ماتریس محصول چیست؟ ترسیم ماتریس مجموعه. تعیین محدوده قیمت

تشکیل یک ماتریس مجموعه ای برای یک فروشگاه مواد غذایی یا فروشگاه پوشاک به ترتیب دادن محدوده محصول با در نظر گرفتن سودآوری و هزینه هر نوع محصول کمک می کند. صرف نظر از نوع مدیریت یا ساختار سازمانی و قانونی، باعث کاهش زیان و افزایش سود یک فروشگاه خرده فروشی می شود.

فرآیند توسعه ماتریس کار فشرده است، از قوانین پیروی می کند، به طور متوالی، در 7 مرحله، به طور ایده آل انجام می شود - باید قبل از افتتاح یک فروشگاه خرده فروشی انجام شود.

مرحله 1: یک استراتژی توسعه دهید

بسته به موارد زیر کار با انتخاب قالب شروع می شود:

اندازه ها فضای خرده فروشی;
محل؛
منابع مالی موجود؛
اقتصادی، جغرافیایی، ویژگی های اجتماعیمنطقه

بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل عوامل ذکر شده، انتخاب کنید فرمت خروجی: سلف سرویس، پیشخوان، فروشگاه تخصصی یا بزرگ، بوتیک لوکس یا مرکز تخفیف و غیره.

اتوماسیون حرفه ای حسابداری کالا در خرده فروشی. فروشگاه خود را سازماندهی کنید

کنترل فروش و نشانگرهای ردیابی صندوق‌داران، امتیازات و سازمان‌ها را در زمان واقعی از هر مکان مناسبی که اتصال به اینترنت وجود دارد، در دست بگیرید. نیازهای فروشگاه ها را فرموله کنید و کالاها را با 3 کلیک بخرید، لیبل ها و برچسب های قیمت را با بارکد چاپ کنید و زندگی را برای خود و کارمندانتان راحت تر کنید. با استفاده از یک سیستم وفاداری آماده، پایگاه مشتری بسازید، از یک سیستم تخفیف انعطاف پذیر برای جذب مشتری در ساعات کم مصرف استفاده کنید. امروز مانند یک فروشگاه بزرگ اما بدون هزینه متخصصان و تجهیزات سرور کار کنید و از فردا شروع به کسب درآمد بیشتر کنید.

حسابداری موجودی حرفه ای را به صورت رایگان امتحان کنید >>

مثال: قالب انتخاب شده یک مرکز تخفیف جهانی است (زنجیره های موجود: Pyaterochka، Magnit، Kopeika و غیره). استراتژی توسعه این است که 5 فروشگاه در شهر افتتاح شود که در مناطق مسکونی واقع شده اند و به تدریج 25 درصد از بازار کالاهای مصرفی منطقه را به خود اختصاص دهند.

موقعیت یابی - یک فروشگاه ارزان قیمت که در آن می توانید مواد غذایی، کالاهای روزمره را خریداری کنید، مواد شیمیایی خانگیو غیره. به تدریج، مشتریان به این ایده عادت می کنند که برای خرید مواد غذایی یا کالاهای خانگی ارزان تر است.

هنگامی که ویژگی های اساسی فروشگاه مشخص شد، می توانید شروع به مطالعه خریداران بالقوه کنید.

مرحله 2: پرتره از مخاطبان هدف

بازدیدکنندگان از یک فروشگاه خرده فروشی را می توان بر اساس جنسیت، سن، موقعیت اجتماعی، انگیزه و غیره به چند گروه دسته بندی کرد. این فرآیند تقسیم بندی نامیده می شود که برای ترسیم یک تصویر دقیق از مخاطبان هدف، تعیین نیازها، انتظارات و ویژگی های رفتاری آن لازم است.

مثال: بازدیدکنندگان فروشگاه مصالح ساختمانیبه 2 بخش اصلی، 3 بخش ثانویه تقسیم شده است. این مشتریان شرکتی(ساخت و ساز، سازمان های تجاری، خریداران فردی، دومی به دو دسته تقسیم می شوند:

"خانگی": مردان میانسال و با درآمد متوسط که تعمیرات خود را انجام می دهند.
"مدیران میانی": مردان و زنان میانسال، ثروتمند، تعمیرات با کمک متخصصانی که نمونه های پیشنهادی را بررسی می کنند.
"بینندگان": آنها برای گرم کردن، برای شرکت، تصادفی و غیره به فروشگاه رفتند.

تقسیم به گروه ها به فرمول بندی این که کدام بخش مخاطب هدف را تشکیل می دهد و درصد درآمدی که توسط گروه به دست می آید را تخمین می زند کمک می کند.

اتوماسیون تجارت جامع با حداقل هزینه

ما یک کامپیوتر معمولی می گیریم، هر ثبت کننده مالی را متصل می کنیم و برنامه Business Ru Kassa را نصب می کنیم. در نتیجه، ما یک آنالوگ اقتصادی از یک پایانه POS مانند یک فروشگاه بزرگ با تمام عملکردهای آن دریافت می کنیم. کالاها را با قیمت وارد سرویس ابری Business.Ru می کنیم و شروع به کار می کنیم. برای همه چیز در مورد همه چیز - حداکثر 1 ساعت و 15-20 هزار روبل. برای ثبت مالی

اتوماسیون پیچیده را به صورت رایگان امتحان کنید >>

اگر یک فروشگاه سخت‌افزار بر روی کالاهای «خانگی» متمرکز باشد، طیفی از مخلوط‌های ساختمانی، مصالح گروه قیمت ارزان، با غلبه بست‌های ارزان قیمت، سخت‌افزار و انتخاب ناچیز مصالح تکمیلی.

اگر هدف "مدیران میانی" باشد - کالاهای گران قیمت، طیف گسترده ای از مواد تکمیل کننده با کیفیت بالا.

مرحله 3: رقبای خود را مطالعه کنید

فروشگاه در خلاء وجود ندارد. تجزیه و تحلیل مقایسه ای به شما کمک می کند مزایای آنها را ارزیابی کنید و معایب آنها را ببینید:

شناسایی 3-5 رقیب اصلی که از نظر قالب، مجموعه و سیاست قیمت‌گذاری به هم نزدیک‌تر هستند.
مزایا، معایب، و نامگذاری رقبا را برجسته کنید.
مقایسه قیمت محصولات مشابه؛
احتمال ظهور رقبای جدید در 3-5 سال آینده را تخمین بزنید.

مثال: ماتریس مجموعه یک فروشگاه پوشاک نشان داد که فروشگاه‌های خرده‌فروشی با فرمت مشابه قیمت‌ها را 5 تا 10 درصد پایین‌تر ارائه می‌دهند و برای گروه‌های محصول خاصی (لباس بافتنی زنانه، لباس‌های خانگی) پیشنهادات انحصاری از تولیدکنندگان را 20 تا 30 درصد کمتر از میانگین بازار ارائه می‌دهند. قیمت

افزایش کارایی فروشگاه در 1 ماه

این سرویس با کاهش تلفات موجودی، سرعت قابل توجهی در روند تجدید ارزیابی، چاپ برچسب/برچسب قیمت، نظم و انضباط دقیق کار صندوقدار و محدود کردن توانایی های او در هنگام کار با تخفیف/فروش با قیمت رایگان، کارایی فروشگاه را بهبود می بخشد.

افزایش کارایی فروشگاه به صورت رایگان به مدت 1 ماه >>

در این مورد، ارزش تجدید نظر در سیاست فروشگاه را دارد: تمرکز بر فروش گروه های محصولی که توسط رقبا ارائه نمی شود (به عنوان مثال، لباس بافتنی)، تغییر مشخصات فروشگاه.

برنامه خودکارسازی کار فروشگاه Business.Ru به صرفه جویی در زمان کمک می کند زیرا تمام داده های مربوط به محصولات در ابر ذخیره می شود. همیشه می توانید داده های لازم در مورد محصولات را به صورت آنلاین دانلود کرده و آنها را با رقبا مقایسه کنید.
با تمام ویژگی های برنامه از Business.Ru به صورت رایگان آشنا شوید!>>>

علاوه بر رقبای مستقیم، فروشگاه های خرده فروشی دارای رقبای غیر مستقیم نیز هستند. خریداران انتخاب می کنند که پول خود را کجا خرج کنند: برای خرید یک محصول جدید لوازم خانگییا لباس، تعمیرات یا تفریح.

مرحله 4: تعیین سیاست قیمت گذاری

قبل از جستجوی تامین کنندگان، گروه های محصول را انتخاب کنید و در مورد سطح قیمت آنها تصمیم بگیرید: بازار متوسط، پایین یا بالاتر از بازار. دانستن خواسته ها و ترجیحات مخاطب هدف به شما در انتخاب کمک می کند.

مثال: یک فروشگاه مواد غذایی واقع در یک منطقه مسکونی بر روی کالاهای روزمره با قیمت متوسط بازار یا کمی بالاتر از بازار تمرکز می کند. یک سوپرمارکت بزرگ که در آن مردم به طور خاص برای خرید مواد غذایی برای هفته می آیند - طیف گسترده ای از کالاها با قیمت های پایین. فروشگاه خرده فروشی در نزدیکی شهر دانشجویی - ترجیح برای محصولات نیمه تمام، محصولات فوری با قیمت متوسط بازار.

لیست کالاها و سطح قیمت در موارد ذکر شده نه با تمایل صاحب فروشگاه، بلکه بر اساس ترجیحات مخاطب هدف تعیین می شود. سعی کنید دسته بندی های قیمت را متنوع کنید: حتی در یک تخفیف، کالاهایی از همان نوع را به نمایش بگذارید که از نظر قیمت 10-15٪ و ویژگی های کیفیت متفاوت هستند.

مرحله 5: طبقه بندی

لازم است گروه محصول را به دسته ها، زیرمجموعه ها و اقلام فردی تقسیم کرد، زیرا مشتریان نه برای گروهی از محصولات، بلکه برای یک خرید خاص به فروشگاه می آیند. آنها به دنبال محصولات لبنی نیستند، بلکه برای شیر 2.5٪ چربی (اغلب از یک سازنده خاص) یا 20٪ خامه ترش استفاده می کنند. پیش بینی تعداد زیر مجموعه ها غیرممکن است گروه محصول.

هنگام درگیر شدن در تجزیه و تحلیل ساختاریافته یک گروه محصول، با منطق خریداران هدایت شوید.

مثال: یک خواربار فروشی تخفیف دار با انتخاب اقلامی با قیمت پایین، محصولاتی از برندهای معروف را به مشتریان ارائه می دهد. این بدان معنی است که شما به شیر ارزان قیمت با محتوای چربی 1-4.5٪ نیاز دارید.

سوپرمارکت تنوع بیشتری را با محدوده قیمتی وسیع ارائه می دهد. ماست هایی را از مارک های تبلیغاتی و کم شناخته شده خریداری کنید که 10 تا 15 درصد قیمت کمتری دارند.

این بوتیک فهرستی از برندهای معروف را بدون در نظر گرفتن هزینه نگهداری می کند. اطمینان حاصل کنید که مجموعه کامل است و مارک های تبلیغ شده در تبلیغات (روی تابلو) همیشه وجود دارد.

مرحله 6: تجزیه و تحلیل نامگذاری برای تعادل

مرحله پنجم مقدماتی است که پس از آن لازم است دسته ها و زیرمجموعه ها را در دو جهت عمق، عرض تجزیه و تحلیل کرد. هر چه یک گروه محصول درآمد بیشتری به ارمغان بیاورد، اقلام بیشتری دارد (عمق).

برای ماتریس مجموعه یک فروشگاه لباس، نمونه ای از این رویکرد: 65٪ درآمد از کت و شلوارهای تجاری زنان به قیمت 2000-5000 روبل است. بر این اساس، شما به یک گروه محصول نیاز دارید ( کت و شلوارهای تجاری) با مدل های شلوار و دامن از رنگ ها و پارچه های مختلف تنوع ایجاد کنید. آن را اضافه کنید محصولات مرتبط: بلوز، لوازم جانبی، گسترش گروه.

آگاهی از نقش های معمول گروه های محصول به تجزیه و تحلیل و تغییر عرض و عمق محدوده محصول کمک می کند:

نادر: آنها روی تصویر و خاطره انگیز بودن فروشگاه کار می کنند و در تعداد خریدهای فوری گنجانده می شوند.
موارد اصلی: 60٪ سود را به ارمغان بیاورید، بازدیدکنندگان را جذب کنید.
پایه: "اسب کار" با گردش مالی بالا که 40-60٪ درآمد را به ارمغان می آورد (با سود اشتباه گرفته نشود).
فصلی: تنوع بخشیدن به مجموعه؛
راحت: در بسته خرید گنجانده شده است (در یک فروشگاه کفش، 70٪ از زنان جوراب، جوراب ساق بلند، جوراب شلواری می گیرند).

هدف	دسته بندی محصولات	زیر گروه ها
جذب بازدیدکنندگان، ایجاد یک جریان ثابت	اصلی، پایه، فصلی	شناخته شده، تبلیغ شده، مورد اعتماد مشتریان
حفظ سرعت و حجم گردش نقدی	پایه، راحت، فصلی	ارزان، تولید انبوه، با تقاضای فصلی
سود	اصلی، نادر، فصلی	وضعیت جدید، اختصاصی
حفظ مشتریان	فصلی، نادر، اساسی	ارزان، فصلی، منحصر به فرد
میانگین صورتحساب را افزایش دهید	راحت، اساسی	پیچیده یا حجیم
بر زمینه احساسی تأثیر بگذارید، میل به خرید را برانگیزید	اصلی، کمیاب، راحت	جدید، غیر معمول (ست هدیه تعطیلات، محصولات با بسته بندی غیر معمول و غیره)
شکل گیری تصویر فروشگاه در چشم مشتریان	اصلی، نادر	معروف، مورد اعتماد

پس از تصمیم گیری در مورد هدف و انتخاب یک دسته، به مرحله نهایی می رویم.

مرحله 7: ترسیم یک ماتریس مجموعه

هیچ استاندارد واحدی برای ماتریس مجموعه وجود ندارد، فروشگاه خرده فروشی با در نظر گرفتن ویژگی های کار، با رعایت منطق خریدار بالقوه، آن را "برای خود" توسعه می دهد:

روی خریدار تمرکز کنید: از تعاریف انتزاعی (افراد میانسال، درآمد متوسط) استفاده نکنید، بلکه از دسته بندی های مشخص استفاده کنید. سن، جنسیت، وضعیت تأهل، متوسط درآمد، منطقه سکونت و غیره را در نظر بگیرید. هر چه مشخصات بیشتر باشد، پرتره خریدار دقیق تر است.

به عنوان مثال: مشتریان دانش آموزان مجرد 18-25 ساله با درآمد 15000-25000 روبل ماهانه هستند که ترجیح می دهند محصولات نیمه تمام و محصولات غذایی خریداری کنند.

ویژگی های محل فروشگاه خرده فروشی و واقعیت اطراف را در نظر بگیرید. یک سوپرمارکت در منطقه مسکونی یک کلان شهر و یک فروشگاه سلف سرویس در مرکز یک روستای کارگری توسط یک لایه اجتماعی متفاوت احاطه شده است که از نظر ذهنیت، سطح درآمد و ترجیحات سلیقه متفاوت است.

این نکته برای شبکه های بزرگ با دفتر مرکزی در مسکو مهم است (دیگر شهر بزرگ) افتتاح شعبه در مراکز منطقه ای و ولسوالی. ماتریس مجموعه شرکت مادر 70-90٪ تغییر می کند و با واقعیت های منطقه روسی تطبیق می یابد.

کار خود را با تامین کنندگان بهبود بخشید. هنگام انتخاب آنها، تقاضا برای دسته محصول را در نظر بگیرید: محبوبیت مارک های محلی یا موارد تبلیغاتی. انتخاب یک تامین کننده محصولات از مارک های معروف محلی به یک مزیت رقابتی در مرکز منطقه تبدیل می شود (همه چیز متعلق به شما است، تازه است و زمانی برای خراب کردن ندارد - منطق خریدار).

ساکنان منطقه مسکو که ترجیح می دهند در پایتخت کار کنند، کالاهایی را از مارک های معروف خریداری می کنند، بدون توجه به تولید کنندگان محلی (نتیجه تبلیغات تهاجمی).

یک عامل مهم در انتخاب تامین کننده، ایمنی اقلام محصول از ماتریس مجموعه فروشگاه است. یعنی: رعایت شرایط نگهداری در حین حمل و نقل، تحویل محصولات با ماندگاری طولانی و غیره. خریدار باید مطمئن باشد که هنگام خرید در فروشگاه شما، کالای باکیفیت خریداری می کند.

هنگامی که کالاها انتخاب می شوند، باید یک جدول خلاصه تهیه کنید که نشان دهد:

نام گروه تجاری (محصولات گوشتی)؛
نام دسته (سوسیس)؛
محدوده قیمت (ارزان، متوسط، گران)؛
نام تجاری؛
نام موقعیت ها؛
نوع بسته بندی؛
توده های بسته بندی؛
نام تامین کننده؛
نام خانوادگی فرد مسئول خرید؛
مقاله (کد)؛
تعداد نسخه های فروخته شده، حجم درآمد، درصد سود؛
گروه در ABC- و تجزیه و تحلیل XYZ گستره محصول.

هرچه خروجی بزرگتر باشد، ماتریس دارای ویژگی های بیشتری است. ماتریس مجموعه ای از یک فروشگاه مواد غذایی، نمونه ای از یک الگو برای پر کردن:

دامنه

نام مقاله

کد داخلی کلاس

شخصیت 1

…

شخصیت N

واحد از جانب

Pr / تامین کننده

کشور سازنده

خود

قیمت

قیمت رقیب 1

…

قیمت رقیب N

دسترسی

نتایج تحلیل ABC

نقش محصول

Eq.pack 1

Ec.pack 2

…

دسته 1

زیر مجموعه 1.1

بخش 1.1.1

بخش فرعی 1.1.1.1

مقاله 1

…

ماده N

بخش 1.1.2

…

زیر مجموعه 1.2

…

دسته 2

…

جدول به دست آمده، متشکل از ده ها یا صدها مورد، کار با آن دشوار است. بنابراین: حداقل مجموعه، موقعیت های ثانویه و سوم را در رنگ های مختلف برجسته کنید. به بخش خرید اطلاع دهید که کمبود کالا از حداقل غیرقابل قبول است و جریمه دارد، مسئولی را تعیین کنید.

بیایید آنچه در مقاله گفته شد را خلاصه کنیم: یک ماتریس مجموعه باید قبل از افتتاح فروشگاه تهیه شود و هر 3-6 ماه یک بار به روز شود. این بر اساس ترجیحات مشتری و تجزیه و تحلیل فروش است (از اطلاعات رقبا یا اطلاعات خود استفاده کنید). ماتریس به تعیین حداقل مجموعه، راه های افزایش سود و راه های کاهش هزینه ها کمک می کند.

هیچ اتفاق نظری در ادبیات در مورد تعریف مفهوم "ماتریس مجموعه" وجود ندارد. با در نظر گرفتن ایده ها و تجربیات انباشته شده، پیشنهاد می کنم تعریف زیرمفهوم ماتریس دسته بندی (AM) سندی است به صورت جدولی که مجموعه شرکت را بر اساس یک اصل سلسله مراتبی (از دسته تا واحد حسابداری موجودی کالا) منعکس می کند و حاوی اطلاعاتی با ویژگی های خاص مجموعه در یک دوره زمانی خاص است.

در طرح سنتی کار، ایجاد یک ماتریس مجموعه ای توسط کارکنان بخش های خرید، فروش و بازاریابی انجام می شود، اما اگر شرکت دارای یک سیستم مدیریت دسته بندی مستقر باشد، مدیران دسته این کار را انجام می دهند.

در عمل، رویکردهای مختلفی برای ایجاد چنین ماتریس هایی وجود دارد، اما هیچ مطالعه نظری عمیقی در مورد این موضوع در ادبیات پیدا نشده است. هر شرکتی الگوریتم های خود را توسعه می دهد که متعاقباً آن را تشکیل می دهد مزیت رقابتیو اسرار تجاری

روش تشکیل یک ماتریس مجموعه

هیچ استاندارد واحدی برای ترکیب یا ساختار برای هیچ یک از ماتریس ها وجود ندارد. ترکیب و ساختار هر یک به عوامل زیادی بستگی دارد، در درجه اول به وظایف حل شده با کمک آن، فرمت بخش تجاری و سیستم مدیریت مجموعه محصولات.

نویسنده ادعا نمی کند که در ساختار ماتریس مجموعه (جدول 1) و الگوریتم تشکیل آن کامل است. هر کدام را می توان مطابق با نیازهای کاربران نهایی و همچنین با در نظر گرفتن عوامل اصلی مؤثر بر روند تشکیل مجموعه تغییر داد: تقاضا، سیاست قیمت گذاری، تولید کالا و توانایی های تامین کنندگان موجود، اهداف استراتژیک و اهداف شرکت، سطح رقابت، چرخه عمر محصول، دستاوردهای پیشرفت علمی و فنی، پایه مادی و فنی شرکت، اسناد نظارتی و فناوری و غیره.

جدول 1. نسخه کوتاه شده ماتریس مجموعه ای از بخش تجاری

دامنه

نام آیتم

کد طبقه بندی داخلی

مشخصه 1

مشخصه N

واحد

تولید کننده / تامین کننده

کشور مبدا

قیمت هزینه

قیمت فروش

قیمت رقیب 1

قیمت رقیب N

در دسترس بودن در بخش فروش

شرایط (جدول 4 را ببینید)

نقش (به جدول 2 مراجعه کنید)

شاخص اقتصادی 1 (به عنوان مثال: حاشیه)

شاخص اقتصادی 1 (به عنوان مثال: گردش مالی)

بخش 1.1.1

بخش فرعی 1.1.1.1

مقاله 1

ماده I

بخش 1.1.2

روش تشکیل AM، به نظر من، اجرای متوالی مراحل زیر است - به شکل. 1. هر مرحله وظایف خاص خود را انجام می دهد که در زیر مورد بحث قرار خواهد گرفت.

برنج. 1. مراحل تشکیل ماتریس مجموعه

تعریف مفهوم و قالب بخش فروش

این سند در اجرای تعدادی از وظایف اولیه است. در مورد ما، بر اساس این سند، لازم است آن دسته از محصولاتی که به طور بالقوه می توانند در AM گنجانده شوند، و همچنین تعداد مقالات (نام محصولات) تعیین شود. به عنوان مثال، AM یک بخش بازرگانی که به فروش فلزات گرانبها مشغول است و یک بخش تجاری که در فروش محصولات غذایی فعالیت می کند، به وضوح شامل دسته بندی های مختلف محصولات و تعداد SKU های متفاوتی است. به همین ترتیب، AM از بخش های تجاری با فرمت "هایپر مارکت" و "فروشگاه رفاه" متفاوت خواهد بود (عمدتاً از نظر تعداد مقالات)، حتی اگر بخش های تجاری در یک منطقه فعالیت کنند.

تعریف مشتری/بخش هدف

این تحقیقات بازاریابیباید مشخص کند که این مجموعه باید چه کسی را هدف قرار دهد، خریدار بالقوه کیست، و الگوریتم تصمیم گیری مصرف کننده را هنگام انتخاب یک محصول روشن کند. بر اساس این اطلاعات مشخص می شود که مجموعه تولید داخلی خواهد بود یا خارجی، آیا مجموعه باید فقط آخرین مدل کالاها را شامل شود، محصولاتی با چه ترکیبی از شاخص های قیمت/کیفیت باید در AM غالب باشد، چه مجموعه کمکی کالاها باید حضور داشته باشد و غیره

تعیین محدوده قیمت

به عنوان یک قاعده، مجموعه را می توان به سه راهرو قیمت تقسیم کرد: اقتصاد، بازار انبوه، حق بیمه. تفاوت بین فواصل کریدورهای قیمت باید قابل توجه باشد. باز هم، هیچ استانداردی برای چنین تقسیم بندی برای هیچ دسته ای وجود ندارد. با این حال، هنگام تقسیم مجموعه، لازم است نه تنها هزینه خود محصول، بلکه هزینه راه اندازی، خدمات اضافی و بهره برداری از محصول نیز در نظر گرفته شود.

نتیجه این مرحله باید سندی باشد که نشان دهد بخش معاملاتی در چه محدوده قیمتی فعالیت می کند و همچنین نسبت این محدوده ها برای هر دسته محصول را نشان می دهد. به عنوان مثال، برای یک بوتیک نخبه به طور کلی، این نسبت می تواند 0/20/80 (اقتصادی / انبوه / حق بیمه) باشد، برای یک هایپر مارکت که خود را به عنوان "به طور مداوم" قیمت های پایین"، این نسبت می تواند 50/40/10 باشد.

تشکیل یک طبقه بندی مجموعه

سیستم ارائه شده توسط نویسنده برای ساخت طبقه بندی کننده برای ماتریس مجموعه بر اساس تقسیم مجموعه محصول به دسته های محصول با توجه به اصل عملکردی و مصرف کننده (مفهوم مدیریت دسته) است، اگرچه بسته به اهداف مدیریت، می توان از طبقه بندی های مربوط به سایر رویکردهای مدیریت مجموعه محصولات استفاده کرد.

به طور کلی، ساختار هر دسته مطابق با نام گذاری خواص و شاخص هایی که برای یک دسته معین از کالاها ضروری است، هم از نظر فروشنده و هم از نظر خریدار، شکل می گیرد. ساختار دسته بندی نقشه ای از تصمیم مصرف کننده برای خرید یک محصول است.

رایج‌ترین معیارها برای تشکیل یک ساختار، «سهولت مدیریت» (مسیریابی فرآیند، ویژگی‌های محصول، چیدمان محصول، تأمین‌کنندگان، شرایط فروش) و «سازگاری برای مصرف‌کننده» است.

تعیین وسعت و عمق مجموعه بر اساس دسته بندی محصول

وسعت مجموعه، تعداد کل کالاهای همگن و ناهمگن ارائه شده توسط یک بخش تجاری در یک دوره زمانی معین است. عمق مجموعه تعداد انواع کالاها با در نظر گرفتن تمام ویژگی های یک گروه همگن یا ناهمگن است.

تحقیقات زیادی به تعیین عرض و عمق مجموعه اختصاص یافته است و بنابراین در انتخاب الگوریتم نباید هیچ مشکلی وجود داشته باشد. نکته اصلی این است که هیچ تناقضی با جنبه های فوق وجود ندارد و ارتباط نزدیکی با نکته بعدی وجود دارد.

تعیین تعداد برندها/تامین کنندگان نمایندگی

اصل انتخاب برندها

برندها باید بر اساس راهروهای قیمتی از هم جدا شوند.
حضور برندهای آنالوگ باید به حداقل برسد.
برند تامین کننده باید خط تولید خود را تا حد امکان در محدوده قیمتی خود پوشش دهد. تامین کننده ممکن است خط را با چندین مارک پوشش دهد.

گزینه ایده آل یک برند در هر یک از راهروهای قیمت انتخاب شده است. هنگام انتخاب یک برند، باید سابقه آن را در بازار محلی در نظر بگیرید.

مارک های موجود در بازار: مزایا - شهرت. آگاهی بالای مشتری از برند؛ معایب: رقابت بالا
مارک های جدید: مزایا - انحصار. سودآوری بالا با موقعیت مناسب؛ معایب - نیاز به هزینه های تبلیغاتی.

تعیین نقش دسته بندی محصول/مقالات

نقش وضعیت خاصی از یک محصول نسبت به سایر اقلام موجود در مجموعه است که با سطح و ماهیت تقاضا برای آن، قیمت، شهرت و کارکردهایی که فروشنده به آن اختصاص داده است مشخص می شود. واگذاری نقش های مختلف به محصولات چیزی نیست جز ایجاد ابزاری برای شکل دادن (در سطح عملیاتی) سیاستی برای ارتقای محدوده و قیمت گذاری مطابق با انتظارات مشتری. محصولات با نقش های مختلف نیازمند رویکردها، روش ها و برنامه های بازاریابی ویژه ای هستند.

تعیین مقالاتی که در AM درج خواهند شد

شاید طولانی ترین مرحله، زیرا ... لازم است بر اساس اصولی که در مراحل قبل ایجاد شده است، مجموعه ای متشکل از ده ها هزار مقاله تشکیل شود. در سیستم مدیریت دسته، همانطور که قبلا ذکر شد، این کار توسط مدیران دسته انجام می شود. هر مدیر در نهایت AM رده خود را تشکیل می دهد که با هم AM بخش تجاری (کل شرکت) را تشکیل می دهد.

نتیجه این مرحله یک ماتریس با مقادیر پر شده در محل تلاقی سطرها و ستون ها است. جدول 1 تمام ستون های اصلی (شاخص ها) را که باید در AM وجود داشته باشد را نشان نمی دهد. هدف این جدول نشان دادن ساختار تقریبی AM است.

اختصاص مقادیر مورد نیاز به مقالات

این مرحله شامل پر کردن، تا حد امکان، ستون های AM خالی مانده پس از مرحله قبل است. من از شما می خواهم که به ستون "وضعیت" توجه ویژه ای داشته باشید.

شرایط محصول از فهرست شرایط انتخاب شده است ( چرخه زندگی) کالاها شرکت فهرست شرایط و همچنین ضرورت آن را برای خود تعیین می کند.

تجزیه و تحلیل و ارزیابی مجموعه

در این مرحله، فرض بر این است که یک AM و آمار برای یک دوره معین تولید می شود، که امکان ارزیابی اثربخشی مجموعه را از نظر انطباق آن با اصول تشکیل مجموعه (سازگاری، عقلانیت، منحصر به فرد بودن، قابلیت ساخت، اصل قیمت، تجدید، پایداری مجموعه، کامل بودن)، امکان تجزیه و تحلیل را فراهم می کند نشانگرهای اقتصادیو غیره.

پیشنهاد می شود هر شش ماه یکبار (مثلاً شروع فصل، پایان فصل و ...) آپدیت شود. این به روز رسانی شامل حذف تعداد معینی از مقالاتی است که با استانداردها و اصول تعیین شده در بخش تجارت مطابقت ندارند و سپس تعدادی از مقالات را وارد می کند. کار با داده های ماتریسی به معنای کار با حجم زیادی از داده ها است (به خصوص اگر یک شرکت چند محصولی باشد) و بنابراین نیاز به در دسترس بودن نرم افزار مناسب و متخصصان آموزش دیده دارد.

حفظ یک سیاست کافی و موثر برای توسعه یک فروشگاه خرده فروشی بدون تدوین غیرممکن است اسناد مهم- ماتریس مجموعه یک عنصر جدایی ناپذیر از مدیریت است.

یاد خواهید گرفت:

ماتریس مجموعه چیست؟
نحوه ایجاد ماتریس مجموعه ای برای فروشگاه در اکسل.
چگونه یک مجموعه بزرگ را مدیریت کنیم.
نحوه اجرای سیاست مجموعه
5 اصل اساسی مدیریت مجموعه چیست؟

ماتریس مجموعه (محصول) سندی است که از لیست کاملکالاهایی که در یک فروشگاه یا فروشگاه های دیگر فروخته می شوند نقطه فروش. هنگام جمع آوری لیست، مکان فروشگاه، ویژگی های قالب آن، الزامات کلیخط مشی دسته بندی

هنگام توسعه یک استراتژی توسعه کسب و کار، مدیریت یک خرده فروشی هدف ایجاد یک ماتریس مجموعه را تعیین نمی کند. تشکیل از این سنددر نتیجه انتخاب یک مجموعه خاص برای یک فروشگاه خاص با در نظر گرفتن تمام ویژگی های مصرف کننده آن رخ می دهد. به همین دلیل است که ایجاد بی عیب و نقص یک ماتریس مجموعه تنها پس از شکل گیری کامل سیاست تجاری و تعیین استراتژی کلی توسعه شرکت در دسترس است. مسئولیت تهیه و اجرای ماتریس مجموعه اغلب بر عهده مدیران عرضه است که تامین کنندگان کالا را می شناسند و اطلاعاتی در مورد وضعیت سیاست قیمت گذاری بازار فروش دارند. این اطلاعات به ایجاد موثرترین محدوده محصول کمک می کند.

باور این است که محدوده موثر استزمانی که شرایط زیر برآورده شود:

این محصول برای بازدیدکنندگان خروجی جذاب است که ترافیک بهینه را تضمین می کند.
این محصول کاملاً متنوع است، که به مصرف کننده اجازه می دهد تا همه چیز مورد نیاز خود را در یک مکان بدون بازدید از فروشگاه های دیگر پیدا کند.
محصول سودآور است، به این معنی که حجم، قیمت و درآمد خالص حاصل از فروش آن سود حاشیه ای کافی برای رسیدن به هدف شرکت را فراهم می کند.

موثرترین دسته بندی کالاها، خریدار را متقاعد می کند که دائماً از این فروشگاه خاص بازدید کند و حواس او را از فروشگاه های رقبا منحرف کند و کالا را به طور کامل در یک بازه زمانی مشخص خریداری کند و تنها مقدار کمی از باقیمانده باقی بماند. در عین حال، قیمت هایی برای کالاهایی تعیین می شود که به شرکت اجازه می دهد از فروش سود بهینه دریافت کند.

رعایت تمام این جنبه ها در واقعیت یک فرآیند نسبتاً پیچیده است، زیرا عوامل بسیاری باید در نظر گرفته شوند. اما با درک اینکه یک نبرد بسیار رقابتی را نمی توان بدون مجموعه ای موثر برنده شد، باید برای آن تلاش کرد. برای حل این مشکل است که یک ماتریس مجموعه در قالب یک جدول با ستون ها و نمودارهایی که اطلاعات مربوط به گروه های محصول لازم، قیمت های بهینه برای هر محصول و حجم موجودی برای هر فروشگاه را منعکس می کند، تشکیل می شود. فرمت اکسل برای ایجاد یک ماتریس مجموعه بسیار راحت است.

نمونه ای از ماتریس مجموعه (ماتریس محصول) در جدول اکسل برای یک فروشگاه مواد غذایی:

نمونه ماتریس مجموعه محصولات

توسعه بازار رقابتیهمیشه با پرش همراه است سود حاشیه ایدریافت شده از فروش یک سرویس یا واحد کالا. تجارت خرده فروشی این فرآیند را به خوبی نشان می دهد. افزایش تعداد فروشگاه ها مطمئناً رقابت قیمتی را تحریک می کند که در نهایت بر هر یک از آنها با کاهش درآمد تأثیر می گذارد. رقابت نوعی مبارزه برای بقا است. یک کارآفرین کوته بین که کسب و کار خود را مطابق با واقعیت جدید بازسازی نکرده است، نمی تواند آن را مؤثر کند و مجبور می شود به سادگی بازار را ترک کند و جای خود را به زیرکی بیشتر بدهد.

چگونه یک مجموعه بزرگ را مدیریت کنیم: نمونه لیست قیمت

لیست قیمت صحیح به مشتری این امکان را می دهد که بر مجموعه مورد نیاز خود تمرکز کند و فروشنده به درستی قیمت ها را تعیین کند و تخفیف های مجاز را بسته به حجم خرید محاسبه کند.

نحوه نوشتن آن را از مقاله مجله الکترونیکی "Commercial Director" بیابید.

نحوه اجرای سیاست مجموعه

خط مشی دسته بندی- این یک عنصر استراتژیک است که تا حد زیادی بر موفقیت توسعه یک فروشگاه خرده فروشی تأثیر می گذارد. حتی وجود یک سیستم مدیریت پرسنل با عملکرد خوب، حسابداران با تجربه و مدیران با استعداد، بدون کار متفکرانه با مجموعه، فروشگاه را از سقوط نجات نخواهد داد.

بسیاری از مردم هنوز کار می کنند و مجموعه ای از یک فروشگاه خرده فروشی را فقط بر اساس شهود خود تشکیل می دهند. این در صورتی قابل قبول است که کارآفرین اصلاً علاقه ای به توسعه فروشگاه خود نداشته باشد. برای ایجاد یک تجارت بسیار سودآور، نمی توانید بدون توسعه ماتریس مجموعه، تجزیه و تحلیل بازار، برنامه ریزی و مدیریت مجموعه کاری انجام دهید.

گردآوری موثر و صحیح مجموعه و ماتریس مواد اولیه به این موارد کمک می کند:

افزایش سود ناخالص؛
کاهش موجودی کالا؛
افزایش میانگین مبلغ چک؛
تحریک رشد وفاداری مشتری و، به عنوان یک قاعده، در آینده نزدیک، افزایش روزانه تعداد دریافت ها.
استفاده بهینه از منابع مالی

سیاست بازار مدرن اجازه می دهد زنجیره های خرده فروشیپول خود را در کالاها سرمایه گذاری نکنید، بلکه یک وام تجارت بدون بهره که توسط تامین کنندگان ارائه شده است بگیرید. درآمد آنها برای افتتاح فروشگاه های جدید، خرید تجهیزات مدرن و مواد نوآورانه استفاده می شود.

اگر ماتریس مجموعه ای به طور جداگانه برای هر گروه از کالاهای مرتبط با طبقه بندی فروشگاه تهیه شود، به ایده آل نزدیک می شود. بسیار راحت است و به شما امکان می دهد همه چیز را در نظر بگیرید خواص مصرف کنندههر مورد محصول، ویژگی ها و شرایط تحویل. همه این عوامل را نمی توان با یک مدل واحد از ماتریس مجموعه پوشش داد. در این موارد مشخص کردن اهمیت دارد گروه های مختلفکالاها

پارامترهای اصلی هنگام تشکیل ماتریس مجموعه محصول

اولین گام در آماده سازی برای تهیه ماتریس مجموعه، شناسایی واضح گروه های محصول احتمالی است. سپس هر گروه به یک محصول خاص توضیح داده می شود. سعی کنید مجموعه را بر اساس تقاضای مصرف کننده و نیازهای مشتریان فروشگاه تعیین کنید. هنگام تعیین قیمت، با در نظر گرفتن درصد سود برای هر کالا، از مقدار متوسط آن شروع کنید.

پس از شناسایی مرتبط ترین اقلام محصول، پیشنهادات تامین کنندگان در بازار را تجزیه و تحلیل کنید. هنگام انتخاب یک تامین کننده، همیشه اطلاعات و نظراتی را در مورد کیفیت کار شرکت، قابلیت اطمینان آن، مشارکت ها و قوانینی که به آن پایبند است جمع آوری کنید.

برای تدوین ماتریس مجموعه، اطلاعات زیر مورد نیاز است:

به نام گروهی از کالاها (به عنوان مثال، مغازه ملبوس مردانه)؛
در مورد نام دسته محصول (به عنوان مثال، کمربند، دستکش، کیف پول)؛
در مورد دسته قیمت محصول (کلاس ممتاز، طبقه متوسط، کلاس اقتصادی)؛
در مورد کد محصول؛
علامت تجاری;
در تعیین بسته بندی یا بسته بندی؛
در نام هر مورد محصول؛
تامین کننده کالا؛
در مورد کارمند مسئول دسته؛
در مورد گنجاندن این کالا در حداقل مجموعه.

حداقل مجموعهکالاهایی هستند که حداکثر تقاضای مصرف کننده را در یک فروشگاه معین دارند. مهم است که اقلام محصولی که حداقل مجموعه را تشکیل می دهند، دائماً در معرض نمایش باشد.

ماتریس مجموعه یک مرکز خرید بزرگ از تعداد زیادی اقلام محصول تشکیل شده است. در فروشگاه های متوسط و کوچک بسیار کمتر است. سرپرست شرکت تجاریبه طور مستقل انتخاب می کند که توسعه ماتریس مجموعه چقدر باید دقیق باشد. شرط اصلی این است که سند باید برای استفاده مداوم راحت باشد.

هنگام افتتاح نمایندگی برند در یک منطقه، مشخصات فروشگاه ها همیشه در نظر گرفته می شود. بدون شک، کار با یک نوع محصول بسیار راحت تر خواهد بود. این امر سازماندهی لجستیک، جستجوی تامین کنندگان و محصولات جدید را آسان تر می کند. اما در فروشگاه های واقع در مکان های مختلف، تقاضای مصرف کننده یکسان نیست و ماتریس مجموعه باید مطابق با آن ساخته شود.

سعی کنید کارکنان خود را با افراد حرفه ای که کاملاً می توانید به آنها اعتماد کنید پر کنید. فقط در این مورد، تغییرات در ماتریس مجموعه منطقی، مناسب، بر اساس تجزیه و تحلیل علاقه مشتری و تقاضا خواهد بود. مدیر باید قبل از ایجاد تغییرات، تمام فعالیت‌های مدیریت موجودی محلی را بررسی و تأیید کند. این امر فعالیت تمام دفاتر نمایندگی را متمرکز می کند. انتخاب مجموعه به طور قابل توجهی تحت تأثیر تقاضای مصرف کننده نیست، بلکه تحت تأثیر در دسترس بودن تأمین کنندگان، روش های تحویل کالا و غیره است.

مهم است که حداقل مجموعه رعایت شود، هیچ تغییر چشمگیری در درصد اصلی ماتریس مجموعه وجود نداشته باشد و محصولات جدید پس از تجزیه و تحلیل سودآوری آنها برای یک منطقه خاص گنجانده شوند.

هنگام ترسیم حداقل مجموعه، سعی کنید نقش هر مورد محصول را تعیین کنید. طبقه بندی خاصی وجود دارد که باید رعایت شود.

1. کالاهای لوکوموتیو.

این گروهی از محصولات است که اساس ماتریس مجموعه را تشکیل می دهد. این شامل محبوب ترین محصولات برای یک فروشگاه خاص است، گاهی اوقات با حداقل نشانه گذاری، زیرا وظیفه اصلی آنها جذب مشتری به فروشگاه است و نه ارائه سود بالا. ماتریس امکان حضور چندین گروه لوکوموتیو کالا را فراهم می کند. باید درک کرد که اینها نباید کالاهای ضروری باشند، بلکه محصولاتی باشند که جذابیت بصری دارند.

2. کالاهای جایگزین

محصولات این گروه را می توان به دو دسته تقسیم کرد:

گران و سودآور؛
ارزان و بسیار سودآور

مهم است که اطمینان حاصل شود که خریدار به این گروه علاقه مند می شود و نه به کالاهای لوکوموتیو. آنها را کنار هم روی نمایشگر قرار دهید و به خریدار این فرصت را بدهید که آنها را با هم مقایسه کند و محصولی را انتخاب کند که سود بیشتری برای شما دارد.

3. محصولات مرتبط.

این گروه شامل محصولاتی است که مکمل خرید اصلی هستند. اینها لوازم جانبی مختلف، اتصالات، باتری و غیره هستند. این شامل خدمات همراه با خرید نیز می شود. مثلاً راه اندازی تجهیزات و ... مهم این است که همه چیز ارزش قبض متوسط را افزایش دهد.

4. وضعیت کالا.

محصولات Status بیشتر احتمال دارد که تصویری برای یک فروشگاه خرده‌فروشی ایجاد کنند تا اینکه سود قابل توجهی به همراه داشته باشند یا تعداد فروش را افزایش دهند. اما این محصولات هستند که حس یک انتخاب بزرگ را در اختیار خریدار قرار می دهند.

خریداران در هر فروشگاه خرده فروشی نمایندگان یکی از سه دسته هستند:

افرادی که فقط به فروشگاه هایی با قیمت های پایین علاقه مند هستند.
افرادی که ارزش پول برایشان اولویت است.
افرادی که علاقه مند به خرید محصولی هستند که بتواند نیازهای آنها را بدون توجه به قیمت آن برآورده کند. کالاهای وضعیت برای این گروه خریداری می شود.

ماتریس مجموعه ای که به درستی جمع آوری شده است، نمونه ای از ساده سازی قابل توجه فرآیند مدیریت کالاها و خدمات است. شما باید تمام تفاوت های ظریف ساخت و ساز آن را بدانید.

فروش آنلاین کالا: 4 اصل که به بخش VIP کمک می کند

3 قانون مهم برای تشکیل یک ماتریس مجموعه بر اساس اهداف شما

برنامه ریزی مجموعه را نمی توان بدون تعیین اولویت هایی که بر استراتژی کلی توسعه شرکت تأثیر می گذارد، انجام داد. ایجاد یک ماتریس مجموعه بسیار دشوار است تا همه کالاها به طور همزمان حداکثر سود را به همراه داشته باشند، دارای اعتبار تجاری بلندمدت و حداقل قیمت باشند. این برای انتخاب موثرترین محصول برای یک خروجی خاص و افزایش است نتایج مالیشرکت ها در حال ساخت ماتریس های مجموعه هستند. سعی کنید دستورالعمل های زیر را رعایت کنید:

روی حداکثر سود تمرکز کنید.این جهت با گنجاندن در لیست مجموعه اصلی کالاهایی که دارای حداکثر نشانه گذاری هستند مشخص می شود که شامل نشانه گذاری واقعی و پاداش های رترو در صورت وجود است. تجزیه و تحلیل سطح قیمت خرده فروشی شرکت های رقیب برای تعیین حداکثر نشانه گذاری ممکن ضروری است.
بر حداکثر اعتبار تجاری تمرکز کنید.در این مورد، به طور ضمنی گفته می شود که محصولی در ماتریس مجموعه گنجانده شده است که پرداخت معوق بلندمدت برای آن امکان پذیر است. باید درک کرد که افزایش در تعویق باعث افزایش قیمت محصول می شود که منجر به کاهش نشانه گذاری یا افزایش قیمت خرده فروشی می شود.
روی حداکثر سطح خدمات برای مشتریان تمرکز کنید.با کار در این راستا، یک ماتریس مجموعه ای بسازید، با تمرکز بر پوشش خواسته ها و نیازهای حداکثر تعداد مشتریان. ترجیح خریدار باید در اولویت باشد، حتی اگر مخالف باشد پیشنهادات سودمندبا پرداخت معوق یا سودآوری کالا. به گفته کارشناسان، این مسیر بهینه است که در بلندمدت هدف گذاری شده و منجر به حداکثر نتایج می شود.

حرفه ای ها در مدیریت مجموعه در کار خود در نظر می گیرند سه قانون اساسی:

1. مشتری مداری.

معنای این قانون این است که هنگام توسعه طیف محصولات یک فروشگاه خرده فروشی، شرکت به آن پایبند است استراتژی کلیتوسعه، اما دستورالعمل اصلی با هدف نیازهای مخاطب هدف است: بازدیدکنندگان منظم یا بالقوه فروشگاه. در این مورد، ما نه تنها یک گروه انتزاعی از افراد، به عنوان مثال طبقه متوسط، بلکه یک گروه خاص را در نظر می گیریم که ویژگی های مشخصی دارند، به ویژه سطح درآمد، وضعیت تأهل، میانگین صورتحساب خرید، ترجیحات محصول، منطقه محل سکونت، و غیره.

خرده فروشی و تجارت شبکه در روسیه در مراحل اولیهدر شکل گیری خود، سه سطح درآمد خریداران را شناسایی کرد - فقیر، متوسط و ثروتمند. سطح فعلی رقابت به طور قابل توجهی این بخش ها را گسترش داده است و نیاز به نگرش وفادارتر نسبت به مشتریان، تمرکز واضح بر مجموعه و قیمت آنها دارد.

باید درک کرد که تمرکز محدود روی سطح درآمد خریدار فقط در این زمینه توصیه می شود کلان شهرهابا جمعیت زیاد و زیرساخت های توسعه یافته. صاحبان فروشگاه های واقع در شهرهای کوچکبا دو یا سه زنجیره خرده فروشی و فروشگاه های مختلف خرده فروشی، تمرکز کار شما بر روی یک گروه محدود از مردم سودآورتر است. شکی نیست که گسترش مجموعه، عمق تمرکز فروشگاه را هموار می کند، اما تعداد بازدیدکنندگان آن را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد.

2. در نظر گرفتن مشخصات بومی سازی فروشگاه.

این قانون بر اهمیت در نظر گرفتن مکان فروشگاه هنگام تشکیل ماتریس مجموعه تأکید می کند. برای گردآوری شایسته آن، مشخصات محلی که در آن فروشگاه خرده فروشی در آن برنامه ریزی شده یا واقع شده است، موقعیت مکانی، محیط اطراف، تعداد تقریبی بازدیدکنندگان معمولی و غیره با توجه به این معیارها، مجموعه ای از هر فروشگاه خاص نهایی می شود ، بسته به ویژگی های منطقه یا شهر.

بسیاری از زنجیره‌های خرده‌فروشی که در شهرها و مناطق مختلف کشور نمایندگی می‌کنند، تلاش می‌کنند تا فهرست مجموعه فروشگاه‌های خود را استاندارد کنند، که کاملاً با نیاز شناسایی شده برای تنظیم ماتریس مجموعه‌ای با نیازهای یک منطقه یا شهر خاص در تضاد است. در چنین مواردی، مرسوم است که از یکی از دو رویکرد برای تعامل بین دفتر مرکزی و دفاتر منطقه ای استفاده شود.

رویکرد اول فرض می کند که دفاتر منطقه ای کاملاً تابع دفتر مرکزی هستند. آنها پیشنهادات خود را در مورد ماتریس مجموعه و گزارش های تحلیلی برای بررسی و تصمیم گیری به دفتر مرکزی ارائه می کنند. هر مورد کالافقط با اجازه دفتر مرکزی می توان در ماتریس گنجانده یا حذف کرد. این رویکرد به کنترل دقیق فعالیت های دفتر فروش کمک می کند و نیاز به تصمیم گیری مغرضانه را در سطح محلی، به عنوان مثال، هنگام کار با تامین کنندگان، از بین می برد.

در رویکرد دوم، دفاتر نمایندگی منطقه ای با یک ماتریس مجموعه کاملاً تشکیل شده شامل زیر گروه ها ارائه می شوند، اما نام های خاص کالاهای فروخته شده توسط خروجی مستقیماً توسط مدیران دفتر فروش با در نظر گرفتن ویژگی های محل آن تعیین می شود.

نباید فراموش کنیم که ماتریس مجموعه باید با فضای خرده فروشی فروشگاه و قالب آن مطابقت داشته باشد.

3. بهینه سازی زنجیره تامین.

نیاز به بهینه سازی تجارت منابعبا توجه به سطح کار واقعی رئیس خرده فروشی با تامین کنندگان و تولید کنندگان و همچنین نگرش نسبت به معرفی محصولات جدید انحصاری به بازار تعیین می شود. همه این مسائل به طور جدایی ناپذیری با مدیریت مجموعه ای که روی آن متمرکز شده است مرتبط هستند ویژگی های منطقه ایبازار خاص به عنوان مثال، برای فروشگاه های خرده فروشی در شهرهای بزرگ با سطح بالامهاجرت بین شهرک ها(مسکو، سنت پترزبورگ و غیره)، تمرکز ماتریس مجموعه بر روی مارک ها و مارک های شناخته شده و گسترده بسیار مهم است. با اعتماد به یک برند، که اغلب و در هر شهری یافت می شود، شخص محصولات آن را بیشتر از مارک های ناشناخته محلی خریداری می کند.

از سوی دیگر، در مناطقی با مهاجرت روزانه کم، تولیدکنندگان محلی اغلب از برندهای نام تجاری محبوب تر هستند. آمار نشان می دهد که محصولاتی که در شهر خودشان تولید می شوند در مقایسه با آنها قابل اعتمادتر هستند برندهای معروف، شانس کمتری برای تقلب یا کهنه شدن دارد زیرا در نزدیکی تولید می شود. میهن پرستی و غرور به وطن کوچک نیز نقش مهمی در انتخاب محصولات بومی دارد، به خصوص اگر ویژگی های کیفی محصول کمتر از شرکت های معروف نباشد. شما می توانید با تمرکز موجودی خود بر روی مارک های محلی از این مزایا استفاده کنید. در این صورت حتی یک نماینده از شبکه توزیع که دفتر مرکزی دارد مرکز توزیع، قادر به رقابت در ارائه فروشگاه با طیف گسترده ای از محصولات تولید کننده محلی شما نخواهد بود.

فروشگاهی که به دنبال ایجاد مزیت رقابتی با مجموعه ای انحصاری است، توصیه می شود ماتریس مجموعه را با محصولاتی که در بازار محلی ارائه نمی شوند پر کند. بوتیک های پایتخت در حال تبدیل شدن به استاندارد برای فروشگاه های منطقه ای هستند که به نوبه خود از فروشگاه های اروپایی یا غربی پیروی می کنند. باید توجه داشته باشید که برای خرید محصولات انحصاری به تامین مالی اضافی نیاز است. سعی کنید فقط آن دسته از محصولات جدیدی را معرفی کنید که با فرمت فروشگاه شما مطابقت دارند و می توانند مشتریان را جذب کنند زیرا فقط در فروشگاه شما ارائه می شوند.

مراحل تشکیل ماتریس مجموعه

با درک هدف و دانستن تمام قوانین، با خیال راحت شروع به تشکیل یک ماتریس دسته بندی کنید. به طور معمول، کل فرآیند را می توان به سه مرحله تقسیم کرد:

مرحله شماره 1. ما داده های منبع را تجزیه و تحلیل می کنیم.

شما نباید قبل از در نظر گرفتن تمام ویژگی های خروجی شروع به جمع آوری یک محدوده محصول کنید: فرمت، اندازه و اینکه آیا ویژگی های خاصی دارد یا خیر. سعی کنید چیزی را از دست ندهید و تمام پارامترها را در نظر بگیرید، از جمله:

شکل و مساحت فروشگاه، تعداد طبقات ساختمان؛
محل خروجی، از جمله منطقه، میزان دسترسی مشتریان، سطح رقابت و غیره؛
ویژگی های اجتماعی و اقتصادی منطقه کوچک؛
مجموعه تخمین زده شده و تجهیزات لازم

پس از تجزیه و تحلیل تمام داده های دریافتی، در مورد قالب تصمیم بگیرید خرده فروشی، ترجیح دادن به یک فروشگاه سلف سرویس، یک تخفیف یا تجارت از یک پیشخوان. سپس ترجیحات بازدیدکننده استنباط شده را فرموله کنید. موقعیت خود را تمرین کنید.

شکل‌گیری صحیح ماتریس مجموعه و خرید کالاهای مربوطه با حضور اجباری یک استراتژی کلی برای توسعه و موقعیت‌یابی در چشم بازدیدکنندگان انجام می‌شود. اما این گزینه عالی. در واقعیت همه چیز متفاوت است. ابتدا کالاها به صورت کاملا تصادفی و فقط برای پرکردن ویترین و قفسه ها خریداری می شود و سپس روش فروش مشخص می شود. سطح بالای رقابت فعلی این مسیر را کاملاً بی اثر می کند.

مرحله شماره 2. ما مشتریان را بر اساس تحقیقات تقاضای فعلی تقسیم بندی می کنیم.

مرحله دوم در مورد درک است مشتریان بالقوهعادات، درخواست ها و نیازهای آنها. بر این اساس بهترین راه را برای تأثیرگذاری بر گروه هدف تعیین می کنند، بازاریابی را انتخاب می کنند و مفهوم تبلیغات. مشخصه ای که بر اساس آن بخش ها تقسیم می شوند هیچ نقشی ندارد. مهم است که مخاطبان مشتری بالقوه خود را شناسایی کنید و انتظارات آنها را درک کنید. نتیجه یک بخش کلیدی از بازدیدکنندگان خواهد بود که تمام تلاش ها باید به سمت آن معطوف شود.

به دست آوردن این اطلاعات بسیار ساده است، به عنوان مثال، با انجام یک نظرسنجی از مشتریان بالقوه.

مرحله شماره 3. ما مجموعه خود را با رقبا مقایسه می کنیم.

یک نکته مهم در تهیه ماتریس مجموعه، تجزیه و تحلیل سطح رقابت و موقعیت خروجی خود نسبت به دیگران است.

نیازی به تحلیل فعالیت همه فروشگاه های منطقه نیست. دو یا سه رقیب اصلی کافی است. نقاط قوت آنها را شناسایی کنید و طرف های ضعیف، که آنها را از یکدیگر متمایز می کند. تجزیه و تحلیل انجام دهید سیاست های قیمت گذاری، مقایسه بهای تمام شده کالا از گروه های کلیدی. این یک فرصت عالی برای شناسایی مزیت های رقابتی شما و افزودن آنها در صورت عدم وجود فراهم می کند.

با این حال، این مرحله همیشه ضروری نیست. فرمت های فروشگاهی وجود دارد که در آن ها تحلیل رقیب انتظار نمی رود.

نظر متخصص

نکته اصلی برای من تقاضای مصرف کننده است

آناستازیا کوندراتنکو،

صاحب فروشگاه "خانه دار ما"، تیومن

هنگام تشکیل مجموعه فروشگاه خود نباید بر روی رقبا تمرکز کنید. تنها چیزی که اهمیت دارد تقاضای مشتری است. فروشگاه من در حیاط ساختمان های مسکونی واقع شده است، اغلب مجبورم خودم پشت پیشخوان کار کنم و این کمک می کند تا تنظیمات به موقع در لیست مجموعه کالاها انجام شود و بدانم چه مقدار از کدام محصول در یک دوره زمانی خاص فروخته می شود.

سعی می کنم سفارشی را شکل دهم تا زمانی که محصول جدید می رسد، کل دسته موجود قبلاً فروخته شده باشد. این برای مشتریانی که می دانند فروشگاه همیشه کالاهای تازه دارد بسیار محبوب است. البته، شما به تجربه ای نیاز دارید تا یاد بگیرید چگونه مجموعه فروشگاه را به درستی و با صلاحیت تشکیل دهید، یک سال و نیم طول کشید تا از اشتباهات جلوگیری کنم و به وضوح یک ماتریس تهیه کنم، با اطمینان خاطر بدانم چه کالایی و در چه مقداری باید سفارش دهم. مثلاً سالمندانی که در همسایگی فروشگاه ما زندگی می کنند دوازدهم هر ماه مستمری می گیرند و اکثریت هجدهم حقوق می گیرند. همیشه سعی می کنم تا این زمان محدوده محصولات را تقویت کنم، اما اول و آخر ماه حداقل مقدار کالا را سفارش می دهم.

من همیشه یک ماتریس مجموعه ای برای فروشگاه مواد غذایی ایجاد می کنم که کار من را آسان تر و سریع تر می کند. این به سرعت و قابل اطمینان ترین بخش قیمت و موقعیت محصول را نشان می دهد. من دقیقاً در جدول یادداشت می کنم تا درک موقعیت واقعی را آسان تر کنم.

چگونه محصولات را به دسته ها تقسیم کنید و به مجموعه خود نظم دهید

مرحله شماره 4. ما گروه های اصلی کالاهای ارائه شده در فروشگاه را تعیین می کنیم.

پس از انتخاب مکان فروشگاه، با تجزیه و تحلیل دسته احتمالی مشتریان، ترجیحات آنها و پیشنهادات نزدیکترین رقبا، اقدام به تشکیل یک ماتریس مجموعه ای برای خروجی خود کنید.

بر اساس مفهوم کلی فروشگاه، قیمت ها را برای گروه های اصلی کالا تعیین کنید. خودتان تعیین کنید که فروشگاه شما چه سطح قیمتی را اشغال خواهد کرد - بالاتر از بازار، کمتر یا متوسط. قدم بعدی انتخاب راحت ترین تامین کنندگان کالاهای مورد نیاز است.

مرحله شماره 5. ما مجموعه را به دسته ها تقسیم می کنیم.

برای بازاریابان، این بخش از تهیه ماتریس مجموعه جالب ترین است. به عنوان مبنای تحلیل تقاضای مصرف کننده، به آن اضافه می شود تجربه خودو دانش روانشناسی، گروه های اصلی محصول را ابتدا به زیر گروه ها و سپس به اقلام فردی تقسیم کنید.

این یک روند نسبتاً جالب است، زیرا به شما امکان می دهد خود را به عنوان یک خریدار در فروشگاه خود تصور کنید، مانند او فکر کنید و از ملاحظات او پیروی کنید. فقط این رویکرد به شما امکان می دهد قفسه های فروشگاه خود را با کالاهای مورد تقاضا پر کنید، گردش مالی و سود فروشگاه خود را افزایش دهید.

مرحله شماره 6. درک تعادل محدوده محصولات شرکت.

این مرحله از تدوین ماتریس مجموعه به شما امکان می دهد تا میزان متعادل بودن اقلام و دسته های محصول را تجزیه و تحلیل کنید. مجموعه باید از نظر عمق و عرض متعادل باشد و نقش کلیدی اختصاص داده شده به گروه محصول را در نظر بگیرد. چنین نقش هایی کم است:

محصولات منحصر به فرد، حمایت از تصویر فروشگاه و مربوط به تقاضای ضربه ای است. چنین کالاهایی در راه رسیدن به صندوق، بدون فکر گرفته می شوند.
کالاهای اولویت دار، جذب خریداران و آوردن حداکثر سود. مشتریان عمداً برای این گروه از کالاها به فروشگاه می آیند. اگر کالای مورد نظر در دسترس نباشد، مشتریان بدون خرید چیزی را ترک می کنند.
کالاهای اساسیکه گردش مالی بالایی دارند و می توانند جریانی از خریداران را جذب کنند. خریدار نیز عمداً برای کالاهای این گروه به فروشگاه می آید و مطمئن است آنچه را که نیاز دارد پیدا خواهد کرد.
دسته بندی مناسب محصولتشکیل وفاداری مشتری و جذب مشتری به این فروشگاه خاص؛
کالاهای فصلیبا هدف تغییر مجموعه و جذب مشتریان جدید.

نظر متخصص

اقلام زیادی داریم که بسته به فصل معرفی یا کاهش می دهیم

ایرینا کرچکویچ،

صاحب فروشگاه مواد غذایی، گوریفسک (منطقه کالینینگراد)

من هر شش ماه ماتریس مجموعه جمع آوری شده را تجزیه و تحلیل می کنم و محصولاتی را که نامربوط شده اند حذف می کنم. من انجام آن را بیشتر اوقات نامناسب می دانم، زیرا تقاضا همیشه بسته به عوامل مختلف، به ویژه فصل، متفاوت است. ارزیابی کافی فقط برای حداقل شش ماه قابل انجام است.

من همیشه سعی می کنم کمی از تقاضا جلوتر باشم و یک ماه قبل از شروع اقلام فصل جدید را وارد مجموعه کنم. به عنوان مثال، من شروع به تشکیل یک پایگاه آبجو برای فصل تابستان آینده در پایان ماه مارس می کنم. این باعث می شود تا با آرامش برای فصل در مورد حجم خرید، نمایش، موقعیت های سودمند و غیره تصمیم گیری کنید. من پیشنهادات بعدی را از طرف تامین کنندگان مارک های جدید آبجو نمی پذیرم، به این باور که اگر خریدار این محصول را در ابتدا ندیده باشد. فصل، پس او در وسط علاقه ای به آن نخواهد داشت. اغلب، مشتریان در ماه می در مورد انتخاب برند تصمیم می گیرند.

در هر فروشگاه بقالیکالاهای فصلی زیادی وجود دارد که به صورت دوره ای معرفی و سپس کاهش می یابد. این سوال برای تامین کنندگان ایجاد نمی کند. آنها می دانند که فقط در زمان های خاصی از سال مورد توجه ما هستند. همکاری ما یک ماه قبل از شروع فصل شروع می شود و به طور متوسط سه ماه ادامه دارد. پس از این، این محصول از ماتریس مجموعه حذف می شود.

مرحله شماره 7. تدوین نهایی ماتریس مجموعه، تشکیل سند نهایی.

مرحله نهایی تشکیل یک پایگاه مجموعه، زمانی که تنها چیزی که باقی می ماند وارد کردن همه چیز در یک پایگاه داده واحد است. در این مرحله، ویژگی های ترجیحی اضافی محصول نیز در نظر گرفته می شود: رنگ، اندازه، بسته بندی و غیره. تمام نکات ظریفی که به خریدار کمک می کند انتخاب خود را به نفع فروشگاه شما انجام دهد در یک آرایه واحد وارد می شود و سپس حداقل مجموعه تعیین شده است.

تشکیل، پردازش و تجزیه و تحلیل داده های ماتریس مجموعه اغلب توسط یک مدیر بسیار حرفه ای انجام می شود. در این صورت است که نتیجه مطلوب حاصل می شود، تضمین کننده توسعه پایدارشرکت ها

متداول ترین روش مورد استفاده آنالیز ABC/XYZ است.

تشکیل طیف محصولات فروشگاه از A تا Z

تشکیل ماتریس های مجموعه محصولات با استفاده از روش تحلیل ABC/XYZ

هنگام توزیع کار بین مدیران، به یاد داشته باشید که انبارها نباید بیش از حد با کالاهای یک نوع پر شوند، برنامه نباید بر اساس گزارش های فروش عمومی توسط تامین کنندگان، بلکه به شدت در یک زیرگروه محصول خاص تشکیل شود.

برای یک حرفه ای که با چندین زیرگروه محصول کار می کند بسیار راحت تر است تا در دسترس بودن یک محصول خاص را کنترل کند، از موجودی اضافی جلوگیری کند و غیبت کاملکالاهای موجود در قفسه های ویترین برای بهینه سازی کار بخش خرید، لازم است که گروه های محصول را به وضوح بین مدیران تقسیم کنید و کل مجموعه را پوشش دهید. این به شما امکان می دهد تا ماتریس مجموعه پریز را تا حد امکان دقیق کنترل و تجزیه و تحلیل کنید.

باید ثبت نام کرد وظایف شغلیمدیر با رده حرفه ای بالا، مسئولیت شناسایی و تشکیل حداقل مجموعه و لیست کلیکالاها و همچنین برای انجام خریدها در چارچوب گروه محصول اختصاص داده شده با در نظر گرفتن فصلی بودن و نوسانات بازار در تقاضای مصرف کننده.

یک مدیر حرفه ای به سادگی درخواست ایجاد نمی کند و آنها را به تامین کننده منتقل نمی کند، او مجموعه ای از کالاهای موجود در زیر گروهی که به او اختصاص داده شده است را مدیریت می کند، با دانستن اینکه کدام و در چه مقدار موجود است و کدام باید سفارش داده یا اضافه شود. یک مدیر با تجربه همیشه ابزارهایی را می داند که با آن این الزامات برآورده می شود.

هنگام تشکیل یک ماتریس مجموعه، آنها اغلب استفاده می کنند تحلیل ABCاما برای کار کامل با یک زیر گروه محصول، تجزیه و تحلیل به تنهایی کافی نیست.

هدف این تحلیل نشان دادن است فروش کمیاقلام محصول، اما هیچ اطلاعاتی در مورد سودآوری یک موقعیت خاصوجود ندارد استفاده از این روش برای تجزیه و تحلیل چیزی غیر از تعداد فروش و یا نتیجه گیری در مورد سودآوری محصولات تنها بر اساس این روش هیچ فایده ای ندارد زیرا فروش یک محصول از گروه C از نظر سودآوری می تواند فروش را تعطیل کند. از 25 مورد از گروه A.

تشکیل ماتریس مجموعه بدون در نظر گرفتن سودآوری اقلام محصول نادرست تلقی می شود. رویکرد حرفه ای برای تشکیل ماتریس مجموعه مطابقت دارد تجزیه و تحلیل ABC/XYZ، که در آن تعداد فروش ABC و سود XYZ است.

معیارهای انتخاب مشخص شده مجموعه ای از زیر گروه های محصول مشابه با پارامترها را ارائه می دهند AX، BX، CX، AY، AZ، BY، BZ، CY، CZ.

این دلالت می کنه که:

AX زیر گروه محصولات ماتریس مجموعه را با حداکثر فروش و حداکثر سود نشان می دهد.
BX زیر گروه تجاری ماتریس مجموعه را با میانگین تعداد فروش و حداکثر سود نشان می دهد.
CX نشان دهنده زیر گروه تجاری ماتریس مجموعه با حداقل فروش و حداکثر سود است.
AY زیر گروه محصول ماتریس مجموعه را با حداکثر فروش و میانگین سود نشان می دهد.
AZ زیر گروه تجاری ماتریس مجموعه را با حداکثر تعداد فروش و حداقل سود نشان می دهد.
BY یک زیر گروه محصول از ماتریس مجموعه با شاخص های متوسط از نظر فروش و سودآوری را نشان می دهد.
CY یک زیر گروه تجاری از ماتریس مجموعه با حداقل تعداد فروش و میانگین سود است.
BZ زیر گروهی از کالاها در ماتریس مجموعه با حداقل سود و میانگین فروش است.
CZ زیرگروهی از کالاها در ماتریس مجموعه با حداقل سود و حداقل فروش است.

چنین تحلیلی با رعایت اصول زیر امکان تشکیل یک ماتریس مجموعه را فراهم می کند.

اساس ماتریس مجموعه، بیایید آن را یک گروه بنامیم آ،زیرگروه هایی از کالاها را تشکیل می دهند که دارای ویژگی هایی هستند AX، BX، CX، AY، AZ.از محصولات زیر گروه نیز نباید غافل شد AZ،که نمایندگان آن مشخص می شوند بیشترین مقدارفروش و حداقل سود اینها کالاهایی با تقاضای مطلق هستند که بازدیدکنندگان فروشگاه را با حداقل نشانه گذاری خود جذب می کنند.

به زیر گروه های محصولات BY، CY، BZبه مجموعه کمکی اشاره دارد که در-ردیف

زیرگروه CZموقعیت های غیر نقدی و همچنین موارد جدید را شامل می شود با.

یک ماتریس مجموعه ای به روشی مشابه ساخته شده است که دارای زیر گروه هایی است الف، بو با،اقلام خرید مورد نیاز را به طور کامل تجسم می کند.

وقفه های قابل توجه در عرضه کالا باعث می شود این ماتریس نادرست باشد و همیشه مرتبط نباشد. در این حالت، باید دوره بازه تحلیل شده را افزایش دهید و سابقه فروش را ذخیره کنید. این مرحله به دستیابی به داده های قابل اعتماد لازم برای کار بیشتر کمک می کند.

در صورت لزوم، بدون اینکه بخواهید چیزی را از دست بدهید، می توانید موارد انتخاب شده برای سفارش را در یک ماتریس ثبت کنید.

این روش تجزیه و تحلیل با استفاده از یک ماتریس مجموعه، وضعیت واقعی زیر گروه های محصول را بر اساس موقعیت و تامین کننده نشان می دهد. این به شناسایی تامین کننده اولویت برای مسیریابی سفارش کمک می کند.

برای اقلام محصول در زمینه یک تامین کننده، انتخاب نیز با استفاده از تجزیه و تحلیل انجام می شود ABC/XYZ.

اگر مشتریان محصولاتی را که در انبار نیستند بخواهند چه باید کرد؟

5 اصل اساسی مدیریت ماتریس مجموعه

توسعه یک ماتریس مجموعه به عنوان عنصری از یک استراتژی برای توسعه موفقیت آمیز یک فروشگاه خرده فروشی باید بر اساس اصول مدرنمدیریت مجموعه، همراه با عمومی جهت بازاریابیشرکت ها

1. سازگاری.

همه استراتژی های شرکت، از جمله مجموعه، فروش، قیمت گذاری، ارتباطات و غیره باید ترکیب شده و به طور موثر یکدیگر را تکمیل کنند.

2. تمرکز بر مشتریان-مشتریان.

کل مجموعه کالاهای ارائه شده در یک فروشگاه خرده فروشی باید دارای سطح بالایی از تقاضای مصرف کننده باشد و خواسته های مشتریان را برآورده کند، در غیر این صورت فروخته نمی شود و هیچ درآمدی ایجاد نمی کند.

3. توسعه.

مدیران مسئول تهیه ماتریس مجموعه باید یک قدم جلوتر از نیازهای مشتری که دائماً در حال تغییر و رشد هستند، باشند. افزودن به مجموعه یا حذف موارد خاص از آن نه تنها باید با خواسته های جدید مطابقت داشته باشد، بلکه باید جلوتر از آنها باشد.

4. حرفه ای بودن.

همانطور که می دانید، پرسنل در مورد همه چیز تصمیم می گیرند. فقط یک متخصص توانمند که نظریه را می داند مدیریت مجموعهکسی که می داند چگونه آن را به درستی در عمل با در نظر گرفتن تمام تفاوت های ظریف اعمال کند مورد خاصاو با تفکر تحلیلی قادر است تمام حقایق را تجزیه و تحلیل کند و تصمیمی آگاهانه بگیرد که توسعه موثر شرکت را تضمین کند.

5. کارایی.

تمام جنبه های مدیریت مجموعه هدف افزایش سود شرکت است. با رویکرد صحیح به این موضوع، هر یک از کالاها سهم بهینه ای در افزایش سودآوری شرکت و افزایش سود حاشیه ای دارد.

تمام ویژگی های پلتفرم ECAM را به صورت رایگان امتحان کنید

همچنین بخوانید

قرارداد حفظ حریم خصوصی

و پردازش داده های شخصی

1. مقررات عمومی

1.1 این توافقنامه در مورد محرمانه بودن و پردازش داده های شخصی (از این پس به عنوان توافقنامه نامیده می شود) آزادانه و به میل خود پذیرفته شد و در مورد تمام اطلاعاتی که Insales Rus LLC و/یا شرکت های وابسته به آن، از جمله تمام افرادی که در آن گنجانده شده اند، اعمال می شود. همان گروه با LLC "Insails Rus" (از جمله LLC "EKAM Service") می توانند هنگام استفاده از هر یک از سایت ها، خدمات، خدمات، برنامه های کامپیوتری، محصولات یا خدمات LLC "Insails Rus" اطلاعاتی در مورد کاربر به دست آورند (از این پس به عنوان خدمات) و در طول اجرای Insales Rus LLC هر گونه توافق و قرارداد با کاربر. رضایت کاربر به توافق نامه که توسط وی در چارچوب روابط با یکی از افراد ذکر شده بیان شده است، در مورد سایر افراد فهرست شده اعمال می شود.

1.2. استفاده از خدمات به این معنی است که کاربر با این توافقنامه و شرایط و ضوابط مشخص شده در آن موافقت می کند. در صورت عدم موافقت با این شرایط، کاربر باید از استفاده از خدمات خودداری کند.

"برای فروش"- جامعه با مسئولیت محدود"Insails Rus"، OGRN 1117746506514، INN 7714843760، ایست بازرسی 771401001، ثبت شده در آدرس: 125319، مسکو، خیابان آکادمیکا ایلیوشینا، 4، ساختمان 1، دفتر 11 (از این پس، به عنوان "از این پس" نامیده می شود. و

"کاربر" -

یا شخصیداشتن ظرفیت قانونی و به رسمیت شناخته شدن به عنوان شرکت کننده در روابط حقوقی مدنی مطابق با قوانین فدراسیون روسیه.

یا وجود، موجودیتثبت شده مطابق با قوانین ایالتی که چنین شخصی مقیم آن است.

یا شخص کارآفرینثبت شده مطابق با قوانین ایالتی که چنین شخصی مقیم آن است.

که شرایط این قرارداد را پذیرفته است.

1.4 برای اهداف این موافقتنامه، طرفین تعیین کرده اند که اطلاعات محرمانه اطلاعاتی از هر ماهیت (تولید، فنی، اقتصادی، سازمانی و غیره)، از جمله نتایج فعالیت های فکری، و همچنین اطلاعات در مورد روش های اجرا است. فعالیت حرفه ای(شامل، اما نه محدود به: اطلاعات در مورد محصولات، آثار و خدمات، اطلاعات در مورد فن آوری ها و کارهای تحقیقاتی، اطلاعات در مورد سیستم های فنیو تجهیزات، از جمله عناصر نرم افزاری؛ پیش بینی های تجاری و اطلاعات در مورد خریدهای پیشنهادی؛ الزامات و مشخصات شرکای خاص و شرکای بالقوه؛ اطلاعات مربوط به مالکیت معنوی و همچنین طرح ها و فناوری های مرتبط با تمامی موارد فوق) که توسط یک طرف به صورت کتبی و/یا به طرف دیگر ابلاغ شده است. فرم الکترونیکی، به وضوح توسط حزب به عنوان اطلاعات محرمانه خود تعیین شده است.

1.5 هدف این موافقتنامه حفاظت از اطلاعات محرمانه ای است که طرفین در طول مذاکرات، انعقاد قراردادها و انجام تعهدات و همچنین هر گونه تعامل دیگر (شامل، اما نه محدود به، مشاوره، درخواست و ارائه اطلاعات، و انجام سایر موارد) مبادله خواهند کرد. دستورالعمل ها).

2. مسئولیت های طرفین

2.1 طرفین موافقت می کنند که کلیه اطلاعات محرمانه دریافت شده توسط یک طرف از طرف دیگر را در طول تعامل طرفین محرمانه نگه دارند، بدون اجازه قبلی کتبی طرفین، چنین اطلاعاتی را فاش نکنند، علنی نکنند. طرف دیگر، به استثنای مواردی که در قانون فعلی مشخص شده است، زمانی که ارائه چنین اطلاعاتی به عهده طرفین است.

2.2. هر طرف تمام اقدامات لازم را برای محافظت از اطلاعات محرمانه با حداقل همان اقداماتی که طرف برای محافظت از اطلاعات محرمانه خود استفاده می کند، انجام خواهد داد. دسترسی به اطلاعات محرمانه فقط برای آن دسته از کارکنان هر یک از طرفین فراهم می شود که به طور منطقی برای انجام وظایف رسمی خود تحت این موافقتنامه به آن نیاز دارند.

2.3 تعهد به حفظ محرمانه بودن اطلاعات در مدت اعتبار این موافقتنامه، موافقتنامه مجوز برنامه های رایانه ای مورخ 1 دسامبر 2016، موافقت نامه پیوستن به موافقت نامه مجوز برای برنامه های رایانه ای، آژانس و سایر قراردادها و به مدت پنج سال معتبر است. پس از خاتمه اقدامات آنها، مگر اینکه به طور جداگانه توسط طرفین توافق شود.

(الف) اگر اطلاعات ارائه شده بدون نقض تعهدات یکی از طرفین در دسترس عموم قرار گرفته باشد.

ب) اگر اطلاعات ارائه شده در نتیجه تحقیقات خود، مشاهدات سیستماتیک یا سایر فعالیت‌های انجام شده بدون استفاده از اطلاعات محرمانه دریافتی از طرف دیگر، برای یک طرف شناخته شود.

ج) اگر اطلاعات ارائه شده به طور قانونی از شخص ثالث دریافت شده باشد، بدون اینکه تعهدی برای مخفی نگه داشتن آن تا زمانی که توسط یکی از طرفین ارائه شود.

(د) اگر اطلاعات به درخواست کتبی مرجع ارائه شده باشد قدرت دولتی، سایر ارگان یا ارگان دولتی دولت محلیبه منظور انجام وظایف خود و افشای آن به این نهادها برای حزب الزامی است. در این صورت، طرف باید فوراً طرف دیگر را از درخواست دریافت شده مطلع کند.

ث) اگر اطلاعات با رضایت طرفی که اطلاعات در مورد آن منتقل شده است به شخص ثالث ارائه شود.

2.5.Insales صحت اطلاعات ارائه شده توسط کاربر را تأیید نمی کند و توانایی ارزیابی ظرفیت قانونی وی را ندارد.

2.6. اطلاعاتی که کاربر هنگام ثبت نام در سرویس ها در اختیار Insales قرار می دهد، همانطور که در قانون فدرالشماره RF 152-FZ مورخ 27 جولای 2006. "درباره داده های شخصی."

2.7. Insales حق ایجاد تغییرات در این قرارداد را دارد. هنگامی که تغییراتی در نسخه فعلی ایجاد می شود، تاریخ آخرین به روز رسانی نشان داده می شود. نسخه جدید موافقتنامه از لحظه ارسال آن لازم‌الاجرا می‌شود، مگر اینکه خلاف آن مقرر شده باشد ویرایش جدیدتوافق نامه ها

2.8 با پذیرش این توافقنامه، کاربر می‌داند و موافقت می‌کند که Insales ممکن است پیام‌ها و اطلاعات شخصی‌سازی شده (شامل، اما نه محدود به) را برای بهبود کیفیت خدمات، توسعه محصولات جدید، ایجاد و ارسال پیشنهادات شخصی به کاربر ارسال کند. کاربر، برای اطلاع کاربر از تغییرات در طرح های تعرفه ایو به روز رسانی، برای ارسال به کاربر مواد بازاریابیدر مورد خدمات، برای محافظت از خدمات و کاربران و برای اهداف دیگر.

کاربر حق دارد با اطلاع کتبی به آدرس ایمیل Insales - از دریافت اطلاعات فوق خودداری کند.

2.9 با پذیرش این توافقنامه، کاربر می‌داند و موافقت می‌کند که خدمات Insales ممکن است از کوکی‌ها، شمارنده‌ها و سایر فناوری‌ها برای اطمینان از عملکرد سرویس‌ها به طور کلی یا عملکردهای فردی آن‌ها به طور خاص استفاده کند و کاربر هیچ ادعایی در رابطه با Insales ندارد. با این.

2.10.کاربر می داند که تجهیزات و نرم افزار، که توسط او برای بازدید از سایت‌ها در اینترنت استفاده می‌شود، ممکن است عملکرد ممنوعیت عملیات با کوکی‌ها (برای هر سایت یا سایت خاصی) و همچنین حذف کوکی‌های دریافتی قبلی را داشته باشد.

Insales حق دارد ثابت کند که ارائه یک سرویس خاص تنها به شرطی امکان پذیر است که پذیرش و دریافت کوکی ها توسط کاربر مجاز باشد.

2.11. کاربر به طور مستقل در قبال امنیت وسایلی که برای دسترسی به حساب خود انتخاب کرده است، مسئولیت دارد و همچنین به طور مستقل از محرمانه بودن آنها اطمینان می دهد. کاربر تنها مسئول کلیه اقدامات (و همچنین عواقب آنها) در داخل یا استفاده از خدمات تحت حساب کاربر است، از جمله موارد انتقال داوطلبانه داده توسط کاربر برای دسترسی به حساب کاربر به اشخاص ثالث تحت هر شرایطی (از جمله تحت قراردادها). یا توافقات). در این صورت، تمام اقدامات در داخل یا با استفاده از خدمات تحت حساب کاربر، توسط خود کاربر انجام شده است، مگر در مواردی که کاربر به Insales اطلاع داده باشد. دسترسی غیرمجازبه خدماتی که از حساب کاربر استفاده می کنند و/یا در مورد هرگونه نقض (ظن نقض) محرمانه بودن ابزار دسترسی آنها به حساب.

2.12 کاربر موظف است هر مورد دسترسی غیرمجاز (غیر مجاز توسط کاربر) به خدمات را با استفاده از حساب کاربر و/یا هرگونه نقض (ظن نقض) محرمانه بودن ابزار دسترسی آنها به خدمات را فوراً اعلام کند. حساب. برای اهداف امنیتی، کاربر موظف است در پایان هر جلسه کار با خدمات، به طور مستقل و ایمن کار تحت حساب خود را خاموش کند. Insales مسئولیتی در قبال از دست دادن یا آسیب احتمالی به داده ها و همچنین سایر عواقب هر ماهیتی که ممکن است به دلیل نقض مفاد این بخش از توافقنامه توسط کاربر رخ دهد، ندارد.

3. مسئولیت طرفین

3.1 طرفی که تعهدات مندرج در این موافقتنامه را در مورد حفاظت از اطلاعات محرمانه منتقل شده تحت این موافقتنامه نقض کرده است، به درخواست طرف آسیب دیده، موظف است خسارت واقعی ناشی از چنین نقض شرایط موافقتنامه را جبران کند. مطابق با قوانین فعلی فدراسیون روسیه.

3.2 جبران خسارت، تعهدات طرف متخلف را برای انجام صحیح تعهدات خود تحت این موافقتنامه خاتمه نمی دهد.

4. سایر مقررات

4.1 کلیه اعلامیه ها، درخواست ها، درخواست ها و سایر مکاتبات تحت این موافقتنامه، از جمله مواردی که شامل اطلاعات محرمانه می شود، باید به نوشتنو به صورت حضوری یا از طریق پیک تحویل داده شود و یا توسط آن ارسال شود پست الکترونیکبه آدرس های مشخص شده در موافقت نامه مجوز برنامه های رایانه ای مورخ 1 دسامبر 2016، موافقت نامه الحاق به موافقت نامه مجوز برنامه های رایانه ای و در این موافقتنامه یا آدرس های دیگری که ممکن است متعاقباً توسط طرف به صورت کتبی مشخص شود.

4.2 اگر یک یا چند مفاد (شرایط) این موافقتنامه باطل شود یا بی اعتبار شود، این نمی تواند دلیلی برای خاتمه دادن به سایر مفاد (شرایط) باشد.

4.3 این توافقنامه و روابط بین کاربر و Insales ناشی از اجرای توافقنامه تابع قانون فدراسیون روسیه است.

4.3 کاربر حق دارد تمام پیشنهادات یا سوالات مربوط به این توافقنامه را به سرویس پشتیبانی کاربر Insales یا توسط آدرس پستی: 107078، مسکو، خ. Novoryazanskaya، 18، ساختمان 11-12 BC "Stendhal" LLC "Insales Rus".

تاریخ انتشار: 1395/12/01

نام کامل به زبان روسی:

شرکت با مسئولیت محدود "Insales Rus"

نام اختصاری در روسی:

LLC "Insales Rus"

نام به انگلیسی:

شرکت با مسئولیت محدود InSales Rus (InSales Rus LLC)

آدرس قانونی:

125319، مسکو، خ. آکادمیکا ایلیوشینا، 4، ساختمان 1، دفتر 11

آدرس پستی:

107078، مسکو، خ. Novoryazanskaya، 18، ساختمان 11-12، BC "Stendhal"

INN: 7714843760 ایست بازرسی: 771401001

اطلاعات دقیق بانکی:

ماهیت اصل شبکه سازماندهی تجارت خرده فروشی به عنوان عاملی در افزایش رقابت پذیری تجارت آشکار می شود، تاریخچه توسعه تجارت شبکه در کشورهای توسعه یافته و در روسیه، ساخت خرده فروشی زنجیره های خرده فروشی، سازمان مدیریت و همچنین ویژگی های تشکیل و مدیریت مجموعه، سازماندهی کارهای تجاری و مدیریت پرسنل در زنجیره های خرده فروشی.

برای دانشجویان بازرگانی و همچنین برای تمرین کنندگانصنایع تجاری

بر اساس جدول 9.11، می توان کارخانه هایی را شناسایی کرد که مجموعه آنها نیاز به تجدید نظر دارد. تعداد زیادی ازعناصر تزئینی در هر مجموعه یا سهم بزرگی از مجموعه های کم فروش منجر به سود نامتناسب از سهم کارخانه در مجموعه می شود. لازم است کارخانه لوگو، کارخانه سرامیک یکاترینبورگ و کارخانه سوکول را از تجزیه و تحلیل حذف کرد، که دامنه آنها عمدتاً مجموعه های کف بدون عناصر تزئینی است. در میان رهبران روشن می توان به کارخانه های "Furla"، "MetrPol"، "Gamini" و "Dom Decor" اشاره کرد. سهم این کارخانه ها در سود به طور قابل توجهی بیشتر از سهم آنها در مجموعه است. از جمله بیگانگان آشکار Im هستند. 1 می» و «اینترپریما».

برای به دست آوردن تصویر کاملی از کارخانه های موجود در مجموعه، لازم است سهم آنها در سود و موجودی نیز مقایسه شود. تامین کنندگانی که سهم سود آنها بیشتر از سهم آنها از موجودی است، اهداکنندگان گردش مالی هستند.

اهداکنندگان گردش مالی، کالاها یا تامین کنندگانی هستند که بیش از 10 درصد از حجم فروش ماهانه خود را در گردش مالی مشتری سرمایه گذاری می کنند، یعنی وام با حجمی بیشتر از مقدار لازم برای پر کردن کالا ارائه می کنند. سیستم لجستیکسازمانی که آن را خریداری می کند. تامین کنندگان این گروه برای بازپرداخت وام آنچنان تاخیری در نظر می گیرند که در این مدت مشتری موفق می شود محصول را بفروشد، بابت آن پول دریافت کند و مدتی از آن برای تامین مالی خرید کالاهای دیگر استفاده کند. به نظر می رسد هر چه کالاهای این گروه بیشتر به فروش برسد، سرمایه بیشتری از تامین کننده جذب می شود. به طور معمول، چنین وام هایی یا توسط شرکای قدیمی شرکت یا توسط تامین کنندگان جدید کالاهای ناشناخته ارائه می شود که با هر شرایطی برای توزیع کالاهای خود موافقت می کنند.

برای افزایش گردش مالی در جهت معین، لازم است سهم تامین کنندگانی که گردش مالی را می پذیرند کاهش یابد.

پذیرندگان گردش مالی، کالاها یا تامین کنندگانی هستند که خود مشتری باید بیش از 10 درصد از حجم فروش ماهانه را در نگهداری آنها سرمایه گذاری کند. به عنوان یک قاعده، کالاهای تامین کنندگان این گروه تقاضای بالایی دارند، که آنها را مجبور می کند با شرایط پیشنهادی خریداری شوند: حمل و نقل با پیش پرداخت یا ارائه وام کوچک، برای حفظ کامل محموله کافی نیست. نکته اصلی در اینجا این است که از برنامه فروش تجاوز نکنید، زیرا هر گونه افزایش فروش منجر به برداشت اضافی از منابع سرمایه گذاری می شود.

در سال 2003، کارخانجات «گامینی»، «دراگو»، «لوگو»، «اکزکی»، «دم دکور»، «تاپ کرامیک»، اهداکنندگان گردش مالی بودند. تمام کارخانه های دیگر پذیرنده گردش مالی بودند. گردش مالی بالای Top Keramik با چرخه لجستیک عملکردی کوتاه همراه است. کاهش سهم تامین کنندگان با گردش مالی کم در مجموعه در سال آینده، با در نظر گرفتن کالاهای در حال حمل، گردش مالی را در جهت به سطح 2.5-3.5 افزایش می دهد. جدول 9.12 ساختار سود و موجودی را بر اساس تامین کننده برای دسته کاشی و سرامیک نشان می دهد.

جدول 9.12

ساختار سود و موجودی توسط تامین کنندگان در دسته کاشی و سرامیک، %

2. تجزیه و تحلیل ماتریس مجموعه موجود. سبد محصولات در راستای "کاشی و سرامیک" در آوریل 2005 تشکیل شد و به طور کامل فقط در خرده فروشی های مرکز خرید "Cozy House" معرفی شد، اما تجزیه و تحلیل بر اساس بخش های سود، طرح و رنگ به دلیل انجام نشد. کمبود داده

برای درک بهتر تحلیل بیشتر، لازم است مفهوم «سری» معرفی شود. این سری نام رنگ پایه در مجموعه با دکوراسیون آن خواهد بود. به عنوان مثال، اگر تنها یک رنگ در مجموعه وجود داشته باشد، مجموعه یک سری خواهد بود، اگر سه رنگ در مجموعه وجود داشته باشد، آنگاه هر رنگ با سهمی متناسب از کاشی های پس زمینه مشترک و عناصر خاص، یک سری خواهد بود.

برای تجزیه و تحلیل صحیح، تقسیم بندی دقیق تری بر اساس قیمت انجام شد، نام رنگ ها و انواع طراحی تغییر کرد. این به این دلیل است که شاخص‌ها در بخش‌ها بسیار متفاوت هستند و وقتی بخش به عنوان یک کل در نظر گرفته می‌شود، تفاوت‌ها یکسان می‌شوند، این در تجزیه و تحلیل اختلال ایجاد می‌کند. نتایج تقسیم بندی در جداول 9.13، 9.14، 9.15 نشان داده شده است.

جدول 9.13

شناسایی بخش های قیمتی

جدول 9.14

انتخاب بخش های رنگی

جدول 9.15

برجسته کردن سبک های طراحی

3. تجزیه و تحلیل بر اساس قیمت و سود. برای ارزیابی سودآوری بخش‌های خاص، از روش زیر استفاده می‌شود. همه محصولات اساسی به سری ها توزیع می شوند که برای هر یک از آنها شاخص "سود در هر سری" محاسبه می شود که شامل میانگین سود ماهانه برای دوره آوریل تا سپتامبر برای همه مقالات موجود در این سری در فروشگاه های مسکو است. به هر سری یک طبقه بندی اختصاص داده شده است: "نوع کاشی"، "قیمت"، "رنگ"، "طراحی" و برای کاشی های دیواری نیز جایگاه آن در نمایشگاه مشخص شده است. مجموعه با توجه به این شاخص ها فیلتر می شود و میزان سود در هر بخش محاسبه می شود.

مهمترین شاخص "قیمت" است و اهمیت آن با ارزان تر شدن قیمت کاشی افزایش می یابد و زمانی که قیمت از 30 روبل / متر مربع بالاتر می رود بسیار کاهش می یابد. متر اهمیت شاخص های "طراحی" و "رنگ" تقریبا یکسان است، اما کمتر از "قیمت". تجزیه و تحلیل بر اساس بخش های قیمت در جدول 9.16 نشان داده شده است.

جدول 9.16

تجزیه و تحلیل بر اساس بخش های قیمت محصول "کاشی های دیوار" (مثال 1)

تجزیه و تحلیل ماتریس مجموعه موجود بیش از حد مجموعه ها را در بخش از 18 تا 22 روبل در متر مربع نشان داد. متر و سود بخش بالا از 12 تا 18 روبل در متر مربع. متر علاوه بر این، بخش بیش از 30 روبل / متر مربع باید در نظر گرفته شود. متر با قیمت خرده فروشی 30 روبل / متر مربع. متر، می توانید کاشی های زیبایی را به خریدار ارائه دهید که گران به نظر می رسند. بخش از 22 تا 30 روبل / متر مربع. m به دلیل این واقعیت که از نظر فن آوری غیرممکن است که یک طرح واقعاً جالب با چنین قیمتی ایجاد شود، امیدبخش نیست و کاشی های مشابه را می توان ارزان تر خریداری کرد. پس از تجزیه و تحلیل دقیق تر، می توان گفت که بخش از 18 تا 22 روبل در متر مربع. m نیز امیدوار کننده است، مجموعه های بسیار سودآوری وجود دارد، اما انتخاب آنها باید با دقت بیشتری انجام شود. (اصول ساخت یک ماتریس پایه در ابتدای این فصل تشریح شد.)

جدول 9.17 نشان می دهد که ماتریس مجموعه جدید برای سال 2007 چگونه خواهد بود.

جدول 9.17

ماتریس مجموعه جدید 2007 (مثال 1)

تجزیه و تحلیل کاشی های کف بر اساس رنگ در جدول ارائه شده است. 9.18.

جدول 9.18

تجزیه و تحلیل بر اساس رنگ محصول "کاشی های کف" (مثال 2)

تجزیه و تحلیل پالت رنگ موجود در ماتریس مجموعه نشان می دهد که امیدوارکننده ترین رنگ ها برای کاشی های کف، رنگ های ساحلی، غروب خورشید و قهوه هستند.

جدول 9.19 نسخه دیگری از ماتریس مجموعه را نشان می دهد.

با تجزیه و تحلیل کارهای انجام شده توسط مدیر دسته چه نتایجی می توان گرفت؟

اهداف کلی برای کارگردانی برای سال 2007 ایجاد مجموعه ای قابل تشخیص برای خریدار و عادت دادن او به این ایده است که مرکز خرید "خانه دنج" شبکه ای از فروشگاه ها و غرفه ها است که برای خرید کاشی باید به آنجا رفت.

بر اساس داده‌های فوق، می‌توان چند مرحله را در توسعه دسته پیشنهاد کرد.

1. افزایش دامنه کاشی در بخش قیمتی "متوسط" با جذب یک یا دو تولید کننده جدید احتمالاً باعث افزایش سود در این بخش خواهد شد. در نتیجه، سهم بخش قیمت "اقتصاد" کاهش می یابد.

جدول 9.19

ماتریس مجموعه ای که بر اساس اصول مدیریت دسته بندی ساخته شده است (گزینه 2)

2. افزایش مجموعه در بخش قیمت "گران" به دلیل طراحی جالب، غیر معمول و مد روز، مجموعه های مد روز.

3. جایگزینی مجموعه در بخش قیمت "متوسط بالا" با طرح های پرفروش و در نتیجه افزایش گردش مالی سری.

4. افزایش بیشتر در سودآوری با افزایش گردش مالی برنامه ریزی شده است. افزایش گردش مالی به دلیل کاهش مقالات در هر مجموعه، بسته شدن کارخانه هایی که گردش مالی را می پذیرند (Sokol، Im. 1 مه، احتمالاً Interprima) و افزایش دفعات خرید رخ می دهد. انتظار می رود با در نظر گرفتن خرید محصولات جدید و گسترش دامنه مجموعه های کف، امکان حفظ همان سطح موجودی وجود داشته باشد.

5. اجرا طرح جدیدخرید محصولات جدید:

کاهش مبلغ اولین خرید در عرض سه تا چهار ماه پس از ارسال اقلام جدید در صفحه نمایش، کمبود مجموعه مجاز است. تنها پس از چهار ماه، زمانی که پتانسیل محصول جدید مشخص شد، سطح موجودی انبار به سه ماه گردش مالی افزایش می یابد.

تسریع در تجدید مجموعه (20-30٪ تغییر در مجموعه در سال انتظار می رود).

6. با افزایش سرعت به روز رسانی مجموعه مزیت رقابتی موقت حاصل می شود، بنابراین افزایش جزئی در نشانه گذاری انتظار می رود.

7. با توجه به مراحل پیشنهادی، افزایش 10-12 درصدی سود هر فروشگاه در جهت بدون افزایش سرمایه گذاری در موجودی حاصل می شود.