실제 잠재적 경쟁자. 잠재적인 경쟁자. 그것은 무엇으로 이어지나요?
귀하의 비즈니스가 충격을 가능한 한 적게 경험하려면 마케팅 및 재정적 이점을 얻기 위해 경쟁사를 지속적으로 모니터링하고 그들의 행동에 대응해야 합니다. 따라서 어떤 범주의 경쟁업체가 귀하와 경쟁하고 있는지 이해하고 이 정보를 사용하는 방법을 아는 것이 중요합니다.
경쟁자는 누구이며 그와 싸워야 합니까?
경쟁자는 동일한 시장 관계 영역에서 운영되며 동일하거나 유사한 상품 또는 서비스를 생산 및 판매하는 회사입니다. 당연히 이러한 상황에 처한 구매자는 어느 회사의 제품을 구매할 것인지 결정을 내려야 합니다. 구매자가 스스로 이를 수행할 수도 있고 귀하가 제품이나 서비스에 대한 유능한 홍보를 조직하여 구매자를 도울 수도 있습니다. 그리고 다양한 측면과 요소를 가지고 있는 이 과정을 경쟁이라고 합니다.
이 맥락에서 투쟁이라는 단어는 완전히 문명화된 의미를 갖습니다. 회사는 판촉, 마케팅, 광고 방법의 참신함을 놓고 경쟁하고 소비자의 요구 사항을 가장 정확하게 충족하는 제품을 만들려고 노력할 뿐만 아니라 다양한 보너스, 애프터 서비스 등을 개발 및 제공합니다. 이러한 경쟁은 전반적인 발전에 기여할 뿐만 아니라 발전에도 기여합니다. 이 사업의, 그러나 또한 러시아 시장일반적으로. 이 정의에 따르면 경쟁사의 목표는 시장에서 선두 위치를 차지하고 가능한 한 많은 제품을 판매하여 최대 순이익을 얻는 것입니다.
제품 등급 및 소비자별 다양한 유형의 경쟁사
모든 경쟁자 개인 기업가직접, 간접, 상품, 암묵적으로 구분됩니다.
직접적인 경쟁자– 유사한 상품을 판매하거나 유사한 서비스를 제공하는 회사이며, 이들 회사의 소비자도 유사합니다. 동일한 유형의 회사간에 직접적인 경쟁이 이루어집니다. 예를 들어, 어떤 도시에는 항상 생산하고 설치하는 여러 회사가 있습니다. 플라스틱 창문. 이러한 회사는 평균 가격과 좋은 품질을 유지합니다. 어떤 회사가 고급스럽고 값비싼 창문을 만든다면 그 회사는 더 이상 "순수한" 직접적인 경쟁자가 아닙니다. 또는 회사의 가격 범주가 동일한 평균이지만 창만 코팅 목재로 만든 경우입니다. 물론, 이 모든 사업 대표자들과 싸워야 할 것이지만, 싸우는 방법은 다소 다를 것입니다.
간접 경쟁자– 이들은 유사한 소비자를 위해 일하지만 다른 제품을 판매하는 회사입니다. 고급 창문이나 목재 창문의 경우 이는 간접적인 경쟁자입니다. 회사의 임무는 "엘리트"에 대해 과도한 비용을 지불할 가치가 없으며 또한 이러한 이유로 목재 창문을 설치할 필요가 없다는 것을 소비자에게 확신시키는 것입니다. 이는 쉽지 않은 일이지만 직접적인 경쟁자들 사이에서 눈에 띄는 것보다는 쉽습니다.
경쟁자와 싸우는 방법(경쟁 전쟁), 경쟁자를 조사하는 방법(경쟁자 분석), 경쟁자 그룹(경쟁자 유형, 경쟁사 유형), 경쟁 우위, 경쟁 전략:
현대에도 경쟁에서 승리하세요 시장 경제불가능한! 완전한 "상품화"(서로 거의 다르지 않은 수많은 경쟁 상품 및 서비스), 일반적인 관리 및 개발 조건에서 광고 캠페인특히, 주로 경쟁사에 중점을 둡니다. 현대 경영은 고객 중심의 사업이 아니라 반경쟁적인 사업을 의미합니다! 경쟁자의 존재는 필요악이 아니라 발전을 위한 인센티브입니다. 마치 일반적인 경쟁이 기업과 문명 전체의 발전을 위한 기초가 되는 것과 같습니다. 이러한 상황에서 경쟁자에 대한 분석은 시장 경쟁에서 가장 중요한 요소 중 하나이며, 경쟁자의 기능은 긴장을 늦추지 않는 것입니다.
경쟁자와 싸우는 방법(경쟁 전쟁):
경쟁사 무력화 - 이것은 경쟁사의 경쟁 우위를 제거하여 경쟁사와의 싸움입니다(대개 마케팅 및 광고 움직임을 복사함).
경쟁사와의 분리 - 회사, 회사의 제품 및/또는 서비스가 경쟁 제안과 비교하여 고객의 인식에 더 좋게 보이도록 하기 위한 마케팅 및 광고 분야의 활동입니다.
역광고 - 공격, 장점 폭로 및 조롱을 포함하여 경쟁사와의 광고를 직접 비교합니다.
경쟁사 조사 방법(경쟁사 분석):
경쟁사 그룹(경쟁사 유형, 경쟁사 유형)
직접경쟁자, 제품경쟁자, 간접경쟁자, 잠재적 경쟁자, 주요 경쟁자, 주요 경쟁자, 완벽한 경쟁자:
직접적인 경쟁자 – 동일한 소비자 그룹에게 유사한 제품(경쟁사 제품)을 제공하고 마케팅 및 광고 제안을 반복하며 동일한 가격 세그먼트(경쟁사의 유사한 가격)에 속하는 경쟁사의 존재.
제품 경쟁사
- 다른 소비자에게 유사한 제품을 판매하는 경쟁 회사.간접(간접) 경쟁자는 귀하의 제품과 서비스를 대체할 수 있는 상품과 서비스를 제공하는 경쟁 회사입니다(예: 항공사 및 철도, 미디어 및 광고 분야에서 플라스틱 및 목재 창문 판매자-텔레비전과 인터넷은 간접적 경쟁자입니다.
암시적 경쟁자 – 다른 제품을 제공하는 경쟁 회사 다른 구매자(다른 가격 카테고리로 이동하면 간접적인 경쟁자가 될 수 있습니다). 예를 들어, 가족은 아파트를 개조하거나 휴가를 가는 데 돈을 쓸 수 있습니다. 이 경우에는 다음과 같습니다. 관광사마감재 매장은 경쟁자가 아니지만 소비자는 경쟁 회사 중에서 정확하게 선택합니다.
잠재적 경쟁자 – 귀하가 점유하려는 시장에 존재하지 않지만 언제든지 진입할 수 있는 경쟁업체 그룹입니다.
주요 경쟁자 및 주요 경쟁자. 경쟁사 평가 - 시장 부문에서 가장 강력한 플레이어를 식별합니다.
완벽한 경쟁자 – 흥미로운 마케팅 도구 – 이상적인 이론적 경쟁자(범위, 가격, 서비스, 광고 등)에 대한 설명, 귀하의 회사와 그것의 비교 및 완벽한 경쟁자에 가까워지기 위한 개선 사항. 완벽한 경쟁자 - 완벽한 옵션실제 경쟁자에 대한 정보가 부족한 상황에서 경쟁자를 따라잡지 않고 앞서 나가는 데 도움이 됩니다.
경쟁 우위:
- 경쟁사와의 비교 및 지배력 유형별 경쟁사 평가. 경쟁 우위는 해당 산업에서 상업적 성공을 결정하는 주요 요인입니다. 경쟁 우위는 경쟁사의 특성과 조직의 기술, 생산, 유통 및 마케팅 능력과 관련된 경쟁 우위입니다.
- 가격 리더십. 이 그룹의 경쟁업체는 상품 가격을 낮추고 최대한 많은 소비자를 확보하기 위해 상품 생산 및 유통 비용을 최소화합니다. 경쟁사 가격 - 경쟁사의 가격 및 할인 프로모션에 대한 정기적인 분석 및 비교(가격표 요청 또는 매장 방문)와 자체 가격의 정기적인 조정 또는 이에 대한 적극적인 공격(예: "저렴하지만 품질이 높지 않음")이 필요합니다. .
- 분화. 이 그룹의 경쟁자들은 제품의 품질을 향상시키거나 소비자의 요구를 최대한 충족시킬 수 있는 제품을 제공하려고 노력하고 있습니다. 개선은 제품 구성, 포장 품질 등에 관한 것일 수 있습니다. 고유 한 특징상품.
- 노력의 집중. 이 그룹의 경쟁업체는 좁은 시장 부문에 관심을 집중하며, 이러한 부문을 염두에 두고 차별화 전략을 개발합니다.
- 혁신. 경쟁업체들은 새로운 비즈니스 방식에 집중하고 있습니다.
- 키. 경쟁업체는 생산을 확대하거나 새로운 시장에 제품을 공급하거나 출시하고 있습니다. 새로운 제품. 벤치마킹은 자사 회사의 효율성을 높이기 위해 경쟁사 제품의 생산 및 마케팅을 조직하는 방법을 연구하는 것입니다.
- 동맹. 이 그룹의 경쟁업체는 공급업체, 유통업체 및 기타 파트너와 파트너십을 체결합니다.
- 마감일. 경쟁 기업은 제품을 시장에 출시하는 데 걸리는 시간을 줄이거나 긴급 서비스를 제공하는 데 집중합니다.
- 관리. 이 그룹의 경쟁자들의 행동:
8.1 고객과 공급업체 연결
8.2 공급업체와 고객의 이탈을 막는 재정적 장벽을 조성합니다.
8.3 비즈니스 프로세스 확립
8.4 경쟁업체 또는 대체 제품의 진입 장벽을 높입니다.
경쟁 전략
경쟁자의 전략을 분석하면 가능한 적의 움직임을 예측하고 이를 무력화하는 방법을 미리 알아낼 수 있습니다.
- (시장 리더를 위한) 방어전은 경쟁사보다 앞서 있습니다. (지속적으로 더 많은 것을 제공 수익성 있는 제안시장에서). 위치 수비- 이는 조직이 시장 지위를 보호하기 위해 극복할 수 없는 장벽을 만드는 경쟁자의 전략입니다. 예를 들어, 회사는 새로운 품목을 출시하여 제품 범위를 지속적으로 업데이트할 수 있습니다. 측면 방어– 이는 경쟁사에 의해 가장 먼저 타격을 받을 수 있는 조직의 약점을 덮는 것입니다. 선제적 방어경쟁자의 행동을 예측하고 예상하여 리더십 위치를 얻으려는 시도를 불가능하게 만드는 조치를 개발하는 것입니다. 반격을 통한 방어- 리더는 경쟁자의 약점을 찾아 공격한다. 종종 이는 제품을 대조하는 광고를 사용하여 수행됩니다. 모바일 방어– 리더로서의 입지를 강화하기 위해 새로운 시장을 개척하는 것입니다. 압축방어-이것은 리더가 약한 시장 영역을 경쟁자에게 포기하는 동시에 강력하고 유망한 부문에 대한 침투력을 강화한다는 사실에 근거한 입장입니다. 선제 공격 전략 – 자신의 지위를 보호하기 위해 선제 조치를 취하며, 성공적으로 수행된 경우 경쟁업체가 이를 유리하게 모방할 수 있는 기회를 주지 않습니다. 소비자에게 강한 정서적 영향을 미치는 독특한 기업 이미지를 창출합니다. 리더는 끊임없는 승리만으로는 승리할 수 없습니다. 리더는 패배하지 않음으로써만 승리할 수 있다. 최선의 방어 전략은 자신을 공격하여 자신의 위치를 더욱 강화하는 것입니다. 이전 광고를 쓸모없게 만드는 고객에게 광고를 통해 제안을 제공하는 것이 필요합니다. 경쟁자들은 이를 따라잡기 위해 필사적으로 노력하고 있습니다. 이는 모든 마케팅 전쟁에서 결정적인 무기인 시장 점유율을 보호합니다. 최고의 광고 전략은 대규모 광고 캠페인과 평온한 기간을 번갈아가며 하는 맥동입니다. 깜박임 - "깜박임", 즉 짧은 휴식 시간(1~2주)을 포함하여 꽤 오랜 기간 동안 광고 활동을 수행하면 효과의 손실 없이 광고 예산이 절약되고, 경쟁사가 갑자기 전면 공격을 가할 경우 사용할 수 있는 예비금이 생성됩니다. 광고는 리더십을 강조해야 합니다. 우리는 리더를 신뢰합니다. 소비의 롤모델이자 모델이 되는 것은 바로 리더들이다. J. Trout에 따르면, "소비자의 마음 속에 가장 먼저 자리잡은 브랜드는 평균적으로 (장기적으로) 브랜드 2보다 시장 점유율이 2배, 브랜드 3보다 4배 더 높습니다."
- 공격적인 전쟁(리더의 가장 가까운 추격자를 위한) - 경쟁자 축출 - 광고에서 경쟁사와 유리한 비교. 최고의 광고 전략은 리더를 공격하는 것입니다. 예를 들어 애프터 서비스와 같은 리더의 강점에서 약점을 찾아 공격합니다(“우리는 더 나은 서비스”, “기한을 정확하게 준수” 등). 이 경우 경쟁사와의 차별화는 하나의 이미지를 높이고 다른 이미지를 낮추거나 비교 광고 방법을 사용하여 경쟁사의 배경에 PR 대상을 배치하는 것 또는 비교 광고라고도 하는 것입니다(영어 비교에서 - " 비교하기 위해서"). 가능한 가장 좁은 전선에서 공격을 수행하십시오. 단일 제안이나 제품을 사용하는 것이 좋습니다. 경쟁사의 약점을 이용하여 고객을 유인하십시오. 고품질 서비스를 제공하지 않는 경쟁사의 고객을 기반으로 광고를 만드는 것이 가능합니다(광고에서 품질, 마감일 등 강조). 역광고란 광고에서 경쟁사의 "노출"을 포함하여 광고에서 경쟁사의 이미지를 사용하는 것입니다.
- 측면 전쟁(산업의 중농을 위한)은 경쟁자들의 행동의 합병증입니다. 좋은 측면 공격은 경쟁이 없는 영역을 목표로 해야 합니다(고객에게 중요한 것이 무엇인지, 경쟁업체는 언급하지 않는 것이 무엇인지 찾아보세요). 진정한 측면 공격을 수행하려면 먼저 세그먼트를 점령해야 합니다. 전술적 놀라움은 소비자에게 친숙한 광고의 형태와 크기를 변경하여 관심을 끄는 것입니다. 빈 공간 캡처 - 경쟁사가 없는 미디어 및 광고 미디어에 광고를 게재합니다. 반대 광고 전략은 경쟁사의 행동을 복제하는 것입니다. 예를 들어, 광고 메시지의 본질을 반복하여 경쟁 우위를 무력화합니다. 독특한 제안경쟁사와 동일한 미디어 및 광고 미디어의 광고 사용, 경쟁사의 광고 옆에 배치. 경쟁사의 강력한 움직임(경쟁사의 행동)은 항상 차단되어야 합니다!
- 게릴라전(소규모 틈새 플레이어용) – 경쟁자의 지역적 배제. 그러한 회사의 전략은 당파에게는 이익이 될 만큼 충분히 크지만 리더가 침범하기에는 너무 작은 세그먼트를 찾는 것이어야 합니다. 게릴라는 권력의 우위(광고 크기를 늘리거나 광고 횟수를 늘리는 것)를 달성하기 위해 전장을 줄이려고 합니다(타겟 청중을 좁히고 미디어 수를 줄입니다). 소규모 회사는 180° 회전하여 종종 광고 메시지의 본질과 광고 매체 자체를 바꿀 수 있습니다. 관련 제품이나 서비스를 제공하는 기업, 심지어 “우호적인 경쟁업체”와의 공동광고는 광고비를 절반으로 줄일 수 있습니다. 예를 들어 달력, 양면 전단지, 상업 네트워크워터파크와 협력하여 일정금액 이상 구매시 할인쿠폰을 발행해 드립니다. 광고 방지 (경쟁사의 이미지 감소)는 경쟁사의 부정적, 부정적인 이미지를 형성하는 것입니다. 광고 방지에서는 다음과 같이 사용됩니다. 실제 사실(경쟁사의 실수) 및 허구의 실수.
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해당 부문에서 제품의 성공은 어떤 회사가 회사의 직간접적인 경쟁자가 될 것인지에 따라 크게 달라집니다. 그렇기 때문에 경쟁업체를 정확하고 신중하게 선택하는 것이 필요합니다. 이 기사에서는 마케팅 분야의 주요 경쟁사 유형에 대해 설명하고 비즈니스의 주요 경쟁사를 찾고 식별하는 데 도움이 되는 편리한 기술을 제공합니다. 기술은 단계별 지침와 함께 준비된 예분석.
저자 소개
모든 시장 참가자가 귀하의 경쟁자는 아닙니다. 올바른 경쟁사를 선택하고 이에 대한 적절한 프로그램을 개발하는 것은 회사의 성과를 크게 향상시키는 데 도움이 될 것입니다. 우리는 시장의 주요 경쟁업체를 빠르고 정확하게 식별하고 이들과 협력하기 위한 올바른 전략을 세울 수 있는 간단한 3단계 방법을 제공합니다.
시작하기 전에 이 기사에 사용된 용어에 대해 이론적으로 여담을 설명하고 싶습니다.
- 경쟁자는 최종 고객을 두고 경쟁하는 회사, 제품 또는 서비스입니다.
- 경쟁 제품은 실제 고객과 잠재 고객이 전환하고 있거나 전환할 수 있는 제품입니다.
첫 번째 단계: 가능한 경쟁자 목록 작성
목록 전체 목록목표 소비자가 자신의 필요를 충족하거나 문제를 해결하기 위해 선택할 수 있는 회사입니다.
경쟁업체에 대한 정보는 어떤 출처에서 찾을 수 있습니까? 꽤 많은 것들이 있는데, 주요한 것들은 다음과 같습니다:
| 경쟁사 정보 수집 출처 | 설명 |
| 인터넷 검색 | 소비자가 제품이나 서비스를 찾을 때 어느 회사의 웹사이트를 방문하는지 살펴보세요. |
| 시장 전문가 또는 영업 관리자를 대상으로 한 설문조사 | 두 가지 질문을 하십시오 - 어떤 시장 참가자가 핵심이라고 생각하고 시장에서 사업을 하는 모든 회사를 나열합니까? |
| 판매 지점 모니터링 | 경쟁자의 수와 중요성에 대한 아이디어를 형성하기 위해서는 매장의 선반을 보는 것만으로도 충분합니다. |
| 업계 리뷰 및 분석 기사 | 종종 시장에 다음과 같은 리뷰나 기사가 있습니다. 주요 선수, 또한 종종 표시됩니다. 추가 정보경쟁사별 |
| 타겟 소비자 조사 | 시장 소비자에게 세 가지 질문을 하십시오. (목표 시장 내에서) 어떤 브랜드의 상품이나 서비스를 알고 있습니까? 당신은 어떤 브랜드를 선택하고 있나요? 귀하는 어떤 회사의 제품을 가장 자주 구입하십니까? |
| 주제별 전시회, 컨퍼런스, 세미나 | 최근 이벤트 참가자의 기록을 살펴보고, 해당 이벤트에 참여하고, 연락처를 수집합니다. |
2단계: 주요 경쟁사 식별
위 목록에서 주요 경쟁사를 선택하세요. 주요 경쟁사를 직접 경쟁사와 간접 경쟁사로 구분합니다.
주자 간단한 설명위에 나열된 경쟁자 유형:
주요 경쟁사는 귀하의 행동이 귀하의 판매에 큰 영향을 미칠 수 있는 회사입니다(증가 및 감소 모두).
직접적인 경쟁자는 유사한 시장에서 유사한 제품을 판매하고 귀하와 협력하는 회사입니다. 타겟 고객.
간접 경쟁자는 특성이 다르거나 완전히 다른 제품을 판매하지만 타겟 고객과 협력하는 회사입니다.
주요 경쟁사를 식별하는 방법은 무엇입니까?
매우 간단합니다! 주요 경쟁업체는 소비자가 이동하는 회사와 소비자가 나오는 회사입니다. 귀하의 가격대에서 운영되고 유사한 제품을 제공하지만 다른 부문에서 운영되는 회사 뿐만 아니라 주요 시장 참여자.
3단계: 업무 전략 수립
각 경쟁사에 대해 상호 작용 및 경쟁 전략의 원칙을 결정합니다. 경쟁자와의 작업 방향은 방어와 공격이라는 두 가지뿐입니다.
- 방어 전략에는 브랜드의 현재 고객 기반을 유지하기 위한 프로그램 개발이 포함됩니다.
- 경쟁사의 소비자를 사로잡기 위한 프로그램을 개발하기 위한 공격이다.
시장 점유율(사업 규모), 지원 가용성(TV, 언론, 라디오, 판매 시점 등), 브랜드 지식 수준 등의 지표를 기준으로 주요 경쟁사 목록을 분석합니다.
강조 표시된 지표를 사용하여 경쟁사의 강점을 평가하세요. 강력한 경쟁자는 시장 점유율이 더 높은 플레이어입니다. 귀하의 회사보다 높은 제품 판매 지원에 투자합니다. 더 높은 수준의 지식을 가지고 있습니다.
모든 경쟁업체를 다음 표에 나열하면 이들과 협력하기 위한 전략이 분명해질 것입니다.
강력한 경쟁자는 회사에 대한 위협으로 간주되어야 하며, 이러한 플레이어에 대해 현재 고객의 충성도를 유지하고 높이는 것을 목표로 하는 올바른 방어 전략이 필요합니다.
약한 경쟁자는 사업 성장의 원천이다. 이 플레이어의 소비자가 가장 매력적입니다. 잠재 고객. 약한 경쟁사와 협력하는 원칙: 고객 전환을 목표로 하는 프로그램 및 조치.
편집자로부터
어떤 조직도 정보 공백 상태에서 개발할 여유가 없습니다. 이런 발전도 가능하지만 시장 동향과 경쟁사의 행동을 무시하면 심각한 결과가 초래됩니다.
경쟁사를 효과적으로 분석하는 방법, 어떤 정보와 수집 방법, 이후에 이를 사용하여 마케팅 활동(예: 개발 시)에서 이익을 얻는 방법 마케팅 전략아니면 경쟁 우위를 결정할 때? 체크리스트 Tekart 그룹의 프로젝트 관리자인 Anna Larina가 준비했습니다.
언제 경쟁 분석을 수행해야 합니까?
- 당신이 단지 귀하의 사업을 계획. 이 단계에서는 경쟁업체에 대한 지식을 통해 제품을 개발하고 해당 제품의 핵심을 식별할 수 있습니다. 제품 특성, 개발하다 제품 정책, 가격 결정, 판매 계획 예측 및 프로모션 전략을 개발합니다.
- 언제 총체적으로 수행하다 시장 조사 . 경쟁 분석이 그 일부입니다. 본 연구에서 얻은 정보는 SWOT 분석, 후속 경쟁 전략 선택 및 회사 전체의 마케팅 전략에 추가로 사용됩니다.
- 언제 경쟁사 모니터링이 일상화됐다. 경쟁사 분석을 프로젝트가 아닌 프로세스로 처리하는 것이 중요합니다. 이 경우, 귀하는 "경쟁사의 제품이 귀하의 제품과 어떻게 다른가요(제품 특성, 가격)?", "경쟁사는 어떤 소스에서 신규 고객을 확보합니까?", "와 같은 질문에 대한 답을 항상 얻을 수 있습니다. 경쟁업체는 어떻게 기존 고객의 전환과 유지를 보장합니까? 이러한 지식과 벤치마킹(업계 최고의 관행 채택)은 마케팅 활동을 위한 자원을 최적화하는 데 도움이 됩니다.
주기성분석은 비즈니스의 세부 사항에 따라 다릅니다. 역동적이고 경쟁이 치열한 시장에서는 일반적으로 3개월에 한 번, 차분한 시장에서는 6개월 또는 1년에 한 번 작업을 수행하는 것이 좋습니다.
처음으로 작업을 수행하는 경우 두세 명의 주요 경쟁사를 식별하고 완전히 분석하십시오. 다음번에는 이미 알려진 회사에 대한 정보를 업데이트하고, 1~3개의 새로운 회사를 추가하고, 비교 기준 목록을 검토하세요.
스프레드시트에서 분석을 수행하는 것이 편리합니다. 이 파일의 한 축에는 경쟁업체 이름을, 다른 축에는 비교 기준을 배치했습니다. 이러한 테이블을 사용하면 데이터를 비교하고 역학 및 일반적인 산업 동향을 추적하는 것이 편리합니다.
직접 및 간접 경쟁자
경쟁자는 직접적일 수도 있고 간접적일 수도 있습니다. 둘 다 지켜봐야 합니다.
직접적인 경쟁자- 활동 특성(제품, 지역)이 귀하의 비즈니스 특성과 크게 일치하는 회사입니다. 이러한 회사는 일반적으로 잘 알려져 있으며 이들의 활동은 비공식적 수준에서 모니터링됩니다.
우선, 분석의 지리를 결정해야 합니다. 당신이 가지고 있다면 수의사 진료소, 그러면 지리는 해당 도시의 지역으로 제한됩니다. 소재지주변 지역과. 연방 규모로 작업하는 경우 각 우선 순위 지역에 대해 연방 동료와 지역 플레이어를 모두 고려해야 합니다.
간접 경쟁자- 이것:
- 외국 기업, 물론 비표준 마케팅 조치를 할인된 가격으로 채택할 수 있는 경우가 많습니다. 국가적 특성당신의 소비자.
- 간접 경쟁자는 다른 가격 부문에서 운영되거나 대체 상품 및 서비스를 생산하는 회사입니다. 예를 들어 미용실의 경우 전문 화장품 매장이 간접적인 경쟁자가 될 것이다.
- 잠재적 경쟁자는 특정 조건이 발생할 경우 직접적인 경쟁자가 될 수 있는 기업입니다. 그러한 조건이 있을 수 있습니다. 고유 판매 제안(USP) 최적화, 경제 상황의 변화, 경쟁사의 제품을 귀하의 고객과 관련되게 만드는 기타 사건.
경쟁자를 찾는 방법은 무엇입니까?
- 의미론적 핵심 쿼리를 기반으로 하는 검색 엔진을 통해 또는 간접 경쟁자와 관련된 새로운 쿼리를 사용합니다.
- 만약에 우리 얘기 중이야제품 정보 - 제품 수집자 Yandex.Market, [email protected]; TIU, Wikimart 등의 마켓플레이스에서
- 주최자 및 참가자 중 산업 전시회, 세미나, 이벤트.
- 시장 리더, 신규 이민자, 외부인의 이름을 밝히는 개방형 분석 정보 소스에서 제공됩니다.
- 특히 치과나 식품 소매와 같은 지역 비즈니스의 경우 Yandex, Google, 2GIS 등의 비즈니스 디렉토리에서 검색됩니다.
- 리뷰 사이트를 통해: irecommend.ru, otzovik.com, otzovy.ru 등.
- 할인사이트 : Biglion, Groupon 등
동시에, 경쟁 회사의 이름뿐만 아니라 그들이 홍보하는 브랜드에 대한 언급도 항상 모니터링하는 것이 좋습니다.
다음 섹션에서는 경쟁사 마케팅 분석을 위한 기준 그룹을 제시합니다. 스프레드시트의 별도 탭에 각 기준을 표시하는 것이 좋습니다.
비교 기준
일반 마케팅 분석
회사와 제품 목록이 작성되면 이를 어떤 영역에서 분석할지 결정해야 합니다.
먼저 경쟁업체에 대한 일반적인 마케팅 데이터를 얻어야 합니다. 회사가 이미지와 평판을 모니터링하는 경우 해당 정보는 해당 웹사이트에서 쉽게 얻을 수 있습니다.
나는 두 가지 점에 주목하겠습니다:
- 가격은 일반적으로 웹사이트에 나와 있습니다. 그렇지 않으면 프로젝트 중에 요청할 수 있습니다(단, 복잡한 B2B 제품의 경우 구하기가 매우 어렵습니다).
- 회사 및 제품의 인기 정도는 Yandex.Wordstat 서비스를 사용하여 평가할 수 있습니다. 예를 들어, " 치약", Splat 또는 Lacalut 중 어느 것이 더 인기 있는지 빨리 알아낼 수 있습니다.
사이트 분석
유용성 측면에서 평가하려면 다음을 사용할 수 있습니다. 캐릭터와 시나리오의 방식- 자신이 회사 제품/서비스의 소비자라고 상상하고 웹사이트에서 목표 작업이 얼마나 빠르고 쉽게 완료될 수 있는지 평가해 보세요.
대상 고객이 가젯을 자주 사용하는 경우 사이트 모바일 장치에서 잘 표시되어야합니다. 구매를 자극하기 위해 어떤 트리거가 사용되는지 평가하는 것이 좋습니다.
리뷰는 고객의 구매 결정에 중요한 역할을 하기 때문에 사이트에 게시되는지 확인해야 합니다. 사례, 추천, 포트폴리오, 완료된 프로젝트 사진.
다양한 제품이 포함된 주제의 경우 경쟁업체가 카탈로그를 어떻게 제시하는지, 어떤 카탈로그를 사용하는지 살펴보는 것이 유용합니다. 필터 및 세그먼트. 예를 들어, 아동용품 온라인 상점 웹사이트에는 성별, 연령, 키, 브랜드, 계절(겨울, 봄, 여름, 가을)별로 필터가 있습니다.
다음 기준은 사용이다 양식 피드백 : 온라인 컨설턴트, Skype, Viber, Whatsapp. 아마도 사이트는 비표준 서비스, 편리한 계산기, 개인 영역, 이는 사이트와의 사용자 상호 작용을 더욱 편리하게 만듭니다.
SEO
SEO 분석으로 분석을 시작하는 것이 좋습니다 마케팅 활동경쟁자. 물론 복잡한 기술 사용성 감사는 전문가의 영역이지만 수동으로 또는 자동 서비스를 사용하여 확인되는 검색 엔진의 위치와 트래픽이라는 두 가지 매개 변수를 통해 SEO에 대한 관심 정도를 빠르게 평가할 수 있습니다.
물론 지금은 모든 카운터가 닫혀있지만 출석률을 추정할 수 있습니다다음과 같은 방법으로:
- Liveinternet, Mail.Ru 또는 Rambler 카운터가 설치된 경우 이를 사용하여 순위 및 일일 트래픽의 위치를 확인할 수 있습니다.
- 사이트가 상대적으로 인기가 있는 경우에는 유사한 웹 서비스를 사용하여 특정 오류를 포함하여 트래픽을 추정할 수 있습니다.
- 간접적인 신호로 출석률을 추정할 수 있습니다.
- 사이트에 게시된 동영상 조회수
- 주로 뉴스 사이트의 일부 모드에서 표시되는 자료의 조회수
- 피드백 양식을 작성할 때 자동으로 할당되고 신청서 작성자에게 서면 통지로 전송되는 주문 식별 번호의 차이로 인해 발생합니다.
이벤트
회사가 이벤트를 조직하거나 참여하고 있다는 정보는 뉴스피드나 주제별 리소스에서 확인할 수 있습니다.
경쟁자들은 특이한 이벤트를 개최할 수도 있습니다. 때때로 채택하는 것이 권장되는 사용 경험. 예를 들어, 홈 인터넷 제공업체인 Dom.ru는 지난 여름 안뜰에서 어린이 파티를 조직했습니다. 음악이 있었고 애니메이터들이 작업했으며 완료 후 부모는 연결을 위해 양식을 작성하라는 요청을 받았습니다.
업계 리소스
업계 리소스를 사용하여 경쟁사의 작업을 분석할 때 회사가 사용하는 리소스, 게시하는 콘텐츠, 빈도, 유료 리소스 및 할인 서비스와 함께 작동하는지 평가해야 합니다.
이메일 마케팅
회사의 이메일 마케팅을 평가하려면 뉴스레터를 구독해야 합니다. 분석 기준:
- 뉴스레터를 구독하면 실제로 이메일이 도착하나요?
- 메일링 리스트에서 탈퇴할 수 있나요?
- 타겟층이 세분화되어 있나요? 이는 뉴스레터 작성자가 제품에 대한 귀하의 관심이나 사회 인구통계학적 특성을 명확히 해달라고 요청하는 구독 시점에 분명해집니다.
- 이메일 시퀀스 로직 측면에서 경쟁업체는 어떤 알고리즘을 사용합니까? 예를 들어 체인점이 있나요? 환영 편지; 전환 등을 수반하는 이메일을 트리거합니다.
- 뉴스레터에는 어떤 내용이 포함되어 있으며 고객에게 얼마나 흥미롭고 유용합니까?
- 우편물의 주소가 기재되어 있습니까(편지 본문에 귀하의 이름이 기재되어 있습니까)?
- 뉴스레터는 다른 회사 정보 채널에서는 볼 수 없는 독특한 보너스와 할인을 제공합니까?
- 경쟁업체는 어떤 메일링 서비스를 사용합니까?
- 회사는 어떻게 고객 주소를 수집하고, 웹사이트에 양식을 어떻게 배치하며, 구독 시 회사는 어떤 보너스를 약속합니까?
블로그 및 소셜 네트워크
경쟁사의 소셜 네트워크에서 블로그 및 활동을 분석하기 위한 질문:
- 회사는 어떤 네트워크를 사용하나요? VKontakte 및 Facebook과 같은 전통적인 네트워크입니까, 아니면 프리젠테이션을 위한 Slideshare, 전문 네트워크 Linkedin, 인스 타 그램사진을 위해, 유튜브- 비디오 등의 경우
- 소셜 네트워크에서 타겟 고객이 세분화되어 있나요?
- 각 네트워크 콘텐츠의 초점은 무엇입니까?
- 콘텐츠의 품질은 어떻고 얼마나 자주 게시되나요?
- 무엇인가 정량적 지표작동: 구독자 수, 좋아요, 사용자가 회사 게시물을 얼마나 자주 공유합니까?
- 회사는 가입자를 커뮤니케이션에 참여시키기 위해 어느 정도 노력합니까? 그는 댓글에 어떻게 반응하나요? 대회를 제공하고 설문조사를 실시하나요?
- 부정적인 면은 어떻게 작용하며 어떻게 중화되나요?
- 회사에서 비표준 기능을 사용합니까? 소셜 네트워크, 사용자 정의 메뉴 생성과 같은 페이스북 VKontakte에 제품이 전시됩니다.
광고하는
평가 문맥 광고경쟁사가 광고하는 쿼리를 표시하는 서비스를 사용하여 수행하는 것이 좋습니다. Serpstat, SEMrush, ADVSE.RU, SpyWords와 같이 특정 오류가 있으면 예산 및 트래픽 양에 대한 추정치를 제공합니다. 이러한 확인을 수동으로 수행하는 것은 문제가 됩니다. 캠페인에 귀하를 대상 고객에서 제외하는 타겟팅 설정이 있을 수 있기 때문입니다.
주제별 리소스를 검토할 때 미디어 캠페인과 특별 프로젝트가 자동으로 관심을 끌 가능성이 높습니다.
비표준 활동
주목할만한 기타 경쟁사의 비표준 활동:
- 바이럴 비디오;
- 표지판 게릴라 마케팅;
- 블랙 PR;
- 독립적으로 위치하지만 동시에 경쟁사의 제품이나 서비스를 홍보하는 자신만의 주제별 포털 및 리소스를 소유합니다.
- 제품 배치.
평판 분석
온라인 리뷰를 기반으로 경쟁업체, 해당 제품 및 서비스의 평판을 이해할 수 있습니다. 다음에서 찾을 수 있습니다.
- 간단한 검색 또는 사전 컴파일된 의미 코어 사용
- 제품 애그리게이터는 일반적으로 회사와 브랜드에 대한 리뷰를 남길 기회를 갖습니다.
- 서비스의 새로운 언급에 대한 알림을 구독함으로써 구글 알리미; 참고로 회사 이름과 브랜드 외에 이메일, 전화번호, 관리자 이름(너무 흔하지는 않은 경우)을 사용할 수 있습니다.
- 경쟁자가 충분하다면 유명한 회사, Yandex.News와 같은 뉴스 수집기를 모니터링하는 것이 합리적입니다.
- 고용주에 대한 리뷰가 있는 사이트.
리뷰가 많아 모니터링하기 어려운 경우, 자동으로 찾아 긍정적, 부정적, 중립으로 분류하는 특별 서비스를 이용할 수 있습니다. 서비스의 예로는 YouScan, IQBuzz가 있습니다.
이 작업 후에 경쟁사의 평판에 대한 일반적인 인상이 생성될 것이라는 사실 외에도 약점을 기록할 수 있으므로 이를 사용하여 USP를 최적화하고 영업 관리자가 고객을 설득할 수 있는 시나리오를 만들 수 있습니다. .
영업부 감사
영업 부서 감사는 일반적으로 미스터리 쇼퍼 방법을 사용하여 수행됩니다. 이를 위해서는 구매 전설을 개발하고 이를 전화, 웹사이트 요청, 컨설턴트와의 대화 등 모든 형태의 접촉을 통해 실행해야 합니다. 다음으로, 요청에 대한 응답 속도, 사이트에 명시된 조건이 실제 조건과 일치하는지, 관리자가 귀하와 어떻게 의사소통했는지 기록해야 합니다. 예의가 있었는지, 관심이 있었는지, 판매할 의사가 있었는지, 그렇지 않았는지 등을 기록해야 합니다. 방해가 되는.
기타 기준:
- 상업용 자료의 디자인 품질 및 효율성; 복잡한 조달의 경우 상업 제안 등록에 대한 개별 접근 방식;
- 관리자의 업무 일정 준수 및 규율 : 근무일 종료 5분 전, 근무 시작 5분 후 전화로 확인하세요.
결과 분석 및 활용
경쟁사에 대한 정보를 수집한 후에는 동일한 기준을 사용하여 회사와 제품을 정직하게 평가해야 합니다.
수행된 분석을 기반으로 어떤 결론을 도출할 수 있고 도출해야 합니까?
운영 조치
첫째, 경쟁사의 특정 마케팅 움직임을 채택하는 타당성을 평가해야 합니다. 즉, 사이트 기능에 무언가를 추가하고, 새로운 채널과 활동 유형을 고려하고, 콘텐츠를 검토 및 개선하는 것입니다. 예를 들어, 보증기간귀하의 제품에는 1년 보증이 있으며 모든 경쟁업체에서 이를 표시하지만 웹사이트에 이 표시가 없으면 이 정보를 추가할 가치가 있습니다.
이러한 "사각지대"를 제거하기 위해 개발이 가능합니다. 달력 계획이벤트.
둘째, 수신된 정보를 통해 "경쟁사로부터 유사한 제품을 10% 더 저렴하게 구입할 수 있습니다."와 같은 고객 의견에 응답하기 위해 영업 관리자의 이의제기 작업을 위한 스크립트를 유능하게 작성할 수 있습니다. 관리자는 이러한 상황에 대비해야 하며, 자사 제품의 장점을 설명할 수 있어야 하며, 반대로 경쟁업체 제안의 장점을 유능하게 무력화할 수 있어야 합니다.
SWOT 분석
경쟁사에 대한 정보는 SWOT 분석, 즉 외부 및 내부 요인을 기반으로 회사 제품의 현재 및 현재 경쟁력을 평가하는 상황 분석을 수행하는 데 사용될 수 있습니다. 내부 요인은 경쟁사와 비교하여 귀사 및 제품의 강점과 약점이며, 외부 요인은 시장이 준비하는 기회와 위협입니다.
요소는 4개 사분면의 표에 입력되고 중요도, 즉 비즈니스 KPI에 대한 영향 정도에 따라 내림차순으로 정렬됩니다. SWOT 분석을 통해 다음을 수행할 수 있습니다.
- 강점을 기반으로 제품의 주요 경쟁 우위를 식별하거나 개발합니다.
- 강점을 활용하여 사업을 발전시키는 방법을 설명합니다.
- 약점을 강점으로, 위협을 기회로 바꾸는 방법을 찾으십시오. 이것이 가능하지 않다면 약점과 위협을 최소화할 수 있는 방법을 생각해 보십시오.
- 소비자에게 장점은 분명하게 보여주고 단점은 숨깁니다.
- 기회를 깨닫고 위협을 무력화합니다.
경쟁 전략 및 마케팅 전략
SWOT 분석은 시장 내 경쟁업체와 관련된 위치에 대한 통찰력을 제공합니다. 그 후, 고전적인 마케팅에서는 경쟁 전략을 결정하는 것이 필요합니다. 세 가지 유형의 투쟁을 제안한 Michael Porter의 고전적인 접근 방식을 사용할 수 있습니다.
- 비용 최소화 - 다른 모든 조건이 동일할 때 회사는 비용을 최소화하므로 수익성이 더 높습니다.
- 차별화 - 회사는 시장에 비표준적인 조건을 제공하고 경쟁사와 차별화하여 고유한 제품을 만듭니다. 무역 제안, 이는 경쟁사와 유리하게 구별되어야 합니다.
- 집중 - 회사는 좁은 대상 고객과 협력하여 요구 사항을 완전히 충족합니다.
경쟁전략은 기업의 전반적인 마케팅 전략의 중요한 부분이거나 별도의 방향, 즉 경쟁을 통해 사업목표를 달성하기 위한 장기적인 계획이다. 마케팅 도구.
Tekart 고객을 위한 세미나에서 Anna의 보고서 프레젠테이션.
"나에게 모든 진실을 말하고 보고하십시오. 나는 세상에서 가장 다정한 사람입니까?" – V 현대 세계자신의 이상성을 의심하는 기업은 거의 없습니다.
기본적으로 대부분의 사람들은 경쟁은 약한 사람들을 위한 것이라고 생각하거나 여성들이 말하는 것처럼 "질투합니까?!" 그건 나 자신에 대한 자신감이 없다는 뜻이에요.”
그러나 경쟁사 분석은 가장 중요한 모든 사항을 다루고 있습니다. 왜냐하면 결국 우리는 동일한 고객을 위해 싸우고 있기 때문입니다. 따라서 더 나은 결과를 얻으려면 경쟁사의 활동에 대한 모든 것을 알아야 합니다.
눈으로 알다
당신은 이미 시장에서 경쟁을 분석하는 것이 좋다는 생각에 동의했습니다. 이제 다음 단계는 바로 그 “인민의 적”을 찾는 것입니다.
그리고 실습에서 알 수 있듯이 많은 회사가 악센트를 잘못 설정하고 결과적으로 결코 옆에 서지 않을 회사와 경쟁을 시작합니다.
경쟁자가 누구인지 진정으로 이해하려면 정의부터 시작해야 합니다.
당신에게 잠재력이 있는 사람을 찾아야 합니다. 그런 다음 고객이 어떤 회사를 선택할지 결정합니다.
그래야만 어떤 회사가 귀하와 동일한 고객을 위해 싸우고 있는지 진정으로 확인할 수 있습니다. 이것이 귀하의 주요 경쟁자가 될 것입니다.
M-Video 또는 Ozon 수준의 연방 회사가 아닌 경우 (우리 블로그는 거의 읽지 않음) 모든 러시아 괴물을 물리 치도록 설정해서는 안된다는 사실에 주목하고 싶습니다.
나는 당신을 화나게하고 싶지 않지만 연방 회사에 대한 귀하의 전체 광고 예산 (우리와 같은)이 잘못 계산되었을 가능성이 높습니다.
당신은 더 똑똑해지고 고객을 목표로 삼아야 하며, 동일한 시장을 위해 그들과 싸우려고 해서는 안 됩니다.
주요 경쟁업체 외에도 직간접적인 경쟁업체가 있습니다. 너에겐 다이렉트가 바로 그것이다 연방 네트워크그리고 당신이 너무 힘든 다른 회사.
간접 – 세계의 우연한 상황으로 인해 직접적인 경쟁자가 될 수 있는 회사 또는 해당 비즈니스입니다.
고객의 예산 중 하나를 놓고 경쟁하지만 동시에 다른 분야에서 일하는 사람들(예를 들어, 귀하는 레스토랑이고 간접 경쟁자는 영화관입니다).
중요한.분석 빈도는 시장 역학에 따라 결정됩니다. 귀하의 분야에서 변화가 점점 더 자주 발생할수록 경쟁 기업의 상황을 더 자주 평가해야 합니다.
시스템 접근
“나는 그들에 대해 모든 것을 알고 있습니다”는 우리가 경쟁사에 대한 정보를 수집할 때 듣는 가장 일반적인 표현입니다.
이 경우, 우리는 고객을 총알처럼 해결할 수 있는 수십 가지 질문을 가지고 있으며, 고객이 불멸의 존재가 아니며 과도한 자신감이 고객에게 해를 끼칠 뿐이라는 것을 보여줍니다.
비교 분석경쟁자는 "나는 안다 - 나는 모른다"는 게임이 아닙니다. 이것 시스템 접근 방식, 기술, 도구 및 수많은 테이블과 그래프로 구성됩니다.
그러므로 우리는 학교적인 접근 방식을 구석으로 던져버리고 어른들처럼 분석에 관해 이야기합니다. 그리고 이를 위해서는 프로세스에서 사용할 두 가지 개념을 분리해야 합니다.
- 연구 주제는 분석되는 비즈니스의 일부입니다.
- 연구 방법은 비즈니스의 일부를 분석하는 접근 방식입니다.
대략적으로 말하면 "우리는 무엇을 분석하고 있습니까?"라는 개념을 서로 분리해야합니다. 그리고 “(경쟁사 평가 기준)은 어떻게 분석하나요?”
그림을 완성하기 위해 두 가지를 모두 고려할 것입니다. 그러므로 수많은 지루하고 흥미로운(예, 예) 단어와 문장을 준비하세요. 그리고 분석의 주제부터 시작하겠습니다. 분석 방법은 이를 기반으로 구성되기 때문입니다.
연구 주제
경쟁 환경 분석의 목표에 따라 다양한 평가 영역이 있습니다.
말 그대로 전체 목록에서 하나의 연구 주제가 당신에게 유용할 가능성이 있지만 확실히 더 많이 공부하면 불필요하지 않을 것입니다. 물론, 아무도 당신의 머리를 쓰다듬지는 않을 것입니다. 그러나 당신은 더 많은 돈을 갖게 될 것입니다.
얼마나 감동적인지
1. 기본정보
분석 초기에는 모든 것이 군대와 같습니다. "체중, 키, 생년월일?" 전장에 있는 플레이어에 대한 전반적인 이해를 돕기 위해 입문 정보를 연구합니다.
1년 이상 근무했다면 이미 모든 정보를 알고 있을 가능성이 높지만, 경쟁업체가 변하는 것처럼 세상도 변하고 있으므로 이러한 생각을 없애는 것이 좋습니다.
경쟁이 치열할수록 더 많은 배경 정보를 수집해야 합니다. 모든 세부 사항이 차별화의 길이 될 수 있기 때문입니다.
지금 내가 말하는 내용을 더 쉽게 이해할 수 있도록 권장되는 기본 정보 수집 목록을 확인하세요.
- 창립연도
- 지역;
- 관리;
- 숫자;
- 시장 점유율;
- 일하는 돈;
- 주요 고객;
별도의 점으로 기업에 주목하고 싶습니다. 분석할 때 우리는 '지금' 너머를 보아야 합니다.
물론 지금은 모두가 돈을 버는 것이 더 중요합니다. 그러나 비즈니스는 단거리 경주가 아니라 긴 여정 끝에 승자가 결정되는 마라톤이라는 점을 잊어서는 안 됩니다.
그리고 이것을 예측하지 못한다면 지금은 모든 것이 괜찮을지 모르지만 몇 년 후에는 물거품이 될 것입니다.
2. 제품 매트릭스
공부를 시작하기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 회사의 제품입니다. 모든 것이 회사에서 성장하기 때문입니다. 마케팅이 아니라 판매가 아니라 제품입니다.
사람들은 서비스와 상품을 찾고 나서야 회사로 이동합니다. 그들의 제안을 연구한 결과, 우리는 귀하 회사의 기반이 얼마나 경쟁력이 있는지 이해할 수 있을 것입니다.
2.1. 제품
제품을 모든 측면에서 연구하고 세부 사항에도 주의를 기울여야 합니다. 이는 글로벌 수준뿐만 아니라 가장 작은 세부 사항에서도 귀하의 것을 찾는 데 도움이 될 것입니다.
주의해야 할 영역의 기본 목록을 작성하면 다음과 같습니다.
- 범위;
- 크기;
- 모습;
- 패키지;
- 형질;
- 보증 지원;
- 색상;
- 구현 형식
- 용어;
- 명성의 정도.
또한 제품의 주요 카테고리뿐만 아니라 전체 카테고리를 평가할 필요가 있습니다.
주요 제품, 상향 판매, 프리미엄 제품 등이 무엇인지 이해해야 합니다.
손에 쥘 수 있는 모든 것을 연구합니다. 결국, 당신이 당신의 집에서 시간을 보냈다면 당신이 기대하지 않는 제품으로 주요 이익을 얻는 상황이 있다는 것을 알게 될 것입니다.
경쟁사의 제품과 서비스를 보다 효과적으로 분석하려면 이 모든 내용을 표나 그래프로 형식화하는 것이 좋습니다.
그러나 다시 말하지만, 결국 어떻게 구성될지는 중요하지 않기 때문에 모든 것은 귀하의 재량에 달려 있습니다. 당신은 모든 것을 당신 자신을 위해 하는 것이 아니라 당신 자신을 위해 한다 명제(연구소를 기억하시나요?)
우리는 이미 29,000명이 넘었습니다.
켜다
2.2. 가격
각 제품마다 고유한 비용이 있습니다. 물론 일반적으로 생각되는 것처럼 비용만으로 구성되는 것은 아닙니다.
어떻게 대기업, 브랜드에 대한 초과 지불을 포함하여 더 많은 기타 비용이 포함됩니다. 따라서 우선 비용에 무엇이 포함되어 있고 이익이 무엇인지 알아 내야합니다.
그런 다음 고객 측으로 가서 최종 비용의 사실을 평가해야 합니다. 왜냐하면 비용은 소비자에게 중요하지 않기 때문에 소비자는 최종 가치를 보고 이미 이에 따라 예 또는 아니오를 결정합니다.
경쟁사의 생산 가격을 자주 분석할 가능성이 높습니다. 많은 경우 이는 시장 경쟁에 대한 분석이기 때문입니다.
비용 문제를 해결할 수 없다면 다른 차이점을 통해 이를 극복하거나 기사에 설명된 전략 중 하나를 사용하세요.
3. 마케팅
마케팅은 분석해야 할 거대한 주제입니다. 100% 공부하지는 못할 것입니다. 이는 경쟁사의 예산이 현재 어디로 향하고 있는지 정확히 알 수 없기 때문입니다.
그러나 마케팅은 출입문고객이 귀하에게 올지 아니면 그들에게 올지 여부는 그것이 얼마나 정확하게 포장되고 구성되었는지에 달려 있습니다.
3.1. 기본 마케팅
첫 번째 마케팅 분석경쟁업체는 접근 방식의 기본 사항을 검토하는 것부터 시작해야 합니다.
그들이 자신을 어떻게 표현하는지, 그리고 “호흡하는 것”을 이해해야 합니다. 즉, 분석합니다.
언뜻 보기에는 존재하지 않더라도 적어도 그들이 어디로 가는지 이해해야 합니다. 결국 우리는 분석이 전술적 비전뿐만 아니라 전략적 비전도 제공한다는 점을 기억해야 합니다.
경쟁사의 전략 다음으로 우리가 가장 먼저 주목하는 5가지 측면입니다.
주제가 명백하고 공개가 필요하지 않기 때문에 나머지 요점에 대해 계속할 필요가 없습니다.
하지만 제가 틀렸다면 이 기사 아래에 의견을 작성해 주시면 경쟁업체의 기본적인 마케팅 문제를 식별하는 데 도움이 될 것입니다.
그리고 우리는 작은 팁에 대해 비용을 청구하지 않기 때문에 이 모든 것이 완전히 무료입니다. 이것이 미래를 위한 우리의 투자입니다.
시원한! 3.2. 고객 유치
경쟁사가 코앞에서 바로 고객을 훔치는 고객이 있었습니다.
그는 예산을 초과하지 않고 염두에 두었습니다. 즉, 그는 항상 우리 고객보다 한 발 앞서 있었습니다.
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3.3. 고객 유지, 수익 창출 및 반품
모든 기업가가 사업에서 가장 좋아하는 부분은 고객을 유치하는 것입니다. 상담 중에 10건 중 7건은 "새 고객을 어디서 구할 수 있나요?"라는 질문을 듣습니다.
빛이 쐐기처럼 그들에게 수렴되는 것처럼 느껴집니다. 그리고 이 잘못된 의견은 해마다 떠돌고 있습니다.
그러나 헛되이 고객을 유치하지 않고도 회사의 자본금을 늘릴 수 있습니다. 이를 위해서는 고객 기반과 올바르게 협력하면 됩니다.
그리고 아마도 귀하의 경쟁자들은 이 기회를 놓치지 않고 모든 것을 최대한 활용합니다.
따라서 매장 내 동료의 마케팅 분야에서 가능한 모든 추가 조치를 연구해야 합니다. 평소와 마찬가지로 분석을 위한 기본 영역 목록을 제공합니다.
- SMS 전송;
- 추가 선물.
이 항목은 고객을 대상으로 하는 모든 마케팅 활동을 포함하므로 가장 방대해야 합니다.
그리고 마케팅에는 5,000개 이상의 도구가 포함되어 있으므로 모든 것을 찾을 수는 없다는 점을 인정합니다.
그러나 모든 기본 사항을 검토하고 마케팅의 장점을 분리해야 합니다.
4. 판매
마케팅은 고객을 유인하고 구매 의욕을 높이기 위한 도구일 뿐입니다. 전통적인 비즈니스의 다른 모든 작업은 사람과 영업 도구에 의해 수행됩니다.
따라서 경쟁사 매출에 대한 모든 것을 알아야 합니다. 게다가 이 부분도 마케팅처럼 크게 여러 부분으로 나누어져 있습니다.
4.1 사람
고객이 회사보다 사람을 상대하는 것은 비즈니스에 매우 좋지 않습니다. 그러나 분석의 관점에서는 이쪽에서 접근할 필요가 있다.
소비자가 우리뿐만 아니라 직원과 함께 일하게 만드는 요인이 무엇인지 실제로 확인합니다. 여기에서 분석된 포인트 목록은 다음과 같습니다.
- 직위
- 레갈리아;
- 개인적인 자질;
- 모습;
- 의사소통 스타일;
- 교육.
당신은 그들의 팀에 대한 모든 것을 배워야 합니다. 그들의 사업 전체가 사람에게 달려 있을 가능성이 높습니다.
예를 들어, 매우 유명한 이름을 가진 전문가를 고용하기 때문입니다. 이것은 당신이 적어도 자신을 강화하지 않으면 당신에게 의미합니다 유명한 사람들, 그러면 당신은 햇빛 아래 있는 장소를 위해 싸우면서 땀을 흘려야 할 것입니다.
4.2 판매 도구
3.3항에서는 직원 판매에도 도움이 되는 도구를 살펴보았습니다.
하지만 여기서는 다른 것에 대해 이야기하겠습니다. 마케팅에서는 고객과 직접 접촉하는 도구이며 이 경우우리는 회사 내에서만 작동하고 클라이언트는 이를 볼 수 없는 활동과 자료에 대해 이야기하고 있습니다.
간단히 말하면, 저는 이것을 가장 고전적인 의미에서 "영업부 감사"라고 부르겠습니다.
영업 관리자를 최대한 효과적이고 의욕 있게 만드는 모든 것을 배웁니다. 다음 사항부터 시작하는 것이 좋습니다.
- 보고서
판매 스크립트만 문제 없이 평가할 수 있습니다. 보내진 코사크, 트로이 목마 또는 적진 뒤에 침투하는 기타 교활한 방법 없이 나머지를 연구하는 것은 사실상 불가능합니다.
당신은 회사 내부에 들어갈 수 없으며 "왜?"라는 질문에 대한 대답은 "왜냐하면"이라는 아주 분명합니다.
하지만 정말로 원한다면 우주로 날아가서 이 정보를 얻을 수 있습니다. 나는 그것이 우리 고객을 대상으로 테스트되었다고 자랑스럽게 말합니다.
5. 약관 및 업무 프로세스
제품, 마케팅 및 영업에 대한 모든 것을 알면 말 그대로 퍼즐의 마지막 조각, 즉 용어와 비즈니스 프로세스를 놓치게 됩니다.
비즈니스의 이전 부분을 연구할 때 이 정보의 일부를 받게 되지만 여기서는 이 전체 문제를 다른 관점에서 다시(또는 다시) 살펴봐야 합니다.
물류를 연구하고, 생산을 연구하고, 연기, 할부 계획 및 판매 제품을 제공하는 능력을 연구하십시오.
바늘에서 밧줄까지 모든 작업 조건을 연구해야 합니다. 물론, 그 중 일부는 고객에게 그다지 중요하지 않지만 회사가 이를 수행한다면(특히 우리보다 나은 회사), 이는 해당 회사가 해당 서비스가 필요한 이유를 이해한다는 의미입니다.
조건과 비즈니스 프로세스를 연구하는 가장 확실한 방법은 A부터 Z까지, 통화부터 구매까지, 더 나아가 가능한 경우 제품 반품/거부까지 전체 고객 여정을 살펴보는 것입니다.
그리고 귀하가 완전한 서비스를 받고 비즈니스의 모든 부분을 볼 수 있도록 가장 세심한 고객이 되어야 합니다.
이를 통해 근무 조건을 개선하는 방법을 이해할 수 있습니다. 예를 들어, 다른 사람보다 빠른 배송을 도입하거나 모든 사람이 12개월을 갖고 있는 경우 24개월 무이자 할부를 도입할 것입니다.
또한 비즈니스 프로세스를 개선하여 차별화하거나(이것이 차별화의 한 방법임) 효율성을 높이거나 비용을 절감할 수 있습니다.
공부방법
현대 사회에는 경쟁 시장 분석을 수행하는 방법이 수십 가지 있습니다.
몇 달 동안 지속되는 경우도 있습니다. 우리는 일반적인 비즈니스에 대한 가장 간단하면서도 가장 효과적인 경쟁사 분석 방법을 연구할 것입니다.
복잡하고 방대한 프로세스는 우리에게 맡겨주세요. 우리도 이것을 배워야 하기 때문입니다. 멘토 없이 한 기사에서 이를 수행하는 것은 매우 어렵습니다.
나쁜 소식.이 기사의 틀 내에서 경쟁사 시장을 분석하는 모든 방법을 자세히 고려할 수는 없습니다. 각 방법에는 천 단어 이상이 필요하기 때문입니다.
따라서 우리는 개념을 분석할 것이며, 그 중 하나에 관심이 있다면 다른 기사에서 자세한 내용을 읽어보십시오.
1. 비교분석
경쟁 환경을 분석하는 가장 간단하고 규모가 큰(페이지 볼륨 측면에서) 방법입니다.
평가 기준을 정의하고(그리고 위의 텍스트를 기반으로 수백 가지가 있음을 깨달았습니다) 이를 사용하여 표나 그래프 형태로 각 경쟁사와 자신을 비교합니다.
"예/아니요", "예/아니요" 원칙 또는 1~10 사이의 숫자 값에 따라 평가할 수 있습니다. 저는 두 번째 옵션이 더 투명하기 때문에 선호합니다.
비교 분석 이 방법의 가장 큰 단점은 일부 비즈니스 측면을 범주형 또는 수치적 기준을 사용하여 객관적으로 평가할 수 없다는 것입니다.
또한 현재 상황만 평가할 수 있을 뿐, 다음에 무슨 일이 일어날 수 있는지, 어떤 위협과 위험이 있을 수 있는지는 알 수 없습니다. 그리고 당신은 분명히 1년 이상 일할 계획이기 때문에 이 사실도 알아야 합니다.
기업 비교 분석 가장 신뢰할 수 있는 정보를 얻기 위해 회사 전체와 특정 도구 내에서 비교 경쟁 분석을 수행할 수 있습니다.
하지만 이 작업에는 시간이 몇 배, 어쩌면 수십 배 더 걸릴 수도 있으므로 우선순위를 올바르게 설정하세요.
도구 비교 분석 2. SWOT 분석
시장과 주요 경쟁사를 분석하는 가장 널리 사용되는 방법입니다. 여전히 연구소에서 가르치는 분석 장르의 고전입니다.
그 의미는 자신을 특정 경쟁자와 4가지 부분으로 비교한다는 것입니다. 강점, 약점, 위협 및 기회.
이 네 부분은 외부와 내부로 구분됩니다. 이 방법은 이미 미래에 대한 더 큰 그림을 보고 있습니다.