მოდით გავაანალიზოთ რეკლამის ეფექტურობა ინტერნეტში. რა არის CTR, CPC, CPA, LTV. ჩვენ ვაანალიზებთ ინტერნეტში რეკლამის ეფექტურობას სხვადასხვა მყიდველისთვის ერთი გაანგარიშებით

ფულის შოვნისთვის ჯერ ის უნდა დახარჯო, გონივრულად და ზუსტი გათვლებით. ჩვენ ვსაუბრობთ კლიენტის მოზიდვის ღირებულებაზე: რატომ უნდა იცოდეს ბიზნესმა ეს მაჩვენებელი, როგორ სწორად გამოთვალოს, გამოიყენოს და შეამციროს ეფექტურობის დაკარგვის გარეშე.

რა არის მომხმარებლის შეძენის ღირებულება?

მომხმარებელთა შეძენის ღირებულება არის ის ფული, რომელსაც კომპანია ხარჯავს მომხმარებლის მოსაზიდად, რომელიც გამოიმუშავებს მის მოგებას. ეს მნიშვნელობა ასევე შემოკლებით არის CAC, რაც ნიშნავს მომხმარებლის შეძენის ღირებულებას.

არ აურიოთ CAC მსგავს ინდიკატორთან - (CPL, ანუ ღირებულება თითო ტყვიაზე). ტყვია არის აპლიკაცია ზარისთვის, მარცხენა ტელეფონის ნომრისთვის ან ელექტრონული ფოსტისთვის, ანუ ნებისმიერი ეტაპი ტრანზაქციისკენ მიმავალ გზაზე. ტყვია არ იძლევა იმის გარანტიას, რომ ადამიანი გახდება კლიენტი და მოიტანს ფულს.

მომხმარებლის რომელი ღირებულება ითვლება ოპტიმალურად?

იმის გასაგებად, შეგიძლიათ თუ არა კლიენტების შეძენის ამჟამინდელი ღირებულება, თქვენ უნდა გამოთვალოთ მათი სიცოცხლის ხანგრძლივობა, ან LTV. ეს არის მოგება, რომელიც საშუალო მომხმარებელს მოაქვს კომპანიას. ჩვენ შევაგროვეთ LTV-ის გაანგარიშების მეთოდები და მოსახერხებელი ინსტრუმენტები ავტომატური გაანგარიშებისთვის სტატიაში "".

ბიზნესი ითვლება მომგებიანად, როდესაც მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება სამჯერ აღემატება მის მოზიდვის ღირებულებას. თუ სხვაობა უფრო მცირეა, უნდა გადახედოთ სტრატეგიას და შეამციროთ ხარჯები, რადგან ახლა მუშაობთ ნულზე ან თუნდაც მინუსზე.

რატომ გამოვთვალოთ CAC

მაგალითად, მოდით გამოვთვალოთ კლიენტის მოზიდვის ღირებულება მარტივი ძირითადი ფორმულის გამოყენებით: გავყოთ სარეკლამო კამპანიის ღირებულება მიღებულ კლიენტთა რაოდენობაზე.

მაგალითად, თქვენ მიიღეთ 5 შეკვეთა ფეისბუქზე რეკლამიდან, კამპანიის ღირებულებით 3 ათასი რუბლი. ეს ნიშნავს, რომ ერთი კლიენტი დაგიჯდებათ 600 მანეთი. და ფასიანმა ხაზმა ძიების შედეგებში მოიტანა 7 შეკვეთა 7 ათასი რუბლის ღირებულებით. გამოდის, რომ კლიენტის მოზიდვის ღირებულება ათასი რუბლია.

ძირითადი ფორმულა არ ითვალისწინებს სხვადასხვა დამატებით ხარჯებს, მაგრამ საქმე ცხადია: CAC-ის გამოთვლა გეხმარებათ გაიგოთ რომელი არხი გაძლევთ საშუალებას მინიმალური ხარჯებიიპოვნეთ მყიდველები. და ასევე გაიგეთ არის თუ არა თქვენი ბიზნესი მომგებიანი, როგორც ზემოთ დავწერეთ.

Მნიშვნელოვანი!გამოთვალეთ არა მხოლოდ შეძენის ღირებულება, არამედ მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება ცალკეულ არხებზე. შესაძლებელია, რომ გარკვეული არხებიდან უფრო მომგებიანი მყიდველები მოვიდეს, რაც უფრო მეტ მოგებას მოიტანს შეძენის უფრო მაღალი ღირებულებითაც კი.

როგორ გამოვთვალოთ მომხმარებლის ღირებულება

ჩვეულებისამებრ, არსებობს ორი გზა - მარტივი და უფრო რთული. ჩვენ უკვე ვაჩვენეთ მარტივი, თუ თქვენ გაქვთ პატარა კომპანია და გჭირდებათ ძირითადი სავარაუდო გაანგარიშება. თუ რიცხვები საჭიროა შემდგომი ანალიტიკისა და სტრატეგიისთვის, უმჯობესია დაუთმოთ ცოტა დრო და გამოიყენოთ დეტალური ფორმულა CAC-ის გამოსათვლელად.

ანგარიშსწორებამდე უნდა განსაზღვროთ ვის განიხილავთ მყიდველად. მაგალითად, უნდა გაითვალისწინოთ კლიენტი, რომელმაც იყიდა თქვენი პროგრამის საცდელი პერიოდი სიმბოლურ 100 მანეთად? ან უნდა მივიჩნიოთ ის, როგორც წამყვანები, ვიდრე მყიდველი? არ არსებობს გარკვეული პასუხი, თქვენ თავად უნდა განსაზღვროთ, თუ რა ქმედებას განიხილავთ შესყიდვაზე.

Მნიშვნელოვანი!თუ თქვენ გყავთ კლიენტები, რომლებიც არ იხდიან მომსახურებას, როგორიცაა უფასო საბაზისო გეგმის მქონე მომხმარებლები, არ ჩათვალოთ ისინი თქვენი მომხმარებლის ხარჯების გაანგარიშებაში.

აი, როგორ გამოიყურება ერთი კლიენტის მოზიდვის ღირებულების დეტალური გაანგარიშება:

გამოთვლებისთვის გამოიყენება შემდეგი მონაცემები:

• MCC (მარკეტინგული კამპანიის ხარჯები)- მომხმარებლების მოსაზიდად სარეკლამო კამპანიების ჯამური ხარჯები;
• W (ხელფასი)- მარკეტოლოგების და გაყიდვების თანამშრომლების ხელფასები;
• S (პროგრამული უზრუნველყოფა)- პროგრამული უზრუნველყოფა (CRM, ვებსაიტების განვითარება და მხარდაჭერა, ანალიტიკური სერვისები და ა.შ.);
• PS (პროფესიონალური მომსახურება)- გადახდა ყველასთვის დამატებითი სერვისებითუ ისინი შესრულებულია გარე სპეციალისტების მიერ (დიზაინი, ანალიტიკა, ვიდეო და ფოტოგრაფია და ა.შ.);
• O (სხვა ზედნადები)- სხვა ზედნადები ხარჯები.

განიხილეთ დრო. ზოგიერთ ინდუსტრიაში მყიდველებს გადაწყვეტილების მიღებას რამდენიმე თვე სჭირდება: კომპანიისთვის მანქანის ან ძვირადღირებული პროგრამული უზრუნველყოფის არჩევას შეიძლება დიდი დრო დასჭირდეს. ამ შემთხვევაში, შეძენის ხარჯები დაიწყებს გადახდას მხოლოდ რამდენიმე თვის შემდეგ და ეს უნდა იქნას გაგებული გამოთვლების გაკეთებისას. ამ შემთხვევაში სეზონურობის გათვალისწინებაც გჭირდებათ, ამიტომ იდეალურად ჯობია მთელი წლის გამოთვლა.

როგორ შევამციროთ მომხმარებლის შეძენის ღირებულება

თქვენ შეგიძლიათ და უნდა დაზოგოთ ფული კლიენტების მოზიდვაზე. მაშინაც კი, თუ ბიზნესი მომგებიანია, მოძებნეთ შესაძლო გზები ხარჯების შესამცირებლად. აი, როგორ შეამციროთ თქვენი CAC ეფექტურობის დაკარგვის გარეშე.

მოძებნეთ ახალი სარეკლამო არხები

• ხელფასი და დამატებითი მომსახურება. SendPulse-ში არ გჭირდებათ დიზაინერი, ბიულეტენი განლაგების დიზაინერი ან ანალიტიკოსი. აქ უკვე არის მზა შაბლონები, რომლებიც ადვილად რეგულირდება ვიზუალური ბლოკის რედაქტორში. შაბლონები არ ჯდება - შექმენით საკუთარი, ეს ძალიან მარტივია. სერვისი ასევე გვაწვდის სტატისტიკას გზავნილების შესახებ, შეიძლება ინტეგრირებული იყოს Yandex-თან და Google ანალიტიკასთან და შესაძლებელს ხდის A/B ტესტირების ჩატარებას გაგზავნამდე.
• პროგრამული უზრუნველყოფა.იმუშავეთ უფასო გეგმაზე, შეინახეთ 2,5 ათასამდე მისამართების მონაცემთა ბაზა და გაგზავნეთ თვეში 15 ათასამდე წერილი - ეს საკმარისია მცირე ბიზნესისთვის.

როდესაც თქვენ გამოთვლით მომხმარებელთა შეძენის არხების ინდიკატორებს, ნუ შეზღუდავთ თქვენს სტრატეგიას ერთ ან ორ ყველაზე მომგებიანზე. გახსოვდეთ, რომ პარალელური პრომოუშენი აძლიერებს ეფექტს, მაგალითად.

გაანალიზეთ შესყიდვის ქცევა

გამოიყენეთ ტექნიკა - შექმენით ჯაჭვები, რომლითაც ხალხი მიაღწევს შენაძენს. გაანალიზეთ თქვენი სუსტი მხარეები: შესაძლოა მომხმარებლები ტოვებენ არასასიამოვნო ვებსაიტის ან რთული შესყიდვის პროცესის გამო, ან არ აქვთ ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ. შესყიდვების ქცევის ანალიზი დაგეხმარებათ არა მხოლოდ შესყიდვების ჯაჭვის ოპტიმიზაციაში, არამედ წინასწარ განსაზღვროთ ყველაზე მომგებიანი მომხმარებლები პოტენციურად მაღალი LTV.

დასამახსოვრებელი რამ

მომხმარებელთა შეძენის ღირებულება (CAC) არის ერთი მომხმარებლის მოზიდვაზე დახარჯული ფული, რაც საბოლოოდ მოგებას მოაქვს კომპანიას. არ აურიოთ CAC და CPL (ფასი თითო ტყვიაზე). ტყვია მხოლოდ ეტაპია გარიგებისკენ მიმავალ გზაზე, ის არ არის მოგების გარანტია.

CAC გამოითვლება ყველაზე მომგებიანი შეძენის არხების დასადგენად - ის, ვინც მომხმარებელს ყველაზე დაბალ ფასად მოაქვს.

CAC არ უნდა აღემატებოდეს მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულების მესამედს. ანუ მთელი ის მოგება, რაც კლიენტს მოაქვს კომპანიას თანამშრომლობის განმავლობაში. თუ ის აღემატება LTV-ის მესამედს, მაშინ კომპანია, სავარაუდოდ, მუშაობს ნულზე ან ზარალზე.

CAC-ის გამოსათვლელად, თქვენ უნდა შეაჯამოთ ყველა მარკეტინგული ხარჯი და გაყოთ მომხმარებელთა რაოდენობაზე. მომხმარებლებად ითვლებიან მხოლოდ ის მყიდველები, რომლებსაც კომპანიაში ფული მოაქვთ - მათ იყიდეს პროდუქტი და არ გამოიწერეს უფასო ვერსია.

რა შედის მარკეტინგის ხარჯებში:

• ყველა სარეკლამო კამპანიაზე დახარჯული ფული;
• ხელფასები მარკეტოლოგებისა და გამყიდველებისთვის;
• პროგრამული უზრუნველყოფა (ვებგვერდი, გამოყენებული ყველა სერვისი);
• შტატგარეშე სპეციალისტების მომსახურების გადახდა, თუ ისინი ჩართულნი არიან;
• ყველა სხვა ხარჯი, რომელიც დაკავშირებულია მარკეტინგთან.

კლიენტის მოზიდვის ღირებულება შეიძლება შემცირდეს ეფექტურობის დაკარგვის გარეშე. ამისათვის საჭიროა:

• მოძებნეთ ახალი სარეკლამო არხები და გამოიყენეთ ისინი სრულყოფილად;
• გააანალიზეთ მყიდველის ქცევა და აღადგინეთ გაყიდვების ძაბრი.

მუდმივად გააანალიზეთ თქვენი სამუშაო, ეს მნიშვნელოვანია მცირე კომპანიისთვისაც კი. დარეგისტრირდით უფასო სერვისებში, მაგალითად, SendPulse, რათა არ დახარჯოთ ფული ელექტრონული ფოსტის მარკეტერზე. თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ სცადოთ ბიზნეს პროცესების ოპტიმიზაცია და გამოიყენოთ ყველა დაზოგილი პენი თქვენი ბიზნესის განვითარებისთვის.

ონლაინ მაღაზიას აქვს საკმაოდ ბევრი მეტრიკა, რომლის მონიტორინგიც საჭიროა. როგორ არ დაიკარგოთ უამრავ ინდიკატორს შორის და მუდამ თითი თქვენი ბიზნესის პულსზე გქონდეთ?

შეუძლებელია წარმოიდგინო მკაფიო KPI-ების გარეშე ეფექტური ბიზნესიმაშასადამე, ყველა ონლაინ მაღაზიას უნდა ჰქონდეს ინდიკატორების სისტემა შესრულების გასაზომად.

ჩვენ ვსაუბრობთ ყველაზე მნიშვნელოვან ინდიკატორებზე, რომელთა მონიტორინგიც მუდმივია.

მეტრიკა, რომელიც იქნება განხილული:

ერთეულის ეკონომია ერთი რიგის

დროთა განმავლობაში სიტუაციის მონიტორინგისთვის აუცილებელია ყოველი სატრანსპორტო არხისთვის შემდეგი ინდიკატორების ყოველდღიური მონიტორინგი.

CPC

CPC (Cost Per Click) - ღირებულება თითო დაწკაპუნებაზე. ღირებულების თანაფარდობა, რომელსაც ონლაინ მაღაზია ხარჯავს საძიებო სისტემებში, ონლაინ პუბლიკაციებში, თემატურ საიტებზე და სხვა რესურსებზე რეკლამაზე ამ რეკლამაზე დაწკაპუნების რაოდენობასთან. ანუ ეს არის ის თანხა, რომელსაც რეკლამის განმთავსებელი ხარჯავს ერთი მომხმარებლისთვის, რომელიც საიტზე რეკლამის საშუალებით შევიდა.

CTR

CTR (Click Through Rate) - დაწკაპუნების რაოდენობის თანაფარდობა თითოზე რეკლამებსმათი შთაბეჭდილებების რაოდენობა. ეს მეტრიკა ეხმარება განსაზღვროს კონკრეტული სარეკლამო პლატფორმის ეფექტურობა, მთლიანობაში სარეკლამო კამპანიის ეფექტურობა, ასევე ინდივიდუალური რეკლამები.

CPA

CPA (Cost Per Action) არის საიტის ვიზიტორის სამიზნე მოქმედების ღირებულება. სამიზნე ქმედება შეიძლება გავიგოთ, როგორც ვებსაიტზე რეგისტრაცია, საინფორმაციო ბიულეტენის გამოწერა, კალათაში დამატება და ა.შ. CPA არის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური სარეკლამო მოდელი, რადგან რეკლამის განმთავსებელი იხდის მხოლოდ მომხმარებლის კონკრეტული ქმედებისთვის.

CPO

CPO (Cost Per Order) - ერთი შეკვეთის მოზიდვის ღირებულება, ე.ი. სარეკლამო ხარჯების თანაფარდობა ან მარკეტინგული აქტივობამიღებული შეკვეთების რაოდენობაზე. CPA-სგან განსხვავებით, ამ შემთხვევაში მხოლოდ შესყიდვა ითვლება სამიზნე ქმედებად.

ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ინდიკატორი ელექტრონულ კომერციასა და ონლაინ ბიზნესში, რადგან ის ეხმარება გაიგოს ერთი შეკვეთის ღირებულება სხვადასხვა არხზე. CPO არის სარეკლამო შესრულების საზომი. რაც უფრო დაბალია ის, მით უფრო მაღალია მომგებიანობა.

DRR

DRR (გაზიარება სარეკლამო ხარჯები), ასევე ცნობილი, როგორც CRR (Cost Revenue Ratio), არის ყველა სარეკლამო ხარჯისა და შემოსავლის თანაფარდობა, რომელიც ამ რეკლამამ მოიტანა. ანუ, ეს მეტრიკა წააგავს ROI-ს და ეხმარება შეაფასოს ინვესტიციების ეფექტურობა სარეკლამო კამპანიებში.

DRR დამოკიდებულია საბოლოო ბრუნვაზე და იძლევა სარეკლამო კამპანიის ყველაზე ობიექტურ შეფასებას, ალბათ ამიტომაა, რომ იგი ასე უყვართ რუსულ ელექტრონულ კომერციაში.

მეტრიკა, რომელზეც ზემოთ ვისაუბრეთ, ღირს ყოველდღიურად თვალყურის დევნება, მაგრამ არის მეტრიკა, რომელიც მნიშვნელოვანია გრძელვადიან პერსპექტივაში და მნიშვნელოვანია სტრატეგიული გადაწყვეტილებების მისაღებად.

საშუალო შემოწმება

შეკვეთის საშუალო ღირებულება (AOV) არის შესრულებული შეკვეთების მთლიანი ღირებულების (ანუ მიღებული შემოსავალი) შეფარდება გარკვეული პერიოდის შეკვეთების მთლიან რაოდენობასთან. იზომება ფულადი თვალსაზრისით.

იმის გაგებით, თუ რამდენს მოაქვს თითოეული შეკვეთა, შეგიძლიათ შეცვალოთ თქვენი განვითარების სტრატეგია. ტრაფიკისა და კონვერტაციის მნიშვნელობებზე დაყრდნობით, საშუალო შემოწმების ზომა საშუალებას გაძლევთ წინასწარ განსაზღვროთ ონლაინ მაღაზიის შემოსავალი.

როგორ გავზარდოთ საშუალო ჩეკი

შეგიძლიათ გაზარდოთ თქვენი საშუალო ჩეკის ზომა შემდეგი წინადადებების გამოყენებით:

• ჯვარედინი გაყიდვა
• გაყიდვა
• მიწოდება უფასოა გარკვეული შეკვეთის მიღწევის შემდეგ
• ფასდაკლების უზრუნველყოფა პროდუქტის მრავალჯერადი ასლის შეძენისას და ა.შ.

მომხმარებლისთვის დაკავშირებული პროდუქტების ან აქსესუარების შეთავაზება კალათის გვერდზე დადებითად მოქმედებს საშუალო ჩეკის ზომაზე.



მაგალითად, ონლაინ მაღაზია BUTIK. პირადი რეკომენდაციების შემოღებამ შესაძლებელი გახადა საშუალო ჩეკის 27%-მდე გაზრდა.

კონვერტაცია

კონვერტაცია შესყიდვებზე (Conversion Rate) - კიდევ ერთი ძირითადი მაჩვენებელიონლაინ მაღაზიისთვის, რომელიც გვიჩვენებს საიტის ვიზიტორთა რა პროპორციამ გააკეთა შესყიდვა. გამოხატულია პროცენტულად.

კონვერტაციის სანდო მონაცემების მისაღებად, მეტრიკა შეიძლება დაიყოს სხვადასხვა კრიტერიუმების მიხედვით:

• მოძრაობის წყაროები
• მოწყობილობის ტიპები
• ახალი და რეგულარული ვიზიტორები
• პროდუქტების ჯგუფები (ონლაინ მაღაზიებისთვის პროდუქციის ფართო ასორტიმენტით)
• როგორ გავზარდოთ კონვერტაცია
• ჩაატარეთ A/B ტესტები ვებსაიტზე და მეილიებში
• შექმენით მოსახერხებელი საიტის ნავიგაცია
• შექმენით დამატებითი ფილტრები სასურველი პროდუქტის მოსაძებნად

კონვერტაციის გაზრდის სამუშაოები მუდმივად უნდა განხორციელდეს, როგორც ამას აკეთებენ საცალო Rocket-ის ზრდის ჰაკერები. მაგალითად, Toy.ru ონლაინ მაღაზიაში პროდუქტის სარეკომენდაციო ბლოკების ჯარიმა განმეორებითი რეგულირება უზრუნველყოფდა პროდუქტის გვერდის კონვერტაციის ზრდას პირველ ეტაპზე 5%-ით, შემდეგ ეტაპზე 4.63%-ით და ტესტის ბოლო ეტაპზე 3.3%-ით. .

კლიენტების შეძენის ღირებულება (CAC)

CAC Rate (Customer Acquisition Cost) - მთლიანი მარკეტინგული ხარჯები ერთი ახალი მომხმარებლის მოსაზიდად. კლიენტის მოზიდვის ღირებულება გულისხმობს ყველა სარეკლამო არხის ხარჯების გათვალისწინებას და კლიენტის მოზიდვაში ჩართული ყველა პროგრამის ღირებულებას.

CAC ხშირად აირია CPA-ში (Cost per Action) - ეფექტური მოქმედების ღირებულება, ან CPO (Cost per Order) - ღირებულება შეკვეთაზე. მაგრამ ეს მეტრიკა ვრცელდება როგორც ახალ ვიზიტორებზე, ასევე განმეორებით ვიზიტორებზე, ხოლო CAC არის მხოლოდ ახალი მომხმარებლის შეძენის ღირებულება.

მარტივი გაანგარიშების ფორმულა:

მეორე, უფრო ზუსტი, მაგრამ ამავე დროს უფრო რთული ფორმულა:

• MCC (მარკეტინგული კამპანიის ხარჯები) = მარკეტინგული ხარჯების ჯამური ღირებულება, რომელიც მიზნად ისახავს ახალი მომხმარებლების მოზიდვას (მაგრამ არა მიმდინარე მომხმარებლების შენარჩუნებას)
• W (ხელფასი) = ხელფასი მარკეტოლოგებისა და გაყიდვების მენეჯერებისთვის
• S (პროგრამული უზრუნველყოფა) = რეკლამასა და გაყიდვებში გამოყენების ღირებულება პროგრამული უზრუნველყოფა(მაგალითად, გამოყენებული გაყიდვების პლატფორმა, მარკეტინგული ავტომატიზაცია, A/B ტესტირება, ანალიტიკური სერვისები და ა.შ.)
• PS (პროფესიული სერვისები) = პროფესიონალური მომსახურების ღირებულება, რომელიც მიეწოდება მარკეტინგისა და გაყიდვების განყოფილებებს (დიზაინი, კონსულტაცია და ა.შ.)
• O (სხვა) = მარკეტინგისა და გაყიდვების განყოფილებებთან დაკავშირებული სხვა ზედნადები
• CA (შეძენილი მომხმარებლები) = შეძენილი კლიენტების საერთო რაოდენობა

რაც მთავარია, LTV-ისა და CAC-ის თანაფარდობა პირველის სასარგებლოდ არის - 1:1 ან ნაკლები ბალანსით, ონლაინ მაღაზია კარგავს თითოეულ მოზიდულ კლიენტს.

მიტოვებული ურიკების მაჩვენებელი

მიტოვებული კალათის (საყიდლების კალათის მიტოვება) მაჩვენებელი ასახავს ვიზიტორთა რაოდენობას, რომლებმაც დაამატეს საქონელი კალათაში, მაგრამ არ დაასრულეს გადახდა. SaleCycle-ის კვლევის თანახმად, მომხმარებელთა 74% ტოვებს კალათის გვერდს და არასოდეს ბრუნდება შესყიდვების გასაკეთებლად.

როგორ შევამციროთ „მიტოვებული ეტლების“ პროცენტი

• გაგზავნეთ მიტოვებული კალათის შეხსენების ელ.წერილი
• შესთავაზეთ მსგავსი პროდუქტებიდა აქსესუარები კალათის გვერდზე
• დაამატეთ შეკვეთის გაფორმების შესაძლებლობა რეგისტრაციის გარეშე ან მაქსიმალურად გაამარტივეთ ეს პროცესი

იმისათვის, რომ ვიზიტორი დაბრუნდეს გადახდის გვერდზე, შეგიძლიათ არა მხოლოდ გაუგზავნოთ ელ.წერილი მიტოვებული კალათის შეხსენებით, არამედ შესთავაზოთ მას პერსონალიზებული რეკომენდაციები დაკავშირებული ან მსგავსი პროდუქტებისთვის, რომლებიც, სავარაუდოდ, მას დააინტერესებს.

ელ.ფოსტის მარკეტინგის მნიშვნელოვანი მეტრიკა

ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი მნიშვნელოვან როლს ასრულებს მომხმარებლებთან კომუნიკაციაში. კარგად შემუშავებული საინფორმაციო ბიულეტენი გვეხმარება მომხმარებლებთან პერსონალური კომუნიკაციის დამყარებაში. ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგის შედეგების ანალიტიკა საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ აბონენტებთან ურთიერთობის ეფექტურობა. მისი გაზომვა შესაძლებელია შემდეგი მეტრიკებით:

გახსენით შეფასება

OR (Open Rate) აჩვენებს რამდენმა აბონენტმა გახსნა თქვენი ბიულეტენი. ის ფასდება, როგორც პროცენტულად გაგზავნილი ელ.ფოსტის რაოდენობა.

როგორ გავზარდოთ ღია განაკვეთი

• გამოიყენეთ გაგზავნის დინამიური დრო (წერილების გაგზავნა იმ მომენტში, როდესაც აბონენტი ყველაზე აქტიურია);
• იმუშავეთ სათაურის ხაზთან: გამოიყენეთ ინტრიგა, ემოჯი, დაკითხვის თემა და ა.შ.

მაგალითად, ონლაინ მაღაზიისთვის OLDI.ru, სათაურის ველში ინტრიგის გამოყენებამ უზრუნველყო Open Rate-ის ზრდა 31%-ით.

CTR

CTR (Click-Through-Rate) გვიჩვენებს გადასვლების რაოდენობას წერილიდან საიტზე, ანუ ასახავს რამდენად საინტერესოა გზავნილების შეთავაზებები აბონენტებისთვის.

შეამოწმეთ ელ.ფოსტის სხვადასხვა ელემენტები, რათა დაადგინოთ ელ.ფოსტის შაბლონის ყველაზე ეფექტური ვარიაციები.



მაგალითად, ონლაინ მაღაზია 220-volt.ru-მ, Growth Hackers-ის გუნდის დახმარებით, მოახერხა CTR-ის 12,7%-ით გაზრდა ელ.წერილში პროდუქტის ბარათში ელემენტის „დღეს შეძენილი“ შეტანით.

კონვერტაციის კურსი

კონვერტაციის კოეფიციენტი არის შეკვეთების რაოდენობის თანაფარდობა დასრულებული შეკვეთებიდან ასოებიდან უნიკალური დაწკაპუნების რაოდენობასთან.

როგორ გაზარდოთ თქვენი კონვერტაციის კურსი

• აბონენტების სეგმენტირება სხვადასხვა კრიტერიუმების მიხედვით (სქესიდან, ასაკიდან და ინტერესებიდან ფსიქოტიპებამდე) და თითოეული სეგმენტისთვის წერილების შედგენა
• გაგზავნეთ პერსონალიზებული შეთავაზებები მომხმარებლის ინტერესებიდან გამომდინარე

უფრო ზუსტი გაზომვებისთვის გამოიყენეთ utm ტეგები და დააყენეთ მიზნები Google Analyticsან Yandex.Metrica.

შემოსავალი ელფოსტაზე

RPE (შემოსავლები ელ. ფოსტაზე) არის შემოსავლის მაჩვენებელი თითო გაგზავნილ ელ.წერილზე. იგი იზომება პროცენტული თვალსაზრისით. ის გეხმარებათ გაიგოთ რამდენი მოგება შეგიძლიათ მიიღოთ ელ.ფოსტის დაგზავნის სიაში მუშაობით და დაადგინოთ შემოსავლის განსხვავება სხვადასხვა წერილებს შორის.

როგორ გავზარდოთ RPE

• დაყავით თქვენი აბონენტთა ბაზის დაყოფა
• გამოიყენეთ პირადი რეკომენდაციები

და კიდევ რამდენიმე მეტრიკა, რომელიც მნიშვნელოვანია ბიზნესისთვის.

LTV

LTV (Lifetime Value) არის მთლიანი მოგების მაჩვენებელი, რომელიც მომხმარებელს შეუძლია მოგიტანოთ თავისი ცხოვრების ციკლის განმავლობაში. გამოხატულია ფულადი თვალსაზრისით. ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელი, რადგან ის საშუალებას გაძლევთ იწინასწარმეტყველოთ კომპანიის მოგება და განსაზღვროთ რამდენის დახარჯვა შეგიძლიათ კლიენტის მოზიდვაზე, რათა ეს ხარჯები გადაიხადოთ.

LTV-ის ცოდნა საშუალებას გაძლევთ შეცვალოთ თქვენი მარკეტინგული სტრატეგია, გადაანაწილოთ ბიუჯეტი ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად და არსებულის შესანარჩუნებლად, გამოავლინოთ ყველაზე ღირებული მომხმარებლები, რათა მათზე განსაკუთრებული ყურადღება გაამახვილოთ და ა.შ.

LTV გაანგარიშების რამდენიმე ფორმა არსებობს:

• მარტივი ფორმულა

გაანგარიშების გასაკეთებლად, თქვენ უნდა იცოდეთ შემოსავალი, რომელიც მოაქვს კლიენტს და მისი მოზიდვისა და შენარჩუნების ღირებულება.

• ძირითადი ფორმულა

ეს უფრო ზუსტია, მაგრამ იმის გამო, რომ ის დაფუძნებულია საშუალოზე, ის შეიძლება გამოყენებულ იქნას ცალკე მომხმარებელთა სხვადასხვა სეგმენტზე ან პროდუქტის ჯგუფებზე.

LTV-ის მნიშვნელობაზე მუდმივად საუბრობენ, მაგრამ პრაქტიკაში ამ ინდიკატორის გაზომვა ძალიან რთულია, რადგან არსებობს მრავალი არხი, რომლითაც მომხმარებლები მოდიან და ყოველთვის არ არის შესაძლებელი ონლაინ მაღაზიისთვის თვალყური ადევნოს მომხმარებლის ყველა შესყიდვას. ჯერ ერთი, ყველაზე „მოწინავე“ მრავალარხიანი ლოიალობის პროგრამებიც კი არ გამორიცხავს ერთი დაწკაპუნებით შეკვეთებს ან ოფლაინ შესყიდვებს ბარათის გარეშე. რეგულარული მომხმარებელი. და მეორეც, ძალიან რთულია ისეთი სისტემის შექმნა, რომელიც გაითვალისწინებს ერთი ადამიანის ყველა შესყიდვას, რომელიც შესრულებულია სხვადასხვა არხებით, მათ შორის მობილური აპლიკაციადა ქოლ ცენტრი. ამიტომ, მიუხედავად LTV-ის მნიშვნელობისა ბიზნესისთვის, პრაქტიკაში იგი საკმაოდ იშვიათად გამოიყენება.

როგორ გავზარდოთ LTV

ამისათვის თქვენ უნდა იმუშაოთ სამი მიმართულებით: მოტივაცია მეტი ყიდვისთვის, მოტივაცია უფრო ხშირად ყიდვისთვის და მოტივაცია მუდმივად ყიდვისთვის, ე.ი. საჭირო:

• იმუშავეთ საშუალო შემოწმების გაზრდაზე
• განახორციელეთ ლოიალობის პროგრამა
• წაახალისეთ განმეორებითი შესყიდვები

მომხმარებლის ხელახალი შესყიდვის წახალისების ერთ-ერთი გზაა საინფორმაციო ფოსტაბონუს ქულების დაწვის შესახებ, ასევე მასში პერსონალური პროდუქტის რეკომენდაციებით ბლოკის განთავსებაზე. მომხმარებლისთვის საინტერესო და გადაუდებელი გამომწვევი პროდუქცია შეიძლება მოტივირებული იყოს შესყიდვისთვის.

შეკავების მაჩვენებელი

შეკავების მაჩვენებელი არის მომხმარებელთა შეკავების მაჩვენებელი, კიდევ ერთი ძირითადი მეტრიკა ელექტრონული კომერციის ინდუსტრიაში.

მომხმარებლის შენარჩუნება დაახლოებით შვიდჯერ ნაკლები ღირს, ვიდრე მათი შეძენა, რის გამოც ძალიან მნიშვნელოვანია განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციოთ მომხმარებლებს, რომლებმაც უკვე გააკეთეს შესყიდვა.

როგორ გავზარდოთ შეკავების მაჩვენებელი

• უზრუნველყოს შესანიშნავი მომსახურება
• ინვესტიცია ბრენდში
• გამოიყენეთ ჯილდოები და ლოიალობის პროგრამები
• რეგულარულად დაუკავშირდით კლიენტს

შესთავაზეთ მომხმარებელს პროდუქცია, რომლის ყიდვაც მათ დიდი ალბათობით სურთ, შესაძლოა წინა შენაძენის გარდა. ეს შეიძლება გაკეთდეს, მაგალითად, ტრიგერის სცენარების გამოყენებით „შემდეგი ყველაზე სავარაუდო შესყიდვის შეთავაზება“ (შემდეგი საუკეთესო შეთავაზება) ან „განმეორებითი მოთხოვნის მქონე ნივთების შეთავაზება“, რომლებიც იყენებენ პროგნოზირებადი ანალიტიკის შესაძლებლობებს პერსონალიზებული რეკომენდაციების შესაქმნელად.

საკონტროლო სია ონლაინ მაღაზიის მუშაობისთვის

პოზიტიური შოპინგის გამოცდილების უზრუნველსაყოფად, ონლაინ საცალო მოვაჭრეებისთვის მნიშვნელოვანია თვალყური ადევნონ სხვა მეტრიკას, რომელსაც დეტალურად არ განვიხილავთ, მაგრამ წარმოგიდგენთ მოკლე საკონტროლო სიის სახით. ეს ის ინდიკატორებია, რომლითაც ზოგიერთი მენეჯერი და სპეციალისტი იწყებს დღეს, ზოგი ამოწმებს კვირაში/თვეში ერთხელ:

• მოძრაობა
• კონვერტაცია ტრაფიკის წყაროს მიხედვით
• სარეკლამო ხარჯები
• ბრუნვა, შემოსავალი, მარჟა
• შეკვეთის დამუშავების სიჩქარე
• შეკვეთის შეკრების სიჩქარე საწყობში
• შეკვეთის მიწოდების სიჩქარე
• სატელეფონო ცენტრის სტატისტიკა (მიღებული ზარები დღეში/კვირაში)
• საქონლის დაბრუნებისა და უარის რაოდენობა
• პროდუქტის ბრუნვა: სტატისტიკა ყველაზე გაყიდვადი, „მოძველებული“ საქონლის შესახებ
• თანამშრომლების პროდუქტიულობა (KPI-ების შესაბამისად სხვადასხვა სფეროში)

მეტრიკა შედარებულია როგორც წინა პერიოდებთან, ასევე დაგეგმილ ინდიკატორებთან, რათა გავიგოთ, როგორ ვითარდება კომპანია, რას უნდა მიექცეს განსაკუთრებული ყურადღება და სად იმალება ზრდის წერტილები.

ბოლოს და ბოლოს

ყველა მეტრიკა შექმნილია იმისთვის, რომ გამოვიტანოთ ობიექტური დასკვნები მონაცემთა ანალიზზე დაფუძნებული და ბიზნეს პროცესების ოპტიმიზაცია მოხდეს ონლაინ მაღაზიის შემოსავლისა და მოგების გაზრდის მიზნით.

რეკლამის ეფექტურობის შესაფასებლად უამრავი ინსტრუმენტი, მრიცხველი და ინდიკატორი არსებობს. იმის შესაფასებლად, დაიხარჯა თუ არა თქვენი სარეკლამო ბიუჯეტი, ჯერ უნდა განსაზღვროთ სარეკლამო კამპანიის მიზნები. შემდეგ აირჩიეთ ინსტრუმენტები. და ბოლოს შეაფასეთ საჭირო მარკეტინგის ინდიკატორები. ამ ყველაფრის გაგებაში გვეხმარება სტანისლავ რიბაკოვი, მარკეტინგული სააგენტოს Increase-ის დამფუძნებელი და ხელმძღვანელი.

— ლეგენდარული ამერიკელი ბიზნესმენი და თანამედროვე რეკლამის ერთ-ერთი ფუძემდებელი, ჯონ ვანამეიკერი, ჯერ კიდევ მე-19 საუკუნეში აღნიშნავდა: „იმ თანხის ნახევარი, რომელსაც ვხარჯავ რეკლამაში, ფუჭად იხარჯება. ერთადერთი პრობლემა ის არის, რომ არ ვიცი რა არის [ბიუჯეტის ნახევარი]“.

მარკეტინგული სააგენტო Increase-ის დამფუძნებელი და ხელმძღვანელი

ამჟამად არსებობს დიდი თანხასპეციალური ინსტრუმენტები რეკლამის ეფექტურობის დასადგენად, მთავარია ვიცოდეთ სად მოძებნოთ ისინი, როგორ გამოვიყენოთ ისინი ოსტატურად და რომელს მივცეთ უპირატესობა.

პრიორიტეტების დადგენა

გადატვირთული თანამედროვე საზოგადოებარეკლამა, ჩვენ შევქმენით შერჩევითი ინტერნეტ მომხმარებლები. ახლა ისინი მხოლოდ რეკლამებს აქცევენ ყურადღებას, რომლებსაც მათთვის განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს. ასე რომ, გამოვთვალოთ აღწევს თუ არა ჩვენი რეკლამა სამიზნე აუდიტორია, ჯერ თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ თქვენი მიზნები. აუდიტორიის მახასიათებლების ცოდნით და მიზნების დასახვის სისტემის აგებით, ჩვენ შევძლებთ შევარჩიოთ სანდო მეტრიკა რეკლამის ეფექტურობის შესაფასებლად.

კომერციული პროექტების უმეტესობისთვის ინტერესი არის გაყიდვების გაზრდა, მაგრამ ზოგიერთისთვის, მაგალითად, მედიისთვის, ვიზიტების რაოდენობის გაზრდა საკმარისი იქნება. ამ შემთხვევაში ჩვენ გამოვიყენებთ ვიზიტების კონტროლის მეტრიკას, სანამ არ მივაღწევთ სასურველ მიზნებს ან ვიპოვით ახალს.

ინსტრუმენტების შერჩევა

ონლაინ რეკლამის ეფექტურობის კომპეტენტურად გასაანალიზებლად და სტატისტიკური მონაცემების მისაღებად მნიშვნელოვანია ინსტრუმენტების ოპტიმალური ნაკრების შერჩევა.

ქვემოთ მოცემულია შესაძლო და პოპულარული ინსტრუმენტები, რომლებიც დღეს გამოიყენება სხვადასხვა ტიპის სტატისტიკის შეგროვებისა და შესანახად ინტერნეტ გვერდებზე:

• შიდა მრიცხველები - განთავსებულია თავად საიტზე, უზრუნველყოფს სტატისტიკაზე ხელმისაწვდომობას რეალურ დროში და უზრუნველყოფს ინფორმაციის კონფიდენციალურობას. ასეთი მრიცხველები შეიძლება იყოს თქვენივე დიზაინით (შექმნისთვის საჭიროა იცოდეთ პროგრამირების ენა, მაგალითად PHP), რომელიც მოწოდებულია ჰოსტინგის პლატფორმით ან ცალკეული სერვისით (CNStats)
• გარე მრიცხველები არის სპეციალური სკრიპტის პროგრამები, რომლებიც დაუკავშირდებიან სპეციალიზებულ სტატისტიკურ სერვერს საიტის გვერდის ჩატვირთვისას. როგორც წესი, ეს არის უფასო სერვისებისტატისტიკა ( , ). ზოგიერთი მათგანი საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ მონაწილეობა რეიტინგებში, მაგრამ მოითხოვს, რომ სურათის სერვისის ლოგოთი განთავსდეს ვებგვერდზე (LiveInternet, Rambler, Mail.ru, OpenStat)
• ქუქიების ანალიზის პროგრამები - ფაილები, რომლებიც შეიცავს დინამიურ ინფორმაციას და რჩება მომხმარებლის კომპიუტერში (Cisco)
• Log ფაილების ანალიზის პროგრამები, რომლებიც ჩაწერენ მოვლენებს ვებსაიტზე (Semonitor, AlterWind Log Analyzer, AWStats)
• ანალიზის სისტემები, რომლებსაც შეუძლიათ სრულყოფილად შეცვალონ მრიცხველები და ჟურნალის ფაილების ანალიზატორები (მაგალითად, „საიტის სტატისტიკა“ NetPromoter-ისგან)
• მონაცემთა სტატისტიკის სისტემები ინტერნეტ სარეკლამო კამპანიებისთვის (Yandex.Metrica, AdTracker, AdsControl და ა.შ.), ასევე კომპლექტები თანამედროვე ინსტრუმენტებივებ ანალიტიკა (უფასო Google Analytics ან Microsoft AdCenter)

ჩვენ ვსწავლობთ შესრულების ინდიკატორებს

მარკეტინგის ინდიკატორები რეკლამის ეფექტურობის შესაფასებლად.მათი დასადგენად, თქვენ უნდა ეწვიოთ რეკლამის განმთავსებლის ანგარიშს ან ყურადღებით შეისწავლოთ შესწავლილი გვერდის ინტერფეისი.

ყველაზე პოპულარული მარკეტინგული ინდიკატორები რეკლამის ეფექტურობის შესაფასებლად არის CTR და CR. სინამდვილეში, ამ ორ აბრევიატურულ ტერმინს შორის არაფერია საერთო, გარდა ასოების C და R. მოდით უფრო დეტალურად განვიხილოთ, რა არის ეს და სხვა მარკეტინგული მეტრიკები რეკლამის ეფექტურობის შესაფასებლად.

1. ვიზიტების კონტროლის მეტრიკა. პირველი და უმარტივესი მაჩვენებელი ვიზიტების რეალური რაოდენობაა, თუმცა ის მხოლოდ აისბერგის მწვერვალს აჩვენებს. რეკლამის სწორად გამოყენების შემთხვევაში ვიზიტების რაოდენობა მუდმივ დონეზე უნდა იყოს, წინააღმდეგ შემთხვევაში კამპანიის ოპტიმიზაცია უნდა მოხდეს.

ასევე მნიშვნელოვანია აუდიტორიისადმი ყურადღების მიქცევა იმის დადგენით, თუ ვინ სტუმრობს გვერდს, საიდან არიან თქვენი ვიზიტორები, არიან თუ არა ახალი სტუმრები და არიან თუ არა ისინი, ვინც კვლავ დაგიბრუნდათ. ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ რამდენ ხანს ნახულობენ მომხმარებლები თქვენს გვერდს, ასევე შეიძლება იყოს სიგნალი საიტის რედაქტირებისთვის კონტენტთან დაკავშირებული პრობლემების გამო.

სასარგებლო ინსტრუმენტიეფექტურობის შესაფასებლად ხელმისაწვდომი ხდება სადესანტო ან გაყიდვის გვერდი (სადესანტო გვერდი), რომელიც შეიძლება იყოს არსებული საიტის ცალკე გვერდი ან სპეციალურად შექმნილი „ერთგვერდიანი“ საიტი. გაყიდვების გვერდი მომხმარებლისთვის ხდება ერთგვარი „კაკვი“, სადაც მას ან მოუწევს დატოვოს საკონტაქტო ინფორმაცია შემდგომი კომუნიკაციისთვის, ან უფრო ყურადღებით წაიკითხოს ინდივიდუალური საქონელიმესაკუთრის მოთხოვნით.

2. CTR (დაწკაპუნების მაჩვენებელი) - სარეკლამო მასალების დაწკაპუნების მაჩვენებელი. CTR არის მეტრიკა, რომელიც გვიჩვენებს რეკლამის ეფექტურობას, რომელიც გამოიხატება რეკლამაზე დაწკაპუნების რაოდენობის პროცენტულად მის ქსელში გამოჩენის რაოდენობამდე. ბუნებრივია, რაც მეტია შთაბეჭდილებების რაოდენობა ქსელში, მით მეტია ვიზიტების გაზრდის ალბათობა. CTR ფორმულა ასე გამოიყურება შემდეგი გზით:

.

3.CR (კონვერტაციის კურსი) - კონვერტაციის კურსი. CR სამართლიანად განიხილება სარეკლამო კამპანიების ეფექტურობის მთავარ ინდიკატორად, რომელიც აჩვენებს ვიზიტორთა პროპორციას, რომლებმაც დაასრულეს სამიზნე მოქმედება საიტის დათვალიერების შემდეგ. კონტექსტური რეკლამა. ამრიგად, თუ გაყიდვების გვერდის 100 ვიზიტორიდან 10 ადამიანი ტოვებს თავის ტელეფონის ნომერს უკუკავშირი, კონვერტაციის კურსი იქნება 10%.

კონვერტაციის კურსი მიუთითებს სარეკლამო პარამეტრების ხარისხზე და შემოთავაზებული სერვისების შესაბამისობაზე. თუ მომხმარებლები უპრობლემოდ ხდებიან კლიენტები, რეკლამა მათ მოთხოვნილებებს აკმაყოფილებს, სადესანტო გვერდი კი მათი პრობლემების გადაჭრის საშუალებაა.

4. CPM (ღირებულება მილ/ათასზე) და CPC (ფასი თითო დაწკაპუნებაზე) - ღირებულება ათას შთაბეჭდილებაზე და ღირებულება თითო გადასვლაზე. ეს არის სარეკლამო კამპანიის ღირებულების უმარტივესი მეტრიკა.

სინამდვილეში, CPM არის თანხა, რომელსაც კლიენტი იხდის იმისთვის, რომ რეკლამა ინტერნეტში ათასჯერ გამოჩნდეს. CPC არის საშუალო მაჩვენებელი, რაც იმას ნიშნავს, რომ თუ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში მიიღეთ სამი დაწკაპუნება პირობითი ფასით 1,5, 2 და 2,5 რუბლი, მაშინ საშუალო ფასიგადარიცხვა იქნება 2 რუბლი.

თუმცა, ეს ინდიკატორები არ უნდა ჩაითვალოს მთავარებად, რადგან გადასვლის ღირებულების შემცირების მიზნის დასახვით, თქვენ შეიძლება დაკარგოთ მთლიანობაში რეკლამის ხარისხი და ეფექტურობა.

ქვემოთ განვიხილავთ დამატებით ინდიკატორებს რეკლამის ეფექტურობის დასადგენად.

CPA (ღირებულება ქმედებაზე ან შესყიდვის ღირებულება/წამყვანის ღირებულება/გაყიდვის ღირებულება) - სამიზნე მოქმედების ღირებულება. იგი გამოითვლება სარეკლამო ხარჯების თანხის გაყოფის შედეგად შესრულებული მიზნობრივი ქმედებების რაოდენობაზე (რეგისტრაცია, საინფორმაციო ბიულეტენის გამოწერა, საცდელი პერიოდი და ა.შ.).

CPO (შეკვეთის ღირებულება) - შეკვეთის ღირებულება. ეს არის CPA ინდიკატორის ერთ-ერთი ვარიანტი - იმ პირობით, რომ სამიზნე მოქმედება არის დასრულებული ტრანზაქცია. გაანგარიშების ფორმულა: სარეკლამო ხარჯების ოდენობა გაყოფილი დადასტურებული შეკვეთების რაოდენობაზე.

განსაკუთრებული ყურადღება მინდა მივაქციო სოციალური ინდიკატორები (სოციალური მეტრიკა), რომლებიც განისაზღვრება მოხსენიების რაოდენობით, უმეტესად ქ სოციალურ ქსელებში. ამჟამად კამპანია შეიძლება ჩაითვალოს ჭეშმარიტად წარუმატებლად, თუ ამის შესახებ შეიტყო, მომხმარებლები არ აზიარებენ ინფორმაციას Facebook-ზე ან Twitter-ზე, არ გამოიწერენ ანგარიშებს ამა თუ იმ სოციალურ პლატფორმაზე და არ არიან აქტიური, ტოვებენ კომენტარებსა და მოწონებებს.

ონლაინ რეკლამის ეფექტურობის ფინანსური მაჩვენებლები.მათი გამოთვლა შესაძლებელია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ გაქვთ მომხმარებელთან ურთიერთობის მართვის (CRM) სისტემა და საბუღალტრო მონაცემები. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, მეტრიკის ამ ჯგუფთან მუშაობისთვის საჭიროა გქონდეთ ინფორმაცია გაყიდვების რაოდენობის შესახებ. ქვემოთ წარმოდგენილი ინდიკატორები არის რეკლამის ხარისხობრივი და რაოდენობრივი მახასიათებლები. მათ გარდა, არსებობს უფრო მარტივი რაოდენობრივი მეტრიკა კამპანიების ეფექტურობის შესაფასებლად: ტრანზაქციების რაოდენობა, მოზიდული მომხმარებლების რაოდენობა, გაყიდული პროდუქტის ერთეულების რაოდენობა და ა.შ.

1. ROI (ინვესტიციის დაბრუნება) და ROMI (მარკეტინგის ინვესტიციის დაბრუნება) - რეკლამაში ინვესტიციის დაბრუნება

რა განსხვავებაა ამ მაჩვენებლებს შორის? სინამდვილეში, ამ ცნებებს შორის განსხვავება მცირეა, რადგან ტერმინი ROI უფრო ზოგადია, ხოლო ROMI მეტრიკის უფრო უნივერსალურ სახელად რჩება. მარკეტინგში ინვესტიციის ანაზღაურება გამოითვლება იმავე ფორმულის გამოყენებით, როგორც ROI, მაგრამ არ ითვალისწინებს ფინანსურ და სააღრიცხვო ხარჯებს, ლოჯისტიკურ ხარჯებს - სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, საგნებს, რომლებიც არ ეხება მარკეტინგულ სფეროს.

ამრიგად, სარეკლამო კამპანიის ეფექტურობის ერთ-ერთი მთავარი ინდიკატორი - რეკლამაში ინვესტიციის დაბრუნება - გამოითვლება პროცენტულად შემდეგი პრინციპით:

.

2. LTV (Lifetime Value) - მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება , CAC (მომხმარებლის შეძენის ღირებულება) - კლიენტის მოზიდვის ღირებულება

LTV არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ფინანსური მაჩვენებელი, რომელიც აფასებს რეკლამაში განხორციელებულ ინვესტიციებს და განსაზღვრავს საშუალო კლიენტის შემოსავალს კომპანიასთან თანამშრომლობის მთელი პერიოდის განმავლობაში. მოდით ვისაუბროთ კლიენტის ღირებულების შეფასების უფრო მარტივ ფორმულაზე გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, სადაც კომპანიის მოგების მთლიანი თანხა იყოფა კლიენტების რაოდენობაზე.

CAC გამოითვლება რეკლამაში ინვესტიციის ოდენობის გაყოფით მოზიდული მომხმარებლების რაოდენობაზე. ინდიკატორის დინამიკის თვალყურის დევნებით, შეგიძლიათ განსაჯოთ რეკლამის ეფექტურობა. ზრდა მიუთითებს ეფექტურობის შემცირებაზე, პროდუქტის შესაბამისობის შემცირებაზე და კონკურენტების აქტივობის ზრდაზე. ვარდნა ნიშნავს, შესაბამისად, რეკლამის ეფექტურობის ზრდას.

განსაკუთრებული მნიშვნელობა ენიჭება LTV-ის და CAC-ის თანაფარდობას, რაც განსაზღვრავს მარკეტინგული ინსტრუმენტების ხანგრძლივი დროის განმავლობაში გამოყენების შესაძლებლობას. ასეთი გაანგარიშების მაგალითი: თუ მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულებაა 50 რუბლი, ხოლო შეძენის ღირებულებაა 20 რუბლი, LTV და CAC თანაფარდობა არის 2.5.

ექსპერტის მიერ მოწოდებული გრაფიკა

თუ გაანგარიშების შედეგი 3-ზე ნაკლებია, გამოიყენეთ მარკეტინგული ინსტრუმენტიითვლება არაეფექტურად გრძელვადიან პერსპექტივაში. სიტუაციის გასაუმჯობესებლად და წარმოქმნილი პრობლემების გადასაჭრელად აუცილებელია სარეკლამო კამპანიების პარამეტრების გადახედვა, ასევე მომხმარებელთა მომსახურების ხარისხზე ყურადღების მიქცევა.

დასკვნები

სარეკლამო კამპანიების ეფექტურობის თვალყურის დევნისა და შესაფასებლად მეტრიკის ნაკრების შერჩევისას, ყოველთვის უნდა გვახსოვდეს, რომ მეწარმეა ის, ვინც თავად წყვეტს, რა შედეგებს მიიჩნევს დადებითად. მნიშვნელოვანია ამის გაგება ეფექტური რეკლამაინტერნეტში ინვესტიციის მნიშვნელოვანი ანაზღაურება უნდა მოიტანოს. თუმცა, ეს არ ნიშნავს, რომ უკვე მიღწეული შედეგები მაქსიმალურია: ნებისმიერი ეფექტურობა ყოველთვის შეიძლება გაორმაგდეს.

ეფექტურობის გაზრდის ერთ-ერთი გზაა სარეკლამო განყოფილების საპრეზენტაციო სტრუქტურასთან მუშაობა. კიდევ ერთი შესაძლებლობა არის სააგენტოს ხარჯების შემცირება ყველაზე ძვირი და არაეფექტური საშუალებებიკლიენტების მოზიდვა მომხმარებელზე.

კომპეტენტური, ყოვლისმომცველი მუშაობა შინაარსთან და მიმდინარე შესრულების მაჩვენებლების თვალყურის დევნება მკაფიოდ განსაზღვრული მიზნების თანდასწრებით, უდავოდ გამოიწვევს სასურველ შედეგებს.

კომპანიის კლიენტები: პირველი გარიგებიდან კლიენტის აქტივების ჩამოყალიბებამდე

მომხმარებლები არიან წყარო სიცოცხლისუნარიანობანებისმიერი კომპანია. ფულადი ნაკადების უმეტესი ნაწილი მომხმარებელთა გადახდებიდან მოდის. ამიტომ კლიენტები და მათთან მუშაობის სისტემა თანამედროვე მარკეტინგის პრიორიტეტულ ამოცანად იქცევა.

არსებობს კლიენტებთან მუშაობის სამი ეტაპი, რომლის დროსაც კომპანია გადადის ერთჯერადი ტრანზაქციებიდან პერსპექტიულ კლიენტებთან სტაბილური ურთიერთსასარგებლო ურთიერთობების ჩამოყალიბებაზე (ნახ. 5.1):

• 1) კლიენტების მოზიდვა;
• 2) მომხმარებლის შენარჩუნება;
• 3) ურთიერთობების განვითარება.

ბრინჯი. 5.1.

მზარდ ბაზარზე ან/და შიგნით ადრეული ეტაპებიმისი ცხოვრების ციკლიკომპანია მას პრიორიტეტად აქცევს მიმზიდველობა ახალი კლიენტები. მენეჯერები პირველ რიგში დაინტერესებულნი არიან გაყიდვების მოცულობითა და დინამიკით და ბაზრის წილის მოპოვებით. კომპანია ხარჯავს ფულს კლიენტების მოსაზიდად, მარკეტინგული ბიუჯეტებიმაქსიმუმ. ამავდროულად, ძალიან ხშირად კომპანიები მზად არიან დაუკავშირდნენ ნებისმიერ კლიენტს, თუნდაც არც ისე მომგებიანს. მოზიდული კლიენტების რაოდენობა და ბაზრის წილი არის შესრულების მთავარი ინდიკატორი მარკეტინგული პროცესებიმოზიდვის ეტაპზე. ბაზრის წილი - კომპანიის მოცემული პროდუქტის კატეგორიის გაყიდვების მოცულობის თანაფარდობა ბაზარზე გაყიდვების მთლიან მოცულობასთან, გამოხატული პროცენტულად.

თუმცა, ბაზრის გაჯერების და თვითკმარობის დონის მიღწევის შემდეგ, ოპერაციების ეფექტურობა მენეჯმენტის პრიორიტეტულ ამოცანად იქცევა. მარკეტინგისთვის ეს ნიშნავს ნაკლებ ფოკუსირებას ახალი მომხმარებლების მოზიდვაზე და მეტზე შეკავება არსებული. შესრულების მთავარი მაჩვენებელია მომხმარებელთა შეკავების დონე. შეკავების დონე მომხმარებელთა შეკავების მაჩვენებელი განისაზღვრება იმ მომხმარებელთა რაოდენობის პროცენტით, რომლებმაც განახორციელეს შესყიდვები წინა პერიოდის განმავლობაში მათ რაოდენობასთან, ვინც ყიდულობს საქონელს მიმდინარე პერიოდში. შეკავების მაღალი მაჩვენებელი ზოგადად მიუთითებს იმაზე, რომ მომხმარებლები კომპანიის ერთგულები არიან და ურჩევნიათ დარჩნენ კომპანიაში მომავალში.

გრძელვადიან პერსპექტივაში კომპანია ცდილობს მაქსიმალურად გაზარდოს კლიენტთან თანამშრომლობის პერიოდი. აღმასრულებლების უმეტესობისთვის ნათელია, რომ მომხმარებლის ერთგულება გადამწყვეტია ბიზნესის წარმატებისთვის. ეს ეტაპი შეიძლება ეწოდოს კლიენტთან ურთიერთობის განვითარების ეტაპი. ერთგულ მომხმარებლებთან მდგრადი პარტნიორობის შექმნა მოაქვს დიდი მოგებავიდრე ცალკეული გარიგებები და მაქსიმალური მოგება თითოეული ინდივიდუალური კონტრაქტისთვის. შესრულების მთავარი მაჩვენებელი ამ ეტაპზე არის მომხმარებლის სიცოცხლის ხანგრძლივობის ღირებულების მაჩვენებელი. მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება (CLV - მომხმარებლის სიცოცხლის ხანგრძლივობა) არის მომხმარებლის წმინდა მიმდინარე ღირებულება - თანამშრომლობის დროს შექმნილი ფულადი ნაკადების დისკონტირებული ღირებულება. შედეგად, მომხმარებლების მოზიდვის ერთჯერადი ქმედებებიდან, თანმიმდევრულად ყალიბდება კომპანიის მომხმარებელთა აქტივები, რომლებიც შედგება მომხმარებლებისგან, რომლებიც თავიანთი ვალდებულებების გამო ემსახურებიან მდგრადი გრძელვადიანი ფულადი ნაკადების წყაროს მათ მიერ განხორციელებული შესყიდვებიდან. კომპანიის კლიენტური კაპიტალი (მომხმარებლის კაპიტალი) არის კომპანიის კლიენტის აქტივების ფულადი შეფასება, რომელიც განისაზღვრება როგორც კომპანიის ყველა მიმდინარე და მომავალი კლიენტების CLV-ის ჯამი. მოდით განვიხილოთ თითოეული ეტაპი დეტალურად.

ცნობილი ინდიკატორები მართვის აღრიცხვაისინი ყოველთვის არ უზრუნველყოფენ ბიზნესში არსებული რეალური მდგომარეობის სრულ გაგებას. Მაგალითად, ზღვრული მოგებაქმნის საოპერაციო მოგების ზრდას, როდესაც თითოეული ინდივიდუალური გაყიდვა ხელს უწყობს ხარჯების დაფარვას. როგორც ჩანს, ყველაფერი მარტივია. თუმცა ბევრ სფეროში თანამედროვე ბიზნესიჩვენს ჰიპერკონკურენტულ საზოგადოებაში მოგების მარჟა შეიძლება იყოს ძალიან, ძალიან მაღალი, მაგრამ ახალი მომხმარებლების შეძენის ღირებულება ასევე შეიძლება იყოს ძალიან მაღალი..

ხარჯების ტრადიციული მენეჯმენტი აქ არ მუშაობს, რადგან ჩვენ დღეს ვხარჯავთ ფულს ხვალინდელი მომხმარებლების მოსაზიდად და მისი პირდაპირ შედარება შეუძლებელია. გარდა ამისა, ასეთ ბიზნესში წარმატების მიღწევა შესაძლებელია მხოლოდ მაღალი დონემომხმარებელთა ლოიალობა, რომლის წყალობითაც მომხმარებლების მოზიდვის (და მომავალი გაყიდვების) მიმდინარე ხარჯები ნულისკენ მიისწრაფვის და მოგება მაღალი დარჩება.

რა არის CAC და CLV?

პროგრამული უზრუნველყოფის ინდუსტრიამ, ან უფრო კონკრეტულად "SaaS"-მა (პროგრამული უზრუნველყოფა როგორც სერვისი, ღრუბლოვანი სერვისები) პოპულარიზაცია მოახდინა ორი კონცეფციის პოპულარიზაციაზე, რომლებიც, ჩვენი აზრით, შეიძლება გამოყენებულ იქნას მრავალ ინდუსტრიაში, რათა დაეხმაროს უკეთ და სრულყოფილად შეაფასოს ბიზნესის ჯანმრთელობა:

C.A.C.(მომხმარებლის შეძენის ღირებულება) ან " მომხმარებლის შეძენის ღირებულება” - აჩვენებს საშუალო ღირებულებას, რომელიც საჭიროა ახალი მომხმარებლის მოსაზიდად გარკვეულ არხზე ან გარკვეულ პროდუქტზე.

CLV(მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება) ან " სიცოცხლის ღირებულებაკლიენტი“ - აჩვენებს მთლიან თანხას ფული, მიღებული კლიენტისგან, კლიენტის „შეძენის“ მომენტიდან (მაგალითად, მისი პირველი შეძენის მომენტიდან).

SaaS ბიზნესში მომხმარებლები იხდიან ყოველთვიურ ან წლიურ გადასახადს ღრუბელზე დაფუძნებული პროგრამული უზრუნველყოფის წვდომისთვის. ეს შედარებულია სააბონენტო მომსახურების საფასურთან: სტანდარტული სიტუაცია, როდესაც მომხმარებლები იხდიან ყოველთვიურად ან წელიწადში, სანამ არ გადაწყვეტენ გაჩერებას. ეს ნიმუში ჰგავს განმეორებით ბიზნესს, სადაც მომხმარებლები პერიოდულად ყიდულობენ პროდუქტს ან მომსახურებას (მაგალითად, სამომხმარებლო საქონელს ან საკონსულტაციო მომსახურებას). ვფიქრობთ, რომ ეს მეტრიკა შეიძლება გამოითვალოს ბიზნესის უმეტესობისთვის, უბრალოდ, ზოგიერთ შემთხვევაში არც ისე ადვილია ამისთვის საჭირო მონაცემების მიღება.

როგორ გავზომოთ CAC და CLV?

ამის გაკეთების რამდენიმე გზა არსებობს. ჩვენ გაჩვენებთ, თუ როგორ გამოვთვალოთ ეს პარამეტრები Odoo-ს პირდაპირი გაყიდვების გუნდის გამოყენებით ევროპაში, როგორც მაგალითი. ისინი ყიდიან ხელმოწერებს ინტერნეტით, არაპირდაპირი გაყიდვების გუნდისგან განსხვავებით, რომელიც ყიდის პარტნიორთა ქსელის მეშვეობით. Odoo იყენებს შემომავალი, დისტანციური გაყიდვების მოდელს, სადაც მომხმარებლები დაგვიკავშირდებიან ვებსაიტის საშუალებით და შემდეგ ჩვენი გუნდი ასრულებს ტრანზაქციას ტელეფონით.

არააბონენტი კომპანიებისთვის CLV ეფუძნება შესყიდვის სიხშირეს და ბილეთის საშუალო ზომას. თუ კლიენტები შეწყვეტენ ყიდვას გარკვეული პერიოდის შემდეგ, მაშინ შეგვიძლია ვისაუბროთ შეფერხებაზე. კომპანიებისთვის, რომლებიც ძირითადად არაპირდაპირი გაყიდვებით არიან დაკავებულნი (ე.წ. სამომხმარებლო საქონელი), CAC და CLV პარამეტრები შეიძლება გაიზომოს გაყიდვების სტატისტიკით ან მომხმარებელთა კვლევის საშუალებით. მე ვფიქრობ, რომ ეს მეტრიკა ასევე მნიშვნელოვანია მათი პროდუქტების ან ვერტიკალების სიცოცხლისუნარიანობის შესაფასებლად და მათი გაუმჯობესების მოქმედებების განსაზღვრისთვის (შემცირების შემცირება, განმეორებითი შესყიდვების გაზრდა და ა.შ.). მაგრამ მე არ ვფიქრობ, რომ ისინი ნამდვილად იზომება ამ ინდუსტრიების უმეტეს კომპანიებში.

როგორ განვსაზღვროთ CAC და CLV მნიშვნელობები?

CAC და CLV და მათი თანაფარდობა (CLV/CAC) ძალზე სასარგებლოა იმის გასაგებად, თუ როგორ დააბალანსოთ თქვენი ბიზნესი და განსაზღვროთ შემდეგი ნაბიჯები:

თუ CAC > CLV ან CLV/CAC თანაფარდობა<1, то ваш бизнес в упадке или нежизнеспособен. У вас слишком большой отток или чересчур высокий уровень CAC. Также причиной этому может быть то, что у вас слишком низкий показатель среднего чека. Вам нужно будет приложить серьезные усилия для улучшения работы или перейти к другой бизнес-модели.

თუ C.A.C.< CLV или их отношение CLV/CAC >1, მაშინ კარგად ხარ. თუმცა, თუ თანაფარდობა ერთთან ახლოსაა, მაშინ თქვენი ბიზნესი მომგებიანობის ზღვარზეა. გარდა ამისა, თუ თქვენ გაქვთ კარგი შემცირების მაჩვენებელი (10%-ზე ნაკლები), მაშინ სავარაუდოდ დიდად ეყრდნობით მომხმარებლის შემოსავალს მეორე წელს. ეს ნიშნავს, რომ თქვენი ფულადი სახსრების დინებამუდმივად იქნება დეფიციტი, რადგან CAC უნდა გადაიხადოთ დაუყოვნებლივ (და ჩვეულებრივ წინასწარ).

კიდევ რისი ცოდნაა სასარგებლო?

თუ თქვენ პროგნოზირებთ შემოსავალს მომხმარებლებისგან მათი შეძენის შემდეგ, საკმაოდ მარტივია დაგროვილი მოგების გამოთვლა და შემოწმება, როდესაც ის "გადაკვეთს ზღვარს": როდესაც კლიენტისგან დაგროვილი ფულადი ნაკადი აღემატება მათი შეძენის ღირებულებას. Აი ზოგიერთი მაგალითი:

• კლიენტები იხდიან ყოველწლიურად და იხდიან საკუთარ თავს ერთ წელზე ნაკლებ დროში. კარგია, თქვენი ზრდა შეიძლება დაფინანსდეს თქვენივე მომხმარებლების მიერ. ეს ვარიანტი ძალიან იშვიათია, მაგრამ მაინც შესაძლებელია. როგორც წესი, ეს მდგომარეობა დამახასიათებელია კომპანიებისთვის, რომლებიც აღიქმებიან ბაზრის ლიდერებად მნიშვნელოვანი დესტაბილიზაციის პერიოდში.
• მომხმარებლები იხდიან ყოველთვიურად (ან ახორციელებენ განმეორებით შესყიდვებს ყოველთვიურად ან უფრო ხშირად) და არღვევენ თუნდაც ერთ წელზე ნაკლებ დროში. კარგია, მაგრამ მზად იყავით წინასწარ დააფინანსოთ ახალი კლიენტების შეძენა.
• თვითკმარი ხდება ერთ წელზე გვიან (მაგრამ ორ წელზე ადრე). ხშირ შემთხვევაში (თუ არ გაქვთ მრავალწლიანი, წინასწარ გადახდილი კონტრაქტები), მოგიწევთ მნიშვნელოვანი დაფინანსების მოპოვება თქვენი ბიზნესის გასაზრდელად. თუმცა, თუ ყველაფერი რიგზეა გადინების დონით, მაშინ ბიზნესი დარჩება. Saas-ის ბევრი სტარტაპი ამ კატეგორიას მიეკუთვნება.
• თუ შესვენების პერიოდი ორ წელს აღემატება, მაშინ ბიზნესი, სავარაუდოდ, არასიცოცხლისუნარიანია. გარდა იმ შემთხვევებისა, როდესაც დაკავებული ხართ გრძელვადიანი ინვესტიციებით. ეს ხშირად ხდება, მაგალითად, უძრავი ქონების ინდუსტრიაში. მაგრამ ეს მიუღებელია დაბალი კაპიტალის მქონე ბიზნესში ან ბიზნესში მაღალი რისკები, როგორიცაა სტარტაპები. განსაკუთრებით ბაზრის არასტაბილურობის დროს, როდესაც შემცირების განაკვეთები ძალიან დაბალი უნდა იყოს.