Бизнесийн загварчлалын жишээ. Бизнесийн симуляцийг шилжүүлэх, хөгжүүлэх. Провиденсийн бизнесийн загварчлал: жишээ ба дүгнэлт

Одоогийн хуудас: 1 (ном нийт 18 хуудастай) [унших боломжтой хэсэг: 5 хуудас]

Мэттью Диксон, Брент Адамсон
Борлуулалтын аваргууд. Дэлхийн шилдэг борлуулагчид юу хийж, яаж өөр өөрөөр хийдэг

Эндрю Нюрнбергийн утга зохиолын агентлагийн зөвшөөрөлтэйгээр нийтэлсэн

© Корпорацийн Гүйцэтгэх Зөвлөлийн Компани, 2011 он

© Орос хэл рүү орчуулах, Орос хэл дээр хэвлэх, дизайн. Манн, Иванов ба Фербер ХХК, 2014 он

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэ номын цахим хувилбарын аль ч хэсгийг ямар ч хэлбэрээр, ямар ч аргаар, тэр дундаа интернетэд байршуулах, хуулбарлахыг хориглоно. корпорацийн сүлжээнүүд, зохиогчийн эрх эзэмшигчийн бичгээр зөвшөөрөл авалгүйгээр хувийн болон нийтийн хэрэгцээнд зориулагдсан.

Тус хэвлэлийн газрын эрх зүйн дэмжлэгийг Вегас-Лекс хуулийн фирм гүйцэтгэдэг.

© Номын цахим хувилбарыг литрээр бэлтгэсэн

– Борлуулалтын аваргуудыг ямар чанараар ялгаж, дундаж борлуулалтын ажилтнуудыг хэрхэн шилдэг хүмүүс болгох талаар суралцах болно.

– Та үнэхээр амжилттай борлуулалтын алба байгуулж чадна

– Та маргааш илүү их зарж сурах болно

Энэ номыг дараахь зүйлсээр маш сайн нөхсөн болно.

SPIN борлуулалт

Нейл Рэкхэм

Борлуулалтын арифметик. Борлуулагчийн менежментийн гарын авлага

Тимур Асланов

Насан туршийн үйлчлүүлэгчид

Карл Сьюэлл

Түлхүүр гардуулах борлуулалтын хэлтэс

Сергей Капустин, Дмитрий Крутов нар

SPIN борлуулалт. Практик гарын авлага

Нейл Рэкхэм

Үнийг хараал ид! Үнэ цэнийг бий болгох

Том Снайдер, Кевин Кирнс

Өдөр бүр биднээс цаг хугацаа, анхаарал хандуулахуйц санааг шаарддаг дэлхийн бүх ТУЗ-ийн гишүүдэд.

Удиртгал

Борлуулалтын түүх аажмаар, тууштай хөгжиж байсан ч энэ төрлийн үйл ажиллагааны чиглэлийг бүрэн өөрчилсөн хэд хэдэн бодит нээлтүүд гарсан. Гэхдээ эрс шинэ сэтгэлгээ, үр дүнгийн онцгой сайжруулалтаар тэмдэглэгдсэн нээлтүүд маш ховор байсан. Өнгөрсөн зуунд би үүнтэй төстэй гурван тохиолдлыг л санаж байна.

Анхны нээлт

Эхний нээлт зуу орчим жилийн өмнө эхэлсэн - тэр үед Даатгалын компаниудТэд стратегийн энгийн өөрчлөлтөөр борлуулалтаа хоёр дахин нэмэгдүүлэх боломжтойг олж мэдсэн. Энэхүү аварга үсрэлтээс өмнө даатгалын бодлогыг (мөн бусад олон бүтээгдэхүүн - тавилга, гэр ахуйн эд зүйлс, үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж) борлуулах ажлыг борлуулалтын ажилтнууд гүйцэтгэдэг байв. Тэд үйлчлүүлэгчидтэй гэрээ байгуулж, долоо хоног бүр очиж даатгалын шимтгэл эсвэл дараагийн төлбөрөө авдаг байв. Үйлчлүүлэгчдийн тоо зуу давахад борлуулалтын ажилтан долоо хоног бүрийн төлбөр хураах завгүй болж, шинэ гэрээ байгуулах цаг завгүй болжээ. Дараа нь хэн нэгний гайхалтай оюун ухаанд нэгэн санаа гарч ирсэн нь хожим бидний нэрлэж заншсан "анчин-фермер" загвар болон хувирчээ. Өмнө нь нэг хүн бодлого зарж, шимтгэл цуглуулдаг байсан; Одоо эдгээр үүрэг хариуцлагыг хуваасан. Тэд ингэж гарч ирэв худалдагчид, зөвхөн борлуулалтын үйл ажиллагаа эрхэлдэг бөгөөд туршлага багатай (тиймээс бага өртөгтэй) хүмүүсийг бэхжүүлдэг. цуглуулагчид, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хянаж, хандив цуглуулсан. Энэхүү санаа нь гайхалтай амжилттай болж, нэг шөнийн дотор даатгалын салбарыг бүхэлд нь өөрчилсөн юм. Энэхүү үзэл баримтлал нь бусад газруудад хурдан тархаж, борлуулалт нь анх удаагаа "цэвэр" болсон: төлбөр хураах ачааг тэднээс салгав.

Хоёр дахь нээлт

Худалдагч, цуглуулагч гэж хуваах санаа яг хэзээ гарч ирснийг бид мэдэхгүй ч хоёр дахь том нээлтийн яг он сар өдрийг бид мэднэ. Энэ нь 1925 оны 7-р сард Эдвард Стронг болсон юм 1
Эдвард Стронг (1884-1963) нь Америкийн эрдэмтэн, хэрэглээний сэтгэл судлалыг үндэслэгчдийн нэг, зар сурталчилгааны судалгааны анхдагч, мэргэжилд хандах хандлагыг хэмжих алдартай тестийн зохиогч юм. Анхаарна уу орчуулга

“Борлуулалтын сэтгэл зүй” хэвлэгдсэн. Энэ ажил нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, давуу талыг тайлбарлах, эсэргүүцэлтэй ажиллах, хэлцэл хаах, магадгүй хамгийн их борлуулалтын технологийн шинэ бөгөөд маш үр дүнтэй санаануудыг авч үзсэн болно. чухал цэг- нээлттэй ба хаалттай асуултууд2
Нээлттэй асуулт нь чөлөөт хэлбэрийн хариулт шаарддаг; хаалттай - санал болгож буй жагсаалтаас хариулт сонгохыг урьж байна. Анхаарна уу ed.

Энэ ном нь хүмүүсийг илүү сайн, илүү үр дүнтэй борлуулахыг сургаж болохыг тодорхой харуулсан бөгөөд энэ нь борлуулалтын сургалтыг хөгжүүлэхэд түлхэц болсон юм.

Одоо бид мэдлэгээр баялаг өдрүүдээ эргэн харахад Строны бичсэн зүйлсийн ихэнх нь гэнэн, бүр жаахан болхи мэт санагддаг. Гэвч тэр болон түүнийг дагасан хүмүүс борлуулалтын нүүр царайг үүрд өөрчилсөн. Магадгүй Стронг хүний ​​хөдөлмөрийн энэ салбарт оруулсан хамгийн чухал хувь нэмэр бол заавал худалдагч болохын тулд төрсөн байх албагүй, харин суралцаж болох тодорхой ур чадварууд байдаг гэсэн санаа байсан байх. 1925 оны хувьд энэ бол гайхалтай зоримог санаа байв. Үүний үр дүнд цоо шинэ хүмүүс худалдаанд орж, тэр үеийн түүхээс харахад борлуулалтын үр ашиг эрс нэмэгдсэн.

Гурав дахь нээлт

Гурав дахь томоохон нээлт нь 1970-аад онд судлаачид ур чадвар, техникийг ашигладаг гэсэн санааг сонирхож эхэлснээр гарсан. жижиг борлуулалт, илүү том, илүү төвөгтэй гүйлгээнд шаардагдахаас ихээхэн ялгаатай байж болно. Би энэ хувьсгалд оролцогчдын нэг болсондоо аз таарсан. 1970-аад онд би том компанийг удирдаж байсан судалгааны ажил, 23 орны 10 мянган хүний ​​ажлыг хянасан. Бид ажилчид болон тэдний борлуулалтын саналыг хянаж, эцэст нь 35 мянга гаруй сонголтыг авч үзээд, яагаад зарим нь нарийн төвөгтэй борлуулалтад бусдаас илүү амжилттай болсонд дүн шинжилгээ хийсэн. Төсөл арван хоёр жил үргэлжилсэн бөгөөд түүний үр дүнд хэд хэдэн бүтээл хэвлэгдсэний эхнийх нь "SPIN борлуулалт" ном байв. 3
Ракхэм Н. SPIN борлуулалт. М.: Манн, Иванов, Фербер, 2013. Анхаарна уу орчуулга

Энэ нь бидний одоо зөвлөх борлуулалтын эрин үеийг эхлүүлсэн юм. Илүү боловсронгуй нэгдсэн борлуулалтын загварууд гарч ирсэн бөгөөд өмнөх нээлтүүдийн нэгэн адил үр дүн нь мэдэгдэхүйц нэмэгдсэн учраас энэ нь нээлт байлаа.

Өнгөрсөн гучин жилийн хугацаанд борлуулалтын арга техникт олон жижиг ахиц дэвшил гарсан ч бидний хэлж болохуйц тоглоомыг өөрчилсөн нээлтүүд гараагүй байна. Тиймээ, борлуулалтын автоматжуулалт, борлуулалтын юүлүүр, CRM - хэрэглэгчийн харилцааны менежмент гэх мэт ойлголтууд гарч ирэв. Технологи улам бүр чухал үүрэг гүйцэтгэж эхэлсэн. Интернет бий болсноор гүйлгээний борлуулалтад асар их өөрчлөлт гарсан. Гэхдээ эдгээр бүх өөрчлөлтүүд нь хувьсгалт шинж чанартай байсангүй, үр дүнтэй байдлын хувьд ихэвчлэн эргэлзээтэй байсан бөгөөд миний бодлоор эдгээрийн аль нь ч бүрэн утгаараа нээлт гэж үзэж болохгүй - энэ нь цоо шинэ, зарах боломжийг олгосон өөрчлөлт юм. илүү үр дүнтэй арга.

Худалдан авалт дахь хувьсгал

Худалдааны харилцан үйлчлэлийн нөгөө талд ахиц дэвшил гарсан нь сонин байна. Худалдан авалтад жинхэнэ хувьсгал гарсан. 1980-аад онд энэ чиглэлийн ажил боловсон хүчний мухардалд байсан бол одоо худалдан авалт чухал болсон. стратегийн хүч. Нийлүүлэгчдийг сегментчлэх стратеги, нийлүүлэлтийн гинжин хэлхээний менежментийн нарийн загвар зэрэг хүчирхэг арга зүйгээр зэвсэглэсэн худалдан авалт нь борлуулалтын сэтгэлгээг үндсээр нь өөрчлөх шаардлагатай болсон.

Би хүлээж, худалдан авалтын өөрчлөлтөд борлуулалт хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэхийг ажиглав. Хэрэв борлуулалтад дараагийн ахиц гарах юм бол энэ нь худалдан авалтын хувьсгалын хариу үйлдэл байх ёстой гэж би итгэж байсан. Удахгүй болох газар хөдлөлтийг хүлээж байгаа мэт байлаа. Энэ нь тохиолдох ёстой гэдгийг та мэдэж байгаа, гэхдээ та яг хэзээ болохыг урьдчилан таамаглах боломжгүй - энэ нь тохиолдох болно, удахгүй болох гэж байна гэдгийг л мэдэрдэг. Гэхдээ ийм зүйл болоогүй.

Дөрөв дэх нээлт?

Дээрх бүх зүйл намайг Борлуулалтын аварга ном болон Борлуулалтын Гүйцэтгэх Зөвлөлийн (SEC) ажилд авчирдаг. Энэ бол бидний удаан хүлээсэн амжилт гэж хэлэхэд эрт байна. Цаг хугацаа харуулна. Гэхдээ эхлээд харахад энэ судалгаа нь тоглоомыг өөрчилдөг бүх шинж тэмдгүүдийг агуулдаг. Юуны өмнө, бусад тохиолдлуудын нэгэн адил энэ нь уламжлалт санааг эсэргүүцдэг. Гэсэн хэдий ч дэлхий дээр тогтсон санааг зөрчсөн галзуу санаанууд олон байдаг тул бидэнд өөр зүйл хэрэгтэй байна. Энэхүү судалгааг бусад ололт амжилтуудаас ялгаж, ижил төстэй зүйл нь дараах байдалтай байна: борлуулалтын менежерүүд түүний агуулгыг судалмагц тэд: "За яахав, мэдээжийн хэрэг! Энэ бүхэн эсрэг тэсрэг мэт санагдаж байгаа ч энэ нь утга учиртай юм! Би өмнө нь яаж энэ тухай бодоогүй юм бэ?!" Борлуулалтын аваргуудаас олж мэдэх логик нь зайлшгүй дүгнэлтэд хүргэдэг: Энэ бол огт өөр сэтгэлгээний жишээ боловч энэ нь ажилладаг.

Би нарийн ширийн зүйл эсвэл оргил үеийг дурдаж, таны хоолны дуршлыг алдагдуулах бодолгүй байна. Энэ судалгаа нь яагаад борлуулалтын урлагийг ойлгоход сүүлийн жилүүдэд хийсэн хамгийн чухал алхам болсон, яагаад "ололт" гэсэн бардам нэрийг авах ёстойг тайлбарлах болно.

Энэ бол сайн судалгаа

Судалгаа нь маш хатуу, надад итгээрэй, би ийм магтаалыг амархан хаядаггүй. Борлуулалтын судалгаа гэж нэрлэгддэг олон тооны арга зүйн цоорхойнууд маш том нүхтэй байдаг бөгөөд түүгээр нь нисэх онгоц нисч болно. Зөвлөх бүр, зохиолч бүр зарж буй зүйлийнхээ үр нөлөөг батлахын тулд "судалгаа" хийсэн гэж яаран хэлдэг эрин үед бид амьдарч байна. Нэгэн цагт судалгаа байгаа нь бичсэн зүйлд итгэх баталгаатай байсан; Одоо энэ нь итгэлийг алдах баталгаа болж байна. Худалдан авагчид үндэслэлгүй мэдэгдлийг эрүүл цинизмээр хүлээн зөвшөөрдөг төрөл бүрийн"Бид сургалтын хөтөлбөрөө дуусгасны дараа борлуулалт хоёр дахин нэмэгддэг нь судалгаагаар батлагдсан" эсвэл "Бидний судалгаагаар борлуулалтын ажилтнууд манай долоон төрлийн худалдан авагчийн загварыг ашиглахад хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж 72% -иар нэмэгддэг болохыг олж мэдсэн." Ийм мэдэгдлүүд нь ямар ч нотлох баримтаар батлагдаагүй бөгөөд бодит судалгааны найдвартай байдлыг ихээхэн алдагдуулж байна.

Би Австралид болсон бага хуралд оролцож байхдаа SEC борлуулалтын гүйцэтгэлийн талаар гайхалтай шинэ судалгаа хийснийг анх сонссон.

Би SEC-ийг үргэлж хүндэтгэдэг, тэдний арга зүй нь маш найдвартай гэдгийг мэддэг байсан ч судалгаанд итгэх итгэлээ алдсан хэвээр, "За, энэ нь бас нэг урам хугарах байх" гэж бодсоноо хүлээн зөвшөөрөх ёстой. Виржиниа дахь оффистоо буцаж ирээд би судалгааны багийг надтай нэг өдрийг хамт өнгөрүүлэхийг урьсан бөгөөд бид тэдний арга зүйг нарийн шүдтэй самаар судалж үзсэн. Би тэдний ажилд ноцтой алдаа дутагдлыг олж мэдэх болно гэдэгт урьдчилан итгэлтэй байсан гэдгээ хүлээн зөвшөөрч байна. Ялангуяа би хоёр зүйлд санаа зовж байсан:

1. Бүх худалдагчдыг таван ангилалд хуваадаг.Судалгаанаас харахад борлуулалтын ажилтан бүр тодорхой тодорхойлогдсон таван төрлийн нэгд багтдаг.

Шаргуу ажилчин

Харилцаа үүсгэгч

Цорын ганц чоно

Асуудлыг шийдэгч

Энэ ангилал нь надад гэнэн, эргэлзээтэй санагдсан. Та таван төрлөөр ялгахдаа юуг удирдаж байсан бэ гэж зохиолчдоос асуув. Яагаад долоо болохгүй гэж? Эсвэл арав биш гэж үү? Гэхдээ эдгээр ангиллыг агаараас гаргаж аваагүй, харин өргөн хүрээтэй, гүнзгий статистик шинжилгээний үр дүнд бий болсон гэдгийг тэд харуулж чадсан. Түүнээс гадна, олон судлаачдаас ялгаатай нь эдгээр таван ангилал нь зан чанарын хэв маягийг илэрхийлдэг бөгөөд хувийн шинж чанарыг нарийн тодорхойлдоггүй гэдгийг ойлгосон. Би баяртай байсан: тэд миний анхны шалгалтыг амжилттай давлаа.

2. Удирдагч ба ялагдагчдыг харьцуулах урхи.Борлуулалтын гүйцэтгэлийн талаархи асар олон тооны судалгаанууд өндөр гүйцэтгэлтэй хүмүүсийг бараг үр дүнтэй байдаггүй хүмүүстэй харьцуулдаг. Ажил амьдралынхаа эхэнд би ч мөн адил нүгэл үйлдсэн. Үүний үр дүнд би дутуу хүмүүсийн талаар олон сонирхолтой зүйлийг мэдэж авсан. Хүмүүсээс рок оддыг хөгжмийн ертөнцөд том болж чадаагүй хүмүүстэй харьцуулахыг асуухад тэд ялагдагчдыг мэс заслын нарийвчлалтайгаар ангилж чаддаг ч хөгжимчинг юугаараа од болгодогийг тодорхойлж чаддаггүй. .. Удалгүй би үр дүн муу байгаа шалтгааныг сайн ойлгосон гэдгээ ойлгосон, гэхдээ л ингэсэн. Судалгааг утга учиртай болгохын тулд би өндөр гүйцэтгэлтэй худалдагчдыг дундаж үзүүлэлттэй, нийт хүн амтай харьцуулах шаардлагатай болсон. Энэ бол SEC-ийн баг судалгаандаа хандсан арга барил гэдгийг олж мэдээд би баяртай байсан.

Судалгаа нь итгэл үнэмшилтэй төлөөллийн түүвэр дээр үндэслэсэн болно

Ихэнх судалгааг жижиг дээж дээр үндэслэдэг - гурваас дөрвөн компаниас 50-80 оролцогчид дүн шинжилгээ хийдэг. Томоохон судалгаа явуулахад хүндрэлтэй, илүү үнэтэй байдаг. Би өөрийнхөө судалгаанд мянга гаруй дээж ашигласан бөгөөд би гигантоманиа өвчнөөр өвчилсөндөө огт биш, харин дээрх өгөгдөл бодит борлуулалтихэвчлэн буруу байдаг. Тэдгээр нь маш олон алдаа агуулдаг бөгөөд статистикийн ач холбогдолтой үр дүнд хүрэхийн тулд асар их хэмжээний мэдээллийг боловсруулах шаардлагатай болсон. Энэхүү судалгааны эхний түүвэр нь 700 нэгж байсан бол эцэст нь 6 мянга болж өссөн байна. Энэ бол гайхалтай - ямар ч стандартаар. Гэхдээ хамгийн гайхалтай нь судалгаанд 90 компани хамрагдсан явдал юм. Ийм том түүврийн тусламжтайгаар судалгааны үр дүнг борлуулалтад бүхэлд нь хэрэгжүүлэхэд саад болох олон хүчин зүйлийг арилгах боломжтой. SEC-ийн дүгнэлт нь ямар нэгэн тодорхой компани эсвэл бүс нутагт хамаарахгүй. Тэд бүхэл бүтэн талбарт хамааралтай бөгөөд энэ нь маш чухал юм.

Судалгаанаас хүлээгдэж буй үр дүн гарсангүй

Зохион байгуулагчдынх нь хүссэн үр дүнд хүрэх судалгаанаас би үргэлж болгоомжилдог. Судлаачид бүх хүмүүсийн нэгэн адил өөрийн гэсэн өрөөсгөл ойлголттой байдаг. Хэрэв тэд яг юу олох гэж байгаагаа урьдчилан мэдсэн бол мэдээжийн хэрэг тэд үүнийг олох болно! Судлаачид өөрсдийнхөө үр дүн тэдний хүлээж байснаас бараг эсрэгээрээ байгааг олж мэдээд цочирдсоныг сонсоод үнэхээр их гайхсан. Энэ бол маш эрүүл шинж тэмдэг бөгөөд үнэхээр ноцтой судалгааны шинж чанаруудын нэг юм. Эдгээр таван төрлийг дахин харна уу:

Шаргуу ажилчин

Харилцаа үүсгэгч

Цорын ганц чоно

Асуудлыг шийдэгч

Ихэнх борлуулалтын захирлууд, хэрэв тэд багаа бүрдүүлэхийн тулд эдгээр таван төрлөөс аль нэгийг нь сонгох шаардлагатай бол Харилцаа холбоо тогтоогчийг сонгох болно. Судлаачид хийсэн ажлынхаа үр дүнд ийм зүйл олно гэж найдаж байсан. Яаж ч байсан хамаагүй! Судалгаанаас харахад Харилцаа холбоог бүтээгчид өндөр гүйцэтгэлтэй байдаггүй. Аваргууд эсрэгээрээ жагсаал хийдэг дээд оноо. Удирдахад маш хэцүү аваргууд, үйлчлүүлэгчид болон удирдлагуудтай маш хэцүү харилцаатай байдаг. Аваргууд бага ч гэсэн бус, маш чухал зөрүүгээр ялсныг та энэ номноос хожим олж мэдэх болно. Нарийн төвөгтэй борлуулалтын хувьд энэ ялгаа бүр ч их ач холбогдолтой болсон.

Зөвлөх борлуулалтын тоог багасгах

Эдгээр сөрөг дүгнэлтийг бид хэрхэн тайлбарлах вэ? Мэтт Диксон, Брент Адамсон нар энэ номонд маш үнэмшилтэй нотлох баримтуудыг бий болгосон. Тэдний хэлсэн үгэнд хэдэн хэллэг нэмж хэлье. Борлуулалтын үйл явц нь харилцаан дээр суурилдаг гэсэн түгээмэл итгэл үнэмшил байдаг бөгөөд нэгдсэн борлуулалтын хувьд харилцаа нь амжилтанд хүрэх түлхүүр юм. Гэсэн хэдий ч сүүлийн 10 жилийн хугацаанд бид зөвлөлдөх борлуулалтын үр дүн багасч байгаа санаа зовоосон шинж тэмдгүүдийг олж харлаа. Худалдагчдад үйлчлүүлэгчид юуг үнэлдэг талаарх миний ажиглалт тус болно сайн жишээ. 1100 үйлчлүүлэгчээс судалгаа авсны дараа тэдний цөөхөн нь харилцааны талаар дурьдсанд бид гайхсан. "Эхлээд харилцаа тогтоо, дараа нь зарж болно" гэсэн хуучин зөвлөгөө ажиллахаа больсон бололтой. Энэ нь харилцаа чухал биш гэсэн үг биш юм. Миний бодлоор “харилцаа – худалдан авах шийдвэр” гэсэн хуучин холбоо тасарсан гэвэл илүү зөв байх болов уу. Өнөөдөр та үйлчлүүлэгчдээс "Би энэ борлуулалтын төлөөлөгчтэй маш сайн харилцаатай байгаа ч үнэ нь надад илүү байгаа учраас би өрсөлдөгчөөсөө худалдаж авдаг" гэх мэт үгсийг байнга сонсдог. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг би хувьдаа үздэг үр дүн, шалтгаан биш амжилттай борлуулалт. Энэ бол бүтээсэн худалдагчийн шагнал юм хэрэглээний үнэ цэнэ. Хэрэв та үйлчлүүлэгчдэдээ сэтгэлгээний шинэ арга барилд суралцахад нь тусалж, тэдэнд шинэ санаа төрүүлбэл, Аваргуудын хийдэг зүйл бол та харилцаанд орох эрхээ авсан гэсэн үг.

Аваргуудад зориулсан сорилт

Энэхүү номын зорилго нь Аварга үйлчлүүлэгчид нөлөөлөх чадвар нь хэр өндөр, тиймээс тэр хэр үр дүнтэй болохыг харуулах явдал юм. Энэ нь олон хүнийг гайхшруулж байгаа бөгөөд уншигчдын нэлээд хэсэг нь цочирдсон байх гэж би бодож байна. Гэхдээ Аваргын санаа шинэ боловч бид түүний илрэлийг багагүй хугацаанд харж байна. Судалгаанаас үзэхэд худалдан авагчид өөрсдийг нь сэтгэдэг, шинэ санаа авчирдаг, бизнесийн бүтээлч, шинэлэг аргыг санал болгодог худалдагчдыг илүүд үздэг. Сүүлийн үед үйлчлүүлэгчид худалдагчдаас асуудлын талаар илүү гүнзгий ойлголттой болох, илүү их мэдлэгтэй байхыг шаардаж эхэлсэн. Тэд худалдагч нь тэдний мэдэхгүй зүйлийг тэдэнд заана гэж найдаж байна. Энэ бол аваргын гол ур чадвар юм. Ирээдүй нь ийм ур чадварт хамаарах бөгөөд аливаа худалдааны компаниЭнэ номын гол захиасыг үл тоомсорлосон ном бүтэлгүйтэх болно.

Би амьдралынхаа туршид борлуулалтын салбарт шинийг санаачилж байсан болохоор үүнийг нийтэлсний дараа шууд ийм зүйл хийхгүй гэж найдаж байна. чухал судалгаахувьсгал болно. Өөрчлөлт нь аажмаар тохиолддог бөгөөд энэ нь өвдөлттэй байж болно. Гэхдээ би баттай мэдэж байна: энд танилцуулсан санааг ойлгож, зөв ​​хэрэгжүүлэх чадвартай компаниуд байх болно. Эдгээр компаниуд борлуулалтын төлөөлөгчдийнхөө дунд жинхэнэ Аваргуудыг олж (эсвэл тэднийг тариалсан) арвин ургац хурааж, мэдэгдэхүйц амжилтанд хүрэх болно. өрсөлдөх давуу тал. SEC-ийн судалгаагаар бид зөвхөн инноваци үйлдвэрлэх нь амжилтанд хүрэх түлхүүр биш эрин үед амьдарч байна. Бид юу зарж борлуулахаас хамаагүй илүү чухал болсон. Үр дүнтэй борлуулалтын баг бол илүү чухал давуу тал юм өрсөлдөөнбүтээгдэхүүний урсгалаас илүү. Энэхүү ном нь жинхэнэ амжилттай борлуулалтын багийг хэрхэн бүрдүүлэх талаар тодорхой тодорхойлсон төлөвлөгөөг санал болгодог. Миний зөвлөгөөг аваарай: үүнийг унш, сайтар бодож, хэрэгжүүл. Та үүнийг харах болно: та үүнийг хийсэндээ баяртай байх болно, танай компани ч мөн адил.

Нейл Рэкхэм

Оршил
Гайхамшигтай ирээдүйг харах

2009 оны мартагдашгүй эхний саруудад дэлхийн эдийн засагхурдацтай буурч, B2B борлуулалтын менежерүүд 4
B2B (Англи хэл дээрх бизнесээс бизнес рүү) – корпораци хоорондын арилжааны гүйлгээ, борлуулалт корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд. Анхаарна уу орчуулга

Дэлхий даяар бид үнэхээр баатарлаг пропорцын асуудал, мөн шийдвэрлэх боломжгүй мэт нууцлаг асуудалтай тулгарсан.

Бүх үйлчлүүлэгчид нэг шөнийн дотор алга болсон. Худалдааны үйл ажиллагааг түр зогсоосон. Зээл бараг олгоогүй, бэлнээр төлөх тухай ч ярих шаардлагагүй болсон. Энэ бол бүх бизнесмэнүүдийн хувьд хэцүү үе юм. Мөн борлуулалтын менежерүүд жинхэнэ хар дарсан зүүдэнд оров. Зүгээр л төсөөлөөд үз дээ: та өглөө босоод, армиа цуглуулж, ялалтыг хүлээгээгүй тулалдаанд илгээнэ үү, та үүнийг баттай мэдэж байгаа. Гэх мэтээр өдрөөс өдөрт. Та цэргүүддээ мөнгө олох боломжгүй газраас олохыг тушаадаг. Үнэн хэрэгтээ зарах нь үргэлж тулаан мэт санагддаг, учир нь үүнийг хийдэг хүмүүс ноцтой эсэргүүцэлтэй тулгардаг. Гэхдээ энэ удаад бүх зүйл өөр байлаа. Зөрүүд, сандарч тэвдсэн үйлчлүүлэгчид юм зарах гэж оролдох нь нэг хэрэг. Байхгүй хэрэглэгчдэд зарах гэж оролдох нь өөр хэрэг. 2009 оны эхэнд байдал яг ийм байдалтай байсан.

Гэхдээ тэр үед заримдаа үнэхээр нууцлаг, бүр нууцлаг түүхүүд тохиолдсон. Худалдааны гэрээ байгуулах нөхцөл байдал удаан хугацаанд тийм ч таагүй байгаагүй - үүнээс гадна энэ нь ойрын хугацаанд бараг хамгийн тааламжгүй байсан! – Гэсэн хэдий ч зарим онцгой авьяаслаг борлуулалтын төлөөлөгчид хэвээр байна амжилттай болсонямар нэг зүйл зарах! Үнэндээ тэд "ямар нэг юм" зарж чадаагүй - тэд маш их зүйлийг зарж байсан. Бусад хүмүүс хамгийн жижиг хэлцлийн төлөө тэмцэж байх хооронд эдгээр шилдэг хүмүүс хамгийн таатай үед л мөрөөдөж чадах гэрээ байгуулсан. Аз байсан уу? Эсвэл эдгээр дүрүүд ийм чадвартай төрсөн үү? Тэгээд хамгийн их чухал асуулт: энэ ид шидийг хэрхэн барьж, яаж савлаж, сайтар битүүмжилж, шидтэн төрөөгүй хүмүүст тараах вэ? Олон компанийн оршин тогтнох эсэх нь энэ асуултын хариултаас хамаарна.

Ийм нөхцөлд Борлуулалтын Гүйцэтгэх Зөвлөл (SEC) нь Корпорацийн Гүйцэтгэх Зөвлөлийн хүрээнд байдаг хөтөлбөр юм. 5
Corporate Executive Board компани нь Америкийн судалгааны компани юм том бизнесДэлхий даяар. 1983 онд байгуулагдсан, төв нь Арлингтон хотод байрладаг. Анхаарна уу орчуулга

- борлуулалтын төлөөлөгчийн бүтээмжийн талаар хэдэн арван жилийн хамгийн чухал судалгааны нэг болох нь батлагдсан. Манай хөтөлбөрийн оролцогчид бол хамгийн том борлуулалтын хэлтсийн дарга нар юм алдартай компаниудДэлхий бидэнд даалгавар өгсөн: эдгээр гайхалтай амжилттай борлуулагчид бусад бүх хүмүүсээс яг юугаараа ялгаатай болохыг тодорхойлох. Бид энэ асуултыг бараг дөрвөн жилийн турш хэдэн арван компани, хэдэн мянган худалдааны төлөөлөгчдийг хамруулан судалсны үр дүнд арилжааны дүрмийг бүрэн өөрчилсөн гурван үндсэн дүгнэлтэд хүрч, B2B борлуулалтын менежерүүдийг өөрсдийн үзэл бодлыг эргэн харахаас өөр аргагүй болгосон.

Бид анх хайхыг хүсээгүй газраас анхны нээлтээ хийлээ. Бараг бүх B2B худалдааны төлөөлөгчдийг ур чадвар, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах тогтолцоог тодорхойлдог зан үйлийн загвараас хамааран таван тодорхой ангилалд хувааж болно. За, энэ нь өөрөө сонирхолтой юм - та болон танай хамт олон ямар төрлийн болохыг тодорхойлохыг хичээж байна. Эдгээр таван төрөл нь дэлхийг олон төрлийн борлуулалтын аргуудын багцад хуваах гайхалтай ашигтай арга болох нь батлагдсан.

Хоёр дахь дүгнэлт нь бүх зүйлийг орвонгоор нь эргүүлэв. Хэрэв та эдгээр таван хэв маягийг буюу таван төрлийг авч, тэдгээрийг бодит гүйцэтгэлийн хэмжигдэхүүнтэй харьцуулбал борлуулалтын ажилтнуудын дунд нэг нь тодорхой ялагч, нэг нь тодорхой ялагдагч байгааг харах болно: нэг нь нөгөө дөрөвөөсөө илт давуу, нөгөө нь илт дутуу байна. Эдгээр үр дүн нь эргэлзэх, бүр түгшүүр төрүүлэхээс өөр аргагүй юм. Бид тэднийг борлуулалтын менежерүүдэд үзүүлэхэд ижил хариу үйлдэл үзүүлсэн: гүйцэтгэх захирлууд хамгийн их бооцоогоо яг хэн нь хожигдож байгаа талаар тавьсан тул үр дүн нь үнэхээр цочирдмоор байлаа. Чухамхүү энэхүү олдвор нь эдгээр хүнд хэцүү үеийг даван туулахад туслах борлуулалтын төлөөлөгчийн талаарх олон хүмүүсийн хүлээлтийг эвдсэн юм.

Ингээд бид хамгийн тэсрэх аюултай мэт гурав дахь нээлтэд ирлээ. Бид гүн ухахдаа үнэхээр гайхалтай зүйлийг олж мэдсэн. Бид судалгаагаа дөрвөн жилийн өмнө буюу эдийн засаг бүрэн уналтад орсон үед эхлүүлсэн бөгөөд зорилго нь өнөөгийн хүнд нөхцөлд борлуулалтын төлөөлөгчдийг ялахад туслах жор олох явдал байв. Гэхдээ бүх өгөгдөл нь илүү чухал, үнэ цэнэтэй зүйлийг зааж өгсөн. Хамгийн олон удаа хожсон борлуулалтын төлөөлөгчийн төрөл ялдаг. учир нь бишэдийн засаг уналтад орсон гэж тэр ялсан үл хамаарантүүний нөхцөл байдлаас. Эдийн засгийн хүндрэлтэй нөхцөлд усан дахь загас шиг санагдсандаа бус харин нарийн төвөгтэй борлуулалтыг удирдан чиглүүлж чаддаг байсан учраас эдгээр худалдагчид ялалт байгуулсан. Өөрөөр хэлбэл, эдийн засгийн хямралын үед өндөр гүйцэтгэлийн тааварыг тайлахад шийдэл нь бидний төсөөлж байснаас илүү том болсон. Таныг хүнд хэцүү үеийг туулж явсан шилдэг борлуулалтын төлөөлөгчид бол зөвхөн өнөөдрийн баатрууд биш юм. Тэд маргаашийн баатрууд юм, учир нь тэд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, хэрэглэгчийн үнэ цэнийг бий болгоход хамгийн тохиромжтой хүмүүс юм ямар чэдийн засгийн байдал. Тиймээс, үр дүнд нь бид жинхэнэ амжилттай худалдагчийг бий болгох жорыг олж чадсан.

Бид эдгээр худалдагчдыг Аварга гэж нэрлэдэг. Энэ бол тэдний тухай түүх юм.

Мэттью Диксон, Брент Адамсон

Борлуулалтын аваргууд. Юу, яаж шилдэг борлуулалттайтэд дэлхий дээрх зүйлийг өөрөөр хийдэг

Эндрю Нюрнбергийн утга зохиолын агентлагийн зөвшөөрөлтэйгээр нийтэлсэн

© Корпорацийн Гүйцэтгэх Зөвлөлийн Компани, 2011 он

© Орос хэл рүү орчуулах, Орос хэл дээр хэвлэх, дизайн. Манн, Иванов ба Фербер ХХК, 2014 он

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү номын цахим хувилбарын аль ч хэсгийг зохиогчийн эрх эзэмшигчийн бичгээр зөвшөөрөл авалгүйгээр хувийн болон нийтийн хэрэгцээнд зориулан интернет болон корпорацийн сүлжээнд байршуулах зэрэг ямар ч хэлбэрээр, ямар ч аргаар хуулбарлаж болохгүй.

Тус хэвлэлийн газрын эрх зүйн дэмжлэгийг Вегас-Лекс хуулийн фирм гүйцэтгэдэг.

– Борлуулалтын аваргуудыг ямар чанараар ялгаж, дундаж борлуулалтын ажилтнуудыг хэрхэн шилдэг хүмүүс болгох талаар суралцах болно.

– Та үнэхээр амжилттай борлуулалтын алба байгуулж чадна

– Та маргааш илүү их зарж сурах болно

Энэ номыг дараахь зүйлсээр маш сайн нөхсөн болно.

SPIN борлуулалт

Нейл Рэкхэм

Борлуулалтын арифметик. Борлуулагчийн менежментийн гарын авлага

Тимур Асланов

Насан туршийн үйлчлүүлэгчид

Карл Сьюэлл

Түлхүүр гардуулах борлуулалтын хэлтэс

Сергей Капустин, Дмитрий Крутов нар

SPIN борлуулалт. Практик гарын авлага

Нейл Рэкхэм

Үнийг хараал ид! Үнэ цэнийг бий болгох

Том Снайдер, Кевин Кирнс

Өдөр бүр биднээс цаг хугацаа, анхаарал хандуулахуйц санааг шаарддаг дэлхийн бүх ТУЗ-ийн гишүүдэд.

Удиртгал

Борлуулалтын түүх аажмаар, тууштай хөгжиж байсан ч энэ төрлийн үйл ажиллагааны чиглэлийг бүрэн өөрчилсөн хэд хэдэн бодит нээлтүүд гарсан. Гэхдээ эрс шинэ сэтгэлгээ, үр дүнгийн онцгой сайжруулалтаар тэмдэглэгдсэн нээлтүүд маш ховор байсан. Өнгөрсөн зуунд би үүнтэй төстэй гурван тохиолдлыг л санаж байна.

Анхны нээлт

Даатгалын компаниуд стратегийн энгийн өөрчлөлтөөр борлуулалтаа хоёр дахин нэмэгдүүлэх боломжтой гэдгээ олж мэдсэнээр анхны нээлт зуу орчим жилийн өмнө эхэлсэн. Энэхүү аварга үсрэлтээс өмнө даатгалын бодлогыг (мөн бусад олон бүтээгдэхүүн - тавилга, гэр ахуйн эд зүйлс, үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж) борлуулах ажлыг борлуулалтын ажилтнууд гүйцэтгэдэг байв. Тэд үйлчлүүлэгчидтэй гэрээ байгуулж, долоо хоног бүр очиж даатгалын шимтгэл эсвэл дараагийн төлбөрөө авдаг байв. Үйлчлүүлэгчдийн тоо зуу давахад борлуулалтын ажилтан долоо хоног бүрийн төлбөр хураах завгүй болж, шинэ гэрээ байгуулах цаг завгүй болжээ. Дараа нь хэн нэгний гайхалтай оюун ухаанд нэгэн санаа гарч ирсэн нь хожим бидний нэрлэж заншсан "анчин-фермер" загвар болон хувирчээ. Өмнө нь нэг хүн бодлого зарж, шимтгэл цуглуулдаг байсан; Одоо эдгээр үүрэг хариуцлагыг хуваасан. Тэд ингэж гарч ирэв худалдагчид, зөвхөн борлуулалтын үйл ажиллагаа эрхэлдэг бөгөөд туршлага багатай (тиймээс бага өртөгтэй) хүмүүсийг бэхжүүлдэг. цуглуулагчид, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хянаж, хандив цуглуулсан. Энэхүү санаа нь гайхалтай амжилттай болж, нэг шөнийн дотор даатгалын салбарыг бүхэлд нь өөрчилсөн юм. Энэхүү үзэл баримтлал нь бусад газруудад хурдан тархаж, борлуулалт нь анх удаагаа "цэвэр" болсон: төлбөр хураах ачааг тэднээс салгав.

Хоёр дахь нээлт

Худалдагч, цуглуулагч гэж хуваах санаа яг хэзээ гарч ирснийг бид мэдэхгүй ч хоёр дахь том нээлтийн яг он сар өдрийг бид мэднэ. Энэ нь 1925 оны 7-р сард Эдвард Стронг "Борлуулалтын сэтгэл зүй"-ийг хэвлэхэд болсон юм. Энэ ажил нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, давуу талыг тайлбарлах, эсэргүүцэлтэй ажиллах, хэлцлийг хаах, магадгүй хамгийн чухал нь нээлттэй, хаалттай асуултууд гэх мэт борлуулалтын технологийн шинэ бөгөөд маш үр дүнтэй санаануудыг авч үзсэн. Энэ ном нь хүмүүсийг илүү сайн, илүү үр дүнтэй борлуулахыг сургаж болохыг тодорхой харуулсан бөгөөд энэ нь борлуулалтын сургалтыг хөгжүүлэхэд түлхэц болсон юм.

Одоо бид мэдлэгээр баялаг өдрүүдээ эргэн харахад Строны бичсэн зүйлсийн ихэнх нь гэнэн, бүр жаахан болхи мэт санагддаг. Гэвч тэр болон түүнийг дагасан хүмүүс борлуулалтын нүүр царайг үүрд өөрчилсөн. Магадгүй Стронг хүний ​​хөдөлмөрийн энэ салбарт оруулсан хамгийн чухал хувь нэмэр бол заавал худалдагч болохын тулд төрсөн байх албагүй, харин суралцаж болох тодорхой ур чадварууд байдаг гэсэн санаа байсан байх. 1925 оны хувьд энэ бол гайхалтай зоримог санаа байв. Үүний үр дүнд цоо шинэ хүмүүс худалдаанд орж, тэр үеийн түүхээс харахад борлуулалтын үр ашиг эрс нэмэгдсэн.

Гурав дахь нээлт

Гурав дахь томоохон нээлт нь 1970-аад онд судлаачид жижиг борлуулалтад зориулсан ур чадвар, арга техник нь илүү том, илүү төвөгтэй хэлцэл хийхэд шаардагдахаас тэс өөр байж болох санааг сонирхож эхэлсэн. Би энэ хувьсгалд оролцогчдын нэг болсондоо аз таарсан. 1970-аад онд би дэлхийн 23 орны 10,000 хүний ​​ажлыг хянадаг томоохон судалгааны төслийг удирдаж байсан. Бид ажилчид болон тэдний борлуулалтын саналыг хянаж, эцэст нь 35 мянга гаруй сонголтыг авч үзээд, яагаад зарим нь нарийн төвөгтэй борлуулалтад бусдаас илүү амжилттай болсонд дүн шинжилгээ хийсэн. Төсөл арван хоёр жил үргэлжилсэн бөгөөд үр дүнд нь хэд хэдэн бүтээл хэвлэгдсэний эхнийх нь "SPIN борлуулалт" ном байв. Энэ нь бидний одоо зөвлөх борлуулалтын эрин үеийг эхлүүлсэн юм. Илүү боловсронгуй нэгдсэн борлуулалтын загварууд гарч ирсэн бөгөөд өмнөх нээлтүүдийн нэгэн адил үр дүн нь мэдэгдэхүйц нэмэгдсэн учраас энэ нь нээлт байлаа.

Өнгөрсөн гучин жилийн хугацаанд борлуулалтын арга техникт олон жижиг ахиц дэвшил гарсан ч бидний хэлж болохуйц тоглоомыг өөрчилсөн нээлтүүд гараагүй байна. Тиймээ, борлуулалтын автоматжуулалт, борлуулалтын юүлүүр, CRM - хэрэглэгчийн харилцааны менежмент гэх мэт ойлголтууд гарч ирэв. Технологи улам бүр чухал үүрэг гүйцэтгэж эхэлсэн. Интернет бий болсноор гүйлгээний борлуулалтад асар их өөрчлөлт гарсан. Гэхдээ эдгээр бүх өөрчлөлтүүд нь хувьсгалт шинж чанартай байсангүй, үр дүнтэй байдлын хувьд ихэвчлэн эргэлзээтэй байсан бөгөөд миний бодлоор эдгээрийн аль нь ч бүрэн утгаараа нээлт гэж үзэж болохгүй - энэ нь цоо шинэ, зарах боломжийг олгосон өөрчлөлт юм. илүү үр дүнтэй арга.

Худалдан авалт дахь хувьсгал

Худалдааны харилцан үйлчлэлийн нөгөө талд ахиц дэвшил гарсан нь сонин байна. Худалдан авалтад жинхэнэ хувьсгал гарсан. 1980-аад онд энэ чиглэлийн ажил боловсон хүчний мухардалд байсан бол өдгөө худалдан авалт стратегийн чухал хүчин болоод байна. Нийлүүлэгчдийг сегментчлэх стратеги, нийлүүлэлтийн гинжин хэлхээний менежментийн нарийн загвар зэрэг хүчирхэг арга зүйгээр зэвсэглэсэн худалдан авалт нь борлуулалтын сэтгэлгээг үндсээр нь өөрчлөх шаардлагатай болсон.

Би хүлээж, худалдан авалтын өөрчлөлтөд борлуулалт хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэхийг ажиглав. Хэрэв борлуулалтад дараагийн ахиц гарах юм бол энэ нь худалдан авалтын хувьсгалын хариу үйлдэл байх ёстой гэж би итгэж байсан. Удахгүй болох газар хөдлөлтийг хүлээж байгаа мэт байлаа. Энэ нь тохиолдох ёстой гэдгийг та мэдэж байгаа, гэхдээ та яг хэзээ болохыг урьдчилан таамаглах боломжгүй - энэ нь тохиолдох болно, удахгүй болох гэж байна гэдгийг л мэдэрдэг. Гэхдээ ийм зүйл болоогүй.

Дөрөв дэх нээлт?

Дээрх бүх зүйл намайг Борлуулалтын аварга ном болон Борлуулалтын Гүйцэтгэх Зөвлөлийн (SEC) ажилд авчирдаг. Энэ бол бидний удаан хүлээсэн амжилт гэж хэлэхэд эрт байна. Цаг хугацаа харуулна. Гэхдээ эхлээд харахад энэ судалгаа нь тоглоомыг өөрчилдөг бүх шинж тэмдгүүдийг агуулдаг. Юуны өмнө, бусад тохиолдлуудын нэгэн адил энэ нь уламжлалт санааг эсэргүүцдэг. Гэсэн хэдий ч дэлхий дээр тогтсон санааг зөрчсөн галзуу санаанууд олон байдаг тул бидэнд өөр зүйл хэрэгтэй байна. Энэхүү судалгааг бусад ололт амжилтуудаас ялгаж, ижил төстэй зүйл нь дараах байдалтай байна: борлуулалтын менежерүүд түүний агуулгыг судалмагц тэд: "За яахав, мэдээжийн хэрэг! Энэ бүхэн эсрэг тэсрэг мэт санагдаж байгаа ч энэ нь утга учиртай юм! Би өмнө нь яаж энэ тухай бодоогүй юм бэ?!" Борлуулалтын аваргуудаас олж мэдэх логик нь зайлшгүй дүгнэлтэд хүргэдэг: Энэ бол огт өөр сэтгэлгээний жишээ боловч энэ нь ажилладаг.

Би нарийн ширийн зүйл эсвэл оргил үеийг дурдаж, таны хоолны дуршлыг алдагдуулах бодолгүй байна. Энэ судалгаа нь яагаад борлуулалтын урлагийг ойлгоход сүүлийн жилүүдэд хийсэн хамгийн чухал алхам болсон, яагаад "ололт" гэсэн бардам нэрийг авах ёстойг тайлбарлах болно.

Судалгаа нь маш хатуу, надад итгээрэй, би ийм магтаалыг амархан хаядаггүй. Борлуулалтын судалгаа гэж нэрлэгддэг олон тооны арга зүйн цоорхойнууд маш том нүхтэй байдаг бөгөөд түүгээр нь нисэх онгоц нисч болно. Зөвлөх бүр, зохиолч бүр зарж буй зүйлийнхээ үр нөлөөг батлахын тулд "судалгаа" хийсэн гэж яаран хэлдэг эрин үед бид амьдарч байна. Нэгэн цагт судалгаа байгаа нь бичсэн зүйлд итгэх баталгаатай байсан; Одоо энэ нь итгэлийг алдах баталгаа болж байна. Худалдан авагчид "Бид сургалтын хөтөлбөрөө дуусгасны дараа борлуулалт хоёр дахин өссөн болохыг судалгаагаар нотолсон" эсвэл "Бидний судалгаагаар борлуулалтын ажилтнууд манай загварыг ашиглах үед долоон төрлийн худалдан авагчид байдаг болохыг олж мэдсэн" гэсэн судалгаа мэт өнгөлөн далдалсан янз бүрийн төрлийн үндэслэлгүй мэдэгдлийн талаар эрүүл доромжлолтой байдаг. , хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж 72%-иар нэмэгддэг.” Ийм мэдэгдлүүд нь ямар ч нотлох баримтаар батлагдаагүй бөгөөд бодит судалгааны найдвартай байдлыг ихээхэн алдагдуулж байна.

Миний хувьд “Борлуулалтын аваргууд” ном маш хэцүү байсан. Маш олон нэр томьёо, олон тооны тавтологи, нийлмэл, нийлмэл өгүүлбэр бүхий цогц илтгэлийн хэл байдаг. Гэсэн хэдий ч үүнийг унших нь зүйтэй болов. Та миний доорх ишлэлүүдийг уншсанаар үүнийг харах болно.

a) Аваргуудын тодорхойлох чанар бол заах, дасан зохицох, хянах чадвар юм.

Үйлчлүүлэгчийн бизнесийн хэтийн төлөвийг өвөрмөц зөвөөр харж, үр дүнтэй яриа хэлцлийг бий болгох чадвартай тул борлуулалтын үйл явцад аваргууд өөрчлөлтөд сургах.

Учир нь аваргууд түлхүүрийг маш сайн мэдэрдэг эдийн засгийн үзүүлэлтүүдҮйлчлүүлэгчийн бизнес болон өртөгт нөлөөлөх хүчин зүйлс, тэд чадаж байна саналыг өөрчлөх, үйлчлүүлэгчийн компанийн зөв хүнд зөв мессежийг дамжуулах.

Аваргууд мөнгөний асуудлаар ярилцахад таатай байдаг бөгөөд шаардлагатай үед үйлчлүүлэгчид бага зэрэг дарамт шахалт үзүүлж чаддаг. Ийнхүү Аваргууд хяналтхудалдаа.

б) Нейл Рэкхэмийн SAFE-BOLD схем:

Шилдэг санаанууд энэ үргэлжлэл дагуу тодорхойлолтод ойртох болно ЗОРИГТОЙ- тэд ач холбогдолтой байх болно ( Том), эрсдэлийн хувьд тогтоосон хил хязгаараас давж гарах ( Илүү сайн), дэвшилтэт ( Тэргүүлэгч) инновацийн хувьд, хэрэгжилтийн хувьд үйлчлүүлэгчид хүндрэлтэй ( Хэцүү). Энэхүү тасралтгүй байдлын нөгөө төгсгөлд аюулгүй ( АЮУЛГҮЙ) эсрэгээрээ ач холбогдолгүй санаанууд ( Жижиг), эрсдэлийн хувьд амархан хүрч болно ( Хүрэх боломжтой); Эдгээр нь "дагагч" санаанууд ( Дагагчдын санаа), дэвшилтэт, шинэлэг санаанаас ялгаатай бөгөөд хэрэгжүүлэхэд хялбар санаанууд шиг харагддаг ( Эсей).

в) Борлуулалтын төлөөлөгчдийг хэлэлцээр хийхдээ хэт хурдан ухрахаас урьдчилан сэргийлэх.

1. Таниж, хойш тавь.
2. Гүнзгийрүүлэх, өргөжүүлэх.
3. Судалж, харьцуул.
4. Төлөвлөсөн ёсоороо хүлээн зөвшөөр.

d) Хэрэв та үнэхээр бүтээхийг хүсч байвал " хэрэглэгчдэд чиглэсэн компани", тэгвэл чи барих хэрэгтэй болно" үзэл суртлын чиг баримжаатай» компани - арилжааны аж ахуйн нэгж, үйлчлүүлэгчдэд зөвхөн таны бүтээгдэхүүн, шийдлүүдийн талаар төдийгүй тэдний бизнесийн талаар сэтгэн бодох шинэ арга барилыг заах шинэ санааг бий болгох зорилгоор тусгайлан бүтээгдсэн.

Шилдэг ишлэлүүд"Борлуулалтын аваргууд" номноос

Хүний нөөцийн удирдлагын гарын авлага

Өнөөдөр та бизнест бодит хохирол учруулахгүйгээр гаргасан шийдвэрийн урт хугацааны үр нөлөөг богино хугацаанд бодит амьдрал дээр үнэлж, бизнес эрхлэх, удирдах чадварыг шалгах боломжтой. орчин үеийн хэрэгслүүдсургалт - интерактив формат. Бизнесийн симуляцийн давуу тал нь оролцох боломжийг агуулдаг том бүлгүүдсургалтын үйл явцад идэвхтэй оролцдог ажилчид нь эцсийн дүндээ багийн эв нэгдлийг улам бүр нэмэгдүүлнэ.

Сургалтын үйлчилгээний зах зээлд олон тооныБагийн эв нэгдэл, сургалтын үйл явцад идэвхтэй оролцох хүсэлтийг шийдвэрлэхэд зориулагдсан бүтээгдэхүүн, жишээлбэл, хоёр дахь удаагаа төрөх гэж буй багийг бүрдүүлэх арга хэмжээ, түүнчлэн стратегийн хуралдаанууд, бүлгийн дасгалжуулалт гэх мэт.

Бизнесийн симуляци нь орчин үеийн аргаарбизнесийн бодит нөхцөлд үр дүнтэй үйлдлийн алгоритмыг практикт турших. Интерактив формат нь тоглоомын оролцогчдод бизнесийг өөр өнцгөөс, илүү өргөн хүрээтэй харах боломжийг олгодог. Ажилчдын сургалтын симуляцийн хэлбэрүүд нь корпорацийн сургалтанд улам бүр түгээмэл болж байна.

Төсөл хэрэгжүүлэх урьдчилсан нөхцөл

Томоохон үйлдвэрлэлийн холдингийн хүний ​​нөөцийн захирал зөвлөх компанид хандан: "Манай n-2 түвшний менежерүүд тус бүр нь аж ахуйн нэгжид бүхэлдээ хэрхэн нөлөөлж байгааг харуул." Гол асуудал нь тодорхой байсан: менежерүүд аль нь илүү чухал болохыг шийдэж чадахгүй, тус бүр нь "хөнжлөө өөр дээрээ татдаг" байсан тул компани үе үе халуурч байв - хэт их үйлдвэрлэл эсвэл дутуу нийлүүлэлт. Менежерүүд нэг бус удаа янз бүрийн сургалтанд хамрагдаж, хангалттай мэдлэг, мэдээлэлтэй байсан тул даалгавар нь төвөгтэй байв. Хүний нөөцийн захирал баг бүрдүүлэх арга хэмжээнээс татгалзаж: "Бид нэмэлт корпорацийн үдэшлэг зохион байгуулах шаардлагагүй." Үүний үр дүнд зөвлөхүүд интерактив хэлбэрээр сургалт явуулахыг санал болгов.

Суралцаж байхдаа хүний ​​нөөцийн захирлаас арилжааны саналИнтерактив сургалтын аль хэдийн танил болсон хэлбэрүүдээс, тухайлбал, сонгодог сургалтаас (хүснэгт) давуу тал нь юу вэ гэсэн асуулт гарч ирэв. Асуулт нь нэлээд үндэслэлтэй юм - ашиг тус, үр нөлөө нь тодорхойгүй байхад шилдэг багт тоглоом тоглохыг санал болгох нь хачирхалтай юм. Тиймээс эргэлзээ төрүүлэх шалтгаан нь мэдээлэл дутмаг байгаа бөгөөд үүний дагуу өгөх, мөн тоглоомыг харуулах шаардлагатай байна.

Танилцах зорилгоор зөвлөхүүд илтгэл тавилаа бизнесийн бизнесийн симуляциХүний нөөцийн захиралд зориулсан SimDustry нь түүнд энэ тоглоом, ерөнхийдөө суралцах интерактив арга барилын талаар санал бодлоо илэрхийлэх боломжийг олгосон. Үүний үр дүнд аж ахуйн нэгжийн эдийн засаг, санхүүгийн анхан шатны мэдлэг олгох төсөл хэрэгжүүлэхээр гэрээ байгуулж, төсөлд n-2 түвшний менежерүүдийг хамруулж, сургалтын үндсэн арга зүйгээр бизнесийн симуляцийг сонгосон.

Интерактив сургалтын форматыг ашиглан төслийг авч үзье.

Хүснэгт. Интерактив сургалтын хэлбэр

SimDustry тоглоомыг ашиглан сургалт

SimDustry бизнесийн симуляцийн гол зорилго нь оролцогчдод захирлууд гэдгээ мэдрэх боломжийг олгох явдал юм үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгж. Оролцогчдын зорилго бол бүтээх явдал юм үр ашигтай компани, энэ нь тогтвортой өсч, ашиг авчирдаг.

Эхний товч танилцуулгын үеэр бизнесийн симуляцийн чиглүүлэгч багийн гишүүн бүрийн үндсэн үүргийг тодорхойлдог. Баг бүр нь Гүйцэтгэх захирал, үүнийг эцэст нь дагаж мөрдөх болно сүүлчийн үгхүлээн авсны дараа удирдлагын шийдвэрүүд. Тэрээр өнгөрсөн хугацаанд компанийн ололт амжилт, ойрын тойргийн стратегийн талаар гэнэтийн хувьцаа эзэмшигчдэд тайлагнадаг. Багийн дотор маркетерийн үүргийг мөн онцолсон байдаг - энэ бол тусгайлан заасан хугацаанд үзэгчдийг тойрон эргэлдэж, бусад компаниудын удирдах зөвлөлийг харах эрхтэй хүн юм. Маркетингийн судалгаа. Багийн бусад үүрэг нь заавал байх ёстой - санхүүгийн захирал, үйлдвэрлэлийн захирал, хангамжийн захирал гэх мэт. Эдгээр үүргийг тоглогчдын тоо эсвэл бизнесийн бодит байдалд илүү сайн дасан зохицохын тулд үйлчлүүлэгчийн хүслээс хамааран танилцуулдаг. Оролцогчид ямар ч тохиолдолд хамтдаа шийдвэр гаргаж, тоглоомын янз бүрийн үе шатанд нэгэн зэрэг үүрэг гүйцэтгэдэг тул эдгээр нь сонголттой байдаг.

Бизнес симуляцийн илтгэгчдийн тоо нь багийн тооноос хамаарна. Ердийн бэлтгэл нь 4 багийн 2 удирдагч юм. Энэ тооны илтгэгч нь симуляцийн үеэр багуудын хооронд бага хэмжээний зөвлөгөө өгөх, түүнчлэн тойргийн үр дүнг зөв боловсруулах боломжийг олгодог.

Бизнесийн загварчлалын илтгэгчдийн гол үүрэг бол дүрмийг тайлбарлах, санхүүгийн онолын талаархи асуултуудад хариулах явдал юм. Үүний зэрэгцээ хөтлөгчид тоглоомын стратеги, тактикийн талаар зөвлөгөө өгдөггүй, оролцогчдыг ямар нэгэн шийдвэр гаргахыг ятгадаггүй. Заримдаа хөтлөгчид үзүүлэхийн тулд өдөөн хатгагчдын үүрэг гүйцэтгэдэг болзошгүй алдаанууддаралтын дор удирдах (жишээ нь, цаг хугацаа).

Тоглоомын үеэр оролцогчид 5-6 хүнтэй багуудад нэгддэг (тоглолтонд таван баг оролцсон), баг бүр нь жижиг аж ахуйн нэгжийн удирдах зөвлөл юм. Бүх багуудын гарааны нөхцөл ижил байна: хоёр үйлдвэр, агуулах дахь тодорхой хэмжээний бараа материал, боловсруулсан технологи, өр, дансанд мөнгө. Тоглоомыг үе шаттайгаар тоглодог (тайзны үргэлжлэх хугацаа 30-40 минут), тус бүр нь нэг жилийг бэлэгддэг. Бизнесийн симуляцийн тоглоомын үеэр илтгэгчид эцсийн дүн шинжилгээнд зориулж тэмдэглэл хөтөлдөг - хүчтэй үед сул талуудбагууд, тодорхой зөвлөмжүүд өгдөг.

Тоглоомын үе шат бүрт оролцогчид үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийн ирээдүйн хувь заяаны талаар шийдвэр гаргадаг: аль үйлдвэр барих (эсвэл түрээслэх), хэр их бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, аль зах зээлд гарах, ямар зээл ашиглах, маркетингийн ажилд ямар мөнгө хуваарилах вэ. Түүгээр ч барахгүй тодорхой үе шатанд гаргасан шийдвэр бүр нь тусгагдсан байдаг санхүүгийн үр дүнВ урт хугацааны.

Үе шат бүрийн дараа сургагч багш товч танилцуулга хийдэг. Мэдээллийн явцад оролцогчид одоогийн үр дүнгээ тайлагнаж, жилийн үр дүнг харьцуулж, тоглоомын дараагийн үе шатанд санал болгож буй стратегийн талаар ярилцдаг. Хэлэлцүүлгийн үеэр бодит байдлын талаар байнга иш татдаг ажлын дадлага, авч үзэж байна санхүүгийн хэрэгсэлаж ахуйн нэгжүүдэд дүн шинжилгээ хийж, стратегийг харьцуулах.

Дээр дурьдсанчлан бизнесийн симуляци нь зөвхөн аливаа ур чадвар эзэмших, менежерүүдэд шинэ мэдлэг олж авахад тустай байж болох юм. Бизнесийн симуляцийг боловсон хүчний үнэлгээнд ч ашиглаж болно.

Үйлчлүүлэгчтэй тохиролцсоны дагуу бизнесийн загварчлалын үеэр боловсон хүчний үнэлгээний хэлтсийн ажилтнууд үзэгчдийн дунд байж болно. Тэд багийн болон түүний оролцогч бүрийн чадавхийг үнэлэхэд тусална. IN энэ тохиолдолд, үнэлгээчдийн тоог багийн тоотой харьцуулан 1-ээс 1-ийн харьцаагаар тооцно.

Энэхүү бизнесийн симуляцид оролцсон үр дүнд үндэслэн оролцогчид дараахь асуултуудад бие даан хариулдаг.

Бизнесийн ашиг орлого, ашгийг хангахын тулд менежер юу хийх ёстой вэ?

Тухайн газрын даргын үйлдэл бүхэл бүтэн компанийн бизнесийн үр дүнд хэрхэн нөлөөлдөг вэ?

Бизнесийн симуляцийн төгсгөлд тоглоомыг бүхэлд нь шинжилдэг. Энэхүү хэлэлцүүлгийн үеэр илтгэгчид чиглүүлэгчийн үүргийг гүйцэтгэж, оролцогчдод ирээдүйн гол дүгнэлтийг гаргаж, цаг алдалгүй "товчлох"-ыг хийхэд тусалдаг.

SimDustry-ийн үр дүнд үндэслэн оролцогчид ихэвчлэн дараах дүгнэлтийг гаргадаг.

Бизнесийн үр дүнд хүрэхийн тулд та хэд хэдэн алхмуудыг урьдчилан бодох чадвартай байх хэрэгтэй

Компанийн хэлтэс бүр чухал бөгөөд нэг хэлтсийн хэрэгцээг үл тоомсорлох нь эцсийн эцэст компанийг бүхэлд нь сүйрүүлж болзошгүй юм.

Байгууллагын зээлийн эх үүсвэр бол хэрхэн ашиглахаа мэддэг байх ёстой ашиг тус юм

Мөнгөн гүйлгээ ба ашиг хоёр өөр ойлголт бөгөөд менежер хоёуланг нь удирдах чадвартай байх ёстой

Компанийг эхлүүлэх стратегийн жижиг алдаа нь 2-3 жилийн дараа том бүтэлгүйтэл болж хувирдаг

Урьдчилан таамаглах чадваргүй бэлэн мөнгөний урсгалхамгийн гэнэтийн газар болон бусад бэлэн мөнгөний цоорхойд хүргэдэг.

Боломжит бэрхшээлүүд, тэдгээрийг шийдвэрлэх арга замууд

Интерактив сургалт явуулахдаа та хэд хэдэн бэрхшээлтэй тулгарч магадгүй бөгөөд үүнд оролцогчдын төөрөгдөл, удахгүй болох үйл явдалд хандах сөрөг хандлага зэрэг болно. Зарим менежерүүд ийм "тоглоом" -д оролцох дургүй байдаг нь нэлээд нийтлэг бэрхшээл юм. Үүнийг шийдэхийн тулд заримдаа эхний шатанд дор хаяж 1-2 урам зоригтой оролцогчтой байхаар багийг бүрдүүлэхэд хангалттай. Энэ нь тоглоомыг эхлүүлэхэд тусалдаг бөгөөд дараа нь симуляци өөрөө бусдыг татаж, бүх хурцадмал байдлыг арилгадаг. Тодорхойлсон тохиолдолд тоглоомын талаархи өмнөх мэдээлэл нь бас тусалсан. Гэсэн хэдий ч тоглолтын талаар урьдчилан мэдээлэл авсан оролцогчид сэтгэл хөдөлсөн. Тоглолтод 35-55 насны 27 найруулагч оролцсон.

Өөр нэг бэрхшээл бол тоглоомд оролцогчдын дунд ололт амжилтыг зохиомлоор мэдрэх мэдрэмж юм. Оролцогчид ийм сэтгэл хөдлөлийг мэдрэхгүй байхын тулд интерактив сургалтын форматыг явуулахад хамгийн чухал зүйл бол үе шат бүрийг заавал "буух" хэлбэрээр гүнзгий дүн шинжилгээ хийх явдал юм. практик үйл ажиллагааоролцогчид. Энэхүү шинжилгээний чанар нь илтгэгч болон сургалт явуулж буй бизнесийн бодит байдалд уян хатан дасан зохицох чадвараас бүрэн хамаарна. Сургагч багшид тавигдах хамгийн чухал шаардлага бол сургалтын зорилго, үйлчлүүлэгч компанийн анхны асуудлын талбар, түүний хүсэлтийн талаар тодорхой ойлголттой байх явдал юм.

Оролцогчдын бодит байдалд бизнесийн симуляцийн үр дүнг "үндэслэх" арга бол тоглоомыг дасан зохицох явдал юм. Оролцогч талуудтай урьдчилсан байдлаар ажилласны дараа бэлтгэл шатандаа байгаа тул тоглоом нь тодорхой бизнесийн хэрэгцээнд нийцсэн байна. Симуляцийн явцад энэ нь оролцогчдод бизнест тулгарч буй асуудлуудтай зайлшгүй тулгарч, хамтын хүчин чармайлтаар тэдгээрийг даван туулах боломжийг олгодог. Энэ тохиргоо нь системийн асуудлыг тодорхойлох, шийдвэрлэхэд чиглэсэн тоглоомуудад тохиромжтой. Ганц ур чадварыг хөгжүүлэхэд чиглэсэн бизнесийн симуляцийн хувьд (жишээлбэл, "Цөлийн хаадын алт" тоглоомын стратегийн сэтгэлгээ) эдгээр тоглоомуудыг тодорхой үр дүнд хүрэхийн тулд эхлээд "тохируулсан" тул ийм тохируулга хийх шаардлагагүй болно.

Оролцогчдын онолын бэлтгэл дутмаг байгаа нь бас нэг бэрхшээл байж болох юм. Нэг талаас, энэ асуудал урьдчилсан бэлтгэлийн ачаар шийдэгддэг ( онлайн курсуудэдийн засгийн чиглэлээр эсвэл нэг өдрийн урьдчилсан сургалт) нөгөө талаас iPad дээрх автоматжуулсан туслахуудын тусламжтайгаар оролцогчдод хэрхэн бөглөх талаар хэлж өгдөг. санхүүгийн баримт бичиг.

Анхны харцаар харахад дэндүү улиг болсон боловч маш олон удаа тохиолддог бэрхшээлүүдийн нэг нь арга хэмжээний форматтай тохирохгүй танхим бэлтгэх явдал юм. Удирдах зөвлөлийн тоглоомууд, тэдгээрийг барьж байх үед ширээний хэмжээ, сандлын тоо, хонгилын өргөн зэрэгт тодорхой шаардлага тавьдаг. Хэрэв сургалтын үеэр сандлыг хурдан солих замаар энэ асуудлыг даван туулах нь илүү хялбар байдаг бол бизнесийн загварчлалын хэлбэрээр буруу бэлтгэгдсэн үзэгчид үйл явдлыг тасалдуулахад хүргэж болзошгүй юм.

Хэрэгжүүлэх үе шатанд санаагаа удирдлагад "худалдах" нь ихэвчлэн хэцүү байдаг.Дээр дурдсан аж ахуйн нэгжийн хувьд борлуулалт хийхэд оролцогч талуудыг танилцуулга, мини-тоглоом хийхэд хангалттай байсан. Бусад тохиолдолд сурталчилгааны материал, бодит оролцогчдын тойм нь бизнесийн симуляцид оролцох бодит үр нөлөөг харуулахад тусалдаг. Энэ даалгаврыг даван туулах гуравдахь хувилбар нь цуцлагдаагүй - эдгээр нь зөвлөхүүдийн санааг худалдах чадвар юм.

Дээрх жишээнд хүн бүр тоглоомын эцсийн шатанд хүрч чадаагүй. Нэг баг амжилтгүй болсон Санхүүгийн менежментмөн дампуурсан. Нөгөө нэг нь найм дахь жилдээ л үүргээ биелүүлж, ашгийн бүсэд хүрч чадсан. Үүний ачаар тоглоомын үеэр оролцогчид шийдвэр гаргахад нөлөөлдөг хүчин зүйлсийг ойлгосон. Оролцогч бүр санхүүгийн үндсэн баримт бичгүүдийг (ашиг, алдагдлын тайлан, баланс, орлогын тайлан) уншиж, ашиглаж сурсан Мөнгө) болон бизнес эрхлэх сэтгэлгээг хөгжүүлсэн.

Провиденсийн бизнесийн загварчлал: жишээ ба дүгнэлт

Тоглолтод оролцсон таван багийн нэг нь хамгийн амжилттай нь байлаа. Энэ нь тоглолтын үеэр оролцогчид тэргүүлэх чиглэлээ зөв тодорхойлж, өндөр чанартай харилцан үйлчлэлийг бий болгож чадсантай холбоотой юм. Энэ багийн гишүүд урт хугацааны стратеги боловсруулж, зорилгоо тодорхойлж, үүрэг хариуцлагыг хооронд нь хуваарилж эхэлсэн. Оролцогчид хөгжлийн замыг тохируулахын тулд завсрын шинжилгээг байнга хийдэг байсан, өөрөөр хэлбэл уян хатан, хөдөлгөөнтэй байсан.

Үйл ажиллагааны онцлогоос шалтгаалан зарим оролцогчид өмнө нь удирдах албан тушаалд хамааралгүй, харин техникийн мэргэжилтнүүд байсан тул тоглоомын манлайллын туршлага нь тэдэнд маш сонирхолтой бөгөөд хэрэгтэй болсон. Симуляцид оролцсоноор тоглогчид компанийн удирдлага, санхүү, эдийн засгийн асуудлаар маш их зүйлийг мэдэж авсан.

Жишээлбэл, симуляцид оролцогчдын нэг нь зээлийг өөрийн өнцгөөс харж дассан байсан тул тоглоомын туршид компанид идэвхтэй зээл олгохыг эсэргүүцэж байсан. хувь хүн. Өрсөлдөгч компани зээлээ бүрэн ашиглах боломжийг ашиглан багаа гүйцэж, эхний байрыг эзэлсэн тул тоглолтын төгсгөлд тэрээр буруу гэдгээ ойлгов.

Эдийн засагт "элэгдэл" гэсэн үндсэн ойлголт байдаг. Мөн эдийн засагч бус хүнд "элэгдэл" нь "мөнгөний бус" зардлын зүйл гэдгийг тайлбарлахад хэцүү байдаг. Гэхдээ SimDustry тоглоомын тусламжтайгаар оролцогчид үүнийг хангалттай хурдан эзэмшиж, хэзээ ч мартдаггүй. Тоглоомын талбайн эргэн тойронд чипийг хөдөлгөснөөр оролцогчид, жишээлбэл, аж ахуйн нэгжийн хөрөнгийн үнэ цэнэ буурч, зардал хэрхэн үүсдэгийг тодорхой харав.

Бизнесийн симуляцид оролцогчдын хийсэн хамгийн чухал дүгнэлт нь зөвхөн өөрсдийн салбар дахь алсын хараатай харьцуулахад илүү өргөн цар хүрээтэй аж ахуйн нэгжийнхээ үйл ажиллагааны талаархи цогц төсөөлөл байсан байж магадгүй юм.

Төслийн үр дүн

Сонгодог сургалтын үйл ажиллагаатай харьцуулахад сургалтын интерактив хэлбэр нь урт хугацаанд харьцуулшгүй өндөр үр дүнтэй болохыг харуулсан бөгөөд үүнийг долоон сарын дараа томоохон үйлдвэрлэлийн холдингийн хүний ​​нөөцийн захирал болох үйлчлүүлэгч тэмдэглэв. Санал хүсэлтээс харахад оролцогчид долоон сарын дараа ч гэсэн тоглоомоо санаж, бизнесийн загварчлал, тайлангийн үеэр бий болгосон илтгэгчийн дүгнэлт, зөвлөгөөг практикт идэвхтэй ашигладаг. Бизнесийн симуляцийн нэмэлт үр дүнгийн нэг нь багийн эв нэгдэл, оролцогчдын хоорондын албан бус харилцааг хөгжүүлэх явдал бөгөөд энэ нь эргээд функциональ харилцан үйлчлэлийг хялбарчлахад хүргэдэг. Хүний нөөцийн захирал мөн шийдвэр батлахад шаардагдах хугацаа багасч байгааг тэмдэглэв. Уулзалтын үеэр менежерүүд өрсөлдөгчийнхөө үзэл бодолд илүү их анхаарал хандуулж, шийдвэр гаргахдаа эдгээр шийдвэрийн бусад хэлтэст үзүүлэх нөлөөг харгалзан үздэг байв. Бизнесийн тодорхой үзүүлэлтүүдийг нэмэлт нэмэлт болгон тэмдэглэв: хэлтсүүдийн илүү уялдаа холбоотой ажлын улмаас дутагдлын тоо 37% -иар буурсан; Хэрэглэгчийн дотоод хүсэлтийг шийдвэрлэх хугацаа дунджаар 1.5-2 хоногоор багассан нь компанийн бизнесийн үр ашигт ерөнхийдөө эерэг нөлөө үзүүлж байна.

BIRC компани нь үйлчлүүлэгчид эрх, явуулах материалыг шилжүүлэх, мөн үйлчлүүлэгчийн бизнесийн сургагч багш нарыг баталгаажуулахыг санал болгож байна. бэлэн бизнессимуляци хийх эсвэл хэрэглэгчийн даалгаврын бизнесийн симуляцийг боловсруулах.

Бизнесийн симуляцийг шилжүүлэх

Шилжүүлэх, баталгаажуулалтыг манай сургагч багш нар гүйцэтгэнэ.

• Танай компани боловсролын кампанит ажлыг хэрэгжүүлэх арвин туршлагатай. Ажилтнууд нь өөрийн сургагч багш, мэргэжилтнүүдтэй корпорацийн сургалт. 300 гаруй ажилтан бэлтгэх үү?
• Та корпорацийн хөгжлийн хөтөлбөрийн хүрээнд бизнесийн симуляцийг тогтмол хиймээр байна уу?
• Дотоод арга зүй, хэрэгслийг өргөжүүлэх.

BIRC нь компани доторх бизнесийн симуляци хийх бүтээгдэхүүн, эрхийг шилжүүлдэг.

Энэ юу өгөх вэ?

• Бүтээгдэхүүн боловсруулах, туршихад санхүүгийн болон цаг хугацааны зардал гарахгүй.
• Сургалт нь гүйцэтгэгчдийг оролцуулахгүйгээр дотоод боловсон хүчнийг хөгжүүлэх хөтөлбөрийн хүрээнд бүхэлдээ явагддаг.
• Илүү маш сайн гүйцэтгэлБүрэн цагийн ажилчдын давтан хэрэгжүүлсний үр дүнд ROI.
• Гадны сургагч багш нарын хуваарийг үл харгалзан хязгааргүй тооны ажилчдыг сургах боломжтой.

Бизнесийн загварчлалыг хөгжүүлэх

BIRC - удирдагчдад зориулсан бизнесийн загварчлалыг хөгжүүлэгч Оросын зах зээлболон хамгийн том төлөөлөгчийн газрууд гадаадын компаниуд: Филип Моррис, TNK BP, Megafon, Bank of Moscow, Tomskneft, Petrocommerce Bank, Gazpromneft, Life Group, Нэгдсэн тэтгэврийн администратор.

Шийдэл

Томоохон брэндүүд компанийн хэмжээнд менежментийн шинэчлэлийг хэрэгжүүлэхэд бэрхшээлтэй тулгардаг. Хамтран ажиллах боловсон хүчний нөөцурам зоригийн тогтолцоог хөгжүүлэх, ажилчдын өндөр оролцоог шаарддаг. Бид менежментийн асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэсэн бизнесийн симуляцийг боловсруулдаг - та дараахь зүйлийг авна.

• Хамгийн богино хугацаанд хамгийн их үр ашиг. Зорилтот сургалт →
  Тусгайлан боловсруулсан бизнесийн симуляци нь олж авсан ур чадвараа 60% илүү ашиглах боломжтойг харуулж байна
• Хэцүү үйлчлүүлэгчидтэйгээ хэлэлцээр хийх чадвараа бэхжүүлэх →
  Бодит батай ажиллах нюансууд боломжит үйлчлүүлэгчидБизнесийн симуляцийн матрицад нарийвчилсан
• Хүчлэх маркетингийн хэрэгслүүдтаны зах зээлд →
  BIRC хөгжүүлэгчид танай компанид байгаа үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах зарчмуудад дүн шинжилгээ хийж, тоглоомын матрицад хамгийн тохиромжтой алгоритмуудыг дахин бүтээдэг.
• Таны шийдвэрийн үр дагаврыг дунд болон урт хугацаанд үнэлэх ур чадвар урт хугацааны үеүүд →
  Мэргэшсэн эдийн засагч, математикчид тоглоомын бодит байдалд танай компанийн одоогийн бизнесийн үйл явцын математик загварыг бүтээдэг.
• Компанийн үнэ цэнийг бүхэл бүтэн багийн хэмжээнд хүлээн зөвшөөрөх →
  Одоо байгаа бизнесийн үйл явц дээр суурилсан баг бүрдүүлэх үйл явц нь 2 дахин илүү үр дүнтэй байдаг. Зөвхөн нягт уялдаатай багт л корпорацийн үнэт зүйлсийг 100% хүлээн зөвшөөрөх боломжтой

Даалгаврууд

Ихэнхдээ бизнест тулгардаг бэрхшээлүүд нь өвөрмөц бөгөөд зөвхөн тусгайлан зохион бүтээсэн багаж хэрэгслээр үр дүнтэй шийдвэрлэх боломжтой байдаг. BIRC-ийн хөгжүүлэгчид тусгайлан бүтээсэн тоглоом бүтээхдээ таны бизнесийн үйл явцын бодит байдлыг дахин бүтээж, ажилчдын тань хүрэх ёстой тэргүүлэх чиглэл, үе шатуудыг яг таг тогтоодог. Эдийн засаг, зан үйлийн болон аналитик матрицууд. Захиалгат бизнесийн загварчлал нь компани, багийг хөгжүүлэх хамгийн сайн шийдэл юм.

Бизнесийн симуляцийг хөгжүүлэх үе шатууд

Бид сургалтын зорилгыг тодорхой болгох, зорилго тавих, үр дүнг төлөвлөх зорилгоор хариуцлагатай үйлчлүүлэгчдийн төлөөлөлтэй цуврал ярилцлага хийдэг. Манай хөгжүүлэгчид тоглоомын үзэл баримтлал, дизайныг бүтээдэг. Үүний үр дүнд бид нарийвчилсан техникийн даалгавар, энэ нь захиалагчаас заавал зөвшөөрөл авдаг.

Хөгжүүлэгчид тоглоомын бодит байдал, тоглоомын үйл явцын логистикийг загварчилдаг. Тэд эдийн засгийн матрицыг тооцдог: зах зээл, үйл явдал, тоглоомын шийдвэрийн үр дагавар. Тоглоомын хэрэгслүүдийг тоглогч бүрт зориулж эмхэтгэсэн. Үе шат бүр нь хамгийн жижиг процессуудын байнгын туршилт, дибаг хийхтэй холбоотой байдаг.

Тоглоом нь хэрэглэгчийн ажилчдын оролцоотойгоор бета туршилтанд хамрагдаж, материалын найрлага, дизайныг батлав. Туршилтыг зорилтот үйлчлүүлэгчийн фокус бүлэгт явуулдаг.

Тоглоомын бүх материалыг үйлдвэрлэсний дараа бизнесийн симуляцийг зөвшөөрнө. BIRC-ийн хөгжүүлэгчид тоглоомын гарын авлагыг дасгалжуулагч, туслахуудад дамжуулдаг. Тоглоом тоглоход бэлэн боллоо.

Бизнесийн загварчлалын бүх эрхийг үйлчлүүлэгчид шилжүүлэхдээ бид үйлчлүүлэгчийн талд сургагч багш бэлтгэж баталгаажуулдаг. Одоо тоглоом бүрэн таны гарт байна!

• 2009 оноос хойш хэрэглэгчийн бизнест тохирсон бизнесийн симуляцийг боловсруулж, хүргэх туршлага, ерөнхийдөө 2004 оноос хойш T&D үйлчилгээний зах зээлд.
• Бүтээгдэхүүнээ олон улсын түвшинд хүргэсэн Оросын цорын ганц T&D компани - 2013 оны эхээр BIRC нь Америк, Испани, Швейцарь, Египет, Хятадад дистрибьютерүүдтэй байсан.
• Бидэнд боловсон хүчин, төслийн менежмент, хүний ​​​​нөөц, судалгаа шинжилгээ, маркетинг, борлуулалтын чиглэлээр бизнесийн туршлагатай сургагч багш, зөвлөхүүдээс бүрдсэн мэргэжлийн баг бий. дээд зэргийн чанартайүйлчилгээ үзүүлэх.
• Хамгийн том жагсаалтын 12-р байр зөвлөх компаниудОХУ-ын боловсон хүчний менежментийн чиглэлээр RA Expert 2012 он.