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판매량을 늘리는 방법. 매출 증대를 위한 효과적인 방법을 알아보세요. 도매 판매를 늘리는 방법

무역과 관련된 모든 조직 작은 가게또는 상품을 판매하는 것뿐만 아니라 제조도 수행하는 대기업은 항상 판매를 늘리는 방법이라는 한 가지 질문에 대해 고민해 왔습니다.

회사 성공의 주요 척도는 영업 부서의 활동이었습니다. 매출이 증가하고 있습니다. 모든 것이 훌륭하지만 하락하고 있습니다. 이는 판매량을 늘리기 위해 소스를 찾아야 함을 의미합니다.

상황이 정말 안 좋아질 때만 강조점이 바뀌었습니다. 목표는 매출 증대가 아니라 기존 고객을 유지하는 것이었습니다.

틀림없이, 주된 이유판매량을 높게 유지하는 것이 중요한 이유는 이익 때문입니다. 고객 수가 감소하거나 구매력이 감소하면 판매자부터 사업주까지 모든 사람의 이익이 감소합니다.

대기업과 중소기업 모두 공통적인 실수를 저지르는 경우가 많습니다. 매출이 감소하면 경영진은 담당 부서나 영업사원 자신을 비난하기 시작합니다. 이는 잘못된 것입니다. 판매자나 관리자가 아무리 자격이 있고 유쾌하더라도, 다음과 같은 경우 구매자는 제품을 구매하지 않습니다.

  • 상점에는 구색이 부족합니다. 그는 필요한 것을 찾지 못할 것입니다.
  • 공급이 중단되었습니다. 이제 상점이 충분하므로 필요한 제품이 귀하의 장소에 나타날 때까지 기다리지 않고 다른 곳에서 구입할 수 있습니다.
  • 판매 장소가 더럽거나 불쾌한 냄새가 납니다.
  • 제품이 광고되지 않습니다.

그것들은 무엇을 기반으로 합니까? 현대적인 방법판매량이 늘어나나요? 다음과 같은 경우 판매량을 늘릴 수 있습니다.

  1. 클라이언트 수를 늘리십시오.
  2. 각 고객의 평균 청구액을 늘립니다.

“당신이 고객을 돌보지 않으면 다른 누군가가 돌볼 것입니다.”

콘스탄틴 쿠슈너

문제가 무엇인지에 따라 한 방향 또는 여러 방향으로 행동을 시작하십시오. 아래에 설명된 방법 중 일부만 사용하더라도 이미 매출 성장에 상당한 영향을 미칠 것입니다.

귀하의 사업에서 매출을 늘리려면 어디서부터 시작해야 합니까?

당신을 가장 기분 나쁘게 만드는 것부터 시작하세요. 클라이언트가 충분하지 않습니까? 첫 번째 지표에 대해 작업하십시오. 충분히 사지 않습니까? 판매촉진기법을 적용해보세요. 구매 금액이 적나요? 평균 청구서와 구매 횟수를 늘리십시오. 따라서 어떤 지표에 대해 작업하려면 초기 값을 알아야 합니다. 측정하다.

판매가 무엇으로 이루어졌는지 이해하고 나면 공식의 각 구성 요소를 관리하는 다양한 기술을 사용하여 수익에 영향을 미치는 것이 훨씬 쉬워집니다. 그러한 영향력을 행사할 수 있는 15가지 방법은 다음과 같습니다.

1. 잠재고객

잠재 고객 수를 늘릴 수 있는 가장 쉬운 방법은 보내는 광고 메시지 수와 주소 수를 늘리는 것입니다.

  • 일주일에 몇 통의 홍보 이메일을 보내시나요?
  • 메일링 리스트에 연락처가 몇 개 있나요?
  • 전단지를 몇장이나 나눠주시나요?
  • 당신의 사회 집단에는 몇 명이 있습니까?
  • 거래가 완료된 후 영업 관리자는 몇 명의 고객에게 “구매해 주셔서 감사합니다! 당신의 친구 중 누구에게 우리를 추천할 수 있나요?
  • 그런데 저희 회사에 2명의 고객을 데려오시면 다음 구매 시 할인을 받으실 수 있습니다.” 또한 온라인 상점과 같이 온라인 판매가 있는 경우 고객에게 제품을 보낼 때 다음 제품/서비스 구매 제안 및 시간 제한 할인 프로모션이 포함된 광고 자료를 삽입할 수 있습니다.

2. 요청을 제출한 잠재 고객

이 지표를 높이려면 광고의 전환율을 알아야 합니다.

  • 사이트를 방문한 사람은 몇 명이며, 그 중 주문/구매한 사람은 몇 명입니까?
  • 얼마나 많은 전단지를 배포했으며 얼마나 많은 문의/전화를 받았나요?

무료 Yandex 서비스를 사용하여 전환 및 사이트 트래픽(사이트를 방문한 사람 수와 요청을 남긴 사람 수)을 분석할 수 있습니다. 측정항목.

그러나 어떤 경우에도 회사에 전화하거나 찾아오는 모든 고객에게 "그 사람이 당신에 대해 어떻게 알았나요?"라는 질문을 받아야 한다는 규칙이 있어야 합니다. 이렇게 하면 더 정확한 지표가 제공됩니다.

아직 판매 페이지가 없다면 만들어야 합니다. 판매 페이지는 연중무휴 24시간 귀하의 판매 관리자입니다. 판매 페이지는 단 하나의 제품/서비스 판매를 목적으로 단 하나의 페이지로 구성된 웹사이트입니다. 페이지가 잘 완성되면 5% 이상의 전환율을 기대할 수 있습니다. 전환 외에도 광고는 설문조사에만 기반해야 한다는 점을 이해해야 합니다.

로스토프에서 고객이 좋아하는 것이 첼랴빈스크에서도 관련이 있을 것이라는 사실과는 거리가 멀습니다.

실제 사례: Cherepovets의 광고 기사 제목에서 도시를 형성하는 기업인 Severstal에 중점을 둡니다. "무엇 때문에?" - 물어. 우리는 대답합니다: Severstal은 도시 인구의 대부분을 고용하는 기업입니다.

그러한 헤드라인의 예: “Severstal 경영에 관한 충격적인 진실! 어제 우리는 Severstal의 전체 경영진이 Scarlet Sails 매장에서만 식품을 구매한다는 것을 알게되었습니다. 예전부터 할인중이었는데 소비재세버스탈 임직원 여러분!

그리고 우리는 Cherepovets 주민들의 그러한 기사에 대한 반응이 매우 높을 것이라고 보장할 수 있습니다. "Scarlet Sails에 오세요 - 할인이 있습니다."라는 제목보다 확실히 더 높을 것입니다. 그러나 동일한 헤드라인은 더 이상 키시나우에서 작동하지 않습니다.

3. 구매에 동의한 고객

이 지표를 높이려면 영업부서와 제대로 협력해야 합니다. 양을 늘리거나 품질을 높이는 두 가지 방법으로 갈 수 있습니다.

수량은 영업팀이 고객에게 건 전화 횟수입니다. 품질은 얼마나 많은 통화가 판매로 이어지느냐에 달려 있습니다.

둘 다 늘리고 싶다면 지금 당장 스크립트를 구현하세요. 최소한 표준 고객 반대에 대한 스크립트를 작성하십시오. 비용이 많이 들고 흥미롭지 않습니다. 생각해 보겠습니다.

이를 통해 관리자는 "고객에게 무엇을 말해야 합니까?"라는 질문에서 "고객을 또 어디에서 만날 수 있습니까?"라는 질문으로 이동할 수 있습니다. 추가 영업사원을 고용하여 그 수를 늘릴 수도 있습니다.

예, 영업 관리자가 급여를 받는 경우 급여 + 백분율%로 전환하세요.

또한 어떤 경우에도 천장을 위에서 만들어서는 안됩니다! 때때로 좋은 판매자최고위 자리의 공석이 이미 모두 채워졌기 때문에 그들은 회사의 관리자가 될 수 없다는 점을 이해하십시오. 그렇다면 그들이 많이 팔리는 유일한 이유는 돈이 될 것입니다.

4. 총소득

이 지표는 비용 증가 및/또는 교차 판매 증가(추가 판매)라는 두 가지 방법으로 별도로 증가할 수도 있습니다. 첫 번째가 확실하다면 두 번째도 작업해야 합니다.

다음 두 가지 질문에 대한 답을 찾아야 합니다.

  • 당신에게서 구매하기로 결정한 고객에게 지금 당장 또 무엇을 팔 수 있습니까?
  • 고객이 구매하는 것이 왜 이익이 되고, 관리자가 지금 당장 판매하는 것이 왜 이익이 됩니까?

예:고급 신발 가게 체인의 한 주인은 고객이 한 번에 두 켤레 이상의 신발을 구입한 경우에만 관리자에게 일정 비율을 지불합니다. 동시에 두 번째 쌍을 한 번에 구매하는 고객은 해당 신발이나 브랜드 신발 관리 크림에 대해 좋은 할인을받습니다.

다른 자동차 판매점 소유자도 동일한 계획에 따라 일합니다. 차량을 판매한 관리자는 고객이 구매한 추가 장비(바닥 매트, 음향 시스템, 도난 방지 경보기 등) 중 상당 부분만 받습니다.

특이한 점은 같은 주인이 자동차 정비소와 타이어 수리점도 열었다는 점이다.

1번과 2번 항목으로 돌아가서 이 소유자는 보험 회사와 계약을 맺었고 이제 현장 담당자가 자동차 판매점의 별도 테이블에 위치하여 고객에게 자동차 보험 상품을 제공합니다. 이에 대한 대가로 해당 보험 회사의 본사에서 발행되는 각 정책과 함께 고객에게 자동차 서비스 및 타이어 서비스에 대한 광고가 제공됩니다.

5. 순이익

이 체인의 마지막 링크는 순이익을 늘리는 것입니다.

순이익은 총수입에서 비용을 뺀 금액입니다. 비용 절감 방법 알아보기 - 할인을 위해 공급업체를 압박하고 거부하세요.

회사에서 불필요한 직위가 있거나 반대로 급여가 20,000 루블인 정규 회계사가 있습니다. 50,000 루블의 아웃소싱 대가로. 완료? 엄청난!

이제 회사에서 입자 이동 속도를 높이고 시간 비용을 줄일 수 있는 방법과 위치를 살펴보십시오. 가장 작은 세부사항까지:

  • 구매 의사를 가지고 귀사에 전화하는 고객이 제품을 받기까지 얼마나 걸리나요?
  • 이 시간을 최소한 한 시간 정도 줄일 수 있습니까?
  • 직원들은 얼마나 오랫동안 담배를 피우나요?
  • 제품을 주문한 후 얼마 후에 창고에 나타나나요?

월별 수입을 계획한다면 직원이 낭비하는 모든 시간이 귀하에게 불리하다는 점을 이해해야 합니다. 순이익을 적게 받는 사람은 급여를 받는 회계사가 아닌 바로 귀하입니다. 회계사는 어떤 경우에도 급여를 받습니다.

6. 제품에 가치를 더하세요

회사에서 제품을 생산한다면 매출에 긍정적인 영향을 미치는 솔루션 중 하나는 제품의 가치를 높이는 것입니다. 대부분의 경우 매출을 늘리기 위해 변경할 수 있습니다. 모습예를 들어 제품의 포장. 그리고 결과적으로 구매자의 눈에 보이는 제품의 가치도 변하게 됩니다.

예를 들어, 회사는 시장과 값싼 상점에서 판매되는 값싼 옷을 생산하는 데 종사했습니다. 분석 결과, 이 회사의 주요 경쟁사는 중국인 것으로 나타났다. 회사가 생산하는 제품은 소비자들에게 중국산으로 인식되었고 제품 가격도 약간 높았습니다.

러시아에서 만들어진 옷은 가격 면에서 중국 옷과 경쟁할 수 없다는 것은 분명합니다. 제품의 품질이 더 높다는 사실조차도 현 상황에서는 도움이 되지 않았습니다. 제품의 설명할 수 없는 외관과 상대적으로 높은 가격이 구매자의 관심을 감소시켰기 때문입니다.

제품에 대한 고객의 인식과 인식을 분석했습니다. 이로 인해 위험한 결정이 내려졌습니다. 그들은 포장을 더 좋고 현대적인 것으로 변경했습니다.

수행된 작업:

  • 로고, 글꼴, 디자인을 변경했습니다. 우리는 그것을 밝고 세련되고 매력적으로 만들었습니다.
  • 우리는 다른 소재를 선택했습니다. 값싼 비닐봉지 대신 고품질의 판지 포장을 사용했습니다.
  • 포장에는 제품에 대해 가능한 많은 정보가 포함되어 있습니다.

결과적으로 구매자의 인식에 따라 제품은 일반적인 가격 범주에서 "떨어졌습니다". 포장 덕분에 고객은 더 비싸고 품질이 더 좋다고 인식하기 시작했습니다. 동시에 처음에는 가격이 전혀 인상되지 않았고 실제 비용이 상당히 증가했습니다.

따라서 제품은 채워진 구매자의 인식에서 "사라졌습니다" 중국상품틈새 시장이며 상품 단위 기준으로 골판지 포장 비용이 매우 적기 때문에 실제 가격은 크게 증가하지 않았습니다. 물론 우리는 새로운 포장의 도입을 고민해야 했고, 생산 과정에서 어떤 변화라도 특정 어려움과 연관되어 있었습니다. 그러나 그것은 다른 이야기입니다. 그러나 새로운 포장 덕분에 구매자의 인식에서 제품이 한 가치 범주에서 다른 가치 범주로 전환되어 판매량 증가의 진정한 "발판"이 되었습니다.

7. 주문에 따른 고품질 작업

어떤 이유에서인지 아직도 많은 기업들이 고객 주문 처리를 소홀히 하고 있습니다. 물론 특정 조치가 취해지고 있습니다. 관리자는 주문을 수락하고 처리한 후 송장을 발행하고 배송하는 등의 작업을 수행합니다. 동시에, 대부분의 중소기업은 특히 이러한 부문과 협력하여 주문할 수 없다는 점을 상기시켜 드리겠습니다.

회사의 영업 부서는 매점을 연상시킵니다. 재고를 판매합니다. 그리고 요청한 제품의 재고가 없는 경우 관리자는 필요한 품목을 "주문"하겠다는 제안조차 하지 않습니다. 대부분의 경우 시스템이 없기 때문에 이런 일이 발생합니다. 필요한 도구, 관리자는 그러한 주문을 하는 방법을 모릅니다.

해결책은 표면에 있는 것 같습니다. 고객을 거절하지 마세요! 아날로그뿐만 아니라 디자인도 제공 원하는 제품"주문하다". 저것들. 당신의 고객은 필요한 모든 것을 주문합니다. 그리고 관리자는 주문을 수락하고 남은 잔액 중 누락된 상품의 수령 기한을 고려하여 구매자에게 배송 시간을 알려줍니다. 이 시스템을 구현한 모든 회사는 매출이 눈에 띄게 증가했습니다.

안에 이 경우우리는 창고 없이 운영되는 온라인 상점에 대해 말하는 것이 아닙니다. 고객에게 이 사실을 알리는지 여부에 관계없이 주문만 하면 됩니다. 그리고 우리는 자체 창고를 가지고 있으면서도 동시에 공급업체로부터 상품을 주문할 수 있는 회사에 대해 이야기하고 있습니다. 그러한 작업 계획을 구현하는 데 어떤 문제가 있습니까? 문제는 기업들이 이를 기술적으로 구현하는 방법을 모른다는 점이다. 세라믹 타일 도매 판매에 종사하는 사람이 그러한 계획을 어떻게 구현했는지에 대한 예입니다.

모든 제품은 두 그룹으로 나뉩니다.

  • 첫 번째는 상품입니다. 자신의 창고, 즉. 귀하가 주요 공급업체로부터 직접 주문한 상품.
  • 두 번째는 "외국" 상품입니다. 다른 공급업체나 경쟁업체로부터 신속하게 주문할 수 있는 제품입니다. 이 "Alien" 속성은 경쟁업체에서 주문한 상품을 나타내기 위해 제품 카드에 입력되었습니다. 제품 카드에는 이 제품을 구매한 공급업체(경쟁업체)도 표시되어 있습니다.

배송기간(주문 후 창고 입고까지 약 2개월 이상 소요)이 긴 수입상품을 판매하는 이 회사는 특수 시스템, 구매자의 주문을 받았을 때 창고에 자체 상품이 없고 다음 배송이 아직 한 달 남았을 경우 관리자는 여부를 확인할 수 있습니다. 이 제품경쟁사에서 주문하세요. 관리자는 이 제품(다른 사람의 제품)을 주문 예정(공급 예정)으로 지정하여 고객 주문에 포함시키고 고객 주문이 시스템에 게시되면 공급자/공급자에 대한 주문/주문이 자동으로 생성됩니다(데이터 공급자 정보는 제품 카드에서 가져옵니다). 결과적으로 고객은 필요한 모든 제품을 받고 귀사와 계속해서 적극적으로 협력할 수 있습니다. 그는 필요한 모든 것을 갖추고 있기 때문에 필요한 위치를 찾기 위해 경쟁자에게 가지 않을 것입니다.

이 접근 방식은 판매량을 크게 늘리는 반면 경쟁사로부터라도 소량으로 상품을 구매하여 가격 인상이 거의 없는 일부 상품을 판매하기 때문에 많은 경우 이익이 약간 증가합니다. 점은 무엇인가? 고객 충성도를 얻을 수 있습니다. 귀하의 고객은 떠나지 않고 귀하와 함께 주문을 작성하고 수익성이 없는 "외국인" 입장과 함께 다른 상품을 구매합니다. 그리고 월말, 분기말 또는 기타 보고 기간이 끝날 때 이러한 작업 계획으로 인해 이익이 증가하는 것을 확인할 수 있습니다. 고객 충성도가 높아지면 판매량과 이익이 크게 증가합니다.

8. 관련(추가) 서비스 판매

많은 회사에서는 추가 서비스 없이 제품만 판매합니다. 그러나 종종 고객이 귀하에게 유리한 선택을 하도록 돕는 것은 서비스입니다.

예를 들어, 제 고객 중에는 케이블 제품 판매를 전문으로 하는 회사가 있었습니다. 어느 시점에서 그들은 케이블 부설이라는 추가 서비스를 도입하기로 결정했습니다. 저것들. 누구나 이용할 수 있는 배송에 더해 현장 케이블 절단은 물론 고객이 있는 장소에 설치하는 서비스도 제공하기 시작했습니다. 결과적으로 결제로 인해 이익이 증가했을 뿐만 아니라 부가 서비스, 제품 판매량도 마찬가지입니다.

이렇게 매출이 증가한 이유는 무엇입니까? 이러한 제품을 사용하는 일부 고객은 상품과 서비스 등 모든 것을 한 곳에서 주문할 수 있다는 점을 큰 장점으로 생각합니다. 그들은 계약자를 찾는 데 시간을 낭비하고 싶지 않으며 필요한 케이블을 스스로 설치(부설)할 수 없습니다. 저것들. 이 경우 고객은 개인 구매자처럼 "소파를 구입하면 추가 비용이 들더라도 즉시 조립해야 합니다."라고 추론합니다.

어떤 이유로 많은 기업은 고객 충성도, 신규 고객에 대한 제품의 매력 및 수익을 높이기 위해 이 기회를 무시합니다. 실제로 서비스 판매는 매출을 늘리는 좋은 방법입니다. 그를 잊지 마세요.

9. 협력 조건을 완화하라

많은 기업들이 고객과 매우 긴밀하게 협력하고 있습니다. 가혹한 조건. 이는 특히 90년대부터 오랫동안 시장에서 일하면서 수입품, 시장에 유사품이 없는 제품 등을 다루는 사람들 사이에서 흔히 발생합니다. 예를 들어, 미용실용 수입 전문 화장품을 판매하는 고객이 있었습니다. 제품 한 병의 가격이 17유로 이상이 될 수 있다는 사실에도 불구하고 딜러가 5% 할인을 받으려면 구매량을 2,500유로로 하고 20% 할인인 7,500을 받아야 합니다. 유로. 또한 딜러들은 아무도 원하지 않는 잡지를 직접 구매하고 배포했습니다. 고객에게 종종 불편하고 비우호적인 다른 요구 사항도 있었습니다.

10. 더 비싼 물건을 팔아라

일반적으로 구매자는 가격이 다른 여러 제품 단위 중에서 선택합니다. 동시에 가격이 항상 결정을 내리는 데 결정적인 요인이 되는 것은 아닙니다. 어떤 사람이 항상 세 가지 옵션 중에서 가장 저렴한 청바지를 구매하지는 않을 것이라고 가정해 보겠습니다.

구매자가 거의 선택하는 순간 유사한 제품을 제공하지만 더 비싼 제품을 제공하십시오. 아마도 구매자는 선반에서 그것을 눈치 채지 못했을 것입니다. 귀하의 옵션이 더 나은 이유를 설명하십시오(더 높은 품질, 더 나은 적합성, 패션 브랜드등등.). 구매혜택을 보여주시면 고객의 30~50%가 동의하실 것입니다.

11. 키트 판매

“이 아이템은 이 아이템과 함께 자주 구매됩니다”라는 원칙을 사용하여 세트를 만듭니다. 이는 오프라인 거래와 온라인 상점 모두에서 작동합니다. 구매자는 바지를 입어보고 적절한 셔츠, 재킷, 스웨터를 제공합니다. "다른 걸 가져가세요"라고 말하지 말고 특정 모델을 제안하세요. 특정 제품. 두 번째 구매 시 할인 혜택과 함께 사용하면 더욱 효과적입니다.

12. 프로모션 진행

“3개 가격에 4개”와 같은 프로모션은 개인적으로 회의적일지라도 구매 금액을 늘리는 강력한 동기가 됩니다. 물론, 상품 판매와 진열대 정리에 주로 관심이 있는 경우에만 이러한 프로모션을 진행하는 것이 합리적입니다. 귀하의 제품이 지속 가능하고 품질이 저하되지 않으며 유행에 뒤처지지 않을 경우 전체 청산을 준비할 필요가 없습니다.

13. 고객이 매장에서 보내는 시간을 늘린다

시간은 구매에 영향을 미치는 중요한 요소 중 하나입니다. 예를 들어 고객의 동료에게 영향을 주어 이를 늘릴 수 있습니다. 가게에서 여성 의류남편을 위한 휴식 공간과 아이들을 위한 놀이방을 만들어 보세요. 그러면 평균 청구서가 어떻게 증가했는지 즉시 알 수 있습니다.

예를 들어 엘리트 건물을 임대하는 경우 쇼핑 센터, 레크리에이션 공간을 할당하고 준비하는 것은 전혀 저예산이 아닐 수 있으므로 항상 비용을 고려하십시오.

14. "골판지 판매원"과 "말하는" 가격표를 사용하세요.

판지 판매원은 제품의 중요한 기능을 표시하는 표시입니다. 이것은 작은 판매 텍스트일 수도 있고, 명세서, 제품의 청중 또는 목적을 나타냅니다. 예를 들어 옷가게에서는 특정 의상이 어떤 체형에 적합한지 쓸 수 있습니다. 가게에서 가전 ​​제품– 어느 집에, 어느 정도의 작업 강도 등. "말하는" 가격표는 하나의 가격표 규모에 대한 "골판지 판매자" 버전입니다.

남성 청중과 작업할 때 이 기술을 사용하는 것이 특히 중요합니다. 여성은 영업 컨설턴트와 의사소통하는 것을 더 선호하는 반면, 남성은 정보를 읽는 것을 더 편안하게 느낍니다.

대형 판지 판매업체를 게시할 때는 사람들이 이동 중에도 이를 읽을 것이라는 점을 기억하고 배치, 텍스트 크기 및 이미지를 현명하게 선택하십시오. 온라인 상점에서 "판지 판매자"의 기능은 제품 설명에 의해 수행되며 그 중요성을 기억하십시오!

15. 제품을 테스트하고 사용해 보세요.

종종 사람들은 품질이 좋은지, 마음에 들까, 잘 맞을지, 사용할 수 있을지에 대한 의심 때문에 자신에게 익숙하지 않은 물건을 사지 않습니다. 일부 제품에는 법률이 있습니다. 기득권반품을 위한 구매자. 하지만 더 나아가서 환불 보장 기간을 연장해 보세요.

일부 제품은 반품이 불가능하지만 방문객이 직접 사용해 볼 수 있습니다. 예를 들어, 나는 최근에 수공예품 가게 주인과 상담을 했습니다. 보석을 만드는 도구는 잘 팔리지 않았습니다. 그녀는 매장에 누구든지 시험해 볼 수 있는 테이블을 설치했고, 도구 자체뿐만 아니라 소모품의 판매도 증가했습니다.

온라인 상점에서는 전자 화폐를 포함하여 다양한 결제 방법을 보유하는 것이 표준이 되었습니다. 하지만 오프라인은 아직 남아있습니다 콘센트, 현금만 받습니다. 에게 다른 방법으로계산을 위해 신용 지불, 할부 지불을 추가하면 더 많은 구매가 발생합니다.

물론 이것이 평균 청구액을 높이는 모든 방법은 아닙니다. 소매점. 각 비즈니스와 각 사례에는 고유한 레시피가 있을 수 있습니다.

하지만 고객이 제품의 품질에 만족하지 못한다면 이제 고객을 대상으로 설문조사를 실시하여 고객의 희망사항을 알아보아야 합니다. 저렴하고 회사에 이익을 가져올 수 있는 소망이 있다면 다른 고객에게도 적용되어야 합니다.

구매를 거부하는 또 다른 이유는 공급자의 활동 부족입니다. 많은 구매자의 경우 정기적인 연락, 특히 전화 통화, 친절한 방문 및 우편 통지를 통해 연락하는 것이 중요합니다.

소비자가 이를 받지 못하면 공급업체가 더 이상 자신에게 관심이 없다고 생각하고 새로운 비즈니스 연락처를 찾기 시작합니다. 그러므로 기업가는 고객의 이러한 정서를 예측하고 고객의 요구를 충족시켜야 합니다.

아직 귀하의 제품을 사용해보지 않은 소비자가 많습니다. 동시에, 그들의 이익은 기존 고객의 이익과 일치할 수 있습니다. 신규 고객 유치를 통해 판매량을 늘릴 수 있습니다. 물론 이를 위해서는 고객 관계 시스템의 약간의 현대화가 필요하며 이를 통해 매력적인 소비자의 요구 사항이 충족될 수 있습니다. 이러한 전술은 비즈니스 활동 증가와 관련된 재정적 손실을 크게 줄여줍니다.

통계 수집과 같은 정보 소스와 같은 특정 소비자 그룹의 질적 특성을 식별하기 위해 시장 조사또는 무역 협회 보고서. 다양한 그룹을 조사하면 신규 고객이 반드시 기존 고객과 동일할 필요는 없다는 점을 이해하는 데 도움이 됩니다. 결과적으로 구매할 제품을 선택할 때 주요 차이점을 확립하는 것이 필요합니다.

고객 추천은 전체적인 그림을 보완할 수 있습니다. 잠재적 구매자의 주요 그룹을 식별한 후 다음을 수행할 수 있습니다.

  • 목록 만들기기본 특성이 지정된 구매자;
  • 우편물상업적 제안을 표시하는 이메일을 통한 "직접 요청" 및 간단한 설명회사;
  • 액션의 구현구매 선호도를 결정하기 위해 잠재 고객과의 직접 접촉으로 구성된 "콜드 어필"
  • 광고 캠페인신문, 잡지, 라디오, 텔레비전 또는 기타 매체에서;
  • 방법의 대중화기존 고객의 "개인 추천"
  • 기술을 사용하여세트로 구성된 "자극 혼합물" 다양한 이벤트소비자에게 제공 경쟁 우위제품.

별도로 ""모드에서의 상품 판매에 대해 논의해야합니다. 이는 수익성을 높이고 운영 비용을 절감하려는 많은 기업을 위한 보편적인 솔루션입니다.

성공적인 제품 판매를 위해서는 비용, 품질, 제품 범위 및 창고 가용성이 주요 역할을 합니다. 추가적인 요소는 적시 배송입니다.

온라인 거래의 장점:

  • 상당한 비용 절감;
  • 자동화된 주문 처리 프로세스;
  • 둘레의 가능성은 엄청납니다.
  • 24시간 운영;
  • 즉시 지불을 받을 수 있는 능력;
  • 돌아다닐 필요가 없습니다.
  • 제공되는 제품 구조의 지속적인 개선;
  • 제품 카탈로그 자동 생성.

기존 고객의 구매 강도 증가

매출 증가는 기존 고객의 구매량 증가로 인해 발생합니다. 새로운 소비자를 유치하는 것이 훨씬 더 어렵기 때문입니다. 따라서 '파레토 원리'를 연구하는 것이 도움이 될 것입니다. 이 원칙에 따르면 성공의 약 80%는 20%의 노력을 기울여 달성됩니다. 따라서 이익을 창출하고 제품 판매량을 늘리는 문제에 이 규칙을 적용하는 것은 매우 자연스러운 일입니다. 파레토 법칙을 사용한 판매 개요는 다음과 같습니다.

  • 고객당 판매량;
  • 각 소비자로부터의 소득;
  • 판매량 기준 별도의 종상품;
  • 판매된 제품의 일반화된 수익성;
  • 각 개별 유통 채널의 총 매출 및 수입입니다.

각 개별 구매자 그룹의 특성과 분석 결과를 고려하면 소비자의 수익성을 대략적으로 결정할 수 있습니다. 일반적으로 소수의 구매자만이 대부분의 이익을 제공합니다. 대규모 고객이 회사에 충분한 수익을 내지 못하는 경우가 종종 발생합니다.

가장 수익성이 높은 고객에게 집중하면 생산 개발을 위한 상당한 자원을 확보할 수 있습니다.

대상 클라이언트를 식별하는 기술에는 다음이 포함됩니다.

  • 전략 정의;
  • 시장 세분화 수행;
  • 시장 데이터 수집;
  • 1차 가설 개발 및 축적된 정보 분석(소비자에 대한)
  • 소비자 부문의 구분;
  • 1차 가설 개발 및 축적된 정보 분석(고객에 대한)
  • 고객 부문 분할;
  • 각 개별 부문의 매력에 대한 개요
  • 대상 고객을 선택하기 위한 기준을 식별합니다.
  • 타겟 구매자를 추출하는 단계;
  • 제안의 품질을 향상하고 손익분기점을 달성하기 위한 방법 개발.

고객과의 관계 구축

효과적인 고객 서비스 프로그램을 위한 기본 규칙은 다음과 같습니다.

1. 그룹으로의 추가 분배를 통해 가장 수익성이 높은 고객을 식별합니다. 주요 목표:

  • 유지 관리 중 우선 순위;
  • 주요 구매자 그룹의 특성을 분석합니다.

2. 내부 및 외부 고객 등록을 작성합니다.

3. 각 그룹에 필요한 고객 서비스 수준을 결정합니다. 주요 목표:

  • 서비스 품질에 대한 기본 요구 사항을 정의합니다.
  • 주문 이행의 정확성에 관한 요구 사항을 식별합니다.
  • 구매자의 요청에 대한 응답 속도 수준을 설정합니다.
  • 서비스 조건에 대한 고객 만족도를 결정합니다.
  • 직원을 교육하고 고객과의 행동을 개선해야 할 필요성을 식별합니다.
  • 갈등 해결 중 준수 형성.

4. 회사 직원의 업무 만족도를 확립합니다.

제품 판매를 늘리려면 고품질의 고객 서비스에 집중해야 합니다. 서비스 표준을 개발해야 합니다. 직원 설문조사부터 시작해 보세요. 개발된 표준은 간결하고 명확하며 달성 가능해야 합니다.

안에 기본 규칙고객 서비스에는 직원에 대한 개별 요구 사항도 포함되어야 합니다. 주요 조건은 맞춤형 서비스를 제공하고 이름과 후원으로만 고객에게 연락하는 것입니다. 직원은 친절한 의사소통 기술과 고객의 불만 사항을 해결하는 능력에 대한 교육을 받아야 합니다.

불만사항 처리는 고객의 호의를 유지하고 고객 서비스를 개선하는 데 필요한 변경 사항을 도입하기 위해 가능한 한 철저하게 수행되어야 합니다. 유용한 활동 목록:

  • 직원과 고객 유치설문조사를 통해 서비스 표준을 공동으로 수립합니다.
  • 표준 문서화서비스;
  • 설명 작업을 수행정규직 직원 중;
  • 직원의 지원을 받고개발된 서비스 모델 사용의 타당성에 관해;
  • 건설 기업 문화 승인된 표준과의 편차를 제외하고 고객과의 관계
  • 정기적으로 조정하기변화하는 조건으로 인한 표준;
  • 행동평가 시스템 도입개발된 고객 서비스 모델의 준수 여부를 모니터링할 수 있는 직원
  • 직원 인센티브개선을 위해 서비스클라이언트.

직원 업무의 품질을 모니터링하려면 미스터리 쇼핑 기술을 사용할 수 있습니다. 이러한 기술을 사용하는 주요 목적은 판매의 모든 단계를 문서화하는 것입니다. 녹음기를 사용하면 회사의 실제 상황을 확인할 수 있습니다. 작업 품질을 추가로 제어하려면 CCTV 카메라를 사용할 수 있습니다. 이러한 모든 방법을 사용하면 직원의 무능함을 모니터링하고 판매량 증가를 방해하는 모든 이유를 제거할 수 있습니다. 판매의 주요 문제:

  • 자격을 갖춘 인력 부족;
  • 결석 전략 기획영업 관리자의 업무;
  • 판매자의 개인적인 기여도를 추적할 수 있는 평가 시스템이 부족합니다.
  • 영업 부서에 경험이 풍부한 관리자가 부족합니다.
  • 영업 관리자의 동기 부족;
  • 고객 중심 부족;
  • 영업 관리자 교육을 위한 효과적인 교육 방법 부족;
  • 예비 검색 시스템이 부족합니다.

기업은 협력할 때에도 이를 이해해야 합니다. 상업 조직,그들은 사람들과 상호 작용합니다. 물건을 파는 것은 영혼 없는 조직이 하는 것이 아니라, 평범한 사람에게, 감정에 민감하고 성격의 특성에 따라 행동하는 사람. 살아있는 사람의 선호도가 항상 엄격한 논리에 부합하는 것은 아니지만 어떤 경우에도 회사는 고객을 위해 가능한 모든 조치를 취해야 합니다.

물론 소요된 시간, 직원의 역량, 고객에 대한 헌신은 많은 가치가 있습니다. 회사가 구매자에게 자신의 이익을 완벽하게 이해하고 서비스를 제공할 준비가 되어 있음을 설득한다면 주문 비용 지불 문제는 저절로 사라질 것입니다. 만족한 고객은 회사에서 회사의 이익을 열심히 방어하며 그러한 파트너를 놓치지 않을 것입니다. 하지만 이기는 방법 고객 충성도? 구매는 다음과 같은 경우에 이루어집니다.

  • 구매자는 필요한 모든 것을 찾습니다.
  • 고객을 소중히 여기며 항상 고객을 만나서 기뻐합니다.
  • 문제의 본질을 듣고 이해할 수 있습니다.
  • 소원에 응답하십시오.

판매되는 모든 제품에는 자재 구성 요소, 서비스 방법 및 추가 서비스의 세 가지 구성 요소가 있습니다. 제품만큼 사후관리도 중요합니다. 구매자가 정기적으로 세 가지 구성 요소를 모두 받으면 충성도가 높아집니다. 따라서 충성도는 높은 고객 만족도로 규정될 수 있으며 이는 회사에 대한 헌신으로 이어진다. 고객 충성도를 제공하는 요소:

  • 체계적이고 예측된 판매;
  • 회사 가치 증가;
  • 서비스 수준이 가격에 해당하는지 결정하는 기준;
  • 다른 고객을 찾는 데 상당한 비용 절감이 가능합니다.

충성고객의 특징:

  • 회사 정책에 대한 충성심과 방어;
  • 새로운 상품 획득에 참여;
  • 신규 고객 유치;
  • 광고 캠페인 구현;
  • 경쟁 조직을 무시합니다.
  • 가격에 대한 민감도 최소화;
  • 일회성 품질 저하에 대한 내성;
  • 설문조사 참여 성향;
  • 제품 현대화를 위한 제안을 하려는 의지;
  • 추가 서비스 요구 사항 조정.

유럽 ​​무역 연구소(European Trade Institute)가 실시한 연구에 따르면 독일 기업은 신규 고객 유치에 8배 더 많은 비용을 지출하는 것으로 나타났습니다. 더 많은 돈재구매 동기보다는

충성 고객 수가 5% 증가하면 판매량이 최대 100% 증가할 수 있습니다. 만족한 고객이 보고합니다. 염가구매지인 5명 이상, 불만족 시 10명에게 통보합니다.

충성도의 주요 이유:

  • 협력 기간;
  • 만족도;
  • 제품 사용 경험;
  • 가격 하락에 자극받지 않고 반복 구매를 합니다.
  • 개인 연락처;
  • 갈등 극복에 대한 긍정적인 경험.

구매자 분류:

  1. 자기편- 정기적으로 회사를 구매하고 적극적으로 광고하는 고객입니다.
  2. 충신- 제품에 대한 추가 광고 없이 체계적으로 구매하는 소비자입니다.
  3. 탈북자- 회사와 경쟁사로부터 정기적으로 구매하는 고객
  4. 테러리스트- 특정 배당금을 대가로 충성도를 유지하려는 구매자.
  5. 용병- 자신이 입찰가를 초과하는 것을 허용하는 고객.
  6. 인질- 선택의 여지가 없는 구매자.

고객 유지 프로그램(충성도)

고객을 유지하는 방법을 이해하려면 고객이 떠나는 주요 이유를 알아야 합니다. 고객이 떠나는 이유:

회사 직원과의 한 번의 실패한 대화는 수년간의 협력을 망치고 매출 증가를 방해할 수 있습니다. 정서적 요인이 합리적 요인보다 더 중요한 경우가 많습니다. 결과적으로 회사 손실의 거의 70%가 의사소통 문제로 인해 발생합니다.

증가 시키려고 고객 만족 요구사항:

  • 문제 고객을 처리하기 위해 직원을 교육합니다.
  • 구매자가 회사에 더 쉽게 접근할 수 있도록 합니다.
  • 서비스 품질 표준 준수 여부를 모니터링합니다.
  • 고객 요구 사항을 연구합니다.
  • 성공 사례의 잠재력을 활용하십시오.
  • 고객 만족을 연구합니다.

불과 10~20년 전에는 제품 품질 개선에 중점을 두었지만 오늘날 많은 기업이 서비스 수준에서 경쟁이 일어날 정도로 제품 품질 수준에 도달했습니다. 판매량을 늘려야 한다면 전혀 다른 기술을 사용해야 한다. 고객을 유지하려면:

  • 선호 모델이 개발됩니다.
  • 회사와의 상호 작용 채널이 명확해집니다.
  • 다양한 부서의 직원과 구매자 간의 의사소통이 보장됩니다.
  • 고객 구매 행동의 변화가 모니터링됩니다.
  • 구매자의 삶의 가치를 연구합니다.
  • 개발되고 있습니다 특별 제공매출을 늘리기 위해.

서비스 자동화는 다음을 의미합니다.

  • 고객, 발생한 문제 및 구매자의 선호도에 대한 정보를 최대한 드러내는 데이터 사용
  • 서비스 타이밍 및 품질에 대한 모든 애플리케이션의 자동 제어
  • 유효성 정보 기반현재의 문제와 해결책에 대해;
  • 서비스 계약의 자동 제어;
  • 고객 요청을 관리하는 방법.

American Express는 다음과 같은 조사를 실시했습니다. 높은 레벨 60%의 소비자가 쇼핑 장소를 선택할 때 서비스는 매우 중요합니다. 결과적으로 그들은 최대 7%까지 초과 지불할 의향이 있습니다. 그러나 40%의 기업만이 목표를 달성하기 위해 노력하고 있습니다. 피드백클라이언트로부터. 매출 증가를 유발하는 일반적인 로열티 프로그램:

  1. 로열티 카드.
  2. 누적 할인, 보너스.
  3. 특별 서비스 약관.
  4. 경품, 복권, 대회.
  5. 독특한 경험을 얻습니다.
  6. 자선 단체.
  7. 클럽 구성.
  8. 폐쇄된 자원에 대한 접근.
  9. 판매 후 서비스.
  10. 연합 충성도 프로그램 창설.
  11. 오래된 물건을 새 물건으로 교환합니다.
  12. 클라이언트 교육.
  13. 연중무휴 기술 지원.

매출 증대 방법 : 일일 계획 수립 및 실행 모니터링

우선, 수익을 늘리는 방법에는 설정이 포함됩니다. 일일 계획판매자와 그들의 통제를 위해.

그런 계획은 어디서 나오는 걸까요?

영업사원의 일일 계획은 회사의 주요 예측 지표인 이익을 분해한 결과입니다. 볼륨을 결정하는 것은 크기입니다. 마감된 거래매일매일 개별 관리자가

한 달 동안 전환 모델을 구축하는 방법은 이미 설명했습니다. 다음 단계를 거쳐야 함을 알려드립니다.

  1. 이익 마진을 결정합니다.
  2. 수익 계산;
  3. 리드 수를 계산합니다.
  4. 전체 부서에 대한 해당 월의 중간 활동 지표를 계산합니다.
  5. 각 직원의 중간 활동 지표에 대한 계획을 설정합니다.
  6. 문을 닫으려면 매일 얼마나 많은 작업을 수행해야 하는지 계산하세요. 필요한 금액업무.

일일 계획 이행을 모니터링하는 방법은 무엇입니까?

2개 지점에서 실행을 모니터링합니다.

  1. 직원은 다음 형식으로 "오늘의 지불 행위" 보고서를 매일 변경해야 합니다.

결제 상태는 '결제 완료', '결제 중', '부분 결제' 등의 상태를 나타냅니다. 변경 사항은 하루에 2~3회 모니터링해야 합니다. 이에 대한 참조점은 예를 들어 다음과 같습니다.

  • 11:00
  • 15:00
  • 17:00
  1. 또한 '당일 계획 완료율'과 같은 지표를 매일 모니터링해야합니다. 이는 절대적인 숫자는 아니지만 판매자가 같은 속도로 계속 움직일 경우 계획을 이행할 수 있는지 여부를 나타내는 지표입니다.

이 "백분율"은 다음 공식을 사용하여 계산됩니다.

현재 사실 / (월간 계획 / 월 총 근무일수 * 월 근무일수) * 100

100% 미만이면 직원의 업무에 개입해야 할 때입니다. 왜 뒤쳐지는지 파악하고 업무와 고객과의 소통 전략을 변경하십시오.

매출 증대 방법 : 정량적 지표에 주목

리드의 품질에 확신이 있다면 리드 처리의 정량적 지표를 매일 모니터링하면 됩니다. 그것은 관하여보낸 전화 수에 대해 상업적 제안, 예정된 회의, 프레젠테이션 등

일일 통화 수와 같은 일일 활동 계획은 필수이며 마감된 거래 수를 늘리는 효과적인 방법 중 하나입니다. 이렇게 하려면 몇 가지 단계를 수행하십시오.

1. 각 관리자의 일일 활동량(예: 전화 걸기)을 결정합니다.

2. 업계 노동 기준과 비교하여 이러한 지표를 확인하십시오.

3. 시스템에 통화 지표를 포함시킵니다. 영업사원은 필요한 만큼의 전화 통화를 하도록 동기를 부여받아야 합니다.

4. 전화 통신이 CRM과 통합된 경우 일일 통화 수에 대한 보고서를 다운로드하여 확인하세요.

5. "Skorozvon" 서비스를 이용하여 직원들이 전화 경고음을 듣고 전화를 거는 데 많은 시간을 소비하지 않도록 하십시오.

매출 증대 방법: 시크릿 쇼퍼 활용

미스터리쇼퍼를 이용하는 것도 수익을 늘리는 방법 중 하나입니다. 미스터리 쇼퍼는 회사에 전화해 약속을 잡아야 한다. 그 과정에서 그는 직원들이 특정 기술을 어떻게 연습하는지 모니터링합니다.

  • 인사말, 소개;
  • 회사 활동의 위치와 범위를 명확히 합니다.
  • 기술 사용: 칭찬, 사람의 이름 부르기, 잡담 및 스핀;
  • 통화 목적 표시
  • 긍정적인 어조로 대화를 진행합니다.
  • 대화 관리;
  • 이의제기(판매 스크립트의 예에서는 고려되지만 고려되지 않음) 등의 정교화

기술은 개발 시트와 신호등 시스템을 사용하여 가장 잘 모니터링됩니다. 이렇게 하면 특정 관리자에 대한 "3차원" 그림을 얻을 수 있습니다.

그다지 비싸지 않습니다. 예를 들어 볼고그라드에서는 비밀 쇼핑객의 방문 비용이 500루블(모스크바에서는 1500-5000루블)입니다. 사업 분야에 따라. 그러나 어떤 경우에도 이 도구는 그만한 가치를 빠르게 실현할 것입니다.

매출 늘리는 방법 : 유튜브 활용

유튜브는 성공적으로 성사된 거래를 늘리는 방법으로 사용될 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅을 위한 좋은 채널입니다. 효과적인 방법회사가 판매하는 제품에 부가 가치를 제공합니다. 유명한 비디오 블로거 Evgeniy Gavrilin이 우리 사이트에서 언급한 3가지 사항을 고려해야 합니다. 채널 "판매 코드" :

  • 정기적인 비디오 릴리스를 유지합니다.
  • 요청을 엄격히 따르다 타겟 고객;
  • 당신이 아닌 다른 사람처럼 보이려고 노력하지 마십시오.

콘테스트는 판매자 간의 경쟁을 촉진하고 스포츠맨십을 촉발합니다.

경쟁은 무형으로 간주되지만 승리하면 보상을 받습니다. 예를 들어 일일 계획을 완료한 각 직원에게 포인트를 부여할 수 있습니다.

이것은 Oy-li의 고객 중 한 명이자 La Nature 보석 매장 체인의 소유주인 Nikolai Aseev가 한 일입니다. 12월 마지막 15일 동안 그는 일일 목표를 달성한 판매자에게 10포인트를 부여했습니다. 가장 많은 점수를 얻은 사람은 무료 iPhone을 받게 됩니다. 관리자들은 게임에 너무 매료되어 Nikolai가 BMW X6로 돈을 벌었습니다!

매출 증대 방법: 보고서 작성

Oy-li의 주주인 Ekaterina Ukolova는 항상 올바른 결정을 내리기 위해 부서 업무에 대한 36개의 보고서를 작성하라고 조언합니다. 하지만 2~3개로 시작하더라도 이 방법의 수익 증대 효과를 즉시 확인할 수 있습니다.

보고는 3개 영역에서 생성됩니다. 기본 매개변수 모니터링을 시작합니다.

리드 생성

우리는 2가지 지표를 관리합니다:

  • 들어오는 리드 수;
  • 그들이 들어오는 채널의 효율성.

거래로 전환

우리는 3가지 지표를 관리합니다

  • 리드의 품질은 대상 고객의 초상화를 준수하는 자격입니다.
  • 무대에서 무대로 이동할 때;
  • 거래 마감을 위한 일일 계획 실행.

현재 기반의 개발

이것은 이미 고급 수준입니다. 그럼에도 불구하고 이러한 5가지 지표는 일반 고객과 협력하는 데 매우 필요하므로 교육 등을 통해 자세히 알아보십시오.

  • 클라이언트에 공유(침투)
  • 고객 가치(LTV)
  • 유지율(CRR)
  • 해당 기간의 평균 거래 금액(ARC)
  • 순추천지수(NPS)

판매 증대 기법: 리드 마그넷(Lead Magnet) 찾기

수익을 늘리는 방법으로 납 자석이 매우 효과적으로 작동합니다. 무료 또는 저렴하게 제공되는 상품입니다.

리드 마그넷 제공 좋은 프로모션. 이는 프로모션 또는 전체 마케팅 캠페인으로 구성될 수 있습니다. 하지만 이 제품은 목표가 아니라 수단이라는 점만 기억하세요. 구매자가 돈을 쓰도록 유도하는 수단입니다. 이벤트 개발 옵션은 다음과 같습니다.

  1. 구매자는 납 자석 외에는 아무것도 가져가지 않았습니다. 이는 판매자가 기준에 미치지 못했으며 자신의 기능을 수행하지 않았음을 의미합니다.
  2. 구매자는 리드 마그넷을 받고 다른 제품도 구매했습니다. 상향 판매가 완료되었습니다.
  3. 구매자는 납 자석을 사러 왔지만 대신 더 비싼 것을 구입했습니다. 목표도 달성되었습니다.

예를 들어, Oy-li의 고객인 사진관 소유자는 콜드콜을 통해 사람들을 무료 사진 세션에 초대했습니다. 사람들이 와서 사진 한 장을 무료로 받았고 즉시 다른 지역에서 사진 몇 장을 더 찍으라는 제안을 받았지만 돈이 들었습니다. 약 80%가 동의했습니다.

수익을 늘리는 방법으로 저축하는 것도 효과가 있습니다. 다음 영역의 지출을 검토하세요.

1. 비효율적인 프로모션 채널에 돈을 낭비하지 마세요. 이를 위해서는 고객이 어디에서 왔는지 추적하는 분석이 필요합니다. 효과적인 채널은 결코 많지 않습니다. 매직넘버 "4"를 기억하세요. 주요 트래픽은 3~4개의 채널로 제공됩니다. 아니 더.

2. 명백히 수익성이 없는 제품을 홍보하지 마십시오. 마진이 낮은 "작동하지 않음". 실제로 직접 만들어 보세요 구색 매트릭스대상 고객에게 이해하기 쉽고 최적입니다.

3. 자신 대신 직원에게 먹이를 주지 마십시오. 이는 첫째, 과거의 공로에 대해 보상을 받을 수 없음을 의미합니다. 판매자는 계약이 유효한 동안 이미 종료된 거래로부터 "임대료"를 받아서는 안 됩니다. 이에 대한 보너스는 한 번만 지급됩니다. 둘째, 완전히 고정된 급여를 지급하지 마십시오. 도전해 보세요. 완료된 작업에 대해서만 비용을 지불하십시오.

4. 희망이 없는 상대방이 매수할 것이라는 희망으로 자원을 낭비하지 마십시오. 평균 거래 기간을 기준으로 모든 것을 모니터링합니다. 만약 매니저가 판매를 할 수 없다면 아마도 문제는 그에게 있는 것이 아닐 수도 있습니다. 화재 문제 고객.

5. 전체 기술의 죄에 빠지지 마십시오. 자동화는 훌륭합니다. 그런데 왜 불필요한 옵션이 필요합니까? 비즈니스 프로세스에 필요한 것만 자동화합니다. 모든 서비스를 한 번에 구현하려고 하지 마세요.

6. 적합한 사람을 고용하세요. 특정 문제를 해결해야 합니다. 코치가 단순히 직원들과 게임만 한다면 매출 증대로 이어지지 않습니다.

7. 이 사무실이 정말로 필요합니까? 이 의자? 이런 테이블? 사업 비용을 통제하십시오.

매출 늘리는 방법: 7가지를 절약하세요

상무부의 성과를 높이려면 관리자의 개인 및 일반 업무를 올바르게 설정하는 것뿐만 아니라 실행을 모니터링하는 것도 필요합니다. CRM을 구현하면 작업 성과를 모니터링하고 이를 달성하기 위한 단계를 크게 단순화할 수 있습니다. 이것 기본 방법회사의 매출이 증가합니다.

CRM 구현이 시급한 곳은 어디입니까?

  • 오늘날 많은 신청 흐름으로 인해 리드가 "손실"되기 시작하면
  • 맡은 거래업무를 부하 직원의 잊어버리심으로 인해 완료되지 않거나 지연되는 경우
  • 부하 직원의 업무 강도를 평가할 수 없는 경우: 하루에 통화하는 횟수와 통화 기간,
  • 대화 내용이 녹음되지 않아 오류 수정이 불가능한 경우 등

포인트 중 하나 이상이 회사와 관련이 있는 경우 이것이 CRM 구현을 위한 첫 번째 호출입니다. 이 수익 증대 방법은 이제 해당 부문의 모든 주요 회사에서 테스트되었습니다.

CRM 상업 부서돈을 절약할 수 있게 해준다 근무 시간이전에 전화를 걸고 검색하는 데 소비되었던 판매자 클라이언트 기반등. 통계에 따르면 관리자가 관련 업무를 완료하는 데에는 근무일 기준 일주일 중 3일 정도가 소요된다. 그들을 희생할 준비가 되셨나요?

그렇지 않다면 Oy-li 전문가들은 CRM을 IP 전화 통신 및 이메일 배포와 통합할 것을 권장합니다. CRM의 또 다른 사용자 정의 기능은 놀라운 효과를 만들어내는 것입니다. 이 방법을 사용하면 구매자가 상업적 제안을 개시하는 순간 정확하게 구매자를 모집할 수 있습니다.

영업 자동화

CRM의 모든 프로세스를 자동화하면 작업 실행 품질에 대한 제어를 구성할 수 있습니다. 이는 매출을 높이는 또 다른 효과적인 방법입니다. CRM 덕분에 최소 36개 이상의 다양한 지표를 사용하여 팀의 작업 흐름을 모니터링할 수 있습니다. 다음은 상업 부서의 형성에 필요한 몇 가지 사항입니다.

  1. 오늘의 지불 사실과 내일의 지불 계획에 대한 일일 보고서
  2. 판매 채널 보고서
  3. 특정 상태의 거래에 대한 보고서
  4. 퍼널의 다양한 섹션에 대한 보고서
  5. 고객 가치 보고서
  6. 거래 기간별 보고서

이 방법을 도입하는 것만으로도 수익이 30% 증가하는 데 도움이 됩니다.

매출 증대 방법: 신규 및 기존 고객과 협력할 부서를 만듭니다.

부서 내 기능을 신규 고객과만 협력하는 기능과 현재 고객과 함께 일하는 기능으로 나누는 것도 회사 수익을 늘리는 또 다른 효과적인 방법입니다. 모든 영업 사원이 모든 작업을 완료하기 위해 흩어지지 않으면 작업 효율성이 몇 배 더 높아질 것입니다.

그래서, 대기업– 업계 리더인 영업사원의 책임 영역은 신규 및 현재 고객뿐만 아니라 부문별로도 구분됩니다. 일부 전문가는 중소기업과의 협력을 담당할 수도 있고 다른 전문가는 대규모 고객 관리를 담당할 수도 있습니다. 이러한 매출 증대 방법은 직원이 주요 업무에 집중하는 데 도움이 됩니다.

매출 증대 방법: 목표를 세분화하세요

원하는 이익을 얻으려면 한 번 더 효과적인 방법닫힌 거래의 수를 늘리는 것은 목표를 분해하는 것입니다. Oy-li 전문가는 독점 과정에서 이를 올바르게 수행하는 방법을 알려줄 수 있습니다. 이제 몇 가지 기본 권장 사항이 있습니다.

목표를 달성하는 과정에서 목표를 작은 하위 작업으로 나누기 전에 소유자가 목표 달성 시 달성할 것으로 기대하는 이익을 이해하는 것이 중요합니다. 이렇게 하려면 다음을 지정하십시오.

  1. 주인은 얼마를 벌려고 합니까?
  2. 사업의 이익률은 얼마이며, 현금 흐름의 원천은 무엇입니까?
  3. 전체 전환은 무엇이며 각 단계의 전환은 무엇입니까?
  4. 입구에는 몇 명의 잠재 고객이 있습니까?
  5. 평균 고객 청구서는 얼마입니까?
  6. 판매자는 얼마나 활동적인가요?

최종 목표를 확인한 후에는 판매자가 이 목표를 달성하기 위해 취해야 하는 작은 조치로 이를 세분화해야 합니다. 일상 생활의 예: 휴가를 간다면 이것이 글로벌 목표입니다. 이를 달성하려면 투어를 예약하고, 직장에서 현재 작업을 완료하고, 가방을 싸야 합니다. 적합한 여행을 선택하려면 기관 또는 여러 기관에 연락하여 직장에서 일을 완료해야 하며 목록의 특정 작업을 완료해야 합니다.

다음 단계와 최종 목표를 명확하게 이해하면 두 배의 효율성으로 작업하여 수익을 늘릴 수 있습니다.

매출 증대 방법: NPS 등급 계산

NPS(Net Promoter Score) 등급은 회사에 대한 현재 고객의 충성도 수준, 반복 구매 의지, 친구에게 귀하와의 상호 작용을 권장하는 정도를 반영합니다. 회사 오너나 부서장()이 무지로 인해 이 등급을 계산하는 데 충분한 주의를 기울이지 않는 경우가 많습니다. 매출이 감소하고 있는데 ROP는 그 이유조차 모릅니다.

간단한 설문조사가 상황을 해결하는 데 도움이 될 것입니다. 고객에게 두 가지 질문을 하십시오. 첫째, 회사와의 협력을 10점 기준으로 어떻게 평가하고 친구에게 추천할 가능성이 얼마나 되는지, 둘째, 다음 번에 더 높은 평가를 받기 위해 직원이 해야 할 일은 무엇입니까? . 이 방법을 사용하면 회사의 문제 영역을 식별하고 매출 증대에 도움이 됩니다.

얻은 데이터를 세 그룹으로 나눕니다.

  1. 발기인은 귀하에게 9-10점을 준 구매자입니다.
  2. 회사와의 상호작용을 7~8점으로 평가한 수동적인 사람들
  3. 0~6점을 준 사람이 불만족스럽습니다. 후자로부터 추천을 기대할 수는 없습니다.

NPS 지수는 다음 공식을 사용하여 계산됩니다.

NPS = 9~10점을 준 사람 수 / 총 응답자 수 - 6점 이하를 준 사람 수 / 총 응답자 수

이러한 지표는 무엇을 의미하며 이 방법은 매출 증가에 어떤 영향을 미칩니까?

NPS 지수가 약 5~10%이면 충성도가 낮다는 의미입니다. 이러한 기업은 제품 자체와 서비스 수준 모두를 개선하는 것에 대해 진지하게 고민해야 합니다.

수치가 45%에 도달하면 좋은 결과입니다. 물론 당신은 리더는 아니지만 상당한 성장 잠재력을 가지고 있습니다. 귀하의 제품은 알아볼 수 있지만 충성도에 대해 약간의 노력이 필요합니다.

지수가 50~80%이면 이들은 시장 선두주자입니다. 구매자는 계속해서 돌아올 준비가 되어 있습니다.

고객 충성도를 높이려면 이 지표를 매월 측정하고 프로모터가 제공하는 권장 사항을 듣는 것이 좋습니다. 그들은 이미 귀하와의 상호 작용에 만족하고 있으며 제공되는 서비스 품질을 향상시키는 데 그다지 관심이 없습니다. 이는 수익을 최소 두 배 이상 늘리는 데 도움이 되는 방법입니다.

매출 증대 방법: 기존 고객 다시 불러오기

기존 고객을 잠재 구매자 풀로 다시 데려오는 것은 회사 자체 보유고에서 매출을 늘리는 또 다른 중요한 방법입니다. 어느 시점에서 회사와의 상호 작용에 만족하지 못한 사람들을 위해 다시 시작할 것을 제안합니다. 그 이후로 많은 시간이 흐르면서 부서 직원도 바뀌었습니다. 이전 문제는 수익의 최대 30%를 잃을 이유가 되지 않습니다. 따라서 이러한 매출 증대 방법을 무시하지 않는 것이 좋습니다.