روش های قیمت گذاری در بازار برای محصولات و خدمات. روش های اساسی قیمت گذاری در یک شرکت قیمت گذاری بر اساس داده های تجزیه و تحلیل سربه سر

مفهوم قیمت و قیمت گذاری. عوامل داخلی و خارجی نوسانات قیمت. انواع قیمت ها

قیمت ها و قیمت گذاری یکی از عناصر کلیدی اقتصاد بازار است.

قیمت- یک مقوله اقتصادی پیچیده، زیرا همه مشکلات اصلی توسعه اقتصاد و جامعه را در هم آمیخته است. این امر در مورد تولید و فروش کالاها، شکل گیری ارزش آنها و ایجاد، توزیع و استفاده از تولید ناخالص داخلی صدق می کند.

قیمت واسطه تمام روابط کالایی و پولی است. در معنای انتزاعی، قیمت بیان پولی ارزش یک محصول است. به نوبه خود، هزینه توسط هزینه های کار اجتماعی ضروری (SLC) تعیین می شود.

هنگامی که یک واحد از یک کالای خاص با مقدار معینی از کالای دیگر مبادله می شود، دومی به قیمت کالای آن کالا تبدیل می شود.

قیمت گذاری- فرآیند شکل گیری قیمت کالاها و خدمات. 2 مدل اصلی وجود دارد:

1) بازار - بر اساس تعامل بین عرضه و تقاضا برای یک محصول خاص در بازار عمل می کند

2) قیمت گذاری دولتی متمرکز - قیمت تعیین می شود آژانس دولتی(قیمت تمام شده)

یکی از مشکلات اساسی در فعالیت بنگاه ها نحوه تعیین قیمت کالاها و خدمات است. نتایج تجاری به دست آمده تا حد زیادی به سطح قیمت بستگی دارد. به جز چند استثنا، قیمت همیشه عامل اصلی در انتخاب خرید مردم خواهد بود.

عوامل موثر بر سطح قیمت:

توسعه اقتصاد بازار به معنای گذار به یک مدل اساساً متفاوت برای تعیین قیمت است که با نیاز به در نظر گرفتن مجموعه پیچیده ای از عوامل تشکیل دهنده قیمت که منعکس کننده منافع واحدهای تجاری مربوطه است همراه است:

1. عرضه و تقاضا. با توجه به حجم کل عرضه و تقاضا، قیمت تعادلی شکل می گیرد که اندازه آنها را برابر می کند. با حجم تعادل عمومی، شرایط برای کسب سود ایجاد می شود. مکانیسم‌های عرضه و تقاضا قبلاً مورد مطالعه قرار گرفت. تقاضا تحت تأثیر تعداد خریداران، درآمد آنها، مد، سلیقه مصرف کننده، تغییرات قیمت کالاهای مرتبط، پیش بینی ها، انتظارات خریداران و غیره است. عرضه نیز به نوبه خود تحت تأثیر تغییرات در هزینه های تولید، قیمت منابع، مالیات و ... تعداد فروشندگان در بازار، سطح قیمت کالاهای مرتبط، انتظارات تورمی و سایر پیش بینی های فروشندگان. تحت تأثیر این عوامل، تقاضا برای کالاها و عرضه آنها تغییر می کند که منجر به تغییر منحنی عرضه و تقاضا و تغییر قیمت ها می شود.

2. شاخص کشش، مشخص کننده حساسیت مصرف کنندگان به تغییرات قیمت. دانش آن خدمات بازاریابی را با اطلاعات مهم برای ارزیابی سیاست قیمت گذاری شرکت ارائه می دهد.

3. قیمت به طور مستقیم به ماهیت بازار بستگی دارد. مکانیسم قیمت گذاری در نظر گرفته شده به شرایط مربوط می شود رقابت کامل. با این حال، برای اقتصاد روسیه قابل قبول ترین آنالوگ مدل است رقابت انحصاریبا تعداد زیادی شرکت های بزرگ. در این شرایط، انحصارطلبان و انحصارطلبان این فرصت را دارند که با تنظیم دقیق حجم تولید و فروش، دیکته کردن قیمت کالاها، رفتار تولیدکننده با تمایل او به افزایش تولید، بر قیمت تأثیر بگذارند. با محدود کردن حجم خود می تواند از طریق قیمت های بالا به سود مورد نظر دست یابد.

4. عامل مهم بعدی که بنگاه ها باید در نظر بگیرند تنظیم قیمت دولتی است. این نشان دهنده مداخله دولت در فرآیند قیمت گذاری بازار برای دستیابی به اهداف تعیین شده (محدود کردن انحصار، تثبیت سطح قیمت ها، حمایت هدفمند است. صنایع فردی، لایه های جمعیت و غیره). مقررات دولتیقیمت ها به طور کلی در همه کشورها وجود دارد، در کشورهای توسعه یافته 10-15 درصد قیمت ها را پوشش می دهد. در عین حال، در شرایط تورم، کمبود یا مازاد تولید، تجدید ساختار ساختاری و سایر شرایط بحرانی، مقررات تقویت می‌شود.

انواع قیمت:

1. با توجه به ماهیت گردش مالی خدمات:

قیمت های خرید و فروش عمده قیمت هایی هستند که بنگاه ها محصولات خود را با آن به سایر بنگاه ها می فروشند یا سازمان های فروش، معمولاً در مقادیر زیاد

قیمت های تدارکاتی به قیمت هایی گفته می شود که دولت محصولات را از شرکت های کشاورزی یا کشاورزان خریداری می کند

قیمت های خرده فروشی – قیمت هایی که در آن سازمان های تجاریفروش محصولات به عموم

هزینه تخمینی - قیمتی که محصولات ساختمانی با آن پرداخت می شود

قیمت و تعرفه خدمات به مردم. ممکن است برای منطقه تعرفه اعمال شود تجارت عمده فروشی( تعرفه حمل و نقل بار ) و خرده فروشی ( تعرفه مسافری )

تخفیف - نشانه گذاری (تفاوت بین عمده فروشی و خرده فروشی)

2. بسته به نفوذ و مقررات دولت و همچنین میزان رقابت در بازار:

رایگان (قیمت تقاضا - قیمتی که خریداران یک محصول در بازار آماده و قادر به خرید محصول هستند؛ قیمت عرضه (پیشنهاد) - قیمتی که فروشنده محصول را در بازار عرضه می کند؛ قیمت تولید - تعیین شده بر روی مبنای هزینه های تولید با افزودن میانگین سود برای کل سرمایه اولیه)

تنظیم شده - قیمت هایی که دولت در مورد آنها هر گونه محدودیتی را تعیین می کند (تضمین شده - نگهداری آنها با بودجه دولتی تضمین می شود؛ توصیه می شود - برای مهمترین انواع محصولات تعیین می شود؛ محدود - حداکثر سطح قیمت تخمینی برای محصولات آینده؛ تعهد - انجام وظایف حداقل قیمت های تضمین شده - حداقل قیمت ها برای اطمینان از شکست شرکت). 2 جهت تنظیم قیمت: محدودیت های قیمت- حداکثر افزایش یا کاهش مجاز قیمت ها در بازار در فصل معاملات؛ قیمت های ثابت - قیمت کالاها که توسط دولت تعیین می شود.

3. با توجه به روش نصب و تثبیت:

جامد (ثابت) - در کل دوره تحویل محصولات تحت قرارداد تغییر نمی کند

متحرک - اگر قیمت بازار تا زمان تحویل تغییر کند، قابل تجدید نظر است

کشویی – نصب شده روی محصولاتی که به زمان تولید طولانی نیاز دارند.

این قیمت ها الزاماً در قرارداد تعیین شده است.

4. با در نظر گرفتن عامل زمان:

قیمت ثابت (مدت نامحدود)

قیمت فصلی (نوع خرید یا قیمت های خرده فروشی که با اعمال تخفیف تعیین می شود)

پله ای (مجموعه ای از کاهش متوالی قیمت محصولات در مقاطع از پیش تعیین شده در مقیاس از پیش تعیین شده)

5. با توجه به روش کسب اطلاعات در مورد سطح قیمت:

مرجع - به عنوان اطلاعات نشان دهنده هنگام تعیین قیمت برای کالاهای مشابه یا هنگام تجزیه و تحلیل قیمت ها و روابط آنها، منتشر شده در کاتالوگ ها و لیست قیمت مجلات اقتصادی استفاده می شود.

فهرست قیمت - نوعی از قیمت مرجع که توسط شرکت فروشنده در لیست قیمت ها منتشر می شود

محاسبه شده - در قراردادها برای تجهیزات غیر استاندارد استفاده می شود که معمولاً طبق سفارشات فردی تولید می شود.

6. بسته به نوع بازار:

حراج - منعکس کننده پیشرفت فروش در حراج.

مظنه بورس - سطح قیمت کالاهای فروخته شده از طریق بورس؛ این مبادله به شکل‌گیری قیمت‌های بازار عمده‌فروشی برای کالاهای استاندارد انبوه و از نظر کیفی همگن کمک می‌کند.

قیمت های مناقصه - مناقصه

7. قیمت های درون شرکتی (انتقالات) - هنگام فروش محصولات بین بخش های همان شرکت یا شرکت های مختلف متعلق به یک انجمن استفاده می شود.

8. با توجه به شرایط تحویل:

قیمت – خالص – قیمت در محل خرید و فروش

قیمت ناخالص است این قیمت یک قیمت فاکتور است. با در نظر گرفتن خرید و فروش (انواع و میزان مالیات محصول، در دسترس بودن و سطح تخفیف، نوع پرداخت رایگان و شرایط بیمه) تعیین می شود. قیمت ها به نوع "رایگان" بستگی دارد که تعیین می کند چه کسی هزینه های حمل و نقل اصلی را برای تحویل کالا متحمل می شود: خریدار یا فروشنده. اصطلاح "رایگان" نشان می دهد که تا چه نقطه ای در طول مسیر کالا از فروشنده به خریدار منتقل می شود، فروشنده هزینه های حمل و نقل را بازپرداخت می کند.

9. قیمت های جهانی – قیمت هایی که با آن صادرات بزرگ و عملیات واردات، وضعیت تجارت بین المللی کالاهای خاص را مشخص می کند. در عمل، قیمت های جهانی برای گروه های مختلفکالا تعیین می شود به روش زیر:

برای کالاها - تعیین سطح قیمت کشورهای صادرکننده یا واردکننده یا قیمت مبادلات و حراج های مربوطه.

برای محصولات صنعتی و فنی - قیمت از تولید کنندگان مطرح جهان

برای کالاهای مصرفی - با قیمت های منتشر شده در کاتالوگ های خانه های تجاری بزرگ تعیین می شود.

توابع قیمت

مفهوم "عملکرد" ​​به معنای تجلی بیرونی یک شی در یک سیستم معین از روابط است.

تابع راهی برای درک ماهیت درونی و عمیق یک مقوله اقتصادی در واقعیت است.

تابع قیمت نمود خارجی آن است محتوای داخلی. توابع فقط می توانند شامل مواردی باشند که برای هر قیمت خاص معمول هستند، بدون استثنا. کارکردهای قیمت توسط کارکردهای پول تعیین می شوند، زیرا جایی که پول نباشد قیمتی وجود ندارد. بدون قیمت، پول معنای اقتصادی ندارد.

1) حسابداریعملکرد توسط ماهیت قیمت تعیین می شود، یعنی. بیان پولی ارزش است. قیمت‌ها نشان می‌دهند که برآوردن یک نیاز خاص برای یک محصول خاص چقدر برای جامعه هزینه دارد. در این قیمت چقدر نیروی کار، مواد اولیه، مواد و اجزای سازنده برای ساخت محصول صرف شده است. کارایی استفاده از نیروی کار را مشخص می کند. در نهایت، قیمت نه تنها کل هزینه های تولید و گردش کالا، بلکه میزان سود را نیز نشان می دهد. برای توسعه پیش رونده عادی اقتصاد، لازم است که مجموع قیمت ها با کل کالاهای ایجاد شده مطابقت داشته باشد. نقض انطباق منجر به اختلال در روند تولید مثل می شود.

معرفی

هدف بلندمدت ایجاد، راه اندازی و توسعه یک شرکت با هر شکلی از مالکیت، به حداکثر رساندن حجم سود یا "ارزش شرکت" است. مقدار پولی که می توان با فروش دارایی های آن دریافت کرد. منعطف ترین و مهم ترین ابزار سیاست تجاری یک شرکت، قیمت است. این قیمت ها هستند که ساختار تولید را تعیین می کنند و تأثیر تعیین کننده ای بر حرکت جریان مواد، توزیع توده کالا و سطح سودآوری شرکت دارند.

برای تولیدکنندگان مستقل کالایی که برای بازار کار می کنند، صرف نظر از شکل مالکیت آنها، مسئله قیمت ها مسئله موجودیت و رفاه آنهاست. روش‌شناسی صحیح برای تعیین قیمت‌ها، تاکتیک‌های قیمت‌گذاری معقول و اجرای مداوم یک استراتژی قیمت‌گذاری کاملا موجه، مؤلفه‌های لازم برای عملیات موفقیت‌آمیز هر شرکت تجاری را تشکیل می‌دهد. شرایط سختروابط بازار

قیمت ها به عنوان وسیله ای برای ایجاد روابط مشخص بین شرکت و مشتریان عمل می کنند و به ایجاد ایده های خاصی در مورد آن کمک می کنند که می تواند بر توسعه بعدی آن تأثیر بگذارد. آنها تعیین کننده سودآوری و سودآوری و در نتیجه دوام شرکت، عنصر اساسی تعیین کننده ثبات مالی شرکت و قوی ترین سلاح در مبارزه با رقبا هستند.

باید در نظر داشت که قیمت گذاری یکی از پیچیده ترین و مسئولیت پذیرترین بخش های مدیریت است. بنابراین، تصمیمات نادرست قیمت گذاری نه تنها می تواند عملکرد مالی و اقتصادی یک شرکت را بدتر کند، بلکه آنها را از حد قابل قبول فراتر می برد که می تواند بنگاه را به سمت ورشکستگی سوق دهد. علاوه بر این، تصمیمات قیمت گذاری می تواند پیامدهای بلندمدتی برای مصرف کنندگان، فروشندگان، رقبا و خود شرکت داشته باشد، که پیش بینی بسیاری از آنها دشوار است و بر این اساس، به سرعت از روندهای نامطلوب پس از ظهور جلوگیری می کند.

روش های قیمت گذاری برای محصولات سازمانی

هر محصولی قیمتی دارد، اما هر شرکتی قادر نیست به طور مستقل قیمتی را که می‌خواهد محصول خود را با آن بفروشد تعیین کند. اگر محصولات متمایز نباشند و رقبا زیاد باشند، بنگاه اقتصادی قدرت بازار ندارد و باید قیمت تعیین شده توسط بازار را بپذیرد. بسته به ویژگی های محصول، اندازه و قدرت مالی شرکت فروشنده و اهدافی که تعیین می کند، می توان از آنها برای محاسبه قیمت استفاده کرد. روش های مختلف. Kryuchkova O.N.، Popov E.V. طبقه بندی روش های قیمت گذاری // بازاریابی در روسیه و خارج از کشور. - 1383.- شماره 4.- ص 32-50.

رایج ترین آنها هستند روش های زیرتعیین قیمت برای کالاها:

بر اساس هزینه های تولید؛

با بازگشت سرمایه؛

تقاضا محور؛

در سطح قیمت فعلی

تعیین سطح قیمت در شرایط بازار شامل یافتن قیمتی است که نشان دهنده تعادل بهینه بین آنچه خریدار می خواهد برای این محصول بپردازد و هزینه های شرکت برای تولید آن باشد. بنابراین، قیمت‌گذاری باید اساساً بر اساس عوامل مرتبط با تقاضا باشد، یعنی بر اساس ارزیابی اینکه خریدار چقدر می‌تواند و می‌خواهد برای محصولی که به او ارائه می‌شود، بپردازد. اهمیت هزینه ها هنگام تعیین قیمت ها نباید اغراق شود. در عمل، به عنوان یک قاعده، یک شرکت قبل از هر چیز تلاش می کند تا بر اساس ماهیت تقاضا، رقابت، کیفیت محصول خود را با چه قیمتی در بازار بفروشد. کالاها و سپس تعیین تولید، تجاری و هزینه های اداری مربوط به چنین قیمتی است و بسته به شرایط بازار متفاوت است.

روش های مبتنی بر رویکرد هزینه را می توان به گروه های زیر تقسیم کرد:

روش هزینه کامل؛

روش حداقل هزینه ها;

روش هزینه متوسط;

روش هزینه استاندارد

روش قیمت گذاری هدف.

ماهیت روش مبتنی بر تعیین هزینه های کل، جمع کردن کل هزینه ها [متغیر (مستقیم) به اضافه هزینه های ثابت (سربار)] و سودی است که شرکت انتظار دارد دریافت کند.

مزیت اصلی این روش سادگی و راحتی آن است، اما دو عیب بزرگ دارد:

هنگام تعیین قیمت، تقاضای موجود برای محصول و رقابت در بازار در نظر گرفته نمی‌شود، بنابراین شرایطی امکان‌پذیر است که کالا با قیمت معین مورد تقاضا نباشد و محصولات رقبا از نظر کیفیت و کیفیت بهتر باشند. به دلیل تبلیغات برای خریدار شناخته شده است.

هر روشی برای نسبت دادن هزینه های سربار ثابت (مثلاً اجاره) که هزینه های مدیریت یک شرکت است و نه هزینه های تولید یک محصول معین، به بهای تمام شده یک محصول مشروط است. سهم واقعی محصول در درآمد شرکت را مخدوش می کند.

روش تعیین قیمت با استفاده از این روش:

که در آن P قیمت محصول است.

ج - هزینه های تولید؛

Rс - سودآوری محصول به هزینه ها، ٪.

روش حداقل هزینه شامل تعیین قیمت ها در حداقل سطح کافی برای پوشش هزینه های تولید یک محصول خاص، به جای محاسبه هزینه های کل، از جمله هزینه های ثابت و متغیر تولید و توزیع است. هزینه های نهایی معمولاً در سطحی تعیین می شوند که در آن امکان جبران حداقل هزینه ها وجود داشته باشد. فروش محصول با قیمتی که با استفاده از این روش محاسبه می شود در مرحله اشباع، زمانی که رشد فروش وجود ندارد و شرکت قصد دارد حجم فروش را در سطح مشخصی حفظ کند، موثر است. چنین سیاست قیمت گذاری در هنگام اجرای کمپین برای معرفی یک محصول جدید به بازار نیز منطقی است، زمانی که افزایش قابل توجهی در حجم فروش محصول مشخص شده در نتیجه عرضه آن با قیمت های پایین باید انتظار داشت.

روش «هزینه‌های متوسط» به این صورت است که هنگام تعیین قیمت‌ها، نه کامل، بلکه میانگین هزینه‌های تولید یک واحد محصول در محاسبه لحاظ می‌شود. هزینه های متوسط ​​اغلب در طول دوره چرخه اقتصادی تعیین می شود. با توجه به اینکه میانگین هزینه های ثابت رابطه معکوس با حجم تولید دارد، مقدار متوسط ​​هزینه ها کمتر خواهد بود، هر چه حجم تولید بیشتر باشد.

تحت روش استاندارد هزینه تولید، هزینه ها قبل از شروع فرآیند تولید محاسبه می شود. محاسبه بهای تمام شده بر اساس استانداردهای تعیین شده برای هزینه های مواد اولیه، سوخت، مواد و استهلاک انجام می شود. کل محاسبه در رابطه با استاندارد یا نرمال حجم استفاده از ظرفیت تولید (معمولاً 90-85٪) انجام می شود.

بر اساس روش قیمت گذاری هدف، هزینه هر واحد تولید با در نظر گرفتن حجم فروش محاسبه می شود که سود هدف را تضمین می کند. در صورت تغییر بهای تمام شده به دلیل کاهش یا افزایش استفاده از ظرفیت های تولید و حجم فروش، از شاخص های میزان استفاده از ظرفیت های تولیدی با در نظر گرفتن تأثیر وضعیت بازار و سایر عوامل استفاده کنید و سپس میزان فروش را تعیین کنید. قیمت به ازای هر واحد تولید که در این شرایط ارائه می شود، سود هدف خواهد بود. اما با این روش، قیمت بر اساس منافع فروشنده محاسبه می شود و نگرش خریدار به قیمت محاسبه شده در نظر گرفته نمی شود. از این رو، این روش برای در نظر گرفتن اینکه آیا خریداران مورد نظر خرید خواهند کرد یا خیر، نیاز به تعدیل دارد این محصولبه قیمت تخمینی یا نه

روش تعیین قیمت فروش بر اساس تجزیه و تحلیل حداکثر پیک زیان و سود به فرد اجازه می دهد تا حجم تولید و فروش مربوط به موردی را که مقدار کل سود و مقدار کل هزینه ها برابر است تعیین کند. این روش زمانی استفاده می شود که هدف شرکت شناسایی قیمتی باشد که فرصت کسب حداکثر سود را فراهم می کند. Zheltyakova I.A.، Makhovikova G.A.، Puzynya N.Yu. قیمت و قیمت. دوره کوتاه / آموزش. - سنت پترزبورگ انتشارات "پیتر"، 2004.

تعیین قیمت با تمرکز بر رقابت. زمانی که یک شرکت در بازار موقعیت انحصاری داشته باشد، می تواند بیشترین سود را کسب کند. اما با بلوغ بازار، شرکت های زیادی ظاهر می شوند که به طور فعال وارد آن شده و رقابت را از طریق اجرای استراتژی های تمایز و تنوع ایجاد می کنند. در چنین شرایطی، هنگام تعیین قیمت فروش، روشی که موقعیت رقابتی شرکت و محصول یا خدمات داده شده و همچنین کل وضعیت رقابتی در بازار را در نظر بگیرد، مؤثر است.

در این حالت قیمت کالاها و خدمات فروخته شده از طریق تجزیه و تحلیل و مقایسه توانمندی های کالاهای یک شرکت در مقایسه با شرکت های رقیب در یک بازار خاص و همچنین از طریق تحلیل و مقایسه قیمت های حاکم بر بازار تعیین می شود. . در اینجا آنها از روش قیمت گذاری با پیروی از قیمت های شرکت پیشرو در یک بازار معین استفاده می کنند. روش تعیین قیمت های معتبر و روش رقابتی تعیین قیمت.

تعیین قیمت های معتبر اخیراً دامنه کالاهای معتبر گسترش یافته است. سطح کیفی لوکسی دارند. اگر این نوع کالاها با قیمت پایین به فروش برسند، به راحتی در دسترس خواهند بود و جذابیت اصلی خود را برای بازار خریداران معتبر از دست خواهند داد. در عین حال، انتظار افزایش قابل توجه در حجم فروش در هنگام فروش کالاهای معتبر با قیمت های بالا، اما کمی کمتر از سطح حاکم در بازار، واقع بینانه است. برای چنین کالاهایی توصیه می شود قیمت ها را بالاتر تعیین کنید. این به عنوان یک انگیزه قوی برای خریدارانی خواهد بود که روی اثر نمایشی محصول خریداری شده حساب می کنند و مبنایی برای سطح بالاتر فروش خواهد بود.

روش های قیمت گذاری در بازار

الف) روش ارزیابی مصرف کننده (گرایش تقاضا). این روش ارتباط نزدیکی با تمایز محصول و تمایز بازار دارد. به شما امکان می دهد یک استراتژی قیمت بالا را پیاده سازی کنید.

ب) روش پیروی از رهبر (مسابقه گرایش). با این روش، تولید کننده بر اساس قیمت های رقیب هدایت می شود و در نظر گرفتن هزینه ها و تقاضای خود در اینجا نقش فرعی ایفا می کند. سازنده قیمت را کمی بالاتر یا کمی کمتر از نزدیکترین رقیب خود تعیین می کند. این تنها در بازاری با محصولات همگن امکان پذیر است. بر اساس این روش، شرکت از ریسک مربوط به تعیین قیمت خود و تطبیق آن با بازار خلاص می شود.

ج) "پاکت مهر و موم شده" یا روش قیمت گذاری مناقصه.

در مواردی که چندین شرکت در رقابت جدی برای یک قرارداد خاص هستند استفاده می شود. برنده کسی است که قیمت پیشنهادی او حداکثر سود را برای فروشنده فراهم کند.

د) روشی برای تعیین قیمت ها، با تمرکز بر یافتن تعادل بین هزینه های تولید و شرایط بازار.

روش های پارامتریک

شرکت ها اغلب نیاز به طراحی و توسعه تولید محصولاتی را احساس می کنند که جایگزین محصولات توسعه یافته قبلی نمی شوند، بلکه مکمل یا گسترش دامنه پارامتری موجود محصولات هستند.

یک سری پارامتری به عنوان مجموعه ای از محصولات ساختاری و (یا) فناوری همگن است که برای انجام عملکردهای یکسان طراحی شده اند و در مقادیر پارامترهای فنی و اقتصادی اصلی مطابق با عملیات تولید انجام شده با یکدیگر متفاوت هستند.

روش‌های قیمت‌گذاری پارامتریک شامل روش شاخص‌های خاص است که برای توجیه قیمت محصولات ساده در گروه‌های کوچک که با وجود یک پارامتر اصلی مشخص می‌شود، استفاده می‌شود. چنین پارامترهایی شامل بهره وری، قدرت، محتوای اجزای مفید، ظرفیت و غیره است. این شاخص ها ویژگی های اصلی مصرف کننده محصول را مشخص می کنند و سطح کلی هزینه و قیمت آن را تعیین می کنند. شاخص های خاص نشان می دهد که قیمت هر واحد پارامتر اصلی فنی و اقتصادی Tsu چقدر است و با فرمول زیر تعیین می شود:

قدر مطلق (سطح) قیمت کجاست. -- مقدار پارامتر اصلی

با دانستن ارزش یک شاخص خاص، می توانید با استفاده از فرمول، قیمت یک محصول جدید را تعیین کنید

مقدار پارامتر اصلی محصول جدید کجاست.

نقطه ضعف روش شاخص های خاص این است که فقط یک پارامتر (حتی اصلی) را در نظر می گیرد. بخش عمده ای از محصولات، به ویژه انواع مدرن پیچیده محصولات، با مجموعه ای از پارامترهای فنی و اقتصادی مشخص می شود. بنابراین محاسبه قیمت بر اساس یک پارامتر کافی نیست ارزیابی اقتصادیاکثر انواع محصولات

روش امتیازدهی شامل ارزیابی هر یک از پارامترهای فنی و اقتصادی منفرد با تعداد معینی امتیاز است که از مجموع آنها به دست می آید. ارزیابی جامعخواص مصرف کننده محصولات قیمت محصول با ضرب مجموع امتیازات در مقدار یک امتیاز یا با ضرب قیمت محصول پایه در نسبت مجموع امتیازات محصولات جدید و اساسی تعیین می شود:

قیمت محصول استاندارد اصلی کجاست، قیمت یک امتیاز است.

مجموع امتیاز محصولات جدید و پایه به ترتیب.

روش تجمیع شامل جمع‌بندی قیمت قطعات ساختاری منفرد محصولات موجود در سری پارامتری، اضافه کردن هزینه اجزای اصلی، هزینه‌های مونتاژ و سود استاندارد است.

بنابراین، می توانیم نتیجه گیری زیر را بگیریم. انعطاف‌پذیرترین و مهم‌ترین ابزار سیاست تجاری یک شرکت، قیمت است که سطح آن به طور متفاوتی بر تمام شاخص‌های اصلی مشخص‌کننده نتایج کمی و کیفی فعالیت‌های شرکت (سود، سودآوری، گردش مالی، سهم بازار، تصویر و غیره) تأثیر می‌گذارد.

روش‌شناسی صحیح برای تعیین قیمت‌ها، تاکتیک‌های قیمت‌گذاری معقول، و اجرای مداوم یک استراتژی قیمت‌گذاری کاملا موجه، اجزای ضروری عملکرد موفقیت‌آمیز هر شرکت تجاری در شرایط سخت روابط بازار را تشکیل می‌دهد.

برای هر سازمانی مهم است که آنچه را که ارائه می دهد به درستی قیمت گذاری کند. برای این منظور از روش های مختلف قیمت گذاری برای تعیین دقیق ترین قیمت کالاها و خدمات استفاده می شود.

اصول اولیه قیمت گذاری

اصول اساسی قوانینی برای تشکیل بهای تمام شده کالا هستند که برای هر روش استفاده شده اعمال می شود:

• قیمت ها نزدیک به هزینه های نیروی کار در تولید است.
• هزینه باید به اندازه ای باشد که درآمد شرکت تامین شود شرایط عادیتولید
• هنگام تعیین قیمت ها، باید روی شاخص های پیچیده تمرکز کنید: سطح تقاضا، پیشنهادات رقبا، نسبت قیمت های جهانی.

هنگام انجام محاسبات، ویژگی های محصول و کیفیت آن در نظر گرفته می شود.

روش هزینه کامل

روش هزینه کامل متداول ترین روش مورد استفاده است. این شامل اضافه کردن حق بیمه به هزینه واحد کالا است. اندازه دومی به سطح مشخص سود مشخصه یک تولید خاص بستگی دارد. کمک هزینه شامل اجزای زیر است:

• سود شرکت
• سایر مالیات ها
• وظایف مختلف

مزیت اصلی روش سادگی است. با این حال، هنگام محاسبه، حق بیمه به شکل جامد اعمال می شود و بنابراین نتیجه همیشه دقیق نیست. چنین قیمت‌گذاری همه عوامل تغییر در قیمت تمام شده یک محصول را در نظر نمی‌گیرد: قیمت‌های رقبا برای محصولات مشابه و تقاضای فعلی.

بیایید مزایای روش را در نظر بگیریم:

• بیشتر صنایع بزرگ در مورد هزینه های خود بیشتر از تقاضا برای محصولات خود می دانند و بنابراین این روشبسیار راحت خواهد بود
• این بیشترین است بهترین گزینهبرای محاسبه قیمت محصولاتی که تقاضا برای آنها ثابت است.
• این روش توسط اکثر شرکت ها، از جمله رقبا، استفاده می شود، که تقریباً قیمت های مشابهی را برای خط تولید تضمین می کند. این باعث کاهش رقابت بر روی عامل هزینه می شود.

این روش همچنین دارای معایبی است:

• مصرف کنندگان ممکن است محصولی را با هزینه محاسبه شده خریداری نکنند، زیرا محاسبات سایر شاخص ها را در نظر نمی گیرند: تقاضا و اقدامات رقبا.
• این روشی است که در آن هزینه‌های مدیریت شرکت به جای هزینه‌های تولید نقش دارند، که آن را مشروط و مغرضانه در یافتن شاخص‌های سهم محصول در درآمد سازمان می‌کند.

این روش معمولاً توسط کارخانه های بزرگ فرآوری مواد غذایی استفاده می شود. برای فروش کالاهایی با رقابت پذیری پایین بهینه است. اینها محصولات تقاضای انبوه هستند که همیشه خریداری می شوند: نان، شیر و غیره.

مثال

این شرکت صندلی می فروشد. پوشش تولید برنامه ریزی شده در سال 10000 صندلی است. هزینه مواد اولیه در هر واحد کالا برابر با هزار روبل است، هزینه های مستقیم نیروی کار 400 روبل است. مقدار برنامه ریزی شده هزینه های سالانه 2،000،000 روبل، درآمد 4،000،000 روبل است. محاسبات زیر انجام می شود:

• 2000000 + 4000000 = 6 میلیون روبل.
• 6 میلیون / 10000 = 600 روبل.
• 400 + 1000 = 1400 روبل.
• 600 + 1400 = 2000 روبل.

2000 روبل قیمت بهینه برای یک صندلی است.

روش بازگشت سرمایه

روش بازگشت سرمایه به شما امکان می دهد تا هزینه منابع پولی را در نظر بگیرید. مبنای آن هزینه ها است. این روش برای شرکت هایی با مجموعه وسیعی از کالاها بهینه است. این به شما امکان می دهد تا از طریق استفاده مؤثر از منابع موجود کاهش دهید و همچنین با افزایش تولید، سود را افزایش دهید. با این حال، این روش به دلیل محاسبات سخت کار بسیار نادر استفاده می شود.

مثال

حجم تولید برنامه ریزی شده 40 هزار واحد است، هزینه های متغیر هر محصول 35 روبل است. مبلغ کل هزینه های ثابت 700000 روبل است. برای راه اندازی تولید، یک میلیون روبل وام با 17٪ در سال گرفته می شود. محاسبات زیر انجام می شود:

• 700 هزار / 40 هزار - 17.5 روبل. (هزینه های ثابت در هر واحد).
• 35 + 17.5 = 52.5 مالش. (مجموع هزینه ها).
• (میلیون * 0.17) / 40 هزار = 4.25 روبل / واحد.
• 35 + 17.5 + 4.25 = 56.75 مالش.

آخرین شاخص حداقل هزینه محصول است که شرکت از آن درآمد دریافت می کند و همچنین اعتبار خود را حفظ می کند.

روش ارزیابی بازاریابی

ماهیت روش ارزیابی های بازاریابی- تعیین اولیه قیمتی که مصرف کننده محصول را با آن خریداری خواهد کرد. مبنای محاسبات رشد فروش و افزایش رقابت پذیری محصولات است و عدم پوشش هزینه های تولید.

مثال

کشش تقاضا 1.75 است. مدیر با وظیفه محاسبه عواقب کاهش هزینه توسط یک روبل مواجه است. بر این لحظه 10000 عدد کالا به قیمت 17.5 به فروش می رسد. کل هزینه ها 100000 روبل است (که هزینه های ثابت 20000 روبل است). محاسبات زیر انجام می شود:

• 17.5 * 100000 = 175000 روبل. (درآمد).
• 175000 - 100000 = 75000 روبل. (سود).
• 10000 * (1.75 * 1/17.5) + 10000 = 11000 قطعه (مقیاس فروش).

ارقام پس از کاهش هزینه محاسبه می شوند:

• 16.5 * 11000 = 181500 روبل. (درآمد).
• هزینه های ثابت: 20000 روبل.
• متغیرها: (100000 – 20000)/10000) * 11 هزار = 88000 روبل.
• عمومی: 20000 + 88000 = 108000 روبل.
• 181500 - 108000 = 73500 روبل.

کاهش قیمت باعث از دست دادن سود به مبلغ 1500 روبل (75000 - 73500) شد.

سایر روش های قیمت گذاری

روش های قیمت گذاری زیادی وجود دارد. مواردی که در بالا ذکر شد، اصلی ترین و پرکاربردترین آنها هستند. با این حال، بسیاری از راه های دیگر وجود دارد:

• روش مناقصه مهر و موم شده. در حراج بسته، سفارش به کسی تعلق می گیرد که کمترین قیمت را تعیین کند. این اصل بر قیمت گذاری تاثیر می گذارد. پیمانکار باید حداقل هزینه ای را تعیین کند که درآمد حاصل از آن عملکرد شرکت را تضمین کند.
• روش اسکیمینگ.معمولاً هنگام قیمت گذاری اقلام جدید استفاده می شود. ابتدا سازنده بالاترین قیمت ممکن را تعیین می کند. در عین حال شاخص های تقاضا نیز رصد می شوند. به محض شروع کاهش، قیمت کاهش می یابد تا "موج" جدیدی از مصرف کنندگان را جذب کند.
• روش هزینه ساختاین روش مکمل روش هزینه کامل است. هنگام محاسبه، هزینه های مواد خام در درصدی برابر با سهم شرکت در افزایش قیمت محصول ضرب می شود. از این روش می توان برای تعیین سودآوری محصولات استفاده کرد. هنگام کار با سفارشات فردی مرتبط است.
• روش هزینه نهاییهزینه های متغیر در هر واحد در درصد کافی برای پوشش هزینه های شرکت و ایجاد سود ضرب می شود. هدف از استفاده از این روش پوشش کامل هزینه ها و به حداکثر رساندن سود است.

توجه داشته باشید! استفاده از این روش ها معمولاً موقعیتی است.

کدام روش قیمت گذاری را باید انتخاب کنید؟

روش مورد نیاز بر اساس شرایطی مانند:

• تقاضا برای محصولات (پایدار یا ناپایدار).
• رفتار رقبا.
• تولید انبوه کالا.
• هدف از قیمت گذاری (به حداکثر رساندن سود، جذب مصرف کنندگان، معرفی به بازار جدید).
• سطح هزینه های شرکت در تولید.
• محدوده کار.

برخی از روش ها (مثلاً روش هزینه ساخت) را می توان به صورت متناقض، اما به صورت موقعیتی، در صورت نیاز فوری مورد استفاده قرار داد.

روش های قیمت گذاری روش هایی برای تعیین قیمت کالاها و خدمات در چارچوب یک استراتژی قیمت گذاری اتخاذ شده است.

با وجود تنوع روش ها و رویکردهای قیمت گذاری، الگوریتمی برای محاسبه قیمت ها وجود دارد (شکل 13).

برنج. 13.

همانطور که از نمودار بالا مشاهده می شود، الگوریتم محاسبه قیمت شامل تعدادی مرحله متوالی است.

تعیین اهداف قیمت گذارییک شرکت هنگام تعیین قیمت محصول خود باید اهدافی را که دنبال می کند به وضوح تعریف کند. اهداف می توانند کوتاه مدت (تاکتیکی) یا بلند مدت (استراتژیک) باشند. سطح و ساختار قیمت ها به انتخاب اهداف بستگی دارد که به نوبه خود بر میزان سود دریافتی شرکت، ساختار تولید و هزینه ها تأثیر می گذارد.

تعیین تقاضا برای محصولاتتقاضا برای محصولات یکی از عوامل اصلی قیمت گذاری خارجی برای یک شرکت است. تقاضا نشان دهنده نیاز خریدار به یک محصول، تمایل و توانایی خرید آن است. تقاضا که توسط محدودیت بودجه مصرف کنندگان پشتیبانی می شود، حداکثر قیمت ممکن را تعیین می کند که شرکت قادر به فروش محصول خود است. تقاضا یک عنصر متحرک بازار است که تحت تأثیر عواملی مانند قیمت محصول، کیفیت، قدرت خرید، سلیقه و ترجیحات مصرف کنندگان است.

هنگام ارزیابی تقاضا، یک شرکت باید به موارد زیر توجه کند:

• روی کشش قیمتی تقاضا، که نشان می دهد با کاهش (افزایش) قیمت یک محصول معین به میزان 1% تقاضا چند درصد افزایش (کاهش) خواهد داشت. از این نظر، کالاها کاملاً غیر کشسان، منفرد، کشسان و غیرکشسان هستند.
• کشش متقاطع، که نشان می دهد با تغییر قیمت یک محصول دیگر با چند درصد تقاضا تغییر خواهد کرد. از این منظر، کالاها نسبت به یکدیگر قابل تعویض، مکمل و خنثی هستند.

نکته مهم دیگر ارزیابی توان اقتصادی و روانی خریداران برای پرداخت قیمت تعیین شده برای یک محصول است. برخی از شرکت ها از خریداران یک محصول جدید دعوت می کنند تا قیمت خود را تعیین کنند و محصول را با این قیمت در بازار بفروشند که به افزایش محبوبیت شرکت در بین مصرف کنندگان کمک می کند و به عنوان تبلیغات عمل می کند.

برآورد هزینه های تولید.این برآورد بستگی به این دارد که کسب و کار کدام روش قیمت گذاری را انتخاب کند. اما در هر صورت میزان هزینه ها تعیین کننده حداقل سطح قیمت کالا و خدمات است. شرکت هزینه های تولید زیر را محاسبه می کند:

• هزینه های ثابتکه ارزش آن با تغییر حجم تولید تغییر نمی کند (هزینه های اجاره محل، استهلاک سرمایه ثابت، دستمزد پرسنل مدیریت، سهم بیمه اجتماعی)؛
• هزینه های متغیرکه ارزش آن به حجم تولید (هزینه های مواد اولیه، منابع، سوخت، نیروی کار بستگی دارد. پرسنل تولیدو غیره.)؛
• هزینه های ناخالص (کل) - هزینه های هر دسته از محصولات؛
• متوسط ​​هزینه های ناخالص به ازای هر واحد تولید، که شامل متوسط ​​هزینه های متغیر و ثابت تولید می شود.
• هزینه های حاشیه ای - افزایش هزینه ها زمانی که تولید یک واحد افزایش می یابد.

اغلب، شرکت ها تلاش می کنند تا سطح قیمتی را انتخاب کنند که حداکثر سود را به همراه داشته باشد و تمام هزینه های تولید و فروش محصولات را پوشش دهد.

تجزیه و تحلیل قیمت و کیفیت محصولات رقبا.قیمت و کیفیت یک محصول از پارامترهای اقتصادی اصلی رقابت پذیری آن است. مقایسه محصول شما با محصولات مشابه تولید شده توسط رقبا به شرکت کمک می کند تا یک سیاست و استراتژی قیمت گذاری را انتخاب کند، واکنش های احتمالی مصرف کننده به تغییرات قیمت را پیش بینی کند و نقش خود را از نظر امکان تأثیرگذاری بر فرآیند قیمت گذاری در یک بازار مشخص تعیین کند.

در هر صورت بنگاه باید بداند که رقابتی ترین محصول محصولی است که قیمت مصرف آن (کلیه هزینه هایی که مصرف کننده پس از خرید محصول متحمل می شود) کمتر باشد و نه محصولی که قیمت فروش آن کمتر باشد. این به این دلیل است که برای بسیاری از کالاها (خودرو، اعم از کامیون، هواپیما، کامپیوتر و ...) قیمت فروش می تواند 10-20 درصد قیمت مصرف باشد.

در این مرحله، خرید کالاهای رقبا، تحلیل لیست قیمت و نظرسنجی از مشتریان برنامه ریزی شده است.

انتخاب روش قیمت گذاری و محاسبه قیمت اولیه محصول.با توجه به اینکه وجود دارد تعداد زیادی ازروش های قیمت گذاری، یک شرکت باید روشی را انتخاب کند که به طور کامل ویژگی های یک محصول و بازار معین را منعکس کند.

در فرآیند تعیین قیمت اولیه برای یک محصول، یک بنگاه اقتصادی می‌تواند حد بالا و پایین (آستانه) قیمت و همچنین محدودیت‌ها و شرایط ممکن برای کاهش قیمت را تعیین کند.

به عنوان مثال امکان کاهش قیمت ها در مرحله اشباع بازار با یک محصول یا خروج محصول از بازار در صورت اقدامات متناظر رقبا، تغییر در سطح تقاضا، شرایط اقتصادی و ... قابل تعیین است.

اما روش اصلی کاهش قیمت ها کاهش هزینه های تولید است. کاهش فعالانه قیمت ها در صورت استفاده ناکافی از ظرفیت تولید، تهدید کاهش سهم بازار به دلیل سیاست قیمت گذاری تهاجمی رقبا، تمایل به دستیابی به موقعیت مسلط در بازار، انباشت بیش از حد انبارها و غیره از اهمیت ویژه ای برخوردار است. .

تعیین قیمت نهاییدر این مرحله تمام پارامترهای قیمت گذاری مشخص می شود. علاوه بر هزینه‌ها، یک شرکت باید تأثیر سیاست‌های رقبا، واکنش احتمالی مصرف‌کنندگان، دولت، واسطه‌ها و شرکت‌کنندگان در کانال‌های توزیع به محصول را در نظر بگیرد و همچنین قیمت را در برابر خطرات احتمالی بیمه کند. مطابقت قیمت با شرایط و ضوابط یکسان تحویل، فرم ها و ارز پرداخت کالا ضروری است.

برای تعیین قیمت نهایی یک محصول، یک شرکت می تواند از روش های مختلفی استفاده کند:

• تعیین نسبت قیمت کالاها و اصلاح این کالاها (تعیین قیمت در داخل گستره محصول). هنگام تشکیل سطح قیمت برای هر سطح از محدوده محصول، تفاوت در هزینه ها، ارزیابی مصرف کننده از این محصولات و همچنین قیمت رقبا و سایر عوامل در نظر گرفته می شود. اگر شکاف زیادی در قیمت دو کالای مشابه وجود داشته باشد، مصرف کننده کالای پیشرفته تری را خریداری می کند و اگر تفاوت قیمت ناچیز باشد، مصرف کننده کالای پیشرفته تر را خریداری می کند.
• تعریف خطوط قیمت مرتبط با فروش کالا در محدوده قیمتی که هر قیمت نشان دهنده سطح ثابتی از کیفیت مدل های مختلف از همان نوع محصول است. به طور معمول محدوده قیمت به صورت کم، زیاد و متوسط ​​تعریف می شود. وظیفه اصلی فروشنده شناسایی تفاوت های کیفی کالاها و مدل های آنها توسط مصرف کننده است که می تواند مبنایی برای تفاوت قیمت ها باشد.
• تعیین تعداد محدودی از قیمت‌های مشخص که باید واضح و نزدیک به هم نباشند تا مصرف‌کنندگان بتوانند تفاوت‌های کیفی بین مدل‌ها را ببینند. قیمت ها در محدوده بالایی باید به اندازه کافی از هم جدا شوند زیرا تقاضای مصرف کننده در اینجا کشش کمتر می شود. برای حفظ تفاوت های واضح بین گروه های محصول، حفظ نسبت های قیمتی با افزایش هزینه های تولید ضروری است. خطوط قیمت نه تنها برای مصرف کنندگان، بلکه برای شرکت کنندگان کانال با ارائه گزینه هایی برای انتخاب، مزایایی ایجاد می کند.
• تعیین قیمت برای کالاهای اضافی و کمکی و همچنین نسبت قیمت کل طیف محصولات مرتبط گروه های محصول، انواع کالاها و اصلاحات آنها. در عین حال به انتخاب کالاهایی که همراه، اضافی و قیمت آنها جداگانه تعیین می شود اهمیت زیادی داده می شود و همچنین کالاهایی که در کالاهای اصلی قرار می گیرند، قیمت آنها درج می شود. قیمت کالاهای اصلی
• تعیین قیمت برای لوازم جانبی اجباری که مکمل محصولات اصلی هستند. چنین لوازم جانبی می تواند، به عنوان مثال، قطعات یدکی، باتری، ابزار مورد نیاز باشد. در نتیجه، یک شبکه قیمت پیچیده با نسبت های کاملاً مرتبط آنها در کل طیف محصولات تولیدی شکل می گیرد و کیفیت تدوین این شبکه تا حد زیادی تعیین کننده موفقیت شرکت در بازار خواهد بود. به منظور کاهش قیمت محصولات اصلی و افزایش کارایی بنگاه، قیمت محصولات جانبی و ضایعات تولید نیز تعیین می شود.
• شکل گیری ساختار قیمت، یعنی واحد اندازه گیری آن. مشخص می شود که با چه اصل و چه قیمتی تعیین می شود. هدف افزایش کارایی کل فرآیند قیمت گذاری است. به عنوان مثال، می توانید قیمت اجاره خودرو را بر اساس شاخص های زیر تعیین کنید: به ازای هر 1 کیلومتر دویدن، یک روز اجاره. می توانید قیمت هر واحد وزنی را بر اساس محتوای ماده اصلی محصول (آهن در سنگ آهن) یا با در نظر گرفتن محتوای ناخالصی های خارجی یا ناخواسته (گوگرد در روغن) و غیره تعیین کنید.
• محاسبه تمامی گزینه های ممکن برای تخفیف و اضافه و یا کاهش و افزایش قیمت اصلی یک محصول بسته به شرایط خاص خرید مثبت یا منفی برای فروشنده. تخفیف ها برای پاسخ به قیمت های پایین تر از رقبا، کاهش موجودی های بیش از حد زیاد، خلاص شدن از شر محصولات آسیب دیده، معیوب، حذف موجودی کالا، جذب تعداد زیادی از مصرف کنندگان، تحریک مصرف کالاها و غیره استفاده می شود.

شیوه های مدرن قیمت گذاری خارجی و شرکت های داخلیاز دو روش قیمت گذاری استفاده می کند:

• توافق؛
• بازار.

روش های محاسبهبه نوبه خود، همچنین می تواند به دو گروه ترکیب شود:

• گران؛
• پارامتریک

روش های قیمت گذاری بر اساس هزینه- رایج ترین. محبوبیت این گروه از روش ها، اولاً با این واقعیت توضیح داده می شود که اقتصاد روسیهبرای مدت طولانی تحت شرایط مقررات اداری برنامه ریزی شده بود، زمانی که جنبه مهم قیمت گذاری مانند تقاضا در نظر گرفته نمی شد، و ثانیاً، زیرا روش های هزینه بر اساس محاسبه هزینه های تولید و فروش محصولات است، بنابراین، قیمتی که با روش های هزینه ای شکل می گیرد، توجیهی دارد که بحث در مورد آن مشکل است. اما دقیقاً همین اعتبار است که یکی از مهم‌ترین معایب رویکرد هزینه را تشکیل می‌دهد، زیرا فرآیند قیمت‌گذاری و خود قیمت‌ها را از تحرک لازم محروم می‌کند، یعنی اجازه واکنش فوری به تغییرات شرایط بازار را نمی‌دهد. قیمت تمام شده به طور گسترده در بازارهای انحصاری استفاده می شود. این به انحصارطلب ها اجازه می دهد تا از ساختار هزینه یکسان، روش های مشابه محاسبه آنها استفاده کنند و درصد سود یکسانی را اضافه کنند. انحصارطلب ها می توانند همان سطح قیمت ها را در بازار حفظ کنند، در حالی که به طور همزمان روش محاسبه آنها را تغییر می دهند، که به آنها اجازه می دهد از اتهامات تبانی اجتناب کنند. علاوه بر این، اغلب این شرکت دارد اطلاعات بیشتردر مورد هزینه های آن (گزارش داخلی شرکت) نسبت به اطلاعات مربوط به تقاضا (اطلاعات حاصل از آن). محیط خارجیشرکت ها).

دامنه کاربرد روش های هزینه بسیار محدود است - آنها فقط می توانند برای تعیین قیمت اولیه و پایه یک محصول و توجیه این واقعیت که محصول وارد بازار می شود یا انتشار آن را در شرکت سازماندهی می کند، خدمت کنند. برای تعیین قیمت نهایی یک محصول، عوامل تغییر شرایط بازار باید در نظر گرفته شود.

چندین روش مبتنی بر هزینه وجود دارد که قیمت را بر اساس اصل "هزینه به اضافه سود" تعیین می کند:

• روش هزینه کامل؛
• روش هزینه مستقیم؛
• روش هزینه استاندارد؛
• روشی متمرکز بر کسب سود هدف؛
• روش سودآوری (سودآوری) سرمایه گذاری؛
• روش قیاس ساختاری؛
• روش تجمیع

روش هزینه کاملاین روش بر اساس تعریف است هزینه کاملکه شامل هزینه های متغیر و ثابت می باشد. مطابق با این روش، قیمت با افزودن به هزینه های ناخالص به ازای هر واحد محصول معین، حق بیمه ای مطابق با نرخ سود عادی برای صنعت معین تعیین می شود.

که در آن C pi قیمت محاسبه شده با استفاده از روش هزینه کامل است.

VI - هزینه های ناخالص؛

NP - نرخ سود در هر واحد تولید.

اگر هزینه های تولید به عنوان مبنا در نظر گرفته شود، علامت گذاری باید هزینه های فروش محصولات را پوشش دهد و سود را تضمین کند. در هر صورت، هزینه اضافه شامل مالیات غیرمستقیم و عوارض گمرکی است که به خریدار منتقل می شود.

از مزایای اصلی روش می توان به حداکثر کامل بودن درج هزینه ها در قیمت محصولات و سهولت در تعیین قیمت ها اشاره کرد.

با این حال، روش هزینه کامل دو عیب عمده دارد:

• 1) هنگام تعیین قیمت ها، تقاضای موجود برای محصول و رقابت در بازار در نظر گرفته نمی شود، بنابراین شرایطی امکان پذیر است که محصول با قیمت معین مورد تقاضا نباشد.
• 2) هر روشی برای انتساب هزینه های سربار ثابت (هزینه های مدیریت یک شرکت و نه برای تولید یک محصول معین) به بهای تمام شده کالا مشروط است. هزینه‌های ثابت را می‌توان به نسبت هزینه‌های متغیر، متناسب با هزینه‌های مواد اولیه، نیروی کار و غیره به بهای تمام کرد. استفاده از رویکردهای مختلف منجر به مقادیر نابرابر هزینه و در نتیجه قیمت‌های متفاوت می‌شود.

با این حال، این روش در بیشتر موارد رایج است کار عملیو در شرکت هایی با تمایز محصولات به وضوح تعریف شده برای محاسبه قیمت کالاهای سنتی و همچنین برای تعیین قیمت کالاهای کاملاً جدید (کارها، خدمات) که مشابه آن در جهان وجود ندارد، استفاده می شود. هنگام محاسبه قیمت برای کالاهای با رقابت پذیری کاهش یافته بیشترین تأثیر را دارد.

بعلاوه، استفاده از این روش توسط تمامی بنگاه های صنعتی، سطح قیمت تقریباً یکسانی را تضمین می کند که باعث کاهش رقابت قیمت در مقایسه با صنایعی می شود که قیمت ها مستقیماً بر اساس تقاضا تعیین می شود.

این روش در رابطه با فروشنده و خریدار صحیح ترین است، زیرا منافع هر دو طرف رعایت می شود.

روش هزینه مستقیم (یا حاشیه ای).بر اساس تعیین قیمت ها با افزودن یک حق بیمه خاص - سود - به هزینه های متغیر است. که در آن هزینه های ثابتچگونه هزینه های شرکت به عنوان یک کل توزیع نمی شود کالاهای فردی، و از مابه التفاوت مبلغ فروش و هزینه های متغیر تولید بازپرداخت می شوند. به این تفاوت سود «افزوده» یا «حاشیه ای» می گویند. با رویکرد درست، هزینه های متغیر (مستقیم) باید حدی باشد که کمتر از آن هیچ تولیدکننده ای محصولات خود را قیمت گذاری نمی کند. در هر صورت، کارکرد واقعی بهای تمام شده، تعیین حد پایین تر برای قیمت اولیه یک کالا است، در حالی که ارزش آن کالا برای مصرف کننده، حد بالایی را برای قیمت آن تعیین می کند.

فروش کالا با قیمتی که با استفاده از این روش محاسبه می شود، در مرحله اشباع، زمانی که رشد فروش وجود ندارد و شرکت می خواهد حجم فروش را در سطح مشخصی حفظ کند، موثر است.

روش هزینه استانداردبه شما امکان می دهد تا با در نظر گرفتن انحراف هزینه های واقعی از استانداردها، قیمت ها را بر اساس محاسبات هزینه مطابق با استانداردها فرموله کنید. قیمت با استفاده از این روش را می توان با استفاده از فرمول محاسبه کرد

که در آن Cni قیمت محاسبه شده با استفاده از روش هزینه استاندارد است.

NZh - هزینه های استاندارد در هر واحد تولید با توجه به مقاله i-امهزینه ها؛

O - انحراف هزینه های واقعی از هزینه های استاندارد.

مزیت روش هزینه استاندارد توانایی مدیریت هزینه ها با انحراف از هنجارها و نه با ارزش کل آنها است. انحرافات برای هر مورد به طور دوره ای با نتایج مالی مرتبط است که به شما امکان می دهد نه تنها هزینه ها، بلکه سود را نیز کنترل کنید. این روش مقایسه مستمر هزینه ها و نتایج مالیصرف نظر از تغییرات در راندمان تولید، انحراف در استفاده از ظرفیت تولید.

این روش از نظر قیمت گذاری پتانسیل بالایی دارد. قیمت هایی که بر اساس استانداردهای (هنجارها) مترقی یا ایده آل تعیین می شوند، از یک سو، شرکت ها را برای کاهش هزینه ها راهنمایی می کند و تعیین می کند که دقیقاً چه کاری باید برای این کار انجام شود. از سوی دیگر، چنین قیمت هایی به احتمال زیاد در بازار رقابتی هستند، زیرا نه تنها ویژگی های فردی شرکت، بلکه سطح قابل قبولی از کارایی تولید را نیز منعکس می کنند.

روش متمرکز بر کسب سود هدفمبتنی بر این واقعیت است که شرکت به دنبال تعیین قیمت محصول خود در سطحی است که میزان سود مورد نظر را تضمین کند. برای اینکه شرکت به میزان سود مورد نیاز دست یابد، باید مقدار بهینه کالایی را که تولید می کند، بیابد. برای این کار باید در نظر بگیرید انواع مختلفقیمت محصولات را با حجم تولید و سود احتمالی مقایسه کنید و بهترین گزینه را انتخاب کنید. اولین قدم در تعیین قیمت با استفاده از این روش محاسبه نقطه سربه سر است.

نقطه سر به سر، حجم تولید و فروش محصولاتی است که شرکت در آن سود نمی کند، اما متحمل ضرر نیز نمی شود. نقطه سربه سر به عنوان نقطه تقاطع منحنی درآمد کل و منحنی هزینه کل تعریف می شود. در نقطه سربه سر، حجم سود صفر است.

تعیین قیمت با استفاده از این روش در چند مرحله صورت می گیرد.

در مرحله اول نقطه سربه سر به صورت فیزیکی و ارزشی محاسبه می شود.

نقطه سربه سر بر حسب ارزش با فرمول تعیین می شود

که در آن T DB نقطه سربه سر (حجم فروش) از نظر ارزش است، rub.;

Z n0 cT - هزینه های ثابت تولید کل حجم محصولات، مالش / قطعه؛

Z nep - میانگین هزینه های متغیر، مالش./قطعه.

نقطه سربه سر در در نوعبا فرمول تعیین می شود

که در آن T BN نقطه سربه سر از نظر فیزیکی است.

در مرحله دوم قیمت واحد محاسبه می شود. قیمت عمده فروشی شرکت به ازای هر واحد محصول (C optpred) برای حجم فروش معین و سود هدف با فرمول تعیین می شود.

که در آن Vpl حجم فروش مشخص شده، عدد است.

P ج - سود هدف شرکت برای مدت زمان معین، مالش./قطعه.

حجم تولید (U pl) برای حجم معین سود (P c) با استفاده از فرمول محاسبه می شود

عیب اصلی روش تعیین قیمت بر اساس تحلیل سربه سر این است که رابطه بین قیمت محصول و تقاضای واقعی در نظر گرفته نمی شود.

روش بازگشت سرمایه- تنها روشی که پرداخت را در نظر می گیرد منابع مالی. هدف اصلی این روش برآورد مجموع هزینه‌های برنامه‌های تولیدی مختلف و تعیین حجم خروجی است که فروش آن با قیمت معین، سرمایه‌گذاری‌های سرمایه مربوطه را جبران می‌کند. حق بیمه تعیین شده برای هزینه های تولید شامل درصدی از بازده سرمایه سرمایه گذاری شده است.

که در آن Tsri قیمت محاسبه شده با استفاده از روش سود هدف است.

VI - هزینه های ناخالص برای هر واحد تولید؛

K - سرمایه سرمایه گذاری؛

سهم - درصد درآمد؛

V حجم فروش محصول از نظر فیزیکی است.

این روش در شرکت هایی با طیف متنوعی از محصولات مورد استفاده قرار می گیرد که هر یک به خود نیاز دارند هزینه های متغیر. هم برای کالاهای سنتی با قیمت مشخص و هم برای محصولات جدید استفاده می شود. هنگام تصمیم گیری در مورد حجم تولید یک محصول جدید برای یک شرکت با قیمت شناخته شده بازار، با موفقیت استفاده می شود.

روش قیاس ساختاری.ماهیت این روش این است که هنگام تعیین قیمت یک محصول جدید، فرمول قیمت ساختاری بر اساس آنالوگ آن تعیین می شود. برای انجام این کار، از داده های واقعی یا آماری در مورد سهم عناصر اساسی در قیمت یا بهای تمام شده یک محصول مشابه استفاده کنید. اگر امکان تعیین دقیق یکی از عناصر قیمت برای یک محصول جدید وجود داشته باشد، مثلاً هزینه مواد، نرخ مصرف و غیره، با انتقال ساختار آنالوگ به محصول جدید، می توانید قیمت تخمینی را محاسبه کنید.

با استفاده از این روش برای محاسبه قیمت محصولات مشابه بر اساس مواد آماری، ساختار هزینه آن تعیین می شود (اغلب تعیین می شود وزن مخصوصمواد و دستمزد V هزینه کلمحصولات). دانستن قدر مطلقهزینه های مربوط به یک محصول جدید، هزینه آن را محاسبه کنید:

که در آن C m - هزینه مواد در واحد محصول جدید؛

m سهم هزینه های مواد در قیمت تمام شده برای گروه مشابهی از محصولات است.

داده های ساختار قیمت و هزینه را می توان برای تعیین قیمت های متحرک استفاده کرد تجهیزات پیچیده مقاصد صنعتی، که نیاز به ساخت طولانی دارد.

وابستگی قیمت نهایی به تغییرات قیمت مواد و نرخ دستمزد را می توان به صورت فرمول کشویی زیر نشان داد:

که در آن C 1 قیمت محصولات در طول دوره لغزشی است.

C 0 - قیمت پایه محصولات؛

الف سهم در قیمت هزینه های مواد است.

الف () - قیمت پایه مواد؛

الف 1 - قیمت مواد در طول دوره لغزش.

ب - سهم در قیمت دستمزد;

b x - نرخ دستمزد در طول دوره کاهشی.

b 0 - نرخ دستمزد پایه؛

C سهم در قیمت سایر عناصر هزینه است.

روش تجمیعدر تعیین سطح قیمت برای واحدهای صنعتی و برای هر کالای مصرفی متشکل از ترکیبات مختلف اقلام، اجزا یا اجزای جداگانه که قیمت ها و هزینه های آنها برای مثال مجموعه مشخص است استفاده می شود. این روش شامل جمع بندی هزینه یا قیمت تک تک قطعات ساختاری یا مجموعه های محصول، اضافه کردن هزینه مجموعه ها یا قطعات اصلی است.

قیمت با استفاده از فرمول محاسبه می شود

که در آن T a قیمت محاسبه شده با استفاده از روش جمع است.

Ts r - قیمت عناصر ساختاری یا اقلام فردی.

n -- تعداد عناصر.

در عمل داخلی روش های پرهزینههنگام تعیین قیمت ها اعمال می شود:

• در اصل محصولات جدیدزمانی که نمی توان آن را با محصولات تولیدی مقایسه کرد و میزان تقاضا به اندازه کافی مشخص نیست.
• محصولات تولید شده طبق سفارشات یکبار با ویژگیهای فردیتولید (ساخت، کار طراحی، نمونه های اولیه);
• کالاها و خدماتی که تقاضا برای آنها به دلیل پرداخت بدهی جمعیت محدود شده است (خدمات تعمیرات، محصولات ضروری).

معایب اصلی روش های در نظر گرفته شده برای محاسبه سطح قیمت این است که آنها عمدتاً تفاوت در هزینه ها را منعکس می کنند و ارتباط ضعیفی با خواص مصرف کننده، کیفیت و کارایی استفاده از محصولات حتی قابل تعویض دارند.

روش های پارامتریکقیمت گذاری بر اساس در نظر گرفتن پارامترهای محصول است که با کمک آنها تأثیر کاربرد (استفاده) این محصول مشخص می شود.

اساس روش های پارامتریک برای توجیه هزینه ها و قیمت ها، روابط کمی بین هزینه ها یا قیمت ها و ویژگی های اصلی مصرف کننده محصولات موجود در سری پارامتری است.

سری پارامتریک به گروهی از محصولات گفته می شود که از نظر فناوری طراحی و ساخت همگن بوده و دارای هدف عملکردی یکسان یا مشابه بوده و از نظر سطح کمی خواص مصرف کننده با یکدیگر تفاوت دارند.

روش‌های قیمت‌گذاری پارامتریک برای مقایسه ارزش‌های مختلف مصرف‌کننده و راهنمایی خریداران به سمت خرید کالا با ویژگی‌های مصرف‌کننده مورد نظر است، یعنی چنین قیمت‌هایی جنبه کیفی فرآیند تولید را منعکس می‌کنند. این روش‌ها امکان تعیین عینی‌تر نسبت قیمت‌ها را برای محصولات قابل تعویض و مشابه و همچنین محاسبه نسبتاً مطمئن قیمت‌ها برای محصولات جدید در محدوده موجود محصولات مشابه را ممکن می‌سازد.

بنیانگذار قیمت گذاری پارامتریک در روسیه، ریاضیدان، مکانیک و کشتی ساز روسی A.N. Krylov است. در سال 1907، او برای تعدادی از پروژه‌های کشتی‌های جنگی پیشنهاد کرد تا میانگین مقدار پارامترهای اصلی را که کیفیت آنها را مشخص می‌کند، محاسبه کند و «کشتی متوسط» را در نظر بگیرد (و در حال حاضر، در عمل کشتی‌سازی جهانی و تجارت بین‌المللی کشتی‌ها، اصطلاح "کشتی استاندارد" پذیرفته شده است).

روابط کمی شناسایی شده بین قیمت ها و پارامترهای کیفی پایه برای تعیین میزان تناسب سطح قیمت یک محصول جدید، محاسبه شده بر اساس هزینه های تولید، با سیستم قیمت بازار داخلی، که منعکس کننده تفاوت های کیفی بین محصولات است، استفاده می شود.

روش‌های پارامتریک در تعیین قیمت‌ها در تجارت جهانی استفاده می‌شوند، جایی که رقابت‌پذیری محصولات و کیفیت آنها مهم‌ترین عامل قیمت‌گذاری است و استفاده از یک رویکرد پارامتری اضافی به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا محصولات خود را در بازار خارجی «تطبیق» کنند.

این روش ها همچنین ابزاری برای پیش بینی هزینه ها و قیمت ها هستند.

بنابراین می توان از روش های پارامتریک استفاده کرد:

• برای توجیه قیمت یک اصلاح جدید که در محدوده پارامتری کالاهای تولید شده توسط شرکت گنجانده شده است.
• توجیه برای اصلاح قیمت ها با در نظر گرفتن قیمت و کیفیت محصولات رقبا.

روش های قیمت گذاری پارامتریک عبارتند از:

• روش نقطه ای؛
• روش شاخص های خاص؛
• روش تحلیل رگرسیون

روش نقطه ایمبتنی بر استفاده از ارزیابی های کارشناسی اهمیت پارامترهای فنی، اقتصادی و مصرف کننده محصولات موجود در یک گروه خاص از محصولات (کالاها) است.

بر اساس ارزیابی های کارشناسان از اهمیت پارامترهای محصول برای مصرف کنندگان، به هر پارامتر تعداد معینی امتیاز اختصاص می یابد که جمع آن ها ارزیابی یکپارچهسطح فنی و اقتصادی محصول

تعیین قیمت با استفاده از روش نقطه ای در چند مرحله انجام می شود:

• 1. پارامترهای فنی، اقتصادی و مصرفی گروه محصول را انتخاب کنید.
• 2. تعداد امتیاز هر گزینه انتخاب شده را تعیین کنید.
• 3. مقدار یک نقطه را تعیین کنید.
• 4. قیمت محصول را طبق فرمول تعیین کنید

که در آن Cn قیمت یک محصول جدید است.

n تعداد پارامترهای تخمین زده شده است.

B سلام - امتیاز پارامتر i-ro محصول جدید.

U. - وزن مخصوص پارامتر i-ro محصول (تخمین زده شده توسط کارشناسان محصول پایه).

CO - مقدار یک امتیاز.

مقدار یک نقطه با فرمول تعیین می شود

که در آن C b قیمت محصول استاندارد پایه است.

B 6i - تخمین نقطه ای پارامتر i-ro محصول مرجع اصلی.

شرایطی که هنگام استفاده از روش نقطه ای باید رعایت شود به شرح زیر است:

• محصولاتی که برای آنها قیمت تعیین می شود باید به گونه ای طراحی شوند که نیازهای یکسانی را برآورده کنند.
• محصولاتی که گروه خاصی را تشکیل می دهند باید دارای یک همگن باشند فرآیند تکنولوژیکیتولید؛
• همه محصولات باید از نظر پارامترهای فنی، اقتصادی و مصرفی قابل مقایسه باشند.

علیرغم این واقعیت که این روش امکان ذهنیت در انتخاب کارشناسی یک پایه مقایسه (مجموعه پارامترها) و ارزیابی سطح کیفی محصولات (سطوح پارامترها) را فراهم می کند، توصیه می شود هنگام تعیین قیمت از آن استفاده کنید. مواد غذایی، توسط خواص ارگانولپتیک ارزیابی شده است.

روش شاخص خاصبرای توجیه سطح و نسبت قیمت محصولات استفاده می شود که اثر مفید آن به اندازه کافی به طور کامل توسط یک پارامتر مشخص می شود. شاخص های خاص منعکس کننده قیمت واحد پارامتر اصلی فنی و اقتصادی است. این پارامترها عبارتند از: عملکرد، ظرفیت، محتوای اجزای مفید و غیره.

شاخص های خاص ضریب تقسیم هزینه یا قیمت بر مقدار پارامتر کیفیت اصلی برای هر محصول از یک سری پارامتری معین است.

شکل کلی فرمول که توسط آن قیمت یک محصول جدید تعیین می شود می تواند شبیه باشد

که در آن Pg مقدار کمی پارامتر اصلی محصول جدید است.

Tsud - قیمت واحد پارامتر اصلی؛

د - پرداخت های اضافی که منعکس کننده تغییرات در سایر ویژگی های مصرف کننده محصول جدید است.

K t0 rm ضریب ترمز است، یک عامل کاهش دهنده که توسط شرکت استفاده می شود تا بر اساس "قیمت بی تفاوتی"، خرید محصول خود را برای خریداران سودآورتر از محصول رقبا کند. ضریب 0.5-0.8 برای محصولات صنعتی سریال است.

روش تحلیل رگرسیونبرای محاسبه قیمت محصولات با مجموعه ای از پارامترهای فنی، اقتصادی و مصرف کننده استفاده می شود. هدف اصلی این روش تعیین وابستگی تغییرات قیمت محصولات به تغییرات پارامترهای فنی و اقتصادی محصولات است.

برای محاسبه قیمت از فرمول استفاده می شود

جایی که X r X 2,... X p - پارامترهای محصول;

n - تعداد پارامترهای محصول i-ام.

پارامترهای انتخاب شده باید شامل مواردی باشد که در استانداردها و شرایط فنی. مجموعه پارامترهای انتخاب شده باید به اندازه کافی ویژگی های طراحی، فن آوری و عملیاتی محصولات را مشخص کند.

عیب اصلی استفاده از این روش ها این است که تمام خواص مصرف کننده محصولات را در نظر نمی گیرند و عرضه و تقاضا را کاملا نادیده می گیرند. اگر قیمت محصولاتی که قبلاً در سری پارامتری گنجانده شده اند با همان روش به دست آمده باشند، نمی توان از این روش استفاده کرد، زیرا یکی از شرایط استفاده از تحلیل رگرسیون نقض شده است - شرط استقلال مشاهدات.

با این حال می توان از این روش برای قیمت های پیش بینی شده استفاده کرد.

روش های بازار تعیین قیمت برای کالاها. برخلاف روش‌های قیمت‌گذاری بهای تمام شده که مبتنی بر هزینه‌های تولید محصولات است که مبنای تعیین قیمت‌ها قرار می‌گیرد، مبنای روش‌های قیمت‌گذاری بازار، تقاضا است.

اعتقاد بر این است که مصرف کنندگان ارزش یک محصول و سودمندی آن را بر اساس مجموع خواصی که محصول ارائه شده در بازار دارد تعیین می کنند. مصرف کننده محصول این شرکت را با محصولات رقبا با توجه به معیارهایی مانند قیمت، کیفیت، ظاهر، در دسترس بودن، بسته بندی، امکان خدمات پس از فروش، سطح خدمات. بنابراین، هنگام تعیین قیمت، درک روانشناسی مصرف کننده، درک او از محصول بسیار مهم است. در نتیجه، مشکل هزینه های تولیدکننده در پس زمینه محو می شود.

با تمرکز بر تقاضا به عنوان مبنایی برای تعیین قیمت یک محصول، یک شرکت ناگزیر با مشکل اندازه‌گیری و پیش‌بینی تقاضا مواجه می‌شود. گام بعدی تعیین حساسیت مصرف کننده به قیمت ها، تغییر در حجم تقاضا بسته به تغییرات قیمت، یعنی کشش تقاضا است.

تقریباً همه شرکت ها هنگام تعیین قیمت محصولات خود مجبور هستند عامل تقاضا را در نظر بگیرند ، زیرا اگر قیمت از سطح توافق مصرف کنندگان فراتر رود ، محصول به سادگی فروخته نمی شود.

استفاده از روش های بازار مستلزم کار زیادی برای مطالعه بازار، تقاضا و کشش آن است و به همین دلیل شرکت باید توانایی مالی و متخصصان تحقیقات گران قیمت را داشته باشد.

هنگام مطالعه تقاضای بالقوه، تحقیقات برای شناسایی موارد زیر انجام می شود:

• ایده هایی در مورد قیمت و "محدوده قیمت" برای اکثر خریداران؛
• واکنش به تغییرات قیمت (کشش) با پرسیدن سوال در مورد امکان خرید در قیمت های مختلف.
• امکان و ضرورت تمایز قیمت بر اساس هزینه های خرید، حلال، جمعیت شناختی، روانی و سایر ویژگی های خریداران.

عیب این روش ها تحریف اطلاعات به دلیل عدم وجود لحظه خرید به عنوان یک واقعیت است.

فروش آزمایشی نیز ممکن است انجام شود. در این حالت، پس از تعیین محدوده قیمت قابل قبول، بر اساس نظارت بر واکنش مصرف‌کنندگان برای بهینه‌سازی ترکیب «درآمد-حجم فروش» تغییر می‌کند.

قیمت های حراج برای اقلام منحصر به فرد یا معتبر نیز نمونه هایی از قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا هستند.

به روش های بازارقیمت گذاری شامل:

• روش به حداکثر رساندن فروش با در نظر گرفتن کشش تقاضا.
• روش «رقیب‌گرایی»؛
• روش تعیین قیمت مناقصه؛
• روش حراج؛
• روشی متمرکز بر تعیین ارزش یک محصول برای خریدار؛
• روش های قیمت گذاری "روانی".

روش حداکثر سازی فروش با در نظر گرفتن کشش تقاضابر اساس استفاده از پویایی قیمت برای افزایش فروش. هنگامی که از این روش استفاده می شود، با تقاضای کشسان، از کاهش قیمت به عنوان اهرم پیشبرد فروش و با تقاضای غیرکشش، از افزایش قیمت استفاده می شود.

روش پیروی از رهبر ("رقابت مدار").اگر یک رهبر مشخص در بازار وجود داشته باشد، بقیه او را دنبال خواهند کرد. علاوه بر این، زمانی که شرکتی در صنعت وجود داشته باشد که هزینه‌های پایینی داشته باشد، رهبری قیمت می‌تواند غالب باشد. یا ممکن است رهبری فشارسنجی وجود داشته باشد، زمانی که تغییرات قیمت شرکت توسط تولیدکنندگان دیگری پشتیبانی می‌شود که توانایی رهبر را برای تعیین قیمت‌ها مطابق با شرایط متغیر بازار تشخیص می‌دهند.

با این روش، تولید کننده بر اساس قیمت های رقیب هدایت می شود و در نظر گرفتن هزینه ها و تقاضای خود نقش فرعی در اینجا ایفا می کند. سازنده قیمت محصول را کمی بالاتر یا کمی کمتر از نزدیکترین رقیب خود تعیین می کند. این تنها در بازاری با محصولات همگن امکان پذیر است. با تکیه بر این روش، شرکت از ریسک مربوط به تعیین قیمت خود به معنای پذیرش آن توسط بازار رهایی می یابد. علاوه بر این، در شرایط رقابت قوی، یک شرکت شانس کمی برای تأثیرگذاری بر قیمت‌های بازار دارد. در عین حال، در یک انحصار انحصاری، یک شرکت این فرصت عملی را دارد که قیمت خود را برای مدت طولانی حفظ کند.

هنگام انتخاب روش قیمت گذاری، باید مزیت های رقابتی شرکت را در نظر گرفت. همانطور که قبلاً گفته شد، رفتار قیمت‌گذاری پیشگیرانه یک رفتار برنده برای یک تجارت است. باید توجه زیادی به چنین مواردی شود مزایای رقابتیمانند رهبری هزینه و تمایز محصول. رهبری هزینه به یک تولید کننده اجازه می دهد تا قیمت کمتری برای محصول خود نسبت به رقبای خود تعیین کند و همچنان سود داشته باشد.

این را می توان با ذخیره کردن به دست آورد:

• بر روی طیف محصولات به دلیل گنجاندن در "پرتفوی" شرکت از کالاهایی که دارند مجموعه عمومیهزینه ها: هر چه هزینه های مشترک برای محصولات بیشتر باشد، هم افزایی حاصل از گسترش «پرتفولیو» بیشتر است.
• با توجه به مقیاس تولید: با افزایش حجم تولید، تمایل به کاهش هزینه ها وجود دارد.
• از طریق تجربه انباشته مرتبط با یادگیری از طریق انجام: هر چه یک شرکت بیشتر تولید کند، در مورد چگونگی کارآمد ساختن تولید بیشتر می‌آموزد.

تمایز محصول زمانی اتفاق می‌افتد که یک شرکت محصولی تولید می‌کند که با محصولات رقبا به نحوی متفاوت باشد که برای مصرف‌کنندگان جذاب باشد. در نتیجه، شرکت حق افزایش قیمت بسته به در دسترس بودن آن را دریافت می کند ویژگی های متمایز کننده، و حق بیمه قیمت باید از هزینه های انجام شده در ارتباط با ارائه محصول بیشتر باشد ویژگی های متمایز کننده. هم ویژگی های مصرف کننده خود محصول و هم خدمات پس از فروش می تواند منحصر به فرد باشد.

بسیاری از محصولات با قیمت های استاندارد تعیین شده فروخته می شوند، در حالی که کیفیت آنها فراتر از انتظارات مصرف کننده است. در این مورد، رقابت اصلی حول کارکرد محصولات فروخته شده با یک قیمت استاندارد می چرخد. این وضعیت به عنوان رقابت انعطاف پذیر مشخص می شود. این مزیت به شرکتی تعلق می گیرد که بتواند بهترین خواص مصرف کننده محصول را با قیمت استاندارد معین ارائه دهد. مهمترین عامل در رقابت انعطاف پذیر، توانایی یک شرکت برای نوآوری سریع است.

در واقع قیمت ها شرکت های مختلف، تولید محصولات مشابه، ممکن است تفاوت قابل توجهی داشته باشد. دلایل مختلفی برای توضیح این اختلافات وجود دارد. یکی از آنها فناوری های مختلف تولید است. امکانات تولید برخی از شرکت‌ها برای انجام یک سفارش معین مناسب‌تر است و در نتیجه برای شرکت‌ها منافع هزینه‌ای به همراه دارد. دلیل دیگر ممکن است میزان بارگیری با سفارشات در زمان تعیین قیمت باشد. شرکت هایی که به طور کامل بارگیری نشده اند، می توانند قیمت های معقولی را به امید دریافت سفارش های اضافی تعیین کنند.

یکی دیگر از دلایل اختلاف قیمت قابل توجه، روش های مختلف حسابداری بهای تمام شده و قیمت گذاری است. بسیاری از شرکت ها از روش های ارزش گذاری استفاده می کنند که سطح واقعی هزینه های آنها را منعکس نمی کند. روش‌های سنتی حسابداری بهای تمام شده در برخی موارد وضعیت واقعی را مخدوش می‌کند و در صورت تعیین قیمت‌ها بر اساس آن، می‌تواند مشکلات جدی ایجاد کند. در تولید در مقیاس بزرگ و در ساخت محصولات نسبتاً ساده، روش‌های سنتی حسابداری بهای تمام شده منجر به دست کم‌گرفتن هزینه‌ها می‌شود، در حالی که برای محصولات در مقیاس کوچک و از نظر فنی پیچیده، هزینه‌ها بیش از حد برآورد می‌شود. بنابراین، شرکت ها هیچ ایده ای در مورد سودآوری واقعی برخی محصولات یا فروش ندارند.

در نتیجه، هر شرکتی که روش‌های حسابداری بهای تمام شده دقیق‌تری را اجرا کند، مانند فعالیت، مزیت رقابتی کسب خواهد کرد.

مگر اینکه یک شرکت به یک رهبر هزینه تبدیل شود، باید هزینه های واقعی خود را بداند تا بتواند در قیمت رقابت کند.

استفاده از روش‌های متمرکز بر تقاضا و رقابت نتایج مشابهی را به همراه خواهد داشت در صورتی که شرکت با محصولی که قبلاً روی آن موجود است در صورت عدم تبانی قیمتی بین رقبا وارد بازار شود (قیمت فروش محصول مطابق با قیمت تقاضا است و تحمیل نمی‌شود. در فروشگاه).

روش تعیین قیمت مناقصهدر مواردی که چندین شرکت در رقابت جدی برای یک قرارداد خاص هستند استفاده می شود. شرکت کنندگان به صورت ناشناس در فراخوان پیشنهادات (مناقصه) شرکت می کنند. مناقصه بیانیه کتبی قیمت توسط یک شرکت است که اغلب در یک پاکت مهر و موم شده ارائه می شود و توسط کمیته مناقصه در زمان مناقصه باز می شود. متقاضی هنگام تعیین قیمت خود، در درجه اول از قیمت هایی که به نظر او توسط رقبا ارائه می شود، اقدام می کند. برنده کسی است که قیمت پیشنهادی او حداکثر سود را برای فروشنده اعلام کننده مناقصه فراهم کند. در کشورهای توسعه یافته اقتصاد بازاراین روش تعیین قیمت در هنگام ثبت سفارشات و قراردادهای دولتی استفاده می شود.

از آنجایی که مناقصه رقابتی اغلب برای پروژه های بزرگ مورد استفاده قرار می گیرد، سود یا زیان می تواند تأثیر فوق العاده ای بر آن داشته باشد جایگاه مالیشرکت، حتی برای بقای خود در شرایط بازار.

در چنین شرایط مناقصه، هر جنبه ای از قیمت گذاری - هزینه ها، حساسیت قیمت و رقابت - نامشخص باقی می ماند. تخمین‌های غیررسمی راه‌حل مناسبی را برای توسعه استراتژی قیمت‌گذاری به شرکت‌های مناقصه‌دهنده ارائه نمی‌کند، و این امر آن را به‌ویژه در شرایط مناقصه رقابتی خطرناک می‌کند. بنابراین، شرکت ها ترجیح می دهند از تکنیک های کمی برای افزایش احتمال دریافت سفارش استفاده کنند.

تجزیه و تحلیل کمی داده های جدیدی برای حل مشکل پیشنهادات رقابتی به ارمغان نمی آورد، اما به بررسی معنای اطلاعات موجود و یادگیری از تجربیات گذشته کمک می کند.

شرکت فهرستی از پیشنهادهای قیمتی احتمالی را تهیه می کند و درآمد بالقوه مربوط به هر پیشنهاد قیمت را محاسبه می کند.

توجیه اقتصادی یک درخواست برای شرکت در مزایده با انتخاب قیمت ارائه شده توسط شرکتی مرتبط است که در آن می تواند حداکثر مقدار برنده را به دست آورد.

برای اعتبار این نوع محاسبات، تعیین مطمئن احتمال برنده شدن در حراج در سطوح مختلف قیمت اساساً مهم است. این احتمالات را می توان با توجه به اطلاعات موجود به روش های مختلفی تخمین زد.

اساسی ترین رویکرد به اطلاعات نیاز دارد:

• در مورد طیف شرکت کنندگان در مزایده های مشابه در گذشته؛
• در مورد سطوح قیمت ارائه شده توسط این شرکت کنندگان؛
• در مورد سطوح قیمتی که در آن قراردادها با برنده مناقصه منعقد شده است.

یکی از عوامل مهم برای محاسبه احتمال برنده شدن، تعداد مناقصه گران است. هرچه شرکت های بیشتری در مناقصه شرکت کنند، برای برنده شدن در مناقصه باید قیمت را کاهش داد.

اگر کل مجموعه داده ها را در اختیار دارید، می توانید از روش های دقیق برای تخمین احتمالات بر اساس محاسبه فراوانی پیشنهادات قیمت توسط یک شرکت رقیب خاص استفاده کنید. اگر معاملات برای اولین بار در یک بازار مشخص انجام می شود یا شرکت به دلایلی نتواند اطلاعات مربوط به معاملات قبلی را جمع آوری کند، جداول احتمال فقط بر اساس نظرات کارشناسی، که اساس آن تنها یک تحلیل کلی اقتصادی از اطلاعات رقبای احتمالی است. طبیعتاً پایایی چنین تخمین‌هایی حداقل است و می‌توان از آنها تنها به عنوان آخرین راه‌حل استفاده کرد.

در حاد رقابتبسیاری از مناقصه گران برنده در واقع متحمل ضرر می شوند. مطالعات واقعی در بازار غرب نشان داده است که حتی شرکت‌کنندگانی که از مدل‌ها و روش‌های پیچیده هنگام تعیین قیمت استفاده می‌کنند، اغلب ضرر می‌کنند. این به اصطلاح نفرین برنده است. حتی اگر شرکتی هزینه‌های خود را به‌طور دقیق محاسبه کرده باشد و آن و رقبای‌اش قیمت‌هایی را ارائه کرده باشند که شامل سود معمولی است، پیشنهاد برنده نمونه‌ای تصادفی از آن پیشنهادهایی نیست که انجام شده است (با فرض اینکه شرکت‌های زیادی در مناقصه حضور داشته باشند).

به احتمال زیاد شرکت به جای اینکه هزینه های خود را در مناقصه برنده بیش از حد تخمین زده باشد، هزینه های خود را دست کم گرفته باشد، به طوری که سود مورد انتظار سفارش به دلیل برنده شدن شرکت، بسیار کمتر از سودآوری مورد انتظار قبل از برنده شدن است. راه حل این مشکل اضافه کردن ریسک اضافی به محاسبه است، یعنی تخمینی از اینکه شرکت در صورت برنده شدن در معامله، چقدر هزینه های خود را دست کم گرفته است. افزودن این فاکتور تعداد مناقصه‌هایی را که او برنده می‌شود کاهش می‌دهد، اما برای کاهش ضرر خود لازم نیست در هر پیشنهادی برنده شوید.

روش حراج تعیین قیمتاغلب برای تعیین قیمت محصولات با خواص بی نظیر استفاده می شود.

تجارت حراجی روشی از تجارت بین المللی و ملی است که شرکت کنندگان آن در فروش کالاهایی که در زمان معامله وجود دارند، تخصص دارند. در حراجی ها دسته ای از کالاها (لات) را که بر اساس کیفیت مرتب شده اند می فروشند. از هر لات یک نمونه انتخاب می شود و یک عدد به لات اختصاص می یابد. در عمل بین المللی، کالاهایی مانند خز، عتیقه جات، هنر، گل و چای در حراج به فروش می رسد. پس از این کاتالوگ تهیه و برای خریداران احتمالی که در حراج حضور خواهند داشت ارسال می شود.

حراج ها ویژگی های خاص خود را دارند که آنها را از سایر انواع تجارت متمایز می کند و بر روند قیمت گذاری تأثیر می گذارد:

• مزایده ها در مدت زمان معینی;
• قبل از حراج، خریدار کالا را بازرسی می کند.
• قیمت شروع توسط برگزار کنندگان حراج در بالاترین سطح ممکن تعیین می شود.
• مناقصه در یک حراج می تواند با افزایش قیمت یا کاهش قیمت انجام شود (حراج هلندی).
• اگر مزایده ها با افزایش قیمت ها برگزار شود، حداقل حق بیمه یک بار تعیین می شود که توسط آن خریداران چانه زنی می توانند قیمت را افزایش دهند (0.01-0.025٪).
• در حراج کاهش قیمت، حراج دهنده قیمت را تا درصد معینی کاهش می دهد.
• بسیاری از خریداران در حراج شرکت می کنند.
• قیمت منعکس کننده نوسانات عرضه و تقاضا است.
• قیمت به مهارت حراج در چانه زنی بستگی دارد.
• قیمت بالاتر است قیمت بازارمحصول مشابه؛
• قیمت مزایده نمی تواند مبنایی برای تعیین قیمت برای سایر قراردادها باشد.
• کالایی که در حراج فروخته می شود معمولا منحصر به فرد است.

روشی متمرکز بر تعیین ارزش یک محصول برای

خریدارهنگام تعیین قیمت ها، باید میزان حساسیت خریدار نسبت به قیمت مشخص شود تا جهت ها و روش های تأثیرگذاری بر آن مشخص شود. با تغییر سطح حساسیت قیمت، می توانید ارزش اقتصادی درک شده یک محصول را افزایش دهید و در نتیجه افزایش حجم تقاضا برای آن را تضمین کنید.

دو روش قیمت گذاری بر اساس ارزش درک شده یک محصول وجود دارد:

• 1) روش محاسبه ارزش اقتصادی یک محصول.
• 2) روش برای ارزیابی حداکثر قیمت قابل قبول.

استفاده كردن روشی برای محاسبه ارزش اقتصادی مستقیم یک محصولبرای اهداف قیمت گذاری، روش محاسبه ممکن است شامل مراحل زیر باشد:

• تعیین قیمت بی تفاوت که قیمت بهترین محصول جایگزین در دسترس خریدار است.
• تعیین پارامترهایی که یک محصول معین را، هم برای بهتر و هم برای بدتر، از یک محصول جایگزین متمایز می کند. پارامترهایی که اغلب مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرند عبارتند از عملکرد، قابلیت اطمینان، تعداد عملکردهای مفید (محتوای مواد یا افزودنی های مفید یا مضر)، هزینه های راه اندازی (هزینه های سوئیچینگ)، و هزینه های تعمیر و نگهداری. در این مرحله، کار باید توسط متخصصان بخش های مختلف شرکت انجام شود: طراحان، فناوران، بازاریابان و غیره.
• مطالعه ارزش برای خریداران تفاوت در پارامترهای یک محصول معین و یک محصول جایگزین. در این مرحله تلاش می‌شود تا ارزش پولی تفاوت‌های محصول و جایگزین مشخص شود، یعنی پاسخی به این سوال می‌گردد که خریدار چقدر بیشتر حاضر است برای بهبود معین در محصول بپردازد و او چقدر این یا آن خراب شدن محصول را در مقایسه با جایگزین ارزیابی می کند. چنین برآوردهایی معمولاً بر اساس نظرسنجی از کارشناسان کالا، فروشندگان، خریداران و فروش آزمایشی بر اساس محاسبات به دست می‌آیند. بهره وری اقتصادیدر صورتی که ما در مورددر مورد چنین ویژگی های کیفی محصول که می تواند مستقیماً هزینه ها را کاهش یا افزایش دهد و بر حاشیه سود تأثیر بگذارد. مهم است که به یاد داشته باشید که تنها تفاوت در پارامترهای یک محصول معین و یک محصول جایگزین خریداری شده به قیمت بی تفاوتی قابل ارزیابی است. در این مورد، باید یا صرفه جویی در هزینه خریدار برای به دست آوردن یک نتیجه خاص (تولید)، یا سود حاصل از به دست آوردن مطلوبیت اضافی با همان هزینه ها را ارزیابی کرد. در غیر این صورت وضعیت مضاعف شمارش به وجود می آید که منجر به تصمیم گیری های نادرست می شود.

در این مرحله، پیامدهای تصمیمات بازاریابی نادرست ممکن است زمانی آشکار شود که محصول دارای تعداد زیادی از خواص مفید، اما مصرف کننده با پرداخت آن موافقت نمی کند، زیرا آنها را غیر ضروری می داند.

تعیین ارزش اقتصادی محصول مورد تجزیه و تحلیل با جمع قیمت بی تفاوت با تخمین تفاوت ها. در عین حال توصیه می شود قیمت را کمتر از ارزش اقتصادی تعیین کنید، یعنی با حق بیمه معینی به خریدار، خرید را تحریک کنید. بنابراین، نکته کلیدی هنگام تصمیم گیری در مورد سطح قیمت، کل ارزش اقتصادی نیست، بلکه سود اقتصادی خریدار است، یعنی سودی که او می تواند از خرید یک محصول معین در مقایسه با یک محصول جایگزین به دست آورد. اغلب، علاوه بر حق بیمه اقتصادی، عاملی که می تواند قیمت را بالا یا پایین تر از ارزش اقتصادی منحرف کند، می تواند یک حق بیمه برای شرکت ها باشد. برای کیفیت شناخته شده استمحصولات آنها و برعکس، تخفیف برای شرکت های تازه وارد به این بازار.

روش برآورد حداکثر قیمت قابل قبولبه ویژه در مورد تعیین قیمت برای کالاهای صنعتی مفید است، جایی که سود برای خریدار تا حد زیادی به کاهش هزینه مربوط می شود. زیر حداکثر قیمت در در این موردبه قیمت مربوط به صرفه جویی در هزینه صفر اشاره دارد. روش تعیین آن را می توان در مراحل زیر ارائه کرد:

• تعیین محدوده و شرایط استفاده از این محصول؛
• شناسایی مزایای یک محصول معین برای خریدار یا گروه هایی از خریداران. در اینجا باید در نظر گرفت که یک محصول ممکن است با ویژگی های متفاوت مورد علاقه خریدار باشد که مبنای اجرای یک سیاست قیمت گذاری با هدف مصرف کننده خاص است.
• شناسایی هزینه های اضافی (علاوه بر قیمت) خریدار مرتبط با استفاده از این محصول (هزینه های نصب، نگهداری، خرید قطعات و غیره)؛
• تعیین قیمتی که برای خریدار سودمند باشد (بین قیمت بی تفاوتی و حداکثر قیمت قابل قبول).

توجه به این نکته حائز اهمیت است که ارزش اقتصادی حاصل از این روش لزوماً مستقیماً به قیمتی که خریدار واقعاً برای محصول پرداخت می کند، تبدیل نمی شود. تحت تأثیر عوامل مختلف مؤثر بر حساسیت قیمت، ممکن است مصرف کننده ارزش اقتصادی محصول را کاملاً درک نکرده و از خرید خودداری کند. به عبارت دیگر، حداکثر قیمت قابل قبول، قیمتی است که خریدار (یا بخشی از خریداران) در صورت آگاهی کامل از ارزش اقتصادی محصول مخصوصاً برای او و انگیزه آن، آن را پرداخت می کند.

روش های تعیین قیمت بر اساس ارزش درک شده کالا توسط مصرف کنندگان را می توان برای استفاده در بازارهایی توصیه کرد که تعداد زیادی کالای قابل تعویض به طور همزمان در گردش هستند و بنابراین امکان انتخاب قابل قبول ترین کالا برای خریدار معین وجود دارد.

روش های قیمت گذاری "روانی".مبتنی بر استفاده فعال از ویژگی های روانشناسی خریدار هستند، بنابراین بیشترین استفاده را در فروش محصولات مصرفی دارند. این روش ها عبارتند از:

• روش تفکیک قیمت؛
• روش هدیه قیمت

اصل روش تفکیک قیمتشامل این واقعیت است که فروشنده نه یک، بلکه چندین شاخص قیمت را برای یک محصول معین اعلام می کند. در ابتدا، فروشنده شاخص قیمتی را اعلام می کند که برای خریدار قابل درک و جالب باشد. به عنوان مثال، هنگام فروش ست مبلمان، برچسب قیمت، قیمت خود ست را نشان می دهد. سپس، هنگامی که خریدار تصمیم می گیرد قرارداد خرید منعقد کند، فروشنده شاخص های اضافی را به او اعلام می کند: قیمت حمل و نقل، مونتاژ. این روش بیشتر در هنگام فروش کالاهای نسبتاً پیچیده استفاده می شود که فروش آنها معمولاً با خدمات اضافی همراه است.

نمونه بارز دیگر قیمت گذاری «روانی» است روش هدیه قیمت

در عین حال بین هدایای واقعی و خیالی تمایز قائل می شود. هدایای معتبر در واقع تخفیف در قیمت است و در صورت تهدید به قطع فروش کالا به دلیل قدیمی بودن آن استفاده می شود. انتخاب یک تخفیف مستقیم قیمت یا یک هدیه واقعی توسط ویژگی های روانشناسی خریدار دیکته می شود.

با این حال، اغلب آنها به هدایای خیالی متوسل می شوند. در این مواقع هنگام فروش کالای اصلی گرانتر، فروشنده کالای نسبتا ارزان تری را به عنوان هدیه ارائه می کند. هزینه دومی در بهای تمام شده محصول اصلی لحاظ می شود. این تکنیک به طور گسترده در هنگام فروش کالاهایی که همچنان مورد تقاضا هستند، به منظور احیای تقاضا استفاده می شود. به عنوان مثال، کاست به عنوان هدیه در هنگام فروش تجهیزات ویدئویی و رادیویی و فیلم در هنگام فروش تجهیزات عکاسی ارائه می شود.

شرکت با انتخاب یکی از روش های مورد بررسی، قیمت نهایی را که قصد فروش محصولات خود را دارد محاسبه می کند.

سوالاتی برای خودکنترلی

• 1. مراحل اصلی تعیین قیمت یک محصول چیست؟
• 2. روش های محاسبه قیمت گذاری را شرح دهید.
• 3. چه روش های قیمت گذاری مبتنی بر بازار است؟
• 4. روش های قیمت گذاری هزینه را فهرست و افشا کنید.
• 5. چه زمانی از روش های قیمت گذاری پارامتریک استفاده می شود؟ فرمول های محاسبه قیمت بر اساس روش های پارامتری. مزایا و معایب آنها
• 6. روش های قیمت گذاری "روانی" را شرح دهید.
• 7. مشخص کردن ویژگی های قیمت گذاری بر اساس روش هایی با هدف تعیین ارزش یک محصول برای خریداران.

روش های قیمت گذاری- روش های مورد استفاده در تعیین قیمت محصولات و خدمات. چندین روش قیمت گذاری وجود دارد: بر اساس هزینه ها، بر اساس خط خریداران، بر اساس قیمت رقبا و غیره.

یکی از اجزای مهم بازاریابی، شکل‌گیری سیاست قیمت‌گذاری در رابطه با کالاها و خدماتی است که به بازار تبلیغ می‌شوند.

قیمت مهمترین معیار برای تصمیم گیری مصرف کننده بوده و هست. این برای ایالتی با استاندارد زندگی پایین، برای فقرا و همچنین در رابطه با کالاهای مصرفی معمول است. اما اخیراً دیگران به طور گسترده توسعه یافته اند، عوامل غیر قیمتیرقابت. با این وجود، قیمت جایگاه خود را به عنوان عنصر سنتی سیاست رقابت حفظ می کند و تأثیر بسیار زیادی بر موقعیت بازار و سود شرکت دارد.

در عین حال، سیاست قیمت گذاری بسیاری از شرکت ها، به ویژه در روسیه، اغلب به اندازه کافی واجد شرایط نیست. رایج ترین اشتباهات عبارتند از: قیمت گذاری بیش از حد هزینه محور است. قیمت ها به خوبی با تغییرات در وضعیت بازار تعدیل نشده اند. قیمت بدون ارتباط با سایر عناصر بازاریابی استفاده می شود. قیمت ها به اندازه کافی در بین گزینه های مختلف محصول و بخش های بازار ساختار بندی نشده اند. این کاستی ها عمدتاً ناشی از میراث اقتصاد برنامه ریزی شده است، زمانی که قیمت ها به صورت تجویزی یا فقط بر اساس هزینه ها تعیین می شد و عدم آگاهی مدیران روسی در زمینه بازاریابی.

روش های قیمت گذاری بازاریابی:

روش های قیمت گذاری بر اساس هزینه

• محاسبه بر اساس هزینه های کامل؛

  محاسبه بر اساس هزینه های متغیر؛

  قیمت گذاری بر اساس اطمینان از سود هدف؛

  روش بازگشت سرمایه؛

روش های قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا:

• تعیین قیمت ها بر اساس نظرسنجی از نمونه ای نماینده از مصرف کنندگان؛

  روش حراج؛

  روش فروش آزمایشی (روش آزمایشی)؛

  روش پارامتریک؛

روش های قیمت گذاری رقبا محور:

• روش نظارت بر قیمت های رقابتی؛

روش های قیمت گذاری تولید (ترکیبی):

• روش کل؛

  هزینه یابی معکوس؛

  تسویه هزینه

استفاده از سیستم ترکیبی روش ها برای تعیین قیمت فروش، همزمان با حل مشکل توسعه فناوری تولید و روش های مدیریتی که تضمین می کند. سطح بالاکیفیت کالا و سود برنامه ریزی شده

توجه اولیه به مسائل قیمت گذاری در رابطه با تعیین قیمت برای محصولات جدید و پیش بینی سیاست های قیمت گذاری برای تمام مراحل است. چرخه زندگیکالاهای موجود در بازارهای داخلی و جهانی تعیین قیمت کالاهایی که جدیدا وارد بازار می شوند یک کار پیچیده و مسئولیتی است، زیرا علامت تجاری این گونه کالاها و همچنین خواص مصرفی آنها هنوز برای خریداران شناخته شده نیست. مشخصات فنی. در این راستا ایجاد تقاضا برای محصولات جدید از سوی مصرف کنندگان مهم است که هزینه های قابل توجهی را می طلبد.