Кафе 

Борлуулалтын бүсэд томоохон борлуулалт. Жижиглэнгийн дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ - ажлын арга. Гаралтын байршил муу

10 12-р сар

Энэ тоймд би аргыг өгөх болно дахь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх Жижиглэн худалдааны дэлгүүр , үүнд үйлчлүүлэгчдийг татах, хадгалах, тэднийг өрсөлдөгчдөөс үр дүнтэй ялгах арга хэрэгсэл багтсан. Та өөрийн зах зээлийн хөгжлийн үндсэн чиглэл, онцлогтой аль хэдийн танилцсан гэдэгт итгэлтэй байна, тиймээс тодорхой алхам руу шилжье...

Жижиглэнгийн худалдааны бизнесийн стратеги

Зарим шинжээчид 10 жилийн өмнөөс төлөвлөхийг зөвлөж байна. Энэ үзэл бодол буруу гэж бодож байна. Стратегийн хувьд ирэх жилийн зорилго, төлөвлөгөөгөө тодорхойлоход хангалттай бөгөөд улирал тутам тохируулж байх хэрэгтэй. Төлөвлөлт нь 3-10 жилийн хугацаатай байх ёстой, гэхдээ энэ нь бизнесийн "алсын хараа"-тай холбоотой бөгөөд бизнес эрхлэгчийн хувийн шинж чанартай нягт холбоотой байдаг. Алсын хараа нь бизнесийн гүйцэтгэлийг 40%-70%-иар нэмэгдүүлэх боломжтой. Энэхүү бизнесийн хэрэгслийг хэрхэн ашиглах нь хувь хүнээс хамаарна.

Хоёр дахь алхам нь бизнес болон маркетингийн зорилгыг уялдуулахад чиглэгддэг.Үүний тулд “маркетингийн холимог” буюу маркетингийн цогцолборыг боловсруулдаг.

Жижиглэнгийн дэлгүүрийн хувьд 8P систем нь хамгийн тохиромжтой:

  • Бүтээгдэхүүн - таны жижиглэнгийн дэлгүүрийн хэрэглэгчдэд санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, үйлчилгээ.
  • Үнэ - дэлгүүрийн үнийн бодлого.
  • Сурталчилгаа гэдэг нь борлуулалтыг татахад чиглэсэн маркетингийн бус үйл ажиллагаануудыг багтаасан цогц үйл ажиллагаа юм.
  • Байршил - жижиглэн худалдааны дэлгүүрийн нутаг дэвсгэрийн байршил. Хэрэв хүчтэй брэнд байгаа бол хүчин зүйл нь бага үүрэг гүйцэтгэдэг.
  • Процесс - үйлчилгээ үзүүлэх арга.
  • Үйлчлүүлэгчид (Ирээдүй) - дэлгүүрт хүлээгдэж буй зочдын тоо.
  • Ажилтан - танай дэлгүүрийн ажилчид
  • Биет нотлох баримт – дотор, тоног төхөөрөмж, гадна, .

Гол алдааихэнх жижиглэнгийн дэлгүүрийн эздийн дунд анхаарлаа төвлөрүүлдэггүй зорилтот бүлэг. Мэдээжийн хэрэг, та бүх зүйлийг хүн бүрт зарж чадна, гэхдээ ийм арга барилаар та томоохон супермаркетууд эсвэл хамгийн ойрын өрсөлдөгчидтэй удаан хугацаанд өрсөлдөх боломжгүй юм. Зорилтот үзэгчдээ сонгох нь стратеги боловсруулах бас нэг алхам юм.Энэ нь зах зээлийг нийтлэг шинж чанартай хэрэглэгчдийн бүлэгт хуваахаас эхэлдэг - .


Сегментийн сэтгэл татам байдал нь олон хүчин зүйлээс шалтгаалдаг боловч сегмент бүр өөрийн гэсэн арга барилтай байх нь ойлгомжтой. Сегментүүдийн хоорондын хамаарлыг авч үзэх нь ашигтай байх болно. Жишээлбэл, дэлгүүр барилгын материалмэргэжилтнүүд болон энгийн жижиглэнгийн хэрэглэгчдэд аль алинд нь чиглэгдэж болно. Үүнээс гадна ийм дэлгүүрүүд нь дизайны агентлагууд, сантехникийн болон дээврийн материалын дэлгүүрүүдтэй түнш байж болно. Тиймээс том жижиглэнгийн талбайгүйгээр та үйлчлүүлэгчдийнхээ хэрэгцээг дээд зэргээр хангаж, холбогдох бүтээгдэхүүний борлуулалтаас нэмэлт ашиг авах боломжтой.

Одоо зарцуул танай дэлгүүрийг гол өрсөлдөгчидтэйгээ харьцуулах, эдгээр нь тантай адил худалдан авагчдад зориулагдсан. Дээр дурдсан маркетингийн хольцын үндсэн элементүүдийн дагуу тэдгээрийг харьцуул. 1-ээс 10 хүртэл оноо өг.

Танай дэлгүүр өрсөлдөгчдөөсөө юугаараа ялгаатай талаар бодож үзээрэй? Бүтээгдэхүүнээр, үйлчилгээгээр, боловсон хүчин, дүр төрхөөр, эсвэл магадгүй үйлчилгээгээр үү? Зорилтот үзэгчдийнхээ хамгийн чухал хүчин зүйлсийг тодорхойлж, үнэлмөн тэдгээрийг дэлгүүрийнхээ одоо байгаа сонголтуудтай харьцуулаарай.

Тиймээс жижиглэнгийн худалдааны хөгжлийн стратеги бараг бэлэн болсон байна. Үлдсэн зүйл бол өвөрмөц зүйлийг бүтээх явдал юм худалдааны санал. Таны USP нь боломжит худалдан авагчдад өрсөлдөгчдийнхөө аль нэгийг бодвол дэлгүүрээ сонгох шалтгааныг өгөх зорилготой юм.

Хүчирхэг хэрэгслийн талаар бүү мартаарай үйл ажиллагааны удирдлага — СВОТ шинжилгээ. Үүнд компанийн давуу болон сул талуудыг тодорхойлох; одоо байгаа боломжууд (Боломжууд), түүнчлэн гадаад аюул заналхийлэл (Аюул занал) -ийг тодорхойлох; хүчтэй ба харьцуулалт сул талуудболомж, аюул заналхийлэл; .

Жижиглэнгийн дэлгүүрийн сурталчилгаа

Юу хэрэглэх вэ? Танай дэлгүүрийн урд гудамжинд зар сурталчилгааны тавиур эсвэл гэрлийн хайрцаг байдаг. Цонхны зөв дизайн, дэлгүүрт "худалдах" тэмдэг. Зорилтот үзэгчид их төвлөрдөг газруудад бага төсөвтэй сурталчилгааны хэрэгсэл.

Хэрэв та өгвөл индикаторт анхаарлаа хандуулаарай ойрын индекс(тохирлын индекс) - зорилтот үзэгчдийн үнэлгээг тухайн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн үндсэн үзэгчдэд зориулсан үнэлгээний харьцаа.

Нэмж дурдахад та бүлгийн хөнгөлөлтийн үйлчилгээгээр дамжуулан ажиллах боломжтой. Жишээлбэл, Groupon, KupiKupon, Biglion болон бусад.

Вэбсайт бол зочдын тоог мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх маркетингийн өөр нэг хэрэгсэл юм. Хэрэв таны зорилтот үзэгчид ашигладаг бол Нийгмийн сүлжээ, тэгвэл энэ сувгийг бас ашиглах нь зүйтэй. Youtube.com, Slideshare.com, Podfm.ru зэрэг сайтуудын талаар бүү мартаарай

Жижиглэнгийн дэлгүүрт борлуулалтын сурталчилгаа

Нэмэлт зардалгүйгээр ашгаа нэмэгдүүлэх хэд хэдэн хэрэгсэл энд байна.

  • Үнийн туршилт
  • Үнийн зорилтот
  • Үнийн өсөлт
  • Нэмэлт баталгаа
  • Хамтарсан маркетинг
  • Нэмэлт бүтээгдэхүүн борлуулах
  • Нэмэлт үйлчилгээ

Эдгээр нь таны зүгээс нэмэлт хөрөнгө оруулалт шаарддаг:

  • Хөнгөлөлтийн хөтөлбөрүүд
  • Хямдрал, бэлэг
  • Урамшуулал, дээж авах гэх мэт.
  • Тусгай санал: иж бүрдэл, зөвлөмж, борлуулалтын цонх...

Жижиглэнгийн дэлгүүр олон нийттэй харилцах

Таны зорилтот үзэгчид юу уншиж, үзэж, сонсож байгааг тодорхойл. Мэргэшсэн туршлага эсвэл дэмжлэгээ санал болго. Таны сайн бичсэн нийтлэл болж чадна үнэгүй сурталчилгаа. Дараа нь та материалыг редактор эсвэл сэтгүүлчдэд илгээх хэрэгтэй.

Онцгой арга хэмжээний ивээн тэтгэгч эсвэл зохион байгуулагч байх:

  • танай хотод концерт, үдэшлэг
  • арга хэмжээ, загварын шоу зохион байгуулах
  • үзэсгэлэн, танилцуулга, орон нутгийн тэмцээн болон бусад зүйлс сайн ажилладаг

Жижиглэнгийн дэлгүүрийнхээ онцлог шинж чанарыг бий болгож, сурталчлаарай. Энэ нь байж болох юм:

  • Худалдан авах онцлог
  • Үйлчилгээний онцлог
  • Хүрээний онцлог
  • Сонирхолтой ажилчид
  • Процессын онцлог
  • Өвөрмөц зочдод
  • Барилгын архитектурын онцлог
  • Дэлгүүрт болсон ер бусын үйл явдлууд гэх мэт.

Санал асуулга явуулах. Танай үйлчлүүлэгчид болон рестораны бусад үйлчлүүлэгчид тэдэнд юу чухал, юунд сэтгэл хангалуун байгаа, юуг өөрчлөх шаардлагатай талаар юу гэж бодож байгааг олж мэдээрэй.

Захиалгын онцлогийг судлах янз бүрийн бүлгүүдхудалдан авагчид. Үнэнч байдлын хөтөлбөрүүд нь хувь хүний ​​​​хувьд үйлчлүүлэгчдийн хувийн сонголт, хүслийн талаар мэдээлэл цуглуулах боломжийг олгодог.

Зочидтойгоо хувийн харилцаа холбоог бий болго. Байнгын үйлчлүүлэгчид, хэрэв танай дэлгүүр жижиг бол нэрээр нь угтаж авах хэрэгтэй. Бүх үйлчлүүлэгчиддээ инээмсэглээрэй. Мэргэжлийн бай.

Хэрэв уншсаны дараа танд асуулт байвал би энэ нийтлэлийн сэтгэгдэлд хариулахад бэлэн байна.

Бизнесийн хамгийн энгийн хэлбэр бол жижиглэнгийн худалдаа юм. Эцсийн үйлчлүүлэгчтэй шууд харилцах нь жижиглэнгийн худалдааны цэгийг түүний хувьд хамгийн сэтгэл татам газар болгох боломжийг олгоно. Гэхдээ практикээс харахад олон хүмүүс компанид ашиг авчрах талбарт анхаарлаа төвлөрүүлдэггүй.

Манай төслүүд дээр бид жижиглэн худалдааны цэгүүдтэй тэр бүр ажилладаггүй, учир нь ихэнх жижиглэн худалдааны цэгүүдийн эзэд борлуулалтаа нэмэгдүүлэх арга замын талаар боддоггүй. Гэхдээ манай бөөний үйлчлүүлэгчдийн хувьд тавилга гэх мэт Цахилгаан хэрэгсэлэсвэл гадуур хувцас, сайжруулах концепцийг боловсруулж байна Жижиглэн худалдаа. Бөөний худалдаачид яагаад хэрэгтэй вэ? Хөгжлийн төслүүдийг хэрэгжүүлэхэд бүх зүйл маш энгийн байдаг бөөний худалдаа, бид жижиглэн худалдааны цэгүүдэд бизнесээ явуулахад нь туслах үндсэн дээр ажил хийдэг. Өөрөөр хэлбэл, бөөний худалдаачин нь зөвхөн жижиглэнгийн худалдааны цэг эсвэл жижиглэн худалдааны сүлжээг үйлчлүүлэгчдэд нийлүүлэхээс гадна жижиглэнгийн худалдааг хөгжүүлэх талаар зөвлөмж өгдөг.

Бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны хоорондын харилцаа:

  • 1. Жижиглэнгийн худалдааны өсөлт – бөөний худалдаачдын борлуулалт нэмэгдэнэ.
  • 2. Бөөний худалдааны зөвлөмжийн тусламжтайгаар борлуулалт нэмэгддэг - жижиглэнгийн худалдааны үнэнч байдал нэмэгддэг.
  • 3. Бид жижиглэнгийн худалдан авагчийн хувьд бизнес эрхлэх онцлогийг судалж, түүний боломжийг ойлгодог.
  • 4. Бид жижиглэн худалдааны бизнесийг ойлгодог - бид эрэлтийг илүү сайн хангаснаар борлуулалтаа нэмэгдүүлдэг.

Тиймээс, жижиглэнгийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга замууддаа буцаж орцгооё.

Жижиглэнгийн худалдааны гүйцэтгэлийн 2 үндсэн үзүүлэлт:

  • Дэлгүүрт очсон үйлчлүүлэгчдийн тоо
  • Худалдан авалт хийсэн хэрэглэгчдийн тоо

Юуны өмнө дэлгүүрт очсон үйлчлүүлэгчдийг тоолж эхлэх хэрэгтэй. Үүнийг маш энгийнээр хийдэг. Орцонд орж ирж буй үйлчлүүлэгчдийг тоолох мэдрэгч суурилуулсан. Мэдээжийн хэрэг, нэг үйлчлүүлэгч хэд хэдэн удаа ороход алдаа гарч болзошгүй, гэхдээ та эдгээр алдаануудаас нүдээ аньж болно. Үйлчлүүлэгчдийн тооны үзүүлэлт нь худалдагч, дэлгүүрийн дотоод засал чимэглэл, төрөл зүйлээс хамаардаггүй. Наад зах нь дэлгүүрийн үйл ажиллагааны эхний шатанд.

Дэлгүүрт байгаа үйлчлүүлэгчдийн тоог юу тодорхойлдог вэ?

  • 1. Дамжуулах боломжтой цэгийн байршил
  • 2. Тэмдгүүд
  • 3. Өвөрмөц борлуулалтын санал(USP)
  • 4. Зар сурталчилгаа ба PR
  • 5. Бусад үйлчилгээ

Ихэнх дэлгүүрүүд нээгдэв жижиглэнгийн худалдааны талбай, хүчин зүйлсийн зөвхөн нэгийг л тооц. Мөн ихэнхдээ улс хоорондын ур чадварын хувьд. Заримдаа сайн дохио өгдөг, заримдаа бүр "Бид нээлттэй" гэсэн мэдэгдлийг өлгөдөг. Гэхдээ Евгений Чичваркины хэлснээр үр ашиг борлуулалтын цэг 3 зүйлээс хамаарна: газар дээр, газар дээр, дахин газар дээр. Түүнтэй бага зэрэг санал нийлэхгүй байя. Бүтээгдэхүүний онцлогоос их зүйл шалтгаална. Хэрэв эдгээр нь импульс эсвэл өдөр тутмын бараа бол байршил чухал байх магадлалтай, гэхдээ эдгээр нь өвөрмөц бараа, үйлчилгээ юм бол байршил тийм ч чухал биш байж магадгүй юм. Дэлгүүрийн урсгалыг нэмэгдүүлэх хүчин зүйл бүрийг илүү нарийвчлан авч үзье.

Жижиглэнгийн дэлгүүрийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?

1. Ил тод байдал.Жижиглэнгийн дэлгүүр нээхээс өмнө үүнийг хэрхэн тодорхойлох вэ? Энэ нь маш энгийн, ирээдүйн дэлгүүрийнхээ үүдэнд зогсоод, таны хажуугаар өнгөрч, харц нь энэ зүг рүү чиглэсэн хүмүүсийг тоол. Энэ бол илүү нарийвчлалтай хөрөг зурах боломжит зочдын нийт тоо бөгөөд хүмүүсийн хүйс, насыг тоолох бөгөөд хэрэв танд үйлчлүүлэгчийнхээ хөрөг зураг байгаа бол энгийн өнгөрч буй хүмүүсийн гарцыг ойлгох боломжтой.

2. Гарын үсэг зурах.Бидэнд хажуугаар өнгөрөх боломжит хүмүүс бий. Одоо тэдний нүдийг татах хэрэгтэй. Үүний тулд тэмдэг шаардлагатай. Тэр байх ёстой:

  • Анхаарал татахуйц, анхаарал татахуйц.
  • Хүн ямар бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг үүдэнд хүлээж авахыг тодорхой болго.
  • Энэ газарт дэлгүүр хэсэх давуу талууд (төрөл бүрийн, хямд үнэ, өндөр чанартайгэх мэт)

Харамсалтай нь ихэнх тохиолдолд тодорхой тэмдгийн үр нөлөөг тодорхойлох нь зөвхөн эмпирик байдлаар тодорхойлогддог.

3. Өвөрмөц борлуулалтын санал(USP). Гарах цэгийг олж, гоёмсог тэмдгийг өлгөх нь үргэлж боломжгүй байдаг. Гэхдээ арын гудамжинд ч хийж болох нэг зүйл байдаг бөгөөд энэ нь жижиглэнгийн дэлгүүрийн борлуулалтыг дор хаяж 30% нэмэгдүүлэх болно. Үүнийг хийхийн тулд та хүн ердийн замаа орхиход бэлэн байх жижиглэн худалдааны цэг, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг бий болгох хэрэгтэй болно. Энд USP нь зайлшгүй шаардлагатай болно. Тиймээс жижиглэн худалдааны дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд хамгийн түрүүнд хийх зүйл бол өвөрмөц бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг бий болгох явдал юм.

  • "1000 гаруй төрлийн Энэтхэг цайг шууд нийлүүлэх";
  • “Европын түвшний хими цэвэрлэгээ 5.5 цагийн дотор”;
  • "150 гаруй бойлерийн загвар + үнэгүй суурилуулалт";
  • "Хамгийн амттай беляши хотын хамгийн хямд үнэ"
  • “Элэгсэг, найрсаг эмч нартай анхны эмнэлэг”;

Хэцүү үү? Чамд ийм чипс байхгүй гэж үү? Хэрэв та өвөрмөц зүйл хийхгүй бол яагаад бизнес хийх вэ? Та жижиглэнгийн худалдааны цэгтэй юу, сайн борлуулдаг уу? Надтай 15 минут харилцах цагийг надад өгөөч, би танай дэлгүүр, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний тань санаанд оромгүй 3-аас доошгүй онцгой давуу талыг нэрлэе. Тиймээс, чангал, та тэдгээрийг амархан олох болно.

4. Зар сурталчилгаа ба PR.Хүн бүр орон нутгийн телевиз, эсвэл дээр толбо төлж чадахгүй сурталчилгааны самбархотын гол гудамжинд байдаг бөгөөд эдгээр аргууд нь үр дүнгээ аажмаар бууруулж байгаа ч зөв арга барилаар үр дүнтэй хэвээр байна. Бид хүн бүрт боломжтой аргууд дээр анхаарлаа хандуулах болно. Юуны өмнө та өөрийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хэрэгтэй байсан хүний ​​оронд өөрийгөө тавих хэрэгтэй. Тэр танай хотод түүнийг хайхаар хаашаа явах вэ? Та интернет ашиглах уу? Тэр сонин худалдаж авах уу? Тэр найзуудаасаа асуух уу? Тэр зах руу явах уу? IN худалдааны төв? Тиймээс эдгээр газруудад занга тавих шаардлагатай байна. Дараа нь товхимол, сурталчилгааны хуудаснууд байдаг - магадгүй зарим хотуудад, ялангуяа Москвад энэ нь хачирхалтай сэдэв боловч заримд нь нэлээд үр дүнтэй байдаг. Зар сурталчилгааг жижиглэн худалдааны цэгийн боломжит үйлчлүүлэгчид хэрэгтэй байж болох мэдээллийн хамт байрлуулах нь хамгийн тохиромжтой. Үйлчлүүлэгч танай хотын онгоцны билетийн кассын холбоо барих мэдээллийг хадгалах магадлал багатай юм. Гэхдээ сурталчилгааны хуудасны ард хэрэгтэй мэдээлэл, галт тэрэгний хуваарь эсвэл хотын хамгийн сайн нийтийн хоолны газруудын хаяг байгаа бол таны товхимолыг хадгалах магадлал мэдэгдэхүйц нэмэгддэг. Дараа нь бид интернет рүү шилжинэ. Танай хотод интернетийн нөөцийг хөгжүүлэхээс үл хамааран дэлгүүрийнхээ вэбсайт байхгүй бол яаралтай вэбсайт үүсгээрэй. Интернет бол ирээдүй бөгөөд хотын наранд байрлаж чадсан хүмүүс маргааш хамгийн их зарах болно.

5. Бусад үйлчилгээ.Жишээлбэл, та гоо сайхны дэлгүүртэй жижиг хот. Тэр яаж бүхэл бүтэн хотыг түүний тухай мэдүүлэх вэ? Маш энгийн, стилистийг нэг сарын турш урьж, зөвхөн энэ сард танай салонд үнэ төлбөргүй стилист ажиллаж, үйлчлүүлэгчдийн дүр төрхийг сонгох, засах болно гэсэн хуудас тараана. Сарын дараа гэхэд стилист хэрэггүй, найз охид нь энэ дэлгүүрт байсан эмэгтэйчүүд хүртэл танай дэлгүүрийн талаар ярих болно. Байнгын зардаг уу хуванцар цонх? Цонхны дулаан дамжилтыг хэмждэг, дулаан алдагдлыг тооцдог төхөөрөмж түрээсэлж байгаагаа мэдэгдэнэ үү. Үүнийг зах зээлд үнэ төлбөргүй санал болго, цонх солих шаардлагатай тулгарсан хүмүүс эхлээд танай компанийг санах болно. Эсвэл цонхон дээр нисэхээс хамгаалах тор суурилуулахыг зах зээлд 300 рублиэр санал болго, энэ нь таны хувьд хасах болно, гэхдээ хэсэг хугацааны дараа цонхон дээрээ тор барьсан хэдэн хүн ирж цонхоо өөрсдөө худалдаж авахыг харах болно. Хэрэв тэд ирэхгүй бол бид танай гар урчуудад цонх солих талаар эдгээр хүмүүст зааж өгөх болно.

Санаж байх ёстой гол зүйл бол нэг зүйл юм. Жижиглэнгийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх нь хялбар бөгөөд шаардлагагүй өндөр зардалнөөц. Хамгийн гол нь нүдээ нээгээд бусдын хараагүй зүйлийг олж харах хэрэгтэй. Хэрэв та хүсвэл бид тантай хамт энэ хүрээнд хийж болно

Бизнесээ эхнээс нь эхлүүлсэн ихэнх бизнес эрхлэгчид, тэр байтугай туршлагатай бизнесменүүд ч гэсэн асуултанд санаа зовдог. дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх?

Энэ нийтлэлд ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх 9 үр дүнтэй аргыг авч үзэх болно.

Том давуу тал: тэдгээрийг хэрэгжүүлэхэд нэмэлт их хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаардагдахгүй.

Дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ: гол хүчин зүйлсийг тодорхойлох

Борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх үндсэн сэдэв рүү шилжихээсээ өмнө тэдгээрийн түвшин юунаас хамаарч байгааг тодорхойлох шаардлагатай.

    Бүтээгдэхүүнийг тавиур, өлгүүр эсвэл өлгүүрт байрлуулах нь борлуулалтад асар их үүрэг гүйцэтгэдэг.

    Бүр тусгай "шинжлэх ухаан" байдаг - худалдаа.

    Бүтээгдэхүүн нь ямар байх нь бас чухал юм.

    Жишээлбэл, энэ махыг долоо хоногийн турш витрион дээр сууж байгаа мэт харагдвал худалдан авах нь зүйтэй гэж үйлчлүүлэгчийг ятгахад хэцүү байх болно.

    Бүтээгдэхүүн нь бүрэн бүтэн, цэвэрхэн, харагдахуйц байх ёстой.

  1. Мөн мэдээжийн хэрэг борлуулалтын түвшин нь үнэ, чанарын харьцаанаас хамаарна.

Одоо борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд туслах үндсэн заль мэхийг сурах руу шилжье.

Дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх 9 арга зам

Дүрэм No 1. Илүү үнэтэй байх тусмаа сайн.

Борлуулалтын туслах нь дэлгүүрт байгаа зочин бүрийг сайтар хянаж байх ёстой.

Худалдан авагч нь өөртөө ямар нэг зүйлийг өөртөө тохируулж, кассанд төлөхгүй байх боломжтой учраас биш, харин бүтээгдэхүүнийг цаг тухайд нь өндөр үнээр санал болгож, улмаар борлуулалтын тоог нэмэгдүүлэхийн тулд юм.

утгагүй сонсогдож байна уу?

Жишээлбэл, худалдааны зөвлөх зочин малгай худалдаж авахад бэлэн болсныг анзаарчээ.

Яг энэ мөчид тэр гарч ирээд, ямар ч хөндлөнгөөс, дуу хоолой нь чичиргээгүйгээр 15-20% илүү үнэтэй ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг санал болгож байна.

Мэдээжийн хэрэг, ямар нэг шалтгаанаар.

Үүний зэрэгцээ тэрээр өөрийн санал болгосон малгайг дурдаж байна.

  • өмнөх малгайгаас илүү чанартай хэд хэдэн захиалга;
  • алдартай компани үйлдвэрлэсэн;
  • энэ брэнд ирэх улиралд алдартай болно;
  • онцгой дагалдах хэрэгслийн статустай байх гэх мэт.

Ямар ч загвар өмсөгч ийм давуу талуудын жагсаалтыг эсэргүүцэж чадахгүй.

Нэмж дурдахад сэтгэл судлал энд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг: ихэнх хүмүүс "энэ нь надад үнэтэй", "би илүү хямд зүйл хүсч байна" гэсэн хэллэгийг хэлж чадахгүй.

Энэхүү алхам нь энэ схемд "буруу буух" нь мэдээжийн хэрэг маш олон удаа тохиолддог хэдий ч борлуулсан бүтээгдэхүүний тоог нэмэгдүүлэх боломжийг танд олгоно.

Гэхдээ нийт зочдын 30-45% нь энэ заль мэхэнд унасан ч гэсэн энэ арга нь хөрвүүлэлтийг 22% -иар нэмэгдүүлэх болно!

Дүрэм No 2. Илүү их байх тусмаа илүү хөгжилтэй байдаг.

Хэрэглэгч нэг биш, хэд хэдэн бүтээгдэхүүн худалдаж авахын тулд түүнд тодорхой шалтгаан хэрэгтэй.

Дахин малгайтай жишээ рүү буцъя.

Зөвхөн энэ тохиолдолд худалдагч нь ижил төстэй бүтээгдэхүүн биш харин өөр зүйл худалдаж авахыг санал болгосноор борлуулалтыг нэмэгдүүлэх ёстой.

Жишээлбэл, шинэ малгайтайгаа тохирох бээлий эсвэл гоёмсог ороолт худалдаж аваарай.

Ямар ч тохиолдолд ажилтан таныг санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэх, хөндлөнгөөс оролцохыг албадах ёсгүй!

Энэ нь эсрэгээр нөлөөлнө.

Худалдан авагч энэ "сэжигтэй дүр"-ээс зайлсхийхийн тулд дэлгүүрийн эргэн тойронд арав дахь замаар явах боломжтой.

Худалдагч нь түүний давуу талыг тайлбарласан хоёр дахь зүйлийг харуулах ёстой.

Яагаад тэр хүнд хоёр худалдан авалт хийх ёстойг тайлбарлах нь чухал юм.

Жишээлбэл, санал болгож буй ороолт нь сонгосон малгайтай нийцэж байгааг анзаарч, бүрэн хэмжээний загварлаг дүр төрхийг бий болгодог.

Энэ бол дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх сайн арга юм.

Дүрэм No 3. Холбогдох саналын тусламжтайгаар дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?

Энэ дүрэм нь ямар нэг утгаараа өмнөхтэй нь "нийт" байдаг.

Хувцасны дэлгүүр бүр борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой бүтээгдэхүүнийг агуулдаг боловч гол зүйлээ сонгохдоо үйлчлүүлэгчдэд санал болгодоггүй.

Эдгээр нь ихэвчлэн кассын хэсэгт эсвэл борлуулалтын талбайн эргэн тойронд жижиг тавиур дээр байрладаг жижиг зүйлүүд юм.

Ийм холбоотой бүтээгдэхүүн байж болно:

  • ороолт;
  • үсний хавчаар;
  • шүхэр;
  • бижутери;
  • төрөл бүрийн хэрэг, түрийвч.

Хэрхэн ажилладаг?

Жишээлбэл, эрэгтэй хүн жинсэн өмд худалдаж авдаг.

Тооцооны үеэр түүнд эрэгтэй оймс нэмж авахыг санал болгож байна.

Дараа нь хөнгөлөлтийн карт нээхийн тулд худалдан авалтын хэмжээ шаардагдах доод хэмжээнд хүрнэ гэсэн үндэслэлээр үүнийг баталж байна.

Цөөн тооны худалдан авагчид татгалзах болно: оймс үргэлж хэрэг болно, хадгаламжийн системд оролцох нь ирээдүйн худалдан авалтыг хэмнэх боломж юм.

Хэрэглэгч үүнийг ингэж бодож байна ашигтай хөрөнгө оруулалт, мөн тэр зөвшөөрч байна.

Нэг ийм борлуулалтаас бизнес эрхлэгчийн ашиг бага байсан ч тухайн сарын үр дүнг нэгтгэн дүгнэвэл энэ аргыг ашиглан борлуулалт нэмэгдэх нь тодорхой болно.

Тиймээс дэлгүүрийн эзэд ийм бүсийг ашиглахаас татгалзаж болохгүй, мөн худалдагч, кассчинд ийм бараа байгаа талаар үйлчлүүлэгчдэдээ дурдах хэрэгтэй.

Дүрэм №4: Үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар бүү март

Аливаа бүтээгдэхүүнийг борлуулах үед худалдан авагчийн холбоо барих дугаарыг олж мэдэх боломжтой аргыг ашигла.

Ихэнх хялбар арга- Энэ нь таныг үйлчлүүлэгч хөнгөлөлтийн карт авах боломжтой жижиг маягтыг бөглөхийг хүсч байна.

Ингэснээр та дэлгүүрийн зочдын мэдээллийн санг үүсгэж болно.

Энэ нь борлуулалтын цэг дээрх борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд хэрхэн туслах вэ?

Хэрэглэгчдийн цуглуулсан холбоо барих дугаарыг дуудлага хийхэд ашигладаг.

Зөвлөхүүд худалдан авагчийг дуудахыг хэрхэн зөвтгөж болохыг эндээс үзнэ үү.

  1. Дэлгүүрт шинэ хүргэлтийн талаарх мэдээлэл.
  2. тухай мессежүүд ашигтай саналууд.
    Жишээлбэл, "2-р сарын 14-нд эрэгтэй хүнд нэг сахлын машин бэлэглээрэй, хоёр дахь нь бэлэглээрэй" эсвэл "Бид үүнийг сайхан бэлгийн цаасанд үнэгүй боож өгнө".
  3. Үйлчлүүлэгч яагаад дэлгүүрт удаан хугацаагаар ирээгүй, үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнтэй холбоотой ямар нэгэн хүсэл байгаа эсэхийг олж мэдэх.

Ийм хэрэгсэлтэй зөв ажиллах чадвар нь жинхэнэ урлаг юм.

Зөвхөн сайн хэллэгтэй, эсэргүүцэлтэй хэрхэн ажиллахаа мэддэг ажилчид л үүнийг хийх ёстой.

Тэд бас сайн хариу өгөх бөгөөд дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх болно.

Энэ аргын үр нөлөөг статистик мэдээллээр баталж байна.

Дүрмийн дугаар 5. Хөнгөлөлтийн картаа оруулна уу

Дэлгүүрийн борлуулалтыг ийм байдлаар нэмэгдүүлэхийн тулд та энэ үйл явцад зоосны хоёр талыг сайн мэддэг байх хэрэгтэй.

Зоосны эерэг тал

Дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?

Голчлон хэрэглэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх замаар. Мөн хөнгөлөлтийн карт нь тэднийг "авах" боломжийг олгодог.

Мөнгө хэмнэх боломж нь худалдан авагчдыг үргэлж татах болно.

Жишээлбэл, охин өөртөө цүнх худалдаж авахыг хүсдэг. Энэ загвар нь хоёр ойролцоо байрладаг үнэ цэнэтэй дэлгүүрүүд. Зөвхөн нэг нь хөнгөлөлтийн карттай, нөгөөд нь байхгүй. Мэдээжийн хэрэг, тэр дор хаяж бага хэмжээний хадгаламж хүлээж байгаа бараа худалдаж авахаар явах болно. Боломжийн, тийм үү?

Хөнгөлөлтийн тусламжтайгаар бид үнийг өсгөхөөс илүү олон үйлчлүүлэгчдийг татах замаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Сөрөг тал


Ийм картыг байнгын үйлчлүүлэгчдэд олгохдоо дэлгүүр ашгийн арслангийн хувийг алддаг.

Юу ч хэлж байсан, худалдан авагчийн "дутуу төлсөн" дүн нь худалдааны алдагдсан ашиг юм.

Тиймээс картыг ашиглах боломжийг тус бүрээр нь тооцоолох ёстой тодорхой тохиолдолтус тусад нь.

Эзэмшигч бүр зочдыг татах энэ аргыг ашиглах нь зүйтэй эсэхийг өөрөө тодорхойлох болно.

Гэхдээ түүний үр нөлөөг үгүйсгэх аргагүй юм. Үүнээс гадна үр ашиг нь аажмаар нэмэгддэг.

Хөнгөлөлтийн карт байгаа нь ирцэд нөлөөлж буй харьцуулсан статистикт анхаарлаа хандуулаарай.

Дүрэм No6. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх урамшууллын хөтөлбөр

Энэ бол дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх зорилготой бас нэг алхам юм.

Тооцоол дунд үйлдвэрүүн дээр 25-35% нэмнэ.

Энэ хэмжээ нь урамшууллын хөтөлбөрийн хяналтын доод хэмжээ болно.

Жишээлбэл, дэлгүүрийн дундаж баримт 2000 орчим рубль байв. Дараа нь урамшуулал авахын тулд худалдан авагч 2500 рублийн босгыг давах шаардлагатай (2000 + 25% = 2500).

Урам зориг болгон бэлэг бэлдээрэй.

Энэ нь дэлгүүрийн бүтээгдэхүүн эсвэл түнш компаниудын бүтээгдэхүүн байж болно.

Энэ арга нь дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Нэмж дурдахад ажилтнууддаа дараах үгсийг хэлэхийг заа: "Та 2320 рублийн худалдан авалт хийсэн.

Хэрэв та өөр 180 рублийн бараа худалдаж авбал бид танд дараах бэлгүүдээс сонгох болно.

  • тансаг тоглоом;
  • гар чийдэн;
  • түлхүүрийн оосор;
  • бариул;
  • хөргөгчийн соронз".

Энэ нь юу ч байж болно! Хамгийн гол нь худалдан авагчийг сонирхож, түүнд илүү их мөнгө төлөх явдал юм.

Мөн бэлэгний оронд урамшууллын хөтөлбөрийн нөхцлийн дагуу үйлчлүүлэгчдийн цаашдын худалдан авалтад зарцуулж болох оноог олгох боломжтой.

Энэ нь хоёр шувууг нэг чулуугаар устгадаг: энэ нь хүмүүсийг өөртөө татаж, байнгын үйлчлүүлэгч болгодог.

Схем нь иймэрхүү байна:



Дүрэм No 7. Урамшууллын тусламжтайгаар дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?

Энэ жагсаалт нь 10 хамгийн сайн арга замуудХэрэв та урамшууллыг авч үзвэл дэлгүүрийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэдэг нь бүрэн дүүрэн биш байх болно.

Урамшуулал үргэлж байх болно, учир нь энэ нь борлуулсан барааны хэмжээг нэмэгдүүлэх хамгийн хялбар арга юм.

Тэд таныг хүнийг өдөөж, түүнийг анх төлөвлөж байснаас илүү их мөнгө зарцуулахыг ятгах боломжийг олгодог.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд туслах хамгийн үр дүнтэй схем бол 2+1 эсвэл 3+1 (гурван зүйлийг худалдаж аваад дөрөв дэхийг нь бэлэглэх) юм.

Энэ арга нь дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог төдийгүй бүтээгдэхүүнийг өөрчлөхөд туслах болно шинэ цуглуулгаэсвэл өөр улирал руу шилжих.

Дэлгүүр нь зарагдахгүй байж болох хэд хэдэн барааг нэг дор зарж, хасаж, хувьцааны төв рүү илгээхийн оронд.

Үүнээс гадна, энэ арга нь дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэхэд тусална.

Энэ мэт үйлдлүүдийн талаарх мэдээллийг амнаас ам дамжсан мэдээгээр ялангуяа идэвхтэй түгээж байгааг тэмдэглэж байна.

Дүрэм No8. “Гомдол, саналын дэвтэр”

Хуулийн дагуу бизнес бүр ийм номтой байх ёстой бөгөөд үйлчлүүлэгчийн анхны хүсэлтээр үүнийг гаргах ёстой.

Гэхдээ ихэнхдээ эзэд нь тэдний оршихуйг үл тоомсорлодог: баримт бичгийг "ширээн дээр" илгээдэг бөгөөд зөвхөн яаралтай хүсэлтийн дагуу гаргадаг ("өөрөөр хэлбэл тэд бидэнд ямар муухай зүйл бичихийг та хэзээ ч мэдэхгүй").

Үүний зэрэгцээ, энэ нь дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжгүй байгаа шалтгаануудын нэг байж магадгүй юм.

Гайхсан уу?

Баримт нь гомдол, санал дээр үндэслэн өөрийгөө хүндэтгэдэг нэрийн дэлгүүр эсвэл жижиглэн худалдааны цэгүүд үйлчлүүлэгчдэд яг юу дутагдаж байгааг тодорхойлдог!

Мэдээжийн хэрэг, та зочин бүрийг тэнд тэмдэглэл үлдээхийг урих ёсгүй.

Үүний оронд та богино хэмжээний судалгааг танилцуулж болно.

Тэдгээрийг бараа зарахдаа кассчин хийж, мөн байрлуулж болно худалдааны давхархүсэлт, хүслийн хайрцаг.

Та худалдан авагчдаас юу бодож байгааг асууж болно:

  • дэлгүүрийн үнийн түвшин,
  • төрөл бүрийн төрөл,
  • үйлчилгээний ажилтан,
  • дэлгүүрийн уур амьсгал (хөгжим тоглох, чимэглэл, бүтээгдэхүүний байршил).

Нэмж дурдахад та сайт дээрх худалдааны цэгийн үйл ажиллагааны талаар сэтгэгдэл үлдээхийг үл тоомсорлож болно.

Энэ нь зөвхөн санал хүсэлт өгөхөөс гадна шинэ хүмүүсийг тантай уулзахад татах болно.

Хариулт бүхий хуудсыг ХЭРЭГЛЭХ, гаралтын ажиллагааг сайжруулах, алс холын шургуулга руу илгээхгүй байх шаардлагатай.

Дараа нь та боломжит асуудлуудыг засч, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Видеог харуулж байна практик зөвлөгөөтуршлагатай бизнес эрхлэгчээс борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд:

Дүрмийн дугаар 9. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах

Дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд та зөвхөн "энд, одоо" зарах талаар бодох хэрэгтэй.

Ирээдүйнхээ төлөө бас зүтгэ.

Жишээлбэл, хүн танай дэлгүүрт үнэтэй таблет, утас, зөөврийн компьютер худалдаж авсан.

Гэнэт, нэг юмуу хоёр хоногийн дараа дэлгүүрийн төлөөлөгчид худалдан авагч руу утасдаж, асуув.

  1. Хэрэглэгч худалдан авалтдаа сэтгэл хангалуун байна уу?
  2. Та хэр хурдан үнэтэй худалдан авалт хийж чадсан бэ?
  3. Технологийг эзэмшихэд танд тусламж хэрэгтэй байна уу?
  4. Танд дэлгүүрээ сайжруулах талаар санал байна уу?

Зөвшөөрч байна, энэ дохио зангаа маш таатай байна.

Ийм халамжийг хүн бүр үнэлэх болно.

Нэмж дурдахад та дэлгүүрийн энэ алхамын талаар найз нөхөд, танилууддаа хэлэхийг хүсэх нь гарцаагүй.

Мөн амнаас ам дамжих нь үнэгүй сурталчилгааны үр дүнтэй арга юм.

Дээр дурдсан аргууд нь танд шийдвэр гаргахад тусална дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх.

Гэхдээ бид "цагаан тугалга" -ын ард байгаа гол зүйлийн талаар мартаж болохгүй: жижиглэн худалдааны цэгийн амжилтын түлхүүр бол үйлчлүүлэгчдээ анхаарал халамж тавих, чанартай барааөндөр мэргэшсэн борлуулалтын зөвлөхүүд.

Хэрэв энэ "суурь" -тай бүх зүйл эмх цэгцтэй байвал нийтлэлд тайлбарласан аргууд нь дэлгүүрийн борлуулалтыг богино хугацаанд нэмэгдүүлэхэд тусална.

Хэрэгтэй нийтлэл үү? Шинэ зүйлсийг бүү алдаарай!
Имэйлээ оруулаад шинэ нийтлэлүүдийг имэйлээр хүлээн авна уу

Олон орны эдийн засгийн байдал тогтворгүй байгаа хэдий ч жижиглэн худалдааны салбарт динамик өөрчлөлтүүд гарч байна. Жил бүр худалдан авагчдын хүн ам зүйн шинж чанар, тэдний хэрэгцээний хэлбэлзэл улам бүр мэдрэгдэж, худалдаа, технологийн шинэ хэлбэрүүд хөгжиж, худалдааны компаниудын үйл ажиллагааг эрс өөрчилдөг. Одоогийн асуудалЖижиглэнгийн худалдааны сегментэд бизнесээ бий болгож буй бизнес эрхлэгчдийн хувьд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх цорын ганц зүйл үлдсэн. Тусгай арга техникийг ашиглах үед харьцангуй богино хугацаанд ашгийг хэд дахин нэмэгдүүлэх боломжтой.

Жижиглэнгийн худалдааны борлуулалтыг нэмэгдүүлэх онцлог

Өөртөө хамгийн их сонголт хийх үр дүнтэй аргуудборлуулалтыг нэмэгдүүлэх, ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд та орж ирж буй урсгал, үйлчлүүлэгчдийн тоо, дундаж чек, давтан худалдан авалт, маржин гэх мэт ойлголтуудыг өөртөө тодорхой тайлбарлах хэрэгтэй. Зөв шийдвэр гаргахын тулд эдгээр утгыг тогтмол бүртгэж, дүн шинжилгээ хийх ёстой.

Тодорхой жижиглэнгийн худалдааны борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэхийг ойлгохын тулд та өөрийн үзүүлэлтүүдийг тусгай томъёогоор тооцоолох хэрэгтэй: Profit = Op * M (бид борлуулалтын хэмжээг мөнгөн дүнгээр үржүүлдэг). Борлуулалтын хэмжээг тодорхойлохын тулд өөр алгоритмыг ашигладаг - үйлчлүүлэгчдийн тоог нэг үйлчлүүлэгчид ногдох дундаж орлогоор үржүүлдэг (энэ нь дундаж чекийн дүнг худалдан авалтын тоогоор үржүүлж тооцоолж болно). Үйлчлүүлэгчдийн тоог тодорхойлохын тулд тоон үзүүлэлтийг үржүүлэх хэрэгтэй боломжит үйлчлүүлэгчидхөрвүүлэлт дээр, өөрөөр хэлбэл дэлгүүрт худалдан авалт хийсэн хүмүүсийн хувь. Бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг нэгтгэснээр бид арилжааны үндсэн үзүүлэлтүүдийн түвшинг тодорхойлох дараах томъёог авдаг (тэдгээр нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд юуг анхаарах ёстойг тодорхойлоход тусална).

  • борлуулалтын хэмжээ = тэргүүлэх * хөрвүүлэлт * дундаж орлогонэг үйлчлүүлэгчид * худалдан авалтын тоо;
  • ашиг = маржин * боломжит үйлчлүүлэгчдийн тоо * хөрвүүлэлт * нэг үйлчлүүлэгчид ногдох дундаж орлого * худалдан авалтын тоо.

Шалгуур үзүүлэлт бүрийг 15 орчим хувиар сайжруулснаар бизнес эрхлэгч ашгаа хоёр дахин нэмэгдүүлэх боломжтой болно. Гэхдээ борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд нэг арга барил хангалтгүй байх болно, та хэд хэдэн аргыг хэрэглэж, байнга хянаж байх хэрэгтэй гол үзүүлэлтүүдхудалдаа.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд практикт ихэвчлэн дараах аргуудыг ашигладаг. Жижиглэн худалдаа: үнийн урамшуулал (хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийн карт), олон нийтийн арга хэмжээ (сугалаа, сугалаа). Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх эдгээр аргууд нь эргэлтийг хурдан нэмэгдүүлэх шаардлагатай тохиолдолд хамгийн тохиромжтой байдаг (өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагааны хариуд шаардлагатай бол борлуулалтын үнийн бодлогод тохируулга хийх). Олон хүмүүс ойлгох боломжийг олгох ажлын сонголтыг хайж олохыг хүсдэг. Тиймээс үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд сурталчлагч, нэрийн хуудас тарааж байгаа хүмүүс, цагийн цалинтай хуудас (эдгээр нь тийм ч өндөр цалинтай биш, гэхдээ) олоход хэцүү биш байх болно.

Жижиглэнгийн худалдааны цэг дээр борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд үнийн хөнгөлөлтийг бий болгохдоо бууралтын хэмжээ нь хангалттай мэдэгдэхүйц байх ёстой бөгөөд ингэснээр зар сурталчилгааны саналыг түүн дээр бий болгож, эрэлтийг өдөөж болох боловч уналтыг өдөөхгүй гэдгийг санах нь зүйтэй. ашигт. Борлуулалтыг дэмжих нь борлуулалтын хэмжээг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх, олон практик асуудлыг үр дүнтэй шийдвэрлэх боломжийг олгоно: хөрвөх чадваргүй барааг ашигтай зарах, дундаж төлбөр эсвэл түүн дэх нэгжийн тоо, тоог нэмэгдүүлэх. байнгын үйлчлүүлэгчид, жижиглэнгийн худалдааны объектын анхаарлыг татах, зах зээлд амжилттай сурталчлах шинэ бүтээгдэхүүнмөн худалдан авагчдыг худалдан авалт хийхийг урамшуулах.

Борлуулалтын түвшинг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?

Жижиглэнгийн худалдааны борлуулалтын түвшинг нэмэгдүүлэхийн тулд тусгай хэрэгслийг боловсруулсан. Практикт зөвхөн нэг аргыг ашиглах нь хамгийн бага бөгөөд богино хугацааны үр дүнг өгөх болно. Энэ нь чухал зорилгодоо хүрэхэд хангалтгүй байх болно үр дүнтэй ажилдотор борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх зэрэг зорилтууд урт хугацааны, хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлж, нэмэгдүүлнэ үйлчлүүлэгчийн бааз. Нэмж дурдахад, олон үйлчлүүлэгчид эдийн засгийн боловсролтой бөгөөд тодорхой саналын ашигт ажиллагааг хурдан шинжлэх боломжтой. Стандарт, монотон шийдлийг ашиглах нь хүссэн үр дүнд хүргэхгүй. Бид хэд хэдэн үр дүнтэй техникийг авч үзэхийг санал болгож байна:

  1. Бид үнийг өсгөхгүйгээр маржийг нэмэгдүүлдэг ("хөнгөлөлттэй хуурмаг", өөрөөр хэлбэл бид хуучин үнийг үнийн шошго дээр зурж, шинийг тавьдаг - үйлчлүүлэгчдэд илүү сонирхолтой байдаг; энэ нь ихэвчлэн шинэ багц хүлээн авах үед хийгддэг. ижил бүтээгдэхүүн өндөр үнээр).
  2. Бид барааны өртгийг нэмэгдүүлдэг (их хэмжээгээр борлуулсан тохиолдолд үнийг өсгөх зарчим ажиллахгүй, гэхдээ жижиглэнгийн худалдаанд энэ нь үр дүнтэй байдаг; цөөн үйлчлүүлэгчид тодорхой цэг дээр үнийг анхааралтай, тогтмол хянаж байдаг).
  3. Барааны шинэ хүргэлт, урамшуулал, хямдрал, сугалаа, бэлгийн гэрчилгээтэй зургийн талаархи мэдээлэл бүхий SMS мессежийг хэрэглэгчдэд бөөнөөр нь илгээх.
  4. Худалдан авалтын дундаж үнийг нэмэгдүүлж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд та хэд хэдэн аргыг ашиглаж болно.
  • илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн худалдан авахыг санал болгох нь үндэслэлтэй (ихэвчлэн худалдан авагчдын 30-40% нь илүү өндөр үнэтэй загварыг сонгодог);
  • зөвлөж байна холбогдох бүтээгдэхүүн(CrossSell арга) борлуулалтын профайлаас хамааран, жишээлбэл, гутал арчилгааны бүтээгдэхүүн, хувцас, дагалдах хэрэгсэл, гоо сайхны бүтээгдэхүүн (өргөн хүрээг бий болгох нь борлуулалтыг ихээхэн нэмэгдүүлэх болно);
  • тодорхой худалдан авагчид жижиг бэлэг өгөх (аравны нэг бүр гэх мэт);
  • (тодорхой хэмжээний төлбөрийн баримт байгаа бол эсвэл өндөр үнэ цэнэтэй бүтээгдэхүүн худалдаж авсны дараа барааны өртгийн хэсгийг буцаан олгох ажлыг зохион байгуулах).

Зөвлөгөө: Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх арга хэмжээ зохион байгуулахдаа та тэдгээрийг сайтар боловсруулах хэрэгтэй санхүүгийн хувьд, учир нь тэдгээрийг хэрэгжүүлэх зардал, түүний дотор бэлэгний өртөг нь хүлээн авсан үр өгөөжөөс бага (эргэлтийн өсөлт, ашиг) байвал амжилттай гэж үзэж болно.

  1. Урамшууллын системийг бий болгох (бэлэг боох, үнэ төлбөргүй баталгаат үйлчилгээ, борлуулалтын дараах үйлчилгээ, онлайн захиалга, хүргэлт).
  2. Хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд та үйлчлүүлэгчийг боломжит худалдан авагчийн ангилалаас бодит худалдан авагчийн бүлэгт шилжүүлэхийн тулд бүх зүйлийг хийх хэрэгтэй.
  1. Хязгаарлагдмал хугацаатай хэрэгжүүлэх ашигтай сурталчилгааны санал, үйлчлүүлэгчид бие даасан хандлагыг харгалзан худалдан авалтын тоог нэмэгдүүлэх боломжтой болно (худалдан авсны дараа дуудлага хийх, жижиглэнгийн худалдааны цэгийн ажлыг үнэлнэ үү).

Ийм дэлгүүрийн формат нь зөвхөн улмаас алдартай байдаг үнийн бодлого, гэхдээ бас нарийн төвөгтэй худалдан авалт хийх боломжтой учраас.

Гипермаркетуудад танилцуулсан бүтээгдэхүүн - хоол хүнс, гэр ахуйн химийн бодисболон гоо сайхны бүтээгдэхүүн, аяга таваг, хүүхдийн бүтээгдэхүүн, хувцас, гутал, амралт, спортын бүтээгдэхүүн.

Гипермаркетийн ажлыг зохион байгуулах нь өргөн хүрээний бараа, агуулахын нөөц, ажилтнуудын төлбөр, төлбөрийг дэмжих шаардлагатай байдаг тул өндөр зардалтай холбоотой юм. хэрэгслүүд. Тиймээс үйлчлүүлэгчдийн тоо, дундаж чекийн хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд гипермаркетууд сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих янз бүрийн арга хэмжээг зохион байгуулдаг.

Гипермаркет үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд ямар маркетингийн арга хэрэглэдэг вэ?

Сурталчилгааны маркетингийн стратеги нь гипермаркетийн төрөл (жижиглэнгийн худалдааны сүлжээ эсвэл нэг дэлгүүрийн орон нутгийн байршил), үнэ, нэр төрлийн бодлогоос хамаарна.

  • ATL зар сурталчилгаа (телевиз, радио, хэвлэл, гадаа сурталчилгаа);
  • BTL зар сурталчилгаа (борлуулалтын сурталчилгаа, урамшуулал, POS материал, худалдааны маркетинг, шууд маркетинг, үзэсгэлэн яармаг, үнэнч байдлын хөтөлбөр боловсруулах, арга хэмжээний маркетинг, мэдээллийн сангийн менежмент гэх мэт).

ATL зар сурталчилгаа

Гипермаркетийн дүр төрхийг сайжруулж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд дараахь харилцааны сувгуудыг ашиглах нь үр дүнтэй байх болно.

  • бүс нутгийн телевизийн суваг, радио станцуудын сурталчилгаа;
  • бүс нутгийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчилгааны мессеж байрлуулах;
  • дэлгүүрээс 1 км хүртэлх радиуст байрлуулсан сурталчилгааны самбар дээр зар сурталчилгаа;
  • Маршрут нь гипермаркетийн нутаг дэвсгэрт дамждаг тээврийн зар сурталчилгаа;
  • жижиглэн худалдааны байгууллагын ойролцоох нийтийн тээврийн зогсоол дээр зар сурталчилгаа.

BTL зар сурталчилгаа

Хэрэв ATL зар сурталчилгааны хэрэгслүүдийн тусламжтайгаар дэлгүүрүүд боломжит худалдан авагчдыг жижиглэн худалдааны цэгүүдэд татдаг бол BTL зар сурталчилгаа нь худалдан авалтаа дуусгахад тусалдаг бөгөөд нэг буюу өөр бүлгийн бүтээгдэхүүнийг онцлон харуулах, өрсөлдөгчдөөсөө "ялгах" боломжийг олгодог. өвөрмөц саналууд. BTL зар сурталчилгаа нь зорилтот үзэгчдийн илүү нарийхан хэсэгтэй харилцах, сурталчилгааны мессежийг дүрслэн харуулах, бие даасан ажилзорилтот бүлэг бүртэй. Ийм аргууд нь гипермаркетуудыг хэрэглэгчдэдээ илүү ойр байлгах боломжийг олгодог, учир нь өөрөө өөртөө үйлчлэх систем нь ихэвчлэн зохион байгуулагддаг. том дэлгүүрүүд, "сэтгэлгүй" бөгөөд үйлчлүүлэгчид хүлээн авахыг зөвшөөрдөггүй өндөр түвшинүйлчилгээ, худалдагчдын анхаарал.

Борлуулалтын урамшуулал, урамшуулал

Борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааг богино хугацааны худалдан авалт хийх урамшуулал, эсвэл бараа бүтээгдэхүүнийг дахин худалдан авахад чиглэсэн урт хугацааны хөтөлбөр хэлбэрээр зохион байгуулж болно. Урамшууллын тусламжтайгаар та борлуулалтын хэмжээ, худалдан авалтын давтамж, дундаж чекийг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Гипермаркет дахь борлуулалтыг идэвхжүүлэхэд ашигладаг гол хэрэгслүүд:

  • Хөнгөлөлтийн хөтөлбөрүүд. -тэй карт ашиглах хуримтлагдсан хөнгөлөлтдахин худалдан авалт хийх боломжийг нэмэгдүүлдэг. Хөнгөлөлтийн картыг ашиглан хүлээн авсан хөнгөлөлтийн дүнг төлбөрийн баримт дээр бичиж болно, ингэснээр худалдан авагч хэр хэмнэж байгаагаа мэдэж болно.
  • Бүтээгдэхүүн/бүлэг бүтээгдэхүүний үнийг бууруулах. Энэ арга нь шинэ бүтээгдэхүүн, борлуулалтыг сурталчлахдаа богино хугацааны үр дүнд хүрэхэд тохиромжтой. Хэрэглэгч зөрүүг үнэлэхийн тулд хуучин үнэ болон хөнгөлөлтийн хэмжээг (мөнгөн болон хувиар) зааж өгөх нь зүйтэй. Хөнгөлөлтөөс гадна багц бараа эсвэл холбогдох бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа үнийн хөнгөлөлт үзүүлэх боломжтой. Нэмэлт барааг хуучин үнээр нь үнэ төлбөргүй өгөх нь үр дүнтэй.
  • Тодорхой цагт үнийг бууруулсан (жишээлбэл, гэрийн хийсэн бүтээгдэхүүн - гурилан бүтээгдэхүүн, салат, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн - "19.00 цагаас ..." хүртэл).
  • Хэрэглэгчдийн тодорхой ангилалд (оюутнууд, тэтгэвэр авагчид, хөгжлийн бэрхшээлтэй хүмүүс) зориулсан тусгай үнэ.
  • "Сэтгэл зүйн" үнийг хэрэглэх. Үнэ нь 199.99 болж буурахад 200 рублийн үнэтэй бүтээгдэхүүн аль хэдийн илүү хэмнэлттэй гэж тооцогддог.
  • "Өдөр/долоо хоногийн бүтээгдэхүүн." Бүтээгдэхүүн (бүлэг бүтээгдэхүүн) нь маш их хамааралтай байдаг бага үнэ, худалдан авагчдыг дэлгүүрт татахын тулд тэд эргэлзээгүй шаардлагатай бүхэл бүтэн бүтээгдэхүүний жагсаалтыг худалдан авах болно.
  • Өвөрмөц бүтээгдэхүүнийг санал болгох (бүс нутгийн өрсөлдөгчдийн дунд). Энэ нь шинэхэн гурилан бүтээгдэхүүн, нэрийн салат, шинэхэн шахсан жүүс, "амьд" шар айраг гэх мэт байж болно.
  • Үнэрт маркетинг.

Урамшуулал явуулахдаа дараахь аргуудыг ашигладаг.

  • Үнэгүй бэлэг, дээж, дээж тараах, амталгаа хийх. Амтлах, дээж тараах зэрэг сурталчилгааны хэрэгсэл нь шинэ хүнсний бүтээгдэхүүн, гоо сайхны бүтээгдэхүүн, үнэртэй усыг зах зээлд нэвтрүүлэхэд үр дүнтэй байдаг. Та янз бүрийн сурталчилгааны арга хэмжээний үеэр бэлэг өгөх боломжтой - тодорхой тооны бараа худалдаж авахдаа, амралтын өдрүүд, "зуу дахь худалдан авагч бүр" гэх мэт.
  • Тоглоом, сугалаа, тэмцээн. IN тоглоомын үйл ажиллагаа, шагнал урамшуулал, хүүхэд болон насанд хүрэгчид аль аль нь дуртайяа нэгдэх.

Борлуулалтыг дэмжих, сурталчлах үйл ажиллагаа үр дүнтэй байхын тулд боломжит худалдан авагчдад ATL зар сурталчилгааны хэрэгслийг (телевиз, радио, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр) урьдчилан мэдэгдэх шаардлагатай. гадаа сурталчилгаа), түүнчлэн шуудангийн хайрцагт хүргэх, нийтийн тээврийн зогсоол дээр тараах боломжтой сурталчилгааны хуудсыг тараах замаар. Үнийн бууралтыг мэдээлэх сурталчилгааны загвар зохион бүтээхдээ боломжит худалдан авагчид худалдан авалтын ашиг тусыг үнэлэхийн тулд хуучин үнийг зааж өгөх нь чухал юм.

Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд сэтгэлзүйн янз бүрийн арга техникийг ашигладаг.

  • барааг чадварлаг харуулах;
  • хэрэглээ том троллейбус(худалдан авагч нь ухамсартайгаар сагсан дахь хоосон орон зайг дүүргэхийг хичээдэг бөгөөд үүний дагуу илүү их бараа худалдаж авдаг);
  • бүтээгдэхүүний тавиурыг үйлчлүүлэгчдийн замд шууд байрлуулах;
  • гол бүтээгдэхүүнийг дэлгүүрийн хаалганаас хол байрлуулах.

Шууд маркетинг

Энэ төрлийн маркетингийн тусламжтайгаар дэлгүүр болон эцсийн хэрэглэгчийн хооронд шууд харилцаа холбоо бий болдог. Ашиглаж байна имэйл мэдээллийн товхимолэсвэл шуудангийн захидал. Худалдан авагчдын холбоо барих мэдээллийн талаархи мэдээллийг асуулга бөглөх замаар авах боломжтой (хүлээн авах хөнгөлөлтийн картууд, сугалаа, тэмцээнд оролцох үед). Төрсөн өдөр, улсын баяр наадамд баяр хүргэж захидал илгээх, сурталчилгааны томоохон арга хэмжээний талаар мэдээлэх нь үр дүнтэй.

Үнэнч байдлын хөтөлбөр боловсруулах

Хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг бий болгох нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, тойрог бүрдүүлэх гол түлхүүр юм байнгын үйлчлүүлэгчидВ урт хугацааны. Үнэнч байдлыг бий болгох үндсэн аргууд нь:

  • Үзүүлсэн барааны чанарын хяналт (ямар ч үнийн сегментэд). Олон тооны судалгааны үр дүнгээс харахад чанарт сэтгэл дундуур байгаа худалдан авагч дэлгүүрт буцаж ирдэггүй бөгөөд найз нөхөд, хамаатан садандаа сөрөг туршлагаа хэлдэг тул бүх барааны чанарын хяналт нь худалдааны байгууллагад ханган нийлүүлэгчдийг сонгох түвшинд явагдах ёстой. .
  • Ажилтны ажил. Өөртөө үйлчлэх дэлгүүрүүдэд кассчдын ажлын хурд, эелдэг байдал, ур чадвар маш чухал байдаг. Борлуулалтын давхарт зөвлөхүүд байгаа нь үйлчлүүлэгчдэд өргөн хүрээг ойлгож, хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүнээ хялбархан олоход тусална.
  • Зар сурталчилгааны харилцаа холбоо (хэвлэл дэх зураг нийтлэл, цуу яриаг чадварлаг түгээх гэх мэт).
  • Нэмэлт үйлчилгээ. TO нэмэлт үйлчилгээҮүнд, жишээлбэл, бараагаа баглахад туслах (ялангуяа баярын өдрүүдэд, кассын ойролцоо дараалал үүсэх үед чухал ач холбогдолтой), түүнчлэн цэнэглэх терминал байрлуулах зэрэг орно. гар утас, АТМ. Мөн гипермаркет дотор аниматоруудтай "хүүхдийн бүс" зохион байгуулах боломжтой бөгөөд ингэснээр эцэг эхчүүд хүүхдүүдээ дэлгүүр хэсэх үед нь үлдээх боломжтой; кафе эсвэл түргэн хоолны газар; Та кино түрээслэх цэгүүд, жижиг бэлэг дурсгалын зүйлсийн худалдаа, бэлэг боодол байрлуулах боломжтой. Интернетээр хүнсний бүтээгдэхүүн захиалах нь өнөөгийн чиг хандлага болсон тул дэлгүүр нь гэрт хүргэх үйлчилгээг зохион байгуулах боломжтой болсон.
  • Өргөтгөсөн ажлын хуваарь (хамгийн тохиромжтой - 24/7). Хүнсний бүтээгдэхүүн худалдан авах боломжтой дэлгүүрээс худалдан авалт хийх ажлын өдрүүдоройн цагаар хамгийн идэвхтэй тохиолддог.

Үйл явдлын маркетинг

Гипермаркетуудад шинэ үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд янз бүрийн нөхцөл байдлыг зохион байгуулах нь үр дүнтэй байдаг маркетингийн үйл ажиллагаа- амралт, тэмцээн, яармаг, флаш моб. Төлөвлөсөн үйл явдлын талаар зорилтот үзэгчид хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр урьдчилан мэдээлэх ёстой.

POS материал

  • тодорхой бүлгийн бүтээгдэхүүний анхаарлыг татах;
  • бүтээгдэхүүн болон гипермаркетийн талаар үйлчлүүлэгчдийн санал бодлыг бий болгох.

Дэлгүүрийн ойролцоо эсвэл цонхны тавцан дээр байрлуулсан сурталчилгааны материал нь нэмэлт зочдыг татдаг.

Гипермаркетуудад ашиглаж болох ПОС материалын төрлүүд:

  1. Динамик объектууд (хөдөлгөөний элементүүдтэй, анивчих гэх мэт). Тэдгээрийг дэлгүүрийн үүдний урд, дэлгүүрийн цонх, борлуулалтын хэсэгт байрлуулж болно.
  2. Хөргөгч болон витрины хайрцагнууд брэнд корпорацийн хэв маягтэдгээрт байрлуулсан бүтээгдэхүүн.
  3. Сурталчилгааны лангуу/дэлгэц (төлөвлөгдөөгүй худалдан авалт хийхэд зориулж кассын хэсэгт сайн ажиллах).
  4. Wobblers, shelf speakers - тавиур дээр бэхлэгдсэн, босоо дэлгэцэнд ашигладаг тодорхой бүлгийн барааг тодруулдаг тэмдэг.
  5. Гар утас нь сурталчилсан бүтээгдэхүүний дээгүүр таазанд бэхлэгдсэн стандарт бус бүтэц юм.
  6. Зурагт хуудас, зурагт хуудас. Хэвлэлийн сурталчилгааны тусламжтайгаар та тодорхой бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, эсвэл төлөвлөсөн сурталчилгааны арга хэмжээг зарлах боломжтой.
  7. Туг ба зүүлт. Эдгээр нь дэлгэцийн хэсэг эсвэл хэлтсийг үр дүнтэй тодотгож, борлуулалт болон улирлын сурталчилгааны үеэр ашиглах боломжтой.
  8. Лого, дэлгүүрийн контактууд дээр хэвлэсэн полиэтилен уут.

Борлуулалтын талбайд аудио болон видео сурталчилгаа

  • сурталчилгааны аудио клип;
  • олон нийтэд зарлах мэдэгдэл;
  • бараа, үйлчилгээг сурталчлах зорилгоор LED плазмын дэлгэц ашиглах.

Төрөл бүрийн менежмент

Бүгдийг танилцуулсан худалдааны компаниБүтээгдэхүүнийг дараахь үзүүлэлтээр тодорхойлж болно: нэр төрлийн өргөн (тоо бүтээгдэхүүний бүлгүүд), төрөл бүрийн гүн (бүлэг дэх бүтээгдэхүүний тоо), тэнцвэр (дэлгүүрийн хэлбэр, үнийн бодлого, зорилтот хэрэглэгчдийн хэрэгцээг харгалзан өөр өөр бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн оновчтой хослол).

Гипермаркетуудын нэр төрлийг бүрдүүлэх нь хангах явдал юм их хэмжээний бараа бүтээгдэхүүн(хэдэн арван мянга). Төрөл бүрийн менежмент нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, агуулах, хадгалах зардлыг оновчтой болгох хамгийн чухал хэрэгслүүдийн нэг юм. Бэлтгэх үед бүтээгдэхүүний хүрээБүтээгдэхүүнээ ялгахын тулд өрсөлдөгчид болон зорилтот бүлгийнхээ хэрэгцээнд дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. Уламжлал ёсоор хүнсний дэлгүүрүүдийн нэр төрөл нь эдийн засаг (50%), бизнес (40%), дээд зэрэглэлийн (10%) гэсэн гурван үнийн сегментэд хуваагддаг.