Mga panukala para sa pagpepresyo sa mga modernong kondisyon. Diskarte sa pagpepresyo batay sa punto ng paghahatid Mga artikulong siyentipiko sa mga journal sa paksa ng pagpepresyo

Ang isa sa mga mapagpasyang paraan upang mapataas ang pagiging mapagkumpitensya ng isang organisasyon ng kalakalan ay ang pinakamainam na mekanismo ng pagpepresyo at ang pagtatatag ng mga salik na nakakaimpluwensya sa pagpapasiya ng presyo ng isang produkto. Direktang tinutukoy ng antas ng presyo ng pagbebenta ang pagiging mapagkumpitensya ng presyo ng produkto.

Batay sa mga layunin ng kanyang negosyo, tinutukoy ng nagbebenta para sa kanyang sarili ang isang sistema ng pinakamahalagang tagapagpahiwatig ng pagganap na nilalayon niyang makamit. Batay sa binuong sistema, niraranggo ang mga gawain, na bumubuo ng patakaran sa pagpepresyo ng nagbebenta. Ang solusyon sa mga problemang ito ay ibinibigay ng mekanismo ng pagpepresyo. Bilang isang patakaran, ang mga organisasyon ng kalakalan ay may layunin ng pamamahala sa komersyo.

Kasama sa pamamaraan ng mekanismo ng pagpepresyo ang mga sumusunod:

1. Patakaran sa presyo - karaniwang layunin na nilalayon ng nagbebenta na makamit sa pamamagitan ng pagbebenta ng mga kalakal sa mga itinakdang presyo.

2. Ang diskarte sa pagpepresyo ay isang napagkasunduang pangkalahatang plano ng pagkilos mula sa isang hanay ng pinakamahahalagang desisyon, salamat sa kung saan ang patakaran sa pagpepresyo ay ipinatupad sa pagsasanay.

Ang praktikal na pagpapatupad ng patakaran sa presyo ay matatagpuan sa diskarte sa pagpepresyo, kapag pumipili kung alin ang dapat isaalang-alang ng nagbebenta ng maraming panlabas at panloob na mga kadahilanan na tumutukoy sa mekanismo ng pagpepresyo (Fig.).

Pagguhit. Mga salik na tumutukoy sa mekanismo ng pagpepresyo

Ipinapakita ng pananaliksik na mas tumpak ang impormasyon at mas detalyadong pagsusuri ng mga salik sa pinagsama-samang, mas mabisa at may pinakamababang panganib ang pagpili ng diskarte sa pagpepresyo ay natitiyak. Ang dinamikong bahagi ng pag-unlad ng mga prosesong pang-ekonomiya ay nag-iiwan din ng marka. Sa madaling salita, ang diskarte sa pagpepresyo ay dapat na nasa ilalim ng patuloy na pagsubaybay upang mabilis na tumugon sa pinakamaliit na pagbabago at paglihis sa mga salik na ito. Ipinapakita ng figure ang pinaka-pangkalahatan at makabuluhang mga kadahilanan, gayunpaman, kapag bumubuo ng isang diskarte sa pagpepresyo, ang bawat nagbebenta ay dapat magpatuloy mula sa kanyang sariling mga detalye ng negosyo at mga indibidwal na kakayahan, samakatuwid listahang ito ang mga salik sa pagtukoy ay hindi sarado, ngunit maaari at dapat palawakin sa pagpapasya ng nagbebenta.

Ang algorithm para sa pagbuo ng diskarte sa pagpepresyo ay ang mga sumusunod:

1. Pagkuha ng impormasyon sa mga salik na tumutukoy sa mekanismo ng pagpepresyo sa lahat ng paraan na magagamit ng nagbebenta na hindi sumasalungat sa kasalukuyang batas. Inirerekomenda, bilang panuntunan, na ipakita ang pinag-aralan na mga tagapagpahiwatig at mga resulta sa anyo ng mga talahanayan na may mga numerical na data, mga graph, mga diagram, mga pagsubok, mga talatanungan, pati na rin sa anyo ng isang verbal analytical na pagtatanghal ng materyal.

2. Estratehikong pagsusuri ng impormasyong natanggap sa mga sumusunod na antas:

· sa macroeconomic level, ang tinatawag na macro level sa loob ng estado at dayuhang ugnayang pang-ekonomiya;

· sa antas ng rehiyon (zonal, segment), ang tinatawag na antas ng meso;

· sa antas ng nagbebenta, ang tinatawag na antas ng micro.

3. Direktang pag-apruba ng napagkasunduan pangkalahatang plano mga aksyon para sa mahabang panahon mula sa isang hanay ng mga pinakamahalagang desisyon alinsunod sa mga layunin ng patakaran sa presyo, iyon ay, ang pagbuo ng isang diskarte sa pagpepresyo.

Pagguhit. Algorithm para sa pagbuo ng diskarte sa pagpepresyo

Ilarawan ang mga pangunahing direksyon ng diskarte sa pagpepresyo ng nagbebenta sa teoretikal na aspeto magagamit sa tatlong mga pagpipilian:

1. Ang presyo ay nakatakda sa ibaba ng pang-ekonomiyang halaga ng produkto, ang ratio ng presyo (P) sa halaga (C) ay mas mababa sa isa (P/C<1) .

2. Ang presyo ay itinakda sa antas ng pang-ekonomiyang halaga ng produkto, ang ratio ng presyo (P) sa halaga (C) ay katumbas ng isa (P/C=1).

3. Ang presyo ay itinakda nang mas mataas kaysa sa pang-ekonomiyang halaga ng produkto, ang ratio ng presyo (P) sa halaga (C) ay mas malaki kaysa sa isa (P/C>1).

Gayunpaman, ang konsepto ng halaga ng isang produkto ay medyo subjective, depende sa indibidwal at sa kadahilanan ng tao. Walang alinlangan, kapag bumubuo ng isang diskarte sa pagpepresyo, ang mapagkumpitensyang kapaligiran ay nag-iiwan ng makabuluhang imprint nito, samakatuwid, sa pag-unlad ng mga relasyon sa merkado, ang isang kumbinasyon ng mga oryentasyon patungo sa parehong mamimili at mga kakumpitensya ay may layunin na may kaugnayan. Sa ilang mga kaso, halimbawa, sa isang binuo na merkado para sa isang katulad na hanay ng mga kalakal sa isang matigas mapagkumpitensyang kapaligiran, ang konsepto ng pang-ekonomiyang halaga ay magkapareho sa presyo ng mga kakumpitensya. SA teoryang pang-ekonomiya Ang mga estratehiyang nakabatay sa ratio ng presyo sa pang-ekonomiyang halaga ng produkto (o ang presyo ng mga kakumpitensya) ay tinatawag na mga estratehiyang mapagkumpitensya.

mesa. Mga Istratehiya sa Mapagkumpitensya sa Pagpepresyo

	Uri ng diskarte	ratio ng presyo sa halaga,	Kondisyon para sa price elasticity of demand	Mga kondisyon para sa matagumpay na pagpapatupad ng diskarte	Pagbibigay ng kabuuang kita at kita
	Premium na Diskarte sa Pagpepresyo (diskarte ng "skimming the cream", diskarte ng "mabilis na pagbabalik ng mga pondo", diskarte ng "pag-aani")	Higit sa isa (mas mataas na presyo)		Isang makitid na bahagi ng mga mamimili ng solvent Mataas na kalidad at pagiging natatangi ng produkto	Mataas na kakayahang kumita benta
	Diskarte sa Breakout ng Presyo (diskarte ng "mga presyong proteksiyon", diskarte ng pagtagos/pagpapatupad sa merkado, diskarte ng "pag-ipit sa mga kakumpitensya")	Mas mababa sa isa (mas mababang presyo)		Market ng monopolistikong kompetisyon Malaking dami ng mga kalakal Mababang bahagi ng mga variable na gastos sa presyo ng produkto Maximum na segment ng mamimili Maaaring ihambing ang mga katangian ng produkto bago ang pagkonsumo.	Dami ng benta at siksikan ang mga kakumpitensya
	Neutral na diskarte (sundin ang diskarte ng pinuno)	Katumbas ng isa		Mga merkado na monopolistiko o libreng kompetisyon Pang-araw-araw na kalakal	Katatagan ng benta

Ang bawat diskarte ay may isang bilang ng mga pakinabang at disadvantages, na kung saan ay niraranggo alinsunod sa mga gawain na nalutas at mga kondisyon ng negosyo. Kaya, kabilang sa mga pakinabang ng diskarte sa premium na pagpepresyo, ang mga sumusunod ay naka-highlight din:

1. Ang pagkakaroon ng isang hadlang sa demand ay may kaugnayan kapag ang nagbebenta ay hindi matugunan ito sa nakasaad na antas.

2. Paglikha ng isang "imahe" ng isang mataas na kalidad o prestihiyosong produkto, nang naaayon ang reputasyon ng nagbebenta ng produkto ay tumataas, at ang pangangailangan ng customer ay natiyak sa hinaharap.

3. Availability ng isang reserba, kung kinakailangan, para sa isang "walang sakit" na pagbawas sa presyo ng produkto.

Gayunpaman, ang mga pangunahing kawalan ng diskarteng ito ay ang mga sumusunod:

1. Ang produkto ay dapat talagang may higit na halaga/utility/kalidad (parehong natural at artipisyal), pati na rin ang demand ng consumer.

2. Ang mataas na kakayahang kumita ng mga benta ay umaakit sa mga kakumpitensya, na nag-udyok sa kanila na kumilos upang masakop segment na ito merkado.

Habang umuunlad ang merkado, lumilitaw ang iba't ibang pagbabago ng mga diskarte sa pagpepresyo ng mapagkumpitensya. Halimbawa, sa diskarte sa pagbagsak ng presyo, ang isang diskarte sa pag-level ng presyo ay nakikilala (ang diskarte sa "Loss-making sales leader" o "bait product"), ang esensya nito ay ang pagtatakda ng presyo para sa isang partikular na uri ng produkto na kilala sa mga customer sa antas na mas mababa kaysa sa mga presyo ng mga kakumpitensya upang maakit ang mga customer na bumili ng iba pang mga produkto. Inilapat ang diskarteng ito mga nagtitingi na may malawak na hanay ng mga produkto na sinamahan ng napakalaking kampanya sa advertising(mga tindahan mga kasangkapan sa sambahayan, stationery at mga supply ng libro).

Ang isang pagbabago sa diskarte sa pagpepresyo ng premium ay ang diskarte ng mga stepped premium, na nangangahulugang pagtatakda ng mga presyo na may lihim na pagbaba ng premium sa presyo ng mga kalakal na umaayon sa isa't isa. Pinapataas nito ang mga benta at naaabot ang mga bagong segment ng customer. Ang isa pang pagbabago ng diskarte sa premium na pagpepresyo ay ang diskarte sa pagkaubos, kung saan ang isang mataas na presyo ay itinakda sa yugto ng pagpapakilala sa merkado ng isang bagong produkto, at habang lumalaki ang merkado at kumpetisyon, bababa ang presyo.

Bilang karagdagan sa mga nakalistang pagbabago, ang iba pang mga pagbabago ng mapagkumpitensyang diskarte sa pagpepresyo ay inuri sa literatura ng ekonomiya. Kaya, may kaugnayan sa antas ng presyo at antas ng pang-ekonomiyang halaga (kalidad), mayroong pagkakaiba-iba ayon sa ilang mga diskarte sa pagpepresyo, ang tinatawag na price-to-economic value ratio cube, na ginagamit kapag nagtatakda ng presyo para sa isang bagong imitasyong produkto. Ayon sa pagkakaiba-iba na ito, ang diskarte ng nangungunang kakumpitensya ay tinutukoy at mula sa natitirang walo, isang diskarte sa pagpepresyo para sa isang bagong imitasyon na produkto ay pinili alinsunod sa nasuri na laki at rate ng paglago ng merkado para sa bawat isa sa siyam na mga diskarte sa kubo at tiyak mga kakumpitensya sa loob ng bawat isa sa kanila.

mesa ?. Mga Pagbabago sa Mapagkumpitensyang Istratehiya sa Pagpepresyo

Kinakailangang bigyang-pansin ang katotohanan na ang mga mapagkukunang pang-ekonomiya ay gumagamit ng iba't ibang terminolohiya upang tukuyin ang mga diskarte sa pagpepresyo. Ang madalas na ginagamit na terminong "paraan" o "diskarte" ay naglalarawan sa lohikal na kahulugan o sitwasyon ng mga diskarte sa pagpepresyo na sistematiko sa pag-aaral na ito. Samakatuwid, mahalagang maunawaan ang kahulugang likas sa bawat kahulugan, na magbibigay-daan sa iyo upang epektibong bigyang-katwiran mga prayoridad na lugar mekanismo ng pagpepresyo.

Ang versatility ng mga sitwasyong pang-ekonomiya, mga kondisyon ng negosyo ng nagbebenta, at demand ng consumer ay nangangailangan ng mga karagdagang pagsasaayos sa mga diskarte sa pagpepresyo ng mapagkumpitensya. Ang systematization ng mga pangunahing diskarte sa pagpepresyo ay ipinakita sa figure.

Pagguhit?. Sistema ng diskarte sa pagpepresyo

Bilang panuntunan, isang kumbinasyon lamang ng mapagkumpitensya at magkakaibang mga diskarte sa pagpepresyo, batay sa mga partikular na kondisyon ng negosyo, ang tumitiyak sa pagiging epektibo ng isang hanay ng mga hakbang at aksyon para sa pagtatakda at pamamahala ng mga presyo.

Ang pagtatakda ng hindi pantay na mga presyo para sa parehong mga produkto ay nangyayari ayon sa pagkakaiba-iba ng diskarte sa pagpepresyo, na, sa turn, ay inuri sa isang bilang ng mga hiwalay na diskarte.

Diskartediskriminasyon sa presyo ay batay sa segmentasyon ng merkado ayon sa pamantayan ng produkto at mamimili at may iba't ibang kahulugan (pangalan) sa literatura ng ekonomiya, tulad ng: diskarte sa diskwento sa pangalawang merkado, diskarte paglalaglag ng mga presyo, diskarte sa pagkakaiba-iba ng pahalang na presyo.

Diskarte sa pagpepresyo depende sa segment ng customer- isang subtype ng diskarte sa diskriminasyon sa presyo - nagtatakda ng iba't ibang presyo para sa parehong uri ng produkto depende sa kapangyarihan sa pagbili. Ang isang kapansin-pansing halimbawa ng aplikasyon ng naturang diskarte ay maaaring ang mga taripa ng kuryente para sa populasyon ( mga indibidwal) at para sa mga organisasyon ( mga legal na entity). Alam na para sa populasyon ang mga taripa na ito ay mas mababa kaysa sa mga organisasyon.

Ang parehong mga taripa ng kuryente ay nagsisilbing halimbawa para sa isa pa mga diskarte sa pagpepresyo depende sa kadahilanan ng oras, kapag ang pagsukat ng natupok na kuryente ay isinasagawa gamit ang mga espesyal na dalawang-taripa na metro na nagtatala ng hiwalay na pagkonsumo sa araw at gabi, nang naaayon, ang mga taripa ng kuryente sa gabi ay mas mababa kaysa sa araw. Sa gayon, ibinabahagi ng nagbebenta ang load sa power grid sa araw at gabi, na nagpapasigla sa mga mamimili na kumonsumo ng mas maraming kuryente sa gabi. Ito ay isang malinaw na halimbawa ng katotohanan na ang parehong uri ng produkto (sa sa kasong ito kuryente) ang iba't ibang mga diskarte sa pagpepresyo ay maaaring ilapat nang sabay-sabay, siyempre, kung ang mga ito ay hindi eksklusibong mga diskarte.

Mga diskarte sa pagpepresyo batay sa kalidad ng serbisyo at anyo ng paghahatid ng produkto nagpapakita ng kaunting pagkakaiba sa hitsura ng produkto habang makabuluhang pagbabago mga presyo. Halimbawa, mas mataas ang presyo ng mga bilihin sa pagbabalot ng regalo.

Konsepto mga diskarte sa pagpepresyo ng heograpiya(isa pang kahulugan/pangalan ay patayong diskarte sa pagkita ng kaibhan ng presyo) ay nagsasalita para sa sarili nito. Naiiba ang mga presyo depende sa heograpikal na distansya sa pagitan ng bumibili at ng produkto. Ang mga polar value ay mga presyo na direktang nakasalalay sa distansya - isang diskarte sa pagpepresyo batay sa pangunahing punto ng paghahatid - o ang gayong pagdepende ay hindi naitatag - isang pare-parehong diskarte sa presyo. Ang paghahatid ng mga kalakal sa malalayong lugar ay nagsasangkot ng mas mataas na gastos sa transportasyon kaysa sa mga lugar na malapit sa mga kalakal (nagbebenta), at, nang naaayon, mas mataas na presyo para sa mga kalakal. Gayunpaman, ang pagpapasa ng mas mataas na gastos sa transportasyon sa mga mamimili sa malalayong lugar ay hindi palaging ipinapayong, dahil ito ay maaaring humantong sa pagkawala ng isang makabuluhang bahagi ng mga mamimili, lalo na kapag may iba pang nakikipagkumpitensyang nagbebenta sa rehiyon. Samakatuwid, kapag sabay-sabay na nagsu-supply ng mga kalakal sa iba't ibang heyograpikong rehiyon, maaaring gumamit ng iisa o rehiyonal na diskarte sa pagpepresyo.

Pagguhit. Pag-uuri ng iba't ibang diskarte sa pagpepresyo

Diskarte sa Pagpepresyo ng Iisang Presyo- pagtatatag ng isang solong presyo para sa lahat ng mga mamimili na may pamamahagi ng mga gastos para sa paghahatid ng mga kalakal, anuman ang lokasyon ng bumibili, bilang bahagi ng itinatag na presyo para sa mga kalakal. Ibig sabihin, sa katunayan, mayroon tayong ilang mga mamimili na "sobrang bayad" (P/C ≥ 1), habang ang iba ay "underpay" (P/C ≤ 1). Ang diskarte sa pagpepresyo na ito ay dating ginamit para sa mga taripa sa pagkonsumo ng natural na gas.

Diskarte sa pagpepresyo ng rehiyon (zonal, segment). nagsasangkot ng paghahati sa merkado ng mamimili sa mga heograpikal na sona (mga segment, rehiyon). Para sa mga mamimili ng bawat segment, isang presyo ang itinakda para sa mga kalakal, anuman ang kanilang lokasyon sa loob ng isang partikular na zone. Ang diskarte sa pagpepresyo na ito ay kasalukuyang ginagamit para sa mga taripa sa pagkonsumo ng natural na gas.

Diskarte sa pagpepresyo batay sa punto ng paghahatid(sa batayan ng kargamento) - pagtatatag ng presyo ng mga kalakal para sa lahat ng mga mamimili na may pamamahagi ng mga gastos para sa paghahatid ng mga kalakal, anuman ang lugar ng aktwal na pagpapadala ng mga kalakal. Batayan ng kargamento o pangunahing punto - isang tiyak na kondisyong heograpikal na lokasyon ng mga kondisyong kalakal sa pagpili ng nagbebenta. Mula sa puntong ito, ang lahat ng mga gastos ng nagbebenta para sa paghahatid ng mga kalakal sa lokasyon ng bawat mamimili ay tinutukoy, anuman ang aktwal na lugar ng pagpapadala ng mga kalakal. Sa ilang mga kaso, ang mga nakikipagkumpitensyang nagbebenta, upang maalis ang kumpetisyon sa presyo sa kanilang sarili, ay sumasang-ayon sa isang solong batayan ng kargamento, dahil sa kasong ito ang mga presyo ng mga kakumpitensya ay hindi naiiba dahil sa mga gastos sa transportasyon. Sa partikular, ang diskarteng ito ay kadalasang ginagamit ng mga nagbebenta kapag nagbebenta ng mga hilaw na materyales o mabibigat na produkto ng engineering. Gayunpaman, sa ilang bansa, gaya ng United States, ang ilang partikular na diskarte sa pagpepresyo na lumilikha ng hindi patas na kumpetisyon ay ipinagbabawal bilang isang paglabag sa mga batas sa antitrust.

Diskarte sa pagpepresyo "transportasyon ng nagbebenta" - nagsasangkot ng pagtatakda ng presyo depende sa mga obligasyong kontraktwal ng nagbebenta at bumibili na ipamahagi ang mga gastos na nauugnay sa transportasyon ng mga kalakal. Maaaring sumang-ayon ang mga partido na ang lahat ng mga gastos para sa paghahatid ng mga kalakal ay sasagutin ng nagbebenta, at ang mga gastos na ito ay sasagutin ng mamimili. Sa pagsasagawa, mayroong iba't ibang mga kaso ng pagbabahagi ng mga gastos sa paghahatid ng mga kalakal sa pagitan ng nagbebenta at bumibili. Malinaw, ang presyo ng isang produkto ay direktang proporsyonal sa bahagi ng nagbebenta sa mga gastos na ito. Ang diskarte sa pagpepresyo na ito para sa paglalaan ng transportasyon at mga kaugnay na gastos ay ang pinakakaraniwan. Ang diskarte na ito ay partikular na may kaugnayan para sa mga operasyon ng dayuhang kalakalan, na dahil sa malalaking distansya at ang posibleng pagtawid ng mga kalakal sa mga hangganan ng iba't ibang mga estado at bansa. Sa kasong ito, ang nagbebenta at bumibili ay ginagabayan ng pangkalahatang tinatanggap na mga pamantayan ng International Rules for the Interpretation of Trade Terms "INCOTERMS" (Publication of the International Chamber of Commerce 2000, N 560), na tumatalakay sa tipikal at pinakakaraniwang mga opsyon para sa ang mga karapatan at obligasyon ng nagbebenta at bumibili, pati na rin ang interpretasyon ng terminolohiya na ginamit na may kaugnayan sa transportasyon ng mga kalakal.

SA Mga tuntunin sa internasyonal Ang interpretasyon ng mga termino sa kalakalan "INCOTERMS" Rule No. 560 ay nagsasaad: "lahat ng mga termino ay nahahati sa apat na kategorya, simula sa kaso kapag ang nagbebenta ay nagbibigay ng mga kalakal sa mamimili nang direkta sa kanyang lugar (mga tuntunin ng pangkat "E" - E term - EX gumagana), ayon sa mga tuntunin ng pangalawang pangkat, ang nagbebenta ay nagsasagawa na ilagay ang mga kalakal sa pagtatapon ng carrier, na ibinigay ng mamimili (mga tuntunin ng pangkat F - FCA, FAS at FOB), ayon sa mga tuntunin ng ikatlong pangkat na "C", ang nagbebenta ay nagsasagawa na pumasok sa isang kontrata ng karwahe, ngunit nang hindi tinatanggap ang panganib ng aksidenteng pagkawala o pinsala sa mga kalakal o anumang karagdagang gastos pagkatapos i-load ang mga kalakal (mga tuntunin ng pangkat C - CFR, CIF & CIP) at, sa wakas, mga tuntunin ng Grupo D, ayon sa na sasagutin ng nagbebenta ang lahat ng gastos at ipagpalagay ang lahat ng panganib hanggang sa maihatid ang mga kalakal sa bansang patutunguhan (DAF, DES, DEQ, DDU & DDP).”

Ang isang tamang pag-unawa ng mga partido sa kanilang mga karapatan at obligasyon, naaangkop na pagpapatupad ng mga dokumento at, higit sa lahat, isang kasunduan sa supply na may isang ipinag-uutos na buong indikasyon ng mga tuntunin ng paghahatid at presyo ng mga kalakal ay makakatulong na maiwasan ang iba't ibang mga pagkalugi, materyal na gastos at paglilitis hindi para lamang sa nagbebenta, ngunit para din sa bumibili. Halimbawa, ang korte ay nagpasya na pabor sa mga partido sa isang transaksyon sa kalakalan sa ibang bansa laban sa Awtoridad sa customs. Ang huli, sa pamamagitan ng desisyon ng korte, ay hindi makatwirang nadagdagan ang halaga ng customs ng mga imported na kalakal sa pamamagitan ng halaga ng mga gastos sa transportasyon at ang halaga ng packaging, dahil ang mga partido sa kontrata ng dayuhang kalakalan ay isinama na ang mga halagang ito sa presyo ng transaksyon, na ginagabayan ng ang mga alituntunin ng Incoterms, bilang karagdagan, ang bigat ng mga imported na produkto ay legal na inayos ayon sa halaga natural na pagkawala(Resolusyon ng Federal Antimonopoly Service ng West Siberian District na may petsang Marso 23, 2006 N F04-1218/2006(20920-A67-19) kung sakaling N A67-2906/05).

Kaya, ang systematization ng mga diskarte sa pagpepresyo ay nagbibigay-daan sa amin upang matukoy ang isang plano ng aksyon na may pinakamababang panganib, masuri ang mga pangangailangan at kakayahan ng lahat ng mga paksa ng mekanismo ng pagpepresyo. Batay sa diskarte, ang mga taktika sa pagpepresyo ay binuo - ito ay isang sistema ng mga tiyak na praktikal na mga hakbang at isang hanay ng mga aksyon na tinitiyak ang pagpapatupad ng napiling diskarte para sa pamamahala ng mga presyo para sa mga kalakal, batay sa kasalukuyang sitwasyon sa merkado sa isang tiyak na sandali at kasama ang pagpapatupad ng mga layunin ng nagbebenta sa bawat merkado at para sa bawat produkto para sa isang partikular na agwat ng oras. Gayundin, upang maipatupad ang napiling diskarte sa pagpepresyo, tinutukoy ang isang pamamaraan ng pagbuo ng presyo - ito ay isang hanay ng mga tiyak na pamamaraan, rekomendasyon, tool at tool sa loob ng balangkas ng kasalukuyang pamamaraan ng mekanismo ng pagpepresyo.

Ang iba't ibang tao ay nagtatalaga ng iba't ibang halaga sa isang produkto o serbisyo. Ang isa ay handang magbayad ng dalawang beses ng mas marami kaysa sa hinihiling mo, habang ang isa ay nag-iisip na ang iyong produkto ay nagkakahalaga ng isang patas na presyo - limang rubles sa araw ng merkado. Paano magbenta nang hindi ibinebenta ito ng maikli?

Ang ideya ay naging nakatanim sa isipan ng maraming mga negosyante na para sa karamihan ng mga kalakal at serbisyo (lalo na ang mga ibinebenta nila) ay may isang tiyak na "presyo sa merkado" - isang tiyak na "standard" sa loob ng isang makitid na hanay ng kung magkano ang dapat nilang gastos. Sa itaas ng hanay na ito ay hindi sila bibili o bibili ng napakakaunti, at sa ibaba ng hanay na ito ang tubo ay magiging masyadong maliit o magiging ganap na hindi kumikita ang pagtatrabaho. At dahil Kung ang presyong ito ay bubuo ng "salamat sa" sitwasyon sa merkado o isang mahigpit na digmaan sa presyo sa pagitan ng mga kakumpitensya, kung gayon walang mga levers ng impluwensya dito. Sa artikulong ito ipapakita ko ang kamalian ng ilang ideya tungkol sa pagpepresyo.

Karamihan sa mga ideya tungkol sa isang "patas" na presyo sa merkado ay mga alamat. Mga stereotype na nabuo sa ilalim ng impluwensya ng maraming mga kadahilanan, kabilang ang Personal na karanasan. Gayunpaman, dahil lamang sa nakakita ka lamang ng mga puting swans at wala ni isang itim sa iyong buong buhay ay hindi nangangahulugan na ang mga itim na swans ay hindi umiiral.

Ang parehong naaangkop sa mga presyo - ang paulit-ulit na personal na karanasan na ang mas murang mga kalakal at serbisyo ay ibinebenta nang higit pa ay hindi nagpapatunay sa posibilidad ng mga kabaligtaran na sitwasyon. Mayroong maraming mga paraan upang maimpluwensyahan ang sitwasyon upang ang presyo ay hindi ang limiting factor para sa paglago ng kita o ang pagtukoy ng criterion para sa mga desisyon sa pagbili. Ngunit bago tayo makarating sa kanila, tingnan natin ang pinakakaraniwang mga alamat ng pagpepresyo.

Pabula 1. Pareho ang pananaw ng lahat ng mamimili sa presyo
Isang pagkakamali na isipin na kung ang "patas na presyo sa merkado" para sa isang produkto ay 1000 rubles, kung gayon ang lahat ng mga mamimili ay mapapansin ito nang pantay. Depende sa personal na karanasan, antas ng kita, katayuan sa lipunan, atbp. iba't ibang tao iba ang pag-unawa sa parehong presyo. Para sa ilan ito ay mukhang mura, sa iba - tama lang, sa iba - sobrang presyo.

Bakit ito nangyayari? Kung hindi mo sinusunod ang pangunguna ng mga aklat-aralin sa ekonomiya at naaalala ang sikat na pagpapahayag ng tagapagtatag ng semantika, si Alfred Korzybski, "Ang mapa ay hindi teritoryo," kung gayon magiging malinaw na ang "presyo sa merkado" ay isang abstraction lamang, dahil ang antas ng presyong ito ay nasa ulo ng isang indibidwal na tao.

Bukod dito, mas madalas kaysa sa hindi, hinuhusgahan ng mga kliyente ang mga presyo-kung sila ay "masyadong mataas" o hindi-batay hindi sa kanilang ideya kung ano ang dapat, ngunit sa kung paano mo ipapakita ang mga ito.

Iyon ay, ang antas ng "patas na presyo" para sa bawat indibidwal na tao ay medyo nababaluktot at maaaring magbago nang mabilis at malaki depende sa iba't ibang mga kadahilanan:

dahil sa likas na kawalan ng katwiran ng maraming tao kapag gumagawa ng mga desisyon,

dahil sa mga layuning salik na maaaring hindi pa alam ng mamimili noon, ngunit natutunan bago bumili, salamat sa iyong mga pagsisikap na baguhin ang pananaw ng mamimili sa presyo, bago at sa panahon ng pagbili.

Ang relativity ng isang "patas na presyo" ay lalong kapansin-pansin kapag ang mamimili ay unang nakatagpo ng isang partikular na alok. Sa sandaling ito, wala siyang itinatag na antas ng "patas na presyo" para sa produkto o serbisyong ito, na nangangahulugang may pagkakataon ang nagbebenta na bumalangkas nito para sa kanyang kapakinabangan.

Ang isang tipikal na halimbawa ay ang mga presyo ng turista. Kapag dumating sa isang bagong bansa, ang mga turista, bilang isang patakaran, ay hindi nauunawaan ang mga lokal na presyo para sa mga kalakal at serbisyo, na kung saan ay sinasamantala ng mga negosyante, sa una ay itinatakda ang mga ito nang masyadong mataas, kung saan ang mga lokal na residente ay hindi bibili.

Pabula 2. Lahat ng mamimili ay gumagastos ng pera nang pantay-pantay
Sa isipan ng maraming may-ari ng negosyo, ang kanilang mga customer ay mga modelo ng makatwirang pag-iisip na walang ginagawa kundi ang pumili ng karamihan paborableng presyo mula sa mga magagamit sa kanila sa merkado. Halos bawat mamimili ay tiyak na maghahambing ng isang dosenang mga alok mula sa mga kakumpitensya pagdating sa isang tindahan o opisina, tiyak na hihingi sila ng diskwento, at hindi rin sila agad-agad na bibili, ngunit kukunsulta muna sa lahat ng miyembro ng pamilya, kaibigan at mga alagang hayop.

Ngunit ito, siyempre, ay hindi totoo. Batay sa prinsipyo kung saan bumibili ang mga tao, mahahati sila sa tatlong kategorya:

Ang mas mura mas mabuti
Ang pinakamababang 10-15% ng mga mamimili, kung kanino ang pangunahing criterion kapag bumibili ay presyo. Kung mas mababa ito, mas mabuti. Hindi mahalaga na ang kalidad ay mas masahol pa, ito ay hindi kasing ganda at aesthetically kasiya-siya, na kailangan mong maghintay ng mas matagal para sa paghahatid kaysa sa karaniwan, na ang hanay ng mga pag-andar at mga pagpipilian ay napakalimitado. Ang pangunahing bagay ay na ito ay mas mura.

Sa madaling salita, kung ang naturang mamimili ay nahaharap sa isang pagpipilian kung bibili ng mga tasa, tabo o baso para sa bahay upang mayroong maiinom na tsaa, kung gayon ang pagpipilian ay mahuhulog sa pinakamurang opsyon. Bakit magbayad ng higit pa kung walang pagkakaiba? – Maaari kang uminom sa alinman sa mga sisidlang ito.

Pinakamahusay na kalidad sa pinakamahusay na presyo
Ang karamihan sa mga naturang tao ay 75-80%. At kapag bumibili, sinusunod nila ang isa sa dalawang pattern ng pag-uugali (sa pagitan ng kung saan maaari silang dynamic na lumipat):

Kunin ang maximum para sa presyong gusto nilang (o napagpasyahan) na gastusin sa isang partikular na produkto o serbisyo.

Hanapin ang pinakamababang presyo para sa hanay ng mga opsyon, katangian, antas ng kaginhawahan, atbp. sa pangungusap na kanilang tinukoy para sa kanilang sarili.

Halimbawa, ang isang tao ay gustong bumili ng laptop. Kasunod ng unang modelo, nagpasya siyang handa na siyang maglaan ng 25,000 rubles para dito, at sinusubukang hanapin ang pinakamaraming kumikitang panukala para sa presyong ito. Kapaki-pakinabang ayon sa pamantayan na tinukoy niya para sa kanyang sarili - pagiging maaasahan, kapasidad ng hard drive o random access memory, tatak, atbp.

Kasunod ng pangalawang modelo, una niyang tinutukoy ang mga opsyon at pag-andar na kailangan niya, at pagkatapos ay sinusubukang maghanap ng laptop na nakakatugon sa mga pamantayang ito at nababagay sa kanya sa isang presyo, hindi kinakailangan ang pinakamurang.

Hindi problema ang presyo (premium na segment)
Ang nangungunang 5-10% ng mga customer, kung kanino ang presyo ay hindi sa lahat ng pagtukoy sa kadahilanan kapag bumibili. Sa isang karaniwang kahulugan, masasabi ng isa na hindi siya mahalaga sa kanila. Ngunit sa katotohanan ito ay hindi ganap na totoo. Ito ay mahalaga, hindi bilang isang limiter, ngunit bilang isang antas ng prestihiyo na maaari nilang kayang bayaran o nais na mabuhay hanggang sa.

Ang pagtukoy sa mga kadahilanan para sa kanila ay kaginhawahan, pagtitipid ng oras, pagsisikap at nerbiyos, kalidad ng serbisyo at produkto, elitismo, pagiging eksklusibo. At pagkatapos lamang ng lahat ng ito - ang presyo.

Ang ilang mga kinatawan ng kategoryang ito, sa pamamagitan ng paraan, ay may "palapag ng presyo" (sa halip na isang "kisame") - ito ang antas ng presyo para sa mga kalakal at serbisyo sa ibaba na hindi nila kayang bilhin. Dahil sa panimula ito ay salungat sa kanilang imahe at sa impresyon na gusto nilang gawin sa iba.

kasi Sa prinsipyo, hindi sila bumibili ng mura, pagkatapos ay nagkakamali ang ilang mga nagbebenta na subukang mag-alok sa kanila ng isang bagay mula sa kategoryang ito ng presyo o tumutuon sa diskwento na maaari nilang ialok.

Isang kawili-wiling kahihinatnan ang sumusunod mula dito: pagkakaroon lamang ng mga murang alok sa iyong assortment, awtomatiko kang mawawalan ng pinakamaraming nagbabayad na mga customer na hindi lalapit sa iyo, gaano man ka mag-advertise. Sa karamihan ng mga kaso, ang mga premium na customer ay hindi bibili sa parehong lugar tulad ng iba, at kailangang buksan ang mga hiwalay na customer para sa kanila. mga saksakan, ayusin ang mga VIP na lugar at maglunsad pa ng mga bagong brand.

At ngayon ang pinaka-kagiliw-giliw na bagay: ang parehong tao sa iba't ibang mga lugar ng buhay ay maaaring kumilos tulad ng isang kliyente ng alinman sa mga ganitong uri. Halimbawa, hindi siya maaaring magtipid sa kanyang libangan at bumili ng lahat ng pinakamahusay, nang hindi tinitingnan ang presyo. Kapag bumibili ng mga damit, maging isang mamimili ng pangalawang kategorya. At pagdating sa pagkain, maging ganap na hindi mapagpanggap, kumain sa mga fast food at bumili ng pagkain sa palengke.

Kailangan din itong isaalang-alang dahil sa ilang pagsisikap, maaari mong hikayatin ang mga taong ito na kumilos sa isang pattern ng pamimili na mas kapaki-pakinabang sa iyo kapag sila ay pumunta sa iyo.

Pabula 3. Ang mura ay nangangahulugang kaakit-akit
Oo, sa karamihan ng mga kaso mababang presyo Sila ay talagang isang uri ng magnet para sa mga mamimili. Ngunit sa ilang mga kaso, sa kabaligtaran, maaari silang gumawa ng isang disservice.

Kung ang isang tao ay hindi pa partikular na sanay sa produkto o serbisyo na gusto niyang bilhin, hindi alam ang pamantayan para sa pagtatasa ng kanyang kalidad, o wala mapupuntahan na paraan upang matukoy ang mga ito, pagkatapos ay madalas ang criterion Ang tamang desisyon nagiging presyo. Bukod dito, ang tanging pamantayan. "Ang mahal ay nangangahulugang mabuti (kalidad)."

Ang isang malinaw na halimbawa nito ay ibinigay ni Roberta Cialdini sa kanyang aklat na "The Psychology of Influence." Ang kanyang kasintahan, na nagbukas ng isang tindahan ng India alahas, nahaharap sa isang problema: ang isang batch ng turkesa na alahas ay halos hindi naibenta, sa kabila ng lahat ng mga pagsisikap ng mga nagbebenta o mga pagbabago sa pagpapakita ng mga kalakal (paglipat ng mga rack sa kanila sa gitna ng sahig ng pagbebenta).

Pagkatapos, bago umalis patungo sa ibang lungsod, sa desperasyon ay nag-iwan siya sa nagbebenta ng isang tala na "Multiply by ½ ang presyo para sa lahat ng turkesa" sa pag-asang mapupuksa ang "turquoise", kahit na sa halaga ng isang pagkawala. Nang bumalik siya pagkaraan ng ilang araw, nagulat siya, hindi na lahat ng mga bagay ay naibenta, ngunit nabili ang mga ito sa halagang doble ng presyo, dahil ang kanyang nagbebenta ay nagbasa ng "2" sa halip na "½." Ang mga mamimili, karamihan sa mga mayayamang turista na may kaunting kaalaman sa turkesa, ay ginabayan ng karaniwang stereotype: "mahal = mabuti."

Ang isa pang klasikong halimbawa ay ang phenomenon trademark Chivas Scotch Whisky. Ang mga benta ng brand na ito ng whisky ay tumaas nang husto matapos itong mapresyuhan nang mas mataas kaysa sa mga presyo ng mga nakikipagkumpitensyang tatak. Kasabay nito, ang mga whisky mismo ay nanatiling eksaktong pareho.

Ang mitolohiya ng pagiging kaakit-akit ng mura ay lalong mapanganib kapag nagbebenta ng mga propesyonal na serbisyo. Karamihan sa mga tao ay sigurado na ang isang mahusay na espesyalista sa kanyang larangan, isang dalubhasa, ay hindi maaaring mura. Ang mga mababang presyo ay magagamit lamang sa mga baguhan o hindi masyadong in-demand na mga espesyalista na walang makaakit ng mga kliyente maliban sa mababang presyo para sa kanilang mga serbisyo. Ang mataas na presyo para sa mga serbisyo ng ilang mga propesyonal ay nakikita bilang isang tagapagpahiwatig ng kanilang mataas na pangangailangan, at samakatuwid ang kanilang propesyonalismo.

Pabula 4. Ang pagbebenta ng mas mahal ay mas mahirap kaysa sa pagbebenta ng mas mura
Isa pang medyo karaniwang alamat na walang gaanong kinalaman sa katotohanan. Kung tutuusin, baligtad ito. May tatlong salik na tumututol sa alamat na ito.

Sa tuktok mayroong mas kaunting kumpetisyon. Ang mga nagsisikap na makipagkumpitensya sa presyo at sa gayon ay maakit ang pinakamalaking posibleng bilang ng mga mamimili ay palaging mas marami kaysa sa mga nagbebenta sa mataas na presyo. Samakatuwid, mayroong mas kaunting kumpetisyon sa mga huli bilang default.

O sa halip, hindi ito napupunta sa presyo, ngunit sa iba pang mga kategorya. Para sa kung saan, sa pamamagitan ng paraan, ito ay hindi na nagkakahalaga ng pakikipagkumpitensya, ngunit maging iba. At mas madaling gawin ito, dahil ang kumpanya ay may pera upang lumikha ng mga pagkakaiba - ang mga mamimili ay hindi magtipid.

Ang pakikipaglaban lamang para sa mas mababang strata ng merkado, hindi lamang kailangan mong makipagkumpetensya nang mahigpit sa presyo, ngunit makitungo din sa mga mamimili na talagang nakakatipid ng pera. At ang pagpapabayad sa kanila ay mas mahirap kaysa sa mga premium na customer.

Ang paghahanap ng customer para sa isang produkto na 5-10 beses na mas mahal ay HINDI nagkakahalaga ng 5-10 beses na mas mataas.
Isang maximum na dalawa, at madalas na pareho o bahagyang higit pa. Kasabay nito, ang kita mula sa mga benta ay makabuluhang mas mataas. Ibig sabihin, sa bagay na iyon, medyo kayang-kaya mong gumastos mas maraming pera upang makaakit ng mas maraming kumikitang mga kliyente, dahil ito ay nagbabayad nang malaki.

Mas madaling magbenta ng personal.
Sumang-ayon, mas kawili-wiling hindi magtrabaho sa pamamagitan ng mga pagtutol ng mamimili sa presyo o makipagkasundo sa kanya tungkol sa laki ng diskwento, ngunit upang pumili mula sa iyong assortment ng isang angkop na opsyon para sa isang produkto o serbisyo para sa isang mamimili na hindi tatayo sa likod ang presyo.

Pabula 5. Sa mataas na presyo, mas mababa ang demand, at dahil dito ang tubo ng kumpanya.
Ang mito ay lumitaw dahil sa kilalang graph ng price-demand curve, kung saan, kung mas mataas ang presyo, mas mababa ang demand. Sa katotohanan, hindi ito palaging nangyayari. Ang halimbawa na may turkesa na alahas ay malinaw na nagpapatunay nito.

Ngunit kahit na ito ay totoo sa iyong kaso, may isa pang punto na nakakaligtaan ng ilang tao. Gamit ang chart ng Presyo-Demand, mahahanap mo pinakamalaking volume benta, ngunit hindi ito nagpapakita sa kung anong antas ng presyo ang kumpanya ay magkakaroon ng pinakamalaking tubo.

Magbigay tayo ng isang simpleng halimbawa. Bumili ka ng mga kalakal para sa 700 rubles, nagbebenta ng 1000 at gumawa ng 400 na benta bawat buwan. Ang dami ng benta ay magiging 400,000 rubles, at ang kita (bago ang buwis):

(1000 – 700) × 400 = 120,000 rubles.

Sa susunod na buwan nagpasya kang itaas ang presyo sa 1100 rubles, at ang mga benta ay bumaba sa 350 na mga yunit. Ang mga benta ay nagsimulang umabot sa 385,000, at ang mga kita:

(1100 – 700) × 350 = 140,000 rubles.

Mukhang bumaba ang mga benta - at malinaw nating makikita ito sa chart ng Presyo-Demand, ngunit tumaas ang mga kita - hindi mo ito mapapansin sa tsart. Isinasaalang-alang na mababawasan nito ang mga gastos sa warehousing at transportasyon ng mga kalakal, teknikal o serbisyo ng warranty mga customer, atbp., lumalabas na ang pagbebenta sa mas mataas na presyo ay mas kumikita pa kaysa sa ipinakita ng paunang pagkalkula ng matematika.

Siyempre, ang halimbawang ito ay ibinigay para sa kalinawan. Maaaring mangyari din na sa susunod na pagtaas ng presyo, bababa ang demand nang labis na kapansin-pansing bababa din ang kita. At dito ang tanging paraan ay upang subukan ang mga presyo sa iyong mga customer at empirically mahanap ang pinakamainam na price-to-profit ratio.

Ang mga ito ay hindi lahat ng mga alamat at mga pagkakamali sa pagpepresyo na nasa isip mo, maaari mong ipagpatuloy ang listahang ito. Gayunpaman, sulit din na isaalang-alang ang mga paraan upang matiyak na ang presyo ay hindi gumaganap ng isang mapagpasyang papel para sa mga kliyente kapag pumipili ng isang supplier.

Paano makawala sa kompetisyon sa presyo

Siyempre, may ilang mga paraan upang gawin ito, at ang sinumang karampatang nagmemerkado ay dapat na malaman ang higit sa isang dosenang mga ito. Iilan lang ang tututukan ko na medyo madaling ipatupad, hindi pa ganap na “cluttered” at applicable kahit hindi ka nagbebenta ng mga premium na produkto.

Simulan ang pagsubok ng iba't ibang mga presyo

Sa pagsusuri sa ika-5 mitolohiya, nalaman namin na ang mababang presyo ay hindi palaging ang pinakamahusay pinakamahusay na pagpipilian. Maaari mong empirically mahanap ang presyo na magdadala higit na kita, nang hindi ito ang pinakamababa. Siyempre, ang pag-eksperimento ay magtatagal, ngunit sulit ito.

Kasabay nito, hindi kinakailangang baguhin ang mga presyo para sa buong assortment nang sabay-sabay - maaari mong subukan ang iba't ibang mga kategorya ng mga produkto nang paisa-isa. At hindi kinakailangan na baguhin ang mga ito nang mahabang panahon - depende sa bilang ng mga customer, ang mga makabuluhang resulta sa istatistika ay maaaring makuha kahit na pagkatapos ng isang linggo o ilang araw.

Sa kasong ito, ang mga posibleng nawala na kita ay dapat ituring hindi bilang mga pagkalugi, ngunit bilang mga gastos sa marketing. At ito ay mas kumikita kaysa sa mga gastos sa advertising, na dapat gawin nang regular, dahil kapag ang pinakamainam na antas ng presyo ay natagpuan, sila ay bubuo ng kita sa loob ng mahabang panahon nang walang karagdagang gastos.

Ipatupad ang Frontend at Backend

Sa kasamaang palad, walang mga analogue sa mga terminong ito mula sa pagsasagawa ng mga American marketer sa Russian. Gayunpaman, halos lahat ay nakakita ng mga ito na ginamit sa hindi bababa sa ilang mga negosyo.

Ang Frontend ay isang produkto na pinakanaa-advertise at ang pangunahing gawain ay ang makakuha ng kliyente: kadalasang akitin siya gamit ang isang presyo o isang set ng mga nakalakip na bonus, para "maakit ang kliyente" sa tiyak na produkto o “itali” siya sa kumpanya. Ang backend ay ang produkto kung saan ang karamihan ng kita ay kinikita. Ito ay bihirang i-advertise o hindi gaanong aktibo, dahil ito ay ibinebenta pangunahin sa mga nakakuha ng pain sa front end.

Mayroong iba't ibang uri ng mga backend:

1) Mas advanced o mas mahusay na bersyon ng frontend

Ang paggamit ng isang mas simpleng bersyon, isang partikular na bahagi ng mga kliyente ay magnanais ng higit pa. Iyan ang aming inaasahan: ang mga customer na ito ay parehong magbabalik sa mga gastos ng frontend na ibinebenta sa mababang presyo at magdadala ng kita sa kumpanya.

Halimbawa: isang libro sa NLP (FE) at pagsasanay sa parehong paksa (BE). Ang impormasyon sa pagsasanay ay maaaring kapareho ng nasa aklat o mas kaunti pa, ngunit ito ay nagkakahalaga ng ilang beses na mas mataas.

2) Isang karagdagan sa frontend o isang mahalagang bahagi nito.

Ang mga karaniwang halimbawa ay mga printer (FE) at mga cartridge para sa kanila (BE); labaha (FE) at mapapalitang cassette (BE); hamburger sa McDonald's (ibinebenta halos sa halaga) at fries na may cola (ang presyo nito ay ilang beses na mas mataas kaysa sa gastos). Halos lahat ay bumibili ng cola, dahil kakaunti ang gustong kumain ng mga hamburger na tuyo.

3) Mga pana-panahong pagbabayad, bayad sa subscription.

Sila ay handang magbigay sa iyo ng isang produkto, instrumento, aparato nang libre, kahit na hindi sila mura. Ngunit ito ay nagbabayad kung ang kliyente ay naging isang regular na gumagamit ng anumang serbisyo.

Halimbawa: maraming Internet provider at halos lahat mga mobile operator ay handang magbigay sa iyo ng isang karaniwang mahal na modem para lang "ma-hook ka" sa regular na paggamit ng kanilang Internet.

Maaari kang makahanap o makabuo ng mga front-end at back-end na mga alok sa halos anumang negosyo - ang pangunahing bagay ay huwag mag-blinker at isipin na "hindi ito gagana sa aking negosyo."

Gawing imposibleng ihambing ayon sa presyo

Karamihan Ang pinakamahusay na paraan para dito – packaging, ang pagbuo ng mga pakete at set ng iyong mga produkto. Ang diskarte sa marketing na ito ay may hindi bababa sa tatlong mga pakinabang:

1) Imposibilidad ng paghahambing ng presyo

Mag-pack ng ilang katugmang produkto at serbisyo sa isang alok upang ang mga kakumpitensya ay walang anumang bagay na malapit sa katulad. Kung gayon, hindi ka lang maikumpara ng mga customer ayon sa presyo, dahil hindi nila matantya kung magkano ang bawat bahagi ng nakatakdang gastos.

Kung bibigyan mo rin ang bawat hanay ng isang "kaakit-akit" na pangalan at iposisyon ito para sa isang partikular na kategorya ng iyong mga customer, hindi ka lamang mamumukod-tangi sa merkado na may ganoong alok, ngunit makabuluhang paikliin din ang proseso ng paggawa ng desisyon sa pagbili. Kapag nakita ng kliyente na ang set na ito ay eksaktong para sa kanya at tungkol sa kanya, ang isyu ng presyo ay maaaring mawala sa background at maging sa background.

2) Tumaas na pagkonsumo ng mga produkto na bumubuo ng pakete

Ang ilang mga kliyente ay bibili ng mga pakete pangunahin dahil sa isa o dalawang bahagi na pinakakaakit-akit sa kanila. Kasabay nito, ang iba pang mga bahagi ng pakete ay uubusin din "upang hindi mawala ang pera."

3) Resibo karagdagang kita parehong mula sa mga customer na maaaring magbayad ng higit pa ngunit karaniwang nagbabayad ng isang nakapirming presyo para sa mga produkto, at mula sa mga customer na hindi gustong bayaran ang itinakdang presyo.

Isipin natin na nagbebenta ka ng subscription sa gym para sa anim na buwan para sa 6,000 rubles. Bumili sila ng isang subscription, kumikita ka - mukhang maayos ang lahat... ngunit hindi pa. Dahil may dalawang problema:

1) Mayroong tiyak na bilang ng mga tao na bibili ng subscription kung nagkakahalaga ito ng 4,500 rubles, ngunit hindi nila ito binibili ng 6,000 dahil sa tingin nila ay masyadong mahal ito para sa kanila. Kahit na sa presyong ito, kikita ka (kahit na mas mababa kaysa sa regular na presyo), ngunit hindi mo maaaring isapersonal ang presyo para sa bawat kliyente.

2) Mayroon ding mga mamimili na bibili ng isang subscription sa mas mataas na presyo, halimbawa, para sa 7500 rubles, ngunit bumili lamang sila para sa 6000. Iyon ay. sa prinsipyo, hindi mo natanggap ang tubo na maaari mong matanggap.

Iniiwasan ng bundling ang pagkakaiba-iba na ito sa mga pag-reset, na umaabot sa mas maraming customer kaysa sa nakapirming presyo para sa iba't ibang produkto. Paano ito nakakamit?

Sabihin nating mayroon kang dalawang kliyente. Handa si Sidorov na magbayad ng 5,000 at 8,000 rubles, ayon sa pagkakabanggit, para sa anim na buwang pass sa gym at swimming pool. At Ivanov - 3,000 para sa gym at 9,000 para sa pool (marahil siya ay isang malaking tagahanga ng paglangoy, ngunit hindi siya tutol sa pag-unat ng kanyang mga kalamnan sa gym, ngunit para sa maliit na pera).

Kung pinagsama mo ang dalawang serbisyong ito sa isang pakete na nagkakahalaga ng 12,000 rubles, maaari mo itong ibenta sa parehong Sidorov at Ivanov para sa kabuuang halaga ng benta na 24,000 na kailangan niya, at mas kaunti - para sa karagdagang. Kung ang mga subscription ay ibinebenta nang paisa-isa sa halagang 6,000, hindi magiging kliyente si Sidorov o Ivanov, at mawawalan ka ng kita.

Pagkuha ng tiwala

Maraming mga negosyo na ang mga kliyente ay handang magbayad ng mas mataas para lamang magbigay ng pare-parehong kalidad. Sa katunayan, ang mga tao ay handang magbayad nang kaunti (at kung minsan ay marami) para sa kumpiyansa sa isang mataas na kalidad na resulta, dahil ang pagwawasto sa isang mababang kalidad ay nagkakahalaga ng maraming beses na mas mataas kaysa sa mga matitipid. Mga halimbawa sa bawat hakbang - mga serbisyo ng kotse, mga beauty salon, pagkonsulta, Serbisyong Legal atbp.

Kasabay nito, walang saysay ang kalidad ng advertising, dahil inaasahan ito ng mga kliyente bilang default at mula sa lahat. Dapat ipakita at maihatid ang kalidad. Para sa una ay "maakit" ang isang kliyente sa iyong kumpanya, maaari kang gumamit ng mga test drive, isang diskarte sa Frontend at Backend, mga kaakit-akit na presyo para sa unang pagbili, atbp.

Pagkamadalian at bilis

Marami ang handang magbayad nang malaki (minsan ilang beses) para lamang sa katotohanang mas mabilis nilang matatanggap ang ibinebentang produkto o serbisyong ibinigay. Maaari mong ipakilala ang ganoong opsyon nang hiwalay o gawin itong iyong pangunahing modelo ng negosyo (tulad ng DHL o FedEx, na naniningil ng 10 beses na mas mataas kaysa sa regular na mail, na gumaganap ng parehong mga function).

Mga garantiya

Ang pagkakaroon ng mga garantiya para sa isang produkto o serbisyo ay nag-aalis ng napakalaking layer ng mga pagdududa ng customer at lubos na pinapadali ang pagbebenta. Pagkatapos ng lahat, ang isang garantiya ay ang pagkuha ng mga panganib ng isang pagbili mula sa kliyente sa iyong sarili. Lalo na ang money back guarantee.

Gayunpaman, sa ilang kadahilanan sinusubukan ng lahat na manahimik tungkol sa mga garantiya o banggitin ang mga ito nang mahinahon, sa maliit na letra, dahil lamang sa obligado ang mga ito ng batas. At walang kabuluhan, dahil kahit na, dahil sa aktibong PR, isang garantiya na ang iyong mga kakumpitensya ay wala o tungkol sa kung saan sila ay tahimik tulad ng isang isda, ang bilang ng mga pagbabalik ay tumataas, kung gayon ang pagtaas ng mga pagkalugi mula dito ay higit pa sa nabayaran ng tumaas na kita dahil sa daloy ng mga customer sa iyo.

Mahirap paniwalaan ang mga salita, ngunit pagkatapos gumawa ng mga simpleng kalkulasyon, marami ang nagulat na ito ay talagang mas kumikita.

Indibidwal na programa, pagpapasadya

Kung sa isang negosyo na may medyo katulad na mga produkto at serbisyo ay posible na i-customize ang isang bagay para sa isang partikular na kliyente o kategorya ng mga kliyente, ito ay nagkakahalaga ng paggawa. Minsan ang mga tao ay handang magbayad ng maraming beses nang higit pa para sa mga indibidwal na solusyon kaysa sa mga karaniwang solusyon, bagaman ang naturang pagpapasadya ay hindi nangangailangan ng maraming beses na mas maraming oras, pera at iba pang mapagkukunan sa bahagi ng nagbebenta.

Mayroon ding mga kagiliw-giliw na paraan upang gawing hindi ang presyo ang pinakamahalagang kadahilanan kapag bumibili, tulad ng makitid na espesyalisasyon, mga saradong benta, mga natatanging karanasan, nagbibigay ng kaginhawahan, paghahambing ng mga mansanas sa mga buwaya at iba pa, ngunit ang haba ng artikulo ay hindi nagpapahintulot sa amin na pag-usapan ang lahat ng ito.

Konklusyon

Ang isa sa mga batas ng pagpepresyo ay ang iba't ibang mga customer ay nagtatalaga ng iba't ibang mga halaga sa iyong produkto. Ang pag-unawa dito ay nagbibigay-daan sa iyong alisin ang karamihan sa mga mito ng pagpepresyo. At isa sa mga mahalagang layunin ng marketing ng isang kumpanya ay dapat na magdagdag ng halaga sa produkto sa pamamagitan ng iba't ibang pamamaraan(halimbawa, ang mga inilarawan sa itaas) at mahusay na pagpapakita nito sa kliyente. Pagkatapos ang kumpanya ay ginagarantiyahan ng isang mahusay na daloy ng kita at ang pagkakaroon ng mga pagkakataon sa pananalapi para sa karagdagang pag-unlad.

Sa madaling salita, ang paglalarawan ng realidad ay hindi realidad mismo. O tungkol sa sikolohiya ng tao: ang mga paniniwala ng mga tao tungkol sa realidad at ang kanilang kaalaman sa mga phenomena (ang "mapa") ay hindi realidad mismo o lahat ng mga phenomena na maaaring alam nila (ang "teritoryo").

Ang presyo ay isang karagdagang gantimpala na inililipat ng mamimili sa nagbebenta para sa isang tiyak na hanay ng mga kalakal ng isang tiyak na kalidad.

Ang presyo ng kalidad: ang presyo ng pagsunod (mga gastos sa pagsasanay ng mga tauhan, mga teknikal na hakbang, pagsubok, kontrol sa kalidad) at ang presyo ng hindi pagsang-ayon (pagwawasto at muling paggawa, pag-aayos at mga reklamo).

Ang presyo ng hindi pagsang-ayon ay may medyo mataas na timbang sa Kanluran (IBM - 70-80% ng presyo ng kalidad).

Presyo ng pagkonsumo: presyo ng pagbebenta at mga gastos sa pagpapatakbo sa buong buhay ng serbisyo.

Ang presyo para sa mamimili sa isang malawak na kahulugan ay isang hanay ng mga layunin at pansariling gastos na nauugnay sa pagbili at paggamit ng isang partikular na produkto para sa mamimili.

Ang perceived price (PP) ay ideya ng isang tao sa antas ng materyal, oras at mga gastos sa enerhiya na nauugnay sa pagkuha at paggamit ng isang produkto.

Patakaran sa pagpepresyo - mga desisyon at aksyon na nauugnay sa pagbuo ng mga presyo at mga tuntunin ng paghahatid at pagbabayad na nakakaapekto sa presyo.

Mga tuntunin ng presyo ng paghahatid at pagbabayad - mga diskwento at surcharge sa batayang presyo na nauugnay sa mga serbisyo sa dami, kalidad, transportasyon, imbakan, financing, pag-akit ng mga mamimili na ibinibigay ng isa sa mga partido sa transaksyon sa isa pa.

Ang layunin ng patakaran sa pagpepresyo ay upang matiyak ang kinakailangang dami ng kita at kita, pati na rin ang iskedyul at istraktura ng mga pagbabayad. Ang layunin ng patakaran sa pagpepresyo ay nakakamit sa pamamagitan ng pagtatatag ng mga presyo at mga tuntunin ng paghahatid at pagbabayad na umaayon sa mga interes ng negosyo at mga katapat nito sa pinakamahusay na paraan para sa mga ibinigay na kundisyon.

Ang layunin ng patakaran sa pagpepresyo ay ang ratio ng VC at VC. Mga Elemento ng CC - mga gastos sa materyal (ayon sa kategorya), oras, enerhiya, mga tampok ng pang-unawa at karanasan ng tao.

Pagpepresyo sa teorya

Mga modelo ng pagpepresyo sa teorya.

1. Purong kompetisyon (sa ilalim ng impluwensya ng supply at demand). Sa ganitong mga kondisyon, ang diskarte sa pagpepresyo ay nakatuon sa presyo sa merkado.

2. Monopoly - mga operasyon na may function na presyo - mga benta, pagpili ng presyo na pinakaangkop sa mga layunin ng monopolist. Sa kaso ng isang linear na function ng pagbebenta ng presyo (p=a+b*x, kung saan ang p ay ang presyo bawat piraso, ang x ay benta sa sa uri, a at b ay coefficients) at isang linear cost function (K=Kp+Kpr*x, kung saan ang K ay kabuuang gastos, Kp ay fixed cost, Kpr - variable na gastos bawat piraso), ang pinakamataas na kita ay nakakamit sa dami ng produksyon X = a/2b, ang pinakamataas na tubo ay nakakamit sa dami ng produksyon at mga benta X = (a-K`(x))/2b. Mula dito mahahanap mo ang mga kinakailangang presyo.

3. Para sa isang oligopolist, ang kakaiba ay ang paggana nito sa pagbebenta ng presyo ay kinabibilangan ng isang lugar na monopolyo, kung saan mahina ang reaksyon ng mga benta sa presyo. Kapag lumampas sa mga limitasyon, mayroong alinman sa isang matalim na pag-agos ng mga mamimili (na may pagtaas) o isang matalim na pag-agos (na may pagbaba). Gayunpaman, kung mababawasan ang presyo, maaaring magtapos ang usapin sa pagbaba ng mga presyo para sa lahat ng mga kakumpitensya, at walang mananalo. Samakatuwid, sa una ay mas kapaki-pakinabang para sa isang oligopolist na kumilos sa loob ng monopolyong lugar. Kapag lumampas sa mga limitasyon, kinakailangang kalkulahin ang mga kahihinatnan.

Pagpepresyo sa pagsasanay

Tatlong pangunahing diskarte sa pagpepresyo sa pagsasanay:

• mahal;
• hinihimok ng demand;
• nakatutok sa mga kakumpitensya.

Cost-effective na diskarte. Cost pricing scheme: Presyo = variable cost per unit + fixed cost per unit + profit ayon sa rate of return + VAT, excise taxes. Ang mga variable na gastos sa bawat yunit ng produksyon ay ang mga gastos ng mga hilaw na materyales, materyales, gastos sa transportasyon at pagkuha, atbp.). Mga nakapirming gastos bawat yunit ng produksyon - (mga gastos sa overhead), na inilalaan bawat yunit, halimbawa, sa proporsyon sa pondo sahod, labor intensity ng mga produkto.

Mga kalamangan ng scheme: pagiging simple, kumokonekta nang maayos sa sistema ng accounting ng Russia at pag-uulat ng buwis, sa isang matatag na sitwasyon (matatag na output, mababang implasyon) ay ginagarantiyahan ang pagiging sapat sa sarili at pag-unlad ng negosyo.

Mga disadvantages ng scheme mula sa isang punto ng marketing: sa mga kondisyon ng isang hindi matatag na merkado, ang pagkalkula ayon sa pamamaraan na ito ay maaaring humantong sa pagkawala ng mga kita, paghuhugas kapital ng paggawa para sa mga negosyo, sa kabiguan na masakop ang kahit na mga variable na gastos; ang iskema na ito"tinali ang mga kamay" ng negosyo, iyon ay, hindi ito pinapayagan na aktibong gumana sa merkado (mabilis na tumugon sa mga pagbabago sa merkado). Ito ay maaaring humantong sa katotohanan na sa isang hindi matatag na merkado ay pipilitin ng negosyo ang sarili na umalis sa merkado.

Ang iba't ibang mga variant ng scheme ay nagwawasto sa mga pagkukulang nito. Halimbawa, nababaluktot na muling pamamahagi ng mga gastos sa overhead at kakayahang kumita, pagkalkula ng presyo nang walang espesyal na paglalaan ng mga gastos sa overhead, iyon ay, mga variable na gastos kasama ang markup.

Pagpepresyo na hinihimok ng demand. Ang mga gastos ay gumaganap ng pangalawang papel. Sa unang lugar ay ang reaksyon ng demand sa mga presyo.

Mga yugto ng pagpepresyo na hinihimok ng demand:

1. Pagtukoy sa layunin ng pagpepresyo - bahagi sa merkado, benta o tubo.

2. Pagkilala sa mas mababang (variable o buong gastos) at mas mataas (mga presyo ng mas advanced na mga analogue) na mga limitasyon sa presyo.

3. Pagtukoy sa reaksyon ng demand sa mga presyo, pagbuo ng function na "Price - Sales".

Ang reaksyon ng demand sa presyo ay depende sa kung anong presyo ang itinuturing ng mamimili na angkop para sa kalidad ng produkto at kung gaano kumikita ang pagbili para sa kanya sa partikular na presyo. Ang antas ng presyo na naaayon sa kalidad para sa mamimili ay nakasalalay sa kasaysayan ng merkado (dynamics ng presyo), ang kasalukuyang antas ng presyo (average na mga presyo), karanasan sa paggamit ng produkto, ang konteksto (nakapaligid na mga kalakal, ang kanilang mga presyo at kalidad), ang mga benepisyo na natatanggap ng mamimili mula sa produkto, ang halaga para sa mamimili ng mga kalakal na ibinibigay niya kapag bumibili ng isang produkto sa ganoong presyo, ang relasyon para sa mamimili sa pagitan ng presyo at kalidad ng produkto (paghusga batay sa presyo tungkol sa kalidad ng produkto produkto). Ang pinaghihinalaang kakayahang kumita ng isang pagbili ay nakasalalay sa mga ideya ng mamimili tungkol sa presyo na naaayon sa kalidad, konteksto, mga ideya tungkol sa presyo ng isang partikular na tagagawa, at ang sikolohiya ng pananaw sa presyo (halimbawa, "sirang" presyo). Ang reaksyon ng mamimili sa mga presyo ay tinutukoy sa pamamagitan ng pagsusuri sa mga istatistika ng mga benta, mga survey ng mga mamimili o mga eksperto, at mga eksperimento sa mga presyo.

4. Pagtatakda ng presyo. Batay sa presyo - pag-andar ng pagbebenta, ang presyo na nagsisiguro ng pinakamataas na benta o kita ay natukoy.

Ang pangalawang diskarte sa pagpepresyo na nakatuon sa demand ay kinabibilangan ng pagtukoy sa mga salik na nakakaimpluwensya sa pagkalastiko ng presyo ng demand, pagtukoy sa pagkalastiko, at pagbuo ng diskarte sa pagpepresyo.

Elasticity ng demand para sa presyo (E): E = (Δx/x): (Δр/р), kung saan ang p ay ang presyo sa bawat yunit ng produksyon, ang x ay ang mga benta sa pisikal na termino, ang Δх ay ang pagbabago sa dami ng benta dahil sa isang pagbabago sa presyo Δр.

Ang > E, mas malaki ang price elasticity ng demand. |E| > 1 - elastic demand - kapag bumaba ang presyo, tumataas ang kita, at kapag tumaas ang presyo, bumababa ito. |E|

Ang pagkalastiko ng presyo ng demand ay naiimpluwensyahan ng dami ng merkado at ang saturation nito (mas malaki ang volume, mas mababa ang saturation, mas mababa ang elasticity kapag tumaas ang mga presyo at mas malaki kapag bumaba ang mga presyo); antas ng kumpetisyon sa merkado na ito(mas malakas ang kumpetisyon, mas malaki ang elasticity kapag tumaas ang mga presyo; kapag bumaba ang mga presyo, maaaring iba ang elasticity); ang posibilidad ng pagtanggi ng mga mamimili mula sa produkto (mas mataas ito, mas malaki ang pagkalastiko kapag tumaas ang mga presyo).

Tinutukoy din ng mga sumusunod na salik ang sensitivity ng presyo: kahalagahan ng mga gastos, kalagayang pang-ekonomiya, pagkakaiba-iba ng produkto, kamalayan sa mga kahalili, pagkakaroon at kadalian ng pagpapalit, kadalian ng pag-imbak, kakayahang ipagpaliban ang pagbili, presyo bilang tagapagpahiwatig ng kalidad Mayroon ding pagkalastiko ng kita ng demand. .

E = (Δx/x) : (Δkita/kita) ;

Ang huling reaksyon ng demand kapag nagbabago ang presyo ay tinutukoy ng mga sumusunod na salik:

Elasticity ng presyo ng demand ganitong klase kalakal;

Elastisidad ng demand batay sa ugnayan sa pagitan ng mga produktong nakikipagkumpitensya, na tinutukoy ng ratio ng mga presyo ng ating mga produkto at mga presyo ng mga produkto ng mga kakumpitensya;

Elasticity ng kita ng demand.

Ang patakaran sa pagpepresyo ay batay sa mga salik na ito. Upang magtakda ng presyo, dapat matukoy ang lahat ng 3 uri ng reaksyon, ang pagbabago sa kita na maaaring mangyari, ang ratio ng iyong mga presyo at ang mga presyo ng mga kakumpitensya.

Kung mababawasan ang pagkalastiko, walang saysay na bawasan ang mga presyo. Kung ito ay tinutukoy na ang pagkalastiko ay mataas, ito ay ipinapayong bawasan ang presyo, ngunit isinasaalang-alang ang epekto ng mga pagbabago sa presyo sa kita. Kung ang isang negosyo ay nakatuon sa paglago ng kita, kinakailangan upang matukoy ang antas ng pagkalastiko ng presyo ng demand kung saan ang orihinal na dami ng kita ay mananatili.

Ang antas ng pagkalastiko na ito ay nakasalalay sa:

Ang antas ng paunang kakayahang kumita (mas mataas ang kakayahang kumita, mas nababanat ang pangangailangan upang mapanatili ang tubo kapag bumaba ang presyo).

- % ng mga gastos sa overhead (mas marami, dapat mas mababa ang elasticity, kung saan mapapanatili ang orihinal na tubo).

Competitive na pagpepresyo.

Ang presyo ay batay sa mga presyo ng mga kakumpitensya. Mga Pagpipilian:

1. Aktibo - ang negosyo ay nagtataas o nagpapababa ng mga presyo nito kaugnay ng mga kakumpitensya upang ang agwat sa mga presyo ng produkto ay nagiging kapansin-pansing mas malaki o mas maliit kaysa sa agwat sa kalidad. Ang pinakakaraniwan ay ang underpricing. Ang pagpapataas ng presyo ay ginagamit kung nais ng isang kumpanya na gawing prestihiyoso ang produkto nito. Patakaran sa paglalaglag - pagbaba ng mga presyo para itaboy ang mga kakumpitensya.

2. Passive - ang mga presyo ay batay sa agwat sa kalidad. Ang mga gaps sa presyo ay tumutugma sa gaps sa kalidad. Mga uri ng passive pricing - pagbagay sa pinuno ng presyo at parametric (napag-uusapan), kapag malalaking kumpanya sumang-ayon sa antas ng presyo at kung sino ang unang magtataas ng presyo.

Kapag itinaas ng isang kakumpitensya ang presyo nito, ipinapayong itaas ang iyong presyo sa paglipas ng panahon upang maakit ang mga consumer na sensitibo sa presyo ng kakumpitensya kapag huminto ang paglaki ng mga benta. Kapag ang isang katunggali ay nagpababa ng mga presyo, ang mga aksyon ay nakasalalay sa pagpoposisyon ng produkto at ang potensyal para sa mga pagbabawas ng presyo. Kung ang potensyal ng negosyo ay mas mababa, pagkatapos ay inirerekomenda na pag-iba-ibahin ang produkto sa halip na bawasan ang mga presyo.

Collaborative na pagpepresyo

Ang joint costing ay ang pagtatakda ng mga presyo hindi para sa isang partikular na produkto nang hiwalay, ngunit sa kabuuan para sa isang pangkat ng mga produkto. Ang presyo ay itinakda para sa bawat produkto, ngunit isinasaalang-alang ang iba pang mga produkto. Para sa bawat produkto ang presyo ay kinakalkula ayon sa paraan ng gastos, at tinutukoy din ang presyo sa merkado kung saan maaaring ibenta ang nakaplanong dami. Para sa mga produktong iyon kung saan ang presyo ng gastos ay mas mataas kaysa sa presyo sa merkado, ang halaga ng kakulangan ay kinakalkula. Ang halagang ito ay nangangahulugan ng halaga na karaniwang natatanggap ng enterprise na mas mababa para sa i-th na produkto kapag nagtatakda ng presyo sa merkado para dito. Ang pamamahagi ng kakulangan ay isinasagawa ayon sa proporsyon sa labis para sa mga kalakal kung saan ang presyo sa merkado ay mas mataas kaysa sa presyo ng gastos. Kasunod nito, ang mga presyo ay kinakalkula na isinasaalang-alang ang paglipat ng plano ng kita mula sa mga produkto na may kakulangan sa mga produktong may labis.

Pagkita ng kaibhan ng presyo. Pagbubuo ng mga tuntunin ng paghahatid at pagbabayad

Ang pagkakaiba ng presyo ay ang pagtatatag ng iba't ibang presyo para sa parehong produkto o para sa ilang pagbabago sa mga katangian ng produkto upang umangkop sa mga kondisyon ng iba't ibang mga merkado.

Mga anyo ng pagkakaiba-iba:

• heograpikal (ayon sa rehiyon);
• ayon sa oras (iba't ibang mga taripa araw at gabi, pana-panahon).
• sa pamamagitan ng kapangyarihan sa pagbili (para sa mga mag-aaral, pensiyonado, matatanda).
• ayon sa mga kondisyon ng pagkonsumo (sa labas o sa loob ng bahay).
• ayon sa saklaw ng aplikasyon (para sa industriya at populasyon).

Kapag nagsusuplay ng mga produkto sa iba't ibang rehiyon, ang pinakamainam at lohikal na opsyon bago kalkulahin ang mga presyo sa rehiyon ay ang hatiin ang buong teritoryo ng bansa sa mga kondisyong bahagi, na maaaring isagawa batay sa iba't ibang pamantayan (teritoryal na kalapitan ng mga rehiyon, antas ng epektibong demand , kahalagahan ng mga rehiyon sa mga tuntunin ng pagbubukas ng mga sentro ng dealership at higit pa).
Ang mga huling presyo ng pagbebenta para sa mga produkto para sa bawat zone ay kinakalkula na isinasaalang-alang ang mga koepisyent ng pagsasaayos ng rehiyon, na sumasalamin sa: ang gastos ng mga gastos sa transportasyon, nawalang kita kapag naghahatid ng mga produkto sa pamamagitan ng mga installment, ang antas ng epektibong demand sa rehiyon, ang kasalukuyang mga kondisyon ng merkado at mga presyo ng mga katunggali at tagapamagitan.

Mga tuntunin ng paghahatid at pagbabayad. Ito ay mga terminong nauugnay sa mga serbisyong ibinibigay ng mamimili o nagbebenta sa isa't isa na may kaukulang pagbabago sa batayang presyo.

Mga uri ng paghahatid at mga tuntunin sa pagbabayad na nakakaapekto sa presyo:

1. Kalidad at dami ng produkto. Ang mamimili ay maaaring may mga espesyal na kinakailangan para sa kalidad ng produkto. Dami - ang dami ng delivery lot. Kung mas malaki ang volume, mas mababa ang presyo. Available ang mga diskwento sa % o sa mga ganap na termino. Mga espesyal na uri ng mga diskwento, halimbawa, isang bonus - para sa naipon na dami (ang mamimili ay tumatanggap ng isang bonus o tumatanggap ng isang diskwento sa hinaharap).

2. Transportasyon at imbakan (ang mga serbisyo ay maaaring kasama sa presyo ng mga kalakal, o ang kanilang presyo ay pinag-uusapan nang hiwalay).

3. Pagpopondo sa transaksyon (pagbibigay ng mga paunang bayad, pagpapaliban, paggamit iba't ibang anyo pagbabayad, factoring, pagpapaupa, atbp.).

4. Pag-akit sa mamimili. Ang mga serbisyong ito ay ibinibigay sa mga relasyon sa pagitan ng mga negosyo - mga tagagawa at tagapamagitan. Halimbawa, ang pagpapalabas ng isang bagong produkto sa merkado, ang pagbili ng buong assortment, espesyal na pagpapakita ng mga kalakal at servicing ng mga kalakal, ang organisasyon ng mga espesyal na seksyon. Ibinabalik ng tagagawa ang mga serbisyong ito sa pamamagitan ng mga rebate o financing.

Pinagmulan - Makarov A.M. Marketing: pagtuturo. - Izhevsk: Publishing House ng Institute of Economics and Management ng Udmurt State University, 2000.

Ang klasikal na ekonomiya ay batay sa palagay na ang mga tao ay makatwiran. Iyon ay, kapag gumagawa ng mga desisyon, pinapakinabangan nila ang kanilang sariling benepisyo. Ang pahayag na ito, kung saan itinayo ang isang malaking teoretikal na batayan, ay tila kahina-hinala kung para lamang sa simpleng dahilan na kadalasan ang isang tao ay walang lahat ng kinakailangang impormasyon upang tanggapin. pinakamainam na solusyon V tiyak na sitwasyon. Ngunit kahit na may magagamit na impormasyon, ang mga tao ay may posibilidad na gumawa ng hindi makatwiran na mga desisyon. Ito ay eksakto kung ano ang magiging tungkol sa artikulong ito.

Nakakolekta ako ng maraming kawili-wiling mga eksperimento na nagpapakita ng mga kakaiba ng pag-uugali ng tao kapag gumagawa ng mga desisyon. Karamihan sa mga eksperimento sa itaas ay nagpapakita ng mga katangian ng pag-uugali ng tao kapag gumagawa ng mga desisyon sa pagbili, kaya madali mong mailalapat ang mga ito sa iyong negosyo o sa pang-araw-araw na buhay.

Talagang gusto ko ang larawan sa ibaba - nakuha nito ang pangunahing ideya ng artikulo nang maayos. Ang kakaiba ng larawang ito ay ang mga parisukat A at B ay puno ng parehong kulay (tingnan sa Photoshop).

Pag-eksperimento sa pagpepresyo - ang prinsipyo ng pain

Ang mga tao ay bihirang mag-isip sa ganap na mga termino; Samakatuwid, upang suriin ang mga bagay, inihambing natin ang mga ito sa iba pang mga bagay.

Nagsisimula ang aklat ni Dan Ariely na Predictably Irrational sa isang kuwento tungkol sa isang eksperimento na tatalakayin pa. Mahahanap mo rin ang account ng may-akda ng eksperimentong ito sa kanyang TED talk sa link na ito.

Sa larawan sa ibaba makikita mo ang isang pahina kung saan hihilingin sa iyong piliin ang opsyong mag-subscribe sa magazine. Mayroong tatlong mga pagpipilian:

• subscription sa web ($59)
• subscription sa pag-print ($125)

Eksaktong nakita ng unang pangkat ng mga tao na nahulog sa ilalim ng eksperimento ang bersyong ito ng page ng benta. 84% sa kanila ang pumili ng ikatlong opsyon, at 16% lamang ang pumili ng unang opsyon. Walang bumili ng pangalawang opsyon.

Pagkatapos ay hindi kasama ang pangalawang opsyon, iyon ay, dalawang opsyon na lang ang natitira:

• subscription sa web ($59)
• subscription sa pag-print ($125)
• print + subscription sa web ($125)

Sa pagkakataong ito ang pamamahagi ay ang mga sumusunod. 68% ay bumili ng isang web subscription at 32% ng isang print subscription.

Lumalabas na ang pangalawang opsyon ay hindi walang kabuluhan (tulad ng maaaring mukhang sa unang tingin), ngunit nakatulong na hikayatin ang mga mamimili sa isang mas mahal na plano ng taripa.

Ang isang eksperimento na naglalarawan ng parehong prinsipyo ay isinagawa sa pagbebenta ng mga pakete sa paglalakbay. Sa una, ang mga tao ay inalok ng dalawang paglilibot: sa Roma (A) at sa Paris (B). Ang mga tao ay nahaharap sa isang mahirap na pagpipilian at hindi makagawa ng desisyon sa loob ng mahabang panahon.

Pagkatapos ay binago ang panukala. Binigyan ang mga tao ng tatlong opsyon: Rome na may libreng almusal (A), Paris na may libreng almusal (B) at Rome na walang almusal (A-). Sa kasong ito, ang pamamahagi ng mga pagbili ay nagbago nang husto patungo sa Roma.

Ang prinsipyong ginamit sa mga eksperimentong ito ay malinaw na ipinakita sa larawan sa ibaba. Ang mga tao ay hindi lamang naghahambing ng mga opsyon sa isa't isa, ngunit sila rin ay may posibilidad na ihambing ang mga opsyon na mas madaling ihambing, habang iniiwasan ang mga mahirap ihambing.

Paano ito magagamit?

Magdagdag ng espesyal na "pain" sa iyong linya ng mga taripa o katalogo ng produkto, na magiging A- para sa taripa (plano) na talagang gusto mong ibenta.

Ang prinsipyo ng contrast perception

Ang mga bilog na iginuhit sa gitna sa larawan sa itaas ay magkapareho. Ngunit depende sa kanilang kapaligiran, ang kanilang pinaghihinalaang laki ay nagbabago.

Ang ideya ng relativity at ang mga limitasyon ng pang-unawa ng tao ay sumasailalim sa halos lahat ng mga eksperimento na inilarawan sa artikulong ito. Hindi matukoy at masuri ng mga tao ang lahat ng mga salik na kinakailangan upang makagawa ng "makatuwirang" desisyon, lalo na sa bago at hindi pamilyar na mga sitwasyon kung kailan hindi pa nila alam ang mga salik na ito. kawalan nakahandang template pinipilit ng pag-uugali ang mga tao na tumuon sa "simple" na mga salik sa paggawa ng desisyon (ang pag-uugali ng ibang tao, mga prinsipyo ng template, mga pain na inihanda nang maaga ng mga interesadong tao, atbp.), at hindi sa mga tama. Madalas itong ginagamit ng mga nagbebenta at iba pang interesadong tao.

Ang prinsipyo ng pang-akit na inilarawan kanina ay isang espesyal na kaso ng prinsipyo ng contrast perception. Ang pangunahing ideya sa likod ng prinsipyo ng contrastive perception ay hindi lamang ang mga tao ay may posibilidad na ihambing ang mga bagay, ngunit sila ay may posibilidad na ihambing ang mga bagay sa loob ng konteksto kung saan sila umiiral sa unang lugar. sa sandaling ito sila ay. Maaaring maimpluwensyahan ang kontekstong ito.

Ang prinsipyo ng contrast perception ay kadalasang ginagamit sa pang-araw-araw na buhay. Narito ang ilang mga halimbawa lamang.

Sinusubukan muna ng mga tindero ng tindahan na ibenta sa isang tao ang pinakamamahal na bagay, o kahit man lang ay mag-alok sa kanila. Ang isang lalaki na pumupunta upang bumili ng suit ay unang pinili para sa isang suit, at pagkatapos lamang ay ibinebenta ang mga accessories para dito, dahil ang mga accessories ay mukhang mura kumpara sa background ng suit.

Dinadala muna ng rieltor ang mga potensyal na mamimili sa isang masamang apartment na may mataas na presyo, at pagkatapos ay sumama sa kanila sa apartment na nakita niya para sa kanila. Kung ikukumpara sa unang apartment, ang pangalawa ay tila isang perpektong pagpipilian at isang tiyak na tagumpay.

Nakapila mga plano sa taripa Madalas silang nagdaragdag ng isang espesyal na item na may napakataas na presyo. Ang item na ito ay hindi inilaan upang ibenta, ang layunin nito ay gawing "mas mura" ang iba pang mga item.

Ang isang kakilala ay unang humihiling sa iyo na humiram ng 100,000 rubles, at pagkatapos ay bumaba sa 50,000 (na orihinal na nais niyang matanggap).

Upang suriin ang epekto ng prinsipyo ng contrast perception, subukan ang sumusunod. Punan ang tatlong balde ng tubig - mainit, mainit, malamig. Una, isawsaw ang isang kamay sa mainit na tubig at ang isa naman sa malamig na tubig. Pagkatapos ng ilang oras, ilagay ang iyong mga kamay sa maligamgam na tubig sa parehong oras.

Paano ito gamitin?

Maaari mong maimpluwensyahan ang konteksto kung saan makikita ng mamimili ang kanyang sarili kapag gumagawa ng desisyon. Bilang karagdagan, maaari mong maimpluwensyahan ang pagkakasunud-sunod kung saan ipinakita ang iba't ibang mga opsyon sa produkto sa mamimili, na nagbabago rin sa sensitivity ng presyo.

Nakakaapekto ba ang numero ng iyong insurance kung magkano ang handa mong bayaran?

Inilarawan ni Dan Ariely ang isa pang kawili-wiling eksperimento. Ang layunin ng eksperimentong ito ay subukan kung gaano katotoo ang pahayag na ang presyo ay tinutukoy batay sa mga makatwirang salik, mahalagang ang halaga ng isang partikular na produkto para sa isang tao.

Ang mga kalahok sa eksperimento ay hiniling na isulat ang huling dalawang numero ng kanilang sertipiko ng seguro, at pagkatapos ay tantiyahin ang halaga ng isang bilang ng mga kalakal.

Sa iyong palagay, nakaimpluwensya ba ang mga numerong isinulat sa mga pagtatantya ng halaga ng mga partikular na tao? Oo, ginawa nila. Nagkaroon ng malinaw na ugnayan sa pagitan ng mga huling digit ng numero ng sertipiko ng seguro at ang mga tinantyang halaga. Ang kawili-wili ay sa loob ng bawat hanay ng mga numero, ang ratio ng presyo ng mga kalakal ay nananatiling pareho, na muling nagmumungkahi na ang mga tao ay umaasa sa mga available na presyo upang masuri ang pagiging patas ng iba.

Maraming katulad na mga eksperimento ang isinagawa. Halimbawa, ang mga hukom ay hiniling na gumulong ng dice bago mag-render ng isang hatol, at ang haba ng kanilang hatol ay iniugnay sa mga halaga na pinagsama. Siyempre, hindi napagtanto ng mga hukom na ang gayong mekanismo ay may anumang impluwensya sa kanila.

Sa isa pang eksperimento, hiniling sa mga kalahok na alalahanin ang bilang na nakuha nila sa isang roulette wheel at pagkatapos ay tantiyahin ang bilang ng mga dentista sa kanilang lungsod. Muli, naiugnay ang kanilang mga marka sa pagbaba ng halaga.

Sa isa pang eksperimento, hiniling sa mga kalahok na tantyahin ang proporsyon ng mga estado sa Africa na mga miyembro ng UN. Ang unang pangkat ay binigyan ng sheet na may bilang na 65 upang isulat ang sagot, at ang pangalawang pangkat ay binigyan ng bilang 10. Ang average na resulta ng unang pangkat ay 45%, at ang pangalawa ay 25% lamang. Ang tamang sagot sa panahon ng eksperimento ay 23%, ngunit hindi ito napakahalaga. Ang bilang na ibinigay sa mga kalahok ay nakaapekto sa kanilang huling marka.

Narito ang isa pang eksperimento na nagpapakita na ang naturang "mga anchor" ay nakakaimpluwensya rin sa mga propesyonal sa isang partikular na larangan. Kasama sa eksperimentong ito ang mga rieltor (mga eksperto sa presyo ng real estate) at mga ordinaryong estudyante.

Ang lahat ng kalahok sa eksperimento ay nakatanggap ng mga sumusunod na materyales: impormasyon tungkol sa mga kamakailang naibentang bahay sa isang partikular na lugar, isang listahan ng mga bahay na kasalukuyang ibinebenta, at ang presyo ng isang partikular na bahay na inilagay ng may-ari nito.

Ang mga kalahok sa eksperimento ay nahahati sa apat na grupo, at ang mga materyales na kanilang natanggap ay naiiba lamang sa presyo na itinakda ng may-ari ng bahay. Batay sa lahat ng impormasyong natanggap, hiniling sa mga kalahok na tantiyahin ang tunay na halaga ng bahay. Kaya, mayroon silang data sa layunin ng pagtatapon sa mga presyo ng mga bahay sa lugar, pati na rin ang isang subjective na pagtatasa ng halaga ng bahay ng may-ari nito.

Maaari mong makita ang mga resulta sa talahanayan sa ibaba.

Sa kabila ng presensya malaking dami impormasyon tungkol sa iba pang mga tahanan at iba pang mga transaksyon sa lugar, ang presyong sinipi ng may-ari ng bahay ay nakaimpluwensya sa panghuling pagtatasa. Bukod dito, naimpluwensyahan nito hindi lamang ang mga mag-aaral, kundi pati na rin ang mga propesyonal na rieltor.

Paano ito gamitin?

Huwag maliitin ang iyong mga presyo. Ang presyo na iyong inanunsyo sa pinakadulo simula ay magiging panimulang punto. Maaari mo ring subukang magpakita ng malalaking numero sa iyong mga kliyente bago talakayin ang mga isyu sa pera :)

Ang magic ng number 9

Ang mga empleyado mula sa mga unibersidad ng Chicago at MIT ay nagsagawa ng isang kawili-wiling eksperimento.
Hinati nila ang mga subscriber ng isang katalogo ng damit sa tatlong pantay na grupo at ipinadala sila iba't ibang variant katalogo. Sa orihinal na catalog, ang ilang mga item ay naibenta sa halagang $39, sa ibang mga bersyon ang parehong mga item ay inaalok sa halagang $34 at $44.

Bilang resulta, ang bilang ng mga order para sa mga item na ito sa orihinal na pangkat ay lumampas sa lahat ng iba pa, kasama ang opsyon na may presyong $34. Mahirap makahanap ng lohikal na paliwanag para dito, ngunit tila ang mga tao ay may ilang uri ng awtomatikong mekanismo na na-trigger kapag tumugon sila sa mga presyo na nagtatapos sa numero 9.

Upang pag-aralan ang epekto ng numero 9 sa pagpepresyo nang mas detalyado, isinagawa ang sumusunod na eksperimento. Inihambing ang bisa ng sumusunod na dalawang opsyon sa tag ng presyo.

Sa eksperimentong ito, nanalo ang kaliwang opsyon.

Ngunit ang nagwagi sa unang pares ay walang pagkakataon sa isang tunggalian na may opsyon na ipinakita sa ibaba. Ang tag ng presyo ng pagbebenta na may presyong nagtatapos sa 9 na napanalunan ng malawak na margin.

Paano ito gamitin?

Ang numero 9 ay naging isang mandatoryong bahagi ng pagpepresyo. At sa kabila ng kakulangan ng magkakaugnay na nakapangangatwiran na mga paliwanag para sa mga dahilan para sa gayong reaksyon ng mga tao sa figure na ito sa presyo - "9" ay gumagana (at kahit na hindi ito gumagana sa iyong tiyak na kaso, kung gayon halos wala kang mawawala).

Ang impluwensya ng paglalahad ng impormasyon sa ginawang desisyon

Ang isa sa mga paraan upang maimpluwensyahan ang pang-unawa ng mga tao sa isang partikular na produkto ay ang paraan ng pagsasalaysay tungkol dito.

Halimbawa, isaalang-alang natin ang sumusunod na dalawang pangyayari. A: Isang lasing na motorista ang nakabangga ng babae. B: Isang motorista ang nakabangga ng babae. Alin sa mga kaganapang ito ang mas malamang? Kung sa tingin mo ay mas malaki ang posibilidad ng kaganapan A, kung gayon ikaw ay sumali sa karamihan na nagkakamali (kung hindi, kung gayon ikaw ay magaling). Ang Kaganapan A ay isang subset ng kaganapan B, kaya ang posibilidad nito ay mas mababa sa o katumbas ng posibilidad ng kaganapan B. Ang dahilan para sa error na ito ay ang pagkakaroon ng pang-uri na "lasing", na nagbibigay ng impormasyon ng higit na timbang, pagtitiyak at panghihikayat.

Narito ang isa pang halimbawa. Ang mga kalahok sa eksperimento ay tinanong: "Ikaw ay nasa ibang bansa at nais mong gumamit ng mga lokal na airline upang bisitahin ang isang hindi pangkaraniwang isla." Dagdag pa, sa isang kaso, ang mga turista ay sinabihan na kung lumipad sila sa mga eroplano ng airline na ito isang beses sa isang taon, kung gayon sa karaniwan ay posible ang isang sakuna sa isang libong taon. Ang isa pang bahagi ng mga tao ay sinabihan na sa average na isa sa isang libong flight ng airline na ito ay nagtatapos sa kalamidad. Sa unang kaso, 100% ang sumang-ayon sa biyahe, sa pangalawa ang bahagi ay bumaba sa 30%.

Ang mga pahayag na katumbas ng matematika ay hindi palaging katumbas ng sikolohikal.

Habang nagtatrabaho bilang analyst, natutunan ko ring gamitin ang technique na ito. Nasa ibaba ang dalawang graph ng paglago ng kita - aling kumpanya ang gumagawa ng mas mahusay?

Sa katunayan, ang parehong curve ay iginuhit sa mga graph, ang saklaw ng vertical axis ay nagbabago lamang. Ang unang tsart ay angkop na angkop para sa pag-uulat sa mga mamumuhunan, ang pangalawa para sa pagtalakay ng mga bonus para sa koponan ng pagbebenta sa katapusan ng taon.

Paano ito gamitin?

Ang paraan ng iyong pagpapakita ng presyo ng iyong produkto at impormasyon tungkol dito ay madaling makakaimpluwensya sa panghuling desisyon ng mamimili. Ang mga alok na bumili ng taripa sa halagang $1 bawat araw at para sa $350 bawat taon ay katumbas sa matematika, ngunit malamang na iba ang mga ito sa antas ng pang-unawa. Maaaring ihambing ng mamimili ang una sa pagbili ng isang bote ng tubig sa isang tindahan, at ang pangalawa sa pagbili ng mobile phone.

Mga bagong kategorya at ang panganib ng maliliit na desisyon

Araw-araw ang isang tao ay nahaharap sa pangangailangan na kumuha malaking halaga mga desisyon. Kung isasaalang-alang natin ang lahat ng mga kalamangan at kahinaan sa bawat sitwasyon, ang ating buhay ay magiging isang bangungot. Samakatuwid, ang mga tao ay may posibilidad na umasa sa mga desisyon na ginawa nila nang mas maaga, upang hindi ma-overload ang kanilang utak. Ang diskarte na ito ay mahusay na gumagana sa karamihan ng mga sitwasyon, ngunit kung minsan ito ay nabigo sa amin.

Balikan ang iyong unang karanasan sa Starbucks. Pumunta ka sa isang magandang establishment kung saan nagbebenta sila ng kape sa halagang 350! rubles, kapag sa karamihan ng iba pang mga coffee shop ang presyo ay ilang beses na mas mababa. Ngunit narito ka na, kaya umorder ka ng isang tasa ng kape, uminom, magsaya sa iyong sarili at maglibot sa paligid.

Sa susunod na makita mo ang iyong sarili sa Starbucks, sa halip na timbangin ang mga kalamangan at kahinaan (na hindi isang masamang ideya, pagkatapos ng lahat, ang 350 rubles para sa pang-araw-araw na kape ay 10,000 bawat buwan o 120,000 bawat taon), ang karamihan, batay sa kanilang nakaraang karanasan (pagkatapos ng lahat, bumili ka na ng kape dito at nagustuhan ito), gagawa sila ng naaangkop na desisyon. Ang mga gawi ay nabuo sa katulad na paraan, at malamang na alam mo kung gaano kahirap alisin ang mga ito.

Karamihan binayaran mga mobile application at ang mga laro ay nagkakahalaga ng $1. Ang katotohanan ay ang mga unang application ay inilabas sa Appstore sa eksaktong presyong ito. Samakatuwid, ang mga unang gumagamit ay bumili ng mga programa para sa isang dolyar, at ang mga bagong developer na pumapasok sa mobile market ay ginagabayan ng mga dating itinakda na pamantayan para sa "mobile" na pagpepresyo.

Ngunit bakit $1? Ang isang laro sa Play Station ay nagkakahalaga ng $100, kaya bakit pa cellphone$1 lang ba ang mga laro? Bakit maaaring gumastos ang isang tao ng $5 sa isang sandwich, ngunit ang presyo ng $1 para sa isang aplikasyon ay isang pagnanakaw sa bahagi ng developer? Malamang, ito ay muli ng isang bagay ng konteksto. Inihahambing ng isang tao ang halaga ng isang application sa iba, at hindi sa sandwich o sa mga laro sa Play Station, at batay din sa kanyang nakaraang karanasan, noong bumili siya ng application hindi para sa $100, ngunit partikular sa $1-2. Marahil kung ang mga unang application ay ibinenta sa halagang $10 sa halip na $1, ang merkado para sa mga bayad na mobile application ay maaaring ilang beses na mas malaki.

Ang dalawang halimbawang ito ay hindi patas na mga eksperimento na may hindi mapag-aalinlanganang mga konklusyon, ngunit mahusay nilang inilalarawan ang punto: ang mga tao ay may posibilidad na maging pare-pareho (iyon ay, ibabatay ang kanilang pag-uugali sa mga nakaraang karanasan, mga naunang ginawang desisyon). May posibilidad din ang mga tao na bumuo ng mga bagong "panuntunan" kapag una silang nakatagpo ng bago. Ang Starbucks ay ibang-iba sa iba pang mga coffee shop, tulad ng mobile app store ay lubhang naiiba sa anumang dati nang umiiral na paraan ng pamamahagi. software. Samakatuwid, kapag nakikipag-ugnayan sa kanila, ang mga tao ay bumalangkas muli ng mga panuntunan, at hindi nagtatayo sa mga umiiral na.

Narito ang isa pang paglalarawan ng ideyang inilarawan. Nang ang mga ahente ng isa sa mga kompanya ng seguro, na nagbebenta ng insurance sa pamamagitan ng telepono, ay nagsimulang magtanong sa mga taong sumang-ayon sa kanilang alok sa pagtatapos ng pag-uusap kung bakit nila pinili ang kanilang kumpanya, ang bahagi ng mga dumating sa huli upang kumuha ng insurance ay tumaas nang malaki. Sumasagot sa katulad na tanong, kinumbinsi ng mga tao ang kanilang sarili na tama ang kanilang pinili, sabay-sabay na gumawa ng desisyon, na sa kalaunan ay umasa sila.

Sa pamamagitan ng pagsang-ayon sa maliliit na kahilingan, pagsagot sa mga espesyal na tanong, paggawa ng maliliit na desisyon, madalas nating mababago ang ating pang-unawa sa ilang bagay.

Paano ito gamitin?

Kung gusto mong baguhin ang mga alituntunin ng laro sa kategoryang kinabibilangan mo, subukang iparamdam sa mga tao na bago ka, kakaiba. Sa kasong ito, maaari mong itakda ang mga panuntunan ng laro mula sa simula at maging unang magtakda ng anchor. At kapag na-install mo ang anchor, huwag maliitin ang presyo, magkakaroon ka pa rin ng oras (ang diskwento ay palaging mas maganda kaysa sa pagtaas ng presyo).

Ang impluwensya ng kapaligiran at mga inaasahan sa presyo

Isipin ang pagpunta sa subway at isang ordinaryong hindi kilalang musikero na tumutugtog ng biyolin doon. Sa palagay mo ba kung ilalagay mo ang isa sa pinakasikat na violinist sa ating panahon sa kanyang lugar, tataas ba ang kita ng puntong ito?

Ang nasabing eksperimento ay isinagawa sa Washington kasama ang pakikilahok ng isa sa mga pinakatanyag na biyolinista, si Joshua Bell. Sa loob ng 60 minuto sa oras ng pagmamadali, nagawa niyang mangolekta ng $32, 98% ng mga taong dumadaan ay hindi pinansin, 2% lang ang nagdeposito ng pera at wala pang 0.5% ang tumigil upang makinig sa kanya (na pala, marami sa nakilala nila siya).

Ang mga tagapagpahiwatig ng numero ay naging hindi gaanong mas mahusay kaysa sa mga ordinaryong musikero na naglalaro sa paglipat. Ang pagmamadali at pagmamadali ng pagtawid sa metro ay inilagay ang natitirang musikero sa kanyang mga ordinaryong kasamahan, kahit na ang kanyang husay ay hindi nawala kahit saan. Sa maraming lugar, hindi kayang suriin ng mga tao ang craftsmanship at kalidad, kaya ang nauugnay na papel ay may mahalagang papel sa paghubog ng kanilang perception kapaligiran, mahalagang, isang pitch. Ano sa palagay mo ang mangyayari kung ang isang ordinaryong musikero mula sa metro ay inanyayahan sa entablado ng konserbatoryo? Napansin ba ng mga tagapakinig ang pagkakaiba, o ang kanilang naisip na mga inaasahan ng pagbisita sa konserbatoryo ay magbibigay sa batang musikero ng pamagat ng isang bagong sumisikat na bituin?

Isa pang kawili-wiling eksperimento ang isinagawa sa MIT. May nakalagay na maliit na tent malapit sa campus na nag-aalok ng libreng kape sa mga estudyante. Pagkatapos matanggap ang kape, ang mga kalahok sa eksperimento ay maaaring magdagdag ng mga hindi pangkaraniwang sangkap dito - mga clove, nutmeg, orange zest, anise, bell pepper o cardamom. Pagkatapos ay hiniling sa kanila na sagutin ang mga tanong sa talatanungan (gaano nila nagustuhan ang kape, kung magkano ang handa nilang bayaran para dito, kung irerekomenda nila ito sa mga kaibigan, kung bibisita sila sa isang hindi pangkaraniwang cafeteria).

Ang eksperimento ay tumagal ng ilang araw, ngunit kung minsan ay bahagyang binago ng mga mananaliksik ang mga kondisyon. Ang tanging bagay na nagbago ay ang paraan ng pagpapakita ng mga karagdagang sangkap. Sa ilang mga kaso ay inihain sila sa mga plastik na plato na may mga plastik na kutsara, sa iba pa sa mga magagandang metal na plato na may mga pilak na kutsara.

Ang paraan ng paglalahad ng mga karagdagang sangkap ay hindi nagbago sa katotohanang hindi ginagamit ng mga mag-aaral ang mga ito (sino ang iinom ng kape na may orange zest?), ngunit ang mga nakatanggap ng kape kapag ang mesa ay nakaayos nang maganda ay nakakuha ng mas mahusay na iskor. mga katangian ng panlasa kape at handang magbayad ng higit pa para dito.

Narito ang ilan pang mga eksperimento. Tatlong mananaliksik ang nagdagdag ng kaunting pula sa puting alak sa isang eksperimento. Pangkulay ng pagkain. Ang isang pangkat ng mga eksperto sa alak ay hiniling na i-rate ang tamis ng isang regular na alak kumpara sa isang may kulay (siyempre ito ay magkapareho). Sa 90% ng mga kaso, ang tinted na alak ay tinatawag na mas matamis.

Sa isa pang eksperimento, hiniling ng mga mananaliksik sa mga umiinom ng cola na iulat ang kanilang kagustuhan kung mas gusto nila ang Coca-Cola o Pepsi-Cola. Pagkatapos ay hiniling sa mga kalahok na subukan ang parehong inumin at kumpirmahin o tanggihan ang kanilang mga nakaraang pahayag. 70% ay nanatiling hindi kumbinsido, bagaman ang mga mananaliksik ay nagbuhos ng Coca-Cola sa isang lata ng Pepsi-Cola at kabaliktaran.

Sa isa pang eksperimento, ang mga kalahok ay binigyan ng mga brochure na naglalarawan sa mga tampok ng isang bagong audio system. Ang tanging pagkakaiba sa pagitan ng mga polyeto ay na sa unang kaso ay na-publish ito sa ngalan ng mismong tagagawa ng system, at sa pangalawa sa ngalan ng isang independiyenteng sentro ng dalubhasa. Ang halaga na handang bayaran ng mga kalahok para sa system ay 2 beses na mas mataas sa pangalawang kaso.

Paano ito gamitin?

Kapag gumagawa ng mga desisyon, ang aming pang-unawa ay naiimpluwensyahan ng isang malaking bilang ng mga kadahilanan: pagtatanghal, packaging, tatak, mga opinyon ng mga nakapaligid na tao, opinyon ng eksperto, sarili nating mga inaasahan, atbp. Ang bawat isa sa mga salik na ito sa huli ay maaaring matukoy kung magkano ang magugustuhan ng isang tao sa iyong produkto at kung magkano ang handa niyang bayaran para dito.

Libre kumpara sa Bayad

Ilang taon na ang nakalilipas, nagsimula ang Amazon na mag-alok ng libreng pagpapadala sa mga order sa isang tiyak na halaga. Ang ideya ay simple: maaari kang mag-order ng isang libro sa halagang $20 at magbayad ng $5 pa para sa pagpapadala, o maaari kang mag-order ng karagdagang aklat para sa isa pang $15 at makakuha ng libreng pagpapadala.

Bilang resulta ng paglulunsad ng alok na ito, ang mga benta ng Amazon ay tumaas nang malaki sa lahat ng mga rehiyon maliban sa France, kung saan ang lahat ay nanatiling hindi nagbabago. Maaari mong isipin na ang Pranses ay mas makatwiran o libreng pagpapadala hindi nag-udyok sa kanila. Hindi naman. Ang katotohanan ay bahagyang binago ng mga empleyado ng Amazon sa France ang mga tuntunin ng alok - binawasan nila ang halaga ng paghahatid sa 1 franc (mga $0.2) para sa mga halaga ng order na higit sa kinakailangang minimum. Matapos magawang libre ang pagpapadala, tumaas din ang mga benta sa France.

Ang isa pang halimbawa ng apela ng mga libreng bagay ay ang gabi ng museo. Ang mga tao na sa mga ordinaryong araw ay hindi man lang tumitingin sa direksyon ng museo ay pumupunta upang pagyamanin ang kanilang sarili sa kultura, na nagtitiis ng malalaking pila at pulutong ng mga tao. Bagaman mahirap paniwalaan na sa mga normal na panahon ang kanilang pananabik para sa kagandahan ay limitado ng 100 rubles para sa pagpasok sa museo.

Ang isa pang paglalarawan ng napakalaking apela ng "libre" sa mga tao ay ang matagumpay na martsa ng f2p sa mobile market. Napakakaunting halaga ng mga bayad na app - ilang dolyar lang - ngunit hindi nila kayang makipagkumpitensya mga libreng application. Narito ang isang simpleng halimbawa mula sa aking karanasan: Sa panahon ng Libreng App ng Linggo sa iOS, ang bilang ng mga pag-download ng Cut the Rope ay agad na tumaas ng libu-libong beses. Ito ay maaaring ipaliwanag sa iba't ibang paraan. Marahil ang milyun-milyong user na ito ay napigilan ng $1 na presyo sa bawat app, o marahil ito ay ang katotohanan na ito ay libre na ginawa ang app na talagang kaakit-akit sa kanila.

Ngunit sa partikular na kaso ay interesado ako sa ibang bagay. Nagpasya akong ihambing kung paano nilalaro ang laro ng mga nakatanggap nito nang libre at ng mga bumili nito. Nagkaroon ng hypothesis na ang mga "libre" ay dapat mahulog nang mas mabilis at mas maaga.

Ang hypothesis ay naging mali. Ang mga nag-download ng laro nang libre ay nilalaro ang unang 40 antas na ganap na kapareho ng mga nag-download ng bayad na bersyon. Ngunit pagkatapos ng antas 40, ang "libre" na mga manlalaro ay nagsimulang mahulog nang mas mabilis. Ipinaliwanag ko ito sa pagsasabi na ang mga nakatanggap ng laro nang libre ay hindi gaanong pinahahalagahan ito, kaya hindi sila gaanong motibasyon na kumpletuhin ito o bumalik dito pagkatapos ng ilang araw. Magbasa nang higit pa tungkol sa impluwensya ng presyo sa aming pananaw sa isang produkto sa susunod na seksyon.

Paano ito gamitin?

Ang salitang "libre" ay ginagawang mas kaakit-akit ang anumang produkto sa mga potensyal na customer. Kung mayroon kang paraan upang ipamahagi ang iyong produkto nang hindi bababa sa bahagyang libre (pagsubok, limitadong bersyon), pagkatapos ay gamitin ito. Papalawakin ng diskarteng ito ang iyong tuktok ng funnel nang exponentially. Ang kailangan mo lang gawin ay matutunan kung paano i-convert ang mga bagong user na ito sa mga nagbabayad.

Nakakaapekto ba ang presyo ng isang produkto sa perceived usefulness?

Ang sumusunod na eksperimento ay isinagawa sa Boston sa MIT. Nasubok ang bisa ng bagong painkiller. Ang kakanyahan ng eksperimento ay ang mga sumusunod. Ang kalahok ay inihatid sa isang waiting room kung saan maaari niyang suriin ang mga resulta ng iba pang mga pagsusuri sa gamot sa sakit. Pagkatapos ay nakakonekta siya sa isang aparato na bumubuo ng mga paglabas ng kuryente at ibinigay ang unang serye ng mga pagkabigla, pagkatapos ng bawat isa ay kailangang gumamit ng computer ang kalahok upang i-rate ang sakit sa isang espesyal na sukat. Susunod, ang paksa ay binigyan ng anesthetic at muling binigyan ng katulad na serye ng mga electrical shock, na sinusukat ang kanyang pang-unawa sa sakit pagkatapos uminom ng tableta.

Ang kakanyahan ng eksperimento ay walang painkiller sa katotohanan. Ang tableta na ibinigay sa tao ay simpleng bitamina C. Bilang karagdagan, ang mga polyeto ay inihanda para sa unang grupo ng mga tao, na nagsasaad na ang gamot ay binalak na ibenta sa halagang $3 bawat paghahatid, at para sa pangalawang grupo ang presyo ay itinakda. sa $0.1.

Ang mga resulta ay naging lubhang kawili-wili. Sa presyo ng bitamina C na $3, 100% ng mga paksa ay nakaranas ng kaluwagan. Sa presyong $0.1, ang gamot ay gumagana lamang sa 50% ng mga kaso. Ang inilarawan na epekto ay tinatawag na Placebo effect (isang epekto kapag ang kaluwagan ay nauugnay hindi sa mga katangian ng gamot, ngunit sa paniniwala ng pasyente sa kanila). Gaya ng ipinakita ng eksperimento, mas mataas ang epekto sa kasong ito, mas mataas ang halaga ng "pangpawala ng sakit." Kaya, ang presyo mismo ay maaaring makaimpluwensya sa ating karanasan sa pakikipag-ugnayan sa isang produkto.

Napansin ko ang katulad na epekto sa sarili kong negosyo, noong ako ay nakikibahagi sa paggawa at pagbebenta ng mga metal na karatula sa Amerika (ang mga karatula ay ibinebenta sa pamamagitan ng mga kasosyong offline na tindahan at sa pamamagitan ng aming sariling online na tindahan). Sa simula, nagtakda kami ng medyo mababang presyo para sa mga palatandaan (mula 250 hanggang 350 rubles). Ngunit pagkalipas ng ilang buwan, binago namin ang mga presyo, pinataas ang mga ito ng 2-3 beses, at ang mga palatandaan ay nagsimulang magastos mula 600 hanggang 1000 rubles. Taliwas sa mga inaasahan, halos dumoble ang conversion para mag-order sa aming online na tindahan, gayundin ang average na halaga ng order.

Hindi ko alam ang eksaktong mga dahilan para sa epektong ito, ngunit ipinapalagay ko na ang mga sumusunod na salik ay maaaring makaimpluwensya sa mga naturang resulta:

1. Ang mga metal sign ay isang natatanging produkto, kaya ang mga tao ay walang konteksto upang suriin ang presyo ay tama. Sa pangkalahatan, ang kanilang unang pakikipag-ugnayan sa isang produkto sa site ay nagtatag ng isang "anchor" para sa mga produkto sa kategoryang iyon.
2. Ang mga tablet ay madalas na binili bilang mga regalo. Sa pamamagitan ng pagtaas ng presyo sa 1000 rubles, nahulog kami sa karaniwang tinatanggap hanay ng presyo isang regalo (pagkatapos ng lahat, ang mga tao ay bihirang magbigay ng mga regalo para sa 250-350 rubles).

Paano ito gamitin?

Ang presyo ay hindi lamang isang hadlang na naghihiwalay sa atin mula sa isang ninanais na produkto, ngunit sa ilang mga kaso, nakakaimpluwensya rin ito sa kung paano natin ito nakikita (kung gaano natin pinahahalagahan ang isang partikular na produkto o kung gaano natin ito gusto). Samakatuwid, kapag nagtatakda ng presyo para sa iyong produkto, pag-isipan kung mas makatutulong ba ito sa mga tao kung mas mahal ito - ito ay magiging kapaki-pakinabang na resulta :)

Ang aming mga eksperimento sa Zeptolab

Pagbabago ng 500 Super Powers sa Unlimited

Sa ilang mga punto, isang maliit na pagbabago ang ginawa sa Cut the Rope.

Sa tindahan, ang ikaapat na pack ng mga superpower (isang powerup na nagbibigay sa Omnom ng mga super power at nagbibigay-daan sa iyong madaling makapasa sa isang mahirap na antas) ay nadagdagan mula 500 piraso hanggang sa infinity. Sa praktikal na kahulugan, wala itong binago. Ang 500 superpower ay higit pa sa sapat para sa buong laro, at ang bahagi ng mga gumastos sa kanilang lahat ay napakaliit. Ngunit pagkatapos ng pagbabago, ang kita mula sa paketeng ito ay tumaas ng 50%. Gusto ng mga tao ang kakulangan ng mga paghihigpit, at marahil ang icon ng infinity.

Pagdaragdag ng bayad na nilalaman kumpara sa pagdaragdag ng nilalaman na mahirap ngunit maaaring makuha nang libre

Isa pang kawili-wiling kaso na sumasalamin sa impluwensya ng paraan ng pagtatanghal sa pang-unawa.

Sa bawat pag-update ng mga larong Cut the Rope, may idaragdag na bagong content sa kanila (isang kahon na may mga bagong level). Noong Nobyembre, isang kahon ng Hinaharap ang idinagdag sa Cut the Rope Time Travel, ngunit para buksan ito kailangan mong kumpletuhin ang lahat ng nakaraang antas sa maximum na halaga mga bituin Kaya, binigyan namin ang mga user ng pagkakataong matanggap ang kahon nang libre.

Bilang resulta, karamihan sa mga user ay kumuha ng alternatibong ruta - binili lang nila ang kahon na ito, habang ang iba ay nagpunta upang i-replay ang mga lumang antas para sa maximum na bilang ng mga bituin (ang ilan ay bumili din ng mga power-up). Higit sa lahat, wala ni isa negatibong feedback sa tindahan, sa kabaligtaran, sila ay eksklusibong positibo. Ngayon ang hinaharap na kahon ay ang pangalawang pinakasikat na item sa laro.

Ang kabaligtaran na sitwasyon ay nangyari sa paglulunsad ng Cut The Rope 2 sa iOS. Sa Cut the Rope 2, ang bawat kahon ay may mga naka-lock na antas na maaaring mabuksan sa pamamagitan ng pagkolekta ng mga clover sa iba pang mga antas ng kahon. Upang mangolekta ng klouber, kailangan ang mga power-up, na ipinamahagi bilang pang-araw-araw na regalo at ibinebenta para sa pera.

Ang layunin ng pagdaragdag ng mga naka-lock na antas na ito ay hindi kailanman para sa pera. Ang hypothesis ay babalik ang mga tao, magkakaroon ng power-up, at magre-replay ng mga lumang level para mag-unlock ng mga karagdagang level.

Sa kasamaang palad, nakita ng mga gumagamit sa scheme na ito ang isang pagtatangka lamang na makakuha ng pera mula sa kanila, na isinulat tungkol sa kasaganaan sa mga komento. Sa palagay ko naunawaan mo na na sa katotohanan ay hindi ito nagdala ng halos anumang pera, at pagkalipas ng ilang araw ay naglabas kami ng isang pag-update kung saan pinasimple namin ang inilarawang mekanika (maraming mga gumagamit ang nagpapasalamat at binago ang mga pagsusuri at rating).

Ano ang punto ng mga kuwentong ito? Hindi gusto ng mga gumagamit kapag inaalis ang pera sa kanila o kapag pakiramdam lang nila ay inaalis ang pera sa kanila. Ang isang mas tamang diskarte ay ang pagbibigay ng pagkakataon na makuha ang gusto mo nang libre (kahit na may maraming pagsisikap), at magbigay ng alternatibong opsyon sa pagbili. Sa ganitong paraan, ang pagbili ay makikita bilang isang maliit na cheat, sa tulong ng kung saan ang isang tao ay ginawang mas madali ang kanyang buhay, at hindi bilang isang pisil ng pera.

Mula sa mura hanggang sa mahal at vice versa

Sa isang tiyak na punto, pinalitan namin ang pataas na pagkakasunud-sunod ng mga superpower pack (SP) ng isang pababang pagkakasunod-sunod.

May nagbago ba mula noon? Oo. Bilang resulta, ang kita mula sa iba't ibang superpower pack ay muling ipinamahagi, ngunit average na kita nanatili sa parehong antas ang bawat user.

Sa graph sa ibaba, ipinapahiwatig ng arrow ang linggo kung kailan ginawa ang pagpapalit. Makikita na ang bahagi ng kita mula sa mga benta ng 4 na pakete (ang pinakamahal) ay tumaas nang malaki mula noong sandaling iyon.

Ano ang konklusyon? Ang order ay nakakaapekto sa mga benta. Ngunit sa aming aplikasyon, sa kabila ng muling pamamahagi ng kita mula sa mga benta ng pack, hindi naapektuhan ng pagbabago ang pangkalahatang mga indicator ng monetization. Maaaring makaapekto ito sa iyo.

Nasa kustodiya

Ang pinaghihinalaang halaga ay subjective at napapailalim sa pagbaluktot at impluwensya. Samakatuwid, maraming mga kadahilanan ang maaaring makaimpluwensya sa presyo na handang bayaran ng isang partikular na tao. Kabilang sa mga ito ang kompetisyon, gawi, kapaligiran, paraan ng pagpapakita ng produkto, pag-uugali ng mga tao sa paligid at marami pang iba.

Bilang bahagi ng artikulong ito, nakolekta ko ang ilang mga eksperimento na nagpapakita ng hindi makatwiran at walang malay na pag-uugali ng mga tao, lalo na sa mga bagay ng pamimili. Marami sa mga eksperimentong ito ay maaaring gamitin upang magtrabaho sa pagpepresyo sa iyong negosyo (sabihin sa akin ang tungkol sa mga resulta sa ibang pagkakataon).

Ang pagpepresyo ay isang mahalaga at mahalagang bahagi ng paglikha ng mga produkto, ngunit kung naaalala mo na ang presyo ay isang salamin ng benepisyo (halaga) na hatid mo sa iyong mga customer, kung gayon ang lahat ay nagiging mas simple. Ang susi sa iyong negosyo ay ang pag-maximize ng utility ng iyong produkto, hindi ang pag-optimize ng pagpepresyo. Ito ang dahilan kung bakit ang potensyal na epekto ng pag-optimize ng pagpepresyo ay karaniwang mas mababa kaysa sa paggawa ng mga pagbabago na makabuluhan sa iyong mga customer sa antas ng produkto.

Bagama't dapat kong aminin, ang paglalaro ng mga presyo at ang paraan ng pagpapakita ng mga ito ay palaging kawili-wili. Ang mababang gastos sa paggawa para sa pagsasagawa ng mga eksperimento at madaling suriin na pamantayan ng tagumpay ay nagbibigay-daan sa iyo upang makakuha ng mabilis na positibong resulta.

1

Ang isang pag-aaral ng mga pamamaraan ng pagpepresyo para sa mga naka-print na produkto ay isinagawa, na isinasaalang-alang ang impluwensya ng kadahilanan ng pagkalastiko ng presyo at ang antas ng kumpetisyon. Isinaalang-alang ang pagpepresyo para sa dalawang uri ng mga produkto: pag-publish at hindi pag-publish. Sa panahon ng pananaliksik, ang isang kontradiksyon ay ipinahayag sa pagitan mga teoretikal na pundasyon at pagsasanay sa larangan ng pagpepresyo para sa mga nakalimbag na produkto. Ang mga produktong hindi naglalathala (letterhead), na may mababang antas ng presyo at mataas na kahalagahan para sa mamimili, ay dapat na may mababang pagkalastiko ng demand, na magpapahintulot sa tagagawa na taasan ang antas ng presyo nang walang pagkawala ng kita. Mga produkto na kabilang sa pangkat ng mga produkto ng pag-publish sa kabaligtaran, pagkakaroon mataas na lebel ang mga presyo at mababang kahalagahan para sa kliyente ay dapat magkaroon ng mataas na koepisyent ng pagkalastiko. Ipinakita ng pagsasanay ang hindi pagkakapare-pareho ng naturang mga konklusyon, dahil para sa mga blangkong produkto ang pangunahing kadahilanan na nakakaimpluwensya sa pagpepresyo ay ang regulasyon at isang mataas na antas ng kumpetisyon, at para sa mga produkto na gumagamit ng color printing, ang pagbuo ng marketing at pagkita ng kaibahan ng produkto.

pagpepresyo

pagkalastiko ng demand

kompetisyon

produksyon ng paglilimbag

1. Bagiev G.L. Marketing: aklat-aralin. para sa mga unibersidad / Ed. Bagieva G.L. – St. Petersburg: Peter, 2008. – 763 p. – ISBN 978-5-388-00396-6.

2. Malaki diksyunaryo ng ekonomiya. – M.: Publisher: Omega-L, 2008. – 1472 p. – ISBN: 5-89378-012-4.

3. Bronnikova T.S. Marketing: Teorya, pamamaraan, kasanayan. – M.: Kronus, 2012. – 208 p. – ISBN: 978-5-3900-0525-5.

4. Korotkov A., Sinyaeva I. Pamamahala sa marketing / A. Korotkov, I. Sinyaeva. – M.: Unity-Dana, 2005. – 464 p. – ISBN 5-238-00883-Х.

5. Kusheleva T.E. Economics ng isang negosyo sa industriya ng pag-print: aklat-aralin / T.E. Kusheleva. – M.: MIPC, 2008. – 276 p.

6. Sistema panloob na kontrol bilang pinakamahalagang elemento ng pamamahala ng organisasyon / O.N. Iosifova, T.V. Borodina // Mga problema sa ekonomiya. – 2013. – Hindi. 3. – P. 51–52.

7. Teoryang pang-ekonomiya: aklat-aralin. para sa mga unibersidad / sa ilalim. kabuuan ed. SA AT. Vidyapina, A.I. Dobrynina, G.P. Zhuravleva, L.S. Tarasevich. – M.: INFRA-M, 2009. – 672 p. – ISBN 978-5-16-003507-9.

Ang patakaran sa pagpepresyo ay isang mahalagang elemento ng parehong marketing at pangkalahatang diskarte mga negosyo. Naaapektuhan niya ang lahat mga tagapagpahiwatig ng pananalapi mga aktibidad ng negosyo: kita, kita, kakayahang kumita, tinitiyak ang kakayahang mabuhay at katatagan ng pananalapi. SA pangmatagalan Ang buong aktibidad ng production at sales complex ay nakasalalay sa patakaran sa pagpepresyo. Ang diskarte sa pagpepresyo ay multifaceted, kabilang dito ang maraming aspeto at dapat isaalang-alang kasabay ng buong aktibidad ng negosyo.

Ang pagpepresyo ay isang multifaceted na konsepto, na may iba't ibang mga function para sa tagagawa, nagbebenta at mamimili. Ang diskarte sa pagpepresyo ay nakakaimpluwensya sa kita ng kumpanya at pag-uugali ng mamimili. Ang saklaw ng paggana ng presyo ay pangunahing isinasaalang-alang mula sa punto ng view ng negosyo at mga diskarte nito, at pagkatapos ay mula sa posisyon ng mamimili, ngunit kadalasan ang mga interes ng mamimili ay inuuna.

Ang producer at consumer ay hindi lamang ang mga kalahok sa proseso ng pagpepresyo ay dapat isaalang-alang: mga kakumpitensya, mga aksyon ng pamahalaan at batas. Kung isasaalang-alang lamang ang lahat ng mga salik, maaaring isaalang-alang ang iba't ibang mga patakaran sa pagpepresyo at matukoy din kung paano ang pinakamahusay na paraan ipatupad ang mga estratehiyang ito, gayundin ang mga taktika sa pagpepresyo ay makakaapekto sa gawi ng mamimili at sa kita ng organisasyon.

Ang mga layunin na itinakda ng isang negosyo sa proseso ng pagbuo ng isang patakaran sa pagpepresyo ay iba, kabilang dito ang: pag-maximize ng kita; pagtaas sa dami ng mga benta; pagkamit ng target na rate ng pagbabalik o pagtanggap ng labis na kita; pagpapalawak ng bahagi ng merkado ng negosyo; pagpapatalsik o pagpigil sa mga kakumpitensya sa pagpasok sa iyong merkado ng pagbebenta; pagsakop ng mga bagong segment ng consumer; pagsulong ng mga bagong produkto; pagpapabuti ng paggamit ng kapasidad ng produksyon, atbp.

Ang problema ng pagtukoy ng mga presyo sa katotohanan ay nalutas batay sa tatlong mga diskarte:

Ang bawat negosyo ay dapat matipid na tiyakin ang pagkakaroon nito;

Kasama ang pagsakop sa mga gastos, ang enterprise ay naglalayong makakuha ng maximum o sapat na kita, kaya kinakailangang suriin kung anong presyo ang gustong tanggapin ng mga indibidwal na segment ng merkado;

SA Ekonomiya ng merkado ang mga nagbebenta, bilang panuntunan, ay nakikipagkumpitensya sa isa't isa, sa kadahilanang ito ang presyo na handang bayaran ng mamimili ay nakasalalay nang malaki sa alok ng mga kakumpitensya.

Mayroong tatlong pangunahing grupo ng mga paraan ng pagpepresyo:

Pagpepresyo batay sa gastos: buong paraan ng gastos; marginal na gastos; kita ng turnover; batay sa pagsusuri ng break-even, atbp.;

Pagpepresyo na nakatuon sa kumpetisyon: sumusunod sa kasalukuyang mga presyo sa pamilihan; pagsunod sa mga presyo ng nangungunang kumpanya;

Pagpepresyo batay sa demand ng consumer: mga paraan ng pagtatasa ng consumer; pagpepresyo batay sa mga regular na presyo; pagtatakda ng mga prestihiyosong presyo, atbp. .

Industriya ng pagpi-print ay isang koleksyon ng mga negosyo sa pag-print na nakikibahagi sa produksyon mga produktong nakalimbag, para sa personal na pagkonsumo at para sa produksyon.

Ang isang katangian ng produksyon ng pag-print ay ang paggawa ng isang malawak na hanay ng mga naka-print na produkto, na patuloy na lumalawak. Ang mga negosyo sa pag-imprenta ay gumagawa ng mga pahayagan, magasin, aklat, brochure, kalendaryo, prospektus, poster, poster, label, form, tiket, publikasyon sa advertising at iba pang produkto.

Ang lahat ng mga produkto na ginawa sa isang kumpanya sa pag-print ay nahahati sa pag-publish at hindi pag-publish. Ang mga produkto ng pag-publish ay, bilang panuntunan, ang mga bagong kalakal (mga aklat, magasin, pahayagan, polyeto, atbp.) na naka-print nang nakapag-iisa, na sumailalim sa paghahanda ng editoryal at pag-publish, na inihanda at nai-publish ng bahay ng pag-publish. Kabilang sa mga produktong hindi naka-publish ang mga produktong packaging, mga form, pag-uulat at dokumentasyon ng accounting, mga produktong puti at ilang produktong pangkultura at pambahay.

Ang pangunahing gawain ng patakaran sa pagpepresyo ay upang mahanap ang pinakamainam na presyo para sa isang produkto. Malinaw na ang pinakamainam na presyo ay magkakaiba para sa iba't ibang pamantayan. Ang isang partikular na antas ng presyo ay may ibang epekto sa iba't ibang target na parameter, gaya ng tubo, turnover o market share. Ang pagtukoy sa pamantayan ng pag-optimize sa gayon ay nagiging pinakamahalagang hakbang Pagpepresyo ng patakaran.

Ang merkado ng pag-print ay karaniwang gumagamit ng cost-based na pagpepresyo. Sa una, ang mga gastos sa materyal ay kinakalkula, na pagkatapos ay nadagdagan ng bahagi ng mga gastos sa overhead na hindi maaaring maiugnay sa tiyak na uri mga produkto.

Gayunpaman, ang mga naka-print na produkto ay maaaring nahahati sa dalawang uri: mga produkto ng letterhead at kumplikadong color printing (mga libro, magazine, flyer). Ang bawat uri ay naiiba sa antas ng reaksyon ng mga mamimili tungkol sa dami ng mga pagbili sa kaganapan ng pagbabago ng presyo, ang hindi pangkaraniwang bagay na ito sa ekonomiya ay tinatawag na pagkalastiko. Ang price elasticity of demand ay ang antas ng quantitative change sa demand sa ilalim ng impluwensya ng pagbabago sa presyo.

Ang pagkalastiko ng presyo ng demand ay isa sa pinakamahalagang salik sa pagpepresyo at ginagamit upang:

Pagkilala sa reaksyon ng mamimili sa mga pagbabago sa presyo;

Pagpili ng direksyon ng impluwensya sa pagtaas ng presyo pinansiyal na mga resulta mga negosyo;

Pagkilala sa mga trade brand na hindi sensitibo sa pagtaas ng presyo;

Epektibong pagbabago ng mga presyo sa loob ng saklaw;

Pagtataya ng paglipat ng demand mula sa isang tatak patungo sa isa pa.

Sa kasalukuyan, mayroong ilang mga katangian na nakakaapekto sa pagkalastiko ng presyo ng demand:

Mataas na kahalagahan ng produkto para sa mamimili;

Ang presyo ng produkto ay hindi gaanong mahalaga;

Availability at accessibility ng mga kapalit na kalakal sa merkado;

Bahagi ng mga gastos para sa mga kalakal sa badyet ng consumer;

Ang antas ng saturation ng merkado sa isang produkto (ang bilang ng mga pagpipilian sa produkto sa merkado).

Alinsunod sa mga katangian na tinalakay sa itaas, ang pangangailangan para sa mga blangkong produkto ay dapat na hindi nababanat. Ang mga blangkong produkto ay may mataas na kahalagahan para sa organisasyon ng kasalukuyang produksyon at mga aktibidad sa pananalapi negosyo at mahigpit na kinokontrol ng batas. Ang isang karagdagang argumento na pabor sa inelasticity ay ang mababang halaga ng ganitong uri ng produkto.

Ngunit, sa kabila ng mga palatandaan sa itaas, ang demand para sa mga produkto ng letterhead para sa isang partikular na negosyo sa pag-print ay nababanat, ito ay dahil sa isang bilang ng mga kadahilanan:

Sa kabila ng katotohanan na ang halaga ng yunit ng mga blangkong produkto ay mababa, ang halaga ng batch ay makabuluhan, dahil mas gusto ng mga customer na mag-order sa maraming dami;

Ang mga blangkong produkto ay mahigpit na kinokontrol, kaya hindi gaanong mahalaga sa mamimili kung saang tagagawa ito bibilhin;

Sa paggawa ng mga produkto ng letterhead, maaaring gamitin ang risography, na medyo laganap at magagamit sa halos anumang negosyo na nakikibahagi sa pagkopya ng mga dokumento.

Ang mataas na pagkalastiko ng demand para sa mga blangkong produkto para sa isang partikular na negosyo ay lumalabas na higit na nauugnay sa impluwensya ng kumpetisyon kaysa sa kahalagahan ng produkto para sa mamimili.

Ito ay mataas na kumpetisyon na gumagawa ng demand para sa mga blangkong produkto na nababanat. Ang pagtaas ng presyo sa ganoong sitwasyon ay maaaring humantong sa pagbaba sa dami ng mga benta, dahil mas gusto ng mamimili na bumili ng mga form mula sa mga nakikipagkumpitensyang kumpanya.

Sa pagsasaalang-alang na ito, ang pagpepresyo sa batayan ng mapagkumpitensyang pagkakapantay-pantay ay nananaig sa merkado para sa produksyon at pagbebenta ng mga blangko na mga pagtaas ng presyo ay posible lamang nang sabay-sabay para sa lahat ng mga tagagawa; Ang indibidwal na pagtaas ng presyo ay nagbabanta sa negosyo na may malubhang pagkalugi sa pananalapi. Gayunpaman, ang isang pangmatagalang pagbawas sa presyo ng isa sa mga kalahok sa merkado ay hindi rin posible, dahil magkakaroon ito ng napakalaking pagbawas sa presyo ng lahat ng mga tagagawa upang mapanatili ang kanilang mga pagbabahagi sa merkado. Wala sa mga kakumpitensya ang makakakuha ng mataas na kita sa pamamagitan ng pagmamaniobra ng presyo ay posible lamang sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos;

Kapag sinusuri ang pangangailangan para sa mga produktong naka-print na may kulay batay sa mga tradisyonal na pananaw, maaaring ipagpalagay na ang pangangailangan para dito ay nababanat, dahil ang mga produkto ay mahal at may mababang pangangailangan. Ngunit napatunayan ng mga pag-aaral na ang pangangailangan para sa mga polyeto at leaflet, sa kabaligtaran, ay hindi nababanat. Ito ay ipinaliwanag ni

Ang produksyon ng color printing ay nangangailangan ng organisasyon ng mga aktibidad sa pag-print sa isang buong cycle batay sa offset printing, samakatuwid ito ay magagamit lamang sa mga dalubhasang negosyo;

Dahil sa mamahaling produksyon, halos monopolist ang mga tagagawa sa market ng color printing ng isang partikular na rehiyon, na nagpapahintulot naman sa kanila na pataasin ang antas ng presyo sa pamamagitan ng pagkontrol sa dami ng produksyon;

Ang pagkakaiba-iba ng produkto, ang ganitong uri ng produkto ay may mga indibidwal na katangian: dami ng mga kulay, kalidad ng papel, laki ng pahina, dami ng sirkulasyon, atbp. Ang isang naiibang produkto ay isang produkto na katulad ngunit hindi katulad ng iba pang mga produkto at samakatuwid ay hindi isang kumpletong kapalit para sa mga ito;

Mabilis na pagpapatupad ng marketing sa aktibidad sa ekonomiya mga domestic na negosyo, ginagawang mahalagang bahagi ng mga gastos ang mga gastos sa advertising. Bilang isang patakaran, kahit na sa panahon ng kawalang-tatag kalagayang pinansyal, ang mga gastos sa advertising ay tumataas upang ma-activate ang consumer.

Ang inelastic na demand ay nagpapahintulot sa tagagawa na magtakda ng mataas na presyo at pana-panahong taasan ang mga ito, nang walang pagsasaalang-alang sa mga kondisyon ng merkado.

Kaya, ang isang pag-aaral ng merkado ng mga produkto sa pag-print ay nagmumungkahi na ang pagkalastiko ng presyo ng demand ay malakas na naiimpluwensyahan ng mga kondisyon ng kompetisyon at pag-unlad ng marketing. Pagtatakda ng mga presyo na isinasaalang-alang mapagkumpitensyang mga posisyon maaaring magdala ng nakikita epekto sa ekonomiya para sa mga negosyo ng industriya ng pag-print.

Ang pagpepresyo sa industriya ng pag-iimprenta, tulad ng sa ibang mga industriya, ay nangangailangan ng karagdagang pagpapabuti ang pangunahing direksyon ng prosesong ito ay ang pag-streamline at pag-optimize ng antas ng presyo. Ang batayan para dito ay hindi lamang ang social utility ng produkto at mga kinakailangang gastos paggawa, ngunit isang pagtatasa ng antas ng pagkalastiko ng demand para sa mga produkto.

Bibliographic na link

Borodina T.V. MGA TAMPOK NG PAGPRESYO SA PRINTING PRODUCTION // International Journal of Applied and Fundamental Research. – 2015. – Hindi. 9-3. – P. 507-509;
URL: https://applied-research.ru/ru/article/view?id=7360 (petsa ng access: Nobyembre 24, 2019). Dinadala namin sa iyong pansin ang mga magazine na inilathala ng publishing house na "Academy of Natural Sciences"