ალექსანდრე ლევიტასი მეტი ფული თქვენი ბიზნესიდან. ალექსანდრე ლევიტასი მეტი ფული თქვენი ბიზნესიდან. პარტიზანული მარკეტინგი მოქმედებაში. წარმატებული რეკლამის მთავარი საიდუმლო

აღმასრულებელი დირექტორი

ზოგი ზოგავს ისე, თითქოს მარადიულად უნდა იცოცხლოს, ზოგი ისე ხარჯავს, თითქოს მაშინვე მოკვდება.

არისტოტელე

ეს ის ყდაა, რომელიც მაშინვე მომხვდა თვალში.

ვის:მფლობელები, ტოპ მენეჯერები, მარკეტოლოგები, გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელები

ჯერ კიდევ გეშინია კონსულტანტების? თქვენ უბრალოდ არ იცით როგორ მოამზადოთ ისინი!

შორიდან დავიწყებ. წიგნის ავტორი, - ალექსანდრ ლევიტასი, - ბიზნეს კონსულტანტი, ბიზნეს ქოუჩი და პარტიზანული მარკეტინგის ნომერ პირველი ექსპერტი რუსეთში. ვაღიარებ, რომ დაახლოებით ხუთი წლის წინ უკიდურესად მეეჭვებოდა სიტყვები „კონსულტანტი“ და „ბიზნეს მწვრთნელი“. ლოგიკა ასეთი იყო: „ესენი არიან მოლაპარაკეები პრაქტიკული გამოცდილების გარეშე, პერსონალის ათასი თანამშრომლის გარეშე, ათეული ოფისისა და ქარხნის გარეშე. აბა, როგორ და რა ასწავლონ ვინმეს!”

Ვცდებოდი! დადგა დრო, რომ ეს გულწრფელად და გულწრფელად მოინანიოთ. კარგი კონსულტანტებისგან - ათობით ან თუნდაც ასობით კომპანიასთან მუშაობის დიდი გამოცდილება. ამ კომპანიებთან მუშაობის პროცესში მათ ცეცხლის, წყლისა და სპილენძის მილები გაიარეს. ბევრ სიტუაციაში ვყოფილვართ. ჩვენ მივიღეთ გამოცდილება ჩვენი რეკომენდაციების განხორციელების მრავალი წარმატებული და „არც ისე“ მაგალითიდან.

"Blizzard eyes" ზოგჯერ გამოტოვებს ყველაზე აშკარა და ეფექტურ გადაწყვეტილებებს და სერიოზული პრობლემები კომპანიის ფეხებზე სიმძიმევით რჩება.

პირიქით, ბევრი ჩვენგანი ჩარჩენილია საკუთარ საქმეში – მენეჯერები, მარკეტოლოგები, ნებისმიერი. "ბრმა თვალებს" ხანდახან გამოტოვებთ ყველაზე აშკარა და ეფექტურ გადაწყვეტილებებს და სერიოზული პრობლემები კომპანიის ფეხებზე სიმძიმევით რჩება. ჩემი აზრი ამ მომენტში არის კარგი კონსულტანტები მიეცით გარე პერსპექტივა ჩვენს ბიზნესზე: მისი პრობლემები და შესაძლებლობები. და ისინი ასევე გაძლევენ მოტივაციას მოქმედებისკენ.

რა თქმა უნდა, არის განსხვავება კონსულტანტსა და კონსულტანტს შორის. ამიტომ, არ უნდა ენდოთ თქვენი ბიზნესის ბედს გუშინდელ სკოლის მოსწავლეებს. მაგრამ პროფესიონალი კონსულტანტებისგან შეგიძლიათ მიიღოთ სასარგებლო ცოდნა ამის შესახებ დაგეხმარებათ წარმატებით განავითაროთ თქვენი ბიზნესი და გაზარდოთ მოგება. კონკრეტულად რაზე ვსაუბრობ? ოჰ, წიგნის შესახებ" Მეტი ფულითქვენი საქმიდან."

შემდეგი წიგნის არჩევა, რომელიც ყოველთვის მიჭირს

როგორც ჩემი რეგულარული მკითხველი, მე ყოველთვის ვირჩევ ლიტერატურას ძალიან ფრთხილად წასაკითხად. და ამჯერად, ჩემი ჩვეული სკეპტიციზმით, წიგნის მაღაზიაში ყოფნისას, ხელში ჩავაბარე ალექსანდრე ლევიტასის წიგნი „მეტი ფული შენი ბიზნესიდან“.

ვნახე მიმოხილვები OZON-ზე - ძირითადად ენთუზიაზმით, და ყდა ლამაზია. სათითაოდ გავხსენი წიგნი რამდენიმე ადგილას, სწრაფად წავიკითხე - ეტყობა დამიჭირა. კარგი, მე ვფიქრობ, რომ ასე არ იყო - მე ავიღებ!

როგორ მოვინახულე კლონდაიკი და ბედმა კინაღამ ხელიდან ნაგლეჯი გამომტაცა

მოვიდა კარგი ხასიათისახლში (აღსანიშნავია, რომ იმ დროს დღე გაზაფხული იყო და მთელი გზა ჩემი გზა ნათელი იყო თბილი მზის სხივები). კაკაო და რძე მოვამზადე და მოხერხებულ სავარძელში ჩავჯექი საკითხავ მასალასთან ერთად, რომელიც შეძენილი მქონდა. შენზე კი წიგნს თავიდან ფეხებამდე ცხელი კაკაო მოვსვი! ეს ხდება ყველას ცხოვრებაში: გინდა რაღაცის გაკეთება და თითქოს შენ უფალი ღმერთი აგზავნის გაფრთხილებას ზეციდან, აძლევს ნიშანს.

წიგნზე უკვე უარი ვთქვი, მაგრამ მაინც დავდე ფანჯარაზე გასაშრობად. "ბევრი კარგი წიგნია, არც პირველი ხარ, არც უკანასკნელი, თუ გაშრობა არ დაგვეხმარება.- მაპატიეთ წიგნის მოყვარულებო, აზრმა გამიელვა თავში. წარმოიდგინეთ ჩემი გაოცება მეორე დღეს, როცა აღმოვაჩინე, რომ წიგნის ფურცლები ფაქტობრივად არ იყო დაზიანებული და სანაგვეში გადაგდების ნაცვლად, წიგნი ჩემს მაგიდაზე იდო წასაკითხად.

ღმერთო, რა პოვნა კინაღამ ხელები გამიშვა. ალექსანდრე ლევიტასის "მეტი ფული შენი ბიზნესიდან" კითხვისას არაერთხელ დამეუფლა საშინელი გრძნობა. უფრო დეტალურად გეტყვით.

წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ ხართ ველური დასავლეთის მაძიებელი და კიდევ ერთი ნაჭერი გაფრინდება თქვენი მწკრივიდან კლდედა მტკივნეულად ურტყამს ფეხზე

წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ ხართ ველური დასავლეთის მაძიებელი, და კიდევ ერთი კლდის ნაჭერი გამოფრინდება თქვენი არჩევანის ქვეშ და მტკივნეულად ურტყამს ფეხში. გაბრაზებული ატრიალებ ამ ქვას, რომ გადააგდო და უცებ... შენი პერიფერიული ხედვით სუსტ ბრწყინავს იჭერ. სახეზე სკეპტიკური გრიმასით, ქვას არჩევ და ამას აღმოაჩენ დიდი პირველი კლასის ნუგბარი შიგნიდან იშლება და ელოდება თავის მფლობელს.

ნუგბარი, რომელიც ღირდა სიმდიდრით და კინაღამ გაიგზავნა შემდეგ ხევში ცხელი ხელის ქვეშ, ახლა მყარად და უსაფრთხოდ დაიჭირე ხელში. როგორ გრძნობ თავს ახლა?

ახლა ხვდები, როგორი იყო ჩემთვის. კოლეგები, მეწარმეები, ბიზნესის მფლობელები, განვითარების დირექტორები და მარკეტოლოგები - ნუ გაივლით თქვენს ნაგლეჯს. წიგნი „მეტი ფული შენი ბიზნესიდან“ გაიძულებს ბევრ რამეს სხვანაირად შეხედო შენს ბიზნესში. სხვანაირად როგორ? Ნუ აჰყვებით პანიკას: განსხვავებულად მომგებიანობისა და ბიზნესის ეფექტურობის გაზრდის თვალსაზრისით.

ვის სარგებელს მოუტანს წიგნი და ვის დააზარალებს?

წიგნი შედგება ტექნიკისა და მეთოდების ნაკრები. მართლაც მშვენიერია, რომ ისინი ყველა ცოცხლად არის აღწერილი და მარტივი ენით. შესაძლოა, სკოლის მოსწავლეც კი შეძლებს მიიღოს და განახორციელოს რეკომენდაციების უმეტესი ნაწილი მამის ბიზნესში.

სკეპტიკოსის ხმა: ”ჩვენ გვაქვს განსაკუთრებული და სპეციფიკური ბიზნესი და ამიტომ ნებისმიერი საქმიანი რჩევა ჩვენთვის უსარგებლოა!”

„რა ტექნიკა გვაქვს ჩვენთვის განსაკუთრებული და სპეციფიკური ბიზნესი და ამიტომ ნებისმიერი ბიზნეს რჩევა ჩვენთვის უსარგებლოა?- აშკარად ისმის სკეპტიკოსის ხმა. ძვირფასო კოლეგებო, თუ ასე ფიქრობთ, მაშინ დიაგნოზი უკვე მზად არის: თქვენ ძალიან ბევრს ადუღებთ თქვენს ბიზნესში და ძალიან ცოტას იყურებით გარშემო და გარშემო. აიღე წიგნი და გაასწორე!

და მაინც, დავაზუსტებ, ვინ იქნება განსაკუთრებით ბედნიერი ალექსანდრე ლევიტასის წიგნის ფლობით. კაფეებისა და რესტორნების, სასურსათო და ტანსაცმლის მაღაზიების მფლობელები, კომპანიები, რომლებიც უზრუნველყოფენ მომსახურებას და ყიდიან საქონელს/აღჭურვილობას, იპოვიან სასარგებლო ტექნიკას. ერთი სიტყვით - ბევრი, ბევრი.

მოიცადე, მე მაინც ვიცი ვისთვის იქნება ეს წიგნი აუცილებლად გამოუსადეგარი. თუ თქვენი კომპანია მონოპოლისტია თავის ბაზარზე. თქვენი მომსახურების ტარიფებს სახელმწიფო არეგულირებს და თქვენს კლიენტებს კონკურენტებზე გადასვლის შესაძლებლობას მოკლებული აქვთ.

მოგების გასაღებები გახსნის ნებისმიერ "სპეციფიკურ" საკეტს

დაფიქრდით, მოგების გასაღებები ხშირად უკვე „ჯიბეშია“.

წიგნი დაყოფილია ექვს ძირითად ნაწილად, როგორც ალექსი ამბობს "გასაღებები მოგებისკენ":

• მეტი ახალი კლიენტის მოზიდვა;
• მეტი გარიგების დადება მათთან;
• მიყიდე მეტი პროდუქტი ყველას;
• გადაიხადეთ მეტი ფული თითოეული პროდუქტისთვის;
• განახორციელეთ მეტი განმეორებითი გაყიდვები;
• გამოყენება მეტი გზაგადარჩენა.

რჩევები, მაგალითები და ტექნიკა სტრუქტურირებულია ამ კატეგორიების მიხედვით.

ახლა კი - რამდენიმე, ჩემი აზრით, ყველაზე მეტად მნიშვნელოვანი რჩევები, რომელიც ამოვარჩიე წიგნიდან და ნაწილობრივ წარმოვადგინე საკუთარ გამოცემაში. ვინმე იტყვის: ”დიახ, ეს რჩევები აშკარაა, ჩვენ თვითონ ვიცით ეს!”თუ იცი, მაშინ რატომ არ აკეთებ ამას?

ეს არის სადაც კონსულტანტები სასარგებლოა მათ სასწავლო და საგანმანათლებლო პროგრამებთან ერთად. ისინი ხომ ხშირად გადმოგვცემენ დამატებითი გაძლიერება„იცოდე“ და „აკეთო“ შორის უფსკრული გადალახოს. ამიტომ, წიგნის წაკითხვის გარდა, გირჩევთ დაესწროს ალექსანდრე ლევიტასის პირდაპირ ტრენინგებს.

ახლა კი, ძვირფასო მეგობრებო, რჩევა.

შექმენით მყიდველის პერსონა, შერჩევისა და შეძენის სცენარი

კარგი ტექნიკა გაყიდვების მნიშვნელოვნად გაზრდისთვის. ამისათვის თქვენ უნდა შეასრულოთ მარტივი მოქმედება: წერილობით უპასუხეთ ქვემოთ მოცემულ კითხვებს. მნიშვნელოვანი პუნქტი: თუ მყიდველთა რამდენიმე ჯგუფია (მაგალითად: ახალდაქორწინებულები და მარტოხელა მამაკაცები), გააკეთეთ ეს სამუშაო თითოეული მათგანისთვის:

• აღწერეთ ტიპიური მყიდველის პორტრეტი: ჩვევები, ხასიათი, ჰობი, ინტერესები, ღირებულებები.
• რა არის თქვენი პირადი (და სხვა ადამიანების) საჭიროებები და მიზნები? პოტენციური კლიენტიჩვეულებრივ მოგვარებულია თქვენი პროდუქტის/მომსახურების დახმარებით? რა სარგებელს მიიღებს იგი?
• რა ძირითადი მოტივები შეიძლება გაჰყვეს თქვენს პოტენციურ კლიენტს გადაწყვეტილების მიღებისას? ვის შეუძლია გავლენა მოახდინოს მის გადაწყვეტილებაზე? ვინ იღებს რეალურად?
• რა არის ხაფანგები?და პრობლემები შეიძლება წარმოიშვას შეძენასთან დაკავშირებით?
• რა კითხვები აქვთ მყიდველებს შერჩევის პროცესში შესყიდვის დაწყებამდე?
• რა არის ტიპიური წინააღმდეგობები?, შიშები და არგუმენტები ყიდვის წინააღმდეგ?
• რომელ კონკურენტებს შეგადარებთ მყიდველი?
• რა და როგორ უნდა გააკეთოთ, რომ მყიდველი კვლავ მოვიდეს თქვენს კომპანიაში და მეგობრებს ურჩიოს?

უნიკალური გაყიდვის წინადადება (USP) - საბოლოოდ განავითარეთ იგი!

ყველა მხრიდან ყვიროდა "ჩვენ საუკეთესოები ვართ!" და "იყიდე! იყიდე! იყიდე!"

ახლა ფრაზები ყველა მხრიდან დაფრინავს "ჩვენ ვართ საუკეთესო...", "ჩვენთვის საუკეთესო ხალხი მუშაობს...", "ჩვენ გვაქვს მაღალი ხარისხის და საიმედო..."და ა.შ. მყიდველი უბრალოდ "ჩემი ტვინი ფეთქდება"შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებისგან. ყოველივე ამის შემდეგ, აბსოლუტური უმრავლესობა ამბობს, რომ ისინი საუკეთესოები არიან, მაგრამ ავიწყდებათ დაკონკრეტება რა გზით. და ასევე მიაწოდეთ ნებისმიერი მტკიცებულება თქვენი პრეტენზიისთვის.

ჩემი აზრით, იგივე რეკლამით გადატვირთულ დღევანდელ სამყაროში, მნიშვნელოვანია იყო განსხვავებული. ეს განსხვავება მიიღწევა, სხვა საკითხებთან ერთად, გადაცემული უნიკალური გაყიდვის წინადადების გამო.

როგორ ავირჩიოთ USP თქვენი კომპანიისთვის? როსერ რივზი, USP კონცეფციის გამომგონებელი, ამბობს: ”თქვენი რეკლამა გაამახვილეთ თქვენი პროდუქტის ან სერვისის მომხმარებელთა სარგებელზე, რომელსაც ვერცერთი თქვენი კონკურენტი ვერ შესთავაზებს ან არ შესთავაზებს ბაზარზე.”. მას ავსებს ალექსანდრე ლევიტასი იმ შემთხვევისთვის, როდესაც არსებობს რამდენიმე განსხვავება. USP-ის არჩევის კრიტერიუმები რამდენიმე განსხვავებიდან:

• რაც უფრო დიდია მომხმარებლის სარგებელი დიფერენციაციისგან.
• მით უფრო გასაგებია პოტენციური კლიენტებისთვის.
• მით უფრო რთულია კონკურენტებისთვის ამ განსხვავების კოპირება.

წიგნში "მეტი ფული თქვენი ბიზნესიდან" ნახავთ დამატებით ალგორითმი თქვენი USP-ის შესამოწმებლად, და ფსევდო-USP-ის ფორმირების საიდუმლო.

ექსპერტი No 1 პარტიზანული მარკეტინგის, ალექსანდრე ლევიტასის კომენტარი, სპეციალურად ღია სტუდიის ბლოგისთვის

კრიზისის დროს კარგი მოგების მისაღებად უმჯობესია წინასწარ დაიწყოთ მომზადება. ბიზნეს პროცესების დახვეწა, ხარჯების შემცირება, გაყიდვების დამყარება, აშენება კლიენტთა ბაზა. შემდეგ დაცემა ბაზარზე შეგიძლიათ გაიზარდოთ.

ჩემი ერთ-ერთი კლიენტის მთავარი საზრუნავი 2014 წლის შემოდგომაზე იყო ის, რომ მისი წარმოება არ აკმაყოფილებდა გაყიდვებს - კონკურენტები იხურებოდნენ ან ყიდდნენ თითქმის არაფრად, მან დაიპყრო მათი ბაზრის წილი, რის გამოც გაყიდვების მოცულობა (უკვე საკმაოდ კარგი) გაიზარდა. რამდენჯერმე. კიდევ ერთმა კლიენტმა 2014 წელი რუსეთის 2 ქალაქში ფილიალებით დაიწყო და 23 ქალაქში დაასრულა.

თუ კრიზისში მოუმზადებლად შეხვედით და გაყიდვები იკლებს, არის რამდენიმე რამ, რაც ძალიან მნიშვნელოვანია რეცესიიდან ზრდაზე გადასასვლელად.

პირველ რიგში, იპოვეთ მყიდველების კატეგორიები, რომლებსაც კრიზისის დროსაც კი აქვთ ფული თქვენი პროდუქტისთვის. ეს შეიძლება იყვნენ ძებნილი პროფესიის ადამიანები, ამა თუ იმ ტიპის საწარმოები, რეგიონები, სადაც ფული იღვრება და ა.შ.

მაგალითად, სტომატოლოგებს ფული ყოველთვის აქვთ. და 2008 წლის კრიზისის დროს, როდესაც მთლიანად რუსეთში მშენებლობა შეჩერდა, სახელმწიფო პროგრამების ფარგლებში უზარმაზარი თანხები დაიხარჯა სოჭის, ყაზანისა და ვლადივოსტოკის სამშენებლო პროექტებში.

მეორეც, შექმენით შეთავაზებები თქვენი რეგულარული მომხმარებლებისთვის კარგი ფასი/ხარისხის თანაფარდობით - ან იგივე ნაკლები ფულით, ან მეტი იმავე ფულზე.

ეს შეიძლება იყოს შეფუთული პროდუქტები, ხელმოწერები („10 ფინჯანი ყავა 9-ის ფასად“), ეკონომიური ოფციები და პროდუქტის შეუზღუდავი ოფციები და ა.შ. - ამის შესახებ უფრო მეტს ვისაუბრებ წიგნში „მეტი ფული შენი ბიზნესიდან“.

მესამე, გამოიყენეთ შვილობილი მარკეტინგი - შექმენით ალიანსები სხვა ბიზნესებთან, რათა მათ მიიზიდონ მომხმარებლები თქვენთვის, თქვენ კი მათთვის. თითქმის არ არის ხარჯები და გაყიდვები შეიძლება მნიშვნელოვნად გაიზარდოს.

მაგალითად, რამდენიმე წლის წინ აღმოვაჩინე გამომცემლობა Mann, Ivanov and Ferber ახალი არხიწიგნების გაყიდვა - პარტნიორობა სასწავლო ცენტრებთან. პირველ წელს ამან მოიტანა მილიონი დოლარის გაყიდვები, მიუხედავად იმისა, რომ ხარჯები ძირითადად შემცირდა პოტენციურ პარტნიორებთან სატელეფონო საუბრებზე.

და ბოლოს, მეოთხე, მუდმივად გააუმჯობესეთ თქვენი ბიზნეს კომპეტენცია სემინარებზე დასწრებით და პროფესიული ლიტერატურის კითხვით. კრიზისის დროს ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია – საჭიროა ახალი იდეები და უფრო სავარაუდოა, რომ მათ იპოვით წიგნებში და ტრენინგებში, ვიდრე თავად გამოიგონებთ.

ალექსანდრ ლევიტასი

პარტიზანული მარკეტინგის №1 ექსპერტი რუსეთში,
ბესტსელერი ავტორი "მეტი ფული შენი ბიზნესიდან"

ფასი, ღირებულება, სარგებლობა და მომგებიანობა და როგორ ვიმუშაოთ მათთან

ფასი- ეს არის თანხა, რომელსაც კლიენტი იხდის პროდუქტსა თუ მომსახურებაში ერთხელ, შეძენისას. ფასი- ეს არის პროდუქტთან დაკავშირებული ყველა ხარჯის მთლიანობა მისი სიცოცხლის (ოპერაციის) მთელი პერიოდის განმავლობაში.

აქედან გამომდინარეობს მარტივი წესი. პროდუქტის ან მომსახურებისთვის, თქვენს კონკურენტებს შეიძლება ჰქონდეთ მეტი დაბალი ფასი, მაგრამ ამავე დროს მყიდველისთვის - საკუთრების უფრო მაღალი ღირებულებადა დაბალი სარგებლიანობა ან მომგებიანობა. თქვენი ამოცანაა აჩვენოთ და მიაწოდოთ ეს ინფორმაცია პოტენციურ კლიენტს, როდესაც ის თქვენს პროდუქტს/მომსახურებას ადარებს ბაზარზე არსებულ მსგავს შეთავაზებებს.

მყიდველისთვის ამ ინფორმაციის გადაცემის ერთ-ერთი მთავარი მეთოდია მაღალი ხარისხის საავტორო წერა, რაზეც მე ვსაუბრობ დიმიტრი კოტის წიგნის მიმოხილვაში "".

კლიენტის ღირებულება შეიძლება შეფასდეს ბევრად აღემატება პირდაპირ ფულადი ხარჯებს

კლიენტის ღირებულება შეიძლება გაიზომოს არა მხოლოდ პირდაპირი ფულადი ხარჯებით, არამედ დაკარგული მოგებაში; დაკარგული დრო; დახარჯული დროის რაოდენობათავად კლიენტი და მისი თანამშრომლები (შესაბამისი იურიდიული პირები), რომელიც, როგორც მოგეხსენებათ, ფასიანია. ალექსანდრე ლევიტასი მიუთითებს მნიშვნელოვანი წესი: ”ტექნიკა იმუშავებს, თუ პოტენციური კლიენტი ეთანხმება თქვენს მიერ წარმოდგენილ ყველა გამოთვლას და არგუმენტს”.

გაყიდე, არ გაყიდო - აშკარა და წარმოუდგენელი

ძალიან კარგია ნებისმიერი ბიზნესისთვის მნიშვნელოვანი წერტილი- ეს საშუალო შემოწმების ზრდა(როგორც წესი, პრობლემა წყდება უკვე შერჩეული პროდუქტის დამატებით რაიმეს ყიდვის შეთავაზებით ან კომპლექტის ფორმირებით). როგორ შეგიძლიათ დარწმუნდეთ, რომ მყიდველი კმაყოფილია და არ გეპარებათ ეჭვი მის ხარჯზე თქვენი შემოსავლის გაზრდაში?

შეიტყვეთ მყიდველისგან თქვენი პროდუქტის ან სერვისის გამოყენების სცენარი. Მაგალითად: "რატომ ყიდულობ ამ ველოსიპედს?"ან ”ვისთვის და რატომ გადაწყვიტეთ ახალი სამზარეულოს შეკვეთა?”სცენარიდან გამომდინარე, შესთავაზეთ წინასწარ მომზადებული სია დამატებითი საქონელი/ მომსახურება.

Მნიშვნელოვანი: სია უნდა შეიცავდეს მხოლოდ კლიენტისთვის სასარგებლო ვარიანტებსთორემ მისი ნდობა შეირყევა. საპირისპირო მაგალითი: „მოერიდეთ ნაყინის მომხმარებლებისთვის წვნიანი თასის შეთავაზებას“. რა უნდა შევთავაზოთ მათ? მაგალითად, ჭიქა ცხელი ჩაი ან ყავა.

თუ ყველაფერი სწორად გაკეთდა, მყიდველს ექნება ინდივიდუალური მოპყრობის, თავაზიანობის განცდა და ასევე აქტიური თავისი ინტერესების დასაცავად.

გაგიკვირდებათ, მაგრამ თუ ყველაფერი სწორად გაკეთდა, მყიდველს ექნება ინდივიდუალური მოპყრობის, თავაზიანობის განცდა და ასევე აქტიურობა თავისი ინტერესების დასაცავად. ძალიან ხშირად შეძენის დროს (ზოგი განიცდის ამაღელვებელ ემოციებს, ზოგი კი გრძნობს სტრესს) მყიდველი ავიწყდებარომ ეს პროდუქტი/მომსახურება გამოადგება მას და მომგებიანი იქნება ამის და ამის მიღება. უბრალოდ დაეხმარე მას დაიმახსოვროს!

კლასიკური მაგალითი პროდუქტებისთვის: „ახალგაზრდა მამაკაცი ყიდულობს ველოსიპედს შეჯიბრებებში მონაწილეობის მისაღებად. შეგიძლიათ შესთავაზოთ მას შეიძინოს სპეციალური ენერგეტიკული სასმელის პაკეტი და ველოსიპედის ზურგჩანთა წყლის კონტეინერებით“..

მაგალითი სერვისებისთვის: „კლიენტს სურს შეკვეთა კონტექსტური რეკლამაგაიზარდოს გაყიდვები, მაგრამ არ ხდება შემომავალი ზარების და მოთხოვნების აღრიცხვა. ამ შემთხვევაში მყიდველისთვის სასარგებლო იქნება რეკლამის დაყენების პარალელურად თავის კომპანიაში CRM-ის დანერგვა“.

ჩვენ თვითონ ვიყენებთ ბოლო მაგალითის რჩევებს. ამიტომ ჩვენ ვახორციელებთ CRM-ს ჩვენი კლიენტების კომპანიებში. კარგი ტრადიციის თანახმად, სტატიის მკითხველებისთვის არის სპეციალური ბონუსი - მზადაა უფასოდ მოგაწოდოთ რჩევაამ საკითხთან დაკავშირებით: გვითხარით რა არის CRM და როგორ შეიძლება ის სასარგებლო იყოს თქვენი კომპანიისთვის. რჩევისთვის დამიკავშირდით სოციალური ქსელების საშუალებით:

რჩევა "როგორ გაზარდოთ თქვენი ბიზნესის მომგებიანობა 600 რუბლით ევგენი სევასტიანოვისგან"

დროა გავითვალისწინოთ. ჩემი გამოთვლებით, წიგნი შეიცავს 80-დან 100-მდე რეალურ სამუშაო ტექნიკას და მეთოდს, რომლებიც დღეს შეიძლება დანერგოთ თქვენს კომპანიაში და ხვალ მოიტანოთ დამატებითი თანხა. აიღეთ იგი სამსახურში!

დაბოლოს, მოკლე რეკომენდაცია, თუ როგორ უნდა გაზარდოთ თქვენი ბიზნესის მომგებიანობა 600 რუბლით ევგენი სევასტიანოვისგან: დაასრულეთ ამ მიმოხილვის კითხვა და დაუყოვნებლივ. შეიძინეთ წიგნი "მეტი ფული თქვენი ბიზნესიდან"თქვენ და თქვენი კოლეგები, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან თქვენს კომპანიაში მარკეტინგის, გაყიდვებისა და რეკლამისთვის.

ვინც ამ სტატიას კითხულობს, ასევე წაიკითხავს

ვებსაიტის და ბიზნესის ინტერნეტში პოპულარიზაციისა და განვითარების სტრატეგია ტყვიის გენერირების სისტემისთვის და მუდმივი დამატებითი გაყიდვებისთვის

როგორ შევაფასოთ თანამშრომლის საქმიანობა სამუშაო დღის ბოლოს ყოველდღიური მოხსენებების გამოყენებით: „ანალიზი და კომენტარები“ მეთოდი

© Levitas A. M., 2008 წ

© Levitas A. M., 2012, შესწორებული

© დიზაინი. შპს მანი, ივანოვი და ფერბერი, 2013 წ

Ყველა უფლება დაცულია. ამ წიგნის ელექტრონული ვერსიის არც ერთი ნაწილის რეპროდუცირება დაუშვებელია რაიმე ფორმით ან რაიმე საშუალებით, მათ შორის ინტერნეტში ან კორპორატიული ქსელები, კერძო ან საჯარო გამოყენებისთვის საავტორო უფლებების მფლობელის წერილობითი ნებართვის გარეშე.

გამომცემლობის იურიდიულ მხარდაჭერას უწევს იურიდიული ფირმა"ვეგას-ლექსი"

* * *

ამ წიგნს კარგად ავსებს:

ენდი სერნოვიცი

მეტი ფული თქვენი წიგნის ასლიდან

მოკლედ ვიქნები.

მშვენიერი წიგნი გაქვს ხელში.

მე წავიკითხე 1500-ზე მეტი წიგნი მარკეტინგის შესახებ, მაგრამ ეს არის ერთ-ერთი იმ რამდენიმე რუსულენოვანი წიგნიდან, რომელიც აუცილებლად წასაკითხად დავნიშნავ. და ეს არის ერთადერთი წიგნი მარკეტინგის შესახებ დღეს, რომელიც გადავწყვიტეთ გამოვაქვეყნოთ აქ.

როდესაც პირველად წავიკითხე ეს წიგნი, ჩემს ყოველკვირეულ დამგეგმავში ჩავწერე დავალება, რომ „შემეხვედრა ავტორს“.

როდესაც ალექსს შევხვდი, ჩემს ყოველკვირეულ ჟურნალში ჩავწერე კიდევ ერთი დავალება - „შეთავაზეთ ალექსს გამოაქვეყნოს ჩვენთან ერთად“.

Მისია შესრულებულია.

მაგრამ წაკითხვის შემდეგ, თქვენ გექნებათ ათობით (ზოგიერთისთვის, ასობით) დავალება და იდეა განსახორციელებლად. და ჩვენ ქვეშ ვართ Ახალი წელისპეციალურად თქვენთვის გამოვიდა სპეციალური ყოველკვირეული მარკეტერის ჟურნალი.

ამიტომ, არ მოგაშორებთ ყურადღებას მთავარისგან - კითხვისგან.

და არ დაგავიწყდეთ ჩემი რჩევა - მიიღეთ მეტი ამ წიგნიდან, რომლის ავტორი უდავოდ არის პარტიზანული მარკეტინგის ნომერ პირველი სპეციალისტი რუსეთში.

იგორ მანი

P.S.შეიძლება ალექსთან შეხვედრაც გინდოდეს. ის ხშირად ატარებს სემინარებს რუსეთში - ან შეგიძლიათ შეუკვეთოთ პირადი კონსულტაცია.

წინასიტყვაობის ნაცვლად

დამირეკა ყოფილმა სტუდენტმა სერგეიმ. „ალექსანდრე! მინდა ვიტრაბახო! – ენთუზიაზმით შესძახა ტელეფონში. ”ჩემი ბიზნესის მოგება არამარტო გაიზარდა ხუთნახევარჯერ თქვენი გაკვეთილების შემდეგ - ის ერთი წლის განმავლობაში არ ჩამოსულა ამ დონემდე!”

წელიწადნახევრის წინ სერგეის ბიზნესი დახურვის პირას იყო: მოგება იმდენად დაბალი იყო, რომ სერგეის ნახევარ განაკვეთზე სამუშაოს პოვნაც კი მოუწია. როცა ბიზნესის მხარდაჭერის ცენტრიდან კონსულტანტებს მიმართა, მხოლოდ სესხის აღება და მასიური რეკლამის გაცემა ურჩიეს.

გამოსავლის მოსაძებნად, სერგეი წააწყდა ჩემს სტატიას ჟურნალში გაყიდვების გაზრდის დაბალბიუჯეტიანი გზების შესახებ. მან გამოიყენა ერთი ტექნიკა ამ სტატიიდან - და შედეგმა მასზე იმდენად დიდი შთაბეჭდილება მოახდინა, რომ სერგეიმ ხელახლა წაიკითხა ყველა ჩემი სტატია, რომელიც იპოვა, შემდეგ კი მიპოვა და დარეგისტრირდა ჩემს კურსზე.

- მითხარი, ალექსანდრე, - დაემშვიდობა მან, - რატომ არ წერ წიგნს, თუ როგორ უნდა გაზარდო ბიზნესის მომგებიანობა? თქვენი რჩევა, დარწმუნებული ვარ, ოქროდ ღირდა დამწყები მეწარმეებისთვის და ასევე სასარგებლო იქნება გამოცდილებისთვისაც!“

აი, ეს წიგნი.

შესავალი. ექვსი გასაღები მოგების გაზრდისთვის

ამ წიგნის მიზანია მოგაწოდოთ, ძვირფასო მკითხველო, ბიზნესის მომგებიანობის გაზრდის ინსტრუმენტების ნაკრები. ეს ნაკრები შეიცავს პასუხებს შემდეგ კითხვებზე: Რარა უნდა გააკეთოთ თქვენი ბიზნესიდან მეტი ფულის მისაღებად და რეცეპტები Როგორგააკეთე.

პირველ რიგში შემოგთავაზებთ მოგების გაზრდის ფორმულას - მარტივი და ხელმისაწვდომი. არსებობს მხოლოდ მოგების ექვსი მთავარი გასაღებიდა ყველა მათგანი შედის ამ ფორმულაში.

მოზიდვა მეტიახალი კლიენტები;

გააფორმეთ მათთან გარიგება მეტიგარიგებები;

გაყიდე მეტისაქონელი ყველასთვის;

გადაიხადეთ თითოეული ნივთისთვის მეტიფული;

Კეთება მეტიგანმეორებითი გაყიდვები;

გამოყენება მეტიგადარჩენის გზები.

თქვენს ბიზნესს შეუძლია მეტი ფულის გამომუშავება. საიდუმლო არის ექვსივე გასაღების გამოყენება თქვენს ბიზნესში. რა თქმა უნდა, ერთი ან ორი მათგანის გამოყენებაც კი მოგცემთ საშუალებას გაზარდოთ შემოსავალი ათეულ პროცენტით. მაგრამ თუ თანდათან იყენებთ ყველა გასაღებს, მოგება შეიძლება რამდენჯერმე გაიზარდოს.

მეწარმე, რომელიც იყენებს ამ გასაღებებიდან მხოლოდ რამდენიმეს, ჰგავს ძალოსანს, რომელიც მხოლოდ ერთ მკლავს ვარჯიშობს: ძალიან მალე მისი შედეგების ზრდა შეჩერდება, რადგან წონის ლიმიტიშტანგას განსაზღვრავს არა ძლიერი ხელი, არამედ სუსტი. სწორედ ამიტომ ბიზნესის მფლობელების საკმაოდ დიდი რაოდენობა მუშაობს დიდხანს და შრომისმოყვარეობით, მაგრამ ცოტას შოულობს. ასეთ შემთხვევებში, "მოგების ფორმულის" გამოყენება საშუალებას გაძლევთ გამოასწოროთ საკითხი.

წიგნის სტრუქტურა, რომელსაც ხელში გიჭირავთ, ამ ფორმულას მიჰყვება. წიგნში ექვსი დიდი ნაწილია - თითო "მოგების გასაღებისთვის". და თითოეული ნაწილი შეიცავს უამრავ იდეას, ტექნიკას და რჩევას, რომელთა გამოყენება შეგიძლიათ თქვენს ბიზნესში.

ზოგიერთი ეს ტექნიკა თქვენთვის უკვე ნაცნობია, ზოგიერთმა შეიძლება გაგიკვირდეთ. მაგრამ ისინი საკმარისად მარტივია, რომ არ საჭიროებს სპეციალურ განათლებას და საკმაოდ იაფია, რომ ნებისმიერ მეწარმეს შეუძლია მათი გამოყენება, მიუხედავად იმისა, თუ რამდენად დიდია მისი ბიუჯეტი.

პრინციპში, ამ წიგნის წაკითხვა შესაძლებელია ნებისმიერი გვერდიდან. თუმცა, პირველად წაიკითხეთ თავიდან ბოლომდე ფანქრით ხელში. ჩაწერეთ ყველა იდეა, რომელიც თქვენთვის შესაფერისია და მიიღებთ მზა გეგმათქვენი ბიზნესის განვითარება.

გახსოვდეთ: თქვენს ბიზნესს შეუძლია მეტი ფულის გამომუშავება!

Ნაწილი 1
როგორ მოვიზიდოთ კლიენტები: სარეკლამო საიდუმლოებები

იმისათვის, რომ თქვენსმა ბიზნესმა მეტი ფული მოიტანოს:

მეტი ახალი კლიენტის მოზიდვა;

მეტი გარიგების დადება მათთან;

გაყიდეთ მეტი პროდუქტი ყველასთვის;

გადაიხადეთ მეტი თანხა თითოეული ნივთისთვის;

განახორციელეთ მეტი განმეორებითი გაყიდვები;

შეისწავლეთ დაზოგვის სხვა გზები.

მეტი კლიენტი იმავე ფულზე

იმისათვის, რომ ბიზნესმა გამოიმუშაოს ფული, მას სჭირდება მომხმარებლების მოზიდვა. იდეა ახალი არ არის, მაგრამ, ხედავთ, სწორია.

და მომხმარებლების მოზიდვის მთავარი გზა ალბათ რეკლამაა. ამიტომ, წიგნის პირველი ნაწილი დაეთმობა იმას, თუ როგორ გახადოთ თქვენი რეკლამა უფრო ეფექტური.

Შენიშვნა! როდესაც ვსაუბრობ რეკლამაზე, ვგულისხმობ ნებისმიერ მასალას, რომელიც უნდა დაგეხმაროთ კლიენტის მოზიდვაში. ეს არ არის მხოლოდ რეკლამები გაზეთებსა და ჟურნალებში ან რეკლამებირადიოში და ტელევიზიაში - ეს არის აგრეთვე ბუკლეტები, პლაკატები, ბუკლეტები, ნიშნები, სვეტები, სარეკლამო წერილები, ფასების სიები, კატალოგები და ინტერნეტ საიტები, და Ბიზნეს ბარათები... ნებისმიერი ინფორმაცია, რომელსაც პოტენციური კლიენტი იღებს არა პირად საუბარში, არამედ ირიბად.

მაშინვე ვიტყვი: არ ვაპირებ გასწავლო რეკლამის დაწერა - ამისთვის წიგნი მაინც არ არის საკმარისი. მაგრამ არსებობს რამდენიმე საიდუმლოება, ხრიკი და ხრიკი, რომელიც ყველა რეკლამის მომწოდებელმა უნდა იცოდეს. ისინი საშუალებას მოგცემთ გაზარდოთ რეკლამის გავლენა ხარჯების გაზრდის გარეშე. ამ ტექნიკებზე ვისაუბრებთ.

წარმატებული რეკლამის მთავარი საიდუმლო

ბევრი მეწარმე, განსაკუთრებით დამწყები, იგივე შეცდომას უშვებს. სანამ მათი რეკლამა ანაზღაურდება, ისინი მუშაობენ მასზე და ცდილობენ უფრო ეფექტური გახადონ. მაგრამ როგორც კი რეკლამა იწყებს მათთვის მეტ-ნაკლებად მისაღები შემოსავლის მოტანას, ისინი იქ ჩერდებიან და არ ცდილობენ სცადონ რეკლამის ახალი მეთოდები. ისინი ამბობენ, რომ მუშაობს - არაუშავს, ასე რომ არაფრის შეცვლა არ არის საჭირო.

თუ ბიზნესი ასე გააგრძელებს სარეკლამო კამპანია, რომელმაც მას პირველი კლიენტები მოუტანა და არაფრის შეცვლას არ ცდილობს, დიდი ალბათობით არაეფექტურ რეკლამას იყენებს. და ის გაცილებით ნაკლებ ფულს შოულობს, ვიდრე შეეძლო ექსპერიმენტების არ ეშინოდა.

ფაქტია, რომ პირველივე ჯერზე ბრწყინვალე რეკლამის მოფიქრება თითქმის შეუძლებელია, თუნდაც პროფესიონალი რეკლამის განმთავსებლის მიერ, რომ აღარაფერი ვთქვათ მოყვარულმა. სარეკლამო კამპანიების უმეტესობა არაეფექტურია. მაგრამ თუ ცდილობთ ერთ ვარიანტს, მეორეს, მესამეს, თანდათან შეგიძლიათ იპოვოთ მეტი ეფექტური გზებირეკლამა, მერე კიდევ უფრო ეფექტური...

ამგვარად, ამერიკელმა მულტიმილიონერმა ჯეი აბრაჰამმა თავისი სიმდიდრის სამართლიანი ნაწილი დახმარებით გამოიმუშავა დიდი კომპანიებიგაყიდვების გაზრდა. მან ექსპერიმენტი ჩაატარა მათ რეკლამაში: სცადა ეს, სცადა ის... და ხშირად აღმოჩნდებოდა, რომ შესაძლებელი იყო შემოსავლის გაზრდა ათეულობით, ან თუნდაც ასობით პროცენტით, ერთი პენის ინვესტიციის გარეშე - უბრალოდ გადაწერეთ სარეკლამო ტექსტი, შეცვალეთ სათაური, ან გადაიტანეთ სარეკლამო კამპანია ერთი ჟურნალიდან მეორეში.

„რისკზე რას იტყვით?! – შეიძლება იკითხოს ფრთხილმა მკითხველმა. ”ბოლოს და ბოლოს, ექსპერიმენტის შედეგად გაყიდვები შეიძლება არა მხოლოდ გაიზარდოს, არამედ შემცირდეს.” და ეს მართალია: ნამდვილად არის რისკი. ახალი რეკლამა შეიძლება ნაკლებად ეფექტური იყოს ვიდრე ძველი. და არავინ - არც ბიზნეს კონსულტანტები, არც წიგნის ავტორები, არც კი სარეკლამო სააგენტომსოფლიო რეპუტაციით - არ არის დაზღვეული შეცდომებისგან.

Coca-Cola-მ სანახაობრივი მარცხი განიცადა 1985 წელს, როდესაც ცდილობდა ახალი კოკა გამოეტანა ბაზარზე - მიუხედავად პროექტისთვის დაქირავებული საუკეთესო რეკლამის განმთავსებლებისა და მარკეტინგის არმიისა. და მწარმოებელი საყოფაცხოვრებო ნივთები Maytag-მა დაკარგა 70 მილიონ დოლარზე მეტი 1992 წელს არასწორად მოფიქრებული აქციის შედეგად, რომელიც ბევრჯერ ძვირი დაჯდა, ვიდრე გაზრდილი გაყიდვების მოგება.

ჩემს პარტიზანულ (დაბალბიუჯეტიან) მარკეტინგულ სემინარებში, ჩვეულებრივ, მონაწილეებს ვურჩევ, ჩადონ სარეკლამო ბიუჯეტის არაუმეტეს 10% მარკეტინგულ ექსპერიმენტებში. უფრო მეტიც, უმჯობესია არა ერთი ექსპერიმენტის დაწყება „მთელი ფულით“, არამედ ორი თითო 5%-ით ან სამი 3%-ით.

თუ "ექსპერიმენტული" რეკლამა ნაკლებად ეფექტური აღმოჩნდება, თქვენ მას მიატოვებთ. თუ ახალი რეკლამაძველზე უკეთესი აღმოჩნდება და გაზრდის გაყიდვებს, შემდეგ ჯერზე ამ რეკლამისთვის გამოყოფთ ბიუჯეტის 10-20%-ს, შემდეგ ისევ და ისევ - სანამ უფრო ეფექტური ახალი რეკლამა არ ჩაანაცვლებს ძველს.

ეს მიდგომა ამცირებს რისკს. წარუმატებელი რეკლამაც კი მოგიტანთ კლიენტების გარკვეულ რაოდენობას. ასე რომ, თუ გაყიდვების კლება იქნება, ის მხოლოდ 1-2%-ით შემოიფარგლება და მხოლოდ რამდენიმე კვირა გაგრძელდება. და თქვენ შეგიძლიათ დატკბეთ წარმატებული ექსპერიმენტის ნაყოფით მრავალი წლის განმავლობაში.

ეს სტრატეგია არის ექსპერიმენტების რეგულარულად ჩატარება, მათთვის ბიუჯეტის მცირე ნაწილის გამოყოფა და სწრაფად მიტოვება წარუმატებელი რეკლამადა დაუყოვნებლივ გადახვიდეთ უფრო ეფექტურზე - საშუალებას მოგცემთ ყოველთვის იყოთ, თუ არა რეკლამის ეფექტურობის პიკზე, მაშინ მაინც ახლოს იყოთ.

უბრალოდ ჩემს სიტყვებს რჩევად ნუ მიიღებ ბიზნესს, როგორც აზარტულ თამაშს ან რუსულ რულეტს თამაშობ. უფრო სწორად, მიუახლოვდით მას ისე, როგორც სერიოზული მეცნიერები უახლოვდებიან ექსპერიმენტს.

მზად ხარ ექსპერიმენტი ჩაატარო შენს რეკლამაში, ძვირფასო მკითხველო, რომ უფრო ეფექტური გახადო და მეტი მომხმარებელი მოიზიდო? თუ ასეა, მოდით შევხედოთ კონკრეტულად რას უნდა მიაქციოთ ყურადღება თქვენს რეკლამაში.

თქვენი რეკლამა კლიენტის თვალით

კლიენტის პორტრეტი

იმისათვის, რომ რეკლამა დაიწეროს კლიენტისთვის გასაგებ ენაზე და ეხებოდეს მისთვის გასაგებ და მიმზიდველს, სასურველია რეკლამის ავტორი. შექმენით „ტიპიური კლიენტის“ კოლექტიური პორტრეტი. წარმოიდგინეთ ეს ადამიანი, იქნება ეს პენსიონერი, რომელიც ყიდულობს რძეს და პურს, თუ ქარხნის ფინანსური დირექტორი, რომელიც მართავს მრავალმილიონდოლარიან ბიუჯეტს. გარეგნობა, სახელი, ცხოვრების წესი, ინტერესები, პრობლემები და საზრუნავი... და მაშინ გაითვალისწინეთ ეს პორტრეტი რეკლამაზე მუშაობისას. და დაფიქრდი: „ჩემი მარია ივანოვნა გაიგებს ამ ფრაზას? არის თუ არა პროდუქტის ეს თვისება მისთვის მიმზიდველი? დაინტერესდება თუ არა ამ შეთავაზებით თუ ჯობია სხვა რამე მოიფიქროს?”

უფრო მეტიც, კოლექტიური პორტრეტის ნაცვლად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ რეალური კლიენტების პორტრეტები, როგორც ეს გაკეთდა Procter & Gamble-ის სარეკლამო განყოფილებაში. ისინი ამბობენ, რომ კედლებზე არის ტიპიური მყიდველების ფოტოები მოკლე მოთხრობათითოეულის შესახებ: „ჯეინ სმიტი, შავკანიანი დიასახლისი, 35 წლის, საშუალო განათლება, სამი შვილი სკოლის ასაკი, მაღაზია Wal-Mart-ში, უყვარს ოფრა უინფრის შოუ. რათა კრეატიულებმა ერთი წუთითაც არ დაივიწყონ, ვისთვის ამზადებენ რეკლამას.

ამ მარტივ ტექნიკას შეუძლია მნიშვნელოვნად გაზარდოს თქვენი რეკლამის ეფექტურობა. სცადეთ - არ ინანებთ.

რატომ მჭირდება თქვენი პროდუქტი?

ყველაზე გავრცელებული შეცდომა რეკლამაში არის ის, რომ გამყიდველი ფიქრობს საკუთარ თავზე და თავის გაყიდვებზე და არა მყიდველზე. ამიტომ ის წერს მისიკომპანია ან დაახლოებით მისიპროდუქტი - და მთლიანად კარგავს მხედველობას ისეთ მნიშვნელოვან რამეზე, როგორიცაა მყიდველის სარგებელი.

შედეგად, პოტენციური კლიენტი ხსნის გაზეთს, ათვალიერებს ბროშურას ან წერილს, ათვალიერებს შეთავაზებას, იყიდოს კერძების ნაკრები, კინოს ბილეთი ან ტური ჰავაის კუნძულებზე - და ჩვეულებრივი მოძრაობით აგდებს რეკლამას. ნაგავი. რადგან ის არ პასუხობს მთავარ კითხვას: "რატომ მჭირდება თქვენი პროდუქტი?"

რატომ ყიდულობს ადამიანი რომელიმე პროდუქტს ან მომსახურებას? თუ გამოვრიცხავთ ძირითად სამომხმარებლო საქონელს, როგორიცაა პური და წყალი, რომლის გარეშეც ადამიანი უბრალოდ იღუპება, ის ყიდულობს ყველა სხვა საქონელს არა თავად საქონლის ფლობის მიზნით, არამედ იმისთვის. სარგებელიიმის არსებობისგან.

როგორც მარკეტოლოგები იტყვიან, ადამიანი ყიდულობს ბურღს არა იმიტომ, რომ ბურღი სჭირდება, არამედ იმიტომ, რომ მას ხვრელები სჭირდება.

მაგალითად, გოგონა ყიდულობს ტუშის, რათა უკეთ გამოიყურებოდეს და მოეწონოს მამაკაცებს. ბიზნესმენი ყიდულობს საათს მანქანის ფასად და მანქანას ვილაში, რათა სხვებს დაანახოს თავისი სტატუსი. ახალგაზრდები შედიან უნივერსიტეტში, იმ იმედით, რომ ამ გზით დაიცავს მათ მაღალანაზღაურებადი სამუშაოდა კარიერის ზრდის შესაძლებლობები. Და ასე შემდეგ.

მაგრამ თუ რეკლამა ეხება მყიდველის სარგებელს, მყიდველის პრობლემების გადაჭრას, ასეთ რეკლამას შეუძლია მიიზიდოს ადამიანები, რომლებიც არასოდეს აპირებდნენ ამ პროდუქტის ყიდვას, რადგან მათ არ იცოდნენ, რატომ სჭირდებოდათ იგი კონკრეტულად. მათ არ იცოდნენ, რომ მას შეეძლო მათი ზოგიერთი პრობლემის გადაჭრა.

მაგალითად, გამოცდილი ქუჩის მოვაჭრე ხშირად ახერხებს გამვლელებს მიჰყიდოს ყველანაირი ნაგავი - სუვენირები, სათამაშოები და ა.შ., რომლის ყურებაც არც კი სურდათ ადრე. Როგორ? ჯადოსნური სიტყვების გამოყენებით: „იცით, ბევრი ადამიანი მას საჩუქრად იღებს“. ადამიანი თავისთვის არ იყიდის სასაცილო სათამაშოს, მაგრამ ეს კარგი იქნება, როგორც იაფი საჩუქარი.

როგორ შეიძლება ერთმა ფრაზამ გაასამმაგოს თქვენი გაყიდვები

რამდენად გაიზრდებოდა თქვენი გაყიდვები, თუ პოტენციურმა მომხმარებლებმა არ გადააგდოთ თქვენი რეკლამა პირველი სტრიქონების დათვალიერებისთანავე, არამედ ყურადღებით წაიკითხოთ იგი? რამდენჯერ გაიზრდებოდა მაშინ შენი შემოსავალი?

სხვათა შორის, წინა აბზაცები იყო ტექნიკის მაგალითი, რომლის შესახებაც მე მოგიყვებით. დაგაინტერესეს?

პროფესიონალი რეკლამის განმთავსებლები იყენებენ სპეციალურ ტექნიკას ტექსტის მიმზიდველი, მიმზიდველი დასაწყისის შესაქმნელად, იქნება ეს სათაური თუ პირველი აბზაცი. ერთ-ერთი ასეთი ნაბიჯი, რომელიც განსაკუთრებით მიყვარს, არის „ორმაგი სარგებელი“. იგი განკუთვნილია თითქმის ყველა ტიპის სარეკლამო ტექსტისთვის - გაზეთების რეკლამებიდან და ბუკლეტებიდან დამთავრებული ინტერნეტ-საიტებით. აი, როგორ გამოიყურება მისი ფორმულა.

პირველივე სიტყვებიდან აღვნიშნავთ მთავარ სარგებელს + დამატებით სარგებელს.

პროდუქტის შეძენის სარგებელი შეიძლება იყოს რაოდენობრივი ან ხარისხობრივი.

რაოდენობრივი სარგებელია, როცა ადამიანი იღებს იმას, რაც უკვე აქვს, მაგრამ უფრო დიდი რაოდენობით. იგი ჩვეულებრივ აღწერილია შედარებითი ზედსართავებით: "მეტი", "იაფად", "თბილი", "უფრო სწრაფი", "უფრო ელეგანტური", "მყუდრო", "უფრო ეკონომიური", "უფრო მყარი" და ა.შ.

ხარისხობრივი სარგებელი გულისხმობს ისეთი რამის შეძენას, რაც ადამიანს ჯერ არ გააჩნია: ახალი სტატუსი, ახალი უნარები, ახალი მდგომარეობა. ის აღარ იზომება „მეტის“ ან „ნაკლების“ კატეგორიებში - ის ან არსებობს ან არ არსებობს.

გარდა ძირითადი სარგებელისა, ჩვეულებრივ არის რამდენიმე დამატებითი, მეორადი სარგებელი, რომლის შესახებაც შეგიძლიათ პოტენციურ კლიენტს უთხრათ. როგორც წესი, ეს დამატებითი სარგებელი შეიძლება შეიცავდეს:

უპირატესობები კონკურენტებთან შედარებით (მეტი შეფუთვა, დაბალი ფასი, ხანგრძლივი გარანტია, სწრაფი მიწოდება და ა.შ.);

გვერდითი სარგებელი, რომელიც წარმოიქმნება, სხვათა შორის, მთავარი სარგებლის მიღწევის პროცესში. მაგალითად, თუ კარატეს აკეთებთ იმისთვის, რომ ისწავლოთ საკუთარი თავის დგომა, ერთდროულად განივითარებთ კუნთებს, გააუმჯობესებთ პოზას, გააძლიერებთ გულსა და სისხლძარღვებს, თუმცა ასეთი მიზანი არ დაგისახავთ საკუთარ თავს;

წარმოებული სარგებელი, რომელიც წარმოიქმნება ძირითადი სარგებლის შედეგად. მაგალითად, თუ იყიდით ჯიბის კომპიუტერს, რომ შეძლოთ მუშაობა ტრანსპორტში, რესტორანში, შვებულებაში და ა.შ. უფასო ინტერნეტიდან, მაღაზიაში ყიდვის ნაცვლად (წარმოებული სარგებელი).

და ზოგჯერ სარგებელი შეიძლება იყოს სრულიად განსხვავებულ საკითხებში. აი, მაგალითად, განცხადება პოსტზე: „სამფერი ფერის მონასტრის კნუტებს ჩუქნიან ვირთხების მტაცებელი კატისგან“ - სამი სარგებელი ერთდროულად ერთ ხაზზე.

თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ მკითხველს ამ სარგებლის მიღწევის გზა.

თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ მკითხველს პირდაპირი სარგებელი.

ამ სარგებლის მიღების ბრძანება შეგიძლიათ მკითხველს მისცეთ.

თქვენ შეგიძლიათ ჰკითხოთ მკითხველს, სჭირდება თუ არა მას ეს სარგებელი.

თქვენ შეგიძლიათ ჰკითხოთ მკითხველს, იცის თუ არა ამ სარგებელის შესახებ.

თქვენ შეგიძლიათ მკითხველს მოუყვეთ, როგორ ისარგებლა სხვამ.

შეგიძლიათ სხვა ადამიანის სიტყვების ციტირება იმის შესახებ, თუ როგორ მიიღო მან სარგებელი.

ასეა თუ ისე, სარგებელი აშკარად უნდა იყოს აღნიშნული ტექსტის პირველივე ფრაზაში. იქ კი - იმავე ფრაზაში თუ მის შემდეგში - ერთი-ორი დამატებითი სარგებელი უნდა იყოს აღნიშნული.

თუ ჩვენ ვსაუბრობთხარისხის უპირატესობებზე, დაუყოვნებლივ ისაუბრეთ შედეგი,რომელსაც ადამიანი მიიღებს ან შეუძლია მიიღოს.

მაგალითად, გადახედეთ „თავისუფალი ჟურნალისტიკის“ კურსის ანონსს, რომელსაც სკოლა სთავაზობს აპლიკანტებს დისტანციური სწავლება KURSY.RU. ეს განცხადება იწყება კითხვებით:

„გსურთ გახდეთ ჟურნალისტი? გსურთ ნახოთ თქვენი სახელი გაზეთებისა და ჟურნალების გვერდებზე? გსურთ მიიღოთ ათასობით დოლარი თქვენი სტატიების გაყიდვით? გსურს შენი ნაწარმოებები წაიკითხოს ასიათასობით ადამიანმა მთელს მსოფლიოში?”

როგორც ხედავთ, მკითხველს სთავაზობენ ახალი სტატუსი, ახალი პროფესიადა ჩამოთვალეთ ამ სტატუსის დამატებითი უპირატესობები. მაგრამ ეს არ არის ერთადერთი გზა, რომ გამოიყენოთ "ორმაგი დარტყმა" ამ კურსის რეკლამირებისთვის.

მაგალითად, შეიძლება პირდაპირ შემოგთავაზოთ: „გახდი თავისუფალი ჟურნალისტი! იპოვე თავისუფლება! იშოვე ფული და გახდე ცნობილი! დამატებითი სარგებელი არის თავისუფლება, ფული და დიდება.

ან ჰკითხეთ: „იცით როგორ მიიღოთ ჟურნალისტის პროფესია 24-ჯერ უფრო სწრაფად, ვიდრე ჟურნალისტიკის განყოფილებაში? დამატებითი უპირატესობა აქ არის სიჩქარე: 2,5 თვე კურსზე ჟურნალისტიკის განყოფილებაში ხუთი წლის ნაცვლად.

ან ციტირება კურსის კურსდამთავრებულის სიტყვები: „მე ვრჩები სახლში ჩემს შვილთან ერთად, ვწერ სტატიებს ქალთა ჟურნალებისთვის და უფრო მეტს ვიღებ, ვიდრე ჩემი ქმარი ოფისში“. დამატებითი სარგებელი - ბავშვთან დროის გატარების შესაძლებლობა, ფინანსური დამოუკიდებლობა და ნდობა ხვალ. და ა.შ.

თუ რაოდენობრივ სარგებელს ვსაუბრობთ, უმჯობესია ამაზე ვისაუბროთ ზომა,სასურველია კონკრეტული რაოდენობით. საკვანძო სიტყვებიაქ "რამდენი", "რამდენჯერ" და "რა პროცენტით". რამდენი კილოგრამის დაკლების საშუალებას მოგცემთ დიეტა? რამდენ პროცენტს იღებს საბანკო დეპოზიტი? რამდენჯერ გაიზრდება გაყიდვები? წინააღმდეგ შემთხვევაში, სქემა იგივე რჩება: მთავარი სარგებელი (ციფრებში) პლუს დამატებითი სარგებელი. აქ არის მისი გამოყენების რამდენიმე მაგალითი.

"გსურთ იცოდეთ როგორ გაასამმაგოთ გაყიდვები ერთ თვეში?"

სულ რაღაც ორ კვირაში ჩვენი ბუნებრივი კრემების წყალობით ხუთ წლით ახალგაზრდულად გამოიყურებით!

”განათავსეთ შეკვეთები სახლიდან გაუსვლელად და დაზოგეთ 600 რუბლამდე თითოეულ შენაძენზე!”

"ეს ბეჭედი 1000 დოლარად გამოიყურება, მაგრამ მხოლოდ 29 დოლარი ღირს."

„მიიღეთ ყოველწლიურად 17% თქვენს დეპოზიტზე და დაიძინეთ მშვიდად ღამით“.

ახლა, იმისათვის, რომ ეს მასალა თქვენთვის არ დარჩეს უბრალო თეორიაში, შეეცადეთ დაწეროთ სარეკლამო სათაურების რამდენიმე ვერსია (ან სათაურები და საწყისი აბზაცები) თქვენი პროდუქტისთვის ან მომსახურებისთვის. იფიქრეთ იმაზე, თუ რა არის თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების შეძენის მთავარი სარგებელი. რა დამატებითი სარგებელი შეიძლება იყოს? ჩაწერეთ, აუცილებლად დაწერეთ ყველა ის ვარიანტი, რაც თავში მოგივიდათ. და შემდეგ ითამაშე ტექსტით.

შეეცადეთ დააკავშიროთ კლიენტისთვის ორი ან სამი სარგებელი ერთ ფრაზაში. ასევე ივარჯიშეთ რამდენიმე ფრაზის ჯაჭვების აგებაში ისე, რომ თითოეულმა ისაუბროს სხვა სარგებელზე და ყველა ერთად ქმნიან მაცდურ სურათს - როგორც მე გავაკეთე ამ თავის პირველ სტრიქონებში. და ყოველ ჯერზე, სცადეთ მიღებული ტექსტი თქვენი რეკლამისთვის. თუ ფიქრობთ, რომ საინტერესოა, ამობეჭდეთ ფლაერი და აჩვენეთ რამდენიმე პოტენციურ კლიენტს. თუ ხედავთ, რომ ტექსტის ამ დასაწყისმა მიიპყრო მათი ყურადღება, შეამოწმეთ თქვენი აღმოჩენა ვებსაიტზე ან გაზეთის რეკლამაში. და ნახეთ რა ხდება.

ვინ იცის, იქნებ ახალი სათაური ან ახალი გახსნის პუნქტი გაასამმაგებს თქვენს გაყიდვებს?

კარგი, ის სარგებელი, რომელსაც აღმოაჩენთ პროდუქტის შეძენისას, რომელიც არ მოხვდება სათაურში, შეიძლება გამოყენებულ იქნას სარეკლამო ტექსტში, მათი მოყვანა, როგორც დამატებითი არგუმენტები თქვენი პროდუქტის სასარგებლოდ. მიზანშეწონილია შეინახოთ ერთ-ერთი ამ არგუმენტი ბოლო აბზაცისთვის, რათა არა მხოლოდ დაიწყოს, არამედ დასრულდეს თქვენი სარეკლამო ტექსტიპოზიტიურ ნოტაზე.

ალექსანდრ ლევიტასი

მეტი ფული თქვენი ბიზნესიდან

მოგების გაზრდის ფარული მეთოდები

წინასიტყვაობის ნაცვლად

დამირეკა ყოფილმა სტუდენტმა სერგეიმ. „ალექსანდრე! მინდა ვიტრაბახო! - ენთუზიაზმით შესძახა ტელეფონში. ”ჩემი ბიზნესის მოგება არამარტო გაიზარდა ხუთნახევარჯერ თქვენი გაკვეთილების შემდეგ - ის ერთი წლის განმავლობაში არ ჩამოსულა ამ დონემდე!”

წელიწადნახევრის წინ სერგეის ბიზნესი დახურვის პირას იყო - მოგება იმდენად დაბალი იყო, რომ სერგეის ნახევარ განაკვეთზე სამუშაოს პოვნაც კი მოუწია. როცა ბიზნესის მხარდაჭერის ცენტრიდან კონსულტანტებს მიმართა, მხოლოდ სესხის აღება და მასიური რეკლამის გაცემა ურჩიეს.

გამოსავლის მოსაძებნად, სერგეი წააწყდა ჩემს სტატიას ჟურნალში გაყიდვების გაზრდის დაბალბიუჯეტიანი გზების შესახებ. მან გამოიყენა ერთი ტექნიკა ამ სტატიიდან - და შედეგმა მასზე იმდენად დიდი შთაბეჭდილება მოახდინა, რომ სერგეიმ ხელახლა წაიკითხა ყველა ჩემი სტატია, რომელიც იპოვა, შემდეგ კი მიპოვა და დარეგისტრირდა ჩემს კურსზე.

- მითხარი, ალექსანდრე, - დაემშვიდობა მან, - რატომ არ წერ წიგნს, როგორ გაზარდო შენი ბიზნესის მოგება? თქვენი რჩევა, დარწმუნებული ვარ, ოქროდ ღირდა დამწყები მეწარმეებისთვის და ასევე სასარგებლო იქნება გამოცდილებისთვისაც!“

აი, ეს წიგნი.

შესავალი. ექვსი გასაღები მოგების გაზრდისთვის

ამ წიგნის მიზანია მოგაწოდოთ, ძვირფასო მკითხველო, ინსტრუმენტების ნაკრები ბიზნესის მოგების გასაზრდელად. ეს ნაკრები შეიცავს პასუხებს შემდეგ კითხვებზე: Რარა უნდა გააკეთოთ თქვენი ბიზნესიდან მეტი ფულის მისაღებად და რეცეპტები Როგორგააკეთე.

პირველ რიგში შემოგთავაზებთ მოგების გაზრდის ფორმულას - მარტივი და ხელმისაწვდომი. არსებობს მხოლოდ მოგების ექვსი მთავარი გასაღებიდა ყველა მათგანი შედის ამ ფორმულაში.

მოზიდვა მეტიახალი კლიენტები.

გააფორმეთ მათთან გარიგება მეტიგარიგებები.

გაყიდე მეტისაქონელი ყველასთვის.

გადაიხადეთ თითოეული ნივთისთვის მეტიფული.

Კეთება მეტიგანმეორებითი გაყიდვები.

გამოყენება მეტიგადარჩენის გზები.

თქვენს ბიზნესს შეუძლია მეტი ფულის გამომუშავება. საიდუმლო არის ექვსივე გასაღების გამოყენება თქვენს ბიზნესში. რა თქმა უნდა, ერთი ან ორი მათგანის გამოყენებაც კი მოგცემთ საშუალებას გაზარდოთ თქვენი შემოსავალი, ზოგჯერ ათობით პროცენტით. მაგრამ თუ თანდათან იყენებთ ყველა გასაღებს, თქვენი მოგება შეიძლება რამდენჯერმე გაიზარდოს.

მეწარმე, რომელიც ამ კლავიშებიდან მხოლოდ რამდენიმეს იყენებს, ძალოსანივითაა, რომელიც მხოლოდ ერთ მკლავს ვარჯიშობს - ძალიან მალე მისი შედეგები ზრდას შეწყვეტს, რადგან შტანგის მაქსიმალურ წონას არა მისი ძლიერი ხელი, არამედ სუსტი მკლავი განსაზღვრავს. სწორედ ამიტომ ბიზნესის მფლობელების საკმაოდ დიდი რაოდენობა მუშაობს დიდხანს და შრომისმოყვარეობით, მაგრამ ცოტას შოულობს. ასეთ შემთხვევებში, "მოგების ფორმულის" გამოყენება საშუალებას გაძლევთ გამოასწოროთ საკითხი.

წიგნის სტრუქტურა, რომელსაც ხელში გიჭირავთ, ამ ფორმულას მიჰყვება. წიგნს აქვს ექვსი დიდი ნაწილი - თითო თითოეული „მოგების გასაღებისთვის“. და თითოეული ნაწილი შეიცავს უამრავ იდეას, ტექნიკას და რჩევას, რომელთა გამოყენება შეგიძლიათ თქვენს ბიზნესში.

ზოგიერთი ეს ტექნიკა თქვენთვის უკვე ნაცნობია, ზოგიერთმა შეიძლება გაგიკვირდეთ. მაგრამ ისინი საკმარისად მარტივია, რომ არ საჭიროებს სპეციალურ განათლებას და საკმაოდ იაფია, რომ ნებისმიერ მეწარმეს შეუძლია მათი გამოყენება, მიუხედავად მათი ბიუჯეტის ზომისა.

პრინციპში, ამ წიგნის წაკითხვა შესაძლებელია ნებისმიერი გვერდიდან. თუმცა, პირველად წაიკითხეთ თავიდან ბოლომდე, ფანქრით ხელში. ჩამოწერეთ ყველა იდეა, რომელსაც მიგაჩნიათ შესაფერისად და გექნებათ მზა გეგმა თქვენი ბიზნესის განვითარებისთვის.

გახსოვდეთ: თქვენს ბიზნესს შეუძლია მეტი ფულის გამომუშავება!

იმისათვის, რომ თქვენმა ბიზნესმა მეტი ფული მოიტანოს:

- მეტი ახალი კლიენტის მოზიდვა.

გააკეთეთ მეტი გარიგება მათთან.

გაყიდეთ მეტი პროდუქტი ყველას.

გადაიხადეთ მეტი ფული თითოეული ნივთისთვის.

გააკეთეთ მეტი განმეორებითი გაყიდვები.

შეისწავლეთ დაზოგვის სხვა გზები.

მეტი კლიენტი იმავე ფულზე

იმისათვის, რომ ბიზნესმა გამოიმუშაოს ფული, მას სჭირდება მომხმარებლების მოზიდვა. იდეა ახალი არ არის - მაგრამ, ხედავთ, სწორია.

და მომხმარებლების მოზიდვის მთავარი გზა ალბათ რეკლამაა. ამიტომ, წიგნის პირველი თავი დაეთმობა იმას, თუ როგორ გახადოთ თქვენი რეკლამა უფრო ეფექტური.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, როგორ მივიღოთ მეტი კლიენტი იმავე ფულის ინვესტიციით.

Შენიშვნა! როდესაც ვსაუბრობ რეკლამაზე, ვგულისხმობ ნებისმიერ მასალას, რომელიც უნდა დაგეხმაროთ კლიენტის მოზიდვაში. ეს არ არის მხოლოდ რეკლამები გაზეთებში და ჟურნალებში ან რეკლამა რადიოში და ტელევიზიაში - ეს არის ასევე ბუკლეტები, პლაკატები, ბუკლეტები, ნიშნები, სვეტები, სარეკლამო წერილები, ფასების სიები, კატალოგები, ინტერნეტ საიტები და ბიზნესი. ბარათები... ნებისმიერი ინფორმაცია, რომელსაც პოტენციური კლიენტი იღებს არა პირად საუბარში, არამედ ირიბად.

მაშინვე ვიტყვი: არ ვაპირებ გასწავლო რეკლამის დაწერა - ამისთვის წიგნი მაინც არ არის საკმარისი. მაგრამ არსებობს რამდენიმე საიდუმლოება, ხრიკი და ხრიკი, რომელიც ყველა რეკლამის მომწოდებელმა უნდა იცოდეს. ისინი საშუალებას მოგცემთ გაზარდოთ რეკლამის გავლენა ხარჯების გაზრდის გარეშე. ამ ტექნიკებზე ვისაუბრებთ.

ბევრი მეწარმე, განსაკუთრებით დამწყები, იგივე შეცდომას უშვებს. სანამ მათი რეკლამა ანაზღაურდება, ისინი მუშაობენ მასზე და ცდილობენ უფრო ეფექტური გახადონ. მაგრამ როგორც კი რეკლამა იწყებს მათთვის მეტ-ნაკლებად მისაღები შემოსავლის მოტანას, ისინი იქ ჩერდებიან. და ისინი არ ცდილობენ სცადონ რეკლამის ახალი გზები. ისინი ამბობენ, რომ მუშაობს - არაუშავს, ასე რომ არაფრის შეცვლა არ არის საჭირო.

თუ ავიაციაც ასე ფიქრობდა, თვითმფრინავებს მაინც პლაივუდისგან ააგებდნენ.

თუ ბიზნესი აგრძელებს იგივე სარეკლამო კამპანიის გაშვებას, რომელმაც მას თავისი პირველი მომხმარებლები მოუტანა, და არ ცდილობს არაფრის შეცვლას, სავარაუდოდ, ის იყენებს არაეფექტურ რეკლამას. და ის გაცილებით ნაკლებ ფულს შოულობს, ვიდრე შეეძლო ექსპერიმენტების არ ეშინოდა.

ფაქტია, რომ პირველივე ჯერზე ბრწყინვალე რეკლამის მოფიქრება თითქმის შეუძლებელია – თუნდაც ეს პროფესიონალი რეკლამის განმთავსებლის მიერ იყოს გაკეთებული, რომ აღარაფერი ვთქვათ მოყვარულმა. სარეკლამო კამპანიების უმეტესობა არაეფექტურია. მაგრამ თუ სცადეთ ერთი ვარიანტი, მეორე, მესამე, თანდათანობით შეგიძლიათ იპოვოთ რეკლამის უფრო ეფექტური მეთოდები, შემდეგ კიდევ უფრო ეფექტური...

ამერიკელმა მულტიმილიონერმა ჯეი აბრაჰამმა თავისი ქონების საკმაოდ დიდი ნაწილი დახმარებაში გამოიმუშავა დიდი კომპანიებიგაყიდვების გაზრდა. მან ექსპერიმენტები ჩაატარა მათ რეკლამაში - სცადა ეს, სცადა ის. და ხშირად აღმოჩნდა, რომ შესაძლებელი იყო შემოსავლის გაზრდა ათეულობით, ან თუნდაც ასობით პროცენტით, ერთი პენის ინვესტიციის გარეშე - თქვენ უბრალოდ უნდა გადაწეროთ სარეკლამო ტექსტი, შეცვალოთ სათაური ან გადაიტანოთ სარეკლამო კამპანია ერთი ჟურნალიდან მეორეზე.

შესაძლოა, თქვენს ბიზნესშიც იგივე სიტუაციაა და რეკლამაში მცირე ცვლილებების შემდეგ, გაყიდვები ნახტომებით და საზღვრებით გაიზრდება. თუ არ ცდები, ვერ გაიგებ.

„რისკზე რას იტყვით?! – შეიძლება იკითხოს ფრთხილმა მკითხველმა. ”ბოლოს და ბოლოს, ექსპერიმენტის შედეგად გაყიდვები შეიძლება არა მხოლოდ გაიზარდოს, არამედ შემცირდეს.” და ეს მართალია - რისკი ნამდვილად არის. ახალი რეკლამა შეიძლება ნაკლებად ეფექტური იყოს ვიდრე ძველი. და არავინ - არც ბიზნეს კონსულტანტები, არც წიგნის ავტორები და არც მსოფლიოში ცნობილი სარეკლამო სააგენტო - არ არის დაცული შეცდომებისგან.

Coca-Cola-მ სანახაობრივი წარუმატებლობა შეასრულა New Coke-ის ბაზარზე გამოტანის მცდელობაში - მიუხედავად პროექტისთვის დაქირავებული საუკეთესო რეკლამის განმთავსებლებისა და მარკეტინგის არმიისა. საკონდიტრო ქარხანამ "ერთგულება ხარისხის" უბრძანა შოკოლადის ყუთების ინოვაციური დიზაინი არტემი ლებედევს, რუსი დიზაინის გურუ - და გაყიდვები დაეცა.

ჩემს პარტიზანულ (დაბალბიუჯეტიან) მარკეტინგულ სემინარებში, ჩვეულებრივ, მონაწილეებს ვურჩევ, ჩადონ სარეკლამო ბიუჯეტის არაუმეტეს 10% მარკეტინგულ ექსპერიმენტებში. უფრო მეტიც, უმჯობესია არა ერთი ექსპერიმენტის დაწყება „მთელი ფულით“, არამედ ორი 5% თითო ან სამი 3%.

თუ "ექსპერიმენტული" რეკლამა ნაკლებად ეფექტური აღმოჩნდება, თქვენ მას მიატოვებთ. თუ ახალი რეკლამა ძველზე უკეთესი აღმოჩნდება და გაყიდვებს გაზრდის, შემდეგ ჯერზე ამ რეკლამისთვის ბიუჯეტის 10-20%-ს გამოყოფთ, მერე ისევ და ისევ - სანამ უფრო ეფექტური ახალი რეკლამა არ ჩაანაცვლებს ძველს.

2007 წელს ალექსანდრე ლევიტასმა გამოუშვა სახელმძღვანელო მათთვის, ვისაც სურს გაზარდოს თავისი ბიზნესის მომგებიანობა - წიგნი, რომელიც მალე შევიდა ოზონის წიგნის მაღაზიის ბიზნეს ბესტსელერების სიაში. და 2011 წელს გამოიცა ამ წიგნის მეორე გამოცემა, რომელსაც დაემატა 28 ახალი თავი, ასევე ათობით დამატებითი ტექნიკა, მიმოხილვა და მაგალითი ძველი თავებისთვის - და მაშინვე კვლავ შეაღწია ბესტსელერების სიებში.

წიგნის პირველი გამოცემა (2007)

ეს სახელმძღვანელო აგებულია კულინარიული წიგნის პრინციპზე - ბევრი მოკლე, მზა რეცეპტი. ის გაძლევთ ფორმულას, რომელიც ამბობს, Რაუნდა გაკეთდეს თქვენი ბიზნესის მოგების გასაზრდელად - და 234 გზის ნაკრები Როგორგააკეთე. ყველა საიდუმლოს, ტექნიკისა და ხრიკის თავისებურება, რაზეც ლევიტასი წერს, არის ის, რომ ისინი არ საჭიროებენ ან თითქმის არ საჭიროებენ ფულის ინვესტიციას და გარდა ამისა, მათ გამოყენებას არ სჭირდებათ სპეციალური განათლება. მათი გამოყენება შეუძლია ნებისმიერ მეწარმეს, ნებისმიერ რეკლამის ან მარკეტინგის მენეჯერს.

განსაკუთრებით უნდა აღინიშნოს, რომ წიგნი „მეტი ფული შენი ბიზნესიდან“ არ იმეორებს „პარტიზანული მარკეტინგის“ სემინარს, არამედ ავსებს მას- მასალების მხოლოდ 7% არის საერთო წიგნსა და სემინარს შორის, დანარჩენი განსხვავებულია. ამიტომ, თუნდაც დაასრულეთ ლევიტასის სემინარი პარტიზანული მარკეტინგის შესახებ, უნდა წაიკითხოთ მისი წიგნი - და პირიქით, წიგნი არ ცვლის სემინარს.

გამომცემლობა Mann, Ivanov and Ferber-ის კეთილი ნებართვით ვებგვერდზე გამოქვეყნდა წიგნის მეოთხე თავის ნაწილი. ეს თავი განიხილავს პროდუქტის ან სერვისის ფასთან მუშაობის საკითხებს - როგორ დავაყენოთ ოპტიმალური ფასი, როგორ შევამოწმოთ ფასები, როგორ გავამართლოთ მაღალი ფასი მყიდველის თვალში, როგორ შევქმნათ დაბალი ფასის შთაბეჭდილება. , როგორ უნდა შენიღბოს გაძვირება, როგორ მივცეთ და როგორ არ მივცეთ ფასდაკლება და ა.შ. ამ თავის წაკითხვა დაგეხმარებათ მიიღოთ გადაწყვეტილება წიგნის „მეტი ფული თქვენი ბიზნესიდან“ შეძენის შესახებ.

თუ თქვენ ცხოვრობთ ქალაქში, სადაც მილიონი ან თუნდაც ნახევარი მილიონი ადამიანი ცხოვრობს, წიგნის ნახვა თითქმის გარანტირებულია წიგნის მაღაზიების თაროებზე. შემდეგ ჯერზე, როცა წიგნის მაღაზიაში იქნებით, მიდით კლერკთან და უთხარით: "მე მინდა ვიყიდო ლევიტასის წიგნი, რომელსაც ჰქვია "მეტი ფული შენი ბიზნესიდან"". თუ შენ ცხოვრობ დაბაან რუსეთის ფარგლებს გარეთ წიგნის შეკვეთა შესაძლებელია ოზონზე და მიიღებთ ფოსტით.

ამ წიგნის წაკითხვის შემდეგ, თქვენ არა მხოლოდ ისწავლით და შეძლებთ დაუყოვნებლივ გამოიყენოთ ორასზე მეტი ტექნიკა თქვენი ბიზნესის მოგების გაზრდის მიზნით, არამედ გაიგებთ უამრავ საინტერესო ფაქტს:

• რატომ ვერ მიჰყიდა ამერიკელმა რუსებს ერთი ბოთლი არაყი
• საიდან გაჩნდა ფერადი ქამრები ძიუდოსა და კარატეში?
• რამდენ ფულს დაზოგავს მამაკაცი ცოლს ყვავილების თაიგულის ყიდვით?
• სად ვიპოვოთ მუშები, რომლებიც თავად გადაგიხდიან
• რატომ ყიდულობს აშშ-ს არმია მილიონობით პრეზერვატივს?
• საიდან მოდის ცნობილი ფრაზა "დრო არის ფული"?
• რატომ გამოაქვეყნეს ბრიტანელებმა ევერესტის არასწორი სიმაღლე?
• როგორ გავყიდოთ ერთ ადამიანს 10 ფინჯანი ყავა ერთდროულად
• როგორ გახდა გოლდმანი მილიონერი სათამაშო მანქანის წყალობით
• და რაც მთავარია, როგორ დაგეხმარებათ ეს ყველაფერი მეტის გამომუშავებაში