Szukaj 

Wasilij Smirnova opłacalna reklama kontekstowa. Opłacalna reklama kontekstowa. Szybki sposób na przyciągnięcie klientów za pomocą Yandex.Direct. Reklama kontekstowa Yandex Direct dla początkujących, naucz się w niej pracować

Pomimo słowa „reklama” w tytule, książka nie jest adresowana do reklamodawców czy specjalistów SEO, ale do przedsiębiorców, właścicieli firm oraz dyrektorów ds. marketingu i sprzedaży. Dla tych, którzy reklamę postrzegają jako inwestycję i oceniają jej skuteczność z perspektywy ROI (zwrotu z inwestycji), książka ta stanie się swoistym przewodnikiem po świecie reklamy kontekstowej. Autor zakłada, że ​​czytelnik zapoznał się już z pomocą Yandex.Direct i ogranicza teorię do minimum. Główna część jest czysto praktyczne zalecenia z kategorii nie „co robić”, ale „jak to zrobić dobrze”.

Wasilij Smirnow jest konsultantem biznesowym, właścicielem agencji reklamowej GoodContext. Konsultant ds. reklamy kontekstowej, stron docelowych i konwersji. Wśród jego rekordów: kampania reklamowa z milionem słowa kluczowe dla Couponatora, dla Surfingbird.ru osiągnięto konwersję strony docelowej na poziomie 69,6%, przy budżecie dla Yandex.Direct na poziomie 12 tys. rubli, zawierano umowy o wartości kilku milionów rubli miesięcznie (dla firma produkcyjna„Sojuznichrom”). Nie boi się dzielić swoją wiedzą i doświadczeniem, choćby dlatego, że „tylko 3-7% każdego, kto ją otrzyma, skorzysta z tej informacji (taka jest natura i mentalność ludzi).” W 2012 roku Yandex.Direct wyprzedził największe federalne kanały telewizyjne pod względem oglądalności (Channel One, Russia 1, NTV, STS). W lutym-marcu tego roku Yandex.Direct zajmował około 60% całego rynku reklamy kontekstowej w Rosji (udział jego najbliższego konkurenta to AdWords- około 25%). Dlatego Wasilij Smirnow rozważa różne metody, taktyki i strategie prowadzenia kampanii reklamowych w odniesieniu do Yandex.

Usługi z zakresu reklamy kontekstowej świadczą tysiące agencji i dziesiątki tysięcy freelancerów. Jak wybrać komu powierzyć zarządzanie kampania reklamowa? Autor wyraźnie nie lubi dużych agencji: „Klient wpada w nurt… Za podstawę bierze się jakiegoś przeciętnego klienta i przeprowadza się dla niego przeciętny zestaw działań. Wynik w większości przypadków jest również... uśredniony.” W książce można znaleźć rekomendacje dotyczące wyboru wykonawcy, sprawdzenia, czy budżet kampanii „upuszcza krew”, a nawet prowadzenia wojen cenowych z konkurencją. Jednocześnie czytelnik nauczy się samodzielnie obliczać szacunkowy budżet kampanii.

Przedsiębiorcom, którzy są gotowi samodzielnie zaangażować się w reklamę kontekstową, Smirnov udziela konkretnych porad dotyczących składni reklamy, stosowania targetowania, wyboru strategii i moderacji. Skorzystają również z bonusów: autor udostępnia listę kontrolną do pracy z reklamą kontekstową w Yandex.Direct i obiecuje czytelnikom bezpłatną 20-minutową konsultację przez Skype.

Z niestandardowych: Smirnov sugeruje, aby w szczególności przedsiębiorcy używali Yandex.Direct jako narzędzia testowego. W niektórych przypadkach – aby zbadać popyt na usługi i produkty jeszcze przed ich powstaniem, tj. do testowania pomysłów. W innych przypadkach, gdy kampania już się rozpoczęła, testujemy rzeczywiste reklamy i strony docelowe.

Książki związane z Siecią muszą być szybko publikowane, gdyż informacje w każdej chwili mogą stać się nieaktualne. Ponieważ od napisania „Opłacalnej reklamy kontekstowej” minęło już kilka miesięcy, poprosiliśmy Wasilija Smirnowa, aby krótko opowiedział o ostatnich zmianach w Yandex.Direct, które dotknęły zarówno bezpośrednich reklamodawców, jak i agencje reklamowe. Oto co nam odpowiedział:

„Yandex obniżył wysokość prowizji agenta dla większości agencji reklamowych. Główny cios tego środka został zadany małym agencjom. Liderzy rynku reklamy kontekstowej (w szczególności agencja iContext) zaczęli „przenosić małych klientów do robotów w celu obsługi”. Prawdopodobnie w celu pokrycia kosztów obsługi klientów z małymi budżetami według standardów agencji w obliczu zmienionych prowizji.

Zmienił się projekt zakwaterowania specjalnego. Blok ten jest teraz podświetlony na żółtym tle, dzięki czemu jest bardziej widoczny dla użytkowników. 15 kwietnia oficjalnie ogłoszono uruchomienie technologii retargetingu w sieci reklamowej Yandex. Blok wyświetleń gwarantowanych „przesunął się” z prawej („wschodniej”) części wyników wyszukiwania na dolną („południową”) część. Yandex motywował zmiany zwiększeniem CTR w nowym bloku „gwarancje”, co bezpośrednio wpływa na przychody firmy. A po serii testów Yandex ogłosił, że blok gwarantowanych wyświetleń w niektórych tematach może ponownie wyświetlać się po prawej stronie wyników wyszukiwania.

Książka przyda się zarówno początkującym, jak i tym, którzy już próbowali reklamy kontekstowej i się spalili. Ci pierwsi, zapoznawszy się z taktyką i strategiami prowadzenia kampanii reklamowych w zależności od celów i budżetów, będą w stanie uniknąć błędów. Ci ostatni dowiedzą się, jakie były ich błędy.

Cześć przyjaciele! Opłacalny reklama kontekstowa Każdy potrzebuje Yandex Direct dla początkujących, w przeciwnym razie po co wydawać na to pieniądze.

Reklama kontekstowa Yandex Direct dla początkujących, naucz się w niej pracować

Im więcej pracujesz w Internecie, tym bardziej zdajesz sobie sprawę, że bez reklamy, w tym także kontekstowej, nie da się obejść. I w zależności od prawidłowego wykorzystania narzędzia reklamowego, w tym dochodowej reklamy kontekstowej, sukces Infobiznesu zależy od jego pracy.

Ale nie wszystko jest takie proste, w Internecie istnieje wiele kanałów reklamowych. A czasami korzystając wyłącznie z kanałów reklamowych, jasne jest, że nie ma rezultatu, tylko zmarnowane pieniądze. Zaczynasz szukać i korzystać z innych kanałów reklamowych, aż znajdziesz działającą opcję.

Kilka miesięcy temu zacząłem wykorzystywać reklamy zwiastunowe do promowania linków partnerskich dla Infobusiness. Na początku byłem zadowolony z wyników, było dużo kliknięć w linki partnerskie i za śmieszne pieniądze. Minęło kilka tygodni, a wyniki nie były już zachęcające. Było ponad 5000 kliknięć i ani jednej sprzedaży.

Oczywiście nie chodzi o obsługę. Jak się później dowiedziałem, sieci zwiastunów dobrze nadają się do reklam o charakterze rozrywkowym, ale nie nadają się do tematyki informacyjno-biznesowej.

Jednym z najskuteczniejszych narzędzi reklamowych w rosyjskim Internecie jest reklama kontekstowa Yandex Direct, jest ona najbardziej opłacalna. Nawiasem mówiąc, możesz pobrać darmowa książka « Plan krok po kroku uruchomienie zyskownej reklamy kontekstowej w Yandex Direct” lub odbycie praktycznego szkolenia dla uczestników dotyczącego Yandex Direct Programy partnerskie i sklepy internetowe.

Na stronach bloga znajduje się kilka artykułów poświęconych reklamie kontekstowej, która często jest opłacalna w biznesie Info. Wśród nich jest reklama kontekstowa Yandex Direct dla początkujących. Jeśli chcesz zobaczyć poprzednie artykuły na ten temat, musisz przejść do strony artykułu „”. Na końcu artykułu znajdują się linki do wszystkich artykułów na tematy reklamowe. Samodzielne wyszukiwanie artykułów bez znajomości ich tytułów nie będzie zbyt wygodne.

W tym artykule chciałem zaprezentować czytelnikom pracę jednego ze znanych i autorytatywnych ekspertów w dziedzinie reklamy kontekstowej Yandex Direct, Ilyi Tsymbalist. Wiele osób w Internecie zna Ilyę, ci, którzy go nie znają, mogą poszukać informacji tutaj.

W tym artykule chciałbym przedstawić bezpłatny kurs wideo na temat dochodowej reklamy kontekstowej w Yandex Direct od Ilyi Tsymbalist „Kurs reklamy kontekstowej”.

Pomimo tego, że kurs jest bezpłatny, jest on bardzo dobrej jakości i prowadzony prostym i zrozumiałym językiem.

Po prostu niemożliwe jest rozpoczęcie pracy w reklamie kontekstowej od Yandex Direct bez szkolenia, w przeciwnym razie pieniądze zostaną zmarnowane. Nie możesz po prostu tu przyjść i dać reklama. Dlatego, aby rozpocząć pracę z tym skutecznym kanałem reklamowym, wymagana jest wiedza, a wtedy skuteczna będzie opłacalna reklama kontekstowa.

Nie będę wymieniał zagadnień poruszanych na szkoleniu. W poprzednich artykułach było wiele informacji na temat pracy z reklamą kontekstową w Yandex Direct. Mogę tylko powiedzieć, że na trzygodzinnym kursie nauczysz się terminologii i prawidłowego doboru słów kluczowych. Stworzysz swoją pierwszą reklamę. Nauczysz się, jak prawidłowo i efektywnie wydawać budżet reklamowy, a także analizować zrealizowaną kampanię reklamową. Wszystkie kroki zostaną podjęte wspólnie z autorem.

Wasilij Smirnow

© Smirnov V.V., 2013 © Design. Mann, Iwanow i Ferber LLC, 2013


Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część elektronicznej wersji tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie i w jakikolwiek sposób, łącznie z publikacją w Internecie lub sieci korporacyjne, do użytku prywatnego lub publicznego bez pisemnej zgody właściciela praw autorskich.

Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia firma prawnicza„Vegas-Lex”


© Elektroniczną wersję książki przygotowała firma litrs ()

Dopełnieniem tej książki są:


Damir Khalilov


Marketing e-mailowy

Dmitrij Kot


Platforma: jak stać się zauważalnym w Internecie

Michaela Hyatta

Cały sekret biznesu polega na tym, aby wiedzieć coś, czego nie wie nikt inny.

Arystoteles Onassis


Część I. Trochę teorii wydajna praca z reklamą kontekstową

W nowoczesny internet Reklama kontekstowa to najszybszy sposób na przyciągnięcie użytkowników do Twojej witryny. Dodatkowo ma jedną niezaprzeczalną przewagę nad innymi narzędziami reklamy internetowej: pozwala obliczyć koszt każdej osoby, która do Ciebie przyjdzie oraz wszelkie inne koszty związane z zyskiem Twojego biznesu.

Niektórym przedsiębiorcom trudno w to uwierzyć, ale fakt pozostaje faktem: w 2012 roku Yandex.Direct wyprzedził największe federalne kanały telewizyjne pod względem oglądalności (Channel One, Russia 1, NTV, STS).

Co to oznacza dla biznesu? Oznacza to, że za „śmieszne” pieniądze (Yandex.Direct ma minimalny koszt jednego kliknięcia wynoszący 30 kopiejek) możesz przekazać swój przekaz reklamowy tej samej liczbie osób, jakbyś reklamował się w telewizji.

Ponadto w chwili pisania książki (luty-marzec 2013 r.) Yandex.Direct zajmował około 60% całego rynku reklamy kontekstowej w Rosji (udział jego najbliższego konkurenta, Google Adwords, wynosił około 25%).

Być może w ciągu najbliższych lat czeka nas rewolucja w reklamie i zmiana nastawienia małych i średnich przedsiębiorstw do niej. Dla niektórych firm Yandex.Direct jest głównym lub nawet jedynym kanałem przyciągania klientów.

Yandex.Direct wykorzystuje reklamy. Strefy wyświetlania podzielone są na „Wyszukiwanie” i „ Sieć reklamowa Yandex” (YAN). W wyszukiwarce reklamy są wyświetlane tylko w odpowiedzi na żądanie użytkownika. W YAN o wyświetleniu decyduje tematyka witryny i historia wyszukiwania użytkownika.

Reklamy wyświetlane są na podstawie aukcji cenowej. Ci, którzy oferują wyższy współczynnik konwersji, wyświetlają swoje reklamy na wyższych pozycjach. Wyższe pozycje pozwalają uzyskać więcej kliknięć.

Aby wyeliminować wojny cenowe (dokładniej zmniejszyć ich intensywność), na określenie miejsca wyświetlenia reklamy wpływa także jakość reklamy i jej współczynnik klikalności (CTR).

Pozycja, CTR i stawka wzajemnie na siebie wpływają. Przy pozostałych czynnikach wysoki CTR pozwala obniżyć stawkę. Stawka pozwala na osiągnięcie wyższej pozycji wyświetlania reklamy. Wyższa pozycja pozwala szybko osiągnąć wyższy CTR.

Tak naprawdę cała praca nad kampanią reklamową sprowadza się do umiejętnego doboru słów kluczowych (zapytań użytkowników), przygotowania atrakcyjnych reklam i pracy nad CTR zarówno każdej reklamy, jak i całej kampanii reklamowej.

Stosowana terminologia

Wirtualna wizytówka – strona z danymi kontaktowymi reklamodawcy, która ukazuje się użytkownikom po kliknięciu w link „Adres i telefon” i/lub tytuł ogłoszenia.

Kampania reklamowa to wydarzenie reklamowe zaplanowane na określony czas, geografię wyświetleń oraz budżet, w ramach którego wyświetlane są reklamy. Termin ten może oznaczać zarówno samą reklamę konkretnego produktu lub usługi, jak i jednostkę zarządzającą reklamami w interfejsie Yandex.Direct. Limit jednej kampanii reklamowej dla Direct wynosi 1000 żądań.

Współczynnik klikalności (CTR) to stosunek liczby kliknięć reklamy do liczby wyświetleń, mierzony w procentach. Można powiedzieć, że to właśnie efektywność (współczynnik wydajności) reklamy decyduje o efektywności jej działania. Im wyższy CTR, tym bardziej trafna jest reklama w stosunku do żądania i tym niższa cena wyjściowa za gwarantowane wyświetlenia lub specjalne miejsce docelowe.

Słowo kluczowe („zapytanie”, „słowo kluczowe”) to słowo niosące ze sobą znaczny ładunek semantyczny. Służy jako klucz podczas wyszukiwania informacji w Internecie lub na stronie internetowej. Reklama wyświetla się odwiedzającemu, jeżeli dane słowo kluczowe pojawia się w jego zapytaniu lub na stronie serwisu.

Słowa wykluczające to słowa, w przypadku których reklama nie będzie wyświetlana w przypadku zapytań.

Link (URL) – adres strony internetowej lub strony w Internecie. Na przykład link zawarty w reklamie prowadzący do witryny internetowej reklamodawcy lub strony zawierającej informacje kontaktowe podane przez reklamodawcę.

Targetowanie to mechanizm, który pozwala wybrać z całej istniejącej grupy odbiorców tylko tę część, która spełnia określone kryteria i wyświetlać reklamy specjalnie dla niej. Kierowanie według pory dnia i dni tygodnia – kierowanie czasowe, według geografii wyświetleń – kierowanie geograficzne lub kierowanie geograficzne.

Koszt kliknięcia („koszt kliknięcia”, „stawka”) to kwota pobierana z konta reklamodawcy za kliknięcie jego reklamy.

Pozwólcie, że od razu dokonam rezerwacji: nie uważam, że wszystkie 100% agencji reklamowych na rynku jest nieprofesjonalnych. Zupełnie nie. Przyjrzyjmy się jednak, dlaczego skorzystanie z agencji może nie być najlepszym rozwiązaniem.

Od stycznia do czerwca 2012 roku wielkość rynku reklamy internetowej wyniosła 24 miliardy rubli. według AKAR-u.

Według RBC skonsolidowane przychody Yandex za okres sprawozdawczy osiągnęły 12,67 miliarda rubli.

Jak powiedział na konferencji prasowej w Moskwie dyrektor finansowy firmy Alexander Shulgin, podstawą działalności Yandex jest reklama kontekstowa, która przynosi 89% wszystkich przychodów.

Przychody pomniejszone o wynagrodzenia dla partnerów wyniosły 10,54 miliarda rubli.

Prosta arytmetyka pokazuje, że wspólnicy otrzymali 2,13 miliarda rubli. (około 17%). Zdecydowaną większość partnerów stanowią agencje reklamowe.

Idealnie przyciągnie klienta, który potrzebuje zorganizować skuteczną reklamę w Internecie. Wspólnie z klientem opracowuje media plan i dobiera narzędzia, które będą skuteczne w promocji jego biznesu. Oblicza budżet reklamowy i koordynuje go z klientem. Pomaga klientowi określić grupę docelową. Tworzy i prowadzi kampanie reklamowe, okresowo raportując wyniki i dokonując niezbędnych korekt. Pomaga klientowi tworzyć oferty i wymyślać promocje. Doradza, szkoli, daje rekomendacje klientowi. Ale to wszystko jest idealne.

Jak to się dzieje w większości przypadków (na przykładzie reklamy kontekstowej)?

Klient wchodzi w nurt. W końcu metoda przesyłania strumieniowego jest najbardziej opłacalna. Co to jest przepływ? Dzieje się tak wtedy, gdy za podstawę przyjmuje się przeciętnego klienta i przeprowadza się dla niego przeciętny zestaw działań. Wynik w większości przypadków jest też… przeciętny.


To wygląda tak:

– klient wypełnia określony brief;

– specjalista agencji pośpiesznie dobiera słowa kluczowe (niezbyt dokładnie, nie ma na to czasu, to pośpiech!);

– na podstawie wybranych słów kluczowych szybko tworzony jest media plan (na wszelki wypadek doliczane jest do niego co najmniej 30% od góry; procent zależy od rzetelności agencji);

– opiekun konta agencyjnego (jeśli taki istnieje) wysyła go do klienta standardowa umowa i wystawia fakturę na podstawie media planu;

– jeśli kwota odpowiada klientowi, zostaje podpisana umowa;

– na koniec uzgodnionego okresu klient otrzymuje piękny raport i wzrost (lub brak wzrostu) sprzedaży.


Jako konsultant ds. reklamy kontekstowej, cyklicznie zgłaszają się do mnie klienci po odbyciu pracy w agencjach reklamowych – zarówno tych małych, do 10 osób, jak i dużych, reprezentowanych przez znanych graczy rynkowych. Prośby klientów są standardowe: „Pomóż nam ulepszyć reklamę, z jakiegoś powodu nie działa i agencja nie jest już nami zainteresowana”.

Jak myślisz, jaka jest główna skarga klientów, którzy odeszli z agencji?

Zgadza się – niezadowolenie ze współpracy.

I można to niezadowolenie zrozumieć. Rzecz w tym, że.

Agencja (reklama kontekstowa) zatrudnia określoną liczbę pracowników. Mogą to być specjaliści od reklamy kontekstowej, menedżerowie kont, menedżerowie sprzedaży, a także księgowi, administratorzy systemów, programiści, projektanci, projektanci układu, sekretarki, a nawet sprzątaczki i ochroniarze.

Wszystkim trzeba zapłacić.

Po pierwsze, jest to zwrot agenta z Yandex (w przypadku usług reklamowych Yandex), który zależy głównie od liczby klientów i wielkości budżetu każdego klienta (im więcej klientów i budżetów, tym więcej agencja zarobi). .

Po drugie, jest to dochód ze świadczenia różnych usług powiązane usługi(analityka internetowa, audyt kampanii reklamowych itp.).

Załóżmy, że Romashka LLC ma sklep internetowy, który pilnie potrzebuje napływu klientów. Budżet reklamowy – 100 tysięcy rubli. (dla wielu małych sklepów internetowych to dużo).

Jeśli nasz „kwiat” LLC zgodził się tylko na Yandex.Direct, to agencja z budżetem 100 tysięcy rubli. otrzyma zwrot około 13 tysięcy rubli. (przed podatkami).

Zastanów się, ilu klientów (i jakich) potrzebuje agencja reklamowa, aby wykarmić małą armię swoich pracowników, pozostawiając jednocześnie właścicielowi możliwość zakupu przynajmniej BMW trzeciej serii?

Logiczne jest założenie, że potrzebujesz jak największej liczby klientów. Ale ilu klientów może pozyskać specjalista reklamy kontekstowej z tej agencji?

Dział klienta Yandex ma standardowo 30 klientów na specjalistę działu.

Miesiąc ma około 22 dni roboczych. Jak myślisz, ile czasu specjalista reklamy kontekstowej jest skłonny poświęcić na kampanie reklamowe dla jednego klienta? Jak to zrobić skutecznie? A jeśli „Twój” specjalista zachoruje lub pojedzie na urlop, czy jego partner (który również ma 30 klientów) skutecznie poprowadzi Twoją kampanię reklamową, nie szkodząc swoim klientom? Pytania celowo pozostawiono otwarte.

Agencja potrzebuje przepływu klientów z pieniędzmi. I dopóki klienci są zadowoleni z szybkich, średnich wyników, wszystko jest w porządku. Jeśli jednak klient ma problem, agencji często łatwiej jest znaleźć nowego, mniej wybrednego klienta, niż „majstrować przy problematycznym”.

Tak, są wyjątki. Tak, im więcej pieniędzy wniesiesz do agencji, tym chętniej zajmą się Tobą i rozwiążą Twoje problemy. Ale trzeba przyznać, że to nie jest dla mas. Nie wszyscy liderzy biznesu są gotowi wydać co najmniej 100 tysięcy rubli. miesięcznie za reklamę kontekstową.

Z tej sytuacji można wyciągnąć następujące wnioski:

– Jeśli masz niewielki (jak na standardy agencji) budżet reklamowy, nikt się Tobą nie interesuje i możesz polegać jedynie na własnych mocnych stronach.

– Jeśli zaczniesz zasypywać pracowników agencji prośbami i ciągle ich naciągać, staniesz się „problematycznym klientem” (a jeśli masz też mały budżet, to generalnie łatwiej cię „zwolnić” jako klienta).

– Jeśli Ty po otrzymaniu pięknego raportu i nie widząc obiecanego wzrostu sprzedaży zaczniesz się czegoś dowiadywać od agencji, ponownie wpadniesz w kategorię „problematycznych klientów”. A dla większości agencji znów łatwiej jest znaleźć dla Ciebie zastępstwo, niż tracić na Ciebie czas (kosztem czasu poświęconego „normalnym klientom”).


Należy również zauważyć, że żadna agencja nie gwarantuje Ci sprzedaży. Mogą Ci je obiecać.

Ale zyskasz ruch, kliknięcia, przejścia do witryny, „gorącą publiczność”, „zainteresowanych gości”. Dokładnie to jest określone w każdej umowie pomiędzy Tobą a agencją reklamową. A Twoja firma potrzebuje sprzedaży! Co dziwne, na rynku jest kilka przykładów potwierdzających obecną sytuację agencje reklamowe(lub ich przedstawicielom) się to nie podoba. Na przykład w 2012 roku padło kilka „wyznań”, które wywołały zamieszanie:

A nawet oświadczenie jednego ze studiów internetowych (które również zajmuje się reklamą w Internecie):

„Już dawno doszliśmy do wniosku, że ekstradycja jest niemożliwa produkt jakościowy na strumieniu. Zajmujemy się marketingiem internetowym i dla większości firm na tym rynku wszystko sprowadza się do regularnej optymalizacji i kupowania linków.

Od 3-4 lat wszyscy uparcie mówią o konieczności zmian, indywidualnego podejścia do klienta (nawet szefowie giełd linków), ale po konferencjach 99% agencji internetowych w dalszym ciągu narzuca technologie manipulacji wydawaniem. Lecz tylko.

Przecież żeby zmienić podejście trzeba najpierw zmienić siebie: swoich pracowników, technologię. Przemyśl wszystko jeszcze raz i zastosuj zintegrowane podejście.

Dla dużych firm jest to ogromna strata i najprawdopodobniej całkowite odnowienie zespołu. Bez gwarancji osiągnięcia co najmniej zwrotu z inwestycji lub wcześniejszych zysków…”

Zrozumienie wszystkich tych subtelności jest [nie]przyjemnie otrzeźwiające, prawda? I to jest dobre. Bo czas przejść do kolejnego rozdziału i dowiedzieć się, czego nie powie Ci żadna zdrowa na umyśle agencja reklamowa.

Ale najpierw chcę, żebyś zrozumiał jedną rzecz. Napisałem to wszystko o agencjach reklamowych tylko po to, abyś mógł jasno zrozumieć, jak ten biznes działa od środka. W końcu znacznie uprości to wyszukiwanie agencji i dalszą interakcję z nimi.

Ale będziesz musiał poszukać agencji lub specjalisty. Po prostu dlatego, że lider powinien zajmować się strategią, a nie taktyką. Pracuj nad biznesem, a nie w biznesie.

Jeśli dyrektor floty autobusowej osobiście będzie jeździł każdym autobusem, flota wkrótce przestanie istnieć. Dla niewyspanego i zirytowanego dyrektora pozostanie już tylko jeden autobus.

Dlatego wszystko, co można delegować, należy delegować. W przypadku reklamy kontekstowej możesz to teraz zrobić tak kompetentnie, jak to tylko możliwe.

Rozdział 3. Czego nie powie Ci żadna przy zdrowych zmysłach agencja reklamy internetowej

Tak jak doświadczony sprzedawca sprzedaje Ci nie produkt, ale wrażenia, emocje i rezultaty produktu (które pojawią się, jeśli go kupisz), tak agencja reklamowa pod pozorem „zwiększania sprzedaży i zwiększania zysków” sprzedaje Ci kliknięcia, konwersje , ruch i „gorąca publiczność” Ale potrzebny jest konkretny zysk, prawda?

Przyjrzyjmy się liczbom, jaki jest zysk. Istnieje podstawowy przepis na zysk. Istnieje kilka odmian tej formuły, ale najbardziej interesująca jest formuła Dana Kennedy'ego. Jego formuła wygląda następująco:

Zysk = M x wielkość sprzedaży,

w tym przypadku M jest marginesem,

a wielkość sprzedaży = liczba klientów x średni dochód od klienta.

Z kolei

liczba klientów = L x Cv,

gdzie L to leady, czyli liczba potencjalnych (tych, którzy dowiedzieli się o Tobie, odwiedzili stronę internetową lub sklep, tzw.) klientów;

Cv – współczynnik konwersji (ile osób dowiedziało się o Tobie potencjalni klienci zamieniają się w rzeczywiste, mierzone stosunkiem tych, którzy kupili, do tych, którzy odwiedzili).

Średni przychód na klienta = $ x #,

gdzie $ - średnia kwota czeku(ile średnio przynosi Ci jeden udany klient);

# – liczba transakcji(zakupy klientów w danym okresie, w rzeczywistości są to zakupy powtarzalne).

W sumie otrzymujemy:

Wielkość sprzedaży = L x Cv x $ x #,

a w pełnej formie formuła zysku wygląda następująco:

Zysk = M x wielkość sprzedaży = M x leady x Cv x $ x #

Po co nam te wszystkie matematyczne salta? Dochodzimy więc do jednego bardzo prostego wniosku, o którym zapominają przedstawiciele biznesu, a pracownicy agencji reklamowych starają się milczeć: reklama kontekstowa (jak i każda inna reklama, nie tylko w Internecie) to tylko narzędzie oddziaływania na pojedynczą osobę. współczynnik wzoru - wł wskazówki.

Zgadzam się, że to sprowadzi nas trochę z wyżyn fantazji o bajecznych zyskach, które można osiągnąć za pomocą skuteczna reklama („Teraz znajdziemy fajną agencję lub specjalistę, zrobią nam świetną reklamę, a pieniądze będą do nas płynąć jak rzeka!”).

A jeśli na wszystkich kolejnych etapach będzie bałagan (menedżerowie nie odbierają telefonu, kurierzy się spóźniają, nie ma towaru na magazynie, sprzedawcy są niegrzeczni, obsługa obrzydliwa, po sprzedaży klient staje się nieciekawy itp.) - cały budżet reklamowy pójdzie na marne.

Cyniczni kontekstualiści (osoby zajmujące się reklamą kontekstową) mają nawet specjalny termin – „drenować budżet”. I „wyciekają” (im bardziej „wyciekają”, tym więcej Yandex do nich wróci w formie zwrotu agenta)!

Ale jednocześnie, jeśli np. pracujesz nad zwiększeniem konwersji na stronie internetowej (współczynnik Cv we wzorze na zysk), to zwiększając konwersję o 1%, powiedzmy od 3 do 4%, zwiększysz całkowitą sprzedaż o więcej niż 30%.

Jest to dokładnie ten przypadek, który Jay Abraham nazywa dźwignią (narzędziem do wykładniczego rozwoju biznesu). To prosta matematyka i statystyka – i być może największa iluzja biznesu. Przecież zgodnie z podstawową formułą zysku rentowność swojego biznesu można zwiększyć mniejszym kosztem (i często w ogóle bez budżetu lub przy minimalnych kosztach).

Rozdział 6. Trzy główne błędy w reklamie kontekstowej

Wydawałoby się, co tu myśleć? Twój produkt.

– Pierwsze co przychodzi na myśl to konkretny produkt. Na przykład iPhone'a 5.

– Druga to grupa towarów sklasyfikowana według jakichś kryteriów. Na przykład „Sprzęt Apple”.

– Trzecia sprawa to sam sklep. Np.: „Sklep ze sprzętem Apple nr 1” lub „Mamy szeroki asortyment i niskie ceny”.

– Po czwarte – konkretne akcje. Na przykład: „Tylko u nas kupując dzisiaj iPhone'a 5, otrzymasz w prezencie etui + darmową wysyłkę.”

– Po piąte (i najciekawsze) – treść (jako element sprzedaży dwuetapowej). Na przykład: artykuł „Jak wybrać odpowiedni iPhone”, newsletter e-mailowy: „iPhone bez tajemnic”, blog fanów danego modelu lub tej samej grupy na portalach społecznościowych itp.


Jednocześnie najwięcej słaba efektywność sprzedaż pochodzi z reklam sklepowych i Grupa produktów. Najskuteczniejsze są promocje reklamowe z konkretnymi produktami.

Na przykład, jeśli szukasz „iPhone 5”, w nocy zobaczysz dwie reklamy:

Najlepszy sklep z telefonami komórkowymi. Wszystkie modele w magazynie, szeroki asortyment, niskie ceny!

Apple iPhone 5. iPhone 5 nocą jest tańszy! Bezpłatna poranna dostawa + prezent.

W którą reklamę klikniesz?

Jednocześnie nie mówimy o tym, że tylko kilka osób w RuNet wie, jak pracować ze sprzedażą dwuetapową. Dlatego reklama treściowa może być zaskakująco skuteczna. Oczywiście, jeśli odpowiednio zorganizujesz taką pracę (ale to osobna, długa rozmowa, która może stanowić podstawę innej książki).

Nie twierdzimy również, że Twoje posunięcie nie będzie całkowicie jasne dla konkurencji. Po prostu pomyślą, że zwariowałeś i przepalasz swój budżet na jakieś darmowe bzdury. Nawiasem mówiąc, jest to jedna z metod wyjścia z konkurencji. Po prostu nie będziesz uważany za konkurenta. (Tymczasem na kolejnych etapach będziesz mógł sprzedać to samo, co Twoi konkurenci, ale po wyższej cenie. Co najciekawsze, będą kupować od Ciebie, a nie od Twojej konkurencji.)

Błąd nr 3. „Nieprzestrzeganie zasady ODC”

Jest jedna interesująca zasada. Opisuje uniwersalną formułę każdego naprawdę skutecznego przekazu reklamowego zgodnie ze wszystkimi kanonami marketingu bezpośredniego (marketing odpowiedzi bezpośredniej). Taka jest zasada Oferta – Termin – Wezwanie do działania, ODC.

Zdecydowana większość promocji w zagranicznych sklepach internetowych opiera się na tym modelu (a tam z różnych powodów promocje odbywają się stale, jedna po drugiej).

Jaka jest ta zasada?

Oferta– to jest Twoja „pyszna” oferta. I wcale nie są to banalne obniżki, które sprawdzają się coraz gorzej. Oferta może mieć charakter materialny (pendrive jako prezent) lub niematerialny (np. Darmowa dostawa) zachęta do zakupu. Lub w formie udzielenia rabatu po spełnieniu warunków („kup trzy, czwarty dostaniesz w prezencie”). W rzeczywistości jest to powód, aby kupić od Ciebie.

Termin ostateczny- to jest ogranicznik. Już dawno zauważono, że bez ogranicznika reklama nie jest tak skuteczna. Możesz je ograniczyć czasowo („do jutra rano”), ilościowo („tylko pierwsze pięć zamówień”) lub łącznie („pierwsze pięć zamówień do jutra rano”). To dobry powód, aby kupić od Ciebie już teraz.

Wezwanie do działania– dosłownie jest to wezwanie do działania: „kup!”, „wejdź!”. Wszystko to, co dziwne, działa i znacznie zwiększa reakcję na reklamę.

Ryan Haley, copywriter specjalizujący się w zwiększaniu efektywności reklam PPC, przeprowadził dwuletnie badanie i stwierdził, że najbardziej klikalne reklamy to te, które zawierają wezwanie do działania. Do tych samych wniosków doszła grupa analityczna Yandex.

Zobacz na przykład książkę Igora Manna „Marketing bez budżetu”, opublikowaną przez Mann, Ivanov i Ferber w 2012 roku. 50 narzędzi pracy” i Alexander Levitas” Więcej pieniędzy z Twojej firmy. Marketing partyzancki W akcji”.

Dosłowne tłumaczenie angielskiej kombinacji „.com” to „dot com”.

Koniec bezpłatnego okresu próbnego.

Zdarza się, że czytasz książkę i myślisz: „Gdzie byłeś kilka lat temu?” Dla mnie książka Wasilija Smirnowa stała się właśnie taką. Książka ta jest przydatna zarówno dla marketerów internetowych, jak i klientów usług reklamy kontekstowej.

W książce nie ma żadnych opowieści o tym, jakie przyciski należy nacisnąć w Yandex.Direct, aby uruchomić reklamę. I to nie jest konieczne - wystarczy szczegółowe instrukcje Sam Yandex to ma, a Internet jest pełen zaleceń dotyczących ustawień technicznych reklam. Główną wartością książki jest algorytm holistycznego podejścia marketingowego do reklamy kontekstowej.

Moim zdaniem na szczególną uwagę ze strony początkujących marketerów internetowych zasługuje rozdział „Matryca wyboru słów kluczowych”. Cytuję z książki:

Wybór słów kluczowych rozpoczyna się w następującej kolejności:

  • Stosowanie masek. Spójrz na swoją witrynę lub produkty i pomyśl: „Jak byśmy szukali tego produktu lub usługi?” Gdy tylko zabraknie Ci sił, zadaj to samo pytanie swoim pracownikom, krewnym i przyjaciołom. Zapisz wszystkie opcje.
  • Dokładna nazwa produktu („czapki zimowe”, „prawnik arbitrażowy”).
  • Nazwy grup produktów („odzież męska”, „usługi prawne”).
  • Artykuły, marki, modele (Apple iPhone 5).
  • Producent lub marka (Adidas).
  • Synonimy. Na przykład: samochód = samochód = samochód. Z punktu widzenia wyszukiwarek są to różne zapytania. Zwłaszcza prośby typu „pożyczka”, „pożyczka”.
  • Inne części mowy („ubezpieczenie” „ubezpieczenie” - „ubezpieczenie”).
  • Podobne słowa („pożyczanie”).
  • Skróty (VW).
  • Połączenia słów („potrebkredit”).
  • Wyjaśnienia z przyimkami i bez przyimków („ubezpieczenie na życie”, „kredyt hipoteczny na mieszkanie”, „kredyt samochodowy”).
  • Ogony (lub dodatki). Na przykład: kupno, sprzedaż, ceny, sprzedaż hurtowa itp.
  • Literówki, różnice w pisowni i transliteracja. Na przykład: hyundai, „Hyundai”, „Hyundai”.
  • Slang i żargon. Profesjonalne (na przykład „półtora cegły” zamiast „półtorej cegły”) i konsumenckie (na przykład „reguła” zamiast „samochód z kierownicą po prawej stronie” lub „pralka” zamiast „pralka” ”).
  • Negatywne słowa. Są to słowa, w połączeniu z którymi nasze reklamy nie będą wyświetlane.

Oto przykład takiego wyboru na mapie myśli dla dealera samochodowego Mitshubishi.

Ponadto książka zawiera wiele wskazówek dotyczących doboru zapytań, pisania reklam, przygotowywania stron docelowych i ogólnie zwiększania efektywności reklamy. Oczywiście chciałbym przekazać wszystkie te informacje, ale jest mało prawdopodobne, aby Wasilij i wydawnictwo Mann, Iwanow i Ferber to zatwierdzili. 🙂


Jak już pisałem, książka jest bardzo przydatna nie tylko dla specjalistów od marketingu internetowego, ale także dla klientów usług reklamy kontekstowej. Cała sekcja poświęcona jest temu, jak wchodzić w interakcję z wykonawcami, aby czerpać korzyści z reklamy, a nie tylko nakarmić właścicieli pozbawionych skrupułów firm.

Wasilij szczegółowo opisał zasadę działania większości agencji transportowych, które nie rozwiązują celów biznesowych firmy, a jedynie „oszczędzają budżet w kontekście”.

Cytując dosłownie z książki - algorytm działania takich firm:

  • klient wypełnia określony brief;
  • specjalista agencji pośpiesznie dobiera słowa kluczowe (niezbyt dokładnie, nie ma na to czasu, to pośpiech!);
  • na podstawie wybranych słów kluczowych szybko tworzony jest media plan (na wszelki wypadek doliczane jest co najmniej 30%; procent zależy od rzetelności agencji);
  • opiekun konta agencji (jeśli istnieje) przesyła klientowi standardową umowę i wystawia fakturę na podstawie media planu;
  • jeśli kwota odpowiada klientowi, zostaje podpisana umowa;
  • Specjalista z agencji szybko tworzy kampanię reklamową (nie ma czasu na zawziętość, flow nie może czekać!);
  • budżet reklamowy klienta jest „łączony” z różnym stopniem intensywności i efektywności;
  • na koniec uzgodnionego okresu klient otrzymuje piękny raport i wzrost (lub brak wzrostu) sprzedaży.

Ważną cechą pracy takich firm jest to, że w większości przypadków nie pobierają one od klienta pieniędzy za prowadzenie kampanii reklamowych, ale żyją z prowizji od Yandex. W walce o klienta cierpi jakość, a praca takich agencji sprowadza się do pozyskania pakietu klientów, z którymi udało im się zbudować mniej lub bardziej korzystną dla obu stron współpracę. Cóż, ci, którym takie podejście nie odpowiada, powinni w dalszym ciągu poszukiwać na rynku wykonawców swoich marzeń.

Odwiedź nas w Kompletne Często miałem klientów, którzy opuszczali takich pozbawionych skrupułów wykonawców. Choć nie prowadzimy indywidualnych działań reklamowych, gdy klient przychodzi do nas po kompleksową obsługę, a my nie zbudowaliśmy jeszcze pełnoprawnego systemu marketingu e-mailowego, musimy pilnie zwiększyć skuteczność takiej reklamy.

Na zdjęciu widać dane kontekstowe Firma reklamowa nasz Klient. Przy budżecie wynoszącym 600 000 rubli miesięcznie wskaźnik awaryjności wyniósł 55% - czyli od razu spłonęło 330 000 rubli, a reszta budżetu działała kontrowersyjnie. Nie jest to zaskakujące.

Aby nie marnować budżetów, wyłączyliśmy reklamę kontekstową i przekonfigurowaliśmy ją:

  • Wybrane zapytania docelowe na podstawie segmentacji grupa docelowa oraz matryca produktów naszego klienta.
  • Dla każdego zestawu żądań i produktów napisaliśmy teksty reklam.
  • Zmodernizowaliśmy strony sprzedażowe dla każdej grupy reklam.
    Skonfiguruj systemy analityki internetowej.
  • Tak, dla klienta prace te kosztowały około 60 godzin pracy specjalisty, ale na rezultaty trzeba było długo czekać.

Chcesz otrzymać od nas ofertę?

Rozpocznij współpracę
Współczynnik odrzuceń spadł do 11% , udało się obniżyć koszty przejścia na witrynę w 3 razy, co przy starym budżecie pozwoliło nam zwiększyć ruch na stronie o 3 czasy. Gdyby taką samą ilość ruchu wykupiono po starych cenach, musielibyśmy płacić o 6 500 000 rubli więcej rocznie.

„Opłacalna reklama kontekstowa” umożliwi klientom identyfikację pozbawionych skrupułów wykonawców i zapobiegnie marnowaniu ich budżetów.

(Odwiedziono 7752 razy, 1 wizyty dzisiaj)

Któregoś dnia wpadła w moje ręce bardzo ciekawa książka: Wasilij Smirnow „Opłacalna reklama kontekstowa”. Myślę, że każdy aktywny przedsiębiorca internetowy (i nie tylko) jest zainteresowany tym pytaniem.

Ponadto podtytuł książki brzmi: « Szybki sposób pozyskiwanie klientów za pomocą Yandex.Direct”. Oznacza to, że książka nie dotyczy kompleksowo reklamy kontekstowej, autor sugeruje głębsze zgłębienie zawiłości reklamy w wyszukiwarce Yandex.

Na początku przeraziła mnie stosunkowo niewielka objętość książki – 170 stron. Ostatnio z jakiegoś powodu autorzy przestali zadowalać się tomami...

Ale ta książka jest wyjątkiem, ponieważ Wasilij zdecydował się pójść drogą „krótką, na temat, na temat i pożyteczną”. Bez wody, tyrada, jasny przewodnik po działaniu.

A książka mnie urzekła. Mogę z całą pewnością powiedzieć, że wiele się nauczyłem o tym, jak faktycznie robić skuteczną i opłacalną reklamę kontekstową.

Często słyszę od różni ludzie sformułowanie „Reklama kontekstowa nie działa, jest bardzo droga”. Wasilij szczegółowo wyjaśnia, dlaczego to nie działa u innych i daje jasne wskazówki, jak sprawić, by zadziałało u Ciebie, wręcz przeciwnie.

Książka została opublikowana przez Manna, Iwanowa i Ferbera.

Jak głosi okładka książki, Wasilij Smirnow jest konsultantem ds. reklamy kontekstowej, stron docelowych, zwiększania konwersji i zysków w Internecie.

Współpracował z firmami CenterTelecom, Independent Media Sanoma Magazines, Imhonet, Kuponator, Fast Lane Ventures itp.

Po przeczytaniu książki doszedłem do wniosku, że Wasilij jest prawdziwym ekspertem od reklamy kontekstowej: nie przelewa wody z jednego źródła do drugiego, ale daje jasne wskazówki, wyjaśniając każdą swoją myśl i podpierając ją konkretnym faktem.

Co jest przydatne w książce?

Ogólnie rzecz biorąc, podkreśliłem wiele przydatnych dla siebie myśli, oto tylko kilka z nich:

  • Skuteczność reklamy kontekstowej zależy od konkretnej sprzedaży, a nie ruchu. Przykład – wzrost konwersji o 1% może zwiększyć sprzedaż o 30%.
  • Yandex.Direct to nie tylko kanał reklamowy. To doskonały sposób na szybkie i bardzo tanie przetestowanie dowolnej propozycji jeszcze przed jej sformalizowaniem i zapewnienie pełnowymiarowej reklamy przy dużym budżecie
  • Reklamy zawierające wezwanie do działania są najbardziej klikalne.
  • Nie ma potrzeby polegać na reklamach sprzedaży bezpośredniej – testujemy sprzedaż dwuetapową poprzez oferowanie informacji
  • Najbardziej kiepski pomysł w reklamie kontekstowej – przenieś ludzi na stronę główną
  • Według raportów różnych organizacji udział fałszywych kliknięć wynosi 20%
  • Schemat prawidłowego doboru słów kluczowych (w odpowiedniej kolejności) do kolejnej kampanii
  • Matryca wyboru zapytań na przykładzie biznesu Dealera Mitsubishi
  • 4 podstawowe elementy skutecznej reklamy
  • 5 zakazanych sztuczek przy pisaniu reklam
  • 29 kolokacji i wyrażeń, których należy unikać w reklamach
  • 20 słów, które zwiększają współczynnik klikalności reklam
  • 11 elementów reklamy kontekstowej do przetestowania
  • Uniwersalny schemat testowania reklam kontekstowych krok po kroku
  • Lista kontrolna dotycząca tworzenia kampanii reklamowej w Yandex.Direct

I wiele, wiele innych!

Każdemu blokowi teoretycznemu w książce towarzyszy konkretny zadanie praktyczne- dzięki temu „Opłacalna reklama kontekstowa” jest nie tylko ciekawa w czytaniu, ale także chcesz od razu przyswoić i utrwalić zdobytą wiedzę.

Podobał mi się pomysł książki, mówiący, że nie należy powierzać wyspecjalizowanym agencjom reklamowym prowadzenia reklamy kontekstowej, ponieważ działają one na zasadzie „flow” – każdy menadżer może mieć do obsługi 30 klientów, co oznacza, że ​​Twoja reklama kontekstowa nie będzie być traktowane równie skrupulatnie, jak koszty. Wniosek - budżet reklamowy jest stracony.

O wiele lepiej jest samemu poznać wszystkie zawiłości i samodzielnie przeprowadzić kampanię. Książka pomoże w tym.

A teraz zgodnie z tradycją...

10 cytatów z książki Wasilija Smirnowa „Opłacalna reklama kontekstowa”:

  1. „Reklama nie może zwiększyć sprzedaży. Reklama może jedynie zwiększyć liczbę żądań”
  2. „Reklama kontekstowa to najszybszy test zderzeniowy prawdziwe życie. Albo Twoje reklamy się sprzedają, albo marnujesz budżet”.
  3. „Aby przetestować dwie wersje jednej reklamy, potrzeba maksymalnie dwóch dni, a nie dwóch miesięcy – tak jakbyś testował dwie wersje reklamy w miesięczniku.”
  4. „Masz tylko 5-10 sekund, aby wyróżnić się z tłumu reklam konkurencji.”
  5. „Najgorszym pomysłem w reklamie kontekstowej jest skierowanie ludzi na stronę główną”
  6. „Tekst dla handlu internetowego jest substytutem sprzedawcy”
  7. „Bez względu na to, ile zapłacisz za swój produkt, zawsze będzie on dla człowieka „drogi”
  8. „Jeśli sprzedajesz odkurzacze w Nowosybirsku, nie musisz reklamować ich w Moskwie”
  9. "Zastaw udana reklama- być we właściwym miejscu o właściwym czasie"
  10. „CTR – bomba atomowa reklama kontekstowa”