Бизнесийн санаанууд 

Борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн бий болгох вэ 10 практик алхам. Борлуулалтын хэлтсийн хөгжлийн төлөвлөгөө. Борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэх хүсэл эрмэлзэл

Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах нь компани бүрийн хувьд чухал журам юм. Борлуулалтын төлөвлөгөө нь аж ахуйн нэгжид бүхэл бүтэн төлөвлөлтийн тогтолцоог бүрдүүлэх үндэс суурь болдог, учир нь Төлөвлөлтийн бусад бүрэлдэхүүн хэсгүүд (худалдан авах төлөвлөгөө, үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөө, зардлын төлөвлөгөө гэх мэт) нь борлуулалтын төлөвлөгөөнөөс шууд хамаардаг. боловсон хүчний төлөвлөгөөгэх мэт)

Хятад ардын мэргэн ухаануншдаг:

Хэрэв та хаашаа явж байгаагаа мэдэхгүй бол ирсэнээ яаж мэдэх вэ?

Хөдөлгөөний чиглэлийг тодорхойлсны дараа бид түүнд хэрхэн хүрэх, зорилгодоо хүрэх замд юу шаардагдахыг ойлгодог.

Энэ нийтлэлийн хүрээнд аж ахуйн нэгжийн төлөвлөлтийн сэдвийг бүрэн хамрах боломжгүй гэдгийг бид нэн даруй тэмдэглэхийг хүсч байна, учир нь Энэ асуулт агуулгын хувьд нэлээд өргөн хүрээтэй юм. Энэ сэдэвт зориулсан олон сайхан уран зохиол байдаг. Бид зөвхөн хамгийн ихийг хөндөх болно чухал талуудтөлөвлөлт.

Аливаа аж ахуйн нэгжид борлуулалтын төлөвлөгөө хэрхэн бүрддэгийг алхам алхамаар олж мэдье.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн бэлтгэх вэ?

Төлөвлөлт нь оруулахаас эхэлдэг. Хэрэв танай компани хэдэн жилийн турш зах зээл дээр байсан бол өмнөх үеийн статистик мэдээлэл байна. Хэрэв компани дөнгөж эхэлж байгаа бол мэдээжийн хэрэг, хэрэв ийм мэдээлэл байгаа бол үйл ажиллагаа нь тодорхой зах зээлийн сегментэд тохирсон одоо байгаа компаниудын статистик мэдээлэлд найдаж болно.

Бидэнд өгөгдөл байгаа гэж бодъё. Сартай холбоотой тоонуудад дүн шинжилгээ хийснээр бид энэ төрлийн үйл ажиллагаанд улирлын шинж чанартай байдаг эсвэл байхгүй гэж таамаглаж болно.

Бүтээгдэхүүн 1 /сар Лхагва.худалдаа 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Нийт
Нэгжээр борлуулалт 2013 он713 500 560 710 720 740 720 694 772 762 802 800 780 8560
2013 оны рубль дэх борлуулалт3589 2500 2800 3500 3750 3800 3500 3420 3910 3860 4010 4100 3920 43070
Коэф. улирлын шинж чанар 2013 он0,7 0,78 0,98 1,04 1,06 0,98 0,95 1,09 1,08 1,12 1,14 1,09
Нэгжээр борлуулалт 2014 он 787 360 380 410 736 810 870 920 986 932 964 1050 1020 9438
2014 оны рубль дэх борлуулалт3941 1800 1910 2100 3580 4100 4300 4750 4980 4710 4870 5200 4993 47293
Коэф. улирлын шинж чанар 2014 он0,46 0,48 0,53 0,91 1,04 1,09 1,21 1,26 1,2 1,24 1,32 1,27
Борлуулалтын өсөлт % 9,8 -28 -32 -40 -5 8 23 39 27 22 21 27 27 9,8
Лхагва. коэффициент улирлын чанартай 0,58 0,63 0,76 0,98 1,05 1,04 1,08 1,18 1,14 1,18 1,23 1,18

Нүдний утгыг хэрхэн олж авахыг авч үзье. Шугаманд Борлуулалт 2013 онграфикууд 1-12 2013 оны сар бүрийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын талаархи мэдээллийг рубль хэлбэрээр агуулсан болно. Баганад Нийтжилийн нийт борлуулалтыг багтаасан.

Бидний тооцооллын томъёо:

Лхагва. борлуулалт = Нийт / 12 сар

Коэф. улирлын чанар = Сарын дүн / Дундаж. худалдаа

Борлуулалтын өсөлт % = ((Үргэлжлэл 2014 / Үргэлжлэл 2013) – 1) * 100

Лхагва. коэффициент улирлын чанартай = (улирлын коэффициент 2013 + улирлын чанартай коэффициент 2014) / 2

2013, 2014 оны эхний гурван сар энэ төрлийн бүтээгдэхүүний хувьд хамгийн амжилттай байгаагүй гэдгийг бид энгийн нүдээр харж болно, учир нь... үнэт зүйлс Коэф. улирлын чанартай

2014 онд борлуулсан нэгжийн тоо 2013 онтой харьцуулахад 10.3%-иар өссөн бол орлогын хэмжээ ердөө 9.8%-иар өссөнийг та бүхний анхаарлыг татаж байна. Энэ баримт нь 0.5 хувийн зөрүүг аж ахуйн нэгжийн ашгаас нөхсөн болохыг харуулж байна. Бүтээгдэхүүний хувьд болон компанийн хувьд ашиг нь мэдэгдэхүйц буурахаас урьдчилан сэргийлэхийн тулд энэ пропорцийг сайтар хянаж байх шаардлагатай.

Манайд хоёрхон жил мэдээлэл ашигладаг. Учир нь чанарын шинжилгэээнэ хангалтгүй, учир нь Эдгээр хугацаанд (2013, 2014 он) удирдлагын болон үйл ажиллагааны буруу тооцоолол гарч, эцсийн үр дүнд нөлөөлсөн байж болзошгүй. 3-аас дээш жил статистик мэдээлэл авах нь дээр. Шинжилгээнд зориулсан өгөгдөл их байх тусам тооцооллын эцсийн алдаа бага байх болно.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг бүрэн тооцоолохын тулд бид дараах тоонуудыг авах шаардлагатай.

  • Танай компанийн ажлын салбарын зах зээлийн хэмжээ;
  • Танай компанийн зах зээлд эзлэх хувь;
  • Бүтээгдэхүүний нэр төрөл ба (эсвэл) чанарыг нэмэгдүүлэх хэмжээ;
  • Бүтээгдэхүүний худалдан авалтын үнэ;
  • Бүтээгдэхүүний зах зээлийн дундаж үнэ;
  • Танай компанийн борлуулалтын өсөлтийн хувь (коэффициент);
  • Компанийн сарын дундаж зардал;
  • инфляцийн түвшин;
  • Үндэсний мөнгөн тэмдэгтийн ханшийн уналтын хувь.

Зах зээлийн хэмжээҮүнийг тооцоолоход нэлээд хэцүү байдаг, учир нь Бүх компаниуд борлуулалтын мэдээллээ ил гаргадаггүй. Та Росстатаас аналитик тэмдэглэл захиалж болно, гэхдээ өгөгдсөн мэдээллийн чанарыг шалгахад маш хэцүү тул та өөрийн үгэнд орох хэрэгтэй болно. Үнэ цэнийг нь авч үзье Зах зээлийн хэмжээ = 25,000 рубль.

Ойролцоогоор зах зээлийн хэмжээг хүлээн авсны дараа та энгийн тооцоогоор тодорхойлно Зах зээлд эзлэх хувьтанай компанид оршин суудаг:

Зах зээлийн эзлэх хувь% = (2014 оны рубль дэх нийт борлуулалт / Зах зээлийн хэмжээ) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34.24%

Төрөл бүрийн хэмжээ нэмэгдэхба (эсвэл) бүтээгдэхүүний чанарыг бид борлуулалтын төлөвлөгөөг тооцоолох нэг хэсэг болгон авч үзэх болно.

Үнэ цэнийг нь авч үзье ДундажБүтээгдэхүүний 1-ийн худалдан авалтын үнэ = 1.5 рубль

Дундаж утгыг авч үзье зах зээлийн үнэБүтээгдэхүүн 1 = 6.2 рубль

Компанийн өсөлтийн хувьборлуулалтын төлөвлөгөөг тооцоолохдоо бид тодорхойлох болно.

Тооцоолоход хялбар болгохын тулд бид энэ нийтлэлийн хүрээнд нэг нэр томъёонд дүн шинжилгээ хийх болно. Ирээдүйд та мэдээллийг бүтээгдэхүүний бүлгүүдэд нэгтгэж, дараа нь хүлээн авсан бүх өгөгдлийг нэг борлуулалтын төлөвлөгөөнд нэгтгэх боломжтой болно. Тооцоолол хийхдээ аж ахуйн нэгжийн бүх зардлыг (хувьсах ба тогтмол) тухайн зүйлийн борлуулалтын хэмжээтэй пропорциональ хэмжээгээр хуваарилдаг гэдгийг бид хүлээн зөвшөөрдөг.

Лхагва. сарын зардал нэгж тутамд бүтээгдэхүүн = ((Жилийн борлуулалтын хэмжээ / Жилийн нийт борлуулалт) * Жилийн нийт зардал) / 12

Үйлдвэрлэлийн нэгжид шаардагдах ашгийг тодорхойлохын тулд танай компанийн сарын дундаж зардлыг нэмэгдүүлэх шаардлагатай. Бид таныг энэ дугаарыг аль хэдийн олсон гэж үзэж, дундаж утгыг авна. сарын зардал (хувьсагч + тогтмол) = 550 рубль.

Одоо ажлын хуваарийн талаар ярилцъя.

Долоон жилийн турш хүмүүсийг судалсны дараа бид хэд хэдэн үндсэн зарчмуудыг тодорхойлсон.

  • Ажлын өдрийн турш та 2 (маш ховор 4) цагаас илүүгүй үр дүнтэй дуудлага хийх боломжтой.
  • Хүний биоритм дээр үндэслэн менежер дуудлага хийхээс илүүтэй бичиг цаасны ажил хийх нь илүү тохиромжтой өдрүүдийг бий болгож чадна, учир нь... өөрийгөө хүчирхийлсэний улмаас учирсан хохирол нь түүний удаан эдгэрэхэд нөлөөлнө.
  • Төлөвлөлтийн хурлыг өглөө бүр хийх зайлшгүй шаардлагатай, хаана хэлтсийн дарга. Борлуулалт нь ажилчдыг урамшуулж, амжилтанд хүрэхэд нь урам зориг өгөх болно (заналхийлэх, шүүмжлэхгүйгээр). Эдгээр төлөвлөлтийн уулзалтуудын хүрээнд компанид гарсан эерэг болон сөрөг тохиолдлуудыг авч үздэг. Үйлчлүүлэгчдэд сургалтын дуудлага хийдэг.
  • Урьдчилан боловсруулсан хөтөлбөрийн дагуу та өдөр бүр дор хаяж 1 цаг суралцах хэрэгтэй.
  • Өдөр бүр та дор хаяж 2 цаг зарцуулах хэрэгтэй бизнесийн захидал харилцааүйлчлүүлэгчидтэй.
  • Долоо хоногт ядаж нэг удаа борлуулалтын хэлтсийн дарга өөрийн хэлтсийн борлуулалтын менежер бүртэй алдаан дээр ажиллах цагийг зарцуулах ёстой (дор хаяж нэг цаг).
  • Өмнө нь боловсруулсан дагуу бие даасан хөтөлбөрҮйлчлүүлэгчидтэй нүүр тулсан уулзалт хийх ёстой (энэ нь онцлогоос хамаарна). Хүмүүст байх нь чухал амьд харилцаа холбоо, учир нь Энэ нь борлуулалтын ур чадварыг хөгжүүлэх, хувийн харилцаа холбоог өргөжүүлэхэд маш их тустай.
  • Төлөвлөсөн бүх үйл ажиллагаа, хүлээн авсан мэдээллийг бүх өгөгдлийг төвлөрүүлж, шаардлагатай өгөгдлийг хурдан олж авах боломжийг олгодог системд оруулах ёстой. Энэ зорилгоор CRM систем хамгийн тохиромжтой.

Bitrix 24 CRM системийг жишээ болгон ашигласнаар бид менежерийн борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн тооцоолох талаар авч үзэх болно.

Bitrix 24-ийн үйл ажиллагаа нь нэлээд өргөн хүрээтэй бөгөөд борлуулалтын хэлтсийн дарга болон жирийн менежерийн хувьд тулгардаг олон асуултыг шийдвэрлэх боломжийг танд олгоно.

  • CRM систем нь холбоо барих мэдээллийн санг агуулдаг бөгөөд үүнийг Компаниуд болон Харилцагчид (хувь хүмүүс) хэлбэрээр танилцуулдаг. Энэ мэдээллийн саншударга бус ажилтнуудын хулгайгаас сайн хамгаалагдсан. Таны ажилчид Компанийн статусыг өөрчилснөөр таны бүх үйлчлүүлэгчдийн хамгийн сүүлийн үеийн дүр зургийг системтэйгээр бий болгоно. Ингэснээр та харилцагчийн харилцааны бүх үе шатыг хурдан шинжилж, яг одоо онцгой эмчилгээ шаардлагатай хүмүүсийг шүүж чадна.
  • Энэхүү CRM систем нь суурилагдсан IP утастай бөгөөд таны ажилтнууд програмаас үйлчлүүлэгчид рүү шууд дуудлага хийх боломжтой. Энэ тохиолдолд (шаардлагатай бол) бүх дуудлагын бичлэг хадгалагдах бөгөөд үйлчлүүлэгчтэй харилцах түүхээс шууд сонсох боломжтой.
  • Уг систем нь Тэргүүлэгч (компанитай холбогдох эсвэл компанийн вэбсайт руу орж аливаа асуултыг тодруулах) болон Гүйлгээ зэргийг агуулдаг. Эдгээр байгууллагууд нь компанид хандсан хүсэлт бүрийн мэдээллийн урсгалыг бүхэлд нь системчлэх эсвэл үйлчлүүлэгчидтэйгээ хийсэн гүйлгээний бүх үе шатыг хянах боломжийг олгодог.
  • Энэхүү систем нь гэрээ байгуулах, хэлцэл хийх болон бусад зорилготой аливаа үйлдлийг гүйцэтгэхийн тулд удирдлагаас ажилчид болон ажилчдын хооронд мэдээлэл дамжуулахад туслах Tasks функцтэй. Энэхүү функц нь даалгаврын гүйцэтгэлийн цаг хугацааны хэмжилт хийх боломжийг танд олгоно. Энэ нь ялангуяа зарцуулсан цаг хугацаанаас хамаарч үнийг тогтоодог үйлчилгээнд суурилсан компаниудад үнэ цэнэтэй юм.
  • Bitrix 24 CRM систем нь суурилагдсан имэйл клиенттэй бөгөөд одоо бүх ирж буй болон гарах чухал имэйлүүд нэг дор байх болно. Та хамгийн чухал функцийг үл тоомсорлож болохгүй - автомат шинжилгээтүүний гүйцэтгэлийг хэн хариуцаж байгааг тодорхойлохын тулд захидлын агуулгыг.

Энэ бол Bitrix 24 CRM системийн үйл ажиллагааны жижиг жагсаалт бөгөөд ажлын өдрийн дотор менежерийн борлуулалтын төлөвлөгөөг тооцоолох боломжийг олгодог.

Орчин үеийн CRM системүүдийн үйл ажиллагааны талаарх дэлгэрэнгүй мэдээллийг вэбсайтын хэсгээс авах боломжтой "CRM-ийн онцлогууд" .

Борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд хяналт тавих

Та борлуулалтын төлөвлөгөө гаргасан. Тэд үүнийг менежерүүдийн дунд тараасан. Одоо бүх үйл ажиллагааны хэрэгжилтэд хяналт тавих шаардлагатай байна. Борлуулалтын төлөвлөгөө нь зөвхөн хүснэгтэд байгаа тоо биш юм. Энэ бол тайлант хугацааны төгсгөлд тайланд дурьдсан тоог хүлээн авахын тулд хийх ёстой үйл ажиллагаа, даалгавруудын бүхэл бүтэн жагсаалт юм.

Таны бүх ажилчид бие даасан, ажилдаа ухамсартай хүмүүс байвал сайн. Хэрэв танд тийм ч туршлагагүй эсвэл хайхрамжгүй ажилчид байхгүй бол байнгын хяналт шаардлагатай. Та бүх үйл ажиллагаа, зорилгын хэрэгжилтийг янз бүрийн аргаар хянах боломжтой.

  • Байнгын хуралдаан зарлах;
  • Ажилчдыг тайлан бэлтгэхийг албадах;
  • утсаар ярих, асуудлыг тодруулах;
  • Захидал бичих эсвэл ажилчдаа танд илгээхийг шаардах;
  • 1С зэрэг нягтлан бодох бүртгэлийн программд тайланг байнга гаргах;
  • Цаасан тэмдэглэл гэх мэтийг хөтөл.

Миний жагсаасан аргуудын ихэнх нь ёс суртахууны болон мэргэжлийн хувьд хоцрогдсон байдаг. Борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг хянах ийм аргыг хэрэгжүүлэх нь чухал юм их хэмжээнийхугацаа багассан гэсэн үг ажлын цагтөлөвлөгөөнд хүрэх ажилтан, өөрөөр хэлбэл. Ийм аргыг ашигласнаар та санхүүгийн зорилгодоо хүрэхэд саад болох нь гарцаагүй. Борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг хянахын тулд одоогоор ямар хэрэгслүүд байгааг нарийвчлан авч үзэхийг санал болгож байна.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлээгүй

Борлуулалтын зорилгодоо хүрэхгүй байх нь аливаа компанид ноцтой хүндрэл учруулдаг. Ийм үйл явдлыг урьдчилан таамаглах нь түүний үр дагаврыг арилгахаас илүү дээр юм. Bitrix 24 CRM системийн жишээг авч, компанийхаа борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэхгүй байхыг хэрхэн урьдчилан таамаглаж болохыг харцгаая. Bitrix 24 нь маш сайн хэрэгсэлтэй - "Компанийн импульс". Үүнийг ашигласнаар та өөр өөр хугацаанд систем дэх үйл ажиллагааг (даалгавар үүсгэх, дуудлага хийх, чат мессеж, гүйлгээ гэх мэт) хянах боломжтой.

Энэ үйл явдлын эхний бөгөөд нэлээд ойролцоо мэдээ нь CRM систем дэх хэрэглэгчийн идэвхжил бага байна. Хэрэв бүх зүйл бага зэрэг хийгдэж байгаа эсвэл юу ч хийгээгүй бол яагаад ийм зүйл болж байгааг олж мэдэх хэрэгтэй.

Bitrix 24 системийн дараагийн чухал тайлан бол "Менежерүүдийн гүйцэтгэсэн" юм. Энэхүү тайлан нь үүсгэсэн утасны дуудлагын тоог (системээр дамжуулан хийсэн дуудлага эсвэл "Дуудлага" төрлийн үйл явдлуудаас хамаарч) харуулдаг. имэйлүүд, төлөвлөсөн уулзалтууд. Энэ мэдээлэл нь борлуулалтын хэлтсийн даргад үнэлж баршгүй чухал юм.

Энэ тайланд дүн шинжилгээ хийхийг хичээцгээе. Василий Петров, Петр Скворцов, Сергей Воронов нар компанид сургалтанд хамрагдаж байгаа шинэ борлуулалтын менежерүүд гэж төсөөлөөд үз дээ. Мэдээжийн хэрэг, тэдний хувьд хийсэн дуудлага, илгээсэн имэйл, гүйцэтгэсэн даалгаврын хувьд тэг утгууд хэвийн байна. Тэднийг бүтэн цагаар ажиллуулахыг хараахан зөвшөөрөөгүй байгаа бөгөөд тэдний ажилд санаа зовох зүйл байхгүй.

Ольга Белова өвчний чөлөө авсан бөгөөд идэвхгүй байдал нь түүний хувьд байгалийн юм. Системд гүйцэтгэсэн үйлдлийн тоогоор тэргүүлэгч нь Николай Дрозд юм. Эхлээд харахад түүнд бүх зүйл сайхан байгаа ч та илүү сайн харах хэрэгтэй. Яагаад түүнд ирж буй имэйл байхгүй байна вэ? Мөн борлуулалтын хэлтсийн дарга нь төлөвлөгөөний дагуу 3 хуваарьтай уулзалт хийх ёстой тайлант хугацаанд зөвхөн нэг хуваарьтай уулзалтаас болгоомжлох хэрэгтэй.

Ерөнхийдөө Иван Рудовын хувьд маш олон асуулт гарч ирдэг. Энэ нь CRM системийг ашиглаагүй, эсвэл ажил үүргээ илт үл тоомсорлож байгаа нь тодорхой баримт юм.

Бидний харж байгаагаар ийм энгийн тайлан нь борлуулалтын хэлтсийн дарга, компанийн дарга хоёрын аль алинд нь нухацтай бодоход хүргэдэг.

Энэ нь Bitrix 24 CRM системд байгаа бүх тайлангийн зөвхөн өчүүхэн хэсэг юм.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэхгүй байгаа шалтгаануудын талаар ярилцъя.

Долоон жилийн турш олон зуун ажилчдад дүн шинжилгээ хийсний үр дүнд бид тодорхой дүгнэлтэд хүрсэн - ихэнх хүмүүс ажил дээрээ амьдралдаа хийхийг үнэхээр хүсдэг зүйлээ хийдэггүй. Энэ бол бидний жинхэнэ гай юм орчин үеийн нийгэм. Мэдээжийн хэрэг, ийм нөхцөлд та ийм мэргэжилтнүүдээс их бүтээмжийг хүлээх ёсгүй. Хэрэв хүн өдөр бүр өөрт таалагдахгүй байгаа функцийг гүйцэтгэхийг албаддаг бол түүний үр дүн тийм ч гайхалтай биш байх болно. CRM системүүд нь ихэнх нуугдмал баримтуудыг ил гаргахад тусалж, хэрэгжүүлэх шатандаа ч менежерийн хувьд танд маш их зүйл тодорхой болно. Ийм систем нь ажлыг ихээхэн хүндрүүлж, саад учруулна гэж улайран маргаж буй ажилчид гарч ирдэг. Энэ бол бидний туршлага. Тэд бүгдээрээ муу ажилтан биш. Хүмүүс асуудлын мөн чанарыг бүрэн ойлгоогүй, яаран дүгнэлт хийх нь ихэвчлэн тохиолддог.

Bitrix 24 CRM систем нь борлуулалтын төлөвлөгөөг эхний шатанд ч биелүүлээгүй шинж тэмдгийг тодорхойлох маш сайн хэрэгсэл бөгөөд эцсийн үр дүнг тохируулах боломжтой хэвээр байгаа ч бүх асуудлыг шийдэж чадахгүй. Зөвхөн Нарийн төвөгтэй аргакомпанийг чанарын шинэ түвшинд гаргах боломжийг танд олгоно.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх төлөвлөгөө

Ингээд нийтлэлийнхээ эцсийн хэсэг рүү шилжье. Борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн бэлтгэх, жилийн борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн тооцож, сар, менежерээр нь задлах талаар бид танд хэлсэн. Тэд төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх, хэрэгжилтэд нь хяналт тавихад туслах хэрэгслүүдийг үзүүлэв. Одоо борлуулалтыг нэмэгдүүлэх технологийн талаар ярилцъя.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд та дараах стратегийг баримтлах хэрэгтэй.

  • Борлуулалтын бүх ажилтнууд ёс суртахуунтай байх ёстой мэргэжлийн чанаруудборлуулалтын менежерийн албан тушаалууд. Хамгийн тохиромжтой нь тэд ажилдаа дуртай байх ёстой. Зөвхөн ажилд ийм хандлагатай байж л та гайхалтай үр дүнд хүрч чадна.
  • Бүх ажилчид борлуулалт, харилцааны ур чадварын чиглэлээр тасралтгүй сургалтанд хамрагдах ёстой. Үүнд хүрэхийн тулд өдөр бүр өглөөний төлөвлөлтийн уулзалтуудын нэг хэсэг болгон хичээлүүдийг зохион байгуулж, компанид гуравдагч талын борлуулалтын сургагчдыг урьж байна. Сурах үйл явц тасралтгүй байх ёстой, учир нь В орчин үеийн ертөнцмасс руу хурдан нэвтэрч байгаа тул аргууд маш хурдан хуучирдаг. Борлуулалтын ажилтнуудад дотоод саад бэрхшээл, цогцолборыг даван туулахад нь туслахын тулд компанид сэтгэл судлаачдыг татан оролцуулах нь зүйтэй.
  • Ажилчдын байнгын шүүмжлэлээс салах хэрэгтэй. Хэрэв танд мэргэжлийн хүмүүс ажиллаж байгаа гэдэгт итгэлтэй байгаа бол тэднийг байнга "өшиглөх" биш харин тэдэнд туслах хэрэгтэй. Нөхцөл байдлыг хурцатгаснаар та зөвхөн үр дүнг улам дордуулж, баг доторх сөрөг хандлагыг бий болгоход хувь нэмэр оруулдаг. Хэрэв танил талаараа ирсэн эсвэл зүгээр л өнгөрч байсан "санамсаргүй" хүмүүс таны төлөө ажилладаг бол тэднийг ажилд авсан хүнийг буруутгах хэрэгтэй, өөрөөр хэлбэл. өөртөө бүх асуулт. Хэрэв та хүмүүсийг ойлгох чадваргүй бол мэргэжлийн хүмүүст хандахыг зөвлөж байна. Боловсон хүчний сонголтод хэмнэлт хийснээр та шинээр ирсэн хүмүүсийг сургах албадлагын ажилчдын мөнгө, цагийг л алддаг.
  • Борлуулалтын ажилтны урам зоригийг бүү алдаарай. Хэрэв хүн үр ашигтай ажилладаг бол зохих ёсоор орлого олох ёстой. “Шунал ядуурлыг төрүүлдэг” гэсэн эртний үг бий. Ажилчидтай хамтран урам зоригийн тогтолцоог хөгжүүлэх нь дээр. Ингэснээр илүү сайн үндэслэж, илүү үр дүнтэй байх болно. Материаллаг бус урам зоригматериалаас дутуугүй чухал. Магтаал заримдаа зоосноос илүү хэрэгтэй байдаг.
  • "Орлуулж баршгүй хүмүүс гэж байдаггүй" гэсэн постулатаас салах хэрэгтэй. Эхний мөргөлдөөн дээр хүнийг ажлаас нь халдаг нь маш буруу үйлдэл. Ажилтнаа татах, сургах, өсгөхөд асар их мөнгө зарцуулдаг бөгөөд энэ нь тухайн ажилтан хоёроос доошгүй жил ажилласан тохиолдолд л үр дүнгээ өгнө. Бидний тооцоогоор бол онд үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжүүдМөн мэдлэг их шаарддаг аж үйлдвэрийн компаниудын хувьд нөхөх хугацаа ерөнхийдөө таван жил хүрдэг. Борлуулалтын ажилтан танд хэр их зардал гарахыг тооцоолж үзээрэй.
  • Ажилдаа CRM системийг ашигла, учир нь... Харилцагчийн үйлчилгээний түвшин ихээхэн нэмэгддэг, учир нь ажилчид хяналтанд байгаа гэдгээ ойлгож, алдаа, хайхрамжгүй байдал бага гарах болно.
  • Ажилчдад хэрэгтэй гэдгээ мэдрүүл. Тэдний төлөө санаа зовж байгаагаа харуул. Хамтын арга хэмжээг тогтмол зохион байгуулах шаардлагатай бөгөөд тэдгээрийн заримд нь албан бус арга хэмжээнүүд багтах нь зүйтэй.
  • Борлуулалтын хэт өндөр зорилго тавьж болохгүй. Тэд ажилчдынхаа урам зоригийг ихээхэн бууруулж, тэднийг явахад хувь нэмэр оруулдаг.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд та дараах тактикийг баримтлах хэрэгтэй.

  • Өдөр, долоо хоног, сар гэх мэт менежерийн дуудлагын тоогоор төлөвлөгөө боловсруулж байна;
  • Үйлчлүүлэгчидтэй хийх уулзалтын тоогоор төлөвлөгөө боловсруулж байна;
  • Арилжааны санал, захидал гэх мэт илгээсэн тоогоор төлөвлөгөө боловсруулж байна;
  • Ажилтныг тасралтгүй сургах тогтолцоог боловсруулж байна;
  • Бүх үйлчлүүлэгчдийг тогтмол дуудах төлөвлөгөөг боловсруулж байна;
  • Ажилчид болон боломжит үйлчлүүлэгчдийн хоорондын харилцааны ойролцоо скриптийг боловсруулж байна;
  • Утасны дуудлагын логикийг боловсруулж байна (скрипттэй андуурч болохгүй). Хэдэн удаа залгах, хэдэн цагт, хэр удаан хугацааны дараа дахин залгах;
  • Компанидаа нэвтрүүлж, CRM системийг тогтмол ашигладаг;
  • Ажилчдад өгсөн бүх ажил, даалгаврыг CRM системд шилжүүлдэг;
  • Алдаа, зөрчилдөөнийг шийдвэрлэхийн тулд ажилчдын утасны яриаг бичиж эхлэх шаардлагатай;
  • Төлөвлөлтийн хурлыг тогтмол (өдөр бүр, хоёр, гурван өдөрт нэг удаа) хийх шаардлагатай бөгөөд үүнийг "Стрельцы цаазаар авах өглөө" гэж андуурч болохгүй. Тэд аль болох тохь тухтай байх ёстой бөгөөд эерэгээр цэнэглэгдэх ёстой;

Борлуулалтын хэлтсийн төлөвлөгөө

Борлуулалтын төлөвлөгөө. Энэ ямар амьтан бэ? Энэ хэмжээг төлөвлөж байна уу? Тусгай хэлтсийн ажил? Борлуулалтын хөгжил? Эсвэл ажилтан бүрийн ажлын хураангуй төлөвлөгөө мөн үү?

Үүнийг ойлгохыг хичээцгээе. Ноён Фикс юуны төлөвлөгөө вэ? Онолын хувьд ямар нэгэн зүйлд хүрэхийн тулд энэ нь зайлшгүй шаардлагатай. Үүний дагуу бид ямар ч үзүүлэлтэд хүрэх боломжийг олгодог аливаа хувилбарыг борлуулалтын хэлтсийн төлөвлөгөө болгон оруулж болно. Хэлтсийн ажлын төлөвлөлтийн төрөл бүрийг нарийвчлан авч үзье.

1. Борлуулалтын хэмжээний төлөвлөгөө

Танд орлогын төлөвлөгөө хэрэгтэй юу, маржин төлөвлөгөө хэрэгтэй юу гэсэн маргаан гарч байна?

— Яагаад менежерүүдийг ямар нэг төлөвлөгөөнд хязгаарладаг юм бэ? Тэднийг аль болох их зарах болтугай.

- Ноцтой статистик мэдээлэлгүйгээр борлуулалтын зөв төлөвлөгөө гаргахад хэцүү байдаг тул яагаад эдгээр тоглоомууд байдаг вэ?

- Яагаад байнгын стрессийг бий болгодог вэ? Урам зоригийн систем нь амжилтыг өдөөдөг боловч төлөвлөгөө нь зөвхөн таныг сандаргадаг.

Бодит байдалд ойрхон төлөвлөгөөтэй байх нь борлуулалтыг нэмэгдүүлдэгийг практик харуулж байна. Юунаас болж? Менежерүүдийн эрмэлздэг тодорхой лавлах цэгээр дамжуулан. Энэ нь бодит хэмжээнээс ±40% дотор байвал ажиллана. Эндээс л хамгийн сонирхолтой асуулт гарч ирнэ. Хэрхэн бодитой төлөвлөгөө гаргах вэ? Энэ ажилд хэд хэдэн арга байдаг:

  • 1. Өмнөх үеүүдийн үзүүлэлтүүдийг үндэслэн +10%;
  • 2. Шилдэг, хамгийн муу менежерүүдийн үйл ажиллагааны дүн шинжилгээнд үндэслэн;
  • 3. Өрсөлдөгчдийн нөхцөл байдалд үндэслэн;
  • 4. Борлуулалтын юүлүүр болон үе шат бүрт зарцуулсан цагийг үндэслэн;
  • 5. Бизнесийн хэрэгцээнд үндэслэн (бизнес төлөвлөгөө).

Эдгээр аргууд бүр тохиромжтой биш юм.

Өмнөх үеийн үзүүлэлтүүдийг маш дутуу үнэлж болно, мөн менежерүүд тэдгээрийг хялбархан хэрэгжүүлэх боломжтой. Та хоёр дахин их зарж чадна гэдгийг удирдлага хэзээ ч мэдэхгүй. Түүнчлэн, энэ аргыг үр дүнтэй ашиглахын тулд улирлын хэлбэлзэл, эдийн засгийн ерөнхий нөхцөл байдлыг харгалзан үзэх хангалттай статистик бааз шаардлагатай.

Шилдэг, хамгийн муу менежерүүдийн гүйцэтгэлд дүн шинжилгээ хийх нь маш субъектив юм. Энэ компаний хамгийн шилдэг нь өрсөлдөгчдөөсөө хамгийн муу нь байж болно, эсвэл эсрэгээрээ. Нэмж дурдахад, бүлэг бүрт хамгийн сайн, хамгийн муу нь тодорхойлогддог дүрэм байдаг бөгөөд үзүүлэлтүүд нь хувь хүний ​​менежерүүдийн цар хүрээний гүйцэтгэлээс бус харин бүлгийн ерөнхий динамикаас хамаарна.

Өрсөлдөгчдийн талаарх мэдээлэл нь нэгдүгээрт, нэвтрэхэд хэцүү, хоёрдугаарт, энэ нь компанийн бодит байдалд тохирохгүй байж магадгүй юм.. Өрсөлдөгчдийн бизнесийн үйл явцын талаар мэдээлэл цуглуулах хамгийн сайн албан ёсны арга бол эдгээр компаниудын ажилчдыг ярилцлагад урих явдал юм. Дараа нь та зөвхөн төлөвлөгөөг төдийгүй түүнд хүрсэн бизнесийн үйл явцыг олж мэдэх боломжтой.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг онлайн болон офлайн гэж хуваадаг. Зардлыг тэнд эсвэл тусдаа баримт бичигт бичиж болно.

1. Онлайн

Интернет худалдаа.Энэ төрлийн онцлог нь үүнийг зурахын тулд интернет маркетингийн талаар тусгай мэдлэгтэй байх шаардлагатай байдаг. Энд гүйцэтгэлийн үр дүн нь зар сурталчилгааны орчин дахь параметр бүрийг нарийн тааруулж, оновчтой болгохоос хамаарна.

1) Өнгөрсөн үеийн талаархи мэдээлэл(сараар). Энэ зүйлийг бөглөх зорилго нь онлайн орчинд компанийн хөгжлийн чиг хандлагыг тодорхойлж, таны гүйцэтгэлийг үнэлж, одоогийн байдлаар хамгийн дээд хэмжээнд нь харьцуулах явдал юм. Төлөвлөгөөнд ийм мэдээллийг жил/сар/долоо хоногоор график хэлбэрээр үзүүлэв (ямар хугацаа шаардагдахаас хамаарна).

1.1. Борлуулалтын хэмжээ
1.2. SEO хэмжигдэхүүн:

1.2.1 Замын хөдөлгөөн
1.2.2 Брэнд урсгал
1.2.3 Тэргүүлэх
1.2.4 Хайлтын систем дэх вэб сайтын харагдах байдал
1.2.5 Өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад харагдах байдал
1.2.6 Траффикийн хэмжээ, үндсэн давтамж руу хөрвүүлэх
1.2.7 Топ дахь өндөр давтамжийн асуулга (10-30)
1.2.8 Топ дахь бага давтамжийн асуулга
1.2.9 Нарийвчилсан асуулгын зэрэг (хайлтын үр дүнд 1, 2, 3-р байр эзэлдэг)
1.2.10 Буух хуудасны хүсэлтийн тоо (болон чухал хуудаснууд)
1.2.11 Индексжүүлсэн хүсэлтүүдээс Tops-д ирсэн хүсэлтийн эзлэх хувь
1.2.12 Органик замын хөдөлгөөний сэтгэгдлийг зар сурталчилгааны урсгалд эзлэх хувь
1.2.13 Дундаж ЗТ

1.3.1 Замын хөдөлгөөн
1.3.2 Тэргүүлэгч
1.3.3 CTR динамик
1.3.4 Зар сурталчилгааны зардал

1.4. Дундаж шалгалт
1.5. Дундаж төлбөр ба бүтээгдэхүүний нэр төрөл (үйлчилгээний тоо)
1.6. Аж үйлдвэрийн чиг хандлага

2) Өнөөгийн талаархи мэдээлэл. Борлуулалтын хэлтсийн төлөвлөгөөний энэ зүйлийн зорилго нь байгаа үзүүлэлт, нөөцөөр компани үүнийг хэрэгжүүлэх боломжтой эсэхийг үнэлэх явдал юм.

2.1 Өрсөлдөгчдийн дүн шинжилгээ (сайтуудын чанар, үнэ, сайт дээрх USP, сурталчилгааны газрууд)
2.2 Онлайн сурталчилгааны төсөв
2.3 Зорилтот үзэгчид
2.4 CRM дахь бүрэн байдал, хэрэглэгчийн бааз
2.5 Нэг менежерт ногдох үйлчлүүлэгчийн тоо
2.6 Борлуулагчдын урам зориг
2.7 Аж үйлдвэрийн чиг хандлага

3) Ирээдүйн талаархи мэдээлэл. Хамгийн магадлалтай одоогоор, та аль хэдийн олон асуудлыг илрүүлж, шаардлагатай үйл ажиллагааны хавтас цуглуулсан бөгөөд үүнийг шийдсэний дараа борлуулалтын хэлтсийн төлөвлөгөөний энэ цэг рүү шилжих боломжтой болно. стратегийн шийдвэрүүд. Энд та тодорхой (болон тооцоолсон) төлөвлөсөн үйлдлүүдийг бичих хэрэгтэй.

3.1 Сурталчилгааны боломжит сувгууд
3.2 Автоматжуулалтын үйлчилгээ эсвэл гарын авлагын удирдлагазар сурталчилгаа
3.3 Таны болон өрсөлдөгчдийн боломжит урамшуулал, хөнгөлөлтүүд
3.4 Хэрэгжилт: CRM, Дуудлага хянах, дуудлагын бичлэг, автомат хариулагч, цаг хянах, урамшуулал, торгуулийн систем.

2. Офлайн

Интернетээс хамааралгүй борлуулалт (борлуулалтын газар / дэлгүүрт худалдан авалт хийх), түүнчлэн борлуулалтын хэлтсийн оновчтой байдал.
1) Өнгөрсөн үеийн талаархи мэдээлэл(сараар). Зорилго нь таныг хэр ихийг ойлгох явдал юм чанартай бараа(үйлчилгээ) үйлчлүүлэгчдийн нүдэн дээр, та тэдний хэрэгцээг хангах боломжтой эсэх (хэрхэн мэдэх). Мөн борлуулалтын хэлтсийн төлөвлөгөөний энэ хэсэгт өнгөрсөн үеийн дүн шинжилгээ хийх цэгүүдийг багтааж болох бөгөөд энэ нь онлайн хэсэгт үргэлж тохирохгүй байна.

1.1 Борлуулалтын хэмжээ (эх үүсвэр ба үр нөлөө)
1.2 Байнгын үйлчлүүлэгчдийн тоо
1.3 Брэндийн эрэлт (үйлчлүүлэгч таны тухай амаар олж мэдсэн бөгөөд өмнө нь таныг ашиглаж байсан)
1.4 Менежерүүдийн тоо
1.5 Менежерүүдийн борлуулалтын дундаж хэмжээ
1.6 "Тэвчих чадвар" борлуулалтын цэг, оффис
1.7 Холбогдох бүтээгдэхүүний борлуулалтын динамик

2) Өнөөгийн талаархи мэдээлэл. Энэ хэсэгт та бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) өөрөө, борлуулалтын зохион байгуулалт, өрсөлдөгчид анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Зорилго нь компанийн доторх асуудлыг олох явдал юм.

2.1 Борлуулалтын менежерийн ажлын өдрийн бүтэц (хүйтэн дуудлага хийх бодит цаг, санал бэлтгэх, боломжит үйлчлүүлэгчидтэй харилцах, CRM бөглөх, бусад хэлтэстэй ажиллах, цаасны ажил, амрах). Менежерийн гүйцэтгэлийн график ( арилжааны санал/уулзалт/гэрээ/хэлэлцээр). Мөн менежерүүдийн боловсруулсан дуудлага, хүсэлтийн чанарыг үнэлэх хандлага (дуудлагын бичлэгийн дүн шинжилгээ, дуудлага хянах)
2.2 Борлуулалтын бүтэц (ямар бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ, ямар хэмжээгээр зарагдаж байгаа)
2.3 Бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ бүрийн маржин
2.4 Өрсөлдөгчидтэй харьцуулсан бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний чанарын харьцуулсан хүснэгт - өөрийн USP-ийг боловсруулах
2.5 Өрсөлдөөний шинжилгээ (ажилчдын тоо, бүтээгдэхүүний нэр төрөл, үнийн бодлого, үйлчилгээ, зах зээлд эзлэх хувь)

Арилжааны байгууллагуудыг нэг зорилготой байгуулдаг - хамгийн их ашиг олох. Энэ зорилгоор төлөвлөлт, оновчтой болгох хэрэгслүүдийг нэвтрүүлж байна хөдөлмөрийн үйл явц. Менежерийн даалгавар нь зөвхөн үр ашигтай ажиллахыг агуулдаггүй боловсон хүчин, гэхдээ ойрын ирээдүйд компанийн борлуулалтыг төлөвлөж байна.

Өнөөдөр бид компанийн борлуулалтын төлөвлөгөө гэж юу болох, процедурын онцлог шинж чанар, хөгжлийн дүрмийг авч үзэх болно.

Төлөвлөлт - үр дүнтэй хэрэгсэлзорилгодоо хүрэх, амжилттай бизнес эрхлэх.

Борлуулалтын төлөвлөлтийн төлөвлөгөө нь компанийн хөгжлийн ерөнхий стратегийг боловсруулахад чиглэсэн баримт бичиг юм. Тодорхойлолтгүйгээр ижил нэртэй хэлтэс үр дүнтэй ажиллах боломжгүй ерөнхий заалтуудцаашдын мэргэжлийн үйл ажиллагааны чиглэл.

Хөгжлийн үйл явц нь дагалдах баримт бичгийг бэлтгэх, одоогийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх зэрэг дагалддаг. Амьдрал ихэвчлэн гэнэтийн бэлэг өгдөг бөгөөд үүнийг шийдвэрлэхэд тийм ч хялбар биш юм.

Мэдэх нь чухал! Туршлагатай менежер нь даалгасан даалгавраа биелүүлээгүй шалтгааныг тооцоолох, тэдгээрийн хор хөнөөлийг багасгах үүрэгтэй. мэргэжлийн үйл ажиллагаакомпаниуд.

Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах алхам алхмаар зааварчилгааг энэ видеонд үзүүлэв.

Төлөвлөлтийн онцлог, зорилго, зарчим

Эрх бүхий хүмүүсийн үүрэг бол ирээдүйг урьдчилан таамаглахаас гадна байгаа нөөцийг үнэлэх явдал юм.Тэдгээрийн үндсэн дээр байгууллагын цаашдын ажлын урьдчилсан загварыг бий болгодог.

Гэсэн хэдий ч үйл явцын гол онцлог нь ажилтнуудад урам зориг өгөх нөлөөллийг бий болгох явдал юм. Компанийн ойрын зорилгыг даалгавар болгож, ажлын үйл явцыг идэвхжүүлэх.

Борлуулалтын хэмжээг төлөвлөх нь хэд хэдэн зорилготой:

  • байгаа нөөцийг тэргүүлэх чиглэлүүдэд хуваарилах ложистикийг хөгжүүлэх. Гүйцэтгэсэн үйл ажиллагааг оновчтой болгох чиглэлээр харьяа албан тушаалтнуудын ажлыг зохицуулах;
  • борлуулалт хариуцсан хүмүүсийн чадвар, гүйцэтгэлийг үнэлэх;
  • хяналт ерөнхий үйл ажиллагаазохион байгуулалтын бүтэц;
  • Бүтээл үр дүнтэй аргуудменежмент, цаашдын хөгжлийн стратеги боловсруулах. Байгууллагад зөрчилдөөнийг зохицуулах ямар стратеги байдгийг та мэдэх болно.

Мэдэх нь чухал! Баримт бичиг нь тодорхой хугацаанд борлуулах шаардлагатай барааны хэмжээг заана.

Нөлөөллийн чиглэлээс хамааран тэдгээрийг ялгадаг: ерөнхий (бүх харьяалагдах хүмүүст зориулагдсан), хувь хүн (ажлын хэмнэлийг засаж, тохируулдаг). бие даасан ажилчид) төлөвлөгөө.

Мэргэжлийн менежер нь компанийн борлуулалтын төлөвлөгөөг боловсруулахдаа дараах зарчмуудыг баримталдаг.

  1. Хүрэх чадвар - зорилго тавих үе шатанд багийн чадавхи, борлуулж буй бүтээгдэхүүний боломжуудыг харгалзан үзэх нь чухал юм. Үүний зэрэгцээ, зах зээлийн нөхцөл байдал нь бүтээгдэхүүний түгээмэл байдал, улирлын шинж чанар, өрсөлдөх чадвартай бүтцийн үйл ажиллагаа, сайжруулалт эсвэл муудах зэрэг олон хүчин зүйлээс хамаардаг тул өмнөх үеийн үзүүлэлтүүд дээр тулгуурлах боломжгүй юм. эдийн засгийн үзүүлэлтүүдулс орнууд. Баримт бичгийг бүрдүүлэхдээ дээрх бүх нюансуудыг анхаарч үзэх нь чухал юм.
  2. Өвөрмөц байдал, хэмжигдэхүүн - төлөвлөгөө нь зөвхөн тоон үзүүлэлтээр ажиллах ёстой, магадгүй үүнийг энд хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй юм.
  3. Цагийн хязгаарлалт - өгөгдсөн даалгаврыг биелүүлэх тодорхой хугацаа байгаа нь ажилчдыг амжилтанд хүрэхэд түлхэц өгдөг эерэг үр дүн. Менежер бүрийн чадавхийг үнэл, эс тэгвээс буруу тооцоог хариуцсан хүний ​​дансанд ногдуулна.
  4. Нөөцийн хомсдол - бодит бус хугацаа, даалгавар тавих нь доод албан тушаалтнуудын урам зоригийг нэмэгдүүлэхэд тусалдаггүй (сар хүрэхгүй хугацаанд 100 зурагт борлуулах нь тэвчихийн аргагүй дарамт юм).
  5. Эв нэгдэл - борлуулалтын төлөвлөгөө нь тухайн объектын бусад хэлтэстэй тодорхой хамтын ажиллагаа, симбиозыг тусгасан болно. Баримт бичгийн заалтууд нь компанийн бүтцийн хэсгүүдийн бодит нөхцөл байдалтай зөрчилдөх ёсгүй.
  6. Тасралтгүй байдал - Борлуулалтын хэлтсийн үүрэг даалгаврыг сольж байх нь дэд ажилтнуудын үр ашиг, ажлын аяыг хадгалахад зайлшгүй шаардлагатай.
  7. Уян хатан байдал бол залруулга хийхийг тэвчихгүй муу төлөвлөгөө юм. Хөгжлийн үе шатанд төлөвлөгөөний зарим хэсгийг өөрчлөх боломжтой байх ёстой.

Мэдэх нь чухал! Энэ нь нөхөхөд хангалтгүй юм чанарын баримт бичиг, компанийн ажилтнууд төлөвлөгөөг бодитоор хэрэгжүүлэх чадвартай байх ёстой.


Борлуулалтын төлөвлөгөөг бөглөх жишээ.

Өгөгдсөн даалгаврыг гүйцэтгэх дүрэм

Борлуулалтын төлөвлөлтийн сэдвийг авч үзэх нь зөвхөн менежерээс гадна түүний харьяа ажилтнуудын үзэл бодлыг шаарддаг. Тэдний хувьд энэ нь стресс бөгөөд үүний зэрэгцээ хувийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх сэдэл юм.

Эерэг үр дүнд хүрэх хэд хэдэн үндсэн дүрмийг хэлье.

  • Төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд тохиромжтой хэрэгслүүдийн тооллого хий. Хэрэв менежер нь өгсөн даалгавраа биелүүлэхэд түүний чадвар хангалтгүй гэж үзвэл ахлах удирдлагатай холбоо барих шаардлагатай. Энэ нь юу болохыг та холбоос дээрх нийтлэлээс олж мэдэх болно;
  • Борлуулалтын юүлүүрийн боломжийг ашиглах. Энэ нь энгийн зочдыг жижиглэнгийн худалдааны цэг рүү худалдан авагч болгон хувиргах;
  • Хамгийн ашигтай үйлчлүүлэгчдээ сегментчилж, тэдэнд хамгийн их анхаарал хандуулаарай. Хагалгааны амжилт нь тухайн сард нэмэгдэл авчрах болно;
  • дундаж төлбөрийг нэмэгдүүлэх ажил - нэмэлт бүтээгдэхүүнүүд энд туслах болно, өртөг нь төлөвлөсөн худалдан авалтын ноцтой байдал, ач холбогдлын талаар бодохгүй байх боломжийг танд олгоно;
  • боломжит худалдан авагчдад компани, үндсэн үйл ажиллагаа, бүтээгдэхүүний хүрээний талаар мэдээлэх;
  • гүйцэтгэлийн хувийг тооцоолох - үүнийг хийхийн тулд бодит үзүүлэлтүүдийг төлөвлөсөн үзүүлэлтүүдэд хувааж, утгыг 100-аар үржүүлнэ.

Мэдэх нь чухал! Статистикийн мэдээгээр иргэдийн дөнгөж 30% нь юу авахыг хүсч байгаагаа тодорхой мэддэг. Дийлэнх нь борлуулалтын менежерүүдийн дэмжлэгт тулгуурладаг.

Төлөвлөгөө яагаад бүтэлгүйтэв

Маш олон шалтгаан бий, гэхдээ маркетингийн мэргэжилтнүүд хамгийн алдартай хэд хэдэн сонголтыг авч үздэг.

  • төлөвлөлтийн үе шатанд бүдүүлэг алдаа байгаа эсэх - үүнд: асуудлыг буруу томъёолох, одоогийн нөхцөлд хүрэх боломжгүй байх;
  • Дэд албан тушаалтнуудын бага ур чадвар - менежерүүд өөрт байгаа бүтээгдэхүүнээ борлуулах хангалттай мэдлэг, ур чадваргүй байдаг. Ажилтнууддаа ахисан түвшний сургалт явуулах эсвэл тэдний ажлыг ажиглаж, шалгалт өгөх нь энд тусална. бүтээмжийг нэмэгдүүлэхэд ямар хүчин зүйл, нөхцөл байдал нөлөөлж байгааг олж мэдэх болно;
  • хангалтгүй урам зориг - үнэлгээний систем, урамшуулал, уралдаан тэмцээн нэвтрүүлэх нь ажилчдын далд чадавхийг сэрээж, тэднийг илүү идэвхтэй болгоно. Менежерүүдийн үр дүнд хүрэх сонирхол - гол ажилменежер

Мэдэх нь чухал! Дээрх "хурц булангийн" жагсаалт нь бүрэн гүйцэд биш боловч нарийн төвөгтэй байдлыг тусгасан болно өндөр түвшинкомпанийн борлуулалтын төлөвлөгөөг боловсруулах үе шатанд хариуцлага.

Төлөвлөгөө үүсгэх алхамуудын жагсаалт

Баримт бичгийг боловсруулах үйл явц нь өөрөө олон алхам, үйлдлүүдээс бүрдэх бөгөөд эдгээрийг авч үзэх нь дараахь дугаарлагдсан жагсаалтыг гаргах болно.

  1. Зорилгоо тодорхойлох - менежер нь ажилтнууд эсвэл тодорхой менежерийн хувьд нэн тэргүүнд тавигдах ажлуудыг тодорхойлдог. Зорилгын жагсаалт, хүрэх боломж нь хамаарал, хугацаа, хүрэх, хэмжигдэхүйц байдлыг тусгасан SMART стратегитай тохирч байх ёстой.
  2. Шинжилгээ зах зээлийн боломжууд– хариуцлагатай хүн макро болон мезо орчны нөхцөл байдал, зах зээл, компанийн эзэлдэг торонд дүн шинжилгээ хийдэг. Ихэнх эрсдэлт хүчин зүйлсийг харгалзан үзэх нь "амьд үлдэх" болон төлөвлөгөөний хамаарлыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх болно.
  3. Сүүлийн сар / улирлын үзүүлэлтүүдийн дүн шинжилгээ - үйл ажиллагаа нь борлуулсан барааны улирлын оновчтой байдлыг тодорхойлж, борлуулалтын үзүүлэлтэд нөлөөлж буй нэмэлт хүчин зүйлийг тодорхойлоход тусална.
  4. Урьдчилан таамаглах - энэ талаар объектив, субъектив дүгнэлт гаргах Цаашдын хөгжилүйл явдал. Хоёр дахь нь шинжээчийн дүгнэлтэд тулгуурладаг, эхнийх нь түүхэн тайланд тулгуурладаг.
  5. Борлуулалтын таамаглалыг тохируулах - урьдчилсан үр дүн болон өмнө нь тодорхойлсон зорилтуудыг харьцуулах.
  6. Бүтээгдэхүүний борлуулалтын төлөвлөлт - алхам алхмаар зааварчилгаашаардлагатай үр дүнд хүрсэний дараа ач холбогдол, тэргүүлэх чиглэлийн дагуу үүрэг даалгавар өгөх.
  7. Төлөвлөгөөний бодит хэрэгжилт.
  8. Хяналт ба тохируулга - төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх үе шатанд дэмжлэг үзүүлэх, "хурц булан" болон хөгжлийн үе шатанд гарсан алдааг арилгах.

Мэдэх нь чухал! Бодит үзүүлэлтүүд төлөвлөсөн үзүүлэлтээс хазайх нь хариуцлагатай хүний ​​алдааны шинж тэмдэг юм. Түүний мэргэжлийн ур чадвар, чадвар нь эцсийн үр дүнд нөлөөлж буй бүх хүчин зүйлийг харгалзан үзэхэд хангалтгүй байв.

Шалгуур үзүүлэлтүүдийн шинж чанар, олж авсан үр дүнгийн дүн шинжилгээ

Мэргэжилтнүүд ажилчдын бүтээмжийг тодорхойлдог борлуулалтын дараах үзүүлэлтүүдийг тодорхойлдог.

  • тоо хэмжээ бараа зарсаннэг цагийн дотор;
  • борлуулалтын дундаж үзүүлэлт;
  • нэг хэрэглэгчийн худалдан авсан зүйлийн тоо;
  • хувиргах хурд ба үйлчилгээний чанарын харьцаа;
  • цалин болон борлуулалтын эзлэхүүний харьцаа.

Мэдэх нь чухал! Дээрх жишээ нь бага эсвэл дунд үнийн бүтээгдэхүүний жижиглэнгийн худалдаанд хамааралтай.


Компанийн борлуулалтын төлөвлөгөөний жишээ.

Аливаа материалыг зөвхөн гипер холбоосоор ашиглахыг зөвшөөрнө.

Тусгай программ хангамж, арга барилыг ашиглан бүх хэлтэс нь олж авсан өгөгдөл, үр дүнд дүн шинжилгээ хийдэг. Уг процедур нь хэд хэдэн үе шатыг дамждаг:

  • зах зээлийн нөхцөл байдлын өөрчлөлтийн шинж чанар;
  • бүс нутгийн борлуулалтын ашгийг тооцоолох;
  • авч үзэх хамгийн сүүлийн үеийн мэдээлэлзарагдсан барааны тухай;
  • харьцуулалт маркетингийн үйл ажиллагааболон олж авсан үр дүн (борлуулалтын хэмжээ);
  • үнийн хүчин зүйл, арилжааны нөхцлийг засах;
  • төлөвлөгөөг өөрчлөх, нөөцлөх стратеги бий болгох.

Дүгнэлт

Компанийн борлуулалтын төлөвлөгөө нь хөлсний цэргүүдийг зорилгодоо хүрэхэд түлхэц өгөх үр дүнтэй хэрэгсэл юм. Тодорхой тодорхойлсон зорилтууд нь компанийн хөгжлийн векторыг тодорхойлж, ажлын үйл явцын үр ашгийг нэмэгдүүлэх нөхцлийг бүрдүүлдэг.

Та компаний борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн чадварлаг бүтээх талаар эндээс суралцах боломжтой.

Борлуулалтын төлөвлөгөөний загвар

Тодорхой байдал нь амжилттай хөгжиж буй компанийн хамгийн чухал шинж чанар гэж тооцогддог. Компанийн эзэн нь долоо хоног, сар, жил, тэр байтугай арван жилийн зорилгын талаар тодорхой ойлголттой байх ёстой. Тоогоор хэмжсэн хүн л амжилтанд хүрнэ.

Яагаад компанид борлуулалтын төлөвлөгөө хэрэгтэй байна вэ?

Компанийн борлуулалтын төлөвлөгөө нь ажилчид тодорхой хугацаанд ажиллах хувилбар юм. Энэхүү баримт бичиг нь одоогийн болон ирээдүйн гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдийг тодорхойлж, хэлтэс эсвэл бүхэл бүтэн компанийн хөгжлийн ерөнхий векторыг тодорхойлдог.

Борлуулалтын төлөвлөгөө боловсруулах талаар бодоход хүргэдэг хэд хэдэн шалтгаан бий.

Тэдний дунд:

  • Компанийн зорилгын тодорхой бөгөөд ойлгомжтой тайлбар;
  • Ажлын үр ашгаас хамааран урам зоригийн бодлогыг тодорхойлох;
  • Ажилчдын ажлын хувилбарын тодорхойлолт;
  • Эрсдэл, нөөцийг урьдчилан таамаглах.

Борлуулалтын төлөвлөгөөнд хүрэх шалгуур үзүүлэлтийг тайлбарлаад зогсохгүй эрсдэлийг харгалзан үздэг. Үүнийг эмхэтгэхдээ боловсон хүчний эргэлтийн зэрэг, хүргэлтийн саатал, зах зээлд томоохон өрсөлдөгчид гарч ирэх магадлал зэргийг тодорхойлдог.

Борлуулалтын төлөвлөгөө - дээжийн ангилал



Баримт бичгийн эцсийн хэлбэрийг батлахдаа компанийн үйл ажиллагааны чиглэлийн онцлогийг харгалзан үздэг. Аль ч компани болон түүний хэлтэст адилхан үр дүнтэй байх цорын ганц загвар байдаггүй.

Борлуулалтын төлөвлөгөө хэд хэдэн талаараа ялгаатай:

  1. Эцсийн хугацаанд. Долоо хоног, сар, жил, арван жилийн төлөвлөгөөг янз бүрийн зорилгоор бүтээдэг. Баримт бичгүүдэд хамгийн бодитой үзүүлэлтүүд болон харьцангуй алс холын ирээдүйн зорилтуудыг тодорхойлсон. Богино хугацааны төлөвлөгөө нь ажилчдын ажлын тактикийг тодорхойлдог бол урт хугацааны төлөвлөгөө нь тодорхойлогддог ерөнхий стратегикомпаниуд.
  2. Масштабаар. Баримт бичиг нь компанийг бүхэлд нь, түүний хэлтэс эсвэл тодорхой ажилтанд чиглүүлж болно. Төлөвлөгөө гаргахдаа тэд тодорхой зүйлээс ерөнхий рүү шилжиж, тодорхой ажилчдын талаархи мэдээлэлд үндэслэн ерөнхий үзүүлэлтүүдийг тооцдог.
  3. Хэмжилтийн нэгжээр. Хөдөлмөрийн үр ашгийг зөвхөн мөнгөн дүнгээр хэмжиж болохгүй.

Ажилтан эсвэл хэлтсийн урамшууллыг уулзалтын тоо, дуудлага, гэрээ байгуулсан, борлуулсан нэгжийн тоонд үндэслэн тооцож болно.

23 шалгуурыг ашиглан борлуулалтын хэлтэст экспресс аудит хийж, борлуулалтын өсөлтийн цэгүүдийг тодорхойл!

Аудит хийх

Танай компанид ямар борлуулалтын төлөвлөгөө тохирох вэ гэсэн асуултыг мэргэжилтэн шийддэг. Энэ нь ажилтнуудаас туршлагатай ажилтан эсвэл шаардлагатай профайлтай гэрээт ажилтан байж болно. Эцсийн шийдвэрийг удирдлагатай тохиролцсоны дараа л гаргадаг.

Борлуулалтын төлөвлөгөө боловсруулах үүрэгтэй ажилтан ерөнхий мэдлэгтэй байх ёстой. Жишээлбэл, зөвхөн туршлагатай бизнесмэн менежерүүдэд зориулсан төлөвлөгөө гаргаж чадна. Баримт бичгийг бүрдүүлэхэд та хэлтсийн дарга эсвэл амжилттай ажиллагсдын аль нэгийг оролцуулж болно.

Борлуулалтын төлөвлөгөө боловсруулах даалгаврыг даван туулж чадахгүй хэд хэдэн хүмүүс байдаг. Эдгээр ажилчдын дунд:

  • Санхүүгийн захирал, санхүүгийн хэлтсийн ажилтнууд. Төлөвлөгөө гаргахдаа ийм ажилтан зөвхөн төсөвт захирагдах болно, гэхдээ компаний бодит байдлыг харгалзан үзэхгүй. Борлуулалтын төлөвлөгөөг гажуудуулсан зураг дээр үндэслэн бүрдүүлэх бөгөөд энэ нь хэрэгжүүлэхэд хүндрэл учруулах болно.
  • Үйлдвэрлэлийн захирал. Баримт бичигт ийм ажилтан хүслийг үл тоомсорлож, зөвхөн борлуулалтын хэмжээг харгалзан үзэх болно зорилтот бүлэгболон зах зээлийн бодлого. Борлуулалтын төлөвлөгөөг боловсруулахдаа зөвхөн гүйлгээ хийх тактик, компанийн үйл ажиллагааны онцлогийг сайн мэддэг итгэмжлэгдсэн бизнесменүүдийг оролцуулах шаардлагатай. Жилийн борлуулалтын төлөвлөгөө - борлуулалтын төлөвлөгөөний ажлыг хэнд даатгах талаар шаардлагатай мэдээллийн дээж

Хариуцлагатай ажилтныг томилсны дараа удирдлага төлөвлөгөө боловсруулах арга техникийг бодох хэрэгтэй. Стандартууд болон төлөвлөсөн үзүүлэлтүүд нь компанийн онцлог, өмнө нь сонгосон стратегиас хамаарна.

Ашиг нэмэгдүүлэхэд тус болох бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний шинж чанарыг тодорхойлох шаардлагатай. Хэрэглэгчид таны бизнест хамаарах чанар, хүргэх сонголт эсвэл үйлчилгээний онцлогийг үнэлдэг. Эдгээр өгөгдөл дээр үндэслэн төлөвлөгөө боловсруулах аргыг сонгоно.

Бүх хувийн аргыг хослуулсан хоёр үндсэн арга байдаг:

  1. Бодит. Баримт бичгийг өнгөрсөн хугацаанд хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн үүсгэсэн. Ажилтан нь статистик, борлуулалтын динамик болон бусад шаардлагатай хүчин зүйлсийг шинжилдэг. Олж авсан тоон өгөгдлийг өөрчлөхгүй орхиж эсвэл бизнес тогтвортой хөгжиж байгаа бол хэдэн хувиар нэмэгдүүлэх боломжтой. Дараагийн тайлант хугацаанд төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн зэрэгт дүн шинжилгээ хийж, гаргасан дүгнэлтээс хамааран үзүүлэлтүүдийг өөрчилдөг.
  2. Хүссэн. Өнгөрсөн үеийн статистик мэдээлэл байхгүй тохиолдолд энэ аргыг хэрэглэнэ. Төлөвлөгөө гаргахын тулд тэд илүүд үзсэн ашгаас эхэлж, үүнийг тоогоор тодорхойлдог. Дараа нь задралын техникийг ашигладаг: ашгийг олж авахад шаардагдах гүйлгээний тоонд хуваана. Зорилгоо энэ тэнцүү хэмжээгээр хэмжих нь нөхцөл байдлыг анхааралтай ажиглаж, үзүүлэлтүүдийг тохируулах боломжийг олгоно.

Асаалттай сүүлийн шатборлуулалтын төлөвлөгөөний зөвшөөрөл нь алдагдал хүлээх цэгийг тооцдог. Үүнийг хийхийн тулд борлуулалтын төлөвлөгөөнд заасан үйл ажиллагааг хэрэгжүүлэхэд хэр их мөнгө шаардагдахыг тооцоол. Орлого нь тавьсан зорилгодоо хүрэх зардалтай тэнцэх үед алдагдал хүлээх цэгт хүрнэ. Цаашдын гүйлгээ нь цэвэр ашиг авчрах болно.

Жилийн борлуулалтын төлөвлөгөө - хамгийн тохиромжтой баримт бичгийн дээж



Борлуулалтын төлөвлөгөө бүр төрөл, хөгжлийн аргачлалаас үл хамааран хэд хэдэн шалгуурыг хангасан байх ёстой. Зарчим тус бүрийг дагаж мөрдөх нь стандарт үзүүлэлтүүдэд хүрэх өндөр магадлалыг хангана.

  • Боломжит үндэслэл. Төлөвлөгөө боловсруулах аливаа арга нь ажилтнуудад хүрч болох зорилгыг тодорхойлох явдал юм. Удирдлага хэт өндөр стандарт тогтоох үед ажилчдын урам зориг эрс буурдаг. Хичнээн хичээсэн ч хувийн төлөвлөгөө нь биелэхгүй гэдгийг ухаарсан тэд үр дүнг сайжруулахыг хичээдэггүй. Өнгөрсөн үетэй харьцуулахад үр дүнг бага зэрэг нэмэгдүүлэх нь зөвхөн хөгжлийн динамик эерэг байх тохиолдолд л зүйтэй юм.
  • Баталгаатай. Чанарын төлөвлөгөө нь стандартыг тогтоогоод зогсохгүй зорилгодоо хүрэх аргуудыг тодорхойлдог. Ажилчид авахын тулд хэрхэн ажиллахаа ойлгодог материаллаг урамшуулал. Төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн үе шат бүрт шалгуур үзүүлэлтийг тооцохоос илүү тодорхой үйл ажиллагааны хэрэгжилтэд хяналт тавих нь удирдлагын хувьд илүү хялбар байдаг.
  • Тогтмол аудит. Ажилчдын амжилтыг тогтмол хянаж байх нь дээр. Төлөвлөгөөний ерөнхий цар хүрээнээс үл хамааран түүний хэрэгжилтийн цар хүрээг сард нэг удаа эсвэл хэдэн долоо хоногт шалгаж үзэх нь зүйтэй.

Хяналтын процессыг хялбарчлахын тулд ерөнхий төлөвлөгөөажилтан бүрт тус тусад нь хуваарилсан хувийн стандартад хуваагдана. Энэ тохиолдолд аль хэдийн мэдэгдэж байсан задралын техникийг ашигладаг. Ажилтан бүр хувийн стандарт байгаа талаар мэдэгддэг бөгөөд түүний хэрэгжилтээс түүний шагнал хамаарна. Хэлтсийн зорилтыг тодорхойлох талаар бүү мартаарай: энэ арга хэмжээ нь ажилчдад нэг баг болж ажиллахад тусална.

Дээж нь батлагдсан борлуулалтын төлөвлөгөөг жагсаасан зарчмын дагуу боловсруулсан байх ёстой. Ийм баримт бичиг нь ашигтай бөгөөд компанийн хөгжлийн хурдад эерэгээр нөлөөлнө.

Гурван төлөвлөгөөний арга



Менежерүүд стандарт тогтооход ихэвчлэн бэрхшээлтэй тулгардаг хувийн төлөвлөгөөажилчид. Боломжит байдал, дээд зэргийн хөгжил хоёрын хоорондох нарийн шугамыг туулах нь ялангуяа залуу компанийн хувьд тийм ч амар ажил биш юм.

  1. Хамгийн бага төлөвлөгөө нь борлуулалтын хэлтсийн хэмжээнд хангалттай үр дүнтэй тохирч байна. Үүнийг дуусгахад нэмэлт төлбөр эсвэл бусад урамшуулал байхгүй. Хэрэв хамгийн бага зорилгодоо хүрч чадахгүй бол удирдлага борлуулалтын ажилтнууд эсвэл хэлцэл хийх тактикаа эргэн харах хэрэгтэй.
  2. Стандарт төлөвлөгөө нь бизнес эрхлэгчдийн зохистой хөдөлмөрийн үзүүлэлттэй нийцдэг. Түүнд заасан үзүүлэлтэд хүрсэн нь боловсон хүчнийг зөв сонгосныг харуулж байна. Харамсалтай нь, норм төлөвлөгөөний биелэлт нь ажилчдын хэт их хүчин чармайлтыг илтгэдэггүй тул бүрэн дэмжигдээгүй байна.
  3. Хамгийн их төлөвлөгөө. Хэрэв борлуулалтын хэлтэс хамгийн их амжилтанд хүрч чадсан бол маш сайн гүйцэтгэл, удирдлага нь бизнесмэн бүрт өгөөмөр урамшуулал олгодог. Дүрмээр бол ажилтан бүрийн хувийн үйлдвэрлэлийн дээд хэмжээ нь нормоос 20 - 30% -иар хэтэрдэг. Төлөвлөгөөг дээд зэргээр давтан биелүүлэх нь компанийн хөгжлийн тогтвортой эерэг динамикийг харуулж байна.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг үр дүнтэй хэрэгжүүлэхийн тулд ажилчдад хувийн гүйцэтгэлээс хамааран урамшууллын тогтолцоог нэвтрүүлэх талаар мэдэгддэг. Ажилтнууд зорилгодоо хүрэх хувийн сонирхолтой байвал илүү сайн ажилладаг.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг амжилттай хэрэгжүүлэх үе шатууд



Ажилчдыг урамшуулах нь зорилгодоо хүрэх цорын ганц арга хэрэгсэл биш юм. Төлөвлөгөөг баталсны дараа удирдлага нь бизнесийг хөгжүүлэх, судалж буй үзүүлэлтүүдийн өсөлтийг дэмжих хэд хэдэн алхам хийх боломжтой.

  1. Хяналт. Төлөвлөгөөний цар хүрээнээс хамааран үзүүлэлтүүдийг өдөр, долоо хоног, сард нэг удаа аудит хийх нь цаашдын төлөвлөлтийн нарийвчлалыг нэмэгдүүлнэ. Менежер нь хувийн үйлдвэрлэлийн бууралт, төлөвлөгөөг дээд зэргээр биелүүлэх онцгой амжилтыг цаг тухайд нь тэмдэглэх ёстой. Аудитын үр дүнгээс хамааран та урамшууллын системийг өөрчлөх эсвэл төлөвлөгөөний хугацааг тохируулах боломжтой.
  2. Борлуулалтын юүлүүр боловсруулах. Энэ арга хэмжээ нь хэр их байгааг тодорхойлоход тусална боломжит үйлчлүүлэгчиджинхэнэ хэрэглэгч болно. Шалгуур үзүүлэлт нь менежерийн гүйцэтгэлийг тодорхойлж, борлуулалтын тактикийн сул талыг илтгэнэ.
  3. Нэг гүйлгээний дундаж ашгийн өсөлт. Аргын мөн чанар нь үндсэн ба хамтарсан борлуулалт юм нэмэлт бараа, үйлчлүүлэгч сонирхож болохуйц. Худалдаачин чекийн хэмжээг урьдчилж нэг хагас дахин нэмэгдүүлдэг бөгөөд энэ нь гүйлгээний эцсийн өртөгийг нэмэгдүүлэх баталгаатай болно.
  4. Түгээх сувгийн шинжилгээ. Менежер нь бараа зарах арга замыг байнга судалж, албан тушаал бүрт хамгийн үр дүнтэйг нь сонгох ёстой. Төрөл бүрийн бүтээгдэхүүн хэрэглэж болно хамгийн эрэлттэйцэгүүдэд жижиглэн худалдаа, онлайн дэлгүүр эсвэл бөөний худалдаагаар.
  5. Зорилтот үзэгчдийг судлах. Хэрэглэгчийн судалгаа нь тэдний бодит хэрэгцээг олж мэдэхэд тусална. Хэрэглэгчдэд үйлчилгээг сайжруулах, хүргэх үйл явцыг оновчтой болгох, эсвэл бүс нутагт компанийн салбарууд бий болох шаардлагатай байж магадгүй юм. Зорилтот үзэгчдийн хэлээгүй хүслийг биелүүлэх нь компанийн нэр хүндэд эерэгээр нөлөөлж, үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх болно.
  6. Эсэргүүцлийг боловсруулж байна. Менежер нь доод албан тушаалтнуудтайгаа байнгын яриа хэлэлцээ хийх үүрэгтэй байх ёстой. Батлагдсан борлуулалтын төлөвлөгөө нь практикт ашигласны дараа тохируулж болох онол юм. Хэрэв бизнес эрхлэгчид зорилгодоо хүрэх өөр арга замыг санал болгож эсвэл тайлангийн үзүүлэлтийг өөрчлөхийг хүсч байвал эдгээр санал бүрийг үгүйсгэх ёсгүй.

Зорилгодоо хүрэхгүй бол өндөр чанартай борлуулалтын төлөвлөгөө хүртэл бүх утгаа алддаг. Компанийн сайн сайхны төлөө ажиллахад бэлэн, урам зоригтой, сайн бэлтгэгдсэн бизнесменүүд л хувийн болон ерөнхий үзүүлэлтүүдэд хүрч чадна. Боловсон хүчнийг сайтар сонгох, дараа нь сургах, ажилчдыг чадварлаг удирдах замаар та багт ийм уур амьсгалыг бий болгож чадна.

© Константин Бакшт, Гүйцэтгэх захирал"Бакшт консалтинг групп".

Борлуулалтын хэлтэс байгуулах технологийг хурдан эзэмшиж, хэрэгжүүлэх хамгийн сайн арга бол К.Бакштийн борлуулалтын менежментийн "Борлуулалтын систем" сургалтанд хамрагдах явдал юм.

Якунин Алексей

Өнгөрсөн хугацаанд үндэслэн борлуулалтыг төлөвлөх -
арын толинд хараад машин жолоодохтой ижил.

Компани ямар хэмжээний бараа (үйлчилгээ) зарах ёстой вэ гэдэг асуулт үргэлж гарч ирдэг. Хүн бүр "зөв" төлөвлөгөө гаргахыг хүсдэг ч зөв төлөвлөгөө гэж юу болох, түүнийг хэрхэн тодорхойлох талаар өөр өөрийн гэсэн ойлголттой байдаг. Дүрмээр бол эзэд нь маш их зүйлийг хүсч, зах зээл үүнийг зөвшөөрдөг гэж хэлдэг ч "ард түмэн" бүх талаараа тэмцэж, амьдрал хэцүү, зах зээл нь резин биш, өрсөлдөгчид нь үүнийг хийдэг гэж тайлбарладаг. унтдаггүй.


Борлуулалтын үр дүнтэй төлөвлөлт

Манай компанийн борлуулалтын хэлтсийн ажилд дүн шинжилгээ хийхдээ би гайхалтай парадоксыг анзаарсан! Ярилцлагын үе шатанд ажилчид (энгийн худалдагч, менежерүүд хоёулаа) төлөвлөлтийн хэрэгцээний талаар маш өргөн, зөв ​​ярьдаг. Үүний зэрэгцээ төлөвлөлт гэж байнга хэлдэг борлуулалт- Энэ нь зөвхөн шилдэг менежерүүд эсвэл эздийн "хүсэл хүслийг хангах" биш, харин юуны түрүүнд тухайн компанийн үүрэг, ач холбогдлыг зохих ёсоор үнэлэх боломж юм.

Гэхдээ хэрэв та ажилчдаас "борлуулалтын төлөвлөлт" -ийг байнга шаарддаг бол арилжааны хэлтэс, бид эрт орой хэзээ нэгэн цагт үйл явцын өнгөц байдлын мэдрэмжтэй тулгарах болно. Нэг талаасаа ажилчид үүргээ хичээнгүйлэн биелүүлдэг. Нөгөөтэйгүүр, ийм төлөвлөгөөний үр дүнтэй гэдэгт эргэлзэх хэд хэдэн шалтгаан бий.

  • Борлуулалтын төлөвлөгөө биелээгүй эсвэл мэдэгдэхүйц хэтэрсэн байж болно;
  • Төлөвлөгөөнүүд өөрчлөгдөөгүй (худалдагч нь дундаж борлуулалтын 200% -ийг "төлөвлөх" боломжтой бол сар дуусахаас хэдхэн хоногийн өмнө "цаг хугацаа байгаа" гэдгийг чин сэтгэлээсээ батлах болно);
  • Борлуулалтын төлөвлөгөөг төлөвлөөгүй шаардлагатай төлөвлөгөөөдөр тутмын ажил. Эцсийн эцэст, борлуулалт нь зөвхөн гурван бүрэлдэхүүн хэсгээс шалтгаалан өсөх боломжтой.

a) Одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийн дундаж төлбөрийн өсөлт;

б) Үйлчлүүлэгчдийн тоо нэмэгдэх;

в) Захиалгын давтамж нэмэгдэх.

Хэрэв ажлын өдрийн хуваарь эрс өөрчлөгдөөгүй бол (стандарт давтамжтай, стандарт зорилго бүхий контактуудын стандарт тоо - өргөдөл авах) - борлуулалтын үндсэн өөрчлөлтийг хүлээх ёсгүй. Борлуулалтын хэлтсийн дарга хэлэхдээ: "Залуус маань боломжуудыг судалж байгаа нь сайн хэрэг! Тэдний дүн шинжилгээ нь бодит үр дүнгээс хол байх нь хамаагүй. Тэд "хүчтэй зорилго" тавьсан! - энэ нь аль хэдийн маш чухал юм!

"Борлуулалтын төлөвлөлт" гэж юу вэ? Энэ нь компанийн санхүү, эдийн засгийн үйл ажиллагааг урьдчилан таамаглах боломжийг олгодог ердийн удирдлагын систем бөгөөд борлуулалтын системийн тусдаа элемент юм. Энэ тохиолдолд борлуулалтын төлөвлөлт нь "удирдлагын систем" бол энэ нь удирдлагын сонгодог мөчлөгт багтсан элементүүдээс бүрдэх ёстой. (жишээлбэл, Файолын аргачлалын дагуу - "үе шат болгон нарийвчлан").

Файолын мөчлөг

Төлөвлөлтийн үе шат

Борлуулалтын төлөвлөлтийг "дээрээс", эхний хүмүүсээс хийх ёстой. Ийм төлөвлөлтийн чанар нь зөвхөн эдгээр хүмүүсийн зохистой байдал, хүсэл эрмэлзлээс хамаарна гэдэгт эргэлзэхгүй байна.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг зохион байгуулах

“Дээрээс ирсэн төлөвлөгөө” бодитой, хэрэгжих боломжтой байхын тулд түүнийг хэрхэн хэрэгжүүлэх талаар “доороос” тодорхой ойлголттой байх шаардлагатай. Үүний хамгийн оновчтой хэрэгсэл бол борлуулалтын төлөвлөгөөг өөр өөр хэсгүүдэд хуваах явдал юм.

Хэсгийн төлөвлөгөө

1. Бүс нутгаар - хэр их, хаана зарах вэ.

2. Борлуулагчдын хувьд - хэр их, хэн зарах вэ;

3. Бүтээгдэхүүнээр - хэр их, юу зарагдах вэ;

4. Хугацаагаар - хэр их, хэзээ зарагдах;

5. Үйлчлүүлэгчид (борлуулалтын сувгууд) - хэр их, хэнд зарагдах вэ;

6. Борлуулалтын шинж чанараар - хэр их, хэрхэн зарагдах вэ.

Хамгийн сүүлийн борлуулалтын хэсэг нь хамгийн сонирхолтой юм. Үүнд дараах ангилалууд багтана.

  • Баталгаат борлуулалт - хамтын ажиллагааны өмнөх түүхээс шалтгаалсан хэлцлүүд үйлчлүүлэгчийн бааз, худалдагч компани болон үйлчлүүлэгчийн хоорондын харилцаа. Тэд худалдах компанийг төлөөлж буй хүнээс бага зэрэг хамаардаг, учир нь баталгаатай, аль хэдийн бий болсон эрэлт хэрэгцээ байдаг. Энэ төрөлБорлуулалт нь зах зээлд аль хэдийн бий болсон олон төрлийн бүтээгдэхүүнээр удаан хугацаанд ажиллаж байсан компаниудын хувьд ердийн зүйл юм.
  • Төлөвлөсөн борлуулалт гэдэг нь давтамж нь тодорхойгүй гүйлгээ бөгөөд үр дүн нь зөвхөн борлуулагч компанийн ашиг сонирхлыг төлөөлж буй хүний ​​хүчин чармайлт, өөрөөр хэлбэл тодорхой хүний ​​хүчин чармайлтаас хамаарна. Дараах тохиолдолд энэ төрлийн борлуулалтад анхаарлаа хандуулах шаардлагатай.

a) Хэрэв компани үйл ажиллагаагаа дөнгөж эхэлж байгаа бол;

б) Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх үед;

в) Компани газарзүйн шинэ бүс нутагт орох үед;

г) Борлуулалтын бодлогыг өөрчлөх, шинэ зорилтот хэрэглэгчдийг тодорхойлох үед.

Төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд хяналт тавих

Борлуулалтын "Төлөвлөгөө-Баримт"-ыг хянах нь хангалтгүй юм. Төлөвлөлтийн чанарыг хянах шаардлагатай. Үүнийг хийхийн тулд та дээр дурдсан хэсэг бүрийн төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг тогтмол хянаж, дүн шинжилгээ хийх хэрэгтэй.

Борлуулалтын төлөвлөгөөний зохицуулалт

Хэрэв аль нэг бүс дэх бодит борлуулалт төлөвлөгөөнөөс эрс ялгаатай байвал энэ хазайлтад нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийж, арга хэмжээ авах шаардлагатай. Төлөвлөгөөг их хэмжээгээр хэтрүүлэн биелүүлэх нь зөвхөн "том үйлчлүүлэгч биднийг ганцаараа олсон, бид юу ч зарахаар төлөвлөөгүй, гэхдээ та юу хийж чадах вэ!" Харамсалтай нь, хэт их биелэлт нь ихэвчлэн холбоотой байдаг чанар муутайтөлөвлөлт. Ихэнх тохиолдолд үйлчлүүлэгч/бүтээгдэхүүн/бүс/худалдагчийн чадавхи биш, харин өнгөрсөн борлуулалтын түүхийг шинжилдэг. Ийм төлөвлөгөөг нэн даруй шүүмжилж, засч залруулах ёстой.

Аль нэг хэсгийн төлөвлөгөөг биелүүлээгүй нь худалдагчийн үйл ажиллагаа хангалтгүй байгаатай холбоотой байж болно. Дүрмээр бол худалдагч нар үйлчлүүлэгчдийг "өөрсдийгөө худалдаж авахыг" хүлээж суудаг. Энэ нь зөвхөн "баталгаатай эрэлт" тохиолдолд л боломжтой юм. Бусад бүх борлуулалтын төлөвлөгөөг өдөр тутмын ажлын төлөвлөгөөнд тусгасан байх ёстой.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэх хүсэл эрмэлзэл

Хэрэв борлуулалтын төлөвлөгөөний биелэлт (ялангуяа бүтэлгүйтсэн эсвэл хэтрүүлсэн) нь арилжааны хэлтсийн ажилчдын цалингийн түвшинд нөлөөлөхгүй бол борлуулалтын төлөвлөлтөд албан ёсны хандлагыг даван туулах боломжгүй юм! Хүмүүс юуны төлөө "төлөвлөж" байгаагаа тодорхой ойлгох хэрэгтэй.

Системд урам зоригАжилчид хэд хэдэн чухал зөвлөмжийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

  • Борлуулалтын төлөвлөгөөний биелэлт нь нөлөөлөх ёстой цалин"Босоо тэнхлэгт": борлуулалтын ажилтнууд - шугамын менежерүүд - арилжааны захирал. Хэрэв нэг холбоос ч гэсэн үйл явцад хангалттай урам зориг өгөхгүй бол үр дүн гарахгүй.
  • Борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэх нь тодорхой тоо биш (жишээлбэл, 200 мянган рубль), харин хүрээ юм. Орлого нь 195-205 мянган рубль байсан бол төлөвлөгөөг 100% биелүүлсэн.
  • Төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд доод хязгаар байх ёстой. Жишээлбэл, 50%. Өөрөөр хэлбэл, орлого нь 150 мянган рубль байсан бол худалдагч ямар нэгэн урамшуулал авах боломжтой. Гэхдээ 100 мянган рублиас доош борлуулалттай. урамшууллын тухай асуудал байхгүй.
  • Мэдээж доод хязгаар байгаа бол дээд хязгаар байх ёстой. Энэ нь ихэвчлэн 120% байна. Бидний жишээнд энэ нь орлого 205-240 мянган рубль байна гэсэн үг юм. төлөвлөгөөгөө хэтрүүлэн биелүүлсэн явдал бөгөөд үүнийг нэмэлт урамшууллаар шагнаж урамшуулах ёстой. Гэхдээ 240 мянгаас дээш борлуулалт нь төлөвлөлтийн алдаа бөгөөд 240 мянган рубльтэй ижил урамшууллаар урамшуулдаг.
  • Тус тусад нь "төрөл бүрийн борлуулалтыг төлөвлөхийг" тэмдэглэх нь зүйтэй. Мөн эдгээр төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх сэдэл. Тодорхой болгохын тулд энгийн жишээг авч үзье.

Жишээ. Төрөл бүрийн борлуулалтын төлөвлөлт

Нэг компани хоёр бүтээгдэхүүн борлуулдаг гэж бодъё. "А" бүтээгдэхүүн ба "Б" бүтээгдэхүүн. Үүний зэрэгцээ эдгээр барааны орлого ижил биш байна. Борлуулалтын эзлэхүүний өөр өөр хувийг тогтоох замаар худалдагчдын сэдлийг ялгах нь логик юм. "А" бүтээгдэхүүний хувьд - 10%, "Б" бүтээгдэхүүний хувьд - 5%. Ийм сэдэлтэйгээр худалдагчид "А" бүтээгдэхүүнд анхаарлаа хандуулах нь ойлгомжтой.

“В” бүтээгдэхүүний борлуулалт бас чухал учраас яах вэ? Компани нь "А" барааных шиг тийм их орлого олдоггүйг бид үгүйсгэхгүй. Гэхдээ нэг бараанаас хоёр төрлийн бараанаас мөнгө олох нь дээр! "Б" бараатай шинэ үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь илүү хялбар байдаг. "Хонхны арга" гэж нэрлэгддэг арга нь асуудлыг шийдэж чадна. Үүнийг хийхийн тулд та хоёр зүйлийг салгах хэрэгтэй: урамшууллын хуримтлал ба төлөвлөгөөний хэрэгжилт. Тийм ээ, урамшуулал нь "А" барааны 10%, "Б" барааны 5% -ийг олгоно. Сарын эцэст нийт урамшуулал 15 мянган рубль байсан гэж бодъё. Төлөвлөгөөгөө биелүүлсний төлөө бид энэ урамшууллыг төлөх болно. “А” барааны төлөвлөгөөг биелүүлсний 50%, “Б” барааны төлөвлөгөөний 50% урамшуулал. Хэрэв "А" барааны төлөвлөгөөг 100% биелүүлсэн бол худалдагч 7.5 мянган рубль авна; гэхдээ нэгэн зэрэг "Б" барааны төлөвлөгөө 50% -иар биелсэн бол урамшууллын хоёрдугаар хагасыг олгохгүй. Өөрөөр хэлбэл, үндсэн урамшууллын хэмжээг түүнээс дээш хэмжээгээр олгодог сонирхолтой бүтээгдэхүүн, гэхдээ бүх нэр төрлийн төлөвлөгөөг биелүүлэхийн тулд төлбөрийг хийдэг.

"Заль мэх"

Өгүүллийн төгсгөлд би танай компанийн борлуулалтын төлөвлөгөөг "амьд" болгоход туслах хэд хэдэн "заль мэх" санал болгохыг хүсч байна.

  • Хэрэв та борлуулалт хийхээр төлөвлөж байгаа бол цалингаа төлөвлө. Борлуулалтын ажилтны урам зориг нь борлуулалтын үр дүнгээс шууд хамаардаг. Худалдагч нь "доороос ирсэн төлөвлөгөөгөө" хамгаалахын зэрэгцээ "төлөвлөсөн цалингаа хамгаалах" ёстой.
  • Борлуулагчдын төлөвлөлт өөрийн борлуулалт, дарга нарын цалинг төлөвлөх менежерүүд. Энэ "заль мэх" нь өмнөхийн логик үргэлжлэл юм. Компанийн борлуулалтын төлөвлөгөөг хамгаалахдаа арилжааны захирал өөрийн урамшууллын хүлээгдэж буй түвшинг зааж өгөх ёстой.
  • Борлуулалтын төлөвлөгөөг захиалгын гинжин хэлхээний удирдлагын системд тусгасан байх ёстой. Энэ нь бүрэн логик дараалал мэт санагдах болно:

a) зах зээлд дүн шинжилгээ хийхдээ борлуулалтаа төлөвлөх хэрэгтэй;

б) борлуулалтын төлөвлөгөөнд дүн шинжилгээ хийхдээ үйлдвэрлэлээ төлөвлөх хэрэгтэй;

в) үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөөнд дүн шинжилгээ хийхдээ түүхий эд худалдан авах төлөвлөгөө гаргах шаардлагатай;

Гэхдээ практик дээр бүх зүйл өөр байна! Борлуулалтын төлөвлөлтийг хэрэгжүүлсэн ч арилжааны хэлтсийн "дотоод хэрэгсэл" хэвээр байна.

  • "Үйлчлүүлэгчээс" төлөвлөх. Компанийн борлуулалтыг өмнөх борлуулалт дээр үндэслэн төлөвлөх санаа нь нахиалах ёстой! Үйлчлүүлэгч бүрийн боломжийн дүн шинжилгээнд үндэслэн төлөвлөлтийн арга зүйг бий болгох шаардлагатай. Өөрөөр хэлбэл, аливаа худалдагчийн борлуулалтын төлөвлөгөө нь түүний үйлчлүүлэгч бүрийн төлөвлөгөөнөөс бүрдэх ёстой.