Teoria i praktyka portretu konsumenta. Właściwości konsumenckie produktu, ich charakterystyka. Portretów idealnego nabywcy może być kilka

„Podstawy przedsiębiorczości” – Przedsiębiorczość. Przykład billboardu reklamowego. Produkt krajowy brutto. Sprawdź swoją wiedzę. Podstawa prawna działalność przedsiębiorcza. Aspekty przedsiębiorczości. Nacjonalizacja przedsiębiorstwa monopolistycznego. Czy poniższe stwierdzenia są prawdziwe? systemy gospodarcze. Pracuje Dzieła wizualne i literatura.

„Przedsiębiorczość i przedsiębiorczość” - Założyciele spółki akcyjnej mogą być zarówno legalni, jak i osoby. Spółka Akcyjna. Klasyfikacja przedsiębiorstw według rodzaju działalności. Przedsiębiorca. Przedsiębiorstwa są niezależne ze względu na swoją izolację. Zalety. Działalność przedsiębiorcza. Organizacja. Organizacyjnie jest to jednostka produkcyjna.

„Przedsiębiorca” - Najczęściej - w rolnictwo oraz w środowiskach zawodowych (dentyści, inżynierowie, księgowi). Treść wykładu. Dlaczego powstają firmy technologiczne? Duże firmy Często zatrudniani są mniej profesjonalni pracownicy. Kluczowe wnioski z GEM (4). Wkład start-upów we wzrost gospodarczy. Dlaczego małe przedsiębiorstwa częściej pełnią rolę inkubatora niż duże firmy?

„Rosyjski Związek Przemysłowców i Przedsiębiorców” - Regulacje prawne. Cele komisji: opracowanie rozwiązań dla zintegrowanego rozwoju. Aktualny stan. Prognoza rozwoju rynku. Zainteresowane strony. Zarządzanie parkiem przemysłowym. Utworzenie Rady Koordynacyjnej. Rosyjski Związek Przemysłowców i Przedsiębiorców. Natychmiastowe plany. Kluczowe etapy tworzenia parków przemysłowych.

„Ryzyka biznesowe” – Związane z możliwym spadkiem wartości jednostki pieniężnej. Zabezpieczenie ubezpieczeniowe. Analiza ilościowa. Aspekt społeczny i prawny. Wyjście ze strefy ryzyka Odmowa wdrożenia. Międzynarodówka Narodowa. Według sfery pochodzenia. Redukcja ryzyka. Według poziomu strat. Systematyczny Niesystematyczny. 2. Podstawowe teorie ryzyk biznesowych.

„Klub Młodych Przedsiębiorców” - Umiejętność porozumiewania się za granicą. Sport. Instytut Mentoringu. Porządek państwowy. NA ten moment Powstały 2 grupy. 1) Koszykówka. 2) Walka wręcz. 2. Wydarzenia. Członkowie klubu mają zapewnione następujące możliwości. Szkoła Po angielsku. Departament konstrukcji. Swobodnie komunikuj się z zagranicznymi kolegami i przyjaciółmi.

W sumie odbyło się 15 prezentacji

Cele: zapoznanie uczniów z podstawowymi potrzebami rodziny, zasadami zakupów i źródłami informacji o produktach; nauczyć się planować zakupy, rozwinąć świadomość, że dobrobyt rodziny w dużej mierze zależy od racjonalności potrzeb wszystkich jej członków, umiejętności dokonywania zakupów według racjonalnych potrzeb.

Bezpieczeństwo: podręczniki do technologii dla klasy 8, zeszyt ćwiczeń, komputer.

Słownik: potrzebuje racjonalnego, fałszywego, duchowego, materialnego, fizjologicznego, społecznego; potrzeby bezpieczeństwa i samorealizacji; poziom dobrostanu; certyfikat zgodności, certyfikat higieny, certyfikat produktu.

Podczas zajęć

I.Organizacja lekcji.

1. Powitanie.

2. Sprawdzenie gotowości uczniów do zajęć.

3. Przesłanie tematu, cel lekcji.

II. Powtórzenie przerabianego materiału.

Ankieta ustna wśród studentów na tematy:

• Rodzina jako ekonomiczna jednostka społeczeństwa.
• Przedsiębiorczość w rodzinie.

• Jakie są główne funkcje rodziny?
• Czym jest ekonomia rodziny i jakie są jej cele?
• Co jest rozumiane przez działalność przedsiębiorcza?
• Co to jest zysk?

III. Nauka nowego materiału.

Wyjaśnienie nauczyciela z elementami konwersacji.
Dziś zastanowimy się, jak mądrze wydawać pieniądze i spróbujemy wypracować jasną politykę w tej kwestii. Jakie są zatem potrzeby rodziny?

Wymagania to świadoma potrzeba posiadania czegoś, materialnego lub duchowego.

Już w XVIII wieku angielski ekonomista T. Samuelson zauważył: „Nawet te wydatki, które ludzie uważają za absolutnie konieczne, w rzeczywistości w dużej mierze nie stanowią konieczności fizjologicznej, lecz są podyktowane konwencjami życia społecznego”.

Umiarkuj swoje potrzeby i zostań właścicielem całego świata!

Lekarze radzą: musisz wstać od stołu lekko głodny. Warto tę zasadę rozszerzyć na świat rzeczy: zawsze czegoś nam brakuje. To normalne. Oczywiście na świecie istnieje wiele pokus, które uniemożliwiają ci przyjęcie tej zasady. Zaspokajasz jedną potrzebę, a na jej miejscu rośnie inna. A to opiera się na całkowicie zrozumiałych ludzkich pragnieniach - żyć lepiej.

Identyfikując potrzeby rodziny i priorytet ich zaspokojenia, należy wziąć pod uwagę racjonalność (racjonalność potrzeb). Rozsądne potrzeby nazywane są w ten sposób, ponieważ pochodzą od słowa „rozum”. Nie każdy ma cierpliwość i chęć zastanowienia się, czy potrzebuje tej czy innej rzeczy, czy nie.

Istnieją potrzeby racjonalne (rozsądne) i fałszywe (nieuzasadnione). Zaspokajanie fałszywych potrzeb przynosi tylko szkodę. Są to potrzeby związane z paleniem, narkotykami, alkoholem, nadmiernym spożywaniem słodyczy itp.

Różnorodność potrzeb człowieka jest bardzo duża.

Należy rozróżnić:

• materiał: potrzeba jedzenia, schronienia, ubrania. Są podstawą wszystkich innych potrzeb.
• duchowy: potrzeba kultury, komunikacji, aktywności, sztuki.
• fizjologiczny: rozmnażanie gatunku.
• potrzeby społeczeństwa: potrzeba miłości, przyjaźni, komunikacji z ludźmi o tych samych zainteresowaniach.

Zestaw niezbędnych przedmiotów dla rodziny różni się w zależności od wielu czynników: osiągnięć postęp naukowy i technologiczny, poziom rozwoju materialnego społeczeństwa i poziom dobrobytu rodziny.

Poziom dobrobytu– jest to wskaźnik wyposażenia osoby lub rodziny we wszystko, co niezbędne do wygodnej i bezpiecznej egzystencji.

Wszystkie kwestie finansowe powinny być rozstrzygane na rodzinnym spotkaniu, to właśnie tutaj należy ostatecznie ustalić, kto powinien kupić co pierwszy, a kto może poczekać i z czym.

Spójrzmy na klasyfikację opartą na racjonalnej potrzebie:

• Pilne i konieczne: rzeczy, które należy kupić natychmiast (brak artykułów pierwszej potrzeby lub nagła potrzeba).
• Wymagany: rzeczy zapewniające normalne życie rodzinie i każdemu z jej członków.
• Pożądany: rzeczy o lepszej jakości, większym komforcie.
• Prestiżowy: rzeczy wysokiej jakości i komfortu.

Musisz ustalić priorytety dla swojej rodziny. Nigdy nie powinieneś polegać na poziomie dochodów, a tym samym wydatków, innej osoby. Musimy poćwiczyć własny system wydawać A priorytety pomogą Ci się tutaj poruszać. Oznacza to, że musisz dokładnie ustalić, co koniecznie musisz kupić w okresie planowania, na co możesz poczekać i bez czego możesz się obejść w następnej dekadzie.

Każda rodzina musi planować swoje zakupy.

Wszystkie rzeczy i przedmioty można podzielić na trzy kategorie.

Pierwszą z nich są rzeczy obowiązkowe. Na przykład obecnie rzadko kto może sobie pozwolić na brak telewizora. Rzeczy należące do tej grupy nazywane są także niezbędnymi.

Do drugiej grupy zaliczają się rzeczy, które są pożądane, ale nie wymagane. . Powiedzmy, że telewizor z płaskim ekranem lub LCD. Nie należy jednak kupować go w pośpiechu.

Jeśli nie możesz dojść do porozumienia w sprawie zakupu konkretnego przedmiotu, możesz skorzystać z zasady Robinsona:

• Robinson nie stał się pustelnikiem z własnej woli i aby określić skalę swojej trudnej sytuacji, obliczył jej negatywne i pozytywne strony.
• Planując zakup trzeba rozważyć wszystkie możliwe argumenty 3A I WADY A potem podejmuj decyzje.
• Budżet rodzinny to sztuka manewrowania pomiędzy pożądanym a możliwym.

Jeśli zdecydujesz się kupić coś z kategorii przedmiotów trwałych, najpierw musisz sprawdzić jego jakość. Niestety reklama nie dostarcza obiektywnej informacji o produkcie. Aby jednak poprawnie ocenić jakość produktu, musimy wziąć pod uwagę szereg właściwości: praktyczność, wygodę, piękno, nowość, oryginalność , zgodność Z już istniejące rzeczy i wartość. Odpowiedzi na te pytania utworzą konsumencki portret produktu.

Zakup produktu jest w pewnym stopniu kreatywny, to wolny wybór spośród wielu możliwości. Jak nie popełnić błędu w wyborze?

Należy przestrzegać pewnych zasad:

• Sprzedawca nie powinien być przypadkowy;
• Zbadaj warunki rynkowe;
• Jeśli wątpisz w produkt, nie kupuj go;
• Sprawdź przydatność produktu i jego funkcjonalność;
• Kupowanie złożone sprzęt AGD, sprawdź poprawność wypełnienia karta gwarancyjna;
• Zachowaj paragon.

IV. Konsolidacja badanego materiału.

Praktyczna praca.

Ćwiczenie 1:

• zrób listę rzeczy, które chciałbyś mieć;
• podziel te rzeczy na grupy priorytetowe;
• przeanalizuj potrzebę zakupu.

Zadanie 2: Test.

1. Czy zawsze możesz powiedzieć, z dokładnością do rubla, ile współ pieniądze w portfelu?
2. Czy uważasz, że wzajemne prezenty z okazji urodzin i świąt straciły teraz na znaczeniu?
3. Wiele osób chętnie kupuje ubrania w sklepach z używaną odzieżą. Czy jesteś jednym z nich?
4. Czy uważacie, że do teatru najlepiej kupić najtańsze bilety?
5. Czy udaje Ci się zaoszczędzić przynajmniej kilka rubli miesięcznie?
6. Gdybyś niespodziewanie otrzymał duży spadek, czy pracowałbyś?
7. Wielu twierdzi, że bardziej opłaca się kupować tylko rzeczy drogie i najwyższej jakości. Czy ty też tak myślisz?
8. Czy dawanie prezentów „tylko dlatego” i bez powodu sprawia ci przyjemność?
9. Są ludzie, którzy starają się nie kupować rzeczy na raty (kredyt). Czy jesteś jednym z nich?
10. Czasem mówią: żyje się tylko raz, nie ma co tego odkładać na wszelki wypadek. Czy myślisz tak samo?

Odpowiedź "Tak" szacowany na 10 punktów"NIE" -0. Suma ocen z pytań 1-5 (suma A) pokazuje, czy jesteś oszczędny (lub nawet skąpy). Suma ocen z pytań 6-10 (suma B) pokazuje, czy jesteś hojny (lub nawet marnotrawny).

Jeśli kwoty są równe, możesz być zarówno oszczędny, jak i hojny. W przypadku różnych kwot należy odjąć mniejszą od większej i zobaczyć, co się stanie.

Kwota A jest o 10-20 punktów większa od kwoty B. Należysz do ludzi oszczędnych, którzy mądrze wydają pieniądze. Nie jesteś małostkowy, ale lubisz czuć się bezpiecznie finansowo.

Za 30-40 punktów. Hojność nie jest twoją cechą. Fakt posiadania czegoś daje ogromną radość. Jesteś szczerze zdenerwowany, jeśli jesteś zmuszony wydać dużą kwotę.

50 punktów więcej. Jesteś skąpy. Twoją pasję oszczędzania trudno wytłumaczyć nawet chęcią zarobienia na starość.

Kwota B jest o 10-20 punktów większa niż Kwota A. Jesteś osobą sympatyczną i hojną. Nie jesteś szczególnie przywiązany do pieniędzy, ale też ich nie wyrzucasz.

30-40 punktów więcej. Gdybyś miał dużo pieniędzy, znalazłbyś dla nich zastosowanie. W końcu uwielbiasz zakupy, prawda?

Innymi słowy Tyżyć beztrosko, to się nazywa "z dzień po dniu."

NA 50 punktówI więcej. Kontaktujesz się Z pieniądze jako osoba wydająca. Bezzwłocznie zasięgnij porady Z kogoś, kto nauczy Cię robić zakupy. W przeciwnym razie nieuchronnie spotkasz się z problemami finansowymi.

V. Nauka nowego materiału (ciąg dalszy).

1. Wyjaśnienie nauczyciela.

1) Informacje o produktach.

Jak już powiedzieliśmy, zanim kupimy jakikolwiek produkt, należy zebrać informacje o jego walorach konsumenckich. Informacje o produkcie odgrywają ważną rolę. Gdzie możemy uzyskać rzetelne informacje o kwestiach technicznych i cechy użytkowe rzeczy?

Kupującego najbardziej interesują informacje o jakości produktu i jego bezpieczeństwie. Dokumentem potwierdzającym jakość produktu jest certyfikat. Obecnie większość towarów i usług posiada certyfikaty.

Orzecznictwo to działalność polegająca na wykrywaniu i potwierdzaniu zgodności produktu z ustalonymi wymaganiami.

Certyfikat jest wymagany dla wszystkich rodzajów towarów. Jednocześnie w przypadku niektórych rodzajów produktów i towarów, których potrzebujesz certyfikat higieniczny, a dla innych - Certyfikat zgodności. Jednak w wielu przypadkach wymagane są oba rodzaje certyfikatów. Atesty higieniczne wydawane są przez organy i instytucje Państwowej Służby Sanitarno-Epidemiologicznej.

Ponieważ przedsiębiorstwo handlowe odpowiada za jakość sprzedanego towaru, wówczas ma obowiązek, na żądanie kupującego, przedstawić mu atest ten produkt lub jego uwierzytelnioną kopię.

Rozmowa o problemach.

• Skąd czerpiesz informacje o produktach i usługach?
• Czy ufasz reklamom?
• Jak myślisz, jakie produkty wymagają atestu higienicznego?
• Interesuje Cię czy sprzedawca posiada certyfikat?
• Czy kupisz produkt, jeśli sprzedawca nie posiada certyfikatu?

VI. Podsumowanie lekcji.

Ostatnie słowa nauczyciela.

Każda rodzina powinna wiedzieć, ile i czego potrzebuje. Ale życie jest życiem, wszyscy mamy swoje słabości, czasami natrafiasz na rzecz, która wydaje się, że w ogóle jej nie potrzebujesz, ale naprawdę chcesz ją mieć. Cóż, podaruj sobie taką radość. Ale nie bądź leniwy w planowaniu zakupów i unikaj nieplanowanych wydatków. Naucz się kupować dokładnie to, czego potrzebuje Twoja rodzina.

Sprawdź realizację pracy praktycznej.

Daj oceny.

Zadanie domowe: Przynieś etykiety różnych produktów na następną lekcję.

Sprzątanie biura.

Persona kupującego, Portret klienta, Charakter, Grupa docelowa – te synonimiczne wyrażenia służą do opisania wyimaginowanego, uogólnionego obrazu idealnego potencjalnego nabywcy.

Jasna definicja profilu klienta ma kluczowe znaczenie dla powodzenia marketingu, sprzedaży, rozwoju produktów i świadczenia usług. Jest to jedno z pierwszych zadań, które należy wykonać, ponieważ od grupa docelowa a jej preferencje zależą od wymagań stawianych sklepowi. Jest takie słynne powiedzenie: „Nie możesz trafić w cel, którego nie wyznaczyłeś”. To dokładnie opisuje, jak ważne jest posiadanie jasnego portretu klienta.

Dlaczego potrzebujesz portretu klienta?

Dogłębne zrozumienie jasno określonego profilu klienta pomaga:

• Określ, gdzie spędzają czas, a co za tym idzie, zrozum, gdzie konieczna jest obecność i aktywność firmy.
• Reklamuj skuteczniej. Pieniądze zostaną zainwestowane mądrzej, jeśli wiesz, gdzie i komu się reklamować, zapewniając w ten sposób maksymalny wpływ na potencjalnych klientów.
• Przybliżaj materiały reklamowe do klienta, dzięki lepszemu zrozumieniu jego problemów, radości, pragnień i potrzeb.
• Dostarczaj więcej towarów/usług Wysoka jakość i rozwijaj je tak, aby można było przewidzieć zachowania, potrzeby i problemy klientów.

Profil klienta jest także kluczowym krokiem przy opracowywaniu planu marketingowego.

Tworzenie portretu klienta

Oczywiście ważne jest, aby mieć jasno określoną osobowość klienta i pytanie, jak ją stworzyć. Dobra wiadomość jest taka, że ​​stworzenie idealnej osobowości klienta jest łatwe, jeśli zadasz właściwe pytania.

Jakie są właściwe pytania? Aby się tego dowiedzieć, wystarczy pobrać kompletny przewodnik, które pomogą Ci stworzyć własny portret klienta. Ten przewodnik pomoże Ci zebrać wszystkie informacje, wiedzę, doświadczenia i wyniki badań w pięknym i atrakcyjnym formacie.

Przeczytaj nasz przewodnik po tworzeniu persony klienta i rozpocznij swoją podróż do udany marketing, sprzedaż, rozwój produktów i świadczenie usług w pełni satysfakcjonujących odbiorców docelowych.

Portretów idealnego nabywcy może być kilka

Czasami wizerunek klienta nie wystarczy. Tak naprawdę większość firm ma więcej niż jednego idealnego klienta, szczególnie jeśli oferują wiele produktów/usług. Najlepszym sposobem ustal ich portrety - zajmij się każdym po kolei. Warto zacząć od tego, które przynosi biznesowi najwięcej korzyści (logiczne, prawda?).

W trakcie tego procesu możesz też dojść do wniosku, że jeden biznes stara się pokryć za dużo i lepiej byłoby zawęzić swoją specyfikę, aby zająć pewną niszę, w której już możesz oferować klientom swoje najlepsze produkty/usługi.

Portret negatywnego klienta

Stworzenie portretu negatywowego może być równie przydatne, jak stworzenie prostego obrazu klienta. Portret negatywny to uogólniony obraz osoby, której nie chciałbyś mieć za klienta.

Czasami łatwiej jest zdecydować, których klientów chcesz obsługiwać, jeśli wiesz, których nie chcesz obsługiwać. Tutaj warto wyobrazić sobie obraz klienta, który byłby kompletną katastrofą dla biznesu i zapisać wszystkie przyczyny, które doprowadziłyby do niepowodzenia w relacji.

Najważniejsze jest, aby skupić się nie na cechach osobistych, które utrudniają współpracę z tą osobą, ale na tych, które sprawiają, że dany produkt lub usługa jest dla niej nieodpowiedni (na przykład zbyt wysoka cena, możliwość zwiększenia odejścia klientów, lub nie ma wystarczających warunków, aby osiągnąć długoterminowy sukces).

Jakie dane powinny znajdować się na portrecie klienta

1. Wskaźniki demograficzne. Wiek, płeć, wykształcenie, poziom dochodów, stan cywilny, zawód, religia, przybliżona wielkość rodziny. Te rzeczy są zwykle najłatwiejsze do ustalenia.

2. Wskaźniki psychograficzne. Są bardziej złożone i wymagają głębszego zrozumienia swoich klientów. Wskaźniki te opierają się na wartościach, postawach, zainteresowaniach i stylu życia. Na przykład: klient prowadzi zdrowy wizerunekżycia, ceni czas spędzony z rodziną, cierpi na brak wolnego czasu i korzysta z Pinteresta, by robić rzeczy w domu.

3. Nazwa obrazu pomoże humanizować jego profil. Jeśli docelowa grupa odbiorców obejmuje zarówno mężczyzn, jak i kobiety, możesz wybrać zarówno imię męskie, jak i żeńskie.

4. Twarz profilu pomoże go zwizualizować. Można go znaleźć w Internecie zdjęcia seryjne, które są powiązane z obrazem.

5. Tworzenie dokumentacji. Dossier to strona zawierająca wszystkie informacje o obrazie, w tym imię i nazwisko, dane, zdjęcie i historię z nim związaną.

6. Napisanie historii o profilu swojego klienta. Ta historia powinna opowiadać historię relacji portretu z firmą i jej produktem/usługą. O czym myślał przed zakupem produktu? Jak on się czuł? Dlaczego się tak czuł? Czego szukał? Jak miał nadzieję rozwiązać swój problem? Co chciał osiągnąć? Jak znalazł/dowiedział się o firmie? Jak się czuł po zakupie produktu/skorzystaniu z usługi?

Przykładowe tabele i szablony do stworzenia portretu klienta

Portret demograficzny

Zainteresowania portretowe

Biznes i przemysł (architektura, bankowość, biznes, budownictwo, projektowanie)
Rozrywka (gry, zajęcia, filmy, muzyka, czytanie, telewizja)
Rodzina i związki (związki krótkotrwałe, związki poważne, małżeństwo, ojcostwo, macierzyństwo, wychowywanie dzieci, ślub)
Zdrowie i dobre samopoczucie (kulturystyka, dieta, ćwiczenia fizyczne, medytacja, zdrowe odżywianie, ćwiczenia na siłowni)
Jedzenie i napoje ( napoje alkoholowe, gotowanie, jedzenie, restauracje)
Hobby i zajęcia (sztuka i muzyka, ogrodnictwo, zwierzęta domowe, podróże, pojazdy)
Aktywności sportowe
Inny

Zachowanie portretowe

Ogólne informacje o portrecie

Gotowy przykład idealnego klienta

Wiktoria - przedsiębiorca indywidualny, ma nieco ponad 35 lat, prowadzi działalność gospodarczą od ponad roku. Victoria pracuje sama i zarządza wszystkimi częściami swojej firmy.

Victoria lubi pracować z ludźmi i kocha to, co robi, ale jej marzenie o wolności, mobilności i kontroli nad życiem z każdym dniem coraz bardziej się oddala. Lubi posiadać własny biznes i zapewnia jej to pewną mobilność, ale ma wrażenie, że to ona kontroluje ją i zarządza nią, a nie odwrotnie.

Victoria odnosi spore sukcesy i zarabia około 100 000 miesięcznie, ale musi spędzać mniej czasu na robieniu tego, co lubi, a więcej na część biznesowa biznes. Victoria jest już zbyt przeciążona codziennymi obowiązkami związanymi ze swoim biznesem - mimo to chce się rozwijać. Jej biznes nie jest już opłacalny, bo musi robić rzeczy, w których nie jest zbyt dobra.

Victoria widzi perspektywę zostania poważnym przedsiębiorcą i zatrudnienia zespołu ludzi, którzy będą robić rzeczy, których ona nie może i nie chce robić, a także automatyzują rutynowe prace, które zajmują zbyt dużo czasu.

Jest gotowa całkowicie skupić się na marketingu. Victoria doskonale zdaje sobie sprawę, że marketing i kompleksowe działania mogą podnieść jej biznes na wyższy poziom nowy poziom. Jej celem jest zwiększanie przychodów, tworzenie systemów i rozwój biznesu. Wdrażając te strategie, może zarobić wystarczająco dużo pieniędzy, aby zatrudnić pracowników i zapewnić stabilność.

wnioski

Na najbardziej podstawowym poziomie stworzenie idealnego profilu klienta pomoże firmie zwiększyć efektywność. Łączenie persony klienta ze strategią marketingową – najlepsza opcja do szybkiego rozwoju biznesu. Oto kilka rzeczy, które należy zrobić podczas tworzenia persony klienta:

• Przede wszystkim stwórz negatywny portret, aby wyjaśnić, z którymi konsumentami nie chcesz mieć do czynienia, a z którymi nie będzie odpowiedni dla tego produktu/usługi.
• Nadaj portretowi swojego klienta nazwę, wygląd i osobistą historię, aby ożywić go. Musisz być jak najbardziej szczegółowy: im więcej szczegółów, tym lepiej.
• Stwórz jeden portret, a jeśli chcesz, kilka kolejnych.
• Stwórz portret na podstawie badania rynku i opinie klientów, a nie Twoje własne opinie i wrażenia.

Nie da się stworzyć udanej marki, opracować skutecznej ideologii pozycjonowania i reklamy bez niezwykle jasnego wyobrażenia o ludziach, dla których to wszystko jest tworzone.

Błąd w trafnym zdefiniowaniu grupy docelowej, niezrozumienie jej stylu życia i preferencji, w postrzeganiu wielu innych czynników może mieć fatalny wpływ na rozwój marki. Marka zaprojektowana dla niewłaściwej grupy docelowej nie będzie działać skutecznie. Mały błąd na początku podróży marki, polegający na nieprawidłowym zdefiniowaniu grupy docelowej, może zadziałać wykładniczo i może przerodzić się w liczne straty finansowe w przyszłości.

Kompleksowa analiza otoczenia konsumenckiego: kompetentna wiedza o wszystkich kategoriach konsumentów, cechach smakowych i behawioralnych grupy docelowej, pełna informacja o postrzeganiu przez konsumentów konkurencyjnych marek, to wszystko jest podstawą, która pozwala marce odnieść sukces na rynku. To wszystko jest zazwyczaj specjalizacją agencji marketingowej.

To właśnie od doprecyzowania portretu docelowej grupy odbiorców należy rozpocząć kompetentną pracę nad stworzeniem nowej lub wykorzystaniem istniejącej marki.

Grupę docelową można określić nie tylko na podstawie standardowych kryteriów - płci, wieku, statusu finansowego itp. Ale różnice mogą być też nieoczywiste, np. konsumenci mogą różnić się mentalnością ze względu na przynależność religijną, region zamieszkania itp. Aby uzyskać jasny portret docelowej grupy odbiorców marki, konieczne jest przeprowadzenie kompleksowej analizy otoczenia konsumenckiego: kompetentnej wiedzy o wszystkich kategoriach konsumentów, cech smakowych i behawioralnych konsumentów, informacji o postrzeganiu marek firmy przez konsumentów.

Kompleksowe badanie i opis portretu potencjalnego konsumenta to jeden z podstawowych kroków w kierunku kreacji marka odnosząca sukcesy, na tym etapie niezwykle ważne jest możliwie najpełniejsze i kompleksowe zbadanie potencjalnych nabywców Twojego produktu, zrozumienie ich zachowań konsumenckich, określenie liczby i innych parametrów liczbowych grupy docelowej.

Profil i zachowania konsumentów

Wszystkie odnoszące sukcesy firmy mają jedną wspólną cechę – koncentrację na kliencie. Wystarczy przypomnieć przekazy reklamowe liderów rynku. Są zrozumiałe i na tyle bliskie ludziom, że stają się częścią naszej mowy. A imiona i wygląd ich Nowe Produkty wydają się nam znane od dawna i nie budzą wątpliwości. Ta dostawa produktów jest efektem żmudnej pracy profesjonalistów.

Pierwszym zadaniem w tej pracy jest określenie portretu konsumenta, który pozwoli nam zidentyfikować główne parametry charakteryzujące zachowania konsumenta w bieżącym momencie. Ale to nie wystarczy. Aby skutecznie konkurować na rynku, należy w porę przewidywać i przewidywać najmniejsze zmiany w preferencjach konsumentów. Aby to zrobić, trzeba dowiedzieć się: kto, jak, kiedy, gdzie, co i dlaczego kupuje, jaki jest stopień ważności poszczególnych kryteriów produktowych na różnych etapach procesu podejmowania decyzji zakupowych, a także intencje konsumentów. Informacje o zachowaniach różnych kategorii konsumentów w trakcie i po dokonaniu zakupu są przydatne do prawidłowej interpretacji danych sprzedażowych i oceny wyników pozycjonowania produktu.

Wyniki tego badania są następujące:

Wolumen i częstotliwość zakupów;

Preferencje dotyczące wyboru miejsca zakupu, tradycyjne miejsca robienia zakupów;

Dane dotyczące istniejącego przedziału cenowego, wielkości preferowanych przedziałów cenowych;

Rodzaje i cechy zachowań konsumentów w zależności od czasu i miejsca dokonywania zakupów;

Struktura motywacji zakupowej i ranking poszczególnych czynników wpływających na wybór konkretnego produktu wśród konkurencyjnych marek;

Zespół czynników motywujących wpływających na konsumenta przy wyborze towaru;

Zestaw bodźców, pod wpływem których podejmowana jest decyzja o zakupie;

Ogólne preferencje medialne kupujących.

Zbieranie danych odbywa się poprzez przeprowadzenie badania konsumenckiego z wykorzystaniem wywiadów osobistych, grup fokusowych i wywiadów pogłębionych.

Bez wyraźnego portretu potencjalny klient nie da się poprawnie skompilować Oferta handlowa sprzedać produkt lub usługę, a jeszcze trudniej jest odpowiednio się do tego zaadresować. Portret potencjalnego nabywcy to grupa docelowa, która najprawdopodobniej będzie zainteresowana Twoją ofertą. Jest kompilowany za pomocą maksymalna ilość informacje o zapotrzebowaniu konsumentów na produkt.

Wydzielenie segmentów biznesowych

Temat warto zacząć od tego, że istnieją dwa obszary biznesu – b2b i b2c. Pierwsza opcja to biznes dla biznesu, a druga dla kupujących. W pierwszym przypadku z reguły nie ma mowy o stworzeniu portretu grupy docelowej, ponieważ jest ona znana wszystkim, pozostaje jedynie skoncentrować wysiłki na pozyskaniu klientów. Ale drugi przypadek zostanie omówiony dalej. W przypadku b2c zawsze ważne jest prawidłowe zidentyfikowanie odbiorców, niezależnie od tego, czy jest to biznes online, czy offline.

Ponadto ważne jest, aby wiedzieć, że dane działanie może mieć więcej niż jedną grupę docelową. Doświadczeni specjaliści zawsze przydzielają do pracy grupę główną i kilka drugorzędnych.

Elementy portretu potencjalnego klienta

Zanim przejdziemy do instrukcji dotyczących sporządzenia portretu konsumenta, należy zrozumieć zawiłości samej koncepcji. Portret potencjalnego klienta to złożony, zbiorowy obraz osoby zainteresowanej Twoją ofertą. Tworząc ten obraz, wizualnie „przyciągasz” uwagę docelowego nabywcy, do którego wszyscy działania marketingowe Twoja organizacja. Portret grupy docelowej może mieć ogromna ilość różne cechy, bo im ich więcej, tym obraz będzie bardziej prawdziwy.

Podstawowe pozycje opisu grupy docelowej

Każdy marketer, który po raz pierwszy staje przed zadaniem określenia grupy docelowej, zadaje sobie kilka pytań:

1. Jak określić, kto jest docelową grupą odbiorców organizacji?
2. Na jakim etapie opracowywania strategii należy wybrać grupę docelową?
3. Skąd pozyskać dane do stworzenia społecznego portretu konsumenta?
4. Jakie cechy istnieją, aby stworzyć osobowość kupującego?
5. Jak szczegółowy powinien być opis?

To oczywiście nie wszystkie pytania, ale z pewnością te najbardziej podstawowe. Następnie przeanalizujemy każdy z punktów bardziej szczegółowo. Więc zacznijmy.

Grupy docelowej

Może być szeroki – np. wszyscy konsumenci przetworów mlecznych, lub wąski (tylko ci, którzy kupują niskotłuszczowy twarożek po niskiej cenie). Im szerszy krąg, tym bardziej niejasny będzie opis, ponieważ trudno jest określić odrębne cechy odbiorców.

Należy stworzyć portret docelowego konsumenta w oparciu o prototyp najwybitniejszych przedstawicieli, starając się nakreślić wspólne cechy charakterystyczne, które wyróżnią klientów Twojej firmy na tle reszty odbiorców rynkowych. Kształtując wizerunek swojego kupującego, należy opisać nie tylko stałych konsumentów, ale także tych, którzy jeszcze nie dokonali zakupu produktu.

Na jakim etapie strategii wybrać grupę docelową?

Kreowanie portretu konsumenta warto rozpocząć po przeanalizowaniu i segmentacji rynku, czyli na etapie opracowania strategii pozycjonowania. W praktyce dość często zdarzają się sytuacje, w których konieczne jest zidentyfikowanie grupy docelowej bez strategia marketingowa, dotyczy to szczególnie specjalistów, którzy dopiero zaczynają pracować nowa organizacja. W tym przypadku możesz to zrobić w następujący sposób:

1. Zidentyfikuj głównych konkurentów firmy.
2. Do analiza porównawcza produkt Twojej firmy i to, co oferuje Twoja konkurencja.
3. Wyślij tajemniczego klienta do konkurencji.
4. Opisz wartość produktu.
5. Zrozum, kto jest obecnie konsumentem produktu i jest wobec niego lojalny.
6. Opisz swojego idealnego nabywcę.
7. Stwórz obraz klienta docelowego na podstawie otrzymanych danych.

Skąd czerpać informacje

Aby ukształtować wizerunek potencjalnego konsumenta, należy odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

1. Kto kupuje produkt, a kto nie?
2. Dlaczego to kupują lub nie kupują?
3. Jakimi kryteriami się kierujemy przy wyborze, jak kupować i używać?
4. Co konsumenci myślą o innych produktach organizacji?
5. Doświadczenie aplikacyjne.

Poniższe źródła pomogą Ci znaleźć odpowiedzi na wszystkie te pytania:

Wszystkie cechy, na podstawie których kształtuje się wizerunek kupującego, można podzielić na kilka grup.

Geografia

W tym miejscu należy ustawić obszar geograficzny, w którym będzie emitowany przekaz reklamowy. W tym miejscu należy określić, w której części kraju/regionu/powiatu mieszkają i są zlokalizowani potencjalni klienci. Nie ma sensu reklamować się na terenie całego kraju, jeśli Twój produkt lub usługa jest dostępna tylko w Polsce główne miasta na przykład Moskwa i Sankt Petersburg.

Wskaźnik społeczno-demograficzny

Można go podzielić na trzy elementy:

1. Płeć klienta. Przedstawiciele płci żeńskiej i męskiej kierują się odpowiednio odmiennymi zasadami i podejmują odmienne decyzje. Dlatego, aby w marketingu stworzyć portret konsumenta, należy najpierw określić, dla kogo produkt jest przeznaczony. Dość często zdarza się, że pasuje odpowiednio obojgu, grupą docelową są mężczyźni i kobiety.
2. Wiek kupujących. Jest to dość rozbudowany blok, gdyż każda promocja ma swoją kategorię wiekową. Nie da się udzielić jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie, konieczne będzie ustalenie pewnego rodzaju ram, na przykład wiek konsumenta to młodzi ludzie w wieku od 25 do 35 lat. Specjaliści ds. marketingu od dawna są podzieleni życie człowieka na kilku etapach (czas nauki, życie studenckie, początek ścieżki kariery, rozkwit kariery i jej rozwój, koniec kariery, emerytura). To właśnie na tych etapach należy się skupić, tworząc portret grupy docelowej, ponieważ każda usługa lub produkt ma swoją kategorię wiekową, w której będzie się lepiej sprzedawać.
3. Edukacja. Kryterium to pomaga zrozumieć, jak profesjonalny jest kupujący. Wiele ukierunkowanych kampanii reklamowych dokonuje podziału według tego, na tych, którzy mają jedno lub więcej wykształcenia i średni poziom dochodów. Najczęściej z tego przykładowego portretu konsumenta korzystają organizacje oferujące towary i usługi osobom zamożnym.

Sytuacja finansowa

Jednym z najważniejszych kryteriów przy tworzeniu persony kupującego jest określenie poziomu dochodów docelowych nabywców. Tutaj ważne jest, aby zrozumieć, na jaki rodzaj czeku liczysz i jakimi zasadami kierują się Twoi klienci.

Jeśli potencjalni nabywcy towaru mają niskie dochody, wówczas ustalanie wysokiej ceny za produkt jest niewłaściwe. Warto też zrozumieć, że osoby o niskich dochodach dużą wagę przywiązują do ceny, a dokładniej to ona jest dla nich kluczowym czynnikiem przy wyborze oferty.

Kanały informacyjne

To jest jeden z kwestie krytyczne przy tworzeniu portretu potencjalnego konsumenta. Tutaj musisz ustalić, z jakich konkretnych źródeł Twoi przyszli klienci otrzymują informacje i odpowiedzi na swoje pytania. Mogą to być zupełnie różne kanały dystrybucji:

1. Wyszukiwarki internetowe.
2. Media społecznościowe.
3. Gazety.
4. Czasopisma i takie tam.

Jeśli zamierzasz przyciągnąć klientów do swojego sklepu za pośrednictwem zasobu internetowego, powinieneś zwrócić uwagę na wyspecjalizowane witryny, w których gromadzą się ludzie o tych samych intencjach i omawiają nurtujące ich kwestie. Te same witryny można później wykorzystać do własnych celów kampanie reklamowe.

Jak szczegółowo należy opisać grupę docelową?

Tworząc wizerunek potencjalnego nabywcy, należy opisać najwybitniejszego przedstawiciela. Staraj się w trakcie tego procesu wykorzystywać wszystkie wymienione powyżej grupy parametrów. Tylko w tym przypadku opis będzie naprawdę portretowy. Po przestudiowaniu tych informacji osoba powinna mieć wyraźny obraz w głowie. Idealnie byłoby dodać do opisu kolaż kilku zdjęć, które uzupełnią portret. Lepiej przygotować dwie opcje: krótką, opartą na 4-5 kryteriach, pozwalającą na powierzchowne oddzielenie grupy docelowej od całego rynku, oraz pełną, zawierającą najbardziej szczegółową charakterystykę, jej zwyczaje, cechy, charakter i Wkrótce.

Obraz będzie pełny i szczegółowy, jeśli w procesie kreacji spróbujesz opisać wektor rozwoju docelowej grupy odbiorców w dotychczasowym formacie i tak, jak powinien być idealnie. Taki opis pomoże Ci zrozumieć kluczowe zmiany, jakie należy wprowadzić w rozwoju i promocji produktu.

Instrukcje krok po kroku dotyczące tworzenia persony potencjalnego nabywcy

Po znalezieniu odpowiedzi na wszystkie powyższe pytania i uzbrojeniu się w niezbędną ilość informacji, możesz krok po kroku zacząć budować portret potencjalnego klienta. Ten plan jest odpowiedni nawet dla tych, którzy jeszcze nie uformowali się baza klientów. W takim przypadku podczas analizy możesz wykorzystać dane znajomych, którzy z największym prawdopodobieństwem będą zainteresowani Twoją ofertą. I dopiero gdy będziesz miał pierwszych prawdziwych klientów (na pierwszym etapie wystarczy przeanalizować pierwsze 10 osób), będziesz musiał powtórzyć procedurę. Więc zacznijmy:

1. Przeglądanie profilu w sieci społecznościowej. Z tak popularnych zasobów jak Vkontakte czy Facebook bardzo łatwo jest pozyskać pewne informacje – płeć, wiek i miejsce zamieszkania potencjalnego klienta. To bardzo potrzebne dane, które należy wpisać do komputera na specjalnej tabliczce.
2. Analiza stron i grup, których członkami i subskrybentami są klienci. Informacje te należy także wpisać do wcześniej utworzonej tabeli. Po co to? Po skompilowaniu portretu strony i grupy w sieciach społecznościowych może być używany jako platformy informacyjne. Oznacza to reklamowanie Twojego produktu na zapisanych stronach.
3. Trzy ulubione strony. Mając informację o tym, z jakich zasobów klienci korzystają najczęściej, możesz także umieścić na nich swoją ofertę. To zawsze działa bardzo skutecznie.
4. Pole aktywności. Ten punkt można również najczęściej dowiedzieć się z ankiety, a obecność takich informacji pozwala zrozumieć możliwości i potrzeby konsumenta.
5. Rejestrowanie pytań i problemów napotykanych przez Klienta. Pomoże to „powiązać” Twoją propozycję z decyzją.
6. Stworzenie portretu klienta na podstawie otrzymanych informacji. Wszystkie dane podsumowano w osobnej tabeli kwestionariuszowej dla każdego klienta. Dzięki temu będziesz mieć w rękach gotowy wizerunek potencjalnego nabywcy.

Działające przykłady person konsumenckich

Tak wyglądają dobrze skomponowane obrazy odbiorców docelowych:

1. Publiczność dla specjalisty psychologii rodziny prowadzącego prywatną praktykę. Przykładowy portret konsumenta w tym przypadku wygląda następująco:

• Kobiety w wieku od 22 do 44 lat, pochodzące z dużych miast.
• Interesują się psychologią i śledzą wiadomości z grup na portalach społecznościowych. podobne tematy.
• Miej co najmniej 3 kręgi zainteresowań.
• Aktywnie uprawiający sport.
• Interesują się filozofią, wartościami duchowymi i rozwój osobisty.
• Wysoki lub średni poziom zarobków.

2. Przykład portretu konsumenckiego dla sklepu internetowego z odzieżą młodzieżową od projektantów.

• Kobiety i mężczyźni w wieku od 20 do 35 lat z megamiast i miast średniej wielkości.
• Interesują się modą i jej trendami.
• Każdy ma stałe zatrudnienie lub studiuje na uczelniach wyższych. instytucje edukacyjne, z aktywnymi przekonaniami życiowymi.
• Interesują się kilkoma sportami, biorą udział w zawodach i są członkami odpowiednich grup na portalach społecznościowych.