Ang Etom ay isang pinahabang mapa ng mga proseso ng operator ng telecom. Pamamaraan para sa pagsusuri ng mga banta at pagkakataon sa macroenvironment. Pamamahala ng marketing sa isang kumpanya ng pagkonsulta

3.1.2 pagsusuri sa ETOM

Ang pagsusuri sa ETOM ay maaari ding gamitin upang pag-aralan ang impluwensya ng mga kadahilanang macroenvironmental. Ang terminong "ETOM" ay isang abbreviation para sa Environmental Threats and Opportunities Matrix - isang matrix ng mga banta at pagkakataon sa panlabas na kapaligiran. Ang bentahe ng pagsusuring ito ay ang pagpapakilala ng isang limitadong bilang ng mga salik at kaganapang kinilala ng mga eksperto. Ginagawang posible ng ganitong uri ng pagsusuri na patunayan ang tugon ng isang partikular na negosyo sa isang hanay ng mga kadahilanang macroenvironmental.

Pagsusuri ng panlabas at panloob na kapaligiran enterprise Dealer center "TransTechService"

pagsubaybay sa mga produkto pagbabanta ng pagkakataon Batay sa pananaliksik sa itaas, posibleng matukoy ang mga kalakasan at kahinaan ng organisasyon. Ang pamamaraang ginagamit sa pag-diagnose ng mga panloob na problema ay tinatawag na management survey...

Pagsusuri ng panlabas na kapaligiran ng negosyo

Estratehikong Pagsusuri, na isang kinakailangang hakbang sa pagtukoy ng isang epektibong diskarte ng kumpanya, ay ganap na magagamit lamang sa napakalaking negosyo. Para sa maliliit na kumpanya...

1. Linoleum: pag-uuri, mga ari-arian ng mamimili at pangkalahatang impormasyon 1.1 Pag-uuri ng linoleum Ang object ng pag-aaral ay "Linoleum", na kabilang sa subclass mga materyales sa gusali, klase - mga produktong hindi pagkain...

Pagsusuri mga kagustuhan ng mamimili at assortment ng linoleum sa Blagoveshchensk market

Pagsusuri sa merkado at pag-unlad ng mga aktibidad sa marketing ng kumpanya

Ang pagsusuri sa mga kondisyon ng merkado ng aming organisasyon ay nagpapahintulot sa amin na matukoy ang estado at mga uso sa mga pagbabago sa mga katangian ng panlabas na kapaligiran at, sa batayan na ito, magsagawa ng pagsusuri ng mga panganib at pagkakataon sa panlabas na kapaligiran...

Ang pagsusuri sa ABC ay isang tool na nagbibigay-daan sa iyong pag-aralan ang mga customer ng isang enterprise, tukuyin ang rating ng mga customer at tukuyin ang bahagi ng mga ito na nagbibigay ng maximum na epekto. Karaniwan, hinuhusgahan ang mga mamimili ayon sa dami ng pagbili...

Pamilihan ng negosyo at ang pag-uugali ng mga mamimili ng negosyo gamit ang halimbawa ng OJSC "Mogotex"

Ang pamamaraan ng pagsusuri ay ipinakita sa Appendice I, K, L at katulad ng ginamit sa talata 2.2.1. Batay sa mga resulta ng pagsusuri ng ABC ng mga mamimili mga produkto sa pananahi pwede nating pag usapan...

Inirerekomenda ang panloob na pag-audit na isagawa sa dalawang direksyon: pag-audit ng bawat dibisyon ng negosyo, pag-audit ng mga lugar ng negosyo. Ang mga tagapagpahiwatig ay tinatasa alinman sa dalubhasa o husay (“napakahusay - napakasama”)...

Mga aktibidad sa marketing ng isang negosyo at ang mekanismo para sa pagpapabuti nito batay sa diskarte sa marketing

SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threats) - pagsusuri ng mga kalakasan at kahinaan, pagkakataon at pagbabanta. Ang pagsusuri sa SWOT ay isinasagawa upang pag-aralan ang kapaligiran ng negosyo, mga legal na kondisyon, kalakasan at kahinaan ng iyong kumpanya at mga nakikipagkumpitensyang negosyo...

Pagbuo ng isang propesyonal na network bilang isang paraan ng pagtataguyod ng pagbuo ng negosyo ng media gamit ang halimbawa ng Dnevnik.Ru LLC

Ang talatang ito ay malulutas ang problema ng praktikal na pananaliksik: gamit ang pangunahing dokumentasyon ng kumpanya, lumikha ng isang analytical na paglalarawan ng network ng Dnevnik.Ru bilang pangunahing produkto ng negosyo at paraan ng pag-unlad ng negosyo para sa Dnevnik.Ru LLC...

Pagbuo ng isang hypothesis ng diskarte sa merkado ng produkto para sa kumpanya ng Honda sa Ukraine

Hindi tulad ng pagsusuri sa kapaligiran, ang layunin ng pagsusuri sa pagiging mapagkumpitensya (tinatawag ding pagsusuri ng "mga lakas at kahinaan") ay mga panloob na salik na sa isang tiyak na lawak ay nasa ilalim ng kontrol ng kumpanya...

Pagbuo ng isang programa sa marketing sa Delta Group LLC enterprise

Gaya ng nabanggit sa unang kabanata gawaing kurso, kapag nagsasagawa at bumubuo ng isang plano sa marketing sa negosyo, ang mga sumusunod na teknolohiya ay ginagamit: pagsusuri sa merkado, pagsusuri ng mapagkumpitensya, pagsusuri sa SWOT...

Pag-unlad diskarte sa marketing saklaw ng merkado

Kapag natukoy na ang produktong pinainit na sapatos at natukoy na ang mga ginustong target na segment, kinakailangan upang matukoy ang mga pagkakataon at banta na dulot ng industriya ng produkto...

pagtukoy ng mga pakinabang ng mga segment ng merkado. Ang isa sa mga pangunahing lugar ng aktibidad sa marketing ay ang segmentasyon ng merkado, na nagpapahintulot sa isang negosyo na makaipon ng mga pondo sa isang tiyak na lugar ng negosyo nito...

Pagbuo ng mga direksyon para sa pagpapabuti ng mga aktibidad sa marketing ng kumpanya

kumpanya sa merkado Mga Oportunidad: Pagpapalawak ng hanay ng mga produktong ibinebenta; Paglikha ng isang network ng kalakalan Mga Banta: Pagpapalakas sa posisyon ng mga kakumpitensya sa merkado Pagkaantala ng mga oras ng paghahatid mula sa mga supplier Mga Lakas: Mahusay na lokasyon...

Upang pag-aralan ang impluwensya ng mga kadahilanang macroenvironmental, maaari ding gamitin ang pagsusuri sa ETOM. Ang terminong "ETOM" ay isang abbreviation para sa Environmental Threats and Opportunities Matrix - isang matrix ng mga banta at pagkakataon sa panlabas na kapaligiran. Ang bentahe ng pagsusuring ito ay ang pagpapakilala ng isang limitadong bilang ng mga salik at kaganapang kinilala ng mga eksperto (karaniwan ay 15).

Mga yugto ng pagpapatupad ng pamamaraan ng pagsusuri ng ETOM:

1. Kahulugan ng layunin ng pagsusuri: ang negosyo sa kabuuan, mga indibidwal na dibisyon (mga sangay, atbp.) o mga yunit ng negosyo.

2. Pagpapasiya ng pamantayan sa pagpili at pagpili ng mga eksperto (isinasagawa ang pagsusuri gamit ang pamamaraan ng mga pagtatasa ng eksperto o ang paraan ng Delphi). Ang mga espesyalista mula sa iba't ibang departamento ng negosyo, mga kinatawan ng middle at senior management, at mga independiyenteng consultant ay maaaring makilahok bilang mga eksperto. Maaaring itatag ang mga koepisyent ng rating para sa mga eksperto.

3. Pagbuo ng isang format para sa pagtatala ng mga resulta ng pagsusuri ng mga kadahilanang macroenvironmental ng mga eksperto at pagbuo ng panghuling anyo ng pagsusuri. Kung kinakailangan, kinakailangang subukan ang format ng pagsusuri. Ang tabular na anyo ng pagsusuri ay madalas na katulad ng ipinakita sa talahanayan. 2.2. Ang hanay ng mga tagapagpahiwatig para sa pagtatasa ng mga salik ng macroenvironmental ay maaaring palawakin. Minsan iminumungkahi na gumamit ng mga karaniwang listahan ng mga kadahilanang macroenvironmental, kung saan pinipili ng eksperto ang pinakamahalaga, mula sa kanyang pananaw. Ang mga hanay ng mga kadahilanan, sa turn, ay maaaring matukoy sa paunang yugto ng pagsusuri ng mga eksperto.

Talahanayan 2.2 ETOM Analysis Matrix

Mga pangkat ng mga kadahilanan	Mga kaganapan/salik	Banta (-)	Pagkakataon (+)	Timbang (1-5)	Kahalagahan (1-15)	Epekto sa diskarte ng kumpanya

Ekonomiya



	.
Kabuuan

Panlipunan at pangkultura



	.
Kabuuan
Demograpiko



	.
Kabuuan
Heograpikal



	.
Kabuuan
Pampulitika at legal



	.
Kabuuan
Teknolohikal



	.
Kabuuan
Competitive



	.
Kabuuan
Kabuuan (-)
Kabuuan (+)

4. Punan ang format ng pagsusuri ng ETOM. Ang format ay independyenteng pinupunan ng bawat eksperto sa sumusunod na paraan:

Column 1 - tinutukoy ang pangkat kung saan nabibilang ang salik: pang-ekonomiya, panlipunan at kultura, demograpiko, heograpikal, pampulitika at legal, teknolohikal at mapagkumpitensya.

Column 2 - ang mga macroenvironmental factor na makabuluhan mula sa pananaw ng eksperto ay naitala, pati na rin ang mahahalagang pangyayari na maaaring makaapekto sa mga aktibidad ng kumpanya.

Column 3 - para sa bawat naka-highlight na kaganapan o kadahilanan, natutukoy kung maaari itong maging isang banta at magkaroon ng negatibong epekto; kung maaari, pagkatapos ay maglalagay ng "-" sign.

Column 4 - para sa bawat naka-highlight na kaganapan o kadahilanan, natutukoy kung ito ay isang pagkakataon at may positibong epekto; kung maaari, pagkatapos ay isang "+" na senyales.

Haligi 5 - ang bigat (mula 1 hanggang 5) ng bawat kadahilanan na kasama sa pagsusuri ay tinasa mula sa punto ng view ng posibleng lakas ng impluwensya sa aktibidad ng negosyo (sa loob ng pangkat ng mga kadahilanan).

Column 7 - ang lakas ng impluwensya ng isang kadahilanan o kaganapan sa diskarte sa negosyo ay kinakalkula.

Formula: Pag-multiply ng factor weight value (column 4) sa rating value (column 5). Ang tanda ng resulta na nakuha (- o +) ay nakasalalay sa napiling halaga ng mga hanay 3 at 4. Kung ang parehong kaganapan o kadahilanan ay isang pagkakataon o isang banta, ang parehong mga pagpipilian ay isinasaalang-alang, at ang kanilang mga marka ay mag-iiba. sa mga tuntunin ng timbang at rating.

Ang mga hilera ng talahanayang "Kabuuan" ay naglalaman ng pangkalahatang pagtatasa ng impluwensya ng bawat pangkat ng mga salik sa diskarte sa enterprise.

5. Paghahanda ng panghuling anyo para sa pagtatasa ng impluwensya ng mga kadahilanang macroenvironmental. Posibleng variant ang format ay ipinakita sa talahanayan. 2.3. Kaya, batay sa mga resulta ng pagtatasa ng bawat eksperto, ang tatlong pinakamahalagang tagapagpahiwatig ng macroenvironment ay pinili at higit pa sa proseso ng pagpaplano at pamamahala sa pagpapatakbo Ginagamit na ang mga resultang ito.

Talahanayan 2.3. Panghuling talahanayan ng pagsusuri sa ETOM gamit ang pamamaraan ng pagtatasa ng eksperto

Dalubhasa	Tatlong salik na nakatanggap ng pinakamataas na rating
paglalarawan ng salik	Pagkakataon (+)	Banta (-)


















…

6. Pagbuo ng mga espesyalista ng isang programa sa pagkilos ng negosyo para sa bawat pangkat ng mga kadahilanan at indibidwal na mga kaganapan at kadahilanan.

7. Gamit ang mga resulta ng panghuling format ng pagsusuri ng macroenvironment sa proseso ng estratehiko at pati na rin sa taktikal na pagpaplano.

8. Pagsasagawa ng post-completion assessment ng mga nakaplanong aktibidad panahon ng pagpaplano para malaman kung nagawa nilang bawasan Negatibong impluwensya at samantalahin ang positibong impluwensya ng macroenvironment.

Ang itinuturing na pamamaraan, pati na rin ang pamamaraan ng pagsusuri ng STER, ay nagbibigay-daan sa amin na patunayan ang tugon ng isang partikular na negosyo sa isang hanay ng mga macroenvironmental na kadahilanan.

PARAAN PARA SA PAGSUSURI NG MGA FACTOR NG MACRO-ENVIRONMENT "QUEST"

Ang terminong "QUEST" ay isang pamamaraan para sa mabilis na pag-scan sa panlabas na kapaligiran.

Ang mga unang yugto ng pagsusuri gamit ang pamamaraang ito ay tumutugma sa mga yugto ng iba pang mga uri ng pagsusuri. Pagkatapos ang isang pagpipilian ay ginawa batay sa rating ng mga pinaka makabuluhang kadahilanan ng macroenvironment. Ang bilang ng mga salik na kasama ay karaniwang limitado sa lima, dahil ang mas malaking bilang ng mga salik ay makabuluhang nagpapakumplikado sa pagsusuri (Talahanayan 2.4). Hanay 2 ng talahanayan. 2.4 ay naglalaman ng isang pagtatasa ng posibilidad na mangyari ang kadahilanan, na ibinigay ng mga eksperto.

Naka-on huling yugto tinatasa ng mga eksperto ang ugnayan at impluwensya sa isa't isa ng mga napiling salik. Ang pagtatasa ay maaaring nasa anyo ng isang marka, o maaari lamang itong itala ang pagkakaroon ng isang koneksyon. Sa pangkalahatan, ang pamamaraan ay nagbibigay-daan para sa isang mas balanseng diskarte sa pagbuo ng mga programa ng aksyon upang isaalang-alang ang epekto ng macroenvironment sa negosyo.

Talahanayan 2.4. QUEST Analysis Matrix

Mga salik	Probability	Salik 1	Salik 2	Salik 3	Salik 4	Salik 5

Salik 1
Salik 2
Salik 3
Salik 4
Salik 5

ISTRUKTURA NG SWOT ANALYSIS

Ang isa sa mga malawakang pamamaraan ng magkasanib na pagsusuri ng microenvironment at panloob na kapaligiran ng isang negosyo ay ang SWOT analysis. Ang terminong SWOT ay isang acronym para sa mga kalakasan, kahinaan, pagkakataon at pagbabanta ng isang kumpanya sa merkado. Kasama sa pagsusuri ng SWOT ang: pag-aaral ng mga uso sa mga tagapagpahiwatig ng pag-unlad ng isang kumpanya, pag-aaral ng mga mapagkukunan, pagsusuri sa mga posibilidad ng paggamit ng mga pakinabang at kawalan ng kumpanya, pagtukoy ng mga layunin at layunin ng kumpanya, pag-aaral sa panlabas na kapaligiran upang makilala ang mga pagkakataon at pagbabanta nito.

Ang layunin ng pagsusuri ng SWOT ay kilalanin at pag-aralan ang mga kalakasan at kahinaan ng isang negosyo, pati na rin ang mga pagkakataon at pagbabanta sa merkado. Ang kaalaman sa mga kalakasan ay magbibigay-daan sa iyo na mas epektibong gumamit ng mga pagkakataon sa merkado at maiwasan ang mga banta nito, ang pag-unawa sa mga kahinaan ay magbibigay-daan sa iyo upang mabuo ang kanilang depensa sa isang napapanahong paraan, pati na rin magplano ng mga aktibidad upang mabawasan ang mga ito.

Pagsusuri ng ETOM

QUEST analysis

Ang isang karaniwang kawalan ng mga pamamaraan ng STEP at ETOM ay hindi nila isinasaalang-alang ang posibleng pagkakaugnay at magkaparehong impluwensya ng mga salik at kaganapan sa macroenvironment. Ang paraan ng QUEST para sa pagsusuri ng mga salik ng macroenvironmental ay aalisin ang pagkukulang na ito.

Ang terminong "QUEST" ay isang abbreviation para sa Quick Environment Scanning Technique - isang pamamaraan para sa mabilis na pag-scan sa panlabas na kapaligiran.

Sa pangkalahatan, ang pamamaraang ito ay nagbibigay-daan para sa isang mas balanseng diskarte sa pagbuo ng mga programa ng aksyon upang isaalang-alang ang epekto ng macroenvironment sa negosyo.

Pagsusuri ng SWOT

Ang isa sa mga malawakang pamamaraan ng magkasanib na pagsusuri ng microenvironment at panloob na kapaligiran ng isang negosyo ay ang SWOT analysis. Ang terminong "SWOT" ay isang acronym para sa Mga Lakas, Kahinaan, Mga Oportunidad, at Mga Banta ng isang negosyo sa marketplace. Kasama sa pagsusuri ng SWOT ang: pag-aaral ng mga uso sa pag-unlad ng negosyo, pagsusuri ng mapagkukunan, pagsusuri ng mga pagkakataon upang magamit ang mga pakinabang at kawalan ng negosyo, pagpapasiya ng mga layunin at layunin ng negosyo, pag-aaral ng macro na kapaligiran upang makilala ang mga pagkakataon at pagbabanta na nagmumula dito.

Ang layunin ng SWOT analysis ay kilalanin at pag-aralan ang mga kalakasan at kahinaan ng isang negosyo, pati na rin ang mga pagkakataon at banta sa merkado. Ang kaalaman sa mga kalakasan ay magbibigay-daan sa iyo na mas epektibong gumamit ng mga pagkakataon sa merkado at maiwasan ang mga banta nito; Ang pag-unawa sa mga kahinaan ay magbibigay-daan sa iyo na buuin ang kanilang depensa sa isang napapanahong paraan, pati na rin magplano ng mga aktibidad upang mabawasan ang mga pagkalugi mula sa mga banta.

Ang SWOT analysis ay maaaring isagawa gamit ang parehong qualitative at quantitative techniques.

Ang mga pamamaraan ng husay ay kinabibilangan ng pagpili ng mga eksperto ng mga tagapagpahiwatig ng mga posibleng kalakasan at kahinaan ng negosyo, mga pagkakataon at banta na nagmumula sa merkado. Ang katotohanan ng pagpili, pagbibigay-katwiran at pagsasama ng isang tagapagpahiwatig sa listahan ng isang dalubhasa ay nagbibigay nito kwalitatibong pagtatasa bilang isang mahalagang tagapagpahiwatig para sa negosyo.

Ang dami ng mga pamamaraan ng SWOT analysis ay nagpapahintulot sa isa na masuri ang kahalagahan at lakas ng impluwensya ng isang kadahilanan sa negosyo. Sa pagsasagawa, ang mga desisyon tungkol sa mga posibleng aksyon at programa ng isang negosyo ay madalas na ginagawa sa mga kondisyon ng limitadong mapagkukunan: oras, administratibo, materyal at pananalapi. Sa kasong ito, napakahalaga na wastong maglaan ng mga mapagkukunan upang makamit ang mga layunin sa negosyo, na isinasaalang-alang ang priyoridad at kahusayan. Bilang karagdagan, kapag gumagamit ng mga pamamaraan ng dami, ang nilalaman ng impormasyon at kadalian ng pagtatrabaho sa mga resulta ng pagsusuri ay tumataas.

Nechaev Kim Vyacheslavovich brand manager ng isang malaking Western publishing house, [email protected]

Pamamahala ng marketing sa kumokonsultang kumpanya

mga katangian ng negosyo
pagsusuri ng sitwasyon
organisasyon ng mga aktibidad sa marketing ng negosyo
kasalukuyang sistema ng pagpaplano at pagpopondo sa mga aktibidad sa marketing ng negosyo
proyekto ng reorganisasyon ng sistema ng pamamahala mga aktibidad sa marketing sa enterprise

Unang bahagi: Mga katangian ng negosyo

Paglalarawan ng negosyo

Isaalang-alang natin ang isang kumpanya na nakikibahagi sa pagtatatag ng mga relasyong Russian-German sa pagitan ng mga kumpanya ng kliyente at pagbibigay ng mga konsultasyon sa loob ng balangkas ng mga relasyong ito. Tawagin natin itong "East-West Connection". Ang organisasyon ay may punong tanggapan nito sa Hamburg at mga tanggapan ng kinatawan sa Moscow at Celle, at bawat isa sa mga istrukturang ito ay may business center. Ang pangunahing serbisyo ng kumpanya ay ang pagbubukas ng mga tanggapan ng kinatawan Mga kumpanyang Ruso sa Germany [pagpaparehistro ng legal na address, pagpili at pagsasanay ng mga tauhan, legal na payo sa batas sa buwis Germany] at tulong sa mga kumpanyang Aleman sa pagpasok sa merkado ng Russia.

Bilang bahagi ng kanilang pangunahing negosyo, ang mga kumpanya ay naglalaan ng karagdagang istraktura ng serbisyo na tinatawag na "East-West Connection Business-Center". Ang pangunahing gawain ang business center ay ang pagbibigay ng mga serbisyong may kaugnayan sa mga presentasyon at pagpupulong sa mga proyekto ng pangunahing kumpanya [pagrenta ng mga conference room, meeting room, pag-book ng mga tiket sa eroplano at mga silid ng hotel, gamit ang mga serbisyo ng secretariat, atbp.]. Dahil sa kasalukuyan ay hindi tinitiyak ng mga proyekto sa pagkonsulta ng kumpanya ang 100% na paggamit ng kapasidad ng business center, ang kumpanya ay nagsasagawa ng ilang mga independiyenteng aktibidad upang i-promote ang mga serbisyo ng business center sa merkado.

Ang mga karagdagang serbisyo para sa mga kliyente ng East-West Connection ay ibinibigay ng mga kasosyo [multiplier companies]. Inilalarawan ng diagram sa ibaba ang daloy ng impormasyon sa pagitan ng mga functional na elemento ng negosyo ng isang kumpanya.

DIAGRAM 1. Istruktura ng mga daloy ng impormasyon at komunikasyon ng kumpanya.

Ang diagram 1 ay nagpapakita ng dalawang uri ng mga kliyente, ang una ay naaakit at nakikipagtulungan sa organisasyon nang nakapag-iisa, at ang pangalawa ay nakikipag-ugnayan sa pamamagitan ng isang tagapamagitan [multiplier company]. Maaaring ilipat ng "East-West Connection" ang ilan sa mga function sa loob ng balangkas ng anumang proyekto sa iba pang mga organisasyon [multipliers], halimbawa, ito ay may kinalaman sa paggawa ng mga materyales sa advertising o isang Internet site, pati na rin ang mga serbisyo sa transportasyon at hotel.

Komposisyon ng portfolio ng negosyo

Mga serbisyo sa pagkonsulta:

maghanap ng mga kasosyo at kinatawan sa dayuhang pamilihan
pananaliksik sa marketing ng mga European market bilang bahagi ng pagpapalawak ng heograpiya ng negosyo ng kliyente
payo sa paggawa ng negosyo sa Germany at Russia
pagpili at pagsasanay ng mga tauhan upang isagawa ang mga aktibidad ng negosyo sa dayuhang merkado
organisasyon [pagpaparehistro, pagpaplano ng negosyo at suporta sa aktibidad] ng mga kumpanya at tanggapan ng kinatawan ng mga kumpanya sa Germany, Austria at iba pang mga bansa sa Kanlurang Europa
organisasyon at suporta ng impormasyon at mga paglalakbay sa negosyo
pagpaplano, pag-oorganisa at pagsasagawa ng mga presentasyon ng mga proyekto o linya ng produkto ng isang kumpanya ng kliyente sa Germany at Russia [karaniwan ay ang mga kliyente ay mga kumpanya ng pagmamanupaktura interesado sa pagpapaunlad ng kanilang negosyo sa dayuhang merkado]
pag-akit ng mga pamumuhunan at paglulunsad ng mga proyekto sa pakikipagsapalaran sa larangan ng matataas na teknolohiya

Mga serbisyo ng mga sentro ng negosyo sa Hamburg at Moscow upang suportahan ang mga aktibidad ng mga kumpanya:

adaptasyon ng mga materyales sa advertising at impormasyon ng kumpanya para sa paggawa ng negosyo sa internasyonal na merkado
adaptasyon ng kasalukuyang solusyon sa Internet ng kumpanya para sa isang dayuhang madla
disenyo at pagbuo ng mga solusyon sa Internet ng kumpanya sa mga wikang Ingles, Aleman at Ruso
direktang serbisyo sa marketing
pagbibigay ng sangguniang impormasyon mula sa mga data bank sa gobyerno at komersyal na istruktura ah Germany at Russia
propesyonal na interpretasyon at pagsasalin [German, English at Russian]
virtual na opisina at mga serbisyo ng secretariat
pagkakaloob ng mga lugar at kagamitan para sa mga negosasyon, pagtatanghal ng mga proyekto ng kliyente at iba pang mga kaganapan
suporta sa visa sa Germany at Russia
serbisyo sa transportasyon at courier

Positibong at negatibong panig istraktura at komposisyon ng portfolio ng negosyo ng kumpanya:

Posibilidad na mag-iba-iba ang mga presyo para sa mga serbisyo depende sa solvency potensyal na kliyente; isang malawak na hanay ng mga serbisyo na nagpapahintulot sa mamimili na makatanggap ng isang "buong pakete ng mga serbisyo mula sa isang mapagkukunan"; isang positibong imahe ng kumpanya bilang isang organisasyon na may magagandang pagkakataon; minimum na pagpapanatili ng permanenteng kawani at kadalian ng koordinasyon sa pagitan ng mga proyekto sa ilalim ng umiiral na pattern ng trabaho

Kakulangan ng nabuong imahe ng kliyente at, samakatuwid, isang malinaw na pagpoposisyon ng mga serbisyo ng kumpanya sa merkado; malalaking panganib [kalidad ng mga serbisyo] at pagiging kumplikado ng pamamahala ng proyekto na nauugnay sa paglipat ng bahagi ng trabaho sa panlabas na pagpapatupad

Mga pangunahing tagapagpahiwatig aktibidad sa ekonomiya mga kumpanya:

rate ng paglago ng kakayahang kumita ng negosyo ng kumpanya [alinsunod sa plano ng negosyo ng kumpanya, dapat magkaroon ng taunang pagtaas sa kakayahang kumita ng negosyo]
throughput ng proyekto ng kumpanya [ang bilang ng mga proyektong nakumpleto ng kumpanya bawat taon, na isinasaalang-alang ang gastos ng bawat proyekto] - ang tagapagpahiwatig na ito ay hindi dapat bumaba
isang tagapagpahiwatig na nagpapakilala sa mga gastos ng kumpanya - ang rate ng paglago ng mga gastos sa pagpapanatili ng negosyo ay hindi dapat lumampas sa rate ng paglago ng kakayahang kumita ng negosyo

Sa ganitong mga tagapagpahiwatig ng pagganap ng kumpanya, ang tinatawag na "bias ng kliyente" ay madalas na lumitaw, kapag ito ay "mas kumikita" para sa isang consultant na magtrabaho kasama ang isang tiyak na uri ng kliyente at sa parehong oras ay maiwasan ang komunikasyon sa ibang mga kliyente. Ang halos nakapirming badyet para sa bahagi ng gastos ng marketing ay hindi nagpapahintulot para sa aktibong pag-unlad ng negosyo, dahil ang mga gastos sa marketing ay ang unang "puputol" sa kaganapan ng mga hindi inaasahang pangyayari. Ang diskarte na ito ay hindi nagpapahintulot sa kumpanya na umunlad nang masinsinan, na lumago sa merkado; ang pagtaas ng antas ng mga benta ng mga serbisyo ay nangyayari sa pamamagitan ng mga benta ng isang magulong personal na kalikasan, na hindi epektibo. Sa kabila nito, ang kumpanya ay sumasakop sa isang tiyak na angkop na lugar sa merkado ng mga serbisyo sa pagkonsulta, na nagbibigay-daan hindi lamang upang mabuhay, kundi pati na rin upang magdala ng kita sa mga may-ari ng negosyo.

Ang mga serbisyo ng kumpanya ay pangunahing idinisenyo para sa pagtatrabaho sa mga maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo. Kasabay nito, sinusubukan ng kumpanya na magtrabaho sa malalaking kumpanya ng langis at metalurhiko.

Maaaring masuri ang merkado sa kabuuan batay sa bilang ng mga kumpanya sa Russia at Germany [anuman ang industriya] na interesado sa pagpapaunlad ng kanilang negosyo sa internasyonal na merkado. Hindi matantya ng may-akda ng artikulong ito ang laki ng merkado kung saan gumagana ang East-West Connection sa mga tuntunin sa pananalapi dahil sa kasalukuyang kakulangan ng tiyak na data. Ang pagkakasunud-sunod ng magnitude ng kabuuang halaga ng mga serbisyong ito ay umaabot sa daan-daang milyong euro bawat taon. Kapansin-pansin na sa sandaling ito ay may aktibong paglago ng merkado dahil sa ang katunayan na ang pinalakas na mga negosyo ng Russia ay aktibong pumapasok sa mga merkado ng Europa. Ang bahagi ng merkado na inookupahan ng kumpanya ay lumalaki nang mas mabagal kaysa sa merkado mismo, na maaaring humantong sa pagkawala nito sa hinaharap.

Mayroong humigit-kumulang dalawang daang kumpanya na nakikipagkumpitensya sa Russia. Kadalasan ito ay mga consulting center sa iba't ibang kamara ng komersiyo at industriya, mga unyon ng mga tagagawa at mga pondo ng suporta sa entrepreneurship.

Upang matukoy ang pangmatagalang trend ng pag-unlad ng kumpanya, inilalapat namin ang paraan ng pagtatasa ng kaligtasan ng negosyo. Ang pamamaraan ay subjective sa kalikasan [paraan ng mga pagtatasa ng eksperto], kaya ang posibilidad ng isang tamang paghatol ay depende sa kung gaano katumpak ang pagtatasa ng indibidwal sa ilang mga katangian ng negosyo ng kumpanya.

	Mga kalamangan pagpaplano sa marketing[M]	Kabuuan ng mga puntos
	Ang pagpaplano ng marketing sa enterprise ay nagbibigay mataas na lebel koordinasyon iba't ibang uri mga aktibidad sa marketing
	Ang proseso ng pagpaplano sa marketing ay nagbibigay-daan sa mga tagapamahala ng negosyo na proactive na tukuyin ang hindi inaasahang pag-uugali sa kapaligiran ng negosyo.
	Ang pagkakaroon ng pagpaplano sa marketing ay nagpapataas ng kahandaan ng negosyo para sa pagbabago at binabawasan ang mga posibleng pagkalugi
	Kapag ang isang negosyo ay nahaharap sa mga sorpresa sa panlabas na kapaligiran, pinapaliit ng proseso ng pagpaplano sa marketing ang panganib ng mga maling aksyon.
	Availability plano sa marketing binabawasan ang mga salungatan sa pagitan ng mga tagapamahala tungkol sa "kung saan dapat pumunta ang negosyo"
	Gumaganda ang plano sa marketing panloob na komunikasyon, pagtatasa ng pagganap ng negosyo sa merkado at ang antas kung saan nakamit ang mga layunin
	Pinipilit ng proseso ng pagpaplano sa marketing ang pamamahala na sistematikong isipin ang mga prospect ng negosyo
	Ang pagkakaroon ng plano sa marketing ay ginagawang posible na itugma ang mga mapagkukunan ng enterprise sa mga pagkakataon sa merkado sa pinakamabisang paraan
	Ang plano sa marketing ay nagbibigay ng isang malinaw na pag-unawa sa mga pagkakataon para sa karagdagang pag-unlad
	Ang pagpaplano sa marketing ay nagbibigay-daan sa iyo upang matukoy ang pinaka-pinakinabangang mga diskarte sa pag-unlad

Sa talahanayan, ang bawat katangian ay namarkahan mula 0 hanggang 10 puntos, na may 0 na katumbas ng negatibong rating, at 10 ang pinakamataas na posibleng rating para sa tagapagpahiwatig. Sa katulad na paraan, punan natin ang isang talahanayan na nagpapakita ng kahusayan ng mga aktibidad sa pagbebenta ng kumpanya.

	Mga Benepisyo sa Pagbebenta [S]	Kabuuan ng mga puntos
	Kapag ang isang kumpanya ay nagrekrut ng mga kinatawan ng pagbebenta, sinusubukan naming piliin ang pinakamahusay sa merkado ng paggawa
	Ang pagsasanay sa mga kawani ng pagbebenta ay kinakailangang kondisyon mga gawa niya
	Ang aming mga sales representative ay patuloy na lumalampas sa kanilang mga layunin
	Kung ikukumpara sa aming mga kakumpitensya, ang aming mga sales representative ay may mas magandang imahe
	Palagi kaming may sapat na bilang ng mga sales representative para sa kinakailangang dami ng benta
	Ang aming mga sales staff ay napakalinaw tungkol sa kanilang tungkulin sa kumpanya
	Ang aming mga kawani sa pagbebenta ay mahusay na motibasyon
	Ang pagpaplano ng teritoryo ay isang lakas ng aming mga pagsisikap sa pagbebenta
	Ang mga kawani ng pagbebenta ay may mahusay na mga tagapagpahiwatig ng pagtantya ng bilang ng mga contact sa bawat order
	Ang aming mga sales staff ay walang problema sa turnover

Ang pagbubuod ng data sa mga talahanayan, maaari nating tapusin na ang kumpanya ay nasa lugar ng "kawalan ng katiyakan," na higit sa lahat ay kabilang sa sektor ng "kaligtasan ng negosyo". Ang mga hangganan ng "survival" na lugar ay iba para sa iba't ibang mga industriya.

Ikalawang Bahagi: Pagsusuri ng Sitwasyon

Suriin natin ang mga pangunahing kadahilanan na nagpapakilala sa potensyal ng isang negosyo gamit ang pamamaraang "SWOT". Batay sa talahanayan sa ibaba, bubuo kami ng mga direksyon kung saan kinakailangan na lumipat upang madaig ang mga negatibong aspeto ng mga aktibidad ng kumpanya. Nakalista sa ibaba ang mga pangunahing salik na nakakaimpluwensya sa negosyo ng kumpanya sa kabuuan, bagaman ang isang detalyadong pagsusuri ay nangangailangan ng pagsasama-sama ng mga talahanayan ng SWOT para sa mga indibidwal na lugar ng aktibidad.

Lakas [mga benepisyo]

isang malawak na hanay ng mga koneksyon ng pamamahala ng kumpanya sa negosyo at pulitikal na mga bilog
distributed business heography
pagkakataong makalikom ng kapital para sa mga proyekto
kadaliang kumilos at flexibility ng istraktura

Mga kahinaan

kakulangan ng malinaw na pagpoposisyon ng mga serbisyo
desentralisadong paggawa ng desisyon
kakulangan ng isang solong sistema ng impormasyon

Mga pagkakataon

pagpapalawak ng pakete ng mga serbisyo at pagkuha ng mga karagdagang niches sa merkado
pagpapalakas ng posisyon ng tatak ng kumpanya sa pamamagitan ng mga rekomendasyon ng customer
pagpapalawak ng kaakibat na network
paglago ng kumpanya kasama ang merkado ng mga serbisyo sa pagkonsulta

Mga pagbabanta [threats]

pagsasama-sama ng negosyo ng mga kakumpitensya [trabaho ayon sa isang template at economies of scale]
standardisasyon ng proseso ng pagpasok sa European market na may kaugnayan sa pagpapakilala ng mga pare-parehong pamamaraan para sa pagrehistro ng mga negosyo, visa, atbp. sa loob ng European Union
pag-asa ng negosyo ng kumpanya sa sitwasyong pang-ekonomiya sa dayuhang merkado at sa mga kadahilanang pampulitika
unpredictability ng pag-uugali ng panlabas na kapaligiran ng negosyo [isang malaking bilang ng mga kakumpitensya at ang unpredictability ng kanilang pag-uugali sa merkado]

Ang talahanayan ay nagpapakita na mayroong isang tiyak na dualismo tungkol sa istraktura ng organisasyon mga kumpanya. Sa isang banda, ang flexibility at adaptability ay malakas na punto kumpanya, ngunit sa kabilang banda, ito ay mahinang panig sa mga tuntunin ng paggawa ng desisyon. Upang palakasin ang kumpanya sa merkado, ang mga sumusunod na hakbang ay kinakailangan: malinaw na iposisyon ang mga serbisyo nito sa consumer na may lamang ng kinakailangang margin ng kakayahang umangkop upang manipulahin ang komposisyon ng portfolio ng negosyo, i-optimize ang mga daloy ng impormasyon sa loob ng kumpanya sa pamamagitan ng isang pinag-isang sistema ng impormasyon batay sa intranet at internet, labanan ang pagsasama-sama ng mga negosyo ng mga kakumpitensya sa pamamagitan ng isang indibidwal na diskarte sa kliyente at kadaliang kumilos ng istraktura ng kumpanya, patuloy na pagpapabuti ng kalidad ng mga serbisyong inaalok at ang paghahanap para sa karagdagang mga kalamangan sa kompetisyon Sa palengke.

Gamit ang pamamaraan ng pagsusuri ng "PEST", tutukuyin namin ang mga salik na nakakaimpluwensya sa mga aktibidad ng kumpanya mula sa macro environment. Kapansin-pansing muli na ang kumpanya ay isinasaalang-alang dito sa kabuuan nang hindi hinahati ang negosyo sa mga bahagi [consulting at business center services].

Patakaran [mga kadahilanang pampulitika] mga hakbang sa proteksyon ng gobyerno [protectionism] sa mga kinatawan ng mga dayuhang negosyo malakas na impluwensya ng gobyerno sa mga aktibidad ng mga komersyal na istruktura sa teritoryo ng Russian Federation	ekonomiya [pang-ekonomiyang pwersa] ang katatagan ng ekonomiya sa bansa ay isang salik kung saan nakasalalay ang proseso ng pag-unlad ng negosyo sa pandaigdigang pamilihan mga aktibidad ng mga kumpanyang transnasyonal at globalisasyon
Mga kadahilanang panlipunan [mga kadahilanang panlipunan] makasaysayang poot sa pagitan ng mga tao ng ilang bansa ay isang hadlang sa pag-unlad ng internasyonal na relasyon sa ekonomiya	Teknolohiya [mga salik sa teknolohiya] paghahanap ng mapagkumpitensyang bentahe sa merkado sa pamamagitan ng pagbuo ng teknolohikal na base ng kumpanya hindi pagkakapare-pareho ng mga pamantayan at pagkakaiba sa mga proseso ng sertipikasyon para sa mga produkto ng mga kumpanya sa iba't ibang bansa

Ang East-West Connection ay tumatakbo sa internasyonal na merkado at, samakatuwid, ay may malakas na pag-asa sa panlabas, macroeconomic na mga kadahilanan. Sa panahon ng kawalang-tatag ng ekonomiya sa Russia, nagkaroon ng pagbaba ng demand para sa mga serbisyo ng kumpanya sa halos zero na antas, kapwa sa panig ng Ruso at Aleman. Kaugnay nito, ang panganib na mawala ang buong negosyo ng kumpanya sa mga sandali ng kawalang-tatag ay dapat mabawasan sa pamamagitan ng pagkakaroon ng karagdagang backup na pakete ng mga serbisyo ng business center at isang consulting division na hindi direktang nauugnay sa mga operasyon sa internasyonal na merkado.

Kapansin-pansin din na ang pandaigdigang kalakaran sa kapaligiran ay lumilikha ng karagdagang pangangailangan para sa mga serbisyo ng kumpanya mula sa mga kumpanya ng kliyente na interesado sa "paglilinis" ng kanilang produksyon at dalhin ito sa mga internasyonal na pamantayan sa kapaligiran upang makapasok sa European market. Halimbawa, ang kumpanya ng East-West Connection ay nakikipagtulungan sa isang malaking Russian kumpanya ng langis sa isang proyektong mag-deploy ng network ng mga gasolinahan sa Germany.

Ang mga salik tulad ng pagsasama-sama ng ekonomiya ng Europa, pagsasama-sama ng negosyo at paglago ng teknolohiyang pandaigdig ay dapat tanggapin ng kumpanya, at ang kumpanya lamang ang kailangang umangkop sa mabilis na pagbabago ng kapaligiran ng negosyo.

Matrix ng ETOM analysis ng macroenvironment ng kumpanya:

		Salik na timbang	Kahalagahan ng salik	Epekto sa diskarte ng kumpanya
ekonomiya	katatagan ng ekonomiya sa bansa
	solong pera sa mga bansa ng European Economic Union
	mga aktibidad ng mga kumpanyang transnasyonal at globalisasyon

panlipunan at pangkultura	kakaibang kaisipan sa iba't ibang bansa
panlipunan at pangkultura	makasaysayang poot sa pagitan ng mga tao ng ilang mga bansa

pampulitika	pagsasama negosyong Ruso papuntang Europe
	mga hakbang sa proteksyon ng gobyerno
	malakas na impluwensya ng gobyerno sa mga aktibidad ng mga komersyal na istruktura sa Russian Federation

teknolohiya	paghahanap ng mapagkumpitensyang bentahe sa merkado sa pamamagitan ng pag-unlad ng teknolohikal na base
	pakikibaka sa buong mundo para sa produksyong pangkalikasan
	hindi pagkakapare-pareho ng mga pamantayan at pagkakaiba sa mga proseso ng sertipikasyon para sa mga produkto ng mga kumpanya sa iba't ibang bansa

mapagkumpitensya	pagsasama-sama ng negosyo ng mga kakumpitensya
mapagkumpitensya	matinding kumpetisyon sa lumalaking merkado

Ang halaga ng positibong bahagi ng pagtatasa:
Ang halaga ng negatibong bahagi ng pagtatasa:

Ang pagbubuod ng data sa talahanayan, maaari tayong makarating sa konklusyon na ang mga negatibong salik ay nangingibabaw sa macro environment ng negosyo ng kumpanya. Kasabay nito, ang kumpanya ay maaari lamang umangkop sa panlabas na kondisyon, ngunit hindi nakakaimpluwensya sa kanila sa anumang paraan.

Isaalang-alang natin ang mga salik ng microenvironment ng kumpanya gamit ang modelo ni Porter. Dito namin ilalarawan ang epekto ng kapaligiran ng negosyo sa buong portfolio ng serbisyo ng kumpanya nang hindi hinahati ito sa mga bahagi.

Pagsusuri ng mapagkumpitensyang kapaligiran

Tungkol sa kompetisyon sa merkado ng Russia nararapat na sabihin na marami pa ring libre kumikitang mga niches, na napakahirap "iproseso". Halimbawa, pagpaparehistro at pagbili at pagbebenta mga handa na kumpanya [legal na address+ bank account] sa maliliit na bayan sa Germany. Tulad ng ipinapakita sa pagsasanay, medyo marami ang mga order ng ganitong kalikasan. Ito rin ay kagiliw-giliw na tandaan ang serbisyo ng "Impormasyon paglalakbay", na, bilang isang patakaran, ay interesado sa mga kinatawan ng negosyo o agham para sa isang paunang kakilala sa bansa kung saan ito ay binalak na magsagawa ng dayuhang ekonomiya o aktibidad na pang-agham. Mga ahensya sa paglalakbay, na nag-aalok ng ganoong serbisyo, ay hindi makakapagbigay ng daloy ng mga kinakailangang pagpupulong ng negosyo para sa isang kliyente na walang naaangkop na base. Dito lumalaban ang East-West Connection para sa merkado.

Ikatlong Bahagi: Organisasyon ng mga aktibidad sa marketing ng negosyo

Ang kasalukuyang istraktura ng organisasyon ng marketing ng enterprise

Una, nararapat na tandaan na ang bawat empleyado sa marketing ay direktang nag-uulat sa direktor ng tanggapan ng kinatawan, na tumutulong upang mabilis na gumawa at aprubahan ang mga desisyon na naglalayong promosyon sa merkado ng mga serbisyo ng kumpanya.

Pangalawa, isa sa mga negatibong aspeto ay ang kawalan ng hiwalay na posisyon ng marketing director. Ito ay humahantong sa mga salungatan sa loob ng pangkat ng marketing at isang kakulangan ng sentral na pinag-ugnay na trabaho dahil sa pana-panahong kawalan ng kakayahang magamit ng direktor.

Ang isa pang problema sa istraktura ng kumpanya ay ang kumbinasyon ng mga responsibilidad ng isang consultant, sales manager at marketing manager sa isang tao, habang ang pagbebenta ng mga serbisyo ay hindi nahahati sa mga pakete. Kadalasan itong "versatility" ng mga tauhan ay humahantong sa pagdoble ng mga function at "split personality" ng mga empleyado ng marketing department [consulting department]. Sa kabila nito, ang bawat empleyado ng departamento ng marketing ay may pananagutan para sa isang tiyak na direksyon o proyekto. Sa isang kontroladong lugar, ang consulting manager ay direktang nag-uulat sa direktor.

DIAGRAM 2. Estruktura ng organisasyon ng kumpanya

Ang mga pangunahing problema ng istraktura ng organisasyon ng departamento ng marketing:

kakulangan ng coordinator at controller ng mga aktibidad sa marketing group sa loob ng departamento
kakulangan ng espesyalisasyon ng mga sales manager, consultant at marketer
kakulangan ng espesyalisasyon sa mga bahagi ng portfolio ng negosyo
kakulangan ng espesyalisasyon sa mga bahagi ng marketing mix

Mga layunin ng departamento ng marketing:

pagtiyak ng matatag na dami ng benta
pagtugon sa mga pangangailangan ng merkado ng mga serbisyo sa pagkonsulta
pagsusuri ng mga kinakailangan ng mamimili upang mapanatili ang pagiging mapagkumpitensya ng mga serbisyo ng kumpanya
pagbuo ng mga pangangailangan para sa mga serbisyo ng kumpanya

Organisasyon ng pamamahala ng mga elemento ng marketing mix

Pamamahala ng patakaran sa produkto

Sa ngayon, ang hanay ng mga serbisyo ng kumpanya ay pinupunan lamang sa pamamagitan ng pagkolekta at pagproseso ng mga kinakailangan ng kliyente, iyon ay, sa departamento ng marketing, ang mekanismo para sa pagpapatupad ng pag-andar ng patuloy na pagbuo ng mga bagong serbisyo ay gumagana nang napakahina. Bagong serbisyo sa portfolio ng negosyo ng isang kumpanya ay nangyayari lamang sa ilalim ng presyon aktibong kliyente at, bilang panuntunan, katabi ng pakete karagdagang serbisyo. Ang pokus ay hindi sa mga pangangailangan sa merkado, ngunit sa kung ano ang maaaring mag-alok ng kumpanya sa kliyente, sa madaling salita, mayroong isang "pagpataw" ng mga serbisyo.

Ang ikot ng buhay ng mga serbisyo ng isang kumpanya ay may mahabang panahon, at sa pagkakaalam ng may-akda, ang muling pagpoposisyon ng mga bahagi ng portfolio ng negosyo ay hindi naganap sa buong kasaysayan ng organisasyon. Sa diskarte sa pag-unlad nito, ang kumpanya ay sumusunod lamang sa direksyon ng pag-promote ng tatak nito [diskarte sa tatak].

Pamamahala ng patakaran sa pagpepresyo

Kapag nagtatakda ng mga presyo para sa mga serbisyo, ang kumpanya ay sumusunod sa impluwensya sa presyo ng halaga ng mga serbisyong inaalok at ang halaga ng mga katulad na serbisyo mula sa mga kakumpitensya. Tumutok sa demand, "kita sa presyo" at "kita sa turnover" na mga diskarte ay hindi ipinahayag sa anumang paraan.

Pamamahala ng sistema ng pamamahagi

Ang proseso ng paggawa ng serbisyo ay direktang nauugnay sa tinatawag na sandali ng katotohanan [ang serbisyo ay maaari lamang ibigay nang direkta ng tagagawa, bagaman ang mga tagapamagitan ay maaaring lumahok sa pagbebenta ng mga serbisyo ng kumpanya]. Samakatuwid, ang channel ng pamamahagi [para sa pangunahing pakete ng mga serbisyo] ay maaaring mailalarawan sa karamihan ng mga kaso bilang isang direktang channel, iyon ay, nang walang paglahok ng anumang mga tagapamagitan. Minsan ang mga sitwasyon ay lumitaw kapag ang mga multiplier na kumpanya ay lumahok sa pamamahagi [Diagram 1].

Pamamahala ng sistema ng promosyon

Upang maisulong ang mga serbisyo nito sa merkado, aktibong gumagamit ang kumpanya ng mga tool sa personal na pagbebenta at relasyon sa publiko. Kabilang sa mga tool sa advertising, ito ay nagkakahalaga ng pagpuna sa paggamit ng online na advertising. Ang isang bilang ng mga aktibidad ay isinasagawa upang maakit ang mga customer sa pamamagitan ng iba't ibang mga asosasyon ng mga tagagawa at kamara ng commerce at industriya ng Russia at Germany.

I-highlight natin ang mga pangunahing problema ng pamamahala sa mga aktibidad sa marketing ng isang kumpanya.

Una, tulad ng nabanggit sa itaas, ang proseso ng pagbuo ng mga bagong serbisyo ay hindi tuloy-tuloy - walang malinaw na ipinahayag na pagtuon sa mga pangangailangan ng kliyente. Pangalawa, dahil sa mababang priyoridad ng pagpopondo sa mga gastos sa marketing, mayroong isang malakas na pagpapaliit ng mga pagkakataon para sa pagsulong ng mga serbisyo ng kumpanya, na negatibong nakakaapekto sa paglago ng kakayahang kumita ng kumpanya. Kakulangan ng malinaw na pagpoposisyon ng mga serbisyo para sa iba't ibang grupo ang mga mamimili ay nagpapakilala rin ng mga negatibong aspeto sa sistema ng pamamahala sa marketing ng organisasyon.

Ikaapat na Bahagi: Pagpaplano at Pagpopondo sa Mga Aktibidad sa Pagmemerkado

Kasalukuyang nagpaplano mga tagapagpahiwatig ng pananalapi Ang mga aktibidad ng kumpanya ay isinasagawa batay sa nakaraang karanasan at inaasahang kita para sa kasalukuyang taon. Walang mahigpit na oryentasyon patungo demand sa merkado Hindi. Ang marketing financing ay nagmumula sa mga natanggap na kita at isang porsyento ng mga kita. Gayunpaman, ang porsyento ay maaaring mag-iba sa bawat panahon depende sa daloy ng mga customer. Ang ganitong sistema ay may katuturan kapag ang isang negosyo ay may isa o higit pang mga may-ari na, sa prinsipyo, ay nasisiyahan sa karamihan ng trabaho ng kumpanya.

Ikalimang Bahagi: Proyekto sa Reorganisasyon ng Marketing Management System

Sa liwanag ng mga problema na natukoy sa itaas sa sistema ng pag-aayos at pamamahala ng mga aktibidad sa marketing ng kumpanya, iminungkahi na magsagawa ng ilang mga hakbang upang mapataas ang kahusayan ng mga aktibidad ng organisasyon sa merkado.

Mga aktibidad ng proyekto upang muling ayusin ang sistema ng pamamahala ng marketing ng kumpanya:

Ang paghahati sa mga departamento ng pagkonsulta at marketing sa magkahiwalay na mga istraktura kasama ang pagpapakilala ng mga posisyon ng direktor ng marketing at pagbebenta, direktor ng departamento ng pagkonsulta, pati na rin ang consultant, sales manager [contract manager], marketing manager, advertising manager, marketing analyst at PR manager
Paglikha ng posisyon ng direktor ng marketing at benta, subordinate sa direktor ng tanggapan ng kinatawan, bilang isang taong responsable para sa koordinasyon, pagpaplano at pagsubaybay sa mga aktibidad ng mga departamento ng marketing at pagbebenta
Paghihiwalay ng mga responsibilidad sa pagitan ng mga marketer at sales managers [contract managers]
Espesyalisasyon sa loob ng marketing at sales department sa mga bahagi ng service package at marketing mix
Paglikha ng isang pinag-isang sistema ng impormasyon sa loob ng kumpanya, lalo na upang i-coordinate ang trabaho sa pagitan ng mga departamento ng pagkonsulta at marketing

DIAGRAM 3. Istraktura ng kumpanya pagkatapos ng reorganisasyon

Kapag nagsasagawa ng mga hakbang sa muling pag-aayos, ang mga sumusunod na problema ng negosyo ay malulutas:

lumilitaw ang isang coordinator at controller ng mga aktibidad ng marketing at sales department, na nagpapataas ng kahusayan ng trabaho sa loob ng grupo sa pagkamit ng mga partikular na layunin ng kumpanya
espesyalisasyon sa mga lugar ng "marketing at benta" at "pagkonsulta" ay nag-aalis ng mga salungatan ng interes sa mga empleyado ng kumpanya at binabawasan ang mga antas ng stress
ang pagdadalubhasa sa mga bahagi ng portfolio ng negosyo at marketing mix ay mapapabuti rin ang kahusayan sa paggawa sa pamamagitan ng pag-aalis ng pagdoble ng mga function, bawasan ang pagiging kumplikado ng paghahanap ng mga bagong empleyado upang punan ang anumang posisyon, at payagan din ang trabaho sa ilang mga lugar ng mga aktibidad ng kumpanya

Dahil pribado ang kumpanya, ang mga pangunahing direksyon para sa pagpaplano ng marketing mix ay direktang idinidikta ng may-ari alinsunod sa plano ng negosyo ng kumpanya at ang karanasan ng mga nakaraang taon ng aktibidad sa merkado. Hindi posibleng mag-alok ng anumang bago sa lugar na ito, dahil isinasaalang-alang lamang ng kumpanya ang mga interes ng mga may-ari. Ang tanging bagay na maimumungkahi ng may-akda sa liwanag ng mga natukoy na problema ay hatiin ang pagpaplano ng marketing mix sa dalawang lugar - pagkonsulta at mga serbisyo sa business center. Tungkol sa financing, nais kong tandaan na ito ay nagkakahalaga ng pagkakaroon ng ilang uri ng pre-forecast na badyet at isang reserba ng mga pondo para sa pagsasagawa ng mga partikular na programa at aktibidad, na sinigurado ng mga resulta ng nakaraang taon, at hindi ang kasalukuyang isa. Kasabay nito, sa loob ng badyet sa marketing ay dapat mayroong nababaluktot na mga hangganan sa pagitan ng mga lugar ng marketing [pananaliksik, pagbuo ng portfolio ng negosyo, promosyon ng tatak, atbp.], na kinokontrol ng direktor ng departamento depende sa priyoridad ng lugar sa isang binigay na oras.