Бизнесийн тоглоом, бизнесийн симуляцийн хөгжлийн түүх. Сургалтын хөтөлбөр дэх бизнесийн загварчлал: давуу болон сул талууд. Бизнесийн симуляци ба бизнесийн тоглоомуудын төрлүүд

2009 онд эдийн засаг унаж байсан тул зөвлөх компаний Корпорацийн Гүйцэтгэх Зөвлөл яаж амьдрах вэ? 90 аж ахуйн нэгжийн удирдлагуудтай уулзаж, 6000 борлуулагчийн ажлыг үнэлэв. Үүний үр дүнд шинэ үеийн борлуулалтын ажилтнуудад зориулсан сурах бичиг болох "Борлуулалтын аваргууд" ном гарч ирэв. Бид үүнийг уншиж, танд хамгийн чухал зүйлийг сонгосон.

Юу ч харагдаж байгаа шигээ биш - яагаад танд аварга борлуулалтын загвар хэрэгтэй байна вэ?

Номонд "Борлуулалтын аварга" Мэттью Диксон, Брент Адамсон нарБүх худалдагчдыг 5 төрөлд хуваадаг.

Шаргуу ажилчид.Тэд хамт ажиллагсдаасаа хоёр дахин их хүчин чармайлт гаргаж, там шиг ажилладаг.
Харилцаа холбоог бүтээгчид.Тэд хүн бүртэй эвтэй байхыг хичээдэг, үргэлж аврах ажилд ирдэг, нэг үгээр үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг нэгдүгээрт тавьдаг.
Ганц бие чононууд. Протоколыг хэзээ ч бүү дагаж, хэзээ ч мэдээлэхгүй, хэзээ ч баг болж ажиллахгүй. Тэд зөн совингоор ажилладаг. Хийж байгаа зүйлдээ тийм ч сайн байгаагүй бол аль эрт халагдах байсан.
Асуудлыг шийдэгчид.Тэд борлуулалтад чиглэсэн гэхээсээ илүү хэрэглэгчдэд чиглэсэн байдаг ч харилцааг бий болгодог хүмүүстэй адил хэмжээнд биш юм. Тэд аливаа асуудлыг шийдвэрлэхгүй орхихгүй байхыг хичээдэг.
Аваргууд (эсвэл Challengers).Үйлчлүүлэгчийн талаар гүн гүнзгий ойлголттой, маргах дуртай, өөрийн гэсэн үзэл бодолтой, үйлчлүүлэгчийг шийдвэрт түлхэж өгдөг борлуулалтын хүмүүс. Тэд сорьж, зорилгодоо хүрдэг.

Энэ нь менежерийн байр сууринаас харагдаж байна шилдэг менежернь харилцаа үүсгэгч юм.Гэвч Диксон, Адамсон нар номонд зориулж материал цуглуулж байхдаа судалгаа хийж, олж мэдсэн: Барилгачид дууссан гэрээний тоогоор Аваргуудаас доогуур байдаг!

Номын зохиогчид цаашаа явж, "туршилтын" компаниудын менежерүүдээс гүйлгээний өндөр хувьтай худалдагчдаас "од" гэж нэрлэгддэг хүмүүсийг олж тогтоохыг хүсчээ. Бусад борлуулагчид "дундаж" ангилалд багтсан. Үүний зэрэгцээ төрөл бүрийн борлуулагчдын дунд "од" ба "дундаж" хоёулаа байдаг. Сонирхолтой нь "дунд тариачид" -ын тоог ойролцоогоор тэнцүү хуваарилсан явдал юм янз бүрийн төрөлборлуулалтын төлөөлөгчид. Гэхдээ "Оддын" тоогоор тэргүүлэгч байр суурийг Аваргууд эзэлсэн.

Диксон, Адамс хоёрын гайхалтай нээлт нь бизнесийг ердийнх шигээ өсгөв. Эндээс харахад бүтээгдэхүүн тулгаж, үйлчлүүлэгчийн сэтгэлийг татах шаардлагагүй юм. Та Аваргуудын замыг сонгох хэрэгтэй - энэ бол борлуулалтын арга техник юм. Аз болоход та аль хэдийн байгаа менежерүүдээс борлуулалтын аваргуудын багийг бүрдүүлж чадна. Одоо бид үүнийг хэрхэн хийхийг танд хэлэх болно.

Заах заа

Борлуулалтын аварга нь бусад төрлийн борлуулагчдаас юугаараа ялгаатай вэ?Үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа тэрээр шинжээч биш, найз биш, харин багшийн байр суурийг эзэлдэг. Борлуулалтын бусад аргууд нь үйлчлүүлэгчийн бизнесийн талаар илүү ихийг мэдэж, өрөвдөх сэтгэлийг харуулахыг заадаг - Аваргуудад үйлчлүүлэгчдэд туслах, тэднийг сургах талаар заадаг.

Чихрийн дэлгүүрийн эзэн таны худалдагч дэлгүүрийнхээ нэр төрлийг цээжээр мэддэг бол гайхах болно. Магадгүй үйлчлүүлэгч танай менежертэй илүү сайн харьцах байх. Гэхдээ ийм хандлага нь борлуулалт хийхэд тус болохгүй.

Гэхдээ хэрэв танай мэргэжилтэн нарийн боовны тогоочдоо бялуу нь борлуулалтын газар руу зөөвөрлөхөд яагаад задарч унадаг болохыг тайлбарлаж, таны бүтээгдэхүүн үүнээс зайлсхийхэд хэрхэн тусалж болохыг тайлбарлавал үйлчлүүлэгч таны халаасанд байна!

Энэ арга нь бас туслах болно урт хугацааны. Номын зохиогчдын хийсэн 5000 үйлчлүүлэгчийн дунд явуулсан санал асуулгаар үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлын 53% нь борлуулалтын үйл явц хэрхэн явагдсанаас хамаардаг. Үнэнч байдлын 38% нь брэнд, бүтээгдэхүүнээс хамаардаг бол ердөө 9% нь үнэ, чанарын харьцаанаас хамаардаг.

Зөвлөмж: Салбар эсвэл тодорхой үйлчлүүлэгчийн талаарх бүх мэдээллийг борлуулалтын багтайгаа хуваалцаарай. Энэ нь түүнд хэрхэн туслахыг хурдан ойлгоход тусална.

Ярьж сур

Аварга хүн зөвхөн үйлчлүүлэгчтэйгээ харьцдаггүй. Тэрээр харилцан яриаг ярилцагчийг хүссэн шийдвэрт нь саадгүй хөтлөх байдлаар бүтээдэг. Худалдагчдаа зургаан энгийн алхамаар сурга.

Танай компани албан тасалгааны тавилга үйлдвэрлэдэг гэж бодъё. Үйлчлүүлэгч саяхан шинэ оффисын байранд нүүж ирсэн бөгөөд менежер түүнтэй ярилцахдаа 6 алхамыг хийх ёстой.

Өөртөө итгэх итгэлийг бий болгох.Оновчтой тайлбар хийж өөрийн мэдлэг чадвараа харуул. Жишээлбэл, шинэ хурлын танхимууд багаар ажиллахад тийм ч таатай биш байгааг онцлон тэмдэглэ.
Өөр үзэл бодлыг харуул.Жишээлбэл, үр дүнтэй багаар ажиллах нь 3-4 хүнтэй жижиг бүлгүүдэд тохиолддог гэдгийг анхаарна уу. Шинэ байр нь найман зориулалттай!
Асуудлын ноцтой байдлыг заана уу.Уулзалтын том өрөөнүүд нь илүү инновацид хүргэдэггүйг харуулсан судалгаанаас иш тат.
Асуудал нь үйлчлүүлэгчийн бизнест хэрхэн нөлөөлж байгааг тайлбарла.Багаар ажиллах чадвар муу - шинэлэг бүрэлдэхүүн хэсэг буурч - өрсөлдөх чадвар буурдаг.
Үйлчлүүлэгчийн нөхцөл байдлыг сайжруулах санааг санал болго. IN энэ тохиолдолд- том өрөөг хоёр жижиг өрөөнд хуваа.
Бэлэн шийдлийг санал болго.Үүнийг урьдчилан илэрхийлэхгүй байх нь маш чухал юм. Бидний жишээнд - орон зайг зохион байгуулахад хөдлөх хана санал болгох.

Дээд талд нөлөөлж сур

"Доор нь хүсдэг, дээд нь хүсдэг" - энэ зарчмыг "Борлуулалтын аваргууд" номыг уншсан менежер удирддаг. Энэ нь юу гэсэн үг вэ?

Зөвлөмж: Захиралдаа өөрийгөө итгүүлэх зорилго тавьж болохгүй. Багтаа танай бүтээгдэхүүн ашигтай гэж итгүүлээрэй, тэр саналыг хүлээж авахаас өөр аргагүй болно.

Гэхдээ жирийн ажилчдыг удирдлагын шийдвэрт нөлөөлөх сэдэл төрүүлэхийн тулд та дараах асуултуудад хариулах хэрэгтэй.

Таны харилцдаг хүмүүс яг юунд санаа тавьдаг вэ?
Тэдний эдийн засгийн зорилго юу вэ?
Тэд юунд хүрэхийг хүсч байна вэ?

Дараа нь та харилцаж буй хүнийхээ хэрэгцээнд нийцүүлэн саналаа зохион байгуулах хэрэгтэй.

Хөдөлгөөнтэй хана руу буцаж орцгооё. Жишээлбэл, та хүний нөөцийн менежерт тэдний ашиг тусыг тайлбарлах болно. Тийм ээ, худалдан авах шийдвэрийг захирал гаргана. Тийм ээ, захирал нь асуудлын санхүүгийн талыг олж мэдэх нь илүү чухал юм. Гэхдээ та түүнтэй ярихгүй байна. Тиймээс таны анхаарал өөр: орон зайг хуваалцах нь стрессийг бууруулж, ажилчдыг аз жаргалтай болгоно. Одоо боловсон хүчний ажилтан аль хэдийн сонирхож байна.

Зөвлөмж: Аваргуудыг хүсэн хүлээж буй хүмүүст зориулсан хуурамч хуудас бэлтгэ, энэ нь таны хамтран ажилладаг янз бүрийн салбарт өөр өөр албан тушаалд ажиллаж буй ажилчдын сонирхол/зорилго/даалгаврыг тусгасан болно.

Нөхцөл байдлыг хянаж сур

Аварга үргэлж жолоогоо барьж, борлуулалтыг хянахыг хичээдэг. Гэхдээ нэг асуудал бий: зарим борлуулалтын хүмүүс мөнгөний тухай ярихаас айдаг, эсвэл үйлчлүүлэгчийг эцсийн шийдвэрт хүргэхээс айдаг.

Энэ л сонирхолтой юм. BayGroup International-аас хийсэн судалгаагаар хэлэлцээний үеэр шийдвэр гаргагчдын 75% нь нөгөө тал буюу худалдагч нөхцөл байдлыг хянадаг гэж үздэг байна. Үүний зэрэгцээ, борлуулалтын ажилтнуудын 75% нь "эрх мэдэл" нь шийдвэр гаргагчдын гарт байдаг гэдэгт итгэдэг!

Мэттью Диксон, Брент Адамсон

Борлуулалтын аваргууд. Юу, яаж шилдэг борлуулалттайтэд дэлхий дээрх зүйлийг өөрөөр хийдэг

Эндрю Нюрнбергийн утга зохиолын агентлагийн зөвшөөрөлтэйгээр нийтэлсэн

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэ номын цахим хувилбарын аль ч хэсгийг ямар ч хэлбэрээр, ямар ч аргаар, тэр дундаа интернетэд байршуулах, хуулбарлахыг хориглоно. корпорацийн сүлжээнүүд, зохиогчийн эрх эзэмшигчийн бичгээр зөвшөөрөл авалгүйгээр хувийн болон нийтийн хэрэгцээнд зориулагдсан.

Хэвлэлийн газарт эрх зүйн дэмжлэг үзүүлж байна хуулийн фирм"Вегас-Лекс"

– Борлуулалтын аваргуудыг ямар чанараар ялгаж, дундаж борлуулалтын ажилтнуудыг хэрхэн шилдэг хүмүүс болгох талаар суралцах болно.

– Та үнэхээр амжилттай борлуулалтын алба байгуулж чадна

– Та маргааш илүү их зарж сурах болно

Энэ номыг дараахь зүйлсээр маш сайн нөхсөн болно.

SPIN борлуулалт

Нейл Рэкхэм

Борлуулалтын арифметик. Борлуулагчийн менежментийн гарын авлага

Тимур Асланов

Насан туршийн үйлчлүүлэгчид

Карл Сьюэлл

Түлхүүр гардуулах борлуулалтын хэлтэс

Сергей Капустин, Дмитрий Крутов нар

SPIN борлуулалт. Практик гарын авлага

Нейл Рэкхэм

Үнийг хараал ид! Үнэ цэнийг бий болгох

Том Снайдер, Кевин Кирнс

Өдөр бүр биднээс цаг хугацаа, анхаарал хандуулахуйц санааг шаарддаг дэлхийн бүх ТУЗ-ийн гишүүдэд.

Удиртгал

Борлуулалтын түүх аажмаар, тууштай хөгжиж байсан ч энэ төрлийн үйл ажиллагааны чиглэлийг бүрэн өөрчилсөн хэд хэдэн бодит нээлтүүд гарсан. Гэхдээ эрс шинэ сэтгэлгээ, үр дүнгийн онцгой сайжруулалтаар тэмдэглэгдсэн нээлтүүд маш ховор байсан. Өнгөрсөн зуунд би үүнтэй төстэй гурван тохиолдлыг л санаж байна.

Анхны нээлт

Эхний нээлт зуу орчим жилийн өмнө эхэлсэн - тэр үед Даатгалын компаниудТэд стратегийн энгийн өөрчлөлтөөр борлуулалтаа хоёр дахин нэмэгдүүлэх боломжтойг олж мэдсэн. Энэхүү аварга үсрэлтээс өмнө даатгалын бодлогыг (мөн бусад олон бүтээгдэхүүн - тавилга, гэр ахуйн эд зүйлс, үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж) борлуулах ажлыг борлуулалтын ажилтнууд гүйцэтгэдэг байв. Тэд үйлчлүүлэгчидтэй гэрээ байгуулж, долоо хоног бүр очиж даатгалын шимтгэл эсвэл дараагийн төлбөрөө авдаг байв. Үйлчлүүлэгчдийн тоо зуу давахад борлуулалтын ажилтан долоо хоног бүрийн төлбөр хураах завгүй болж, шинэ гэрээ байгуулах цаг завгүй болжээ. Дараа нь хэн нэгний гайхалтай оюун ухаанд нэгэн санаа гарч ирсэн нь хожим бидний нэрлэж заншсан "анчин-фермер" загвар болон хувирчээ. Өмнө нь нэг хүн бодлого зарж, шимтгэл цуглуулдаг байсан; Одоо эдгээр үүрэг хариуцлагыг хуваасан. Тэд ингэж гарч ирэв худалдагчид, зөвхөн борлуулалтын үйл ажиллагаа эрхэлдэг бөгөөд туршлага багатай (тиймээс бага өртөгтэй) хүмүүсийг бэхжүүлдэг. цуглуулагчид, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хянаж, хандив цуглуулсан. Энэхүү санаа нь гайхалтай амжилттай болж, нэг шөнийн дотор даатгалын салбарыг бүхэлд нь өөрчилсөн юм. Энэхүү үзэл баримтлал нь бусад газруудад хурдан тархаж, борлуулалт нь анх удаагаа "цэвэр" болсон: төлбөр хураах ачааг тэднээс салгав.

Хоёр дахь нээлт

Худалдагч, цуглуулагч гэж хуваах санаа яг хэзээ гарч ирснийг бид мэдэхгүй ч хоёр дахь том нээлтийн яг он сар өдрийг бид мэднэ. Энэ нь 1925 оны 7-р сард Эдвард Стронг "Борлуулалтын сэтгэл зүй"-ийг хэвлэхэд болсон юм. Энэ ажил нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, давуу талыг тайлбарлах, эсэргүүцэлтэй ажиллах, хэлцэл хаах, магадгүй хамгийн их борлуулалтын технологийн шинэ бөгөөд маш үр дүнтэй санаануудыг авч үзсэн болно. чухал цэг- нээлттэй ба хаалттай асуултууд. Энэ ном нь хүмүүсийг илүү сайн, илүү үр дүнтэй борлуулахыг сургаж болохыг тодорхой харуулсан бөгөөд энэ нь борлуулалтын сургалтыг хөгжүүлэхэд түлхэц болсон юм.

Одоо бид мэдлэгээр баялаг өдрүүдээ эргэн харахад Строны бичсэн зүйлсийн ихэнх нь гэнэн, бүр жаахан болхи мэт санагддаг. Гэвч тэр болон түүнийг дагасан хүмүүс борлуулалтын нүүр царайг үүрд өөрчилсөн. Магадгүй Стронг хүний хөдөлмөрийн энэ салбарт оруулсан хамгийн чухал хувь нэмэр бол заавал худалдагч болохын тулд төрсөн байх албагүй, харин суралцаж болох тодорхой ур чадварууд байдаг гэсэн санаа байсан байх. 1925 оны хувьд энэ бол гайхалтай зоримог санаа байв. Үүний үр дүнд цоо шинэ хүмүүс худалдаанд орж, тэр үеийн түүхээс харахад борлуулалтын үр ашиг эрс нэмэгдсэн.

Гурав дахь нээлт

Гурав дахь томоохон нээлт нь 1970-аад онд судлаачид ур чадвар, техникийг ашигладаг гэсэн санааг сонирхож эхэлснээр гарсан. жижиг борлуулалт, илүү том, илүү төвөгтэй гүйлгээнд шаардагдахаас ихээхэн ялгаатай байж болно. Би энэ хувьсгалд оролцогчдын нэг болсондоо аз таарсан. 1970-аад онд би том компанийг удирдаж байсан судалгааны ажил, 23 орны 10 мянган хүний ажлыг хянасан. Бид ажилчид болон тэдний борлуулалтын саналыг хянаж, эцэст нь 35 мянга гаруй сонголтыг авч үзээд, яагаад зарим нь нарийн төвөгтэй борлуулалтад бусдаас илүү амжилттай болсонд дүн шинжилгээ хийсэн. Төсөл арван хоёр жил үргэлжилсэн бөгөөд үр дүнд нь хэд хэдэн бүтээл хэвлэгдсэний эхнийх нь "SPIN борлуулалт" ном байв. Энэ нь бидний одоо зөвлөх борлуулалтын эрин үеийг эхлүүлсэн юм. Илүү боловсронгуй нэгдсэн борлуулалтын загварууд гарч ирсэн бөгөөд өмнөх нээлтүүдийн нэгэн адил үр дүн нь мэдэгдэхүйц нэмэгдсэн учраас энэ нь нээлт байлаа.

Өнгөрсөн гучин жилийн хугацаанд борлуулалтын арга техникт олон жижиг ахиц дэвшил гарсан ч бидний хэлж болохуйц тоглоомыг өөрчилсөн нээлтүүд гараагүй байна. Тиймээ, борлуулалтын автоматжуулалт, борлуулалтын юүлүүр, CRM - хэрэглэгчийн харилцааны менежмент гэх мэт ойлголтууд гарч ирэв. Технологи улам бүр чухал үүрэг гүйцэтгэж эхэлсэн. Интернет бий болсноор гүйлгээний борлуулалтад асар их өөрчлөлт гарсан. Гэхдээ эдгээр бүх өөрчлөлтүүд нь хувьсгалт шинж чанартай байсангүй, үр дүнтэй байдлын хувьд ихэвчлэн эргэлзээтэй байсан бөгөөд миний бодлоор эдгээрийн аль нь ч бүрэн утгаараа нээлт гэж үзэж болохгүй - энэ нь цоо шинэ, зарах боломжийг олгосон өөрчлөлт юм. илүү үр дүнтэй арга.

Худалдан авалт дахь хувьсгал

Худалдааны харилцан үйлчлэлийн нөгөө талд ахиц дэвшил гарсан нь сонин байна. Худалдан авалтад жинхэнэ хувьсгал гарсан. 1980-аад онд энэ чиглэлийн ажил боловсон хүчний мухардалд байсан бол одоо худалдан авалт чухал болсон. стратегийн хүч. Нийлүүлэгчдийг сегментчлэх стратеги, нийлүүлэлтийн гинжин хэлхээний менежментийн нарийн загвар зэрэг хүчирхэг арга зүйгээр зэвсэглэсэн худалдан авалт нь борлуулалтын сэтгэлгээг үндсээр нь өөрчлөх шаардлагатай болсон.

Би хүлээж, худалдан авалтын өөрчлөлтөд борлуулалт хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэхийг ажиглав. Хэрэв борлуулалтад дараагийн ахиц гарах юм бол энэ нь худалдан авалтын хувьсгалын хариу үйлдэл байх ёстой гэж би итгэж байсан. Удахгүй болох газар хөдлөлтийг хүлээж байгаа мэт байлаа. Энэ нь тохиолдох ёстой гэдгийг та мэдэж байгаа, гэхдээ та яг хэзээ болохыг урьдчилан таамаглах боломжгүй - энэ нь тохиолдох болно, удахгүй болох гэж байна гэдгийг л мэдэрдэг. Гэхдээ ийм зүйл болоогүй.

Дөрөв дэх нээлт?

Дээрх бүх зүйл намайг Борлуулалтын аварга ном болон Борлуулалтын Гүйцэтгэх Зөвлөлийн (SEC) ажилд авчирдаг. Энэ бол бидний удаан хүлээсэн амжилт гэж хэлэхэд эрт байна. Цаг хугацаа харуулна. Гэхдээ эхлээд харахад энэ судалгаа нь тоглоомыг өөрчилдөг бүх шинж тэмдгүүдийг агуулдаг. Юуны өмнө, бусад тохиолдлуудын нэгэн адил энэ нь уламжлалт санааг эсэргүүцдэг. Гэсэн хэдий ч дэлхий дээр тогтсон санааг зөрчсөн галзуу санаанууд олон байдаг тул бидэнд өөр зүйл хэрэгтэй байна. Энэхүү судалгааг бусад ололт амжилтуудаас ялгаж, ижил төстэй зүйл нь дараах байдалтай байна: борлуулалтын менежерүүд түүний агуулгыг судалмагц тэд: "За яахав, мэдээжийн хэрэг! Энэ бүхэн эсрэг тэсрэг мэт санагдаж байгаа ч энэ нь утга учиртай юм! Би өмнө нь яаж энэ тухай бодоогүй юм бэ?!" Борлуулалтын аваргуудаас олж мэдэх логик нь зайлшгүй дүгнэлтэд хүргэдэг: Энэ бол огт өөр сэтгэлгээний жишээ боловч энэ нь ажилладаг.

Би нарийн ширийн зүйл эсвэл оргил үеийг дурдаж, таны хоолны дуршлыг алдагдуулах бодолгүй байна. Энэ судалгаа яагаад борлуулалтын урлагийг ойлгоход сүүлийн жилүүдэд хийсэн хамгийн чухал алхам болсон, яагаад "ололт" гэсэн бардам нэрийг авах ёстойг тайлбарлах болно.

Судалгаа нь маш хатуу, надад итгээрэй, би ийм магтаалыг амархан хаядаггүй. Борлуулалтын судалгаа гэж нэрлэгддэг олон тооны арга зүйн цоорхойнууд маш том нүхтэй байдаг бөгөөд түүгээр нь нисэх онгоц нисч болно. Зөвлөх бүр, зохиолч бүр зарж буй зүйлийнхээ үр нөлөөг батлахын тулд "судалгаа" хийсэн гэж яаран хэлдэг эрин үед бид амьдарч байна. Нэгэн цагт судалгаа байгаа нь бичсэн зүйлд итгэх баталгаатай байсан; Одоо энэ нь итгэлийг алдах баталгаа болж байна. Худалдан авагчид үндэслэлгүй мэдэгдлийг эрүүл цинизмээр хүлээн зөвшөөрдөг төрөл бүрийн"Бид сургалтын хөтөлбөрөө дуусгасны дараа борлуулалт хоёр дахин нэмэгддэг нь судалгаагаар батлагдсан" эсвэл "Бидний судалгаагаар борлуулалтын ажилтнууд манай долоон төрлийн худалдан авагчийн загварыг ашиглахад хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж 72% -иар нэмэгддэг болохыг олж мэдсэн." Ийм мэдэгдлүүд нь ямар ч нотлох баримтаар батлагдаагүй бөгөөд бодит судалгааны найдвартай байдлыг ихээхэн алдагдуулж байна.

Эндрю Нюрнбергийн утга зохиолын агентлагийн зөвшөөрөлтэйгээр нийтэлсэн

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү номын цахим хувилбарын аль ч хэсгийг зохиогчийн эрх эзэмшигчийн бичгээр зөвшөөрөл авалгүйгээр хувийн болон нийтийн хэрэгцээнд зориулан интернет болон корпорацийн сүлжээнд байршуулах зэрэг ямар ч хэлбэрээр, ямар ч аргаар хуулбарлаж болохгүй.

Тус хэвлэлийн газрын эрх зүйн дэмжлэгийг Вегас-Лекс хуулийн фирм гүйцэтгэдэг.

– Та үнэхээр амжилттай борлуулалтын алба байгуулж чадна

– Та маргааш илүү их зарж сурах болно

Энэ номыг дараахь зүйлсээр маш сайн нөхсөн болно.

SPIN борлуулалт

Нейл Рэкхэм

Борлуулалтын арифметик. Борлуулагчийн менежментийн гарын авлага

Тимур Асланов

Насан туршийн үйлчлүүлэгчид

Карл Сьюэлл

Түлхүүр гардуулах борлуулалтын хэлтэс

Сергей Капустин, Дмитрий Крутов нар

SPIN борлуулалт. Практик гарын авлага

Нейл Рэкхэм

Үнийг хараал ид! Үнэ цэнийг бий болгох

Том Снайдер, Кевин Кирнс

Өдөр бүр биднээс цаг хугацаа, анхаарал хандуулахуйц санааг шаарддаг дэлхийн бүх ТУЗ-ийн гишүүдэд.

Удиртгал

Анхны нээлт

Даатгалын компаниуд стратегийн энгийн өөрчлөлтөөр борлуулалтаа хоёр дахин нэмэгдүүлэх боломжтой гэдгээ олж мэдсэнээр анхны нээлт зуу орчим жилийн өмнө эхэлсэн. Энэхүү аварга үсрэлтээс өмнө даатгалын бодлогыг (мөн бусад олон бүтээгдэхүүн - тавилга, гэр ахуйн эд зүйлс, үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж) борлуулах ажлыг борлуулалтын ажилтнууд гүйцэтгэдэг байв. Тэд үйлчлүүлэгчидтэй гэрээ байгуулж, долоо хоног бүр очиж даатгалын шимтгэл эсвэл дараагийн төлбөрөө авдаг байв. Үйлчлүүлэгчдийн тоо зуу давахад борлуулалтын ажилтан долоо хоног бүрийн төлбөр хураах завгүй болж, шинэ гэрээ байгуулах цаг завгүй болжээ. Дараа нь хэн нэгний гайхалтай оюун ухаанд нэгэн санаа гарч ирсэн нь хожим бидний нэрлэж заншсан "анчин-фермер" загвар болон хувирчээ. Өмнө нь нэг хүн бодлого зарж, шимтгэл цуглуулдаг байсан; Одоо эдгээр үүрэг хариуцлагыг хуваасан. Тэд ингэж гарч ирэв худалдагчид, зөвхөн борлуулалтын үйл ажиллагаа эрхэлдэг бөгөөд туршлага багатай (тиймээс бага өртөгтэй) хүмүүсийг бэхжүүлдэг. цуглуулагчид, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хянаж, хандив цуглуулсан. Энэхүү санаа нь гайхалтай амжилттай болж, нэг шөнийн дотор даатгалын салбарыг бүхэлд нь өөрчилсөн юм. Энэхүү үзэл баримтлал нь бусад газруудад хурдан тархаж, борлуулалт нь анх удаагаа "цэвэр" болсон: төлбөр хураах ачааг тэднээс салгав.

Хоёр дахь нээлт

Худалдагч, цуглуулагч гэж хуваах санаа яг хэзээ гарч ирснийг бид мэдэхгүй ч хоёр дахь том нээлтийн яг он сар өдрийг бид мэднэ. Энэ нь 1925 оны 7-р сард Эдвард Стронг "Борлуулалтын сэтгэл зүй"-ийг хэвлэхэд болсон юм. Энэ ажил нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, давуу талыг тайлбарлах, эсэргүүцэлтэй ажиллах, хэлцлийг хаах, магадгүй хамгийн чухал нь нээлттэй, хаалттай асуултууд гэх мэт борлуулалтын технологийн шинэ бөгөөд маш үр дүнтэй санаануудыг авч үзсэн. Энэ ном нь хүмүүсийг илүү сайн, илүү үр дүнтэй борлуулахыг сургаж болохыг тодорхой харуулсан бөгөөд энэ нь борлуулалтын сургалтыг хөгжүүлэхэд түлхэц болсон юм.

Гурав дахь нээлт

Гурав дахь томоохон нээлт нь 1970-аад онд судлаачид жижиг борлуулалтад зориулсан ур чадвар, арга техник нь илүү том, илүү төвөгтэй хэлцлүүдэд шаардагдахаас тэс өөр байж магадгүй гэсэн санааг сонирхож эхэлсэн. Би энэ хувьсгалд оролцогчдын нэг болсондоо аз таарсан. 1970-аад онд би дэлхийн 23 орны 10,000 хүний ажлыг хянадаг томоохон судалгааны төслийг удирдаж байсан. Бид ажилчид болон тэдний борлуулалтын саналыг хянаж, эцэст нь 35 мянга гаруй сонголтыг авч үзээд, яагаад зарим нь нарийн төвөгтэй борлуулалтад бусдаас илүү амжилттай болсонд дүн шинжилгээ хийсэн. Төсөл арван хоёр жил үргэлжилсэн бөгөөд үр дүнд нь хэд хэдэн бүтээл хэвлэгдсэний эхнийх нь "SPIN борлуулалт" ном байв. Энэ нь бидний одоо зөвлөх борлуулалтын эрин үеийг эхлүүлсэн юм. Илүү боловсронгуй нэгдсэн борлуулалтын загварууд гарч ирсэн бөгөөд өмнөх нээлтүүдийн нэгэн адил үр дүн нь мэдэгдэхүйц нэмэгдсэн учраас энэ нь нээлт байлаа.

Худалдан авалт дахь хувьсгал

Худалдааны харилцан үйлчлэлийн нөгөө талд ахиц дэвшил гарсан нь сонин байна. Худалдан авалтад жинхэнэ хувьсгал гарсан. 1980-аад онд энэ чиглэлийн ажил боловсон хүчний мухардалд байсан бол өдгөө худалдан авалт стратегийн чухал хүчин болоод байна. Нийлүүлэгчдийг сегментчлэх стратеги, нийлүүлэлтийн гинжин хэлхээний менежментийн нарийн загвар зэрэг хүчирхэг арга зүйгээр зэвсэглэсэн худалдан авалт нь борлуулалтын сэтгэлгээг үндсээр нь өөрчлөх шаардлагатай болсон.

Номын зохиогч:

Бүлэг: ,

Насны хязгаарлалт: +
Номын хэл:
Жинхэнэ хэл:
Орчуулагч(ууд):
Нийтлэгч:
Хэвлэгдсэн хот:Москва
Хэвлэгдсэн он:
ISBN: 978-5-91657-851-5
Хэмжээ: 3 MB

Анхаар! Та хууль болон зохиогчийн эрх эзэмшигчийн зөвшөөрөгдсөн номын хэсгээс (текстийн 20% -иас илүүгүй) татаж авч байна.
Ишлэлийг уншсаны дараа та зохиогчийн эрх эзэмшигчийн вэбсайт руу орж, худалдан авалт хийхийг хүсэх болно бүрэн хувилбаражилладаг.

Бизнес номын тайлбар:

Мэттью Диксон, Брент Адамсон нар борлуулалтын талаархи уламжлалт мэргэн ухааныг эсэргүүцдэг. Төрөл бүрийн салбар дахь хэдэн мянган худалдагчдыг гүнзгийрүүлэн судалснаар тэд нарийн төвөгтэй борлуулалтын хамгийн үр дүнтэй борлуулалтын ажилтнууд бол үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг бий болгож, өндөр гүйцэтгэлтэй багийг бүрдүүлдэг гэсэн уламжлалт мэргэн ухааныг үгүйсгэсэн. Эндээс харахад бүх зүйл яг эсрэгээрээ байна: эдгээр нь хамгийн бага үр дүнтэй худалдагчид юм. Шилдэг борлуулагчид зөвхөн үйлчлүүлэгчидтэй харилцаа холбоо тогтоодоггүй, харин тэднийг сорьдог.

Аваргуудыг бусдаас ялгаруулдаг чанаруудыг жирийн борлуулагчдад хөгжүүлж болно. Үүнийг хэрхэн хийх талаар энэ номноос уншина уу. Энэ нь танай компанид Аваргуудыг тодорхойлох, тэдний арга барилыг загварчлах, борлуулалтын багт хэрэгжүүлэх, мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэхэд тусална ерөнхий үр ашигбизнес.

Орос хэл дээр анх удаа хэвлэгдсэн.

Зохиогчийн эрх эзэмшигчид!

Номын танилцуулсан хэсгийг хууль эрх зүйн контент түгээгч литрс ХХК-тай тохиролцсоны дагуу (эх бичвэрийн 20% -иас ихгүй) байрлуулсан болно. Хэрэв та материал байршуулах нь таны болон хэн нэгний эрхийг зөрчиж байна гэж үзэж байгаа бол.

BIRC компани нь үйлчлүүлэгчид эрх, явуулах материалыг шилжүүлэх, мөн үйлчлүүлэгчийн бизнесийн сургагч багш нарыг баталгаажуулахыг санал болгож байна. бэлэн бизнессимуляци хийх эсвэл хэрэглэгчийн даалгаврын бизнесийн симуляцийг боловсруулах.

Бизнесийн симуляцийг шилжүүлэх

Шилжүүлэх, баталгаажуулалтыг манай сургагч багш нар гүйцэтгэнэ.

Танай компани боловсролын кампанит ажлыг хэрэгжүүлэх арвин туршлагатай. Ажилтнууд нь өөрийн сургагч багш, мэргэжилтнүүдтэй корпорацийн сургалт. 300 гаруй ажилтан бэлтгэх үү?
Та корпорацийн хөгжлийн хөтөлбөрийн хүрээнд бизнесийн симуляцийг тогтмол хиймээр байна уу?
Дотоод арга зүй, хэрэгслийг өргөжүүлэх.

BIRC нь компани доторх бизнесийн симуляци хийх бүтээгдэхүүн, эрхийг шилжүүлдэг.

Энэ юу өгөх вэ?

Бүтээгдэхүүн боловсруулах, туршихад санхүүгийн болон цаг хугацааны зардал гарахгүй.
Сургалт нь гүйцэтгэгчдийг оролцуулахгүйгээр дотоод боловсон хүчнийг хөгжүүлэх хөтөлбөрийн хүрээнд бүхэлдээ явагддаг.
Илүү маш сайн гүйцэтгэлБүрэн цагийн ажилчдын давтан хэрэгжүүлсний үр дүнд ROI.
Гадны сургагч багш нарын хуваарийг үл харгалзан хязгааргүй тооны ажилчдыг сургах боломжтой.

Бизнесийн загварчлалыг хөгжүүлэх

BIRC - удирдагчдад зориулсан бизнесийн загварчлалыг хөгжүүлэгч Оросын зах зээлболон хамгийн том төлөөлөгчийн газрууд гадаадын компаниуд: Филип Моррис, TNK BP, Megafon, Bank of Moscow, Tomskneft, Petrocommerce Bank, Gazpromneft, Life Group, Нэгдсэн тэтгэврийн администратор.

Шийдэл

Томоохон брэндүүд компанийн хэмжээнд менежментийн шинэчлэлийг хэрэгжүүлэхэд бэрхшээлтэй тулгардаг. Хамтран ажиллах боловсон хүчний нөөцурам зоригийн тогтолцоог хөгжүүлэх, ажилчдын өндөр оролцоог шаарддаг. Бид менежментийн асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэсэн бизнесийн симуляцийг боловсруулдаг - та дараахь зүйлийг авна.

Хамгийн богино хугацаанд хамгийн их үр ашиг. Зорилтот сургалт →
Тусгайлан боловсруулсан бизнесийн симуляци нь олж авсан ур чадвараа 60% илүү ашиглах боломжтойг харуулж байна
Хэцүү үйлчлүүлэгчидтэйгээ хэлэлцээр хийх чадвараа бэхжүүлэх →
Бодит батай ажиллах нюансууд боломжит үйлчлүүлэгчидБизнесийн симуляцийн матрицад нарийвчилсан
Хүчлэх маркетингийн хэрэгслүүдтаны зах зээлд →
BIRC хөгжүүлэгчид танай компанид байгаа үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах зарчмуудад дүн шинжилгээ хийж, тоглоомын матрицад хамгийн тохиромжтой алгоритмуудыг дахин бүтээдэг.
Таны шийдвэрийн үр дагаврыг дунд болон урт хугацаанд үнэлэх ур чадвар урт хугацааны үеүүд →
Мэргэшсэн эдийн засагч, математикчид тоглоомын бодит байдалд танай компанийн одоогийн бизнесийн үйл явцын математик загварыг бүтээдэг.
Компанийн үнэ цэнийг бүхэл бүтэн багийн хэмжээнд хүлээн зөвшөөрөх →
Одоо байгаа бизнесийн үйл явц дээр суурилсан баг бүрдүүлэх үйл явц нь 2 дахин илүү үр дүнтэй байдаг. Зөвхөн нягт уялдаатай багт л корпорацийн үнэт зүйлсийг 100% хүлээн зөвшөөрөх боломжтой

Даалгаврууд

Ихэнхдээ бизнест тулгардаг бэрхшээлүүд нь өвөрмөц бөгөөд зөвхөн тусгайлан зохион бүтээсэн багаж хэрэгслээр үр дүнтэй шийдвэрлэх боломжтой байдаг. BIRC-ийн хөгжүүлэгчид тусгайлан бүтээсэн тоглоом бүтээхдээ таны бизнесийн үйл явцын бодит байдлыг дахин бүтээж, ажилчдын тань хүрэх ёстой тэргүүлэх чиглэл, үе шатуудыг яг таг тогтоодог. Эдийн засаг, зан үйлийн болон аналитик матрицууд. Захиалгат бизнесийн симуляци нь Хамгийн зөв шийдвэркомпани болон багийн хөгжилд зориулагдсан.

Бизнесийн симуляцийг хөгжүүлэх үе шатууд

Бид сургалтын зорилгыг тодорхой болгох, зорилго тавих, үр дүнг төлөвлөх зорилгоор хариуцлагатай үйлчлүүлэгчдийн төлөөлөлтэй цуврал ярилцлага хийдэг. Манай хөгжүүлэгчид тоглоомын үзэл баримтлал, дизайныг бүтээдэг. Үүний үр дүнд бид нарийвчилсан техникийн даалгавар, энэ нь захиалагчаас заавал зөвшөөрөл авдаг.

Хөгжүүлэгчид тоглоомын бодит байдал, тоглоомын үйл явцын логистикийг загварчилдаг. Тэд эдийн засгийн матрицыг тооцдог: зах зээл, үйл явдал, тоглоомын шийдвэрийн үр дагавар. Тоглоомын хэрэгслүүдийг тоглогч бүрт зориулж эмхэтгэсэн. Үе шат бүр нь хамгийн жижиг процессуудын байнгын туршилт, дибаг хийхтэй холбоотой байдаг.

Тоглоом нь хэрэглэгчийн ажилчдын оролцоотойгоор бета туршилтанд хамрагдаж, материалын найрлага, дизайныг батлав. Туршилтыг зорилтот үйлчлүүлэгчийн фокус бүлэгт явуулдаг.

Тоглоомын бүх материалыг үйлдвэрлэсний дараа бизнесийн симуляцийг зөвшөөрнө. BIRC-ийн хөгжүүлэгчид тоглоомын гарын авлагыг дасгалжуулагч, туслахуудад дамжуулдаг. Тоглоом тоглоход бэлэн боллоо.

Бизнесийн загварчлалын бүх эрхийг үйлчлүүлэгчид шилжүүлэхдээ бид үйлчлүүлэгчийн талд сургагч багш бэлтгэж баталгаажуулдаг. Одоо тоглоом бүрэн таны гарт байна!

2009 оноос хойш хэрэглэгчийн бизнест тохирсон бизнесийн симуляцийг боловсруулж, хүргэх туршлага, ерөнхийдөө 2004 оноос хойш T&D үйлчилгээний зах зээлд.
Бүтээгдэхүүнээ олон улсын түвшинд хүргэсэн Оросын цорын ганц T&D компани - 2013 оны эхээр BIRC нь Америк, Испани, Швейцарь, Египет, Хятадад дистрибьютерүүдтэй байсан.
Бидэнд боловсон хүчин, төслийн менежмент, хүний нөөц, судалгаа шинжилгээ, маркетинг, борлуулалтын чиглэлээр бизнесийн туршлагатай сургагч багш, зөвлөхүүдээс бүрдсэн мэргэжлийн баг бий. дээд зэргийн чанартайүйлчилгээ үзүүлэх.
Хамгийн том жагсаалтын 12-р байр зөвлөх компаниудОХУ-ын боловсон хүчний менежментийн чиглэлээр RA Expert 2012 он.