Борлуулалтын аваргууд онлайнаар уншдаг. Брент Адамсон - Борлуулалтын аварга. Дэлхийн шилдэг борлуулагчид юу хийж, яаж өөр өөрөөр хийдэг. Мэттью Диксон, Брент Адамсон

Амьдралаа борлуулалтад зориулсан хүмүүсийн 90% нь: "Сүүлийн хорин жилийн хугацаанд борлуулалтын ертөнцөд юу ч өөрчлөгдөөгүй!" Эндээс “Яагаад зарим компаниуд өнөөдөр хурдацтай хөгжиж байхад зарим нь үхэж байна вэ?” гэсэн асуулт гарч ирнэ. Энгийн л дээ... Өөрийнхөө “тайтгарлын бүс”-ээс хэтрэхгүйгээр шалтаг тоочиж амьдрах зуршил нь нөхцөл байдлыг ухаалгаар дүгнэхэд саад болдог...

Идэвхтэй борлуулалтын түүх ойролцоогоор 100 жилийн өмнө эхэлсэн. Тэр үед зөвхөн худалдаа эрхэлдэг худалдагч нар гарч ирэв. Хоёр дахь шат - 1925 он. Энэ жил сайн мэддэг борлуулалтын технологи бий болсон бөгөөд энэ нь мэдлэг дээр суурилсан, хэлэлцээрийг хаах явдал юм. Гурав дахь нээлт нь 1970 он. Өвөрмөц систем "" гэрлийг харсан. Борлуулалтын ертөнцөд сүүлчийн хувьсгал 2009 оны хямралын үеэр гарсан.

Тийм ээ, заримдаа борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг, "тав тухтай бүсэд" амьдарч дассан хүмүүст үүнийг хүлээн зөвшөөрөхөд хэцүү байдаг. мэргэжлийн мэдлэг 1925 оны түвшинд байгаа бөгөөд энэ нь өнөөдрийг даван туулахад хангалтгүй юм.

Хэрэв та үнэнтэй нүүр тулах зоригтой, өөрийгөө болон багийнхаа борлуулалтыг хамгийн их байлгахыг хүсч байвал номонд анхаарлаа хандуулахыг зөвлөж байна. Борлуулалтын аваргууд", үүнийг Мэттью Диксон, Брент Адамсон нар бичсэн. Ний нуугүй хэлэхэд, энэ бол миний эхлүүлж байгаа анхны тойм бөгөөд нэгэн зэрэг дуудаж дуусгахыг хүсч байна: "Шүүмжийг хараад цагаа үрэх хэрэггүй, яаралтай дэлгүүр гүйж, энэ номыг өөртөө худалдаж аваад өргөдөл гаргаж эхлээрэй. практик дээр олж авсан мэдлэг. Хэн түрүүлж байна, тэр нь Аварга шүү!!!"

Сүүлийн үед борлуулалтад юу өөрчлөгдсөн бэ? Өнөөдөр борлуулалтад амжилтанд хүрэхийн тулд зөвхөн өөрийн бүтээгдэхүүн, өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнийг мэдэх нь хангалтгүй, эсвэл хэрэгцээгээ тодорхойлох чадвартай байхын тулд та үйлчлүүлэгчийн бизнесийг тодорхой чиглүүлж, шинэ санаа, нээлтээр "дулаацуулах" хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчид борлуулалтын төлөөлөгчдөөс бизнесээ хийх шинэ боломж, шинэ арга замыг олж харахад нь туслахыг хүсдэг. Зан үйлийн хүчин зүйлийн судалгаа нь номын зохиогчдод худалдагчдыг 5 бүлэгт хуваах санааг өгсөн.

1. Аварга (өнөөгийн худалдагч);
2. Цорын ганц чоно;
3. Шаргуу ажилчин;
4. Relationship Builder (өнөөдөр ихэнх борлуулалтын сургагч үүнийг заадаг);
5. Асуудлыг шийдэгч.

Цаг бүр өөрийн баатруудтай байдаг. “Харилцаа бүтээгчид”-ийн цаг “Аваргуудын” эринээр солигдож байна...

Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ шаардлагад нийцүүлэн ажиллах тухай зохиогчдын үзэл бодол миний сэтгэл хөдлөлийн хамгийн хүчтэй шуургыг үүсгэсэн. Хэрэгцээгээ тодорхойлох үе шатанд та дараах үгсийг сонсохдоо баяр баясгаланг санаж яваарай: "Би чамтай санал нэг байна! Энэ асуулт миний сэтгэлийг зовоож байна." Хүн бүр үүнийг ялалт гэж бодож байсан ч бодит байдал дээр тийм биш юм ... Хэрэгцээг тодорхойлохын тулд та маш их замыг туулж, чамгүйгээр зөвхөн үйлчлүүлэгчийн мэддэг зүйлийг баталгаажуулсан нь үнэн юм. Түүнд таны өрсөлдөгчдийн тавьсан тодорхой хариултын сонголтууд байгаа…

Тэд ямар хариу үйлдэл үзүүлэхийг хүсч байна вэ? Борлуулалтын аваргууд» үйлчлүүлэгчдээсээ...? "Хмм, би асуудлыг яг үүнтэй адил (эсвэл үүнтэй төстэй зүйл) шийдэж болно гэж төсөөлж ч чадахгүй байсан" гэсэн үгийг сонсох үед амжилтанд хүрнэ. Энэ нь та шинэ зүйлийг "зохион бүтээсэн" гэсэн үг юм өвөрмөц хэрэгцээ, үүнийг үйлчлүүлэгч зөвхөн таны саналыг хүлээн авснаар хангаж чадна.

“Яаж ийм аварга болох вэ, эсвэл багтаа ийм хүмүүсийг хаанаас олох вэ...?” гэсэн асуулт таныг сонирхож байгаа нь лавтай. Энэ ном танд туслах болно:

1. Өөртөө шаардлагатай аварга чанарыг эзэмших;
2. Зөв багаа сонгох;
3. Одоо байгаа багт сургалт зохион байгуулах.

Гол санаа нь юу вэ? борлуулалтын шинэ хандлага…?

"Өсөлтийг аажмаар нэмэгдүүлэх цорын ганц чухал боломж бол таны борлуулж буй бүтээгдэхүүн биш, харин борлуулалтын нэг хэсэг болгон санал болгож буй санаануудын чанар юм. B2B бизнесийн үнэнч байдлын 53% нь таны зарж буй зүйл биш харин хэрхэн зарж байгаагаас шалтгаална."

Яагаад эдгээр борлуулалтын технологид суралцах шаардлагатай байна вэ? Гол нь мэдэхгүй байгаа техник дээрээ анхаарлаа төвлөрүүлснээр та мэддэг зүйлээ сайжруулахаас хамаагүй өндөр үр дүнд хүрэх болно!!!

Энэ ном надад дараах боломжийг олгосон:

1. Багаа "шинэ байдлаар" харж, үр дүн нь аваргын чанар байгаа эсэхээс шууд хамааралтай болохыг тодорхойлох;
2. Бизнесээ хөгжүүлэх бодит хэтийн төлөвийг харах;
3. Багаа сургах, аваргын ур чадварыг дээшлүүлэх шинэ арга барилын санааг хараарай;
4. Мэргэжлийн өсөлтийн шинэ түвшинд гараарай.

Аварга системийг ашиглахын ач холбогдлыг ойлгохын тулд та дараах асуултанд хариулах хэрэгтэй болно: "Яагаад хэрэглэгчид таныг өрсөлдөгчдөөсөө илүү сонгох ёстой вэ...? Та "Бид тэргүүлэх байр суурь эзэлдэг", "Бидний арга барил өвөрмөц", "Бид олон арван жилийн турш зах зээл дээр байсан", "Бид олон хүмүүстэй хамтран ажилладаг", "Бид хамгийн том, хамгийн том нь шинэлэг, тэргүүлэгч гэх мэт .d.”... Хэрэв таны хариулт ойролцоогоор ижил байвал би бүгдийг нь нэг хувилбараар солихыг санал болгож байна: “Бид бусадтай туйлын адилхан...” Мөн тийм биш бүх хүмүүст "Тогтвортой, тийм ч муу биш" нөхцөл байдалд сэтгэл хангалуун байгаа тул би энэ гайхалтай номыг санал болгож байна " Борлуулалтын аваргууд».

Миний компанид үнэлж баршгүй цаг гаргасанд баярлалаа!!!
Борлуулалт нэмэгдэх нь танд таашаал авчрах болтугай...
Хүндэтгэсэн, Андрей Жулай.

Зарчим №3: Аварга хүнд борлуулалтын төлөөлөгчийн ур чадвараас гадна зохион байгуулалтын чадвар хэрэгтэй.

руу шилжсэн гэж олон компани таамаглаж байна аварга загвар өмсөгчборлуулалт нь тодорхой ажилчдын ур чадварыг дээшлүүлэх асуудал юм. Гэхдээ загвар үнэхээр ажиллахын тулд энэ нь хангалтгүй юм. Энэ ном нь хувь хүний ​​ур чадварыг хөгжүүлэхийн зэрэгцээ зохион байгуулалтын чадавхийг бий болгоход зориулагдсан болно.
Дасгалжуулагчийн чадварыг хөгжүүлэх нь бидний дараагийн бүлгүүдэд илүү дэлгэрэнгүй ярих болно, энэ нь борлуулалтын төлөөлөгчийн бие даан сурах ёстой чадвар биш юм. Тийм ээ, танай багт аль хэдийн орсон Аваргуудын зарим нь өөрсдөө үүнийг хийж чадна. Гэхдээ сургалтын агуулгыг борлуулалтын төлөөлөгчдөө даатгадаг компанид борлуулалтын ажилтнууд үйлчлүүлэгчдэд бизнесийн асуудлаа шийдүүлэхийг амлаж байгаа тул таны компаний ихэнхийг нь хангаж чадахгүй байгаа нь хэцүү ирээдүйтэй тулгарч байна.
Заах нь мэдээжийн хэрэг, танд тодорхой ур чадвар хэрэгтэй, гэхдээ сургалтын агуулгыг давтаж, олон янзаар хийх ёстой, тиймээс компани өөрөө бий болгох ёстой (ихэнх тохиолдолд энэ нь маркетингийн хэлтсийн үүрэг юм).
Дасан зохицох чадвартай холбоотой талуудын талаар ижил зүйлийг хэлж болно. Борлуулалтын төлөөлөгч нь үйлчлүүлэгчийн компани доторх тодорхой хүмүүсийг сургах мэдээллийг илэрхийлэх үүрэг хүлээдэг бол компани нь уг мэдээллийг тохируулах асар их үүрэг хариуцлага хүлээдэг. Нэгдүгээрт, компаниуд өөрсдийн мэдлэг, судалгааны хөрөнгөө ашиглан өсөн нэмэгдэж буй Аваргуудад үйлчлүүлэгч бүрийн салбар, нөхцөл байдалд тохируулан дуу хоолойгоо илүү сайн тохируулахад нь туслах боломжтой. Түүнчлэн, борлуулалтын оролцогчид аль сургалтын хэлээр ашиг тусаа өгөхийг компани хариуцдаг. "Ямар ч хэмжээтэй" гэсэн үг нь ижил төрлийн бараа зарж, нэг төрлийн үйлчлүүлэгчидтэй харилцдаг хүмүүсийг эс тооцвол ихэнх худалдагчдад тохирохгүй байх магадлалтай. Хэдийгээр энэ түвшинд үйлчлүүлэгчийн тал дээр оролцогчдыг сегментчилэх нь зохион байгуулалтын чадвар, хувийн ур чадвар гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.
Хэрэв дасан зохицох чадвар нь хувь хүн, байгууллагын аль алинд нь байдаг бол аварга загварын цорын ганц бүрэлдэхүүн хэсэг нь үүнийг итгэлтэйгээр нэрлэж болно. том хэмжээтэйХувь хүний ​​ур чадвар бол хяналтыг өөрийн гараар авах чадвар юм. Энд борлуулалтын төлөөлөгчийн ур чадварыг хөгжүүлэх нь ихээхэн өөрчлөлт авчирдаг бөгөөд 7-р бүлэгт бид та энэ зан үйлийг хэрхэн урамшуулж болохыг тайлбарлах болно. Гэсэн хэдий ч компани энд бас үүрэг гүйцэтгэдэг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Компанийхаа бэлтгэсэн мессежээр зэвсэглэсэн аварга борлуулалтын ажилтнууд үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг хянахад илүү хялбар байх болно. Саяхан хийгдсэн SEC-ийн судалгаагаар компани ямар үед асар их үүрэг гүйцэтгэдэг болохыг харуулсан бид ярьж байнаХудалдааны төлөөлөгчдийг үйлчлүүлэгчийн талаас гүйлгээнд шаардлагатай оролцогчдыг тодорхойлох, тэдэнтэй зөв харилцаа тогтооход сургах талаар.

Зарчим №4: Борлуулалтын багт аваргуудаа хөгжүүлэх нь урт зам болохоос богино зам биш юм.

Аваргуудыг хөгжүүлэхийг оролдож буй компаниудад бидний байнга хардаг том алдаа бол өөрчлөлт нэг л шөнийн дотор болно гэсэн таамаглал юм. Аваргын загвар руу шилжих нь өөрчлөлт юм худалдааны систем, мөн загварыг туршиж үзсэн хүмүүс эхлээд энэ өөрчлөлтийг зөв хийх нь цаг хугацаа шаарддаг гэдгийг баталж байна. Энэ нь маш хэцүү ажил юм, ялангуяа аварга загвар нь байгууллагын чадавхи болон борлуулалтын төлөөлөгчийн зан үйлийг өөрчлөхийг шаарддаг.
Хэрэв та ажилчдад зориулсан аварга шалгаруулах сургалт явуулбал жирийн менежерүүдийг урамшуулах болно зөв зан үйлмөн шинэ ур чадвар эзэмшсэнээр та бүтээмжийг бага зэрэг нэмэгдүүлэх боломжтой. Гэхдээ бүтээмжийн өсөлт нь байж болох зүйлээс хол байх болно зөв зохион байгуулалтүйл явц, магадгүй өсөлт нь хурдан алга болно. Сургалтыг ихэнх ажилчид удахгүй мартах болно.
Борлуулалтын аварга загвар руу шилжих нь урт зам гэдгийг олон компаниуд баталж байна. Үүнийг даван туулсан хүмүүс сар, долоо хоног биш жилээр ярьдаг. Мэдээжийн хэрэг, таны удирдлагын багийг шинэ загварт оруулахын тулд маш их хүчин чармайлт гаргах шаардлагатай болно. Champion Model нь нэг удаагийн шинэчлэл биш юм програм хангамж, мөн шинэ нь үйлдлийн системхудалдааны компанийн хувьд. Мөн энэ нь хурдан ялалт хайж байгаа хүмүүст тохирохгүй нь гарцаагүй.

Аварга борлуулалтын загвар ажилладаг уу?

Бид судалгааныхаа үр дүнг нийтэлсний дараахан борлуулалтын менежерүүд борлуулалтын шилдэг зарчмуудыг хэрэглэгчиддээ хэрхэн хэрэгжүүлж эхэлсэн тухайгаа ярьж эхэлсэн бөгөөд ихэнхдээ ер бусын үр дүнд хүрдэг. Энэ загварыг зөв хэрэгжүүлснээр ямар харагдахыг ойлгохын тулд хэд хэдэн жишээг харцгаая.

Сурах = өөрчлөлт

Аваргуудыг бусад борлуулагчдаас үнэхээр ялгаж буй зүйл бол үйлчлүүлэгчдэдээ шинэ, үнэ цэнэтэй зүйлийг заах чадвар юм. Хэрэглэгчийн үнэнч байдлын талаарх бидний судалгаа (бид үүнийг дараагийн бүлэгт дэлгэрэнгүй авч үзэх болно) яг ийм зан үйл нь үйлчлүүлэгчдийг удаан хугацаанд хадгалах боломжийг олгодог гэдгийг харуулсан.
Сургалт гэдэг нь үйлчлүүлэгчдэдээ бизнесийн өвөрмөц өнцгөөс нь санал болгож, тэднийг маш их хүсэл тэмүүлэл, нарийвчлалтайгаар дүрслэн харуулах явдал бөгөөд үйлчлүүлэгч харилцан яриа өрнүүлэхгүй байхын аргагүй юм. Бидний бодож байгаа хэтийн төлөв нь таны бүтээгдэхүүн, шийдлүүдийн тухай биш, харин таны үйлчлүүлэгч өөрийн салбарт хэрхэн илүү амжилттай өрсөлдөх тухай юм. Эдгээр нь түүний хэрэгцээгүй үйл ажиллагааны зардлаас ангижрахын тулд ашиглаж болох санаанууд юм шинэ зах зээлэсвэл эрсдэлийг бууруулах.
Энэхүү заах арга нь практикт хэрхэн хэрэгждэгийг харуулахын тулд зарим жишээг энд оруулав. Эхний жишээ нь бидний судалгаанд оролцогчдын нэг болох албан тасалгааны тавилга үйлдвэрлэдэг компанийн ажилтны тохиолдлыг тайлбарлав. Тэр бидэнд хэтийн төлөвтэй харилцаа тогтоохыг хичээж буй худалдааны төлөөлөгчийн талаар ярьсан. Үйлчлүүлэгч саяхан шинэ оффисын барилга барьсан бөгөөд түүнийг тохижуулахын тулд манай оролцогчийн өрсөлдөгчийг ханган нийлүүлэгчээр сонгосон - тэд түүнтэй харьцахыг хүсэхгүй байгаа юм шиг санагдаж байна. Гэсэн хэдий ч манай түүхэнд шинээр ажилд орсон борлуулалтын төлөөлөгч үйлчлүүлэгч өрсөлдөгчтэйгээ тохиролцохоос өмнө гэрээгээ дуусгах боломж байгааг мэдэрсэн хэвээр байна. Хэд хэдэн тууштай оролдлого хийсний дараа тэрээр үйлчлүүлэгч компанийн даргатай уулзалт зохион байгуулж чаджээ.
Энэ компанийн тэргүүлэх чиглэлүүдийн нэг нь ажилчид хоорондоо үр дүнтэй харилцах нийтлэг орон зайг бий болгох явдал байв. Төслийг хараад манай баатар: "Дашрамд хэлэхэд бидэнд найдвартай мэдээлэл бий үр дүнтэй хамтын ажиллагаанаймаас дээш хүнтэй бүлэгт хийх боломжгүй. Энэ нь хос, гурвалсан байж болно, гэхдээ оролцогчдын тоо долоогоос дээш болмогц бүлэг нь үр бүтээлтэй байхаа болино. Та буруу хэмжээтэй хурлын өрөө барьж байгаа байх."
"Энэ их хэрэгтэй мэдээлэл, - гэж үйлчлүүлэгч хариулав, - гэхдээ хурлын өрөөнүүд аль хэдийн баригдсан. Бид юу хийж чадах вэ?"
Бүтээгдэхүүний мэдлэгийг ашиглан худалдааны төлөөлөгч уулзалтын өрөө болгонд хэрхэн хуваалт суурилуулж, улмаар 3-4 хүний ​​бүлгийг багтаах боломжтой хэд хэдэн тусдаа өрөөг бий болгож болохыг тайлбарлав. Дараа нь тэрээр өөрийн компаниас санал болгож буй үйлчлүүлэгч компани доторх хамтын ажиллагааг хөгжүүлэхэд туслах бүтээгдэхүүний талаар ярив. Тэрээр үйлчлүүлэгчид өөрийн мэдэлгүй асуудлынхаа талаар ярьж, санаагаа илэрхийлж, сонирхлыг нь төрүүлж, эцэст нь нөхцөл байдлыг өөрт ашигтайгаар өөрчилсөн.
Өөр нэг жишээ бол олон улсын асуудал юм эмийн компани X. Энэ салбарыг мэддэг хэн бүхэн өнгөрсөн дөрвөн жилийн хугацаанд ямар уралдаанд оролцохоос өөр аргагүй болсныг мэднэ. гол тоглогчидЭнэ хэсэгт худалдааны төлөөлөгч дэндүү олон, уулзаж, хамтран ажиллах эмч нар дэндүү цөөн. Ийм хүнд хэцүү орчинд компани Х нь даван туулж, ханган нийлүүлэгч эмч нартай хамтран ажиллахаар сонгох зорилго тавьсан. Үйлчлүүлэгчийн нүдээр бүх ханган нийлүүлэгчид бие биенээсээ ялгагдах аргагүй байдгийг тус компани судалгаа хийсэн байна.
Өөрсдийгөө ялгахын тулд X компани борлуулалтын төлөөлөгчдөө эмч нарт зарж буй бүтээгдэхүүнийхээ талаар бус харин эмч нар ур чадвараа хэрхэн дээшлүүлэх талаар шинэ санааг хүргэх хэрэгслүүдийг өгсөн. Энэ юуны тухай вэ? Компанийн өвчний менежментийн талаархи өргөн мэдлэгт тулгуурлан маркетингийн баг борлуулалтын төлөөлөгчид эмч нартай хуваалцаж болох мэдээллийг агуулсан "өвчтөнтэй уулзах" цувралыг боловсруулсан. Эдгээр "зочлолт" нь өвчний анхны шинж тэмдгүүд илрэх, эмчилгээний явцаас эхлээд эдгэрсний дараа өвчтөний нөхцөл байдлыг хянах хүртэлх өвчний бүрэн дүр зургийг дүрсэлсэн болно.
Эмчийн хувьд өвчний явцын талаар нарийн ширийн зүйлийг олж мэдэх боломж нь жинхэнэ илчлэлт байж болно. Жишээлбэл, өвчтөн жилд дунджаар хоёр ба хагас удаа хүндэрч, ихэвчлэн яаралтай эмнэлэгт хэвтэх шаардлагатай болдог гэж төсөөлөөд үз дээ. Үүний зэрэгцээ, энэ өвчтөнийг үзэж буй өрхийн эмч нь түүнтэй уулзах хооронд ийм хурцадмал байдал үүсдэгийг хэзээ ч мэдэхгүй байж магадгүй юм. Үүний үр дүнд эмч өвчтөнийг эмчилдэг тул өвчин нь бодит байдлаас илүү хөнгөн гэж үздэг. Эмч шинэ мэдээлэл хүлээн авсны дараа тэрээр өвчтөний эмчилгээг хурцадмал байдлаас зайлсхийх, эсвэл тэдний явцыг ихээхэн хөнгөвчлөх байдлаар өөрчлөх боломжтой бөгөөд энэ нь өвчтөний нүдэн дэх эмчийн ажлын чанарыг эрс сайжруулдаг. Эмч нар энэ мэдээлэлд үнэхээр их талархаж байгаа бөгөөд энэ нь худалдагчийг үйлчлүүлэгчидтэйгээ урьд өмнө нь боломжгүй байсан байдлаар холбогдоход үнэхээр тусалсан.
Мөн сүүлийн нэг жишээ. Борлуулалтын төлөөлөгч нар борлуулалтын талбарт заасан хүлээлтээс хэрхэн "хэт хүргэж" болон давж чадах талаар өнөө үед маш их ярьж байна. Арилжааны санал. Бидний доор хуваалцсан түүх бол сургалтыг хэрхэн үр дүнтэй ашиглахын тулд хүлээлтээс даваад зогсохгүй програмыг үйлчлүүлэгчийн ашиг тусын тулд хувиргах тодорхой жишээ юм.
Манай түүхийн баатар бол корпорацийн тэтгэмжийн менежментийн үйлчилгээ үзүүлдэг компани юм. Түүний удаан хугацааны үйлчлүүлэгчдийн нэг нь гэнэт зардлаа бууруулах хүсэлтэй байгаагаа зарласан тул эдгээр үйлчилгээ үзүүлдэг компаниудын дунд уралдаан зарлахаар шийджээ. Манай баатар түүнийг үнийн дайнд татан оруулах гэж байгаад бухимдаж, үнийн дүнд тулгуурласан түншлэлийг сонирхохгүй байна гэж хариулж, хүндэтгэлтэйгээр тэмцээнд оролцохоос татгалзав. Үүний зэрэгцээ тэрээр цоо өвөрмөц алхам хийсэн: компани нь тэмцээнд оролцохгүй гэдгээ мэдэгдсэн ч тэр үед тэрээр үнэхээр талархаж байна. урт хугацааны харилцааҮйлчлүүлэгчийн хамт тэрээр үнийн санал хүсэлтийг боловсруулахад туслахдаа баяртай байх болно, ингэснээр үйлчлүүлэгч дараагийн худалдагчаас өөрт хэрэгтэй зүйлээ авах баталгаатай болно.
Үйлчлүүлэгч үнэ төлбөргүй зөвлөгөө өгөх саналд сэтгэл хангалуун байсан тул манай баатрыг оффисдоо урьсан бөгөөд тэд саналын хүсэлтэд юу оруулахаа бодож хэдэн цагийг хамтдаа өнгөрөөв. Хэлэлцүүлгийн үеэр “Хэрэв хэн нэгэн танд дараах гурван зүйлийг хэлсэн бол тэр нь буруу, яагаад гэдгийг нь эндээс харж болно” гэсэн зөвлөмжийг гаргасан; "Хэрэв хэн нэгэн танд дараах дөрвөн зүйл хэрэгтэй гэж хэлбэл энэ нь үнэн биш бөгөөд яагаад гэдгийг эндээс харж болно"; "Юу ч тохиолдсон, таны тендерт дараах хоёр зүйлийг тусгасан эсэхийг шалгаарай, яагаад гэвэл энд байна"; “Хэрэв аль нэг компани танд энэ хоёр зүйл хэрэггүй гэж хэлсэн бол энэ нь үнэн биш бөгөөд яагаад гэдгийг эндээс харж болно. Тэд зүгээр л таныг зарах хэрэгтэй зүйлээ худалдаж авахыг хүсч байгаа ч та эдгээр хоёр гол зүйлийг шаардах хэрэгтэй, яагаад гэдгийг эндээс харж болно."
Үйлчлүүлэгч эдгээр зөвлөмжийг гайхалтай үнэ цэнэтэй гэж үзсэн, учир нь эдгээрийн аль нь ч түүний санаанд ороогүй болно. Бизнесийн саналыг боловсруулахад манай баатрын багийнхан үүнийг хараад: "За, одоо ЭнэМөн таны өргөдөл байгаа, тэгвэл та бидний сонирхож буй түншлэлийн талаар тодорхой бичсэн тул бид тэмцээнд оролцохыг хүсч байна."
Сургалтын арга барил яагаад ийм сайн үр дүнтэй болохыг энэ жишээ харуулж байна. Борлуулалтын төлөөлөгчийн үйлчлүүлэгчид заасан зүйл нь түүний компанийн өвөрмөц чадвартай холбоотой байв. Борлуулалтын төлөөлөгчийн ийм төрлийн санааг илэрхийлэх чадвар нь магадгүй Аваргуудын зэвсэглэл дэх хамгийн хүчирхэг зэвсэг бөгөөд B2B бизнес дэх үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлыг тодорхойлдог хамгийн хүчтэй хүчин зүйл юм. Бид энэ талаар 4, 5-р бүлэгт дэлгэрэнгүй ярих болно.

Саналыг дасан зохицох

Сурах нь аваргын тодорхойлогч чанар бөгөөд саналд нийцүүлэх чадвар юм өөр өөр худалдан авагчид– мөн үйлчлүүлэгчийн компанийн янз бүрийн хүмүүсийн хувьд – энэ нь үйлчлүүлэгчийн сэтгэлд эргэлдэж, түүнийг танай компанитай холбодог зүйл юм.
Дасан зохицох нь борлуулалтын төлөөлөгчийн ярилцагч ажилладаг бизнесийн тодорхой тэргүүлэх чиглэлүүдийн талаархи мэдлэг дээр суурилдаг. Бид энэ үйлчлүүлэгчийн хувьд хамгийн үнэ цэнэтэй тодорхой параметрүүд, түүний зорьж буй үр дүн, төрөл бүрийн зүйлийн талаар ярьж байна. эдийн засгийн хүчин зүйлүүдЭдгээр үр дүнд хамгийн хүчтэй нөлөөлдөг.
Аварга худалдагч менежерийн эсрэг талд суувал маркетингийн хэлтэс, тэр өөрийн саналаа үйлчлүүлэгчийн тэргүүлэх чиглэлтэй нийцүүлэн хэрхэн боловсруулахаа ойлгодог. Хэрэв тэр дараа нь үйлдвэрлэлийн менежертэй уулзвал мессежийг өөрчлөх зөв үгсийг олох болно. Гэхдээ энэ нь зөвхөн ажил хэрэгч байдлын асуудал биш, харин худалдааны төлөөлөгчийн өөрийн түүхийг тухайн оролцогчийн бизнесийн орчинд тохируулан бичих чадвар юм. Үйлчлүүлэгч яг юунд санаа тавьдаг вэ? Түүний бүтээмжийг хэрхэн хэмждэг вэ? Энэ нь тухайн компанид хэрхэн тохирох вэ?
Үр дүнтэй дасан зохицох хүчийг харуулсан жишээ бол манай судалгаанд оролцогчдын нэг бизнесийн үйлчилгээний компанийн ажилтан юм. Худалдааны хоёр төлөөлөгч нэг үйлчлүүлэгчтэй зургаан сар орчим ажиллаж, компанийн удирдлагатай холбоо тогтоож, гүйцэтгэх захирал болон дээд удирдлагад бүрэн хэмжээний танилцуулга боловсруулжээ. Борлуулалтын төлөөлөгчид үйлчлүүлэгчид хамгийн их хэрэгтэй гэж үзсэн зүйлдээ анхаарлаа хандуулав. Энэ нь ихээхэн хэмнэлт гаргах зорилготой аутсорсингийн шийдэл байв.
Гэвч үйлчлүүлэгч компанийн гүйцэтгэх захирал болон ахлах удирдлагад илтгэл тавихаас долоо хоногийн өмнө борлуулалтын төлөөлөгчид компанийнхаа жилийн борлуулалтын хуралд оролцож, борлуулалтын хэлтэст аваргын ур чадварыг хөгжүүлэх талаар ярилцав. Ажилд ороход борлуулалтын төлөөлөгчид үйлчлүүлэгч компанийн удирдлагын хувийн хүсэл эрмэлзэл, бизнесийн зорилгыг бүрэн судлаагүй гэдгээ ойлгосон бөгөөд энэ нь бүрэн гүйцэд биш илтгэл тавих эрсдэлтэй гэсэн үг юм. хамгийн зөв зам.
Дараа нь борлуулалтын төлөөлөгчид нэн даруй гүйцэтгэх захирлын хувийн зорилго, зорилгыг олж мэдэхийн тулд үйлчлүүлэгч компанийн хэд хэдэн гол ажилтнуудтай уулзалт зохион байгуулж, түүнд тааламжтай мэт санагдах санааг санал болгож чадах эсэхийг шалгав. Уулзалтаас олж мэдсэн зүйл нь үнэлж баршгүй зүйл болсон. Гүйцэтгэх захирал саяхан мэдээлэл авсан хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг маш их сонирхож байсныг тэд олж мэдэв. Тэд мөн гүйцэтгэх захирлыг шүтэн бишрэгч гэдгийг олж мэдсэн орчин үеийн технологи.
Уулзалтад зардлаа бууруулах санал тавихын оронд тэд өөрсдийнхөө шийдэл нь мөнгө хэмнээд зогсохгүй хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг нэмэгдүүлэх, шинэ технологийн тусламжтайгаар асуудлыг шийдвэрлэхэд зарцуулсан цагийг хэрхэн бууруулах талаар анхаарлаа хандуулсан. Түүгээр ч зогсохгүй тэдний санал болгож буй технологи нь компанийн даргаас эхлээд менежерүүд хүртэл үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх үйл явцыг бодит цаг хугацаанд нь харах боломжийг олгосон.
Үйлчлүүлэгч компанийн гүйцэтгэх захирал танилцуулгын эхнээс л сониуч зандаа автаж, дуустал нь анхааралтай сонсов. Худалдагчийн саналын жишиг хэлэлцүүлэг болно гэж амласан уулзалт нь Гүйцэтгэх захирлын хувьд хамгийн сонирхолтой асуудлын нэг болж хувирав. Танилцуулгын төгсгөлд тэрээр бизнесийн асуудлыг шинэ өнцгөөс харуулж, хэзээ ч бодож байгаагүй боломжуудыг харуулсан борлуулалтын төлөөлөгчдөд талархал илэрхийлэв. Өрсөлдөгчид стандарт санал болгосноор үйл ажиллагаа явуулж байх хооронд манай кейс судалгаа нь ерөнхий захирлын хамгийн чухал сэдэвт өөрийн аяны мессежийг тохируулснаар ялалт байгуулсан. Өнөө үед гэрээ хэлэлцээр хийх нь урьд өмнөхөөсөө илүү чухал болсон тул олон оролцогчдод саналаа үр дүнтэй тохируулж чадсан худалдагч ялах нь гайхах зүйл биш юм. Бид энэ сэдвийг 6-р бүлэгт илүү дэлгэрэнгүй авч үзэх болно.

Борлуулалтад хяналт тавих

Эцэст нь, Аварга борлуулагчдыг ялгах онцлог нь тэдний борлуулалтыг шийдвэртэй гартаа авах чадвар юм. Энэ зүйлийг илүү нарийвчлан авч үзэхээсээ өмнө шийдэмгий байдал нь түрэмгий зантай, бүр дорддог, түрэмгий, хатуу зантай адил биш гэдгийг анхаарах нь чухал юм. Шийдэмгий байдал гэдэг нь үйлчлүүлэгч ухрах гэж оролдсон тэр мөчид худалдагчийн өөрөө шаардах хүсэл, чадвар юм.
Аваргын шийдэмгий байдал хоёр хэлбэрээр илэрдэг. Нэгдүгээрт, Аваргууд үнэ болон бусад мөнгөний асуудлаарх хэлэлцүүлгийг хянах боломжтой. Аварга худалдагч 10%-ийн хөнгөлөлтийн асуудлыг хөндөхөөс буцахгүй, харин үнийг бус үнэ цэнийн талаар тохиролцохыг эрэлхийлэх нийтлэг шийдэлд хөтлөх болно. Хоёрдугаарт, Аваргууд нь үйлчлүүлэгчийг эсэргүүцэж, шийдвэр гаргахад дарамт шахалт үзүүлэх чадвартай бөгөөд энэ нь шийдвэрээ хурдан гаргахад тусалдаг, мөн "шийдвэргүй байдлын инерц"-ийг даван туулж, гүйлгээний үр дүн нь ихэвчлэн тодорхойгүй байдаг. .
Үнэн хэрэгтээ, Аварга худалдагчийн амжилтын түлхүүр нь үйлчлүүлэгчийг сургах (өөрөөр хэлбэл тэдний бодлыг өөрчлөх) юм бол Аварга энэ үйл явцад идэвхтэй оролцоход бэлэн байх ёстой. Оюутнууддаа дарамт учруулахгүй бол сайн багш байх боломжгүй; Үүний нэгэн адил, хэрэв та үйлчлүүлэгчиддээ дарамт учруулахгүй бол үр дүнтэй аварга байх боломжгүй юм. Өнөөдөр үйлчлүүлэгчид эрсдэлээс зайлсхийхийг хичээж байгаа тул энэ арга нь улам бүр чухал болж байна. Хөгжилтэй баримт: Борлуулалтын менежерүүд жирийн борлуулагчид борлуулалт хийхдээ тав тухтай бүсээ орхиж чаддаггүй гэж гомдоллодог ч хамгийн том асуудал бол худалдан авагчид худалдан авалт хийхдээ тав тухтай бүсээ орхиж чаддаггүй явдал юм. Мөн Аварга үйлчлүүлэгчдийг тав тухтай бүсээс нь гаргаж, өөр боломжуудыг харуулдаг. Мэдээжийн хэрэг амжилтанд хүрэх түлхүүр нь үүнийг дипломат аргаар, зөв ​​ойлголцол, хяналттай хийх явдал юм.
Үүнийг манай судалгаанд оролцогч ингэж тайлбарлав. хуучин захиралДэлхийн химийн аж үйлдвэрийн нэг том компанийн борлуулалтын талаар: “Практикт хяналтыг шийдэмгий хураан авах нь олон хэлбэртэй байж болно. Үндсэндээ энэ нь борлуулалтын мэргэжилтэн ханган нийлүүлэгчтэй харилцахдаа манлайлж, энэ харилцааны үр дүнг төлөвлөдөг гэсэн үг юм." Хэдийгээр хяналт тавих хэрэгсэл нь асар том бөгөөд нэлээд төвөгтэй боловч олон байдаг энгийн аргуудамжилттай ашиглаж болох юм.
"Үнийн талаар ярилцах - өсгөх, бууруулах нь мэргэжлийн худалдагчийн хувьд хянах чадвар нь маш чухал зүйл юм" гэж манай ярилцагч хэлэв. – Хэлэлцүүлэгт үнэ гарах үед борлуулалтын төлөөлөгчийн ашиглаж болох хүчирхэг арга бол яриаг үнийн хэлэлцүүлгээс үнэ цэнийн хэлэлцүүлэг рүү шилжүүлэх явдал юм. Үнэт зүйлийн санал бол яриа хэлэлцээний эхлэлийн маш сайн цэг юм. Үйлчлүүлэгчээс саналын элементүүдийг ач холбогдлын дагуу эрэмбэлэхийг хүс. Энэ нь заримдаа өргөлийг шинэ өнцгөөс харах боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь үнэ цэнийн талаар санаа тавьдаг, худалдагч, худалдан авагчдын аль алинд нь ашигтай юм."
Манай ярилцагч өөрийн худалдааны төлөөлөгчдийн нэгнийх нь түүхийг ярьсан бөгөөд тэрээр удаан хугацааны үйлчлүүлэгчид үнийн өсөлтийн талаар мэдэгдэх шаардлагатай байсан нь зөвхөн мэдэгдэхүйц төдийгүй эдийн засгийн нөхцөл байдалд нийцэхгүй юм. Бусад ханган нийлүүлэгчдийн хэн нь ч зардлыг нэмэгдүүлээгүй боловч энэ компанид түүхий эд нь маш үнэтэй болж, өөр сонголт байхгүй байв.
Хэдэн жилийн өмнө үйлчлүүлэгч нь бүтээгдэхүүнийхээ ердийн савлагааг илүү үнэтэй, захиалгат савлагаагаар солих хүсэлт гаргаж байсныг худалдааны төлөөлөгч дурсав. Цаг хугацаа өнгөрөхөд сав баглаа боодлын өртөг нь нийлүүлэгчийн хувьд бүтээгдэхүүний ашигт ажиллагааг ихээхэн бууруулсан. Үнийн өсөлтийн тухай ярианы үеэр борлуулалтын төлөөлөгч үйлчлүүлэгчээс саналынхаа бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг эрэмбэлэх дарааллаар эрэмбэлэхийг хүссэн. Үнэтэй сав баглаа боодол нь эхний гуравт багтаж чадаагүй. Үүний үр дүнд талууд стандарт савлагаа, тооцоолж байснаас хямд үнээр шилжүүлэхээр тохиролцсон. Сав баглаа боодлын өөрчлөлт нь үнийн өсөлтөөс илүү ашиг олоход нөлөөлсөн. "Энэ бол маш сайн үр дүн" гэж манай ярилцагч хэлэв. – Тусламжтайгаар энгийн шийдэлХудалдагч үнийн хэлэлцээрийг гартаа авч, эцэст нь хоёр тал ялсан."

Номын дараагийн бүлгүүдийн замын зураг

4. Сурах = Өөрчлөлт (1-р хэсэг): Таны санаа яагаад чухал вэ?

Сүүлийн арван таван жилийн хугацаанд ихэнх мэргэшсэн сургалтууд дараах зарчимд суурилж ирсэн: амжилттай борлуулалтад хүрэх хамгийн дөт зам бол үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ шаардлагыг гүн гүнзгий ойлгох явдал юм. Үүний дагуу, хэрэв та "шийдэл" зарах гэж байгаа бол эхлээд үйлчлүүлэгчийнхээ хамгийн эмзэг хэсгийг олж илрүүлж, дараа нь тэднийг шөнийн цагаар унтуулдаг зүйл болон таны зарах гэж буй зүйлсийн хооронд хүчтэй холбоо тогтоох хэрэгтэй.
Тиймээс борлуулалтын удирдагчид борлуулалтын төлөөлөгчдөд хэрхэн асуухыг зааж өгөхөд олон сая доллар, тоо томшгүй олон цаг зарцуулсан нь гайхах зүйл биш юм. зөв асуултууд. Олон асуулт. Санал болгож буй асуултууд. Санхүүгийн асуултууд. Таамаглалын асуултууд. Нээлттэй асуултууд. Хаалттай асуултууд. Үйлчлүүлэгчийн "дараа жилийн стратегийн гурван гол зорилго", "энэ улиралд цэгцлэх ёстой хоёр зүйл" эсвэл илүү сайн - тэдний "шатаж буй асуудлууд" -ыг аль болох нарийвчлан гаргахад зориулагдсан асуултууд.
Гол санаа нь хэрвээ бид хангалттай урт ухаж, давхаргыг нь нээвэл эцэст нь хүссэн цэгтээ хүрнэ гэсэн санаа юм. Үйлчлүүлэгчид үнэхээр хэрэгтэй зүйлийнхээ талаар маш нээлттэй байх тул бид үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдвэрлэх хамгийн тохиромжтой "шийдэл"-ийг агуулсан өндөр зорилтот саналыг боловсруулж чадна. Түүний хэрэгцээнд бүрэн нийцсэн шийдэл нь ямар ч үнээр хамаагүй худалдаж авахаас өөр аргагүй болно.
Энэ нь цаасан дээр гайхалтай сонсогдож байгаа ч энэ арга нь нэг ноцтой дутагдалтай талтай: энэ нь өнөөдөр өмнөх шигээ бараг ажиллахгүй байна. Энэ нь борлуулалтын төлөөлөгчдийг мэдээлэл олж авах ур чадварт сургах их хөрөнгө оруулалтыг зөвтгөхөө больсон. Үүний шалтгаан нь зөвхөн зөв асуулт асуух чадварыг сайжруулах нь туйлын хэцүү биш юм, ялангуяа дундаж худалдагчдын хувьд. Үүний шалтгаан нь (мөн энэ нь илүү чухал) юм энэ хандлагаүйлчлүүлэгчид гэсэн гүнзгий алдаатай таамаглал дээр суурилдаг мэдэхтэдний хүссэн зүйл. Мөн үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ нь чадварлаг хэлэлцээрийн ур чадвараар илчлэгдэхийг хүлээж байна.
Үйлчлүүлэгчид үнэхээр юу хэрэгтэйгээ мэдэхгүй байвал яах вэ? Үйлчлүүлэгчийн хамгийн том хэрэгцээ нь инээдтэй нь байвал яах вэ олохын тулд, түүнд яг юу хэрэгтэй вэ?
Хэрэв тийм бол оронд нь асууүйлчлүүлэгчид юу хэрэгтэй байгаа талаар ярих юм бол энэ нь илүү дээр биш байх болно хэлэх, тэдэнд юу хэрэгтэй вэ? Аваргууд үүнийг л хийдэг. Эндээс харахад Аваргууд нэгдүгээр зэрэглэлийн судлаач биш, нэгдүгээр зэрэглэлийн багш нар. Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг үйлчлүүлэгч шиг сайн ойлгодог учраас бус, харин тэр хэрэгцээг нь үйлчлүүлэгчийн мэддэгээс илүү сайн мэддэг, юуг нь мэдэх ёстойг нь хэлдэг учраас тэд хождог.
Дараагийн хоёр бүлэгт бид Аваргын гурван гол чадвараас хамгийн чухал нь болох Аваргын заах чадварыг нарийвчлан авч үзэх болно. Нэмж дурдахад энэ нь хамгийн чухал зүйл бөгөөд бид суралцахад юу хамааралтай, юу нь тохирохгүй байгааг нарийвчлан авч үзэх болно. Бид хэд хэдэн хүнд хэцүү асуултуудад хариулахад анхаарлаа хандуулах болно, тухайлбал дараахь асуултууд.

Үнэгүй туршилтын төгсгөл

Мэттью Диксон, Брент Адамсон нар борлуулалтын талаархи уламжлалт мэргэн ухааныг эсэргүүцдэг. Төрөл бүрийн салбар дахь хэдэн мянган худалдагчдыг гүнзгийрүүлэн судалснаар тэд нарийн төвөгтэй борлуулалтын хамгийн үр дүнтэй борлуулалтын ажилтнууд бол үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг бий болгож, өндөр гүйцэтгэлтэй багийг бүрдүүлдэг гэсэн уламжлалт мэргэн ухааныг үгүйсгэсэн. Эндээс харахад бүх зүйл яг эсрэгээрээ байна: эдгээр нь хамгийн бага үр дүнтэй худалдагчид юм. Хамгийн шилдэг борлуулалттайТэд зөвхөн үйлчлүүлэгчидтэй харилцаа холбоо тогтоодоггүй, харин тэднийг сорьдог.

Аваргуудыг бусдаас ялгаруулдаг чанаруудыг жирийн борлуулагчдад хөгжүүлж болно. Үүнийг хэрхэн хийх талаар энэ номноос уншина уу. Энэ нь танай компанид Аваргуудыг тодорхойлох, тэдний арга барилыг загварчлах, борлуулалтын багт хэрэгжүүлэх, мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэхэд тусална ерөнхий үр ашигбизнес.

• Нэр: Борлуулалтын аваргууд. Дэлхийн шилдэг борлуулагчид юу хийж, яаж өөр өөрөөр хийдэг
• Зохиогч:
• Жил:
• Төрөл:

• Татаж авах
• Ишлэл

Борлуулалтын аваргууд. Дэлхийн шилдэг борлуулагчид юу хийж, яаж өөр өөрөөр хийдэг
Брент Адамсон

Мэттью Диксон

Мэттью Диксон, Брент Адамсон нар борлуулалтын талаархи уламжлалт мэргэн ухааныг эсэргүүцдэг. Төрөл бүрийн салбар дахь хэдэн мянган худалдагчдыг гүнзгийрүүлэн судалснаар тэд нарийн төвөгтэй борлуулалтын хамгийн үр дүнтэй борлуулалтын ажилтнууд бол үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг бий болгож, өндөр гүйцэтгэлтэй багийг бүрдүүлдэг гэсэн уламжлалт мэргэн ухааныг үгүйсгэсэн. Эндээс харахад бүх зүйл яг эсрэгээрээ байна: эдгээр нь хамгийн бага үр дүнтэй худалдагчид юм. Шилдэг борлуулагчид зөвхөн үйлчлүүлэгчидтэй харилцаа холбоо тогтоодоггүй, харин тэднийг сорьдог.

Аваргуудыг бусдаас ялгаруулдаг чанаруудыг жирийн борлуулагчдад хөгжүүлж болно. Үүнийг хэрхэн хийх талаар энэ номноос уншина уу. Энэ нь танай компанид Аваргуудыг тодорхойлох, тэдний арга барилыг загварчлах, борлуулалтын багийнхаа хэмжээнд хэрэгжүүлэх, бизнесийн ерөнхий гүйцэтгэлийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэхэд тусална.

Орос хэл дээр анх удаа хэвлэгдсэн.

Мэттью Диксон, Брент Адамсон

Борлуулалтын аваргууд. Дэлхийн шилдэг борлуулагчид юу хийж, яаж өөр өөрөөр хийдэг

Эндрю Нюрнбергийн утга зохиолын агентлагийн зөвшөөрөлтэйгээр нийтэлсэн

© Корпорацийн Гүйцэтгэх Зөвлөлийн Компани, 2011 он

© Орос хэл дээрх орчуулга, орос хэл дээрх хэвлэл...

Мэттью Диксон, Брент Адамсон

Борлуулалтын аваргууд. Дэлхийн шилдэг борлуулагчид юу хийж, яаж өөр өөрөөр хийдэг

Эндрю Нюрнбергийн утга зохиолын агентлагийн зөвшөөрөлтэйгээр нийтэлсэн

© Корпорацийн Гүйцэтгэх Зөвлөлийн Компани, 2011 он

© Орос хэл рүү орчуулах, Орос хэл дээр хэвлэх, дизайн. Манн, Иванов ба Фербер ХХК, 2014 он

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэ номын цахим хувилбарын аль ч хэсгийг ямар ч хэлбэрээр, ямар ч аргаар, тэр дундаа интернетэд байршуулах, хуулбарлахыг хориглоно. корпорацийн сүлжээнүүд, зохиогчийн эрх эзэмшигчийн бичгээр зөвшөөрөл авалгүйгээр хувийн болон нийтийн хэрэгцээнд зориулагдсан.

Хэвлэлийн газарт эрх зүйн дэмжлэг үзүүлж байна хуулийн фирм"Вегас-Лекс"

© Номын цахим хувилбарыг литрийн компани (www.litres.ru) бэлтгэсэн.

Өдөр бүр биднээс цаг хугацаа, анхаарал хандуулахуйц санааг шаарддаг дэлхийн бүх ТУЗ-ийн гишүүдэд.

Удиртгал

Борлуулалтын түүх аажмаар, тууштай хөгжиж байсан ч энэ төрлийн үйл ажиллагааны чиглэлийг бүрэн өөрчилсөн хэд хэдэн бодит нээлтүүд гарсан. Гэхдээ эрс шинэ сэтгэлгээ, үр дүнгийн онцгой сайжруулалтаар тэмдэглэгдсэн нээлтүүд маш ховор байсан. Өнгөрсөн зуунд би үүнтэй төстэй гурван тохиолдлыг л санаж байна.

Анхны нээлт

Эхний нээлт зуу орчим жилийн өмнө эхэлсэн - тэр үед Даатгалын компаниудТэд стратегийн энгийн өөрчлөлтөөр борлуулалтаа хоёр дахин нэмэгдүүлэх боломжтойг олж мэдсэн. Энэхүү аварга үсрэлтээс өмнө даатгалын бодлогыг (мөн бусад олон бүтээгдэхүүн - тавилга, гэр ахуйн эд зүйлс, үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж) борлуулах ажлыг борлуулалтын ажилтнууд гүйцэтгэдэг байв. Тэд үйлчлүүлэгчидтэй гэрээ байгуулж, долоо хоног бүр очиж даатгалын шимтгэл эсвэл дараагийн төлбөрөө авдаг байв. Үйлчлүүлэгчдийн тоо зуу давахад борлуулалтын ажилтан долоо хоног бүрийн төлбөр хураах завгүй болж, шинэ гэрээ байгуулах цаг завгүй болжээ. Дараа нь хэн нэгний гайхалтай оюун ухаанд нэгэн санаа гарч ирсэн нь хожим бидний нэрлэж заншсан "анчин-фермер" загвар болон хувирчээ. Өмнө нь нэг хүн бодлого зарж, шимтгэл цуглуулдаг байсан; Одоо эдгээр үүрэг хариуцлагыг хуваасан. Тэд ингэж гарч ирэв худалдагчид, зөвхөн борлуулалтын үйл ажиллагаа эрхэлдэг бөгөөд туршлага багатай (тиймээс бага өртөгтэй) хүмүүсийг бэхжүүлдэг. цуглуулагчид, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хянаж, хандив цуглуулсан. Энэхүү санаа нь гайхалтай амжилттай болж, нэг шөнийн дотор даатгалын салбарыг бүхэлд нь өөрчилсөн юм. Энэхүү үзэл баримтлал нь бусад газруудад хурдан тархаж, борлуулалт нь анх удаагаа "цэвэр" болсон: төлбөр хураах ачааг тэднээс салгав.

Хоёр дахь нээлт

Худалдагч, цуглуулагч гэж хуваах санаа яг хэзээ гарч ирснийг бид мэдэхгүй ч хоёр дахь том нээлтийн яг он сар өдрийг бид мэднэ. Энэ нь 1925 оны 7-р сард Эдвард Стронг "Борлуулалтын сэтгэл зүй"-ийг хэвлэхэд болсон юм. Энэ ажил нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, давуу талыг тайлбарлах, эсэргүүцэлтэй ажиллах, хэлцэл хаах, магадгүй хамгийн их борлуулалтын технологийн шинэ бөгөөд маш үр дүнтэй санаануудыг авч үзсэн болно. чухал цэг- нээлттэй ба хаалттай асуултууд. Энэ ном нь хүмүүсийг илүү сайн, илүү үр дүнтэй борлуулахыг сургаж болохыг тодорхой харуулсан бөгөөд энэ нь борлуулалтын сургалтыг хөгжүүлэхэд түлхэц болсон юм.

Одоо бид мэдлэгээр баялаг өдрүүдээ эргэн харахад Строны бичсэн зүйлсийн ихэнх нь гэнэн, бүр жаахан болхи мэт санагддаг. Гэвч тэр болон түүнийг дагасан хүмүүс борлуулалтын нүүр царайг үүрд өөрчилсөн. Магадгүй Стронг хүний ​​хөдөлмөрийн энэ салбарт оруулсан хамгийн чухал хувь нэмэр бол заавал худалдагч болохын тулд төрсөн байх албагүй, харин суралцаж болох тодорхой ур чадварууд байдаг гэсэн санаа байсан байх. 1925 оны хувьд энэ бол гайхалтай зоримог санаа байв. Үүний үр дүнд цоо шинэ хүмүүс худалдаанд орж, тэр үеийн түүхээс харахад борлуулалтын үр ашиг эрс нэмэгдсэн.

Одоогийн хуудас: 1 (ном нийт 18 хуудастай) [унших боломжтой хэсэг: 5 хуудас]

Мэттью Диксон, Брент Адамсон
Борлуулалтын аваргууд. Дэлхийн шилдэг борлуулагчид юу хийж, яаж өөр өөрөөр хийдэг

Эндрю Нюрнбергийн утга зохиолын агентлагийн зөвшөөрөлтэйгээр нийтэлсэн

© Корпорацийн Гүйцэтгэх Зөвлөлийн Компани, 2011 он

© Орос хэл рүү орчуулах, Орос хэл дээр хэвлэх, дизайн. Манн, Иванов ба Фербер ХХК, 2014 он

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү номын цахим хувилбарын аль ч хэсгийг зохиогчийн эрх эзэмшигчийн бичгээр зөвшөөрөл авалгүйгээр хувийн болон нийтийн хэрэгцээнд зориулан интернет болон корпорацийн сүлжээнд байршуулах зэрэг ямар ч хэлбэрээр, ямар ч аргаар хуулбарлаж болохгүй.

Тус хэвлэлийн газрын эрх зүйн дэмжлэгийг Вегас-Лекс хуулийн фирм гүйцэтгэдэг.

© Номын цахим хувилбарыг литрээр бэлтгэсэн

– Борлуулалтын аваргуудыг ямар чанараар ялгаж, дундаж борлуулалтын ажилтнуудыг хэрхэн шилдэг хүмүүс болгох талаар суралцах болно.

– Та үнэхээр амжилттай борлуулалтын алба байгуулж чадна

– Та маргааш илүү их зарж сурах болно

Энэ номыг дараахь зүйлсээр маш сайн нөхсөн болно.

SPIN борлуулалт

Нейл Рэкхэм

Борлуулалтын арифметик. Борлуулагчийн менежментийн гарын авлага

Тимур Асланов

Насан туршийн үйлчлүүлэгчид

Карл Сьюэлл

Түлхүүр гардуулах борлуулалтын хэлтэс

Сергей Капустин, Дмитрий Крутов нар

SPIN борлуулалт. Практик гарын авлага

Нейл Рэкхэм

Үнийг хараал ид! Үнэ цэнийг бий болгох

Том Снайдер, Кевин Кирнс

Өдөр бүр биднээс цаг хугацаа, анхаарал хандуулахуйц санааг шаарддаг дэлхийн бүх ТУЗ-ийн гишүүдэд.

Удиртгал

Борлуулалтын түүх аажмаар, тууштай хөгжиж байсан ч энэ төрлийн үйл ажиллагааны чиглэлийг бүрэн өөрчилсөн хэд хэдэн бодит нээлтүүд гарсан. Гэхдээ эрс шинэ сэтгэлгээ, үр дүнгийн онцгой сайжруулалтаар тэмдэглэгдсэн нээлтүүд маш ховор байсан. Өнгөрсөн зуунд би үүнтэй төстэй гурван тохиолдлыг л санаж байна.

Анхны нээлт

Даатгалын компаниуд стратегийн энгийн өөрчлөлтөөр борлуулалтаа хоёр дахин нэмэгдүүлэх боломжтой гэдгээ олж мэдсэнээр анхны нээлт зуу орчим жилийн өмнө эхэлсэн. Энэхүү аварга үсрэлтээс өмнө даатгалын бодлогыг (мөн бусад олон бүтээгдэхүүн - тавилга, гэр ахуйн эд зүйлс, үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж) борлуулах ажлыг борлуулалтын ажилтнууд гүйцэтгэдэг байв. Тэд үйлчлүүлэгчидтэй гэрээ байгуулж, долоо хоног бүр очиж даатгалын шимтгэл эсвэл дараагийн төлбөрөө авдаг байв. Үйлчлүүлэгчдийн тоо зуу давахад борлуулалтын ажилтан долоо хоног бүрийн төлбөр хураах завгүй болж, шинэ гэрээ байгуулах цаг завгүй болжээ. Дараа нь хэн нэгний гайхалтай оюун ухаанд нэгэн санаа гарч ирсэн нь хожим бидний нэрлэж заншсан "анчин-фермер" загвар болон хувирчээ. Өмнө нь нэг хүн бодлого зарж, шимтгэл цуглуулдаг байсан; Одоо эдгээр үүрэг хариуцлагыг хуваасан. Тэд ингэж гарч ирэв худалдагчид, зөвхөн борлуулалтын үйл ажиллагаа эрхэлдэг бөгөөд туршлага багатай (тиймээс бага өртөгтэй) хүмүүсийг бэхжүүлдэг. цуглуулагчид, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хянаж, хандив цуглуулсан. Энэхүү санаа нь гайхалтай амжилттай болж, нэг шөнийн дотор даатгалын салбарыг бүхэлд нь өөрчилсөн юм. Энэхүү үзэл баримтлал нь бусад газруудад хурдан тархаж, борлуулалт нь анх удаагаа "цэвэр" болсон: төлбөр хураах ачааг тэднээс салгав.

Хоёр дахь нээлт

Худалдагч, цуглуулагч гэж хуваах санаа яг хэзээ гарч ирснийг бид мэдэхгүй ч хоёр дахь том нээлтийн яг он сар өдрийг бид мэднэ. Энэ нь 1925 оны 7-р сард Эдвард Стронг болсон юм 1
Эдвард Стронг (1884-1963) нь Америкийн эрдэмтэн, хэрэглээний сэтгэл судлалыг үндэслэгчдийн нэг, зар сурталчилгааны судалгааны анхдагч, мэргэжилд хандах хандлагыг хэмжих алдартай тестийн зохиогч юм. Анхаарна уу орчуулга

“Борлуулалтын сэтгэл зүй” хэвлэгдсэн. Энэ ажил нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, давуу талыг тайлбарлах, эсэргүүцэлтэй ажиллах, хэлцлийг хаах, магадгүй хамгийн чухал нь нээлттэй, хаалттай асуултууд гэх мэт борлуулалтын технологийн шинэ бөгөөд маш үр дүнтэй санаануудыг авч үзсэн болно. 2
Нээлттэй асуулт нь чөлөөт хэлбэрийн хариулт шаарддаг; хаалттай - санал болгож буй жагсаалтаас хариулт сонгохыг урьж байна. Анхаарна уу ed.

Энэ ном нь хүмүүсийг илүү сайн, илүү үр дүнтэй борлуулахыг сургаж болохыг тодорхой харуулсан бөгөөд энэ нь борлуулалтын сургалтыг хөгжүүлэхэд түлхэц болсон юм.

Одоо бид мэдлэгээр баялаг өдрүүдээ эргэн харахад Строны бичсэн зүйлсийн ихэнх нь гэнэн, бүр жаахан болхи мэт санагддаг. Гэвч тэр болон түүнийг дагасан хүмүүс борлуулалтын нүүр царайг үүрд өөрчилсөн. Магадгүй Стронг хүний ​​хөдөлмөрийн энэ салбарт оруулсан хамгийн чухал хувь нэмэр бол заавал худалдагч болохын тулд төрсөн байх албагүй, харин суралцаж болох тодорхой ур чадварууд байдаг гэсэн санаа байсан байх. 1925 оны хувьд энэ бол гайхалтай зоримог санаа байв. Үүний үр дүнд цоо шинэ хүмүүс худалдаанд орж, тэр үеийн түүхээс харахад борлуулалтын үр ашиг эрс нэмэгдсэн.

Гурав дахь нээлт

Гурав дахь томоохон нээлт нь 1970-аад онд судлаачид ур чадвар, техникийг ашигладаг гэсэн санааг сонирхож эхэлснээр гарсан. жижиг борлуулалт, илүү том, илүү төвөгтэй гүйлгээнд шаардагдахаас ихээхэн ялгаатай байж болно. Би энэ хувьсгалд оролцогчдын нэг болсондоо аз таарсан. 1970-аад онд би том компанийг удирдаж байсан судалгааны ажил, 23 орны 10 мянган хүний ​​ажлыг хянасан. Бид ажилчид болон тэдний борлуулалтын саналыг хянаж, эцэст нь 35 мянга гаруй сонголтыг авч үзээд, яагаад зарим нь нарийн төвөгтэй борлуулалтад бусдаас илүү амжилттай болсонд дүн шинжилгээ хийсэн. Төсөл арван хоёр жил үргэлжилсэн бөгөөд түүний үр дүнд хэд хэдэн бүтээл хэвлэгдсэний эхнийх нь "SPIN борлуулалт" ном байв. 3
Ракхэм Н. SPIN борлуулалт. М.: Манн, Иванов, Фербер, 2013. Анхаарна уу орчуулга

Энэ нь бидний одоо зөвлөх борлуулалтын эрин үеийг эхлүүлсэн юм. Илүү боловсронгуй нэгдсэн борлуулалтын загварууд гарч ирсэн бөгөөд өмнөх нээлтүүдийн нэгэн адил үр дүн нь мэдэгдэхүйц нэмэгдсэн учраас энэ нь нээлт байлаа.

Өнгөрсөн гучин жилийн хугацаанд борлуулалтын арга техникт олон жижиг ахиц дэвшил гарсан ч бидний хэлж болохуйц тоглоомыг өөрчилсөн нээлтүүд гараагүй байна. Тиймээ, борлуулалтын автоматжуулалт, борлуулалтын юүлүүр, CRM - хэрэглэгчийн харилцааны менежмент гэх мэт ойлголтууд гарч ирэв. Технологи улам бүр чухал үүрэг гүйцэтгэж эхэлсэн. Интернет бий болсноор гүйлгээний борлуулалтад асар их өөрчлөлт гарсан. Гэхдээ эдгээр бүх өөрчлөлтүүд нь хувьсгалт шинж чанартай байсангүй, үр дүнтэй байдлын хувьд ихэвчлэн эргэлзээтэй байсан бөгөөд миний бодлоор эдгээрийн аль нь ч бүрэн утгаараа нээлт гэж үзэж болохгүй - энэ нь цоо шинэ, зарах боломжийг олгосон өөрчлөлт юм. илүү үр дүнтэй арга.

Худалдан авалт дахь хувьсгал

Худалдааны харилцан үйлчлэлийн нөгөө талд ахиц дэвшил гарсан нь сонин байна. Худалдан авалтад жинхэнэ хувьсгал гарсан. 1980-аад онд энэ чиглэлийн ажил боловсон хүчний мухардалд байсан бол одоо худалдан авалт чухал болсон. стратегийн хүч. Нийлүүлэгчдийг сегментчлэх стратеги, нийлүүлэлтийн гинжин хэлхээний менежментийн нарийн загвар зэрэг хүчирхэг арга зүйгээр зэвсэглэсэн худалдан авалт нь борлуулалтын сэтгэлгээг үндсээр нь өөрчлөх шаардлагатай болсон.

Би хүлээж, худалдан авалтын өөрчлөлтөд борлуулалт хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэхийг ажиглав. Хэрэв борлуулалтад дараагийн ахиц гарах юм бол энэ нь худалдан авалтын хувьсгалын хариу үйлдэл байх ёстой гэж би итгэж байсан. Удахгүй болох газар хөдлөлтийг хүлээж байгаа мэт байлаа. Энэ нь тохиолдох ёстой гэдгийг та мэдэж байгаа, гэхдээ та яг хэзээ болохыг урьдчилан таамаглах боломжгүй - энэ нь тохиолдох болно, удахгүй болох гэж байна гэдгийг л мэдэрдэг. Гэхдээ ийм зүйл болоогүй.

Дөрөв дэх нээлт?

Дээрх бүх зүйл намайг Борлуулалтын аварга ном болон Борлуулалтын Гүйцэтгэх Зөвлөлийн (SEC) ажилд авчирдаг. Энэ бол бидний удаан хүлээсэн амжилт гэж хэлэхэд эрт байна. Цаг хугацаа харуулна. Гэхдээ эхлээд харахад энэ судалгаа нь тоглоомыг өөрчилдөг бүх шинж тэмдгүүдийг агуулдаг. Юуны өмнө, бусад тохиолдлуудын нэгэн адил энэ нь уламжлалт санааг эсэргүүцдэг. Гэсэн хэдий ч дэлхий дээр тогтсон санааг зөрчсөн галзуу санаанууд олон байдаг тул бидэнд өөр зүйл хэрэгтэй байна. Энэхүү судалгааг бусад ололт амжилтуудаас ялгаж, ижил төстэй зүйл нь дараах байдалтай байна: борлуулалтын менежерүүд түүний агуулгыг судалмагц тэд: "За яахав, мэдээжийн хэрэг! Энэ бүхэн эсрэг тэсрэг мэт санагдаж байгаа ч энэ нь утга учиртай юм! Би өмнө нь яаж энэ тухай бодоогүй юм бэ?!" Борлуулалтын аваргуудаас олж мэдэх логик нь зайлшгүй дүгнэлтэд хүргэдэг: Энэ бол огт өөр сэтгэлгээний жишээ боловч энэ нь ажилладаг.

Би нарийн ширийн зүйл эсвэл оргил үеийг дурдаж, таны хоолны дуршлыг алдагдуулах бодолгүй байна. Энэ судалгаа яагаад борлуулалтын урлагийг ойлгоход сүүлийн жилүүдэд хийсэн хамгийн чухал алхам болсон, яагаад "ололт" гэсэн бардам нэрийг авах ёстойг тайлбарлах болно.

Энэ бол сайн судалгаа

Судалгаа нь маш хатуу, надад итгээрэй, би ийм магтаалыг амархан хаядаггүй. Борлуулалтын судалгаа гэж нэрлэгддэг олон тооны арга зүйн цоорхойнууд маш том нүхтэй байдаг бөгөөд түүгээр нь нисэх онгоц нисч болно. Зөвлөх бүр, зохиолч бүр зарж буй зүйлийнхээ үр нөлөөг батлахын тулд "судалгаа" хийсэн гэж яаран хэлдэг эрин үед бид амьдарч байна. Нэгэн цагт судалгаа байгаа нь бичсэн зүйлд итгэх баталгаатай байсан; Одоо энэ нь итгэлийг алдах баталгаа болж байна. Худалдан авагчид үндэслэлгүй мэдэгдлийг эрүүл цинизмээр хүлээн зөвшөөрдөг төрөл бүрийн"Бид сургалтын хөтөлбөрөө дуусгасны дараа борлуулалт хоёр дахин нэмэгддэг нь судалгаагаар батлагдсан" эсвэл "Бидний судалгаагаар борлуулалтын ажилтнууд манай долоон төрлийн худалдан авагчийн загварыг ашиглахад хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж 72% -иар нэмэгддэг болохыг олж мэдсэн." Ийм мэдэгдлүүд нь ямар ч нотлох баримтаар батлагдаагүй бөгөөд бодит судалгааны найдвартай байдлыг ихээхэн алдагдуулж байна.

Би Австралид болсон бага хуралд оролцож байхдаа SEC борлуулалтын гүйцэтгэлийн талаар гайхалтай шинэ судалгаа хийснийг анх сонссон.

Би SEC-ийг үргэлж хүндэтгэдэг, тэдний арга зүй нь маш найдвартай гэдгийг мэддэг байсан ч судалгаанд итгэх итгэлээ алдсан хэвээр, "За, энэ нь бас нэг урам хугарах байх" гэж бодсоноо хүлээн зөвшөөрөх ёстой. Виржиниа дахь оффистоо буцаж ирээд би судалгааны багийг надтай нэг өдрийг хамт өнгөрүүлэхийг урьсан бөгөөд бид тэдний арга зүйг нарийн шүдтэй самаар судалж үзсэн. Би тэдний ажилд ноцтой алдаа дутагдлыг олж мэдэх болно гэдэгт урьдчилан итгэлтэй байсан гэдгээ хүлээн зөвшөөрч байна. Ялангуяа би хоёр зүйлд санаа зовж байсан:

1. Бүх худалдагчдыг таван ангилалд хуваадаг.Судалгаанаас харахад борлуулалтын ажилтан бүр тодорхой тодорхойлогдсон таван төрлийн нэгд багтдаг.

Шаргуу ажилчин

Харилцаа үүсгэгч

Цорын ганц чоно

Асуудлыг шийдэгч

Энэ ангилал нь надад гэнэн, эргэлзээтэй санагдсан. Та таван төрлөөр ялгахдаа юуг удирдаж байсан бэ гэж зохиолчдоос асуув. Яагаад долоо болохгүй гэж? Эсвэл арав биш гэж үү? Гэхдээ эдгээр ангиллыг агаараас гаргаж аваагүй, харин өргөн хүрээтэй, гүнзгий статистик шинжилгээний үр дүнд бий болсон гэдгийг тэд харуулж чадсан. Түүнээс гадна, олон судлаачдаас ялгаатай нь эдгээр таван ангилал нь зан чанарын хэв маягийг илэрхийлдэг бөгөөд хувийн шинж чанарыг нарийн тодорхойлдоггүй гэдгийг ойлгосон. Би баяртай байсан: тэд миний анхны шалгалтыг амжилттай давлаа.

2. Удирдагч ба ялагдагчдыг харьцуулах урхи.Борлуулалтын гүйцэтгэлийн талаархи асар олон тооны судалгаанууд өндөр гүйцэтгэлтэй хүмүүсийг бараг үр дүнтэй байдаггүй хүмүүстэй харьцуулдаг. Ажил амьдралынхаа эхэнд би ч мөн адил нүгэл үйлдсэн. Үүний үр дүнд би дутуу хүмүүсийн талаар олон сонирхолтой зүйлийг мэдэж авсан. Хүмүүсээс рок оддыг хөгжмийн ертөнцөд том болж чадаагүй хүмүүстэй харьцуулахыг асуухад тэд ялагдагчдыг мэс заслын нарийвчлалтайгаар ангилж чаддаг ч хөгжимчинг юугаараа од болгодогийг тодорхойлж чаддаггүй. . Удалгүй би үр дүн муу байгаа шалтгааныг сайн ойлгосон гэдгээ ойлгосон, гэхдээ л ингэсэн. Судалгааг утга учиртай болгохын тулд би өндөр гүйцэтгэлтэй худалдагчдыг дундаж үзүүлэлттэй, нийт хүн амтай харьцуулах шаардлагатай болсон. Энэ бол SEC-ийн баг судалгаандаа хандсан арга барил гэдгийг олж мэдээд би баяртай байсан.

Судалгаа нь итгэл үнэмшилтэй төлөөллийн түүвэр дээр үндэслэсэн болно

Ихэнх судалгааг жижиг дээж дээр үндэслэдэг - гурваас дөрвөн компаниас 50-80 оролцогчид дүн шинжилгээ хийдэг. Томоохон судалгаа явуулахад хүндрэлтэй, илүү үнэтэй байдаг. Би өөрийнхөө судалгаанд мянга гаруй дээж ашигласан бөгөөд би гигантоманиа өвчнөөр өвчилсөндөө огт биш, харин дээрх өгөгдөл бодит борлуулалтихэвчлэн буруу байдаг. Тэдгээр нь маш олон алдаа агуулдаг бөгөөд статистикийн ач холбогдолтой үр дүнд хүрэхийн тулд асар их хэмжээний мэдээллийг боловсруулах шаардлагатай болсон. Энэхүү судалгааны эхний түүвэр нь 700 нэгж байсан бол эцэст нь 6 мянга болж өссөн байна. Энэ бол гайхалтай - ямар ч стандартаар. Гэхдээ хамгийн гайхалтай нь судалгаанд 90 компани хамрагдсан явдал юм. Ийм том түүврийн тусламжтайгаар судалгааны үр дүнг борлуулалтад бүхэлд нь хэрэгжүүлэхэд саад болох олон хүчин зүйлийг арилгах боломжтой. SEC-ийн дүгнэлт нь ямар нэгэн тодорхой компани эсвэл бүс нутагт хамаарахгүй. Тэд бүхэл бүтэн талбарт хамааралтай бөгөөд энэ нь маш чухал юм.

Судалгаанаас хүлээгдэж буй үр дүн гарсангүй

Зохион байгуулагчдынх нь хүссэн үр дүнд хүрэх судалгаанаас би үргэлж болгоомжилдог. Судлаачид бүх хүмүүсийн нэгэн адил өөрийн гэсэн өрөөсгөл ойлголттой байдаг. Хэрэв тэд яг юу олох гэж байгаагаа урьдчилан мэдсэн бол мэдээжийн хэрэг тэд үүнийг олох болно! Судлаачид өөрсдийнхөө үр дүн тэдний хүлээж байснаас бараг эсрэгээрээ байгааг олж мэдээд цочирдсоныг сонсоод үнэхээр их гайхсан. Энэ бол маш эрүүл шинж тэмдэг бөгөөд үнэхээр ноцтой судалгааны шинж чанаруудын нэг юм. Эдгээр таван төрлийг дахин харна уу:

Шаргуу ажилчин

Харилцаа үүсгэгч

Цорын ганц чоно

Асуудлыг шийдэгч

Ихэнх борлуулалтын захирлууд, хэрэв тэд багаа бүрдүүлэхийн тулд эдгээр таван төрлөөс аль нэгийг нь сонгох шаардлагатай бол Харилцаа холбоо тогтоогчийг сонгох болно. Судлаачид хийсэн ажлынхаа үр дүнд ийм зүйл олно гэж найдаж байсан. Яаж ч байсан хамаагүй! Судалгаанаас харахад Харилцаа холбоог бүтээгчид өндөр гүйцэтгэлтэй байдаггүй. Аваргууд эсрэгээрээ жагсаал хийдэг дээд оноо. Удирдахад маш хэцүү аваргууд, үйлчлүүлэгчид болон удирдлагуудтай маш хэцүү харилцаатай байдаг. Аваргууд бага ч гэсэн бус, маш чухал зөрүүгээр ялсныг та энэ номноос хожим олж мэдэх болно. Нарийн төвөгтэй борлуулалтын хувьд энэ ялгаа бүр ч их ач холбогдолтой болсон.

Зөвлөх борлуулалтын тоог багасгах

Эдгээр сөрөг дүгнэлтийг бид хэрхэн тайлбарлах вэ? Мэтт Диксон, Брент Адамсон нар энэ номонд маш үнэмшилтэй нотлох баримтуудыг бий болгосон. Тэдний хэлсэн үгэнд хэдэн хэллэг нэмж хэлье. Борлуулалтын үйл явц нь харилцаан дээр суурилдаг гэсэн түгээмэл итгэл үнэмшил байдаг бөгөөд нэгдсэн борлуулалтын хувьд харилцаа нь амжилтанд хүрэх түлхүүр юм. Гэсэн хэдий ч сүүлийн 10 жилийн хугацаанд бид зөвлөлдөх борлуулалтын үр дүн багасч байгаа санаа зовоосон шинж тэмдгүүдийг олж харлаа. Худалдагчдад үйлчлүүлэгчид юуг үнэлдэг талаарх миний ажиглалт тус болно сайн жишээ. 1100 үйлчлүүлэгчээс судалгаа авсны дараа тэдний цөөхөн нь харилцааны талаар дурьдсанд бид гайхсан. "Эхлээд харилцаа тогтоо, дараа нь зарж болно" гэсэн хуучин зөвлөгөө ажиллахаа больсон бололтой. Энэ нь харилцаа чухал биш гэсэн үг биш юм. Миний бодлоор “харилцаа – худалдан авах шийдвэр” гэсэн хуучин холбоо тасарсан гэвэл илүү зөв байх болов уу. Өнөөдөр та үйлчлүүлэгчдээс "Би энэ борлуулалтын төлөөлөгчтэй маш сайн харилцаатай байгаа ч үнэ нь надад илүү байгаа учраас би өрсөлдөгчөөсөө худалдаж авдаг" гэх мэт үгсийг байнга сонсдог. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг би хувьдаа үздэг үр дүн, шалтгаан биш амжилттай борлуулалт. Энэ бол бүтээсэн худалдагчийн шагнал юм хэрэглээний үнэ цэнэ. Хэрэв та үйлчлүүлэгчдэдээ сэтгэлгээний шинэ арга барилд суралцахад нь тусалж, тэдэнд шинэ санаа төрүүлбэл, Аваргуудын хийдэг зүйл бол та харилцаанд орох эрхээ авсан гэсэн үг.

Аваргуудад зориулсан сорилт

Энэхүү номын зорилго нь Аварга үйлчлүүлэгчид нөлөөлөх чадвар нь хэр өндөр, тиймээс тэр хэр үр дүнтэй болохыг харуулах явдал юм. Энэ нь олон хүнийг гайхшруулж байгаа бөгөөд уншигчдын нэлээд хэсэг нь цочирдсон байх гэж би бодож байна. Гэхдээ Аваргын санаа шинэ боловч бид түүний илрэлийг багагүй хугацаанд харж байна. Судалгаанаас үзэхэд худалдан авагчид өөрсдийг нь сэтгэдэг, шинэ санаа авчирдаг, бизнесийн бүтээлч, шинэлэг аргыг санал болгодог худалдагчдыг илүүд үздэг. Сүүлийн үед үйлчлүүлэгчид худалдагчдаас асуудлын талаар илүү гүнзгий ойлголттой болох, илүү их мэдлэгтэй байхыг шаардаж эхэлсэн. Тэд худалдагч нь тэдний мэдэхгүй зүйлийг тэдэнд заана гэж найдаж байна. Энэ бол аваргын гол ур чадвар юм. Ирээдүй нь ийм ур чадварт хамаарах бөгөөд аливаа худалдааны компаниЭнэ номын гол захиасыг үл тоомсорлосон ном бүтэлгүйтэх магадлалтай.

Би амьдралынхаа туршид борлуулалтын салбарт шинийг санаачилж байсан болохоор үүнийг нийтэлсний дараа шууд ийм зүйл хийхгүй гэж найдаж байна. чухал судалгаахувьсгал болно. Өөрчлөлт нь аажмаар тохиолддог бөгөөд энэ нь өвдөлттэй байж болно. Гэхдээ би баттай мэдэж байна: энд танилцуулсан санааг ойлгож, зөв ​​хэрэгжүүлэх чадвартай компаниуд байх болно. Эдгээр компаниуд борлуулалтын төлөөлөгчдийнхөө дунд жинхэнэ Аваргуудыг олж (эсвэл тэднийг тариалсан) арвин ургац хурааж, мэдэгдэхүйц амжилтанд хүрэх болно. өрсөлдөх давуу тал. SEC-ийн судалгаагаар бид зөвхөн инноваци үйлдвэрлэх нь амжилтанд хүрэх түлхүүр биш эрин үед амьдарч байна. Бид юу зарж борлуулахаас хамаагүй илүү чухал болсон. Үр дүнтэй борлуулалтын баг бол илүү чухал давуу тал юм өрсөлдөөнбүтээгдэхүүний урсгалаас илүү. Энэхүү ном нь жинхэнэ амжилттай борлуулалтын багийг хэрхэн бүрдүүлэх талаар тодорхой тодорхойлсон төлөвлөгөөг санал болгодог. Миний зөвлөгөөг аваарай: үүнийг унш, сайтар бодож, хэрэгжүүл. Та үүнийг харах болно: та үүнийг хийсэндээ баяртай байх болно, танай компани ч мөн адил.

Нейл Рэкхэм

Оршил
Гайхамшигтай ирээдүйг харах

2009 оны мартагдашгүй эхний саруудад дэлхийн эдийн засагхурдацтай буурч, B2B борлуулалтын менежерүүд 4
B2B (Англи хэл дээрх бизнесээс бизнес рүү) – корпораци хоорондын арилжааны гүйлгээ, борлуулалт корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд. Анхаарна уу орчуулга

Дэлхий даяар бид үнэхээр баатарлаг пропорцын асуудал, мөн шийдвэрлэх боломжгүй мэт нууцлаг асуудалтай тулгарсан.

Бүх үйлчлүүлэгчид нэг шөнийн дотор алга болсон. Худалдааны үйл ажиллагааг түр зогсоосон. Зээл бараг олгоогүй, бэлнээр төлөх тухай ч ярих шаардлагагүй болсон. Энэ бол бүх бизнесмэнүүдийн хувьд хэцүү үе юм. Мөн борлуулалтын менежерүүд жинхэнэ хар дарсан зүүдэнд оров. Зүгээр л төсөөлөөд үз дээ: та өглөө босоод, армиа цуглуулж, ялалтыг хүлээгээгүй тулалдаанд илгээнэ үү, та үүнийг баттай мэдэж байгаа. Гэх мэтээр өдрөөс өдөрт. Та цэргүүддээ мөнгө олох боломжгүй газраас олохыг тушаадаг. Үнэн хэрэгтээ зарах нь үргэлж тулаан мэт санагддаг, учир нь үүнийг хийдэг хүмүүс ноцтой эсэргүүцэлтэй тулгардаг. Гэхдээ энэ удаад бүх зүйл өөр байлаа. Зөрүүд, сандарч тэвдсэн үйлчлүүлэгчид юм зарах гэж оролдох нь нэг хэрэг. Байхгүй хэрэглэгчдэд зарах гэж оролдох нь өөр хэрэг. 2009 оны эхэнд байдал яг ийм байдалтай байсан.

Гэхдээ тэр үед заримдаа үнэхээр нууцлаг, бүр нууцлаг түүхүүд тохиолдсон. Худалдааны гэрээ байгуулах нөхцөл байдал удаан хугацаанд тийм ч таагүй байгаагүй - үүнээс гадна энэ нь ойрын хугацаанд бараг хамгийн тааламжгүй байсан! – Гэсэн хэдий ч зарим онцгой авьяаслаг борлуулалтын төлөөлөгчид хэвээр байна амжилттай болсонямар нэг зүйл зарах! Үнэндээ тэд "ямар нэг юм" зарж чадаагүй - тэд маш их зүйлийг зарж байсан. Бусад хүмүүс хамгийн жижиг хэлцлийн төлөө тэмцэж байх хооронд эдгээр шилдэг хүмүүс хамгийн таатай үед л мөрөөдөж чадах гэрээ байгуулсан. Аз байсан уу? Эсвэл эдгээр дүрүүд ийм чадвартай төрсөн үү? Тэгээд хамгийн их чухал асуулт: энэ ид шидийг хэрхэн барьж, яаж савлаж, сайтар битүүмжилж, шидтэн төрөөгүй хүмүүст тараах вэ? Олон компанийн оршин тогтнох эсэх нь энэ асуултын хариултаас хамаарна.

Ийм нөхцөлд Борлуулалтын Гүйцэтгэх Зөвлөл (SEC) нь Корпорацийн Гүйцэтгэх Зөвлөлийн хүрээнд байдаг хөтөлбөр юм. 5
Corporate Executive Board компани нь Америкийн судалгааны компани юм том бизнесДэлхий даяар. 1983 онд байгуулагдсан, төв нь Арлингтон хотод байрладаг. Анхаарна уу орчуулга

- борлуулалтын төлөөлөгчийн бүтээмжийн талаар хэдэн арван жилийн хамгийн чухал судалгааны нэг болох нь батлагдсан. Манай хөтөлбөрийн оролцогчид бол хамгийн том борлуулалтын хэлтсийн дарга нар юм алдартай компаниудДэлхий бидэнд даалгавар өгсөн: эдгээр гайхалтай амжилттай борлуулагчид бусад бүх хүмүүсээс яг юугаараа ялгаатай болохыг тодорхойлох. Бид энэ асуултыг бараг дөрвөн жилийн турш хэдэн арван компани, хэдэн мянган худалдааны төлөөлөгчдийг хамруулан судалсны үр дүнд арилжааны дүрмийг бүрэн өөрчилсөн гурван үндсэн дүгнэлтэд хүрч, B2B борлуулалтын менежерүүдийг өөрсдийн үзэл бодлыг эргэн харахаас өөр аргагүй болгосон.

Бид анх хайхыг хүсээгүй газраас анхны нээлтээ хийлээ. Бараг бүх B2B худалдааны төлөөлөгчдийг ур чадвар, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах тогтолцоог тодорхойлдог зан үйлийн загвараас хамааран таван тодорхой ангилалд хувааж болно. За, энэ нь өөрөө сонирхолтой юм - та болон танай хамт олон ямар төрлийн болохыг тодорхойлохыг хичээж байна. Эдгээр таван төрөл нь дэлхийг олон төрлийн борлуулалтын аргуудын багцад хуваах гайхалтай ашигтай арга болох нь батлагдсан.

Хоёр дахь дүгнэлт нь бүх зүйлийг орвонгоор нь эргүүлэв. Хэрэв та эдгээр таван хэв маягийг буюу таван төрлийг авч, тэдгээрийг бодит гүйцэтгэлийн хэмжигдэхүүнтэй харьцуулбал борлуулалтын ажилтнуудын дунд нэг нь тодорхой ялагч, нэг нь тодорхой ялагдагч байгааг харах болно: нэг нь нөгөө дөрөвөөс илт давуу, нэг нь илт дутуу байна. Эдгээр үр дүн нь эргэлзэх, бүр түгшүүр төрүүлэхээс өөр аргагүй юм. Бид тэднийг борлуулалтын менежерүүдэд үзүүлэхэд ижил хариу үйлдэл үзүүлсэн: гүйцэтгэх захирлууд хамгийн их бооцоогоо яг хэн нь хожигдож байгаа талаар тавьсан тул үр дүн нь үнэхээр цочирдмоор байлаа. Чухамхүү энэхүү олдвор нь эдгээр хүнд хэцүү үеийг даван туулахад туслах борлуулалтын төлөөлөгчийн талаарх олон хүмүүсийн хүлээлтийг эвдсэн юм.

Ингээд бид хамгийн тэсрэх аюултай мэт гурав дахь нээлтэд ирлээ. Бид гүн ухахдаа үнэхээр гайхалтай зүйлийг олж мэдсэн. Бид судалгаагаа дөрвөн жилийн өмнө буюу эдийн засаг бүрэн уналтад орсон үед эхлүүлсэн бөгөөд зорилго нь өнөөгийн хүнд нөхцөлд борлуулалтын төлөөлөгчдийг ялалтад хүргэх жор олох явдал байв. Гэхдээ бүх өгөгдөл нь илүү чухал, үнэ цэнэтэй зүйлийг зааж өгсөн. Хамгийн олон удаа хожсон борлуулалтын төлөөлөгчийн төрөл ялдаг. учир нь бишэдийн засаг уналтад орсон гэж тэр ялсан үл хамаарантүүний нөхцөл байдлаас. Эдийн засгийн хүндрэлтэй нөхцөлд усан дахь загас шиг санагдсандаа бус харин нарийн төвөгтэй борлуулалтыг удирдан чиглүүлж чаддаг байсан учраас эдгээр худалдагчид ялалт байгуулсан. Өөрөөр хэлбэл, эдийн засгийн хямралын үед өндөр гүйцэтгэлийн тааварыг тайлахад шийдэл нь бидний төсөөлж байснаас илүү том болсон. Таныг хүнд хэцүү үеийг туулж явсан шилдэг борлуулалтын төлөөлөгчид бол зөвхөн өнөөдрийн баатрууд биш юм. Тэд маргаашийн баатрууд юм, учир нь тэд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, хэрэглэгчийн үнэ цэнийг бий болгоход хамгийн тохиромжтой хүмүүс юм ямар чэдийн засгийн байдал. Тиймээс, үр дүнд нь бид жинхэнэ амжилттай худалдагчийг бий болгох жорыг олж чадсан.

Бид эдгээр худалдагчдыг Аварга гэж нэрлэдэг. Энэ бол тэдний тухай түүх юм.