სადესანტო გვერდი ცივი აუდიტორიისთვის RDB მოდელის გამოყენებით. მარკეტინგის ენციკლოპედია

31 ოქტომბერს ნოვოსიბირსკში გაიმართა ყველაზე წვნიანი მარკეტინგული კონფერენცია - მსხალი 2015. ჩვენ ვესტუმრეთ საუკეთესო მოხსენებებიდა მზად ვართ გითხრათ მათ შესახებ.

მომავალი უკვე აქ არის

ვლადილენ სიტნიკოვმა აჩვენა ტენდენციები, რომლებიც რადიკალურად გარდაქმნის საზოგადოებას და მასთან ერთად მარკეტინგსაც. ზოგიერთი მათგანი უკვე ცვლის ჩვენს ცხოვრებას.

იდეების ბაზარი

3D პრინტერის გამოჩენამ აღნიშნა ბაზრის გაჩენის დასაწყისი, სადაც მთავარი ღირებულება იქნება არა პროდუქტები და მწარმოებლები, არამედ იდეები. უკვე 3D პრინტერების მფლობელებს შეუძლიათ დამოუკიდებლად დაბეჭდონ პატარა საგნები და იარაღი. ვითარდება სტამბისა და ინფრასტრუქტურის ტექნოლოგია. სამომავლოდ ყველას შეეძლება ნებისმიერი ნივთის დაბეჭდვა თავისთვის, რაც იმას ნიშნავს, რომ მხოლოდ იდეები და სქემები გახდება ღირებული და ისინი დომინირებენ იდეების ახალ ბაზარზე.

ნიუნომიქსი

Gett, Uber, Airbnb გთავაზობთ სერვისს, რომელიც მნიშვნელოვნად ცვლის მომხმარებლების ცხოვრებას და მასთან ერთად გარემომცველი რეალობის აღქმას. თანდათანობით, ჩვეულებრივი რეკლამა ბანერებისა და ბანერების სახით სრულიად არაეფექტური გახდება. რა ელის მომავალში რეკლამას? Ერთადერთი შესაძლო ვარიანტიარსებობა იქნება ინტეგრაცია ყველაზე დიდი სერვისები. ამრიგად, დისნეიმ უკვე შექმნა პროექტი Airbnb-თან ერთად, რომელიც მომხმარებლებს სთავაზობს პრინცესას აპარტამენტების დაქირავებას.

ნივთების ინტერნეტი

ჭკვიანი ნივთების ტენდენცია გამოიწვევს გრძელ დაფებს, რომლებიც ტვიტერზე წერენ ქალაქის საუკეთესო ტროტუარზე ან ქურთუკზე, რომელიც ამინდის პროგნოზს მოგაწოდებთ.

დახურული ინტერნეტი

ჩნდება ინტერნეტში პირადი „სივრცის“ შენარჩუნების პრობლემა; მომხმარებლები აყენებენ პროგრამებს, რათა თავიდან აიცილონ მათი საქმიანობის თვალყურის დევნება. ინტერნეტი, რომელიც აერთიანებს უზარმაზარ სივრცეებს, „იკეტება“.

სხვა ფული

არც ისე დიდი ხნის წინ ფეისბუქმა შესაძლებელი გახადა თანხების პირდაპირ მესენჯერში გადარიცხვა. მსოფლიო მიისწრაფვის სრულიად უნაღდო გახდეს.

იცოდე ყველაფერი შენს შესახებ და გააკონტროლე საკუთარი თავი

Apple Watch-ისა და სხვა სატარებელი გაჯეტების გამოჩენასთან ერთად, ადამიანებმა დაიწყეს მეტი ფიქრი საკუთარ ჯანმრთელობაზე. ახლა ჩვენ გვსურს მუდმივად ვიცოდეთ რა ხდება ჩვენს ორგანიზმში.

ინსტაგრამი ბიზნესისთვის

ტანია ივანოვამ გააზიარა თავისი საიდუმლოებები ეფექტური მუშაობაინსტაგრამიდან.

ინსტაგრამის ანგარიშების ტიპები

პირობითი პირადი ანგარიში

ექსპერტის პირადი ანგარიში, რომელიც აერთიანებს პროფესიულ პოსტებს პერსონალურ ფოტოებთან.

ცხოვრების წესის ანგარიში

ყველაზე პოპულარული ბლოგერებს შორის. აჩვენებს ადამიანის ცხოვრებას, ტენდენციებს.

სიმბოლოს ანგარიში

ძალიან ხშირად იყენებენ კომპანიები. საქმე ისაა, რომ შევქმნათ ცნობადი, მიმზიდველი პერსონაჟი და აჩვენოთ მისი ცხოვრება.

ხელოვნების ანგარიში

იზიდავს მომხმარებლებს უჩვეულო სკულპტურებითა და გამოფენებით.

Insight ანგარიში

ავლენს ფარულ სიმართლეს მომხმარებლის შესახებ.

რაც ხელს უწყობს საზოგადოების შექმნას, არის არა მასობრივი მიდევნება, არამედ ორიგინალური შინაარსი და ჰეშთეგების სწორი გამოყენება.

საუკეთესო დრო გამოქვეყნებისთვის

ოპტიმალური დრო მიღებული იქნა მუდმივი ექსპერიმენტებით.

დილა: 11:00 საათამდე

Დღეს: 13:00 - 15:00

საღამო: 19:00 საათის შემდეგ

Twitter კომუნიკაციის მოდელები

ყველა საკომუნიკაციო მოდელი ამ ქსელში იყოფა სამ ტიპად:

არაოფიციალური (მეგობარი+მეგობარი)

ბრენდი თანაბრად ურთიერთობს მომხმარებლებთან, აყალიბებს მეგობრულ ურთიერთობას მომხმარებლებთან.

მენტორობა (მასწავლებელი+სტუდენტი)

ბრენდი ასწავლის მომხმარებლებს ჩვენებით მაღალი დონეგამოცდილება მათ სფეროში.

ოფიციალური (ზრდასრული + ზრდასრული)

ბრენდი ურთიერთობს ბიზნეს ენა. (საკმაოდ იშვიათი)

საერთო შეცდომები ანგარიშის შენარჩუნებისას

ერთფეროვანი შინაარსი
ძალიან ხშირად პოსტავს
ძალიან იშვიათად პოსტავს
ჰეშთეგების ნაკლებობა
ჰეშთეგების გადაჭარბებული სიმრავლე
ვიდეო არ არის

შინაარსის რუკა

ოთხი ამოცანა და ორი სტრატეგია

ილია ბალახნინმა განვითარების სტრატეგიებსა და ბიზნესის ძირითად მიზნებზე ისაუბრა.

ნებისმიერი ბიზნესის ოთხი ამოცანა

სტრუქტურა და ხარჯების მართვა

ამ ამოცანის მისაღწევად საჭიროა თქვენი პროდუქტის დეტალური შედარება კონკურენტის პროდუქტთან, ე.ი. ფაქტიურად, თქვენ უნდა შეადაროთ ყველა ჭანჭიკი და ტექნოლოგია თქვენი კონკურენტის წარმოებას, რათა იპოვოთ ახალი გზები თქვენი პროდუქტის გასაუმჯობესებლად და მისი ღირებულების შესამცირებლად.

აქტივების უფრო ეფექტური გამოყენება

ამ ეტაპზე მნიშვნელოვანია იმის გაგება, აქვს თუ არა კომპანიას გამოუყენებელი აქტივები (ექსპერტიზა თუ ინოვაცია), რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას არსებულ გარემოში თქვენი პროდუქტის ღირებულების დასამატებლად ან ახალ ბაზრებზე გასასვლელად.

შემოსავლის შესაძლებლობების გაზრდა

ბიზნესის ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა ახალი თავისუფალი ბაზრის მუდმივი ძიება. სხვა ნიშებში გადასვლა შესაძლებელია თუ იპოვით გამოყენებას არსებული პროდუქტიამ სფეროში, ოდნავ ცვლის მას ბაზრის სპეციფიკის შესაბამისად.

გაიზარდა მომხმარებლის ღირებულება

აუცილებელია ეტაპობრივად ავაშენოთ ბრენდი, რომელიც მეტ მნიშვნელობას მისცემს თქვენს პროდუქტს მომხმარებლის გონებაში. ეს საშუალებას მოგცემთ გაყიდოთ იგივე პროდუქტი უფრო მაღალ ფასად.

შემოსავლის მიღების ორი სტრატეგია

პირობითად, ყველა სახის მოგების მიღების სტრატეგია შეიძლება დაიყოს ორ ტიპად:

შემოსავლის გამომუშავება ბრენდისგან

როდესაც, ბრენდში მნიშვნელოვანი ინექციის საშუალებით, ყიდით არსებითად არასაჭირო პროდუქტს.

ღირებულების შექმნა პროდუქტის საშუალებით

ამ შემთხვევაში თქვენ წარმოადგენთ თქვენს პროდუქტს იმ ფორმით, რომელშიც კლიენტს სურს მისი მიღება.

ბრენდის მიმართ დამოკიდებულება ყალიბდება "RDB მოდელის" მიხედვით.

რეზონანსი არის ცოდნა თქვენი პროდუქტის შესახებ და როგორ შეიძლება მისი გამოყენება.

დიფერენციაცია არის ის, თუ როგორ განსხვავდება თქვენი პროდუქტი მისი ანალოგებისგან.

ვერა სხვა მომხმარებლების წარმატებული გამოცდილებაა.

რ რეზონანსი	დ დიფერენციალური ციტირება	ბ რწმენა	მომხმარებელთა რეაქცია

პეტრე ვაიხანსკიპირველი ხაზის პროგრამული უზრუნველყოფის ამერიკული განყოფილების უფროსი
ჟურნალი „მარკეტინგის მენეჯმენტი“ No7-8 2012წ

საერთოა ის ფაქტი, რომ მასობრივი გაგზავნა უზარმაზარ სიებში თანდათან მოძველებულია. მომხმარებლებთან ურთიერთობის დამყარებისას კომპანიებმა ინდივიდუალური მიდგომა უნდა გამოიჩინონ, მათი მომხმარებელთა ქცევის, ინტერესებისა და კომუნიკაციის პრეფერენციების გათვალისწინებით. თანამედროვე ტექნოლოგიები, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ გაანალიზოთ მონაცემთა ბაზები და შექმნათ შეთავაზებები თითოეული კონკრეტული მიმღებისთვის, დაგეხმარებათ უზრუნველყოთ პერსონალიზირება მრავალათასიანი (ან თუნდაც მრავალმილიონიანი) გაგზავნით. დღეს ეს IT გადაწყვეტილებები წარმოადგენს მარკეტინგის განვითარების ერთ-ერთ ყველაზე პერსპექტიულ სფეროს. რა უნიკალური შესაძლებლობების მიღება შეუძლიათ მარკეტოლოგებს მათგან? მოდით ვისაუბროთ ამაზე.

მაუწყებლობა თუ უნიკასტინგი?

მარკეტოლოგებმა კარგად იციან, რომ თანამედროვე მომხმარებელი არჩევითი და გაფუჭებულია სხვადასხვა სახის ხელსაყრელი შეთავაზებებიმაშასადამე, მის ხედვაში მხოლოდ შესაბამისი, დროული და ადვილად წასაკითხი მესიჯები შეიძლება მოხვდეს. მასობრივი მაუწყებლობა სულ უფრო დაბალ შემოსავალს მოაქვს. დღევანდელ უაღრესად კონკურენტულ საბაზრო სივრცეში წარმატებას მიაღწევენ კომპანიები, რომლებსაც შეუძლიათ გადავიდნენ „unicasting“-ზე თავიანთ პირდაპირ მარკეტინგულ სტრატეგიაში, ანუ აწარმოონ ყველაზე პირადი დიალოგი მომხმარებლებთან. დიალოგის ილუზია იქმნება, როდესაც კომპანიასა და კლიენტს შორის კომუნიკაციის ყოველი შემდეგი ეტაპი განისაზღვრება იმით, რაც ადრე მოხდა. სწორედ ამ შემთხვევაში კლიენტი გრძნობს, რომ მას ესმით და ესმით და ამ ყურადღებას თავისი პიროვნების მიმართ კომპანიის წინადადებების ყურადღებით პასუხობს.

მომხმარებელთა პრეფერენციების აღრიცხვა

მონაცემთა ბაზის მარკეტინგი მოითხოვს ბევრად მეტს, ვიდრე უბრალოდ პერსონალური საკონტაქტო ინფორმაცია, რომ რეალურად მიაღწიოს მომხმარებელს. ეფექტური მარკეტინგული კამპანიების განსახორციელებლად, თქვენ უნდა გესმოდეთ პრეფერენციებიმყიდველი. ტრანზაქციების (შესყიდვების) ისტორიის ანალიზი და კონკრეტულ კლიენტთან „დიალოგი“ (ე.წ. პრომო ისტორია და პასუხების ისტორია) დაგეხმარებათ მათ დადგენაში.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, პერსონალიზაცია არ არის მხოლოდ მიმღების სახელის ელ.წერილში ან წერილში ჩასმა. მიმღები სწრაფად დაკარგავს ინტერესს თქვენს მიმართ (ან უარესი, მისი დამოკიდებულება თქვენს მიმართ უარყოფითად შეიცვლება), თუ მას არაერთხელ შესთავაზებთ იყიდოს პროდუქტი, რომელზეც მან წარსულში უარი თქვა. და, პირიქით, თქვენი შეტყობინებები მიიღება ძალიან ლოიალურად, თუ დაიწყებთ მას საქონლის შეთავაზებას, რომლითაც მან აშკარად გამოხატა ინტერესი. მაგალითად, აშკარაა, რომ ლოგიკურია კლიენტმა, რომელმაც იყიდა დაწნული ჯოხი, შესთავაზოს სპინერების ნაკრები, რეზინის ჩექმები ან დასაკეცი სკამი მეთევზესთვის. ამასთან, შეთავაზებების გენერირების ალგორითმები შეიძლება დაფუძნებული იყოს არა მხოლოდ პროდუქტის ჯგუფებზე, არამედ მსყიდველუნარიანობაზე.

მაგალითად, თუ საშუალო ფასიკონკრეტული მომხმარებლის შენაძენი არ აღემატება 25 დოლარს, მაშინ შეიძლება არ ღირდეს მისი შეთავაზება შვეიცარული საათები 5000 დოლარად, განსხვავებით სხვა მყიდველისაგან, რომელიც ხარჯავს ბევრად მეტს და, შესაბამისად, შეიძლება ჩაითვალოს პოტენციურ ფუფუნების სარეკლამო სამიზნედ. მსყიდველობითუნარიანობაზე დაფუძნებული სეგმენტაცია გაყიდვების გაზრდის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მეთოდია. ცნობილი პარეტოს პრინციპი, რომელსაც ხშირად ასახელებენ როგორც 80/20 პრინციპს, ამბობს, რომ მომხმარებელთა შედარებით მცირე ქვეჯგუფი ხშირად შეადგენს მთლიანი გაყიდვების მნიშვნელოვან ნაწილს. ამ სეგმენტის იდენტიფიცირებისა და მასზე ფოკუსირების უნარი მოქმედებს როგორც ბერკეტი, რომელსაც შეუძლია მნიშვნელოვნად გაზარდოს მარკეტინგული კომუნიკაციების გავლენა.

გასაკვირი არ არის, რომ ასეთ მონაცემებზე დაფუძნებული კამპანიების პასუხი და ROI უფრო მაღალია, ვიდრე უბრალო მასობრივი გაგზავნა.

აუდიტორიის სეგმენტაცია

შესაბამისი მარკეტინგული კომუნიკაციების მიღწევის გასაღები აუდიტორიის სათანადო სეგმენტაციაა და ეს უფრო ხელოვნებაა, ვიდრე ზუსტი მეცნიერება. თითქმის ვერავინ ვერ შეძლებს ზუსტად წინასწარ განსაზღვროს ვინ და როგორ ზუსტად უპასუხებს კონკრეტულ წინადადებებს. მარკეტერს შეუძლია თავისი აუდიტორიის სწორი გაგება მხოლოდ საცდელისა და შეცდომის გზით, რამდენიმე გზავნილის შედეგების განხორციელებით და ანალიზით. წარმატების მისაღწევად, თქვენ უნდა ჩაატაროთ ექსპერიმენტები ორივეზე სხვადასხვა ვარიანტებიკონტენტის და შეტყობინებების დიზაინი და აუდიტორიის სხვადასხვა სეგმენტებით, რათა ვიპოვოთ მყიდველის ინტერესებისა და შეთავაზებული პროდუქტის ოპტიმალური კომბინაცია.

სწორედ ამიტომ არის მოწინავეების მთავარი მახასიათებელი მარკეტინგული სისტემაარის მისი უნარი სწრაფად და მოქნილად გააკეთოს ნებისმიერი სირთულის ნიმუშები მნიშვნელოვანი რაოდენობით მონაცემებზე და ამის გაკეთება ტექნიკური პერსონალის დახმარების გარეშე. მხოლოდ მონაცემთა ბაზის ქონა, რომელიც შეიცავს ყველა საჭირო მონაცემს, საკმარისი არ არის, რადგან თუ მარკეტერი უნდა დაუკავშირდეს IT სპეციალისტს ყოველ ჯერზე, როდესაც საჭიროა ახალი ნიმუშის საჭიროება (ამისთვის საჭიროა ახალი SQL მოთხოვნის დაწერა და გაშვება, რომელსაც ზოგჯერ მრავალი საათი სჭირდება), არ იყოს ეფექტურობა და არ არის საჭირო მოხერხებულობაზე საუბარი.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მარკეტერს უნდა შეეძლოს მარტივი ქმედებების შედეგად სწრაფად მიიღოს პასუხი სისტემიდან ნებისმიერ კითხვაზე მისი აუდიტორიის შესახებ. მაგალითად, გსურთ მიიღოთ სეგმენტი, რომელიც შედგება მომხმარებლებისგან, რომლებმაც (ა) განახორციელეს შესყიდვები სულ მცირე 10 ათასი რუბლის ოდენობით ბოლო სამი თვის განმავლობაში; (ბ) განხორციელდა სულ მცირე ხუთი შესყიდვა ბოლო ექვსი თვის განმავლობაში და (გ) ერთხელ მაინც შეიძინა პროდუქტები X და Y კატეგორიებში. იდეალურ შემთხვევაში, მარკეტინგული მონაცემთა ბაზაში ეს მოთხოვნა უნდა შეიქმნას მაუსის რამდენიმე მოძრაობით ეკრანზე ორიოდე წუთი. შედეგად, მარკეტერი იღებს მზა სია, რისთვისაც შეგიძლიათ დაუყოვნებლივ დაგეგმოთ და განახორციელოთ საინფორმაციო ბიულეტენი.

კომუნიკაციის პრეფერენციების გათვალისწინებით

გარდა ამისა მომხმარებლის პრეფერენციები, აუცილებელია დიდი ყურადღება მიაქციოთ კომუნიკაციის პრეფერენციებს. მაგალითად, თუ კლიენტის კონკრეტულ სეგმენტთან ურთიერთობის ისტორიის ანალიზი აჩვენებს, რომ ის უფრო ხშირად რეაგირებს SMS-ზე, უფრო სწრაფად ან დადებითად, ვიდრე ფოსტით გაგზავნაზე. ელ.ფოსტა, შემდეგ თქვენი შემდეგი კამპანიის დაგეგმვისას, აზრი აქვს აირჩიოთ მობილური არხი. მარკეტერს შეუძლია განსაზღვროს საკომუნიკაციო არხის „პრიორიტეტი“ სისტემის მიერ შეგროვებული მონაცემების გაანალიზებით იმის შესახებ, თუ რა ნაწილმა შეიტანა ონლაინ მაღაზიაში ფოსტით გაგზავნილი ფასდაკლების კოდები, ან, მაგალითად, რომელ უნიკალურ შტრიხ-კოდებზე ან QR კოდების სკანირება მოხდა. სალარო აპარატები საცალო მაღაზიები. როგორც ხედავთ, ოფლაინ არხებიც კი შეიძლება გახდეს მონაცემთა ინტერაქტიული წყაროები პირდაპირი მარკეტინგის სისტემისთვის.

მრავალარხიანი და ჯვარ-არხიანი

რამდენიმე არხზე შეტყობინებების გაგზავნის შესაძლებლობა თავისთავად არ არის მნიშვნელოვანი კონკურენტული უპირატესობა. DB მარკეტინგის სისტემების უმეტესობა გაძლევთ ამ შესაძლებლობას. "ჯვარედინი არხების" კონცეფცია ბევრად უფრო ფართოა: ის გულისხმობს უნარს, რომ მიღებულმა გამოხმაურებამ მიაღწიოს კომუნიკაციის საპასუხოდ სხვადასხვა არხებით ერთ სურათში, ასევე დაგეგმილი კამპანიების შესრულების კოორდინაციას, ურთიერთქმედების მთელი ისტორიის გათვალისწინებით. . ამრიგად, სხვა საკითხებთან ერთად, თქვენ გეძლევათ შესაძლებლობა აკონტროლოთ რამდენად ხშირად ეგზავნება მესიჯები კლიენტს (ეს მაჩვენებელი ძალიან მნიშვნელოვანია კონტროლისთვის, რათა არ გამოიწვიოს გაღიზიანება). მაგალითად, ჭეშმარიტად ჯვარედინი სისტემა საშუალებას აძლევს მარკეტერს გამორიცხოს A ელ.ფოსტის კამპანიისთვის მომზადებული ნიმუშიდან ყველა მომხმარებელი, რომლებიც მიმღებები არიან B SMS კამპანიის B, რომელიც გაგზავნილია ხუთი დღის წინ (თუ კომპანიის პოლიტიკა ისეთია, რომ მომხმარებელს არ აწუხებს. ”უფრო ხშირად, ვიდრე კვირაში ერთხელ).

ავტომატური და მრავალსაფეხურიანი კამპანიები

რეალურ დროში დაწყებული ავტომატური კამპანიები შეიძლება იყოს საკმაოდ მარტივი: მაგალითად, როგორც კი სისტემა მიიღებს მონაცემებს, რომ მომხმარებელმა შეიძინა ან შექმნა ანგარიში კომპანიის ვებსაიტზე, ის ავტომატურად უგზავნის მას მისასალმებელ შეტყობინებას. თუმცა, ავტომატიზაცია შეიძლება ბევრად უფრო რთული იყოს.

ყველაზე მოწინავე მარკეტინგული პლატფორმები მომხმარებლებს აძლევს შესაძლებლობას განახორციელონ ავტომატური მრავალსაფეხურიანი კამპანიები, რომლებშიც შემდეგი ეტაპი განისაზღვრება კლიენტის რეაქციით წინაზე და იწყება ავტომატურად, მარკეტერის მხრიდან დამატებითი ქმედებების საჭიროების გარეშე. მაგალითად, თქვენ გადაწყვიტეთ გაგზავნოთ A შეტყობინება ელექტრონული ფოსტით, სისტემა ირჩევს იმ მიმღებებს, რომლებმაც არ გახსნეს ეს წერილი ორი დღის განმავლობაში და აგზავნის მათ მესამე დღეს. ელ.წერილიბ. ვისაც არ გაუხსნია, კიდევ სამი დღის შემდეგ მიიღებენ ზარს ქოლ-ცენტრიდან (ან გაუგზავნიან SMS-ს). კლიენტებს, რომლებიც გახსნიან შეტყობინებას და დააწკაპუნებენ X პროდუქტის ბმულზე, ეგზავნებათ ელ.წერილი C შეთავაზება დაკავშირებული პროდუქტი Y. ყველა ეს ქმედება წინასწარ არის კონფიგურირებული და ხდება ოპერატორის მონაწილეობის გარეშე. მარკეტერს შეუძლია მხოლოდ შედეგების მონიტორინგი.

სიმულაცია და სიცოცხლის ციკლები

ციფრულ მარკეტინგში მონაცემთა სიღრმისეული მოპოვება შესაძლებელს ხდის სხვადასხვა ცვლადებს შორის კორელაციის პოვნას (მაგალითად, X და Y კატეგორიებში საქონლის შესყიდვებს შორის ურთიერთობა), რაც თავის მხრივ ხელს უწყობს მომხმარებელთა ქცევის პროგნოზირებად მოდელირებას და ზრდის კომუნიკაციების შესაბამისობას. . ამ ხელსაწყოს გამოყენებით, მარკეტერს შეუძლია კლიენტის ეგრეთ წოდებული „სასიცოცხლო ციკლის“ მოდელირება კომპანიასა და მყიდველს შორის ურთიერთობის ყველაზე მნიშვნელოვანი ეტაპების აღწერით და იმ მოვლენების შემდგომი ანალიზით, რომლებიც თან ახლავს კლიენტის გადასვლას ერთი ეტაპიდან მეორეზე. . მაგალითად, პროფესიონალური სპორტული კლუბის გულშემატკივრის სასიცოცხლო ციკლი შეიძლება შემდეგნაირად იყოს აღწერილი:

ერთი მატჩის ბილეთის შეძენა;
ერთი მატჩის ბილეთის ხელახალი შეძენა;
რამდენიმე მატჩის ბილეთების ბლოკის შეძენა;
ნახევარსეზონური საშვის შეძენა;
სრული სეზონური საშვის შეძენა;
მომდევნო სეზონისთვის სეზონური საშვის განახლება;
განახლება (აბონემენტის შეძენა ტრიბუნების უფრო ძვირიან მონაკვეთზე) ან მეტი აბონემენტის შეძენა (მაგალითად, ოჯახის წევრებისთვის) და ა.შ.

თუ მარკეტერს შეუძლია გამოიყენოს მონაცემთა ანალიზი, რათა დაადგინოს კლიენტის ქცევის ფაქტორები, რომლებიც წინ უსწრებს, მაგალითად, უარის თქმას შემდეგი სეზონისთვის აბონემენტის განახლებაზე, მაშინ ის შეიძლება შეეცადოს აქტიური გავლენა მოახდინოს გულშემატკივართა გადაწყვეტილებაზე და, შესაძლოა, თავიდან აიცილოს კლიენტის დაკარგვა. მე გეტყვით ზუსტად ამ სიტუაციის შესახებ კონკრეტული მაგალითის გამოყენებით.

საქმე. მარკეტინგის ანალიტიკა ამერიკულ ფეხბურთში

2010 წლის დასაწყისში, როდესაც ნაციონალური საფეხბურთო ლიგის (NFL) ბლოკაუტის შიში გაჩაღდა, ბოსტონის New England Patriots, NFL-ის ერთ-ერთი მთავარი ფრენჩაიზია, იბრძოდა, ათი წლის განმავლობაში მათი განახლების ყველაზე დაბალი პროცენტით გულშემატკივრებს შორის.

Kraft Sports Group (KSG), პატრიოტების მფლობელმა, გადაწყვიტა მიმართოს ანალიტიკას. 2009 წელს კლუბმა დაიწყო მრავალარხიანი მარკეტინგული საკომუნიკაციო პლატფორმის გამოყენება ბოსტონში დაფუძნებული ClickSquared-ისგან. შემოტანილი ახალი სისტემაისტორიული მონაცემები 2,5 მილიონზე მეტი ჩანაწერის ოდენობით, რომელიც კლუბმა 2007 წლიდან შეაგროვა, KSG მარკეტოლოგებმა გადაწყვიტეს აუდიტორიის სეგმენტირება არა დემოგრაფიის, არამედ ქცევითი მონაცემების მიხედვით (მონაცემები მომხმარებელთა რეალური წარსულის ქცევის შესახებ).

პირველ ეტაპზე ერთ-ერთი ყველაზე რთული ამოცანა იყო მონაცემთა კონსოლიდაცია, ანალიზი და გაწმენდა. ერთ ადამიანს შეიძლება ჰყავდეს რამდენიმე ელექტრონული ფოსტის მისამართები: მან გამოიყენა ერთი ბილეთის ონლაინ შესაძენად Ticketmaster-ის მეშვეობით, მეორეს ფანკლუბის დაგზავნის სიის გამოსაწერად და მესამეს სეზონური საშვის შესაძენად. თაყვანისმცემლებს, რომლებიც საერთოდ არ სარგებლობენ ელექტრონული ფოსტით, მათ უნდა იცოდნენ მათი საფოსტო მისამართი.

მას შემდეგ, რაც სამაგისტრო მონაცემთა ბაზა ჩამოყალიბდა, KSG-მ ClickSquared სპეციალისტების დახმარებით გამოიყენა მონაცემთა მოპოვებისა და მოდელირების ინსტრუმენტები ძირითადი ეტაპების გამოსაყოფად. ცხოვრების ციკლიაბონემენტის მფლობელები. სხვადასხვა მოვლენებს შორის კორელაციის ანალიზმა აჩვენა, რომ გულშემატკივრების ძირითადი სეგმენტი, რომელიც განსაკუთრებულ ყურადღებას მოითხოვს, არიან აბონემენტების მფლობელები, რომლებიც გამოტოვებენ თამაშებს.

ანალიზის საფუძველზე, KSG-მ გამოავლინა გარკვეული „რისკის ფაქტორები“ გულშემატკივრებისთვის, რომლებიც არ განაახლებს აბონემენტს. სეზონის განმავლობაში მარკეტინგის დეპარტამენტის ძირითადი ძალისხმევა მიმართული იყო სწორედ ამ მომხმარებლების ჩართულობის გაზრდაზე კლუბის ცხოვრებაში და მათი დაბრუნება სტადიონის ტრიბუნებზე. Მარკეტინგული კომუნიკაციებიამ გულშემატკივრებთან ერთად მიზნად ისახავდა დახმარებოდა მათ იმის გაგებაში, თუ რამდენს კარგავდნენ თამაშებზე არ მისვლით, ასევე მათი დაინტერესება სხვადასხვა ალტერნატიული ვარიანტებით.

სეზონის ბილეთების მფლობელებმა, რომლებმაც გამოტოვეს თამაში, მიიღეს ელექტრონული ფოსტით შეტყობინებები, სადაც ნათქვამია, რომ კლუბს არ ჰქონდა მხარდაჭერა სტადიონზე და რომ მათ, როგორც აბონემენტის მფლობელებს, ჰქონდათ სხვადასხვა ექსკლუზიური პრივილეგიები. გარდა ამისა, კლუბმა მათ აცნობა, თუ როგორ უნდა მიჰყიდონ გამოუყენებელი ბილეთები სხვა გულშემატკივრებს სპეციალური ელექტრონული საშუალებით სავაჭრო პლატფორმა New England Patriots TicketExchange.

პირველის შედეგად ავტომატური საფოსტო გაგზავნა„სეზონის აბონენტებისთვის“, რომლებმაც ერთი თამაში გამოტოვეს, აბონემენტის განახლება 1,5%-ით გაიზარდა საკონტროლო ჯგუფთან შედარებით, რომელმაც არ მიიღო ფოსტით გაგზავნა. თუმცა, ერთი თამაშის გამოტოვებამ მხოლოდ ოდნავ გაზარდა რისკ-ფაქტორი, რადგან ეს შეიძლება გამოწვეული იყოს ნებისმიერი რამით. მაგრამ მეორე გამოტოვებული მატჩი უკვე უფრო სერიოზული შეშფოთების მიზეზია.

მომხმარებლებმა, რომლებმაც გამოტოვეს მეორე თამაში, მიიღეს გამოკითხვა კლუბისგან ელექტრონული ფოსტით. გულშემატკივრებს სთხოვეს ეთქვათ, რატომ არ მივიდნენ თამაშზე, რა Დამატებითი ინფორმაციარისი მიღება სურთ კლუბისგან და რაც მთავარია, რა შეიძლება გაკეთდეს ფეხბურთით და კლუბით მათი კმაყოფილების გასაუმჯობესებლად? ეს გამოკითხვები გახსნა მიმღებთა 40%-მა, ხოლო წევრობის განახლება საკონტროლო ჯგუფთან შედარებით 1%-ით გაიზარდა.

მათ, ვინც არ გახსნა ელ.წერილი, მიიღეს ზარი ქოლ ცენტრიდან ან გაუგზავნეს წერილი ფოსტით (ან ორივე ერთად). ამ კომუნიკაციების მიზანი და აქცენტი ერთი და იგივე იყო: გულშემატკივრებს ეგრძნოთ, რომ კლუბი აფასებს მათ და სურდა, რომ წევრები დარჩნენ. დიდი გუნდიპატრიოტების ფანები.

მთელი კამპანიის განმავლობაში მარკეტინგული სერვისიკლუბი ყურადღებით აკვირდებოდა უკუკავშირიყველა არხზე: მაგალითად, თუ გულშემატკივარი უპასუხა ელ.წერილს, ისინი არ დაურეკეს მას ტელეფონზე (გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც რაღაც ეუბნებოდა მარკეტერებს, რომ ამ კლიენტს უნდა დაუკავშირდნენ პირადი საუბრისთვის).

საბოლოო ჯამში, ყველა ამ ქმედებამ ერთობლივად მისცა პატრიოტებს მიაღწიონ 2010 წლის სეზონისთვის აბონემენტის ბილეთების განახლების უპრეცედენტო 97%-იან მაჩვენებელს. ეს შედეგი დღეს ერთ-ერთი ყველაზე მაღალია, როგორც თავად პატრიოტებისთვის, ასევე მათი კონკურენტებისთვის ლიგაში.

რას გველოდება მომავალი დღე?

როგორც ვხედავთ, თანამედროვე DB მარკეტინგის ინსტრუმენტები იძლევა თითქმის შეუზღუდავ შესაძლებლობებს აუდიტორიის სეგმენტაციაში, ისევე როგორც კლიენტებისთვის ინფორმაციის მიწოდების გზები მათთვის ყველაზე სწრაფი და მოსახერხებელი გზით. უფრო მეტიც, მარკეტინგული პლატფორმები, როგორც ჩანს, მიჰყვება CRM სისტემების გზას: მიუხედავად იმისა, რომ ამ სფეროში პროგრამული პროდუქტების უმეტესი ნაწილი კვლავ მოითხოვს კლიენტის IT ინფრასტრუქტურაზე განთავსებას, ზოგიერთი პლატფორმა Salesforce-ის მსგავსია. com უკვე გადადის ღრუბელზე. ასე რომ, სავსებით შესაძლებელია, რომ მალე ყველაზე მეტად გამოიყენოს თანამედროვე ტექნოლოგიებიპირდაპირი მარკეტინგი არ საჭიროებს მოცულობით და ძვირადღირებულ სერვერებს, საკმარისი იქნება მხოლოდ კომპიუტერი ინტერნეტით.

მეწარმე ალექსანდრე ყიდის მინი კედლის დაფებს სახლისა და ოფისისთვის სადესანტო გვერდის საშუალებით. დაფა არის დაფა, რომელზეც მარკერით იწერება დავალებები და იხატება გეგმები. შესანიშნავია გუნდური მუშაობისთვის, როდესაც რაღაცის გარკვევით ახსნა გჭირდებათ.

დაფა გამოგადგებათ სახლშიც: შეგიძლიათ ჩაწეროთ მიზნები, დაურთოთ თქვენი საყვარელი ფოტოები და ფრილანსერისთვის შეგიძლიათ დაგეგმოთ თქვენი სამუშაო დღე.

დაფები კარგად იყიდებოდა ოფისებში - მათ თავად მდივნები ან მენეჯერები ყიდულობდნენ. მაგრამ ისინი არ წავიდნენ სახლში, ამიტომ ალექსანდრემ შექმნა ცალკე სადესანტო გვერდი და შეუკვეთა რეკლამა VKontakte-ზე.

სამი კვირის, 2000 ვიზიტის და დახარჯული 16000 მანეთის შემდეგ ალექსანდრემ ოთხი დაფა გაყიდა.
რეკლამა სწორად არის დაყენებული. Რა უნდა ვქნა?

სადესანტო გვერდის მეშვეობით ცივი აუდიტორიისთვის გაყიდვა ეფუძნება სამ რამეს: ადამიანმა უნდა გაიგოს, რა იყიდება, როგორ დაეხმარება მას პროდუქტი, რით განსხვავდება ის სხვებისგან და რეალურად იმუშავებს თუ არა. მარკეტინგში ამას ეწოდება RDB - რეზონანსი, დიფერენციაცია, რწმენა. ვნახოთ, რა მოხდება, თუ ერთ-ერთ კომპონენტს არ გავითვალისწინებთ.

სადესანტო გვერდის სტრუქტურა

1. რა არის და როგორ დაეხმარება?

წარმოიდგინეთ სიტუაცია: თქვენ არაფერი იცით დაფების შესახებ. თქვენ მშვიდად ხართ VKontakte-ზე და ხედავთ ბანერის სათაურს: „მაგარი დაფები მიწოდებით“. სურათზე ნაჩვენებია დიაგრამა. გაინტერესებთ, დააჭირეთ და გადადით სადესანტო გვერდზე:

Როგორ
თუ ადამიანი თავად არ ეძებს პროდუქტს, როგორც Yandex-ის რეკლამაში, მას ალბათ არ ესმის, რატომ სჭირდება პროდუქტი, ამიტომ სათაურში ჩადეთ სარგებელი და აჩვენეთ გამოყენების შემთხვევა.

ჩვენს შემთხვევაში შეიძლება ასე ჟღერდეს:

რა არის პროდუქტი და რამდენად სასარგებლოა?
თეთრი დაფა არის დაფა თქვენი სახლისთვის, რომელზედაც შეგიძლიათ წარმოიდგინოთ გლობალური მიზნები და ჩაწეროთ ყოველდღიური ამოცანები მეტის მისაღწევად
გამოყენების სცენარის ჩვენება
ვთქვათ, გადაწყვიტეთ დაიკლოთ 7 კგ 2 თვეში, ამისათვის საჭიროა ყოველდღიურად შეამციროთ კალორიების მიღება 5%-ით და გააკეთოთ 3 ვარჯიში: 2 დილით და 1 საღამოს.
დააწებეთ თქვენი იდეალური მე-ს ფოტო, ჩაწერეთ თქვენი ყოველდღიური დავალებები და დაკიდეთ დაფა თქვენი საწოლის მოპირდაპირედ. როცა გაიღვიძებთ, გეცოდინებათ, რა უნდა გააკეთოთ და რისკენ ისწრაფვით. ამ გზით დაფა დაგეხმარებათ საკუთარი თავის მოტივაციაში და არ დაიზაროთ.
და მხოლოდ ახლა ვამბობთ, რომ ის ასევე მომგებიანია
შეიძინეთ დაფა აქციის დასრულებამდე 30%-იანი ფასდაკლებით და უფასო გზავნილირუსეთში მხოლოდ 2999 რუბლით.

2. რით განსხვავდებით?

თქვენ უკვე მიხვდით, რომ დაფა სასარგებლოა და გინდოდათ მისი ყიდვა, მაგრამ არ გსურთ 2999 რუბლის გადახდა, გსურთ უფრო იაფად ან უკეთესი პირობებით. მიდიხარ Yandex-ში, აკრიფებ „იყიდე თეთრი დაფა უფასო მიწოდებით“, ისინი გაჩვენებენ კიდევ ორ საიტს: „SuperWhite“ და „MegaBoard“.

მათ აქვთ აბსოლუტურად იგივე პირობები, რაც ალექსანდრეს, მხოლოდ საიტის დიზაინი განსხვავებულია. გონივრული კითხვა: "როგორ ავირჩიოთ?"

ალექსანდრემ შეცდომა დაუშვა: მან არ შეხედა რას სთავაზობდნენ სხვები და არ მიუთითა განსხვავება კონკურენტებისგან. საბოლოო ჯამში, თქვენ აირჩევთ მას, ვინც გთავაზობთ საუკეთესო ფასს.

Როგორ

სანამ დაწერთ, ნახეთ რას გვთავაზობენ სხვები და გააკეთეთ ასეთი ცხრილი:

თუ თქვენი პროდუქტი ან მომსახურების მიდგომა უნიკალური არ არის, შექმენით პირობების მიხედვით. ალექსანდრეს შეიძლება ჰქონდეს მარკერების დამატებითი ნაკრები საჩუქრად.

3. შეიძლება თქვენი ნდობა?

ალექსანდრემ თავი შეასწორა: მან აუხსნა, თუ რატომ იყო მისი პროდუქტი სასარგებლო, დაათვალიერა რას სთავაზობდნენ სხვები და შესთავაზა მარკერების დამატებითი ნაკრები საჩუქრად, მაგრამ კონვერტაცია მაინც არ მომხდარა. Რა არის პრობლემა?

საიტზე ჩატარებული გამოკითხვის შემდეგ, ის მიხვდა, რომ ხალხს არ სჯეროდა მისი: მიმოხილვები ორიგინალის ბმულის გარეშე, საიტის დიზაინი პირდაპირ 2000-იანი წლების დასაწყისიდან იყო, არ არსებობდა არანაირი მტკიცებულება იმისა, რომ თეთრი დაფები მართლაც იაპონიიდან იყო.

თქვენი პროდუქტი შეიძლება იყოს სასარგებლო და თქვენი შეთავაზება შეიძლება იყოს 10-ჯერ უკეთესი, ვიდრე თქვენი კონკურენტები, მაგრამ თუ არ არსებობს მტკიცებულება, ისინი არ დაგიჯერებენ. Რა უნდა ვქნა
1. გამოაქვეყნეთ მიმოხილვები სოციალური ქსელებიდან
ხალხი ნამდვილად არ ენდობა მიმოხილვებს ბლანკიბეჭდით: ისინი იწერება შეკვეთით ან თავად შემსრულებლების მიერ. სოციალური ქსელების მიმოხილვები +100 ნდობას მოგცემთ. დააინსტალირეთ ვიჯეტი თქვენს ვებსაიტზე, რათა ადამიანებმა დაადასტურონ, რომ კლიენტი რეალურია.

სანდოა:
შეგიძლიათ გადახვიდეთ პროფილზე, ნახოთ, რომ ეს ცოცხალი ადამიანია და ასევე უყვარს ჯგუფი "Spleen".

მათ ნამდვილად არ ენდობიან: ფორმის მიმოხილვა ფორმალობაა, ისინი იწერება კონტრაქტორის მიერ და გადაეცემა მომხმარებელს ხელმოწერისთვის.

2. აჩვენეთ, რომ იცით ბიზნესი
ალექსანდრეს შეუძლია დაწეროს ასე:
დაფა კარგია თუ ცუდი ერთი დეტალით შეგიძლიათ გაიგოთ: ცუდზე მარკერი ცდება და ასოებში ხარვეზებს ტოვებს. უსიამოვნოა ასეთ ტილოზე წერა. კარგისთვის ის შეუფერხებლად მოძრაობს და მთლიანად წაშლილია. თეთრი დაფები ჩინეთიდან უფრო იაფია, მაგრამ ტოვებს ხარვეზებს, იაპონური დაფები არასდროს.

3. გახდი საკუთარი
არავის უყვარს რობოტები და კირბის მტვერსასრუტების გამყიდველები - დაუკავშირდით, როგორც საკუთარი ხალხი.
როგორც კირბის გამყიდველი:
შეუკვეთეთ ახლავე და მიიღებთ 50%-იან ფასდაკლებას

საკუთარი გზით:
აცნობეთ სარგებელს, ვიდრე გაყიდოთ ის „ახლავე“:
დაზოგე 20% შენაძენზე

ახსენით, საიდან მოდის ფასდაკლება ნდობის გასაჩინებლად:
ჩვენი მაღაზიის ტრადიციის მიხედვით, თვის ყოველ ბოლო ხუთშაბათს მოქმედებს 20%-იანი ფასდაკლება ყველა პროდუქტზე.

წაახალისეთ მოქმედება:
შესანახად შეუკვეთეთ აქციის დასრულებამდე.

კიდევ ერთხელ: როგორი უნდა იყოს სადესანტო გვერდის სტრუქტურა?

შეხედეთ რას გვთავაზობენ სხვა კომპანიები, ჩაწერეთ ყველაფერი Excel-ში და შექმენით რაიმე უნიკალური. მნიშვნელოვანია, რომ უნიკალურობა ემთხვევა თქვენი კლიენტის შერჩევის კრიტერიუმებს.

შექმენით ნდობა პროდუქტისა და კომპანიის მიმართ სოციალური ქსელების დამაჯერებელი მიმოხილვების, ბიზნესის ცოდნისა და საკუთარი გზით კომუნიკაციის მეშვეობით.

04თებ

გამარჯობა! ამ სტატიაში ვისაუბრებთ მარკეტინგის შესახებ მარტივი სიტყვებით - რა არის ის, რატომ და როგორ გამოვიყენოთ იგი საწარმოში.

დღეს თქვენ შეისწავლით:

რა ეხება მარკეტინგს, ფუნქციებს და მარკეტინგის ტიპებს;
რა არის მარკეტინგული სტრატეგიები საწარმოში და რისგან შედგება იგი? მარკეტინგული გეგმა;
რა არის მარკეტინგი ბიზნესში და როგორ განვასხვავოთ იგი მომხმარებლისთვის ბიზნესისგან;
რა არის და როგორ არ ავურიოთ ფინანსურ პირამიდაში;
რა არის ინტერნეტ მარკეტინგი და მისი უპირატესობები.

მარკეტინგის კონცეფცია: მიზნები და ამოცანები

მარკეტინგის მინიმუმ 500-მდე განმარტება არსებობს. ხშირად, ამ კონცეფციის განმარტებების ასეთი სიმრავლით, ძნელია იმის გაგება, თუ რა არის დაკავშირებული მარკეტინგთან.

ახსნა ხელმისაწვდომი ენით, მარკეტინგი - ეს არის ორგანიზაციის საქმიანობა, რომელიც მიმართულია მომხმარებელთა მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებით მოგების მიღებაზე.

ფართო გაგებით, ბევრი მარკეტინგი მარკეტინგის ბიზნეს ფილოსოფიას განიხილავს, ანუ ბაზრის, ფასების სისტემის შესწავლის, მომხმარებელთა პრეფერენციების პროგნოზირებისა და გამოცნობის უნარს, მათთან ეფექტურად კომუნიკაციას მომხმარებელთა მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად და, შესაბამისად, მიიღოს მოგება მათი საწარმოსთვის.

განმარტებიდან გამომდინარე, ლოგიკურია, რომ საწარმოში მარკეტინგის მიზანიარის მომხმარებლის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება.

და ცნობილი თეორეტიკოსი ეკონომისტი პიტერ დრაკერი აღნიშნავს ამას მთავარი მიზანიმარკეტინგი - კლიენტის იმდენად გაცნობა, რომ პროდუქტმა ან სერვისმა შეძლოს საკუთარი თავის გაყიდვა.

ორგანიზაციის მიზნების მისაღწევად, მარკეტინგული აქტივობები მოიცავს შემდეგი ამოცანების გადაჭრას:

ბაზრის დეტალური კვლევა, მომხმარებლის პრეფერენციების სიღრმისეული ანალიზი;
ბაზარზე ფასების სისტემის საფუძვლიანი შესწავლა და ორგანიზაციის საფასო პოლიტიკის შემუშავება;
კონკურენტების საქმიანობის ანალიზი;
ორგანიზაციისთვის საქონლისა და მომსახურების სპექტრის შექმნა;
საქონლისა და მომსახურების გაშვება, რომელიც აკმაყოფილებს მოთხოვნას;
სერვისის მოვლა;
Მარკეტინგული კომუნიკაციები

მარკეტინგის პრობლემების გადაჭრისას თქვენ უნდა იხელმძღვანელოთ შემდეგი პრინციპებით:

საწარმოს საწარმოო შესაძლებლობების შესწავლა;
პროდუქტის ან მომსახურების მარკეტინგის მეთოდებისა და პროგრამების დაგეგმვის პროცესი;
Ბაზრის სეგმენტაცია;
საქონლისა და მომსახურების მუდმივი განახლება, მათი რეალიზაციის გზები, ტექნოლოგიების გაუმჯობესება;
ორგანიზაციის მოქნილი რეაგირება მუდმივად ცვალებად მოთხოვნაზე.

მარკეტინგის ფუნქციები

მარკეტინგი ასრულებს რამდენიმე ფუნქციას:

ანალიტიკური;
წარმოება;
მართვისა და კონტროლის ფუნქცია;
გაყიდვების ფუნქცია (მარკეტინგი);
ინოვაციური.

ანალიტიკური ფუნქციაგულისხმობს ორგანიზაციაზე გავლენის გარე და შიდა ფაქტორების შესწავლას, მომხმარებელთა გემოვნებისა და საქონლის ასორტიმენტის შესწავლას. აღსანიშნავია, რომ აუცილებელია ანალიზი შიდა გარემოორგანიზაციები, რათა გააკონტროლონ კონკურენტუნარიანობა ბაზარზე.

წარმოების ფუნქცია მოიცავს ახალი ტექნოლოგიების განვითარებას და განვითარებას, საქონლისა და მომსახურების წარმოების ორგანიზაციას, მატერიალურ-ტექნიკური რესურსების შესყიდვის ორგანიზაციას, საწარმოსთვის აუცილებელი. გარდა ამისა, წარმოების ფუნქცია გულისხმობს მზა პროდუქტის ან მომსახურების ხარისხისა და კონკურენტუნარიანობის მართვას, ანუ პროდუქციის ხარისხის შენარჩუნებას დადგენილი სტანდარტების შესაბამისად.

კონტროლისა და მონიტორინგის ფუნქციაუზრუნველყოფს საწარმოში დაგეგმვისა და პროგნოზირების პროცესს, საკომუნიკაციო სისტემის ორგანიზებას, ინფორმაციის მხარდაჭერადა რისკის მართვა.

გაყიდვების ფუნქციამოიცავს ორგანიზაციის საფასო და პროდუქტის პოლიტიკას, უზრუნველყოფს პროდუქტის განაწილებისა და მოთხოვნის გაფართოების სისტემას.

ინოვაციური ფუნქციამარკეტინგში თამაშობს ახალი პროდუქტის ან სერვისის შემუშავებისა და შექმნის როლს.

პრობლემების გადასაჭრელად და დასახული მიზნების მისაღწევად მარკეტინგული საქმიანობა, უნდა იქნას გამოყენებული შემდეგი მეთოდებიმარკეტინგი:

ბაზრის მდგომარეობის შესწავლა:
გამოკითხვა;
დაკვირვებები;
მოთხოვნის გენერირების და გაყიდვების სტიმულირების მეთოდები;
ანალიტიკური მეთოდები:
ანალიზი გარე გარემოორგანიზაციები;
მომხმარებელთა ანალიზი;
არსებული პროდუქტების ანალიზი;
სამომავლო პროდუქციის ასორტიმენტის დაგეგმვა;
საფასო პოლიტიკის შემუშავება;
ინფორმაციის მეთოდები:
Სარეკლამო;
Პერსონალური გაყიდვა;
პროპაგანდა;
კონსულტაციები.

ამრიგად, მარკეტინგის განსაზღვრების, მიზნების, ამოცანების, ფუნქციებისა და მეთოდების საფუძველზე შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ მარკეტინგის მეცნიერება ორიენტირებულია ექსკლუზიურად მომხმარებელზე და მის საჭიროებებზე.

მარკეტინგის სახეები

მოთხოვნიდან გამომდინარე განასხვავებენ ცხრილში 1-ში წარმოდგენილი მარკეტინგის ტიპებს.

ცხრილი 1. მარკეტინგის სახეები მოთხოვნიდან გამომდინარე

მარკეტინგის ტიპი	მოთხოვნის მდგომარეობა	დავალება	როგორ მოვაგვაროთ პრობლემა
დემარკეტინგი	მაღალი	მოთხოვნის შემცირება	1. ფასის გაზრდა
კონვერტაციის მარკეტინგი	უარყოფითი	შექმენით მოთხოვნა	1. პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაციის გეგმის შემუშავება 2. საქონლის ხელახალი გაშვება 3. ხარჯების შემცირება
წამახალისებელი მარკეტინგი	Არდამსწრე	მოთხოვნის სტიმულირება	გასათვალისწინებელია მოთხოვნის ნაკლებობის მიზეზები
განვითარების მარკეტინგი	პოტენციალი	გახადეთ პოტენციური მოთხოვნა რეალური	1. განსაზღვრეთ მომხმარებლის საჭიროებები 2. შექმენით ახალი პროდუქტიან სერვისი, რომელიც აკმაყოფილებს ამ საჭიროებებს
რემარკეტინგი	მცირდება	მოთხოვნის აღდგენა	მოძებნეთ გზები მოთხოვნის ხელახლა აღორძინების მიზნით
სინქრომარკეტინგი	ყოყმანობს	მოთხოვნის სტიმულირება	1. შეცვალეთ ფასი (საჭიროების შემთხვევაში შეამცირეთ) 2. პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაცია
მხარდამჭერი მარკეტინგი	შეესაბამება შეთავაზებას	მოთხოვნის სტიმულირება	იხელმძღვანელეთ სწორად ფასების პოლიტიკა, გაყიდვების სტიმულირება, რეკლამის ჩატარება, ხარჯების კონტროლი
საპირისპირო მარკეტინგი	ირაციონალური	ნულამდე შეამცირეთ მოთხოვნა	შეაჩერე პროდუქტის გამოშვება

დემარკეტინგი – მარკეტინგის სახეობა, რომელიც მიმართულია მოთხოვნის შემცირებაზე. ეს მდგომარეობა შესაძლებელია, როდესაც მოთხოვნა მნიშვნელოვნად აღემატება მიწოდებას. მომხმარებელთა შეკავების მიზნით, ორგანიზაცია ზრდის პროდუქტის ან მომსახურების ფასს, უარს ამბობს რეკლამაზე და ცდილობს კლიენტის გადახედვას.

თვალსაჩინო მაგალითია დემარკეტინგის გამოყენება ცივ სეზონში, როდესაც ელექტროენერგიის მოთხოვნილება მნიშვნელოვნად იზრდება. იმის გამო, რომ ამან შეიძლება უარყოფითად იმოქმედოს ელექტრო ქსელის მთელ სისტემაზე, ძალიან ძვირადღირებული აღჭურვილობა შეიძლება ჩავარდეს, მარკეტინგის მუშაკები შეიმუშავებენ პროგრამებს მოთხოვნის შესამცირებლად ან მის გადამისამართებაზე.

კონვერტაციის მარკეტინგი - მარკეტინგის ტიპი, რომელიც მიმართულია მოთხოვნის შექმნაზე. იგი გამოიყენება პროდუქტზე ან მომსახურებაზე უარყოფითი მოთხოვნის შემთხვევაში. ამისათვის ისინი შეიმუშავებენ პროდუქტის ან სერვისის პოპულარიზაციის გეგმას, ამცირებენ ფასებს ან ხელახლა გამოუშვან პროდუქტი. პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაციისთვის, როდესაც მოთხოვნა უარყოფითია, გამოიყენება სარეკლამო და პიარ კამპანიები.
წამახალისებელი მარკეტინგი გამოიყენება როცა მოთხოვნა არ არის. აუცილებელია მოთხოვნის სტიმულირება, პირველ რიგში მოთხოვნის ნაკლებობის მიზეზის გათვალისწინებით.

შეიძლება არ იყოს მოთხოვნა პროდუქტებზე, თუ:

პროდუქტი არ არის რელევანტური ბაზარზე;
პროდუქტი კარგავს თავის ღირებულებას;
ბაზარი არ არის მზად ახალი პროდუქტის ან მომსახურების გაჩენისთვის;

მყიდველის დასაინტერესებლად და მოთხოვნის გასაზრდელად კომპანია იყენებს ისეთ ინსტრუმენტებს, როგორიცაა პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულების მკვეთრი შემცირება, გაზრდილი სარეკლამო საქმიანობა, სავაჭრო მარკეტინგის მეთოდების გამოყენება და ა.შ.

განვითარების მარკეტინგი - მარკეტინგის ტიპი, რომელშიც პოტენციური მოთხოვნა უნდა გარდაიქმნას რეალურ მოთხოვნად. ანუ თქვენ უნდა განსაზღვროთ მომხმარებელთა საჭიროებები და შექმნათ ახალი პროდუქტი ან სერვისი, რომელიც აკმაყოფილებს ამ საჭიროებებს.
რემარკეტინგი გამოიყენება ისეთ სიტუაციებში, როდესაც საჭიროა მოთხოვნის აღორძინება. ანუ პროდუქტებზე მოთხოვნა ეცემა და საჭიროა მისი აღდგენა პროდუქტსა თუ მომსახურებაში ახალი მახასიათებლებისა და მახასიათებლების დანერგვით. მაგალითად, პირველი Clear Vita ABE ქერტლის საწინააღმდეგო შამპუნი, რომელიც ეფუძნება თუთიის პირითიონის ახალ ფორმულას და უნიკალური Vita ABE ფორმულას, შეიქმნა როგორც მამაკაცებისთვის, ასევე ქალებისთვის. შემდგომში Clear-ის ექსპერტებმა დაამტკიცეს, რომ ქალისა და მამაკაცის სკალპს განსხვავებული სტრუქტურა აქვს და გამოუშვეს Clear Men და Clear Woman შამპუნების ხაზი.
სინქრომარკეტინგი - მარკეტინგის ტიპი, რომელშიც აუცილებელია მოთხოვნის სტიმულირება, რადგან ის იცვლება. სინქრომარკეტინგის ამოცანები მოიცავს არარეგულარული მოთხოვნის აღმოფხვრას მოქნილი ფასების დადგენით და სხვადასხვა გზითპროდუქტის პოპულარიზაცია. ამ ტიპის მარკეტინგი ჩვეულებრივ გამოიყენება სეზონური მოთხოვნის ან ნებისმიერი სხვა ციკლური რყევების, ასევე კლიმატური ფაქტორების შემთხვევაში, რომლებიც დიდ გავლენას ახდენს მოთხოვნაზე. სინქრომარკეტინგის გამოყენების თვალსაჩინო მაგალითია სხვადასხვას შეთავაზება ლანჩების დაყენებადა საქმიანი ლანჩები კაფეებსა და რესტორნებში დღის განმავლობაში შეღავათიან ფასად. იმის გამო, რომ დღის განმავლობაში გაცილებით ნაკლები ვიზიტორია, ვიდრე საღამოს, დღისით ფასები უფრო დაბალია, ვიდრე საღამოს.
მხარდამჭერი მარკეტინგი ორგანიზაცია იყენებს მას, როდესაც მოთხოვნა ემთხვევა მიწოდებას და აუცილებელია გააგრძელოს მოთხოვნის სტიმულირება პროდუქტზე ან მომსახურებაზე. მოთხოვნის სათანადო დონეზე შესანარჩუნებლად საჭიროა სწორი საფასო პოლიტიკის გატარება, გაყიდვების სტიმულირება, რეკლამის ჩატარება და ხარჯების კონტროლი.
საპირისპირო მარკეტინგი გამოიყენება პროდუქტებზე მუდმივი ირაციონალური მოთხოვნისას, რაც ეწინააღმდეგება მოსახლეობის ინტერესებსა და კეთილდღეობას. ასეთ ვითარებაში აუცილებელია წარმოების შეჩერება და ანტირეკლამის განხორციელება. კონტრმარკეტინგის საშუალებები გამოიყენება ისეთ პროდუქტებზე, როგორიცაა ალკოჰოლი და თამბაქოს ნაწარმი.

ბაზრის დაფარვის მიხედვით არსებობს მასობრივი (არადიფერენცირებული), კონცენტრირებული (მიზნობრივი) და დიფერენცირებული მარკეტინგი.

არადიფერენცირებული მარკეტინგის კონცეფცია მოიცავს პროდუქტს, რომელიც განკუთვნილია ბაზრის ყველა სეგმენტისთვის. პროდუქციის დიფერენცირება არ ხდება, პროდუქცია იყიდება დაბალ ფასებში.

კონცენტრირებული მარკეტინგით სიტუაცია საპირისპიროა. პროდუქტები ან მომსახურება განკუთვნილია მომხმარებელთა კონკრეტული ჯგუფისთვის.

დიფერენცირებული მარკეტინგის გამოყენებისას ძალები მიმართულია ბაზრის რამდენიმე სეგმენტზე. მაგრამ აღსანიშნავია, რომ თითოეული ბაზრის სეგმენტისთვის იქმნება ცალკე შეთავაზება. ამ ტიპის მარკეტინგი უფრო პერსპექტიულად ითვლება წინა ორ ტიპთან მიმართებაში.

მარკეტინგული სტრატეგიები და მარკეტინგული გეგმა

საწარმოში არის მარკეტინგის 2 დონე:

ტაქტიკური;
სტრატეგიული;

ტაქტიკურიან სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ოპერატიული მარკეტინგიგულისხმობს მოკლევადიანი გეგმების შემუშავებას ორგანიზაციის მიზნების მისაღწევად.

სტრატეგიული მარკეტინგიმიზნად ისახავს ბაზარზე საწარმოს საქმიანობის გრძელვადიანი პერსპექტივის განვითარებას. ანუ ორგანიზაციის შიდა შესაძლებლობები ფასდება გარე საბაზრო გარემოს გავლენაზე.

მარკეტინგული სტრატეგიები იყოფა შემდეგ ჯგუფებად:

ბაზრის გაფართოების სტრატეგია;
ინოვაციური სტრატეგია;
დივერსიფიკაციის სტრატეგია;
შემცირების სტრატეგია.

ბაზრის გაფართოების სტრატეგია სხვაგვარად უწოდებენ კონცენტრირებული ზრდის სტრატეგიას. ანუ კომპანიის სტრატეგია მიზნად ისახავს ჰორიზონტალურ განვითარებას, კონკურენტებთან ბრძოლაში ბაზრის უფრო დიდი ნაწილის დაპყრობას და არსებული პროდუქტებისა თუ სერვისების გაუმჯობესებას.

ინოვაციური სტრატეგია სხვაგვარად განისაზღვრება, როგორც ინტეგრირებული ზრდის სტრატეგია. ანუ ორგანიზაციის საქმიანობა მიმართულია ვერტიკალურ განვითარებაზე - ახალი საქონლისა და სერვისის შექმნაზე, რომელსაც ანალოგი არ ექნება.

დივერსიფიკაციის სტრატეგია ორგანიზაცია ირჩევს, არის თუ არა ბაზარზე „გადარჩენის“ ალბათობა გარკვეული ტიპის პროდუქტით ან სერვისით. მაშინ ორგანიზაციას შეუძლია აწარმოოს ახალი პროდუქტი ან სერვისი, მაგრამ არსებული რესურსების ხარჯზე.

შემცირების სტრატეგია გამოიყენება, როდესაც საწარმო დიდხანს რჩება ბაზარზე უფრო ეფექტური მუშაობისთვის. ორგანიზაციამ შეიძლება გაიაროს რეორგანიზაცია ან ლიკვიდაცია.

მარკეტინგული სტრატეგიები ასევე გამოირჩევა ბაზრის დაფარვით:

მასობრივი (არადიფერენცირებული) მარკეტინგული სტრატეგია;
დიფერენციაციის სტრატეგია;
ინდივიდუალიზაციის სტრატეგია;

მასობრივი მარკეტინგის სტრატეგია მიზნად ისახავს მთლიანად ბაზარს. საბაზრო უპირატესობა მიიღწევა ხარჯების შემცირებით.

დიფერენციაციის სტრატეგია ორიენტირებულია ბაზრის უმეტესი სეგმენტების დაკავებაზე. უპირატესობა მიიღწევა პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესებით, ახალი დიზაინის შექმნით და ა.შ.

მომხმარებელთა პერსონალიზაციის სტრატეგია მიმართულია მხოლოდ ერთი ბაზრის სეგმენტზე. უპირატესობა მიიღწევა პროდუქტის ან მომსახურების ორიგინალურობით მომხმარებელთა კონკრეტული სამიზნე ჯგუფისთვის.

მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება შედგება შვიდი ეტაპისგან:

Ბაზრის კვლევა;
ორგანიზაციის შესაძლებლობების შეფასება;
კონკურენტების შესაძლებლობების შეფასება;
მარკეტინგული სტრატეგიის მიზნების დასახვა;
ბაზრის სეგმენტების და მომხმარებელთა ინტერესების კვლევა;
პოზიციონირების განვითარება;
გაიმართა ეკონომიკური შეფასებასტრატეგიები.

ეტაპი 1.ტარდება მაკროეკონომიკური მაჩვენებლების, პოლიტიკური, სოციალური და ტექნოლოგიური ვითარების, ასევე საერთაშორისო ფაქტორების გავლენის ანალიზი.

ეტაპი 2.საწარმოს შესაძლებლობების შესაფასებლად ისინი ახორციელებენ ეკონომიკური ანალიზი, მარკეტინგული ანალიზი, წარმოების შესაძლებლობების შეფასება, პორტფელის შეფასება და SWOT ანალიზი.

ეტაპი 3.მოიცავს ორგანიზაციის კონკურენტუნარიანობის შეფასებას. შესწავლილია კონკურენტების სტრატეგიები, ძლიერი და სუსტი მხარეები და კონკურენტებზე უპირატესობის დამყარების გზები.

ეტაპი 4.შემდეგ ეტაპზე დგინდება მარკეტინგული სტრატეგიის მიზნები.

ეტაპი 5.მოიცავს კვლევას მომხმარებელთა საჭიროებებისა და მეთოდების შესახებ და დრო ბაზარზე.

ეტაპი 6.სპეციალისტები იღებენ გარკვეულ რეკომენდაციებს საწარმოს მენეჯმენტისთვის.

ეტაპი 7.ჩატარებული შეფასება და ანალიზი ეკონომიკური სტრატეგიადა კონტროლის ხელსაწყოები.

რომ შევაჯამოთ, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ მარკეტინგული სტრატეგია ასახავს გეგმას კომპანიის ბიზნეს მიზნების მისაღწევად, რომელიც აფასებს ორგანიზაციის წარმოების შესაძლებლობებს და ფინანსურ ბიუჯეტს.

მარკეტინგული გეგმა განუყოფლად არის დაკავშირებული საწარმოს მარკეტინგულ სტრატეგიასთან, ანუ მარკეტინგული გეგმაგულისხმობს სპეციალური დოკუმენტი, რომელიც ასახავს ორგანიზაციის მარკეტინგის მიზნებსა და ამოცანებს, ასევე მარკეტინგული სტრატეგიები, რომელიც პრაქტიკაში იქნება გამოყენებული.

მარკეტინგული გეგმის დასაზუსტებლად შედგენილია მარკეტინგული პროგრამა, სადაც მითითებული იქნება ვინ რას აკეთებს და როგორ უნდა გააკეთოს.

მარკეტინგული გეგმის განსახორციელებლად, თქვენ უნდა დაიცვან შემდეგი პრინციპები:

მოძრავი დაგეგმვის პრინციპი;
დიფერენციაციის პრინციპი;
მულტივარიანტობის პრინციპი;

მოძრავი დაგეგმვის პრინციპი გამოიყენება ბაზრის სიტუაციიდან გამომდინარე. ეს პრინციპი გულისხმობს მიმდინარე გეგმის კორექტირების შეტანას. მაგალითად, მარკეტინგული გეგმა შემუშავებულია 3 წლის განმავლობაში, მაგრამ ბაზრის მდგომარეობა საკმაოდ ხშირად იცვლება, ამიტომ ყოველწლიურად საჭიროა გეგმის ცვლილებები და კორექტირება, რათა იყოს კონკურენტუნარიანი.

დიფერენციაციის პრინციპი ვარაუდობს, რომ დამკვიდრებული პროდუქტი ან სერვისი არ შეიძლება ყველას მოეწონოს. ამიტომ ამ პრინციპის გამოყენებით შესაძლებელია გადაიხედოს გარკვეული კრიტერიუმებით შერჩეული მომხმარებელთა ნებისმიერი კატეგორიის მომსახურებაზე.

მულტივარიანტობის პრინციპი მოიცავს რამდენიმე მარკეტინგული გეგმის ერთდროულად შემუშავებას ყველა შესაძლო სიტუაციისთვის.

მარკეტინგის გეგმის სტრუქტურა ასეთია:

განსაზღვრეთ ორგანიზაციის მისია;

ორგანიზაციის მისია განსაზღვრავს ძლიერი მხარეებირომ გახდეს წარმატებული ბაზარზე.

საწარმოს SWOT ანალიზის შედგენა;

SWOT- ანალიზი არის სიტუაციური ანალიზი, რომელიც ასახავს ორგანიზაციის ძლიერ და სუსტ მხარეებს, შესაძლებლობებს, ასევე საფრთხეებს შიდა და გარე გარემო ფაქტორების გავლენის ქვეშ.

მარკეტინგული მიზნებისა და სტრატეგიების დასახვა;

მიზანშეწონილია დასახოთ მიზნები და განისაზღვროს სტრატეგიები თითოეული სფეროსთვის ცალ-ცალკე.

ორგანიზაციის საფასო სტრატეგიის შემუშავება;

ბაზრის სეგმენტების შერჩევა;

ამ ბლოკში, ბაზრის სეგმენტების არჩევისას, აქცენტი კეთდება ხარჯების შემცირებაზე და გაყიდვების ეფექტურობის გაზრდაზე გაყიდვების მოცულობისა და ფასების მეშვეობით.

პროდუქტის ან მომსახურების გაყიდვის სქემა;

აქ აუცილებელია გამოვყოთ პროდუქციის გაყიდვის არხები, მუშაობენ თუ არა ისინი ეფექტურად, რა რაოდენობით და როგორ არის დანერგილი ორგანიზაციაში.

განხორციელების ტაქტიკა და გაყიდვების ხელშეწყობის მეთოდები;

ამ ეტაპზე აუცილებელია გადაწყვიტოს საქონლის ან მომსახურების გაყიდვის მეთოდები, რომლებიც შეიძლება წარმატებით იქნას გამოყენებული ორივეში მოკლე ვადადა გრძელვადიან პერსპექტივაში.

გაყიდვების შემდგომი მომსახურების პოლიტიკა;

აქ ჩვენ მუდმივად უნდა გავაუმჯობესოთ გაყიდვების შემდგომი სერვისის სისტემა. აუცილებელია მომსახურების დონის შედარება კონკურენტუნარიანი საწარმოები, თანამშრომლების კვალიფიკაციის ამაღლება, მათი კომუნიკაციის უნარების მონიტორინგი. გარდა ამისა, ღირს გარკვეული გარანტიების მიწოდება და დამატებითი სერვისებითქვენს კლიენტებს და შეადარეთ ისინი თქვენს კონკურენტებს.

სარეკლამო კამპანიის ჩატარება;

მარკეტინგული ხარჯების ფორმირება;

მარკეტინგული ბიუჯეტის შედგენისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ ყველა დაგეგმილი ხარჯი, შემოსავალი და ხაზგასმით აღვნიშნოთ პროგნოზირებული წმინდა მოგებაორგანიზაციები.

ამრიგად, უნდა დავასკვნათ, რომ მარკეტინგის გეგმა უბრალოდ აუცილებელია საწარმოს წარმატებული ორგანიზაციისთვის. ეს არის ერთგვარი რუკა, რომელიც ეხმარება ზოგადად ნავიგაციას ეკონომიკურ სფეროში, ლიდერობა ეფექტური ბიზნესიდა იყოს კონკურენტუნარიანი ბაზარზე, მიიღოთ მაღალი მოგება.

ბიზნეს მარკეტინგი ან B2B მარკეტინგი

მარკეტინგი ბიზნესში ან სხვაგვარად ეძახიან მარკეტინგიბ2 ბ (ბიზნეს-ბიზნესი, ბიზნესი ბიზნესისთვის) განისაზღვრება Როგორშორის საქმიანი ურთიერთობები სამრეწველო საწარმოებიბაზარზე, სადაც საქონელი და მომსახურება არის არა საბოლოო მოხმარებისთვის, არამედ ბიზნეს მიზნებისთვის.

B2B მარკეტინგი არ უნდა აგვერიოს მარკეტინგში ბ2 C(ბიზნესი მომხმარებელზე, ბიზნესი მომხმარებლისთვის), რაც გულისხმობს მარკეტინგულ ურთიერთობებს ბაზარზე, სადაც საქონელი და მომსახურება იქმნება საბოლოო მოხმარებისთვის.

მარკეტინგი ბიზნესში აქვს გამორჩეული მახასიათებლებიდა დამახასიათებელი ნიშნები:

მოთხოვნა ბიზნეს საქმიანობაზე გამომდინარეობს მომხმარებლის მოთხოვნიდან;
ორგანიზაცია ყიდულობს პროდუქტს ან მომსახურებას თავისი მიზნების მისაღწევად. ანუ, ბიზნეს შესყიდვა მიზნად ისახავს ხასიათს და არა სამომხმარებლო შესყიდვას. კლიენტი ყიდულობს ამა თუ იმ პროდუქტს საკუთარი თავის დასაკმაყოფილებლად. ანუ, სამომხმარებლო შესყიდვა ემოციური ხასიათისაა;
შეძენილი საქონლის ან მომსახურების მოცულობა. საწარმო ყიდულობს საქონელს და მომსახურებას არა ინდივიდუალურად, არამედ ათეულობით და ასეულობით, ანუ ახორციელებს დიდ შესყიდვებს;
კომპანიის შეძენის რისკი გაცილებით მაღალია, ვიდრე ყიდვა ჩვეულებრივი მომხმარებელი. ამაზეა დამოკიდებული ორგანიზაციის მოგება;
ბიზნეს შესყიდვებს ახორციელებენ თავიანთი სფეროს პროფესიონალები. შესყიდვის გადაწყვეტილებას იღებს ამ დარგის რამდენიმე სპეციალისტი;
B2B მარკეტინგის დროს გამყიდველმა უკეთ იცის მყიდველის საჭიროებები და მჭიდროდ ურთიერთობს მასთან;
საწარმო, რომელიც ახორციელებს ბიზნესის შეძენას, იმედოვნებს შემდგომ თანამშრომლობას გამყიდველთან. აქედან გამომდინარე, გარანტიების უზრუნველყოფა აქ მნიშვნელოვან როლს თამაშობს, სერვისიდა დანადგარები.

ქსელური მარკეტინგი

ქსელური მარკეტინგი (MLM - მრავალ დონის მარკეტინგი) არის მწარმოებლიდან მომხმარებელზე პროდუქციის გაყიდვის ტექნოლოგია, რომელიც საკონსულტაციო ხასიათისაა და ადამიანიდან ადამიანზე გადადის. ამავდროულად, ე.წ. დისტრიბუტორს შეუძლია არა მხოლოდ გაყიდოს პროდუქტი, არამედ მოიზიდოს ახალი ხალხი კომპანიაში. გაყიდვების აგენტები.

MLM კომპანიის ბიზნეს გეგმა ვარაუდობს, რომ დისტრიბუტორები:

თქვენ თვითონ იყენებდით ამ პროდუქტს?
გაყიდა პროდუქტი მომხმარებელს;
მათ მიიზიდეს სხვა გაყიდვების აგენტები ბიზნეს მეწარმეთა ქსელის შესაქმნელად.

თავად მწარმოებელი პასუხისმგებელია მიწოდების ორგანიზებაზე. ის უზრუნველყოფს საქონლის მიწოდებას დისტრიბუტორის სახლში. გაყიდვების აგენტების ეფექტური მუშაობისთვის ტარდება მასტერკლასები და სემინარები, რათა განივითარონ გაყიდვების უნარები და მიაღწიონ წარმატებას მათ ბიზნესში.

მეწარმისთვის ქსელური მარკეტინგიარის მიმზიდველი ბიზნესი, რადგან არ საჭიროებს გამოცდილებას და დიდ საწყის ინვესტიციას კაპიტალში.

მყიდველისთვისქსელური მარკეტინგი ასევე ხელსაყრელია, რადგან ნამდვილად პასუხისმგებელი MLM კომპანიები უზრუნველყოფენ ხარისხიანი პროდუქტებიდა გარანტია მათთვის. გარდა ამისა, პროდუქტის შეძენამდე მომხმარებელი იღებს ყველა საჭირო ინფორმაციას მის შესახებ და იღებს პროდუქტს სახლში.

ქსელური მარკეტინგი უზრუნველყოფს აქტიურ და პასიურ შემოსავალს. აგენტი იღებს აქტიურ შემოსავალს გაყიდვების მოცულობის მიხედვით. ა პასიური შემოსავალიიქმნება დისტრიბუტორთა ქვექსელის შექმნისა და აქტიური განვითარების გზით.

თუმცა, მიუხედავად იმისა, რომ ერთი შეხედვით ქსელური მარკეტინგი მიმზიდველი ბიზნესად გვეჩვენება, უპირატესობების გარდა, მას არაერთი უარყოფითი მხარეც აქვს.

ცხრილი 2. ქსელური მარკეტინგის უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები

პოტენციური დისტრიბუტორის მოსაზიდად MLM ბიზნესიშეგიძლიათ გამოიყენოთ შემდეგი მეთოდები:

მოძებნეთ პარტნიორები თქვენს გარემოცვაში;
მოძებნეთ პარტნიორები თქვენს მეგობრებსა და ნაცნობებს შორის;
პროდუქციის პოპულარიზაციას;
მოძებნეთ პარტნიორები სოციალური ქსელების საშუალებით;
გაიცანით ახალი ხალხი და მიიზიდეთ ისინი ამ ტიპისბიზნესი.

Როდესაც ჩვენ ვსაუბრობთქსელური მარკეტინგის შესახებ, მაშინ დაუყოვნებლივ ხდება ასოციაცია ისეთი განმარტებით, როგორიცაა ფინანსური პირამიდა, რომლის საქმიანობა აკრძალულია რუსეთის ფედერაციის ტერიტორიაზე.

მთავარი განსხვავება ქსელურ მარკეტინგისა და ფინანსურ პირამიდებს შორის არის ის, რომ MLM კომპანიების მიერ მიღებული მოგება იყოფა დისტრიბუტორებს შორის, თითოეულის წვლილის გათვალისწინებით. ფინანსური პირამიდა კი შემოსავალს იღებს მოზიდული ადამიანების რაოდენობისა და არარსებულ პროდუქტში მათი წვლილიდან გამომდინარე.

გარდა ამისა, ქსელური მარკეტინგი შეიძლება გამოირჩეოდეს ფინანსური პირამიდისგან:

Მარკეტინგული გეგმა;
კომპანიის სახელმძღვანელო პრინციპები და წესდება;
თავად პროდუქტები;
სასწავლო სისტემები.

ფინანსურ პირამიდას არ აქვს კონკრეტული მარკეტინგული გეგმა, ის ძალიან დამაბნეველი და გაუგებარია. კომპანიის ხელმძღვანელობა ანონიმურია და მეტიც, საწარმოს წესდება არ არსებობს. არ არის საქონლის ასორტიმენტი, არის მხოლოდ რამდენიმე ერთეული საეჭვო პროდუქტი. ასევე არ არის გათვალისწინებული სასწავლო სისტემა ან გარკვეული თანხა ჯდება, რისთვისაც იაფფასიან სარეკლამო ბროშურებს გასცემენ.

ქსელური მარკეტინგი უზრუნველყოფს გაყიდვების აგენტების ტრენინგს უფასოდ, ან სიმბოლური თანხით გაიცემა ტრენინგ CD-ები, წიგნები ან ვიდეოები ინტერნეტში.

ქსელური მარკეტინგის წარმატებული განვითარების თვალსაჩინო მაგალითებია კომპანიები Amway, Avon, Oriflame, Faberlic და Mary Kay.

რომ შევაჯამოთ, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ქსელური მარკეტინგი მიზნად ისახავს პროდუქტის პოპულარიზაციას და დისტრიბუტორის დაჯილდოვებას შესრულებული სამუშაოსთვის, ხოლო ფინანსური პირამიდის მთავარი მიზანი არის ხალხის მოზიდვა და მათი ფინანსური ინვესტიციები.

ინტერნეტ მარკეტინგი

ინტერნეტ მარკეტინგი ამჟამად არის შესაბამისი ინოვაცია საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციისთვის.

ინტერნეტ მარკეტინგი წარმოადგენს ტრადიციული მარკეტინგული აქტივობების გამოყენებას ინტერნეტში.

ინტერნეტ მარკეტინგის მიზანი– მოგების მიღება ვებსაიტის ან ბლოგის ვიზიტორთა რაოდენობის გაზრდით, რომლებიც მომავალში გახდებიან გარკვეული საქონლისა და მომსახურების მყიდველები.

საქონლისა და სერვისების გაყიდვების გაზრდისა და ვებგვერდის ტრაფიკის გაზრდის ინსტრუმენტებია:

ეხმარება შექმნას და გააძლიეროს ურთიერთობები კონკრეტულ სამიზნე ჯგუფთან, რომელიც გამოწერილია ბიულეტენი.

სატრანსპორტო არბიტრაჟი – ტრაფიკის შეძენა და გადაყიდვა უფრო მაღალ ფასად;

ინტერნეტ მარკეტოლოგები შემდეგი გამოწვევების წინაშე დგანან:

პროდუქტებისა და სერვისების პოპულარიზაცია გამოყენებით;
შექმენით საინტერესო შინაარსი სამიზნე აუდიტორიისთვის;
მიღებული ინფორმაციის დამუშავება;
საიტის მუშაობის მონიტორინგი;
შეინარჩუნეთ კომპანიის იმიჯი ინტერნეტში;
დაკომპლექტეთ სპეციალისტები ვიწრო ფოკუსით კონკრეტული სამუშაოს შესასრულებლად.

ონლაინ მარკეტინგი მოიცავს შემდეგი ელემენტები: პროდუქტი, ფასი, აქცია, ადგილი.

ინტერნეტ მარკეტინგი მოიცავს სტრატეგიებს, როგორიცაა:

Ვირუსული მარკეტინგი;
ყოვლისმომცველი ონლაინ მარკეტინგი;

Ვირუსული მარკეტინგიარის ყველაზე რთული, მაგრამ ყველაზე ღირებული სტრატეგიაონლაინ მარკეტინგი. ის ორიენტირებულია შექმნაზე საინტერესო ინფორმაცია, რომელსაც ყველა ასჯერ ნახავს, მუდმივად მოიწონებს და ხელახლა გამოაქვეყნებს.

ადამიანების ვირუსული მიზიდულობა გამოიყენება:

ვიდეოების გამოყენება;
ონლაინ თამაშების გამოყენება;
კომპანიის ვებგვერდის გამოყენება;
პროვოკაციული სტატიის დაწერა, რომელმაც შეიძლება გამოიწვიოს რეზონანსი და განიხილება მომხმარებლებში;

ეფექტური მუშაობა და წარმატება მიიღება კომბინაციის შედეგად ვირუსული მარკეტინგივ სოციალურ ქსელებშირეკლამით.

ვირუსული ინტერნეტ მარკეტინგის მთავარი უპირატესობებიარის სიმარტივე და მოქმედების სიჩქარე. გარდა ამისა, ვირუსული ინტერნეტ მარკეტინგი იაფია, რადგან არ საჭიროებს რაიმე განსაკუთრებულ ხარჯებს. რეკლამის შესახებ კანონი არ ვრცელდება ვირუსულ რეკლამებზე. ანუ არ არსებობს ცენზურა ან რაიმე შეზღუდვა, რაც ინტერნეტ მარკეტინგის უფრო თავისუფალს ხდის.

არსებითი ვირუსული ონლაინ მარკეტინგის მინუსიპროცესის არასაკმარისი კონტროლია და მიწოდებული მასალა შეიძლება იყოს დამახინჯებული.

ყოვლისმომცველი ინტერნეტ მარკეტინგიგულისხმობს სხვადასხვა რესურსებისა და სარეკლამო არხების ერთობლიობას პროდუქტის ან მომსახურების ბაზარზე პოპულარიზაციისთვის.

ინტეგრირებული ინტერნეტ მარკეტინგის სტრუქტურა ასეთია:

ტრადიციული მარკეტინგის გაძლიერება;
ბაზრის ყველა სეგმენტის დამუშავება;
სარეკლამო მოგების ანგარიშები;
გაყიდვების კონტროლი ფილიალებში;
პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაციის ერთიანი სისტემის შექმნა;
ტელეფონის მშენებლობა;
გაყიდვების ტრენინგი;

პიარის ქვეშ (პიარი) ნიშნავს ბრენდის ცნობადობის გაზრდას. ეს სტრატეგია უნდა გამოიყენოს ყველა კომპანიამ, განურჩევლად პოზიციისა, რადგან ეს ხელს უწყობს კომპანიის შემოსავლების გაზრდას, მოზიდვას პოტენციური კლიენტები, და ბრენდი ცნობადი და პოპულარული ხდება ინტერნეტში.

ინტერნეტ მარკეტინგის მიზნების, ინსტრუმენტებისა და სტრატეგიების გათვალისწინებით, შეგვიძლია გამოვყოთ მისი უპირატესობები:

დიდი სამიზნე აუდიტორიის გაშუქება;
ინფორმაციის მიღება სახლში;
დაბალი სარეკლამო ხარჯები.

დასკვნა

დასასრულს, მინდა ვთქვა, რომ მარკეტინგი ძალიან საინტერესო მეცნიერებაა მეწარმეებისთვის. იმის ცოდნა, თუ როგორ არის შედგენილი მარკეტინგული გეგმა, როდის და სად გამოიყენო ესა თუ ის მარკეტინგული სტრატეგია, შეგიძლია ბაზარზე დიდი ხნის განმავლობაში კონკურენტუნარიანი დარჩე და კარგი მოგება მიიღო. და ინტერნეტ მარკეტინგის დაუფლების შემდეგ, შეგიძლიათ მიაღწიოთ კიდევ უფრო დიდ წარმატებას.