Kinakailangang mag-alok ng karagdagang produkto sa bumibili. Paano magbenta ng mas mahal o karagdagang produkto. Aerobatics "doblehin ang iyong pagbili"

Sinumang negosyante ay nagsisikap na palaguin ang kanyang negosyo. Maraming paraan. Ngunit kung ano ang gumagana para sa isang nagbebenta ng kasangkapan ay maaaring hindi gumana sa isang grocery store, at vice versa. Gayunpaman, mayroong ilang mga pamamaraan na angkop para sa sinuman kumpanya ng kalakalan, anuman ang profile. Isa na rito ang pag-oorganisa ng pagbebenta ng mga kaugnay na produkto.

Saklaw ng mga kaugnay na produkto

Alam nating lahat na walang kagamitan ang magagawa nang walang mga ekstrang bahagi. Para sa maayos na operasyon ng iyong washing machine o kettle, kailangan mo ng descaling agent. Kung walang mga baterya at kurdon sa mga TV at stereo system, para tayong walang mga kamay.

Ang mga bagong sapatos ay tiyak na malulugod sa isang mataas na kalidad na polish ng sapatos at brush. Kailangan ng computer malaking halaga panlabas at panloob na "mga losyon". Talagang hindi mo magagawa nang wala ang mga accessory na ito. Bilang karagdagan, ang mga consumable ay kinakailangan pana-panahon, at para sa ilang mga produkto, patuloy.

Gustong mabilis at madaling magtala ng mga benta sa iyong tindahan? Lumikha ng mga hanay ng pangunahing produkto at mga kaugnay na produkto sa programa ng accounting? Ang Business.Ru Retail program ay magpapadali sa pag-automate ng mga prosesong ito para sa isang tindahan at para sa isang buong chain.

Paano magbenta ng mga kaugnay na produkto nang tama

Ang mga nauugnay na benta ay nagpapataas ng kita ng tindahan nang hindi bababa sa 10% buwan-buwan. At hindi bababa sa 90% ng mga mamimili ang sumang-ayon na bumili ng ilang kapaki-pakinabang na maliit na bagay.

Kung, halimbawa, nagbebenta ka ng mga gamit sa palakasan, palagi kang magkakaroon ng warming massage cream para sa mga atleta, laces para sa bota, at isang hanay ng mga ointment para sa skis. Ngunit maaari silang ibenta sa isang lugar sa isang sulok. Ang isang karampatang tagapamahala ay maglalagay ng mga naturang bagay sa tabi ng pangunahing produkto, sa gayon ay madaragdagan ang mga pagkakataon na sila ay mapansin at mabibili.

Ang pangunahing tuntunin ng isang epektibong nagbebenta: hindi na kailangang magpataw ng isang produkto, kailangan mong mag-alok kung ano ang talagang kailangan. Magpapakita ito ng indibidwal na diskarte at pangangalaga sa mamimili.

Mga epektibong pamamaraan para sa pagbebenta ng mga kaugnay na produkto. Video

Hakbang 6 Pagkumpleto ng pagbebenta sa checkout, nag-aalok ng mga kaugnay na produkto

Sa nakaraang hakbang, inilista namin ang mga pangunahing reaksyon ng mamimili sa proseso ng komunikasyon sa nagbebenta sa panahon ng pagpili ng isang pagbili. Dumating na ang oras para sa pinakamahalaga at gustong REACTION OF CONSENT - sumasang-ayon ang mamimili sa iyo at nagpapahayag ng interes:

- Mukhang ito talaga ang kailangan natin.

Mga senyales ng kahandaan ng mamimili na bumili:

Direktang sinasabi ng mamimili kung ano ang gusto niyang bilhin.

Nagtatanong ang mamimili tungkol sa mga tuntunin ng pagbabayad, paghahatid, warranty at serbisyo.

Ang mamimili ay interesado, halimbawa, sa kung paano pangalagaan ang item habang ginagamit.

Ang mamimili ay maaaring magsalita nang malakas tungkol sa hinaharap (halimbawa, kung gaano kasaya ang kanyang kaibigan sa regalo o kung gaano ka-istilo ang hitsura ng item sa kanyang apartment).

Sumasang-ayon ang mamimili at mukhang nasiyahan.

Algorithm para sa pagtatapos ng pag-uusap:

1. Ibuod ang usapan at itigil ang pagkumbinsi sa kanya.

2. Taos-pusong purihin ang kanyang pinili.

3. Nag-aalok ng komplementaryong o Kaugnay na Mga Produkto.

4. Mag-alok na tingnan ang mga kalakal at dalhin ang mamimili sa checkout. Halimbawa:

-Magandang jacket...

- Sa katunayan, ito ay nababagay sa iyo nang husto At ito ay sumasama sa pantalon. Magdadala ka rin ba ng jacket o kamiseta?

- Oo, ang isang kamiseta ay hindi kailanman labis...

- Iyan ay sigurado. Hayaan mo akong tulungan kang dalhin ang iyong mga gamit sa checkout. Isa pang halimbawa:

– Magandang plorera, ito ay magiging isang magandang regalo...

– Ito ay talagang napakaganda, at ang kulay ay napakaganda. Babalutan ko siya ngayon may kulay na papel at ilagay ito sa pambalot ng regalo.

- Oo pakiusap.

– Nakita mo na ba ang rack na may mga greeting card?

- Oh, nagbebenta ka ng mga postkard, gaano kaginhawa? Mayroon ba silang "maligayang kaarawan"?

- Siyempre, tingnan ang mga ito.

- Kukunin ko ang isang ito, na may kulay rosas na bulaklak.

– Oo, tugma ito sa plorera. Matutuwa ang kapatid mo sa regalo!

Tandaan! Kung ang mamimili ay hindi nagsabi ng "hindi", mas mahusay na ipagpalagay na siya ay nagsabi ng "oo" at imbitahan siyang bumili. Ngunit kung sinabi ng mamimili na hindi, tanggapin ang pagtanggi at, kung maaari, bumalik sa yugto ng pagkakakilanlan ng mga pangangailangan.

Mga panuntunan para sa pagkumpleto ng isang pagbebenta:

Ang pangunahing bagay ay hindi makaligtaan ang sandali!

Kung oo ang sinabi ng mamimili at handa nang bumili, kaagad dalhin mo siya sa cash register. Ang pinakamahalagang bagay ay huminto sa oras at hindi magbigay sa mamimili ng mga karagdagang detalye na hahantong sa pag-uusap mula sa pagbili.

Kung gusto ng mamimili na pumili ng iba para sa napiling item, gawin ang pagpili kasama niya, hawakan ang napiling item sa kanyang mga kamay upang gawin itong mas maginhawa para sa kanya.

Kung ang mamimili ay hindi nagpapakita ng inisyatiba, mag-alok sa kanya ng mga accessory at mga pantulong na produkto sa iyong sarili. Ngunit hindi sa prinsipyo ng "pagbebenta ng iba pa sa palihim," ngunit sa batayan ng pagiging kapaki-pakinabang ng mga pantulong na kalakal para sa pangunahing pagbili.

Para sa mga nag-aalinlangan, subukang gumamit ng mga karagdagang diskarte upang matulungan kang gumawa ng desisyon ngayon:

"May mga upuan na lang ang natitira, at ang 30 porsiyentong alok na diskwento ay may bisa lamang hanggang sa katapusan ng buwan."

Isang karagdagang bonus - "ito ay gumagana para sa amin" programa ng diskwento, at ito Discount card may bisa din sa aming mga kasosyong tindahan"

A sincere compliment - “ganito talaga Magandang bagay, ay magpapasaya sa iyo bawat minuto.”

Manatiling tapat Huwag subukang "i-pressure" ang mamimili na gumawa ng desisyon na bumili ng isang bagay na hindi niya kailangan. Kung kinakailangan, tulungan siyang gumawa ng desisyon sa pagbili, lalo na kung talagang gustong bilhin ng mamimili ang item na ito, ngunit sa ilang kadahilanan ay hindi nangahas na gawin ito. Magbigay ng karagdagang mga argumento, iwaksi ang mga pagdududa, sagutin ang mga tanong, magbigay ng papuri. Tandaan, hindi kami interesado sa isang pagbili, ngunit sa regular na mga kostumer sino ang gustong bumalik sa aming tindahan nang paulit-ulit!

Paano haharapin ang mga pagtanggi

MAHALAGA: kung ang mamimili ay nagpasya na hindi bumili ngayon, huwag ilagay ang presyon sa bumibili! Kung ang isang tao ay matatag na nagpasya na huwag gumawa ng isang bagay, halos imposible na kumbinsihin siya kung hindi man. At hindi kinakailangan - ang anumang mga salita na sasabihin mo ay magdudulot ng pangangati.

Kung nagpasya ang customer na hindi bumili ngayon, buuin ang iyong pakikipag-usap sa kanya sa paraang mabigyan siya ng pagkakataong isipin ang kanyang desisyon at bumalik sa tindahan.

Halimbawa, sabihin:

Siyempre, kailangan mo ng oras para mag-isip. Maaari kang bumalik palagi, subukang muli ang jacket at bilhin ito.

Naiintindihan ko na mahirap gumawa ng isang pagpipilian nang mabilis. Bukod dito, mayroon kaming napakaraming seleksyon ng mga kasangkapan. Hayaan mong bigyan kita ng isang katalogo, maglalaan ka ng oras, mag-isip at pumili ng kabinet na talagang nababagay sa iyo.

Upsell(cross-selling, pagbebenta ng karagdagang produkto), na isinagawa ng isang consultant sa oras at alinsunod sa lahat ng mga patakaran, ay makakatulong upang makabuluhang taasan ang halaga ng pang-araw-araw na kita at average na tseke, na hindi maaaring mag-alala sa may-ari ng negosyo. Anong motibasyon ang maaaring taglayin ng isang tagapamahala upang madagdagan ang pang-araw-araw na kita? Pera, pera at mas maraming pera.

Kung ang iyong suweldo, ang iyong bonus ay depende sa halagang dadalhin mo sa employer - ang artikulong ito ay para sa iyo! At kung ikaw ay isang tagapag-empleyo, nagtatrabaho sa tingian at nag-iisip tungkol sa kung paano dagdagan ang mga benta, ang artikulong ito ay magiging kapaki-pakinabang din sa iyo. At sa lahat ng ito, mas madaling gumawa ng karagdagang pagbebenta ng isang produkto kaysa ibenta ang pangunahing produkto, hindi mo na kailangang ulitin muli ang lahat - iyon lang, natanggap na ang pahintulot ng kliyente na makipagtulungan sa iyong kumpanya!

Ngayon pag-usapan natin kung kailan mag-upsell.

Upsell Ang produkto ay ginawa lamang pagkatapos na ikaw at ang kliyente ay magkasundo na bilhin ang produkto o serbisyo, at hindi bago, kung hindi, maaari mong mawala ang kliyente!!! Bilang isang patakaran, ang mga nakaranasang tagapamahala ay nagsisimulang mag-alok ng isang mamahaling produkto o serbisyo bilang isang upsell, pagkatapos ay isang mas mura, at pagkatapos lamang, kung ang kliyente ay hindi sumasang-ayon, bumalik sila sa pinakamurang opsyon.

Iyon ay, nagpasya ang kliyente na bibili siya ng isang tiyak na produkto. Katotohanan. Nag-aalok kami sa kanya ng parehong produkto na may isang bungkos ng mga extra. mga pagpipilian o ang pinakamahal, iyon ay, overprice tayo (upsell). Pinag-uusapan natin ang mga pakinabang at benepisyo ng produktong ito, ihambing ito, pinag-uusapan ito mataas na kalidad, kaginhawahan, tibay, binabawasan namin ito sa , oras, larawan, atbp.

Sa aming tindahan Ang pamamaraan na ito ay bihirang ginagamit: kadalasan ang kliyente ay pumipili, bumibili, at nag-aalok ang nagbebenta ng ilang maliliit na bagay upang umakma sa produkto. At ganap na walang kabuluhan. Karaniwang pumupunta ang mga customer sa iyong site, kung saan naglalagay ka ng mga kalakal ng lokomotibo sa mapagkumpitensyang presyo. Sa isip, siyempre, ang produktong lokomotibo ay dapat na eksklusibo, at ang presyo nito ay dapat ding katamtaman. Ang gawain ng manager ay hindi ibenta ang pinakamurang produktong pang-promosyon na ito (madali mo itong ibenta), ngunit hikayatin ang kliyente na bumili ng mas mahal na produkto na mas kumikita para sa iyong kumpanya. At para sa parehong produkto maaari ka ring magbenta ng isang bungkos ng karagdagang (crossell) na mga accessory kung mayroon kang malaking assortment. Eto na ang sagot sa tanong mo, kung paano taasan ang average na tseke.

Kung ang kliyente ay hindi sumasang-ayon sa isang mamahaling produkto, inaalok namin ang produkto na mas mura at pinag-uusapan din ang mga pakinabang nito, ngunit mas kaunti. Kung muli ang kliyente ay hindi nasiyahan, halimbawa, sa presyo, nagtatrabaho kami sa mga pagtutol. Well, kung hindi ito makakatulong, nagbebenta kami ng mga murang kalakal.

Gayunpaman mahal-mura-murang diskarte, na kadalasang ginagamit ng mga tagapamahala ng pagbebenta ng kotse, ay hindi angkop sa lahat ng kaso. Ito ay hindi palaging nagkakahalaga ng paggamit ng diskarteng ito kapag pinili ng kliyente, halimbawa, damit ang kanyang sarili. Isipin, nagustuhan niya ang isang bagay, alam na niya kung ano ang isusuot nito, at nag-aalok kami ng isa pa... Siya, siyempre, ay maaaring bumili ng isa pa, ngunit sa halip bilang karagdagan sa napiling item, sa halip na ito.

Isa pa diskarte sa upselling medyo epektibo dito sa Russia, lalo na para sa mga customer na gustong makatipid - nagbebenta ng mga kalakal sa mas mababang presyo, ngunit may mas mataas na presyo marginal na tubo para sa nagbebenta (downsell). Halimbawa, gustong bumili ng isang mamimili ng isang partikular na produkto, ngunit alam namin na mayroong mas mura, katulad na produkto na mas kumikita para ibenta ng aming kumpanya (o mayroon kaming mas malaking bonus para dito). Pagkatapos ay sasabihin namin sa mamimili kung gaano kahusay ang isang katulad na produkto (kung gaano ito kahusay at kapani-paniwalang gumagana, gaano ito katagal, atbp.), ngunit sa parehong oras ay mas mura rin ito. Ang diskarte na ito ay positibong nakikita ng mga kliyente; nagkakaroon sila ng tiwala sa tulad ng isang tumutugon at nakatuon sa customer na nagbebenta, na nagbibigay-daan sa kanila na bumuo ng pangmatagalang, mapagkakatiwalaang mga pakikipagsosyo. Ang nasabing kliyente ay babalik sa iyo nang higit sa isang beses.

Isa pang maganda kumikitang pananaw upsells- paghahatid. Sa katunayan, kung nagbebenta ka ng malalaking kalakal, pag-isipan ito, ang paghahanap ng isang maaasahang kasosyo na handang maghatid ng mga maliliit na load para sa isang makatwirang bayad ay kasingdali ng paghihimay ng mga peras (idagdag ang iyong markup sa halaga ng kanyang mga serbisyo), dahil sa pagtanggi sa paghahatid ay nagtatapon ka ng pera.

Paano mag-upsell at magbenta Karagdagang serbisyo Sasabihin sa iyo ng video ng pagsasanay na ito:

Kung ikaw ay isang manager at kailangan mong dagdagan ang kita, at ang iyong mga salespeople ay hindi nag-aalok ng anumang karagdagang sa mga customer, sundin ang mga hakbang na ito:

1. Magbigay ng motibasyon para sa iyong mga nagbebenta, magdaos ng pulong at pag-usapan ito. Ang pagganyak ay maaaring pinansyal - mga bonus na cash para sa pagbebenta ng ilang mga kalakal, mahahalagang regalo. Maaari mong ayusin ang isang kumpetisyon, ibuod ang mga pang-araw-araw na resulta at i-post ang mga resulta sa isang lugar na naa-access ng manager.
2. Mag-print ng ilang ready-made upsell na opsyon para sa mga manager, na naglalaman ng mga tanong at parirala na maaaring gamitin kapag tumatawid sa iyong mga produkto. Sabihin sa mga empleyado kung ano ang iaalok para sa bawat produkto ng lokomotibo at kung gaano karaming pera ang maaari nilang kikitain kung bawat isa, halimbawa, ang ikatlong customer ay bibili ng karagdagang produkto. Ang sistemang ito ng pagganyak sa pananalapi para sa mga nagbebenta ng damit ay epektibo rin: para sa isang item - isang karaniwang bonus, para sa pangalawa - ang bonus ay pinarami ng 1.5, para sa pangatlo - sa 2. Bigyan ang iyong mga nagbebenta ng kaunting karagdagang trabaho, at kasabay nito magkaroon ng lakas ng loob ang oras, at hindi magtatagal upang madagdagan ang iyong paghihintay sa kita! Huwag mag-ipon ng pera sa mga bonus, dahil maaaring walang karagdagang kita, at samakatuwid ay kumita, nang walang pagganyak ng mga nagbebenta.
3. Magbigay ng pagsasanay sa pagbebenta sa iyong mga tauhan. Kung ikaw ay limitado sa pananalapi, mag-imbita ng isang praktikal na tagapagsanay na maghahanda at magsasagawa ng pagsasanay na magpapatibay sa epektibong mabilis na mga kasanayan na maaaring isabuhay sa susunod na araw. Makabubuti para sa gayong tagapagsanay na bumisita sa mga lugar ng trabaho ng mga empleyado nang ilang beses at tulungan silang iakma ang mga kasanayang nakuha sa panahon ng pagsasanay sa unang buwan sa mga tunay na kondisyon ng iyong kumpanya.
4. Regular na suriin kung gaano kahusay ginagawa ng mga salespeople ang kanilang mga nakatalagang gawain. Kung sinubukan nila, ngunit hindi ito gumana nang maayos, iyon ay isang bagay, ngunit kung ganap nilang kalimutan ang tungkol sa mga layunin ng kumpanya sa sandaling isara mo ang pinto sa likod mo, isa pa iyon. Hilingin sa iyong mga kaibigan na pumunta sa iyong tindahan at suriin ang gawain ng mga empleyado - maaari kang matuto ng maraming mga kagiliw-giliw na bagay. Alinmang paraan, magkakaroon ka ng pag-iisip.

Kung iniisip mo kung paano pataasin ang iyong mga benta, lalo na sa retail, bigyang pansin ang cross-selling (upselling). Ang bawat diskarte sa pag-upselling ay indibidwal, kailangan mong subukan ito sa pagsasanay, isaayos ito partikular sa proseso ng iyong trabaho, bumalangkas ng mga tanong, ihasa ang mga benepisyo at mga alok. Oo, ito ay tumatagal ng oras, ngunit ang oras na ginugol bilang isang tagapamahala ay magbabayad nang malaki kung itutuon mo ang iyong mga pagsisikap sa pagbuo ng mga kinakailangang kasanayan. At ang mga bagong diskarte sa pag-uudyok sa mga empleyado ay mapapabuti ang kapaligiran sa koponan at pukawin ang karagdagang interes sa gawain ng iyong mga tauhan, kung ikaw ay isang tagapamahala.

Ang upselling ay ang yugto kung saan nagsisimula ang tunay na pagbebenta. Sa isang mahusay na diskarte sa yugtong ito, ang suweldo ng Nagbebenta para sa isang karagdagang produkto ay maaaring ilang beses na mas mataas kaysa sa suweldo para sa pangunahing produkto.

Itinatag ng kumpanya kung gaano karaming mga accessory ang dapat ibenta para sa bawat piraso ng kagamitan. Ang ratio na ito ay 1:3. Gayunpaman, para makabili ang Mamimili ng 3 accessory, kinakailangang mag-alok ng higit pa at samakatuwid, para sa isang pangunahing produkto (telepono, camera, player, atbp.) kinakailangan na mag-alok ng hindi bababa sa 5 accessory. Ang pagbebenta ng mga accessories ay hindi lamang nagdudulot ng magandang kita sa kumpanya, ngunit nagbibigay-daan din sa Nagbebenta na makatanggap ng mataas na suweldo, dahil ang rate ng suweldo ay 12% at 20% ng gastos para sa orihinal at hindi orihinal na mga accessories, ayon sa pagkakabanggit.

Bilang karagdagan sa mga accessory, mayroon kang pagkakataon na kumita ng magandang pera sa mga serbisyo. Halimbawa, ang rate ng suweldo para sa serbisyo ng Garantiya+ ay 16% ng halaga ng serbisyo, at kapag natupad ang plano punto ng pagbebenta tataas pa ang sahod.

Ang pagkakaroon ng mahusay na pagtukoy sa mga pangangailangan ng Mamimili at isinagawa magandang presentasyon, mayroon kang pagkakataon na ibenta ang Mamimili ng ilang iba pang kagamitan (halimbawa, isang telepono, isang game console o isang MP3 player).

Isinasaalang-alang ang hanay ng aming kumpanya, Iyo sahod ay depende sa iyong pagnanais at kakayahang mag-alok nang tama ng mga karagdagang kalakal.

Paano mag-alok nang matalino karagdagang mga accessories at mga serbisyo? Alam mo na ang sagot. Ang pangunahing paraan ay ang "Property-Benefit" na pamamaraan! Naaalala mo ba na napag-usapan na natin ito sa yugto ng "pagtatanghal"?

Kaya, p Ang alok ng isang produkto (mga accessory at serbisyo) ay dapat na nakabatay sa pagpapahayag ng mga benepisyo ng paggamit nito, at hindi sa "pagbebenta". Para makapagdesisyon ang Mamimili na bumili ng produkto, kailangan niyang maunawaan kung ano ang mga benepisyong makukuha niya ng produktong ito. Kapag nagpasya na bumili ng isang produkto, iniuugnay ng Mamimili ang halaga ng produkto sa presyo nito. Kung ang halaga ay lumampas sa presyo nito, kung gayon ang Mamimili ay malugod na hahatiin ang pera at babayaran ang itinakdang presyo, ngunit kung hindi, tatanggi ang Mamimili sa pagbili. Ang halaga ng produkto sa mata ng Mamimili ay nilikha ng Nagbebenta sa pamamagitan ng pagpapahayag ng mga benepisyo ng paggamit nito. Sa pamamagitan ng pag-aalok ng isang produkto sa pamamagitan ng mga benepisyo sa pagpapahayag, tinutulungan namin ang Mamimili na sagutin ang tanong na: "Bakit ko kailangan ang bagay na ito?"

Ang pagsasabi ng mga benepisyo kapag nag-aalok ng accessory o serbisyo ay nagbibigay-daan sa iyong mainteresan ang Mamimili at hikayatin siyang bumili. Kapag nakarinig ang Mamimili ng isang benepisyo, ikinukumpara niya ito sa kanyang mga pangangailangan, at kung ang mga benepisyo ay tumutugma sa kanyang mga pangangailangan, gagawa siya ng desisyon sa pagbili.

Huwag kailanman gawin itong karaniwang pagkakamali! Sa anumang pagkakataon ay hindi tanungin ang Mamimili: “Memory card para sa iyo Hindi kailangan mo ba?", "Isang bag ng telepono Hindi tingnan mo?", "Karagdagang garantiya para sa iyo Hindi interesado?", "Protective film para sa display Hindi kukunin mo ba? Talagang hindi mo ito magagawa, dahil ang iyong tanong ay naglalaman na ng sagot! alin? Tama, "HINDI". Gamitin ang diskarteng "Property-Benefit"!

• Nag-aalok ako sa iyo ng isang memory card para sa iyong telepono, na makabuluhang magpapalawak ng memorya ng iyong telepono, at magagawa mong mag-imbak malaking bilang ng ang impormasyong kailangan mo
• Mayroon kaming pagpipilian ng mga mahuhusay na bag para sa iyong telepono na perpektong protektahan ito mula sa mga gasgas at panatilihin ito sa orihinal nitong kondisyon!
• Ang “Garantiya+” na sertipiko ay mapapalawig garantiya na panahon sa iyong telepono at maaari kang makasigurado na kung sakaling magkaroon ng anumang pagkasira ay lagi naming ikalulugod na tulungan ka!
• Proteksiyon na pelikula sa screen ng telepono ay panatilihin itong ligtas, protektahan ito mula sa mga gasgas at gawing mas madaling pamahalaan ang telepono.

Magagawa mong alisin ang mga pangunahing dahilan kung bakit hindi lumalaki ang average na bayarin, gamitin ang diskarteng "Golden Toilet" at basagin ang paglaban ng mamimili, dagdagan ang average na bill gamit ang mga simpleng tanong sa pamamagitan ng pagbabasa ng artikulong ito.

Isipin ang sitwasyon: nag-aalok ang isang nagbebenta ng karagdagang produkto o serbisyo, gumagana ayon sa isang script, kumikilos nang may kumpiyansa, at mahusay na nagsasalita tungkol sa mga merito ng produkto. Ngunit tinanggihan ng kliyente ang pagbili. Ayon sa mga pag-aaral, nangyayari ito sa 50% ng mga kaso. (pagguhit). Bakit ito nangyayari, kung paano bawasan ang paglaban ng customer at madali magbenta ng karagdagang mga produkto?

Hindi maaaring taasan ng nagbebenta ang halaga ng pagbili para sa dalawang dahilan

Ang nagbebenta ay nagtutulak, hindi nagbebenta. Ang mga kumpanya ay nagtuturo sa mga tagapamahala: kailangan nilang taasan ang average na halaga ng tseke. Samakatuwid, sinusubukan nilang magbenta ng karagdagang mga kalakal sa anumang gastos - iginigiit nilang bumili, nagiging mapanghimasok sila. Ngunit nakalimutan ng mga nagbebenta na ang mamimili ay may karapatang tanggihan ang alok. Ang customer ay hindi bibili ng produkto sa ilalim ng presyon at maaaring umalis sa tindahan nang hindi ito binili.

Pinakamahusay na artikulo ng buwan

Naghanda kami ng isang artikulo na:

✩Ipapakita kung paano nakakatulong ang mga programa sa pagsubaybay na protektahan ang isang kumpanya mula sa pagnanakaw;

✩sasabihin sa iyo kung ano talaga ang ginagawa ng mga manager sa oras ng trabaho;

✩nagpapaliwanag kung paano ayusin ang pagsubaybay sa mga empleyado upang hindi lumabag sa batas.

Sa tulong ng mga iminungkahing tool, makokontrol mo ang mga tagapamahala nang hindi binabawasan ang pagganyak.

Atasan ang mga empleyado na mag-alok ng tatlo o apat na opsyon at mahinahong tumugon sa pagtanggi. Ang saloobing ito ay magbibigay ng katiyakan sa mga tagapamahala, pahihintulutan silang makipag-usap sa mga kliyente nang walang takot at mapagtagumpayan ang pagtutol ng customer.

Ang nagbebenta ay nag-aalok ng produkto nang walang pag-iisip. Kadalasan ang mga tagapamahala, upang madagdagan ang average na tseke, ay nagrerekomenda ng mga halatang pagpipilian: cream para sa sapatos, isang sinturon para sa isang damit, isang payong para sa isang amerikana. Nangyayari ito dahil hindi sinusubukan ng mga salespeople na alamin ang tungkol sa mga pangangailangan ng kliyente at magbigay ng mga kabisadong parirala.

Halimbawa, gustong bumili ng isang mamimili ng backpack na may malalaking panlabas na bulsa. Magtatanong ang nagbebenta nang random: "Kailangan mo ba ng flashlight? May tent ka ba?" Bilang resulta, iisipin ng kliyente na ang produkto ay pinipilit sa kanya, at ang manager ay magpapasya na ginawa niya ang lahat ng posible.

Turuan ang iyong mga subordinates na magtrabaho sa mga pangangailangan ng mga customer. Sa bawat tiyak na kaso Dapat malaman ng mga nagbebenta kung ano ang gusto ng kliyente, kung bakit kailangan ang partikular na produktong ito, at kung ano pa ang interesado. Dapat tanungin ng manager ang lahat ng tanong bago siya magsimulang mag-alok ng mga karagdagang produkto. Pagkatapos lamang ay pipiliin niya mula sa assortment kung ano ang nauugnay para sa kliyente.

Dapat tanungin ng manager ang bumibili na kumuha ng backpack kung para saan ito, kung saan niya ito dadalhin at kailan. Sabihin nating ang sagot ng kliyente: “Pupunta ako sa bundok kasama ang mga kaibigan sa unang pagkakataon, titira kami sa mga tolda. Nakabili na kami ng mga tent, pero hindi pa ang mga backpack." Batay sa impormasyong ito, maaaring mag-alok ang nagbebenta ng mga karagdagang produkto. Halimbawa: “Paano ka matutulog sa mga tolda? Ngayong season meron hindi pangkaraniwang produkto- self-inflating mat. Ang mga ito ay magaan at hindi kumukuha ng maraming espasyo; ang pagtulog sa mga ito ay mas komportable at mas mainit kaysa sa isang sleeping bag.

Anong gagawin. Mabilis na nababato ang mga mamimili sa parehong mga promosyon, parehong uri ng mga regalo at mga tanong mula sa mga nagbebenta. Samakatuwid, kailangan mong pana-panahong baguhin ang mga diskarte at magdagdag ng mga bagong elemento. Para maging interesado ang mga customer sa mga karagdagang produkto at maalis ang mga pagdududa, turuan ang mga salespeople ng limang pamamaraan na magpapataas ng average na tseke.

"Golden Toilet"

Ipakita sa kliyente ang dalawang produkto - isang napakamahal at isang mas mura. Pipiliin ng mamimili ang opsyon sa mas mababang halaga at hindi iisipin na masyadong mataas pa rin ang presyo nito.

Halimbawa. Nagbebenta ka ba mga kasangkapan sa sambahayan. Isang customer ang pumunta sa tindahan at humiling na makakita ng vacuum cleaner. Hayaang unahin ng manager ang mamimili sa pinakamahal na produkto - sabihin, para sa 200 libong rubles. Ang customer ay ipagpaliban sa presyo at magtatanong kung may iba pang vacuum cleaner na magagamit. Pagkatapos ay dapat ipakita ng nagbebenta ang produkto sa mas mababang presyo, ngunit hindi ang pinakamurang, halimbawa para sa 50 libong rubles. Iisipin ng bisita na kumpara sa 200 libong rubles. Ito ay katawa-tawa na pera, kahit na sa simula ay gagastos ako ng hindi hihigit sa 30 libo.

"Isang Paa sa Pintuan"

Kung hihingi ka ng kaunting pabor sa isang tao, mas malamang na sumunod sila sa kahilingan. Sa susunod, magiging mas handang gawin ng iyong kaibigan ang isang mas kumplikadong gawain. Ito ang kakanyahan ng "One Foot in the Door" na pamamaraan.

Halimbawa. Kung potensyal na kliyente Sa unang pagbili, sinamantala niya ang diskwento; sa susunod na promosyon ay gugustuhin niyang ulitin ang order, ngunit bibili pa siya. Sa ikatlong pagbili, pakikinggan niya ang mga tip ng tagapamahala, mag-order ng karagdagang mga kalakal at dagdagan ang halaga ng bibilhin.

Para gumana ang pamamaraan, kailangan mong paalalahanan ang kliyente ng kanyang mga nakaraang pagbili at pagkilos. Maaalala ng mamimili ang mga nakaraang karanasan at nais na ulitin ang mga ito. Sa website, gumawa ng column kung saan makikita ng mga tao ang kanilang mga order. O hilingin na suriin ang produkto sa isang linggo pagkatapos ng pagbili. Sa ganitong paraan mapapalakas mo ang tiwala ng kliyente sa kumpanya.

Kung hindi ka nagbebenta sa pamamagitan ng website, ilagay ang data tungkol sa iyong kasaysayan ng pagbili sa CRM system. Hayaang paalalahanan ng mga manager ang kliyente kung ano ang binili niya noong nakaraan: “Bumili ka ng bed linen sa amin. Nagustuhan mo ba? Kung gayon ay mas mahusay na kumuha din ng mga takip upang maprotektahan ito mula sa mga gamu-gamo."

"Peremptory questions"

Upang magbenta ng mga karagdagang produkto, ang mga tagapamahala ay dapat magkaroon ng karampatang pakikipag-usap sa kliyente. Halimbawa, ang pagtatanong na hindi masasagot ng “hindi.” Maraming mga tao ang psychologically ay hindi maaaring tumanggi, lalo na kung ang nagbebenta ay humihingi ng maliit na pagbabago.

Halimbawa. Palaging nagtatanong ang cashier sa supermarket: "Gusto mo ba ng malaking bag o maliit?" Ito ay isang tanong na hindi nangangailangan ng sagot na "Hindi kailangan ang pakete." At maraming mga mamimili na hindi nagplano na kunin ang produktong ito ay sasang-ayon sa hindi bababa sa isang maliit na pakete.

Isa pang halimbawa. Maaaring magtanong ang isang tindero sa isang tindahan: “Gusto mo bang pagsilbihan ka ng TV nang mahabang panahon?” Ang sinumang kliyente ay sasagot: "Siyempre." Samakatuwid, ang tagapamahala ay magpapayo: "Kung gayon kailangan mong kunin ang TV na ito - ito ay mas mahal, ngunit matibay."

"Pagkaubos ng Kalooban"

Ang lakas ng loob ng tao ay katulad sa prinsipyo sa isang kalamnan: kung mas pinipilit mo ito, mas mabilis itong mapagod. Bumababa ang lakas ng loob kapag ang isang tao ay pagod, balisa, o nakikibahagi sa mabibigat na gawain sa pag-iisip. Kung pipilitin mo ang kliyente na patuloy na pumili at gumawa ng mga desisyon sa panahon ng proseso ng pagbili, ang kanyang paghahangad ay maubos, ang paggawa ng isang pagpipilian ay nagiging mas mahirap at siya ay sumasang-ayon sa lahat.

Halimbawa. Bago mag-alok ng isang produkto, dapat magtanong ang nagbebenta ng mga tanong na may kinalaman sa mahihirap na pagpipilian. Ito ay magpahina sa pagpipigil sa sarili ng kliyente at ang kakayahang gumawa ng matalinong mga desisyon ay bababa.

Halimbawa, dumating ang isang tao para bumili ng smartphone. Dapat itanong ng nagbebenta: "Kailangan mo ba ng isang smartphone para sa trabaho o para sa libangan?" Malamang na hindi ito napagpasyahan ng kliyente nang maaga, kaya pag-iisipan niya ito bago sumagot. Sabihin nating sinabi niya: "Para sa trabaho." Pagkatapos ay nagtanong ang nagbebenta: "Sa kasong ito, gaano karaming memorya ang kailangan? Magda-download ka ba ng "mabibigat" na mga file sa iyong device, kakailanganin mo ba ng espasyo para sa isang malaking phone book?" At iba pa. Habang sinasagot ng mamimili ang mga tanong na ito, hihina ang kanyang paghahangad, sasang-ayon siya sa bersyong iyon ng smartphone at posibleng magbenta sa kanya ng mga karagdagang nauugnay na produkto.

"Oras ng Pagbebenta"

Para sa mga mamimili, ang kadahilanan ng oras ay napakahalaga. Samakatuwid, 48% ng matagumpay mga kampanya sa advertising naglalaman ng mga sanggunian sa konseptong ito. Halimbawa: "Oras na para uminom ng Miller", "May pahinga - mayroong KitKat", atbp. Ang dahilan ay ang pagbanggit ng oras ay nagdudulot sa mamimili ng isang malalim na personal na saloobin sa ina-advertise na produkto. At ang katotohanang ito ay nagpapataas ng bilang ng mga benta. Samakatuwid, ang paraan ng pagbebenta ng oras kung minsan ay mas mahusay kaysa sa pagbanggit paborableng presyo kalakal.

Gamitin ang timing factor sa iyong mga marketing campaign o atasan ang salesperson na gamitin ang technique na ito kapag nakikipag-usap sa mamimili. Halimbawa, banggitin na ang produkto ay malapit nang mawala mula sa pagbebenta, kaya may kaunting oras na natitira upang bilhin ito. O sabihin: "Bilhin ang produktong ito, bigyan ang iyong sarili ng oras, na palaging hindi sapat para sa mga personal na pangangailangan."

Halimbawa. Propesor ng Stanford mataas na paaralan negosyo Jennifer Aaker nagsagawa ng isang eksperimento. Upang mag-advertise ng limonada, na may presyo mula $1 hanggang $3, tatlong poster ang inilimbag na may tatlong magkakaibang slogan: “Gumugol ng kaunting oras para tangkilikin ang limonada,” “Gumugol ng kaunting pera para tangkilikin ang limonada,” at “I-enjoy ang limonada.” Ang slogan, na binanggit ang oras, ay nakakuha ng dalawang beses na mas maraming mamimili kaysa sa iba pang dalawa, at nakatulong din na mapataas ang average na halaga ng pagbili. Kasabay nito, ang lemonade, na "nagtitipid sa oras ng mga mamimili," ay may pinakamataas na presyo sa eksperimento - $3.