Negosyo sa bahay 

Sales Champions basahin online. Brent Adamson - Sales Champions. Ano at paano naiiba ang ginagawa ng pinakamahusay na mga salespeople sa mundo. Matthew Dixon, Brent Adamson

90% ng mga taong nag-alay ng kanilang buhay sa pagbebenta ay buong pagmamalaki na nagpahayag: "Sa nakalipas na dalawampung taon, talagang walang nagbago sa mundo ng mga benta!" Nagtatanong ito: "Bakit ang ilang kumpanya ay mabilis na lumalaki ngayon, habang ang iba ay namamatay?" Simple lang... Ang ugali na mamuhay nang may mga dahilan, nang hindi lumalampas sa iyong “comfort zone”, ay pumipigil sa iyo na masuri ang sitwasyon...

Ang kasaysayan ng mga aktibong benta ay nagsimula humigit-kumulang 100 taon na ang nakalilipas. Sa oras na iyon, lumitaw ang mga nagbebenta na eksklusibong nakatuon sa pagbebenta. Ang ikalawang yugto - 1925. Sa taong ito, ipinanganak ang isang kilalang teknolohiya sa pagbebenta, na binuo sa kaalaman ng, at pagsasara ng deal. Ang ikatlong tagumpay ay noong 1970. Ang natatanging sistemang "" ay nakakita ng liwanag. Ang huling rebolusyon sa mundo ng mga benta ay naganap sa simula ng 2009 na krisis.

Oo, minsan mahirap aminin sa mga nagtatrabaho sa sales at nakasanayan nang manirahan sa "comfort zone" na sila propesyonal na kaalaman ay nasa antas ng 1925, na, lumalabas, ay hindi sapat upang masira ngayon...

Kung mayroon kang lakas ng loob na harapin ang katotohanan at may pagnanais na kunin ang pinakamataas na bilang ng mga benta mula sa iyong sarili at sa iyong koponan, inirerekumenda kong ibaling ang iyong pansin sa aklat " Sales Champions", na isinulat nina Matthew Dixon at Brent Adamson. Sa tapat na pagsasalita, ito ang aking unang pagsusuri na gusto kong simulan at sa parehong oras ay tapusin sa isang tawag: "Sa impiyerno sa pagsusuri, huwag mag-aksaya ng iyong oras, agarang tumakbo sa tindahan, bilhin ang iyong sarili sa aklat na ito at simulan ang pag-apply ang kaalaman na iyong nakuha sa pagsasanay. Kung sino ang mauna ay ang Champion!!!”

Ano ang nagbago kamakailan sa mga benta...? Upang makamit ang tagumpay sa mga benta ngayon, hindi sapat na malaman lamang ang iyong produkto at produkto ng isang kakumpitensya o matukoy ang mga pangangailangan dapat mong malinaw na i-navigate ang negosyo ng kliyente at "painitin" ito sa mga bagong ideya at pagtuklas; Gusto ng mga kliyente na tulungan sila ng mga sales representative na makakita ng mga bagong pagkakataon, mga bagong paraan upang gawin ang kanilang negosyo. Ang pananaliksik sa mga salik sa pag-uugali ay nagbigay ng ideya sa mga may-akda ng aklat na hatiin ang mga nagbebenta sa 5 pangkat:

  1. Champion (nagbebenta ngayon);
  2. Nag-iisang lobo;
  3. Masipag na manggagawa;
  4. Relationship Builder (ito ang itinuturo ng karamihan sa mga sales trainer ngayon);
  5. Tagalutas ng problema.

Bawat oras ay may mga bayani nito. Ang panahon ng “Relationship Builders” ay pinapalitan ng panahon ng “Champions”...

Ang pananaw ng mga may-akda sa pagtatrabaho sa mga pangangailangan ng kliyente ay pumukaw sa pinakamalaking bagyo ng emosyon sa akin. Alalahanin ang kagalakang iyon nang, sa yugto ng pagtukoy ng isang pangangailangan, narinig mo ang isang bagay tulad ng sumusunod na mga salita: “Sumasang-ayon ako sa iyo! Ito ang tanong na bumabagabag sa akin." Inakala ng lahat na ito ay isang tagumpay, ngunit sa katotohanan, hindi talaga... Ang katotohanan ay ang pagkakaroon ng mahabang paraan upang matukoy ang pangangailangan, kinumpirma mo lamang kung ano ang alam ng kliyente nang wala ka... At sigurado mayroon na siyang ilang mga pagpipilian sa sagot na ipinataw ng iyong mga kakumpitensya…

Anong klaseng reaksyon ang gusto nilang makita? Sales Champions» mula sa iyong mga kliyente...? Ang tagumpay ay kapag narinig mo ang sumusunod: "Hmm, hindi ko maisip na ang problema ay malulutas nang eksakto tulad nito (o isang bagay na ganoon)." Nangangahulugan ito na "nakaimbento" ka ng bago natatanging pangangailangan, na masisiyahan lamang ng kliyente sa pamamagitan ng pagtanggap sa iyong alok.

Tiyak na interesado ka sa tanong na: "Paano maging isang kampeon o kung saan makakahanap ng gayong mga tao para sa iyong koponan...?" Tutulungan ka ng aklat na ito:

  1. Master ang mga kinakailangang katangian ng kampeon para sa iyong sarili;
  2. Piliin ang tamang pangkat;
  3. Ayusin ang pagsasanay para sa isang umiiral na koponan.

Kung ano ang pangunahing ideya? bagong diskarte sa pagbebenta…?

"Ang tanging makabuluhang pagkakataon upang unti-unting humimok ng paglago ay hindi nakasalalay sa mga produktong ibinebenta mo, ngunit sa kalidad ng mga ideyang inaalok mo bilang bahagi ng mismong pagbebenta. 53% ng B2B business loyalty ay resulta ng kung paano ka nagbebenta, hindi kung ano ang ibinebenta mo.”

Bakit kailangang matutunan ang mga teknolohiyang ito sa pagbebenta...? Ang bagay ay na sa pamamagitan ng pagtutuon ng iyong pansin sa mga pamamaraan na hindi mo pa alam, makakakuha ka ng mas mataas na mga resulta kaysa sa pagpapabuti ng iyong nalalaman!!!

Ang aklat na ito ay nagpapahintulot sa akin na:

  1. Tingnan ang "bagong pagtingin" sa iyong koponan at tukuyin ang direktang pag-asa ng resulta sa pagkakaroon ng mga katangian ng kampeon;
  2. Tingnan ang isang tunay na pag-asa para sa pag-unlad ng iyong negosyo;
  3. Tingnan ang ideya ng isang bagong diskarte sa pagsasanay sa iyong koponan at pagpapabuti ng mga kasanayan sa kampeon;
  4. Hakbang sa isang bagong antas ng propesyonal na paglago.

Upang maunawaan ang kahalagahan ng paggamit ng champion system, kailangan mong sagutin ang tanong na: “Bakit ka dapat piliin ng mga customer kaysa sa iyong mga kakumpitensya...? Tiyak na magsisimula ka sa pamamagitan ng paggamit ng mga template na pahayag tulad ng: "Kami ay sumasakop sa isang nangungunang posisyon", "Ang aming mga diskarte ay natatangi", "Kami ay nasa merkado sa loob ng mga dekada", "Nakikipagtulungan kami sa marami", "Kami ang pinakamalaki, karamihan makabago, nangunguna, atbp. .d.”... Kung ang iyong mga sagot ay humigit-kumulang pareho, iminumungkahi kong palitan silang lahat ng isang opsyon: “Kami ay ganap na kapareho ng iba...” At para sa lahat ng hindi nasiyahan sa sitwasyong "Stable, hindi rin masama", lubos kong inirerekumenda ang mahusay na aklat na ito " Sales Champions».

Salamat sa iyong napakahalagang oras na ginugol sa aking kumpanya!!!
Hayaang magdulot sa iyo ng kasiyahan ang pagtaas ng benta...
Pinakamahusay na pagbati, Andrey Zhulay.

Prinsipyo #3: Ang isang kampeon ay nangangailangan ng higit pa sa mga kasanayan sa sales rep, ngunit mga kakayahan sa organisasyon.

Ipinapalagay ng maraming kumpanya na ang paglipat sa champion model ang pagbebenta ay isang bagay ng pagpapabuti ng mga kasanayan ng mga partikular na empleyado. Ngunit para talagang gumana ang modelo, hindi ito sapat. Ang aklat na ito ay tungkol sa pagbuo ng mga kakayahan sa organisasyon at tungkol sa pagbuo ng mga personal na kasanayan.
Ang pagbuo ng kakayahang mag-coach, na tatalakayin natin nang mas detalyado sa mga susunod na kabanata, ay hindi isang kasanayang dapat matutunan ng iyong mga sales rep sa kanilang sarili. Oo, ang ilan sa mga kampeon na nasa iyong koponan ay maaaring gawin ito sa kanilang sarili. Ngunit ang isang kumpanya na nag-iiwan ng content ng pagsasanay hanggang sa mga sales representative nito ay nahaharap sa isang magulong hinaharap habang ang mga salespeople ay nangangako ng mga solusyon sa mga customer sa kanilang mga problema sa negosyo, na marami sa mga ito ay hindi kayang ibigay ng iyong kumpanya.
Upang magturo, siyempre, kailangan mo ng isang tiyak na kasanayan, ngunit ang nilalaman ng pagsasanay ay dapat na paulit-ulit at iba-iba, at samakatuwid ay dapat na nilikha ng kumpanya (sa karamihan ng mga kaso ito ang gawain ng departamento ng marketing).
Ganoon din ang masasabi tungkol sa mga aspetong nauugnay sa kakayahang umangkop. Bagama't may responsibilidad ang sales representative na malinaw na ipahayag ang impormasyon para sanayin ang mga partikular na indibidwal sa loob ng kumpanya ng kliyente, ang kumpanya ay may malaking responsibilidad na iangkop ang impormasyong iyon. Una, maaaring gamitin ng mga kumpanya ang kanilang kaalaman at mga asset ng pagsasaliksik upang matulungan ang lumalaking Champions na mas maiangkop ang kanilang mga pitch message upang umangkop sa industriya at konteksto ng bawat kliyente. Bilang karagdagan, ang kumpanya ay may pananagutan sa pagtukoy kung aling mga kalahok sa pagbebenta ang makikinabang mula sa kung aling wika ng pagsasanay. Ang mga salitang "para sa anumang laki" ay malamang na hindi angkop sa karamihan ng mga nagbebenta, maliban marahil sa mga nagbebenta ng mga kalakal ng parehong uri at nakikipag-usap sa isang homogenous na masa ng mga customer. Bagaman nararapat na tandaan na sa antas na ito, ang pagse-segment ng mga kalahok sa panig ng kliyente ay pantay na kakayahan sa organisasyon at isang personal na kasanayan.
Kung ang kakayahang umangkop ay parehong indibidwal at organisasyon, kung gayon ang tanging bahagi ng modelo ng kampeon na maaaring kumpiyansa na matatawag sa isang malaking lawak Ang isang indibidwal na kasanayan ay ang kakayahang kunin ang kontrol sa iyong sariling mga kamay. Dito nagkakaroon ng malaking pagkakaiba ang pagbuo ng mga kasanayan sa sales rep, at sa Kabanata 7 ipapaliwanag namin kung paano mo mahihikayat ang pag-uugaling ito. Gayunpaman, nararapat na tandaan na ang kumpanya ay gumaganap din ng isang papel dito. Ang mga kampeon na salespeople, armado ng isang mensahe na inihanda ng kanilang kumpanya, ay magiging mas madaling kontrolin ang pakikipag-usap sa kliyente. Ang isang kamakailang pag-aaral ng SEC ay nagpakita na ang isang kumpanya ay gumaganap ng isang malaking papel kapag pinag-uusapan natin sa pagsasanay sa mga kinatawan ng benta upang matukoy ang mga kinakailangang kalahok sa transaksyon sa panig ng kliyente at wastong bumuo ng mga relasyon sa kanila.

Prinsipyo #4: Ang pagbuo ng mga Champion sa iyong koponan sa pagbebenta ay isang mahabang paglalakbay, hindi isang shortcut.

Ang isang malaking pagkakamali na madalas nating nakikita sa mga kumpanyang nagsisikap na bumuo ng mga Champions ay ang pagpapalagay na ang pagbabago ay magaganap sa isang gabi. Ang paglipat patungo sa isang modelo ng kampeonato ay isang pagbabago sistema ng kalakalan, at kinumpirma ng mga sumubok sa modelo na ang tamang pagbabagong ito ay nangangailangan ng oras. At ito ay mahirap na trabaho—lalo na dahil ang modelo ng kampeon ay nangangailangan ng mga pagbabago sa parehong mga kakayahan sa organisasyon at pag-uugali ng sales rep.
Kung nagsasagawa ka ng pagsasanay sa kampeon para sa mga empleyado, pinasisigla ang mga ordinaryong tagapamahala na tamang pag-uugali at pag-aaral ng mga bagong kasanayan, makakamit mo ang isang maliit na tulong sa pagiging produktibo. Ngunit ang pagtaas sa produktibidad ay malayo sa kung ano ang maaaring mangyari kung maayos na organisasyon proseso, at, malamang, ang paglago ay mabilis na mawawala. Ang pagsasanay ay malapit nang makalimutan ng karamihan sa mga empleyado.
Kinumpirma ng maraming kumpanya ang katotohanan na ang paglipat patungo sa isang modelo ng kampeon sa pagbebenta ay isang mahabang paglalakbay. Ang mga nagtagumpay dito ay nagsasalita tungkol sa mga taon, hindi buwan at linggo. Siyempre, kakailanganin ng maraming pagsisikap upang makuha ang iyong pangkat ng pamumuno na bumili ng bagong modelo. Ang Champion Model ay hindi isang beses na pag-upgrade software, at ang bago operating system para sa isang kumpanya ng kalakalan. At tiyak na hindi ito para sa mga naghahanap ng mabilisang panalo.

Gumagana ba ang champion sales model?

Di-nagtagal pagkatapos naming ilabas ang aming mga natuklasan sa pananaliksik, nagsimulang sabihin sa amin ng mga kalahok na sales executive kung paano nagsimulang ilapat ng kanilang mga sales rep ang mga prinsipyo ng isang kampeon na modelo ng pagbebenta sa kanilang mga customer—at kadalasan ay nakakamit ang mga hindi pangkaraniwang resulta. Tingnan natin ang ilang halimbawa upang maunawaan kung ano ang hitsura ng modelong ito kapag ipinatupad nang tama.

Pag-aaral = pagbabago

Ang tunay na nagtatakda ng mga Champions bukod sa iba pang mga salespeople ay ang kanilang kakayahang magturo sa mga kliyente ng bago at mahalaga. Ang aming pagsasaliksik sa katapatan ng customer (titingnan namin ito nang detalyado sa susunod na kabanata) ay nagpakita na mismong ang gawi na ito ang nagbibigay-daan sa iyo na mapanatili ang mga customer sa mahabang panahon.
Ang pagsasanay ay tungkol sa pag-aalok sa mga kliyente ng mga natatanging pananaw sa kanilang negosyo, na naglalarawan sa kanila nang may labis na pagnanasa at katumpakan na ang kliyente ay hindi maaaring makatulong ngunit makisali sa diyalogo. Ang mga pananaw na nasa isip namin ay hindi tungkol sa iyong mga produkto o solusyon, ngunit tungkol sa kung paano mas matagumpay na makikipagkumpitensya ang iyong kliyente sa kanilang angkop na lugar. Ito ay mga ideya na maaari niyang gamitin upang mapupuksa ang mga hindi kinakailangang gastos sa pagpapatakbo, maabot bagong merkado o bawasan ang mga panganib.
Upang ipakita kung paano gumagana ang diskarte sa pagtuturo na ito sa pagsasanay, narito ang ilang mga halimbawa. Inilalarawan ng unang halimbawa ang kaso ng isa sa mga kalahok sa aming pag-aaral - isang empleyado ng isang kumpanya na gumagawa ng mga kasangkapan sa opisina. Sinabi niya sa amin ang tungkol sa isang sales representative na nagsisikap na bumuo ng isang relasyon sa isang inaasam-asam. Ang kliyente ay nagtayo lamang ng isang bagong gusali ng opisina at, upang maibigay ito, pumili ng isang kakumpitensya ng aming kalahok bilang isang tagapagtustos - tila hindi nila nais na makitungo sa kanya. Gayunpaman, naramdaman pa rin ng bagong hire na sales representative sa aming kuwento na may pagkakataon na isara ang deal bago tuluyang nakipagkasundo ang kliyente sa kakumpitensya. Matapos ang ilang paulit-ulit na pagtatangka, nagawa niyang ayusin ang isang pulong sa pinuno ng kumpanya ng kliyente.
Isa sa mga pangunahing priyoridad ng kumpanyang ito ay ang lumikha ng isang karaniwang espasyo kung saan ang mga empleyado ay maaaring makipag-ugnayan nang epektibo sa isa't isa. Sa pagtingin sa proyekto, sinabi ng aming bayani: "Sa pamamagitan ng paraan, mayroon kaming maaasahang data, ayon sa kung saan epektibong pagtutulungan hindi posible sa mga grupo ng higit sa walong tao. Ito ay posible sa mga pares, triplets, ngunit sa sandaling ang bilang ng mga kalahok ay naging higit sa pito, ang grupo ay tumigil sa pagiging produktibo. Malamang mali ang laki ng meeting room mo."
"Ito ay lubhang nakakatulong na impormasyon, - sagot ng kliyente, - ngunit naitayo na ang mga conference room. Anong magagawa natin?"
Gamit ang kaalaman sa produkto, ipinaliwanag ng sales representative kung paano maaaring i-install ang mga partition sa bawat meeting room, at sa gayon ay lumikha ng ilang magkakahiwalay na kwarto, bawat isa ay kayang tumanggap ng mga grupo ng tatlo hanggang apat na tao. Pagkatapos ay nagsalita siya tungkol sa isang produkto na inaalok ng kanyang kumpanya na maaaring makatulong sa pagsulong ng pakikipagtulungan sa loob ng kumpanya ng kliyente. Sinabi niya sa kliyente ang tungkol sa isang problema na hindi niya alam na umiiral, nagpahayag ng ideya, napukaw ang interes at sa huli ay binago ang sitwasyon sa kanyang pabor.
Ang isa pang halimbawa ay nauugnay sa internasyonal kompanyang parmaseutikal X. Alam ng sinumang pamilyar sa industriyang ito kung anong karera ang napilitan silang lumahok sa nakalipas na apat na taon pangunahing manlalaro Sa lugar na ito, napakaraming mga kinatawan ng pagbebenta at napakakaunting mga doktor upang makipagkita at makipagtulungan. Sa mapanghamong kapaligirang ito, nagtakda ang Kumpanya X ng layunin na makalusot at maging ang pipiliin ng mga manggagamot ng supplier na makipagtulungan. Ang kumpanya ay nagsagawa ng isang pag-aaral na nagpakita na sa mga mata ng kliyente, lahat ng mga supplier ay hindi nakikilala sa bawat isa.
Upang makilala ang sarili nito, ibinigay ng Kumpanya X ang mga tool sa mga sales reps nito upang maiparating ang mga bagong ideya sa mga doktor—hindi tungkol sa mga produktong ibinebenta nila, ngunit tungkol sa kung paano mapapahusay ng mga doktor ang kanilang mga kasanayan. Tungkol Saan iyan? Batay sa malawak na kaalaman ng kumpanya sa pamamahala ng sakit, binuo ng marketing team ang isang serye ng mga "pagbisita sa pasyente" na naglalaman ng impormasyon na maaaring ibahagi ng mga sales representative sa mga doktor. Inilarawan ng "mga pagbisita" na ito ang buong larawan ng sakit - mula sa paglitaw ng mga unang sintomas at pag-unlad ng paggamot hanggang sa pagsubaybay sa kondisyon ng pasyente pagkatapos ng paggaling.
Para sa isang doktor, ang pagkakataong malaman ang tungkol sa kurso ng isang sakit sa bawat detalye ay maaaring maging isang tunay na paghahayag. Halimbawa, isipin na ang isang pasyente ay kilala na nakakaranas ng isang average ng dalawa at kalahating exacerbations bawat taon, madalas na nangangailangan ng isang kagyat na pagbisita sa ospital. Kasabay nito, ang doktor ng pamilya na nakakakita sa pasyenteng ito ay maaaring hindi alam na ang gayong mga exacerbations ay nangyayari sa pagitan ng mga pagbisita sa kanya. Bilang resulta, ginagamot ng doktor ang pasyente, sa paniniwalang ang sakit ay mas banayad kaysa sa aktwal. Kapag ang doktor ay nakatanggap ng bagong impormasyon, maaari niyang baguhin ang paggamot ng pasyente sa paraang maiwasan ang mga exacerbations o makabuluhang pagaanin ang kanilang kurso, na makabuluhang nagpapabuti sa kalidad ng trabaho ng doktor sa mga mata ng pasyente. Talagang pinahahalagahan ng mga doktor ang impormasyong ito, at talagang nakatulong ito sa salesperson na kumonekta sa kanyang mga kliyente sa paraang hindi posible dati.
At isang huling halimbawa. Maraming pinag-uusapan ngayon tungkol sa kung paano maaaring "mag-over-deliver" ang mga sales rep at lumampas sa mga inaasahan na itinakda sa isang sales pitch. Komersyal na alok. Ang kuwentong ibinabahagi namin sa ibaba ay isang malinaw na paglalarawan kung paano epektibong gumamit ng pagsasanay upang hindi lamang lumampas sa mga inaasahan, ngunit baguhin din ang aplikasyon sa kapakinabangan ng kliyente.
Ang bayani ng aming kuwento ay isang kumpanyang nagbibigay ng mga serbisyo sa pamamahala ng mga benepisyo ng korporasyon. Ang isa sa kanyang matagal nang kliyente ay biglang nag-anunsyo na gusto niyang bawasan ang mga gastos, at samakatuwid ay nagpasya na ipahayag ang isang kumpetisyon sa mga kumpanyang nagbibigay ng mga serbisyong ito. Nagalit ang ating bayani na sinusubukan nilang i-drag siya sa isang price war at sumagot na hindi siya interesado sa isang partnership batay sa presyo at magalang na tumanggi na lumahok sa kompetisyon. Kasabay nito, gumawa siya ng isang ganap na natatanging hakbang: sinabi niya na dahil ang kanyang kumpanya ay hindi lalahok sa kumpetisyon, ngunit sa parehong oras ay talagang pinahahalagahan niya. pangmatagalang relasyon kasama ang kliyente, ikalulugod niyang tumulong sa pagbuo ng kahilingan sa panipi upang ang kliyente ay garantisadong makuha ang kailangan niya mula sa susunod na nagbebenta.
Tuwang-tuwa ang kliyente sa libreng alok sa pagkonsulta kaya inimbitahan niya ang ating bayani sa kanyang opisina, at ilang oras silang magkasama sa pag-iisip kung ano ang isasama sa kahilingan sa panukala. Sa panahon ng talakayan, ginawa ang mga rekomendasyon, kabilang ang: "Kung may nagsabi sa iyo ng sumusunod na tatlong bagay, mali sila, at narito kung bakit"; "Kung may nagsabi na kailangan mo ang sumusunod na apat na bagay, hindi ito totoo, at narito kung bakit"; "Anuman ang mangyari, tiyaking kasama sa iyong bid ang sumusunod na dalawang puntos, at narito kung bakit"; "Kung ang anumang kumpanya ay nagsabi na hindi mo kailangan ang dalawang item na ito, hindi ito totoo, at narito kung bakit. Gusto lang nilang pilitin kang bumili ng kailangan nilang ibenta, ngunit kailangan mong igiit ang dalawang pangunahing puntong ito, at narito kung bakit.”
Natagpuan ng kliyente ang mga rekomendasyong ito na napakahalaga dahil wala sa mga ito ang nangyari sa kanya. Nang mabuo ang panukalang negosyo, tiningnan ito ng pangkat ng ating bayani at sinabing: “Okay, now Ito at nariyan ang iyong aplikasyon, kung gayon gusto naming makilahok sa kumpetisyon, dahil eksaktong inilalarawan mo ang partnership kung saan kami interesado.”
Ang halimbawang ito ay naglalarawan kung bakit gumagana nang maayos ang diskarte sa pagsasanay. Ang itinuro ng sales representative sa kliyente ay nakatali sa mga natatanging kakayahan ng kanyang kumpanya. Ang kakayahan ng isang sales rep na ipaalam ang mga ganitong uri ng ideya ay marahil ang pinakamakapangyarihang sandata sa arsenal ng isang Champion at ang pinakamalakas na determinant ng katapatan ng customer sa isang B2B na negosyo. Pag-uusapan pa natin ito sa Kabanata 4 at 5.

Pag-aangkop ng mga panukala

Ang pag-aaral ay ang pagtukoy sa kalidad ng isang Champion, at ang kakayahang iangkop ang isang alok iba't ibang mamimili- at para din sa iba't ibang tao sa kumpanya ng kliyente - ito ang tumatatak sa kaluluwa ng kliyente at nagbubuklod sa kanya sa iyong kumpanya.
Ang adaptasyon ay batay sa kaalaman sa mga partikular na priyoridad ng negosyo kung saan gumagana ang kausap ng sales representative. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga partikular na parameter na pinakamahalaga para sa partikular na kliyenteng ito, pati na rin ang mga resulta na pinagsusumikapan niya, at iba't ibang salik ng ekonomiya, na lubos na nakakaimpluwensya sa mga resultang ito.
Kung uupo ang Champion salesman sa tapat ng manager departamento ng marketing, naiintindihan niya kung paano i-frame ang kanyang panukala sa paraang umaayon sa mga priyoridad ng kliyente. Kung makikipagkita siya sa production manager, hahanap siya ng mga tamang salita para baguhin ang kanyang mensahe. Ngunit ito ay hindi lamang isang bagay ng katalinuhan sa negosyo, ngunit ng katalinuhan - ang kakayahan ng sales representative na iangkop ang kanyang kuwento sa kapaligiran ng negosyo ng isang partikular na kalahok. Ano nga ba ang pinapahalagahan ng kliyente? Paano sinusukat ang pagiging produktibo nito? Paano ito nababagay sa partikular na kumpanyang ito?
Ang isang halimbawa na nagpapakita ng kapangyarihan ng epektibong pagbagay ay ang kaso ng isa sa aming mga kalahok sa pag-aaral, isang empleyado ng isang kumpanya ng mga serbisyo sa negosyo. Dalawang kinatawan ng pagbebenta ang nagtrabaho kasama ang isang kliyente sa loob ng humigit-kumulang anim na buwan, na nagtatag ng pakikipag-ugnayan sa pamumuno ng kumpanya habang bumubuo ng isang ganap na pagtatanghal sa CEO at senior management. Nakatuon ang mga sales rep sa kung ano ang inaakala nilang kailangan ng customer. Ito ay isang outsourcing na solusyon na idinisenyo upang magbigay ng makabuluhang pagtitipid.
Ngunit isang linggo lamang bago ang pagtatanghal ay iharap sa CEO at senior management ng kumpanya ng kliyente, ang mga sales representative ay dumalo sa taunang sales meeting ng kanilang kumpanya upang talakayin ang pagbuo ng mga kasanayan sa kampeon sa departamento ng pagbebenta. Pagdating sa onboarding, napagtanto ng mga sales representative na hindi nila sapat na pinag-aralan ang personal na motibasyon at mga layunin sa negosyo ng pamamahala ng kumpanya ng kliyente, na nangangahulugang nanganganib silang maghatid ng isang presentasyon na malayo sa kumpleto. ang pinakamahusay na paraan.
Pagkatapos ay agad na inayos ng mga sales representative ang isang pulong kasama ang ilang pangunahing empleyado ng kumpanya ng kliyente upang malaman ang mga personal na layunin at layunin ng CEO at tingnan kung maaari silang mag-alok ng anumang ideya na mukhang kaakit-akit sa kanya. Ang natutunan nila sa pulong ay naging napakahalaga. Nalaman nila na ang CEO ay labis na interesado sa kasiyahan ng customer, kung saan siya kamakailan ay nakatanggap ng data. Nalaman din nila na fan ang CEO makabagong teknolohiya.
Sa halip na pumunta sa pulong na may panukalang pagbabawas ng gastos, inilipat nila ang kanilang pagtuon at tumuon sa kung paano hindi lamang makakatipid ng pera ang kanilang solusyon, ngunit mapapahusay din ang kasiyahan ng customer at, sa tulong ng bagong teknolohiya, bawasan ang oras na ginugugol sa paglutas ng mga problema . Bukod dito, ang teknolohiyang iminungkahi nila ay nagpapahintulot sa lahat, mula sa pinuno ng kumpanya hanggang sa mga tagapamahala, na makita ang proseso ng serbisyo sa customer sa real time.
Ang CEO ng kumpanya ng kliyente ay napuno ng kuryusidad mula sa simula ng pagtatanghal at nakinig nang mabuti hanggang sa katapusan. Ang pulong, na ipinangako na maging isang karaniwang talakayan ng panukala ng nagbebenta, ay hindi inaasahang naging talakayan ng isa sa mga pinaka-kagiliw-giliw na isyu para sa CEO. Sa pagtatapos ng pagtatanghal, pinasalamatan niya ang mga kinatawan ng pagbebenta sa pagpapakita ng problema sa negosyo sa isang bagong liwanag at pagpapakita ng mga pagkakataon na hindi niya kailanman naisip. Habang tumatakbo ang mga kakumpitensya gamit ang isang karaniwang alok, nakinabang ang aming case study sa pamamagitan ng pag-angkop ng pitch message nito sa pinakamahalagang paksa ng CEO. Sa ngayon, ang kasunduan ay mas mahalaga kaysa kailanman upang isara ang isang deal, kaya hindi nakakagulat na ang nagbebenta na epektibong maiangkop ang kanyang alok sa isang malawak na hanay ng mga kalahok ay nanalo. Titingnan natin ang paksang ito nang mas detalyado sa Kabanata 6.

Kontrol sa pagbebenta

Sa wakas, ang katangian na nagpapakilala sa mga salespeople ng Champion ay ang kanilang kakayahang mapagpasyang kontrolin ang pagbebenta. Bago natin tingnan ang puntong ito nang mas detalyado, mahalagang tandaan na ang pagiging mapagpasyahan ay hindi katulad ng pagiging agresibo o, mas masahol pa, pagkapilit o katigasan. Ang determinasyon ay ang pagpayag at kakayahan ng nagbebenta na igiit ang kanyang sarili sa mga sandaling iyon na sinusubukan ng kliyente na umatras.
Ang determinasyon ng isang Champion ay may dalawang anyo. Una, kayang kontrolin ng mga Champions ang mga talakayan tungkol sa pagpepresyo at iba pang isyu sa pananalapi. Ang isang Champion Salesperson ay hindi magdadalawang-isip na itaas ang isyu ng isang 10% na diskwento, ngunit hahantong sa pag-uusap patungo sa isang karaniwang solusyon - naghahanap ng kasunduan sa halaga, hindi presyo. Pangalawa, ang mga Champions ay nagagawang hamunin ang kliyente at ipilit ang paggawa ng desisyon - na parehong nakakatulong upang makagawa ng isang desisyon nang mas mabilis, gayundin ang pagtagumpayan ang mismong "inertia of indecision", dahil sa kung saan ang kinalabasan ng transaksyon ay madalas na hindi tiyak. .
Sa pangkalahatan, kung ang susi sa tagumpay ng isang Champion Salesperson ay ang pagtuturo sa customer (ibig sabihin, pagbabago ng kanilang isip), kung gayon ang Champion ay kailangang maging handa na aktibong lumahok sa proseso. Imposibleng maging isang mahusay na guro maliban kung maglalagay ka ng ilang presyon sa iyong mga mag-aaral; sa parehong paraan, imposibleng maging isang epektibong Champion kung hindi ka nakatuon sa paglalagay ng presyon sa iyong mga kliyente. Ngayon, habang sinisikap ng mga kliyente na maiwasan ang panganib, ang diskarte na ito ay naging lalong mahalaga. Nakakatuwang katotohanan: Madalas na nagrereklamo ang mga sales executive na ang karaniwang mga salespeople ay hindi maaaring umalis sa kanilang comfort zone pagdating sa pagbebenta, ngunit ang mas malaking problema ay ang mga customer ay madalas na hindi makaalis sa kanilang comfort zone pagdating sa pagbili. At inaalis ng Champion ang mga kliyente sa kanilang comfort zone, na nagpapakita sa kanila ng iba pang mga posibilidad. Ang susi sa tagumpay, siyempre, ay gawin ito nang diplomatiko, na may wastong empatiya at kontrol.
Ito ay kung paano ito ipinaliwanag ng isang kalahok sa aming pag-aaral: dating direktor sa mga benta ng isa sa mga higante sa industriya ng kemikal sa daigdig: “Sa pagsasagawa, ang isang mapagpasyang pag-agaw ng kontrol ay maaaring magkaroon ng maraming anyo. Sa esensya, nangangahulugan ito na ang sales professional ang nangunguna sa komunikasyon sa supplier, na nagpaplano ng resulta ng komunikasyong ito.” Kahit na ang toolkit para sa pagkuha ng kontrol ay malaki at medyo kumplikado, marami mga simpleng paraan na maaaring matagumpay na magamit.
"Ang pagtalakay sa presyo - parehong pagtataas at pagbaba nito - ay isang lugar kung saan ang kakayahang magkontrol ay napakahalaga para sa isang propesyonal na nagbebenta," sabi ng aming kausap. – Kapag tumaas ang presyo sa isang pag-uusap, ang isang makapangyarihang pamamaraan na magagamit ng isang sales rep ay upang ilipat ang pag-uusap mula sa isang talakayan ng presyo patungo sa isang talakayan ng halaga. Ang value proposition ay isang magandang panimulang punto para sa dialogue. Subukang hilingin sa kliyente na i-rank ang mga elemento ng panukala ayon sa kahalagahan. Nagbibigay ito kung minsan ng pagkakataon na makita ang alok sa isang bagong liwanag, na kapaki-pakinabang para sa lahat na nagmamalasakit sa halaga, parehong mga nagbebenta at mga customer."
Sinabi ng aming kausap ang kuwento ng isa sa kanyang mga kinatawan sa pagbebenta, na kailangang ipaalam sa isang matagal nang kliyente tungkol sa pagtaas ng presyo - hindi lamang makabuluhan, ngunit hindi rin naaayon sa sitwasyong pang-ekonomiya. Wala sa iba pang mga supplier ang nagtaas ng gastos, ngunit sa kumpanyang ito ang mga hilaw na materyales ay naging napakamahal na walang iba pang mga pagpipilian.
Naalala ng sales representative na ilang taon na ang nakalilipas, hiniling ng kanyang kliyente sa kumpanya na palitan ang regular na packaging ng produkto ng mas mahal at custom na packaging. Ang halaga ng packaging sa paglipas ng panahon ay makabuluhang nabawasan ang kakayahang kumita ng produkto para sa supplier. Sa isang pag-uusap tungkol sa pagtaas ng presyo, hiniling ng sales representative sa kliyente na i-ranggo ang lahat ng bahagi ng kanyang panukala ayon sa priyoridad. Ang mamahaling packaging ay hindi nakapasok sa nangungunang tatlo. Bilang resulta, sumang-ayon ang mga partido na lumipat sa karaniwang packaging at mas mababang presyo kaysa sa inaasahan. Ang pagbabago ng packaging ay nag-ambag ng higit sa kakayahang kumita kaysa sa posibleng pagtaas ng presyo. "Ito ay isang mahusay na resulta," sabi ng aming kausap. - Sa tulong tungkol sa simpleng solusyon kinuha ng nagbebenta ang kontrol sa mga negosasyon sa presyo, at sa huli ay nanalo ang magkabilang panig.”

Roadmap para sa mga susunod na kabanata ng aklat

4. Pag-aaral = Pagbabago (Bahagi 1): Bakit Mahalaga ang Iyong mga Ideya

Sa nakalipas na labinlimang taon, ang karamihan sa espesyal na pagsasanay ay nakabatay sa sumusunod na prinsipyo: ang pinakamaikling landas sa matagumpay na pagbebenta ay sa pamamagitan ng malalim na pag-unawa sa mga pangangailangan ng kliyente. Alinsunod dito, kung magbebenta ka ng "mga solusyon," kailangan mo munang matuklasan ang mga pinakasensitibong lugar ng iyong customer, at pagkatapos ay gumawa ng isang malakas na koneksyon sa pagitan ng kung ano ang nagpapanatili sa kanila sa gabi at kung ano ang sinusubukan mong ibenta.
Kaya't hindi nakakagulat na ang mga pinuno ng benta ay gumastos ng milyun-milyong dolyar at hindi mabilang na oras sa pagtuturo sa mga sales rep kung paano magtanong ang mga tamang tanong. Maraming tanong. Mga nagmumungkahi na tanong. Mga tanong sa pananalapi. Hypothetical na mga tanong. Bukas na mga tanong. Mga saradong tanong. Mga tanong na idinisenyo upang makuha, nang tumpak hangga't maaari, ang "nangungunang tatlong madiskarteng layunin ng kliyente para sa susunod na taon," "dalawang bagay na dapat ayusin ngayong quarter," o—mas mabuti pa—ang kanilang "nasusunog na mga isyu."
Ang ideya ay na kung maghuhukay tayo ng sapat na katagalan, magbubunyag ng mga layer pagkatapos ng layer, sa kalaunan ay maaabot natin ang nais na punto. At magiging bukas ang mga kliyente tungkol sa kung ano talaga ang kailangan nila kaya makakagawa kami ng napaka-target na panukala na naglalaman ng perpektong "solusyon" sa problema ng kliyente. Isang solusyon na ganap na nababagay sa kanyang mga pangangailangan na wala siyang ibang pagpipilian kundi bilhin ito - kahit anong presyo.
Maganda ito sa papel, ngunit ang diskarteng ito ay may isang seryosong disbentaha: halos hindi ito gumagana ngayon gaya ng dati. Hindi na nito binibigyang-katwiran ang malaking pamumuhunan sa pagsasanay sa mga kinatawan ng benta sa mga kasanayan sa pagkuha ng impormasyon. At ang dahilan ay hindi lamang ang pagpapabuti ng kakayahang magtanong ng mga tamang katanungan ay napakahirap - lalo na para sa mga karaniwang nagbebenta. Ang dahilan ay din (at ito ay mas mahalaga) na diskarteng ito ay batay sa malalim na maling palagay na ang mga customer alam kung ano ang gusto nila. At ang mga pangangailangan ng kliyente ay naghihintay lamang na maihayag sa pamamagitan ng mahusay na mga kasanayan sa negosasyon.
Paano kung hindi talaga alam ng mga customer kung ano ang kailangan nila? Paano kung ang pinakamalaking pangangailangan ng customer—ironically—ay ang upang malaman kung, ano ba talaga ang kailangan niya?
Kung ito ang kaso, sa halip na magtanong mga customer tungkol sa kung ano ang kailangan nila, hindi ito magiging mas mahusay sabihin, ano ang kailangan nila? At ginagawa iyon ng mga Champions. Kapag nakuha mo na ito, ang mga Champions ay hindi gaanong mga first-class na mananaliksik dahil sila ay mga guro sa unang klase. Nanalo sila hindi dahil naiintindihan nila ang mga pangangailangan ng kliyente tulad ng ginagawa ng kliyente, ngunit dahil mas alam nila ang mga pangangailangang iyon kaysa sa alam ng kliyente tungkol sa kanila, at dahil sinasabi nila sa kliyente ang kailangan niyang malaman ngunit hindi niya alam.
Sa susunod na dalawang kabanata, susuriin nating mabuti ang kakayahan ng Kampeon sa pagtuturo, marahil ang pinakamahalaga sa tatlong pangunahing kakayahan ng Kampeon. Bilang karagdagan, at ito ang pinakamahalagang bagay, susuriin nating mabuti kung ano ang nauugnay sa pag-aaral at kung ano ang hindi. Bibigyan namin ng pansin ang pagsagot sa ilang mahihirap na tanong, kabilang ang, halimbawa, ang mga sumusunod:

Pagtatapos ng libreng pagsubok

Hinahamon nina Matthew Dixon at Brent Adamson ang maginoo na karunungan tungkol sa mga benta. Sa pamamagitan ng malalim na pag-aaral ng ilang libong salespeople sa iba't ibang industriya, pinabulaanan nila ang kumbensyonal na karunungan na ang pinakamabisang salespeople sa kumplikadong pagbebenta ay ang mga taong bumuo ng mga relasyon sa customer at na sila ay bumubuo ng mga team na mahusay ang performance. Lumalabas na ang lahat ay eksaktong kabaligtaran: ito ang mga nagbebenta na hindi gaanong epektibo. Ang pinaka pinaka mabenta Hindi lang sila nagtatayo ng mga relasyon sa mga kliyente, hinahamon nila sila.

Ang mga katangian na nagpapangyari sa mga Champions ay maaaring linangin sa karaniwang salesperson. Basahin ang tungkol sa kung paano gawin ito sa aklat na ito. Makakatulong ito sa iyo na makilala ang mga Champions sa iyong kumpanya, i-modelo ang kanilang diskarte, ipatupad ito sa iyong koponan sa pagbebenta at makabuluhang tumaas pangkalahatang kahusayan negosyo.

  • Pangalan: Mga kampeon sa pagbebenta. Ano at paano naiiba ang ginagawa ng pinakamahusay na mga salespeople sa mundo
  • May-akda:
  • taon:
  • Genre:
  • I-download
  • Sipi

Mga kampeon sa pagbebenta. Ano at paano naiiba ang ginagawa ng pinakamahusay na mga salespeople sa mundo
Brent Adamson

Matthew Dixon

Hinahamon nina Matthew Dixon at Brent Adamson ang maginoo na karunungan tungkol sa mga benta. Sa pamamagitan ng malalim na pag-aaral ng ilang libong salespeople sa iba't ibang industriya, pinabulaanan nila ang kumbensyonal na karunungan na ang pinakamabisang salespeople sa kumplikadong pagbebenta ay ang mga taong bumuo ng mga relasyon sa customer at na sila ay bumubuo ng mga team na mahusay ang performance. Lumalabas na ang lahat ay eksaktong kabaligtaran: ito ang mga nagbebenta na hindi gaanong epektibo. Ang pinakamahuhusay na salespeople ay hindi lamang gumagawa ng mga relasyon sa mga customer, hinahamon nila sila.

Ang mga katangian na ginagawang kakaiba ang mga Champions ay maaaring linangin sa karaniwang salesperson. Basahin ang tungkol sa kung paano gawin ito sa aklat na ito. Makakatulong ito sa iyong matukoy ang mga Champions sa iyong kumpanya, i-modelo ang kanilang diskarte, ipatupad ito sa kabuuan ng iyong sales team, at makabuluhang taasan ang pangkalahatang performance ng negosyo.

Na-publish sa Russian sa unang pagkakataon.

Matthew Dixon, Brent Adamson

Mga kampeon sa pagbebenta. Ano at paano naiiba ang ginagawa ng pinakamahusay na mga salespeople sa mundo

Nai-publish na may pahintulot mula sa Andrew Nurnberg Literary Agency

© The Corporate Executive Board Company, 2011

© Pagsasalin sa Russian, edisyon sa Russian...

Matthew Dixon, Brent Adamson

Mga kampeon sa pagbebenta. Ano at paano naiiba ang ginagawa ng pinakamahusay na mga salespeople sa mundo

Nai-publish nang may pahintulot mula sa Andrew Nurnberg Literary Agency

© The Corporate Executive Board Company, 2011

© Pagsasalin sa Russian, publikasyon sa Russian, disenyo. Mann, Ivanov at Ferber LLC, 2014

Lahat ng karapatan ay nakalaan. Walang bahagi ng elektronikong bersyon ng aklat na ito ang maaaring kopyahin sa anumang anyo o sa anumang paraan, kabilang ang pag-post sa Internet o mga network ng korporasyon, para sa pribado o pampublikong paggamit nang walang nakasulat na pahintulot ng may-ari ng copyright.

Ang legal na suporta para sa publishing house ay ibinibigay ni law firm"Vegas-Lex"

© Ang elektronikong bersyon ng libro ay inihanda ng kumpanya ng litro (www.litres.ru)

Sa mga miyembro ng bawat lupon ng mga direktor sa mundo na, araw-araw, ay humihingi sa amin ng mga ideyang karapat-dapat sa kanilang oras at atensyon.

Paunang Salita

Ang kasaysayan ng mga benta ay nabuo nang dahan-dahan at tuluy-tuloy, gayunpaman, mayroong ilang mga tunay na tagumpay na ganap na nagbago sa direksyon ng ganitong uri ng aktibidad. Ngunit ang mga tagumpay, na minarkahan ng radikal na bagong pag-iisip at pambihirang mga pagpapabuti sa mga resulta, ay medyo bihira. Sa nakalipas na siglo, tatlong katulad na kaso lang ang naaalala ko.

Unang pambihirang tagumpay

Ang unang pambihirang tagumpay ay nagsimula mga isang daang taon na ang nakalilipas - pagkatapos Mga kompanya ng seguro nalaman na maaari nilang doblehin ang kanilang mga benta sa isang simpleng pagbabago sa diskarte. Bago ang higanteng paglukso na ito, ang pagbebenta ng mga patakaran sa seguro (pati na rin ang maraming iba pang mga produkto - muwebles, gamit sa bahay, kagamitang pang-industriya) ay pinangangasiwaan ng mga kawani ng pagbebenta. Nakipagkontrata sila sa mga kliyente at pagkatapos ay binisita sila linggu-linggo para kolektahin ang insurance premium o ang susunod na bayad. Nang ang bilang ng mga kliyente ay lumampas sa isang daan, ang empleyado ng pagbebenta ay naging masyadong abala sa pagkolekta ng mga lingguhang bayad at walang oras para sa mga bagong kontrata. Pagkatapos, ang matalinong pag-iisip ng isang tao ay nakaisip ng isang ideya na kalaunan ay nagbago sa tinatawag nating modelong “hunter-farmer”. Dati, ang parehong tao ay nagbebenta ng mga patakaran at nakolekta ng mga premium; Ngayon ang mga responsibilidad na ito ay nahahati. Ganito sila nagpakita mga nagbebenta, eksklusibong nakikibahagi sa mga benta, at ang kanilang pagpapalakas sa taong hindi gaanong karanasan (at samakatuwid ay mas mura) mga kolektor, na sumubaybay sa mga kasalukuyang kliyente at nangolekta ng mga kontribusyon. Ang ideyang ito ay hindi kapani-paniwalang matagumpay at binago ang buong industriya ng seguro sa isang gabi. Ang konsepto ay mabilis na kumalat sa ibang mga lugar, at ang mga benta ay naging "malinis" sa unang pagkakataon: ang pasanin ng pagkolekta ng mga pagbabayad ay inalis mula sa kanila.

Pangalawang tagumpay

Hindi namin alam kung kailan eksaktong iminungkahi ang ideya ng paghahati sa mga nagbebenta at kolektor, ngunit alam namin ang eksaktong petsa ng pangalawang mahusay na tagumpay. Nangyari ito noong Hulyo 1925, nang inilathala ni Edward Strong ang The Psychology of Selling. Ang gawaing ito ay tumatalakay sa mga bago at napakabungang ideya sa teknolohiya ng pagbebenta, tulad ng paglalarawan sa mga katangian at pakinabang ng isang produkto, pagtatrabaho sa mga pagtutol, pagsasara ng deal, at, marahil, ang pinaka mahalagang punto– bukas at saradong mga tanong. Nilinaw ng aklat na ito na maaaring turuan ang mga tao na magbenta nang mas mahusay at mas epektibo, at ito ang naging impetus para sa pagbuo ng pagsasanay sa pagbebenta.

Ngayon, kung babalikan natin ang ating mga araw, na napakayaman sa kaalaman, karamihan sa isinulat ni Strong ay tila walang muwang at kahit medyo malamya. Ngunit siya-at ang mga sumunod sa kanya-ay binago ang mukha ng mga benta magpakailanman. Marahil ang pinakamahalagang kontribusyon ni Strong sa sangay ng gawaing ito ng tao ay ang ideya na hindi mo kailangang ipanganak upang maging isang tindero, ngunit mayroong isang hanay ng mga tiyak na kasanayan na maaaring matutunan. Para sa 1925, ito ay isang hindi kapani-paniwalang matapang na ideya. Bilang isang resulta, ang mga ganap na bagong tao ay pumasok sa kalakalan at, tulad ng sinasabi ng mga kuwento ng mga panahong iyon, ang kahusayan sa pagbebenta ay tumaas nang husto.

Kasalukuyang pahina: 1 (ang aklat ay may kabuuang 18 na pahina) [magagamit na sipi sa pagbabasa: 5 pahina]

Matthew Dixon, Brent Adamson
Mga kampeon sa pagbebenta. Ano at paano naiiba ang ginagawa ng pinakamahusay na mga salespeople sa mundo

Nai-publish nang may pahintulot mula sa Andrew Nurnberg Literary Agency


© The Corporate Executive Board Company, 2011

© Pagsasalin sa Russian, publikasyon sa Russian, disenyo. Mann, Ivanov at Ferber LLC, 2014


Lahat ng karapatan ay nakalaan. Walang bahagi ng elektronikong bersyon ng aklat na ito ang maaaring kopyahin sa anumang anyo o sa anumang paraan, kabilang ang pag-post sa Internet o mga corporate network, para sa pribado o pampublikong paggamit nang walang nakasulat na pahintulot ng may-ari ng copyright.

Ang legal na suporta para sa publishing house ay ibinibigay ng Vegas-Lex law firm.


© Ang elektronikong bersyon ng aklat ay inihanda ng mga litro

– Matututuhan mo kung anong mga katangian ang nagpapakilala sa mga kampeon sa pagbebenta at kung paano gawing namumukod-tangi ang mga karaniwang salespeople

– Maaari kang bumuo ng isang tunay na matagumpay na departamento ng pagbebenta

– Matututo kang magbenta ng higit bukas

Ang aklat na ito ay mahusay na kinumpleto ng:

SPIN benta

Neil Rackham


Aritmetika sa pagbebenta. Gabay sa Pamamahala ng Vendor

Timur Aslanov


Mga customer habang buhay

Carl Sewell


Kagawaran ng pagbebenta ng turnkey

Sergey Kapustin at Dmitry Krutov


SPIN benta. Praktikal na gabay

Neil Rackham


Damn ang mga presyo! Lumikha ng halaga

Tom Snyder, Kevin Kearns

Sa mga miyembro ng bawat lupon ng mga direktor sa mundo na, araw-araw, ay humihingi sa amin ng mga ideyang karapat-dapat sa kanilang oras at atensyon.

Paunang Salita

Ang kasaysayan ng mga benta ay nabuo nang dahan-dahan at tuluy-tuloy, gayunpaman, mayroong ilang mga tunay na tagumpay na ganap na nagbago sa direksyon ng ganitong uri ng aktibidad. Ngunit ang mga tagumpay, na minarkahan ng radikal na bagong pag-iisip at pambihirang mga pagpapabuti sa mga resulta, ay medyo bihira. Sa nakalipas na siglo, tatlong katulad na kaso lang ang naaalala ko.

Unang pambihirang tagumpay

Ang unang tagumpay ay nagsimula mga isang daang taon na ang nakalilipas nang matuklasan ng mga kompanya ng seguro na maaari nilang doblehin ang kanilang mga benta sa isang simpleng pagbabago sa diskarte. Bago ang higanteng paglukso na ito, ang pagbebenta ng mga patakaran sa seguro (pati na rin ang maraming iba pang mga produkto - muwebles, gamit sa bahay, kagamitang pang-industriya) ay pinangangasiwaan ng mga kawani ng pagbebenta. Nakipagkontrata sila sa mga kliyente at pagkatapos ay binisita sila linggu-linggo para kolektahin ang insurance premium o ang susunod na bayad. Kapag ang bilang ng mga kliyente ay lumampas sa isang daan, ang empleyado ng pagbebenta ay naging masyadong abala sa pagkolekta ng lingguhang pagbabayad at walang oras para sa mga bagong kontrata. Pagkatapos, ang matalinong pag-iisip ng isang tao ay nakaisip ng isang ideya na kalaunan ay nagbago sa tinatawag nating modelong “hunter-farmer”. Noong nakaraan, ang parehong tao ay nagbebenta ng mga patakaran at nakolekta ang mga premium; Ngayon ang mga responsibilidad na ito ay nahahati. Ganito sila nagpakita mga nagbebenta, eksklusibong nakikibahagi sa mga benta, at ang kanilang pagpapalakas sa taong hindi gaanong karanasan (at samakatuwid ay mas mura) mga kolektor, na sumubaybay sa mga kasalukuyang kliyente at nangolekta ng mga kontribusyon. Ang ideyang ito ay hindi kapani-paniwalang matagumpay at binago ang buong industriya ng seguro sa isang gabi. Ang konsepto ay mabilis na kumalat sa ibang mga lugar, at ang mga benta ay naging "malinis" sa unang pagkakataon: ang pasanin ng pagkolekta ng mga pagbabayad ay inalis mula sa kanila.

Pangalawang tagumpay

Hindi namin alam kung kailan eksaktong iminungkahi ang ideya ng paghahati sa mga nagbebenta at kolektor, ngunit alam namin ang eksaktong petsa ng pangalawang mahusay na tagumpay. Nangyari ito noong Hulyo 1925, nang si Edward Strong 1
Si Edward Strong (1884–1963) ay isang Amerikanong siyentipiko, isa sa mga tagapagtatag ng inilapat na sikolohiya at isang pioneer sa pag-aaral ng advertising, at ang may-akda ng isang sikat na pagsubok para sa pagsukat ng mga saloobin sa mga propesyon. Tandaan pagsasalin

Nai-publish ang "The Psychology of Sales." Ang gawaing ito ay tumatalakay sa mga bago at napakabungang ideya sa teknolohiya ng pagbebenta, tulad ng paglalarawan ng mga katangian at pakinabang ng isang produkto, pagtatrabaho sa mga pagtutol, pagsasara ng deal, at, marahil ang pinakamahalaga, bukas at sarado na mga tanong. 2
Ang isang bukas na tanong ay nangangailangan ng isang libreng-form na sagot; sarado – iniimbitahan kang pumili ng sagot mula sa iminungkahing listahan. Tandaan ed.

Nilinaw ng aklat na ito na maaaring turuan ang mga tao na magbenta nang mas mahusay at mas epektibo, at ito ang naging impetus para sa pagbuo ng pagsasanay sa pagbebenta.

Ngayon, kung babalikan natin ang ating mga araw, na napakayaman sa kaalaman, karamihan sa isinulat ni Strong ay tila walang muwang at kahit medyo malamya. Ngunit siya-at ang mga sumunod sa kanya-ay binago ang mukha ng mga benta magpakailanman. Marahil ang pinakamahalagang kontribusyon ni Strong sa sangay ng gawaing ito ng tao ay ang ideya na hindi mo kailangang ipanganak upang maging isang tindero, ngunit mayroong isang hanay ng mga tiyak na kasanayan na maaaring matutunan. Para sa 1925, ito ay isang hindi kapani-paniwalang matapang na ideya. Bilang isang resulta, ang mga ganap na bagong tao ay pumasok sa kalakalan at, tulad ng sinasabi ng mga kuwento ng mga panahong iyon, ang kahusayan sa pagbebenta ay tumaas nang husto.

Pangatlong tagumpay

Ang ikatlong pangunahing tagumpay ay dumating noong 1970s, nang ang mga mananaliksik ay naging interesado sa ideya na ang mga kasanayan at pamamaraan na gumagana sa maliit na benta, ay maaaring malaki ang pagkakaiba sa mga kinakailangan para sa mas malaki, mas kumplikadong mga transaksyon. Ako ay mapalad na isa sa mga kalahok sa rebolusyong ito. Noong 1970s pinamunuan ko ang isang malaking proyekto ng pananaliksik, na sumubaybay sa gawain ng 10 libong tao sa 23 bansa. Sinusubaybayan namin ang mga empleyado at ang kanilang mga panukala sa pagbebenta, sa huli ay isinasaalang-alang ang higit sa 35 libong mga opsyon, at sinuri kung bakit ang ilan sa kanila ay mas matagumpay kaysa sa iba sa mga kumplikadong benta. Ang proyekto ay tumagal ng labindalawang taon, at bilang resulta ng mga resulta nito, maraming mga gawa ang nai-publish, ang una ay ang aklat na "SPIN Sales" 3
Rackham N. SPIN benta. M.: Mann, Ivanov at Ferber, 2013. Tandaan pagsasalin

Nagmarka ito ng simula ng tinatawag nating panahon ng consultative selling. Ito ay isang pambihirang tagumpay dahil lumitaw ang mas sopistikadong pinagsama-samang mga modelo ng pagbebenta at, tulad ng mga nakaraang tagumpay, ang mga resulta ay tumaas nang malaki.

Sa nakalipas na tatlumpung taon, nagkaroon ng maraming maliliit na pagpapabuti sa mga diskarte sa pagbebenta, ngunit wala tayong matatawag na mga tagumpay sa pagbabago ng laro. Oo, ang mga konsepto tulad ng automation ng pagbebenta, funnel ng benta at ang konsepto ng CRM - pamamahala ng relasyon sa customer - ay lumitaw. Ang teknolohiya ay nagsimulang gumanap ng lalong mahalagang papel. Sa pagdating ng Internet, nagkaroon ng malaking pagbabago sa transactional sales. Ngunit ang lahat ng mga pagbabagong ito ay hindi nangangahulugang rebolusyonaryo, madalas na kaduda-dudang sa mga tuntunin ng pagiging epektibo, at wala sa mga ito, sa palagay ko, ay maaaring ituring na isang pambihirang tagumpay sa buong kahulugan ng salita - isang pagbabago na magpapahintulot sa pagbebenta sa isang ganap na bago at mas epektibong paraan.

Rebolusyon sa pagkuha

Nakakapagtataka na may naganap nga - ngunit sa kabilang panig ng pakikipag-ugnayan sa kalakalan. Isang tunay na rebolusyon ang naganap sa pagkuha. Noong 1980s, ang trabaho sa lugar na ito ay isang dead end ng mga tauhan, ngunit ngayon ang pagkuha ay naging isang makabuluhang estratehikong puwersa. Gamit ang makapangyarihang mga pamamaraan tulad ng mga diskarte sa segmentasyon ng supplier at mga sopistikadong modelo ng pamamahala ng supply chain, ang pagkuha ay nangangailangan ng isang pangunahing pagbabago sa pag-iisip sa pagbebenta.

Naghintay ako, nanonood ng mga palatandaan kung paano tutugon ang mga benta sa mga pagbabago sa pagbili. Kung magkakaroon ng susunod na pambihirang tagumpay sa mga benta, naniniwala ako, ito ay kailangang maging reaksyon sa rebolusyon sa pagbili. Parang naghihintay ng paparating na lindol. Alam mo na dapat itong mangyari, ngunit hindi mo mahuhulaan kung kailan eksakto - nararamdaman mo lang na mangyayari ito, na malapit nang mangyari. Pero walang nangyaring ganyan.

Pang-apat na tagumpay?

Lahat ng nasa itaas ay dinadala ako sa aklat na Sales Champions at ang gawain ng Sales Executive Council (SEC). Masyado pang maaga para sabihin na ito ang pambihirang tagumpay na matagal na nating hinihintay. Magpapakita ang oras. Ngunit sa unang tingin, ang pag-aaral na ito ay mayroong lahat ng mga palatandaan ng pagiging isang game-changer. Una sa lahat, tulad ng sa ibang mga kaso, hinahamon nito ang mga tradisyonal na ideya. Gayunpaman, kailangan natin ng higit pa, dahil maraming nakatutuwang ideya sa mundo na lumalabag sa mga naitatag na ideya. Ang pinagkaiba ng pananaliksik na ito mula sa iba pang mga tagumpay at may pagkakatulad sa kanila ay ang mga sumusunod: sa sandaling ang mga tagapamahala ng benta ay suriin ang nilalaman nito, sasabihin nila: "Well, siyempre! Ang lahat ng ito ay tila counter-intuitive, ngunit ito ay may katuturan! Paanong hindi ko naisip ito dati?!" Ang logic na matutuklasan mo sa Sales Champions ay humahantong sa isang hindi maiiwasang konklusyon: Ito ay isang halimbawa ng isang ganap na naiibang paraan ng pag-iisip, ngunit ito ay gumagana.

Hindi ko intensyon na sirain ang iyong gana sa pamamagitan ng pagsasalaysay ng mga detalye o kasukdulan. Ipapaliwanag ko lang kung bakit tila sa akin ang pag-aaral na ito ang pinakamahalagang hakbang sa mga nakalipas na taon sa pag-unawa sa sining ng pagbebenta at kung bakit nararapat itong taglayin ang ipinagmamalaking pangalan ng "pambihirang tagumpay."

Ito ay magandang pananaliksik

Ang pananaliksik ay napaka-solid, at maniwala ka sa akin, hindi ako basta-basta nagtatapon ng mga ganitong papuri. Maraming tinatawag na mga pag-aaral sa pagbebenta ang may mga butas ng pamamaraan na napakalaki na maaari mong paliparin ang isang airliner sa pamamagitan ng mga ito. Nabubuhay tayo sa panahon kung saan ang bawat consultant at bawat may-akda ay mabilis na nag-aangkin na nagsagawa sila ng "research" para lang mapatunayan ang pagiging epektibo ng kanilang ibinebenta. Noong unang panahon, ginagarantiyahan ng pagkakaroon ng pananaliksik na paniniwalaan ang nakasulat; ngayon ito ay isang garantiya ng pagkawala ng tiwala. Tinatrato ng mga mamimili ang mga hindi napatunayang pahayag na may malusog na pangungutya iba't ibang uri nagpapanggap bilang pananaliksik: "Napatunayan ng pananaliksik na pagkatapos makumpleto ang aming programa sa pagsasanay, ang mga benta ay higit sa doble" o "Sa aming pag-aaral, nalaman namin na kapag ginamit ng mga tindero ang aming Pitong Uri ng Modelo ng Mamimili, ang kasiyahan ng customer ay tumataas ng 72%." Ang ganitong mga pag-aangkin ay hindi sinusuportahan ng anumang ebidensya at lubos na nagpapahina sa kredibilidad ng tunay na pananaliksik.

Nasa isang kumperensya ako sa Australia noong una kong narinig na ang SEC ay may kamangha-manghang bagong pag-aaral sa pagganap ng mga benta.

Kailangan kong aminin na bagama't palagi kong iginagalang ang SEC at alam kong napaka maaasahan ng kanilang pamamaraan, nawalan pa rin ako ng tiwala sa pananaliksik hanggang sa puntong naisip ko, "Buweno, ito ay malamang na isa pang pagkabigo." Bumalik sa aking opisina sa Virginia, inanyayahan ko ang pangkat ng pananaliksik na gumugol ng isang araw sa akin at dumaan kami sa kanilang pamamaraan gamit ang isang suklay na pinong ngipin. Inaamin ko na sigurado ako nang maaga na tiyak na matutuklasan ko ang mga seryosong pagkukulang sa kanilang trabaho. Sa partikular, nababahala ako tungkol sa dalawang bagay:

1. Hinahati ang lahat ng nagbebenta sa limang kategorya. Sinabi ng pag-aaral na ang bawat empleyado sa pagbebenta ay nabibilang sa isa sa limang malinaw na tinukoy na mga uri:

Masipag

Tagabuo ng Relasyon

Nag-iisang lobo

Tagalutas ng problema


Ang pag-uuri na ito ay tila walang muwang at kahina-hinala sa akin. Ano ang ginabayan mo, tinanong ko ang mga may-akda, nang gumawa ka ng mga pagkakaiba sa limang uri? Bakit hindi pito? O, sabihin, hindi sampu? Ngunit naipakita nila na ang mga kategoryang ito ay hindi nakuha mula sa manipis na hangin, ngunit lumitaw bilang isang resulta ng malawak at malalim na pagsusuri sa istatistika. Bukod dito, hindi tulad ng maraming mananaliksik, naunawaan nila na ang limang kategoryang ito ay kumakatawan sa mga pattern ng pag-uugali at hindi makitid na tinukoy ang mga uri ng personalidad. Natuwa ako: matagumpay nilang naipasa ang aking unang pagsusulit.

2. Ang bitag ng paghahambing ng mga pinuno at mga talunan. Ang isang malaking bilang ng mga pag-aaral sa pagganap ng mga benta ay naghahambing ng mga mataas na gumaganap sa mga hindi halos kasing epektibo. Sa simula ng aking karera, nagkasala rin ako. Dahil dito, marami akong natutunan tungkol sa mga underdog. Kapag hiniling mo sa mga tao na ihambing ang mga rock star sa mga hindi pa naging malaki sa mundo ng musika, malamang na magagawa nilang ikategorya ang mga natalo nang may katumpakan sa operasyon, ngunit sa parehong oras ay nabigo upang matukoy kung ano ang gumagawa ng isang musikero na isang bituin . Di-nagtagal, napagtanto ko mismo na mayroon akong magandang ideya sa mga dahilan kung bakit mababa ang mga resulta, ngunit iyon lang. Para magkaroon ng katuturan ang pag-aaral, kinailangan kong ihambing ang mga salespeople na mahusay ang performance sa mga karaniwang performer, ang pangkalahatang populasyon. At ako ay nalulugod na matuklasan na ito ang diskarte na ginawa ng pangkat ng SEC sa pagsasaliksik nito.

Ang pag-aaral ay batay sa isang nakakumbinsi na sample ng kinatawan

Karamihan sa mga pag-aaral ay batay sa maliliit na sample - 50 hanggang 80 kalahok mula tatlo hanggang apat na kumpanya ang sinusuri. Ang mas malalaking survey ay mahirap isagawa, at mas mahal ang mga ito. Sa aking sariling pananaliksik, gumamit ako ng higit sa isang libong mga sample, at hindi lahat dahil nagdusa ako sa gigantomania, ngunit dahil sa data sa tunay na benta madalas mali. Naglalaman ang mga ito ng maraming mga error, at upang makamit ang makabuluhang mga resulta sa istatistika, isang malaking halaga ng impormasyon ang kailangang iproseso. Ang paunang sample sa pag-aaral na ito ay 700 na mga yunit, at sa pagtatapos ay lumago ito sa 6 na libo. Iyan ay kahanga-hanga - sa anumang pamantayan. Ngunit ang mas kahanga-hanga ay ang pag-aaral ay sumasaklaw sa 90 kumpanya. Sa napakalaking sample, marami sa mga salik na karaniwang pumipigil sa isang pag-aaral na ilapat ang mga resulta nito sa mga benta sa kabuuan ay maaaring alisin. Ang mga natuklasan ng SEC ay hindi partikular sa anumang partikular na kumpanya o lugar. Nalalapat ang mga ito sa buong larangan, at ito ay napakahalaga.

Ang pag-aaral ay hindi nagbunga ng inaasahang resulta

Lagi akong nag-iingat sa pananaliksik na gumagawa ng eksaktong mga resulta na gusto ng mga organizer nito. Ang mga mananaliksik, tulad ng lahat ng tao, ay may sariling mga pagkiling at pagkiling. Kung alam nila nang maaga kung ano ang eksaktong hahanapin nila, kung gayon, siyempre, mahahanap nila ito! Nagulat ako nang marinig na ang mga mananaliksik mismo ay nagulat nang makita na ang kanilang mga resulta ay halos kabaligtaran ng kanilang inaasahan. Ito ay isang napakalusog na tanda, isa sa mga katangian ng tunay na seryosong pananaliksik. Tingnan muli ang limang uri na ito:

Masipag

Tagabuo ng Relasyon

Nag-iisang lobo

Tagalutas ng problema


Karamihan sa mga direktor ng pagbebenta, kung kailangan nilang pumili ng isa sa limang uri na ito upang bumuo ng isang koponan, ay pipiliin ang Tagabuo ng Relasyon. Ito ang inaasahang makikita ng mga mananaliksik bilang resulta ng kanilang gawain. Hindi mahalaga kung paano ito ay! Ipinakita ng pag-aaral na ang mga Relationship Builder ay hindi madaling kapitan ng mataas na pagganap. At ang mga Champions, sa kabaligtaran, ay nagpapakita nangungunang mga marka. Mga kampeon na napakahirap pangasiwaan, na may napakahirap na relasyon sa parehong mga kliyente at pamamahala. Tulad ng matututuhan mo sa ibang pagkakataon sa aklat na ito, ang mga Kampeon ay nanalo hindi kahit sa maliit, ngunit sa napakalaking margin. At sa mga kumplikadong benta, ang puwang na ito ay naging mas makabuluhan.

Pagbabawas ng bilang ng mga consultative sales

Paano natin maipaliliwanag ang mga kontraintuitive na natuklasang ito? Si Matt Dixon at Brent Adamson ay bumuo ng isang napakakumbinsi na sistema ng ebidensya sa aklat. Hayaan akong magdagdag ng ilang mga parirala sa kanilang sinabi. Ang popular na paniniwala ay ang proseso ng pagbebenta ay batay sa mga relasyon, at sa pinagsamang pagbebenta, ang mga relasyon ay ang susi sa tagumpay. Gayunpaman, sa nakalipas na sampung taon ay nakakita kami ng mga nakababahala na palatandaan na ang pagbebenta ng consultative ay nagiging hindi gaanong epektibo. Makakatulong ang aking mga obserbasyon sa kung ano ang pinahahalagahan ng mga customer sa mga salespeople magandang halimbawa. Pagkatapos magsurvey sa 1,100 kliyente, nagulat kami nang makitang kakaunti sa kanila ang nagbanggit ng mga relasyon. Tila ang lumang payo - "bumuo muna ng mga relasyon, at pagkatapos ay maaari kang magbenta" - ay hindi na gumagana. Hindi ito nangangahulugan na ang mga relasyon ay hindi mahalaga. Sa palagay ko, mas tamang sabihin na ang lumang koneksyon na "relasyon - desisyon sa pagbili" ay nasira. Ngayon, madalas mong marinig ang mga customer na nagsasabi ng tulad ng, "Mayroon akong magandang relasyon sa sales representative na ito, ngunit bumibili ako sa isang katunggali dahil mas maganda ang presyo para sa akin." Sa personal, naniniwala ako na ang relasyon sa kliyente ay resulta, hindi ang dahilan matagumpay na pagbebenta. Ito ang reward na ibinibigay sa nagbebenta na lumikha halaga ng mamimili. Kung tinutulungan mo ang mga kliyente na matuto ng mga bagong paraan ng pag-iisip, kung mag-spark ka ng mga bagong ideya sa kanila—at iyan ang ginagawa ng mga Champions—kung gayon ay nakakuha ka ng karapatang maging sa relasyon.

Hamon para sa mga kampeon

Ang punto ng aklat na ito ay upang ipakita kung gaano kahusay ang kakayahan ng Kampeon na impluwensyahan ang kliyente, at samakatuwid kung gaano siya kaepektibo. Nagulat ito sa maraming tao, at pinaghihinalaan ko na malaking bahagi ng mga mambabasa ang magugulat. Ngunit bagama't bago ang ideya ng Kampeon, matagal na nating nakikita ang mga pagpapakita nito. Patuloy na ipinapakita ng mga survey na mas gusto ng mga customer ang mga salespeople na nagpapaisip sa kanila, nagdadala ng mga bagong ideya, at nag-aalok ng mga malikhain at makabagong paraan ng paggawa ng negosyo. Kamakailan, ang mga kliyente ay nagsimulang humingi mula sa mga nagbebenta ng higit na pananaw sa problema at higit na kaalaman. Umaasa sila na ang tindera ay magtuturo sa kanila ng isang bagay na hindi nila alam sa kanilang sarili. At ito ang pangunahing kasanayan ng Champion. Ang hinaharap ay nabibilang sa gayong mga kasanayan, at anuman kompanya ng kalakalan Ang isang aklat na hindi pinapansin ang pangunahing mensahe ng aklat na ito ay tiyak na mabibigo.

Buong buhay ko ay naninibago ako sa pagbebenta, kaya hindi ko ine-expect na kaagad pagkatapos mai-publish ito mahalagang pananaliksik magkakaroon ng rebolusyon. Ang pagbabago ay nangyayari nang paunti-unti, at maaari itong maging masakit. Ngunit alam kong sigurado: tiyak na magkakaroon ng mga kumpanya na maiintindihan at maayos na maipatupad ang mga ideya na ipinakita dito. Ang mga kumpanyang ito, na natagpuan ang mga tunay na Kampeon sa kanilang mga kinatawan ng pagbebenta (o nilinang ang mga ito), ay aani ng masaganang ani at makakamit ang makabuluhang mapagkumpitensyang mga kalamangan. Tulad ng ipinakita ng pag-aaral ng SEC, nabubuhay tayo sa isang panahon kung saan ang paggawa ng makabagong ideya lamang ay hindi ang susi sa tagumpay. Kung paano tayo nagbebenta ay naging mas mahalaga kaysa sa kung ano ang ibinebenta natin. Ang isang epektibong koponan sa pagbebenta ay isang mas makabuluhang bentahe sa kompetisyon kaysa sa daloy ng mga produkto. Nag-aalok ang aklat na ito ng malinaw na tinukoy na blueprint para sa kung paano bumuo ng isang tunay na matagumpay na koponan sa pagbebenta. Kunin ang aking payo: basahin ito, pag-isipang mabuti, at ipatupad ito. Makikita mo: matutuwa kang ginawa mo ito, at gayundin ang iyong kumpanya.

Neil Rackham

Panimula
Isang pagtingin sa isang kamangha-manghang hinaharap

Sa mga hindi malilimutang unang buwan ng 2009, kung kailan ekonomiya ng daigdig ay mabilis na bumababa, B2B sales executive 4
B2B (English business-to-business) – pagsasama-sama ng mga komersyal na transaksyon, pagbebenta sa mga kliyenteng korporasyon. Tandaan pagsasalin

Sa buong mundo, nahaharap tayo sa isang problema ng tunay na epikong sukat, pati na rin sa isang misteryo na tila imposibleng malutas.

Ang lahat ng mga kliyente ay nawala sa magdamag. Nasuspinde ang mga operasyon sa pangangalakal. Halos walang naibigay na mga pautang, at hindi na kailangang pag-usapan pa ang pagbabayad ng cash. Ito ay mahirap na mga oras para sa lahat ng mga negosyante. At natagpuan ng mga sales manager ang kanilang sarili sa isang tunay na bangungot. Isipin mo lang: bumangon ka sa umaga, tipunin ang iyong hukbo at ipadala ito sa isang labanan kung saan ang tagumpay ay hindi inaasahan - at alam mo ito para sigurado. At kaya sa araw-araw. Inutusan mo ang iyong mga sundalo na maghanap ng pera kung saan imposibleng mahanap ito. Sa katunayan, ang pagbebenta ay palaging parang isang labanan, dahil ang mga gumagawa nito ay palaging kailangang harapin ang malubhang pagtutol. Ngunit sa pagkakataong ito ay iba na ang lahat. Isang bagay na subukang magbenta ng isang bagay sa isang matigas ang ulo, kinakabahan na kliyente. Iba talaga ang subukang magbenta sa mga customer na wala lang. Ganito talaga ang sitwasyon sa simula ng 2009.

Ngunit sa parehong oras, kung minsan ay talagang misteryoso at kahit misteryosong mga kuwento ang nangyari. Ang sitwasyon para sa pagtatapos ng mga kasunduan sa kalakalan ay hindi gaanong hindi kanais-nais sa loob ng mahabang panahon - higit pa, ito ay halos ang pinaka-hindi kanais-nais sa buong nakikinita na panahon! – gayunpaman, ang ilang partikular na likas na matalinong mga kinatawan ng pagbebenta pa rin nagtagumpay magbenta ng kung anu-ano! Sa katunayan, hindi sila nakapagbenta ng "isang bagay" - nagbebenta sila ng maraming bagay. Habang ang iba ay nakikipaglaban para sa pinakamaliit na deal, ang mga natitirang indibidwal na ito ay pumasok sa mga kontrata na marami lamang ang pangarap sa mga pinaka-kanais-nais na panahon. Swerte ba? O ipinanganak ba ang mga karakter na ito na may ganitong mga kakayahan? At ang pinaka mahalagang tanong: kung paano makuha ang magic na ito, kung paano i-bote ito, selyuhan ito ng mahigpit at ipamahagi ito sa mga hindi ipinanganak na mangkukulam? Ang kaligtasan ng maraming kumpanya ay nakasalalay sa sagot sa tanong na ito.

Sa mga sitwasyong ito na ang Sales Executive Council (SEC), isang programa sa loob ng Corporate Executive Board 5
Ang Corporate Executive Board Company ay isang American research company na naglilingkod malaking negosyo Sa buong mundo. Itinatag noong 1983, headquartered sa Arlington. Tandaan pagsasalin

— nagsimula sa kung ano ang napatunayang isa sa pinakamahalagang pag-aaral sa pagiging produktibo ng sales rep sa mga dekada. Ang mga kalahok sa aming programa ay mga pinuno ng mga departamento ng pagbebenta ng pinakamalaki at mga sikat na kumpanya mundo - nagbigay sa amin ng isang gawain: upang matukoy nang eksakto kung paano naiiba ang mga hindi kapani-paniwalang matagumpay na nagbebenta sa lahat ng iba pa. Pinag-aralan namin ang tanong na ito sa loob ng halos apat na taon, na sumasaklaw sa ilang dosenang kumpanya at ilang libong kinatawan ng pagbebenta, at bilang resulta ay nakarating kami sa tatlong pangunahing konklusyon na ganap na nagbago sa mga patakaran ng pangangalakal at pinilit ang mga tagapamahala ng benta ng B2B na muling isaalang-alang ang kanilang mga pananaw.

Ginawa namin ang aming unang pagtuklas sa isang lugar kung saan hindi namin sinasadyang tingnan. Ito ay lumabas na halos lahat ng mga kinatawan ng benta ng B2B ay maaaring nahahati sa limang malinaw na kategorya depende sa kanilang mga kasanayan at mga modelo ng pag-uugali na tumutukoy sa sistema ng pakikipag-ugnayan sa mga customer. Well, ito mismo ay kawili-wili - sinusubukang matukoy kung anong uri ka at ang iyong mga kasamahan. Ang limang uri na ito ay napatunayang isang hindi kapani-paniwalang kapaki-pakinabang na paraan upang hatiin ang mundo sa isang napapamahalaang hanay ng magkakaibang pamamaraan ng pagbebenta.

Ang pangalawang konklusyon ay ganap na nabaligtad ang lahat. Kung kukunin mo ang limang pattern na ito—ang limang uri—at ihambing ang mga ito sa aktwal na sukatan ng performance, makikita mo na sa mga salespeople ay may isang malinaw na nanalo at isang malinaw na natalo: ang isa ay malinaw na nahihigitan ang iba pang apat, at ang isa ay malinaw na hindi maganda ang performance. At ang mga resultang ito ay hindi maaaring maging sanhi ng pagkalito at maging ng pagkabalisa. Nang ipinakita namin ang mga ito sa mga executive ng pagbebenta, nakuha namin ang parehong reaksyon: ang mga resulta ay talagang nakakagulat dahil ang mga executive ay naglalagay ng kanilang pinakamataas na taya sa mismong uri na natatalo. Ang paghahanap na ito ang bumasag sa mga inaasahan ng maraming tao sa isang sales representative na makakatulong sa kanila na makaligtas sa mahihirap na panahong ito.

At narito tayo sa pangatlong pagtuklas, na tila ang pinakapaputok. Sa paghuhukay ng mas malalim, natuklasan namin ang isang bagay na lubos na nakakagulat. Sinimulan namin ang pag-aaral apat na taon na ang nakalilipas, nang ang ekonomiya ay ganap na bumababa, at ang layunin ay makahanap ng isang recipe na makakatulong sa mga kinatawan ng benta na lumitaw na matagumpay sa kasalukuyang mahirap na kapaligiran. Ngunit ang lahat ng data ay tumuturo sa isang bagay na mas mahalaga at mahalaga. Ang uri ng sales rep na pinakamadalas na nanalo. hindi dahil na bumababa ang ekonomiya - nanalo siya hindi alintana mula sa kanyang kalagayan. Nanalo ang mga salespeople na ito dahil sanay sila sa pag-navigate sa mga kumplikadong benta, hindi dahil pakiramdam nila ay parang isda sila sa tubig sa mahirap na kapaligiran sa ekonomiya. Sa madaling salita, nang malutas natin ang palaisipan ng mataas na pagganap sa panahon ng pagbagsak ng ekonomiya, ang solusyon ay naging mas malaki kaysa sa naisip natin. Ang iyong pinakamahuhusay na sales rep—ang naghatid sa iyo sa mga mahihirap na panahon—ay hindi lamang mga bayani ngayon. Sila ang mga bayani ng bukas dahil sila ang pinakaangkop upang humimok ng mga benta at makabuo ng halaga ng customer anuman kalagayang pang-ekonomiya. Kaya, bilang isang resulta, nakahanap kami ng isang recipe kung saan maaari kang lumikha ng isang tunay na matagumpay na nagbebenta.

Tinatawag namin itong mga salespeople na Champions. Ito ay isang kwento tungkol sa kanila.