Balita

Paano madagdagan ang dami ng benta. Alamin ang mga gumaganang paraan upang mapataas ang mga benta. Mga paraan upang madagdagan ang pakyawan na benta

Anumang organisasyong may kaugnayan sa kalakalan, kung maliit na tindahan o isang malaking negosyo na hindi lamang nagbebenta, ngunit gumagawa din ng mga kalakal, ay palaging nababahala tungkol sa isang tanong: kung paano dagdagan ang mga benta.

Ang aktibidad ng departamento ng pagbebenta ang pangunahing sukatan ng tagumpay ng kumpanya: lumalaki ang mga benta - maayos ang lahat, ngunit bumababa ang mga ito - na nangangahulugang kailangan mong maghanap ng mga mapagkukunan upang madagdagan ang kanilang volume.

At kapag ang mga bagay ay talagang hindi maganda, nagbago ang diin: ang layunin ay hindi upang madagdagan ang mga benta, ngunit upang mapanatili ang mga umiiral na customer.

tiyak, pangunahing dahilan Ang dahilan kung bakit napakahalaga na panatilihing mataas ang dami ng benta ay kita. Habang bumababa ang bilang ng mga customer o bumababa ang kanilang kapangyarihan sa pagbili, babagsak ang kita ng lahat, mula sa mga nagbebenta hanggang sa may-ari ng negosyo.

Parehong malaki at maliliit na kumpanya ay madalas na nagkakamali: kapag bumagsak ang mga benta, sinisimulan ng management na sisihin ang mga departamentong responsable para sa kanila o ang mga salespeople mismo. Mali ito, dahil gaano man kakuwalipikado at kaaya-aya ang nagbebenta o tagapamahala, Ang mamimili ay hindi bibili ng produkto kung:

ang tindahan ay may kaunting assortment - hindi niya mahahanap ang kailangan niya;
may mga pagkaantala sa mga supply - mayroon na ngayong sapat na mga tindahan, kaya maaari mong bilhin ang kinakailangang produkto sa ibang lugar, sa halip na maghintay hanggang lumitaw ito sa iyong lugar;
ang lugar ng pagbebenta ay marumi o may hindi kanais-nais na amoy;
ang produkto ay hindi na-advertise, atbp.

Ano ang batayan nila? makabagong pamamaraan pagtaas ng dami ng benta? Maaaring tumaas ang dami ng benta kung:

Dagdagan ang bilang ng mga kliyente.
Taasan ang average na singil ng bawat kliyente.

"Kung hindi mo aalagaan ang iyong kliyente, may ibang mag-aalaga."

Konstantin Kushner

Depende sa mga problema na mayroon ka, magsimulang kumilos sa alinman sa isa o ilang direksyon. Kung gagamit ka ng kahit ilan lang sa mga pamamaraang inilarawan sa ibaba, magkakaroon na ito ng malaking epekto sa paglago ng iyong mga benta.

Saan magsisimulang paramihin ang mga benta sa iyong negosyo?

Magsimula sa kung ano ang pinaka nagpapalubag sa iyo. Hindi sapat ang mga kliyente? Magtrabaho sa unang tagapagpahiwatig. Hindi sapat ang pagbili? Ilapat ang mga diskarte sa pag-promote ng benta. Maliit na halaga ng pagbili? Taasan ang average na bill at ang bilang ng mga pagbili. Alinsunod dito, upang gumana sa anumang tagapagpahiwatig, kinakailangang malaman ang kanilang mga paunang halaga, i.e. sukatin.

Kapag naunawaan mo kung saan ginawa ang mga benta, magiging mas madaling maimpluwensyahan ang iyong kita gamit ang iba't ibang mga diskarte para sa pamamahala ng bawat isa sa mga bahagi ng formula. Narito ang 15 mga paraan upang magkaroon ng impluwensyang iyon.

1. Mga potensyal na kliyente

Ang pinakamadaling paraan upang madagdagan ang bilang ng mga potensyal na kliyente ay upang madagdagan ang bilang ng mga mensahe sa advertising na iyong ipinadala at ang bilang ng mga address.

Ilang pang-promosyon na email ang ipinapadala mo bawat linggo?
Ilang contact ang mayroon ka sa iyong mailing list?
Ilang flyers ang binibigay mo?
Ilang tao ang nasa iyong social group?
Ilang customer ang sinasabi ng iyong mga sales manager pagkatapos ng isang nakumpletong transaksyon: “Maraming salamat sa iyong pagbili! Sino sa iyong mga kaibigan ang maaari mong irekomenda sa amin?
Oo nga pala, kung magdadala ka ng 2 kliyente sa aming kumpanya, makakatanggap ka ng diskwento sa susunod mong pagbili.” At gayundin, kung mayroon kang mga online na benta, halimbawa isang online na tindahan, kapag ipinadala ang iyong produkto sa isang kliyente, maaari mong ipasok ang materyal sa advertising doon na may isang alok na bilhin ang susunod na produkto/serbisyo at isang promosyon na may limitadong oras na diskwento.

2. Mga potensyal na kliyente na nagsumite ng kahilingan

Upang mapataas ang sukatang ito, kailangan mong malaman ang rate ng conversion ng iyong advertising.

Ilang tao ang bumisita sa site at ilan sa kanila ang nag-iwan ng order/binili?
Ilang flyers ang naipamahagi mo at ilang katanungan/tawag ang natanggap mo?

Ang conversion at trapiko sa site (kung gaano karaming mga tao ang bumisita sa site at kung gaano karaming mga umalis sa isang kahilingan) ay maaaring masuri gamit ang libreng serbisyo ng Yandex. Mga sukatan.

Ngunit sa anumang kaso, dapat kang magkaroon ng isang panuntunan na ang bawat kliyente na tumatawag o pumupunta sa iyong kumpanya ay dapat itanong: "Paano niya nalaman ang tungkol sa iyo?" Magbibigay ito ng mas tumpak na mga tagapagpahiwatig.

Kung wala ka pang mga pahina ng pagbebenta, kailangan mong gawin ang mga ito. Ang pahina ng pagbebenta ay ang iyong sales manager 24/7. Ang pahina ng pagbebenta ay isang website na binubuo ng isang pahina lamang, na naglalayong magbenta lamang ng isang produkto/serbisyo. Kung nagawa nang maayos ang page, makakaasa ka sa conversion na 5% o higit pa. Bilang karagdagan sa conversion, kailangan mong maunawaan na ang advertising ay dapat na nakabatay lamang sa mga survey.

Ito ay malayo sa isang katotohanan na kung ano ang nahuhulog sa mga kliyente sa Rostov ay magiging may kaugnayan sa Chelyabinsk.

Isang halimbawa mula sa pagsasanay: sa Cherepovets, sa pamagat ng isang artikulo sa advertising, tumuon sa enterprise na bumubuo ng lungsod - Severstal. "Para saan?" - tanong mo. Sagot namin: Ang Severstal ay isang negosyo na gumagamit ng karamihan sa populasyon ng lungsod.

Isang halimbawa ng naturang headline: "Ang nakakagulat na katotohanan tungkol sa pamamahala ng Severstal"! Kahapon ay nalaman namin na ang buong management ng Severstal ay bumibili lamang ng pagkain sa tindahan ng Scarlet Sails. Matagal nang may discount sa mga kalakal ng mamimili para sa lahat ng empleyado ng Severstal!

At maaari naming ginagarantiya na ang tugon sa mga naturang artikulo ng mga residente ng Cherepovets ay magiging napakataas, tiyak na mas mataas kaysa sa pamagat na "Halika sa Scarlet Sails - mayroon kaming mga diskwento." Gayunpaman, hindi na gagana ang parehong headline sa Chisinau.

3. Mga customer na pumayag na bumili

Upang madagdagan ang tagapagpahiwatig na ito, kailangan mong magtrabaho nang maayos sa departamento ng pagbebenta. Maaari kang pumunta sa dalawang paraan - dagdagan ang dami o dagdagan ang kalidad.

Ang dami ay kung gaano karaming mga tawag ang ginagawa ng iyong sales team sa mga customer. Ang kalidad ay kung gaano karami sa mga tawag na iyon ang nagreresulta sa mga benta.

Kung gusto mong dagdagan pareho, pagkatapos ay ipatupad ang mga script ngayon. Sumulat ng mga script para sa hindi bababa sa karaniwang mga pagtutol ng customer: mahal, hindi kawili-wili, pag-iisipan ko ito.

Papayagan nito ang iyong mga tagapamahala na lumipat mula sa tanong na: "Ano ang dapat kong sabihin sa kliyente?", sa tanong na "Saan pa ako makakakuha ng mga kliyente kung kanino ko ito masasabi?" Ang bilang ay maaari ding madagdagan sa pamamagitan ng pagkuha ng karagdagang mga salespeople.

Oo, at kung ang mga tagapamahala ng benta ay may suweldo, ilipat sila sa suweldo + porsyento%.

Bukod dito, sa anumang pagkakataon ay dapat gawin ang kisame mula sa itaas! Minsan mabubuting nagbebenta maintindihan na hindi sila magiging manager sa kumpanya, dahil napuno na lahat ng bakante sa taas. Kung gayon ang tanging dahilan para magbenta sila ng marami ay pera.

4. Kabuuang kita

Ang indicator na ito ay maaari ding tumaas nang hiwalay sa dalawang paraan: Taasan ang gastos at/o taasan ang mga cross-sales (bilang karagdagan). Kung ang una ay halata, kung gayon ang pangalawa ay kailangang magtrabaho.

Kailangan mong makahanap ng mga sagot sa dalawang tanong:

Ano pa ang maaari mong ibenta ngayon sa isang kliyente na nagpasyang bumili mula sa iyo?
Bakit kumikita ang kliyente na bumili, at bakit kumikita ang manager na ibenta ito ngayon?

Halimbawa: Ang isang may-ari ng isang hanay ng mga mamahaling tindahan ng sapatos ay nagbabayad lamang ng isang porsyento sa manager kung ang kliyente ay bumili ng dalawa o higit pang mga pares ng sapatos nang sabay-sabay. Kasabay nito, ang kliyente, na bumibili ng pangalawang pares nang sabay-sabay, ay tumatanggap ng magandang diskwento dito o isang branded na cream ng pangangalaga sa sapatos.

Ang isa pang may-ari ng dealership ng kotse ay gumagana ayon sa parehong pamamaraan. Ang manager na nagbenta ng kotse ay tumatanggap lamang ng isang magandang porsyento ng dami ng karagdagang kagamitan na binili ng kliyente: floor mat, sound system, anti-theft alarm, atbp.

Ang kapansin-pansin ay ang parehong may-ari ay nagbukas din ng serbisyo ng kotse at pag-aayos ng gulong.

Pagbabalik sa mga punto 1 at 2, ang may-ari na ito ay nakipagkasundo sa mga kompanya ng seguro, at ngayon ang kanilang mga kinatawan sa larangan ay matatagpuan mismo sa dealership ng kotse sa magkahiwalay na mga talahanayan at nag-aalok ng mga patakaran sa seguro sa sasakyan sa mga customer. Bilang kapalit nito, kasama ang bawat patakarang inilalabas sa mga punong tanggapan ng mga kompanya ng seguro na ito, ang mga customer ay binibigyan ng anunsiyo para sa kanyang serbisyo sa kotse at serbisyo ng gulong.

5. Netong kita

Ang huling link sa chain na ito ay para mapataas ang netong kita.

Ang netong kita ay kabuuang kita na binawasan ng mga gastos. Tingnan kung paano mo mababawasan ang mga gastos - pisilin ang mga supplier para sa mga diskwento, tanggihan

ilang mga hindi kinakailangang posisyon sa kumpanya o, sa kabaligtaran, ay may isang full-time na accountant na may suweldo na 20,000 rubles. kapalit ng outsourcing para sa 50,000 rubles. Tapos na? Malaki!

Ngayon tingnan kung paano at saan mo mapapalaki ang bilis ng paggalaw ng butil sa iyong kumpanya at bawasan ang mga gastos sa oras. Hanggang sa pinakamaliit na detalye:

Gaano katagal bago matanggap ng isang customer na tumatawag sa iyong kumpanya na may pagnanais na bumili ng kanilang produkto?
Maaari bang bawasan ang oras na ito ng hindi bababa sa isang oras?
Gaano katagal naninigarilyo ang iyong mga empleyado?
Gaano katagal pagkatapos mag-order ng isang produkto lalabas ito sa iyong bodega?

Kung pinaplano mo ang iyong kita ayon sa buwan, dapat mong maunawaan na ang bawat nasayang na minuto ng iyong mga empleyado ay gumagana laban sa IYO. Ikaw, at hindi ang iyong suweldong accountant, ang tumatanggap ng mas kaunting netong kita. Matatanggap ng accountant ang kanyang suweldo sa anumang kaso.

6. Magdagdag ng halaga sa iyong produkto

Kung ang iyong kumpanya ay gumagawa ng isang produkto, kung gayon ang isa sa mga solusyon na may positibong epekto sa mga benta ay ang pagtaas ng halaga ng produkto. Sa maraming mga kaso, upang madagdagan ang mga benta maaari mong baguhin hitsura produkto, halimbawa, ang packaging nito. At, bilang isang resulta, ang halaga ng produkto sa mata ng mga mamimili ay magbabago.

Halimbawa, ang kumpanya ay nakikibahagi sa paggawa ng mga murang damit, na ibinebenta sa mga pamilihan at murang mga tindahan. Bilang resulta ng pagsusuri, lumabas na ang pangunahing katunggali ng kumpanyang ito ay ang China. Ang mga kalakal na ginawa ng kumpanya ay itinuturing ng mga mamimili bilang Chinese, at ang presyo ng mga produkto ay bahagyang mas mataas.

Malinaw na ang mga damit na nilikha sa Russia ay hindi maaaring makipagkumpitensya sa mga Intsik sa presyo. Kahit na ang katotohanan na ang kalidad ng mga produkto ay mas mataas ay hindi nakatulong sa kasalukuyang sitwasyon, dahil ang hindi matukoy na hitsura ng produkto, kasama ang medyo mataas na presyo, ay nabawasan ang interes ng mga mamimili.

Ang pagsusuri ng produkto at ang pang-unawa nito ng mga customer ay isinagawa. Ito ay humantong sa isang mapanganib na desisyon: binago nila ang packaging sa isang mas mahusay at mas moderno.

Ano ang ginawa:

Binago ang logo, mga font, disenyo. Ginawa namin itong maliwanag, naka-istilong, kaakit-akit.
Pumili kami ng ibang materyal. Sa halip na mga murang plastic bag, gumamit kami ng de-kalidad na packaging ng karton.
Ang packaging ay naglalaman ng maraming impormasyon hangga't maaari tungkol sa produkto.

Bilang resulta, ang produkto, sa pang-unawa ng mga mamimili, ay "nahulog" sa karaniwang kategorya ng presyo nito. Salamat sa packaging, nagsimula itong makita ng mga customer bilang mas mahal at mas mataas ang kalidad. Kasabay nito, sa una ang presyo ay hindi itinaas, at ang tunay na gastos ay tumaas nang kaunti.

Kaya, ang produkto ay "nawala" sa pang-unawa ng mga mamimili mula sa puno mga kalakal ng Tsino niches, at ang tunay na presyo ay hindi tumaas nang malaki, dahil ang halaga ng karton packaging sa mga tuntunin ng isang yunit ng mga kalakal ay naging napakaliit. Siyempre, kinailangan naming mag-tinker sa pagpapakilala ng bagong packaging sa produksyon, ang anumang mga pagbabago ay nauugnay sa ilang mga paghihirap. Ngunit iyon ay ibang kuwento. Ngunit salamat sa bagong packaging, nagkaroon ng paglipat ng produkto mula sa isang kategorya ng halaga patungo sa isa pa sa pang-unawa ng mga mamimili, na naging isang tunay na "springboard" sa pagtaas ng mga volume ng benta.

7. Mataas na kalidad ng trabaho sa pagkakasunud-sunod

Para sa ilang kadahilanan, maraming kumpanya ang nagpapabaya pa rin sa pagproseso ng mga order ng customer. Siyempre, may ilang mga aksyon na ginagawa. Tinatanggap ng manager ang order, pinoproseso ito, nag-isyu ng invoice, pagkatapos ay ipinapadala ito, atbp. Kasabay nito, karamihan sa mga maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo, at hayaan mo akong ipaalala sa iyo, nagtatrabaho ako sa mga segment na ito, hindi gumagana upang mag-order.

Ang mga departamento ng pagbebenta ng mga kumpanya ay medyo nakapagpapaalaala sa mga kuwadra: ibinebenta nila ang mayroon sila sa stock. At kung ang hiniling na produkto ay wala sa stock, ang tagapamahala ay hindi man lang nag-aalok na ilagay ang kinakailangang item "upang mag-order". Kadalasan nangyayari ito dahil wala ang system mga kinakailangang kasangkapan, at hindi lang alam ng manager kung paano maglagay ng ganoong order.

Tila ang solusyon ay nasa ibabaw. Huwag tanggihan ang mga customer! Nag-aalok hindi lamang mga analogue, kundi pati na rin ang disenyo ang gustong produkto"mag-order". Yung. iniutos ng iyong kliyente ang lahat ng kailangan niya. At tinatanggap ng manager ang order at inaabisuhan ang mamimili tungkol sa oras ng paghahatid, isinasaalang-alang ang deadline para sa pagtanggap ng mga item na nawawala mula sa natitirang mga balanse. Ang lahat ng mga kumpanyang nagpatupad ng sistemang ito ay nakatanggap ng kapansin-pansing pagtaas sa mga benta.

SA sa kasong ito Hindi namin pinag-uusapan ang tungkol sa mga online na tindahan na nagpapatakbo nang walang bodega, i.e. para lang mag-order, hindi alintana kung ipaalam nila sa kanilang mga customer ang katotohanang ito o hindi. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga kumpanya na may sariling bodega, ngunit sa parehong oras maaari silang mag-order ng mga kalakal mula sa isang supplier. Ano ang problema sa pagpapatupad ng naturang work scheme? Ito ay namamalagi sa katotohanan na ang mga kumpanya ay hindi alam kung paano ito teknikal na ipatupad. Isang halimbawa kung paano ipinatupad ang gayong pamamaraan ng isang taong nakikibahagi sa pakyawan na pagbebenta ng mga ceramic tile.

Ang lahat ng mga produkto ay nahahati sa dalawang grupo:

Ang una ay mga kalakal para sa sariling bodega, ibig sabihin. iyong mga kalakal na ikaw mismo ang nag-order mula sa iyong pangunahing tagapagtustos.
Ang pangalawa ay "dayuhang" kalakal, i.e. yaong mabilis na ma-order mula sa ibang supplier o kakumpitensya. Ang katangiang "Alien" na ito ay pinunan sa card ng produkto upang isaad ang mga kalakal na na-order mula sa mga kakumpitensya. Ipinahiwatig din ng card ng produkto ang supplier (katunggali) kung saan binili ang produktong ito.

Ang kumpanyang ito, na nagbebenta ng mga imported na produkto na may mahabang panahon ng paghahatid (mga dalawang buwan o higit pang mga pass mula sa sandali ng pag-order upang matanggap sa bodega), ay bumuo espesyal na sistema, kapag sa pagtanggap ng order ng mamimili, kung ang bodega ay walang sariling mga kalakal, at ang susunod na paghahatid ay isang buwan pa, malalaman ng manager kung itong produkto mula sa isang katunggali at i-order ito. Isinasama ng manager ang produktong ito (Produkto ng ibang tao) sa order ng customer na may designasyon na To order (To be supplied), at kapag ang order ng customer ay nai-post sa system, isang order/order ay awtomatikong nagagawa para sa supplier/supplier (data tungkol sa mga supplier ay kinuha mula sa card ng produkto). Bilang resulta, natatanggap ng kliyente ang lahat ng uri na kailangan niya at patuloy na aktibong nagtatrabaho sa iyong kumpanya. Hindi siya pupunta sa isang katunggali sa paghahanap ng posisyon na kailangan niya, dahil nasa iyo ang lahat ng kailangan niya.

Ang diskarte na ito ay makabuluhang pinatataas ang dami ng mga benta, habang sa maraming mga kaso ang kita ay tumaas nang bahagya, dahil bumili ka ng mga kalakal sa maliit na dami, marahil kahit na mula sa mga kakumpitensya, at samakatuwid ay nagbebenta ng ilang mga item na halos walang markup. Ano ang punto? Nagkakaroon ka ng katapatan ng customer. Ang iyong customer ay hindi umaalis, pinupunan ang isang aplikasyon sa iyo, at bumili ng iba pang mga kalakal kasama ang hindi kumikitang posisyon na "alien". At mapapansin mo ang pagtaas ng kita mula sa gayong pamamaraan sa trabaho sa katapusan ng buwan, quarter o anumang iba pang panahon ng pag-uulat. Sa pamamagitan ng pagtaas ng katapatan ng customer, ang dami ng benta at kita ay tataas nang malaki.

8. Pagbebenta ng mga kaugnay na (karagdagang) serbisyo

Maraming mga kumpanya ang nagbebenta lamang ng mga produkto nang walang anumang karagdagang serbisyo. Ngunit kadalasan ang serbisyo ang tumutulong sa mga customer na pumili ng pabor sa iyo.

Halimbawa, sa aking mga kliyente mayroong isang kumpanya na nag-specialize sa pagbebenta ng mga produkto ng cable. Sa ilang mga punto sa oras, nagpasya silang magpakilala ng karagdagang serbisyo - cable laying. Yung. Bilang karagdagan sa paghahatid na magagamit sa lahat, nagsimula silang mag-alok ng on-site na pagputol ng cable, pati na rin ang pag-install sa lokasyon ng customer. Dahil dito, hindi lamang ang tubo ang tumaas dahil sa pagbabayad karagdagang serbisyo, ngunit din ang dami ng mga benta ng produkto.

Ano ang dahilan ng pagtaas ng benta na ito? Ang ilang mga customer ng naturang mga produkto ay itinuturing na isang malaking plus upang ma-order ang lahat sa isang lugar: parehong mga produkto at serbisyo. Hindi nila gustong mag-aksaya ng oras sa paghahanap ng mga kontratista at hindi nila mai-install (ilagay) ang cable na kailangan nila nang mag-isa. Yung. sa kasong ito, ang mga kliyente ay nangangatuwiran tulad ng mga pribadong mamimili: "kung bumili ako ng sofa, kailangan kong i-assemble ito kaagad, kahit na may karagdagang bayad."

Para sa ilang kadahilanan, maraming mga kumpanya ang nagpapabaya sa pagkakataong ito upang madagdagan ang katapatan ng customer, ang pagiging kaakit-akit ng mga produkto para sa mga bagong customer, pati na rin ang mga kita. Sa katunayan, ang pagbebenta ng mga serbisyo ay isang mahusay na paraan upang mapataas ang mga benta. Huwag mo siyang kalimutan.

9. Gawing mas malambot ang mga tuntunin ng pakikipagtulungan

Maraming mga kumpanya ang nagtatrabaho sa kanilang mga kliyente sa isang napaka malupit na mga kundisyon. Ito ay lalo na karaniwan sa mga taong nagtatrabaho sa merkado sa loob ng mahabang panahon, madalas mula noong 90s, nagtatrabaho sa mga imported na kalakal, na may mga produkto na walang mga analogue sa merkado, at iba pa. Halimbawa, mayroon akong kliyente na nagbebenta ng mga imported na propesyonal na kosmetiko para sa mga beauty salon. Sa kabila ng katotohanan na ang isang garapon ng produkto ay maaaring magastos mula sa 17 euro at higit pa, upang ang isang dealer ay makatanggap ng 5% na diskwento, kinakailangan na gumawa ng dami ng pagbili na 2,500 euro, at upang makatanggap ng 20% na diskwento - 7,500 euros. Bilang karagdagan, kinuha ng mga dealers ang kanilang sarili na bumili at mamahagi ng mga magasin na walang gusto. Mayroong iba pang mga kinakailangan, kadalasang hindi maginhawa at hindi palakaibigan sa mga kliyente.

10. Magbenta ng mas mahal na mga paninda

Karaniwan, ang mamimili ay pumipili mula sa ilang mga yunit ng isang produkto ng iba't ibang mga presyo. Kasabay nito, ang presyo ay hindi palaging magiging mapagpasyang argumento para sa paggawa ng desisyon. Sabihin nating hindi palaging bibilhin ng isang tao ang pinakamurang maong sa tatlong opsyon.

Sa sandaling halos napili ng mamimili, mag-alok sa kanya ng isang katulad na produkto, ngunit mula sa isang mas mahal na segment. Marahil ay hindi ito napansin ng mamimili sa istante. Ipaliwanag kung bakit mas mahusay ang iyong opsyon (mas mataas na kalidad, mas angkop, tatak ng fashion at iba pa.). Kung naipakita mo ang mga benepisyo ng pagbili, 30-50% ng mga customer ang sasang-ayon sa iyo.

11. Magbenta ng mga kit

Gumawa ng mga set gamit ang prinsipyong "madalas na binili ang item na ito gamit ang item na ito". Gumagana ito kapwa sa offline na kalakalan at sa mga online na tindahan. Sinusubukan ng mamimili ang pantalon - mag-alok sa kanya ng angkop na kamiseta, dyaket, panglamig. Huwag sabihin ang "kumuha ng iba", ngunit magmungkahi ng isang partikular na modelo, tiyak na produkto. Ito ay mas mahusay na gumagana kasama ng isang diskwento sa iyong pangalawang pagbili.

12. Magpatakbo ng mga promosyon

Ang mga promosyon tulad ng "4 na bagay para sa presyo ng 3" ay isang malakas na motivator para sa pagtaas ng halaga ng pagbili, kahit na personal kang nag-aalinlangan tungkol sa mga ito. Siyempre, makatuwirang magsagawa ng mga naturang promosyon lamang kapag ikaw ay pangunahing interesado sa pagbebenta ng mga produkto at paglilinis ng mga istante. Kung ang iyong produkto ay maaaring tumagal, hindi masisira at hindi mawawala sa uso, hindi mo na kailangang ayusin ang isang kabuuang pagpuksa.

13. Dagdagan ang oras na ginugugol ng customer sa tindahan

Ang oras ay isa sa mga mahalagang kadahilanan na nakakaimpluwensya sa pagbili. Maaari mong dagdagan ito, halimbawa, sa pamamagitan ng pag-impluwensya sa mga kasama ng iyong mga customer. Sa tindahan damit pambabae lumikha ng relaxation area para sa iyong asawa at playroom para sa mga bata - at mapapansin mo kaagad kung paano tumaas ang average na bill.

Kung nagrenta ka ng mga lugar, halimbawa, sa isang piling tao mall, pagkatapos ay ang paglalaan at pag-equip ng isang lugar ng libangan para sa iyo ay maaaring hindi masyadong mababa ang badyet, palaging isaalang-alang ang mga gastos.

14. Gumamit ng mga tag ng presyo ng "mga tindero ng karton" at "nag-uusap".

Ang mga tindero ng karton ay mga palatandaan kung saan mo inilalagay ang mahahalagang katangian ng produkto. Ito ay maaaring isang mini sales text, mga pagtutukoy, indikasyon ng madla o layunin ng produkto. Sa isang tindahan ng damit, maaari mong isulat, halimbawa, kung anong uri ng figure ang angkop para sa isang partikular na sangkap. Sa tindahan mga kasangkapan sa sambahayan– para sa aling bahay, anong intensity ng trabaho, at iba pa. Ang mga tag ng presyo na "Talking" ay isang bersyon ng "nagbebenta ng karton" sa sukat ng isang tag ng presyo.

Ito ay lalong mahalaga na gamitin ang diskarteng ito kapag nagtatrabaho sa isang lalaking madla. Ang mga babae ay mas handang makipag-usap sa mga sales consultant, habang ang mga lalaki ay mas kumportable sa pagbabasa ng impormasyon.

Kapag nagpo-post ng malalaking nagbebenta ng karton, tandaan na babasahin ng mga tao ang mga ito habang sila ay pumunta, kaya pumili ng placement, laki ng text, at larawan nang matalino. Sa isang online na tindahan, ang pag-andar ng isang "nagbebenta ng karton" ay ginagawa ng mga paglalarawan ng produkto, tandaan ang kanilang kahalagahan!

15. Subukan natin at subukan ang iyong produkto

Kadalasan ang mga tao ay hindi bumili ng isang bagay na hindi pamilyar sa kanila dahil sa mga pagdududa: maganda ba ang kalidad, magugustuhan ko ba ito, magkasya ba ito, magagamit ko ba ito. Para sa ilang mga produkto mayroong batas binigay ng karapatan bumibili para ibalik. Ngunit maaari kang magpatuloy: mag-alok ng pinahabang garantiyang ibabalik ang pera.

Ang ilang mga produkto ay hindi maibabalik, ngunit maaari mong hayaan ang mga bisita na subukan ang mga ito. Halimbawa, kamakailan ay nagkaroon ako ng konsultasyon sa may-ari ng isang tindahan ng handicraft. Ang kanyang mga kagamitan sa paggawa ng alahas ay hindi maganda ang pagbebenta. Nag-set up siya ng isang mesa sa tindahan kung saan maaaring subukan ng sinuman ang mga ito - at ang kanyang mga benta hindi lamang ng mga tool mismo, kundi pati na rin ng mga consumable, ay tumaas.

Ito ay naging pamantayan para sa mga online na tindahan na magkaroon ng maraming paraan ng pagbabayad sa kanilang arsenal, kabilang ang elektronikong pera. Pero may offline pa rin mga saksakan, kung saan cash lang ang tinatanggap nila. SA sa iba't ibang paraan Para sa mga kalkulasyon, magdagdag ng pagbabayad sa credit, pagbabayad sa installment - magkakaroon ng higit pang mga pagbili.

Siyempre, hindi ito ang lahat ng paraan para mapataas ang average na singil tingian na tindahan. Ang bawat negosyo at bawat kaso ay maaaring may sariling mga recipe.

Ngunit, kung ang mga customer ay hindi nasisiyahan sa kalidad ng produkto, pagkatapos ay oras na upang magsagawa ng isang survey sa mga customer upang malaman ang kanilang mga kagustuhan. Kung may mga kagustuhan na abot-kaya at maaaring magdala ng kita sa kumpanya, kailangan itong ilapat sa ibang mga kliyente.

Ang isang karagdagang dahilan para sa pagtanggi na bumili ay ang kakulangan ng aktibidad ng supplier. Para sa maraming mamimili, mahalagang magkaroon ng regular na pakikipag-ugnayan, lalo na sa pamamagitan ng mga tawag sa telepono, magiliw na pagbisita at mga abiso sa koreo.

Kung hindi ito matanggap ng mamimili, iniisip niya na ang supplier ay hindi na interesado sa kanya at nagsimulang maghanap ng mga bagong contact sa negosyo. Samakatuwid, ang isang negosyante ay dapat na mauna ang gayong mga sentimyento ng kanyang mga customer at matugunan ang kanilang mga pangangailangan.

Maraming mga mamimili na hindi pa nasusubukan ang iyong mga produkto. Kasabay nito, ang kanilang mga interes ay maaaring tumutugma sa mga interes ng mga umiiral na kliyente. Pagtaas ng dami ng benta, posibleng sa pamamagitan ng pag-akit ng mga bagong customer. Siyempre, mangangailangan ito ng bahagyang modernisasyon sa sistema ng relasyon sa customer, na titiyakin na ang mga pangangailangan ng mga naaakit na mamimili ay natutugunan. Ang ganitong mga taktika ay makabuluhang bawasan ang mga pagkalugi sa pananalapi na nauugnay sa pagtaas ng aktibidad ng negosyo.

Upang matukoy ang mga katangian ng husay ng isang tiyak na grupo ng mga mamimili, tulad ng mga mapagkukunan ng impormasyon tulad ng mga koleksyon ng istatistika, pananaliksik sa marketing o mga ulat ng asosasyon ng kalakalan. Ang pag-survey sa iba't ibang grupo ay makakatulong sa iyong maunawaan na ang mga bagong customer ay hindi nangangahulugang magiging magkapareho sa mga kasalukuyang customer. Bilang resulta, kakailanganing itatag ang mga pangunahing pagkakaiba kapag pumipili ng mga produktong bibilhin.

Ang mga rekomendasyon ng customer ay maaaring makadagdag sa pangkalahatang larawan. Pagkatapos matukoy ang mga pangunahing grupo ng mga potensyal na mamimili, magagawa mo:

paggawa ng listahan mga mamimili na may pagtatalaga ng kanilang mga pangunahing katangian;
pagpapadala ng koreo"Mga direktang kahilingan" sa pamamagitan ng E-mail na may pagpapakita ng komersyal na alok at maikling paglalarawan mga kumpanya;
pagpapatupad ng aksyon"Mga malamig na apela", na binubuo ng direktang pakikipag-ugnayan sa mga potensyal na customer upang matukoy ang kanilang mga kagustuhan sa pagbili;
kampanya sa advertising sa mga pahayagan, magasin, radyo, telebisyon o sa;
pagpapasikat ng pamamaraan"Mga personal na rekomendasyon" mula sa mga kasalukuyang kliyente;
gamit ang teknik"Stimulating mixture", na binubuo ng isang set iba't ibang kaganapan pagbibigay ng mga mamimili mapagkumpitensyang mga kalamangan mga produkto.

Hiwalay, kailangan nating talakayin ang pagbebenta ng mga kalakal sa mode na "". Ito ay isang unibersal na solusyon para sa maraming kumpanya na naglalayong pataasin ang kakayahang kumita at bawasan ang mga gastos sa pagpapatakbo.

Para sa matagumpay na pagbebenta ng mga produkto, ang pangunahing papel ay ginagampanan ng gastos, kalidad, hanay ng produkto at pagkakaroon sa bodega. Ang isang karagdagang kadahilanan ay ang napapanahong paghahatid.

Mga kalamangan ng online na kalakalan:

makabuluhang pagbawas sa gastos;
awtomatikong proseso ng pagpoproseso ng order;
ang posibilidad ng kabilogan ay napakalaki;
24/7 na operasyon;
ang kakayahang agad na makatanggap ng bayad;
hindi na kailangang maglakad-lakad;
patuloy na pagpapabuti ng istraktura ng mga produktong inaalok;
awtomatikong pagbuo ng mga katalogo ng produkto.

Pagtaas ng intensity ng mga pagbili mula sa mga kasalukuyang customer

Ang pagtaas sa mga benta ay nangyayari dahil sa pagtaas ng dami ng pagbili ng mga kasalukuyang customer. Dahil ang pag-akit ng mga bagong mamimili ay mas mahirap. Samakatuwid, magiging kapaki-pakinabang na pag-aralan ang "Pareto Principle". Ayon sa prinsipyong ito, halos 80% ng tagumpay ay nakakamit sa pamamagitan ng 20% ng pagsisikap na ginugol. Kaya, medyo natural na ilapat ang panuntunang ito sa isyu ng paggawa ng kita at pagtaas ng dami ng benta ng mga produkto. Ang isang pangkalahatang-ideya ng mga benta gamit ang Pareto Principle ay kinabibilangan ng:

dami ng benta bawat customer;
kita mula sa bawat mamimili;
dami ng benta sa pamamagitan ng magkahiwalay na species kalakal;
pangkalahatang kakayahang kumita ng mga produktong ibinebenta;
kabuuang benta at kita para sa bawat indibidwal na channel ng pamamahagi.

Isinasaalang-alang ang mga katangian ng bawat indibidwal na grupo ng mga mamimili at ang mga resulta ng pagsusuri, posible na humigit-kumulang na matukoy ang kakayahang kumita ng mga mamimili. Karaniwan, isang maliit na bahagi lamang ng mga mamimili ang nagbibigay ng bulto ng kita. Madalas na nangyayari na ang malalaking customer ay maaaring hindi sapat na kumikita para sa isang kumpanya.

Ang pag-concentrate sa mga pinakakumikitang customer ay magpapalaya ng makabuluhang mapagkukunan para sa pagpapaunlad ng produksyon.

Ang teknolohiya para sa pagtukoy sa target na kliyente ay kinabibilangan ng:

kahulugan ng diskarte;
pagsasagawa ng market segmentation;
pangongolekta ng data sa merkado;
pagbuo ng mga pangunahing hypotheses at pagsusuri ng naipon na impormasyon (sa mga mamimili);
dibisyon ng mga segment ng consumer;
pagbuo ng mga pangunahing hypotheses at pagsusuri ng naipon na impormasyon (sa mga kliyente);
dibisyon ng mga segment ng kliyente;
pangkalahatang-ideya ng pagiging kaakit-akit ng bawat indibidwal na sektor;
pagtukoy ng pamantayan para sa pagpili ng mga target na kliyente;
pagkuha ng target na mamimili;
pagbuo ng mga pamamaraan na naglalayong mapabuti ang kalidad ng mga panukala at makamit ang break-even point.

Pagbuo ng mga relasyon sa mga kliyente

Ang mga pangunahing tuntunin para sa isang epektibong programa ng serbisyo sa customer ay kinabibilangan ng:

1. Pagkilala sa mga kliyenteng may pinakamaraming kumikita sa kanilang karagdagang pamamahagi sa mga grupo. Pangunahing layunin:

prioritization sa panahon ng pagpapanatili;
pagsusuri ng mga katangian ng mga pangunahing grupo ng mamimili.

2. Pag-compile ng isang rehistro ng panloob at panlabas na mga customer.

3. Pagtukoy sa kinakailangang antas ng serbisyo sa customer para sa bawat pangkat. Pangunahing layunin:

pagtukoy ng mga pangunahing kinakailangan para sa kalidad ng serbisyo;
pagtukoy ng mga kinakailangan tungkol sa katumpakan ng pagtupad ng order;
pagtatatag ng antas ng bilis ng pagtugon sa kahilingan ng mamimili;
pagtukoy sa antas ng kasiyahan ng customer sa mga kondisyon ng serbisyo;
pagtukoy sa pangangailangang sanayin ang mga tauhan at pagbutihin ang kanilang pag-uugali sa mga customer;
pagbuo ng pagsunod sa panahon ng paglutas ng salungatan.

4. Pagtatatag ng antas ng kasiyahan ng mga empleyado ng kumpanya sa kanilang trabaho.

Upang mapataas ang mga benta ng produkto, kailangan mong tumuon sa kalidad ng serbisyo sa customer. Ang mga pamantayan ng serbisyo ay dapat na binuo. Maaari kang magsimula sa pamamagitan ng pagsasagawa ng isang survey ng empleyado. Ang mga pamantayang binuo ay dapat na maigsi, malinaw na nakasaad at makakamit.

SA pangunahing panuntunan Ang serbisyo sa customer ay dapat ding maglaman ng mga indibidwal na kinakailangan para sa mga empleyado. Ang pangunahing kondisyon ay ang pagkakaloob ng mga personalized na serbisyo at pagtugon sa kliyente ng eksklusibo sa pamamagitan ng pangalan at patronymic. Ang mga kawani ay dapat na sanayin sa magiliw na mga diskarte sa komunikasyon, pati na rin ang kakayahang lutasin ang anumang mga reklamo mula sa mga customer.

Ang paghawak ng reklamo ay dapat isagawa nang lubusan hangga't maaari upang mapanatili ang mabuting kalooban ng customer at ipakilala ang mga kinakailangang pagbabago na magpapahusay sa serbisyo sa customer. Listahan ng mga kapaki-pakinabang na aktibidad:

pag-akit ng mga empleyado at customer upang magkasamang lumikha ng mga pamantayan ng serbisyo sa pamamagitan ng mga survey;
dokumentasyon ng mga pamantayan serbisyo;
pagsasagawa ng paliwanag na gawain sa mga full-time na empleyado;
pagkuha ng suporta sa kawani tungkol sa pagiging posible ng paggamit ng binuo na modelo ng serbisyo;
pagtatayo kultura ng korporasyon relasyon sa mga customer, hindi kasama ang anumang mga paglihis mula sa mga naaprubahang pamantayan;
paggawa ng mga regular na pagsasaayos mga pamantayan dahil sa pagbabago ng mga kondisyon;
pagpapakilala ng isang sistema ng pagtatasa ng asal tauhan, na nagpapahintulot sa iyo na subaybayan ang pagsunod sa binuo na modelo ng serbisyo sa customer;
mga insentibo ng empleyado para sa pagpapabuti serbisyo mga kliyente.

Upang masubaybayan ang kalidad ng trabaho ng mga kawani, maaari mong gamitin ang diskarteng Mystery Shopping. Ang pangunahing layunin ng paggamit ng naturang teknolohiya ay upang idokumento ang lahat ng mga yugto ng pagbebenta. Gamit ang voice recorder, makikita mo kung gaano talaga ang mga bagay sa kumpanya. Para sa karagdagang kontrol sa kalidad ng trabaho, maaari mong gamitin ang mga CCTV camera. Ang lahat ng mga pamamaraang ito ay magbibigay-daan sa iyo na subaybayan ang kawalan ng kakayahan ng mga tauhan at alisin ang anumang mga dahilan na nakakasagabal sa pagtaas ng dami ng mga benta. Mga pangunahing problema sa pagbebenta:

kakulangan ng mga kwalipikadong tauhan;
kawalan maparaang pagpaplano gawain ng mga tagapamahala ng benta;
kakulangan ng isang sistema ng pagsusuri na nagbibigay-daan sa pagsubaybay sa personal na kontribusyon ng mga nagbebenta;
kakulangan ng mga nakaranasang tagapamahala sa mga departamento ng pagbebenta;
kakulangan ng pagganyak sa mga tagapamahala ng benta;
kakulangan ng pokus ng customer;
kakulangan ng epektibong paraan ng pagsasanay para sa pagsasanay sa mga tagapamahala ng benta;
kakulangan ng isang sistema ng paghahanap ng reserba.

Kailangang maunawaan iyon ng mga kumpanya kahit na nagtatrabaho kasama komersyal na organisasyon,nakikipag-ugnayan sila sa mga tao. Ang pagbebenta ng mga kalakal ay hindi ginawa ng isang walang kaluluwang organisasyon, ngunit sa isang ordinaryong tao, na maaaring maging madaling kapitan sa mga emosyon at ginagabayan ng mga katangian ng kanyang pagkatao. Ang mga kagustuhan ng isang buhay na tao ay hindi palaging nagpapahiram sa kanilang sarili sa mahigpit na lohika, ngunit sa anumang kaso, dapat gawin ng kumpanya ang lahat ng posible para sa kapakanan ng kliyente.

Siyempre, ang oras na ginugol, ang kakayahan ng mga kawani at ang dedikasyon sa mga customer ay nagkakahalaga ng maraming. Kung ang kumpanya ay namamahala upang kumbinsihin ang mamimili na ito ay ganap na nauunawaan ang kanyang mga interes at handang maglingkod sa kanila, kung gayon ang problema sa pagbabayad para sa mga order ay mawawala sa kanyang sarili. Ang mga nasisiyahang kliyente ay masigasig na ipagtanggol ang mga interes ng kumpanya sa kanilang kumpanya at hindi papayagan ang kanilang sarili na makaligtaan ang gayong kasosyo. Ngunit kung paano manalo katapatan ng customer? Ang mga pagbili ay ginawa kung saan:

hinahanap ng mamimili ang lahat ng kailangan niya;
pahalagahan ang mga kliyente at laging masaya na makita sila;
maaaring makinig at maunawaan ang kakanyahan ng problema;
tumugon sa mga kagustuhan.

Ang anumang produktong ibinebenta ay may tatlong bahagi: isang materyal na bahagi, isang paraan ng serbisyo, at karagdagang serbisyo. Ang serbisyo pagkatapos ng benta ay kasinghalaga ng produkto. Kapag regular na natatanggap ng isang mamimili ang lahat ng tatlong sangkap, pagkatapos ay nagiging tapat siya. Kaya, ang katapatan ay maaaring maging kwalipikado bilang mataas na kasiyahan ng customer, na humahantong sa debosyon sa kumpanya. Ano ang nagbibigay ng katapatan sa customer:

sistematiko at inaasahang benta;
pagtaas ng halaga ng kumpanya;
isang criterion na tumutukoy na ang antas ng serbisyo ay tumutugma sa presyo;
makabuluhang matitipid sa paghahanap ng iba pang kliyente.

Mga tampok ng mga tapat na customer:

katapatan at pagtatanggol sa mga patakaran ng kumpanya;
pakikilahok sa pagkuha ng mga bagong kalakal;
pag-akit ng mga bagong customer;
pagpapatupad ng isang kampanya sa advertising;
hindi pinapansin ang mga nakikipagkumpitensyang organisasyon;
minimal na sensitivity sa presyo;
pagpapaubaya para sa isang beses na yugto ng pagkasira sa kalidad;
disposisyon na lumahok sa mga survey;
pagpayag na gumawa ng mga panukala para sa modernisasyon ng produkto;
Pag-moderate ng mga karagdagang kinakailangan sa serbisyo.

Ang European Trade Institute ay nagsagawa ng mga pag-aaral na nagpakita na ang mga kumpanyang Aleman ay gumagastos ng 8 beses na higit pa sa pag-akit ng mga bagong customer. mas maraming pera kaysa sa pagganyak na muling bumili.

Ang pagtaas ng bilang ng mga tapat na customer ng 5% ay maaaring humantong sa pagtaas ng mga bulto ng benta ng hanggang 100%. Isang nasisiyahang ulat ng customer bargain na pagbili hindi bababa sa 5 kakilala, at ang hindi nasisiyahan ay mag-aabiso sa 10 tao.

Pangunahing dahilan ng katapatan:

panahon ng pakikipagtulungan;
antas ng kasiyahan;
karanasan sa paggamit ng produkto;
paggawa ng paulit-ulit na pagbili nang hindi pinasigla ng pagbagsak ng mga presyo;
personal na mga contact;
positibong karanasan sa pagtagumpayan ng mga salungatan.

Pag-uuri ng mamimili:

Adherent- isang kliyente na regular na bumibili at aktibong nag-a-advertise sa kumpanya.
Matapat na Paksa- isang mamimili na sistematikong gumagawa ng mga pagbili, nang walang karagdagang pag-advertise ng mga produkto.
Defector- isang kliyente na regular na bumibili mula sa kumpanya at mula sa mga kakumpitensya
Terorista- isang mamimili na handang manatiling tapat kapalit ng ilang mga dibidendo.
Mercenary- isang kliyente na nagpapahintulot sa kanyang sarili na ma-outbid.
Hostage- isang mamimili na walang pagpipilian.

Mga programa sa pagpapanatili ng customer (katapatan)

Upang maunawaan kung paano panatilihin ang isang kliyente, kailangan mong malaman ang mga pangunahing dahilan kung bakit siya maaaring umalis. Mga dahilan ng pag-alis ng mga customer:

Ang isang hindi matagumpay na pakikipag-usap sa isang empleyado ng kumpanya ay maaaring magbura ng maraming taon ng pakikipagtulungan at maiwasan ang pagtaas ng mga benta. Ang mga emosyonal na kadahilanan ay madalas na mas malaki kaysa sa mga makatwiran. Bilang resulta, halos 70% ng mga pagkalugi ng kumpanya ay nangyayari dahil sa mga problema sa komunikasyon.

Dagdagan Mga pangangailangan sa kasiyahan ng customer:

sanayin ang mga tauhan upang harapin ang mga kliyenteng may problema;
gawing mas madali para sa mga mamimili na ma-access ang kumpanya;
subaybayan ang pagsunod sa mga pamantayan ng kalidad ng serbisyo;
pag-aralan ang mga pangangailangan ng customer;
gamitin ang potensyal ng isang kuwento ng tagumpay;
pananaliksik sa kasiyahan ng customer.

10–20 taon lamang ang nakalipas ang diin ay sa pagpapabuti ng kalidad ng produkto, ngunit ngayon maraming kumpanya ang umabot sa ganoong antas ng kalidad sa kanilang mga produkto na ang kumpetisyon ay nangyayari sa antas ng serbisyo. Kung kinakailangan upang madagdagan ang dami ng mga benta, mayroong pangangailangan na gumamit ng ganap na magkakaibang mga teknolohiya. Upang mapanatili ang mga customer:

ang mga modelo ng kagustuhan ay binuo;
ang mga channel ng pakikipag-ugnayan sa kumpanya ay nilinaw;
tinitiyak ang komunikasyon sa pagitan ng mga empleyado ng iba't ibang departamento at ng mamimili;
ang mga pagbabago sa gawi sa pagbili ng customer ay sinusubaybayan;
ang mga halaga ng buhay ng mga mamimili ay pinag-aralan;
ay binuo Mga espesyal na alok para tumaas ang benta.

Ang automation ng serbisyo ay nagpapahiwatig ng:

paggamit ng data na pinakamaraming nagpapakita ng impormasyon tungkol sa kliyente, ang problemang lumitaw at ang mga kagustuhan ng mamimili;
awtomatikong pagsubaybay sa lahat ng mga aplikasyon para sa tiyempo at kalidad ng serbisyo;
Availability base ng impormasyon sa kasalukuyang mga problema at solusyon;
awtomatikong kontrol ng mga kasunduan sa serbisyo;
mga paraan upang pamahalaan ang mga kahilingan ng customer.

Ang American Express ay nagsagawa ng pananaliksik na nagpakita na mataas na lebel ang serbisyo ay kritikal para sa 60% ng mga mamimili kapag pumipili kung saan mamimili. Bilang resulta, magiging handa silang mag-overpay ng hanggang 7%. Gayunpaman, 40% lamang ng mga kumpanya ang nagtatrabaho upang makakuha puna mula sa mga kliyente. Mga karaniwang loyalty program na pumupukaw ng pagtaas ng mga benta:

Loyalty card.
Pinagsama-samang mga diskwento, mga bonus.
Mga espesyal na tuntunin ng serbisyo.
Mga premyo, loterya, kumpetisyon.
Pagkakaroon ng kakaibang karanasan.
Charity.
Mga pormasyon ng club.
Access sa mga saradong mapagkukunan.
Serbisyo pagkatapos ng benta.
Paglikha ng mga programa ng katapatan ng koalisyon.
Pagpapalit ng mga lumang kalakal para sa mga bago.
Pagsasanay sa kliyente.
24/7 teknikal na suporta.

Mga pamamaraan para sa pagtaas ng mga benta: itakda at subaybayan ang pagpapatupad ng mga pang-araw-araw na plano

Una sa lahat, ang mga paraan ng pagtaas ng kita ay kinabibilangan ng pagtatakda araw-araw na mga plano para sa mga nagbebenta at kanilang kontrol.

Saan nagmula ang gayong mga plano?

Ang mga pang-araw-araw na plano ng mga salespeople ay resulta ng pagkabulok ng pangunahing tagapagpahiwatig ng pagtataya ng kumpanya - kita. Ang laki nito ang tumutukoy sa lakas ng tunog mga saradong transaksyon araw-araw ng bawat indibidwal na manager.

Sinabi na namin sa iyo kung paano bumuo ng modelo ng conversion sa loob ng isang buwan. Paalalahanan ka namin na dapat mong gawin ang mga sumusunod na hakbang nang hakbang-hakbang:

matukoy ang margin ng kita;
kalkulahin ang kita;
kalkulahin ang bilang ng mga lead;
kalkulahin ang mga tagapagpahiwatig ng intermediate na aktibidad para sa buwan para sa buong departamento;
magtakda ng mga plano para sa mga tagapagpahiwatig ng intermediate na aktibidad para sa bawat empleyado;
kalkulahin kung gaano karaming mga aksyon ang dapat niyang gawin araw-araw upang isara kinakailangang halaga mga transaksyon.

Paano susubaybayan ang pagpapatupad ng mga pang-araw-araw na plano?

Subaybayan ang kanilang pagpapatupad sa 2 puntos.

Ang mga empleyado ay dapat gumawa ng mga pang-araw-araw na pagbabago sa ulat ng "Act of payments for today" sa form:

Ang katayuan ng pagbabayad ay nagpapahiwatig ng katayuan - "binayaran", "sa pagbabayad", "bahagyang bayad". Ang mga pagbabago ay kailangang subaybayan 2-3 beses sa isang araw. Ang mga reference point para dito ay maaaring, halimbawa:

11:00
15:00
17:00

Bilang karagdagan, kinakailangang subaybayan araw-araw ang naturang indicator bilang "porsiyento ng pagkumpleto ng plano para sa kasalukuyang araw." Ito ay hindi isang ganap na numero, ngunit isang tagapagpahiwatig kung ang nagbebenta ay magagawang matupad ang plano kung patuloy silang kumilos sa parehong bilis.

Ang "porsiyento" na ito ay kinakalkula gamit ang formula:

Kasalukuyang katotohanan / (Buwanang plano / kabuuang bilang ng mga araw ng trabaho sa isang buwan * bilang ng mga araw na nagtrabaho sa isang buwan) * 100

Kung mas mababa sa 100%, oras na para makialam sa trabaho ng empleyado: alamin kung bakit siya nahuhuli, gumawa ng mga pagbabago sa kanyang trabaho at diskarte para sa pakikipag-usap sa mga customer.

Mga paraan upang madagdagan ang mga benta: bigyang-pansin ang mga tagapagpahiwatig ng dami

Sa kondisyon na tiwala ka sa kalidad ng mga lead, kailangan mo lang na subaybayan ang mga quantitative indicator ng kanilang pagproseso araw-araw. Ito ay tungkol tungkol sa bilang ng mga tawag na ipinadala mga komersyal na alok, nakaiskedyul na mga pagpupulong, mga presentasyon, atbp.

Ang mga plano para sa pang-araw-araw na aktibidad, halimbawa, ang bilang ng mga tawag sa bawat araw, ay ipinag-uutos at isa sa mga epektibong paraan ng pagtaas ng bilang ng mga saradong transaksyon. Upang gawin ito, gumawa ng ilang hakbang.

1. Magpasya sa araw-araw na dami ng aktibidad para sa bawat manager, halimbawa, pagtawag.

2. Suriin ang mga sukatan na ito laban sa mga pamantayan ng paggawa sa industriya.

3. Isama ang mga sukatan ng tawag sa system. Dapat na mahikayat ang mga salespeople na gawin ang kinakailangang bilang ng mga tawag sa telepono.

4. Kung ang telephony ay isinama sa CRM, i-download at tingnan ang mga ulat sa bilang ng mga tawag araw-araw.

5. Gamitin ang serbisyong "Skorozvon" upang ang mga empleyado ay hindi gumugol ng maraming oras sa pakikinig sa mga beep sa telepono at pagdayal.

Paraan para mapataas ang benta: gumamit ng mga lihim na mamimili

Ang paggamit ng misteryosong mamimili ay isa ring paraan ng pagtaas ng kita. Ang misteryong mamimili ay dapat tumawag sa kumpanya at mag-iskedyul ng appointment. Sa panahon ng proseso, sinusubaybayan niya kung paano isinasagawa ng mga empleyado ang ilang mga kasanayan.

Pagbati, pagpapakilala;
Paglilinaw ng posisyon at saklaw ng mga aktibidad ng kumpanya;
Paggamit ng mga diskarte: papuri, pagtawag sa isang tao sa pamamagitan ng pangalan, maliit na usapan at SPIN;
Indikasyon ng layunin ng tawag;
Pagsasagawa ng isang pag-uusap sa isang positibong tono;
Pamamahala ng pag-uusap;
Pagpapalawak ng mga pagtutol (isinasaalang-alang at hindi isinasaalang-alang sa halimbawa ng isang selling script), atbp.

Pinakamainam na sinusubaybayan ang mga kasanayan gamit ang mga development sheet at ang traffic light system. Sa ganitong paraan makakakuha ka ng "three-dimensional" na larawan para sa isang partikular na manager.

Hindi naman ganoon kamahal. Halimbawa, sa Volgograd ang isang pagbisita mula sa isang lihim na mamimili ay maaaring nagkakahalaga ng 500 rubles, sa Moscow - 1500-5000 rubles. depende sa lugar ng negosyo. Ngunit sa anumang kaso, ang tool na ito ay mabilis na magbabayad para sa sarili nito.

Paraan para mapataas ang benta: gumamit ng Youtube

Maaaring gamitin ang Youtube bilang isang paraan upang mapataas ang matagumpay na pagsasara ng mga deal. Ito ay isang magandang channel para sa marketing ng nilalaman at mabisang paraan upang magbigay ng karagdagang halaga sa mga ibinebentang produkto ng kumpanya. Kinakailangang isaalang-alang ang 3 puntos na binanggit ng sikat na video blogger na si Evgeniy Gavrilin sa aming Channel "Kodigo sa Pagbebenta" :

panatilihin ang mga regular na paglabas ng video;
mahigpit na sundin ang mga kahilingan target na madla;
huwag mong subukang magmukhang hindi ikaw.

Kumpetisyon sa kumpetisyon sa gasolina at pumukaw ng sportsmanship sa mga nagbebenta.

Ang mga kumpetisyon ay itinuturing na hindi nakikita, bagaman ang tagumpay sa mga ito ay ginagantimpalaan. Halimbawa, maaari kang magbigay ng mga puntos sa bawat empleyado para sa pagkumpleto ng pang-araw-araw na plano.

Ito ang ginawa ng isa sa mga kliyente ni Oy-li, may-ari ng La Nature chain ng mga tindahan ng alahas, si Nikolai Aseev. Sa huling 15 araw ng Disyembre, binigyan niya ng 10 puntos ang mga nagbebenta para maabot ang kanilang pang-araw-araw na target. Ang sinumang nakakuha ng pinakamaraming puntos ay makakakuha ng libreng iPhone. Ang mga tagapamahala ay labis na nabighani sa laro kung kaya't nagawa ni Nikolai na kumita ng pera sa isang BMW X6!

Mga paraan upang madagdagan ang mga benta: gumawa ng mga ulat

Pinapayuhan ni Ekaterina Ukolova, shareholder ng Oy-li, ang pagguhit ng 36 na ulat sa gawain ng departamento upang palaging makagawa ng mga tamang desisyon. Ngunit kahit na magsimula ka sa 2-3, makikita mo kaagad ang epekto ng pamamaraang ito ng pagtaas ng kita.

Ang pag-uulat ay nabuo sa 3 lugar. Simulan ang pagsubaybay sa mga pangunahing parameter.

Lead generation

Kinokontrol namin ang 2 indicator:

bilang ng mga papasok na lead;
ang pagiging epektibo ng mga channel kung saan sila dumarating.

Conversion sa deal

Kinokontrol namin ang 3 indicator

Ang kalidad ng mga lead ay ang kanilang kwalipikasyon para sa pagsunod sa larawan ng target na madla;
kapag lumilipat mula sa entablado patungo sa entablado;
Pagpapatupad ng mga pang-araw-araw na plano para sa pagsasara ng mga deal.

Pag-unlad ng kasalukuyang base

Isa na itong advanced na antas. Gayunpaman, subukang matuto nang higit pa tungkol sa 5 mga tagapagpahiwatig na ito, halimbawa sa mga pagsasanay, dahil ito ay lubhang kailangan para sa pakikipagtulungan sa mga regular na customer.

Ibahagi sa kliyente (pagpasok)
Halaga ng customer (LTV)
Rate ng Pagpapanatili (CRR)
Average na halaga ng mga transaksyon para sa panahon (ARC)
Net Promoter Score (NPS)

Mga Teknik sa Pagpapalakas ng Pagbebenta: Hanapin ang Iyong Lead Magnet

Ang isang lead magnet bilang isang paraan ng pagtaas ng kita ay gumagana nang epektibo. Ito ay isang produkto na ibinibigay nang walang bayad o sa murang halaga.

Magbigay ng lead magnet magandang promosyon. Maaari itong i-frame bilang isang promosyon o isang buong kampanya sa marketing. Ngunit tandaan lamang na ang produktong ito ay hindi isang layunin, ngunit isang paraan. Isang paraan na dapat humantong sa mga mamimili na gumastos ng pera. Ang mga opsyon para sa pagbuo ng mga kaganapan ay maaaring ang mga sumusunod:

Walang kinuha ang bumibili maliban sa lead magnet. Nangangahulugan ito na ang nagbebenta ay hindi umabot sa marka at hindi natupad ang kanyang tungkulin;
Nakatanggap ang mamimili ng lead magnet at may binili pang iba. Nakumpleto ang isang upsell;
Ang bumibili ay dumating para sa isang lead magnet, ngunit bumili ng mas mahal sa halip. Nakamit din ang layunin.

Halimbawa, ang may-ari ng isang photo studio, isang kliyente ng Oy-li, ay gumamit ng mga malamig na tawag upang imbitahan ang mga tao sa mga libreng photo session. Dumating ang mga tao, nakatanggap ng 1 larawan nang libre at agad na inalok na kumuha ng ilang higit pang mga larawan sa ibang lugar, ngunit para sa pera. Humigit-kumulang 80% ang sumang-ayon.

Gumagana rin ang pag-iimpok bilang paraan ng pagtaas ng kita. Suriin ang iyong paggasta sa mga sumusunod na lugar.

1. Huwag mag-aksaya ng pera sa hindi epektibong mga channel ng promosyon. Para magawa ito, kailangan mo ng analytics para masubaybayan kung saan nanggagaling ang iyong mga customer. Walang masyadong maraming epektibong channel. Tandaan ang magic number na "4". Ang pangunahing trapiko ay ibinibigay ng 3-4 na mga channel. Hindi na.

2. Huwag mag-promote ng mga produkto na halatang hindi kumikita. Aling "hindi gumagana", na mababa ang margin. Talagang gumawa ng iyong sarili assortment matrix naiintindihan at pinakamainam para sa target na madla.

3. Huwag pakainin ang iyong mga empleyado sa halip na ang iyong sarili. Nangangahulugan ito na, una, hindi sila maaaring bayaran para sa mga nakaraang merito. Ang mga nagbebenta ay hindi dapat tumanggap ng "mga renta" mula sa mga nakasarang deal habang ang kontrata ay may bisa. Ang bonus para dito ay binabayaran nang isang beses. Pangalawa, huwag magbayad ng ganap na nakapirming suweldo. Gawin itong mapaghamong. Bayaran lamang ang ginawa.

4. Huwag mag-aksaya ng mga mapagkukunan sa walang pag-asa na mga katapat sa pag-asang bibili sila. Subaybayan ang lahat batay sa average na haba ng deal. Kung ang tagapamahala ay hindi makapagbenta, kung gayon marahil ang problema ay wala sa kanya. Mga kliyenteng may problemang "Sunog".

5. Huwag mahulog sa kasalanan ng kabuuang teknolohiya at . Mahusay ang automation. Ngunit bakit kailangan mo ng hindi kinakailangang mga pagpipilian. I-automate lang ang kailangan para sa proseso ng negosyo. Huwag subukang ipatupad ang lahat ng serbisyo nang sabay-sabay.

6. Siguraduhing kumuha ng mga tama. Dapat nilang lutasin ang isang tiyak na problema. Kung nakikipaglaro lang ang isang coach sa mga empleyado, hindi ito hahantong sa paglago ng kita.

7. Kailangan mo ba talaga ang opisinang ito? Itong upuan? Isang table na ganito? Kontrolin ang mga gastos sa negosyo.

Paraan para mapataas ang benta: makatipid sa 7 bagay

Upang madagdagan ang pagganap ng departamento ng komersyal, kinakailangan hindi lamang upang maitakda nang tama ang mga indibidwal at pangkalahatang mga gawain para sa mga tagapamahala, kundi pati na rin upang subaybayan ang kanilang pagpapatupad. Maaari mong subaybayan ang iyong pagganap sa trabaho at makabuluhang pasimplehin ang mga hakbang upang makamit ito sa pamamagitan ng pagpapatupad ng CRM. Ito pangunahing pamamaraan pagtaas ng benta sa kumpanya.

Saan ito apurahang ipatupad ang CRM?

kapag ang mga lead ngayon ay nagsimulang "nawala" na may malaking daloy ng mga aplikasyon,
kung saan ang mga nakatalagang gawain para sa mga transaksyon ay hindi nakumpleto o nakumpleto nang may pagkaantala dahil sa pagkalimot ng mga nasasakupan,
kung saan imposibleng tantiyahin ang intensity ng trabaho ng mga subordinates: kung gaano karaming mga tawag ang ginagawa nila bawat araw at para sa kung anong tagal,
kung saan imposibleng itama ang mga error dahil hindi naitala ang mga pag-uusap, atbp.

Kung kahit isa sa mga punto ay may kaugnayan para sa kumpanya, ito ang unang tawag upang ipatupad ang CRM. Ang pamamaraang ito ng pagtaas ng kita ay nasubok na ngayon sa lahat ng nangungunang kumpanya sa kanilang mga segment.

CRM sa komersyal na departamento nagbibigay-daan sa iyo upang makatipid ng pera oras ng pagtatrabaho mga nagbebenta, na dati ay ginugol sa pag-dial ng mga numero, sa paghahanap base ng customer atbp. Ayon sa istatistika, inaabot ng manager ang tungkol sa 3 araw sa labas ng linggo ng pagtatrabaho upang makumpleto ang kaugnay na trabaho. Handa ka bang isakripisyo sila?

Kung hindi, inirerekomenda ng mga eksperto sa Oy-li ang pagsasama ng CRM sa IP telephony at pamamahagi ng e-mail. Ang isa pang napapasadyang tampok sa CRM ay ang paglikha ng isang wow effect. Binibigyang-daan ka ng paraang ito na mag-recruit ng isang mamimili nang eksakto sa sandaling nagbukas siya ng isang komersyal na alok.

Automation ng pagbebenta

Ang pag-automate ng lahat ng mga proseso sa CRM ay nagbibigay-daan sa iyo upang ayusin ang kontrol sa kalidad ng pagpapatupad ng gawain. Ito ay isa pang epektibong paraan upang mapataas ang mga benta. Salamat sa CRM, masusubaybayan mo ang daloy ng trabaho ng iyong team gamit ang hindi bababa sa 36 na magkakaibang indicator. Narito ang ilan lamang sa mga ito na kinakailangan para sa pagbuo sa komersyal na departamento:

Pang-araw-araw na ulat sa mga katotohanan ng pagbabayad para sa ngayon at plano ng pagbabayad para bukas
Mga ulat sa channel ng benta
Mga ulat sa mga transaksyon na may partikular na katayuan
Mga ulat sa iba't ibang seksyon ng funnel
Mga ulat sa halaga ng customer
Mga ulat ayon sa haba ng deal

Ang pagpapatupad lamang ng pamamaraang ito ay nakakatulong sa pagtaas ng kita ng 30%.

Mga paraan upang madagdagan ang mga benta: lumikha ng isang departamento upang magtrabaho kasama ang mga bago at kasalukuyang kliyente

Ang paghahati ng functionality sa loob ng departamento sa mga nagtatrabaho lamang sa mga bagong kliyente at sa mga kasama ng kasalukuyang mga kliyente ay isa pang epektibong paraan ng pagtaas ng kita sa kumpanya. Kung ang lahat ng mga salespeople ay hindi nagkakalat sa kanilang sarili upang makumpleto ang lahat ng mga gawain, kung gayon ang kahusayan ng kanilang trabaho ay magiging maraming beses na mas mataas.

Kaya, sa malalaking kumpanya– mga pinuno sa kanilang industriya, ang mga lugar ng responsibilidad ng mga salespeople ay nahahati hindi lamang ng mga bago at kasalukuyang kliyente, kundi pati na rin ng mga segment. Ang ilang mga espesyalista ay maaaring may pananagutan sa pagtatrabaho sa mga maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo, habang ang iba ay maaaring responsable para sa pamamahala ng malalaking kliyente. Ang pamamaraang ito ng pagtaas ng mga benta ay tumutulong sa empleyado na tumutok sa mga pangunahing gawain.

Mga paraan upang madagdagan ang mga benta: hatiin ang iyong mga layunin

Para maabot ang ninanais na tubo, isa pa mabisang paraan Ang pagtaas ng bilang ng mga saradong transaksyon ay ang agnas ng mga layunin. Maaaring sabihin sa iyo ng mga espesyalista sa Oy-li kung paano ito gagawin nang tama sa mga proprietary course. At ngayon ang ilang mga pangunahing rekomendasyon.

Bago ka magsimulang hatiin ang mga layunin sa maliliit na subtask sa paraan upang makamit ito, mahalagang maunawaan kung anong tubo ang inaasahan ng may-ari na makamit sa pagkamit ng layunin. Upang gawin ito, italaga:

Magkano ang balak kumita ng may-ari?
Ano ang profit margin ng negosyo, ano ang mga pinagmumulan ng cash flow?
Ano ang kabuuang conversion at ano ang conversion ng bawat yugto nito?
Ilang potensyal na kliyente ang naroon sa pasukan?
Ano ang average na bill ng customer?
Gaano ka aktibo ang mga nagbebenta?

Nang makita ang panghuling layunin, dapat mong hatiin ito sa mas maliliit na pagkilos na dapat gawin ng nagbebenta upang makamit ang layuning ito. Isang halimbawa mula sa pang-araw-araw na buhay: kung magbabakasyon ka, ito ang iyong layunin sa buong mundo. Upang makamit ito, kailangan mong mag-book ng tour, kumpletuhin ang iyong kasalukuyang trabaho sa trabaho, at i-pack ang iyong mga bag. Upang pumili ng angkop na paglilibot, kailangan mong makipag-ugnayan sa isang ahensya, o kahit ilang ahensya, upang makumpleto ang mga bagay sa trabaho, kailangan mong kumpletuhin ang ilang mga gawain sa listahan, atbp.

Ang isang malinaw na pag-unawa sa susunod na hakbang at ang panghuling layunin ay naghihikayat sa iyo na magtrabaho nang may dobleng kahusayan upang mapataas ang kita.

Paraan para mapataas ang benta: kalkulahin ang rating ng NPS

Ang rating ng NPS (Net Promoter Score) ay sumasalamin sa antas ng katapatan ng kasalukuyang mga customer sa kumpanya, ang kanilang pagpayag na gumawa ng paulit-ulit na pagbili at magrekomenda ng pakikipag-ugnayan sa iyo sa mga kaibigan. Kadalasan, hindi binibigyang pansin ng mga may-ari ng kumpanya o mga pinuno ng departamento () ang pagkalkula ng rating na ito dahil sa kamangmangan. Bumababa ang mga benta, at hindi alam ng mga ROP kung bakit.

Ang isang maliit na survey ay makakatulong na itama ang sitwasyon. Tanungin ang iyong mga kliyente ng dalawang tanong: una, paano nila ire-rate ang pagtatrabaho sa kumpanya sa sukat na 10 at kung gaano nila malamang na irekomenda ito sa mga kaibigan, at pangalawa, kung ano ang kailangang gawin ng mga empleyado para matiyak na mas mataas ang kanilang rating sa susunod na pagkakataon . Ang pamamaraang ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang matukoy ang mga lugar ng problema sa kumpanya at tumutulong sa pagtaas ng mga benta.

Hatiin ang data na nakuha sa tatlong pangkat:

Ang mga promoter ay ang mga mamimili na nagbigay sa iyo ng 9-10 puntos;
Mga passive na tao na nag-rate ng kanilang pakikipag-ugnayan sa kumpanya sa 7-8 puntos;
Hindi nasiyahan kung sino ang nagbigay ng 0−6 na puntos. Hindi ka makakaasa ng mga rekomendasyon mula sa huli.

Ang NPS index ay kinakalkula gamit ang sumusunod na formula:

NPS = bilang ng mga nagbigay ng 9-10 puntos / kabuuang bilang ng mga respondente - bilang ng mga nagbigay ng 6 na puntos pababa / kabuuang bilang ng mga respondente

Ano ang ibig sabihin ng mga tagapagpahiwatig na ito at paano nakakaapekto ang pamamaraang ito sa pagtaas ng benta?

Kung ang index ng NPS ay nasa paligid ng 5-10%, kung gayon ito ay isang mababang tagapagpahiwatig ng katapatan. Ang ganitong mga kumpanya ay kailangang seryosong mag-isip tungkol sa pagpapabuti ng parehong produkto mismo at ang antas ng serbisyo.

Kung ang bilang ay umabot sa 45%, ito ay isang magandang resulta. Ikaw, siyempre, ay hindi kabilang sa mga pinuno, ngunit mayroon kang malaking potensyal para sa paglago. Ang iyong produkto ay nakikilala, ngunit kailangan mong magtrabaho nang kaunti sa katapatan.

Kung ang index ay 50−80%, kung gayon ito ang mga pinuno ng merkado. Ang mga mamimili ay handang bumalik nang paulit-ulit.

Upang pataasin ang katapatan ng customer, inirerekomenda naming sukatin ang indicator na ito buwan-buwan, pati na rin ang pakikinig sa mga rekomendasyong ibinibigay sa iyo ng mga promoter. Nasiyahan na sila sa pakikipag-ugnayan sa iyo at hindi gaanong interesado sa pagpapabuti ng kalidad ng mga serbisyong ibinigay. Ito ang paraan na tumutulong sa pagtaas ng kita nang hindi bababa sa dalawang beses.

Paraan para mapataas ang benta: ibalik ang mga lumang customer

Ang pagbabalik ng mga lumang customer sa pool ng mga potensyal na mamimili ay isa pang mahalagang paraan para sa pagtaas ng mga benta mula sa sariling mga reserba ng kumpanya. Mag-alok na magsimulang muli para sa mga taong sa isang punto ay hindi nasisiyahan sa kanilang pakikipag-ugnayan sa kumpanya. Simula noon, maraming oras ang lumipas, nagbago ang mga empleyado sa mga departamento. Ang mga dating problema ay hindi dahilan para mawala ang hanggang 30% ng kita. Samakatuwid, inirerekumenda namin na huwag pabayaan ang pamamaraang ito ng pagtaas ng mga benta.