Спорт 

Интернет дэх зар сурталчилгааны үр нөлөөг дүн шинжилгээ хийцгээе. CTR, CPC, CPA, LTV гэж юу вэ. Бид нэг тооцоог ашиглан янз бүрийн худалдан авагчдад зориулсан интернет дэх зар сурталчилгааны үр нөлөөг шинжилдэг

Мөнгө олохын тулд эхлээд ухаалаг, нарийн тооцооллын дагуу зарцуулах хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчийг татах зардлын талаар бид ярьдаг: бизнес яагаад энэ үзүүлэлтийг мэддэг байх ёстой вэ, үүнийг хэрхэн зөв тооцоолох, ашиглах, үр ашгаа алдалгүйгээр бууруулах.

Үйлчлүүлэгчийг олж авахад ямар зардал гарах вэ?

Хэрэглэгчийн олж авах зардал гэдэг нь тухайн компаниас үйлчлүүлэгчээ татахын тулд зарцуулж, ашиг орлого авчирдаг мөнгө юм. Энэ утгыг мөн CAC гэж товчилсон бөгөөд энэ нь хэрэглэгчийн худалдан авах зардал гэсэн үг юм.

CAC-ийг ижил төстэй үзүүлэлттэй андуурч болохгүй - (CPL, өөрөөр хэлбэл нэг хар тугалганы зардал). Хар тугалга гэдэг нь дуудлага хийх програм, зүүн утасны дугаар эсвэл имэйл, өөрөөр хэлбэл гүйлгээ хийх замд ямар ч үе шат юм. Хар тугалга нь тухайн хүн үйлчлүүлэгч болж, мөнгө авчрах баталгаа болохгүй.

Хэрэглэгчийн ямар үнэ цэнийг оновчтой гэж үздэг вэ?

Хэрэглэгчдийг олж авах одоогийн зардлыг төлж чадах эсэхээ ойлгохын тулд тэдний насан туршийн үнэ цэнэ буюу LTV-ийг тооцоолох хэрэгтэй. Энэ бол дундаж үйлчлүүлэгчийн компанид авчирдаг ашиг юм. Бид "" гэсэн нийтлэлд LTV-ийг тооцоолох аргууд, автоматаар тооцоолох тохиромжтой хэрэгслийг цуглуулсан.

Хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ нь түүнийг татах зардлаас дор хаяж 3 дахин их байвал бизнесийг ашигтай гэж үздэг. Хэрэв ялгаа нь бага байвал та стратегиа эргэн харж, зардлыг бууруулах хэрэгтэй, учир нь та одоо тэг эсвэл бүр хасах дээр ажиллаж байна.

Яагаад CAC тооцоолох хэрэгтэй вэ?

Жишээ болгон, энгийн үндсэн томъёогоор үйлчлүүлэгч татах зардлыг тооцоолъё: зар сурталчилгааны кампанит ажлын зардлыг хүлээн авсан үйлчлүүлэгчдийн тоонд хуваа.

Жишээлбэл, та 3 мянган рублийн кампанит ажлын зардалтай Facebook дээр зар сурталчилгаанаас 5 захиалга хүлээн авсан. Энэ нь нэг үйлчлүүлэгч танд 600 рубль зарцуулдаг гэсэн үг юм. Мөн хайлтын үр дүнд төлбөртэй мөр нь 7 мянган рублийн үнэтэй 7 захиалга авчирсан. Үйлчлүүлэгчийг татах зардал нь мянган рубль юм.

Үндсэн томьёо нь янз бүрийн нэмэлт зардлыг тооцдоггүй боловч гол зүйл нь тодорхой юм: CAC-ийг тооцоолох нь танд аль сувгийг ашиглах боломжтой болохыг ойлгоход тусална. хамгийн бага зардалхудалдан авагчдыг олох. Мөн дээр дурдсанчлан таны бизнес ашигтай эсэхийг ойлгоорой.

Чухал!Зөвхөн худалдан авалтын өртөг төдийгүй харилцагчийн насан туршийн үнэ цэнийг тусдаа сувгаар тооцоол. Магадгүй тодорхой сувгуудаас илүү ашигтай худалдан авагчид гарч ирэх бөгөөд энэ нь илүү өндөр өртөгтэй байсан ч илүү их ашиг авчрах болно.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийг хэрхэн тооцох вэ

Ердийнх шиг хоёр арга байдаг - илүү хялбар, илүү хэцүү. Бид аль хэдийн энгийн нэгийг харуулсан; хэрэв та жижиг компанитай бол ойролцоогоор тооцоолол хийх шаардлагатай бол тохиромжтой. Цаашдын дүн шинжилгээ, стратегид шаардлагатай тоонууд шаардлагатай бол бага зэрэг цаг зарцуулж, CAC-ийг тооцоолох нарийвчилсан томъёог ашиглах нь дээр.

Төлбөр тооцоо хийхээс өмнө та хэнийг худалдан авагч гэж үзэхээ тодорхойлох хэрэгтэй. Жишээлбэл, таны хөтөлбөрийн туршилтын хугацааг бэлгэдлийн 100 рубльд худалдаж авсан үйлчлүүлэгчийг анхаарч үзэх хэрэгтэй юу? Эсвэл бид үүнийг худалдан авагч гэхээсээ илүүтэйгээр одоохондоо тэргүүлэгч гэж ангилах ёстой юу? Тодорхой хариулт байхгүй, та ямар үйлдлийг худалдан авахаа өөрөө тодорхойлох ёстой.

Чухал!Хэрэв танд үнэ төлбөргүй үндсэн төлөвлөгөөнд хамрагдах гэх мэт үйлчилгээний төлбөр төлдөггүй үйлчлүүлэгчид байгаа бол нэг үйлчлүүлэгчид ногдох зардлаа тооцохдоо тэдгээрийг бүү тооц.

Нэг үйлчлүүлэгч татах зардлын нарийвчилсан тооцоо дараах байдалтай байна.

Тооцоололд дараахь өгөгдлийг ашигладаг.

  • MCC (маркетингийн кампанит ажлын зардал)- үйлчлүүлэгчдийг татах сурталчилгааны кампанит ажлын нийт зардал;
  • W (цалин)- маркетер, борлуулалтын ажилтнуудын цалин;
  • S (програм хангамж)- програм хангамж (CRM, вэб сайт хөгжүүлэх, дэмжлэг үзүүлэх, аналитик үйлчилгээ гэх мэт);
  • PS (мэргэжлийн үйлчилгээ)- хүн бүрт зориулсан төлбөр нэмэлт үйлчилгээ, хэрэв тэдгээрийг гадны мэргэжилтнүүд хийсэн бол (дизайн, аналитик, видео, гэрэл зураг гэх мэт);
  • O (бусад нэмэлт зардал)- бусад нэмэлт зардал.

Цаг хугацааг анхаарч үзээрэй. Зарим үйлдвэрүүдэд худалдан авагчид шийдвэр гаргахын тулд хэдэн сар хүртэл хугацаа шаардагддаг: компанид зориулж машин эсвэл үнэтэй программ хангамжийг сонгоход удаан хугацаа шаардагддаг. Энэ тохиолдолд худалдан авалтын зардал хэдхэн сарын дараа төлж эхлэх бөгөөд тооцоо хийхдээ үүнийг ойлгох ёстой. Энэ тохиолдолд та улирлын шинж чанарыг анхаарч үзэх хэрэгтэй, тиймээс бүтэн жилийн турш тооцоолох нь дээр.

Хэрэглэгчийн худалдан авалтын зардлыг хэрхэн бууруулах вэ

Үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд та мөнгөө хэмнэж чадна. Бизнес ашигтай байсан ч зардлаа бууруулах боломжит арга замыг эрэлхийл. Үр нөлөөгөө алдалгүйгээр CAC-аа хэрхэн бууруулах талаар эндээс үзнэ үү.

Сурталчилгааны шинэ сувгуудыг хайж олоорой

  • Цалин болон нэмэлт үйлчилгээ. SendPulse-д танд дизайнер, мэдээллийн хуудасны загвар зохион бүтээгч, шинжээч хэрэггүй. Визуал блок засварлагч дээр хялбархан тохируулах боломжтой бэлэн загварууд энд байна. Загварууд тохирохгүй байна - өөрөө бүтээ, энэ нь маш энгийн. Энэхүү үйлчилгээ нь шуудангийн талаарх статистик мэдээллийг өгдөг бөгөөд Yandex болон Google аналитиктай нэгтгэгдэж, илгээхээсээ өмнө A/B тест хийх боломжтой болгодог.
  • Програм хангамж.Үнэгүй төлөвлөгөө дээр ажиллах, 2.5 мянга хүртэлх хаягийн мэдээллийн сан хадгалах, сард 15 мянга хүртэлх захидал илгээх - энэ нь жижиг бизнест хангалттай.

Үйлчлүүлэгчдийг олж авах сувгуудын үзүүлэлтүүдийг тооцоолохдоо стратегиа хамгийн ашигтай нэг эсвэл хоёр болгон бүү хязгаарлаарай. Жишээлбэл, зэрэгцээ сурталчилгаа нь үр нөлөөг сайжруулдаг гэдгийг санаарай.

Худалдан авах зан төлөвт дүн шинжилгээ хийх

Техникийг ашигла - хүмүүс худалдан авалтад хүрэх гинжийг байгуул. Сул талдаа дүн шинжилгээ хий: магадгүй үйлчлүүлэгчид эвгүй вэб сайт эсвэл худалдан авалтын нарийн төвөгтэй үйл явцаас болж орхиж байгаа эсвэл бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл дутмаг байж магадгүй юм. Худалдан авалтын зан үйлийн дүн шинжилгээ нь худалдан авалтын сүлжээг оновчтой болгохоос гадна LTV өндөр магадлалтай хамгийн ашигтай хэрэглэгчдийг урьдчилан тодорхойлоход тусална.

Санах зүйлс

Хэрэглэгчийн олж авах зардал (CAC) нь нэг үйлчлүүлэгчийг татахад зарцуулсан мөнгө бөгөөд эцэст нь компанид ашиг авчирдаг. CAC болон CPL (хар тугалга ногдох зардал) хоёрыг андуурч болохгүй. Хар тугалга бол зөвхөн хэлцэлд хүрэх үе шат бөгөөд энэ нь ашгийн баталгаа биш юм.

CAC нь хамгийн ашигтай худалдан авалтын сувгуудыг тодорхойлохын тулд тооцоолсон байдаг - хамгийн бага зардлаар үйлчлүүлэгчдийг авчирдаг.

CAC нь хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнийн гуравны нэгээс хэтрэхгүй байх ёстой. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн хамтын ажиллагааны туршид компанид авчрах бүх ашиг юм. Хэрэв энэ нь LTV-ийн гуравны нэгээс өндөр байвал тухайн компани тэг эсвэл алдагдалтай ажилладаг байх магадлалтай.

CAC-ийг тооцоолохын тулд та маркетингийн бүх зардлыг нэгтгэж, үйлчлүүлэгчдийн тоонд хуваах хэрэгтэй. Зөвхөн компанид мөнгө авчирсан худалдан авагчдыг үйлчлүүлэгчид тооцдог - тэд бүтээгдэхүүнийг худалдаж авсан бөгөөд үнэ төлбөргүй хувилбарыг захиалаагүй.

Маркетингийн зардалд юу багтдаг вэ:

  • бүх сурталчилгааны кампанит ажилд зарцуулсан мөнгө;
  • маркетер, борлуулалтын ажилтнуудын цалин;
  • програм хангамж (вэб сайт, ашигласан бүх үйлчилгээ);
  • бие даасан мэргэжилтнүүдийн үйлчилгээний төлбөр, хэрэв тэд оролцсон бол;
  • маркетингтай холбоотой бусад бүх зардал.

Үйлчлүүлэгчийг татах зардлыг үр ашгийг алдалгүйгээр бууруулж болно. Үүнийг хийхийн тулд танд хэрэгтэй:

  • сурталчилгааны шинэ сувгуудыг хайж олох, тэдгээрийг цогцоор нь ашиглах;
  • худалдан авагчийн зан төлөвт дүн шинжилгээ хийж, борлуулалтын юүлүүрийг дахин бий болгох.

Ажилдаа байнга дүн шинжилгээ хий, энэ нь жижиг компанид ч чухал юм. Имэйл зах зээлд мөнгө үрэхгүйн тулд үнэгүй үйлчилгээ, жишээлбэл SendPulse-д бүртгүүлээрэй. Та бизнесийн үйл явцыг оновчтой болгохыг хичээж, хэмнэгдсэн мөнгө бүрийг бизнесээ хөгжүүлэхэд ашиглаж болно.


Онлайн дэлгүүрт хянах шаардлагатай маш олон хэмжүүр байдаг. Хэрхэн олон шалгуур үзүүлэлтүүдийн дунд төөрөхгүй байх, бизнесийнхээ импульс дээр хуруугаа үргэлж байлгах вэ?

Тодорхой KPIгүйгээр төсөөлөхийн аргагүй үр дүнтэй бизнес, тиймээс онлайн дэлгүүр бүр гүйцэтгэлийг хэмжих шалгуур үзүүлэлтийн системтэй байх ёстой.

Бид байнгын хяналтанд байх ёстой хамгийн чухал үзүүлэлтүүдийн талаар ярьдаг.

Хэлэлцэх хэмжүүрүүд:

Нэг захиалгын нэгж эдийн засаг


Цаг хугацаа өнгөрөхөд нөхцөл байдлыг хянахын тулд замын хөдөлгөөний суваг тус бүрээр дараах үзүүлэлтүүдийн өдөр тутмын хяналтыг хийх шаардлагатай.

CPC

CPC (Cost Per Click) - нэг товшилтын зардал. Онлайн дэлгүүрийн хайлтын систем, онлайн хэвлэл, сэдэвчилсэн сайт болон бусад эх сурвалжид зар сурталчилгаа хийхэд зарцуулж буй зардлын энэ зар сурталчилгаанд товшилтын тоотой харьцуулсан харьцаа. Энэ нь зар сурталчилгаагаар дамжуулан сайт руу орсон нэг хэрэглэгчдэд сурталчлагчийн зарцуулдаг дүн юм.


CTR

CTR (Click Through Rate) - нэг товшилтын тооны харьцаа зар сурталчилгаатэдний сэтгэгдлийн тоо. Энэхүү хэмжүүр нь тодорхой зар сурталчилгааны платформын үр нөлөө, зар сурталчилгааны кампанит ажлын үр нөлөө, түүнчлэн хувь хүний ​​зар сурталчилгааг тодорхойлоход тусалдаг.


ЦХҮа

CPA (Үйл ажиллагааны зардал) нь сайтын зочлогчийн зорилтот үйлдлийн өртөг юм. Зорилтот үйлдлийг вэб сайтад бүртгүүлэх, мэдээллийн товхимолд бүртгүүлэх, сагсанд нэмэх гэх мэтээр ойлгож болно. Сурталчлагч нь зөвхөн хэрэглэгчийн тодорхой үйлдлийг төлдөг тул ЦХҮа нь зар сурталчилгааны хамгийн үр ашигтай загваруудын нэг юм.


CPO

CPO (Захиалгын зардал) - нэг захиалга татах зардал, өөрөөр хэлбэл. зар сурталчилгааны зардлын харьцаа эсвэл маркетингийн үйл ажиллагаахүлээн авсан захиалгын тоо хүртэл. ЦХҮа-аас ялгаатай нь энэ тохиолдолд зөвхөн худалдан авалтыг зорилтот үйлдэл гэж үзнэ.

Энэ нь цахим худалдаа, онлайн бизнесийн хамгийн чухал үзүүлэлтүүдийн нэг бөгөөд өөр өөр сувгууд дахь нэг захиалгын зардлыг ойлгоход тусалдаг. CPO нь зар сурталчилгааны гүйцэтгэлийн хэмжүүр юм. Энэ нь бага байх тусам ашиг орлого өндөр болно.


DRR

DRR (хуваалцах сурталчилгааны зардал), CRR (Зардлын орлогын харьцаа) гэж нэрлэдэг бөгөөд энэ нь зар сурталчилгааны бүх зардал ба энэ зар сурталчилгааны авчирсан орлогын харьцаа юм. Өөрөөр хэлбэл, энэ хэмжүүр нь ROI-тэй төстэй бөгөөд зар сурталчилгааны кампанит ажилд оруулсан хөрөнгө оруулалтын үр нөлөөг үнэлэхэд тусалдаг.

DRR нь эцсийн эргэлтээс хамаардаг бөгөөд зар сурталчилгааны кампанит ажилд хамгийн бодитой үнэлгээ өгдөг тул Оросын цахим худалдаанд маш их дуртай байдаг.



Бидний дээр дурдсан хэмжүүрүүдийг өдөр бүр хянах нь зүйтэй боловч урт хугацаанд чухал ач холбогдолтой, стратегийн шийдвэр гаргахад чухал хэмжүүрүүд байдаг.

Дундаж шалгалт

Захиалгын дундаж үнэ цэнэ (AOV) нь дууссан захиалгын нийт үнэ цэнийг (жишээ нь хүлээн авсан орлого) тодорхой хугацааны захиалгын нийт тоонд харьцуулсан харьцаа юм. Мөнгөн дүнгээр хэмжсэн.

Захиалга бүр хэр их ашиг авчирдагийг ойлгосноор та хөгжлийн стратегиа тохируулж болно. Хөдөлгөөний болон хөрвүүлэлтийн утгууд дээр үндэслэн дундаж чекийн хэмжээ нь онлайн дэлгүүрийн орлогыг урьдчилан таамаглах боломжийг олгодог.

Дундаж чекийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Та дараах зөвлөмжийг ашиглан дундаж чекийнхээ хэмжээг нэмэгдүүлэх боломжтой.

  • Хөндлөн зарах
  • Дээш зарах
  • Захиалгын тодорхой хэмжээнд хүрсэн тохиолдолд хүргэлт үнэгүй
  • Бүтээгдэхүүний олон хувийг худалдан авахад хөнгөлөлт үзүүлэх гэх мэт.

Хэрэглэгчтэй холбоотой бүтээгдэхүүн эсвэл дагалдах хэрэгслийг сагсан дээрх хуудсан дээр санал болгох нь дундаж чекийн хэмжээнд эерэг нөлөө үзүүлдэг.



Жишээлбэл, онлайн дэлгүүр BUTIK. Хувийн зөвлөмжийг нэвтрүүлснээр дундаж шалгалтыг 27% хүртэл нэмэгдүүлэх боломжтой болсон.

Хөрвүүлэлт

Худалдан авалт руу хөрвүүлэх (Хөрвөх ханш) - өөр нэг гол үзүүлэлтсайтын зочдын хэдэн хувь нь худалдан авалт хийсэн болохыг харуулсан онлайн дэлгүүрт зориулсан. Хувиар илэрхийлсэн.

Найдвартай хөрвүүлэх өгөгдлийг авахын тулд хэмжигдэхүүнийг янз бүрийн шалгуурын дагуу хувааж болно:

  • Замын хөдөлгөөний эх үүсвэрүүд
  • Төхөөрөмжийн төрлүүд
  • Шинэ болон байнгын зочид
  • Бүтээгдэхүүний бүлгүүд (өргөн хүрээний бүтээгдэхүүн бүхий онлайн дэлгүүрүүдэд зориулагдсан)
  • Хөрвүүлэлтийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ
  • Вэбсайт болон шуудангаар A/B тест хийх
  • Сайтын тохиромжтой навигац үүсгэх
  • Хүссэн бүтээгдэхүүнийг олохын тулд нэмэлт шүүлтүүр үүсгэ



Retail Rocket's Growth Hackers хийдэг шиг хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх ажлыг байнга хийх ёстой. Жишээлбэл, Toy.ru онлайн дэлгүүрт бүтээгдэхүүний зөвлөмжийн блокуудыг нарийн тохируулснаар бүтээгдэхүүний хуудасны хөрвүүлэлт эхний шатанд 5%, дараагийн шатанд 4.63%, туршилтын сүүлийн шатанд 3.3% нэмэгдсэн байна. .

Хэрэглэгчийн олж авах зардал (CAC)

CAC Rate (Хэрэглэгчийн олж авах зардал) - нэг шинэ хэрэглэгч татахад зориулсан нийт маркетингийн зардал. Үйлчлүүлэгчийг татах зардал нь зар сурталчилгааны бүх сувгийн зардал, үйлчлүүлэгчийг татахад оролцсон бүх хөтөлбөрийн зардлыг харгалзан үзэх явдал юм.

CAC-ийг ихэвчлэн CPA (Үйл ажиллагааны зардал) - үр дүнтэй үйлдлийн зардал эсвэл CPO (Захиалгын зардал) - захиалгын зардал гэж андуурдаг. Гэхдээ эдгээр хэмжүүрүүд нь шинэ зочдод болон давтан зочдод хоёуланд нь хамаатай бол CAC нь зөвхөн шинэ үйлчлүүлэгчтэй болох зардал юм.

Тооцооллын энгийн томъёо:

Хоёр дахь, илүү нарийвчлалтай, гэхдээ нэгэн зэрэг илүү төвөгтэй томъёо:

  • MCC (маркетингийн кампанит ажлын зардал) = Шинэ хэрэглэгчдийг татахад чиглэсэн маркетингийн зардлын нийт зардал (гэхдээ одоогийн үйлчлүүлэгчдийг хадгалахгүй)
  • W (цалин) = Маркетер, борлуулалтын менежерүүдийн цалин
  • S (програм хангамж) = Зар сурталчилгаа, борлуулалтад ашигласан зардал програм хангамж(жишээлбэл, ашигласан борлуулалтын платформ, маркетингийн автоматжуулалт, A/B тест, аналитик үйлчилгээ гэх мэт)
  • PS (мэргэжлийн үйлчилгээ) = Маркетинг, борлуулалтын хэлтэст үзүүлсэн мэргэжлийн үйлчилгээний өртөг (дизайн, зөвлөх гэх мэт)
  • O (бусад) = Маркетинг, борлуулалтын хэлтэстэй холбоотой бусад нэмэлт зардал
  • CA (худалдан авсан үйлчлүүлэгчид) = Худалдан авсан хэрэглэгчдийн нийт тоо


Хамгийн чухал зүйл бол LTV ба CAC-ийн харьцаа нь эхнийхийнхээ талд байна - 1: 1 ба түүнээс бага тэнцэлтэй бол онлайн дэлгүүр татагдсан үйлчлүүлэгч бүрт алддаг.

Хаягдсан тэрэгний үзүүлэлт

Хаясан сагс (Худалдааны сагсыг орхисон) үнэ нь сагсандаа бараа нэмсэн боловч тооцоогоо дуусгаагүй зочдын тоог илэрхийлдэг. SaleCycle-ийн судалгаагаар хэрэглэгчдийн 74% нь тэрэгний хуудсыг орхиж, хэзээ ч худалдан авалт хийхээр эргэж ирдэггүй.

"Хаягдсан тэрэг"-ийн хувийг хэрхэн бууруулах вэ

  • Хаясан сагсанд сануулах имэйл илгээх
  • Санал болгох холбогдох бүтээгдэхүүнболон дагалдах хэрэгслүүдийг тэрэгний хуудсан дээр
  • Бүртгэлгүйгээр захиалга хийх боломжийг нэмж эсвэл энэ үйл явцыг аль болох хялбаршуулна уу


Зочдыг төлбөрийн хуудас руу буцахад нь урамшуулахын тулд та орхисон тэрэгний сануулга бүхий и-мэйл илгээхээс гадна түүнд сонирхолтой байх магадлалтай холбоотой эсвэл ижил төстэй бүтээгдэхүүний хувийн зөвлөмжийг санал болгож болно.

Имэйл маркетингийн чухал хэмжүүрүүд


Имэйл маркетинг нь үйлчлүүлэгчидтэй харилцахад чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Сайн боловсруулсан мэдээллийн товхимол нь үйлчлүүлэгчидтэй хувийн харилцаа холбоо тогтооход тусалдаг. Имэйлийн маркетингийн үр дүнгийн дүн шинжилгээ нь захиалагчтай харилцах үр нөлөөг үнэлэх боломжийг олгодог. Үүнийг дараах хэмжүүрээр хэмжиж болно.

Нээлттэй үнэ

OR (Open Rate) нь таны мэдээллийн хуудсыг хэдэн захиалагч нээсэн болохыг харуулдаг. Энэ нь илгээсэн имэйлийн тооны хувиар хэмжигддэг.

Нээлттэй ханшийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

  • Динамик илгээх цагийг ашиглах (захиалагч хамгийн идэвхтэй байх үед имэйл илгээх);
  • Сэдвийн мөртэй ажиллах: сонирхол татахуйц, эможи, асуултын сэдвийн мөр гэх мэтийг ашигла.



Жишээлбэл, OLDI.ru онлайн дэлгүүрийн хувьд сэдвийн мөрөнд интриг ашиглах нь Нээлттэй ханшийг 31% -иар өсгөсөн.

CTR

CTR (Click-Through-Rate) нь захидлаас сайт руу шилжих шилжилтийн тоог харуулдаг, өөрөөр хэлбэл захидал дахь саналууд захиалагчдад хэр сонирхолтой байгааг харуулдаг.

Имэйл загварын хамгийн үр дүнтэй хувилбаруудыг тодорхойлохын тулд өөр өөр имэйл элементүүдийг туршиж үзээрэй.



Жишээлбэл, 220-volt.ru онлайн дэлгүүр нь Growth Hackers багийн тусламжтайгаар цахим шуудангийн бүтээгдэхүүний картанд "өнөөдөр худалдаж авсан" элементийг оруулснаар CTR-ийг 12.7% -иар нэмэгдүүлж чадсан.

Хөрвүүлэх хувь

Хөрвүүлэх хувь нь цахим шуудангаар гүйцэтгэсэн захиалгын тооноос цахим шуудангийн давтагдашгүй товшилтын тоотой харьцуулсан харьцаа юм.

Хөрвүүлэх ханшийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

  • Захиалагчдыг янз бүрийн шалгуурын дагуу (хүйс, нас, сонирхолоос эхлээд сэтгэцийн төрлөөс эхлээд) сегмент болгон хувааж, сегмент тус бүрээр захидал бичээрэй.
  • Хэрэглэгчийн ашиг сонирхолд нийцүүлэн хувийн санал илгээх


Илүү нарийвчлалтай хэмжилт хийхийн тулд utm хаягуудыг ашиглаж, зорилтот үзүүлэлтүүдийг тохируулна уу Google Analyticsэсвэл Yandex.Metrica.

Нэг имэйлийн орлого

RPE (Revenue Per Email) нь илгээсэн цахим шуудангийн орлогын үзүүлэлт юм. Үүнийг хувиар хэмждэг. Энэ нь цахим шуудангийн жагсаалттай ажиллахад хэр их ашиг олж болохыг ойлгоход тусалдаг ба өөр өөр үсгүүдийн орлогын ялгааг тодорхойлоход тусална.

RPE хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

  • Өөрийн захиалагчдын баазыг сегментчил
  • Хувийн зөвлөмжийг ашигла


Мөн бизнест чухал ач холбогдолтой хэд хэдэн хэмжүүрүүд.

LTV

LTV (Насан туршийн үнэ цэнэ) нь хэрэглэгчийн амьдралынхаа туршид танд авчрах нийт ашгийн үзүүлэлт юм. Мөнгөн дүнгээр илэрхийлнэ. Энэ бол хамгийн чухал үзүүлэлтүүдийн нэг бөгөөд энэ нь компанийн ашгийг урьдчилан таамаглах, үйлчлүүлэгч татахад хэр их мөнгө зарцуулахыг тодорхойлох боломжийг олгодог бөгөөд ингэснээр эдгээр зардлыг нөхөх болно.

LTV-ийн талаархи мэдлэг нь маркетингийн стратегиа тохируулах, шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хадгалахын тулд төсвийг дахин хуваарилах, тэдэнд онцгой анхаарал хандуулахын тулд хамгийн үнэ цэнэтэй хэрэглэгчдийг тодорхойлох гэх мэт боломжийг олгодог.

LTV тооцоолох хэд хэдэн хэлбэр байдаг:

  • Энгийн томъёо

Тооцооллыг хийхийн тулд та үйлчлүүлэгчийн авчирдаг орлого, түүнийг татах, хадгалах зардлыг мэдэх хэрэгтэй.

  • Үндсэн томъёо

Энэ нь илүү нарийвчлалтай боловч дундаж үзүүлэлтүүд дээр үндэслэсэн тул өөр өөр хэрэглэгчийн сегмент эсвэл бүтээгдэхүүний бүлгүүдэд тусад нь хэрэглэж болно.

LTV-ийн ач холбогдлын талаар байнга ярьдаг боловч бодит байдал дээр энэ үзүүлэлтийг хэмжихэд маш хэцүү байдаг, учир нь үйлчлүүлэгчид ирдэг олон суваг байдаг бөгөөд онлайн дэлгүүр нь бүх худалдан авагчдын худалдан авалтыг хянах боломжгүй байдаг. Нэгдүгээрт, хамгийн "дэвшилтэт" олон сувгийн үнэнч програмууд ч гэсэн нэг товшилтоор захиалга эсвэл картгүй офлайн худалдан авалтыг хасдаггүй. байнгын үйлчлүүлэгч. Хоёрдугаарт, янз бүрийн сувгаар хийсэн нэг хүний ​​бүх худалдан авалтыг харгалзан үзэх системийг бий болгох нь маш хэцүү байдаг. гар утасны програмболон дуудлагын төв. Тиймээс LTV нь бизнест чухал ач холбогдолтой хэдий ч практикт үүнийг маш ховор ашигладаг.

LTV хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Үүнийг хийхийн тулд та гурван чиглэлд ажиллах хэрэгтэй: илүү их худалдан авах сэдэл, илүү олон удаа худалдан авах сэдэл, байнга худалдан авах сэдэл, өөрөөр хэлбэл. шаардлагатай:

  • Дундаж чекийг нэмэгдүүлэхийн төлөө ажиллана
  • Үнэнч байдлын хөтөлбөр хэрэгжүүлэх
  • Дахин худалдан авалт хийхийг дэмж

Хэрэглэгчийг дахин худалдан авалт хийхийг урамшуулах нэг арга зам юм мэдээллийн захидалурамшууллын оноог шатаах, түүнчлэн хувийн бүтээгдэхүүний зөвлөмж бүхий блок байрлуулах тухай. Хэрэглэгчийн сонирхлыг татахуйц бүтээгдэхүүн, яаралтай гох нь худалдан авалтад түлхэц болно.


Хадгалах хувь

Хадгалах хувь нь цахим худалдааны салбарын өөр нэг гол хэмжүүр болох үйлчлүүлэгчийг хадгалах түвшин юм.

Үйлчлүүлэгчээ хадгалах нь түүнийг олж авахаас долоо дахин бага зардалтай тул аль хэдийн худалдан авалт хийсэн хэрэглэгчдэд онцгой анхаарал хандуулах нь маш чухал юм.

Хадгалах түвшинг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

  • Маш сайн үйлчилгээ үзүүлэх
  • Брэндэд хөрөнгө оруулах
  • Шагнал болон үнэнч байдлын хөтөлбөрийг ашигла
  • Үйлчлүүлэгчтэй тогтмол харилцах

Өмнөх худалдан авалтаас гадна худалдан авахыг хүсч буй бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд санал болго. Үүнийг жишээ нь "Дараагийн хамгийн их магадлалтай худалдан авалтыг санал болгох" (Дараагийн шилдэг санал) эсвэл "Дахин эрэлт хэрэгцээтэй бараа санал болгох" хувилбаруудыг ашиглан хийж болно, эдгээр нь хувийн болгосон зөвлөмжийг бий болгохын тулд урьдчилан таамаглах аналитикийн чадварыг ашигладаг.

Онлайн дэлгүүрийн гүйцэтгэлийг шалгах хуудас

Худалдааны эерэг туршлагыг хангахын тулд онлайн жижиглэнгийн худалдаачид бусад хэмжигдэхүүнүүдийг хянах нь чухал бөгөөд бид үүнийг нарийвчлан авч үзэхгүй, харин богино хяналтын хуудас хэлбэрээр танилцуулах болно. Эдгээр нь зарим менежер, мэргэжилтнүүдийн ажлын өдрийг эхэлдэг, зарим нь долоо хоногт нэг удаа хянадаг үзүүлэлтүүд юм.

  • Замын хөдөлгөөн
  • Хөдөлгөөний эх үүсвэрээр хөрвүүлэх
  • Зар сурталчилгааны зардал
  • Эргэлт, орлого, маржин
  • Захиалга боловсруулах хурд
  • Агуулахад захиалга угсрах хурд
  • Захиалга хүргэх хурд
  • Дуудлагын төвийн статистик (өдөр/долоо хоногт хүлээн авсан дуудлага)
  • Барааг буцаах, татгалзсан тоо
  • Бүтээгдэхүүний эргэлт: хамгийн их борлуулалттай, "хуучирсан" барааны статистик
  • Ажилчдын бүтээмж (янз бүрийн чиглэлийн KPI-ийн дагуу)

Компани хэрхэн хөгжиж байгаа, юуг онцгой анхаарах, өсөлтийн цэгүүд хаана нуугдаж байгааг ойлгохын тулд хэмжүүрүүдийг өмнөх үеүүд болон төлөвлөсөн үзүүлэлтүүдтэй харьцуулж үздэг.

Дүгнэж хэлэхэд

Бүх хэмжүүрийг өгөгдөлд суурилсан дүн шинжилгээнд үндэслэн бодитой дүгнэлт гаргах, онлайн дэлгүүрийн орлого, ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд бизнесийн үйл явцыг оновчтой болгох зорилгоор бүтээдэг.

Зар сурталчилгааны үр нөлөөг үнэлэх олон төрлийн хэрэгсэл, тоолуур, үзүүлэлтүүд байдаг. Зар сурталчилгааны төсвөө дэмий үрсэн эсэхийг үнэлэхийн тулд эхлээд сурталчилгааны кампанит ажлын зорилгыг тодорхойлох хэрэгтэй. Дараа нь багаж хэрэгслийг сонго. Тэгээд эцэст нь шаардлагатай үнэлнэ маркетингийн үзүүлэлтүүд. Энэ бүхнийг ойлгоход бидэнд "Increase" маркетингийн агентлагийн үүсгэн байгуулагч, тэргүүн Станислав Рыбаков тусалдаг.

— Америкийн домогт бизнесмэн, орчин үеийн зар сурталчилгааг үндэслэгчдийн нэг Жон Ванамакер 19-р зуунд: “Зар сурталчилгаанд зарцуулж байгаа мөнгөнийхөө тал хувь нь дэмий үрэгдэж байна. Цорын ганц асуудал нь [төсвийн тэн хагас нь] яг юу болохыг мэдэхгүй байна."


"Increase" маркетингийн агентлагийн үүсгэн байгуулагч, тэргүүн

Одоогоор байгаа асар их хэмжээЗар сурталчилгааны үр нөлөөг тодорхойлох тусгай хэрэгсэл, гол зүйл бол тэдгээрийг хаанаас хайх, хэрхэн чадварлаг ашиглах, алийг нь илүүд үзэхийг мэдэх явдал юм.

Тэргүүлэх чиглэлийг тогтоох

Хэт ачаалалтай орчин үеийн нийгэмзар сурталчилгаа, бид сонгомол интернет хэрэглэгчдийг бий болгосон. Одоо тэд зөвхөн онцгой үнэ цэнэтэй зар сурталчилгаанд анхаарлаа хандуулдаг. Тэгэхээр манай сурталчилгаа хүрч байгаа эсэхийг тооцоолно зорилтот үзэгчид, эхлээд та зорилгоо шийдэх хэрэгтэй. Үзэгчдийн шинж чанарыг мэдэж, зорилгоо тодорхойлох системийг бий болгосноор бид зар сурталчилгааны үр нөлөөг үнэлэх найдвартай хэмжүүрүүдийг сонгох боломжтой болно.

Ихэнх арилжааны төслүүдийн хувьд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх сонирхол байдаг ч хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл гэх мэт зарим хүмүүсийн хувьд айлчлалын тоог нэмэгдүүлэх нь хангалттай байх болно. Энэ тохиолдолд бид хүссэн зорилгодоо хүрэх эсвэл шинийг олох хүртэл айлчлалын хяналтын хэмжүүрийг ашиглана.

Хэрэгсэл сонгох

Онлайн зар сурталчилгааны үр нөлөөг чадварлаг шинжлэх, статистик мэдээллийг олж авахын тулд оновчтой багц хэрэгслийг сонгох нь чухал юм.


Интернет хуудсууд дээр янз бүрийн төрлийн статистик мэдээллийг цуглуулах, хадгалахад ашиглаж болох боломжтой, түгээмэл хэрэглүүрүүдийг доор харуулав.

  • Дотоод тоолуур - сайт дээр байрладаг, статистик мэдээллийг бодит цаг хугацаанд нь авах боломжийг олгож, мэдээллийн нууцлалыг баталгаажуулдаг. Ийм тоолуур нь өөрийн гэсэн загвартай байж болно (бүтээхийн тулд та програмчлалын хэлийг мэдэх хэрэгтэй, жишээ нь PHP), байршуулах платформ эсвэл тусдаа үйлчилгээ (CNSats)
  • Гадаад тоолуур нь сайтын хуудсыг ачаалах үед тусгай статистикийн сервертэй харилцдаг тусгай скрипт програмууд юм. Ерөнхийдөө энэ нь үнэ төлбөргүй үйлчилгээстатистик ( , ). Тэдгээрийн зарим нь үнэлгээнд оролцохыг зөвшөөрдөг боловч үйлчилгээний лого бүхий зургийг вэбсайтад байрлуулахыг шаарддаг (LiveInternet, Rambler, Mail.ru, OpenStat)
  • Cookie-д дүн шинжилгээ хийх програмууд - динамик мэдээлэл агуулсан, хэрэглэгчийн компьютер дээр үлдсэн файлууд (Cisco)
  • Вэбсайт дээрх үйл явдлыг бүртгэх бүртгэлийн файлд дүн шинжилгээ хийх програмууд (Semonitor, AlterWind Log Analyzer, AWStats)
  • Тоолуур болон бүртгэлийн файлын анализаторуудыг цогцоор нь сольж чадах шинжилгээний системүүд (жишээ нь NetPromoter-ийн "Сайтын статистик" гэх мэт)
  • Интернет сурталчилгааны кампанит ажилд зориулсан мэдээллийн статистикийн систем (Yandex.Metrica, AdTracker, AdsControl гэх мэт), түүнчлэн багцууд орчин үеийн хэрэгслүүдвэб аналитик (үнэгүй Google Analytics эсвэл Microsoft AdCenter)

Бид гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдийг судалдаг

Зар сурталчилгааны үр нөлөөг үнэлэх маркетингийн үзүүлэлтүүд.Тэдгээрийг тодорхойлохын тулд та сурталчлагчийн данс руу орох эсвэл судалж буй хуудасны интерфейсийг сайтар судлах хэрэгтэй.

Зар сурталчилгааны үр ашгийг үнэлэх хамгийн алдартай маркетингийн үзүүлэлтүүд нь CTR ба CR юм. Үнэн хэрэгтээ эдгээр хоёр товчлолын хооронд C ба R үсэгнээс өөр нийтлэг зүйл байхгүй. Зар сурталчилгааны үр нөлөөг үнэлэх эдгээр болон бусад маркетингийн хэмжүүрүүд юу болохыг нарийвчлан авч үзье.

1. Хяналтын хэмжүүрээр зочилно уу. Эхний бөгөөд хамгийн энгийн үзүүлэлт бол мөсөн уулын зөвхөн оройг харуулдаг боловч бодит зочилсон тоо юм. Зар сурталчилгааг зөв ашиглаж байгаа бол зочлох тоо тогтмол түвшинд байх ёстой, эс тэгвээс кампанит ажлыг оновчтой болгох хэрэгтэй.

Мөн энэ хуудсанд хэн зочилж байгаа, таны зочлогчид хаанаас ирсэн, шинэ зочид ирсэн эсэх, дахин эргэж ирсэн хүмүүс байгаа эсэхийг тодорхойлох замаар үзэгчдэд анхаарлаа хандуулах нь чухал юм. Хэрэглэгчид таны хуудсыг хэр удаан үзэж байгаа талаарх мэдээлэл нь тодорхой агуулгын асуудлаас болж сайтыг засварлах дохио байж болно.


Хэрэгтэй хэрэгсэлүр ашгийг үнэлэхийн тулд одоо байгаа сайтын тусдаа хуудас эсвэл тусгайлан үүсгэсэн "нэг хуудас" сайт байж болох буух эсвэл худалдах хуудас (газар хуудас) боломжтой болно. Борлуулалтын хуудас нь хэрэглэгчийн хувьд нэг төрлийн "дэгээ" болж, цаашид харилцахын тулд холбоо барих мэдээллээ үлдээх эсвэл илүү анхааралтай унших шаардлагатай болно. бие даасан барааэзэмшигчийн хүсэлтээр.

2. CTR (Click-Thru Rate) — зар сурталчилгааны материалын товшилтын хурд. ЗС гэдэг нь зар сурталчилгааны үр нөлөөг харуулсан хэмжигдэхүүн бөгөөд зар дээр товшилтын тооноос түүний сүлжээнд харагдах тоонд эзлэх хувиар илэрхийлэгддэг. Мэдээжийн хэрэг, сүлжээн дэх сэтгэгдэл их байх тусам зочлох магадлал нэмэгддэг. CTR томъёо нь иймэрхүү харагдаж байна дараах байдлаар:

.

3.CR (Хөрвөх хувь) - хөрвүүлэх түвшин. CR нь зар сурталчилгааны кампанит ажлын үр дүнтэй байдлын гол үзүүлэлт гэж тооцогддог бөгөөд энэ нь тухайн сайтад зочилсны дараа зорилтот үйлдлийг гүйцэтгэсэн зочдын эзлэх хувийг харуулдаг. контекст сурталчилгаа. Тиймээс, борлуулалтын хуудсанд 100 хүн зочилсон бол 10 хүн утасны дугаараа үлдээдэг санал хүсэлт, хөрвүүлэх хувь нь 10% байх болно.

Хөрвүүлэх хувь нь зар сурталчилгааны тохиргооны чанар, санал болгож буй үйлчилгээний хамаарлыг илэрхийлдэг. Хэрэглэгчид ямар ч асуудалгүй үйлчлүүлэгч болсон бол зар сурталчилгаа нь тэдний хэрэгцээг хангах бөгөөд буух хуудас нь тэдний асуудлыг шийдвэрлэх хэрэгсэл болдог.

4. CPM (Mille/Мянган зардал) ба CPC (Cost Per Mille) — мянган сэтгэгдэлд ногдох зардал ба шилжилтийн зардал. Эдгээр нь зар сурталчилгааны кампанит ажлын зардлын хамгийн энгийн хэмжүүрүүд юм.

Үнэн хэрэгтээ CPM гэдэг нь зар сурталчилгааг онлайнаар мянга дахин харуулахын тулд үйлчлүүлэгчийн төлдөг дүн юм. CPC нь дундаж үзүүлэлт бөгөөд хэрэв та тодорхой хугацаанд гурван товшилтыг 1.5, 2, 2.5 рублийн нөхцөлт үнээр хүлээн авсан гэсэн үг юм. дундаж зардалшилжүүлэг 2 рубль болно.

Гэсэн хэдий ч эдгээр үзүүлэлтүүдийг гол үзүүлэлт гэж үзэж болохгүй, учир нь шилжилтийн зардлыг бууруулах зорилго тавьснаар та зар сурталчилгааны чанар, үр нөлөөг бүхэлд нь алдаж болзошгүй юм.


Бид зар сурталчилгааны үр нөлөөг тодорхойлох нэмэлт үзүүлэлтүүдийг доор авч үзэх болно.

ЦХҮа (Үйл ажиллагааны зардал эсвэл Худалдан авалтын зардал/Хар тугалга ногдох зардал/Борлуулалтын зардал) - зорилтот үйл ажиллагааны зардал. Энэ нь зар сурталчилгааны зардлын хэмжээг гүйцэтгэсэн зорилтот үйлдлүүдийн тоонд (бүртгэл, мэдээллийн товхимол захиалах, туршилтын хугацаа гэх мэт) хуваасны үр дүнд тооцдог.

CPO (Захиалгын зардал) - захиалгын зардал. Энэ нь ЦХҮа-ны үзүүлэлтийн сонголтуудын нэг юм - зорилтот үйлдэл нь дууссан гүйлгээ байх тохиолдолд. Тооцооллын томъёо: зар сурталчилгааны зардлын хэмжээг батлагдсан захиалгын тоонд хуваана.

Би онцгой анхаарал хандуулахыг хүсч байна нийгмийн үзүүлэлтүүд (Нийгмийн хэмжүүр), эдгээр нь дурдагдсан тоогоор тодорхойлогддог, ихэнх тохиолдолд, in нийгмийн сүлжээнүүд. Одоогийн байдлаар, хэрэв хэрэглэгчид Facebook, Twitter дээр мэдээлэл хуваалцахгүй, аль нэг нийгмийн платформ дээр бүртгүүлээгүй, идэвхтэй биш, сэтгэгдэл, лайк дарсан бол кампанит ажил үнэхээр амжилтгүй болсон гэж үзэж болно.

Онлайн зар сурталчилгааны үр ашгийн санхүүгийн үзүүлэлтүүд.Хэрэв та харилцагчийн харилцааны менежмент (CRM) систем, нягтлан бодох бүртгэлийн өгөгдөлтэй бол тэдгээрийг тооцоолох боломжтой. Өмнө дурьдсанчлан, энэ бүлэг хэмжигдэхүүнтэй ажиллахын тулд борлуулалтын тооны талаархи мэдээлэлтэй байх шаардлагатай. Доор үзүүлсэн үзүүлэлтүүд нь зар сурталчилгааны чанарын болон тоон шинж чанарууд юм. Эдгээрээс гадна кампанит ажлын үр нөлөөг үнэлэх энгийн тоон үзүүлэлтүүд байдаг: гүйлгээний тоо, татагдсан үйлчлүүлэгчдийн тоо, борлуулсан бүтээгдэхүүний тоо гэх мэт.

1. ROI (Хөрөнгө оруулалтын өгөөж) ба ROMI (Маркетингийн хөрөнгө оруулалтын өгөөж) - зар сурталчилгаанд оруулсан хөрөнгө оруулалтын өгөөж

Эдгээр үзүүлэлтүүдийн хооронд ямар ялгаа байна вэ? Үнэн хэрэгтээ, ROI гэсэн нэр томъёо нь илүү ерөнхий, харин ROMI нь хэмжүүрийн илүү түгээмэл нэр хэвээр байгаа тул эдгээр ойлголтуудын ялгаа бага байна. Маркетингийн хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг ROI-тэй ижил томъёогоор тооцдог боловч санхүү, нягтлан бодох бүртгэлийн зардал, логистикийн зардал, өөрөөр хэлбэл маркетингийн салбарт хамааралгүй зүйлсийг тооцдоггүй.

Тиймээс зар сурталчилгааны кампанит ажлын үр дүнтэй байдлын гол үзүүлэлтүүдийн нэг болох зар сурталчилгаанд оруулсан хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг дараахь зарчмын дагуу хувиар тооцдог.

.

2. LTV (Насан туршийн үнэ цэнэ) - хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ , CAC (Хэрэглэгчийн олж авах зардал) - үйлчлүүлэгч татах зардал

LTV бол хамгийн чухал санхүүгийн үзүүлэлт, зар сурталчилгаанд оруулсан хөрөнгө оруулалтыг үнэлж, компанитай хамтран ажилласан бүх хугацаанд дундаж үйлчлүүлэгчээс олох орлогын хэмжээг тодорхойлдог. Компанийн ашгийн нийт дүнг үйлчлүүлэгчдийн тоонд хуваадаг тодорхой хугацааны туршид үйлчлүүлэгчийн үнэ цэнийг тооцоолох энгийн томъёонд анхаарлаа хандуулцгаая.


CAC-ийг зар сурталчилгаанд оруулсан хөрөнгө оруулалтын хэмжээг татсан үйлчлүүлэгчдийн тоонд хуваах замаар тооцдог. Шалгуур үзүүлэлтийн динамикийг ажигласнаар зар сурталчилгааны үр нөлөөг дүгнэж болно. Өсөлт нь үр ашиг буурч, бүтээгдэхүүний хамаарал буурч, өрсөлдөгчдийн идэвх нэмэгдэж байгааг харуулж байна. Уналт нь зар сурталчилгааны үр ашгийг нэмэгдүүлэх гэсэн үг юм.

LTV ба CAC-ийн харьцаанд онцгой ач холбогдол өгдөг бөгөөд энэ нь маркетингийн хэрэгслийг удаан хугацаанд ашиглах боломжийг тодорхойлдог. Ийм тооцооны жишээ: хэрэв үйлчлүүлэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ нь 50 рубль, худалдан авах зардал нь 20 рубль байвал LTV ба CAC-ийн харьцаа 2.5 байна.


Графикийг мэргэжилтэн өгсөн

Хэрэв тооцооллын үр дүн 3-аас бага байвал хэрэглэнэ маркетингийн хэрэгсэлурт хугацаандаа үр дүнгүй гэж үздэг. Нөхцөл байдлыг сайжруулж, үүссэн асуудлуудыг шийдвэрлэхийн тулд сурталчилгааны кампанит ажлын тохиргоог эргэн харахаас гадна харилцагчийн үйлчилгээний чанарт анхаарлаа хандуулах шаардлагатай.

Дүгнэлт

Зар сурталчилгааны кампанит ажлын үр нөлөөг хянах, үнэлэх хэмжүүрийн багцыг сонгохдоо бизнес эрхлэгч ямар үр дүнг эерэг гэж үзэхээ өөрөө шийддэг гэдгийг үргэлж санах нь зүйтэй. Үүнийг ойлгох нь чухал юм үр дүнтэй сурталчилгааИнтернэт дэх хөрөнгө оруулалтын ихээхэн өгөөжийг авчрах ёстой. Гэсэн хэдий ч энэ нь аль хэдийн хүрсэн үр дүн хамгийн их байна гэсэн үг биш юм: аливаа үр нөлөөг үргэлж хоёр дахин нэмэгдүүлэх боломжтой.

Үр ашгийг нэмэгдүүлэх нэг арга бол зар сурталчилгааны нэгжийн танилцуулгын бүтэцтэй ажиллах явдал юм. Өөр нэг боломж бол агентлагийн зардлыг бууруулах замаар хамгийн үнэтэй болон үр дүнгүй хэрэгсэлүйлчлүүлэгчдийг үйлчлүүлэгч рүү татах.


Агуулгатай чадварлаг, иж бүрэн ажил хийх, тодорхой зорилтууд байгаа тохиолдолд одоогийн гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдийг хянах нь хүссэн үр дүнд хүргэх нь дамжиггүй.

Компанийн үйлчлүүлэгчид: анхны гүйлгээнээс эхлээд үйлчлүүлэгчийн хөрөнгийг бүрдүүлэх хүртэл

Үйлчлүүлэгчид бол эх сурвалж юм эрч хүчямар ч компани. Мөнгөний гүйлгээний дийлэнх нь харилцагчийн төлбөрөөс бүрддэг. Тиймээс үйлчлүүлэгчид болон тэдэнтэй ажиллах систем нь орчин үеийн маркетингийн тэргүүлэх зорилт болж байна.

Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах гурван үе шат байдаг бөгөөд энэ хугацаанд компани нэг гүйлгээнээс ирээдүйтэй үйлчлүүлэгчидтэй тогтвортой харилцан ашигтай харилцааг бий болгоход шилждэг (Зураг 5.1).

  • 1) үйлчлүүлэгчдийг татах;
  • 2) үйлчлүүлэгчийг хадгалах;
  • 3) харилцааны хөгжил.

Цагаан будаа. 5.1.

Өсөн нэмэгдэж буй зах зээлд эсвэл/болон эрт үе шатуудтүүний амьдралын мөчлөгкомпани үүнийг тэргүүлэх чиглэл болгож байна татах шинэ үйлчлүүлэгчид. Менежерүүд юуны түрүүнд борлуулалтын хэмжээ, динамикийг сонирхож, зах зээлд эзлэх байр суурийг эзэлдэг. Компани нь үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд мөнгө зарцуулдаг. маркетингийн төсөвдээд тал нь. Үүний зэрэгцээ, ихэвчлэн компаниуд ямар ч үйлчлүүлэгчтэй, тэр байтугай тийм ч ашиггүй үйлчлүүлэгчтэй харилцахад бэлэн байдаг. Татсан үйлчлүүлэгчдийн тоо, зах зээлд эзлэх хувь нь гүйцэтгэлийн гол үзүүлэлт юм маркетингийн үйл явцтатах үе шатанд. Зах зээлийн эзлэх хувь - тухайн компанийн тухайн төрлийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээг зах зээл дээрх нийт борлуулалтын хэмжээнд харьцуулсан харьцааг хувиар илэрхийлнэ.

Гэсэн хэдий ч зах зээл хангагдаж, өөрийгөө хангах түвшинд хүрэхийн хэрээр үйл ажиллагааны үр ашгийг дээшлүүлэх нь удирдлагын тэргүүлэх зорилт болж байна. Маркетингийн хувьд энэ нь шинэ хэрэглэгчдийг татахад бага анхаарал хандуулж, илүү их зүйлд анхаарлаа хандуулна гэсэн үг юм хадгалах байгаа. Гүйцэтгэлийн гол үзүүлэлт бол үйлчлүүлэгчийг хадгалах түвшин юм. Хадгалах түвшин Үйлчлүүлэгчийн хадгалалтын хувь хэмжээг өмнөх хугацаанд худалдан авалт хийсэн хэрэглэгчдийн тоо тухайн үеийн бараа бүтээгдэхүүн худалдан авсан хүмүүсийн тоонд эзлэх хувиар тодорхойлогддог. Хадгаламжийн түвшин өндөр байгаа нь үйлчлүүлэгчид компанидаа үнэнч байж, ирээдүйд компанидаа үлдэхийг илүүд үздэг болохыг харуулж байна.

Урт хугацаанд компани нь үйлчлүүлэгчтэй хамтран ажиллах хугацааг хамгийн их байлгахыг хичээдэг. Хэрэглэгчийн тууштай байдал нь бизнесийн амжилтад маш чухал байдаг нь ихэнх удирдлагуудад ойлгомжтой байдаг. Энэ үе шатыг нэрлэж болно үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааны хөгжлийн үе шат. Үнэнч хэрэглэгчидтэй тогтвортой түншлэлийг бий болгох нь авчирдаг их ашигдан гүйлгээнээс илүү бөгөөд гэрээ тус бүрийн ашгийг нэмэгдүүлэх. Энэ үе шатанд гүйцэтгэлийн гол үзүүлэлт бол хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнийн үзүүлэлт юм. Хэрэглэгчийн амьдралын үнэ цэнэ (CLV - хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ) нь хэрэглэгчийн цэвэр өнөөгийн үнэ цэнэ - хамтын ажиллагааны явцад бий болсон мөнгөн гүйлгээний хямдруулсан үнэ юм. Үүний үр дүнд үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд хийсэн нэг үйлдлээс компанийн үйлчлүүлэгчдийн хөрөнгө нь өөрсдийн хүсэл эрмэлзлийнхээ дагуу тэдний хийсэн худалдан авалтаас урт хугацааны тогтвортой мөнгөн урсгалын эх үүсвэр болдог үйлчлүүлэгчдээс бүрддэг. Компанийн үйлчлүүлэгчийн капитал (хэрэглэгчийн өмч) нь компанийн одоогийн болон ирээдүйн бүх үйлчлүүлэгчдийн CLV-ийн нийлбэрээр тодорхойлогддог компанийн үйлчлүүлэгчийн хөрөнгийн мөнгөн үнэлгээ юм. Үе шат бүрийг нарийвчлан авч үзье.

Алдартай үзүүлэлтүүд удирдлагын нягтлан бодох бүртгэлтэд бизнесийн бодит байдлын талаарх бүрэн ойлголтыг үргэлж өгдөггүй. Жишээлбэл, ахиу ашигБорлуулалт бүр зардлаа нөхөхөд хувь нэмэр оруулах үед үйл ажиллагааны ашгийн өсөлтийг бий болгодог. Бүх зүйл энгийн юм шиг санагддаг. Гэсэн хэдий ч олон салбарт орчин үеийн бизнесӨрсөлдөөн ихтэй манай нийгэмд ашгийн хэмжээ маш өндөр байж болох ч шинэ үйлчлүүлэгч олж авах зардал бас маш өндөр байж болно..

Уламжлалт зардлын менежмент энд ажиллахгүй, учир нь бид маргаашийн үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд өнөөдөр мөнгө зарцуулж байгаа бөгөөд үүнийг шууд тохируулах боломжгүй юм. Нэмж дурдахад ийм бизнест амжилтанд хүрэхийн тулд зөвхөн амжилтанд хүрч чадна өндөр түвшинхэрэглэгчийн үнэнч байдал, үүний ачаар үйлчлүүлэгчдийг татах одоогийн зардал (мөн ирээдүйн борлуулалт) тэг болж, ашиг өндөр хэвээр байх болно.

CAC ба CLV гэж юу вэ?

Програм хангамжийн салбар, тодруулбал "SaaS" (Software as a Service, Cloud services) нь бизнесийн эрүүл мэндийг илүү сайн, иж бүрэн үнэлэхэд туслахын тулд олон салбарт хэрэглэж болох хоёр ойлголтыг дэлгэрүүлсэн.

    C.A.C.(Хэрэглэгчийн олж авах зардал) эсвэл " үйлчлүүлэгчийг олж авах зардал" - тодорхой суваг эсвэл тодорхой бүтээгдэхүүний шинэ хэрэглэгчийг татахад шаардагдах дундаж зардлыг харуулдаг.

    CLV(Хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ) эсвэл " насан туршийн үнэ цэнэүйлчлүүлэгч" - нийт дүнг харуулна бэлэн мөнгө, үйлчлүүлэгчээс хүлээн авсан, үйлчлүүлэгчийг "худалдан авсан" мөчөөс (жишээлбэл, анхны худалдан авалт хийсэн мөчөөс).

SaaS бизнест хэрэглэгчид үүлэнд суурилсан програм хангамжид хандахын тулд сар эсвэл жилийн төлбөр төлдөг. Энэ нь захиалгын үйлчилгээний төлбөртэй харьцуулж болохуйц юм: хэрэглэгчид зогсоох шийдвэр гаргах хүртлээ сар, жил бүр төлбөр төлдөг жишиг нөхцөл юм. Энэ загвар нь үйлчлүүлэгчид үе үе бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг (жишээлбэл, өргөн хэрэглээний бараа, зөвлөх үйлчилгээ) худалдан авдаг давтагдах бизнестэй төстэй юм. Эдгээр хэмжүүрийг ихэнх төрлийн бизнесүүдэд тооцоолж болно гэж бид бодож байна, зүгээр л зарим тохиолдолд үүнийг хийхэд шаардлагатай өгөгдлийг олж авах нь тийм ч хялбар биш юм.

CAC болон CLV-ийг хэрхэн хэмжих вэ?

Үүнийг хийх хэд хэдэн арга байдаг. Бид жишээ болгон Европ дахь Odoo-ийн шууд борлуулалтын багийг ашиглан эдгээр параметрүүдийг хэрхэн тооцоолохыг харуулах болно. Түншүүдийн сүлжээгээр дамжуулан борлуулалт хийдэг шууд бус борлуулалтын багаас ялгаатай нь тэд онлайнаар захиалга зардаг. Odoo нь дотогшоо, алсын зайнаас борлуулалтын загварыг ашигладаг бөгөөд хэрэглэгчид вэб сайтаар дамжуулан бидэнтэй холбогдож, дараа нь манай баг утсаар гүйлгээгээ хийдэг.

Захиалгын бус компаниудын хувьд CLV нь худалдан авалтын давтамж болон тасалбарын дундаж хэмжээ дээр суурилдаг. Хэрэв үйлчлүүлэгчид тодорхой хугацааны дараа худалдан авалтаа зогсоовол гацах тухай ярьж болно. Шууд бус борлуулалт (хэрэглээний бараа гэгддэг) компаниудын хувьд CAC болон CLV параметрүүдийг борлуулалтын статистик эсвэл хэрэглэгчийн судалгаагаар хэмжиж болно. Эдгээр хэмжүүрүүд нь тэдний бүтээгдэхүүн эсвэл босоо чиглэлийн амьдрах чадварыг үнэлэх, тэдгээрийг сайжруулах арга хэмжээг тодорхойлоход чухал ач холбогдолтой гэж би бодож байна (гацалтыг багасгах, давтан худалдан авалтыг нэмэгдүүлэх гэх мэт). Гэхдээ эдгээр салбаруудын ихэнх компаниудад тэдгээрийг үнэхээр хэмждэггүй гэж би бодохгүй байна.

CAC болон CLV утгыг хэрхэн тайлбарлах вэ?

CAC болон CLV болон тэдгээрийн харьцаа (CLV/CAC) нь бизнесээ хэрхэн тэнцвэржүүлэх, дараагийн алхмуудыг тодорхойлоход маш их хэрэгтэй байдаг:

    Хэрэв CAC > CLV эсвэл CLV/CAC харьцаа<1, то ваш бизнес в упадке или нежизнеспособен. У вас слишком большой отток или чересчур высокий уровень CAC. Также причиной этому может быть то, что у вас слишком низкий показатель среднего чека. Вам нужно будет приложить серьезные усилия для улучшения работы или перейти к другой бизнес-модели.

    Хэрэв C.A.C.< CLV или их отношение CLV/CAC >1, тэгвэл чи зүгээр. Гэсэн хэдий ч, хэрэв харьцаа нэгтэй ойролцоо байвал таны бизнес ашигт ажиллагааны хил дээр байна. Нэмж дурдахад, хэрэв та сайн гүйлгээтэй (10% -иас бага) бол хоёр дахь жилдээ үйлчлүүлэгчдийн орлогод ихээхэн найдах магадлалтай. Энэ нь таны мөнгөн гүйлгээ CAC-ийг нэн даруй (мөн ихэвчлэн урьдчилан) төлөх ёстой тул үргэлж хомсдолтой байх болно.

Өөр юу мэдэх нь ашигтай вэ?

Хэрэв та худалдан авагчдыг олж авсны дараа тэднээс олох орлогыг урьдчилан таамаглаж байгаа бол хуримтлагдсан ашгийг тооцоолж, "шугамыг давах" үед: харилцагчаас хуримтлуулсан мөнгөн гүйлгээ нь тэдгээрийг олж авах зардлаас хэтэрсэн үед шалгахад маш хялбар байдаг. Энд зарим жишээ байна:

  • Үйлчлүүлэгчид жил бүр төлбөрөө төлж, нэг жил хүрэхгүй хугацаанд төлдөг. Гайхалтай, таны өсөлтийг өөрийн үйлчлүүлэгчид санхүүжүүлж болно. Энэ сонголт маш ховор боловч боломжтой хэвээр байна. Дүрмээр бол энэ нөхцөл байдал нь ихээхэн тогтворгүй байдлын үед зах зээлд тэргүүлэгч гэж тооцогддог компаниудын хувьд ердийн зүйл юм.
  • Үйлчлүүлэгчид сар бүр төлбөрөө төлдөг (эсвэл сар бүр эсвэл илүү олон удаа давтан худалдан авалт хийдэг) бөгөөд нэг жил хүрэхгүй хугацаанд тасалддаг. Гайхалтай, гэхдээ шинэ үйлчлүүлэгчидтэй болох ажлыг санхүүжүүлэхэд бэлэн байгаарай.
  • Бие даах чадвар нь нэг жилийн дараа (гэхдээ хоёр жилийн өмнө) тохиолддог. Ихэнх тохиолдолд (хэрэв та олон жилийн хугацаатай, урьдчилсан төлбөрт гэрээ байгуулаагүй бол) бизнесээ хөгжүүлэхийн тулд ихээхэн хэмжээний санхүүжилт авах шаардлагатай болно. Гэсэн хэдий ч хэрэв бүх зүйл гадагшлах урсгалын түвшинд тохирсон байвал бизнес хэвээр байх болно. Олон Саас стартапууд энэ ангилалд багтдаг.
  • Хэрэв эвдэрсэн хугацаа хоёр жилээс хэтэрвэл бизнес нь амьдрах боломжгүй болно. Урт хугацааны хөрөнгө оруулалт хийхээс бусад тохиолдолд. Энэ нь жишээлбэл, үл хөдлөх хөрөнгийн салбарт ихэвчлэн тохиолддог. Гэхдээ энэ нь бага хөрөнгөтэй бизнес эсвэл бизнест хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй өндөр эрсдэлтэйстартапууд гэх мэт. Ялангуяа зах зээлийн тогтворгүй үед, алдагдлын хэмжээг маш бага байлгах ёстой.