როგორ შევქმნათ გაყიდვების გეგმა 10 პრაქტიკული ნაბიჯი. გაყიდვების განყოფილების განვითარების გეგმა. გაყიდვების გეგმის შესრულების მოტივაცია

გაყიდვების გეგმის შედგენა მნიშვნელოვანი პროცედურაა ყველა კომპანიისთვის. გაყიდვების გეგმა საწარმოში მთელი დაგეგმვის სისტემის ჩამოყალიბების საფუძველია, რადგან დაგეგმვის სხვა კომპონენტები (შესყიდვის გეგმა, წარმოების გეგმა, ხარჯების გეგმა და ა.შ.) პირდაპირ დამოკიდებულია გაყიდვების გეგმაზე. პერსონალის გეგმადა ა.შ.)

ჩინური ხალხური სიბრძნეკითხულობს:

თუ არ იცი სად მიდიხარ, როგორ გაიგებ, როდის ჩამოხვალ?

მოძრაობის მიმართულების დადგენის შემდეგ, ჩვენ გვესმის, როგორ მივაღწიოთ მას და რა იქნება საჭირო ჩვენი მიზნებისკენ მიმავალ გზაზე.

დაუყოვნებლივ აღვნიშნავთ, რომ ამ სტატიის ფარგლებში საწარმოს დაგეგმვის თემის სრულად გაშუქება შეუძლებელია, რადგან ეს კითხვა საკმაოდ ვრცელია შინაარსით. ამ თემას ბევრი კარგი ლიტერატურა ეძღვნება. ჩვენ მხოლოდ ყველაზე მეტად შევეხებით მნიშვნელოვანი ასპექტებიდაგეგმვა.

მოდით გავარკვიოთ ეტაპობრივად როგორ ყალიბდება გაყიდვების გეგმა ნებისმიერ საწარმოში.

როგორ მოვემზადოთ გაყიდვების გეგმისთვის?

დაგეგმვა იწყება შეყვანით. თუ თქვენი კომპანია რამდენიმე წელია ბაზარზეა, მაშინ თქვენ გაქვთ წინა პერიოდის სტატისტიკა. თუ კომპანია ახლა იწყებს მუშაობას, მას შეუძლია დაეყრდნოს არსებული კომპანიების სტატისტიკას, რომელთა საქმიანობაც შესაფერისია ბაზრის კონკრეტული სეგმენტისთვის, რა თქმა უნდა, თუ ასეთი ინფორმაცია ხელმისაწვდომია.

დავუშვათ, რომ გვაქვს მონაცემები. თვეებთან დაკავშირებული რიცხვების გაანალიზებით, ჩვენ შეგვიძლია ვივარაუდოთ სეზონურობის არსებობა ან არარსებობა ამ ტიპის საქმიანობაში.

პროდუქტები 1/თვეში	Ოთხ.გაყიდვა	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	სულ
გაყიდვები ერთეულებში 2013 წელი	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
გაყიდვები რუბლებში 2013 წელს	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
კოფ. სეზონურობა 2013 წელი		0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09
გაყიდვები ერთეულებში 2014 წელი	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
გაყიდვები რუბლებში 2014 წელს	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
კოფ. სეზონურობა 2014 წელი		0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27
გაყიდვების ზრდა პროცენტში	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
Ოთხ. კოეფიციენტი სეზონურობა		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

ვნახოთ, როგორ მიიღება უჯრედის მნიშვნელობები. Ხაზში Გაყიდვების 2013 წელიგრაფიკები 1-12 შეიცავს ინფორმაციას პროდუქტის გაყიდვების შესახებ 2013 წლის ყოველი თვისთვის რუბლებში. სვეტში სულშეიცავს მთლიან გაყიდვებს მთელი წლის განმავლობაში.

ჩვენი გაანგარიშების ფორმულები:

Ოთხ. გაყიდვა = სულ / 12 თვე

კოფ. სეზონურობა = თანხა თვეში / საშ. გაყიდვა

გაყიდვების ზრდა % = ((გაგრძ. 2014 / გაგრძელ. 2013) – 1) * 100

Ოთხ. კოეფიციენტი სეზონურობა = (სეზონურობის კოეფიციენტი 2013 + სეზონურობის კოეფიციენტი 2014) / 2

შეუიარაღებელი თვალითაც ვხედავთ, რომ 2013 და 2014 წლის პირველი სამი თვე არ არის ყველაზე წარმატებული ამ ტიპის პროდუქტისთვის, რადგან... ღირებულებები კოფ. სეზონურობა

თქვენი ყურადღება გვინდა გავამახვილოთ იმ ფაქტზე, რომ 2014 წელს გაყიდული ერთეულების რაოდენობა 2013 წელთან შედარებით 10,3%-ით გაიზარდა, ხოლო შემოსავალი მხოლოდ 9,8%-ით გაიზარდა. ეს ფაქტი გვეუბნება, რომ 0,5%-იანი სხვაობა ანაზღაურდა საწარმოს მოგებით. აუცილებელია ამ პროპორციის გულდასმით მონიტორინგი, რათა არ მოხდეს მარჟების მნიშვნელოვანი შემცირება როგორც პროდუქტისთვის, ასევე მთლიანად კომპანიისთვის.

ჩვენს შემთხვევაში, ჩვენ ვიყენებთ ინფორმაციას მხოლოდ ორი წლის განმავლობაში. ამისთვის თვისებრივი ანალიზიეს საკმარისი არ არის, რადგან ამ პერიოდებში (2013, 2014) შეიძლებოდა ყოფილიყო მენეჯერული და ოპერაციული არასწორი გამოთვლები, რამაც გავლენა მოახდინა საბოლოო შედეგზე. 3 წელზე მეტი ხნის სტატისტიკის აღება ჯობია. რაც უფრო მეტი მონაცემია ანალიზისთვის, მით უფრო მცირეა საბოლოო შეცდომა გამოთვლებში.

გაყიდვების გეგმის სრულად გამოსათვლელად, ჩვენ უნდა მივიღოთ შემდეგი მაჩვენებლები:

• ბაზრის მოცულობა თქვენი კომპანიის მუშაობის სექტორში;
• თქვენი კომპანიის საბაზრო წილი;
• პროდუქციის ასორტიმენტისა და (ან) ხარისხის გაზრდის მოცულობა;
• პროდუქციის შესყიდვის ფასი;
• პროდუქციის საშუალო საბაზრო ფასი;
• თქვენი კომპანიის გაყიდვების ზრდის პროცენტი (კოეფიციენტი);
• კომპანიის საშუალო ხარჯები თვეში;
• ინფლაციის მაჩვენებელი;
• ეროვნული ვალუტის დევალვაციის პროცენტი.

Ბაზრის ზომასაკმაოდ რთულია გამოთვლა, რადგან ყველა კომპანია არ ავრცელებს ინფორმაციას გაყიდვების შესახებ. თქვენ შეგიძლიათ შეუკვეთოთ ანალიტიკური შენიშვნა Rosstat-ისგან, მაგრამ მოწოდებული ინფორმაციის ხარისხის გადამოწმება ძალიან რთული იქნება და თქვენ მოგიწევთ თქვენი სიტყვის შესრულება. ავიღოთ ღირებულება ბაზრის მოცულობა = 25000 რუბლი.

ბაზრის სავარაუდო მოცულობის მიღების შემდეგ, თქვენ განსაზღვრავთ მარტივი გაანგარიშებით ბაზრის წილიდაკავებულია თქვენი კომპანიის მიერ:

ბაზრის წილი % = (სულ გაყიდვები რუბლებში 2014 წლისთვის / ბაზრის მოცულობა) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

ასორტიმენტის მოცულობა გაიზარდადა (ან) პროდუქტის ხარისხს განვიხილავთ, როგორც გაყიდვების გეგმის გაანგარიშების ნაწილს.

ავიღოთ ღირებულება საშუალოპროდუქტის შესყიდვის ფასი 1 = 1,5 რუბლი

ავიღოთ საშუალო მნიშვნელობა მარკეტის ფასიპროდუქტისთვის 1 = 6.2 რუბლი

კომპანიის ზრდის პროცენტიჩვენ განვსაზღვრავთ, როგორც გაყიდვების გეგმის გაანგარიშების ნაწილი.

გამოთვლების მოხერხებულობისთვის, ამ სტატიის ფარგლებში გავაანალიზებთ ერთ ნომენკლატურულ პუნქტს. მომავალში თქვენ შეძლებთ ინფორმაციის გაერთიანებას პროდუქტის ჯგუფებში და შემდეგ ყველა მიღებული მონაცემის გაერთიანება გაყიდვების ერთ გეგმაში. გამოთვლების გაკეთებისას ჩვენ ვეთანხმებით იმ ფაქტს, რომ ყველა საწარმოს ხარჯები (ცვლადი და ფიქსირებული) ნაწილდება საქონლის გაყიდვების მოცულობის პროპორციულად.

Ოთხ. ხარჯები თვეში ერთეულზე პროდუქტები = ((ერთეული გაყიდვები წელიწადში / სულ გაყიდვები წელიწადში) * ჯამური ხარჯები წელიწადში) / 12

აუცილებელია თქვენი კომპანიის საშუალო თვიური ხარჯების გაზრდა, რათა განისაზღვროს საჭირო მარჟა წარმოების ერთეულზე. ჩვენ ვივარაუდებთ, რომ თქვენ უკვე იპოვნეთ ეს რიცხვი და ავიღებთ მნიშვნელობას Avg. ხარჯები თვეში (ცვლადები + მუდმივები) = 550 რუბლი.

ახლა მოდით ვისაუბროთ სამუშაო გრაფიკზე.

ადამიანების შესწავლის შვიდი წლის შემდეგ, ჩვენ გამოვავლინეთ რამდენიმე ძირითადი პოსტულატი:

• სამუშაო დღის განმავლობაში შეგიძლიათ პროდუქტიული ზარები განახორციელოთ არაუმეტეს 2 (ძალიან იშვიათად 4) საათისა.
• ადამიანური ბიორიტმებიდან გამომდინარე, შეგიძლიათ შექმნათ დღეები, რომლებშიც მენეჯერისთვის ჯობია საბუთების გაკეთება, ვიდრე ზარები, რადგან... თვითშეურაცხყოფის შედეგად მიღებული ზიანი გავლენას მოახდენს მის ხანგრძლივ აღდგენაზე.
• აუცილებელია ყოველ დილით დაგეგმილი შეხვედრების გამართვა, სადაც დეპარტამენტის უფროსი. გაყიდვები წაახალისებს თანამშრომლებს და შთააგონებს მათ მიაღწიონ მიღწევებს (მუქარისა და კრიტიკის გარეშე). ამ დაგეგმვის შეხვედრების ფარგლებში განიხილება კომპანიაში არსებული დადებითი და უარყოფითი შემთხვევები. ტრენინგის ზარები ხორციელდება კლიენტებთან.
• ყოველდღე უნდა დახარჯოთ მინიმუმ 1 საათი სწავლაზე წინასწარ შემუშავებული პროგრამის მიხედვით.
• ყოველდღე თქვენ უნდა დაუთმოთ მინიმუმ 2 საათი საქმიანი მიმოწერაკლიენტებთან.
• კვირაში ერთხელ მაინც, გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელმა უნდა დაუთმოს დრო შეცდომებზე მუშაობას თავის განყოფილებაში გაყიდვების თითოეულ მენეჯერთან (მინიმუმ ერთი საათი).
• წინასწარ შემუშავებულის მიხედვით ინდივიდუალური პროგრამაკლიენტებთან უნდა ჩატარდეს პირისპირ შეხვედრები (ეს დამოკიდებულია სპეციფიკაზე). მნიშვნელოვანია, რომ ხალხს ჰქონდეს ცოცხალი კომუნიკაცია, იმიტომ ეს ძალიან სასარგებლოა გაყიდვების უნარების განვითარებასა და პირადი კონტაქტების გაფართოებაში.
• ყველა დაგეგმილი აქტივობა და მიღებული ინფორმაცია უნდა შევიდეს სისტემაში, რომელიც დაგეხმარებათ ყველა მონაცემის ცენტრალიზაციაში და საშუალებას მოგცემთ სწრაფად მიიღოთ საჭირო მონაცემები. ამ მიზნისთვის საუკეთესოდ შეეფერება CRM სისტემა.

Bitrix 24 CRM სისტემის მაგალითის გამოყენებით, ჩვენ გადავხედავთ, თუ როგორ შეგიძლიათ გამოთვალოთ მენეჯერის გაყიდვების გეგმა.

Bitrix 24-ის ფუნქციონალობა საკმაოდ ვრცელია და საშუალებას გაძლევთ გადაჭრათ მრავალი კითხვა, რომელიც წარმოიშობა როგორც გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელისთვის, ასევე ჩვეულებრივი მენეჯერისთვის.

• CRM სისტემა შეიცავს საკონტაქტო მონაცემთა ბაზას, რომელიც წარმოდგენილია კომპანიებისა და კონტაქტების (ფიზიკური პირების) სახით. ეს მონაცემთა ბაზაკარგად არის დაცული ქურდობისგან არაკეთილსინდისიერი თანამშრომლების მიერ. თქვენი თანამშრომლები, შეცვლიან კომპანიის სტატუსს, სისტემატურად შექმნიან ყველა თქვენი კლიენტის განახლებულ სურათს. ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ სწრაფად გააანალიზოთ მომხმარებლებთან ურთიერთობის ყველა ეტაპი და გაფილტროთ ისინი, ვინც ამჟამად საჭიროებს სპეციალურ მკურნალობას.
• ამ CRM სისტემას აქვს ჩაშენებული IP ტელეფონია და თქვენს თანამშრომლებს შეუძლიათ კლიენტებთან დარეკვა პირდაპირ პროგრამიდან. ამ შემთხვევაში, (საჭიროების შემთხვევაში) ყველა ზარის ჩანაწერი შეინახება და მისი მოსმენა შესაძლებელია უშუალოდ კლიენტთან კომუნიკაციის ისტორიიდან.
• სისტემა შეიცავს პირებს Lead (დაკავშირება კომპანიასთან ან გადადის კომპანიის ვებსაიტზე ნებისმიერი შეკითხვის გასარკვევად) და Transaction. ეს სუბიექტები საშუალებას გაძლევთ სისტემატიზაცია მოახდინოთ კომპანიისთვის თითოეული მოთხოვნისთვის ინფორმაციის მთელი ნაკადისთვის ან თვალყური ადევნოთ თქვენს კლიენტებთან გარიგების ყველა ეტაპს.
• სისტემას აქვს Tasks ფუნქცია, რომელიც დაეხმარება ინფორმაციის გადაცემას მენეჯმენტიდან თანამშრომლებზე და თანამშრომლებს შორის, რათა შეასრულონ ნებისმიერი ქმედება, რომელიც მიმართულია გარიგების დადებაზე, გარიგების განხორციელებაზე ან სხვა. ეს ფუნქცია ასევე საშუალებას გაძლევთ გაზომოთ დავალების შესრულების დრო. ეს განსაკუთრებით ღირებულია სერვისზე დაფუძნებულ კომპანიებში, სადაც ფასები ეფუძნება დახარჯულ დროს.
• Bitrix 24 CRM სისტემას აქვს ჩაშენებული ელ.ფოსტის კლიენტი და ახლა ყველა შემომავალი და გამავალი მნიშვნელოვანი ელფოსტა იქნება ერთ ადგილას. თქვენ არ შეგიძლიათ უგულებელყოთ ყველაზე მნიშვნელოვანი ფუნქციონირება - ავტომატური ანალიზიწერილის შინაარსი, რათა დადგინდეს ვინ არის პასუხისმგებელი მის შესრულებაზე.

ეს არის Bitrix 24 CRM სისტემის ფუნქციონირების მხოლოდ მცირე ჩამონათვალი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გამოთვალოთ მენეჯერის გაყიდვების გეგმა სამუშაო დღის განმავლობაში.

დამატებითი ინფორმაცია თანამედროვე CRM სისტემების ფუნქციონირების შესახებ შეგიძლიათ იხილოთ ვებ გვერდის განყოფილებაში "CRM მახასიათებლები" .

გაყიდვების გეგმის შესრულების მონიტორინგი

თქვენ შეადგინეთ გაყიდვების გეგმა. ისინი დაურიგეს მენეჯერებს შორის. ახლა აუცილებელია ყველა აქტივობის განხორციელების მონიტორინგი. გაყიდვების გეგმა არ არის მხოლოდ ნომრები ცხრილში. ეს არის აქტივობებისა და ამოცანების მთელი სია, რომლებიც უნდა შესრულდეს, რათა მიიღოთ სასურველი ნომრები ანგარიშში საანგარიშო პერიოდის ბოლოს.

კარგია, როცა შენი ყველა თანამშრომელი დამოუკიდებელი და შრომისმოყვარე ხალხია. თუ არ გყავთ ძალიან გამოცდილი ან უყურადღებო თანამშრომლები, მაშინ აუცილებელია მუდმივი მონიტორინგი. თქვენ შეგიძლიათ აკონტროლოთ ყველა აქტივობა და მიზნების განხორციელება სხვადასხვა გზით:

• მოწვევა მუდმივი შეხვედრები;
• აიძულეთ თანამშრომლები მოამზადონ ანგარიშები;
• დარეკეთ და დააზუსტეთ საქმეები ტელეფონით;
• დაწერეთ წერილები ან მოითხოვეთ თანამშრომლებისგან, რომ გამოგიგზავნონ ისინი;
• მუდმივად გენერირება მოხსენებები საბუღალტრო პროგრამებში, როგორიცაა 1C;
• შეინახეთ ქაღალდის ჟურნალები და ა.შ.

ჩემ მიერ ჩამოთვლილი მეთოდების უმეტესობა მორალურად და პროფესიულად მოძველებულია. გაყიდვების გეგმის შესრულების მონიტორინგის ასეთი მეთოდების განხორციელება სჭირდება დიდი თანხადრო, რაც იმას ნიშნავს, რომ მცირდება სამუშაო დროთანამშრომელი გეგმის მისაღწევად, ე.ი. ასეთი მეთოდების გამოყენებით თქვენ აუცილებლად არ დაგეხმარებით, პირიქით, შეაფერხებთ კიდეც თქვენი ფინანსური მიზნების მიღწევას. მე ვთავაზობ დეტალურად განვიხილოთ, რა ინსტრუმენტები არსებობს ამჟამად გაყიდვების გეგმის შესრულების მონიტორინგისთვის.

გაყიდვების გეგმის შეუსრულებლობა

გაყიდვების მიზნების შეუსრულებლობა სერიოზული უსიამოვნოა ნებისმიერი კომპანიისთვის. უმჯობესია ასეთი მოვლენის წინასწარმეტყველება, ვიდრე მის შედეგებთან გამკლავება. ავიღოთ Bitrix 24 CRM სისტემის მაგალითი და ვნახოთ, როგორ შეგიძლიათ იწინასწარმეტყველოთ გაყიდვების გეგმის შეუსრულებლობა თქვენს კომპანიაში. Bitrix 24-ს აქვს ძალიან კარგი ინსტრუმენტი - "Company Pulse". მისი გამოყენებით შეგიძლიათ აკონტროლოთ აქტივობა (დავალებების შექმნა, ზარები, ჩეთის შეტყობინებები, ტრანზაქციები და ა.შ.) სისტემაში დროის სხვადასხვა პერიოდში.

ამ მოვლენის პირველი და საკმაოდ სავარაუდო ნიშანი არის მომხმარებლის დაბალი აქტივობა CRM სისტემაში. თუ ყველაფერი ცოტათი კეთდება ან უბრალოდ არაფერი კეთდება, მაშინ უნდა გაარკვიოთ რატომ ხდება ეს.

შემდეგი მნიშვნელოვანი ანგარიში Bitrix 24 სისტემაში არის "შესრულებულია მენეჯერების მიერ". ეს ანგარიში აჩვენებს განხორციელებული სატელეფონო ზარების რაოდენობას (ექვემდებარება სისტემის მეშვეობით განხორციელებულ ზარებს ან შექმნილ „ზარის“ ტიპის მოვლენებს). წერილებს, დაგეგმილი შეხვედრები. ეს ინფორმაცია უბრალოდ ფასდაუდებელია გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელისთვის.

შევეცადოთ გავაანალიზოთ ეს ანგარიში. წარმოვიდგინოთ, რომ ვასილი პეტროვი, პეტრ სკვორცოვი, სერგეი ვორონოვი არიან გაყიდვების ახალი მენეჯერები, რომლებიც ამჟამად გადიან ტრენინგს კომპანიაში. რა თქმა უნდა, მათთვის ნორმალურია განხორციელებული ზარების, გაგზავნილი ელფოსტის და დასრულებული დავალებების ნულოვანი მნიშვნელობები. მათ ჯერ არ მიეცათ სრულ განაკვეთზე მუშაობის უფლება და არ არის საჭირო სამუშაოზე ფიქრი.

ოლგა ბელოვა ავადმყოფობის შვებულებაშია და დაბალი აქტივობაც მისთვის ბუნებრივია. სისტემაში შესრულებული მოქმედებების რაოდენობით ლიდერია ნიკოლაი დროზდი. ერთი შეხედვით, მასთან ყველაფერი კარგადაა, მაგრამ თქვენ უნდა დააკვირდეთ. რატომ არ აქვს მას შემომავალი ელ.წერილი? ასევე, გაყიდვების განყოფილების უფროსი საანგარიშო პერიოდში მხოლოდ ერთ დაგეგმილ შეხვედრას უნდა უფრთხილდებოდეს, როცა გეგმის მიხედვით 3 დაგეგმილი შეხვედრა უნდა ჰქონდეს.

ზოგადად, ივან რუდოვისთვის ბევრი კითხვა ჩნდება. აქ ეს არის ან CRM სისტემის გამოუყენებლობის აშკარა ფაქტი, ან სამსახურებრივი პასუხისმგებლობის აშკარა უგულებელყოფა.

როგორც ვხედავთ, ასეთი მარტივი ანგარიში სერიოზულ საფიქრალს აძლევს როგორც გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელს, ასევე კომპანიის ხელმძღვანელს.

ეს არის მხოლოდ მცირე ნაწილი ყველა მოხსენებისა, რომელიც ხელმისაწვდომია Bitrix 24 CRM სისტემაში.

მოდით ვისაუბროთ გაყიდვების გეგმის შეუსრულებლობის მიზეზებზე.

შვიდ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში ასობით თანამშრომლის გაანალიზების შემდეგ, ჩვენ მივედით მკაფიო დასკვნამდე - ადამიანების უმეტესობა არ აკეთებს იმას, რისი გაკეთებაც ნამდვილად სურს ცხოვრებაში სამსახურში. ეს არის ჩვენი ნამდვილი უბედურება თანამედროვე საზოგადოება. ბუნებრივია, ამ სიტუაციაში არ უნდა ელოდოთ დიდ პროდუქტიულობას ასეთი სპეციალისტებისგან. თუ ადამიანი ყოველდღიურად აიძულებს საკუთარ თავს შეასრულოს ფუნქციები, რომლებიც არ მოსწონს, მაშინ მისი შედეგები არ იქნება ძალიან შთამბეჭდავი. CRM სისტემები დაგეხმარებათ ფარული ფაქტების უმეტესობის გამოვლენაში და ბევრი რამ გახდება თქვენთვის, როგორც მენეჯერისთვის, განხორციელების ეტაპზეც კი, რადგან ჩნდებიან თანამშრომლები, რომლებიც გააფთრებით ამტკიცებენ, რომ ასეთი სისტემა მნიშვნელოვნად გაართულებს მუშაობას და მხოლოდ ხელს შეუშლის. ეს არის ჩვენი გამოცდილება. ყველა მათგანი არ არის ცუდი თანამშრომელი. ხშირად ხდება, რომ ადამიანებს ბოლომდე არ ესმით საკითხის არსი და უბრალოდ ნაჩქარევი დასკვნები აკეთებენ.

Bitrix 24 CRM სისტემა არის შესანიშნავი ინსტრუმენტი გაყიდვების გეგმის შეუსრულებლობის ნიშნების იდენტიფიცირებისთვის ჯერ კიდევ ადრეულ ეტაპებზე, მაშინ როდესაც თქვენ ჯერ კიდევ გაქვთ შესაძლებლობა შეცვალოთ საბოლოო შედეგები, მაგრამ ის არ წყვეტს ყველა პრობლემას. მხოლოდ კომპლექსური მიდგომასაშუალებას მოგცემთ მიიყვანოთ თქვენი კომპანია მუშაობის ახალ ხარისხის დონეზე.

გაყიდვების გაზრდის გეგმა

მოდით გადავიდეთ ჩვენი სტატიის ბოლო ნაწილზე. ჩვენ გითხარით, როგორ მოემზადოთ გაყიდვების გეგმისთვის, როგორ გამოვთვალოთ გაყიდვების გეგმა წლისთვის და დავყოთ თვეების და მენეჯერის მიხედვით. მათ აჩვენეს ინსტრუმენტები, რომლებიც ხელს შეუწყობს გეგმის განხორციელებას და მონიტორინგს მის განხორციელებას. ახლა მოდით ვისაუბროთ გაყიდვების გაზრდის ტექნოლოგიაზე.

გაყიდვების გასაზრდელად თქვენ უნდა დაიცვას შემდეგი სტრატეგია:

• დარწმუნდით, რომ გაყიდვების ყველა თანამშრომელი არის ეთიკური და პროფესიული თვისებებიგაყიდვების მენეჯერის პოზიციები. იდეალურ შემთხვევაში, მათ უბრალოდ უნდა უყვარდეთ თავიანთი საქმე. მხოლოდ მუშაობისადმი ასეთი დამოკიდებულებით შეგიძლიათ მიაღწიოთ გამორჩეულ შედეგებს.
• ყველა თანამშრომელმა უნდა გაიაროს მუდმივი ტრენინგი გაყიდვებისა და კომუნიკაციის უნარებში. ამის მისაღწევად, გაკვეთილები ტარდება ყოველდღიური დილის დაგეგმვის შეხვედრების ფარგლებში და კომპანიაში მოწვეული არიან მესამე მხარის გაყიდვების ტრენერები. სასწავლო პროცესი უნდა იყოს უწყვეტი, რადგან ვ თანამედროვე სამყარომეთოდები ძალიან სწრაფად მოძველებულია მასებში სწრაფი შეღწევის გამო. კარგი იდეაა კომპანიაში ფსიქოლოგების ჩართვა, რათა დაეხმარონ გაყიდვების თანამშრომლებს შიდა ბარიერებისა და კომპლექსების გადალახვაში.
• აუცილებელია თანამშრომლების მუდმივი კრიტიკისგან თავის დაღწევა. თუ დარწმუნებული ხართ, რომ თქვენთან პროფესიონალები მუშაობენ, მაშინ უნდა დაეხმაროთ მათ და არა გამუდმებით „დაარტყოთ“. სიტუაციის ესკალაციით თქვენ მხოლოდ აუარესებთ შედეგებს და ხელს უწყობთ გუნდში ნეგატიური დამოკიდებულების ჩამოყალიბებას. თუ შენთან მხოლოდ „შემთხვევითი“ ადამიანები მუშაობენ, რომლებიც ნაცნობების საშუალებით მოვიდნენ ან უბრალოდ გადიოდნენ, მაშინ უნდა დააბრალო ის, ვინც დაიქირავა, ე.ი. ყველა კითხვა საკუთარ თავს. თუ თქვენ არ შეგიძლიათ ხალხის გაგება, მაშინ გირჩევთ, მიმართოთ პროფესიონალებს. პერსონალის შერჩევაზე დაზოგვით კარგავთ მხოლოდ იმ თანამშრომლების ფულს და დროს, რომლებიც იძულებულნი იქნებიან მოამზადონ ახალბედები.
• ნუ დაზოგავთ გაყიდვების პერსონალის მოტივაციას. თუ ადამიანი მუშაობს ეფექტურად, მაშინ მან უნდა გამოიმუშავოს სათანადოდ. არსებობს ძველი გამონათქვამი: "სიხარბე შობს სიღარიბეს". უმჯობესია თანამშრომლებთან ერთად განვითარდეს მოტივაციის სისტემა. ამ გზით ის უკეთ გაიღებს ფესვებს და უფრო ეფექტური იქნება. არამატერიალური მოტივაციაარანაკლებ მნიშვნელოვანია, ვიდრე მასალა. ქება, ზოგჯერ, უფრო საჭიროა, ვიდრე მონეტა.
• აუცილებელია განთავისუფლდეთ პოსტულატისგან: "შეუცვლელი ხალხი არ არსებობს". ძალიან ცუდი პრაქტიკაა ადამიანის გათავისუფლება პირველივე კონფლიქტის დროს. უზარმაზარი თანხები იხარჯება თანამშრომლის მოზიდვაზე, სწავლებასა და ზრდაზე, რაც მხოლოდ იმ შემთხვევაში გამოდგება, თუ თანამშრომელი იმუშავებს მინიმუმ ორი წლის განმავლობაში. ჩვენი გათვლებით, ქ საწარმოო საწარმოებიხოლო კომპანიებში ცოდნის ინტენსიური ინდუსტრიის სფეროში, ანაზღაურებადი პერიოდი, როგორც წესი, აღწევს ხუთ წელს. შეეცადეთ გამოთვალოთ რამდენი დაგიჯდებათ გაყიდვების თანამშრომელი.
• გამოიყენეთ CRM სისტემები თქვენს საქმიანობაში, რადგან... მომხმარებლის მომსახურების დონე მნიშვნელოვნად იზრდება, რადგან თანამშრომლები მიხვდებიან, რომ კონტროლდებიან და ნაკლებ შეცდომებს და დაუდევრობას დაუშვებენ.
• მიეცით საშუალება თანამშრომლებს თავი საჭიროდ იგრძნონ. გამოიჩინეთ ზრუნვა მათ მიმართ. კოლექტიური ღონისძიებები რეგულარულად უნდა ჩატარდეს და მიზანშეწონილია, თუ ზოგიერთი მათგანი მოიცავს არაფორმალურ ღონისძიებებს.
• არ დაისახოთ გაყიდვების ზედმეტად მაღალი მიზნები. ისინი დიდად ახდენენ თანამშრომლების მოტივაციას და ხელს უწყობენ მათ წასვლას.

გაყიდვების გასაზრდელად თქვენ უნდა დაიცვან შემდეგი ტაქტიკა:

• მუშავდება გეგმა მენეჯერისთვის დღეში, კვირაში, თვეში და ა.შ.
• მუშავდება გეგმა კლიენტებთან შეხვედრების რაოდენობის შესახებ;
• მუშავდება გეგმა გაგზავნილი კომერციული წინადადებების, წერილების და ა.შ.
• მუშავდება თანამშრომელთა უწყვეტი მომზადების სისტემა;
• მუშავდება გეგმა, რომ რეგულარულად დაურეკოს ყველა კლიენტს;
• მუშავდება თანამშრომლებსა და პოტენციურ კლიენტებს შორის კომუნიკაციის სავარაუდო სკრიპტები;
• მუშავდება სატელეფონო ზარების ლოგიკა (არ აგვერიოს სკრიპტებში). რამდენჯერ დარეკვა, რომელ საათზე, რამდენ ხანში დარეკვა;
• დანერგილია კომპანიაში და რეგულარულად იყენებს CRM სისტემას;
• თანამშრომლებისთვის ყველა დავალება და დავალება გადადის CRM სისტემაში;
• შეცდომებზე მუშაობის ან კონფლიქტური სიტუაციების მოსაგვარებლად აუცილებელია თანამშრომლების სატელეფონო საუბრების ჩაწერა დაიწყოს;
• აუცილებელია დაგეგმვის შეხვედრების რეგულარულად ჩატარება (ყოველ დღე, ორ-სამ დღეში ერთხელ), რაც არ უნდა აგვერიოს „სტრელცის აღსრულების დილაში“. ისინი უნდა იყვნენ მაქსიმალურად კომფორტული და დატვირთული პოზიტივით;

გაყიდვების განყოფილების გეგმა

გაყიდვების გეგმა. რა სახის ცხოველია ეს? ეს მოცულობა დაგეგმილია? კონკრეტული განყოფილების მუშაობა? გაყიდვების განვითარება? თუ ეს არის შემაჯამებელი სამუშაო გეგმა თითოეული თანამშრომლისთვის?

შევეცადოთ გავერკვეთ. რა არის გეგმა, მისტერ ფიქს? თეორიულად, ეს აუცილებელია რაღაცის მისაღწევად. შესაბამისად, ჩვენ შეგვიძლია შევიტანოთ ნებისმიერი სცენარი, რომელიც საშუალებას მოგვცემს მივაღწიოთ რაიმე ინდიკატორს, როგორც გაყიდვების დეპარტამენტის გეგმა. მოდით უფრო დეტალურად განვიხილოთ განყოფილების მუშაობის დაგეგმვის თითოეული ტიპი.

1. გაყიდვების მოცულობის გეგმა

არის დებატები იმის შესახებ, გჭირდებათ შემოსავლის გეგმა თუ მარჟის გეგმა?

— რატომ ზღუდავთ მენეჯერებს რაიმე სახის გეგმით? დაე გაყიდონ რაც შეიძლება მეტი.

— გაყიდვების სწორი გეგმების დადგენა რთულია სერიოზული სტატისტიკის გარეშე, რატომ ეს თამაშები?

- რატომ ქმნი მუდმივ სტრესს? მოტივაციის სისტემა ასტიმულირებს მიღწევას, მაგრამ გეგმა მხოლოდ ნერვიულობთ.

პრაქტიკა აჩვენებს, რომ რეალობასთან მიახლოებული გეგმის ქონა ზრდის გაყიდვებს. რის გამო? მკაფიო საცნობარო წერტილის მეშვეობით, რომლისკენაც ისწრაფვიან მენეჯერები. ის მუშაობს, თუ ის რეალურის ±40%-ის ფარგლებშია. სწორედ აქ ჩნდება ყველაზე საინტერესო კითხვა. როგორ დავსახოთ რეალისტური გეგმა? ამ ამოცანის რამდენიმე მიდგომა არსებობს:

• 1. წინა პერიოდების მაჩვენებლების მიხედვით +10%;
• 2. საუკეთესო და ყველაზე ცუდი მენეჯერების მუშაობის ანალიზზე დაყრდნობით;
• 3. კონკურენტების სიტუაციიდან გამომდინარე;
• 4. გაყიდვების ძაბრიდან და თითოეულ ეტაპზე გატარებული დროის მიხედვით;
• 5. ბიზნეს საჭიროებიდან გამომდინარე (ბიზნეს გეგმა).

თითოეული ეს მეთოდი არ არის იდეალური.

წინა პერიოდების ინდიკატორები შეიძლება მნიშვნელოვნად არ იყოს შეფასებულიდა მენეჯერებს მარტივად შეუძლიათ მათი განხორციელება. მენეჯმენტი ვერასოდეს გაიგებს, რომ რეალურად შეგიძლია გაყიდო ორჯერ მეტი. გარდა ამისა, ამ მეთოდის ეფექტური გამოყენებისთვის საჭიროა საკმარისი სტატისტიკური ბაზა სეზონური რყევებისა და ზოგადი ეკონომიკური მდგომარეობის გათვალისწინებით.

საუკეთესო და ყველაზე ცუდი მენეჯერების მუშაობის ანალიზი უაღრესად სუბიექტურია. ამ კომპანიაში საუკეთესო შეიძლება იყოს ყველაზე ცუდი მის კონკურენტებში და პირიქით. გარდა ამისა, არსებობს წესი, რომ თითოეულ ჯგუფში მაინც განისაზღვრება საუკეთესო და უარესი და ინდიკატორები დამოკიდებული იქნება ჯგუფის საერთო დინამიკაზე და არა ცალკეული მენეჯერების მიერ მასშტაბის შესრულებაზე.

ინფორმაცია კონკურენტების შესახებ, ჯერ ერთი, ძნელად მისაწვდომია და მეორეც, ის შეიძლება არ იყოს შესაფერისი კომპანიის რეალობისთვის.. კონკურენტების ბიზნეს პროცესების შესახებ ინფორმაციის შეგროვების საუკეთესო ოფიციალური გზაა ამ კომპანიების თანამშრომლების გასაუბრებაზე მოწვევა. შემდეგ შეგიძლიათ გაიგოთ არა მხოლოდ გეგმები, არამედ ბიზნეს პროცესები, რომლის ფარგლებშიც ისინი მიიღწევა.

გაყიდვების გეგმა იყოფა ონლაინ და ოფლაინ. ხარჯები შეიძლება ჩაიწეროს იქ ან ცალკე დოკუმენტში.

1. ონლაინ

ინტერნეტ გაყიდვები.ამ ტიპის თავისებურება ის არის, რომ მისი შედგენისთვის აუცილებელია ინტერნეტ მარკეტინგის სპეციალური ცოდნა. აქ შესრულების შედეგი დამოკიდებულია სარეკლამო გარემოში თითოეული პარამეტრის დაზუსტებაზე და ოპტიმიზაციაზე.

1) ინფორმაცია წარსულის შესახებ(თვეში). ამ პუნქტის შევსების მიზანია ონლაინ გარემოში კომპანიის განვითარების ტენდენციის დადგენა, თქვენი საქმიანობის შეფასება და მათი შედარება იმ მომენტში მაქსიმუმთან. გეგმაში ასეთი ინფორმაცია გრაფიკების სახით არის წარმოდგენილი წლების/თვეების/კვირების მიხედვით (დამოკიდებულია თუ რა პერიოდი გჭირდებათ).

1.1. გაყიდვების მოცულობა
1.2. SEO მეტრიკა:

1.2.1 მოძრაობა
1.2.2 ბრენდის ტრაფიკი
1.2.3 მივყავართ
1.2.4 ვებსაიტის ხილვადობა საძიებო სისტემებში
1.2.5 ხილვადობა კონკურენტებთან შედარებით
1.2.6 ტრაფიკის რაოდენობა და კონვერტაციები ძირითად სიხშირეზე
1.2.7 მაღალი სიხშირის მოთხოვნები ტოპებში (10-30)
1.2.8 დაბალი სიხშირის მოთხოვნები ტოპებში
1.2.9 მოწინავე მოთხოვნების ხარისხი (ძიების შედეგებში 1-ლი, მე-2, მე-3 ადგილის დაკავება)
1.2.10 სადესანტო გვერდის მოთხოვნის რაოდენობა (და მნიშვნელოვანი გვერდები)
1.2.11 ტოპებში შემომავალი მოთხოვნების წილი ინდექსირებულიდან
1.2.12 ორგანული ტრაფიკის შთაბეჭდილებების წილი სარეკლამო ტრაფიკში
1.2.13 საშუალო CTR

1.3.1 მოძრაობა
1.3.2 მივყავართ
1.3.3 CTR დინამიკა
1.3.4 სარეკლამო ხარჯები

1.4. საშუალო შემოწმება
1.5. საშუალო გადასახადისა და პროდუქტის დიაპაზონის ტენდენცია (მომსახურების რაოდენობა)
1.6. ინდუსტრიის ტენდენცია

2) ინფორმაცია აწმყოს შესახებ. გაყიდვების დეპარტამენტის გეგმის ამ პუნქტის მიზანია შეაფასოს კომპანიის მიერ მისი განხორციელების მიღწევადი მაჩვენებლებითა და რესურსებით.

2.1 კონკურენტების ანალიზი (საიტების ხარისხი, ფასები, USP საიტზე, სარეკლამო ადგილები)
2.2 ბიუჯეტი ონლაინ პოპულარიზაციისთვის
2.3 სამიზნე აუდიტორია
2.4 სისრულე და მომხმარებელთა ბაზა CRM-ში
2.5 კლიენტების რაოდენობა მენეჯერზე
2.6 გამყიდველების მოტივაცია
2.7 ინდუსტრიის ტენდენცია

3) ინფორმაცია მომავლის შესახებ. დიდი ალბათობით ამ მომენტში, თქვენ უკვე აღმოაჩინეთ უამრავი პრობლემა და დააგროვეთ საქაღალდე საჭირო ოპერატიული მოქმედებებისთვის, რომლის გადაჭრის შემდეგ შესაძლებელი იქნება გაყიდვების დეპარტამენტის გეგმის ამ პუნქტამდე გადასვლა - სტრატეგიული გადაწყვეტილებები. აქ თქვენ უნდა ჩამოწეროთ კონკრეტული (და გათვლილი) დაგეგმილი მოქმედებები:

3.1 შესაძლო სარეკლამო არხები
3.2 ავტომატიზაციის მომსახურება ან ხელით კონტროლისარეკლამო
3.3 შესაძლო აქციები, ფასდაკლებები თქვენგან და კონკურენტებისგან
3.4 დანერგვა: CRM, Call-Tracking, ზარის ჩაწერა, ავტომოპასუხე, დროის თვალთვალი, ბონუსები და ჯარიმის სისტემები.

2. ოფლაინ

გაყიდვები, რომლებიც არ არის დამოკიდებული ინტერნეტზე (შესყიდვები გაყიდვების ოფისში/მაღაზიაში), ასევე გაყიდვების განყოფილების ოპტიმიზაცია.
1) ინფორმაცია წარსულის შესახებ(თვეში). მიზანი არის იმის გაგება, თუ რამდენად ხარ ხარისხის საქონელი(მომსახურება) მომხმარებლების თვალში და შეგიძლიათ თუ არა (იცით როგორ) დააკმაყოფილოთ მათი მოთხოვნილებები. ასევე, გაყიდვების დეპარტამენტის გეგმის ეს განყოფილება შეიძლება შეიცავდეს გასული პერიოდების ანალიზის წერტილებს, რომლებიც ყოველთვის არ არის შესაბამისი ონლაინ განყოფილებაში.

1.1 გაყიდვების მოცულობა (წყარო და ეფექტურობა)
1.2 რეგულარული მომხმარებლების რაოდენობა
1.3 ბრენდის მოთხოვნა (კლიენტმა შეიტყო თქვენს შესახებ ზეპირად და მანამდე გამოიყენა)
1.4 მენეჯერთა რაოდენობა
1.5 მენეჯერების გაყიდვების საშუალო მოცულობა
1.6 "გამტარობა" გაყიდვის პუნქტი, ოფისი
1.7 მონათესავე პროდუქციის გაყიდვების დინამიკა

2) ინფორმაცია აწმყოს შესახებ. ამ განყოფილებაში დიდი ყურადღება უნდა მიაქციოთ თავად პროდუქტს (მომსახურებას), გაყიდვების ორგანიზაციას და კონკურენტებს. მიზანი კომპანიის შიგნით პრობლემების პოვნაა.

2.1 გაყიდვების მენეჯერის სამუშაო დღის სტრუქტურა (რეალური დრო ცივი ზარებისთვის, წინადადებების მომზადება, პოტენციურ კლიენტებთან ურთიერთობა, CRM შევსება, სხვა განყოფილებებთან მუშაობა, ქაღალდის მუშაობა, დასვენება). მენეჯერის მუშაობის სქემა ( კომერციული შეთავაზებები/შეხვედრა /შეთანხმება /გარიგება). ასევე, მენეჯერების მიერ ზარისა და მოთხოვნის დამუშავების ხარისხის შეფასების ტენდენცია (ზარის ჩანაწერების ანალიზი და ზარების თვალთვალი)
2.2 გაყიდვების სტრუქტურა (რა პროდუქტი/მომსახურება იყიდება და რა მოცულობით)
2.3 თითოეული პროდუქტის/მომსახურების ზღვარი
2.4 პროდუქტის/მომსახურების ხარისხის შედარებითი ცხრილი კონკურენტებთან შედარებით - საკუთარი USP-ის შემუშავება
2.5 კონკურენტული ანალიზი (პერსონალის ზომა, პროდუქციის ასორტიმენტი, ფასების პოლიტიკა, მომსახურება, ბაზრის წილი)

კომერციული ორგანიზაციები იქმნება ერთი მიზნით - მაქსიმალური მოგების მიღება. ამ მიზნით დაინერგება დაგეგმვისა და ოპტიმიზაციის ინსტრუმენტები შრომითი პროცესები. მენეჯერის ამოცანა მოიცავს არა მხოლოდ ეფექტურ მუშაობას დაკომპლექტება, არამედ კომპანიის გაყიდვების დაგეგმვა უახლოეს მომავალში.

დღეს ჩვენ ვისაუბრებთ იმაზე, თუ რა არის კომპანიის გაყიდვის გეგმა, განვიხილავთ პროცედურის დამახასიათებელ მახასიათებლებს და განვითარების წესებს.

დაგეგმვა - ეფექტური ინსტრუმენტითქვენი მიზნების მიღწევა, წარმატებული ბიზნესის წარმართვა.

გაყიდვების დაგეგმვის გეგმა არის დოკუმენტი, რომელიც გულისხმობს კომპანიის განვითარების ზოგადი სტრატეგიის შემუშავებას. ამავე სახელწოდების განყოფილება ვერ იმუშავებს ეფექტურად აღწერილობის გარეშე ზოგადი დებულებებიდა შემდგომი პროფესიული საქმიანობის მიმართულებები.

განვითარების პროცესს თან ახლავს თანმხლები დოკუმენტაციის მომზადება და არსებული მდგომარეობის ანალიზი. ცხოვრება ხშირად იწვევს სიურპრიზებს, რომელთა მოგვარება არც ისე ადვილია.

მნიშვნელოვანია იცოდეთ! გამოცდილი მენეჯერი ვალდებულია გამოთვალოს დაკისრებული ამოცანების შეუსრულებლობის მიზეზები და მინიმუმამდე დაიყვანოს მათი დესტრუქციული გავლენა. პროფესიული საქმიანობაკომპანიები.

ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები გაყიდვების გეგმის შესაქმნელად მოცემულია ამ ვიდეოში:

დაგეგმვის მახასიათებლები, მიზნები და პრინციპები

უფლებამოსილი პირების ამოცანაა არა იმდენად მომავლის წინასწარმეტყველება, რამდენადაც არსებული რესურსების შეფასება.მათზე დაყრდნობით იქმნება ორგანიზაციის შემდგომი მუშაობის წინასწარი მოდელი.

თუმცა, პროცესის მთავარი მახასიათებელია პერსონალზე მოტივაციური ზემოქმედების შექმნა. კომპანიის უშუალო მიზნები გახადეთ მათი ამოცანები, სტიმულირება სამუშაო პროცესის აქტივობაზე.

გაყიდვების მოცულობის დაგეგმვას რამდენიმე მიზანი აქვს:

• ლოგისტიკის განვითარება ხელმისაწვდომი რესურსების პრიორიტეტულ სფეროებში განაწილებისთვის. შესრულებული ქმედებების ოპტიმიზაციის სფეროში დაქვემდებარებულთა მუშაობის კოორდინაცია;
• გაყიდვებზე პასუხისმგებელი პირების შესაძლებლობებისა და საქმიანობის შეფასება;
• კონტროლი ზოგადი საქმიანობაორგანიზაციული სტრუქტურა;
• შემოქმედება ეფექტური მეთოდებიმენეჯმენტი, შემდგომი განვითარების სტრატეგიის შემუშავება. თქვენ გაიგებთ, თუ რა კონფლიქტების მართვის სტრატეგიები არსებობს ორგანიზაციაში.

მნიშვნელოვანია იცოდეთ! დოკუმენტში მითითებულია საქონლის მოცულობა, რომელიც უნდა გაიყიდოს გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

გავლენის მიმართულებიდან გამომდინარე, ისინი განასხვავებენ: ზოგადს (შექმნილია ყველა ქვეშევრდომისთვის), ინდივიდუალური (ასწორებს და ადგენს მუშაობის რიტმს. ინდივიდუალური თანამშრომლები) გეგმა.

პროფესიონალი მენეჯერი კომპანიის გაყიდვების გეგმის შედგენისას იცავს შემდეგ პრინციპებს:

1. მიღწევადობა – მიზნების დასახვის ეტაპზე მნიშვნელოვანია გუნდის შესაძლებლობებისა და გასაყიდი პროდუქტის პოტენციალის გათვალისწინება. ამავდროულად, წინა პერიოდის ინდიკატორებზე დაყრა შეუძლებელია, რადგან ბაზრის მდგომარეობა ბევრ ფაქტორზეა დამოკიდებული: პროდუქტის პოპულარულობაზე, მის სეზონურობაზე, კონკურენტული სტრუქტურების აქტიურობაზე, გაუმჯობესებაზე ან გაუარესებაზე. ეკონომიკური მაჩვენებლებიქვეყნები. დოკუმენტის შედგენისას მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი ნიუანსი.
2. სპეციფიკა და გაზომვა - გეგმა უნდა მოქმედებდეს მხოლოდ რიცხვითი მაჩვენებლებით, ალბათ აქ ეს მიუღებელია.
3. დროის შეზღუდვა - დაკისრებული ამოცანების შესრულების მკაფიო ვადების არსებობა ხელს უწყობს თანამშრომლებს მიღწევისკენ დადებითი შედეგი. შეაფასეთ თითოეული მენეჯერის შესაძლებლობები, წინააღმდეგ შემთხვევაში არასწორი გაანგარიშება დაირიცხება პასუხისმგებელი პირის ანგარიშზე.
4. რესურსების ნაკლებობა – არარეალური ვადების ან ამოცანების დადგენა არ უწყობს ხელს ქვეშევრდომების მოტივაციას (100 ტელევიზორის გაყიდვა ერთ თვეზე ნაკლებ დროში აუტანელი ტვირთია).
5. ერთიანობა - გაყიდვების გეგმა ითვალისწინებს მკაფიო თანამშრომლობას და სიმბიოზს მოცემული ობიექტის სხვა განყოფილებებთან. დოკუმენტის დებულებები არ უნდა ეწინააღმდეგებოდეს კომპანიის სტრუქტურულ ნაწილებში არსებულ რეალურ მდგომარეობას.
6. უწყვეტობა - გაყიდვების განყოფილებისთვის დავალებების ურთიერთშემცვლელობა აუცილებელია ქვეშევრდომების ეფექტურობისა და სამუშაო „ტონის“ შესანარჩუნებლად.
7. მოქნილობა არის ცუდი გეგმა, რომელიც არ მოითმენს კორექტირებას. განვითარების ფაზაში შესაძლებელი უნდა იყოს გეგმის ზოგიერთი ასპექტის შეცვლა.

მნიშვნელოვანია იცოდეთ! ეს არ არის საკმარისი იმისათვის ხარისხის დოკუმენტი, კომპანიის პერსონალს უნდა ჰქონდეს გეგმის პრაქტიკულად განხორციელების შესაძლებლობები.

გაყიდვების გეგმის შევსების მაგალითი.

დავალებული დავალების შესრულების წესები

გაყიდვების დაგეგმვის თემის განხილვა მოითხოვს არა მხოლოდ მენეჯერის, არამედ მისი ქვეშევრდომების შეხედულებას. მათთვის ეს არის სტრესი და ამავდროულად პირადი ეფექტურობის ამაღლების მოტივაცია.

მოდით ჩამოვთვალოთ რამდენიმე ძირითადი წესი, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ მიაღწიოთ პოზიტიურ შედეგს:

• აიღეთ ხელმისაწვდომი ხელსაწყოების ინვენტარიზაცია, რომლებიც პოტენციურად შესაფერისია გეგმის შესასრულებლად. თუ მენეჯერი ხედავს, რომ მისი შესაძლებლობები არ არის საკმარისი დაკისრებული ამოცანების შესასრულებლად, მან უნდა დაუკავშირდეს უფროს მენეჯმენტს. რას წარმოადგენს პუბლიკაციაში გაიგებთ ბმულზე;
• გამოიყენეთ გაყიდვების ძაბრის პოტენციალი. იგი შედგება ჩვეულებრივი ვიზიტორების საცალო ვაჭრობის ობიექტში მყიდველებად გადაქცევისგან;
• დაყავით თქვენი ყველაზე მომგებიანი მომხმარებლების სეგმენტაცია და მიაქციეთ მათ მაქსიმალური ყურადღება. ოპერაციის წარმატება მოიტანს ხელფასის ზრდას მიმდინარე თვისთვის;
• მუშაობა საშუალო გადასახადის გაზრდაზე - აქ დაგეხმარებათ დამატებითი პროდუქტები, რომელთა ღირებულება საშუალებას გაძლევთ არ იფიქროთ დაგეგმილი შესყიდვის სერიოზულობაზე ან მნიშვნელობაზე;
• პოტენციური მყიდველების ინფორმირება კომპანიის, ძირითადი საქმიანობის, პროდუქციის ასორტიმენტის შესახებ;
• გამოთვალეთ შესრულების პროცენტი - ამისათვის გაყავით რეალური მაჩვენებლები დაგეგმილზე და გაამრავლეთ მნიშვნელობა 100-ზე.

მნიშვნელოვანია იცოდეთ! სტატისტიკის მიხედვით, მოქალაქეების მხოლოდ 30%-მა იცის რისი ყიდვა უნდა. აბსოლუტური უმრავლესობა ეყრდნობა გაყიდვების მენეჯერების მხარდაჭერას.

რატომ ჩავარდა გეგმა

არსებობს საკმაოდ ბევრი მიზეზი, მაგრამ მარკეტინგის ექსპერტები განიხილავენ რამდენიმე ყველაზე პოპულარულ ვარიანტს:

• დაგეგმვის ეტაპზე უხეში შეცდომების არსებობა - ეს მოიცავს: პრობლემის არასწორ ფორმულირებას, მის მიუღწევლობას არსებულ პირობებში;
• ქვეშევრდომების დაბალი კომპეტენცია - მენეჯერებს არ აქვთ საკმარისი ცოდნა და უნარები იმისთვის, რომ გაყიდონ თავიანთი პროდუქტი. აქ დაგვეხმარება პერსონალის განახლების კურსების ჩატარება ან მათ სამუშაოზე დაკვირვება და ტესტირება. გაიგებთ, რა ფაქტორები და გარემოებები ახდენს გავლენას შრომის პროდუქტიულობის გაზრდაზე;
• არასაკმარისი მოტივაცია - სარეიტინგო სისტემის, პრემიებისა და კონკურსების დანერგვა თანამშრომლების ფარულ პოტენციალს გააღვიძებს და მათ უფრო პროაქტიულს გახდის. მენეჯერების ინტერესი შედეგების მისაღწევად - მთავარი ამოცანამენეჯერი

მნიშვნელოვანია იცოდეთ! "მკვეთრი კუთხეების" ზემოაღნიშნული სია შორს არის სრულისგან, მაგრამ ასახავს სირთულეს და მაღალი დონეპასუხისმგებლობა კომპანიის გაყიდვების გეგმის შემუშავების ეტაპზე.

გეგმის შესაქმნელად ნაბიჯების სია

თავად დოკუმენტის შემუშავების პროცესი შედგება მრავალი საფეხურისგან და ოპერაციებისგან, რომელთა განხილვაში მოცემულია შემდეგი დანომრილი სია:

1. მიზნების დასახვა – მენეჯერი განსაზღვრავს დავალებებს, რომლებიც პრიორიტეტულია პერსონალისთვის ან კონკრეტული მენეჯერისთვის. მიზნის სია და მისაღწევობა უნდა შეესაბამებოდეს SMART სტრატეგიას, რომელიც ასახავს შესაბამისობას, დროის პერიოდს, მიღწევადობას და გაზომვას.
2. ანალიზი ბაზრის შესაძლებლობები– პასუხისმგებელი პირი აანალიზებს მაკრო და მეზოგარემოს მდგომარეობას, ბაზარს და კომპანიის მიერ დაკავებულ ნიშას. რისკის ფაქტორების უმეტესობის გათვალისწინება მნიშვნელოვნად გაზრდის გეგმის „გადარჩენას“ და შესაბამისობას.
3. გასული თვის/კვარტლის ინდიკატორების ანალიზი - ოპერაცია დაგეხმარებათ გაყიდული საქონლის ოპტიმალური სეზონურობის დადგენაში და გაყიდვების მაჩვენებლებზე მოქმედი დამატებითი ფაქტორების იდენტიფიცირებაში.
4. პროგნოზი – ობიექტური და სუბიექტური აზრის შედგენა შემდგომი განვითარებაივენთი. მეორე ეყრდნობა ექსპერტთა შეფასებას, პირველი მოქმედებს ისტორიულ ანგარიშებზე.
5. გაყიდვების პროგნოზის რეგულირება - პროგნოზის შედეგებისა და ადრე განსაზღვრული მიზნების შედარება.
6. პროდუქტის გაყიდვების დაგეგმვა - ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციასაჭირო შედეგის მიღწევისთანავე დავალებების მინიჭება მნიშვნელობისა და პრიორიტეტის მასშტაბის მიხედვით.
7. გეგმის პრაქტიკული განხორციელება.
8. კონტროლი და კორექტირება - გეგმის მხარდაჭერა მისი განხორციელების ეტაპზე, „მკვეთრი კუთხეების“ გასწორება და შემუშავების ეტაპზე დაშვებული შეცდომები.

მნიშვნელოვანია იცოდეთ! ფაქტობრივი მაჩვენებლების გადახრა დაგეგმილიდან არის პასუხისმგებელი პირის მიერ დაშვებული შეცდომების ნიშანი. მისი პროფესიონალიზმი თუ შესაძლებლობები არ იყო საკმარისი საბოლოო შედეგზე მოქმედი ყველა ფაქტორის გასათვალისწინებლად.

ინდიკატორების მახასიათებლები და მიღებული შედეგების ანალიზი

ექსპერტები განსაზღვრავენ გაყიდვების შემდეგ ინდიკატორებს, რომლებიც ახასიათებს პერსონალის პროდუქტიულობას:

• რაოდენობა გაყიდული საქონელიერთ საათში;
• გაყიდვების საშუალო მაჩვენებლები;
• ერთი მომხმარებლის მიერ შეძენილი ნივთების რაოდენობა;
• კონვერტაციის სიჩქარე და მომსახურების ხარისხის თანაფარდობა;
• ხელფასებისა და გაყიდვების მოცულობის თანაფარდობა.

მნიშვნელოვანია იცოდეთ! ზემოთ მოყვანილი მაგალითი შესაბამისია დაბალი ან საშუალო ფასის კატეგორიის პროდუქციის საცალო გაყიდვებისთვის.

კომპანიის გაყიდვების გეგმის ნიმუში.

მასალების ნებისმიერი გამოყენება დასაშვებია მხოლოდ ჰიპერბმულით.

მთელი განყოფილებები სპეციალიზებული პროგრამული უზრუნველყოფისა და მიდგომების გამოყენებით აანალიზებენ მიღებულ მონაცემებსა და შედეგებს. პროცედურა მოიცავს რამდენიმე ეტაპს:

• ბაზრის სიტუაციის ცვლილებების მახასიათებლები;
• რეგიონული გაყიდვების მომგებიანობის გაანგარიშება;
• განხილვა უახლესი ინფორმაციაგაყიდული საქონლის შესახებ;
• შედარება მარკეტინგული აქტივობადა მიღებული შედეგები (გაყიდვის მოცულობა);
• ფასების ფაქტორების კორექტირება, კომერციული პირობები;
• გეგმის შეცვლა და სარეზერვო სტრატეგიის შექმნა.

დასკვნა

კომპანიის გაყიდვების გეგმა ეფექტური ინსტრუმენტია დაქირავებულთა მოტივაციისთვის მიზნების მისაღწევად. მკაფიოდ განსაზღვრული ამოცანები ადგენს კომპანიის განვითარების ვექტორს და ქმნის პირობებს სამუშაო პროცესის ეფექტურობის გაზრდისთვის.

კომპანიისთვის გაყიდვების გეგმის კომპეტენტურად შედგენა შეგიძლიათ აქ:

გაყიდვების გეგმის ნიმუში

გარკვეულობა განიხილება წარმატებით განვითარებადი კომპანიის ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებელი. კომპანიის მფლობელს უნდა ჰქონდეს მკაფიო წარმოდგენა მომავალი კვირის, თვის, წლის და თუნდაც ათწლეულის მიზნების შესახებ. წარმატებას მიაღწევს მხოლოდ ის, ვინც მას ციფრებით გაზომავს.

რატომ სჭირდება კომპანიას გაყიდვების გეგმა?

კომპანიის გაყიდვების გეგმა არის სცენარი, რომლის მიხედვითაც თანამშრომლები იმოქმედებენ განსაზღვრულ პერიოდში. ეს დოკუმენტი განსაზღვრავს მიმდინარე და სამომავლო შესრულების ინდიკატორებს და ადგენს განვითარების ზოგად ვექტორს განყოფილების ან მთელი კომპანიისთვის.

არსებობს მრავალი მიზეზი, რის გამოც იფიქრებთ გაყიდვების გეგმის შემუშავებაზე.

Მათ შორის:

• კომპანიის მიზნების მკაფიო და გასაგები აღწერა;
• სამოტივაციო პოლიტიკის განსაზღვრა, სამუშაო ეფექტურობიდან გამომდინარე;
• თანამშრომლებისთვის სამუშაო სცენარის აღწერა;
• რისკებისა და რესურსების პროგნოზირება.

გაყიდვების გეგმა არა მხოლოდ აღწერს მისაღწევ ინდიკატორებს, არამედ ითვალისწინებს რისკებსაც. მისი შედგენისას განისაზღვრება პერსონალის ბრუნვის ხარისხი, მიწოდების შეფერხების ალბათობა ან ბაზარზე ძირითადი კონკურენტების გაჩენა.

გაყიდვების გეგმა - ნიმუშების კლასიფიკაცია

დოკუმენტის საბოლოო ფორმის დამტკიცებისას ისინი ხელმძღვანელობენ კომპანიის საქმიანობის სფეროს სპეციფიკით. არ არსებობს ერთი შაბლონი, რომელიც თანაბრად ეფექტური იქნება ნებისმიერი კომპანიისთვის და მისი განყოფილებებისთვის.

გაყიდვების გეგმები განსხვავდება რამდენიმე გზით:

1. ვადის მიხედვით. ერთი კვირის ან თვის, ერთი წლის ან ათწლეულის გეგმები იქმნება სხვადასხვა მიზნით. დოკუმენტები აღწერს როგორც ყველაზე რეალისტურ მაჩვენებლებს, ასევე შედარებით შორეული მომავლის სასურველ მიზნებს. მოკლევადიანი გეგმები ადგენს თანამშრომლების მუშაობის ტაქტიკას, ხოლო გრძელვადიანი გეგმები განსაზღვრავს საერთო სტრატეგიაკომპანიები.
2. მასშტაბის მიხედვით. დოკუმენტი შეიძლება ფოკუსირებული იყოს მთლიანად კომპანიაზე, მის განყოფილებაზე ან კონკრეტულ თანამშრომელზე. გეგმის შედგენისას ისინი მიდიან კონკრეტულიდან ზოგადზე და გამოთვლიან ზოგად მაჩვენებლებს კონკრეტული თანამშრომლების შესახებ მონაცემების საფუძველზე.
3. საზომი ერთეულებით. შრომის ეფექტურობა შეიძლება შეფასდეს არა მხოლოდ ფულადი თვალსაზრისით.

თანამშრომლის ან განყოფილების წახალისება შეიძლება ეფუძნებოდეს შეხვედრების, ზარების, დაჯილდოვებული კონტრაქტების ან გაყიდული ერთეულების რაოდენობას.

თავად ჩაატარეთ გაყიდვების დეპარტამენტის ექსპრეს აუდიტი 23 კრიტერიუმის გამოყენებით და განსაზღვრეთ გაყიდვების ზრდის წერტილები!

ჩაატარეთ აუდიტი

კითხვა, თუ რომელი გაყიდვების გეგმაა სწორი თქვენი კომპანიისთვის, წყვეტს სპეციალისტს. ეს შეიძლება იყოს პერსონალის გამოცდილი თანამშრომელი, ან საჭირო პროფილის კონტრაქტის მქონე თანამშრომელი. საბოლოო გადაწყვეტილება მიიღება მხოლოდ მენეჯმენტთან შეთანხმების შემდეგ.

გაყიდვების გეგმის შემუშავებაზე პასუხისმგებელი თანამშრომელი უნდა ჰქონდეს ზოგადი ცნობიერება. მაგალითად, მხოლოდ გამოცდილ ბიზნესმენს შეუძლია შეადგინოს გეგმა მენეჯერებისთვის. დოკუმენტის შექმნაში შეგიძლიათ ჩართოთ დეპარტამენტის უფროსი ან ერთ-ერთი წარმატებული თანამშრომელი.

ასევე არის არაერთი ადამიანი, რომელიც, სავარაუდოდ, ვერ გაუმკლავდება გაყიდვების გეგმის შედგენის ამოცანას. ამ მუშებს შორის:

• ფინანსური დირექტორისა და ფინანსური დეპარტამენტის თანამშრომლები. გეგმის შედგენისას, ასეთი თანამშრომელი იხელმძღვანელებს მხოლოდ ბიუჯეტით, მაგრამ არა კომპანიის შიგნით არსებული რეალური მდგომარეობით. გაყიდვების გეგმა ჩამოყალიბდება დამახინჯებული სურათის საფუძველზე, რაც გაართულებს განხორციელებას.
• წარმოების დირექტორი. დოკუმენტში, ასეთი თანამშრომელი გაითვალისწინებს მხოლოდ გაყიდვების მოცულობას, სურვილების იგნორირებას სამიზნე აუდიტორიადა საბაზრო პოლიტიკა. გაყიდვების გეგმის შედგენისას საჭიროა მხოლოდ სანდო ბიზნესმენების ჩართვა, რომლებმაც კარგად იციან გარიგებების დადების ტაქტიკა და მთლიანად კომპანიის ფუნქციონირების თავისებურებები. გაყიდვების გეგმა წლისთვის - საჭირო მონაცემების ნიმუში ვის უნდა მიანდოს გაყიდვების გეგმაზე მუშაობა

პასუხისმგებელი თანამშრომლის დანიშვნის შემდეგ მენეჯმენტმა უნდა იფიქროს გეგმის შემუშავების ტექნიკაზე. სტანდარტები და პროგნოზირებული ინდიკატორები დამოკიდებულია კომპანიის სპეციფიკაზე და ადრე არჩეულ სტრატეგიაზე.

აუცილებელია პროდუქტის ან სერვისის მახასიათებლების განსაზღვრა, რაც ხელს შეუწყობს მოგების გაზრდას. მომხმარებლებმა შეიძლება დააფასონ თქვენი ბიზნესისთვის სპეციფიკური ხარისხი, მიწოდების ვარიანტები ან მომსახურების მახასიათებლები. ამ მონაცემების საფუძველზე არჩეულია გეგმის შემუშავების მეთოდი.

არსებობს ორი ძირითადი მეთოდი, რომელიც აერთიანებს ყველა პირადს:

1. Ფაქტობრივი. დოკუმენტი გენერირდება გასული პერიოდის განმავლობაში მიღებული მონაცემების საფუძველზე. თანამშრომელი აანალიზებს სტატისტიკას, გაყიდვების დინამიკას და სხვა აუცილებელ ფაქტორებს. მიღებული რიცხვითი მონაცემები შეიძლება დარჩეს უცვლელი ან გაიზარდოს რამდენიმე პროცენტით, თუ ბიზნესი სტაბილურად იზრდება. მომდევნო საანგარიშო პერიოდში გაანალიზებულია გეგმის განხორციელების ხარისხი და გამოტანილი დასკვნების მიხედვით იცვლება ინდიკატორები.
2. სასურველი. ეს მეთოდი გამოიყენება, თუ არ არის ხელმისაწვდომი სტატისტიკური მონაცემები გასული პერიოდებისთვის. გეგმის შედგენას ისინი იწყებენ სასურველი მოგებიდან, ადგენენ მას რიცხობრივად. შემდეგი, გამოიყენება დაშლის ტექნიკა: მოგება იყოფა მის მისაღებად საჭირო ტრანზაქციების რაოდენობაზე. მიზნის გაზომვა ამ ეკვივალენტში საშუალებას გაძლევთ ფხიზელი შეხედოთ საქმეების მდგომარეობას და შეცვალოთ ინდიკატორები.

ჩართულია ბოლო ეტაპიგაყიდვების გეგმის დამტკიცება ითვლის წყვეტის წერტილს. ამისათვის გამოთვალეთ რა თანხა იქნება საჭირო გაყიდვების გეგმაში აღწერილი აქტივობების განსახორციელებლად. წყვეტის წერტილს მიაღწევს მაშინ, როდესაც შემოსავალი გაუტოლდება დასახული მიზნების მიღწევის ხარჯებს. შემდგომი გარიგებები მოიტანს წმინდა მოგებას.

წლის გაყიდვების გეგმა - იდეალური დოკუმენტის ნიმუში

გაყიდვების თითოეული გეგმა, განურჩევლად ტიპისა და განვითარების მეთოდოლოგიისა, უნდა აკმაყოფილებდეს მთელ რიგ კრიტერიუმებს. თითოეულ პრინციპთან შესაბამისობა უზრუნველყოფს სტანდარტული ინდიკატორების მიღწევის მაღალ ალბათობას.

• მიზანშეწონილობა. გეგმის შექმნის ნებისმიერი მეთოდი გულისხმობს თანამშრომლებისთვის მიღწევადი მიზნების დასახვას. როდესაც მენეჯმენტი ადგენს ძალიან მაღალ სტანდარტებს, თანამშრომლების მოტივაცია მკვეთრად ეცემა. იმის გაცნობიერებით, რომ მათი პირადი გეგმა არ განხორციელდება, რაც არ უნდა ეცადონ, ისინი არ ცდილობენ შედეგების გაუმჯობესებას. გასულ პერიოდთან შედარებით შედეგების უმნიშვნელო მატება მიზანშეწონილია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ განვითარების დინამიკა დადებითია.
• გარკვეულობა. ხარისხის გეგმა არა მხოლოდ ადგენს სტანდარტებს, არამედ აღწერს მიზნების მიღწევის მეთოდებს. თანამშრომლებს ესმით, როგორ იმუშაონ, რომ მიიღონ მატერიალური წახალისება. მენეჯმენტისთვის ბევრად უფრო ადვილია კონკრეტული აქტივობების განხორციელების მონიტორინგი, ვიდრე გეგმის განხორციელების თითოეულ ეტაპზე ინდიკატორების გამოთვლა.
• რეგულარული აუდიტი. უმჯობესია თანამშრომლების მიღწევების რეგულარულად მონიტორინგი. გეგმის საერთო მოცულობის მიუხედავად, უმჯობესია თვეში ან რამდენიმე კვირაში ერთხელ განიხილოს მისი განხორციელების მასშტაბები.

კონტროლის პროცესის გასამარტივებლად საერთო გეგმაიყოფა პერსონალურ სტანდარტებად, რომლებიც ენიჭება თითოეულ თანამშრომელს ინდივიდუალურად. ამ შემთხვევაში გამოიყენება უკვე ცნობილი დაშლის ტექნიკა. თითოეულ თანამშრომელს ეცნობება პირადი სტანდარტის არსებობის შესახებ, რომლის შესრულებაზეც იქნება დამოკიდებული მისი ჯილდო. არ დაივიწყოთ განყოფილების მიზნების დასახვა: ეს ღონისძიება დაეხმარება თანამშრომლებს გუნდურად იმუშაონ.

გაყიდვების გეგმა, რომლის ნიმუშიც დამტკიცებულია, უნდა იყოს შედგენილი ჩამოთვლილი პრინციპების შესაბამისად. ასეთი დოკუმენტი სასარგებლო იქნება და დადებითად აისახება კომპანიის განვითარების ტემპზე.

სამი გეგმის მეთოდი

მენეჯერები ხშირად განიცდიან სირთულეებს სტანდარტების დადგენისას პირადი გეგმებითანამშრომლები. მიღწევადობასა და მაქსიმალურ განვითარებას შორის წვრილ ზღვარზე გავლა ადვილი საქმე არ არის, განსაკუთრებით ახალგაზრდა კომპანიისთვის.

1. მინიმალური გეგმა შეესაბამება დამაკმაყოფილებელ შედეგებს გაყიდვების განყოფილებაში. არ არსებობს დამატებითი გადასახადები ან სხვა წახალისება მისი დასრულებისთვის. თუ მინიმალური მიზნები არ არის მიღწეული, მენეჯმენტმა უნდა გადახედოს გაყიდვების პერსონალს ან გარიგების დადების ტაქტიკას.
2. სტანდარტული გეგმა შეესაბამება ბიზნესმენების ღირსეული შრომის მაჩვენებლებს. მასში მითითებული ინდიკატორების მიღწევა მიუთითებს იმაზე, რომ პერსონალი სწორად არის შერჩეული. სამწუხაროდ, ნორმატიული გეგმის შესრულება არ მიუთითებს თანამშრომლების გადაჭარბებულ ძალისხმევაზე და, შესაბამისად, არ არის სრულად წახალისებული.
3. მაქსიმალური გეგმა. თუ გაყიდვების განყოფილებამ მოახერხა მაქსიმუმის მიღწევა მაღალი დონის შესრულებამენეჯმენტი თითოეულ ბიზნესმენს დიდ პრემიებს ანიჭებს. როგორც წესი, თითოეული თანამშრომლის მაქსიმალური პერსონალური პროდუქტიულობა ნორმას 20-30%-ით აჭარბებს. გეგმის მაქსიმალურად განმეორებითი შესრულება მიუთითებს კომპანიის განვითარების მდგრად პოზიტიურ დინამიკაზე.

გაყიდვების გეგმის ეფექტურად განსახორციელებლად, თანამშრომლებს ეცნობებათ ბონუს სისტემის დანერგვის შესახებ, რაც დამოკიდებულია პერსონალურ შესრულებაზე. თანამშრომლები უკეთ მუშაობენ, თუ მათ აქვთ პირადი ინტერესი მიზნების მისაღწევად.

გაყიდვების გეგმის წარმატებით განხორციელების ეტაპები

თანამშრომლების მოტივირება არ არის მიზნების მიღწევის ერთადერთი საშუალება. გეგმის დამტკიცების შემდეგ მენეჯმენტს შეუძლია კიდევ რამდენიმე ნაბიჯი გადადგას ბიზნესის განვითარებისა და შესასწავლი ინდიკატორების ზრდის ხელშეწყობისთვის.

1. კონტროლი. ინდიკატორების აუდიტი დღეში ერთხელ, კვირაში ან თვეში, გეგმის მოცულობიდან გამომდინარე, გაზრდის შემდგომი დაგეგმვის სიზუსტეს. მენეჯერმა დროულად უნდა შენიშნოს როგორც პერსონალური პროდუქტის შემცირება, ასევე განსაკუთრებული წარმატებები გეგმის მაქსიმალურ შესრულებაში. აუდიტის შედეგებიდან გამომდინარე, შეგიძლიათ შეცვალოთ მოტივაციის სისტემა ან დაარეგულიროთ გეგმის დრო.
2. გაყიდვების ძაბრის დამუშავება. ეს ღონისძიება დაგეხმარებათ განსაზღვროთ რამდენი პოტენციური კლიენტებიგახდნენ ნამდვილი მომხმარებლები. ინდიკატორი განსაზღვრავს მენეჯერის მუშაობას და მიუთითებს სისუსტეებზე გაყიდვების ტაქტიკაში.
3. საშუალო მოგების ზრდა თითო ტრანზაქციაზე. მეთოდის არსი არის ერთობლივი გაყიდვა ძირითადი და დამატებითი საქონელი, რომელშიც კლიენტი პოტენციურად დაინტერესებულია. ვაჭარი წინასწარ ზრდის ჩეკის ოდენობას ერთნახევარჯერ, რაც გარანტირებულია გაზრდის ტრანზაქციის საბოლოო ღირებულებას.
4. განაწილების არხების ანალიზი. მენეჯერმა მუდმივად უნდა შეისწავლოს საქონლის გაყიდვის გზები და აირჩიოს ყველაზე ეფექტური თითოეული პოზიციისთვის. შესაძლებელია სხვადასხვა პროდუქტის გამოყენება ყველაზე მოთხოვნადიწერტილებში საცალო, ონლაინ მაღაზიებში ან საბითუმო გაყიდვებში.
5. სამიზნე აუდიტორიის შესწავლა. მომხმარებლების გამოკითხვა დაგეხმარებათ გაიგოთ მათი რეალური საჭიროებების შესახებ. მომხმარებელს შეიძლება დასჭირდეს გაუმჯობესებული სერვისი, მიწოდების პროცესების ოპტიმიზაცია ან კომპანიის ფილიალების გაჩენა რეგიონებში. სამიზნე აუდიტორიის გამოუთქმელი სურვილების ასრულება დადებითად აისახება კომპანიის რეპუტაციაზე და გაზრდის მომხმარებლის ლოიალობას.
6. წინააღმდეგობების დამუშავება. მენეჯერი ერთგული უნდა იყოს ქვეშევრდომებთან მუდმივი დიალოგისკენ. გაყიდვების დამტკიცებული გეგმა არის თეორია, რომლის კორექტირება შესაძლებელია პრაქტიკაში გამოყენების შემდეგ. თუ ბიზნესმენები გვთავაზობენ მიზნების მისაღწევად სხვა გზებს ან ითხოვენ საანგარიშო ინდიკატორების შეცვლას, თქვენ არ უნდა უარყოთ თითოეული ეს წინადადება.

მაღალი ხარისხის გაყიდვების გეგმაც კი კარგავს ყოველგვარ მნიშვნელობას, თუ დასახული მიზნები არ მიიღწევა. მხოლოდ მოტივირებული, კარგად მომზადებული ბიზნესმენები, რომლებიც მზად არიან იმუშაონ კომპანიის სასარგებლოდ, შეძლებენ მიაღწიონ პიროვნულ და ზოგად მაჩვენებლებს. თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ ასეთი განწყობა გუნდში პერსონალის ფრთხილად შერჩევის, მათი შემდგომი მომზადებისა და თანამშრომლების კომპეტენტური მართვის გზით.

© კონსტანტინე ბაკშტი, აღმასრულებელი დირექტორი„ბაკშტ საკონსულტაციო ჯგუფი“.

გაყიდვების განყოფილების მშენებლობის ტექნოლოგიის სწრაფად დაუფლებისა და დანერგვის საუკეთესო საშუალებაა კ.ბაკშტის ტრენინგზე დასწრება გაყიდვების მენეჯმენტზე „გაყიდვების სისტემა“.

იაკუნინი ალექსეი

დაგეგმეთ გაყიდვები გასული პერიოდების მიხედვით -
იგივეა, რაც მანქანის მართვა უკანა ხედვის სარკეში ყურებისას.

ყოველთვის ჩნდება კითხვა, რამდენად უნდა გაყიდოს კომპანიამ საქონელი (მომსახურება). ყველას სურს დასახოს „სწორი“ გეგმები, მაგრამ ყველას აქვს საკუთარი გაგება, თუ რა არის სწორი გეგმა და როგორ არის განსაზღვრული. როგორც წესი, მეპატრონეებს ბევრი უნდათ და ამბობენ, რომ ბაზარი ამის საშუალებას იძლევა, მაგრამ „ხალხი“ ყოველმხრივ ებრძვის და თავის მხრივ განმარტავს, რომ ცხოვრება რთულია, ბაზარი არ არის რეზინი და ამას კონკურენტები აკეთებენ. არ დაიძინო.

გაყიდვების ეფექტური დაგეგმვა

ჩვენი კომპანიის გაყიდვების განყოფილების მუშაობის გაანალიზებისას საოცარი პარადოქსი შევნიშნე! გასაუბრების ეტაპზე თანამშრომლები (როგორც ჩვეულებრივი გამყიდველები, ასევე მენეჯერები) ძალიან ამომწურავად და სწორად საუბრობენ დაგეგმვის აუცილებლობაზე. ამავე დროს, რეგულარულად წერია, რომ დაგეგმვა გაყიდვების- ეს არ არის მხოლოდ ტოპ მენეჯერების ან მფლობელების „ახირების დაკმაყოფილება“, არამედ, პირველ რიგში, შესაძლებლობა, ადეკვატურად შეაფასოს საკუთარი როლი და მნიშვნელობა კომპანიისთვის.

მაგრამ თუ თქვენ რეგულარულად ითხოვთ "გაყიდვების დაგეგმვას" თანამშრომლებისგან კომერციული განყოფილება, ადრე თუ გვიან დაგვხვდება პროცესის ზედაპირულობის განცდა. ერთის მხრივ, თანამშრომლები გულმოდგინედ ასრულებენ თავიანთ მოვალეობებს. მეორეს მხრივ, არსებობს მრავალი მიზეზი, რომ ეჭვი შეიტანოს ასეთი გეგმების ეფექტურობაში:

• გაყიდვების გეგმები შეიძლება ან არ შესრულდეს ან მნიშვნელოვნად გადააჭარბოს;
• გეგმები არ არის მორგებული (გამყიდველს შეუძლია "დაგეგმოს" გაყიდვების საშუალო მოცულობის 200%, ხოლო თვის ბოლომდე რამდენიმე დღით ადრე ის გულწრფელად დაამტკიცებს, რომ "ჯერ კიდევ არის დრო");
• გაყიდვების გეგმები არ არის დაგეგმილი საჭირო გეგმებიყოველდღიური სამუშაო. სინამდვილეში, გაყიდვები შეიძლება გაიზარდოს მხოლოდ სამი კომპონენტის გამო:

ა) არსებული კლიენტების საშუალო გადასახადის ზრდა;

ბ) კლიენტთა რაოდენობის ზრდა;

გ) შეკვეთების სიხშირის გაზრდა.

თუ სამუშაო დღის განრიგი რადიკალურად არ იცვლება (კონტაქტების სტანდარტული რაოდენობა სტანდარტული სიხშირით და სტანდარტული მიზანი - განაცხადის მიღება) - მაშინ არ უნდა ელოდოთ გაყიდვების რადიკალურ ცვლილებას. გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსი ამბობს: „კარგია, რომ ჩემი ბიჭები აანალიზებენ შესაძლებლობებს! არ აქვს მნიშვნელობა, რომ მათი ანალიზი შორს არის რეალური შედეგისგან. მათ დასახეს "ძლიერი მიზნები"! - ეს უკვე ძალიან მნიშვნელოვანია!

რა არის "გაყიდვების დაგეგმვა"? იდეალურ შემთხვევაში, ეს არის რეგულარული მართვის სისტემა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ წინასწარ განსაზღვროთ კომპანიის ფინანსური და ეკონომიკური საქმიანობა და არის გაყიდვების სისტემის ცალკეული ელემენტი. ამ შემთხვევაში, თუ გაყიდვების დაგეგმვა არის „მენეჯმენტის სისტემა“, მაშინ ის უნდა შედგებოდეს კლასიკური მართვის ციკლში შემავალი ელემენტებისაგან. (მაგალითად, ფაიოლის მეთოდოლოგიის მიხედვით - "დეტალები ეტაპებად").

ფაიოლის ციკლი

დაგეგმვის ეტაპი

გაყიდვების დაგეგმვა უნდა განხორციელდეს „ზემოდან“, პირველი პირებიდან. ეჭვგარეშეა, რომ ასეთი დაგეგმვის ხარისხი დამოკიდებულია მხოლოდ ამ ინდივიდების ადეკვატურობასა და ამბიციებზე.

გაყიდვების გეგმის ორგანიზება

იმისთვის, რომ „ზემოდან გეგმა“ იყოს რეალური და განხორციელებული, უნდა არსებობდეს მკაფიო გაგება „ქვემოდან“, თუ როგორ უნდა განხორციელდეს იგი. ამისათვის ოპტიმალური ინსტრუმენტია გაყიდვების გეგმის სტრუქტურირება სხვადასხვა განყოფილებებად:

განყოფილების გეგმა

1. რეგიონის მიხედვით - რამდენად და სად გავყიდით.

2. გამყიდველებისთვის - რამდენად და ვინ გაყიდის;

3. პროდუქტის მიხედვით - რამდენად და რა გაიყიდება;

4. ვადების მიხედვით - რამდენად და როდის გაიყიდება;

5. კლიენტების (გაყიდვის არხების) მიხედვით - რამდენად გაიყიდება და ვის;

6. რეალიზაციის ბუნებით – რამდენად და როგორ გაიყიდება.

გაყიდვების ბოლო განყოფილება ყველაზე საინტერესოა. იგი მოიცავს შემდეგ კატეგორიებს:

• გარანტირებული გაყიდვები - გარიგებები, რომლებიც განპირობებულია თანამშრომლობის წარსული ისტორიით კლიენტთა ბაზა, გამყიდველ კომპანიასა და კლიენტს შორის ურთიერთობა. ისინი ნაკლებად არიან დამოკიდებული გამყიდველი კომპანიის წარმომადგენელზე, რადგან არსებობს გარანტირებული, უკვე არსებული, ჩამოყალიბებული მოთხოვნა. ამ ტიპისგაყიდვები დამახასიათებელია კომპანიებისთვის, რომლებიც უკვე დიდი ხანია მუშაობენ ბაზარზე უკვე ჩამოყალიბებული ასორტიმენტით.
• დაგეგმილი გაყიდვები არის ტრანზაქციები, რომელთა სიხშირე არ არის ნათელი, დამოკიდებულია მხოლოდ იმ პირის ძალისხმევაზე, რომელიც წარმოადგენს გამყიდველი კომპანიის ინტერესებს, ანუ კონკრეტული ინდივიდის ძალისხმევას. აუცილებელია ფოკუსირება ამ ტიპის გაყიდვებზე შემდეგ შემთხვევებში:

ა) თუ კომპანია ახლახან იწყებს საქმიანობას;

ბ) ბაზარზე ახალი პროდუქტების შემოტანისას;

გ) როდესაც კომპანია შემოდის ახალ გეოგრაფიულ რეგიონებში;

დ) გაყიდვების პოლიტიკის შეცვლისა და ახალი სამიზნე მომხმარებლების გამოვლენისას.

გეგმების შესრულების მონიტორინგი

გაყიდვების „გეგმა-ფაქტზე“ მარტივი კონტროლი საკმარისი არ არის. აუცილებელია დაგეგმვის ხარისხის კონტროლი. ამისათვის თქვენ რეგულარულად უნდა აკონტროლოთ და გაანალიზოთ ზემოთ აღწერილი თითოეული განყოფილების გეგმების განხორციელება.

გაყიდვების გეგმის კოორდინაცია

თუ ფაქტობრივი გაყიდვები რომელიმე სფეროში მნიშვნელოვნად განსხვავდება გეგმისგან, აუცილებელია ამ გადახრის დეტალური ანალიზი და ზომების მიღება. გეგმის მნიშვნელოვანი გადაჭარბება დასაშვებია მხოლოდ იმ სიტუაციაში, როდესაც "დიდმა კლიენტმა დაგვხვდა თავისით, ჩვენ არ ვგეგმავდით არაფრის გაყიდვას, მაგრამ რა ქნას!" სამწუხაროდ, გადაჭარბებული შესრულება ჩვეულებრივ გამოწვეულია ცუდი ხარისხისდაგეგმვა. ყველაზე ხშირად ანალიზდება არა კლიენტის/პროდუქტის/რეგიონის/გამყიდველის პოტენციალი, არამედ წარსული გაყიდვების ისტორია. ასეთი გეგმები დაუყოვნებლივ უნდა იქნას გაკრიტიკებული და გამოსწორებული.

ნებისმიერი განყოფილების გეგმის შეუსრულებლობა შეიძლება გამოწვეული იყოს გამყიდველის არასაკმარისი აქტივობით. როგორც წესი, გამყიდველები სხედან და ელიან მომხმარებლებმა „თვითონ იყიდონ“. ეს შესაძლებელია მხოლოდ „გარანტირებული მოთხოვნის“ შემთხვევაში. გაყიდვების ყველა სხვა გეგმა უნდა იყოს დაპროექტებული ყოველდღიურ სამუშაო გეგმებში.

გაყიდვების გეგმის შესრულების მოტივაცია

თუ გაყიდვების გეგმის შესრულება (და განსაკუთრებით წარუმატებლობა ან ზედმეტად შესრულება) გავლენას არ მოახდენს კომერციულ განყოფილებაში თანამშრომლების ხელფასის დონეზე, შეუძლებელია გაყიდვების დაგეგმვისადმი ფორმალური დამოკიდებულების დაძლევა! ადამიანებმა ნათლად უნდა გაარკვიონ რას „გეგმავენ“.

სისტემაში მოტივაციათანამშრომლებმა უნდა გაითვალისწინონ რამდენიმე მნიშვნელოვანი რეკომენდაცია:

• გაყიდვების გეგმების შესრულებამ უნდა იმოქმედოს ხელფასები„ვერტიკალის მიღმა“: გამყიდველები - ხაზის მენეჯერები - კომერციული დირექტორი. თუ თუნდაც ერთი ბმული არ არის საკმარისად მოტივირებული პროცესისთვის, შედეგი არ იქნება.
• გაყიდვების გეგმის შესრულება არ არის კონკრეტული ფიგურა (მაგალითად, 200 ათასი რუბლი), არამედ დიაპაზონი. გეგმა შესრულდა 100%-ით, თუ შემოსავალი შეადგენდა 195-დან 205 ათას რუბლს.
• უნდა არსებობდეს გეგმის შესრულების ქვედა ზღვარი. მაგალითად, 50%. ანუ, თუ შემოსავალმა შეადგინა 150 ათასი რუბლი, მაშინ გამყიდველს შეუძლია მიიღოს რაიმე სახის ბონუსი. მაგრამ 100 ათას რუბლს ქვემოთ გაყიდვებით. ბონუსზე საუბარი არ არის.
• რა თქმა უნდა, თუ არის ქვედა ზღვარი, უნდა იყოს ზედა ზღვარი. როგორც წესი, ის დაყენებულია 120%. ჩვენს მაგალითში ეს ნიშნავს, რომ შემოსავალი 205-დან 240 ათას რუბლამდეა. არის გეგმის ზედმეტად შესრულება და ეს უნდა დაჯილდოვდეს დამატებითი ბონუსით. მაგრამ 240 ათასზე მეტი გაყიდვები, ამავე დროს, არის დაგეგმვის შეცდომა და წახალისებულია იგივე ბონუსით, როგორც 240 ათასი რუბლი.
• ცალკე, აღსანიშნავია "გაყიდვების დაგეგმვა ასორტიმენტში". და ამ გეგმების შესრულების მოტივაცია. სიცხადისთვის, მოდით შევხედოთ მარტივ მაგალითს:

მაგალითი. ასორტიმენტის გაყიდვების დაგეგმვა

ვთქვათ, კომპანია ყიდის ორ პროდუქტს. პროდუქტი "A" და პროდუქტი "B". ამავდროულად, ამ საქონლის შემოსავალი არ არის იგივე. ლოგიკურია გამყიდველების მოტივაციის დიფერენცირება, მაგალითად, გაყიდვების მოცულობის განსხვავებული პროცენტების დაწესებით. პროდუქტისთვის "A" - 10%, პროდუქტისთვის "B" - 5%. ცხადია, ასეთი მოტივაციით გამყიდველები ყურადღებას გაამახვილებენ პროდუქტზე „A“.

რა უნდა გავაკეთოთ, რადგან პროდუქტის "B" გაყიდვები ასევე მნიშვნელოვანია? ჩვენ არ უარვყოფთ, რომ კომპანია მათზე იმდენს არ შოულობს, რამდენიც საქონელზე "A". მაგრამ უკეთესია ფულის გამომუშავება ორი ტიპის საქონელზე, ვიდრე ერთზე! და უფრო ადვილია ახალ კლიენტებთან მუშაობა საქონლით "B". ამისათვის თქვენ უნდა გამოყოთ ორი რამ: ბონუსების დარიცხვა და გეგმების განხორციელება. დიახ, პრემიები დაჯილდოვდეს ისე, როგორც იყო: 10% საქონელზე "A", 5% საქონელზე "B". ვთქვათ, რომ თვის ბოლოს მთლიანი ბონუსი იყო 15 ათასი რუბლი. და ჩვენ გადავიხდით ამ ბონუსს გეგმების შესრულებისთვის. 50% ბონუსი საქონლის "A" გეგმის შესასრულებლად და 50% ბონუსი საქონლის "B" გეგმისთვის. თუ საქონლის გეგმა "A" შესრულებულია 100%, გამყიდველი იღებს 7,5 ათას რუბლს; მაგრამ თუ ამავდროულად საქონლის გეგმა „B“ შესრულებულია 50%-ით, შესაბამისად, ბონუსის მეორე ნახევარი არ გაიცემა. ანუ, მთავარი ბონუსის თანხა ენიჭება მეტი საინტერესო პროდუქტები, მაგრამ გადახდები ხდება გეგმის შესასრულებლად მთელ დიაპაზონში.

"ხრიკები"

სტატიის დასასრულს, მინდა შემოგთავაზოთ რამდენიმე „ხრიკი“, რომელიც დაგეხმარებათ თქვენი კომპანიის გაყიდვების გეგმების „ცოცხალ“ განხორციელებაში:

• თუ გეგმავთ გაყიდვებს, დაგეგმეთ თქვენი ხელფასი. გამყიდველების მოტივაცია პირდაპირ დამოკიდებულია გაყიდვების შედეგებზე. თავის „ქვემოდან გეგმის“ დაცვისას გამყიდველმა ასევე უნდა „დაიცვას თავისი დაგეგმილი ხელფასის დონე“.
• გამყიდველები გეგმავენ საკუთარი გაყიდვები, უფროსებისთვის ხელფასების დაგეგმვა მენეჯერები. ეს "ხრიკი" წინას ლოგიკური გაგრძელებაა. კომპანიის გაყიდვების გეგმის დაცვისას კომერციულმა დირექტორმა უნდა მიუთითოს საკუთარი ბონუსის მოსალოდნელი დონე.
• გაყიდვების გეგმა უნდა იყოს ჩაშენებული შეკვეთების ჯაჭვის მართვის სისტემაში. როგორც ჩანს სრულიად ლოგიკური თანმიმდევრობა:

ა) ბაზრის გაანალიზებისას საჭიროა დაგეგმოთ გაყიდვები;

ბ) გაყიდვების გეგმის გაანალიზებისას საჭიროა დაგეგმოთ წარმოება;

გ) წარმოების გეგმის გაანალიზებისას საჭიროა დაგეგმოთ ნედლეულის შესყიდვა;

მაგრამ პრაქტიკაში ყველაფერი სხვაგვარადაა! გაყიდვების დაგეგმვა, თუნდაც განხორციელებული იყოს, რჩება კომერციული განყოფილების „შიდა ინსტრუმენტად“.

• დაგეგმვა "კლიენტისგან". კომპანიის გაყიდვების დაგეგმვის იდეა წარსულის გაყიდვებზე დაყრდნობით უნდა გაქრეს! აუცილებელია თითოეული კლიენტის პოტენციალის ანალიზზე დაფუძნებული დაგეგმვის მეთოდოლოგიის აგება. ანუ, ნებისმიერი გამყიდველის გაყიდვების გეგმა უნდა შედგებოდეს გეგმებისგან მისი თითოეული კლიენტისთვის.