Alexander Levitas więcej pieniędzy z Twojej firmy. Alexander LevitasWięcej pieniędzy z Twojej firmy. Marketing partyzancki w akcji. Główny sekret udanej reklamy
Dyrektor generalnyNiektórzy oszczędzają, jakby mieli żyć wiecznie, inni wydają, jakby mieli natychmiast umrzeć.
Arystoteles
To okładka, która od razu wpadła mi w oko.
Do kogo: właściciele, menedżerowie wyższego szczebla, marketerzy, szefowie działów sprzedaży
Nadal boisz się konsultantów? Po prostu nie wiesz, jak je ugotować!
Zacznę od daleka. Autor książki, - Aleksander Levitas, - konsultant biznesowy, trener biznesu i ekspert nr 1 marketingu partyzanckiego w Rosji. Przyznam, że jakieś pięć lat temu bardzo podejrzliwie podchodziłem do słów „konsultant” i „coach biznesu”. Logika była następująca: „To mówcy bez praktycznego doświadczenia, bez tysiąca pracowników, bez kilkunastu biur i fabryk. No bo jak i czego mogą kogoś nauczyć!”
Myliłem się! Nadszedł czas, aby szczerze się do tego przyznać i szczerze pokutować. Od dobrych konsultantów - bogate doświadczenie w pracy z dziesiątkami, a nawet setkami firm. Współpracując z tymi firmami, przeszli przez rury przeciwpożarowe, wodne i miedziane. Byliśmy w wielu sytuacjach. Doświadczenie zdobyliśmy na wielu udanych i „nie” przykładach realizacji naszych rekomendacji.
„Blizzardowym oczom” czasami brakuje najbardziej oczywistych i skutecznych rozwiązań, a poważne problemy pozostają jak ciężar na nogach firmy.
Wręcz przeciwnie, wielu z nas utknęło we własnym biznesie – menedżerowie, marketerzy czy ktokolwiek inny. „Błyszczącym oczom” czasami brakuje najbardziej oczywistych i skutecznych rozwiązań, a poważne problemy pozostają jak ciężar na nogach firmy. W tej chwili uważam, że są to dobrzy konsultanci dać zewnętrzne spojrzenie na naszą działalność: jego problemy i możliwości. A także motywują do działania.
Oczywiście istnieje różnica między konsultantem a konsultantem. Dlatego nie powinieneś powierzać losu swojej firmy wczorajszym uczniom. Ale od profesjonalnych konsultantów możesz uzyskać przydatną wiedzę pomoże Ci pomyślnie rozwijać swój biznes i zwiększać zyski. O czym dokładnie mówię? O tak, o książce” Więcej pieniędzy z Twojej firmy.”
Wybór kolejnej książki, co zawsze jest dla mnie trudne
Jako moi stali czytelnicy z , zawsze wybieram literaturę, którą czytam bardzo uważnie. I tym razem, ze swoim zwykłym sceptycyzmem, będąc w księgarni, oddałem w ręce książkę „Więcej pieniędzy z Twojego biznesu” Alexandra Levitasa.
Przeglądałam recenzje na OZONIE - w większości entuzjastyczne, a okładka przepiękna. Otwierałem książkę w kilku miejscach, jeden po drugim, Szybko przeczytałem – zdaje się, że mnie wciągnęło. Cóż, myślę, że nie - biorę to!
Jak odwiedziłem Klondike i los prawie wyrwał mi bryłkę z rąk
Przyszedł z dobry humor do domu (warto zaznaczyć, że dzień w tym czasie był wiosenny i całą drogę moja droga była jasno oświetlona ciepłymi promienie słoneczne). Zrobiłam sobie kakao z mlekiem i rozsiadłam się w wygodnym fotelu z zakupionymi materiałami do czytania. A na Tobie oblałam książkę od stóp do głów gorącym kakao! Dzieje się tak w życiu każdego człowieka: chcesz coś zrobić i to tak, jakbyś to zrobił Pan Bóg zsyła ostrzeżenie z nieba, daje znak.
Już zrezygnowałam z książki, ale mimo to odłożyłam ją na okno, żeby wyschła. „Jest wiele dobrych książek. Nie jesteś pierwszy i nie ostatni. Jeśli suszenie nie pomoże, wyrzucę cię”.- wybaczcie miłośnikom książek, przemknęła mi przez głowę myśl. Wyobraźcie sobie moje zdziwienie, gdy następnego dnia odkryłam, że strony książki faktycznie nie zostały zniszczone i zamiast wyrzucić ją do kosza, leżała na biurku do czytania.
Bóg, co za znalezisko, prawie puściłem ręce. Czytając „Więcej pieniędzy z Twojej firmy” Alexandra Levitasa, wielokrotnie ogarnęło mnie straszne uczucie. Opowiem ci bardziej szczegółowo.
Wyobraź sobie, że jesteś poszukiwaczem na Dzikim Zachodzie i spod kilofa wylatuje kolejny kawałek głaz i uderza cię boleśnie w nogę
Wyobraź sobie, że jesteś poszukiwaczem na Dzikim Zachodzie i spod kilofa wylatuje kolejny kawałek skały i uderza Cię boleśnie w nogę. W gniewie machasz kamieniem, żeby go wyrzucić, i nagle... Peryferyjnym wzrokiem dostrzegasz słaby blask. Ze sceptycznym grymasem na twarzy, skubasz kamień i odkrywasz to duża bryłka pierwszej klasy marnieje w środku i czeka na swojego właściciela.
Samorodek wart fortunę, który pod gorącą ręką prawie został wysłany do następnego wąwozu, jest teraz mocno i pewnie trzymany w Twojej dłoni. Jak się teraz czujesz?
Teraz rozumiesz, jak to było dla mnie. Koledzy, przedsiębiorcy, właściciele firm, dyrektorzy ds. rozwoju i marketerzy – nie ignorujcie swojego samorodka. Książka „Więcej pieniędzy z Twojej firmy” sprawi, że spojrzysz inaczej na wiele spraw w swojej firmie. Jak inaczej? Nie panikować: inaczej pod względem zwiększania rentowności i efektywności biznesowej.
Kto skorzysta na książce, a komu zaszkodzi?
Książka składa się z zestaw technik i metod. Naprawdę wspaniałe jest to, że wszyscy zostali opisani żywi i... w prostym języku. Być może nawet uczeń będzie w stanie przyjąć i wdrożyć większość zaleceń w biznesie swojego taty.
Głos sceptyka: „Mamy wyjątkowy i specyficzny biznes, dlatego wszelkie porady biznesowe są dla nas bezużyteczne!”
„Jakie są techniki? Prowadzimy specjalną i specyficzną działalność, dlatego wszelkie porady biznesowe są dla nas bezużyteczne”- wyraźnie słychać głos sceptyka. Drodzy koledzy, jeśli tak myślicie, to diagnoza jest już gotowa: za dużo dusicie w swoim biznesie, a za mało rozglądacie się wokół siebie i wokół. Weź książkę i napraw ją!
A jednak wyjaśnię, kto będzie szczególnie szczęśliwy z posiadania książki Alexandra Levitasa. Przydatne techniki znajdą tu właściciele kawiarni i restauracji, sklepów spożywczych i odzieżowych, firmy świadczące usługi i sprzedające towary/sprzęt. Jednym słowem – wiele, wiele.
Czekaj, wciąż wiem, dla kogo ta książka na pewno będzie bezużyteczna. Jeśli Twoja firma jest monopolistą na swoim rynku. Taryfy za Twoje usługi są regulowane przez państwo, a Twoi klienci są pozbawieni możliwości przejścia do konkurencji.
Klucze zysku otwierają wszelkie „określone” zamki
Pomyśl o tym, bo klucze do zysku bardzo często masz już w „kieszeni”.
Książka, jak mówi Alex, podzielona jest na sześć głównych części „Klucze do zysku”:
- przyciągnąć więcej nowych klientów;
- zawrzyj z nimi więcej umów;
- sprzedawać każdemu więcej produktów;
- pobierać więcej pieniędzy za każdy produkt;
- zwiększyć liczbę powtarzających się sprzedaży;
- używać więcej sposobów ratować.
Wskazówki, przykłady i techniki są pogrupowane według tych kategorii.
A teraz – kilka, moim zdaniem, najwięcej ważne wskazówki, które wybrałem z książki i częściowo zaprezentowałem w swoim własnym wydaniu. Ktoś powie: „Tak, te wskazówki są oczywiste, sami to wiemy!” Jeśli wiesz, to dlaczego tego nie zrobisz?
To jest gdzie konsultanci są przydatni wraz z ich programami szkoleniowymi i edukacyjnymi. W końcu to oni często nam przekazują dodatkowe wzmocnienie wypełnić lukę pomiędzy „wiedzieć” a „robić”. Dlatego oprócz przeczytania książki gorąco polecam uczestniczyć w szkoleniach na żywo prowadzonych przez Alexandra Levitasa.
A teraz, drodzy przyjaciele, do rady.
Stwórz personę kupującego, wybór i scenariusze zakupów
Dobre techniki na znaczne zwiększenie sprzedaży. Aby to zrobić, musisz wykonać prostą czynność: odpowiedzieć pisemnie na poniższe pytania. Ważna uwaga: jeśli jest kilka grup kupujących (na przykład: nowożeńcy i samotni mężczyźni), wykonaj tę pracę dla każdej z nich:
- Opisać typowy portret kupującego: nawyki, charakter, hobby, zainteresowania, wartości.
- Jakie są Twoje osobiste (i innych osób) potrzeby i cele? potencjalny klient zwykle rozwiązywane za pomocą Twojego produktu/usługi? Jakie korzyści otrzyma?
- Jakimi głównymi motywami może kierować się Twój potencjalny klient podejmując decyzję? Kto może mieć wpływ na jego decyzję? Kto tak naprawdę to akceptuje?
- Jakie są pułapki? i mogą pojawić się problemy w związku z zakupem?
- Jakie pytania mają kupujący podczas procesu selekcji przed dokonaniem zakupu?
- Jakie są typowe zastrzeżenia?, obawy i argumenty przeciwko zakupowi?
- Z jakimi konkurentami kupujący porówna Cię?
- Co i jak zrobić, aby kupujący ponownie odwiedził Twoją firmę i polecił ją swoim znajomym?
Unikalna propozycja sprzedaży (USP) - w końcu ją opracuj!
Ze wszystkich stron krzyczą „Jesteśmy najlepsi!” i „Kup! Kup! Kup!”
Teraz frazy lecą ze wszystkich stron „Jesteśmy najlepsi…”, „Najlepsi ludzie dla nas pracują…”, „Mamy wysokiej jakości i niezawodne...” itp. Kupujący po prostu „mój mózg eksploduje” od konieczności podejmowania decyzji zakupowych. Przecież zdecydowana większość twierdzi, że są najlepsze, ale zapomniała sprecyzować w jaki sposób. A także przedstaw jakiekolwiek dowody na swoje twierdzenia.
Moim zdaniem w dzisiejszym świecie przeładowanym tą samą reklamą, ważne jest, żeby być innym. Różnicę tę osiąga się między innymi dzięki przekazywanej unikalnej propozycji sprzedaży.
Jak wybrać USP dla swojej firmy? Rosser Reeves, twórca koncepcji USP, mówi: „Skoncentruj swoją reklamę na korzyściach dla klienta płynących z Twojego produktu lub usługi, których żaden z Twoich konkurentów nie może zaoferować na rynku lub nie będzie w stanie zaoferować”.. Uzupełnia go Alexander Levitas w przypadku, gdy istnieje kilka różnic. Kryteria wyboru USP spośród kilku różnic:
- tym większe korzyści dla klienta z różnicowania.
- tym bardziej zrozumiałe dla potencjalnych klientów.
- tym trudniej jest konkurentom skopiować tę różnicę.
W książce „Więcej pieniędzy z Twojej firmy” znajdziesz dodatkowe algorytm sprawdzania USP, I sekret tworzenia pseudo-USP.
Komentarz eksperta nr 1 w dziedzinie marketingu partyzanckiego, Alexandra Levitasa, specjalnie dla bloga Open Studio
Aby dobrze zarobić w czasie kryzysu, lepiej zacząć przygotowywać się z wyprzedzeniem. Dostosuj procesy biznesowe, obniż koszty, zwiększ sprzedaż, buduj baza klientów. Wtedy na spadającym rynku możesz rosnąć.
Główną obawą jednego z moich klientów jesienią 2014 roku było to, że jego produkcja nie nadążała za sprzedażą - konkurenci zamykali lub sprzedawali za grosze, zajęło to ich udział w rynku, przez co wolumen sprzedaży (już całkiem niezły) wzrósł kilka razy. Kolejny klient rozpoczął 2014 rok od oddziałów w 2 miastach w Rosji, a zakończył w 23 miastach.
Jeśli wszedłeś w kryzys nieprzygotowany i sprzedaż zacznie spadać, jest kilka rzeczy, które są bardzo ważne, aby zrobić, aby przejść z recesji do wzrostu.
Najpierw znajdź kategorie nabywców, którzy nawet w kryzysie mają pieniądze na Twój produkt. Mogą to być osoby wykonujące poszukiwane zawody, tego czy innego rodzaju przedsiębiorstwa, regiony, do których napływają pieniądze itp.
Na przykład dentyści zawsze mają pieniądze. A podczas kryzysu w 2008 roku, kiedy budownictwo w całej Rosji stanęło, w ramach programów państwowych wpompowano ogromne kwoty w projekty budowlane w Soczi, Kazaniu i Władywostoku.
Po drugie, twórz oferty dla swoich stałych klientów z dobrym stosunkiem ceny do jakości - albo to samo za mniejsze pieniądze, albo więcej za te same pieniądze.
Mogą to być produkty pakietowe, abonamenty („10 filiżanek kawy w cenie 9”), opcje ekonomiczne i nieograniczone opcje produktowe i tak dalej – szerzej o tym piszę w książce „Więcej pieniędzy z Twojej firmy”.
Po trzecie, korzystaj z marketingu afiliacyjnego - twórz sojusze z innymi firmami, aby przyciągały klientów dla Ciebie, a Ty dla nich. Kosztów prawie nie ma, a sprzedaż może znacznie wzrosnąć.
Na przykład kilka lat temu znalazłem dla wydawnictwa Mann, Iwanow i Ferber nowy kanał sprzedaż książek - współpraca z ośrodkami szkoleniowymi. W pierwszym roku przyniosło to milion dolarów sprzedaży, mimo że koszty ograniczały się głównie do rozmów telefonicznych z potencjalnymi partnerami.
I wreszcie, po czwarte, stale podnoś swoje kompetencje biznesowe, uczestnicząc w seminariach i czytając fachową literaturę. W czasie kryzysu jest to szczególnie ważne – nowe pomysły są potrzebne, a łatwiej je znaleźć w książkach i na szkoleniach, niż samemu je wymyślić.
Aleksander Levitas
ekspert nr 1 ds. marketingu partyzanckiego w Rosji,
autor bestsellera „Więcej pieniędzy z Twojej firmy”
Cena, wartość, użyteczność i rentowność oraz jak z nimi pracować
Cena- jest to kwota, jaką Klient płaci za produkt lub usługę jednorazowo, w momencie zakupu. Cena– jest to suma wszystkich kosztów związanych z produktem w całym okresie jego życia (eksploatacji).
Wynika z tego prosta zasada. W przypadku produktu lub usługi Twoi konkurenci mogą mieć ich więcej niska cena, ale jednocześnie dla kupującego - wyższy koszt posiadania i niską użyteczność lub rentowność. Twoim zadaniem jest pokazanie i przekazanie tej informacji potencjalnemu klientowi podczas porównywania Twojego produktu/usługi z podobnymi ofertami na rynku.
Jedną z głównych metod przekazywania tych informacji kupującemu jest wysokiej jakości copywriting, o którym mówię w recenzji książki Dmitrija Kota „”.
Koszt dla klienta można zmierzyć daleko poza bezpośrednimi kosztami gotówkowymi
Koszt dla klienta można mierzyć nie tylko bezpośrednimi kosztami gotówkowymi, ale także w utraconych zyskach; stracony czas; ilość spędzonego czasu samego klienta i jego pracowników (dotyczy osoby prawne), który jak wiadomo jest płatny. Na co wskazuje Alexander Levitas ważna zasada: „Ta technika zadziała, jeśli potencjalny klient zgodzi się z każdą kalkulacją i argumentem, który poczynisz”..
Sprzedawaj, nie sprzedawaj – oczywiste i niewiarygodne
Bardzo dobre dla każdego biznesu ważny punkt- Ten wzrost średniego czeku(z reguły problem rozwiązuje się oferując zakup czegoś oprócz już wybranego produktu lub tworząc zestaw). Jak możesz mieć pewność, że kupujący będzie usatysfakcjonowany i nie będzie podejrzewał Cię o próbę zwiększenia swoich dochodów jego kosztem?
Dowiedz się od kupującego scenariusz wykorzystania Twojego produktu lub usługi. Na przykład: „Dlaczego kupujesz ten rower?” Lub „Dla kogo i dlaczego zdecydowałeś się zamówić nową kuchnię?” W zależności od scenariusza zaproponuj wcześniej przygotowaną listę dodatkowe towary/ usługi.
Ważny: lista powinna zawierać tylko naprawdę przydatne dla klienta opcje w przeciwnym razie jego zaufanie zostanie nadszarpnięte. Kontrprzykład: „Unikaj oferowania klientom lodów miski zupy”. Co powinniśmy im zaoferować? Na przykład filiżanka gorącej herbaty lub kawy.
Jeśli wszystko zostanie wykonane prawidłowo, kupujący będzie miał poczucie indywidualnego traktowania, uprzejmości, a także aktywnie chroni swoje interesy
Będziesz zaskoczony, ale jeśli wszystko zostanie wykonane prawidłowo, kupujący będzie miał poczucie indywidualnego traktowania, uprzejmości, a także aktywności w ochronie swoich interesów. Bardzo często w momencie zakupu (niektórzy przeżywają ekscytujące emocje, inni czują się zestresowani) kupujący zapominaże ten produkt/usługa będzie dla niego przydatna i korzystne będzie otrzymanie tego i tego. Po prostu pomóż mu pamiętać!
Klasyczny przykład dla produktów: „Młody mężczyzna kupuje rower, żeby brać udział w zawodach. Możesz zaproponować mu zakup pakietu specjalnego napoju energetycznego i plecaka rowerowego z pojemnikami na wodę.”.
Przykład dla usług: „Klient chce zamówić reklama kontekstowa w celu zwiększenia sprzedaży, ale nie ma rozliczania przychodzących połączeń i zapytań. W takim przypadku kupującemu przydatne będzie wdrożenie CRM w swojej firmie równolegle z ustawieniem reklamy. ”
Sami korzystamy z rad z ostatniego przykładu. Dlatego wdrażamy CRM w firmach naszych Klientów. Zgodnie z dobrą tradycją dla czytelników artykułu przewidziano specjalny bonus - gotowi doradzić Ci za darmo w tej kwestii: powiedz nam, czym jest CRM i jak może być przydatny dla Twojej firmy. Aby uzyskać poradę, skontaktuj się ze mną za pośrednictwem sieci społecznościowych:
Porady „jak zwiększyć rentowność swojej firmy za 600 rubli od Jewgienija Sewastyanowa”
Czas podsumować. Według moich obliczeń książka zawiera od 80 do 100 realnych technik i metod pracy, które możesz wdrożyć już dziś w swojej firmie i jutro przynieść dodatkowe pieniądze. Oddaj go do użytku!
Na koniec krótka rekomendacja, jak zwiększyć rentowność swojej firmy za 600 rubli od Jewgienija Sevastyanova: zakończ czytanie tej recenzji i natychmiast kup książkę „Więcej pieniędzy z Twojej firmy” siebie i swoich współpracowników odpowiedzialnych za marketing, sprzedaż i reklamę w Twojej firmie.
Ci, którzy czytali ten artykuł, również czytali
© Levitas A. M., 2008
© Levitas A. M., 2012, z późniejszymi zmianami
© Projekt. Mann, Iwanow i Ferber LLC, 2013
Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część elektronicznej wersji tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie i w jakikolwiek sposób, łącznie z publikacją w Internecie lub sieci korporacyjne, do użytku prywatnego lub publicznego bez pisemnej zgody właściciela praw autorskich.
Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia firma prawnicza„Vegas-Lex”
* * *
Dopełnieniem tej książki są:
Andy’ego Sernowitza
Więcej pieniędzy z egzemplarza książki
Powiem krótko.
Masz w rękach wspaniałą książkę.
Przeczytałem ponad 1500 książek o marketingu, ale jest to jedna z niewielu książek w języku rosyjskim, które określiłbym jako lekturę obowiązkową. I to jest jedyna książka o marketingu, którą zdecydowaliśmy się tutaj opublikować.
Kiedy po raz pierwszy przeczytałem tę książkę, zapisałem w swoim cotygodniowym terminarzu zadanie „spotkania z autorem”.
Kiedy spotkałem się z Alexem, zapisałem w swoim cotygodniowym dzienniku kolejne zadanie – „zaproponuj Alexowi, że będzie u nas publikował”.
Misja wykonana.
Ale po przeczytaniu będziesz miał dziesiątki (a dla niektórych setki) zadań i pomysłów przeznaczonych do realizacji. I jesteśmy pod Nowy Rok Specjalnie dla Państwa ukazał się specjalny tygodnik marketingowy.
Dlatego nie będę odwracał Twojej uwagi od najważniejszej rzeczy - od czytania.
I nie zapomnij o mojej radzie – czerpaj więcej z tej książki, której autor jest niewątpliwie specjalistą nr 1 w dziedzinie marketingu partyzanckiego w Rosji.
Igora Manna
P.S. Możesz także chcieć poznać Alexa. Często prowadzi seminaria w Rosji - można też zamówić osobistą konsultację.
Zamiast wstępu
Zadzwonił do mnie Siergiej, były student. „Aleksander! Chcę się pochwalić! – krzyknął entuzjastycznie do telefonu. „Zysk mojej firmy nie tylko wzrósł pięć i pół razy po twoich lekcjach - od roku nie spadł poniżej tego poziomu!”
Półtora roku wcześniej firma Siergieja była bliska zamknięcia: zysk był tak niski, że Siergiej musiał nawet znaleźć pracę na pół etatu. Kiedy zwrócił się do konsultantów z centrum wsparcia biznesu, doradzili mu jedynie, aby zaciągnął pożyczkę i zrobił masową reklamę.
Szukając rozwiązania, Siergiej natknął się w magazynie na mój artykuł o niskobudżetowych sposobach na zwiększenie sprzedaży. Użył jednej techniki z tego artykułu - a wynik zrobił na nim tak wielkie wrażenie, że Siergiej ponownie przeczytał wszystkie moje artykuły, jakie udało mu się znaleźć, a następnie znalazł mnie i zapisał się na mój kurs.
„Powiedz mi, Aleksandrze” – pożegnał się – „dlaczego nie napiszesz książki o tym, jak zwiększyć rentowność firmy? Jestem pewien, że Twoja rada byłaby na wagę złota dla początkujących przedsiębiorców, a przydałaby się także doświadczonym!”
Oto ona, ta książka.
Wstęp. Sześć kluczy do zwiększenia zysków
Celem tej książki jest udostępnienie Ci, drogi czytelniku, zestawu narzędzi pozwalających zwiększyć rentowność biznesu. Zestaw zawiera odpowiedzi na następujące pytania: Co co zrobić, aby uzyskać więcej pieniędzy od swojej firmy i przepisy na Jak Zrób to.
Na początek proponuję Ci przepis na zwiększenie zysków – prosty i przystępny. Jest tylko sześć głównych kluczy do zysku i wszystkie są zawarte w tej formule.
Pociągać więcej nowi klienci;
Zawrzyj z nimi umowę więcej transakcje;
Sprzedać więcej towary dla każdego;
Opłata za każdy przedmiot więcej pieniądze;
Do więcej powtarzalna sprzedaż;
Używać więcej sposoby oszczędzania.
Twoja firma może zarobić więcej pieniędzy. Sekret polega na tym, aby używać wszystkich sześciu kluczy w swojej firmie. Oczywiście nawet skorzystanie z jednego czy dwóch z nich pozwoli Ci zwiększyć swoje dochody o kilkadziesiąt procent. Ale jeśli stopniowo będziesz wykorzystywać wszystkie klucze, zyski mogą wzrosnąć kilkukrotnie.
Przedsiębiorca, który używa tylko kilku z tych kluczy, jest jak sztangista trenujący tylko jedną rękę: bardzo szybko jego wyniki przestaną rosnąć, ponieważ Limit wagowy O sztangie zadecyduje nie silna ręka, ale słaba. Właśnie dlatego spora część właścicieli firm pracuje długo i ciężko, ale zarabia niewiele. W takich przypadkach zastosowanie „formuły zysku” pozwala skorygować sprawę.
Struktura książki, którą trzymasz w rękach, jest zgodna z tą formułą. Książka składa się z sześciu dużych części – po jednej dla każdego „klucza do zysku”. A każda część zawiera mnóstwo pomysłów, technik i wskazówek, które możesz zastosować w swoim biznesie.
Niektóre z tych technik są już Ci znane, inne mogą Cię zaskoczyć. Ale wszystkie są na tyle proste, że nie wymagają specjalnego wykształcenia i na tyle niedrogie, że każdy przedsiębiorca może z nich skorzystać, niezależnie od tego, jak duży jest jego budżet.
W zasadzie tę książkę można czytać z dowolnej strony. Jednak za pierwszym razem przeczytaj go od początku do końca z ołówkiem w dłoniach. Zapisz każdy pomysł, który uznasz za odpowiedni, a otrzymasz gotowy plan rozwój Twojego biznesu.
Pamiętaj: Twoja firma może zarobić więcej!
Część 1
Jak przyciągnąć klientów: sekrety reklamy
Aby Twoja firma przynosiła więcej pieniędzy:
przyciągnąć więcej nowych klientów;
Zawrzyj z nimi więcej umów;
Sprzedawaj więcej produktów każdemu;
Pobieraj więcej pieniędzy za każdy przedmiot;
Dokonaj większej powtarzalnej sprzedaży;
Poznaj więcej sposobów oszczędzania.
Więcej klientów za te same pieniądze
Aby firma mogła zarabiać, musi przyciągać klientów. Pomysł nie jest nowy, ale jak widać, jest słuszny.
A głównym sposobem na przyciągnięcie klientów jest prawdopodobnie reklama. Dlatego też pierwsza część książki zostanie poświęcona temu, jak zwiększyć skuteczność reklamy.
Notatka! Mówiąc o reklamie mam na myśli wszelkie materiały, które powinny pomóc w pozyskaniu klienta. To nie tylko reklamy w gazetach i czasopismach reklamy w radiu i telewizji - są to także ulotki i plakaty i broszury oraz szyldy i słupy oraz listy reklamowe i cenniki i katalogi oraz strony internetowe, oraz Wizytówki...Wszelkie informacje, które potencjalny klient otrzymuje nie w osobistej rozmowie, ale pośrednio.
Od razu powiem: nie będę Cię uczył pisać reklamy – książka to wciąż za mało. Istnieje jednak kilka tajemnic, trików i trików, które powinien znać każdy reklamodawca. Pozwolą Ci zwiększyć wpływ reklamy bez zwiększania kosztów. Porozmawiamy o tych technikach.
Główny sekret udanej reklamy
Wielu przedsiębiorców, szczególnie początkujących, popełnia ten sam błąd. Dopóki reklama nie przynosi efektów, pracują nad nią, starając się zwiększyć jej skuteczność. Ale gdy tylko reklama zacznie przynosić im mniej lub bardziej akceptowalny dochód, poprzestają na tym i nie próbują próbować nowych metod reklamy. Mówią, że to działa – jest OK, więc nie ma potrzeby niczego zmieniać.
Jeśli firma będzie to kontynuować kampania reklamowa, która przyniosła mu pierwszych klientów i nie stara się niczego zmieniać, najprawdopodobniej stosuje nieskuteczną reklamę. A zarabia znacznie mniej pieniędzy, niż mógłby, gdyby nie bał się eksperymentować.
Fakt jest taki, że wymyślenie genialnej reklamy za pierwszym razem jest prawie niemożliwe, nawet jeśli robi to profesjonalny reklamodawca, nie mówiąc już o amatorze. Większość kampanii reklamowych jest nieskuteczna. Ale jeśli wypróbujesz jedną opcję, drugą, trzecią, możesz stopniowo znaleźć więcej skuteczne sposoby reklama, wtedy jeszcze skuteczniejsza...
W ten sposób amerykański multimilioner Jay Abraham zarobił na pomaganiu sporą część swojej fortuny duże firmy zwiększyć sprzedaż. Eksperymentował z ich reklamą: próbował tego, próbował tamto... I często okazywało się, że można zwiększyć dochody o dziesiątki, a nawet setki procent, nie inwestując ani grosza - wystarczyło przepisać tekst reklamy, zmienić nagłówek, lub przenieść kampanię reklamową z jednego magazynu do drugiego.
„A co z ryzykiem?! – może zapytać uważny czytelnik. „W końcu sprzedaż w wyniku eksperymentu może nie tylko wzrosnąć, ale i spaść”. I to prawda: naprawdę istnieje ryzyko. Nowa reklama może być mniej skuteczna niż stara reklama. I nikt – ani konsultanci biznesowi, ani autorzy książek, ani nawet Agencja reklamowa o światowej renomie – nie jest odporny na błędy.
W 1985 roku Coca-Cola próbowała wprowadzić na rynek nową colę – pomimo armii czołowych reklamodawców i marketerów zatrudnionych do tego projektu. I producent sprzęt AGD W 1992 roku Maytag stracił ponad 70 milionów dolarów w wyniku źle przemyślanej promocji, która kosztowała wielokrotnie więcej niż zysk ze zwiększonej sprzedaży.
Podczas moich seminariów poświęconych marketingowi partyzanckiemu (niskobudżetowemu) zwykle zalecam, aby uczestnicy inwestowali w eksperymenty marketingowe nie więcej niż 10% swojego budżetu reklamowego. Co więcej, lepiej przeprowadzić nie jeden eksperyment „za wszystkie pieniądze”, ale dwa po 5% każdy lub trzy po 3%.
Jeśli „eksperymentalna” reklama okaże się mniej skuteczna, zrezygnujesz z niej. Jeśli nowa reklama okaże się lepsza od starej i zwiększy Twoją sprzedaż, następnym razem przeznaczysz na tę reklamę 10-20% budżetu, i tak w kółko - aż nowa, skuteczniejsza reklama zastąpi starą.
Takie podejście minimalizuje ryzyko. Nawet nieudana reklama przyniesie Ci określoną liczbę klientów. Jeśli więc nastąpi spadek sprzedaży, będzie on ograniczony jedynie do 1-2% i potrwa tylko kilka tygodni. A owocami udanego eksperymentu możesz cieszyć się przez wiele lat.
Strategia ta polega na regularnym przeprowadzaniu eksperymentów, przeznaczaniu na nie niewielkiej części budżetu i szybkim porzucaniu nieudana reklama i od razu przejść na skuteczniejszy - pozwoli Ci być zawsze, jeśli nie na szczycie skuteczności reklamy, to przynajmniej blisko niego.
Tylko nie traktuj moich słów jako rady, aby robić interesy tak, jak grasz w hazard lub rosyjską ruletkę. Zamiast tego podejdź do tego tak, jak poważni naukowcy podchodzą do eksperymentu.
Czy jesteś gotowy, drogi czytelniku, poeksperymentować ze swoją reklamą, aby zwiększyć jej skuteczność i przyciągnąć więcej klientów? Jeśli tak, przyjrzyjmy się, na co dokładnie warto zwrócić uwagę w swojej reklamie.
Twoja reklama oczami klienta
Portret klienta
Aby ogłoszenie było napisane językiem zrozumiałym dla klienta i odnosiło się do rzeczy dla niego zrozumiałych i atrakcyjnych, wskazane jest, aby autor ogłoszenia stworzyć zbiorowy portret „typowego klienta”. Wyobraźcie sobie tę osobę, czy to emeryta kupującego mleko i chleb, czy dyrektora finansowego zakładu zarządzającego wielomilionowymi budżetami – jego wygląd, imię, styl życia, zainteresowania, problemy i zmartwienia... A potem utrzymuj ten portret w głowie podczas pracy nad reklamą. I pomyśl: „Czy moja Marya Iwanowna zrozumie to zdanie? Czy ta cecha produktu jest dla niej atrakcyjna? Czy będzie zainteresowana tą ofertą, czy może lepiej wymyślić coś innego?”
Co więcej, zamiast portretu zbiorowego można wykorzystać portrety prawdziwych klientów, tak jak to miało miejsce w dziale reklamy Procter & Gamble. Mówią, że na ścianach wiszą fotografie typowych kupujących krótka historia o każdym: „Jane Smith, czarna gospodyni domowa, 35 lat, wykształcenie średnie, troje dzieci wiek szkolny, sklepy w Wal-Marcie, uwielbia The Ofrah Winfrey Show. Aby twórcy nie zapomnieli ani na chwilę, dla kogo wymyślają reklamę.
Ta prosta technika może znacznie zwiększyć skuteczność Twojej reklamy. Spróbuj – nie pożałujesz.
Dlaczego potrzebuję Twojego produktu?
Najczęstszym błędem w reklamie jest to, że sprzedawca myśli o sobie i swojej sprzedaży, a nie o kupującym. Dlatego pisze o jego firma lub o jego produkt - i całkowicie traci z oczu tak ważną rzecz jak korzyść kupującego.
W efekcie potencjalny klient otwiera gazetę, przegląda ulotkę lub list, przegląda ofertę zakupu zestawu naczyń, biletu do kina czy wycieczki na Hawaje – i zwykłym ruchem wrzuca reklamę do śmieci. Ponieważ nie odpowiada na główne pytanie: „Po co mi Twój produkt?”
Dlaczego dana osoba kupuje jakiś produkt lub usługę? Jeśli wykluczymy podstawowe dobra konsumpcyjne, takie jak chleb i woda, bez których człowiek po prostu umarłby, wszystkie inne dobra kupuje nie dla samego ich posiadania, ale ze względu na korzyści od jego posiadania.
Jak mówią marketerzy, człowiek kupuje wiertło nie dlatego, że potrzebuje wiertła, ale dlatego, że potrzebuje dziur.
Na przykład dziewczyna kupuje tusz do rzęs, żeby wyglądać lepiej i podobać się mężczyznom. Biznesmen kupuje zegarek za cenę samochodu i samochód za cenę willi, aby pokazać innym swój status. Młodzi ludzie wchodzą na studia, mając nadzieję na zabezpieczenie w ten sposób swojej przyszłości wysokopłatna Praca i możliwości rozwoju kariery. I tak dalej.
Jeśli jednak reklama dotyczy korzyści kupującego, rozwiązania jego problemów, może przyciągnąć nawet osoby, które nigdy nie zamierzały kupić tego produktu, ponieważ nie wiedziały, do czego konkretnie go potrzebowały. Nie wiedzieli, że może rozwiązać niektóre z ich problemów.
Na przykład doświadczonemu handlarzowi ulicznemu często udaje się sprzedać przechodniom wszelkiego rodzaju śmieci – pamiątki, zabawki itp. – na które nawet przez sekundę nie chcieli patrzeć. Jak? Używanie magicznych słów: „Wiesz, wiele osób traktuje to jako prezent”. Człowiek nie kupiłby dla siebie śmiesznej zabawki, ale byłaby w porządku jako niedrogi prezent.
Jak jedno zdanie może potroić Twoją sprzedaż
O ile wzrosłaby Twoja sprzedaż, gdyby potencjalni klienci nie wyrzucili Twojej reklamy, gdy tylko spojrzą na pierwszą linijkę, ale przeczytali ją uważnie? Ile razy wzrosłyby wówczas Twoje dochody?
Swoją drogą, poprzednie akapity były przykładami techniki, o której zaraz Wam opowiem. Zainteresowały Cię?
Profesjonalni reklamodawcy stosują specjalne techniki, aby stworzyć kuszący i chwytliwy początek tekstu, niezależnie od tego, czy jest to nagłówek, czy pierwszy akapit. Jednym z tych ruchów, który szczególnie uwielbiam, jest „strajk o podwójną korzyść”. Nadaje się do prawie wszystkich rodzajów tekstów reklamowych - od ogłoszeń prasowych i ulotek po strony internetowe. Oto jak wygląda jego formuła.
Od pierwszych słów wymieniamy korzyść główną + korzyść dodatkową.
Korzyść z zakupu produktu może być ilościowa lub jakościowa.
Korzyść ilościowa ma miejsce wtedy, gdy dana osoba otrzymuje to, co już ma, ale w większych ilościach. Zwykle opisuje się go przymiotnikami porównawczymi: „więcej”, „tańszy”, „cieplej”, „szybciej”, „bardziej elegancko”, „przytulniej”, „bardziej oszczędnie”, „solidniej” itp.
Korzyść jakościowa polega na zdobyciu czegoś, czego dana osoba jeszcze nie ma: nowego statusu, nowych umiejętności, nowego stanu. Nie mierzy się go już w kategoriach „więcej” lub „mniej” – albo istnieje, albo go nie ma.
Oprócz głównej korzyści zazwyczaj istnieje kilka dodatkowych, drugorzędnych korzyści, o których możesz opowiedzieć także swojemu potencjalnemu klientowi. Zazwyczaj te dodatkowe korzyści mogą obejmować:
Przewagi nad konkurencją (więcej opakowań, niższa cena, dłuższa gwarancja, szybsza dostawa itp.);
Korzyści uboczne, które powstają niejako przypadkowo w procesie osiągania korzyści głównej. Na przykład, jeśli ćwiczysz karate, aby nauczyć się bronić, jednocześnie rozwiniesz mięśnie, poprawisz postawę, wzmocnisz serce i naczynia krwionośne, chociaż nie wyznaczyłeś sobie takiego celu;
Korzyści pochodne, które powstają w wyniku korzyści głównej. Na przykład, jeśli kupisz komputer kieszonkowy, aby móc pracować w transporcie, w restauracji, na wakacjach itp. (główna korzyść), jednocześnie odkryjesz, że możesz zaoszczędzić dużo pieniędzy na książkach, pobierając je dla bezpłatnie z Internetu, zamiast kupować w sklepie (korzyść pochodna).
Czasami korzyść może polegać na zupełnie innych rzeczach. Oto na przykład ogłoszenie w poście: „Od kota łapacza szczurów oddawane są kocięta klasztorne w kolorze trójkolorowym” - trzy korzyści na raz w jednym wierszu.
Możesz zaoferować czytelnikowi sposób na osiągnięcie tej korzyści.
Możesz zaoferować czytelnikowi bezpośrednią korzyść.
Możesz wydać czytelnikowi polecenie otrzymania tego świadczenia.
Możesz zapytać czytelnika, czy potrzebuje tej korzyści.
Możesz zapytać czytelnika, czy jest świadomy tej korzyści.
Możesz powiedzieć czytelnikowi, jakie korzyści odniosła inna osoba.
Możesz zacytować słowa innej osoby na temat tego, w jaki sposób otrzymał świadczenie.
Tak czy inaczej, korzyść powinna być wyraźnie wymieniona w pierwszym zdaniu tekstu. I tam – w tym samym zdaniu lub w kolejnych – należy wspomnieć o jednej lub dwóch dodatkowych korzyściach.
Jeśli mówimy o o korzyściach jakościowych, porozmawiaj od razu wynik, które dana osoba otrzyma lub może otrzymać.
Spójrz na przykład na ogłoszenie kursu „Wolne dziennikarstwo”, który szkoła oferuje swoim kandydatom nauka na odległość KURSY.RU. Ogłoszenie zaczyna się od pytań:
„Chcesz zostać dziennikarzem? Chcesz zobaczyć swoje nazwisko na łamach gazet i czasopism? Chcesz zarobić tysiące dolarów sprzedając swoje artykuły? Czy chcesz, aby Twoje dzieła czytały setki tysięcy ludzi na całym świecie?”
Jak widać, czytnik jest oferowany nowy status, nowy zawód i wymień dodatkowe korzyści wynikające z tego statusu. Ale to nie jedyny sposób na wykorzystanie „podwójnego trafienia” do reklamy tego kursu.
Można na przykład dosadnie zasugerować: „Zostań wolnym dziennikarzem! Znajdź wolność! Zarabiaj pieniądze i zdobądź sławę! Dodatkowe korzyści to wolność, pieniądze i sława.
Albo zapytaj: „Czy wiesz, jak zdobyć zawód dziennikarski 24 razy szybciej niż na wydziale dziennikarstwa?” Dodatkową korzyścią jest tutaj szybkość: 2,5 miesiąca na kursie zamiast pięciu lat na wydziale dziennikarstwa.
Albo zacytuj słowa absolwentki kursu: „Siedzę z dzieckiem w domu, piszę artykuły do magazynów kobiecych i zarabiam w biurze więcej niż mój mąż”. Dodatkowe korzyści - możliwość spędzenia czasu z dzieckiem, niezależność finansowa i pewność siebie jutro. Itp.
Jeżeli mówimy o korzyściach ilościowych, to najlepiej o tym mówić rozmiar, najlepiej w konkretnych liczbach. Słowa kluczowe tutaj „ile”, „ile razy” i „o jaki procent”. Ile kilogramów pozwoli Ci schudnąć dieta? Jakie odsetki zarabia lokata bankowa? Ile razy wzrośnie sprzedaż? W przeciwnym razie schemat pozostaje ten sam: główna korzyść (w liczbach) plus świadczenia dodatkowe. Oto kilka przykładów jego użycia.
„Chcesz wiedzieć, jak potroić sprzedaż w ciągu miesiąca?”
„W ciągu zaledwie dwóch tygodni będziesz wyglądać o pięć lat młodziej dzięki naszym naturalnym kremom!”
„Składaj zamówienia bez wychodzenia z domu i zaoszczędź do 600 rubli na każdym zakupie!”
„Ten pierścionek wygląda na 1000 dolarów, ale kosztuje tylko 29 dolarów”.
„Otrzymaj 17% rocznie od swojego depozytu i śpij spokojnie w nocy.”
Teraz, aby ten materiał nie pozostał dla Ciebie jedynie teorią, spróbuj napisać kilka wersji nagłówków reklamowych (lub nagłówków i początkowych akapitów) swojego produktu lub usługi. Zastanów się, jaka jest główna korzyść z zakupu Twojego produktu lub usługi. Jakie mogą być dodatkowe korzyści? Zapisz, koniecznie wypisz wszystkie opcje, które przyjdą Ci do głowy. A potem baw się tekstem.
Spróbuj połączyć w jednym zdaniu dwie lub trzy korzyści dla klienta. A także poćwicz budowanie łańcuchów kilku fraz tak, aby każde z nich mówiło o jakiejś innej korzyści, a wszystko razem tworzyło kuszący obraz – tak jak to zrobiłem w pierwszych linijkach tego rozdziału. I za każdym razem wypróbuj powstały tekst reklamy. Jeśli uważasz, że wygląda interesująco, wydrukuj ulotkę i pokaż ją kilku potencjalnym klientom. Jeśli zauważysz, że ten początek tekstu przykuł ich uwagę, przetestuj swoje znalezisko na stronie internetowej lub w ogłoszeniu w gazecie. I zobacz co się stanie.
Kto wie, może nowy nagłówek lub nowy akapit otwierający potroją Twoją sprzedaż?
Cóż, korzyści, które odkryjesz po zakupie produktu, a które nie trafią do nagłówka, można wykorzystać w tekście reklamy, podając je jako dodatkowe argumenty na korzyść Twojego produktu. Wskazane jest zapisanie jednego z tych argumentów w ostatnim akapicie, aby nie tylko rozpocząć, ale także zakończyć swoje tekst reklamowy pozytywnie.
Aleksander Levitas
WIĘCEJ PIENIĘDZY OD TWOJEJ FIRMY
UKRYTE SPOSOBY ZWIĘKSZANIA ZYSKÓW
Zamiast wstępu
Zadzwonił do mnie Siergiej, były student. „Aleksander! Chcę się pochwalić! – krzyknął entuzjastycznie do telefonu. „Zysk mojej firmy nie tylko wzrósł pięć i pół razy po twoich lekcjach - od roku nie spadł poniżej tego poziomu!”
Półtora roku wcześniej firma Siergieja była bliska zamknięcia - zysk był tak niski, że Siergiej musiał nawet znaleźć pracę na pół etatu. Kiedy zwrócił się do konsultantów z centrum wsparcia biznesu, doradzili mu jedynie, aby zaciągnął pożyczkę i zrobił masową reklamę.
Szukając rozwiązania, Siergiej natknął się w magazynie na mój artykuł o niskobudżetowych sposobach na zwiększenie sprzedaży. Użył jednej techniki z tego artykułu - a wynik zrobił na nim tak wielkie wrażenie, że Siergiej ponownie przeczytał wszystkie moje artykuły, jakie udało mu się znaleźć, a następnie znalazł mnie i zapisał się na mój kurs.
„Powiedz mi, Aleksandrze” – pożegnał się – „dlaczego nie napiszesz książki o tym, jak zwiększyć zyski swojego biznesu? Jestem pewien, że Twoja rada byłaby na wagę złota dla początkujących przedsiębiorców, a przydałaby się także doświadczonym!”
Oto ona, ta książka.
Wstęp. Sześć kluczy do zwiększenia zysków
Celem tej książki jest udostępnienie Ci, drogi czytelniku, zestawu narzędzi pozwalających zwiększyć zyski firmy. Zestaw zawiera odpowiedzi na następujące pytania: Co co zrobić, aby uzyskać więcej pieniędzy od swojej firmy i przepisy na Jak Zrób to.
Na początek proponuję Ci przepis na zwiększenie zysków – prosty i przystępny. Jest tylko sześć głównych kluczy do zysku i wszystkie są zawarte w tej formule.
Pociągać więcej nowi klienci.
Zawrzyj z nimi umowę więcej transakcje.
Sprzedać więcej towar dla każdego.
Opłata za każdy przedmiot więcej pieniądze.
Do więcej powtórzyć sprzedaż.
Używać więcej sposoby oszczędzania.
Twoja firma może zarobić więcej pieniędzy. Sekret polega na tym, aby używać wszystkich sześciu kluczy w swojej firmie. Oczywiście nawet skorzystanie z jednego czy dwóch z nich pozwoli Ci zwiększyć swoje dochody, czasem nawet o kilkadziesiąt procent. Ale jeśli stopniowo użyjesz wszystkich kluczy, Twój zysk może wzrosnąć kilkukrotnie.
Przedsiębiorca, który używa tylko kilku takich kluczy, jest jak sztangista trenujący tylko jedną rękę – już niedługo jego wyniki przestaną rosnąć, bo o maksymalnym ciężarze sztangi będzie decydowała nie jego silna ręka, a słabsza ręka. Właśnie dlatego spora część właścicieli firm pracuje długo i ciężko, ale zarabia niewiele. W takich przypadkach zastosowanie „formuły zysku” pozwala skorygować sprawę.
Struktura książki, którą trzymasz w rękach, jest zgodna z tą formułą. Książka składa się z sześciu dużych części - po jednej dla każdego „klucza do zysku”. A każda część zawiera mnóstwo pomysłów, technik i wskazówek, które możesz zastosować w swoim biznesie.
Niektóre z tych technik są już Ci znane, inne mogą Cię zaskoczyć. Wszystkie są jednak na tyle proste, że nie wymagają specjalnego wykształcenia i na tyle niedrogie, że może z nich skorzystać każdy przedsiębiorca, niezależnie od wielkości swojego budżetu.
W zasadzie tę książkę można czytać z dowolnej strony. Jednak za pierwszym razem przeczytaj go od początku do końca, z ołówkiem w dłoniach. Zapisz każdy pomysł, który uznasz za odpowiedni, a będziesz miał gotowy plan rozwoju swojego biznesu.
Pamiętaj: Twoja firma może zarobić więcej!
ABY TWÓJ BIZNES PRZYNOSIŁ WIĘCEJ PIENIĘDZY:
- Przyciągnij więcej nowych klientów.
Zawrzyj z nimi więcej umów.
Sprzedawaj więcej produktów wszystkim.
Pobieraj więcej pieniędzy za każdy przedmiot.
Dokonuj większej liczby powtarzających się sprzedaży.
Poznaj więcej sposobów oszczędzania.
Więcej klientów za te same pieniądze
Aby firma mogła zarabiać, musi przyciągać klientów. Pomysł nie jest nowy – ale, jak widać, jest słuszny.
A głównym sposobem na przyciągnięcie klientów jest prawdopodobnie reklama. Dlatego też pierwszy rozdział książki zostanie poświęcony temu, jak zwiększyć skuteczność reklamy.
Innymi słowy, jak zdobyć więcej klientów, inwestując te same pieniądze.
Notatka! Mówiąc o reklamie mam na myśli wszelkie materiały, które powinny pomóc w pozyskaniu klienta. Są to nie tylko reklamy w gazetach i czasopismach czy reklamy w radiu i telewizji - to także ulotki i plakaty i książeczki oraz szyldy i filary oraz listy reklamowe i cenniki i katalogi oraz strony internetowe i biznesowe karty... Wszelkie informacje, które potencjalny klient otrzymuje nie w osobistej rozmowie, ale pośrednio.
Od razu powiem: nie będę Cię uczył pisać reklamy – i tak książka nie wystarczy. Istnieje jednak kilka tajemnic, trików i trików, które powinien znać każdy reklamodawca. Pozwolą Ci zwiększyć wpływ reklamy bez zwiększania kosztów. Porozmawiamy o tych technikach.
Wielu przedsiębiorców, szczególnie początkujących, popełnia ten sam błąd. Dopóki reklama nie przynosi efektów, pracują nad nią, starając się zwiększyć jej skuteczność. Ale gdy tylko reklama zacznie przynosić im mniej lub bardziej akceptowalny dochód, przestają na tym. I nie próbują wypróbowywać nowych sposobów reklamy. Mówią, że to działa – jest OK, więc nie ma potrzeby niczego zmieniać.
Gdyby lotnictwo myślało tak samo, samoloty nadal budowano by ze sklejki.
Jeśli firma kontynuuje tę samą kampanię reklamową, która przyniosła jej pierwszych klientów i nie stara się niczego zmieniać, najprawdopodobniej stosuje nieskuteczną reklamę. A zarabia znacznie mniej pieniędzy, niż mógłby, gdyby nie bał się eksperymentować.
Fakt jest taki, że wymyślenie genialnej reklamy za pierwszym razem jest prawie niemożliwe – nawet jeśli robi to profesjonalny reklamodawca, nie mówiąc już o amatorze. Większość kampanii reklamowych jest nieskuteczna. Ale jeśli spróbujesz jednej opcji, drugiej, trzeciej, możesz stopniowo znaleźć skuteczniejsze metody reklamy, a potem jeszcze skuteczniejsze...
Amerykański multimilioner Jay Abraham zarobił znaczną część swojej fortuny pomagając duże firmy zwiększyć sprzedaż. Eksperymentował z ich reklamami – próbował tego, próbował tamtego. A często okazywało się, że można zwiększyć dochody o dziesiątki, a nawet setki procent, nie inwestując ani grosza – wystarczyło przepisać tekst reklamy, zmienić nagłówek lub przenieść kampanię reklamową z jednego magazynu do drugiego.
Być może w Twoim biznesie jest identyczna sytuacja i po niewielkich zmianach w reklamie sprzedaż będzie rosła skokowo. Jeśli nie spróbujesz, nie będziesz wiedział.
„A co z ryzykiem?! – może zapytać uważny czytelnik. „W końcu sprzedaż w wyniku eksperymentu może nie tylko wzrosnąć, ale i spaść”. I to prawda – ryzyko naprawdę istnieje. Nowa reklama może być mniej skuteczna niż stara reklama. I nikt – ani konsultanci biznesowi, ani autorzy książek, ani nawet znana na całym świecie agencja reklamowa – nie jest odporny na błędy.
Próba wprowadzenia nowej coli na rynek Coca-Coli spektakularnie się nie powiodła – pomimo armii czołowych reklamodawców i marketerów zatrudnionych do tego projektu. Fabryka słodyczy „Wierność Jakości” zamówiła u rosyjskiego guru designu Artemy’ego Lebiediewa innowacyjny projekt pudełek czekoladek – i sprzedaż spadła.
Podczas moich seminariów dotyczących marketingu partyzanckiego (niskobudżetowego) zwykle zalecam, aby uczestnicy inwestowali w eksperymenty marketingowe nie więcej niż 10% swojego budżetu reklamowego. Co więcej, lepiej przeprowadzić nie jeden eksperyment „za wszystkie pieniądze”, ale dwa po 5% każdy lub trzy po 3%.
Jeśli „eksperymentalna” reklama okaże się mniej skuteczna, zrezygnujesz z niej. Jeśli nowa reklama okaże się lepsza od starej i zwiększy Twoją sprzedaż, następnym razem przeznaczysz na tę reklamę 10-20% budżetu i to w kółko - aż nowa, skuteczniejsza reklama zastąpi starą.
W 2007 roku Alexander Levitas wydał podręcznik dla tych, którzy chcą zwiększyć rentowność swojego biznesu - książkę, która wkrótce znalazła się na liście bestsellerów biznesowych księgarni Ozon. A w 2011 roku ukazało się drugie wydanie tej książki, uzupełnione o 28 nowych rozdziałów, a także dziesiątki dodatkowych technik, recenzji i przykładów do starych rozdziałów - i natychmiast ponownie trafiło na listy bestsellerów.
Podręcznik ten zbudowany jest na zasadzie książki kucharskiej – wielu krótkich, gotowych przepisów. Podaje ci formułę, która mówi: Co należy zrobić, aby zwiększyć zyski swojej firmy - i zestaw 234 sposobów Jak Zrób to. Osobliwością wszystkich sekretów, technik i sztuczek, o których pisze Levitas, jest to, że nie wymagają one lub prawie nie wymagają inwestycji pieniędzy, a poza tym nie wymagają specjalnego wykształcenia, aby z nich korzystać. Może z nich skorzystać każdy przedsiębiorca, każdy menadżer ds. reklamy czy marketingu.
Na szczególną uwagę zasługuje książka „Więcej pieniędzy z Twojej firmy” nie powtarza seminarium „Marketing partyzancki”, ale je uzupełnia- tylko 7% materiałów jest wspólnych dla książki i seminarium, reszta jest inna. Dlatego nawet jeśli ukończyłeś seminarium Levitasa na temat marketingu partyzanckiego, powinieneś przeczytać jego książkę – i odwrotnie, książka nie zastępuje seminarium.
Za uprzejmą zgodą wydawnictwa Mann, Iwanow i Ferber na stronie internetowej opublikowano część czwartego rozdziału książki. W tym rozdziale omówiono zagadnienia pracy z ceną produktu lub usługi – jak ustalić optymalną cenę, jak testować ceny, jak uzasadnić wysoką cenę w oczach kupującego, jak wywołać wrażenie niskiej ceny , jak maskować podwyżki cen, jak dawać i jak nie dawać rabatów, i tak dalej. Lektura tego rozdziału pomoże Ci podjąć decyzję o zakupie książki „Więcej pieniędzy z Twojej firmy”.
Jeśli mieszkasz w milionowym, a nawet półmilionowym mieście, prawie na pewno książka znajdzie się na półkach księgarń. Następnym razem, gdy będziesz w księgarni, podejdź do sprzedawcy i powiedz: „Chcę kupić książkę Levitasa pt. „Więcej pieniędzy z Twojej firmy””. Jeśli mieszkasz małe miasto lub poza Rosją, książkę można zamówić na Ozone i otrzymasz ją pocztą.
Po przeczytaniu tej książki nie tylko poznasz i będziesz mógł od razu zastosować ponad dwieście technik zwiększających zysk swojego biznesu, ale także dowiesz się wielu ciekawych faktów:
- Dlaczego Amerykanin nie sprzedał Rosjanom butelki wódki
- Skąd wzięły się kolorowe pasy w judo i karate?
- Ile pieniędzy oszczędza mężczyzna, kupując żonie bukiet kwiatów?
- Gdzie znaleźć pracowników, którzy sami Ci zapłacą
- Dlaczego armia amerykańska kupuje miliony prezerwatyw?
- Skąd wzięło się słynne powiedzenie „Czas to pieniądz”?
- Dlaczego Brytyjczycy opublikowali niewłaściwą wysokość Everestu?
- Jak sprzedać jednej osobie 10 filiżanek kawy na raz
- Jak Goldman został milionerem dzięki samochodzikowi-zabawce
- A co najważniejsze, jak to wszystko może pomóc Ci zarobić więcej