ბრენდის მენეჯმენტი სათამაშოების ბაზარზე. მიხაილ სედოვი, Simba Toys Rus: „ჩვენ გავაუმჯობესეთ ჩვენი ხარჯები, გადავანაწილეთ მარკეტინგული აქტივობები და ჩავატარეთ აქტიური მოლაპარაკებები ჩვენს კლიენტებთან. ატარებს თუ არა თქვენი კომპანია საქველმოქმედო პროექტებს?

დუბოვიკი სერგეი

ბრენდის მენეჯერის (ზოგჯერ პროდუქტის მენეჯერის) თანამდებობა, რომელიც პასუხისმგებელია კონკრეტული ბრენდის ან პროდუქტის ხაზის ზრდასა და განვითარებაზე, დღეს სულ უფრო ხშირად გვხვდება მსხვილ და საშუალო კომპანიებში.

კომპანიის ხელმძღვანელმა ყურადღება უნდა მიაქციოს იმ ფაქტს, რომ დროთა განმავლობაში ბრენდის მენეჯერი სულ უფრო და უფრო ნაკლებად იწყებს თავისი ბრენდის ან პროდუქტის ხაზის მართვას და სულ უფრო მეტად არის ჩართული გაყიდვების განყოფილების ადგილობრივ მენეჯმენტში.

კომპანიის მენეჯმენტი მოითხოვს, რომ ბრენდ მენეჯერი გაიზარდოს და განავითაროს პროდუქტის ხაზი (მთელი ბრენდის ხაზი). ბრენდის მენეჯერი ჩანს მთავარი სპეციალისტიამ პროდუქტისთვის, რომელსაც ყველაზე კარგად ესმის პროდუქტი, მისი თვისებები და განსხვავებები. ის სხვებზე უკეთ იცის კონკურენტების მაქინაციები და ძლიერი და სისუსტეებიმათი პროდუქტები. ის პოულობს ახალ ბაზრებს ბაზრების, პროდუქტებისა და მომხმარებლების დაუღალავი სეგმენტირებისა და დიფერენცირების გზით. ის არის გაყიდვებისა და შესყიდვების მთავარი ინსპირატორი (და ფაქტობრივად, დამწყები). ბრენდის მენეჯერი არის ადამიანი, რომელსაც, საბოლოო ჯამში, შეიძლება სთხოვონ ყველაფერი, რასაც მისი პროდუქტის სახელზე მაინც აქვს მინიშნება.

ბრენდის მენეჯერს, როგორც წესი, არ აქვს რეალური ძალა, მოახდინოს გავლენა გაყიდვებისა და შესყიდვების განყოფილებების თანამშრომლებზე, ამიტომ ის დროის მნიშვნელოვან ნაწილს ხარჯავს ურთიერთობების დამყარებაზე და ყველაზე ხშირად „დარწმუნებაზე“ ან იმის გარკვევაში, თუ როგორ მიაღწიოს მას. კომპანიის თანამშრომლებმა გააკეთონ ის, რაც გაზრდის გაყიდვებს მის მიმართულებებს.

მენეჯმენტს სჭირდება სწრაფი და თვალსაჩინო შედეგები, მაგრამ ამავდროულად დარწმუნდით, რომ ცნებების ჩანაცვლება არ მოხდება. ისე, რომ ბრენდის მენეჯერი არ გახდეს მარტივი ბესტსელერითქვენი პროდუქტის. მან ეს ვინმეზე უკეთ იცის და უნდა გაყიდოს ყველაზე მეტად, ასე რომ გაყიდოს - მენეჯმენტის თანამდებობა, რაც არის ბრენდის მენეჯერის გავლენის თანდათანობითი შემცირების მთავარი მიზეზი განვითარების ორგანიზაციასა და მართვაზე. მისი პროდუქციის ხაზი.

რაც დრო გადის, კომპანიის მენეჯმენტი საკმაოდ სამართლიან კითხვებს სვამს - რატომ არის ბრენდის მენეჯერი ასე ცუდად აცნობიერებს კონკურენტებთან არსებულ ვითარებას, სად არის ახალი სუპერწარმატებული პროდუქტები, რომლებიც აიძულებენ შესყიდვების განყოფილებას გააუმჯობესონ მიწოდების პირობები. პროდუქტის ჯგუფირატომ არ იცის ამ ბრენდ მენეჯერმა კლიენტებთან სიტუაცია... ბოლოს და ბოლოს, ეს არის ზუსტად გამოსავლისთვის მსგავსი კითხვებიდა ეს პოზიცია შეიქმნა. ”და, ზოგადად, ბრენდის მენეჯერი ამას არ გააკეთებს, სანამ მას არ ეტყვით…”

ბრენდის მენეჯერი კი უკვე პასუხისმგებელია ყველაფერზე, რაც ირიბად მაინც არის დაკავშირებული მის პროდუქტთან, ასე რომ, მას არ აქვს დრო, რომ სრულად გააკეთოს რაიმე. ის ჩართულია ათეულობით ბიზნეს პროცესში, რომელთაგან თითოეულში რაღაცას აკონტროლებს, რაღაცას სთხოვს, ვიღაცას რაღაცას ანიჭებს, ვიღაცისგან იღებს ანგარიშს, სადღაც აგზავნის მონაცემებს, ვიღაცას აკონტროლებს. ის მნიშვნელოვანი რგოლია მისი პროდუქციის ჯგუფის ნორმალურ (არა სუპერეფექტურ, არამედ უბრალოდ ნორმალურ) ფუნქციონირებაში.

ამიტომ, გარკვეული პერიოდის შემდეგ მოხდება, რომ ან ბრენდ მენეჯერის კომპეტენცია დადგება კითხვის ნიშნის ქვეშ, ან მას ეყოლება ასისტენტი.

ზემოთ მოცემულ დიაგრამაში მინდა გამოვყო ის ძირითადი ამოცანები, რომლებიც უნდა იყოს ბრენდ მენეჯერის სამუშაო გეგმაში და რომელსაც მან დიდი ყურადღება უნდა მიაქციოს ყოველდღიური ბრუნვის ფონზე.

1. „მიყიდეთ“ ბრენდი თქვენი კომპანიის თანამშრომლებსა და მაღალჩინოსნებს. ჩაუნერგეთ მათ ნდობა და დააინფიცირეთ ბრენდის სიყვარულით.

2. „მიყიდე“ ბრენდი დისტრიბუტორებს.

3. ბრენდის განვითარების გეგმის შემუშავება და განხორციელება.

4. განათავსეთ ბრენდი ისე, რომ უზრუნველყოს იგი კონკურენციით ხელსაყრელი განსხვავებებიდა სარგებელი.

5. აქტივობების შემუშავება და განხორციელება ბრენდსა და სამიზნე მომხმარებელს შორის მჭიდრო კავშირის დამყარების მიზნით.

6. გამოიგონეთ და განახორციელეთ ბრენდის ლოიალობის პროგრამები.

7. ჩაატარეთ ღონისძიებები, რომლებიც მიმართულია ბრენდის ცნობადობის გაზრდაზე, როგორც თქვენს კომპანიაში, ასევე მყიდველებსა და მომხმარებლებს შორის.

8. შეიმუშავეთ ბრენდის სტანდარტები და არავის მისცეთ მათი დარღვევის უფლება.

9. მართეთ ბრენდის კაპიტალი და გაზარდეთ მისი ღირებულება.

10. უზრუნველყოს ბრენდის პატენტი და სამართლებრივი დაცვა.

11. ფანატიკურად გიყვართ თქვენი ბრენდი.

დარწმუნდით, რომ ბრენდის მენეჯერი ასრულებს მხოლოდ იმ საქმეს, რისთვისაც დაინიშნა ამ თანამდებობაზე და არ მისცეთ უფლება კომპანიის დანარჩენ თანამშრომლებს მოვალეობები და პასუხისმგებლობები დააკისროს მას მხოლოდ იმიტომ, რომ ბრენდ მენეჯერს „ეს ყველაზე მეტად სჭირდება“.

ტრენინგის მასალებზე დაყრდნობით „დაბალფასიანი მარკეტინგი. 55 ინსტრუმენტი გაყიდვების გასაზრდელად » პროგრამა "მეტი".

მიხეილ, ​​თქვენს საიტზე წერია, რომ „რუსეთში სამუშაოდ მთელი ვრცელი ასორტიმენტიდან შეირჩა დაახლოებით 1500 ნივთი“ და სულ წარმოგიდგენთ 5000 პროდუქტს. რატომ არ ჩართავთ დანარჩენს რუსეთის გაყიდვების ქსელში? როგორ მიიღება გადაწყვეტილება ახალი ბრენდების დანერგვის შესახებ?

რეალურად 1500 არის მთავარი მუდმივი ასორტიმენტი. საერთო ჯამში, ჩვენ რეალურად გვაქვს დაახლოებით 5000 ნივთი, რომელიც შეგვიძლია შევთავაზოთ ჩვენს კლიენტებს. ვცდილობთ კლიენტისთვის შევარჩიოთ მისი ფორმატის პროდუქტები. ჩვენს პორტფოლიოში ნახავთ დიდი რიცხვისათამაშოების კატეგორიები.
ჩვენ გვაქვს გლობალური სტრატეგია კონცერნისთვის, რომ გამოუშვას ბრენდები. ჩვენ ვცდილობთ დავიცვათ ეს სტრატეგია. თუმცა, ჩვენ ყოველთვის ვითვალისწინებთ ბაზრის რუსულ სპეციფიკას. მაგალითად, არის ლიცენზიები, რომლებიც პოპულარულია ევროპაში, მაგრამ არა პოპულარული აქ. წელს გავუშვით ახალი ბრენდი - Flowee, გავაფართოვეთ კონსტრუქციული კომპლექტების BIG სერია "მაშა და დათვი" სერიით და დავამზადეთ სათამაშო კომპლექტები და "მაშა და დათვი" თოჯინები ევის თოჯინების საფუძველზე. გარდა ამისა, გამოფენა მოეწყობა ახალი ეპიზოდისათამაშოები შექმნილი მულტფილმის "მეხანძრე სემის" ლიცენზიით, რომელიც გადის არხზე "კარუსელი". ასევე ამ თვეში Safiras-ის დრაკონის ფიგურების ახალი სერია გამოჩნდება ჩვენს ასორტიმენტში. აქტიური მარკეტინგული მხარდაჭერა იგეგმება ყველა ახალი ბრენდისთვის.

კომპანია "Simba Toys Rus" არის შვილობილი კომპანიაუცხოური ჰოლდინგი და არა დისტრიბუტორი. ამ უკანასკნელს დიდი სირთულეები შეექმნა, როდესაც ვალუტის კურსი მერყეობდა. როგორ განვითარდა კრიზისი თქვენი კომპანიისთვის? რა სირთულეები შეგხვდათ?

ჩვენი უპირატესობა სათაო ოფისის მხარდაჭერაა. ჩვენი ჰოლდინგი სათამაშოების გლობალურ ბაზარზე ერთ-ერთი მთავარი მოთამაშეა. აქედან გამომდინარე, ეს იძლევა უამრავ უპირატესობას. მაგალითად, ჩვენ შეგვიძლია მივიღოთ გადახდების დამატებითი შეფერხება, საქონლის საერთაშორისო ვერსიებისთვის მინიმალური შეკვეთის რაოდენობის არარსებობა, უფასო წვდომაევროპული მარკეტინგული ანგარიშებისთვის, შესაძლებლობა მიიღო მონაწილეობა მიიღონ მონაწილეობა უმსხვილესი ჰიპერმარკეტების საერთაშორისო აქციებში, როგორიცაა Auchan და Metro.
გასული წლის ბოლოს ყველა კომპანია იყო რთული სიტუაცია. პულსზე თითიც მოგვიწია და ორჯერ მეტი მუშაობა. ჩვენ მოვახდინეთ ჩვენი ხარჯების ოპტიმიზაცია, გადავანაწილეთ მარკეტინგული აქტივობები და აქტიურად ვაწარმოეთ მოლაპარაკებები ჩვენს კლიენტებთან. შედეგად, ჩვენ მოვახერხეთ სიტუაციის სტაბილიზაცია - შევძელით შენარჩუნებულიყო ფასები ბევრ პროდუქტზე და შევინარჩუნეთ ურთიერთობა კლიენტებთან.

კრიზისის გამო მომხმარებელთა პრეფერენციები უფრო იაფ საქონელზე გადავიდა. საინტერესო იქნებოდა თქვენი აზრის გაგება დღეს სათამაშოების შეძენის პრეფერენციების ტენდენციებზე. რის ყიდვას ურჩევნიათ ახლა სათამაშოების სამყაროდან? როგორ ფიქრობთ, რატომ არის ეს ტენდენცია?

სტატისტიკა ჯიუტი საქმეა. ზოგადად, კლება ახლა შესაძლებელია საშუალო ფასიშესყიდვები. თუმცა, როგორც კვლევა აჩვენებს, ბავშვები გადარჩენის ბოლო ადგილია. ბოლო წლებში ხალხი შეეჩვია შვილებისთვის კარგი, მაღალი ხარისხის სათამაშოების ყიდვას. ასე რომ, იმედი ვიქონიოთ, რომ ახალ წელთან ახლოს სიტუაცია უკეთესობისკენ შეიცვლება.
კონკრეტულად ვსაუბრობთ ჩვენს კატეგორიებზე ამ მომენტში, მაშინ ზაფხულის დიდი ზომის საქონლის სეგმენტში გვქონდა ფასის ზრდა, მაგრამ ამან მყიდველები არ დააბნია. მოთხოვნა პრაქტიკულად უცვლელი დარჩა. ამ კატეგორიაში ადამიანებს ყიდვა ურჩევნიათ ხარისხის საქონელიხანგრძლივი სამსახურისთვის. დამიჯერეთ, ჩვენი სახლები და სლაიდები ფულის ღირსია. მე პირადად სმობი სლაიდი მაქვს 6 წელია და ახალივითაა.

კვლევამ აჩვენა, რომ ახლა ბევრი მომხმარებელი ყიდულობს პროდუქტებს ინტერნეტით, მაგრამ აქვს თუ არა ამას მნიშვნელოვანი გავლენა თქვენს საერთო სათამაშოების გაყიდვებზე ონლაინ და მაღაზიებში?

ჩვენ ასევე ვხედავთ ამ დინამიკას. ონლაინ გაყიდვები უფრო სწრაფად იზრდება, ვიდრე სხვები. და ეს ჩვენთვის სასარგებლოა. ჩვენი პროდუქტების ზოგიერთ კატეგორიაში ონლაინ გაყიდვები შეადგენს ამ კატეგორიებში მთლიანი გაყიდვების 70%-მდე. ერთი და იგივე სახლების და სლაიდების გაყიდვა ინტერნეტში ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე საცალო ვაჭრობაში. ონლაინ მაღაზიებისთვის გვაქვს განსაკუთრებული პირობები, რომელიც ეხმარება მათ წარმატებით იმუშაონ ჩვენს ბრენდებთან. ამ სისტემის წყალობით ჩვენ ყოველწლიურად ვზრდით ჩვენი კლიენტების რაოდენობას.

კითხვა შესახებ ინდუსტრიის გამოფენები. ბავშვობის სამყარო მალე მოვა. მიიღებთ თუ არა მონაწილეობას? რას ამზადებთ ვიზიტორებისთვის? როგორია მოლოდინი? სხვა გამოფენებში თუ მონაწილეობ?

ყოველწლიურად ვმონაწილეობთ ბავშვობის სამყაროს გამოფენაში და არც წელს იქნება გამონაკლისი. ჩვენს სტუმრებს წარვუდგენთ ახალ ხაზებს, ახალ კონცეფციებს და ჩვენს გეგმებს ამ წლის დარჩენილი და მომავალი წლის დასაწყისისთვის. რაც შეეხება მოლოდინებს, მიუხედავად არსებული ეკონომიკური სირთულეებისა, ჩვენ მოუთმენლად ველით როგორც ახალ კლიენტებს, ასევე შეხვედრებს ჩვენს დიდი ხნის პარტნიორებთან. ვფიქრობ, ჩვენ გვაქვს რაღაც, რაც ყველას გვაინტერესებს.
გარდა შიდა გამოფენებისა "ბავშვობის სამყარო" და "ბავშვობა", ჩვენ ვმონაწილეობთ საერთაშორისო გამოფენანიურნბერგში. ჩვენი კონცერნი "Simba Dickie Group" არის ამ გამოფენის ერთ-ერთი უდიდესი გამოფენა. იქ ჩვენს კლიენტებს ვაძლევთ პოტენციურ ახალ პროდუქტებს და გეგმებს მთელი წლის განმავლობაში.

- კრიზისის დროს გამოფენები აუცილებელია? და თუ საჭიროა, როგორი უნდა იყოს ისინი?

რა თქმა უნდა, გამოფენებია საჭირო. ეს შესანიშნავი შესაძლებლობაა რამდენიმე დღის განმავლობაში უამრავ კლიენტთან პირისპირ კომუნიკაციისთვის. გამოფენები სჭირდებათ როგორც მომწოდებლებს, ასევე მათ კლიენტებს. მყიდველებს შეუძლიათ რამდენიმე დღეში ჩაატარონ მრავალი მოლაპარაკება და მოძებნონ ახალი მომწოდებლები. მომწოდებლებს, თავის მხრივ, შეუძლიათ მიიღონ ახალი მომხმარებლები, წარმოადგინონ თავიანთი ახალი პროდუქტები და ისაუბრონ თავიანთი ბრენდების განვითარების პერსპექტივებზე. ზოგადად, გამოფენები ხელს უწყობს ბავშვთა სათამაშოების ბაზრის განვითარებას რუსეთში.

დღეს გამოფენები ეფექტურია მარკეტინგული ინსტრუმენტი? რა სახის ინსტრუმენტებს იყენებთ სათამაშოების პოპულარიზაციისთვის?

გამოფენის ეფექტურობა დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა მიზნებს უყენებს კომპანია საკუთარ თავს ამ გამოფენაზე. ამისთვის ახალი კომპანიავისაც სურს მიიღოს კლიენტები და აჩვენოს თავისი პროდუქტი - ეს იქნება ძალიან ეფექტური ინსტრუმენტი. და ამისთვის დიდი კომპანიები, რომლებიც დიდი ხანია ბაზარზე არიან, ახალი მომხმარებლების მოპოვება ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მთავარი ამოცანა იყოს.
ჩვენ ვცდილობთ გამოვიყენოთ ყველა შესაძლო ინსტრუმენტი ჩვენი სათამაშოების პოპულარიზაციისთვის. ჩვენ ახლა აქტიურად ვავითარებთ საქონლის პოპულარიზაციის მიმართულებას სოციალური მედიადა ბლოგები. ყოველწლიურად ეს მიმართულება უფრო და უფრო ეფექტური ხდება.

ბევრს ლაპარაკობდნენ ყირიმზე, როგორც ახალ ბაზარზე. მაგრამ მეწარმეები მაინც არ ჩქარობენ იქ ნიშების დაკავებას, ამბობენ, რომ მარაგის პრობლემაა... შენგან ნახევარკუნძულზე გაყიდვები ყოფილა? რას ფიქრობთ ყირიმზე, როგორც გაყიდვების ბაზარზე?

დიახ, ჩვენ გვყავს კლიენტები ამ რეგიონში. იმედი მაქვს მომავალ წელს კიდევ ბევრი იქნება. მიმართულება საკმაოდ პერსპექტიულია და მის განვითარებას ვგეგმავთ. მინდა მჯეროდეს, რომ უახლოეს წლებში მეზობელ ტერიტორიაზე ვითარება ნორმალიზდება და ტურისტების ნაკადი ყირიმში გაიზრდება.

- თქვენი კომპანია ახორციელებს საქველმოქმედო პროექტებს?

დიახ, ჩვენ მუდმივად ვატარებთ საქველმოქმედო ღონისძიებები. მაგრამ ჩვენ მათ უმეტესობას არ ვაკეთებთ რეკლამას. ჩვენი კომპანია პასუხისმგებლობით ეკიდება ბავშვთა და ბავშვთა დაწესებულებების პრობლემებს. ჩვენ გვესმის, რომ გვაქვს შესაძლებლობა, ვინმეს დავეხმაროთ, ეს უნდა გავაკეთოთ, რადგან ეს არის წარმატებული კომპანიების სოციალური პასუხისმგებლობა.

კითხვები დასვა ვარვარა ფუფაევამ,
"Toys.Segment.Ru"

ცნობილია, რომ მსოფლიოში წარმოებული სათამაშოების თითქმის 70% ჩინური წარმოშობისაა, მათ შორის ჰონგ კონგში. თუ ადრე ჰონგ კონგი მხოლოდ ვაჭრობას ემსახურებოდა ჩინეთსა და გარე სამყარო, მაშინ ახლა ის თანდათან იქცევა უზარმაზარი გლობალური სემინარის „ტოპ მენეჯერად“, სახელად დიდი ჩინეთი. კარგი ჩინური პროდუქცია ხარისხით არ ჩამოუვარდება ევროპულს, ფასი კი გაცილებით დაბალია. ჰონგ კონგის სათამაშოების მწარმოებლების უმეტესობა ათავსებს მათ სამრეწველო საწარმოებიჩინეთში. რაც აჩვენებს, რომ ჰონგ კონგი ახლა სათამაშოების ნომერ პირველი ექსპორტიორია მსოფლიოში.

იაფი და დიდი ასორტიმენტი არ არის ჩინური სათამაშოების ერთადერთი უპირატესობა. ამერიკული სათამაშოების კორპორაციების უმეტესობის წარმოება მდებარეობს ჩინეთში, ამიტომ ჩინელებს ჰყავთ ვინმე, ვინც გამოიყენოს მოწინავე ტექნოლოგია და დააკოპიროს ახალი პროდუქტების ნიმუშები. გარდა ამისა, ჩინელებს აქვთ მრავალი უნიკალური მასალა და წარმოების მეთოდი, ასე რომ კი რუსული კომპანიებიჩინეთიდან სათამაშოების შეკვეთა საკუთარი დიზაინის მიხედვით უფრო მომგებიანია, ვიდრე სახლში ახალი წარმოების ობიექტის გახსნა.

ბოლო სამი წლის განმავლობაში, სათამაშოების გლობალურ ბაზარზე გარკვეული სტაბილურობა შეინიშნება. ერთის მხრივ, ეს არის დადებითი წერტილი, რაც აჩვენებს, რომ სათამაშოების ბაზრის მდგომარეობა არ არის დამოკიდებული ეკონომიკის მდგომარეობაზე. მეორე მხრივ, ასევე არსებობს უარყოფითი მხარე- სათამაშოების ბაზარზე დადებითი დინამიკა არ შეინიშნება.

სათამაშოების მთავარი მყიდველები ბავშვები არიან. სტატისტიკა აჩვენებს, რომ ბავშვების რაოდენობა მსოფლიოში ყოველწლიურად მცირდება. მაგალითად, ევროპაში მოსახლეობის 40% 60 წელზე მეტი ასაკისაა. გარდა ამისა, ბავშვების 2/3 ცხოვრობს აზიაში, ხოლო ძირითადი ქვეყნები, რომლებიც სათამაშოებს მოიხმარენ, არის ევროპის ქვეყნები (სადაც წლიური ღირებულება ერთ ბავშვზე საშუალოდ $121 დოლარია) და ამერიკა, სადაც ხარჯები 2,5-ჯერ მეტია. დაბერებული მოსახლეობა დიდი პრობლემაა სათამაშოების მრავალი მწარმოებლისთვის. მის დასაძლევად სათამაშოების მწარმოებლები ცდილობენ მიიზიდონ სხვა სამიზნე ჯგუფები, ე.ი. ზრდასრულთა სათამაშოების განვითარების ტენდენციაა.

ნიუ-იორკი ოდესღაც შეერთებული შტატების "სათამაშოების" დედაქალაქი იყო. ამჟამად, შტატებში წარმოებული პროდუქციის დაახლოებით ნახევარი მზადდება კალიფორნიაში, ნიუ-იორკში, პენსილვანიაში, ოჰაიოში, ილინოისში, ფლორიდაში, კოლორადოში, მიჩიგანში, მისურის და მერილენდში. ამერიკული ბაზრისთვის განკუთვნილი სათამაშოების უმეტესობა ჯერ კიდევ განვითარებულია შეერთებულ შტატებში, მაგრამ წარმოება უკვე სხვა ქვეყნებშია. და უპირველეს ყოვლისა - ჩინეთში. აქედან გამომდინარე, აშკარაა, რომ სტატისტიკა საერთაშორისო ვაჭრობააშშ არ ასახავს რეალურ ძალას ამერიკული კომპანიები, ვინაიდან მათი უმეტესობა პროდუქციას თავისი ქვეყნის ფარგლებს გარეთ ახორციელებს.

წარმოების გადაადგილებამ გამოიწვია ინდუსტრიაში დასაქმების შემცირება. ბოლო ათი წლის განმავლობაში ის ნახევარზე მეტით შემცირდა. ამ ბაზარზე მოქმედი კომპანიების უმეტესობა მცირე ბიზნესია.

სათამაშოების ყველაზე დიდი გამყიდველები შეერთებულ შტატებში არიან უოლ-მარტი, Toys "R" Us და Target, რომლებიც, როგორც ჩანს, გააგრძელებენ პოზიციების განმტკიცებას. The NPD Group-ის თანახმად, შეერთებულ შტატებში სათამაშოების გაყიდვების 54% მოდის დიდი მაღაზიები(ჰიპერმარკეტები) და მაღაზიები, რომლებიც ყიდიან საქონელს შეღავათიან ფასებში (დისკონტერები). ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში, ამ ტიპის საცალო ვაჭრობა განაგრძობდა გაყიდვების წილის გაზრდას. მეორე ადგილზეა სპეციალიზებული სათამაშოების მაღაზიები, რომლებმაც 20% დაიკავა. ინტერნეტ გაყიდვებმა შეადგინა 6%.

გადალახეს საბაჟო ბარიერები და ისარგებლეს თავისუფალი ბაზრის ყველა უპირატესობით, ამერიკულ კომპანიებს სხვა რიგის დაბრკოლებები შეექმნათ. ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში, რიგმა ქვეყნებმა გამოიყენეს სხვადასხვა მექანიზმები, რათა მათ დაეცვათ სათამაშოების წარმოება. მაგალითად, ბრაზილიაში აკრძალული იყო უცხოური სათამაშო ინდუსტრიის პროდუქციის რეკლამირება 10 წლით, რამაც მნიშვნელოვნად შეაფერხა ამერიკული კომპანიების პოპულარიზაცია. ყველაზე დიდი ახალი ბარიერი, აშშ-ს ვაჭრობის დეპარტამენტის ანალიტიკოსების აზრით, არის ევროკავშირის მიერ ჩინური პროდუქციის ხარისხის მოთხოვნების გამკაცრების შესახებ შეთანხმება.

ქვეყნების წილი სათამაშოების გლობალურ ექსპორტში წარმოდგენილია ცხრილში 1.2.

ცხრილი 1.2.

სათამაშოების გლობალური ექსპორტი

	წილი ექსპორტში (%)
შვეიცარია
ნორვეგია
ბულგარეთი
ავსტრალია
სამხრეთ კორეა

ევროკავშირის მთავარი ექსპორტიორები არიან გერმანია, იტალია და დიდი ბრიტანეთი. ევროპული სათამაშოების მწარმოებელთა ასოციაცია თვლის, რომ ექსპორტი ევროკავშირის ახალი ქვეყნებიდან, რომელიც ამჟამად უმნიშვნელოა, მომავალში გაიზრდება.

მიუხედავად რთული პერიოდისა, რომელსაც ინდუსტრია გადის, ოჯახების დანახარჯები სათამაშოებზე მთელ მსოფლიოში აგრძელებს ზრდას (ნახ. 1.1.) და შეადგინა $59,4 მილიარდი 2009 წელს (შედარებით $55,8 მილიარდი 2008 წელს), ვიდეო თამაშების ან $85,4 მილიარდის გამოკლებით $80,1 მილიარდი 2008 წელს) ვიდეო თამაშების ჩათვლით.

ნახ 1.1 მოსახლეობის დანახარჯები სათამაშოების შესყიდვაზე 2009 წელს

სათამაშოების მსოფლიო იმპორტი ზოგიერთი ქვეყნიდან წარმოდგენილია ცხრილში 1.3.

ცხრილი 1.3.

სათამაშოების მსოფლიო იმპორტი

ევროკავშირში წარმოებული სათამაშოების მთავარ მყიდველად რჩება შეერთებული შტატები, რომელსაც ექსპორტის 20,3% უკავია. მეორე ადგილზეა შვეიცარია - 18,3%, მესამეზე ნორვეგია - 11%. გაიზარდა ტრადიციული სათამაშოების წილი ევროკავშირიდან ექსპორტირებულ პროდუქტებში. ევროკავშირის ბაზრის ზრდა ძირითადად იმპორტის მნიშვნელოვანი ზრდით იყო განპირობებული.

დიაგრამა 1.2 გვიჩვენებს 2009 წელს კლასიკური სათამაშოების შესაძენად თითო ბავშვზე დანახარჯების განაწილებას. ჩანს, რომ ყველაზე მაღალი ხარჯებია იაპონიაში ($305), ინგლისში ($280), საფრანგეთში ($255), აშშ-ში ($242).

ნახ. 1.2 სათამაშოების შესყიდვის ხარჯები ერთ ბავშვზე 2009 წელს

სათამაშოების წამყვანი მიმწოდებელი უდავოდ არის აზიის რეგიონი, რომელზეც მოდის იმპორტის 94,6%.

ევროკავშირის შიგნით არის დაყოფა ცალკეულ დიდ ბაზრებზე. ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში, ხუთი ძირითადი ევროპული ბაზარი გამოვლინდა: დიდი ბრიტანეთი, საფრანგეთი, გერმანია, იტალია და ესპანეთი. ევროპის უმეტეს ქვეყნებში შეიმჩნევა ბავშვთა სათამაშოებზე, კონსტრუქციულ კომპლექტებზე და მულტფილმების/ფილმის პერსონაჟების სათამაშოებზე მოთხოვნის გაზრდის ზოგადი ტენდენციები.

საბავშვო სათამაშოების მთავარი ასაწყობი ქარხანა უდავოდ ჩინეთია, რომელსაც მსოფლიო წარმოების 70% უკავია. თავად პროდუქტის წარმოების პროცესის დაბალი ღირებულება, მისაღებ ხარისხთან ერთად, ჩინურ პროდუქტებს უაღრესად კონკურენტუნარიანს ხდის მსოფლიო ბაზარზე. სათამაშოების წარმოება ჩინეთში აშკარად ლოკალიზებულია ჩინეთში შექმნილი ყველა სათამაშო ინდუსტრიის პროდუქციის "დაბადებული" გუანგდონგის პროვინციაში. ჩინური კომპანიების 60% იქ მდებარეობს - დაახლოებით 5000, ჩინეთის სათამაშოების ასოციაციის მონაცემებით, ქვეყანაში 8000-ზე მეტი მწარმოებელი კომპანიაა, რომლებიც 30000-ზე მეტ სახეობას აწარმოებენ.

ჩინეთი დაკავებულია არა მხოლოდ სათამაშოების წარმოებით დასავლური ნიმუშების მიხედვით, არამედ საკუთარი პროდუქციის ხაზის ფორმირებით. თუ ადრე დასავლეთში ახალი სათამაშოების ყველა იდეა იქმნებოდა, ახლა თავად ციური იმპერიის სათამაშოების მწარმოებლები გვთავაზობენ თავიანთ განვითარებას. თუმცა, ჩინელ მწარმოებლებს ჯერ კიდევ უწევთ სერიოზულად მუშაობა ძლიერი ეროვნულის შესაქმნელად ბრენდები(ბრენდები).

თუმცა, მიუხედავად ყველა ამ მიღწევისა, "made in China" სათამაშოების რეპუტაცია დაბალია. ეს გასაკვირი არ არის, იმის გათვალისწინებით, რომ ევროკავშირის ქვეყნებში გამოვლენილი პოტენციურად საშიში სათამაშოების 85% შეიქმნა ჩინეთში.

აღსანიშნავია, რომ სათამაშოებით ვაჭრობა სეზონურია. სათამაშოების ბაზრის აღდგენა აგვისტოში იწყება და პიკს ახალ წელს აღწევს. ამ პერიოდში გაყიდვების დონე ასტრონომიულ სიმაღლეებს აღწევს, თაროებზე საინტერესო ახალი პროდუქტები ჩნდება და მიუხედავად იმისა, რომ მათი ფასები ციცაბოა, თითქმის ყველა პოულობს თავის მყიდველს. ეს არის მათი თავისებურება არდადეგები. გაერთიანებული სამეფოს ნებისმიერი მაცხოვრებელი საშობაო არდადეგებზე საჩუქრებზე დაახლოებით 420 დოლარს ხარჯავს, უფრო მეტიც, ბრიტანელების 15% 1000 დოლარის ღირებულების საჩუქრებს ერთდროულად ყიდულობს. იტალიელები და ესპანელები თითო 330 დოლარს ხარჯავენ, ფრანგები კი მხოლოდ 315 დოლარს.

ახალი წლის შემდეგ კლება იწყება. განსაკუთრებით რთულ თვეებად ითვლება მაისი და ივნისი. ეს არის ზუსტად ის დრო, როდესაც მწარმოებლებს შეუძლიათ სერიოზულად დაიწყონ ახალი პროდუქტების შემუშავება და არსებული პროდუქტების მოდერნიზაცია. ასევე, ასეთი სეზონურობის გასანეიტრალებლად, მწარმოებლები აქტიურად ავითარებენ კონკრეტულ სეზონზე (ზამთარი-ზაფხული) მიბმულ ახალ პროდუქტებს, ე.ი. აქტიური ხასიათის თამაშები.

ბაზრის სათამაშოების კონკურსი რუსული

პროდუქტის ხარისხი დიდ როლს თამაშობს სათამაშოების გლობალურ ბაზარზე. უპირველეს ყოვლისა, ყველა სტუმარი დგას საერთაშორისო ბაზრობებისათამაშოებმა დაიწყეს პროდუქციის ხარისხისა და გამძლეობის შემოწმება. ასე რომ, გლობალურ ბაზარზე რუსი მწარმოებლებისათამაშოები, აუცილებელია პროდუქციის ხარისხზე მუშაობა, წარმოების ციკლის ხანგრძლივობის შემცირება, სათამაშოების ბაზრის კვლევა და პარტნიორობის შექმნა მომწოდებლებთან, მომხმარებლებთან და ხელისუფლებასთან.

ნახ.1.3 სტრუქტურა პროდუქციის ასორტიმენტი, 2009 წ

თანდათან საბავშვო ვაჭრობა ცივილიზებული ფორმებისკენ მიდის. უფრო მეტი ბრენდი ჩნდება ბაზარზე, ძირითადად სათამაშოების ბაზარზე.

უფრო და უფრო მეტი პროდუქტი მსხვილი მწარმოებლებიგამოქვეყნებულია კინოსა და ანიმაციური სტუდიების ლიცენზიით, რომლებიც ასახავს მოდურ და პოპულარულ საბავშვო პერსონაჟებს. გამოდის, რომ დღეს კინოინდუსტრია დიდწილად აყალიბებს მომხმარებელთა მოთხოვნას და იმის გასაგებად, თუ რომელი საბავშვო პროდუქტი (სათამაშოები, ტანსაცმელი, ფეხსაცმელი და ა. . ახალი მარკეტინგული იდეების თვალსაჩინო ილუსტრაციაა ჰასბროს გარიგება Universal Pictures-თან, რომლის მიხედვითაც კინოსტუდიას ექვსი წლის განმავლობაში ყველაზე ცნობილი სათამაშოების სერიების მიხედვით მინიმუმ ოთხი ფილმის გადაღება მოუწევს.

ბაზარი გაჯერებულია, მომხმარებელთა მოლოდინები იზრდება და გეოგრაფიული გაფართოება იცვლება მყიდველის არჩევანის ანალიზით და მენეჯმენტით. რა უნდა გავაკეთოთ იმისათვის, რომ განვითარდეს, და არ სტაგნაცია და სიკვდილი?

საბავშვო სათამაშოების ბაზრის მაგალითზე ვისაუბრებთ ჩვენს დაკვირვებებზე და რა არის გასაკეთებელი ამ ცვლილებებისთვის მომზადებისთვის. მასალა სასარგებლო იქნება ბრენდის მენეჯერებისთვის და ბიზნესის მფლობელებისთვის, რომლებიც გრძნობენ, რომ ბაზარი იცვლება, მაგრამ ჯერ არ არის ნათელი, თუ როგორ უნდა იმუშაონ ცვალებად გარემოებებში.

დღევანდელი მომხმარებლის გამოცდილება: ყველა პროდუქტი ერთნაირია

მოდით შევხედოთ თაროს მაღაზიაში. ათობით უცხოური და ადგილობრივი ბრენდი, კერძო ეტიკეტები საცალო ქსელებიასობით ჩინური noname სათამაშო გთავაზობთ სათამაშოების კოლოსალურ არჩევანს მაღაზიის თაროებზე. როგორც ჩანს, არის სათამაშოები ყველა გემოვნებისა და შემოსავლისთვის.

მაგრამ მართლა ასეა? ამობეჭდეთ 2-3 ბრენდის პაკეტი იმავე პროდუქტის კატეგორიაში და შეადარეთ - ისინი იგივე სათამაშოები იქნება. მაქსიმუმ ისინი განსხვავდებიან რამდენიმე სტიკერით. სათამაშოს შეძენიდან 2-3 დღეში მშობლებს არც კი ახსოვთ, რა ბრენდით იყიდეს იგი.

ჩვენ ვიმუშავეთ სათამაშოების ათეულ ბრენდთან და ჩავატარეთ ასზე მეტი სიღრმისეული ინტერვიუ. როგორ გამოიყურება ტიპიური მომხმარებლის პასუხი კატეგორიაში ბრენდის ცოდნის შესახებ:

დედა (ბოლო შესყიდვა 7 დღის წინ) ბრენდების შესახებ ლითონის მანქანების კატეგორიაში:
— რა მარკის მანქანები გახსოვთ?
- ოჰ არა, ყურადღებაც არ მიმიქცევია არავის. მსგავსია, არის უკეთესი/უარესი ხარისხი, მაგრამ ყუთი მაშინვე იყრება.

Სხვა მაგალითი. დედა (ბოლო შესყიდვა 8-10 დღის წინ), საგანმანათლებლო სათამაშოების კატეგორიის შესახებ 3 წლამდე:
— და სასაქონლო ნიშნების თვალსაზრისით? არის ეს თქვენთვის მნიშვნელოვანი? რა ბრენდის სასწავლო სათამაშოები იცით?

- ოჰ, სიმართლე გითხრათ, ბევრია. მე კი... ჯერ ლეგო, პლეიდო ცნობილია, მერე... რა ჰქვია ფირმას... ახლა გამახსენდა, ბევრი ისმის და სულ მთრთოლვარე მტოვებს. ზოგადად, ყველა უყურებს შეფუთვას და არა სახელს. სიკაშკაშე იზიდავს უფრო მეტს, ფერები, აღწერილობები, ინსტრუქციები, თუ რა უნდა გავაკეთო სათამაშოსთან, სადაც ნათლად ვხედავ მას.

და ეს არის პასუხების უმრავლესობა. მომხმარებელს არ ახსოვს ბრენდები, გარდა 1-2 ბრენდისა კატეგორიაში. როგორი ბრენდები იცით უკვე: Lego სამშენებლო კომპლექტებში, Hot Wheels მანქანებში, Fisher-ის ფასი საგანმანათლებლო თამაშებში 3 წლამდე ბავშვებისთვის და ა.შ. და ა.შ.

რატომ არის ზოგიერთი ბრენდი სხვებზე ძლიერი?

დღესდღეობით, რუსული სათამაშოების ბაზარზე უძლიერესი მოთამაშეები უცხოური ბრენდები არიან. ბევრი ადგილობრივი მოთამაშე ადანაშაულებს მრავალმილიონიან ბიუჯეტს, ტელევიზიას და მსგავს ფაქტორებს. დიახ, სარეკლამო ბიუჯეტები მნიშვნელოვანი ფაქტორია. ლეგოს, მაგალითად, ზოგადად შეუძლია ფილმების მასობრივი დისტრიბუცია. მაგრამ ეს არის ერთადერთი რამ? თუ ბრენდად გახდომისთვის საკმარისი იქნებოდა ტელევიზიაში გამოსვლა, მაშინ რომელ მარკეტინგზე და ბრენდინგზე შეიძლება ვისაუბროთ? დასავლური კომპანიები ისტორიულად უფრო სისტემურ მიდგომას იჩენდნენ ბრენდინგის მიმართ და დაიწყეს ბრენდი-მომხმარებლის ურთიერთობის ყველაზე მნიშვნელოვანი მონაწილე - პროდუქტი.

როგორ გავხდეთ შეფუთვაზე მეტი

მთავარი მიზეზი, რის გამოც უცხოური ბრენდები ლიდერობენ ბაზარზე, არის იმის ცოდნა, რომ ბრენდის შთაბეჭდილება, მისი ჰოლისტიკური იმიჯი (გეშტალტი) იქმნება პროდუქტის დახმარებით. ეს შეიძლება იყოს პროდუქტთან ურთიერთქმედება, სერვისში მონაწილეობის პროცესი და ა.შ. ეს არის პროდუქტი, რომელიც ადასტურებს შეფუთვაზე ან რეკლამაში დადებულ დაპირებებს. ეს არის პროდუქტი, რომელიც რჩება მომხმარებელს და არა შეფუთვა.

ამიტომ თითოეულ ლიდერს (Lego, Hot Wheels და ა.შ.) აქვს საკუთარი, უნიკალური პროდუქტი. ეს შეიძლება იყოს უნიკალური დიზაინის სისტემა, ქარიზმატული მოდელის მანქანები, ბრენდირებული პერსონაჟების ცნობადი სახეები და ა.შ.

მაგრამ ყველაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ პროდუქტის მეშვეობით ეს ბრენდები ქმნიან საკუთარ კულტურულ გარემოს გარკვეული წესების მიხედვით ერთმანეთთან დაკავშირებული ობიექტებისგან.

როდესაც ადამიანები ხვდებიან ცნობადი პროდუქტებისა და სერვისების ეკოსისტემას, მედიისა და საკომუნიკაციო არხების ერთიან სისტემას, ისინი აღიქვამენ ბრენდს, როგორც სოციალურ-კულტურულ ფენომენს. აქედან გამომდინარე, პროდუქტები ხდება რაღაც უფრო დიდი და მნიშვნელოვანი, ვიდრე ატრიბუტებისა და თვისებების ნაკრები. ბრენდი ქმნის საკუთარ საზოგადოებას, რომელიც აერთიანებს თანამოაზრე ადამიანებს.

ქცევითი ბრენდინგი: ბრენდ-მომხმარებლის ურთიერთობის ახალი ფორმატი

იმისათვის, რომ ავაშენოთ ძლიერი ბრენდი და გახდეს ბაზრის ლიდერი, კომპანიამ უნდა უპასუხოს მთავარ კითხვას: კონკრეტულად რას იღებს ჩვენი მომხმარებელი, როდესაც ყიდულობს ჩვენს პროდუქტს? ქცევისა და გადაწყვეტილების მიღების ფსიქოლოგიის ღრმა გააზრება ბრენდთან მომხმარებელთა კონტაქტის დროს საშუალებას გვაძლევს შევქმნათ მდგრადი და უნიკალური სამომხმარებლო გამოცდილება.

ამისათვის ჩვენ უნდა ვიცოდეთ, რა შეხების წერტილებში ხვდება ჩვენი მომხმარებელი ბრენდს, როგორია მისი მოლოდინი კონტაქტისგან, რა მოთხოვნილებები აქვს თითოეულ მათგანს, როგორ იღებს გადაწყვეტილებებს და როგორია მისი სტრატეგიები მიზნების მისაღწევად. ამ ინფორმაციით, კომპანია ქმნის მომხმარებლის მოგზაურობის რუკას და ბრენდის სტრატეგიას, რათა შექმნას სწორი შთაბეჭდილება კონტაქტის ყველა წერტილში.

ამ მიდგომის უპირატესობები

გამოცდილება ინდივიდუალურია, არ შეიძლება მისი დავიწყება ან კოპირება, მისი გაზიარება შესაძლებელია. გაზიარებული გამოცდილებააერთიანებს ხალხს. სწორედ ამიტომ, მომხმარებლის გამოცდილების დიზაინი არის კრიტიკული ინსტრუმენტი ძლიერი, კომერციულად ეფექტური ბრენდების შესაქმნელად.

მაგალითი ჩვენი პორტფოლიოდან

2016 წელს ჩავატარეთ სამუშაოები საბავშვო ბრენდის "ჟირაფების" რებრენდინგი. მომხმარებლებზე დაკვირვებით, კომპანიამ აღმოაჩინა აზრი: ახალგაზრდა დედას სურს, რომ მისმა შვილმა დამოუკიდებლად ითამაშოს, რათა ცოტა დაისვენოს. მომხმარებლის ამ გამოცდილებიდან გამომდინარე, ჩამოყალიბდა ბრენდის პლატფორმა და არსი "სანამ ბავშვი თამაშობს, დედა ისვენებს". კლიენტის გუნდთან კარგად კოორდინირებული თანამშრომლობის შედეგად, ჩვენ მოვახერხეთ შეკრული, ქარიზმატული ბრენდის შექმნა.

შეიქმნა არა მხოლოდ შეფუთვის დიზაინის სისტემა, არამედ შეიქმნა კულტურული გარემო ამ სამყაროს ბრენდირებული პერსონაჟებითა და ობიექტებით. კომპანიამ შეცვალა ასორტიმენტის ფორმირების მიდგომა, დაიწყო საკუთარი სათამაშოების წარმოება, შეცვალა ქსელებთან მუშაობის სტრატეგია, შევიდა ციფრულ საკომუნიკაციო არხებში, განაახლა ბრენდის ვებგვერდი და მრავალი სხვა. შედეგები შთამბეჭდავია - გაყიდვების 100%-იანი ზრდა 12 თვეში, გახდა ნომერ 1 გაყიდვებში ერთ-ერთ ქსელში (უსწრებს მთავარ უცხოელ მოთამაშეს), ბრენდი შევიდა NPD რეიტინგში თავის კატეგორიაში და ა.შ.

Რას ნიშნავს ეს? თქვენი მომხმარებლების გამოცდილების გაანალიზებით, თქვენ შეგიძლიათ ნახოთ ფარული მოტივაციები და საჭიროებები, რომლებიც განაპირობებს მათ არჩევანს. ეს გიხსნით შესაძლებლობას შექმნათ შეთავაზება, რომელიც მაქსიმალურად ეფექტურად დააკმაყოფილებს მათ. თუ სისტემატურად და პროფესიონალურად მიუდგებით თქვენი ბრენდების განვითარებას, მაშინ გექნებათ ყველა შანსი, გახდეთ მნიშვნელოვანი თქვენი მომხმარებლებისთვის და დაიკავოთ ღირსეული ბაზრის წილი ტრანსნაციონალურ კორპორაციებზე დაყრდნობის გარეშე.