Kawiarnia 

Jak zbudować sieć dealerów i agentów? Instrukcja krok po kroku. Jaka jest różnica między dealerem a dystrybutorem? Dealerzy i dystrybutorzy: kto jest kim Forum współpracujące z siecią dealerską

Niestierow A.K. Sieć dealerów // Encyklopedia Niestierowa

Firmy aktywnie rozwijające się mogą stwierdzić, że podążanie za tradycyjnymi strategiami dystrybucyjnymi staje się czynnikiem ograniczającym dalszy rozwój firmy lub prowadzi do wzrostu kosztów firmy, nie przynosząc przy tym znaczących efektów ze względu na różnego rodzaju czynniki obiektywne. Rozwiązaniem tego problemu jest rozwój systemu dystrybucyjnego przedsiębiorstwa i budowa sieci dealerskiej.

Specyfika budowy sieci dealerskiej

Sieć dealerów to zbiór firm handlowych, które sprzedają i promują produkty firmy wśród nabywców końcowych. Podstawową zasadą działania sieci dealerskiej jest utworzenie takiej liczby aktywnych dealerów, która zapewni pokrycie rynku i realizację celów firmy na tym rynku.

Firmy potrzebują sprawna organizacja systemów dystrybucji, co wymaga uporządkowania pracy z przedstawicielami w regionach. Współpraca z sieciami dealerskimi powinna opierać się na różnicowaniu dealerów i dywersyfikacji kanałów dystrybucji w celu zwiększenia efektywności systemu sprzedaży.

Tworzenie sieci dealerskiej może być długotrwałe i wymagać znacznych kosztów, zarówno finansowych, jak i czasowych, w warunkach, w których postęp w zwiększaniu efektywności systemu sprzedaży przedsiębiorstwa zależy bezpośrednio od budowy sieci dealerskiej. W tym względzie skuteczność rozwoju tego kanału dystrybucji jako całości zależy od tego, jak sformalizowana i obiektywnie zdeterminowana jest praca z dealerami, niezależnie od branży i obszaru działalności przedsiębiorstwa. W związku z tym przedsiębiorstwa nieuchronnie stają przed pytaniem, jak efektywnie zorganizować współpracę z siecią dealerską, jakie skuteczne działania podjąć, aby zwiększyć efektywność systemu dystrybucyjnego przedsiębiorstwa.

Koncepcja systemu dystrybucji przedsiębiorstwa w nowoczesne warunki opiera się na konieczności rozproszenia kanałów dystrybucji w celu zwiększenia zasięgu rynku. Do tego należy zwiększanie efektywności systemu dystrybucyjnego przedsiębiorstwa i wybór dróg dystrybucji decyzje strategiczne przedsiębiorstwa. W związku z tym głównym kryterium takich zmian jest dostępność wystarczającej ilości czasu na ich wdrożenie.

2 tygodnie temu

27162

0

Wyobraź sobie, że zarządzasz trzema firmami. Jednym z nich jest producent produktów sprzedawanych poprzez sieć dealerską. Drugi to dystrybutor odpowiedzialny za współpracę z dealerami w określonych regionach. Trzeci to zwykły dealer prowadzący sprzedaż detaliczną na zasadzie dropshipping. Tak dzisiaj działa mój biznes. Stanowisko to pozwala mi obiektywnie ocenić relacje pomiędzy dostawcami i dealerami ze wszystkich stron oraz określić główne czynniki, które pozwalają nam zbudować efektywną sieć dealerską.


Istnieją 3 główne zadania podczas współpracy z dealerami:

  • znaleźć potencjalnych dealerów;
  • przekonaj ich, że potrzebują Twoich produktów;
  • właściwie organizować pracę sieci dealerskiej.
Opowiem Ci o każdym punkcie bardziej szczegółowo...

Wyszukaj potencjalnych dealerów

Co dziwne, moim zdaniem jest to najprostsze zadanie. Nie wchodząc w szczegóły, wymienię tylko, wśród których warto szukać przyszłych partnerów:
  • wśród tych, którzy już sprzedają podobne produkty;
  • wśród tych, dla których Twoje produkty mogą być powiązane;
  • wśród tych, którzy dopiero planują otworzyć firmę i wybierają niszę.
Gdzie patrzeć: To najbardziej prymitywna metoda wyszukiwania dealerów, ale sprawdza się świetnie. Oczywiście trzeba będzie być wytrwałym i zapukać do setek „zamkniętych drzwi”. Do niektórych drzwi będziesz musiał zapukać wiele razy. Jeśli jednak Twoja oferta będzie naprawdę opłacalna i potrafisz ją odpowiednio przedstawić, nie będzie problemów ze znalezieniem nowych partnerów.

Istnieje inny sposób wyszukiwania dealerów, z którego aktywnie korzystam. Jest droższy i bardziej pracochłonny, ale działa świetnie.

Jak przekonać dealerów do rozpoczęcia z Tobą współpracy

Być może jest to najtrudniejsze zadanie w budowaniu sieci dealerskiej. Zwrócę uwagę na kilka istotnych czynników, które należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia oferty handlowej dla potencjalnych dealerów.

Produkty

Dealerzy nie chcą promować Twojego produktu, chcą, aby sprzedawał się sam. Aby to zrobić, musi mieć oczywiste przewaga konkurencyjna: być tańszym, ładniejszym, wyraźniejszym, mieć długi okres gwarancji, dotyczą znana marka itp.

Jeszcze raz podkreślam, że przewaga konkurencyjna Twoich produktów powinna być OCZYWISTA dla kupującego. Załóżmy, że produkujesz bardzo trwałe buty i uważasz to za przewagę konkurencyjną. To prawda, ale jak możesz to udowodnić kupującemu? Jak możesz to udowodnić potencjalnemu dealerowi, jeśli Twoja marka nie jest jeszcze nikomu znana? Zamiast mówić o trwałości, obiecaj darmową naprawę obuwia przez 3 lata. Spraw, aby Twoja przewaga była oczywista!

Jeśli wprowadzasz na rynek nowy produkt, nie wystarczy upodobnić go do konkurencyjnych produktów już w sprzedaży. Musi być lepszy lub tańszy, inaczej dealerzy nie będą nim zainteresowani.

Pamiętaj, że jeśli nabywca końcowy cieszy się popytem na Twoje produkty, dealerzy będą Tobą najbardziej zainteresowani.

Minimalna cena detaliczna

Najważniejszą rzeczą, na której zależy dealerowi, są pieniądze. Pierwszą rzeczą, którą zrobi, gdy zobaczy Oferta handlowa, sprawdzimy, w jakiej cenie można kupić Twój towar w sprzedaży detalicznej. Jeśli różnica między ceną dealera a ceną detaliczną w Internecie jest niewielka, nie będzie on z Tobą współpracował.

Jeden handlarz dumpingiem może odstraszyć od Ciebie dziesiątki partnerów!

Ważne jest określenie MRP (minimalnej ceny detalicznej) dla całej linii produktów i zakazanie dealerom taniej sprzedaży. Konieczne jest ścisłe monitorowanie zgodności z MRP, przede wszystkim w Internecie i wstrzymywanie wysyłek do osób naruszających zasady! Nie bój się stracić takich dealerów; korzyści z nich są znacznie mniejsze niż szkody.

Dealer dumpingowy nie zwiększa liczby ostatecznych nabywców Twoich produktów, po prostu „kradnie” je innym partnerom.

Cena dealerska

Prawidłowe sporządzenie siatki cen dealerskich jest znacznie trudniejsze, niż mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka. Zbyt wiele niskie ceny, pozbawią Cię zysku, a wysokie odstraszą potencjalnych partnerów.

Dla wielu dostawców harmonogram cen dealera zależy wyłącznie od wielkości zakupów. W większości przypadków jest to błąd. Dam ci przykład. Producent materiałów budowlanych ma wśród swoich partnerów sieci handlowe, sklepy internetowe oraz firmy budowlane. Pierwszy i drugi promują swoje produkty wśród odbiorców detalicznych, więc rabat dealera dla nich powinien być znaczny. Firmy budowlane Kupują produkty, bo są lepsze od swoich odpowiedników i cena im odpowiada, dawanie im dużego rabatu „za wielkość” nie ma sensu.

Dla każdej kategorii dealerów musisz stworzyć własną siatkę cenową w oparciu o zasady wymienione poniżej.

1. Im większy wpływ dealera na wybór kupującego na korzyść Twojego produktu, tym większy rabat dealera. I odwrotnie: im lepiej sprzedaje się Twój produkt, tym mniej możesz dać sprzedawcy.

2. Im niższy średni rachunek detaliczny, tym większy powinien być rabat dealera. Na przykład, jeśli produkujesz maty do kąpieli, z minimalną ceną detaliczną 2000 rubli, rabat dealera sieć handlowa powinno wynosić około 50%. Jeśli produkujesz maszyny do obróbki metalu warte miliony rubli, 10% zniżki u dealera może wystarczyć. Ale nie zapomnij o uwzględnieniu pierwszego punktu (jeśli dealer aktywnie wpływa na wybór kupującego końcowego, na przykład poleca Twoją maszynę lub maszynę konkurencji, zniżka Twojego dealera powinna być atrakcyjniejsza).

3. Dowiedz się, jakie zniżki dla dealerów oferują twoi konkurenci. Wskazane jest, aby Twoja propozycja nie była gorsza.

Pamiętaj, że ostatecznie dla krupiera nie liczy się procent marży, ale całkowita kwota pieniędzy, jaką można zarobić. Na przykład dealer zarabia 50% na produkcie konkurencji, ale tylko 30% na Twoim produkcie. Ale dealerowi bardziej opłaca się sprzedać Twój produkt, ponieważ jego cena detaliczna jest 2 razy wyższa, a jednocześnie nie sprzedaje się gorzej, dzięki swoim unikalnym cechom.

Spotkałem dostawców mebli, którzy próbowali sprzedawać swoje produkty za pośrednictwem sklepów internetowych bez odpowiednich zdjęć. Uważali, że to problem dealerów, a nie ich. Nic więc dziwnego, że współpraca ze sklepami internetowymi nie układała się.

2. Nie polegaj na menedżerach; automatyzuj wszystkie procesy biznesowe, które można zautomatyzować. To nie tylko obniży koszty utrzymania
pracowników, ale także minimalizuje straty pieniężne spowodowane czynnikiem ludzkim.

3. Monitoruj zgodność z MRP (minimalna cena detaliczna). Pisałem już o tym powyżej, ale ponieważ jest to bardzo ważne, wypadałoby to powtórzyć. Dealer dumpingowy nie zwiększa liczby ostatecznych nabywców Twoich produktów, po prostu „kradnie” je innym partnerom.

4. Informuj dealerów w odpowiednim czasie o nowych produktach, stanach magazynowych, planowanych przyjazdach i rabatach. Im bardziej dostępne będą informacje dla dealerów, tym wyższa będzie sprzedaż.

5. Zapewnij wsparcie reklamowe swoim dealerom. Reklamuj swoją własną stronę internetową z kontaktami do dealerów. Udostępnij bezpłatne (lub płatne) próbki demonstracyjne produktów, ulotki, katalogi, stoiska wystawowe itp.

6. Zainwestuj energię i pieniądze w „promocję” marki. Śledź opinie klientów, publikuj materiały informacyjne w Internecie i mediach drukowanych. Jeśli dostarczasz towary pod marką producenta, staraj się pozyskać środki na rozwój marki.

I oczywiście zwróć uwagę na to, jak to zrobić aktualne informacje prezentowane na stronach internetowych oraz w sklepach partnerskich. Bardzo często zapominają o dodaniu nowych elementów lub robią to bardzo późno. Informacje o Twoich promocjach i rabatach mogą również nie dotrzeć do kupującego końcowego. Przypominaj dealerom w odpowiednim czasie o takich błędach i żądaj ich niezwłocznego usunięcia!

Usługa online umożliwiająca współpracę z siecią dealerską

Oczywiście w tym artykule nie mogę nie wspomnieć o moim projekcie ANVE.ru. Jest to usługa B2B, która umożliwia dostawcy utworzenie portalu internetowego dla dealerów w 5 minut. Dealerzy mają dostęp do informacji o produktach, cenach, stanach magazynowych i planowanych przyjęciach. Dane można załadować do usługi z plików Excel, 1C i innych systemów księgowych. Dealerzy będą mogli przeglądać informacje i składać zamówienia online.

Wymienione funkcje to tylko niewielka część funkcjonalności serwisu. ANVE.ru „może” znacznie więcej i aktywnie rozwija się w kierunku wielofunkcyjnego narzędzia dla dostawców i dealerów.

***
Po zbudowaniu sieci dealerów monitoruj wyniki swoich partnerów. Zidentyfikuj liderów, dowiedz się, jaki jest sekret ich sukcesu i zachęć innych, aby zwrócili na to uwagę. Czasami przestrzeganie prostych zaleceń może kilkukrotnie zwiększyć sprzedaż.

Szczęśliwej sprzedaży!

Jak i gdzie znaleźć dealerów i agentów? Co pozwoli Ci szybko pozyskać dealerów na rynek i rozszerzyć swoją sieć? Jak współpracować z dealerami i agentami? Jak zorganizować i stworzyć sieć dealerów i agentów? Odpowiedzi na te i inne pytania otrzymasz w tym materiale.

Kim jest agent, a kto dealer?

Agent jest prywatnym przedsiębiorcą lub osobą fizyczną. osoba, która prywatnie promuje produkty producenta lub sprzedawcy, przyciąga klientów i otrzymuje za to prowizję. Agent ma mniejszy udział w sprzedaży w porównaniu do Dealera.

Kupiec to firma lub prywatny przedsiębiorca, który zajmuje się sprzedażą hurtową lub detaliczną produktów producenta za pośrednictwem swojej sieci sklepów detalicznych lub sprzedażą produktów innym sklepom, hurtowniom, a także buduje sieć agentów sprzedawców. Może działać zarówno we własnym imieniu, jak i w imieniu producenta, zależy to od tego, jak strony się ustalą. Dealer ma znaczący udział w sprzedaży.

Dlaczego konieczny jest rozwój sieci dealerów i agentów?

Możesz oczywiście stworzyć własny dział sprzedaży i zająć się sprzedażą bezpośrednią. Możesz także budować własne przedstawicielstwa i oddziały w różnych regionach. Ale to wymaga dużych zasobów.

Skuteczną opcją jest tworzenie hurtownia internetowa(dowiedz się bez informatyków) i rozwijaj sieć dealerską. Dlaczego opłaca się budować sieć dealerską? Odpowiedź jest oczywista: dealer zainwestuje swoje zasoby i zrobi to samo, co Ty, gdybyś otworzył własne biuro.

Na przykład wielu producentów samochodów sprzedaje swoje samochody za pośrednictwem rozbudowanej sieci dealerów; nawet wirtualne oprogramowanie jest również promowane za pośrednictwem sieci partnerów. Kaspersky Lab, 1C czy Microsoft praktycznie nie sprzedają swoich produktów bezpośrednio konsumentom końcowym, ale działają za pośrednictwem autoryzowanych dealerów i agentów. A takich przykładów jest mnóstwo.

Rozwój sieci dealerów i agentów pozwoli na pokrycie dużych terytoriów i poszerzenie rynków zbytu przy minimalnych zasobach. Najważniejsze jest obecność produkt jakościowy i systemy budowy sieci.

Instrukcje krok po kroku dotyczące tworzenia sieci dealerskiej

Krok 1. Oblicz koszt uruchomienia własnego biura lub przedstawicielstwa

W pierwszym kroku ważne jest, abyś zajął miejsce dealera i sam dokonał obliczeń niezbędne zasoby prowadzić przedstawicielstwo tak, jakbyś to ty je prowadził nowy biznes. W tym przypadku będziesz mieć:

  • Szacunek kosztów uruchomienia
  • Plan pracy na rozpoczęcie działalności
  • Odpowiada na pytania dealerów, ponieważ znasz już ich sposób myślenia
  • Strategia sprzedaży i pozyskiwania klientów
  • Plan taktyczny rozwoju biznesu w regionie
  • Analiza ofert konkurencji

Krok 2. Stwórz strategię przechwytywania regionu i instrukcje dotyczące rozpoczęcia działalności

Będąc w „skórze” dealera, powinieneś mieć plan podbicia regionu, poza tym, jeśli Ty lub Twoja firma sami zajmowałyście się sprzedażą przed rozwinięciem sieci dealerskiej, to doświadczenie to przyda się przy tworzeniu strategii; Strategia to termin i środek militarny plan ogólny prowadzenie wojny.

Stwórz ogólny plan rozwoju biznesu w regionie i opisz instrukcje krok po kroku, jak rozpocząć działalność. Musi to być prawdziwy, opisany dokument, np. instrukcja obsługi dołączona do nowej lodówki. Dokument ten powinien zawierać wszystko udane działania rozwijać swój biznes.

Po wykonaniu Twoich instrukcji Dealer powinien łatwo rozpocząć działalność, w pełni rozpocząć działalność i pomyślnie ją rozwijać, a to pozwoli Ci zaoszczędzić ogromną ilość czasu przy uruchamianiu kolejnego przedstawicielstwa.

Krok 3. Stwórz bazę potencjalnych dealerów i agentów

Jak i gdzie znaleźć dealerów i agentów? Najpierw opisz, kto może być Twoim Dealerem i Agentem. Na przykład, jeśli Twoja firma dostarcza oleje silnikowe lub części zamienne, wówczas Twoim dealerem może być warsztat samochodowy, który ma już rozległy cel baza klientów, Twój biznes może stać się dla nich dodatkowym kierunkiem lub nowym biznesem.

Dlatego warto szukać dealerów i agentów wśród tych firm i osób, które już pracują z Twoim konsumentem końcowym, które mają już doświadczenie w budowaniu biznesu. Oczywiście możesz dać tę szansę początkującym przedsiębiorcom, najważniejsze jest to, że są asertywni i pasjonują się tym kierunkiem.

Krok 4: Sformułuj swoją ofertę dla dealerów i agentów

Po skompilowaniu bazy danych potencjalnych dealerów i agentów należy sformułować warunki dealerskie. Opisz wymagany plan sprzedaży, udziały w sprzedaży i inne warunki dla dealerów. Opisz swoje produkty, zalety, pokaż wyjątkowość itp. Zrób to wszystko w formie dokumentu.

Krok 5: Przeprowadź ankietę

Skontaktuj się z potencjalnymi dealerami i agentami. Przeprowadź ankietę, ale nie składaj żadnych ofert, po prostu porozmawiaj.

Powiedz im bezpośrednio, czym się zajmujesz i że planujesz wkrótce znaleźć dealera w tej okolicy, więc przeprowadź badania i poproś ich, aby odpowiedzieli na kilka pytań. Dowiedz się, jakich informacji potrzebujesz, na przykład, ile lat są na rynku, jaka jest ich baza klientów, czy myślą o nowych lub pokrewnych obszarach działalności, jakie powinny być produkty i warunki, aby chcieli promować itp.

Badanie „ubije” kilka ptaków na jednym ogniu.

Najpierw pozwól, że się dowiesz więcej informacji o Twoich potencjalnych dealerach i pozwoli Ci dostosować ofertę dla Twoich przyszłych przedstawicieli, w oparciu o ich życzenia.

Po drugie, nawiążecie początkową komunikację, a później będziecie mogli komunikować się jak dobrzy przyjaciele.

Po trzecie, dasz się poznać i być może już wzbudzisz zainteresowanie ofertą swojego dealera i agenta.

Po przeprowadzeniu ankiety Twoja propozycja może zostać otrzymana nowy rodzaj, ale będzie to już oferta dostosowana do realnych potrzeb dealerów i agentów. Następnie wyślij swoją propozycję do skompilowanej bazy danych. Po pewnym czasie skontaktuj się z nimi ponownie i sprawdź, czy zapoznali się z ofertą. Rozpocznij negocjacje w celu uruchomienia dealera.

Równolegle z mailingiem uruchamiaj reklamy w docelowych witrynach, w których szukasz dealerów i agentów w danym regionie. Możesz biegać reklama kontekstowa w Google i Yandex, w mediach społecznościowych. sieciach handlowych, a także na internetowej platformie hurtowej Qoovee.com, z której korzystają przedsiębiorcy, hurtownicy, dealerzy i agenci.

Krok 7: Przeszkol swojego dealera i agenta

Stwórz program szkoleniowy dotyczący prowadzenia firmy i poznania Twojego produktu. Nagrywaj lekcje wideo, twórz materiały pisemne. Przeprowadź dealera i agenta przez swój program. Zachęć swoich partnerów do przestudiowania dostarczonych materiałów. Zrób coś na kształt egzaminu.

Krok 8: Utrzymuj komunikację z dealerami i agentami

Praca z dealerami i agentami nie różni się od pracy z menedżerami sprzedaży. Musimy stale szkolić, edukować, komunikować się. Utrzymuj komunikację ze swoimi partnerami. Komunikuj się z nimi co najmniej 2 razy w tygodniu, a nawet częściej. Prowadź konferencje online. Można też okresowo, na przykład raz na kwartał, zorganizować generalny kongres dealerów i agentów.

Uzyskaj informację zwrotną od swoich partnerów. W oparciu o te opinie udoskonalaj swoje usługi, produkcję i dostawy.

Skompiluj zbiór przydatnych linków na różne tematy biznesowe. Wysyłaj go okresowo do swoich dealerów przydatna informacja w biznesie i rozwoju osobistym.

Krok 9: Rozbuduj swoją sieć

Nie poprzestawaj na osiągniętych wynikach. Kontynuuj poszerzanie obszaru sprzedaży i sieci dealerów. Oczywiście zwiększyć moce produkcyjne. Oczywiste prawo natury: kto się nie rozszerza, ten się kurczy.

Życzymy sukcesów w budowaniu sieci dealerów i agentów!

ZAPISZ SIĘ DO NEWSLETTERA Z PRZYDATNYMI ARTYKUŁAMI I MATERIAŁAMI


Temat rozwoju sieci dealerów do sprzedaży produktów jest dość istotny. Największy przedsiębiorstw produkcyjnych w celu poszerzania rynków zbytu stworzyliśmy i nadal rozwijamy sieci dystrybucyjne, w tym kilkuset uczestników.
Współpraca z dealerami pozwala producentom rozwiązać wiele problemów: zmniejsza się ilość połączeń (komunikacyjnych, transportowych itp.) towarzyszących sprzedaży produktów, zmniejszają się koszty sprzedaży i poprawia się jakość sprzedaży. Jednak ilościowa rozbudowa sieci wiąże się z dodatkowymi zadaniami, które stoją przed przedsiębiorstwem:
– pozyskiwanie i systematyzowanie informacji o rynku pochodzących od dealerów;
– kontrola niezależnych pośredników i zarządzanie ich działalnością w interesie spółki;
– optymalizacja kosztów wsparcia dealerów;
– utworzenie sieci profesjonalnych dealerów.
Producenci muszą rozwijać swoją sieć dealerów, stosując najskuteczniejsze podejścia do zarządzania zorientowane na konsumenta.
Problemy Efektywne zarządzanie sieci dealerskie uwzględnili w swoich pracach F. Kotler, Y. Pustynnikova, E. Golubin, L. Gorchels, E. Marien, C. West i inni.
Celem tego artykułu jest pokazanie podejście procesowe do rozwoju sieci dealerskich sprzedaży produktów wymagających ustalenia i rozwiązania następujących zadań:
– zdefiniować pojęcie sieci dealerskiej;
– ocenić istniejące podejścia do ich rozwoju, podsumować i zidentyfikować niedociągnięcia;
– uzasadnić skuteczność podejścia procesowego;
– badać proces ich rozwoju.
Podstawę metodologiczną badania stanowiła część teoretyczna i praca stosowana specjaliści krajowi i zagraniczni z zakresu marketingu, zarządzania jakością i dystrybucji, modelowania funkcjonalnego (IDEF0).
Na podstawie analizy literatury ustalono następujące definicje.
Koncepcja sieci dealerskiej
Sieć dealerów to zbiór pośredników firmy produkcyjnej, którzy pomagają promować jej produkty wśród konsumenta końcowego. Sieć taką tworzą firmy hurtowe – dealerzy i dystrybutorzy. W pracy wskazano, że dealer to pośrednik hurtowy, który sprzedaje we własnym imieniu i na własny koszt. Jednocześnie główną różnicą między dealerem a dystrybutorem jest jego bezpośrednia praca z konsumentem końcowym.
Sieć dealerska (jako rodzaj kanału dystrybucji) to obok produktu, ceny i promocji jeden z głównych elementów marketingu mix. Jednocześnie sieć dealerów jest jedną z nich narzędzia marketingowe uzyskanie przez producenta pożądanej reakcji rynku docelowego.
Celem stworzenia sieci jest zwiększenie zasięgu i świadomości marketingowej znak towarowy, a tym samym zwiększenie wartości marki. Rozwój sieci dealerskiej powinien charakteryzować się stabilnym wolumenem kupowanych produktów, gwarantowaną podażą Pieniądze oraz wzrost wskaźników sprzedaży.
W tym celu badacze krajowi i zagraniczni proponują różne koncepcje rozwoju sieci dealerskich. Należy zgodzić się z opinią tych badaczy, którzy uważają, że sieć dealerska rozwija się w wyniku efektywnego zarządzania przez firmę produkcyjną (organizatora sieci). Rozważmy podejścia oferowane przez naukowców do rozwoju sieci dealerów.
Podejścia do rozwoju sieci dealerskich
Według klasycznego podejścia zarządzanie dystrybucją obejmuje selekcję, motywację uczestników, a także kontrolę i ocenę jakości ich pracy.
Przejdźmy do doświadczenie domowe rozwój sieci dealerskiej. Spośród nowoczesnych podejść krajowych najbardziej holistyczną, naszym zdaniem, jest koncepcja zarządzania dystrybucją. Zarządzanie kanałami dystrybucji (w tym siecią dealerską) poprzedzone jest etapem przygotowawczym, który obejmuje audyt istniejący system dystrybucja i wybór kanałów dystrybucji. Bezpośrednie zarządzanie siecią dealerską to specyficzna praca tego, kto już stworzył system. Proces takiego zarządzania obejmuje następujące funkcje:
– planowanie między kanałami i pomiędzy uczestnikami tego samego kanału;
– motywacja i stymulacja pośredników;
– kontrola i zarządzanie komunikacją;
– regularna ocena uczestników kanału i dostosowywanie warunków współpracy z nimi;
– rozwiązywanie konfliktów pomiędzy uczestnikami kanału.
Rozważmy podejście do efektywnego zarządzania kanałami dystrybucji w pracy. W nim, podobnie jak w pracy, cała lista zagadnień związanych ze strategią dystrybucji została na bieżąco podzielona na strategiczne zmiany w strukturze sieci dealerskiej i zarządzaniu.
Podejście do rozwoju kanału dystrybucji (sieci dealerskiej) zgodnie z pracą można sprowadzić do etapów obejmujących zarówno kwestie planowania strategicznego, jak i działania mające na celu realizację postawionych zadań:
1) wyjaśnić, jak ogólny kierunek działalności firmy ma się do celów sieci dealerskiej;
2) określić wymagania dotyczące sieci dealerskiej i jej zasięgu rynkowego;
3) rozwijać strukturę sieci dealerskiej;
4) wybrać odpowiednich dealerów;
5) określić wzajemne oczekiwania co do wyników;
6) poprawy efektywności sieci;
7) monitorować działalność sieci dealerskiej i korygować plany.
Analiza podejść do rozwoju sieci dealerskich pozwala stwierdzić, że większość badaczy identyfikuje działania, które można sprowadzić do następujących etapów:
1) analiza stanu systemu sprzedażowego firmy;
2) ocena i selekcja uczestników sieci dealerskiej;
3) motywacja uczestników, rozwiązywanie konfliktów;
4) kontrola i zarządzanie komunikacją.
Tutaj podział na etapy to cele, które mają zostać osiągnięte działalności zarządczej. Zarządzanie jest skuteczne, gdy wyznaczone cele osiąga się przy optymalnym wykorzystaniu zasobów. Zatem zaproponowane podejście ma na celu w dużej mierze zwiększenie efektywności zarządzania dystrybucją.
Firmy analizują system sprzedaży (etap 1) w celu uzyskania pełnego i wiarygodnego obrazu rynku sprzedaży i systemu dystrybucji, a także identyfikacji głównych problemów do przyjęcia optymalne rozwiązania. Działania związane z oceną i wyborem pośredników (etap 2) mają na celu utworzenie efektywnej sieci dealerskiej, składającej się wyłącznie z optymalnych uczestników.
Procesy motywacji i rozwiązywania konfliktów (etap 3) obejmują zestaw działań mających na celu zatrzymanie dealerów, których potrzebuje przedsiębiorstwo i zachęcenie ich do skuteczniejszej sprzedaży produktów producenta.
Celem kontroli i zarządzania komunikacją (etap 4) jest ukierunkowanie działań członków sieci dealerskiej na interes firmy lub przynajmniej wywarcie na nich znaczącego wpływu.
Należy pamiętać, że wszyscy badacze biorą pod uwagę jedynie pojedyncze działania/etapy, jakie powinna podjąć firma produkcyjna, aby skutecznie zarządzać i rozwijać swoją sieć dealerską. Ale jednocześnie nie ujawnia się współzależności etapów i nie przedstawia samego procesu rozwoju sieci dealerskiej, a mianowicie kosztem tego, jakie zasoby on zachodzi i jakimi wskaźnikami się charakteryzuje. W artykule wykazano, że wady tego podejścia doprowadziły do ​​reorientacji przedsiębiorstw z podejścia funkcjonalnego na procesowe podejście do zarządzania. Podaje się następujące argumenty przemawiające za tą decyzją:
– zdefiniowanie granic procesu, dostawców i klientów, pozwoli na lepszą komunikację i zrozumienie wymagań, które należy spełnić;
– zarządzając całościowym procesem, który przechodzi przez wiele działów, zmniejsza się ryzyko suboptymalizacji;
– przy przypisywaniu właścicieli procesów możliwe będzie uniknięcie podziału odpowiedzialności pomiędzy fragmenty;
– tworzenie wartości w odniesieniu do efektu końcowego koncentruje się w procesach.
Proces definiuje się jako „pewną logiczną sekwencję powiązanych działań, która przekształca dane wejściowe w wyniki lub wynik” lub „sekwencję wykonywania funkcji (pracy, operacji) mających na celu stworzenie wyniku mającego wartość dla konsumenta”.
W ostatnich latach upowszechniła się metodologia modelowania funkcjonalnego (IDEF0) do identyfikacji i opisu procesów, która jest stosowana jako standard w USA. Metodologia ta znacznie rozszerza możliwości łączenia procesów i podejścia funkcjonalne do zarządzania rozwojem systemu sieci dealerskich.
Podstawą metodologii IDEF0 jest prosty i zrozumiały język graficzny do opisu procesów, który opiera się na trzech koncepcjach: bloku funkcjonalnego, łuków interfejsu, zasadzie dekompozycji.
Blok funkcjonalny jest przedstawiany graficznie jako prostokąt i reprezentuje konkretny proces (funkcję) w modelowanym systemie. Łuki interfejsu to strzałki używane do wyświetlania interakcji pomiędzy blokami funkcjonalnymi w modelu funkcjonalnym. Zasadę dekompozycji (szczegółowania) stosuje się przy rozbijaniu złożonego procesu na elementy składowe.
Proces rozwoju sieci dealerskich przedstawiono na ryc. 1.

Coraz częściej zgłaszają się do nas klienci, których głównym zadaniem jest stworzenie lub ustrukturyzowanie współpracy z siecią dealerską, dystrybutorami i przedstawicielami w regionach.

Nie będziemy wdawać się bardziej szczegółowo w to, czym dealer różni się od dystrybutora lub przedstawiciela, ponieważ różne firmy mają różne pomysły, w zależności od historycznego profilu ich przedstawicieli w regionach. W tym artykule skupimy się na zagadnieniach tworzenia i rozwoju sieci dealerskiej.

Dealer to firma, która kupuje towary w małych lub dużych hurtach od producenta lub generalnego dealera producenta w Federacji Rosyjskiej, a następnie sprzedaje je w swoim regionie za pośrednictwem własnych sklepów detalicznych lub sprzedaje je innym sieciom detalicznym i indywidualnym punktom sprzedaży detalicznej .

2. Jak zbudować sieć dealerską:

2.1 Oblicz opłacalność otwarcia własnego biura lub przedstawicielstwa

Własne przedstawicielstwo zawsze będzie działać w interesie firmy, ponieważ dealer może w każdej chwili zmienić głównego dostawcę. Dlatego najlepszą opcją jest posiadanie dobrze działającego modelu określonego regionu otwórz własne biuro. Ale jeśli nie ma na to funduszy ani zasobów, kalkulacja otwarcia własnego biura pozwoli ci zrozumieć biznes od strony dealera. Ponieważ dealer robi dokładnie to samo, co zrobiłoby Twoje biuro, z tą tylko różnicą, że może już mieć pewne zasoby.

Zasoby dealera:

  • Baza klientów; (tajemnice udanej pracy z bazą klientów)
  • Znajomość regionu;
  • Zasoby administracyjne;
  • Finanse.

Ale dealer nigdy nie będzie miał jednej rzeczy - całkowitego oddania Twojej firmie i produktowi; zawsze będzie myślał o tym, jak powiększyć swoje własne ciasto kosztem Twojej części zysku. Twój główne zadanie- dać poczucie, że tort jest już tak duży, jak to możliwe, a zmiana dostawcy lub producenta pozbawi go wielu zalet lub stworzy problemy.

2.2 Opracuj strategię zdobycia regionu

.
Po co, skoro jest to zadanie dealera? Wszystko jest bardzo proste, nie ma różnicy między zarządzaniem przez menedżerów i dealerów. Aby osiągnąć rezultaty, musisz zobaczyć, w którą stronę krupier pójdzie, aby osiągnąć cel. I musimy zrozumieć jego działania w oparciu o własne doświadczenie pracować w konkretnym regionie. Jeśli Twoja firma nie posiada sklep detaliczny w regionie lub nie współpracuje z klientami końcowymi, jest to bardzo duża wada, nie masz pola eksperymentalnego do testowania działających strategii sprzedaży. I nie będziesz w stanie pomóc dealerom w osiągnięciu wyników. Aby dystrybutor odniósł sukces, musisz faktycznie działać jako jego konsultant i pomagać mu organizować sprzedaż tak, jakby była to Twoja placówka dealerska.

Dlatego potrzebujesz sformułować plan podboju regionu. Ale nie spiesz się, aby wyrazić ten plan przedstawicielowi, który wyraził chęć współpracy z tobą. Poznaj jego opinię. Całkiem możliwe, że zasugeruje nowe pomysły, być może zastosuje nieznaną Ci strategię lub zasoby. Posiadanie jasnego planu działania dla dealera pozwoli Ci zrozumieć podejście do pracy i prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu.

Zdecydowaliśmy więc, że zanim zaoferujemy warunki dealera, musimy sami zająć miejsce dealera, sporządzić plan pracy i obliczyć opłacalność pracy dealera, w tym przypadku mamy:

  • Zrozumienie korytarza wynagrodzeń przedstawiciela;
  • Sposób myślenia potencjalnych partnerów;
  • Strategia poszukiwania klientów Dealera;
  • Taktyczne techniki rozwoju sprzedaży w regionie;
  • Analiza propozycji od alternatywnych dostawców;
  • Zrozumienie zasobów wymaganych do pełnego podboju regionu.

3. Od teorii do praktyki

Podam przykład z praktyki. Nasz klient, producent wyrobów, realizował politykę tworzenia sieci dealerskiej składającej się wyłącznie z tych przedstawicieli, którzy sprzedają wyłącznie jego produkt. Zwrócił się do niego jeden z czołowych przedstawicieli konkurencji i zaproponował współpracę zarówno z produktem konkurencji, jak i produktem producenta. Menedżer pomyślał o możliwości zmiany swojej polisy.

Oto nasze dialogi:

  • — Jaki procent kupujących pokrywa się. Oznacza to, że zarówno Twój produkt, jak i produkt konkurencji mogą im odpowiadać?
  • — Ponad 90%.
  • — To znaczy, że kupujący najprawdopodobniej wybierze produkt, który będzie mu najlepiej przedstawiony?
  • - Tak.
  • — Jaki udział daje konkurent przedstawicielowi, a jaki Ty dajesz?
  • — My dajemy 20%, konkurent 40%, ale takiej nagrody nie możemy dać, bo nasz produkt jest 2 razy tańszy od konkurencji.
  • - Teraz zajmijmy miejsce partnera: masz możliwość otrzymania podwójnej nagrody za 2 razy wyższą cenę. W sumie musisz wybrać, czy zarobisz 10 rubli, czy 40. Ile wybierzesz?
  • — Ale nasza marka jest bardziej znana.
  • — Oczywiście, dlatego partner chce nawiązać z Tobą współpracę, aby dzięki Twojej marce zyskał nowy kanał sprzedaży. Ale do czego zawsze przekona klienta?
  • — Widać, że kupuje produkt konkurencji, bo jest dla niego opłacalny.
  • — W takim razie ma sens znalezienie przedstawiciela w tym regionie, który będzie rozwijał Twoją markę, a nie wykorzystywał jej jako pomostu do sprzedaży droższego produktu?

Nawiasem mówiąc, w tym dialogu użyliśmy techniki SPIN do zadawania pytań.

4. Na kogo postawić: na sprawdzonego dystrybutora czy na obiecującego?

Posiadając doskonały, ale niezbyt dobrze wypromowany produkt, wielu producentów czy dostawców uważa, że ​​to wystarczy, aby sieć dealerską budować wyłącznie główni partnerzy, którzy chętnie poszerzyliby swój asortyment. Ale realia rynkowe mówią co innego.

Duzi dealerzy mają już stałych klientów i stałe portfolio marek i niechętnie je poszerzają, chyba że w matrycy produktowej występują realne luki. Dostęp do dużych dealerów jest porównywalny z dostępem do federalnych sieci detalicznych. Pracochłonne, niskomarżowe i obarczone wysokim ryzykiem. Ale tacy dealerzy tak mają stali klienci i są tomy. Przedstawiciele o błyszczących oczach i ci, którzy chcą promować Twoją markę, nie mają objętości, ale mają energię i mobilność. Dlatego w przypadku nowego produktu zawsze bardziej opłacalne jest rozpoczęcie rozwijania sieci dealerów z małymi, ale obiecującymi dystrybutorami. Ale tutaj pojawia się nowe, nie mniej ważne pytanie.

5. Czy powinienem dać dealerowi wyłączność?

Znalazłem dla siebie jasną odpowiedź na to pytanie. Dać, a raczej dać wybór statusu samemu przedstawicielowi, który chce wyłączności.
Co zatem robimy przygotowując propozycję dealera:

Zbudujmy jakąś hierarchię:

  • 1. Główny dystrybutor;
  • 2. Fajny sprzedawca;
  • 3. Oficjalny przedstawiciel.

Pierwsze i drugie słowo w nazwie można zmieniać według własnego uznania i według własnego uznania. Ale chodzi o to:

  • 1. Jest to wyłączny przedstawiciel w regionie – otrzymuje zobowiązanie ilościowe, wsparcie marketingowe i najlepsze ceny.
  • 2. To jest duży przedstawiciel, w regionie może być ich 2-3, to znaczy wydaje się, że jest on przyznany na wyłączność, ale kilku przedstawicielom. Wymagają również objętości, ale mniejszych i są podane dobre ceny, ale gorzej niż w pierwszej opcji.
  • 3. Jest to przedstawiciel, który nie podlega wymogom ilościowym, ale jednocześnie otrzymuje najmniejszy rabat.

I tę ofertę kierujemy do wszystkich, którzy chcą zostać dealerem w regionie. Oznacza to, że wszyscy uczestnicy rynku rozumieją ogólną sytuację. Rozumieją, że w regionie może pojawić się wyłączny przedstawiciel, który zdominuje cały region. Ponadto opcje 1 i 3 lub opcje 2 i 3 nie wykluczają się wzajemnie. Oznacza to, że w regionie może być przedstawiciel i kilku dużych przedstawicieli. Lub mogą być przedstawiciele i jeden wyłączny właściciel. Ale przedstawiciele kupują od dużych przedstawicieli lub od wyłącznego agenta. Tworząc taki system stawiamy wysoko poprzeczkę dla 1. miejsca, a ci, którzy dotrą na to miejsce, rozumieją, że o ich udział w rankingach rywalizują od dołu. A jeśli nie będzie utrzymywał takiego poziomu głośności, mnóstwo innych graczy będzie chciało zgarnąć jego ciasto.

Z pewnością, utworzenie jakiegokolwiek schematu nie wyklucza cech rynku i pozycji produktu na rynku. Ale nasz zespół ma duże doświadczenie w budowaniu sieci dealerskich i możemy powiedzieć, że takie podejście do budowania sieci sprawdza się najczęściej. Myślę, że odpowiedzieliśmy na Twoje pytanie, jak stworzyć sieć dealerską, a jeśli potrzebujesz pomocy, zawsze jesteśmy gotowi wesprzeć Cię w tej kwestii