인터넷 광고의 효과를 분석해 보겠습니다. CTR, CPC, CPA, LTV란 무엇일까요? 하나의 계산을 사용하여 다양한 구매자에 대한 인터넷 광고의 효과를 분석합니다.

돈을 벌려면 먼저 정확한 계산에 따라 현명하게 돈을 써야 합니다. 우리는 고객 유치 비용에 대해 이야기합니다. 기업이 이 지표를 알아야 하는 이유, 이를 올바르게 계산하고 사용하고 효율성 저하 없이 줄이는 방법을 알아야 합니다.

고객 확보 비용은 얼마입니까?

고객 확보 비용은 회사가 이익을 창출하는 고객을 유치하기 위해 지출하는 돈입니다. 이 값은 고객 확보 비용(Customer Acquisition Cost)을 의미하는 CAC라고도 합니다.

CAC를 유사한 지표(CPL, 즉 리드당 비용)와 혼동하지 마십시오. 리드는 통화, 왼쪽 전화번호 또는 이메일에 대한 애플리케이션, 즉 거래로 가는 모든 단계입니다. 리드는 사람이 고객이 되어 돈을 벌 것이라는 것을 보장하지 않습니다.

어떤 고객 가치가 최적이라고 간주됩니까?

현재 고객 확보 비용을 감당할 수 있는지 이해하려면 고객의 평생 가치(LTV)를 계산해야 합니다. 이는 일반 고객이 회사에 가져오는 이익입니다. “”기사에는 LTV 계산 방법과 자동 계산을 위한 편리한 도구가 정리되어 있습니다.

고객의 평생 가치가 그를 유치하는 데 드는 비용보다 최소 3배 이상 높을 때 비즈니스는 수익성이 있는 것으로 간주됩니다. 차이가 작다면 전략을 재검토하고 비용을 줄여야 합니다. 이제 0 또는 심지어 마이너스로 작업하고 있기 때문입니다.

CAC를 계산하는 이유

예를 들어, 간단한 기본 공식을 사용하여 고객 유치 비용을 계산해 보겠습니다. 광고 캠페인 비용을 받은 고객 수로 나눕니다.

예를 들어, 캠페인 비용이 3,000루블인 Facebook 광고에서 5건의 주문을 받았습니다. 이는 한 고객의 비용이 600 루블임을 의미합니다. 그리고 검색 결과의 유료 라인은 7,000 루블의 비용으로 7 건의 주문을 가져 왔습니다. 고객 유치 비용은 천 루블이라는 것이 밝혀졌습니다.

기본 공식은 다양한 추가 비용을 고려하지 않지만 요점은 분명합니다. CAC를 계산하면 어떤 채널을 통해 다음을 수행할 수 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 최소 비용구매자를 찾습니다. 또한 위에서 쓴 것처럼 귀하의 비즈니스가 수익성이 있는지도 이해하십시오.

중요한!획득 비용뿐만 아니라 개별 채널 전반에 걸쳐 고객의 평생 가치도 계산합니다. 더 수익성이 높은 구매자가 특정 채널에서 유입될 가능성이 있으며, 이는 더 높은 획득 비용으로도 더 많은 수익을 가져올 수 있습니다.

고객 가치를 계산하는 방법

평소와 같이 두 가지 방법이 있습니다. 더 쉽고 더 어렵습니다. 우리는 이미 간단한 것을 보여주었습니다. 소규모 회사이고 기본적인 대략적인 계산이 필요한 경우에 적합합니다. 추가 분석 및 전략을 위해 숫자가 필요한 경우 약간의 시간을 투자하여 CAC 계산을 위한 자세한 공식을 사용하는 것이 좋습니다.

결제하기 전에 구매자를 누구로 간주할지 결정해야 합니다. 예를 들어, 상징적인 100루블을 위해 프로그램의 시험 기간을 구입한 고객을 고려해야 합니까? 아니면 일단 구매자가 아닌 리드로 분류해야 할까요? 명확한 답은 없습니다. 구매를 고려할 조치를 스스로 결정해야 합니다.

중요한!무료 기본 요금제 등 서비스 비용을 지불하지 않는 고객이 있는 경우 고객 비용 계산에 포함하지 마세요.

한 고객을 유치하는 데 드는 비용에 대한 자세한 계산은 다음과 같습니다.

계산에는 다음 데이터가 사용됩니다.

MCC(마케팅 캠페인 비용)- 고객 유치를 위한 광고 캠페인의 총 비용
여(임금)- 마케터 및 판매원의 급여;
S(소프트웨어)- 소프트웨어(CRM, 웹사이트 개발 및 지원, 분석 서비스 등)
PS(전문 서비스)- 모두를 위한 지불 추가적인 서비스, 외부 전문가(디자인, 분석, 비디오 및 사진 등)가 만든 경우
O (기타 간접비)- 기타 간접비.

시간을 고려하십시오. 일부 산업에서는 구매자가 결정을 내리는 데 최대 몇 달이 걸릴 수 있습니다. 회사를 위해 기계나 값비싼 소프트웨어를 선택하는 데 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다. 이 경우 인수 비용은 몇 달 후에야 상환되기 시작하므로 계산할 때 이를 이해해야 합니다. 이 경우 계절성도 고려해야 하므로 이상적으로는 연도 전체를 계산하는 것이 좋습니다.

고객 확보 비용을 줄이는 방법

고객 유치에 드는 비용을 절약할 수 있고 또 절약해야 합니다. 사업이 수익성이 있더라도 비용을 절감할 수 있는 방법을 찾으십시오. 효율성을 잃지 않고 CAC를 낮추는 방법은 다음과 같습니다.

새로운 프로모션 채널을 찾아보세요

급여 및 추가 서비스. SendPulse에는 디자이너, 뉴스레터 레이아웃 디자이너 또는 분석가가 필요하지 않습니다. 여기에는 시각적 블록 편집기에서 쉽게 조정할 수 있는 기성 템플릿이 이미 있습니다. 템플릿이 맞지 않습니다. 직접 만들어 보세요. 매우 간단합니다. 이 서비스는 또한 메일링에 대한 통계를 제공하고 Yandex 및 Google 분석과 통합될 수 있으며 보내기 전에 A/B 테스트를 수행할 수 있습니다.
소프트웨어.무료 플랜으로 작업하고, 최대 25,000개의 주소 데이터베이스를 저장하고, 한 달에 최대 15,000통의 편지를 보내세요. 이는 소규모 기업에 충분합니다.

고객 확보 채널의 지표를 계산할 때 가장 수익성이 높은 한두 가지 채널로 전략을 좁히지 마십시오. 예를 들어 병렬 프로모션은 효과를 향상시킨다는 점을 기억하세요.

구매 행동 분석

기술 사용 - 사람들이 구매에 도달할 수 있는 체인을 구축합니다. 약점을 분석하세요. 불편한 웹사이트나 복잡한 구매 과정으로 인해 고객이 떠나거나, 제품에 대한 정보가 부족할 수도 있습니다. 구매 행동 분석은 구매 체인을 최적화하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 잠재적으로 높은 LTV를 통해 가장 수익성이 높은 고객을 미리 식별하는 데에도 도움이 됩니다.

기억해야 할 사항

고객획득비용(CAC)은 고객 한 명을 유치하는 데 지출한 돈으로, 이는 궁극적으로 기업에 이익을 가져다줍니다. CAC와 CPL(리드당 비용)을 혼동하지 마세요. 리드는 거래로 향하는 한 단계일 뿐이며 이익을 보장하는 것은 아닙니다.

CAC는 가장 수익성이 높은 획득 채널, 즉 최저 비용으로 고객을 유치하는 채널을 결정하기 위해 계산됩니다.

CAC는 고객 평생 가치의 3분의 1을 초과해서는 안 됩니다. 즉, 고객이 협력을 통해 회사에 가져오는 모든 이익입니다. LTV의 3분의 1보다 높으면 회사는 0 또는 손실로 운영될 가능성이 높습니다.

CAC를 계산하려면 마케팅 비용을 모두 더한 뒤 고객 수로 나누어야 합니다. 회사에 돈을 가져오는 구매자만 고객으로 간주됩니다. 그들은 제품을 구매했지만 무료 버전을 구독하지 않았습니다.

마케팅 비용에는 무엇이 포함되나요?

모든 광고 캠페인에 지출된 금액
마케팅 담당자 및 영업사원의 급여;
소프트웨어(웹사이트, 사용된 모든 서비스)
프리랜서 전문가가 관련된 경우 서비스 비용 지불
마케팅과 관련된 기타 모든 비용.

효율성을 잃지 않으면서 고객 유치 비용을 줄일 수 있습니다. 이렇게 하려면 다음이 필요합니다.

새로운 프로모션 채널을 찾고 이를 포괄적으로 사용합니다.
구매자 행동을 분석하고 판매 유입 경로를 재구성합니다.

지속적으로 작업을 분석하십시오. 이는 소규모 회사에도 중요합니다. 이메일 마케팅 담당자에게 돈을 쓰지 않으려면 SendPulse와 같은 무료 서비스에 등록하세요. 언제든지 비즈니스 프로세스를 최적화하고 절약된 모든 비용을 비즈니스 개발에 사용할 수 있습니다.

온라인 상점에는 모니터링해야 할 측정항목이 상당히 많습니다. 수많은 지표들 사이에서 길을 잃지 않고 항상 비즈니스의 흐름을 파악하는 방법은 무엇입니까?

명확한 KPI 없이는 상상할 수 없습니다 효율적인 비즈니스따라서 모든 온라인 상점에는 성과를 측정할 수 있는 지표 시스템이 있어야 합니다.

우리는 지속적으로 모니터링해야 하는 가장 중요한 지표에 대해 이야기합니다.

논의할 측정항목:

한 주문의 단위 경제

시간 경과에 따른 상황을 모니터링하려면 트래픽 채널별로 다음 지표를 매일 모니터링해야 합니다.

CPC

CPC(클릭당 비용) - 클릭당 비용입니다. 온라인 상점이 검색 엔진, 온라인 출판물, 주제별 사이트 및 기타 리소스의 광고에 지출하는 비용과 이 광고에 대한 클릭 수의 비율입니다. 즉, 광고주가 광고를 통해 사이트에 접속한 사용자 1명에 대해 지출하는 금액입니다.

CTR

CTR(클릭률) - 클릭당 클릭 수의 비율 광고노출수. 이 지표는 특정 광고 플랫폼의 효과, 전체 광고 캠페인의 효과 및 개별 광고를 결정하는 데 도움이 됩니다.

CPA

CPA(Cost Per Action)는 사이트 방문자의 타겟 액션에 대한 비용입니다. 타겟 액션은 웹사이트 등록, 뉴스레터 구독, 장바구니 추가 등으로 이해될 수 있습니다. CPA는 광고주가 특정 사용자 행동에 대해서만 비용을 지불하기 때문에 가장 비용 효율적인 광고 모델 중 하나입니다.

CPO

CPO(Cost Per Order) - 하나의 주문을 유치하는 데 드는 비용, 즉 광고비 비율 또는 마케팅 활동받은 주문 수에 따라 달라집니다. CPA와 달리 이 경우 구매만 타겟 액션으로 간주됩니다.

이는 다양한 채널에서 하나의 주문에 대한 비용을 이해하는 데 도움이 되므로 전자상거래 및 온라인 비즈니스에서 가장 중요한 지표 중 하나입니다. CPO는 광고 성과를 측정하는 지표입니다. 낮을수록 수익성이 높아집니다.

재난위험도

DRR(공유 광고비)는 CRR(Cost Revenue Ratio)로도 알려져 있으며, 전체 광고비와 해당 광고가 가져온 수익의 비율입니다. 즉, 이 지표는 ROI와 유사하며 광고 캠페인에 대한 투자 효과를 평가하는 데 도움이 됩니다.

DRR은 최종 매출액에 따라 달라지며 광고 캠페인에 대한 가장 객관적인 평가를 제공합니다. 아마도 이것이 러시아 전자 상거래에서 그토록 사랑받는 이유일 것입니다.

위에서 설명한 측정항목은 매일 추적할 가치가 있지만 장기적으로 중요하고 전략적 결정을 내리는 데 중요한 측정항목이 있습니다.

평균 청구서

평균 주문 금액(AOV)은 특정 기간 동안 총 주문 수에 대한 완료된 주문의 총 금액(즉, 수령한 수입)의 비율입니다. 금전적으로 측정됩니다.

각 주문이 얼마나 가져오는지 이해하면 개발 전략을 조정할 수 있습니다. 트래픽과 전환 가치를 기반으로 평균 확인 규모를 통해 온라인 상점의 수익을 예측할 수 있습니다.

평균 수표를 늘리는 방법

다음 제안 사항을 사용하여 평균 수표 크기를 늘릴 수 있습니다.

교차판매
상향 판매
일정 금액 도달시 무료 배송
상품 등을 여러 개 구매 시 할인 혜택을 제공합니다.

장바구니 페이지에 사용자 관련 제품이나 액세서리 품목을 제공하는 것은 평균 수표 규모에 긍정적인 영향을 미칩니다.

예를 들어 온라인 상점 BUTIK이 있습니다. 개인 추천 기능 도입으로 평균 검사율이 27%까지 높아졌습니다.

변환

구매로의 전환(전환율) - 또 다른 것 주요 지표온라인 상점의 경우 사이트 방문자 중 구매한 비율을 보여줍니다. 백분율로 표시됩니다.

신뢰할 수 있는 전환 데이터를 얻으려면 측정항목을 다양한 기준에 따라 분류할 수 있습니다.

트래픽 소스
장치 유형
신규 및 일반 방문자
제품 그룹(다양한 제품을 갖춘 온라인 상점용)
전환율을 높이는 방법
웹사이트와 메일링을 통해 A/B 테스트 실시
편리한 사이트 탐색 만들기
추가 필터를 만들어 원하는 제품을 찾으세요

Retail Rocket의 Growth Hackers처럼 전환율을 높이기 위한 작업은 지속적으로 수행되어야 합니다. 예를 들어 Toy.ru 온라인 상점에서 제품 추천 블록을 정밀하게 반복적으로 조정한 결과 제품 페이지 전환율이 첫 번째 단계에서 5%, 다음 단계에서 4.63%, 마지막 테스트 단계에서 3.3% 증가했습니다. .

고객 확보 비용(CAC)

CAC 비율(고객 확보 비용) - 신규 사용자 1명을 유치하는 데 드는 총 마케팅 비용입니다. 고객 유치 비용에는 모든 광고 채널 비용과 고객 유치와 관련된 모든 프로그램 비용이 포함됩니다.

CAC는 종종 CPA(Cost per Action)(효과적인 조치의 비용) 또는 CPO(Cost per Order)(주문당 비용)과 혼동됩니다. 그러나 이러한 측정항목은 신규 방문자와 반복 방문자 모두에게 적용되는 반면, CAC는 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용입니다.

간단한 계산 공식:

두 번째는 더 정확하지만 동시에 더 복잡한 공식입니다.

MCC(마케팅 캠페인 비용) = 신규 고객 유치를 위한 마케팅 비용 총액(기존 고객 유지는 제외)
W(임금) = 마케팅 담당자 및 영업 관리자의 급여
S(소프트웨어) = 광고 및 판매에 사용된 비용 소프트웨어(예: 사용된 판매 플랫폼, 마케팅 자동화, A/B 테스트, 분석 서비스 등)
PS(professionalservices) = 마케팅, 영업부서에 제공되는 전문서비스 비용(디자인, 컨설팅 등)
O(기타) = 마케팅 및 영업 부서와 관련된 기타 간접비
CA(고객 확보) = 확보된 고객의 총 수

가장 중요한 것은 LTV와 CAC의 비율이 전자에 유리하다는 것입니다. 균형이 1:1 이하인 경우 온라인 상점은 유치된 각 고객에게 손실을 입힙니다.

버려진 카트 표시기

버려진 바구니(장바구니 포기) 비율은 장바구니에 항목을 추가했지만 결제를 완료하지 않은 방문자의 수를 반영합니다. SaleCycle 연구에 따르면 사용자의 74%가 장바구니 페이지를 떠나 구매를 위해 다시 돌아오지 않습니다.

버려진 카트의 비율을 줄이는 방법

버려진 장바구니 알림 이메일 보내기
제안하다 관련 상품장바구니 페이지의 액세서리 및 액세서리
등록 없이 주문할 수 있는 기능을 추가하거나 이 프로세스를 최대한 단순화하세요.

방문자가 결제 페이지로 돌아오도록 동기를 부여하려면 버려진 장바구니 알림이 포함된 이메일을 보낼 수 있을 뿐만 아니라 관심을 가질 가능성이 가장 높은 관련 또는 유사 제품에 대한 맞춤형 추천을 제공할 수도 있습니다.

중요한 이메일 마케팅 지표

이메일 마케팅은 고객과의 커뮤니케이션에 중요한 역할을 합니다. 잘 디자인된 뉴스레터는 고객과의 맞춤형 커뮤니케이션을 구축하는 데 도움이 됩니다. 이메일 마케팅 결과 분석을 통해 가입자와의 상호 작용 효과를 평가할 수 있습니다. 이는 다음 측정항목으로 측정할 수 있습니다.

오픈율

OR(공개율)은 뉴스레터를 열었던 구독자 수를 보여줍니다. 전송된 이메일 수의 백분율로 측정됩니다.

오픈율을 높이는 방법

동적 전송 시간을 사용합니다(구독자가 가장 활동적인 순간에 이메일을 보냅니다).
제목을 활용하세요: 음모, 이모티콘, 질문 제목 등을 사용하세요.

예를 들어, 온라인 상점 OLDI.ru의 경우 제목 줄에 음모를 사용하면 오픈율이 31% 증가했습니다.

CTR

CTR(Click-Through-Rate)은 편지에서 사이트로의 전환 횟수를 보여줍니다. 즉, 메일링의 제안이 가입자에게 얼마나 흥미로운지를 반영합니다.

다양한 이메일 요소를 테스트하여 가장 효과적인 이메일 템플릿 변형을 결정하세요.

예를 들어, 온라인 상점 220-volt.ru는 Growth Hackers 팀의 도움으로 이메일의 제품 카드에 "오늘 구매함" 요소를 도입하여 CTR을 12.7% 증가시켰습니다.

전환율

전환율은 우편물을 통해 완료된 주문 수와 편지의 고유 클릭 수의 비율입니다.

전환율을 높이는 방법

다양한 기준(성별, 연령, 관심사부터 정신 유형까지)에 따라 구독자를 분류하고 각 세그먼트에 대한 메일링을 구성합니다.
사용자의 이익을 위해 맞춤 제안을 보냅니다.

보다 정확한 측정을 위해 utm 태그를 사용하고 구글애널리틱스또는 Yandex.Metrica.

이메일당 수익

RPE(Revenue Per Email)는 보낸 이메일당 수익을 나타내는 지표입니다. 백분율로 측정됩니다. 이는 이메일 메일링 리스트를 사용하여 얼마나 많은 이익을 얻을 수 있는지 이해하고 서로 다른 편지 간의 수입 차이를 식별하는 데 도움이 됩니다.

RPE를 높이는 방법

구독자 기반을 분류하세요
개인적인 추천을 사용하세요

그리고 비즈니스에 중요한 몇 가지 측정항목이 더 있습니다.

LTV

LTV(Lifetime Value)는 고객이 생애주기 동안 가져올 수 있는 총 이익을 나타내는 지표입니다. 화폐 단위로 표현됩니다. 이는 회사의 이익을 예측하고 고객 유치에 지출할 수 있는 비용을 결정하여 이러한 비용을 보상할 수 있기 때문에 가장 중요한 지표 중 하나입니다.

LTV에 대한 지식을 통해 마케팅 전략을 조정하고, 예산을 재분배하여 신규 고객을 유치하고 기존 고객을 유지하며, 가장 가치 있는 고객을 식별하여 특별한 관심을 집중할 수 있습니다.

LTV 계산에는 여러 가지 형태가 있습니다.

간단한 공식

계산을 하려면 고객이 가져오는 수입과 고객을 유치하고 유지하는 데 드는 비용을 알아야 합니다.

기본 공식

좀 더 정확하지만 평균을 기준으로 하기 때문에 고객층이나 제품군별로 별도로 적용할 수 있습니다.

LTV의 중요성은 지속적으로 논의되지만 실제로는 고객이 방문하는 채널이 많고 온라인 상점에서 모든 고객 구매를 추적하는 것이 항상 가능한 것은 아니기 때문에 실제로 이 지표를 측정하기가 매우 어렵습니다. 첫째, 가장 "고급" 다중 채널 로열티 프로그램이라도 원클릭 주문이나 카드 없는 오프라인 구매를 배제하지 않습니다. 일반 고객. 둘째, 다음을 포함하여 다양한 채널을 통해 이루어진 한 사람의 모든 구매를 고려하는 시스템을 만드는 것은 매우 어렵습니다. 모바일 앱그리고 콜센터. 따라서 비즈니스에서 LTV의 중요성에도 불구하고 실제로는 거의 사용되지 않습니다.

LTV를 높이는 방법

이를 위해서는 더 많이 구매하도록 동기를 부여하고, 더 자주 구매하도록 동기를 부여하고, 지속적으로 구매하도록 동기를 부여하는 세 가지 방향으로 작업해야 합니다. 필요한:

평균 수표를 늘리는 작업
충성도 프로그램 구현
반복 구매 장려

고객의 재구매를 유도하는 한 가지 방법은 다음과 같습니다. 정보메일보너스 포인트 소각 및 개인 제품 추천이 포함된 블록 배치에 대해 설명합니다. 사용자가 관심을 갖고 긴급성을 유발하는 제품은 구매 동기를 부여할 수 있습니다.

유지율

유지율은 전자상거래 업계의 또 다른 주요 지표인 고객 유지율입니다.

고객을 유지하는 데 드는 비용은 고객을 확보하는 것보다 약 7배 저렴하므로 이미 구매한 사용자에게 특별한 주의를 기울이는 것이 매우 중요합니다.

유지율을 높이는 방법

우수한 서비스 제공
브랜드에 투자하세요
보상 및 로열티 프로그램 사용
클라이언트와 정기적으로 소통하기

이전 구매에 추가로 구매하고 싶은 가능성이 가장 높은 사용자 제품을 제공하세요. 예를 들어, 예측 분석 기능을 사용하여 개인화된 권장 사항을 생성하는 "다음으로 가장 가능성이 높은 구매 제안"(차선 최고 제안) 또는 "반복 수요가 있는 품목 제공" 트리거 시나리오를 사용하여 이를 수행할 수 있습니다.

온라인스토어 실적 체크리스트

긍정적인 쇼핑 경험을 보장하려면 온라인 소매업체가 다른 지표를 추적하는 것이 중요합니다. 이에 대해 자세히 설명하지는 않지만 간단한 체크리스트 형식으로 제시하겠습니다. 다음은 일부 관리자와 전문가가 하루를 시작하는 지표이고 다른 관리자와 전문가는 일주일에 한 번 확인하는 지표입니다.

교통
트래픽 소스별 전환
광고비
매출액, 수입, 마진
주문 처리 속도
창고 내 주문 조립 속도
주문 배송 속도
콜센터 통계(일별/주별 접수 통화)
상품 반품 및 거부 횟수
제품 회전율: 가장 잘 팔리는 "오래된" 상품에 대한 통계
직원 생산성(다양한 영역의 KPI에 따름)

회사가 어떻게 발전하고 있는지, 특히 주의를 기울여야 할 사항, 성장 포인트가 숨겨진 위치를 이해하기 위해 지표를 이전 기간 및 계획 지표와 비교합니다.

마지막으로

모든 지표는 데이터 기반 분석을 기반으로 객관적인 결론을 도출하고 비즈니스 프로세스를 최적화하여 온라인 상점의 수익과 이익을 높이기 위해 생성됩니다.

광고의 효과를 평가하는 데는 매우 다양한 도구, 카운터 및 지표가 있습니다. 광고 예산이 낭비되었는지 평가하려면 먼저 광고 캠페인의 목표를 결정해야 합니다. 그런 다음 도구를 선택합니다. 그리고 마지막으로 필요한 사항을 평가합니다. 마케팅 지표. 마케팅 대행사 Improve의 창립자이자 책임자인 Stanislav Rybakov는 이 모든 것을 이해하는 데 도움을 줍니다.

— 전설적인 미국 사업가이자 현대 광고의 창시자 중 한 명인 John Wanamaker는 19세기에 다음과 같이 말했습니다. “내가 광고에 지출하는 돈의 절반이 낭비됩니다. 유일한 문제는 [예산의 절반]이 무엇인지 모른다는 것입니다.”

마케팅 대행사 증가의 창립자이자 책임자

현재 존재합니다 엄청난 양광고의 효과를 결정하기 위한 특별한 도구에서 가장 중요한 것은 광고를 찾을 위치, 능숙하게 사용하는 방법, 선호할 항목을 아는 것입니다.

우선순위 설정

과부하됨 현대 사회광고를 통해 우리는 선별적인 인터넷 사용자를 만들어냈습니다. 이제 그들은 자신에게 특별한 가치가 있는 광고에만 관심을 쏟습니다. 따라서 우리 광고가 도달하고 있는지 계산하려면 타겟 고객, 먼저 목표를 결정해야 합니다. 고객의 특성을 파악하고 목표 설정 시스템을 구축함으로써 광고 효과를 평가하기 위한 신뢰할 수 있는 지표를 선택할 수 있습니다.

대부분의 상업 프로젝트의 경우 매출 증대에 관심이 있지만 미디어 등 일부 프로젝트의 경우 방문 횟수 증가만으로 충분합니다. 이 경우 원하는 목표를 달성하거나 새로운 목표를 찾을 때까지 방문 제어 측정항목을 사용합니다.

도구 선택

온라인 광고의 효과를 제대로 분석하고 통계 데이터를 얻으려면 최적의 도구 세트를 선택하는 것이 중요합니다.

다음은 오늘날 인터넷 페이지에서 다양한 유형의 통계를 수집하고 저장하는 데 사용되는 가능하고 널리 사용되는 도구입니다.

내부 카운터 - 사이트 자체에 위치하며 실시간 통계에 대한 액세스를 제공하고 정보의 기밀성을 보장합니다. 이러한 카운터는 호스팅 플랫폼이나 별도의 서비스(CNStats)에서 제공하는 고유한 디자인일 수 있습니다(만들려면 PHP와 같은 프로그래밍 언어를 알아야 함).
외부 카운터는 사이트 페이지가 로드될 때 전문 통계 서버와 통신하는 특수 스크립트 프로그램입니다. 일반적으로 이는 무료 서비스통계 ( , ). 그 중 일부는 평가에 참여할 수 있도록 허용하지만 서비스 로고가 있는 사진을 웹사이트(LiveInternet, Rambler, Mail.ru, OpenStat)에 게시해야 합니다.
쿠키 분석 프로그램 - 동적 정보를 포함하고 사용자 컴퓨터에 남아 있는 파일(Cisco)
웹 사이트의 이벤트를 기록하는 로그 파일을 분석하는 프로그램(Semonitor, AlterWind Log Analyser, AWStats)
카운터 및 로그 파일 분석기를 포괄적으로 대체할 수 있는 분석 시스템(예: NetPromoter의 "사이트 통계")
온라인 광고 캠페인(Yandex.Metrica, AdTracker, AdsControl 등) 및 세트를 위한 데이터 통계 시스템 현대 악기웹 분석(무료 Google Analytics 또는 Microsoft AdCenter)

우리는 성과 지표를 연구합니다

광고 효과를 평가하기 위한 마케팅 지표.이를 확인하려면 광고주의 계정을 방문하거나 연구 중인 페이지의 인터페이스를 주의 깊게 연구해야 합니다.

광고 효과를 평가하는 가장 널리 사용되는 마케팅 지표는 CTR과 CR입니다. 실제로 이 두 약어 사이에는 문자 C와 R을 제외하면 공통점이 없습니다. 광고 효과를 평가하기 위한 이러한 지표와 기타 마케팅 지표가 무엇인지 자세히 살펴보겠습니다.

1. 방문 통제 지표. 첫 번째이자 가장 간단한 지표는 실제 방문 횟수이지만 이는 빙산의 일각만을 보여줍니다. 광고가 올바르게 사용된다면 방문 횟수는 일정한 수준을 유지해야 하며, 그렇지 않으면 캠페인을 최적화해야 합니다.

페이지를 방문하는 사람이 누구인지, 방문자가 어디에서 왔는지, 새로운 손님이 있는지, 다시 방문한 사람이 있는지 등을 파악하여 청중에게주의를 기울이는 것도 중요합니다. 사용자가 귀하의 페이지를 보는 시간에 대한 정보는 식별된 콘텐츠 문제로 인해 사이트를 편집하라는 신호일 수도 있습니다.

유용한 도구효율성을 평가하기 위해 랜딩 또는 판매 페이지(랜딩 페이지)를 사용할 수 있게 되며, 이는 기존 사이트의 별도 페이지이거나 특별히 만들어진 "한 페이지" 사이트일 수 있습니다. 판매 페이지는 사용자에게 일종의 "연결 고리"가 되며, 여기서 사용자는 추가 통신을 위해 연락처 정보를 남기거나 더 주의 깊게 읽어야 합니다. 개별 상품소유자의 요청에 따라.

2. CTR(클릭률) — 광고 자료의 클릭률. CTR은 광고의 효과를 나타내는 지표로, 광고가 네트워크에 노출된 횟수 대비 광고 클릭 횟수를 백분율로 표시합니다. 당연히 네트워크의 노출 수가 많을수록 방문이 증가할 가능성도 커집니다. CTR 공식은 다음과 같습니다. 다음과 같은 방법으로:

3.CR(전환율) - 전환율. CR은 광고 캠페인의 효과를 나타내는 주요 지표로 간주되며, 사이트를 방문한 후 타겟 작업을 완료한 방문자의 비율을 표시합니다. 문맥 광고. 즉, 판매페이지 방문자 100명 중 10명이 전화번호를 남기게 됩니다. 피드백, 전환율은 10%가 됩니다.

전환율은 광고 설정의 품질과 제공되는 서비스의 관련성을 나타냅니다. 사용자가 아무런 문제 없이 고객이 된다면 광고는 그들의 요구를 충족시키고, 랜딩페이지는 그들의 문제를 해결하는 수단이 된다.

4. CPM(Cost Per Mille/Thousand) 및 CPC(Cost Per Click) — 1,000회 노출당 비용 및 전환당 비용. 이는 광고 캠페인 비용에 대한 가장 간단한 측정항목입니다.

실제로 CPM은 광고가 온라인에 1,000번 게재되기 위해 고객이 지불하는 금액입니다. CPC는 평균 지표입니다. 즉, 특정 기간 동안 1.5, 2, 2.5 루블의 조건부 가격으로 3번의 클릭이 발생한 경우 평균 비용환승료는 2루블입니다.

그러나 이러한 지표를 주요 지표로 간주해서는 안 됩니다. 전환 비용 절감이라는 목표를 스스로 설정하면 전체적으로 광고의 품질과 효율성이 저하될 수 있기 때문입니다.

아래에서는 광고 효과를 결정하기 위한 추가 지표를 고려할 것입니다.

CPA(액션당 비용 또는 획득당 비용/리드당 비용/판매당 비용) — 목표 행동의 비용. 광고비 금액을 목표 행위 수행 횟수(등록, 뉴스레터 구독, 체험 기간 등)로 나누어 계산합니다.

CPO(주문당 비용) - 주문 비용. 이는 CPA 표시기 옵션 중 하나입니다. 단, 대상 작업이 완료된 거래인 경우에 한합니다. 계산식 : 광고비 금액을 확정 주문 수로 나눈 값입니다.

특히 주목하고 싶습니다 사회적 지표(Social Metrics), 이는 대부분 언급된 횟수에 따라 결정됩니다. 소셜 네트워크에서. 현재 캠페인에 대해 알게 된 후 사용자가 Facebook이나 Twitter에서 정보를 공유하지 않고, 하나 또는 다른 소셜 플랫폼에서 계정을 구독하지 않고, 활동하지 않고 댓글과 좋아요를 남기는 경우 캠페인은 실제로 실패한 것으로 간주될 수 있습니다.

온라인 광고의 효과에 대한 재무 지표입니다.고객관계관리(CRM) 시스템과 회계 데이터가 있어야만 계산이 가능하다. 앞서 언급했듯이 이 측정항목 그룹을 사용하려면 판매량에 대한 정보가 필요합니다. 아래 제시된 지표는 광고의 질적, 양적 특성을 나타냅니다. 그 외에도 캠페인의 효과를 평가하기 위한 더 간단한 정량적 지표(거래 수, 유치 고객 수, 판매된 제품 단위 수 등)가 있습니다.

1. ROI(투자 수익) 및 ROMI(마케팅 투자 수익) — 광고 투자 수익

이 지표들의 차이점은 무엇입니까? 실제로 ROI라는 용어가 더 일반적인 반면 ROMI는 메트릭에 대한 보다 보편적인 이름으로 남아 있기 때문에 이러한 개념 간의 차이는 작습니다. 마케팅 투자 수익률은 ROI와 동일한 공식을 사용하여 계산되지만 재무 및 회계 비용, 물류 비용, 즉 마케팅 영역과 관련되지 않은 비용은 고려되지 않습니다.

따라서 광고 캠페인의 효과에 대한 주요 지표 중 하나인 광고 투자 수익은 다음 원칙에 따라 백분율로 계산됩니다.

2. LTV(평생가치) — 고객 생애 가치 , CAC(고객 확보 비용) — 고객 유치 비용

LTV가 가장 중요해요 재무 지표, 광고 투자를 평가하고 회사와의 전체 협력 기간 동안 평균 고객의 수입 금액을 결정합니다. 회사의 총 이익을 고객 수로 나누는 특정 기간 동안 고객의 가치를 추정하는 더 간단한 공식에 초점을 맞춰 보겠습니다.

CAC는 광고에 투자한 금액을 유치고객 수로 나누어 계산합니다. 지표의 역학을 추적하여 광고의 효과를 판단할 수 있습니다. 성장은 효율성 감소, 제품 관련성 감소 및 경쟁사 활동 증가를 나타냅니다. 하락은 각각 광고 효율성의 증가를 의미합니다.

장기간 마케팅 도구 사용의 타당성을 결정하는 LTV 대 CAC 비율이 특히 중요합니다. 이러한 계산의 예: 고객의 평생 가치가 50루블이고 취득 비용이 20루블인 경우 LTV와 CAC의 비율은 2.5입니다.

전문가가 제공한 그래픽

계산 결과가 3보다 작으면 다음을 사용하십시오. 마케팅 도구장기적으로 비효율적이라고 여겨진다. 상황을 개선하고 발생한 문제를 해결하려면 광고 캠페인 설정을 검토하고 고객 서비스 품질에 주의를 기울여야 합니다.

결론

광고 캠페인의 효과를 추적하고 평가하기 위해 일련의 측정항목을 선택할 때 어떤 결과를 긍정적으로 생각하는지 스스로 결정하는 사람은 기업가라는 점을 항상 기억할 가치가 있습니다. 다음을 이해하는 것이 중요합니다. 효과적인 광고인터넷에서 상당한 투자 수익을 가져와야 합니다. 그러나 이것이 이미 달성한 결과가 최대라는 것을 의미하지는 않습니다. 모든 효과는 항상 두 배로 증가할 수 있습니다.

효율성을 높이는 한 가지 방법은 광고 단위의 표시 구조를 활용하는 것입니다. 또 다른 가능성은 가장 비싸고 비효과적인 수단고객을 고객으로 끌어들이는 것.

명확하게 정의된 목표가 있는 상태에서 콘텐츠에 대한 유능하고 포괄적인 작업을 수행하고 현재 성과 지표를 추적하면 의심할 여지 없이 원하는 결과를 얻을 수 있습니다.

회사의 고객: 첫 번째 거래부터 고객 자산 형성까지

고객이 원천이다 활력어떤 회사. 현금 흐름의 대부분은 고객 지불에서 비롯됩니다. 따라서 고객과 고객과 협력하는 시스템은 현대 마케팅의 최우선 과제가 됩니다.

고객과 협력하는 데는 세 단계가 있으며, 이 기간 동안 회사는 단일 거래에서 유망 고객과의 안정적인 상호 이익 관계 형성으로 이동합니다(그림 5.1).

1) 고객 유치;
2) 고객 유지;
3) 관계의 발전.

쌀. 5.1.

성장하는 시장 또는/또는 초기 단계그의 수명주기회사가 최우선으로 생각하는 것 끌어 당김 새로운 고객. 관리자는 주로 매출 규모와 역학, 시장 점유율 확보에 관심이 있습니다. 회사는 고객을 유치하기 위해 돈을 쓰고, 마케팅 예산최고. 동시에 기업은 수익성이 좋지 않은 고객이라도 모든 고객과 상호 작용할 준비가 되어 있는 경우가 많습니다. 유치 고객 수와 시장 점유율이 주요 성과 지표입니다. 마케팅 프로세스어트랙션 단계에요. 시장 점유율 - 시장의 총 판매량에 대한 회사의 특정 제품 카테고리 판매량의 비율을 백분율로 표시합니다.

그러나 시장이 포화되고 자급자족 수준이 달성됨에 따라 운영의 효율성이 최우선 경영 과제가 되고 있습니다. 마케팅의 경우 이는 신규 고객 유치보다는 고객 유치에 더 중점을 두는 것을 의미합니다. 보유 기존의. 성과의 주요 지표는 고객 유지 수준입니다. 보유 수준 고객 유지율은 해당 기간에 상품을 구매한 고객 수에 대한 이전 기간에 구매한 고객 수의 비율로 결정됩니다. 높은 유지율은 일반적으로 고객이 회사에 충성하고 앞으로도 회사에 머물기를 선호한다는 것을 나타냅니다.

장기적으로 회사는 고객과의 협력 기간을 극대화하기 위해 노력합니다. 고객 약속이 비즈니스 성공에 매우 중요하다는 것은 대부분의 경영진에게 분명합니다. 이 단계를 호출할 수 있습니다. 고객과의 관계 발전 단계. 충성도 높은 고객과 지속 가능한 파트너십을 구축하면 거리단일 거래보다 개별 계약의 이익을 극대화합니다. 이 단계의 주요 성과 지표는 고객 생애 가치 지표입니다. 고객평생가치 (CLV - 고객 평생 가치)는 고객의 순 현재 가치, 즉 협력 중에 창출된 현금 흐름의 할인 가치입니다. 결과적으로 고객 유치를 위한 단일 조치를 통해 회사의 고객 자산은 지속적으로 형성되며, 약속으로 인해 구매를 통해 지속 가능한 장기 현금 흐름의 원천이 되는 고객으로 구성됩니다. 회사의 고객 자본 (고객 자산)은 회사의 모든 현재 및 미래 고객의 CLV 합계로 정의되는 회사 고객 자산의 금전적 가치 평가입니다. 각 단계를 자세히 살펴 보겠습니다.

잘 알려진 지표 관리회계그들은 비즈니스의 실제 상황에 대한 완전한 이해를 항상 제공하지는 않습니다. 예를 들어, 한계 이익각 개별 판매가 비용 충당에 기여할 때 영업 이익이 증가합니다. 모든 것이 간단한 것 같습니다. 그러나 많은 분야에서 현대 비즈니스초경쟁 사회에서는 이윤폭이 매우 높을 수 있지만 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용도 매우 높을 수 있습니다..

내일의 고객을 유치하기 위해 오늘 돈을 지출하고 있는데 직접적으로 일치할 수 없기 때문에 전통적인 비용 관리는 여기서 작동하지 않습니다. 또한, 그러한 사업의 성공은 오직 다음을 통해서만 달성될 수 있습니다. 높은 레벨고객 충성도 덕분에 현재 고객 유치 비용(및 향후 판매)이 0이 되는 경향이 있고 이익은 높게 유지됩니다.

CAC와 CLV란 무엇입니까?

소프트웨어 산업, 더 구체적으로 "SaaS"(서비스로서의 소프트웨어, 클라우드 서비스)는 비즈니스 상태를 보다 효율적이고 포괄적으로 평가하는 데 도움이 되도록 많은 산업에 적용할 수 있다고 생각되는 두 가지 개념을 대중화했습니다.

CAC(고객 확보 비용) 또는 " 고객 확보 비용" - 특정 채널 또는 특정 제품에서 신규 고객을 유치하는 데 필요한 평균 비용을 보여줍니다.

CLV(고객평생가치) 또는 " 평생 가치고객" - 총액을 표시합니다. 돈, 클라이언트를 "인수"한 순간부터(예: 첫 구매 순간부터) 클라이언트로부터 수신됩니다.

SaaS 비즈니스에서 고객은 클라우드 기반 소프트웨어에 액세스하기 위해 월별 또는 연간 요금을 지불합니다. 이는 고객이 중단하기로 결정할 때까지 매월 또는 매년 비용을 지불하는 표준 상황인 구독 서비스 요금과 유사합니다. 이 패턴은 고객이 정기적으로 제품이나 서비스(예: 소비재 또는 컨설팅 서비스)를 구매하는 반복 비즈니스와 유사합니다. 우리는 이러한 지표가 대부분의 비즈니스 유형에 대해 계산될 수 있다고 생각하지만, 어떤 경우에는 필요한 데이터를 얻는 것이 쉽지 않습니다.

CAC와 CLV를 측정하는 방법은 무엇입니까?

이를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 유럽에 있는 Odoo의 직접 판매 팀을 예로 들어 이러한 매개변수를 계산하는 방법을 보여 드리겠습니다. 파트너 네트워크를 통해 판매하는 간접 판매팀과 달리 온라인으로 구독권을 판매합니다. Odoo는 고객이 웹사이트를 통해 당사에 연락한 다음 당사 팀이 전화를 통해 거래를 완료하는 인바운드 원격 판매 모델을 사용합니다.

비구독 기업의 경우 CLV는 구매 빈도와 평균 티켓 규모를 기준으로 산정됩니다. 고객이 일정 기간 이후 구매를 중단하면 이탈에 대해 이야기할 수 있습니다. 주로 간접 판매(소위 소비재)에 종사하는 기업의 경우 판매 통계나 소비자 조사를 통해 CAC 및 CLV 매개변수를 측정할 수 있습니다. 이러한 지표는 제품이나 분야의 생존 가능성을 평가하고 이를 개선하기 위한 조치(이탈 감소, 반복 구매 증가 등)를 결정하는 데에도 중요하다고 생각합니다. 그러나 나는 이러한 업계의 대부분의 회사에서 실제로 측정되지 않는다고 생각합니다.

CAC 및 CLV 값을 해석하는 방법은 무엇입니까?

CAC와 CLV 및 그 비율(CLV/CAC)은 비즈니스 균형을 유지하고 다음 단계를 결정하는 방법을 이해하는 데 매우 유용합니다.

CAC > CLV 또는 CLV/CAC 비율인 경우<1, то ваш бизнес в упадке или нежизнеспособен. У вас слишком большой отток или чересчур высокий уровень CAC. Также причиной этому может быть то, что у вас слишком низкий показатель среднего чека. Вам нужно будет приложить серьезные усилия для улучшения работы или перейти к другой бизнес-модели.

C.A.C.< CLV или их отношение CLV/CAC >1, 그럼 괜찮습니다. 그러나 비율이 1에 가까우면 귀하의 비즈니스는 수익성의 경계에 있습니다. 또한 이탈률이 높으면(10% 미만) 두 번째 해에 고객 수익에 크게 의존할 가능성이 높습니다. 이는 귀하의 현금 흐름 CAC는 즉시(그리고 일반적으로 사전에) 지불되어야 하기 때문에 항상 공급이 부족합니다.

알아두면 또 무엇이 유용할까요?

고객을 확보한 후 수익을 예측하는 경우 누적 수익을 계산하고 "선을 넘는" 시점, 즉 고객의 누적 현금 흐름이 고객 확보 비용을 초과하는 시점을 확인하는 것은 매우 쉽습니다. 여기 몇 가지 예가 있어요.

고객은 매년 비용을 지불하고 1년 이내에 비용을 지불합니다. 좋습니다. 귀하의 성장은 귀하의 고객을 통해 자금을 조달할 수 있습니다. 이 옵션은 매우 드물지만 여전히 가능합니다. 일반적으로 이러한 상황은 심각한 불안정 기간 동안 시장 리더로 인식되는 기업에 일반적입니다.
고객은 매달 비용을 지불하거나 매달 또는 더 자주 반복 구매를 하며 1년 이내에 손익분기점에 도달합니다. 좋습니다. 하지만 신규 고객 확보에 필요한 자금을 미리 준비하세요.
자급자족은 1년 이후(그러나 2년 이전)에 발생합니다. 많은 경우(다년 선불 계약을 제외하고) 사업을 성장시키려면 상당한 자금을 확보해야 합니다. 그러나 유출 수준에 따라 모든 것이 제대로 이루어지면 비즈니스는 계속 유지됩니다. 많은 SaaS 스타트업이 이 범주에 속합니다.
손익 분기점 기간이 2년을 초과하면 사업이 실행 불가능할 가능성이 높습니다. 장기 투자에 종사하는 경우를 제외하고. 예를 들어 부동산 업계에서 이런 일이 자주 발생합니다. 하지만 이는 자본금이 적은 사업이나 고위험, 스타트업과 같은. 특히 시장이 불안정한 시기에는 이탈률을 매우 낮게 유지해야 합니다.