Sa lungsod 

Paano magbukas ng negosyo mula sa simula nang walang pamumuhunan. Negosyo na walang pamumuhunan sa pananalapi: mahirap, ngunit posible. Pribadong kindergarten

Bakit ka interesado sa sales psychology? Gusto mo bang matutong magbenta? Gumawa ng mas maraming benta? Ang iyong kita ba ay direktang nakasalalay sa kasanayang ito?

Nang tanungin ko ang aking sarili sa tanong na ito, naghukay ako ng isang toneladang impormasyon.

Kabilang sa maraming mga mapagkukunan na nag-aalok ng impormasyon sa paksang ito at mga bayad na pagsasanay, natagpuan ko, sa aking opinyon, ang pinaka isang praktikal na diagram ng sikolohiya sa pagbebenta. Sa tuwing mananatili kami ng aking mga tagapamahala, madali ang pagbebenta. Hindi namin iniiwan ang mamimili ng isang pagpipilian, ito ay sa amin. Pag-uusapan natin ang istruktura ng pagbebenta ng PSODA.

Ang unang tuntunin ng sikolohiya ng pagbebenta: Siya na nakakaalam ng motibasyon ng mamimili at nakatutok dito ay nagbebenta.

Ang pagganyak ng mamimili (kliyente) ay ang pangunahing bahagi ng mga benta. Ang mamimili ay nagbabayad hindi para sa bagay, ngunit para sa resulta! Para sa paglutas ng iyong problema, gawain.

May nagtutulak sa kanya na bumili. Upang ibenta sa kanya, kailangan mong maunawaan kung ano ang eksaktong.

Maaaring may dalawang sikolohikal na dahilan:

1. Nais na maiwasan ang hindi kasiya-siyang sensasyon.

2. Nais na makakuha ng mga kaaya-ayang sensasyon.

Sa sikolohiya ito ay tinatawag na "Motivation to" o "motivation from". Tingnan natin ang isang halimbawa.

Pagganyak "sa": Gusto kong magbakasyon! Magpapaaraw ako diyan. Lumangoy sa dagat. Makakakilala ako ng mga bagong tao. Baka matugunan ko na ang kapalaran ko.

Pagganyak "mula sa": Gusto kong magbakasyon! Napagod ako sa trabaho. Nakuha ang bahay. Katutubo. Sakit sa lahat.

Isipin ang iyong huling 3 pagbili.

Isipin kung ano ang nag-udyok sa iyo sa huling 3 pagbili? Ito ba ay "pagganyak mula sa" o "pagganyak sa"? Maya-maya ay mauunawaan mo kung bakit ito kinakailangan.

Isaalang-alang natin ang isyu ng pagganyak sa sikolohiya ng pagbebenta sa halimbawa ng pananamit.

Bakit bumibili ng damit ang isang tao? Siyempre, maaaring isipin ng isang tao na kailangan lang niya ito para sa proteksyon mula sa araw, ulan o niyebe... ngunit matagal na iyon. Ngayon ay maaaring maraming motibasyon para sa pagbili ng mga damit.

Maaaring may daan-daang dahilan para dito, kung gusto mo. Iba sa kanila:

- gustong magmukhang kaakit-akit

- isang solemne kaganapan ay darating

- walang isusuot (dito, kung tatanungin mo ang isang tao, hindi niya ito aaminin)

- gustong pasayahin ang opposite sex

- kailangan para sa trabaho

- giit ng asawa

- gustong makahanap ng bagay na makakasama sa kanyang bagong sapatos

- i-update ang iyong wardrobe

... imungkahi ang iyong mga pagpipilian, sapat na ang 3.

Gaya ng nakikita natin, maaaring may sapat na motibo. Maraming dahilan ang maaaring mag-udyok sa isang pagbili, ngunit ang isa ay magiging nangingibabaw.

Kung ang nagbebenta ay nagkamali sa palagay, ang posibilidad ng isang pagbili ay mababawasan. Ang potensyal na kliyente ay kailangang kumbinsihin ang kanyang sarili sa kawastuhan ng pagpili, at mawawalan ng awtoridad ang nagbebenta.

Bakit kailangan mong maunawaan ang motibo ng pagbili?

Mas mauunawaan mo ang kliyente. Alinsunod dito, ikaw ay nasa kanyang posisyon at ang iyong mga panukala ay magiging mas may kaugnayan sa paglutas ng kanyang problema.

Susunod, titingnan natin ang isang diagram na mag-aayos ng lahat, makakatulong sa iyong matuto kung paano magbenta, at dagdagan ang iyong mga benta ng 2-5 beses. Ito ay isang pamamaraan para sa pagsulat ng pagbebenta ng mga teksto. Ang pamamaraan na ginagamit ng mga Internet marketing gurus. Ito ay direktang nauugnay sa sikolohiya ng pagbebenta. PSODA scheme.

Paikliin namin ito ng kaunti, dahil nilayon ito para sa isang bahagyang naiibang layunin, ngunit ang esensya ng kapangyarihan nito sa pagbebenta ay mananatiling pareho.

Pain+more pain (we adapt – you and I are of the same blood)

Sabihin nating nalaman namin na ang motibasyon ng aming customer ay gusto niyang pasayahin ang kanyang amo, na 35 taong gulang, at niyaya siya nitong maghapunan. Ang mga tamang salita ay:

Gusto mo bang magustuhan niya ito? Gusto mo bang hindi niya maalis ang tingin niya sa iyo? (Oo, gusto niya ito at para sa kanya itosakit, dito mo masasabi ang iyong kuwento, kung paano ka nakakuha ng atensyon, ito ay mahalaga na ito ay totoong kwento, kung hindi, nanganganib kang mawalan ng tiwala.)

Ngayon isipin ang motibasyon ng isang customer na kilala mo. Anong mga tanong ang tatama sa target? Alin sa mga ito ang kakapit sa isang buhay na problema?

Huwag mag-atubiling magtanong ng mga ganyang katanungan! Makikita mo ang resulta sa loob ng 10 segundo sa kanyang mukha. Maaari mong ulitin ang mga tanong na ito nang hindi bababa sa bawat 2 minuto. Magiging may kaugnayan ang mga ito para sa kanya at mapangiti siya. Kasi mararamdaman niya na naiintindihan siya! At mahalaga ba ito.

Paglutas ng problema sa pangkalahatan (tulad ng ginagawa ng iba?)

Balik tayo sa customer natin

Sinasabi lamang namin ang mga salitang iyon kung ang pagpipilian ng mamimili ay tunay na matagumpay, at hindi dahil kailangan mo ng pera at gusto mong magbenta:

Maraming tao ang tumitingin, subukan ang damit na ito, pagkatapos ay pumunta sa ibang mga tindahan...

... at pagkatapos ay bumalik sila at bumili. Ang ilan, sa loob ng ilang araw.

(Atensyon! Kung talagang umiiral ang gayong kasanayan.)

Oo, malaki ang gastos, ngunit marami ang nagtitipid at nauuwi sa pagbili ng isang bagay na nahuhulog pagkatapos ng pangalawang paghuhugas.

Dito ay lumikha kami ng mga kondisyon para sa mga pag-iisip: "mga hangal sila, ngunit hindi ako ganoon."

Ang aming solusyon (sa anyo ng mga bulletin at benepisyo)

O maaari mong bilhin ang damit na ito, ito ay magsisilbi sa iyo ng mahabang panahon at ito ay magiging mas kaaya-aya na magsuot ng ganoong bagay kaysa sa isang mura. (Kung ang presyo ay may mahalagang papel para sa mamimili, ang argumentong ito ay magiging matimbang). Pinagtitinginan ka na ng mga lalaki sa tindahan namin. Magiging maganda ka sa damit na ito na may alinman sa sapatos o bota.

Mahusay ito sa itim, kulay abo at puti na mga kulay. (Ito ay gagana kung ang customer ay nagsusuot ng mga bagay sa mga kulay na ito).

Mga garantiya

Ang sikolohiya ng mga benta ay tulad na kapag bumibili ng isang tao ay laging nagdududa. Sa pamamagitan ng pag-aalaga sa mga garantiya, madadagdagan mo ang bilang ng mga benta. Talagang sasabihin namin sa bumibili!

Maaari mong ibalik ang damit sa loob ng 14 na araw kung hindi ka magsuot o mag-alis ng mga tag mula dito. Ire-refund namin ang buong halaga.

Ang % ng mga return ay tataas, ngunit hindi ito tataas nang malaki kaugnay sa mga benta.

Mga regalo at freebies

Bukod sa mga pagdududa, gumagana ang utak ng tao sa paraang nagsisimula itong pigilan ang may-ari nito, ginagawa itong pagdududa. Tulad ng: "Kailangan mong bumalik, napakalayo... at ito na ang oras..."

Kailangang bigyan ng regalo ang utak! Kaya, gagawin namin ang mga benepisyo, garantiya at hindi mag-iiwan ng pagkakataon para sa "nakapipinsalang organ" na ito.

Isipin kung paano mo ilalapat ang nasa itaas sa pagsasanay sa iyong larangan.

"Ibenta ang presyo" (ipaliwanag kung bakit ito kumikita)

Tatlong sipa sa ulo! Ano ang maaaring maging mas mahusay?

Ang pangunahing benepisyo para sa bumibili sa sa kasong ito- magugustuhan ka ng amo. Maaari naming makuha ang sandaling ito o makaligtaan ito. Mag-hook tayo:

Ang damit na ito ay gawa sa materyal na X, na mismo ay nagkakahalaga ng maraming pera at napakataas ng kalidad, ay maaaring makatiis ng hanggang 100 na paghuhugas. At isinasaalang-alang ang kalidad ng pananahi, binibili mo ang damit na ito para sa katawa-tawang pera. Sigurado akong mapapahalagahan ng iyong napili ang hitsura mo dito. (Ang pariralang ito ay tatama sa marka, dahil nakikilala mo ang motibo nito.)

Paano ito makukuha (malinaw na mga tagubilin)

Sa sikolohikal, ang kliyente ay 3 beses nang handang bumili. At narito, mahalagang bigyan siya ng malinaw na mga tagubilin sa kung ano ang kailangan niyang gawin upang makabili.

Upang mabili ang damit na ito, pumunta sa checkout, bayaran ang iyong binili at lumapit sa akin na may dalang resibo.

Mahahalagang puntos:

Ang sikolohiya ng mga benta ay tulad na kung nagsasagawa ka ng isang diyalogo nang hindi sinsero, nambobola o iba pa, walang isang solong sikolohiya sa pagbebenta ang makakatulong. Una sa lahat, itakda ang layunin na tulungan ang mamimili na malutas ang kanyang problema! At kung ang produkto ay hindi angkop, mas mabuti na huwag ibenta ito kaysa ibenta ito.

Mga aklat sa sikolohiya ng pagbebenta:

Gusto kong magbahagi ng lubhang kapaki-pakinabang na impormasyon, ngunit hindi pa ako nakakahanap ng isang kapaki-pakinabang na libro.

Halimbawa, ang aklat na "The Psychology of Selling" ni Brian Tracy ay mas naglalayong ibenta ang mismong libro kaysa sa pagtaas ng benta ng mambabasa. Ganoon din ang masasabi tungkol sa aklat na “How to put a buyer into a trance. Bagong sikolohiya ng pagbebenta at marketing"

Kung mayroon kang aklat ng mga diskarte sa iyong arsenal na nakatulong sa pagtaas ng iyong mga benta ng 2 beses o higit pa, sumulat sa mga komento.

♦ Kategorya: , .

Maaga o huli, ang bawat negosyante ay nahaharap sa isang istorbo gaya ng pangangailangang magbenta ng isang mabagal na pagbebenta ng produkto. Ang dahilan para sa hitsura nito ay maaaring alinman sa mababang kamalayan sa tatak, dahil sa kung saan binibigyan ito ng mas kaunting kagustuhan ng mga mamimili, o isang hindi maipakitang hitsura, halimbawa, hindi sapat na maliwanag na packaging. May mga kaso din na bumababa ang demand para sa isang produkto dahil sa pagpapalabas ng mas bago, mas mataas na kalidad o murang produkto. Ito ay pinaka-kaugnay sa merkado ng teknolohiya at electronics, kapag, halimbawa, ang isang mahusay na nagbebenta ng telepono ay agad na naging hindi sikat pagkatapos ng paglabas ng isang telepono ng parehong tatak, ngunit ng isang bagong henerasyon.

  • Ngunit kung sa kaso ng consumer electronics, ang produkto ay bibilhin pa rin sa lalong madaling panahon o huli, kung gayon, halimbawa, ang mga produktong pagkain ay hindi maaaring magsinungaling nang mahabang panahon sa paghihintay sa kanilang mamimili at nangangailangan mga aksyon sa pagpapatakbo.

Ito ay nagkakahalaga ng paglilinaw nang maaga na ang mabagal na pagbebenta ng mga produkto ay kinabibilangan ng mga produkto na ang mga katangian ng kalidad ay nasa isang katanggap-tanggap na antas, at ang mababang demand ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng kakulangan ng advertising sa tatak at iba pang mga tampok. Ang tahasang nag-expire, mababang kalidad, may sira na mga produkto ay hindi kabilang sa kategoryang ito.

Anuman ang mga dahilan kung bakit lumitaw ang illiquid stock, hindi ka dapat mawalan ng pag-asa dahil dito, dahil sabi nga sa isa sa mga batas ng marketing, walang produkto na hindi maaaring ibenta, kailangan mo lang maghanap ng kliyente na handang bumili nito.

Mahalagang lumikha ng kinakailangang demand para sa produkto, upang matiyak na ang kliyente ay kumbinsido at nauunawaan na kailangan niya ang mga produktong inaalok. Kailangan nating pag-usapan nang mas detalyado kung paano makahanap ng ganoong kliyente, interesado siya at kumbinsihin siya na ang produkto ay sulit na bilhin, at kung ano ang gagawin upang madagdagan ang demand.

Mayroong ilang mabisang paraan kung paano magbenta ng mabagal na paggalaw ng mga kalakal o hindi bababa sa pagtaas ng demand para sa mga ito sa pamamagitan ng makabuluhang pagbawas ng imbentaryo:

Pag-optimize ng layout ng mga produkto at pamamaraan ng pagbebenta ng mga ito nang direkta sa tindahan;
Nag-aalok ng mga kalakal bilang karagdagan sa iba pang mga mas sikat na produkto;
Mga pinababang presyo bilang bahagi ng mga programang diskwento at promosyon para sa ilang partikular na produkto.

Ang bawat isa sa mga pagpipiliang ito ay mabuti sa sarili nitong paraan at nagbibigay-daan sa iyo upang maakit ang mga interesado target na madla. May mga pamamaraan para sa pagtaas ng mga benta nang walang karagdagang pamumuhunan at gastos, at may mga teknolohiya na mangangailangan ng karagdagang mga gastos, lalo na para sa pagsasagawa kumpanya ng advertising. Upang matagumpay na maipatupad ang mga napiling pamamaraan ng pagbebenta, sulit na gamitin ang mga ito nang tama, isinasaalang-alang ang mga katangian ng produkto.

Palakihin ang mga benta gamit ang mga promosyon

Ang advertising ay ang makina ng kalakalan, isang batas na may bisa sa lahat ng oras at naaangkop sa anumang produkto. Una sa lahat, kinakailangan upang maakit ang atensyon ng kliyente sa produkto, at hayaan din siyang tikman ito, literal at matalinghaga. Upang gawin ito, ang tindahan ay nag-aayos ng isang promosyon na may pamamahagi ng mga libreng sample o libreng pagtikimprodukto. Gayundin, sa panahon ng mga promosyon, maaari kang maghanda ng mga booklet kung paano mo pa magagamit ang inaalok na produkto. Halimbawa, kung pinag-uusapan natin tungkol sa mga produktong pagkain, maaari kang maghanda ng mga booklet o polyeto na may simple ngunit kawili-wili at orihinal na mga recipe, ang pangunahing sangkap nito ay ang iminungkahing produkto.

Karamihan sa mga customer ay mas gustong bumili ng mga bagay na pamilyar sa kanila Personal na karanasan o sa mga rekomendasyon mula sa mga taong pinagkakatiwalaan nila. Iyon ang dahilan kung bakit, pagkatapos subukan ang isang bagong produkto at tiyakin na ito ay hindi gaanong mabuti kaysa sa mga karaniwang analogue nito, marami ang sasang-ayon na bilhin ito. Tulad ng ipinapakita ng kasanayan, na may hawak na mga aksyon pinapataas ang mga benta sa average na 30%, at ito ay isang mahusay na resulta.

Kinakailangang piliin ang tamang oras para sa pag-promote, paghahambing nito sa pinakamataas na pag-agos ng mga customer.

Halimbawa, sa mga karaniwang araw, ang pinakamalaking bilang ng mga mamimili ay nangyayari sa mga oras ng gabi mula 18:00 hanggang 21:00, at sa katapusan ng linggo mula 13:00 hanggang 19:00.

Sa mga panahong ito, ang pagdagsa ng mga mamimili ay maaaring tumaas nang hanggang 3 beses, na nangangahulugang triple ang kahusayan sa pagbebenta. Ang pagiging epektibo ng mga promosyon ay tumataas din sa bisperas ng mga pista opisyal, na maaaring ma-time na may mga diskwento sa ilang mga kategorya ng mga kalakal.

Ang mga pista opisyal ay isang abalang oras para sa pagbebenta ng malawak na hanay ng mga produkto. Samakatuwid, kung maraming mga hindi likidong kalakal sa mabuting kondisyon ang naipon sa bodega, ito ay nagkakahalaga ng pag-advertise ng promosyon nang maaga at simulan ito sa bisperas ng mga pista opisyal.

Ang tamang layout ay makakatulong sa pagbebenta ng mabagal na pagbebenta ng mga kalakal

Ang paglalagay ng mga produkto sa mga istante ng supermarket ay isang uri ng sining, at sa pagkakaroon ng ganap na pagkabisado, maaari mong mabilis na mapupuksa ang mabagal na pagbebenta ng mga produkto. Ang mga sikreto ng wastong pagpapakita ng mga illiquid na asset ay bumaba sa mga sumusunod na panuntunan:

  1. Gamitin ang " mga gintong istante“—Ang mga produktong inilagay sa mga istante ng tindahan sa antas ng mata ay mas mabilis na maubos. Ito ay dahil sa karaniwang kawalang-pansin at kawalan ng pag-iisip ng isang tao na mas madaling makita at kunin ang nasa harapan niya kaysa tumingin sa buong rack at abutin ang mas mababang mga istante;
  2. Ilagay ang mga hindi likidong asset sa unang hanay– ang produkto na unang tiningnan ng kliyente ay mas mahusay na naibenta. Bilang karagdagan, sa ganitong paraan maaari kang magbenta ng mga produkto na malapit nang mag-expire, ngunit nasa loob pa rin sa perpektong pagkakasunud-sunod. Pakitandaan na sa karamihan ng mga tindahan, ang mga nabubulok na produkto na inihahatid ngayon ay kadalasang matatagpuan sa pangalawa at pangatlong hanay, at ang unang hanay ay binubuo ng mga kalakal ng kahapon, kaya iniiwasan ang pagkasira at pag-aalis ng paglitaw ng mga pagkaantala;
  3. Maglagay ng murang produkto sa tabi ng mamahaling analogue– ang pagkakaiba sa presyo, kahit na hindi gaanong makabuluhan, ay palaging nagsisilbing insentibo upang bumili. Samakatuwid, sa dalawang pakete ng parehong juice, malamang na piliin ng kliyente ang isa na mas mura, dahil sa pangkalahatan, ang produkto ay pareho;
  4. Gumamit ng mga istante malapit sa checkout o exit- papalapit sa pag-checkout, naaalala ng bawat tao kung binili niya ang lahat mula sa kanyang sariling listahan ng mga produkto, at kung may nakalimutan, kakaunti ang mga tao na babalik nang mas malalim sa tindahan at may malaking kasiyahan na kukuha ng katulad na produkto na malapit.
  5. Gumamit ng floor at mass display ng mga kalakal– pagdaan sa isang pyramid ng mga pakete ng washing powder, mga kahon ng cookies o iba pang mga kalakal, tiyak na bibigyan sila ng pansin ng kliyente. At ang isang napakalaking display ay lilikha ng pakiramdam ng isang promosyon o pagbebenta, na magiging isang insentibo upang bilhin ang produkto;
  6. Hanapin ang "kaugnay" na mga produkto sa malapit- halimbawa, kung mayroon kang isang set ng mabagal na pagbebenta ng mga seasoning, maaari mong ilagay ang mga ito sa departamento ng karne upang ang isang tao na pumupunta para sa mga pangunahing pagbili ay maaaring maging interesado sa mga kalakal na ito at bilhin ang mga ito bilang karagdagan. Maaaring ilagay ang mga alahas sa kasuutan sa tabi ng mga departamento ng pabango, dahil ang mga kaugnay na produkto ay tiyak na maakit ang atensyon ng kliyente, at kung gusto nila ito, ang tao ay maaaring bumili ng mga ito, kung hindi kaagad, pagkatapos ay sa kanilang susunod na pagbisita.

Ang lahat ng mga pamamaraan ng layout ay batay sa isang simpleng laro na may sikolohiya ng tao. Hindi mo niloloko ang sinuman, ngunit binibigyan mo lamang sila ng pagkakataong tumingin sa isang hindi pangkaraniwang produkto mula sa isang bagong anggulo. Ang pamamaraan na ito ay lubos na epektibo, ngunit higit sa lahat, hindi nangangailangan ng anumang karagdagang gastos.

Mabagal na pagbebenta ng mga kalakal sa load

Ang isa pang mahusay na solusyon sa marketing ay ang pagbebenta ng mabagal na paggalaw ng mga kalakal bilang isang saliw sa mga mas sikat. Ginagawa ito, bilang panuntunan, kapag lumilikha ng iba't ibang handa na mga hanay ng regalo, kapag ang isang hanay ng mga tanyag na kalakal at isang bagay mula sa hindi likidong stock ay inilagay sa isang makulay na pakete. Ang isang katulad na solusyon ay naaangkop sa mga cosmetic set, mga produkto mga kemikal sa bahay, mga holiday set ng sweets, atbp.

Ang ideyang ito ay pinaka-may-katuturan sa bisperas ng mga pista opisyal, kapag ang mga handa na set sa pambalot ng regalo ay maibebenta nang malakas. Upang madagdagan ang kahusayan sa pagbebenta, sapat na ang magbigay ng kaunti sa presyo sa pamamagitan ng pag-aayos ng isang promosyon. Ito ay nagkakahalaga din na ipahiwatig ang orihinal na halaga ng produkto, ang porsyento ng diskwento at ang huling presyo. Sa pamamagitan ng pagbibigay ng kaunting presyo, makakakuha ka ng isang mahusay na pagkakataon upang mapupuksa ang mga stock ng bodega ng mga lipas na produkto, na, nang walang tuso, ngunit patas sa mga pamamaraan ng kliyente, ay itatapon lamang.

Ang pagiging makulay ng packaging ay may mahalagang papel sa paghahanda ng mga set ng regalo. Kadalasan, ang isang mabagal na pagbebenta ng produkto ay hindi kaakit-akit sa hitsura o Tanyag na tatak. Iyon ang dahilan kung bakit ito ay nagkakahalaga ng paglalagay nito kasama ng mga produkto mula sa mas tanyag na mga tagagawa. Halimbawa, isang cream sa mukha mula sa ilang hindi kilalang tagagawa na tinatawag na " Chamomile", na may mahusay na kalidad para sa segment ng presyo nito, ay malamang na hindi matagumpay na maibenta. At kung ilalagay mo ito sa parehong pakete na may mas kilalang mga produkto, halimbawa, mula sa kumpanya NIVEA, kung gayon ang mamimili ay magiging masaya na kunin ito, dahil ang kalapitan sa isang kilalang tatak ay maaaring magsilbing kumpirmasyon ng kalidad ng isang hindi pamilyar na produkto.

Sa kasong ito, ang instinct ng pagtitiwala sa mga sikat na produkto, laban sa kung saan ang mga hindi gaanong kilala ay gumaganap ng isang magandang bonus. A karagdagang diskwento ay magpapasigla ng interes sa alok, na nagpapataas ng mga pagkakataon ng isang benta. Bukod dito, sa pagtatasa ng kalidad ng produkto na kasama sa appendage, ang kliyente ay maaaring patuloy na maging interesado dito sa hinaharap, na mag-aambag din sa pagtaas ng demand para sa dating hindi likidong produkto.

Ang isang maliit na diskwento ay ang paraan sa malaking benta ng mabagal na pagbebenta ng mga kalakal

Malinaw sa bawat negosyante na ang mga diskwento sa mga kalakal ay nakakabawas ng kita. Ngunit kung ang pag-uusapan natin ay tungkol sa mga illiquid na asset, ang isang maliit na diskwento ay maaaring magligtas sa iyo mula sa malalaking pagkalugi at magdala ng magandang kita. Pagkatapos ng lahat, kung ang produkto ay hindi ibinebenta sa oras, ito ay masisira, at ang natitira lamang ay itapon ang produkto dahil sa ang katunayan na ito ay hindi posible na interesado ang kliyente dito.

May mga subtleties at nuances sa pag-aalok ng isang produkto sa isang diskwento.

Una sa lahat, kailangan mong lumikha ng kaguluhan at pag-asa sa pamamagitan ng pag-akit ng atensyon ng customer. Halimbawa, ilang araw bago magsimula ang isang benta sa isang diskwento, maaari kang mag-set up ng isang stand na may isang anunsyo tungkol sa promosyon at ang tagal nito ay limitado - lilikha ito ng ilusyon ng kakulangan, at samakatuwid ay mataas ang demand para sa mga produkto.

Kapag nagpapakita ng mga kalakal sa tag ng presyo, siguraduhing ipahiwatig ang presyo nang walang diskwento at ang presyo na may diskwento upang maramdaman ng kliyente ang pagkakaiba at kumbinsido na kumikita ang alok.

Hindi mo dapat linlangin ang isang tao at palakihin ang presyo ng isang produkto nang walang diskwento - masyadong malaki ang pagkakaiba sa presyo ay maaaring matakot sa kliyente, dahil tila gusto ng nagbebenta na ipataw ang produkto, na nangangahulugang ito ay masama o nag-expire.

Ang isang karagdagang, ngunit napakahalagang bentahe ng naturang mga promosyon ng diskwento ay maaaring tumaas ang kumpiyansa ng customer. Pagkatapos ng lahat, ang isang tindahan kung saan madalas na may mga diskwento sa iba't ibang mga produkto ay mas kaakit-akit kaysa sa iba pang mga kakumpitensya na ang mga presyo ay patuloy na tumataas. Didikit sa mga simpleng tuntunin, hindi ka lang makakapagbenta ng hindi sikat na produkto, ngunit sa pangkalahatan ay palawakin ang audience ng tindahan sa pamamagitan ng pag-akit ng mga bagong customer na darating batay sa mga rekomendasyon regular na mga kostumer. Upang makakuha ng marami, kung minsan kailangan mong isakripisyo ang isang bagay, at ang sistema ng mga promosyon ng diskwento ay eksakto sa kasong ito. Bukod dito, ipinapakita ng mga istatistika na ang mga may diskwentong produkto ay mas mabilis na naubos ng 20%-40% .

Ang paglilinaw sa timing ng promosyon ay maaari ding mag-udyok sa interes ng customer. Halimbawa, maaari mong ayusin ang isang season " nasusunog» mga diskwento na tatagal lamang ng 3 araw, gumawa ng slogan at call to action na nag-uudyok sa mga customer na bumili ngayon, dahil huli na ang lahat, at aayusin ang lahat bago ito.

Pagtaas ng pagiging eksklusibo ng isang mabagal na pagbebenta ng produkto

Maliwanag hitsura at ang eksklusibong packaging ay palaging nakakatulong upang makilala ang mabagal na pagbebenta ng mga produkto mula sa iba pang mga produkto. Halimbawa, ang tindahan ay may isang batch ng oatmeal cookies na ibinebenta ayon sa timbang at hindi masyadong hinihiling. Maaari mong dagdagan ang pagiging kaakit-akit ng isang produkto sa pamamagitan ng paglikha indibidwal na packaging, na may mga modernong kakayahan sa pag-print ay hindi magiging mahirap. Ito ay sapat na upang i-pack ang mga ito sa mga disposable plastic tray at i-pack ang mga cookies na may regular na cling film, na naglalagay ng isang makulay na label.

  • Maaaring kasama sa label ang pangalan ng produkto at ang mga benepisyo nito.

Kung ang mga cookies ay ginawa gamit ang isang minimum na halaga ng asukal, ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay-diin. Bilang karagdagan, ang mga cookies na gawa sa oatmeal ay mas malusog kaysa sa mga regular na trigo, mangyaring ipahiwatig din iyon. Ang kliyente ay dapat na interesado at nagpakita ng mga benepisyo ng produkto. Ilang simpleng manipulasyon at pinakamababang pamumuhunan sa industriya ng pag-imprenta ay lubos na tataas ang pangangailangan para sa produkto at tataas ang pagiging eksklusibo nito.

Mula sa lahat ng nasa itaas, maaari tayong gumuhit ng isang simpleng konklusyon - ang anumang produkto ay maaaring ibenta, kailangan mo lamang na lumikha ng demand para dito at ipakita sa kliyente ang mga pakinabang nito. Umaasa kami na ngayon, alam kung paano magbenta ng mga mabagal na gumagalaw na kalakal, magagawa mong lutasin ang problema ng hitsura at akumulasyon ng mga hindi likidong kalakal.

Didikit sa mga simpleng pamamaraan pagtaas ng demand, maaari mong alisin ang anumang mabagal na pagbebenta ng mga produkto. Gayunpaman, ito ay nagkakahalaga ng pag-alala sa parehong paggalang sa kliyente at sa iyong sariling reputasyon, hindi kasama ang anumang mga manipulasyon sa mga nag-expire na produkto na nawala ang kanilang mga ari-arian o mapanganib sa mga tao.

Ang diskarte sa pagbebenta ay dapat palaging indibidwal.

Kinakailangang isaalang-alang ang mga detalye ng produkto, ang target na madla kung saan maaaring interesado ang produkto, pati na rin ang mga posibilidad na gawin itong mas kaakit-akit sa kliyente.

Kung makakita ka ng error, mangyaring i-highlight ang isang piraso ng teksto at i-click Ctrl+Enter! Maraming salamat sa iyong tulong, ito ay napakahalaga para sa amin at sa aming mga mambabasa!

Ang ekonomiya ng Russia ay medyo kamakailan ay nagsimula sa landas ng mga relasyon sa merkado, kapag ang sinumang nagbebenta ay pumasok buong taas Ang problema ay lumitaw - kung paano maayos na magbenta ng isang produkto o serbisyo. Ang paksang ito ay napakalawak at may iba't ibang aspeto na ang kumpletong saklaw nito ay hindi maaaring maging paksa ng artikulong ito.

Paano magbenta ng produkto nang tama

Dito at ngayon ay pag-uusapan lamang natin ang tungkol sa mga benta ng B2B. Ito ang uri ng negosyo kung saan sinusubukan ng ilang kumpanya

magbenta ng isang bagay sa ibang mga kumpanya.

Ang pag-alam sa mga pagkakamali ng mga nagbebenta ay isa sa mga lihim ng matagumpay na mga benta:

    hindi alam ng nagbebenta kung bakit mas mahusay ang kanyang produkto kaysa sa mga kakumpitensya;

    sinusubukan ng nagbebentang organisasyon na ibenta ang produkto o serbisyo nito, ngunit kailangan nitong ibenta ang katayuan nito, ang katayuan ng isang dalubhasa, isang espesyalista sa larangan nito, na pumukaw ng pakiramdam ng tiwala sa mamimili at kung kanino ito ay hindi maginhawang pag-usapan. ang presyo;

    ang taong nag-aalok upang bumili ng produkto o serbisyo ay hindi lubusang pinag-aralan ang tunay na pangangailangan ng mamimili;

    nakalimutan ng nagbebenta na gumawa ng isang deadline (limitasyon sa oras, limitasyon sa dami);

    kawalan ng kakayahan na mahusay na magtrabaho sa mga pagtutol ng customer;

    paggawa ng mga presentasyon sa mga hindi pangwakas na gumagawa ng desisyon;

    kakulangan ng enerhiya at positibo mula sa nagbebenta.

Tingnan natin nang mas malapitan ang pagtatrabaho sa mga pagtutol. Maaari silang maging totoo o mali. Kadalasan ang mamimili ay nagtatago ng mga tunay na pagtutol sa likod ng mga hindi totoo. Isa sa mga pangunahing tunay na pagtutol ay "mahal", paano natin lalabanan ang "kasamaan" na ito, ano ang maaari nating tutulan?

    Bago pa man magsimula ang pagtatanghal, negosasyon, atbp., kailangan mong malaman kung anong halaga ang inaasahan ng mamimili at mag-alok ng produkto sa hanay ng presyo nito.

    Saloobin sa presyo. Hinihiling sa mamimili na ang produktong kailangan mo ay magagamit sa ganoon at ganoong presyo, sulit bang sabihin nang mas detalyado. At sa pamamagitan ng intonasyon ng sagot, matukoy ang saloobin nito sa presyo, at samakatuwid ang mismong posibilidad ng pagbebenta para sa presyong ito.

    Reputasyon. Mayroong isang produkto na magagamit na may humigit-kumulang na katulad na mga katangian, ngunit may mas mababang presyo mula sa isa pang tagagawa, ngunit kinailangan kong tanggihan ito, dahil ang kalidad ng produkto ay naiwan ng maraming nais, at mayroong maraming mga reklamo tungkol sa mga mamimili. Ang mga gastos sa reputasyon ay lumitaw. Kami ay interesado sa pagtiyak na ang aming mga kliyente ay mananatiling nasiyahan at inirerekomenda kami sa kanilang mga kasamahan. Samakatuwid, ang aming reputasyon ay hindi nagpapahintulot sa amin na mag-alok ng mura, mababang kalidad na mga kalakal.

    May mga mas mura. Sinabi ng mamimili na kamakailan ay inalok siya ng "parehong" produkto, ngunit mas mura. Makakasagot ka sa sumusunod na paraan. Gumagawa kami ng N bilang ng mga benta bawat buwan at 50% ay mga bagong customer, 50%. - ayon sa mga rekomendasyon. Posible ba ito kung talagang mayroong parehong produkto sa merkado para sa mas mababang presyo?

Alam ng lahat na pinakamadaling magbenta ng produkto kapag gustong bilhin ito ng mamimili. Iyon ay, lumitaw ang ilang problema na maaaring malutas sa pamamagitan ng pagbili ng kinakailangang produkto o serbisyo. Kung ano ang gagawin sa ibang mga kaso, dapat kang palaging gumawa ng mga benta at nang madalas hangga't maaari. Mayroong isang kawili-wiling pamamaraan na nagbibigay-daan sa iyo upang sagutin ang tanong kung paano maayos na mag-alok ng isang produkto sa isang mamimili.

Ang kakanyahan nito ay upang matulungan ang mamimili na makita ang problema, maunawaan at isawsaw ang kanyang sarili dito, kaya lumilikha ng pangangailangan na bumili ng produkto o serbisyo. Ang pamamaraan na ito ay maaaring ilarawan sa eskematiko sa anyo ng isang funnel, sa katunayan, ito ay isang serye lamang ng mga tanong para sa hinaharap na mamimili. Tingnan natin ang isang partikular na halimbawa. Sabihin nating sinusubukan nating magbenta ng serbisyo tulad ng pagsasanay sa pagbebenta, at hindi naiintindihan ng pinuno ng departamento ng pagbebenta at ng pinuno ng kumpanya na kailangan nila ang pagsasanay na ito.

Ang unang uri ng mga tanong ay sitwasyon, sila ay tinatanong ayon sa sitwasyon at mayroon pangkalahatang katangian:

— ano ang sukat ng departamento ng pagbebenta?;

— sino ang iyong mga kliyente ngayon, b2b o b2c?;

— mayroon ka bang papasok na daloy ng mga kahilingan o malamig ba ang tawag ng mga tagapamahala?;

Pangkalahatang tanong na may kaugnayan sa departamento ng pagbebenta.

Ang pangalawang uri ng mga tanong ay mga problemang tanong, ang layunin nito ay upang isipin ang kliyente tungkol sa problema:

— Ilang malamig na tawag ang ginagawa ng isang sales manager bawat araw? Sinusubukang sagutin ang tanong na ito, ang kliyente ay nagsisimulang sumisid sa problema;

— ano ang rate ng conversion ng mga tawag na ito? Kung ang sagot ay eksaktong numero, ito ay isang problema, dahil malamang na mababa ang conversion. Kung may kahirapan sa sagot, ito rin ay isang problema, ang pamamahala ay hindi alam kung paano gumagana ang departamento ng pagbebenta;

- Ilang bagong kliyente ang nakita ng iyong mga tagapamahala noong nakaraang buwan? Ang layunin ng tanong ay upang tumuon sa problema. Maaaring alam ng kliyente ang problema, ngunit hindi niya ito pinagtutuunan ng pansin.

Ang ikatlong uri ng mga tanong ay extractive. Ang kanilang pangunahing layunin ay palalimin at patindihin ang problema at lubos na umaasa sa mga problemadong isyu at mga sagot sa kanila.

— gaano kadalas lumitaw ang mga pagtutol ng customer, paano pinangangasiwaan ng mga tagapamahala ang mga pagtutol na ito, kung gaano karaming mga benta ang naroon pagkatapos iproseso ang mga pagtutol;

- noong nakaraang buwan mayroong 100 papasok na kahilingan, at ilan sa mga ito ang mga benta?

— paano mo susuriin ang iyong mga tagapamahala sa isang sistemang sampung punto?

- kapag sinasagot ang tanong - gaano karaming mga bagong kliyente ang nakita ng iyong mga tagapamahala noong nakaraang buwan, halimbawa, tatlo, maaari naming sabihin na pagkatapos ng aming pagsasanay sa ganito at ganoong kumpanya, dinala ng kanilang mga tagapamahala ang halagang ito sa walo. Dito mayroong isang malakas na pagsasawsaw sa problema at pagkuha ng mga detalye mula sa hinaharap na mamimili, upang ang problema ay hindi madaling matukoy, ngunit medyo halata, tiyak at ipinahayag sa mga numero.

Ang ikaapat na uri ng mga tanong ay mga nangungunang tanong. Ang layunin ng mga tanong na ito ay magmungkahi na ang lahat ay maaaring mabago. Sa esensya, dito magsisimula ang pre-selling.

- Magkano ang tumaas ang dami ng benta kung ang tagapamahala ay hindi gumawa ng sampung tawag sa isang araw, ngunit limampung tawag sa isang araw?

- kung pinangasiwaan ng iyong manager ng teknolohiya ang lahat ng karaniwang pagtutol ng customer, gaya ng “mahal ka”, “Kailangan kong isipin”, “walang pera ngayon”, “nakikipagtulungan na kami sa iba”, ilang karagdagang customer makukuha mo ba?

— kung ang iyong departamento ng pagbebenta ay tumaas ng isa at kalahating beses sa susunod na buwan, magkakaroon ka ba ng sapat na mga paninda sa stock?

Kapag nag-iisip tungkol sa mga sagot, ang kliyente ay mas nalulubog sa problema at siya mismo ay nagsisimulang magkaroon ng mga tanong na itinatanong niya. Mula sa sandaling ito, handa na siyang ipakita ang iyong produkto o serbisyo.

Ginagabayan ng mga pangunahing alituntunin ng mga benta, hindi mo magagawa nang walang tulad ng isang tool tulad ng "malamig" na mga tawag. Ang mga ito ay kinakailangan kung gusto nating sagutin ang tanong - kung paano maayos na ibenta ang isang produkto sa isang mamimili? Kadalasan, marami ang hindi binibigyang pansin ang tool na ito at sa gayon ay inaalis ang kanilang sarili sa bahagi ng kita. Nasa ibaba ang ilang ideya para gawing mas epektibo ang malamig na pagtawag.

    Tukuyin ang layunin ng tawag. Ang isang "malamig" na tawag, tulad ng buong aktibong diskarte sa pagbebenta, ay isang pagkakasunud-sunod ng mga bloke na humahantong sa kumita at ang layunin ng unang tawag

ay hindi kinakailangang isang pagbebenta. Mga posibleng layunin – paghahanda sa kliyente na maging pamilyar komersyal na alok, pagtukoy sa mga pangangailangan ng kliyente para sa mga produkto o serbisyo ng kumpanya.

    Huwag gamitin ang mga pariralang "gusto naming ialok sa iyo", "nagbebenta kami" sa unang tawag, kung hindi man ay hindi gagana ang pag-uusap.

    Subukang tumayo mula sa malaking pulutong ng mga tumatawag sa mga nagbebenta, simulan ang pakikipag-usap hindi tungkol sa iyong sarili, ngunit tungkol sa kanila, pumunta sa kanilang website, kumuha ng impormasyon (kung kanino sila nagtatrabaho, kung ano ang kanilang ginagawa) Halimbawa. "Sa pagkakaalam ko, ikaw ay nakikibahagi sa transportasyon ng kargamento sa Russia at Europa, pangunahin ang transportasyon ng kargamento sa kalsada, at ngayon ay aktibong nagpapalawak ng iyong mga tauhan, dahil nakakita ako ng malawak na listahan ng mga bakante sa iyong website. So?" Posibleng sagot: “Oo, oo. At ano?" Ang kliyente ay medyo interesado na at, na nahuli sa ito, maaari mong ipagpatuloy ang pag-uusap.

    Upang palakasin ang katapatan, maaari mong sabihin na kasalukuyan kang nagtatrabaho sa mga detalye nito o nagsisimula nang magtrabaho. Halimbawa. "Nagsisimula na kaming magtrabaho sa mga kumpanyang nakikibahagi sa transportasyon sa kalsada sa gitnang Russia. Tama lang ang iyong kumpanya at gusto naming pag-usapan ang mga opsyon para sa kooperasyon.”

    May mga pagkakataon na hindi maginhawa para sa isang kliyente na magsalita (siya ay nanananghalian, nagmamaneho, may mahalagang pag-uusap, atbp.). Kinakailangang magtanong tungkol sa mismong posibilidad ng pag-uusap.

    Magsalita nang malinaw at malinaw; kung ang kliyente ay hindi naiintindihan mula sa simula, kung gayon ang tumatawag ay may kasalanan at malamang na walang kontak.

    Kapag nagsasalita, kailangan mong i-pause.

    Ang lahat ng mga punto sa itaas - ang unang bloke ay nagtatatag ng pakikipag-ugnayan sa kliyente upang kahit papaano ay magbalangkas ng mga posisyon, makilala nang kaunti ang isa't isa, pagkatapos ay ang pangalawang bloke ay nagtatanong. Ngunit hindi inirerekomenda na gawin ito kaagad; Upang magpatuloy sa mga tanong, kailangan mong gumawa ng isang lohikal na paglipat, siguraduhin na ang kliyente ay nais na sagutin at maunawaan kung bakit niya ginagawa ito, na ang mga tanong ay angkop at nasa kanyang kakayahan.

    Siguraduhin na ang pag-uusap ay kasama ng gumagawa ng desisyon.

    Ang sekretarya ay iyong kaibigan, ngunit maaaring maging isang hindi malulutas na balakid.

  • mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_handler_filter::options_validate() ay dapat na tugma sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc sa linya 0.
  • mahigpit na babala: Deklarasyon ng views_handler_filter::options_submit() ay dapat na tugma sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc sa linya 0.
  • mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ay dapat na tugma sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter .inc sa linya 0.
  • mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_plugin_style_default::options() ay dapat na tugma sa views_object::options() sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc sa linya 0.
  • mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_plugin_row::options_validate() ay dapat na tugma sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc sa linya 0.
  • mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_plugin_row::options_submit() ay dapat na tugma sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc sa linya 0.
  • mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
  • mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
  • mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
  • mahigpit na babala: Deklarasyon ng views_handler_argument::init() ay dapat na tugma sa views_handler::init(&$view, $options) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc sa linya 0.
  • mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
  • mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
  • mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.

Ang pag-uusap ay dapat isagawa sa paraang ang mga interlocutors ay bumaling mula sa mga kaaway patungo sa mga kaibigan, at hindi mula sa mga kaibigan patungo sa mga kaaway.

Pythagoras

Ngunit kahit sino ay maaaring matutong makipagtulungan sa mga tao, kailangan mo lamang na magtrabaho nang husto sa iyong sarili. Ang kakayahang matuto at tiyaga ay nagpapahintulot sa atin na "gumawa ng mga tunay na himala." Subukan nating tukuyin ang pinakamahalagang bagay para sa pagkamit ng tagumpay.

1. Kilalanin ang kliyente na ganap na handa

"Hindi ako dapat magtrabaho sa buong orasan," sabi mo. Ngunit ganap na normal na maghanda para sa trabaho bago ito magsimula. Pagkatapos ng lahat, ang mga guro ay naghahanda para sa mga aralin nang maaga, at huwag simulan ang pag-flip sa aklat-aralin pagkatapos pumasok sa silid-aralan. Ang mga aktor ay nag-eensayo ng mga tungkulin, hindi pumunta sa entablado na may dalang cheat sheet sa kamay. Kaya dapat handa ka sa trabaho.

2. Pag-aralan ang mga produkto at presyo para sa mga katulad na produkto sa ibang mga kumpanya

Una, dapat mong lagyang muli ang iyong assortment kung nakita mong in demand ang isang partikular na produkto at wala ka nito. Pangalawa, magiging handa kang talakayin ang mga isyu sa pananalapi.

Ang iyong mga presyo ay hindi dapat mas mataas kaysa sa iba, at kung mas mataas ang mga ito, siguraduhing ipaliwanag sa customer kung bakit ito dapat: mas mahabang buhay ng serbisyo, karagdagang mga function ("ang mga mobile phone na ibinebenta namin ay may built-in na GPS, hindi mo kailangang bumili ng hiwalay na navigator para sa auto").

3. Kalimutan nang tuluyan ang kasabihang "Kung hindi ka mandaya, hindi ka magbebenta"

Higit pa rito, ang kliyente ay nagpaalam na ngayon - bago ka makilala, nag-surf na siya sa Internet, napag-usapan ang isyu sa mga kaibigan, at tumingin o tumawag sa ilang iba pang kumpanya. Sa anumang kaso, maaari mong linlangin ang customer nang isang beses;

Ang sinumang gustong magkaroon ng regular na kliyente ay nakikipagkalakalan nang tapat (naaalala ang salawikain: "Sabihin ang totoo, ang buong katotohanan, ngunit huwag sabihin ang katotohanan nang wala sa lugar!" - huwag magbigay ng hindi kinakailangang impormasyon nang hindi kinakailangan!).

4. Hindi dapat maghintay ang kliyente

Taxi, pribadong driver, trak ng basura - ngunit dapat ay nasa site ka sampung minuto bago ang pulong upang magkaroon ng oras upang tumingin sa paligid, tingnan kung maayos ang iyong hitsura, at pumasok sa opisina bawat minuto.

Ang parehong naaangkop sa pagtupad ng order - magkaroon ng isang board o kalendaryo sa iyong dingding na may tala sa tabi ng bawat petsa kung kailan mo dapat paalalahanan ang mga customer na ang mga kalakal ay ipapadala sa kanila bukas. At kung nangako sila ng "bukas ng umaga" - dapat nga.

Pagbubuhos ng bodega, mga problema sa transportasyon, teknikal na dahilan walang pakialam sa customer. Ang katumpakan ay hindi lamang kagandahang-loob ng mga hari. Ito ang unang bagay na kailangan mong matutunan kapag nag-iisip kung paano matutunan kung paano magbenta ng tama.

5. Huwag mawala!

Sa lahat ng oras na wala ka sa opisina, dapat mayroon ka nito sa ayos ng trabaho. cellphone(suriin na ito ay sinisingil nang maaga). Sa opisina - telepono, fax, Email(Posibleng makatanggap ng mga abiso tungkol sa pagtanggap ng mga papasok na liham).

Dapat ay madali para sa customer na makipag-ugnayan sa iyo. At kung naaalala mo rin (sa iyong sarili o sa tulong ng listahan sa talahanayan) kung aling pangalan ng customer, makakatulong ito upang palakasin ang mga contact.

6. Trade "on the fly"

Sa eastern bazaar palagi silang tumitimbang hangga't hinihingi ng mamimili, at magdagdag ng kaunti pa mula sa kanilang sarili ("may paglalakad"). Dapat palagi kang may ilang hindi masyadong pormal na mga karagdagan na handa para sa kliyente - mag-alok sa kanya ng libreng pagtuturo kung paano gamitin ang produkto, bigyan siya ng kalendaryo na may logo ng kumpanya.

Sa madaling salita, gumawa ng isang bagay na higit sa kinakailangan. Hindi ka ba walang malasakit sa customer? At ikaw din! Sa nakikitang gumagawa ka mula sa puso, masisiyahan siya sa pagbili, irerekomenda ka sa ibang tao, at sa susunod ay pupunta siya sa iyo muli. Walang pamilyar, ngunit maging palakaibigan.

7. Gumawa ng magandang impression!

Dapat lagi kang pasok sa magandang kalooban at magandang hugis. Ang isang fit, malusog, masiglang salesperson ay palaging mas madaling makamit ang mga resulta. Walang mga trifle dito - lahat ay ayon kay Chekhov: "At ang mukha, at ang mga damit, at ang kaluluwa, at mga pag-iisip."

Ang paghahambing, halimbawa, ng dalawang humigit-kumulang na magkatulad na klinika sa ngipin, na may pantay na presyo, kalidad at hanay ng mga serbisyo, ang isang tao ay pipili ng pabor sa isa kung saan ang kawani ay mas kaaya-aya, magalang, at matalino.

8. Tandaan na ang pakikipagtulungan sa isang grupo ay palaging mas madali kaysa sa pakikipagtulungan sa isang mamimili

Tandaan, mula kay Gilyarovsky: "Mahirap hikayatin ang isang magsasaka sa nayon na pumunta sa isang tindahan at bumili ng isang bagay - mahirap iyan ngunit hikayatin ko ang isang pulutong na lumangoy sa isang butas ng yelo sa taglamig. Kapag may mga kakilala, kapamilya, o kahit na ibang bisita lang sa malapit, mas mahirap para sa isang kliyente na tumanggi sa isang transaksyon kaysa harap-harapan.

Kung posible na ayusin ang mga pagpupulong sa mga grupo ng mga kliyente, siguraduhing gawin ito. Ang diskarte na ito ay mabuti para sa tingian benta. Gamit ang diskarteng ito, ang sinumang consultant sa pagbebenta ay mauunawaan nang napakabilis kung paano magbenta nang tama.

9. Walang araw na walang bagong customer!

10. Ang negatibong resulta ay isa ring resulta.

Siyempre, upang maunawaan kung paano magbenta nang tama, kailangan mong makakuha ng karanasan, na karaniwang binubuo ng malaking dami negatibong resulta. Oo, hindi kasiya-siya kapag natuloy ang isang deal - ngunit binibigyan ka nito ng pagkakataong maunawaan kung ano ang eksaktong nangyari sa iyo.

Pagkatapos pag-aralan ang mga dahilan ng pagkabigo, babaguhin mo ang mga taktika - at sa susunod ay magiging maayos ang lahat. Kailangan mong maniwala sa iyong sarili, magtrabaho sa iyong sarili - at darating ang tagumpay.

Ayon kay sikat na coach ng negosyo at sales theorist na si Jill Konrath, ang pinaka pagkakaiba ng katangian Ang B2B realm ay ang papel ng salesperson. Dahil sa kasikatan ng ilang produkto at serbisyo, ang mga alok ng karamihan sa mga kumpanya ay hindi masyadong naiiba sa isa't isa. Ngunit kahit na tinitingnan ang parehong mga alok, palaging umaasa ang mga customer para sa isang natatanging karanasan.

Kaugnay nito, ang mga B2B na negosyante ay may halos walang limitasyong kontrol sa mga sukatan at resulta. Kapag nahaharap sa mga pag-urong, sinusubukan nilang gawing mas nakasentro sa customer ang kanilang produkto.

Anuman ang iyong angkop na lugar sa negosyo, mayroong ilang mga axiom na maaari mong sundin upang matulungan kang magbenta ng higit pa sa halos sinuman.

1. Tumutok sa mga customer

Mayroon ka bang mga kaibigan na patuloy na nagsasalita tungkol sa kanilang sarili? Sumang-ayon, kung minsan sila ay hindi mabata. Ang mga mamimili ay tumutugon sa parehong paraan sa masyadong madalas na pagbanggit ng isang brand at mga alok. Sa tingin mo ang impormasyong ito ay nagbibigay-kaalaman at mahalaga, ngunit iba ang pananaw ng mga customer dito.

Ang pangunahing tuntunin ng pagbebenta ay kumpletong focus ng customer. Bawat email, bawat piraso ng nilalaman ay dapat gawin nang nasa isip ang customer. Palaging tanungin ang iyong sarili: "Bakit ito kapaki-pakinabang para sa kliyente?" at pagbutihin ang pakikipag-ugnayan sa iyong target na madla.

Ang mga pangunahing kaalaman ng isang alok na nakadirekta sa mamimili ay pareho para sa lahat ng uri ng mga serbisyo at produkto:

  • ihatid sa target na madla ang halaga ng iyong negosyo sa isang malinaw at maigsi na paraan;
  • ipaliwanag ang mga pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng iyong produkto at mga analogue ng mga kakumpitensya;
  • sabihin tungkol sa mga benepisyo sa mamimili;
  • ilarawan ang mga pangunahing pangangailangan at problema ng iyong target na madla at bigyang-diin na ang iyong alok ay isang perpektong solusyon sa mga naturang problema;
  • Iwasan ang paggamit ng mga superlatibo: "ang pinakamahusay," "pang-mundo na produkto," atbp.;
  • gumamit ng pangkalahatang naiintindihan na bokabularyo upang gawing malinaw ang esensya ng iyong alok sa lahat ng mga segment ng target na madla;
  • magsalita ng wika ng iyong mga potensyal na kliyente, pag-iwas sa kumplikadong wika istilo ng negosyo at ang mga panghalip na “kami,” “namin,” at “ako.”

Ang isang halimbawa ng pagsunod sa lahat ng mga panuntunan sa itaas ay anumang landing page mula sa Template Gallery - kung hindi mo alam kung saan magsisimula, maaari mo itong gawing batayan at dagdagan ito ng mga kinakailangang seksyon at nilalaman:

2. Gumawa ng background research

Gusto mo bang gumugol ng oras ang mga bisita sa pagtuklas sa iyong alok? Pagkatapos ay kailangan mo munang gumugol ng oras sa mga bisita. Social Media hayaan kang makahanap ng marami kapaki-pakinabang na impormasyon tungkol sa mga halaga at gawi ng mga mamimili, at dapat mong tiyak na pag-aralan ang data na ito bago simulan ang anumang komunikasyon sa kliyente (mga malamig na tawag, liham, atbp.).

Sa katunayan, alamin bago ka tumawag Karagdagang impormasyon ang impormasyon tungkol sa nangunguna na umalis sa application ay simple at lubhang kapaki-pakinabang. Depende sa ikot ng pagbebenta, dapat kang gumugol ng 5-10 minuto sa pag-aaral ng isang potensyal na kliyente.

Narito ang ilang mga mapagkukunan na makakatulong sa iyo sa panahon ng iyong pananaliksik:

1. LinkedIn
2. Twitter (kliyente at account ng kumpanya)
3. Pahina ng press release ng kumpanya
4. Pahina ng press release ng katunggali
5. Mga Blog
6. Google (kliyente at kumpanya)
7. Facebook
8. VKontakte

Siyanga pala, lahat ng application mula sa iyong mga landing page na ginawa sa , pumunta sa iyong CRM in personal na account, na matatagpuan sa seksyong "Mga Lead." Bilang default, ipinapadala ang mga notification tungkol sa mga bagong lead sa iyong email sa pagpaparehistro, ngunit maaari mo itong baguhin anumang oras o maaari mo ring i-set up upang makatanggap ng impormasyon sa pamamagitan ng SMS.

3. Kilalanin ang iyong mamimili

Ang tagumpay sa pagbebenta ay higit na nakasalalay sa pagiging angkop ng produkto para sa target na merkado. Paglalaan ng oras upang matukoy ang iyong " ideal na mamimili” at pag-uuri ng mga potensyal na customer, walang alinlangan na tataas ang mga benta.

Ang isang diskarte sa marketing na walang Buyer Persona ay lumilikha ng karagdagang presyon sa iyong mga sales manager: nang walang malinaw na imahe ng kliyente sa harap ng kanilang mga mata, hindi sila maaaring magsagawa ng deal nang maayos (pabayaan pa lang na isara ito), at ipaliwanag din sa user kung bakit ang iyong produkto ililigtas sila sa "sakit". Kahit na pinaka mabenta Dahil dito, maaaring mawalan sila ng mga mamimili.

4. Tulong muna, magbenta mamaya.

Kapag natukoy mo na ang iyong target na madla, huwag agad subukang kumbinsihin sila na ang iyong alok ay perpekto. Tandaan na ang mga customer ay wala pang alam tungkol sa produkto.

Subukang huwag magmadali sa mga bagay, dahil nanganganib kang magalit o matakot sa mga potensyal na mamimili. Sa halip, mag-alok sa kanila ng suporta. Maaari mong bigyan sila ng access sa kapaki-pakinabang na nilalaman o magrekomenda ng solusyon sa ilang nakakainis na problema. Sa pamamagitan ng pagpoposisyon sa iyong sarili sa paraang ito, makakahanap ka ng mas katanggap-tanggap na madla at maipapakita ang iyong alok sa pinakakanais-nais na liwanag.

Sa ganitong uri ng marketing kapaki-pakinabang na nilalaman na nagtataguyod ng pagbuo ng lead ay tinatawag na lead magnet. Ito ang mismong insentibo na naghihikayat sa mga bisita sa iyong landing page na iwan sa iyo ang kanilang email address kapalit ng isang bagay na kailangan mo: isang gabay, isang kurso sa pagsasanay, o isang discount code.

Narito kung ano ang maaaring hitsura nito (template mula sa):

5. Matutong magtanong at makinig

Kahit na ang pinaka masusing pananaliksik ay hindi sasabihin sa iyo ang lahat tungkol sa mga customer. Upang malutas ang isang problema, kailangan mo munang malaman kung ano ito, kaya kapag nakikipag-usap sa mga kliyente, magtanong ng maraming mga katanungan hangga't maaari.

Narito ang isang nakakatawang halimbawa mula sa sales trainer na si Rick Roberge:

1. Paano ito nangyari?
2. Lagi na lang bang ganito?
3. Nasaan ang solusyon sa problemang ito?
4. Paano mo kinakaya?

Magpakita ng interes. Ang isang inihandang listahan ng mga tanong ay magsisilbing panimulang punto, ngunit kung ang pag-uusap sa kliyente ay magkakaroon ng hindi inaasahang pagkakataon, kailangan mong mag-improvise. Gustung-gusto ng mga tao na pag-usapan ang kanilang sarili at ang kanilang mga problema, kaya tutugon sila nang positibo sa iyong pag-usisa.

Kapag nagtatanong sa isang mamimili, tumahimik lamang at makinig. Subukang makinig sa kanyang bawat salita upang maunawaan ang sitwasyon hangga't maaari. Sa pamamagitan ng pagpapakita sa iyong kliyente na ikaw ay tunay na interesado, madaragdagan mo ang iyong pagkakataong matagumpay na makumpleto ang transaksyon.

6. Magkaroon ng kamalayan sa mga sikolohikal na quirks

Ang aming utak ay tumutugon sa mga kakaibang paraan sa ilang mga pangyayari, at maaari mong gamitin ang gayong mga sikolohikal na panlilinlang sa iyong kalamangan para sa iyong negosyo.

Ilista natin ang ilan lamang sa mga quirks na ito.