Pagbabahaginan at malayang daloy ng mga ideya Naunawaan ni Oppenheimer ang engrande na iyon siyentipikong resulta nangangailangan ng parehong spontaneity at bukas na pagpapalitan ng mga ideya, na dapat hikayatin ngunit kontrolin. Ang proyekto ay dapat maging isang lugar “kung saan ang mga tao ay maaaring malayang

Kabanata 2 Alam ng mga Pinuno ang Kanilang Mga Lakas at Kahinaan Alinman sa iyo ay sumulong at makakamit ang paglago, o ikaw ay tatalikod at magkakaroon ng seguridad. Abraham Maslow Kung mas kilala mo at nauunawaan mo ang iyong sarili, ang mas mahusay na mga desisyon na iyong gagawin at mas mahusay ang iyong makukuha

Maraming mga eksperto ang may sariling mga lihim ng matagumpay na pangangalakal. Ang mga ito ay nakasalalay sa larangan ng aktibidad, ang likas na katangian ng produktong inaalok, at ang antas ng pangangailangan nito.

Nakatagong merchandising

Siyempre, ang bawat tagagawa na sinusubaybayan ang patuloy na pagtaas ng mga benta, tulad ng isang retail outlet, sa mga aktibidad nito ay nahaharap sa isang konsepto tulad ng pangangalakal. Sa tulong nito, at higit sa lahat, tamang aplikasyon, madali mong makamit ang iyong mga layunin sa larangan ng pagtaas ng benta, paglilipat ng tungkulin, pag-akit ng mga potensyal na mamimili, paglikha ng positibong imahe ng tatak, atbp.

Maraming mga espesyalista ang may sarili mga sikreto good luck pangangalakal. Ang mga ito ay nakasalalay sa larangan ng aktibidad, ang likas na katangian ng produktong inaalok, at ang antas ng pangangailangan nito. Naturally, ang huling mamimili ay nag-iisip ng kaunti tungkol sa katotohanan na ang kanyang pag-uugali sa sahig ng pagbebenta ay kinokontrol sa pamamagitan ng paggamit sa pagsasanay nakatago, ngunit may bisa pangangalakal. Ito ang buong kakanyahan ng mga aksyon na isinagawa upang itulak ang kliyente gamit ang isang hindi nakikitang kamay upang bumili, kahit na ito ay salpok, at ang mamimili, habang tumitingin. hanay ng produkto, ay hindi nangangailangan ng isang tiyak na posisyon.

Ano ang ibig sabihin ng hidden merchandising?

Upang nakatagong paninda nagkaroon ng nais na epekto sa mga empleyado punto ng pagbebenta ito ay kinakailangan upang maunawaan ang ilang mga pangunahing kaalaman, o tinatawag na mga lihim ng pangangalakal:

• Ang mamimili ay isang tamad na tao, ito ay kung paano siya kumikilos sa tindahan at supermarket, at sa karamihan ng mga kaso sa isang hindi malay na antas. Sa bagay na ito, ang mga pangunahing manipulasyon nakatagong paninda dapat nakatutok sa subconscious.
• Karamihan sa mga tao ay kanang kamay, kaya ang kanilang mga paggalaw sa anumang sitwasyon ay nagsisimula sa kanang paa. Ang pagbibigay pansin sa katotohanang ito, kinakailangan na ang pasukan at daloy ng mga customer sa lugar ng pagbebenta ay nasa kanan, at ang paggalaw ay isinasagawa nang pakaliwa.
• Isinasaalang-alang ang mga katangian ng nasyonalidad, ito ay nagkakahalaga ng pagpuna sa katotohanan na ang mga Europeo ay binabasa mula kaliwa hanggang kanan. Salamat sa trend na ito, habang nasa punto ng pagbebenta, binabasa ng lahat ng mga customer ang mga ad at impormasyong ipinakita sa ganitong paraan. Dahil dito, isinasaalang-alang nila ang mga produkto na nagsisimula sa kaliwang bahagi.
• Eksakto sa nakatagong paninda Nakaugalian na gamitin ang golden shelf rule. Ito ay dahil sa katamaran ng tao na yumuko o itaas ang iyong ulo at tingnan ang mga produktong ipinakita sa ibaba o sa itaas. Napatunayan sa istatistika na ang turnover sa istante, na matatagpuan sa antas ng mata, ay makabuluhang lumampas sa pagbebenta ng iba pang mga kalakal.
• Nakatago kalakalan pangangalakal nagsasangkot ng wastong pagbuo ng nakaharap. Upang makamit ang makabuluhang benta ng mga produkto, maaari mong sabay na ilagay ang ilang mga mukha ng isang posisyon.
• Lumilikha ng puwang para sa kliyente na gumawa ng desisyon. Sa ilang supermarket, mga shopping pavilion na matatagpuan sa mga pasilyo, na nakakasagabal sa konsentrasyon ng atensyon ng mga bisita. Upang malutas ang problemang ito, kinakailangan na bakod ang mga ito at lumikha ng isang maliit na pasukan.
• Paggamit ng mga pagkakataon sa advertising. Bilang bahagi ng paggamit ng advertising, ang mga tagagawa ay lumikha ng mga makabuluhang badyet, na kinabibilangan ng paglikha ng iba't ibang media sa advertising. Ang sikat sa kanila ay ang mga tagapagsalita sa istante, mga palatandaan, mga sticker at iba pang mga elemento na nagbibigay-daan sa iyo upang maakit ang atensyon at ituon ito sa isang tiyak na posisyon.

Gamit mga lihim ng pangangalakal Maraming retail at wholesale na establisyimento ang namamahala upang makamit ang mga paunang itinakda na layunin, at sa karamihan ng mga kaso ay positibo ang resulta. Maaari kang maging pamilyar sa bawat pamamaraan nang detalyado sa website plan-o-gram.ru, kung saan ang ipinakita masa ng mga kawili-wili at kapaki-pakinabang na impormasyon. Bukod dito, ang mapagkukunan ay nagbibigay ng mga halimbawa ng pagguhit ng mga planogram, na bumubuo ng isang mahalagang bahagi ng matagumpay na operasyon ng negosyo.

Sa kasalukuyan, napakahirap mag-isa ng kahit isang industriya o lugar buhay ng tao, na hindi gagamit ng metal. At saka pinag-uusapan natin hindi lamang tungkol sa malakihang konstruksyon, paggawa ng barko o paggawa ng mga kagamitan sa makina, ngunit maging sa ordinaryong buhay ng tao - karamihan sa mga bagay na nakapaligid sa atin ay gawa sa metal o naglalaman ng mga elemento nito: muwebles, pinggan, kubyertos […]



"Spartak" pa rin ang Moonshine

Pangunahing tampok moonshine pa rin(distiller) "Spartak", na ipinakita sa website https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/, ay mataas na pagganap. Sa isang oras, hanggang sa dalawang litro ng alcohol distillate ang maaaring alisin dito, at sa paulit-ulit na proseso maaari kang makakuha ng hanggang apat na litro. Ang ganitong mga kapansin-pansin na mga parameter ng aparato ay ibinibigay ng isang buong haligi ng distillation na naka-install sa takip ng distillation cube. Ang istraktura ng hindi kinakalawang na asero ay ginawa sa isang spiral-prismatic na hugis, 2 mm ang kapal, tumitimbang ng […]



Pagpili ng backpack para sa isang mag-aaral

Para sa isang mag-aaral, mahalagang pumili ng tamang backpack na maaaring pantay na maipamahagi ang load at hindi maging sanhi negatibong impluwensya sa marupok na gulugod ng bata. Ngunit ang mga backpack na ipinakita sa Rightbag online na tindahan ng iba't ibang mga pagbabago ay simple, orthopaedic, habang kailangan mong magpasya sa pinaka komportable at matibay na bersyon. Una sa lahat, kritikal na magpasya sa paglilipat. Hindi ka dapat kumuha ng labis na malalaking backpack, na [...]

• Ang merchandising ay batay sa sikolohiya ng pag-uugali ng mamimili sa isang nakakulong na espasyo. Sa palapag ng pagbebenta, ginagamit ang merchandising, una, upang ipakita ang produkto, at pangalawa, sa pamamagitan ng pagkakalantad ay nakakaimpluwensya ito sa pagpili ng customer. Pangatlo, pinasisigla ng merchandising ang pagnanais na bumili ng higit pang mga kalakal (ng partikular na tatak na ito, sa iyong tindahan).

  "Ang produkto ay nasa lugar nito" (artikulo tungkol sa merchandising)

  salita PANGKALANDAL mahirap isalin sa Russian nang compact. Sa ilang mga manwal ang pagsasaling "gusali ng tindahan" ay matatagpuan. Oo, hindi masyadong mahirap. Pero hindi man lang malapit functional na kakanyahan merchandising - ang konteksto ng arkitektura ng salitang ito ay napakalakas. Bagama't ang merchandising ay walang kinalaman sa konstruksyon. Mas madali para sa mga residente ng mga bansang nagsasalita ng French - doon ang "merchandising" ay minsan isinasalin ng salitang "etalage", na nangangahulugang "display of goods on a showcase and counter". Gayunpaman, ang mga kalkulasyon ay naiiba. May mga ginawa para sa mga kadahilanan ng pangkalahatang aesthetics, ayon sa batas ng buhay na buhay ("upang ito ay maganda"). At mayroon ding mga aktibong eksibisyon - batay hindi lamang sa mga batas ng artistikong komposisyon, kundi pati na rin sa mga sikolohikal na pamamaraan, na nagdadala ng isang tiyak na mensahe, isang salpok na tinutugunan sa isang tao. Ito ang lugar ng merchandising.

  Ang MERCHANDISING ay unang ginamit ng mga kinatawan ng malalaking alalahanin - tulad ng Coca-Cola, Pepsi, Wrigley's, na ang mga kalakal ay kabilang sa kategorya ng mga kalakal ng impulse demand Samakatuwid, ang mga kumpanyang ito ay nagpasya na gamitin ang pagkakataon na maimpluwensyahan ang mga mamimili hangga't maaari - sa Ang lahat ng mga yugto ng paggalaw ng mga kalakal ay nagsagawa ng analytical na gawain at dumating sa isang kabalintunaan na konklusyon: dalawang-katlo ng mga mamimili, na pumapasok sa isang retail store, ay hindi pa alam kung ano ang eksaktong gusto nilang bilhin, at kung alam nila, ginagawa nila. hindi alam kung anong brand. Tindahan- ang huling hangganan sa pagitan ng mamimili at nagbebenta, kapag maaari mong maimpluwensyahan hindi lamang sa tulong ng trabaho ng nagbebenta, kundi pati na rin sa mga nuances ng pagkakalantad ng produkto. Ang mga eksperto sa Kanluran ay dumating sa konklusyon na ang wastong pagkakalantad ay nagbibigay ng pagtaas sa trade turnover mula 12 hanggang 18%. Samakatuwid, ang merchandising sa lalong madaling panahon ay nagsimulang gamitin hindi lamang sa pagtatrabaho sa mga kalakal ng impulse demand, kundi pati na rin sa pangangalakal ng mga kalakal ng ibang mga grupo.

  SAAN MAGSIMULA?

  Lahat tayo, mga naninirahan sa lungsod, ay nabubuhay sa isang tense na ritmo at gumagalaw sa mga kalye sa medyo mataas na bilis. At sabay kaming pumasok sa tindahan. Kinakailangang "babaan ang bilis", upang gawing mas mabagal ang bumibili sa iyong tindahan, "maalalahanin". Ano ang kailangan gawin?

  Kung ang tindahan ay binubuo ng ilang mga palapag, kung gayon ang hagdanan sa bulwagan ay pinipilit ang bumibili na bumagal. Ang paglalagay ng mga istruktura ng advertising at impormasyon sa pasukan ay nagsisilbi sa parehong layunin. Sa wakas, isang banayad na pagbabago sa tilapon ng paggalaw: pumapasok ang mamimili sa lobby ng tindahan sa isang tuwid na linya, ngunit kapag lumipat mula sa lobby patungo sa sahig ng pagbebenta, napipilitan siyang lumiko. Kaya, ang pagbawas ng bilis ay nakamit.

  Ang pangalawang punto ay ang tilapon ng paggalaw. Karamihan sa mga tao ay nakadarama ng mas komportableng palipat-lipat sa silid. Ang mamimili ay dapat bigyan ng pagkakataong ito. Kaugnay nito, naisip ang tinatawag na "aktwal na landas" - isang paglalakad sa paligid ng perimeter.

  Ipinapakita ng mga obserbasyon na 80-90% ng mga customer ang pumasa sa tindahan sa kahabaan ng perimeter at 40-50% lamang ang pumapasok sa gitnang zone ng self-service store. Ito ay mas maginhawa para sa mamimili na kunin ang mga kalakal na matatagpuan sa kanan sa direksyon ng kanyang paggalaw.

  Ang ikatlong punto ay ang visual vertical. Ang mga produkto sa mga istante ay matatagpuan sa antas ng mata, sa itaas ng antas ng mata, sa antas ng kamay at sa itaas ng antas ng sahig. Ang unang bagay na binibigyang pansin ng isang mamimili ay ang mga produkto na matatagpuan sa antas ng mata. Kaugnay nito, 40% ng mga kalakal ay dapat ilagay sa antas ng mata, 20% sa itaas ng antas ng mata, 30% sa antas ng kamay at 10% sa itaas ng antas ng sahig. Ito ang pinakamainam na pagkakalagay. Inirerekomenda na ilagay ang pinakasikat na mga produkto sa antas ng mata. Ito ay mas maginhawa para sa amin upang tingnan ang isang produkto mula kaliwa hanggang kanan at mula sa itaas hanggang sa ibaba - ang aming mga tingin ay gumagalaw sa parehong paraan tulad ng kapag nagbabasa. Ang mamimili ay dapat magkaroon ng pagkakataon para sa naturang inspeksyon gaya ng nakasanayan niya.

  Hindi inirerekomenda na maglagay ng mga kalakal nang masyadong mataas. Habang lumalayo ka nang patayo mula sa manu-manong pag-access, bumababa ang "kakayahang bilhin" ng produkto. Ang isang hiwalay na kaso ay mga demonstration sample. Hindi ipinagbabawal na ilagay ang mga ito kahit sa ilalim ng kisame - doon sila ay pinaka-kapansin-pansin. Ang isang katulad na pamamaraan ng pagpapakita ay kadalasang inilalapat sa malalaking sukat malambot na mga laruan, mga gamit pang-sports.

  Ang paglikha ng isang komportableng kapaligiran ay pinadali ng isang maayos na scheme ng kulay ng interior at komersyal na kagamitan.

  Ang isa pang nuance na katangian ng mga tindahan ng self-service: ang mga customer ay bumili ng mga kalakal, at ang mga istante ay unti-unting nagiging walang laman - dito at doon ay nabuo ang "clearings" o void. Ito ay kinakailangan upang maiwasan ang gayong mga puwang mula sa paglitaw at agad na maghatid ng mga kalakal sa mga walang laman na lugar. Kung hindi, ang mamimili ay magsisimulang makaranas ng kakulangan sa ginhawa. Dapat niyang maramdaman na maraming paninda at bago ang mga ito. Ang pakiramdam ng isang "kabang-yaman na hindi nagalaw" ay mas mabuti para sa mamimili kaysa sa pagmumuni-muni ng mga walang laman na espasyo.

  Pang-apat na punto. Pagpasok sa tindahan, pumunta ang mamimili sa seksyon na may produkto na kailangan niya, pagkatapos ay lumingon sa checkout. Ibig sabihin, gumagalaw ito sa isang triangular na tilapon. Tinawag ng mga merchandiser ang sona na nabuo ng mga vector na ito na gintong tatsulok. Kailangan nating tiyakin na ang bumibili ay gumugugol ng pinakamahabang oras sa gintong tatsulok na ito. Sa wakas, ang lugar ng gintong tatsulok ay maaaring tumaas.

  Ikalimang punto. Ang sinumang mamimili ay pumupunta sa tindahan na may hindi malay na saloobin na "Huwag mo akong isipin at hanapin." Ibig sabihin, ang mga produkto ay dapat na matatagpuan upang sila ay madaling mahanap. Dahil ang mamimili, isang beses o dalawang beses na hindi mahanap ang produkto na kailangan niya, ay pupunta na lamang sa ibang tindahan. Ang mga produkto ay dapat na madaling mahanap - sa tulong ng mga istruktura ng impormasyon at lokasyon ng produkto.

  Walang magkatulad na supermarket: ang bawat tindahan ay may sariling listahan mainit na kalakal, ang mga customer ng bawat tindahan ay magkakaiba, kaya walang ganap na mga recipe. Ang pinakamainam na bahagi ng mga retail na kagamitan sa espasyo ng tindahan ay 40%. Ang natitirang bahagi ng lugar nito ay inilaan para sa trapiko ng customer. Dapat walang siksikan o siksikan. Kapag inilalagay ang kagamitan, kailangan mong malaman nang detalyado ang mga detalye ng turnover ng kalakalan at tumpak na matukoy ang zoning ng mga pana-panahon at hindi pana-panahong mga kalakal.

  TRADE GEOMETRY

  Mayroong ilang mga uri ng layout ng kagamitan. Ang una ay perimeter, kapag ang mga tao ay gumagalaw sa kahabaan ng istante sa dingding, at sa gitna ay mayroong istante ng isla o grupo ng mga istante. Ang isa pang uri ay dalawang daloy: ang isa sa kahabaan ng perimeter, ang isa sa pagitan ng mga rack. Ang ikatlong uri, sa pamamagitan ng paraan, perpektong naaayon sa 40% na bahagi ng kagamitan at nagbibigay ng 60% ng lugar para sa paggalaw ng mga customer, ay mga rack na matatagpuan pahilis sa loob ng perimeter, sa isang anggulo, sa paraang parquet tile. Ang pamamaraan na ito ay napakapopular sa mga supermarket sa Kanluran. Ngunit, sa kasamaang-palad, ang mataas na halaga ng retail space ay hindi pinapayagan ang paggamit ng ganitong uri ng pag-aayos. Ang isa pang disbentaha ng kaayusan na ito ay ang ating mga tao, kapag may mga transisyon sa pagitan ng mga nakatayo, ay nagsisimulang gumalaw nang magulo. Ngunit sa mga boutique, ang ganitong organisasyon ng espasyo ay ginagamit nang mas madalas at, bukod dito, ay karaniwang partikular para sa mga tindahan sa kategoryang ito.

  Kaya ang aming pangunahing "lugar ng pagsubok" ay isang supermarket na may unang uri ng layout, bilang ang pinakakaraniwan.

  Mayroon ding ilang mga uri ng pag-aayos ng istante - pahalang na pag-aayos, patayong pag-aayos. At ang tinatawag na uri ng display, kapag ang isang hiwalay na stand (karaniwan ay may indibidwal na disenyo) ay nakatuon sa isang partikular na tatak o pangkat na pampakay mga kalakal (mga kagamitan sa pananahi, mga kagamitan sa kusina).

  MATA AT MATA!

  Ang pangunahing kadahilanan ay ang pagkakaroon sa tindahan imbentaryo. Kung wala kang sapat kapital ng paggawa upang mabilis na lagyang muli ito, kung gayon ang pinaka-makatwirang solusyon ay ang bawasan ang retail space. Kung kailangan mong magtipid sa retail space para mamuhunan sa imbentaryo, mag-ipon. Huwag lang hayaang walang laman ang iyong mga puwit. Ang mga walang laman na istante ay negatibong sikolohikal na nuance. Minsang nakakita ang mamimili ng isang walang laman na istante, sa ibang pagkakataon - at ngayon ay naramdaman niya na hindi siya ipinakita ng isang bagay. Ang rehimyento ay kinuha, ngunit hindi ipinakita.

  Bilang karagdagan sa pagkontrol ng imbentaryo, kinakailangan ding pag-aralan ang turnover ayon sa mga kagustuhan ng customer. Ang produkto na may pinakamalaking demand ay dapat na ilagay sa pinaka pinakamagandang lugar at laging may mas malaking stock sa stock.

  Nawawala muna ang mga maiinit na produkto sa puwit, kaya kailangan ang regular na pag-restock. Ang pamamaraang ito ay dapat gawin sa paraang hindi makaistorbo sa mga customer. Kailangang matukoy pinakamainam na oras restocking.

  Ang entrance area at ang cash register area ay ang pinaka-aktibong lugar para sa pagpapakita ng mga kalakal. Kung hindi ka gumagamit ng isang basket system na may ganap na access sa produkto, ngunit isang pinagsamang isa (na may mga counter), ang visual na presentasyon ng mga produktong iyon na hindi makuha ay dapat na kumportable hangga't maaari para sa mamimili: ang pangkalahatang-ideya ay dapat na bilang kumpleto hangga't maaari, at ang mga tag ng presyo ay dapat na nagbibigay-kaalaman hangga't maaari .

  Ang isang pantay na aktibong lugar sa panonood ay ang mga dulong bahagi ng mga rack. Habang gumagalaw ka, kitang-kita ang mga dulong seksyon ng istante ng isla. Ito ay kung saan ito ay inirerekomenda upang ilagay dagdag na upuan mga benta, mga bagay na pang-promosyon o impormasyon ng produkto. Dapat tandaan na ang mga pangunahing punto ng pagbebenta at karagdagang mga assortment ay dapat tumugma. Iyon ay, makikita ng isang tao ang produkto sa parehong pangunahing at karagdagang lugar ng trabaho. Sa pamamagitan ng pag-alis ng produkto mula sa pangunahing punto ng pagbebenta at paglilipat nito sa isang karagdagang isa, sa gayon ay binabawasan mo ang bilang ng mga segundo na maaaring gastusin ng mamimili sa pagsusuri ng produkto, habang ang pangunahing layunin ng merchandising ay upang madagdagan ang oras na ilalaan ng mamimili sa pag-iisip ng produkto, pagkuha ng kanyang atensyon ng mamimili.

  Kapag sinusuri ang imbentaryo at turnover, kinakailangan upang tumpak na matukoy ang mga produkto ng maximum na demand, pana-panahong demand at impulse demand. Kapag inilagay mo ang lahat ng ito sa sahig ng pagbebenta, kailangan mong paghaluin ang mga pangkat na ito nang hindi tinali nang mahigpit: mga kalakal na mataas ang demand, pagkatapos ay katamtaman, pagkatapos ay muli mataas. Kaya, mayroong isang uri ng paghila ng interes mula sa mga kalakal na mataas ang demand hanggang sa mga kalakal na may average na demand. Dahil sa pagkawalang-galaw ng visual na pang-unawa, binibigyang pansin ng mamimili ang mga produktong ito.

  * HALIMBAWA 1.

  Sa isa sa mga supermarket, sa pinakadulo ng istante, sa ibaba ng stand, may mineral water. Ito ay isang medyo sikat na produkto sa tag-araw, ito ay palaging magagamit. Ang mga kalakal sa itaas na istante ay binago. Sa taglamig mayroong pulot doon. Ngayon may mga juice na doon. Ang mineral na tubig ay isang mas sikat na produkto, ngunit hindi ito matatagpuan sa pinakasikat na lugar. Ngunit sa parehong oras, isang napakalaking porsyento ng mga mamimili ang bumibili ng mineral na tubig. At sa gayon, ang paglilipat ng mga istante sa itaas ay pinasigla.

  * HALIMBAWA 2.

  Ang "regular na pulbos" at "OMO" ay nabibilang sa iba't ibang pangkat ng presyo. Ang mga pensioner ay bumibili ng "Regular powder", ang mga taong may mataas na kita ay bumili ng "OMO". Ang mga produktong ito ay hindi maaaring ihalo, ngunit inilagay sa iba't ibang mga zone: "Regular na pulbos" - mas malapit sa pasukan (upang hindi madala ang mga lola nang mas malalim sa tindahan), "OMO" - kabilang sa mga kalakal para sa gitnang klase mas komportable ang mamimili sa kapaligiran ng produkto na tumutugma sa kanya antas ng lipunan, ang kanyang pagpapahalaga sa sarili.

  Kapag naglalagay ng mga kalakal sa isang istante, kinakailangang isaalang-alang ang kadahilanan ng mga kapalit na kalakal. Halimbawa, ang karne at isda ay isang pares ng mga pamalit na kalakal, ang asukal at pulot ay mga pamalit din. Mixer at food processor na may mixer function - kapalit na mga produkto mula sa pangkat ng industriya. Kaya, hindi ipinapayong maglagay ng mga kapalit na kalakal sa malapit sa isa't isa, dahil ang mamimili sa kasong ito ay pipili ng alinman sa isang bahagi ng pares na ito. At kailangan nating piliin niya ang dalawa. O, literal na pagsasalita, bibili ako ng parehong asukal at pulot.

  Hindi katanggap-tanggap na maglagay ng mga expired na kalakal. Ang mga produktong may mas maikling petsa ng pag-expire ay dapat na mas naa-access ng mamimili - na matatagpuan mas malapit sa checkout, mas malapit sa pasukan, upang makita ito ng isang tao at mabili ito nang mabilis hangga't maaari. Ang isang halimbawa ay simple, ngunit nakasisilaw: sa isa sa mga kumpanya kung saan naganap ang pagsasanay sa merchandising (nagbebenta ang kumpanya ng stationery), mayroong isang kalendaryo para sa taong 2000 (!!!) sa display window. Sa paggawa nito, sasabihin mo kaagad sa mamimili na mayroon kang malubhang problema sa agarang pagbili ng mga kalakal. Hindi mo mailalarawan nang "masining" ang iyong kahinaan!

  Kung ang ilang mga tatak ay matatagpuan sa sahig ng pagbebenta, kung gayon ang mga kinatawan ng mga kumpanya ng pagmamanupaktura ay karaniwang nangangailangan ng compact na paglalagay ng lahat ng mga produkto sa ilalim ng kanilang tatak. Ngunit hindi ito palaging maginhawa para sa mamimili. Halimbawa, ang isang mamimili ay mas malamang na maghanap ng brand X shampoo sa isang kategorya-wide na batayan (kung saan ang lahat ng iba pang mga shampoo ay) kaysa sa isang brand na batayan (kung saan ang iba pang mga produkto sa ilalim ng X brand ay). Ang kumpanya ng pagmamanupaktura, siyempre, ay mas humanga sa pangalawang pagpipilian. Ang pinakamahusay na kompromiso ay upang ayusin ang isang karagdagang retail space, kung saan ang buong hanay ng mga produkto sa ilalim ng tatak na "X" ay ipapakita nang monolitik, sa isang corporate display sa kabila ng pangako sa mga tatak, sa larangan mga kemikal sa bahay at mga pampaganda, may posibilidad na paikutin ang kasikatan ng mga tatak. Ang pangyayaring ito ay dapat isaalang-alang at isulong hindi lamang mga trade mark, ngunit pati na rin ang mga pangkat ng produkto.

  MGA NUMERO, LETRA AT LARAWAN

  Ang taong kasangkot sa paglalagay ng mga kalakal sa tindahan ay nahaharap sa maraming mga pangangailangan, at kung minsan ay tutol sila. Sa isang banda, ipinahayag ng kumpanya ng pagmamanupaktura ang mga prioridad ng komposisyon nito, ngunit sinabi ng mamimili: "Hindi, hindi ako komportable, gusto ko ito nang iba!" Ang pinakasimple at pinakalayunin na criterion na pabor sa isang partikular na layout ay maaari lamang ituring na pagtaas/pagbaba ng dami ng benta sa isang partikular na retail space.

  Dapat malinaw na ipahiwatig ng mga tag ng presyo ang kanilang "katutubong" produkto. Sa mga tindahan na may maliit retail space ang mataas na density ng display ay humahantong sa paghahalo ng mga tag ng presyo sa mga rack at gondolas.

  * HALIMBAWA 3.

  Gayunpaman, nagkataon na naobserbahan ko ang pinaka nakakagulat na paglalagay ng mga tag ng presyo sa isang malaking supermarket sa isa sa mga gitnang kalye. Kaya, sa isang malaking freezer mayroong seafood - ang parehong uri (hipon, crab sticks, mussels), ngunit iba't ibang mga tatak. At ang kanilang mga tag ng presyo ay dali-daling idinikit sa tuktok na mga gilid ng dibdib. Bukod dito, ang ilan sa mga palatandaan ay nahulog, nahulog sa loob ng stall at kumikislap sa mga produkto na pinupukaw ng maalalahanin na mga mamimili. Ang paggamit ng dibdib na ito ay lubos na nakapagpapaalaala sa paglalaro ng lotto ng mga bata. Ngunit hindi malamang na ang pag-asam ng maingat na pagbuo ng isang pares ng "produkto/tag ng presyo" ay magpapasaya sa isang nasa hustong gulang na palaging nagmamadali.

  Ang mga materyales sa pag-advertise na inilagay sa mga stand o malapit sa mga stand ay hindi dapat hadlangan ang view ng produkto. Dapat nilang i-promote ang produkto na mayroon ka sa iyong tindahan, maging bago, at nasa mabuting pisikal na kondisyon. Madalas na nangyayari na ang mga materyales sa advertising na ibinibigay ng mga kumpanya ng pagmamanupaktura mga organisasyong pangkalakalan, at manatiling tahimik na tumatanda sa mga tindahan. Ang kumpanya ay mayroon nang ilan mga kampanya sa advertising nagbago, ang isa pang serye ng produkto ay nagsimulang mag-unwind, at ang "mga shards ng oras" ay nagsimulang lumala sa amoy.

  Kaya lang, ang mga regular na bisita ay hindi agad bibigyan ng pansin ang bagong advertising na inilagay sa lugar na ito - ang mga mata ay "malabo", ang lugar ay "hindi napapansin", hindi na nila ito napansin. Kaya't mas mahusay na huwag hayaan ang mga produkto ng advertising na umupo nang mahabang panahon - sa kasong ito, mas makakasama ang mga ito kaysa sa mabuti.

  Ang lugar ng pagbebenta ay dapat na malinis, at ang produkto ay hindi dapat may depekto o nasira - ito ay isang simpleng katotohanan! Kapag nag-unpack ng mga consignment ng mga kalakal, ang mga kahihiyan ay hindi karaniwan: may natapon, may tumagas. Ang mga bakas ng "mga maliliit na trahedyang ito" ay dapat na alisin kaagad! Malinis! At, kung maaari, upang ang ilang mga bisita hangga't maaari ay magkaroon ng oras upang makita ang insidente. Ang argumento na "Wala pa kaming naglilinis na babae, darating siya sa gabi" sa kasong ito ay usapan lamang ng sanggol.

  KARAGDAGANG SALES POINTS

  Kung maglalagay ka ng karagdagang punto sa isang mas aktibong lugar (sa pasukan, sa checkout), sa lugar na ito alinman sa isang produkto na mataas ang demand (upang higit pang mapataas ang dami ng benta) o isang produkto na may pinababang demand (din, siyempre , upang madagdagan ang mga benta) ay matatagpuan ). Ngunit hindi ito dapat mawala sa pangunahing kinatatayuan.

  Kung maglalagay ka ng isang produkto sa isang karagdagang punto na hindi maganda ang pagbebenta mula sa mga pangunahing kinatatayuan, kung gayon ang puntong ito ay hindi dapat maging katulad ng isang bodega o, mas masahol pa, isang lalagyan ng basura. Sa pamamagitan ng paraan, narito ang kakaiba: sa mga supermarket sa Kanluran, ang malalaking basket na may lahat ng uri ng hindi likidong maliliit na bagay sa halagang 10 sentimos ay mukhang presentable at nakakaakit ng publiko. At sa ating bansa, ang pagtatangkang ulitin ang modelong ito ay kadalasang nagbubunga ng "basura na may tag ng presyo." Halos tulad ng lumang biro ng Sobyet: "Kahit ilang beses kaming nagtipon ng isang gilingan ng karne, napupunta pa rin kami sa isang tangke muli." Kung ang punto ng pagbebenta ng mga hindi likidong kalakal ay naging katulad ng isang landfill, kung gayon mas mahusay na iwanan ito nang buo.

  At ang huling punto ng paggalaw ng customer sa palapag ng pagbebenta ay ang cash register. Sa pamamagitan ng pag-checkout, maaari mong i-promote ang assortment na hindi mo mailagay sa sales floor.

  * HALIMBAWA 4.

  Sa isang tindahan, na ang specialty ay stationery, sa checkout ay nagbebenta sila ng lahat ng uri ng nakakain na maliliit na bagay para sa tanghalian ng opisina - asukal, tsaa, mga bag ng kape, instant noodles. Ang mga pangunahing customer ng tindahang ito ay mga klerk mula sa mga kalapit na opisina. Hindi posible (mas tiyak, hindi pinapayagan) na pagsamahin ang stationery at mga pamilihan sa bulwagan, ngunit isang saradong cash register na may magandang review napaka-angkop para dito.

  MGA PROMOSYON

  Ang mga kinakailangan para sa mga ito ay kapareho ng para sa mga static na materyales sa pag-advertise: ang isang produktong ipinapakita sa aksyon (halimbawa, isang Tefal pancake maker) o pagiging object ng isang pagtikim (mga produkto ng dairy, confectionery, inumin) ay dapat na malayang ibenta sa mga pangunahing lokasyon ng retail . Ang promotion stand ay hindi dapat makagambala sa paggalaw ng mga customer, at ang impormasyong ibinigay sa oras ng promosyon na ito ay dapat na kasabay ng impormasyon na karaniwan mong ipinaparating sa iyong mga customer.

  Ang lahat ng nasa itaas ay mga pangunahing kaalaman lamang sa pangangalakal. Mayroong maraming mga nuances sa lugar na ito. At kahit na ang pagsasalin ng termino ay hindi pa ganap na malinaw, may ilang kapaki-pakinabang na literatura na lumitaw. Ngunit ito ay mga aklat-aralin lamang, mayroong teorya. At ang mga libro ng problema - narito sila, sa paligid. Well, walang himulmol, walang balahibo!

  Igor Smolnikov,
  Siberian Trade Newspaper #16/2002
  Nagpapasalamat ang mga editor sa mga consultant
  Russian-German na sentro ng negosyo
  Elena Voronkova at Inna Dortman
  para sa tulong sa paghahanda ng materyal.

  rating ng mambabasa: Nakita ng 578 sa 1166 na tao na nakakatulong ang review na ito

  Upang makamit ang kahusayan at tagumpay sa tingian kalakalan, kailangan mong maunawaan ang mga pangunahing prinsipyo nito. Samakatuwid, sa aming artikulo ay isasaalang-alang namin mabisang tuntunin paninda batay sa matagumpay na mga halimbawa at case study.

  Pagbuo ng merchandising book at planogram. Ang tagumpay ng diskarte ay nakasalalay sa paglikha at pagpapatupad ng mga pamantayan - sa pamamagitan ng pagbuo ng isang merchandising book, na maglalaman ng diskarte ng kumpanya para sa pagsulong ng mga tatak sa pamamagitan ng iba't ibang mga channel. Gayundin, ang mga espesyalista ay inirerekomenda na magkaroon ng isang planogram - isang diagram ng pag-aayos ng mga kalakal sa mga departamento ng bawat uri at sa mga istante ng tindahan.

  Pagtukoy sa taas ng golden shelf para sa produkto."Golden shelf" - 15-20 cm sa ibaba ng view ng mamimili. Una kailangan mong magpasya sa iyong target na madla, na hinahati ang mga mamimili ayon sa kasarian - para sa mga babae at lalaki. Susunod, kailangan mong matukoy ang average na taas ng mga potensyal na mamimili. Kung pag-uusapan natin ang tungkol sa mga produkto ng FMCG, kung gayon 80% ng kanilang target na madla ay binubuo ng mga kababaihan. At ang malakas na alak, kabilang ang piling alkohol, ay kadalasang binibili ng mga lalaki - 85-90% ng mga kaso. Nagbibigay-daan sa iyo ang istatistikang ito na matukoy ang naaangkop na lokasyon ng "gintong istante" kapag inilalagay ang iyong mga kalakal.

  Paglalaan ng mga kalakal sa corporate block. Pinagsasama ng corporate block ang mga produkto ng isa (subcategory), na matatagpuan magkasama sa isang karaniwang linya. Salamat sa pagkakalagay na ito, ang mga pagkakataon ng karagdagang promosyon dahil sa tatak ng tagagawa. Dapat itong isaalang-alang na ang isang vertical na bloke ng korporasyon ay nagbibigay-daan sa iyo upang mapabuti ang kahusayan ng ilalim na istante, habang ang isang pahalang na bloke ay maaaring biswal na mapalawak ang sukat ng mga produktong ipinakita.

  Pagpapakita ng isang tiyak na halaga ng mga kalakal. Kailangan malaking bilang ng mga kalakal - ang panuntunang ito ay nakakakuha ng pansin sa katotohanan na ang mamimili ay maaaring tumanggi na bumili ng bago o pamilyar na produkto para sa sikolohikal na mga kadahilanan - nakikita ang isang maliit na halaga ng mga kalakal sa istante, maaari niyang isaalang-alang na may mga natira sa istante. Ang ganitong pag-iisip ay maaaring makalito at makatutulong sa iyo na bumili.

  Paglikha ng epekto ng demand ng produkto. Naaakit ang mga mamimili sa malawak at kumpletong pagpapakita ng mga kalakal sa istante. Ngunit ang kawalan ng ilang ibinebentang mga pag-install sa istante ay nakakatulong na pasiglahin ang mga benta nang higit pa. Mayroong direktang kaugnayan sa pagitan ng representasyon at pagbebenta ng mga kalakal. Posibleng lumikha ng gayong epekto ng demand para sa mga kalakal sa artipisyal na paraan.

  ay dapat na resulta ng magkasanib na pagkilos ng tagagawa, nagbebenta at namamahagi. Nangangailangan ang mga panuntunan sa merchandising na isinasaalang-alang ang mga interes ng 3 kalahok sa mga proseso, ngunit ang mga pangangailangan ng mga customer ang dapat mauna.

  "Pokus na punto" Ang mga produkto ay dapat ilagay sa focus ng atensyon ng mga mamimili - sa gitna ng display case, offset sa kanan. Kapag nagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng mga supermarket na may malaking retail space, dapat mayroong zoning ng mga lugar sa format na "tindahan sa loob ng isang tindahan".

  "Galaw ng Mata". Ang paggalaw ng mga mata ng mga customer malapit sa isang istante ng tindahan ay maihahambing sa pagbabasa ng isang page na may epigraph - unang iginuhit ang atensyon sa kanang sulok sa itaas, pagkatapos ay gumagalaw nang paliko mula kaliwa hanggang kanan, pagkatapos ay mula sa itaas hanggang sa ibaba. Samakatuwid, ang pattern na ito ay dapat isaalang-alang ng mga merchandiser.

  "Visual Perception". Ang impormasyon ay nakikita ng mga mamimili nang higit na sinasadya sa isang puwang na matatagpuan 30 degrees mula sa punto kung saan nakatuon ang tingin. Kung plano mong makamit ang mga nangungunang posisyon sa retail shelf, dapat punan ng iyong produkto ang isang puwang na lampas sa ibinigay na 30 degrees.

  "Reverse Clock". Dapat itong maunawaan na ang karamihan sa mga mamimili ay kanang kamay. Samakatuwid, lumilibot sila sa trading floor nang pakaliwa, naglalakad sa paligid ng panlabas na perimeter nito. Mas gusto ng 90% ng mga mamimili na maglakad sa paligid ng perimeter ng lugar ng pagbebenta. Sa kabuuan, 40% lang ang napupunta sa loob ng tindahan. Samakatuwid, kinakailangang ilagay nang tama ang mga kalakal sa lugar ng paggalaw ng mga mamimili, sa kahabaan ng perimeter ng palapag ng pagbebenta.

  "Golden Triangle". Ang prinsipyo ng "gintong tatsulok" ay batay sa susunod na tuntunin– na may mas malaking lugar sa pagitan ng pasukan, ang cash register at ang pinakamabentang produkto, tinitiyak ang pinakamataas na dami ng benta. Habang tumatawid ang mamimili sa palapag ng benta, habang papalapit siya sa gustong produkto, halimbawa, tinapay, magiging pamilyar din siya sa iba pang assortment sa daan. Samakatuwid, magiging pinakamainam na maglagay ng mga kalakal sa lugar ng tatsulok na ito.

  Epekto " mamahaling paninda» . Para sa epektong ito, ginagamit ang disenyo ng pagpapakita ng mga kalakal o pag-iilaw.

  Ang epekto ng "kamuraan ng mga kalakal". Ang mga kalakal ay inilatag sa mga pahalang na gilid (para sa isang paglipad sa antas ng mata ang parehong presyo ay 90 rubles).

  Pinapakinis ang seasonality ng mga kalakal. Ang parehong rack ay maaaring gamitin para sa mga kalakal ng iba't ibang grupo, depende sa yugto ng panahon.

  Pagtatasa ng pagiging epektibo ng merchandising sa retail trade

  Para sa tindahan sa kabuuan

  Kahusayan sa tingian ay kinokontrol ng isang bilang ng mga pangunahing tagapagpahiwatig:

  1. Bilang ng mga resibo (trapiko sa labasan). Ang parameter na ito ay nagpapahiwatig ng pagkakaroon ng tindahan. Ang isang tindahan ay ituturing na naa-access kung ang mga naaangkop na kakayahan ay nilikha sa loob nito: mabilis na paghahanap para sa isang tindahan (mga signpost at mga billboard sa paligid ng lungsod);
  • mabilis na pag-access (maginhawang pagliko mula sa kalsada);
  • kadalian ng paradahan (malinis na paradahan na may mga marka ng paradahan at direksyon ng paglalakbay);
  • kung gaano kabilis maaari mong kunin ang cart (matatagpuan sa pasukan, iba-iba ang laki ng basket at kapasidad ng pagkarga);
  • libreng paggalaw na may isang cart sa paligid ng palapag ng pagbebenta;
  • kadalian ng oryentasyon, na may mabilis na paghahanap mga kinakailangang produkto (maginhawang mga diagram, madaling basahin ang mga plato);
  • gaano kadaling kunin kinakailangang produkto(magagamit sa tindahan, madaling kunin);
  • kung gaano kabilis makakahanap ka ng mga cash register at magbayad para sa mga kalakal (mayroong sapat na bilang ng mga gumaganang cash register, may sapat na distansya sa pagitan ng mga ito para sa isang daanan na may load na cart);
  • mabilis na umalis sa tindahan (ang pagkakaroon ng hiwalay na mga awtomatikong pinto para sa paglabas).
  1. Ang average na resibo ng tindahan ay nagiging salamin ng bilang ng mga kalakal na binili sa isang customer na biyahe sa tindahan. Upang makamit ang epektong ito, ang mga komprehensibong benta ay ginagamit sa isang lugar (lahat ng bagay para sa bahay at pagsasaayos ay magagamit).
  2. Pagbabalik ng isang sq. metro ng tindahan - ang bilang ng mga benta mula sa bawat metro kuwadrado ng lugar. Ang parameter na ito ay depende sa napiling lokasyon at kalapitan ng mga departamento.

  Sa pamamagitan ng departamento sa loob ng tindahan

  Sa pagsasaalang-alang na ito, ang pagiging epektibo ng merchandising ay maaaring hatulan ng isang bilang ng mga parameter:

  1. Pamamahagi ng mga pagbili ayon sa (bilang ng mga resibo ayon sa kategorya - ang bilang ng mga mamimili na dumating para sa isang produkto mula sa isang partikular na departamento, nagawa nilang hanapin ito at bilhin).
  2. Ang bilang ng mga item ng mga kalakal sa isang pagbili mula sa isang departamento (nagiging salamin ng isang kumplikadong pagbili sa loob ng isang departamento - halimbawa, mga brush, pintura, guwantes, solvent, substrate, laminate, threshold, atbp.).
  3. Bumalik mula sa 1 sq. metro. Batay sa mga resulta ng paghahambing, posibleng maunawaan ang pinakasikat (mahusay na napiling assortment, tamang nabuong mga presyo at matagumpay na paglalagay ng mga posisyon) at ang hindi gaanong sikat na mga departamento.

  Para sa bawat tagapagpahiwatig, ang mga karaniwang halaga ay dapat na maitatag, at pagkatapos ay ang mga hakbang upang makamit ang mga ito ay dapat matukoy.

  Lahat ng may-ari tingian benta alamin ang salitang "merchandising". At least, wala pa akong nakikilalang isang negosyante na hindi alam ang ganoong konsepto.

  Oo, alam nila ang konsepto, ngunit doon nagtatapos ang kaalaman. Ang tanong ay nananatili: bakit alam ng lahat, ngunit iwanan ang tool na ito sa isang tabi?

  At ito, sa isang segundo, ay isa sa pinakamahalagang elemento ng negosyo, kaya kailangan mong hindi lamang malaman ito, ngunit gamitin din ito.

  Ang paksa ng merchandising at display ay napakalaki; imposibleng ilagay ito sa isang artikulo. Kumpletong Gabay ay magiging 100-200 medyo boring na mga pahina na may mga diagram, numero at sikolohiya ng tao.

  Dahil lamang sa napakalaking impormasyon na kailangang pag-aralan nang may malungkot na mukha, maraming tao ang nagsisimula at hindi tinatapos ang trabaho, o hindi man lang nag-abala sa mga salitang:

  
  At gagawin ito!

  Ang malalaking merchandising manual ay binibigyang pansin ang detalye.

  Ngunit kung nagsisimula ka lang sa landas na ito, kailangan mo munang pag-aralan ang mga pangunahing patakaran ng merchandising at pagpapakita, at pagkatapos ay magpatuloy sa mga trick.

  Samakatuwid, ngayon ay tatalakayin natin kung ano pangunahing mga prinsipyo dapat sundin upang madagdagan ang mga benta, at lahat ng ito nang walang boring at karaniwang mga kahulugan mula sa Wikipedia.

  Sa pamamagitan ng paraan, ito ay kagiliw-giliw na maraming mga tao ang nagkakamali sa pagsulat at pagbigkas ng salitang ito. Tamang isulat ito ng letrang “a”, at parang “merchAndising”.

  Hindi nakikita at kapaki-pakinabang

  Ang wastong merchandising, tulad ng anumang pagkilos sa marketing, ay nagpapataas ng katapatan ng customer at nagpapasigla sa kanila na bumili.

  At nakakalungkot na ang mga posibilidad ng merchandising ay madalas na nananatiling minamaliit, kahit na ang mga istatistika ay hindi maiiwasang nagpapatunay ng kabaligtaran:

  • 80% ng pagpili ng mamimili ay tinutukoy ng kapaligiran (presyo, disenyo, tatak, serbisyo, kadalian ng pagbili);
  • 20% ng pagpili ng mamimili ay tinutukoy ng mga pangunahing katangian ng produkto.

  Ngunit gusto ko ang isa pang istatistika na nagsasabing higit sa 60% ng mga desisyon sa pagbili ay ginawa kaagad. Ibig sabihin, may pagkakataon kang kumbinsihin ang 2 sa 3 tao na bumili mula sa iyo on the spot.

  At magagawa mo ito kapwa sa tulong ng mga tauhan at sa tulong ng merchandising. Gayunpaman, mayroong isang hindi binibigkas na tuntunin: ang mabuting pangangalakal ay hindi nakikitang pangangalakal. Nangangahulugan ito na hindi ito mapanghimasok, upang hindi makuha ng mamimili ang impresyon ng tinatawag na "pagbebenta" ng produkto.

  Maniwala ka sa akin, ang kliyente ay bibili mula sa iyo mismo, mahalaga lamang na sundin ang ilang mga patakaran, ang kakanyahan nito ay upang maimpluwensyahan ang lahat ng limang mga channel ng pang-unawa ng impormasyon:

  1. Visual channel (biswal na impormasyon);
  2. Auditory canal (impormasyon ng tunog);
  3. Tactile channel (impormasyon sa pandamdam);
  4. Gustatory channel (impormasyon sa panlasa);
  5. Olfactory channel (impormasyon ng olpaktoryo).

  Bukod dito, ang mga channel na ito ay inayos ayon sa priyoridad. At una sa lahat, kailangan mong gawin ang lahat upang ang mga mata ng tao ay makatanggap ng pinakamataas na kasiyahan mula sa iyong pagpapakita.

  Pagkatapos ay magsisimula kang magtrabaho sa pandinig, na sinusundan ng isang tactile na mapagkukunan ng impormasyon. Well, sa ibaba ng listahan.

  MAHIGIT NA TAYO SA 29,000 katao.
  BUKSAN

  Isang maliit na pag-urong

  Dito, gusto kong i-highlight ang isang hiwalay na grupo ng mga may-ari at kanilang mga nagbebenta, na bumubuo ng merchandising batay lamang sa kanilang pang-unawa at pananaw.

  At tila sinusubukan nila, ginagawa ang lahat ng tama at ginagawa itong "kumportable" para sa lahat. Ngunit sa ilang kadahilanan ay walang epekto. Ang mga customer ay hindi bumibili ng mas mahusay, at kung minsan kahit na ang mga benta ay bumababa...

  Bilang resulta, dahil sa gayong mga pagtatangka, nabuo ang isang malakas na opinyon na "ang pangangalakal ay isang paraan ng pagbibihis ng ulo."

  Sa ganitong mga sitwasyon, karaniwang tinutukoy namin ang dalawang error na sumisira sa buong imahe ng tamang pagpapakita ng mga kalakal:

  1. Ginagawa ito upang ito ay maginhawa para sa mga nagbebenta, hindi mga kliyente;
  2. Kung maganda, tama ang lahat.

  Ang merchandising ay hindi "gaya ng nakikita ko," ito ay isang hanay ng mga karaniwang diskarte at tool na kailangan mo lang ilapat nang tama sa iyong partikular na kaso.

  Ngunit may mga paghihirap din. Ang parehong pamamaraan ay hindi gagana sa isang tindahan ng damit at pagkain. Samakatuwid, ang teorya ay teorya, at walang sinuman ang nagkansela sa pag-unawa sa iyong target na madla at sa pag-uugali nito. Kaya, bumalik tayo sa punto.

  Mga tuntunin ng pagbebenta ng merchandising

  Una sa lahat, kailangan mong magsimula sa pamamagitan ng pagguhit ng isang "mapa ng daloy ng customer." Ito ang pag-aaral, pagsusuri at disenyo ng paggalaw ng kliyente sa paligid ng labasan.

  At mangyaring, huwag palampasin ang sandaling ito, kahit na mayroon kang maliliit na tindahan.

  Bilang karagdagan sa paggalaw, ipinapayong itala mo ang average na oras na ginugol ng kliyente sa mga control point (mga check point). Makakatulong din ito sa iyo na maunawaan ang mga madiskarteng mahahalagang punto.

  Ngunit isipin natin na naipasa mo na ang yugtong ito at handa na ang iyong card. Samakatuwid, lumipat kami sa "visual marketing," iyon ay, sa tamang pagpapakita at pag-aayos ng mga kalakal, mga materyales sa advertising at window dressing upang makamit ang pinakamataas na resulta.

  Panuntunan 1. Lokasyon

  Ang pinakasikat na tuntunin sa merchandising ay ang "Golden Triangle". Sa katunayan, hindi ito palaging isang figure na may tatlong sulok, kaya ang pangalan ay isang tipikal na solusyon lamang.

  Ang ideya ay inilalagay namin ang pinakasikat na produkto sa malayong sulok mula sa pasukan. At ang cash register ay nasa malayong sulok mula sa sikat na produkto.

  
  Ang panuntunan ay ang gintong tatsulok

  Ang pinakasimpleng at pinakanaiintindihan na halimbawa ng pagpapatupad ay isang malaking hypermarket. Ang tinapay ay palaging matatagpuan sa matinding sulok. Upang makarating dito, dadaan ka sa buong tindahan. At para mabayaran ito, lalakarin mo rin ang buong tindahan sa ibang kalsada, dahil ang cash register ay matatagpuan sa kabilang kanto mula sa tinapay.

  Ang pinakamahalagang bagay na dapat mong alisin sa panuntunang ito ay ang pinaka sikat na produkto sa dulo.

  Ngunit mag-ingat, maaaring mangyari na bumisita sa iyo ang kliyente, hindi nakikita ang kinakailangang (sikat) na produkto at umalis.

  Narito ang ilan pang tala. Kapag may customer na pumasok sa isang tindahan, may mga blind spot sa kanan at kaliwa. Ang tao ay nasa adaptation mode at tumatagal ng ilang hakbang sa isang bahagyang "trance".

  Nangangahulugan ito na hindi na kailangang tumaya sa side placement pagkatapos makapasok, maliit ang resulta.

  At pagkatapos "i-on ang mode ng pagbili," oras na upang maglagay ng mga produkto sa tindahan na hindi sikat, ngunit kumikita para sa iyo.

  Pagkatapos ng lahat, ang kliyente ay nasa estado ng pagbili, may isang mahabang paraan upang pumunta, at ang mga iniisip sa kanyang ulo ay tulad ng "Mayroon akong 100% ng pera sa aking bulsa, na nangangahulugan na maaari akong bumili ng isang bagay na "hindi kailangan. ”

  Panuntunan 2. Antas ng mata

  Kapag ang isang tao ay pumasok sa isang palapag ng kalakalan, ang kanyang tingin ay madalas na nakadirekta pasulong. Magiging kasalanan kung hindi gamitin ang kadahilanang ito.

  Kung gusto mong maakit ang atensyon ng customer sa isang partikular na produkto, ilagay ito sa antas ng mata. At ito ay mas tama hindi kahit na sa antas ng mata, ngunit 15 degrees mas mababa, dahil kami ay sikolohikal na nakasanayan na tumingin nang bahagya pababa kapag gumagalaw.

  
  Ang panuntunan ay antas ng mata

  Gayunpaman, maaari mong gamitin ito para sa iba pang mga layunin, halimbawa, upang maakit ang atensyon ng mga customer sa isang lipas na produkto na kailangang mabilis na mabenta o upang maakit ang pansin sa isang bagong pagdating.

  SA pamilihan sa antas ng mata ay ang mga kumpanyang pinakamaraming nagbabayad sa mga supermarket.

  Tulad ng maaaring nahulaan mo, ang mga deadest zone ay nasa ibaba (mas mababa sa 70 sentimetro mula sa sahig) at sa itaas (mahigit sa 2 metro mula sa sahig).

  Bukod dito, ang mas mababang pagkakalagay ay mas mapanganib kaysa sa itaas na pagkakalagay, dahil upang masuri ang produkto mula sa itaas, kailangan lamang ng kliyente na itaas ang kanyang ulo. At upang pag-aralan ang produkto malapit sa sahig, kailangan niyang umupo halos sa sahig, na humahantong na sa mga hindi kinakailangang (at tamad) na mga aksyon.

  Mahalaga! Tiyaking itala ang average na taas ng iyong ideal na kliyente upang makakuha ng ideya kung anong taas ang antas ng kanilang mata. Pagkatapos ng lahat, kung ano ang maginhawa para sa isang lola ay hindi maginhawa para sa isang basketball player. At vice versa.

  Panuntunan 3. Pag-highlight ng produkto

  Kung ang lahat ay ginawa nang hindi tama, pagkatapos ay kapag tinitingnan ang iyong mga produkto, ang kliyente ay mabilis na pag-aralan ang lahat at magpapatuloy, marahil kahit na sa ibang tindahan. At ang dahilan nito ay walang "nahuli".

  Samakatuwid, kailangan mong matutunan kung paano gumawa ng mga espesyal na aksyon upang "mahawakan ang mga mata ng kliyente" habang siya ay nag-jogging, narito ang iyong mga pagpipilian:

  1. Maraming paninda. Maaari kang gumawa ng isang slide mula sa isang produkto at sa gayon ay mapataas ang visual na masa nito.

  Pupukaw nito ang kaisipang "maraming ibig sabihin ng sikat." Ngunit huwag kalimutang alisin ang isang pares ng mga item mula sa mga gilid upang maalis ang takot na makagambala sa komposisyon at ipakita na ang produkto ay in demand.

  
  Maraming paninda

  2. Liwanag. Isang napaka-tanyag na pamamaraan sa mga tindahan ng alahas, kung saan ang mga partikular na mahahalagang specimen at ang mga counter mismo ay naka-highlight sa tulong ng pag-iilaw.
  Kailangan mong gawin ang parehong, dalhin ang mga indibidwal na mga spot (wall-ceiling lamp) sa mga kopya na kailangan mo.

  
  Nagha-highlight

  3. Ang produkto ay nasa isang hiwalay na eksibisyon. Ang isang mahusay na paraan upang i-highlight ay isang hiwalay na espasyo at disenyo ng eksibisyon. Isang sikat na pamamaraan na may mataas na presyo ng mga produkto.

  Halimbawa, ang kagamitan ng Apple ay palaging namumukod-tangi sa lahat. Ngunit ang pamamaraan ay maaaring gamitin hindi lamang sa mga lugar na ito, ang pangunahing bagay ay upang i-on ang iyong imahinasyon.

  
  Hiwalay na espasyo ng eksibisyon

  4. Kulay. Ang "mga color spot" ay palaging isang sikat na pamamaraan. Kailangan mong pangkatin ang mga produkto ng parehong paleta ng kulay sa isang lugar

  Ito ay gagawing mas madali para sa mga kliyente na pumili (halimbawa, kung ang isang lalaki ay naghahanap ng isang asul na jacket), at ang mata ay lilipat sa mga yugto.

  
  Mga spot ng kulay

  5. Mga pananda. Ang aking paboritong trick. Kailangan mong maglagay ng mga marker na "Bestseller", "Bago", "Huling kopya" at iba pa sa mga napiling produkto. Makakatulong ito na mahuli ang mata ng kliyente at magpahiwatig sa kanya kung ano ang dapat gawin.

  
  Mga marker sa mga tag ng presyo

  Panuntunan 4. Paghihiwalay

  Ang paglalagay ng grupo ay isang napakahalagang salik. Ang isang taong naghahanap ng sapatos ay malamang na hindi hahanapin ang mga ito sa kanilang damit na panloob.

  Samakatuwid, ang produkto ay dapat nasa pangkat kung saan ito nabibilang. Halimbawa, ang mga accessory ay dapat panatilihing hiwalay sa mga damit sa bahay.

  Kung wala kang ganoong uri ng assortment, gamitin ang dibisyon sa loob mismo ng pangkat ng produkto. Halimbawa, pag-iba-iba ang mas mahal na bag at mas abot-kaya. O ihiwalay ang mga leather bag sa mga tela. Maaari mo ring hatiin ayon sa tatak o uri.

  
  Dibisyon ng produkto

  Ngunit huwag kalimutan na ang mga grupo ay dapat na magkaibigan sa isa't isa.

  Kaya, ikaw, bilang isang kliyente, bumili ng lahat ng kailangan niya nang hindi umaalis sa kanyang lugar.

  Ang parehong napupunta para sa pagkakaibigan sa pagitan ng mga tatak. Sa mga sikat na tatak, kailangan naming maglagay ng mga produkto mula sa hindi gaanong sikat na mga kumpanya, ngunit sa parehong oras ay lubhang kumikita para sa iyo.

  Pagkatapos ang mga customer ay magsisimulang mag-aral ng isang kilalang produkto, at willy-nilly mapapansin nila ang iba pang mga alok sa malapit.

  Panuntunan 5. Paggalaw

  Hindi lihim na karamihan sa mga tao ay kanang kamay. Samakatuwid, sa pagpasok sa anumang silid, karamihan sa mga tao ay agad na ibinaling ang kanilang mga ulo sa kanan at magsimula ng isang walang malay na paggalaw nang pakaliwa.

  Nalalapat ito hindi lamang sa mga kaso na nauugnay sa retail space. Nagmamaneho pa kami sa kanan sa Russia.

  
  Panuntunan - paggalaw

  Mag-isip tungkol sa mga supermarket, halimbawa. Ang salik sa pag-uugali na ito ay ginagamit ng halos lahat, na may ilang mga pagbubukod - sa kanan ay ang pasukan, sa kaliwa ay ang labasan.

  At upang makalabas, magtatapos ka sa paglalakad sa buong tindahan, kumukuha ng ilang bagay sa daan na pumukaw sa iyong mata, muli salamat sa paggamit ng iba pang mga diskarte sa merchandising.

  Kailangan mong gamitin ang halimbawa sa itaas sa iyong karanasan. Ibig sabihin, kailangan mong lumikha ng counterclockwise na paggalaw sa iyong tindahan.

  Kasabay nito, tiyaking dumaan ang kliyente sa buong tindahan. Iyon ay, hindi ka dapat magkaroon ng mga maiikling, detour na mga ruta patungo sa exit. Nakatuon kami sa prinsipyong “Gusto mo bang lumabas? Maglakad sa buong tindahan."

  Panuntunan 6. Mga materyales sa POS

  Ang punto ng pagbebenta o, sa Russian, ang lugar ng pagbebenta ay mga tool sa pangangalakal para maakit ang atensyon ng mga customer sa isang partikular na produkto.

  Sa aming artikulo nagbigay kami ng maraming mga halimbawa ng kanilang pagpapatupad. Sa madaling salita, maaari at dapat itong gamitin kahit sa opisina.