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판매 기술 주요 단계. 영업 관리자를 위한 효과적인 영업 방법 및 기술. 영업기법을 공부하는 목적

솔직히 말해서 판매는 어렵습니다. 2016년 연구에 따르면 HubSpot은 영업사원을 신뢰하는 사람이 3%에 불과하다고 밝혔습니다. 성공 가능성을 높이려면 지식이 풍부한 사람들의 경험을 활용하십시오. 이를 위해 우리는 고객과 협력하는 다양한 방법을 연구하고 판매 기술에 대한 최고의 팁을 수집했습니다.

상담판매

적합:고객에게 선택이 쉽지 않은 "복잡한" 시장의 경우.

본질: 당신은 구매자의 문제와 요구 사항을 파악하고 그의 조력자이자 멘토가 되어 그에게 최고의 솔루션을 제공하려고 노력합니다.

예:보험 대리인은 VHI에 따라 직원에게 보험을 제공하도록 회사에 제안합니다. 다음과 같이 작동합니다.

안녕하세요.
질문: 직원들이 자주 아프나요? 직장에서 위험이 증가합니까? 회사가 보험회사와 계약을 맺고 있나요?
보험을 제공하고 혜택에 대해 설명합니다. 보험료만큼 소득세가 감면되고, 직원이 병에 걸리는 횟수가 줄어들고 회복 속도가 빨라지며, 회사가 구직자에게 더욱 매력적이게 됩니다.
이제 고객은 보험 비용이 자신이 받게 될 혜택으로 충당된다는 점을 이해하고 대리인은 보험 가격을 제시합니다.

스핀 판매

적합:이 판매 기술은 고가의 상품 및 서비스 분야에서 가장 잘 작동합니다.

본질: 4가지 유형의 질문을 통해 고객이 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 필요한 결론을 내리도록 유도하세요.

예: 회사는 사무실 PBX를 제공합니다. 대기업. 관리자는 다음에 대해 질문합니다.

현재 어떤 유형의 전화 통신을 사용하고 있습니까? 하루에 몇 통의 전화를 받나요?
모든 회선이 통화중이어서 고객이 귀하에게 연락할 수 없는 경우가 있습니까?
잃어버린 각 고객에 대한 귀하의 손실된 수익은 얼마입니까?
부재중 전화 수를 최소한으로 줄일 수 있다면 그렇게 하시겠습니까?

개념적 판매

적합: B2B 기업은 양이 아닌 품질을 중시합니다.

본질:이 영업기법이나 기술의 원칙은 '모두가 승리한다'이다. 우리는 제품이 아닌 컨셉을 판매합니다. 설득 대신 고객을 분석하십시오.

우리는 고객의 마음 속에 어떤 "이상적인" 제품이나 서비스 개념이 내재되어 있는지 이해하기 위해 고객을 연구합니다.
우리는 올바른 조명으로 제품을 제시합니다.
우리는 거래에 대한 고객의 관심을 식별합니다.

거래가 당사자 중 일방에게 이익이 되지 않는 경우 판매자는 거래를 거부해야 합니다. 고객이 "귀하의 것"이 아닌 경우 최고의 판매 기술도 도움이 되지 않습니다.

예:보험 대리인은 회사에 인사 문제가 있다는 사실을 알고 이를 해결할 방법을 찾고 있었습니다. 그는 자발적 의료보험을 소셜 패키지의 주요 요소로 제시하며, 구직자의 30%가 소셜 패키지가 직업 선택 시 핵심 요소라고 언급했습니다.

유연한 판매라고도 알려진 SNAP 판매

적합:경쟁이 치열하고 빠르게 변화하는 시장에 있는 회사입니다.

본질:다음 4가지 원칙을 준수해야 합니다.

예:시스템을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 전자문서관리법률 사무소.

에스.먼저, 그것이 무엇인지, 그리고 그것이 내담자에게 어떻게 도움이 될 것인지 설명합니다. 전자 문서 관리 시스템은 문서 작업에 소요되는 시간을 10배, 종이 비용을 30배 줄여줍니다.

N.보여주다 경쟁 우위: 문서를 사진으로 찍으면 시스템 자체가 이를 인식하여 디지털 형식으로 변환합니다. 경쟁업체는 이를 수행할 수 없습니다.

ㅏ.당신이 고객에게 "맞춤형"이라고 말해보세요: 로펌을 위한 특별 버전의 프로그램이 있습니다.

피.가능한 한 빨리 거래를 완료하도록 동기를 부여하십시오. 월말까지만 시스템 구현이 무료이며 일반적으로 10,000 루블이 소요됩니다.

세일즈에 도전하다

적합:모든 B2B 회사.

고객지향 영업

적합:경쟁이 치열한 시장에 있는 회사.

본질:고객은 최전선에 있으며 우리가 하는 모든 일은 고객의 문제를 해결해야 합니다. 주요 팁이런 종류의 판매 기술에 따르면:

틀에 맞춰 판매하지 말고 상황에 맞게 진행하세요.
조언만 하지 말고 듣고 관심을 가져주세요.
의사결정자와만 상호작용하십시오.
고객의 문제를 해결하려고 노력하고 판매를 위해 판매하지 마십시오.
문제를 해결하고 관계를 구축하지 마십시오.
빠르고 효율적으로 판매하고 막힌 거래를 제거하세요.
구매자의 속도와 타이밍에 적응하고 라인을 구부리지 마십시오.
사람들이 구매하도록 설득하지 말고, 구매하도록 영감을 주세요!

우리가 주목할 가치가 있다고 생각하는 7가지 주요 판매 기법은 다음과 같습니다. 어떤 기술이 더 효과적인지 적어주시면 이에 대해 별도의 텍스트를 제공하겠습니다.

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다른 사람들이 원하는 것을 얻을 수 있도록 충분히 도와주면 인생에서 원하는 모든 것을 얻을 수 있습니다.

해당 분야의 저명한 전문가가 이렇게 말합니다. 네트워크 마케팅 Zig Ziglar의 판매. 이것을 달성하는 방법에 대한 질문에 대한 대답은 분명하다고 생각합니다. 판매를 통해서입니다!

인류에게 필요한 재화와 서비스를 유능하고 유능하게 제공합니다.

여기서 핵심 단어는 "유능하게"와 "지식적으로"입니다. 그리고 우선 판매 기술이 무엇인지, 계약을 체결하는 데 필요한 단계를 상상해야 합니다.

프로세스는 예측할 수 없는 경우가 많지만 판매에는 5단계가 있으며, 이 단계 없이는 성공적인 거래가 거의 불가능합니다.

1. 지인, 연락 확립

"사람의 첫인상이 가장 정확합니다. 왜냐하면 그는 아직 당신에게 무엇을 숨겨야할지 모르기 때문입니다." 그럼에도 불구하고 작가 콘스탄틴 멜리칸(Konstantin Melikhan)의 이 유머러스한 발언은 심각한 근거를 갖고 있습니다.

클라이언트의 첫 반응은 다음과 같습니다. 거래 제안매우 즉각적일 수 있으며 이는 판매자가 그에 대한 일반적인 아이디어를 얻기 위해 사용해야 하는 것입니다.

관리자 자신에게는 처음 10~15초 이내에 구매자에게 좋은 인상을 주는 것이 직업적 명예의 문제입니다.

Brian Tracy와 같은 수준의 전문가는 다음을 매우 중요하게 생각합니다. 모습판매자 - 그의 깔끔함, 청결함, 친절한 표현.

다정한 눈빛, 진심 어린 미소, 따뜻한 인사 - on 첫 단계이는 가장 심각한 소비자 회의론에도 대응하기에 충분합니다.

2. 고객의 요구를 인식

미국의 마술사 로버트 오르벤(Robert Orben)의 생각은 “좋은 무역 대리인밀로의 비너스에게 장갑 세 켤레를 팔 수 있어요.” 구매자에게 정말로 필요한 것을 제공하는 것이 여전히 더 좋습니다.

이것을 식별하는 방법은 무엇입니까? 고객이 도움을 받아 안내하면서 말할 수 있도록 허용하세요. 올바른 질문세심하고 적극적인 경청으로 지원합니다.

그는 지능형 관리자가 구매자에게 가장 적합한 옵션을 신속하게 분석하고 조언할 자세한 답변을 제공해야 합니다.

3. 제품 발표

이 단계의 곡예 비행은 아마도 전설적인 산업가인 헨리 포드(Henry Ford)의 성공 비결, 즉 "다른 사람의 관점을 이해하고 그 사람과 당신의 관점에서 사물을 보는 능력"을 사용하는 것입니다.

아마도 판매자는 전문가로서 제공되는 제품에서 구매자의 문제에 대한 해결책을 볼 수 있습니다. 그러나 어떤 이유로 고객은 이러한 선택에 만족하지 않습니다. 이 경우 타협점을 찾는 것이 매우 중요하며 판매자는 다음을 통해 도움을 받을 수 있습니다.

고객의 요구 사항을 기반으로 구축된 다양한 "충격" 강도에 대한 주장(내구성이 필요하며 디자인에 집중할 필요가 없음)
구매자를 위한 이점으로 제품의 특성을 해석합니다(이 골판지 밑창을 사용하면 가장 심한 얼음도 무섭지 않습니다).
고객의 언어로 대화(판매자는 가능한 모든 방법으로 자신의 역량을 보여주고 특별한 용어를 뿌릴 수 있지만 동시에 마케팅 담당자 Marcel Chapotin의 경고를 기억하는 것은 그를 해치지 않을 것입니다. 말하되 그가 아는 대로 말하라”) .

4. 이의제기 및 질문에 대한 답변

고객의 반대 의견과 질문은 겁을 주어서는 안 되며 판매자에게 영감을 주어야 합니다. 왜냐하면 이것이 실제 관심의 지표이기 때문입니다. 유명한 비즈니스 컨설턴트인 Tom Hopkins가 이의 제기를 "성공적인 거래로 이어지는 사다리의 단계"에 비유한 것은 놀라운 일이 아닙니다.

물론 이의제기를 처리하는 것은 특별한 기술입니다. 이를 위해서는 제품에 대한 완전한 이해와 소비자 심리학에 대한 철저한 지식이 모두 필요합니다. 그러나 이 단계에서 판매자의 주요 임무는 가치 있는 반론을 찾거나 상황에 따라 대체 제품을 찾기 위해 이의의 본질을 이해하는 것임을 항상 기억해야 합니다.

그러기 위해서는 우선 내담자를 말다툼하거나 방해하지 않고 끝까지 들어주는 것이 중요하다. "최선의 방어는 공격이다"라는 원칙을 따르면 이전의 모든 노력을 돌이킬 수 없게 무효화할 수 있습니다!

5. 최종 단계 - 거래 종료

이것은 구매자와 판매자 모두에게 스트레스가 많은 순간인 절정입니다. 첫 번째는 실수를 두려워하고, 두 번째는 거절당하는 것을 두려워합니다. 이 단계에서 판매자의 가장 흔한 오산은 고객이 자신에게 반대하게 될 것을 두려워하여 모든 노력을 기울인 후에 후퇴하는 것입니다.

어떤 식으로든 눈에 띄는 압력 없이 매우 친절하고 부드럽게 거래를 완료해야 합니다. 그러면 고객은 화를 내지 않고 자신이 가장 좋아하는 판매자에게 두 번 이상 돌아올 것입니다.

다음은 판매의 주요 5단계와 아마도 성공적인 거래일 것입니다. 이제 모든 것을 다시 시작할 시간입니다! 사업가 Eddie Rickenbacker의 성공을 위한 보편적인 공식은 확실히 당신이 승리를 거두고 올바른 업무 리듬을 갖추는 데 도움이 될 것입니다. "모든 것을 철저하게 생각하십시오."

이 기사에서는 거래를 성공적으로 완료할 수 있는 주요 판매 단계를 살펴보겠습니다. 거래를 완료하는 데 필요한 주요 영업 단계, 잠재적으로 성공할 수 있는 영업 기술, 영업사원이 절대적으로 피해야 할 사항에 대해 알아 보려면 계속 읽어보세요.

판매단계는 어떻게 되나요?

판매 기술은 다음 단계로 구분됩니다.

판매 준비, 심리적 태도;
구매자와 연락을 취합니다.
요구사항 식별
제품 발표;
이의를 제기하고 작업하십시오.
판매 완료;
우리는 구매의 정확성을 확인하고 즐거운 인상을 굳히며 고객에게 작별 인사를 합니다.

각 단계는 중요하며 특정 결과 달성에 기여합니다. 모든 거래가 이러한 7단계 판매 단계의 엄격한 순서를 가질 필요는 없습니다. 관리자의 영업 스타일은 개인차가 있으므로 서로 협력해야 합니다. 다양한 옵션가장 효과적인 옵션을 선택하여 대화와 접근 방식을 취합니다. 초보 영업사원의 업무에서는 니즈 파악 단계를 소홀히 하거나, 니즈 파악이 미흡한 문제가 흔히 발생합니다. 이로 인해 고객의 주요 손실이 발생합니다.

1단계. 판매 준비 방법

드라이브를 잡아라. 통화 자체가 특히 기분을 좋게 만들고 활력을 불어넣을 가능성은 거의 없습니다. 하지만 여기서 한 가지를 고려하는 것이 중요합니다. 효과적인 비밀을 위한 더 나은 일. 당신의 열정에 대해 생각해 보세요. 당신은 무엇을 하고 싶나요? 사람마다 자신만의 취미가 있고, 좋아하는 활동을 하면서 경험하는 감정이 여기서 중요합니다. 이 상태를 기억해 보세요. 당신은 당신의 몸을 속이는 것이 아니라 두뇌를 자극하여 효율적인 작업, 걱정과 스트레스에도 불구하고.
승리할 수 있도록 준비하세요. 비슷한 원칙이 여기에도 적용됩니다. 판매 성공을 기억하여 신체에 특정 "후크"를 제공하십시오.
스스로 실패하도록 설정하라. 논쟁의 여지가 있고 위험한 상황에서 실패 확률이 높을 때 대비하십시오. 가능한 실패. 실제로 이 경우 억눌린 두려움을 없애고 보다 자신있게 협상을 진행할 수 있습니다.
파트너의 말을 들어보세요. 새로운 고객과 대화할 때 돈에 대해 생각하지 말아야 합니다. 협상을 시작하는 이유는 무엇입니까? 고객을 돕는 것이 가장 중요합니다!
아침에 가장 중요한 일을 모두 계획하세요. 일상 생활을 적절하게 계획하면 아침이 공격에 가장 성공적인 시간이 되고 접촉과 합의를 수립하여 원하는 결과를 얻을 수 있습니다.
“코끼리를 한 조각씩 먹을” 준비를 하세요. 첫 번째 통화나 미팅에서 독점 조건과 큰 할인 혜택을 받을 수 있는 경우는 거의 없습니다. 처음 몇 번의 회의는 일반적으로 적절한 위임장 형성을 위한 준비 단계일 뿐입니다. 그러므로 매일 현실적인 목표를 세우십시오.

2단계. 고객과의 연락 방법

과학자들은 정보가 다음 비율로 사람에 의해 인식된다는 것을 입증했습니다.

55 % – 시각정보, 몸짓과 표정을 통해;
38% – 음성 억양을 통한 청각 정보;
7% – 단어의 의미를 통한 언어 데이터.

결과적으로 우리는 모든 정보의 93%를 비언어적으로 인식합니다. 그러므로 매우 중요한 것은 전달되는 정보가 아니라 우리가 이를 수행하는 방법입니다.

클라이언트에 대한 긍정적인 인상은 다음 요소로 형성됩니다.

매니저의 모습. 인상을 남기세요 성공한 사람파트너가 귀하와 협력하기를 원합니다.
행동. 자신감과 올바른 매너를 통해 자신감과 협력 의지를 강조할 수 있습니다.
몸짓. 귀하의 제스처가 너무 광범위하면 대화 상대는 귀하가 귀하의 정보를 꾸미고 있다는 느낌을 받을 수 있습니다. 의사소통 중에 몸짓 사용을 거부하면 둔감하고 건조한 사람으로 인식될 것입니다. 같은 동작을 계속해서 반복하면 짜증이 날 수 있습니다.
얼굴 표정. 화난 표정은 어떤 아름다움이라도 손상시킬 수 있습니다. 하지만 미소는 못생긴 사람도 변화시킬 수 있습니다. 얼굴의 긴장은 사람의 불확실성과 불안을 나타낼 수 있습니다. 다양한 표정으로 작업해보고, 상황에 따라 적절한 표정을 시도해 보세요.
바라보다. 당신이 시선을 돌리면 대담자는 당신이 우울하고 죄책감으로 괴로워하는 것처럼 느낄 수 있습니다. 눈이 "돌아다닌다"면 매우 나쁩니다. 이는 그 사람이 진실하지 않다는 것을 나타내기 때문입니다. 딱딱한 표정이 지배적일 수 있지만 불쾌감을 줍니다. 개방적인 모습은 호의적인 인상을 주고 의사소통을 촉진할 수 있게 해줍니다.
투표. 상대에게 적응하려면 상대가 만나는 속도를 조절하는 것이 필수적입니다. 목소리는 자신감 있고 충분히 커야합니다.

특수부대, 정치인, 대기업 기업가의 협상기법

협상은 항상 결투입니다. 싸움에서 가장 중요한 것은 무엇입니까? 약점을 드러내지 말고 자신의 능력에 자신감을 갖고 어떤 상황에도 미리 대비하십시오.

잘 알려진 TV 및 라디오 발표자 Vladimir Solovyov는 Commercial Director 잡지의 편집자들에게 고객 조작에 저항하고 직원을 직접 관리하는 방법을 말했습니다.

고객과 대화를 시작하는 방법

고객에게 인사하세요. 고객과의 모든 접촉은 인사로 시작되어야 합니다. 말로 인사하기 전에 대화 상대의 눈을 마주하고 미소를 지어야 합니다.
입장 허가를 요청하세요. 고객의 사무실에 들어갈 때는 입장 허가를 받아야 하는데, 환심을 사지 않고 자신감 있는 목소리로 하는 것이 중요합니다.
자신을 소개하세요. 많은 회사에서는 관리자가 고객에게 자신을 소개해야 하는 서비스 표준을 설정합니다. 정당한 접근 방식은 클라이언트와의 통신이 최소 10분 동안 지속되는 것입니다. 이름은 충분히 명확하고 크게 발음되어야 합니다. 프레젠테이션은 매우 짧아야 합니다. 즉, 2문장을 넘지 않아야 합니다.
방문 목적을 명시하십시오. 영업 담당자는 방문 목적을 명시해야 합니다. 소매판매의 경우 이 부분을 건너뛰셔도 됩니다. 방문 목적을 1~2문장으로 표현해야 합니다. 당신의 목적과 당신이 대화 상대에게 어떻게 흥미로울 수 있는지를 나타내야 합니다.
"아무것도 아닌 것에 대해" 대화를 시작하세요(Small Talk). 고객과 그의 회사 또는 사무실에 대한 진심 어린 칭찬의 몇 마디.

전문가의 의견

청바지를 입고 회의에 왔는데 대화가 잘 안 됐어요

일리아 말리코프,
최고 경영자 Samospas 회사, 모스크바; 기술 과학 후보자
제가 청년으로서 막 사업을 시작했을 때, 한 대형 대학의 보안 담당 부총장과 면담을 한 적이 있었습니다. 나는 티셔츠와 청바지를 입고 회의장에 도착하여 사무실로 들어가 인사를 했습니다. 그러나 회의는 잘 진행되지 않았습니다. 부총장은 내 모습에 분명히 놀랐고 그는 나에게 문 밖에서 기다리라고 요청했습니다. 그는 단순히 나를 그의 학생으로 착각한 것으로 밝혀졌습니다. 그때 나는 내 이미지 작업의 중요성을 깨달았습니다.
요즘 우리 회사 직원들은 고객과 소통할 때 정해진 복장 규정을 따라야 합니다. 전문가는 무더위에도 불구하고 정식 소송을 통해 계약을 체결한다. 그리고 택배 직원에게는 특수 유니폼, 여행 가방, 브랜드 차량이 제공됩니다.

클라이언트와 연락을 취하는 방법

클라이언트의 말을 주의 깊게 들어보십시오.
고객으로부터 들은 내용을 자신의 말로 다시 이야기해 보세요. 고객으로부터받은 정보를 자신의 말로 다시 말하여 이해하려고 노력하십시오. 고객이 이해할 수 있도록 귀하는 그의 말을 인식합니다.
상대방의 감정에 주목하세요. 말, 몸짓, 행동으로 나타나는 경험과 감정을 직접 주목해 보세요.
고객에게 좀 더 구체적으로 물어보세요. 특히 저축, 안전, 사회적 지위 향상에 대한 기본적인 욕구를 표현하는 문제에 대해 고객의 입장을 명확히 해야 합니다.

3단계. 고객의 요구를 파악하는 방법

영업 업무를 할 때는 대화 상대에게 질문을 할 수 있을 뿐만 아니라 고객의 말을 적극적으로 경청하고 대화를 유지할 수 있는 것이 매우 중요합니다.

질문하는 것이 중요한 이유:

유휴 잡담을 방지합니다.
분쟁을 피하는 능력;
"선반에 있는"대담자의 생각을 정리합니다.
고객이 필요로 하는 것이 무엇인지, 그것을 얻는 방법을 이해합니다.
상대방의 취약점을 식별하는 동시에 그에게 중요성을 부여합니다.
필요한 아이디어를 대담자에게 전달하여 이를 고객의 아이디어로 전환할 수 있는 기회입니다.

나는 고객에게 조언하기 위해 모델을 생각해 냈습니다.

닐 랙햄,

비즈니스 컨설턴트

당사가 개발한 SPIN 판매는 고객과의 상담, 현황 파악 및 문제 해결을 돕는 것입니다. 그러나 컨설턴트는 종종 일반적인 실수에 직면합니다. 질문에 많은 관심을 기울이지만 답변 자체에는 충분하지 않습니다. 그러나 문제는 바로 그 대답에 있습니다. 컨설턴트는 대담자의 대답을 이해하는 대신 “나에게 좋은 생각이 있어요! 이것 저것 해야 한다.”

많은 비전문 컨설턴트의 작업은 5개월에 걸쳐 10명의 전문가가 함께 연구할 것을 제안합니다. 그러나 고객을 위한 시간은 저축만큼 중요하지 않을 수 있습니다.

대부분의 영업 전문가의 주요 실수는 제안된 제품에 대해 신속하게 전달하려고 한다는 것입니다. 그러나 경험이 풍부한 전문가는 고객의 문제의 본질을 이해할 때까지 답변을 제공하지 않습니다.

두 번째로 흔한 실수는 제품 비용을 성공의 열쇠로 여기는 것입니다. 결국 서비스 비용이 중요하더라도 고객에게 더 중요한 다른 요소를 식별할 수 있는 경우가 많습니다.

4단계. 제안서 제시

프레젠테이션을 하려면 속성 - 장점 - 이점이라는 개념을 사용해야 합니다.

속성은 제품의 특성, 기능입니다.
장점은 귀하의 제품이 다른 유사 또는 유사한 제품과 비교하여 유리하다는 것입니다.
혜택은 고객이 제품을 사용함으로써 얻는 이점입니다. 프레젠테이션은 제품의 장점과 이점을 기반으로 해야 합니다.

다양한 이점이 있습니다:

기능적 - 제품 사용으로 인해 고객에게 직접적인 이점이 제공됩니다.
감정적 - 제품을 사용할 때 발생하는 고객의 감정에 따라 달라집니다. 고가의 브랜드 상품을 판매할 때 특히 중요한 조건입니다.
심리적 이점 – 특정 상태에 대한 느낌. 특히 남성다움, 자신감 등에 대한 느낌;
사회적 – 사회에서 개인의 위치를 결정하는 혜택. 특정 하위 문화 또는 사회 계층에 속하는 것을 포함합니다.

소매 고객과 협력할 때 구매자에게는 다음과 같은 여러 가지 요소가 중요합니다.

제품 품질.
상품 비용.
제품 회사의 신뢰성.
상품이 돈을 투자하는 수단으로 작용하는가?
제품 경쟁력.
제품의 사용이 고객의 허영심과 자부심에 어떤 영향을 미칠 것인가.
제품의 디자인 특징.
적용 범위는 어느 정도인가 이 제품의습관이 됩니다.

도매 회사 또는 조직과 협력할 때 다음 요소에 주의할 가치가 있습니다.

조직의 명성이 높아졌습니다.
회사 이익.
고객 회사의 발전 전망.
아름다운 제품 포장.

제품을 구매하는 가장 큰 이유는 제품을 받기 위해서입니다. 더 많은 이익경쟁사와의 거래보다 고객을 위한 이러한 이점은 항상 우선순위입니다.

거래 성사: 고객이 구매하도록 설득하는 12가지 기술

5단계. 우리는 고객의 반대에 맞서 싸웁니다.

실제로 고객의 의견을 들을 수 있습니다. 다른 종류반대. 협상 중에 고객이 반대하는 경우 여러가지 이유: 매니저를 없애다, 할인을 받다, 녹아웃시키다 수익성 있는 조건기타 이 경우 판매의 임무는 조작에 굴복하지 않고 제품의 가치를 고객에게 판매하는 것입니다.

질문 유형에 따른 이의제기 처리 방법

무의미하고 관련없는 반대와 질문. 이 경우 사람들은 일반적으로 판매자를 혼란스럽게 하고 부분적으로는 판매자의 비용을 부담하려고 합니다. 그런 어리석은 질문은 무시하거나 나중을 위해 토론을 연기할 수 있습니다.
절망적 인 반대. 일반적으로 유사한 제품을 구매하거나 돈이 부족함을 의미합니다. 이 경우 특히 매장에 줄이 있는 경우 구매자에게 많은 시간을 할애할 필요가 없습니다.
숨겨진 의미가 있는 반대. 일반적으로 대부분의 반대 의견, 특히 제품의 높은 비용에 대한 문구가 이 범주에 속합니다. 이는 구매자가 제품의 모든 이점을 충분히 깨닫지 못했다는 것을 의미합니다.
친구들 사이의 부정적인 경험에 대한 반대. 구매자가 친구의 리뷰가 얼마나 진실인지 이해하는 것이 정말 중요합니다. 리뷰가 정말 사실이라면 확인된 단점을 어떻게 극복하여 장점이 될 수 있을지 고민해야 합니다.
고정관념과 감정에 근거한 반대. 각 사람은 개인이며 가능한 고정관념의 목록은 매우 광범위할 수 있습니다. 각 개인의 상황에서 사람이 가질 수 있는 감정적 추론을 예측하는 것은 어렵고, 오랜 고정관념을 없애는 것도 거의 불가능합니다. 이 경우 고객은 광고 또는 정보 정보를 제공받아야 하며 다음 정보로 전환할 수 있습니다.

이의제기에 대한 답변을 준비하는 방법

고객이 제기한 모든 반대 의견을 종이에 나열하십시오.
모든 이의제기는 고객의 발음 빈도에 따라 조정되어야 합니다.
각 이의제기 반대편에는 해당 이의제기에 대한 답변을 표시해야 합니다. 즉, 구매자에게 말하는 단어를 표시해야 합니다.
우리의 대답을 외워 봅시다.
이제 이미 익숙한 반대 의견에 대한 준비된 답변이 나올 것입니다.

6단계. 판매 종료 방법

다음 접근 방식을 사용하여 고객이 구매를 완료하도록 유도할 수 있습니다.

대체 질문을 해보세요. 대체 질문을 사용하면 고객의 의도를 이해하고 고객에게 선택할 권리를 부여하며 눈에 띄지 않는 의사 결정을 촉진할 수 있습니다. 고객은 제품을 구매해야 한다는 느낌을 갖지 않으며 제품 구매에 대한 자신의 독립적인 결정에 자신감을 가질 것입니다.
상품이나 시간의 인위적인 부족을 만듭니다. 이 기술은 여전히 부족한 시기에 직면하고 있는 30세 이상의 사람들에게 효과적입니다. 이 예는 충동적인 행동을 하는 사람들에게도 적합합니다. 고객은 상품이 곧 소진될 수 있다는 점을 이해하고 있으며 지금 바로 조치를 취해야 합니다. 세일이나 프로모션, 가격 인상 임박에 대한 정보를 전파함으로써 비슷한 효과를 얻을 수 있습니다.
판매를 하나의 질문으로 줄입니다(질문 범위를 좁힙니다). 우리는 합의한 구매의 모든 측면을 요약하고, 특정 문제에 대해 귀하 사이에 이미 합의가 있음을 고객에게 상기시킨 다음, 합의가 필요한 유일한 문제를 강조합니다.
고객에게 직접 제품을 "시착"해 보도록 권유하십시오. 고객이 구매한 제품을 어떻게 사용할 것인지 논의합니다. 구매 결정이 이미 내려진 것처럼 말해야 합니다. 구매로 인한 고객의 모든 혜택에 대한 논의가 예상되며, 그는 제품을 자신의 것으로 느끼기 시작합니다.
작은 양보, 할인, 선물을 주세요. 해당되는 이 방법구매자가 제품에 눈에 띄게 관심이 있으면 질문이 많고 이의가 없지만 서두르지 않고 결정을 내리지 않으며 명백한 의심을 표현하지 않으며 떠나지 않습니다.
장점을 나열해 보세요. 요구사항을 정확하게 파악하고 고객에게 중요한 이점을 이해함으로써 가능합니다. 이 경우 구매자에게 중요한 모든 이점을 상기시키고 이러한 특성에 대한 의견을 정당화하십시오.

다음 판매 마감 방법도 관련됩니다.

직접거래방식. 우리는 구매자에게 구매 또는 주문 준비 상태에 대해 직접 질문합니다.
이니셔티브 거래 방법. 우리는 고객과 모든 이점을 논의하고 모든 이의를 제거합니다. 우리는 “좋아요. 이 제품이 당신에게 어울리다니 기쁘네요. 이제 절차를 밟아보자."
테스트 거래 방법. 이 방법은 판매의 모든 단계에서 고객의 구매를 자극하는 데 적합합니다. 예를 들어, “그런데 우리 배송 날짜는 언제로 계획했어요?”
반대 의견을 제거하는 방법(3개의 "예" 기법) 이 기술은 고객이 의심스럽고 생각하려는 욕구가 있는 경우에 사용됩니다. 이 경우 구매 결정을 내리는 데 유리한 주장이 제시됩니다. “이 차는 적당한 가격이 아닌가요?” - 예. “상태가 매우 좋습니다” – 예. "그리고 색깔이 당신에게 어울립니다." - 네. "자동차의 특성이 당신에게 적합합니다"- 예. 우리의 목표는 가능한 한 많은 긍정적인 반응을 이끌어내는 것입니다. 그러한 수량 이후에는 고객이 거절하기 어려울 것입니다. 질문 중 하나에 대한 답변이 부정적이면 거부를 정당화해야 합니다. 판매자는 이유를 표시할 기회를 갖게 됩니다.
양식 작성 방법. 고객과의 작업을 훌륭하게 수행했지만 결정을 내리지 않고 계속 침묵을 지키고 있다면 제품에 대한 문서 작성을 시작하십시오. 더 많은 포인트를 작성할수록 고객으로부터 더 많은 데이터를 받을수록 고객의 협조 의지가 높아집니다. 그러나 문서를 망치지 않도록 엄격한 보고 및 양식 번호가 있는 문서로 작업해서는 안 됩니다.

7단계. 고객에게 작별 인사를 하는 방법

판매자의 행동. 그럼에도 불구하고 고객을 돕는 데 주저함이 있어서는 안 됩니다. 나쁜 기분그리고 피로.
계산원 행동. 금전 등록기를 닫을 때 모든 직원은 줄을 서 있는 사람들에게 금전 등록기를 점거하지 말라고 정중하게 경고해야 합니다. 동시에 불편을 끼쳐드려 죄송합니다.
매장이 10~15분 전에 문을 닫아서는 안 됩니다. 일정에 지정된 작동 모드로 이동합니다.
관리자는 대기열이 나타나면 신속하게 대응해야 합니다.
구매자와 소통할 때 판매자의 억양을 제어하세요. 내담자는 그와 의사소통하는 것이 즐겁지 않다는 느낌을 가져서는 안 됩니다. 관리자는 인사하기 전에 미소를 짓는 법을 배워야 말투를 부드럽게 할 수 있습니다.
관리자는 구매자가 방에 있는 동안 전화 통화를 자제해야 합니다.
성실함과 학력이 높은 관리자를 모십니다.
상품 반품 및 교환 과정을 단순화합니다. 결국, 상품을 반품할 때 고객은 직원의 무례함으로 인해 종종 가중되는 엄청난 스트레스를 경험합니다. 차분하고 정확한 반품으로 구매자는 확실히 돌아올 것입니다.

전문가에 대한 정보

엘레나 이바노바,모스크바에 위치한 커피 및 차 매장 Kofetut 체인의 총책임자입니다. 그녀는 경제, 재무 및 예비군 법률 연구소에서 법학 학위를 취득했습니다. 공부하는 동안 그녀는 주유소 네트워크, 꽃집 네트워크, 러시아 및 그루지야 요리를 제공하는 레스토랑 등 여러 무역 프로젝트를 구현했습니다. 1989년부터 사업 관리 경험을 보유하고 있습니다. "Kofetut"은 도매 및 소매 판매차와 커피. 회사는 2002년에 설립되었습니다. 인원은 20명이다. 공식 웹 사이트 -www.kofetut.ru.

일리아 말리코프, 모스크바 Samospas 회사의 총책임자; 기술 과학 후보자. 모스크바 주립 공과대학교를 졸업했습니다. N.E. 경제 관리자 학위를 취득한 Bauman은 러시아 비상 상황부 산하 소방청 산하 상트페테르부르크 대학에서 박사 학위를 받았습니다. 등산용품을 판매하는 벤토(Vento)회사에서 근무하며 택배기사에서 매니저로 변신 소매 네트워크. 2006년에 그는 Samospas 화재 예방 센터를 설립했습니다. 그는 비상 상황부 국가 소방 아카데미의 모스크바 교육 및 과학 소화 단지에서 가르치고 있습니다.  사모스파스 LLC. 활동 분야: 소방 구조 장비 생산 및 판매. 직원 수: 25명. 연간 매출액: 8,500만 루블.

안톤 슈마탈룩, 모스크바 RDTECH 회사 컨설팅 이사. CJSC "RDTECH". 활동 분야: 경영 컨설팅, 자동화 서비스. 직원 수: 286. 주요 고객: Bank of Russia, VTB, VimpelCom, Gazprom, Megafon, MTS, Sibur Holding. 연간 매출액: 20억 2900만 루블.  

닐 랙햄, 비즈니스 컨설턴트. B2B 영업 분야의 유명한 전문가입니다. 1970년대에 그는 다국적 기업의 지원을 받아 판매 효과에 대한 대규모 연구 덕분에 국제적인 인정을 받았습니다. 12년 동안 30명의 전문가가 23개국에서 35,000건의 성공적인 상품 및 서비스 판매 거래를 연구했습니다. 프로젝트 예산은 연구 결과에 따라 3천만 달러였습니다. Rackham은 혁신적인 기술을 개발했습니다. 효과적인 판매, 그는 그의 저서 "SPIN Sales"에서 설명했습니다.

이번 글에서는 매장에서의 기본적인 판매 기술에 대해 설명하겠습니다.

이 글은 18세 이상의 사람을 대상으로 작성되었습니다.

벌써 18살이 됐나요?

유능한 판매

여러 기사에서 우리는 그가 제품 판매를 담당하고 있다는 사실에 대해 이미 이야기했습니다.

마케팅에는 고객과 협력하는 데 세 가지 수준이 있다는 점을 상기시켜 드리겠습니다.

고객 유치;
고객 서비스;
고객 유지 및 반환.

물론 유능한 판매는 두 번째 블록인 고객 서비스에 속합니다. 작품의 예를 통해 '불멸의' 영업기법을 살펴보자 소매점. 명확하게 설명하기 위해 옷가게를 예로 들어보겠습니다.

많은 분들이 물건을 사고 싶었지만 도움을 줄 수는 없었지만 단순히 돈을 쓰지 못하게했다는 사실을 한 번 이상 경험하신 적이 있으실 것입니다. 그랬나요? 그리고 실망한 당신은 새 재킷이나 셔츠, 드레스나 스커트도 없이 가게를 떠났습니다. 어떻게 하면 매출이 활발해지고 매장 이익이 나날이 늘어나는지 알아봅시다.

나는 이 기사를 마케터가 아니라 주로 세일즈맨으로 쓰고 있다고 말하겠습니다. 세일즈맨은 아직 학생이었을 때 프로모터(즉, 매장에서 고객에게 개인적으로 판매하는 일)로 일하기 시작했고 점차적으로 일을 시작했습니다. 도달했다 자신의 사업(이 기간 동안 나는 영업사원, 매장 관리자, 영업 관리자, 고위 관리자, 광고 이사였습니다.) 게다가 회사의 소유주로서 저는 여전히 시스템 마케팅 아카데미에서 교육을 받거나 무언가를 지속적으로 판매하고 있습니다. 마케팅 서비스 TOM SAWYER 에이전시 또는 본인이 마케팅 트레이너 및 컨설턴트로 활동하고 있습니다.

상록수 판매 기법

자, 가자. 불멸의 상록수 판매 기법은 5단계로 구성됩니다. 도매 판매, 적응하는 것은 어렵지 않습니다):

연락 확립;
요구 사항 식별;
솔루션 제시;
이의 처리;
거래를 종료합니다.

연락하기

연락처 설정은 다음으로 구성됩니다.

메시지(미소, 눈맞춤, 인사말, 소개);
"다리"(감사, 칭찬, 대화 공통 주제, 조정);
목표 지정(커뮤니케이션 주제, 인센티브 선언문)

실제로 매장에서 영업사원이 연락을 취하는 일은 고객에게 인사하는 일인 경우가 가장 많습니다. 거래소. 예를 들어, “좋은 오후입니다!” 또는 “좋은 오후입니다!”라고 하는 것이 더 좋습니다. 새 컬렉션지금 이용 가능합니다. 보너스 카드 소유자의 경우 - 추가 할인모든 신제품에 7% 할인이 적용됩니다." 다음으로, 매장 방문자는 주변을 둘러보고 제품 구성에 대해 알아볼 수 있어야 합니다. 사람이 들어가 자마자 도움을 요청하지 않았다면 사람에게 뛰어 올라 물건을 팔려고 할 필요가 없습니다. 구매자에게 적응할 기회를 주십시오.

요구사항 파악 및 솔루션 제시

그런 다음 작업의 두 번째 단계인 요구 사항 식별을 진행해야 합니다. 여러분 각자는 "내가 뭔가 도와드릴까요?"라는 질문을 들어본 적이 있을 것입니다. 또는 “제가 도와드릴 수 있는 일이 있나요?” 예, 예, 대부분의 매장 직원이 이렇게 말합니다. 이에 대한 응답으로 "아니요, 감사합니다. 직접 확인하겠습니다"라는 말을 듣게 됩니다. 그들은 변덕스럽게 일하는 데 익숙했지만 위기는 모든 것을 변화시켰습니다. 그리고 판매는 제품을 소개하는 방법뿐만 아니라 제품을 소개하는 방법도 아는 유능한 판매자에 의해서만 이루어집니다. 필요한 제품구매자의 요구에 따라 매장의 구색에서.

실제로 이는 구현하기 쉽습니다. 그러나 이론적으로만 그렇습니다. 매장 판매원과의 작업의 일환으로 요구 사항을 파악하기 위해 질문하는 기술을 훈련하기 시작하면 재교육이 매우 어렵다는 것이 밝혀졌습니다. 판매자는 자신이 어떻게 익숙해 졌는지 말하며 심지어 긍정적인 결과영업에서는 올바른 질문을 한 후에도 필요한 기술을 강화할 수 없습니다.

이미 매장을 둘러봤지만 어떤 이유로 아직 아무것도 선택하지 않은 고객에게 어떤 질문을 해야 할까요? 상황에 따라 다릅니다. 예를 들어, 상점에서 여성 의류"사무실용 옷을 선택하시나요, 아니면 평상복용 옷을 고르시나요?", "상의를 찾고 있나요, 아니면 하의를 찾고 있나요?"라고 질문할 수 있습니다. 또는 다른 대체 질문.

나는 중저가 부문의 매장에 대한 예를 들었습니다. 프리미엄 및 럭셔리 부문 매장에서는 커뮤니케이션 구조가 다릅니다. 저렴한 상품을 판매하는 매장도 고객에게 접근하는 방식이 있어야 합니다. 누구에게도 상담할 필요가 전혀 없는 경우가 많습니다. 저렴한 가격을 추구하다 보면 제품의 품질이나 패션성, 스타일에 별로 관심을 두지 않기 때문입니다.

대체 질문을 받은 후 방문자의 약 80%가 판매자와 대화를 시작합니다. 약 20%는 스스로 선택하도록 요청합니다. 고객을 맡기고 고객이 직접 구매하도록 하는 것이 좋습니다. 단, 색상, 크기 또는 문제가 발생할 경우 언제든지 도움을 드릴 수 있도록 서로 거리를 두는 것이 좋습니다. 대체 솔루션. 이때 판매자는 상품 판매에 참여하거나 단순히 선반/행거에 있는 물건을 바로잡을 수 있습니다.

와 함께 관심 있는 판매자 중 80%는 구매자가 원하는 것이 무엇인지 최대한 명확하게 이해하기 위해 대체 질문을 통해 지속적으로 의사소통을 구축해야 합니다. 예를 들어, 우리는 그 여자가 치마를 사고 싶다고 결정했어요. 그녀에게 주기 전에 에서 100500 스커트를 입어보세요 우리 구색은 질문하는 것이 공평합니다. 그녀가 원하는 패딩 처리된 부분이나 안감 처리되지 않은 부분; ~에 벨트가 있든 없든; 어떤 스타일: 연필, 사다리꼴 또는 직선; 스커트의 길이는 얼마입니까? 길거나 최대 무릎; 어떤 색상: 일반 또는 인쇄 및티. d. 대화가 아니라는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 로 바뀌어야 한다 클라이언트 심문. ~에연습하다 대부분의 경우 당신은 클라이언트의 사랑을 받았다그 자신, 그 그는 자신에게 필요한 것을 말하기 시작합니다. 귀하의 작업 - 답을 기억하고 사람을 이끌다 가능한 한 명확하게 이해하기 위해 질문을 퍼널 당신의 구색 당신 그의 필요를 충족시키겠다고 제안할 수 있습니다. 물론, 제품 판매자보다 나은 사람은 없습니다 알고 있다. 따라서 판매자가 관리자가 되어야 합니다. 그런 소통. 그리고포기하지 마십시오 우리가 요청한 것에 대한 대안아니다 우리는 나중에 당신을 만족시킬 수 있습니다. 예를 들어 다음과 같은 경우 길이를 묻는 것은 의미가 없습니다.우리를 그 가게에는 최대 스커트만 있어요 무릎 게다가 귀하의 제품군에 있는 스커트가 모두 평범하다면 프린트에 대해 물어볼 필요가 없습니다.

우리가 질문을 통해 고객이 원하는 것이 무엇인지 파악했고,그리고 그녀에게 보여줘 여러 가지 대안. 다음은 우리의 임무다- 그녀를 데리고 가세요 피팅 룸 채팅고객의 체형을 보면 당신은 그것을 알 수 있습니다그 사람이 원하는 건 그게 아니야 가장 이상적인 솔루션. 아니다 입어 보겠다고 제안하는 것을 두려워하십시오당신은 무엇 완벽하다고 생각해딱 맞게 강조할 거예요 위엄. 사람이 이미 가고있을 때 탈의실이 있거나 거기에 있으면 몇 분 정도 시간을 보내십시오. 한두 가지 더 시도해 보세요. 노동을 구성합니다.

이로써 솔루션을 제시하는 단계를 통과하게 되었습니다. 여기서 주목할만한 또 다른 것은 무엇입니까?

판매자가 고객에게 특정 제안이 이상적이라는 것을 보여주는 데 도움이 되는 다양한 기술이 있습니다. 이러한 기술에는 가격에 대한 설명으로서의 가치, CHB(특성-장점-혜택), 스토리텔링 등이 있습니다.

솔루션 제시는 요구 사항이 파악된 후에만 이루어진다는 점을 다시 한 번 강조하겠습니다. 귀하의 임무는 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 파악하고, 이 단계에서는 고객의 요구에 맞는 제품을 제공하는 것입니다.

이의제기 처리

귀하의 제품이 고객의 요구 사항을 해결하고 있다고 고객에게 말하면 고객은 반대하기 시작할 수 있습니다. 그리고 이의 제기 처리로 넘어갑니다. 이의가 없으면 이 단계를 건너뜁니다.

이의제기 처리에도 고유한 기술이 있습니다.

다음과 같습니다:

듣고 참여하세요.
모든 반대 의견을 수집합니다.
마지막 반대 의견에 동참하고(그러나 동의하지 않습니다!) 명확히 합니다.
반대 이유를 확인합니다.
이의를 다시 공식화하십시오.
다투다;
반응을 요청합니다.

거래 종료

그리고 마지막 스테이지판매 - 거래를 성사시킵니다. 이상하게도 판매자는 종종 이를 잊어버리고 작업을 수다로 전환합니다. 사업의 목적은 돈을 버는 것이다. 영업 사원이 고객과 소통하고 거래를 성사시키지 않는 경우 비즈니스에 그러한 직원이 필요한지 생각해보십시오. 거래 종료 단계에서는 이전 단계를 모두 요약하고 고객을 결제 단계로 안내해야 합니다. 때때로 매장에 고객이 들어와서 그의 요구 사항을 파악하고 서비스를 제공하는 데 시간을 보냅니다. 그는 심지어 몇 가지를 시도하고 몇 가지에 만족했지만 "생각해 보겠습니다"라는 핑계로 구매하지 않습니다. 또는 “가서 다시 찾아볼게.” 이 상황에 대한 책임이 누구에게 있다고 생각하십니까? 클라이언트가 아닌 것은 확실합니다. 구매는 감정적인 과정입니다. 합리적으로 구매하는 경우는 매우 드뭅니다. 따라서 위의 이유로 구매가 이루어지지 않은 경우 판매자의 작업에서 뉘앙스를 찾으십시오.

상황이 여전히 절망적이라면 고객에게 상품 배송을 연기하도록 초대하고 고객이 돌아오지 않은 경우 전화번호를 가지고 몇 시간 후에 다시 전화하십시오.

물론 고객이 구매하지 않았거나 따로 보관하지 않은 경우에도 고객의 연락처 정보를 기록하는 것을 잊지 마십시오. 그러면 다음 프로모션 중에 SMS 또는 이메일을 통해 고객에게 알릴 수 있습니다. .

판매 기술을 쉽게 기억하는 방법

판매 기술을 쉽게 기억할 수 있도록 안과 의사를 방문하는 것과 비교합니다.

연락 확립: 환자가 의사에게 와서 시력이 악화되었다고 말합니다.
요구 사항 식별: 의사는 진단을 수행하여 안경을 선택합니다.
해결책 제시: 의사는 진단에 따라 안경 처방전을 작성합니다. 그리고 다른 것은 없습니다! 환자가 시력이 악화되기 시작했다고 말하자마자 의사가 환자에게 안경을 제공하면 어떻게 될지 생각해 보십시오. 이 경우 의사는 근시가 되고 환자는 원시가 됩니다. 영업에서도 마찬가지입니다. 고객의 요구 사항을 이해하지 못한다면 절대로 제품 프레젠테이션을 진행하지 마세요. 그렇지 않으면 가상 문제를 해결하고 있으며 클라이언트로부터 거절을 받을 가능성이 높습니다.
이의 처리: 일반적으로 환자에게는 이의가 없으므로 이 단계를 건너뜁니다.
거래의 결론: 환자는 안경점에 가서 안경을 구입합니다. 즉, 그는 단지 의사에게 감사를 표하고 떠나는 것이 아니라 새 안경을 구입하고 100% 시력이라는 구체적인 결과로 시작한 일을 어떻게든 마무리합니다.

나는 당신을 기원합니다 성공적인 판매소매와 도매 모두! 더 유용한 정보판매 및 마케팅 정보는 내 페이지에서 확인하세요. 채널 인 유튜브 !

주요 결론

유능한 판매에는 판매 기술의 준수가 필요합니다.
불멸의 판매 기법은 5단계로 구성됩니다.
고객과의 의사소통 단계의 순서를 준수하는 것이 거래, 즉 판매를 완료하는 열쇠입니다.
판매하는 방법을 많이 배울 수 있습니다. 이를 위해서는 고객에게 호소하는 사례를 작성하고 판매 시점에 직접 교육하는 것이 좋습니다.
판매 기술을 안과 의사를 방문하는 것과 비교해 보면 기억하기 쉽습니다.

영업교육의 편의를 위해 영업단계가 필요함. 단계 구분은 조건부이므로 관리자의 기술과 지식을 블록으로 나누는 것이 필요합니다.

관리자는 실제 제품 판매 단계를 어떻게 실제로 적용할 수 있습니까?대답은 '아니오'입니다 🙂 조금 과장된 표현이지만 판매 자체의 판매 단계를 생각하면 확실히 망할 것입니다. 왜? 우리가 고객 앞에 앉아 "아아아아, 지금 프레젠테이션을 하고 있는데 그 사람이 나에게 반대하기 시작할 거야!"라고 생각한다면, — 우리는 고객이 아닌 프로세스에 대해 생각합니다. 피드백그로부터.

또한, 제가 실제로 판매의 주요 5단계를 순차적으로 거치는 거래를 본 적이 없습니다. 선을 긋고 현재 진행 중인 특정 단계를 명확하게 이해하는 것이 항상 가능한 것은 아닙니다. 그러므로 다시 한 번: 거래 과정에서 판매의 주요 단계를 확인하려고 하지 마십시오.또 다른 한가지 !

영업기술의 스킬을 습득하기 위해 실시합니다. 여기에는 이론적 지식과 실제 게임뿐만 아니라 과정을 마친 후 직장에서 우리가 얻은 지식을 테스트하는 것도 포함됩니다(통화마다 서면 추천이 제공됨).

판매의 기본 5단계:

판매 1단계 - 서로 알아가는 중/연락하는 중

단계는 클라이언트와의 초기 상호작용으로 구성됩니다. 어떤 사람들은 이 단계에서 길, 고객 사무실 등에 대한 대화 등 소위 "잡담"이 가장 중요하다고 생각합니다. 즉, 보다 비공식적인 접촉을 구축하는 것입니다. 영업 관리자의 이 단계 임무는 자신을 소개하고 대화의 본질을 설명하며 적극적인 상호 작용을 시작하는 것입니다.

2단계 판매 - 고객의 요구 사항 파악

모든 영업에서 가장 중요한 단계 중 하나이지만 영업 관리자는 이를 당연히 잊어버리는 경우가 많습니다. 주요 임무단계 - 고객이 원하는 것이 무엇인지, 고객이 원하는 것을 어떻게 제공해야 하는지 이해합니다. ()

3단계 프레젠테이션 – 프레젠테이션

이것은 회사, 제품, 고객에 대한 특정 제안 형성에 대한 이야기입니다. 많은 불운한 관리자들은 이 단계부터 판매를 시작하지만 높은 거부율에 놀란다. 사람이 제품에서 무엇을 얻고자 하는지 먼저 파악하지 않고서는 효과적인 프레젠테이션을 할 수 없습니다. 따라서 고객의 요구에 맞춰 효과적인 프레젠테이션을 준비합니다.

판매 4단계 - 이의제기 작업

이의제기는 좋습니다! 존재하지 않는다면 그것은 나쁜 것입니다. 그들이 우리에게 “좋아요! 좋은 제안이다. 생각해 볼게.”라는 말은 대개 이의가 있지만 우리에게 전달되지 않는다는 뜻이다. 그리고 우리는 그것들을 처리할 기회가 없습니다. 실제로 이의제기 작업은 실수에 대한 작업입니다. 이의 제기는 5단계 중 어느 하나라도 실수를 했을 때 나타납니다. 그들이 연락을 취하지 않았고 단순히 우리를 신뢰하지 않기 때문에 반대가 있을 것입니다. 또는 요구 사항을 잘못 식별했거나 모든 요구 사항이 식별되지 않았거나 프레젠테이션이 설득력이 없게 만들었을 수도 있습니다. ()

판매 5단계 - 거래 완료

이것은 관리자가 상품을 판매하는 주요 단계의 마지막 단계입니다. 거래에 대한 가장 좋은 결론은 고객의 질문입니다. "상품을 언제 나에게 배송할 수 있나요?" 그러나 대부분의 사람들은 결정을 내리는 것을 좋아하지 않기 때문에 인생에서 이런 일은 거의 발생하지 않습니다. 결정은 부정적인 결과를 초래할 수 있고 실수를 할 수 있기 때문입니다. 이것이 바로 성공적인 영업 관리자가 고객의 솔루션을 직접 관리하는 책임을 맡는 이유입니다.여행하는 세일즈맨의 전성기였던 70년대 미국에서 촬영된 장편 영화 '미국인'에서는 '항상 거래를 성사시키다'라는 문구가 나온다. 이는 고객이 구매할 준비가 되어 있지 않은 경우에도 거래를 성사시키는 기술을 사용해야 함을 의미합니다.