Teorie a praxe spotřebitelského portrétu. Spotřebitelské vlastnosti produktu, jejich vlastnosti. Portrétů ideálního kupce může být několik

„Základy podnikání“ - Podnikání. Příklad reklamního billboardu. Hrubý domácí produkt. Otestujte si své znalosti. Právní základ podnikatelská činnost. Aspekty podnikání. Znárodnění monopolního podniku. Jsou následující tvrzení pravdivá? ekonomické systémy. funguje výtvarné umění a literaturu.

„Podnikání a podnikání“ - Zakladatelé akciové společnosti mohou být jak právní, tak i Jednotlivci. Akciová společnost. Klasifikace podniků podle druhu činnosti. Podnikatel. Podniky jsou díky své izolaci nezávislé. Výhody. Podnikatelská činnost. Organizace. Organizačně se jedná o výrobní jednotku.

"Podnikatel" - Nejčastěji - v zemědělství a v profesionálním prostředí (zubaři, inženýři, účetní). Obsah přednášky. Proč vznikají technologické firmy? Velké firmyČasto jsou přijímáni méně odborní zaměstnanci. Klíčové poznatky z GEM (4). Příspěvek start-upů k hospodářskému růstu. Proč malé podniky vystupují častěji jako inkubátory než velké firmy?

"Ruský svaz průmyslníků a podnikatelů" - Právní úprava. Cíle komise vyvíjet řešení pro integrovaný rozvoj. Aktuální stav. Prognóza vývoje trhu. Zúčastněné strany. Správa průmyslového parku. Vytvoření koordinační rady. Ruský svaz průmyslníků a podnikatelů. Okamžité plány. Klíčové etapy vytváření průmyslových parků.

„Obchodní rizika“ - Spojená s možným poklesem hodnoty peněžní jednotky. Pojištění. Kvantitativní analýza. Sociální a právní aspekt. Výjezd z rizikové zóny Odmítnutí implementace. Národní internacionála. Podle sféry původu. Snížení rizika. Podle výše ztrát. Systematický Nesystematický. 2. Základní teorie podnikatelských rizik.

„Klub mladých podnikatelů“ - Umět komunikovat v zahraničí. Sport. Institut mentoringu. Státní řád. Na tento moment Vznikly 2 skupiny. 1) Basketbal. 2) Boj z ruky do ruky. 2. Události. Členům klubu jsou poskytovány následující možnosti. Škola V angličtině. Stavební oddělení. Volně komunikovat se zahraničními kolegy a přáteli.

V tématu je celkem 15 prezentací

cíle: seznámit studenty se základními potřebami rodiny, pravidly nakupování a zdroji informací o produktech; naučit se plánovat nákupy, rozvíjet pochopení, že blaho rodiny do značné míry závisí na přiměřenosti potřeb všech jejích členů, schopnosti nakupovat podle racionálních potřeb.

Bezpečnostní: učebnice techniky 8. třída, pracovní sešit, počítač.

Slovník: potřeby racionální, falešné, duchovní, materiální, fyziologické, sociální; potřeby bezpečí a seberealizace; úroveň pohody; certifikát shody, hygienický certifikát, certifikace výrobku.

Během vyučování

jáOrganizace lekce.

1. Pozdrav.

2. Kontrola připravenosti studentů na hodinu.

3. Sdělení tématu, účel lekce.

II. Opakování probrané látky.

Ústní anketa studentů na témata:

Rodina jako ekonomická jednotka společnosti.
Podnikání v rodině.

Jaké jsou hlavní funkce rodiny?
Co je rodinná ekonomika a jaké jsou její cíle?
Co se myslí tím podnikatelská činnost?
co je zisk?

III. Učení nového materiálu.

Vysvětlení učitele s prvky konverzace.
Dnes se zamyslíme nad tím, jak rozumně utrácet peníze, a pokusíme se v této otázce vypracovat jasnou politiku. Jaké jsou tedy potřeby rodiny?

Potřeby je vědomá potřeba něco mít, materiální nebo duchovní.

Ještě v 18. století anglický ekonom T. Samuelson poznamenal: „Dokonce i ty výdaje, které lidé považují za absolutně nezbytné, ve skutečnosti do značné míry nepředstavují fyziologickou nutnost, ale jsou diktovány konvencemi společenského života.“

Umírněte své potřeby a staňte se vlastníkem celého světa!

Lékaři radí: od stolu je třeba vstát mírně hladoví. Je dobrý nápad rozšířit tento princip na svět věcí: ať nám vždy něco chybí. To je normální. Ve světě je samozřejmě mnoho pokušení, která vám brání přijmout tento princip. Uspokojíte jednu potřebu a na jejím místě vyroste další. A to vychází ze zcela pochopitelných lidských tužeb – žít lépe.

Při zjišťování potřeb rodiny a priority jejich uspokojování je třeba brát ohled na racionalitu (racionalitu potřeb). Rozumné potřeby se tak nazývají, protože pocházejí ze slova „rozum“. Ne každý má trpělivost a chuť přemýšlet o tom, zda tu či onu věc potřebuje nebo ne.

Existují racionální (rozumné) a falešné (nerozumné) potřeby. Uspokojování falešných potřeb přináší jen škodu. Jedná se o potřeby kouření, drog, alkoholu, nadměrné konzumace sladkostí atd.

Rozmanitost lidských potřeb je velmi velká.

Je třeba rozlišovat:

materiál: potřeba jídla, přístřeší, oblečení. Jsou základem pro všechny ostatní potřeby.
duchovní: potřeba kultury, komunikace, aktivit, umění.
fyziologický: rozmnožování druhu.
sociální potřeby: potřeba lásky, přátelství, komunikace s lidmi, kteří mají stejné zájmy.

Sada nezbytných položek pro rodinu se liší v závislosti na mnoha faktorech: úspěších vědecký a technologický pokrok, úroveň materiálního rozvoje společnosti a úroveň rodinné pohody.

Úroveň blahobytu– to je ukazatel toho, že osoba nebo rodina mají k dispozici vše potřebné pro pohodlnou a bezpečnou existenci.

O všech finančních záležitostech by se mělo rozhodovat na rodinném setkání, zde by se mělo definitivně stanovit, kdo má co koupit jako první a kdo může s čím počkat.

Podívejme se na klasifikaci založenou na racionální potřebě:

Naléhavé a nutné: věci, které by měly být ihned zakoupeny (nedostatek potřeb pro život nebo náhlá potřeba).
Požadované: věci, které zajišťují normální život rodiny a každého jejího člena.
Žádoucí: věci lepší kvality, zvýšené pohodlí.
Prestižní: věci vysoké kvality a pohodlí.

Musíte stanovit priority pro svou rodinu. Nikdy byste neměli spoléhat na výši příjmů, a tedy i výdajů někoho jiného. Musíme se propracovat vlastní systém utrácení A priority vám pomohou se zde orientovat. To znamená, že musíte přesně stanovit, co v plánovacím období nutně potřebujete nakoupit, na co můžete čekat a bez čeho se v příštím desetiletí obejdete.

Každá rodina si musí nákupy naplánovat.

Všechny věci a předměty lze rozdělit do tří kategorií.

První jsou věci, které jsou povinné. Například si nyní málokdy někdo může dovolit nemít televizi. Věci patřící do této skupiny se také nazývají základní věci.

Do druhé skupiny patří věci, které jsou žádoucí, ale nejsou nutné. . Řekněme plochý nebo LCD televizor. Neměli byste jej však kupovat ve spěchu.

Pokud se nemůžete dohodnout na koupi konkrétního předmětu, můžete využít Robinsonův princip:

Robinson se nestal poustevníkem z vlastní vůle, a aby určil rozsah jeho trápení, vypočítal jeho negativní a pozitivní stránky.
Při plánování nákupu musíte zvážit všechny možné argumenty 3A A ZÁP. A poté dělat rozhodnutí.
Rodinný rozpočet je umění manévrování mezi požadovaným a možným.

Pokud se rozhodnete pořídit si něco z kategorie trvanlivých věcí, pak je potřeba nejprve zjistit jeho kvalitu. Reklama bohužel neposkytuje objektivní informace o produktu. Abychom však mohli správně posoudit kvalitu produktu, musíme vzít v úvahu řadu vlastností: praktičnost, pohodlí, krásu, novost, originalitu , kompatibilita S již existující věci a hodnotu. Odpovědi na tyto otázky vytvoří spotřebitelský portrét produktu.

Nákup produktu je do jisté míry kreativní, jde o svobodnou volbu z mnoha možností. Jak neudělat chybu při výběru?

Je třeba dodržovat určitá pravidla:

Prodejce by neměl být náhodný;
Studovat podmínky na trhu;
Pokud o produktu pochybujete, nekupujte jej;
Zkontrolujte provozuschopnost produktu a jeho funkčnost;
Nákupní komplex domácí přístroje, zkontrolujte správnost vyplnění záruční list;
Uschovejte si účtenku.

jáV. Konsolidace studovaného materiálu.

Praktická práce.

Cvičení 1:

udělejte si seznam věcí, které byste chtěli mít;
rozdělit tyto věci do prioritních skupin;
analyzovat potřebu nákupu.

Úkol 2: Test.

Můžete vždy říct, s přesností na rubl, kolik? co peníze v peněžence?
Myslíte si, že vzájemné obdarovávání u příležitosti narozenin a svátků už ztratilo smysl?
Mnoho lidí ochotně nakupuje oblečení v second handech. Jste jedním z nich?
Myslíte si, že je nejlepší vzít si nejlevnější vstupenky do divadla?
Daří se vám každý měsíc ušetřit alespoň pár rublů?
Pokud byste nečekaně získali velké dědictví, pracovali byste?
Mnozí tvrdí, že je výhodnější kupovat pouze drahé a vysoce kvalitní věci. Myslíte si to také?
Dělá vám radost dávat dárky „jen proto“ bez důvodu?
Jsou lidé, kteří se snaží nekupovat věci na splátky (úvěr). Jste jedním z nich?
Někdy říkají: žiješ jen jednou, není třeba to pro každý případ odkládat." Myslíte si totéž?

Odpovědět "Ano" odhadem na 10 bodů"Ne" -0. Součet bodů za otázky 1-5 (součet A) ukazuje, zda jste šetřiví (nebo dokonce lakomí). Součet bodů za otázky 6-10 (součet B) ukazuje, zda jste velkorysí (nebo dokonce plýtvání).

Pokud jsou částky stejné, můžete být jak šetřiví, tak štědří. Pro různé částky musíte odečíst menší od většího a uvidíte, co se stane.

Částka A je o 10–20 bodů vyšší než částka B. Patříte k spořivým lidem, kteří utrácejí peníze moudře. Nejste malicherní, ale rádi se cítíte finančně zajištěni.

Za 30-40 bodů. Velkorysost není vaše věc. Skutečnost, že něco vlastníte, vám přináší velkou radost. Jste upřímně naštvaní, pokud jste nuceni utratit velkou částku.

50 bodů navíc. Jste lakomý. Vaše vášeň pro spoření se těžko vysvětluje i s touhou zajistit se na stáří.

Částka B je o 10–20 bodů vyšší než částka A. Jste sympatický a velkorysý člověk. Nejste nijak zvlášť připoutáni k penězům, ale ani je nevyhazujete.

30-40 bodů navíc. Kdybyste měli hodně peněz, našli byste pro to využití. Koneckonců, milujete nakupování, že?

Jinými slovy Vyžít bezstarostně, říká se tomu "s den co den."

Na 50 bodůA více. Jste v kontaktu S peníze jako rozhazovač. Neprodleně vyhledejte radu S někoho, kdo vás naučí nakupovat. V opačném případě budete nevyhnutelně čelit finančním problémům.

PROTI. Učení nového materiálu (pokračování).

1. Vysvětlení učitele.

1) Informace o produktech.

Jak jsme již řekli, než si koupíte jakýkoli produkt, musíte shromáždit informace o jeho spotřebitelských kvalitách. Důležitou roli hrají informace o produktu. Kde můžeme získat spolehlivé informace o technických a výkonnostní kvality věci?

Kupujícího nejvíce zajímají informace o kvalitě produktu a jeho bezpečnosti. Dokladem osvědčujícím kvalitu výrobku je certifikát. V současné době je většina zboží a služeb certifikována.

Osvědčení je činnost zjišťování a potvrzování shody produktu se stanovenými požadavky.

Na všechny druhy zboží je vyžadován certifikát. Zároveň u některých typů výrobků a zboží potřebujete hygienický průkaz a pro ostatní - osvědčení o shodě. V mnoha případech jsou však vyžadovány oba typy certifikátů. Hygienická osvědčení vydávají orgány a instituce Státní hygienické a epidemiologické služby.

Protože obchodní podnik odpovídá za jakost prodávaného zboží, pak je povinen mu na žádost kupujícího vystavit certifikát o tento výrobek nebo jeho ověřenou kopii.

Konverzace o problémech.

Kde získáváte informace o produktech a službách?
Věříte reklamě?
Jaké výrobky podle vás vyžadují hygienický certifikát?
Zajímá vás, zda má prodejce certifikát?
Koupíte produkt, pokud prodejce nemá certifikát?

VI. Shrnutí lekce.

Závěrečná slova učitele.

Každá rodina by měla vědět, kolik a co potřebuje. Ale život je život, všichni máme své slabosti, někdy narazíte na věc, která vypadá, že ji vůbec nepotřebujete, ale opravdu ji chcete mít. No dej si takovou radost. Nebuďte ale líní v plánování nákupů a vyhněte se neplánovaným výdajům. Naučte se kupovat přesně to, co vaše rodina potřebuje.

Zkontrolujte provádění praktických prací.

Dávejte hodnocení.

Domácí úkol: Do další lekce si přineste štítky z různých výrobků.

Úklid kanceláře.

Osoba kupujícího, Portrét klienta, Charakter, Cílová skupina – tyto synonymní výrazy se používají k popisu imaginárního, zobecněného obrazu ideálního potenciálního kupce.

Jasná definice profilu zákazníka je zásadní pro úspěšný marketing, prodej, vývoj produktů a poskytování služeb. Toto je jeden z prvních úkolů, který je třeba splnit, protože od cílová skupina a její preference závisí na požadavcích na obchod. Existuje známá věta: "Nemůžete zasáhnout cíl, který jste si nestanovili." To přesně popisuje, jak důležité je mít jasný portrét klienta.

Proč potřebujete portrét klienta?

Hluboké porozumění jasně definovanému profilu zákazníka pomáhá:

Určete, kde tráví čas, a proto porozumějte tomu, kde je přítomnost a činnost podniku nezbytná.
Inzerujte efektivněji. Peníze budou investovány rozumněji, pokud budete vědět, kde a komu inzerovat, čímž zajistíte maximální dopad na potenciální zákazníky.
Přiblížit reklamní materiály klientovi, díky lepšímu pochopení jeho problémů, radostí, tužeb a potřeb.
Poskytujte více zboží/služeb Vysoká kvalita a rozvíjet je tak, aby bylo možné předvídat chování, potřeby a problémy zákazníků.

Profil klienta je také klíčovým krokem při sestavování marketingového plánu.

Vytvoření portrétu klienta

Je zřejmé, že je důležité mít jasně definovanou osobnost zákazníka a otázkou je, jak ji vytvořit. Dobrou zprávou je, že vytvořit si ideální osobnost zákazníka je snadné, pokud položíte správné otázky.

Jaké jsou správné otázky? Chcete-li to zjistit, stačí stáhnout kompletní průvodce, který vám pomůže vytvořit si vlastní portrét klienta. Tato příručka vám pomůže shromáždit všechny informace, znalosti, zkušenosti a výsledky výzkumu v krásném a prezentovatelném formátu.

Přečtěte si našeho průvodce vytvořením klientské osobnosti a začněte na své cestě k úspěšný marketing, prodej, vývoj produktů a poskytování služeb, které plně uspokojí cílové publikum.

Portrétů ideálního kupce může být několik

Někdy image zákazníka nestačí. Ve skutečnosti má většina společností více než jednoho ideálního zákazníka, zejména pokud nabízejí více produktů/služeb. Nejlepší způsob určete jejich portréty – vypořádejte se s každým postupně. Doporučuje se začít tím, který přináší podnikání nejvíce výhod (logické, že?).

Během tohoto procesu můžete také dojít k poznání, že jeden podnik se snaží pokrýt příliš mnoho a bylo by lepší zúžit jeho specifika tak, aby zabírala určitou mezeru a tam již zákazníkům nabízela své nejlepší produkty/služby.

Portrét negativního klienta

Vytvoření negativního portrétu může být stejně užitečné jako vytvoření jednoduchého obrazu klienta. Negativní portrét je zobecněný obraz člověka, kterého byste nechtěli mít za klienta.

Někdy je snazší se rozhodnout, které klienty chcete obsluhovat, pokud rozumíte těm, které obsluhovat nechcete. Zde se doporučuje představit si obraz klienta, který by byl pro obchod úplnou katastrofou, a zaznamenat všechny důvody, které by vedly k neúspěchu ve vztahu.

Hlavní je zaměřit se nikoli na osobní vlastnosti, se kterými se tomuto člověku těžko pracuje, ale na věci, které pro něj činí určitý produkt nebo službu nevhodným (např. příliš vysoká cena, možnost zvýšeného odlivu zákazníků, nebo pro dosažení dlouhodobého úspěchu nejsou dostatečné podmínky).

Jaké údaje by měly být na portrétu klienta

1. Demografické ukazatele. Věk, pohlaví, vzdělání, výše příjmů, rodinný stav, povolání, náboženství, přibližná velikost rodiny. To jsou obvykle ty nejjednodušší věci, které lze určit.

2. Psychografické ukazatele. Jsou složitější a vyžadují hlubší porozumění svým zákazníkům. Tyto ukazatele vycházejí z hodnot, postojů, zájmů a životního stylu. Například: klient vede zdravý obrazživota, váží si času stráveného s rodinou, trpí nedostatkem volného času a používá Pinterest k domácí výrobě věcí.

3. Název obrázku pomůže polidštit jeho profil. Pokud cílové publikum zahrnuje muže i ženy, můžete si vybrat mužské i ženské jméno.

4. Tvář profilu pomůže jeho vizualizaci. Najdete ho na internetu fotografie, které jsou spojeny s obrázkem.

5. Vytvoření dokumentace. Dokumentace je stránka, která obsahuje všechny informace o obrázku, včetně názvu, dat, fotografie a historie.

6. Psaní příběhu o profilu vašeho klienta. Tento příběh by měl vyprávět příběh o vztahu portrétu ke společnosti a jejímu produktu/službě. Na co myslel před zakoupením produktu? jak se cítil? Proč se tak cítil? co hledal? Jak doufal, že svůj problém vyřeší? Čeho chtěl dosáhnout? Jak se o společnosti dozvěděl/dozvěděl? Jak se cítil poté, co si koupil produkt/použil službu?

Příklady tabulek a šablon pro vytvoření portrétu klienta

Portrétní demografické údaje

Zájmy portrétu

Obchod a průmysl (architektura, bankovnictví, obchod, stavebnictví, design)
Zábava (hry, aktivity, filmy, hudba, čtení, televize)
Rodina a vztahy (krátkodobé vztahy, vážné vztahy, manželství, otcovství, mateřství, výchova dětí, svatba)
Zdraví a wellness (kulturistika, diety, tělesné cvičení, meditace, zdravá výživa, cvičení v posilovně)
Jídlo a pití ( alkoholické nápoje, vaření, jídlo, restaurace)
Záliby a aktivity (umění a hudba, zahradničení, domácí mazlíčci, cestování, vozidla)
Sportovní aktivity
jiný

Chování na výšku

Obecné informace o portrétu

Hotový příklad ideálního klienta

Viktorie - individuální podnikatel, je jí něco málo přes 35 let, podniká více než 1 rok. Victoria pracuje sama a řídí všechny části svého podnikání.

Victoria ráda pracuje s lidmi a miluje to, co dělá, ale vidí, jak se její sen o svobodě, mobilitě a kontrole nad svým životem každým dnem vzdaluje. Ráda vlastní vlastní podnikání a dává jí to určitou mobilitu, ale má pocit, že její podnikání ovládá a řídí ji, ne naopak.

Victoria je docela úspěšná a vydělává asi 100 000 měsíčně, ale musí trávit méně času tím, co ji baví, a více času obchodní část podnikání. Victoria je už příliš přetížená každodenními povinnostmi svého podnikání – ale přesto se chce rozvíjet. Její podnikání už není ziskové, protože musí dělat věci, které jí moc nejde.

Victoria vidí perspektivu stát se významnou podnikatelkou a najmout tým lidí, kteří budou dělat věci, které dělat nemůže a nechce, a také automatizovat rutinní práci, která zabere příliš mnoho času.

Je připravena se plně soustředit na marketing. Victoria si je dobře vědoma toho, že marketing a komplexní opatření mohou její podnikání pozvednout nová úroveň. Jejím cílem je zvýšit příjmy, vytvořit systémy a rozšířit podnikání. Zavedením těchto strategií může vydělat dostatek peněz na najmutí zaměstnanců a zajištění stability.

závěry

Na nejzákladnější úrovni pomůže vytvoření ideálního zákaznického profilu podnikání stát se efektivnější. Spojení osobnosti zákazníka s marketingovou strategií – nejlepší možnost pro rychlý rozvoj podnikání. Zde je několik věcí, které je třeba udělat při vytváření osobnosti klienta:

Nejprve si vytvořte negativní portrét, abyste si ujasnili, se kterými spotřebiteli nechcete jednat a kteří nebudou pro tento produkt/službu vhodní.
Dejte portrétu svého klienta jméno, vzhled a osobní příběh, abyste jej oživili. Musíte být co nejkonkrétnější: čím více podrobností, tím lépe.
Vytvořte jeden portrét, a pokud chcete vytvořit několik dalších.
Vytvořte portrét na základě průzkum trhu a zákaznické recenze, nikoli vaše vlastní názory a dojmy.

Není možné vytvořit úspěšnou značku, vyvinout efektivní ideologii positioningu a reklamu, aniž bychom měli extrémně jasnou představu o lidech, pro které se to všechno vyvíjí.

Chyba v přesném definování cílového publika, v nepochopení jeho životního stylu a preferencí, ve vnímání mnoha dalších faktorů může mít fatální dopad na rozvoj značky. Značka navržená pro nesprávnou cílovou skupinu nebude fungovat efektivně. Malá chyba na začátku cesty značky tím, že správně nedefinujete cílové publikum, může fungovat exponenciálně a může se v budoucnu změnit v mnohonásobné finanční ztráty.

Komplexní analýza spotřebitelského prostředí: kompetentní znalost všech kategorií spotřebitelů, chuťové a behaviorální charakteristiky cílového publika, kompletní informace o spotřebitelském vnímání konkurenčních značek, to vše je základ, který umožňuje značce uspět na trhu. To vše je většinou specializací marketingové agentury.

Právě ujasněním portrétu cílového publika by měla začít kompetentní práce na vytvoření nové nebo na využití stávající značky.

Cílové publikum lze určovat nejen podle standardních kritérií – pohlaví, věk, finanční postavení atd. Rozdíly však mohou být také nezřejmé, například spotřebitelé se mohou lišit v mentalitě kvůli své náboženské příslušnosti nebo regionu bydliště atd. Abychom získali jasný portrét cílového publika značky, je nutné provést komplexní analýzu spotřebitelského prostředí: kompetentní znalost všech kategorií spotřebitelů, chuťové a behaviorální charakteristiky spotřebitelů, informace o spotřebitelském vnímání značek společnosti.

Komplexní studie a popis portrétu potenciálního spotřebitele je jedním ze základních kroků k vytvoření úspěšná značka, v této fázi je nesmírně důležité co nejúplněji a nejúplněji prostudovat potenciální kupce vašeho produktu, pochopit jejich spotřebitelské chování, určit počet a další číselné parametry cílového publika.

Profil a chování spotřebitele

Všechny úspěšné firmy mají jedno společné – zaměření na zákazníka. Stačí si připomenout reklamní sdělení lídrů trhu. Jsou srozumitelné a lidem tak blízké, že se stávají součástí naší řeči. A jména a vzhled jejich Nové produkty se nám dlouho zdají povědomé a nevzbuzují pochybnosti. Tato dodávka produktů je výsledkem pečlivé práce profesionálů.

Prvním úkolem této práce je určit spotřebitelský portrét, který nám umožní identifikovat hlavní parametry charakterizující chování spotřebitele v aktuálním časovém okamžiku. Ale to nestačí. Aby bylo možné úspěšně konkurovat na trhu, je nutné včas předvídat a předvídat sebemenší změny spotřebitelských preferencí. K tomu je třeba zjistit: kdo, jak, kdy, kde, co a proč nakupuje, míru důležitosti různých kritérií produktu v různých fázích procesu rozhodování o nákupu a také záměry spotřebitelů. Informace o chování různých kategorií spotřebitelů během nákupu a po něm jsou užitečné pro správnou interpretaci prodejních dat a hodnocení výsledků umístění produktu.

Výsledky této studie jsou:

Objemy a frekvence nákupů;

Preference týkající se výběru místa nákupu, tradiční místa pro nákupy;

Údaje týkající se stávajícího cenového rozpětí, velikosti preferovaných cenových rozpětí;

Typy a charakteristiky spotřebitelského chování v závislosti na době a místě nákupů;

Struktura nákupní motivace a pořadí jednotlivých faktorů ovlivňujících výběr konkrétního produktu mezi konkurenčními značkami;

Soubor motivačních faktorů ovlivňujících spotřebitele při výběru zboží;

Soubor pobídek, pod jejichž vlivem je učiněno rozhodnutí o koupi;

Obecné mediální preference kupujících.

Sběr dat se provádí prováděním spotřebitelského průzkumu pomocí osobních rozhovorů, fokusních skupin a hloubkových rozhovorů.

Bez jasného portrétu potenciálního klienta nelze správně sestavit Komerční nabídka prodat produkt nebo službu a je ještě obtížnější je správně oslovit. Portrét potenciálního kupce je cílová skupina, kterou vaše nabídka s největší pravděpodobností bude zajímat. Sestavuje se pomocí maximální množství informace o poptávce spotřebitelů po produktu.

Oddělení obchodních segmentů

Stojí za to začít téma tím, že existují dvě oblasti podnikání - b2b a b2c. První možností je business for business a druhá je pro kupující. V prvním případě zpravidla nejde o sestavení portrétu cílového publika, protože publikum je každému známé, zbývá pouze soustředit úsilí na přilákání klientů. Ale o druhém případě bude řeč dále. Pro b2c je vždy důležité správně identifikovat publikum, bez ohledu na to, zda se jedná o online nebo offline podnikání.

Kromě toho je důležité vědět, že pro určitou činnost může existovat více než jedno cílové publikum. Zkušení specialisté vždy přidělují práci hlavní skupinu a několik vedlejších.

Prvky portrétu potenciálního klienta

Než přejdeme k pokynům pro vytvoření spotřebitelského portrétu, je nutné porozumět složitosti samotného konceptu. Portrét potenciálního klienta je komplexní kolektivní obraz zájemce o vaši nabídku. Při vytváření tohoto obrázku vizuálně „vtáhnete“ do hlavy cílového kupujícího, kterému všechny marketingové aktivity vaší organizaci. Portrét cílového publika může mít obrovské množství různé charakteristiky, protože čím více jich bude, tím pravdivější bude obraz.

Základní pozice pro popis cílové skupiny

Každý obchodník, který stojí před úkolem popsat cílové publikum poprvé, si položí několik otázek:

Jak zjistit, kdo je cílovou skupinou organizace?
V jakém období vývoje strategie by měla být vybrána cílová skupina?
Kde získat data pro sestavení sociálního portrétu spotřebitele?
Jaké vlastnosti existují pro vytvoření osobnosti kupujícího?
Jak podrobný by měl být popis?

To samozřejmě nejsou všechny otázky, ale určitě ty nejzákladnější. Dále budeme analyzovat každý z bodů podrobněji. Pojďme tedy začít.

cílové publikum

Může být široká – např. všichni spotřebitelé mléčných výrobků, nebo úzká (pouze ti, kteří nakupují nízkotučný tvaroh levně). Čím širší je kruh, tím vágnější bude popis, protože je obtížné určit odlišné charakteristiky publika.

Je nutné vytvořit portrét cílového spotřebitele na základě prototypu nejvýznamnějších představitelů a pokusit se nastínit společné charakteristické rysy, které odliší klienty vaší společnosti od zbytku tržního publika. Při vytváření image vašeho kupujícího je nutné popsat nejen běžné spotřebitele, ale i ty, kteří si produkt ještě nezakoupili.

V jaké fázi strategie byste si měli vybrat cílovou skupinu?

S vytvářením spotřebitelského portrétu byste měli začít po analýze a segmentaci trhu, tedy ve fázi vývoje strategie určování polohy. V praxi poměrně často nastávají situace, kdy je potřeba identifikovat cílové publikum bez marketingová strategie, to platí zejména pro specialisty, kteří teprve začínají pracovat nová organizace. V tomto případě můžete následujícím způsobem:

Identifikujte hlavní konkurenty společnosti.
Dělat srovnávací analýza produkt vaší společnosti a to, co nabízí vaše konkurence.
Pošlete mystery shopper svým konkurentům.
Popište hodnotu produktu.
Uvědomte si, kdo je aktuálně spotřebitelem produktu a je mu loajální.
Popište svého ideálního kupce.
Vytvořte image cílového klienta na základě přijatých dat.

Odkud získat informace

Abychom si vytvořili představu o potenciálním spotřebiteli, je nutné si zodpovědět několik otázek:

Kdo produkt kupuje a kdo ne?
Proč to kupují nebo nekupují?
Jaká kritéria se používají při výběru, jak nakupovat a používat?
Jak spotřebitelé vnímají ostatní produkty organizace?
Zkušenosti s aplikací.

Následující zdroje vám pomohou najít odpovědi na všechny tyto otázky:

Všechny vlastnosti, na jejichž základě se vytváří image kupujícího, lze rozdělit do několika skupin.

Zeměpis

Zde bude potřeba nastavit geografickou oblast, kde se bude reklamní sdělení vysílat. Zde je nutné určit, ve které části země/regionu/okresu potenciální klienti žijí a nacházejí se. Nemá smysl inzerovat po celé zemi, když je váš produkt nebo služba dostupná pouze v zemi velká města, například Moskva a Petrohrad.

Sociodemografický ukazatel

Dá se rozdělit na tři složky:

Pohlaví klienta. Zástupci ženského a mužského pohlaví se řídí odlišnými zásadami a dělají různá rozhodnutí. Chcete-li tedy vytvořit portrét spotřebitele v marketingu, musíte nejprve určit, pro koho je produkt určen. Dost často se stává, že to sluší oběma, respektive cílovým publikem jsou muži i ženy.
Věk kupujících. Jedná se o poměrně rozsáhlý blok, protože každá akce má svou vlastní věkovou kategorii. Na tuto otázku nelze jednoznačně odpovědět, bude nutné stanovit nějaké limity, např. věk spotřebitele jsou mladí lidé od 25 do 35 let. Marketingoví specialisté se dlouho rozdělili lidský život v několika fázích (školní doba, studentský život, začátek kariéry, rozkvět kariéry a její růst, konec kariéry, odchod do důchodu). Právě na tyto fáze byste se měli zaměřit při sestavování portrétu vaší cílové skupiny, protože každá služba nebo produkt má svou vlastní věkovou kategorii, které se bude lépe prodávat.
Vzdělání. Toto kritérium pomáhá porozumět tomu, jak je kupující profesionálně vyspělý. Podle toho se rozděluje řada cílených reklamních kampaní, které lze rozdělit na ty, kteří mají jedno nebo více vzdělání a průměrnou výši příjmu. Nejčastěji tento příklad spotřebitelského portrétu používají organizace, které nabízejí zboží a služby bohatým lidem.

Finanční situace

Jedním z nejdůležitějších kritérií při vytváření osobnosti kupujícího je určení úrovně příjmu vašich cílových kupujících. Zde je důležité pochopit, s jakou kontrolou počítáte a jakými principy se vaši klienti řídí.

Pokud mají potenciální kupci zboží nízký příjem, pak je stanovení vysoké ceny produktu nevhodné. Rovněž stojí za to pochopit, že lidé s nízkými příjmy věnují velkou pozornost ceně, přesněji řečeno, cena je pro ně klíčovým bodem při výběru nabídky.

Informační kanály

Toto je jeden z kritické problémy při vytváření portrétu potenciálního spotřebitele. Zde musíte zjistit, z jakých konkrétních zdrojů vaši budoucí klienti dostávají informace a odpovědi na své otázky. Mohou to být zcela odlišné distribuční kanály:

Internetové vyhledávače.
Sociální média.
Noviny.
Časopisy a tak.

Pokud se chystáte přilákat zákazníky do svého obchodu na online zdroji, měli byste věnovat pozornost specializovaným webům, kde se lidé se stejnými záměry shromažďují a diskutují o problémech, které se jich týkají. Tyto stejné stránky lze později použít pro své vlastní reklamní kampaně.

Jak podrobně by měla být popsána cílová skupina?

Při utváření image potenciálního kupce je nutné popsat nejvýraznějšího zástupce. Během procesu se snažte použít všechny výše uvedené skupiny parametrů. Pouze v tomto případě bude popis skutečně portrétní. Po prostudování těchto informací by člověk měl mít v hlavě jasno. V ideálním případě byste měli k popisu přidat koláž několika fotografií, které doplní portrét. Je lepší připravit si dvě možnosti: krátkou na základě 4–5 kritérií, která vám umožní povrchně oddělit cílové publikum od celého trhu, a kompletní s nejpodrobnějšími charakteristikami, jeho zvyky, vlastnostmi, charakterem a již brzy.

Obrázek bude úplný a detailní, pokud se během procesu tvorby pokusíte popsat vektor vývoje cílového publika ve stávajícím formátu a tak, jak by měl být dokonale. Takový popis vám pomůže pochopit klíčové změny, které je třeba provést při vývoji a propagaci produktu.

Pokyny krok za krokem pro vytvoření osobnosti potenciálního kupujícího

Po nalezení odpovědí na všechny výše uvedené otázky a vyzbrojení potřebným množstvím informací můžete začít krok za krokem budovat portrét potenciálního klienta. Tento plán je vhodný i pro ty, kteří ještě nemají vytvořený zákazníci. V tomto případě můžete při analýze použít údaje přátel, které vaše nabídka s největší pravděpodobností bude zajímat. A teprve až budete mít své první skutečné zákazníky (v první fázi stačí analyzovat prvních 10 lidí), budete muset postup opakovat. Takže začneme:

Kontrola profilu na sociální síti. Z tak populárních zdrojů, jako je Vkontakte nebo Facebook, je velmi snadné získat některé informace - pohlaví, věk a místo bydliště potenciálního klienta. Jedná se o velmi potřebné údaje, které by měly být zadány do počítače ve speciálním štítku.
Analýza stránek a skupin, ve kterých jsou klienti členy a odběrateli. Tyto informace by měly být také zadány do dříve vytvořené tabulky. k čemu to je? Po sestavení portrétu stránky a skupiny v sociálních sítích lze použít jako informační platformy. To znamená inzerovat svůj produkt na uložených stránkách.
Tři oblíbené stránky. S informacemi o tom, jaké zdroje klienti nejčastěji využívají, můžete na ně také umístit svou nabídku. To vždy funguje velmi efektivně.
Oblast působnosti. Tento bod lze také nejčastěji zjistit z dotazníku a přítomnost takových informací umožňuje porozumět možnostem a potřebám spotřebitele.
Zaznamenání otázek a problémů, se kterými se klient setkal. To pomůže „svázat“ váš návrh s jejich rozhodnutím.
Vypracování portrétu klienta na základě obdržených informací. Všechny údaje jsou shrnuty v samostatné dotazníkové tabulce pro každého klienta. Ve výsledku tak budete mít v rukou hotový obraz potenciálního kupce.

Pracovní příklady spotřebitelských osobností

Takto vypadají dobře sestavené obrázky cílového publika:

Audience pro specialistu na rodinnou psychologii v soukromé praxi. Příklad spotřebitelského portrétu v tomto případě vypadá takto:

Ženy ve věku 22 až 44 let z velkých měst.
Zajímají se o psychologii a sledují novinky ze skupin na sociálních sítích. podobná témata.
Mít alespoň 3 okruhy zájmů.
Aktivně se věnuje sportu.
Zajímají se o filozofii, duchovní hodnoty a osobní růst.
Vysoký nebo průměrný výdělek.

2. Příklad spotřebitelského portrétu pro internetový obchod s oblečením pro mládež od návrhářů.

Ženy a muži ve věku 20 až 35 let z velkoměst a středně velkých měst.
Zajímají se o módu a její trendy.
Každý má stabilní zaměstnání nebo studuje na vysokých školách. vzdělávací instituce, s aktivním životním přesvědčením.
Zajímají se o několik sportů, účastní se soutěží a jsou členy relevantních skupin na sociálních sítích.