Этом бол харилцаа холбооны операторын үйл явцын өргөтгөсөн газрын зураг юм. Макро орчин дахь аюул занал, боломжуудад дүн шинжилгээ хийх арга зүй. Зөвлөх компанид маркетингийн менежмент
3.1.2 ETOM шинжилгээ
ETOM шинжилгээг мөн макро орчны хүчин зүйлийн нөлөөллийг шинжлэхэд ашиглаж болно. "ETOM" гэсэн нэр томъёо нь хүрээлэн буй орчны аюул ба боломжуудын матрицын товчлол бөгөөд гадаад орчин дахь аюул занал, боломжуудын матриц юм. Энэхүү шинжилгээний давуу тал нь шинжээчдийн тодорхойлсон хязгаарлагдмал тооны хүчин зүйл, үйл явдлыг нэвтрүүлэх явдал юм. Энэ төрлийн дүн шинжилгээ нь тухайн аж ахуйн нэгжийн макро орчны хүчин зүйлийн хариу урвалыг нотлох боломжийг олгодог.
Гадаад болон дотоод орчинаж ахуйн нэгжүүд "ТрансТехСервис" дилерийн төв
бүтээгдэхүүний боломжийн аюулыг хянах Дээрх судалгаанд үндэслэн байгууллагын давуу болон сул талуудыг тодорхойлох боломжтой. Дотоод асуудлыг оношлоход ашигладаг аргыг менежментийн судалгаа гэдэг...
Байгууллагын гадаад орчны шинжилгээ
Стратегийн шинжилгээКомпанийн үр дүнтэй стратегийг тодорхойлоход зайлшгүй шаардлагатай алхам нь зөвхөн маш том аж ахуйн нэгжүүдэд бүрэн боломжтой. Жижиг компаниудын хувьд...
1. хулдаас: ангилал, хэрэглээний шинж чанаруудболон ерөнхий мэдээлэл 1.1 Хулдаасны ангилал Судалгааны объект нь дэд ангилалд хамаарах “Хулдаас” юм. барилгын материал, ангилал - хүнсний бус бүтээгдэхүүн...
Шинжилгээ хэрэглэгчийн сонголтболон Благовещенскийн зах дээр хулдаасны төрөл
Зах зээлийн шинжилгээ, компанийн маркетингийн үйл ажиллагааг хөгжүүлэх
Манай байгууллагын зах зээлийн нөхцөл байдлын дүн шинжилгээ нь гадаад орчны шинж чанарын өөрчлөлтийн төлөв байдал, чиг хандлагыг тодорхойлох боломжийг олгодог бөгөөд үүний үндсэн дээр байгаль орчны аюул, боломжийн дүн шинжилгээ хийх боломжийг олгодог. гадаад орчин...
ABC шинжилгээ нь аж ахуйн нэгжийн үйлчлүүлэгчдийг судлах, үйлчлүүлэгчдийн үнэлгээг тодорхойлох, тэдгээрийн хамгийн их үр нөлөө үзүүлдэг хэсгийг тодорхойлох боломжийг олгодог хэрэгсэл юм. Ихэвчлэн худалдан авагчдыг худалдан авалтын хэмжээгээр үнэлдэг...
Бизнесийн зах зээл"Моготекс" ХК-ийн жишээг ашиглан бизнес худалдан авагчдын зан байдал
Шинжилгээний аргачлалыг Хавсралт I, K, L-д өгсөн бөгөөд 2.2.1-д ашигласантай адил байна. Худалдан авагчдын ABC шинжилгээний үр дүнд үндэслэн оёдлын бүтээгдэхүүнБид ярилцаж болно ...
Дотоод аудитыг хоёр чиглэлээр явуулахыг зөвлөж байна: аж ахуйн нэгжийн хэлтэс тус бүрийн аудит, бизнесийн чиглэлүүдийн аудит. Үзүүлэлтүүдийг шинжээчийн эсвэл чанарын хувьд ("маш сайн - маш муу") үнэлдэг...
Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагаа, түүнийг маркетингийн хандлагад үндэслэн сайжруулах механизм
SWOT (Хүч чадал, сул тал, боломж, аюул занал) - давуу болон сул тал, боломж, аюул заналхийллийн дүн шинжилгээ. SWOT шинжилгээ нь танай компани болон өрсөлдөгч аж ахуйн нэгжүүдийн бизнесийн орчин, хууль эрх зүйн нөхцөл, давуу болон сул талуудыг судлах зорилготой...
Dnevnik.Ru ХХК-ийн жишээг ашиглан хөгжиж буй хэвлэл мэдээллийн бизнесийг сурталчлах хэрэгсэл болгон мэргэжлийн сүлжээг бий болгох.
Энэ догол мөр нь практик судалгааны асуудлыг шийдэж байна: компанийн үндсэн баримт бичгийг ашиглан Dnevnik.Ru сүлжээний аналитик тайлбарыг Дневник.Ру ХХК-ийн бизнесийн гол бүтээгдэхүүн, бизнесийг хөгжүүлэх хэрэгсэл болгон бүтээгээрэй.
Украин дахь Хонда компанийн бүтээгдэхүүний зах зээлийн стратегийн таамаглалыг боловсруулах
Байгаль орчны шинжилгээнээс ялгаатай нь өрсөлдөх чадварын шинжилгээний объект ("давуу ба сул тал"-ын шинжилгээ гэж нэрлэдэг) нь тодорхой хэмжээгээр компанийн хяналтанд байдаг дотоод хүчин зүйлүүд юм...
Дельта групп ХХК-ийн аж ахуйн нэгжийн маркетингийн хөтөлбөр боловсруулах
Эхний бүлэгт дурдсанчлан курсын ажил, маркетингийн төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх, боловсруулахдаа аж ахуйн нэгж дараахь технологийг ашигладаг: зах зээлийн шинжилгээ, өрсөлдөөний шинжилгээ, SWOT шинжилгээ...
Хөгжил Маркетингийн стратегизах зээлийн хамрах хүрээ
Халаасан гутлын бүтээгдэхүүнийг тодорхойлж, илүүд үздэг зорилтот сегментүүдийг тодорхойлсны дараа тухайн бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлээс үүсэх боломж, аюул заналыг тодорхойлох шаардлагатай...
зах зээлийн сегментүүдийн давуу талыг тодорхойлох. Маркетингийн үйл ажиллагааны үндсэн чиглэлүүдийн нэг бол зах зээлийн сегментчилэл бөгөөд энэ нь аж ахуйн нэгжид бизнесийн тодорхой чиглэлээр хөрөнгө хуримтлуулах боломжийг олгодог ...
Компанийн маркетингийн үйл ажиллагааг сайжруулах чиглэлийг боловсруулах
зах зээлийн компани Боломж: Борлуулсан бүтээгдэхүүний нэр төрлийг өргөжүүлэх; Худалдааны сүлжээг бий болгох Аюул заналхийлэл: Зах зээл дэх өрсөлдөгчдийн байр суурийг бэхжүүлэх Нийлүүлэгчээс хүргэх хугацааг хойшлуулах Давуу тал: Байршил сайтай...
Макро орчны хүчин зүйлийн нөлөөллийг шинжлэхийн тулд ETOM шинжилгээг бас ашиглаж болно. "ETOM" гэсэн нэр томъёо нь Байгаль орчны аюул ба боломжуудын матрицын товчлол бөгөөд гадаад орчны аюул занал, боломжуудын матриц юм. Энэхүү шинжилгээний давуу тал нь шинжээчдийн тодорхойлсон хязгаарлагдмал тооны хүчин зүйл, үйл явдлыг нэвтрүүлэх явдал юм (ихэвчлэн 15).
ETOM шинжилгээний аргачлалыг хэрэгжүүлэх үе шатууд:
1. Шинжилгээний объектын тодорхойлолт: аж ахуйн нэгжийг бүхэлд нь, бие даасан хэлтэс (салбар гэх мэт) эсвэл бизнесийн нэгжүүд.
2. Сонгон шалгаруулалтын шалгуурыг тодорхойлох, шинжээчдийг сонгох (шинжилгээг шинжээчийн үнэлгээний арга эсвэл Делфийн аргыг ашиглан хийдэг). Мэргэжилтнээр аж ахуйн нэгжийн янз бүрийн хэлтсийн мэргэжилтнүүд, дунд болон ахлах удирдлагын төлөөлөгчид, бие даасан зөвлөхүүдийг оролцуулж болно. Шинжээчдийн хувьд үнэлгээний коэффициентийг тогтоож болно.
3. Мэргэжилтнүүдийн макро орчны хүчин зүйлсийн шинжилгээний үр дүнг бүртгэх хэлбэрийг боловсруулах, шинжилгээний эцсийн хэлбэрийг боловсруулах. Шаардлагатай бол шинжилгээний форматыг турших шаардлагатай. Шинжилгээний хүснэгтийн хэлбэр нь ихэвчлэн хүснэгтэд үзүүлсэн шиг харагддаг. 2.2. Макро орчны хүчин зүйлсийг үнэлэх шалгуур үзүүлэлтүүдийн багцыг өргөжүүлж болно. Заримдаа макро орчны хүчин зүйлсийн стандарт жагсаалтыг ашиглахыг санал болгодог бөгөөд үүнээс шинжээч өөрийн үзэл бодлоос хамгийн чухал зүйлийг сонгодог. Шинжилгээний урьдчилсан шатанд шинжээчид хүчин зүйлсийн багцыг тодорхойлж болно.
Хүснэгт 2.2 ETOM шинжилгээний матриц
| Хүчин зүйлийн бүлгүүд | Үйл явдал/хүчин зүйл | аюул занал (-) | Боломж (+) | Жин (1-5) | Ач холбогдол (1-15) | Компанийн стратегид үзүүлэх нөлөө |
| Эдийн засгийн | ||||||
| . | ||||||
| Нийт | ||||||
| Нийгэм, соёлын | ||||||
| . | ||||||
| Нийт | ||||||
| Хүн ам зүй | ||||||
| . | ||||||
| Нийт | ||||||
| Газарзүйн | ||||||
| . | ||||||
| Нийт | ||||||
| Улс төрийн болон хууль зүйн | ||||||
| . | ||||||
| Нийт | ||||||
| Технологийн | ||||||
| . | ||||||
| Нийт | ||||||
| Өрсөлдөх чадвартай | ||||||
| . | ||||||
| Нийт | ||||||
| Нийт (-) | ||||||
| Нийт (+) |
4. ETOM шинжилгээний форматыг бөглөх. Форматыг шинжээч бүр бие даан бөглөнө дараах байдлаар:
1-р багана - эдийн засаг, нийгэм, соёл, хүн ам зүй, газарзүй, улс төр ба хууль эрх зүй, технологийн болон өрсөлдөх чадвартай гэсэн хүчин зүйл хамаарах бүлгийг тодорхойлно.
2-р багана - шинжээчийн үзэж байгаагаар чухал ач холбогдолтой макро орчны хүчин зүйлс, түүнчлэн чухал үйл явдлуудкомпанийн үйл ажиллагаанд нөлөөлж болзошгүй.
3-р багана - тодруулсан үйл явдал, хүчин зүйл бүрийн хувьд энэ нь аюул заналхийлж, сөрөг нөлөө үзүүлж чадах эсэхийг тогтоовол "-" тэмдэг тавина.
4-р багана - онцолсон үйл явдал, хүчин зүйл бүрийн хувьд энэ нь боломж байж болох бөгөөд хэрэв боломжтой бол эерэг нөлөө үзүүлж чадах эсэхийг тодорхойлно.
5-р багана - шинжилгээнд хамрагдсан хүчин зүйл бүрийн жинг (1-ээс 5 хүртэл) тухайн аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаанд үзүүлэх нөлөөллийн хүч чадлын үүднээс (хүчин зүйлийн бүлэг дотор) үнэлнэ.
7-р багана - байгууллагын стратегид нөлөөлөх хүчин зүйл эсвэл үйл явдлын хүчийг тооцдог.
Томъёо: Хүчин зүйлийн жингийн утгыг (4-р багана) үнэлгээний утгыг (5-р багана) үржүүлэх. Хүлээн авсан үр дүнгийн тэмдэг (- эсвэл +) нь 3 ба 4-р баганын сонгосон утгаас хамаарна. Ижил үйл явдал, хүчин зүйл нь боломж эсвэл аюул заналхийлсэн тохиолдолд хоёуланг нь харгалзан үзэх бөгөөд оноо нь өөр байх болно. жин, үнэлгээний хувьд.
"Нийт" хүснэгтийн мөрүүд нь бүлэг хүчин зүйлүүдийн аж ахуйн нэгжийн стратегид үзүүлэх нөлөөллийн ерөнхий үнэлгээг агуулдаг.
5. Макро орчны хүчин зүйлийн нөлөөллийг үнэлэх эцсийн маягтыг бэлтгэх. Боломжит хувилбарформатыг хүснэгтэд үзүүлэв. 2.3. Тиймээс шинжээч бүрийн үнэлгээний үр дүнд үндэслэн макро орчны хамгийн чухал гурван үзүүлэлтийг сонгож, цаашдын төлөвлөлт, үйл ажиллагааны удирдлагаЭдгээр үр дүнг аль хэдийн ашиглаж байна.
Хүснэгт 2.3. Шинжээчдийн үнэлгээний аргыг ашиглан ETOM шинжилгээний эцсийн хүснэгт
| Мэргэжилтэн | Хамгийн өндөр үнэлгээ авсан гурван хүчин зүйл | ||
| хүчин зүйлийн тайлбар | Боломж (+) | аюул занал (-) | |
| … |
6. Бүлэг хүчин зүйл, бие даасан үйл явдал, хүчин зүйл тус бүрээр аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны хөтөлбөрийг мэргэжилтнүүд боловсруулах.
7. Стратегийн төдийгүй тактикийн төлөвлөлтийн явцад макро орчны шинжилгээний эцсийн форматын үр дүнг ашиглах.
8. Төлөвлөсөн үйл ажиллагаа дууссаны дараа үнэлгээ хийх төлөвлөлтийн хугацаабагасгаж чадсан эсэхийг мэдэхийн тулд Сөрөг нөлөөмакро орчны эерэг нөлөөг ашиглах.
Харгалзан үзэх аргачлал, түүнчлэн STER шинжилгээний аргачлал нь тодорхой аж ахуйн нэгжийн макро орчны хүчин зүйлийн хариу урвалыг нотлох боломжийг олгодог.
МАКРО ОРЧНЫ ХҮЧИН ЗҮЙЛҮҮДИЙН ШИНЖИЛГЭЭНИЙ АРГА "ЭРЭЛДЭЛ"
"QUEST" гэдэг нэр томъёо нь гадаад орчныг хурдан сканнердах техник юм.
Энэ аргыг ашиглан шинжилгээний эхний үе шатууд нь бусад төрлийн шинжилгээний үе шатуудтай давхцдаг. Дараа нь макро орчны хамгийн чухал хүчин зүйлсийн үнэлгээнд үндэслэн сонголт хийнэ. Илүү олон хүчин зүйл нь шинжилгээнд ихээхэн хүндрэл учруулдаг тул оруулсан хүчин зүйлийн тоог ихэвчлэн таваар хязгаарладаг (Хүснэгт 2.4). Хүснэгтийн 2-р багана. 2.4-т шинжээчдийн өгсөн хүчин зүйлийн магадлалын үнэлгээг багтаасан болно.
Асаалттай сүүлийн шатМэргэжилтнүүд сонгосон хүчин зүйлсийн хамаарал, харилцан нөлөөллийг үнэлдэг. Үнэлгээ нь онооны хэлбэрээр байж болно, эсвэл зүгээр л холболт байгаа эсэхийг тэмдэглэж болно. Ерөнхийдөө аргачлал нь макро орчны аж ахуйн нэгжид үзүүлэх нөлөөллийг харгалзан үйл ажиллагааны хөтөлбөрийг боловсруулахад илүү тэнцвэртэй хандах боломжийг олгодог.
Хүснэгт 2.4. QUEST шинжилгээний матриц
| Хүчин зүйлс | Магадлал | 1-р хүчин зүйл | 2-р хүчин зүйл | 3-р хүчин зүйл | 4-р хүчин зүйл | 5-р хүчин зүйл |
| 1-р хүчин зүйл | ||||||
| 2-р хүчин зүйл | ||||||
| 3-р хүчин зүйл | ||||||
| 4-р хүчин зүйл | ||||||
| 5-р хүчин зүйл |
SWOT ШИНЖИЛГЭЭНИЙ БҮТЭЦ
Микро орчин ба аж ахуйн нэгжийн дотоод орчны хамтарсан дүн шинжилгээ хийх өргөн тархсан аргуудын нэг бол SWOT шинжилгээ юм. SWOT гэдэг нэр томьёо нь компанийн давуу тал, сул тал, зах зээл дэх боломж, аюул заналхийллийн товчлол юм. SWOT шинжилгээнд: компанийн хөгжлийн үзүүлэлтүүдийн чиг хандлагыг судлах, нөөцөд дүн шинжилгээ хийх, компанийн давуу болон сул талуудыг ашиглах боломжуудад дүн шинжилгээ хийх, компанийн зорилго, зорилтыг тодорхойлох, гадаад орчныг судлах, боломж, аюул заналыг тодорхойлох зэрэг орно.
SWOT шинжилгээний зорилго нь аж ахуйн нэгжийн давуу болон сул тал, зах зээлийн боломж, аюул заналыг тодорхойлох, судлах явдал юм. Давуу талуудын талаархи мэдлэг нь зах зээлийн боломжуудыг илүү үр дүнтэй ашиглах, түүний аюулаас зайлсхийх боломжийг олгоно, сул талыг ойлгох нь тэдний хамгаалалтыг цаг тухайд нь бий болгох, түүнчлэн тэдгээрийг багасгах үйл ажиллагааг төлөвлөх боломжийг олгоно.
ETOM шинжилгээ
ETOM шинжилгээг мөн макро орчны хүчин зүйлийн нөлөөллийг шинжлэхэд ашиглаж болно. "ETOM" гэсэн нэр томъёо нь хүрээлэн буй орчны аюул ба боломжуудын матрицын товчлол бөгөөд гадаад орчин дахь аюул занал, боломжуудын матриц юм. Энэхүү шинжилгээний давуу тал нь шинжээчдийн тодорхойлсон хязгаарлагдмал тооны хүчин зүйл, үйл явдлыг нэвтрүүлэх явдал юм. Энэ төрлийн дүн шинжилгээ нь тухайн аж ахуйн нэгжийн макро орчны хүчин зүйлийн хариу урвалыг нотлох боломжийг олгодог.
QUEST шинжилгээ
STEP болон ETOM аргуудын нийтлэг сул тал нь макро орчны хүчин зүйл, үйл явдлын боломжит харилцан хамаарал, харилцан нөлөөллийг харгалздаггүй явдал юм. Макро орчны хүчин зүйлсийг шинжлэх QUEST арга нь энэ дутагдлыг арилгах болно.
"QUEST" гэдэг нэр томъёо нь Quick Environment Scanning Technique буюу гадаад орчныг хурдан сканнердах техник гэсэн үгийн товчлол юм.
Ерөнхийдөө энэ аргачлал нь макро орчны аж ахуйн нэгжид үзүүлэх нөлөөллийг харгалзан үйл ажиллагааны хөтөлбөр боловсруулахад илүү тэнцвэртэй хандах боломжийг олгодог.
СВОТ шинжилгээ
Микро орчин ба аж ахуйн нэгжийн дотоод орчны хамтарсан дүн шинжилгээ хийх өргөн тархсан аргуудын нэг бол SWOT шинжилгээ юм. “SWOT” гэдэг нэр томъёо нь зах зээл дээрх бизнесийн давуу тал, сул тал, боломж, аюулын товчлол юм. SWOT шинжилгээнд: аж ахуйн нэгжийн хөгжлийн чиг хандлагыг судлах, нөөцийн шинжилгээ, аж ахуйн нэгжийн давуу болон сул талуудыг ашиглах боломжуудын дүн шинжилгээ, аж ахуйн нэгжийн зорилго, зорилтыг тодорхойлох, түүнээс үүсэх боломж, аюулыг тодорхойлох макро орчны судалгаа орно.
SWOT шинжилгээний зорилго нь бизнесийн давуу болон сул тал, зах зээлийн боломж, аюул заналыг тодорхойлох, судлах явдал юм. Давуу талуудын талаархи мэдлэг нь зах зээлийн боломжийг илүү үр дүнтэй ашиглах, түүний аюулаас зайлсхийх боломжийг олгоно; Сул талуудыг ойлгох нь тэдний хамгаалалтыг цаг тухайд нь бий болгохоос гадна аюул заналхийллийн алдагдлыг багасгах үйл ажиллагааг төлөвлөх боломжийг олгоно.
SWOT шинжилгээг чанарын болон тоон аргуудыг ашиглан хийж болно.
Чанарын аргууд нь мэргэжилтнүүдээс аж ахуйн нэгжийн боломжит давуу болон сул талууд, зах зээлээс үүсэх боломж, аюул заналхийллийн үзүүлэлтүүдийг сонгох явдал юм. Мэргэжилтнээр шалгуур үзүүлэлтийг сонгох, үндэслэл болгох, жагсаалтад оруулах баримт нь үүнийг харуулж байна чанарын үнэлгээаж ахуйн нэгжийн хувьд чухал үзүүлэлт юм.
SWOT шинжилгээний тоон аргууд нь аж ахуйн нэгжид нөлөөлөх хүчин зүйлийн ач холбогдол, хүчийг үнэлэх боломжийг олгодог. Практикт аж ахуйн нэгжийн боломжит арга хэмжээ, хөтөлбөрийн талаархи шийдвэрийг ихэвчлэн хязгаарлагдмал нөөцийн нөхцөлд гаргадаг: цаг хугацаа, захиргаа, материаллаг ба санхүүгийн. Энэ тохиолдолд тэргүүлэх ач холбогдол, үр ашгийг харгалзан бизнесийн зорилгодоо хүрэх нөөцийг зөв хуваарилах нь маш чухал юм. Үүнээс гадна тоон аргыг ашиглах үед мэдээллийн агуулга, шинжилгээний үр дүнтэй ажиллахад хялбар байдал нэмэгддэг.
Нечаев Ким ВячеславовичБарууны томоохон хэвлэлийн газрын брэнд менежер, [имэйлээр хамгаалагдсан]
Маркетингийн удирдлагад зөвлөх компани
- аж ахуйн нэгжийн онцлог
- нөхцөл байдлын шинжилгээ
- аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааг зохион байгуулах
- аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааг төлөвлөх, санхүүжүүлэх өнөөгийн тогтолцоо
- удирдлагын тогтолцоог өөрчлөн байгуулах төсөл маркетингийн үйл ажиллагаааж ахуйн нэгж дээр
Нэгдүгээр хэсэг: Аж ахуйн нэгжийн онцлог
Аж ахуйн нэгжийн тодорхойлолт
Үйлчлүүлэгч компаниудын хооронд Орос-Германы харилцаа тогтоох, эдгээр харилцааны хүрээнд зөвлөгөө өгөх үйл ажиллагаа эрхэлдэг компанийг авч үзье. Үүнийг "Зүүн баруун холболт" гэж нэрлэе. Тус байгууллага нь Гамбург хотод төв оффис, Москва, Селле хотод төлөөлөгчийн газруудтай бөгөөд эдгээр бүтэц бүр нь бизнесийн төвтэй. Компанийн гол үйлчилгээ бол төлөөлөгчийн газар нээх явдал юм Оросын компаниудГерманд [хуулийн хаягийн бүртгэл, боловсон хүчнийг сонгон шалгаруулах, сургах, хуулийн зөвлөгөө өгөх татварын хууль тогтоомжГерман] болон Германы компаниудад Оросын зах зээлд нэвтрэхэд туслах.
Компаниуд үндсэн үйл ажиллагааныхаа хүрээнд “Зүүн баруун холболтын бизнес төв” хэмээх үйлчилгээний нэмэлт бүтцийг хуваарилдаг. Гол ажилБизнес төв нь толгой компанийн төслүүдийн талаар танилцуулга, уулзалт хийхтэй холбоотой үйлчилгээ юм [хурлын өрөө, хурлын өрөө түрээслэх, онгоцны тийз, зочид буудлын өрөө захиалах, нарийн бичгийн дарга нарын үйлчилгээг ашиглах гэх мэт]. Одоогоор компанийн зөвлөх төслүүд нь бизнес төвийн хүчин чадлыг 100 хувь ашиглахгүй байгаа тул тус компани бизнес төвийн үйлчилгээг зах зээлд сурталчлах зорилгоор бие даасан хэд хэдэн үйл ажиллагаа явуулж байна.
Зүүн Баруун Холболтын үйлчлүүлэгчдэд зориулсан нэмэлт үйлчилгээг түншүүд [үржүүлэгч компаниуд] үзүүлдэг. Доорх диаграмм нь компанийн бизнесийн функциональ элементүүдийн хоорондох мэдээллийн урсгалыг дүрсэлсэн болно.
ДИАГРАМ 1. Компанийн мэдээллийн урсгал, харилцааны бүтэц.
Диаграм 1-д хоёр төрлийн үйлчлүүлэгчийг харуулсан бөгөөд эхнийх нь байгууллагатай бие даан татагдаж, хамтран ажилладаг, хоёр дахь нь зуучлагч [үржүүлэгч компани]-аар дамжуулан харилцдаг. "Зүүн-Баруун холболт" нь аливаа төслийн хүрээнд зарим чиг үүргийг бусад байгууллагад [үржүүлэгчид] шилжүүлэх боломжтой, жишээлбэл, зар сурталчилгааны материал үйлдвэрлэх эсвэл интернет сайт, түүнчлэн тээвэр, зочид буудлын үйлчилгээтэй холбоотой.
Бизнесийн багцын бүтэц
Зөвлөх үйлчилгээ:
- дээр түнш, төлөөлөгч хайх гадаад зах зээл
- үйлчлүүлэгчийн бизнесийн газарзүйг өргөжүүлэх хүрээнд Европын зах зээлийн маркетингийн судалгаа
- Герман, Орос улсад бизнес эрхлэх талаар зөвлөгөө өгөх
- аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааг гадаад зах зээлд явуулах боловсон хүчнийг сонгох, сургах
- Герман, Австри болон Баруун Европын бусад орнуудын компаниуд, төлөөлөгчийн газруудын зохион байгуулалт [бүртгэл, бизнес төлөвлөлт, үйл ажиллагааг дэмжих]
- мэдээлэл, бизнес аялал зохион байгуулах, дэмжих
- Герман, Орос дахь үйлчлүүлэгч компанийн төсөл эсвэл бүтээгдэхүүний шугамыг төлөвлөх, зохион байгуулах, танилцуулах [ихэвчлэн үйлчлүүлэгчид нь үйлдвэрлэлийн компаниудгадаад зах зээлд бизнесээ хөгжүүлэх сонирхолтой]
- өндөр технологийн чиглэлээр хөрөнгө оруулалт татах, венчур төслүүдийг эхлүүлэх
Компаниудын үйл ажиллагааг дэмжих зорилгоор Гамбург, Москва дахь бизнесийн төвүүдийн үйлчилгээ:
- компанийн сурталчилгаа, мэдээллийн материалыг олон улсын зах зээлд бизнес эрхлэхэд дасан зохицох
- компанийн одоо байгаа интернетийн шийдлийг гадаадын үзэгчдэд тохируулах
- англи, герман, орос хэл дээр корпорацийн интернетийн шийдлүүдийг зохион бүтээх, хөгжүүлэх
- шууд маркетингийн үйлчилгээ
- мэдээллийн банкнаас засгийн газрын болон арилжааны бүтэцГерман, Орос
- мэргэжлийн орчуулга, орчуулга [Герман, Англи, Орос хэл]
- виртуал оффис, нарийн бичгийн дарга нарын үйлчилгээ
- хэлэлцээр хийх, үйлчлүүлэгч төслийн танилцуулга болон бусад арга хэмжээнд зориулж байр, тоног төхөөрөмжөөр хангах
- Герман, Орос улсад визний дэмжлэг үзүүлэх
- тээвэр, шуудангийн үйлчилгээ
Эерэг ба сөрөг талуудкомпанийн бизнесийн багцын бүтэц, бүрэлдэхүүн:
Төлбөрийн чадвараас хамааран үйлчилгээний үнийг өөрчлөх боломж боломжит үйлчлүүлэгч; хэрэглэгчдэд "нэг эх үүсвэрээс бүрэн багц үйлчилгээ" авах боломжийг олгодог өргөн хүрээний үйлчилгээ; агуу боломж бүхий байгууллага болох компанийн эерэг дүр төрх; байнгын ажилтны хамгийн бага засвар үйлчилгээ, одоо байгаа ажлын хэв маягийн дагуу төслүүд хоорондын уялдаа холбоог хялбар болгох
Үйлчлүүлэгчийн дүр төрх дутмаг, улмаар компанийн үйлчилгээний зах зээл дээр тодорхой байр суурь эзэлдэг; Ажлын хэсгийг гадны гүйцэтгэлд шилжүүлэхтэй холбоотой томоохон эрсдэлүүд [үйлчилгээний чанар] ба төслийн менежментийн нарийн төвөгтэй байдал
Үндсэн үзүүлэлтүүд эдийн засгийн үйл ажиллагаакомпаниуд:
- компанийн бизнесийн ашигт ажиллагааны өсөлтийн хурд [компанийн бизнес төлөвлөгөөний дагуу аж ахуйн нэгжийн ашигт ажиллагаа жил бүр нэмэгдэх ёстой]
- компанийн төслийн нэвтрүүлэх чадвар [төсөл бүрийн өртгийг харгалзан жилд компанийн гүйцэтгэсэн төслийн тоо] - энэ үзүүлэлт буурах ёсгүй
- компанийн зардлыг тодорхойлдог үзүүлэлт - бизнесийн засвар үйлчилгээний зардлын өсөлтийн хурд нь бизнесийн ашигт ажиллагааны өсөлтийн хурдаас хэтрэхгүй байх ёстой
Компанийн гүйцэтгэлийн ийм үзүүлэлтүүдийн хувьд зөвлөх нь тодорхой төрлийн үйлчлүүлэгчтэй ажиллах, тэр үед бусад үйлчлүүлэгчидтэй харилцахаас зайлсхийх нь "илүү ашигтай" байх үед "үйлчлүүлэгчийн хандлага" гэж нэрлэгддэг зүйл ихэвчлэн үүсдэг. Маркетингийн зардлын бараг л тогтмол төсөв нь бизнесийг идэвхтэй хөгжүүлэх боломжийг олгодоггүй, учир нь урьдчилан таамаглаагүй нөхцөл байдлын үед маркетингийн зардлыг хамгийн түрүүнд "тана". Энэхүү стратеги нь компанийг эрчимтэй хөгжүүлэх боломжийг олгодоггүй, зах зээлийн борлуулалтын түвшинг нэмэгдүүлэх нь эмх замбараагүй хувийн борлуулалтаар дамждаг. Гэсэн хэдий ч тус компани нь зөвлөх үйлчилгээний зах зээлд тодорхой байр суурийг эзэлдэг бөгөөд энэ нь түүнд оршин тогтнох төдийгүй бизнес эрхлэгчдэд ашиг авчрах боломжийг олгодог.
Компанийн үйлчилгээ нь ихэвчлэн жижиг, дунд үйлдвэрүүдтэй ажиллахад зориулагдсан. Үүний зэрэгцээ газрын тос, металлургийн томоохон компаниудтай хамтран ажиллахыг хичээж байна.
Зах зээлийг бүхэлд нь олон улсын зах зээл дээр бизнесээ хөгжүүлэх сонирхолтой Орос, Германы [салбараас үл хамааран] компаниудын тоонд үндэслэн үнэлж болно. Энэ нийтлэлийн зохиогч одоогоор тодорхой мэдээлэл байхгүй байгаа тул Зүүн-Баруун холболтын үйл ажиллагаа явуулж буй зах зээлийн хэмжээг мөнгөн дүнгээр тооцоолж чадахгүй байна. Эдгээр үйлчилгээний нийт зардлын хэмжээ нь жилд хэдэн зуун сая евро болдог. Одоогийн байдлаар хүчирхэгжсэн Оросын аж ахуйн нэгжүүд Европын зах зээлд идэвхтэй нэвтэрч байгаатай холбоотойгоор зах зээлийн өсөлт идэвхтэй байгааг тэмдэглэх нь зүйтэй. Тус компанийн эзэмшиж буй зах зээлийн эзлэх хувь зах зээлээс илүү удаан өсч байгаа нь ирээдүйд алдагдалд хүргэж болзошгүй юм.
Орост хоёр зуу орчим компани өрсөлдөж байна. Ихэнхдээ эдгээр нь төрөл бүрийн худалдаа, аж үйлдвэрийн танхим, үйлдвэрлэгчдийн холбоо, бизнес эрхлэгчдийг дэмжих сангуудын дэргэдэх зөвлөх төвүүд юм.
Компанийн урт хугацааны хөгжлийн чиг хандлагыг тодорхойлохын тулд бид бизнесийн оршин тогтнох чадварыг үнэлэх аргыг ашигладаг. Энэ арга нь субьектив шинж чанартай байдаг [шинжээчдийн үнэлгээний арга], тиймээс зөв дүгнэлт гаргах магадлал нь тухайн хүн компанийн бизнесийн зарим шинж чанарыг хэр үнэн зөв үнэлж байгаагаас хамаарна.
|
Давуу тал маркетингийн төлөвлөлт[М] |
Онооны нийлбэр |
|
|
Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн төлөвлөлтийг хангадаг өндөр түвшинзохицуулалт янз бүрийн төрөлмаркетингийн үйл ажиллагаа |
||
|
Маркетингийн төлөвлөлтийн үйл явц нь аж ахуйн нэгжийн менежерүүдэд бизнесийн орчин дахь гэнэтийн зан үйлийг идэвхтэй тодорхойлох боломжийг олгодог. |
||
|
Маркетингийн төлөвлөлттэй байх нь аж ахуйн нэгжийн өөрчлөлтөд бэлэн байдлыг нэмэгдүүлж, болзошгүй алдагдлыг бууруулдаг |
||
|
Бизнес гадаад орчинд гэнэтийн зүйлтэй тулгарах үед маркетингийн төлөвлөлтийн үйл явц нь буруу үйлдлийн эрсдлийг бууруулдаг. |
||
|
Бэлэн байдал маркетингийн төлөвлөгөө"Байгууллага хаашаа явах ёстой вэ" гэсэн менежерүүдийн хоорондын зөрчилдөөнийг бууруулдаг. |
||
|
Маркетингийн төлөвлөгөө сайжирна дотоод харилцаа холбоо, аж ахуйн нэгжийн зах зээл дэх гүйцэтгэлийн үнэлгээ, зорилгодоо хүрэх зэрэг |
||
|
Маркетингийн төлөвлөлтийн үйл явц нь менежментийг аж ахуйн нэгжийн хэтийн төлөвийн талаар системтэйгээр бодоход хүргэдэг |
||
|
Маркетингийн төлөвлөгөөтэй байх нь аж ахуйн нэгжийн нөөцийг зах зээлийн боломжуудтай хамгийн үр дүнтэй нийцүүлэх боломжийг олгодог |
||
|
Маркетингийн төлөвлөгөө нь цаашдын хөгжлийн боломжуудын талаар тодорхой ойлголт өгдөг |
||
|
Маркетингийн төлөвлөлт нь хамгийн ашигтай хөгжлийн стратегийг тодорхойлох боломжийг олгодог |
||
Хүснэгтэнд шинж чанар бүрийг 0-ээс 10 оноогоор үнэлдэг бөгөөд 0 нь сөрөг үнэлгээтэй, 10 нь үзүүлэлтийн хамгийн өндөр үнэлгээ юм. Үүнтэй адилаар компанийн борлуулалтын үйл ажиллагааны үр ашгийг тодорхойлсон хүснэгтийг бөглөцгөөе.
|
Борлуулалтын үр өгөөж [S] |
Онооны нийлбэр |
|
|
Компани борлуулалтын төлөөлөгчдийг ажилд авахдаа хөдөлмөрийн зах зээл дээр хамгийн сайныг нь сонгохыг хичээдэг |
||
|
Борлуулалтын ажилтнуудын сургалт юм шаардлагатай нөхцөлтүүний бүтээлүүд |
||
|
Манай борлуулалтын төлөөлөгчид зорилгоо биелүүлдэг |
||
|
Манай борлуулалтын төлөөлөгчид өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад илүү сайн дүр төрхтэй байдаг |
||
|
Бидэнд шаардлагатай борлуулалтын хэмжээнд хангалттай тооны борлуулалтын төлөөлөгч үргэлж байдаг |
||
|
Манай борлуулалтын ажилтнууд компанид гүйцэтгэх үүргээ маш тодорхой илэрхийлдэг |
||
|
Манай борлуулалтын ажилтнууд сайн урам зоригтой байдаг |
||
|
Нутаг дэвсгэрийн төлөвлөлт нь бидний борлуулалтын хүчин чармайлтын хүч юм |
||
|
Борлуулалтын ажилтнууд захиалга бүрт холбоо барих тоог тооцоолох сайн үзүүлэлттэй байдаг |
||
|
Манай борлуулалтын ажилтнууд халаа сэлгээний асуудалгүй |
||
Хүснэгт дэх өгөгдлийг нэгтгэн дүгнэж үзвэл компани нь "бизнесийн оршин тогтнох" салбарт хамгийн их хамааралтай "тодорхойгүй байдлын" бүсэд байна гэж дүгнэж болно. "Амьд үлдэх" талбайн хил хязгаар нь янз бүрийн үйлдвэрлэлийн хувьд өөр өөр байдаг.
Хоёрдугаар хэсэг: Нөхцөл байдлын шинжилгээ
"SWOT" аргыг ашиглан аж ахуйн нэгжийн чадавхийг тодорхойлдог гол хүчин зүйлсийг авч үзье. Доорх хүснэгтэд үндэслэн бид компанийн үйл ажиллагааны сөрөг талыг даван туулахын тулд ямар чиглэлд шилжих шаардлагатайг тодорхойлох болно. Нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийхдээ үйл ажиллагааны чиглэлүүдийн SWOT хүснэгтийг эмхэтгэх шаардлагатай боловч компанийн бизнест бүхэлд нь нөлөөлж буй гол хүчин зүйлсийг доор жагсаав.
|
Хүч чадал [ашиг тус]
|
Сул тал
|
|
Боломжууд
|
аюул занал [заналхийлэл]
|
Хүснэгтээс харахад тодорхой хоёрдмол байдал байгааг харуулж байна зохион байгуулалтын бүтэцкомпаниуд. Нэг талаас, уян хатан байдал, дасан зохицох чадвар хүчтэй цэгкомпани, гэхдээ нөгөө талаас, энэ нь сул талшийдвэр гаргах тал дээр. Зах зээл дээр компанийг бэхжүүлэхийн тулд дараахь арга хэмжээг авах шаардлагатай: бизнесийн багцын бүрэлдэхүүнийг зохицуулах, мэдээллийн нэгдсэн системээр дамжуулан компанийн доторх мэдээллийн урсгалыг оновчтой болгохын тулд үйлчилгээгээ хэрэглэгчдэд зөвхөн шаардлагатай уян хатан байдлаар байршуулах. дотоод сүлжээ, интернетэд тулгуурлан үйлчлүүлэгчид хувь хүний хандлага, компанийн бүтцийн хөдөлгөөн, санал болгож буй үйлчилгээний чанарыг байнга сайжруулах, нэмэлт үйлчилгээ хайх замаар өрсөлдөгчдийн бизнесийг нэгтгэхийг эсэргүүцэх. өрсөлдөх давуу талЗах зээл дээр.
"PEST" шинжилгээний аргачлалыг ашиглан бид макро орчноос компанийн үйл ажиллагаанд нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг тодорхойлох болно. Бизнесийг бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд [зөвлөх, бизнес төвийн үйлчилгээ] хуваахгүйгээр компанийг бүхэлд нь авч үзсэн гэдгийг дахин тэмдэглэх нь зүйтэй.
|
Бодлого [улс төрийн хүчин зүйл] |
Эдийн засаг [эдийн засгийн хүчин] |
|
Нийгмийн хүчин зүйлүүд [нийгмийн хүчин зүйл] |
Технологи [технологийн хүчин зүйл] |
East-West Connection нь олон улсын зах зээлд үйл ажиллагаа явуулдаг тул гадаад, макро эдийн засгийн хүчин зүйлээс ихээхэн хамааралтай байдаг. ОХУ-ын эдийн засгийн тогтворгүй байдлын үед тус компанийн үйлчилгээний эрэлт Орос, Германы аль алинд нь бараг тэг болж буурсан. Үүнтэй холбогдуулан олон улсын зах зээл дээрх үйл ажиллагаатай шууд хамааралгүй бизнес төвийн үйлчилгээний нэмэлт нөөц, зөвлөх хэлтэстэй байх замаар тогтворгүй байдлын үед компанийн бүх бизнесийг алдах эрсдэлийг багасгах шаардлагатай.
Дэлхийн байгаль орчны чиг хандлага нь Европын зах зээлд гарахын тулд үйлдвэрлэлээ "цэвэрлэж", олон улсын байгаль орчны стандартад хүргэх сонирхолтой үйлчлүүлэгч компаниудын үйлчилгээний нэмэлт эрэлтийг бий болгож байгааг тэмдэглэх нь зүйтэй. Тухайлбал, Зүүн баруун холбогч компани нэг том оростой хамтарч ажилладаг газрын тосны компаниГерманд шатахуун түгээх станцуудын сүлжээг байршуулах төсөл дээр.
Европын эдийн засгийн нэгдэл, бизнесийн нэгдэл, дэлхийн технологийн өсөлт зэрэг хүчин зүйлсийг тухайн компани өөрийн биеэр хүлээж авах ёстой бөгөөд зөвхөн компани нь хурдацтай өөрчлөгдөж буй бизнесийн орчинд дасан зохицох хэрэгтэй.
Компанийн макро орчны ETOM шинжилгээний матриц:
|
Хүчин зүйлийн жин |
Хүчин зүйлийн ач холбогдол |
Компанийн стратегид үзүүлэх нөлөө |
||
|
эдийн засгийн |
улс орны эдийн засгийн тогтвортой байдал |
|||
|
Европын эдийн засгийн холбооны улс орнуудын нэгдсэн мөнгөн тэмдэгт |
||||
|
үндэстэн дамнасан компаниудын үйл ажиллагаа ба даяаршил |
||||
|
нийгэм, соёлын |
янз бүрийн улс орнуудын сэтгэлгээний онцлог |
|||
|
тодорхой улс орнуудын ард түмний хоорондох түүхэн дайсагнал |
||||
|
улс төрийн |
интеграци Оросын бизнесЕвроп руу |
|||
|
төрийн хамгаалалтын арга хэмжээ |
||||
|
ОХУ-ын арилжааны бүтцийн үйл ажиллагаанд засгийн газрын хүчтэй нөлөө |
||||
|
технологийн |
технологийн баазыг хөгжүүлэх замаар зах зээлд өрсөлдөх давуу талыг олох |
|||
|
байгаль орчинд ээлтэй үйлдвэрлэлийн төлөө дэлхий даяар тэмцэж байна |
||||
|
янз бүрийн улс орны компаниудын бүтээгдэхүүний стандартын нийцэмжгүй байдал, баталгаажуулалтын үйл явцын ялгаа |
||||
|
өрсөлдөх чадвартай |
өрсөлдөгчдийн бизнесийг нэгтгэх |
|||
|
өсөн нэмэгдэж буй зах зээл дэх ширүүн өрсөлдөөн |
||||
|
Үнэлгээний эерэг бүрэлдэхүүн хэсгийн хэмжээ: |
||||
|
Үнэлгээний сөрөг бүрэлдэхүүн хэсгийн хэмжээ: |
||||
Хүснэгт дэх өгөгдлийг нэгтгэн дүгнэж үзвэл компанийн бизнесийн макро орчинд сөрөг хүчин зүйлүүд давамгайлж байна гэсэн дүгнэлтэд хүрч болно. Үүний зэрэгцээ компани зөвхөн дасан зохицож чадна гадаад нөхцөл, гэхдээ тэдэнд ямар ч байдлаар нөлөөлөхгүй.
Портерийн загварыг ашиглан компанийн бичил орчны хүчин зүйлсийг авч үзье. Энд бид компанийн үйлчилгээний бүх багцад бизнесийн орчны нөлөөллийг бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хуваахгүйгээр тайлбарлах болно.
Өрсөлдөөнт орчны шинжилгээ
Тэмцээний тухайд Оросын зах зээлолон үнэ төлбөргүй байдаг гэдгийг хэлэх нь зүйтэй болов уу ашигтай салбарууд, тэдгээрийг "боловсруулах" нь маш хэцүү байдаг. Тухайлбал, бүртгэж авах, худалдах гэх мэт бэлэн компаниуд [хууль ёсны хаяг+ банкны данс] Германы жижиг хотуудад. Практикаас харахад ийм төрлийн захиалга маш олон байдаг. Дүрмээр бол бизнес, шинжлэх ухааны төлөөлөгчдөд гадаад эдийн засаг, эдийн засгийн харилцаа тогтоохоор төлөвлөж буй улстай анхан шатны танилцах сонирхолтой байдаг "Мэдээллийн аялал" үйлчилгээг тэмдэглэх нь бас сонирхолтой юм. шинжлэх ухааны үйл ажиллагаа. Аялал жуулчлалын агентлагууд, ийм үйлчилгээг санал болгож байгаа нь зохих суурьгүй үйлчлүүлэгчид шаардлагатай бизнес уулзалтын урсгалыг хангаж чадахгүй. Эндээс л зүүн баруун холболт зах зээлийн төлөөх тэмцэлд ордог.
Гуравдугаар хэсэг: Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны зохион байгуулалт
Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн өнөөгийн зохион байгуулалтын бүтэц
Нэгдүгээрт, маркетингийн ажилтан бүр төлөөлөгчийн газрын захиралд шууд тайлагнадаг бөгөөд энэ нь компанийн үйлчилгээг зах зээлд сурталчлахад чиглэсэн шийдвэрийг хурдан гаргаж, батлахад тусалдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.
Хоёрдугаарт, сөрөг талуудын нэг нь маркетингийн захирлын тусдаа албан тушаалгүй байх явдал юм. Энэ нь маркетингийн бүлэг дотор зөрчилдөөн үүсэх, захирал нь үе үе ажиллахгүй байгаагаас төвлөрсөн зохицуулалттай ажил дутмаг байдалд хүргэдэг.
Компанийн бүтцэд тулгарч буй өөр нэг асуудал бол зөвлөх, борлуулалтын менежер, маркетингийн менежерийн үүрэг хариуцлагыг нэг хүнд нэгтгэдэг бол үйлчилгээний борлуулалтыг багц болгон хуваадаггүй. Ихэнхдээ боловсон хүчний энэхүү "олон талт байдал" нь маркетингийн хэлтсийн ажилтнуудын чиг үүргийн давхардал, "хувийн зан чанарыг хуваахад" хүргэдэг. Гэсэн хэдий ч маркетингийн хэлтсийн ажилтан бүр тодорхой чиглэл, төслийг хариуцдаг. Хяналттай бүсэд зөвлөх менежер шууд захиралд тайлагнадаг.
ДИАГРАМ 2. Компанийн зохион байгуулалтын бүтэц
Маркетингийн хэлтсийн зохион байгуулалтын үндсэн асуудлууд:
- хэлтэс доторх маркетингийн бүлгийн үйл ажиллагааг зохицуулагч, хянагч дутмаг
- борлуулалтын менежер, зөвлөх, маркетеруудын мэргэшлийн дутагдал
- бизнесийн багцын бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн мэргэшлийн дутагдал
- маркетингийн хольцын бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн мэргэшлийн дутагдал
Маркетингийн хэлтсийн зорилго:
- тогтвортой борлуулалтын хэмжээг хангах
- зөвлөх үйлчилгээний зах зээлийн хэрэгцээг хангах
- компанийн үйлчилгээний өрсөлдөх чадварыг хадгалахын тулд хэрэглэгчийн шаардлагын дүн шинжилгээ
- компанийн үйлчилгээний хэрэгцээг бүрдүүлэх
Маркетингийн хольцын элементүүдийн менежментийн зохион байгуулалт
- Бүтээгдэхүүний бодлогын удирдлага
Одоогийн байдлаар компанийн үйлчилгээний хүрээг зөвхөн үйлчлүүлэгчийн шаардлагыг цуглуулах, боловсруулах замаар нөхөж байна, өөрөөр хэлбэл маркетингийн хэлтэст шинэ үйлчилгээг байнга хөгжүүлэх функцийг хэрэгжүүлэх механизм маш сул ажилладаг. Шинэ үйлчилгээкомпанийн бизнесийн багцад зөвхөн дарамт шахалт дор л тохиолддог идэвхтэй үйлчлүүлэгчмөн дүрмээр бол багцын зэргэлдээ нэмэлт үйлчилгээ. Зах зээлийн эрэлт хэрэгцээнд бус тухайн компани үйлчлүүлэгчид юу санал болгож чадах вэ гэдэг дээр төвлөрдөг, өөрөөр хэлбэл үйлчилгээний “ногдуулах” байдаг.
Компанийн үйлчилгээний амьдралын мөчлөг нь урт хугацаатай байдаг бөгөөд зохиогчийн мэдэж байгаагаар бизнесийн багцын бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн байршлыг өөрчлөх нь байгууллагын бүх түүхэнд тохиолдож байгаагүй. Компани нь хөгжлийн стратегидаа зөвхөн брэндээ сурталчлах чиглэлийг баримталдаг [брэнд стратеги].
- Үнийн бодлогын удирдлага
Үйлчилгээний үнийг тогтоохдоо компани нь санал болгож буй үйлчилгээний өртөг болон өрсөлдөгчдийн ижил төстэй үйлчилгээний өртөгт үзүүлэх нөлөөллийг баримталдаг. Эрэлтэд анхаарлаа төвлөрүүлэх, "үнийн ашиг", "эргэлтээс ашиг олох" стратеги нь ямар ч байдлаар илэрхийлэгддэггүй.
Үйлчилгээний үйлдвэрлэлийн үйл явц нь үнэн гэж нэрлэгддэг мөчтэй шууд холбоотой байдаг [энэ үйлчилгээг зөвхөн үйлдвэрлэгч шууд үзүүлэх боломжтой, гэхдээ зуучлагчид компанийн үйлчилгээг борлуулахад оролцох боломжтой]. Тиймээс түгээлтийн сувгийг [үндсэн багц үйлчилгээний хувьд] ихэнх тохиолдолд шууд суваг, өөрөөр хэлбэл ямар ч зуучлагчийн оролцоогүйгээр тодорхойлж болно. Заримдаа үржүүлэгч компаниуд хуваарилалтад оролцох үед нөхцөл байдал үүсдэг [Диаграм 1].
- Урамшууллын системийн удирдлага
Үйлчилгээгээ зах зээлд сурталчлахын тулд компани нь хувийн борлуулалт, олон нийттэй харилцах хэрэгслийг идэвхтэй ашигладаг. Зар сурталчилгааны хэрэгслүүдийн дунд онлайн зар сурталчилгааны хэрэглээг тэмдэглэх нь зүйтэй. Орос, ХБНГУ-ын янз бүрийн үйлдвэрлэгчдийн холбоо, худалдаа аж үйлдвэрийн танхимуудаар дамжуулан үйлчлүүлэгчдийг татах хэд хэдэн үйл ажиллагаа явуулж байна.
Компанийн маркетингийн үйл ажиллагааг удирдахад тулгарч буй гол асуудлуудыг онцолж үзье.
Нэгдүгээрт, дээр дурьдсанчлан, шинэ үйлчилгээг хөгжүүлэх үйл явц тасралтгүй явагддаггүй - үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээнд тодорхой анхаарал хандуулдаггүй. Хоёрдугаарт, маркетингийн зардлыг санхүүжүүлэхэд тэргүүлэх ач холбогдол багатай тул компанийн үйлчилгээг сурталчлах боломжууд эрс нарийсч байгаа нь компанийн ашигт ажиллагааны өсөлтөд сөргөөр нөлөөлж байна. Үйлчилгээний тодорхой байршил дутмаг янз бүрийн бүлгүүдхэрэглэгчид мөн байгууллагын маркетингийн удирдлагын тогтолцоонд сөрөг талуудыг нэвтрүүлдэг.
Дөрөвдүгээр хэсэг: Маркетингийн үйл ажиллагааг төлөвлөх, санхүүжүүлэх
Одоогоор төлөвлөж байна санхүүгийн үзүүлэлтүүдКомпанийн үйл ажиллагаа нь өмнөх туршлага, тухайн жилийн хүлээгдэж буй ашгийн үндсэн дээр явагддаг. Хатуу чиг баримжаа байхгүй зах зээлийн эрэлтҮгүй Маркетингийн санхүүжилт нь олсон ашгаас бүрддэг бөгөөд ашгийн тодорхой хувийг эзэлдэг. Гэхдээ хэрэглэгчдийн урсгалаас хамааран хувь нь улирал бүр өөр өөр байж болно. Аж ахуйн нэгж нь зарчмын хувьд компанийн ихэнх ажилд сэтгэл хангалуун байдаг нэг буюу хэд хэдэн эзэмшигчтэй бол ийм систем нь утга учиртай юм.
Тавдугаар хэсэг: Маркетингийн удирдлагын тогтолцоог өөрчлөн байгуулах төсөл
Компанийн маркетингийн үйл ажиллагааг зохион байгуулах, удирдах тогтолцоонд дээр дурдсан асуудлуудыг харгалзан зах зээл дэх байгууллагын үйл ажиллагааны үр ашгийг нэмэгдүүлэх хэд хэдэн арга хэмжээ авахыг санал болгож байна.
Компанийн маркетингийн удирдлагын тогтолцоог өөрчлөн зохион байгуулах төслийн үйл ажиллагаа:
- Маркетинг, борлуулалтын захирал, зөвлөх хэлтсийн захирал, түүнчлэн зөвлөх, борлуулалтын менежер [гэрээт менежер], маркетингийн менежер, зар сурталчилгааны менежер, маркетингийн шинжээч, PR гэсэн албан тушаалуудыг нэвтрүүлснээр зөвлөх, маркетингийн хэлтсүүдийг тусдаа бүтцэд хуваах. менежер
- Маркетинг, борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагааг зохицуулах, төлөвлөх, хянах үүрэгтэй төлөөлөгчийн газрын захиралд харьяалагддаг маркетинг, борлуулалтын захирлын албан тушаалыг бий болгох.
- Маркетер ба борлуулалтын менежерүүдийн хоорондох үүрэг хариуцлагыг салгах [гэрээний менежерүүд]
- Үйлчилгээний багц болон маркетингийн хольцын бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн маркетинг, борлуулалтын хэлтэс дэх мэргэшсэн байдал
- Компанийн мэдээллийн нэгдсэн системийг бий болгох, ялангуяа зөвлөх, маркетингийн хэлтсийн хоорондын ажлыг зохицуулах
ДИАГРАМ 3. өөрчлөн байгуулагдсаны дараах компанийн бүтэц
Дахин зохион байгуулалтын арга хэмжээ авахдаа аж ахуйн нэгжийн дараахь асуудлыг шийдвэрлэнэ.
- маркетинг, борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагааны зохицуулагч, хянагч гарч ирдэг бөгөөд энэ нь компанийн тодорхой зорилгод хүрэхэд бүлгийн доторх ажлын үр ашгийг нэмэгдүүлдэг.
- "Маркетинг, борлуулалт", "зөвлөх" чиглэлээр мэргэшсэн нь компанийн ажилтнуудын ашиг сонирхлын зөрчлийг арилгаж, стрессийн түвшинг бууруулдаг.
- Бизнесийн багц болон маркетингийн хольцын бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн мэргэшсэн байдал нь чиг үүргийн давхардлыг арилгах замаар хөдөлмөрийн үр ашгийг дээшлүүлж, аливаа албан тушаалд ажиллах шинэ ажилчдыг олоход төвөгтэй байдлыг бууруулж, компанийн үйл ажиллагааны хэд хэдэн чиглэлээр ажиллах боломжийг олгоно.
Тус компани нь хувийн хэвшлийнх тул маркетингийн хольцыг төлөвлөх үндсэн чиглэлийг компанийн бизнес төлөвлөгөө, зах зээл дэх өнгөрсөн жилийн үйл ажиллагааны туршлагын дагуу эзэмшигч нь шууд зааж өгдөг. Компани нь зөвхөн эзэмшигчдийн эрх ашгийг харгалзан үздэг тул энэ чиглэлээр шинэ зүйл санал болгох боломжгүй юм. Тодорхойлсон асуудлуудын үүднээс зохиогчийн санал болгож чадах цорын ганц зүйл бол маркетингийн хольцын төлөвлөлтийг зөвлөх, бизнес төвийн үйлчилгээ гэсэн хоёр чиглэлд хуваах явдал юм. Санхүүжилтийн тухайд одоогийнх биш өмнөх оны үр дүнгээр баталгаажсан тодорхой хөтөлбөр, арга хэмжээг хэрэгжүүлэхэд шаардагдах хөрөнгийн нөөцийг урьдчилан тооцсон төсөвтэй байх нь зүйтэй гэдгийг хэлмээр байна. Үүний зэрэгцээ маркетингийн төсвийн хүрээнд маркетингийн чиглэлүүдийн хооронд уян хатан хил хязгаар байх ёстой [судалгаа, бизнесийн багцыг хөгжүүлэх, брэндийг сурталчлах гэх мэт], тухайн салбарын тэргүүлэх чиглэлээс хамааран хэлтсийн захирал зохицуулдаг. хугацаа өгсөн.