Adizesova bibliografie. Bezplatná elektronická knihovna. Všechny knihy od Isaaca Adizese v ruštině

Igor Mann

Marketing bez rozpočtu. 50 pracovních nástrojů

4. vydání.

Právní podporu vydavatelství zajišťuje právnická firma"Vegas-Lex"

* * *

Předmluva

Cvičím guerillový marketing Vyučování a poradenství se věnuji již 16 let. Mými semináři prošly tisíce lidí, má kniha o nízkorozpočtovém marketingu prošla již sedmi dotisky... Jedním slovem je velmi těžké překvapit mě novými technikami v oblasti nízkorozpočtového marketingu.

Igor uspěl.

Zatímco jsem četl knihu „Bez rozpočtu“, napsal jsem si nápady pro sebe – a naplnil stránku a půl konkrétními technikami, které lze zítra implementovat a které přinesou zisk mně nebo mým klientům.

Padesát myšlenek uvedených v knize se týká různých oblastí: marketing, reklama, prodej, PR, věrnost zákazníků, organizace práce obecně. Mají však jednoho společného jmenovatele: jde o způsoby, jak výrazně zvýšit své zisky, které lze rychle implementovat – a realizovat s malým rozpočtem nebo zcela bez rozpočtu.

Jak říkají Francouzi, „ďábel je v detailech“: mnoho dobré nápady nelze implementovat, protože nejsou zohledněny některé důležité detaily. Proto je obzvláště cenné, že Igor nepodává jen myšlenku obecně, ale i ty detaily a detaily, které často rozhodují o úspěchu či neúspěchu realizace.

Občas se mě lidé ptají, jaký je pro obchodníka nejefektivnější způsob, jak investovat malé částky, jeden nebo dva tisíce rublů, aby byl efekt maximální. Moje obvyklá odpověď: "B dobré knihy, tohle se vyplatí nejrychleji.“ Kniha, kterou držíte v rukou, je vynikající sbírka jednoduché recepty, což vám umožní zvýšit zisky prakticky bez nákladů - rychle by se vrátily jeho náklady, i když byl prodán za 9 900 rublů. Nyní to slibuje skvělou investici.

Pokud jste vlastníkem malé firmy nebo marketingovým ředitelem ve více velká společnost, tato kniha by měla být ve vaší knihovně. Tečka.

Alexander Levitas,mezinárodní obchodní kouč a konzultant,odborník na guerillový (nízkorozpočtový) marketing,autor bestselleru " Více peněz z vaší firmy"www.levitas.ru

Krize z roku 2008,

kdo mi dal čas napsat tuto knihu.

Neměli jsme peníze, tak jsme museli přemýšlet.

Ernest Rutherford

Myšlenka napsat knihu o marketingu (téměř nebo úplně) bez peněz mě napadla už dávno, v roce 2003, kdy jsem napsal svou první knihu „100% marketing“.

Práce s marketingem při absenci rozpočtu je velmi zajímavá a užitečná zkušenost. Ve své kariéře jsem pětkrát musel dělat marketing s malým nebo žádným rozpočtem.

Průmyslová krize. Krize likvidity. Krize managementu, krize, krize... Ale příčinou nebyla vždy krize.

Když jsme například v roce 2005 spustili projekt nakladatelství Mann, Ivanov a Ferber, náš marketingový rozpočet na první rok byl 400 dolarů. A nic, už jsme vydělali prvních 100 milionů rublů.

Zajímavost z marketingové teorie: mezi 5 000 marketingovými nástroji je několik desítek, které jsou téměř nebo zcela zdarma.

Jinými slovy, při jejich používání neplatíte nic (nebo prakticky nic).

Ale dosáhnete efektu.

O nich – účinných a málo známých – bude pojednáno v této knize.

Tady vám říkám jak to „vzít a udělat“. Jak to spustit. Jak to funguje. Jak získat nejrychlejší a maximální návratnost z takových nástrojů.

Navíc pro vás budou pracovat nyní i později.

Při psaní této knihy jsem si uvědomil problém mnoha knih o podnikání. Je tam příliš mnoho nápadů. Čtenář nechápe, co má dělat. Autoři ve svých knihách slibují dvě stě nápadů, tisíc nápadů... Čeho se chytit?

Vybrala jsem pro vás několik desítek praxí prověřených receptů, které vám určitě pomohou (nápadů je v knize samozřejmě mnohem více).

Pokud vy a váš tým pracujete jen dva měsíce, každý 24 pracovních dní (nevím jak vy, ale já obvykle pracuji v sobotu), zavedením alespoň 48 nástrojů ve vaší firmě určitě zlepšíte svůj marketing a obchod , zvýšit prodeje a povědomí o vaší společnosti a jejích řešeních, výrazně zlepšit vztahy se svými zákazníky.

Tato kniha Za prvé napsáno pro vlastník, akcionář nebo top manažer společnosti (malé a střední podnikání), kdo má zájem zjistit co marketingové nástroje použijte, když nemáte žádný nebo prakticky žádný rozpočet, nebo prostě nechcete utrácet peníze za marketing.

Doufám, že si i přes svou zaneprázdněnost najdete pár hodin na naskenování učebnice a najdete mezi několika desítkami nástrojů, které vašemu podnikání pomohou.

Pak (ve většině případů) musíte dát jasný pokyn svým zaměstnancům: asistentovi, náměstkům, marketérům nebo obchodnímu řediteli - používat a implementovat ten či onen nástroj.

A užijte si výsledky.

Takhle to vypadá struktura každé kapitoly.

Cíl (čeho můžete dosáhnout pomocí tohoto nástroje).

Obtížnost implementace (obtížná, středně složitá, snadná).

Cena (levná nebo zdarma).

Komu svěřit.

Časový rámec „výroby“ (v jakém časovém období může být každý nástroj zpracován ve prospěch společnosti).

V podstatě („neteoretický“ popis nástroje).

Jak to funguje v praxi (jak jsem tento nástroj používal já - snažil jsem se využít hlavně své zkušenosti; když se mi to povedlo, můžete to udělat i vy: Nejsem Coca-Cola ani Apple).

Důležité (na co si dát pozor).

"Chips" (zajímavé Užitečné tipy, zlepšení efektivity používání nástroje).

Odborníci (na koho se obrátit o pomoc zvenčí).

Implementační plán (jak udělat první kroky k implementaci doporučeného nástroje do firemní praxe).

Znalosti v této knize jsou vaše soutěžní výhody. Zaplatíte za ně a jsou vaše. Použijte je: ostatní je nemají.

Bylo by skvělé, kdybyste pomocí nástrojů Top 5 a 90 Day (přečtěte si o nich v knize) mohli začít postupovat vpřed rychlostí jednoho nápadu za den.

Většinu těchto technik můžete implementovat do jednoho roku, pokud použijete můj týdenní plánovač " Dobrý rok"(nálepky jsou připojeny k této knize).

Nejprve si vyberte, co můžete udělat rychle (co se vám z pohledu implementace zdá nejjednodušší).

Pokud vám není něco jasné, chcete-li něco dodat, argumentovat, poděkovat autorovi nebo knihu kritizovat, můžete poslat dopis s nadpisem „Zpětná vazba. Bez peněz“ na adresu – určitě vám rychle odpovím.

A samozřejmě jsme vám k dispozici já a moji partneři ve společnosti Marketing Machine (viz Příloha 2 „Marketing do 24 hodin“ a recepce „Konzultační oběd“).

Napište - pomůžeme.

marketingově vaše,Igor Mann

Stručný (velmi stručný) slovník odborných termínů

Tato kniha nepoužívá téměř žádné vědecké termíny.

Všechna málo známá slova jsou okamžitě vysvětlena.

Možné výjimky jsou níže.

Řidič

Zaměstnanec společnosti, který „řídí“ – vede proces nebo program.

Marketing

Tento pojem má tisíce definic (stovku nejzajímavějších jsem shromáždil v knize „100% marketing“). Moje oblíbené: „Marketing je o získávání a udržení zákazníků.“

Podle pravidel ruského jazyka můžete říci „marketing“ i „marketing“. Doporučuji toto slovo vyslovovat s důrazem na první slabiku – „marketing“. Proč? Viz kniha „Marketing 100 %“.

Vedení k potenciálnímu klientovi.

Marketér

Marketéři jsou marketingoví praktici, marketingoví manažeři, marketingoví ředitelé, manažeři značek a vedoucí marketingových oddělení. Nemám rád slovo „marketér“. Pro mě je marketér marketingový teoretik.

Následovat

Práce, která nastává poté, co bylo něco vynalezeno.

Jeden z mých šéfů říkával: "Pokud budeš následovat, jsi hrdina."

Úvod. Jak by měl marketing fungovat

Očekávání vrcholových manažerů, akcionářů a majitelů firem od marketingu (od marketérů) jsou někdy taková, že jsem prostě ohromen.

Přijďte s novým nejprodávanějším produktem.

Zdvojnásobte svůj podíl na trhu.

Otevřít nové trhy.

Recenze knihy

Existuje mnoho knih, které učí, CO by měl marketér v dané situaci dělat, ale skoro nikdo nepíše, JAK to udělat. Tato kniha je jen o tom, JAK se připojit marketingová teorie S reálný život obchodní podnik a zároveň dosáhnout úspěchu. Tuto knihu by měli dostat nově ražení marketingoví specialisté spolu s jejich diplomem. vysokoškolské vzdělání.

Žánr, způsob, jakým je Igorova kniha napsána, je zjevení... poučí, radí, doporučuje... Praktické rady a doporučení rozeseté v textu knihy se budou hodit v zásadě každému... I dovolte si říci, že tato Kniha je odsouzena k úspěchu a najde si vděčné čtenáře.

Tato kniha má velký praktický význam nejen pro marketingové manažery, ale i pro střední manažery. Marketing, jako je ten v této knize, je něco, co potřebujete vědět a dělat právě teď. Jste si jisti, že vše děláte správně a co nejefektivněji? Ne? Pak si vezměte knihu a tužku, čtěte, dělejte si poznámky a získáte sebevědomí.

Pokud začnete praktické činnosti v oblasti marketingu k tomu tato publikace pomůže rychle a efektivně. Pro profesionály je tato kniha důvodem k hodnocení vlastní zkušenost: úspěchy a chyby. Obecně lze hovořit o úspěšném pokusu o systematizaci velké množství praktické rady pro efektivní práci v marketingu. Jedná se o nejdražší znalost a většinou se prodává formou odborného poradenství. Jsou pro vás prezentovány ve formě knihy. Přečtěte si to, nebudete litovat.

Tato kniha je o tom, jak uspět profesní oblasti: Správně stanovte priority, využijte svůj čas na maximum a dosáhněte výsledků. Když si ji přečtete na začátku své profesní dráhy, budete moci obejít mnohá úskalí profesního rozvoje. Pro zavedené specialisty bude tato kniha zlatou lekcí v analýze toho, co se naučili, a zdrojem nových myšlenek a nápadů alternativní řešení. Tato kniha je vaším pasem do profesionální arény; tato kniha je 10 let zkušeností.

Velmi často, když čtete knihu o marketingu, máte pocit, že byla napsána o nějakém jiném životě. Tato kniha vás okamžitě vtáhne do známého, známého prostředí. Zdá se, že autor pracuje někde ve vaší blízkosti, zná vaše problémy a hlavně má zkušenosti s jejich řešením. Informace a rady obsažené v knize mohou skutečně navrhnout správný postup v reálné situaci a lze je okamžitě uvést do praxe.

Tato kniha je skvělým nástrojem pro budování kariéry pro marketingového manažera. Srozumitelný jazyk bez žargonu je tak podmanivý, že od prvních stránek začnete uplatňovat rady, kterými se kniha naplňuje, do své práce. Mnoho užitečných informací zde naleznou nejen začátečníci, ale i zkušení marketéři, ale i obchodní manažeři, učitelé a konzultanti. Váš šéf doufá, že tuto knihu nepustíte z rukou. Číst. Zkus to. Buďte takoví 100%.

Úžasná kniha! Je úžasná ve dvou věcech. Za prvé, toto je jedinečný příklad tak širokého pokrytí všech aspektů činnosti obchodníka, nikoli na úrovni suchého teoretizování, ale na úrovni praktické, s živými, živými příklady. Jsem si jist, že neexistuje jediný obchodník, bez ohledu na pracovní zkušenosti, který by při čtení knihy I. Manna vícekrát nezvolal: „Ach, jak skvělé! Proč jsem to neudělal dříve!?" Druhá úžasná věc je téměř hypnotické nutkání okamžitě jednat. Nejčastěji si při prohlížení knihy o marketingu říkáme: „To je zajímavé, měl bych to někdy udělat...“ Knihu zavřeme a navždy zapomeneme.

Pokud se budeme bavit o marketingu, tak jsem marketér a celá teorie by měla být velmi praktická, cynická a aplikovaná. Proč marketér a ne marketér? Podle mého názoru by se marketéři měli nazývat ti, kteří studují teorii: vědci, profesoři, výzkumníci. Bylo by dobré pro praktiky anglické slovo marketér - marketér - marketingový praktik. Proto to používám. Na průsečíku toho, co vím o marketingu, jsem vytvořil přístup, který nazývám „mannketing“. A rád bych si s vámi popovídal o tom, co je nejdůležitější, aby marketér při své práci zohlednil.

Mannketing nápad

Pokud jste studovali profesionální marketing, četli Philipa Kotlera, Jean-Jacquese Lambin, Rogera Besta atd., pak si pravděpodobně pamatujete tlusté 500 - 600 - 800 stránkové učebnice. Podle mě je ze všech důležité zapamatovat si a pochopit doslova hlavní body, které se vejdou na jeden snímek.

Co je tedy v marketingu nejdůležitější?

Značka společnosti. To je první věc, do které byste měli investovat. Když jsme vytvářeli značku Mann, Ivanov a Ferber, původně nás napadlo nazvat vydavatelství jinak. Prošli jsme hromadou možností, ale protože Misha Ivanov a Misha Ferber byli v té době konzultanti, přišel nápad pojmenovat společnost tak, aby byla velmi podobná poradenské. Jinými slovy jméno, které vypovídá o naší osobní odpovědnosti za to, co děláme.

Práce s klienty. Největší problém ruského marketingu je, že si myslíme, že víme, jak zákazníky přilákat, pracovat s nimi, udržet si je a vrátit, ale ve skutečnosti tomu tak není. Ruští marketéři znají velmi málo marketingových nástrojů (ve skutečnosti jich je více než 5000). Více než 50 % specialistů neví, co je AIDA (jedná se o nejjednodušší komunikační model). A když používají nějaké nástroje, není pravda, že to dělají efektivně.

Vezměme si příklad Komerční nabídka, většina efektivní nástroj přilákání zákazníků na B2B trhu. Ptám se: jak hodnotíte jeho účinnost na 10bodové škále? Slyším odpověď: 5-6 bodů. Jak byste ohodnotili ten svůj na stupnici 10? Určitě to samé. Jinými slovy, zjevně to nedokončujete. A tak se všemi marketingovými nástroji - obal, vizitka, layout, katalog, ceník...

Marketingový komplex. To jsou „čtyři P“, která každý dokonale zná – cena, prodejní kanály, komunikační kanály, propagace. Velkým problémem ruského marketingu je, že víme a pamatujeme si, co jsou „čtyři P“, ale nesnažíme se nahlédnout do těchto pojmů. Vezměme si produkt: bylo by skvělé, kdyby společnosti mohly vytvářet „modré oceány“, trháky nebo bestsellery. Nebo by dokázali spojit produkt se službou tak, aby se nemohli srovnávat s konkurencí. Vezměte si příklad od operátorů mobilní komunikace: Není možné porovnávat jejich tarify!

Kontaktní místa. Toto jsou okamžiky, kdy klient přichází do kontaktu s vaší společností: vizitka, obchodní nabídka, webové stránky, sociální sítě, zaměstnanci atd. Můžete je hodnotit jako „wow!“, „dobře“ nebo „sucks“. Ještě jsem neviděl jedinou společnost, kde by všechny kontaktní body byly "wow!" nebo "normální". Vezměte si vizitky a otočte je. Co vidíš? Karty s kontakty na jedné straně a bílým listem na druhé? Karty s kontakty v ruštině na jedné straně a kontakty na anglický jazyk- Na druhém? Celá tahle věc je „na hovno“. Karty s prodejním textem, „lákavým“ textem? Tohle je "wow!" Může být pět důvodů, proč s vámi pracovat, vaše výhody nebo něco jiného – možností je spousta.

Pokud dokážete rozpoznat „průměr“ nebo „sát“ vašich kontaktních bodů a pokusíte se vytvořit wow vizitku, wow prodejní návrh, wow web, bude to vaše první velké vítězství na cestě ke správnému marketingu.

Marketingový výzkum a analýzy. Někdy je mi to líto Igor Berezin- nepochybný guru marketingového výzkumu a analýzy v Rusku - protože jeho téma není žádané. Je vzácné, že by se společnost v Rusku skutečně ponořila hluboko do tématu průzkumu konkurence a analyzovala trh. Problém ruského marketingu je v tom, že je čistě intuitivní a nezakládá se na faktech.

"Co se teď děje". Tímto názvem mám na mysli své dojmy z cesty do Bangladéše v březnu 2012 na Mezinárodní marketingový summit. Jaké trendy jsem tam slyšel:

Strategický marketing – naučte se myslet strategicky a daleko dopředu s přihlédnutím ke všemu možné možnosti;
Internetový marketing je budoucnost (čtyři směry: webové stránky, e-mailový marketing, sociální sítě, mobilní svět). Na toto důležité téma jsem vytvořil dva semináře (s Vitalij Myšljajev, ředitel naší poradenská společnost "LeadMachine"). Níže jsou k nim mapy;

(kliknutím na obrázek zvětšíte jeho velikost)

Inovace. Lze rozdělit na změny, inovace a skutečné inovace. Každá z možností zvyšuje efektivitu vašeho podnikání.

Interní marketing- zaměstnanci důležitější než klienti. Jestliže na Západě je řetězec stavěn podle stupně důležitosti: zaměstnanci -> klienti -> akcionáři, tak v Rusku: akcionáři -> klienti -> zaměstnanci.
Zaměření na zákazníka neboli zákaznická mánie. To je možný zabiják marketingu: nemusíte zákazníky přitahovat, ale bojovat o jejich udržení. Pokud je milujete, budou u vás nadále nakupovat a doporučovat – doporučovat – doporučovat vás ostatním.
Marketing bez rozpočtu.

Důležité maličkosti. Síla maličkostí je v tom, že jich je hodně. Někdy mohou maličkosti pomoci vydělat velké peníze.

Nákup a prodej. Nedivte se, to není chyba – skutečně někdy ve firmách odkazují na marketing. A někdy musí marketéři dělat úplně nemarketingové věci – plánování, rozpočtování, výkaznictví a kontrola. Zabere to spoustu času, strašně bolí hlava a málokdo ví, jak to dělat profesionálně. Ale je to nutné a důležité.

Co dělat a jak to udělat

Mám karty podobné "mannketingu" velké množství. Díky nim mám odpověď téměř na jakoukoli otázku. Budoucnost marketingu vidím takto: jednoho dne budou všechny informace odstraněny z trhu, převedeny do map a digitalizovány. No, ještě bude trochu prostoru pro kreativitu. Najmete obchodníka, zadáte mu úkol a on otevře příslušnou kartu a ukáže: „Uděláme to takhle!“

Pokud jsou teorie „co dělat“ a „jak dělat“, pak je aplikace tou nejdůležitější a nejobtížnější věcí. Na summitu jsem se zmínil Filip Kotler vtipkoval: „Musíme zavést další prvek marketingového mixu, který začíná na „P“ – modli se ( modlit se - překlad z angličtiny.). A až uděláš celý svůj komplex, nezapomeň se modlit, aby to fungovalo.“ Samozřejmě nepředvídatelnost vnější prostředí velmi ovlivňuje naši práci a vlastně poslední etapa něco se může pokazit. Proto je třeba se pokusit co nejvíce spočítat všechny možné scénáře. Buďte realističtí a nepovažujte svou situaci za referenci.

Mann Fifteen Card

Chci vám ukázat jednu ze svých karet, na kterou jsem nejvíce hrdý. Pokud by se to podařilo odhalit na detailní úrovni, nebylo by na obrazovce dost místa a nic byste neviděli. Jedním z hlavních úkolů marketingu je zvýšení obratu(kromě uvedení produktu na trh a zvýšení povědomí o značce). A touto mapou chci ukázat, co lze udělat pro zvýšení tržeb a obratu v jakékoli komerční firmě. Nebudete potřebovat segmentaci a diferenciaci. Marketingový průzkum a analýzy také nejsou potřeba. Z celé marketingové teorie musíte umět používat pět pák: kontaktní místa, umístění, tým, zákazníci, marketingový mix.

(kliknutím na obrázek zvětšíte jeho velikost)

Kontaktní místa. Toto téma jsme již podrobně rozebrali výše.

Polohování. Podle mého názoru (zjednodušeně řečeno) je toto odpověď vaší společnosti na otázku „Proč právě my a ne jeden z našich konkurentů?“ Na tuto otázku, kdo ví co, mi na školeních vždy odpovídají top manažeři. Ve vaší firmě by ale odpověď měl znát každý zaměstnanec a měla by se odrazit od zubů. Odpověď musí obsahovat název vaší společnosti. Zde je osobní příklad „odpovědi“ mé společnosti: „Nakladatelství „Mann, Ivanov a Ferber“ – vyrábíme ty nejužitečnější knihy, které vám umožní vydělávat více – a žít lépe. Chcete, abych doporučil nějaké knihy?"

tým. Najměte pro svou společnost více prodejců – a budete mít větší obrat. Ale to je rozsáhlá cesta. Intenzivní způsob je, když prodává každý zaměstnanec firmy. Není to úplně jednoduché vytvořit, ale opravdu to funguje. Když jsme zahrnuli techniku „každý zaměstnanec prodává“ do konzultačního projektu s kaliningradskou bankou, podle výpočtů místopředsedy banky, který na to dohlížel marketingový směr, může to společnosti pomoci ušetřit asi 20 % marketingový rozpočet. Tato technologie je podrobně popsána v mé knize „Marketing Without a Budget“.

Co znamená MOTO zaměstnanec? Co by to mělo být víc motivovaný, vyškolený, vyškolený, vybavený. V ideálním případě je dobré najímat sebemotivované lidi, ale pokud takoví na obzoru nejsou, máte k dispozici celý motivační systém: jednotlivec/tým, morální/materiál, mrkev/klacek, neočekávaný/očekávaný. 99 % ruských vůdců není v těchto čtyřech oblastech příliš silných. V podstatě se zaměřují na materiální motivaci a bič, na zbytek zapomínají.

Školte své zaměstnance – měli by mít zájem na zvýšení fluktuace. Jinak firma zaměstná lidi s velmi nízkou produktivitou.

Když už mluvíme o týmu, je důležité poznamenat, že jsou zapotřebí „správní“ vedoucí marketingového a obchodního oddělení – ti určují úspěch nebo neúspěch společnosti. Napoleon řekl: "Armáda beranů vedená lvem porazí armádu lvů vedenou beranem." Proto vždy říkám, že jeden z efektivní způsoby zvýšit tržby - vyměnit vedoucí marketingového a obchodního oddělení.

klienti. Chci vám dát pár tipů, jak s vámi pracovat klientská základna. Můj model BBCH je jakýmsi kontrolním seznamem, pomocí kterého si můžete ověřit prodej: děláte to? větší, rychlejší, dražší, častěji? Například u stánku s knihami jsem připraven prodávat „více“ v poradenství a prodávat „dražší“. Ale za vaším HBI musí být nějaká hodnota, kterou pro klienta vytvoříte. Například bych řekl „prodávejte častěji“ letecká akrobacie marketing. Podívejte se na obal šamponu. Společnost « Proctera hazard" zvýšila její tržby díky tomu, že v anotaci napsala „Aplikujte na hlavu. Opláchněte. V případě potřeby znovu podejte žádost." Prodej šamponů se zdvojnásobil. A nechápu, proč to výrobci minerálních vod stále nedělají. Už dávno mohli takto své tržby zčtyřnásobit. Člověk potřebuje vypít asi 2 litry vody denně, takže na 0,5 litrovou láhev bych jednoduše napsal: „Abyste byli krásní a zdraví, kupte si a vypijte ještě tři láhve vody.“

Marketingový komplex. Zaměřme se na ceny, prodejní kanály a propagaci.

Ceny. Chcete-li zvýšit svůj obrat prostřednictvím ceny, můžete udělat tři věci:

1. Neklesejte na ceně. Jak často si dopřáváte slevy, když si uvědomujete, že klient může přejít ke konkurenci? Nedávejte slevu. Doporučuji vám přečíst si knihu „Sales School“ od Alexandra Derivitského. Autor v ní píše o 450 typických námitkách klientů a jak s nimi pracovat.

2. Vytvořte hodnotu. Nechte s vámi pracovat známé designéry, oblíbené fotografy, oblíbené autory atd.

3. Používejte různé triky na tvorbu cen. Napište klientovi „cena 100 000 rublů“ a zůstanete bez kupce. Proč? Protože si klient spojuje slovo „cena“ se slovem „drahý“. Protože pesimista uvidí v napsaných nulách milion. Jak situaci zlepšit? Pro začátek můžete jednoduše vložit oddělovač a nahradit slovo „cena“ slovem „cena“. Ještě lépe, nahraďte „náklady“ „celkem“ a přebytečné nuly nahraďte slovními zápisy. ono to vyjde "pouze 100 tisíc rublů.". Můžete se usmívat, jak chcete, ale pokud to funguje na 3–5 % vašich zákazníků, je to vítězství.

Prodejní kanály. Díky jednomu z mých náročných klientů jsem vytvořil mapu, která obsahovala 35 prodejních kanálů. Podle mého názoru je to vyčerpávající seznam. Udělal jsem k tomu 23 testovacích otázek. Ukázalo se jednoduchý obvod: vyberete si kanál, položíte si testovací otázky – a pochopíte, zda je pro vás ten či onen prodejní kanál vhodný nebo ne.

Povýšení. Vím, že existuje více než 5 000 offline propagačních kanálů a více než 240 online. Když vedu seminář o B2B marketingu a požádám publikum, aby sepsalo marketingové nástroje, které znají, jak přilákat a udržet zákazníky, nikdo nenechá 30 bodů.

Nástroje mohou být klasické, nové nebo revoluční. Kolik z vás zná revoluční marketingový nástroj NPS (Net Promoter Score)? Není mnoho lidí, kteří. Ale toto je nástroj, který vyskočí ze zubů každému generálnímu řediteli Fortune Global 500. Kolik z vás ví, co je retargeting? Toto je další revoluční nástroj, který zná každý v Americe, ale jednoho člověka z 500 v Rusku mě opravdu ohromila instrumentální negramotnost ruských marketingových specialistů. Chápu, že mnoho manažerů čtoucích tento text není přímo zapojeno do marketingu. Pak by se ale měli divit pasivitě svých marketérů, kteří za nimi nepřijdou a neřeknou: „Šéfe, právě jsem se dozvěděl o novém revolučním nástroji, který rozhodně musíme použít. Ukázalo se, že existuje smyslový marketing a technologie směrového zvuku! Vyzkoušel jsem to - super!”

A když se mě ptají, kolik ruský marketing zaostával za zahraničními, chci jen říct „navždy“. Ale nechci být pesimista. Za současný stav mohou jednak sami marketéři, kteří se nechtějí profesně zdokonalovat, jednak vysoké školy. Když vysokoškolský program na pět let nevyčlení jediný semestr pro internetový marketing, je to nesmysl. Když lidé nečtou obchodní knihy a neusilují o profesní růst, je to katastrofa. Jak jsem řekl Petr Drucker: „Marketing a inovace jsou nejdůležitější funkce v podnikání. Jsou to oni, kdo vytváří zisk, všechno ostatní jsou náklady.“ V Rusku je marketing stále nákladem a tato situace se musí změnit. Marketér musí být užitečný, musí si vytvořit vlastní znalostní systém a pracovat podle schématu „Vím, co mám dělat; Vím, jak na to; Vezmu to a udělám to!"

Projev Igora Manna byl zaznamenán na setkání diskusního klubu Executive.ru

Zdroj fotografií: Freeimages.com

Recenze knihy

Existuje mnoho knih, které učí, CO by měl marketér v dané situaci dělat, ale skoro nikdo nepíše, JAK to udělat. Tato kniha je přesně o tom, JAK propojit marketingovou teorii s reálným životem obchodního podniku a zároveň dosáhnout úspěchu. Tuto knihu by měli dostat nově ražení marketingoví specialisté spolu s vysokoškolským diplomem.
Elena Alexandrova, marketingová ředitelka společnosti I-Teso, Moskva.

Pokud začínáte s praktickými aktivitami v oblasti marketingu, tato publikace vám k tomu pomůže rychle a efektivně. Pro profesionály je tato kniha důvodem k hodnocení vlastních zkušeností: úspěchů a chyb. Obecně lze hovořit o úspěšném pokusu o systematizaci velkého množství praktických tipů na efektivní práci v marketingu. Jedná se o nejdražší znalost a většinou se prodává formou odborného poradenství. Jsou pro vás prezentovány ve formě knihy. Přečtěte si to, nebudete litovat.
G. L. Azoev, doktor ekonomie p., profesor (SMU), laureát ruské vládní ceny, Moskva.

Tato kniha je o tom, jak dosáhnout úspěchu v profesionální sféře: správně si stanovit priority, co nejlépe využít svůj čas a dosahovat výsledků. Když si ji přečtete na začátku své profesní dráhy, budete moci obejít mnohá úskalí profesního rozvoje. Pro zavedené specialisty bude tato kniha zlatou lekcí v analýze toho, co se naučili, a zdrojem nových nápadů a alternativních řešení. Tato kniha je vaším pasem do profesionální arény; tato kniha je 10 let zkušeností.
Tatyana Zyabkina, senior analytik, oddělení plánování a rozvoje značky, Limited Brands, Columbus (USA).

Tato kniha je vynikajícím nástrojem pro budování kariéry pro marketingového manažera. Srozumitelný jazyk bez žargonu je tak podmanivý, že od prvních stránek začnete uplatňovat rady, kterými se kniha naplňuje, do své práce. Mnoho užitečných informací zde naleznou nejen začátečníci, ale i zkušení marketéři, ale i obchodní manažeři, učitelé a konzultanti. Váš šéf doufá, že tuto knihu nepustíte z rukou. Číst. Zkus to. Buďte takoví 100%.
Anna Ivanova, obchodní kouč, poradce pro rozvoj kariéry, Moskva

Úžasná kniha! Je úžasná ve dvou věcech. Za prvé, toto je jedinečný příklad širokého pokrytí všech aspektů činnosti obchodníka, nikoli na úrovni suchého teoretizování, ale na úrovni praktické, s živými, živými příklady. Jsem si jist, že neexistuje jediný obchodník, bez ohledu na pracovní zkušenosti, který by při čtení knihy I. Manna vícekrát nezvolal: „Ach, jak skvělé! Proč jsem to neudělal dříve!?" Druhá úžasná věc je téměř hypnotické nutkání okamžitě jednat. Nejčastěji si při prohlížení knihy o marketingu říkáme: „To je zajímavé, měl bych to někdy udělat...“ Knihu zavřeme a navždy zapomeneme. Igor Mann má úžasný dar nabíjet energií a dávat impulsy ke skutečné realizaci závazků.
Roxana Yanborisova, marketingová ředitelka, OCS Distribution Company, St. Petersburg

Úspěšná kombinace skutečné příklady z praxe a pokrytí psychologických aspektů vztahu mezi marketérem a kolegy, managementem a dodavateli různých služeb. Kdyby se mi tato kniha dostala do rukou před sedmi lety, moje práce by se mnohem zefektivnila... Obsahuje věci, které nenajdete ani v odborné literatuře, ani nikde jinde.
Vasilij Mitko, zástupce generální ředitel Marketing "INGEOKOM KRT", Moskva.

Vynikající průvodce marketingem, který kombinuje hloubku myšlení a přesnost se snadnou prezentací. Vše je velmi konkrétní a jasné. Úplný nedostatek vody je pro hospodaření vzácností.
Vladimir Marčenko, ředitel pro styk s veřejností televizní společnosti Efir v Kazani.

Kniha se otevře Nový vzhled Mám kreativní a zároveň velmi praktický pohled na marketing. Pomáhá myslet a vymýšlet. Vyzývá vás k zamyšlení a přehodnocení. A vede ke 100% úspěchu. Toto je ideologická kniha. Od slova "nápad". Osobně už používám několik nápadů, což je nejlepší doporučení. Děkuji autorovi.
Stanislav Bartnikas, marketingový ředitel společnosti Vulcan, Moskva.

Myslíte si, že MARKETING se může stát hlavní věcí ve vašem životě? Určitě si tuto knihu přečtěte. A je lepší ne jen jednou. „100% marketing“ si to zaslouží.
Kirill Savitsky, zástupce generálního ředitele JSC „Váš finanční správce“, Moskva.

Kdo se kvalifikuje jako marketingový specialista? Jaké vlastnosti by měl mít? Odpovědi na tyto otázky najdete v knize, kterou nyní držíte v rukou. Autor se zjevně rád podělí o své osobní zkušenost a moje životní postřehy. Kniha určitě stojí za přečtení a bude užitečná pro každého, kdo je připraven jít cestou autora nebo je již na jejím začátku.
Alexander Lokshin, ředitel obchodního rozvoje, Bely Veter Concern, Moskva.

Kniha, kterou držíte v rukou, je skvělým dárkem pro ty, kteří chtějí udělat úspěšnou kariéru v marketingu. Poslouží začátečníkům kompletní průvodce k akci, zkušení manažeři v ní najdou mnoho užitečných nápadů připravených k realizaci. Kniha se čte snadno, na jeden zátah. Žádné chmýří, jen konkrétní informace o tom, JAK DĚLAT MARKETING na 100 %. Určitě si tuto knihu přečtěte. A dříve než vaši konkurenti.
Andrey Mamontov, PRSG (PR Service Group), ředitel, Moskva.

Nový zákon pro obchodníky. Každý, kdo si říká marketér, by si tuto knihu měl rozhodně přečíst. Snadný, živý jazyk, žádné chmýří, spousta užitečných tipů a názorných příkladů. Tato kniha se nepochybně stane vaším rádcem obtížná situace a řekne vám vzorec vašeho úspěchu v marketingu.
Michail Ivanov Michail, odborník na služby marketingového poradenství, spoluautor „ Praktický průvodce o marketingu poradenských služeb“, Moskva.

Tato kniha je plná nápadů a humoru. To nám v naší práci často chybí. Měl jsem velké štěstí, že jsem mohl pracovat ve stejném týmu s Igorem. Jeho slogan „Zábava! Řídit! Resu"tl" funguje na 100%.
Anna Teslyukova, marketingová manažerka společnosti Lucent Technologies, Moskva.

Tato kniha by se měla stát referenční knihou pro manažera nebo vedoucího marketingového oddělení. Proč potřebujete personál, když existuje taková kniha? A pak, abychom rychle a efektivně realizovali nápady Igora Manna. Tato kniha je mořem nápadů úplná absence"voda".
Evgeniy Pasichnik, zástupce výkonný ředitel LLC "Dent Line", Voroněž.

Celá kniha je praxe, praxe a další praxe! Všechny stránky knihy dokazují, že marketing není lyrická věda, jeho přínosy lze definovat a měřit. Kniha je cenná zejména pro soubor hrbolků, kterými se marketingoví manažeři plní, a NÁPADY. Myslím, že krást nápady Igora Manna se brzy stane marketingovou módou.
Polina Petrusha, projektová manažerka, Investiční společnost AVK, Petrohrad.

F. Kotler má frázi: „Trvá roky, než se z firmy orientované na prodej stane firma orientovaná na marketing.“ Tatáž kniha hovoří o tom, jak tato léta prožít co nejefektivněji a neproměnit je v desetiletí. Tato kniha může být pro obchodníky lékem na strach. Až dosud jsem nikdy neviděl lepšího průvodce marketingem pro stolní počítače v ruštině. Jako praktik mohu potvrdit: většina doporučení funguje! Opravdu hodně brilantní nápady. Děkuji! Kniha se velmi snadno a příjemně čte, psaná velmi živým jazykem bez blábolů a notových zápisů.
Yulia Klepikova, vedoucí marketingového oddělení, FNM "Abris", St. Petersburg.

Tato zábavná knížka pokrývá něco, co v jiných marketingových knihách nenajdete – jak se stát dobrý manažer v marketingu 100% marketér. Tajemství je v tom, že úspěšné aktivity v oblasti marketingu vyžadují kromě znalostí z tlustých a důležitých knih také kreativní přístup, schopnost pracovat s lidmi (uvnitř i vně firmy), znalost pravidel hry a zkušenosti. Tato kniha je vaší šancí přidat 20-30 procent na vaší cestě k ceněných 100 %.
Michail Ferber, odborník na služby marketingového poradenství, Moskva.

Ve vašich rukou je skutečný průvodce akcí pro obchodníka, skvělý dárek, neocenitelná zkušenost profesionála, prakticky popis krok za krokem vstup do profese (a pozice) s velmi jasnými akcenty a prioritami v organizaci práce, nápadné události a situace jako příklady, snadný a elegantní styl prezentace. Množstvím vtipných a trefných myšlenek lze knihu přirovnat k výstavě šperků. Jsem si jist, že „Marketing 100 %“ od Igora Manna se stane bestsellerem nejširší čtenářské obce. A až kniha vyjde, přinutím své zaměstnance, aby ji četli. A udělám z toho zkoušku.
Gulbara Ashimbaeva, ředitelka projektu, Norma Company, St. Petersburg.

Je skvělé, že autor mluví o svých marketingových zkušenostech - tomu se málokdy věnuje pozornost a marně. Díky za nápady! Tuto knihu doporučím svým zaměstnancům a dám ji přátelům.
Anton Popov, marketingový ředitel, Consumer Games (www.probuy.ru), Moskva.

Je možné zkřížit hada a ježka? Memoár v nejlepších letech? Průvodce pro figuríny, který prospěje jen těm, kteří už nefigurují? Kniha je upřímně životopisná a příklady z autorova života jsou z 98 % pozitivní. To je pravda: absence falešné skromnosti - rozlišovací znakúspěšný profesionál. Druhým rysem je mluvit jednoduše o složitých věcech. To se stává tak zřídka, že nedostatek zaumi může způsobit alergie. Zkuste se s tím vyrovnat – kniha dělá čest svému názvu. Kolegové, pokud vám většina doporučení autora připadá samozřejmá, blahopřeji vám, sami jste dosáhli vysokého stupně mistrovství. Přesto si knihu přečtěte až do konce. Vždy je příjemnější hledat pár velkých perel v hromadě perel než v hromadě hnoje.
Sergey Khromov-Borisov, ředitel vývoje, VideoFon OJSC, St. Petersburg.

Kniha Igora Manna je ve srovnání s mnoha suchými marketingovými příručkami příznivá. Soustředí živé praktické rady a jasné, neotřelé nápady. Pomůže vám vyhnout se mnoha chybám ve vaší práci a bude užitečný jak pro začínající marketingové manažery, tak pro specialisty, stane se klíčem k osobnímu růstu. Zvláštní „díky“ za jednoduchost prezentace, za brilantní humor a lásku k marketingové profesi, kterou čtenáře doslova „nakazí“.
Natalya Kaplinskaya, marketingová ředitelka společnosti Landata, Moskva.

Díky mnoha tipům a nápadům z této knihy jsem začal pracovat lépe, rychleji a efektivněji. A také jsem začal mnohem častěji říkat: "To zvládnu." Mluvte s důvěrou – díky této knize.
Sergey Yudochkin, marketingový manažer, Orlan-Trans Group of Companies, Kyjev.

Stalo se vám to někdy: zvednete nová kniha, začnete číst - je to zajímavé, fascinující, ale... jen zpočátku. Na konci je pár nových poznámek na okrajích a občas zklamání. Tato kniha tedy mezi ně nepatří. 100% zaručeno a testováno - nebudete zklamáni! Doporučuji, aby si ji přečetlo široké spektrum čtenářů z podnikatelského světa. Je se toho hodně co učit, osobně hodlám uplatnit užitečné rady z knihy ve svém oboru - v oblasti informačních technologií a při práci na projektech.
Elena Vinokurová, MBA, obchodní analytik, bankovnictví Informační systémy, RAISA (Raiffeisen Informatik Service Ausland GmbH), Rakousko.

o autorovi

Vděčnost a "děkuji"

jsem vděčný Kretov Igor Ivanovič, kterého považuji za svého mentora a kterému jsem velmi vděčný za vše, co pro mě udělal. A neodmítejte, Igore Ivanoviči!
Děkuji Michail Serov za možnost uplatnit všechny své teoretické znalosti v praxi. Za praxi a za chyby, ze kterých jsem se poučil.
jsem vděčný Mark Spurlock za to, že mě „přesvědčil“, abych šel Lucentní. Marku, ukázalo se, že jsi prorok - udělal jsem mezinárodní kariéru. Dima Ivannikov, Děkuji, že jste mě podpořili hned na začátku.
Děkuji svým zaměstnancům, se kterými jsem několik let spolupracoval. Děkuji, Alexandra Sokolová, Irina Karvelistova, Anya Teslyuková A Lena Shugaleyová. Udělali jste toho hodně! Ale uděláte ještě víc.
Jsem vděčný všem, se kterými se moje cesta zkřížila: mým studentům, posluchačům, kolegům z práce, dodavatelům, agenturám (zejména PRSG a jeho zaměstnanci - Andrey Mamontov, Marina Gorkina A Maria Aristarkhova), klienti, partneři (zejména Olga Shebunyaeva, Roxanna Yan-Borisova A Natalia Karpinskaya) a konkurenty.
Zvláštní poděkování" Nasťa Savalská. Nasťo, věřte tomu nebo ne, ale od všech svých zaměstnanců očekávám vaši obětavost a schopnost dosáhnout vašich cílů.
Díky www.e-xecutive.ru a „spoluviníkům“. Zvláště Kirill Savitsky, Gulbara Ashimbaeva, Sergei Khromov-Borisov, Polina Petrusha, Lolita Volkova, Tatyana Zyabkina, Anna Ivanova, Stanislav Bartnikas, Michail Ivanov A Michail Ferber.
Díky mým marketingovým manažerům od Ruska po Španělsko, od Švédska po Jižní Afriku. Mnoho z vás si bohužel toto „děkuji“ v ruštině nepřečte, ale ode mne jste to již mnohokrát slyšeli v angličtině a ve svých rodných jazycích.
A samozřejmě za vše moc děkuji rodičům. A mé ženě Ale ne. Za vaši trpělivost a podporu.

Upozornění čtenáře a záruka autora

Tato kniha není vědeckou monografií.
Nenajdete v ní matematické vzorce, sáhodlouhé argumenty a úvahy, složité modely a matoucí definice. Nemá ani autorovu definici toho, co je marketing (jak definujete něco, co je téměř polovina vašeho života?).
Tato kniha není o strategickém marketingu.
V současnosti módní slovo „branding“ zde není zmíněno ani jednou.
Každý, kdo si chce přečíst o marketingovém managementu, by si měl najít jinou knihu.
Každý, kdo se chce o marketingové teorii dozvědět více, bude muset hledat jinde.
Tato kniha - praktický průvodce o tom, jak dělat marketing lépe a jak se stát dobrým marketingovým manažerem.
Kniha je založena na mých zkušenostech konzultanta a také z práce v telekomunikačním průmyslu a ve fotografickém průmyslu ( velkoobchod), kde byl marketing zaměřen na podporu prodeje.
Je kniha vhodná právě pro vás? Budou vám mé zkušenosti a rady užitečné?
Abych dostal odpověď na tuto otázku a otestoval knihu, konkrétně jsem knihu nabídl k recenzi různým „spoluviníkům“ z webu e-xecutive.ru (jejich recenze si můžete prohlédnout v sekci „Recenze knih“). .
Tito lidé pracují v různých odvětvích.
V různých městech a rozdílné země.
V různých polohách.
Pro mnohé z nich není marketing ani jejich hlavní specializací.
A na základě jejich zpětné vazby mohu zaručit, že bez ohledu na to, v jakém odvětví nebo pozici pracujete, najdete v knize něco cenného a užitečného pro sebe (nebo své zaměstnance) i pro vaši firmu.

Úvod

Víte, kolik knih bylo napsáno o marketingu?
Pokud použijete vyhledávání v sekci „Business Books“ internetového obchodu Amazon.com, zobrazí se více než 14 300 odkazů pro slovo „marketing“ a více než 3 000 odkazů pro frázi „management marketingu“.
Poté již nepřekvapí tvrzení, že existuje více než pět set definic marketingu. Ostatně téměř každý autor se snaží podat vlastní, originální definici.
V tomto smyslu je tato kniha výjimkou.
Tato kniha není o tom, co je marketing, co zahrnuje a proč. Tato kniha je o tom, jak se stát (a být) dobrým marketingovým manažerem. Jak dělat dobrý, správný marketing a dělat ho na 100 %. To od vás očekávají vaši šéfové a kolegové.
"Proč 100%?" - ptáš se. Já odpovídám. Co je marketingovým a marketingovým manažerům nejčastěji vytýkáno? Skutečnost, že výsledky činností nejsou vidět, někdy skutečnost, že výsledky existují, ale je obtížné nebo nemožné je měřit. Mnoho marketingových manažerů bojuje s tím, jak ověřit efektivitu své práce. Před několika lety jsem tento problém vyřešil sám.
V létě 1997 jsem byl pozván jako konzultant do moskevské kanceláře AT amp;T, abych zlepšil kvalitu marketingová podpora. Pro lepší pochopení situace jsem provedl průzkum mezi obchodními manažery a top manažery společnosti a položil jim všechny čtyři otázky:
1. Jak hodnotíte marketingová činnost společností za poslední rok (na pětibodové škále je pět maximum)? A proč?
2. Co byste nejvíce ocenili na marketingovém oddělení?
3. Co nefunguje, jsme neudělali (“ úzkých místech»)?
4. Co je třeba naléhavě udělat?
Celkové skóre činilo 2,86 bodu, tedy 57 %, což je jednoznačně daleko od 100 %. Odpovědi na otázky mi umožnily porozumět tomu, co bylo provedeno správně, co bylo vynecháno, nezahájeno nebo provedeno nesprávně.
Při pohledu do budoucna řeknu, že o tři roky později se nám během dalšího, který se stal každoročním průzkumem, podařilo získat výsledek 98 %. Ano, není to 100%. Ale je to velmi, velmi blízko.
Abychom získali tak vysoké hodnocení od více než 30 respondentů, museli jsme s mým týmem dávat více než 100 % po celý rok! Dělejte hodně, hodně a velmi, velmi vysokou kvalitu. Webové stránky, výstavy, direct mail, tiskoviny, marketingové informace, semináře, četné a rozmanité marketingové programy – vše, co jsme udělali a vyvinuli, jsme realizovali s dlouhodobým cílem získat 100 %!
První rada, kterou vám mohu dát, je zahájit takový průzkum ve vaší společnosti. Všechny následující stránky této knihy vám napoví, jak dosáhnout vysokých výsledků, jak se stát dobrým marketingovým manažerem, jak dělat marketing na 100 %.
Tato kniha obsahuje minimum teorie a maximum praktických rad.
Čtěte s tužkou v rukou, skládejte stránky, kopírujte, označujte zajímavá místa – získejte z této knihy maximální užitek.
Hodně štěstí, kolego!
Igor Mann

NA CESTĚ DO PRÁCE

Koho chtějí a koho vezmou?

Pár slov k vašemu životopisu

Jste v marketingu, kolego! Váš životopis by neměl být podobný ostatním. Musí být postaven podle všech pravidel marketingu. Pokud jednatel společnosti nebo náborový manažer pochybuje: „Může pro nás kandidát, jehož životopis vypadá bez tváře a vybledlý, udělat skvělý marketing?“, pak jsou jeho pochybnosti s největší pravděpodobností oprávněné.

25.01.2018

Marketing 100%: remix. Jak se stát dobrým marketingovým manažerem

Knižní marketing je 100% o marketingu a jeho hlavních nástrojích. Kniha je napsána jasným, zápalným jazykem, plná užitečných, praktických rad a vybízí k okamžité realizaci všech nápadů!

Igor Mann - O autorovi

Igor Mann - nejslavnější obchodník v Rusku, řečník, autor, vydavatel. Autor deseti knih. Mezi nimi: „Marketing 100 %, „Marketing bez rozpočtu“, „Kontaktní místa“, „Číslo 1“. Po vydání 100% marketingu se mu začalo říkat „Rus Philip Kotler“. Téměř všechny Igorovy knihy se stávají bestsellery. V současné době je Igor marketingovým konzultantem a partnerem skupiny společností Power of Mind.

Kdo potřebuje číst knihu marketing 100%

Největší užitek z této knihy získáte, pokud jste marketér, tedy manažer nebo marketingový ředitel. Kniha je velmi užitečná pro začátečníky v marketingu mnoho vašich kolegů s ní začínalo. Každý student by si měl přečíst tuto knihu, než bude studovat marketing.

Povinná četba pro:

Obchodní ředitel
PR ředitelé
Marketingový manažer

Marketing 100%: Remix – recenze knihy

Chcete-li dělat marketing na 100 procent, musíte tvrdě pracovat, zlepšovat své dovednosti a produkovat vysoce kvalitní výsledky. Jako marketér už teorii znáte. Pojďme k praxi.

Kapitola 1. Na samém začátku cesty

Marketingoví manažeři vykonávají v různých společnostech různé odpovědnosti. Nikdy proto nemůžete přesně vědět, co se po vás bude v té či oné společnosti vyžadovat. Pokud tedy měníte zaměstnání, snažte se o firmách dozvědět co nejvíce. A připravte se na to, že během pohovoru budete testováni na vaši schopnost myslet mimo škatulky. Nebojte se neobvyklých otázek a neomezujte se ve stereotypech. Zeptejte se také sami sebe, protože si vybírají nejen vás, ale i vás. Ukažte své dovednosti a obchodní kvality, projevit důvěru. Vystupte z šedé hmoty a pak si vás určitě všimnou!

Musíte zůstat nápadní od prvního dne, kdy jste najati. Projevovat iniciativu, zajímat se o život firmy (její vznik, specifika její činnosti, produkty, konkurence), komunikovat s kolegy.

Všechny společnosti, se kterými obchodníci jednají, lze rozdělit do tří typů a každá vyžaduje určité chování:

– marketing je postaven od nuly (musíte přesně pochopit jak marketingové aktivity váš šéf, co očekává od marketingu. Najděte stejně smýšlející lidi a vypracujte akční plán na období tří měsíců);
– marketing se znaménkem plus (v tomto případě musíte zkopírovat činy svého předchůdce, pochopit tajemství jeho úspěchu nebo se jednoduše připojit k týmu a pracovat o nic hůř než ostatní);
– marketing se znaménkem mínus (nejtěžší, ale zkušenostně nejcennější cesta. Z mínusů je třeba udělat plusy, plnit nedokončené úkoly a přemýšlet, co přesně je potřeba zlepšit. Varujeme: toto je velmi „nervózní“ verze marketingu, takže pokud je to vaše první práce, dobře si rozmyslete, zda jste na to připraveni!).

Kapitola 2. Interakce s klienty

Zajímá vás vůbec, co děláte? Existuje několik faktorů, které ovlivňují složitost (a kde je složitost, tam je zájem) a rozmanitost práce:
– velikost společnosti;
– své postavení na trhu;
– personální složení;
– firemní kultura;
– stav odvětví;
- značka atd.
Pokud opravdu milujete marketing, jste zapálení a neustále se zlepšujete, je pravděpodobné, že získat zpět, udržet si a najít zákazníky se vám nebude zdát jako tak nemožný úkol. Pro začátečníky bude užitečné zapamatovat si řadu nastavení:
– pro zákazníky je důležité koupit produkt, který řeší jejich problém a navrací pocit pohodlí;
– klienta mohou přilákat marketingové aktivity, ale je snadné je ztratit v době prodeje;
– vždy musíte rozumět důvodům přechodu klienta od vás ke konkurenci;
– klienti je třeba obsluhovat vysoká úroveň, ale to neznamená, že mají vždy pravdu;
– pokud se mýlíte, jste povinni chybu opravit;
– klienty je třeba udělat šťastnými a vytvořit v nich pocit důvěry;
– je důležité neustále udržovat kontakt s klienty osobní kontakt;
– musíte přemýšlet o způsobech, jak zvýšit frekvenci nákupů;
– vyplatí se rozdělit zákazníky do tří skupin: lidé, kteří u vás nakupují; lidé, kteří nenakupují, ale vědí o vás; lidé, kteří o vás nevědí;
– rozhodně musíte poslouchat slova, která říkají zákazníci konkurence atd.

Kapitola 3. Síla myšlenky

Naučte se přemýšlet co nejvíce. To výrazně zvyšuje šanci na vznik nových nápadů. Přemýšlejte o tom, jak zlepšit své aktivity, ale netrávte v tom více než 60 minut nejlepší možnost– 10 minut hlubokého soustředění.

Existuje několik způsobů, jak generovat nápady:
– vytvořte si to sami;
– náhodně číst o něčem novém;
- rozvinout existující nápad.

Kontaktujte lidi a hledejte zpětnou vazbu. Nebojte se hodnocení. Pomůže vám vyvodit závěry a pochopit, jaké aspekty vašich činností je třeba zlepšit.

Kapitola 4. Marketing z jiných pohledů

Odpovídejte kladně na požadavky nadřízených a lidí z obchodního oddělení. Plňte požadavky efektivně a včas. Proč byste se měli starat o věci jiných lidí? Když řeknete ano, jindy vám řeknou ano. Pokud něco nemůžete udělat, zdůvodněte svůj postoj. Ale nikdy neříkejte: "To není moje zodpovědnost!"
Marketingový manažer by se obecně měl na svou práci dívat z pohledu svých nadřízených a obchodního oddělení. Je potřeba budovat dobré vztahy se všemi lidmi, kteří se podílejí na prodeji, zajímat se o jejich životy, klienty, výlety, obchody... Stáž v obchodním oddělení přinese marketérovi spoustu výhod. Účastněte se konferencí a schůzek, pečlivě plánujte svůj rozpočet, podávejte zprávy vedení alespoň jednou týdně. Rozšiřte si obzory. Určitě dosáhnete úspěchu, když budete se svými šéfy a kolegy na stejné vlně.

Kapitola 5: Setkání a prezentace

Protože jsme již zmínili setkání, podívejme se na to trochu podrobněji. Jste si jisti, že neuslyšíte nic užitečného, ale jen ztratíte čas? Pak můžete schůzku klidně vynechat a zeptat se kolegů, co se stalo. Pokud je nutná docházka, ale nic nového pro sebe neobjevíte, pokračujte v práci – vezměte si s sebou notebook. Když s vámi mluví klienti nebo manažer, musíte se podle toho chovat. Ptejte se, pozorně poslouchejte a dělejte si poznámky.

Často se stává, že vy osobně musíte vést schůzku. Neodkládejte to, pozvěte jen ty, jejichž přítomnost je opravdu důležitá, a ostatním pošlete protokol.
Zprávy doprovázejte prezentacemi. Jejich účinnost bude záviset na splnění několika podmínek:

– určení cíle a jeho přísné dodržování;
– použití malého počtu snímků (pokud je jich více než deset, okamžitě na to posluchače upozorněte!);
– pokud je prezentace velká, věnujte nejprve pozornost její struktuře;
– dodržovat firemní styl a používat šablonu;
– vypracování prezentace materiálu (jedna myšlenka na snímek, obrázky místo tisíce slov, převod čísel do grafů atd.).

A hlavně nečtěte úplně, co už na snímku je! Snažte se lidem i sobě usnadnit vnímání informací. Vyhýbejte se složitým termínům, naučte se vyjadřovat své myšlenky stručně a výstižně, nepište příliš dlouhé dopisy... Lidé kolem vás by vám a vašemu sdělení měli snadno porozumět.

Kapitola 6. Kontaktní místa

Marketingoví manažeři, jak jsme již řekli, musí zákazníky přitahovat všemi možnými způsoby. K tomu potřebujete znát styčné body, jejichž prostřednictvím lze vliv uplatňovat. Tyto zahrnují:
– brožury;
- Letáky;
- webové stránky;
– znamení;
- vizitky;
- dekorace místnosti;
– vzhled zaměstnanci atd.

Vaším úkolem je udělat na zákazníky pozitivní dojem a určit, které kontaktní body jsou pro ně nejdůležitější. Právě s těmito body stojí za to pracovat. Zkuste zacílit na 10-15 kusů pro začátek. Brzy si všimnete, že seznam pokračuje.

Kapitola 7. Čas jsou peníze

Procvičujte si time management a nedovolte si prokrastinovat. Žít v moderní svět vyžaduje aktivitu – musíte zvládnout vyřešit co nejvíce úkolů za den. Neztrácejte proto drahocenné minuty na maličkosti. Kombinujte několik věcí: když jdete do práce nebo na schůzku, čtěte časopisy, telefonujte; Při úklidu domu poslouchejte audioknihy. Čas je neocenitelný, ale omezený zdroj a je třeba s ním nakládat moudře.
Konkurenti jsou ti nejlepší, kteří vás udrží v bojovném duchu a udrží vás v pohybu. Pamatujte, že když jste neaktivní, mohli se dostat daleko dopředu. Pravidelně sledujte a vyvozujte závěry z obdržených informací: čí firemní politika je lepší? Kdo má úspěšnější obchodní oddělení? A co marketingové oddělení? V jakých ukazatelích jste napřed a v jakých jste napřed? Při odpovídání na tyto otázky mějte otevřenou mysl.
Navštěvujte akce konkurence, uchylte se k pomoci „mystery shoppera“ – existuje mnoho technik, stačí si vybrat ty, které vyhovují vaší společnosti. Respektujte společnosti ve svém oboru a nikdy se k konkurentům nechovejte pohrdavě.

Kapitola 8. O tom, co dělat nechcete, ale musíte

Stejně jako mnoho jiných profesionálů se marketingoví manažeři zabývají plánováním. Ať už je to cizí nebo vaše vlastní plány, vyžadují zvýšenou pozornost. Lidé zpravidla neradi plánují a každý k tomu má své vlastní důvody. Ale sestavení plánu bude o něco jednodušší, pokud budete dodržovat pravidla:

– zapište si všechny nápady a nadcházející události;
– zkrátit plán tak, aby nezabíral více než jednu stránku;
– stanovit si konkrétní cíle;
– určit, k jakému datu se mají výsledky objevit;
– nepište o věcech, které nelze předem udělat;
– plánujte ne na tři roky dopředu, ale na mnohem předvídatelnější období.

Dalším procesem, který obchodníkům způsobuje nepříjemnosti, je kalkulace rozpočtu. Existuje několik způsobů, jak získat cílovou částku:

– nepoužívejte zaokrouhlování, pokud jste během výpočtů obdrželi například 48 500 rublů, zaznamenejte přesně tento výsledek;
– stavět na manažerském programu a korelovat s ním své jednání;
– Vždy buďte připraveni odpovědět na otázky ke každé položce rozpočtu. Musíte být schopni vysvětlit, jak jste získali to či ono číslo;
– specifikujte, kolik času budete potřebovat k realizaci svých plánů;
– Zjistěte si pokroky svých konkurentů a v případě potřeby se na ně odkažte.

Kapitola 9. Více o rozpočtu

Abyste zajistili, že obdržené prostředky budou vynaloženy na konkrétní úkoly, začněte sestavovat plán na další tři měsíce a plán „top 5“. Jak asi tušíte, druhý plán vyžaduje aktualizace každý týden. Zapište si, kdo musí co a do kdy splnit. Oba tyto plány vytvoříte, abyste se pak podali vedení a odpověděli na otázku, co marketingové oddělení celou dobu dělalo.
„Ale co když je rozpočet mé společnosti omezený? Absolutně nebudu schopen získat částku, kterou potřebuji marketingové akce! – dalo by se říct. Ano, takové situace nejsou neobvyklé, zvláště v obdobích krize. V tomto případě však existuje cesta ven:

– pokusit se najít další zdroje financování;
– přemýšlet o pořádání akcí, které nevyžadují vůbec žádné náklady (nebo jen minimální);
– zapojit se do seberozvoje, nadále hledat nové nápady a ovládat nové typy marketingu.

Manažeři firem čas od času považují marketing za zbytečnou nákladovou položku. Přirozeně jste povinni tento postoj změnit, pokud je ve vaší společnosti přítomen:
– ukažte ve všech svých činnostech, že marketing stojí za investici;
– snažte se nepřekročit rozpočet, který vám byl původně stanoven;
– navázat spojení s účetním oddělením;
– věnovat se sebevzdělávání v oblasti finančního řízení.

Kapitola 10. Práce s partnery

Mezi povinnosti manažera mohou patřit kontakty s dodavateli. "S kým je lepší spolupracovat?" - Velmi důležitá otázka, protože hodně záleží na vašich partnerech, včetně vaší pověsti. Při výběru porovnejte kandidáty podle následujících kritérií:
– odborná úroveň zaměstnanců;
– skutečné dodržování termínů;
- kvalitní provedení práce;
– mít kontakty se správnými lidmi a médii;
– úroveň interakce se stávajícími klienty;
– specializace;
– znalost toho, co se děje na trhu;
– osobnosti manažerů;
- aplikace nových technologií atd.

Hlavní věc, na kterou byste se měli při konečném verdiktu zaměřit, je schopnost partnera zlepšit vaši společnost. Je velmi důležité, aby partnerská společnost mohla nést odpovědnost za své činy.

Kapitola 11. Kdo nedělá chyby, nevyvíjí se.

Nebojte se dělat chyby. Bez chyb se učit nelze, ale v této situaci platí pravidlo: nemůžete udělat více než tři chyby. Pokud neustále narážíte na stejné hrábě, nevyvozujete žádné závěry. Zaznamenejte si své nejčastější chyby do deníku a čas od času se k nim vraťte, abyste si je promysleli. Mnoha lidem vyhovuje mít samostatnou složku, kam mohou nejen zapisovat, ale i přikládat názorné příklady: vizitky se špatným telefonním číslem, narychlo vypracované plány, layouty s návrhy, které byly klienty negativně vnímány atd.

Nedovolte, aby vás chyby vyvedly z rovnováhy. Pamatuj si to:

– váš případ není jediný, mnoho lidí se již setkalo se stejnými chybami před vámi a bude jim čelit i poté;
– vždy si dokážete představit, jak by se ze situace dostal zkušenější člověk;
– mohlo se stát něco mnohem horšího.

Ideální samozřejmě je, když víte, jak chybám předcházet a včas uvidíte, že vybočujete z kurzu. Ale nikdo není imunní vůči problémům, včetně marketingových manažerů. Pozorujte své činy zvenčí. Zhodnoťte, jaké aktivity již přinesly pozitivní výsledek. Vyvarujte se přílišného teoretizování a oddělování od reality – takové chyby jsou obecně nepřijatelné.

Kapitola 12. Organizace seminářů

Dobrý manažer by měl umět vést semináře. Je to jeden ze způsobů, jak komunikovat se zákazníky. Proto je třeba jeho strukturu promyslet z pohledu kupujících. Není tak důležité říkat, co je pro vás osobně zajímavé. Je důležité říkat, co lidé chtějí slyšet. Na seminář není vůbec nutné zvát co nejvíce klientů, hlavní v tomto případě není kvantita, ale kvalita.

Poslat cílová skupina pozvánky se všemi potřebnými informacemi o místě, čase a tématu semináře. Potvrďte prosím svou ochotu zúčastnit se. Snažte se neplánovat takové akce na začátek a konec týdne, nejlépe ve středu nebo ve čtvrtek.
Neprotahujte seminář a usnadněte účastníkům život různými způsoby. Připravte si podklady, vyberte si pohodlný pokoj, domluvte se s odpovědnými řečníky. Určitě se snažte získat zpětná vazba: Zeptejte se klientů na otázky, můžete je požádat o vyplnění dotazníku.

Kapitola 13: Získání zpětné vazby

Co dalšího byste měli vědět, abyste byli super profesionálem? Nezapomeňte na recenze zákazníků. Lidé jsou k reklamě dlouho podezřívaví, ale vždy naslouchají názorům přátel, známých a přátel přátel. Proto tím více Pozitivní zpětná vazba od skutečných lidí, které získáte, tím lépe pro vaši společnost.