Etom არის სატელეკომუნიკაციო ოპერატორის პროცესების გაფართოებული რუკა. მაკროგარემოს საფრთხეებისა და შესაძლებლობების ანალიზის მეთოდოლოგია. მარკეტინგის მენეჯმენტი საკონსულტაციო კომპანიაში

3.1.2 ETOM ანალიზი

ETOM ანალიზი ასევე შეიძლება გამოყენებულ იქნას მაკროგარემოს ფაქტორების გავლენის გასაანალიზებლად. ტერმინი „ETOM“ არის Environmental Threats and Opportunities Matrix-ის აბრევიატურა - საფრთხეებისა და შესაძლებლობების მატრიცა გარე გარემოში. ამ ანალიზის უპირატესობა არის ექსპერტების მიერ გამოვლენილი ფაქტორებისა და მოვლენების შეზღუდული რაოდენობის დანერგვა. ამ ტიპის ანალიზი შესაძლებელს ხდის დაასაბუთოს კონკრეტული საწარმოს რეაქცია მაკროგარემოს ფაქტორების ერთობლიობაზე.

ანალიზი გარე და შიდა გარემოსაწარმოების დილერ-ცენტრი "ტრანსტექსერვისი"

პროდუქტების შესაძლებლობების საფრთხის მონიტორინგი ზემოაღნიშნული კვლევის საფუძველზე შესაძლებელია ორგანიზაციის ძლიერი და სუსტი მხარეების იდენტიფიცირება. შიდა პრობლემების დიაგნოსტიკის მეთოდს მენეჯმენტის გამოკითხვა ჰქვია...

საწარმოს გარე გარემოს ანალიზი

სტრატეგიული ანალიზი, რომელიც აუცილებელი ნაბიჯია კომპანიის ეფექტური სტრატეგიის განსაზღვრაში, სრულად ხელმისაწვდომია მხოლოდ ძალიან დიდი საწარმოებისთვის. მცირე კომპანიებისთვის...

1. ლინოლეუმი: კლასიფიკაცია, სამომხმარებლო თვისებებიდა ზოგადი ინფორმაცია 1.1 ლინოლეუმის კლასიფიკაცია კვლევის ობიექტია „ლინოლეუმი“, რომელიც მიეკუთვნება ქვეკლასს. სამშენებლო მასალები, კლასი - არასასურსათო პროდუქტები...

ანალიზი მომხმარებლის პრეფერენციებიდა ლინოლეუმის ასორტიმენტი ბლაგოვეშჩენსკის ბაზარზე

ბაზრის ანალიზი და კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის განვითარება

ჩვენი ორგანიზაციის საბაზრო პირობების ანალიზი საშუალებას გვაძლევს განვსაზღვროთ გარე გარემოს მახასიათებლებში ცვლილებების მდგომარეობა და ტენდენციები და ამის საფუძველზე ჩავატაროთ საშიშროებისა და შესაძლებლობების ანალიზი. გარე გარემო...

ABC ანალიზი არის ინსტრუმენტი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ შეისწავლოთ საწარმოს მომხმარებლები, განსაზღვროთ მომხმარებლების რეიტინგი და ამოიცნოთ მათი ნაწილი, რომელიც უზრუნველყოფს მაქსიმალურ ეფექტს. როგორც წესი, მყიდველებს აფასებენ შესყიდვის მოცულობის მიხედვით...

ბიზნეს ბაზარიდა ბიზნეს მყიდველების ქცევა OJSC "Mogotex"-ის მაგალითზე

ანალიზის მეთოდოლოგია წარმოდგენილია I, K, L დანართებში და მსგავსია 2.2.1 პუნქტში გამოყენებული. მყიდველების ABC ანალიზის შედეგებზე დაყრდნობით სამკერვალო პროდუქტებიშეგვიძლია ვისაუბროთ...

შიდა აუდიტი რეკომენდირებულია ჩატარდეს ორი მიმართულებით: საწარმოს თითოეული განყოფილების აუდიტი, ბიზნეს სფეროების აუდიტი. ინდიკატორები ფასდება ან პროფესიონალურად ან ხარისხობრივად („ძალიან კარგი - ძალიან ცუდი“)...

საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობა და მისი გაუმჯობესების მექანიზმი მარკეტინგული მიდგომის საფუძველზე

SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threats) - ძლიერი და სუსტი მხარეების, შესაძლებლობებისა და საფრთხეების ანალიზი. SWOT ანალიზი ტარდება თქვენი კომპანიის და კონკურენტი საწარმოების ბიზნეს გარემოს, სამართლებრივი პირობების, ძლიერი და სუსტი მხარეების შესასწავლად...

პროფესიული ქსელის აგება, როგორც განვითარებადი მედია ბიზნესის ხელშეწყობის საშუალება შპს Dnevnik.Ru-ს მაგალითის გამოყენებით.

ეს პუნქტი წყვეტს პრაქტიკული კვლევის პრობლემას: კომპანიის ძირითადი დოკუმენტაციის გამოყენებით, შექმენით Dnevnik.Ru ქსელის ანალიტიკური აღწერა, როგორც მთავარი ბიზნეს პროდუქტი და ბიზნესის განვითარების საშუალება შპს Dnevnik.Ru...

უკრაინაში პროდუქციის ბაზრის სტრატეგიის ჰიპოთეზის შემუშავება Honda კომპანიისთვის

გარემოსდაცვითი ანალიზისგან განსხვავებით, კონკურენტუნარიანობის ანალიზის ობიექტი (ასევე უწოდებენ "ძლიერი და სუსტი მხარეების" ანალიზს) არის შიდა ფაქტორები, რომლებიც გარკვეულწილად ექვემდებარება კომპანიის კონტროლს...

შპს „დელტა ჯგუფის“ საწარმოში მარკეტინგული პროგრამის შემუშავება

როგორც აღინიშნა პირველ თავში კურსის მუშაობა, საწარმოში მარკეტინგული გეგმის განხორციელებისას და შემუშავებისას გამოიყენება შემდეგი ტექნოლოგიები: ბაზრის ანალიზი, კონკურენტული ანალიზი, SWOT ანალიზი...

განვითარება მარკეტინგული სტრატეგიაბაზრის დაფარვა

მას შემდეგ, რაც გაცხელებული ფეხსაცმლის პროდუქტის იდენტიფიცირება და სასურველი სამიზნე სეგმენტების იდენტიფიცირება მოხდება, აუცილებელია პროდუქტის ინდუსტრიის მიერ წარმოქმნილი შესაძლებლობებისა და საფრთხეების იდენტიფიცირება...

ბაზრის სეგმენტების უპირატესობების განსაზღვრა. მარკეტინგული აქტივობის ერთ-ერთი მთავარი სფეროა ბაზრის სეგმენტაცია, რომელიც საშუალებას აძლევს საწარმოს დააგროვოს სახსრები თავისი საქმიანობის გარკვეულ სფეროში...

კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის გაუმჯობესების მიმართულებების შემუშავება

საბაზრო კომპანია Opportunities: გაყიდული პროდუქციის ასორტიმენტის გაფართოება; სავაჭრო ქსელის შექმნა საფრთხეები: ბაზარზე კონკურენტების პოზიციის გაძლიერება მომწოდებლებისგან მიწოდების დროის გაჭიანურება ძლიერი მხარეები: ხელსაყრელი მდებარეობა...

მაკროგარემოს ფაქტორების გავლენის გასაანალიზებლად, ასევე შეიძლება გამოყენებულ იქნას ETOM ანალიზი. ტერმინი „ETOM“ არის შემოკლება გარემოსდაცვითი საფრთხეებისა და შესაძლებლობების მატრიცის - საფრთხეებისა და შესაძლებლობების მატრიცა გარე გარემოში. ამ ანალიზის უპირატესობა არის ექსპერტების მიერ გამოვლენილი ფაქტორებისა და მოვლენების შეზღუდული რაოდენობის დანერგვა (ჩვეულებრივ 15).

ETOM ანალიზის მეთოდოლოგიის განხორციელების ეტაპები:

1. ანალიზის ობიექტის განმარტება: საწარმო მთლიანად, ცალკეული განყოფილებები (ფილიალები და სხვ.) ან სამეწარმეო ერთეულები.

2. შერჩევის კრიტერიუმების დადგენა და ექსპერტების შერჩევა (ანალიზი ტარდება საექსპერტო შეფასების მეთოდით ან დელფის მეთოდით). ექსპერტებად შეიძლება ჩაერთონ საწარმოს სხვადასხვა განყოფილების სპეციალისტები, საშუალო და უფროსი მენეჯმენტის წარმომადგენლები და დამოუკიდებელი კონსულტანტები. რეიტინგის კოეფიციენტები შეიძლება დადგინდეს ექსპერტებისთვის.

3. ექსპერტების მიერ მაკროგარემოს ფაქტორების ანალიზის შედეგების აღრიცხვის ფორმატის შემუშავება და ანალიზის საბოლოო ფორმის შემუშავება. საჭიროების შემთხვევაში აუცილებელია ანალიზის ფორმატის ტესტირება. ანალიზის ტაბულური ფორმა ხშირად ჰგავს ცხრილში მოცემულს. 2.2. მაკროგარემოს ფაქტორების შეფასების ინდიკატორების ნაკრები შეიძლება გაფართოვდეს. ზოგჯერ შემოთავაზებულია მაკროგარემოს ფაქტორების სტანდარტული სიების გამოყენება, საიდანაც ექსპერტი თავისი თვალსაზრისით ირჩევს ყველაზე მნიშვნელოვანს. ფაქტორების ნაკრები, თავის მხრივ, შეიძლება განისაზღვროს ანალიზის წინასწარ ეტაპზე ექსპერტების მიერ.

ცხრილი 2.2 ETOM ანალიზის მატრიცა

ფაქტორების ჯგუფები	მოვლენები/ფაქტორები	მუქარა (-)	შესაძლებლობა (+)	წონა (1-5)	მნიშვნელობა (1-15)	გავლენა კომპანიის სტრატეგიაზე

ეკონომიკური



	.
სულ

სოციალური და კულტურული



	.
სულ
დემოგრაფიული



	.
სულ
გეოგრაფიული



	.
სულ
პოლიტიკური და სამართლებრივი



	.
სულ
ტექნოლოგიური



	.
სულ
კონკურენტუნარიანი



	.
სულ
სულ (-)
სულ (+)

4. ETOM ანალიზის ფორმატის შევსება. ფორმატს ავსებს თითოეული ექსპერტი დამოუკიდებლად შემდეგი გზით:

სვეტი 1 - განსაზღვრავს ჯგუფს, რომელსაც მიეკუთვნება ფაქტორი: ეკონომიკური, სოციალური და კულტურული, დემოგრაფიული, გეოგრაფიული, პოლიტიკური და სამართლებრივი, ტექნოლოგიური და კონკურენტული.

სვეტი 2 - ჩაწერილია მაკროგარემოს ფაქტორები, რომლებიც მნიშვნელოვანია ექსპერტის თვალსაზრისით, ასევე მნიშვნელოვანი მოვლენებირამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს კომპანიის საქმიანობაზე.

სვეტი 3 - თითოეული მონიშნული მოვლენისთვის ან ფაქტორისთვის დგინდება, შეიძლება იყოს თუ არა ეს საფრთხე და ნეგატიური ზემოქმედება; თუ ეს შესაძლებელია, მაშინ იდება ნიშანი „-“.

სვეტი 4 - თითოეული მონიშნული მოვლენისთვის ან ფაქტორისთვის დგინდება, შეიძლება იყოს თუ არა ეს შესაძლებლობა და დადებითი გავლენა მოახდინოს; თუ ეს შესაძლებელია, მაშინ იდება "+" ნიშანი.

სვეტი 5 - ანალიზში შემავალი თითოეული ფაქტორის წონა (1-დან 5-მდე) ფასდება საწარმოს საქმიანობაზე გავლენის შესაძლო სიძლიერის თვალსაზრისით (ფაქტორების ჯგუფის ფარგლებში).

სვეტი 7 - გამოითვლება ფაქტორის ან მოვლენის გავლენის სიძლიერე საწარმოს სტრატეგიაზე.

ფორმულა: ფაქტორების წონის მნიშვნელობის (სვეტი 4) გამრავლება შეფასების მნიშვნელობაზე (სვეტი 5). მიღებული შედეგის ნიშანი (- ან +) დამოკიდებულია მე-3 და მე-4 სვეტების არჩეულ მნიშვნელობაზე. იმ შემთხვევაში, როდესაც ერთი და იგივე მოვლენა ან ფაქტორი არის შესაძლებლობა ან საფრთხე, მხედველობაში მიიღება ორივე ვარიანტი და მათი ქულა განსხვავდება. წონისა და რეიტინგის მიხედვით.

ცხრილის "სულ" სტრიქონები შეიცავს ზოგად შეფასებას ფაქტორების თითოეული ჯგუფის გავლენის შესახებ საწარმოს სტრატეგიაზე.

5. მაკროგარემოს ფაქტორების გავლენის შეფასების საბოლოო ფორმის მომზადება. შესაძლო ვარიანტიფორმატი წარმოდგენილია ცხრილში. 2.3. ამრიგად, თითოეული ექსპერტის შეფასების შედეგების საფუძველზე, შერჩეულია მაკროგარემოს სამი ყველაზე მნიშვნელოვანი ინდიკატორი და შემდგომ დაგეგმვის პროცესში და ოპერატიული მენეჯმენტიეს შედეგები უკვე გამოიყენება.

ცხრილი 2.3. ETOM ანალიზის საბოლოო ცხრილი ექსპერტის შეფასების მეთოდის გამოყენებით

ექსპერტი	სამი ფაქტორი, რომელმაც მიიღო ყველაზე მაღალი შეფასება
ფაქტორის აღწერა	შესაძლებლობა (+)	მუქარა (-)


















…

6. სპეციალისტების მიერ საწარმოს სამოქმედო პროგრამის შემუშავება ფაქტორების თითოეული ჯგუფისთვის და ცალკეული მოვლენებისა და ფაქტორებისთვის.

7. მაკროგარემოს ანალიზის საბოლოო ფორმატის შედეგების გამოყენება სტრატეგიული და ტაქტიკური დაგეგმვის პროცესში.

8. დაგეგმილი აქტივობების დასრულების შემდგომი შეფასების ჩატარება დაგეგმვის პერიოდიიმის გასარკვევად შეძლეს თუ არა შემცირება უარყოფითი გავლენადა ისარგებლეთ მაკროგარემოს დადებითი გავლენით.

განხილული მეთოდოლოგია, ისევე როგორც STER ანალიზის მეთოდოლოგია, საშუალებას გვაძლევს დავასაბუთოთ კონკრეტული საწარმოს რეაქცია მაკროგარემოს ფაქტორების ერთობლიობაზე.

მაკროგარემოს ფაქტორების ანალიზის მეთოდი „QUEST“

ტერმინი "QUEST" არის გარე გარემოს სწრაფი სკანირების ტექნიკა.

ამ ტექნიკის გამოყენებით ანალიზის პირველი ეტაპები ემთხვევა სხვა ტიპის ანალიზის ეტაპებს. შემდეგ არჩევანი კეთდება მაკროგარემოს ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორების რეიტინგზე დაყრდნობით. ჩართული ფაქტორების რაოდენობა ჩვეულებრივ შემოიფარგლება ხუთით, ვინაიდან ფაქტორების უფრო დიდი რაოდენობა მნიშვნელოვნად ართულებს ანალიზს (ცხრილი 2.4). ცხრილის მე-2 სვეტი. 2.4 შეიცავს ექსპერტების მიერ მოცემული ფაქტორის გაჩენის ალბათობის შეფასებას.

ჩართულია ბოლო ეტაპიექსპერტები აფასებენ შერჩეული ფაქტორების ურთიერთობას და ურთიერთგავლენას. შეფასება შეიძლება იყოს ქულის სახით, ან უბრალოდ ჩაწეროს კავშირის არსებობა. ზოგადად, მეთოდოლოგია იძლევა სამოქმედო პროგრამების შემუშავების უფრო დაბალანსებულ მიდგომას, საწარმოზე მაკროგარემოს ზემოქმედების გათვალისწინებით.

ცხრილი 2.4. QUEST ანალიზის მატრიცა

ფაქტორები	ალბათობა	ფაქტორი 1	ფაქტორი 2	ფაქტორი 3	ფაქტორი 4	ფაქტორი 5

ფაქტორი 1
ფაქტორი 2
ფაქტორი 3
ფაქტორი 4
ფაქტორი 5

SWOT ANALYSIS-ის სტრუქტურა

საწარმოს მიკროგარემოსა და შიდა გარემოს ერთობლივი ანალიზის ერთ-ერთი ფართოდ გავრცელებული მეთოდია SWOT ანალიზი. ტერმინი SWOT არის კომპანიის ძლიერი, სუსტი მხარეების, შესაძლებლობებისა და საფრთხეების აკრონიმი ბაზარზე. SWOT ანალიზი მოიცავს: კომპანიის განვითარების ინდიკატორების ტენდენციების შესწავლას, რესურსების ანალიზს, კომპანიის დადებითი და უარყოფითი მხარეების გამოყენების შესაძლებლობის ანალიზს, კომპანიის მიზნებისა და ამოცანების განსაზღვრას, გარე გარემოს შესწავლას მისი შესაძლებლობებისა და საფრთხეების გამოსავლენად.

SWOT ანალიზის მიზანია საწარმოს ძლიერი და სუსტი მხარეების, ასევე ბაზრის შესაძლებლობებისა და საფრთხეების იდენტიფიცირება და შესწავლა. ძლიერი მხარეების ცოდნა საშუალებას მოგცემთ უფრო ეფექტურად გამოიყენოთ ბაზრის შესაძლებლობები და თავიდან აიცილოთ მისი საფრთხეები, სისუსტეების გაგება საშუალებას მოგცემთ დროულად ააწყოთ მათი დაცვა, ასევე დაგეგმოთ აქტივობები მათი მინიმიზაციისთვის.

ETOM ანალიზი

QUEST ანალიზი

STEP და ETOM მეთოდების საერთო მინუსი არის ის, რომ ისინი არ ითვალისწინებენ მაკროგარემოს ფაქტორებისა და მოვლენების შესაძლო ურთიერთკავშირს და ურთიერთგავლენას. მაკროგარემოს ფაქტორების ანალიზის QUEST მეთოდი აღმოფხვრის ამ ხარვეზს.

ტერმინი "QUEST" არის სწრაფი გარემოს სკანირების ტექნიკის აბრევიატურა - გარე გარემოს სწრაფი სკანირების ტექნიკა.

ზოგადად, ეს მეთოდოლოგია სამოქმედო პროგრამების შემუშავების უფრო დაბალანსებული მიდგომის საშუალებას იძლევა საწარმოზე მაკროგარემოს ზემოქმედების გათვალისწინებით.

სვოტ ანალიზი

საწარმოს მიკროგარემოსა და შიდა გარემოს ერთობლივი ანალიზის ერთ-ერთი ფართოდ გავრცელებული მეთოდია SWOT ანალიზი. ტერმინი "SWOT" არის აკრონიმი ბაზარზე ბიზნესის ძლიერი მხარეების, სუსტი მხარეების, შესაძლებლობებისა და საფრთხეებისთვის. SWOT ანალიზი მოიცავს: საწარმოს განვითარების ტენდენციების შესწავლას, რესურსების ანალიზს, საწარმოს უპირატესობებისა და უარყოფითი მხარეების გამოყენების შესაძლებლობების ანალიზს, საწარმოს მიზნებისა და ამოცანების განსაზღვრას, მაკროგარემოს შესწავლას მისგან წარმოშობილი შესაძლებლობებისა და საფრთხეების გამოსავლენად.

SWOT ანალიზის მიზანია გამოავლინოს და შეისწავლოს ბიზნესის ძლიერი და სუსტი მხარეები, ასევე ბაზრის შესაძლებლობები და საფრთხეები. ძლიერი მხარეების ცოდნა საშუალებას მოგცემთ უფრო ეფექტურად გამოიყენოთ ბაზრის შესაძლებლობები და აირიდოთ მისი საფრთხეები; სისუსტეების გააზრება საშუალებას მოგცემთ დროულად ააწყოთ მათი თავდაცვა, ასევე დაგეგმოთ აქტივობები საფრთხისგან ზარალის შესამცირებლად.

SWOT ანალიზი შეიძლება განხორციელდეს როგორც ხარისხობრივი, ასევე რაოდენობრივი ტექნიკის გამოყენებით.

ხარისხობრივი მეთოდები მოიცავს ექსპერტების მიერ საწარმოს შესაძლო ძლიერი და სუსტი მხარეების, ბაზრიდან მომდინარე შესაძლებლობებისა და საფრთხეების ინდიკატორების შერჩევას. ამას იძლევა ექსპერტის მიერ ინდიკატორის შერჩევის, დასაბუთებისა და სიაში შეტანის ფაქტი ხარისხობრივი შეფასებაროგორც მნიშვნელოვანი მაჩვენებელი საწარმოსთვის.

SWOT ანალიზის რაოდენობრივი მეთოდები საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ საწარმოზე ფაქტორების გავლენის მნიშვნელობა და ძალა. პრაქტიკაში, გადაწყვეტილებები საწარმოს შესაძლო ქმედებებისა და პროგრამების შესახებ ხშირად მიიღება შეზღუდული რესურსების პირობებში: დროის, ადმინისტრაციული, მატერიალური და ფინანსური. ამ შემთხვევაში ძალიან მნიშვნელოვანია რესურსების სწორად განაწილება ბიზნეს მიზნების მისაღწევად, პრიორიტეტისა და ეფექტურობის გათვალისწინებით. გარდა ამისა, რაოდენობრივი მეთოდების გამოყენებისას იზრდება ინფორმაციის შინაარსი და ანალიზის შედეგებთან მუშაობის სიმარტივე.

ნეჩაევი კიმ ვიაჩესლავოვიჩიდიდი დასავლური გამომცემლობის ბრენდ მენეჯერი, [ელფოსტა დაცულია]

მარკეტინგის მენეჯმენტი ში საკონსულტაციო კომპანია

საწარმოს მახასიათებლები
სიტუაციური ანალიზი
საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზება
საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის დაგეგმვისა და დაფინანსების არსებული სისტემა
მართვის სისტემის რეორგანიზაციის პროექტი მარკეტინგული საქმიანობასაწარმოში

ნაწილი პირველი: საწარმოს მახასიათებლები

საწარმოს აღწერა

განვიხილოთ კომპანია, რომელიც ეწევა კლიენტ კომპანიებს შორის რუსულ-გერმანული ურთიერთობების დამყარებას და ამ ურთიერთობების ფარგლებში კონსულტაციებს. მოდით ვუწოდოთ მას "აღმოსავლეთ-დასავლეთის კავშირი". ორგანიზაციას აქვს თავისი სათაო ოფისი ჰამბურგში და წარმომადგენლობითი ოფისები მოსკოვსა და სელეში და თითოეულ ამ სტრუქტურას აქვს ბიზნეს ცენტრი. კომპანიის ძირითადი სერვისი წარმომადგენლობითი ოფისების გახსნაა რუსული კომპანიებიგერმანიაში [იურიდიული მისამართის რეგისტრაცია, პერსონალის შერჩევა და მომზადება, იურიდიული კონსულტაცია საგადასახადო კანონმდებლობაგერმანია] და გერმანული კომპანიების დახმარება რუსულ ბაზარზე გასვლისას.

როგორც ძირითადი ბიზნესის ნაწილი, კომპანიები გამოყოფენ დამატებითი სერვისის სტრუქტურას სახელწოდებით „აღმოსავლეთ-დასავლეთის კავშირის ბიზნეს ცენტრი“. მთავარი ამოცანაბიზნეს ცენტრი არის სერვისების მიწოდება, რომელიც დაკავშირებულია პრეზენტაციებთან და შეხვედრებთან მშობელი კომპანიის პროექტების შესახებ [საკონფერენციო დარბაზების დაქირავება, შეხვედრების ოთახები, ავიაბილეთების დაჯავშნა და სასტუმროს ოთახები, სამდივნოს მომსახურებით სარგებლობა და ა.შ.]. ვინაიდან ამჟამად კომპანიის საკონსულტაციო პროექტები არ უზრუნველყოფს ბიზნეს ცენტრის შესაძლებლობების 100%-იან გამოყენებას, კომპანია ახორციელებს მთელ რიგ დამოუკიდებელ აქტივობებს, რათა ხელი შეუწყოს ბიზნეს ცენტრის სერვისებს ბაზარზე.

East-West Connection კლიენტებისთვის დამატებით მომსახურებას უზრუნველყოფენ პარტნიორები [მულტიპლიკატორი კომპანიები]. ქვემოთ მოცემული დიაგრამა აღწერს ინფორმაციის ნაკადს კომპანიის ბიზნესის ფუნქციურ ელემენტებს შორის.

დიაგრამა 1. კომპანიის საინფორმაციო ნაკადებისა და კომუნიკაციების სტრუქტურა.

დიაგრამა 1 გვიჩვენებს ორი ტიპის კლიენტებს, რომელთაგან პირველი იზიდავს და თანამშრომლობს ორგანიზაციასთან დამოუკიდებლად, ხოლო მეორე ურთიერთქმედებს შუამავლის [მულტიპლიკატორი კომპანიის] მეშვეობით. „East-West Connection“-ს შეუძლია ნებისმიერი პროექტის ფარგლებში ზოგიერთი ფუნქცია გადასცეს სხვა ორგანიზაციებს [მულტიპლიკატორებს], მაგალითად, ეს ეხება სარეკლამო მასალების ან ინტერნეტ საიტის წარმოებას, ასევე ტრანსპორტირებასა და სასტუმროს მომსახურებას.

ბიზნეს პორტფელის შემადგენლობა

Საკონსულტაციო მომსახურება:

მოძებნეთ პარტნიორები და წარმომადგენლები საგარეო ბაზარი
ევროპული ბაზრების მარკეტინგული კვლევა, როგორც კლიენტის ბიზნესის გეოგრაფიის გაფართოების ნაწილი
რჩევები ბიზნესის კეთების შესახებ გერმანიასა და რუსეთში
საწარმოს საქმიანობის უცხოურ ბაზარზე პერსონალის შერჩევა და მომზადება
გერმანიაში, ავსტრიასა და დასავლეთ ევროპის სხვა ქვეყნებში კომპანიების და კომპანიების წარმომადგენლობითი ოფისების ორგანიზაცია [რეგისტრაცია, ბიზნეს დაგეგმვა და საქმიანობის მხარდაჭერა]
საინფორმაციო და მივლინებების ორგანიზება და მხარდაჭერა
კლიენტი კომპანიის პროექტების ან პროდუქტის ხაზების დაგეგმვა, ორგანიზება და პრეზენტაციების ჩატარება გერმანიასა და რუსეთში [ჩვეულებრივ კლიენტები არიან მწარმოებელი კომპანიებიდაინტერესებული არიან თავიანთი ბიზნესის განვითარებით უცხოურ ბაზარზე]
ინვესტიციების მოზიდვა და ვენჩურული პროექტების დაწყება მაღალი ტექნოლოგიების სფეროში

ჰამბურგსა და მოსკოვში ბიზნეს ცენტრების მომსახურება კომპანიების საქმიანობის მხარდასაჭერად:

კომპანიის სარეკლამო და საინფორმაციო მასალების ადაპტაცია ბიზნესის წარმოებისთვის საერთაშორისო ბაზარზე
კომპანიის არსებული ინტერნეტ გადაწყვეტის ადაპტაცია უცხოელი აუდიტორიისთვის
კორპორატიული ინტერნეტ გადაწყვეტილებების დიზაინი და განვითარება ინგლისურ, გერმანულ და რუსულ ენებზე
პირდაპირი მარკეტინგის მომსახურება
საცნობარო ინფორმაციის მიწოდება მონაცემთა ბანკებიდან მთავრობისა და კომერციული სტრუქტურებიაჰ გერმანია და რუსეთი
პროფესიული ინტერპრეტაცია და თარგმანი [გერმანული, ინგლისური და რუსული]
ვირტუალური ოფისისა და სამდივნოს მომსახურება
მოლაპარაკებების, კლიენტთა პროექტების პრეზენტაციისა და სხვა ღონისძიებებისთვის შენობებისა და აღჭურვილობის უზრუნველყოფა
სავიზო მხარდაჭერა გერმანიასა და რუსეთში
ტრანსპორტი და საკურიერო მომსახურება

დადებითი და უარყოფითი მხარეებიკომპანიის ბიზნეს პორტფელის სტრუქტურა და შემადგენლობა:

მომსახურების ფასების ცვალებადობის შესაძლებლობა გადახდისუნარიანობის მიხედვით პოტენციური კლიენტი; სერვისების ფართო სპექტრი, რომელიც მომხმარებელს საშუალებას აძლევს მიიღოს „მომსახურების სრული პაკეტი ერთი წყაროდან“; კომპანიის, როგორც დიდი შესაძლებლობების მქონე ორგანიზაციის დადებითი იმიჯი; მუდმივი პერსონალის მინიმალური შენარჩუნება და პროექტებს შორის კოორდინაციის სიმარტივე არსებული სამუშაო ნიმუშის მიხედვით

ჩამოყალიბებული კლიენტის იმიჯის ნაკლებობა და, შესაბამისად, კომპანიის სერვისების მკაფიო პოზიციონირება ბაზარზე; დიდი რისკები [მომსახურების ხარისხი] და პროექტის მენეჯმენტის სირთულე, რომელიც დაკავშირებულია სამუშაოს ნაწილის გარე შესრულებაზე გადასვლასთან.

ძირითადი ინდიკატორები ეკონომიკური აქტივობაკომპანიები:

კომპანიის ბიზნესის მომგებიანობის ზრდის ტემპი [კომპანიის ბიზნეს გეგმის შესაბამისად, უნდა მოხდეს საწარმოს მომგებიანობის ყოველწლიური ზრდა]
კომპანიის პროექტის გამტარუნარიანობა [კომპანიის მიერ დასრულებული პროექტების რაოდენობა წელიწადში, თითოეული პროექტის ღირებულების გათვალისწინებით] - ეს მაჩვენებელი არ უნდა შემცირდეს
ინდიკატორი, რომელიც ახასიათებს კომპანიის ხარჯებს - ბიზნესის შენარჩუნების ხარჯების ზრდის ტემპი არ უნდა აღემატებოდეს ბიზნესის მომგებიანობის ზრდის ტემპს

კომპანიის მუშაობის ასეთი მაჩვენებლებით ხშირად ჩნდება ეგრეთ წოდებული „კლიენტის მიკერძოება“, როდესაც კონსულტანტს „უფრო მომგებიანი“ აქვს გარკვეული ტიპის კლიენტთან მუშაობა და ამავდროულად სხვა კლიენტებთან კომუნიკაციის თავიდან აცილება. მარკეტინგის ღირებულების ნაწილის თითქმის ფიქსირებული ბიუჯეტი არ იძლევა ბიზნესის აქტიურ განვითარებას, ვინაიდან გაუთვალისწინებელი გარემოებების შემთხვევაში მარკეტინგული ხარჯები პირველია, ვინც „მოიჭრება“. ეს სტრატეგია არ აძლევს საშუალებას კომპანიას ინტენსიურად განვითარდეს, გაიზარდოს ბაზართან ერთად; მომსახურების გაყიდვების დონის გაზრდა ხდება ქაოტური პირადი ხასიათის გაყიდვებით, რაც არაეფექტურია. ამის მიუხედავად, კომპანიას იკავებს გარკვეული ნიშა საკონსულტაციო მომსახურების ბაზარზე, რაც საშუალებას აძლევს მას არა მხოლოდ გადარჩეს, არამედ მოგებაც მოუტანოს ბიზნესის მფლობელებს.

კომპანიის სერვისები განკუთვნილია ძირითადად მცირე და საშუალო საწარმოებთან მუშაობისთვის. პარალელურად, კომპანია ცდილობს იმუშაოს მსხვილ ნავთობისა და მეტალურგიულ კომპანიებთან.

მთლიანობაში ბაზარი შეიძლება შეფასდეს რუსეთსა და გერმანიაში [დარგის მიუხედავად] კომპანიების რაოდენობის მიხედვით, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან თავიანთი ბიზნესის განვითარებით საერთაშორისო ბაზარზე. ამ სტატიის ავტორს არ შეუძლია შეაფასოს ბაზრის ზომა, რომელშიც East-West Connection ოპერირებს ფულადი თვალსაზრისით, საბოლოო მონაცემების არარსებობის გამო. ამ სერვისების მთლიანი ღირებულების სიდიდის რიგი შეადგენს ასობით მილიონ ევროს წელიწადში. აღსანიშნავია, რომ ამ დროისთვის ბაზრის აქტიური ზრდაა იმის გამო, რომ გაძლიერებული რუსული საწარმოები აქტიურად შედიან ევროპულ ბაზრებზე. კომპანიის მიერ დაკავებული ბაზრის წილი უფრო ნელა იზრდება, ვიდრე თავად ბაზარი, რამაც შესაძლოა მომავალში მისი დაკარგვა გამოიწვიოს.

რუსეთში ორასამდე კონკურენტი კომპანიაა. ყველაზე ხშირად ეს არის სხვადასხვა სავაჭრო-სამრეწველო პალატის საკონსულტაციო ცენტრები, მწარმოებელთა გაერთიანებები და მეწარმეობის მხარდაჭერის ფონდები.

კომპანიის გრძელვადიანი განვითარების ტენდენციის გამოსავლენად ვიყენებთ ბიზნესის გადარჩენის შეფასების მეთოდს. მეთოდი სუბიექტური ხასიათისაა [ექსპერტის შეფასების მეთოდი], ამიტომ სწორი განსჯის ალბათობა დამოკიდებული იქნება იმაზე, თუ რამდენად ზუსტად აფასებს ინდივიდი კომპანიის ბიზნესის გარკვეულ მახასიათებლებს.

	უპირატესობები მარკეტინგის დაგეგმვა[M]	ქულების ჯამი
	საწარმოში მარკეტინგის დაგეგმვა უზრუნველყოფს მაღალი დონეკოორდინაცია სხვადასხვა სახისმარკეტინგული საქმიანობა
	მარკეტინგის დაგეგმვის პროცესი საწარმოს მენეჯერებს საშუალებას აძლევს პროაქტიულად გამოავლინონ მოულოდნელი ქცევა ბიზნეს გარემოში.
	მარკეტინგის დაგეგმვა ზრდის საწარმოს მზადყოფნას ცვლილებებისთვის და ამცირებს შესაძლო დანაკარგებს
	როდესაც ბიზნესი გარე გარემოში აწყდება სიურპრიზებს, მარკეტინგის დაგეგმვის პროცესი მინიმუმამდე ამცირებს არასწორი ქმედებების რისკს.
	ხელმისაწვდომობა მარკეტინგული გეგმაამცირებს კონფლიქტებს მენეჯერებს შორის „სად უნდა წავიდეს საწარმო“
	მარკეტინგის გეგმა უმჯობესდება შიდა კომუნიკაციები, ბაზარზე საწარმოს საქმიანობის შეფასება და მიზნების მიღწევის ხარისხი
	მარკეტინგის დაგეგმვის პროცესი აიძულებს მენეჯმენტს სისტემატიურად იფიქროს საწარმოს პერსპექტივებზე
	მარკეტინგული გეგმის ქონა შესაძლებელს ხდის საწარმოს რესურსების საბაზრო შესაძლებლობებს მაქსიმალურად ეფექტურად შეუთავსოს
	მარკეტინგული გეგმა იძლევა მკაფიო გაგებას შემდგომი განვითარების შესაძლებლობების შესახებ
	მარკეტინგის დაგეგმვა საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ განვითარების ყველაზე მომგებიანი სტრატეგიები

ცხრილში, თითოეული მახასიათებელი ფასდება 0-დან 10 ქულამდე, 0 შეესაბამება უარყოფით შეფასებას, ხოლო 10 არის ინდიკატორის ყველაზე მაღალი შესაძლო ნიშანი. ანალოგიურად, შევავსოთ ცხრილი, რომელიც ახასიათებს კომპანიის გაყიდვების საქმიანობის ეფექტურობას.

	გაყიდვების უპირატესობები [S]	ქულების ჯამი
	როდესაც კომპანია ქირაობს გაყიდვების წარმომადგენლებს, ჩვენ ვცდილობთ ავირჩიოთ საუკეთესოები შრომის ბაზარზე
	გაყიდვების პერსონალის ტრენინგი არის აუცილებელი პირობამისი ნამუშევრები
	ჩვენი გაყიდვების წარმომადგენლები მუდმივად აჭარბებენ თავიანთ მიზნებს
	ჩვენს კონკურენტებთან შედარებით, ჩვენს გაყიდვების წარმომადგენლებს უკეთესი იმიჯი აქვთ
	ჩვენ ყოველთვის გვყავს საკმარისი რაოდენობის გაყიდვების წარმომადგენლები გაყიდვების საჭირო მოცულობისთვის
	ჩვენი გაყიდვების პერსონალი ძალიან ნათლად აცნობიერებს მათ როლს კომპანიაში
	ჩვენი გაყიდვების პერსონალი კარგად არის მოტივირებული
	ტერიტორიული დაგეგმარება არის ჩვენი გაყიდვების ძალისხმევის ძლიერი მხარე
	გაყიდვების პერსონალს აქვს კარგი ინდიკატორები შეკვეთაზე კონტაქტების რაოდენობის შესაფასებლად
	ჩვენს გაყიდვების პერსონალს ბრუნვის პრობლემა არ აქვს

ცხრილების მონაცემების შეჯამებით, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ კომპანია იმყოფება „გაურკვევლობის“ ზონაში, რომელიც ყველაზე მეტად ეკუთვნის „ბიზნესის გადარჩენის“ სექტორს. "გადარჩენის" ზონის საზღვრები განსხვავებულია სხვადასხვა ინდუსტრიისთვის.

ნაწილი მეორე: სიტუაციის ანალიზი

მოდით გავაანალიზოთ საწარმოს პოტენციალის დამახასიათებელი ძირითადი ფაქტორები „SWOT“ მეთოდის გამოყენებით. ქვემოთ მოყვანილი ცხრილიდან გამომდინარე ჩამოვაყალიბებთ მიმართულებებს, რომლებშიც აუცილებელია გადაადგილება კომპანიის საქმიანობის უარყოფითი ასპექტების დასაძლევად. ქვემოთ ჩამოთვლილია ძირითადი ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ კომპანიის ბიზნესზე მთლიანობაში, თუმცა დეტალური ანალიზი მოითხოვს SWOT ცხრილების შედგენას საქმიანობის ცალკეული სფეროებისთვის.

სიძლიერე [სარგებელი]

კომპანიის მენეჯმენტის კავშირების ფართო სპექტრი ბიზნეს და პოლიტიკურ წრეებში
განაწილებული ბიზნეს გეოგრაფია
პროექტებისთვის კაპიტალის მოზიდვის შესაძლებლობა
სტრუქტურის მობილურობა და მოქნილობა

სისუსტეები

სერვისების მკაფიო პოზიციონირების ნაკლებობა
დეცენტრალიზებული გადაწყვეტილების მიღება
ერთის ნაკლებობა საინფორმაციო სისტემა

Შესაძლებლობები

სერვისების პაკეტის გაფართოება და ბაზარზე დამატებითი ნიშების დაკავება
კომპანიის ბრენდის პოზიციის გაძლიერება მომხმარებელთა რეკომენდაციების მეშვეობით
შვილობილი ქსელის გაფართოება
კომპანიის ზრდა საკონსულტაციო მომსახურების ბაზართან ერთად

მუქარები [მუქარა]

კონკურენტების ბიზნესის კონსოლიდაცია [მუშაობა შაბლონისა და მასშტაბის ეკონომიის მიხედვით]
ევროპულ ბაზარზე შესვლის პროცესის სტანდარტიზაცია ევროკავშირის ფარგლებში საწარმოების რეგისტრაციის, ვიზების და ა.შ. ერთიანი პროცედურების დანერგვასთან დაკავშირებით.
კომპანიის ბიზნესის დამოკიდებულება საგარეო ბაზარზე არსებულ ეკონომიკურ მდგომარეობაზე და პოლიტიკურ ფაქტორებზე
გარე ბიზნეს გარემოს ქცევის არაპროგნოზირებადობა [კონკურენტების დიდი რაოდენობა და მათი ქცევის არაპროგნოზირებადობა ბაზარზე]

ცხრილიდან ჩანს, რომ არსებობს გარკვეული დუალიზმი ორგანიზაციული სტრუქტურაკომპანიები. ერთის მხრივ, მოქნილობა და ადაპტირებაა ძლიერი მხარეკომპანია, მაგრამ მეორეს მხრივ, ეს არის სუსტი მხარეგადაწყვეტილების მიღების თვალსაზრისით. ბაზარზე კომპანიის გასაძლიერებლად საჭიროა შემდეგი ზომები: მკაფიოდ პოზიციონირდეს მისი სერვისები მომხმარებლისთვის მხოლოდ მოქნილობის საჭირო მარჟით ბიზნეს პორტფელის შემადგენლობით მანიპულირებისთვის, კომპანიის შიგნით ინფორმაციის ნაკადების ოპტიმიზაცია ერთიანი საინფორმაციო სისტემის მეშვეობით. ინტრანეტსა და ინტერნეტზე დაფუძნებული, წინააღმდეგობა გაუწიოს კონკურენტების ბიზნესის კონსოლიდაციას კლიენტისადმი ინდივიდუალური მიდგომისა და კომპანიის სტრუქტურის მობილურობის, შემოთავაზებული სერვისების ხარისხის მუდმივი გაუმჯობესებისა და დამატებითი ძიების გზით. კონკურენტული უპირატესობაბაზარზე.

"PEST" ანალიზის მეთოდოლოგიის გამოყენებით, ჩვენ გამოვავლენთ კომპანიის საქმიანობაზე გავლენის ფაქტორებს მაკროგარემოდან. კიდევ ერთხელ უნდა აღინიშნოს, რომ კომპანია აქ განიხილება მთლიანობაში ბიზნესის კომპონენტებად დაყოფის გარეშე [საკონსულტაციო და ბიზნეს ცენტრის მომსახურება].

პოლიტიკა [პოლიტიკური ფაქტორები]

მთავრობის დამცავი ზომები [პროტექციონიზმი] უცხოური ბიზნესის წარმომადგენლების მიმართ

მთავრობის ძლიერი გავლენა რუსეთის ფედერაციის ტერიტორიაზე კომერციული სტრუქტურების საქმიანობაზე

Ეკონომია [ეკონომიკური ძალები]

ქვეყანაში ეკონომიკური სტაბილურობა არის ფაქტორი, რომელზედაც დამოკიდებულია ბიზნესის განვითარების პროცესი საერთაშორისო ბაზარზე

ტრანსნაციონალური კომპანიების საქმიანობა და გლობალიზაცია

სოციალური ფაქტორები [სოციალური ფაქტორები]

ზოგიერთი ქვეყნის ხალხებს შორის ისტორიული მტრობა ბარიერია საერთაშორისო ეკონომიკური ურთიერთობების განვითარებისთვის

ტექნიკა [ტექნოლოგიური ფაქტორები]

ბაზარზე კონკურენტული უპირატესობების პოვნა კომპანიის ტექნოლოგიური ბაზის განვითარებით

სტანდარტების შეუსაბამობა და განსხვავებები სხვადასხვა ქვეყნის კომპანიების პროდუქტების სერტიფიცირების პროცესებში

East-West Connection ოპერირებს საერთაშორისო ბაზარზე და, შესაბამისად, აქვს ძლიერი დამოკიდებულება გარე, მაკროეკონომიკურ ფაქტორებზე. რუსეთში ეკონომიკური არასტაბილურობის პერიოდში კომპანიის სერვისებზე მოთხოვნა თითქმის ნულამდე შემცირდა, როგორც რუსულ, ისე გერმანულ მხარეს. ამასთან დაკავშირებით, არასტაბილურობის მომენტებში კომპანიის მთელი ბიზნესის დაკარგვის რისკი მინიმუმამდე უნდა შემცირდეს ბიზნეს ცენტრის სერვისების დამატებითი სარეზერვო პაკეტის და საკონსულტაციო განყოფილების არსებობით, რომელიც პირდაპირ არ არის დაკავშირებული საერთაშორისო ბაზარზე ოპერაციებთან.

აღსანიშნავია ისიც, რომ გლობალური გარემოსდაცვითი ტენდენცია ქმნის დამატებით მოთხოვნას კომპანიის სერვისებზე კლიენტი კომპანიების მხრიდან, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან თავიანთი პროდუქციის „გასუფთავებით“ და საერთაშორისო გარემოსდაცვით სტანდარტებამდე მიყვანით, რათა მოხვდნენ ევროპულ ბაზარზე. მაგალითად, კომპანია East-West Connection მუშაობს ერთ დიდ რუსთან ერთად ნავთობკომპანიაგერმანიაში ბენზინგასამართი სადგურების ქსელის განლაგების პროექტზე.

ისეთი ფაქტორები, როგორიც არის ევროპის ეკონომიკური გაერთიანება, ბიზნესის კონსოლიდაცია და გლობალური ტექნოლოგიური ზრდა, კომპანიის მიერ უნდა იყოს მიჩნეული და მხოლოდ კომპანიას სჭირდება ადაპტირება სწრაფად ცვალებად ბიზნეს გარემოსთან.

კომპანიის მაკროგარემოს ETOM ანალიზის მატრიცა:

		ფაქტორი წონა	ფაქტორის მნიშვნელობა	გავლენა კომპანიის სტრატეგიაზე
ეკონომიკური	ეკონომიკური სტაბილურობა ქვეყანაში
	ერთიანი ვალუტა ევროპის ეკონომიკური კავშირის ქვეყნებში
	ტრანსნაციონალური კომპანიების საქმიანობა და გლობალიზაცია

სოციალური და კულტურული	მენტალიტეტის თავისებურებები სხვადასხვა ქვეყანაში
სოციალური და კულტურული	ისტორიული მტრობა გარკვეული ქვეყნების ხალხებს შორის

პოლიტიკური	ინტეგრაცია რუსული ბიზნესიევროპისკენ
	მთავრობის დამცავი ზომები
	ხელისუფლების ძლიერი გავლენა რუსეთის ფედერაციაში კომერციული სტრუქტურების საქმიანობაზე

ტექნოლოგიური	ბაზარზე კონკურენტული უპირატესობების მოძიება ტექნოლოგიური ბაზის განვითარებით
	მსოფლიო ბრძოლა ეკოლოგიურად სუფთა წარმოებისთვის
	სტანდარტების შეუსაბამობა და განსხვავებები სხვადასხვა ქვეყნის კომპანიების პროდუქტების სერტიფიცირების პროცესებში

კონკურენტუნარიანი	კონკურენტების ბიზნესის კონსოლიდაცია
კონკურენტუნარიანი	სასტიკი კონკურენცია მზარდ ბაზარზე

შეფასების დადებითი კომპონენტის ოდენობა:
შეფასების უარყოფითი კომპონენტის ოდენობა:

ცხრილში მოცემული მონაცემების შეჯამებით, შეგვიძლია მივიდეთ დასკვნამდე, რომ კომპანიის ბიზნესის მაკრო გარემოში ჭარბობს უარყოფითი ფაქტორები. ამავდროულად, კომპანიას შეუძლია მხოლოდ ადაპტირება გარე პირობები, მაგრამ არანაირად არ იმოქმედოს მათზე.

განვიხილოთ კომპანიის მიკროგარემოს ფაქტორები პორტერის მოდელის გამოყენებით. აქ ჩვენ აღვწერთ ბიზნეს გარემოს გავლენას კომპანიის მთელ სერვის პორტფოლიოზე კომპონენტებად დაყოფის გარეშე.

კონკურენტული გარემოს ანალიზი

რაც შეეხება კონკურენციას რუსული ბაზარიაღსანიშნავია, რომ ჯერ კიდევ ბევრი უფასოა მომგებიანი ნიშები, რომელთა „დამუშავება“ ძალიან რთულია. მაგალითად, რეგისტრაცია და ყიდვა-გაყიდვა მზა კომპანიები [იურიდიული მისამართი+ საბანკო ანგარიში] გერმანიის პატარა ქალაქებში. როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ამ ხასიათის საკმაოდ ბევრი შეკვეთაა. ასევე საინტერესოა „საინფორმაციო მოგზაურობის“ სერვისი, რომელიც, როგორც წესი, ინტერესდება ბიზნესის ან მეცნიერების წარმომადგენლებისთვის იმ ქვეყნის პირველადი გაცნობისთვის, სადაც იგეგმება საგარეო ეკონომიკური ან სამეცნიერო მოღვაწეობა. ტურისტული სააგენტოებიასეთი სერვისის შეთავაზებით, ვერ უზრუნველყოფენ კლიენტისთვის საჭირო საქმიანი შეხვედრების ნაკადს შესაბამისი ბაზის გარეშე. სწორედ აქ მოდის აღმოსავლეთ-დასავლეთის კავშირი ბაზრისთვის ბრძოლაში.

ნაწილი მესამე: საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზება

საწარმოს მარკეტინგის მიმდინარე ორგანიზაციული სტრუქტურა

პირველ რიგში, აღსანიშნავია, რომ მარკეტინგის თითოეული თანამშრომელი პირდაპირ ექვემდებარება წარმომადგენლობითი ოფისის დირექტორს, რაც ეხმარება სწრაფად მიიღოს და დაამტკიცოს გადაწყვეტილებები, რომლებიც მიმართულია კომპანიის სერვისების ბაზრის პოპულარიზაციაზე.

მეორეც, ერთ-ერთი უარყოფითი ასპექტია მარკეტინგის დირექტორის ცალკე პოზიციის არარსებობა. ეს იწვევს კონფლიქტებს მარკეტინგის ჯგუფში და ცენტრალიზებული კოორდინირებული მუშაობის ნაკლებობას დირექტორის პერიოდული მიუწვდომლობის გამო.

კომპანიის სტრუქტურაში კიდევ ერთი პრობლემაა კონსულტანტის, გაყიდვების მენეჯერის და მარკეტინგის მენეჯერის პასუხისმგებლობის ერთ ადამიანში გაერთიანება, მაშინ როცა მომსახურების გაყიდვა არ იყოფა პაკეტებად. ხშირად პერსონალის ეს „მრავალფეროვნება“ იწვევს მარკეტინგის დეპარტამენტის [საკონსულტაციო განყოფილების] თანამშრომლების ფუნქციების დუბლირებას და „პიროვნების გაყოფას“. ამის მიუხედავად, მარკეტინგის დეპარტამენტის თითოეული თანამშრომელი პასუხისმგებელია კონკრეტულ მიმართულებაზე ან პროექტზე. კონტროლირებად ტერიტორიაზე, საკონსულტაციო მენეჯერი ექვემდებარება უშუალოდ დირექტორს.

დიაგრამა 2. კომპანიის ორგანიზაციული სტრუქტურა

მარკეტინგის დეპარტამენტის ორგანიზაციული სტრუქტურის ძირითადი პრობლემები:

დეპარტამენტში მარკეტინგის ჯგუფის საქმიანობის კოორდინატორისა და კონტროლიორის ნაკლებობა
გაყიდვების მენეჯერების, კონსულტანტების და მარკეტოლოგების სპეციალიზაციის ნაკლებობა
სპეციალიზაციის ნაკლებობა ბიზნეს პორტფელის კომპონენტებში
სპეციალიზაციის ნაკლებობა მარკეტინგული მიქსის კომპონენტებში

მარკეტინგის განყოფილების მიზნები:

გაყიდვების სტაბილური მოცულობის უზრუნველყოფა
საკონსულტაციო მომსახურების ბაზრის საჭიროებების დაკმაყოფილება
მომხმარებლის მოთხოვნების ანალიზი კომპანიის სერვისების კონკურენტუნარიანობის შესანარჩუნებლად
კომპანიის მომსახურების საჭიროებების ფორმირება

მარკეტინგული მიქსის ელემენტების მართვის ორგანიზაცია

პროდუქტის პოლიტიკის მენეჯმენტი

ამ დროისთვის კომპანიის სერვისების ასორტიმენტი ივსება მხოლოდ კლიენტის მოთხოვნების შეგროვებით და დამუშავებით, ანუ მარკეტინგის განყოფილებაში ძალიან სუსტად მუშაობს ახალი სერვისების მუდმივი განვითარების ფუნქციის განხორციელების მექანიზმი. ახალი სერვისიკომპანიის ბიზნეს პორტფოლიოში ხდება მხოლოდ ზეწოლის ქვეშ აქტიური კლიენტიდა, როგორც წესი, პაკეტის მიმდებარედ დამატებითი სერვისები. აქცენტი კეთდება არა ბაზარზე არსებულ საჭიროებებზე, არამედ იმაზე, თუ რა შეუძლია კომპანიას შესთავაზოს კლიენტს, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ხდება სერვისების „დაწესება“.

კომპანიის მომსახურების სასიცოცხლო ციკლს აქვს ხანგრძლივი პერიოდი და რამდენადაც ავტორმა იცის, ბიზნეს პორტფელის კომპონენტების გადანაწილება ორგანიზაციის მთელ ისტორიაში არ მომხდარა. განვითარების სტრატეგიაში კომპანია იცავს მხოლოდ თავისი ბრენდის პოპულარიზაციის მიმართულებას [ბრენდის სტრატეგია].

ფასების პოლიტიკის მართვა

მომსახურების ფასების დადგენისას, კომპანია იცავს გავლენას შემოთავაზებული მომსახურების ღირებულებაზე და კონკურენტების მხრიდან მსგავსი სერვისების ფასზე. მოთხოვნაზე ფოკუსირება, „მოგება ფასზე“ და „მოგება ბრუნვაზე“ სტრატეგიები არანაირად არ არის გამოხატული.

სადისტრიბუციო სისტემის მართვა

სერვისის წარმოების პროცესი პირდაპირ კავშირშია ეგრეთ წოდებულ ჭეშმარიტების მომენტთან [მომსახურების მიწოდება შეუძლია მხოლოდ მწარმოებელს უშუალოდ, თუმცა შუამავლებს შეუძლიათ მონაწილეობა მიიღონ კომპანიის სერვისების გაყიდვაში]. ამრიგად, სადისტრიბუციო არხი [მომსახურების ძირითადი პაკეტისთვის] უმეტეს შემთხვევაში შეიძლება დახასიათდეს, როგორც პირდაპირი არხი, ანუ შუამავლების მონაწილეობის გარეშე. ზოგჯერ წარმოიქმნება სიტუაციები, როდესაც მულტიპლიკატორი კომპანიები მონაწილეობენ განაწილებაში [დიაგრამა 1].

სარეკლამო სისტემის მართვა

ბაზარზე თავისი სერვისების პოპულარიზაციისთვის კომპანია აქტიურად იყენებს პერსონალური გაყიდვებისა და საზოგადოებასთან ურთიერთობის საშუალებებს. სარეკლამო ინსტრუმენტებს შორის აღსანიშნავია ონლაინ რეკლამის გამოყენება. მრავალი აქტივობა ტარდება მომხმარებლების მოსაზიდად რუსეთისა და გერმანიის მწარმოებელთა და სავაჭრო-სამრეწველო პალატების სხვადასხვა ასოციაციების მეშვეობით.

გამოვყოთ კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის მართვის ძირითადი პრობლემები.

პირველ რიგში, როგორც ზემოთ აღინიშნა, ახალი სერვისების შემუშავების პროცესი არ არის უწყვეტი - არ არის მკაფიოდ გამოხატული ფოკუსირება კლიენტის საჭიროებებზე. მეორეც, მარკეტინგული ხარჯების დაფინანსების დაბალი პრიორიტეტის გამო, ხდება კომპანიის სერვისების პოპულარიზაციის შესაძლებლობების მკვეთრი შევიწროება, რაც უარყოფითად აისახება კომპანიის მომგებიანობის ზრდაზე. სერვისების მკაფიო პოზიციონირების ნაკლებობა სხვადასხვა ჯგუფებიმომხმარებლებმა ასევე შეიტანეს უარყოფითი ასპექტები ორგანიზაციის მარკეტინგის მართვის სისტემაში.

ნაწილი მეოთხე: მარკეტინგული აქტივობების დაგეგმვა და დაფინანსება

ამჟამად გეგმავს ფინანსური მაჩვენებლებიკომპანიის საქმიანობა მიმდინარეობს წინა გამოცდილებისა და მიმდინარე წლის მოსალოდნელი მოგების საფუძველზე. არ არის მკაცრი ორიენტაცია ბაზრის მოთხოვნაარა. მარკეტინგის დაფინანსება მოდის მიღებული მოგებიდან და წარმოადგენს მოგების პროცენტს. თუმცა, პროცენტი შეიძლება განსხვავდებოდეს სეზონიდან სეზონამდე, მომხმარებელთა ნაკადის მიხედვით. ასეთ სისტემას აქვს აზრი, როდესაც საწარმოს ჰყავს ერთი ან მეტი მფლობელი, რომლებიც, პრინციპში, კმაყოფილნი არიან კომპანიის მუშაობის დიდი ნაწილით.

ნაწილი მეხუთე: მარკეტინგის მართვის სისტემის რეორგანიზაციის პროექტი

კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზებისა და მართვის სისტემაში ზემოთ გამოვლენილი პრობლემების გათვალისწინებით, შემოთავაზებულია არაერთი ღონისძიების გატარება ბაზარზე ორგანიზაციის საქმიანობის ეფექტურობის გაზრდის მიზნით.

კომპანიის მარკეტინგის მართვის სისტემის რეორგანიზაციის პროექტის აქტივობები:

საკონსულტაციო და მარკეტინგის განყოფილებების ცალკეულ სტრუქტურებად დაყოფა მარკეტინგისა და გაყიდვების დირექტორის, საკონსულტაციო განყოფილების დირექტორის, ასევე კონსულტანტის, გაყიდვების მენეჯერის [კონტრაქტის მენეჯერის], მარკეტინგის მენეჯერის, რეკლამის მენეჯერის, მარკეტინგის ანალიტიკოსის და პიარის პოზიციების შემოღებით. მენეჯერი
წარმომადგენლობითი ოფისის დირექტორთან დაქვემდებარებული მარკეტინგისა და გაყიდვების დირექტორის თანამდებობის შექმნა, როგორც მარკეტინგისა და გაყიდვების დეპარტამენტების საქმიანობის კოორდინაციაზე, დაგეგმვასა და მონიტორინგზე პასუხისმგებელი პირი.
პასუხისმგებლობის გამიჯვნა მარკეტოლოგებსა და გაყიდვების მენეჯერებს შორის [კონტრაქტის მენეჯერები]
სპეციალიზაცია მარკეტინგისა და გაყიდვების განყოფილებაში მომსახურების პაკეტისა და მარკეტინგული მიქსის კომპონენტებში
კომპანიის შიგნით ერთიანი საინფორმაციო სისტემის შექმნა, კერძოდ, საკონსულტაციო და მარკეტინგის განყოფილებებს შორის მუშაობის კოორდინირება

დიაგრამა 3. კომპანიის სტრუქტურა რეორგანიზაციის შემდეგ

რეორგანიზაციის ღონისძიებების განხორციელებისას წყდება საწარმოს შემდეგი პრობლემები:

ჩნდება მარკეტინგისა და გაყიდვების დეპარტამენტის საქმიანობის კოორდინატორი და კონტროლიორი, რაც ზრდის ჯგუფში მუშაობის ეფექტურობას კომპანიის კონკრეტული მიზნების მისაღწევად.
სპეციალიზაცია "მარკეტინგისა და გაყიდვების" და "კონსულტაციის" სფეროებში გამორიცხავს ინტერესთა კონფლიქტს კომპანიის თანამშრომლებს შორის და ამცირებს სტრესის დონეს.
სპეციალიზაცია ბიზნეს პორტფელის კომპონენტებში და მარკეტინგული მიქსი ასევე გააუმჯობესებს შრომის ეფექტურობას ფუნქციების დუბლირების აღმოფხვრის გზით, შეამცირებს ახალი თანამშრომლების პოვნის სირთულეს ნებისმიერი თანამდებობის დასაკავებლად და ასევე საშუალებას მისცემს მუშაობას კომპანიის საქმიანობის რამდენიმე სფეროში.

ვინაიდან კომპანია კერძოა, მარკეტინგული მიქსის დაგეგმვის ძირითად მიმართულებებს პირდაპირ კარნახობს მფლობელი კომპანიის ბიზნეს გეგმისა და ბაზარზე გასული წლების საქმიანობის გამოცდილების შესაბამისად. ამ სფეროში რაიმე ახლის შეთავაზება შეუძლებელია, ვინაიდან კომპანია მხოლოდ მფლობელების ინტერესებს ითვალისწინებს. ერთადერთი, რისი შეთავაზებაც ავტორს გამოვლენილი პრობლემების ფონზე შეეძლო, არის მარკეტინგული მიქსის დაგეგმვის დაყოფა ორ სფეროდ - საკონსულტაციო და ბიზნეს ცენტრის მომსახურება. რაც შეეხება დაფინანსებას, მინდა აღვნიშნო, რომ ღირს გარკვეული სახის წინასწარი პროგნოზირების ბიუჯეტი და სახსრების რეზერვი კონკრეტული პროგრამებისა და აქტივობების განსახორციელებლად, რომელიც უზრუნველყოფილია წინა წლის შედეგებით და არა მიმდინარე. ამავდროულად, მარკეტინგული ბიუჯეტის ფარგლებში უნდა არსებობდეს მოქნილი საზღვრები მარკეტინგის სფეროებს შორის [კვლევა, ბიზნეს პორტფელის განვითარება, ბრენდის პოპულარიზაცია და ა. მოცემული დრო.