Prodejní šampioni kupují. Kniha: Šampioni prodeje. Matthew Dixon, Brent Adamson šampioni prodeje. Co a jak dělají nejlepší světoví prodejci jinak

Aktuální strana: 1 (kniha má celkem 13 stran) [dostupná pasáž čtení: 3 strany]

Natalya Tikhonova, Michail Voronin, Daria Kabitskaya
HR hledání

Všechna práva vyhrazena. Žádná část elektronické verze této knihy nesmí být reprodukována v žádné formě nebo jakýmikoli prostředky, včetně zveřejňování na internetu nebo v podnikových sítích, pro soukromé nebo veřejné použití bez písemného souhlasu vlastníka autorských práv.

Právní podporu vydavatelství zajišťuje právnická firma"Vegas-Lex"

Předmluva

Sobotní ráno. Převážně zataženo. Tři lidé sedí u stolu v útulné moskevské kavárně. Na stole je prázdný list papíru, na kterém je napsáno „HR quest“. Zatím není žádná kniha. Existuje pouze jméno. A máme za sebou 7 let, během kterých jsme vytvořili neuchopitelnou, ale vcelku měřitelnou látku – firemní kulturu.

Během této doby jsme uspořádali více než 900 akcí společně s ruskými a mezinárodními značkami. Byli jsme ve stovkách firemních domů a zjistili jsme, proč se zaměstnanci v některých usmívají a v jiných ne. Tak se zrodil název knihy.

Práce na knize trvaly tři roky. Nemohli jsme to dokončit kvůli neustálému časovému tlaku a dalšímu globálnímu důvodu. Náš klient se rychle vyvíjel. Role sociálních médií při budování interní značky společnosti vzrostla. Dramaticky se změnil model komunikace s publikem. Jak řekl šéf reklamní agentury Saatchi & Saatchi Kevin Robert: „Staré modely komunikace značky byly jednosměrné, ale dnes se lidé chtějí zapojit do všeho – tweetování, blogování, focení, sdílení myšlenek a zkušeností.

Přecházíme z éry informačního toku do éry inspirace. Dnes musíme lidi inspirovat k akci.“

S našimi klienty jsme tuto změnu sledovali a vyvíjíme. Měli jsme příležitost pochopit a analyzovat, které nástroje interní marketing práce a některé jsou k ničemu.

Zde je první tuzemský obchodní román s praktické rady, o tom, jak přehodnotit a posílit svou značku zaměstnavatele.

Jak vytvářet pracovní nabídky pro zaměstnance.

Jak udělat ze zaměstnanců obhájce značky.

Jak zvýšit tržby společnosti zvýšením jejich loajality.

Tato kniha není univerzální vzorec. Jedná se o destilaci našich 10 let zkušeností s prací s významnými značkami.

V našem románu vám prozradíme, jak může společnost řešit problémy se značkou interně pomocí specifických obchodních nástrojů.

Michail Voronin,

Daria Kabitskaya,

Natalya Tichonova

Kapitola 1
Volání

Subbotin stiskl tlačítko volání. Na jeho tváři bylo vidět extrémní podráždění. Jediné, co tento okamžik nějak rozjasnilo, bylo zjištění, že dnes zřejmě bude muset zmeškat oslavu narozenin své švagrové.

Sekretářka se okamžitě objevila a hádala, že šéf je s největší pravděpodobností nešťastný.

– Volal jsi, Nikolaji Sergejeviči? – tenký hlas tajemníka byl téměř neslyšitelný.

Nikolay Subbotin, generální ředitel ruského zastoupení největší výrobce Japonská elektronika „Kjóto“ seděla u masivního mahagonového stolu s propracovaným vykládáním. Oblek na míru, zlaté manžetové knoflíčky s onyxem ve sněhově bílých manžetách a exkluzivní rolexky ho identifikovaly jako mistra života.

Dotazem také odpověděl na dotaz tajemníka. Řečnické.

– Děje se něco, Nikolaji Sergejeviči? „Sekretářčiny bílé rty se sotva pohnuly.

Subbotin kývl hlavou na krabici s novým kávovarem stojícím před ním.

- V opačném případě. Co jsi koupil?

- Kávovar. Pro sestru vaší ženy. K narozeninám. Jak jsi žádal.

– O co jsem tě žádal?

"Říkal jsi... kávovar..." blábolila sekretářka.

- To jo. To znamená nejnovější model se skvělými rolničkami a píšťalkami. Ale tohle ne...

- Ano, samozřejmě... Já... Nech mě to změnit, Nikolaji Sergejeviči...

- Kdy to mám změnit? Dnes má narozeniny. Už jdu pozdě na párty.

Zamračil se na hodinky. Je patnáct minut před sedmou.

- Dobře, zastavím se po cestě. To je ono, odešel jsem.

Subbotin otevřel okénko Mercedesu a odhodil nedopalek cigarety na mokrý podzimní asfalt. Poryv studeného větru ho donutil zapnout límec drahého kabátu.

Victor, Subbotinův řidič, vzal ze sedadla spolujezdce krabici s nešťastným kávovarem a obrátil se ke svému šéfovi.

- Nikolai Sergejevič, pak já...

Subbotin přikývl, aniž by se na něj podíval. Victor spěšně zamířil k jasně osvětlené vitríně. "Elektromir," četl zářící fialový nápis.

Subbotin měl hlavu plnou myšlenek na nadcházející večírek. Švagrovi přátelé, jejich manželé... Cizinci...

...O patnáct minut později se Victor vrátil. Se stejnou krabicí.

Subbotin zvedl obočí.

– Nevysvětlil jsem jasně, co je třeba udělat?

Victor se zasmál:

- Takže, Nikolaji Sergejeviči, oni se nemění.

- Jak - nemění se?

-Ano, takhle...

Subbotin náhle vytrhl Victorovi krabici z rukou a silou zatlačil na dveře auta.

Subbotin stál uprostřed síně, nepřátelsky se rozhlížel a mžoural před oslepujícím jasným světlem. Myšlenka, že on sám, generální ředitel zastoupení v Kjótu, se musel vypořádat s dárkem k něčím narozeninám, vše zatemnila. Subbotin, když viděl sekci s příslušným názvem „Výměna zboží“, se k ní rozhodně vrhl.

Asi dvacetiletý mladík stojící za pultem ho suše pozdravil.

Subbotin beze slova položil krabici před sebe.

- Je nám líto, ale nemohu vám zboží vyměnit.

"Protože se to nemá," odpověděl mladý muž lhostejně. - Váš obal je poškozený, podívejte se sami.

Krev prudce vytryskla Subbotinovi do hlavy.

- Proč to není dovoleno? Chci vrátit zboží, které nepotřebuji a které je mimochodem v záruce dva týdny.

Mladý muž se podíval Subbotinovi přímo do očí.

- Člověče, znovu ti vysvětlím: s poškozeným obalem to nezvládneš. Nepovoleno.

– A co mám dělat s produktem, který nepotřebuji?!

- Jak to mám vědět? – pokrčil rameny mladík. -To je tvůj problém...

Subbotin dokonce udělal krok zpět, takové zacházení pro něj bylo tak neobvyklé. Tváře ho pálily, už se zhluboka nadechoval, aby zavolal vrchního manažera, když najednou...

Subbotin si všiml, že „chytré“ kjótské konvice „tři v jednom: vaří, ohřívají, udržují teplo“ – špičkový produkt jeho značky – jsou zasunuty do nejvzdálenějšího rohu jedné z polic. Rozhlédl se a pečlivě si prohlížel sál. Podráždění zmizelo a nahradila ho chladná analýza zkušeného obchodníka.

Subbotin přistoupil k regálům. Znuděný poradce lhostejně zkoumal svůj drahý kabát.

– Mladý muži, chci vědět o kjótských konvicích. Jaký druh společnosti? Stojí to za to vzít?

Konzultant zaváhal a začal něco nesrozumitelného mumlat. Subbotin stále doufal, že se setkal s ojedinělým případem neschopnosti, požádal o rozhovor s manažerem.

- Ano, v čem je problém? – Manažer se objevil asi o pět minut později, ne dříve.

Subbotin se široce usmál a hrál si na věrného zákazníka.

– Měl bys mi říct o kjótských konvicích...

Manažer se bezmocně podíval na konzultanta. Pokrčil rameny, jako by říkal: "Už jsem ti řekl všechno, co vím!" Manažer něco zamumlal...

Subbotin téměř mechanicky přejel dlaní po krabici s konvičkou – byla pokryta prachem.

Vytáhl z kapsy svůj iPhone a rychle prošel svůj notebook hledat správné číslo.

"Alexey Gromov."

Pro Alexeje Gromova, zakladatele, majitele a generálního ředitele společnosti Elektromir, začalo dnešní ráno zcela normálně.

Probudil ho zvuk velkých kapek deště dopadajících na sklo okna. "Letošní studený podzim..."

Hodiny na stolku u postele ukazovaly, že v posteli se ještě dá aspoň dvacet minut zalézt. Gromov si položil dlaň na čelo, otočil se na záda a asi deset sekund tam ležel a díval se do stropu.

- Je čas vstávat! “ řekl nahlas, ačkoli v ložnici kromě něj nikdo nebyl.

Dnes se Gromov zdržel u zrcadla o něco déle než obvykle. Za měsíc by mu bylo pětačtyřicet. Upřeně hleděl na hluboké rýhy na čele, na stažené koutky úst, na divoký výraz kdysi jiskřivých očí. "To je stáří," pomyslel jsem si náhle.

A je to zvláštní: ve chvíli, kdy se jeho podnikání začalo úspěšně rozvíjet, když pobočky jeho společnosti rostly po celém Rusku, cítil, že je unavený a ztratil smysl života.

On, Alexey Ivanovič Gromov, který spolu se svým přítelem Vladimirem Kolsbergem v roce 1990 vytvořil malé družstvo „Electromir“, nevěděl, kam dál. Poté celá jeho firma sídlila v malém skromném stanu na tržnici v Rize, kde se prodávalo první dovezené vybavení. A on a Volodka snili... Snili o tom, že jim jednou bude patřit svět... No, zdá se, že se jeho sen, generálního ředitele a majitele největšího maloobchodního řetězce s elektronikou v Rusku, splnil...

Gromov stiskl tlačítko na svém mobilním telefonu.

"Vaše auto je u vchodu, Alexeji Ivanoviči," zněla okamžitá odpověď osobního řidiče.

...A Gromov se ponořil do koloběhu každodenních záležitostí. Schůzky, obědy, jednání, večer - kancelář. Gromov svou kancelář miloval, cítil se velmi pohodlně v této prostorné místnosti oválného tvaru s průhledným designovým nábytkem, jednoduchými stěnami zdobenými několika černobílými originály Ansela Adamse.

Po odeslání posledního dopisu a vypnutí notebooku se Gromov, unavený, s potěšením posadil na opěradlo svého koženého křesla. Všechno. Teď - domů.

Ostré zvonění mobilního telefonu prolomilo poklidné ticho kanceláře.

- Tohle je Subbotin. Probíhá rozhovor. Naléhavé. Za hodinu u Puškina. Čekám.

Navzdory soumraku si Gromov Subbotina okamžitě všiml. Na stole ležela láhev whisky, jeho těžký pohled prozrazoval slušnou míru opilosti.

Jak hovor, tak Subbotinův podrážděný tón Gromova překvapily. Subbotin byl obvykle na stejné úrovni jako on. Gromov vždy věřil, že Kyoto má největší zájem o spolupráci s jeho společností...

Nicméně... Tento zvláštní hovor. První přirozenou reakcí samozřejmě bylo nejít! Proč na zemi? Nezvyklá povaha situace však probudila jeho zvědavost.

Když se rozhlédl kolem sebe, ucítil nepříjemné mrazení. Kavárna „Puškin“ (ahoj z Lužkovovy minulosti) v něm nevyvolala nic jiného než opovržení celou tou věčnou ruskou láskou k nevhodnému luxusu. Jemu, který dával ve všem přednost jednoduchosti, se takový patos hnusil.

Pro Subbotina, jak Gromov jasně pochopil, byl „Puškin“, jak se říká, „jeho vlastní území“.

Gromov prudce vydechl jako boxer před úderem a udělal krok k Subbotinovu stolu.

- Dobrý večer, Koljo! “ řekl pevně a natáhl ruku k Subbotinovi.

"Dobrá," zamumlal Subbotin a mechanicky stiskl Gromovovy prsty jako odpověď.

Subbotin kývnutím hlavy navrhl, aby se posadil.

- Žádám vás, abyste…

Číšník obratným pohybem položil jídelní lístek na stůl před Gromova. Okamžitě se probral ze strnulosti.

- Děkuji, jen vodu, prosím.

- S plynem?

Během tohoto dialogu Subbotin dál seděl a zíral do sklenice.

"Záměrně mě to znervózňuje," pomyslel si Gromov a pro sebe se usmál. Všechny tyto techniky dobře znal.

Číšník postavil před Gromova sklenici a láhev minerálky.

Gromov nalil vodu a usrkl.

- Nikolai, jaký druh rozhovoru se mnou vedeš?

Subbotin pomalu vypil whisky a dolil sklenici.

- Ano, mám s vámi jednoduchý rozhovor. Za tři měsíce vyprší smlouva Kjóta s vaší společností.

Gromov se instinktivně stáhl. Takový obrat nečekal. Uvědomil si, že schůzka se Subbotinem s největší pravděpodobností neslibuje nic příjemného, přesto doufal, že smlouva s jeho společností, hlavním distributorem kjótských produktů, kterou Subbotin pravidelně třikrát obnovoval, zůstane nedotčena.

Subbotin mezitím pokračoval:

– A smlouvu neprodloužím!

V jeho očích se objevil zlý záblesk. Soudě podle výrazu, kterým byla vyslovena poslední věta, Gromov cítil, že situace Subbotinovi přinášela jakési sadistické potěšení.

– Nikolai, nechápu, co způsobilo tak prudkou reakci. Něco se stalo?

Subbotin znovu vyprázdnil sklenici.

- Se to stalo.

– Náš špičkový produkt se ve vašich obchodech neprodává. – Subbotin se znovu dlouze napil. - A hlavní věc je, že... věřím ti... A ty mě připravuješ, nebudeš mi dělat plán... Nikdy. S takovým a takovým prodejem.

Subbotinova tiráda nepříjemně skřípala v uších, ale Gromov sebral všechnu svou hrdost v pěst a promluvil tak ledabyle, jak jen to šlo:

– Nikolayi, možná je s námi v nějakém obchodě něco špatně... Máte nějaké podrobnosti? Budeme jednat... Okamžitě.

Subbotin se však stále více rozčiloval.

– Chodíte do vlastních obchodů? Máte představu v jakém stavu mám zboží? Produkty od vašeho věrného dodavatele! Všechny moje prsty zčernaly od prachu, jakmile jsem se dotkl krabice. Nemyslím si, že smlouvu obnovím. Už jsem skoro rozhodnutý. „Dan Dil“, jak říkají Američané.

Gromov vstal a aniž by si potřásl rukou se Subbotinem, řekl jasně a pomalu:

- No, od "dan dil", pak už nemáme o čem mluvit.

Gromov se rychle prošel po Tverském bulváru a s potěšením se zhluboka nadechl chladného podzimního vzduchu. Auta rychle projížděla kolem, světlo večerních luceren zalilo ulici. Nechtěl jsem teď volat Olegovi, svému osobnímu řidiči. Cítit známý chlad kožené autosedačky, pohybovat se v hustém večerním provozu, být součástí života metropole, být spolu se všemi... Teď chtěl být sám. Sledujte, jak se pára z jeho horkého dechu rozpouští ve studeném vzduchu.

...Karneval moskevské marnivosti, kypící Tverskaja, jako obvykle, byl plný jasných světel, zvučných značek, dlouhých vyřezávaných ženských nohou na dvanácticentimetrových jehlových podpatcích, drahých kabrioletů Ferrari, které byly v ruském klimatu nepochopitelně potřeba... Gromov , který se sám často ocitl jako účastník této bláznivé akce, se dnes cítil pohodlněji jako pozorovatel. Poté, co šel z "Děla" do Kremlu, vrátil se po druhé straně Tverské a dostal se na Majakovského náměstí, intenzivně přemýšlel o situaci s "Kjótem".

Ztráta tak velkého dodavatele v době, kdy firma procházela fází národní expanze, byla samozřejmě nepříjemná, ale přísně vzato ne fatální. Elektromir má dost prodejců. Nicméně... Gromov se obával, že odchod Kjóta může být značnou ranou pro pověst jeho společnosti a ovlivnit smlouvy dalších dodavatelů. Co když začne řetězová reakce?

Gromov prudce nasál vzduch do plic. Jeho firma byla ohrožena nejednou, zejména v devadesátých letech, kdy se celý Elektromir bez problémů vešel do malého stanu na tržnici v Rize. Společnost však vzkvétala, aktivně se rozvíjela a Gromov pochopil, že v tuto chvíli je jeho majetek chráněn.

Kolem prošla žena v jasně červeném kabátě a zanechala za sebou kyselou stopu parfému. "Nějaký druh čarodějnické vůně," pomyslel si Gromov mechanicky.

Co když... Možná je všechno k lepšímu. Je tak unavený. V poslední době více předstírá, že je ponořený do podnikání, jednání, recepcí, večírků. Ale není to tak dávno, co mu celý tento koloběh společenského života dělal potěšení. Ale ne teď... Gromov ze všeho nejvíc chtěl mír.

Zdálo se, jako by ho osud sám tlačil na cestu, kterou si už téměř sám vybral. Odejít. Odejít.

Metro "Majakovskaja". Gromov se poprvé po pěti letech rozhodl jít do ilegality. Najednou chtěl být v lůně Moskvy.

Zde, na Majakovce, se pak setkali s Volodkou, než představili svou společnost prvnímu investorovi. Stačilo jen pár set dolarů na postavení stanu na Rižském. V té době - hodně peněz. Gromov se usmál, vzpomínal. Stále jen chlapci, právě včera promovali na Fakultě mechaniky a matematiky Moskevské státní univerzity.

Gromov nastoupil do kočáru. Bylo po špičce a nebylo tam moc lidí. Asi dvacetiletý mladík sedící naproti Gromovovi, odříznutý od světa bílými sluchátky Apple a zbrusu novým iPadem ve stylovém semišovém pouzdře, mu tak nějak připomínal Volodku. Stejný Volodka, jakým byl před téměř pětadvaceti lety.

Zajímalo by mě, za co ten kluk studuje? Pro obchodníka asi. Nebo designér. Nebo psycholog s korespondenční oddělení 3. Zaborostroitelny, nyní hrdě nazývaná Svobodná humanitní univerzita. Další „kancelářský křeček“. V kanceláři Elektromir jich bylo poměrně dost.

V jiné zemi a v jiné době se Gromov se svým mechmatovským vzděláním mohl stát slavným vědcem. O tom snil, když jako dvanáctiletý chlapec tajně od své matky četl po nocích sci-fi, knihy o fyzice a matematice a vědecké a technické časopisy vydávané v Unii. V osmdesátých letech si byl Leshka Gromov jistý, že v budoucnu jeho vynálezy obrátí svět vzhůru nohama. Čas však rozhodl jinak. Nebylo mu souzeno tvořit nový motor, letadlo popř kosmická loď. Jediné, co vytvořil, byl malý stan na Rižském, který časem rostl a stal se velká společnost. Jeho společnost. On a Volodka. Společnost, kvůli které opustil své mladické sny...

...Bipsterský mladík opatrně vložil iPad se sluchátky do stylové kožené brašny a upravil si velké módní brýle s širokými tmavými obroučkami. Pohled setrval na muži sedícím naproti. Kolem čtyřicítky, cool kabát, kostkovaný kašmírový šátek (asi z Londýna). Co dělá tady v metru? A jeho pohled... Proč tak vypadá? Mladík pokrčil rameny. Pod mužovým pohledem se cítil nepříjemně.

V Gromovových očích bylo vidět odhodlání a výzva.

Lyudochka, Gromovova osobní sekretářka, vběhla do kanceláře v 10:01 a za pochodu si rozepínala lehkou koženou bundu, která příznivě zdůrazňovala její hezkou postavu. "Díky bohu, zvládla jsem to," pomyslela si. „Jednu minutu zpoždění nepřipadá v úvahu…“ Gromov sám samozřejmě v 10:00 pravděpodobně nebude, ale pokud si personální ředitel Mironova všimne zpoždění třeba i pěti minut, mohou nastat problémy…

Dnes se však Lyudochkovy výpočty ukázaly být daleko od reality. První, koho si přes pootevřené žaluzie šéfovy kanceláře všimla, byl ve skutečnosti sám Gromov, jak sedí u stolu a rychle něco píše do notebooku.

Užaslá Ljudočka zaklepala na dveře a nesměle nahlédla do kanceláře.

- Dobré ráno, Alexeji Ivanoviči...

"Dobrá," zamumlal Gromov zachmuřeně, aniž by vzhlédl od notebooku.

Pozorný pohled sekretářky okamžitě zachytil něco neobvyklého. Gromov, tento úhledný a uklizený člověk, který si nedovolil dva dny po sobě objevit se ve stejné košili, byl oblečený úplně stejně jako včera.

"Nestrávil jsem noc doma!" - uhádla Lyudochka.

A navíc šéf zjevně neměl dobrou náladu.

– Ljudmilo, naplánuji mimořádné zasedání představenstva na 10:30. Okamžitě informujte všechny.

"Ljudmila" a ne "Ljuda" jako obvykle... Něco se tedy určitě stalo...

- Dobře, Alexeji Ivanoviči. Teď udělám všechno.

Valentina Aleksandrovna Mironova se dala do práce a soustředěně hleděla před sebe. Nízké tlusté podpatky starých, ale kvalitních bot na mokrém asfaltu matně klepaly. Valentina Aleksandrovna pletla obočí a zamračila se na kolemjdoucí, kteří k ní šli: kam všichni tak spěchali?

Ona sama nikdy nespěchala. Její život byl jasně naplánovaný a sledoval dlouho zvolený směr k jasnému a určitému cíli. Valentina Alexandrovna se nikdy neopozdila, netrápila se a nezapomněla nastavit budík. Klid ji nezklamal ani v těch nejdramatičtějších chvílích... když odešel milovaný člověk, když zemřel synovec, když se její jediná sestra ocitla upoutána na celý život po mozkové mrtvici... Bez ohledu na to, co se v ní dělo už docela dlouho život, jen Valentina Alexandrovna Stiskla své rty, které zapomněly na úsměv, pevnější, ještě klidnější a nepřístupnější.

Dvacet let strávených nejprve jako vedoucí personálního oddělení velkého závodu a poté jako personální ředitelka maloobchodní společnosti ji naučilo chránit se před cizími emocemi, nereagovat na neštěstí druhých... Zdálo se, že rány osudu ji jen zocelily a zachránily ji od jejích vlastních silných emocí a zážitků. Její podřízení ji respektovali a báli se jí až do ztráty vědomí.

Valentina Alexandrovna dnes jako obvykle přišla do práce v deset minut deset. Uvařil jsem si čaj a zkontroloval e-mail.

V 10:05, poté, co důkladně umyla šálek a vrátila se do své kanceláře, se Mironova znovu posadila k počítači. Pozornost upoutala nová zpráva od Ljudy, Gromovovy sekretářky.

"Mimořádná schůze rady v 10:30."

Gromov seděl u velkého kulatého konferenčního stolu. Navzdory tomu, že schůzka měla začít před deseti minutami, jediní lidé v místnosti kromě něj byli Mironova, která dorazila přesně v půl jedenácté, a Lyudochka, která byla připravena použít zkratku.

-Kde jsou všichni? “ řekl Gromov sekretářce. Zjevné podráždění, vztek v hlase.

Lyudochka rychle promluvila a snažila se skrýt svou neobratnost:

- Alexeji Ivanoviči, na místě prostě ještě nejsou žádní zaměstnanci. Všem jsem rozeslal pozvánku a Valentina Alexandrovna to potvrdí.

Gromov se podíval na Mironovou, která přikývla. Hněv v očích generálního ředitele vystřídala dobrá vůle a nečekaná vřelost.

- Ano vidím. Valentina Alexandrovna samozřejmě dorazila včas. To ostatní jsou pozdě. Vypadá to, že úplně zapomněli, že náš pracovní den začíná přesně v deset?!

Podráždění se vrátilo. Gromov svraštil obočí a podíval se na obrazovku počítače. Hmmm. A také se diví, že na prodejní úrovni mají průšvih, když sami ředitelé... Je deset čtyřicet pět a na pracovišti nikdo...

Aby se Gromov téměř mechanicky zaměstnával, zadal na internetu adresu webových stránek své společnosti. Už ho dlouho nenavštívil, pravděpodobně asi šest měsíců. Malá bílá písmena na strašidelném černém pozadí... Jistě za tento design zaplatili hodně peněz...

Gromov klikl na „Zákaznické recenze“.

"Je to na hovno. Služba není dobrá. Nákup nebyl nikdy doručen včas.”

"Kde rekrutují ty zrůdy?" Je nepříjemné vstupovat do jejich obchodů."

„Odkud pocházejí tyto ceny? Za službu, kterou nabízejí, by měli dát 50procentní slevu!“

Gromov vzhlédl. Ředitelé se již shromáždili a posadili se kolem stolu.

Z pokřivených, trapných úsměvů a odvrácených očí Gromov pochopil, že výchovné rozhovory na téma, co se stane těm, kteří přicházejí pozdě do práce, není třeba vést. Ale stejně jsem nemohl odolat.

– Zajímalo by mě, v kolik hodin přijdou naši řadoví zaměstnanci do práce, když mají ředitelé hodinu zpoždění?... Dobře, to je pravda. Otázka je řečnická. Proto jsem tě sem nevzal.

A shromáždil jsem vás, protože situace, kterou máme...

A Gromov se pomalu rozhlédl po všech vůdcích sedících před ním. Cítil, že napětí v kanceláři začíná opadávat. Gromov krátce, jasně a informativně promluvil o včerejším setkání se Subbotinem.

- A je to. co budeme dělat?

Skvělé - zase se dívají jinam.

Obchodní ředitel Basin nezřetelně zamumlal, že by se měla zlepšit kvalita služeb, několik nesouhlasných hlasů tuto iniciativu podpořilo.

– Je třeba zlepšit kvalitu služeb. Nikdo se nehádá. Otázkou je jak.

Umlčet. Gromov pohlédl na své nejvyšší vedení téměř se zoufalstvím a uvědomil si, že nikdo kromě něj nemůže najít východisko ze situace. Nikdo kromě...

-Kde je Belov? “ zeptal se Gromov ostře.

Basin s charakteristickým astmatickým hvizdem v hlase odpověděl:

- Ano, má dnes schůzku. V bance. Bude kolem dvanácté hodiny, myslím.

Maxim Belov, finanční ředitel Elektromir, nastoupil do společnosti před třemi měsíci.

Jeho otec, bývalý stranický pracovník, který na začátku 90. let vydělal velké jmění, se rád označoval za elitu a upřímně věřil, že je téměř vzorem nové ruské aristokracie. Jabloň nepadá daleko od stromu, a proto syn Maxim, ještě předtím, než mu otec zaplatil vzdělání na Harvard Business School, věřil, že patří do okruhu vyvolené, „zlaté mládeže“ Moskvy. Po příjezdu na Harvard a zjištění, že pro aristokracii východního pobřeží států neexistuje nic plebejštějšího než domýšlivé vychování Rublevského, se Maxim dramaticky změnil, studoval životní styl a kulturu WASP a od té doby se jimi řídil i v těch nejnepatrnějších podrobnostech. ze všech obav, že by ho odmítla nejžádanější světová skupina snobů z Massachusetts.

Belov se ke svým krajanům – ať už to byl bývalý sovětský Žid z Brooklynu, který je na sociálních dávkách a nadává na Ameriku, která ho ukryla, nebo světoznámý profesor z Moskevské univerzity – choval s neskrývaným despektem. Všemožnými způsoby se snažil odpoutat od svých kořenů a věřil, že se mu to podařilo. Mluvil rusky s lehkým americkým přízvukem a tu a tam svou řeč pokropil v anglických slovech. Vždy a všude se jako správný gentleman z Massachusetts objevoval v dokonalém blejzru, polo tričku a mokasínech a přes rameno měl ležérně přehozenou tašku z krásně zpracované kůže. Ve volném čase z práce se oblékal jednoduše, ale vkusně - džíny, tričko nebo svetr se skromným nápisem HARVARD...

Maxim již vystřídal několik společností v Rusku i v zahraničí a všude se úspěšně zabýval auditem. Když mu bylo nabídnuto místo finančního ředitele firmy Elektromir, bez váhání souhlasil. To je úžasný průlom ve vaší kariéře! Tady si udělá jméno!

...Při vstupu do kanceláře Belov okamžitě pocítil napjatou atmosféru. Něco bylo špatně. Tedy alespoň starost o obvykle klidnou tvář sekretářky Ljudochky, která teď pilně spěchala chodbou, aby se setkala s Belovem.

"Ahoj, Lyudo," usmál se Belov. - Co se ti tady stalo, když jsem byl pryč?

Lyudochka barvitě vyprávěla o tom, co se stalo, a utekla o svých záležitostech.

Belov vešel do kanceláře, posadil se ke stolu a hluboce se zamyslel. Pro něj, finančního ředitele společnosti, tato situace samozřejmě nevěstila nic dobrého. Na druhou stranu... zajímalo by mě, jestli se to dá nějak využít?...

O pár minut později už Belov hledal známé číslo v adresáři svého mobilního telefonu.

Gromov seděl ve své kanceláři a tupě zíral na obrazovku počítače. Setkání s vrcholy ukázalo, že jeho ryba, potažmo společnost, hnije – a jako obvykle od hlavy. „Rozhoď je do pekla! Najměte nové lidi! Jen oni vědí, jak získat peníze. Ale při sebemenším náznaku krize nemůže nikdo nic nabídnout!“

Ozvalo se jemné zaklepání na dveře.

- Ano! “ zamumlal Gromov ostře.

Mironova vstoupila. Gromovův pohled okamžitě změkl.

– Posaďte se, Valentino Alexandrovno.

Mironova přišla do Elektromiru před téměř patnácti lety, kdy se firma začala rozrůstat a postupně se z ní stal skutečný byznys. Navzdory tomu, že se Gromov a Mironova znali už dlouho a hodně toho spolu zažili, komunikovali výhradně na „vás“ a pod svými křestními a patronymatickými jmény.

Gromov nekonečně respektoval Mironovou pro její pevnost, integritu a mimořádný talent jako psycholog. Byla prvotřídní specialistkou a vždy dokázala přesně určit, zda její partner lže nebo mluví pravdu. Právě to k ní Gromova přitahovalo a Mironovou udělal personální ředitelku své společnosti.

Mironova se posadila. Nešikovně položila své neudržované, neupravené ruce na stůl před sebe. Hluboce šedé, stále krásné oči, orámované lehkou sítí vrásek, se dívaly přímo na Gromova.

- Co mohu dělat, Alexeji Ivanoviči? Jak vám mohu pomoci?

Gromov pochopil, že Mironov položil otázku zcela vážně a upřímně. Ano, byla to absolutně věrná osoba a dobrý psycholog, ale nabídnout řešení v krizové situaci... Gromov si byl vědom, že ji silný bod nebylo.

– Jak mohu pomoci, Valentino Alexandrovno? Pokud je to globální, potřebujeme kvalifikované zaměstnance. Dobře chápete, že největším problémem, který nyní máme, je služba. V každém případě ten nejzřetelnější.

Mironova souhlasně přikývla.

"A konkrétně," pokračoval Gromov, "pak potřebujeme práci na webu." Je potřeba to kompletně předělat. Tento design... Opravdu jsme za to zaplatili peníze? Opět je potřeba míra. Máme na něm pevné negativní recenze. A zdá se, že tomu nikdo nevěnuje pozornost. Zde je tedy pro vás konkrétní úkol v blízké budoucnosti.

Mironova znovu přikývla, tentokrát o něco méně sebevědomě.

– Jenom já, Alexej Ivanovič... To znamená, že vím, že je třeba web předělat. Ale nerozumím ničemu o celé té technologii, internetu a tak dále.

- Tak co je za problém? Svěřte to někomu pod vaším vedením.

Mironova o tom přemýšlela. Ira Kulikova, jedna z jejích zaměstnankyň, která měla na starosti interní firemní dění ve firmě, se okamžitě vybavila – vždy na internetu, na Facebooku, nikdy nikam bez tabletu a telefonu. Kromě toho je aktivní a společenská, vždy v centru komunikace: v kanceláři pořádá nejrůznější soutěže, pořádá narozeniny pro zaměstnance - nedávno například k narozeninám zaměstnankyně Olgy Zakharové byl natočen videoklip v r. v nedalekém parku na melodii písně „Beauty Queen“. Irina ta slova samozřejmě přepsala. To vše bylo pro Mironovou hluboce cizí - tablety, narozeniny a soutěže, ale samotná Irina na ni udělala dojem.

"Myslím," začala, "jednu mám na svém oddělení - Irinu Kulikovou." A je to dobrý specialista a miluje počítače a všechny tyhle, jak se jmenují, sociální sítě...

– Skvělé, přesně tohle teď potřebujeme! “ řekl Gromov s úlevou.

Irina Kulikova vzhlédla ze své facebookové stránky, kde právě zveřejnila fotografii servisní kanceláře Elektromir HR, jejíž interiér včera vlastníma rukama aktualizovala. Zdá se, že stav klidu byl pro Irinu zcela neznámý. Vždy byla něčím zaneprázdněna, vždy si byla vědoma nejnovějších trendů a aktuálních trendů. Všude – v reálném i virtuálním světě – byla neustále obklopena lidmi. Irina byla vždy pozitivní, přesvědčená, že zítra bude lepší než včera, byla duší týmu a mezi svými kolegy se těšila obrovské oblibě. Irina vystudovala psychologii na Moskevské státní univerzitě v sedmadvaceti a toužila po aktivitě a kariéře. Do Elektromiru přišla před téměř devíti měsíci jako manažerka interní firemní komunikace s perspektivou dalšího růstu. To zvláště oslovilo ambiciózní Irinu.

Natalya Tikhonova, Michail Voronin, Daria Kabitskaya

Právní podporu vydavatelství zajišťuje advokátní kancelář Vegas-Lex.

Předmluva

Přecházíme z éry informačního toku do éry inspirace. Dnes musíme lidi inspirovat k akci.“

S našimi klienty jsme tuto změnu sledovali a vyvíjíme. Měli jsme možnost pochopit a analyzovat, které interní marketingové nástroje fungují a které jsou zbytečné.

Zde je první tuzemský podnikatelský román s praktickými radami, jak přehodnotit a posílit svou zaměstnavatelskou značku.

Jak vytvářet pracovní nabídky pro zaměstnance.

Jak udělat ze zaměstnanců obhájce značky.

Jak zvýšit tržby společnosti zvýšením jejich loajality.

Tato kniha není univerzální vzorec. Jedná se o destilaci našich 10 let zkušeností s prací s významnými značkami.

V našem románu vám prozradíme, jak může společnost řešit problémy se značkou interně pomocí specifických obchodních nástrojů.

Michail Voronin, Daria Kabitskaya, Natalya Tichonova

Sekretářka se okamžitě objevila a hádala, že šéf je s největší pravděpodobností nešťastný.

– Volal jsi, Nikolaji Sergejeviči? – tenký hlas tajemníka byl téměř neslyšitelný.

Nikolai Subbotin, generální ředitel ruského zastoupení největšího výrobce japonské elektroniky Kyoto, seděl u masivního mahagonového stolu s propracovaným vykládáním. Oblek na míru, zlaté manžetové knoflíčky s onyxem ve sněhově bílých manžetách a exkluzivní rolexky ho identifikovaly jako mistra života.

Dotazem také odpověděl na dotaz tajemníka. Řečnické.

– Děje se něco, Nikolaji Sergejeviči? „Sekretářčiny bílé rty se sotva pohnuly.

Subbotin kývl hlavou na krabici s novým kávovarem stojícím před ním.

- V opačném případě. Co jsi koupil?

- Kávovar. Pro sestru vaší ženy. K narozeninám. Jak jsi žádal.

– O co jsem tě žádal?

"Říkal jsi... kávovar..." blábolila sekretářka.

- To jo. To znamená nejnovější model se skvělými rolničkami a píšťalkami. Ale tohle ne...

- Ano, samozřejmě... Já... Nech mě to změnit, Nikolaji Sergejeviči...

- Kdy to mám změnit? Dnes má narozeniny. Už jdu pozdě na párty.

Zamračil se na hodinky. Je patnáct minut před sedmou.

- Dobře, zastavím se po cestě. To je ono, odešel jsem.

Subbotin otevřel okénko Mercedesu a odhodil nedopalek cigarety na mokrý podzimní asfalt. Poryv studeného větru ho donutil zapnout límec drahého kabátu.

Victor, Subbotinův řidič, vzal ze sedadla spolujezdce krabici s nešťastným kávovarem a obrátil se ke svému šéfovi.

- Nikolai Sergejevič, pak já...

Subbotin přikývl, aniž by se na něj podíval. Victor spěšně zamířil k jasně osvětlené vitríně. "Elektromir," četl zářící fialový nápis.

Subbotin měl hlavu plnou myšlenek na nadcházející večírek. Švagrovi přátelé, jejich manželé... Cizinci...

...O patnáct minut později se Victor vrátil. Se stejnou krabicí.

Subbotin zvedl obočí.

– Nevysvětlil jsem jasně, co je třeba udělat?

Victor se zasmál:

- Takže, Nikolaji Sergejeviči, oni se nemění.

- Jak - nemění se?

-Ano, takhle...

Subbotin náhle vytrhl Victorovi krabici z rukou a silou zatlačil na dveře auta.

Asi dvacetiletý mladík stojící za pultem ho suše pozdravil.

Subbotin beze slova položil krabici před sebe.

- Je nám líto, ale nemohu vám zboží vyměnit.

"Protože se to nemá," odpověděl mladý muž lhostejně. - Váš obal je poškozený, podívejte se sami.

Krev prudce vytryskla Subbotinovi do hlavy.

- Proč to není dovoleno? Chci vrátit zboží, které nepotřebuji a které je mimochodem v záruce dva týdny.

Mladý muž se podíval Subbotinovi přímo do očí.

- Člověče, znovu ti vysvětlím: s poškozeným obalem to nezvládneš. Nepovoleno.

– A co mám dělat s produktem, který nepotřebuji?!

- Jak to mám vědět? – pokrčil rameny mladík. -To je tvůj problém...

Subbotin dokonce udělal krok zpět, takové zacházení pro něj bylo tak neobvyklé. Tváře ho pálily, už se zhluboka nadechoval, aby zavolal vrchního manažera, když najednou...

Subbotin přistoupil k regálům. Znuděný poradce lhostejně zkoumal svůj drahý kabát.

– Mladý muži, chci vědět o kjótských konvicích. Jaký druh společnosti? Stojí to za to vzít?

Konzultant zaváhal a začal něco nesrozumitelného mumlat. Subbotin stále doufal, že se setkal s ojedinělým případem neschopnosti, požádal o rozhovor s manažerem.

- Ano, v čem je problém? – Manažer se objevil asi o pět minut později, ne dříve.

Subbotin se široce usmál a hrál si na věrného zákazníka.

– Měl bys mi říct o kjótských konvicích...

Manažer se bezmocně podíval na konzultanta. Pokrčil rameny, jako by říkal: "Už jsem ti řekl všechno, co vím!" Manažer něco zamumlal...

Subbotin téměř mechanicky přejel dlaní po krabici s konvičkou – byla pokryta prachem.

Vytáhl z kapsy svůj iPhone, rychle prošel svůj adresář a hledal číslo, které potřeboval.