Promocje międzykategoriowe. Marketing krzyżowy – co to jest? Najlepsze przykłady wspólnego marketingu. Biurokracja po stronie partnera

Technologie co-marketingu, czyli wspólnego marketingu, zawędrowały do ​​Rosji i rozpowszechniły się dzięki wprowadzeniu doświadczeń specjalistów ds. promocji z USA. Technologia ta pomaga w możliwie najefektywniejszej komunikacji z potencjalnymi nabywcami, wykorzystując wiele formatów i kanałów. Jak mówią zachodni marketerzy, cross-marketing pozwala na swobodne rozpowszechnianie informacji o firmie i robienie tego możliwie najskuteczniej.

Najpierw ustalmy, czym jest co-marketing i w tym celu podajemy definicję z Wikipedii:

Współmarketing(z angielskiego co-marketing) czyli marketing wspólny zarządzanie wspólne tworzenie usług i towarów oraz mechanizmów ich sprzedaży na rynku, stanowiących jeden kompleksowy proces wspólne cele i zadania. W węższym znaczeniu co-marketing rozumiany jest jako formalne połączenie dwóch lub więcej podmiotów gospodarczych, które wspólnie sprzedają produkty na rynku.

Siła wzajemnej promocji z pewnością została zrozumiana dużo wcześniej. Okres rozwoju wzajemnie korzystnej współpracy pomiędzy przedsiębiorcami nazywany jest w Stanach Zjednoczonych Wielkim Kryzysem. Jedno ze źródeł wskazuje, że co-marketing stosowano już wcześniej, bo ponad 200 lat temu, kiedy w swojej praktyce stosował go Benjamin Franklin. We wczesnych wydaniach Almanachu Biednego Ryszarda czytelnicy mogli skorzystać ze specjalnych kuponów u różnych kupców. Ben najwyraźniej uważał, że kupony rabatowe dodają wartości jego publikacji i ułatwiają jej sprzedaż. Z kolei sklepikarze otrzymywali stały dopływ klientów.

Korzyści ze wspólnego marketingu

Istnieje szereg niezaprzeczalnych korzyści, jakie każda ze stron otrzymuje w procesie współpracy comarketingowej. Najważniejszym z nich jest obniżenie kosztów reklamy lub promocji. Można powiedzieć, że wspólne działania marketingowe to nowe narzędzie reklamowe, którego zaletą jest brak miesięcznych rachunków. Biorąc pod uwagę koszt kontaktu w stosunku do kosztów i wynikającego z tego ruchu nowych klientów, często nazywany jest co-marketingiem darmowa reklama. Koncepcja ta jest atrakcyjna dla większości właścicieli firm.

Oprócz niskiego kosztu, co-marketing ma wiele innych zalet.

1. Możliwość powiększenia bazy klientów w krótkim czasie. Każda forma współpracy comarketingowej – wspólne działanie, stworzenie wspólnego produktu czy realizacja koalicyjnego programu lojalnościowego – opiera się na tym, że umożliwia wymianę klientów pomiędzy uczestnikami projektu.
2. Wzrost sprzedaży i średniej wielkości czeków. Wspólne działania są tak skonstruowane, aby stymulować większe zakupy lub zakup droższych produktów.
3. Możliwość wykorzystania nowych kanałów komunikacji i możliwości reklamowych partnerów.
4. Tworzenie unikatu oferta zamiany. Dzięki partnerstwu z inną firmą możesz zaoferować klientowi rozwiązanie jego problemu, stworzyć bardziej korzystne i atrakcyjne warunki zakupu lub wyróżnić swój produkt na tle podobnych.
5. Szansa na nadanie marce nowego smaku. Dla małej firmy współpraca ze znaną firmą pomoże przenieść pozytywne skojarzenia z silniejszej i marka odnosząca sukcesy samemu. Dla znanej korporacji co-marketing otwiera możliwość zaprezentowania firmy od nowej strony, nadania jej innego „odcienia” czy „brzmienia”.
6. Dodatkowy PR.

Pęczek udane przykłady co-marketing pozwala stwierdzić, że współpraca pomiędzy firmami jest zawsze prosta. Ale to nieprawda. Przed rozpoczęciem wspólnych projektów musisz dokładnie przestudiować wszystkie szczegóły. Wzajemna promocja jest dość trudna narzędzie marketingowe z bardzo niską tolerancją na nadużycia. Z drugiej strony, prawidłowo zastosowany, może znacząco zwiększyć zyski firmy.

Podstawowe zasady cross-marketingu

Co należy zrobić, aby wzajemna promocja zakończyła się sukcesem i przyniosła korzyści, jakich oczekuje przedsiębiorca? Istnieje szereg niepisanych zasad, których należy przestrzegać podczas przygotowań i prowadzenia współdziałanie.

1. Wybierz firmy, które mają podobnych odbiorców jako partnerzy.
2. Promuj produkty lub usługi, które się uzupełniają.
3. Wykorzystaj produkty z tego samego segmentu cenowego w promocji krzyżowej.
4. Sukces współpracy często zależy od zdolności firmy do przekazania partnerowi wartości programu lub propozycji współpracy.
5. Uważa się, że nie należy współpracować z konkurencją, ponieważ istnieje duże prawdopodobieństwo wyzysku Informacje o firmie partner. Jednocześnie konkurencyjne firmy po zjednoczeniu zyskują silniejszą pozycję na rynku i mogą stanowić opozycję dla firm odnoszących większe sukcesy.

Rodzaje marketingu krzyżowego

Co-marketing lub wspólny marketing może przybierać różne formy: organizowanie wspólnych wydarzeń, organizowanie produkcji, wzajemna dystrybucja biuletynów, mechanizmy polecania, oferty rabatowe itp.

Wybicie się dzięki komuś

W najprostszym sensie promocja wzajemna to program marketingowy, który koncentruje się na zapraszaniu klientów do zakupu powiązanego produktu. Na przykład klient kupujący koszulę może otrzymać kupon na parę spodni w pobliskim sklepie, natomiast użytkownik kupujący program komputerowy może otrzymać e-mail z ofertą zakupu programu antywirusowego z dodatkowym rabatem od firmy partnerskiej.

Zachodni marketerzy rozumieją koncepcję „wzajemnej promocji” jako proces, w którym klient otrzymuje produkt lub usługę, ponieważ kupił inny produkt lub usługę. Innymi słowy, w procesie wzajemnej promocji firma stwarza dodatkowe warunki, aby ukierunkować kupujących w trakcie lub po procesie zakupu na zakup powiązanego produktu.

Linie lotnicze należą do pionierów współpracy crossmarketingowej. Oferują klientom możliwość zdobycia dodatkowych bonusów, czyli „mili”, przy użyciu różnych mechanizmów:

• Korzystaj z karty co-brandowej konkretnego banku;
• Wynajmij samochód lub zatrzymaj się w hotelu z partnerami;
• Kupuj kwiaty sprzedawane na lotnisku;
• Kup polisę ubezpieczeniową za pośrednictwem partnerskiego towarzystwa ubezpieczeniowego.

Wspólna reklama

Często reklama w telewizji lub radiu jest kosztowna i nieosiągalna dla firm. Wspólna reklama w ramach współpracy comarketingowej rozwiązuje problem ograniczonego budżetu. Analizując listę potencjalnych partnerów należy pamiętać, że przekaz reklamowy powinien być interesujący dla grup docelowych wszystkich firm biorących udział w promocji.

Reklamę kooperacyjną można wdrożyć albo jako reklamę łączoną, która mówi o kilku produktach na raz, albo poprzez podzielenie czasu lub przestrzeni reklamowej na reklamy podrzędne, z których każda firma przekazuje swój własny przekaz.
Niektórzy powiedzą, że pojawienie się dwóch marek na jednym polu reklamowym jest ryzykowne, gdyż w tym przypadku konsumentowi trudniej jest zapamiętać kilka marek na raz. Ale nie boją się tego tak znane korporacje jak Mars, Geico, Dairy Queen, Volvo, Kraft Food, Progressive Insurance i wiele innych.

Pomysł wspólnej reklamy ubezpieczyciela Geico i czekoladowych żelek M&M's przyszedł do głowy kreacjom z Marsa. Jeśli Twoim bohaterem – symbolem marki – jest drażetka czekoladowa, to co możesz zrobić, żeby pokazać, jaka jest pyszna? Odmów ubezpieczenia! Pani Brown jest tak pyszna, że ​​można ją zjeść w każdej chwili, dlatego trafia do jednej z najsłynniejszych firm ubezpieczeniowych w Stanach Zjednoczonych – Geico, której nazwa przypomina słowo „gekon”. Drugim bohaterem reklamy jest równie kolorowy symbol ubezpieczyciela – gekon. Ubezpieczyciel odrzuca żądanie i na tym się kończy reklamy, ale nie fabuła dalsze relacje między bohaterami, które były kontynuowane na łamach portali społecznościowych.

Takie przykłady pokazują, że w przypadku silnych marek i ciekawy scenariusz, firmy dobrze się dogadują we wspólnym obszarze. W rezultacie łączny efekt przekracza wartość każdego składnika.

Wspólny konkurs

Rozwój sprzedaży za pośrednictwem sieci społecznościowych jest obiecujący ze względu na szeroki zasięg i możliwość redukcji koszty organizacyjne. Użytkownicy są przyzwyczajeni do ciągłych losowań, dlatego firmy mogą wspólnie występować w roli sponsorów konkursu lub loterii. Współpraca pozwala na rekrutację większej liczby uczestników, którzy są bardziej zainteresowani rywalizacją o cenniejszą nagrodę przygotowaną przez dwie firmy jednocześnie. Łącząc zasoby i dzieląc koszty, zmniejsza się koszt promocji lub zwiększa nagrodę.

Wspólne wydarzenie

Udział w wydarzeniach promocyjnych innych firm lub pozyskiwanie partnerów do uzupełnienia programu ich wydarzeń firmowych jest atrakcyjne z punktu widzenia poszerzania bazy kontaktów potencjalni klienci.

Udział w wydarzeniu promocyjnym doskonale ukazuje podstawowe prawo comarketingu – łowimy tam, gdzie się łowi. Jednocześnie należy rozróżnić współpracę comarketingową od sponsoringu.

Sponsoring wydarzenia, nawet jeśli ma charakter charytatywny, wiąże się ze wsparciem finansowym. Natomiast współpraca co-marketingowa nie jest kojarzona z stosunki monetarne. W ramach co-marketingu organizatorzy umożliwiają innym firmom reklamowanie swoich produktów lub usług, organizowanie degustacji oraz oferowanie próbek produktów podczas wakacji lub wydarzenia. W zamian organizatorzy otrzymują bardziej spektakularny i bogaty program, który przyczynia się do ogólnego pozytywnego wrażenia gości z uczestnictwa w wydarzeniu.

Koprodukcja

Ta opcja współpracy jest odpowiednia zarówno dla dużych korporacji, jak i początkujących przedsiębiorców. Co-branding, czyli tworzenie produktu pod wspólną marką, sprawdził się w różnorodnych obszarach biznesowych w formatach b2c i b2b, w obszarze rekreacji i rozrywki, handlu odzieżą itp.
Firmy słynące z marketingu jako swojego silny punkt, nie boją się nawiązywać nowych kontaktów i realizować partnerskie projekty. Przykładowo w maju 2017 roku w centrum handlowym MEGA Khimki została otwarta wyjątkowa platforma, łącząca sklep komunikacyjny Tele2 i sieć kawiarni Cofix. Naturalnie dla klientów obu firm przewidziano specjalne benefity i premie.

Popularność zyskuje także tendencja do angażowania do współpracy gwiazd show-biznesu. A jeśli sami popularni wykonawcy są otwarci na partnerstwo, to takie projekty są po prostu skazane na popularność. Tym samym po uruchomieniu sieci restauracji i hosteli szef Black Star zapowiedział uruchomienie nowej operator mobilny. Platformę techniczną dostarczył nasz partner, firma Atlas. Cała marka Stars będzie rozwijana na platformie operatora komórkowego.

Karty co-brandingowe

Pierwszymi projektami wzajemnie korzystnej współpracy firm i banków jest wydawanie kart co-brandowych. Taka współpraca oznacza dodatkowe korzyści dla konkretnego odbiorcy.

Na przykład dla fanów zakupów online na znanej na całym świecie chińskiej platformie AliExpress bank internetowy Tinkoff oferuje zwiększony zwrot gotówki. Oprócz korzyści klient może otrzymać także wyższy koszt rocznej usługi. Ale z reguły korzyści uzyskane ze stałego korzystania z karty z nadwyżką rekompensują te koszty.

W przypadku kart co-brandowych Sberbank, przygotowanych wspólnie z Hasbro i Central Partnership dla fanów filmu Transformers, ich posiadacze będą musieli dodatkowo zapłacić za projekt. Koszt karty z wizerunkiem Decepticona lub Autobota będzie kosztować o 500 rubli więcej niż standardowa. Ale jasny design jednego z najczęściej używanych akcesoriów doda jego właścicielowi indywidualności i stylu.

Program lojalnościowy

Z takiego narzędzia jak program lojalnościowy korzysta wielu marketerów zarówno dużych, jak i małych firm, które dopiero zyskują na popularności. Prawie każda firma jest zainteresowana budowaniem długotrwałych relacji z klientami, zachęcając ich do wielokrotnego powrotu po zakupy lub usługi. Amerykańscy badacze wyliczyli, że utrzymanie istniejących klientów jest znacznie łatwiejsze niż pozyskanie nowych. Wzrost wyniku lojalnościowego zaledwie o 5% oznacza wzrost dochodów aż do 95%.

Mechanika takich programów jest znana wielu. Z reguły jest to kumulacja bonusów lub punktów, które można później wymienić na rabaty lub prezenty. Wielu konsumentów chętnie włącza się w wyścig po prezenty, a wybierając się na zakupy, z pewnością sprawdza dostępność karta klubowa sklep.

Koalicyjny program lojalnościowy uważany jest za kolejny krok w rozwoju polityki marketingowej marki po pomyślnym wdrożeniu programu lojalnościowego monobrandowego. W tym przypadku poszerzona baza partnerów pozwala poszerzyć wachlarz możliwych prezentów i innych „zachęceń”, na które skuszą się konsumenci.

Klasyczny projekt lojalnościowy dla Amerykanów koncentruje się na wzajemnie korzystnej współpracy grupy firm, które są w stanie zaspokoić wszystkie podstawowe potrzeby klienta. Z reguły jest to bank, stacja benzynowa, supermarket, biuro podróży, sieć klubów fitness, sieć aptek itp. Oprócz korzyści materialnych klientom można zaoferować korzyści niematerialne. Na przykład dostęp do ekskluzywnych informacji, zaproszenia na prywatne wydarzenia lub bezpłatne konsultacje specjaliści.

Jednym z pierwszych krajowych programów lojalnościowych był projekt Malina. Celem połączenia kilku firm było zwiększenie liczby konsumentów. Partnerstwo pozwala na zapoznawanie klientów z innymi markami uczestniczącymi w programie. Ponieważ wielu konsumentów ma stale zmieniające się preferencje i wartości, takie sojusze pomagają przezwyciężyć sprzeczności. Często jedna z marek może pełnić rolę „dawcy” o jakiejś wartości dla konsumenta.

Poprzez reklamę ogólną firmy poszerzają wzajemnie krąg konsumentów, a autorytet jednej marki zmusza klienta do zwrócenia uwagi na partnera, który jest z nim na tym samym poziomie. Karta programu koalicyjnego zdaje się zachęcać jej posiadacza do prowadzenia określonego stylu życia: korzystania z usług jednego operatora komunikacja mobilna, udać się do konkretnej restauracji, skorzystać z usług apteki danej sieci, zatankować na stacji benzynowej, udać się do jednej sieci kin itp.

Dziś najbardziej zakrojonym na szeroką skalę i największym rosyjskim programem lojalnościowym jest projekt „Spasibo” znanego krajowego banku. W programie uczestniczy ponad 27 milionów osób, a partnerami banku są setki firm.

Jak obliczyć zwrot z co-marketingu?

Sukces partnerstwa comarketingowego zależy od wielu czynników, wśród których najważniejszymi są znalezienie odpowiednich partnerów, monitorowanie działań promocyjnych, motywowanie partnerów do udziału i analiza wyników.

Znalezienie odpowiednich partnerów znacznie ułatwia korzystanie z Internetu. Istnieje wiele wirtualnych społeczności skupiających marketerów i specjalistów ds. promocji z różnych firm. Platforma internetowa Stowarzyszenia Co-Marketing Rosji jest bezpośrednio poświęcona partnerstwu krzyżowemu, w którym każdy zarejestrowany uczestnik może zamieścić propozycję wspólnego projektu lub odpowiedzieć na propozycje innych firm.

Kontrola awansów skupia się na utrzymaniu parytetowych relacji pomiędzy uczestnikami jointa działalność marketingowa. W tym celu często wykorzystuje się metodę tajnego obserwatora, która pozwala dowiedzieć się, jak odpowiedzialnie pracownicy organizacji partnerskiej podchodzą do realizacji umów.

Analiza wyników promocji krzyżowych może być często znacznie dokładniejsza i zrozumiała niż zyski z reklam medialnych. Różne kształty wspólny marketing pozwala zająć się konkretnym grupa docelowa. Wiele firm korzysta ze specjalnych kodów promocyjnych, aby policzyć, ile kuponów zostało zwróconych od partnerów. Nie jest to jednak bynajmniej cały zwrot, ponieważ istnieje duże prawdopodobieństwo, że w razie potrzeby potencjalny klient zapamięta istniejący kupon konkretnej firmy, ponieważ zakup wiąże się z otrzymaniem dodatkowych korzyści.

Podsumowując, warto podkreślić, że cross-promocja to wyjątkowa forma pracy skupiająca profesjonalistów, którzy są gotowi pomagać sobie nawzajem, aby jak najlepiej wykorzystać budżet reklamowy. Możliwości co-marketingu są ogromne, a jedyną rzeczą, która ogranicza wzajemną promocję jest wyobraźnia marketerów. Według słów sławnego Amerykański konsultant Jeff Slutsky, cross-marketing to tworzenie sytuacji, w której wygrywają wszyscy zaangażowani.

Jak obniżyć koszty marketingu, mając na uwadze konieczność przyciągnięcia jak największej liczby odbiorców docelowych i zwiększenia świadomości marki? Zadanie nie jest łatwe. Ale marketing krzyżowy może rozwiązać ten problem.

Promocja krzyżowa (cross-marketing) to sposób na wspólną promocję kilku marek w celu zwiększenia świadomości i. Jest to cross-promocja, czyli technologia promocji firmy (produktu), gdy dwie lub więcej firm realizuje wspólne programy mające na celu stymulację sprzedaży lub zwiększenie świadomości.

Zatem korzystanie z promocji krzyżowej (crossmarketingu) pozwala uzyskać następujące korzyści:

Praktyka crosspromocji (crossmarketingu) pokazuje, że jej rozwój idzie w kilku kierunkach. Wyróżnijmy dwa główne:

1. Kilka znana firma jako partnera wybiera firmę o znanej marce. Oznacza to, że w tym przypadku rozróżnia się „firmę lokomotywową” i „firmę samochodową”. Podział następuje ze względu na funkcje, jakie pełnią partnerzy podczas krzyżowania się. działania marketingowe. Może to być podział albo ze względu na źródło finansowania, albo ze względu na priorytet celów danej marki.
2. Kiedy firmy działają jak równi partnerzy. W równym partnerstwie stosuje się technikę wzajemnej promocji (crossmarketingu) w celu promowania drogich i zaawansowanych technologicznie produktów. Przykładowo przy zakupie drogiej kuchni czy sypialni klient otrzymuje rabat na sprzęt AGD czy materace do zabudowy. Możliwe są tu jednakowe warunki inwestycje finansowe W związku z tym korzyści materialne i niematerialne są równomiernie rozłożone w projekcie.

Wybór partnera

Najważniejszym elementem wzajemnej promocji jest wybór partnera, ponieważ pochodzi on od właściwy wybór partnerowi zależy od powodzenia i efektywności kampanii. Wybierając partnera, musisz kierować się kilkoma kryteriami:

• partnerzy nie powinni być konkurentami;
• partnerzy muszą mieć wspólną grupę docelową;
• partnerzy muszą należeć do tego samego segmentu cenowego.

Formy i technologie cross-promocji (cross-marketingu)

Można wyróżnić następujące formy i technologie::

Podejście do pracy z różnymi partnerami powinno być inne. Możesz zorganizować wspólne wydarzenie z jednym, wymienić się banerami z drugim, zaprosić trzeciego do zaangażowania pocztą, przydzielając miejsce w serwisie na swój projekt. Kontynuuj poszukiwanie odpowiednich partnerów, stopniowo zwiększając swoje możliwości dotarcia do docelowej grupy odbiorców.

Partnerstwo w promocji krzyżowej (cross-marketingu)

Konieczne jest uzgodnienie z partnerami parametrów promocji krzyżowych. Aby uniknąć nieporozumień w trakcie wydarzenia, należy wcześniej omówić następujące parametry:

• wielkość baz promocyjnych wymiany i jej częstotliwość, rodzaj urzędnicy dla transferu, filtrowanie firm klientów dla cross-transferu, według obszaru wskaźników biznesowych i innych parametrów,
• identyfikacja osób bezpośrednio nadzorujących i odpowiedzialnych za przygotowanie i przeprowadzenie crosspromocji w firmach partnerskich;
• koordynacja rabatów motywacyjnych i innych rozwiązań dostarczanych przez partnerów w celu motywowania nieukierunkowanych i ukierunkowanych kontaktów krzyżowych;
• koordynacja schematu przygotowania kontaktów transgranicznych oraz schematów pracy menedżerów sprzedaży dla otrzymanych kontaktów;
• terminy; kary i premie uzależnione od wskaźników aktywności partnera.

Karty rabatowe jako bonusy dla klientów partnerskich

Karty rabatowe są uderzającym przykładem marketingu krzyżowego, korzystając z karty rabatowej stowarzyszenia lub klubu, można uzyskać zniżki na szeroką gamę usług. Na przykład, Karta rabatowa Centrum samochodowe zapewnia zniżki na usługi: serwis samochodowy, myjnię samochodową, stację benzynową, sklep z częściami zamiennymi, restaurację i kawiarnię.

Składniki sukcesu

Wiele promocji krzyżowych (crossmarketingu) może popełnić błąd. Na przykład nie zgadłeś z grupą docelową lub Twój partner przedstawił informacje o Tobie w niewłaściwy sposób. Niestety nawet przy tysiącu kliknięć konwersja może wynieść 1-2%. Przestudiuj swoje doświadczenia, znajdź błędy, powtórz wszystko jeszcze raz, biorąc je pod uwagę. Stale analizuj swoje działania i oceniaj skuteczność każdego podejścia.

Technologia cross-marketingowa przyniesie sukces i efektywne rezultaty tylko wtedy, gdy działania wszystkich uczestników będą przemyślane i skoordynowane. Jako udane doświadczenia cross-marketingu przez firmy z różnych dziedzin działalności można wymienić następujące przykłady:

Skorzystaj z tych prostych zasad, aby promować swój biznes!

Marketing krzyżowy to stosunkowo nowe, ale już sprawdzone, wysoce skuteczne narzędzie promocji towarów i usług, a także zarządzania marką firmy na rynku. Większość ekspertów definiuje cross-marketing jako dowolne wspólne działanie różne firmy w dziedzinie marketingu. Istota cross-marketingu sprowadza się do ekspansji baza klientów ze względu na odbiorców partnera potencjalnie zainteresowanych produktami firmy. Efekt ekonomiczny osiąga się poprzez bardziej skoncentrowane oddziaływanie na grupę docelową, optymalizację kosztów promocji, „obniżanie kosztów” nowych klientów i zwiększanie lojalności konsumentów.

Obiektywnie zalety działań crossmarketingowych opierają się na dwóch głównych mechanizmach: wykorzystaniu siły obu marek i lojalności konsumentów wobec nich, a także maksymalizacji bliskości grup docelowych. Jednocześnie konsument zyskuje możliwość zaoszczędzenia czasu i często otrzymuje produkt lub usługę od firmy partnerskiej w specjalnych, bardziej korzystne warunki, co jest dla niego dodatkową motywacją. Właściwa polityka firmy przy prowadzeniu działań cross-marketingowych pozwala na redukcję wydatki reklamowe do 50% przy jednoczesnym utrzymaniu (lub nawet zwiększeniu) zasięgu grupy docelowej.

Aby Twój projekt cross-marketingowy przyniósł doskonałe rezultaty, musisz przestrzegać pewnych zasad, które można podzielić na kilka głównych etapów:

1.Wybór odpowiedniego partnera cross-marketingowego.

Wielu uważa znalezienie odpowiedniego partnera za jeden z głównych problemów na drodze do osiągnięcia celu udany projekt i jest to całkiem zrozumiałe. W sklepie wielka ilość firmy, z których każda ma swoją własną charakterystykę, która nie zawsze będzie dla Ciebie akceptowalna.

Aby znaleźć partnerów, z którymi współpraca przyniesie wymierne efekty, należy najpierw sporządzić listę grup towarów i/lub usług, z którymi byliby Państwo zainteresowani połączeniem działań cross-marketingowych. Tworząc tę ​​listę, skup się na swoich klientach, którzy Specjalne oferty będą najbardziej zainteresowani?

Po wygenerowaniu listy należy zidentyfikować marki w ramach zdefiniowanych wcześniej grup. Przygotowując te informacje, skoncentruj się na firmach o podobnych docelowych odbiorcach i podobnych ideologiach. Oczywiście na liście nie powinno być żadnych konkurentów.

Kiedy już ustalisz listę konkretnych firm, z którymi chciałbyś zorganizować projekt crossmarketingowy, zbierz o nich jak najwięcej informacji więcej informacji. Wystarczy zebrać informacje w Internecie:

• Oceń pracę i zawartość ich witryny internetowej
• Sprawdź liczbę abonentów i jakość komunikacji w w sieciach społecznościowych
• Przeczytaj recenzje o produktach i usługach

Po przeanalizowaniu wszystkich otrzymanych informacji i zidentyfikowaniu listy potencjalnych partnerów cross-marketingowych możesz przejść do kolejnego kroku.

2. Tworzenie koncepcji projektu.

Przed nawiązaniem kontaktu z potencjalnym partnerem konieczne jest zidentyfikowanie możliwych. W cross-marketingu możesz wykorzystać prawie wszystkie tradycyjne narzędzia, wybór zależy od Twoich konkretnych celów i zadań. Z reguły firmy jednoczą się dla wspólnego dobra promocje, korzystaj z produktów partnerskich w celu gromadzenia nagród, łącz się w programach lojalnościowych, twórz wspólne produkty i usługi oraz wchodź w interakcję z zasobami online.

Po ustaleniu kierunku współpracy wskazane jest szczegółowy opis lub utwórz prezentację z informacjami na temat przybliżonej mechaniki projektu crossmarketingowego. Pamiętaj, aby zastanowić się, co dokładnie oferujesz potencjalnemu partnerowi w ramach tej współpracy i co chciałbyś od niego otrzymać. Opisz szczegółowo, do jakiej grupy docelowej skierowane jest to wydarzenie. Ponadto dla każdego projektu ważny jest czas jego realizacji, ponieważ towary lub usługi mogą mieć charakter sezonowy, co należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu warunków projektu. Jeżeli projekt ma odniesienie geograficzne, należy wskazać jego lokalizację.

Jeśli nie wiesz, w jakim kierunku chcesz zorganizować projekt, polecamy zapoznać się z przykładami projektów crossmarketingowych i najpierw spróbować zastosować niektóre z istniejących praktyk.

3. Nawiązanie kontaktu z potencjalnym partnerem.

Trzecim i prawdopodobnie najważniejszym krokiem jest nawiązanie kontaktu z inną firmą. To właśnie na tym etapie najczęściej znika chęć zorganizowania projektu crossmarketingowego, gdyż wielu nie wyobraża sobie sposobu na rozwiązanie tego problemu lub jest on dla nich nie do przyjęcia.

Wiele firm zwraca się do agencje reklamowe rozwiązać problem znalezienia odpowiedniego partnera, jednak zwykle nie przynosi to pożądanego rezultatu, gdyż agencje nastawione są przede wszystkim na zysk finansowy, a nie na redukcję budżety marketingowe swoich potencjalnych klientów. Podobnymi możliwościami znalezienia partnerów do marketingu krzyżowego mogą być zimne rozmowy telefoniczne lub kontaktowanie się z przyjaciółmi. Ostatnio często można spotkać oferty pracy, których głównym zadaniem jest aktywne poszukiwanie partnerów poprzez cold call. Pojawienie się tych wakatów i wzrost ich liczby wiąże się z aktywnym rozwojem cross-marketingu w Rosji.

Wygodną możliwością nawiązania kontaktu jest wyszukiwarka partnerów na naszym portalu, w której możesz zamieścić swoją ofertę lub odpowiedzieć na zamieszczone oferty innych firm.

4. Uzgodnienie warunków umowy crossmarketingowej.

Po nawiązaniu kontaktu i przekazaniu swojej propozycji potencjalny partner może mieć dodatkowe pomysły, które mogą pomóc w poprawie wyników Twojego projektu marketingu krzyżowego. Łącząc swoją wiedzę, możesz zoptymalizować mechanikę i uczynić ją bardziej interesującą dla Twoich klientów.

Po ustaleniu wszystkich szczegółów projektu sporządź umowę i zapisz w niej następujące punkty:

• Ogólny opis mechaniki projektu mającego na celu wzajemną promocję produktów lub usług;
• Geografia objęta niniejszą umową;
• Odpowiedzialni pracownicy z każdej strony;
• Procedura komunikacji i interakcji pracowników terenowych z ich udziałem w projekcie;
• Lista firm konkurencyjnych, z którymi Twój partner nie powinien prowadzić działań crossmarketingowych;
• Warunki i tryb udostępniania niezbędnych materiałów drugiej stronie;
• Regulamin korzystania z logo i marki nawzajem;
• Podział wydatków;
• Plan harmonogramu przygotowania projektu;

Umowa nie musi mieć charakteru prawnego, konieczność ta zależy od specyfiki projektu i wewnętrznych procedur obowiązujących w Twojej firmie.

Jeśli zdecydujesz się zrobić Legalny dokument, to oprócz elementów związanych z konkretnym projektem cross-marketingowym należy się zastanowić Ogólne warunki, takie jak relacje między stronami, czas trwania umowy, odpowiedzialność, informacje poufne i tak dalej.

5. Testowe uruchomienie projektu.

Po ustaleniu wszystkich warunków i podpisaniu umowy można przystąpić do uruchomienia projektu. Zawsze zaleca się wykonanie pierwszego uruchomienia testowego z ograniczonym zasięgiem, aby była możliwość optymalizacji mechaniki.

Po zebraniu wyników przeprowadź niezależną analizę i odpowiedz na następujące pytania:

• Czy cel został osiągnięty? Jeśli nie, to dlaczego nie?
• Czy wspólnik wywiązał się ze wszystkich swoich zobowiązań? Jeśli nie, czego dokładnie nie zrobił?
• Czy czułeś się komfortowo pracując z tą osobą? Pomimo tego, że współpraca odbywa się pomiędzy firmami, nad projektem pracują ludzie, którzy powinni czuć się komfortowo w interakcji.

Następnie musisz zorganizować spotkanie z partnerem i podzielić się informacjami. Nawet jeśli pokazał projekt cross-marketingowy dobre wyniki mimo wszystko zorganizuj spotkanie, połączenie umysłów marketingowych i tak przyniesie pozytywne rezultaty.

W przypadku projektów długoterminowych staraj się dodawać nowe elementy w każdej iteracji.

Relacje cross-marketingowe z kolegami z innych firm i konsolidacja wysiłków pozwolą Ci osiągnąć najlepsze wyniki i obniżyć koszty.

6. Rozszerzanie współpracy w zakresie cross-marketingu.

Nie możesz współpracować ze zbyt dużą liczbą firm, które ze sobą konkurują, ale możesz rozszerzyć współpracę z obecnymi partnerami i rozpocząć współpracę na innych rynkach. Po pomyślnej realizacji projektu i ustaleniu harmonogramu jego powtarzalności przystąp do poszukiwań.

Przyciągnięcie współpracy nie zawsze jest skuteczne duża liczba partnerami, gdyż nawiązanie kontaktu i poszukiwanie wzajemnego zrozumienia może wymagać dużo czasu i wysiłku. Dlatego lepiej jest skontaktować się z ograniczoną listą firm i pokryć różne kierunki działania crossmarketingowe.

Podsumowując, możemy powiedzieć, że najważniejsze w realizacji każdego projektu crossmarketingowego jest zgrany zespół. Dzięki skoordynowanej pracy wszyscy partnerzy partnerstwa będą mogli zwiększyć świadomość, zwiększyć zasięg wśród odbiorców i zaoszczędzić budżet.

Cross marketing to obopólnie korzystna forma współpracy, w której kilka firm wspólnie promuje produkty, które się uzupełniają lub angażuje się we wzajemny PR. Konieczne jest poszerzenie bazy klientów, zwiększenie liczby sprzedaży, zwiększenie lojalności wobec marki i zwiększenie średniej kontroli. Marketing krzyżowy działa po prostu: kilka firm, których grupy docelowe pokrywają się, promuje swoje produkty. Dzięki temu koszty marketingu są zoptymalizowane, a efekt cross-marketingu lepszy w porównaniu z wynikami innych narzędzi.

W tym artykule dowiemy się, czym jest crossmarketing, dlaczego jest tak popularny i jak go stosować. Podamy także kilka udanych przykładów zastosowania takiej strategii promocyjnej.

Rodzaje i zalety marketingu krzyżowego

Rodzaje marketingu krzyżowego

Taktyczny cross-marketing.Jest to krótkotrwała, jednorazowa współpraca dwóch lub więcej firm. Na przykład jednorazowa promocja przeznaczona na określone święta lub po prostu ograniczona czasowo. Jedna firma może przyciągnąć nieograniczoną liczbę partnerów w celu promowania swojego produktu. Na przykład ten format jest szczególnie odpowiedni w przypadku Instagrama, gdzie partnerzy promują się nawzajem poprzez loterie.

Strategiczny marketing krzyżowy. Jest to współpraca długoterminowa, której celem jest rozwiązanie szeregu problemów. Najczęściej w strategiczny crossmarketing zaangażowane są tylko dwie, rzadziej trzy marki. Główną koncepcją jest wspólna promocja produktów. Ten format jest odpowiedni dla długiego cyklu transakcyjnego. Np, firma budowlana, która buduje niskie budynki, może oferować usługi inżynierowie katastralni- partnerzy.

Marketing międzykulturowy. Może mieć także charakter taktyczny i strategiczny. Główna różnica w stosunku do pozostałych dwóch typów narzędzi polega na tym, że partnerami stają się firmy lub marki z różnych krajów.

Na rynku istnieją firmy, które stosują wyłącznie crossmarketing taktyczny lub strategiczny. W pierwszym przypadku marka ma wielu partnerów, a promocje mogą się powtarzać z określoną częstotliwością. W drugim przypadku partnerów jest jednego lub dwóch, a produkty promowane są nierozerwalnie z produktem partnerów i często konsumenci postrzegają produkty tylko wspólnie.

Korzyści z marketingu krzyżowego

• Optymalizacja kosztów - Twój produkt będzie promowany przez inną firmę, tak jak Ty będziesz promował jej produkt. Dzięki temu koszty wydarzeń reklamowych ulegają znacznemu obniżeniu.
• Zwiększenie oceny i lojalności grupy docelowej. Na rynku sprzedaży wygrywają głównie firmy, które mają dużą liczbę partnerów: to pośrednio pokazuje, że można im zaufać. Dzięki temu wzrasta również lojalność grupy docelowej.
• Szybkie wyniki. Wzrost sprzedaży w zależności od formatu współpracy można zauważyć już pierwszego dnia po uruchomieniu cross-marketingu.
• Wzrost sprzedaży i średnia kontrola. Najczęściej marketing krzyżowy jest skonstruowany tak, aby konsumenci również na tym skorzystali. Rośnie zatem liczba sprzedaży, rośnie średni rachunek, a dodatkowo pojawiają się nowe pozytywne recenzje.
• Wysoka wydajność. Cross marketing jest zwykle skuteczniejszy niż standardowa reklama, ponieważ zmniejsza koszty pozyskania nowych klientów, zaczyna działać natychmiast po uruchomieniu wybranego narzędzia i zwykle pozytywnie wpływa na reputację firmy jako całości.

Jak znaleźć partnerów

Właściwy dobór partnerów do crossmarketingu jest głównym kluczem do jego sukcesu. Zastanów się, które produkty będą dobrze uzupełniać Twój produkt. Przykładowo, jeśli zajmujesz się wyłącznie produkcją rowerów, rozpocznij współpracę z producentem kasków i innego sprzętu ochronnego lub odzieży sportowej. Jeśli promujesz kijki do selfie, zaproponuj współpracę sieci handlowe, które sprzedają smartfony. Jeśli promujesz stację paliw, sprzedaj lokalnie akcesoria danej firmy: na przykład porozmawiaj o współpracy z dostawcami oleje silnikowe oferowania swoich produktów przede wszystkim z określoną korzyścią dla siebie i konsumenta.

Przy wyborze partnera crossmarketingowego obowiązuje kilka zasad. Upewnij się, że:

• Produkty nie konkurowały. Nie ma sensu promować dwóch smartfonów różnych producentów, różnych marek odzieżowych, czy dwóch samochodów różnych koncernów.
• Twój produkt i produkt Twoich partnerów były w tym samym segmencie cenowym. Z grubsza rzecz biorąc, nie powinieneś oferować sztabek złota osobie, która kupuje nasiona na rynku. Konieczne jest, aby docelowi odbiorcy Twojej firmy i partnerów pokrywali się przynajmniej w segmencie cenowym.
• Produkty uzupełniały się. Nie ma sensu jednocześnie promować Biżuteria i spinningi: te pierwsze przeznaczone są raczej dla kobiet, drugie – dla mężczyzn. Ale oferować go jako dodatek do stylowej skórzanej torby zegarek na rękę- produkt partnera - całkiem odpowiedni.
• Grupa docelowa pokrywała się. Oprócz ceny znajdź jeszcze kilka punktów kontaktu. Łączne promowanie luksusowych samochodów i quadów nie ma sensu, bo mają one inną grupę docelową: pierwsi wolą miasto, drudzy przestrzeń poza nim.

Zastanów się, która firma spełnia wszystkie cztery powyższe kryteria. Przepracuj to wszystko możliwe opcje nawiąż współpracę i zaproponuj jej partnerstwo – jeśli cross-marketing przyniesie korzyści obu markom, w większości przypadków firma zgodzi się na współpracę z Tobą.

Skorzystaj z jednej z kilku opcji współpracy, na którą wyraża zgodę Twój partner i która jest dla Ciebie wygodna. Możesz na przykład:

Zorganizuj wspólny konkurs. Działa to w sieciach społecznościowych: użytkownicy coraz częściej biorą udział w różnych loteriach, a zorganizowanie wspólnego konkursu pozwoli wszystkim organizatorom zwiększyć lojalność wobec marki.

Przeprowadzaj promocje. Możesz po prostu wspólnie oferować klientom produkty swojego partnera. Na przykład kupili od ciebie laptopa, a ty zaoferowałeś zainstalowanie na nim programu antywirusowego. W ramach dodatkowej zachęty możesz zaoferować swojemu partnerowi rabat na produkt - on zrobi to samo.

Zamów wspólną reklamę. To pomysł dla tych, którym brakuje pieniędzy na kosztowną reklamę. Możesz połączyć budżet partnerów i zamówić reklamę dla 2-3 produktów na raz: np. wymyśl film, w którym uczestnik będzie korzystał z 2-3 produktów jednocześnie.

Uruchom koprodukcję. Twórz z partnerami dla zasady Nowy produkt, który będzie zawierał po trochu każdej marki.

Opracuj program lojalnościowy. Przykładowo zaoferowanie klientom korzyści w postaci korzystania z produktu Twojego i partnera – tak działają karty co-branded. Podobnie jak w przypadku promocji, możesz dać rabat na produkty swojego partnera w ramach jednego zamówienia, a także zaoferować punkty bonusowe, bezpłatne konsultacje, udział w wydarzeniach zamkniętych – wszystko, na co starczy wyobraźni i możliwości.

Najlepsze przykłady marketingu krzyżowego

Spójrzmy na 3 dobre przykłady współpraca.

Znana na całym świecie sieć Burger King połączył siły z grą World of Tanks. Sieć burgerowni oferowała sprzęt premium, walutę w grze, konto premium i wiele innych ciekawych nagród. Odbiorcy produktów częściowo się pokrywają, a konsument otrzymuje znaczącą korzyść - darmowe żetony premium w grze.

Wystarczająco słynny przykład w Rosji - internet sklepy jubilerskieŚWIATŁO SŁONECZNE. Współpracuje z ponad 30 partnerami. Na przykład prowadzi promocję: oferuje darmowe prezenty przy zakupie określonej kwoty od partnerów. W ten sposób zyskuje także konsument, a wszyscy uczestnicy cross-marketingu korzystają na jego reputacji.

Sklep internetowy Lamody zadowala klientów także dzięki cross-marketingowi. Często organizuje skomplikowane promocje, w których bierze udział 2-3 partnerów. Konsumenci również na tym korzystają, a uczestnicy na zwiększonej lojalności i zwiększonej sprzedaży. Przykładowo w tym przykładzie mamy do czynienia ze współpracą pomiędzy kanałem telewizyjnym, francuską marką, sklepem M.Video i samym sklepem internetowym.

Czy uważasz, że cross-marketing jest odpowiedni do promowania różnych produktów? A czy go używasz? Podziel się swoją opinią w komentarzach!

Wybicie się dzięki komuś (wybicie się dzięki komuś,wspólna promocja) - zespół działań marketingowych realizowanych wspólnie przez dwie (lub kilka) niekonkurencyjnych marek, jeżeli przedmiotem oddziaływania działań promocyjnych jest identyczna (lub zbliżona) grupa docelowa. Promocja Twojego produktu razem z produktem innego producenta.

Wspólna promocja(cross-promocja) pozwala zoptymalizować wspólne wysiłki kilku zespołów marketingowych, znacznie obniżyć koszty reklamy, zorganizować cross-selling, zaoferować docelowej grupie odbiorców kompleksową obsługę i (lub) asortyment Produkty powiązane. Promocje krzyżowe mają zastosowanie przy działaniach synergicznych, wzajemnym wsparciu sprzedaży towarów/usług, tj. opracowanie i realizacja programów promocyjnych stanowi logiczną kontynuację wspólne działania kilka firm. Na przykład, gdy jeden produkt jest częścią złożonej sprzedaży, jest to produkt, który poprawia cechy innego.

Wspólna promocja może być częścią lokowania produktu. W tym przypadku firmy, które umieściły swój produkt w programie lub filmie, prowadzą zakrojone na szeroką skalę kampanie PR i (lub) przed, w trakcie lokowania produktu lub po nim. kampanie reklamowe, za pomocą którego jednocześnie promowany jest zarówno produkt, jak i sam film (transmisja).

Aby przeprowadzić wspólną kampanię promocyjną, zarówno interesy konsumentów promowanych marek, jak i interesy właścicieli marek i producentów produktów muszą być do siebie podobne. Zgodnie z założeniami projekty cross-promocji dzielą się na sprzedażowe (zwiększanie wolumenu sprzedaży, poszerzanie bazy klientów, wprowadzenie nowego produktu na rynek) i wizerunkowe (utrzymanie reputacji marki).

Liczba wyświetleń: 17327