Mga halimbawa ng business simulation. Paglipat at pagbuo ng mga simulation ng negosyo. Providence business simulation: mga halimbawa at konklusyon
Kasalukuyang pahina: 1 (ang aklat ay may kabuuang 18 na pahina) [magagamit na sipi sa pagbabasa: 5 pahina]
Matthew Dixon, Brent Adamson
Mga kampeon sa pagbebenta. Ano at paano naiiba ang ginagawa ng pinakamahusay na mga salespeople sa mundo
Nai-publish nang may pahintulot mula sa Andrew Nurnberg Literary Agency
© The Corporate Executive Board Company, 2011
© Pagsasalin sa Russian, publikasyon sa Russian, disenyo. Mann, Ivanov at Ferber LLC, 2014
Lahat ng karapatan ay nakalaan. Walang bahagi ng elektronikong bersyon ng aklat na ito ang maaaring kopyahin sa anumang anyo o sa anumang paraan, kabilang ang pag-post sa Internet o mga network ng korporasyon, para sa pribado o pampublikong paggamit nang walang nakasulat na pahintulot ng may-ari ng copyright.
Ang legal na suporta para sa publishing house ay ibinibigay ng Vegas-Lex law firm.
© Ang elektronikong bersyon ng aklat ay inihanda ng mga litro
– Matututuhan mo kung anong mga katangian ang nagpapakilala sa mga kampeon sa pagbebenta at kung paano gawing namumukod-tangi ang mga karaniwang salespeople
– Maaari kang bumuo ng isang tunay na matagumpay na departamento ng pagbebenta
– Matututo kang magbenta ng higit bukas
Ang aklat na ito ay mahusay na kinumpleto ng:
SPIN benta
Neil Rackham
Aritmetika sa pagbebenta. Gabay sa Pamamahala ng Vendor
Timur Aslanov
Mga customer habang buhay
Carl Sewell
Kagawaran ng pagbebenta ng turnkey
Sergey Kapustin at Dmitry Krutov
SPIN benta. Praktikal na gabay
Neil Rackham
Damn ang mga presyo! Lumikha ng halaga
Tom Snyder, Kevin Kearns
Sa mga miyembro ng bawat lupon ng mga direktor sa mundo na, araw-araw, ay humihingi sa amin ng mga ideyang karapat-dapat sa kanilang oras at atensyon.
Paunang Salita
Ang kasaysayan ng mga benta ay nabuo nang dahan-dahan at tuluy-tuloy, gayunpaman, mayroong ilang mga tunay na tagumpay na ganap na nagbago sa direksyon ng ganitong uri ng aktibidad. Ngunit ang mga tagumpay, na minarkahan ng radikal na bagong pag-iisip at pambihirang mga pagpapabuti sa mga resulta, ay medyo bihira. Sa nakalipas na siglo, tatlong katulad na kaso lang ang naaalala ko.
Unang pambihirang tagumpay
Ang unang pambihirang tagumpay ay nagsimula mga isang daang taon na ang nakalilipas - pagkatapos Mga kompanya ng seguro nalaman na maaari nilang doblehin ang kanilang mga benta sa isang simpleng pagbabago sa diskarte. Bago ang higanteng paglukso na ito, ang pagbebenta ng mga patakaran sa seguro (pati na rin ang maraming iba pang mga produkto - muwebles, gamit sa bahay, kagamitang pang-industriya) ay pinangangasiwaan ng mga kawani ng pagbebenta. Nakipagkontrata sila sa mga kliyente at pagkatapos ay binisita sila linggu-linggo para kolektahin ang insurance premium o ang susunod na bayad. Kapag ang bilang ng mga kliyente ay lumampas sa isang daan, ang empleyado ng pagbebenta ay naging masyadong abala sa pagkolekta ng lingguhang pagbabayad at walang oras para sa mga bagong kontrata. Pagkatapos, ang matalinong pag-iisip ng isang tao ay nakaisip ng isang ideya na kalaunan ay nagbago sa tinatawag nating modelong “hunter-farmer”. Noong nakaraan, ang parehong tao ay nagbebenta ng mga patakaran at nakolekta ang mga premium; Ngayon ang mga responsibilidad na ito ay nahahati. Ganito sila nagpakita mga nagbebenta, eksklusibong nakikibahagi sa mga benta, at ang kanilang pagpapalakas sa taong hindi gaanong karanasan (at samakatuwid ay mas mura) mga kolektor, na sumubaybay sa mga kasalukuyang kliyente at nangolekta ng mga kontribusyon. Ang ideyang ito ay hindi kapani-paniwalang matagumpay at binago ang buong industriya ng seguro sa isang gabi. Ang konsepto ay mabilis na kumalat sa ibang mga lugar, at ang mga benta ay naging "malinis" sa unang pagkakataon: ang pasanin ng pagkolekta ng mga pagbabayad ay inalis mula sa kanila.
Pangalawang tagumpay
Hindi namin alam kung kailan eksaktong iminungkahi ang ideya ng paghahati sa mga nagbebenta at kolektor, ngunit alam namin ang eksaktong petsa ng pangalawang mahusay na tagumpay. Nangyari ito noong Hulyo 1925, nang si Edward Strong 1
Si Edward Strong (1884–1963) ay isang Amerikanong siyentipiko, isa sa mga tagapagtatag ng inilapat na sikolohiya at isang pioneer sa pag-aaral ng advertising, at ang may-akda ng isang sikat na pagsubok para sa pagsukat ng mga saloobin sa mga propesyon. Tandaan pagsasalin
Nai-publish ang "The Psychology of Sales." Ang gawaing ito ay tumatalakay sa mga bago at napakabungang ideya sa teknolohiya ng pagbebenta, tulad ng paglalarawan sa mga katangian at pakinabang ng isang produkto, pagtatrabaho sa mga pagtutol, pagsasara ng deal, at, marahil, ang pinaka mahalagang punto– bukas at saradong mga tanong2
Ang isang bukas na tanong ay nangangailangan ng isang libreng-form na sagot; sarado – iniimbitahan kang pumili ng sagot mula sa iminungkahing listahan. Tandaan ed.
Nilinaw ng aklat na ito na maaaring turuan ang mga tao na magbenta nang mas mahusay at mas epektibo, at ito ang naging impetus para sa pagbuo ng pagsasanay sa pagbebenta.
Ngayon, kung babalikan natin ang ating mga araw, na napakayaman sa kaalaman, karamihan sa isinulat ni Strong ay tila walang muwang at medyo malamya. Ngunit siya-at ang mga sumunod sa kanya-ay binago ang mukha ng mga benta magpakailanman. Marahil ang pinakamahalagang kontribusyon ni Strong sa sangay ng gawaing ito ng tao ay ang ideya na hindi mo kailangang ipanganak upang maging isang tindero, ngunit mayroong isang hanay ng mga tiyak na kasanayan na maaaring matutunan. Para sa 1925, ito ay isang hindi kapani-paniwalang matapang na ideya. Bilang isang resulta, ang mga ganap na bagong tao ay pumasok sa kalakalan at, tulad ng sinasabi ng mga kuwento ng mga panahong iyon, ang kahusayan sa pagbebenta ay tumaas nang husto.
Pangatlong tagumpay
Ang ikatlong pangunahing tagumpay ay dumating noong 1970s, nang ang mga mananaliksik ay naging interesado sa ideya na ang mga kasanayan at pamamaraan na gumagana sa maliit na benta, ay maaaring malaki ang pagkakaiba sa mga kinakailangan para sa mas malaki, mas kumplikadong mga transaksyon. Ako ay mapalad na isa sa mga kalahok sa rebolusyong ito. Noong 1970s pinamunuan ko ang isang malaking proyekto ng pananaliksik, na sumubaybay sa gawain ng 10 libong tao sa 23 bansa. Sinusubaybayan namin ang mga empleyado at ang kanilang mga panukala sa pagbebenta, sa huli ay isinasaalang-alang ang higit sa 35 libong mga opsyon, at sinuri kung bakit ang ilan sa kanila ay mas matagumpay kaysa sa iba sa mga kumplikadong benta. Ang proyekto ay tumagal ng labindalawang taon, at bilang resulta ng mga resulta nito, maraming mga gawa ang nai-publish, ang una ay ang aklat na "SPIN Sales" 3
Rackham N. SPIN benta. M.: Mann, Ivanov at Ferber, 2013. Tandaan pagsasalin
Nagmarka ito ng simula ng tinatawag nating panahon ng consultative selling. Ito ay isang pambihirang tagumpay dahil lumitaw ang mas sopistikadong pinagsama-samang mga modelo ng pagbebenta at, tulad ng mga nakaraang tagumpay, ang mga resulta ay tumaas nang malaki.
Sa nakalipas na tatlumpung taon, nagkaroon ng maraming maliliit na pagpapabuti sa mga diskarte sa pagbebenta, ngunit wala tayong matatawag na mga tagumpay sa pagbabago ng laro. Oo, ang mga konsepto tulad ng automation ng pagbebenta, funnel ng benta at ang konsepto ng CRM - pamamahala ng relasyon sa customer - ay lumitaw. Ang teknolohiya ay nagsimulang gumanap ng lalong mahalagang papel. Sa pagdating ng Internet, nagkaroon ng malaking pagbabago sa transactional sales. Ngunit ang lahat ng mga pagbabagong ito ay hindi nangangahulugang rebolusyonaryo, madalas na kaduda-dudang sa mga tuntunin ng pagiging epektibo, at wala sa mga ito, sa palagay ko, ay maaaring ituring na isang pambihirang tagumpay sa buong kahulugan ng salita - isang pagbabago na magpapahintulot sa pagbebenta sa isang ganap na bago at mas epektibong paraan.
Rebolusyon sa pagkuha
Nakakapagtataka na may naganap nga - ngunit sa kabilang panig ng pakikipag-ugnayan sa kalakalan. Isang tunay na rebolusyon ang naganap sa pagkuha. Noong 1980s, ang trabaho sa lugar na ito ay isang dead end ng mga tauhan, ngunit ngayon ang pagkuha ay naging isang makabuluhang estratehikong puwersa. Gamit ang makapangyarihang mga pamamaraan tulad ng mga diskarte sa segmentasyon ng supplier at mga sopistikadong modelo ng pamamahala ng supply chain, ang pagkuha ay nangangailangan ng isang pangunahing pagbabago sa pag-iisip sa pagbebenta.
Naghintay ako, nanonood ng mga palatandaan kung paano tutugon ang mga benta sa mga pagbabago sa pagbili. Kung magkakaroon ng susunod na pambihirang tagumpay sa mga benta, naniniwala ako, ito ay kailangang maging reaksyon sa rebolusyon sa pagbili. Parang naghihintay ng paparating na lindol. Alam mo na dapat itong mangyari, ngunit hindi mo mahuhulaan kung kailan eksakto - nararamdaman mo lang na mangyayari ito, na malapit nang mangyari. Pero walang nangyaring ganyan.
Pang-apat na tagumpay?
Lahat ng nasa itaas ay dinadala ako sa aklat na Sales Champions at ang gawain ng Sales Executive Council (SEC). Masyado pang maaga para sabihin na ito ang pambihirang tagumpay na matagal na nating hinihintay. Magpapakita ang oras. Ngunit sa unang tingin, ang pag-aaral na ito ay mayroong lahat ng mga palatandaan ng pagiging isang game-changer. Una sa lahat, tulad ng sa ibang mga kaso, hinahamon nito ang mga tradisyonal na ideya. Gayunpaman, kailangan natin ng higit pa, dahil maraming nakatutuwang ideya sa mundo na lumalabag sa mga naitatag na ideya. Ang pinagkaiba ng pananaliksik na ito mula sa iba pang mga tagumpay at may pagkakatulad sa mga ito ay ang mga sumusunod: sa sandaling ang mga tagapamahala ng benta ay busisiin ang nilalaman nito, sasabihin nila: "Well, siyempre! Ang lahat ng ito ay tila counter-intuitive, ngunit ito ay may katuturan! Paanong hindi ko naisip ito dati?!" Ang logic na matutuklasan mo sa Sales Champions ay humahantong sa isang hindi maiiwasang konklusyon: Ito ay isang halimbawa ng isang ganap na naiibang paraan ng pag-iisip, ngunit ito ay gumagana.
Hindi ko intensyon na sirain ang iyong gana sa pamamagitan ng pagsasalaysay ng mga detalye o kasukdulan. Ipapaliwanag ko lang kung bakit tila sa akin ang pag-aaral na ito ang pinakamahalagang hakbang sa mga nakalipas na taon sa pag-unawa sa sining ng pagbebenta at kung bakit nararapat itong taglayin ang ipinagmamalaking pangalan ng "pambihirang tagumpay."
Magandang pananaliksik ito
Ang pananaliksik ay napaka-solid, at maniwala ka sa akin, hindi ako basta-basta nagtatapon ng mga ganitong papuri. Maraming tinatawag na mga pag-aaral sa pagbebenta ang may mga butas ng pamamaraan na napakalaki na maaari mong paliparin ang isang airliner sa pamamagitan ng mga ito. Nabubuhay tayo sa panahon kung saan ang bawat consultant at bawat may-akda ay mabilis na nag-aangkin na nagsagawa sila ng "research" para lang mapatunayan ang pagiging epektibo ng kanilang ibinebenta. Noong unang panahon, ang pagkakaroon ng pananaliksik ay ginagarantiyahan na ang nakasulat ay paniniwalaan; ngayon ito ay isang garantiya ng pagkawala ng tiwala. Tinatrato ng mga mamimili ang mga hindi napatunayang pahayag na may malusog na pangungutya iba't ibang uri nagpapanggap bilang pananaliksik: "Napatunayan ng pananaliksik na pagkatapos makumpleto ang aming programa sa pagsasanay, ang mga benta ay higit sa doble" o "Sa aming pag-aaral, nalaman namin na kapag ginamit ng mga tindero ang aming Pitong Uri ng Modelo ng Mamimili, ang kasiyahan ng customer ay tumataas ng 72%." Ang mga nasabing pag-aangkin ay hindi sinusuportahan ng anumang katibayan at lubos na nagpapahina sa kredibilidad ng tunay na pananaliksik.
Nasa isang kumperensya ako sa Australia noong una kong narinig na ang SEC ay nagkaroon ng kamangha-manghang bagong pag-aaral sa pagganap ng mga benta.
Kailangan kong aminin na bagama't palagi kong iginagalang ang SEC at alam kong napaka maaasahan ng kanilang pamamaraan, nawalan pa rin ako ng tiwala sa pananaliksik hanggang sa puntong naisip ko, "Buweno, ito ay malamang na isa pang pagkabigo." Bumalik sa aking opisina sa Virginia, inanyayahan ko ang pangkat ng pananaliksik na gumugol ng isang araw sa akin at dumaan kami sa kanilang pamamaraan gamit ang isang suklay na pinong ngipin. Inaamin ko na sigurado ako nang maaga na tiyak na matutuklasan ko ang mga seryosong pagkukulang sa kanilang trabaho. Sa partikular, nababahala ako tungkol sa dalawang bagay:
1. Hinahati ang lahat ng nagbebenta sa limang kategorya. Sinabi ng pag-aaral na ang bawat empleyado sa pagbebenta ay nabibilang sa isa sa limang malinaw na tinukoy na mga uri:
Masipag
Tagabuo ng Relasyon
Nag-iisang lobo
Tagalutas ng problema
Ang pag-uuri na ito ay tila walang muwang at kahina-hinala sa akin. Ano ang ginabayan mo, tinanong ko ang mga may-akda, nang gumawa ka ng mga pagkakaiba sa limang uri? Bakit hindi pito? O, sabihin, hindi sampu? Ngunit naipakita nila na ang mga kategoryang ito ay hindi nakuha mula sa manipis na hangin, ngunit lumitaw bilang isang resulta ng malawak at malalim na pagsusuri sa istatistika. Bukod dito, hindi tulad ng maraming mananaliksik, naunawaan nila na ang limang kategoryang ito ay kumakatawan sa mga pattern ng pag-uugali at hindi makitid na tinukoy ang mga uri ng personalidad. Natuwa ako: matagumpay nilang naipasa ang aking unang pagsusulit.
2. Ang bitag ng paghahambing ng mga pinuno at mga talunan. Ang isang malaking bilang ng mga pag-aaral sa pagganap ng mga benta ay nagkukumpara sa mga empleyadong may mataas na pagganap sa mga hindi halos kasing epektibo. Sa simula ng aking karera, nagkasala rin ako. Bilang resulta, marami akong natutunan na mga kawili-wiling bagay tungkol sa mga underdog. Kapag hiniling mo sa mga tao na ihambing ang mga rock star sa mga hindi pa naging malaki sa mundo ng musika, malamang na magagawa nilang ikategorya ang mga natalo nang may katumpakan sa operasyon, ngunit sa parehong oras ay nabigo upang matukoy kung ano ang gumagawa ng isang musikero na isang bituin . Di-nagtagal, napagtanto ko mismo na mayroon akong magandang ideya sa mga dahilan kung bakit mababa ang mga resulta, ngunit iyon lang. Para magkaroon ng katuturan ang pag-aaral, kinailangan kong ihambing ang mga salespeople na mahusay ang performance sa mga karaniwang performer, ang pangkalahatang populasyon. At natutuwa akong matuklasan na ito ang diskarte na ginawa ng pangkat ng SEC sa pagsasaliksik nito.
Ang pag-aaral ay batay sa isang nakakumbinsi na sample ng kinatawan
Karamihan sa mga pag-aaral ay batay sa maliliit na sample - 50 hanggang 80 kalahok mula tatlo hanggang apat na kumpanya ang sinusuri. Ang mas malalaking survey ay mahirap isagawa, at mas mahal ang mga ito. Sa aking sariling pananaliksik, gumamit ako ng higit sa isang libong mga sample, at hindi lahat dahil nagdusa ako sa gigantomania, ngunit dahil ang data sa tunay na benta madalas mali. Naglalaman ang mga ito ng maraming mga error, at upang makamit ang mga makabuluhang resulta sa istatistika, isang malaking halaga ng impormasyon ang kailangang iproseso. Ang paunang sample sa pag-aaral na ito ay 700 na mga yunit, at sa pagtatapos ay lumago ito sa 6 na libo. Iyan ay kahanga-hanga - sa anumang pamantayan. Ngunit ang mas kahanga-hanga ay ang pag-aaral ay sumasaklaw sa 90 kumpanya. Sa napakalaking sample, marami sa mga salik na karaniwang pumipigil sa isang pag-aaral na ilapat ang mga resulta nito sa mga benta sa kabuuan ay maaaring alisin. Ang mga natuklasan ng SEC ay hindi partikular sa anumang partikular na kumpanya o lugar. Nalalapat ang mga ito sa buong larangan, at ito ay napakahalaga.
Ang pag-aaral ay hindi nagbunga ng inaasahang resulta
Lagi akong nag-iingat sa pananaliksik na gumagawa ng eksaktong mga resulta na gusto ng mga organizer nito. Ang mga mananaliksik, tulad ng lahat ng tao, ay may sariling mga pagkiling at pagkiling. Kung alam nila nang maaga kung ano ang eksaktong hahanapin nila, kung gayon, siyempre, mahahanap nila ito! Nagulat ako nang marinig na ang mga mananaliksik mismo ay nagulat nang makita na ang kanilang mga resulta ay halos kabaligtaran ng kanilang inaasahan. Ito ay isang napakalusog na tanda, isa sa mga katangian ng tunay na seryosong pananaliksik. Tingnan muli ang limang uri na ito:
Masipag
Tagabuo ng Relasyon
Nag-iisang lobo
Tagalutas ng problema
Karamihan sa mga direktor ng pagbebenta, kung kailangan nilang pumili ng isa sa limang uri na ito upang bumuo ng isang koponan, pipiliin ang Tagabuo ng Relasyon. Ito ang inaasahang makikita ng mga mananaliksik bilang resulta ng kanilang gawain. Hindi mahalaga kung paano ito ay! Ipinakita ng pag-aaral na ang mga Relationship Builder ay hindi madaling kapitan ng mataas na pagganap. Ang mga kampeon, sa kabaligtaran, ay nagpapakita nangungunang mga marka. Mga kampeon na napakahirap pangasiwaan, na may napakahirap na relasyon sa parehong mga kliyente at pamamahala. Tulad ng matututuhan mo mamaya sa aklat na ito, ang mga Kampeon ay nanalo hindi kahit sa maliit, ngunit sa napakalaking margin. At sa mga kumplikadong benta, ang puwang na ito ay naging mas makabuluhan.
Pagbabawas ng bilang ng mga consultative sales
Paano natin maipapaliwanag ang mga kontraintuitive na natuklasang ito? Si Matt Dixon at Brent Adamson ay bumuo ng isang napakakumbinsi na sistema ng ebidensya sa aklat. Hayaan akong magdagdag ng ilang mga parirala sa kanilang sinabi. Ang popular na paniniwala ay ang proseso ng pagbebenta ay batay sa mga relasyon, at sa pinagsamang pagbebenta, ang mga relasyon ay ang susi sa tagumpay. Gayunpaman, sa nakalipas na sampung taon ay nakakita kami ng mga nakababahala na senyales na ang consultative selling ay nagiging hindi gaanong epektibo. Makakatulong ang aking mga obserbasyon sa kung ano ang pinahahalagahan ng mga customer sa mga salespeople magandang halimbawa. Pagkatapos magsurvey sa 1,100 kliyente, nagulat kami nang makitang kakaunti sa kanila ang nagbanggit ng mga relasyon. Tila ang lumang payo - "bumuo muna ng mga relasyon, at pagkatapos ay maaari kang magbenta" - ay hindi na gumagana. Hindi ito nangangahulugan na ang mga relasyon ay hindi mahalaga. Sa palagay ko, mas tamang sabihin na ang lumang koneksyon na "relasyon - desisyon sa pagbili" ay nasira. Ngayon, madalas mong marinig ang mga customer na nagsasabi ng tulad ng, "Mayroon akong magandang relasyon sa sales representative na ito, ngunit bumibili ako sa isang katunggali dahil mas maganda ang presyo para sa akin." Sa personal, naniniwala ako na ang relasyon sa kliyente ay resulta, hindi ang dahilan matagumpay na pagbebenta. Ito ang reward na ibinibigay sa nagbebenta na lumikha halaga ng mamimili. Kung tinutulungan mo ang mga kliyente na matuto ng mga bagong paraan ng pag-iisip, kung mag-spark ka ng mga bagong ideya sa kanila—at iyan ang ginagawa ng mga Champions—kung gayon ay nakakuha ka ng karapatang maging sa relasyon.
Hamon para sa mga kampeon
Ang punto ng aklat na ito ay upang ipakita kung gaano kahusay ang kakayahan ng Kampeon na impluwensyahan ang kliyente, at samakatuwid kung gaano siya kaepektibo. Nagulat ito sa maraming tao, at pinaghihinalaan ko na malaking bahagi ng mga mambabasa ang magugulat. Ngunit bagama't bago ang ideya ng Kampeon, matagal na nating nakikita ang mga pagpapakita nito. Patuloy na ipinapakita ng mga survey na mas gusto ng mga customer ang mga salespeople na nagpapaisip sa kanila, nagdadala ng mga bagong ideya, at nag-aalok ng mga malikhain at makabagong paraan ng paggawa ng negosyo. Kamakailan, ang mga kliyente ay nagsimulang humingi mula sa mga nagbebenta ng higit na pananaw sa problema at higit na kaalaman. Umaasa sila na ang tindera ay magtuturo sa kanila ng isang bagay na hindi nila alam sa kanilang sarili. At ito ang pangunahing kasanayan ng Kampeon. Ang hinaharap ay nabibilang sa gayong mga kasanayan, at anuman kompanya ng kalakalan Ang isang aklat na hindi pinapansin ang pangunahing mensahe ng aklat na ito ay tiyak na mabibigo.
Buong buhay ko ay naninibago ako sa pagbebenta, kaya hindi ko ine-expect agad iyon pagkatapos mai-publish ito mahalagang pananaliksik magkakaroon ng rebolusyon. Ang pagbabago ay nangyayari nang paunti-unti, at maaari itong maging masakit. Ngunit alam kong sigurado: tiyak na magkakaroon ng mga kumpanya na maiintindihan at maayos na maipatupad ang mga ideyang ipinakita dito. Ang mga kumpanyang ito, na nakatagpo ng mga tunay na Kampeon sa kanilang mga kinatawan sa pagbebenta (o nilinang ang mga ito), ay aani ng masaganang ani at makakamit ang makabuluhang mga kalamangan sa kompetisyon. Tulad ng ipinakita ng pag-aaral ng SEC, nabubuhay tayo sa isang panahon kung saan ang paggawa ng makabagong ideya lamang ay hindi ang susi sa tagumpay. Kung paano tayo nagbebenta ay naging mas mahalaga kaysa sa kung ano ang ibinebenta natin. Ang isang epektibong koponan sa pagbebenta ay isang mas makabuluhang bentahe sa kompetisyon kaysa sa daloy ng mga produkto. Nag-aalok ang aklat na ito ng malinaw na tinukoy na blueprint para sa kung paano bumuo ng isang tunay na matagumpay na koponan sa pagbebenta. Kunin ang aking payo: basahin ito, pag-isipang mabuti, at ipatupad ito. Makikita mo: matutuwa kang ginawa mo ito, at gayundin ang iyong kumpanya.
Neil Rackham
Panimula
Isang pagtingin sa isang kamangha-manghang hinaharap
Sa mga hindi malilimutang unang buwan ng 2009, kung kailan ekonomiya ng daigdig ay mabilis na bumababa, B2B sales executive 4
B2B (English business-to-business) – pagsasama-sama ng mga komersyal na transaksyon, pagbebenta sa mga kliyenteng korporasyon. Tandaan pagsasalin
Sa buong mundo, nahaharap tayo sa isang problema ng tunay na epikong sukat, pati na rin sa isang misteryo na tila imposibleng malutas.
Ang lahat ng mga kliyente ay nawala sa isang gabi. Nasuspinde ang mga operasyon sa pangangalakal. Halos walang naibigay na mga pautang, at hindi na kailangan pang pag-usapan ang pagbabayad ng cash. Ito ay mahirap na mga oras para sa lahat ng mga negosyante. At natagpuan ng mga sales manager ang kanilang sarili sa isang tunay na bangungot. Isipin mo lang: bumangon ka sa umaga, tipunin ang iyong hukbo at ipadala ito sa isang labanan kung saan hindi inaasahan ang tagumpay - at alam mo ito nang sigurado. At kaya sa araw-araw. Inutusan mo ang iyong mga mandirigma na maghanap ng pera kung saan imposibleng mahanap ito. Sa katunayan, ang pagbebenta ay palaging parang isang labanan, dahil ang mga gumagawa nito ay palaging kailangang harapin ang malubhang pagtutol. Ngunit sa pagkakataong ito ay iba na ang lahat. Isang bagay na subukang magbenta ng isang bagay sa isang matigas ang ulo, kinakabahan na kliyente. Iba talaga ang subukang magbenta sa mga customer na wala lang. Ganito talaga ang sitwasyon sa simula ng 2009.
Ngunit sa parehong oras, kung minsan ay talagang misteryoso at kahit misteryosong mga kuwento ang nangyari. Ang sitwasyon para sa pagtatapos ng mga kasunduan sa kalakalan ay hindi gaanong hindi kanais-nais sa loob ng mahabang panahon - higit pa, ito ay halos ang pinaka-hindi kanais-nais sa buong nakikinita na panahon! – gayunpaman, ang ilang partikular na likas na matalinong mga kinatawan ng pagbebenta pa rin nagtagumpay magbenta ng kung anu-ano! Sa katunayan, hindi sila nakapagbenta ng "isang bagay" - nagbebenta sila ng maraming bagay. Habang ang iba ay nakikipaglaban para sa pinakamaliit na deal, ang mga natitirang indibidwal na ito ay nagtapos ng mga kontrata na maaari lamang mapanaginipan ng marami sa mga pinaka-kanais-nais na panahon. Swerte ba? O ipinanganak ba ang mga karakter na ito na may ganitong mga kakayahan? At ang pinaka mahalagang tanong: kung paano makuha ang magic na ito, kung paano i-bote ito, selyuhan ito ng mahigpit at ipamahagi ito sa mga hindi ipinanganak na mangkukulam? Ang kaligtasan ng maraming kumpanya ay nakasalalay sa sagot sa tanong na ito.
Sa mga sitwasyong ito na ang Sales Executive Council (SEC), isang programa sa loob ng Corporate Executive Board 5
Ang Corporate Executive Board Company ay isang American research company na naglilingkod malaking negosyo Sa buong mundo. Itinatag noong 1983, headquartered sa Arlington. Tandaan pagsasalin
— nagsimula sa kung ano ang magpapatunay na isa sa pinakamahalagang pag-aaral sa pagiging produktibo ng sales rep sa mga dekada. Ang mga kalahok sa aming programa ay mga pinuno ng mga departamento ng pagbebenta ng pinakamalaki at mga sikat na kumpanya mundo - nagbigay sa amin ng isang gawain: upang matukoy nang eksakto kung paano naiiba ang mga hindi kapani-paniwalang matagumpay na nagbebenta sa lahat ng iba pa. Pinag-aralan namin ang tanong na ito sa loob ng halos apat na taon, na sumasaklaw sa ilang dosenang kumpanya at ilang libong kinatawan ng pagbebenta, at bilang resulta ay nakarating kami sa tatlong pangunahing konklusyon na ganap na nagbago sa mga patakaran ng pangangalakal at pinilit ang mga tagapamahala ng benta ng B2B na muling isaalang-alang ang kanilang mga pananaw.
Ginawa namin ang aming unang pagtuklas sa isang lugar kung saan hindi namin sinasadyang tingnan. Ito ay lumabas na halos lahat ng mga kinatawan ng benta ng B2B ay maaaring nahahati sa limang malinaw na kategorya depende sa kanilang mga kasanayan at mga modelo ng pag-uugali na tumutukoy sa sistema ng pakikipag-ugnayan sa mga customer. Well, ito mismo ay kawili-wili - sinusubukang matukoy kung anong uri ka at ang iyong mga kasamahan ay nabibilang. Ang limang uri na ito ay napatunayang isang hindi kapani-paniwalang kapaki-pakinabang na paraan upang hatiin ang mundo sa isang napapamahalaang hanay ng magkakaibang pamamaraan ng pagbebenta.
Ang pangalawang konklusyon ay ganap na nabaligtad ang lahat. Kung kukunin mo ang limang pattern na ito—ang limang uri—at ihambing ang mga ito sa aktwal na sukatan ng performance, makikita mo na sa mga salespeople ay may isang malinaw na nanalo at isang malinaw na natalo: ang isa ay malinaw na nahihigitan ang iba pang apat, at ang isa ay malinaw na hindi maganda ang performance. At ang mga resultang ito ay hindi maaaring maging sanhi ng pagkalito at maging ng pagkabalisa. Nang ipinakita namin ang mga ito sa mga executive ng pagbebenta, nakuha namin ang parehong reaksyon: ang mga resulta ay talagang nakakagulat dahil ang mga executive ay naglalagay ng kanilang pinakamataas na taya sa mismong uri na natatalo. Ang paghahanap na ito ang bumasag sa ideya ng marami tungkol sa isang sales representative na makakatulong sa kanila na makaligtas sa mahihirap na panahong ito.
At narito na tayo sa pangatlong pagtuklas, na tila ang pinakapaputok. Nang maghukay kami ng mas malalim, natuklasan namin ang isang bagay na lubos na nakakagulat. Sinimulan namin ang pag-aaral apat na taon na ang nakalilipas, nang ang ekonomiya ay ganap na bumababa, at ang layunin ay makahanap ng isang recipe na makakatulong sa mga kinatawan ng benta na lumitaw na matagumpay sa kasalukuyang mahirap na kapaligiran. Ngunit ang lahat ng data ay tumuturo sa isang bagay na mas mahalaga at mahalaga. Ang uri ng sales rep na pinakamadalas na nanalo. hindi dahil na bumababa ang ekonomiya - nanalo siya hindi alintana mula sa kanyang kalagayan. Nanalo ang mga salespeople na ito dahil sanay sila sa pag-navigate sa mga kumplikadong benta, hindi dahil pakiramdam nila ay parang isda sila sa tubig sa mahirap na kapaligiran sa ekonomiya. Sa madaling salita, nang malutas natin ang palaisipan ng mataas na pagganap sa panahon ng pagbagsak ng ekonomiya, ang solusyon ay naging mas malaki kaysa sa naisip natin. Ang iyong pinakamahuhusay na sales rep—ang naghatid sa iyo sa mga mahihirap na panahon—ay hindi lang mga bayani ngayon. Sila ang mga bayani ng bukas dahil sila ang pinakaangkop para humimok ng mga benta at makabuo ng halaga ng customer anuman kalagayang pang-ekonomiya. Kaya, bilang isang resulta, nakahanap kami ng isang recipe kung saan maaari kang lumikha ng isang tunay na matagumpay na nagbebenta.
Tinatawag namin itong mga salespeople na Champions. Ito ay isang kwento tungkol sa kanila.
Matthew Dixon, Brent Adamson
Mga kampeon sa pagbebenta. Ano at paano pinaka mabenta iba ang ginagawa nila sa mundo
Nai-publish nang may pahintulot mula sa Andrew Nurnberg Literary Agency
© The Corporate Executive Board Company, 2011
© Pagsasalin sa Russian, publikasyon sa Russian, disenyo. Mann, Ivanov at Ferber LLC, 2014
Lahat ng karapatan ay nakalaan. Walang bahagi ng elektronikong bersyon ng aklat na ito ang maaaring kopyahin sa anumang anyo o sa anumang paraan, kabilang ang pag-post sa Internet o mga corporate network, para sa pribado o pampublikong paggamit nang walang nakasulat na pahintulot ng may-ari ng copyright.
Ang legal na suporta para sa publishing house ay ibinibigay ng Vegas-Lex law firm.
– Matututuhan mo kung anong mga katangian ang nagpapakilala sa mga kampeon sa pagbebenta at kung paano gawing namumukod-tangi ang mga karaniwang salespeople
– Maaari kang bumuo ng isang tunay na matagumpay na departamento ng pagbebenta
– Matututo kang magbenta ng higit bukas
Ang aklat na ito ay mahusay na kinumpleto ng:
SPIN benta
Neil Rackham
Aritmetika sa pagbebenta. Gabay sa Pamamahala ng Vendor
Timur Aslanov
Mga customer habang buhay
Carl Sewell
Kagawaran ng pagbebenta ng turnkey
Sergey Kapustin at Dmitry Krutov
SPIN benta. Praktikal na gabay
Neil Rackham
Damn ang mga presyo! Lumikha ng halaga
Tom Snyder, Kevin Kearns
Sa mga miyembro ng bawat lupon ng mga direktor sa mundo na, araw-araw, ay humihingi sa amin ng mga ideyang karapat-dapat sa kanilang oras at atensyon.
Paunang Salita
Ang kasaysayan ng mga benta ay nabuo nang dahan-dahan at tuluy-tuloy, gayunpaman, mayroong ilang mga tunay na tagumpay na ganap na nagbago sa direksyon ng ganitong uri ng aktibidad. Ngunit ang mga tagumpay, na minarkahan ng radikal na bagong pag-iisip at pambihirang mga pagpapabuti sa mga resulta, ay medyo bihira. Sa nakalipas na siglo, tatlong katulad na kaso lang ang naaalala ko.
Unang pambihirang tagumpay
Ang unang tagumpay ay nagsimula mga isang daang taon na ang nakalilipas nang matuklasan ng mga kompanya ng seguro na maaari nilang doblehin ang kanilang mga benta sa isang simpleng pagbabago sa diskarte. Bago ang higanteng paglukso na ito, ang pagbebenta ng mga patakaran sa seguro (pati na rin ang maraming iba pang mga produkto - muwebles, gamit sa bahay, kagamitang pang-industriya) ay pinangangasiwaan ng mga kawani ng pagbebenta. Nakipagkontrata sila sa mga kliyente at pagkatapos ay binisita sila linggu-linggo para kolektahin ang insurance premium o ang susunod na bayad. Kapag ang bilang ng mga kliyente ay lumampas sa isang daan, ang empleyado ng pagbebenta ay naging masyadong abala sa pagkolekta ng lingguhang pagbabayad at walang oras para sa mga bagong kontrata. Pagkatapos, ang matalinong pag-iisip ng isang tao ay nakaisip ng isang ideya na kalaunan ay nagbago sa tinatawag nating modelong “hunter-farmer”. Noong nakaraan, ang parehong tao ay nagbebenta ng mga patakaran at nakolekta ang mga premium; Ngayon ang mga responsibilidad na ito ay nahahati. Ganito sila nagpakita mga nagbebenta, eksklusibong nakikibahagi sa mga benta, at ang kanilang pagpapalakas sa taong hindi gaanong karanasan (at samakatuwid ay mas mura) mga kolektor, na sumubaybay sa mga kasalukuyang kliyente at nangolekta ng mga kontribusyon. Ang ideyang ito ay hindi kapani-paniwalang matagumpay at binago ang buong industriya ng seguro sa isang gabi. Ang konsepto ay mabilis na kumalat sa ibang mga lugar, at ang mga benta ay naging "malinis" sa unang pagkakataon: ang pasanin ng pagkolekta ng mga pagbabayad ay inalis mula sa kanila.
Pangalawang tagumpay
Hindi namin alam kung kailan eksaktong iminungkahi ang ideya ng paghahati sa mga nagbebenta at kolektor, ngunit alam namin ang eksaktong petsa ng pangalawang mahusay na tagumpay. Nangyari ito noong Hulyo 1925, nang inilathala ni Edward Strong ang The Psychology of Selling. Ang gawaing ito ay tumatalakay sa mga bago at napakabungang ideya sa teknolohiya ng pagbebenta, tulad ng paglalarawan ng mga katangian at pakinabang ng isang produkto, pagtatrabaho sa mga pagtutol, pagsasara ng deal, at, marahil ang pinakamahalaga, bukas at sarado na mga tanong. Nilinaw ng aklat na ito na maaaring turuan ang mga tao na magbenta nang mas mahusay at mas epektibo, at ito ang naging impetus para sa pagbuo ng pagsasanay sa pagbebenta.
Ngayon, kung babalikan natin ang ating mga araw, na napakayaman sa kaalaman, karamihan sa isinulat ni Strong ay tila walang muwang at medyo malamya. Ngunit siya-at ang mga sumunod sa kanya-ay binago ang mukha ng mga benta magpakailanman. Marahil ang pinakamahalagang kontribusyon ni Strong sa sangay ng gawaing ito ng tao ay ang ideya na hindi mo kailangang ipanganak upang maging isang tindero, ngunit mayroong isang hanay ng mga tiyak na kasanayan na maaaring matutunan. Para sa 1925, ito ay isang hindi kapani-paniwalang matapang na ideya. Bilang isang resulta, ang mga ganap na bagong tao ay pumasok sa kalakalan at, tulad ng sinasabi ng mga kuwento ng mga panahong iyon, ang kahusayan sa pagbebenta ay tumaas nang husto.
Pangatlong tagumpay
Ang ikatlong pangunahing tagumpay ay dumating noong 1970s, nang ang mga mananaliksik ay naging interesado sa ideya na ang mga kasanayan at diskarte na gumagana para sa maliliit na benta ay maaaring ibang-iba sa mga kailangan para sa mas malaki, mas kumplikadong mga deal. Ako ay mapalad na isa sa mga kalahok sa rebolusyong ito. Noong dekada 1970, pinangunahan ko ang isang malaking proyekto sa pagsasaliksik na sumubaybay sa gawain ng 10,000 katao sa 23 bansa. Sinusubaybayan namin ang mga empleyado at ang kanilang mga panukala sa pagbebenta, sa huli ay isinasaalang-alang ang higit sa 35 libong mga opsyon, at sinuri kung bakit ang ilan sa kanila ay mas matagumpay kaysa sa iba sa mga kumplikadong benta. Ang proyekto ay tumagal ng labindalawang taon, at bilang resulta ng mga resulta nito, maraming mga gawa ang nai-publish, ang una ay ang aklat na "SPIN Sales". Nagmarka ito ng simula ng tinatawag nating panahon ng consultative selling. Ito ay isang pambihirang tagumpay dahil lumitaw ang mas sopistikadong pinagsama-samang mga modelo ng pagbebenta at, tulad ng mga nakaraang tagumpay, ang mga resulta ay tumaas nang malaki.
Sa nakalipas na tatlumpung taon, nagkaroon ng maraming maliliit na pagpapabuti sa mga diskarte sa pagbebenta, ngunit wala tayong matatawag na mga tagumpay sa pagbabago ng laro. Oo, ang mga konsepto tulad ng automation ng pagbebenta, funnel ng benta at ang konsepto ng CRM - pamamahala ng relasyon sa customer - ay lumitaw. Ang teknolohiya ay nagsimulang gumanap ng lalong mahalagang papel. Sa pagdating ng Internet, nagkaroon ng malaking pagbabago sa transactional sales. Ngunit ang lahat ng mga pagbabagong ito ay hindi nangangahulugang rebolusyonaryo, madalas na kaduda-dudang sa mga tuntunin ng pagiging epektibo, at wala sa mga ito, sa palagay ko, ay maaaring ituring na isang pambihirang tagumpay sa buong kahulugan ng salita - isang pagbabago na magpapahintulot sa pagbebenta sa isang ganap na bago at mas epektibong paraan.
Rebolusyon sa pagkuha
Nakakapagtataka na may naganap nga - ngunit sa kabilang panig ng pakikipag-ugnayan sa kalakalan. Isang tunay na rebolusyon ang naganap sa pagkuha. Noong 1980s, ang trabaho sa lugar na ito ay isang dead end ng mga tauhan, ngunit ngayon ang pagkuha ay naging isang makabuluhang estratehikong puwersa. Gamit ang makapangyarihang mga pamamaraan tulad ng mga diskarte sa segmentasyon ng supplier at mga sopistikadong modelo ng pamamahala ng supply chain, ang pagkuha ay nangangailangan ng isang pangunahing pagbabago sa pag-iisip sa pagbebenta.
Naghintay ako, nanonood ng mga palatandaan kung paano tutugon ang mga benta sa mga pagbabago sa pagbili. Kung magkakaroon ng susunod na pambihirang tagumpay sa mga benta, naniniwala ako, ito ay kailangang maging reaksyon sa rebolusyon sa pagbili. Parang naghihintay ng paparating na lindol. Alam mo na dapat itong mangyari, ngunit hindi mo mahuhulaan kung kailan eksakto - nararamdaman mo lang na mangyayari ito, na malapit nang mangyari. Pero walang nangyaring ganyan.
Pang-apat na tagumpay?
Lahat ng nasa itaas ay dinadala ako sa aklat na Sales Champions at ang gawain ng Sales Executive Council (SEC). Masyado pang maaga para sabihin na ito ang pambihirang tagumpay na matagal na nating hinihintay. Magpapakita ang oras. Ngunit sa unang tingin, ang pag-aaral na ito ay mayroong lahat ng mga palatandaan ng pagiging isang game-changer. Una sa lahat, tulad ng sa ibang mga kaso, hinahamon nito ang mga tradisyonal na ideya. Gayunpaman, kailangan natin ng higit pa, dahil maraming nakatutuwang ideya sa mundo na lumalabag sa mga naitatag na ideya. Ang pinagkaiba ng pananaliksik na ito mula sa iba pang mga tagumpay at may pagkakatulad sa mga ito ay ang mga sumusunod: sa sandaling ang mga tagapamahala ng benta ay busisiin ang nilalaman nito, sasabihin nila: "Well, siyempre! Ang lahat ng ito ay tila counter-intuitive, ngunit ito ay may katuturan! Paanong hindi ko naisip ito dati?!" Ang logic na matutuklasan mo sa Sales Champions ay humahantong sa isang hindi maiiwasang konklusyon: Ito ay isang halimbawa ng isang ganap na naiibang paraan ng pag-iisip, ngunit ito ay gumagana.
Hindi ko intensyon na sirain ang iyong gana sa pamamagitan ng pagsasalaysay ng mga detalye o kasukdulan. Ipapaliwanag ko lang kung bakit tila sa akin ang pag-aaral na ito ang pinakamahalagang hakbang sa mga nakalipas na taon sa pag-unawa sa sining ng pagbebenta at kung bakit nararapat itong taglayin ang ipinagmamalaking pangalan ng "pambihirang tagumpay."
Ang pananaliksik ay napaka-solid, at maniwala ka sa akin, hindi ako basta-basta nagtatapon ng mga ganitong papuri. Maraming tinatawag na mga pag-aaral sa pagbebenta ang may mga butas ng pamamaraan na napakalaki na maaari mong paliparin ang isang airliner sa pamamagitan ng mga ito. Nabubuhay tayo sa panahon kung saan ang bawat consultant at bawat may-akda ay mabilis na nag-aangkin na nagsagawa sila ng "research" para lang mapatunayan ang pagiging epektibo ng kanilang ibinebenta. Noong unang panahon, ang pagkakaroon ng pananaliksik ay ginagarantiyahan na ang nakasulat ay paniniwalaan; ngayon ito ay isang garantiya ng pagkawala ng tiwala. Ang mga mamimili ay may malusog na pangungutya tungkol sa hindi napapatunayang mga pag-aangkin ng iba't ibang uri na nagpapanggap bilang pananaliksik: "Napatunayan ng pananaliksik na pagkatapos makumpleto ang aming programa sa pagsasanay, ang mga benta ay higit sa doble" o "Sa aming pananaliksik, nalaman namin na kapag ginamit ng mga salespeople ang aming modelo ay pitong uri ng mga mamimili. , tumataas ang kasiyahan ng customer ng 72%.” Ang mga nasabing pag-aangkin ay hindi sinusuportahan ng anumang katibayan at lubos na nagpapahina sa kredibilidad ng tunay na pananaliksik.
Para sa akin personal, ang aklat na "Sales Champions" ay napakahirap. Mayroong maraming mga termino, isang kumplikadong wika ng pagtatanghal na may isang grupo ng mga tautologies, kumplikado at kumplikadong mga pangungusap. Ngunit gayon pa man, sulit itong basahin. Makikita mo ito sa pamamagitan ng pagbabasa ng aking mga quote sa ibaba.
a) Ang pagtukoy sa mga katangian ng isang Kampeon ay ang kakayahang magturo, umangkop at kontrolin.
Ang pagkakaroon ng isang natatanging tumpak na pagtingin sa mga prospect ng negosyo ng kliyente, pati na rin ang kakayahang magtatag ng epektibong pag-uusap, ang mga Champions sa proseso ng pagbebenta ay magagawang magsanay para sa pagbabago.
Dahil ang mga Champions ay may mahusay na kahulugan ng susi mga tagapagpahiwatig ng ekonomiya negosyo ng kliyente at mga salik na nakakaimpluwensya sa gastos, nagagawa nilang iakma ang panukala, pagbo-broadcast ng tamang mensahe sa tamang tao sa kumpanya ng kliyente.
Ang mga kampeon ay kumportable na pag-usapan ang mga usapin ng pera at nagagawa nilang maglagay ng kaunting presyon sa kliyente kung kinakailangan. Kaya ang mga kampeon kontrol pagbebenta.
b) Ang pamamaraan ng SAFE-BOLD ni Neil Rackham:
Ang pinakamahusay na mga ideya ay lalapit sa kahulugan kasama ang continuum na ito MATAPANG- sila ay magiging makabuluhan ( Malaki), lumampas sa itinatag na mga hangganan sa mga tuntunin ng panganib ( Outperform), advanced ( Nangunguna-edge) sa mga tuntunin ng pagbabago at mahirap para sa kliyente sa mga tuntunin ng pagpapatupad ( Mahirap). Sa kabilang dulo ng continuum na ito ay ang ligtas ( LIGTAS) mga ideya na, sa kabaligtaran, ay hindi gaanong mahalaga ( Maliit), ay madaling maabot sa mga tuntunin ng panganib ( Achievable); ito ay mga ideyang "tagasunod" ( Mga ideya ng tagasunod), bilang kabaligtaran sa progresibo at makabagong, at mukhang mga ideya ang mga ito na madaling ipatupad ( Esey).
c) Pigilan ang mga kinatawan ng pagbebenta mula sa masyadong mabilis na pag-atras sa mga negosasyon.
- Kilalanin at isantabi.
- Palalimin at palawakin.
- Galugarin at ihambing.
- Umamin ayon sa plano.
d) Kung gusto mo talagang lumikha ng " kumpanyang nakatuon sa customer", pagkatapos ay kailangan mong bumuo " ideologically oriented» kumpanya – komersyal na negosyo, partikular na idinisenyo upang bumuo ng mga bagong ideya na nagtuturo sa mga customer ng mga bagong paraan ng pag-iisip hindi lamang tungkol sa iyong mga produkto at solusyon, kundi pati na rin sa kanilang negosyo.
Pinakamahusay na Quote mula sa aklat na "Sales Champions"
Handbook sa Pamamahala ng Human Resource
Ngayon ay maaari mong suriin sa pagsasanay, sa maikling panahon, ang mga pangmatagalang epekto ng mga desisyon na ginawa nang walang tunay na pinsala sa negosyo at subukan ang iyong mga kakayahan sa entrepreneurial at managerial sa tulong ng modernong mga instrumento pagsasanay – mga interactive na format. Kasama sa mga bentahe ng mga simulation ng negosyo ang pagkakataong lumahok malalaking grupo mga empleyado na may aktibong pakikilahok sa proseso ng pag-aaral, na sa huli ay nag-aambag sa mas malaking pagkakaisa ng koponan.
Kasama sa merkado ng mga serbisyo sa pagsasanay malaking bilang ng mga produkto na idinisenyo upang lutasin ang mga kahilingan para sa pagkakaisa ng koponan, aktibong pakikilahok sa proseso ng pag-aaral, halimbawa, mga kaganapan sa pagbuo ng koponan, na ngayon ay nakakaranas ng pangalawang round ng kapanganakan, pati na rin ang mga madiskarteng session, mga session ng coaching ng grupo, atbp.
Ang mga simulation ng negosyo ay sa makabagong paraan praktikal na pagsubok ng mga epektibong algorithm ng pagkilos sa mga tunay na kondisyon ng negosyo. Binibigyang-daan ng mga interactive na format ang mga kalahok ng laro na tingnan ang negosyo mula sa ibang anggulo, na may mas malawak na abot-tanaw. Ang mga simulation form ng pagsasanay ng empleyado ay lalong nagiging popular sa corporate training.
Mga kinakailangan para sa pagpapatupad ng proyekto
Ang HR director ng isang malaking manufacturing holding ay lumapit sa consulting company na may kahilingan: "Ipakita sa aming n-2 level managers kung paano naiimpluwensyahan ng bawat isa sa kanila ang enterprise sa kabuuan." Ang pangunahing problema ay malinaw: ang mga tagapamahala ay hindi makapagpasya kung alin sa kanila ang mas mahalaga, ang bawat isa ay "hinila ang kumot sa kanyang sarili," bilang isang resulta, ang kumpanya ay pana-panahong nasa lagnat - alinman sa labis na produksyon o kulang sa paghahatid. Ang gawain ay kumplikado sa pamamagitan ng katotohanan na ang mga tagapamahala ay sumailalim na sa iba't ibang mga pagsasanay nang higit sa isang beses at may sapat na kaalaman at kaalaman. Ang direktor ng HR ay tumanggi sa mga kaganapan sa pagbuo ng koponan: "hindi na kailangan para sa amin na mag-organisa ng mga karagdagang partido ng korporasyon." Bilang resulta, iminungkahi ng mga consultant ang pagsasagawa ng pagsasanay sa isang interactive na format.Mula sa direktor ng HR kapag nag-aaral komersyal na alok Ang tanong ay lumitaw kung ano ang mga pakinabang ng interactive na pagsasanay sa mga pamilyar na form, halimbawa, sa klasikal na pagsasanay (talahanayan). Ang tanong ay medyo makatwiran - kakaiba na mag-alok sa nangungunang koponan upang maglaro ng mga laruan kapag ang mga benepisyo at pagiging epektibo ay hindi malinaw. Kaya, ang dahilan ng pagdududa ay ang kakulangan ng impormasyon, na, nang naaayon, ay kailangang ibigay at ipakita din ang laro.
Para sa layunin ng familiarization, nagbigay ng presentasyon ang mga consultant simulation ng negosyo sa negosyo SimDustry para sa direktor ng HR, na nagpapahintulot sa kanya na bumuo ng isang opinyon tungkol sa larong ito at ang interactive na diskarte sa pag-aaral sa pangkalahatan. Bilang isang resulta, ang isang kontrata ay natapos para sa pagpapatupad ng isang proyekto upang ituro ang mga pangunahing kaalaman sa ekonomiya at pananalapi ng isang negosyo, kasama sa proyekto ang mga tagapamahala sa antas n-2, at ang simulation ng negosyo ay pinili bilang pangunahing pamamaraan ng pagtuturo.
Isaalang-alang natin ang isang proyekto gamit ang mga interactive na format ng pag-aaral.
mesa. Interactive na format ng pag-aaral
Pagsasanay gamit ang larong SimDustry
Ang pangunahing layunin ng simulation ng negosyo ng SimDustry ay bigyan ang mga kalahok ng pagkakataong makaramdam na parang mga direktor negosyong pagmamanupaktura. Ang layunin ng mga kalahok ay bumuo mahusay na kumpanya, na patuloy na lumalaki at kumikita.Sa paunang briefing, inilalarawan ng business simulation facilitator ang mga pangunahing tungkulin ng bawat miyembro ng team. Ang bawat pangkat ay may a CEO, na sa huli ay susundan ng ang huling salita sa pagtanggap mga desisyon sa pamamahala. Nag-uulat din siya sa mga impromptu na shareholder tungkol sa mga nagawa ng kumpanya sa nakalipas na panahon at tungkol sa tinatayang diskarte para sa mga darating na round. Ang papel ng nagmemerkado ay naka-highlight din sa koponan - ito ay isang tao na may karapatan, sa isang espesyal na itinalagang tagal ng panahon, na lumipat sa paligid ng madla at tumingin sa mga board ng iba pang mga kumpanya - isang uri ng pananaliksik sa marketing. Ang iba pang mga tungkulin sa mga koponan ay opsyonal - direktor ng pananalapi, direktor ng produksyon, direktor ng suplay, atbp. Ang mga tungkuling ito ay ipinakilala depende sa bilang ng mga manlalaro o sa kagustuhan ng customer na mas maiangkop ang simulation sa mga realidad ng negosyo. Opsyonal ang mga ito dahil ang mga kalahok, sa anumang kaso, ay gumagawa ng mga desisyon nang sama-sama at sabay-sabay na kumikilos sa bawat tungkulin sa iba't ibang yugto ng laro.
Ang bilang ng mga nagtatanghal ng simulation ng negosyo ay depende sa bilang ng mga koponan. Ang normal na pagsasanay ay 2 lider para sa 4 na koponan. Ang bilang ng mga nagtatanghal ay nagbibigay-daan para sa maliliit na konsultasyon sa pagitan ng mga koponan sa panahon ng simulation, pati na rin ang wastong pagproseso ng mga resulta ng mga round.
Ang pangunahing tungkulin ng mga nagtatanghal sa isang simulation ng negosyo ay upang ipaliwanag ang mga patakaran at sagutin ang mga tanong tungkol sa teorya ng pananalapi. Kasabay nito, ang mga nagtatanghal ay hindi nagbibigay ng payo sa diskarte o taktika ng laro, ni hindi nila hinihikayat ang mga kalahok na gumawa ng anumang mga desisyon. Minsan ang mga nagtatanghal ay maaaring kumilos bilang mga provocateur - upang maipakita posibleng pagkakamali pamamahala sa ilalim ng presyon (halimbawa, oras).
Sa panahon ng laro, ang mga kalahok ay nagkakaisa sa mga koponan ng 5-6 na tao (limang koponan ang lumahok sa laro), ang bawat koponan ay ang lupon ng mga direktor ng isang maliit na negosyo. Ang mga panimulang kondisyon para sa lahat ng mga koponan ay pareho: dalawang pabrika, isang tiyak na halaga ng imbentaryo sa mga bodega, mga binuo na teknolohiya, mga utang at pera sa mga account. Ang laro ay nilalaro sa mga yugto (ang tagal ng yugto ay 30–40 minuto), ang bawat isa ay sumisimbolo sa isang taon ng laro. Sa panahon ng laro ng simulation ng negosyo mismo, ang mga nagtatanghal ay kumuha ng mga tala para sa panghuling pagsusuri - kapag malakas at mahinang panig mga koponan at magbigay ng mga tiyak na rekomendasyon.
Sa bawat yugto ng laro, ang mga kalahok ay gumagawa ng mga desisyon tungkol sa hinaharap na kapalaran ng kumpanya ng pagmamanupaktura: kung aling mga pabrika ang itatayo (o uupahan), kung magkano ang gagawin, kung aling mga merkado ang papasukin, aling mga pautang ang gagamitin, kung anong pera ang ilalaan para sa marketing. Bukod dito, ang bawat desisyon na ginawa sa isang tiyak na yugto ay makikita sa pinansiyal na mga resulta V pangmatagalan.
Pagkatapos ng bawat yugto, ang facilitator ay nagsasagawa ng isang debriefing. Sa panahon ng debriefing, ang mga kalahok ay nag-uulat sa kanilang mga kasalukuyang resulta, ihambing ang mga resulta ng taon, at pinag-uusapan ang iminungkahing diskarte para sa mga susunod na yugto ng laro. Sa panahon ng talakayan ay may patuloy na pagtukoy sa tunay pagsasanay sa pagtatrabaho, ay isinasaalang-alang mga instrumento sa pananalapi pag-aralan ang mga negosyo at paghambingin ang mga estratehiya.
Tulad ng nabanggit sa itaas, ang simulation ng negosyo ay maaaring maging kapaki-pakinabang hindi lamang para sa pagsasanay ng anumang mga kasanayan o para sa mga tagapamahala upang makakuha ng bagong kaalaman. Maaari ding gamitin ang business simulation para sa pagtatasa ng tauhan.
Sa pamamagitan ng kasunduan sa customer, sa panahon ng business simulation, ang mga empleyado ng personnel assessment department ay maaaring nasa audience. Sila ay tutulong sa pagtatasa ng potensyal ng pangkat at ng bawat isa sa mga kalahok nito. SA sa kasong ito, ang bilang ng mga evaluator ay kinakalkula sa isang ratio na 1 hanggang 1 na may kaugnayan sa bilang ng mga koponan.
Batay sa mga resulta ng pakikilahok sa simulation ng negosyo na ito, independyenteng sinasagot ng mga kalahok ang mga sumusunod na tanong:
Sa pagtatapos ng simulation ng negosyo, sinusuri ang buong laro. Sa panahon ng debriefing na ito, ang mga nagtatanghal ay kumikilos bilang mga facilitator at tinutulungan ang mga kalahok na bumalangkas ng mga pangunahing konklusyon para sa hinaharap at magsagawa ng "debriefing" nang walang pagkaantala.
Batay sa mga resulta ng SimDustry, ang mga kalahok ay kadalasang gumagawa ng mga sumusunod na konklusyon:
Posibleng mga paghihirap at mga paraan upang malutas ang mga ito
Kapag nagsasagawa ng interactive na pagsasanay, maaari kang makatagpo ng ilang mga paghihirap, kabilang ang pagkalito at negatibong saloobin ng mga kalahok sa paparating na kaganapan. Ang pag-aatubili ng ilang mga tagapamahala na makilahok sa mga naturang "laro" ay isang pangkaraniwang kahirapan. Upang malutas ito, kung minsan ay sapat na sa unang yugto upang bumuo ng mga koponan sa paraang ang bawat isa ay may hindi bababa sa 1-2 motivated na kalahok. Nakakatulong ito upang ilunsad ang laro, at pagkatapos ay ang simulation mismo ay kumukuha sa iba at pinapawi ang lahat ng tensyon. Sa inilarawang kaso, nakatulong din ang paunang impormasyon tungkol sa laro. Gayunpaman, ang mga kalahok na nakatanggap ng paunang impormasyon tungkol sa laro ay nasasabik. Nakibahagi sa laro ang 27 direktor na may edad mula 35 hanggang 55.Ang isa pang posibleng kahirapan ay ang pakiramdam ng artificiality ng mga nakamit sa mga kalahok sa laro. Upang matiyak na ang mga kalahok ay hindi nakakaranas ng gayong mga emosyon, ang pinakamahalagang bagay kapag nagsasagawa ng mga interactive na format ng pagsasanay ay isang malalim na pagsusuri sa bawat yugto na may obligadong "landing" sa praktikal na gawain mga kalahok. Ang kalidad ng pagsusuri na ito ay ganap na nakasalalay sa nagtatanghal at sa kanyang kakayahang umangkop sa mga katotohanan ng negosyo kung saan isinasagawa ang pagsasanay. Ang pinakamahalagang kinakailangan para sa facilitator ay isang malinaw na pag-unawa sa mga layunin ng pagsasanay, ang mga unang lugar ng problema ng kumpanya ng kliyente at ang kahilingan nito.
Ang isang paraan upang "i-ground" ang mga resulta ng isang simulation ng negosyo sa mga katotohanan ng mga kalahok ay upang iakma rin ang laro. Pagkatapos ng paunang trabaho kasama ang mga stakeholder, nasa yugto pa rin ng paghahanda, ang laro ay nakaayos sa mga pangangailangan ng isang partikular na negosyo. Sa panahon ng simulation, binibigyang-daan nito ang mga kalahok na makaharap ang mga problemang kasalukuyang nararanasan ng negosyo at malampasan ang mga ito sa pamamagitan ng magkasanib na pagsisikap. Ang setting na ito ay angkop para sa mga larong iyon na naglalayong tukuyin at lutasin ang mga problema sa system. Para sa mga simulation ng negosyo na naglalayong bumuo ng mga solong kasanayan (halimbawa, madiskarteng pag-iisip sa larong "Gold of the Desert Kings"), hindi kakailanganin ang naturang pagpapasadya, dahil ang mga larong ito sa una ay "nakatutok" upang makamit ang mga partikular na resulta.
Ang isa pang kahirapan na maaaring lumitaw ay ang kakulangan ng teoretikal na paghahanda ng mga kalahok. Sa isang banda, nalutas ang problemang ito salamat sa paunang pagsasanay ( mga online na kurso sa economics o isang paunang isang araw na pagsasanay), sa kabilang banda, sa tulong ng mga awtomatikong katulong sa iPad, isang uri ng cheat sheet, na nagsasabi sa mga kalahok kung paano punan mga dokumento sa pananalapi.
Kabilang sa mga paghihirap na lumitaw, na medyo banal sa unang sulyap, ngunit madalas na nangyayari, ay ang paghahanda ng bulwagan, na hindi tumutugma sa format ng kaganapan dahil ang mga simulation ng negosyo sa karamihan Board games, kapag sila ay gaganapin, may ilang mga kinakailangan para sa laki ng mga mesa, ang bilang ng mga upuan at ang lapad ng mga pasilyo. At kung sa panahon ng pagsasanay ay mas madaling malampasan ang problemang ito sa pamamagitan ng mabilis na pag-aayos ng mga upuan, kung gayon sa format ng mga simulation ng negosyo ang isang hindi wastong inihanda na madla ay maaaring humantong sa pagkagambala sa kaganapan.
Kadalasan ay mahirap sa yugto ng pagpapatupad na "ibenta" ang isang ideya sa pamamahala Sa enterprise na inilarawan sa itaas, sapat na upang isali ang mga stakeholder sa isang pagtatanghal at isang mini-game para maganap ang pagbebenta. Sa ibang mga kaso, ang mga materyal na pang-promosyon at mga review mula sa mga tunay na kalahok ay tumutulong, pati na rin ang isang pagpapakita ng mga tunay na epekto na ibinibigay ng pakikilahok sa isang simulation ng negosyo. Ang pangatlong opsyon para sa pagtagumpayan ng gawaing ito ay hindi nakansela - ito ang sariling kakayahan ng mga consultant sa pagbebenta ng mga ideya.
Sa halimbawa sa itaas, hindi lahat ay umabot sa huling yugto ng laro. Nabigo ang isang koponan pamamahala sa pananalapi at nabangkarote. Ang isa pa ay nakapagbayad lamang ng mga obligasyon nito sa pagtatapos ng ikawalong taon at naabot ang profitability zone. Dahil dito, sa panahon ng laro nalaman ng mga kalahok ang mga salik na nakakaimpluwensya sa paggawa ng desisyon. Ang bawat isa sa mga kalahok ay natutong magbasa at gumamit ng mga pangunahing dokumento sa pananalapi (mga pahayag ng tubo at pagkawala, balanse, pahayag ng kita Pera) at bumuo ng kaisipang pangnegosyo.
Providence business simulation: mga halimbawa at konklusyon
Sa limang koponan na lumahok sa laro, isa ang pinakamatagumpay. Ito ay dahil sa ang katunayan na sa panahon ng laro ang mga kalahok ay nagawang magtakda ng tama ng mga priyoridad at bumuo ng mga de-kalidad na pakikipag-ugnayan. Nagsimula ang mga miyembro ng pangkat na ito sa pamamagitan ng pagbuo ng pangmatagalang diskarte, pagtatakda ng mga layunin, at pagtatalaga ng mga responsibilidad sa kanilang mga sarili. Ang mga kalahok ay patuloy na nagsagawa ng pansamantalang pagsusuri upang ayusin ang landas ng pag-unlad, iyon ay, sila ay nababaluktot at mobile.Dahil sa mga detalye ng kanilang mga aktibidad, ang ilang mga kalahok ay hindi dating nauugnay sa mga posisyon sa pangangasiwa, ngunit sa halip ay mga teknikal na espesyalista, kaya ang karanasan sa pamumuno sa laro ay naging napaka-interesante at kapaki-pakinabang para sa kanila. Sa pamamagitan ng pakikilahok sa simulation, maraming natutunan ang mga manlalaro tungkol sa pamamahala ng kumpanya, mga isyu sa pananalapi at pang-ekonomiya.
Halimbawa, ang isa sa mga kalahok sa simulation ay tutol sa aktibong pagpapahiram sa kumpanya sa buong laro, dahil sanay siyang tingnan ang isang loan mula sa punto ng view. indibidwal. Sa pagtatapos ng laro, napagtanto niya na siya ay mali, dahil ang nakikipagkumpitensyang kumpanya, na gumagamit ng pagkakataon na sulitin ang mga pautang, ay nalampasan ang kanyang koponan sa kita at nakuha ang unang lugar.
Mayroong pangunahing konsepto sa ekonomiya - "depreciation". At kadalasan ay mahirap para sa isang hindi ekonomista na ipaliwanag na ang "depreciation" ay isang "non-monetary" expense item. Ngunit sa tulong ng larong SimDustry, mabilis itong nagagawa ng mga kalahok at hinding-hindi ito makakalimutan. Sa pamamagitan ng paglipat ng mga chips sa paligid ng playing field, malinaw na nakita ng mga kalahok kung paano, halimbawa, ang halaga ng mga asset ng isang enterprise ay bumababa at ang mga gastos ay nabuo.
Marahil ang pinakamahalagang konklusyon na ginawa ng karamihan sa mga kalahok sa business simulation ay isang komprehensibong pananaw sa mga aktibidad ng kanilang mga negosyo, na mas malawak kaysa sa pananaw sa loob lamang ng kanilang dibisyon.
Mga resulta ng proyekto
Kung ikukumpara sa mga aktibidad sa klasikal na pagsasanay, ang interactive na anyo ng pagsasanay ay nagpakita ng hindi maihahambing na higit na kahusayan sa mahabang panahon, na napansin ng customer - ang HR director ng isang malaking production holding pagkatapos ng pitong buwan. Tulad ng mga sumusunod mula sa feedback, ang mga kalahok, kahit na pagkatapos ng pitong buwan, ay naaalala ang laro at aktibong ginagamit sa pagsasanay ang kanilang sariling mga konklusyon at payo mula sa nagtatanghal, na nabuo sa simulation ng negosyo at mga debriefing. Ang isa sa mga karagdagang resulta ng business simulation ay ang pagkakaisa ng koponan at ang pagbuo ng mga impormal na koneksyon sa pagitan ng mga kalahok, na humahantong naman sa pagpapasimple ng cross-functional na pakikipag-ugnayan. Napansin din ng direktor ng HR ang pagbawas sa oras na kinakailangan upang aprubahan ang mga desisyon. Sa panahon ng mga pagpupulong, ang mga tagapamahala ay nagsimulang magbayad ng higit na pansin sa punto ng pananaw ng kalaban kapag gumagawa ng mga desisyon, sinimulan nilang isaalang-alang, bukod sa iba pang mga bagay, ang epekto ng mga desisyong ito sa ibang mga departamento. Ang mga partikular na tagapagpahiwatig ng negosyo ay binanggit bilang isang karagdagang plus: ang bilang ng mga pagkukulang ay nabawasan ng 37% dahil sa mas pinag-ugnay na gawain ng mga departamento; Ang oras ng pagproseso para sa mga panloob na kahilingan ng customer ay nabawasan ng average na 1.5–2 araw, na sa pangkalahatan ay may positibong epekto sa kahusayan ng negosyo ng kumpanya.Ang kumpanya ng BIRC ay nag-aalok na ilipat sa kostumer ang mga karapatan, materyales para sa pagsasagawa, at gayundin upang patunayan ang mga tagapagsanay sa negosyo ng customer para sa handa na negosyo simulation o bumuo ng business simulation para sa mga gawain ng customer.
Paglipat ng mga simulation ng negosyo
Paglilipat at sertipikasyon na isasagawa ng sarili nating mga tagapagsanay.
- Ang iyong kumpanya ay may malawak na karanasan sa pagpapatupad ng mga kampanyang pang-edukasyon. Ang kawani ay may sariling mga tagapagsanay at eksperto sa Pagsasanay ng mga kumpanya. Mahigit 300 empleyado ba ang sasanayin?
- Gusto mo bang regular na magsagawa ng business simulation bilang bahagi ng iyong corporate development program?
- Palawakin ang panloob na pamamaraan at mga tool.
Inililipat ng BIRC ang produkto at mga karapatan upang magsagawa ng mga simulation ng negosyo sa loob ng kumpanya.
Ano ang ibinibigay nito?
- Walang gastos sa pananalapi o oras para sa pagbuo at pagsubok ng produkto.
- Ang pagsasanay ay ganap na nagaganap sa loob ng balangkas ng programa sa pagpapaunlad ng panloob na tauhan nang walang paglahok ng mga kontratista.
- Higit pa mataas na pagganap ROI bilang resulta ng paulit-ulit na pagpapatupad ng mga full-time na empleyado.
- Posibilidad ng pagsasanay ng walang limitasyong bilang ng mga empleyado, anuman ang iskedyul ng mga panlabas na tagapagsanay.
Pag-unlad ng mga simulation ng negosyo
BIRC - developer ng business simulation para sa mga pinuno merkado ng Russia at pinakamalaking tanggapan ng kinatawan mga dayuhang kumpanya: Philip Morris, TNK BP, Megafon, Bank of Moscow, Tomskneft, Petrocommerce Bank, Gazpromneft, Life Group, United Pension Administrator.
Mga solusyon
Ang mga malalaking tatak ay kadalasang nahaharap sa mga hamon sa pagpapatupad ng mga pagbabago sa pamamahala sa buong kumpanya. Makipagtulungan sa reserbang tauhan nangangailangan ng pagbuo ng isang sistema ng pagganyak at mataas na paglahok ng empleyado. Bumubuo kami ng mga simulation ng negosyo para sa mga naka-target na solusyon sa mga problema sa pamamahala - makakakuha ka ng:
- Pinakamataas na kahusayan sa pinakamaikling posibleng oras. Naka-target na pagsasanay →
Ang mga custom-developed na simulation ng negosyo ay nagpapakita ng 60% na higit na kakayahang magamit ng mga nakuhang kasanayan - Pagpapalakas ng iyong mga kasanayan sa negosasyon sa iyong mahihirap na kliyente →
Ang mga nuances ng pagtatrabaho sa tunay at mga potensyal na kliyente ay detalyado sa business simulation matrix - Pinipilit mga kasangkapan sa marketing para sa iyong merkado →
Sinusuri ng mga developer ng BIRC ang mga prinsipyo ng pakikipagtulungan sa mga kliyenteng umiiral sa iyong kumpanya at muling likhain ang mga mahuhusay na algorithm sa isang game matrix - Mga kasanayan sa pagtatasa ng mga kahihinatnan ng iyong mga desisyon sa katamtaman at pangmatagalang panahon pangmatagalang panahon →
Ang mga dalubhasang ekonomista at mathematician ay gumagawa ng mga mathematical na modelo ng mga kasalukuyang proseso ng negosyo ng iyong kumpanya sa mga katotohanan ng laro - Pagtanggap ng mga halaga ng kumpanya sa buong koponan →
Ang proseso ng pagbuo ng koponan batay sa mga kasalukuyang proseso ng negosyo ay 2 beses na mas epektibo. Tanging sa isang malapit na koponan ay posible ang 100% na pagtanggap ng mga halaga ng korporasyon
Mga gawain
Kadalasan, ang mga hamon na kinakaharap ng isang negosyo ay natatangi at maaari lamang malutas nang epektibo gamit ang mga espesyal na idinisenyong tool. Kapag gumagawa ng isang pinasadyang laro, nililikha muli ng mga developer ng BIRC ang mga katotohanan ng proseso ng iyong negosyo, na eksaktong nagtatakda ng mga priyoridad at milestone na kailangang makamit ng iyong mga empleyado. Pang-ekonomiya, pag-uugali at analytical matrice. Ang custom na simulation ng negosyo ay ang pinakamahusay na solusyon para sa pagbuo ng isang kumpanya at koponan.
Mga yugto ng pagbuo ng mga simulation ng negosyo
Nagsasagawa kami ng isang serye ng mga panayam sa mga responsableng kinatawan ng customer upang linawin ang mga layunin sa pagsasanay, magtakda ng mga layunin at magplano ng mga resulta. Ginagawa ng aming mga developer ang konsepto at disenyo ng laro. Bilang isang resulta, kami ay detalyado teknikal na gawain, na sumasailalim sa mandatoryong pag-apruba ng customer.
Ginawa ng mga developer ang realidad ng laro at ang logistik ng proseso ng laro. Kinakalkula nila ang economic matrix: mga merkado, mga kaganapan, mga kahihinatnan ng mga desisyon sa laro. Ang mga tool sa paglalaro ay pinagsama-sama para sa bawat manlalaro. Ang bawat yugto ay nauugnay sa patuloy na pagsubok at pag-debug ng pinakamaliit na proseso.
Ang laro ay sumasailalim sa beta testing kasama ang partisipasyon ng mga empleyado ng customer, ang komposisyon at disenyo ng mga materyales ay naaprubahan. Nagaganap ang pagsubok sa isang target na grupo ng pokus ng kliyente.
Naaprubahan ang business simulation pagkatapos magawa ang lahat ng materyales sa laro. Ipinapasa ng mga developer ng BIRC ang mga manwal sa paglalaro sa mga coach at katulong. Ang laro ay handa nang laruin.
Kapag inililipat ang lahat ng karapatan sa isang simulation ng negosyo sa customer, naghahanda kami at nagse-certify ng mga trainer sa panig ng customer. Ngayon ang laro ay ganap na sa iyong mga kamay!
- Karanasan sa pagbuo at paghahatid ng mga simulation ng negosyo na inangkop sa negosyo ng customer mula noong 2009, sa pangkalahatan sa merkado ng mga serbisyo ng T&D mula noong 2004.
- Ang tanging kumpanya ng T&D ng Russia na nagdala ng produkto nito sa internasyonal na antas - sa simula ng 2013, ang BIRC ay nagkaroon ng mga distributor sa America, Spain, Switzerland, Egypt at China.
- Mayroon kaming pangkat ng mga propesyonal - mga tagapagsanay at consultant na may karanasan sa negosyo sa mga tauhan at pamamahala ng proyekto, HR at T&D, marketing at benta - na siyang susi pinakamataas na kalidad pagkakaloob ng mga serbisyo.
- Ika-12 na lugar sa ranggo ng pinakamalaki mga kumpanya sa pagkonsulta Russia sa larangan ng pamamahala ng tauhan, ayon sa RA Expert para sa 2012.