Мэдээ 

Борлуулалтын хэмжээг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга замуудыг олж мэдээрэй. Бөөний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга

Худалдаатай холбоотой аливаа байгууллага, эсэх жижиг дэлгүүрэсвэл зөвхөн борлуулаад зогсохгүй бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг томоохон аж ахуйн нэгжийн хувьд борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэдэг нэг асуулт үргэлж санаа зовдог.

Энэ бол борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагаа нь компанийн амжилтын гол хэмжүүр байсан: борлуулалт нэмэгдэж байна - бүх зүйл сайхан байна, гэхдээ тэд буурч байна - энэ нь тэдний хэмжээг нэмэгдүүлэх эх үүсвэр хайх хэрэгтэй гэсэн үг юм.

Бүх зүйл үнэхээр муу байх үед л онцлох зүйл өөрчлөгдсөн: зорилго нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх биш, харин одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хадгалах явдал байв.

Мэдээж, гол шалтгаанБорлуулалтын хэмжээг өндөр байлгах нь яагаад ийм чухал байгаагийн шалтгаан нь ашиг юм. Үйлчлүүлэгчдийн тоо цөөрөх эсвэл худалдан авах чадвар нь буурахын хэрээр худалдагчаас эхлээд бизнесийн эзэн хүртэл бүх хүмүүсийн ашиг орлого буурна.

Том, жижиг компаниуд хоёулаа нийтлэг алдаа гаргадаг: борлуулалт буурах үед удирдлага нь хариуцсан хэлтэс эсвэл худалдагчдыг буруутгаж эхэлдэг. Энэ нь буруу, учир нь худалдагч эсвэл менежер нь хичнээн чадварлаг, тааламжтай байсан ч, Худалдан авагч нь дараах тохиолдолд бүтээгдэхүүнийг худалдан авахгүй.

  • дэлгүүр нь бага зэрэг төрөлтэй - тэр хэрэгтэй зүйлээ олохгүй;
  • хангамж тасалдсан байна - одоо хангалттай дэлгүүрүүд байгаа тул та шаардлагатай бүтээгдэхүүнээ өөр газар худалдаж авах боломжтой, энэ нь таны байранд гарч ирэхийг хүлээхээс илүү;
  • борлуулалтын талбай бохир эсвэл тааламжгүй үнэртэй;
  • бүтээгдэхүүнийг сурталчлахгүй гэх мэт.

Тэд юунд үндэслэсэн бэ? орчин үеийн аргуудборлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх үү? Дараах тохиолдолд борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх боломжтой.

  1. Үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх.
  2. Үйлчлүүлэгч бүрийн дундаж төлбөрийг нэмэгдүүлэх.

"Хэрэв та үйлчлүүлэгчдээ анхаарал тавихгүй бол өөр хэн нэгэн нь анхаарал халамж тавих болно."

Константин Кушнер

Танд тулгарсан асуудлаас хамааран нэг юм уу хэд хэдэн чиглэлээр ажиллаж эхэл. Хэрэв та доор дурдсан аргуудын заримыг нь ашиглавал энэ нь таны борлуулалтын өсөлтөд мэдэгдэхүйц нөлөө үзүүлэх болно.

Бизнесийнхээ борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд хаанаас эхлэх вэ?

Таныг юу хамгийн ихээр гутааж байгаагаас эхэл. Үйлчлүүлэгч хангалтгүй байна уу? Эхний үзүүлэлт дээр ажиллана. Хангалттай худалдан авахгүй байна уу? Борлуулалтыг дэмжих арга техникийг ашиглах. Бага хэмжээний худалдан авалт уу? Дундаж тооцоо болон худалдан авалтын тоог нэмэгдүүлнэ. Үүний дагуу аливаа үзүүлэлт дээр ажиллахын тулд тэдгээрийн анхны утгыг мэдэх шаардлагатай, жишээлбэл. хэмжих.

Борлуулалт юунаас бүтдэгийг ойлгосны дараа томъёоны бүрэлдэхүүн хэсэг бүрийг удирдах янз бүрийн арга техникийг ашиглан орлогод нөлөөлөх нь илүү хялбар болно. Ийм нөлөө үзүүлэх 15 аргыг энд оруулав.

1. Боломжит үйлчлүүлэгчид

Боломжит үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх хамгийн хялбар арга бол илгээх зар сурталчилгааны мессеж, хаягийн тоог нэмэгдүүлэх явдал юм.

  • Та долоо хоногт хэдэн сурталчилгааны имэйл илгээдэг вэ?
  • Таны имэйлийн жагсаалтад хэдэн харилцагч байгаа вэ?
  • Та хэдэн ухуулах хуудас тараадаг вэ?
  • Танай нийгмийн бүлэгт хэдэн хүн байдаг вэ?
  • Танай борлуулалтын менежерүүд гүйлгээ хийснийхээ дараа хичнээн үйлчлүүлэгчид хэлдэг вэ: "Худалдан авалт хийсэнд маш их баярлалаа! Та найзуудаасаа хэнд нь биднийг санал болгож чадах вэ?
  • Дашрамд хэлэхэд манай компанид 2 үйлчлүүлэгч авчирвал дараагийн худалдан авалтдаа хөнгөлөлт эдлэх болно” гэв. Мөн түүнчлэн хэрэв та онлайн худалдаа, жишээ нь онлайн дэлгүүртэй бол үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүнээ илгээхдээ дараагийн бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг худалдан авах санал, цаг хугацааны хязгаарлагдмал хөнгөлөлттэй сурталчилгаа бүхий сурталчилгааны материалыг оруулах боломжтой.

2. Хүсэлт гаргасан боломжит үйлчлүүлэгчид

Энэ хэмжигдэхүүнийг нэмэгдүүлэхийн тулд та зар сурталчилгааныхаа хөрвүүлэх хурдыг мэдэх хэрэгтэй.

  • Энэ сайтад хичнээн хүн зочилсон бөгөөд тэдний хэд нь захиалга үлдээсэн/худалдан авсан бэ?
  • Та хэчнээн сурталчилгааны хуудас тарааж, хичнээн лавлагаа/дуудлага хүлээн авсан бэ?

Хөрвүүлэлт болон сайтын урсгалыг (хэчнээн хүн сайтад зочилсон, хэдэн хүн хүсэлт үлдээсэн) үнэгүй Yandex үйлчилгээг ашиглан дүн шинжилгээ хийх боломжтой. Хэмжигдэхүүн.

Гэхдээ ямар ч тохиолдолд танай компани руу залгасан эсвэл ирсэн үйлчлүүлэгч бүрээс "Тэр таны талаар яаж мэдсэн бэ?" гэж асуух ёстой гэсэн дүрэмтэй байх ёстой. Энэ нь илүү нарийвчлалтай үзүүлэлтүүдийг өгөх болно.

Хэрэв танд борлуулалтын хуудас байхгүй бол тэдгээрийг хийх хэрэгтэй. Борлуулалтын хуудас нь таны борлуулалтын менежер юм 24/7. Борлуулалтын хуудас гэдэг нь зөвхөн нэг бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг борлуулахад чиглэгдсэн нэг хуудаснаас бүрдсэн вэбсайт юм. Хэрэв хуудас сайн хийгдсэн бол та 5% ба түүнээс дээш хөрвүүлэлтэнд найдаж болно. Хөрвүүлэлтээс гадна зар сурталчилгаа нь зөвхөн судалгаанд суурилсан байх ёстой гэдгийг ойлгох хэрэгтэй.

Ростовын үйлчлүүлэгчид юунд дуртай байх нь Челябинск хотод хамааралтай байх нь үнэнээс хол байна.

Практикаас авсан жишээ: Череповец хотод зар сурталчилгааны нийтлэлийн гарчигт хот үүсгэн байгуулж буй аж ахуйн нэгжид анхаарлаа хандуулаарай - Северсталь. "Юуны төлөө?" - Та асуух. Бид хариулдаг: Северсталь бол хотын хүн амын дийлэнх хувийг ажиллуулдаг аж ахуйн нэгж юм.

Ийм гарчигны жишээ: "Северсталь" компанийн удирдлагын тухай цочирдом үнэн! Өчигдөр бид "Северсталь" компанийн бүх удирдлага зөвхөн Scarlet Sails дэлгүүрээс хоол худалдаж авдаг болохыг олж мэдсэн. Хямдралтай болоод удаж байна өргөн хэрэглээний барааСеверсталын бүх ажилчдад зориулав!

Череповец хотын оршин суугчдын ийм нийтлэлд хариу өгөх нь маш өндөр байх болно гэдгийг бид баталж чадна, энэ нь зөвхөн "Scarlet Sails-д ирээрэй - бид хямдралтай" гэсэн гарчигнаас илүү өндөр байх болно. Гэсэн хэдий ч Кишинев хотод ижил гарчиг ажиллахаа болино.

3. Худалдан авахыг зөвшөөрсөн үйлчлүүлэгчид

Энэ үзүүлэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд та борлуулалтын хэлтэстэй зөв ажиллах хэрэгтэй. Та хоёр замаар явж болно - тоо хэмжээг нэмэгдүүлэх эсвэл чанарыг нэмэгдүүлэх.

Тоо хэмжээ гэдэг нь танай борлуулалтын баг хэрэглэгчдэд хэр их дуудлага хийхийг хэлнэ. Чанар нь эдгээр дуудлагын хэд нь борлуулалтад хүргэдэг.

Хэрэв та хоёуланг нь нэмэгдүүлэхийг хүсч байвал яг одоо скриптүүдийг хэрэгжүүлээрэй. Хамгийн багадаа стандарт хэрэглэгчийн эсэргүүцлийн скрипт бичээрэй: үнэтэй, сонирхолтой биш, би энэ талаар бодох болно.

Энэ нь танай менежерүүдэд "Би үйлчлүүлэгчид юу гэж хэлэх ёстой вэ?" Гэсэн асуултаас "Би өөр хаанаас үйлчлүүлэгч авч болох вэ?" гэсэн асуулт руу шилжих боломжийг олгоно. Мөн нэмэлт борлуулалтын ажилтан авах замаар тоог нэмэгдүүлэх боломжтой.

Тиймээ, хэрэв борлуулалтын менежерүүд цалинтай бол тэдгээрийг цалин + хувь% руу шилжүүлээрэй.

Түүнээс гадна ямар ч тохиолдолд таазыг дээрээс нь хийж болохгүй! Заримдаа сайн худалдагчидТэд компанид менежер болж чадахгүй гэдгийг ойлгоорой, учир нь дээд талын бүх сул орон тоо аль хэдийн дүүрсэн байна. Тэгвэл тэдний ихийг зарах цорын ганц шалтгаан нь мөнгө байх болно.

4. Нийт орлого

Энэ үзүүлэлтийг мөн хоёр аргаар тусад нь нэмэгдүүлж болно: Зардлаа нэмэгдүүлэх ба/эсвэл хөндлөн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх (нэмэлт борлуулалт). Хэрэв эхнийх нь тодорхой бол хоёр дахь нь дээр ажиллах хэрэгтэй.

Та хоёр асуултын хариултыг олох хэрэгтэй:

  • Танаас худалдаж авахаар шийдсэн үйлчлүүлэгчид яг одоо өөр юу зарж чадах вэ?
  • Үйлчлүүлэгч худалдан авах нь яагаад ашигтай, менежерт яг одоо зарах нь яагаад ашигтай вэ?

Жишээ:Тансаг зэрэглэлийн гутлын дэлгүүрийн нэг эзэн үйлчлүүлэгч хоёр ба түүнээс дээш хос гутал нэг дор худалдаж авсан тохиолдолд л менежерт тодорхой хувийг төлдөг. Үүний зэрэгцээ, үйлчлүүлэгч хоёр дахь хосыг нэг дор худалдаж авснаар түүнд сайн хөнгөлөлт эсвэл брендийн гутлын арчилгааны тос авдаг.

Өөр нэг машины дилерийн эзэн ижил схемийн дагуу ажилладаг. Машин зарсан менежер нь үйлчлүүлэгчийн худалдаж авсан нэмэлт тоног төхөөрөмжийн сайн хувийг л авдаг: шалны дэвсгэр, дууны систем, хулгайн дохиолол гэх мэт.

Сонирхуулахад, нэг эзэн нь мөн автомашины үйлчилгээ, дугуй засварын газар нээсэн.

1, 2-р зүйл рүү буцаж ирэхэд энэ эзэмшигч даатгалын компаниудтай гэрээ байгуулсан бөгөөд одоо тэдний талбайн төлөөлөгчид автомашины дилер дээр тусдаа ширээн дээр байрладаг бөгөөд үйлчлүүлэгчдэд авто даатгалын бодлогыг санал болгож байна. Үүний хариуд эдгээр даатгалын компаниудын төв оффис дээр гаргасан бодлого бүрийн хамт үйлчлүүлэгчдэд түүний автомашины үйлчилгээ, дугуйны үйлчилгээ үзүүлэх сурталчилгаа өгдөг.

5. Цэвэр ашиг

Энэ гинжин хэлхээний сүүлчийн холбоос нь цэвэр ашгийг нэмэгдүүлэх явдал юм.

Цэвэр ашиг нь нийт орлогоос зардлыг хассан байна. Зардлаа хэрхэн бууруулахаа хараарай - ханган нийлүүлэгчдээс хөнгөлөлт үзүүлэх, татгалзах

компанид зарим шаардлагагүй албан тушаал, эсвэл эсрэгээр, 20,000 рублийн цалинтай байнгын нягтлан бодогчтой. 50,000 рублийн аутсорсингийн оронд. Дууссан уу? Агуу их!

Одоо та компанидаа бөөмийн хөдөлгөөний хурдыг хэрхэн, хаана нэмэгдүүлэх, цаг хугацааны зардлыг бууруулах талаар хараарай. Хамгийн жижиг нарийн ширийн зүйлийг хүртэл:

  • Худалдан авах хүсэлтэй танай компани руу залгасан хэрэглэгч бараагаа хүлээж авах хүртэл хэр хугацаа шаардагдах вэ?
  • Энэ хугацааг ядаж нэг цагаар багасгаж болох уу?
  • Танай ажилчид хэр удаан тамхи татдаг вэ?
  • Бүтээгдэхүүн захиалснаас хойш хэр удаан таны агуулахад гарч ирдэг вэ?

Хэрэв та орлогоо сараар төлөвлөж байгаа бол ажилчдын тань дэмий үрсэн минут бүр таны эсрэг ажилладаг гэдгийг ойлгох ёстой. Цалинтай нягтлан бодогч биш харин та цэвэр ашиг бага авч байна. Нягтлан бодогч ямар ч байсан цалингаа авна.

6. Бүтээгдэхүүндээ үнэ цэнийг нэмээрэй

Хэрэв танай компани бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг бол борлуулалтад эерэг нөлөө үзүүлдэг нэг шийдэл нь бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Ихэнх тохиолдолд борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд та өөрчилж болно Гадаад төрхбүтээгдэхүүн, жишээлбэл, түүний сав баглаа боодол. Үүний үр дүнд худалдан авагчдын нүдэн дэх бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ өөрчлөгдөнө.

Жишээлбэл, тус компани зах, хямд дэлгүүрт зарагддаг хямд хувцас үйлдвэрлэдэг байв. Шинжилгээний дүнд энэ компанийн гол өрсөлдөгч нь Хятад болох нь тогтоогдсон. Тус компанийн үйлдвэрлэсэн барааг хэрэглэгчид хятадынх гэж ойлгож, үнэ нь арай өндөр байсан.

ОХУ-д үйлдвэрлэсэн хувцас нь Хятадын хувцастай үнийн хувьд өрсөлдөх боломжгүй нь ойлгомжтой. Бүтээгдэхүүний энгийн харагдах байдал, харьцангуй өндөр үнэ нь худалдан авагчдын сонирхлыг бууруулж байсан тул бүтээгдэхүүний чанар өндөр байсан нь одоогийн нөхцөлд тус болсонгүй.

Бүтээгдэхүүний дүн шинжилгээ, үйлчлүүлэгчдийн төсөөлөлд дүн шинжилгээ хийсэн. Энэ нь эрсдэлтэй шийдвэр гаргахад хүргэсэн: тэд савлагааг илүү сайн, илүү орчин үеийн болгон өөрчилсөн.

Юу хийсэн бэ:

  • Бид лого, фонт, дизайныг өөрчилсөн. Бид үүнийг тод, загварлаг, сэтгэл татам болгосон.
  • Бид өөр материал сонгосон. Бид хямд гялгар уутны оронд сайн чанарын картон савлагаа ашигласан.
  • Сав баглаа боодол нь бүтээгдэхүүний талаар аль болох их мэдээллийг агуулдаг.

Үүний үр дүнд бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчдын ойлголтоор ердийн үнийн категориосоо "унасан". Сав баглаа боодлын ачаар үйлчлүүлэгчдэд илүү үнэтэй, илүү чанартай гэж ойлгож эхэлсэн. Үүний зэрэгцээ эхлээд үнийг огт нэмээгүй бөгөөд бодит өртөг нь нэлээд өссөн.

Ийнхүү бүтээгдэхүүн нь дүүргэгдсэнээс худалдан авагчдын ойлголтод "явсан" Хятад бараанэг нэгж барааны хувьд картон сав баглаа боодлын үнэ маш бага байсан тул бодит үнэ нь тийм ч их өссөнгүй. Мэдээжийн хэрэг, бид шинэ сав баглаа боодол нэвтрүүлэхтэй холбоотой байсан тул үйлдвэрлэлд гарсан аливаа өөрчлөлт нь тодорхой бэрхшээлтэй холбоотой байдаг. Гэхдээ энэ бол өөр түүх юм. Гэхдээ шинэ сав баглаа боодлын ачаар худалдан авагчдын ойлголтод бүтээгдэхүүн нэг үнэ цэнийн ангиллаас нөгөөд шилжсэн нь борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх жинхэнэ "шүрх" болсон.

7. Захиалгатай өндөр чанартай ажил хийнэ

Зарим нэг шалтгааны улмаас олон компаниуд үйлчлүүлэгчдийн захиалгыг боловсруулахдаа үл тоомсорлодог. Мэдээж тодорхой арга хэмжээ авч байгаа. Менежер захиалгыг хүлээн авч, боловсруулж, нэхэмжлэх гаргаж, дараа нь тээвэрлэх гэх мэт. Үүний зэрэгцээ, ихэнх жижиг, дунд бизнес эрхлэгчид, би эдгээр сегментүүдтэй тусгайлан ажилладаг, захиалгаар ажилладаггүй гэдгийг танд сануулъя.

Компаниудын борлуулалтын хэлтэс нь лангууг санагдуулдаг: тэд нөөцөд байгаа зүйлээ зардаг. Хүссэн бүтээгдэхүүн нь агуулахад байхгүй бол менежер нь "захиалга өгөх" шаардлагатай зүйлийг байрлуулахыг санал болгодоггүй. Ихэнх тохиолдолд энэ нь систем байхгүй учраас тохиолддог шаардлагатай багаж хэрэгсэл, мөн менежер нь ийм захиалга хэрхэн хийхээ мэдэхгүй байна.

Шийдэл нь гадаргуу дээр байгаа юм шиг санагдаж байна. Үйлчлүүлэгчдээс бүү татгалз! Зөвхөн аналог төдийгүй дизайныг санал болгодог хүссэн бүтээгдэхүүн"захиалга". Тэдгээр. Таны үйлчлүүлэгч өөрт хэрэгтэй бүх зүйлийг захиалж өгдөг. Менежер нь захиалгыг хүлээн авч, үлдсэн үлдэгдлээс дутсан зүйлийг хүлээн авах эцсийн хугацааг харгалзан хүргэх хугацааг худалдан авагчид мэдэгдэнэ. Энэ системийг хэрэгжүүлсэн бүх компаниудын борлуулалт мэдэгдэхүйц нэмэгдсэн.

IN энэ тохиолдолдБид агуулахгүйгээр ажилладаг онлайн дэлгүүрүүдийн талаар огт яриагүй, i.e. Энэ тухай үйлчлүүлэгчиддээ мэдээлсэн эсэхээс үл хамааран зөвхөн захиалга өгөх. Мөн бид өөрсдийн агуулахтай, гэхдээ тэр үед нийлүүлэгчээс бараа захиалах боломжтой компаниудын тухай ярьж байна. Ийм ажлын схемийг хэрэгжүүлэхэд ямар асуудал байна вэ? Асуудал нь компаниуд үүнийг техникийн хувьд хэрхэн хэрэгжүүлэхээ мэдэхгүй байгаа явдал юм. Керамик хавтангийн бөөний худалдаа эрхэлдэг хүн ийм схемийг хэрхэн хэрэгжүүлсэн жишээ.

Бүх бүтээгдэхүүнийг хоёр бүлэгт хуваадаг.

  • Эхнийх нь бараа юм өөрийн агуулах, өөрөөр хэлбэл үндсэн ханган нийлүүлэгчээсээ өөрөө захиалсан бараа.
  • Хоёр дахь нь "гадаадын" бараа, өөрөөр хэлбэл. өөр ханган нийлүүлэгч эсвэл өрсөлдөгчөөс хурдан захиалах боломжтой. Энэхүү "Харь гарагийн" шинж чанарыг бүтээгдэхүүний картанд бөглөж, өрсөлдөгчдөөс захиалсан барааг зааж өгсөн. Бүтээгдэхүүний карт нь энэ бүтээгдэхүүнийг худалдаж авсан нийлүүлэгчийг (өрсөлдөгч) мөн зааж өгсөн.

Импортын бараа бүтээгдэхүүнийг хүргэх хугацаа урт (захиалгыг агуулахад хүлээн авснаас хойш хоёр сар ба түүнээс дээш хугацаа өнгөрдөг) зардаг энэ компани нь хөгжсөн. тусгай систем, Худалдан авагчийн захиалгыг хүлээн авсны дараа, хэрэв агуулах нь өөрийн бараагүй, дараагийн хүргэлтэд сар дутуу байгаа бол менежер нь энэ бүтээгдэхүүнөрсөлдөгчөөс захиалж аваарай. Менежер энэ бүтээгдэхүүнийг (өөр хэн нэгний бүтээгдэхүүн) захиалагчийн захиалгад Захиалга өгөх (нийлүүлэх) гэсэн тэмдэглэгээгээр оруулсан бөгөөд хэрэглэгчийн захиалгыг системд байршуулах үед ханган нийлүүлэгч/нийлүүлэгчид (өгөгдөл) захиалга/захиалга автоматаар үүсдэг. ханган нийлүүлэгчдийн талаар бүтээгдэхүүний картаас авсан болно). Үүний үр дүнд үйлчлүүлэгч өөрт хэрэгтэй бүх нэр төрлийг хүлээн авч, танай компанитай идэвхтэй хамтран ажилласаар байна. Тэр өөрт хэрэгтэй албан тушаалыг хайж өрсөлдөгч рүү явахгүй, учир нь түүнд хэрэгтэй бүх зүйл танд бий.

Энэ арга нь борлуулалтын хэмжээг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлдэг бол ихэнх тохиолдолд ашиг бага зэрэг өсдөг, учир нь та бага хэмжээгээр, магадгүй өрсөлдөгчдөөс ч гэсэн бараа худалдаж авдаг тул зарим зүйлийг бараг ямар ч үнэ цэнэгүйгээр зардаг. Ямар учиртай юм бэ? Та үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдлыг олж авдаг. Таны үйлчлүүлэгч явахгүй, тантай хамт захиалга бөглөж, ашиггүй "харь гарагийн" байр суурьтай хамт өөр бараа худалдаж авдаг. Сар, улирал эсвэл бусад тайлант хугацааны эцэст ийм ажлын схемийн ашиг нэмэгдэж байгааг та анзаарах болно. Хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлснээр борлуулалтын хэмжээ, ашиг нь мэдэгдэхүйц нэмэгдэх болно.

8. Холбогдох (нэмэлт) үйлчилгээний борлуулалт

Олон компаниуд нэмэлт үйлчилгээгүйгээр зөвхөн бүтээгдэхүүнээ борлуулдаг. Гэхдээ ихэнхдээ үйлчлүүлэгчид таны талд сонголт хийхэд тусалдаг үйлчилгээ байдаг.

Жишээлбэл, миний үйлчлүүлэгчдийн дунд кабелийн бүтээгдэхүүний борлуулалтаар мэргэшсэн компани байсан. Хэзээ нэгэн цагт тэд нэмэлт үйлчилгээг нэвтрүүлэхээр шийдсэн - кабель тавих. Тэдгээр. Хүн бүрт хүртээмжтэй хүргэхээс гадна тэд газар дээр нь кабель хайчлах, мөн үйлчлүүлэгчийн байршилд суурилуулах ажлыг санал болгож эхлэв. Үүний үр дүнд зөвхөн төлбөрийн улмаас ашиг нэмэгдсэнгүй нэмэлт үйлчилгээ, гэхдээ бас бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээ.

Борлуулалт ингэж өссөн шалтгаан юу вэ? Ийм бүтээгдэхүүний зарим үйлчлүүлэгчид бараа, үйлчилгээг нэг дороос захиалах боломжтой байх нь том давуу тал гэж үздэг. Тэд гэрээлэгч хайж цаг үрэхийг хүсдэггүй бөгөөд өөрт хэрэгтэй кабелийг бие даан суулгаж чадахгүй. Тэдгээр. Энэ тохиолдолд үйлчлүүлэгчид хувийн худалдан авагчид шиг "Хэрэв би буйдан худалдаж авсан бол нэмэлт төлбөр төлсөн ч тэр даруй угсрах хэрэгтэй" гэж боддог.

Зарим шалтгааны улмаас олон компаниуд хэрэглэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх, шинэ үйлчлүүлэгчдэд зориулсан бүтээгдэхүүний сэтгэл татам байдал, ашгийг нэмэгдүүлэх боломжийг үл тоомсорлодог. Үнэн хэрэгтээ үйлчилгээг борлуулах нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх гайхалтай арга юм. Түүний тухай бүү март.

9. Хамтын ажиллагааны нөхцлийг илүү зөөлөн болго

Олон компаниуд үйлчлүүлэгчидтэйгээ маш хурдан ажилладаг хатуу ширүүн нөхцөл. Энэ нь зах зээл дээр удаан хугацаагаар, ихэвчлэн 90-ээд оноос хойш импортын бараа, зах зээл дээр ижил төстэй бүтээгдэхүүнтэй ажилладаг хүмүүсийн дунд түгээмэл байдаг. Жишээлбэл, би гоо сайхны салонуудад импортын мэргэжлийн гоо сайхны бүтээгдэхүүн зардаг үйлчлүүлэгчтэй байсан. Нэг савтай бүтээгдэхүүн нь 17 евро ба түүнээс дээш үнэтэй байдаг ч дилер 5% хөнгөлөлт авахын тулд 2500 еврогийн худалдан авалт хийх шаардлагатай бөгөөд 20% -ийн хөнгөлөлт авах шаардлагатай - 7500. евро. Үүнээс гадна дилерүүд хэний ч хүсээгүй сэтгүүлийг худалдаж авч, түгээх үүрэг хүлээсэн. Үйлчлүүлэгчдэд тохиромжгүй, ээлтэй бус бусад шаардлагууд байсан.

10. Илүү үнэтэй бараа зарах

Ихэвчлэн худалдан авагч өөр өөр үнэ бүхий бүтээгдэхүүний хэд хэдэн нэгжээс сонгодог. Үүний зэрэгцээ үнэ нь шийдвэр гаргахад шийдвэрлэх аргумент биш байх болно. Гурван сонголтоос нэг хүн хамгийн хямд жинсэн өмд худалдаж авахгүй гэж бодъё.

Худалдан авагч бараг сонгосон үед түүнд ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг санал болго, гэхдээ илүү үнэтэй сегментээс. Магадгүй худалдан авагч үүнийг тавиур дээр анзаараагүй байх. Таны сонголт яагаад илүү сайн болохыг тайлбарла (илүү чанартай, илүү тохиромжтой, загварын брэндгэх мэт.). Хэрэв та худалдан авалтын үр ашгийг харуулсан бол үйлчлүүлэгчдийн 30-50% нь тантай санал нийлэх болно.

11. Иж бүрдэл зарах

"Энэ зүйлийг ихэвчлэн энэ зүйлээр худалдаж авдаг" зарчмыг ашиглан багц үүсгэ. Энэ нь офлайн худалдаа болон онлайн дэлгүүрт хоёуланд нь ажилладаг. Худалдан авагч өмд өмсдөг - түүнд тохирох цамц, хүрэм, цамц санал болго. "Өөр юм ав" гэж бүү хэл, харин тодорхой загварыг санал болго. тодорхой бүтээгдэхүүн. Энэ нь таны хоёр дахь худалдан авалтын хөнгөлөлттэй хамт илүү сайн ажилладаг.

12. Урамшуулал явуулах

"3-ын үнээр 4 зүйл" гэх мэт урамшуулал нь та эргэлзэж байсан ч худалдан авалтын дүнг нэмэгдүүлэх хүчтэй түлхэц болдог. Мэдээжийн хэрэг, та бараа зарах, тавиур цэвэрлэх сонирхолтой үед л ийм сурталчилгаа явуулах нь утга учиртай юм. Хэрэв таны бүтээгдэхүүн удаан эдэлгээтэй, мууддаггүй, загвараас гарахгүй бол та бүрэн татан буулгах ажлыг зохион байгуулах шаардлагагүй болно.

13. Худалдан авагчийн дэлгүүрт өнгөрүүлэх цагийг нэмэгдүүлэх

Хугацаа бол худалдан авалтад нөлөөлдөг чухал хүчин зүйлүүдийн нэг юм. Та үйлчлүүлэгчдийнхээ хамтрагчдад нөлөөлөх замаар үүнийг нэмэгдүүлэх боломжтой. Дэлгүүр дотор Эмэгтэйчүүдийн хувцасНөхөртөө амрах талбай, хүүхдүүдэд зориулсан тоглоомын өрөөг бий болго - тэгвэл та дундаж төлбөр хэрхэн өссөнийг шууд анзаарах болно.

Хэрэв та байр түрээслэх юм бол, жишээлбэл, элитэд худалдааны төв, дараа нь танд зориулж амралт зугаалгын талбайг хуваарилах, тохижуулах нь төсөв багатай байж магадгүй тул зардлыг үргэлж анхаарч үзээрэй.

14. "Картон худалдагч" болон "ярих" үнийн шошгыг ашигла

Картон худалдагч нь бүтээгдэхүүний чухал шинж чанаруудыг байрлуулах тэмдэг юм. Энэ нь жижиг борлуулалтын текст байж болно, техникийн үзүүлэлтүүд, үзэгчид эсвэл бүтээгдэхүүний зорилгыг илтгэнэ. Хувцасны дэлгүүрт та жишээлбэл, ямар төрлийн хувцас тохиромжтой болохыг бичиж болно. Дэлгүүр дотор гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл– аль байшинд, ямар эрчимтэй ажиллах гэх мэт. "Ярилцах" үнийн шошго нь нэг үнийн шошгон дээр "картон худалдагч" -ын хувилбар юм.

Ялангуяа эрэгтэй үзэгчидтэй ажиллахдаа энэ аргыг ашиглах нь чухал юм. Эмэгтэйчүүд борлуулалтын зөвлөхүүдтэй харилцах хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг бол эрчүүд мэдээлэл уншихад илүү таатай байдаг.

Том картон худалдагчдыг нийтлэхдээ хүмүүс тэднийг явж байхдаа унших болно гэдгийг санаарай, тиймээс байршил, текстийн хэмжээ, зургийг ухаалгаар сонгох хэрэгтэй. Онлайн дэлгүүрт "картон худалдагчийн" үүргийг бүтээгдэхүүний тайлбараар гүйцэтгэдэг тул тэдгээрийн ач холбогдлыг санаарай!

15. Таны бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэцгээе

Чанар нь сайн байна уу, надад таалагдах болов уу, тохирох уу, би үүнийг ашиглаж чадах болов уу гэсэн эргэлзээнээсээ болоод хүмүүс танил бус зүйлийг худалдаж авдаггүй. Зарим бүтээгдэхүүний хувьд хууль тогтоомж байдаг эрхтэйбуцаах худалдан авагч. Гэхдээ та цаашаа явж болно: сунгасан мөнгө буцааж өгөх баталгааг санал болго.

Зарим бүтээгдэхүүнийг буцааж өгөх боломжгүй, гэхдээ та зочдод туршиж үзэхийг зөвшөөрч болно. Жишээлбэл, би саяхан гар урлалын дэлгүүрийн эзэнтэй зөвлөлдсөн. Түүний үнэт эдлэл хийх хэрэгсэл тийм ч сайн борлогдохгүй байв. Тэрээр дэлгүүрт хэн ч туршиж үзэх боломжтой ширээ зассан бөгөөд зөвхөн багаж хэрэгсэл төдийгүй хэрэглээний материалын борлуулалт нэмэгджээ.

Онлайн дэлгүүрүүд цахим мөнгө зэрэг олон төлбөрийн хэрэгсэлтэй байх нь жишиг болжээ. Гэхдээ офлайн хэвээр байна цэгүүд, тэд зөвхөн бэлэн мөнгө хүлээн авдаг. TO янз бүрийн аргаарТооцооллын хувьд зээлийн төлбөрийг нэмж, хэсэгчлэн төлөх - илүү их худалдан авалт хийх болно.

Мэдээжийн хэрэг, эдгээр нь дундаж төлбөрийг нэмэгдүүлэх бүх арга зам биш юм Жижиглэн худалдааны дэлгүүр. Бизнес бүр, тохиолдол бүр өөрийн гэсэн жортой байж болно.

Гэсэн хэдий ч, хэрэв хэрэглэгчид бүтээгдэхүүний чанарт сэтгэл хангалуун бус байвал тэдний хүслийг мэдэхийн тулд хэрэглэгчдийн дунд санал асуулга явуулах цаг болжээ. Хэрэв боломжийн үнэтэй, компанид ашиг авчрах хүсэл байгаа бол бусад үйлчлүүлэгчиддээ хэрэгжүүлэх шаардлагатай.

Худалдан авахаас татгалзах нэмэлт шалтгаан нь ханган нийлүүлэгчийн идэвхгүй байдал юм. Олон худалдан авагчдын хувьд, ялангуяа утсаар ярих, нөхөрсөг айлчлал, шуудангийн мэдэгдлээр тогтмол харилцах нь чухал юм.

Хэрэв хэрэглэгч үүнийг хүлээж аваагүй бол нийлүүлэгч түүнийг сонирхохоо больсон гэж бодож, шинэ бизнесийн холбоо хайж эхэлдэг. Тиймээс бизнес эрхлэгч үйлчлүүлэгчдийнхээ ийм мэдрэмжийг урьдчилан харж, тэдний хэрэгцээг хангах ёстой.

Танай бүтээгдэхүүнийг хэрэглэж үзээгүй хэрэглэгч олон бий. Үүний зэрэгцээ тэдний ашиг сонирхол одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийн ашиг сонирхолд нийцэж болно. Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх, магадгүй шинэ хэрэглэгчдийг татах замаар. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь үйлчлүүлэгчдийн харилцааны тогтолцоонд бага зэрэг шинэчлэл хийх шаардлагатай бөгөөд ингэснээр татагдсан хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангах болно. Ийм тактик нь бизнесийн идэвхжил нэмэгдэхтэй холбоотой санхүүгийн алдагдлыг эрс багасгах болно.

Тодорхой бүлгийн хэрэглэгчдийн чанарын шинж чанарыг тодорхойлохын тулд статистикийн цуглуулга гэх мэт мэдээллийн эх сурвалжууд. Маркетингийн судалгааэсвэл худалдааны холбоодын тайлан. Янз бүрийн бүлгүүдийн дунд судалгаа хийснээр шинэ үйлчлүүлэгчид одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэй ижил байх албагүй гэдгийг ойлгоход тусална. Үүний үр дүнд худалдан авах бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо үндсэн ялгааг тогтоох шаардлагатай болно.

Хэрэглэгчийн зөвлөмж нь ерөнхий дүр зургийг нөхөж чадна. Боломжит худалдан авагчдын үндсэн бүлгүүдийг тодорхойлсны дараа та дараахь зүйлийг хийж болно.

  • жагсаалт гаргахүндсэн шинж чанарыг тодорхойлсон худалдан авагчид;
  • шуудангаар илгээхАрилжааны саналыг харуулсан цахим шуудангаар "Шууд хүсэлт" болон Товч танилцуулгакомпаниуд;
  • арга хэмжээний хэрэгжилтБоломжит үйлчлүүлэгчид худалдан авах сонголтыг тодорхойлохын тулд тэдэнтэй шууд харилцахаас бүрддэг "хүйтэн уриалга";
  • зар сурталчилгааны кампанит ажилсонин, сэтгүүл, радио, телевиз эсвэл дотор;
  • аргыг дэлгэрүүлэхОдоо байгаа үйлчлүүлэгчдээс "Хувийн зөвлөмж";
  • техникийг ашигланБагцаас бүрдэх "өдөөх хольц" янз бүрийн арга хэмжээхэрэглэгчдийг хангах өрсөлдөх давуу талбүтээгдэхүүн.

Бид "" горимд бараа борлуулах талаар тусад нь хэлэлцэх хэрэгтэй. Энэ нь ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх, үйл ажиллагааны зардлыг бууруулахыг эрмэлздэг олон компаниудын нийтлэг шийдэл юм.

Бүтээгдэхүүнийг амжилттай борлуулахын тулд өртөг, чанар, бүтээгдэхүүний нэр төрөл, агуулах дахь бэлэн байдал гол үүрэг гүйцэтгэдэг. Нэмэлт хүчин зүйл бол цаг тухайд нь хүргэх явдал юм.

Онлайн худалдааны давуу талууд:

  • зардлыг мэдэгдэхүйц бууруулах;
  • автоматжуулсан захиалга боловсруулах үйл явц;
  • бүслэх боломж асар их;
  • 24 цагийн ажиллагаа;
  • төлбөрийг шууд хүлээн авах чадвар;
  • эргэн тойрон алхах шаардлагагүй;
  • санал болгож буй бүтээгдэхүүний бүтцийг тасралтгүй сайжруулах;
  • бүтээгдэхүүний каталогийг автоматаар үүсгэх.

Одоо байгаа үйлчлүүлэгчдээс худалдан авалтын эрч хүчийг нэмэгдүүлэх

Борлуулалтын өсөлт нь одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийн худалдан авалтын хэмжээ нэмэгдсэнтэй холбоотой юм. Учир нь шинэ хэрэглэгчдийг татах нь илүү хэцүү байдаг. Тиймээс “Паретогийн зарчим”-ыг судлах нь ашигтай байх болно. Энэ зарчмын дагуу амжилтын 80 орчим хувь нь зарцуулсан хүчин чармайлтын 20% -д хүрдэг. Тиймээс ашиг олох, бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх асуудалд энэ дүрмийг хэрэглэх нь зүйн хэрэг юм. Парето зарчмыг ашиглан борлуулалтын тойм нь:

  • нэг үйлчлүүлэгчийн борлуулалтын хэмжээ;
  • хэрэглэгч бүрийн орлого;
  • борлуулалтын хэмжээ тусдаа төрөл зүйлбараа;
  • борлуулсан бүтээгдэхүүний ерөнхий ашиг;
  • түгээлтийн суваг тус бүрийн нийт борлуулалт ба орлого.

Худалдан авагчдын бүлэг тус бүрийн шинж чанар, шинжилгээний үр дүнг харгалзан хэрэглэгчдийн ашиг орлогыг ойролцоогоор тодорхойлох боломжтой. Ихэвчлэн худалдан авагчдын багахан хэсэг нь ашгийн дийлэнх хувийг бүрдүүлдэг. Томоохон үйлчлүүлэгчид нь компанид хангалттай ашиггүй байх тохиолдол гардаг.

Хамгийн ашигтай хэрэглэгчдэд анхаарлаа төвлөрүүлэх нь үйлдвэрлэлийг хөгжүүлэхэд ихээхэн хэмжээний нөөцийг чөлөөлөх болно.

Зорилтот үйлчлүүлэгчийг тодорхойлох технологи нь дараахь зүйлийг агуулна.

  • стратегийн тодорхойлолт;
  • зах зээлийн сегментчилэл хийх;
  • зах зээлийн мэдээлэл цуглуулах;
  • анхан шатны таамаглалыг боловсруулах, хуримтлагдсан мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийх (хэрэглэгчийн тухай);
  • хэрэглэгчийн сегментийг хуваах;
  • анхан шатны таамаглалыг боловсруулах, хуримтлагдсан мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийх (үйлчлүүлэгчид);
  • үйлчлүүлэгчийн сегментийг хуваах;
  • салбар бүрийн сэтгэл татам байдлын тойм;
  • зорилтот үйлчлүүлэгчдийг сонгох шалгуурыг тодорхойлох;
  • зорилтот худалдан авагчийг татах;
  • саналын чанарыг сайжруулах, хохирлын цэгт хүрэхэд чиглэсэн аргуудыг боловсруулах.

Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг бий болгох

Үр дүнтэй харилцагчийн үйлчилгээний хөтөлбөрийн үндсэн дүрмүүд нь:

1. Хамгийн ашигтай үйлчлүүлэгчдийг тодорхойлох, цаашдын бүлэгт хуваарилах. Үндсэн зорилго:

  • засвар үйлчилгээний явцад тэргүүлэх ач холбогдол өгөх;
  • гол худалдан авагчдын бүлгүүдийн шинж чанарын дүн шинжилгээ.

2. Дотоод болон гадаад хэрэглэгчийн бүртгэлийг бүрдүүлэх.

3. Бүлэг тус бүрээр үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний шаардлагатай түвшинг тодорхойлох. Үндсэн зорилго:

  • үйлчилгээний чанарт тавигдах үндсэн шаардлагыг тодорхойлох;
  • захиалгын гүйцэтгэлийн үнэн зөв байдалд тавигдах шаардлагыг тодорхойлох;
  • худалдан авагчийн хүсэлтэд хариу өгөх хурдны түвшинг тогтоох;
  • үйлчилгээний нөхцөлд үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл ханамжийн түвшинг тодорхойлох;
  • ажилтнуудыг сургах, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах зан үйлийг сайжруулах хэрэгцээг тодорхойлох;
  • зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх явцад дагаж мөрдөх чадварыг бий болгох.

4. Компанийн ажилтнуудын ажилдаа сэтгэл ханамжийн түвшинг тогтоох.

Бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд та чанартай харилцагчийн үйлчилгээнд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Үйлчилгээний стандартыг боловсруулах хэрэгтэй. Та ажилчдын судалгаанаас эхэлж болно. Боловсруулсан стандартууд нь товч, ойлгомжтой, хүрч болохуйц байх ёстой.

IN үндсэн дүрэмҮйлчлүүлэгчийн үйлчилгээ нь ажилчдад зориулсан бие даасан шаардлагыг агуулсан байх ёстой. Гол нөхцөл бол хувь хүний ​​​​үйлчилгээ үзүүлэх, үйлчлүүлэгчид зөвхөн нэр, овог нэрээр нь хандах явдал юм. Ажилтнууд нь нөхөрсөг харилцааны арга барилд сургагдсан байхаас гадна үйлчлүүлэгчдээс ирсэн аливаа гомдлыг шийдвэрлэх чадвартай байх ёстой.

Хэрэглэгчийн сайн санааг хадгалах, хэрэглэгчийн үйлчилгээг сайжруулах шаардлагатай өөрчлөлтүүдийг оруулахын тулд гомдлыг шийдвэрлэх ажлыг аль болох сайтар хийх ёстой. Ашигтай үйл ажиллагааны жагсаалт:

  • ажилчид болон үйлчлүүлэгчдийг татахсанал асуулга явуулах замаар үйлчилгээний стандартыг хамтран бий болгох;
  • стандартын баримт бичигүйлчилгээ;
  • тайлбарлах ажил хийж байнабүрэн цагийн ажилчдын дунд;
  • боловсон хүчний дэмжлэг авахболовсруулсан үйлчилгээний загварыг ашиглах боломжийн талаар;
  • барилга Байгууллагын соёл батлагдсан стандартаас хазайлтыг эс тооцвол үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцаа;
  • тогтмол тохируулга хийхнөхцөл өөрчлөгдөж байгаатай холбоотой стандартууд;
  • зан үйлийн үнэлгээний тогтолцоог нэвтрүүлэхболовсон хүчин, үйлчлүүлэгчийн үйлчилгээний загварт нийцэж байгаа эсэхийг хянах боломжийг танд олгоно;
  • ажилчдын урамшуулалсайжруулахын тулд үйлчилгээүйлчлүүлэгчид.

Ажилтны ажлын чанарыг хянахын тулд та нууцлаг худалдааны техникийг ашиглаж болно. Ийм технологийг ашиглах гол зорилго нь борлуулалтын бүх үе шатыг баримтжуулах явдал юм. Дуу хураагч ашиглан та компанид нөхцөл байдал ямар байгааг харж болно. Ажлын чанарыг нэмэлт хянахын тулд та CCTV камер ашиглаж болно. Эдгээр бүх аргууд нь ажилтнуудын чадваргүй байдлыг хянах, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхэд саад болох аливаа шалтгааныг арилгах боломжийг олгоно. Борлуулалтын гол бэрхшээлүүд:

  • мэргэшсэн боловсон хүчний дутагдал;
  • байхгүй Стратегийн төлөвлөлтборлуулалтын менежерүүдийн ажил;
  • худалдагчийн хувийн хувь нэмрийг хянах боломжийг олгодог үнэлгээний систем байхгүй;
  • борлуулалтын хэлтэст туршлагатай менежерүүд дутмаг;
  • борлуулалтын менежерүүдийн урам зориг дутмаг;
  • үйлчлүүлэгчдэд анхаарал хандуулахгүй байх;
  • борлуулалтын менежерүүдийг сургах үр дүнтэй сургалтын арга байхгүй;
  • нөөц хайлтын систем дутмаг.

Компаниуд хамтран ажиллаж байхдаа ч үүнийг ойлгох хэрэгтэй арилжааны байгууллагууд, тэд хүмүүстэй харьцдаг. Барааны борлуулалтыг сүнсгүй байгууллага хийдэггүй, харин жирийн хүнд, сэтгэл хөдлөлд өртөмтгий байж болох бөгөөд түүний зан чанарын шинж чанараар удирддаг. Амьд хүний ​​хүсэл сонирхол нь үргэлж хатуу логиктой байдаггүй, гэхдээ ямар ч тохиолдолд компани үйлчлүүлэгчийнхээ төлөө боломжтой бүхнийг хийх ёстой.

Мэдээжийн хэрэг, зарцуулсан цаг хугацаа, ажилтнуудын ур чадвар, үйлчлүүлэгчдэд үнэнч байх нь маш их үнэ цэнэтэй юм. Хэрэв компани худалдан авагчийг түүний ашиг сонирхлыг төгс ойлгож, түүнд үйлчлэхэд бэлэн гэдгээ итгүүлж чадвал захиалгын төлбөрийг төлөх асуудал өөрөө алга болно. Сэтгэл ханамжтай үйлчлүүлэгчид компанидаа компанийн ашиг сонирхлыг хичээнгүйлэн хамгаалж, ийм түншийг алдахыг зөвшөөрөхгүй. Гэхдээ яаж ялах вэ хэрэглэгчийн үнэнч байдал? Худалдан авалтыг дараахь газарт хийдэг.

  • худалдан авагч шаардлагатай бүх зүйлийг олж авдаг;
  • үйлчлүүлэгчдийг үнэлдэг бөгөөд тэдэнтэй уулзахдаа үргэлж баяртай байдаг;
  • асуудлын мөн чанарыг сонсож, ойлгож чаддаг;
  • хүсэлд хариулах.

Борлуулсан аливаа бүтээгдэхүүн материаллаг бүрэлдэхүүн, үйлчилгээний арга, нэмэлт үйлчилгээ гэсэн гурван бүрэлдэхүүн хэсэгтэй. Борлуулалтын дараах үйлчилгээ нь бүтээгдэхүүнтэй адил чухал юм. Худалдан авагч бүх гурван бүрэлдэхүүн хэсгийг тогтмол хүлээн авбал тэр үнэнч болно. Тиймээс үнэнч байх нь үйлчлүүлэгчийн өндөр сэтгэл ханамж гэж үнэлэгдэх боломжтой бөгөөд энэ нь компанид үнэнчээр хандахад хүргэдэг. Үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдлыг юу өгдөг вэ:

  • системчилсэн болон төлөвлөсөн борлуулалт;
  • компанийн үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх;
  • үйлчилгээний түвшин үнэд нийцэж байгааг тодорхойлох шалгуур;
  • бусад үйлчлүүлэгчдийг хайхад ихээхэн хэмнэлт.

Үнэнч үйлчлүүлэгчдийн онцлог:

  • компанийн бодлогод үнэнч байх, хамгаалах;
  • шинэ бараа худалдан авахад оролцох;
  • шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах;
  • сурталчилгааны кампанит ажил хэрэгжүүлэх;
  • өрсөлдөгч байгууллагуудыг үл тоомсорлох;
  • үнийн хамгийн бага мэдрэмж;
  • чанар муудах нэг удаагийн тохиолдлыг тэсвэрлэх;
  • судалгаанд оролцох хүсэл;
  • бүтээгдэхүүнийг шинэчлэх талаар санал гаргахад бэлэн байх;
  • Нэмэлт үйлчилгээний шаардлагыг зохицуулах.

Европын худалдааны хүрээлэнгээс Германы компаниуд шинэ хэрэглэгчдийг татахад 8 дахин их мөнгө зарцуулдаг болохыг харуулсан судалгаа хийсэн байна. илүү мөнгөдахин худалдан авах хүсэл эрмэлзлэлээс илүү.

Үнэнч үйлчлүүлэгчдийн тоог 5% -иар нэмэгдүүлэх нь борлуулалтын хэмжээг 100% хүртэл нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Сэтгэл ханамжтай үйлчлүүлэгч тайлагнадаг наймаалцах худалдан авалт 5-аас доошгүй танилтай, сэтгэл хангалуун бус нь 10 хүнд мэдэгдэнэ.

Үнэнч байх гол шалтгаанууд:

  • хамтын ажиллагааны хугацаа;
  • сэтгэл ханамжийн түвшин;
  • бүтээгдэхүүнийг ашиглах туршлага;
  • үнийн уналтад өдөөлгүй давтан худалдан авалт хийх;
  • хувийн харилцаа холбоо;
  • зөрчилдөөнийг даван туулах эерэг туршлага.

Худалдан авагчийн ангилал:

  1. Наалддаг- тогтмол худалдан авалт хийж, компанийг идэвхтэй сурталчилдаг үйлчлүүлэгч.
  2. Үнэнч субьект- бүтээгдэхүүнээ цаашид сурталчлахгүйгээр системтэйгээр худалдан авалт хийдэг хэрэглэгч.
  3. Дефектор- компаниас болон өрсөлдөгчдөөс тогтмол худалдан авалт хийдэг үйлчлүүлэгч
  4. Террорист- тодорхой ногдол ашгийн хариуд үнэнч үлдэх хүсэлтэй худалдан авагч.
  5. Хөлсний цэрэг- Өөрийгөө давуулах боломжийг олгодог үйлчлүүлэгч.
  6. Барьцаалагдсан- сонголтгүй худалдан авагч.

Хэрэглэгчийг хадгалах хөтөлбөр (үнэнч байдал)

Үйлчлүүлэгчээ хэрхэн авч үлдэхийг ойлгохын тулд түүнийг орхиж болох гол шалтгааныг мэдэх хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчийг орхих шалтгаан:

Компанийн ажилтантай хийсэн нэг удаагийн амжилтгүй яриа нь олон жилийн хамтын ажиллагааг сүйрүүлж, борлуулалт нэмэгдэхээс сэргийлж чадна. Сэтгэл хөдлөлийн хүчин зүйлүүд нь ихэвчлэн оновчтой хүчин зүйлсээс давж гардаг. Үүний үр дүнд компанийн алдагдлын бараг 70% нь харилцаа холбооны асуудлаас болж үүсдэг.

Нэмэгдүүлэх Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн хэрэгцээ:

  • асуудалтай үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах ажилтнуудыг сургах;
  • худалдан авагчдад компанид хандахад хялбар болгох;
  • үйлчилгээний чанарын стандартын хэрэгжилтэд хяналт тавих;
  • хэрэглэгчийн хэрэгцээг судлах;
  • амжилтын түүхийн боломжийг ашиглах;
  • хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг судлах.

Одоогоос 10-20 жилийн өмнө бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулахад онцгой анхаарал хандуулдаг байсан бол өнөөдөр олон компаниуд бүтээгдэхүүнийхээ чанарын ийм түвшинд хүрсэн тул үйлчилгээний түвшинд өрсөлдөөн бий болжээ. Хэрэв борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх шаардлагатай бол огт өөр технологи ашиглах шаардлагатай байна. Үйлчлүүлэгчийг хадгалахын тулд:

  • давуу загваруудыг боловсруулсан;
  • компанитай харилцах сувгууд тодорхой болсон;
  • янз бүрийн хэлтсийн ажилтнууд болон худалдан авагчийн хоорондын харилцаа холбоог хангасан;
  • хэрэглэгчийн худалдан авах зан үйлийн өөрчлөлтийг хянаж байдаг;
  • худалдан авагчдын амьдралын үнэ цэнийг судалдаг;
  • боловсруулж байна Тусгай саналборлуулалтыг нэмэгдүүлэх.

Үйлчилгээний автоматжуулалт нь дараахь зүйлийг агуулна.

  • үйлчлүүлэгч, үүссэн асуудал, худалдан авагчийн хүсэл сонирхлын талаархи мэдээллийг дээд зэргээр харуулах өгөгдлийг ашиглах;
  • үйлчилгээний цаг хугацаа, чанарын хувьд бүх програмыг автоматаар хянах;
  • Бэлэн байдал мэдээллийн баазодоогийн асуудал, шийдлийн талаар;
  • үйлчилгээний гэрээний автомат хяналт;
  • хэрэглэгчийн хүсэлтийг удирдах арга замууд.

American Express үүнийг харуулсан судалгаа хийсэн өндөр түвшинХэрэглэгчдийн 60% нь хаана дэлгүүр хэсэхээ сонгоход үйлчилгээ чухал байдаг. Үүний үр дүнд тэд 7% хүртэл илүү төлөхөд бэлэн байх болно. Гэсэн хэдий ч компаниудын дөнгөж 40% нь авахаар ажиллаж байна санал хүсэлтүйлчлүүлэгчдээс. Борлуулалтын өсөлтийг өдөөдөг нийтлэг үнэнч хөтөлбөрүүд:

  1. Үнэнч карт.
  2. Хуримтлагдсан хөнгөлөлт, урамшуулал.
  3. Үйлчилгээний тусгай нөхцөл.
  4. Шагнал, сугалаа, тэмцээн.
  5. Өвөрмөц туршлага олж авах.
  6. Энэрэл.
  7. Клубын бүтэц.
  8. Хаалттай нөөцөд нэвтрэх.
  9. Борлуулалтын дараах үйлчилгээ.
  10. Эвслийн үнэнч байдлын хөтөлбөрийг бий болгох.
  11. Хуучин барааг шинэ бараагаар солино.
  12. Үйлчлүүлэгчийн сургалт.
  13. 24/7 техникийн дэмжлэг.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх аргууд: өдөр тутмын төлөвлөгөөний гүйцэтгэлийг тогтоож, хянах

Юуны өмнө орлогыг нэмэгдүүлэх аргад тохируулга орно өдөр тутмын төлөвлөгөөхудалдагч болон тэдний хяналтад зориулагдсан.

Ийм төлөвлөгөө хаанаас гардаг вэ?

Борлуулагчдын өдөр тутмын төлөвлөгөө нь компанийн таамагласан гол үзүүлэлт болох ашгийн задралын үр дүн юм. Энэ нь эзлэхүүнийг тодорхойлдог хэмжээ юм хаалттай гүйлгээменежер бүрээр өдөр бүр.

Сарын турш хөрвүүлэх загварыг хэрхэн бүтээх талаар бид аль хэдийн хэлсэн. Та дараах алхмуудыг хийх ёстойг сануулъя.

  1. ашгийн хэмжээг тодорхойлох;
  2. орлогыг тооцоолох;
  3. хүргэлтийн тоог тооцоолох;
  4. нийт хэлтсийн хувьд сарын завсрын үйл ажиллагааны үзүүлэлтийг тооцоолох;
  5. ажилтан бүрийн завсрын үйл ажиллагааны үзүүлэлтүүдийн төлөвлөгөөг гаргах;
  6. хаахын тулд өдөрт хэдэн үйлдэл хийх ёстойг тооцоол шаардлагатай хэмжээгүйлгээ.

Өдөр тутмын төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд хэрхэн хяналт тавих вэ?

Тэдний гүйцэтгэлд 2 цэг дээр хяналт тавина.

  1. Ажилчид "Өнөөдрийн төлбөрийн акт" тайланд өдөр бүр өөрчлөлт оруулах ёстой.

Төлбөрийн төлөв нь "төлбөртэй", "төлбөртэй", "хэсэгчилсэн төлсөн" гэсэн статусыг заана. Өөрчлөлтийг өдөрт 2-3 удаа хянах шаардлагатай. Үүний лавлах цэгүүд, жишээлбэл:

  • 11:00
  • 15:00
  • 17:00
  1. Үүнээс гадна "одоогийн төлөвлөгөөний биелэлтийн хувь" гэх мэт үзүүлэлтийг өдөр бүр хянах шаардлагатай. Энэ бол үнэмлэхүй тоо биш, харин худалдагч нь ижил хурдаар урагшилсаар байвал төлөвлөгөөгөө биелүүлж чадах эсэхийг харуулах үзүүлэлт юм.

Энэхүү "хувь"-ийг дараах томъёогоор тооцоолно.

Одоогийн баримт / (Сарын төлөвлөгөө / сарын ажлын нийт өдрийн тоо * сард ажилласан өдрийн тоо) * 100

Хэрэв энэ нь 100% -иас доош байвал ажилтны ажилд хөндлөнгөөс оролцох цаг болжээ: тэр яагаад хоцорч байгааг олж мэдэх, ажилдаа өөрчлөлт оруулах, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах стратеги хийх.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх аргууд: тоон үзүүлэлтүүдэд анхаарлаа хандуулаарай

Хэрэв та хар тугалганы чанарт итгэлтэй байгаа бол тэдгээрийн боловсруулалтын тоон үзүүлэлтийг өдөр бүр хянах хэрэгтэй. Энэ талаар юмилгээсэн дуудлагын тоо арилжааны санал, хуваарьтай уулзалт, танилцуулга гэх мэт.

Өдөр тутмын үйл ажиллагааны төлөвлөгөө, жишээлбэл, өдрийн дуудлагын тоо нь заавал байх ёстой бөгөөд хаалттай гүйлгээний тоог нэмэгдүүлэх үр дүнтэй аргуудын нэг юм. Үүнийг хийхийн тулд хэд хэдэн алхам хийх хэрэгтэй.

1. Менежер бүрийн өдөр тутмын үйл ажиллагааны хэмжээг шийд, тухайлбал, дуудлага хийх.

2. Эдгээр хэмжигдэхүүнийг салбарын хөдөлмөрийн стандарттай нийцүүлэн шалгах.

3. Системд дуудлагын хэмжүүрийг оруулах. Борлуулагчид шаардлагатай тооны утасны дуудлага хийх хүсэл эрмэлзэлтэй байх ёстой.

4. Хэрэв утсыг CRM-тэй нэгтгэсэн бол өдөр тутмын дуудлагын тоог татан авч, тайланг үзээрэй.

5. Ажилтнууд утсан дээрх дуугарах чимээг сонсож, залгахад их цаг зарцуулахгүйн тулд “Скорозвон” үйлчилгээг ашигла.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх аргууд: нууц худалдан авагчдыг ашиглах

Нууцлаг худалдан авагч ашиглах нь орлого нэмэгдүүлэх арга юм. Нууцлаг худалдан авагч компани руу утасдаж, цаг товлох ёстой. Процессын явцад тэрээр ажилчид тодорхой ур чадвараа хэрхэн дадлагажуулж байгааг хянадаг.

  • Мэндчилгээ, танилцуулга;
  • компанийн байр суурь, үйл ажиллагааны цар хүрээг тодруулах;
  • Техник ашиглах: магтаал, хүнийг нэрээр нь дуудах, жижиг яриа, SPIN;
  • Дуудлагын зорилгыг илтгэх;
  • Ярилцлагыг эерэг өнгө аясаар хийх;
  • Харилцааны менежмент;
  • Эсэргүүцлийг боловсруулах (худалдааны скриптийн жишээн дээр харгалзах, тооцохгүй байх) гэх мэт.

Ур чадварыг хөгжүүлэх хуудас болон гэрлэн дохионы системийг ашиглан хамгийн сайн хянадаг. Ингэснээр та тодорхой менежерт зориулсан "гурван хэмжээст" зургийг авах болно.

Энэ нь тийм ч үнэтэй биш юм. Жишээлбэл, Волгоград хотод нууц худалдан авагчийн зочлоход 500 рубль, Москвад 1500-5000 рубль болно. бизнесийн чиглэлээс хамаарна. Гэхдээ ямар ч тохиолдолд энэ хэрэгсэл өөрөө өөрийгөө хурдан төлөх болно.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх аргууд: Youtube ашигла

Youtube-ийг амжилттай хаагдсан хэлцлийг нэмэгдүүлэх арга болгон ашиглаж болно. Энэ бол контент маркетингийн сайн суваг юм үр дүнтэй аргакомпанийн борлуулсан бүтээгдэхүүнд нэмүү өртөг бий болгох. Алдарт видео блогчин Евгений Гаврилин бидний тухай дурдсан 3 зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй "Борлуулалтын код" суваг :

  • видеог тогтмол гаргах;
  • хүсэлтийг чанд дагаж мөрдөх зорилтот бүлэг;
  • Өөрийгөө бусдаас өөр хүн шиг харагдах гэж бүү оролд.

Борлуулагчдын дунд түлшний өрсөлдөөн, спортын очийг өдөөдөг.

Тэмцээнийг биет бус гэж үздэг ч ялалт нь шагнагддаг. Жишээлбэл, та өдөр тутмын төлөвлөгөөгөө биелүүлсний төлөө ажилтан бүрт оноо өгч болно.

Ой-лигийн үйлчлүүлэгчдийн нэг, "La Nature" үнэт эдлэлийн сүлжээ дэлгүүрийн эзэн Николай Асеев үүнийг хийсэн юм. Тэрээр арванхоёрдугаар сарын сүүлийн 15 хоногт борлуулагчдад өдрийн зорилтоо биелүүлсэн 10 оноогоор шагнасан. Хамгийн их оноо авсан хүн үнэгүй iPhone-той болно. Менежерүүд тоглоомд маш их татагдсан тул Николай BMW X6 машин дээр мөнгө хийж чаджээ!

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх аргууд: тайлан гаргах

Ой-ли компанийн хувьцаа эзэмшигч Екатерина Уколова үргэлж зөв шийдвэр гаргахын тулд хэлтсийн ажлын талаар 36 тайлан гаргахыг зөвлөж байна. Гэхдээ 2-3-аар эхэлсэн ч орлого нэмэгдүүлэх энэ аргын үр нөлөөг шууд харах болно.

Тайланг 3 чиглэлээр гаргадаг. Үндсэн параметрүүдийг хянаж эхэлнэ.

Тэргүүлэх үе

Бид 2 үзүүлэлтийг хянадаг:

  • ирж буй хүргэлтийн тоо;
  • тэдгээрийн дамждаг сувгуудын үр нөлөө.

Хэлэлцээрт хувиргах

Бид 3 үзүүлэлтийг хянадаг

  • Удирдагчдын чанар нь зорилтот үзэгчдийн хөрөг зурагт нийцсэн байх чадвар юм;
  • шатнаас шат руу шилжих үед;
  • Хэлэлцээрийг хаах өдөр тутмын төлөвлөгөөний гүйцэтгэл.

Одоогийн баазын хөгжил

Энэ бол аль хэдийн ахисан түвшний түвшин юм. Гэсэн хэдий ч эдгээр 5 үзүүлэлтийн талаар илүү ихийг мэдэхийг хичээгээрэй, тухайлбал сургалтууд дээр эдгээр нь байнгын үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад маш их хэрэгтэй болно.

  • Үйлчлүүлэгчид хуваалцах (нэвтрэх)
  • Хэрэглэгчийн үнэ цэнэ (LTV)
  • Хадгалах хувь (CRR)
  • Тухайн үеийн гүйлгээний дундаж хэмжээ (ARC)
  • Сурталчлагчийн цэвэр оноо (NPS)

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга техник: Өөрийн тэргүүлэх соронзыг олоорой

Орлогыг нэмэгдүүлэх арга болох хар тугалга соронз нь нэлээд үр дүнтэй ажилладаг. Энэ бол үнэ төлбөргүй эсвэл бага зардлаар хангагдсан бүтээгдэхүүн юм.

Хар тугалга соронзоор хангана сайн сурталчилгаа. Үүнийг сурталчилгаа эсвэл бүхэл бүтэн маркетингийн кампанит ажил гэж тодорхойлж болно. Гэхдээ энэ бүтээгдэхүүн нь зорилго биш, харин хэрэгсэл гэдгийг санаарай. Худалдан авагчдыг мөнгө үрэхэд хүргэх хэрэгсэл. Үйл явдлыг хөгжүүлэх сонголтууд нь дараахь байж болно.

  1. Худалдан авагч хар тугалга соронзноос өөр юу ч аваагүй. Энэ нь худалдагч нь зохих хэмжээнд хүрээгүй, үүргээ биелүүлээгүй гэсэн үг юм;
  2. Худалдан авагч нь хар тугалга соронз авч, өөр зүйл худалдаж авсан. Дахин худалдах ажил дууссан;
  3. Худалдан авагч нь хар тугалга соронз авахаар ирсэн боловч оронд нь илүү үнэтэй зүйл худалдаж авсан. Зорилго ч биеллээ.

Тухайлбал, “Oy-li” компанийн үйлчлүүлэгч гэрэл зургийн студийн эзэн хүйтэн утсаар хүмүүсийг үнэ төлбөргүй зураг авалтад урих болжээ. Хүмүүс ирж, 1 зураг үнэгүй авч, тэр даруй өөр газар хэд хэдэн зураг авахыг санал болгов, гэхдээ мөнгөөр. 80 орчим хувь нь зөвшөөрчээ.

Орлогыг нэмэгдүүлэх нэг арга болох хуримтлал бас үр дүнтэй. Дараах чиглэлээр зарцуулсан зардлаа нягталж үзээрэй.

1. Үр дүнгүй сурталчилгааны сувгуудад мөнгө үрэх хэрэггүй. Үүнийг хийхийн тулд таны үйлчлүүлэгч хаанаас ирж байгааг хянах аналитик хэрэгтэй. Хэт их үр дүнтэй суваг хэзээ ч байдаггүй. "4" шидэт тоог санаарай. Үндсэн урсгалыг 3-4 сувгаар хангадаг. Их биш.

2. Ашиггүй нь илт бүтээгдэхүүн сурталчлахгүй байх. Аль нь "ажилладаггүй" нь бага ашиг юм. Үнэндээ өөрөө хий төрөл бүрийн матрицзорилтот үзэгчдэд ойлгомжтой, оновчтой.

3. Өөрийнхөө оронд ажилчдаа хооллож болохгүй. Энэ нь нэгдүгээрт, өмнөх гавьяаныхаа төлөө цалин авах боломжгүй гэсэн үг. Худалдагч гэрээ хүчинтэй байх хугацаанд аль хэдийн хаагдсан хэлцлээс "түрээс" авах ёсгүй. Үүний урамшууллыг нэг удаа төлнө. Хоёрдугаарт, бүрэн тогтсон цалинг бүү өг. Үүнийг сорилттой болго. Зөвхөн хийсэн зүйлийнхээ төлөө л төлнө.

4. Найдваргүй түншүүд худалдаж авна гэж найдаж нөөцөө бүү үр. Хэлэлцээрийн дундаж урт дээр үндэслэн бүх зүйлийг хяна. Хэрэв менежер зарах боломжгүй бол асуудал түүнд биш байж магадгүй юм. Галын асуудалтай үйлчлүүлэгчид.

5. Нийт технологийн нүгэлд бүү ороорой, . Автоматжуулалт маш сайн. Гэхдээ яагаад танд шаардлагагүй сонголтууд хэрэгтэй байна вэ? Зөвхөн бизнесийн үйл явцад шаардлагатай зүйлийг автоматжуулах. Бүх үйлчилгээг нэг дор хэрэгжүүлэх гэж бүү оролд.

6. Зөв хүмүүсийг ажилд авахаа мартуузай. Тэд тодорхой асуудлыг шийдэх ёстой. Дасгалжуулагч ажилчидтайгаа зүгээр л тоглодог бол энэ нь орлогын өсөлтөд хүргэхгүй.

7. Энэ оффис танд үнэхээр хэрэгтэй юу? Энэ сандал? Ийм ширээ байна уу? Бизнесийн зардлыг хянах.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх аргууд: 7 зүйлийг хэмнээрэй

Арилжааны хэлтсийн гүйцэтгэлийг нэмэгдүүлэхийн тулд менежерүүдийн бие даасан болон ерөнхий даалгаврыг зөв тогтоохоос гадна тэдгээрийн хэрэгжилтэд хяналт тавих шаардлагатай байна. Та CRM-ийг хэрэгжүүлснээр ажлын гүйцэтгэлээ хянаж, түүнд хүрэх алхмуудыг ихээхэн хялбаршуулж чадна. Энэ үндсэн аргакомпанийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх.

CRM-ийг хаана яаралтай хэрэгжүүлэх вэ?

  • Өнөөдөр хар тугалга их хэмжээний хэрэглээний урсгалаар "алдагдаж" эхлэх үед,
  • гүйлгээний даалгаврыг биелүүлээгүй, эсвэл доод албан тушаалтнууд мартсанаас хойш хоцорсон тохиолдолд;
  • Дэд албан тушаалтнуудын ажлын эрчмийг үнэлэх боломжгүй тохиолдолд: тэд өдөрт хэдэн удаа, ямар хугацаанд дуудлага хийдэг;
  • харилцан яриа бичигдээгүй тул алдааг засах боломжгүй, гэх мэт.

Хэрэв эдгээрийн дор хаяж нэг нь компанид хамааралтай бол энэ нь CRM-ийг хэрэгжүүлэх анхны дуудлага юм. Орлогыг нэмэгдүүлэх энэ аргыг одоо сегментийнхээ бүх тэргүүлэх компаниудад туршиж үзсэн.

CRM-д арилжааны хэлтэсмөнгө хэмнэх боломжийг танд олгоно ажлын цагӨмнө нь дугаар залгахад зарцуулж байсан худалдагчдыг хайх үйлчлүүлэгчийн баазгэх мэт. Статистикийн мэдээгээр менежер холбогдох ажлыг дуусгахад ажлын долоо хоногоос 3 орчим хоног зарцуулдаг. Та тэднийг золиослоход бэлэн үү?

Хэрэв тийм биш бол Oy-li мэргэжилтнүүд CRM-ийг IP утас болон цахим шуудангийн түгээлттэй нэгтгэхийг зөвлөж байна. CRM-ийн өөр нэг тохируулж болох боломж бол гайхалтай эффект бий болгох явдал юм. Энэ арга нь худалдан авагчийг арилжааны саналыг нээх тэр мөчид элсүүлэх боломжийг олгодог.

Борлуулалтын автоматжуулалт

CRM дахь бүх үйл явцыг автоматжуулах нь даалгаврын гүйцэтгэлийн чанарыг хянах боломжийг танд олгоно. Энэ бол борлуулалтыг нэмэгдүүлэх өөр нэг үр дүнтэй арга юм. CRM-ийн ачаар та дор хаяж 36 өөр үзүүлэлт ашиглан багийнхаа ажлын явцыг хянах боломжтой. Арилжааны хэлтэст ажиллахад шаардагдах цөөн хэдэн зүйлийг энд дурдав.

  1. Өнөөдрийн төлбөрийн баримтын талаархи өдөр тутмын тайлан, маргаашийн төлбөрийн төлөвлөгөө
  2. Борлуулалтын сувгийн тайлан
  3. Тодорхой статустай гүйлгээний тайлан
  4. Юүлүүрийн янз бүрийн хэсгүүдийн тайлан
  5. Хэрэглэгчийн үнэ цэнийн тайлан
  6. Хэлэлцээрийн уртаар тайлангууд

Зөвхөн энэ аргыг нэвтрүүлснээр орлогыг 30% нэмэгдүүлэх боломжтой.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх аргууд: шинэ болон одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах хэлтэс байгуулах

Тус хэлтсийн үйл ажиллагааг зөвхөн шинэ үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг, одоогийн үйлчлүүлэгчидтэй хамт ажилладаг гэж хуваах нь компанийн орлогыг нэмэгдүүлэх бас нэг үр дүнтэй арга юм. Хэрэв бүх борлуулагчид бүх ажлыг дуусгахын тулд өөрсдийгөө тараахгүй бол тэдний ажлын үр ашиг хэд дахин өндөр байх болно.

Тэгэхээр, in томоохон компаниуд– салбарынхаа тэргүүлэгчид, борлуулалтын ажилтнуудын хариуцах чиглэлийг зөвхөн шинэ болон одоогийн үйлчлүүлэгчид төдийгүй сегментүүдэд хуваадаг. Зарим мэргэжилтнүүд жижиг, дунд бизнестэй ажиллах үүрэгтэй бол зарим нь томоохон үйлчлүүлэгчдийг удирдах үүрэгтэй. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх энэ арга нь ажилтанд үндсэн ажилдаа анхаарлаа төвлөрүүлэхэд тусалдаг.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх аргууд: зорилгоо задлах

Хүссэн ашигтаа хүрэхийн тулд дахиад нэг үр дүнтэй аргахаалттай гүйлгээний тоог нэмэгдүүлэх нь зорилгын задрал юм. Ой-ли мэргэжилтнүүд үүнийг өмчийн курсуудад хэрхэн зөв хийхийг хэлж чадна. Одоо зарим үндсэн зөвлөмжүүд.

Зорилгоо түүнд хүрэх замдаа жижиг дэд ажлуудад хувааж эхлэхээсээ өмнө зорилгодоо хүрэхийн тулд эзэмшигч нь ямар ашиг хүлээж байгааг ойлгох нь чухал юм. Үүнийг хийхийн тулд дараахь зүйлийг томилно.

  1. Эзэмшигч нь хэр их орлого олохыг зорьж байна вэ?
  2. Бизнесийн ашгийн хэмжээ хэд вэ, мөнгөн гүйлгээний эх үүсвэр юу вэ?
  3. Нийт хөрвүүлэлт гэж юу вэ, түүний үе шат бүрийн хөрвүүлэлт гэж юу вэ?
  4. Үүдэнд хичнээн боломжит үйлчлүүлэгч байдаг вэ?
  5. Хэрэглэгчийн дундаж төлбөр хэд вэ?
  6. Борлуулагчид хэр идэвхтэй байдаг вэ?

Эцсийн зорилгыг олж харсны дараа та энэ зорилгодоо хүрэхийн тулд худалдагчийн хийх ёстой жижиг үйлдлүүд болгон хуваах хэрэгтэй. Өдөр тутмын амьдралын жишээ: хэрэв та амралтаараа явах гэж байгаа бол энэ бол таны дэлхийн зорилго юм. Үүнд хүрэхийн тулд та аялал захиалж, ажил дээрээ байгаа ажлаа дуусгаж, цүнхээ баглах хэрэгтэй. Тохиромжтой аялалыг сонгохын тулд та агентлаг, тэр ч байтугай хэд хэдэн агентлагтай холбоо барьж, ажлынхаа ажлыг дуусгах, жагсаалтын тодорхой ажлуудыг дуусгах хэрэгтэй.

Дараагийн алхам, эцсийн зорилгын талаар тодорхой ойлголттой байх нь орлогоо нэмэгдүүлэхийн тулд давхар үр ашигтай ажиллахыг урамшуулдаг.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх аргууд: NPS үнэлгээг тооцоолох

NPS (Net Promoter Score) үнэлгээ нь одоогийн үйлчлүүлэгчдийн компанид үнэнч байх түвшин, давтан худалдан авалт хийх хүсэл эрмэлзэл, найз нөхөддөө тантай харилцахыг зөвлөж байна. Ихэнхдээ компанийн эзэд эсвэл хэлтсийн дарга нар () мунхаглалаас болж энэ үнэлгээг тооцоолоход анхаарал хандуулдаггүй. Борлуулалт буурч, ROP-ууд яагаад гэдгийг ч мэдэхгүй байна.

Жижиг судалгаа нь нөхцөл байдлыг засахад тусална. Үйлчлүүлэгчдээсээ хоёр асуулт асуу: нэгдүгээрт, тэд компанитай ажиллахыг 10 оноогоор хэрхэн үнэлж, найз нөхөддөө үүнийг санал болгох магадлал хэр байх вэ, хоёрдугаарт, дараагийн удаа тэдний үнэлгээ өндөр байхын тулд ажилтнууд юу хийх ёстой вэ? . Энэ арга нь компанид асуудалтай байгаа газрыг тодорхойлох боломжийг олгодог бөгөөд борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг.

Хүлээн авсан өгөгдлийг гурван бүлэгт хуваа.

  1. Промоутер бол танд 9-10 оноо өгсөн худалдан авагчид юм;
  2. Компанитай харилцах харилцаагаа 7-8 оноогоор үнэлсэн идэвхгүй хүмүүс;
  3. Хэн 0−6 оноо өгсөнд сэтгэл дундуур байна. Та сүүлчийнхээс зөвлөмж хүлээж болохгүй.

NPS индексийг дараахь томъёогоор тооцоолно.

NPS = 9-10 оноо өгсөн хүмүүсийн тоо / нийт судалгаанд оролцогчдын тоо - 6 ба түүнээс доош оноо өгсөн хүмүүсийн тоо / нийт судалгаанд оролцогчдын тоо

Эдгээр үзүүлэлтүүд нь юу гэсэн үг вэ, энэ арга нь борлуулалтын өсөлтөд хэрхэн нөлөөлдөг вэ?

Хэрэв NPS индекс 5-10% орчим байвал энэ нь үнэнч байдлын бага үзүүлэлт юм. Ийм компаниуд бүтээгдэхүүнээ өөрөө болон үйлчилгээний түвшинг дээшлүүлэх талаар нухацтай бодох хэрэгтэй.

Хэрэв энэ үзүүлэлт 45% хүрвэл энэ нь сайн үр дүн юм. Та мэдээж тэргүүлэгчдийн тоонд ордоггүй, гэхдээ танд өсөх томоохон боломж бий. Таны бүтээгдэхүүн танигдах боломжтой, гэхдээ та үнэнч байх тал дээр бага зэрэг ажиллах хэрэгтэй.

Хэрэв индекс 50−80% байвал эдгээр нь зах зээлийн тэргүүлэгчид юм. Худалдан авагчид дахин дахин ирэхэд бэлэн байна.

Хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхийн тулд бид энэ үзүүлэлтийг сар бүр хэмжих, сурталчлагчдын өгсөн зөвлөмжийг сонсохыг зөвлөж байна. Тэд тантай харилцахдаа аль хэдийн сэтгэл хангалуун байгаа бөгөөд үзүүлж буй үйлчилгээний чанарыг сайжруулах сонирхолгүй байна. Энэ бол орлогыг дор хаяж хоёр дахин нэмэгдүүлэхэд тусалдаг арга юм.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх аргууд: хуучин үйлчлүүлэгчдийг эргүүлэн татах

Хуучин үйлчлүүлэгчдийг боломжит худалдан авагчдын санд эргүүлэн татах нь компанийн өөрийн нөөцөөс борлуулалтыг нэмэгдүүлэх бас нэг чухал арга юм. Хэзээ нэгэн цагт компанитай харилцахдаа сэтгэл дундуур байсан хүмүүст дахин эхлүүлэхийг санал болго. Түүнээс хойш маш их цаг хугацаа өнгөрч, хэлтсийн ажилтнууд өөрчлөгдсөн. Өмнөх бэрхшээлүүд нь орлогын 30 хүртэлх хувийг алдах шалтгаан биш юм. Тиймээс бид борлуулалтыг нэмэгдүүлэх энэ аргыг үл тоомсорлож болохгүй гэж зөвлөж байна.