Jak vybudovat dealerskou a agentskou síť? Návod krok za krokem. Jaký je rozdíl mezi prodejcem a distributorem? Dealeři a distributoři: kdo je kdo Fórum spolupracující s dealerskou sítí

Nesterov A.K. Dealerská síť // Nesterov Encyklopedie

Aktivně se rozvíjející společnosti mohou zjistit, že dodržování tradičních distribučních strategií se stává limitujícím faktorem dalšího růstu společnosti, nebo vede ke zvýšení nákladů společnosti, aniž by přinášelo významné výsledky z důvodu různé druhy objektivní faktory. Řešením tohoto problému je rozvoj podnikového distribučního systému a vybudování dealerské sítě.

Specifika budování dealerské sítě

Dealerská síť je soubor obchodních společností, které prodávají a propagují produkty společnosti koncovému kupujícímu. Základním principem fungování dealerské sítě je vytvoření takového počtu aktivních dealerů, kteří zajistí pokrytí trhu a dosažení cílů společnosti na tomto trhu.

Firmy potřebují efektivní organizace distribuční soustavy, což vyžaduje strukturovací práci se zástupci v regionech. Práce s dealerskými sítěmi by měla být založena na diferenciaci prodejců a diverzifikaci distribučních kanálů za účelem zvýšení efektivity prodejního systému.

Vytvoření dealerské sítě může být zdlouhavé a vyžadovat značné finanční i časové náklady v podmínkách, kdy pokrok ve zvyšování efektivity obchodního systému podniku přímo závisí na budování dealerské sítě. V tomto ohledu závisí účinnost rozvoje tohoto distribučního kanálu jako celku na tom, jak formalizovaná a objektivně určená je práce s dealery, bez ohledu na odvětví a oblast činnosti podniku. V důsledku toho se podniky nevyhnutelně potýkají s otázkou, jak efektivně organizovat práci s dealerskou sítí, jaká účinná opatření přijmout pro zvýšení efektivity distribučního systému podniku.

Koncepce podnikového distribučního systému v moderní podmínky vychází z potřeby rozptýlit distribuční kanály ve snaze zvýšit pokrytí trhu. V tomto ohledu patří zvyšování efektivity podnikové distribuční soustavy a volba distribučních cest strategická rozhodnutí podniky. Hlavním kritériem pro takové změny je proto dostatek času na jejich provedení.

Před 2 týdny

27162

0

Představte si, že řídíte tři společnosti. Jedním z nich je výrobce produktů prodávaných prostřednictvím dealerské sítě. Druhým je distributor odpovědný za spolupráci s prodejci v určitých regionech. Třetí je obyčejný dealer prodávající maloobchod na principu dropshippingu. Moje podnikání dnes funguje takto. Tato pozice mi umožňuje objektivně posoudit vztah mezi dodavateli a dealery ze všech stran a určit hlavní faktory, které nám umožňují vybudovat efektivní dealerskou síť.

Při práci s dealery existují 3 hlavní úkoly:

• najít potenciální prodejce;
• přesvědčit je, že potřebují vaše produkty;
• řádně organizovat práci dealerské sítě.

Řeknu vám o každém bodu podrobněji...

Hledejte potenciální prodejce

Kupodivu je to podle mého názoru ten nejjednodušší úkol. Aniž bych zacházel do podrobností, uvedu pouze seznam, mezi kterými byste měli hledat budoucí partnery:

• mezi těmi, kteří již podobné produkty prodávají;
• mezi těmi, pro které mohou být vaše produkty příbuzné;
• mezi těmi, kteří teprve plánují otevřít podnik a vybrat si výklenek.

Kde hledat:

• na internetu;
• na specializované obchodní platformy(například nákupní centra s nábytkem, stavební trhy);
• na specializované tematické výstavy a konference;
• PROTI notebook tvůj telefon.

Toto je nejprimitivnější přístup k hledání prodejců, ale funguje skvěle. Samozřejmě budete muset být vytrvalí a zaklepat na stovky „zavřených dveří“. Na některé dveře budete muset zaklepat mnohokrát. Pokud je ale vaše nabídka skutečně zisková a dokážete ji správně prezentovat, nebudou problémy s hledáním nových partnerů.

Existuje ještě jeden způsob vyhledávání dealerů, který aktivně využívám. Je to dražší a pracnější, ale funguje skvěle.

Jak přesvědčit prodejce, aby s vámi začali spolupracovat

Možná je to nejtěžší úkol při budování dealerské sítě. Zdůrazním několik významných faktorů, které je třeba vzít v úvahu při vytváření obchodní nabídky potenciálním obchodníkům.

produkty

Prodejci nechtějí váš produkt propagovat, chtějí, aby se prodával sám. Aby to mohla udělat, musí mít jasno konkurenční výhodu: být levnější, hezčí, přehlednější, mít dlouhou záruční dobu, týkat se známá značka atd.

Dovolte mi ještě jednou zdůraznit, že konkurenční výhoda vašich produktů by měla být kupujícímu ZŘEJMÁ. Řekněme, že vyrábíte velmi odolné boty a považujete to za konkurenční výhodu. To je pravda, ale jak to můžete kupujícímu dokázat? Jak to můžete dokázat potenciálnímu prodejci, když vaši značku ještě nikdo nezná? Místo toho, abyste mluvili o životnosti, slibte bezplatné opravy bot po dobu 3 let. Dejte najevo svou výhodu!

Pokud přinášíte na trh nový výrobek, nestačí, aby byl stejný jako konkurenční produkty již v prodeji. Musí být lepší nebo levnější, jinak o to nebudou mít dealeři zájem.

Pamatujte, že pokud jsou vaše produkty žádané koncovým kupujícím, budou o vás mít obchodníci největší zájem.

Minimální maloobchodní cena

To hlavní, co dealera zajímá, jsou peníze. První věc, kterou udělá, když uvidí Komerční nabídka, uvidí, za jakou cenu lze vaše zboží zakoupit v maloobchodě. Pokud je rozdíl mezi cenou prodejce a maloobchodní cenou na internetu malý, nebude s vámi spolupracovat.

Jeden dumpingový dealer od vás může vyděsit desítky partnerů!

Je důležité stanovit MRP (minimální maloobchodní cenu) pro celou produktovou řadu a zakázat prodejcům prodávat levněji. Dodržování MRP je nutné důsledně hlídat především na internetu a zastavovat zásilky porušovatelům! Nebojte se o takové obchodníky přijít; jejich výhody jsou mnohem menší než jejich škoda.

Dumpingový dealer nezvyšuje počet konečných odběratelů vašich produktů, pouze je „krade“ jiným partnerům.

Prodejní cena

Správně sestavit mřížku dealerských cen je mnohem obtížnější, než by se na první pohled mohlo zdát. Příliš mnoho nízké ceny, připraví vás o zisk a vysoké vyděsí potenciální partnery.

U mnoha dodavatelů závisí rozpis cen prodejců pouze na objemu nákupů. Ve většině případů se jedná o chybu. Dovolte mi uvést příklad. Výrobce stavebních materiálů má mezi svými partnery obchodní řetězce, internetové obchody i stavební firmy. První a druhý propagují své produkty mezi maloobchodními kupujícími, takže dealerská sleva pro ně by měla být významná. Stavební firmy Kupují produkty, protože jsou lepší než jejich analogy a cena jim vyhovuje, dávat jim velkou slevu „za objem“ nemá smysl.

Pro každou kategorii prodejců si musíte vytvořit vlastní cenovou tabulku na základě níže uvedených zásad.

1. Čím větší vliv prodejce na výběr kupujícího ve prospěch vašeho produktu, tím větší sleva prodejce. A naopak: čím lépe se váš produkt sám prodává, tím méně můžete dát prodejci.

2. Čím menší je průměrný maloobchodní účet, tím větší by měla být dealerská sleva. Pokud například vyrábíte koupelnové předložky s minimální maloobchodní cenou 2 000 rublů, sleva pro prodejce obchodní síť by mělo být asi 50 %. Pokud vyrábíte kovoobráběcí stroje v hodnotě milionů rublů, pak může být 10% sleva prodejce docela dost. Nezapomeňte však počítat s prvním bodem (pokud prodejce aktivně ovlivňuje výběr koncového kupujícího, například doporučí váš stroj nebo stroj konkurence, vaše dealerská sleva by měla být atraktivnější).

3. Zjistěte, jakou slevu prodejce nabízí vaše konkurence. Je vhodné, aby váš návrh nebyl horší.

Pamatujte, že nakonec pro prodejce není důležité procento přirážky, ale celková částka, kterou lze vydělat. Například prodejce vydělá 50 % na produktu konkurence, ale pouze 30 % na vašem produktu. Pro prodejce je však výhodnější prodávat váš produkt, protože maloobchodní cena za něj je 2krát vyšší a zároveň se neprodává hůře díky svým jedinečným vlastnostem.

Setkal jsem se s dodavateli nábytku, kteří se snažili prodávat své výrobky prostřednictvím internetových obchodů bez pořádných fotografií. Věřili, že je to problém dealerů, ne jejich. Není divu, že spolupráce s internetovými obchody nevyšla.

2. Nespoléhejte na manažery, automatizujte všechny obchodní procesy, které automatizovat lze. Tím se nejen sníží vaše náklady na údržbu
zaměstnanců, ale také minimalizuje finanční ztráty způsobené lidským faktorem.

3. Sledujte dodržování MRP (minimální maloobchodní cena). O tom jsem již psal výše, ale jelikož je to velmi důležité, bylo by vhodné to zopakovat. Dumpingový dealer nezvyšuje počet konečných odběratelů vašich produktů, pouze je „krade“ jiným partnerům.

4. Informujte prodejce včas o nových produktech, zůstatcích skladů, plánovaných příchodech a slevách. Čím jsou informace pro prodejce přístupnější, tím vyšší budou tržby.

5. Poskytněte svým prodejcům reklamní podporu. Inzerujte své vlastní webové stránky s kontakty na prodejce. Poskytněte zdarma (nebo za cenu) ukázkové vzorky produktů, letáky, katalogy, výstavní stánky atd.

6. Investujte energii a peníze do „propagace“ značky. Sledujte recenze zákazníků, publikujte informační materiály na internetu a v tištěných médiích. Pokud dodáváte zboží pod značkou výrobce, hledejte finance na rozvoj značky.

A samozřejmě sledujte jak aktuální informace prezentované na webových stránkách a v partnerských prodejnách. Velmi často zapomínají přidat nové položky nebo to dělají velmi pozdě. Informace o vašich akcích a slevách se také nemusí dostat ke koncovému kupujícímu. Upozorněte prodejce včas na takové chyby a požadujte jejich rychlé odstranění!

Online služba pro práci s dealerskou sítí

Samozřejmě v tomto článku nemohu nezmínit svůj projekt ANVE.ru. Jedná se o B2B službu, která umožňuje dodavateli vytvořit online portál pro prodejce do 5 minut. Prodejci mohou mít přístup k informacím o produktech, cenách, skladových zůstatcích a plánovaných účtenkách. Data lze do služby načíst ze souborů Excel, 1C a jakýchkoli jiných účetních systémů. Prodejci budou moci prohlížet informace a zadávat objednávky online.

Uvedené funkce jsou pouze malou částí funkčnosti služby. ANVE.ru „umí“ mnohem více a aktivně se vyvíjí směrem k multifunkčnímu nástroji pro dodavatele a prodejce.

***
Po vybudování sítě prodejců sledujte výkon svých partnerů. Identifikujte vůdce, zjistěte, jaké je tajemství jejich úspěchu, a povzbuďte ostatní, aby tomu věnovali pozornost. Někdy může dodržování jednoduchých doporučení několikanásobně zvýšit prodej.

Šťastné prodeje!

Jak a kde najít prodejce a agenty? Co vám umožní rychle přivést prodejce do podnikání a rozšířit vaši síť? Jak pracovat s dealery a agenty? Jak zorganizovat a vytvořit síť dealerů a agentů? Odpovědi na tyto a další otázky získáte v tomto materiálu.

Kdo je agent a kdo dealer?

Činidlo je soukromý podnikatel nebo fyzická osoba. osoba, která soukromě propaguje produkty výrobce nebo prodejce, láká zákazníky a dostává za to provizi. Agent má menší podíl na tržbách ve srovnání s dealerem.

Obchodník je společnost nebo soukromý podnikatel, který velkoobchodně nebo maloobchodně prodává výrobky výrobce prostřednictvím své maloobchodní sítě prodejen nebo prodává výrobky jiným prodejnám, velkoobchodům a také buduje zprostředkovatelskou síť prodejců. Může jednat jak svým jménem, ​​tak jménem výrobce, záleží na tom, jak se strany dohodnou. Prodejce má významný podíl na tržbách.

Proč je nutné rozvíjet síť dealerů a agentů?

Můžete si samozřejmě vytvořit vlastní obchodní oddělení a věnovat se přímému prodeji. Můžete si také vybudovat vlastní zastoupení a pobočky v různých regionech. To ale vyžaduje velké zdroje.

Efektivní možností je tvořit velkoobchodní internetový obchod(zjistit bez IT specialistů) a rozvinout síť prodejců. Proč je výhodné budovat dealerskou síť? Odpověď je zřejmá: dealer investuje své prostředky a udělá to samé, co byste udělali, kdybyste si otevřeli vlastní kancelář.

Například mnoho automobilek prodává svá auta prostřednictvím vybudované sítě prodejců, dokonce i virtuální softwarové produkty jsou propagovány prostřednictvím sítí partnerů. Kaspersky Lab, 1C nebo Microsoft prakticky neprodávají své produkty přímo koncovým spotřebitelům, ale jednají prostřednictvím autorizovaných prodejců a zástupců. A takových příkladů je obrovské množství.

Rozvoj sítě dealerů a agentů vám umožní pokrýt velká území a rozšířit prodejní trhy s minimálními prostředky. Hlavní je přítomnost kvalitní výrobek a systémy budování sítí.

Pokyny krok za krokem pro vytvoření sítě prodejců

Krok 1. Spočítejte si náklady na spuštění vlastní kanceláře nebo zastoupení

V prvním kroku je důležité, abyste zaujali místo prodejce a spočítali si sami potřebné zdrojeřídit zastoupení, jako byste to byli vy nový kšeft. V tomto případě budete mít:

• Odhad nákladů na spuštění
• Pracovní plán pro zahájení podnikání
• Odpovídá na otázky prodejců, protože už budete mít jejich způsob myšlení
• Strategie prodeje a získávání zákazníků
• Taktický plán rozvoje podnikání v regionu
• Analýza nabídek konkurence

Krok 2. Vytvořte strategii zachycení regionu a pokyny pro zahájení podnikání

Poté, co jste byli v „kůži“ dealera, měli byste mít plán, jak podchytit region, kromě toho, pokud jste se vy nebo vaše společnost sami podíleli na prodeji před rozvojem dealerské sítě, pak se vám tato zkušenost bude hodit při vytváření strategie. Strategie je vojenský termín a prostředek celkový plán vést válku.

Vytvořte si obecný plán rozvoje podnikání v regionu a popište krok za krokem pokyny, jak zahájit podnikání. Musí se jednat o skutečně popsaný dokument, jako je návod k obsluze, který je dodáván například s novou lednicí. Tento dokument by měl obsahovat vše úspěšné akce rozvíjet své podnikání.

Poté, co prošel kroky vašich pokynů, by se prodejce měl snadno pustit do podnikání, plně rozjet podnikání a úspěšně jej rozvíjet, což vám ušetří obrovské množství času při rozjezdu vaší další zastoupení.

Krok 3. Vytvořte databázi potenciálních prodejců a agentů

Jak a kde najít prodejce a agenty? Nejprve popište, kdo může být vaším dealerem a agentem. Například pokud vaše společnost dodává motorové oleje nebo náhradní díly, pak může být vaším prodejcem autoservis, který již má rozsáhlý cíl klientská základna, vaše podnikání se pro ně může stát dalším směrem nebo novým byznysem.

Proto je vhodné hledat prodejce a agenty mezi těmi společnostmi a lidmi, kteří již pracují s vaším konečným spotřebitelem, těmi, kteří již mají zkušenosti s budováním podnikání. Samozřejmě můžete tuto příležitost dát začínajícím podnikatelům, hlavní věc je, že jsou asertivní a zapálení pro tento směr.

Krok 4: Formulujte svou nabídku prodejcům a agentům

Poté, co jste sestavili databázi vašich potenciálních prodejců a zástupců, musíte formulovat podmínky pro prodejce. Popište plán prodeje, který požadujete, podíly prodeje a další podmínky pro prodejce. Popište své produkty, výhody, ukažte jedinečnost atd. Udělejte to vše ve formě dokumentu.

Krok 5: Proveďte průzkum

Kontaktujte své potenciální prodejce a zástupce. Proveďte průzkum, ale nepodávejte žádné nabídky, pouze komunikujte.

Řekněte jim přímo, co děláte, a že plánujete v brzké době najít prodejce v této oblasti, proveďte si průzkum a požádejte je, aby vám odpověděli na několik otázek. Zjistěte si potřebné informace, například kolik let jsou na trhu, jakou mají zákaznickou základnu, uvažují o nových nebo příbuzných oblastech podnikání, jaké by měly být produkty a podmínky, aby chtěli propagovat to atd.

Průzkum „zabije“ několik ptáků jednou ranou.

Nejprve vám to dovolte zjistit více informací o vašich potenciálních prodejcích a umožní vám upravit nabídku pro vaše budoucí zástupce na základě jejich přání.

Za druhé, navážete počáteční komunikaci a později můžete komunikovat jako dobří přátelé.

Za třetí, dáte o sobě vědět a již můžete vzbudit zájem o nabídku vašeho prodejce a agenta.

Po průzkumu může být váš návrh přijat nový druh, ale to již bude nabídka šitá na míru skutečným potřebám dealerů a agentů. Dále odešlete svůj návrh do zkompilované databáze. Po nějaké době je znovu kontaktujte a zjistěte, zda se na nabídku podívali. Zahajte jednání o zahájení obchodního zastoupení.

Souběžně s rozesíláním spusťte reklamu na cílových stránkách, které hledáte pro prodejce a agenty v konkrétním regionu. Můžete běžet kontextová reklama v Google a Yandex, v sociálních sítích. sítích a také na online velkoobchodní platformě Qoovee.com, kterou navštěvují podnikatelé, velkoobchodníci, prodejci a agenti.

Krok 7: Vyškolte svého prodejce a agenta

Vytvořte školicí program pro řízení vaší firmy a učení se o vašem produktu. Natáčejte video lekce, sestavujte písemné materiály. Projděte prodejce a agenta vaším programem. Povzbuďte své partnery, aby si prostudovali poskytnutý materiál. Udělejte něco jako zkoušku.

Krok 8: Udržujte komunikaci s prodejci a agenty

Práce s dealery a agenty se neliší od práce s obchodními manažery. Musíme se neustále školit, vzdělávat, komunikovat. Udržujte komunikaci se svými partnery. Komunikujte s nimi alespoň 2x týdně, nebo i vícekrát. Pořádejte online konference. Můžete také pravidelně, například jednou za čtvrtletí, pořádat generální kongres dealerů a agentů.

Získejte zpětnou vazbu od svých partnerů. Na základě této zpětné vazby vylepšete své služby, výrobu a dodávky.

Sestavte sbírku užitečných odkazů na různá obchodní témata. Pravidelně jej zasílejte svým prodejcům užitečné informace v podnikání a osobním rozvoji.

Krok 9: Rozšiřte svou síť

Nepřestávejte s dosaženými výsledky. Pokračujte v rozšiřování svého prodejního území a sítě prodejců. Samozřejmostí je zvýšení výrobní kapacity. Zjevný přírodní zákon: kdo se neroztahuje, ten se smršťuje.

Přejeme vám úspěch při budování dealerské a obchodní sítě!

PŘIHLÁSIT SE K ODBĚRU NEWSLETTERU UŽITEČNÝCH ČLÁNKŮ A MATERIÁLŮ

Téma rozvoje dealerských sítí pro prodej produktů je poměrně aktuální. Největší výrobní podniky za účelem rozšíření prodejních trhů jsme vytvořili a nadále expandujeme distribuční sítě včetně stovek účastníků.
Spolupráce s prodejci umožňuje výrobcům řešit mnoho problémů: snižuje se počet spojení (komunikace, doprava atd.), které doprovázejí prodej výrobků, zároveň se snižují prodejní náklady a zlepšuje se kvalita prodeje. Kvantitativní expanze sítí však vede k dalším úkolům, které pro podnik vznikají:
– získávání a systematizace informací o trhu pocházejících od prodejců;
– kontrola nezávislých zprostředkovatelů a řízení jejich činnosti v zájmu společnosti;
– optimalizace nákladů na podporu dealera;
– vytvoření sítě profesionálních prodejců.
Výrobci potřebují rozvíjet svou síť prodejců pomocí nejúčinnějších přístupů řízení orientovaných na spotřebitele.
Problémy efektivní řízení dealerskými sítěmi se ve svých dílech zabývali F. Kotler, Y. Pustynnikovová, E. Golubin, L. Gorchels, E. Marien, C. West a další.
Účelem tohoto článku je ukázat procesní přístup k rozvoji dealerských sítí pro prodej produktů, které vyžadují nastavení a řešení následujících úkolů:
– definovat pojem sítě prodejců;
– vyhodnotit stávající přístupy k jejich rozvoji, shrnout a identifikovat nedostatky;
– odůvodnit účinnost procesního přístupu;
– studovat proces jejich vývoje.
Metodologickým základem studia byla teoretická a aplikované práce domácí i zahraniční specialisté v oblasti marketingu, managementu kvality a distribuce, funkčního modelování (IDEF0).
Na základě analýzy literatury byly stanoveny následující definice.
Koncept dealerské sítě
Dealerská síť je soubor zprostředkovatelů výrobní společnosti, kteří pomáhají propagovat její produkty u konečného spotřebitele. Takovou síť tvoří velkoobchodní společnosti – prodejci a distributoři. Práce uvádí, že dealer je velkoobchodním zprostředkovatelem, který prodává svým jménem a na vlastní náklady. Přitom hlavním rozdílem mezi dealerem a distributorem je jeho práce přímo s konečným spotřebitelem.
Spolu s produktem, cenou a propagací je dealerská síť (jako typ distribučního kanálu) jedním z hlavních prvků marketingového mixu. Zároveň je dealerská síť jednou z marketingové nástroje získání požadované odezvy z cílového trhu výrobcem.
Účelem vytvoření sítě je zvýšit marketingové pokrytí a povědomí ochranná známka a tím i zvýšení hodnoty značky. Rozvoj dealerské sítě by se měl vyznačovat stabilním objemem nakupovaných produktů, garantovanou nabídkou Peníze a růst ukazatelů prodeje.
Za tímto účelem domácí i zahraniční výzkumníci navrhují různé koncepce rozvoje dealerských sítí. Měli bychom souhlasit s názorem těch výzkumníků, kteří se domnívají, že dealerská síť se rozvíjí jako výsledek efektivního řízení ze strany výrobní společnosti (organizátora sítě). Podívejme se na přístupy, které vědci nabízejí pro rozvoj dealerských sítí.
Přístupy k rozvoji dealerských sítí
Řízení distribuce podle klasického přístupu zahrnuje výběr, motivaci účastníků a také kontrolu a hodnocení kvality jejich práce.
Pojďme se obrátit na domácí zkušenost rozvoj dealerských sítí. Mezi moderními domácími přístupy je podle našeho názoru nejholističtější koncept řízení distribuce. Řízení distribučních kanálů (včetně dealerské sítě) předchází přípravná fáze, jejíž součástí je audit stávající systém distribuce a výběr distribučních kanálů. Přímá správa dealerské sítě je specifickou prací toho, kdo již systém vytvořil. Proces takového řízení zahrnuje následující funkce:
– plánování napříč kanály a mezi účastníky stejného kanálu;
– motivace a stimulace zprostředkovatelů;
– kontrola a řízení komunikace;
– pravidelné hodnocení účastníků kanálu a úprava podmínek spolupráce s nimi;
– řešení konfliktů mezi účastníky kanálu.
Podívejme se na přístup k efektivnímu řízení distribučních kanálů v práci. V ní je, stejně jako v práci, celý seznam otázek souvisejících s distribuční strategií průběžně rozdělen na strategické změny ve struktuře dealerské sítě a managementu.
Přístup k rozvoji distribučního kanálu (dealerské sítě) podle práce lze redukovat na fáze, které zahrnují jak otázky strategického plánování, tak kroky k dokončení zadaných úkolů:
1) objasnit, jak obecný směr činnosti společnosti souvisí s cíli dealerské sítě;
2) určit požadavky na dealerskou síť a její pokrytí trhu;
3) rozvíjet strukturu dealerské sítě;
4) vybrat vhodné prodejce;
5) definovat vzájemná očekávání ohledně výsledků;
6) zlepšit efektivitu sítě;
7) sledovat činnost dealerské sítě a upravovat plány.
Analýza přístupů k rozvoji dealerských sítí nám umožňuje dospět k závěru, že většina výzkumníků identifikuje akce, které lze zredukovat do následujících fází:
1) analýza stavu prodejního systému společnosti;
2) hodnocení a výběr účastníků v dealerské síti;
3) motivace účastníků, řešení konfliktů;
4) kontrola a řízení komunikace.
Zde jsou rozdělení na etapy cíli, kterých se má dosáhnout řídící činnosti. Řízení je efektivní, když je dosaženo stanovených cílů s optimálním využitím zdrojů. Navržený přístup je tedy z velké části zaměřen na zvýšení efektivity řízení distribuce.
Společnosti analyzují prodejní systém (fáze 1), aby získaly úplný a spolehlivý obrázek o prodejním trhu a distribučním systému a také identifikovaly hlavní problémy pro přijetí optimální řešení. Akce pro hodnocení a výběr zprostředkovatelů (fáze 2) jsou zaměřeny na vytvoření efektivní dealerské sítě, která se skládá pouze z optimálních účastníků.
Procesy motivace a řešení konfliktů (fáze 3) zahrnují soubor opatření s cílem udržet si obchodníky, které podnik potřebuje, a povzbudit je k efektivnějšímu prodeji produktů výrobce.
Účelem kontroly a řízení komunikace (stupeň 4) je řídit činnost členů dealerské sítě v zájmu společnosti nebo na ně alespoň významně ovlivňovat.
Všimněte si, že všichni výzkumníci berou v úvahu pouze jednotlivé akce/fáze, které by měla výrobní společnost podniknout, aby mohla efektivně řídit a rozvíjet svou síť prodejců. Zároveň však není odhalena vzájemná závislost fází a není prezentován samotný proces rozvoje dealerských sítí, a to na úkor toho, jaké zdroje se vyskytuje a jakými ukazateli je charakterizován. Příspěvek tvrdí, že nedostatky tohoto přístupu vedly k přeorientování firem z funkčního přístupu na procesní přístup k řízení. Pro toto rozhodnutí jsou uvedeny následující argumenty:
– definování hranic procesu, jakož i dodavatelů a zákazníků, umožní lepší komunikaci a pochopení požadavků, které je třeba splnit;
– při řízení holistického procesu, který prochází mnoha odděleními, se snižuje riziko suboptimalizace;
– při přidělování vlastníků procesů bude možné vyhnout se rozdělení odpovědnosti mezi fragmenty;
– tvorba hodnoty ve vztahu ke konečnému výsledku je soustředěna do procesů.
Proces je definován jako „určitý logický sled souvisejících akcí, které přeměňují vstup na výsledky nebo výstup“ nebo „pořadí provádění funkcí (práce, operace) zaměřené na vytvoření výsledku, který má hodnotu pro spotřebitele.
V posledních letech se pro identifikaci a popis procesů rozšířila metodika funkčního modelování (IDEF0), která se standardně používá v USA. Tato metodika výrazně rozšiřuje možnosti kombinování procesních a funkční přístupy k řízení rozvoje systému dealerských sítí.
Základem metodiky IDEF0 je jednoduchý a srozumitelný grafický jazyk pro popis procesů, které jsou založeny na třech pojmech: funkční blok, oblouky rozhraní, princip dekompozice.
Funkční blok je graficky znázorněn jako obdélník a představuje konkrétní proces (funkci) v modelovaném systému. Oblouky rozhraní jsou šipky, které se používají k zobrazení interakcí mezi funkčními bloky ve funkčním modelu. Principu dekompozice (detailování) se používá při rozdělování složitého procesu na jednotlivé prvky.
Proces rozvoje dealerských sítí je znázorněn na Obr. 1.

Stále častěji k nám přicházejí klienti, jejichž hlavním úkolem je vytvořit či strukturovat práci s dealerskou sítí, distributory a zástupci v regionech.

Nebudeme se podrobněji zabývat tím, jak se prodejce liší od distributora nebo zástupce, protože různé společnosti mají různé představy v závislosti na historickém profilu svých zástupců v regionech. V tomto článku se zaměříme na problematiku tvorby a rozvoje dealerské sítě.

Dealer je společnost, která nakupuje zboží v malém nebo velkém velkoobchodě od výrobce nebo generálního prodejce výrobce v Ruské federaci a následně je prodává ve svém regionu prostřednictvím vlastních maloobchodních prodejen nebo prodává jiným maloobchodním řetězcům a jednotlivým maloobchodním prodejnám.

2. Jak vybudovat dealerskou síť:

2.1 Vypočítejte ziskovost otevření vlastní kanceláře nebo zastoupení

Vlastní zastoupení bude vždy pracovat v zájmu společnosti, protože prodejce může kdykoli změnit hlavního dodavatele. Nejlepší variantou proto je, pokud máte dobře fungující model v konkrétní region otevřít si vlastní kancelář. Ale pokud na to nejsou žádné finanční prostředky nebo zdroje, výpočet otevření vlastní kanceláře vám umožní porozumět podnikání ze strany prodejce. Protože prodejce dělá přesně to samé, co by dělala vaše kancelář, jen už může mít nějaké zdroje.

Zdroje pro prodejce:

• Klientská základna; (tajemství úspěšné práce s klientskou základnou)
• znalost regionu;
• Administrativní zdroj;
• Finance.

Dealer ale nikdy nebude mít jedno – naprostou oddanost vaší firmě a produktu, vždy bude myslet na to, jak rozšířit svůj vlastní koláč na úkor vašeho podílu na zisku. Váš hlavním úkolem- dát pocit, že koláč je již co největší a změna dodavatele nebo výrobce jej připraví o mnoho výhod nebo vytvoří problémy.

2.2 Vyvinout strategii pro dobytí regionu

.
Proč, když je to úkol dealera? Vše je velmi jednoduché, není rozdíl mezi řízením manažery a dealery. Abyste dosáhli výsledků, musíte vidět, jakou cestou se prodejce vydá k dosažení cíle. A musíme pochopit jeho jednání na základě vlastní zkušenost pracovat v konkrétním regionu. Pokud vaše společnost nemá maloobchod v regionu, nebo nepracuje s koncovými zákazníky, je to velmi velká nevýhoda, nemáte experimentální pole pro testování fungujících prodejních strategií. A nebudete moci pomoci obchodníkům dosáhnout výsledků. Aby byl distributor úspěšný, musíte skutečně jednat jako jeho konzultant a pomáhat mu organizovat prodej, jako by to bylo vaše obchodní zastoupení.

Proto potřebujete formulovat plán na dobytí regionu. Nespěchejte však s vyjádřením tohoto plánu zástupci, který vyjádřil přání s vámi spolupracovat. Zjistěte jeho názor. Je dost možné, že navrhne nové nápady, možná použije strategii nebo vám neznámé zdroje. Mít jasný akční plán u prodejce vám umožní pochopit přístup k práci a pravděpodobnost dosažení úspěchu.

Rozhodli jsme se tedy, že před nabídkou podmínek dealera musíme sami zastoupit prodejce, sestavit pracovní plán a vypočítat ziskovost práce prodejce, v tomto případě máme:

• Pochopení koridoru odměňování zástupce;
• Způsob myšlení potenciálních partnerů;
• Strategie vyhledávání zákazníků prodejce;
• Taktické techniky pro rozvoj prodeje v regionu;
• Analýza návrhů od alternativních dodavatelů;
• Pochopení požadovaných zdrojů pro úplné dobytí regionu.

3. Od teorie k praxi

Uvedu příklad z praxe. Náš klient, výrobce produktů, dodržoval politiku vytváření dealerské sítě pouze z těch zástupců, kteří prodávají pouze jeho produkt. Oslovil ho jeden z předních představitelů konkurence a nabídl mu spolupráci jak s produktem konkurence, tak s produktem výrobce. Manažer přemýšlel o možnosti změny své politiky.

Zde jsou naše rozhovory:

• — Jaké procento kupujících se překrývá. To znamená, že jim může vyhovovat váš produkt i produkt vaší konkurence?
• — Více než 90 %.
• — To znamená, že si kupující s největší pravděpodobností vybere produkt, který se mu nejlépe představí?
• - Ano.
• — Jaký podíl dává konkurent zástupci a jaký podíl dáváte vy?
• — My dáváme 20 %, konkurent 40 %, ale takovou odměnu dát nemůžeme, protože náš produkt je 2x levnější než u konkurence.
• - Nyní zastupme partnera: máte možnost získat dvojnásobnou odměnu z ceny, která je 2krát vyšší. Celkem se musíte rozhodnout vydělat 10 nebo 40 rublů. Kolik si vyberete?
• — Ale naše značka je známější.
• — Samozřejmě, proto s vámi chce partner začít spolupracovat, aby měl přes vaši značku nový prodejní kanál. K čemu ale vždy klienta přesvědčí?
• — Je jasné, že kupuje produkt konkurence, protože je pro něj ziskový.
• — Pak má smysl najít v tomto regionu zástupce, který bude vaši značku rozvíjet, a ne ji používat jako most k prodeji dražšího produktu?

Mimochodem, v tomto dialogu jsme použili techniku ​​SPIN k kladení otázek.

4. Na koho byste měli vsadit: na zavedeného distributora nebo na perspektivního?

Mnoho výrobců nebo dodavatelů, kteří mají vynikající, ale ne dobře propagovaný produkt, věří, že to stačí na to, aby byla síť prodejců vybudována pouze s hlavní partneři, kteří by rádi rozšířili svůj sortiment. Realita trhu však vypráví jiný příběh.

Velcí dealeři již mají stálé zákazníky a stálé portfolio značek a zdráhají se jej rozšiřovat, s výjimkou případů, kdy jsou v produktové matici skutečné mezery. Přístup k velkým prodejcům je srovnatelný s přístupem k federálním maloobchodním řetězcům. Náročné na práci, nízké marže a vysoké riziko. Ale takoví prodejci mají stálí zákazníci a existují svazky. Zástupci s jiskřivýma očima a ti, kteří chtějí propagovat vaši značku, nemají objem, ale mají energii a mobilitu. Proto je u nového produktu vždy nákladově efektivnější začít s rozvojem dealerské sítě s malými, ale perspektivními distributory. Zde však vyvstává nová, neméně důležitá otázka.

5. Mám dát prodejci exkluzivní?

Na tuto otázku jsem pro sebe našel jasnou odpověď. Dát, nebo spíše dát na výběr postavení samotnému zástupci, který chce exkluzivitu.
Co tedy děláme při přípravě nabídky prodejce:

Pojďme vytvořit hierarchii:

• 1. Hlavní distributor;
• 2. Cool dealer;
• 3. Oficiální zástupce.

První a druhé slovo v názvech lze libovolně měnit a podle libosti. Pointa je ale v tomto:

• 1. Jedná se o výhradního zástupce v regionu – je mu dán objemový závazek, marketingová podpora a nejlepší ceny.
• 2. Jedná se o velkého zástupce, v regionu mohou být 2-3 z nich, to znamená, že exkluzivita se zdá být dána, ale několika zástupcům. Vyžadují také objemy, ale menší a jsou dané dobré ceny, ale horší než v první možnosti.
• 3. Jedná se o zástupce, na kterého se nevztahují objemové požadavky, ale zároveň je mu poskytnuta nejmenší sleva.

A tuto nabídku posíláme všem, kteří se chtějí stát dealerem v regionu. To znamená, že všichni účastníci trhu chápou obecnou situaci. Chápou, že se v regionu může objevit výhradní zástupce, který ovládne celý region. Navíc možnosti 1 a 3 nebo 2 a 3 se vzájemně nevylučují. To znamená, že v regionu může být zástupce a několik velkých zástupců. Nebo mohou existovat zástupci a jeden výhradní vlastník. Ale zástupci nakupují od velkých zástupců nebo od výhradního zástupce. Vytvořením takového systému jsme nastavili vysokou laťku na 1. místo a ti, kteří dosáhnou tohoto místa, chápou, že jsou zde uchazeči o jejich podíl zdola. A pokud nebude držet hlasitost, existuje spousta dalších hráčů, kteří chtějí získat jeho koláč.

Rozhodně, vytvoření jakéhokoli systému nevylučuje charakteristiky trhu a postavení produktu na trhu. Náš tým má ale bohaté zkušenosti s budováním dealerských sítí a můžeme říci, že tento přístup k budování sítě funguje nejčastěji. Myslím, že jsme odpověděli na vaši otázku, jak vytvořit síť prodejců, a pokud potřebujete pomoc, jsme vždy připraveni vás v této věci podpořit