Cafe 

Malaking benta sa lugar ng pagbebenta. Paano dagdagan ang mga benta sa isang retail store - mga pamamaraan ng pagtatrabaho. Hindi magandang lokasyon ng outlet

10 Dec

Sa pagsusuring ito ay magbibigay ako ng paraan para sa pataasin ang benta sa tingian na tindahan , na kinabibilangan ng mga tool para sa pag-akit ng mga customer, pagpapanatili sa kanila, at epektibong pagkilala sa kanila mula sa mga kakumpitensya. Sigurado ako na pamilyar ka na sa mga pangunahing direksyon at detalye ng pag-unlad ng iyong market, kaya lumipat tayo sa mga partikular na hakbang...

Diskarte sa negosyo ng retail store

Iminumungkahi ng ilang eksperto ang pagpaplano nang 10 taon nang maaga. Sa tingin ko mali ang opinyong ito. Para sa isang diskarte, sapat na upang tukuyin ang mga layunin at plano para sa darating na taon at siguraduhing ayusin ang mga ito kada quarter. Ang pagpaplano hangga't 3-10 taon ay dapat, ngunit ito ay nauugnay sa "pangitain" ng negosyo at malapit na nauugnay sa personalidad ng negosyante. Maaaring pataasin ng pananaw ang pagganap ng negosyo ng 40%-70%. Kung paano gamitin ang tool sa negosyo na ito ay nasa indibidwal na batayan.

Ang ikalawang hakbang ay naglalayong ihanay ang mga layunin sa negosyo at marketing. Para sa layuning ito, binuo ang isang “marketing mix” o marketing complex.

Para sa isang retail store, ang 8P system ay pinakaangkop:

  • Produkto – ang mga produkto, serbisyo at serbisyong inaalok ng iyong retail store sa mga customer.
  • Presyo – patakaran sa pagpepresyo ng tindahan.
  • Ang promosyon ay isang hanay ng mga aktibidad, kabilang ang mga hindi pang-marketing, na naglalayong makaakit ng mga benta.
  • Lokasyon – ang teritoryal na lokasyon ng isang retail store. Kung mayroong isang malakas na tatak, ang kadahilanan ay maaaring gumanap ng isang maliit na papel.
  • Proseso – isang paraan ng pagbibigay ng mga serbisyo.
  • Mga Kliyente (Prospect) - ang bilang ng inaasahang bisita sa tindahan.
  • Tauhan – mga empleyado ng iyong tindahan
  • Pisikal na ebidensya – panloob, kagamitan, panlabas, .

Pangunahing pagkakamali ng karamihan sa mga may-ari ng retail store - kawalan ng focus sa target na madla. Siyempre, maaari mong ibenta ang lahat sa lahat, ngunit hindi malamang na sa diskarteng ito ay magagawa mong makipagkumpitensya sa malalaking supermarket o sa iyong pinakamalapit na kakumpitensya sa loob ng mahabang panahon. Ang pagpili ng iyong target na madla ay isa pang hakbang sa pagbuo ng isang diskarte. Nagsisimula ito sa paghahati ng merkado sa mga grupo ng mamimili na may mga karaniwang katangian - .


Ang pagiging kaakit-akit ng isang segment ay nakasalalay sa maraming mga kadahilanan, ngunit ang malinaw ay ang bawat segment ay dapat magkaroon ng sarili nitong diskarte. Magiging kapaki-pakinabang na isaalang-alang ang kaugnayan sa pagitan ng mga segment. Halimbawa, isang tindahan mga materyales sa gusali ay maaaring itutok sa parehong mga espesyalista at ordinaryong retail consumer. Bilang karagdagan, ang mga naturang tindahan ay maaaring maging kasosyo sa mga ahensya ng disenyo, pagtutubero at mga tindahan ng materyales sa bubong. Kaya, nang walang malaking espasyo sa tingian, maaari mong matugunan nang husto ang mga pangangailangan ng iyong mga customer at makatanggap ng karagdagang kita mula sa pagbebenta ng mga kaugnay na produkto.

Ngayon gumastos paghahambing ng iyong tindahan sa mga pangunahing kakumpitensya nito, na naglalayong sa parehong audience ng mga mamimili na katulad mo. Ihambing ang mga ito ayon sa mga pangunahing elemento ng marketing mix na inilarawan mo sa itaas. Magbigay ng mga puntos mula 1 hanggang 10.

Isipin kung paano naiiba ang iyong tindahan sa mga kakumpitensya? Sa pamamagitan ng produkto, sa pamamagitan ng serbisyo, sa pamamagitan ng mga tauhan, sa pamamagitan ng imahe, o marahil sa pamamagitan ng serbisyo? Ilarawan at suriin ang pinakamahalagang salik para sa iyong target na madla at ihambing ang mga ito sa mga kasalukuyang opsyon ng iyong tindahan.

Kaya, ang diskarte sa pagpapaunlad ng retail store ay halos handa na. Ang natitira na lang ay lumikha ng kakaiba panukala sa kalakalan. Ang iyong USP ay idinisenyo upang bigyan ang mga potensyal na customer ng dahilan upang piliin ang iyong tindahan kaysa sa isa sa iyong mga kakumpitensya.

Huwag kalimutan ang tungkol sa isang makapangyarihang tool pamamahala sa pagpapatakbo — Pagsusuri ng SWOT. Kabilang dito ang pagtukoy sa mga Kalakasan at Kahinaan ng kumpanya; pagtukoy ng mga umiiral na pagkakataon (Mga Pagkakataon), pati na rin ang mga panlabas na banta (Mga Banta); paghahambing ng malakas at mga kahinaan may mga pagkakataon at pagbabanta; .

Pag-advertise sa retail store

Ano ang dapat gamitin? May mga advertising stand o light box sa kalye sa harap ng iyong tindahan. Wastong disenyo ng display window at "nagbebenta" na mga karatula sa mismong tindahan. Low-budget na advertising media sa mga lugar kung saan ang target na audience ay siksikan.

Kung magbibigay ka, pagkatapos ay bigyang pansin ang tagapagpahiwatig index ng affinity(conformity index) - ang ratio ng rating para sa target na audience sa rating para sa batayang audience ng isang partikular na media outlet.

Bilang karagdagan, maaari kang magtrabaho sa pamamagitan ng serbisyo ng diskwento ng grupo. Halimbawa, Groupon, KupiKupon, Biglion at iba pa.

Ang isang website ay isa pang tool sa marketing na maaaring makabuluhang tumaas ang bilang ng mga bisita. Kung gumagamit ang iyong target na madla mga social network, kung gayon ang channel na ito ay sulit ding gamitin. Huwag kalimutan ang tungkol sa mga site tulad ng Youtube.com, Slideshare.com at Podfm.ru

Promosyon sa pagbebenta sa isang retail store

Narito ang ilang tool upang mapataas ang kita nang walang karagdagang gastos:

  • Pagsubok sa presyo
  • Pag-target sa presyo
  • Pagtaas ng presyo
  • Mga karagdagang garantiya
  • Pinagsamang marketing
  • Pagbebenta ng mga karagdagang produkto
  • Karagdagang serbisyo

At ang mga ito ay nangangailangan ng karagdagang pamumuhunan sa iyong bahagi:

  • Mga programang may diskwento
  • Mga diskwento at regalo
  • Mga promosyon, sampling, atbp.
  • Mga espesyal na alok: mga kit, rekomendasyon, mga window ng benta...

Relasyong Pampubliko sa Tindahan

Tukuyin kung ano ang binabasa, pinapanood at pinapakinggan ng iyong target na madla. Mag-alok ng iyong kadalubhasaan o suporta. Ang isang mahusay na isinulat na artikulo mo ay maaaring maging libreng advertising. Susunod, kailangan mong ipadala ang materyal sa mga editor o mamamahayag.

Maging sponsor o organizer ng mga espesyal na kaganapan:

  • mga konsyerto at party sa iyong lungsod
  • ayusin ang mga kaganapan at palabas sa fashion
  • gumagana nang maayos ang mga eksibisyon, pagtatanghal, lokal na kumpetisyon at iba pa

Gumawa at i-promote ang mga natatanging aspeto ng iyong retail store. Maaari itong maging:

  • Mga Tampok sa Pagbili
  • Mga Tampok ng Serbisyo
  • Mga tampok ng saklaw
  • Mga kawili-wiling empleyado
  • Mga Tampok ng Proseso
  • Kakaibang Bisita
  • Mga tampok ng arkitektura ng gusali
  • Mga hindi pangkaraniwang kaganapan na nangyari sa tindahan, atbp.

Magsagawa ng mga survey. Alamin kung ano ang iniisip ng iyong mga customer at iba pang mga customer ng restaurant tungkol sa kung ano ang mahalaga sa kanila, kung ano ang ikinatutuwa nila, o kung ano ang kailangang baguhin.

Pag-aralan ang mga detalye ng mga order iba't ibang grupo mga mamimili. Binibigyang-daan ka ng mga programa ng katapatan na mangolekta ng impormasyon tungkol sa mga indibidwal na kagustuhan at kagustuhan ng mga indibidwal na customer.

Bumuo ng mga personalized na relasyon sa iyong mga bisita. Ang mga regular na customer, kung maliit ang iyong tindahan, ay kailangang batiin ng pangalan. Ngumiti sa ganap na lahat ng mga kliyente. Maging propesyonal.

Kung pagkatapos basahin mayroon kang anumang mga katanungan, handa akong sagutin ang mga ito sa mga komento sa artikulong ito.

Ang pinakasimpleng uri ng negosyo ay isang retail na negosyo. Ang direktang pakikipag-ugnayan sa end buyer ay nagpapahintulot sa iyo na gawing pinakakaakit-akit na lugar para sa kanya ang retail outlet. Ngunit tulad ng ipinapakita sa pagsasanay, maraming tao ang hindi nakatuon sa mga lugar na nagdudulot ng kita sa kumpanya.

Sa aming mga proyekto, hindi kami madalas na nagtatrabaho sa mga retail outlet, dahil karamihan sa mga may-ari ng mga retail outlet ay hindi nag-iisip tungkol sa mga paraan upang mapataas ang mga benta. Ngunit para sa marami sa aming mga pakyawan na kliyente, maging kasangkapan man ito, Mga gamit o outerwear, gumagawa kami ng konsepto para sa pagpapahusay tingian benta. Bakit kailangan ito ng mga mamamakyaw? Napakasimple ng lahat kapag nagsasagawa tayo ng mga proyektong pangkaunlaran pakyawan benta, ibinabatay namin ang aming trabaho sa pagtulong sa mga retail outlet na patakbuhin ang kanilang negosyo. Iyon ay, ang mamamakyaw ay hindi lamang nagbibigay ng mga kalakal sa kliyente - isang retail outlet o isang network ng mga retail store, ngunit nagbibigay din ng mga rekomendasyon sa pagpapaunlad ng retail trade.

Komunikasyon sa pagitan ng pakyawan at tingi na benta:

  • 1. Pagtataas ng benta sa tingian – tumaas ang benta sa mga mamamakyaw.
  • 2. Pagtaas ng benta sa tulong ng mga rekomendasyon ng mamamakyaw - tumataas ang katapatan ng retail outlet.
  • 3. Sinisiyasat namin ang mga detalye ng paggawa ng negosyo bilang isang retail na mamimili at nauunawaan ang potensyal nito.
  • 4. Naiintindihan namin ang retail na negosyo - pinapataas namin ang aming mga benta sa pamamagitan ng mas mahusay na pagtugon sa demand.

Kaya, bumalik tayo sa mga paraan upang mapataas ang mga retail na benta.

2 pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap ng tingi:

  • Bilang ng mga customer na nakarating sa tindahan
  • Bilang ng mga customer na bumili

Una sa lahat, kailangan nating simulan ang pagbilang ng mga customer na nakarating sa tindahan. Ginagawa ito nang napakasimple. Ang isang sensor ay naka-install sa pasukan na nagbibilang ng mga papasok at papalabas na mga customer. Siyempre, maaaring may mga error kapag ang parehong customer ay pumasok nang maraming beses, ngunit maaari mong ipikit ang iyong mga mata sa mga error na ito. Ang tagapagpahiwatig ng bilang ng mga customer ay hindi nakasalalay sa nagbebenta, ang panloob na dekorasyon ng tindahan at ang assortment. Hindi bababa sa unang yugto ng operasyon ng tindahan.

Ano ang tumutukoy sa bilang ng mga customer sa isang tindahan?

  • 1.Passable na lokasyon ng punto
  • 2. Palatandaan
  • 3. Natatanging panukala sa pagbebenta(USP)
  • 4. Advertising at PR
  • 5. Iba pang mga serbisyo

Karamihan sa mga tindahan ay nagbukas retail space, umasa lamang sa isa sa mga salik. At kadalasan para sa kakayahan sa cross-country. Minsan ang isang magandang senyales ay ginawa, kung minsan kahit isang abiso "Kami ay bukas" ay ibinitin. Ngunit tulad ng sinabi ni Evgeny Chichvarkin, ang kahusayan punto ng pagbebenta depende sa 3 bagay: sa lugar, sa lugar at muli sa lugar. Hayaan akong hindi sumasang-ayon sa kanya ng kaunti. Marami pa rin ang nakasalalay sa mga detalye ng produkto. Kung ang mga ito ay impulse o pang-araw-araw na mga kalakal, malamang na mahalaga ang lokasyon, ngunit kung ang mga ito ay mga natatanging produkto o serbisyo, maaaring hindi ganoon kahalaga ang lokasyon. Tingnan natin ang bawat salik sa pagtaas ng trapiko ng tindahan nang mas detalyado.

Paano madagdagan ang mga benta sa retail store?

1. Patency. Paano matukoy ito bago magbukas ng isang retail store? Napakasimple, tumayo sa pintuan ng iyong hinaharap na tindahan at bilangin ang mga taong dumaan sa iyo at ang tingin ay nakadirekta sa direksyong ito. Ito ang kabuuang bilang ng mga potensyal na bisita para sa isang mas tumpak na larawan, bilangin ang kasarian at edad ng mga tao, at kung mayroon kang larawan ng iyong kliyente, maaari mong maunawaan ang potensyal na pagdalo sa outlet ng mga ordinaryong dumadaan.

2. Signboard. May mga potensyal tayong dumadaan. Ngayon ang kanilang mga mata ay kailangang maakit. Kinakailangan ang isang palatandaan para dito. Siya ay dapat na:

  • Kapansin-pansin at kapansin-pansin.
  • Gawing malinaw kung anong produkto o serbisyo ang matatanggap ng isang tao sa pintuan.
  • Maakit gamit ang mga pakinabang ng pamimili sa lugar na ito (assortment, mababang presyo, mataas na kalidad atbp.)

Sa kasamaang palad, ang pagtukoy sa pagiging epektibo ng isang partikular na palatandaan, sa karamihan ng mga kaso, ay maaari lamang gawin sa empirically.

3. Natatanging panukala sa pagbebenta(USP). Hindi laging posible na makahanap ng isang daanan at mag-hang ng isang chic sign. Ngunit may isang bagay na maaaring gawin kahit na sa likod na eskinita, at kung saan ay tataas ang mga benta sa isang retail store ng hindi bababa sa 30%. Upang gawin ito, kakailanganin mong lumikha ng isang retail outlet, isang produkto o serbisyo kung saan ang isang tao ay handang umalis sa kanyang karaniwang landas. At dito ang USP ay nagiging ganap na kailangan. Kaya, ang unang bagay na kailangan mong paramihin ang mga benta sa isang retail na tindahan ay ang lumikha ng isang natatanging produkto o serbisyo:

  • "Mga direktang supply ng Indian tea, higit sa 1000 varieties";
  • "European level dry cleaning sa loob ng 5.5 oras";
  • "Higit sa 150 boiler model + libreng pag-install";
  • “Ang pinakamababang presyo sa lungsod para sa pinakamasarap na belyashi”
  • "Ang unang ospital na may mabait at palakaibigang mga doktor";

Mahirap? Wala ka bang ganyang chips? Bakit ka magnenegosyo kung wala kang ginagawang kakaiba? May retail outlet ka ba at maganda ba ang benta mo? Bigyan mo ako ng 15 minuto ng pakikipag-usap sa iyo, at banggitin ko ang hindi bababa sa 3 natatanging mga pakinabang ng iyong outlet, ang iyong produkto o ang iyong serbisyo, na maaaring hindi mo naisip. Samakatuwid, tense up at madali mong mahanap ang mga ito.

4. Advertising at PR. Hindi lahat ay kayang bumili ng mga spot sa lokal na telebisyon o mga billboard sa mga pangunahing lansangan ng lungsod, at bagama't ang mga pamamaraang ito ay unti-unting binabawasan ang pagiging epektibo nito, sa tamang paraan ay mabisa pa rin ang mga ito. Magtutuon kami sa mga pamamaraan na magagamit ng lahat. Una kailangan mong ilagay ang iyong sarili sa kalagayan ng taong nangangailangan ng iyong produkto o serbisyo. Saan siya pupunta para hanapin siya sa iyong lungsod? Gagamitin mo ba ang Internet? Bibili ba siya ng dyaryo? Magtatanong ba siya sa mga kaibigan niya? Pupunta ba siya sa palengke? SA pamilihan? Kaya't kinakailangang magtakda ng mga bitag sa mga lugar na ito. Susunod ay ang mga booklet at flyer - marahil sa ilang mga lungsod, lalo na sa Moscow, isang hackneyed na paksa, ngunit sa ilang - medyo gumagana. Sa isip, ang advertising ay dapat ilagay kasama ng impormasyon na maaaring kailanganin ng isang potensyal na kliyente ng isang retail outlet. Malamang na hindi mananatili ng kliyente ang impormasyon sa pakikipag-ugnayan para sa air ticket office sa iyong lungsod. Ngunit kung sa likod ng flyer ay may kapaki-pakinabang na impormasyon, mga iskedyul ng tren o mga address ng pinakamahusay na mga outlet ng catering sa lungsod, kung gayon ang posibilidad na mai-save ang iyong buklet ay tumataas nang malaki. Susunod na lumipat kami sa Internet. Anuman ang pagbuo ng mga mapagkukunan ng Internet sa iyong lungsod, agarang lumikha ng isang website para sa iyong tindahan kung wala pa ito. Ang Internet ay ang hinaharap at ang mga namamahala na kumuha ng lugar sa araw sa lungsod ang pinakamabenta bukas.

5. Iba pang mga serbisyo. Halimbawa, mayroon kang tindahan ng mga pampaganda maliit na bayan. Paano niya ipapaalam sa buong lungsod ang tungkol sa kanya? Napakasimple nito, mag-imbita ng stylist sa loob ng isang buwan at mamahagi ng mga flyer na nagsasabi na sa buwang ito lamang gagana ang isang libreng stylist sa iyong salon na pipili o magtatama ng imahe ng mga customer. At sa loob ng isang buwan, maraming babae ang magsasalita tungkol sa iyong tindahan, kahit na ang mga hindi nangangailangan ng isang stylist at ang mga may kasintahan ay nasa tindahang ito. Nagbebenta ka ba ng regular mga plastik na bintana? Ipahayag na umuupa ka ng device na sumusukat sa thermal conductivity ng mga bintana at kinakalkula ang pagkawala ng init. Ialok ito sa merkado nang libre at ang mga nahaharap sa pangangailangang palitan ang mga bintana ay unang maaalala ang iyong kumpanya. O mag-alok sa merkado ng pag-install ng mga anti-fly net sa mga bintana para sa 300 rubles, kahit na ito ay magiging isang minus para sa iyo, ngunit makikita mo kung gaano karaming mga tao na may mga lambat sa mga bintana ang darating pagkatapos ng ilang sandali upang bilhin ang mga bintana mismo. At kung hindi sila dumating, tuturuan namin ang iyong mga manggagawa kung paano magpahiwatig sa mga taong ito tungkol sa pagpapalit ng mga bintana.

Ang pangunahing bagay na dapat tandaan ay isang bagay. Ang pagtaas ng retail na benta ay madali at hindi nangangailangan mataas na gastos mapagkukunan. Ang pangunahing bagay ay buksan ang iyong mga mata at makita kung ano ang hindi nakikita ng iba. Kung gusto mo, magagawa namin ito kasama mo sa loob ng balangkas

Karamihan sa mga negosyante na nagsimula ng kanilang negosyo mula sa simula, at kahit na may karanasan na mga negosyante, ay nag-aalala tungkol sa tanong: kung paano madagdagan ang mga benta sa isang tindahan?

Ang artikulong ito ay titingnan ang 9 na epektibong paraan na maaaring magpalaki ng kita.

Isang malaking plus: hindi sila mangangailangan ng karagdagang malaking pamumuhunan sa pagpapatupad.

Paano pataasin ang mga benta sa isang tindahan: tukuyin ang mga pangunahing salik

Bago lumipat sa pangunahing paksa kung paano mapataas ang mga benta, kinakailangan upang matukoy kung ano ang nakasalalay sa kanilang antas:

    Ang pag-aayos ng mga produkto sa mga istante, rack o hanger ay may malaking papel sa pagbebenta.

    Mayroong kahit isang espesyal na "agham" - merchandising.

    Mahalaga rin kung ano ang hitsura ng produkto.

    Halimbawa, magiging mahirap na hikayatin ang isang kliyente na sulit na bilhin ang karne na ito kung mukhang isang linggo na itong nakaupo sa display case.

    Ang mga produkto ay dapat na buo, malinis, at mukhang presentable.

  1. Gayundin, siyempre, ang antas ng mga benta ay nakasalalay sa ratio ng presyo at kalidad.

Ngayon ay magpatuloy tayo sa pag-aaral ng mga pangunahing trick na makakatulong sa pagtaas ng mga benta.

9 na gumaganang paraan upang mapataas ang benta ng tindahan

Panuntunan Blg. 1. Ang mas mahal ay mas mabuti.

Ang sales assistant ay dapat na malapit na subaybayan ang bawat bisita sa tindahan.

At hindi dahil ang mamimili ay maaaring mag-angkop ng isang bagay para sa kanyang sarili at hindi magbayad para dito sa pag-checkout, ngunit upang mag-alok ng produkto sa isang mas mataas na presyo sa oras at sa gayon ay mapataas ang bilang ng mga benta.

Parang walang katotohanan?

Halimbawa, napansin ng isang consultant sa pagbebenta na ang isang bisita ay handa nang bumili ng sumbrero.

Sa sandaling ito, lumalabas siya at, nang walang anumang panghihimasok o panginginig sa kanyang boses, nag-aalok ng katulad na produkto, 15–20% lang ang mas mahal.

Siyempre, para sa isang dahilan.

Kasabay nito, tinutukoy niya ang katotohanan na ang sumbrero na kanyang iminungkahi:

  • ilang mga order ng magnitude mas mahusay na kalidad kaysa sa nakaraang sumbrero;
  • ginawa ng isang kilalang kumpanya;
  • magiging tanyag ang tatak na ito sa darating na panahon;
  • nasa katayuan ng mga eksklusibong accessory, atbp.

Walang fashionista ang makakalaban sa ganitong listahan ng mga pakinabang.

Bilang karagdagan, ang sikolohiya ay pumapasok dito: karamihan sa mga tao ay hindi maaaring magbigkas ng mga pariralang "ito ay mahal para sa akin," "Gusto ko ng isang bagay na mas mura."

Ang paglipat na ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang madagdagan ang bilang ng mga produktong ibinebenta, sa kabila ng katotohanan na ang "misfires" sa pamamaraang ito, siyempre, ay madalas na nangyayari.

Ngunit kahit na 30–45% ng lahat ng bisita ay mahuhulog sa trick na ito, ang paraan na ito ay magpapataas ng conversion ng 22%!

Rule No. 2. The more the merrier.

Para sa isang mamimili na bumili ng hindi isa, ngunit ilang mga produkto, kailangan niya ng isang nakakahimok na dahilan.

Bumalik tayo, muli, sa halimbawa na may sumbrero.

Sa kasong ito lamang dapat pataasin ng nagbebenta ang mga benta sa pamamagitan ng pag-aalok na dagdag na bumili ng isa pang item sa punto ng pagbebenta, at hindi isang katulad na produkto.

Halimbawa, bumili ng katugmang guwantes o isang eleganteng scarf na isasama sa iyong bagong sumbrero.

Sa anumang kaso ay dapat pilitin ka ng isang empleyado na subukan ang produktong inaalok at maging mapanghimasok!

Ito ay magkakaroon ng kabaligtaran na epekto.

Ang bumibili ay maaari na ring dumaan sa ikasampung ruta sa paligid ng tindahan upang maiwasan ang "pesky character" na ito.

Dapat ipakita ng nagbebenta ang pangalawang item, na naglalarawan ng mga pakinabang nito.

Mahalagang ipaliwanag sa tao kung bakit dapat siyang umalis na may dalawang binili.

Halimbawa, napansin na ang iminungkahing scarf ay naaayon sa napiling sumbrero, habang lumilikha ng isang ganap na naka-istilong hitsura.

Ito ay isang magandang trick upang madagdagan ang mga benta sa tindahan.

Panuntunan Blg. 3. Paano madaragdagan ang mga benta sa tindahan sa tulong ng isang kasamang alok?

Ang panuntunang ito ay sa ilang kahulugan ay "kaayon" sa nauna.

Ang bawat tindahan ng damit ay naglalaman ng mga produkto na maaaring dagdagan ng mga benta, ngunit karaniwang hindi inaalok sa mga customer kapag pumipili ng pangunahing item.

Ito ang mga tinatawag na maliliit na bagay, na karaniwang ipinapakita sa checkout area o sa maliliit na rack sa paligid ng sales floor.

Ang mga kaugnay na produkto ay maaaring:

  • scarves;
  • hairpins;
  • mga payong;
  • bijouterie;
  • iba't ibang kaso, wallet.

Paano ito gumagana?

Halimbawa, bumibili ng maong ang isang lalaki.

Sa pag-checkout ay inaalok siyang bumili ng karagdagang pares ng medyas na panlalaki.

Ito ay pinagtatalunan ng katotohanan na ang halaga ng pagbili ay aabot sa kinakailangang minimum upang magbukas ng isang discount card.

Ilang mga mamimili ang tatanggi: ang mga medyas ay palaging magagamit, at ang pakikilahok sa sistema ng pagtitipid ay isang pagkakataon upang makatipid sa mga pagbili sa hinaharap.

Iniisip ng mamimili na ito kumikitang pamumuhunan, at pumayag siya.

Kahit na ang kita ng negosyante mula sa isang naturang benta ay maliit, ngunit kung susumahin mo ang mga resulta ng buwan, ang pagtaas ng mga benta gamit ang pamamaraang ito ay nagiging halata.

Samakatuwid, ang mga may-ari ng tindahan ay hindi dapat tumanggi na gamitin ang mga naturang zone, at kailangan din nilang hikayatin ang mga nagbebenta at cashier na banggitin ang pagkakaroon ng mga naturang kalakal sa mga customer.

Panuntunan #4: Huwag kalimutan ang tungkol sa iyong mga customer

Gumamit ng mga paraan na magbibigay-daan sa iyong malaman ang contact number ng mamimili sa oras ng pagbebenta ng anumang produkto.

Karamihan madaling paraan- ito ay upang hilingin na punan ang isang maliit na form, kung saan ang kliyente ay maaaring makatanggap ng isang discount card.

Sa ganitong paraan maaari kang lumikha ng isang database ng mga bisita sa tindahan.

Paano ito makatutulong na mapataas ang mga benta sa punto ng pagbebenta?

Ang mga nakolektang numero ng contact ng mga mamimili ay ginagamit para sa pagtawag.

Narito kung paano maaaring bigyang-katwiran ng mga consultant ang pagtawag sa isang mamimili:

  1. Impormasyon tungkol sa mga bagong paghahatid sa tindahan.
  2. Mga mensahe tungkol sa kapaki-pakinabang na mga alok.
    Halimbawa, "bumili ng isang labaha bilang regalo para sa isang lalaki sa Pebrero 14, tanggapin ang pangalawa bilang regalo" o "i-pack namin ito sa magandang papel na regalo nang libre."
  3. Upang malaman kung bakit ang kliyente ay hindi bumisita sa tindahan sa loob ng mahabang panahon, at kung mayroon ba siyang anumang nais tungkol sa serbisyo o produkto.

Ang kakayahang magtrabaho nang tama sa naturang tool ay isang tunay na sining.

Ang mga empleyado lamang na may mahusay na diksyon at alam kung paano gumawa ng mga pagtutol ang dapat gawin ito.

Nagbibigay din sila ng mahusay na rate ng pagtugon at tataas din ang mga benta sa tindahan.

Ang pagiging epektibo ng pamamaraang ito ay nakumpirma ng mga istatistika:

Rule No. 5. Ipasok ang iyong discount card

Upang mapataas ang mga benta ng tindahan sa ganitong paraan, kailangan mong maging pamilyar sa dalawang panig ng barya sa prosesong ito.

Ang positibong bahagi ng barya

Paano madagdagan ang mga benta sa isang tindahan?

Pangunahin sa pamamagitan ng pagtaas ng bilang ng mga mamimili. At ang isang discount card ay nagbibigay-daan sa iyo na "makuha" ang mga ito.

Ang mga mamimili ay palaging maaakit ng pagkakataong makatipid ng pera.

Halimbawa, ang isang batang babae ay gustong bumili ng kanyang sarili ng isang hanbag. Ang modelong ito ay matatagpuan sa dalawang malapit sulit na mga tindahan. Tanging sa isa ay mayroon siyang discount card, at sa isa pa ay wala siya. Siyempre, pupunta siya upang bumili ng mga kalakal kung saan naghihintay sa kanya ang kahit maliit na ipon. Makatwiran, hindi ba?

Sa tulong ng mga diskwento, maaari nating pataasin ang mga benta sa pamamagitan ng pag-akit ng higit pang mga customer kaysa sa pagtaas ng mga presyo.

Negatibong panig


Kapag nag-isyu ng mga naturang card sa mga regular na customer, ang tindahan ay nawawalan ng malaking bahagi ng kita.

Anuman ang masasabi ng isa, ang halagang "maliit na binayaran" ng mamimili ay ang nawalang tubo ng outlet.

Samakatuwid, ang pagiging posible ng paggamit ng mga card ay dapat kalkulahin sa bawat isa tiyak na kaso magkahiwalay.

Ang bawat may-ari ay magpapasiya para sa kanyang sarili kung ito ay nagkakahalaga ng paggamit ng pamamaraang ito ng pag-akit ng mga bisita.

Ngunit hindi maitatanggi ang pagiging epektibo nito. Bukod dito, ang kahusayan ay unti-unting tumataas.

Bigyang-pansin ang mga paghahambing na istatistika kung ang pagkakaroon ng isang discount card ay nakakaapekto sa pagdalo:

Panuntunan Blg. 6. Programa ng bonus para tumaas ang mga benta

Ito ay isa pang hakbang na naglalayong tumaas ang mga benta sa tindahan.

Kalkulahin katamtamang negosyo at magdagdag ng mga 25-35% dito.

Ang halagang ito ang magiging pinakamababang kontrol para sa bonus program.

Halimbawa, ang average na resibo ng tindahan ay humigit-kumulang 2,000 rubles. Pagkatapos, upang makatanggap ng mga bonus, ang mamimili ay kailangang tumawid sa threshold na 2,500 rubles (2,000 + 25% = 2,500).

Magbigay ng ilang mga regalo bilang pampatibay-loob.

Maaari itong maging mga produkto ng tindahan o anumang produkto mula sa mga kasosyong kumpanya.

Ang pamamaraang ito ay maaaring tumaas ang mga benta sa tindahan.

Bilang karagdagan, turuan ang iyong mga empleyado na sabihin ang mga sumusunod na salita: "Bumili ka sa halagang 2,320 rubles.

Kung bumili ka ng isa pang 180 rubles na halaga ng mga kalakal, bibigyan ka namin ng isa sa mga regalong mapagpipilian:

  • plush toy;
  • flashlight;
  • keychain;
  • hawakan;
  • magnet sa refrigerator".

Maaari itong maging kahit ano! Ang pangunahing bagay ay upang mainteresan ang mamimili at magbayad sa kanya ng higit pa.

Gayundin, sa halip na mga regalo, ayon sa mga tuntunin ng programa ng bonus, maaari kang magbigay ng mga puntos na maaaring gastusin ng mga customer sa mga pagbili sa hinaharap.

Pinapatay nito ang dalawang ibon gamit ang isang bato: nakakaakit ito ng mga tao at ginagawa silang regular na mga customer.

Ang scheme ay ganito:



Panuntunan Blg. 7. Paano dagdagan ang mga benta sa isang tindahan sa tulong ng mga promosyon?

Ang listahang ito ay 10 ang pinakamahusay na mga paraan Kung paano pataasin ang mga benta ng tindahan ay hindi kumpleto kung isasaalang-alang mo ang mga promosyon.

Palaging iiral ang mga promosyon, dahil ito ang pinakamadaling paraan upang madagdagan ang dami ng ibinebentang produkto.

Hinahayaan ka nitong hikayatin ang isang tao at hikayatin siyang gumastos nang higit pa kaysa sa orihinal niyang pinlano.

Ang pinaka-epektibong pamamaraan na makakatulong sa pagtaas ng mga benta ay 2+1 o 3+1 (bumili ng tatlong bagay at makuha ang pang-apat bilang regalo).

Ang pamamaraang ito ay hindi lamang nagbibigay-daan sa iyo upang madagdagan ang mga benta sa tindahan, ngunit makakatulong din kapag nagpapalit ng mga produkto sa bagong koleksyon o lumipat sa ibang season.

Ang tindahan ay nagbebenta ng ilang mga item nang sabay-sabay na maaaring hindi nabenta, sa halip na isulat ang mga ito at ipadala ang mga ito sa mga stock center.

Bilang karagdagan, ang pamamaraang ito ay makakatulong na madagdagan ang bilang ng mga customer sa tindahan.

Ito ay nabanggit na ang impormasyon tungkol sa mga naturang aksyon ay ipinakalat sa pamamagitan ng salita ng bibig lalo na aktibong.

Panuntunan Blg. 8. “Aklat ng mga reklamo at mungkahi”

Ayon sa batas, ang bawat negosyo ay dapat magkaroon ng ganoong libro at ibigay ito sa unang kahilingan ng kliyente.

Ngunit kadalasan ay ganap na binabalewala ng mga may-ari ang kanilang presensya: ang dokumento ay ipinadala "sa talahanayan", at ibinibigay lamang sa mga kagyat na kahilingan ("kung hindi, hindi mo malalaman kung anong uri ng mga masasamang bagay ang isusulat nila sa amin").

Samantala, ito ay maaaring isa sa mga dahilan kung bakit hindi maaaring tumaas ang mga benta sa tindahan.

Nagulat?

Ang katotohanan ay batay sa mga reklamo at mungkahi, tinutukoy ng mga self-respecting na boutique o retail outlet kung ano ang eksaktong nawawala sa mga customer!

Siyempre, hindi mo dapat anyayahan ang bawat bisita na mag-iwan ng tala doon.

Sa halip, maaari kang magpakilala ng mga maikling survey.

Maaari silang isagawa ng mga cashier kapag nagbebenta ng mga kalakal, at maaari ding ilagay sa kalakalan palapag kahon para sa mga kahilingan at kagustuhan.

Maaari mong tanungin ang mga mamimili kung ano ang nararamdaman nila tungkol sa:

  • antas ng presyo sa tindahan,
  • iba't ibang uri,
  • mga Tauhang nagbibigay serbisyo,
  • kapaligiran sa tindahan (paglalaro ng musika, palamuti, lokasyon ng produkto).

Bilang karagdagan, maaari mong hilingin na mag-iwan ng komento tungkol sa pagpapatakbo ng outlet sa site.

Hindi lamang ito magbibigay ng feedback, ngunit makakaakit din ng mga bagong tao na bumisita sa iyo.

Ang mga sheet na may mga sagot ay kailangang GAMITIN, pagpapabuti ng pagpapatakbo ng punto ng pagbebenta, at hindi ipadala sa isang malayong drawer.

Pagkatapos ay maaari mong taasan ang mga benta sa pamamagitan ng pagwawasto ng mga posibleng problema.

Ang video ay nagpapakita praktikal na payo para mapataas ang benta mula sa isang bihasang negosyante:

Rule No. 9. Komunikasyon sa kliyente

Upang mapataas ang mga benta sa isang tindahan, kailangan mong isipin hindi lamang ang tungkol sa pagbebenta "dito at ngayon."

Magtrabaho din para sa kinabukasan.

Halimbawa, bumili ang isang tao ng mamahaling tablet, telepono, laptop sa iyong tindahan.

At biglang, makalipas ang isang araw o dalawa, tinawagan ng mga kinatawan ng tindahan ang mamimili at nagtanong:

  1. Nasiyahan ba ang mamimili sa pagbili?
  2. Gaano kabilis mo nagawang mag-set up ng mamahaling pagbili?
  3. Kailangan mo ba ng tulong sa pag-master ng teknolohiya?
  4. Mayroon ka bang anumang mga mungkahi para sa pagpapabuti ng tindahan?

Sumang-ayon, ang kilos na ito ay napaka-kaaya-aya.

Pahahalagahan ng bawat tao ang gayong pangangalaga.

Bilang karagdagan, tiyak na nais mong sabihin sa iyong mga kaibigan at kakilala ang tungkol sa hakbang na ito ng tindahan.

At ang salita ng bibig ay isang mabisang paraan ng libreng advertising.

Ang mga pamamaraan na nakalista sa itaas ay makakatulong sa iyong magpasya kung paano madagdagan ang mga benta sa isang tindahan.

Ngunit hindi natin dapat kalimutan ang tungkol sa pangunahing bagay sa likod ng "tinsel": ang susi sa tagumpay ng isang retail outlet ay ang pangangalaga sa kliyente, kalidad ng mga kalakal at mataas na kwalipikadong sales consultant.

Kung ang lahat ay maayos sa "base" na ito, ang mga pamamaraan na inilarawan sa artikulo ay makakatulong sa pagtaas ng mga benta sa tindahan sa maikling panahon.

Kapaki-pakinabang na artikulo? Huwag palampasin ang mga bago!
Ilagay ang iyong email at makatanggap ng mga bagong artikulo sa pamamagitan ng email

Sa kabila ng hindi matatag na sitwasyon sa ekonomiya sa maraming bansa, ang mga dinamikong pagbabago ay nagaganap sa industriya ng tingi. Bawat taon, ang mga pagbabago sa mga demograpikong katangian ng mga mamimili at ang kanilang mga pangangailangan ay lalong nadarama, ang mga bagong anyo ng kalakalan at mga teknolohiya ay umuunlad, na radikal na nagbabago sa mga aktibidad ng mga kumpanya ng kalakalan. Kasalukuyang Isyu Para sa mga negosyanteng nagtatayo ng kanilang negosyo sa retail segment, ang natitira na lang ay pataasin ang benta. Kapag gumagamit ng mga espesyal na diskarte, posible na makamit ang ilang beses na pagtaas ng kita sa medyo maikling panahon.

Mga detalye ng pagtaas ng benta sa retail trade

Upang pumili para sa iyong sarili ang pinaka mabisang pamamaraan upang madagdagan ang mga benta at madagdagan ang kita, kailangan mong malinaw na ipaliwanag sa iyong sarili ang mga konsepto tulad ng papasok na daloy, bilang ng mga customer, average na tseke, paulit-ulit na pagbili, margin. Upang makagawa ng tamang desisyon, ang mga halagang ito ay dapat na regular na maitala at masuri.

Upang maunawaan kung paano pataasin ang mga benta sa isang partikular na retail outlet, kailangan mong kalkulahin ang iyong mga tagapagpahiwatig gamit ang isang espesyal na formula: Profit = Op * M (minu-multiply namin ang dami ng benta sa mga tuntunin ng pera sa margin). Upang matukoy ang dami ng mga benta, ginagamit ang ibang algorithm - ang bilang ng mga customer ay pinarami ng average na kita bawat customer (maaari itong kalkulahin sa pamamagitan ng pag-multiply ng halaga ng average na tseke sa bilang ng mga pagbili). Upang matukoy ang bilang ng mga kliyente, kailangan mong i-multiply ang indicator ng dami mga potensyal na kliyente sa conversion, iyon ay, ang porsyento ng mga taong bumili sa tindahan. Pinagsasama-sama ang lahat ng mga bahagi, nakukuha namin ang mga sumusunod na formula para sa pagtukoy sa antas ng mga pangunahing tagapagpahiwatig ng kalakalan (tutulungan sila na matukoy kung ano ang dapat bigyang pansin upang madagdagan ang mga benta):

  • dami ng benta = mga lead * conversion * average na kita bawat kliyente * bilang ng mga pagbili;
  • tubo = margin * bilang ng mga potensyal na kliyente * conversion * average na kita bawat kliyente * bilang ng mga pagbili.

Sa pamamagitan ng pagpapabuti ng bawat tagapagpahiwatig ng humigit-kumulang 15%, magagawa ng negosyante na doblehin ang kanyang kita. Ngunit upang madagdagan ang mga benta, ang isang diskarte ay hindi sapat na kailangan mong gumamit ng ilang mga pamamaraan at patuloy na subaybayan mga pangunahing tagapagpahiwatig kalakalan.

Kadalasan sa pagsasanay, ang mga sumusunod na pamamaraan ay ginagamit upang madagdagan ang mga benta: tingian kalakalan: mga insentibo sa presyo (mga diskwento, mga discount card), mga pampublikong kaganapan (mga lottery, drawing). Ang mga paraan ng pagtaas ng mga benta ay pinakaangkop sa mga kaso kung saan kailangan mong dagdagan ang turnover nang mabilis (bilang tugon sa mga aksyon ng mga kakumpitensya, kung kinakailangan, gumawa ng mga pagsasaayos sa patakaran sa pagpepresyo ng outlet). Maraming tao ang gustong makahanap ng opsyon sa trabaho na magpapahintulot sa kanila na maunawaan. Samakatuwid, upang maakit ang mga kliyente, hindi magiging mahirap na makahanap ng mga tagataguyod, mga taong namimigay ng mga business card, mga flyer para sa isang oras-oras na sahod (ang mga ito ay hindi masyadong mataas na binabayaran, ngunit).

Kapag bumubuo ng isang diskwento sa presyo upang madagdagan ang mga benta sa isang retail outlet, dapat tandaan na ang laki ng pagbawas ay dapat na sapat na kapansin-pansin upang ang isang alok sa advertising ay maitayo dito, upang maaari nilang pasiglahin ang demand, ngunit hindi makapukaw ng pagbaba sa kita. Ang promosyon sa pagbebenta ay gagawing posible na makabuluhang taasan ang dami ng mga benta at epektibong malutas ang maraming praktikal na mga problema: kumikitang magbenta ng mga hindi likidong kalakal, dagdagan ang average na singil o ang bilang ng mga yunit sa loob nito, ang bilang regular na mga kostumer, makaakit ng pansin sa bagay na tingi, matagumpay na isulong ito sa merkado bagong produkto at hikayatin ang mga customer na bumili.

Paano mapataas ang iyong antas ng benta?

Upang mapataas ang antas ng mga benta sa retail trade, ang mga espesyal ay binuo. Ang paggamit lamang ng isang diskarte sa pagsasanay ay magbibigay ng kaunti at panandaliang resulta. Hindi ito magiging sapat upang makamit ang mahahalagang layunin mahusay na trabaho mga layunin tulad ng pagtaas ng dami ng benta sa loob pangmatagalan, pagtaas ng katapatan ng customer at pagtaas base ng customer. Bilang karagdagan, maraming mga kliyente ang may pinag-aralan sa ekonomiya at maaaring mabilis na suriin ang kakayahang kumita ng isang partikular na alok. Ang paggamit ng standard, monotonous na mga solusyon ay hindi magdadala ng nais na resulta. Iminumungkahi namin na isaalang-alang ang ilang epektibong pamamaraan:

  1. Tinataasan namin ang margin nang hindi tinataasan ang presyo (“discount illusion”, ibig sabihin, tinatanggal namin ang diumano'y lumang presyo sa tag ng presyo at naglalagay ng bago - mas kaakit-akit sa kliyente; madalas itong ginagawa kapag tumatanggap ng bagong batch ng ang parehong produkto sa mas mataas na presyo).
  2. Tinataasan namin ang halaga ng mga kalakal (ang prinsipyo ng pagtataas ng mga presyo ay hindi gagana sa kaso ng mga benta ng malalaking dami, ngunit sa retail trade ito ay epektibo; kakaunti ang mga customer na maingat at regular na sinusubaybayan ang mga presyo sa isang partikular na outlet).
  3. Pangmaramihang pagpapadala ng mga mensaheng SMS sa mga customer na may impormasyon tungkol sa mga bagong paghahatid ng mga kalakal, promosyon, benta, lottery, drawing na may mga gift certificate.
  4. Upang mapataas ang average na presyo ng pagbili at sa gayon ay mapataas ang mga benta, maaari kang gumamit ng ilang mga diskarte:
  • makatwirang mag-alok ng pagbili ng isang mas mahal na produkto (karaniwan ay 30-40% ng mga mamimili ang pumili ng isang modelo na may mas mataas na presyo);
  • magrekomenda Kaugnay na produkto(CrossSell method) depende sa sales profile, halimbawa, mga produkto ng pangangalaga sa sapatos, damit, accessories, cosmetics (paglikha ng isang malawak na hanay ay makabuluhang magpapataas ng mga benta);
  • magbigay ng isang maliit na regalo sa isang tiyak na mamimili (bawat ikasampu, atbp.);
  • (ayusin ang isang refund ng bahagi ng halaga ng mga kalakal kung mayroong isang resibo para sa isang tiyak na halaga o pagkatapos bumili ng isang mataas na halaga ng produkto).

Payo: kapag nag-aayos ng mga kaganapan upang mapataas ang dami ng benta, dapat mong gawin ang mga ito nang maayos sa pananalapi, dahil maaari lamang silang ituring na matagumpay kung ang mga gastos sa pagsasakatuparan ng mga ito, kabilang ang halaga ng mga regalo, ay mas mababa kaysa sa mga benepisyong natanggap (pagtaas ng turnover, tubo).

  1. Paglikha ng isang sistema ng bonus (pagbabalot ng regalo, libre serbisyo ng warranty, serbisyo pagkatapos ng benta, online na pag-order at paghahatid).
  2. Upang mapataas ang conversion, kailangan mong gawin ang lahat para ilipat ang kliyente mula sa kategorya ng potensyal na mamimili patungo sa tunay na pangkat ng mamimili:
  1. Posibleng madagdagan ang bilang ng mga pagbili dahil sa kumikitang mga alok na pang-promosyon na may limitadong panahon ng pagpapatupad, isang indibidwal na diskarte sa kliyente (tumawag pagkatapos bumili, mangyaring suriin ang gawain ng retail outlet).

Ang ganitong mga format ng tindahan ay sikat hindi lamang dahil sa Pagpepresyo ng patakaran, ngunit dahil din sa posibilidad na gumawa ng mga kumplikadong pagbili.

Mga produktong ipinakita sa mga hypermarket - pagkain, mga kemikal sa bahay at mga pampaganda, pinggan, mga produktong pambata, damit at sapatos, mga produkto para sa libangan at palakasan.

Ang pag-aayos ng gawain ng isang hypermarket ay nauugnay sa mataas na gastos dahil sa pangangailangan na suportahan ang isang malawak na hanay ng mga kalakal, mga stock ng bodega, mga pagbabayad ng kawani at mga kagamitan. Samakatuwid, upang madagdagan ang bilang ng mga customer at ang laki ng average na tseke, ang mga hypermarket ay nag-oorganisa ng iba't ibang mga kaganapan sa promosyon at benta.

Anong mga diskarte sa marketing ang ginagamit ng hypermarket upang maakit ang mga customer?

Ang diskarte sa pag-promote ng marketing ay nakasalalay sa uri ng hypermarket (isang network ng mga retail outlet o lokal na lokasyon ng isang tindahan), patakaran sa pagpepresyo at assortment.

  • ATL advertising (telebisyon, radyo, press, panlabas na advertising);
  • BTL advertising (sales promotion, promosyon, POS material, trade marketing, direct marketing, exhibition at fairs, pagbuo ng loyalty programs, event marketing, database management, atbp.).

ATL advertising

Upang mapabuti ang imahe ng isang hypermarket at mapataas ang mga benta, magiging epektibo ang paggamit ng mga sumusunod na channel ng komunikasyon:

  • mga patalastas sa mga panrehiyong channel sa telebisyon at mga istasyon ng radyo;
  • paglalagay ng mga mensahe sa advertising sa rehiyonal na print media;
  • advertising sa mga billboard na naka-install sa loob ng radius na hanggang 1 km mula sa tindahan;
  • advertising sa transportasyon, ang ruta kung saan tumatakbo sa lugar ng hypermarket;
  • humihinto ang advertising sa pampublikong sasakyan malapit sa isang retail establishment.

BTL advertising

Kung, sa tulong ng mga tool sa advertising ng ATL, ang mga tindahan ay nakakaakit ng mga potensyal na mamimili sa mga retail outlet, tinutulungan sila ng BTL advertising na kumpletuhin ang pagbili, ginagawang posible na i-highlight ang isa o ibang grupo ng mga produkto, at "ibahin ang kanilang mga sarili" mula sa mga kakumpitensya na gumagamit natatanging alok. Ang BTL advertising ay nagsasangkot ng komunikasyon sa isang mas makitid na segment ng target na madla, na may personipikasyon ng mensahe sa advertising, indibidwal na trabaho sa bawat target na grupo. Ang ganitong mga pamamaraan ay nagpapahintulot sa mga hypermarket na maging mas malapit sa kanilang mga mamimili, dahil ang self-service system, na kadalasang nakaayos sa malalaking tindahan, ay "walang kaluluwa" at hindi pinapayagan ang mga customer na makatanggap mataas na lebel serbisyo at atensyon ng mga nagbebenta.

Mga promosyon at promosyon sa pagbebenta

Ang mga aktibidad sa pag-promote ng benta ay maaaring ayusin bilang mga panandaliang insentibo upang makabili, o bilang mga pangmatagalang programa na naglalayong paulit-ulit na pagbili ng mga kalakal. Sa tulong ng mga insentibo, maaari mong taasan ang dami ng benta, dalas ng pagbili at average na tseke.

Ang mga pangunahing tool na ginagamit upang pasiglahin ang mga benta sa mga hypermarket:

  • Mga programang may diskwento. Paggamit ng mga card na may pinagsama-samang diskwento pinatataas ang posibilidad ng mga paulit-ulit na pagbili. Ang halaga ng diskwento na natanggap gamit ang isang discount card ay maaaring isulat sa resibo upang malaman ng mamimili kung magkano ang kanyang naiipon.
  • Pagbabawas ng mga presyo para sa isang produkto/pangkat ng mga produkto. Ang pamamaraang ito ay pinakamainam para sa pagkamit ng isang panandaliang epekto kapag nagpo-promote ng isang bagong produkto o pagbebenta. Pinakamainam na ipahiwatig ang lumang presyo at ang halaga ng diskwento (sa mga termino ng pera o porsyento) upang masuri ng mamimili ang pagkakaiba. Bilang karagdagan sa mga diskwento, maaari kang mag-alok ng mga pagbawas sa presyo kapag bumili ng isang pakete ng mga kalakal o isang hanay ng mga kaugnay na produkto. Ang pagbibigay ng karagdagang dami ng mga kalakal nang libre sa lumang presyo ay epektibo.
  • Mga pinababang presyo sa ilang partikular na oras (halimbawa, para sa mga produktong gawa sa bahay - mga inihurnong produkto, salad, mga semi-tapos na produkto - "mula 19.00 hanggang ...").
  • Mga espesyal na presyo para sa isang partikular na kategorya ng mga mamimili (mga mag-aaral, pensiyonado, mga taong may kapansanan).
  • Application ng "sikolohikal" na mga presyo. Ang isang produkto na nagkakahalaga ng 200 rubles, kapag ang presyo ay nabawasan sa 199.99, ay itinuturing na mas matipid.
  • "Produkto ng araw/linggo." Ang isang produkto (pangkat ng mga produkto) ay napapailalim sa isang napaka mababa ang presyo, upang maakit ang mga customer sa tindahan, na walang alinlangan na bibili ng buong listahan ng mga produktong kailangan nila.
  • Nag-aalok ng isang natatanging produkto (sa mga kakumpitensya sa lugar). Maaaring ito ay mga sariwang lutong produkto, mga signature na salad, mga sariwang kinatas na juice, "live" na beer, atbp.
  • Aromarketing.

Kapag nagsasagawa ng mga promosyon, ginagamit ang mga sumusunod na pamamaraan:

  • Mga libreng regalo, pamamahagi ng mga sample at sample, pagtikim. Ang mga tool sa pag-promote tulad ng pagtikim o pamamahagi ng mga sample ay epektibo kapag nagpapakilala ng mga bagong produkto ng pagkain, mga pampaganda at mga pabango sa merkado. Maaari kang magbigay ng mga regalo sa iba't ibang mga kaganapang pang-promosyon - kapag bumili ng isang tiyak na bilang ng mga kalakal, holidays, "bawat ikasampung mamimili", atbp.
  • Mga laro, loterya at kumpetisyon. SA mga aktibidad sa paglalaro, hinihikayat ng mga premyo, parehong bata at matatanda ay kusang sumali.

Upang maging epektibo ang mga aktibidad sa pag-promote at pag-promote ng mga benta, kinakailangang ipaalam sa mga potensyal na mamimili ang tungkol sa mga ito nang maaga gamit ang mga tool sa advertising ng ATL (telebisyon, radyo, print media, panlabas na advertising), pati na rin sa pamamagitan ng pamamahagi ng mga leaflet ng advertising na maaaring maihatid sa mga mailbox at ipamahagi sa mga pampublikong sasakyang hintuan. Kapag nagdidisenyo ng mga disenyong pang-promosyon upang ipaalam ang mga pagbabawas ng presyo, mahalagang ipahiwatig ang lumang presyo upang masuri ng mga potensyal na mamimili ang mga benepisyo ng pagbili.

Ang iba't ibang mga sikolohikal na pamamaraan ay ginagamit din upang madagdagan ang mga volume ng benta:

  • karampatang pagpapakita ng mga kalakal;
  • paggamit malalaking troli(subconsciously sinusubukan ng mamimili na punan ang walang laman na espasyo sa basket, at naaayon ay bumili ng higit pang mga kalakal);
  • paglalagay ng mga pallet ng mga produkto nang direkta sa landas ng mga customer;
  • paglalagay ng mga pangunahing produkto sa labas ng pasukan ng tindahan.

Direktang marketing

Sa ganitong uri ng marketing, naitatag ang mga direktang komunikasyon sa pagitan ng tindahan at ng end consumer. Ay ginamit mga newsletter sa email o mga sulat sa koreo. Ang impormasyon tungkol sa impormasyon sa pakikipag-ugnayan ng mga mamimili ay maaaring makuha sa pamamagitan ng pagsagot sa mga questionnaire (upang makatanggap mga kard ng diskwento, kapag nakikilahok sa mga loterya at kumpetisyon). Mabisang magpadala ng mga liham ng pagbati sa mga kaarawan, pambansang pista opisyal, at upang ipaalam ang tungkol sa malakihang mga kaganapang pang-promosyon.

Pagbuo ng mga programa ng katapatan

Ang pagbuo ng katapatan ng customer ay ang susi sa pagtaas ng mga benta at pagbuo ng isang bilog regular na mga kostumer V pangmatagalan. Ang mga pangunahing paraan ng pagbuo ng katapatan ay:

  • Kontrol sa kalidad ng mga ipinakitang kalakal (sa anumang segment ng presyo). Ang mga resulta ng maraming pag-aaral ay nagpapakita na ang isang mamimili na hindi nasisiyahan sa kalidad ay hindi babalik sa tindahan, at sasabihin sa kanyang mga kaibigan at kamag-anak ang tungkol sa kanyang negatibong karanasan, kaya ang kontrol sa kalidad ng lahat ng mga kalakal ay dapat mangyari sa antas ng pagpili ng mga supplier para sa isang negosyo sa pangangalakal. .
  • Trabaho ng mga tauhan. Sa mga tindahan ng self-service, ang bilis ng trabaho ng mga cashier, ang kanilang pagiging magalang at kakayahan ay napakahalaga. Ang pagkakaroon ng mga consultant sa sales floor ay makakatulong sa mga customer na maunawaan ang malawak na hanay at madaling mahanap ang produkto na kailangan nila.
  • Mga komunikasyon sa advertising (mga artikulo ng imahe sa press, karampatang pagpapakalat ng mga alingawngaw, atbp.).
  • Karagdagang serbisyo. SA karagdagang serbisyo Maaaring kabilang dito, halimbawa, ang tulong sa pag-iimpake ng mga kalakal (lalo na mahalaga kapag pista opisyal, kapag nabuo ang mga pila malapit sa mga cash register), pati na rin ang paglalagay ng mga terminal para sa muling pagdadagdag. mga mobile phone, mga ATM. Maaari ka ring mag-organisa ng "children's zone" na may mga animator sa loob ng hypermarket upang maiwan ng mga magulang ang kanilang mga anak habang namimili sila; cafe o fast food restaurant; Maaari kang maglagay ng mga punto sa pagrenta ng pelikula, magbenta ng maliliit na souvenir o pambalot ng regalo. Ang pag-order ng mga pamilihan sa Internet ay naging isang kasalukuyang uso, kaya ang tindahan ay maaaring mag-ayos ng isang serbisyo sa paghahatid sa bahay.
  • Pinahabang iskedyul ng trabaho (pinakamainam - 24/7). Bumili sa isang tindahan kung saan maaari kang bumili ng mga grocery araw ng linggo nangyayari ang pinaka-aktibo sa gabi.

Marketing ng Kaganapan

Upang maakit ang mga bagong customer sa mga hypermarket, epektibong magsagawa ng iba't ibang sitwasyon mga aktibidad sa marketing- mga pista opisyal, kumpetisyon, perya, flash mob. Ang target na madla ay dapat ipaalam nang maaga tungkol sa mga nakaplanong kaganapan sa pamamagitan ng media.

Mga materyales sa POS

  • makaakit ng pansin sa isang tiyak na pangkat ng mga produkto;
  • bumuo ng mga opinyon ng mga customer tungkol sa mga produkto at ang hypermarket mismo.

Ang mga materyales sa advertising na inilagay malapit sa mga tindahan o sa mga bintana ay nakakaakit ng mga karagdagang bisita.

Mga uri ng materyales sa POS na maaaring magamit para sa mga hypermarket:

  1. Mga dinamikong bagay (na may mga elemento ng paggalaw, kumikislap, atbp.). Maaari silang matatagpuan sa harap ng pasukan ng tindahan, sa mga bintana ng tindahan, sa lugar ng pagbebenta.
  2. Mga refrigerator at display case, na may tatak istilo ng korporasyon mga produktong inilagay sa kanila.
  3. Advertising stand/displays (gumana nang maayos sa checkout area para sa paggawa ng impulse, hindi planadong pagbili).
  4. Wobbler, shelf talker - mga palatandaan na nakakabit sa rack at nagha-highlight ng isang partikular na grupo ng mga produkto, na ginagamit para sa mga patayong display.
  5. Ang mga mobile ay hugis na hindi karaniwang mga istruktura na nakakabit sa kisame sa itaas ng ina-advertise na produkto.
  6. Mga poster at poster. Sa tulong ng naka-print na advertising, maaari kang mag-advertise ng isang partikular na produkto, o mag-anunsyo ng mga nakaplanong kaganapang pang-promosyon.
  7. Mga watawat at garland. Ang mga ito ay epektibong nagha-highlight ng isang display area o departamento at maaaring magamit sa panahon ng mga benta at pana-panahong promosyon.
  8. Mga polyethylene bag na may naka-print na logo at mga contact sa tindahan.

Audio at video advertising sa lugar ng pagbebenta

  • advertising audio clip;
  • mga anunsyo sa pampublikong address;
  • paggamit ng mga LED plasma screen upang i-promote ang mga produkto at serbisyo.

Pamamahala ng assortment

Lahat ay ipinakita kumpanya ng kalakalan Ang mga produkto ay maaaring mailalarawan sa pamamagitan ng mga sumusunod na tagapagpahiwatig: lawak ng assortment (dami mga pangkat ng produkto), assortment depth (bilang ng mga produkto sa isang pangkat), balanse (pinakamainam na kumbinasyon ng iba't ibang pangkat ng produkto, isinasaalang-alang ang format ng tindahan, patakaran sa pagpepresyo at ang mga pangangailangan ng target na audience).

Ang pagbuo ng isang assortment para sa mga hypermarket ay nagsasangkot ng pagbibigay malaking dami mga bagay na kalakal(sampu-sampung libo). Ang pamamahala ng assortment ay isa sa pinakamahalagang tool para sa pagtaas ng mga benta at pag-optimize ng mga gastos sa warehousing at storage. Kapag bumubuo hanay ng produkto, kinakailangang pag-aralan ang mga kakumpitensya at ang mga pangangailangan ng iyong target na grupo upang maiiba ang iyong inaalok na produkto. Ayon sa kaugalian, ang assortment ng mga grocery store ay nahahati sa tatlong mga segment ng presyo - ekonomiya (50%), negosyo (40%), premium (10%).