تعیین ظرفیت بالقوه بازار از نظر فیزیکی. نحوه محاسبه ظرفیت بازار در بازاریابی هدف از تحقیق ظرفیت بازار

- ظرفیت بازار چیست؟
- خب... این ظرفی است که بازار در آن قرار می گیرد...

حجم بازار- این حجم احتمالی فروش یک محصول/خدمت در سطح قیمتی معین است. شاخص ظرفیت بازار به پول (روبل، دلار، یورو، توگریک و غیره) محاسبه می شود - یعنی. این حداکثر مقداری است که فروشنده یا فروشنده ها در یک بازار معین می توانند تحت شرایط ثابت (حجم عرضه، سطح تقاضا، قیمت ها و غیره) دریافت کنند. در برخی موارد، ظرفیت بازار را می توان به صورت فیزیکی بیان کرد (مثلاً طبق آمار)، اما یک کسب و کار معمولاً علاقه مند نیست که چند قطعه اسلحه تک تیرانداز بفروشد، بلکه به چه میزان می تواند برای آن درآمد کسب کند. بنابراین، فرمول محاسبه ظرفیت بازار معمولاً به صورت زیر است:

E = K x C

جایی که:
E - ظرفیت بازار،
ک - مقدار کالا،
پ - قیمت محصول

بازارهای مختلفی وجود دارد. و بر این اساس، روش هایی برای تعیین ظرفیت آنها. اول از همه، بازارها را می توان بر اساس اندازه تقسیم کرد (شکل 1).

برنج. 1. انواع بازارها

همانطور که می بینید، در کل 5 نوع بازار وجود دارد که بزرگترین آنها " کل بازار". این می تواند 1) کل بازار به عنوان یک کل (یعنی کل پولی که می تواند برای همه انواع کالاها و خدمات خرج شود) یا 2) بازار یک محصول خاص (مثلاً نان یا آجر) باشد. در مورد دوم یعنی تمام پولی که می تواند باشدبرای این محصول خرج شده است.

بعدی می آید " بازار بالقوه". همیشه کوچکتر از کل بازار است، زیرا نه همه ممکن استخریداران خواهد شد پتانسیلخریداران که در در این موردمنظور ما از خریداران بالقوه کسانی است که به دلیل شرایط خاص می توانخرید کالا برای بازار نان، ما افرادی را که به دلایلی نان ("دارم وزن کم می کنم!") یا آجر ("من قبلاً یک خانه ساخته ام و کار را تمام کرده ام" نمی خرند، از "کل بازار" حذف می کنیم. نوسازی»).

در دسترسبازاری است که یک فروشنده معین می تواند به آن دست یابد. ساده ترین مثال سرزمینی است ("من فقط در روستای خود نان می فروشم"، "من آجر را به استرالیا نمی برم، حتی اگر آنها واقعاً در آنجا مورد نیاز باشند، اما ممکن است موارد دیگری وجود داشته باشد: ، یعنی بسته به ("برای کودکان). "، "برای ماهیگیران"، "برای کسانی که بیش از 30 هزار روبل در ماه درآمد دارند" و غیره).

بازار هدفمحصول/خدمات خود را روی آن متمرکز می کنیم. بازار هدف همیشه کوچکتر از بازار موجود است، زیرا ما نمی توانیم به همه مصرف کنندگان در دسترس دسترسی پیدا کنیم: برخی به سراغ رقبای ما رفته اند، برخی دیگر برای ما زیان آور هستند و ما خودمان سعی می کنیم از شر آنها خلاص شویم ("او در حیاط ما زندگی می کند، اما من او را به سولاریوم من نمی گذارم زیرا او نوعی بیماری پوستی دارد. بنابراین، برای یک فروشگاه نان، اینها کسانی هستند که در آن نزدیکی زندگی می کنند یا کار می کنند، نه همه افرادی که از مغازه عبور می کنند.

همان مصرف کنندگانی که قبلاً به آنها رسیده ایم یا می توان تضمین کرد که به آنها دسترسی پیدا کرده و مشتریان خود را ایجاد می کنند فروشگاه اصلی.

بنابراین، ما نمی توانیم به کل بازار، اما تنها بخشی از آن دسترسی پیدا کنیم. بنابراین، هنگامی که آنها در مورد ظرفیت بازار صحبت می کنند (بالقوه و واقعی)، تنها 4 سطح بازار باقی می ماند (شکل 2).

برنج. 2. پتانسیل بازار و حجم فروش

در مواردی که نیاز است نه ظرفیت واقعی، بلکه ظرفیت آینده بازار را تعیین کنیم، باید چندین گزینه را برای توسعه رویدادها در طول زمان محاسبه کنیم (شکل 3).

برنج. 3. پتانسیل بازار و حجم فروش

روشی برای تخمین ظرفیت کل بازارهنگام معرفی یک محصول جدید یا توقف تولید یک محصول منسوخ، هنگام ارزیابی تقاضای فعلی استفاده می شود.

با استفاده از این روش، به عنوان مثال، حداکثر حجم تقاضای بالقوه برای محصول جدید. برای محاسبات:

1. در مرحله اول، داده های کل جمعیت و متوسط ​​درآمد سرانه گرفته می شود. مقدار کل درآمد محاسبه شده به این روش بیشتر کاهش می یابد: سهمی از وجوه از آن به گروهی از کالاها (مثلاً غذا) اختصاص می یابد. از آن، هزینه ها بر اساس نوع محصول (محصولات نیمه تمام) متمایز می شوند. سپس هزینه‌های یک زیرگروه از کالاها (محصولات گیاهی نیمه‌تمام) و در نتیجه هزینه‌های محصولات نیمه‌تمام سیب‌زمینی از هم جدا می‌شود. بنابراین، کل ظرفیت بازار برای محصول جدید برنامه ریزی شده برای تولید - محصولات نیمه تمام سیب زمینی - ایجاد می شود.
2. در مرحله دوم بررسی می شود که حداکثر سهم آن چقدر است بازار بالقوهمی تواند توسط شرکت تسلط یابد. داده های مربوط به بخش های بازار قبلاً در اینجا استفاده شده است - تعداد مصرف کنندگان محصولات گیاهی نیمه تمام، تعداد محصولات تولید شده توسط یک رقیب. بر اساس محاسبات، نتیجه گیری در مورد حداکثر حجم ممکن فروش کالا انجام می شود که بیش از آن شرکت را با ضرر محصولات فروخته نشده تهدید می کند.

همین رویه را می توان به صورت فرمول نشان داد:

OE = N × PP × X × SP × PB × SC

OE - ظرفیت کل بازار کوفته های بدون سویا

ن - جمعیت 5 سال به بالا
PP - درصد ساکنان مصرف کننده کوفته
X - میانگین مصرف هر مصرف کننده در سال
SP - میانگین مصرف کوفته برای هر مصرف کننده در هر زمان
PB - درصد مصرف کنندگانی که کوفته های بدون سویا را ترجیح می دهند
SP - قیمت متوسط ​​یک سهم کوفته بدون سویا

روش ارزیابی ظرفیت بازار سرزمینی

روش ارزیابی ظرفیت بازار سرزمینیهمچنین در تجزیه و تحلیل تقاضای فعلی برای محاسبه توزیع بهینه کالاها در بازارهای مختلف سرزمینی و محاسبه تلاش‌های بازاریابی لازم در هر بازار استفاده می‌شود.

در بازار b2b این روش در قالب روش جمع بازار وجود دارد که در آن تمامی خریداران احتمالی یک محصول خاص در هر بازار مشخص می شوند و جمع آنها حجم فروش بالقوه را نشان می دهد. برای شناسایی خریداران احتمالی تجهیزاتی که در گذشته دارای آنالوگ بوده اند، فهرستی از شرکت هایی که از چنین تجهیزاتی استفاده می شود تهیه شده و حجم فروش محصولات آنها در سال های گذشته مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد. با استفاده از دایرکتوری‌ها و طبقه‌بندی‌کننده‌ها، می‌توانید شرکت‌هایی را شناسایی کنید که شرکت قبلاً از آنها پشتیبانی نکرده است روابط تجاریو حجم معاملات بالقوه و هزینه های بازاریابی تخمینی را محاسبه کنید.

در بازار b2c، این روش از طریق محاسبه شاخص‌های قدرت خرید که حداکثر حجم بالقوه بازار را نشان می‌دهد، اجرا می‌شود. برای این کار، شاخص ترین عوامل فروش این محصول (نه تنها یک، بلکه چندین مورد!) شناسایی می شوند.

به عنوان مثال، برای تولید کنندگان اسباب بازی، این عبارت است از الف) تعداد کودکان در محدوده سنی مورد نیاز، ب) سطح درآمد جمعیت، ج) سهم هزینه های کالاهای کودکان در بودجه خانواده (متوسط ​​برای یک منطقه خاص). ).

به هر عاملی که به صورت کمی بیان می شود، ضریبی اختصاص داده می شود که اهمیت یک عامل خاص را در نظر می گیرد. ضرایب بر این اساس محاسبه می شود که مجموع آنها باید برابر با یک باشد. به عنوان مثال، برای 3 عامل ضرایب می تواند به صورت زیر باشد: 0.1; 03; 06 یا 0.5؛ 0.3; 0.2. برای سهولت، تمام مقادیر عددی فاکتورها به درصد تبدیل می شوند و پس از ضرب هر کدام در ضریب مربوطه، محصولات جمع می شوند و مقدار نهایی (در درصد) سهم بازار را به دست می آورند.

به عنوان مثال ظرفیت سه بازار منطقه ای الف، ب، ج را نسبت به کل ظرفیت بازار اسباب بازی در کشور در نظر بگیرید. شاخص های تعیین شده توسط نظرسنجی در جدول زیر است:

شاخص ها	ضریب K1*	ضریب K2*
سهم کودکان 0 تا 2 ساله ساکن در منطقه از تعداد کل در تمام مناطق تحت پوشش شرکت	0,5	0,3	1,45	2,01	7,73
سهم درآمد جمعیت منطقه در درآمد جمعیت همه مناطق	0,3	0,4	1,63	1,90	7,60
سهم هزینه اسباب بازی در کل بودجه خانواده برای یک منطقه معین	0,2	0,3	4,23	4,35	4,72
جمع	1,0	1,0

* K1 - ضریب برای گزینه اول، K2 - ضریب برای گزینه دوم

بیایید سهم بازار را برای هر یک از 2 گزینه برای هر بازار انتخاب شده توسط متخصصان محاسبه کنیم:

بازار A: DR1 = 0.5x1.45+0.3x1.63+0.2x4.23 = 2.461 DR2 = 0.3x1.45+0.4x1.63+0.3x4.23 = 2.356

بازار B: DR1 = 0.5x2.01+0.3x1.90+0.2x4.35 = 2.445 DR2 = 0.3x2.01+0.4x1.90+0.3x4.35 = 2.368

بازار B: DR1 = 0.5x7.73+0.3x7.60+0.2x4.72 = 7.089 DR2 = 0.3x7.73+0.4x7.60+0.2x4.72 = 6.775

بسته به اینکه کارشناسان چه عواملی را مهم‌ترین عوامل شناسایی کرده‌اند، حجم بازار متفاوت است. برای انتخاب ضرایب صحیح معمولا از داده های آماری استفاده می کنند و اهمیت هر عامل را ارزیابی می کنند. متعاقباً هنگام تدوین برنامه بازاریابی، ارزش حاصل از ظرفیت هر بازار به میزان سهم بازار اشغال شده توسط رقبا کاهش می یابد و در هر بازار مطابق با سهم اشغال شده یا برنامه ریزی شده شرکت، قابلیت های تولید، تنظیم می شود.
استراتژی شرکت

پیش بینی فروش و سود

پس از ارزیابی ظرفیت (پتانسیل فروش) بازار، پیش بینی حجم فروش و سود تدوین می شود. پیش بینی حجم فروش، مانند ارزیابی پتانسیل بازار، کار آسانی نیست. با این حال، برای ارزیابی فرصت ها اهمیت دارد و بنابراین نمی توان از آن اجتناب کرد (یک پروژه P&L رسمی باید طراحی شود که شامل درآمد پیش بینی شده، هزینه های تخمینی، تخمین زده شود. سود خالص. سپس می توانید فرصت ها را مجدداً تحلیل کنید و تصمیم بگیرید که کدامیک بیشترین سود را به همراه خواهند داشت).

حجم فروش پیش بینی شده (درآمد فروش پیش بینی شده)– سطح فروش که سازمان قصد دارد با انتخاب شده به آن دست یابد استراتژی بازاریابیو فرضیات در مورد محیط رقابتی. به طور معمول، فروش به عنوان سهمی از ظرفیت تخمینی بازار پیش بینی می شود. فروش پیش بینی شده منعکس کننده اندازه بازار هدف انتخابی سازمان و آمیخته بازاریابی توسعه یافته برای آن بازار است. این پیش بینی هم تعداد رقبا و هم شدت رقابت در بازار را منعکس می کند. با استفاده از روش نشانگر زنجیره ای، حجم فروش را پیش بینی می کنیم:

تخمین تعداد کل خریداران بالقوه	1000000 نفر
اندازه بازار هدف (25٪ از کل خریداران)	× 0.25
پوشش توزیع و ارتباطات (75 درصد بازار هدف)	× 0.75
حجم مصرف (20 واحد در سال)	× 20
میانگین قیمت واحد	× 10.00 روبل.
مجموع: فروش پیش بینی شده*	37،500،000 روبل
سهم بازار این محصول شرکت ما	10%
مجموع: برآورد ظرفیت بازار برای فروش کالاهای شرکت ما	3,750,000 روبل

اطلاعات برای محاسبه ظرفیت بازاربه دست آمده از منابع مختلف:

• اطلاعات داخلی شرکت
• داده های آماری
• اطلاعات به دست آمده از گزارش های تحقیقاتی شخص ثالث
• اطلاعاتی که در طی تحقیقات ویژه به دست آمده است
• اطلاعات به دست آمده در طول نظارت بر بازار
• ارزیابی های کارشناسی
• و غیره.

منبع: Volkova L. تعیین ظرفیت بازار //

موسسه اجتماعی و اقتصادی اورال

آکادمی کار و روابط اجتماعی

بخش مدیریت

تست

رشته: بازاریابی

ظرفیت بازار: مفهوم، عوامل، روش های محاسبه

توسط دانشجوی سال دوم تکمیل شده است

گروه FSZ-204،

ایوانووا ورونیکا ولادیمیروا

چلیابینسک

طرح

معرفی

1.1 طبقه بندی بازار

1.4 عوامل موثر بر ظرفیت بازار

1.5 مدل توسعه بازار

1.6 پیش بینی بازار

1.7 روش های محاسبه ظرفیت بازار

2. تجزیه و تحلیل محاسبه ظرفیت بازار در شرکت های روسی در سال 2008

2.1 روش محاسبه ظرفیت بازار مصرف انبوه در سال 1387

2.2 محاسبه ظرفیت بازار گوشت در سال 2008

2.3 محاسبه ظرفیت بازار قیمت مصرف کننده در سال 1387

2.4 محاسبه ظرفیت بازار کفش در سال 2008

2.6 محاسبه ظرفیت بازار ارز نقدی در سال 1387

2.7 سودآورترین و کارآمدترین بانک ها برای 9 ماه. 2008

نتیجه

کتابشناسی - فهرست کتب

معرفی

بازاریابی سیستمی برای مدیریت فعالیت های بازار است. این برنامه ریزی، اجرا و کنترل فعالیت ها برای بهترین توسعه، تولید، فروش محصولات این شرکت مطابق با نیاز بازار.

بازاریابی مدرن به عنوان یک فلسفه، توسعه یک سازمان را هدایت می کند و ابزارهای بازاریابی اجازه می دهند تا این امر با موفقیت اجرا شود. اما بیشترین تأثیر زمانی حاصل می شود که بازاریابی به عنوان یک مفهوم مدیریت جامع و سیستم مدیریت سازمان عمل کند

نتیجه خاص تحقیقات بازاریابی، تحولاتی است که در انتخاب و اجرای استراتژی و تاکتیک ها استفاده می شود فعالیت های بازاریابیشرکت ها

بیشترین مشکلاتی که در فعالیت تقریباً همه شرکت ها با آن مواجه می شوند، تعیین حجم احتمالی فروش محصول یا شناسایی حجم فروش محصول در بازار به منظور تعیین سهم بازار و توسعه آنها است. جهت های بیشترتوسعه. یک بازار را می توان یک قلمرو جغرافیایی خاص یا مجموعه ای از مصرف کنندگان (بخش بازار) در نظر گرفت. مطالعه حجم فروش محصول در بازار مستلزم تعیین موارد خاص است شاخص بازار- ظرفیت بازار یکی از مهمترین تحقیقات بازار است.

موضوع مطالعهاین کار بر تعریف و مفهوم ظرفیت بازار تمرکز دارد.

موضوع مطالعهشامل ظرفیت بازار است که به عنوان حجم احتمالی فروش کالاها (محصولات خاص شرکت) در یک سطح معین و نسبت قیمت های مختلف درک می شود. ظرفیت بازار با اندازه تقاضای جمعیت و مقدار عرضه محصول مشخص می شود.

هدف کار آزمایشی مطالعه کامل ظرفیت بازار، نشان دادن مزایای اصلی و تلاش برای شناسایی معایب است.

اهداف کار کنترل عبارتند از:

1. مطالعه مفهوم ظرفیت بازار;

2. توابع، عوامل، روش های محاسبه ظرفیت بازار را در نظر بگیرید.

3. تحقیق در مورد تجزیه و تحلیل ظرفیت بازار در شرکت های روسی.

1. طبقه بندی بازارها، مفاهیم اساسی و تعاریف ظرفیت بازار

1.1 طبقه بندی بازار

در اصطلاح کلی اقتصادی، بازار به مکانی اطلاق می شود که هم فروشندگان و هم خریداران، همه موضوع خرید و فروش برخی کالاها، برای تکمیل عمل خرید و فروش گرد هم می آیند. در بازاریابی، بازار معمولاً به عنوان مجموع تمام مصرف کنندگان بالقوه ای که نیاز به کالا در یک صنعت خاص دارند و فرصت برآوردن آن را دارند، درک می شود.

بازار پیرامون اشیاء مختلفی ایجاد می شود که نوعی ارزش را نشان می دهند. در این زمینه از بازار صحبت می کنند کالاهای مصرفی، بازارها، بازار کار، بازار اوراق ارزشمند، بازار سرمایه و غیره بسته به نوع مصرف کنندگان، انواع بازارهای زیر متمایز می شوند: بازار مصرف و بازارهای سازمانی یا بازارهای سازمانی. دومی به بازارهای محصولات تولیدی تقسیم می شود - هدف فنی، بازارهای فروش مجدد سازمان های دولتی. (1)

بازار مصرف کننده - مجموعه ای از افراد و خانواده ها که کالاها و خدمات را برای مصرف شخصی خریداری می کنند. بازارهای کالاهای مصرفی با حضور مصرف کنندگان انبوه، رقابت متنوع و ساختار غیرمتمرکز مشخص می شود.

بازار محصول - هدف فنی - مجموعه ای از سازمان ها و افراد خریدار کالاها و خدمات که در تولید محصولات دیگر استفاده می شود. استراتژی بازاریابی کلیدی برای محصولات صنعتی، فروش سیستماتیک است که طی آن خریدار خرید سیستماتیک انجام می دهد.

تدارکات سیستم - خرید یک راه حل بسته برای یک مشکل به منظور جلوگیری از خرید اجزای جداگانه یک مشکل. به عنوان مثال، دولت به جای خرید مستقل اجزای جداگانه این سیستم ها، سیستم های تسلیحاتی را از طریق یک پیمانکار عمومی خریداری می کند. تدارکات سیستم معمولاً شامل مجموعه ای از خدمات نیز می شود.

بازار فروش مجدد - مجموعه ای از سازمان ها و افراد در تمام سطوح (از ملی تا محلی) که برای انجام وظایف خود اقدام به خرید یا اجاره کالا و خدمات می کنند.

برخلاف بازار مصرف، بازار محصول تولیدی و فنیمقصد با تعداد کمتری از خریداران، اما خرید محصولات در مقادیر بیشتر مشخص می شود. به عنوان مثال، خرید لاستیک توسط شرکت های خودروسازی.

1.2 مفهوم و تعریف ظرفیت بازار

وظیفه اصلی تحقیقات بازارتعیین ظرفیت بازار است.

ظرفیت بازار، حجم موجود یا بالقوه فروش یک محصول در یک دوره زمانی معین است.

ظرفیت بازار کالا به عنوان حجم احتمالی فروش کالاها (محصولات خاص شرکت) در یک سطح معین و نسبت قیمت های مختلف درک می شود. ظرفیت بازار با اندازه تقاضای جمعیت و مقدار عرضه محصول مشخص می شود. در هر لحظه از زمان، بازار دارای اطمینان کمی و کیفی است، یعنی. حجم آن بر حسب شاخص های ارزشی و فیزیکی کالاهای فروخته شده و به تبع آن کالاهای خریداری شده بیان می شود.

برای تعیین ظرفیت بازارهای کالای ملی هنگام تهیه و انجام عملیات کارشناسی، از مفهوم مصرف "مرئی" کالا استفاده می شود. تولید خودکالاهای داخل کشور منهای صادرات و افزودن واردات کالاهای مشابه.

یا = Vv + Vi – Ve

یا – حجم بازار

Vv – حجم تولید

VI – حجم واردات

Vе – حجم صادرات

ظرفیت بازار به صورت فیزیکی و/یا پولی اندازه گیری می شود.

دو سطح از ظرفیت بازار باید متمایز شود:

1. پتانسیل

2. واقعی

ظرفیت واقعی بازار اولین سطح است.

ظرفیت بالقوهنشان دهنده حداکثر حجم فروش ممکن در یک موقعیت بازار است که همه مشتریان بالقوهخرید کالاها بر اساس حداکثر میزان مصرف آنها. ظرفیت واقعیبه عنوان دستیابی به حجم فروش واقعی یا پیش بینی شده محصول مورد تجزیه و تحلیل ارزیابی می شود.

1.3 روش برای مطالعه ظرفیت بازار

عمل تحقیقات بازاریابی نشان می‌دهد که داده‌های مربوط به ظرفیت بازار برخی کالاها و سهم اشغال شده توسط تولیدکنندگان منفرد در حال حاضر مورد توجه خود تولیدکنندگان است. آنها هم برای گسترش موقعیت شرکتی که از قبل موقعیت ثابتی در بازار دارد و هم برای نفوذ به بازار یک شرکت جدید ضروری هستند. علامت تجاری.

نیاز به چنین اطلاعاتی قبلاً شکل گرفته است: امروزه سازمان های زیادی وجود دارند که این نوع تحقیقات را انجام می دهند. تحقیقات بازاریابی. با این حال، پس از مطالعه گزارش ها و مقالاتی در این زمینه، سؤالات متعددی هم در مورد روش انجام و هم در مورد نگارش گزارش ها مطرح می شود. بنابراین، من می خواهم این سؤال را در مورد صحت استفاده از روش های خاص برای بررسی ظرفیت بازار و رایج ترین اشتباهات، به نظر ما، مطرح کنم. ما فکر می کنیم که این نوع بحث برای متخصصانی که در این زمینه کار می کنند جالب و مفید خواهد بود.

مطالعه ظرفیت بازار یا تقاضای بازارشامل تعیین حجم فروش در یک بازار مشخص از یک نام تجاری خاص از کالا یا مجموعه ای از مارک های کالا برای یک دوره زمانی خاص است. (3)

مطالعه این پارامترها معمولاً در پنج حوزه اصلی انجام می شود:

1. تجزیه و تحلیل اطلاعات ثانویه.

2. تولید و فروش محصولات.

3. هزینه ها و رفتار مصرف کننده.

4. محاسبه ظرفیت بر اساس نرخ مصرف برای یک نوع محصول معین.

5. تعیین ظرفیت بر اساس "کاهش" حجم فروش (زمانی که ظرفیت شناخته شده بازار در یک منطقه مبنای محاسبه ظرفیت بازار در منطقه دیگر با تعدیل آن با استفاده از عوامل کاهش باشد).

در نظر گرفتن:

1. تجزیه و تحلیل اطلاعات ثانویه . شامل تجزیه و تحلیل تمام اسنادی است که ممکن است حاوی اطلاعاتی در مورد بازار مورد علاقه ما باشد و ممکن است در فعالیت های بازاریابی مفید باشد: داده های آماری، داده های ارگان های حاکم، بررسی بازار، مجلات و مقالات تخصصی، داده های اینترنتی و غیره. با این حال، اطلاعات به دست آمده با چنین روشی، اغلب معلوم می شود که ناقص است، زمانی که استفاده از آن بسیار دشوار است کاربرد عملیو اغلب دارای قابلیت اطمینان مشکوک است. (4)

2. تحقیقات بازار از دیدگاه تولید و فروش محصولات. شامل تحقیقات در زمینه تولید، عمده فروشی و خرده فروشی. اطلاعات به دست آمده از این منبع به ما امکان می دهد تا حجم واقعی فروش و نمایندگی تولید کنندگان و برندها را تعیین کنیم. با توجه به اینکه تعداد فروشندگان کمتر از تعداد خریداران است، چنین تحقیقاتی اغلب با سرعت بیشتری انجام می شود و هزینه کمتری نسبت به تحقیقات مصرف کننده دارد. مشکل این است که اطلاعات ارائه شده توسط تولیدکنندگان یا فروشندگان چقدر دقیق خواهد بود و نمونه بررسی شده از فروشندگان تا چه اندازه نماینده جامعه عمومی (کل توده کسانی که در بازار فعالیت می کنند) خواهد بود. فروشگاه های خرده فروشی، فروش محصولات).

توجه!

شرکت VVS ارائه می دهد خدمات منحصراً تحلیلی و مشورت نمی کنددر مورد مسائل نظری مبانی بازاریابی(محاسبه ظرفیت، روش های قیمت گذاری و ...)

این مقاله به صورت اختصاصی است ماهیت اطلاعاتی!

با لیست کاملمی توانید با خدمات ما آشنا شوید.

در تماس با

همکلاسی ها

تجارت مؤثر در مقیاس ملی یا در یک منطقه خاص بدون آن غیرممکن خواهد بود مدیریت موثرخطرات مهمترین کمیتی که سطح تقاضا برای یک محصول یا خدمات را در یک جایگاه انتخاب شده مشخص می کند، که بر اساس ماهیت محصول، مخاطبان هدف و مرزهای جغرافیایی تعیین می شود، ظرفیت بازار نامیده می شود. این مفهوم جایگاه مهمی در رویه های برنامه ریزی و پیش بینی یک شرکت دارد. محاسبه صحیح ظرفیت بازار به مدل سازی وضعیت با توجه به میزان تأثیر احتمالی شرکت در بخش آن کمک می کند. روابط اقتصادیو یک طرح تجاری ایجاد کنید. این یک مفهوم کلیدی هم برای بخش بازاریابی و هم برای کل سازمان به عنوان یک کل است. داده های مربوط به مقدار این شاخص هنگام ساخت به طور گسترده ای استفاده می شود تصمیمات مدیریتیشرکت ها به تعیین استراتژی اقدام کمک می کنند و همچنین در افزایش مقیاس فعالیت نقش حیاتی ایفا می کنند.

چرا شرکت ها ظرفیت بازار را محاسبه می کنند؟

برای تصاحب بخش جدیدی از بازار، در اولین مراحل برنامه ریزی تجاری، یک سازمان باید ظرفیت خود را محاسبه کند. با کمک آن، می توانید به راحتی میزان سودی را که یک سازمان می تواند با درگیر شدن در یک فعالیت تجاری خاص به دست آورد، ارزیابی کنید.

ماهیت این محاسبه تعیین ارزش فروش پیش بینی شده است. به عنوان یک قاعده، اطلاعات برای 12 ماه برای محاسبه گرفته می شود. برای انجام صحیح چنین تجزیه و تحلیلی، لازم است تعداد شرکت هایی که قبلاً در آنها فعالیت می کنند در نظر گرفته شود این بخشدر یک منطقه خاص، و همچنین میزان رضایت از تقاضا برای یک محصول یا خدمات مشابه در یک بازار. بدون در نظر گرفتن این شاخص ها، برای هر سازمانی، تولید محصول جدید بدیهی است که سودآور نخواهد بود.

در فرآیند تجزیه و تحلیل ظرفیت بازار، می توانید هم ارزش موجود و هم مقدار ممکن را تعیین کنید. در این مورد، شاخص دوم باید بزرگتر از اول باشد. به عنوان یک قاعده، محاسبه حجم فروش احتمالی به روبل یا تن انجام می شود.

زمانی که ارزش ظرفیت موجود بازار مشخص شد، مقیاس تولید، خرید و فروش محاسبه شد، ارزش تعیین می شود. پایگاه مشتری، شاخص های نفوذ و غیره برای این تحلیل باید به داده های آماری، تحقیقات بازاریابی سازمان خود، اطلاعات منابع باز، گزارش گیری و همچنین اطلاعات داخلی در هنگام تحلیل رقبا مراجعه کنید. ظرفیت احتمالی بازار یک مقوله پیش آگهی است که ارزش آن با روش های برون یابی و ارزیابی کارشناسی تعیین می شود.

ارزش حجم فروش احتمالی در فرآیند تصمیم گیری مدیریت در مورد نفوذ یک سازمان به یک طاقچه معینی از روابط اقتصادی، وزن زیادی دارد. به عنوان یک قاعده، هنگام محاسبه ظرفیت احتمالی بازار، شاخص های اندازه موجود و پتانسیل شرکت در بخش آن خلاصه می شود.

تفاوت زیاد بین داده های ممکن و واقعی نشان دهنده سودآوری بالقوه کار در یک جایگاه خاص است. برعکس، اگر در طول محاسبه مشخص شد که این اختلاف اندک است، بازار در حالت رکود است. به احتمال زیاد، در یک محیط بسیار رقابتی عملیات کارآمددر این بخش غیرممکن خواهد بود و یا منابع صرف شده برای این پروژه با سودی که می تواند به همراه داشته باشد غیرقابل مقایسه خواهد بود.

محاسبه ظرفیت بازار پیامدهای مثبت زیر را به همراه دارد.

محاسبه مقدار موجود در این لحظهدر زمان ظرفیت بازار، یک سازمان می تواند با احتمال زیاد جایگاه خود را در سیستم روابط اقتصادی و همچنین سهم نسبی فروش رقبا از فروش را تعیین کند. علاوه بر این، مطالعه موقعیت رقبا کمتر از روشن کردن موقعیت بازار شما مهم نیست.

با تجزیه و تحلیل روند تغییرات ظرفیت، برنامه ریزی فروش نسبتاً دقیق و در نتیجه شکل گیری یک استراتژی بازاریابی به روز برای شرکت امکان پذیر می شود.

سازمان با استفاده از مکانیسم‌هایی برای محاسبه ظرفیت بازار، میزان دقت پیش‌بینی‌های مربوط به حجم فروش آتی کالا و خدمات و همچنین میزان اثربخشی کمپین‌های تبلیغاتی را افزایش می‌دهد.

محاسبه ظرفیت بازار و انواع آن

به عنوان یک قاعده، سه نوع ظرفیت بازار محاسبه می شود.

واقعی

ظرفیت بازار موجود ارزشی است که با حجم تقاضای واقعی برای یک محصول یا خدمات و همچنین قدرت خرید مخاطبان هدف این محصول مشخص می شود. تعیین این شاخص بر اساس اطلاعات موجود است.

در دسترس

محاسبه ظرفیت بازار از این نوع، محدود کردن تعداد خریداران بالقوه به کسانی است که از شرایط معامله با شرکت ما راضی هستند و واقعاً به منحصر به فرد ما علاقه مند هستند. پیشنهاد تجاری. هنگام تعیین این شاخص، یک عامل مهم در دسترس بودن منابع و سرمایه در گردشدر یک سازمان برای پوشش تقاضا برای یک محصول یا خدمات معین.

با این محاسبه ظرفیت بازار، شرکت حجم فروش خود را به ارزش مخاطبین هدف محدود می کند و در عین حال خریدارانی را که معیارهای خاصی را ندارند قطع می کند.

پتانسیل

ظرفیت احتمالی بازار - مشخص کننده سهم در سیستم مشترکپیاده سازی که یک سازمان می تواند با بالاترین درجه تلاش در زمینه ارتقای محصول و تقاضای بالای مشتریان برای آن انجام دهد این محصولیا خدمات مفهوم ظرفیت بالقوه بازار به حداکثر ارزشی اشاره دارد که به طور واقعی با استفاده از تمام منابع موجود سازمان می توان به آن دست یافت.

این شاخصی است که وضعیتی را مشخص می کند که در آن شرکتی که یک جایگاه خاص را اشغال می کند به احتمال زیاد از قابلیت های بازاریابی خود به گونه ای استفاده می کند که مصرف کنندگان کالاها و خدمات آن برند یا برند خاص را بشناسند و بخرند.

انواع ظرفیت بازار بر حسب روبل، قطعه، کیلوگرم و غیره محاسبه می شود. صرف نظر از واحد اندازه گیری، این شاخص یکی از شاخص های اساسی در تعیین میزان تأثیر واقعی و بالقوه یک شرکت در سیستم کلی روابط اقتصادی است.

در تماس با

همکلاسی ها

© VladVneshServis LLC 2009-2019. تمامی حقوق محفوظ است.

این مقاله اطلاعات تصویری کاملی در مورد چگونگی و چرایی محاسبه ظرفیت بازار ارائه می دهد و حاوی اطلاعات نظری و عملی برای محاسبات مستقل است.

کمی تئوری

متأسفانه، همه کارآفرینان نمی دانند که توسعه هر کسب و کاری نیازمند یک رویکرد استراتژیک دقیق و هدفمند است. تصمیم گیری کورکورانه می تواند منجر به زیان مالی قابل توجه، تولید مازاد یا سود از دست رفته، کاهش رقابت پذیری و به عنوان یک گزینه افراطی، ویرانی شرکت شود. یکی از ابزارهای اصلی برای تصمیم گیری مدیریت، آگاهی از ساختار و شرایط بازار، ظرفیت آن است. بیایید مثال بزنیم.

فرض کنید کالاها را 200000 روبل در ماه می فروشید و همراه با رقبای خود - 800000 روبل. اما می دانید که بازار می تواند کالاهایی به ارزش 950000 روبل مصرف کند، در این مورد چگونه رفتار خواهید کرد؟ مطمئناً، شما یک سیاست بازاریابی تهاجمی را نسبت به سایر بازیگران شروع خواهید کرد تا بتوانید سهم بازار باقی مانده را به دست آورید؟

مثال دیگر: فروش شما 450000 روبل در ماه است و همراه با رقبای شما، محصولات مشابه به قیمت 600000 روبل در ماه فروخته می شود. در حالی که بازار می تواند یک محصول مشابه را به قیمت 1000000 روبل خریداری کند. با این اطلاعات چه خواهید کرد؟ البته تولید را گسترش دهید.

یا وضعیت سوم: فروش شما 900000 روبل در ماه است، همراه با رقبای خود 980000 روبل در ماه می فروشید و حداکثر قدرت خرید بازار 1000000 روبل در ماه است. این وضعیت به مدیر چه می گوید؟ - نیاز به سرمایه گذاری درآمد پایداراز فروش گرفته تا توسعه محصول جدید یا حتی توسعه کسب و کار.

به طور خلاصه: ظرفیت بازار مقدار محصولی است که واقعاً می تواند در یک بازار کاملاً تعریف شده در یک دوره زمانی خاص فروخته شود. ظرفیت ممکن است موقتی باشد

• روزانه (یک منطقه در روز چقدر نان می تواند بخرد؟)
• ماهانه یا فصلی (شهر چند خدمات آرایشگاهی در ماه خریداری خواهد کرد؟)
• سالانه (چند تن محصولات شیرینی پزیآیا در یک سال منطقه خاصی را می خورید؟).

و بر اساس سرزمینی، به ترتیب، محلی و طاقچه. همچنین، ظرفیت بازار می تواند بالقوه (محتمل ترین در اینجا و اکنون)، بالفعل (مجموع حجم فروش همه اپراتورها) و در دسترس (بخشی از بازار که شرکت شما می تواند تسخیر کند) باشد.

حال بیایید نحوه بدست آوردن این اطلاعات ارزشمند و محاسبه ظرفیت بازار را دریابیم.

چه داده هایی برای محاسبه ظرفیت بازار مورد نیاز است؟

اطلاعات ورودی	توضیحات
تعریف بازار و اندازه مخاطب (KA - تعداد مخاطب)	در اینجا سرزمینی که کالا در آن فروخته می شود، تعداد مصرف کنندگان واقعی یا احتمالی و شکل حسابداری را تعیین می کنیم. به عنوان مثال، کالاهایی مانند نان، تلویزیون کابلی، دستمال توالت و تلویزیون نه به صورت تکی، بلکه برای خانواده خریداری می شوند، بنابراین بازار در خانوار محاسبه می شود. کالاهای مصرفی شخصی - لوازم آرایشی، پوشاک، محصولات و اقلام تکه ای (بطری آبجو، کیک، مسواک و غیره) برای هر نفر محاسبه می شود. شاخص های کمی را می توان از منابع آماری رایگان به دست آورد.
درجه شدت مصرف و دفعات خرید (PP - فرکانس مصرف)	دومین رقم ورودی برای تجزیه و تحلیل، تعداد دفعات خرید یک محصول در یک بازه زمانی معین (یا به عنوان جایگزین، میزان مصرف یک محصول به ازای هر نفر) است. به عنوان مثال: تلویزیون کابلی یک بار در ماه (خرید ماهانه)، نان - روزانه، دستمال توالت - یک بار 2-3 هفته (بسته برای هر خانواده)، تلویزیون - هر 5-7 سال یک بار پرداخت می شود. این نوع اطلاعات را می توان بر اساس نظرسنجی مصرف کننده، استانداردهای پذیرفته شده عمومی (مثلاً توصیه می شود مسواک را هر شش ماه یکبار تعویض کرد) یا بر اساس ارزیابی متخصص به دست آورد.
صورتحساب متوسط ​​- میانگین هزینه یک محصول به روبل. (SC - قیمت میانگین)	نه تنها محصول شما به عنوان پایه در نظر گرفته می شود، بلکه کل خط رقابتی نیز در نظر گرفته می شود. محاسبه هزینه متوسطشما می توانید خودتان با دریافت لیست قیمت تمام رقبا این کار را انجام دهید. نظرسنجی از مشتریان (معمولا این محصول را با چه قیمتی خریداری می کنید؟) نیز بسیار موثر است.
متوسط ​​حجم و نوع محصول (O - حجم)	به عنوان مثال، اگر ما در مورد O: نان: نان، نان یا نصف نان؛ تلویزیون کابلی - تعداد کانال (حجم بسته)؛ دستمال توالت- رول یا بسته بندی؛ تلویزیون - مورب؛ نوشیدنی های گازدار - حجم بطری و غیره این شاخص ممکن است در محاسبات استفاده نشود. اما نوعی معیار برای حجم مصرف است.

تکنیک محاسبه

مرحله 1: حداکثر ظرفیت بالقوه را محاسبه کنید

برای محاسبه کل اندازه بازار بالقوه محصول خود در منطقه خاصما از فرمول استفاده می کنیم:

ظرفیت کل بازار بالقوه = KA*PP*SC

بیایید به مثال ارائه دهنده تلویزیون کابلی نگاه کنیم. داده های ورودی:

فاصله زمانی در نظر گرفته شده:ربع؛

بازار سرزمینی در نظر گرفته شده است: شهر N با 320000 نفر جمعیت;

تعداد مخاطب: 106000 خانوار (اگر تعداد خانوارهای منطقه خود را نمی دانید، می توانید استفاده کنید آمار روسیهجمعیتی که بر اساس آن به طور متوسط ​​3 نفر در یک خانه زندگی می کنند).

فرکانس مصرف: 1 بار در ماه (هزینه اشتراک)، به ترتیب، 3 خرید در هر سه ماه (اگر محصول شما کمتر خریداری می شود، ممکن است تعداد دفعات آن به اعداد کامل بیان نشود: اشتراک سالانه یک سولاریوم که به یک دوره سه ماهه ترجمه شده است، دارای یک فرکانس 0.25).

قیمت میانگین: 180 روبل

متوسط ​​حجم و نوع محصول: بسته پایه 120 کانالی.

بیایید محاسبه کنیم: 106000 مصرف کننده * 3 خرید در هر سه ماه * 180 روبل. = 57،240،000 روبل. - ما ظرفیت بالقوه بازار را بدست آوردیم. یعنی، چنین مبلغی می تواند توسط همه ارائه دهندگان تلویزیون کابلی به دست آید، مشروط بر اینکه کاملاً تمام آپارتمان ها و خانه های شهر به هم متصل باشند. اکنون باید این ارقام را به واقعیت های تجاری نزدیک کرد.

مرحله 2: تعیین مخاطب با استفاده از محصول

در ادامه به بررسی نمونه ظرفیت بازار خدمات تلویزیون کابلی در یک شهر خاص می پردازیم. تعریف می کنیم مخاطب هدفخدمات تلویزیون کابلی (نظرسنجی، آمار، مشاهدات) و آن را به اندازه مشخصی برسانید.

فرض کنید، بر اساس نتایج یک نظرسنجی، می بینید که 45 درصد از کل پاسخ دهندگان ساکن در منطقه تحت پوشش شما (شهر N با 106000 خانوار) ​​از تلویزیون کابلی استفاده می کنند یا می خواهند از آن استفاده کنند: (100/106000)*45=47700 خانوار - شاخص کمیبازاری که تمام رقبای شما در آن فعالیت می کنند.

مرحله 3: تعیین دوره خرید

در مورد مثال ما، این مدت یک ماه است (هزینه اشتراک). اگر کالا یا خدمات مصرفی دارید، باید دوباره از نتایج یک نظرسنجی از ساکنان شهر یا استانداردهای مصرف محصول استفاده کنید.

به عنوان مثال، در روز به ازای هر فرد استاندارد محصولات نانواییبه ترتیب 300 گرم در ماه - 9 کیلوگرم است. معمولاً برای هر خانواده نان خریداری می شود، بنابراین یک خانوار به طور متوسط ​​0.7-1 نان در روز دریافت می کند (همه ناهار و شام را در خانه نمی خورند).

اگر در مورد لوازم آرایشی صحبت کنیم، پس این یک محصول فردی است. به عنوان مثال. کرم روز معمولاً در 30 میلی لیتر بسته بندی می شود. یک بار مصرف 0.3-0.5 میلی لیتر است. آن ها یک شیشه خامه برای یک زن 2-3 ماه دوام می آورد.

مرحله 4: میانگین قیمت خرید را محاسبه کنید

برای این کار باید قیمت و محدوده محصول رقبای خود را مشخص کنید.

مثلا:

ما قیمت هر میلی لیتر را به شیشه مرجع 30 میلی لیتری خود می آوریم و می بینیم که قیمت متوسط ​​بازار آن 30 * 2.25 = 67.5 روبل است.

مرحله 5: تعیین سهم رقبا

برای انجام این کار، بررسی جدی نمایندگی رقبا و میزان فروش آنها ضروری است. اگر در حال جمع‌آوری اطلاعات برای کالاهای روزمره هستیم، کافی است فهرستی از مراکز فروش رقبا در سطح شهر انجام دهیم. اگر اینها خدمات هستند، میانگین جریان مشتریان (مشاهده، نظرسنجی، خرید داده از کارمندان، بازدید کنترلی) را محاسبه کنید. بر اساس تمرین می توان گفت که ساده ترین و موثرترین روش کسب اطلاعات است بازاریابی چریکییا به عبارت ساده تر، زیر سوال بردن کارکنان رقبا.

به عنوان مثال، یک تولید کننده لوازم آرایشی ممکن است به سرپرستان خود دستور دهد که در دسترس بودن محصولات رقبا را در قفسه ها اندازه گیری کنند یا این اطلاعات را از فروشگاه ها درخواست کنند. در مورد تلویزیون کابلی، تماس بعدی به خوبی جواب می دهد: خود را به عنوان مشترک معرفی کنید و مستقیماً بپرسید که چند نفر از خدمات ارائه دهنده استفاده می کنند.

البته اعداد بسیار تقریبی خواهند بود، اما این مشکلی نیست، یعنی. مقادیر نشانگر برای محاسبه مورد نیاز است.

مرحله 6: ظرفیت بازار را محاسبه کنید

برای روشن شدن توضیحات، اجازه دهید به تلویزیون کابلی خود بازگردیم. ما ظرفیت بالقوه داریم، آن را با ضرب همه خانوارهای منطقه تحت پوشش ارائه دهنده در میانگین هزینه بسته محاسبه کردیم و 57240000 روبل یا 106000 مشترک دریافت کردیم.

به یاد داشته باشیم که این حداکثر مطلق بازار است که فراتر از آن در شرایط فعلی قادر به توسعه نخواهد بود. حالا بیایید ظرفیت واقعی را محاسبه کنیم:

(حجم فروش خود + سهام همه رقبا).

مثلا:

• ارائه دهنده تلویزیون کابلی 14000 مشترک در پایگاه داده خود دارد (47٪ از کل حجم)،
• رقیب A - 8000 مشترک (27%)،
• رقیب B - 7000 مشترک (23%)،
• شبکه های کوچک - 1000 مشترک (3٪).

مجموع 30000 مشترک* قیمت متوسط ​​180 روبل = 5,400,000 روبل - ظرفیت ماهانه بازار تحت پوشش.

اکنون داده های نظرسنجی را در نظر بگیرید که بر اساس آن 47700 خانوار به دنبال خدمات تلویزیون کابلی هستند یا از آنها استفاده می کنند. 47700*180 روبل (متوسط ​​قیمت) = 8586000 روبل. - این ظرفیت کامل بازار واقعی (واقعی)..

ما در نظر می گیریم: مجموع ظرفیت واقعی 47,700 - ظرفیت تحت پوشش 30,000 = 17,700 مشترک (یا 3,186,000 روبل یا 37.1٪) - این قسمت کشف نشده ای است که باید برای آن بجنگیم.

مرحله 7: ظرفیت موجود بازار را محاسبه کنید

در اینجا به اطلاعاتی در مورد سهم هر رقیب نیاز خواهیم داشت. در نظر گرفتن:

در یک پیش بینی واقع بینانه از سهم بازار موجود، طبیعی است که فرض کنیم. که توزیع آن تقریباً با همان الگوی مشاهده شده در بین رقبا مطابقت دارد، یعنی. درصد سهم، مثبت یا منفی، باقی خواهد ماند، به این معنی که ارائه دهندگان تلویزیون کابلی می توانند روی موارد زیر حساب کنند:

• شرکت شما - 8319 مشترک (47٪ از کل حجم)،
• رقیب A - 4749 مشترک (27%)،
• رقیب B - 4071 مشترک (23%)،
• شبکه های کوچک - 531 مشترک (3٪).

8319*180 روبل در ماه = 1،497،420 روبل در ماه - این است سهم بازار موجود, اگرچه همیشه می توانید برای فتح 100٪ قسمت دست نیافتنی تلاش کنید.