ارائه یک محصول اضافی به خریدار ضروری است. چگونه یک محصول گرانتر یا اضافی را بفروشیم. ایروباتیک "خرید خود را دو برابر کنید"

هر کارآفرینی برای رشد کسب و کار خود تلاش می کند. راه های زیادی وجود دارد. اما چیزی که برای یک فروشنده مبلمان کار می کند ممکن است در یک فروشگاه مواد غذایی کارساز نباشد و بالعکس. با این حال، چند روش برای هر کسی مناسب است شرکت تجاری، صرف نظر از نمایه یکی از این موارد ساماندهی فروش محصولات مرتبط است.

طیف وسیعی از محصولات مرتبط

همه ما می دانیم که هیچ تجهیزاتی نمی تواند بدون قطعات یدکی کار کند. برای عملکرد روان ماشین لباسشویی یا کتری خود به یک ماده رسوب زدا نیاز دارید. بدون باتری و سیم در میان تلویزیون ها و سیستم های استریو، ما مانند بدون دست هستیم.

کفش های جدید مطمئناً با یک برس و برس کفش با کیفیت بالا خوشحال خواهند شد. کامپیوتر نیاز دارد مقدار زیادی"لوسیون" خارجی و داخلی. شما واقعا نمی توانید بدون این لوازم جانبی انجام دهید. علاوه بر این، مواد مصرفی به صورت دوره ای و برای برخی از محصولات به طور مداوم مورد نیاز است.

آیا می خواهید به سرعت و به راحتی فروش را در فروشگاه خود ثبت کنید؟ مجموعه ای از محصول اصلی و محصولات مرتبط را در برنامه حسابداری ایجاد کنید؟ برنامه Business.Ru Retail خودکار کردن این فرآیندها را هم برای یک فروشگاه و هم برای کل زنجیره آسان می کند.

نحوه صحیح فروش محصولات مرتبط

فروش مرتبط سود فروشگاه را حداقل 10 درصد در ماه افزایش می دهد. و حداقل 90٪ از خریداران موافق خرید یک چیز کوچک مفید هستند.

به عنوان مثال، اگر کالاهای ورزشی می فروشید، همیشه کرم های ماساژ گرم کننده برای ورزشکاران، بند برای چکمه ها و مجموعه ای از پماد برای اسکی خواهید داشت. اما آنها را می توان در جایی در یک گوشه فروخت. یک مدیر شایسته چنین چیزهایی را در کنار کالای اصلی قرار می دهد و در نتیجه احتمال جلب توجه و خرید آنها را افزایش می دهد.

قانون اصلی یک فروشنده موثر: نیازی به تحمیل محصول نیست، شما باید آنچه را که واقعاً مورد نیاز است ارائه دهید. این یک رویکرد فردی و مراقبت از خریدار را نشان می دهد.

تکنیک های موثر برای فروش محصولات مرتبط ویدیو

مرحله 6 تکمیل فروش در صندوق، ارائه محصولات مرتبط

در مرحله قبل، واکنش های اصلی خریدار به فرآیند ارتباط با فروشنده در هنگام انتخاب خرید را فهرست کردیم. زمان مهم ترین و مطلوب ترین واکنش رضایت فرا رسیده است - خریدار با شما موافق است و علاقه خود را ابراز می کند:

- به نظر می رسد واقعاً همان چیزی است که ما به آن نیاز داریم.

سیگنال های آمادگی خریدار برای خرید:

خریدار مستقیماً اعلام می کند که می خواهد چه چیزی بخرد.

خریدار در مورد شرایط پرداخت، تحویل، گارانتی و خدمات سوال می پرسد.

به عنوان مثال، خریدار به نحوه مراقبت از کالا در حین استفاده علاقه مند است.

خریدار می تواند با صدای بلند در مورد آینده صحبت کند (مثلاً دوستش چقدر از این هدیه خوشحال می شود یا این کالا در آپارتمانش چقدر شیک به نظر می رسد).

خریدار موافقت می کند و بسیار راضی به نظر می رسد.

الگوریتم پایان مکالمه:

1. گفتگو را خلاصه کنید و او را متقاعد نکنید.

2. صمیمانه از انتخاب او تمجید کنید.

3. پیشنهاد مکمل یا محصولات مرتبط.

4. پیشنهاد بررسی کالا و بردن خریدار به صندوق.

- کاپشن قشنگ ...

- راستی، خیلی به تو می آید و با شلوار هم می آید؟

- بله، یک پیراهن هرگز زیاد نیست...

- مطمئنا همینطوره. اجازه دهید به شما کمک کنم وسایلتان را به صندوق تحویل بگیرید. مثالی دیگر:

– گلدان زیبا، هدیه خوبی خواهد بود...

- واقعاً خیلی زیبا به نظر می رسد و رنگ آن بسیار زیبا است. الان میپیچمش کاغذ رنگیو آن را در بسته بندی هدیه قرار دهید.

- بله لطفا.

- قفسه با کارت تبریک دیده اید؟

- اوه، شما کارت پستال می فروشید، آیا آنها "تولدت مبارک" دارند؟

-البته اینا رو ببین

- این یکی را با گل های صورتی می گیرم.

- بله، با گلدان مطابقت دارد، خواهر شما از هدیه راضی خواهد شد.

یاد آوردن! اگر خریدار «نه» نمی گوید، بهتر است فرض کنید که «بله» می گوید و او را به خرید دعوت کنید. اما اگر خریدار پاسخ منفی داد، رد را با جدیت انجام دهید و در صورت امکان به مرحله شناسایی نیازها برگردید.

قوانین تکمیل فروش:

نکته اصلی این است که لحظه را از دست ندهید!

اگر خریدار بگوید بله و آماده خرید است، فورااو را به صندوق فروش ببرید. مهمترین چیز این است که به موقع متوقف شوید و جزئیات اضافی را در اختیار خریدار قرار ندهید که گفتگو را از خرید دور کند.

اگر خریدار می‌خواهد چیز دیگری را برای کالای انتخابی انتخاب کند، با او انتخاب کنید، کالای انتخابی را در دست بگیرید تا برای او راحت‌تر باشد.

اگر خریدار ابتکار عمل نشان نداد، خودتان لوازم جانبی و محصولات مکمل را به او پیشنهاد دهید. اما نه بر اساس اصل "فروش چیز دیگری از روی حیله گری"، بلکه بر اساس سودمندی کالاهای مکمل برای خرید اصلی.

برای کسانی که بلاتکلیف هستند، سعی کنید از تکنیک های اضافی برای کمک به تصمیم گیری در همین لحظه استفاده کنید:

فقط صندلی باقی مانده است و پیشنهاد تخفیف 30 درصدی فقط تا پایان ماه اعتبار دارد.

یک جایزه اضافی - "برای ما کار می کند" برنامه تخفیف، و این کارت تخفیفدر فروشگاه های همکار ما نیز معتبر است"

یک تعریف صمیمانه - "این واقعاً است یک چیز خوبهر دقیقه شما را به وجد خواهد آورد.»

فقط صادق باشسعی نکنید خریدار را تحت فشار قرار دهید تا تصمیمی برای خرید چیزی که نیاز ندارد بگیرد. در صورت لزوم، او را در تصمیم گیری برای خرید کمک کنید، به خصوص اگر خریدار واقعاً می خواهد این کالا را بخرد، اما به دلایلی جرات انجام این کار را ندارد. استدلال های اضافی ارائه دهید، شک ها را برطرف کنید، به سؤالات پاسخ دهید، تعریف کنید. به یاد داشته باشید، ما به یک خرید واحد علاقه مند نیستیم، بلکه علاقه مند به خرید هستیم مشتریان معمولیچه کسی می خواهد بارها و بارها به فروشگاه ما بازگردد!

نحوه برخورد با امتناع ها

مهم: اگر خریدار تصمیم گرفت در حال حاضر خرید نکند، به خریدار فشار نیاورید! اگر فردی قاطعانه تصمیم گرفته باشد که کاری را انجام ندهد، متقاعد کردن او در غیر این صورت تقریبا غیرممکن است. و لازم نیست - هر کلمه ای که می گویید باعث تحریک می شود.

اگر مشتری تصمیم گرفت اکنون خرید نکند، مکالمه خود را با او به گونه ای تنظیم کنید که به او فرصت دهید تا درباره تصمیم خود فکر کند و به فروشگاه بازگردد.

مثلاً بگویید:

البته برای فکر کردن به زمان نیاز دارید.

من درک می کنم که انتخاب به این سرعت دشوار است. علاوه بر این، ما یک انتخاب بزرگ از مبلمان داریم، اجازه دهید من یک کاتالوگ به شما بدهم، شما وقت بگذارید، فکر کنید و کابینتی را انتخاب کنید که واقعاً مناسب شما باشد.

فروش بالا(فروش متقابل، فروش محصول اضافی) که توسط مشاور به موقع و با رعایت کلیه قوانین انجام می شود، به افزایش چشمگیر میزان درآمد روزانه و میانگین چک کمک می کند که نمی تواند صاحب کسب و کار را نگران کند. یک مدیر چه انگیزه ای می تواند برای افزایش سود روزانه داشته باشد؟ پول، پول و پول بیشتر.

اگر حقوق شما، پاداش شما به مقداری که برای کارفرما آورده اید بستگی دارد - این مقاله برای شما مناسب است! و اگر کارفرما هستید، خرده فروشی کار می کنید و به افزایش فروش فکر می کنید، این مقاله نیز برای شما مفید خواهد بود. و با همه اینها ، فروش اضافی یک محصول بسیار ساده تر از فروش محصول اصلی است ، لازم نیست همه چیز را دوباره تکرار کنید - همین است ، رضایت مشتری برای همکاری با شرکت شما قبلاً دریافت شده است!

حالا بیایید در مورد صحبت کنیم چه زمانی برای فروش.

فروش بالامحصول فقط پس از توافق شما و مشتری برای خرید محصول یا خدمات ساخته می شود و نه قبل از آن در غیر این صورت ممکن است مشتری را از دست بدهید!!! به عنوان یک قاعده، مدیران باتجربه شروع به ارائه یک محصول یا خدمات گران قیمت به عنوان یک محصول یا خدمات ارزان تر می کنند، و تنها پس از آن، اگر مشتری موافقت نکرد، به ارزان ترین گزینه باز می گردند.

یعنی مشتری تصمیم گرفت که محصول خاصی را می خرد. حقیقت. ما همین محصول را با یکسری موارد اضافی به او پیشنهاد می کنیم. گزینه ها یا گران ترین آنها، یعنی ما بیش از حد قیمت گذاری می کنیم (افزایش فروش). ما در مورد مزایا و مزایای این محصول صحبت می کنیم، مقایسه می کنیم، در مورد آن صحبت می کنیم کیفیت بالا، راحتی، دوام، آن را به زمان، تصویر و غیره کاهش می دهیم.

در ما فروشگاه های خرده فروشیاین تکنیک به ندرت مورد استفاده قرار می گیرد: معمولاً مشتری انتخاب می کند، خرید می کند و فروشنده اقلام کوچکی را برای تکمیل محصول ارائه می دهد. و کاملا بیهوده معمولا مشتریان به سایت شما می آیند، جایی که شما کالاهای لوکوموتیو را با قیمت های رقابتی قرار می دهید. در حالت ایده آل، البته، محصول لوکوموتیو باید منحصر به فرد باشد و قیمت آن نیز باید متوسط ​​باشد. وظیفه مدیر فروش ارزان ترین محصول تبلیغاتی نیست (شما همیشه می توانید آن را به راحتی بفروشید)، بلکه متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول گران تر است که برای شرکت شما سود بیشتری دارد. و برای همان محصول می توانید یک دسته لوازم جانبی اضافی (crossell) را نیز در صورت داشتن مجموعه ای بزرگ بفروشید. اینم جواب سوال شما نحوه افزایش میانگین چک

اگر مشتری با یک محصول گران قیمت موافقت نکرد، ما محصول را ارزان تر ارائه می دهیم و همچنین در مورد مزایای آن صحبت می کنیم، اما کمتر. اگر باز هم مشتری مثلا از قیمت راضی نبود، با اعتراض کار می کنیم. خوب، اگر کمکی نکرد، کالاهای ارزان قیمت می فروشیم.

با این حال رویکرد گران-ارزان-ارزانکه اغلب توسط مدیران فروش خودرو استفاده می شود، در همه موارد مناسب نیست. وقتی مشتری مثلاً خودش لباس را انتخاب می کند همیشه ارزش استفاده از این رویکرد را ندارد. تصور کنید، او چیزی را دوست داشت، او از قبل می‌داند آن را با چه چیزی بپوشد، و ما چیز دیگری را پیشنهاد می‌کنیم... او، البته، می‌تواند چیز دیگری بخرد، اما بیشتر به عنوان افزودنی به کالای انتخابی، نه به جای آن.

یکی دیگه تکنیک افزایش فروش در اینجا در روسیه بسیار موثر است، به ویژه برای مشتریانی که می خواهند در هزینه خود صرفه جویی کنند - فروش کالا با قیمت پایین تر، اما با قیمت بالاتر سود حاشیه ایبرای فروشنده (downsell). به عنوان مثال، خریدار می‌خواهد محصول خاصی را خریداری کند، اما ما می‌دانیم که یک محصول ارزان‌تر و مشابه وجود دارد که فروش آن برای شرکت ما سود بیشتری دارد (یا ما پاداش بزرگ‌تری برای آن داریم). سپس به خریدار می گوییم که یک محصول مشابه چقدر خوب است (چقدر خوب و قابل اطمینان کار می کند، چقدر دوام دارد و غیره)، اما در عین حال هزینه کمتری نیز دارد. این رویکرد توسط مشتریان به طور مثبت درک می شود. چنین مشتری بیش از یک بار به شما باز خواهد گشت.

یکی دیگه خوشگله نمای سودآور بالا می فروشد- تحویل. در واقع، اگر کالاهای با اندازه بزرگ می فروشید، در مورد آن فکر کنید، یافتن یک شریک قابل اعتماد که آماده تحویل دوره ای بارهای کوچک با هزینه ای معقول است به آسانی پوست اندازی گلابی است (مارک آپ خود را به هزینه خدمات او اضافه کنید). زیرا با امتناع از تحویل، پول را دور می اندازید.

نحوه فروش و فروش خدمات اضافیاین فیلم آموزشی به شما می گوید:

اگر مدیر هستید و نیاز به افزایش درآمد دارید و فروشندگان شما هیچ چیز اضافی به مشتریان ارائه نمی دهند، این مراحل را دنبال کنید:

1. برای فروشندگان خود انگیزه ایجاد کنید، جلسه ای برگزار کنید و در مورد آن صحبت کنید. انگیزه می تواند مالی باشد - جوایز نقدی برای فروش کالاهای خاص، هدایای ارزشمند. می توانید مسابقه ای ترتیب دهید، نتایج روزانه را خلاصه کنید و نتایج را در مکانی در دسترس مدیر قرار دهید.
2. چندین گزینه فروش آماده برای مدیران را چاپ کنید، حاوی سؤالات و عباراتی است که می توان از آنها هنگام عبور از محصولات خود استفاده کرد. به کارمندان بگویید برای هر محصول لوکوموتیو چه چیزی را ارائه دهند و اگر برای مثال، هر مشتری سوم یک محصول اضافی بخرد، چقدر می توانند درآمد کسب کنند. این سیستم انگیزه مالی برای فروشندگان لباس نیز به طور مؤثر عمل می کند: برای یک کالا - یک جایزه استاندارد، برای دوم - پاداش در 1.5 ضرب می شود، برای سوم - در 2. به فروشندگان خود کمی کار اضافی بدهید، و در همان حال. زمان به دست آوردن شجاعت، و آن طول نخواهد کشید تا افزایش درآمد خود صبر کنید! از پاداش ها دریغ نکنید، زیرا ممکن است بدون انگیزه فروشندگان درآمد اضافی و در نتیجه سود وجود نداشته باشد.
3. آموزش فروش را به کارکنان خود ارائه دهید. اگر از نظر مالی محدود هستید، از یک مربی عملی دعوت کنید که آموزش‌هایی را آماده کرده و اجرا می‌کند که مهارت‌های سریع مؤثری را تقویت می‌کند که می‌تواند در روز بعد تمرین شود. برای چنین مربی ای خوب است که چند بار از محل کار کارمندان بازدید کند و به آنها کمک کند تا مهارت های کسب شده در طول آموزش در ماه اول را با شرایط واقعی شرکت شما تطبیق دهند.
4. به طور مرتب بررسی کنید که فروشندگان چقدر وظایف محول شده خود را به خوبی انجام می دهند.اگر تلاش کنند، اما خیلی خوب نتیجه ندهد، این یک چیز است، اما اگر به محض اینکه در را پشت سر خود ببندید، اهداف شرکت را کاملا فراموش کنند، آن چیز دیگری است. از دوستان خود بخواهید به فروشگاه شما بیایند و کار کارمندان را بررسی کنند - می توانید چیزهای جالب زیادی یاد بگیرید. در هر صورت، جایی برای فکر خواهید داشت.

اگر به این فکر می کنید که چگونه فروش خود را به خصوص در خرده فروشی افزایش دهید، به فروش متقابل (بی فروش) توجه کنید. هر تکنیک افزایش فروش فردی است، شما باید آن را در عمل امتحان کنید، آن را به طور خاص با گردش کار خود تنظیم کنید، سوالات را فرموله کنید، مزایا و پیشنهادات را تقویت کنید. بله، زمان می برد، اما زمانی که به عنوان یک مدیر سپری می شود به طور قابل توجهی نتیجه خواهد داد اگر تلاش خود را بر توسعه مهارت های لازم متمرکز کنید. و رویکردهای جدید برای ایجاد انگیزه در کارکنان، جو تیم را بهبود می بخشد و علاقه بیشتری به کار کارکنان شما برمی انگیزد، اگر شما یک مدیر باشید.

افزایش فروش مرحله ای است که فروش واقعی آغاز می شود. با یک رویکرد ماهرانه در این مرحله، دستمزد فروشنده برای یک محصول اضافی می تواند چندین برابر بیشتر از حقوق محصول اصلی باشد.

این شرکت تعیین کرده است که برای هر قطعه تجهیزات چه تعداد لوازم جانبی باید فروخته شود. این نسبت 1:3 است. اما برای اینکه خریدار 3 لوازم جانبی را خریداری کند، نیاز به ارائه بسیار بیشتر است و بنابراین برای یک محصول اصلی (گوشی، دوربین، پخش و ...) حداقل 5 لوازم جانبی ارائه می شود. فروش لوازم جانبی نه تنها درآمد خوبی را برای شرکت به ارمغان می آورد، بلکه فروشنده را قادر می سازد تا حقوق بالایی دریافت کند، زیرا نرخ دستمزد به ترتیب 12% و 20% هزینه لوازم جانبی اصلی و غیر اورجینال است.

علاوه بر لوازم جانبی، شما این فرصت را دارید که از خدمات نیز درآمد خوبی داشته باشید. به عنوان مثال، نرخ دستمزد برای خدمات گارانتی + 16٪ از هزینه خدمات است، و زمانی که برنامه محقق شود نقطه فروشحقوق حتی بالاتر خواهد بود.

شناسایی دقیق نیازهای خریدار و انجام آن ارائه خوب، شما این امکان را دارید که برخی تجهیزات دیگر (مثلاً تلفن، کنسول بازی یا پخش کننده MP3) را به خریدار بفروشید.

با توجه به گستره شرکت ما، شما حق الزحمهبه تمایل و توانایی شما برای ارائه صحیح کالاهای اضافی بستگی دارد.

چگونه عاقلانه ارائه دهیم لوازم جانبی اضافیو خدمات؟ شما از قبل پاسخ را می دانید. روش اصلی تکنیک "مالکیت - منفعت" است! آیا به یاد دارید که قبلاً در مرحله "ارائه" در مورد آن صحبت کرده بودیم؟

بنابراین، صپیشنهاد یک محصول (لوازم جانبی و خدمات) باید بر اساس بیان مزایای استفاده از آن باشد، نه بر اساس «فروش». برای اینکه خریدار تصمیمی برای خرید یک محصول بگیرد، باید بداند که از چه مزایایی می تواند بهره مند شود از این محصول. هنگام تصمیم گیری برای خرید یک محصول، خریدار ارزش محصول را با قیمت آن مرتبط می کند. اگر ارزش از قیمت آن بیشتر باشد، خریدار با کمال میل از پول جدا شده و قیمت تعیین شده را پرداخت می کند، اما در غیر این صورت، خریدار از خرید خودداری می کند. ارزش کالا از نظر خریدار توسط فروشنده با بیان مزایای استفاده از آن ایجاد می شود. با ارائه یک محصول از طریق مزایای بیان، به خریدار کمک می کنیم تا به این سوال پاسخ دهد: "چرا به این چیز نیاز دارم؟"

بیان مزایای هنگام ارائه لوازم جانبی یا خدمات به شما این امکان را می دهد که خریدار را علاقه مند کنید و او را تشویق به خرید کنید. خریدار وقتی سودی را می شنود، آن را با نیاز خود مقایسه می کند و اگر منافع با نیاز او مطابقت داشته باشد، تصمیم به خرید می گیرد.

هرگز این اشتباه رایج را مرتکب نشوید! تحت هیچ شرایطی از خریدار نپرسید: «کارت حافظه برای شما نهآیا نیاز دارید؟"، "یک کیف تلفن نهنگاه کنید؟»، «ضمانت اضافی برای شما نهعلاقه مند؟، "فیلم محافظ برای نمایشگر نهآن را می گیرید؟ شما مطلقاً نمی توانید این کار را انجام دهید، زیرا سؤال شما قبلاً حاوی پاسخ است!کدام؟ درست است، "نه". از تکنیک "مالکیت-منفعت" استفاده کنید!

• من به شما یک کارت حافظه برای گوشی خود پیشنهاد می کنم که حافظه گوشی شما را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد و می توانید آن را ذخیره کنید. تعداد زیادی ازاطلاعات مورد نیاز شما
• ما مجموعه ای از کیف های عالی برای گوشی شما داریم که به خوبی از آن در برابر خط و خش محافظت می کند و آن را در شرایط اولیه خود نگه می دارد!
• گواهی "گارانتی +" تمدید خواهد شد دوره تضمینبه تلفن شما و شما می توانید مطمئن باشید که در صورت بروز هر گونه خرابی ما همیشه خوشحال خواهیم شد که به شما کمک کنیم!
• فیلم محافظروی صفحه نمایش گوشی، آن را ایمن نگه می دارد، از آن در برابر خط و خش محافظت می کند و مدیریت گوشی را آسان تر می کند.

با خواندن این مقاله می‌توانید دلایل اصلی رشد نکردن صورت‌حساب را از بین ببرید، از تکنیک «توالت طلایی» استفاده کنید و مقاومت خریدار را بشکنید، با استفاده از سؤالات ساده میانگین قبض را افزایش دهید.

وضعیت را تصور کنید: یک فروشنده یک محصول یا خدمات اضافی را ارائه می دهد، طبق یک فیلمنامه کار می کند، با اعتماد به نفس رفتار می کند و با شایستگی در مورد شایستگی های محصول صحبت می کند. اما مشتری از خرید خودداری می کند. طبق مطالعات انجام شده در 50 درصد موارد این اتفاق می افتد. (نقاشی).چرا این اتفاق می افتد، چگونه می توان مقاومت مشتری را کاهش داد و به راحتی فروش محصولات اضافی?

فروشنده به دو دلیل نمی تواند مبلغ خرید را افزایش دهد

فروشنده فشار می آورد، نه می فروشد.شرکت ها به مدیران آموزش می دهند: آنها باید میانگین مبلغ چک را افزایش دهند. بنابراین، آنها سعی می کنند کالاهای اضافی را به هر قیمتی بفروشند - آنها بر خرید اصرار دارند، مزاحم می شوند. اما فروشندگان فراموش می کنند که خریدار حق رد پیشنهاد را دارد. مشتری تحت فشار محصول را خریداری نخواهد کرد و ممکن است بدون خرید آن از فروشگاه خارج شود.

بهترین مقاله ماه

ما مقاله ای آماده کرده ایم که:

✩ نشان می دهد که چگونه برنامه های ردیابی به محافظت از یک شرکت در برابر سرقت کمک می کند.

✩به شما خواهد گفت که مدیران واقعاً در طول ساعات کاری چه می کنند.

✩نحوه سازماندهی نظارت بر کارکنان را توضیح می دهد تا قانون را زیر پا نگذارند.

با کمک ابزارهای پیشنهادی قادر خواهید بود مدیران را بدون کاهش انگیزه کنترل کنید.

به کارکنان آموزش دهید که سه یا چهار گزینه ارائه دهند و با آرامش به امتناع پاسخ دهند. این نگرش به مدیران اطمینان می دهد، به آنها اجازه می دهد بدون ترس با مشتریان ارتباط برقرار کنند و بر مقاومت مشتری غلبه کنند.

فروشنده بدون فکر محصول را عرضه می کند.اغلب مدیران برای افزایش میانگین چک، گزینه های واضحی را توصیه می کنند: کرم برای کفش، کمربند برای لباس، چتر برای کت. این به این دلیل اتفاق می‌افتد که فروشندگان سعی نمی‌کنند از نیازهای مشتری مطلع شوند و عبارات حفظ شده را ارائه کنند.

به عنوان مثال، خریدار می خواهد یک کوله پشتی با جیب های خارجی بزرگ خریداری کند. فروشنده به طور تصادفی می پرسد: "آیا به چراغ قوه نیاز دارید؟ چادر داری؟" در نتیجه مشتری فکر می کند که محصول به او تحمیل می شود و مدیر تصمیم می گیرد که هر کاری که ممکن است انجام داده است.

به زیردستان خود بیاموزید که با نیازهای مشتریان کار کنند. در هر مورد خاصفروشندگان باید بدانند مشتری چه می‌خواهد، چرا این محصول خاص مورد نیاز است و چه چیز دیگری مورد علاقه است. مدیر باید قبل از شروع به ارائه محصولات اضافی، همه سؤالات را بپرسد. تنها در این صورت است که او آنچه را که برای مشتری مرتبط است از مجموعه انتخاب می کند.

مدیر باید از خریدار که برای خرید کوله می آید بپرسد که این کوله برای چیست، کجا و چه زمانی باید با آن سفر کند. فرض کنید مشتری پاسخ دهد: "من برای اولین بار با دوستان به کوه می روم، در چادر زندگی می کنیم. ما قبلا چادرها را خریده‌ایم، اما هنوز کوله‌هایشان را نه.» بر اساس این اطلاعات، فروشنده ممکن است محصولات بیشتری ارائه دهد. به عنوان مثال: «چطور در چادر می خوابید؟ این فصل وجود دارد محصول غیر معمول- تشک های خود باد شونده آنها سبک هستند و فضای زیادی را اشغال نمی کنند.

چه باید کرد.خریداران به سرعت از تبلیغات یکسان، همان نوع هدایا و سوالات فروشندگان خسته می شوند. بنابراین، شما باید به طور دوره ای تکنیک ها را تغییر دهید و عناصر جدید اضافه کنید. برای علاقه مند کردن مشتریان به محصولات اضافی و رفع شک و تردید، پنج تکنیک را به فروشندگان آموزش دهید که میانگین چک را افزایش می دهد.

"توالت طلایی"

دو محصول را به مشتری نشان دهید - یکی بسیار گران و دیگری ارزانتر. خریدار این گزینه را با هزینه کمتر انتخاب می کند و فکر نمی کند که قیمت آن هنوز خیلی بالاست.

مثال.آیا می فروشی لوازم خانگی. مشتری به فروشگاه می آید و از جاروبرقی می خواهد. اجازه دهید مدیر ابتدا خریدار را به گرانترین محصول - مثلاً 200 هزار روبل - هدایت کند. مشتری از قیمت معطل می شود و می پرسد که آیا جاروبرقی دیگری موجود است یا خیر. سپس فروشنده باید محصول را با قیمت پایین تر، اما نه ارزان ترین، به عنوان مثال 50 هزار روبل، نشان دهد. بازدید کننده فکر می کند که در مقایسه با 200 هزار روبل. این پول مضحک است ، اگرچه در ابتدا قرار بود بیش از 30 هزار خرج کنم.

"یک پا در در"

اگر از فردی لطف کوچکی بخواهید، به احتمال زیاد به درخواست خود عمل می کند. دفعه بعد، دوست شما تمایل بیشتری برای انجام یک کار پیچیده تر خواهد داشت. این ماهیت تکنیک "یک پا در در" است.

مثال.اگر مشتری بالقوهدر اولین خرید او از تخفیف در تبلیغات بعدی استفاده کرد، اما می خواهد سفارش را تکرار کند. در خرید سوم، او به نکات مدیر گوش می دهد، کالاهای اضافی سفارش می دهد و مبلغ خرید را افزایش می دهد.

برای اینکه این تکنیک کار کند، باید خریدها و اقدامات قبلی مشتری را یادآوری کنید. مصرف کننده تجربیات گذشته را به خاطر می آورد و می خواهد آنها را تکرار کند. در وب سایت، ستونی ایجاد کنید که افراد سفارشات خود را در آن مشاهده کنند. یا یک هفته پس از خرید بخواهید محصول را ارزیابی کنید. به این ترتیب اعتماد مشتری به شرکت را تقویت خواهید کرد.

اگر از طریق وب سایت نمی فروشید، اطلاعات مربوط به سابقه خرید خود را در سیستم CRM وارد کنید. اجازه دهید مدیران به مشتری یادآوری کنند که آخرین بار چه چیزی را خریده است: «شما ملحفه تخت را از ما خریدید. خوشت آمد؟ پس بهتر است برای محافظت از آن در برابر پروانه ها نیز پوشش هایی داشته باشید.

"سوالات اجباری"

برای فروش محصولات اضافی، مدیران باید گفتگوی شایسته با مشتری داشته باشند. به عنوان مثال، پرسیدن سوالاتی که نمی توان به آنها پاسخ "نه" داد. بسیاری از افراد از نظر روانی نمی توانند امتناع کنند، به خصوص اگر فروشنده درخواست پول خرد کند.

مثال.صندوقدار سوپرمارکت همیشه می پرسد: "یک کیف بزرگ می خواهید یا یک کیف کوچک؟" این سوالی است که نیازی به پاسخ "بسته مورد نیاز نیست" ندارد. و بسیاری از خریدارانی که قصد خرید این محصول را نداشتند حداقل با یک بسته کوچک موافقت خواهند کرد.

مثالی دیگر.یک فروشنده در یک فروشگاه ممکن است بپرسد: "می خواهید تلویزیون برای مدت طولانی به شما خدمت کند؟" هر مشتری پاسخ خواهد داد: "البته." بنابراین ، مدیر توصیه می کند: "پس باید این تلویزیون را بگیرید - گران تر است ، اما بادوام است."

"کاهش اراده"

قدرت اراده انسان در اصل شبیه به یک عضله است: هر چه بیشتر به آن فشار بیاورید، سریعتر خسته می شود. زمانی که فرد خسته، ناراحت یا درگیر کارهای سنگین ذهنی است، اراده کاهش می یابد. اگر مشتری را مجبور به انتخاب و تصمیم گیری مداوم در طول فرآیند خرید کنید، اراده او تحلیل می رود، انتخاب دشوارتر می شود و با همه چیز موافقت می کند.

مثال.قبل از ارائه یک محصول، فروشنده باید سوالاتی بپرسد که شامل انتخاب های دشوار است. این امر خودکنترلی مشتری را ضعیف می کند و توانایی تصمیم گیری آگاهانه کاهش می یابد.

مثلا شخصی برای خرید گوشی هوشمند آمده است. فروشنده باید بپرسد: "آیا برای کار یا سرگرمی به گوشی هوشمند نیاز دارید؟" بعید است مشتری از قبل در این مورد تصمیم گرفته باشد، بنابراین قبل از پاسخ دادن در مورد آن فکر می کند. فرض کنیم می گوید: «برای کار». سپس فروشنده می پرسد: «در این صورت چقدر حافظه لازم است؟ آیا فایل‌های «سنگین» را در دستگاه خود دانلود خواهید کرد، آیا به فضایی برای دفترچه تلفن بزرگ نیاز دارید؟» و غیره. در حالی که خریدار به این سوالات پاسخ می دهد، اراده او ضعیف می شود، با آن نسخه از گوشی هوشمند موافقت می کند و امکان فروش محصولات مرتبط اضافی به او وجود خواهد داشت.

"زمان فروش"

برای مصرف کنندگان، عامل زمان بسیار مهم است. بنابراین، 48 درصد از موفق کمپین های تبلیغاتیحاوی ارجاعاتی به این مفهوم است. به عنوان مثال: "زمان نوشیدن میلر"، "وقفه ای وجود دارد - کیت کت وجود دارد" و غیره. دلیل آن این است که ذکر زمان نگرش عمیقا شخصی نسبت به محصول تبلیغ شده را در مصرف کننده برمی انگیزد. و این واقعیت باعث افزایش تعداد فروش می شود. بنابراین روش بیع زمان گاهی بهتر از ذکر جواب می دهد قیمت مناسبکالاها

از فاکتور زمان در کمپین های بازاریابی خود استفاده کنید یا به فروشنده دستور دهید هنگام صحبت با خریدار از این تکنیک استفاده کند. به عنوان مثال ذکر کنید که محصول به زودی از فروش محو می شود، بنابراین زمان کمی برای خرید آن باقی مانده است. یا بگویید: "این محصول را بخر، به خودت زمان بده، که همیشه برای نیازهای شخصی کافی نیست."

مثال.استاد دانشگاه استنفورد دبیرستانتجارت جنیفر آکر آزمایشی را انجام داد. برای تبلیغ آبلیمو با قیمت از 1 تا 3 دلار، سه پوستر با سه شعار مختلف چاپ شد: "کمی وقت بگذارید تا از لیموناد لذت ببرید"، "کمی پول خرج کنید تا از لیموناد لذت ببرید" و "از لیموناد لذت ببرید". این شعار که به زمان اشاره می کرد، دو برابر دو نفر دیگر خریداران را جذب کرد و همچنین به افزایش میانگین مبلغ خرید کمک کرد. در همان زمان، لیموناد، که "در زمان مصرف کنندگان صرفه جویی می کند"، حداکثر قیمت را در آزمایش داشت - 3 دلار.