Organisasyon ng isang network ng pagbebenta. Industrial marketing: teorya at kasanayan. Pagpili ng channel ng pamamahagi

Ang pag-aayos ng isang sistema ng pagbebenta para sa pang-industriya at teknikal na mga kalakal ay nangangailangan ng isang pinagsama-samang makatwirang diskarte at paglutas ng ilang mga problema sa huli ay nauugnay sa pagtukoy ng pagiging epektibo ng isang partikular na sistema para sa pag-aayos ng mga aktibidad sa pagbebenta. Para sa pagbebenta ng PPTN, ang pangunahing paraan ng pagbebenta ay personal. Kaya, ang kahalagahan at pangangailangan ng pagtatatag ng malawak mga personal na contact sa mga potensyal na mamimili at kasosyo sa negosyo.

Sa pangkalahatan, kapag nag-aayos ng mga benta ng PPTN, pati na rin ang mga kalakal ng consumer, posible na gumamit ng dalawang pangunahing pamamaraan:

Direktang pagbebenta ng mga produkto sa end consumer sa pamamagitan ng sarili naming network ng pagbebenta;

Pagbebenta ng mga produkto sa pamamagitan ng mga tagapamagitan.

Ang mga pakyawan na kumpanya, distributor, dealer, sales at sales agent, broker, atbp. ay maaaring kumilos bilang mga tagapamagitan.

Organisasyon ng sariling network ng pagbebenta ng kumpanya

Ang sariling network ng pagbebenta ng kumpanya ay binubuo ng departamento ng pagbebenta ng kumpanya at isang grupo ng mga umaasa na tagapamagitan. Sa kasong ito, ang tagapamagitan ay hindi ang may-ari ng mga kalakal, ibinebenta niya ito mula sa bodega ng kumpanya o mula sa kanyang sariling bodega, kung saan ang mga kalakal ay matatagpuan sa mga termino ng pagpapadala, at may isang tiyak na porsyento ng bawat transaksyon. Kaya, ang ahente ay direktang nasasakop sa departamento ng pagbebenta, isinasagawa ang mga order nito, isinasagawa ang pangkalahatang patakaran sa marketing at benta ng kumpanya at obligado na regular na magsumite ng mga karaniwang ulat sa mga aktibidad nito, ang sitwasyon sa merkado at mga segment ng customer na ito'y nagsisilbing.

Ang pag-aayos ng iyong sariling network ng pagbebenta ay nangangailangan mataas na gastos. Samakatuwid, hindi ito inirerekomenda para sa mga negosyo na nagsisilbi sa makitid na mga segment ng merkado at mga indibidwal na hindi regular na customer.

Mga kalamangan ng paglikha ng iyong sariling network ng pagbebenta:

1. Organisasyon ng direktang pakikipag-ugnayan sa mga end consumer ng mga produkto, na nagbibigay-daan para sa direktang pag-access sa pangunahing impormasyon tungkol sa mga pangangailangan at kagustuhan ng mga pangunahing mamimili, pagganyak ng customer, mga uso sa pag-unlad ng merkado - supply at demand, ang mga aktibidad ng mga kakumpitensya sa merkado, ang saloobin ng mga mamimili sa mga produkto ng kumpanya at mga kakumpitensya, atbp. .P. Kaya, pinahihintulutan ka ng mga direktang contact na "pakiramdam" demand sa merkado, ay may pangunahing impormasyon, na sa huli ay nagbibigay-daan sa iyong bumalangkas ng pinakamainam na diskarte sa merkado.

2. Ang sariling network ng pagbebenta ay nakatuon sa pagbebenta lamang ng mga produkto ng kumpanya.

3. Ang posibilidad ng pag-aayos ng isang mahigpit na sistema ng accounting at kontrol sa pamamahagi ng mga produkto, dami ng mga benta, pagbabalik ng mga kalakal at ang mga dahilan nito ay tumataas.

Ayon sa pinakabagong pang-industriyang census sa Estados Unidos, halos kalahati ng PPTN ay naibenta sa pamamagitan ng sarili nitong mga dibisyon sa pagbebenta.

Ang mataas na mga paunang gastos para sa pagpapanatili ng kanilang sariling network ng pamamahagi ay nagtutulak sa mga pang-industriyang kumpanya na gamitin iba't ibang uri mga independiyenteng tagapamagitan.

Ang pagiging angkop ng kanilang paggamit ay hindi maikakaila kapag ang isang kumpanya ay nagpapakilala sa sarili sa mga bagong merkado ng pagbebenta, kapag ang sarili nitong sistema ng pagbebenta ay hindi pa nagagawa. Kinakailangan din sa pangunahing merkado kung ang network na ito ay kinakatawan ng mga kumpanya na maaaring makipagkumpitensya nang malakas sa mga dibisyon ng pagbebenta ng kumpanya, kapwa dahil sa kanilang lakas sa pananalapi at dahil sa kanilang mahusay na pagpasok sa merkado at malapit na pakikipag-ugnayan sa mga mamimili. Ang pagtatatag ng mga relasyon sa mga independiyenteng organisasyon sa pagbebenta ay maaaring makatulong na itulak ang mga nakikipagkumpitensyang kumpanya na nakikipagtulungan sa parehong mga ahente sa hindi gaanong kanais-nais na mga termino mula sa merkado.

Gayundin, ang ganitong sistema ay maaaring gamitin sa mga kaso kung saan ang kumpanya ay interesado sa pagbibigay ng consumer mga kaugnay na serbisyo, na siya mismo ay hindi kayang ibigay sa kanyang sarili, samantalang mga kumpanya sa pagbebenta ginagawa ito. Kadalasan, pinagsasama ng isang pang-industriyang kumpanya ang mga opsyon sa paggamit ng sarili nitong network ng pagbebenta at mga umaasa at independiyenteng tagapamagitan.

Simula sa organisasyon ng isang independiyenteng network ng pagbebenta at pagkakaroon ng foothold sa merkado ng target na interes, sinusubukan ng mga pang-industriyang kumpanya na gawing mga umaasa ang mga independiyenteng tagapamagitan sa pamamagitan ng pagbili ng mga pagbabahagi, paglikha ng isang personal na unyon, atbp. Kapag nagpapasya sa pangangailangan para sa mga gastos para sa pagpapasakop sa pananalapi ng isang tagapamagitan, inihahambing ng kumpanya ang mga ito sa mga gastos sa paglikha ng sarili nitong network ng pamamahagi.

Ang organisasyon ng isang network ng pagbebenta, bukod sa iba pang mga bagay, ay nakasalalay sa 3 pangunahing mga kadahilanan: ang uri ng produkto, ang likas na katangian ng mamimili at ang heograpikal na lawak ng merkado. Alinsunod dito, mayroong 3 pangunahing uri ng organisasyon ng network ng pagbebenta: ayon sa rehiyon, ayon sa uri ng produkto at ayon sa uri ng mamimili.

Ang uri ng organisasyon ng pagbebenta ay nag-iiba din ayon sa mga yugto ng ikot ng buhay. Sa mga yugto ng pagpapakilala at paglago, inirerekomenda na ang mga ahente ng pagbebenta ay magpakadalubhasa sa mga partikular na pangkat ng produkto. Ito ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng gawain ng pagdadala ng impormasyon sa mamimili tungkol sa mga benepisyo ng produkto at pagtuturo sa kanya kung paano gamitin ito. Maturity and decline - pag-aayos ng mga benta sa mga grupo ng consumer depende sa paraan ng paggamit nila ng produkto. Sa kasong ito, ang mga gawain ng ganap na kasiyahan sa mga kinakailangan ng mamimili, paglilinaw sa kanyang mga kahilingan para sa pagpapabuti ng kalidad at mga modelo ng produkto, at pagbibigay sa kanya ng mga dalubhasang serbisyo alinsunod sa tiyak na paraan ng paggamit ng produkto ng consumer na ito ay nauuna. . Kaya, ang pagpapakilala ng IBM electronic computer technology sa mga unang yugto ay isinagawa sa pamamagitan ng pagdadalubhasa ng mga ahente sa pagbebenta sa pagbebenta ng indibidwal na species mga kompyuter. Mula noong huling bahagi ng 50s. kinuha ng kumpanya ang landas ng pag-aayos ng mga benta gamit ang paraan ng pagdadalubhasa sa mga industriya gamit ang teknolohiya ng computer, na, bukod sa iba pang mga bagay, ay naging posible na magbigay ng mga serbisyo sa mga mamimili para sa pagpapatupad ng mga espesyal na pakete ng software (Lavrov, Zlobin).

Ang pinakamainam na scheme ng paghahatid ng produkto ay gumagamit ng isang modelo na nagpapaliit sa gastos ng paghahatid ng produkto sa end user, pati na rin ang oras na ginugol sa paghahatid. Kung saan mahalagang isyu ay ang pagpili ng mga uri ng mga channel ng pamamahagi.

Ang channel ng pamamahagi ay tumutukoy sa isang bilang ng mga organisasyon o mga indibidwal(mga indibidwal) na kasangkot sa proseso ng pagdadala ng mga produkto sa panghuling mamimili, ito ang landas kung saan gumagalaw ang mga produkto ng tagagawa.

Ang mga kalahok sa mga channel ng pamamahagi - mga tagapamagitan - gumaganap ng mga sumusunod na function:

transportasyon ng mga kalakal, na inilalapit ang mga ito sa heograpiya sa lokasyon ng mga end consumer;
tindahan ng mga kalakal;
magtatag ng mga contact sa mga potensyal at aktwal na kliyente;
mangolekta ng impormasyon sa marketing - tungkol sa estado ng merkado at demand;
ipaalam sa mga potensyal na mamimili ang tungkol sa mga produkto, i-advertise ang mga ito at pasiglahin ang mga benta;
magbigay Karagdagang serbisyo mga mamimili - pagpili ng order, packaging, pagpipiraso, atbp.
pasanin ang ilang mga gastos para sa pag-aayos ng mga aktibidad ng channel - pondohan ang channel;
pasanin ang pananalapi at iba pang uri ng mga panganib na nauugnay sa paggana ng mga channel.

Para sa tagagawa, mahalagang ayusin hindi lamang ang unang pagkilos ng pagpapadala ng mga kalakal sa isang tiyak na tagapamagitan, ngunit ang buong kadena ng pamamahagi, na nailalarawan sa bilang ng mga antas ng channel ng pamamahagi. Kapag sumasang-ayon sa pagbebenta ng mga kalakal, ang mga channel ng pamamahagi ay karaniwang pinag-uusapan upang maiayon ang mga ito sa mga pangangailangan ng mamimili.

Ang antas ng channel ng pamamahagi ay sinumang tagapamagitan na nagsasagawa ng ilang partikular na gawain upang mailapit ang produkto at pagmamay-ari nito sa end consumer (Golubkov). Tinutukoy ng bilang ng mga independiyenteng antas ang haba ng channel ng pamamahagi. ang pinakasimple ay ang direktang marketing channel, na binubuo ng tagagawa na nagbebenta ng produkto nang direkta sa mamimili.

Kabilang sa mga tagapamagitan, ang mga sumusunod na uri ay nakikilala: mga pakyawan na kumpanya, distributor, dealer, ahente, broker, naglalakbay na tindero, jobber, atbp. Tingnan natin ang mga pangunahing.

Ang mga wholesale na kumpanya ay mga negosyong nangangalakal na may malawak na hanay ng mga produkto ng PTN, pati na rin ang pagbibigay ng iba't ibang serbisyo sa mga mamimili - transportasyon at paghahatid, imbakan, packaging, pagputol, packaging, atbp.

Ang mga pakyawan na kumpanya ay nakakakuha ng pagmamay-ari ng mga kalakal at mayroon ng kanilang sarili sariling bodega at mga stock ng bodega, mga sasakyan, trademark. Sila ay nangangalakal sa kanilang sariling ngalan, sa kanilang sariling peligro at panganib, sa kanilang sariling mga presyo, na nakuha sa pamamagitan ng pagtatakda ng isang tiyak na markup para sa bawat uri ng produkto ay may medyo malakas at pangmatagalang pakikipag-ugnayan sa kanilang mga mamimili na matatagpuan sa teritoryo kung saan matatagpuan ang mga base mismo. Karaniwan, ang mga pakyawan na base ay matatagpuan sa mga sentrong pang-industriya - mga lugar ng akumulasyon at konsentrasyon ng mga pang-industriyang mamimili.

Ang mga pakyawan na kumpanya ay malalaki (taunang turnover na higit sa $1 milyon), medium at maliit (taunang turnover hanggang $200 thousand).

Sa pamamagitan ng pagbebenta ng mga produkto nito sa isang maliit na bilang ng malalaking mamamakyaw, ang supplier ay maaaring makakuha ng malaking bahagi sa merkado at mabawasan ang mga gastos nito na nauugnay sa mga benta at pisikal na pamamahagi. Gayunpaman, pinatatakbo niya ang panganib na mawalan ng mga contact sa mga end consumer ng mga produkto, at samakatuwid ay mawalan ng access sa pangunahing channel ng impormasyon sa merkado. Samakatuwid, kahit na sa kaso ng mataas kahusayan sa ekonomiya Gamit ang malalaking kumpanyang pakyawan, gayunpaman, ipinapadala ng tagagawa ang ilan sa mga produkto nang direkta sa pinakamalaking mga mamimili, o sa pamamagitan ng sarili nitong mga dibisyon sa pagbebenta.

Ang mga tagagawa ay nagbibigay lamang ng mga pakyawan na diskwento sa malalaking pakyawan na kumpanya.

Kadalasan sa pagsasagawa, naniniwala ang mga supplier na ang pakikipagtulungan sa isang supplier nang direkta nang walang tagapamagitan ay mas epektibo. Gayunpaman, hindi ito palaging nangyayari. Ang isang maliit at katamtamang laki ng pang-industriya na mamimili ay hindi maaaring palaging mag-isyu ng isang malaking pakyawan na order sa isang tagagawa, kaya hindi siya nakakatanggap ng isang diskwento sa dami. Bilang karagdagan, nagkakaroon siya ng mas mataas na gastos sa transportasyon sa bawat yunit ng produkto kaysa sa isang malaking pakyawan na mamimili, na sa huli ay humahantong sa pagtaas ng halaga ng isang yunit ng mga kalakal.

Ang mga pangunahing bentahe ng pakyawan na pang-industriya na kumpanya ay ang mga sumusunod:

1. Ang isang pakyawan na kumpanya ay may kakayahang maghatid ng mga kalakal nang mas mabilis. Ito ay may mas maraming mga bodega kaysa sa tagagawa, sila ay nakakalat sa buong merkado na mas malapit sa mamimili.

2. Ang mga serbisyong tagapamagitan ay nagbibigay-daan sa mamimili na makatipid sa mga volume ng logistik at pagproseso dokumentasyon ng accounting. Kung bibilhin mo ang buong kinakailangang assortment mula sa 1-2 mamamakyaw, sa halip na bilhin ang bawat item mula sa indibidwal na tagagawa nito, malinaw na makikita ang mga matitipid sa mga gastos sa transportasyon, logistik at pagpoproseso ng mga materyal na mapagkukunan.

3. Sa ilang mga kaso, ang tagapamagitan ay maaaring mag-alok ng produkto sa mas mataas na presyo mababang presyo kaysa sa tagagawa.

4. Ang isang tagapamagitan ay maaaring maging mapagkukunan ng impormasyon tungkol sa isang produkto o mga kondisyon ng merkado para sa mamimili. Naglalathala ito ng mga katalogo na maaaring magsilbing gabay sa kalidad, presyo at supply ng mga katulad na produkto.

5. Ang isang tagapamagitan na kinakatawan ng isang pakyawan na kumpanya ay maaaring magbigay ng iba't ibang uri ng mga serbisyo.

6. Para sa isang maliit na regular na mamimili, ang isang pakyawan na kumpanya ay maaaring maging isang madaling ma-access na mapagkukunan ng pagkuha ng pautang, kagustuhan na mga tuntunin ng pagbabayad, atbp.

Mga distributor at dealer

Ang mga uri ng tagapamagitan ay isang uri ng mamamakyaw, bagama't kadalasan ang kanilang mga karapatan sa kontraktwal ay tinutukoy sa antas ng ahente.

Malaki rin ang mga distributor pakyawan na mamimili, may sariling bodega at transportasyon. Gayunpaman, kadalasan ay hindi nila binibili ang mga kalakal bilang buong ari-arian. Mayroon silang iba't ibang uri ng mga diskwento at kagustuhan na mga tuntunin ng pagbili mula sa supplier - trade credit, mga tuntunin ng paghahatid ng mga kalakal sa kargamento, isang malaking pagpapaliban ng pagbabayad, ang karapatan ng unang pagpapadala, atbp. Natatanggap nila ang mga kagustuhang kundisyon na ito bilang kapalit ng pagpapatupad ng mahigpit na mga patakaran sa merkado na binalak ng tagagawa sa merkado na ito. Ang mga distributor ay obligado na magsagawa ng malawak na gawain sa advertising at propaganda sa mga produkto ng tagagawa, gawing popular ang tatak, at patuloy na palawakin ang saklaw regular na mga kostumer, maghanap ng mga bagong promising na customer, magsagawa ng mga presentasyon, seminar at pagpupulong sa mga mamimili ng mga produktong ito, atbp. Upang matanggap ang lahat ng mga benepisyo sa itaas kapag bumibili ng mga kalakal kinakailangan Maaaring imposible para sa distributor na bumili at magbenta ng mga katulad na produkto mula sa mga kakumpitensya ng pangunahing supplier.

Kadalasan, ang mga distributor ay nagsisilbi sa ilang mga heyograpikong lugar - mga rehiyon. Ang ilang mga distributor ay tumatanggap ng mga eksklusibong karapatan upang gumana sa serbisyong teritoryo, na nangangahulugan na ang mga kakumpitensya ay hindi makakabili at makakapagbenta ng mga katulad na produkto mula sa supplier sa isang partikular na rehiyon.

Kaya, karaniwang ginagamit ng tagagawa ang distributor bilang isang paraan ng pagpapasikat ng produkto nito at pagsakop sa isang bagong merkado. Bilang ang ng pamilihang ito ang pagiging eksklusibo ay sinusuri at ang produkto ay ipinamamahagi sa pamamagitan ng mass distribution channels.

Ang distributor ay maaari ding maging opisyal. Ang opisyal na katayuan ay hindi nangangahulugang eksklusibong pagpapatupad. Nagbibigay lamang ito ng ilang mga pakinabang sa distributor at mga kliyente nito sa lugar ng mga presyo, kondisyon ng paghahatid, serbisyo, atbp. Sa bawat tiyak na kaso Ang mga kakayahan at responsibilidad ng distributor ay tinukoy sa mga espesyal na kontrata sa tagagawa o supplier ng mga kalakal.

Ang mga mangangalakal, hindi katulad ng mga distributor, ay mga maliliit na pakyawan na mamimili; Kadalasan, ang mga dealer ay nilikha ng mga distributor upang masakop ang iba pang mga rehiyon at mga segment ng merkado at direktang nasasakop sa kanila. Sa pagtaas ng dami ng mga benta, maaaring matanggap ng isang dealer ang katayuan ng isang distributor, at kabaliktaran.

Ang mga ahente sa pagbebenta ay mga taong kumakatawan sa mga interes ng ilang mga tagagawa sa pagbebenta ng kanilang mga kalakal. Hindi sila bumibili ng mga kalakal bilang kanilang sarili, ngunit kung minsan ay may imbentaryo sa batayan ng pagpapadala - pagbabayad para sa nagbenta ng mga kalakal sa ilang pantay na tagal ng panahon.

Ang isang pagkakaiba ay ginawa sa pagitan ng isang ahente ng tagagawa at isang ahente ng pagbebenta. Ang ahente ng tagagawa ay nagbebenta ng bahagi ng mga produkto ng tagagawa, ay limitado sa isang partikular na heyograpikong lugar, at may imbentaryo sa mga tuntunin ng pagpapadala.

Sales Agent - Nagsisilbi sa mga consumer sa isang partikular na industriya anuman ang lokasyon. Ang mga operasyon sa pagbebenta ay isinasagawa mula sa bodega ng tagagawa. Ang mga ahente ay maaaring umasa sa supplier o independiyente. Kung umaasa sila sa isang supplier, maaaring wala silang karapatan na ipamahagi ang mga katulad na produkto mula sa mga kakumpitensyang supplier.

Ang paggamit ng mga ahente sa pagbebenta ay ipinapayong kung ang tagagawa ay gumagawa ng isa o isang napakakitid na hanay ng mga kalakal na may limitadong dami ng benta sa bawat lugar ng pamilihan. Ang isang mamamakyaw ay hindi masyadong magtutuon ng pansin sa isang produkto na may limitadong merkado. Ang ahente ay nagbebenta ng hindi hihigit sa 30 mga item at bibigyan ng higit na pansin ang produkto.

Ang pangunahing bentahe ng mga ahente ng pagbebenta:

1. Ang mga gastos sa pagbebenta ay mababa - 5-6% ng dami ng benta, habang para sa mga pakyawan na kumpanya - 13-25%.

2. Ang mga ahente ng pagbebenta ng anumang uri ay kapaki-pakinabang kapag pumapasok sa mga bagong merkado gamit ang isang bagong produkto. Ito ay may malawak mga koneksyon sa negosyo at mga contact at gagawin ang lahat ng pagsusumikap upang gawing popular ang produkto sa bagong merkado.

3. Ang kalidad ng mga aktibidad ng mga ahente sa pagbebenta ay mas mataas kaysa sa mga pakyawan na kumpanya, dahil ang hanay ng mga kalakal ay mas makitid (hanggang sa 30 mga item).

Ang mga kawalan ng mga ahente sa pagbebenta ay kinabibilangan ng mga sumusunod:

1. Ang mga aktibidad ng mga ahente sa pagbebenta ay hindi maaaring ganap na kontrolin gaya ng mga aktibidad ng kanilang sariling departamento ng pagbebenta.

2. Walang kakayahang umangkop sa isang sitwasyon kung saan ang sitwasyon ay nangangailangan ng kumpetisyon sa mga pangunahing elemento ng marketing - mga pagbawas sa presyo, mga diskwento, kagustuhan na mga tuntunin ng pagbabayad, pagkakaloob ng karagdagang hanay ng mga serbisyo, atbp.

3. Na may makabuluhan dami ng benta, ang halaga ng pagbebenta sa pamamagitan ng isang ahente at ang halaga ng pisikal na pamamahagi ay maaaring magdagdag ng hanggang sa isang medyo mahal na sistema ng pamamahagi.

4. Ang isang ahente na nagsisilbi sa ilang mga supplier ay napapailalim sa kompetisyon sa pagitan ng mga tagagawa.

5. Ang mga ahente ay kadalasang hindi makakapagbigay ng mga serbisyo pagkatapos ng benta dahil wala silang sariling mga pasilidad.

Ang mga ahente sa pagbebenta ay nagtatrabaho batay sa mga kasunduan ng ahensya - ito ay mga kasunduan na natapos sa pagitan ng kumpanya at nito ahente ng pagbebenta para sa isang hindi tiyak na panahon na may karapatang wakasan ang mga ito sa loob ng isang tinukoy na panahon. Ang mga kasunduan ay nakikilala sa pamamagitan ng saklaw ng mga karapatan at obligasyon ng mga partido. Mayroon ding mga kasunduan na nagbibigay ng mga eksklusibong karapatan.

Mga broker at ahente ng komisyon

Ito ang mga uri ng mga ahente sa pagbebenta. Ang ahente ng komisyon ay kumikilos bilang isang ahente ng tagagawa, nagbebenta ng mga kalakal sa mga tuntunin ng pagpapadala, iyon ay, hindi ginagarantiyahan ang mga benta at gumagana nang walang kontrata.

Ang isang broker ay isang tao na, nang nakapag-iisa o sa ngalan ng isang tanggapan ng brokerage, ay nagtatrabaho sa stock exchange, kung saan siya nagbebenta ng bahagi ng produkto sa utos ng tagagawa. Ang mga produkto para sa admission sa sirkulasyon sa stock exchange ay dapat matugunan ang ilang mga kinakailangan, ibig sabihin, may grado at isang pamantayan na tinatanggap sa kalakalan.

Ang paggamit ng isang partikular na tagapamagitan ay maaari ding depende sa uri ng mga kalakal na ipinamamahagi. Halimbawa, ang mga ekstrang bahagi para sa mga makina ay karaniwang ipinamamahagi sa pamamagitan ng malawak na network mga ahente na may mga pasilidad sa bodega, na ginagawang posible upang matiyak ang katuparan ng mga order mula sa mga dayuhang kumpanya sa medyo maikling panahon. Noong kalagitnaan ng 80s, sa pagsasagawa ng mahusay na organisadong mga dayuhang kumpanya, naging pamantayan ang paghahatid ng mga ekstrang bahagi sa mga mamimili sa loob ng 3-5 araw mula sa petsa ng pagtanggap ng order. Ang kumpanyang Ingles na Land Rover, ang Japanese Honda, ang American IBM at marami pang iba ay nagsimulang maggarantiya ng paghahatid ng mga ekstrang bahagi sa anumang bahagi ng mundo kung saan ang kanilang mga produkto ay magagamit sa loob ng 24 na oras. Ang ganitong organisasyon ng teknikal na serbisyo ay nangangailangan ng paglikha ng mga bodega sa mga bansa at rehiyon ng mga benta na may sapat na reserba ng mga ekstrang bahagi, ang pagkakaroon ng naaangkop na Sasakyan at mga sinanay na espesyalista.

Kapag pumipili ng isang partikular na tagapamagitan, isa sa pinaka mahahalagang puntos ay ang organisasyon ng isang sistema ng pag-uulat. Ang isang tagapamagitan, anuman ang uri nito, ay obligadong magbigay ng impormasyon sa mga sumusunod na lugar:

1. Mga ulat sa pag-unlad at mga resulta ng pagbebenta ng mga kalakal;

2. Impormasyon sa merkado, kabilang ang regular at kumpletong mga ulat sa mga aktibidad ng mga kakumpitensya, mga antas ng presyo, pagbabagu-bago sa mga kondisyon ng merkado;

3. Plano sa pagbebenta;

4. Pangalan at katangian ng mga kliyente ng tagapamagitan;

5. Isang makatwirang dami ng impormasyon tungkol sa mga aktibidad ng tagapamagitan para sa panahon ng pag-uulat. Ang kumpanya ng tagapagtustos ay dapat magreserba ng karapatang tumanggap ng impormasyon tungkol sa gawain ng reseller sa mga kalakal ng iba pang mga kumpanya upang matiyak na ang produkto nito ay sapat na itinataguyod.

Ang mga tampok ng pag-aayos ng pagbebenta ng mga hilaw na materyales (pang-industriya na hilaw na materyales at pagkain) ay ang mga sumusunod:

1. Para sa maraming uri ng hilaw na materyales, ang antas ng monopolisasyon ng produksyon at kalakalan ay tumaas nang husto. Ang paglitaw ng mga transnational corporations (TNCs), na pumalit sa produksyon at pagbebenta sa buong ekonomiya ng mundo, ay humantong sa isang makabuluhang pagpapaliit ng libreng merkado.

2. Ang mga umuunlad na bansa, na siyang pangunahing tagapagtustos ng mga hilaw na materyales, bilang tugon sa monopolisasyon ng mga pamilihan ng kalakal, ay bumuo ng mga asosasyon ng kalakal na pinag-isa ang mga prodyuser ng isang partikular na produkto. Gumagawa sila ng mga karaniwang kontrata para sa supply ng mga hilaw na materyales na nagpoprotekta sa mga interes ng mga bansang gumagawa.

3. Ang pagbebenta ng mga hilaw na materyales ng mineral at gasolina ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang tendensya patungo sa pagtaas ng papel ng pangmatagalang relasyon sa kontraktwal. Ang pag-unlad ng naturang mga relasyon ay pinadali ng proseso ng pagpapalalim ng dibisyon ng paggawa, pagdadalubhasa at pakikipagtulungan ng mga aktibidad sa ekonomiya.

Kaugnay ng mga tampok na ito, ang sistema ng pamamahagi ng mga hilaw na materyales at mga produktong pagkain ay nakaayos sa paraang tradisyonal na sinasakop ng mga direktang benta ang isang makabuluhang lugar. Sinasalamin nito ang kalakaran patungo sa pag-aalis ng tagapamagitan sa kalakalan (maliban sa makinarya at kagamitan, kung saan ang pagkakaroon ng isang tagapamagitan ay ipinaliwanag ng mga partikular na kondisyon ng pagbebenta). Nagbibigay-daan sa iyo ang mga direktang benta na magtatag ng matibay na koneksyon sa mga manufacturer at consumer, tumugon nang mas flexible sa mga pagbabago sa merkado, at umangkop sa mga kinakailangan nito.

Ang mga kalakal ay partikular na kaakit-akit na mga target para sa pangmatagalang mga transaksyon sa pagbili at pagbebenta. Hindi tulad ng mga gawang produkto, halos hindi sila napapailalim sa pagkaluma. Ang pare-parehong kalidad ng mga kalakal na ibinibigay sa isang pangmatagalang batayan ay nasa interes hindi lamang ng nagbebenta, kundi pati na rin ng bumibili. Bukod dito, kung ang teknolohiya ng isang negosyo na ibinibigay sa ilalim ng isang pangmatagalang kontrata ay nakatuon sa isang mahigpit na tinukoy na uri ng mga hilaw na materyales (halimbawa, mineral na may palaging nilalaman ng metal), kung gayon ang mamimili ay hindi interesado sa pagpapabuti ng kalidad ng biniling produkto. Karaniwan na ang humigit-kumulang 85-90% ng kabuuang halaga ng mga hilaw na materyales na ibinebenta sa ilalim ng mga pangmatagalang komersyal na kontrata ay isinasaalang-alang lamang ng apat na mga kalakal: langis, natural gas, karbon at iron ore.

Ang mga direktang pagbebenta ng mga hilaw na materyales sa panghuling mamimili ay ipinaliwanag hindi lamang sa pamamagitan ng pagtitipid sa gastos (pagbabayad para sa mga serbisyo ng isang tagapamagitan), kundi pati na rin sa katotohanan na ang produkto mismo, ayon sa likas na katangian nito, sa pangkalahatan ay hindi nangangailangan ng anumang karagdagang mga operasyon bago o habang paggamit nito, kung saan ginagamit ang mga tagapamagitan. Gayunpaman, ang ilang bahagi ng mga hilaw na materyales at produktong pagkain ibinebenta sa pamamagitan ng isang tagapamagitan. Ang mga dahilan ay maaaring ang mga sumusunod:

1. Ang paraan ng pagbebenta na ito ay maaaring makasaysayang nabuo sa isang partikular na merkado (halimbawa, ang timber market sa UK);

2. Maaaring gamitin ang mga serbisyo ng isang tagapamagitan kapag pumapasok sa merkado gamit ang isang bagong produkto, ang napapanatiling pagbebenta kung saan hindi pa sigurado ang nagbebenta. Sa ganitong mga kaso, ang tagapamagitan ay nakikibahagi hindi lamang upang ibenta ang produkto, kundi pati na rin i-advertise ito, mangolekta ng impormasyon tungkol sa mga potensyal na mamimili, at tungkol sa mga anyo at pamamaraan ng kalakalan ng mga kakumpitensya.

Maaaring kailanganin ang mga serbisyo ng isang tagapamagitan upang mapabuti organisasyon sa pagbebenta, halimbawa, kung may malaking bilang ng mga medium at small consumer firms sa bansa. Sa ganitong mga kaso, ang tanong ay madalas na lumitaw tungkol sa mga kahirapan sa pagdadala ng maraming mga kargamento ng maliit na dami ng kargamento (patay na kargamento), pagkumpleto ng mga kargamento ayon sa assortment (pagtaas ng mga gastos sa overhead), atbp. Halimbawa, ang V/O Exportles ay nakatagpo ng mga ganitong kababalaghan kapag nagsu-supply ng tabla sa merkado ng Aleman. Ang mga serbisyo ng mga broker ay kinakailangan dito para sa kadahilanang ang bilang ng malalaking mamimili ay limitado, at sa ilalim ng mga kundisyong ito ang mga broker ay nagbibigay ng malaking tulong sa pamamagitan ng pag-aayos ng mga pagpapadala sa pagpapadala para sa isang bilang ng mga medium at maliliit na mamimili. Kasama rin sa mga responsibilidad ng mga broker ang pag-aaral sa sitwasyong pang-ekonomiya sa bansa at lalo na sa mga sektor ng ekonomiya na umuubos ng kagubatan at paghahatid ng impormasyon at rekomendasyong ito sa asosasyon. Bilang karagdagan, sinusubaybayan ng mga broker ang paggalaw ng presyo ng mga kakumpitensya at sinusuri ang kanilang mga uso. Ang malaking pansin sa gawain ng mga broker ay binabayaran sa pagkolekta ng mga materyales tungkol sa mga dami at mga detalye ng kahoy na ibinebenta sa merkado ng bansa, at tungkol sa imbentaryo na gaganapin sa mga bodega ng mga importer at mga mamimili.

Sa mga merkado para sa mga hilaw na materyales at mga produktong pagkain, ang mga espesyal na anyo ng kalakalan ay nabuo sa kasaysayan - mga palitan at mga auction.

Ang mga palitan ng kalakal ay isang espesyal na uri ng patuloy kasalukuyang merkado, kung saan ang mga transaksyon sa pagbili at pagbebenta ay ginawa para sa maramihang hilaw na materyales at mga produktong pagkain na may mga generic na katangian, ay pare-pareho at mapagpalit. Ang mga kalakal ay karaniwang hindi magagamit sa mga palitan. Ito ay ibinebenta at binili nang walang pagtatanghal o inspeksyon alinsunod sa itinatag na mga pamantayan at mga sample. Ang mga transaksyon ay natapos sa batayan ng mga karaniwang kontrata na binuo ng palitan.

Ang mga bagay ng exchange trade ay kasalukuyang humigit-kumulang 70 mga produkto, na account para sa 15-20% ng internasyonal na kalakalan. Maaari silang pagsamahin sa ilang mga grupo:

Mga cereal (trigo, mais, oats, rye, barley);

Non-ferrous at mahalagang mga metal (tanso, lata, tingga, sink, nikel, aluminyo, pilak, ginto);

Mga produktong pagkain (asukal, kape, kakaw);

Mga hilaw na materyales sa tela (koton, ajout, natural at artipisyal na sutla, hugasan na lana);

Pang-industriya na hilaw na materyales (goma, tabla);

Oilseeds (linseed at cottonseed, soybeans, beans, soybean oil).

Ang halaga ng mga tunay na palitan ng kalakal ay bumagsak nang husto, at ang mga palitan ay naging mga palitan sa hinaharap. Ang mga dahilan ay ang mga sumusunod:

1. Bumaba ang bahagi ng mga hilaw na materyales at produktong pagkain sa pandaigdigang turnover ng kalakalan;

2. Tumaas ang antas ng monopolisasyon ng mga pamilihan ng kalakal at lumawak ang mga direktang suplay batay sa mga pangmatagalang kontrata;

3. Naipamahagi na ang mga intergovernmental commodity agreement, regulasyon ng gobyerno agrikultural at dayuhang kalakalan.

Gayunpaman, ang papel ng mga palitan sa internasyonal at domestic na kalakalan ay makabuluhan. Ang mga palitan ay isang institusyon para sa pagtukoy ng antas ng mga presyo sa mundo at domestic.

Chicago Mercantile Exchange

Ito ang pinakamalaki at pinakamatandang palitan sa mundo kung saan ipinagbibili ang mga kontrata ng kalakal. Ang palitan ay itinatag noong 1848 at pinangangasiwaan ang higit sa kalahati ng mga transaksyon sa kalakalan ng America.

Mula noong 1970, taunang sinira ng Chicago Board of Trade ang sarili nitong mga tala para sa dami ng kalakalan sa bawat nakaraang taon. Pinangalanan ng magazine ng Business Week ang Chicago Exchange bilang pangunahing lugar ng kalakalan sa kontrata sa mundo.

Ang mga kontrata ay mga legal na kasunduan upang magbenta o bumili ng mga produkto sa isang partikular na buwan na may karapatang muling ibenta ang mga ito sa ibang pagkakataon. Sa ilalim ng mga tuntunin ng karamihan sa mga kontrata, ang mga kalakal ay ihahatid sa hinaharap - sa isang taon o dalawa. Sa bawat departamento (pit) ng palitan mayroong ilang mga lugar na nilayon para sa iba't ibang buwan ng paghahatid.

Ang Chicago Mercantile Exchange ay nakikipagkalakalan ng mga kontrata para sa 17 iba't ibang mga kalakal - langis ng soy, harina, trigo, soybeans, mais, oats, mais, frozen na manok, mga obligasyon ng malalaking negosyo sa pangangalakal, treasury notes, ginto, pilak, mga perang papel at mga bono ng gobyerno.

Ang lahat ng mga produkto ay naka-grupo sa mga espesyal na departamento. Tanging mga miyembro ng palitan ang pinapayagang makipagkalakalan sa mga departamentong ito. Makikilala sila sa pamamagitan ng mga yellow card sa mga jacket na kailangang isuot ng mga mangangalakal habang nakikipagkalakalan. Ang mga itim na titik sa mga card ay kumakatawan sa mga inisyal ng mga mangangalakal. Ang mga kulay ng mga jacket ay hindi mahalaga.

Sa paligid ng mga departamento ng kalakalan ay may mga mesa na may mga telepono at teletype machine. Mayroong higit sa 4000 mga linya ng telepono, na tumatanggap ng mga order mula sa iba't ibang kliyente. Para sa bawat order na natanggap sa pamamagitan ng telepono, isang card ay ibinibigay na nagpapahiwatig ng eksaktong oras ng pagtanggap ng order. Ang order card ay pagkatapos ay ibibigay sa isang messenger na naghahatid nito sa mangangalakal sa exchange department. Ang palitan ay nag-aayos ng isang bukas na auction, kung saan walang sentral na auctioneer, upang ang bawat negosyante ay may pantay na pagkakataon na mag-bid para sa mga kontrata. Ang pangangalakal dito ay nangyayari sa pamamagitan ng mga sigaw at senyales ng kamay. Ang isang palad na nakaharap palabas ay nangangahulugan na ang negosyante ay nag-aalok na ibenta ang kontrata. Ang palad ay lumingon sa kanyang sarili ay nangangahulugan na siya ay nag-aalok upang bumili. Ang mga daliri na inilagay patayo ay nagpapahiwatig ng bilang ng mga kontrata, at ang mga daliri na inilagay nang pahalang ay nagpapahiwatig ng presyo ng kontrata. Ang pinakamababang pagbabago sa presyo ay 1/4 cent per bushel. Ang isang kontrata ay katumbas ng 5,000 bushels.

Pagkatapos tapos na ang kasunduan, isusulat ng negosyante ang impormasyon sa order at ibinabagsak ang order na iyon sa mga hakbang sa labas ng trading desk. Kinokolekta ng delivery boy ang mga order na ito at dinadala ito sa mga telepono, na nagpapaalam sa customer na nakumpleto na ang kanyang order. Minarkahan din ng bawat negosyante ang lahat ng mga trade na ginawa niya sa buong araw sa sarili niyang mga dokumento at ipinapaalam sa tagapagbalita ng presyo ang tungkol sa kanilang mga pagbabago. Ang mga reporter ng presyo ay nakaupo sa mga kaffir sa hangganan ng departamento. Ipinasok nila ang bagong presyo sa computer. Ang presyong ito ay ina-advertise sa mga electronic screen sa magkabilang panig kalakalan palapag. Dahil ang exchange na ito ay isang international trading center, ang mga presyong ito ay ipinapadala din sa mga exchange sa buong mundo sa loob ng ilang minuto.

Mayroong dalawang grupo ng mga mangangalakal sa palitan. Ang isa sa kanila ay mga speculators, ang isa ay mga kinatawan ng mga komersyal na negosyo at mga mangangalakal na gustong protektahan ang kanilang sarili mula sa mga pagbabago sa presyo. Ang huli ay may kahalagahan sa ekonomiya. Kasama sa mga halimbawa ang mga magsasaka, exporter at mga kumpanya ng pagmamanupaktura.

Ang mga speculators ay mga entity na bumibili at nagbebenta ng mga kontrata sa kanilang sariling gastos at panganib - isang panganib na hindi gustong tanggapin ng mga tunay na mamimili at nagbebenta.

Mas mababa sa 20% ng lahat ng mga kontrata na na-trade sa isang exchange ay nagreresulta sa aktwal na paghahatid. Kung may gustong bumili ng produkto na may obligasyon sa paghahatid, binibili niya ang produktong ito mula sa nauugnay na merkado. Ang Chicago Mercantile Exchange ay may malaking cash grain market. Ang market na ito ay nagkakahalaga ng mas mababa sa 5% ng dami ng exchange trading.

Ang personal na pagbebenta ay ang pinaka-epektibong paraan ng komersyal na komunikasyon sa pagitan ng isang tagagawa at mga mamimili. Kamakailan lamang, nagkaroon ng posibilidad na ilipat ang pamamahagi sa mga paraan ng personal na pagbebenta ng mga kalakal ng consumer. Kaya, lumitaw ang isang buong kumplikadong mga aktibidad sa pagbebenta batay sa personal na pagbebenta. Ito ay tinatawag na multi-level marketing.

Ang multi-level marketing ay ang organisasyon ng sistema ng pagbebenta ng kumpanya sa prinsipyo ng "pagpaparami" ng mga distributor, na salamat dito ay may pagkakataon na makatanggap ng multiplex na kita. Ang mga kilalang chain ng mga kumpanya tulad ng Herbalife, Mary-Kay cosmetics at Tseptor ay nagpapatakbo sa prinsipyo ng multi-level marketing. Halos anumang produkto na mabibili sa isang tindahan ay maaaring ipamahagi sa pamamagitan ng multi-level marketing. Ipinapalagay ng multi-level marketing na lumikha ka ng network ng mga distributor, na ang bawat isa ay umaakit ng mga bagong distributor sa network na ito, atbp.

Ang multi-level marketing system ay kasalukuyang ginagamit lamang para sa pamamahagi ng mga consumer goods. Gayunpaman, ang mismong prinsipyo ng personal na pagbebenta bilang isang paraan ng komersyal na komunikasyon ay ginagamit kapwa sa pagbebenta ng mga kalakal ng consumer at sa pagbebenta ng PPTN.

Kung bawasan natin ang pagbebenta sa pinakasimpleng pagpapahayag nito, maaari nating palaging makilala ang dalawang partido - ang bumibili at ang nagbebenta. Ang pagkilos ng pagbebenta ay maaaring ipahayag sa mga tuntunin ng teorya ng komunikasyon - ang relasyon sa pagitan ng mga nagpapadala at tumatanggap na mga partido (Fig.).

Kaya, ang nagbebenta ay nagpapadala ng impormasyon sa kliyente sa naka-encode na anyo sa pamamagitan ng paggamit ng ilang paraan ng pagbebenta - direktang komunikasyon, sa pamamagitan ng telepono, sa pamamagitan ng koreo. Naiintindihan ng mamimili ang mensahe, binibigyang kahulugan ito sa isang wikang naiintindihan lamang sa kanya at tinatanggap ito. Nakakasagabal ang mga proseso ng komunikasyon iba't ibang uri interference, na maaaring nahahati sa panloob at panlabas. Kasama sa panloob na panghihimasok ang panghihimasok ng isang sikolohikal na kalikasan - mga pagkiling, gawi, problema, problema, uri ng personalidad, atbp. Kasama sa panlabas na interference ang interference na nakakasagabal sa positibong persepsyon ng kliyente sa impormasyong ipinaparating - mga extraneous na pag-uusap, ingay, abala sa paligid, atbp. Ang mga interference na ito ay nagdudulot ng mga pagkalugi dahil nag-aambag sila sa agwat sa pagitan ng mga pangunahing link ng proseso ng komunikasyon. Ang huling link sa proseso ay feedback, na nagpapahintulot sa nagbebenta na kontrolin at ayusin ang daloy ng impormasyon na ipinadala sa kliyente dahil sa natanggap na reaksyon.

Ang proseso ng komunikasyon ay naiimpluwensyahan ng mga variable sa background, na kinabibilangan ng personalidad ng nagbebenta, ang pang-unawa ng kasosyo at ang sitwasyon sa pagbebenta, mga nakatagong sikolohikal na relasyon, ang ipinahayag at ipinahiwatig na mga layunin ng mga kasosyo, pati na rin ang mga damdaming naranasan sa kliyente.

Ang diagram na ito ay kumakatawan sa dalawang pangunahing paksa ng komunikasyon - ang bumibili at ang nagbebenta - bilang pantay na kalahok sa proseso. Sa panahon ng proseso ng komunikasyon, kinakailangan upang makamit ang isang koneksyon sa bumibili. Kung ang komunikasyon ay nangyari at ang mamimili ay hindi inilagay sa pagtatanggol, ang pagbebenta ay may mataas na pagkakataon na mangyari. Sa kabaligtaran, kung ang komunikasyon ay hindi nangyari, kung ang bumibili ay nakikita ang kanyang sarili bilang isang bagay ng pamimilit, siya ay malamang na labanan ang pagkilos ng pagbebenta. Ito ay sumusunod na ang tamang diskarte ay upang matiyak ang isang tunay, makabuluhang pagpupulong sa pagitan ng dalawang magkasosyo.

Tinitingnan ng maraming eksperto ang pagbebenta bilang isang tiyak na pagkakasunud-sunod ng mga aksyon, na dinadala sa punto ng automation at hindi kasama ang anumang indibidwal na paglahok. Ayon sa pamamaraang ito, ang lahat ay tungkol sa paglipat sa mga yugto, lohikal at hindi maiiwasang sumunod sa isa't isa. Ipinagpapalagay ng teoryang ito ang posibilidad ng pagmamanipula ng mga tao at sumandal sa behaviorist na kahulugan ng mamimili, na ang pag-uugali ay diumano'y napapailalim sa mahigpit at sistematikong mga batas. Sapat na malaman ang mga batas na ito, at bilang karagdagan, huwag pansinin ang mga senyas na ibinigay ng isang tao upang makapagbenta ng ganap na mahinahon at sigurado.

Gayunpaman, hindi malamang na ang isang benta ay maaaring mabawasan sa isang tiyak na hanay ng mga predictable na aksyon at kaganapan. Ang mamimili ay wala sa ilalim ng aming kontrol. Bukod dito, ang pag-unlad ng mga unyon sa proteksyon ng mga karapatan ng mamimili, ang paglitaw ng buong agham ng "pagkonsumo", sa isang banda, at ang pagkakaroon ng hindi pa natutuklasang kalaliman sa kalikasan ng tao, sa kabilang banda, ay nagpapahiwatig na ang mamimili ay ganap na hindi naiintindihan at isang bagay na hindi makontrol.

Sa halip, ang isang mas angkop na kahulugan ng pagbebenta ay iminungkahi ng Pranses na mananaliksik na si Philippe Cofret: "Ang mga benta ay isang oral na palitan sa pagitan ng bumibili at nagbebenta, kung saan ang nagbebenta ay gumagawa ng isang presentasyon ng mga kalakal na may layuning tapusin ang isang transaksyon."

Mga istilo ng pagbebenta

Imposibleng pag-usapan ang tungkol sa mga istilo ng pagbebenta nang hindi naaalala ang tipolohiya ng mga nagbebenta na ibinigay nina R. Blake at J. Mouton. Ito ay parehong reference na libro at isang uri ng antolohiya ng iba't ibang anyo ng pagbebenta, na isinasaalang-alang mula sa punto ng view ng kanilang mga sulat sa personalidad (indibidwal) ng nagbebenta.

Ang mga may-akda ay nagpapatuloy mula sa ideya na ang sinumang tindero ay maaaring tumpak na mailalarawan sa antas ng kanyang interes sa pagbebenta at ang antas ng kanyang atensyon sa kliyente. Kung i-plot natin ang unang indicator sa abscissa axis, at ang pangalawa sa ordinate axis, makakakuha tayo ng tipikal na katangian ng isang partikular na nagbebenta (Fig.).

Gamit ang parehong grid, maaaring makilala ang kliyente, ngunit sa parehong oras, ang isang tagapagpahiwatig ng antas ng interes ng kliyente sa nagbebenta ay naka-plot sa ordinate axis (Fig.).

Ang koneksyon ng dalawang grids, iyon ay, isang pulong sa pagitan ng isang nagbebenta at isang kliyente, ay nagbibigay ng isang bagong tipolohiya ng mga anyo o mga estilo ng mga benta at nagpapakilala sa kapaligiran (Talahanayan).

Ang mga tanong na may kaugnayan sa mga istilo ng pagbebenta ay interesado rin sa mga psychologist, lalo na sa mga gawaing metrological na may kaugnayan sa problema ng pagtukoy ng propensidad para sa propesyon sa pagbebenta. Kaya, sa trabaho, na kung saan ay mahalagang isang pagsusulit na palatanungan para sa pagtukoy ng mga kakayahan sa larangan ng pagbebenta, dalawang pangunahing anyo ng pagbebenta ang binanggit - "receptive" at "agresibo".

Ang "receiving" form ay mas angkop para sa mga benta sa isang partikular na lugar, itinatag, o para sa mga produkto na matatag na ipinakilala sa merkado, iyon ay, mga sitwasyon kung saan pinag-uusapan natin higit sa lahat tungkol sa pagpapanatili ng magandang relasyon sa kliyente, tungkol sa pag-unawa sa kanyang mga problema, sa kanyang mga paghihirap. Sa kabaligtaran, ang "agresibo" na anyo ay mas angkop para sa mga benta sa bahay, mga sitwasyon kung saan mahalaga ang kumpetisyon, o kapag kinakailangan upang makahanap ng mga bagong customer, ipakilala bagong produkto at iba pa.

Gayunpaman, madaling mapagtatalunan na mayroong kasing daming anyo ng pagbebenta gaya ng mga nagbebenta.

Mga yugto ng pagbebenta

Ang pagbebenta ay isang transaksyon sa pagitan ng mga tao, kung saan ang bawat isa sa mga kalahok ay may sariling gawain at hinahabol ang kanyang sariling layunin. Ito ay hindi isang pagkakataon na pagpupulong, hindi isang simpleng pag-uusap, ito ay isang komersyal na aktibidad kung saan ang lahat ay nagtatanggol sa kanilang interes, gumaganap ng kanilang papel, ginagamit ang kanilang mga kakayahan at, sa huli, nakikipagpalitan ng serbisyo sa isang kasosyo, na ginagawa ang lahat ng pagsisikap upang matiyak na lahat ng mga tuntunin ng palitan sa deal na ito ay pinaka-kanais-nais para sa kanya.

Sa ganitong kahulugan, ang pagkilos ng pagbebenta ay maaaring ituring bilang isang negosasyon, dahil ang mga interes ng mga partido ay hindi palaging nag-tutugma.

Ang mga negosasyong ito ay nagaganap sa pagitan ng dalawang indibidwal, na ang bawat isa ay may sariling katayuan, tungkulin, motibasyon, tunay at naisip na mga hangarin. Samakatuwid, sa proseso ng pagbebenta, lumilitaw ang mga daloy ng mga gusto at hindi gusto at ang mga emosyonal na koneksyon ay banayad na ginawa o sinisira.

Ang pagkilos ng pagbebenta ay isang negosasyon (ang mga interes ng mga partido ay sa katotohanan ay hindi ganap na nagkakasundo o ganap na hindi mapagkakasundo), na nagbibigay ng lakas sa relasyon (ito ang emosyonal na bahagi), na namamagitan ng ilang bagay (ito ay bahagi ng mga batas ng ang merkado at ang mga paraan ng pagbebenta na tumutugma sa kanila), - isang bagay na nakakatugon sa mga inaasahan o pangangailangan ng mga tao na tinatawag na tunay o mga potensyal na kliyente(bahagi ng marketing at mga kaugnay na pamamaraan) .

Ang kahulugan na ito, na pinagsasama ang mga elemento ng buong proseso ng pagbebenta, ay nagbibigay-daan sa amin na maunawaan kung bakit ang iba't ibang mga may-akda at mga espesyalista ay madalas na gumagamit ng mga expression tulad ng "skala ng benta", "mga yugto ng pagbebenta", atbp.

Talaga:

Makipag-ayos: nangangailangan ito ng kakayahang manghikayat, makatuwirang tumugon sa mga itinaas na pagtutol, at mahusay na paggamit ng mga nagpapahayag na paraan ng pasalitang pananalita.

Magtatag ng isang relasyon: upang gawin ito, kailangan mong malaman kung paano tanggapin ang isang kliyente o makipag-ugnayan, lapitan ang bagay nang tama, maingat na subaybayan ang pag-unlad ng relasyon at isara ang deal nang eksakto sa sandaling ito ay kinakailangan.

Masiyahan ang pangangailangan: makuha o hanapin ang mga motibo ng kliyente para sa pagbili, iyon ay, ang mga pangunahing punto ng kanyang interes, ibahagi ang mga alalahanin ng kliyente at makinig nang mabuti sa kanyang mga reklamo o kritisismo.

Sa pamamagitan ng pagpapangkat o pagkonekta sa lahat ng nakalistang elemento, maiisip ng isa ang "skala ng benta" na sinabi ni J.-F. Iminumungkahi ito ni Krolar bilang pangkalahatang diskarte sa pag-aaral ng proseso ng pagbebenta. Kasama sa "Skala ng benta" ang:

Pagtanggap ng kliyente at pagtatatag ng contact;

Pagkilala sa mga pangangailangan at pakikinig;

Argumentasyon at presentasyon ng produkto;

Gumagawa ng isang benta.

Table EFFECTIVENESS OF SALES STYLES AND SALES ATMOSPHERE

	Estilo ng kliyente
Estilo ng nagbebenta

		Pagkawalang-kibo	Punto ng balanse	Kawalang-interes (may halaga ba)	Pagkadismaya

	Nakakainis na pag-aaksaya ng oras	Pasensya at mahabang panahon	Katahimikan, kalmado, kalinawan	Satsat	Pagkairita

	Conformism	Kahirapan, paglaban	Routine o pagkabagot (mechanical act of selling)	Kakulangan ng personal na responsibilidad

	Pagkagumon	Malakas na tensyon	Pagbabastos	Hoax	pagtatalo

	Academicism	Pagpipilit, hindi pagkakaunawaan	Dali		Kasiyahan

Alamat: +: posibleng epektibo: 0: average sa pagitan ng epektibo at hindi epektibo: -: posibleng hindi epektibo.

Ang mga isyu sa pag-aayos ng mga benta ng produkto, sa aking palagay, ay lubos na sakop sa gawain ng J.-J. Ilahad natin ang mga pangunahing probisyon mula sa gawaing ito.

Para sa karamihan ng mga merkado, ang pisikal at/o sikolohikal na distansya sa pagitan ng mga tagagawa at mga end user ay kaya ang epektibong koordinasyon ng supply at demand ay nangangailangan ng pagkakaroon ng mga tagapamagitan. Ang pangangailangan para sa isang network ng pagbebenta ay dahil sa ang katunayan na ang tagagawa ay hindi kayang tanggapin ang lahat ng mga responsibilidad at pag-andar na nagmumula sa mga kinakailangan ng libreng palitan alinsunod sa mga inaasahan ng mga potensyal na mamimili. Ang pagpunta sa mga tagapamagitan ay nangangahulugan na ang mga kumpanya ay nawawalan ng kontrol sa ilang partikular na elemento ng proseso ng komersyalisasyon.

Samakatuwid, para sa isang kumpanya, ang pagpili ng isang network ng pagbebenta (mga channel ng pamamahagi) ay estratehikong desisyon, na dapat na tugma hindi lamang sa mga inaasahan ng target na segment, kundi pati na rin sa sarili nitong mga layunin. Ang pagkakasunud-sunod ng paglutas ng mga problema sa pamamagitan ng mga channel sa pagbebenta ay ipinapakita sa Fig. 3.1.

Ang isang network ng pamamahagi ay maaaring tukuyin bilang isang istraktura na nabuo ng mga kasosyo na nakikilahok sa proseso ng mapagkumpitensyang palitan na may layuning gawing available ang mga produkto at serbisyo sa mga personal na mamimili o industriyal na gumagamit. Ang mga kasosyong ito ay mga tagagawa, tagapamagitan at end user - mga mamimili. Ang anumang channel sa pagbebenta ay gumaganap ng isang tiyak na hanay ng mga function na kinakailangan upang ipatupad ang palitan.

Mga function ng pagbebenta:

pananaliksik sa mga resulta ng segmentasyon ng merkado at pagpaplano ng advertising;

pagtatapos ng mga kasunduan sa mga mamimili o tagapamagitan;

accounting at kontrol ng pagpapatupad ng kontrata;

pagbuo ng isang plano para sa pagpapadala ng mga produkto sa mga customer;

pagpapasiya ng mga channel ng pamamahagi;

pag-aayos ng pagtanggap, pag-iimbak, packaging, pag-uuri at pagpapadala ng mga produkto sa mga customer;

impormasyon, mapagkukunan at teknikal na suporta pagbebenta ng produkto;

promosyon sa pagbebenta;

pagtatatag puna sa mga mamimili at regulasyon.

kanin. 3.1. Pagkakasunud-sunod ng mga desisyon sa pamamagitan ng mga channel sa pagbebenta

Ang pagpapatupad ng mga isinasaalang-alang na pag-andar ay humahantong sa paglitaw ng mga komersyal na daloy ng pamamahagi sa pagitan ng mga kalahok sa proseso ng pagpapalitan, na nakadirekta sa magkasalungat na direksyon. Sa kabuuan, limang uri ng mga daloy ang maaaring makilala sa channel ng mga benta:

kumpol ng mga karapatan sa pagmamay-ari: paglipat ng mga karapatan sa pagmamay-ari sa mga produkto mula sa isang may-ari patungo sa isa pa;

physical clot: sunud-sunod na pisikal na paggalaw ng mga produkto mula sa tagagawa sa pamamagitan ng mga tagapamagitan hanggang sa huling mamimili;

order bundle: mga order na nagmumula sa mga mamimili at tagapamagitan at ipinadala sa mga tagagawa;

bundle ng pera: iba't ibang mga pagbabayad, bill, komisyon na lumilipat mula sa end user patungo sa tagagawa at mga tagapamagitan;

isang clot ng impormasyon: ang clot na ito ay kumakalat sa dalawang direksyon - ang impormasyon tungkol sa merkado ay gumagalaw patungo sa tagagawa, ang impormasyon tungkol sa mga produktong inaalok sa inisyatiba ng tagagawa at mga tagapamagitan ay ipinadala patungo sa merkado.

Kaya, ang pagkakaroon ng isang channel ng pamamahagi ay nagpapahiwatig ng pamamahagi ng mga function at daloy sa pagitan ng mga kalahok ng palitan. Ang pangunahing tanong kapag nag-aayos ng isang network ay hindi kung ang mga function at daloy na ito ay dapat na umiiral, ngunit sa halip kung alin sa mga kalahok ng channel ang gagawa nito. Maaaring obserbahan ng isang tao ang napakalaking kasaganaan sa pamamahagi ng mga pag-andar hindi lamang para sa iba't ibang mga merkado, kundi pati na rin sa loob ng isang merkado.

Mataas na lebel Ang mga panggigipit sa gastos ay patuloy na nagtutulak sa mga kumpanya na makahanap ng mas mahusay na mga paraan upang magbenta. Hindi sinasabi na ang mga function ng pagbebenta ay maaaring ilipat, ngunit hindi sila maaaring alisin. Mula sa pananaw ng kumpanya, ang paglipat ng mga pag-andar na ito sa mga tagapamagitan ay makatwiran sa lawak na, salamat sa kanilang sariling espesyalisasyon, nagagawa nila ang mga ito nang mas mahusay at sa mas mababang gastos kaysa sa mismong tagagawa. Ang pribilehiyong posisyon ng mga marketer (distributor) na may kaugnayan sa mga tagagawa ay dahil sa limang salik:

pagbabawas ng bilang ng mga contact;

ekonomiya ng sukat;

pagbawas ng functional discrepancy;

pagpapabuti ng assortment;

pagpapabuti ng serbisyo.

Ang pagbabawas ng bilang ng mga contact ay nakakamit sa pamamagitan ng pag-aayos ng kalakalan sa pamamagitan ng isang mamamakyaw. Magbigay tayo ng isang halimbawa: ang isang produkto ng pangkat na ito ay ginawa ng 3 mga tagagawa at natupok ng 5 mga mamimili. Dalawang mas karaniwang mga scheme ng pagbebenta ng produkto ang posible:

nang walang mga tagapamagitan, direkta - ang bawat tagagawa ay konektado sa bawat mamimili; ang bilang ng mga koneksyon sa gayong pamamaraan ay katumbas ng produkto ng bilang ng mga tagagawa sa pamamagitan ng bilang ng mga mamimili, i.e. 3 X 5 = 15;

sa pamamagitan ng isang tagapamagitan - bawat tagagawa at bawat mamimili ay konektado lamang sa isang tagapamagitan; ang bilang ng mga koneksyon sa naturang pamamaraan ay katumbas ng kabuuan ng bilang ng mga producer at ang bilang ng mga mamimili, i.e. 3 +5 = 8. Ang isang katulad na pamamaraan ng pagbebenta, na tinatawag ding sentralisado, ay mas epektibo, dahil binabawasan nito ang bilang ng mga aksyon upang matiyak ang koordinasyon ng supply at demand.

Ang mga ekonomiya ng sukat sa mga operasyon sa pagbebenta ay nagreresulta mula sa pagpapangkat ng mga alok ng maraming mga tagagawa. Nagagawa ng isang reseller ang ilang partikular na function sa mas malaking lawak kaysa sa isang indibidwal na manufacturer. Halimbawa, ang mga gastos ng isang sales representative para sa isang pakyawan na kumpanya ay maaaring ikalat sa ilang mga tagagawa. Bilang resulta, ang mga gastos sa pagsasagawa ng function ng pagbebenta ay nababawasan kumpara sa opsyon kapag ang bawat tagagawa ay kinakailangan na magkaroon ng sarili nitong mga sales staff.

Ang pagbabawas ng functional discrepancy sa pagitan ng mga supply at customer ay sinisiguro rin sa pamamagitan ng pag-aayos ng mga benta sa pamamagitan ng mga tagapamagitan. Sa pamamagitan ng pagbili ng malalaking dami ng mga produkto, pag-iimbak ng mga ito at paghahati-hati sa mga ito sa maliliit na dami, ang mga mamamakyaw at nagtitingi ay nagbibigay-daan sa mga tagagawa at mga mamimili na makitungo sa isang mas maginhawang sukat ng suplay. Sa kawalan ng mga tagapamagitan, ang tagagawa ay kinakailangang gumawa ng mga produkto sa maliliit na batch upang mapaunlakan ang laki ng mga order na natanggap mula sa mga indibidwal na customer. Bilang karagdagan, obligado siyang lumikha ng malalaking reserba. Kung ang isang organisasyon ay nagsasagawa ng dalawang magkaibang uri ng mga aktibidad, halimbawa, ang paglikha at pagbebenta, kung saan ang mga makatwirang sukat ay naiiba, ito ay obligadong magsagawa ng hindi bababa sa isa sa mga uri na ito sa isang sukat na mas malaki o mas maliit kaysa sa nakapangangatwiran. Ang kahihinatnan nito ay isang pagtaas sa mga gastos kumpara sa kaso kung ang parehong mga aksyon ay ginawa nang hiwalay sa kanilang sariling makatwirang antas.

Ang pagpapabuti ng hanay ng mga produkto ay isa sa mga hinihingi ng mga mamimili. Ang saklaw na inaalok ng tagagawa ay higit na tinutukoy ng mga kinakailangan para sa pagkakapareho sa produksyon, ang mga hilaw na materyales na ginamit, kaalaman sa teknolohiya, atbp., habang ang hanay ng interes sa mamimili ay idinidikta ng sitwasyon ng pagkonsumo at ang pagpapalitan ng mga produkto. Ayon sa kaugalian, ang mga mamimili ay humihiling ng iba't ibang mga produkto sa maliit na dami, habang ang mga tagagawa ay lumikha ng isang limitadong hanay ng mga produkto sa napakalaking dami. Dahil dito, ang tungkulin ng mga tagapamagitan ay magbigay ng kaibahan ng mga produkto upang ang mga mamimili ay makabili ng ilang produkto sa isang transaksyon, na nakakatipid ng kanilang oras at pagsisikap. Ang mga katulad na pagtitipid ay nilikha para sa tagagawa. Halimbawa, ang isang kumpanya na nag-specialize sa isang partikular na uri ng tool ay hindi makakapagbukas ng sarili nitong mga tindahan kung hindi ito magsisimulang magbigay sa kanila ng malawak na hanay ng mga produkto na tradisyonal na magagamit sa mga tindahan ng ganitong uri. Siyempre, mas madali para sa isang merchant na ibigay ang assortment na ito sa pamamagitan ng pakikipag-ugnayan sa ilang mga tagagawa, lalo na kung sila ay mga kakumpitensya.

Sinisigurado ang pinahusay na serbisyo sa customer kapag ginawa ito ng isang tagapamagitan, dahil Siya ay mas malapit sa bumibili, mas nakakaalam ng mga lokal na kondisyon at kundisyon para sa pagpapakilala ng produkto. Mas madaling makibagay ang tagapamagitan lokal na kondisyon, ibigay ang pinakamahusay na serbisyo pagkatapos ng benta at iba pang mga serbisyo. Ngunit ang kahusayang ito ng mga tagapamagitan ay hindi natitinag. Sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran, ang mga tagapamagitan ay patuloy na kailangang pagbutihin ang kalidad ng mga serbisyo at bawasan ang mga gastos.

Pagpili ng channel ng pamamahagi

Ang pagpili ng istraktura ng channel ng pamamahagi ay bumaba sa paglutas sa isyu ng pamamahagi ng mga responsibilidad sa pagitan ng mga kalahok sa proseso ng pagpapalitan. Mula sa pananaw ng kumpanya, bago ang lahat ng ito, kinakailangan na magpasya kung ipagkatiwala ang isang tao o bahagi ng mga function ng pagbebenta, at kung gayon, hanggang saan at sa ilalim ng anong mga kondisyon.

May apat na klase ng mga tagapamagitan na maaaring isama sa isang channel ng pamamahagi:

mamamakyaw;

mga nagtitingi;

mga ahente at broker;

komersyal na mga kumpanya ng serbisyo.

Detalyadong Paglalarawan ang mga tagapamagitan ay tinalakay ko sa ikalawang kabanata. Ang istraktura ng patayong channel ay nailalarawan sa bilang ng mga antas na naghihiwalay sa tagagawa mula sa end user (walang mga tagapamagitan, na may isa o higit pang mga tagapamagitan). Mula sa pananaw ng tagagawa, mas mahaba ang channel, mas mahirap itong kontrolin.

Tradisyonal na ginagamit ng kumpanya ang paggamit ng ilang channel ng pamamahagi upang lumikha ng isang mapagkumpitensyang sitwasyon, tunggalian sa pagitan ng mga mangangalakal, o upang makapasok sa ilang bahagi na may iba't ibang gawi sa pagbili. Halimbawa, ang mga kagamitan na may tatak ng Philips ay ibinebenta sa mga discount market, hypermarket, malalaking tindahan, sa mga bagong tindahan, hanggang sa mga retail na tindahan na pagmamay-ari mismo ng Philips. Ang kumpanyang Koreano na Samsung Electronics, na nagbebenta ng mga produkto nito sa merkado ng Russia sa pamamagitan ng mga distributor at isang malapit na lumalawak na network ng dealer, ay kasabay na aktibong lumilikha ng sarili nitong mga branded na tindahan, bodega at service center para sa sarili nitong mga produkto.

Talahanayan 3.1. Pamantayan para sa pagpili ng channel sa pagbebenta

Isinasaalang-alang ang mga ari-arian	Diretso	Hindi direktang channel	Mga tampok at kundisyon para sa pagpapatupad ng pagpili
channel	maliit	mahaba
1. Mga ari-arian ng mamimili: hindi mabilang		**	***	ang prinsipyo ng pagbabawas ng bilang ng mga contact ay gumaganap ng isang mahalagang papel
mataas na konsentrasyon	**	***		mababang gastos sa bawat contact
malalaking pagbili	***
hindi regular na pagbili		**	***	napalaki ang mga gastos na may madalas at mababang gastos
supply ng pagpapatakbo		**	***	pagkakaroon ng mga stock malapit sa punto ng pagbebenta
2. Tampok ng mga produkto:
mga produktong nauubos	***			pangangailangan para sa agarang paghahatid
malalaking volume	***	**		pagpapaliit mga operasyon sa transportasyon
technically simple		**	***	mababang mga kinakailangan sa pagpapanatili
Non-standardized	***			ang produkto ay dapat iakma sa mga partikular na pangangailangan
sa yugto ng paglulunsad	***	**		Ang bagong produkto ay nangangailangan ng maingat na pagsubaybay
mataas na halaga	***			malapit nang maamortize ang mga gastos sa pagtatatag ng mga contact
3. Tampok ng Kumpanya:
limitadong mapagkukunang pinansyal		**	***	mga gastos sa pagbebenta na proporsyonal sa laki ng mga benta
buong saklaw	***	**		ang kumpanya ay maaaring mag-alok ng buong serbisyo
magandang kontrol ay kanais-nais	***			pinapaliit ang bilang ng mga screen sa pagitan ng kumpanya at ng merkado nito
malawak na katanyagan		**	***	magandang pagtanggap mula sa sistema ng pagbebenta
malawak na saklaw		**	***	dapat maging intensive ang benta

*** mas gustong channel.

Maaari mong sundin ang network ng pagbebenta iba't ibang variant kumpetisyon:

sa pagitan ng mga tagapamagitan ng parehong antas ng network ng pagbebenta;

interspecific horizontal competition, halimbawa, kompetisyon sa pagitan ng self-service at full service;

patayong kompetisyon, i.e. Ang kumpetisyon sa pagitan ng mga tagapamagitan ng mas mataas at mas mababang antas, halimbawa, ang mga nagtitingi (sa istraktura ng channel ng pamamahagi ay sumasakop sa isang posisyon sa ibaba ng mga mamamakyaw) ay maaaring magsagawa ng mga tungkulin ng isang mamamakyaw, at mga mamamakyaw - mga nagtitingi;

kumpetisyon sa pagitan ng mga channel ng pamamahagi sa pangkalahatan, halimbawa, ang isang regular na network ng pamamahagi ay nakikipagkumpitensya sa pagbebenta ng mga produkto sa pamamagitan ng koreo.

Ang ebolusyon ng sistema ng pagbebenta, na naganap sa mga nakalipas na dekada, ay tumindi nang husto sa kompetisyon sa pagitan ng mga tagapamagitan ng lahat ng uri. Ang isa sa mga pagpapakita ng kumpetisyon na ito ay ang pagbuo ng mga vertical na sistema ng marketing, na mayroong mga sumusunod na uri:

built-in na patayo mga sistema ng marketing(BMC), pagsasama-sama sa isang tao ang tagagawa ng produkto at ang nagmemerkado;

Ang mga kontraktwal na IUD, na may mga sumusunod na uri: mga boluntaryong layunin sa ilalim ng pamumuno ng isang mamamakyaw; mga kooperatiba ng retailer; sistema ng prangkisa;

kinokontrol ng Navy, na nailalarawan sa pamamagitan ng isang hindi kontraktwal na anyo ng pakikipagtulungan sa pagitan ng tagagawa at ng network ng pagbebenta.

Ang pagpili ng isang partikular na channel ng pamamahagi ay pangunahing tinutukoy ng mga paghihigpit na ipinataw ng target na merkado, mga kadahilanan ng pag-uugali ng mamimili, mga tampok ng produkto at kumpanya, at iba pang mga kadahilanan (Talahanayan 3.1.).

Logistics sa pagbebenta, o distribution logistics - isang mahalagang bahagi ng pangkalahatan sistema ng logistik, nagbibigay ng pinakamaraming epektibong organisasyon pamamahagi ng mga produktong gawa. Sinasaklaw nito ang buong chain ng distribution system: marketing, transportasyon, warehousing, atbp. Wholesale is aktibidad ng entrepreneurial para sa pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo sa mga bumili ng mga ito para sa layunin ng muling pagbebenta sa mga organisasyong pangkalakal ng tingi o iba pang pakyawan na organisasyon, ngunit hindi sa panghuling indibidwal na mga mamimili. -isang mahalagang link sa pamamahagi at malulutas ang maraming problema sa marketing. Pag-uuri ng pakyawan na kalakalan. Sa pamamagitan ng latitude ang saklaw ay maaaring malawak (1–100 libong item), limitado (mas mababa sa 1000 item), makitid (mas mababa sa 200 item) at dalubhasa. Sa paraan ng paghahatid ang lansakan na kalakalan ay nahahati sa ang mga sumusunod na uri: paghahatid sa pamamagitan ng sariling transportasyon, pagbebenta mula sa bodega (pickup). Ayon sa antas ng pakikipagtulungan highlight: horizontal cooperation para sa magkasanib na pagkuha at mga organisasyon mga pamilihang pakyawan; patayong kooperasyon para sa mga layunin ng pagbebenta at kumpetisyon sa tingian kalakalan para sa mga end consumer market. Sa laki ng turnover Ang mga mamamakyaw ay nahahati sa malaki, katamtaman at maliit. Mula sa wholesale trade point of view, mayroong tatlong pangkalahatang kategorya: pakyawan tagagawa, intermediary enterprise, na isinasagawa ng mga ahente at broker. Ang mga bultuhang tagapamagitan ay gumaganap ng mga sumusunod na tungkulin: pagbili para sa mga mamimili - pagtataya ng pangangailangan at, batay sa pagsusuri ng mga resulta, paglikha ng isang assortment para sa mga mamimili; Pagbebenta at Pag-promote para sa Mga Manufacturer - Pagbibigay sa mga tagagawa ng kawani ng pagbebenta upang maabot ang mga retailer at mga gumagamit ng negosyo. Ang mga retail operator at mamimili ng negosyo ay may higit na pakikipag-ugnayan sa mga pakyawan na tagapamagitan kaysa sa tagagawa at higit na nagtitiwala sa kanila; pag-iimbak ng imbentaryo sa mababang presyo – pagbabawas ng imbentaryo, pamumuhunan sa bodega at panganib ng supplier at consumer; transportasyon - tinitiyak ang pinakamabilis at pinaka mahusay na paghahatid dahil sa kalapitan sa tagagawa; breakdown of large quantities - pagbili sa isang economically viable scale para sa karagdagang distribusyon sa mas maliliit na dami sa mga retailer at business consumers; pagbibigay ng impormasyon sa marketing sa mga tagagawa tungkol sa mga kahilingan ng consumer, mga aktibidad ng mga kakumpitensya, mga uso sa industriya; mga mamimili – tungkol sa mga bagong produkto; financing - pagbibigay ng kredito sa mga prodyuser o mamimili sa pamamagitan ng pagbili ng mga produkto bago sila ibenta mismo; pagtanggap ng panganib - kapag nagdadala at nag-iimbak ng mga produkto, ipinapalagay ng tagapamagitan ang panganib ng pinsala, pagnanakaw o pagkaluma ng mga kalakal; pangangasiwa, pamamaraan at teknikal na mga serbisyo - ang isang pakyawan na tagapamagitan ay maaaring magsagawa ng pagsasanay para sa mga kasosyo sa tingi at magbigay ng mga pamamaraan. at tech. tulong sa pag-set up ng mga punto ng pagbebenta

Ang pag-aayos ng isang sistema para sa pagbebenta ng mga kalakal ay nangangailangan ng isang pinagsama-samang, makatuwirang diskarte at paglutas ng ilang mga problema na sa huli ay nauugnay sa pagtukoy ng pagiging epektibo ng isang partikular na sistema para sa pag-aayos ng mga aktibidad sa pagbebenta. Para sa mga benta, ang pangunahing paraan ng pagbebenta ay personal. Kaya, ang kahalagahan at pangangailangan ng pagtatatag ng malawak na personal na pakikipag-ugnayan sa mga potensyal na mamimili at kasosyo sa negosyo ay lumalaki. Sa pangkalahatan, kapag nag-aayos ng mga benta, posible na gumamit ng dalawang pangunahing pamamaraan:

Direktang pagbebenta ng mga produkto sa end consumer sa pamamagitan ng sarili naming network ng pagbebenta;

Pagbebenta ng mga produkto sa pamamagitan ng mga tagapamagitan.

Ang mga pakyawan na kumpanya, distributor, dealer, sales at sales agent, broker, atbp. ay maaaring kumilos bilang mga tagapamagitan.

Organisasyon ng sariling network ng pagbebenta ng kumpanya

Ang pag-aayos ng iyong sariling network ng pagbebenta ay nangangailangan ng malalaking gastos. Samakatuwid, hindi ito inirerekomenda para sa mga negosyo na nagsisilbi sa makitid na mga segment ng merkado at mga indibidwal na hindi regular na customer.

Mga kalamangan ng paglikha ng iyong sariling network ng pagbebenta:

1. Organisasyon ng direktang pakikipag-ugnayan sa mga end consumer ng mga produkto, na nagbibigay-daan para sa direktang pag-access sa pangunahing impormasyon tungkol sa mga pangangailangan at kagustuhan ng mga pangunahing mamimili, pagganyak ng customer, mga uso sa pag-unlad ng merkado - supply at demand, ang mga aktibidad ng mga kakumpitensya sa merkado, ang saloobin ng mga mamimili sa mga produkto ng kumpanya at mga kakumpitensya, atbp. .P. Kaya, ang mga direktang contact ay nagbibigay-daan sa iyo na "maramdaman" ang pangangailangan sa merkado at magkaroon ng pangunahing impormasyon, na sa huli ay nagpapahintulot sa iyo na bumalangkas ng isang pinakamainam na diskarte sa merkado.

2. Ang sariling network ng pagbebenta ay nakatuon sa pagbebenta lamang ng mga produkto ng kumpanya.

3. Ang posibilidad ng pag-aayos ng isang mahigpit na sistema ng accounting at kontrol sa pamamahagi ng mga produkto, dami ng mga benta, pagbabalik ng mga kalakal at ang mga dahilan nito ay tumataas.

Ang mataas na mga paunang gastos sa pagpapanatili ng kanilang sariling network ng pamamahagi ay nagtutulak sa mga pang-industriyang kumpanya na gumamit ng iba't ibang uri ng mga independiyenteng tagapamagitan.

Gayundin, ang ganitong sistema ay maaaring gamitin sa mga kaso kung saan ang isang kumpanya ay interesado sa pagbibigay sa mga mamimili ng mga kaugnay na serbisyo na hindi nito kayang ibigay nang mag-isa, habang ginagawa ito ng mga kumpanya ng pagbebenta. Kadalasan, pinagsasama ng isang pang-industriyang kumpanya ang mga opsyon sa paggamit ng sarili nitong network ng pagbebenta at mga umaasa at independiyenteng tagapamagitan.

Tanong 60 Pagbuo ng isang network ng pagbebenta

Sagot

Kapag nagpaplano ng isang patakaran sa pagbebenta, ang isang kumpanya ay dapat malutas ang ilang mga isyu tungkol sa organisasyon ng isang network ng pagbebenta. Pangunahing mga kadahilanan sa pagbuo ng network ay ang mga sumusunod:

Mga posibilidad ng producer ng kalakal (competitiveness ng kumpanya, sukat ng produksyon, posisyon sa pananalapi atbp.);

Mga detalye ng target na merkado (potensyal at kapasidad ng merkado, bilang at lokasyon ng mga end consumer; mga personal at demograpikong katangian ng mga mamimili, mga kadahilanan ng pag-uugali sa pagbili ng mga end consumer, atbp.);

Mga katangian ng produkto (uri, hanay ng presyo, pagkakaroon ng seasonality factor, shelf life, mga kinakailangan para sa pagpapanatili atbp.);

Competitive environment (bilang at lokasyon ng mga kakumpitensya, mga kasanayan sa kalakalan, diskarte sa pagbebenta at taktika ng mga kakumpitensya);

Mga paghahambing na gastos ng iba't ibang mga channel ng pamamahagi.

Mayroong simple at kumplikadong mga sistema ng pagbebenta. Simpleng sistema Ipinapalagay ang kawalan ng mga tagapamagitan sa network ng pagbebenta sa pagitan ng tagagawa at mamimili ng mga kalakal. Isang kumplikadong sistema kabilang ang iba't ibang antas ng mga channel ng pamamahagi (mga independiyenteng tagapamagitan sa pagbebenta, mga mamamakyaw at nagtitingi).

Mayroong tatlong pangunahing paraan ng marketing: intensive, selective at exclusive.

Matinding benta– pagbebenta ng mga kalakal gamit ang anuman mga negosyo sa pangangalakal handang gawin ito.

Selective marketing– konklusyon ng isang producer ng kalakal ng isang kasunduan sa dalawa o higit pa mga organisasyong pangkalakalan pagtanggap ng eksklusibong karapatang magbenta ng mga produkto ng enterprise sa isang partikular na rehiyon.

Pambihirang Benta- pagpili ng isa reseller sa rehiyon. Bilang isang tuntunin, ang tagapamagitan na ito ay binibigyan ng eksklusibong karapatang ibenta ang mga kalakal ng kumpanya, ibig sabihin, ay binibigyan ng katayuan ng isang awtorisadong dealer.

Isaalang-alang ang mga sumusunod na aspeto ng tagapamagitan:

Espesyalisasyon at hanay ng mga kalakal na ibinebenta;

Lokasyon at heograpikal na saklaw;

Pag-unlad ng network ng pagbebenta;

Pangkalahatang patakaran sa marketing.

Mas gusto ang isang mas kilalang kumpanya na may mas mataas na reputasyon sa merkado.

Alamin ang mga kakayahan sa pananalapi at pinagmumulan ng financing ng tagapamagitan.

Personal na bisitahin ang kumpanya ng tagapamagitan upang matiyak ang pagiging maaasahan nito at ang kakayahan ng mga empleyado nito.

Tukuyin ang antas ng teknikal na kagamitan ng tagapamagitan ( mga bodega at kanilang mga kagamitan, mga showroom, atbp.).

Alamin ang antas ng propesyonalismo ng mga tauhan ng tagapamagitan na kumpanya, kabilang ang karanasan sa paghawak ng iyong produkto.

Ang lahat ng iba pang bagay ay pantay, bigyan ng kagustuhan ang isang tagapamagitan na nagdadalubhasa sa iyong produkto.

Magtapos ng isang pagsubok na kasunduan sa pakikipagtulungan upang matukoy sa pagsasanay ang kakayahan at responsibilidad ng tagapamagitan.

Mula sa librong Promoting Business on the Internet. Lahat tungkol sa PR at online na advertising may-akda Gurov Philip

Mula sa aklat na Marketing: Lecture Notes may-akda Loginova Elena Yurievna

2. Pagsusuri ng organisasyon ng mga aktibidad sa pagbebenta sa enterprise Ang pagsusuri ay naglalayong makilala ang pagiging epektibo ng mga aktibidad sa pagbebenta sa enterprise sa bawat isa sa mga lugar nito. Ang konsepto ng "benta" sa malawak na kahulugan ng salita ay ang proseso ng pagdadala ng mga kalakal mula sa tagagawa

Mula sa libro Aktibidad sa advertising pahayagan at magasin may-akda Nazaikin Alexander

Mula sa aklat na Marketing in Socio-Cultural Services and Tourism may-akda Bezrutchenko Yulia

13.1. Pagbuo ng isang diskarte sa pagbebenta Ang pagpapatupad at koordinasyon ng mga aktibidad sa pagbebenta ay isa sa pangunahing gawain mga negosyo sa turismo. Ang mga kinakailangan sa marketing ay hindi limitado lamang sa pagbuo ng isang de-kalidad na produkto ng turismo at tumpak na kahulugan

Mula sa aklat na The Age of Facebook. Paano gamitin ang mga pagkakataon mga social network para mapaunlad ang iyong negosyo ni Shikh Clara

Mga Network ng Pribado at Komunidad Maraming mga club at organisasyon, tulad ng mga asosasyon ng alumni sa unibersidad, ang nagdaragdag ng mga feature ng social networking sa kanilang mga website upang mas mahusay na maakit ang kanilang mga miyembro. Iba pang mga network ng interes - na ngayon ay gumaganap ng papel ng dating

Mula sa libro Patakaran sa pagbebenta negosyo at serbisyo may-akda Melnikov Ilya

Mga layunin at layunin ng patakaran sa pagbebenta Upang matagumpay na maibenta ang mga produktong gawa at dalhin ang mga ito sa mga pangwakas na mamimili, ang negosyo ay dapat magsagawa ng isang hanay ng mga hakbang upang matiyak ang pamamahagi at promosyon ng mga kalakal sa mga merkado at malutas ang mga problema ng pag-aayos ng mga channel.

Mula sa aklat na Organisasyon ng serbisyo sa patakaran sa pagbebenta ng isang negosyo may-akda Melnikov Ilya

Serbisyo sa patakaran sa pagbebenta ng negosyo

Mula sa aklat na Active Sales 3.1: The Beginning may-akda Rysev Nikolay Yurievich

Organisasyon ng serbisyo sa patakaran sa pagbebenta ng negosyo

Mula sa aklat na How to open tingian na tindahan may-akda Guzelevich Natalia Yurievna

5. Tanong tungkol sa presentasyon [tanong tungkol sa pagpayag na makinig] Kapag tinanong namin ang kliyente kung sumasang-ayon siya sa presentasyon o kuwento, at nakatanggap kami ng positibong sagot, mas isinasangkot namin siya sa proseso ng pang-unawa. Pagkatapos ng lahat, ang kliyente ay nagbigay ng pahintulot hindi lamang at hindi gaanong sa iyo, ngunit sa kanyang sarili, at

Mula sa aklat na Development of Leaders. Paano maunawaan ang iyong istilo ng pamamahala at epektibong makipag-usap sa mga taong may iba pang istilo may-akda Adizes Yitzhak Calderon

10. Network development Kaya, mayroon ka nang isang tindahan. Ang mga kita ay nagsimulang dumaloy halos mula sa mga unang araw ng trabaho, at nagsisimula ka nang mag-isip tungkol sa isang pangalawang ideya. Pagkatapos ng lahat, mula sa iyong pananaw, isang tindahan = x kita. At dalawang tindahan = 2x tubo At kung tatlo... apat... Mula sa napakagandang prospect

Mula sa aklat na Handbook on Internal Audit. Mga panganib at proseso ng negosyo may-akda Kryshkin Oleg

Mula sa aklat na Impluwensya at Kapangyarihan. Win-win techniques may-akda Parabellum Andrey Alekseevich

Mula sa aklat na Conscious Capitalism. Mga kumpanyang nakikinabang sa mga customer, empleyado at lipunan may-akda Sisodia Rajendra

6. Mga social network Bigyang-pansin ang iyong mga pahina sa mga social network. Tingnan mo kung ano ang isinulat mo, kung anong uri ng mga kaibigan ang mayroon ka. Ipagbawal ang mga kumikilos nang hindi naaangkop at sinisira ang iyong reputasyon. I-post ang iyong mga larawan, video tungkol sa iyo, tungkol sa iyong negosyo, tungkol sa iyong pagiging cool. Sa iyong mga larawan ikaw

Mula sa librong Career for Introverts. Paano makakuha ng awtoridad at makakuha ng karapat-dapat na promosyon ni Nancy Enkowitz

Mula sa aklat na The Forgotten Side of Change. Paano binabago ng pagkamalikhain ang katotohanan may-akda Brabander Luc De