Маркетингийн заль мэх. Залхуу, сонирхолтой маркетинг: юу, яаж, яагаад? Тэргэнцэр хэтэрхий том байна

"Маркетингийн менежмент" нь маркетингийн сонгодог Филип Котлерийн алдартай бүтээл бөгөөд ихэнх оюутнууд болон маркетингийн мэргэжилтнүүдэд зориулсан лавлах ном юм.

Энэхүү ном нь маркетингийн хичээлийн онолын үндэслэлийг практик жишээн дээр тулгуурлан агуулдаг. Сайн бодож боловсруулсан, тохиромжтой бүтэц нь түүнийг эдийн засгийн хамгийн чухал салбаруудын нэгд зайлшгүй шаардлагатай гарын авлага болгодог.

Шинэ, 12 дахь хэвлэл нь ихээхэн өөрчлөгдөж, өргөжсөн. Хамтран зохиогч, брендийн дэлхийн тэргүүлэгч мэргэжилтнүүдийн нэг К.Л.Келлер гарч ирэв; Шинэ үзэл баримтлал нэмэгдэж, олон сэдвийг боловсруулж, орчин үеийн зах зээлийн бодит байдлыг тусгасан, жишээг бүрэн өөрчилсөн.

Санал болгож буй номыг ОХУ-ын Маркетингийн холбоо болон Орос, дэлхийн тэргүүлэх их дээд сургуулиуд оюутнуудад, мөн цаг үетэй хөл нийлүүлэн алхах, маркетингийн тэргүүлэх мэргэжилтнүүдийн сүүлийн үеийн бүтээлүүдийг судлахыг хүсдэг мэргэжлийн маркетеруудад зориулсан сурах бичиг болгон ашиглахыг зөвлөж байна.

“Маркетинг. Менежмент (Ф. Котлер ба К. Л. Келлер)":
Байгууллагын санхүүгийн амжилт нь маркетингийн үйл ажиллагаанаас ихээхэн хамаардаг. Компанид ашиг олох боломжийг олгодог бараа, үйлчилгээний эрэлт хэрэгцээ хангалтгүй тохиолдолд санхүү, үйлдвэрлэл, нягтлан бодох бүртгэл болон компанийн үйл ажиллагааны бусад талууд тийм ч чухал биш юм. Маркетинг нь байгууллагын удирдлагаас эхэлдэг. Одоо олон компаниуд маркетингийн ахлах захирлын албан тушаалтай болсон бөгөөд энэ нь маркетингийн тэргүүнийг гүйцэтгэх захирал эсвэл санхүүгийн захирал зэрэг бусад топ менежерүүдтэй ижил түвшинд тавьдаг. Өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчид, даатгалын компаниуд, ашгийн бус байгууллагуудаас эхлээд аж үйлдвэрийн бараа үйлдвэрлэгч хүртэл бүх төрлийн байгууллагуудын хэвлэлийн мэдээ нь тэдний хамгийн сүүлийн үеийн маркетингийн ололт амжилтыг сурталчилж, корпорацийн вэб сайтын салшгүй хэсэг юм. Бизнесийн хэвлэлд маркетингийн стратеги, тактикт зориулсан нийтлэлийн тоог тоолж баршгүй.

Гэсэн хэдий ч маркетинг нь санагдсан шиг тийм ч энгийн зүйл биш юм. Энэ бол нэгэн цагт цэцэглэн хөгжиж байсан олон компанийн Ахиллесийн өсгий юм. Sears, Levi's, General Motors, Kodak, Xerox зэрэг халдашгүй гэмээр пүүсүүд худалдан авагчдын өсөн нэмэгдэж буй наймаа, шинэ өрсөлдөгчидтэй тулгарч, бизнесийн загвараа эргэн харахаас өөр аргагүй болжээ. Microsoft, Wal-Mart, Intel, Nike зэрэг зах зээлийн тэргүүлэгчид ч амарч чадахгүй. Алдарт GE-ийн захирал Жэк Велч ажилчдадаа "Өөрчлөлт хий, эс тэгвээс бид хууртлаа" гэж сануулж байсан.

Зөв шийдвэр гаргах нь тийм ч хялбар биш юм. Маркетингийн менежерүүд шинэ бүтээгдэхүүний онцлог, үнэ, бүтээгдэхүүнийг хаана борлуулах, зар сурталчилгаа, сурталчилгааны зардлын талаарх чухал асуудлаас эхлээд савлагааны текст бичих, сав баглаа боодлын өнгө сонгох гэх мэт чухал асуудлуудыг шийдэх ёстой. (Маркетерийн гарын авлагад бид маркетеруудын хариултыг олохын тулд үүнтэй төстэй номуудыг судалдаг хэд хэдэн асуултыг тоймлон харуулсан.) Хамгийн их эрсдэлтэй компаниуд бол үйлчлүүлэгчид болон өрсөлдөгчдийнхөө зан үйлийн өөрчлөлтийг хянадаггүй, үнэ цэнийг нь өсгөдөггүй компаниуд юм. тэдний өргөлөөс. Тэд бизнесийн талаар богино хугацааны, цэвэр арилжааны үүднээс авч үздэг бөгөөд үүний үр дүнд хувьцаа эзэмшигчид, ажилчид, ханган нийлүүлэгчид, түгээлтийн сувгийн түншүүдийн ашиг сонирхлыг хангадаггүй. Чадварлаг маркетинг бол төгс төгөлдөрт хүрэх эцэс төгсгөлгүй эрэл хайгуул юм.

Маркетингийн ном худалдаж аваарай. Менежмент

Уламжлалт судалгааны аргууд үр дүнгүй байж болох эцэс төгсгөлгүй шалтгаан бий. Тэдний зарим нь үг хэллэг муутай эсвэл хөтлөх асуултуудыг ашигладаг. Эсвэл чанарын хэрэглүүрээс тоон дүгнэлт гаргадаг. Гэхдээ бүх зүйл байсан ч ...

Хүчтэй нэр бол амжилттай компаниудын тэргүүлэх чиглэл юм. Компани ямар нэрээр манлайлагч болохыг тодорхойлоход маш хэцүү байдаг. Энэ бол мэргэжилтнүүдийн асуудал юм. Удаан хугацааны туршид "дэнлүүгээс" гэж нэрлэгддэг нэрс бий болсон: ...

Энэхүү хачирхалтай нэр томъёо нь маркетингийн мэргэжилтнүүдийн дунд газар авчээ. Би үүнийг ингэж тайлбарлах болно: Байршил гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүний чиг үүрэг, хэнд зориулагдсан тухай мэдлэг юм. Жишээ. Норвегид Сааб машиныг жирийн гэж үздэг байсан нь олон машинуудын нэг юм. Тэр онцгойрсонгүй. ...

Өнөөдөр бүх супермаркетууд барааны байршлын хувьд хоорондоо маш төстэй байгааг та анзаарсан уу? Дэлгүүрт ороогүй ч гэсэн бид тэнд бүх зүйл хаана байрлаж болохыг аль хэдийн мэддэг болсон. Албаг төлөвлөхдөө... гэдэг нь нууц биш болсон.

Ямар зар сурталчилгаа хамгийн үр дүнтэй байх вэ? Ямар хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчлах нь дээр вэ? Зар сурталчилгааны ямар хэлбэр, давтамж байж болох вэ? Зар сурталчилгааг бий болгох ерөнхий зарчим байдаг. Юуны өмнө тэр ...

Дэлхий даяар маркетерууд хэрэглэгчдийн анхаарал, мөнгөний төлөө цөхрөлтгүй тэмцэж байна. Тэд тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулахын тулд зорилтот үзэгчдийнхээ оюун ухаан, далд ухамсарт нөлөөлөх бүх төрлийн сэтгэц-эмоцын аргыг өргөн ашигладаг. Гялалзсан сурталчилгаа, сонирхолтой дэлгэц, чанга уриа лоозон, хямдрал, урамшуулал, бүх төрлийн урамшуулал, саналууд нь анх харахад сэтгэл татам, биднийг нэг төрлийн гипноз руу оруулж, үнэндээ хэрэггүй зүйлийг худалдаж авахад хүргэдэг. Худалдан авагчдын талаас илүү хувь нь эмэгтэйчүүд байдаг бөгөөд үнэндээ бүх үйлдвэрлэсэн хүнсний бус бүтээгдэхүүний арслангийн хувь нь тэдэнд зориулагдсан: хувцас, гутал, галантерийн бүтээгдэхүүн, гоо сайхны бүтээгдэхүүн, үнэртэй ус, үнэт эдлэл, турах бүтээгдэхүүн, эм, эрүүл ахуйн бүтээгдэхүүн, төрөл бүрийн гоо сайхны хэрэгсэл болон бусад зүйлс. Та ямар ч хэрэгцээгүй зүйлсийг хэр олон удаа худалдаж авдаг вэ? Та дэлгүүрт очоод нэгийг нь худалдаж аваад, эргэлзээтэй зүйлээр дүүрэн ууттай буцаж ирнэ. Энэ нь гэр ахуйн эд зүйлс, хоол хүнс, гоо сайхан, хувцас, гутал гэх мэт олон зүйлд хамаарна. Худалдааны төвүүд болон гипермаркетууд нь олон янзын бараагаар дүүрэн байдаг бөгөөд бидэнд санал болгох зүйл үргэлж байдаг бөгөөд бид үүнээс татгалзах нь ихэвчлэн хэцүү байдаг. Мөн маркетерууд гараа үрж байна: борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд ямар арга заль хэрэглэхээ сайн мэддэг. Хэдэн арван жилийн турш зальтай, санаачлагатай худалдагч нар биднийг залхааж байсан дэгээнээс салж болох уу? Маркетингийн хамгийн үндсэн заль мэхийг авч үзье.

Борлуулалт. Борлуулалт, янз бүрийн сурталчилгааны ачаар бид хамгийн олон тооны гоёл чимэглэлийг худалдаж авдаг. Борлуулалт, татан буулгах, хоёрын үнээр гурав болон бусад ашигтай мэт санагдах саналууд бидний анхааралгүйгээр үлдэж чадахгүй. Ийм мөчид дотоод дуу хоолой бидэнд: "Одоо худалдаж ав, өөр боломж байхгүй байж магадгүй!", "Бурхан минь, ямар ашигтай вэ! Зөвхөн өнөөдөр л байна!", "Зүгээр л хараарай: нүцгэн сүүдрийн энэ гайхалтай палитр нь ердөө хагас үнэ юм! "Ийм их гоо сайхны бүтээгдэхүүн" гэж юу гэсэн үг вэ? Хямдралтай байна!", "Бидэнд яг одоо энэ ногоо таслагч хэрэгтэй байна!", "Өнгөрсөн улирлын цуглуулгадаа 70% хямдрал зарлалаа! Үүнийг яаж санаж чадаж байна аа?!" Хүмүүс борлуулалтын сурталчилгааг харвал тэд бүрэн үнээр нь худалдаж авахгүй байх магадлалтай. Хэдийгээр зарим дэлгүүрүүд бүрэн шударга бус алхамуудыг ашигладаг: эхлээд тэд бүтээгдэхүүний үнийг зохиомлоор өсгөж, X өдөр анхны үнээр нь буулгаж, хямдрал бэлэн боллоо. Ялангуяа онлайн дэлгүүрүүд үүнийг Хар Баасан гарагт хийх дуртай.

Одоогийн. Бидний ихэнх нь худалдагчаас худалдан авалт хийхдээ өгдөг бэлгүүдэд татагддаг. “Та *** брэндийн бүтээгдэхүүнийг 999 рублийн үнээр худалдан авбал гоо сайхны цүнх бэлэглэх болно!”, “Зөвхөн өнөөдөр шидэт тогоо авахдаа хуушуурын хайруулын таваг үнэгүй бэлэглэх болно!”, “Та Shellac бүрээстэй маникюрт бүртгүүлээрэй, зөвхөн энэ сард ринстон чимэглэл бэлэглээрэй!", "Хүн орхоодойн хандтай эдгээр гайхалтай маскуудаас гурвыг нь аваад дөрөв дэхийг нь үнэгүй аваарай!", "Өнөөдөр урамшуулал! Үс сунгахдаа үнэгүй хамгаалах хамгаалалт!” - Зальтай худалдаачид биднийг юунд уруу татдаг вэ, бид яаж эсэргүүцэх вэ? Бэлэг эсвэл урамшуулалд магтсан хүн туйлын шаардлагагүй зүйлийг баяртайгаар худалдаж авах асар их боломж байгаа бөгөөд худалдагчид үүнийг амжилттай ашиглах боломжтой. Ийм өгөөшөөр худалдан авагчдыг уруу татснаар тэд орлогоо ихээхэн хэмжээгээр нэмэгдүүлдэг.

Сэжигтэй хямд үнэ. Хэрэв үнэ хямд байвал энэ нь танд анхааруулах болно. Та хуурамч зүйлд бүдэрсэн байх магадлалтай. Бид бүгдээрээ алдартай брэндэд шунаж, хуурамч бараа зарахаас буцахгүй гэдгийг худалдагч нар сайн мэднэ. Зөвшөөрч байна, Chanel эсвэл Dior үнэртэй ус нь "үйлдвэрээс", "татваргүй", "гаалийн хураах" болон бусад үлгэр домог гэдгийг танд хэрхэн нотолсон ч таван зуун эсвэл бүр хоёр мянган рублийн үнэтэй биш юм. Хуурамч бүтээгдэхүүн худалдаж авснаар та брэндийн хууль бус хэрэглээ, зохиогчийн эрхийг зөрчихийг ивээн тэтгээд зогсохгүй өөрийн эрүүл мэндийг эрсдэлд оруулж байна: нэг шил үнэртэй ус асгаж, хямд цөцгийтэй саванд юу хийж байгааг хэзээ ч мэдэхгүй.

Гэрэлт савлагаа. Сав баглаа боодол нь нэг ёсондоо бүтээгдэхүүний “хувцас”, нүүр царай юм. Энгийн, уйтгартай, уйтгартай сав баглаа боодол нь боломжит хэрэглэгчдийг татахгүй тул зах зээлдүүлэгчид түүний дизайныг маш анхааралтай бодож үздэг. Дунджаар бид 6 секундын дотор худалдан авах шийдвэр гаргадаг, гэхдээ үүнээс өмнө "Энэ юу вэ?", "Би үүнд итгэж болох уу?", "Надад худалдаж авахад хангалттай мөнгө байгаа юу?" гэсэн гол асуултуудыг өөрөөсөө асуудаг. ?", "Надад энэ хэрэгтэй юу? Сонирхолтой, тод, загварлаг сав баглаа боодол нь бидний анхаарлыг татаж, бүтээгдэхүүнийг тавиур дээрээс авч, хүрч, шалгаж, магадгүй худалдаж авах болно. Япон, Өмнөд Солонгосын гоо сайхны бүтээгдэхүүнүүд бидний энэ цэвэр эмэгтэйлэг шинж чанарыг ер бусын, дажгүй бүх зүйлд маш зөв анзаарч, гоо сайхны бүтээгдэхүүнээ нарийн ширхэгтэй, тус тусад нь зохион бүтээсэн сав баглаа боодол дээр үйлдвэрлэж эхэлсэн (жишээлбэл, маск, скраб, тос зэрэг савнууд нь амьтны дүр төрхийг улам бүр нэмэгдүүлж байна. жимс жимсгэнэ, даавууны маскууд нь амьтад, хөгжилтэй царай, Венецийн багт наадмын маскууд шиг харагдахаар будсан байдаг - зүгээр л сэтгэлийн баяр).

Эсэргүүцэлтэй ажиллах. Орчин үеийн бараа, үйлчилгээний зах зээл нь маш их өрсөлдөөнтэй бөгөөд заримдаа худалдагчдыг худалдан авагчийн халаасны төлөө бие биетэйгээ ширүүн өрсөлдөхийг шаарддаг. Тэд бидэнд энэ эсвэл тэр жижиг зүйлийг "худалдах" гэж янз бүрийн заль мэх хийдэг, шүдээ ярьж, үнэ цэнэтэй (анхны харцаар) зөвлөмж, зөвлөгөө өгч, бидний амьдрал одоо мэдээж сайжирч, олон дахин сэрүүн болно гэж амлаж байна - ерөнхийдөө, Тэдний санал болгож буй бараагүйгээр амьдрах боломжгүй гэдгийг тэд бидэнд бүх талаар итгүүлдэг. Боломжит худалдан авагчид дарамт шахалт үзүүлэх, хөндлөнгөөс оролцох, төөрөгдүүлэх, тэр ч байтугай худал хэлэх, "ашигтай санал" -ын ядаргаатай ногдуулах - энэ бүхэн одоо олон борлуулагчдын хийж буй түрэмгий маркетингийг бүрдүүлдэг. Тэд "Худалдан авахад яараарай", "Зөвхөн өнөөдөр", "Маш ашигтай", "Хувийн хөнгөлөлт" гэх мэт өдөөн хатгасан үгсийг байнга давтдаг. Олон худалдан авагчид тэднээр ховсдож байсан гэж тэмдэглэжээ. Гагцхүү бараагаа хурдан, өндөр үнээр зарах гэсэн шударга бус худалдаачин таны чихэнд зүүгдэх гэж буй гоймоноос сонор сэрэмжтэй байж, чихээ хамгаалаарай. Энэ нь ялангуяа аялагч худалдагчдад үнэн юм - арван давхарт цонхоор мөлхөж, тоос сорогч, хутганы багц, гайхамшигт гоо сайхны чемодан эсвэл зуун мянган рублийн унтлагын иж бүрдэл өгөхийн тулд мөлхөж буй худалдааны төлөөлөгчдийн хувьд үнэн юм. Тэдэнд хаалгыг нээж, харилцан яриа өрнүүлэх хэрэггүй, эс тэгвээс та маш хурдан татагдах эрсдэлтэй.

Доод байдлын цогцолбор. Маркетинг бол зорилтот үзэгчдийнхээ бүх өвдөлтийг ашигладаг шинжлэх ухаан юм. Өөрийгөө бусдаас доогуур, ерөнхийдөө тэдний борлуулж буй тодорхой зүйлгүйгээр юу ч биш гэсэн санааг бий болгох нь олон жилийн турш маркетеруудын дуртай сэтгэлзүйн арга техник байсаар ирсэн. За энэ батга, үрчлээ, целлюлит, туранхай, бүдгэрсэн үс, сэвсгэр арьс, барзгар өсгий, гуужсан хумс, богино сормуус, жижиг уруул, сэгсгэр хөлөөрөө яаж үзэсгэлэнтэй байх вэ? Та энэ брэндийн утас, энэ брэндийн цүнх, энэ брэндийн костюм, мэдээжийн хэрэг, энэ брэндийн машингүй бол үнэхээр хатуу, нэр хүндтэй харагдаж байна уу? Мэргэжлийн амжилт, эрүүл мэнд, гоо сайхан, аз жаргал, хөгжил цэцэглэлт зөвхөн биднээс хамаарна. Чи чиг хандлагагүйгээр яаж амьдрах юм бэ?! Та бол загварлаг бус, муухай, сонирхолгүй, ерөнхийдөө ялагдсан хүмүүс! Гэхдээ хэрэв та манай бүтээгдэхүүнийг худалдаж авбал таны амьдрал эрс өөрчлөгдөх болно - бүх цаг үе, ард түмний мессеж. Энэ нь мэдээжийн хэрэг, гоо сайхны зах зээл, гоо сайхны мэс засал, хоолны дэглэм, турах салбарыг багтаасан гоо сайхны салбарын гол буруутан юм. Эмэгтэй хүн бүрийн дур булаам, дур булаам байх хүслээр яаж мөнгө олохгүй байх вэ?

Ассоциатив холболтууд. Сурталчилгаанаас бидний байнга хардаг янз бүрийн тааламжтай зургууд: үзэсгэлэнтэй охин эсвэл залуу, хүүхэд, эмээ, муур, нохой, цэлгэр байшин, байгаль, далай гэх мэт. - эдгээр нь зөн совингийн түвшинд бидний дотор тааламжтай сэтгэл хөдлөлийг төрүүлж, далд ухамсартайгаар биднийг худалдан авахад түлхэц өгдөг "хөшүүрэг" юм. Энэхүү заль мэх нь бидний төрөлх, байгалийн болон урьд өмнө хэрэглэж байсан зүйлстэй холбоотой байх үед үр дүнтэй ажилладаг. Жишээлбэл, хүн зарим нэг "Хозагрохолдинг"-ээс илүү "эмээгээсээ" зуслангийн бяслаг (сүү, чанамал, бялуу, мөөг, оймс, бээлий гэх мэт) авах хүсэлтэй байдаг. ЗХУ-ын Микоян загвартай цэнхэр лаазанд хийсэн хураангуй сүү нь энэ "хуучин" лаазыг сүүний тос орлуулагчаар үл ойлгогдох шавараар дүүргэсэн ч гэсэн ихэнх хэрэглэгчдийн дунд зөөлөн дурсахуйг (мөн нэгэн зэрэг итгэлийг) төрүүлэх нь дамжиггүй. "Эхийн халамж" бүхий хүүхдийн тос илүү хурдан зарагдах болно. Энгийн агаар цэвэршүүлэгч, жорлонгийн саван эсвэл дотоодын одеколоны тухай ярьж байсан ч "Францын үнэр" тун удахгүй худалдан авагчаа олох болно.

Гэрэлтүүлэг. Борлуулалтад хамгийн бага үүрэг гүйцэтгэдэг гэрэлтүүлэг нь дэлгүүрүүдэд ашиглагддаг: ерөнхий, өргөлт, дэлгүүрийн цонх, тохирох өрөөнд. Энэ нь бүтээгдэхүүнийг өмнөхөөсөө илүү сайн хэлбэрээр танилцуулах, өөрөөр хэлбэл үүнийг эерэгээр тодруулах үүрэгтэй. Энэ зүйл нь илүү сайн, илүү үнэтэй, илүү тод, үзэсгэлэнтэй харагдах болно. Хувцас өмсөж үзсэн бүхээгний гэрэлтүүлэг ямар онцгой байдгийг та нэг бус удаа анзаарсан байх? Гэрэлтүүлэг нь худалдан авагчийг илүү сэтгэл татам талаас нь харагдуулах зорилготой: пропорциональ дүрс, сайхан муруй, сайхан царай. Дэлгүүрт зочилсон хүн худалдан авалт, эерэг сэтгэл хөдлөл, дахин ирэх хүсэл тэмүүлэлтэй явах магадлалтай тул энэ нь амжилттай маркетингийн түлхүүр юм.

Үнэрт маркетинг. Хүний бусад бүх мэдрэхүйнүүдээс гадна нейромаркетинг (хэрэглэгчийн зан төлөвийг судлах, түүнд нөлөөлөх аргуудын багц) нь хэрэглэгчдийн үнэрлэх мэдрэмжид идэвхтэй анхаардаг. Энэ бол гастрономийн шинэхэн гурилан бүтээгдэхүүний алдартай үнэр бөгөөд биднийг сагс, тэргэнцэрээ хурдан дүүргэхэд татдаг үнэр, гоо сайхны болон сүрчигний сүлжээнүүдийн тансаг үнэр, цитрус-ванилийг бидний нүдэнд дүрсэлсэн тэнгэрлэг үнэр юм. олон загварын дэлгүүрт илрүүлж болох тэмдэглэл . Aroma бол бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад маш сайн туслах юм; Судалгаанаас харахад тааламжтай үнэрийг мэдрэх нь хүмүүс дэлгүүрийн лангуун дээр 20 хүртэл хувиар урт хугацаа зарцуулдаг болохыг харуулж байна. Залхуу, тийм үү?

Оддын зөвлөмж. Жүжигчин, дуучин, телевизийн хөтлөгч, тамирчид, блогчдыг урьж, бүтээгдэхүүнээ сурталчлах нь хэрэглэгчдийг өөр нүдээр хардаг. Далд ухамсрын хувьд тодорхой оддын эрх мэдэлд үндэслэн итгэлцлийн нөлөө үүсдэг. Жишээлбэл, хөгшрөлтийн эсрэг серумыг Анжелина Жоли өөрөө сурталчилж байгаа бол үзэсгэлэнтэй, хөгширдөггүй бол та үүнийг заавал авах хэрэгтэй! Интернэт технологи хөгжихийн хэрээр хэвлэл мэдээллийн ажилтнуудыг өөрсдийн мэдэлгүй ч сурталчилгаанд ашиглах нь илүү хялбар болсон. Пугачева, Бородин, Гагарина, Кожевникова, Чехов гээд манай тайз дэлгэцийн олон алдартай хатагтай нар ногоон кофе, уруул томруулах шахуурга, турах цай, Гожи жимс, сум нэвтэрдэггүй трико, хөхөө хөхрүүлэх шидэт тос зэргийг байнга сурталчилж байдаг. шивээсийг хүртэл далдалдаг шидэт суурь болон бусад олон дамми. Манай эмэгтэйчүүдийн хичнээн хувь нь энэ бүхэнд итгэж, захидаг вэ!

Тиймээс бид дүгнэж болно: бид өөрсдийн сонгосон бүтээгдэхүүн, худалдагч, үйлдвэрлэгчийг сайтар судалж, шошгон дээрх найрлагыг сайтар судалж, тоймыг уншиж эхлэх хүртэл бид заль мэх, хууран мэхлэлтэд өртөх болно. маркетерууд. Үнэг Алис, муур Базилио нар "Алтан түлхүүр буюу Пиноккиогийн адал явдал" кинонд энэ тухай маш үнэнээр дуулсан: "Тэнэг хүнд хутга хэрэггүй, чи түүнд галзуу юм шиг худлаа ярина. чи юу хүсч байгаагаа түүнтэй хамт!"

Батаева Татьяна Васильевна

Хамааралтай байдал: бараг хүн бүр өөрт нь бүтээгдэхүүнээ тулгах гэсэн худалдагчдын заль мэх түүнд тийм ч их нөлөө үзүүлэхгүй гэдэгт итгэлтэй байгаа бөгөөд тэр өөрөө худалдаж авах шийдвэр гаргадаг. Үүний зэрэгцээ судалгаагаар: 70% тохиолдолд худалдан авагч нь "хамгийн их борлуулалттай" тавиур дээр тусгайлан байрлуулсан зүйлийг авдаг.
Хэрэглэгч миний хувьд маркетингийн хэрэгслүүдийн нөлөөг (заль мэх) судалснаар хэрэггүй зүйл худалдаж авах, мөнгө үрэхээс зайлсхийх нь чухал.
Таамаглал: Бараа худалдан авах явцад худалдан авагчдын сонголт нь тухайн үед шаардлагатай барааг худалдан авах хэрэгцээ шаардлагад суурилдаг төдийгүй худалдагчдын маркетингийн янз бүрийн заль мэхний нөлөөн дор үүсдэг.
Ажлын зорилго: худалдагч ямар маркетингийн заль мэхийг ашиглаж байгааг тодорхойлох; бараа худалдан авахдаа эмэгтэйчүүд, эрэгтэйчүүдийн сонголтод нөлөөлж байгаа эсэх.
Зорилго: 1. Маркетингийн чиглэлээр хүмүүсийг ямар нэг бүтээгдэхүүн худалдан авахад хүргэдэг аргуудыг судлах; 2. Сонголтоор эмэгтэй, эрэгтэй сэтгэл зүйг судлах;
3. Дэлгүүрт өөрсдөө судалгаа хийх 4. Социологийн судалгаа хийх
Судалгааны сэдэв нь маркетингийн заль мэх, эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн сонголтод үзүүлэх нөлөө юм.
Объект нь худалдан авах чадвар юм.
Дүгнэлт: маркетинг нь амжилттай бизнес эрхлэхэд зайлшгүй шаардлагатай нөхцөл юм.
Судалгаагаар худалдан авагчийн зан төлөвт дөрвөн үндсэн бүлэг хүчин зүйл нөлөөлдөг нь батлагдсан: 1. Соёл (соёл, дэд соёл, нийгмийн байдал); 2. Нийгмийн дэг журам (гэр бүл, үүрэг, статус); 3. Хувийн (гэр бүлийн амьдралын мөчлөгийн нас, үе шат, ажил мэргэжил, эдийн засгийн байдал, амьдралын хэв маяг, өөрийнхөө дүр төрх); 4.Сэтгэлзүйн дараалал (сэдэл, ойлголт, өөртөө шингээх, итгэл үнэмшил, харилцаа холбоо).
Судалгааны үр дүнд 30-аас дээш насны эмэгтэйчүүд худалдагчдын арга заль руу орох нь элбэг гэсэн дүгнэлтэд хүрсэн байна. Судалгаанд хамрагдсан эрчүүдийн бараг тал хувь нь (46%) дэлгүүрт ирэх бүртээ ижил замаар явахыг илүүд үздэг бөгөөд эмэгтэйчүүдийн дунд энэ үзүүлэлт бага (27%) байна. Судалгаанд хамрагдагсдын дийлэнх нь (61%) төлөвлөснөөс илүү их худалдан авалт хийдэг. Үүний зэрэгцээ санал асуулгад оролцогчдын тавны нэг нь (17%) кассын лангуун дээр оочерлож байхдаа нэмэлт бараа авдаг. Сызран дахь хамгийн их зочилдог супермаркетууд бол Магнит, Пятерочка юм. Маркетингийн заль мэх нь Magnit сүлжээ дэлгүүрийн супермаркетуудад хамгийн тод илэрдэг.
Эцэст нь хэлэхэд, дэлгүүрийн заль мэхэнд автахгүй байхаар шийдсэн хүмүүст сэтгэл судлаачид зөвлөж байна: дэлгүүр хэсэхээсээ өмнө идэж, төлөвлөсөн худалдан авалтынхаа жагсаалтыг гаргаж, сагсандаа өөр зүйл хийхээсээ өмнө сайтар бодож үзээрэй. . Олон сэтгэл судлаачид дэлгүүр хэсэх нь стрессээ тайлах, тайвшруулах гайхалтай арга гэж үздэг. Бусад бүх төрлийн амралт зугаалгын нэгэн адил гол зүйл бол пропорциональ мэдрэмжийг мэдэх явдал юм.

Татаж авах:

Урьдчилан үзэх:

"Маркетингийн заль мэх эсвэл худалдагчийн арга"

10 "Б" ангийн сурагч

Эрдэм шинжилгээний удирдагч: багш

түүх, нийгэм судлал

Солтанова Е.Ф.

1. Танилцуулга……………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
2. Маркетингийн тухай ойлголт, үүсэн бий болсон түүх ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………5-6
3. Маркетинг ба маркетингийн үйл ажиллагааны үндсэн зорилго, зорилтууд…….7-8
4. Зах зээлийн сегментчиллийн тухай ойлголт…………………………………………9-11
5. Хэрэглээний зах зээл дэх худалдан авагчдын онцлог ………………..11
6. Судалгааны хэсэг………………………………………………………………………..12-21

1. Санал асуулга………………………………………………………………………….….12-13
2. Хамгийн түгээмэл заль мэх…………………………………..14-21

1. Дүгнэлт…………………………………………………………..22

Ашигласан материал……………………………………………………………23

Хавсралт………………………………………………………………………24-33

1. Оршил

Бидний хэн нь интрузив үйлчилгээтэй практикт тулгараагүй юм бэ?! Дэлгүүрт ирээд бид асар олон төрлийн барааны өмнө тулгардаг. Өөр өөр өнгө, өөр өөр функцтэй. Хэдийгээр бид хоёр саналаас аль нэгийг нь сонгох тухай ярьж байгаа ч бид арилжааны тавцан дээр байх хугацаанд бидний санал бодол хэд хэдэн удаа өөрчлөгдөж магадгүй юм. Сонголтын тарчлал ямар хэцүү вэ! Эцсийн эцэст асуулт бол "Ямар телевизор худалдаж авах вэ?" Заримдаа Гамлетын "To be or not to be?"-ээс илүү төвөгтэй байдаг.

Шийдвэр гаргахад хувь нэмэр оруулдаг бидний сонголтод ямар хүчин зүйл, нөхцөл нөлөөлдөг вэ? Бид юу хэрэгтэйг маш сайн мэддэг, өөрсдөө сонгох боломжтой гэдэгт гэнэн итгэмтгий итгэдэг. Гэхдээ ихэнхдээ бид өөрийн мэдэлгүй орчин үеийн маркетингийн стратегийн хохирогч болдог.

Түүхий эд-мөнгөний харилцаа, эдийн засаг оршин тогтносоор л маркетинг байсаар ирсэн. Гэсэн хэдий ч сүүлийн үед энэ нь улам бүр чухал болж байна. Даяаршил, мэдээллийн хүртээмж нь өрсөлдөөн улам ширүүсч байгаа бөгөөд өнөөдөр та бүтээгдэхүүнээ борлуулахын тулд маш их хүчин чармайлт гаргах хэрэгтэй - сэтгэл татам маркетингийн мессежийг бий болгох, хэрэглэгчдийн хүслийг ойлгох, Тэдний сэтгэлд нийцүүлэн, ялалтын загварыг боловсруулж, хүн бүрийн "түлхүүрийг" олоорой.

Төсөөлөөд үз дээ: та дэлгүүрт ирээд хэрэгцээтэй бүх зүйлээ худалдаж аваад, яг хүссэн зүйлээ худалдаж авсандаа баяртай, итгэлтэйгээр дүүрэн цүнх бариад гэртээ харьдаг. Яаж ч байсан хамаагүй! Практикт үйлчлүүлэгчдийн зан байдал нь томоохон сүлжээ дэлгүүр, нэрийн дэлгүүр, жижиг дэлгүүрүүдийн эздийн анхаарлыг удаан хугацаанд татсаар ирсэн. Худалдан авах дадал зуршлыг шууд утгаараа микроскопоор хардаг бөгөөд энэ нь биднийг худалдаж авах бодолгүй байсан зүйлээ дэлгүүрээс гарахыг ятгах (эсвэл албадах) оролдлого юм. Үйлчлүүлэгчдийг хүлээж байснаас нь илүү зарлага гаргахын тулд ямар арга заль хэрэглэдэг вэ? Судалгааны ажил бичихдээ яг үүнийг илүү нарийвчлан авч үзэхийг хүссэн юм.

Бараг хүн бүр өөрт нь бараа бүтээгдэхүүнээ тулгах гэж оролдсон худалдагчдын заль мэх түүнд төдийлөн нөлөөлдөггүй гэдэгт итгэлтэй байгаа бөгөөд тэр өөрөө худалдаж авах шийдвэр гаргадаг. Үүний зэрэгцээ судалгаагаар: 70% тохиолдолд худалдан авагч нь "хамгийн их борлуулалттай" тавиур дээр тусгайлан байрлуулсан зүйлийг авдаг.

Шаардлагагүй худалдан авалт ихсэж байгаа нь юуны түрүүнд борлуулалтыг нэмэгдүүлсэн мэргэжилтнүүдийн гавьяа гэдгийг судлаачид онцолж байна. Эдгээр хүмүүсийн нэг дэлгүүрт чадварлаг ажилласнаар зочдод тэдний хэрэгцээг хангахад шаардагдахаас 15-20% илүү мөнгө үлдээдэг нь нотлогдсон.

ОХУ-ын оршин суугчид харьцангуй азтай хэвээр байна: өнгөрсөн зууны 50-аад оны үед баруунд төрсөн зөв зарах шинжлэх ухаан манай улсад дөнгөж орж ирж байна. Гэхдээ тэр үүнийг маш идэвхтэй хийдэг: Оросын дэлгүүрүүд шинэ технологийн ашиг тусыг үнэлж, түрийвч хоослох шилдэг туршлагыг хурдан нэвтрүүлдэг.

Ажлын зорилго: худалдагч ямар маркетингийн заль мэхийг ашиглаж байгааг тодорхойлох; бараа худалдан авахдаа эмэгтэйчүүд, эрэгтэйчүүдийн сонголтод нөлөөлж байгаа эсэх.

Даалгаварууд:

1. Хүмүүсийг бүтээгдэхүүн худалдан авахад хүргэдэг маркетингийн аргуудыг судал
2. Сонгосон эмэгтэй, эрэгтэй сэтгэл зүйг судлаарай
3. Социологийн судалгаа хийх
4. Дэлгүүрт өөрөө судалгаа хий

Судалгааны сэдэв нь маркетингийн заль мэх, эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн сонголтод үзүүлэх нөлөө юм. Объект нь худалдан авах чадвар юм.

Таамаглал: Бараа худалдан авах явцад худалдан авагчдын сонголт нь тухайн үед шаардлагатай барааг худалдан авах хэрэгцээ шаардлагад суурилдаг төдийгүй худалдагчдын маркетингийн янз бүрийн заль мэхний нөлөөн дор үүсдэг.

Хэрэглэгч миний хувьд маркетингийн хэрэгслүүдийн нөлөөг (заль мэх) судалснаар хэрэггүй зүйл худалдаж авах, мөнгө үрэхээс зайлсхийх нь чухал.

Шинэ зүйл олж авах хэрэгцээ эрчүүдэд биш харин эмэгтэйчүүд байдаг тул уг бүтээл голчлон эмэгтэйчүүдийн сэтгэл зүйд анхаарлаа хандуулдаг.

Бүтээлийг бичихэд ашигласан аргууд: ажиглалт; харьцуулалт, тайлбар, дүн шинжилгээ.

Ажлын практик ач холбогдол. Бүтээлд яригдсан асуудлууд нь зөвхөн хувь хүнд хамаарах зүйл биш юм. Олон худалдан авагчид маркетингийн заль мэхтэй холбоотой асуудалтай тулгардаг. Тиймээс энэ ажилд дүн шинжилгээ хийсэн маркетингийн арга барил нь үйлчлүүлэгчдэд мөнгөө илүү ухаалаг зарцуулахад тусална.

1. Маркетингийн тухай ойлголт ба үүсэл гарлын түүх

"Маркетинг" гэсэн нэр томъёо нь "market" гэсэн англи үгнээс гаралтай бөгөөд шууд утгаараа зах зээлийг бий болгох гэсэн утгатай.

Маркетингийн онолд "маркетинг" гэсэн тодорхойлолтыг боловсруулахдаа нэлээд өргөн хүрээний үзэл бодол байдаг.

"Маркетинг нь солилцооны замаар хэрэгцээ, хүслийг хангахад чиглэсэн хүний ​​үйл ажиллагааны нэг төрөл юм."

Маркетинг гэдэг нь хувь хүн, байгууллагын зорилгод нийцсэн солилцоогоор дамжуулан санаа, бараа, үйлчилгээг сурталчлах, хэрэгжүүлэх үзэл баримтлалыг төлөвлөх, хэрэгжүүлэх үйл явц юм.

Маркетингийг нэр томъёоны хувьд ерөнхийдөө удирдлагын үйл явцын нэг хэсэг, шинжлэх ухаан, үзэл суртал гэсэн гурван өөр утгаар ашигладаг. Эхний үнэ цэнэ давамгайлж байна, учир нь Маркетинг бол үнэхээр менежментийн чиг үүргүүдийн нэг бөгөөд түүний судалгааны сэдэв нь бизнес эрхлэх үйл ажиллагааны хүрээг ихэвчлэн хамардаг.

Үүний зэрэгцээ, тодорхойлолтуудын нэлээд хэсэг нь хүний ​​хэрэгцээг хангахтай холбоотой байдаг бөгөөд эдгээр нь хэлбэр, цаг хугацаа, газар, өмч юм. Гэхдээ гол зүйл нь өөрчлөгдөөгүй хэвээр байгаа бөгөөд маркетинг нь харилцан ашигтай солилцооны харилцааг тодорхойлох, бий болгох, хадгалахад чиглэгддэг.

Олон тооны чадварлаг зохиолчдын үзэж байгаагаар маркетинг анх Японд, тухайлбал 17-р зуунд Токиод дэлхийн анхны их дэлгүүр нээгдсэн үед хэрэгжиж эхэлсэн. Гэвч олон орны худалдаачид өнгөрсөн хугацаанд орчин үеийн худалдаачдаас дутахааргүй үр дүнтэй борлуулах, сурталчлах олон хэрэгслийг мэддэг, эзэмшсэн байдаг.

Орчин үеийн утгаараа маркетинг нь 20-р зууны эхэн үед хэрэгжилтийн асуудлыг хурцатгасны хариуд үүссэн. Маркетинг бол эрэлт нь ханасан, хэт их нийлүүлэлтээс болж муудсан хэт үйлдвэрлэлийн эдийн засгийн үндэс суурь, үзэгдэл юм.

19-р зуунд зах зээлийн зонхилох тоглогч нь үйлдвэрлэгч байв. Үйлдвэрлэл нь өндөр хүчин чадалтай зах зээл, өргөн хэрэглээний бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд чиглэсэн массын шинж чанартай байв. Энэ үе шат нь хэрэглэгчдийн хязгаарлагдмал эрэлт хэрэгцээ, бараа, үйлчилгээний чанарын шинж чанарт тавигдах шаардлага багатай байв. Үйлдвэрлэгчийн гол зорилго (ашгийг нэмэгдүүлэх) нь борлуулалт, сурталчилгаа, бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулахад их хэмжээний зардал шаардалгүйгээр масс цуваа үйлдвэрлэх замаар харьцангуй хялбархан хэрэгжсэн. Зах зээлд үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулахын тулд үйлдвэрлэгчдийн өрсөлдөөн давамгайлж байв. Үйлдвэрлэгчийн үйл ажиллагааг гол зүйл болгон бууруулсан - эрэлт хэрэгцээ нь эрэлт хэрэгцээгүй байсан тул аль болох их бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх явдал байв. Чанарын талаар санаа зовохгүйгээр боломжийн үнээр хэрэглэгчдийг татах боломжтой байв.

Оросын маркетингийн хөгжилд хэд хэдэн үеийг ялгаж салгаж болно.

1. Эхний үе нь 1880-1917 он. Практикт маркетингийн олон элементүүдийг ашигласан. Жишээлбэл, олон тооны аж үйлдвэрийн үзэсгэлэн, яармаг зохион байгуулагдсан (Нижний Новгородын үзэсгэлэн нь Европын хэд хэдэн барааны үнийг тодорхойлсон үр тариа гэх мэт). Нийгмийн салбар, соёлын байгууллагуудтай холбоотой бизнес эрхлэгчдийн урлагийг ивээн тэтгэх нь өргөн тархсан байв. Бизнес эрхлэгчид үнийн уян хатан бодлого баримталж, борлуулалтыг дэмжих янз бүрийн элементүүдийг ашигласан. Гэсэн хэдий ч Орос улсад маркетингийн цогц систем байгаагүй.

2. Маркетингийн хөгжил 1917 онд дэлхийн нэгдүгээр дайн, 1917 оны хоёр хувьсгал, иргэний дайны улмаас бараг бүрэн тасалдсан. Эдгээр жилүүдэд тус улсад "дайны коммунизм"-ийн хатуу хуваарилалтын тогтолцоо бий болсон.

3. Оросын маркетингийн хөгжлийн гурав дахь үе нь 1922-1928 он хүртэл үргэлжилсэн. Тэрээр NEP-тэй холбоотой байв. Бизнес эрхлэлт дахин хөгжиж эхлэв. 1917 оны хувьсгалаас өмнө байсан маркетингийн элементүүд эдийн засгийн үйл ажиллагаанд хурдан сэргэв.

4. 1929 оноос хойш маркетингийн хөгжилд дахин удаан хугацааны завсарлага гарсан. Тус улсад хатуу тушаал, хуваарилалтын тогтолцоог нэвтрүүлж, бараа бүтээгдэхүүний хомсдол үүсч байна.

5. Оросын маркетингийн хөгжлийн шинэ үе шат 60-аад оны сүүлч - 70-аад оны эхээр эхэлсэн. Энэ хугацаанд ЗХУ-ын эдийн засагт бүтээгдэхүүнээ борлуулах (ялангуяа түүхий эд, эрчим хүчний хэрэглэгчид), өргөн хэрэглээний бараа, хүнсний бүтээгдэхүүн худалдан авах олон улсын эдийн засгийн харилцааг хөгжүүлэх шаардлагатай байв. Маркетингийн үндсийг үл тоомсорлосон нь гадаад худалдаанд харамсалтай бүтэлгүйтэлд хүргэсэн. Энэ нь тус улсын дээд удирдлагуудыг маркетингийн чиглэлээр дотоодын мэргэжилтнүүдийг бэлтгэж, энэ чиглэлээр өөрсдийн шинжлэх ухааны судалгааг хийж эхлэхэд түлхэц болсон юм.

5. 1992-1993 оны зааг дээр Оросын эдийн засагт гарсан өөрчлөлтүүд нь Оросын маркетингийн хөгжлийн шинэ үе шат эхэлсэн тухай ярих боломжийг бидэнд олгосон. Маркетинг нь ихэнх бизнесүүдэд зайлшгүй шаардлагатай болж байна.

Шинжлэх ухааны уран зохиолд маркетингийн асуудлуудыг бүрэн, иж бүрэн тусгасан байдаг. Ф.Котлер, О.Шнайдер, К.-ийн бүтээлүүд энэ чиглэлээр ихээхэн ач холбогдолтой юм. Абнер.

Нийгмийн маркетингийн судалгааг Оросын эрдэмтэд Андреев С.Н., Горяева Е., Решетников А.В.

1. Маркетинг ба маркетингийн үйл ажиллагааны үндсэн зорилго, зорилтууд

Маркетинг нь хүн амын хэрэгцээг тодорхойлоход чиглэгдсэн нийгэм, удирдлагын үйл явц бөгөөд үүний үр дүнд хувь хүн, бүлгүүд өөрт хэрэгтэй, хүссэн зүйлээ бүтээгдэхүүн, үнэ цэнийг бий болгож, бусадтай солилцох замаар олж авдаг. Энэ үйл явцын нэг хэсэг нь бараа бүтээгдэхүүн бий болгох, үйлдвэрлэх, түүнийг сурталчлах, үнийн бодлого юм .

Өнөө үед маркетинг нь хүн бүрийн ашиг сонирхолд нөлөөлдөг. Энэ нь амьдралын тодорхой түвшинг хангах бараа, үйлчилгээг хөгжүүлж, хүмүүст хүртээмжтэй болгох үйл явц юм.

Маркетингийн үйл ажиллагааны үндэс нь бүтээгдэхүүн боловсруулах, судалгаа шинжилгээ хийх, харилцаа холбоо тогтоох, түгээлтийг зохион байгуулах, үнэ тогтоох, үйлчилгээ нэвтрүүлэх зэрэг үйл ажиллагаа юм.

Зах зээлтэй холбоотойгоор маркетинг нь хоёр талт бүтэцтэй байдаг: худалдагч хийдэг маркетинг, худалдан авагчдын хийдэг маркетинг.

Уран зохиол нь худалдагчдын маркетингийн талаар голчлон анхаардаг. Хруцкий маркетингийг "үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч хүртэлх бараа, үйлчилгээг үйлдвэрлэх, сурталчлах үйл явцад нөлөөлж буй бүх хүчин зүйлийг судлах, аж ахуйн нэгжийн худалдаа, борлуулалтын үйл ажиллагааг судлах үйл ажиллагааны цогц" гэж тодорхойлсон. .

Америкийн маркетингийн томоохон мэргэжилтнүүдийн нэг В.Фокс компанийн удирдлагууд маркетингийн судалгаа хийхдээ хариулт авахыг оролддог асуултуудыг нэгтгэн дүгнэжээ. :

1. Хэнээр?
2. Хаана?
3. Хэрхэн? (худалдан авсан, зарсан, ашигласан)
4. Яагаад? (компанийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн)
5. Хэзээ?
6. Ямар хэмжээгээр?

Маркетинг нь ямар нэгэн байдлаар худалдан авагч, үйлдвэрлэгч, худалдагч, жирийн иргэн гэлтгүй хүн бүрийн ашиг сонирхолд нөлөөлдөг. Маркетингийн системээс нийгэм юу хүлээх ёстой вэ? Янз бүрийн түвшний эрх баригчид маркетингийн үйл ажиллагааг зохицуулдаг тул асуулт нь хамааралтай юм. Маркетингийн системийн дөрвөн өөр зорилго байдаг.

1. Боломжит дээд зэргийн хэрэглээнд хүрэх. Олон бизнесийн удирдагчид маркетингийн зорилго гэж үздэг− аль болох өндөр хэрэглээг хөнгөвчлөх, өдөөх, улмаар үйлдвэрлэл, ажил эрхлэлт, баялгийг нэмэгдүүлэх нөхцөлийг бүрдүүлнэ. Энэ бүхний цаад утга нь хүмүүс хэдий чинээ их худалдан авч, хэрэглэх тусам аз жаргалтай болдог гэсэн үг юм.

2. Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг дээд зэргээр хангах. Маркетингийн системийн зорилго нь нэлээд нийтлэг үзэл бодлын дагуу− хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг дээд зэргээр хангах. Харамсалтай нь хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг хэмжихэд хэцүү байдаг. Нэмж дурдахад хувь хүний ​​​​хувьд тодорхой "бараа" -аас авдаг сэтгэл ханамж нь бас сул талтай. Жишээлбэл, таргалалт, архидалттай холбоотой эрүүл мэндийн хохирол, хүрээлэн буй орчны бохирдлоос үүдэлтэй хохирол.

3. Хамгийн өргөн сонголтоор хангах. Маркетингийн гол зорилго гэж үздэг− аль болох олон төрлийн бүтээгдэхүүнийг хангаж, хэрэглэгчдэд хамгийн өргөн сонголтоор хангах. Хэрэглэгчдэд түүний амтанд тохирсон бүтээгдэхүүнийг олж авах, хамгийн их сэтгэл ханамжийг өгөх боломжийг олгох шаардлагатай.

Харамсалтай нь хэрэглэгчийн сонголтыг дээд зэргээр нэмэгдүүлэх нь тодорхой зардалтай байдаг. Барааны нэр төрлийг нэмэгдүүлэх нь хэрэглэгчийн хувьд бодит сонголт хийх боломжийг нэмэгдүүлнэ гэсэн үг биш юм. Энэхүү "элбэг" нь төсөөллийн сонголтыг өгдөг. Хэрэглэгчид олон төрлийн бүтээгдэхүүнийг тэр бүр таатай хүлээж авдаггүй. Зарим хүмүүс тодорхой бүтээгдэхүүний ангилалд хэт их сонголт хийснээр эргэлзэж, санаа зовдог.

4. Амьдралын чанарыг дээд зэргээр нэмэгдүүлэх. Маркетингийн тогтолцооны гол зорилго нь "амьдралын чанарыг" сайжруулах явдал гэж олон хүн үздэг. Энэхүү үзэл баримтлалд: чанар, тоо хэмжээ, төрөл зүйл, барааны боломжийн байдал, үйлчилгээний төрөл, хэмжээ нэмэгдэх; байгаль орчны чанар, соёлын чанар. Маркетингийн систем нь амьдралын чанарыг сайжруулах гэдэгтэй бараг бүх хүн санал нийлдэг− Зорилго нь илүү сайн бөгөөд эрхэмсэг боловч энэ эрхэм зорилго нь маш хэцүү гэдгийг тэд хүлээн зөвшөөрдөг бөгөөд түүний тайлбар заримдаа хоорондоо зөрчилддөг.

1. -тэй үзэл баримтлал Зах зээлийн сегментчилэл

Зах зээлийн сегментчилэл нь хэрэгцээ, шинж чанар, зан үйлийн ялгаан дээр үндэслэн хэрэглэгчдийг бүлэгт хуваах үйл явц юм.

Зах зээлийн сегмент гэдэг нь ижил төрлийн маркетингийн урамшуулалд адилхан хариу үйлдэл үзүүлдэг хэрэглэгчид юм. Зах зээл нь олон төрлийн хэрэглэгчээс бүрддэг. Хэрэглэгчийн бүлгүүд - зах зээлийн сегментийг янз бүрийн шинж чанарын дагуу үүсгэж болно.

Зах зээлийг сегментчилэх ганц арга байхгүй. Маркетер хамгийн ашигтай хандлагыг олохын тулд өөр өөр хувьсагчид нэг эсвэл хэд хэдэн удаад үндэслэн сегментчлэх сонголтыг туршиж үзэх хэрэгтэй. Хамгийн түгээмэл хэрэглэгддэг зарчмууд нь:

1) газарзүйн үндсэн дээр сегментчилэл;
2) хүн ам зүйн зарчимд суурилсан сегментчилэл;
3) сэтгэлзүйн зарчимд суурилсан сегментчилэл;
4) зан үйлийн зарчимд суурилсан сегментчилэл.

1. Газарзүйн сегментчилэл

Газарзүйн сегментчилэл нь зах зээлийг муж, муж, бүс нутаг, муж, хот, хамт олон гэсэн газарзүйн өөр өөр нэгжид хуваахыг хэлнэ. Пүүс нь газарзүйн тодорхойлогдсон хэрэгцээ, сонголтын ялгааг харгалзан газарзүйн нэг буюу хэд хэдэн бүс нутагт эсвэл бүх газарт үйл ажиллагаа явуулахаар шийдэж болно.

1. Хүн ам зүйгээр сегментчилэл

Хүн ам зүйн сегментчилэл нь хүйс, нас, гэр бүлийн хэмжээ, гэр бүлийн амьдралын мөчлөгийн үе шат, орлогын түвшин, ажил мэргэжил, боловсрол, шашны итгэл үнэмшил, арьсны өнгө, үндэс угсаа зэрэг хүн ам зүйн хувьсагчдад тулгуурлан зах зээлийг бүлэгт хуваадаг. Хүн ам зүйн хувьсагчид нь янз бүрийн хэрэглэгчдийн бүлгүүдийн үндэс суурь болдог хамгийн түгээмэл хүчин зүйлүүд юм. Хүн ам зүйн шинж чанарыг бусад ихэнх төрлийн хувьсагчаас хэмжихэд хялбар байдаг. Зах зээлийг сегментчилэхийн тулд тодорхой хүн ам зүйн хувьсагчдыг хэрхэн ашигладаг.

a) Гэр бүлийн амьдралын мөчлөгийн нас, үе шатууд.Нас ахих тусам худалдан авагчдын хэрэгцээ, чадвар өөрчлөгддөг.

б) Хүйс. Хувцас, үс арчилгааны бүтээгдэхүүн, гоо сайхны бүтээгдэхүүн, сэтгүүлд хүйсээр ангилах нь эрт дээр үеэс хэрэгжиж ирсэн.

в) Орлогын түвшин.Машин, завь, хувцас, гоо сайхны бүтээгдэхүүн, аялал гэх мэт бараа, үйлчилгээтэй холбоотой зах зээлийг хуваах эртний арга.

1. Сэтгэлзүйн зарчимд суурилсан сегментчилэл.

Психографик сегментчилэлд худалдан авагчдыг нийгмийн ангилал, амьдралын хэв маяг, хувийн шинж чанарт үндэслэн бүлэгт хуваадаг.
a) Нийгмийн давхарга.Хамаарал нь тухайн хүний ​​машин, хувцас, гэр ахуйн хэрэгсэл, чөлөөт цагаа өнгөрөөх зэрэгт нөлөөлдөг.
б) амьдралын хэв маяг. Амьдралын хэв маяг нь хүмүүсийн тодорхой бүтээгдэхүүнийг сонирхоход нөлөөлдөг.
в) зан чанарын төрөл. Хувь хүний ​​хувьсагчдыг худалдагч нар зах зээлийг сегментчлэх үндэс болгон ашигладаг. Үйлдвэрлэгчид өөрсдийн бүтээгдэхүүнээ хэрэглэгчдийн хувийн шинж чанарт тохирсон хувийн шинж чанарыг өгдөг.

1. Зан үйлийн зарчимд суурилсан сегментчилэл.

Зан төлөвийн сегментчилэлд худалдан авагчдыг мэдлэг, хандлага, бүтээгдэхүүний хэрэглээний загвар, бүтээгдэхүүнд үзүүлэх хариу үйлдэл зэрэгт үндэслэн бүлэгт хуваадаг.

a) Худалдан авалт хийх шалтгаан.Худалдан авагчид санаа байгаа эсэх, худалдан авалт хийсэн эсэх, ямар нэгэн бүтээгдэхүүн хэрэглэж байгаа эсэхээр нь ялгаж болно. Тохиолдолд суурилсан сегментчилэл нь пүүсүүдэд бүтээгдэхүүний хэрэглээг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг.

б) амлалтын зэрэг.Зах зээлийн сегментчилэл нь тухайн бүтээгдэхүүнд хэрэглэгчдийн амлалтын түвшингээс хамаарч хийгдэж болно.

• Болзолгүй дагаж мөрддөг хүмүүс. Эдгээр нь ижил брэндийн бүтээгдэхүүнийг байнга худалдан авдаг хэрэглэгчид юм. А, А схем; A; A; A; А.
• Тэвчээртэй дагалдагчид. Эдгээр нь А, А төрлийн 2-3 брэндийн худалдан авалтын зан үйлийн схемд тууштай ажилладаг хэрэглэгчид юм; B, B; А, Б.
• Тогтворгүй дагалдагчид. Эдгээр нь шар буурцгийн давуу талыг нэг бүтээгдэхүүний брэндээс нөгөөд шилжүүлдэг хэрэглэгчид юм. Худалдан авах зан үйлийн схем А; A; A; B; B; Б нь хэрэглэгч өөрийн сонголтоо А брэндээс В брэнд рүү шилжүүлсэн гэж үзэж байна.
• Тэнүүлчид. Эдгээр нь ямар ч брэндийн бүтээгдэхүүнд үнэнч байдаггүй хэрэглэгчид юм. Худалдан авах зан үйлийн схем А; IN; D; B; G; Б нь бид одоо байгаа ямар ч брэндийг худалдаж авдаг эсвэл одоо байгаа нэр төрлөөс өөр зүйл худалдаж авахыг хүсдэг, үүрэг хариуцлага хүлээдэггүй хэрэглэгчтэй харьцаж байгааг санал болгож байна.

Аливаа зах зээл нь эдгээр дөрвөн төрлийн худалдан авагчдын янз бүрийн тоон хослолуудаас бүрддэг. Брэндэд үнэнч байх зах зээл. Энэ бол худалдан авагчдын ихэнх хувь нь тэнд байгаа брэндүүдийн аль нэгэнд болзолгүй үнэнч байдлаа харуулдаг зах зээл юм.

в) Худалдан авагчийн бүтээгдэхүүнийг хүлээн авах бэлэн байдлын түвшин.Цаг хугацааны аль ч үед хүмүүс бүтээгдэхүүн худалдан авахад янз бүрийн түвшинд бэлэн байдаг. Тэдний зарим нь бүтээгдэхүүний талаар огт мэддэггүй, зарим нь мэддэг, зарим нь энэ талаар мэдээлдэг, зарим нь сонирхож байна; тав дахь нь үүнийг хүсч байна, зургаа дахь нь үүнийг авах бодолтой байна.

г) Бүтээгдэхүүнд хандах хандлага.Зах зээлийн үзэгчид тухайн бүтээгдэхүүнд урам зоригтой, эерэг, хайхрамжгүй, сөрөг эсвэл дайсагнасан байж болно. Хүн ам зүйн хувьсагчтай харилцааг илүү тодорхой тодорхойлох тусам байгууллага хамгийн сайн хэтийн төлөвтөө хүрэхэд илүү үр дүнтэй байх болно.

1. Хэрэглээний зах зээл дэх худалдан авагчдын шинж чанар

Хэрэглэгчид шийдвэрээ хоосон орон зайд гаргадаггүй. Тэдний худалдан авалтад соёл, нийгэм, хувь хүн, сэтгэл зүйн хүчин зүйлс ихээхэн нөлөөлдөг (Хавсралт No1-ийг үзнэ үү). Ихэнх тохиолдолд эдгээр нь зах зээлийн оролцогчдын хяналтаас гадуурх хүчин зүйлүүд юм.

1.Соёлын хүчин зүйлүүд.

Соёл бол хүний ​​хэрэгцээ, зан үйлийг тодорхойлдог гол үндэс суурь юм. Соёл нь хэрэглэгчийн зан төлөвт ихээхэн нөлөөлдөг. Дэд соёл нь тухайн хүнийг илүү тодорхой таних, харилцах боломжийг олгодог соёлын жижиг бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг агуулдаг. Жишээлбэл, өөрийн гэсэн давуу эрх, хориглолт бүхий дэд соёлууд нь шашны бүлгүүд - Ортодокс, Католик, Лалын шашинтнууд юм.

2 . Нийгмийн хүчин зүйлүүд.

Энэ бол юуны түрүүнд нийгмийн байдал юм, Энэ нь нийгмийн ангиудад хамаарах байдлаар тодорхойлогддог - нийгэм дэх харьцангуй тогтвортой бүлгүүд, шаталсан дарааллаар байрладаг бөгөөд гишүүдийн дунд ижил төстэй үнэлэмжийн үзэл санаа, ашиг сонирхол, зан төлөв байдгаараа онцлогтой. Нэг ангид хамаарах хүмүүс бараг ижил зан авиртай байдаг.

Нийгмийн хүчин зүйлүүд нь гэр бүл, нийгмийн үүрэг, хувь хүний ​​статустай холбоотой байдаг.

3. Хувь хүний ​​хүчин зүйл.

Эдгээр нь хувь хүний ​​​​хувийн гадаад шинж чанарууд (нас, гэр бүлийн амьдралын мөчлөгийн үе шат, ажил мэргэжил, эдийн засгийн байдал, хувь хүний ​​​​төрөл).

4. Сэтгэл зүйн хүчин зүйлс.

Эдгээр нь тухайн хүний ​​худалдан авалтын сонголтод нөлөөлдөг хүчин зүйлүүд (сэдэл, ойлголт гэх мэт).

1. Судалгааны хэсэг

Миний хажууд нэг том дэлгүүрт худалдагч хийдэг охин байдаг. Нэг өдөр тэр надад энэ дэлгүүрийн ажилчдын ямар заль мэх хийдэг талаар ярьж өгсөн. Түүний түүхээс л миний судалгааны ажил эхэлсэн.

1) Санал асуулга

Ажлын явцад би янз бүрийн насны эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн дунд судалгаа явуулсан. Энэхүү судалгааны ерөнхий дүгнэлт нь дараах байдалтай байна: 30-аас дээш насны эмэгтэйчүүд бусад ангиллын судалгаанд оролцогчдоос илүү худалдагчийн заль мэхэнд өртдөг (Хавсралт No2, No3-ыг үзнэ үү), гэхдээ тэд бас зарим заль мэхэнд ордог.

Одоо би илүү тодорхой дүгнэлт рүү шилжих болно.

"Та ихэвчлэн аль тавиураас бараа авдаг вэ?" Гэсэн асуултад: - бүх санал асуулгад оролцогчид: "Дундаж" гэж хариулсан.

"Таны бодлоор аль тавиур дээр илүү чанартай бүтээгдэхүүн байдаг вэ?" - бүх насны эрэгтэйчүүд: "Дунд талд" гэж хариулсан бол 30-аас дээш насны эмэгтэйчүүд: "Доод талд" гэж залуу охид тодорхой хариулсангүй.

"Дэлгүүрт очоод юу хийх вэ?" Гэсэн асуултад: - Залуучууд, түүнчлэн ахимаг болон дунд насны эрчүүд "Яагаад сагс, тэргэнцэр авах ёстой гэж (жишээ нь) бодоод үзээрэй. Хэрэв бид нэг хайрцаг сүү авах гэж ирсэн бол." Дунд болон түүнээс дээш насны эмэгтэйчүүд сагс авахыг илүүд үздэг байв.

“Дэлгүүрт байгаа хөгжимд та ямар хандлагатай байдаг вэ?” гэсэн асуултад хариулахад оролцогчдын санал бодол өөр байв. 30-аас доош насны залуучууд: "Бид дэлгүүр хэсэхийг өдөөдөг хурдан, хэмнэлтэй хөгжимд дуртай" гэж хариулсан бол 30-аас дээш насны эрчүүд: "Бид дэлгүүрт хөгжим тоглоход дургүй." 30-аас дээш насны эмэгтэйчүүд: "Бид тайван, удаан аялгуунд дуртай, энэ нь бараа сонгоход эвтэйхэн байдаг" гэж хариулсан бол залуу охид ч тайван, хэмнэлтэй хөгжимд дуртай.

"Хэрвээ та өөрийн таньдаг, дуртай брэндийнхээ шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчилгаанаас харсан бол таны үйлдэл ямар байх вэ?" - Судалгаанд хамрагдсан ахмад хүмүүс: "Бид үүнийг шаардлагагүй гэж үзэж, үүнд анхаарал хандуулахгүй" гэж хариулсан бол залуучууд: "Энэ бүтээгдэхүүний талаар илүү ихийг олж мэдье, хэрэв бидэнд таалагдвал бид үүнийг худалдаж авна" гэж хариулсан.

"Та юуг хаанаас авдаг вэ: өлгүүр эсвэл тавиураас?" - Судалгаанд хамрагдсан өндөр настай хүмүүс: "Бид үүнийг тавиураас авна" гэж хариулсан бол залуучууд: "Хамгаагүй, гол зүйл бол надад энэ зүйл таалагдаж байна."

"Дэлгүүрт сагстай жижиг зүйлс тааралдвал та яах вэ?" Гэсэн асуултад: - Бүх насны эрэгтэйчүүд "Үргэлжлүүлье" гэж хариулсан бол эмэгтэйчүүд: "Бид сагснаас ямар нэгэн зүйл авах нь гарцаагүй."

"Та дэлгүүрт байнга л юм худалдаж авах зорилготой ирдэг үү, эсвэл бараагаа үзэх гэж орж ирэх үе байдаг уу?" гэсэн асуултад: -Залуус, ахимаг, дунд насны эрэгтэйчүүд: “Заримдаа би зүгээр л харах гэж очдог, тэгээд ямар нэгэн зүйл таалагдвал яг тэр дэлгүүрт ороод энэ зүйлийг худалдаж авдаг” гэж хариулсан бол дунд болон түүнээс дээш насны эмэгтэйчүүд: "Би ихэвчлэн харах гэж очдог"

Асуултанд: "Та хэрэгцээгүй хувцсаа хямдралтай үнээр худалдаж авдаг уу?" - Бүх насны эрчүүд: "Үгүй ээ, би дэлгүүрээс ирсэн зүйлээ л авдаг" гэж эрс хариулав. Дунд болон ахимаг насны эмэгтэйчүүдийн дунд “Тийм ээ, учир нь энэ нь надад ирээдүйд хэрэг болно гэдэгт итгэлтэй байна” гэсэн хариулт давамгайлж байсан бол залуу охидын дунд “Заримдаа би ямар нэгэн зүйлд үнэхээр дуртай бол худалдаж авч болно, бүр Хэрэв би үүнийг төлөвлөөгүй бол."

"Дэлгүүрийн үнэр танд ямар санагддаг вэ?" Гэсэн асуултад: - Бүх насны эмэгтэйчүүд: "Чи ийм өрөөнд удаан байхыг хүсч байна" гэж хариулав. 30-аас дээш насны эрчүүдийн дунд “Үнэр нь цочроодог” гэсэн хариулт давамгайлж байсан бол 30-аас доош насны залуус “хайхрамжгүй” гэж хариулжээ.

Асуултанд: "Худалдагч нар бараагаа сонгохыг хүсээгүй байхад нь туслахыг санал болгож байгаа нь танд таалагдаж байна уу?" - Бүх насны эрэгтэйчүүд: "Үгүй, би хэний ч тусламжгүйгээр зүгээр л чадна" гэж эрс хариулсан бол 30-аас дээш насны эмэгтэйчүүд: "Тийм ээ, яагаад гэвэл би бүтээгдэхүүн сонгоход үргэлж хэцүү байдаг" гэж хариулсан бол залуу охидууд тодорхой хариулт өгөөгүй байна.

Түүнчлэн судалгаанд хамрагдагсдын дийлэнх нь супермаркетийн орон зайг чиглүүлэх нь тийм ч хэцүү биш болохыг харуулсан. Судалгаанд оролцогчдын дөнгөж 14% нь томоохон худалдааны цэгүүдээс бараагаа олоход бэрхшээлтэй тулгардаг бөгөөд тэдний дунд эрэгтэйчүүд эмэгтэйчүүдээс бараг гурав дахин их байдаг. Ахмад болон дунд насны эрэгтэйчүүдийн 19% нь супермаркетаар явахад бэрхшээлтэй байдаг бол эмэгтэйчүүдийн дунд энэ үзүүлэлт дөнгөж 7% байдаг. Залуучуудын хувьд чиг баримжаа олгох нь тийм ч хэцүү биш юм.

Судалгаанд хамрагдсан эрчүүдийн бараг тал хувь нь (46%) дэлгүүрээр зочлохдоо зөвхөн өөрт хэрэгтэй тасгуудаар зочлох бүртээ ижил замаар явахыг илүүд үздэг. Эмэгтэйчүүдийн хувьд энэ үзүүлэлт мэдэгдэхүйц бага буюу 27% байна.

Судалгаанд хамрагдагсдын дийлэнх нь (61%) ихэвчлэн төлөвлөснөөс илүү их худалдан авалт хийдэг бөгөөд судалгаанд оролцогчдын бараг тавны нэг нь (17%) кассанд оочерлож байхдаа нэмэлт бараа худалдаж авдаг байна.

Сызран дахь хамгийн их зочилдог жижиглэн худалдааны сүлжээнүүд бол Магнит, Пятерочка, Копейка юм.

Маркетингийн заль мэх нь Magnit сүлжээ дэлгүүрийн супермаркетуудад хамгийн тод илэрдэг.

2) Хамгийн түгээмэл заль мэх.

Борлуулагчид сэтгэл судлалын үндсийг тусгай курсуудад судалж, зочдод худалдан авах хүслийг өдөөхийг заадаг. Хэрэв худалдан авагч ямар нэг сонголттой бол худалдан авалт хийх шаардлагатай гэдэгт эргэлзэж эсвэл шийдэмгий биш байвал худалдагч бүтээгдэхүүнийг нүүрээрээ харуулж, төхөөрөмжийг өөрөө асаахыг урьж эхэлдэг (туршилтын зураг авах, гар утсаа "оролдох"). харилцан яриа хийх утас гэх мэт) Объекттой шууд харьцах нь таны хүссэн зүйлд хүрэх төрөлхийн зөн совинг сэрээдэг. Аливаа зүйлийг эзэмших субъектив мэдрэмж нь түүнд ойртож, бусад сонирхлын хүрээг эрс нарийсгадаг. Бид арай өөр зүйл худалдаж авахыг хүссэн нь бидний хувьд тийм ч чухал биш болсон. Өмчлөлийг аль хэдийн “оролдсон” бид нэг л удаа амьдарна гэх мэтээр өөрийгөө зөвтгөж, анх төлөвлөж байснаас ч илүү үнэтэй худалдан авалт хийх нь илүү хялбар байдаг.

Та худалдан авагчдад тухайн ангилалд хамгийн үнэтэй бүтээгдэхүүнийг тууштай санал болгодог худалдагчидтай тааралддаг. Энэ нь ихэвчлэн хямд өртөгтэй бүтээгдэхүүнээс бүх талаараа хамаагүй давуу бөгөөд зарим нэмэлт боломжуудыг агуулсан байдагтай холбоотой юм. Орчин үеийн, үнэтэй зүйлийг эзэмших хүсэл тэр даруйд төрж, дараа нь та гайхаж болно: хэрэв би сурталчилсан бүх "хонх, шүгэл" -ийг хэзээ ч ашиглахгүй юм бол яагаад ийм үнэтэй зүйл худалдаж авсан юм бэ?

Үйлдвэрлэгчид бүтээгдэхүүнээ хурдан борлуулах сонирхолтой байдаг бөгөөд үүний тулд дутагдалтай талуудыг тайлбарлахаас зайлсхийж, давуу талуудыг жагсаах, өвөрмөц байдал, өвөрмөц байдлыг харгалзан үзэхээс зайлсхийдэг. Энэ нь үргэлж үнэн байдаггүй гэдгийг хэлэх шаардлагагүй.

A) Бэлэг, сайхан жижиг зүйлс

Ялангуяа төрсөн өдөр, шинэ жилээр биш, ямар ч шалтгаангүйгээр бэлэг авах нь ямар сайхан бэ! Үүнийг худалдагч нар маш сайн мэддэг. Ямар нэг зүйлийг "үнэгүй" (жишээлбэл, худалдаж авсан тоног төхөөрөмжийн нэмэлт хэрэгсэл) хүлээн авах нь үнэхээр тааламжтай гэнэтийн зүйл болж хувирдаг тул худалдан авагчийн үзэж байгаагаар бодитой байдал нь "өө, хэр их хугацаа шаардагдах вэ" гэж хариулдаг. аз жаргал, сэтгэл ханамжийн хувьд тэрээр олон конвенцид амархан нүдээ аниад өнгөрдөг.

Гэхдээ дэлгүүрийн талаархи эцсийн эерэг сэтгэгдэл нь бараа худалдаж авахдаа кассан дээр хүлээн авдаг "үнэгүй бэлэг"-ийн ачаар бий болдог. Бидний цөөхөн нь ийм бэлэг бол зүгээр л өгөөш, дэлгүүрээс яг ийм байдлаар, яг энэ цаг үед сурталчлах бүтээгдэхүүний дээж гэдгийг ойлгодог.

Олон боломжит худалдан авагчид бараа хүргэх боломжид анхаарлаа хандуулдаг. "Үнэгүй хүргэлт" гэсэн үгс нь оюун ухаан, мэдрэмжинд ид шидийн нөлөө үзүүлдэг. Гэхдээ үнэ төлбөргүй үйлчилгээ байдаггүй. Хүргэлтийн зардлыг үнэд заавал оруулсан болно.

Зар сурталчилгааны талаар хэдэн үг хэлье. Өнгө өнгийн уриа лоозон бидний эмзэг сэтгэхүйд ямар хортой нөлөө үзүүлдэг вэ! Тусгайлан зохиосон бичвэрүүд үүнгүйгээр бидний амьдрал саарал, уйтгартай болох зүйлсийн тухай өгүүлдэг. Үзэсгэлэнтэй, сэтгэл татам дуу хоолойтой үзэсгэлэнтэй хүмүүс радио, телевизээр бидэнд хэрэгтэй барааны жагсаалтыг зааж өгдөг. Орчин үеийн дүрс боловсруулах программуудын бүрэн чадамжийг харуулсан гайхалтай гэрэл зургуудыг үзүүлж, тайвширсан синтетик дэвсгэр хөгжмийг дагалдуулна. Гарчиг дээрээс бид өвөрмөц байдал, зорилгын тухай, "элитизм", "ид шид"-ийн тухай уншдаг. Бидний хамгийн тууштай хүмүүс ч гэсэн далд ухамсрын түвшинд хуучин хэв маягаар амьдрах боломжгүй, бид өөр замаар явах ёстой гэдэгт итгэж эхэлдэг. Өөрчлөлт хийх хүсэл биднийг иддэг.

Хэсэг хугацааны дараа бид шинэ "юм" мөрөөдөж, үүлэн дунд нисч эхэлдэг бөгөөд энэ амьдрал эцэстээ амжилтанд хүрнэ гэдэгт чин сэтгэлээсээ итгэдэг. Ийм сурталчилгааны кампанит ажлын санааг Оксфорд, Сорбоннад олон жил сэтгэл судлалын чиглэлээр суралцсан хүмүүс нэгэн цагт боловсруулсан гэдгийг бид бүр мартдаг. Мэдээж сэтгэл зүйч, маркетерууд мөнгөө олох хэрэгтэй. (Хавсралт No5-ыг үзнэ үү)

B) Тааламжтай жижиг зүйлүүд. Том тэрэг = том хог хаягдал.

Тэргэнцэртэй худалдан авагч сагстай худалдан авагчаас 20-100% илүү авдаг нь аль эрт батлагдсан. Тэргэнцэр нь ядаж ёроолоо бараагаар бүрхэх хүслийг төрүүлдэг бөгөөд үүнээс гадна та энэ бүх жинг үүрээгүй бөгөөд хэр их худалдаж авснаа тооцоолж чадахгүй. Гэхдээ эдгээр нь мэдэгдэж байгаа баримтууд бөгөөд энэ зах зээлд илүү олон заль мэх байдаг. Ямар ч супермаркет сагсгүйгээр хэзээ ч байхгүй - тэдгээрийг олохгүйгээр худалдан авагч нь борлуулалтын талбай руу явахаас татгалзаж магадгүй юм. Гэхдээ сагсанд сайн хувилбар бий - жижиг тэрэг. Тэд боодол банш, кетчупээс өөр зүйл авахгүй хүмүүст тохиромжтой. Нөгөөтэйгүүр, ийм тэргэнцэр ч гэсэн зөөх гэхээсээ илүү зөөх боломжтой болгодог. Тиймээс худалдан авагч нь илүү хурдан зүйлийг худалдаж авахыг зөвшөөрнө. Үүнтэй ижил зорилгоор олон сүлжээний үйлчлүүлэгчид супермаркетаас гудамжинд тэрэг авч явахыг зөвшөөрдөг. Гэсэн хэдий ч дэлгүүрийн үүдэнд худалдан авагчийн харц эхлээд том тэргэнцэр, дараа нь жижиг тэрэг, дараа нь сагсанд тусдаг байхаар байрлуулдаг. (Хавсралт No6-г үзнэ үү)

D) Толины нууцууд.

Бэлэн хувцасны дэлгүүрүүдэд асар том толин тусгалыг зөвхөн үйлчлүүлэгчдэд тав тухтай байлгах үүднээс өлгөдөггүй. Дэлгүүрийн эздийн нарийн тооцоолол нь ихэнх хүмүүсийн сэтгэл зүйн шинж чанарт үндэслэсэн байдаг: толины дэргэдүүр өнгөрөхдөө тэд өөрсдийн тусгалыг харах уруу таталтыг эсэргүүцэж чадахгүй. Мэдээжийн хэрэг, гадаад төрхөндөө 100% сэтгэл хангалуун байх тийм хүн байхгүй. Шийдвэр тэр даруй гарч ирдэг - та яаралтай сонирхолтой зүйл худалдаж авах хэрэгтэй! Тэгээд харц тэр дороо эмх цэгцтэй эгнүүлэн өлгөгдсөн хувцаснууд дээр тусна... Хувцасны дэлгүүрийн эзэд өөртөө эргэлзэн тоглож, зочдыг хууран мэхэлж, санаанд оромгүй худалдан авалт хийхээс өөр аргагүй байдалд оруулдаг. Энэ стратеги нь ялангуяа таны өмсөж байгаа зүйл өлгүүр дээрх үзэсгэлэнтэй зүйлээс дутуу дур булаам харагдаж байвал сайн ажилладаг.

D) "Хамгийн сайн үнэ".

Бие даасан тоглоомуудыг үнийн шошготойгоор зохион байгуулж болно. Бид "хамгийн сайн үнэ" эсвэл "хамгийн сайн санал" гэх мэт улиг болсон бичээсүүдийн тухай биш, харин тоонуудын тухай ярьж байна.

Хамгийн сүүлийн үеийн загварын чиг хандлага бол дугуйлах явдал юм. Дугуй тоонууд нь тухайн хүнд хэдэн ширхэг бүтээгдэхүүн худалдан авах боломжтойг хурдан тооцоолох боломжийг олгодог. Гэхдээ ийм урамшууллыг 3-аас цөөн тэгтэй хямд бүтээгдэхүүнд ашигладаг. Илүү үнэтэй барааны хувьд үнийг дугуйрдаггүй, харин тоогоор бууруулдаг. Хэдийгээр одоо ихэнх худалдан авагчид энэ заль мэхэнд аль хэдийн дассан тул эхний оронтой тоонд нэгийг нэмж оруулдаг тул 8, 9-ийг ч үлдээхгүй байх нь дээр гэж үзэж байна. Гэхдээ төгсгөлд байгаа 7 дугаар (жишээлбэл, 9987 рубль) нь арван мянга биш харин есөн орчим үнэтэй гэсэн мэдрэмжийг өгөх болно.

Үнийн тоглоомын өөр нэг арга бол хамгийн алдартай барааны (жишээлбэл, талх, сүү, жүүс, хүүхдийн хоол) хямд үнийг тогтоох явдал юм. Ийм сурталчилгааны зорилго нь үйлчлүүлэгчийг дэлгүүрт татах, нэмэлт бараа худалдаж авахад өдөөх явдал юм.

Ийм стратегиудыг маш энгийнээр тайлбарладаг: үндсэн бараагаа хэмнэж чадсандаа баяртай байгаа худалдан авагч өөр зүйл худалдаж авахыг дуртайяа зөвшөөрдөг. Гэсэн хэдий ч алдартай бүтээгдэхүүний хямд үнэ нь бусад бүтээгдэхүүн нь эсрэгээрээ хэт өндөр үнэтэй байдаг гэдгийг санах нь зүйтэй. - Үнэтэй холбоотой бусад асуудлуудын дунд "нэг үнээр хоёр", "хоёр үнээр гурав" гэх мэт бөөний худалдааны саналууд өргөн тархаж байгааг тэмдэглэж болно. Энэ нь ихэвчлэн сэтгэл зүйн алхам, үнэ гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй. Учир нь үнэ төлбөргүй гэж тооцогддог нэгж нь бусдын үнэд аль хэдийн орсон байдаг. (Хавсралт No7-г үзнэ үү)

E) Бүгдээрээ хаалт руу!

Тооцоо хийх замдаа үйлчлүүлэгчид янз бүрийн саад бэрхшээлтэй тулгардаг - үгийн шууд утгаараа. Энд тэндээс бидний ая тухыг хангах үүднээс ийм байдлаар байрлуулсан гэх алдартай бараа бүхий том сав-хайрцаг тааралддаг. Дэлгүүрийн хонгилоор явж, "Бүхнийг 50 рублиэр зарна!" гэсэн урилгатай хайрцгууд руу байнга мөргөхөд уруу таталтыг эсэргүүцэх боломжгүй юм: та зүгээр л жижиг зүйлийг сагсанд хаяхыг хүсч байна. Шүдний оо дуусч байгаа юм шиг санагдаж, саван худалдаж авах шаардлагатай байгааг би тэр даруй санаж байна, энэ бол ердөө 50 рублийн үнэтэй угаалгын алчуур юм. Үүнийг харгалзан бид шаардлагагүй худалдан авалт хийдэг. Дэлгүүрийн тооцоо энгийн: хэн ч "замдаа" авсан барааны үнийг зохих хэлтэст зар сурталчилгааны тавиур дээрээс дахин шалгахгүй. Худалдан авагчид хэрэгцээгүй бүтээгдэхүүн зам дээр гарч байвал шууд худалдан авалт хийх магадлал өндөр байдаг. (Хавсралт No8-ыг үзнэ үү)

G) Хонгилын төгсгөлд бяслаг.

Хамгийн түгээмэл бөгөөд хамгийн алдартай бүтээгдэхүүн болох сүү, талх, бяслаг - дэлгүүрүүд ихэвчлэн өрөөний хамгийн алслагдсан буланд байрладаг. Тооцоолол нь энгийн: эдгээр бараа бараг бүх хүнд хэрэгтэй бөгөөд хямдхан тул тэдгээрийг холдуулж, энгийн бяслаг руу явах замд эмх цэгцтэй бараануудын хажуугаар өнгөрч буй худалдан авагчдыг дахин шаардлагагүй худалдан авалт хийхэд хүргэдэг.

H) Аа, намайг хуурах нь хэцүү биш - би өөрийгөө хуурсандаа баяртай байна.

Хувцасны дэлгүүрт ирээд тавиуруудыг тойруулан хараад бид өөрийн мэдэлгүй эмх замбараагүй цамцны овоолгыг биш, харин бага зэрэг эмх замбараагүй харагдах өлгүүр рүү яардаг. Бидний далд ухамсар энд л хамгийн сонирхолтой, үнэ цэнэтэй зүйл байдаг гэж хэлдэг - бусад худалдан авагчид бүтээгдэхүүн рүү ингэж дайрсан гэж тэд хэлдэг! Дэлгүүрийн худалдагч нар өөрсдөө бидний анхаарлыг татахын тулд лангуун дээр ийм жижиг эмх замбараагүй байдал үүсгэсэн гэдгийг бид мэдэхгүй. Алдарт "эцсийн борлуулалт", "бүрэн татан буулгах", "дэлгүүрийн нээлтийн хөнгөлөлт"-ийн талаар юу хэлэх вэ? Энэ нь мөн дэлгүүрүүдийн хуучирсан барааг арилгах гэсэн оролдлого (мөн оролдлого үргэлж үр дүнд хүргэдэг гэж хэлэх ёстой). (Хавсралт No9-ийг үзнэ үү)

Би) Мөн үнэр! ..

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх Оросын зах зээлийн хамгийн сүүлийн үеийн шинэ бүтээл нь тусгай үнэртний тусламжтайгаар хүнд нөлөөлж байна.

Дэлгүүрт байгаа агаарыг үнэртүүлэх санаа баруунаас бидэнд ирсэн. 20 жилийн өмнө Германы эрдэмтэд анхилуун үнэрийг ашигласнаар борлуулалт 6-15 хувиар өсдөг болохыг нотолсон. Үүний дараа дэлгүүрүүд борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд үнэрийг тусгайлан хэрэглэж эхэлсэн.

Орос улсад үнэрлэх загвар ердөө гурван жилийн өмнө үүссэн. Энэ бүхэн супермаркетуудад нарийн боовны газруудыг байршуулснаар эхэлсэн - шинэхэн талхны үнэр нь хоолны дуршилыг нэмэгдүүлж, хүмүүсийг илүү их хоол худалдаж авахад хүргэсэн. Өнөөдөр зарим дэлгүүрт энэ төрлийн үнэрт маркетингийг ашигладаг хэвээр байна. Мөн хоолонд байх албагүй. Хамгийн алдартай үнэрийг тодорхой тодорхойлсон: нимбэгний гаа нь хувцасны сүлжээ, харилцаа холбооны дэлгүүрүүдэд амжилттай хэрэглэгддэг цэцгийн үнэрийг хувцасны сүлжээ, фитнесс төвүүд дахин хайрладаг; Кафе, ресторанууд кофе, шоколад, жигнэмэгтэй шанцай, манго амтыг сонгодог.

Оросын худалдан авагчид барууны түншүүдээс муу үнэрт хариу үйлдэл үзүүлдэг. Манай худалдааны төвүүдийн хувьд дунджаар 86% нь үнэртэнд эерэг ханддаг байна.

K) Төлбөрийн картууд

Менежерүүд танд бараа бүтээгдэхүүний хөнгөлөлттэй дэлгүүрийн кредит карт авах хүсэлт гаргахад баяртай байх маш сайн шалтгаан бий. Хэрэв тэд яг одоо мөнгөө авахгүй бол дараа нь, хачирхалтай нь илүү их хэмжээгээр ("хөнгөлөлт"-ийг үл харгалзан) авах болно гэдгийг тэд мэддэг. Үнэн хэрэгтээ худалдан авагч тухайн барааг хямдруулна гэдэгт итгэлтэй байгаа бол (бид үүнийг сайн наймаа гэж ухамсаргүйгээр ойлгодог), бэлэн мөнгө төлөх шаардлагагүй бол анх бодож байснаас илүү үнэтэй худалдан авалт хийх магадлал өндөр байдаг. тэр даруй.

L) Хөгжмийн дагалдан

Зөв зохион байгуулалт нь бүтээгдэхүүнийг анзаарахад тусална. Гэхдээ алсын хараа бол дэлгүүрүүд биднийг түрийвчээ гаргахад ашигладаг цорын ганц мэдрэмж биш юм. Дэлгүүрийн амжилтын нэг түлхүүр бол зөв хөгжим юм.

Гол зарчим: дэлгүүрт үйлчлүүлэгчид цөөхөн байх тусам хөгжим тоглох нь чухал юм. Худалдан авагч нь дэлгүүрт байр сууриа алдах ёсгүй бөгөөд хөгжим нь хүнийг тайвшруулах дэвсгэрийг өгдөг. Тиймээс хөгжимд тавигдах гол шаардлага: хялбар, анхаарал татдаггүй. Илүү олон хүн байна уу? Хэмнэлтэй, өөдрөг хөгжим нь худалдан авалтыг идэвхжүүлдэг. Оргил ачааллын үед хамгийн их ашиг нь үйлчлүүлэгчдийн хурдан эргэлтээс ирдэг тул хөгжим ширүүн, чанга болж, хүмүүсийг өдөөж, үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг хурдасгах хэрэгтэй. Хөгжмийн сонголт бас чухал. Уянгын аялгуу нь үнэртэй ус, цэцэг, мэндчилгээний хуудас худалдаж авах хүсэл төрүүлдэг. Спортын бараа, галантерийн бүтээгдэхүүнүүд хадны дор сайн зарагддаг. Рэп бол зүгээр л шоколад, архи багатай ундаа зарах зорилгоор бүтээгдсэн.

Хамгийн муу сонголт бол радио юм, учир нь түүний репертуарыг ямар ч байдлаар хянах боломжгүй юм.

M) Хуурамч хөнгөлөлт.

Худалдах гэдэг сайхан үг. 30-50-70 хувийн хөнгөлөлт үзүүлнэ гэсэн амлалтууд толгой эргэм байна. Эсэргүүцэх боломжгүй! Харин... Худалдаачны зорилго бол хуучирсан эсвэл муу борлогддог бараанаас салах явдал юм. Бидний даалгавар бол зөв зүйлийг боломжийн үнээр худалдаж авах явдал юм. Зөв нь! Тэгээд ямар ч байсан биш!

Википедиагийн хэлснээр "хөнгөлөлт гэдэг нь тодорхой нөхцөлийг хангасан тохиолдолд худалдан авагчид зарагдсан бүтээгдэхүүний борлуулалтын үнийг бууруулах хэмжээ юм."

Хөнгөлөлт гэдэг нь бараа бүтээгдэхүүний үнийг бууруулах, худалдан авагчийн хувьд бодит үнэ цэнийн өөрчлөлтийг нөхөх, эсвэл ашигтай худалдан авалт хийх боломжийг зарлах замаар дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, шинэ хэрэглэгчдийг татах зорилготой юм. Бүтээгдэхүүн нь ижил хэвээр байгаа бөгөөд үнэ нь янз бүрийн ач холбогдлын хувьд буурч байгаа тул худалдан авагч нь түүний давуу талыг (мөн сул талууд нь эргээд бүдгэрч, бүдгэрч) анзаарч эхэлдэг бөгөөд энэ нь түүнийг хүргэж болзошгүй юм. худалдан авах цэг хүртэл. Ямар нэг байдлаар, гэхдээ "зар сурталчилгаа нь худалдааны хөдөлгүүр" бол дэлгүүрүүдийн хямдрал, урамшуулал болон бусад буяны арга хэмжээг энэ хөдөлгүүрийн хурдатгал гэж нэрлэж болно.

Зах зээлийн арилжаатай нягт холбоотой хамгийн эртний бөгөөд хамгийн олон төрлийн хөнгөлөлтийг авч үзье - үүнийг сэтгэл хөдөлгөм наймаа, бодлогогүй үнийн бууралтгүйгээр төсөөлөхөд хэцүү байдаг. Зарим хүмүүсийн хувьд ийм хөнгөлөлтийг нэр хүндтэй, нэр хүндтэй дэлгүүрүүдээс ч авах боломжтой гэсэн нээлт болно. Ялангуяа автомашины дилерийн менежерүүд үйлчлүүлэгч энэ чиглэлд тууштай ажилласан тохиолдолд машины үнийг 100-600 доллар хүртэл хөнгөлөх эрхтэй байсан тохиолдол байдаг. Хувцасны дэлгүүрт хямдралтай үнээр зарагдаж байгаа бүтээгдэхүүнээс ямар нэгэн согог илэрсэн тохиолдолд та хялбархан авах боломжтой бөгөөд үүнтэй төстэй тохиолдолд барилгын дэлгүүрт ижил аргыг туршиж үзэх боломжтой.Алдаа: Энэ асуудалд ур чадвар, тууштай байдал нь увайгүй байдал, тэнэг тууштай байдалд амархан урсдаг. Хязгаарыг мэддэггүй хүмүүс буулт хийхгүй, харин нэн даруй өөрсдийгөө худалдан авагч гэж нэрлэх болно. Худалдагчийн эрх ашгийг хүндэтгэхээс гадна өөрийн эрх ашгийг хүндэтгэх нь худалдан авагчийн ашиг сонирхолд нийцнэ.

Дараагийн төрлийн хөнгөлөлт бол баярын хямдрал юм. Зул сарын баяр, шинэ жил, гэгээнтний өдөр Гэгээн Валентины өдөр болон бусад баярууд - зарим хүмүүсийн хувьд эдгээр нь үнэхээр чухал өдрүүд бөгөөд тэд маш нухацтай ханддаг бол зарим нь баярын шуугианыг хэт их ачаалалтай бэлэг хайгчдыг эцсийн сүйрэлд хүргэх хүртэл нойр, амар тайван байлгах зорилготой дэлхий даяарх маркетингийн хуйвалдаан гэж үздэг. Баярын өмнөх өдрүүдэд бидний анхаарлыг татах жинхэнэ тулаан мэдээллийн орон зайд эхэлдэг - дэлгүүр бүр зүрх сэтгэлээсээ авч, хайрт үйлчлүүлэгчдийнхээ хөлд шиддэг тусгай урамшуулал, хямдралтай байдаг. Эдгээр мэдэгдэлд итгэх ёстой эсэх нь тухайн дэлгүүрийн бүрэн бүтэн байдлын асуудал юм. Гэхдээ идэвхтэй, анхааралтай хайлт хийх нь танд үнэхээр сайн наймаа хийх боломжийг олгодог баярын үе бол дэлгүүр хэсэхэд үнэхээр тохиромжтой үе гэдэгт эргэлзэх зүйл алга.Алдаа: Ерөнхий олж авах маниагийн үед ухаантай, ухаалаг байх нь хэцүү байдаг. Тиймээс янз бүрийн тодорхой бус заль мэх, заль мэхэнд автаж, хэрэгцээгүй бараа худалдаж авахаас татгалзах нь илүү хялбар байдаг.

Улирлын чанартай борлуулалт руу шилжье. Энэ төрлийн хөнгөлөлт нь хамгийн "шударга" байж магадгүй юм. Энд та худалдан авагчдыг шууд хууран мэхлэх, шударга бус дэлгүүрийн үнээр залилан мэхлэх явдалтай тулгарах магадлал багатай. Улирлын чанартай хөнгөлөлт үзүүлэх механизм нь маш энгийн. Олон бүтээгдэхүүн нь тактик, техникийн шинж чанар, үнээс гадна өөр нэг чухал параметртэй байдаг бөгөөд үүнийг "хамаарал" гэж нэрлэх нь зөв юм. Энэ нь хаа нэгтээ загвараас, хаа нэгтээ технологийн дэвшлээс хамаардаг боловч мөн чанар нь ижил хэвээр байна - бүтээгдэхүүн аажмаар хуучирч, хэрэглэгчдийн таашаалд нийцүүлэн худалдан авах магадлал буурч байна. Ийм нөхцөлд худалдагчийн хийж чадах хамгийн энгийн зүйл бол бараагаа "найдваргүй" болгохоос өмнө үнийг бууруулах, заримдаа худалдан авалтын үнээс доогуур үнэ хүртэл бууруулах явдал юм. Эцэст нь бага зэрэг алдах нь дээр, гэхдээ цаг хугацаа өнгөрөхөд шинэ, илүү дэвшилтэт эсвэл "загварлаг" зүйлийг худалдаж авахын тулд барааны мөнгөн дүнг дэлгүүрийн эргэлтэнд буцааж өгөх нь дээр.Алдаа дутагдал : улирлын хямдрал хэдийнэ нээгдсэн ч үнэ цэнэтэй, үзэсгэлэнтэй зүйлс үлдсэн тэр мөчид зөв мөчийг барьж, дэлгүүрт орохын тулд танд урт удаан, шаргуу бэлтгэл ажил, байнгын хяналт шалгалт шаардлагатай. үнийн шошго дээрх нандин сул талуудын дүр төрх. "Хоёрдогч зах зээл" - найз нөхөд, танилуудынхаа зөвлөгөөний дагуу дэлгүүрээр зочлох нь танд сонирхолтой зүйл худалдаж авах боломжийг олгоно, гэхдээ илүү ухаалаг, илүү мэдлэгтэй "хамт ажиллагсад" аль хэдийн цөцгий тосгүй болсон гэдэгт итгэлтэй байгаарай.

За, хамгийн сүүлийн төрлийн хөнгөлөлт бол байнгын үйлчлүүлэгчдэд зориулсан хөнгөлөлт юм. Байнгын үйлчлүүлэгч бол бөөний худалдан авагчийн нэг төрөл бөгөөд дэлгүүрт жижиг (хөнгөлөлтийг харгалзан үзсэн) боловч илүү тогтвортой, урт хугацааны ашиг олох баталгаа болдог. Үнэн хэрэгтээ энэ нь өмнөхөөсөө илүү "шударга" төрлийн хөнгөлөлт юм. Үүний сул тал нь таны сонголт нэн даруй тодорхой нэг дэлгүүрийн (эсвэл сүлжээ дэлгүүрийн) нэр төрлөөр хязгаарлагдах бөгөөд энэ нь зохистой зүйл олохын тулд үнэхээр олон тооны санал авах шаардлагатай ухаалаг худалдан авагчдын худалдан авалтын таашаалыг ихээхэн сүйтгэх болно. Тиймээс байнгын үйлчлүүлэгчдэд зориулсан хөнгөлөлт нь тогтвортой байдал, батлагдсан сонголтуудад дуртай, урт дэлгүүрийн аялалд дургүй хүмүүст тохиромжтой. Хэрэв таны сонгосон худалдагч таныг үргэлж зохистой сонголт, чанараар хангана гэдэгт итгэлтэй байгаа бол цаашид худалдан авалт хийх төлөвлөгөөндөө байнгын үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх хөнгөлөлтийг анхаарч үзэх боломжтой.Алдаа дутагдал : Зах зээл бол өрсөлдөөн. Хэрэв та сайн дураараа зөвхөн нэг тоглогчийг санал болгохоор өөрийгөө хязгаарлавал түүний маркетингийн бодлогын бүх хүсэл сонирхолд барьцаалагдах болно. Хэрэв та ойр хавийнхаа дэлгүүрт санамсаргүйгээр орж ирээд ердийн хямдралтай байсан ч гэсэн ижил барааг хоёр дахин хямд үнээр худалдаж авч байгааг олж мэдвэл бүү гайхаарай. (Хавсралт No10-ыг үзнэ үү)

N) Газар дээрх байршил.

Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хамгийн эртний арга бол худалдан авагчдад хамгийн ашигтай талаас нь харуулах явдал юм. Одоо дэлгүүр бүр нээлтээ хийхээсээ өмнө жижиглэн худалдааныхаа хамгийн чухал чиглэлүүдийг тодорхойлдог. Барааг зохион байгуулах үүрэгтэй ажилчдыг худалдаачин гэж нэрлэдэг (Хавсралт No4-ийг үзнэ үү).

Гол зарчим нь энгийн: олон үйлчлүүлэгч тавиурын дэргэдүүр өнгөрч, түүн рүү харах тусам борлуулалтын давхарт энэ газрыг тэргүүлэх ач холбогдол өгдөг. Энэ нь логик дүгнэлтэд хүргэдэг: дэлгүүрийг худалдан авагч аль болох том жижиглэн худалдааны талбайг тойрон алхаж байхаар зохион байгуулах хэрэгтэй. Үндсэн дүрмүүдийн нэгийг "алтан гурвалжин" гэж нэрлэдэг. Энэ аргын мөн чанар нь хамгийн алдартай барааг (хүнсний дэлгүүрт эдгээр нь мах, сүү, архи, талх, жимс жимсгэнэ, хүнсний ногоо) бие биенээсээ хол байрлуулж, худалдан авагч аль болох хол явж, бүх зүйлийг шалгаж үзэх явдал юм. .

Хоёрдахь дүрмийг "баруун гарын хууль" гэж нэрлэдэг: ихэнх худалдан авагчид худалдааны талбайн орон зайд "алтан гурвалжин" -ын хажуугийн дагуу цагийн зүүний эсрэг хөдөлж, үргэлж зүүн тийш эргэдэг - заримдаа хөдөлгөөнийг ерөнхийдөө ийм байдлаар зохион байгуулдаг. өөр аргаар танхимыг хөндлөн гарах нь бараг боломжгүй юм. Энэхүү траекторийн дагуу хүн үргэлж баруун тийшээ хананы дундыг хардаг - түүний харааны талбарт хамгийн түрүүнд байдаг тавиурыг "алтан" гэж нэрлэдэг. Энэ нь ихэвчлэн хамгийн өндөр тэмдэглэгээ эсвэл дуусах хугацаатай барааг агуулдаг. Бүтээгдэхүүнийг ходоодны түвшнээс нүдний түвшинд шилжүүлэхэд борлуулалт 30%, хөлний түвшингээс 70% хүртэл нэмэгддэг гэж статистик мэдээлэв.

Хувцас, тоног төхөөрөмжийн дэлгүүрийн төлөөлөгчид бараагаа цэгцлэх арай өөр логиктой байдаг. Хамгийн үнэтэй саналуудыг дэлгүүр хэсэх хөдөлгөөний эхэнд тавьдаг бөгөөд ингэснээр хүмүүс хямд бараанаас бус харин тэдгээрийн нэр төрлийг үнэлж эхэлдэг.

Видео дэлгүүрийн зохион байгуулалт өөр байна. Барааг харуулах хамгийн чухал зүйл бол хонгилын ойролцоо байрладаг газрууд бөгөөд хамгийн алдартай барааг энд байрлуулдаг. Бүтээгдэхүүний бүлэг тус бүрийг үнийн дагуу байрлуулна - хямдаас үнэтэй хүртэл.

Хамгийн хэцүү зохион байгуулалтын нэг нь хувцасны дэлгүүрт байдаг. Хамгийн гол зүйл бол том төрөл бүрийн дүр төрхийг бий болгох явдал юм. Хамгийн үнэтэй, загварлаг зүйлсийг урагшлуулж, шинэ цуглуулгын ихэнх хэсэг нь дэлгүүрийн периметрийн дагуу баруун болон цааш байрладаг. Үүний зэрэгцээ, барааны зөвхөн 15% нь тавиур дээр байх ёстой;

Гэсэн хэдий ч хувцас зарах асуудалд нэгдсэн шийдэл байдаггүй. Дэлгүүрт орохдоо худалдан авагч олон тооны бараа бүтээгдэхүүнд дарагдах ёсгүй. Тиймээс өнөөдөр дэлгүүрт цөөхөн зүйл байх ёстой бөгөөд ингэснээр тус бүрийг бие даан харж болно.

A) Сүүлчийн уруу таталт.

Тусдаа борлуулалтын цэг бол кассын машины хажууд байрлах газар юм. Шүдний сойз, зай, шоколад, бохь зэргийг "өөрчлөх" эсвэл худалдаж авахаа мартдаг бараа байдаг. Нэг талаас, ийм бараа бүхий тавиурууд нь тохиромжтой боловч нөгөө талаас биднийг шаардлагагүй зардалд оруулдаг. Барааны кассан дээрх барааны үнэ нь танхимд байгаа барааны үнээс бага зэрэг ялгаатай байж болох юм - дэлгүүрт ашиг тустай. Гэхдээ шалгах цаг алга. (Хавсралт No11-ийг үзнэ үү)

VII. Дүгнэлт

Маркетинг, тухайлбал зах зээл дээр бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах үр дүнтэй стратегийг бий болгох, хөгжүүлэх нь амжилттай бизнес эрхлэх зайлшгүй нөхцөл юм. Үйлдвэрлэлийн компаниуд бүтээгдэхүүнээ бүх талаараа магтаж, сурталчилгааны мэргэжилтнүүд тэдэнтэй хамт дуулж, дэлгүүрийн борлуулагчид эхлүүлсэн ажлаа дуусгадаг. Тэдний үг, үйлдэл нь бидний сонголтод шийдвэрлэх нөлөө үзүүлдэг. Үр дүн нь гунигтай байна: бидний гэрт илүү их шаардлагагүй зүйлс хуримтлагддаг.

Судалгаагаар худалдан авагчдын зан төлөвт дөрвөн үндсэн хүчин зүйл нөлөөлдөг болохыг нотолсон.

1. Соёлын дэг журам (соёл, дэд соёл, нийгмийн байдал).
2. Нийгмийн дэг журам (гэр бүл, үүрэг, статус).
3. Хувийн (гэр бүлийн амьдралын мөчлөгийн нас, үе шат, ажил мэргэжил, эдийн засгийн байдал, амьдралын хэв маяг, өөрийнхөө дүр төрх).
4. Сэтгэл зүйн дэг журам (сэдэл, ойлголт, суралцах, итгэл үнэмшил, хандлага).

Мөн заримдаа бидэнд хэрэггүй зүйлсийг худалдаж авахад хүргэдэг маш олон маркетингийн заль мэх байдаг. Хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн би дэлгүүр нь худалдан авагчдад чиглэсэн маркетингийн бодлогоо хэрхэн хэрэгжүүлдэг, бараа худалдан авах явцад хүмүүсийн сэтгэл зүй хэрхэн ажилладаг, эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн сэтгэл зүй ямар ялгаатай болохыг олж мэдсэн. Худалдан авагчийн далд ухамсарт нөлөөлж бүтээгдэхүүн худалдан авахад түлхэц өгдөг асар олон тооны бизнес эрхлэх заль мэх байдаг нь бидний заримдаа мэддэггүй нь тодорхой болсон.

Эцэст нь хэлэхэд, дэлгүүрийн заль мэхэнд автахгүй байхаар шийдсэн хүмүүст сэтгэл судлаачид дэлгүүр хэсэхээсээ өмнө хооллож, төлөвлөсөн худалдан авалтынхаа жагсаалтыг гаргаж, сагсандаа өөр зүйл хийхээсээ өмнө сайтар бодож үзэхийг зөвлөж байна гэдгийг тэмдэглэхийг хүсч байна. Дэлгүүр хэсэх дуртай, тэр байтугай хааяа шаардлагагүй худалдан авалт хийх дуртай байх нь тийм ч муу зүйл биш юм. Олон сэтгэл судлаачид дэлгүүр хэсэх нь стрессээ тайлах, тайвшруулах гайхалтай арга гэж үздэг. Эцсийн эцэст энэ нь ресторанд орох, кино үзэх, зочлохоос ч муу зүйл биш юм. Бусад бүх төрлийн амралт зугаалгын нэгэн адил гол зүйл бол пропорциональ мэдрэмжийг мэдэх явдал юм.

Ном зүй

1. Котлер Ф. “Маркетингийн үндэс” (орчуулсан Боброва В.Б.), Санкт-Петербург: “Коруна” ХК “Литера Плюс”, 1994, 699 хуудас.
2. Леонтьев А.Н. "Үйл ажиллагаа. Ухамсар. Зан чанар." - Москва: Политиздат, 1975, 547 хуудас.
3. “Маркетингийн үндэс” - Шинжлэх ухаан, 1992, 367 хуудас.
4. Рожер Д.Блэквелл, Хэрэглэгчийн зан төлөв, 1995, 453 хуудас.
5. Секерин В.Д. "Маркетинг", боловсролын болон практик гарын авлага, засварласан, өргөтгөсөн хэвлэл No2, Москва: "Интел-Синтез" бизнесийн сургууль, 1999, 352 хуудас.
6. http://ru.wikipedia.org/wiki/

Хавсралт No1

Худалдан авах зан үйлд нөлөөлөх хүчин зүйлүүд

Хавсралт No2.

Санал асуулга

1. Та ихэвчлэн аль тавиураас бараа авдаг вэ?

1. Дээрээс нь

б) Дунд хэсэгтэй (нүдний түвшинд)

B) Доод талаас

2. Таны бодлоор аль тавиур дээр илүү чанартай бүтээгдэхүүн байдаг вэ?

1. Орой дээр

б) Дунд хэсэгт (нүдний түвшинд)

в) Доод талд

3. Та дэлгүүрт орохдоо:

1. Сагсаа ав

б) Тэргэнцэр ашиглах

в) Ингэж алх

4. Дэлгүүрт байгаа хөгжимд та ямар хандлагатай байдаг вэ?

1. Удаан, намуухан аялгуу сонсогдоход дуртай

б) Хурдан, хэмнэлтэй хөгжимд дуртай

в) Дэлгүүрт хөгжим тоглоход дургүй

1. Шууд худалдаж аваарай

б) Та үүнийг шаардлагагүй гэж үзэж, анхаарал хандуулахгүй байх болно

в) Энэ бүтээгдэхүүний талаар илүү ихийг олж мэдэх, хэрэв танд таалагдаж байвал худалдаж аваарай

6. Юмыг хаанаас авдаг вэ: өлгүүр эсвэл тавиураас?

1. Өлгүүрээс

б) тавиур дээрээс

в) Танд хамаагүй, гол зүйл бол танд энэ зүйл таалагдах явдал юм

7. Дэлгүүрт сагстай жижиг зүйлс тааралдвал яах вэ?

a) Сагсаас ямар нэгэн зүйл авахаа мартуузай

8. Та дэлгүүрт байнга л юм худалдаж авах зорилготой ирдэг үү, эсвэл зүгээр л очиж үзэх үе байдаг уу?

1. Би ихэвчлэн дэлгүүрт зөвхөн харах гэж ордог

б) Би дэлгүүрт зөвхөн худалдан авалт хийх зорилгоор ордог

в) Заримдаа би дэлгүүрт очиж үзээд, хэрэв надад ямар нэгэн зүйл таалагдвал яг тэр дэлгүүрт очоод худалдаж авах боломжтой.

9. Та хэрэгцээгүй хувцсаа хямдралтай үнээр худалдаж авдаг уу?

1. Тийм ээ, учир нь энэ нь ирээдүйд надад хэрэг болно гэдэгт итгэлтэй байна

б) Үгүй ээ, би дэлгүүрээс ирсэн хувцсаа л авдаг.

в) Заримдаа, хэрэв би ямар нэгэн зүйлд үнэхээр дуртай бол би үүнийг төлөвлөөгүй байсан ч худалдаж авах боломжтой.

10. Үнэртэн дэлгүүрийн талаар та ямар бодолтой байдаг вэ?

a) Эерэг, та ийм өрөөнд удаан байхыг хүсч байна

б) Үнэр нь ядаргаатай байдаг

в) Би үнэрт хайхрамжгүй ханддаг

11. Худалдагч нар бараагаа сонгоход тань туслахыг санал болгоход танаас хүсээгүй байхад таалагдаж байна уу?

a) Тийм ээ, яагаад гэвэл би бүтээгдэхүүн сонгохдоо үргэлж бэрхшээлтэй тулгардаг

б) Үгүй ээ, би хэний ч тусламжгүйгээр зүгээр л хийж чадна

12. Танд супермаркетуудад орон зайн чиглэлд явахад хэцүү санагддаг уу?

a) Тийм ээ, супермаркетуудаар аялахад надад хэцүү байна

б) Үгүй ээ, би сансарт амархан жолооддог

13. Дэлгүүрт та ижил замаар явдаг уу?

a) Тийм

б) Үгүй

Хавсралт No3.

Та ихэвчлэн аль тавиураас бараа авдаг вэ?

Аль тавиур дээр илүү чанартай бүтээгдэхүүн байдаг гэж та бодож байна вэ?

Та дэлгүүрт орохдоо:

Дэлгүүрт байгаа хөгжимд та ямар хандлагатай байдаг вэ?

Юмыг хаанаас авдаг вэ: өлгүүр эсвэл тавиураас?

Дэлгүүрт сагстай жижиг зүйлс тааралдвал яах вэ?

Та дэлгүүрт байнга л юм худалдаж авах зорилготой ирдэг үү, эсвэл зүгээр л очиж үзэх үе байдаг уу?

Та хэрэгцээгүй хувцсаа хямдралтай үнээр худалдаж авдаг уу?

Үнэртэй дэлгүүрүүдийн талаар та ямар сэтгэгдэлтэй байна вэ?

Худалдагч нар бараагаа сонгоход тань туслахыг санал болгох нь танд таалагдаж байна уу?

Та супермаркетуудад орон зайн чиглэлд явахад хэцүү санагдаж байна уу?

Та дэлгүүрт ижил замаар явдаг уу?

Хавсралт No4

Merchandiser бол жижиглэнгийн худалдаанд компанийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлах чиглэлээр ажилладаг мэргэжилтэн юм. Худалдаачны гол үүрэг бол эерэг брэндийн дүр төрхийг хадгалах явдал юм. Түүний үүрэг бол дэлгүүрийг зар сурталчилгаагаар хангах, дэлгэцийн цонхон дээр бүтээгдэхүүнийг хамгийн ашигтайгаар байрлуулах, борлуулах барааны бэлэн байдлыг хянах явдал юм.

Хавсралт No5

Хавсралт No6

Хавсралт No7

Хавсралт No8

Хавсралт No9

Секерин В.Д. "Маркетинг", боловсролын болон практик гарын авлага, засварлаж, өргөтгөсөн 2-р хэвлэл, Москва: "Интел - Синтез" бизнесийн сургууль, 1999, 10-р хуудас

Секерин В.Д. "Маркетинг", боловсролын болон практик гарын авлага, шинэчилсэн, өргөтгөсөн хэвлэл №2, Москва: "Интел - Синтез" Бизнесийн сургууль, 1999, 38-р хуудас

Котлер Ф. “Маркетингийн үндэс” (орчуулсан Боброва В.Б.), Санкт-Петербург: “Коруна” ХК “Литера Плюс”, 1994, хуудас 23

Маркетингийн 10 сонирхолтой арга: жижиг бизнесийг том бизнес болгон хувиргах нь бодит зүйл юм

Магадгүй өнөөдөр бүх алдартай брэндүүд жижиг зүйлээс эхэлсэн байх. Жишээлбэл, Ikea, Pepsi, Coca-Cola зэрэг алдартай корпорациуд анх гэр бүлийн жижиг бизнес хэлбэрээр байгуулагдсан. Гэвч цаг хугацаа өнгөрөхөд сайн зохион байгуулалттай маркетинг нь тэдэнд зах зээлд тэргүүлэгч болох боломжийг олгосон. Тэгвэл алдартай компаниуд амжилтанд хүрэх замдаа ямар маркетингийн заль мэх, алхмуудыг ашигласан бэ?

Зар сурталчилгаанд маркетингийн алхамууд

Орос улсад Пепсиг анх 1959 онд Москвад болсон Америкийн үндэсний үзэсгэлэн дээр Н.Хрущев сурталчилж байжээ. АНУ-ын дэд ерөнхийлөгч (тухайн үед Ричард Никсон) ЗХУ-ын Төв хорооны нэгдүгээр нарийн бичгийн даргад уух юм санал болгожээ. Н.Хрущёвын аяга Пепси бариад авсан зураг сонин, сурталчилгааны сэтгүүлийн хуудсуудаар тэр даруй тархав. Ингээд л маркетингийн башир арга болж хувирав.

Удаан хугацааны турш Тефал нь хайруулын тавган дээрх Teflon бүрээс нь газрын тосны хэрэглээг шаарддаггүй тул өрсөлдөөний гол давуу тал гэж үздэг. Гэсэн хэдий ч хэрэглэгчдийн худалдан авах гол хөшүүрэг нь энэ өмч биш, харин ийм бүрхүүлтэй хайруулын таваг нь хоол хүнсэнд наалддаггүй тул цэвэрлэхэд хялбар байдаг нь тогтоогджээ. Үүний үр дүнд компани сурталчилгааны кампанит ажлын агуулгыг өөрчилсөн нь түүний үр нөлөөг ихээхэн нэмэгдүүлсэн. Хэрэглэгчдийн хэрэгцээг судалснаар маркетингийн сонирхолтой аргуудыг хялбархан олж авах боломжтой болж байна.

Алдарт Woolworth сүлжээ дэлгүүрийн үүсгэн байгуулагч түүнд сая саяараа хийх боломжийг олгосон нэгэн сонирхолтой ойлголтыг олж мэдэв. Нэгэн ичимхий тосгоны залуу жижиг дэлгүүрт худалдагчаар ажилд оржээ. Тэр өдрүүдэд үнийн шошго байхгүй байсан тул худалдагч нь худалдан авагчийн төлбөрийн чадварыг нүдээр тодорхойлж, түүнтэй тохиролцох ёстой байв. Залуу үнэхээр ичимхий байсан тул үйлчлүүлэгчээ урьж, барааг нь магтаж, тэдэнтэй наймаалцахаас айдаг байсан тул нэг л өдөр айснаасаа болоод ухаан алдаж унасан байна. Шийтгэл болгон дэлгүүрийн эзэн Фрэнкийг (энэ залуугийн нэр) орлого нь өдрийн орлогоос бага байвал ажлаас хална гэж сүрдүүлсэн. Маргааш нь дэлгүүрээ нээхээс өмнө Фрэнк бүх бараанд орчин үеийн үнийн шошго бүхий загваруудыг хавсаргав - хамгийн бага үнийг заасан цаасан дээр. Залуу хуучирсан бараагаа ширээн дээр тавиад "Бүх зүйл таван центээр" гэсэн бичээс наажээ. Ширээ нь гудамжнаас харагдахуйц байхаар цонхны дэргэд байрлуулсан байв. Айсандаа лангууны ард нуугдаж байсан Фрэнк үйлчлүүлэгчдийг хүлээж эхлэв. Хэдэн цагийн дотор бүх бараа зарагдсан, худалдан авагчид ямар ч наймаалцалгүйгээр заасан үнээр мөнгө өгсөн; Дэлгүүрийн өдөр тутмын орлого долоо хоног тутмын орлоготой тэнцэж байв.

1919 онд Фрэнк Вулвортын эзэнт гүрэн аль хэдийн мянга мянган дэлгүүртэй байсан бөгөөд түүний хувийн хөрөнгө 65 сая доллар байжээ.

Alka-Zeltzer борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд зар сурталчилгаанд сонирхолтой маркетингийн арга бодож олжээ. Өнгөрсөн зууны 60-аад онд зар сурталчилгаа нь нэг биш, харин хоёр эм шидэж эхэлсэн. Үүний үр дүнд эмийн борлуулалт хоёр дахин өссөн байна. Tinker&Partners сурталчилгааны агентлаг Alka-Zeltzer-д зориулж зар сурталчилгааны зальтай аргыг боловсруулсан.

Манай улсад 1992 онд Snickers баар гарч ирсэн. Эхэндээ тэдгээрийг оройн хоол эсвэл үдийн хоолыг орлох хөнгөн зууш гэж сурталчилж байсан. Гэтэл манай элэг нэгтнүүд шоколад шөлийг яаж орлохыг ойлгоогүй, цайны амттан болгон авдаг байсан. Үүний дараа Snickers зар сурталчилгааны стратегиа өөрчилж, ихэнхдээ шөлөнд дургүй, харин чихэрт дуртай өсвөр насныханд зориулсан сурталчилгаанд чиглэв. Амжилттай маркетингийн алхам нь Орос дахь компанийн амжилт болсон.

Маркетингийн орчинд хэрэглэгч ямар нэгэн бүтээгдэхүүн худалдаж авдаггүй, харин асуудлаа шийддэг гэдгийг мэддэг. Энэхүү дүрмийг баримталж, алмаз борлуулдаг Өмнөд Африкийн Де Беерс компани алмазыг мөнгөний уутанд хийдэг үнэт эдлэл биш, харин өдөр тутмын хэрэглээний бараа болгосон маркетингийн сонирхолтой арга сэджээ. "De Beers"-ийн бүтээгдэхүүнийг хуруу, чихний дэлбээгээр чимэглэсэн алдартай жүжигчдийг дүрсэлсэн сурталчилгааны плакатуудыг алмазны дүрс бүхий хар цагаан зурагт хуудас, "1888 оноос хойш толгойн өвчин намдаана" гэсэн бичээсээр сольжээ. Ийм зальтай маркетингийн алхмуудаар тус компани эрэгтэйчүүдээр дамжуулан эмэгтэйчүүдийн бүтээгдэхүүнийг борлуулах боломжтой гэдгийг батлав.

80-аад оны эхээр Тимберланд хүнд хэцүү үеийг туулж байв. Өндөр чанартай насосыг хямд үнээр худалдаж авахад хэцүү байсан. Компани нь энгийн боловч үр дүнтэй маркетингийн алхам хийсэн - үнийг өрсөлдөхүйц үнээс дээш өсгөж, үүний үр дүнд борлуулалт нэмэгдсэн. Үнэ өндөр байх тусам тухайн бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчдад илүү таалагддаг нь үнэн.

19-р зууны сүүлчээр Лондонд жин, бренди, ром зэрэг согтууруулах ундаа түгээмэл байв. Виски зарах нь маш хэцүү байсан. Деварын брэндийг үүсгэн байгуулагчдын нэг Томас Дьюар үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд гэнэтийн маркетингийн алхам сонгосон. Тэрээр пабуудаар явж, Дьюарын виски авахыг хүсдэг сүрэл худалдан авагчдыг хөлсөлж эхлэв. Угаасаа уг ундаа худалдаанд гараагүй тул үйлчлүүлэгчид бухимдаж орхижээ. Хэсэг хугацааны дараа Томас Дьюар өөрөө уушийн газруудад гарч ирээд ундаагаа нийлүүлэх гэрээ байгуулахыг санал болгов. Аялал жуулчлалын 2 жилийн хугацаанд компанийг үүсгэн байгуулагч дэлхийн 26 гаруй оронд зочилж, 32 төлөөлөгч, мөн хэд хэдэн экспортын компаниуд түүнд ажиллаж эхэлсэн. Үүний үр дүнд худалдааны эргэлт 10 дахин нэмэгдсэн.

Хүүхдүүд чихэрлэг зүйлд дуртай ч гараа бохирдуулж, хоёр ч удаа бодолгүйгээр хувцсандаа арчдаг.

Энрике Бернат 1958 онд гар, хувцсанд толбо үүсгэхгүйгээр сэрээтэй юм шиг барьж чаддаг амтат чихэр бүтээжээ. Chupa Chups хэмээх шинэлэг жимсний чихэр нь дэлхийн бүх улс оронд үнэлэгдсэн. Маркетингийн трик нь брэндэд амжилт авчирсан.

Зар сурталчилгааны идэвхжил өндөр байсан ч Ariel угаалгын нунтаг зах зээлд эзлэх хувь өсөхийг хүсээгүй үе бий. P&G судалгаа хийж, боломжит хэрэглэгчид хувцсанд хэрхэн анхаарал хандуулж байгааг үнэлэв. 65% нь хувцсаа арчлахад нунтаг хэрэглэдэг, 35% нь хими цэвэрлэгээнд аваачиж өгдөг байна. Мөн судалгаагаар угаалгын нунтаг хэрэглэгчдийн 75 хувь нь ажил эрхэлдэг бөгөөд долоо хоногийн 7 өдрийн 5 нь хуурай цэвэрлэгээтэй костюм өмсдөг байна. Үүний зэрэгцээ энгийн хувцастай ажилчид хувцаслалтын хатуу дүрмийг дагаж мөрддөг хүмүүсээс илүү үр дүнтэй ажилладаг. P&G компани судалгааны үр дүнд үндэслэн ажилчдаа баасан гаригт энгийн хувцастай ажилдаа ирэхийг зөвшөөрдөг. Энэ мэдээ хэвлэлээр маш том хариу авсан. Угаалгын нунтаг зах зээл 20%-иар өссөн.

Та кафе болон хувцасны дэлгүүрийн аль алинд нь маркетингийн сонирхолтой аргуудыг гаргаж ирж болно. Бүх зүйл санагдсанаас хамаагүй энгийн. Хэрэглэгчдийн хэрэгцээг сонсож, бага зэрэг төсөөлөл үзүүлэх нь зүйтэй. Магадгүй та брэндүүдийн түүхэн дэх хамгийн сайн алхамыг хийх болно.

Бараа үйлдвэрлэгчид болон худалдагч нар худалдан авагчийн төлөөх тулалдаанд зөвхөн чанар, үнэ гэсэн шууд аргументуудыг ашигладаг. Маш олон удаа маркетингийн заль мэхийг ашигладаг бөгөөд үүнээс болж бид лангуу, дэлгүүрийн цонхон дээр үндэслэлгүй харьцдаг бөгөөд хожим нь гэртээ аль хэдийнээ үнэтэй эсвэл шаардлагагүй худалдан авалт хийснээ ойлгодог. Маркетинг, худалдааны мастерууд биднийг юугаар гайхшруулдаг болохыг олж мэдье.

Улаан үнэ

Маркетерууд улаан өнгийг хямдралын бэлгэдэл болгон бидний оюун санаанд шингээж өгөх талаар сайн ажилласан. Одоо эдгээр тод үнийн шошго нь үнэ бодитоор буураагүй байсан ч гэсэн хүмүүсийг татдаг. Заримдаа өмнөх үнийг үнийн шошго дээр зааж өгсөн байдаг боловч дүрмээр бол энэ нь яг тийм байсан эсэхийг шалгах боломжгүй юм. Ихэнхдээ үнийг бууруулах, царцаахаасаа өмнө зориудаар эхлээд өсгөдөг. Ихэнх улс оронд худалдагчдыг өмнөх "хямдралтай" үнийн талаархи асуултад үнэн зөвөөр хариулахыг албадах хууль байдаггүй.

Лабиринт дахь зам

Орчин үеийн супермаркетад өдөр тутмын бараа бүтээгдэхүүнүүд орцноос хол байрладаг, тэр ч байтугай шууд харагдахгүй байхаар байрлуулсан байгааг та анзаарсан уу? Үүний үр дүнд бид талх, сүү, өндөг хайж байхдаа дур булаам боловч шаардлагагүй зүйлс биднийг ширтдэг тавиуруудын төөрдөг байшингаар тэнүүчилж байна. Үүний үр дүнд бид тэдгээрийн ихэнхийг кассанд авчирдаг. Гэхдээ тэнд ч гэсэн бид ээлжээ хүлээж байхдаа сагсанд хаяж болох жижиг зүйлсийн нэмэлт хэсэг биднийг хүлээж байна.

Хэрэглээний сагс

Энэ нь 20-р зууны 30-аад оны үед хэрэглэгчиддээ асар том тэрэг нийлүүлэх зорилгоор зохион бүтээгдсэн. Шоколад, боодол цай эсвэл саван нь тэдэнд маш их ганцаардмал мэт санагддаг. Тооцоо хийхдээ эвгүй санагдахгүйн тулд бид ухамсаргүйгээр тэдэнд "компани" сонгож эхэлдэг. Заримдаа дэлгүүрийн шалыг зориудаар тэгш бус болгож, хоосон тэрэг шажигнадаг тул ачиж олны анхаарлыг татахаа болихыг хүсдэг. Ийм тохиолдолд зүгээр л жижиг сагс авах нь илүү ухаалаг байдаг, гэхдээ зальтай худалдагчид ихэвчлэн харагдахгүй байхаар зохион байгуулдаг. Үүнээс гадна, борлуулалтын шалан дээр ихэвчлэн цөөн тооны сагс байдаг.

Үнэрийн ид шид

Дэлгүүрт байгаа маркетингийн заль мэх нь заримдаа хараанд биш, харин бидний үнэрлэх мэдрэмжинд чиглэгддэг. Шинэхэн гурилан бүтээгдэхүүний үнэр хэний ч сэтгэлийг татдаг гэдгийг хүн бүр мэддэг. Хэрэв та өлсөж дэлгүүр орох юм бол бүхэл бүтэн үнэтэй амттан авч хаях болно. Үйлчлүүлэгчдийн хоолны дуршлыг илүү идэвхтэй болгохын тулд супермаркетууд ихэвчлэн хоол бэлтгэж, зарж борлуулдаг хоолны хэлтсүүдийг байгуулдаг.

Дууны нөлөө

Худалдагчдыг уйдахгүйн тулд дэлгүүрт хөгжим тоглодог гэж та бодож байна уу? Үнэн хэрэгтээ, дуу нь таны худалдан авалт хийх хурдыг тодорхойлдог. Зүрхний цохилтоос удаан хэмнэлтэй аялгуу нь биднийг тавиур дээр зогсоод, тайвширч, бүтээгдэхүүнийг сайтар ажиглахад хүргэдэг. Үйлчлүүлэгчид яарсан үед эрч хүчтэй хөгжим тоглогддог. хүнсний зүйл худалдаж авахаар яарахоройн хоол n, оройн цагаар. Түүний хэмнэл нь таныг хурдасгаж, бодолгүйгээр худалдан авахад хүргэдэг.

Ухамсрын хязгаараас давж үйлчилдэг илүү нарийн заль мэх байдаг. Жишээлбэл, тэнхимд франц хөгжим тоглоход хүмүүс дарс илүү идэвхтэй худалдан авч эхэлдэг нь туршилтаас харагдаж байна.

Худалдан авалтын эйфори

Дэлгүүрт биднийг хэрхэн хуурч байгаа талаар бодохдоо та харцаар харахад тийм ч чухал биш мэт жижиг нарийн ширийн зүйлийг анзаарч эхэлдэг. Худалдааны төвүүд цонхгүй байгааг та анзаарсан уу? Дотор ханан дээр та цаг шиг энгийн дагалдах хэрэгслийг хэзээ ч олохгүй гэж үү? Энэ бүхэн таныг цаг хугацааны тухай мартаж, дэлгүүр хэсэх эйфорийн зөөлөн атлаа тууштай тэврэлтэнд автуулахын тулд хийгддэг. Худалдан авагч худалдан авалтаа хянахаа больсон энэ онцгой төлөвийг Gruen шилжүүлэг буюу "Груен шилжүүлэг" гэж нэрлэдэг. Энэ нэр нь битүү худалдааны төвийн орчин үеийн үзэл баримтлалыг зохион бүтээж, анх хэрэгжүүлсэн Австрийн архитекторын нэрийг мөнхөлжээ. Одоо ихэнх худалдааны төвүүд ижил арга техникийг ашигладаг.

Орцонд та өргөн уудам орон зайд өөрийгөө олж хардаг - энэ нь температур, гэрэлтүүлгийн өөрчлөлтөд дасаж, тав тухтай байдлыг мэдрэхэд зайлшгүй шаардлагатай. Ойролцоох үнэртэй усны нэрийн дэлгүүр аль хэдийн үнэрээрээ татагдаж байна.

Дэлгүүрүүд нь бүтээгдэхүүний төрлөөр зохион байгуулагддаг. Түүгээр ч барахгүй өндөр үнэтэйгийн хажууд хямдхан байдаг. Хачирхалтай нь, худалдааны төвд өндөр үнээр бараа зардаг жижиглэн худалдааны цэгүүд ч энэ байршилд ашиг тусаа өгдөг. Хэрэв тэд бие даасан дэлгүүрт байсан бол мөнгө хэмнэхийг хүсч буй худалдан авагч тийшээ очихгүй байх байсан. Бүх зүйл ойрхон байвал та хүчин чармайлтгүйгээр, нэгэн зэрэг төрөл зүйлтэй танилцах боломжтой. За, нэгэнт босгыг давсан бол та бэлэн мөнгөө хаях шийдвэр гаргах магадлал өндөр байна. Дахин хэлэхэд хамгийн алдартай дэлгүүрүүд нь худалдааны төвүүдийн гүнд нуугдаж байдаг тул тэдгээрийг хайж байхдаа бусад бүтээгдэхүүнд анхаарлаа хандуулах болно.

Томоохон худалдааны төвийн зугаа цэнгэлийн сонголтууд нь таныг удаан хугацаагаар байлгах боломжийг олгодог. Мөн та зууш идэхээр очихдоо хоолны талбайн задгай талбайд тийм ч тухтай биш ширээнд хооллох хэрэгтэй болно. "Суух шаардлагагүй, хоолоо идээд дэлгүүр хэсье!" - Маркетерууд бидэнд хэлдэг.

Бодлоготой логистик

Томоохон супермаркетуудад орц, гарц, тавиурын зохион байгуулалт нь биднийг байнга зүүн тийш эргэж алхахад хүргэдэг. Эргэлтийн төгсгөлд бидний харц хамгийн үнэтэй бараа эсвэл дуусах хугацаа нь дөхөж байгаа бүтээгдэхүүнийг аль хэдийн бэлтгэсэн баруун тавиурын дунд унадаг. Мэдээжийн хэрэг, хүмүүсийн зарахыг хүсдэг зүйлсийг дундаж өндөртэй хүний ​​нүдний түвшинд тавьдаг.

Өмнөх үнэ - бага тоо

Энэ заль мэхийг худалдагчид биш, харин үйлдвэрлэгчид зохион бүтээсэн. Өмнө нь та нэг кг уутанд Сагаган худалдаж авдаг байсан бол одоо ижил брэндийн үр тариа 900 граммаар савлагдсан. Үүний зэрэгцээ савлагааны загвар, үнэ нь өөрчлөгддөггүй, дадал зуршлаасаа болж, санаснаасаа 100 граммаар дутуу худалдаж аваад сагсанд нь харалгүй шиддэг. Үүнтэй ижил систем нь угаалгын нунтаг болон бусад түгээмэл хэрэглээний бүтээгдэхүүнтэй ажилладаг.

Заль мэхэнд автахгүйн тулд дэлгүүрт хэрхэн биеэ авч явах вэ

1. Гол дүрэм: Дэлгүүрт ямар бараа авах гэж байгаагаа тодорхой мэдэж байх хэрэгтэй. Хамгийн сайн хийх зүйл бол жагсаалт бичиж, түүнийгээ чанд дагаж мөрдөх явдал юм.
2. Хэрэв та их зүйл худалдаж авахгүй бол тэрэгний оронд жижиг сагс хэрэглээрэй.
3. Олон компаниуд холбогдох бүтээгдэхүүнээ зарж илүү их мөнгө олдог гэдгийг санаарай. Гутал худалдаж авахдаа хэт үнэтэй оймс, арчилгааны бүтээгдэхүүн өмсөхийг албадахыг бүү зөвшөөр. Цай худалдаж авахдаа худалдагчийн саналд хариулж, үнэтэй чихэр худалдаж авах хүсэлд бүү бууж өг.
4. Үнийн шошгон дээрх бүх мэдээллийг уншина уу. Ихэнхдээ хамгийн сайн үнийг зөвхөн хөнгөлөлтийн карттай хэрэглэгчдэд санал болгодог бөгөөд тэдний таныг худалдсан үнийг жижиг хэвлэмэл хэлбэрээр хэвлэдэг. Бооцоо тавихдаа та худалдан авалтаас татгалзахыг хүсэхгүй бөгөөд илүү их мөнгө төлөх болно, хэрэв танд хөнгөлөлт үзүүлэхийг санал болговол тэр даруй зөвшөөрч магадгүй юм.
5. 1.99 рубль нь нэг биш хоёр дугуйрсан гэдгийг санаарай.