Борлуулалтын аваргууд худалдаж авдаг. Ном: Борлуулалтын аваргууд. Мэттью Диксон, Брент Адамсоны борлуулалтын аварга. Дэлхийн шилдэг борлуулагчид юу хийж, яаж өөр өөрөөр хийдэг

Одоогийн хуудас: 1 (ном нь нийт 13 хуудастай) [унших боломжтой хэсэг: 3 хуудас]

Наталья Тихонова, Михаил Воронин, Дарья Кабицкая
Хүний нөөцийн эрэл

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү номын цахим хувилбарын аль ч хэсгийг зохиогчийн эрх эзэмшигчийн бичгээр зөвшөөрөл авалгүйгээр хувийн болон нийтийн хэрэгцээнд зориулан интернет болон корпорацийн сүлжээнд байршуулах зэрэг ямар ч хэлбэрээр, ямар ч аргаар хуулбарлаж болохгүй.

Хэвлэлийн газарт эрх зүйн дэмжлэг үзүүлж байна хуулийн фирм"Вегас-Лекс"

Удиртгал

Хагас сайны өглөө. Ихэнх нутгаар үүлэрхэг. Москвагийн тухтай кафед гурван хүн ширээний ард сууж байна. Ширээн дээр “HR quest” гэсэн бичигтэй хоосон цаас байна. Одоохондоо ном алга. Зөвхөн нэр л байна. Бид 7 жилийг ардаа орхиж, энэ хугацаанд бид баригдашгүй, гэхдээ хэмжигдэхүйц зүйл болох корпорацийн соёлыг бий болгосон.

Энэ хугацаанд Оросын болон олон улсын брэндүүдтэй хамтран 900 гаруй арга хэмжээ зохион байгуулсан. Бид хэдэн зуун корпорацийн гэрт очиж, ажилчид яагаад заримд нь инээмсэглэж байхад заримд нь инээмсэглэдэггүй байдгийг олж мэдсэн. Ингээд л номын нэр төржээ.

Номын ажил гурван жил үргэлжилсэн. Байнгын цагийн дарамт болон дэлхийн өөр нэг шалтгааны улмаас бид дуусгаж чадаагүй. Манай үйлчлүүлэгч маш хурдацтай хөгжиж байна. Компанийн дотоод брэндийг бий болгоход олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслийн үүрэг нэмэгдсэн. Үзэгчидтэй харилцах загвар эрс өөрчлөгдсөн. Saatchi & Saatchi зар сурталчилгааны агентлагийн захирал Кевин Роберт хэлэхдээ: "Брэнд харилцааны хуучин загварууд нэг талынх байсан бол өнөөдөр хүмүүс жиргэх, блог хөтлөх, гэрэл зураг авах, бодол санаа, туршлагаа хуваалцах гэх мэт бүх зүйлд оролцохыг хүсдэг.

Бид мэдээллийн урсгалын эрин үеэс урам зоригийн эрин үе рүү шилжиж байна. Өнөөдөр бид хүмүүсийг арга хэмжээ авахад урамшуулах ёстой."

Бид үйлчлүүлэгчидтэйгээ хамт энэ өөрчлөлт, хөгжлийг ажигласан. Бид ямар хэрэгсэл болохыг ойлгож, дүн шинжилгээ хийх боломж байсан дотоод маркетингажил, зарим нь ашиггүй.

Энэ бол анхны дотоодын бизнесийн роман юм практик зөвлөгөө, ажил олгогчийн брэндээ хэрхэн дахин бодож, бэхжүүлэх талаар.

Ажилчдын үнэ цэнийн саналыг хэрхэн бий болгох вэ.

Ажилчдыг хэрхэн брэнд дэмжигч болгох вэ.

Тэдний үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх замаар компанийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ.

Энэ ном нь нэг удаагийн томьёо биш юм. Энэ бол хамгийн том брэндүүдтэй хамтран ажилласан 10 жилийн туршлагын нэгдэл юм.

Манай романд бид бизнесийн тодорхой хэрэгслийг ашиглан брэндийн асуудлыг хэрхэн дотооддоо шийдэж болохыг танд хэлэх болно.

Михаил Воронин,

Дарья Кабитская,

Наталья Тихонова

1-р бүлэг
Дуудлага хийх

Субботин дуудлагын товчлуурыг дарав. Түүний нүүрэнд маш их цочромтгой байдал харагдаж байв. Энэ мөчийг ямар нэгэн байдлаар гэрэлтүүлсэн цорын ганц зүйл бол тэр өнөөдөр хүргэн эгчийнхээ төрсөн өдрийн үдэшлэгийг санахгүй байх ёстой гэдгийг ойлгосон явдал байв.

Дарга нь аз жаргалгүй байх магадлалтай гэж таамаглаж байсан нарийн бичгийн дарга тэр даруй гарч ирэв.

- Николай Сергеевич, та залгасан уу? – нарийн бичгийн даргын нарийхан хоолой бараг сонсогдохгүй байв.

Оросын төлөөлөгчийн газрын ерөнхий захирал Николай Субботин хамгийн том үйлдвэрлэгчЯпоны электрон бараа "Киото" нь нарийн шигтгээ бүхий том зандан ширээний ард сууж байв. Зориулалтын костюм, цасан цагаан ханцуйвчтай оникс бүхий алтан ханцуйвч, онцгой Rolex түүнийг амьдралын эзэн гэж тодорхойлсон.

Мөн нарийн бичгийн даргын асуултад асуултаар хариулав. Риторик.

- Николай Сергеевич, ямар нэг зүйл буруу байна уу? Нарийн бичгийн даргын цагаан уруул арай ядан хөдлөв.

Субботин урд нь зогсож байсан шинэ кофе чанагчтай хайрцаг руу толгой дохив.

- Үгүй бол. Та юу худалдан авсан бэ?

- Кофе чанагч. Эхнэрийнхээ дүүгийн төлөө. Төрсөн өдөрт зориулж. Таны хүссэнээр.

-Би чамаас юу гуйсан юм бэ?

"Чи ... кофе чанагч гэж хэлсэн ..." гэж нарийн бичгийн дарга бужигнав.

-Тиймээ. Энэ нь хамгийн сүүлийн үеийн загвар, сэрүүн хонх, шүгэл гэсэн үг. Гэхдээ энэ биш ...

-Тийм ээ, мэдээжийн хэрэг... Би... Үүнийг өөрчилье, Николай Сергеевич...

- Хэзээ солих ёстой вэ? Өнөөдөр түүний төрсөн өдөр. Би үдэшлэгт аль хэдийн хоцорч байна.

Тэр цаг руугаа хөмсгөө зангидав. Долоо болтол арван таван минут болж байна.

-За, би замдаа бууна. Ингээд л би явлаа.

Субботин Мерседесийн цонхыг онгойлгож, тамхины ишийг намрын нойтон асфальт руу шидэв. Хүйтэн салхи түүнийг үнэтэй дээлнийхээ захыг хаахаас өөр аргагүйд хүрэв.

Субботины жолооч Виктор зорчигчийн суудлаас золгүй кофе чанагчтай хайрцгийг аваад дарга руугаа эргэв.

- Николай Сергеевич, тэгвэл би...

Субботин түүн рүү ч харалгүй толгой дохив. Виктор тод гэрэлтдэг дэлгэцийн хайрцаг руу яаран алхав. "Электромир" гэж гялалзсан ягаан тэмдгийг унш.

Субботины толгойд удахгүй болох үдэшлэгийн тухай бодол дүүрэн байв. Бэр эгчийн найзууд, нөхөр нь... Танихгүй хүмүүс...

...Арван таван минутын дараа Виктор буцаж ирэв. Ижил хайрцагтай.

Субботины хөмсөг өргөгдөв.

– Би юу хийх ёстойг тодорхой тайлбарлаагүй юу?

Виктор инээвхийлэн:

- Тэгэхээр, Николай Сергеевич, тэд өөрчлөгдөхгүй.

- Тэд яаж өөрчлөгдөхгүй байна вэ?

- Тийм ээ, ингэж...

Субботин Викторын гараас хайрцгийг гэнэт булаан авч, машины хаалгыг хүчтэй түлхэв.

Субботин танхимын голд зогсоод эргэн тойрноо дайсагнасан харцаар ширтэж, сохрох хурц гэрлээс нүдээ цавчив. Тэр өөрөө Киотогийн төлөөлөгчийн газрын ерөнхий захирал хэн нэгний төрсөн өдөрт зориулж бэлэг барих ёстой гэсэн бодол бүх зүйлийг бүрхэв. "Бараа солилцох" гэсэн нэртэй хэсгийг хараад Субботин шийдэмгий түүн рүү гүйв.

Лангууны ард зогсох хорь орчим насны залуу түүнийг хуурайгаар угтав.

Субботин юу ч хэлэлгүй хайрцгийг нь урд нь тавив.

- Уучлаарай, би чамаар бараагаа сольж чадахгүй байна.

"Ингэх ёсгүй учраас" гэж залуу хайхрамжгүй хариулав. - Сав баглаа боодол чинь гэмтсэн байна, өөрөө хай.

Субботины толгой руу цус огцом урсав.

-Яагаад зөвшөөрөхгүй байгаа юм бэ? Хоёр долоо хоногийн баталгаат хугацаатай, хэрэггүй зүйлээ буцааж өгөхийг хүсч байна.

Залуу Субботины нүд рүү эгцлэн харав.

- Хүн ээ, би чамд дахин тайлбарлая: та үүнийг гэмтсэн сав баглаа боодолтой хийж чадахгүй. Зөвшөөрөгдөөгүй.

– Надад хэрэггүй бүтээгдэхүүнийг би яах ёстой вэ?!

- Би яаж мэдэх вэ? гэж залуу мөрөө хавчив. - Энэ бол таны асуудал ...

Субботин бүр ухарч, ийм эмчилгээ нь түүний хувьд ер бусын байв. Хацар нь шатаж, ахлах менежер рүү залгахаар аль хэдийн гүнзгий амьсгаа авч байтал гэнэт...

Субботин "ухаалаг" Киото данхыг "буцалгах, дулаацуулах, дулаан хадгалах гурвыг нэг дор" -ын хамгийн шилдэг бүтээгдэхүүн болох тавиурын аль нэгний буланд шахаж байгааг анзаарчээ. Тэр эргэн тойрноо харан танхимыг анхааралтай ажиглав. Цочрол алга болж, туршлагатай бизнесмений хүйтэн дүн шинжилгээгээр солигдов.

Субботин тавиур руу ойртлоо. Уйтгартай зөвлөх үнэтэй пальтогоо хайхрамжгүй харав.

– Залуу минь, би Киотогийн цайны савны талаар мэдмээр байна. Ямар компани вэ? Үүнийг авах нь үнэ цэнэтэй юу?

Зөвлөх эргэлзэж, ойлгомжгүй зүйл бувтнаж эхлэв. Субботин өөрийгөө чадваргүй гэсэн ганцаарчилсан тохиолдолтой тулгарсан гэж найдаж байсан хэвээр менежертэй ярилцахыг хүслээ.

-Тийм ээ, ямар асуудал байна? – Менежер эрт биш таван минутын дараа гарч ирэв.

Субботин үнэнч үйлчлүүлэгчийн дүрд хувиран өргөн инээмсэглэв.

- Чи надад Киотогийн цайны савны талаар хэлэх хэрэгтэй ...

Менежер зөвлөх рүү арчаагүй харав. Тэр мөрөө хавчин: "Би чамд мэддэг бүхнээ аль хэдийн хэлсэн!" Менежер нэг юм бувтналаа...

Субботин алгаа бараг механикаар цайны савтай хайрцган дээгүүр гүйлгэж - тоосонд дарагдсан байв.

Тэр халааснаасаа iPhone-оо гаргаж ирэн утсаараа хурдан гүйв дэвтэрзөв дугаар хайж байна.

"Алексей Громов."

"Электромир" компанийн үүсгэн байгуулагч, эзэмшигч, ерөнхий захирал Алексей Громовын хувьд өнөө өглөө нэлээд хэвийн эхэллээ.

Борооны том дуслууд цонхны шилийг цохих чимээнээр түүнийг сэрээжээ. "Энэ жилийн хүйтэн намар..."

Орны дэргэдэх ширээн дээрх цаг нь орондоо дор хаяж хорин минутын турш хэвтэх боломжтой гэдгийг харуулж байна. Громов алгаа духан дээрээ тавиад, нуруугаараа эргэж, тааз руу харан арван секунд хэвтэв.

- Босох цаг боллоо! Унтлагын өрөөнд түүнээс өөр хэн ч байхгүй байсан ч тэр чангаар хэлэв.

Өнөөдөр Громов толины өмнө ердийнхөөсөө арай удаан зогсов. Сарын дараа тэр дөчин таван нас хүрнэ. Тэр духан дээрх гүн зураас, амны хөндийн булан, нэгэн цагт гялалзаж байсан нүдний ширүүн илэрхийлэлийг анхааралтай ширтэв. "Энэ бол хөгшрөлт юм" гэж би гэнэт бодлоо.

Энэ нь хачирхалтай нь: түүний бизнес амжилттай хөгжиж эхлэх тэр мөчид, түүний компанийн салбарууд Орос даяар өсөхөд тэрээр ядарч туйлдсан, амьдралын зорилгоо алдсан гэдгээ мэдэрсэн.

Тэрээр 1990 онд найз Владимир Колсбергтэй хамтран "Электромир" жижиг хоршоог байгуулсан Алексей Иванович Громов цааш хаашаа явахаа мэдэхгүй байв. Дараа нь түүний компанийг бүхэлд нь Ригагийн зах дахь жижиг, даруухан майханд байрлуулж, анхны импортын тоног төхөөрөмж зарагдсан. Тэгээд Володка хоёр мөрөөдөж байлаа... Хэзээ нэгэн цагт дэлхий тэднийх болно гэж мөрөөдөж байсан... За яахав, Оросын хамгийн том цахилгаан барааны сүлжээний ерөнхий захирал, эзэн түүний мөрөөдөл биелсэн бололтой...

Громов гар утасныхаа товчлуурыг дарав.

"Таны машин үүдэнд байна, Алексей Иванович" гэж хувийн жолооч тэр даруй хариулав.

...Тэгээд Громов өдөр тутмын үйл явдлын эргэлтэнд оров. Уулзалт, үдийн хоол, хэлэлцээр, орой - оффис. Громов ажлын өрөөндөө маш их дуртай байсан бөгөөд энэ нь тунгалаг загвар зохион бүтээгч тавилгатай, энгийн хана нь Ансель Адамсын анхны загвараар чимэглэгдсэн зууван хэлбэртэй өрөөнд маш тухтай байв.

Сүүлчийн захидлыг илгээж, зөөврийн компьютерээ унтраагаад ядарсан Громов савхин сандлынхаа ард баяртайгаар буцаж суув. Бүгд. Одоо - гэр.

Гар утасны огцом дуугарах чимээ оффисын нам гүм байдлыг эвдэв.

- Энэ бол Субботин. Ярилцлага байна. Яаралтай. Пушкин дээр нэг цагийн дараа. Би хүлээж байна.

Бүрэнхий хэдий ч Громов Субботиныг шууд анзаарав. Ширээн дээр нэг шил виски байсан бөгөөд түүний ширүүн харц нь зохих хэмжээний согтуу байдлыг илтгэнэ.

Дуудлага болон Субботины эгдүүцсэн өнгө нь Громовыг гайхшрууллаа. Ихэвчлэн Субботин түүнтэй эн тэнцүү байсан. Громов Киотог өөрийн компанитай хамтран ажиллахыг хамгийн их сонирхож байна гэж үргэлж итгэдэг байсан...

Гэсэн хэдий ч ... Энэ хачирхалтай дуудлага. Эхний байгалийн хариу үйлдэл нь мэдээж явахгүй байх явдал байв! Яагаад дэлхий дээр вэ? Гэсэн хэдий ч нөхцөл байдлын ер бусын шинж чанар нь түүний сониуч байдлыг төрүүлэв.

Эргэн тойрноо харахад тэр тааламжгүй хүйтнийг мэдэрсэн. "Пушкин" кафе (Лужковын өнгөрсөн үеийн мэндчилгээ) түүнд Оросын зохисгүй тансаг хэрэглээг мөнхийн хайрыг үл тоомсорлохоос өөр юу ч төрүүлээгүй. Бүх зүйлд энгийн байхыг илүүд үздэг тэрээр ийм замбараагүй байдлаас жигшдэг байв.

Субботины хувьд Громов тодорхой ойлгосноор "Пушкин" бол тэдний хэлснээр "өөрийн нутаг дэвсгэр" юм.

Цоолтуурын өмнөх боксчин шиг огцом амьсгал аваад Громов Субботины ширээ рүү алхав.

- Оройн мэнд, Коля! – гэж тэр чанга хэлээд Субботин руу гараа сунгав.

"Сайн байна" гэж Субботин бувтнаад хариуд нь Громовын хурууг шахав.

Субботин толгой дохин суухыг санал болгов.

- Би чамаас гуйж байна ...

Зөөгч авхаалжтай хөдөлгөөнөөр цэсийг Громовын өмнөх ширээн дээр тавив. Тэр нэн даруй тэнэг байдлаасаа гарч ирэв.

- Баярлалаа, зүгээр л ус уу.

- Бензинтэй юу?

Энэ харилцан ярианы үеэр Субботин шил рүүгээ ширтсээр суулаа.

"Энэ намайг санаатайгаар сандаргаж байна" гэж Громов дотроо инээмсэглэв. Тэр энэ бүх техникийг сайн мэддэг байсан.

Зөөгч Громовын өмнө аяга, лонх рашаан тавив.

Громов ус асгаж, балгав.

- Николай, чи надтай ямар яриа өрнүүлж байна вэ?

Субботин вискигээ аажуухан ууж, хундага дүүргэв.

-Тийм ээ, тантай энгийн яриа өрнүүлж байна. Гурван сарын дараа Киотогийн танай компанитай байгуулсан гэрээний хугацаа дуусна.

Громов зөнгөөрөө хойш татав. Тэр ийм эргэлт гарна гэж бодоогүй. Субботинтай хийсэн уулзалт нь тийм ч таатай зүйл амлаагүй гэдгийг ойлгосон ч Субботин гурван удаа тогтмол шинэчилж байсан Киотогийн бүтээгдэхүүний гол дистрибьютер компанитай байгуулсан гэрээ хэвээр үлдэнэ гэж найдаж байв.

Энэ хооронд Субботин үргэлжлүүлэн:

- Тэгээд би гэрээгээ сунгахгүй!

Түүний нүдэнд муухай гялбаа тодров. Сүүлчийн хэллэгийг хэлснээр Громов нөхцөл байдал Субботинд ямар нэгэн гунигтай таашаал өгч байгааг мэдэрсэн.

- Николай, би юунаас болж ийм ширүүн хариу үйлдэл хийснийг ойлгохгүй байна. Ямар нэг зүйл болсон уу?

Субботин аягаа дахин хоосоллоо.

- Энэ нь болсон.

– Манай шилдэг бүтээгдэхүүн танай дэлгүүрт зарагддаггүй. – Субботин дахин удаан балгав. -Тэгээд гол нь... Би чамд итгэж байна... Тэгээд чи намайг тохируулж байна, чи надад төлөвлөгөө гаргахгүй... Хэзээ ч үгүй. Ийм ийм борлуулалттай.

Субботины шуугиан чихэнд тааламжгүй сонсогдсон боловч Громов бүх бардамналаа нударгаараа цуглуулан аль болох хайхрамжгүй хэлэв.

– Николай, магадгүй манай дэлгүүрт ямар нэг зүйл буруу байгаа байх... Танд тодорхой зүйл байна уу? Бид арга хэмжээ авах болно ... Шууд.

Гэсэн хэдий ч Субботин улам бүр уурлаж эхлэв.

-Та өөрийнхөө дэлгүүрээр ордог уу? Миний бараа ямар байдалтай байгааг та мэдэх үү? Таны үнэнч нийлүүлэгчийн бүтээгдэхүүн! Хайрцганд хүрмэгц миний бүх хуруу тоосноос хар болж хувирав. Би гэрээгээ сунгахгүй гэж бодож байна. Би бараг шийдсэн. Америкчуудын хэлдгээр "Дан Дил".

Громов босож, Субботинтай гар барихгүйгээр тодорхой бөгөөд удаанаар хэлэв.

- За, "дан дил"-ээс хойш бидэнд ярих зүйл алга.

Громов намрын хүйтэн агаарыг таашаалтайгаар гүнзгий амьсгалж, Тверскийн өргөн чөлөөгөөр хурдан алхав. Машинууд хурдан өнгөрч, үдшийн дэнлүүний гэрэл гудамжаар үерлэж байв. Би хувийн жолооч Олегийг одоо дуудмааргүй байна. Машины савхин суудлын танил хүйтэн байдлыг мэдэрч, оройн ачаалал ихтэй замд хөдөлж, их хотын амьдралын нэг хэсэг болж, хүн бүртэй хамт байгаарай... Одоо тэр ганцаараа байхыг хүссэн. Түүний халуун амьсгалаас гарах уур нь хүйтэн агаарт хэрхэн уусч байгааг хараарай.

...Москвагийн хий хоосон багт наадам, уур амьсгалтай Тверская ердийнх шиг хурц гэрэл, дуу чимээтэй брэндүүд, арван хоёр см-ийн ганган өмссөн урт цүүцтэй эмэгтэй хөл, Оросын цаг уурын нөхцөлд ойлгомжгүй шаардлагатай байсан үнэтэй Ferrari Convertibles-ээр дүүрэн байв ... Громов Өөрийгөө энэ галзуу үйлдлийн оролцогч гэж үздэг байсан тэрээр өнөөдөр ажиглагчийн хувьд илүү таатай санагдсан. "Их буу" -аас Кремль хүртэл алхаж, Тверскаягийн нөгөө талд буцаж ирээд Маяковскийн талбайд хүрч ирээд "Киото"-той холбоотой нөхцөл байдлын талаар маш их бодож байв.

Тус компани үндэсний тэлэлтийн үе шатыг туулж байх үед ийм том ханган нийлүүлэгчээ алдсан нь мэдээжийн хэрэг таагүй байсан ч хатуухан хэлэхэд үхэлд хүргэхгүй. Электромир компани хангалттай борлуулагчтай. Гэсэн хэдий ч... Громов Киотог орхисон нь түүний компанийн нэр хүндэд томоохон цохилт болж, бусад ханган нийлүүлэгчдийн гэрээнд нөлөөлж болзошгүй гэж санаа зовж байв. Хэрэв гинжин урвал эхэлбэл яах вэ?

Громов уушгиндаа агаарыг огцом сорив. Түүний компанийг нэг бус удаа заналхийлж байсан, ялангуяа 90-ээд онд бүхэл бүтэн Электромир Ригагийн захын жижиг майханд амархан багтах үед. Гэвч компани цэцэглэн хөгжиж, идэвхтэй хөгжиж, Громов яг одоо түүний хөрөнгийг хамгаалж байгааг ойлгов.

Хажуугаар нь тод улаан пальто өмссөн эмэгтэй өнгөрч, ардаа сүрчигний ул мөр үлдээв. "Ямар нэгэн шулам үнэртэй" гэж Громов механикаар бодов.

Яах вэ... Магадгүй бүх зүйл илүү сайн байх болно. Тэр маш их ядарч байна. Сүүлийн үед тэрээр бизнес, уулзалт, хүлээн авалт, үдэшлэгт илүү автсан дүр эсгэх болсон. Гэвч удалгүй нийгмийн амьдралын энэ бүх мөчлөг түүнд таашаал өгсөн. Гэхдээ одоо биш... Громов энх тайвныг хамгийн ихээр хүсч байсан.

Хувь тавилан өөрөө түүнийг бараг л сонгосон зам руу нь түлхэж байгаа юм шиг санагдав. Тэтгэвэрт гарах. Гарах.

"Маяковская" метро. Громов сүүлийн таван жилд анх удаа далд орохоор шийдэв. Тэр гэнэт Москвагийн хэвлийд байхыг хүсэв.

Энд, Маяковкад тэд Володкатай уулзаж, анхны хөрөнгө оруулагчдад компаниа танилцуулах болно. Рижский дээр майхан барихад хэдхэн зуун доллар л хангалттай байлаа. Тэр үед - маш их мөнгө. Громов инээгээд санаж байна. Зүгээр л хөвгүүд, дөнгөж өчигдөр тэд Москвагийн Улсын Их Сургуулийн Механик-математикийн факультетийг төгссөн.

Громов вагонд оров. Оргил ачааллын цаг өнгөрсөн байсан бөгөөд тэнд олон хүн байсангүй. Громовын эсрэг талд сууж буй хорь орчим насны залуу Apple-ийн цагаан чихэвч, загварлаг илгэн хайрцагтай цоо шинэ iPad-аар ертөнцөөс тасарсан нь түүнд Володкаг ямар нэгэн байдлаар санагдуулсан юм. Бараг хорин таван жилийн өмнө байсан Володка.

Тэр хүү юу гэж сурдаг юм бол оо? Маркетерийн хувьд магадгүй. Эсвэл дизайнер. Эсвэл сэтгэл зүйчтэй захидал харилцааны хэлтэс 3-р Заборостроительный, одоо бахархалтайгаар Чөлөөт хүмүүнлэгийн их сургууль гэж нэрлэдэг. Өөр нэг "оффисын шишүүхэй". Электромирын оффист ийм цөөнгүй байсан.

Өөр улс оронд, өөр үед Громов Мехматовын боловсролтойгоор алдартай эрдэмтэн болох боломжтой байсан. Арван хоёр настай хүү байхдаа ээжээсээ нууцаар шинжлэх ухааны зөгнөлт зохиол, физик, математикийн ном, шинжлэх ухаан техникийн сэтгүүлүүдийг шөнө оройн цагаар уншиж байхдаа мөрөөддөг байсан юм. Дараа нь наяад онд Лешка Громов ирээдүйд түүний шинэ бүтээлүүд дэлхийг орвонгоор нь эргүүлнэ гэдэгт итгэлтэй байв. Гэсэн хэдий ч цаг хугацаа өөрөөр тогтоосон. Түүнд бүтээх тавилан байгаагүй шинэ хөдөлгүүр, онгоц эсвэл сансрын хөлөг. Түүний бүтээсэн цорын ганц зүйл бол Рижский дээрх жижиг майхан байсан бөгөөд цаг хугацаа өнгөрөх тусам томорч, болжээ том компани. Түүний компани. Тэр болон Володка. Түүний залуу насны мөрөөдлөө үлдээсэн компани...

...Хипстер залуу чихэвчтэй iPad-аа дэгжин савхин цүнхэнд болгоомжтой хийж, өргөн бараан хүрээтэй том, загварлаг нүдний шилээ засав. Харц эсрэг талд сууж байсан хүн рүү үлдэв. Дөч орчим, сэрүүн пальто, алаг ноолууран ороолт (Лондоноос ирсэн байх). Тэр энд метронд юу хийж байгаа юм бэ? Тэгээд түүний харц... Тэр яагаад ийм харагддаг юм бэ? Залуу мөрөө хавчив. Тэр хүний харцанд эвгүй санагдав.

Громовын нүдэнд шийдэмгий байдал, сорилт тод харагдаж байв.

Громовын хувийн нарийн бичгийн дарга Людочка 10:01 цагт оффис руу яаран орж ирээд цайвар савхин хүрэмнийхээ товчийг тайлсан нь түүний царайлаг төрхийг онцолж байв. "Бурханд баярлалаа, би чадсан" гэж тэр бодлоо. "Нэг минут хоцрохыг тооцохгүй ..." Громов өөрөө 10:00 цагт тэнд байх магадлал багатай, гэхдээ Мироновын хүний нөөцийн захирал таван минут хоцорч байгааг анзаарсан бол асуудал гарч болзошгүй ...

Гэсэн хэдий ч өнөөдөр Людочкагийн тооцоо бодит байдлаас хол байна. Даргын өрөөний хагас онгорхой хөшигний завсраар түүний анзаарсан анхны хүн бол үнэндээ Громов өөрөө ширээний ард суугаад зөөврийн компьютер дээр ямар нэгэн зүйл бичиж байв.

Гайхсан Людочка хаалгыг тогшиж, оффис руу ичимхий харав.

- Өглөөний мэнд, Алексей Иванович...

"Сайн байна" гэж Громов гунигтай бувтнаад зөөврийн компьютерээсээ харалгүй.

Нарийн бичгийн даргын ажигласан харц тэр даруйдаа ямар нэгэн ер бусын зүйлийг олж харав. Хоёр өдөр дараалан нэг цамцтай гарч ирэхийг хэзээ ч зөвшөөрдөггүй энэ нямбай, цэмцгэр хүн Громов өчигдөр яг адилхан хувцасласан байв.

"Би гэртээ хоноогүй!" - гэж Людочка тааварлав.

Түүнээс гадна, дарга нь тийм ч таатай биш байсан нь тодорхой.

- Людмила, би 10:30-д Удирдах зөвлөлийн яаралтай хурал хийхээр төлөвлөж байна. Хүн бүрт нэн даруй мэдэгдээрэй.

Ердийнх шигээ "Люда" биш "Людмила" ... Тэгэхээр ямар нэг зүйл тохиолдсон нь гарцаагүй...

- За, Алексей Иванович. Би одоо бүгдийг хийнэ.

Валентина Александровна Миронова ажилдаа явж, урагшаа анхаарлаа төвлөрүүлэв. Хуучны намхан зузаан өсгийтэй мөртлөө сайн чанарын гутал нойтон асфальтан дээр бүдгэрч байв. Валентина Александровна хөмсгөө зангидан түүн рүү явж буй хүмүүсийг хараад хөмсгөө зангидан: Тэд хаашаа ингэж яарсан бэ?

Тэр өөрөө хэзээ ч яарч байгаагүй. Түүний амьдрал тодорхой бөгөөд тодорхой зорилгод хүрэхийн тулд удаан сонгосон чиглэлийн дагуу тодорхой төлөвлөсөн байв. Валентина Александровна хэзээ ч хоцордоггүй, бухимддаггүй, сэрүүлэг тавихаа мартдаггүй байв. Тайван байдал түүнийг хамгийн аймшигтай мэт санагдах мөчүүдэд ч алдаагүй ... хайртай хүнээ орхиж явахад, зээ хүү нь нас барах үед, ганц эгч нь цус харвалтын дараа насан туршдаа хэвтэрт байх үед ... Түүний дотор юу ч тохиолдсон хамаагүй. амьдрал, Валентина Александровна л Тэр инээмсэглэхээ мартсан уруулаа дарж, улам чангарч, улам тайван болж, ойртохын аргагүй болжээ.

Хорин жил эхлээд томоохон үйлдвэрийн боловсон хүчний хэлтсийн даргаар, дараа нь жижиглэнгийн худалдааны компанийн хүний нөөцийн захирлаар ажиллаж байхдаа бусдын сэтгэл хөдлөлөөс өөрийгөө хамгаалах, бусдын зовлон зүдгүүрт хариу үйлдэл үзүүлэхгүй байхыг сургасан ... Мөн хувь заяаны цохилт нь түүнийг хатууруулж, өөрийн хүчтэй сэтгэл хөдлөл, туршлагаас нь аварсан бололтой. Дэд албан тушаалтнууд нь түүнийг хүндэлж, ухаан алдах болтлоо айдаг байв.

Өнөөдөр Валентина Александровна урьдын адил ажилдаа араваас арван минутын үед ирэв. Би цай чанаад цахим шуудангаа шалгалаа.

10:05 цагт аягаа сайтар угааж, оффисдоо буцаж ирээд Миронова дахин компьютерийн ард суув. Громовын нарийн бичгийн дарга Людагийн шинэ зурваст анхаарлаа хандуулав.

10:30 цагт Удирдах зөвлөлийн шуурхай хуралдаан болно.

Громов том дугуй ширээний ард сууж байв. Хурал арван минутын өмнө эхлэх ёстой байсан ч танхимд түүнээс гадна яг арван хагаст ирсэн Миронова, товчлол бичихэд бэлэн Людочка нар л байлаа.

-Бүгд хаана байна? Громов нарийн бичгийн даргад хэлэв. Илт цочромтгой байдал, хоолойд уур хилэн.

Людочка эвгүй байдлаа нуухыг хичээн яаран хэлэв:

- Алексей Иванович, одоохондоо газар дээр нь нэг ч ажилтан алга. Би бүх хүмүүст урилга илгээсэн бөгөөд Валентина Александровна үүнийг батлах болно.

Громов Миронова руу харахад тэр толгой дохив. Гүйцэтгэх захирлын нүдэн дэх уур хилэн нь сайн санаа, санаанд оромгүй халуун дулаан байдалд оров.

- Тийм ээ, би ойлгож байна. Валентина Александровна мэдээж цагтаа ирсэн. Бусад нь хоцорч байна. Бидний ажлын өдөр хурц арван цагаас эхэлдэг гэдгийг тэд ор тас мартсан бололтой?!

Цочрол буцаж ирэв. Громов хөмсгөө зангидан компьютерийн дэлгэц рүү харав. Хмм. Захирлууд нь өөрсдөө... Арван дөчин тав болж, ажлын байранд хэн ч байхгүй...

Громов өөрийгөө завгүй байлгахын тулд бараг механикаар интернетэд компанийнхаа вэбсайтын хаягийг бичжээ. Тэр энд удаан хугацаагаар очоогүй, магадгүй зургаан сар орчим. Аймшигтай хар дэвсгэр дээр жижиг цагаан үсэг... Энэ загварт маш их мөнгө төлсөн нь лавтай...

Громов "Хэрэглэгчийн сэтгэгдэл" дээр дарав.

“Муу юм. Үйлчилгээ нь сайнгүй байна. Худалдан авалтыг хэзээ ч хугацаанд нь хүргэж өгөөгүй."

"Тэд энэ галзуу хүмүүсийг хаанаас элсүүлдэг юм бэ??? Тэдний дэлгүүрт орох нь бүр тааламжгүй юм."

"Эдгээр үнэ хаанаас гардаг вэ? Тэдний санал болгож буй үйлчилгээнийхээ төлөө 50 хувийн хөнгөлөлт үзүүлэх ёстой!"

Громов дээш харав. Захирлууд аль хэдийн цугларч, ширээ тойрон суув.

Громов тахир, эвгүй инээмсэглэл, зугтсан нүднээсээ ажилдаа хоцорсон хүмүүст юу тохиолдох тухай сэдвээр боловсролын яриа өрнүүлэх шаардлагагүй гэдгийг ойлгов. Гэхдээ би эсэргүүцэж чадаагүй.

– Захирлууд нь нэг цагаар хоцорч байвал манай жирийн ажилчид хэдэн цагт ажилдаа ирдэг юм бол оо?.. За, үнэн. Асуулт нь риторик юм. Тийм учраас би чамайг энд авчирсан юм биш.

Тэгээд би чамайг цуглуулсан учир нь бидний нөхцөл байдал...

Громов түүний өмнө сууж буй бүх удирдагчдыг аажмаар эргэн тойрноо харав. Тэрээр оффис дахь хурцадмал байдал хэмжээнээс буурч эхэлж байгааг мэдэрсэн. Громов Субботинтай хийсэн өчигдрийн уулзалтын талаар товч, тодорхой, мэдээлэлтэй ярилаа.

- Ингээд л болоо. Бид юу хийх гэж байна?

Гайхалтай - тэд дахин өөр тийшээ харав.

Арилжааны захирал Басин үйлчилгээний чанарыг сайжруулах ёстой гэж тодорхой бус бувтнаж, санал санаачилгыг дэмжсэн.

-Үйлчилгээний чанарыг сайжруулах шаардлагатай. Хэн ч маргахгүй. Хэрхэн гэдэг нь асуулт.

Чимээгүй. Громов дээд удирдлага руугаа бараг цөхрөнгөө барсан харцаар харж, түүнээс өөр хэн ч нөхцөл байдлаас гарах гарц олж чадахгүй гэдгийг ойлгов. Өөр хэн ч ...

- Белов хаана байна? гэж Громов огцом асуув.

Астматик шүгэлдсэн хоолойтой Бэсин ингэж хариулав.

-Тийм ээ, тэр өнөөдөр хуралд байна. Банкинд. Арван хоёр цаг болж байх шиг байна.

"Электромир" компанийн санхүүгийн захирал Максим Белов гурван сарын өмнө тус компанид ажилд орсон.

90-ээд оны эхээр их хөрөнгө олсон намын ажилтан асан аав нь өөрийгөө элит гэж нэрлэх дуртай байсан бөгөөд өөрийгөө Оросын шинэ язгууртны бараг үлгэр дуурайлал болсон гэдэгт чин сэтгэлээсээ итгэдэг байв. Алимны мод модноос хол унадаггүй тул хүү Максим аав нь Харвардын бизнесийн сургуульд суралцахаасаа өмнө түүнийг Москвагийн сонгосон "алтан залуучуудын" тойрогт багтдаг гэж үздэг байв. Харвардад ирээд, мужуудын зүүн эргийн язгууртнуудын хувьд Рублевскийн дүр эсгэхээс өөр плебейч зүйл байхгүй гэдгийг олж мэдээд Максим эрс өөрчлөгдөж, WASP-ийн амьдралын хэв маяг, соёлыг судалж, тэр цагаас хойш хамгийн өчүүхэн зүйлд хүртэл дагаж мөрдсөн. Массачусетс мужаас ирсэн дэлхийн хамгийн нэр хүндтэй бүлэглэл түүнийг голох вий гэж эмээж байв.

Белов эх орон нэгтнүүддээ - нийгмийн халамжийн үйлчилгээнд хамрагдаж, өөрийг нь хамгаалж байсан Америкийг харааж зүхэж байсан Бруклины хуучин Зөвлөлтийн еврей хүн ч бай, Москвагийн их сургуулийн дэлхийд алдартай профессор ч бай - үл тоомсорлож байв. Тэрээр үндэс угсаагаа таслахын тулд бүх талаар хичээсэн бөгөөд амжилтанд хүрсэн гэдэгт итгэдэг. Тэрээр оросоор бага зэрэг америк аялгаар ярьж, хааяа үгээ цацаж байв англи үгээр. Үргэлж, хаа сайгүй Массачусетсийн жинхэнэ ноёнтны адил өө сэвгүй пиджак, поло подволк, мокасин өмсөж, мөрөн дээрээ гоёмсог урласан арьсан цүнхтэй гарч ирэв. Тэрээр ажлаасаа чөлөөт цагаараа энгийн хэрнээ амттай хувцасладаг байсан - жинсэн өмд, футболк эсвэл ХАРВАРД гэсэн даруухан бичээстэй цамц...

Максим аль хэдийн Орос болон гадаадад хэд хэдэн компанийг сольж, хаа сайгүй аудитын ажилд амжилттай оролцож байна. Түүнд "Электромир" компанийн санхүүгийн захирлаар ажиллахыг санал болгоход тэрээр эргэлзэлгүйгээр зөвшөөрчээ. Энэ бол таны карьер дахь гайхалтай нээлт юм! Энд тэр өөрийнхөө нэрийг гаргах болно!

...Оффис руу ороход Белов тэр даруй хурцадмал уур амьсгалыг мэдэрлээ. Ямар нэг зүйл буруу байсан. Ядаж л Беловтой уулзахаар коридороор яаран алхаж байсан нарийн бичгийн дарга Людочкагийн тайван царайнд санаа зовж байна.

"Сайн уу, Люда" гэж Белов инээмсэглэв. -Намайг эзгүй байхад чамд юу тохиолдсон бэ?

Людочка болсон явдлын талаар өнгөлөг ярьж, ажил хэргийнхээ талаар гүйв.

Белов оффис руу орж, ширээний ард суугаад гүнзгий бодов. Тус компанийн санхүүгийн захирал түүний хувьд энэ байдал мэдээж сайнаар нөлөөлсөнгүй. Нөгөөтэйгүүр... Үүнийг ямар нэгэн байдлаар ашиглаж болох болов уу?..

Хэдэн минутын дараа Белов гар утасныхаа хаягийн дэвтэрээс аль хэдийн танил дугаар хайж байв.

Громов ажлын өрөөндөө суугаад компьютерийн дэлгэц рүү хоосон ширтэв. Оргилуудтай хийсэн уулзалт нь түүний загас, өөрөөр хэлбэл компани нь ялзарч, ердийнх шигээ толгойноос нь ялзарч байгааг харуулсан. “Тэднийг там руу тараагтун! Шинэ хүмүүсийг ажилд авна! Тэд л яаж мөнгө олохоо мэддэг. Гэхдээ хямралын өчүүхэн төдий ч гэсэн хэн ч юу ч санал болгож чадахгүй!"

Хаалгыг нарийн тогшлоо.

- Тийм ээ! гэж Громов огцом бувтнав.

Миронова оров. Громовын харц тэр даруй зөөлрөв.

– Суу, Валентина Александровна.

Миронова бараг арван таван жилийн өмнө "Электромир" компанид ирж, компани нь өсч, аажмаар жинхэнэ бизнес болж эхэлсэн. Громов, Миронова нар бие биенээ удаан хугацаанд мэддэг, хамтдаа их зүйлийг туулсан ч гэсэн тэд зөвхөн "та" болон овог нэрээр нь харилцдаг байв.

Громов Мироноваг сэтгэл судлаачийн хувьд тууштай, үнэнч шударга, ер бусын авъяас чадвараараа хязгааргүй хүндэлдэг байв. Тэр нэгдүгээр зэрэглэлийн мэргэжилтэн байсан бөгөөд ярилцагч нь худлаа ярьж байна уу эсвэл үнэн үү гэдгийг үргэлж нарийн тодорхойлж чаддаг байв. Чухамдаа энэ нь Громовыг өөртөө татсан бөгөөд тэрээр Мироноваг компанийнхаа хүний нөөцийн захирал болгосон юм.

Миронова суулаа. Тэр эмх замбараагүй, арчилгаагүй гараа урдаа байх ширээн дээр тавив. Хөнгөн үрчлээгээр хүрээлэгдсэн гүн саарал, үзэсгэлэнтэй нүд Громов руу эгцлэн харав.

- Би юу хийж чадах вэ, Алексей Иванович? Би таньд яаж туслах вэ?

Миронов энэ асуултыг бүрэн нухацтай, чин сэтгэлээсээ асууж байгааг Громов ойлгов. Тийм ээ, тэр үнэхээр үнэнч хүн байсан сайн сэтгэл зүйч, гэхдээ хямралын үед шийдлийг санал болгох ... Громов түүнийг мэдэж байсан хүчтэй цэгтийм биш байсан.

– Валентина Александровна, би яаж туслах вэ? Хэрэв энэ нь дэлхийн хэмжээнд байгаа бол бидэнд мэргэшсэн ажилчид хэрэгтэй. Одоо бидний хамгийн том асуудал бол үйлчилгээ гэдгийг та маш сайн ойлгож байгаа. Ямар ч тохиолдолд хамгийн тод нь.

Миронова зөвшөөрч толгой дохив.

"Тэгвэл бид вэб сайт дээр ажиллах хэрэгтэй байна" гэж Громов үргэлжлүүлэн хэлэв. Үүнийг бүрэн шинэчлэх шаардлагатай байна. Энэ загвар... Бид үнэхээр үүнд мөнгө төлсөн үү? Дахин хэлэхэд, зохицуулалт хэрэгтэй. Бидэнд хатуу байдаг сөрөг үнэлгээ. Мөн хэн ч үүнийг анхаарахгүй байх шиг байна. Тиймээс та бүхэнд ойрын ирээдүйд хийх тодорхой даалгавар байна.

Миронова дахин толгой дохив, энэ удаад өөртөө итгэлгүйхэн.

– Зөвхөн би, Алексей Иванович... Өөрөөр хэлбэл, сайтыг дахин өөрчлөх шаардлагатай гэдгийг би мэднэ. Гэхдээ би энэ бүх технологи, интернет гэх мэтийн талаар юу ч ойлгохгүй байна.

-Тэгвэл ямар асуудал байна? Үүнийг таны удирдлагад байгаа хүнд даатгая.

Миронова энэ тухай бодов. Компани дахь байгууллагын дотоод арга хэмжээг хариуцдаг түүний ажилчдын нэг Ира Куликова тэр даруй санаанд орж ирэв - үргэлж интернет, фэйсбүүк дээр таблет, утасгүйгээр хаашаа ч явдаггүй. Нэмж дурдахад тэрээр идэвхтэй, нийтэч, үргэлж харилцааны төвд байдаг: тэрээр оффисдоо бүх төрлийн тэмцээн зохион байгуулдаг, ажилчдын төрсөн өдрийг зохион байгуулдаг - саяхан, жишээлбэл, ажилтан Ольга Захаровагийн төрсөн өдөрт зориулж видео бичлэг хийжээ. "Хатан гоо үзэсгэлэн" дууны аялгуунд ойролцоох цэцэрлэгт хүрээлэн. Ирина мэдээж үгсийг дахин бичсэн. Энэ бүхэн Мироновагийн хувьд маш их харь байсан - шахмалууд, төрсөн өдөр, тэмцээнүүд, гэхдээ Ирина өөрөө түүнд сэтгэгдэл төрүүлэв.

"Би бодож байна" гэж тэр хэлэв, "Миний хэлтэст Ирина Куликова байдаг." Тэр бол сайн мэргэжилтэн, тэр компьютерт дуртай, энэ бүхэн, тэдний нэр юу вэ, нийгмийн сүлжээнүүд ...

- Гайхалтай, энэ бол яг одоо бидэнд хэрэгтэй зүйл! Громов тайвширсан байдалтай хэлэв.

Ирина Куликова өөрийн фэйсбүүк хуудсаараа дамжуулан өчигдөр өөрийн гараар дотоод засал чимэглэлийг шинэчилсэн Электромир хүний нөөцийн үйлчилгээний газрын зургийг нийтэлжээ. Амралтын байдал нь Иринагийн хувьд огт мэдэгдэхгүй байсан бололтой. Тэр үргэлж ямар нэгэн зүйлд завгүй байсан бөгөөд хамгийн сүүлийн үеийн чиг хандлага, өнөөгийн чиг хандлагыг үргэлж мэддэг байв. Бодит болон виртуал ертөнцөд хаа сайгүй түүнийг хүмүүс байнга хүрээлдэг байв. Үргэлж эерэг, маргааш өчигдрөөс илүү сайхан болно гэдэгт итгэлтэй байсан Ирина багийнхаа сүнс байсан бөгөөд хамт ажиллагсдынхаа дунд асар их нэр хүндтэй байсан. Хорин долоон настайдаа Москвагийн Улсын Их Сургуулийн сэтгэл судлалын тэнхимийг төгссөн Ирина үйл ажиллагаа, карьераа хүсч байв. Тэрээр бараг есөн сарын өмнө Электронирт корпорацийн дотоод харилцааны менежерээр ирж, цаашдын өсөлтийг хүсэн хүлээж байв. Энэ нь ялангуяа амбицтай Иринагийн анхаарлыг татав.

Наталья Тихонова, Михаил Воронин, Дарья Кабицкая

Тус хэвлэлийн газрын эрх зүйн дэмжлэгийг Вегас-Лекс хуулийн фирм гүйцэтгэдэг.

Удиртгал

Бид үйлчлүүлэгчидтэйгээ хамт энэ өөрчлөлт, хөгжлийг ажигласан. Дотоод маркетингийн ямар хэрэгсэл ажилладаг, аль нь хэрэггүй вэ гэдгийг ойлгож, дүн шинжилгээ хийх боломж бидэнд олдсон.

Ажил олгогчийн брэндээ хэрхэн дахин эргэцүүлэн бодож, бэхжүүлэх талаар практик зөвлөгөө бүхий анхны дотоодын бизнесийн романыг энд оруулав.

Ажилчдын үнэ цэнийн саналыг хэрхэн бий болгох вэ.

Ажилчдыг хэрхэн брэнд дэмжигч болгох вэ.

Тэдний үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх замаар компанийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ.

Михаил Воронин, Дарья Кабитская, Наталья Тихонова

Дарга нь аз жаргалгүй байх магадлалтай гэж таамаглаж байсан нарийн бичгийн дарга тэр даруй гарч ирэв.

- Николай Сергеевич, та залгасан уу? – нарийн бичгийн даргын нарийхан хоолой бараг сонсогдохгүй байв.

Японы электрон барааны хамгийн том үйлдвэрлэгч Киотогийн Оросын төлөөлөгчийн газрын ерөнхий захирал Николай Субботин нарийн шигтгээтэй зандан модон ширээний ард суув. Зориулалтын костюм, цасан цагаан ханцуйвчтай оникс бүхий алтан ханцуйвч, онцгой Rolex түүнийг амьдралын эзэн гэж тодорхойлсон.

Мөн нарийн бичгийн даргын асуултад асуултаар хариулав. Риторик.

- Николай Сергеевич, ямар нэг зүйл буруу байна уу? Нарийн бичгийн даргын цагаан уруул арай ядан хөдлөв.

Субботин урд нь зогсож байсан шинэ кофе чанагчтай хайрцаг руу толгой дохив.

- Үгүй бол. Та юу худалдан авсан бэ?

- Кофе чанагч. Эхнэрийнхээ дүүгийн төлөө. Төрсөн өдөрт зориулж. Таны хүссэнээр.

-Би чамаас юу гуйсан юм бэ?

"Чи ... кофе чанагч гэж хэлсэн ..." гэж нарийн бичгийн дарга бужигнав.

-Тиймээ. Энэ нь хамгийн сүүлийн үеийн загвар, сэрүүн хонх, шүгэл гэсэн үг. Гэхдээ энэ биш ...

-Тийм ээ, мэдээжийн хэрэг... Би... Үүнийг өөрчилье, Николай Сергеевич...

- Хэзээ солих ёстой вэ? Өнөөдөр түүний төрсөн өдөр. Би үдэшлэгт аль хэдийн хоцорч байна.

Тэр цаг руугаа хөмсгөө зангидав. Долоо болтол арван таван минут болж байна.

-За, би замдаа бууна. Ингээд л би явлаа.

Субботины жолооч Виктор зорчигчийн суудлаас золгүй кофе чанагчтай хайрцгийг аваад дарга руугаа эргэв.

- Николай Сергеевич, тэгвэл би...

...Арван таван минутын дараа Виктор буцаж ирэв. Ижил хайрцагтай.

Субботины хөмсөг өргөгдөв.

– Би юу хийх ёстойг тодорхой тайлбарлаагүй юу?

Виктор инээвхийлэн:

- Тэгэхээр, Николай Сергеевич, тэд өөрчлөгдөхгүй.

- Тэд яаж өөрчлөгдөхгүй байна вэ?

- Тийм ээ, ингэж...

Субботин Викторын гараас хайрцгийг гэнэт булаан авч, машины хаалгыг хүчтэй түлхэв.

Лангууны ард зогсох хорь орчим насны залуу түүнийг хуурайгаар угтав.

Субботин юу ч хэлэлгүй хайрцгийг нь урд нь тавив.

- Уучлаарай, би чамаар бараагаа сольж чадахгүй байна.

"Ингэх ёсгүй учраас" гэж залуу хайхрамжгүй хариулав. - Сав баглаа боодол чинь гэмтсэн байна, өөрөө хай.

Субботины толгой руу цус огцом урсав.

Залуу Субботины нүд рүү эгцлэн харав.

- Хүн ээ, би чамд дахин тайлбарлая: та үүнийг гэмтсэн сав баглаа боодолтой хийж чадахгүй. Зөвшөөрөгдөөгүй.

– Надад хэрэггүй бүтээгдэхүүнийг би яах ёстой вэ?!

- Би яаж мэдэх вэ? гэж залуу мөрөө хавчив. - Энэ бол таны асуудал ...

Субботин тавиур руу ойртлоо. Уйтгартай зөвлөх үнэтэй пальтогоо хайхрамжгүй харав.

– Залуу минь, би Киотогийн цайны савны талаар мэдмээр байна. Ямар компани вэ? Үүнийг авах нь үнэ цэнэтэй юу?

-Тийм ээ, ямар асуудал байна? – Менежер эрт биш таван минутын дараа гарч ирэв.

Субботин үнэнч үйлчлүүлэгчийн дүрд хувиран өргөн инээмсэглэв.

- Чи надад Киотогийн цайны савны талаар хэлэх хэрэгтэй ...

Субботин алгаа бараг механикаар цайны савтай хайрцган дээгүүр гүйлгэж - тоосонд дарагдсан байв.

Тэр халааснаасаа iPhone утсаа гарган хаягийн дэвтэрээ хурдан гүйлгэн өөрт хэрэгтэй дугаараа хайлаа.

"Алексей Громов."

Борооны том дуслууд цонхны шилийг цохих чимээнээр түүнийг сэрээжээ. "Энэ жилийн хүйтэн намар..."

- Босох цаг боллоо! Унтлагын өрөөнд түүнээс өөр хэн ч байхгүй байсан ч тэр чангаар хэлэв.

Громов гар утасныхаа товчлуурыг дарав.

"Таны машин үүдэнд байна, Алексей Иванович" гэж хувийн жолооч тэр даруй хариулав.

Гар утасны огцом дуугарах чимээ оффисын нам гүм байдлыг эвдэв.

- Энэ бол Субботин. Ярилцлага байна. Яаралтай. Пушкин дээр нэг цагийн дараа. Би хүлээж байна.

Субботины хувьд Громов тодорхой ойлгосноор "Пушкин" бол тэдний хэлснээр "өөрийн нутаг дэвсгэр" юм.

Цоолтуурын өмнөх боксчин шиг огцом амьсгал аваад Громов Субботины ширээ рүү алхав.

- Оройн мэнд, Коля! – гэж тэр чанга хэлээд Субботин руу гараа сунгав.

"Сайн байна" гэж Субботин бувтнаад хариуд нь Громовын хурууг шахав.

Субботин толгой дохин суухыг санал болгов.

- Би чамаас гуйж байна ...

- Баярлалаа, зүгээр л ус уу.

- Бензинтэй юу?

Энэ харилцан ярианы үеэр Субботин шил рүүгээ ширтсээр суулаа.

Зөөгч Громовын өмнө аяга, лонх рашаан тавив.

Громов ус асгаж, балгав.

- Николай, чи надтай ямар яриа өрнүүлж байна вэ?

Субботин вискигээ аажуухан ууж, хундага дүүргэв.

Энэ хооронд Субботин үргэлжлүүлэн:

- Тэгээд би гэрээгээ сунгахгүй!

- Николай, би юунаас болж ийм ширүүн хариу үйлдэл хийснийг ойлгохгүй байна. Ямар нэг зүйл болсон уу?

Субботин аягаа дахин хоосоллоо.

- Энэ нь болсон.

Гэсэн хэдий ч Субботин улам бүр уурлаж эхлэв.

Громов босож, Субботинтай гар барихгүйгээр тодорхой бөгөөд удаанаар хэлэв.

- За, "дан дил"-ээс хойш бидэнд ярих зүйл алга.

Хувь тавилан өөрөө түүнийг бараг л сонгосон зам руу нь түлхэж байгаа юм шиг санагдав. Тэтгэвэрт гарах. Гарах.

Тэр хүү юу гэж сурдаг юм бол оо? Маркетерийн хувьд магадгүй. Эсвэл дизайнер. Эсвэл одоо Чөлөөт хүмүүнлэгийн их сургууль гэж бахархаж байгаа 3-р Заборостроительныйгийн захидал харилцааны хэлтсийн сэтгэл зүйч. Өөр нэг "оффисын шишүүхэй". Электромирын оффист ийм цөөнгүй байсан.

Өөр улс оронд, өөр үед Громов Мехматовын боловсролтойгоор алдартай эрдэмтэн болох боломжтой байсан. Арван хоёр настай хүү байхдаа ээжээсээ нууцаар шинжлэх ухааны зөгнөлт зохиол, физик, математикийн ном, шинжлэх ухаан техникийн сэтгүүлүүдийг шөнө оройн цагаар уншиж байхдаа мөрөөддөг байсан юм. Дараа нь наяад онд Лешка Громов ирээдүйд түүний шинэ бүтээлүүд дэлхийг орвонгоор нь эргүүлнэ гэдэгт итгэлтэй байв. Гэсэн хэдий ч цаг хугацаа өөрөөр тогтоосон. Түүнд шинэ хөдөлгүүр, онгоц, сансрын хөлөг бүтээх хувь тавилан байгаагүй. Түүний бүтээсэн цорын ганц зүйл бол цаг хугацаа өнгөрөхөд том компани болсон Рижскийн жижиг майхан байв. Түүний компани. Тэр болон Володка. Түүний залуу насны мөрөөдлөө үлдээсэн компани...

Громовын нүдэнд шийдэмгий байдал, сорилт тод харагдаж байв.

Гайхсан Людочка хаалгыг тогшиж, оффис руу ичимхий харав.

- Өглөөний мэнд, Алексей Иванович...

"Сайн байна" гэж Громов гунигтай бувтнаад зөөврийн компьютерээсээ харалгүй.

"Би гэртээ хоноогүй!" - гэж Людочка тааварлав.

Түүнээс гадна, дарга нь тийм ч таатай биш байсан нь тодорхой.

- Людмила, би 10:30-д Удирдах зөвлөлийн яаралтай хурал хийхээр төлөвлөж байна. Хүн бүрт нэн даруй мэдэгдээрэй.

Ердийнх шигээ "Люда" биш "Людмила" ... Тэгэхээр ямар нэг зүйл тохиолдсон нь гарцаагүй...

- За, Алексей Иванович. Би одоо бүгдийг хийнэ.

10:30 цагт Удирдах зөвлөлийн шуурхай хуралдаан болно.

-Бүгд хаана байна? Громов нарийн бичгийн даргад хэлэв. Илт цочромтгой байдал, хоолойд уур хилэн.

Людочка эвгүй байдлаа нуухыг хичээн яаран хэлэв:

Громов "Хэрэглэгчийн сэтгэгдэл" дээр дарав.

“Муу юм. Үйлчилгээ нь сайнгүй байна. Худалдан авалтыг хэзээ ч хугацаанд нь хүргэж өгөөгүй."

"Тэд энэ галзуу хүмүүсийг хаанаас элсүүлдэг юм бэ??? Тэдний дэлгүүрт орох нь бүр тааламжгүй юм."

Громов дээш харав. Захирлууд аль хэдийн цугларч, ширээ тойрон суув.

Тэгээд би чамайг цуглуулсан учир нь бидний нөхцөл байдал...

- Ингээд л болоо. Бид юу хийх гэж байна?

Гайхалтай - тэд дахин өөр тийшээ харав.

-Үйлчилгээний чанарыг сайжруулах шаардлагатай. Хэн ч маргахгүй. Хэрхэн гэдэг нь асуулт.

- Белов хаана байна? гэж Громов огцом асуув.

Астматик шүгэлдсэн хоолойтой Бэсин ингэж хариулав.

-Тийм ээ, тэр өнөөдөр хуралд байна. Банкинд. Арван хоёр цаг болж байх шиг байна.

"Электромир" компанийн санхүүгийн захирал Максим Белов гурван сарын өмнө тус компанид ажилд орсон.

Белов эх орон нэгтнүүддээ - нийгмийн халамжийн үйлчилгээнд хамрагдаж, өөрийг нь хамгаалж байсан Америкийг харааж зүхэж байсан Бруклины хуучин Зөвлөлтийн еврей хүн ч бай, Москвагийн их сургуулийн дэлхийд алдартай профессор ч бай - үл тоомсорлож байв. Тэрээр үндэс угсаагаа таслахын тулд бүх талаар хичээсэн бөгөөд амжилтанд хүрсэн гэдэгт итгэдэг. Тэрээр оросоор бага зэрэг америк аялгаар ярьж, хааяа англи үгээр яриагаа амталдаг байв. Үргэлж, хаа сайгүй Массачусетсийн жинхэнэ ноёнтны адил өө сэвгүй пиджак, поло подволк, мокасин өмсөж, мөрөн дээрээ гоёмсог урласан арьсан цүнхтэй гарч ирэв. Тэрээр ажлаасаа чөлөөт цагаараа энгийн хэрнээ амттай хувцасладаг байсан - жинсэн өмд, футболк эсвэл ХАРВАРД гэсэн даруухан бичээстэй цамц...

"Сайн уу, Люда" гэж Белов инээмсэглэв. -Намайг эзгүй байхад чамд юу тохиолдсон бэ?

Людочка болсон явдлын талаар өнгөлөг ярьж, ажил хэргийнхээ талаар гүйв.

Хэдэн минутын дараа Белов гар утасныхаа хаягийн дэвтэрээс аль хэдийн танил дугаар хайж байв.

Хаалгыг нарийн тогшлоо.

- Тийм ээ! гэж Громов огцом бувтнав.

Миронова оров. Громовын харц тэр даруй зөөлрөв.

– Суу, Валентина Александровна.

- Би юу хийж чадах вэ, Алексей Иванович? Би таньд яаж туслах вэ?

Миронов энэ асуултыг бүрэн нухацтай, чин сэтгэлээсээ асууж байгааг Громов ойлгов. Тийм ээ, тэр үнэхээр үнэнч хүн, сайн сэтгэл зүйч байсан ч хямралын үед шийдлийг санал болгодог ... Громов энэ нь түүний хүчтэй тал биш гэдгийг мэдэж байв.

Миронова зөвшөөрч толгой дохив.

"Тэгвэл бид вэб сайт дээр ажиллах хэрэгтэй байна" гэж Громов үргэлжлүүлэн хэлэв. Үүнийг бүрэн шинэчлэх шаардлагатай байна. Энэ загвар... Бид үнэхээр үүнд мөнгө төлсөн үү? Дахин хэлэхэд, зохицуулалт хэрэгтэй. Бид энэ талаар хатуу сөрөг тоймтой байна. Мөн хэн ч үүнийг анхаарахгүй байх шиг байна. Тиймээс та бүхэнд ойрын ирээдүйд хийх тодорхой даалгавар байна.

Миронова дахин толгой дохив, энэ удаад өөртөө итгэлгүйхэн.

-Тэгвэл ямар асуудал байна? Үүнийг таны удирдлагад байгаа хүнд даатгая.

- Гайхалтай, энэ бол яг одоо бидэнд хэрэгтэй зүйл! Громов тайвширсан байдалтай хэлэв.

Түүний шууд ахлагч Миронова ямар нэгэн байдлаар албан тушаал ахихыг эрмэлзээгүй нь үнэн. Ерөнхийдөө боловсон хүчний алба ч, ялангуяа Ирина ч биш. Миронова Куликовагийн эсрэг тэсрэг байсан тул ямар ч хөгжлийг хүсээгүй юм шиг санагдаж байв. Тэрээр компани болон боловсон хүчний үйлчилгээний өнөөгийн байдалд сэтгэл хангалуун байсан бололтой. Тийм албан тушаал ч бас оршин тогтнох эрхтэй байсан байх. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв та хуучин хэв маягаар ажиллаж, ажилчдын төрсөн өдрийг бөмбөлөг, шүгэл, хоолойгоор тэмдэглэдэг бол. Компанийн ихэнх оффисуудын бүдүүлэг дизайныг дурдахгүй өнгөрч болохгүй. "Бид өдрийн ихэнх цагийг энд өнгөрөөдөг - ядаж ямар нэгэн байдлаар нүцгэн саарал ханыг төрөлжүүлэх хэрэгтэй! Энэ бол ажилчдын тав тухыг хариуцдаг хүмүүс, өөрөөр хэлбэл Хүний нөөцийн албаны үүрэг юм!" - Ирина саяхан Мироноваг сануулсан.

Энэ нь ашиггүй байсан нь үнэн. Миронова жинхэнэ хүний нөөц гэж юу болохыг мэддэггүй байв.

- Ира, Миронова руу ир! - Хэлтсийн ажилчдын нэг Маша Куликова руу хашгирав.

...Даргын цэлгэр өрөөнд Ирина бага зэрэг итгэлгүй санагдав. Даяанчлалын орчин, нүцгэн хана, хоосон шахам ширээн дээрх төгс дэг журам - зөвхөн компьютер, утас, үзэг, хэдэн хуудас цаас, Мироновтой төстэй зарим эмэгтэйн жижиг гэрэл зураг. Ирина өөрөө энд байгаа эзэгтэй байсан бол бүх зүйлийг өөрөөр хийх байсан ч...

Ирина даргаа компанид үзүүлсэн үйлчилгээ, зан чанар, эелдэг зан чанараараа хүндэлдэг байв. Үүний зэрэгцээ, ихэвчлэн залуучуудын онцлог шинж чанартай байдаг тул Миронова залуу, дэвшилтэт хүмүүст зам тавьж өгөх цаг болсон гэж Ирина итгэж байв. "Тэр орчин үеийн чиг хандлага, технологийн талаар юу ойлгодог вэ?!" Ирина оройн хоолны үеэр нөхөртөө байнга гомдоллодог байсан.

Гэсэн хэдий ч Иринагийн нөхөр Евгений Куликов Мироноваг маш сайн ойлгодог байв. Тэр өөрөө ижил төстэй зан ааштай, амьдралд хандах хандлагатай байсан - түүний хувьд гол зүйл бол тайван байдал, тогтвортой байдал, ялангуяа дэг журам байв. Томоохон банкинд менежерээр ажиллаж байхдаа Евгений өөрийнхөө хувьд хэмжсэн, урьдчилан таамаглах боломжтой амьдралыг бага багаар баталгаажуулсан. Түүний цорын ганц таамаглашгүй элемент нь үнэндээ Ирина байв. Тэрээр ажил дээрээ оройтож, түүнд болон хүү Никитадаа гэнэтийн бэлэг барихыг үргэлж хичээдэг байсан бөгөөд гадаад төрхөө байнга өөрчилдөг байсан тул Евгений дараагийн удаа түүнээс юу хүлээж байгааг таамаглаж чадахгүй байв.

Тэд зургаан жилийн өмнө, Ирина сэтгэл судлалын 4-р курсын оюутан байхдаа гэрлэжээ. Түүнээс таван насаар ах Евгений тэр үед банкинд менежерээр ажиллаж эхэлсэн бөгөөд Ирина насанд хүрсэн, найдвартай, ухаалаг хүн шиг санагдсан. Тэр маш их зүйлийг мэддэг байсан! Тэр түүнд ингэж сургасан ашигтай зүйлстөлөвлөлт, цагийн менежмент гэх мэт. Евгений ачаар түүний амьдралд хөтөлбөр, вэб сайтууд гарч ирэн, түүнгүйгээр тэрээр өөрийгөө төсөөлөхөө больсон - Skype, Outlook, Facebook... Харин одоо зургаан жилийн дараа Ирина гэртээ ямар нэгэн зүйл дутагдаж байгаагаа мэдэрсэн. Түүнд жолоодлого, адреналин дутагдаж байгаа тул түүнгүйгээр амьдралаа төсөөлж ч чадахгүй.

Ирина өвөрмөц авъяас чадвараараа Евгений сэтгэлийг хөдөлгөж, өдөөн хатгаж, анхаарлыг нь татахыг хичээсэн. Нэгэн өдөр тэрээр ажлаасаа буцаж ирэхдээ орон сууцанд асар том цэцгийн баглаа олдсон бөгөөд түүнд "D-ээс" хэмээх үнэтэй картоноор хийсэн нууцлаг карт хавсаргасан байв. Хэсэг хугацааны дараа тэрээр ширээн дээрээс Иринагийн мартсан "санамсаргүй" Молескиныг олж, нээлттэй хуудсан дээр Даниил гэдэг хүний утасны дугаарыг сараачжээ.

Ийм заль мэх Евгенийд тус болоогүй гэдгийг хэлэх нь илүүц биз. Тэрээр Иринаг амьдралынхаа нэг хэсэг гэж үздэг байсан, тэр түүнийг өөрийнхөөрөө хайрладаг байсан ч ямар ч тохиолдолд өөрийн тогтоосон зүйлсийн дарааллыг өөрчлөхөд бэлэн байсангүй.

Сүүлийн хоёр жилийн хугацаанд Евгений Ирина зургаан жилийн өмнө танилцсан залуу, гэнэн охин байхаа больсон гэдгийг улам их мэдэрч байв. Тэр улам олон удаа түүнд зөвлөгөө өгч, гэр бүлийнхээ хувьд чухал шийдвэр гаргаж, түүнийг шүүмжилж, түүний зан чанарын зарим шинж чанаруудыг хараад бага зэрэг инээдэг: хэт ноцтой байдал, "бүх зүйлийг эмх цэгцтэй болгох" хүсэл. Евгений эмх цэгцтэй байх хүсэл эрмэлзэл гэж нэрлэдэг. Энэ бүхэн түүний зовиуртай бардамналыг ихэд цочроожээ. Идэвхтэй, түрэмгий, түүнээс тэс өөр Ирина үүнийг анзаарсангүй. Би үүнийг хараахан анзаараагүй байна. Гэсэн хэдий ч Евгений шархадсан бардам зан нь ямар ч үед дэлбэрч, тэдний чимээгүй бяцхан ертөнцийг устгахад бэлэн байв. Шүдэнз авчрах л үлдлээ...

... Мироновагийн харц эсрэг талд сууж буй Иринагийн дээгүүр гулсав. Шатаж буй хар үс (дээр Энэ мөч), ухаалаг цэнхэр нүд, сайн тохирсон костюм - загварлаг бариу жинсэн өмд, цагаан цамц, тод цэнхэр загварлаг хүрэм, төгсгөлгүй өсгийтэй сайхан гутал. Гэхдээ Ирина Миронова хамар дээрээ жижигхэн ээмэг зүүсэн байхыг зөвшөөрөөгүй.

- Ирина Сергеевна, би танд санал болгож байна. - Мэдээжийн хэрэг Миронова өөрийн харьяа хүмүүсийг зөвхөн "та" гэж дууддаг байсан.

... Хагас цагийн дараа урам зориг, баяр баясгалантай Ирина аль хэдийн нөхөртөө Skype-аар бичиж байв:

– Зай, би шинэ төсөл дээр ажиллах болно!

-Ямар төсөл вэ?

– Вэбсайтыг шинэчлэх талаар. Бүх зүйл над дээр байна - дизайн, агуулга, зохицуулалт!

- Энэ бол мэдээж гайхалтай, гэхдээ та одоо гэртээ хэзээ харих гэж байна вэ? Та найм, бүр ес хүртэл энд байхгүй.

-Чи яагаад санаа зовоод байгаа юм бэ, би үүнийг даван туулж чадна.

-Би үнэхээр найдаж байна. Та өнөөдөр хэдэн цаг болох вэ? Та Никитаг англи хэлнээс авах хэрэгтэй гэдгийг битгий мартаарай.

- Тийм ээ би санаж байна.

- Зургаан арван таван настай.

- Би мэднэ. Магадгүй та Outlook дээр оройн хоолны цаг илгээж болох уу? ?

-Зүгээр л элэглэлээс зайлсхий, за юу?

- Доог тохуу байхгүй. Амьдралын үнэн. ?

Долоо гучин цагт Евгений "Сонс, надад цаг алга, Никитаг өнөөдөр аваарай" гэсэн мессеж ирсэн.

Евгений инээж, хөмсгөө зангидсан нь "Би үүнийг мэдэж байсан" гэсэн утгатай байсан тул банкны байрнаас гарч Мазда машиндаа суугаад хүүгээ авахаар явав.

Ирина есөн арван таван настайдаа гэртээ буцаж ирэв. Тэр орон сууц руу гүйж очоод, замдаа худалдаж авсан асар том теди бамбаруушийг цээжиндээ барив. худалдааны төвметроны ойролцоо. Тэр түүн рүү гүйсэн таван настай Никитаг чин сэтгэлээсээ үнсээд тэр даруй шинэ тансаг найзтайгаа орондоо оруулав.

Тэгээд гал тогооны өрөөндөө тахиа, селөдерейтэй салат идээд, хоолны дуршил нь мэдрэгдэж, тэр өдөр эхлүүлсэн яриагаа Skype-аар үргэлжлүүлэв. Евгений эсрэг талд суугаад цай ууж, цагаан шаазан аягыг нимгэн хуруугаараа болгоомжтой барив.

- Ира, чи үүнд оролцох ёсгүй ...

- Гэхдээ яагаад?

-Яаж яагаад? Та энэ төсөл дээр ажиллах эхний өдөр шууд хойшлогддог. Би Никитаг авах хэрэгтэй болсон.

-Үүнд яг юу нь буруу байна вэ? Та ажлаасаа цагтаа гарна. Өдөр бүр. Чи яагаад Никита авахгүй байгаа юм бэ?

-Учир нь. Та бид хоёр гэрийнхээ эргэн тойронд үүрэг хариуцлагаа тодорхой хуваарилсан. Тус бүр өөрийн гэсэн функцийг гүйцэтгэдэг. Таны үүрэг хариуцлагад Никитаг англи хэлнээс авах орно. Тэгээд л болоо.

Ирина инээв.

- Зэй, би чамд ямар их хайртай! Эсвэл бид функцийг дахин авч үзэх хэрэгтэй болов уу?

Евгений царай нэвтэршгүй хэвээр байсан ч түүний доторх бүх зүйл шатаж байв.

-Яагаад энэ дэлхий дээр? Та хөгжлийн бүсээ бодож, үр дүнтэй ажиллаж эхлэх нь дээр.

- Уучлаарай, чи юу яриад байгаа юм бэ?

– Ажилдаа хоцорч байгаа хүмүүс үр дүн муутай ажилладаг учраас ийм зүйл хийдэг.

Ирина энэ удаад ууртай дахин инээв.

- Тэгэхээр та намайг өглөөнөөс орой болтол шаргуу ажиллаж, шинэ нарийн төвөгтэй төслүүд дээр ажиллаж байна гэж хэлмээр байна ... Тэгээд би үр дүнгүй байна уу?

Евгений уруулаа жимийж, амьсгаа дор ямар нэг юм бувтналаа.

Иринагийн нүдэн дэх уур хилэн алга болов. Маргааш хэцүү өдөр байна, хэрэггүй маргаанд эрч хүчээ үрэх нь утгагүй юм.

-За, орондоо орцгооё. Та одооноос илүү үр дүнтэй зүйл бодож чадахгүй.

Хоёр долоо хоногийн дараа Громов, Куликова, Миронова нар хэлэлцээрийн өрөөнд цугларч, нөхцөл байдлын хөгжлийн талаар ярилцав.

Энэ хугацаанд Громов вэбсайт дээр аль хэдийн анзаарсан байв мэдэгдэхүйц өөрчлөлтүүдилүү сайн. Ямар ч тохиолдолд сайтыг тодорхой удирдаж, илүү эерэг тойм гарч ирэв (Громовын сэжиглэж буйгаар Ирина өөрөө бичсэн). Нэмж дурдахад, өнөөдөр уулзалт дээр Ирина түүнд хэд хэдэн маш сайн сонголтыг үзүүлэв.

Громова Иринад таалагдсан. Хүмүүсийн дунд үргэлж түүнийг гайхшруулж, өөрийнх нь онцлогтой байсан тэр л урам зориг, нүдэнд нь гялалзах нь... "Тэр миний эхнэр байсан бол мэдээж бурхан өршөөгөөч, гэхдээ тэр бол хамгийн тохиромжтой ажилтан!" - Ирина саяхан зохион байгуулсан загварын уралдааны талаар урам зоригтойгоор ярьж байхыг хараад Громов дотроо инээв. "Дашрамд хэлэхэд, би түүнтэй ердийнхөөс нь хамаагүй бага үнээр тохиролцсон! "Ирина бахархалтайгаар үргэлжлүүлэв" гэж тэр түүнд ямар байсныг тайлбарлав сонирхолтой төсөл, сорилт болон энэ бүхэн... On урт хугацааны харилцааТэр үүнийг худалдаж авсан гэж сануулсан ..."

"Бүдүүлэг, гэхдээ бодлын вектор зөв" гэж Громов өөрөө дүгнэв.

Миронова Иринагийн монологийн үеэр зөвхөн толгой дохиж, технологи, дизайны асуудалд өөрийн чадваргүй гэдгээ нуужээ. "Тэр гэнэн, би үүнийг аль хэдийн мэдэж байгаа" гэж Громов бодлоо.

Иринагийн ярианы төгсгөлд Громов хэлэв.

- За, бүх зүйл сайхан байна, Валентина Александровна та хоёр ийм хүчирхэг баг болсонд би маш их баяртай байна.

Миронова Ирина руу инээмсэглэв.

- Гэсэн хэдий ч, би та нарт хэлье, бүсгүйчүүд ээ, энэ сайт өөрөө мэдээж сайн хэрэг. Түүнээс гадна, энэ нь зайлшгүй шаардлагатай боловч үндсэн асуудлыг шийдэж чадахгүй. Хамгийн гол асуудал бол ажилчидтай холбоотой. Юуны өмнө энэ талаар ямар нэг зүйл хийх хэрэгтэй. Энэ талаар танд ямар нэгэн бодол байна уу? Ярилцъя, цаг хугацаа дуусч байна.

Громов, Куликова хоёрын харц Миронова руу эргэв.

Эцсийн эцэст тэр хүний нөөцийн захирал юм. Түүний шийдлүүдийг санал болго.

-За би юу гэж бодож байна... Бидэнд хэрэгтэй тохиромжтой хүмүүс. Та их дээд сургуулиудад очиж манайх ажилтан авч байгаа тухай мэдээлэх боломжтой. Их дээд сургуулиудад илүү сайн бүрэлдэхүүн байх болно...

Миронова чимээгүй болов. Тэрээр ямар ч бүтээлч байдалд үргэлж муу байсан - менежер эсвэл бусад. Дасгал, дэг журам, сахилга бат тогтоосон дүрэм- Тэр үүнд үнэхээр хүчтэй байсан.

Громов Ирина руу харав.

-Та ямар бодолтой байна вэ?

Ирина урам зориг, урам зоригтойгоор хурдан ярив.

– Миний бодлоор хүрээлэнгүүд ямар нэгэн байдлаар өчүүхэн... Та тэнд очсон ч оюутны холбоодтой холбоо бариарай, өөрөөр хэлбэл та тэднийг цохих нь гарцаагүй. Гэхдээ мэдээж илүү их хамрах хүрээ зорилтот бүлэгХэрэв бид урагшлах юм бол авах болно нийгмийн сүлжээнд, эхлээд Facebook дээр. Эндээс та компанийг янз бүрийн чиглэлээр сурталчлах боломжтой. Хамгийн гол нь үүнийг чадварлаг хийх явдал юм. Тэгээд л... шинэ ажилчдыг татах хэрэгтэй гэж ярьдаг. Гэхдээ манайд хуучны дундаас сайн нь ч бий. Энэ бол маш сайн хүмүүсийг авч үлдэх, тэдний үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх хэрэгтэй. Төрсөн өдрөөрөө сонирхолтой бэлэг, янз бүрийн сюрприз бэлдээрэй. Жишээлбэл, төрсөн өдрийн хүүгийн талаар видео бичлэг хийх эсвэл сэтгүүлийн тусгай дугаар гаргах.

Иринагийн нүд шатаж, хацар нь улайж байв. "Үзэсгэлэнтэй, бүр маш үзэсгэлэнтэй" гэж Громов бодлоо. Гэсэн хэдий ч Иринагийн гадаад төрх байдлын талаархи мэдрэмжийн эргэцүүлэл түүний толгойг алх шиг цохих шалтгааны дуунд тэр даруй дарагджээ: "Чиний өмнө чиний өмнө байна. шинэ захиралдотоод харилцаа холбоо дээр!

Бараг арван нэгэн болж, Электромирийн оффис хоосон байв. Бараг хоосон. Гүйцэтгэх захиралАлексей Громов ажлын өрөөндөө сууж, цонхоор эргэлдэж буй машинуудын гэрлийг бодолтойгоор харав.

Мироноватай анх танилцсан өдрөө тэр сайн санаж байв. Громов тэр үед хүний нөөцийн захирлын албан тушаалд хүн хайж байв. Энэ бүх авга эгч нараас ялгаатай нь Миронова тэр даруйдаа таалагдсан - хумсаа будсан, шар үс нь химийн бодисоор хатсан боловсон хүчний офицерууд. Миронова өөр байсан. Залуу саарал нүднээс энгийн, шууд харц. Уруул инээмсэглэхэд дасаагүй. Даяанч амьдралын хэв маягт хамгийн өртөмтгий Громовд энэ нь таалагдсан. Миронова цэвэр цэмцгэр байдлаараа түүнд өөрийгөө сануулав. Тэр даруй шөнөжин Володкагийн төрсөн өдрийг тэмдэглэж байсан Громовт архи уудаг даргад ажиллахгүй гэдгээ шууд хэлэв. "Би уудаггүй. Зөвхөн онцгой тохиолдлуудад. Маш ховор" гэж Громов хэлэв. "Магадгүй онцгой тохиолдлуудад" гэж Мироновагийн нүүрэнд гэнэтийн, дулаахан, гэрэлтсэн инээмсэглэл тодров.

Түүнээс хойш Электромир, Миронова нар салшгүй холбоотой болжээ. Громов түүнд бүрэн итгэж, түүний байгалийн шударга байдлын төлөө эцэс төгсгөлгүй хүндэлдэг байв. Электромир жижиг компани хэвээр үлдэж байхад Миронова өөрөө өргөдөл гаргагчидтай бүх ярилцлагыг сэтгэл судлаачийн авъяас чадварын ачаар "биднийх" гэж Elektromir-д тохирсон гэж эргэлзээгүй тааварлав. Энэ нь түүнийг зайлшгүй шаардлагатай болгосон. Гэсэн хэдий ч сүүлийн жилүүдэд компани үнэхээр хөгжиж эхлэхэд Мироновагийн аргууд ажиллахаа больсон. Өөр юм бодож олох хэрэгтэй байсан.

Громов хүндээр санаа алдлаа.

Арван таван жилийн өмнө Миронова залуу байсан. Орчин үеийн. Тэгээд одоо ... Одоо Электромирт шинэ хүмүүс хэрэгтэй байсан. Динамик, бүтээлч, стандарт бус шийдлүүдийг санал болгоход бэлэн. Ирина шиг хүмүүс. За, тэр үүнийг хийх хэрэгтэй болно.

Громов зөөврийн компьютерээ унтраагаад оффисоос гарлаа. Маргааш тэр Мироноватай ярилцах болно.

Ирина оффис руу яаран орж ирэн савхин хүрэмээ тайллаа. Цаг 10:15 болж байна. Өглөө ердийнх шигээ галзуу байлаа. Блиц - өглөөний цай, Никитаг цэцэрлэгт үдэх, Садовойн төгсгөлгүй түгжрэл, дизайнеруудын мессеж, Мироновагийн уулзалт хоёроор хойшлогдлоо гэсэн дуудлага ...

"Громов таныг хүлээж байна" - Людочкагаас Skype дээр ирсэн мессеж.

"Өө хараал ид ..." Ирина өөртөө уурлав. "Тэгээд би өнөөдөр хоцрох ёстой байсан."

Ирина Громов Миронова шиг ажилчдын хоцрогдолтой хошигнох дургүй гэдгийг мэддэг байв.

Хувцас солих өрөөнд орж толинд үсээ янзалж, будалтаа төгс эсэхийг шалгахад Ирина гурван минутын дотор Громовын оффис дээр ирэв.

Тэр ширээ рүү нухацтай, инээмсэглэлгүй суув.

“Чи намайг загнах юм уу?.. Гэтэл яагаад гэнэт...”

Громов сайн уу гэж хэлээд Иринаг суухыг урив.

"Ерөнхийдөө, Ирина, би бутыг тойрч гарахгүй" гэж тэр эхлэв, "гэхдээ би гол зүйл рүүгээ орох болно."

Тэр өөрийн эрхгүй чангарсан. Энэ бүхэн юу гэсэн үг вэ ...

Громов энэ хооронд үргэлжлүүлэн хэлэв:

-Би танд санал болгож байна. Та дотоод харилцааны албыг удирдахад бэлэн үү?

Ирина цочирдов. Хөөх... Юу ч байсан, гэхдээ тэр үүнийг төсөөлөөгүй нь лавтай. Хэдийгээр... Үнэнийг хэлэхэд тэрээр албан тушаал ахих эрхтэй байсан гэдэгтээ итгэсэн. Громов хариу хүлээж Ирина руу харав.

Өөртөө итгэлтэй "тиймээ" түүний уруулнаас хэрхэн мултрахад бэлэн байгааг тэр харсан...

Гэнэт Иринагийн нүдэнд нөхрийнх нь царай гарч ирэв. "Чи чадахгүй, чи гүйцэхгүй!" - гэж Евгений түүнд хатуу хэлэв. - Никитагийн тухай бод. Тэр чамайг бараг хардаггүй. Өөрийн үйл ажиллагааг санаарай..."

Громов Иринагийн нүднээс урам зоригийн гялбаа аажмаар бүдгэрч байгааг анзаарав.

- Алексей Иванович... Санал тавьсанд баярлалаа... Энэ нь надад маш их ач холбогдолтой, үнэхээр... Гэхдээ би... мэдэхгүй...

Громов итгэлтэйгээр толгой дохив.

- Би ойлгож байна, Ирина, шийдвэр гаргах нь тийм ч хялбар биш юм. Би чамаас яг одоо, энд ямар ч хариу хүлээхгүй байна. Гэр бүлийнхэнтэйгээ зөвлөлдөж, сайтар бодож, жинлээрэй. Гэхдээ надад яаралтай хүн хэрэгтэй байгаа тул шийдвэр гаргахад ганцхан орой л өгөх боломжтой гэдгийг санаарай. Би маргааш өглөө таны хариултыг хүлээж байх болно.

- Үгүй ээ, энэ үнэхээр боломжгүй зүйл! Мэдээжийн хэрэг! – Евгений хоолны ширээн дээр гэнэт аяга жүржийн шүүс тавив. Цасан цагаан ширээний бүтээлэг дээр улбар шар өнгийн бороо оров.

Бусад нөхцөлд тэрээр үйлдлийнхээ үр дагаврыг арилгахын тулд нэн даруй яарах байсан, гэхдээ өнөөдөр биш ... Өнөөдөр Ирина ийм гэнэтийн бэлэг барьсан бөгөөд үүнээс өмнө Евгений ердийн бүх санаа зовнил тэр дороо арилав.

"Алив ээ, чи үргэлж мэнгэний толгодоор уул хийдэг ..." Ирина бослоо. "Тэр миний өмнөөс баярлаж, ядаж баяр хүргэсэн нь дээр байх." Громов надад ийм санал тавьсан нь үнэхээр гайхалтай. Зөвшөөрөх эсэх нь өөр асуудал, гэхдээ энэ нь өөрөө ... Үүнийг тэмдэглэх хэрэгтэй гэж бодож байна!

Ирина баарнаас Куликовынхны онцгой үйл явдалд зориулж хадгалсан 2007 оны Бордогийн шилийг авав. Тэр бөглөөийг штопороор хялбархан тайлж, хоёр шил гаргаж ирэв. Шилэн дээгүүр бадмаараг шингэн урсан...

"Үнэндээ бид энэ дарсыг миний төрсөн өдрөөр нээхийг хүссэн юм бол санаж байгаа бол" гэж Евгений хоолойд үл ойлголцол, дургүйцэл сонсогдов. – Эсвэл эцэг эх тань ирэх тухай... Яагаад гэнэт ийм болчихов? Энэ лонх нь зуу гаруй еврогийн үнэтэй!

Ирина удаан балгав. Нөхрийнх нь хариу үйлдэл түүнийг гомдоосон.

-Ер нь таны төрсөн өдөр жил бүр болдог...

Ээжийг чинь ирэхэд би ерөнхийдөө чимээгүй байна. Гэхдээ ийм томилгоо... Энэ бол карьертаа нэг удаа тохиолддог. Магадгүй энэ нь миний амьдралыг үүрд өөрчлөх болно!

Евгений гайхсан байдалтай Ирина руу харав.

– Та юу вэ... Энэ яаж “өөрчлөгдөх” вэ? Та энэ ажлыг зөвшөөрөхгүй!

-Жэн, чи яагаад ингэж эсэргүүцээд байгаа юм бэ?

-Би огт дургүйцэхгүй. – Евгений цээжилсэн бичвэрээ давтаж байгаа мэт хурдан ярив. -Би чамд аль хэдийн тайлбарласан. Олон удаа. Та бүх зүйлийг хийх боломжгүй болно. Ганцхан энэ тэнэг сайт чамайг аль хэдийн замаас чинь гаргачихсан. Сүүлийн хэдэн долоо хоногт би чамаас Никитаг хэдэн удаа авах ёстой байсан, тийм үү? Тэр цэцэрлэгтээ хэдэн удаа хоцорсон бэ? Мөн энд - бүхэл бүтэн чиглэлийг удирдан чиглүүлэх ... Менежер нь хамгийн түрүүнд цагийн менежментийн асуудалд мэргэжлийн байх ёстой. Төлөвлөлт бол сайн манлайллын түлхүүр юм! За... За яахав, таны төлөвлөлт тийм ч их байна гэдэгтэй маргаж болохгүй...

Бидний амьдрал эмх замбараагүй байдал болон хувирахыг би хүсэхгүй байна, энэ бол ...

Уруулаа жимийтэл Евгений чимээгүй болов. Тэр хундагатай дарсыг аваад уруул руугаа өргөсөн ч үүргээ биелүүлж, уруу таталтанд бууж өгөөгүй хүний агаараар дахин ширээн дээр тавив.

Ирина нөхрөө холоос, түүнийг судалж байгаа мэт - өвчтөний сэтгэл засалч, биологич шиг - микроскопоор вирус шиг харав.

Магадгүй тэдний амьдралын бүх жилүүдэд анх удаа тэр Евгений түүнд атаархаж байсныг гэнэт ойлгов. Тэрээр дэг журамд дуртай, аливаа нөхцөл байдлыг хянах гэсэн бүх хүсэл эрмэлзэлтэй тул хэзээ ч удирдах албан тушаалыг эзэлж, дунд шатны менежерээс дээш гарч чадахгүй. Харизма дутагдаж байна. Ирина, магадгүй цагаа зөв зохион байгуулж чаддаггүй, заримдаа сэтгэл хөдлөм, ухаалаг гэхээсээ илүү зөн совингоор ажилладаг байсан ч жинхэнэ удирдагч, багийн төвийг хөдөлгөгч хүч байв. Тэдний гэр бүлийн амьдралд ч бас тийм байсан. Тэдний харилцаа Ирина Евгенийг харж байхад түүний амьдрал, ажил мэргэжлийн болон карьерийн туршлага нөхрийнхөөхтэй тэнцэх хүртэл үргэлжилсэн. Харин одоо Ирина, тэдний хэлснээр, түүнийг "барьж" ирэхэд Евгений - тэр үүнийг сайн ойлгосон - хоёр дахь морин хуур болох хэрэгтэй болсон ... Тэр дуртай, дургүй байсан ч түүнд бууж өгөх ёстой байв. Тэгэхээр тэр цагийг зохицуулах тал дээр муу биш гэсэн үг. Энэ бол энгийн атаархал юм. Нөхцөл байдлыг хянах чадваргүй ойлголт нь одоо Иринагийн гарт байна.

"Нөгөө талаар" гэж Ирина үргэлжлүүлэн бодож, унтаж буй Евгений хажууд хэвтэж, "Үнэхээр би төлөвлөхөд тийм ч таатай байдаггүй. Тиймээс түүний үгнээс үл хамааран би үүнийг хийх эсэхээ өөрөө шийдэх ёстой."

Нойрондоо үл ялиг гонгинож буй Евгений баруун тал руугаа эргэлдэж, эхнэрийнхээ өөдөөс харав. Ирина нөхөр нь түүнийг харж, унтаж байхдаа ч гэсэн түүний бодлыг уншиж байгаа мэт санагдав. Тэр цонх руу эргэв. Дэнлүүний гэрэлд борооны том дуслууд шилэн дээр бөмбөрцөнө.

Ирина Громовын саналыг хүлээж авахаа аль хэдийн мэдэж байсан тэднийг харав. Хүлээн зөвшөөрөхөөс өөр аргагүй. Тэгэхгүй бол тэр өөрийгөө уучлахгүй. Түүнээс гадна, хэрэв тэр шинэ албан тушаалаас татгалзвал өөрөөсөө урвах болно. Тиймээс та хичнээн хэцүү байсан ч татах хэрэгтэй. Шийдвэр гарлаа. Үүнийг ухаарсан Ирина ер бусын хөнгөмсөг байдлыг мэдэрч, нүдээ аниад тэр даруйдаа тайван, аз жаргалтай унтжээ...

Галзуу бороо Москвагийн гудамжийг үерлэв.

Захирлын хурал өндөрлөх дөхөж байлаа. Громов сүүлийн нэг мэдэгдэл хийх үлдлээ.

– Хамт ажиллагсад аа, би компанийн хувьд боловсон хүчний талаар чухал шийдвэр гаргалаа. Валентина Александровна аль хэдийн мэддэг ...

Громов Мироновагийн нөхцөл байдлыг зөөлрүүлэхийг оролдсон бөгөөд тэрээр одоо компанийн бүх дээд удирдлагын өмнө тодорхой доромжлолыг тэвчих ёстой байв. Тиймээс тэр хүн бүхэнд ядаж түүнд гэнэтийн зүйл тохиолдохгүй гэдгийг зориудаар ойлгуулав.

- Би Ирина Сергеевна Куликоваг дотоод харилцааны захирлын албан тушаалд томилохоор шийдсэн!

Громов коридорын хаалгыг онгойлгов. Ирина орж ирэхэд өнөө өглөө бүрэг толгой дохин Громовт зөвшөөрснөө баталжээ...

- Хайрлаж, хүндэлнэ үү! - гэж тэр ёслол төгөлдөр хэлэв.

Удаан завсарлага боллоо. Ирина нүдээ доошлуулан зогсоод, хааяа толгойгоо өргөн, тэнд байсан хүмүүсийн харцыг харав: хайхрамжгүй - худалдааны захирал Анатолий Басин, нөхөрсөг - Валентина Александровна, үнэлж, судалж байна - Максим Белов, урам зоригтой - Громов өөрөө.

Громов Иринаг суухыг урив.

– Тэгэхээр манай боловсон хүчний удирдлагын бүтэц одоо ийм байх болно. Харилцаа холбооны захирал - Ирина Сергеевна. Хүний нөөцийн захирал - Валентина Александровна. Бүсгүйчүүд ээ, та бүхний удирдлаган дор бид одоо байгаа хямралыг даван туулна гэдэгт би эргэлзэхгүй байна.

Миронова Ирина руу дулаахан инээмсэглэв. Тэр тодорхойгүй инээмсэглэлээр хариулав. Энэ нь ямар хамтын ажиллагаа болохыг тэр хараахан төсөөлж чадахгүй байв. Тэд хамтдаа ажиллаж чадах болов уу? Тэд маш их ялгаатай - бүх зүйлд: нас, даруу байдал, дотор амьдралын зорилго…

"Ирина, байгаарай" Громовын итгэлтэй хоолой Куликоваг бодлоос нь сарниуллаа.

Төлөвлөгөөний хурал дуусч, удирдагчид аль хэдийн хурлын өрөөнөөс гарч байв.

"Би бидний асуудлын талаар удаан бодсон" гэж Громов тэр даруй яриандаа хүрч, "боловсон хүчний хямралаас гарахын тулд бид энэ асуудалд дэлхийн хэмжээнд хандах хэрэгтэй гэдгийг ойлгосон. Зөвхөн сайн ч гэсэн ганцаарчилсан шийдвэр гаргаж, санал болгож болохгүй, харин нөхцөл байдалд цогцоор нь нөлөөл.

Ирина толгой дохив. Мэдээжийн хэрэг, Громов өөрийн бодлоо хэлдэг.

"Энэ нь та бид хоёр Валентина Александровна хоёр өмнө нь хэзээ ч хийж байгаагүй зүйлийг манай компанид эхлүүлэх хэрэгтэй болно гэсэн үг" гэж тэр үргэлжлүүлэн хэлэв. Корпорацийн соёлыг бий болгох. Бидэнд одоохондоо байхгүй. Компанийн уур амьсгалаас их зүйл шалтгаална. Энэ нь ажилчдын сэтгэл ханамж, улмаар тэдний брэндэд үнэнч байдалд нөлөөлдөг. Брэндийн үнэнч байдал нь үйлчлүүлэгчдэд дамждаг, өөрөөр хэлбэл компанийн ашгийг шууд нэмэгдүүлдэг. Бид яагаад борлуулалттай холбоотой асуудалтай байна вэ? Учир нь манай ажилчид брэнддээ үнэнч бус ханддаг бөгөөд түүнийг одоогийн болон боломжит худалдан авагчдын дунд сурталчлахгүй. Чи ойлгож байна уу?

Ирина дахин толгой дохив, өөртөө итгэлгүйхэн. Корпорацийн соёлын талаар тэрээр сэтгэл зүйч, зүгээр л боловсрол эзэмшсэн орчин үеийн хүнМэдээжийн хэрэг, би сонссон, гэхдээ мэргэжлийн хувьд ийм зүйлтэй хэзээ ч тулгарч байгаагүй. Гэхдээ Ирина ямар нэг зүйл хийж чадахгүй эсвэл мэдэхгүй гэдгээ хүлээн зөвшөөрөхөд хялбар хүмүүсийн нэг биш байв. Громовын өмнө биш нь лавтай.

"Ерөнхийдөө, би одоохондоо тодорхой зүйл хэлэлцэхэд бэлэн биш байна" гэж Громов дүгнэж, "Би зүгээр л таны юу болохыг харуулахыг хүссэн юм. дэлхийн сорилтхарилцаа холбооны захирлаар. Мөн бид корпорацийн соёлыг хэрхэн бий болгох вэ гэдгийг та өөрөө шийднэ. Тиймээс дараагийн төлөвлөлтийн уулзалтанд бэлдээрэй ерөнхий төлөвлөгөө. Энэ бол таны ойрын ирээдүйд хийх гол ажил юм.

Ирина уруулаа чанга даран хурлын өрөөнөөс гарав. Нүдэнд шийдэмгий байдал байсан.

Гэртээ ирээд Ирина эхлээд компьютер дээрээ суув. Хайлтын системд "ажилтнуудын үнэнч байдал" гэж бичсний дараа тэр уншиж эхлэв. Тэрээр АНУ-ын бизнесийн талаарх баримтуудыг агуулсан нэгэн нийтлэлийг онцгой сонирхолтой гэж үзжээ.

Ажилчдын үнэнч байдал, бизнест оролцох нь компанийн ашгийн түвшинд эерэгээр нөлөөлдөг бололтой.

Зөөврийн компьютераа хаагаад Ирина бослоо.

Үнэнч байдлыг нэмэгдүүл, борлуулалтаа нэмэгдүүл, хямралаас гарна уу... Тэр гэнэт түүнээс, түүний шийдвэр, төлөвлөгөө, үйлдлээс хэр их хамааралтай болохыг ойлгов.

Тэр гүнзгий амьсгаа аваад цонхоор харан унасан навчны нойтон, өнгөлөг хивс рүү харав.

Тэр сорилтыг хүлээж авлаа.

Иринагийн дүгнэлт

1. Корпорацийн соёл нь компанийн ашиг орлогод нөлөөлдөг: ажилчдын сэтгэл ханамж нь тухайн компанийн уур амьсгалаас хамаардаг. Ажилчдын сэтгэл ханамж нь үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааны чанарыг сайжруулж, брэндийн талаарх түүний сэтгэл хөдлөлийг бүрдүүлдэг. Ажилчдынхаа компанид хандах хандлага нь брэндийг зах зээлд хүргэх гол суваг юм. Брэндэд үнэнч байх нь борлуулалтыг нэмэгдүүлж, улмаар компанийн ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлдэг.

2. Борлуулалтын түвшин бага байгаа нь ажилчдын төлөөлж буй брэнддээ үнэнч байх түвшин доогуур байгаагийн үр дагавар байдаг.

3. Орчин үеийн хэрэглэгч сонгодог аргуудын дархлааг бий болгосон. маркетингийн харилцаа холбоо. Нэг нь хамгийн сайн арга замуудбрэнд ба хэрэглэгчийн хоорондын харилцаа холбоо - түүний үнэнч төлөөлөгчдөөр дамжуулан. Хайраар халдварла! Ажилчдын брэндийг хайрлах хайр.

4. Өндөр борлуулалтын төлөөх тэмцэлд гол ажилменежмент - компанийн ажилчдыг брэндийн өмгөөлөгч болгох.

Өргөсөөр ... өргөстөөр

- Чи явах уу?

Ирина талархалтайгаар инээмсэглэн цүнхээ цонхны дэргэдэх шинээр суллагдсан тухтай ширээн дээр тавив.

Тэрээр энэ ням гарагийн өглөө Старбакст өөрийн iPad болон амтат латте аягатай хамт өнгөрүүлэхээр шийджээ. Иринагийн ээж өглөөний хоёр хүртэл үргэлжилсэн өчигдөр ангийнхантайгаа уулзсаны дараа Евгений гэртээ амарч байсан бүх амралтын өдрүүдээр Никитаг авч явахыг зөвшөөрөв. Ирина гайхалтай хөнгөн, аль болох хурдан ажиллаж эхлэх хүслийг мэдэрсэн. Бүтэн долоо хоног өнгөрсөн ч өдөр тутмын үйл явдлын шуурганд Громовын ажилд хангалттай цаг зарцуулах цаг байсангүй.

Ирина бага зэрэг балгаж, хуруугаараа iPad-ын дэлгэцэн дээр тогшдог байв. Вэб дээр корпорацийн соёлын сэдвээр мэдээлэл байх болно гэдэгт эргэлзэхгүй байна ... Ирина холбоосуудаар гүйлгэж - хаанаас эхлэх вэ?

Зөн совин түүнд сүүлийн хоёр жилийн турш Испанид амрахад тохиромжтой зочид буудал эсвэл урлагийн шинэ чиг хандлага гэх мэт санааг зовоож байсан бараг бүх асуултын хариултыг олсон газраас хайж эхлэх хэрэгтэй гэж хэлэв.

Ирина итгэлтэйгээр Facebook-ийг нээсэн.

Бага наснаасаа, сургуулиасаа эхлэн тэрээр онол, ерөнхий асуулт, хуулиудад дарамтлуулж байсан. Тэрээр нарийн ширийн зүйл, ялангуяа хэрэглээний хичээлд дуртай байв. Их сургуульд байхдаа би сэтгэл судлалыг суурь шинжлэх ухаан биш, харин үндсэндээ хувь хүний болон нийгмийн өсөлтөд зориулсан тусгай хэрэгсэл гэж ойлгодог байсан. Хэрхэн мэргэжлээ зөв сонгох, эсрэг хүйстэндээ хандах хандлагыг олох, хүүхэд өсгөх... Тэгээд одоо учир шалтгаанаас илүү зөн совиндоо хөтлөгдөн Ирина онцлогоосоо явахаар шийджээ.

Фэйсбүүк дээр яг ямар өрсөлдөгчид байдаг вэ?

Түүний өмнө тод хуудаснууд байв. “Videoland уралдаан зарлаж байна!”...

"Хамгийн их "лайк" цуглуулж, DigiWorld-аас супер шагнал аваарай!"...

Ирина сэрж: "Бидэнд бас ийм хуудас хэрэгтэй байна!" Тэрээр фэйсбүүк болон ерөнхийдөө олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл нь корпорацийн харилцаа холбоо, гадаад маркетингийн технологийг хөгжүүлэх боломжтой платформ гэдгийг зөн совингоор мэдэрсэн.

Өрсөлдөгчдийн хуудсуудыг хэссэн ч корпорацийн соёлын сэдвээр хэрэгтэй зүйл олж чадаагүй ч Ирина латтегаа дуусгав.

Тэр бол үйл ажиллагааны хүн байсан. Дараа нь ямар алхам хийхээ тэр мэдэж байсан. Хамгийн багадаа: уралдаан зохион байгуул шилдэг сурталчилгаа гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, шинэ бүтээгдэхүүний талаарх хэрэглэгчдийн сэтгэгдлийг хүлээн авах форум нээх, Электромирын ажилчдын сэтгэл хөдлөм, хөгжилтэй гэрэл зургуудыг нийтлэх ажлыг зохион байгуулах...

Маргааш тэр загвар зохион бүтээгчидтэй уулзаж, долоо хоногийн дотор фэйсбүүк хуудсаа үүсгэнэ!

- Дуул, хогоо барь!

Тиймээс өглөө Полина Николаевна Якушина хүүгээ дахин ажилдаа үдэв.

Арван есөн настай Бирюлевскийн залуу Петя Якушин өвс ногоо шиг ургаж, дүүргийнхээ хаалган дээр ихэвчлэн байдаг газар найзуудтай болжээ. Полина Николаевна арван зургаан настайдаа нэг залуугаас жирэмсэн болсон тул амьдралдаа сэтгэл дундуур байсан, юу ч хүлээгээгүй, юу ч мөрөөддөггүй байв. Тэр тийм ч их хайрладаггүй хүүгийнхээ ирээдүйн талаар бараг боддоггүй байв.

Тэр хүүгээсээ болж маш их асуудалтай байсан. Түүнийг арван хоёр нас хүрэхэд Петя саарал орцны хаалгыг хүчиллэг ягаан өнгөөр чимэглэсэн тул ээж нь торгууль төлөх ёстой байв. "Тэр зүгээр л уйтгартай, саарал байна" гэж тэр ээждээ тайлбарлав. "Би үүнийг илүү хөгжилтэй байхыг хүсч байна." Арван таван настайдаа Петя гэнэт хөршийнхөө BMW-г тааруулах санааг олж авав: нэгэн өглөө гэрээсээ гарч явахдаа орон нутгийн автомашины үйлчилгээний төвийн эзэн, хатуужилтай, нэр хүндтэй Алексей Петрович Степашин машинаа хошин шогийн дүрээр будсан байхыг олж харав. англи хэл дээр хараалын үг ашигласан номууд. Полина Николаевна Петягийн бүтээлч байдлын үр дагаврыг арилгахад удаан хугацаа зарцуулсан. Мэдээжийн хэрэг, түүнд хохирлоо мөнгөөр нөхөн төлөх боломж байгаагүй тул бүтэн жилийн турш Степашины байранд цалингүй гэрийн үйлчлэгчээр ажиллах шаардлагатай болжээ.

Өнөөг хүртэл зөвхөн хор хөнөөлтэй үр дагаврыг авчирсан галзуу санаануудад дуртай байснаас гадна Петя ямар ч чадвар харуулаагүй. Тэр зөвхөн нэг л зүйлийг үнэхээр хайрлаж, мэддэг байсан - зурах, орос хэл дээр бүх төрлийн шинэ үг, эх хэллэгийг байнга зохион бүтээдэг байв. Англи хэлнүүд. Тэрээр Холливудын кинонуудаас англи хэл дээрх хэллэгийн хэсгүүдийг олонтаа сонсож, шууд цээжилдэг байжээ.

Ээжийнх нь ах Витя авга ах Петя гаражид цагийн ажил хийж эхлэхдээ ийм ер бусын чадварыг анзаарчээ. Тэр ч байтугай зээ хүүгээ найзтайгаа хамт зар сурталчилгааны жижиг агентлагт ажилд оруулж, Петя уриа лоозон гаргаж, авга ахын гарааш зэрэг жижиг компаниудад сурталчилгааны материал боловсруулжээ. Тэр л авга ах маань гаражийнхаа хаалгыг чимэглэсэн тэмдгүүдийг бүтээсэн юм. Бүх зүйл өрнөж эхлэхэд Петя авга ахынхаа бизнест зориулж бүх гадаа сурталчилгааг боловсруулсан. Удалгүй хямрал гарч, Вита авга гаражаас салах шаардлагатай болсон нь үнэн. Үүнтэй ижил зүйл тохиолдсон зар сурталчилгааны агентлагтүүний найз. Энэ нь Петитийн бүтээлч уран бүтээлчийн карьерын төгсгөл байсан нь түүнийг харамссан юм.

Полина Николаевна мөн л олон жил ажилласан үйлдвэрээсээ удалгүй халагдсан. Үйлдвэрлэлийг Москва муж руу шилжүүлж, ур чадваргүй ажилчдыг цомхотгов. Энд л үнэхээр хэцүү болсон. Мөнгө байсангүй. Бүх. Петя ажил хайх хэрэгтэй болох нь тодорхой байв. Гэхдээ шаардлага хангаагүй залуу юу олж чадах вэ?

Нэгэн орой Петя гэр лүүгээ алхаж, дараа нь юу хийхээ бодож байгаад гэрэлтэж байхыг харав сурталчилгааны самбар. "Электромир". Удахгүй нээлтээ хийнэ” гэсэн тод бичээсийг уншив. Ойртоод ирэхэд тэр шилний цаанаас "Борлуулалтын зөвлөхүүд хүсч байна" гэсэн зар байгааг анзаарав. Петя үргэлж итгэлтэй байсан: тэр бүгдийг мэддэг, гэхдээ тэр технологийг ойлгодог. Тэр юу ч бодолгүй зар дээр бичигдсэн утасны дугаарыг бичээд ажил халаасандаа байна гэж шийдэв.

Тиймээс, ерөнхийдөө ийм зүйл болсон. Компани томорч, Москва, Орост шинэ дэлгүүрүүд нээгдэж, борлуулалтын албан тушаалд хүссэн хүнээ ажилд авав. Цалин нь мэдээжийн хэрэг бага, гэхдээ Петягийн нөхцөл байдалд сонголт байсангүй ...

Тэрээр Бирюлёво дахь Электромир дэлгүүрт худалдааны зөвлөх болсон.

Никитаг орондоо оруулаад Ирина сандал дээр суугаад зөөврийн компьютерээ өвөр дээрээ тавив.

-Та удахгүй ирэх үү?

Евгений үүдэнд дуртай унтлагын хувцастайгаа унтлагын өрөөнд ороход бэлэн зогсож байв.

Ирина мөрөө хавчаад:

- Үгүй ээ, би зүгээр л нэг юм үзэх болно ...

- За, за, битгий хоцорч бай, маргааш эрт бос.

Эдгээр үгсээр Евгений унтлагын өрөөнд алга болов.

Үнэндээ Ирина орондоо орох бодолгүй байсан. Та дор хаяж хоёр, гурван цаг ажиллах хэрэгтэй болно. Өвөрмөц урам зориг, урам зоригоороо тэрээр Facebook дээр Электромир хуудсыг бий болгоход маш их автсан тул Громовын боловсруулсан корпорацийн соёлыг бий болгох ажлыг одоохондоо огт үл тоомсорлов. Нэмж хэлэхэд, үнэнийг хэлэхэд хурдан үр дүнг амласан вэб хуудас бүтээх тодорхой, тодорхой төсөл нь түүнийг дэлхийн стратегийн зорилгод хүрэхээс хамаагүй илүү татсан юм.

Гэсэн хэдий ч цаашид хойшлуулах боломжгүй болсон. Эцсийн хугацаа ойртож байсан бөгөөд Ирина эцсийн хугацаатай сайн харилцаатай байдаггүй байв. хамгийн сайн аргаар. Гэхдээ энэ удаад Ирина эцсийн хугацааг хойшлуулахгүй байсан бөгөөд энэ бол Громовын анхны даалгавар байсан бөгөөд энэ нь түүний хувьд бодит цаг хугацааны бодит сорилт байв.

Ажилдаа бэлдэхийн тулд Ирина энэ долоо хоногт бүтээсэн Elektromir хуудсыг баяртайгаар нээв. Компанийн хэд хэдэн ажилчид энд бүртгүүлсэн бөгөөд ихэнхдээ Ирина шинэ төсөлд оролцохыг урьсан хүний нөөцийн хэлтсийн хүмүүс байв.

Тэрээр энэ хуудсан дээр "корпорацийн блог хөтлөгч" гэсэн хэд хэдэн нийтлэл бичсэн байна. Өнөөг хүртэл цөөхөн нь байсан - Москвад шинэ дэлгүүр нээгдсэн тухай мессеж, Иринагийн "есөн сарын ой"-г тохиолдуулан өөрийн гараар жигнэж, оффис дээр авчирсан бялууны гэрэл зураг. түүний компани дахь ажил, мөн (Иринагийн хувийн бахархал) ажилтны дизайнерын зурсан гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн сэдвээр анхны цуврал комиксууд.

Бүтээлч байдлынхаа үр дүнг биширсэн Ирина HR-портал мэргэжлийн нийгэмлэгт оров - http://www.hr-portal.ru/news/stranitsa-hr-portal-na-facebook

Сайтаар бага зэрэг тэнүүчлсний дараа тэрээр ердийнхөөрөө асуудлыг бодитоор шийдэж эхлэв.

"Сайхан өдөр. Би жижиглэн худалдааны томоохон компанийн харилцаа холбооны шинэ захирал. Би компанийн соёлыг төлөвшүүлэх, хөгжүүлэх зорилттой тулгарч байна. Та надад тохирох ном зохиол санал болгож чадах уу?"

Хариу нь бараг тэр даруй ирсэн. Тодорхой "Фостер" бичсэн.

"Энэ сэдвээр уран зохиолын үер байна. Даалгавраа тодорхойл."

Ирина нүд ирмэв. Ийм ихэмсэг, мэргэжлийн ур чадвараараа сайрхаж, онцгой зан чанартаа итгэлтэй байдаг виртуал орон зайтэр нэлээд олон уулзсан. Ирина өөрийн өвөрмөц нээлттэй, энгийн байдлаараа тэдэнд хангалттай эргэлзээтэй ханддаг байв. Дүрмээр бол ердийн "оффисын шишүүхэй" нь нэргүй нэрсийн нүүрэн талын ард нуугдаж, супер мэргэжлийн дүр эсгэж байгааг тэр мэдэрсэн.

Гэсэн хэдий ч одоо түүнд цаг байхгүй, сонголт хийх шаардлагагүй болсон.

"Тодорхой байх хэцүү. Бид компанийн соёлыг бий болгоно гэсэн зорилтыг ингэж тавьсан. Би илүү тодорхой хэлж чадахгүй."

"Энэ нь ойлгомжтой, боловсролын хөтөлбөрөөс эхэлье. Корпорацийн соёлын талаархи онолын ерөнхий асуудлаар би Т.Н.Персиковагийн "Соёл хоорондын харилцаа холбоо ба корпорацийн соёл" номыг, дараа нь Т.А.Лапинагийн "Корпорацийн соёл" бүтээлийг санал болгож болно. Энэ нь эхлэхэд хангалттай. Илүү ахисан шатны хувьд би өөрийн "Мөрөөдлийн компани" номоо (диссертаци) санал болгож байна. Хэрэв танд хэрэгтэй бол линк энд байна..."

"Мөрөөдлийн компани. Бүлэг 1. Корпорацийн соёл. Ерөнхий зарчим. Хөгжлийн урьдчилсан нөхцөл."

Тэр коллежоос хойш хийсвэр, утгагүй нэрэнд дургүй байсан. Зөн совин түүнд хэрэгтэй зөвлөгөөг яг одоо эндээс олохгүй гэж зөвлөсөн ч... Ирина уншиж эхлэв.

“Компани бүр компанийн соёлтой байдаг. Ажилчид өглөө ажилдаа ирээд ажлаа хийхээсээ хэдэн цаг цай ууж өнгөрөөдөг ажлын хариуцлага, бас тодорхой корпорацийн соёлын зан үйл юм. Дэлхийн ард түмний соёлтой зэрэгцэн зуръя. Зарим соёл иргэншилд каннибализм байсаар байгаа бол зарим нь хүний иргэний эрхийг өчүүхэн төдий зөрчихийг гэмт хэрэг гэж үздэг. Энэ нь анхны соёл нь соёл биш гэсэн үг биш юм. Эцсийн эцэст, мөн чанартаа соёл гэж юу вэ? Тухайн соёлыг бусад хүмүүсийн дунд оршин тогтнох, цаашдын тэлэлт хийх боломжийг олгодог тодорхой дүрэм, ёс заншил, зарчмуудын багц. Тиймээс компанийн соёл бол дүрэм, уламжлал юм. Бид үр дүнтэй ажиллах дүрмийг л нэмэх хэрэгтэй."

Уншиж дуусаад Ирина намрын орой үүр цайхыг анзаарсангүй. Тэр яг л сандал дээрээ, зөөврийн компьютерээ өвөр дээрээ тавиад, толгойгоо эвгүйхэн хойш шидээд унтжээ.

Есөн цагаас арван таван минутын дараа түүнийг Никитагийн чанга инээх чимээ сэрээсэн бөгөөд тэр гүйж ирээд хүү нь салшгүй болсон бамбаруушны сарвуугаар хүзүүг нь тэврэв.

Ирина цаг руугаа харав. "Өө! Никита цэцэрлэгтээ хоцрох болно!"

Тэр сандлаасаа үсрэн хүүгээ угаалгын өрөө рүү чирэв.

- Ээж ээ, би нүүрээ угаачихсан!

Бүрэн хувцасласан Евгений коридорт зогсож байв.

- Никита! Хурдан хувцасла! Бид хоцорлоо!

Евгений Ирина руу нухацтай харав. Ихэнхдээ тэр Никитаг цэцэрлэгт аваачдаг.

Ирина үл тоомсорлон инээмсэглэв:

-Би өнөөдөр хэтэрхий удаан суулаа...

Евгений гутсаар:

"Намайг Никитагийн цэцэрлэгээс чамаас хамаагүй хол байгаа гэдгийг чи сайн мэднэ." Гэрийн эргэн тойронд үүрэг хариуцлагыг хуваарилахдаа бид хэн юу хийх вэ гэдэгт оновчтой хандсан. Энэ нь илүү тохиромжтой тул та Никитаг авдаг. Та шөнө оройтохгүй гэж амласан!

Ирина бага зэрэг буруутай мэт санагдаж Евгений дэргэд очин твид дээлийнхээ ханцуйнаас болгоомжтой татав. Тэд хоёр жилийн өмнө Англид аялахдаа Лондонгийн нэгэн жижиг дэлгүүрээс хамтдаа энэ хүрмийг худалдаж авчээ. Ирина тэд хэрхэн таксигаар хотыг тойрон эргэлдэж, нөхрийнхөө мөрөн дээр өөрийгөө дарж, сүмийнхээ хамт твидийн өргөст ширхгийг мэдэрч, шинэ, саяхан худалдаж авсан зүйлийн үнэрийг мэдэрч байсныг санаж байв.

Тэр хүрмнийхээ зах руу нүүрээ булав. Одоо тэр Chanel Egoist-ийн үнэрийг үнэртэж байв, энэ үнэрийг Евгений байнга хэрэглэдэг байсан. Эртнээс танил болсон энэ үнэрийг амьсгалахдаа Ирина дотроо инээмсэглэн:

- Тиймээ би мэднэ. Уучлаарай.

Евгений тэр даруй доголон болов. Ирина ердийнх шигээ ингэж уучлалт гуйж, мөргөлдөөн үүсгэхгүй гэж тэр төсөөлөөгүй.

- За яахав, үүнийг сүүлчийн удаа хийхийг хичээ!

Ирина толгой дохин нөхрийнхөө хацар дээр үнсэв. Тэр эвгүй үнсэлтээр хариулав.

- Аав аа, явцгаая!

Никита аль хэдийн урд хаалганы бариулыг хүчтэй татан татав.

Максим Белов саяхан нээгдсэн загварлаг кафегаас холгүйхэн Мерседес машинаа зогсоолоо.

Хурал арван таван минутын дараа болох ёстой байв. За одоохондоо алхаж болно. Белов кафед урьдчилан орохыг хүсээгүй, энэ нь нэлээд олон нийтийн газар тул та ил гарч магадгүй юм. Энэ нь Беловын төлөвлөгөөний нэг хэсэг биш байв.

Тэрээр бараг дөрвөн сарын өмнө, яг үнэндээ Громовын санхүүгийн захирал болсныхоо дараа өрсөлдөгч DigiWorld компанид ажиллаж эхэлсэн. Электромирт санал болгож буй цалин нь мэдээжийн хэрэг сайн байсан ч Беловын ирээдүйн төлөвлөгөөнд хангалттай биш байв. Эдгээр төлөвлөгөөнд Ривьера дахь байшин, хувийн онгоц, найдвартай хувьцаанаас тогтмол орлого олох боломжтой байв. Товчхондоо, дүрэмгүй, том тоглох шаардлагатай байсан.

Гудамжаар алхаж байхдаа Белов чимээгүйхэн эргэн тойрноо хараад кафены үүдэнд дөхөв. Компанийн гүйцэтгэх захирлын итгэмжлэгдсэн хүн болох DigiWorld-ийн хүн аль хэдийн тэнд түүнийг хүлээж байв.

Белов ширээний ард суув.

"Аяга кофе уу, гуйя" гэж тэр ойртож буй зөөгч рүү шидэв.

Харин эсрэг талд сууж байсан итгэлт хүн нь Chanel-ын үнэтэй костюм өмссөн гучин тав орчим насны хөөрхөн, сайхан хувцасласан эмэгтэй байв. Тэр бодлогошрон тамхи татаж, нимгэн хамрын нүхээрээ утаа гаргав.

– Миний эх сурвалжууд нөхцөл байдлын талаар аль хэдийн мэдээлсэн.

Белов үл ялиг хөмсгөө зангидан толгой дохив. Эмэгтэй урагш бөхийж, түүн рүү ойртож, ямар нэг зүйлийг хурдан шивнэв. Белов үргэлжлүүлэн толгой дохиж, улам гунигтай болов.

Эцэст нь түүний ярилцагч тамхиа унтрааж, хормойг нь тэгшлэв.

-Тэгэхээр би чамд найдаж байна. – Тэр ганган цүнхээ аваад танхимаас шууд алга болов.

Белов хөмсгөө зангидан үргэлжлүүлэн түүний араас харав.

"Төлбөрийг чинь өгөөч" гэж зөөгчийн хоолой гэнэт сонсогдов.

Белов инээмсэглэн түрийвчээ гаргаж ирэв. Дансны хэмжээнээс харахад тэр аль хэдийн Ривьерад очсон байв.

“Аливаа корпорацийн соёл нь түүнийг бий болгох чадварлаг, үр дүнтэй стратегийн дагуу багийн дотор бий болж, төлөвшдөг.

Корпорацийн соёлыг бий болгох эхний алхам бол компанийн өвөрмөц эрхэм зорилгыг хөгжүүлэх явдал юм. Үүний тулд өөрийн үзэл баримтлалыг нэг буюу хэд хэдэн энгийн, ойлгомжтой өгүүлбэрээр илэрхийлэх шаардлагатай. Зарим талаараа анзаарагддаг аливаа компани өөрийн гэсэн өвөрмөц эрхэм зорилготой байдаг. Энэ бол үндсэн суурь юм. Энэ бол компанийн соёлын мод ургадаг үндэс юм."

Ирина Фостерын номыг үргэлжлүүлэн судалжээ. Шинээр ирсэн хүний урам зоригт автсан тэрээр эдгээр үндсэндээ хоосон хэллэгүүдийг бараг хүндэтгэлтэйгээр сонсов.

"Компанийн эрхэм зорилгыг топ менежерүүдийн стратегийн хурлаар тодорхойлсон бөгөөд энэ нь компанийн соёлыг бий болгох эхлэлийн цэг юм."

"Тиймээс одоо би юу хийхээ мэдэж байна" гэж Ирина чангаар хэлээд дараагийн бүлгийг дуусгав. Би үүнийг iPad дээрээ хийх зүйлсийн жагсаалтад нэмсэн:

Стратегийн дээд хэмжээний уулзалт хийх.

Elektromir-ийн эрхэм зорилгыг томъёолохын тулд үүнийг ашиглана уу.

Ирина маргаашийн удирдах зөвлөлд ороход бэлэн байв. Тэр компани өөрийн өвөрмөц соёлыг хаанаас бий болгож эхлэхээ аль хэдийн мэдэж байсан.

Арын суудалд налан Алексей Громов цонхоо бага зэрэг доошлуулж, нүүрэнд нь хүчтэй салхи цохихыг мэдэрч байв. Москвагийн утаа намрын нойтон асфальтын хурц үнэртэй холилдсон нь Алексейгийн саяхан Флорида мужид эдэлж байсан далайн цэнгэг сэвшээ салхинаас ч илүү тааламжтай байв. Яг одоо түүнд үнэхээр хэрэгтэй байгаа их хотын хүнд амьсгал байлаа.

Машин нэг уулзвар дээр зогсов.

- Корк? гэж Громов хайхрамжгүй асуув.

"Үгүй ээ, Алексей Иванович, гэрлэн дохио байна" гэж Олег "Санаа зоволтгүй, бид цагтаа ирнэ" гэж хариулав.

Громов санаа зовох тухай ч бодсонгүй.

Том Якиманка. Шоколадница кафе Зөвлөлтийн үеэс хойш байрлаж байсан цэвэрхэн тоосгон байшин. Володя энд амьдардаг байсан. Би тэр үед 1991 онд байр хөлсөлж байсан санагдана.

Энэ бүхэн өчигдөр болсон юм шиг. Володя Рижскийн дээр майхан барьж, түүнийг Алексейд хуурамч зүйл зарахгүй гэж итгүүлэв. Володкагийн нээлттэй царай. Цэнхэр нүдтэй, дух нь үрчлээгүй. Хорин гурван настай. Тэр, түүний их сургуулийн найз Володкатай чацуу Лешка Громов, жижигхэн ч гэсэн бизнес эрхэлдэг найз, хамтрагчийнхаа үнэнч шударга байдлыг биширч, гялалзсан хром Кванасоникийг тавиур дээрээс нь ичиж орхидог.

Гурван сарын дараа рекетчид Электромирын даруухан майханд очиход Володя бас шударга бус дүрмээр тоглохгүй гэж хэлэв. Громовын энэ ангийн дурсамжууд нь удаан хөдөлгөөнөөр ойрын зураг авалтын киноны монтаж шиг хэсэгчилсэн байв. Хэн нэгний хашгирах, үсэрхэг цээжиндээ алтан гинж зүүх, тусгай шүүлтүүрээр өөрчилсөн мэт намуухан хоолой: "Үүнийг бууд ...", нүүрнийх нь урд хаа нэгтээгээс гар бууны дугуй сум, дүлий цохиулж, ам руу нь цус асгарч, нүд рүү нь цус урслаа... амьсгалахад хэцүү болж байна... "Би үхлээ" - эхний бодол. Тэгээд гэнэт - өөр хэн нэгний биеийн хүндийн хачин мэдрэмж. Доош харах - Володка хөл дээрээ мөлхөж, цусанд будагдсан, шархадсан, энэ сумыг өөрт нь авсан хүн...

Володя авс дотор. Цэцэг, хатуу хар костюм. Володя үргэлж хард дуртай байсан. Энэ хүрээ хаанаас ирсэн бэ? Эцсийн эцэст, энэ нь хожимдох болно, нэлээд хожуу ...

Дараа нь тэр сумны дараа Володя хурдан сэргэв. Володинаг халсны дараа тэд яг энд, Якиманка дахь байранд хамтдаа архи ууж, ирээдүйн төлөвлөгөөгөө боловсруулж байсныг Громов санав. Есдүгээр давхрын тагтан дээр ах дүү шигээ тэврэлдэн зогсож, шороон шуургатай долдугаар сарын үүрийг ширтэхдээ тэд халдашгүй гэдэгтээ итгэлтэй байв...

"Тийм ээ, баярлалаа, Олег, энэ бол мэргэжлийн хүн гэсэн үг" гэж Громов хэлээд жолооч нь яг одоо үүнийг сонсохыг хүсч байгааг ойлгов.

Громов гүнзгий амьсгаа аваад машины хаалгыг түлхэж, компанийнхаа байранд оров. Удирдах зөвлөлийн хурал болоход арван минут үлдлээ.

Өнөө өглөө Ирина өөрийгөө эмх цэгцтэй болгов. Шинэ костюм, тод цэнхэр нүдийг нь гоёсон цамц, гоёмсог стилеттос, хамгийн бага үнэтэй гоо сайхны бүтээгдэхүүн... Өнөөдөр Ирина анх удаа захирлуудын зөвлөл дээр үг хэллээ. Энэ нь түүний хүний нөөцийн хэлтсийн даргаар ажиллаж байсан анхны ажил байв.

Ирина аль хэдийн хувцаслаж, цэцэрлэгт явахад бэлэн болсон Никитагийн жорлонд ямар үнэр хамгийн сайн тохирох талаар бодохоосоо сатаарчээ. Өнөө өглөө Ирина хоцрох бодолгүй байсан.

- Ээж ээ! Өнөөдөр ямар өдөр вэ?

- Мягмар гараг.

- Өө! Тэгэхээр бараг хагас сайн өдөр болж байна.

-Тиймээ. Бараг удахгүй.

- Ээж ээ, бид бямба гаригт цэцэрлэгт хүрээлэнд очих уу?

- Аавтай хамт уу?

-Мэдээж бүгд хамтдаа.

Никита ээжийнхээ хүзүүн дээр шидэв.

Ирина инээж, бүхэл бүтэн гэр бүлээрээ намрын цэцэрлэгт хүрээлэнгээр зугаалах нь ямар сайхан байх бол гэж бодоод түүнийг зөөлөн түлхэв. Бүх зүйл дууссаны дараа бүх зүйл дуусахад. Өнөөдөр захирлуудын зөвлөлд хэлсэн үгний дараа, магадгүй ажлаас халагдсаныхаа дараа ч гэсэн.

"За байг... Тэгэхээр өөр газар бүтнэ!"

Ирина өрөөнөөсөө гаран өөрийн дуртай сүрчигнийхээ нарийн ногоон өнгийн ул мөр үлдээсэн нь түүнд үргэлж өөртөө онцгой итгэл төрүүлж, өөрт нь халдашгүй халдашгүй болгодог. гадаад ертөнц. Энэ бол өнөөдөр түүнд хэрэгтэй зүйл юм.

Бүх хэлтсийн дарга нар хурлын танхимд цугларав.

Загварлаг хар дугуй ширээ, нүд гялбам цагаан хана, тунгалаг аяга ус - уур амьсгалын даяанч байдал Иринагийн итгэлийг нэмсэнгүй.

Тэр удахгүй болох уулзалтад оролцогчдыг шалгах гэж нууцаар оролдов. Америк инээмсэглэсэн, тайван төрхтэй, өөгүй хувцасласан Белов. Миронова түүн рүү найрсаг байдлаар инээмсэглэв. Өнөөдөр тэр "парадад" байсан - хуучирсан костюм, том цамцтай цамц өмссөн.

Хаалга онгойлголоо. Громов орон зайг хурдан зүсэж, өрөөнд орж ирэв. Тэр хэнд ч харалгүй толгой дохин ширээнд суув.

- Сайн уу! Одоо манай компани хүнд байдалд орсныг та бүхэн мэдэж байгаа. Киото бидэнтэй байгуулсан онцгой гэрээгээ цуцална гэж сүрдүүлж байна. Асуудал нь логистик, түгээлт эсвэл бусад нарийн төвөгтэй үйл явц биш юм. Асуудал нь хүмүүс. Хүний хүчин зүйл бол манай компанийн хувьд мэргэжлийн эрсдэлтэй талбар юм. Тийм ч учраас бид өнөөдөр энд цугларлаа. Хүний нөөцийн чанарын асуудалд юу хийх ёстойгоо шийдэх. Би үйл ажиллагааны төлөвлөгөө боловсруулж, компанийн үр дүнтэй соёлыг төлөвшүүлэх хөтөлбөр боловсруулах ёстой байсан хүний нөөц, дотоод харилцааны шинэ захирал Ирина Куликовад үг хэлж байна. Ирина?

Громов үл тоомсорлон инээмсэглээд Куликова руу толгой дохив.

Ирина алгаа чийглэж, хоолой нь шахагдаж байгааг мэдрэв. Бид тайвшрах хэрэгтэй. Эцэст нь тэр бэлдсэн. Ямар ч байсан, юу ч болсон, бямба гаригт тэр Никитатай хамт цэцэрлэгт хүрээлэн рүү явах болно ...

– Нөхцөл байдлыг бүхэлд нь судалж үзээд зорилго, зорилт, хэрэгцээ шаардлагад нийцсэн компанийн соёлыг нэвтрүүлэх шаардлагатай байна гэсэн дүгнэлтэд хүрсэн.

Үг болгондоо Иринагийн хоолой өөртөө итгэлтэй болж байв. Тэрээр уншсан номнуудынхаа агуулгыг нарийвчлан ярьж, ялангуяа Фостерийн диссертацийг онцлон тэмдэглэв. Тэрээр урам зориг, урам зоригтойгоор компанийн эрхэм зорилгыг тодорхойлох шаардлагатай гэдэгт цугларсан хүмүүст итгүүлж, дээд удирдлагын стратегийн хуралдааныг аль болох хурдан зохион байгуулах, энэ эрхэм зорилгыг тодорхойлох санал болгов.

Ирина чимээгүй болов. Түүний хэлсэн үг нөлөөлсөн гэдэгт эргэлзсэнгүй гайхалтай сэтгэгдэлсонсогчид дээр. Тэгээд одоо би хариу үйлдэл үзүүлэхийг тэсэн ядан хүлээж байлаа. Зөвшөөрөх үгс, магтаал...

-Би хатуу ширүүн байж байгаад уучлаарай, гэхдээ миний бодлоор энэ бол утгагүй зүйл!

Иринагийн хувьд Беловын хоолой дахь америк аялга улам бүр мэдэгдэхүйц болсон юм шиг санагдав.

Мөн түүний харц... Ийм өргөст, цоолох.

"Ирина Сергеевна" гэж Белов үргэлжлүүлэн, "Бидний цаг хугацаа дуусч байгааг та өөрөө ойлгож байна." Компанийн эрхэм зорилгыг хөгжүүлэх нь одоо бидэнд хэрхэн туслах вэ? Үр дүнтэй корпорацийн соёлыг бий болгоход олон жил шаардагдана. Гэхдээ хоёр сар хагас биш.

Белов Ирина руу гутамшигтай харав. Тийм ээ, тэр ярианд ийм эргэлт гарна гэж бодоогүй нь тодорхой.

"Гэсэн хэдий ч" Ирина бууж өгөөгүй, "бид хаа нэг газар эхлэх хэрэгтэй!" Илүү нарийн, та гол зүйлээс эхлэх хэрэгтэй бөгөөд гол зүйл бол компанийн эрхэм зорилго юм.

Белов гараа үрж өхөөрдөм инээмсэглэв. Ирина түүний нэргүй хуруун дээр "Харвардын" том тэмдэг байхыг анзаарав.

- Ирина Сергеевна, гомдоохгүй. Энд та уншсан уран зохиолынхоо тухай тод өнгөөр бидэнд хэлсэн. За, гэрийн даалгаварта сайн тоглосон. Гэхдээ та энэ бүхнийг бодит цаг хугацаанд хэрэгжүүлэхэд ямар хэцүү байдгийг огт мэдэхгүй байх шиг байна.

Иринагийн нүд гялалзав. "Гэрийн даалгавар", "гомдоохгүй" гэх мэт үгс миний бардамналыг шархлуулж байна.

- Максим Сергеевич, та өөрөө энэ тохиолдолд юу санал болгож байна вэ? Би шүүмжлэлийн эсрэг биш, харин ч эсрэгээрээ! Зөвхөн шүүмжлэл нь бүтээлч байх ёстой!

Ирина Белов руу эсэргүүцэн харав.

- Тийм ээ, би одоогоор шийдэл санал болгоход бэлэн биш байна. Уучлаарай, гэхдээ корпорацийн соёл бол танай епархия юм. Би зүгээр л танд анхааруулж байна болзошгүй эрсдэлүүдчи харахгүй байна.

Беловын үгэнд тохуурхах нь мэдэгдэхүйц багасав.

- Тэгээд би зүгээр л санал болгож байна! Бэлэн шийдэл! Таны зөв, Максим Сергеевич, бидэнд цаг алга. Тиймээс та аль болох хурдан жүжиглэж эхлэх хэрэгтэй.

Иринагийн нүүр шатаж байв.

Громов хурууныхаа өндгөөр ширээний гадаргуу дээр тогшив. Гучин секундын чимээгүй байдал нь астма өвчнөөр шаналж, саяхан зүрхний шигдээсээр өвчилсөн арилжааны захирал Анатолий Александрович Басины үе үе амьсгалахад л эвдэв.

Эцэст нь Громов шийдвэр гаргав.

– За, Максим Сергеевич... Би таны үзэл бодлыг ойлгож байна. Тэгээд ч…

Ирина аль хэдийн ялагдах гэж огцорч, Громов руу шинэ итгэл найдвараар харав.

"Гэсэн хэдий ч стратегийн чуулган хийх нь бидэнд хор хөнөөл учруулахгүй гэдэгт би итгэж байна" гэж тэр үргэлжлүүлэн хэлэв. Ядаж л бид хаана байгаагаа мэдэх болно. Газрын зургуудаа харьцуулж үзье. Мөн бид эрхэм зорилгоо тодорхойлох болно. Үнэндээ ихэнх компаниудад байдаг. Энэ нь корпорацийн соёлыг бий болгох урт боловч зайлшгүй шаардлагатай зам байж магадгүй юм.

Тэнд байсан хүмүүс зөвшөөрч толгой дохив. Белов инээмсэглэв. Громов ийм хариу үйлдэл үзүүлнэ гэдэгт тэр эргэлзсэнгүй. Энэ бол гайхалтай ... Энэ нь түүний төлөвлөгөөнд бүрэн нийцдэг.

Громов Ирина руу эргэж:

– Ирина Сергеевна, та бүх зүйлийг зохион байгуулах уу?

Ирина урам зоригтойгоор толгой дохив.

"Гайхалтай" гэж Громов дүгнэж, "Энэ амралтын өдрүүдээр стратегийн хуралдаанаа товлоё."

Иринагийн царайнаас инээмсэглэл тэр даруй алга болов.

- Амралтын өдөр юу гэж?

Громов мөрөө хавчив.

-Би хойшлуулах нь утга учирыг олж харахгүй байна. Миний бодлоор өнөөдөр бидний тохиролцсон цорын ганц зөвшилцөл бол бидэнд гамшгийн хэмжээнд хүрэх хугацаа бага байгаа явдал юм. Тиймээс Москвагийн ойролцоох тохиромжтой зочид буудлыг захиалаарай. Валентина Александровна танд туслах болно.

- Тийм ээ, мэдээж! - Миронова үргэлж туслахад бэлэн байсан тул тэр даруй хариулав.

...Хэдэн цагийн дараа Ирина Трехгорный зам дахь байшингийнхаа үүдэнд дөхөв. Дээшээ хар - цонхонд гэрэл байна. Евгений, Никита нар аль хэдийн гэртээ ирсэн.

Түлхүүрийн хүйтэн, лифт, есдүгээр давхарт хөөрөх нь... Орон сууцны хаалганы өмнө зогсоод Ирина Никитагийн чанга, аз жаргалтай инээхийг сонсов.

Одоо тэр түүнд хэлэх болно.

Бороо. Саарал гудамжууд. Бирюлёвогийн ижил төрлийн есөн давхар барилгууд, цаг хугацааны явцад сүйрсэн. Өнөөдөр Петя Якушин сэтгэлээр унасан байдалтай ажилдаа явлаа. Дима Проскуринд өгөх арван мянган өрийн тухай бодоход гудамжууд өмнөхөөсөө ч илүү бүдгэрсэн мэт санагдав. Мэдээжийн хэрэг, ээж энэ талаар юу ч мэдэхгүй байсан. Тэрээр өнөөдөр хүүгээ бага боловч бодит цалингаа бүхэлд нь гэртээ авчирна гэж найдаж байсан ... тэр түүнд найдаж байсан ...

"Өнөөдөр урамшуулал байх нь сайн хэрэг" гэж Петя бодлоо. Тус компанид сар хүрэхгүй хугацаанд ажилласан тэрээр урамшуулалд нухацтай тооцсон хэвээр байна. "Тэгвэл би Проскуринд арван урамшуулал өгье, ээждээ урамшуулал бага байсан ч цалин бүхэлдээ миний мэдэлд байх болно" гэж тэр өөрийгөө тайвшруулав.

Дэлгүүрт шагнал гардуулах өдөр ердийнх шигээ бага зэрэг хурцадмал байдал үүссэн - тэд өгөх эсэхээс үл хамааран. Энэ л асуудлыг зөвлөхүүд ярилцаж, бөөгнөрөн, үйлчлүүлэгчиддээ анхаарал хандуулдаггүй байв. "Би тэнд очно, түр хүлээнэ үү!" гэж дэлгүүрийн хамгийн ахмад ажилчдын нэг Макс Солодов өөрт нь зөвлөгөө өгөх гэсэн даруухан хүсэлтийн хариуд хашгирав. Nikon камер. Таван минут хүлээсний дараа эмэгтэй "Тэр дахиж Электромирт хөл тавихгүй" гэж ууртай бувтнаад гарц руу яарав.

Шагнал байсангүй. Борлуулалтын менежер төлөвлөгөөний биелэлт дөнгөж 70% байгаа тул сарын цалингаас өөр нэмэлт төлбөрийн талаар ярих боломжгүй гэж мэдэгдэв. Уурлаж бухимдсан Петя гарц руу алхав. Тэр одоо ээждээ юу гэж хэлэх вэ? Проскурин цалингаасаа өрийг төлөх ёстой. Хэрэв та буцааж өгөхгүй бол яах вэ? Үгүй ээ, чи энэ компанитай хошигнож болохгүй.

Петя ээжийнхээ ядарсан царайг гэнэт санав. Би түүнд мөнгө байхгүй гэдгийг яаж тайлбарлах вэ? Яагаад цалингийнхаа бараг талыг гэртээ авчирсангүй вэ?

Түүний харц үнэтэй зөөврийн компьютер дээр тусав. Тэр даруй Петя дээр гарч ирэв - энэ бол асуудлын шийдэл юм! Илүү хялбар зүйл байхгүй: үйлчлүүлэгчийнх шиг бараагаа касс руу аваачиж, дараа нь "үйлчлүүлэгч" гарч ирэхгүй бол аажмаар аваарай. Хэрэв бид оролдвол яах вэ?

Петя тавиур руу огцом эргэв. Түүний өмнө зөөврийн компьютер бүхий гялгар шинэ хайрцагнууд зогсож байв. Тэдний нэгийг нь авах л үлдлээ. Петя аль хэдийн гараа сунгасан ...

- Якушин, чи гэртээ харих уу? гэж Макс Солодовын танил хоолой түүнийг дуудав.

Петя гайхсандаа чичирлээ. Гар зогсоод агаарт дүүжлэгдэж, хайрцагт хэзээ ч хүрсэнгүй. Петя эргэж хараад толгой дохив:

- Би бэлдэж байна, би одоо явлаа.

Мөрөө буулгаад тэр сэтгэлээр унасан байдалтай Максын араас чирэв. Толгой минь эргэлдэж, ходоодны нүхэнд тааламжгүй мэдрэмж төрж байв. Петя өглөөнөөс хойш юу ч идээгүй. Гэхдээ оройн хоол идэхээс өмнө нэлээд хугацаа байна. Гэртээ харих замдаа гараашуудын дэргэд зогсоод арван мянгаар нь Проскурин руу буцах хэрэгтэй...

Ирина Москвагийн ойролцоох Ареал зочид буудалд хүрэлцэн ирсэн бөгөөд тэнд Орой нь Электромир компанийн дээд удирдлагын стратегийн бага хурал болно. Тэрээр хурлын танхимын бэлтгэл ажлыг төлөвлөгөөний дагуу хийж, зочны өрөөнүүдийг нөөцөлсөн, хэвийн нөхцөлд байлгахыг хүссэн. Бүх зүйл зүгээр байсан.

Энэ хооронд машинууд ирж байв. Зочид буудлын үүдэнд зогсож байсан Ирина Беловын жолооч саяхан ирсэн Мерседесийн тээшнээс америк аяллын загварлаг цүнх гаргаж ирэхийг, санхүүгийн захирал өөрөө машинаасаа зориудаар удаан бууж байхыг харав. Ердийнх шиг, blazer, сонгодог жийнс, мокасин. "Тэр яг л Америкийн телевизийн цувралын баатар шиг" гэж Ирина бодов. -Ямар нэгэн хуурамч зүйл. Зурагтаас гардаг шиг."

Энэ хооронд Белов ёжтой инээмсэглэн Ирина руу аль хэдийн ойртож байв.

- Өдрийн мэнд.

Ердийнх шигээ бага зэрэг өргөлттэй. Ирина эелдэг инээмсэглэл тодруулан мэндчилгээнд хариулж, хаана бүртгүүлэхээ дэлгэрэнгүй тайлбарлав.

Белов хажуу тийш харав, худалдааны захирлын BMW машин түүний машины хажууд зогсож байв. Сав, духан дээрх хөлсөө арчиж, хүндээр амьсгалж, тэдэн рүү гүйв. Энэ нөхцөлд тохиромжгүй костюм нь түүний хүнд дүрийг утгагүй тэврэв.

Ирина руу - чин сэтгэлээсээ найрсаг инээмсэглэл, Белов руу - дурамжхан сунгасан гар, зангидсан хөмсөгний доороос идэмхий харц. "Ямар нэгэн байдлаар цаг агаар биднийг сэтгэлээр унасан" гэж тэр шахав. Белов бараг анзаарагдахгүй толгой дохив. Яриад байх зүйл ч байсангүй.

Громовын машин зочид буудал руу ойртож ирэхэд Громов Шилэн дээрх борооны дуслуудын дундуур Иринагийн дүр төрхийг олж харав. Тэр инээмсэглэж байна уу? Үгүй ээ, яг эсрэгээрээ царай нь маш ноцтой юм. Громов санаа алдлаа.

Жолооч Олегийн гар машины хаалгыг онгойлгов.

Стратегийн хуралдаан нэг цагийн дараа эхэллээ.

Ням гарагийн орой Ирина гэртээ харив. Түүний Peugeot 107 буюу өөрийнх нь нэрлэж заншсанаар "бор шувуу" хурдны замаар хурдацтай нисч байв. Машины онгорхой цонхоор кабин руу орох салхи үсийг минь илбэв. Хүйтэн байсан, намрын бороо дахин орж эхэлсэн ч Ирина үүнийг анзаарсангүй.

Хийн дөрөө бараг шалан дээр шахаж, тэр хурдны зам дагуу 150 километрийн хурдтайгаар гүйв.

Хоёр ядарсан өдрийн дараа, удаан үргэлжилсэн, огт шаардлагагүй мэтгэлцээний дараа эцэст нь Электромир компанийн корпорацийн эрхэм зорилго тодорхой болов.

Бид ард түмний төлөө ажилладаг. Бид үйлчлүүлэгчиддээ санал болгож байна шилдэг бүтээгдэхүүн, чанартай үйлчилгээ, эерэг сэтгэл хөдлөл.

Бидний үнэт зүйлс:

- мэргэжлийн ур чадвар;

- үйлчлүүлэгчдэд анхаарлаа төвлөрүүлэх;

- найдвартай уламжлал;

- ирээдүйд анхаарлаа төвлөрүүл.

Энэхүү эрхэм зорилго нь тэдний компанийн хүсэл тэмүүллийг бүрэн тусгасан байв. Энэ бол тэдний зорьж байсан зорилго байв. Үйлчилгээний чанарыг баталгаажуулах. Мэргэжлийн үйлчилгээ үзүүлэх. Зах зээлийн чиг хандлагыг дагаж мөрдөөрэй. Шинэ технологийн импульс дээр хуруугаа барь...

Энэ бүхэн тэдний тухай байсан. Тэгэхээр Ирина яагаад хоосон санагдсан бэ? Яагаад намрын нойтон замаар ямар нэг зүйлээс зугтах гэж байгаа мэт нисэв?

Учир нь томьёолсон даалгавар нь нэг саванд хийсэн хоёр вандуй шиг байсан бөгөөд бүх сурах бичгүүдээс нэг дор корпорацын номлолын жишээнүүдтэй төстэй байв.

Учир нь тэр Elektromir-ийн гол өрсөлдөгч DigiWorld-ийн уриаг бараг үг үсгээр нь давтсан!

Ухаалаг номнуудын зөвлөгөө үр дүнд хүрсэнгүй. Компанийн эрхэм зорилгыг тодорхойлсон. Гэхдээ үүний дараа тэд өөрсдийн корпорацийн соёлыг бий болгохын тулд ямар тодорхой арга хэрэглэх талаар өчүүхэн ч мэдээлэл байгаагүй.

Ирина салхины шил рүү хоосон ширтэв.

Иринагийн дүгнэлт

1. Корпорацийн соёл бол гамбургер биш. Үүнийг бий болгох бүх нийтийн жор байдаггүй.

P.S. Хэдийгээр олон боть бүтээлээс харахад тэдгээр нь байдаг. Гэсэн хэдий ч эдгээр онолууд нь хуучирсан бөгөөд ажиллахгүй байна.

2. "Хамгийн ухаантай" ч гэсэн номны зөвлөгөөнд бүрэн найдах ёсгүй. Та өөрийн компанийн соёлыг бий болгохдоо хэн нэгний туршлагыг ашиглаж болох ч үүнийг хуулбарлах боломжгүй...

Инээмсэглэл амьдардаг байшин

Ольга Захарова ердийн хөдөлгөөнөөрөө түрийвчнээсээ уруулын будгаа гаргаж, уруулаа зурж, толинд анхааралтай ажиглав. Машин жолоодож буй олон Москвачуудын нэгэн адил тэрээр толин тусгалыг зөвхөн зам дээрх нөхцөл байдлыг хянахын тулд ашигладаггүй байв.

Ольга урагшаа бага зэрэг бөхийв. Энэ үрчлээ эндээс, нүдний буланд хаанаас гардаг вэ? Өчигдөр орой орондоо ороход тэр хараахан ирээгүй байв. Наад зах нь энэ нь анзаарагдахгүй байсан ...

iPhone утасны дуугарах чимээ Ольгаг гэнэт удаашруулж, түрийвчээ дахин шүүрч авахад хүргэв. Мерседес араас сэтгэл хангалуун бус дуугарав. Ольга үүнээс ичсэнгүй. Би аль хэдийн дасчихсан.

Үнэгүй туршилтын төгсгөл.

Хүний нөөцийн эрэл. Ажилчдыг хэрхэн брэнд дэмжигч болгох вэ

"Манн, Иванов ба Фербер" хэвлэлийн газар, Москва, 2013 он.—224 х.

"HR-Quest" бол стандарт бус ном юм. Ерөнхийдөө бизнесийн уран зохиолын жишээнүүд (ядаж сайн нь) нь тодорхой тодорхойлсон сэдэв, тодорхой бүтэц, тууштай танилцуулга, нарийвчилсан аргумент зэргээрээ ялгагдана. Тиймээс "HR quest"-ийг энэ "жанр"-тай холбон тайлбарлах аргагүй юм. Зохиогчид өөрсдөө томъёолсноор энэ бол зугаа цэнгэл, уран зохиолын унших явдал юм. "Үр дүнтэй корпорацийн соёлыг бий болгох тухай бизнесийн роман".

Энэ нь бидний ердийн үнэлгээний шалгуур энд тохирохгүй гэсэн үг юм. Энэ удаад яаж гарахаа ч мэдэхгүй байна ;) За ингээд санаанаас нь эхэлье.

Энэ санаа нь ердөө л гайхалтай: зохиогчид бизнесийн нарийн төвөгтэй сэдвийг энгийн бөгөөд энгийн байдлаар, уншигчдыг зугаацуулж, нэгэн зэрэг ноцтой мэдээлэл өгөхийг хүссэн. Зохиогчид уран сайхны танилцуулгад тулгуурласан бөгөөд энэ нь сэтгэл хөдлөлийн хувьд илүү үнэмшилтэй байдаг. Номын гол дүрийн дэвтэртээ системтэйгээр бичсэн корпорацийн соёлын талаархи чухал бодлууд нь эдгээр бодлуудыг бий болгосон нөхцөл байдлын талаар уран сайхны тайлбар хийсний дараа уншигчдад илүү хялбар "хүрэх" ёстой. Арга хэмжээний зохион байгуулагчдын толгойд ийм санаа орж ирсэн нь санамсаргүй хэрэг биш байх, учир нь тэд бизнесийн ноцтой асуудлуудыг зугаатай аргаар шийдвэрлэх шаардлагатай болдог.

Одоо хэрэгжилтийн талаар ярих цаг нь болсон. Гэвч түүний хувьд бүх зүйл тийм ч амар байсангүй. Роман нь бий бизнесийн сэдэв, уран сайхны бүрэлдэхүүн хэсэгбас нэлээд хурцадмал эдгээр хоёр бүрэлдэхүүн хэсгийн хоорондын хамаарал.

Тиймээс, бизнесийн сэдэв. Хэрэв бид бүхэл бүтэн хуйвалдаан, уран сайхны "бүрхүүл" -ийг хаявал корпорацийн соёлын бодит сэдэв, хүний нөөцийн брэндийг бий болгох сэдэв хэвээр үлдэх болно. Энэ тухай эргэцүүлэл нь гол дүрийн дэвтэрт тодорхой бөгөөд цэг тус бүрээр тусгагдсан байдаг. Энэ хэсгийг номноос гаргаж аваад бие даасан текст болгон танилцуулж болно - үр дүн нь бизнесийн сонгодог нийтлэл, товч бөгөөд мэдээлэлтэй байх болно. Хүний нөөцийн бүрэлдэхүүн хэсгийн үүрэг, дотоод харилцаа холбооТекстийн энэ хэсэгт корпорацийн соёлыг засах, хүний нөөцийн брэндийг хөгжүүлэх янз бүрийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг тэнцвэртэй, зөв пропорциональ байдлаар харуулсан болно. Даалгавар уран сайхны хэв маягБи энэ зургийг амилуулахыг хүссэн.

Гэхдээ зүгээр л уран зохиолын текстэнд хүний нөөцийн харьцаа, дотоод харилцаа холбоо, олон нийтийн сүлжээболон шоуны элементүүд хамгийн багадаа хачирхалтай харагдаж байна. Корпорацийн соёлыг төлөвшүүлэх нь шоу, нэг удаагийн тод сурталчилгаа, бүтээлч байдал зэрэг гол элементүүд болох арга хэмжээний компанийн жишээн дээр голчлон танилцуулагддаг. Ийм суурин дээр бат бөх, удаан эдэлгээтэй зүйлийг бүтээх боломжгүй тул номын амжилт нь тийм ч үнэмшилтэй харагдахгүй байна. Гэсэн хэдий ч өндөр настай хүний нөөцийн захирлын гол үүрэг бол үйл явцад хөндлөнгөөс оролцохгүйгээр сахиусан тэнгэрийн нинжин сэтгэл, үнэнч байдлыг харуулах явдал юм. Номын үзэл баримтлалын хэсэг ба уран зохиолын текстийн хоорондох зөрчилдөөн илт харагдаж байна.

Номын уран сайхны бүрэлдэхүүнийг нарийвчлан шинжлэх нь утгагүй юм. Зохиогчид өөрсөддөө утга зохиолын том зорилго тавиагүй нь тодорхой. Тэдний нэг Дарья Кабицкаягийн хэлснээр "Уран сайхны шугам бол зөвхөн "бүрхүүл" бөгөөд уншигчдын анхаарлыг хамгийн чухал зүйлээс холдуулах ёсгүй. Тухайлбал, үр дүнтэй корпорацийн соёлыг бий болгох хэрэгслүүд".

Тиймээс номын баатрууд нь картоноор хийгдсэн гэж хэлж болно. Гэсэн хэдий ч энэ нь олон нийтийн уран зохиолын хувьд ердийн зүйл юм. Жирийн ажилчид энэ номонд ердөө л байдаггүй нь анхаарал татаж байна. Зохиогчид корпорацийн соёлыг төлөвшүүлэх тухай номонд ажилчдын зургийг бараг бүрмөсөн орхиж чадсан тул энэ нь илүү инээдтэй юм. Гол дүр, дээд удирдлага, хүний нөөцийн хэд хэдэн хүмүүс, бүтээлч Петягийн талаар бага эсвэл бага хэмжээгээр дүрсэлсэн байдаг ("доороос" өссөн цорын ганц дүр боловч корпорацийн соёлыг бий болгоход тэрээр "дээрээс" илүү оролцдог. "доороос").

Зургийг аль болох "бодит" болгохын тулд зохиогчид пропорцын мэдрэмжийг мартсан: орчин үеийн Москвагийн оффисын амьдралын шинж тэмдгүүд (брэнд, алдартай газар, ресторан, автомашины брэнд, хувцасны тайлбар гэх мэт) маш олон байдаг. .) "гялалзсан" тал руугаа цочроож, дуртай, хэт хазайж эхэлдэг номонд.

Гэсэн хэдий ч энэхүү уран зохиол нь зугаа цэнгэлийн ажлыг сайн гүйцэтгэдэг. Энд та тагнуулын хүсэл тэмүүлэл, зальтай өрсөлдөгчид, мөн сайхан эмэгтэй, мөн хайрын шугам (нэг ч биш). Энэхүү ном нь нэлээд амжилттай хөгжсөн бөгөөд үйл явдал нь номын бусад, уран зохиолын бус хэсгийг бүрмөсөн бүрхсэн бөгөөд энэ нь дээр дурдсанчлан хамгийн чухал юм. Мөн энэ талаар илүү дэлгэрэнгүй ярих нь зүйтэй юм.

Ном нь ийм ялгаатай хэсгүүдээс бүрдэх үед тэд хэр зэрэг хоорондоо "найзалж" чадсан бэ гэсэн асуулт зайлшгүй гарч ирнэ. Хариултыг дээр аль хэдийн өгсөн - боломжгүй байсан. Уран зохиолын текст ба бизнесийн нийтлэлийн элементүүдийг ээлжлэн солих нь энд механик, хиймэл техник шиг харагдаж байна. Үүний зэрэгцээ тэдний хэв маяг нь маш их ялгаатай тул уншиж байхдаа уран зохиолоос хуурай бизнесийн тойм руу шилжих нь бараг боломжгүй юм. Уншигчдад үлдэх цорын ганц сонголт бол эхлээд зохиолтой танилцаж, дараа нь "бизнесийн текст" дээр анхаарлаа хандуулах явдал юм.

Миний бодлоор өөр нэг ноцтой дутагдал бий. Оршил хэсэгт зохиогчид энэ номоор хариулахыг хүссэн асуултуудаа тоймлон бичжээ. Асуултуудын жагсаалт дараах байдалтай байна.

“Ажилтай ажилтныг хэрхэн бий болгох вэ Үнэ цэнэ Санал.

Ажилчдыг хэрхэн брэнд дэмжигч болгох вэ.

Тэдний үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх замаар компанийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?

Эдгээр асуултын аль нь ч номонд тодорхой хариулт байгаагүй. Хэрэв жирийн ажилчид өөрсдөө номонд байхгүй гэж хэлж болох юм бол ажилчдыг брэндийн өмгөөлөгч болгож чадна гэж уншигчдад хэрхэн итгүүлэх вэ? Үлдсэн хоёр асуултад мөн адил хамаарна.

Нөхцөл байдал нь ойролцоогоор ижил байна. "HR-Quest" бол маш сонирхолтой гарчиг юм (мөн энэ ном нь маш сайн хавтастай, тод, орчин үеийн). Гэхдээ гарчиг болон агуулгын хоорондын уялдаа холбоог олоход тийм ч хялбар биш юм. Яагаад эрэл хайгуул гэж? Мөн "ХН-ийн эрэл хайгуул" ч гэсэн?!

Товч хураангуй:Сэтгэгдэл нь тодорхойгүй хэвээр байв. Санаа нь гайхалтай боловч хэрэгжилт нь илэрхий дутагдалтай. Сонирхолтой нэрагуулгатай сул холбоотой. Оршилд дурдсан сэдвүүд илчлэгдээгүй хэвээр байв. Номын уран сайхны болон онолын хэсгүүдийг амьд утсаар “оёдог”. Энэхүү ном нь уншигчдыг зугаацуулах чадвартай боловч хэрэв та үнэхээр хамтран ажиллах сонирхолтой байгаа бол Байгууллагын соёлХүний нөөцийн брэндийг бий болгохын тулд би өөр материал хайхыг зөвлөж байна.

Номоос хэн ашиг хүртэх вэ:Өмнөх догол мөрийг үзнэ үү.

Ямар тохиолдолд ном тохирохгүй вэ:

1. Хэрэв та уламжлалт бизнесийн ном зохиолыг илүүд үздэг бол (эхний догол мөрийг үзнэ үү).

2. Хэрэв та олон нийтийн ном унших дургүй бол уран зохиол.

Одоогийн хуудас: 1 (ном нийт 18 хуудастай) [унших боломжтой хэсэг: 5 хуудас]

Мэттью Диксон, Брент Адамсон
Борлуулалтын аваргууд. Дэлхийн шилдэг борлуулагчид юу хийж, яаж өөр өөрөөр хийдэг

Эндрю Нюрнбергийн утга зохиолын агентлагийн зөвшөөрөлтэйгээр нийтэлсэн

Тус хэвлэлийн газрын эрх зүйн дэмжлэгийг Вегас-Лекс хуулийн фирм гүйцэтгэдэг.

– Борлуулалтын аваргуудыг ямар чанараар ялгаж, дундаж борлуулалтын ажилтнуудыг хэрхэн шилдэг хүмүүс болгох талаар суралцах болно.

– Та үнэхээр амжилттай борлуулалтын алба байгуулж чадна

– Та маргааш илүү их зарж сурах болно

Энэ номыг дараахь зүйлсээр маш сайн нөхсөн болно.

SPIN борлуулалт

Нейл Рэкхэм

Борлуулалтын арифметик. Борлуулагчийн менежментийн гарын авлага

Тимур Асланов

Насан туршийн үйлчлүүлэгчид

Карл Сьюэлл

Түлхүүр гардуулах борлуулалтын хэлтэс

Сергей Капустин, Дмитрий Крутов нар

SPIN борлуулалт. Практик гарын авлага

Нейл Рэкхэм

Үнийг хараал ид! Үнэ цэнийг бий болгох

Том Снайдер, Кевин Кирнс

Өдөр бүр биднээс цаг хугацаа, анхаарал хандуулахуйц санааг шаарддаг дэлхийн бүх ТУЗ-ийн гишүүдэд.

Удиртгал

Борлуулалтын түүх аажмаар, тууштай хөгжиж байсан ч энэ төрлийн үйл ажиллагааны чиглэлийг бүрэн өөрчилсөн хэд хэдэн бодит нээлтүүд гарсан. Гэхдээ эрс шинэ сэтгэлгээ, үр дүнгийн онцгой сайжруулалтаар тэмдэглэгдсэн нээлтүүд маш ховор байсан. Өнгөрсөн зуунд би үүнтэй төстэй гурван тохиолдлыг л санаж байна.

Анхны нээлт

Эхний нээлт зуу орчим жилийн өмнө эхэлсэн - тэр үед Даатгалын компаниудТэд стратегийн энгийн өөрчлөлтөөр борлуулалтаа хоёр дахин нэмэгдүүлэх боломжтойг олж мэдсэн. Энэхүү аварга үсрэлтээс өмнө даатгалын бодлогыг (мөн бусад олон бүтээгдэхүүн - тавилга, гэр ахуйн эд зүйлс, үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж) борлуулах ажлыг борлуулалтын ажилтнууд гүйцэтгэдэг байв. Тэд үйлчлүүлэгчидтэй гэрээ байгуулж, долоо хоног бүр очиж даатгалын шимтгэл эсвэл дараагийн төлбөрөө авдаг байв. Үйлчлүүлэгчдийн тоо зуу давахад борлуулалтын ажилтан долоо хоног бүрийн төлбөр хураах завгүй болж, шинэ гэрээ байгуулах цаг завгүй болжээ. Дараа нь хэн нэгний гайхалтай оюун ухаанд нэгэн санаа гарч ирсэн нь хожим бидний нэрлэж заншсан "анчин-фермер" загвар болон хувирчээ. Өмнө нь нэг хүн бодлого зарж, шимтгэл цуглуулдаг байсан; Одоо эдгээр үүрэг хариуцлагыг хуваасан. Тэд ингэж гарч ирэв худалдагчид, зөвхөн борлуулалтын үйл ажиллагаа эрхэлдэг бөгөөд туршлага багатай (тиймээс бага өртөгтэй) хүмүүсийг бэхжүүлдэг. цуглуулагчид, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хянаж, хандив цуглуулсан. Энэхүү санаа нь гайхалтай амжилттай болж, нэг шөнийн дотор даатгалын салбарыг бүхэлд нь өөрчилсөн юм. Энэхүү үзэл баримтлал нь бусад газруудад хурдан тархаж, борлуулалт нь анх удаагаа "цэвэр" болсон: төлбөр хураах ачааг тэднээс салгав.

Хоёр дахь нээлт

Худалдагч, цуглуулагч гэж хуваах санаа яг хэзээ гарч ирснийг бид мэдэхгүй ч хоёр дахь том нээлтийн яг он сар өдрийг бид мэднэ. Энэ нь 1925 оны 7-р сард Эдвард Стронг болсон юм 1
Эдвард Стронг (1884-1963) нь Америкийн эрдэмтэн, хэрэглээний сэтгэл судлалыг үндэслэгчдийн нэг, зар сурталчилгааны судалгааны анхдагч, мэргэжилд хандах хандлагыг хэмжих алдартай тестийн зохиогч юм. Анхаарна уу орчуулга

“Борлуулалтын сэтгэл зүй” хэвлэгдсэн. Энэ ажил нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, давуу талыг тайлбарлах, эсэргүүцэлтэй ажиллах, хэлцэл хаах, магадгүй хамгийн их борлуулалтын технологийн шинэ бөгөөд маш үр дүнтэй санаануудыг авч үзсэн болно. чухал цэг- нээлттэй ба хаалттай асуултууд2
Нээлттэй асуулт нь чөлөөт хэлбэрийн хариулт шаарддаг; хаалттай - санал болгож буй жагсаалтаас хариулт сонгохыг урьж байна. Анхаарна уу ed.

Энэ ном нь хүмүүсийг илүү сайн, илүү үр дүнтэй борлуулахыг сургаж болохыг тодорхой харуулсан бөгөөд энэ нь борлуулалтын сургалтыг хөгжүүлэхэд түлхэц болсон юм.

Одоо бид мэдлэгээр баялаг өдрүүдээ эргэн харахад Строны бичсэн зүйлсийн ихэнх нь гэнэн, бүр жаахан болхи мэт санагддаг. Гэвч тэр болон түүнийг дагасан хүмүүс борлуулалтын нүүр царайг үүрд өөрчилсөн. Магадгүй Стронг хүний хөдөлмөрийн энэ салбарт оруулсан хамгийн чухал хувь нэмэр бол заавал худалдагч болохын тулд төрсөн байх албагүй, харин суралцаж болох тодорхой ур чадварууд байдаг гэсэн санаа байсан байх. 1925 оны хувьд энэ бол гайхалтай зоримог санаа байв. Үүний үр дүнд цоо шинэ хүмүүс худалдаанд орж, тэр үеийн түүхээс харахад борлуулалтын үр ашиг эрс нэмэгдсэн.

Гурав дахь нээлт

Гурав дахь томоохон нээлт нь 1970-аад онд судлаачид жижиг борлуулалтад зориулсан ур чадвар, арга техник нь илүү том, илүү төвөгтэй хэлцлүүдэд шаардагдахаас тэс өөр байж магадгүй гэсэн санааг сонирхож эхэлсэн. Би энэ хувьсгалд оролцогчдын нэг болсондоо аз таарсан. 1970-аад онд би том компанийг удирдаж байсан судалгааны ажил, 23 орны 10 мянган хүний ажлыг хянасан. Бид ажилчид болон тэдний борлуулалтын саналыг хянаж, эцэст нь 35 мянга гаруй сонголтыг авч үзээд, яагаад зарим нь нарийн төвөгтэй борлуулалтад бусдаас илүү амжилттай болсонд дүн шинжилгээ хийсэн. Төсөл арван хоёр жил үргэлжилсэн бөгөөд түүний үр дүнд хэд хэдэн бүтээл хэвлэгдсэний эхнийх нь "SPIN борлуулалт" ном байв. 3
Ракхэм Н. SPIN борлуулалт. М.: Манн, Иванов, Фербер, 2013. Анхаарна уу орчуулга

Энэ нь бидний одоо зөвлөх борлуулалтын эрин үеийг эхлүүлсэн юм. Илүү боловсронгуй нэгдсэн борлуулалтын загварууд гарч ирсэн бөгөөд өмнөх нээлтүүдийн нэгэн адил үр дүн нь мэдэгдэхүйц нэмэгдсэн учраас энэ нь нээлт байлаа.

Өнгөрсөн гучин жилийн хугацаанд борлуулалтын арга техникт олон жижиг ахиц дэвшил гарсан ч бидний хэлж болохуйц тоглоомыг өөрчилсөн нээлтүүд гараагүй байна. Тиймээ, борлуулалтын автоматжуулалт, борлуулалтын юүлүүр, CRM - хэрэглэгчийн харилцааны менежмент гэх мэт ойлголтууд гарч ирэв. Технологи улам бүр чухал үүрэг гүйцэтгэж эхэлсэн. Интернет бий болсноор гүйлгээний борлуулалтад асар их өөрчлөлт гарсан. Гэхдээ эдгээр бүх өөрчлөлтүүд нь хувьсгалт шинж чанартай байсангүй, үр дүнтэй байдлын хувьд ихэвчлэн эргэлзээтэй байсан бөгөөд миний бодлоор эдгээрийн аль нь ч бүрэн утгаараа нээлт гэж үзэж болохгүй - энэ нь цоо шинэ, зарах боломжийг олгосон өөрчлөлт юм. илүү үр дүнтэй арга.

Худалдан авалт дахь хувьсгал

Худалдааны харилцан үйлчлэлийн нөгөө талд ахиц дэвшил гарсан нь сонин байна. Худалдан авалтад жинхэнэ хувьсгал гарсан. 1980-аад онд энэ чиглэлийн ажил боловсон хүчний мухардалд байсан бол одоо худалдан авалт чухал болсон. стратегийн хүч. Нийлүүлэгчдийг сегментчлэх стратеги, нийлүүлэлтийн гинжин хэлхээний менежментийн нарийн загвар зэрэг хүчирхэг арга зүйгээр зэвсэглэсэн худалдан авалт нь борлуулалтын сэтгэлгээг үндсээр нь өөрчлөх шаардлагатай болсон.

Би хүлээж, худалдан авалтын өөрчлөлтөд борлуулалт хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэхийг ажиглав. Хэрэв борлуулалтад дараагийн ахиц гарах юм бол энэ нь худалдан авалтын хувьсгалын хариу үйлдэл байх ёстой гэж би итгэж байсан. Удахгүй болох газар хөдлөлтийг хүлээж байгаа мэт байлаа. Энэ нь тохиолдох ёстой гэдгийг та мэдэж байгаа, гэхдээ та яг хэзээ болохыг урьдчилан таамаглах боломжгүй - энэ нь тохиолдох болно, удахгүй болох гэж байна гэдгийг л мэдэрдэг. Гэхдээ ийм зүйл болоогүй.

Дөрөв дэх нээлт?

Дээрх бүх зүйл намайг Борлуулалтын аварга ном болон Борлуулалтын Гүйцэтгэх Зөвлөлийн (SEC) ажилд авчирдаг. Энэ бол бидний удаан хүлээсэн амжилт гэж хэлэхэд эрт байна. Цаг хугацаа харуулна. Гэхдээ эхлээд харахад энэ судалгаа нь тоглоомыг өөрчилдөг бүх шинж тэмдгүүдийг агуулдаг. Юуны өмнө, бусад тохиолдлуудын нэгэн адил энэ нь уламжлалт санааг эсэргүүцдэг. Гэсэн хэдий ч дэлхий дээр тогтсон санааг зөрчсөн галзуу санаанууд олон байдаг тул бидэнд өөр зүйл хэрэгтэй байна. Энэхүү судалгааг бусад ололт амжилтуудаас ялгаж, ижил төстэй зүйл нь дараах байдалтай байна: борлуулалтын менежерүүд түүний агуулгыг судалмагц тэд: "За яахав, мэдээжийн хэрэг! Энэ бүхэн эсрэг тэсрэг мэт санагдаж байгаа ч энэ нь утга учиртай юм! Би өмнө нь яаж энэ тухай бодоогүй юм бэ?!" Борлуулалтын аваргуудаас олж мэдэх логик нь зайлшгүй дүгнэлтэд хүргэдэг: Энэ бол огт өөр сэтгэлгээний жишээ боловч энэ нь ажилладаг.

Би нарийн ширийн зүйл эсвэл оргил үеийг дурдаж, таны хоолны дуршлыг алдагдуулах бодолгүй байна. Энэ судалгаа яагаад борлуулалтын урлагийг ойлгоход сүүлийн жилүүдэд хийсэн хамгийн чухал алхам болсон, яагаад "ололт" гэсэн бардам нэрийг авах ёстойг тайлбарлах болно.

Энэ бол сайн судалгаа

Судалгаа нь маш хатуу, надад итгээрэй, би ийм магтаалыг амархан хаядаггүй. Борлуулалтын судалгаа гэж нэрлэгддэг олон тооны арга зүйн цоорхойнууд маш том нүхтэй байдаг бөгөөд түүгээр нь нисэх онгоц нисч болно. Зөвлөх бүр, зохиолч бүр зарж буй зүйлийнхээ үр нөлөөг батлахын тулд "судалгаа" хийсэн гэж яаран хэлдэг эрин үед бид амьдарч байна. Нэгэн цагт судалгаа байгаа нь бичсэн зүйлд итгэх баталгаатай байсан; Одоо энэ нь итгэлийг алдах баталгаа болж байна. Худалдан авагчид үндэслэлгүй мэдэгдлийг эрүүл цинизмээр хүлээн зөвшөөрдөг төрөл бүрийн"Бид сургалтын хөтөлбөрөө дуусгасны дараа борлуулалт хоёр дахин нэмэгддэг нь судалгаагаар батлагдсан" эсвэл "Бидний судалгаагаар борлуулалтын ажилтнууд манай долоон төрлийн худалдан авагчийн загварыг ашиглахад хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж 72% -иар нэмэгддэг болохыг олж мэдсэн." Ийм мэдэгдлүүд нь ямар ч нотлох баримтаар батлагдаагүй бөгөөд бодит судалгааны найдвартай байдлыг ихээхэн алдагдуулж байна.

Би Австралид болсон бага хуралд оролцож байхдаа SEC борлуулалтын гүйцэтгэлийн талаар гайхалтай шинэ судалгаа хийснийг анх сонссон.

Би SEC-ийг үргэлж хүндэтгэдэг, тэдний арга зүй нь маш найдвартай гэдгийг мэддэг байсан ч судалгаанд итгэх итгэлээ алдсан хэвээр, "За, энэ нь бас нэг урам хугарах байх" гэж бодсоноо хүлээн зөвшөөрөх ёстой. Виржиниа дахь оффистоо буцаж ирээд би судалгааны багийг надтай нэг өдрийг хамт өнгөрүүлэхийг урьсан бөгөөд бид тэдний арга зүйг нарийн шүдтэй самаар судалж үзсэн. Би тэдний ажилд ноцтой алдаа дутагдлыг олж мэдэх болно гэдэгт урьдчилан итгэлтэй байсан гэдгээ хүлээн зөвшөөрч байна. Ялангуяа би хоёр зүйлд санаа зовж байсан:

1. Бүх худалдагчдыг таван ангилалд хуваадаг.Судалгаанаас харахад борлуулалтын ажилтан бүр тодорхой тодорхойлогдсон таван төрлийн нэгд багтдаг.

Шаргуу ажилчин

Харилцаа үүсгэгч

Цорын ганц чоно

Асуудлыг шийдэгч

Энэ ангилал нь надад гэнэн, эргэлзээтэй санагдсан. Та таван төрлөөр ялгахдаа юуг удирдаж байсан бэ гэж зохиолчдоос асуув. Яагаад долоо болохгүй гэж? Эсвэл арав биш гэж үү? Гэхдээ эдгээр ангиллыг агаараас гаргаж аваагүй, харин өргөн хүрээтэй, гүнзгий статистик шинжилгээний үр дүнд бий болсон гэдгийг тэд харуулж чадсан. Түүнээс гадна, олон судлаачдаас ялгаатай нь эдгээр таван ангилал нь зан чанарын хэв маягийг илэрхийлдэг бөгөөд хувийн шинж чанарыг нарийн тодорхойлдоггүй гэдгийг ойлгосон. Би баяртай байсан: тэд миний анхны шалгалтыг амжилттай давлаа.

2. Удирдагч ба ялагдагчдыг харьцуулах урхи.Борлуулалтын гүйцэтгэлийн талаархи асар олон тооны судалгаанууд өндөр гүйцэтгэлтэй хүмүүсийг бараг үр дүнтэй байдаггүй хүмүүстэй харьцуулдаг. Ажил амьдралынхаа эхэнд би ч мөн адил нүгэл үйлдсэн. Үүний үр дүнд би дутуу хүмүүсийн талаар олон сонирхолтой зүйлийг мэдэж авсан. Хүмүүсээс рок оддыг хөгжмийн ертөнцөд том болж чадаагүй хүмүүстэй харьцуулахыг асуухад тэд ялагдагчдыг мэс заслын нарийвчлалтайгаар ангилж чаддаг ч хөгжимчинг юугаараа од болгодогийг тодорхойлж чаддаггүй. . Удалгүй би үр дүн муу байгаа шалтгааныг сайн ойлгосон гэдгээ ойлгосон, гэхдээ л ингэсэн. Судалгааг утга учиртай болгохын тулд би өндөр гүйцэтгэлтэй худалдагчдыг дундаж үзүүлэлттэй, нийт хүн амтай харьцуулах шаардлагатай болсон. Энэ бол SEC-ийн баг судалгаандаа хандсан арга барил гэдгийг олж мэдээд би баяртай байсан.

Судалгаа нь итгэл үнэмшилтэй төлөөллийн түүвэр дээр үндэслэсэн болно

Ихэнх судалгааг жижиг дээж дээр үндэслэдэг - гурваас дөрвөн компаниас 50-80 оролцогчид дүн шинжилгээ хийдэг. Томоохон судалгаа явуулахад хүндрэлтэй, илүү үнэтэй байдаг. Би өөрийнхөө судалгаанд мянга гаруй дээж ашигласан бөгөөд би гигантоманиа өвчнөөр өвчилсөндөө огт биш, харин дээрх өгөгдөл бодит борлуулалтихэвчлэн буруу байдаг. Тэдгээр нь маш олон алдаа агуулдаг бөгөөд статистикийн ач холбогдолтой үр дүнд хүрэхийн тулд асар их хэмжээний мэдээллийг боловсруулах шаардлагатай болсон. Энэхүү судалгааны эхний түүвэр нь 700 нэгж байсан бол эцэст нь 6 мянга болж өссөн байна. Энэ бол гайхалтай - ямар ч стандартаар. Гэхдээ хамгийн гайхалтай нь судалгаанд 90 компани хамрагдсан явдал юм. Ийм том түүврийн тусламжтайгаар судалгааны үр дүнг борлуулалтад бүхэлд нь хэрэгжүүлэхэд саад болох олон хүчин зүйлийг арилгах боломжтой. SEC-ийн дүгнэлт нь ямар нэгэн тодорхой компани эсвэл бүс нутагт хамаарахгүй. Тэд бүхэл бүтэн талбарт хамааралтай бөгөөд энэ нь маш чухал юм.

Судалгаанаас хүлээгдэж буй үр дүн гарсангүй

Зохион байгуулагчдынх нь хүссэн үр дүнд хүрэх судалгаанаас би үргэлж болгоомжилдог. Судлаачид бүх хүмүүсийн нэгэн адил өөрийн гэсэн өрөөсгөл ойлголттой байдаг. Хэрэв тэд яг юу олох гэж байгаагаа урьдчилан мэдсэн бол мэдээжийн хэрэг тэд үүнийг олох болно! Судлаачид өөрсдийнхөө үр дүн тэдний хүлээж байснаас бараг эсрэгээрээ байгааг олж мэдээд цочирдсоныг сонсоод үнэхээр их гайхсан. Энэ бол маш эрүүл шинж тэмдэг бөгөөд үнэхээр ноцтой судалгааны шинж чанаруудын нэг юм. Эдгээр таван төрлийг дахин харна уу:

Шаргуу ажилчин

Харилцаа үүсгэгч

Цорын ганц чоно

Асуудлыг шийдэгч

Ихэнх борлуулалтын захирлууд, хэрэв тэд багаа бүрдүүлэхийн тулд эдгээр таван төрлөөс аль нэгийг нь сонгох шаардлагатай бол Харилцаа холбоо тогтоогчийг сонгох болно. Судлаачид хийсэн ажлынхаа үр дүнд ийм зүйл олно гэж найдаж байсан. Яаж ч байсан хамаагүй! Судалгаанаас харахад Харилцаа холбоог бүтээгчид өндөр гүйцэтгэлтэй байдаггүй. Аваргууд эсрэгээрээ жагсаал хийдэг дээд оноо. Удирдахад маш хэцүү аваргууд, үйлчлүүлэгчид болон удирдлагуудтай маш хэцүү харилцаатай байдаг. Аваргууд бага ч гэсэн бус, маш чухал зөрүүгээр ялсныг та энэ номноос хожим олж мэдэх болно. Нарийн төвөгтэй борлуулалтын хувьд энэ ялгаа бүр ч их ач холбогдолтой болсон.

Зөвлөх борлуулалтын тоог багасгах

Эдгээр сөрөг дүгнэлтийг бид хэрхэн тайлбарлах вэ? Мэтт Диксон, Брент Адамсон нар энэ номонд маш үнэмшилтэй нотлох баримтуудыг бий болгосон. Тэдний хэлсэн үгэнд хэдэн хэллэг нэмж хэлье. Борлуулалтын үйл явц нь харилцаан дээр суурилдаг гэсэн түгээмэл итгэл үнэмшил байдаг бөгөөд нэгдсэн борлуулалтын хувьд харилцаа нь амжилтанд хүрэх түлхүүр юм. Гэсэн хэдий ч сүүлийн 10 жилийн хугацаанд бид зөвлөлдөх борлуулалтын үр дүн багасч байгаа санаа зовоосон шинж тэмдгүүдийг олж харлаа. Худалдагчдад үйлчлүүлэгчид юуг үнэлдэг талаарх миний ажиглалт тус болно сайн жишээ. 1100 үйлчлүүлэгчээс судалгаа авсны дараа тэдний цөөхөн нь харилцааны талаар дурьдсанд бид гайхсан. "Эхлээд харилцаа тогтоо, дараа нь зарж болно" гэсэн хуучин зөвлөгөө ажиллахаа больсон бололтой. Энэ нь харилцаа чухал биш гэсэн үг биш юм. Миний бодлоор “харилцаа – худалдан авах шийдвэр” гэсэн хуучин холбоо тасарсан гэвэл илүү зөв байх болов уу. Өнөөдөр та үйлчлүүлэгчдээс "Би энэ борлуулалтын төлөөлөгчтэй маш сайн харилцаатай байгаа ч үнэ нь надад илүү байгаа учраас би өрсөлдөгчөөсөө худалдаж авдаг" гэх мэт үгсийг байнга сонсдог. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг би хувьдаа үздэг үр дүн, шалтгаан биш амжилттай борлуулалт. Энэ бол бүтээсэн худалдагчийн шагнал юм хэрэглээний үнэ цэнэ. Хэрэв та үйлчлүүлэгчдэдээ сэтгэлгээний шинэ арга барилд суралцахад нь тусалж, тэдэнд шинэ санаа төрүүлбэл, Аваргуудын хийдэг зүйл бол та харилцаанд орох эрхээ авсан гэсэн үг.

Аваргуудад зориулсан сорилт

Энэхүү номын зорилго нь Аварга үйлчлүүлэгчид нөлөөлөх чадвар нь хэр өндөр, тиймээс тэр хэр үр дүнтэй болохыг харуулах явдал юм. Энэ нь олон хүнийг гайхшруулж байгаа бөгөөд уншигчдын нэлээд хэсэг нь цочирдсон байх гэж би бодож байна. Гэхдээ Аваргын санаа шинэ боловч бид түүний илрэлийг багагүй хугацаанд харж байна. Судалгаанаас үзэхэд худалдан авагчид өөрсдийг нь сэтгэдэг, шинэ санаа авчирдаг, бизнесийн бүтээлч, шинэлэг аргыг санал болгодог худалдагчдыг илүүд үздэг. Сүүлийн үед үйлчлүүлэгчид худалдагчдаас асуудлын талаар илүү гүнзгий ойлголттой болох, илүү их мэдлэгтэй байхыг шаардаж эхэлсэн. Тэд худалдагч нь тэдний мэдэхгүй зүйлийг тэдэнд заана гэж найдаж байна. Энэ бол аваргын гол ур чадвар юм. Ирээдүй нь ийм ур чадварт хамаарах бөгөөд аливаа худалдааны компаниЭнэ номын гол захиасыг үл тоомсорлосон ном бүтэлгүйтэх болно.

Би амьдралынхаа туршид борлуулалтын салбарт шинийг санаачилж байсан болохоор үүнийг нийтэлсний дараа шууд ийм зүйл хийхгүй гэж найдаж байна. чухал судалгаахувьсгал болно. Өөрчлөлт нь аажмаар тохиолддог бөгөөд энэ нь өвдөлттэй байж болно. Гэхдээ би баттай мэдэж байна: энд танилцуулсан санааг ойлгож, зөв хэрэгжүүлэх чадвартай компаниуд байх болно. Эдгээр компаниуд борлуулалтын төлөөлөгчдийнхөө дунд жинхэнэ Аваргуудыг олж (эсвэл тэднийг тариалсан) арвин ургац хурааж, мэдэгдэхүйц амжилтанд хүрэх болно. өрсөлдөх давуу тал. SEC-ийн судалгаагаар бид зөвхөн инноваци үйлдвэрлэх нь амжилтанд хүрэх түлхүүр биш эрин үед амьдарч байна. Бид юу зарж борлуулахаас хамаагүй илүү чухал болсон. Үр дүнтэй борлуулалтын баг бол илүү чухал давуу тал юм өрсөлдөөнбүтээгдэхүүний урсгалаас илүү. Энэхүү ном нь жинхэнэ амжилттай борлуулалтын багийг хэрхэн бүрдүүлэх талаар тодорхой тодорхойлсон төлөвлөгөөг санал болгодог. Миний зөвлөгөөг аваарай: үүнийг унш, сайтар бодож, хэрэгжүүл. Та үүнийг харах болно: та үүнийг хийсэндээ баяртай байх болно, танай компани ч мөн адил.

Нейл Рэкхэм

Оршил
Гайхамшигтай ирээдүйг харах

2009 оны мартагдашгүй эхний саруудад дэлхийн эдийн засагхурдацтай буурч, B2B борлуулалтын менежерүүд 4
B2B (Англи хэл дээрх бизнесээс бизнес рүү) – корпораци хоорондын арилжааны гүйлгээ, борлуулалт корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд. Анхаарна уу орчуулга

Дэлхий даяар бид үнэхээр баатарлаг пропорцын асуудал, мөн шийдвэрлэх боломжгүй мэт нууцлаг асуудалтай тулгарсан.

Бүх үйлчлүүлэгчид нэг шөнийн дотор алга болсон. Худалдааны үйл ажиллагааг түр зогсоосон. Зээл бараг олгоогүй, бэлнээр төлөх тухай ч ярих шаардлагагүй болсон. Энэ бол бүх бизнесмэнүүдийн хувьд хэцүү үе юм. Мөн борлуулалтын менежерүүд жинхэнэ хар дарсан зүүдэнд оров. Зүгээр л төсөөлөөд үз дээ: та өглөө босоод, армиа цуглуулж, ялалтыг хүлээгээгүй тулалдаанд илгээнэ үү, та үүнийг баттай мэдэж байгаа. Гэх мэтээр өдрөөс өдөрт. Та цэргүүддээ мөнгө олох боломжгүй газраас олохыг тушаадаг. Үнэн хэрэгтээ зарах нь үргэлж тулаан мэт санагддаг, учир нь үүнийг хийдэг хүмүүс ноцтой эсэргүүцэлтэй тулгардаг. Гэхдээ энэ удаад бүх зүйл өөр байлаа. Зөрүүд, сандарч тэвдсэн үйлчлүүлэгчид юм зарах гэж оролдох нь нэг хэрэг. Байхгүй хэрэглэгчдэд зарах гэж оролдох нь өөр хэрэг. 2009 оны эхэнд байдал яг ийм байдалтай байсан.

Гэхдээ тэр үед заримдаа үнэхээр нууцлаг, бүр нууцлаг түүхүүд тохиолдсон. Худалдааны гэрээ байгуулах нөхцөл байдал удаан хугацаанд тийм ч таагүй байгаагүй - үүнээс гадна энэ нь ойрын хугацаанд бараг хамгийн тааламжгүй байсан! – Гэсэн хэдий ч зарим онцгой авьяаслаг борлуулалтын төлөөлөгчид хэвээр байна амжилттай болсонямар нэг зүйл зарах! Үнэндээ тэд "ямар нэг юм" зарж чадаагүй - тэд маш их зүйлийг зарж байсан. Бусад хүмүүс хамгийн жижиг хэлцлийн төлөө тэмцэж байх хооронд эдгээр шилдэг хүмүүс хамгийн таатай үед л мөрөөдөж чадах гэрээ байгуулсан. Аз байсан уу? Эсвэл эдгээр дүрүүд ийм чадвартай төрсөн үү? Тэгээд хамгийн их чухал асуулт: энэ ид шидийг хэрхэн барьж, яаж савлаж, сайтар битүүмжилж, шидтэн төрөөгүй хүмүүст тараах вэ? Олон компанийн оршин тогтнох эсэх нь энэ асуултын хариултаас хамаарна.

Ийм нөхцөлд Борлуулалтын Гүйцэтгэх Зөвлөл (SEC) нь Корпорацийн Гүйцэтгэх Зөвлөлийн хүрээнд байдаг хөтөлбөр юм. 5
Corporate Executive Board компани нь Америкийн судалгааны компани юм том бизнесДэлхий даяар. 1983 онд байгуулагдсан, төв нь Арлингтон хотод байрладаг. Анхаарна уу орчуулга

- борлуулалтын төлөөлөгчийн бүтээмжийн талаар хэдэн арван жилийн хамгийн чухал судалгааны нэг болох нь батлагдсан. Манай хөтөлбөрийн оролцогчид бол хамгийн том борлуулалтын хэлтсийн дарга нар юм алдартай компаниудДэлхий бидэнд даалгавар өгсөн: эдгээр гайхалтай амжилттай борлуулагчид бусад бүх хүмүүсээс яг юугаараа ялгаатай болохыг тодорхойлох. Бид энэ асуултыг бараг дөрвөн жилийн турш хэдэн арван компани, хэдэн мянган худалдааны төлөөлөгчдийг хамруулан судалсны үр дүнд арилжааны дүрмийг бүрэн өөрчилсөн гурван үндсэн дүгнэлтэд хүрч, B2B борлуулалтын менежерүүдийг өөрсдийн үзэл бодлыг эргэн харахаас өөр аргагүй болгосон.

Бид анх хайхыг хүсээгүй газраас анхны нээлтээ хийлээ. Бараг бүх B2B худалдааны төлөөлөгчдийг ур чадвар, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах тогтолцоог тодорхойлдог зан үйлийн загвараас хамааран таван тодорхой ангилалд хувааж болно. За, энэ нь өөрөө сонирхолтой юм - та болон танай хамт олон ямар төрлийн болохыг тодорхойлохыг хичээж байна. Эдгээр таван төрөл нь дэлхийг олон төрлийн борлуулалтын аргуудын багцад хуваах гайхалтай ашигтай арга болох нь батлагдсан.

Хоёр дахь дүгнэлт нь бүх зүйлийг орвонгоор нь эргүүлэв. Хэрэв та эдгээр таван хэв маягийг буюу таван төрлийг авч, тэдгээрийг бодит гүйцэтгэлийн хэмжигдэхүүнтэй харьцуулбал борлуулалтын ажилтнуудын дунд нэг нь тодорхой ялагч, нэг нь тодорхой ялагдагч байгааг харах болно: нэг нь нөгөө дөрөвөөс илт давуу, нэг нь илт дутуу байна. Эдгээр үр дүн нь эргэлзэх, бүр түгшүүр төрүүлэхээс өөр аргагүй юм. Бид тэднийг борлуулалтын менежерүүдэд үзүүлэхэд ижил хариу үйлдэл үзүүлсэн: гүйцэтгэх захирлууд хамгийн их бооцоогоо яг хэн нь хожигдож байгаа талаар тавьсан тул үр дүн нь үнэхээр цочирдмоор байлаа. Чухамхүү энэхүү олдвор нь эдгээр хүнд хэцүү үеийг даван туулахад туслах борлуулалтын төлөөлөгчийн талаарх олон хүмүүсийн хүлээлтийг эвдсэн юм.

Ингээд бид хамгийн тэсрэх аюултай мэт гурав дахь нээлтэд ирлээ. Бид гүн ухахдаа үнэхээр гайхалтай зүйлийг олж мэдсэн. Бид судалгаагаа дөрвөн жилийн өмнө буюу эдийн засаг бүрэн уналтад орсон үед эхлүүлсэн бөгөөд зорилго нь өнөөгийн хүнд нөхцөлд борлуулалтын төлөөлөгчдийг ялалтад хүргэх жор олох явдал байв. Гэхдээ бүх өгөгдөл нь илүү чухал, үнэ цэнэтэй зүйлийг зааж өгсөн. Хамгийн олон удаа хожсон борлуулалтын төлөөлөгчийн төрөл ялдаг. учир нь бишэдийн засаг уналтад орсон гэж тэр ялсан үл хамаарантүүний нөхцөл байдлаас. Эдийн засгийн хүндрэлтэй нөхцөлд усан дахь загас шиг санагдсандаа бус харин нарийн төвөгтэй борлуулалтыг удирдан чиглүүлэхдээ гаргууд байсан учраас эдгээр худалдагчид ялалт байгуулсан. Өөрөөр хэлбэл, эдийн засгийн хямралын үед өндөр гүйцэтгэлийн тааварыг тайлахад шийдэл нь бидний төсөөлж байснаас илүү том болж хувирсан. Таныг хүнд хэцүү үеийг туулж явсан шилдэг борлуулалтын төлөөлөгчид бол зөвхөн өнөөдрийн баатрууд биш юм. Тэд маргаашийн баатрууд юм, учир нь тэд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, хэрэглэгчийн үнэ цэнийг бий болгоход хамгийн тохиромжтой хүмүүс юм ямар чэдийн засгийн байдал. Тиймээс, үр дүнд нь бид жинхэнэ амжилттай худалдагчийг бий болгох жорыг олж чадсан.

Бид эдгээр худалдагчдыг Аварга гэж нэрлэдэг. Энэ бол тэдний тухай түүх юм.

Одоогийн хуудас: 1 (ном нь нийт 19 хуудастай) [унших боломжтой хэсэг: 4 хуудас]

Мэттью Диксон, Брент Адамсон

Борлуулалтын аваргууд. Юу, яаж шилдэг борлуулалттайтэд дэлхий дээрх зүйлийг өөрөөр хийдэг

Эндрю Нюрнбергийн утга зохиолын агентлагийн зөвшөөрөлтэйгээр нийтэлсэн

Тус хэвлэлийн газрын эрх зүйн дэмжлэгийг Вегас-Лекс хуулийн фирм гүйцэтгэдэг.

– Та үнэхээр амжилттай борлуулалтын алба байгуулж чадна

– Та маргааш илүү их зарж сурах болно

Энэ номыг дараахь зүйлсээр маш сайн нөхсөн болно.

SPIN борлуулалт

Нейл Рэкхэм

Борлуулалтын арифметик. Борлуулагчийн менежментийн гарын авлага

Тимур Асланов

Насан туршийн үйлчлүүлэгчид

Карл Сьюэлл

Түлхүүр гардуулах борлуулалтын хэлтэс

Сергей Капустин, Дмитрий Крутов нар

SPIN борлуулалт. Практик гарын авлага

Нейл Рэкхэм

Үнийг хараал ид! Үнэ цэнийг бий болгох

Том Снайдер, Кевин Кирнс

Өдөр бүр биднээс цаг хугацаа, анхаарал хандуулахуйц санааг шаарддаг дэлхийн бүх ТУЗ-ийн гишүүдэд.

Удиртгал

Анхны нээлт

Даатгалын компаниуд стратегийн энгийн өөрчлөлтөөр борлуулалтаа хоёр дахин нэмэгдүүлэх боломжтой гэдгээ олж мэдсэнээр анхны нээлт зуу орчим жилийн өмнө эхэлсэн. Энэхүү аварга үсрэлтээс өмнө даатгалын бодлогыг (мөн бусад олон бүтээгдэхүүн - тавилга, гэр ахуйн эд зүйлс, үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж) борлуулах ажлыг борлуулалтын ажилтнууд гүйцэтгэдэг байв. Тэд үйлчлүүлэгчидтэй гэрээ байгуулж, долоо хоног бүр очиж даатгалын шимтгэл эсвэл дараагийн төлбөрөө авдаг байв. Үйлчлүүлэгчдийн тоо зуу давахад борлуулалтын ажилтан долоо хоног бүрийн төлбөр хураах завгүй болж, шинэ гэрээ байгуулах цаг завгүй болжээ. Дараа нь хэн нэгний гайхалтай оюун ухаанд нэгэн санаа гарч ирсэн нь хожим бидний нэрлэж заншсан "анчин-фермер" загвар болон хувирчээ. Өмнө нь нэг хүн бодлого зарж, шимтгэл цуглуулдаг байсан; Одоо эдгээр үүрэг хариуцлагыг хуваасан. Тэд ингэж гарч ирэв худалдагчид, зөвхөн борлуулалтын үйл ажиллагаа эрхэлдэг бөгөөд туршлага багатай (тиймээс бага өртөгтэй) хүмүүсийг бэхжүүлдэг. цуглуулагчид, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хянаж, хандив цуглуулсан. Энэхүү санаа нь гайхалтай амжилттай болж, нэг шөнийн дотор даатгалын салбарыг бүхэлд нь өөрчилсөн юм. Энэхүү үзэл баримтлал нь бусад газруудад хурдан тархаж, борлуулалт нь анх удаагаа "цэвэр" болсон: төлбөр хураах ачааг тэднээс салгав.

Хоёр дахь нээлт

Худалдагч, цуглуулагч гэж хуваах санаа яг хэзээ гарч ирснийг бид мэдэхгүй ч хоёр дахь том нээлтийн яг он сар өдрийг бид мэднэ. Энэ нь 1925 оны 7-р сард Эдвард Стронг "Борлуулалтын сэтгэл зүй"-ийг хэвлэхэд болсон юм. Энэ ажил нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, давуу талыг тайлбарлах, эсэргүүцэлтэй ажиллах, хэлцлийг хаах, магадгүй хамгийн чухал нь нээлттэй, хаалттай асуултууд гэх мэт борлуулалтын технологийн шинэ бөгөөд маш үр дүнтэй санаануудыг авч үзсэн. Энэ ном нь хүмүүсийг илүү сайн, илүү үр дүнтэй борлуулахыг сургаж болохыг тодорхой харуулсан бөгөөд энэ нь борлуулалтын сургалтыг хөгжүүлэхэд түлхэц болсон юм.

Гурав дахь нээлт

Гурав дахь томоохон нээлт нь 1970-аад онд судлаачид жижиг борлуулалтад зориулсан ур чадвар, арга техник нь илүү том, илүү төвөгтэй хэлцлүүдэд шаардагдахаас тэс өөр байж магадгүй гэсэн санааг сонирхож эхэлсэн. Би энэ хувьсгалд оролцогчдын нэг болсондоо аз таарсан. 1970-аад онд би дэлхийн 23 орны 10,000 хүний ажлыг хянадаг томоохон судалгааны төслийг удирдаж байсан. Бид ажилчид болон тэдний борлуулалтын саналыг хянаж, эцэст нь 35 мянга гаруй сонголтыг авч үзээд, яагаад зарим нь нарийн төвөгтэй борлуулалтад бусдаас илүү амжилттай болсонд дүн шинжилгээ хийсэн. Төсөл арван хоёр жил үргэлжилсэн бөгөөд үр дүнд нь хэд хэдэн бүтээл хэвлэгдсэний эхнийх нь "SPIN борлуулалт" ном байв. Энэ нь бидний одоо зөвлөх борлуулалтын эрин үеийг эхлүүлсэн юм. Илүү боловсронгуй нэгдсэн борлуулалтын загварууд гарч ирсэн бөгөөд өмнөх нээлтүүдийн нэгэн адил үр дүн нь мэдэгдэхүйц нэмэгдсэн учраас энэ нь нээлт байлаа.

Худалдан авалт дахь хувьсгал

Худалдааны харилцан үйлчлэлийн нөгөө талд ахиц дэвшил гарсан нь сонин байна. Худалдан авалтад жинхэнэ хувьсгал гарсан. 1980-аад онд энэ чиглэлийн ажил боловсон хүчний мухардалд байсан бол өдгөө худалдан авалт стратегийн чухал хүчин болоод байна. Нийлүүлэгчдийг сегментчлэх стратеги, нийлүүлэлтийн гинжин хэлхээний менежментийн нарийн загвар зэрэг хүчирхэг арга зүйгээр зэвсэглэсэн худалдан авалт нь борлуулалтын сэтгэлгээг үндсээр нь өөрчлөх шаардлагатай болсон.

Дөрөв дэх нээлт?

Энэ бол сайн судалгаа

Судалгаа нь маш хатуу, надад итгээрэй, би ийм магтаалыг амархан хаядаггүй. Борлуулалтын судалгаа гэж нэрлэгддэг олон тооны арга зүйн цоорхойнууд маш том нүхтэй байдаг бөгөөд түүгээр нь нисэх онгоц нисч болно. Зөвлөх бүр, зохиолч бүр зарж буй зүйлийнхээ үр нөлөөг батлахын тулд "судалгаа" хийсэн гэж яаран хэлдэг эрин үед бид амьдарч байна. Нэгэн цагт судалгаа байгаа нь бичсэн зүйлд итгэх баталгаатай байсан; Одоо энэ нь итгэлийг алдах баталгаа болж байна. Худалдан авагчид "Бид сургалтын хөтөлбөрөө дуусгасны дараа борлуулалт хоёр дахин өссөн нь судалгаагаар нотлогдсон" эсвэл "Бидний судалгаагаар борлуулалтын ажилтнууд манай загварыг ашиглах үед долоон төрлийн худалдан авагчид байдаг болохыг судалгаагаар тогтоосон" гэсэн судалгаа мэт өнгөлөн далдалсан янз бүрийн төрлийн үндэслэлгүй мэдэгдлийн талаар эрүүл онигоо байдаг. , хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж 72%-иар нэмэгддэг.” Ийм мэдэгдлүүд нь ямар ч нотлох баримтаар батлагдаагүй бөгөөд бодит судалгааны найдвартай байдлыг ихээхэн алдагдуулж байна.

Шаргуу ажилчин

Харилцаа үүсгэгч

Цорын ганц чоно

Асуудлыг шийдэгч

Судалгаа нь итгэл үнэмшилтэй төлөөллийн түүвэр дээр үндэслэсэн болно

Ихэнх судалгааг жижиг дээж дээр үндэслэдэг - гурваас дөрвөн компаниас 50-80 оролцогчид дүн шинжилгээ хийдэг. Томоохон судалгаа явуулахад хүндрэлтэй, илүү үнэтэй байдаг. Би өөрийн судалгаандаа мегаломаниа өвчнөөр өвчилсөндөө биш, харин бодит борлуулалтын мэдээлэл ихэвчлэн алдаатай байдаг тул би мянга гаруй дээж ашигласан. Тэдгээр нь маш олон алдаа агуулдаг бөгөөд статистикийн ач холбогдолтой үр дүнд хүрэхийн тулд асар их хэмжээний мэдээллийг боловсруулах шаардлагатай болсон. Энэхүү судалгааны эхний түүвэр нь 700 нэгж байсан бол эцэст нь 6 мянга болж өссөн байна. Энэ бол гайхалтай - ямар ч стандартаар. Гэхдээ хамгийн гайхалтай нь судалгаанд 90 компани хамрагдсан явдал юм. Ийм том түүврийн тусламжтайгаар судалгааны үр дүнг борлуулалтад бүхэлд нь хэрэгжүүлэхэд саад болох олон хүчин зүйлийг арилгах боломжтой. SEC-ийн дүгнэлт нь ямар нэгэн тодорхой компани эсвэл бүс нутагт хамаарахгүй. Тэд бүхэл бүтэн талбарт хамааралтай бөгөөд энэ нь маш чухал юм.

Судалгаанаас хүлээгдэж буй үр дүн гарсангүй

Шаргуу ажилчин

Харилцаа үүсгэгч

Цорын ганц чоно

Асуудлыг шийдэгч

Ихэнх борлуулалтын захирлууд, хэрэв тэд багаа бүрдүүлэхийн тулд эдгээр таван төрлөөс аль нэгийг нь сонгох шаардлагатай бол Харилцаа холбоо тогтоогчийг сонгох болно. Судлаачид хийсэн ажлынхаа үр дүнд ийм зүйл олно гэж найдаж байсан. Яаж ч байсан хамаагүй! Судалгаанаас харахад Харилцаа холбоог бүтээгчид өндөр гүйцэтгэлтэй байдаггүй. Аваргууд эсрэгээрээ хамгийн сайн үр дүнг харуулдаг. Удирдахад маш хэцүү аваргууд, үйлчлүүлэгчид болон удирдлагуудтай маш хэцүү харилцаатай байдаг. Аваргууд бага ч гэсэн бус, маш чухал зөрүүгээр ялсныг та энэ номноос хожим олж мэдэх болно. Нарийн төвөгтэй борлуулалтын хувьд энэ ялгаа бүр ч их ач холбогдолтой болсон.

Зөвлөх борлуулалтын тоог багасгах

Эдгээр сөрөг дүгнэлтийг бид хэрхэн тайлбарлах вэ? Мэтт Диксон, Брент Адамсон нар энэ номонд маш үнэмшилтэй нотлох баримтуудыг бий болгосон. Тэдний хэлсэн үгэнд хэдэн хэллэг нэмж хэлье. Борлуулалтын үйл явц нь харилцаан дээр суурилдаг гэсэн түгээмэл итгэл үнэмшил байдаг бөгөөд нэгдсэн борлуулалтын хувьд харилцаа нь амжилтанд хүрэх түлхүүр юм. Гэсэн хэдий ч сүүлийн 10 жилийн хугацаанд бид зөвлөлдөх борлуулалтын үр дүн багасч байгаа санаа зовоосон шинж тэмдгүүдийг олж харлаа. Худалдагчдад үйлчлүүлэгчид юуг үнэлдэг тухай миний ажиглалт үүний тод жишээ юм. 1100 үйлчлүүлэгчээс судалгаа авсны дараа тэдний цөөхөн нь харилцааны талаар дурьдсанд бид гайхсан. "Эхлээд харилцаа тогтоо, дараа нь зарж болно" гэсэн хуучин зөвлөгөө ажиллахаа больсон бололтой. Энэ нь харилцаа чухал биш гэсэн үг биш юм. Миний бодлоор “харилцаа – худалдан авах шийдвэр” гэсэн хуучин холбоо тасарсан гэвэл илүү зөв байх болов уу. Өнөөдөр та үйлчлүүлэгчдээс "Би энэ борлуулалтын төлөөлөгчтэй маш сайн харилцаатай байгаа ч үнэ нь надад илүү байгаа учраас би өрсөлдөгчөөсөө худалдаж авдаг" гэх мэт үгсийг байнга сонсдог. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг би хувьдаа үздэг үр дүн, амжилттай борлуулалтын шалтгаан биш. Энэ бол хэрэглэгчийн үнэ цэнийг бий болгосон худалдагчдад олгодог шагнал юм. Хэрэв та үйлчлүүлэгчдэдээ сэтгэлгээний шинэ арга барилд суралцахад нь тусалж, тэдэнд шинэ санаа төрүүлбэл, Аваргуудын хийдэг зүйл бол та харилцаанд орох эрхээ авсан гэсэн үг.

Аваргуудад зориулсан сорилт

Энэхүү номын зорилго нь Аварга үйлчлүүлэгчид нөлөөлөх чадвар нь хэр өндөр, тиймээс тэр хэр үр дүнтэй болохыг харуулах явдал юм. Энэ нь олон хүнийг гайхшруулж байгаа бөгөөд уншигчдын нэлээд хэсэг нь цочирдсон байх гэж би бодож байна. Гэхдээ Аваргын санаа шинэ боловч бид түүний илрэлийг багагүй хугацаанд харж байна. Судалгаанаас үзэхэд худалдан авагчид өөрсдийг нь сэтгэдэг, шинэ санаа авчирдаг, бизнесийн бүтээлч, шинэлэг аргыг санал болгодог худалдагчдыг илүүд үздэг. Сүүлийн үед үйлчлүүлэгчид худалдагчдаас асуудлын талаар илүү гүнзгий ойлголттой болох, илүү их мэдлэгтэй байхыг шаардаж эхэлсэн. Тэд худалдагч нь тэдний мэдэхгүй зүйлийг тэдэнд заана гэж найдаж байна. Энэ бол аваргын гол ур чадвар юм. Эдгээр ур чадвар нь ирээдүй бөгөөд энэ номын захиасыг үл тоомсорлодог аливаа худалдааны компани бүтэлгүйтэх болно.

Би бүх амьдралаа борлуулалтын салбарт шинийг санаачлахад зарцуулсан болохоор энэ чухал судалгааг нийтлэснээр шууд хувьсгал гарна гэж бодохгүй байна. Өөрчлөлт нь аажмаар тохиолддог бөгөөд энэ нь өвдөлттэй байж болно. Гэхдээ би баттай мэдэж байна: энд танилцуулсан санааг ойлгож, зөв хэрэгжүүлэх чадвартай компаниуд байх болно. Эдгээр компаниуд борлуулалтын төлөөлөгчдийнхөө дунд жинхэнэ Аваргуудыг олж (эсвэл тэднийг тариалсан) арвин ургац хурааж, өрсөлдөхүйц томоохон давуу талыг олж авах болно. SEC-ийн судалгаагаар бид зөвхөн инноваци үйлдвэрлэх нь амжилтанд хүрэх түлхүүр биш эрин үед амьдарч байна. Бид юу зарж борлуулахаас хамаагүй илүү чухал болсон. Үр дүнтэй борлуулалтын баг нь бүтээгдэхүүний урсгалаас хамаагүй илүү чухал өрсөлдөөний давуу тал юм. Энэхүү ном нь жинхэнэ амжилттай борлуулалтын багийг хэрхэн бүрдүүлэх талаар тодорхой тодорхойлсон төлөвлөгөөг санал болгодог. Миний зөвлөгөөг аваарай: үүнийг унш, сайтар бодож, хэрэгжүүл. Та үүнийг харах болно: та үүнийг хийсэндээ баяртай байх болно, танай компани ч мөн адил.

...

Нейл Рэкхэм"SPIN борлуулалт" номын зохиогч

Оршил

Гайхамшигтай ирээдүйг харах

2009 оны мартагдашгүй эхний саруудад дэлхийн эдийн засаг огцом уналтад орсноор дэлхий даяарх B2B борлуулалтын тэргүүлэгчид баатарлаг хэмжээтэй сорилттой тулгарсан бөгөөд үүнийг тайлах боломжгүй мэт санагдсан.

Гэхдээ тэр үед заримдаа үнэхээр нууцлаг, бүр нууцлаг түүхүүд тохиолдсон. Худалдааны гэрээ байгуулах нөхцөл байдал удаан хугацаанд тийм ч таагүй байгаагүй - үүнээс гадна энэ нь ойрын хугацаанд бараг хамгийн тааламжгүй байсан! – Гэсэн хэдий ч зарим онцгой авьяаслаг борлуулалтын төлөөлөгчид хэвээр байна амжилттай болсонямар нэг зүйл зарах! Үнэндээ тэд "ямар нэг юм" зарж чадаагүй - тэд маш их зүйлийг зарж байсан. Бусад хүмүүс хамгийн жижиг хэлцлийн төлөө тэмцэж байх хооронд эдгээр шилдэг хүмүүс хамгийн таатай үед л мөрөөдөж чадах гэрээ байгуулсан. Аз байсан уу? Эсвэл эдгээр дүрүүд ийм чадвартай төрсөн үү? Мөн хамгийн чухал асуулт бол энэ ид шидийг хэрхэн барьж авах, яаж савлах, сайтар битүүмжилж, илбэчин төрөөгүй хүмүүст тараах вэ? Олон компанийн оршин тогтнох эсэх нь энэ асуултын хариултаас хамаарна.

Чухам ийм нөхцөл байдалд Корпорацийн Гүйцэтгэх Зөвлөлийн нэг хөтөлбөр болох Борлуулалтын Гүйцэтгэх Зөвлөл (SEC) нь борлуулалтын төлөөлөгчийн бүтээмжийн талаар хэдэн арван жилийн турш хийсэн хамгийн чухал судалгааны нэг болох нь батлагдсан судалгааг эхлүүлсэн. Манай хөтөлбөрт оролцогчид - дэлхийн хамгийн том, хамгийн алдартай компаниудын борлуулалтын хэлтсийн дарга нар эдгээр гайхалтай амжилттай борлуулагчид бусад бүх хүмүүсээс яг юугаараа ялгаатай болохыг тодорхойлох зорилт тавьсан. Бид энэ асуултыг бараг дөрвөн жилийн турш хэдэн арван компани, хэдэн мянган худалдааны төлөөлөгчдийг хамруулан судалсны үр дүнд арилжааны дүрмийг бүрэн өөрчилсөн гурван үндсэн дүгнэлтэд хүрч, B2B борлуулалтын менежерүүдийг өөрсдийн үзэл бодлыг эргэн харахаас өөр аргагүй болгосон.

Бид эдгээр худалдагчдыг Аварга гэж нэрлэдэг. Энэ бол тэдний тухай түүх юм.

Наталья Тихонова, Михаил Воронин, Дарья Кабицкая Хүний нөөцийн эрэл

Удиртгал

1-р бүлэг Дуудлага хийх

Мэттью Диксон, Брент Адамсон Борлуулалтын аваргууд. Дэлхийн шилдэг борлуулагчид юу хийж, яаж өөр өөрөөр хийдэг

Удиртгал

Анхны нээлт

Хоёр дахь нээлт

Гурав дахь нээлт

Худалдан авалт дахь хувьсгал

Дөрөв дэх нээлт?

Энэ бол сайн судалгаа

Судалгаа нь итгэл үнэмшилтэй төлөөллийн түүвэр дээр үндэслэсэн болно

Судалгаанаас хүлээгдэж буй үр дүн гарсангүй

Зөвлөх борлуулалтын тоог багасгах

Аваргуудад зориулсан сорилт

Оршил Гайхамшигтай ирээдүйг харах

Наталья Тихонова, Михаил Воронин, Дарья Кабицкая
Хүний нөөцийн эрэл

1-р бүлэг
Дуудлага хийх

Мэттью Диксон, Брент Адамсон
Борлуулалтын аваргууд. Дэлхийн шилдэг борлуулагчид юу хийж, яаж өөр өөрөөр хийдэг

Оршил
Гайхамшигтай ирээдүйг харах