b2b ბაზარზე სერვისების პოპულარიზაციის კომპლექსის ფორმირება. მარკეტინგის გეგმა ბიზნეს ბაზრებისთვის. დაიმახსოვრეთ, რომელ მედიასაშუალებებს ჯობია დაუკავშირდეთ

საქონლისა და სერვისების პოპულარიზაცია B2B სექტორში ფუნდამენტურად განსხვავდება B2C-ში პოპულარიზაციისგან. და ჩვენ ვსაუბრობთარა საძიებო სისტემის პოპულარიზაციაზე, არამედ მთელი მარკეტინგის ჯაჭვის აშენებაზე.

წარმოვიდგინოთ B2C საქონლის მომხმარებელი, ვთქვათ, ეს არის თეატრის ბილეთები.

პოტენციურმა კლიენტმა გადაწყვიტა თეატრის ბილეთების ყიდვა. ის აკეთებს მოთხოვნას საძიებო სისტემაში, ხედავს რეკლამებს და საიტებს, რომლებიც დაწინაურებულია TOP-ში SEO-ს გამოყენებით. აჭერს მათ, აანალიზებს საკითხის შესაბამისობას: არის თუ არა იქ ბილეთები, შემდეგ აკეთებს არჩევანს მისი კრიტერიუმებით.

Მაგალითად

• ფასი
• Კლასი
• ბეტონის თეატრი
• მიწოდება ან აღება

გამოსავალი შიგნით ამ შემთხვევაშიძალიან სწრაფად მიიღება. მაგალითად, კონტექსტური რეკლამის გაშვების შემდეგ, ზარები დაიწყება ნახევარ საათში.

ახლა წარმოვიდგინოთ ტიპიური B2B პროდუქტების გაყიდვების ჯაჭვი.

მაგალითად, ეს არის ხის დამუშავების მანქანა.

პოტენციური კლიენტი ფიქრობს ძვირადღირებული აპარატის შეძენაზე წარმოების გასაფართოებლად. ჯერჯერობით, ერთ მანქანას შეუძლია გაუმკლავდეს, მაგრამ კლიენტების რაოდენობის მატებასთან ერთად და პიკური დატვირთვის დროს, კომპანია იწყებს აღჭურვილობის დეფიციტის შეგრძნებას. აქ გაყიდვების ჯაჭვი არც ისე სწრაფი იქნება, ამიტომ შემოვიტანთ მომხმარებლის ტემპერატურის კონცეფციას. ვინაიდან პოტენციური მყიდველი გადაწყვეტილების მიღების პროცესის დასაწყისშია, მაშინ 10-ბალიანი სკალაზე მისი ტემპერატურა იქნება, ვთქვათ, 2.

მას სჭირდება მანქანა, მაგრამ მისი არარსებობა არის ამ მომენტშიარ არის კრიტიკული.

ახალი აღჭურვილობის შესაძენად საჭიროა დიდი თანხები, ამიტომ კლიენტი იწყებს ფასების მონიტორინგს და განხილვას სხვადასხვა ვარიანტები. ამას შეიძლება დიდი დრო დასჭირდეს.

ვთქვათ, თბილი კლიენტის სცენაზე გადავიდა: 10-დან 7 10-ბალიანი სკალაზე.

ჩვენ ხაზს ვუსვამთ პოტენციური შესყიდვის მნიშვნელოვან მახასიათებლებს:

• ბიუჯეტი
• პროდუქტის მახასიათებლები
• მომხმარებელთა მიმოხილვები
• გარანტია
• მოვლის ხარჯები
• აღჭურვილობის საიმედოობა
• Მიტანის დრო

ასე რომ, ჩვენი პოტენციური მყიდველი ხსნის საძიებო სისტემას, აკონტროლებს მომწოდებლებს და სწავლობს ინფორმაციას. ვინაიდან პროდუქტი ტექნიკურად რთულია, ნახევარ საათში ყველა ვარიანტის შესწავლა შეუძლებელია.

B2B პროდუქტებსა და სერვისებს ჩვეულებრივ აქვთ ნელი რეაგირების დრო რეკლამის გაშვების შემდეგ: ჩვეულებრივ ორი ​​კვირა ან მეტი. ამიტომ, მარკეტინგული ჯაჭვის შემუშავებისას, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ კლიენტის შესაძლებლობა ისევ და ისევ დაბრუნდეს მანქანების გაყიდვების საიტზე; თქვენ უნდა უზრუნველყოთ, რომ თქვენი რესურსი ყოველთვის ახლოს იყოს მასალების შესწავლის პროცესში.

B2B გაყიდვების ჯაჭვი დაახლოებით შემდეგია:

• პირველი კონტაქტი
• საჭიროა კვლევა
• Შეხვედრა
• Კომერციული შეთავაზება
• მიწოდების ხელშეკრულება
• Შეხვედრა
• გაყიდვა

ეს ნიშნავს, რომ თქვენმა ვებსაიტმა არ უნდა გაყიდოს პროდუქტი პირველივე ვიზიტისას, უნდა გაყიდოს პირველი კონტაქტი (კონსულტაცია) ან შეხვედრა. ეს ძალიან მნიშვნელოვანი წერტილი. ბევრი რეკლამის განმთავსებელი უშვებს შეცდომას და ხაზს უსვამს ღილაკებს „შეკვეთა“ ან „კალათაში დამატება“ ძვირადღირებული მანქანების გაყიდვისას. ეს საერთოდ არ აღძრავს პოტენციურ მყიდველს. და ჩვენ ვსაუბრობთ არა მხოლოდ ღილაკებზე, არამედ თავად საიტის შინაარსზე.

შექმენით სწორი მარკეტინგის ჯაჭვები და მიიღეთ სწორი გაყიდვები!

b2b ბაზარი არის ბაზრის ან ეკონომიკური სივრცის ნაწილი, რომელშიც აქტივობები მიმართულია არა რიგით მომხმარებელზე, არამედ კომპანიებზე, რომლებიც შემდგომში ურთიერთობენ საბოლოო მომხმარებელთან. მისი ნამუშევარი სრულიად განსხვავდება სტანდარტული სამომხმარებლო ბაზრისგან, ამიტომ ინსტრუმენტები, სტრატეგიული მიმართულება და გაყიდვების ტექნიკა რადიკალურად განსხვავებულია. მსგავსი მიდგომები პრაქტიკულად არ არსებობს.

ამის შეძენის მთავარი მოტივაცია სავაჭრო პლატფორმაარის კაპიტალის გაზრდა. შემოსავლის ობიექტი არის პროდუქტი. კლიენტი დებს ფულს პროდუქტის შეძენით, რათა შემდგომში მიიღოს მოგება.

• ასეთ ბაზარზე მნიშვნელოვანი განსხვავებები მოიცავს შემდეგ ინდიკატორებს: b2b პლატფორმაზე მყიდველი და საბოლოო მომხმარებელი არ არის ერთი და იგივე ადამიანი. ფირმის ან კომპანიის აქტივები გამოიყენება როგორც სახსრები საქონლის შესაძენად. საქონლის შეძენის გადაწყვეტილება ეკისრება კონკრეტულ პირს, რომელსაც აქვს კონკრეტული ინტერესები. ასეთი ადამიანისთვის გადამწყვეტი ფაქტორები შეიძლება იყოს:

1. ინდივიდუალური კომფორტი მიმწოდებელთან მუშაობისას;
2. პირადი ამბიციები;
3. მეგობრული ურთიერთობა;
4. ბევრი სხვა მიზეზი, რომელსაც საერთო არაფერი აქვს საქონლის ხარისხთან.

ეს არის მთავარი განსხვავება - საბოლოო მომხმარებელი ყურადღებას აქცევს თავად პროდუქტს, ხოლო საქონლის შესყიდვაზე პასუხისმგებელი პირი ექვემდებარება გარე ფაქტორების გავლენას. გარკვეულწილად, ემოციები იპყრობს. ფოტო გადაღებულია hostcomp.ru-დან

არანაკლებ მნიშვნელოვანია გადაწყვეტილების მიღება. რაც უფრო ძვირი უჯდება კომპანიას პროდუქტის შეძენა, მით უფრო პასუხისმგებელი ხალხი ხმას აძლევს გადაწყვეტილებას. ანუ პროცესის ყველა მონაწილის ინტერესები უნდა ემთხვეოდეს. ერთი ადამიანი შეიძლება დაემორჩილოს ემოციებს ან გახდეს კონკრეტული პროდუქტის „რეკლამის მსხვერპლი“, მაგრამ ადამიანთა ჯგუფი მაინც სხვა ფაქტორებს ეყრდნობა. მათთვის მთავარია შეძენილ პროდუქტთან დაკავშირებული მოგება.

• ზოგადი მეთოდებიკომუნიკაციები. b2b ბაზრის სივრცეში პროცესის მთავარი მონაწილეები არიან გაყიდვების სპეციალისტი და მყიდველი კომპანია. სავაჭრო გარიგების წარმატება და შესრულება დამოკიდებულია მენეჯერის უნარებსა და პროფესიონალიზმზე. აქ მთავარი არ არის სარეკლამო კამპანიაან პიარ საქმიანობას, კერძოდ მენეჯერს. და რეკლამა ამ შემთხვევაში არ იქნება მიზანშეწონილი, რადგან პრობლემური და ძვირია რეკლამირება, რათა მოვიზიდოთ რამდენიმე მყიდველი მოთამაშე b2b ბაზარზე.

კომუნიკაცია და მუშაობა კორპორატიული კლიენტებიუფრო დახვეწილია, ის მოითხოვს მაღალ კომუნიკაციის უნარებს ერთი კომპანიის ინტერესების წარმომადგენლობით რამდენიმე ადამიანთან ურთიერთობისას. ამიტომ, გაყიდვების მენეჯერი უნდა იყოს მაღალკვალიფიციური პროფესიონალი.

მომხმარებელთა მაქსიმალური რაოდენობის მოსაზიდად შემუშავდა და დაინერგა სარეკლამო მეთოდები. ქვემოთ იქნება დეტალური აღწერაყველაზე ეფექტური არხები სამიზნე აუდიტორიის მოსაზიდად, რომელთა შორისაა:

• გვაქვს საკუთარი გაყიდვების განყოფილება. ეს დეპარტამენტი ნებისმიერ განვითარებად კომპანიაში არის საკვანძო რგოლი. ეს არხი არის ერთ-ერთი ყველაზე ძვირი, მაგრამ ძალიან ეფექტური.
• ვებსაიტის შექმნა. ბიზნესის ქონა, მაგრამ ვებგვერდის არქონა ძალიან იშვიათი და სისულელეა. მაგრამ აქ საუბარია არა ონლაინ მაღაზიაზე ან სტანდარტულ კორპორატიულ ვებსაიტზე, არამედ ერთგვერდიან რესურსზე, რომლის მიზანია მომხმარებლების დაყოლიება შესყიდვაზე. ერთგვერდიანი საიტის სტრუქტურა გაცილებით მაღალია, ვიდრე კლასიკური ვებსაიტის სტრუქტურა. მაგრამ ეს იდეალურად მუშაობს, თუ ვაჭრობთ პროდუქციის ერთ ჯგუფს.

კონვერტაციის გაზრდის მიზნით, ვებსაიტს უნდა დაემატოს ონლაინ ჩეთები და შესაძლებლობა უკუკავშირი. თქვენ ასევე შეგიძლიათ გამოაქვეყნოთ საინტერესო შემთხვევები, რომლებიც დემონსტრირდება მაღალი დონეპროფესიონალიზმი. ასევე არ ავნებს მომხმარებელთა მიმოხილვები (ვიდეოები და ტექსტები). საიტზე თქვენ უნდა განათავსოთ ყველაფერი, რაც პოტენციურ კლიენტს აინტერესებს.

• ივენთ მარკეტინგი არის ბ2ბ ბაზარზე პოპულარიზაციის მნიშვნელოვანი გზა. ეს ხელს უწყობს მეგობრული და საქმიანი ურთიერთობებიპარტნიორებს შორის. ღონისძიების მარკეტინგული აქტივობები მოიცავს:

სხვადასხვა საგამოფენო ღონისძიებები;

1. სემინარები;
2. კონფერენციები;
3. ვებინარები.

ამ შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ დარჩეთ გამარჯვებული დაბალი კონკურენციის გამო და, შესაბამისად, რაც შეიძლება კარგად გამოიჩინოთ თავი, შეგიძლიათ ჩამოაყალიბოთ კლიენტების გარკვეული რაოდენობა.
ფოტო გადაღებულია საიტიდან msk.podvijka.ru

• პარტნიორების ხელმისაწვდომობა. გაყიდვების ზრდა ნებისმიერ ბიზნესში პირდაპირ დამოკიდებულია პარტნიორებთან ურთიერთობის განვითარებაზე. სანდო და სწორი პარტნიორების შესაძენად საჭიროა გარკვეული სახის მონაცემთა ბაზის შედგენა, მათ შორის ყველაზე დიდი და მნიშვნელოვანი.
• ტელემარკეტინგის მოზიდვა. ეს მიმართულება მოიცავს კლიენტებთან კომუნიკაციას სატელეფონო კომუნიკაცია. ამ მიზნით იქმნება სპეციალური ქოლ-ცენტრები, სადაც თითოეული კლიენტისთვის იწერება პროგრამა - საუბრის თემა. მათი დახმარებით იწოდება კლიენტთა ბაზა და შედგენილია თბილი კლიენტების სპეციალური სია, რომლებთანაც შემდგომში კეთდება მუშაობა. ნარჩენების ოდნავ შესამცირებლად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ რეგიონალური ქოლ-ცენტრების სერვისები, რადგან ისინი რამდენჯერმე იაფია, ვიდრე დიდ ქალაქებში.
• სატენდერო პლატფორმების შექმნა. ტენდერი არ არის მარტივი პროცესი. ზოგიერთი კომპანია დიდი სიამოვნებით იღებს მონაწილეობას ტენდერებში და წარმატებით იგებს მათ. მაგრამ იქ, სადაც კორუფციაა, უმჯობესია არ მიიღოთ მონაწილეობა სატენდერო პროგრამებში, როგორც ამას პრაქტიკა გვიჩვენებს.
• ყველა სახის რეკლამის გამოყენება. მისაღებია რეკლამა მედიაში, რადიოში და ტელევიზიაში. ყველაზე მნიშვნელოვანი მაინც რეკლამაა ბეჭდურ მედიაში, პრესაში, მიუხედავად იმისა, რომ პრესას სულ უფრო ნაკლები ადამიანი კითხულობს. მთავარია ბეჭდური გამოცემა იყოს Მაღალი ხარისხი.
• კავშირი სოციალურ ქსელებთან. სოციალური მედიის აუდიტორია უზარმაზარი და მზარდია, ამიტომ ეს გასათვალისწინებელია. თითოეულ სოციალურ ქსელს აქვს კონკრეტული აუდიტორია. საუბარია დემოგრაფიულ მახასიათებლებზე. ყველაზე პოპულარული სოციალური პლატფორმებია:

1. ფეისბუქი;
2. კონტაქტში;
3. კლასელები;
4. ინსტაგრამი;
5. Twitter.

ყველაზე პროდუქტიული ინსტაგრამია, რადგან მას შემდეგ რაც გამოაქვეყნებთ, შეგიძლიათ მისი გამოქვეყნება სხვა სოციალურ ქსელებში.

• ახალი მიმართულება - ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი. წინსვლის ეს ვექტორი განვითარების პროცესშია, მაგრამ პერსპექტივები დღეს უკვე შესამჩნევია. მაღალი ხარისხის ელფოსტის გაგზავნა შესაძლებელია Getresponse, E-mail, Unisender, Pechkin და სხვათა გამოყენებით. კარგი ფოსტის გარდა, ის ასევე უზრუნველყოფს შესანიშნავ ანალიტიკას.
• YouTube არხის და სხვა პლატფორმების ხელმისაწვდომობა. ადგილი ვიდეო შინაარსის განთავსებისთვის. უახლოეს მომავალში ვიდეო კონტენტი დაიკავებს წიგნებსა და ბეჭდურ გამოცემებს, ამიტომ ეს არის ფსონი მომავლისთვის.

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, საკუთარი ვებსაიტის ქონა აუცილებელია. მაგრამ ხშირად ხდება, რომ საკვანძო მოთხოვნის გამოყენების შემდეგ მომხმარებელი ხვდება კონკურენტის ვებსაიტზე. ასეთი სიტუაციების აღმოსაფხვრელად საჭიროა საიტის ოპტიმიზაცია ისე, რომ გახდეს ხელმისაწვდომი და ჰქონდეს გარკვეული უპირატესობები. ღირს ყურადღება მიაქციოთ როგორც შინაარსს, ასევე სტრუქტურას.

სარეკლამო არხებს შორის მარკეტოლოგებმა გამოავლინეს ყველაზე ეფექტური:

• კონტენტ მარკეტინგი. სწორი ინფორმაციის ველის შექმნა. ეს შეიძლება იყოს ბლოგი ან სასარგებლო რჩევებიდა მკითხველებთან ურთიერთობა კითხვა-პასუხის რეჟიმში. თვითრეკლამაც არ ავნებს.
• ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი. ამ ტიპის ფოსტა არ არის სპამი. მაგალითად, საიტის ვიზიტორი რეგისტრირდება მისი დატოვების გზით ელ, შემდეგ კი ვებგვერდიდან იღებს სიახლეებს საქონლის ჩამოსვლის, ფასდაკლებების, აქციების და ა.შ. ასევე სასარგებლო და ეფექტურია ელექტრონულ შეტყობინებებში შემავალი სასწავლო ინფორმაცია. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რას აკეთებს კომპანია.
• ვირუსული რეკლამა. მონტაჟდება მაღალი ხარისხის და საინტერესო ვიდეო, რომელიც ასევე შეიცავს რეკლამას. შემდეგ ის ვრცელდება ქსელში, შემდეგ კი საქმე წვრილმანებზეა – ის სწრაფად ვრცელდება ხალხში სოციალური ქსელებისა და სხვა პლატფორმების საშუალებით. მთავარი ის არის, რომ ეს არის რაღაც ღირებული და დასამახსოვრებელი.
• კონტექსტუალური სარეკლამო პროდუქტი. ეს არის რეკლამები მკითხველთა და მაყურებელთა კონკრეტული წრისთვის, რომლებიც გაერთიანებულია რეკლამირებულ პროდუქტთან დაკავშირებული ინტერესებით. კონტექსტური რეკლამაშეიძლება იყოს ორი სახის:

1. Საძიებო სისტემა;
2. თემატური.

ფოტო გადაღებულია საიტიდან prodvizheniesajtov.ru

• მედია რეკლამა. რეკლამა ბანერებზე ვიდეო და სტატიკური სურათების გამოყენებით. ადვილია ასეთი რეკლამის გაანალიზება და მიღებული შედეგების მიხედვით შემდგომი გეგმების შედგენა. განთავსება ხდება თემატურ საიტებსა და პორტალებზე, რომლებსაც სტუმრობს სამიზნე აუდიტორია.
• სმმ-ის აქცია. თუ კომპანია, რომელიც მონაწილეობს b2b ბაზარზე, მიზნად ისახავს გრძელვადიან პროექტებს და ნაბიჯ-ნაბიჯ მოძრაობს თავისი ბიზნეს მიზნების შესრულებისკენ, მაშინ Smm პრომოცია არის იდეალური ვარიანტი. ეს აუმჯობესებს კომპანიის იმიჯს.

საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციის იაფი გზები

პროდუქტების პოპულარიზაციისთვის დაბალბიუჯეტიან არხებს შორის შეგიძლიათ გააკეთოთ მთელი სია:

1. კომპანიის ხსენება. თუ ინტერნეტში არის ინფორმაცია კომპანიის შესახებ, შეგიძლიათ განათავსოთ ბმული. ეფექტური და იაფი.
2. მიიღეთ მონაწილეობა ვებინარებში. ისინი ხშირად უფასოა და ეს შესაძლებელს ხდის თქვენი პროდუქციის რეკლამირებას გადახდის გარეშე. მას ფართო აუდიტორია იხილავს. თქვენ უნდა დაწეროთ პატარა, მაგრამ მიმზიდველი პროგრამა და შეადგინოთ სამოქმედო გეგმა.
3. ჯვარედინი დაწინაურება. ორი კომპანია შეთანხმდნენ ერთმანეთის რეკლამაზე. მოსახერხებელი და ადვილი გზარეკლამა, რომელიც შედგება მშვიდი დიალოგისგან.
4. ბლოგის შექმნა. შექმენით ბლოგი და გააკეთეთ კომენტარი მასზე. ეს უნდა გაკეთდეს შეუცვლელი რეგულარობით, წინასწარ შედგენილი გეგმის დაცვით. თუ კომენტარები ნათელი და დასამახსოვრებელია, ეს პირველ რიგში მიიპყრობს ვიზიტორების ყურადღებას თქვენზე, შემდეგ კი თქვენს კომპანიასა და პროდუქტებზე.
5. გაითვალისწინეთ Google+. შექმენით პირადი ანგარიში და შეიმუშავეთ იგი საინტერესო გზით თქვენი აუდიტორიის ყურადღების მიპყრობისთვის. უმეტესობა საინტერესო ინფორმაციაინტერნეტში ის ყოველთვის ისმის და ჩანს.
6. ცოცხალი კომუნიკაციასარეკლამო მიზნებისთვის. ბოლო დროს კომპიუტერული ტექნოლოგიების სწრაფი განვითარებისა და ზოგადად პროგრესის გამო ადამიანებმა რატომღაც დაივიწყეს უმარტივესი რამ - ცოცხალი კომუნიკაცია. კომუნიკაციის პროცესში შეგიძლიათ სხვებს მოუყვეთ თქვენი საქმიანობის სახეობის შესახებ, შესთავაზოთ რაიმე ან შეუმჩნევლად მოაწყოთ რაიმეს რეკლამა. ყოველივე ამის შემდეგ, თუნდაც უცნობებს შორის, რომლებიც ჩვენს ირგვლივ არიან Ყოველდღიური ცხოვრების, შესაძლოა ბევრი პოტენციური კლიენტები.
7. ნუ უგულებელყოფთ ყველა სახის კონკურსს და კონფერენციას. ინტერნეტში ბევრი მოვლენა ხდება კონკურენტული პროგრამებიფირმებისთვის და საწარმოებისთვის. ეს შესანიშნავი შესაძლებლობაა წარმოგიდგინოთ თავი დიდ აუდიტორიას და აჩვენოთ, რა შეუძლია თქვენს კომპანიას.
8. სოციალური პლატფორმის - Twitter-ის გამოყენება. გარკვეულწილად, ეს არის შესანიშნავი მარკეტინგული პლატფორმა. მიღწევისთვის დადებითი შედეგითქვენ უნდა აირჩიოთ სწორი აბონენტები და დაიწყოთ აქტიური კომუნიკაცია, კომენტარების გაკეთება, ხოლო შეუმჩნევლად ახსენოთ თქვენი კომპანია.
9. შეხედეთ მარკეტინგს სხვა კუთხით. რატომღაც, საყოველთაოდ მიღებულია, რომ მარკეტინგის მიზანია ახალი მომხმარებლების შეძენა, არ ახსოვდეს ძველი და ახლანდელი, რომლებსაც ასევე სჭირდებათ ყურადღება. მარკეტინგის მაქსიმალური სარგებელი მოდის თქვენს არსებულ მომხმარებელთა ბაზასთან მუშაობაში. ეს დაამტკიცეს ამ ვექტორის სპეციალისტებმა.
10. მეგობრობა ძლიერ კონკურენტებთან. ისინი არიან, ვინც კარნახობენ ბიზნესის წესებს და აქვთ კარგი კლიენტთა ბაზა. აქცენტი მხოლოდ ძლიერზე უნდა იყოს. მეგობრების შეძენისას და კონკურენტს დაეხმარებით, შეგიძლიათ იმედი გქონდეთ, რომ ის აუცილებლად დაგეხმარებათ - ეს არის ბიზნეს წესი, პატიოსანი ბიზნესი.
11. არ დაივიწყოთ ისეთი წვრილმანი, როგორიცაა ჰეშთეგი. ის ასევე ეფექტურია როგორც ბილბორდი, მხოლოდ ინტერნეტში. ახლა ისინი ყველასთვის ხელმისაწვდომია სოციალურ ქსელებში. შექმენით თქვენი საკუთარი ჰეშთეგი, რომელიც დაკავშირებულია თქვენს კომპანიასთან და დატოვეთ იგი ყოველი გამოქვეყნების შემდეგ.
12. ელექტრონული ფოსტის მისამართების მონაცემთა ბაზის შედგენა. ისინი აუცილებელია სარეკლამო გზავნილებისთვის, რომლებიც ხელს უწყობენ ინტერესის გაღვივებას მოცემული საიტის ან პროდუქტის მიმართ.
13. გაავრცელეთ პრესრელიზი. მიუხედავად იმისა, რომ ისინი აღარ არის აქტუალური, მაინც მნიშვნელოვანია მარკეტინგის სფეროსთვის. მხოლოდ რამდენიმე დოლარად შეგიძლიათ შექმნათ PRWeb-ის გამოყენებით. თქვენ შეგიძლიათ გააკეთოთ მატერიალური ხარჯების გარეშე, მაშინ ვებგვერდი PRlog.org დაგეხმარებათ. საიტის ერთადერთი მინუსი არის ენა - ინგლისური, მაგრამ ყველაფერი კარგადაა. თუ გადაწყვეტთ რუსულ ენაზე პრესრელიზის შექმნას, გამოიყენეთ B2Blogger რესურსი.
14. ბიზნეს ბლოგის შექმნა. ეს არის პლატფორმა, რომელიც შეგიძლიათ მთლიანად მიუძღვნათ თქვენს პროდუქტებს. მაგრამ არ შეიძლება ზედმეტად რეკლამირება ბლოგზე. ბოლოს და ბოლოს, მკითხველს უყვარს მაღალი ხარისხის და საინტერესო რესურსის მონახულება და არა სარეკლამო.

ასე რომ, გამოყენებით უფასო მეთოდებისაქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციისას, შეგიძლიათ მიაღწიოთ მაღალ შედეგებს. მთავარია, სწორად მივუდგეთ ამას და შემდეგ მიაღწევთ გარკვეულ შედეგს:

• მიიღეთ ახალი კლიენტები;
• განსაზღვრეთ თქვენი პოზიცია ბაზარზე;
• აღმოაჩინეთ საქონლის გაყიდვის ახალი გზები.

ოქროს წესი: „მარკეტინგი არ უნდა დახარჯოს თქვენი ბიუჯეტი, არ უნდა დაცარიელდეს თქვენი საფულე ან ათასობით დოლარი დაგიჯდებათ. მარკეტინგი არის ხელოვნება, ყურადღების მიპყრობისა და ინტერესის გაღვივების ხელოვნება. მარკეტინგს შეუძლია მხოლოდ თქვენი დრო დასჭირდეს.”

შეგიძლიათ შეიძინოთ ყველაფერი ონლაინ – მატჩებიდან დაწყებული ოკეანის კუნძულამდე. მაგრამ ღირს თუ არა ონლაინ გაყიდვებში შესვლა b2b კომპანიებისთვის? რამდენად რეალურია ნაგლინი ლითონის ან CNC მანქანების გაყიდვა ვებსაიტის საშუალებით?

განსხვავება b2b და b2c ბაზრებს შორის

როგორ გავყიდოთ მანქანა? ეს დამოკიდებულია იმაზე, თუ ვინ.

ადამიანს კლიენტს სჭირდება მანქანაში ჯდომა. ნახეთ რა არის კაპოტის ქვეშ. გაიარეთ კონსულტაცია მეუღლესთან. გაიგეთ ხელსაყრელი ფასიდა მომსახურების ხარისხი.

შემსყიდველი ორგანიზაციისთვის მნიშვნელოვანია გაეცნოს ლიზინგის პირობებს და ცვეთას. გაიგეთ ხელშეკრულების ნიუანსები და შემდგომი თანამშრომლობის პირობები. დიდი ალბათობით, მანქანას არც შეხედავენ.

განსხვავება b2b და b2c ბაზრებს შორის კოლოსალურია. და გადაწყვეტილების მიღების სიჩქარეში, გარიგების ოდენობაში და ემოციების როლში. ტრაქტორის არჩევის გადაწყვეტილება მიიღება რაციონალურად და დროთა განმავლობაში. პიცის ყიდვის შესახებ - სწრაფად და ემოციურად. თუ თქვენ მოაწყობთ ბრძოლას ყოველდღიურ მოთხოვნილ პროდუქტებთან მომუშავე მარკეტერსა და ფინანსურ კონსულტაციას უწევს მარკეტერს შორის, ის რამდენიმე დღე გაგრძელდება. ჩვენ შევიკრიბეთ ცხრილში რამდენიმე განსხვავება, რომელიც დაკავშირებულია ონლაინ გაყიდვებთან.

ბაზრების სპეციფიკა აშკარაა, მაგრამ როდესაც საქმე ინტერნეტს ეხება, კითხვები ჩნდება. როგორ გავიგოთ, რისი ყიდვა სურს ამ ადამიანს საღარავი მანქანა? შეიძლება თუ არა პიცის მომხმარებელი იყოს ჩვენი სამიზნე აუდიტორია მახასიათებლებით „ტოპ მენეჯერი, 30-50 წლის, მუშაობს წარმოებაში“? როგორ იქცევიან ბიზნეს მომხმარებლები ონლაინ? ამიტომ, ზოგჯერ ბიზნეს ბაზარზე ონლაინ პოპულარიზაცია ინტუიციურად გამოიყენება. მაგრამ ინსტრუმენტები, რომლებიც აჩვენებენ შედეგებს b2c ბაზარზე, არ მუშაობს.

მთავარი შეცდომები ინტერნეტ მარკეტინგის b2b ბაზარზე

არასწორი მიზნის დასახვა

სამომხმარებლო საქონლით ვაჭრობის წარმატება მდგომარეობს ტრანზაქციის ხარჯების შემცირებაში. ონლაინ მაღაზია იხდის თავის თავს, დაზოგავს ქირას სავაჭრო სართული, გადახდა გამყიდველებისთვის. მნიშვნელოვანია ონლაინ აპლიკაციების მოზიდვის ხარჯების შემცირება.

შეცდომა იქნებოდა ასეთი მიზნის დასახვა ვებსაიტის მეშვეობით B2B საქონლის ან მომსახურების გაყიდვისას. გამყიდველის როლი ბიზნეს კლიენტებთან ურთიერთობისას არ შემოიფარგლება მხოლოდ ინვოისის შედგენით. რთული პროდუქტებისა და სერვისების გაყიდვისას აუცილებელია კომპეტენციის დემონსტრირება პროფესიული სფერო. კლიენტი უნდა იყოს დარწმუნებული, რომ პროდუქტი წყვეტს მის პროფესიულ პრობლემებს. ამიტომ, b2b ვებსაიტზე მიზანი შეიძლება იყოს თბილი კონტაქტის მიღება (ფასის სიის ან დემო ვერსიის ჩამოტვირთვის შემდეგ) და უშუალო კომუნიკაციაში შესვლა.

რატომ არის მნიშვნელოვანი მიზნის სწორად დასახვა? b2b-ში შეიძლება იყოს 3 მოთხოვნა თვეში, მაგრამ თითოეული ღირს მილიონი. მაშასადამე, თუ აპლიკაციების მოზიდვის ხარჯების შემცირებით გაიტაცებთ, შეგიძლიათ დაკარგოთ 3 მილიონი. რა თქმა უნდა, თქვენ უნდა გესმოდეთ თქვენს საიტზე მოქმედების მაქსიმალური დასაშვები ღირებულება.

ონლაინ მომხმარებლებზე ხაზგარეშე სეგმენტაციის გადაფარვა

ოფლაინ სეგმენტაციის საფუძველი შეიძლება იყოს პროდუქტის მოხმარების მოცულობა, ინდუსტრია, მოთხოვნის სიხშირე და ა.შ. აპარატის მყიდველი შეიძლება იყოს გარკვეული ასაკისა და თანამდებობის პირი. ერთით მიდიხარ ქარხნის ტოპ მენეჯერთან კომერციული შეთავაზება, მეორე გაგზავნეთ "გამომძიებელთან".

ყოველთვის არ არის შესაძლებელი სოციალურ-დემოგრაფიული მახასიათებლების ონლაინ თვალყურის დევნება. ასევე შეუძლებელია საქონლის მოხმარების მოცულობის გაგება მოთხოვნისთანავე - სამშენებლო კორპორაციის მენეჯერი და "გამომძიებელი" შეიყვანენ იმავე მოთხოვნას "საღარაღ მანქანა" ან "სააღრიცხვო პროგრამა". ამიტომ, უმჯობესია ონლაინ მომხმარებლების სეგმენტირება დამატებითი კრიტერიუმების საფუძველზე, ონლაინ და ოფლაინ მახასიათებლების გადაკვეთაზე.

რატომ არის მნიშვნელოვანი სეგმენტირება? თითოეულ აუდიტორიას აჩვენოს მათთვის საჭირო შეთავაზება, გაზარდოს ტრაფიკის კონვერტაცია და ამით გაზარდოს ონლაინ მარკეტინგის ხარჯების ეფექტურობა.

გაზომეთ შედეგები b2c ბაზრის მეტრიკის გამოყენებით

მხოლოდ ტრაფიკის მოცულობის გაზომვა ან აპლიკაციებზე გადაქცევა ძნელად საკმარისია. b2b ბაზარზე გაყიდვები გრძელი და მრავალეტაპიანია, რაც ნიშნავს, რომ შედეგიც შესაბამისად უნდა გაიზომოს.

დააყენეთ ღრმა ანალიტიკა, შექმენით გრძელი ძაბრი და თვალყური ადევნეთ შედეგებს შესყიდვის სპეციფიკის გათვალისწინებით. სატელეფონო ზარის შემდეგ კლიენტის დაკარგვის გარეშე.

მაგალითად, b2c ბაზარზე მუშაობის ერთ-ერთი მაჩვენებელია ROI (მოგების ოდენობის თანაფარდობა ინვესტიციის ოდენობასთან). b2b-სთვის, ეს მეტრიკა არ იქნება საჩვენებელი - ძნელია გავითვალისწინოთ ყველა ხარჯი ექვსი თვის განმავლობაში, რაც გარიგების დადებას მოჰყვა. ეფექტურობის გასაგებად ბევრად უფრო ღირებული იქნება მოთხოვნიდან ტრანზაქციამდე კონვერტაციის კურსი.

რატომ არის მნიშვნელოვანი სწორი მეტრიკის არჩევა? იმის გასაგებად, რომელმა არხებმა რომელ პერიოდში მოგიყვანათ მეტი მიზნობრივი ვიზიტორი. და ინვესტიცია ეფექტურში.

როგორ „დავაწყოთ“ ონლაინ მარკეტინგის სისტემა b2b კომპანიაში

რა თქმა უნდა, თქვენ მუშაობთ საქონლის/მომსახურების პოპულარიზაციაზე ინტერნეტში. თქვენ იცით, რომელი არხებია ეფექტური. მაგრამ ზოგჯერ კარგი იდეაა გაიწმინდოთ და შეამოწმოთ რამდენად კარგად მუშაობს ყველაფერი. და შესაძლებელია თუ არა შესრულების გაუმჯობესება? სხვათა შორის, ერთ-ერთი პირველი წესი სისტემატური მიდგომაინტერნეტ მარკეტინგის მიმართ არის ინდიკატორების რეგულარულად აუდიტი და მიღებული მონაცემების საფუძველზე არა მხოლოდ ტაქტიკის, არამედ პოპულარიზაციის სტრატეგიების კორექტირება.

მოდით გადავხედოთ ძირითად პუნქტებს, რომელთა რეგულარულად მონიტორინგი კარგია.

ინტერნეტის პოპულარიზაციის მიზნების ადეკვატურობა

კომპანიის გლობალური ბიზნეს მიზნები;

Პროდუქტის მახასიათებლები;

შერჩეული ხელსაწყოები.

ინტერნეტში b2b კომპანიის გლობალური მიზნები, სავარაუდოდ, ორიენტირებული იქნება ინფორმაციის, პოზიციონირებისა და ნდობის აღდგენის სფეროებზე. ინტერნეტ გაყიდვები იქნება მეორე დონის მიზანი.

პროდუქტის მიზნების დონეზე მნიშვნელოვანია თქვენი პროდუქტის მოხმარების მეთოდის ადეკვატურობა. მაგალითად, ნაგლინი ლითონის არჩევისას მომხმარებელი აკონტროლებს ინტერნეტს და უგზავნის თხოვნას რამდენიმე კომპანიას მინი ტენდერის ჩასატარებლად. ეს ნიშნავს, რომ ნაგლინი ლითონის პროდუქტების მიზანი შეიძლება იყოს პირველი შერჩევის სიაში მოხვედრა. რა არის ამისთვის საჭირო? მარტივი და გასაგები განაცხადის ფორმა სატენდერო მოთხოვნის მიმაგრების, მოთხოვნაზე სწრაფი პასუხის და შემდგომი კომუნიკაციისთვის კონტაქტების მიღების შესაძლებლობით.

აპლიკაციის მაგალითი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ სწრაფად მოხვდეთ მინი ტენდერში:

მიზნები და მეტრიკა ინსტრუმენტების თვალსაზრისით განისაზღვრება საიტის განვითარების სასიცოცხლო სტადიის მიხედვით. მაგალითად, on საწყისი ეტაპისარეკლამო სამუშაოები არ არსებობს მონაცემები ტრაფიკის წყაროების ხარისხის შესახებ. ძნელია იმის პროგნოზირება, თუ რომელი არხი მოიყვანს ხარისხიან ვიზიტორებს. ამიტომ, მიზნების დასახვა შესაძლებელია ტრაფიკის მოცულობის თვალსაზრისით. ანალიტიკური პერიოდის შემდეგ მიზანშეწონილია მიზნების გადახედვა.

თუ უკვე იცით საშუალო ფასიაპლიკაციებში, შეგიძლიათ გადახვიდეთ უფრო რთულ მეტრიკაზე. Მაგალითად, სალიზინგო კომპანიაშეიძლება დასახოს მიზანი „განცხადებების მე-n რიცხვის უზრუნველყოფა გაფორმებული სალიზინგო ხელშეკრულებების მთლიან ოდენობაში გარკვეული პროცენტის გადამეტების გარეშე“.

სეგმენტაცია ონლაინ კრიტერიუმებით

ქსელში შეიძლება იყოს მრავალი სახის სეგმენტაცია, მაგალითად:

• ეტაპად ცხოვრების ციკლიკლიენტი (პოტენციური, მიმდინარე, წასული);
• მოხმარების ტიპის მიხედვით (ტენდერებით, საბითუმო, სახელმწიფო რეესტრიდან კომპანიებთან მუშაობა და ა.შ.);
• შეკითხვის ტიპის მიხედვით (მრავალჯერადი დაბალი სიხშირის, ბრენდირებული, ზოგადი);
• ონლაინ ან ვებსაიტზე ქცევით (მაგალითად, მათ, ვინც ნახა გვერდების გარკვეული ნაკრები და ჩამოტვირთა ფასების სია);
• ინტერესების მიხედვით (პიცა, ეკონომიკა, დიზაინი);
• კლიენტის CID-ის მიერ (მომხმარებლის იდენტიფიკაცია გამოყენებული ბრაუზერის მიხედვით).

ყველაზე დიდი ეფექტი მიიღწევა სეგმენტაციის გზით, რომელიც ითვალისწინებს თქვენს ცოდნას ოფლაინ მომხმარებელთა შესახებ მათი ონლაინ ქცევის მოდელირების მცდელობით.

სამწუხაროდ, b2b ბაზარზე ვებგვერდიდან აპლიკაციების მოცულობა ჩვეულებრივ მცირეა, ამიტომ სეგმენტების ხარისხის სტატისტიკის დაგროვებას დრო სჭირდება (რომელი სეგმენტები აწარმოებენ უფრო მაღალი ხარისხის აპლიკაციებს). თუმცა, მნიშვნელოვანია თითოეული სეგმენტის ღირებულების განსაზღვრა (რა არის მყიდველების მოცულობა და საშუალო შემოწმება) და შეფასდეს მოთხოვნის მოცულობა (მაგალითად, მოთხოვნის სიხშირით).

მომავალში სეგმენტაცია არა მხოლოდ საშუალებას მოგცემთ ეფექტურად იმუშაოთ თითოეულ სეგმენტთან. მაგრამ ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანის შესასრულებლად არის ზუსტად იმ სეგმენტის გაფართოება, რომელიც მოაქვს ყველაზე დიდი მოგებაიპოვეთ მსგავსი მახასიათებლების მქონე ონლაინ აუდიტორია და აჩვენეთ მათ თქვენი შეთავაზება. ახალი კლიენტების პოვნა და ახალი აუდიტორიის მიღწევა b2b-სთვის ყველაზე რთული და მოთხოვნადი ამოცანაა.

ყველა აპლიკაცია "კვალიფიცირებულია"

ხშირად პოტენციური კლიენტი იკარგება სატელეფონო ზარის დროს. ონლაინ პოპულარიზაციის მიზანი ფორმალურად მიღწეული იქნა - კლიენტი მიიყვანეს პირად საუბარზე და დაინიშნა შეხვედრა. რა ხდება მას შემდეგ ხშირად უცნობია.

თუმცა, როგორ შევაფასოთ ინტერნეტთან მუშაობის ეფექტურობა, თუ არ ვიცით, რა ხარისხის აუდიტორია შემოგვაქვს გაყიდვების განყოფილებაში? ნაგლინი ლითონის შეკვეთა შეიძლება იყოს 20,000 ან 20,000,000 რუბლი. ვინ გვჭირდება მეტი?

» ანა ფეოქტისტოვამ დაწერა სვეტი საიტისთვის კომპლექსური ტექნოლოგიური პროდუქტის პოპულარიზაციის შესახებ მედიაში, სოციალურ ქსელებსა და ბლოგებში - ბილინგი ტელეკომის ოპერატორებისთვის. ფეოქტისტოვამ მიმოიხილა როგორც რუსული, ისე უცხოური რესურსები და აღნიშნა ძლიერი და სუსტი მხარეები განსხვავებული ტიპებიკონტენტ მარკეტინგი.

Latera-ს მარკეტინგის დირექტორი ანა ფეოქტისტოვა

ჩვენ Latera-ში მრავალი წელია ვამუშავებთ ბილინგი Hydra-ს ტელეკომის ოპერატორებისთვის და ახლახან დავიწყეთ ახალი პროექტი- შეკვეთების მართვის სისტემა "Hydra OMS". ეს არის სრულიად განსხვავებული პროდუქტები, მაგრამ არის რაღაც, რაც მათ აერთიანებს - მათი სირთულე ინტერნეტის საშუალო მომხმარებლის თვალში.

ასეთი პროექტების პოპულარიზაცია უფრო რთული და საინტერესოა, ვიდრე უბრალოდ სხვა „კვების დიზაინერი“ ან „Uber რაღაცისთვის“. დღეს ჩვენ ვისაუბრებთ იმაზე, თუ რა მეთოდებზეა კონტენტის პოპულარიზაცია რუსულ ენაზე და ინგლისური ენებივცადეთ და რა შედეგების მიღწევა მოვახერხეთ.

ასეთი რთული პროდუქტის გაყიდვების ციკლს თვეები და ზოგჯერ წლები სჭირდება. მაგალითად, სისტემის დემო ვერსიის შეკვეთაც კი ყველაზე ხშირად არ ხდება პირველ ვიზიტზე: „დემოების“ 80% შეკვეთილია საიტის პირდაპირი ვიზიტიდან ან ორგანული საძიებო სისტემის შედეგებიდან მიზნობრივი მოთხოვნებისთვის, როგორიცაა „ბილინგი ჰიდრა“. “. ასეთ სიტუაციაში, თითქმის შეუძლებელია თვალყური ადევნოთ კონვერტაციას რაიმე კონკრეტული მარკეტინგული მოქმედებიდან. მაგრამ ზოგიერთი ზოგადი დაკვირვება შეიძლება გაკეთდეს.

ჩვენი კომპანია თითქმის ათი წელია არსებობს, მაგრამ მრავალი წელია მიზნობრივი სარეკლამო სამუშაოები არ ჩაგვიტარებია. ჩვენ გვქონდა ბლოგი საიტზე და ელექტრონული ფოსტის ბიულეტენი, რომელსაც რამდენიმე ათასი ადამიანი გამოიწერა. მასალები კომპანიის მენეჯერებმა და ტექნიკურმა სპეციალისტებმა მოამზადეს, ამიტომ ამ ყველაფერს არარეგულარული ხასიათი ჰქონდა.

ამის გამოსწორების მიზნით, ჩვენ გადავწყვიტეთ გამოგვეყენებინა Rockin'Robin მედია ჰაბის შესაძლებლობები და მოვიზიდოთ მისი სპეციალისტები, როგორც ექსპერტები B2B კომპანიებისთვის თემატური კონტენტის შესაქმნელად.

პროექტი თითქმის ერთი წელია მიმდინარეობს. აი, რა ვცადეთ ამ ხნის განმავლობაში.

ხელშეწყობა RuNet-ში

თავიდანვე, ჩვენი მთავარი პოპულარიზაციის ძალისხმევა ორიენტირებული იყო სახლის RuNet ბაზარზე. აქ ჩვენ მოვახერხეთ მუშაობა რამდენიმე არხთან და ინსტრუმენტთან კონტენტის შესაქმნელად და გავრცელებისთვის. ქვემოთ მოცემულია ყველა ის ნაბიჯი, რომელიც ჩვენ გადავდგით და მუშაობის შედეგების აღწერა.

ნაბიჯი 1. ბლოგი Habrahabr-ზე

ალბათ ყველაზე აშკარა გზა ტექნიკური პროდუქტების პოპულარიზაციისთვის RuNet-ზე არის Habrahabr და, ნაკლებად, მისი უმცროსი ძმა Geektimes. მისი ყოველთვიური აუდიტორია ისტორიულად შედგება ტექნოლოგიების ენთუზიასტებისა და IT პროფესიონალებისგან და უფრო დიდია, ვიდრე ბევრი ცნობილი ბიზნეს მედია საშუალება ერთად. სხვადასხვა კომპანია ინარჩუნებს ბლოგებს იქ - გლობალური გიგანტებიდან, როგორიცაა Google ან Intel, უცნობი ახალგაზრდა პროექტებით დამთავრებული.

პუბლიკაციებისთვის კოლექტიური დაზვერვის რეიტინგის სისტემის წყალობით, მცირე სტარტაპებსაც კი შეუძლიათ აუდიტორიის კარგი გაშუქება და საერთო რეიტინგში მულტინაციონალური კორპორაციების წარმატებები.

მეორეს მხრივ, ჰაბრაჰაბრი ყოველთვის იყო რთული რესურსი სამუშაოდ. ათზე მეტ პროექტს შეუძლია მოგვიყვეს ისტორიები იმის შესახებ, თუ როგორ აკრიტიკებდნენ მკითხველები უმოწყალოდ და უარყოფდნენ მასალებს, რომლებიც ყველას მოეწონა კომპანიის შიგნით. აქედან გამომდინარე, საჭირო იყო ისეთი მიდგომის შემუშავება, რომელიც საშუალებას მოგვცემდა ვისაუბროთ ჩვენს ბილინგის შესახებ აუდიტორიის უკმაყოფილების გარეშე.

ამისათვის გადავწყვიტეთ გამოგვეყენებინა განმარტებითი ტექსტების ფორმატი, რომელშიც „შევეტევით“ მთავარ ეჭვებს, რომლებიც წარმოიშვა პოტენციურ კლიენტებს შორის, რომლებიც ფიქრობენ ჩვენი პროდუქტის შეძენაზე. მაგალითად, ამ კომპანიებიდან ბევრი არ არის დარწმუნებული, რომ ღირს ფულის დახარჯვა სხვის მიერ შექმნილ პროდუქტზე, თუ თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ თქვენი საკუთარი გადაწყვეტა. პრაქტიკაში, „სახლში დაწერილი“ პროგრამული უზრუნველყოფის საშუალებით, თითქმის ყოველთვის წარმოიქმნება მრავალი პრობლემა, რომელიც ერთი შეხედვით აშკარა არ არის. ჩვენ მათ შესახებ ვისაუბრეთ ჩვენს მასალაში, რამაც დისკუსიის ნამდვილი ქარიშხალი გამოიწვია (და თითქმის უარყოფილი იყო).

ჩვენ გულწრფელად ვისაუბრეთ ტექნიკურ სირთულეებზე, რომლებსაც ვაწყდებით და როგორ ვუმკლავდებით მათ. ყველას აინტერესებს წაიკითხოს, თუ როგორ გამოიწვია რამდენიმე იშვიათი გარემოების ერთობლიობამ ფართომასშტაბიანი მარცხი, რომლის შედეგებიც ჩვენ შევძელით დაძლევა. გარდა ამისა, ასეთი ისტორიები ეხმარება პოტენციურ მომხმარებლებს დაინახონ, რომ ჩვენ შეგვიძლია ვიმუშაოთ სტრესულ სიტუაციაში და არ ვცდილობთ პრობლემების გაყუჩებას.

ტექნიკური მასალების გარდა, აუდიტორიას რომ არ მოეწყინებოდა, ინგლისურიდან თარგმნილი ან ადაპტირებული გასართობი და უბრალოდ სასარგებლო სტატიები გამოვაქვეყნეთ - მკითხველსაც მოეწონა და ზოგიერთმა ათიათასობით ნახვა დააგროვა.

გარდა იმისა, რომ გადაჭრის პრობლემა „მომხმარებლის ჩართულობის შენარჩუნება, სანამ ჩვენ ვწერთ რთულ ტექნიკურ სტატიას“, ასეთი მასალები შეიძლება გამოყენებულ იქნას ტექნოლოგიების შესახებ საკუთარი შეხედულებების გამოსახატავად. მაგალითად, ასე ავხსენით ჩვენი არჩევანი MongoDB DBMS Hydra-ს დამოუკიდებელი RADIUS სერვერისთვის.

შედეგი:ჩვენი პირველი სტატია ჰაბრაჰაბრზე გასული წლის აგვისტოს ბოლოს გამოვაქვეყნეთ, მას შემდეგ გამოვაქვეყნეთ 25 პუბლიკაცია. ისინი 300 ათასზე მეტჯერ ნახეს. ზოგიერთი ეს მასალა ემსახურებოდა სვეტების საფუძველს სპეციალიზებულ მედიაში. ჰაბრახაბრიდან ჩვენთან რამდენიმე კლიენტი მოვიდა, მათ შორის მსხვილი.

შეზღუდვები:კარგი ტექნიკური შინაარსი არ შეიძლება იყოს იაფი - შეუძლებელია მისი შექმნა კვალიფიციური ინჟინრების ჩართულობის გარეშე და მათ მაინც უწევთ რაღაც მომენტში ძირითადი სამუშაოს შესრულება. ასეთი ტექსტების შექმნის სტრიმინგში განთავსება ადვილი საქმე არ არის, მაგრამ ამას გარდა, ბლოგს უნდა ჰქონდეს საკუთარი სარედაქციო პოლიტიკა, რაც გულისხმობს სხვადასხვა ტიპის სტატიების გამოქვეყნებას, რომლებიც აგვარებენ სხვადასხვა ბიზნეს პრობლემას. გარდა ამისა, ბლოგი Habrahabr-ზე - გადასახდელი სერვისი, რომლის ღირებულებამ შეიძლება ბევრი შეაშინოს (ეს არის 60 ათასი რუბლი სამი თვის განმავლობაში 1 აგვისტოს მდგომარეობით).

დასკვნა:ეს სარეკლამო არხი უნდა იქნას გამოყენებული, თუ კომპანია მზად არის ხარისხიანი ტექნიკური კონტენტის წარმოებისთვის. "მზად" არ არის მხოლოდ "ჩვენ გვყავს ჭკვიანი ინჟინრები და საინტერესო პროექტები“, მაგრამ ასევე არიან ადამიანები, რომლებსაც შეიძლება ენდობოდეს ინვოისის შეგროვებას და საბოლოო ტექსტად გადაქცევას. თუ კომპანიაში გყავთ ვინმე, ვინც საინტერესოდ წერს, ეს დაგეხმარებათ უფრო სწრაფად იმოქმედოთ.

ნაბიჯი 2. მუშაობა ონლაინ მედიასთან

ბლოგის პარალელურად, ჩვენ ვაკეთებდით მიზნობრივ მუშაობას ონლაინ მედიასთან, რომლის წაკითხვა თეორიულად შეეძლოთ ჩვენი სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლებს - სატელეკომუნიკაციო ოპერატორის კომპანიების მენეჯერებსა და თანამშრომლებს.

აქ ჩვენ გადავწყვიტეთ ვიმოქმედოთ ორი მიმართულებით - გვემუშავა თემატურ რესურსებთან, რომლებიც ბევრს წერენ ტელეკომის შესახებ და გამოვაქვეყნოთ უფრო ზოგადი „ბიზნეს“ ტექსტები ბიზნეს გამოცემებში. ამ გზით ჩვენ შევძელით გადმოგვეტანა ჩვენი ძლიერი მხარეებირთული სატელეკომუნიკაციო პროდუქტის შემუშავების, დანერგვისა და მხარდაჭერის თვალსაზრისით, რომელიც კარგად წყვეტს რეალურ პრობლემებს. ჩვენ ასევე შევძელით აეხსნა, თუ რატომ იყო ეს საერთოდ საჭირო და გამოვთქვათ ჩვენი აზრი მნიშვნელოვან თემებზე - მაგალითად, კომპანიის შიგნით მუშაობის ორგანიზება და მომხმარებლებთან ურთიერთობის დამყარება.

მედია ჯგუფის პირველი ტიპი მოიცავდა რესურსებს Nag.ru (ცნობილი საიტი ტელეკომის ინდუსტრიაში) და Roem.ru, ხოლო მეორე - "ფირმის საიდუმლო", " აღმასრულებელი დირექტორი“, ვებგვერდი, Rusbase და სხვა.

რამდენიმე თვის მუშაობის განმავლობაში, ჩვენ გამოვაქვეყნეთ რამდენიმე ათეული ტექსტი მედიაში, სადაც ვისაუბრეთ იმაზე, თუ რა უნდა ვეძებოთ ბილინგის არჩევისას, რა მეტრიკა გამოვიყენოთ სააბონენტო მოდელის საფუძველზე ბიზნესის ეფექტურობის შესაფასებლად, რატომ არ გჭირდებათ რთული პროდუქტები საკუთარ თავზე და რა ბედი ეწევა რუსულ ინტერნეტს Yarovaya პაკეტის მიღების შემდეგ.

შედეგი: ჩვენს მედია სტატიებს კარგი გამოხმაურება მოჰყვა - ზოგიერთ შემთხვევაში მათ ასზე მეტი კომენტარი მიიღეს. ჩვენი აზრით, ასეთმა განთავსებამ ხელი შეუწყო ჩვენი კომპანიის ცნობილი „ბრენდის ცნობადობის“ გაზრდას დამკვიდრებული ტელეკომის საზოგადოების გარეთ და მის შიგნით ახალი მხარდამჭერების და, შედეგად, კლიენტების შეძენაში.

თუ მედიასთან მუშაობის „გამონაბოლქვს“ შევადარებთ ჰაბრაჰაბრის ბლოგინგს, მაშინ ბლოგმა უფრო მეტი მომხმარებელი მოგვიტანა. მედიის შემთხვევაში, ტრაფიკი საგრძნობლად დაბალი აღმოჩნდა და რაიმე მნიშვნელოვანი ტრაფიკი მივიღეთ მხოლოდ Nag.ru ინდუსტრიისგან. ამავდროულად, მედიაში გამოქვეყნებული პუბლიკაციები დადებითად მოქმედებს საძიებო სისტემებში პროდუქტის „ხილვადობაზე“ - სტატიების ბმულები ჩნდება Google-ზე ისეთი კითხვებისთვის, როგორიცაა „ბილინგი ჰიდრა“. და მიუხედავად იმისა, რომ ეს ხშირად არ არის პირველი გვერდი, არამედ მეორე, მესამე ან მეოთხე, როდესაც საქმე ეხება საწარმოს პროდუქტის არჩევას ასობით ათასი და მილიონი რუბლისთვის, მომხმარებლები მზად არიან გადახედონ მას.

შეზღუდვები:მედიასთან მუშაობა რთული აღმოჩნდა - ხშირად ჩვენს მასალებს უარყოფდნენ დიდი ახსნა-განმარტების გარეშე ("სხვა მომხსენებელი წერს ამ თემაზე" არის ვარიანტი), ზოგჯერ ისინი პირდაპირ ამბობდნენ, რომ სჯობდა "მოქმედება. გაყიდვების განყოფილება”, ზოგიერთ შემთხვევაში სრულიად იგნორირებული იყო. სიტუაცია ამ სტატიაში აღწერილის მსგავსია - საჭიროა გამძლეობა და სიმტკიცე, რომ არ დანებდე წარუმატებლობისას.

დასკვნა: b2b მედიის სფეროში, ეს არის კარგი კონტენტის მარკეტინგის არხი, რომელსაც შეუძლია რეალური გაყიდვები. თუმცა, „ჰაბრახაბრის“ მსგავსად, თქვენ უნდა „მოხარშოთ“ და ამ შემთხვევაშიც არავინ იძლევა წარმატების გარანტიას. თქვენ არ შეგიძლიათ უბრალოდ წახვიდეთ და მოხვდეთ RBC, Forbes ან CNews-ის გვერდებზე (უფრო ზუსტად, შეგიძლიათ, მაგრამ ეს ძალიან, ძალიან ძვირია). Მეორეს მხრივ - კარგი შედეგიმიღწეულია მიზნობრივი მუშაობის გზით, ყურადღებით შერჩეული თემატური ონლაინ პუბლიკაციებით. ჩვენ ზუსტად ამ გზას მივყვებით.

ნაბიჯი 3. ბლოგი ვებსაიტზე და Facebook-ზე

ჩვენ საკმაოდ დიდი ხანია გვაქვს ბლოგი ჩვენს ვებსაიტზე - ის თავდაპირველად შევსებული იყო კომპანიის მენეჯერების მიერ. თავისუფალი დრო. იქ გამოქვეყნდა მართლაც საინტერესო ტექსტები, რომელთაგან ზოგიერთმა გამოიწვია ცოცხალი დისკუსიები "ტელეკომის ინდუსტრიაში" - in თემატური სიებიგაზეთები, ჩეთები Telegram-ზე და ა.შ.

აქ ერთადერთი პრობლემა ის იყო, რომ რეჟისორს ბლოგის გარდა რაღაც საქმე აქვს - ასე ჩნდებოდა სტატიები, როცა თავისუფალი დრო ჰქონდა (რაც თითქმის არასდროს აქვს) და შესაბამისი განწყობა. ჩვენ მიერ კონტენტის შექმნისას მიღებული გამოცდილების წყალობით, ჩვენ შევძელით უფრო მკაფიოდ ჩამოგვეყალიბებინა კონტენტ მარკეტინგის ჩვენი ხედვა და სწრაფად გადაგვეტანა ჩვენი სურვილები კონტრაქტორს.

b2b სეგმენტში სერვისების პოპულარიზაციას აქვს საკუთარი მახასიათებლები, რომლებიც გასათვალისწინებელია სარეკლამო გეგმის შემუშავებისას, კერძოდ:

· გადაწყვეტილების მიმღებ აუდიტორიებთან (საწარმოს მენეჯერები, ტოპ მენეჯმენტი, დეპარტამენტის ხელმძღვანელები) წვდომის სირთულე;

· სირთულე სხვადასხვა ტიპის კვლევის ორგანიზებასა და წარმართვაში;

· გადაწყვეტილების მიღების გრძელი ჯაჭვი, რომელშიც ერთზე მეტი რგოლია ჩართული;

· შეზღუდული ექსპოზიცია ტრადიციული და მასობრივი საშუალებებითრეკლამა - არსებობს ინდუსტრია და მაღალ სპეციალიზებული წყაროები;

· დიდი როლი"კავშირები" თამაშობს როლს, ისევე როგორც კომპანიის ზოგადი რეპუტაცია ინდუსტრიის ბაზარზე.

b2b სერვისების პოპულარიზაცია განსხვავდება ჩვეულებრივი მომხმარებლის სერვისებისა და პროდუქტების პოპულარიზაციისგან. განსხვავება მარკეტინგული სტრატეგიებიგანისაზღვრება, პირველ რიგში, სამიზნე აუდიტორიის შემადგენლობით. მოდით განვიხილოთ b2b სექტორში სერვისებისა და საქონლის პოპულარიზაციის ზოგიერთი მახასიათებელი.

· მომხმარებელთა ვიწრო წრეზე კონცენტრირების აუცილებლობა. ამ ფუნქციას აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები. სპეციალიზებული სერვისებისა და საქონლის მომხმარებელთა საკმაოდ ვიწრო წრე შესაძლებელს ხდის სარეკლამო კომპანიების მართვას მნიშვნელოვნად დაბალი ხარჯებით. b2b სექტორში მასობრივ აუდიტორიას მიმართვისას არ შეიძლება მხოლოდ რამდენიმე გაყიდვის იმედი ჰქონდეს, რადგან ამ სექტორში კლიენტების რაოდენობა თავდაპირველად მცირეა, ამიტომ კომპანიებმა უნდა მიაღწიონ, სასურველია, სამიზნე აუდიტორიის 100%-ს, თანაც მნიშვნელოვანი რაოდენობის წახალისება. გადაწყვეტილების მისაღებად მიღწეულთაგან.

· გარეგნობასაინფორმაციო მასალები. b2b სექტორის კომპანიის შესახებ ყველა საინფორმაციო მასალაში პირველ ადგილზეა კონტენტი, იქნება ეს ტრადიციული სახელმძღვანელო თუ ელექტრონული - სიზუსტე, სანდოობა, ინფორმაციის სისრულე, გამოყენების სიმარტივე. მაგრამ ასევე ღირს ყურადღება მიაქციოთ ელეგანტურ, მაგრამ ამავე დროს მკაცრ დიზაინს.

კომპანიის მარკეტინგული კონცეფცია

b2b სექტორის ბაზარზე მომსახურებისა და საქონლის გაყიდვების სტიმულირებისთვის აუცილებელია ახალი და არსებული პრომო ინსტრუმენტების მუდმივად დანერგვა. პრომოუშენის ოპტიმალურ მეთოდად პროექტის სპეციფიკის გათვალისწინებით შეირჩა ინტერნეტ პრომოუშენი. ამ დროისთვის Buteykis and Partners-ს აქვს მოქმედი ვებგვერდი, რომელიც, თუმცა, მნიშვნელოვან ოპტიმიზაციას მოითხოვს.

სარეკლამო მიზანი: მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდა.

· კომპანიის შესახებ პოტენციური კლიენტების ინფორმირებულობის გაზრდა;

· ცნობიერების ამაღლება სავაჭრო ნიშანი;

· კომპანიის მიმართ ნდობის დონის გაძლიერება.

სარეკლამო კონცეფციის განხორციელების ეტაპები:

1) პროექტის სამიზნე აუდიტორიის იდენტიფიცირება და სარეკლამო არხების განსაზღვრა;

2) მომსახურებაზე მოთხოვნის ანალიზის ჩატარება;

4) პროექტის ოფიციალური ვებგვერდის ოპტიმიზაცია;

5) მოამზადეთ PR მასალები ინტერნეტ პოპულარიზაციისთვის.

სამიზნე აუდიტორია. კომპანია Buteykis and Partners მუშაობს b2b სექტორში. ძირითადი სამიზნე აუდიტორიაარიან ბიზნეს გარემოს წარმომადგენლები, საწარმოების ხელმძღვანელები და პროექტები, რომლებიც თავიანთ ბიზნესს აწარმოებენ მოსკოვში. პროექტის გაფართოებით შესაძლებელია სხვა რეგიონებშიც კლიენტების დაფარვის გაზრდა.

სარეკლამო არხები. მთავარ სარეკლამო არხად ინტერნეტი აირჩიეს. უფრო კონკრეტულად, ეს არის:

* საძიებო სისტემის ოპტიმიზაცია (SEO) - ვებსაიტის დაწინაურება ძიების შედეგების მწვერვალზე;

* PR მასალები ოფიციალური ვებსაიტისა და თემატური საიტებისთვის.