Landing page para sa malamig na audience gamit ang RDB model. Encyclopedia of Marketing

Noong Oktubre 31, ang Novosibirsk ay nag-host ng pinaka-makatas na kumperensya sa marketing - Pear 2015. Bumisita kami pinakamahusay na mga ulat at handang sabihin sa iyo ang tungkol sa kanila.

Nandito na ang kinabukasan

Nagpakita si Vladilen Sitnikov ng mga uso na radikal na magbabago sa lipunan, at kasama nito ang marketing. Ang ilan sa kanila ay nagbabago na ng ating buhay.

Pamilihan ng mga Ideya

Ang pagdating ng 3D printer ay minarkahan ang simula ng paglitaw ng isang merkado kung saan ang pangunahing halaga ay hindi mga produkto at mga tagagawa, ngunit mga ideya. Mayroon na, ang mga may-ari ng 3D printer ay maaaring nakapag-iisa na mag-print ng maliliit na bagay at armas. Ang teknolohiya para sa pag-imprenta ng mga bahay at imprastraktura ay umuunlad. Sa hinaharap, lahat ay makakapag-print ng anumang bagay para sa kanilang sarili, na nangangahulugan na ang mga ideya at mga scheme lamang ang magiging mahalaga, at sila ang mangibabaw sa bagong merkado ng mga ideya.

Newnomics

Gett, Uber, Airbnb ay nagbibigay ng isang serbisyo na makabuluhang nagbabago sa buhay ng mga user, at kasama nito ang pang-unawa sa nakapaligid na katotohanan. Unti-unti, ang maginoo na advertising sa anyo ng mga banner at banner ay magiging ganap na hindi epektibo. Ano ang hinaharap para sa advertising? Ang nag-iisa posibleng opsyon ang pagkakaroon ay magiging integration sa pinakamalaking serbisyo. Kaya, nakagawa na ang Disney ng isang proyekto kasama ang Airbnb, na nag-aalok sa mga user na magrenta ng mga prinsesa na apartment.

Internet ng mga Bagay

Ang trend ng mga matalinong bagay ay hahantong sa mga longboard na nag-tweet tungkol sa pinakamagandang aspalto sa bayan o mga jacket na makapagsasabi sa iyo ng taya ng panahon.

Nakasara ang Internet

Ang problema sa pagpapanatili ng personal na "espasyo" sa Internet ay lumitaw; Ang Internet, na pinag-iisa ang malawak na espasyo, ay nagiging "sarado".

Iba pang pera

Hindi nagtagal, ginawang posible ng Facebook na direktang maglipat ng mga pondo sa messenger. Ang mundo ay gumagalaw patungo sa pagiging ganap na walang cash.

Alamin ang lahat tungkol sa iyong sarili at kontrolin ang iyong sarili

Sa pagdating ng Apple Watch at iba pang mga naisusuot na gadget, ang mga tao ay nagsimulang mag-isip nang higit pa tungkol sa kanilang kalusugan. Ngayon gusto nating patuloy na magkaroon ng kamalayan sa kung ano ang nangyayari sa ating katawan.

Instagram para sa negosyo

Ibinahagi ni Tanya Ivanova ang kanyang mga lihim mahusay na trabaho mula sa Instagram.

Mga Uri ng Instagram Account

• May kondisyong personal na account

Isang personal na account ng isang eksperto na pinagsasama ang mga propesyonal na post sa mga personal na larawan.

• Lifestyle account

Pinaka sikat sa mga blogger. Nagpapakita ng buhay ng isang tao, mga uso.

• Account ng character

Madalas na ginagamit ng mga kumpanya. Ang punto ay upang lumikha ng isang makikilala, kaakit-akit na karakter at ipakita ang kanyang buhay.

• Art account

Nakakaakit ng mga user gamit ang hindi pangkaraniwang mga eskultura at eksibisyon.

• Insight account

Ibinubunyag ang nakatagong katotohanan tungkol sa mamimili.

Ang nakakatulong sa pagbuo ng isang komunidad ay hindi maramihang pagsunod, ngunit orihinal na nilalaman at ang tamang paggamit ng mga hashtag.

Pinakamahusay na oras upang mag-post

Ang pinakamainam na oras ay nakuha sa pamamagitan ng patuloy na eksperimento.

umaga: hanggang 11:00

Araw: 13:00 - 15:00

Gabi: pagkalipas ng 19:00

Mga modelo ng komunikasyon sa Twitter

Ang lahat ng mga modelo ng komunikasyon sa network na ito ay nahahati sa tatlong uri:

• Hindi opisyal (kaibigan+kaibigan)

Ang tatak ay nakikipag-usap sa isang pantay na batayan sa mga gumagamit, na bumubuo ng mga magiliw na relasyon sa mga customer.

• Mentoring (guro+mag-aaral)

Tinuturuan ng brand ang mga user sa pamamagitan ng pagpapakita mataas na lebel kadalubhasaan sa kanilang larangan.

• Opisyal (matanda+matanda)

Ang tatak ay nakikipag-ugnayan sa wika ng negosyo. (lubos na bihira)

Mga karaniwang pagkakamali kapag nagpapanatili ng isang account

• Monotonous na nilalaman
• Masyadong madalas ang pagpo-post
• Masyadong madalang ang pag-post
• Kakulangan ng hashtags
• Sobrang dami ng hashtags
• Walang video

Mapa ng nilalaman

Apat na gawain at dalawang estratehiya

Nagsalita si Ilya Balakhnin tungkol sa mga diskarte sa pag-unlad at pangunahing layunin ng negosyo.

Apat na gawain ng anumang negosyo

Istruktura at pamamahala ng gastos

Upang makamit ang gawaing ito, kailangan mo ng isang detalyadong paghahambing ng iyong produkto sa produkto ng isang kakumpitensya, i.e. literal, kailangan mong ihambing ang bawat bolt at bawat teknolohiya sa produksyon ng isang kakumpitensya upang makahanap ng mga bagong paraan upang mapabuti ang iyong produkto at mabawasan ang gastos nito.

Mas mahusay na paggamit ng mga asset

Sa yugtong ito, mahalagang maunawaan kung ang kumpanya ay may hindi pa nagamit na mga asset (kadalubhasaan o pagbabago) na maaaring magamit sa kasalukuyang kapaligiran upang magdagdag ng halaga sa iyong produkto o pumasok sa mga bagong merkado.

Pagtaas ng mga pagkakataon sa kita

Ang isa sa mga pangunahing gawain ng negosyo ay ang patuloy na paghahanap para sa isang bagong libreng merkado. Ang paglipat sa iba pang mga niches ay posible kung makakita ka ng isang gamit umiiral na produkto sa lugar na ito, bahagyang binabago ito upang umangkop sa mga detalye ng merkado.

Tumaas na halaga ng customer

Ito ay kinakailangan upang unti-unting bumuo ng isang tatak na magbibigay ng higit na halaga sa iyong produkto sa isip ng customer. Papayagan ka nitong ibenta ang parehong produkto sa mas mataas na presyo.

Dalawang diskarte para sa pagbuo ng kita

Karaniwan, ang lahat ng mga uri ng mga diskarte sa paggawa ng kita ay maaaring nahahati sa dalawang uri:

Pagbuo ng kita mula sa isang tatak

Kapag, sa pamamagitan ng isang makabuluhang iniksyon sa isang tatak, nagbebenta ka ng isang mahalagang hindi kinakailangang produkto.

Paglikha ng halaga sa pamamagitan ng produkto

Sa kasong ito, ipapakita mo ang iyong produkto sa form kung saan gustong matanggap ito ng kliyente.

Ang saloobin sa tatak ay nabuo ayon sa "RDB Model"

Ang resonance ay kaalaman tungkol sa iyong produkto at kung paano ito mailalapat.

Ang differentiation ay kung paano naiiba ang iyong produkto sa mga analogue nito.

Ang Vera ay ang matagumpay na karanasan ng iba pang mga gumagamit.

R resonance	D kaugalian ciation	B pananampalataya	Reaksyon ng mamimili

Peter Vaikhansky pinuno ng American division ng First Line Software
Magazine "Marketing Management" No. 7-8 para sa 2012

Ang karaniwan ay ang katotohanan na ang mga mass mailings sa malalaking listahan ay unti-unting nagiging laos. Kapag nagtatayo ng mga relasyon sa kanilang mga customer, ang mga kumpanya ay kailangang kumuha ng isang indibidwal na diskarte, na isinasaalang-alang ang kanilang pag-uugali ng consumer, mga interes at mga kagustuhan sa komunikasyon. Makakatulong ang mga makabagong teknolohiya na nagbibigay-daan sa iyong pag-aralan ang mga database at lumikha ng mga alok para sa bawat partikular na tatanggap na matiyak ang pag-personalize sa multi-thousand (o kahit multi-milyon) na mga pagpapadala. Ngayon, ang mga solusyon sa IT na ito ay kumakatawan sa isa sa mga pinaka-promising na lugar sa pagpapaunlad ng marketing. Anong mga natatanging pagkakataon ang maaaring makuha ng mga marketer mula sa kanila? Pag-usapan natin ito.

Broadcasting o unicasting?

Alam na alam ng mga marketer na ang makabagong mamimili ay mapili at masira iba't ibang uri kapaki-pakinabang na mga alok, samakatuwid, ang mga may-katuturan, napapanahon, at madaling basahin na mga mensahe lamang ang maaaring makapasok sa kanyang larangan ng pagtingin. Ang mass broadcasting ay nagdudulot ng mas mababang kita. Sa lubhang mapagkumpitensyang espasyo sa merkado ngayon, ang tagumpay ay nakakamit ng mga kumpanyang nagagawa ang paglipat sa "unicasting" sa kanilang direktang diskarte sa marketing, iyon ay, upang magsagawa ng pinaka-personal na pag-uusap sa mga customer. Ang ilusyon ng diyalogo ay nalikha kapag ang bawat susunod na yugto ng komunikasyon sa pagitan ng kumpanya at ng kliyente ay tinutukoy ng kung ano ang nangyari kanina. Sa kasong ito, nararamdaman ng kliyente na siya ay naririnig at naiintindihan, at tumutugon sa atensyong ito sa kanyang tao nang may pansin sa mga panukala ng kumpanya.

Accounting para sa mga kagustuhan ng consumer

Ang marketing na nakabatay sa database ay nangangailangan ng higit pa sa personal na impormasyon sa pakikipag-ugnayan upang aktwal na maabot ang mamimili. Upang ipatupad ang mga epektibong kampanya sa marketing, kailangan mong maunawaan mga kagustuhan mamimili. Makakatulong ang pagsusuri sa kasaysayan ng mga transaksyon (mga pagbili) at "dialogue" sa isang partikular na kliyente (ang tinatawag na kasaysayan ng promo at kasaysayan ng pagtugon) na matukoy ang mga ito.

Sa madaling salita, ang pag-personalize ay hindi lamang tungkol sa paglalagay ng pangalan ng tatanggap sa isang email o sulat. Ang tatanggap ay mabilis na mawawalan ng interes sa iyo (o mas masahol pa, ang kanyang saloobin sa iyo ay magiging negatibo) kung paulit-ulit mo siyang inalok na bumili ng produkto na tinanggihan niya noong nakaraan. At, sa kabaligtaran, ang iyong mga mensahe ay matatanggap nang napakatapat kung magsisimula kang mag-alok sa kanya ng mga kalakal kung saan malinaw na ipinahayag niya ang interes. Halimbawa, malinaw na makatuwiran para sa isang kliyente na bumili ng spinning rod na mag-alok ng isang set ng spinners, rubber boots o folding chair para sa isang mangingisda. Gayunpaman, ang mga algorithm para sa pagbuo ng mga alok ay maaaring batay hindi lamang sa mga pangkat ng produkto, kundi pati na rin sa kapangyarihan sa pagbili.

Halimbawa, kung average na gastos ang pagbili ng isang partikular na customer ay hindi lalampas sa $25, kung gayon maaaring hindi ito nagkakahalaga ng pag-aalok sa kanya Mga Relo ng Swiss para sa $5,000, kumpara sa isa pang mamimili na gumagastos ng higit pa at samakatuwid ay maaaring ituring na isang potensyal na target ng luxury advertising. Ang segmentasyon batay sa kapangyarihan sa pagbili ay isa sa pinakamahalagang pamamaraan para sa pagtaas ng mga benta. Ang kilalang prinsipyo ng Pareto, na kadalasang nakasaad bilang 80/20 na prinsipyo, ay nagsasaad na ang isang medyo maliit na subset ng mga customer ay kadalasang nagkakaloob ng malaking bahagi ng kabuuang benta. Ang kakayahang tukuyin ang segment na ito at tumuon dito nang naaayon ay gumaganap bilang isang pingga na maaaring makabuluhang tumaas ang epekto ng mga komunikasyon sa marketing.

Hindi nakakagulat na ang tugon at ROI ng mga kampanyang batay sa naturang data ay mga order ng magnitude na mas mataas kaysa sa mga simpleng mass mailing.

Pag-segment ng madla

Ang susi sa pagkamit ng mga nauugnay na komunikasyon sa marketing ay ang wastong pagse-segment ng madla, at ito ay higit pa sa isang sining kaysa sa isang eksaktong agham. Halos walang sinuman ang nakahula nang tumpak kung sino at paano eksaktong tutugon sa mga partikular na panukala. Ang isang nagmemerkado ay makakahanap lamang ng tamang pag-unawa sa kanyang madla sa pamamagitan ng pagsubok at pagkakamali, sa pamamagitan ng pagpapatupad at pagsusuri ng mga resulta ng ilang mga pagpapadala. Upang makamit ang tagumpay kailangan mong mag-eksperimento sa pareho iba't ibang mga pagpipilian nilalaman at disenyo ng mensahe, at may iba't ibang mga segment ng audience, upang mahanap ang pinakamainam na kumbinasyon ng mga interes ng mamimili at ang produktong inaalok.

Iyon ang dahilan kung bakit ang pangunahing katangian ng advanced sistema ng marketing ay ang kakayahan nitong mabilis at flexible na gumawa ng mga sample ng anumang kumplikado sa malalaking halaga ng data, at gawin ito nang walang tulong ng mga teknikal na tauhan. Ang pagkakaroon lamang ng isang database na naglalaman ng lahat ng kinakailangang data ay hindi sapat, dahil kung ang isang nagmemerkado ay kailangang makipag-ugnayan sa isang espesyalista sa IT sa tuwing kailangan ang isang bagong sample (para dito kinakailangan na magsulat at magpatakbo ng isang bagong query sa SQL, na kung minsan ay tumatagal ng maraming oras ), walang magiging kahusayan at hindi na kailangang pag-usapan ang tungkol sa kaginhawahan.

Sa madaling salita, ang isang marketer ay dapat na mabilis na makakuha ng sagot mula sa system sa anumang tanong tungkol sa kanyang audience bilang resulta ng mga simpleng aksyon. Halimbawa, gusto mong makakuha ng segment na binubuo ng mga customer na (a) nakabili ng hindi bababa sa 10 libong rubles sa nakalipas na tatlong buwan; (b) nakagawa ng hindi bababa sa limang pagbili sa nakalipas na anim na buwan at (c) bumili ng mga produkto sa mga kategoryang X at Y nang hindi bababa sa isang beses, ang query na ito sa database ng marketing ay dapat gawin na may ilang paggalaw ng mouse sa screen ilang minuto. Bilang resulta, natatanggap ng nagmemerkado handa na listahan, kung saan maaari mong agad na planuhin at ipatupad ang isang newsletter.

Isinasaalang-alang ang mga kagustuhan sa komunikasyon

Bukod sa mga kagustuhan ng mamimili, kinakailangang bigyang-pansin ang mga kagustuhan sa komunikasyon. Halimbawa, kung ang isang pagsusuri sa kasaysayan ng pakikipag-ugnayan sa isang partikular na segment ng customer ay nagpapakita na ito ay tumutugon sa SMS nang mas madalas, mas mabilis o mas positibo kaysa sa mga mailing. e-mail, at kapag pinaplano ang iyong susunod na kampanya, makatuwirang piliin ang channel sa mobile. Maaaring matukoy ng isang marketer ang "kagustuhan" ng isang channel ng komunikasyon sa pamamagitan ng pagsusuri sa data na nakolekta ng system tungkol sa kung anong bahagi ng mga customer ang nagpasok ng mga discount code na ipinadala sa pamamagitan ng koreo sa isang online na tindahan, o, halimbawa, kung aling mga natatanging barcode o QR code ang na-scan sa mga cash register tindahan. Gaya ng nakikita mo, kahit na ang mga offline na channel ay maaaring gawing interactive na data source para sa isang direktang marketing system.

Multichannel at cross-channel

Ang kakayahang magpadala ng mga mensahe sa maraming channel ay hindi mahalaga sa sarili nito competitive advantage. Karamihan sa mga sistema ng marketing ng DB ay nagbibigay sa iyo ng opsyong ito. Ang konsepto ng "cross-channel" ay mas malawak: ito ay nagpapahiwatig ng kakayahang mag-link ng feedback na natanggap bilang tugon sa mga komunikasyon sa pamamagitan ng iba't ibang mga channel sa isang larawan, pati na rin ang pag-coordinate ng pagpapatupad ng mga nakaplanong kampanya, na isinasaalang-alang ang buong kasaysayan ng pakikipag-ugnayan . Kaya, bukod sa iba pang mga bagay, nakakakuha ka ng pagkakataong subaybayan kung gaano kadalas ipinapadala ang mga mensahe sa kliyente (napakahalagang kontrolin ang tagapagpahiwatig na ito upang hindi maging sanhi ng pangangati). Halimbawa, ang isang tunay na cross-channel system ay nagbibigay-daan sa isang marketer na ibukod mula sa sample na inihanda para sa email campaign A ang lahat ng mga customer na tatanggap ng isang SMS campaign B na ipinadala limang araw na ang nakakaraan (kung ang patakaran ng kumpanya ay tulad na ang customer ay hindi "naaabala ” mas madalas, kaysa minsan sa isang linggo).

Mga awtomatikong at multi-stage na kampanya

Ang mga awtomatikong kampanyang inilunsad sa real time ay maaaring maging medyo simple: halimbawa, sa sandaling matanggap ng system ang data na binili ng isang customer o gumawa ng account sa website ng kumpanya, awtomatiko itong nagpapadala sa kanya ng welcome message. Gayunpaman, ang automation ay maaaring maging mas kumplikado.

Ang pinaka-advanced na mga platform sa marketing ay nagbibigay sa mga user ng kakayahang magsagawa ng mga awtomatikong multi-stage na kampanya, kung saan ang susunod na yugto ay tinutukoy ng reaksyon ng kliyente sa nauna at awtomatikong inilunsad, nang hindi nangangailangan ng mga karagdagang aksyon sa bahagi ng marketer. Halimbawa, nagpasya kang magpadala ng mensaheng A sa pamamagitan ng e-mail mensaheng email B. Ang mga hindi pa nagbubukas nito ay makakatanggap din ng tawag mula sa call center (o magpadala ng SMS) pagkatapos ng isa pang tatlong araw. Ang mga customer na nagbubukas ng mensahe at nag-click sa isang link sa produkto X ay pinadalhan ng isang email na mensahe C na nag-aalok Kaugnay na produkto Y. Ang lahat ng mga pagkilos na ito ay na-configure nang maaga at nangyayari nang walang partisipasyon ng operator. Ang marketer ay maaari lamang masubaybayan ang mga resulta.

Simulation at mga siklo ng buhay

Sa digital marketing, ang malalim na data mining ay ginagawang posible na makahanap ng mga ugnayan sa pagitan ng iba't ibang mga variable (halimbawa, ang ugnayan sa pagitan ng mga pagbili ng mga kalakal sa mga kategoryang X at Y), na kung saan ay nagpapadali sa predictive modeling ng consumer behavior at nagpapataas ng kaugnayan ng mga komunikasyon . Gamit ang tool na ito, maaaring imodelo ng isang marketer ang tinatawag na "life cycle" ng isang kliyente sa pamamagitan ng paglalarawan ng mga pinakamahalagang yugto sa relasyon sa pagitan ng kumpanya at ng mamimili at kasunod na pagsusuri ng mga kaganapan na kasama ng paglipat ng kliyente mula sa isang yugto patungo sa isa pa. . Halimbawa, ang cycle ng buhay ng isang fan ng isang propesyonal na sports club ay maaaring ilarawan bilang mga sumusunod:

• pagbili ng tiket para sa isang laban;
• muling pagbili ng tiket para sa isang laban;
• pagbili ng isang bloke ng mga tiket para sa ilang mga tugma;
• pagbili ng isang half-season pass;
• pagbili ng isang buong season pass;
• pag-renew ng season pass para sa susunod na season;
• mag-upgrade (pagbili ng season ticket sa mas mahal na seksyon ng stand) o pagbili ng mas maraming season ticket (halimbawa, para sa mga miyembro ng pamilya), atbp.

Kung nagagamit ng isang marketer ang pagsusuri ng data para tukuyin ang mga salik sa gawi ng isang kliyente na nauuna, halimbawa, ang pagtanggi na mag-renew ng season ticket para sa susunod na season, maaari niyang subukang aktibong maimpluwensyahan ang desisyon ng fan at, posibleng, iwasan nawalan ng kliyente. Sasabihin ko sa iyo nang eksakto ang tungkol sa sitwasyong ito gamit ang isang partikular na halimbawa.

Kaso. Marketing Analytics sa American Football

Noong unang bahagi ng 2010, habang ang mga pangamba sa isang nalalapit na National Football League (NFL) lockout ay puspusan, ang New England Patriots ng Boston, isa sa mga nangungunang franchise ng NFL, ay nahihirapan, sa kanilang pinakamababang porsyento ng pag-renew sa isang dekada ng mga season ticket sa mga tagahanga.

Ang Kraft Sports Group (KSG), ang may-ari ng Patriots, ay nagpasya na gumamit ng analytics. Noong 2009, nagsimula ang club na gumamit ng multi-channel marketing communications platform mula sa ClickSquared na nakabase sa Boston. Ang pagkakaroon ng import sa bagong sistema makasaysayang data sa halagang higit sa 2.5 milyong mga rekord na nakolekta ng club mula noong 2007, nagpasya ang mga marketer ng KSG na i-segment ang madla hindi ayon sa demograpiko, ngunit ayon sa data ng pag-uugali (data tungkol sa totoong nakaraang pag-uugali ng mga customer).

Ang isa sa pinakamahirap na gawain sa unang yugto ay ang pagsasama-sama, pagsusuri at paglilinis ng data. Ang isang tao ay maaaring magkaroon ng marami mga email address: ginamit niya ang isa para bumili ng ticket online sa pamamagitan ng Ticketmaster, isa pa kapag nag-subscribe sa newsletter ng fan club, at pangatlo kapag bumili ng season pass. At para sa mga tagahanga na hindi gumagamit ng e-mail, kailangan nilang malaman ang kanilang postal address.

Matapos mabuo ang master database, ang KSG, sa tulong ng mga espesyalista sa ClickSquared, ay gumamit ng data mining at mga tool sa pagmomodelo upang i-highlight ang mga pangunahing yugto ikot ng buhay mga may hawak ng season ticket. Ang pagsusuri sa ugnayan sa pagitan ng iba't ibang mga kaganapan ay nagpakita na ang isang pangunahing bahagi ng mga tagahanga na nangangailangan ng espesyal na atensyon ay ang mga may hawak ng season ticket na hindi nakaligtaan sa mga laro.

Batay sa pagsusuri, tinukoy ng KSG ang ilang partikular na “risk factor” para sa mga tagahanga na hindi nagre-renew ng kanilang mga season ticket. Ang mga pangunahing pagsisikap ng departamento ng marketing sa panahon ng season ay tiyak na naglalayong dagdagan ang paglahok ng mga customer na ito sa buhay ng club at ibalik sila sa mga stand ng stadium. Mga komunikasyon sa marketing kasama ng mga tagahanga na ito ay naglalayong tulungan silang maunawaan kung gaano sila nawawala sa pamamagitan ng hindi pagpunta sa mga laro, pati na rin ang pagkuha sa kanila na interesado sa iba't ibang alternatibong opsyon.

Ang mga may hawak ng season ticket na nakaligtaan sa laro ay nakatanggap ng mga mensaheng email na nagsasaad na kulang ang suporta ng club sa stadium, at sila, bilang mga may hawak ng season ticket, ay may karapatan sa iba't ibang eksklusibong pribilehiyo. Bilang karagdagan, ipinaalam sa kanila ng club kung paano magbenta ng hindi nagamit na mga tiket sa iba pang mga tagahanga sa pamamagitan ng isang espesyal na electronic platform ng kalakalan New England Patriots TicketExchange.

Bilang resulta ng una awtomatikong pagpapadala ng koreo para sa "mga season subscriber" na hindi nakatanggap ng isang laro, ang mga season ticket renewal ay tumaas ng 1.5% kumpara sa control group na hindi nakatanggap ng mga mailing. Gayunpaman, ang pagkawala ng isang laro ay bahagyang nadagdagan ang panganib na kadahilanan, dahil ito ay maaaring sanhi ng anumang bagay. Ngunit ang pangalawang napalampas na laban ay isa nang dahilan para sa mas seryosong pag-aalala.

Nakatanggap ng survey ang mga customer na nakaligtaan sa ikalawang laro sa pamamagitan ng email mula sa club. Tinanong ang mga tagahanga na sabihin kung bakit hindi sila dumating sa laro, ano Karagdagang impormasyon kung ano ang gusto nilang matanggap mula sa club, at higit sa lahat, ano ang maaaring gawin upang mapabuti ang kanilang kasiyahan sa football at club? Ang mga survey na ito ay binuksan ng 40% ng mga tatanggap, at ang mga pag-renew ng membership ay tumaas ng 1% kumpara sa control group.

Ang mga hindi nagbukas ng mga email ay nakatanggap ng tawag mula sa isang call center o pinadalhan ng sulat sa pamamagitan ng koreo (o pareho). Ang layunin at pokus ng mga komunikasyong ito ay pareho: upang madama ng mga tagahanga na pinahahalagahan sila ng club at nais silang manatiling miyembro malaking koponan Mga tagahanga ng Patriots.

Sa buong kampanya serbisyo sa marketing mahigpit na binabantayan ng club puna sa lahat ng channel: halimbawa, kung tumugon ang isang fan sa isang e-mail, hindi nila siya tinawagan sa telepono (maliban kapag may nagsabi sa mga marketer na dapat makipag-ugnayan ang kliyenteng ito para sa isang personal na pag-uusap).

Sa huli, ang kumbinasyon ng lahat ng mga pagkilos na ito ay nagbigay-daan sa Patriots na makamit ang hindi pa naganap na 97% season ticket renewal rate para sa 2010 season. Ang resultang ito ay nananatiling isa sa pinakamataas ngayon kapwa para sa mga Patriots mismo at para sa kanilang mga katunggali sa liga.

Ano ang naghihintay sa atin sa darating na araw?

Tulad ng nakikita natin, ang mga modernong tool sa marketing ng DB ay nagbibigay ng halos walang limitasyong mga posibilidad sa pagse-segment ng madla, pati na rin sa mga paraan upang maihatid ang impormasyon sa mga customer sa pinakamabilis at pinaka-maginhawang paraan para sa kanila. Bukod dito, ang mga platform sa marketing ay tila sumusunod sa landas na tinahak ng mga CRM system: habang ang karamihan ng mga produkto ng software sa lugar na ito ay nangangailangan pa rin ng pag-deploy sa IT infrastructure ng kliyente, ang ilang mga platform ay katulad ng Salesforce com ay lumilipat na sa cloud. Kaya ito ay lubos na posible na sa lalong madaling panahon upang gamitin ang pinaka makabagong teknolohiya Ang direktang pagmemerkado ay hindi mangangailangan ng malaki at mahal na mga server lamang ng isang computer na may koneksyon sa Internet ay sapat na.

Nagbebenta si Entrepreneur Alexander ng mga mini-wall whiteboard para sa bahay at opisina sa pamamagitan ng isang landing page. Ang whiteboard ay isang board kung saan nakasulat ang mga gawain na may marker at iginuhit ang mga plano. Ito ay mahusay para sa team work kapag kailangan mong malinaw na ipaliwanag ang isang bagay.

Ang board ay kapaki-pakinabang din sa bahay: maaari mong isulat ang mga layunin, ilakip ang iyong mga paboritong larawan, at para sa isang freelancer maaari mong planuhin ang iyong araw ng trabaho.

Ang mga board ay mahusay na naibenta sa mga opisina - sila ay binili ng mga sekretarya o mga tagapamahala mismo. Ngunit hindi sila pumunta sa bahay, kaya gumawa si Alexander ng isang hiwalay na landing page at nag-order ng advertising sa VKontakte.

Pagkatapos ng tatlong linggo, 2,000 pagbisita at 16,000 rubles ang ginugol, nagbebenta si Alexander ng apat na board.
Na-set up nang tama ang advertising. Anong gagawin?

Ang pagbebenta sa pamamagitan ng isang landing page sa isang malamig na madla ay batay sa tatlong bagay: dapat na maunawaan ng isang tao kung ano ang ibinebenta, kung paano siya matutulungan ng produkto, kung paano ito naiiba sa iba, at kung ito ay talagang gagana. Sa marketing ito ay tinatawag na RDB - resonance, differentiation, belief. Tingnan natin kung ano ang mangyayari kung hindi natin isasaalang-alang ang isa sa mga bahagi.

Istraktura ng landing page

1. Ano ito at paano ito makatutulong?

Isipin ang sitwasyon: wala kang alam tungkol sa mga whiteboard. Ikaw ay mahinahon sa VKontakte, at nakikita mo ang pamagat ng banner: "Mga cool na whiteboard na may paghahatid." Ang larawan ay nagpapakita ng isang diagram. Interesado ka, mag-click ka at makarating sa landing page:

Paano
Kung ang isang tao ay hindi naghahanap ng isang produkto sa kanyang sarili, tulad ng sa isang ad sa Yandex, malamang na hindi niya maintindihan kung bakit kailangan niya ang produkto, kaya ilagay ang benepisyo sa pamagat at ipakita ang kaso ng paggamit.

Sa aming kaso, maaaring ganito ang tunog:

1. Ano ang produkto at paano ito kapaki-pakinabang?
   Ang Whiteboard ay isang board para sa iyong tahanan kung saan maaari mong mailarawan ang mga pandaigdigang layunin at isulat ang mga pang-araw-araw na gawain upang makamit ang higit pa
2. Nagpapakita ng senaryo ng paggamit
   Sabihin nating nagpasya kang magbawas ng 7 kg sa loob ng 2 buwan, para magawa ito kailangan mong bawasan ang iyong calorie intake ng 5% araw-araw at magsagawa ng 3 ehersisyo: 2 sa umaga at 1 sa gabi.
   Idikit ang isang larawan ng iyong perpektong sarili, isulat ang iyong mga pang-araw-araw na gawain, at isabit ang isang tabla sa tapat ng iyong kama. Sa iyong paggising, malalaman mo kung ano ang iyong gagawin at kung ano ang iyong pinagsisikapan. Sa ganitong paraan matutulungan ka ng board na hikayatin ang iyong sarili at huwag maging tamad.
3. At ngayon lang natin nasabi na kumikita rin
   Bumili ng whiteboard bago matapos ang promo na may 30% na diskwento at libreng pagpapadala sa Russia para lamang sa 2,999 rubles.

2. Paano ka naiiba?

Napagtanto mo na na kapaki-pakinabang ang whiteboard at gusto mong bilhin ito, ngunit ayaw mong magbayad ng 2,999 rubles, gusto mo itong mas mura o may mas mahusay na mga kondisyon. Pumunta ka sa Yandex, i-type ang "buy whiteboard na may libreng paghahatid", ipapakita nila sa iyo ang dalawa pang site: "SuperWhite" at "MegaBoard".

Mayroon silang ganap na kaparehong mga kondisyon tulad ni Alexander, tanging ang disenyo ng site ay naiiba. Isang makatwirang tanong: "Paano pumili?"

Nagkamali si Alexander: hindi niya tiningnan kung ano ang inaalok ng iba at hindi ipinahiwatig ang mga pagkakaiba mula sa mga kakumpitensya. Sa huli, pipiliin mo ang nag-aalok ng pinakamahusay na presyo.

Paano

Bago ka magsulat, tingnan kung ano ang inaalok ng iba at gumawa ng isang talahanayan tulad nito:

Kung ang iyong produkto o diskarte sa pagbibigay ng serbisyo ay hindi natatangi, bumuo ayon sa mga kundisyon. Maaaring may karagdagang hanay ng mga marker si Alexander bilang regalo.

3. Mapagkakatiwalaan ka ba?

Itinama ni Alexander ang kanyang sarili: ipinaliwanag niya kung bakit kapaki-pakinabang ang kanyang produkto, tiningnan kung ano ang inaalok ng iba at nag-alok ng karagdagang hanay ng mga marker bilang regalo, ngunit wala pa ring conversion. Ano ang problema?

Pagkatapos ng isang survey sa site, napagtanto niya na ang mga tao ay hindi naniniwala sa kanya: mga review na walang link sa orihinal, ang disenyo ng site ay diretso mula sa unang bahagi ng 2000s, walang katibayan na ang mga whiteboard ay talagang mula sa Japan.

Maaaring maging kapaki-pakinabang ang iyong produkto, at ang iyong alok ay maaaring 10 beses na mas mahusay kaysa sa iyong mga kakumpitensya, ngunit kung walang ebidensya, hindi sila maniniwala sa iyo. Anong gagawin
1. Mag-post ng mga review mula sa mga social network
Hindi talaga nagtitiwala ang mga tao sa mga review letterhead na may selyo: ang mga ito ay isinulat ayon sa pagkakasunud-sunod o ng mismong mga gumaganap. Ang mga review mula sa mga social network ay magbibigay sa iyo ng +100 tiwala. I-install ang widget sa iyong website para ma-verify ng mga tao na totoo ang kliyente.

Pinagkakatiwalaan ni:
maaari kang pumunta sa profile, tingnan na ito ay isang buhay na tao at mahal din ang grupong "Spleen".

Hindi talaga nila ito pinagkakatiwalaan: ang pagsusuri sa isang form ay isang pormalidad, isinulat sila ng kontratista at ibinigay sa customer para pirmahan.

2. Ipakita na alam mo ang negosyo
Si Alexander ay maaaring sumulat ng ganito:
Malalaman mo kung mabuti o masama ang isang whiteboard sa pamamagitan ng isang detalye: dumudulas ang marker ng masama at nag-iiwan ng mga puwang sa mga titik. Hindi kanais-nais na magsulat sa naturang canvas. Para sa isang mahusay, ito ay gumagalaw nang maayos at ganap na nabubura. Ang mga whiteboard mula sa China ay mas mura, ngunit nag-iiwan ng mga puwang, hindi kailanman ginagawa ng mga Japanese.

3. Maging iyong sarili
Walang may gusto sa mga robot at Kirby vacuum cleaner salesmen - makipag-usap tulad ng sa iyo.
Bilang isang tindero ng Kirby:
Mag-order NGAYON at makakatanggap ka ng 50% na diskwento

Sa sarili mong paraan:
Ipaalam ang benepisyo, sa halip na ibenta ito "ngayon":
Makatipid ng 20% ​​sa iyong pagbili

Ipaliwanag kung saan nagmumula ang diskwento upang pukawin ang kumpiyansa:
Ayon sa tradisyon ng aming tindahan, tuwing huling Huwebes ng buwan ay mayroong 20% ​​na diskwento sa lahat ng produkto.

Hikayatin ang pagkilos:
Para makatipid, mag-order bago matapos ang promosyon.

Muli: ano ang dapat na istraktura ng landing page?

Tingnan kung ano ang inaalok ng ibang mga kumpanya, isulat ang lahat sa Excel at lumikha ng kakaiba. Mahalaga na ang pagiging natatangi ay tumutugma sa pamantayan sa pagpili ng iyong kliyente.

Bumuo ng tiwala sa produkto at kumpanya sa pamamagitan ng nakakahimok na mga review mula sa mga social network, kaalaman sa negosyo at komunikasyon sa iyong sariling paraan.

04Feb

Kamusta! Sa artikulong ito ay pag-uusapan natin ang tungkol sa marketing sa simpleng salita– ano ito, bakit at paano ito gamitin sa isang negosyo.

Ngayon ay matututunan mo ang:

1. Ano ang nauugnay sa marketing, mga function at uri ng marketing;
2. Ano ang mga diskarte sa marketing sa isang negosyo, at ano ang binubuo nito? plano sa marketing;
3. Ano ang marketing sa negosyo, at kung paano ito makilala mula sa negosyo para sa consumer;
4. Ano ito at kung paano hindi malito ito sa isang financial pyramid;
5. Ano ang Internet marketing at ang mga pakinabang nito.

Ang konsepto ng marketing: mga layunin at layunin

Mayroong hindi bababa sa 500 mga kahulugan ng marketing. Kadalasan, sa sobrang dami ng mga kahulugan ng konseptong ito, mahirap maunawaan kung ano ang nauugnay sa marketing.

Pagpapaliwanag sa naa-access na wika, marketing - Ito ang aktibidad ng isang organisasyon na naglalayong kumita sa pamamagitan ng pagbibigay-kasiyahan sa mga pangangailangan ng mga customer.

Sa isang malawak na kahulugan, tinitingnan ng maraming mga marketer ang marketing bilang isang pilosopiya ng negosyo, iyon ay, ang kakayahang pag-aralan ang merkado, ang sistema ng pagpepresyo, hulaan at hulaan ang mga kagustuhan ng customer, epektibong makipag-usap sa kanila upang matugunan ang mga pangangailangan ng mga mamimili at, nang naaayon, kumita para sa kanilang negosyo.

Batay sa kahulugan, lohikal na ang layunin ng marketing sa enterprise ay upang matugunan ang mga pangangailangan ng customer.

At ang bantog na theorist economist na si Peter Drucker ay nabanggit iyon ang pangunahing layunin marketing - upang makilala ang kliyente nang husto upang ang produkto o serbisyo ay maaaring ibenta ang sarili nito.

Upang makamit ang mga layunin ng organisasyon, ang mga aktibidad sa marketing ay kinabibilangan ng paglutas ng mga sumusunod na gawain:

1. Detalyadong pananaliksik sa merkado, malalim na pagsusuri ng mga kagustuhan ng customer;
2. Isang masusing pag-aaral ng sistema ng pagpepresyo sa merkado at pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo ng organisasyon;
3. Pagsusuri ng mga aktibidad ng mga kakumpitensya;
4. Paglikha ng hanay ng mga produkto at serbisyo para sa organisasyon;
5. Pagpapalabas ng mga kalakal at serbisyo na tumutugon sa pangangailangan;
6. Pagpapanatili ng serbisyo;
7. Komunikasyon sa Marketing

Kapag nilulutas ang mga problema sa marketing, dapat kang magabayan ng mga sumusunod na prinsipyo:

1. Pag-aaral ng mga kakayahan sa produksyon ng negosyo;
2. Ang proseso ng pagpaplano ng mga pamamaraan at programa para sa marketing ng isang produkto o serbisyo;
3. Segmentasyon ng merkado;
4. Patuloy na pag-update ng mga kalakal at serbisyo, mga paraan ng pagbebenta ng mga ito, pagpapabuti ng mga teknolohiya;
5. Flexible na tugon ng organisasyon sa patuloy na pagbabago ng demand.

Mga function sa marketing

Ang marketing ay gumaganap ng ilang mga function:

1. Analitikal;
2. Produksyon;
3. Pamamahala at kontrol function;
4. Sales function (marketing);
5. Makabago.

Analytical function nagsasangkot ng pag-aaral ng panlabas at panloob na mga salik na nakakaimpluwensya sa organisasyon, ang pag-aaral ng panlasa ng mamimili at ang hanay ng mga produkto. Ito ay nagkakahalaga ng noting na ito ay kinakailangan upang pag-aralan panloob na kapaligiran organisasyon upang makontrol ang pagiging mapagkumpitensya sa merkado.

Pag-andar ng produksyon kasama ang pagbuo at pag-unlad ng mga bagong teknolohiya, organisasyon ng paggawa ng mga kalakal at serbisyo, organisasyon ng pagkuha ng materyal at teknikal na mapagkukunan, kinakailangan para sa negosyo. Bilang karagdagan, ang pagpapaandar ng produksyon ay tumutukoy sa pamamahala ng kalidad at pagiging mapagkumpitensya ng tapos na produkto o serbisyo, iyon ay, pagpapanatili ng kalidad ng produkto alinsunod sa itinatag na mga pamantayan.

Pagkontrol at pagsubaybay function tinitiyak ang proseso ng pagpaplano at pagtataya sa negosyo, ang organisasyon ng sistema ng komunikasyon, Suporta sa Impormasyon at pamamahala ng panganib.

Pag-andar ng pagbebenta kasama ang pagpepresyo at patakaran ng produkto ng organisasyon, nagbibigay ng isang sistema ng pamamahagi ng produkto at pagpapalawak ng demand.

Makabagong tampok sa marketing, gumaganap ang papel ng pagbuo at paglikha ng isang bagong produkto o serbisyo.

Upang malutas ang mga problema at makamit ang mga nakatakdang layunin mga aktibidad sa marketing, dapat ilapat sumusunod na pamamaraan marketing:

• Pag-aaral ng sitwasyon sa merkado:
• Survey;
• Mga obserbasyon;
• Mga paraan ng pagbuo ng demand at pagpapasigla ng mga benta;
• Analytical pamamaraan:
• Pagsusuri panlabas na kapaligiran mga organisasyon;
• Pagsusuri ng consumer;
• Pagsusuri ng mga umiiral na produkto;
• Pagpaplano ng hanay ng mga produkto sa hinaharap;
• Pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo;
• Mga paraan ng impormasyon:
• Advertising;
• Personal na pagbebenta;
• Propaganda;
• Mga konsultasyon.

Kaya, batay sa kahulugan, layunin, layunin, pag-andar at pamamaraan ng marketing, maaari nating tapusin na ang agham ng marketing ay nakatuon lamang sa mamimili at nakakatugon sa kanyang mga pangangailangan.

Mga Uri ng Marketing

Depende sa demand makilala sa pagitan ng mga uri ng marketing na ipinakita sa talahanayan 1.

Talahanayan 1. Mga uri ng marketing depende sa demand

Uri ng marketing	Estado ng demand	Gawain	Paano malutas ang problema
Demarketing	Mataas	Bawasan ang demand	1. Taasan ang presyo
Conversion Marketing	Negatibo	Lumikha ng demand	1. Pagbuo ng isang plano para sa pagtataguyod ng isang produkto o serbisyo 2. Muling pagpapalabas ng mga kalakal 3. Pagbawas ng gastos
Incentive Marketing	Wala	Pasiglahin ang demand	Ang mga dahilan para sa kakulangan ng demand ay dapat isaalang-alang
Marketing sa pag-unlad	Potensyal	Gawing totoo ang potensyal na demand	1. Tukuyin ang mga pangangailangan ng customer 2. Lumikha bagong produkto o serbisyong tumutugon sa mga pangangailangang ito
Remarketing	Bumababa	Ibalik ang demand	Maghanap ng mga paraan upang muling buhayin ang demand
Synchromarketing	Nag-aalangan	Pasiglahin ang demand	1. Ayusin ang presyo (baba kung kinakailangan) 2. Pag-promote ng isang produkto o serbisyo
Supportive Marketing	Naaayon sa alok	Pasiglahin ang demand	Humantong nang tama Pagpepresyo ng patakaran, pasiglahin ang mga benta, magsagawa ng advertising, kontrolin ang mga gastos
Adversarial Marketing	Hindi makatwiran	Bawasan ang demand sa zero	Itigil ang pagpapalabas ng produkto

• Demarketing - isang uri ng marketing na naglalayong bawasan ang demand. Ang sitwasyong ito ay posible kapag ang demand ay higit na lumampas sa supply. Upang pigilan ang mga mamimili, itinaas ng organisasyon ang presyo ng isang produkto o serbisyo, tumanggi sa advertising at sinusubukang i-reorient ang kliyente.

Ang isang kapansin-pansing halimbawa ay ang paggamit ng demarketing sa malamig na panahon, kapag ang pangangailangan para sa kuryente ay tumaas nang malaki. Dahil ito ay maaaring negatibong makaapekto sa buong electrical grid system, ang napakamahal na kagamitan ay maaaring mabigo, ang mga manggagawa sa marketing ay bumuo ng mga programa upang bawasan ang demand o i-redirect ito.

• Conversion Marketing – isang uri ng marketing na naglalayong lumikha ng demand. Ginagamit ito sa kaso ng negatibong demand para sa isang produkto o serbisyo. Para magawa ito, bumuo sila ng plano para sa pag-promote ng produkto o serbisyo, pagbaba ng presyo o muling pagpapalabas ng produkto. Upang i-promote ang isang produkto o serbisyo kapag negatibo ang demand, ginagamit ang advertising at PR campaign.
• Incentive Marketing ginagamit kapag walang demand. Kinakailangang pasiglahin ang demand, na isinasaalang-alang una sa lahat ang mismong dahilan ng kakulangan ng demand.

Maaaring walang demand para sa mga produkto kung:

• Ang produkto ay hindi nauugnay sa merkado;
• Ang produkto ay nawawalan ng halaga;
• Ang merkado ay hindi handa para sa paglitaw ng isang bagong produkto o serbisyo;

Upang mainteresan ang mamimili at mapataas ang demand, ang kumpanya ay gumagamit ng mga tool tulad ng isang matalim na pagbawas sa gastos ng isang produkto o serbisyo, nadagdagan mga aktibidad sa advertising, aplikasyon ng mga pamamaraan sa marketing sa kalakalan, atbp.

• Marketing sa pag-unlad – isang uri ng marketing kung saan ang potensyal na demand ay dapat ma-convert sa tunay na demand. Iyon ay, dapat mong tukuyin ang mga pangangailangan ng mga customer at lumikha ng isang bagong produkto o serbisyo na nakakatugon sa mga pangangailangang ito.
• Remarketing ginagamit sa mga sitwasyon kung saan kailangang buhayin ang demand. Ibig sabihin, bumababa ang demand para sa mga produkto at kailangan itong ibalik sa pamamagitan ng pagpapakilala ng mga bagong katangian at feature sa produkto o serbisyo. Halimbawa, ang unang Clear Vita ABE anti-dandruff shampoo batay sa bagong zinc pyrithione formula at ang natatanging Vita ABE formula ay nilikha para sa kapwa lalaki at babae. Kasunod nito, pinatunayan ng mga eksperto sa Clear na ang anit ng mga lalaki at babae ay may ibang istraktura, at naglabas ng isang linya ng mga shampoo na Clear Men at Clear Woman.
• Synchromarketing – isang uri ng marketing kung saan kinakailangan upang pasiglahin ang demand, habang pabagu-bago ito. Ang mga gawain ng synchromarketing ay kinabibilangan ng pagpapakinis ng hindi regular na demand sa pamamagitan ng pagtatatag ng mga flexible na presyo at sa iba't ibang paraan promosyon ng produkto. Karaniwang ginagamit ang ganitong uri ng marketing sa kaso ng seasonal demand o anumang iba pang cyclical fluctuation, pati na rin ang mga salik ng klima na lubos na nakakaimpluwensya sa demand. Ang isang kapansin-pansing halimbawa ng paggamit ng synchromarketing ay ang alok ng iba't-ibang magtakda ng mga tanghalian at mga pananghalian sa negosyo sa mga cafe at restaurant sa araw sa isang pinababang presyo. Dahil mas kaunti ang mga bisita sa araw kaysa sa gabi, ang mga presyo sa araw ay mas mababa kaysa sa mga presyo sa gabi.
• Supportive Marketing Ginagamit ito ng isang organisasyon kapag ang demand ay tumutugma sa supply at ito ay kinakailangan upang patuloy na pasiglahin ang demand para sa isang produkto o serbisyo. Upang mapanatili ang demand sa tamang antas, kinakailangan na magsagawa ng tamang patakaran sa pagpepresyo, pasiglahin ang mga benta, magsagawa ng advertising, at kontrolin ang mga gastos.
• Adversarial Marketing ay ginagamit kapag may patuloy na hindi makatwiran na pangangailangan para sa mga produkto, na salungat sa mga interes at kagalingan ng populasyon. Sa ganitong sitwasyon, kinakailangan na ihinto ang produksyon at isagawa ang anti-advertising. Ang mga tool sa counter-marketing ay ginagamit sa mga produkto tulad ng alak at mga produktong tabako.

Depende sa saklaw ng merkado May mass (undifferentiated), puro (targeted) at differentiated marketing.

Di-nagkakaibang Konsepto sa Marketing nagsasangkot ng isang produkto na inilaan para sa lahat ng mga segment ng merkado. Ang pagkakaiba-iba ng produkto ay hindi isinasagawa;

Sa puro marketing ang sitwasyon ay kabaligtaran. Ang mga produkto o serbisyo ay idinisenyo para sa isang partikular na grupo ng mga customer.

Kapag gumagamit ng differentiated marketing ang mga puwersa ay nakadirekta sa ilang mga segment ng merkado. Ngunit ito ay nagkakahalaga ng noting na ang isang hiwalay na alok ay nilikha para sa bawat segment ng merkado. Ang ganitong uri ng marketing ay itinuturing na mas promising kaugnay sa nakaraang dalawang uri.

Mga Istratehiya sa Pagmemerkado at Plano sa Pagmemerkado

Mayroong 2 antas ng marketing sa isang enterprise:

• Taktikal;
• Madiskarte;

Taktikal, o sa madaling salita, pagpapatakbo ng marketing nagsasangkot ng pagbuo ng mga panandaliang plano upang makamit ang mga layunin ng organisasyon.

Strategic Marketing naglalayong umunlad pangmatagalang prospect gawain ng negosyo sa merkado. Iyon ay, ang mga panloob na kakayahan ng organisasyon ay nasuri sa impluwensya ng panlabas na kapaligiran sa merkado.

Ang mga diskarte sa marketing ay inuri sa mga sumusunod na grupo:

• Diskarte sa pagpapalawak ng merkado;
• Diskarte sa pagbabago;
• Diskarte sa pagkakaiba-iba;
• Diskarte sa pagbabawas.

Diskarte sa pagpapalawak ng merkado kung hindi man ay tinatawag na isang puro diskarte sa paglago. Iyon ay, ang diskarte ng kumpanya ay naglalayong pahalang na pag-unlad, pagsakop sa isang mas malaking bahagi ng merkado sa paglaban sa mga kakumpitensya, at pagpapabuti ng mga umiiral na produkto o serbisyo.

Diskarte sa pagbabago kung hindi man ay tinukoy bilang isang pinagsamang diskarte sa paglago. Iyon ay, ang mga aktibidad ng organisasyon ay naglalayong patayong pag-unlad - ang paglikha ng mga bagong kalakal at serbisyo na walang mga analogue.

Diskarte sa pagkakaiba-iba pinipili ng organisasyon kung napakababa ng posibilidad ng "survival" sa merkado na may partikular na uri ng produkto o serbisyo. Pagkatapos ang organisasyon ay maaaring gumawa ng isang bagong produkto o serbisyo, ngunit sa gastos ng mga umiiral na mapagkukunan.

Diskarte sa pagbabawas ginagamit kapag ang isang negosyo ay nananatili sa merkado sa loob ng mahabang panahon para sa mas mahusay na operasyon. Ang isang organisasyon ay maaaring sumailalim sa muling pag-aayos o pagpuksa.

Ang mga diskarte sa marketing ay nakikilala din sa saklaw ng merkado:

• Mass (walang pagkakaiba) diskarte sa marketing;
• Diskarte sa pagkita ng kaibhan;
• Diskarte sa pag-indibidwal;

Mass Marketing Strategy naglalayon sa buong merkado sa kabuuan. Ang kalamangan sa merkado ay nakakamit sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos.

Diskarte sa pagkita ng kaibhan nakatutok sa pagkuha ng karamihan sa mga segment ng merkado. Ang kalamangan ay nakakamit sa pamamagitan ng pagpapabuti ng kalidad ng mga produkto, paglikha ng mga bagong disenyo, atbp.

Diskarte sa Pag-personalize ng Consumer naglalayon lamang sa isang segment ng merkado. Ang kalamangan ay nakakamit sa pamamagitan ng pagka-orihinal ng isang produkto o serbisyo para sa isang partikular na target na grupo ng mga customer.

Ang pagbuo ng isang diskarte sa marketing ay binubuo ng pitong yugto:

1. Pananaliksik sa merkado;
2. Pagtatasa ng mga kakayahan ng organisasyon;
3. Pagtatasa ng mga kakayahan ng mga kakumpitensya;
4. Pagtatakda ng mga layunin sa diskarte sa marketing;
5. Pananaliksik ng mga segment ng merkado at mga interes ng mamimili;
6. Pag-unlad ng pagpoposisyon;
7. Ginanap pagtatasa ng ekonomiya estratehiya.

Stage 1. Ang isang pagsusuri ng mga macroeconomic indicator, ang sitwasyong pampulitika, panlipunan at teknolohikal, pati na rin ang impluwensya ng mga internasyonal na kadahilanan ay isinasagawa.

Stage 2. Upang masuri ang mga kakayahan ng isang negosyo, isinasagawa nila pagsusuri sa ekonomiya, pagsusuri sa marketing, pagtatasa ng kapasidad ng produksyon, pagtatasa ng portfolio at pagsusuri sa SWOT.

Stage 3. Kasama ang pagtatasa ng pagiging mapagkumpitensya ng organisasyon. Istratehiya ng mga katunggali, lakas at mahinang panig, mga paraan upang magtatag ng higit na kahusayan sa mga kakumpitensya.

Stage 4. Sa susunod na yugto, ang mga layunin ng diskarte sa marketing ay itinatag.

Stage 5. Kasama ang pananaliksik sa mga pangangailangan at pamamaraan ng customer at oras sa merkado.

Stage 6. Ang mga espesyalista ay tumatanggap ng ilang mga rekomendasyon para sa pamamahala ng negosyo.

Stage 7. Isinagawa ang pagtatasa at pagsusuri diskarte sa ekonomiya at mga tool sa pagkontrol.

Upang buod, maaari nating tapusin na ang isang diskarte sa marketing ay sumasalamin sa isang plano upang makamit ang mga layunin ng negosyo ng kumpanya, na sinusuri ang mga kakayahan sa produksyon at badyet sa pananalapi ng organisasyon.

Ang plano sa marketing ay inextricably na nauugnay sa diskarte sa marketing ng negosyo, iyon ay plano sa marketing nagpapahiwatig isang espesyal na dokumento na sumasalamin sa mga layunin at layunin ng marketing ng organisasyon, pati na rin mga diskarte sa marketing, na gagamitin sa pagsasanay.

Upang tukuyin ang plano sa marketing, isang programa sa marketing ay iginuhit, na magsasaad kung sino ang gumagawa ng kung ano ang gagawin at kung paano ito gagawin.

Upang ipatupad ang isang plano sa marketing, dapat mong sundin ang mga sumusunod na prinsipyo:

• Ang prinsipyo ng rolling planning;
• Prinsipyo ng pagkita ng kaibhan;
• Ang prinsipyo ng multivariance;

Rolling planning prinsipyo inilapat depende sa sitwasyon sa merkado. Ang prinsipyong ito ay nagsasangkot ng pagpapakilala ng mga pagsasaayos sa kasalukuyang plano. Halimbawa, ang isang plano sa marketing ay idinisenyo para sa 3 taon, ngunit ang sitwasyon sa merkado ay madalas na nagbabago, kaya ang mga pagbabago at pagsasaayos sa plano ay kinakailangan taun-taon upang maging mapagkumpitensya.

Prinsipyo ng pagkakaiba-iba Ipinapalagay na ang isang itinatag na produkto o serbisyo ay hindi maaaring magustuhan ng lahat. Samakatuwid, gamit ang prinsipyong ito, posible na muling i-orient upang maghatid ng anumang kategorya ng mga mamimili na pinili ayon sa ilang pamantayan.

Ang prinsipyo ng multivariance nagsasangkot ng sabay-sabay na pagbuo ng ilang mga plano sa marketing para sa lahat ng posibleng sitwasyon.

Ang istraktura ng plano sa marketing ay ang mga sumusunod:

• Tukuyin ang misyon ng organisasyon;

Ang misyon ng organisasyon ay nagsasangkot ng pagtukoy ng mga lakas upang maging matagumpay sa merkado.

• Mag-compile ng SWOT analysis ng enterprise;

SWOT-pagsusuri ay isang pagsusuri sa sitwasyon na sumasalamin sa mga kalakasan at kahinaan, mga kakayahan ng organisasyon, pati na rin ang mga banta sa ilalim ng impluwensya ng panloob at panlabas na mga kadahilanan sa kapaligiran.

• Magtakda ng mga layunin at estratehiya sa marketing;

Maipapayo na magtakda ng mga layunin at tukuyin ang mga estratehiya para sa bawat lugar nang hiwalay.

• Pag-unlad ng diskarte sa pagpepresyo ng organisasyon;

• Pagpili ng mga segment ng merkado;

Sa block na ito, kapag pumipili ng mga segment ng merkado, ang diin ay sa pagbabawas ng mga gastos at pagtaas ng kahusayan sa pagbebenta sa pamamagitan ng dami ng mga benta at mga presyo.

• Scheme para sa pagbebenta ng produkto o serbisyo;

Dito kinakailangan na i-highlight ang mga channel ng pagbebenta ng produkto, kung gumagana ang mga ito nang epektibo, sa kung anong dami at kung paano ito ipinatupad sa organisasyon.

• Mga taktika sa pagpapatupad at mga paraan ng promosyon sa pagbebenta;

Sa puntong ito, kinakailangan na magpasya sa mga pamamaraan para sa pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo na maaaring matagumpay na magamit pareho sa panandalian, at sa mahabang panahon.

• Patakaran sa serbisyo pagkatapos ng benta;

Dito kailangan nating patuloy na pagbutihin ang sistema ng serbisyo pagkatapos ng benta. Ito ay kinakailangan upang ihambing ang antas ng serbisyo sa mapagkumpitensyang negosyo, pagbutihin ang mga kasanayan ng mga empleyado, subaybayan ang kanilang mga kasanayan sa komunikasyon. Bilang karagdagan, ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay ng ilang mga garantiya at Karagdagang serbisyo iyong mga customer at ihambing sila sa iyong mga kakumpitensya.

• Pagsasagawa ng isang kampanya sa advertising;

• Pagbuo ng mga gastos sa marketing;

Kapag gumuhit ng isang badyet sa marketing, kinakailangang isaalang-alang ang lahat ng nakaplanong gastos, kita at i-highlight ang hinulaang netong kita mga organisasyon.

Kaya, dapat itong tapusin na ang isang plano sa marketing ay kailangan lamang para sa matagumpay na organisasyon ng isang negosyo. Ito ay isang uri ng mapa na tumutulong sa pag-navigate sa pangkalahatan sa larangan ng ekonomiya, upang mamuno mahusay na negosyo at maging mapagkumpitensya sa merkado, tumatanggap ng mataas na kita.

Marketing sa Negosyo o B2B Marketing

Marketing sa negosyo o kung hindi man ay tinatawag nila ito marketingB2 B (negosyo-sa-negosyo, negosyo para sa negosyo) ay tinutukoy Paano relasyon sa negosyo sa pagitan mga negosyong pang-industriya sa isang merkado kung saan ang mga kalakal at serbisyo ay hindi para sa pangwakas na pagkonsumo, ngunit para sa mga layunin ng negosyo.

Ang B2B marketing ay hindi dapat malito sa marketing B2 C(Business to Consumer, negosyo para sa consumer), na nagpapahiwatig ng mga relasyon sa marketing sa merkado kung saan ang mga kalakal at serbisyo ay nilikha para sa panghuling pagkonsumo.

Ang marketing sa negosyo ay mayroon mga natatanging katangian at mga katangiang katangian:

• Ang pangangailangan para sa mga aktibidad sa negosyo ay nagmumula sa pangangailangan ng mamimili;
• Ang isang organisasyon ay bumibili ng isang produkto o serbisyo upang makamit ang mga layunin nito. Iyon ay, ang isang pagbili ng negosyo ay naka-target sa kalikasan sa halip na isang pagbili ng consumer. Binibili ng kliyente ito o ang produktong iyon para masiyahan ang kanyang sarili. Iyon ay, ang pagbili ng mamimili ay emosyonal sa kalikasan;
• Dami ng mga kalakal o serbisyo na binili. Ang isang negosyo ay bumibili ng mga kalakal at serbisyo hindi isa-isa, ngunit sa sampu at daan-daang piraso, iyon ay, gumagawa ito ng malalaking pagbili;
• Ang panganib ng pagbili ng isang kumpanya ay mas mataas kaysa sa pagbili ordinaryong mamimili. Ang tubo ng organisasyon ay nakasalalay dito;
• Ang mga pagbili ng negosyo ay ginawa ng mga propesyonal sa kanilang larangan. Ang desisyon sa pagbili ay ginawa ng ilang mga espesyalista sa larangang ito;
• Sa B2B marketing, mas alam ng nagbebenta ang mga pangangailangan ng mamimili at nakikipag-ugnayan nang malapit sa kanya;
• Ang kumpanyang gumagawa ng pagbili ng negosyo ay umaasa para sa karagdagang pakikipagtulungan sa nagbebenta. Samakatuwid, ang pagkakaloob ng mga garantiya ay may mahalagang papel dito, serbisyo at mga pag-install.

Pagmemerkado sa network

Pagmemerkado sa network (MLM - multi level marketing) ay isang teknolohiya para sa pagbebenta ng mga produkto mula sa tagagawa patungo sa mamimili, na likas na nagpapayo at inililipat mula sa tao patungo sa tao. Kasabay nito, ang tinatawag na distributor ay hindi lamang maaaring magbenta ng produkto, ngunit nakakaakit din ng mga bagong tao sa kumpanya mga ahente sa pagbebenta.

Ipinapalagay ng business plan ng isang MLM company na ang mga distributor ay:

• Nagamit mo na ba ang produktong ito sa iyong sarili?
• Ibinenta ang produkto sa mga customer;
• Naakit nila ang iba pang mga ahente sa pagbebenta upang lumikha ng isang network ng mga negosyante sa negosyo.

Ang tagagawa mismo ang may pananagutan sa pag-aayos ng paghahatid. Tinitiyak niya na ang mga kalakal ay naihatid sa tahanan ng distributor. Para sa epektibong trabaho ng mga ahente sa pagbebenta, ang mga master class at seminar ay ibinibigay upang bumuo ng mga kasanayan sa pagbebenta at makamit ang tagumpay sa kanilang negosyo.

Para sa negosyante network marketing ay isang kaakit-akit na negosyo dahil hindi ito nangangailangan ng karanasan at malaking paunang puhunan sa kapital.

Para sa bumibili Ang network marketing ay mukhang kapaki-pakinabang din, dahil ang tunay na responsableng mga kumpanya ng MLM ay nagbibigay kalidad ng mga produkto at isang garantiya para sa kanila. Bilang karagdagan, bago bumili ng isang produkto, natatanggap ng mamimili ang lahat ng kinakailangang impormasyon tungkol dito at natatanggap ang produkto sa bahay.

Nagbibigay ang network marketing ng aktibo at passive na kita. Ang ahente ay tumatanggap ng aktibong kita batay sa dami ng benta. A passive income ay nilikha sa pamamagitan ng paglikha at aktibong pagbuo ng isang subnetwork ng mga distributor.

Gayunpaman, kahit na sa unang tingin, ang network marketing ay tila isang kaakit-akit na negosyo, bilang karagdagan sa mga pakinabang nito, mayroon din itong isang bilang ng mga disadvantages.

Talahanayan 2. Mga kalamangan at disadvantages ng network marketing

Upang maakit ang isang potensyal na distributor sa MLM negosyo maaari mong gamitin ang mga sumusunod na pamamaraan:

• Maghanap ng mga kasosyo sa iyong kapaligiran;
• Maghanap ng mga kasosyo sa iyong mga kaibigan at kakilala;
• upang i-promote ang mga produkto;
• Maghanap ng mga kasosyo sa pamamagitan ng mga social network;
• Makakilala ng mga bagong tao at akitin sila ganitong klase negosyo.

Kailan pinag-uusapan natin tungkol sa pagmemerkado sa network, kung gayon ang isang asosasyon ay agad na nangyayari na may tulad na isang kahulugan bilang isang financial pyramid, ang mga aktibidad na kung saan ay ipinagbabawal sa teritoryo ng Russian Federation.

Ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng network marketing at financial pyramids ay ang kita na natanggap ng mga kumpanya ng MLM ay nahahati sa pagitan ng mga distributor, na isinasaalang-alang ang kontribusyon ng bawat isa. At ang financial pyramid ay tumatanggap ng kita dahil sa bilang ng mga taong naaakit at ang kanilang kontribusyon sa isang hindi umiiral na produkto.

Bilang karagdagan, ang network marketing ay maaaring makilala mula sa pyramid sa pananalapi availability:

• Plano sa marketing;
• Mga alituntunin ng kumpanya at mga artikulo ng asosasyon;
• Ang mga produkto mismo;
• Mga sistema ng pagsasanay.

Ang financial pyramid ay walang tiyak na plano sa pagmemerkado. Ang pamamahala ng kumpanya ay hindi nagpapakilala at, bukod dito, walang charter ng negosyo. Walang assortment ng mga kalakal, mayroon lamang isang pares ng mga yunit ng mga kaduda-dudang produkto. Wala ring ibinigay na sistema ng pagsasanay o nagkakahalaga ito ng isang tiyak na halaga ng pera, kung saan naglalabas sila ng murang mga brochure sa advertising.

Ang pagmemerkado sa network ay nagbibigay ng pagsasanay para sa mga ahente ng pagbebenta nang walang bayad, o ang mga CD ng pagsasanay, aklat o video sa Internet ay inisyu para sa isang simbolikong halaga.

Ang mga matingkad na halimbawa ng matagumpay na pag-unlad ng network marketing ay ang mga kumpanyang Amway, Avon, Oriflame, Faberlic at Mary Kay.

Bilang pagbubuod, maaari nating tapusin na ang network marketing ay naglalayong i-promote ang isang produkto at bigyan ng reward ang distributor para sa gawaing ginawa, at ang pangunahing layunin ng isang financial pyramid ay upang maakit ang mga tao at ang kanilang mga pinansiyal na pamumuhunan.

Pagmemerkado gamit ang internet

Ang pagmemerkado sa Internet ay kasalukuyang isang kaugnay na pagbabago para sa pagsulong ng mga produkto at serbisyo.

Pagmemerkado gamit ang internet kumakatawan sa aplikasyon ng mga tradisyonal na aktibidad sa marketing sa Internet.

Layunin ng Internet Marketing– kumikita sa pamamagitan ng pagtaas ng bilang ng mga bisita sa isang website o blog, na sa hinaharap ay magiging mga mamimili ng ilang mga produkto at serbisyo.

Ang mga tool para sa pagtaas ng mga benta ng mga produkto at serbisyo at pagtaas ng trapiko sa website ay:

Tumutulong na lumikha at palakasin ang mga relasyon sa isang partikular na target na grupo na naka-subscribe sa newsletter.

• Traffic arbitrage – pagbili at muling pagbebenta ng trapiko sa mas mataas na halaga;

Ang mga nagmemerkado sa Internet ay nahaharap sa mga sumusunod na hamon:

• Isulong ang mga produkto at serbisyo gamit ang;
• Lumikha ng kawili-wiling nilalaman para sa target na madla;
• Iproseso ang impormasyong natanggap;
• Subaybayan ang pagpapatakbo ng site;
• Panatilihin ang imahe ng kumpanya sa Internet;
• Mag-recruit ng mga espesyalista na may makitid na pokus upang magsagawa ng isang partikular na trabaho.

Kasama sa online marketing ang mga sumusunod na elemento: produkto, presyo, promosyon, lugar.

Kasama sa pagmemerkado sa Internet ang mga estratehiya tulad ng:

• Viral marketing;
• Komprehensibong online na marketing;

Viral Marketing ay ang pinakamahirap, ngunit ang pinaka kapaki-pakinabang na diskarte online marketing. Nakatuon ito sa paglikha nito Nakamamangha na impormasyon, na titingnan ng lahat ng daan-daang beses, patuloy na ni-like at ni-repost.

Ang viral attraction ng mga tao ay ginagamit gamit ang:

• Paggamit ng mga video;
• Paggamit ng mga online na laro;
• Paggamit ng website ng kumpanya;
• Pagsusulat ng mapanuksong artikulo na maaaring magdulot ng taginting at tatalakayin sa mga gumagamit;

Ang mabisang trabaho at tagumpay ay maaaring makuha bilang resulta ng isang kumbinasyon viral marketing V sa mga social network may advertising.

Ang pangunahing bentahe ng viral internet marketing ay pagiging simple at bilis ng pagkilos. Sa karagdagan, ang viral Internet marketing ay cost-effective, dahil hindi ito nangangailangan ng anumang espesyal na gastos. Ang Batas sa Advertising ay hindi nalalapat sa viral advertising. Iyon ay, walang censorship o anumang mga paghihigpit, na ginagawang mas libre ang pagmemerkado sa Internet.

Mahalaga kawalan ng viral online marketing walang sapat na kontrol sa proseso, at ang ibinigay na materyal ay maaaring masira.

Komprehensibong Internet Marketing ay nagpapahiwatig ng isang hanay ng iba't ibang mga mapagkukunan at mga channel sa advertising upang i-promote ang isang produkto o serbisyo sa merkado.

Ang istraktura ng pinagsamang pagmemerkado sa Internet ay ang mga sumusunod:

• Pagpapalakas ng tradisyonal na marketing;
• Pagproseso ng lahat ng mga segment ng merkado;
• Mga ulat ng kita sa advertising;
• Kontrol sa pagbebenta sa mga sangay;
• Pagbuo ng isang pinag-isang sistema para sa pagtataguyod ng isang produkto o serbisyo;
• Konstruksyon ng telepono;
• Pagsasanay sa pagbebenta;

Sa ilalim ng PR (PR) nangangahulugan ng pagtaas ng kamalayan sa tatak. Ang diskarte na ito ay dapat gamitin ng lahat ng mga kumpanya, anuman ang kanilang posisyon, dahil nakakatulong ito na mapataas ang mga kita ng kumpanya, makaakit mga potensyal na kliyente, at nagiging makikilala at sikat ang brand sa Internet.

Sa pagsasaalang-alang sa mga layunin, tool at diskarte ng pagmemerkado sa Internet, maaari naming i-highlight ang mga pakinabang nito:

• Malaking saklaw ng target na madla;
• Pagkuha ng impormasyon sa bahay;
• Mababang gastos sa advertising.

Konklusyon

Sa konklusyon, nais kong sabihin na ang marketing ay isang napaka-kagiliw-giliw na agham para sa mga negosyante. Alam kung paano iginuhit ang isang plano sa marketing, kailan at saan ilalapat ito o ang diskarte sa marketing na iyon, maaari kang manatiling mapagkumpitensya sa merkado sa loob ng mahabang panahon, habang kumikita ng magandang kita. At, sa pagkakaroon ng mahusay na pagmemerkado sa Internet, makakamit mo ang mas malaking tagumpay sa.