Mga ideya sa negosyo 

Paano lumikha ng isang plano sa pagbebenta 10 praktikal na hakbang. Plano ng pagpapaunlad ng departamento ng pagbebenta. Pagganyak upang matupad ang plano sa pagbebenta

Ang paglikha ng isang plano sa pagbebenta ay isang mahalagang pamamaraan para sa bawat kumpanya. Ang plano sa pagbebenta ay ang batayan para sa pagbuo ng buong sistema ng pagpaplano sa negosyo, dahil Ang ibang mga bahagi ng pagpaplano (plano sa pagbili, plano sa produksyon, plano sa gastos, atbp.) ay direktang nakasalalay sa plano sa pagbebenta. plano ng tauhan at iba pa.)

Intsik katutubong karunungan nagbabasa:

Kung hindi mo alam kung saan ka pupunta, paano mo malalaman kapag nakarating ka na?

Nang matukoy ang direksyon ng paggalaw, naiintindihan namin kung paano namin ito makakamit at kung ano ang kinakailangan sa daan patungo sa aming mga layunin.

Nais naming tandaan kaagad na hindi posible na ganap na masakop ang paksa ng pagpaplano ng negosyo sa loob ng balangkas ng artikulong ito, dahil Ang tanong na ito ay medyo malawak sa nilalaman. Mayroong maraming magagandang panitikan na nakatuon sa paksang ito. Hahawakan lang namin ang pinaka mahahalagang aspeto pagpaplano.

Alamin natin ang hakbang-hakbang kung paano nabuo ang isang plano sa pagbebenta sa anumang negosyo.

Paano maghanda para sa isang plano sa pagbebenta?

Ang pagpaplano ay nagsisimula sa input. Kung ang iyong kumpanya ay nasa merkado sa loob ng ilang taon, mayroon kang mga istatistika para sa nakaraang panahon. Kung ang isang kumpanya ay nagsisimula pa lamang, maaari itong umasa sa mga istatistika mula sa mga umiiral na kumpanya na ang mga aktibidad ay angkop para sa isang partikular na segment ng merkado, siyempre, kung ang naturang impormasyon ay magagamit.

Ipagpalagay natin na mayroon tayong data. Sa pamamagitan ng pagsusuri sa mga numerong naka-link sa mga buwan, maaari naming ipagpalagay na mayroon o kawalan ng seasonality sa ganitong uri ng aktibidad.

Mga produkto 1/buwan Ikasal.pagbebenta 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Kabuuan
Mga benta sa mga yunit 2013713 500 560 710 720 740 720 694 772 762 802 800 780 8560
Mga benta sa rubles 20133589 2500 2800 3500 3750 3800 3500 3420 3910 3860 4010 4100 3920 43070
Coef. seasonality 20130,7 0,78 0,98 1,04 1,06 0,98 0,95 1,09 1,08 1,12 1,14 1,09
Mga benta sa mga yunit 2014 787 360 380 410 736 810 870 920 986 932 964 1050 1020 9438
Mga benta sa rubles 20143941 1800 1910 2100 3580 4100 4300 4750 4980 4710 4870 5200 4993 47293
Coef. seasonality 20140,46 0,48 0,53 0,91 1,04 1,09 1,21 1,26 1,2 1,24 1,32 1,27
Paglago ng benta sa % 9,8 -28 -32 -40 -5 8 23 39 27 22 21 27 27 9,8
Ikasal. koepisyent seasonality 0,58 0,63 0,76 0,98 1,05 1,04 1,08 1,18 1,14 1,18 1,23 1,18

Isaalang-alang natin kung paano nakuha ang mga halaga ng cell. Nasa linya Benta 2013 mga graph 1-12 naglalaman ng impormasyon sa mga benta ng produkto para sa bawat buwan ng 2013 sa rubles. Sa column Kabuuan naglalaman ng kabuuang benta para sa buong taon.

Ang aming mga formula sa pagkalkula:

Ikasal. benta = Kabuuan / 12 buwan

Coef. seasonality = Halaga bawat buwan / Avg. pagbebenta

Paglago ng benta sa % = ((Cont. 2014 / Cont. 2013) – 1) * 100

Ikasal. koepisyent seasonality = (seasonality coefficient 2013 + seasonality coefficient 2014) / 2

Makikita natin sa mata na ang unang tatlong buwan ng taon sa 2013 at 2014 ay hindi ang pinakamatagumpay para sa ganitong uri ng produkto, dahil... mga halaga Coef. seasonality

Nais naming iguhit ang iyong pansin sa katotohanan na ang bilang ng mga yunit na naibenta noong 2014 ay tumaas ng 10.3% kumpara noong 2013, habang ang halaga ng kita ay tumaas lamang ng 9.8%. Ang katotohanang ito ay nagsasabi sa amin na ang pagkakaiba ng 0.5% ay nabayaran ng kita ng negosyo. Kinakailangang maingat na subaybayan ang proporsyon na ito upang maiwasan ang isang makabuluhang pagbaba sa mga margin kapwa para sa produkto at para sa kumpanya sa kabuuan.

Sa aming kaso, gumagamit kami ng impormasyon sa loob lamang ng dalawang taon. Para sa pagsusuri ng husay ito ay hindi sapat, dahil sa loob ng mga panahong ito (2013, 2014), maaaring may mga maling kalkulasyon sa pangangasiwa at pagpapatakbo na nakaapekto sa huling resulta. Mas mainam na kumuha ng mga istatistika nang higit sa 3 taon. Ang mas maraming data para sa pagsusuri, mas maliit ang huling error sa mga kalkulasyon.

Upang ganap na makalkula ang plano sa pagbebenta, kailangan nating makuha ang mga sumusunod na numero:

  • Dami ng merkado sa sektor ng trabaho ng iyong kumpanya;
  • Market share ng iyong kumpanya;
  • Ang dami ng pagtaas ng saklaw at (o) kalidad ng mga produkto;
  • Presyo ng pagbili ng mga produkto;
  • Average na presyo sa merkado ng mga produkto;
  • Ang porsyento ng paglago ng mga benta ng iyong kumpanya (coefficient);
  • Average na gastos ng kumpanya bawat buwan;
  • Rate ng implasyon;
  • Porsiyento ng pagbabawas ng pambansang pera.

Laki ng market Medyo mahirap kalkulahin, dahil Hindi lahat ng kumpanya ay nagbubunyag ng kanilang impormasyon sa pagbebenta. Maaari kang mag-order ng isang analytical na tala mula sa Rosstat, ngunit ang kalidad ng impormasyong ibinigay ay napakahirap i-verify at kailangan mong tanggapin ang iyong salita para dito. Kunin natin ang halaga Dami ng merkado = 25,000 rubles.

Ang pagkakaroon ng natanggap ang tinatayang dami ng merkado, matukoy mo sa pamamagitan ng simpleng pagkalkula Bahagi ng merkado inookupahan ng iyong kumpanya:

Bahagi ng merkado sa % = (Kabuuang mga benta sa rubles para sa 2014 / Dami ng merkado) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34.24%

Dami ng pagtaas ng assortment at (o) kalidad ng produkto ay isasaalang-alang namin bilang bahagi ng pagkalkula ng plano sa pagbebenta.

Kunin natin ang halaga Katamtaman Presyo ng pagbili para sa Produkto 1 = 1.5 rubles

Kunin natin ang halaga ng Average presyo sa pamilihan para sa Produkto 1 = 6.2 rubles

Porsyento ng paglago ng kumpanya tutukuyin namin bilang bahagi ng pagkalkula ng plano sa pagbebenta.

Para sa kaginhawaan ng mga kalkulasyon, susuriin namin ang isang nomenclature item sa loob ng balangkas ng artikulong ito. Sa hinaharap, magagawa mong pagsamahin ang impormasyon sa mga pangkat ng produkto at pagkatapos ay pagsamahin ang lahat ng natanggap na data sa isang plano sa pagbebenta. Kapag gumagawa ng mga kalkulasyon, tinatanggap namin ang katotohanan na ang lahat ng mga gastos sa negosyo (variable at fixed) ay ibinahagi sa proporsyon sa dami ng benta ng item.

Ikasal. gastos kada buwan bawat yunit mga produkto = ((Mga benta ng yunit bawat taon / Kabuuang mga benta bawat taon) * Kabuuang mga gastos bawat taon) / 12

Kinakailangang itaas ang data ng iyong kumpanya sa mga average na gastos bawat buwan upang matukoy ang kinakailangang margin bawat yunit ng produksyon. Ipagpalagay namin na nahanap mo na ang numerong ito at kunin ang halagang Avg. gastos kada buwan (mga variable + constants) = 550 rub.

Ngayon ay pag-usapan natin ang iskedyul ng trabaho.

Pagkatapos ng pitong taon ng pag-aaral ng mga tao, natukoy namin ang ilang pangunahing postulate:

  • Sa araw ng trabaho, maaari kang gumawa ng mga produktibong tawag nang hindi hihigit sa 2 (napakabihirang 4) na oras.
  • Batay sa biorhythms ng tao, maaari kang lumikha ng mga araw kung saan mas mainam para sa isang manager na gumawa ng mga papeles kaysa tumawag, dahil... ang pinsala mula sa pang-aabuso sa sarili ay makakaapekto sa kanyang mahabang paggaling.
  • Kinakailangang magsagawa ng mga pulong sa pagpaplano tuwing umaga, kung saan ang pinuno ng departamento. Hikayatin ng mga benta ang mga empleyado at bigyan sila ng inspirasyon na makamit ang mga nagawa (nang hindi nananakot o pumupuna). Bilang bahagi ng mga pulong sa pagpaplano na ito, ang mga positibo at negatibong kaso sa kumpanya ay isinasaalang-alang. Ang mga tawag sa pagsasanay ay ginawa sa mga kliyente.
  • Araw-araw kailangan mong gumugol ng hindi bababa sa 1 oras sa pag-aaral ayon sa isang paunang ginawang programa.
  • Araw-araw kailangan mong maglaan ng hindi bababa sa 2 oras upang sulat sa negosyo kasama ang mga kliyente.
  • Hindi bababa sa isang beses sa isang linggo, ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay dapat gumugol ng oras sa pagtatrabaho sa mga pagkakamali sa bawat tagapamahala ng benta sa kanyang departamento (kahit isang oras).
  • Ayon sa isang naunang nagtrabaho indibidwal na programa Dapat isagawa ang harapang pagpupulong sa mga kliyente (depende ito sa mga detalye). Ito ay mahalaga para sa mga tao na magkaroon live na komunikasyon, dahil Malaking tulong ito sa pagbuo ng mga kasanayan sa pagbebenta at pagtulong na palawakin ang mga personal na contact.
  • Ang lahat ng mga nakaplanong aktibidad at ang impormasyong natanggap ay dapat na maipasok sa isang sistema na makakatulong sa pagsentralisa ng lahat ng data at magbibigay-daan sa iyong mabilis na makuha ang kinakailangang data. Ang isang CRM system ay pinakaangkop para sa layuning ito.

Gamit ang Bitrix 24 CRM system bilang halimbawa, titingnan namin kung paano mo makalkula ang plano sa pagbebenta ng manager.

Ang pag-andar ng Bitrix 24 ay medyo malawak at nagbibigay-daan sa iyo upang malutas ang maraming mga katanungan na lumitaw kapwa para sa pinuno ng departamento ng pagbebenta at para sa isang ordinaryong tagapamahala.

  • Ang CRM system ay naglalaman ng database ng contact, na ipinakita sa anyo ng Mga Kumpanya at Mga Contact (mga indibidwal). Ang database na ito mahusay na protektado mula sa pagnanakaw ng mga walang prinsipyong empleyado. Ang iyong mga empleyado, na binabago ang katayuan ng Kumpanya, ay sistematikong lilikha ng isang napapanahong larawan ng lahat ng iyong mga kliyente. Sa ganitong paraan, mabilis mong masusuri ang lahat ng yugto ng mga ugnayan ng customer at ma-filter ang mga nangangailangan ng espesyal na pagtrato ngayon.
  • Ang CRM system na ito ay may built-in na IP telephony at ang iyong mga empleyado ay maaaring tumawag sa mga kliyente nang direkta mula sa programa. Sa kasong ito, (kung kinakailangan) ang lahat ng mga pag-record ng tawag ay ise-save at maaaring pakinggan nang direkta mula sa kasaysayan ng komunikasyon sa kliyente.
  • Ang system ay naglalaman ng mga entity na Lead (nakikipag-ugnayan sa isang kumpanya o pumunta sa website ng kumpanya upang linawin ang anumang mga katanungan) at Transaksyon. Binibigyang-daan ka ng mga entity na ito na i-systematize ang buong daloy ng impormasyon para sa bawat kahilingan sa kumpanya o subaybayan ang lahat ng mga yugto ng isang transaksyon sa iyong mga kliyente.
  • Ang system ay may functionality na Mga Gawain na makakatulong sa paglipat ng impormasyon mula sa pamamahala patungo sa mga empleyado at sa pagitan ng mga empleyado upang magsagawa ng anumang mga aksyon na naglalayong tapusin ang isang deal, pagsasagawa ng deal, o iba pa. Binibigyang-daan ka rin ng functionality na ito na gumawa ng mga sukat sa oras ng pagsasagawa ng gawain. Ito ay lalong mahalaga sa mga kumpanyang nakabatay sa serbisyo kung saan nakabatay ang pagpepresyo sa oras na ginugol.
  • Ang Bitrix 24 CRM system ay may built-in na email client at ngayon ang lahat ng papasok at papalabas na mahahalagang email ay nasa isang lugar. Hindi mo maaaring balewalain ang pinakamahalagang pag-andar - awtomatikong pagsusuri ang mga nilalaman ng liham upang matukoy kung sino ang may pananagutan sa pagpapatupad nito.

Ito ay isang maliit na listahan lamang ng functionality ng Bitrix 24 CRM system, na nagbibigay-daan sa iyong kalkulahin ang plano sa pagbebenta ng manager sa loob ng isang araw ng trabaho.

Higit pang impormasyon tungkol sa functionality ng modernong CRM system ay matatagpuan sa seksyon ng website "Mga Tampok ng CRM" .

Pagsubaybay sa pagpapatupad ng plano sa pagbebenta

Nakagawa ka ng plano sa pagbebenta. Ipinamahagi nila ito sa mga tagapamahala. Ngayon ay kinakailangan upang subaybayan ang pagpapatupad ng lahat ng mga aktibidad. Ang isang plano sa pagbebenta ay hindi lamang mga numero sa isang talahanayan. Ito ay isang buong listahan ng mga aktibidad at gawain na dapat kumpletuhin upang matanggap ang mga hinahangad na numero sa ulat sa pagtatapos ng panahon ng pag-uulat.

Mabuti kapag ang lahat ng iyong mga empleyado ay independyente at mga taong may kamalayan sa trabaho. Kung wala kang masyadong karanasan o pabaya na mga empleyado, kailangan ang patuloy na pagsubaybay. Maaari mong subaybayan ang lahat ng aktibidad at ang pagpapatupad ng mga layunin sa iba't ibang paraan:

  • Magtawag ng mga nakatayong pagpupulong;
  • Pilitin ang mga empleyado na maghanda ng mga ulat;
  • Tumawag at linawin ang mga bagay sa pamamagitan ng telepono;
  • Sumulat ng mga liham o hilingin sa mga empleyado na ipadala ang mga ito sa iyo;
  • Patuloy na bumuo ng mga ulat sa mga programa sa accounting tulad ng 1C;
  • Panatilihin ang mga journal sa papel, atbp.

Karamihan sa mga pamamaraan na inilista ko ay luma na sa moral at propesyonal. Ang pagsasagawa ng mga ganitong paraan ng pagsubaybay sa pagpapatupad ng plano sa pagbebenta ay tumatagal malaking halaga oras, na nangangahulugang ito ay nabawasan oras ng pagtatrabaho empleyado upang makamit ang plano, i.e. Gamit ang gayong mga pamamaraan, hindi mo maiiwasang hindi makakatulong, sa kabaligtaran, kahit na hadlangan ang pagkamit ng iyong mga layunin sa pananalapi. Iminumungkahi kong isaalang-alang nang detalyado kung anong mga tool ang kasalukuyang umiiral upang subaybayan ang pagpapatupad ng plano sa pagbebenta.

Pagkabigong matupad ang plano sa pagbebenta

Ang pagkabigong matugunan ang mga target sa pagbebenta ay isang malubhang istorbo para sa anumang kumpanya. Mas mainam na hulaan ang gayong kaganapan kaysa harapin ang mga kahihinatnan nito. Kunin natin ang halimbawa ng Bitrix 24 CRM system at tingnan kung paano mo mahuhulaan ang pagkabigo na matupad ang plano sa pagbebenta sa iyong kumpanya. Ang Bitrix 24 ay may napakahusay na tool - "Company Pulse". Gamit ito, maaari mong subaybayan ang aktibidad (paglikha ng mga gawain, mga tawag, mga mensahe sa chat, mga transaksyon, atbp.) sa system sa iba't ibang yugto ng panahon.

Ang una at medyo tinatayang harbinger ng kaganapang ito ay mababang aktibidad ng user sa CRM system. Kung ang kaunti sa lahat ay ginagawa o walang ginagawa, dapat mong malaman kung bakit ito nangyayari.

Ang susunod na Mahalagang ulat sa sistema ng Bitrix 24 ay "Nakumpleto ng mga tagapamahala". Ipinapakita ng ulat na ito ang bilang ng mga tawag sa telepono na ginawa (napapailalim sa mga tawag na ginawa sa pamamagitan ng system o mga kaganapan ng uri ng "Tawag" na nilikha), na nilikha mga email, nakaiskedyul na mga pagpupulong. Ang impormasyong ito ay napakahalaga para sa pinuno ng departamento ng pagbebenta.

Subukan nating suriin ang ulat na ito. Isipin natin na sina Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov ay mga bagong sales manager na kasalukuyang sumasailalim sa pagsasanay sa kumpanya. Siyempre, para sa kanila, ang mga zero na halaga para sa mga ginawang tawag, mga email na ipinadala, at mga gawaing nakumpleto ay normal. Hindi pa sila pinapayagang magtrabaho nang full-time at hindi na kailangang mag-alala tungkol sa kanilang trabaho.

Si Olga Belova ay nasa sick leave at ang mababang aktibidad ay natural din para sa kanya. Ang pinuno sa bilang ng mga aksyon na isinagawa sa system ay si Nikolay Drozd. Sa unang sulyap, maayos ang lahat sa kanya, ngunit kailangan mong tingnang mabuti. Bakit wala siyang incoming emails? Gayundin, ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay dapat na maging maingat sa isang naka-iskedyul na pulong lamang sa panahon ng pag-uulat, kapag, ayon sa plano, dapat siyang magkaroon ng 3 naka-iskedyul na pagpupulong.

Sa pangkalahatan, maraming mga katanungan ang lumitaw para kay Ivan Rudov. Narito ito ay alinman sa isang malinaw na katotohanan ng hindi paggamit ng CRM system, o isang lantarang pagwawalang-bahala sa mga responsibilidad sa trabaho ng isang tao.

Tulad ng nakikita natin, ang gayong simpleng ulat ay nagbibigay ng seryosong pag-iisip para sa parehong pinuno ng departamento ng pagbebenta at pinuno ng kumpanya.

Ito ay isang maliit na bahagi lamang ng lahat ng mga ulat na magagamit sa Bitrix 24 CRM system.

Pag-usapan natin ang mga dahilan para hindi matugunan ang plano sa pagbebenta.

Ang pagkakaroon ng pagsusuri sa daan-daang empleyado sa loob ng higit sa pitong taon, nakarating kami sa isang malinaw na konklusyon - karamihan sa mga tao ay hindi ginagawa kung ano ang talagang gusto nilang gawin sa buhay sa trabaho. Ito ang tunay na salot sa atin modernong lipunan. Naturally, sa sitwasyong ito, hindi mo dapat asahan ang maraming produktibo mula sa mga naturang espesyalista. Kung araw-araw pinipilit ng isang tao ang kanyang sarili na magsagawa ng pag-andar na hindi niya gusto, kung gayon ang kanyang mga resulta ay hindi magiging kahanga-hanga. Makakatulong ang mga CRM system na ilantad ang karamihan sa mga nakatagong katotohanan at marami ang magiging malinaw sa iyo bilang manager kahit na sa yugto ng pagpapatupad, dahil Lumilitaw ang mga empleyado na galit na galit na nangangatuwiran na ang ganitong sistema ay lubos na magpapalubha sa trabaho at makakasagabal lamang. Ito ang aming karanasan. Hindi lahat sa kanila ay masamang empleyado. Madalas na nangyayari na ang mga tao ay hindi lubos na nauunawaan ang kakanyahan ng isyu at gumawa lamang ng mga madaliang konklusyon.

Ang Bitrix 24 CRM system ay isang mahusay na tool para sa pagtukoy ng mga palatandaan ng hindi katuparan ng plano sa pagbebenta kahit na sa mga unang yugto, habang mayroon ka pa ring pagkakataon na ayusin ang mga huling resulta, ngunit hindi nito malulutas ang lahat ng mga problema. Tanging Isang kumplikadong diskarte ay magbibigay-daan sa iyo na dalhin ang iyong kumpanya sa isang bagong antas ng kalidad.

Plano sa Pagtaas ng Benta

Lumipat tayo sa huling bahagi ng aming artikulo. Sinabi namin sa iyo kung paano maghanda para sa isang plano sa pagbebenta, kung paano kalkulahin ang plano sa pagbebenta para sa taon at hatiin ito ayon sa buwan at manager. Nagpakita sila ng mga tool na makakatulong sa pagpapatupad ng plano at pagsubaybay sa pagpapatupad nito. Ngayon pag-usapan natin ang teknolohiya ng pagtaas ng mga benta.

Upang madagdagan ang mga benta kailangan mong sundin ang sumusunod na diskarte:

  • Tiyakin na ang lahat ng kawani ng pagbebenta ay etikal at propesyonal na mga katangian mga posisyon ng sales manager. Sa isip, dapat lang nilang mahalin ang kanilang trabaho. Tanging sa gayong saloobin sa trabaho maaari kang makamit ang mga natitirang resulta.
  • Ang lahat ng empleyado ay dapat makatanggap ng patuloy na pagsasanay sa mga kasanayan sa pagbebenta at komunikasyon. Upang makamit ito, ang mga klase ay gaganapin bilang bahagi ng pang-araw-araw na pagpupulong sa pagpaplano sa umaga at ang mga third-party na tagapagsanay sa pagbebenta ay iniimbitahan sa kumpanya. Dapat tuloy-tuloy ang proseso ng pag-aaral, dahil V modernong mundo ang mga pamamaraan ay nagiging lipas na nang napakabilis dahil sa mabilis na pagpasok sa masa. Magandang ideya na isama ang mga psychologist sa kumpanya upang matulungan ang mga empleyado ng sales na malampasan ang mga panloob na hadlang at kumplikado.
  • Ito ay kinakailangan upang mapupuksa ang patuloy na pagpuna sa mga empleyado. Kung tiwala ka na mayroon kang mga propesyonal na nagtatrabaho para sa iyo, kailangan mong tulungan sila, at hindi palaging "sipain" sila. Sa pamamagitan ng pagtaas ng sitwasyon, pinalala mo lamang ang mga resulta at nag-aambag sa pagbuo ng isang negatibong saloobin sa koponan. Kung ang mga "random" na tao lamang ang nagtatrabaho para sa iyo, na dumating sa pamamagitan ng mga kakilala o dumaan lamang, kung gayon ang taong kumuha sa kanila ay dapat sisihin, i.e. lahat ng tanong sa sarili mo. Kung hindi mo maintindihan ang mga tao, ipinapayo namin sa iyo na bumaling sa mga propesyonal. Sa pamamagitan ng pagtitipid sa pagpili ng mga tauhan, mawawalan ka lamang ng pera at oras ng mga empleyado na mapipilitang magsanay ng mga bagong dating.
  • Huwag magtipid sa pag-uudyok sa iyong mga tauhan sa pagbebenta. Kung ang isang tao ay nagtatrabaho nang mahusay, dapat siyang kumita ng naaangkop. May isang matandang kasabihan: "Ang kasakiman ay nagbubunga ng kahirapan." Mas mainam na bumuo ng isang sistema ng pagganyak kasama ang mga empleyado. Sa ganitong paraan ito ay mag-ugat ng mas mahusay at magiging mas epektibo. Di-materyal na motibasyon hindi gaanong mahalaga kaysa sa materyal. Ang papuri, kung minsan, ay higit na kailangan kaysa sa isang barya.
  • Kinakailangan na alisin ang postulate: "Walang hindi mapapalitang mga tao." Isang napakasamang kasanayan ang pagpapaalis ng isang tao sa unang labanan. Napakalaking halaga ng pera ang ginugugol sa pag-akit, pagsasanay at pagpapalaki ng isang empleyado, na magbabayad lamang kung ang empleyado ay nagtatrabaho nang hindi bababa sa dalawang taon. Ayon sa aming mga kalkulasyon, sa mga negosyo sa pagmamanupaktura at sa mga kumpanya sa mga industriyang masinsinang kaalaman, ang panahon ng pagbabayad sa pangkalahatan ay umaabot sa limang taon. Subukang kalkulahin kung magkano ang halaga ng isang empleyado sa pagbebenta.
  • Gumamit ng mga CRM system sa iyong trabaho, dahil... Ang antas ng serbisyo sa customer ay tumataas nang malaki, dahil mauunawaan ng mga empleyado na sila ay kontrolado at gagawa ng mas kaunting mga pagkakamali at kapabayaan.
  • Hayaang maramdaman ng mga empleyado na kailangan. Ipakita ang pagmamalasakit sa kanila. Kailangang regular na gaganapin ang mga sama-samang kaganapan, at ipinapayong kung ang ilan sa mga ito ay may kasamang mga impormal.
  • Huwag magtakda ng labis na mataas na mga layunin sa pagbebenta. Lubos nilang pinapahina ang loob ng mga empleyado at nag-aambag sa kanilang pag-alis.

Upang mapataas ang mga benta kailangan mong sundin ang mga sumusunod na taktika:

  • Ang isang plano ay binubuo para sa bilang ng mga tawag para sa manager bawat araw, linggo, buwan, atbp.;
  • Ang isang plano ay binuo para sa bilang ng mga pagpupulong sa mga kliyente;
  • Ang isang plano ay binuo para sa bilang ng mga komersyal na panukala, mga sulat, atbp. na ipinadala;
  • Isang sistema ng tuluy-tuloy na pagsasanay sa empleyado ay binuo;
  • Ang isang plano ay binuo upang regular na tawagan ang lahat ng mga kliyente;
  • Ang tinatayang mga script para sa komunikasyon sa pagitan ng mga empleyado at mga potensyal na kliyente ay binuo;
  • Ang lohika ng mga tawag sa telepono ay binuo (hindi dapat malito sa mga script). Ilang beses tatawag, sa anong oras, pagkatapos kung gaano katagal tatawag;
  • Ipinatupad sa kumpanya at regular na gumagamit ng CRM system;
  • Ang lahat ng mga gawain at takdang-aralin sa mga empleyado ay inililipat sa CRM system;
  • Kinakailangan na simulan ang pag-record ng mga pag-uusap sa telepono ng mga empleyado upang magtrabaho sa mga pagkakamali o malutas ang mga sitwasyon ng salungatan;
  • Kinakailangan na regular na magsagawa ng mga pagpupulong sa pagpaplano (araw-araw, isang beses bawat dalawa o tatlong araw), na hindi dapat malito sa "umaga ng pagpapatupad ng Streltsy." Dapat silang maging komportable hangga't maaari at singilin nang may positibo;

Plano ng departamento ng pagbebenta

Plano sa pagbebenta. Anong klaseng hayop ito? Nagpaplano ba ang volume na ito? Tiyak na gawain sa departamento? Pag-unlad ng mga benta? O ito ba ay isang buod na plano sa trabaho para sa bawat empleyado?

Subukan nating malaman ito. Para saan ang plano, Mr. Fix? Sa teorya, ito ay kinakailangan upang makamit ang isang bagay. Alinsunod dito, maaari naming isama ang anumang senaryo na nagbibigay-daan sa amin upang makamit ang anumang mga tagapagpahiwatig bilang plano ng departamento ng pagbebenta. Tingnan natin ang bawat uri ng pagpaplano ng trabaho ng departamento.

1. Plano ng dami ng benta

May debate tungkol sa kung kailangan mo ng plano ng kita o isang margin plan?

— Bakit nililimitahan ang mga tagapamahala sa ilang uri ng plano? Hayaan silang magbenta hangga't maaari.

— Ang mga tamang plano sa pagbebenta ay mahirap itatag nang walang seryosong istatistika, kaya bakit ang mga larong ito?

- Bakit lumikha ng patuloy na stress? Ang sistema ng pagganyak ay nagpapasigla sa tagumpay, ngunit ang plano ay nagpapakaba sa iyo.

Ipinapakita ng pagsasanay na ang pagkakaroon ng isang plano na malapit sa katotohanan ay nagpapataas ng mga benta. Dahil sa ano? Sa pamamagitan ng isang malinaw na sanggunian na pinagsusumikapan ng mga tagapamahala. Gumagana ito kung ito ay nasa loob ng ±40% ng tunay. Ito ay kung saan ang pinaka-kagiliw-giliw na tanong arises. Paano magtakda ng isang makatotohanang plano? Mayroong ilang mga diskarte sa gawaing ito:

  • 1. Batay sa mga tagapagpahiwatig ng mga nakaraang panahon +10%;
  • 2. Batay sa pagsusuri ng pagganap ng pinakamahusay at pinakamasamang mga tagapamahala;
  • 3. Batay sa sitwasyon ng mga kakumpitensya;
  • 4. Batay sa funnel ng pagbebenta at ang oras na ginugol sa bawat yugto;
  • 5. Batay sa mga pangangailangan sa negosyo (business plan).

Ang bawat isa sa mga pamamaraang ito ay hindi perpekto.

Ang mga tagapagpahiwatig para sa mga nakaraang panahon ay maaaring masyadong maliitin, at madaling ipatupad ng mga tagapamahala ang mga ito. Hindi malalaman ng management na maaari ka talagang magbenta ng doble. Bilang karagdagan, para sa epektibong paggamit ng pamamaraang ito, kinakailangan ang isang sapat na base sa istatistika, na isinasaalang-alang ang mga pana-panahong pagbabagu-bago at ang pangkalahatang sitwasyon sa ekonomiya.

Ang pagsusuri sa pagganap ng pinakamahusay at pinakamasamang mga tagapamahala ay lubos na subjective. Ang pinakamahusay sa kumpanyang ito ay maaaring ang pinakamasama sa mga kakumpitensya nito at vice versa. Bilang karagdagan, mayroong isang panuntunan na sa bawat grupo ang pinakamahusay at pinakamasama ay tinutukoy pa rin, at ang mga tagapagpahiwatig ay nakasalalay sa pangkalahatang dinamika ng grupo, at hindi sa pagpapatupad ng sukat ng mga indibidwal na tagapamahala.

Ang impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya ay, una, mahirap i-access, at pangalawa, maaaring hindi ito angkop para sa mga katotohanan ng kumpanya. Ang pinakamahusay na opisyal na paraan upang mangolekta ng impormasyon tungkol sa mga proseso ng negosyo ng mga kakumpitensya ay ang mag-imbita ng mga empleyado mula sa mga kumpanyang ito para sa mga panayam. Pagkatapos ay maaari mong malaman hindi lamang ang mga plano, kundi pati na rin ang mga proseso ng negosyo kung saan nakamit ang mga ito.

Ang plano sa pagbebenta ay nahahati sa online at offline. Ang mga gastos ay maaaring isulat doon o sa isang hiwalay na dokumento.

1. Online

Benta sa internet. Ang pagtitiyak ng ganitong uri ay kinakailangan na magkaroon ng espesyal na kaalaman sa pagmemerkado sa Internet upang mailabas ito. Dito, ang resulta ng pagpapatupad ay nakasalalay sa fine-tuning at pag-optimize ng bawat parameter sa kapaligiran ng advertising.

1) Impormasyon tungkol sa nakaraan(sa buwan). Ang layunin ng pagpuno sa item na ito ay upang matukoy ang trend ng pag-unlad ng kumpanya sa online na kapaligiran, suriin ang iyong pagganap at ihambing ang mga ito sa maximum na posible sa sandaling ito. Sa plano, ang naturang impormasyon ay ipinakita sa anyo ng mga graph para sa mga taon/buwan/linggo (depende sa kung anong panahon ang kailangan mo).

1.1. Dami ng benta
1.2. Mga Sukatan ng SEO:

1.2.1 Trapiko
1.2.2 Trapiko ng brand
1.2.3 Nangunguna
1.2.4 Pagpapakita ng website sa mga search engine
1.2.5 Visibility na may kaugnayan sa mga kakumpitensya
1.2.6 Dami ng trapiko at mga conversion sa pangunahing dalas
1.2.7 Mga query na may mataas na dalas sa Tops (10-30)
1.2.8 Mga query na mababa ang dalas sa Tops
1.2.9 Degree ng mga advanced na query (nakuha ang 1st, 2nd, 3rd place sa mga resulta ng paghahanap)
1.2.10 Bilang ng mga kahilingan para sa landing page (at mahahalagang pahina)
1.2.11 Bahagi ng mga papasok na kahilingan sa Tops mula sa mga na-index
1.2.12 Bahagi ng mga organic na impression ng trapiko sa trapiko sa advertising
1.2.13 Average na CTR

1.3.1 Trapiko
1.3.2 Nangunguna
1.3.3 CTR dynamics
1.3.4 Mga gastos sa advertising

1.4. Average na bill
1.5. Trend sa average na bill at hanay ng produkto (bilang ng mga serbisyo)
1.6. Uso sa Industriya

2) Impormasyon tungkol sa kasalukuyan. Ang layunin ng item na ito ng plano ng departamento ng pagbebenta ay upang masuri ang pagkamit ng pagpapatupad nito ng kumpanya na may magagamit na mga tagapagpahiwatig at mapagkukunan.

2.1 Pagsusuri ng mga kakumpitensya (kalidad ng mga site, presyo, USP sa site, mga lugar ng promosyon)
2.2 Badyet para sa online na promosyon
2.3 Target na madla
2.4 Kapunuan at base ng customer sa CRM
2.5 Bilang ng mga kliyente bawat manager
2.6 Pagganyak ng mga nagbebenta
2.7 Kalakaran sa industriya

3) Impormasyon tungkol sa hinaharap. Malamang sa sa ngayon, natuklasan mo na ang isang bungkos ng mga problema at naipon ang isang folder para sa mga kinakailangang aksyon sa pagpapatakbo, pagkatapos malutas kung saan posible na magpatuloy sa puntong ito sa plano ng departamento ng pagbebenta - mga madiskarteng desisyon. Dito kailangan mong isulat ang mga partikular (at kinakalkula) na binalak na pagkilos:

3.1 Mga posibleng channel ng promosyon
3.2 Mga serbisyo sa automation o manu-manong kontrol advertising
3.3 Mga posibleng promosyon, mga diskwento mula sa iyo at mga kakumpitensya
3.4 Pagpapatupad: CRM, Pagsubaybay sa Tawag, pag-record ng tawag, answering machine, pagsubaybay sa oras, bonus at mga fine system.

2. Offline

Mga benta na hindi nakadepende sa Internet (mga pagbili sa isang opisina/tindahan ng pagbebenta), pati na rin ang pag-optimize ng departamento ng pagbebenta.
1) Impormasyon tungkol sa nakaraan(sa buwan). Ang layunin ay upang maunawaan kung gaano ka kalidad ng mga kalakal(serbisyo) sa mata ng mga customer at kung maaari mong (alam kung paano) upang matugunan ang kanilang mga pangangailangan. Gayundin, ang seksyong ito ng plano sa departamento ng pagbebenta ay maaaring magsama ng mga punto ng pagsusuri ng mga nakaraang panahon, na hindi palaging naaangkop sa online na seksyon.

1.1 Dami ng benta (pinagmulan at pagiging epektibo)
1.2 Bilang ng mga regular na customer
1.3 Brand demand (nalaman ng kliyente ang tungkol sa iyo sa pamamagitan ng salita ng bibig at ginamit ka noon)
1.4 Bilang ng mga tagapamahala
1.5 Average na dami ng benta ng mga tagapamahala
1.6 "Passability" punto ng pagbebenta, opisina
1.7 Dynamics ng mga benta ng mga kaugnay na produkto

2) Impormasyon tungkol sa kasalukuyan. Sa seksyong ito, kailangan mong bigyang-pansin ang mismong produkto (serbisyo), organisasyon ng pagbebenta, at mga kakumpitensya. Ang layunin ay upang makahanap ng mga problema sa loob ng kumpanya.

2.1 Istraktura ng araw ng trabaho ng sales manager (real time para sa malamig na mga tawag, paghahanda ng mga panukala, pakikipag-usap sa mga potensyal na kliyente, pagpuno sa CRM, pakikipagtulungan sa ibang mga departamento, gawaing papel, pahinga). Chart ng pagganap ng manager ( komersyal na alok/pulong /kasunduan /kasunduan). At gayundin, ang takbo ng mga pagtatasa ng kalidad ng mga tawag at kahilingang pinoproseso ng mga tagapamahala (pagsusuri ng mga pag-record ng tawag at Pagsubaybay sa Tawag)
2.2 Istraktura ng pagbebenta (anong produkto/serbisyo ang ibinebenta at sa anong dami)
2.3 Margin ng bawat produkto/serbisyo
2.4 Talaan ng paghahambing ng kalidad ng produkto/serbisyo na nauugnay sa mga kakumpitensya - pagbuo ng iyong sariling USP
2.5 Mapagkumpitensyang pagsusuri (laki ng tauhan, hanay ng produkto, patakaran sa presyo, mga serbisyo, bahagi ng merkado)

Ang mga komersyal na organisasyon ay nilikha na may isang layunin - ang pagkuha ng pinakamataas na kita. Para sa layuning ito, ipinakilala ang mga tool sa pagpaplano at pag-optimize mga proseso ng paggawa. Kasama sa gawain ng manager hindi lamang ang mahusay na operasyon staffing, ngunit pinaplano din ang mga benta ng kumpanya para sa malapit na hinaharap.

Ngayon ay pag-uusapan natin kung ano ang isang plano sa pagbebenta ng kumpanya, isaalang-alang ang mga tampok na katangian ng pamamaraan, at mga panuntunan sa pag-unlad.

Pagpaplano - mabisang kasangkapan pagkamit ng iyong mga layunin, pagpapatakbo ng isang matagumpay na negosyo.

Ang isang plano sa pagpaplano ng pagbebenta ay isang dokumento na nagpapahiwatig ng pagbuo ng isang pangkalahatang diskarte sa pag-unlad para sa isang kumpanya. Ang departamento ng parehong pangalan ay hindi maaaring gumana nang epektibo nang walang paglalarawan pangkalahatang probisyon at mga direksyon para sa karagdagang propesyonal na aktibidad.

Ang proseso ng pag-unlad ay sinamahan ng paghahanda ng kasamang dokumentasyon at pagsusuri ng kasalukuyang sitwasyon. Ang buhay ay madalas na nagpapakita ng mga sorpresa, na hindi gaanong madaling harapin.

Mahalagang malaman! Ang isang nakaranasang tagapamahala ay obligadong kalkulahin ang mga dahilan para sa hindi pagtupad sa mga nakatalagang gawain at bawasan ang kanilang mapanirang epekto sa propesyonal na aktibidad mga kumpanya.

Ang mga sunud-sunod na tagubilin para sa paglikha ng isang plano sa pagbebenta ay nakapaloob sa video na ito:

Mga tampok, layunin at prinsipyo ng pagpaplano

Ang gawain ng mga awtorisadong tao ay hindi gaanong hulaan ang hinaharap kundi suriin ang mga magagamit na mapagkukunan. Batay sa kanila, ang isang paunang modelo ng karagdagang gawain ng organisasyon ay nilikha.

Gayunpaman, ang pangunahing tampok ng proseso ay upang lumikha ng isang nakakaganyak na epekto sa mga kawani. Gawin ang mga agarang layunin ng kumpanya sa kanilang mga gawain, pasiglahin ang aktibidad ng proseso ng trabaho.

Ang pagpaplano ng dami ng benta ay may ilang layunin:

  • pagbuo ng logistik para sa pamamahagi ng mga magagamit na mapagkukunan sa mga prayoridad na lugar. Koordinasyon ng gawain ng mga subordinates sa larangan ng pag-optimize ng mga aksyon na isinagawa;
  • pagtatasa ng mga kakayahan at pagganap ng mga responsable para sa mga benta;
  • kontrol pangkalahatang aktibidad istraktura ng organisasyon;
  • Paglikha mabisang pamamaraan pamamahala, pagbuo ng isang diskarte para sa karagdagang pag-unlad. Malalaman mo kung anong mga diskarte sa pamamahala ng kontrahan ang umiiral sa isang organisasyon.

Mahalagang malaman! Ang dokumento ay nagpapahiwatig ng dami ng mga kalakal na kailangang ibenta sa loob ng isang tiyak na yugto ng panahon.

Depende sa direksyon ng impluwensya, sila ay nakikilala: pangkalahatan (dinisenyo para sa lahat ng mga subordinates), indibidwal (itinatama at itinatakda ang ritmo ng trabaho. indibidwal na empleyado) plano.

Ang isang propesyonal na tagapamahala ay sumusunod sa mga sumusunod na prinsipyo kapag nagbubuo ng isang plano sa pagbebenta ng kumpanya:

  1. Achievability – sa yugto ng pagtatakda ng mga layunin, mahalagang isaalang-alang ang mga kakayahan ng pangkat at ang potensyal ng produktong ibinebenta. Kasabay nito, ang isang tao ay hindi maaaring bumuo sa mga tagapagpahiwatig ng nakaraang panahon, dahil ang sitwasyon sa merkado ay nakasalalay sa maraming mga kadahilanan: ang katanyagan ng produkto, ang seasonality nito, ang aktibidad ng mga mapagkumpitensyang istruktura, pagpapabuti o pagkasira. mga tagapagpahiwatig ng ekonomiya mga bansa. Mahalagang isaalang-alang ang lahat ng mga nuances sa itaas kapag gumuhit ng isang dokumento.
  2. Pagtitiyak at kakayahang masusukat - ang plano ay dapat gumana lamang sa mga numerong tagapagpahiwatig, marahil ito ay hindi katanggap-tanggap dito.
  3. Limitasyon sa oras – ang pagkakaroon ng malinaw na mga deadline para sa pagkumpleto ng mga nakatalagang gawain ay naghihikayat sa mga empleyado na makamit positibong resulta. Tayahin ang mga kakayahan ng bawat tagapamahala, kung hindi, ang maling pagkalkula ay sisingilin sa account ng taong kinauukulan.
  4. Kakulangan ng mga mapagkukunan - ang pagtatakda ng hindi makatotohanang mga deadline o mga gawain ay hindi nakakatulong na mag-udyok sa mga nasasakupan (ang pagbebenta ng 100 TV sa mas mababa sa isang buwan ay isang hindi mabata na pasanin).
  5. Pagkakaisa - ang plano sa pagbebenta ay nagbibigay ng malinaw na pakikipagtulungan at simbiyos sa ibang mga departamento ng bagay na pinag-uusapan. Ang mga probisyon ng dokumento ay hindi dapat sumalungat sa totoong sitwasyon sa loob ng mga istrukturang bahagi ng kumpanya.
  6. Pagpapatuloy - ang pagpapalitan ng mga gawain para sa departamento ng pagbebenta ay kinakailangan upang mapanatili ang kahusayan at tono ng pagtatrabaho ng mga subordinates.
  7. Ang kakayahang umangkop ay isang masamang plano na hindi pinahihintulutan ang pagwawasto. Sa yugto ng pag-unlad, dapat na posible na baguhin ang ilang aspeto ng plano.

Mahalagang malaman! Ito ay hindi sapat upang gumawa ng up kalidad ng dokumento, ang mga tauhan ng kumpanya ay dapat may mga kakayahan na praktikal na ipatupad ang plano.


Halimbawa ng pagpuno ng plano sa pagbebenta.

Mga panuntunan para sa pagkumpleto ng mga nakatalagang gawain

Ang pagsasaalang-alang sa paksa ng pagpaplano ng mga benta ay nangangailangan ng isang view mula sa hindi lamang ang manager, kundi pati na rin ang kanyang mga subordinates. Para sa kanila ito ay stress at sa parehong oras pagganyak upang madagdagan ang personal na pagiging epektibo.

Sabihin natin ang ilang pangunahing panuntunan na magpapahintulot sa iyo na makamit ang isang positibong resulta:

  • Kumuha ng imbentaryo ng mga magagamit na tool na posibleng angkop para sa pagpapatupad ng plano. Kung nakita ng isang manager na hindi sapat ang kanyang mga kakayahan upang makumpleto ang mga nakatalagang gawain, kailangan niyang makipag-ugnayan sa senior management. Malalaman mo kung ano ito sa publikasyon sa link;
  • Gamitin ang potensyal ng sales funnel. Binubuo ito ng pag-convert ng mga ordinaryong bisita sa isang retail outlet sa mga mamimili;
  • I-segment ang iyong mga customer na pinakakumikita at bigyan sila ng maximum na atensyon. Ang tagumpay ng operasyon ay magdadala ng pagtaas para sa kasalukuyang buwan;
  • magtrabaho sa pagtaas ng average na singil - ang mga pantulong na produkto ay makakatulong dito, ang halaga nito ay nagpapahintulot sa iyo na huwag isipin ang kabigatan o kahalagahan ng nilalayon na pagbili;
  • ipaalam sa mga potensyal na mamimili tungkol sa kumpanya, mga pangunahing aktibidad, hanay ng produkto;
  • kalkulahin ang porsyento ng pagkumpleto - upang gawin ito, hatiin ang aktwal na mga tagapagpahiwatig ng mga nakaplanong at i-multiply ang halaga ng 100.

Mahalagang malaman! Ayon sa istatistika, 30% lamang ng mga mamamayan ang malinaw na nakakaalam kung ano ang gusto nilang bilhin. Ang karamihan ay umaasa sa suporta ng mga sales manager.

Bakit nabigo ang plano

Mayroong ilang mga dahilan, ngunit isinasaalang-alang ng mga eksperto sa marketing ang ilan sa mga pinakasikat na opsyon:

  • ang pagkakaroon ng mga malalaking pagkakamali sa yugto ng pagpaplano - kabilang dito ang: hindi tamang pagbabalangkas ng problema, ang hindi pagkamit nito sa kasalukuyang mga kondisyon;
  • mababang kakayahan ng mga subordinates - ang mga tagapamahala ay walang sapat na kaalaman at kasanayan upang ibenta ang produkto na mayroon sila. Ang pagsasagawa ng mga advanced na kurso sa pagsasanay para sa mga kawani o pagmamasid sa kanilang trabaho at pagsubok ay makakatulong dito. matututunan mo kung anong mga salik at pangyayari ang nakakaimpluwensya sa pagtaas ng produktibidad;
  • hindi sapat na pagganyak - ang pagpapakilala ng isang sistema ng rating, mga bonus at mga kumpetisyon ay magigising sa nakatagong potensyal ng mga empleyado at gagawin silang mas maagap. Interes ng mga manager sa pagkamit ng mga resulta - ang pangunahing gawain manager

Mahalagang malaman! Ang listahan sa itaas ng "matalim na sulok" ay malayo sa kumpleto, ngunit sumasalamin sa pagiging kumplikado at mataas na lebel responsibilidad sa yugto ng pagbuo ng plano sa pagbebenta ng kumpanya.

Listahan ng mga hakbang sa paggawa ng plano

Ang proseso ng pag-unlad ng dokumento mismo ay binubuo ng maraming mga hakbang at operasyon, ang pagsasaalang-alang kung saan ay magbibigay ng sumusunod na listahang may bilang:

  1. Pagtatakda ng layunin – tinutukoy ng manager ang mga gawain na priyoridad para sa kawani o isang partikular na manager. Ang listahan at pagkamit ng layunin ay dapat na tumutugma sa SMART na diskarte, na sumasalamin sa kaugnayan, yugto ng panahon, pagkamit at pagsukat.
  2. Pagsusuri mga pagkakataon sa merkado– sinusuri ng responsableng tao ang macro- at meso-environment na sitwasyon, ang merkado at ang angkop na lugar na inookupahan ng kumpanya. Isinasaalang-alang ang karamihan sa mga kadahilanan ng panganib ay makabuluhang magpapataas sa "kakayahang mabuhay" at kaugnayan ng plano.
  3. Pagsusuri ng mga indicator para sa nakaraang buwan/quarter - ang operasyon ay makakatulong na matukoy ang pinakamainam na seasonality ng mga produktong ibinebenta at tukuyin ang mga karagdagang salik na nakakaapekto sa mga numero ng benta.
  4. Pagtataya – pagbuo ng layunin at pansariling opinyon tungkol sa karagdagang pag-unlad mga pangyayari. Ang pangalawa ay umaasa sa ekspertong pagtatasa, ang una ay nagpapatakbo sa mga makasaysayang ulat.
  5. Pagsasaayos ng forecast ng benta - paghahambing ng mga resulta ng pagtataya at mga naunang tinukoy na layunin.
  6. Pagpaplano ng pagbebenta ng produkto - hakbang-hakbang na pagtuturo sa pagkamit ng kinakailangang resulta, pagtatalaga ng mga gawain ayon sa sukat ng kahalagahan at priyoridad.
  7. Praktikal na pagpapatupad ng plano.
  8. Pagkontrol at pagsasaayos - suporta ng plano sa yugto ng pagpapatupad nito, pag-aayos ng "matalim na sulok" at mga pagkakamali na ginawa sa yugto ng pag-unlad.

Mahalagang malaman! Ang paglihis ng mga aktwal na tagapagpahiwatig mula sa mga nakaplano ay isang tanda ng mga pagkakamali na ginawa ng responsableng tao. Ang kanyang propesyonalismo o mga kakayahan ay hindi sapat upang isaalang-alang ang lahat ng mga salik na nakakaimpluwensya sa huling resulta.

Mga katangian ng mga tagapagpahiwatig at pagsusuri ng mga resulta na nakuha

Tinutukoy ng mga eksperto ang mga sumusunod na tagapagpahiwatig ng pagbebenta na nagpapakilala sa pagiging produktibo ng kawani:

  • dami nagbenta ng mga kalakal sa isang oras;
  • average na mga numero ng benta;
  • bilang ng mga bagay na binili ng isang mamimili;
  • bilis ng conversion at ratio ng kalidad ng serbisyo;
  • ang ratio ng sahod at dami ng benta.

Mahalagang malaman! Ang halimbawa sa itaas ay may kaugnayan para sa mga retail na benta ng mga produkto na mababa o katamtaman ang presyo.


Halimbawang plano sa pagbebenta ng kumpanya.

Ang anumang paggamit ng mga materyales ay pinahihintulutan lamang sa isang hyperlink.

Sinusuri ng buong departamento na gumagamit ng espesyal na software at mga diskarte ang data at mga resultang nakuha. Ang pamamaraan ay nagsasangkot ng pagdaan sa maraming yugto:

  • mga katangian ng mga pagbabago sa sitwasyon sa merkado;
  • pagkalkula ng kakayahang kumita ng mga benta sa rehiyon;
  • pagsasaalang-alang up-to-date na impormasyon tungkol sa mga kalakal na ibinebenta;
  • paghahambing aktibidad sa marketing at ang mga resulta na nakuha (dami ng benta);
  • pagwawasto ng mga kadahilanan sa pagpepresyo, mga kondisyon sa komersyo;
  • pagbabago ng plano at paglikha ng backup na diskarte.

Konklusyon

Ang plano sa pagbebenta ng kumpanya ay isang epektibong tool para sa pag-uudyok sa mga mersenaryo na makamit ang kanilang mga layunin. Ang mga malinaw na tinukoy na gawain ay nagtatakda ng vector ng pag-unlad ng kumpanya at lumikha ng mga kondisyon para sa pagtaas ng kahusayan ng proseso ng trabaho.

Maaari mong malaman kung paano mahusay na bumuo ng isang plano sa pagbebenta para sa isang kumpanya dito:

Sample ng plano sa pagbebenta

Ang katiyakan ay itinuturing na pinakamahalagang katangian ng isang matagumpay na umuunlad na kumpanya. Ang may-ari ng kumpanya ay dapat magkaroon ng isang malinaw na ideya ng mga layunin para sa linggo, buwan, taon at kahit na dekada sa hinaharap. Ang mga sumusukat lamang nito sa mga numero ang makakamit ang tagumpay.

Bakit kailangan ng isang kumpanya ng plano sa pagbebenta?

Ang plano sa pagbebenta ng kumpanya ay isang senaryo ayon sa kung saan kikilos ang mga empleyado sa isang tinukoy na panahon. Ang dokumentong ito ay tumutukoy sa kasalukuyan at hinaharap na mga tagapagpahiwatig ng pagganap at nagtatakda ng pangkalahatang vector ng pag-unlad para sa isang dibisyon o sa buong kumpanya.

Mayroong ilang mga kadahilanan na nagpapaisip sa iyo tungkol sa pagbuo ng isang plano sa pagbebenta.

Sa kanila:

  • Isang malinaw at naiintindihan na paglalarawan ng mga layunin ng kumpanya;
  • Pagpapasiya ng motivational policy, depende sa kahusayan sa trabaho;
  • Paglalarawan ng senaryo ng trabaho para sa mga empleyado;
  • Pagtataya ng mga panganib at mapagkukunan.

Ang plano sa pagbebenta ay hindi lamang naglalarawan ng mga tagapagpahiwatig na makakamit, ngunit isinasaalang-alang din ang mga panganib. Kapag pinagsama ito, ang antas ng paglilipat ng mga tauhan, ang posibilidad ng mga pagkaantala sa mga paghahatid o ang paglitaw ng mga pangunahing kakumpitensya sa merkado ay tinutukoy.

Plano sa pagbebenta - pag-uuri ng sample



Kapag inaprubahan ang panghuling anyo ng dokumento, ginagabayan sila ng mga detalye ng larangan ng aktibidad ng kumpanya. Walang iisang template na magiging pantay na epektibo para sa anumang kumpanya at mga dibisyon nito.

Nag-iiba ang mga plano sa pagbebenta sa ilang paraan:

  1. Sa pamamagitan ng deadline. Ang mga plano para sa isang linggo o isang buwan, isang taon o isang dekada ay nilikha para sa iba't ibang layunin. Ang mga dokumento ay naglalarawan ng parehong pinaka-makatotohanang mga tagapagpahiwatig at ang ninanais na mga layunin para sa medyo malayong hinaharap. Ang mga panandaliang plano ay nagtatakda ng mga taktika ng trabaho ng mga empleyado, habang tinutukoy ng mga pangmatagalang plano pangkalahatang diskarte mga kumpanya.
  2. Sa sukat. Ang dokumento ay maaaring nakatuon sa kumpanya sa kabuuan, sa departamento nito o sa isang partikular na empleyado. Kapag gumuhit ng isang plano, nagpapatuloy sila mula sa partikular hanggang sa pangkalahatan at kinakalkula ang mga pangkalahatang tagapagpahiwatig batay sa data tungkol sa mga partikular na empleyado.
  3. Sa pamamagitan ng mga yunit ng pagsukat. Ang kahusayan sa paggawa ay masusukat hindi lamang sa mga tuntunin sa pananalapi.

Ang mga insentibo para sa isang empleyado o departamento ay maaaring batay sa bilang ng mga pagpupulong, tawag, mga kontratang iginawad, o mga yunit na nabili.

Magsagawa ng express audit ng sales department gamit ang 23 pamantayan at tukuyin ang mga punto ng paglago ng benta!

Magsagawa ng audit

Ang tanong kung aling plano sa pagbebenta ang tama para sa iyong kumpanya ay napagpasyahan ng isang espesyalista. Ito ay maaaring isang karanasang empleyado mula sa kawani, o isang nakakontratang empleyado ng kinakailangang profile. Ang huling desisyon ay ginawa lamang pagkatapos ng kasunduan sa pamamahala.

Ang empleyado na responsable sa pagbuo ng plano sa pagbebenta ay dapat magkaroon ng pangkalahatang kamalayan. Halimbawa, ang isang bihasang negosyante lamang ang makakagawa ng plano para sa mga tagapamahala. Maaari mong isali ang pinuno ng departamento o isa sa mga matagumpay na empleyado sa paglikha ng dokumento.

Mayroon ding isang bilang ng mga tao na malamang na hindi makayanan ang gawain ng pagbuo ng isang plano sa pagbebenta. Kabilang sa mga manggagawang ito:

  • CFO at mga empleyado ng departamento ng pananalapi. Sa pagbubuo ng isang plano, ang naturang empleyado ay gagabayan lamang ng badyet, ngunit hindi ng totoong estado ng mga gawain sa loob ng kumpanya. Ang plano sa pagbebenta ay mabubuo batay sa isang magulong larawan, na magpapahirap sa pagpapatupad nito.
  • Direktor ng Produksyon. Sa dokumento, isasaalang-alang lamang ng naturang empleyado ang dami ng mga benta, hindi pinapansin ang mga kagustuhan target na madla at patakaran sa pamilihan. Sa pagbubuo ng isang plano sa pagbebenta, kinakailangan na isama lamang ang mga pinagkakatiwalaang negosyante na lubos na nakakaalam ng mga taktika ng pagtatapos ng mga transaksyon at ang mga kakaibang katangian ng paggana ng kumpanya sa kabuuan. Sales plan para sa taon - isang sample ng kinakailangang data Sino ang ipagkatiwala ang trabaho sa plano ng pagbebenta

Pagkatapos maghirang ng isang responsableng empleyado, kailangang isipin ng pamamahala ang pamamaraan ng pagbuo ng plano. Ang mga pamantayan at inaasahang tagapagpahiwatig ay nakasalalay sa mga detalye ng kumpanya at ang dating napiling diskarte.

Ito ay kinakailangan upang matukoy ang mga katangian ng isang produkto o serbisyo na maaaring makatulong sa pagtaas ng kita. Maaaring pahalagahan ng mga mamimili ang kalidad, mga opsyon sa paghahatid, o mga feature ng serbisyo na partikular sa iyong negosyo. Batay sa mga datos na ito, isang paraan ng pagbuo ng plano ang napili.

Mayroong dalawang pangunahing pamamaraan na pinagsama ang lahat ng mga pribado:

  1. Aktwal. Ang dokumento ay nabuo batay sa data na natanggap sa nakalipas na panahon. Sinusuri ng empleyado ang mga istatistika, dinamika ng mga benta at iba pang kinakailangang mga kadahilanan. Ang nakuhang numerical data ay maaaring iwanang hindi nagbabago o tumaas ng ilang porsyento kung ang negosyo ay patuloy na lumalago. Sa susunod na panahon ng pag-uulat, ang antas ng pagpapatupad ng plano ay sinusuri at ang mga tagapagpahiwatig ay binago depende sa mga konklusyong ginawa.
  2. Ninanais. Ginagamit ang paraang ito kung hindi available ang istatistikal na data para sa mga nakaraang panahon. Upang gumuhit ng isang plano, nagsisimula sila sa ginustong kita, na tinutukoy ito ayon sa numero. Susunod, ang pamamaraan ng agnas ay ginagamit: ang kita ay nahahati sa bilang ng mga transaksyon na kinakailangan upang makuha ito. Ang pagsukat ng layunin sa katumbas na ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang maingat na tingnan ang estado ng mga gawain at ayusin ang mga tagapagpahiwatig.

Naka-on huling yugto kinakalkula ng mga pag-apruba ng plano sa pagbebenta ang break-even point. Upang gawin ito, kalkulahin kung gaano karaming pera ang kakailanganin upang maisagawa ang mga aktibidad na inilarawan sa plano sa pagbebenta. Maaabot ang break-even point kapag ang kita ay katumbas ng mga gastos sa pagkamit ng mga itinakdang layunin. Ang karagdagang mga transaksyon ay magdadala ng netong kita.

Plano sa pagbebenta para sa taon - isang sample ng isang perpektong dokumento



Ang bawat plano sa pagbebenta, anuman ang uri at pamamaraan ng pag-unlad, ay dapat matugunan ang ilang pamantayan. Ang pagsunod sa bawat isa sa mga prinsipyo ay magtitiyak ng mataas na posibilidad na makamit ang mga karaniwang tagapagpahiwatig.

  • pagiging posible. Ang anumang paraan ng paglikha ng isang plano ay nagsasangkot ng pagtatakda ng mga maaabot na layunin para sa mga empleyado. Kapag ang pamamahala ay nagtatakda ng mga pamantayan na masyadong mataas, ang pagganyak ng empleyado ay bumaba nang husto. Napagtatanto na ang kanilang personal na plano ay hindi makakamit kahit gaano pa nila pagsisikap, hindi sila nagsusumikap na mapabuti ang mga resulta. Ang isang bahagyang pagtaas sa mga resulta kumpara sa nakaraang panahon ay ipinapayong lamang kung ang mga dinamika ng pag-unlad ay positibo.
  • Katiyakan. Ang isang kalidad na plano ay hindi lamang nagtatakda ng mga pamantayan, ngunit naglalarawan din ng mga pamamaraan para sa pagkamit ng mga layunin. Naiintindihan ng mga empleyado kung paano magtrabaho para makakuha materyal na insentibo. Mas madali para sa pamamahala na subaybayan ang pagpapatupad ng mga partikular na aktibidad kaysa sa pagkalkula ng mga tagapagpahiwatig sa bawat yugto ng pagpapatupad ng plano.
  • Regular na pag-audit. Mas mainam na subaybayan ang mga tagumpay ng empleyado nang regular. Anuman ang kabuuang saklaw ng plano, pinakamainam na suriin ang lawak ng pagpapatupad nito minsan sa isang buwan o ilang linggo.

Upang gawing simple ang proseso ng kontrol pangkalahatang plano nahahati sa mga personal na pamantayan na itinalaga sa bawat empleyado nang paisa-isa. Sa kasong ito, ang kilalang pamamaraan ng agnas ay ginagamit. Ang bawat empleyado ay inaabisuhan tungkol sa pagkakaroon ng isang personal na pamantayan, sa katuparan kung saan ang kanyang gantimpala ay nakasalalay. Huwag kalimutan ang tungkol sa pagtatakda ng mga target para sa departamento: ang panukalang ito ay makakatulong sa mga empleyado na magtrabaho bilang isang pangkat.

Ang plano sa pagbebenta, ang sample na kung saan ay naaprubahan, ay dapat na iguhit alinsunod sa mga nakalistang prinsipyo. Ang nasabing dokumento ay magiging kapaki-pakinabang at may positibong epekto sa bilis ng pag-unlad ng kumpanya.

Paraan ng Tatlong Plano



Ang mga tagapamahala ay madalas na nakakaranas ng mga paghihirap kapag nagtatakda ng mga pamantayan mga personal na plano mga empleyado. Ang paglakad sa fine line sa pagitan ng achievability at maximum development ay hindi isang madaling gawain, lalo na para sa isang batang kumpanya.

  1. Ang minimum na plano ay tumutugma sa mga kasiya-siyang resulta sa buong departamento ng pagbebenta. Walang karagdagang mga pagbabayad o iba pang mga insentibo para sa pagkumpleto nito. Kung hindi nakamit ang pinakamababang layunin, dapat na muling isaalang-alang ng management ang mga sales staff nito o mga taktika sa paggawa ng deal.
  2. Ang karaniwang plano ay tumutugma sa disenteng mga tagapagpahiwatig ng paggawa ng mga negosyante. Ang pagkamit ng mga tagapagpahiwatig na ipinahiwatig dito ay nagpapahiwatig na ang mga tauhan ay napili nang tama. Sa kasamaang palad, ang katuparan ng plano ng pamantayan ay hindi nagpapahiwatig ng labis na pagsisikap ng mga empleyado, at samakatuwid ay hindi ganap na hinihikayat.
  3. Pinakamataas na plano. Kung ang departamento ng pagbebenta ay nakamit ang pinakamaraming mataas na pagganap, ang pamamahala ay nagtatalaga ng masaganang bonus sa bawat isa sa mga negosyante. Bilang isang patakaran, ang maximum na personal na output ng bawat empleyado ay lumampas sa pamantayan ng 20 - 30%. Ang paulit-ulit na katuparan ng plano hanggang sa pinakamataas ay nagpapahiwatig ng napapanatiling positibong dinamika ng pag-unlad ng kumpanya.

Upang epektibong maipatupad ang plano sa pagbebenta, ang mga empleyado ay inaabisuhan ng pagpapakilala ng isang sistema ng bonus, depende sa personal na pagganap. Mas mahusay na gumagana ang mga empleyado kung mayroon silang personal na interes sa pagkamit ng kanilang mga layunin.

Mga yugto ng matagumpay na pagpapatupad ng isang plano sa pagbebenta



Ang pagganyak sa mga empleyado ay hindi lamang ang paraan ng pagkamit ng mga layunin. Pagkatapos ng pag-apruba ng plano, ang pamamahala ay maaaring gumawa ng ilang higit pang mga hakbang upang isulong ang pag-unlad ng negosyo at paglago ng mga tagapagpahiwatig na pinag-aaralan.

  1. Kontrolin. Ang mga indicator ng pag-audit isang beses sa isang araw, linggo o buwan, depende sa saklaw ng plano, ay magpapataas sa katumpakan ng karagdagang pagpaplano. Dapat pansinin ng tagapamahala ang parehong pagbawas sa personal na output at mga espesyal na tagumpay sa pagtupad sa plano hanggang sa maximum. Depende sa mga resulta ng pag-audit, maaari mong baguhin ang sistema ng pagganyak o ayusin ang timing ng plano.
  2. Pagproseso ng funnel ng benta. Makakatulong ang panukalang ito na matukoy kung magkano mga potensyal na kliyente maging tunay na mga mamimili. Tinutukoy ng indicator ang pagganap ng manager at nagpapahiwatig ng mga kahinaan sa mga taktika sa pagbebenta.
  3. Pagtaas ng average na kita sa bawat transaksyon. Ang kakanyahan ng pamamaraan ay ang pinagsamang pagbebenta ng pangunahing at karagdagang mga kalakal, kung saan posibleng interesado ang kliyente. Tinataasan ng merchant ang halaga ng tseke nang isa at kalahating beses nang maaga, na ginagarantiyahan na tataas ang huling halaga ng transaksyon.
  4. Pagsusuri ng mga channel ng pamamahagi. Dapat na patuloy na pag-aralan ng tagapamahala ang mga paraan upang magbenta ng mga kalakal at piliin ang mga pinakaepektibo para sa bawat posisyon. Maaaring gamitin ang iba't ibang mga produkto most in demand sa mga punto tingi, sa mga online na tindahan o sa pakyawan.
  5. Pag-aaral sa target na madla. Tutulungan ka ng mga survey ng customer na malaman ang tungkol sa kanilang mga tunay na pangangailangan. Maaaring kailanganin ng mga mamimili ang pinahusay na serbisyo, pag-optimize ng mga proseso ng paghahatid, o ang paglitaw ng mga sangay ng kumpanya sa mga rehiyon. Ang pagtupad sa mga hindi sinasabing pagnanais ng target na madla ay magkakaroon ng positibong epekto sa reputasyon ng kumpanya at mapataas ang katapatan ng customer.
  6. Pinoproseso ang mga pagtutol. Ang tagapamahala ay dapat na nakatuon sa patuloy na pag-uusap sa mga subordinates. Ang isang naaprubahang plano sa pagbebenta ay isang teorya na maaaring iakma pagkatapos gamitin sa pagsasanay. Kung ang mga negosyante ay nag-aalok ng iba pang mga paraan upang makamit ang mga layunin o humiling na baguhin ang mga tagapagpahiwatig ng pag-uulat, hindi mo dapat tanggihan ang bawat isa sa mga panukalang ito.

Kahit na ang isang mataas na kalidad na plano sa pagbebenta ay nawawalan ng lahat ng kahulugan kung ang mga layunin na itinakda ay hindi nakakamit. Tanging ang mga motivated, well-trained na mga negosyante na handang magtrabaho para sa kapakinabangan ng kumpanya ang makakamit ang personal at pangkalahatang mga tagapagpahiwatig. Maaari kang lumikha ng gayong kalooban sa isang koponan sa pamamagitan ng maingat na pagpili ng mga tauhan, ang kanilang kasunod na pagsasanay at karampatang pamamahala ng mga empleyado.

© Konstantin Baksht, CEO"Baksht Consulting Group".

Ang pinakamahusay na paraan upang mabilis na makabisado at maipatupad ang teknolohiya ng pagbuo ng isang departamento ng pagbebenta ay ang dumalo sa pagsasanay ni K. Baksht sa pamamahala ng benta na "System ng Pagbebenta".

Yakunin Alexey

Magplano ng mga benta batay sa mga nakaraang panahon -
kapareho ng pagmamaneho ng sasakyan habang nakatingin sa rearview mirror.

Ang tanong kung gaano kalaki ang dapat ibenta ng isang kumpanya ng mga kalakal (serbisyo) ay palaging lumitaw. Nais ng bawat isa na itakda ang "tamang" mga plano, ngunit ang bawat isa ay may sariling pang-unawa sa kung ano ang tamang plano at kung paano ito tinutukoy. Bilang isang patakaran, marami ang gusto ng mga may-ari, at sinasabi na pinapayagan ito ng merkado, ngunit ang "mga tao" ay lumalaban sa lahat ng posibleng paraan at ipinaliwanag, sa kanilang bahagi, na ang buhay ay mahirap, ang merkado ay hindi goma, at ginagawa ng mga kakumpitensya. hindi tulog.


Epektibong pagpaplano sa pagbebenta

Sa pagsusuri sa gawain ng departamento ng pagbebenta ng aming kumpanya, napansin ko ang isang kamangha-manghang kabalintunaan! Sa yugto ng pakikipanayam, ang mga empleyado (parehong ordinaryong mga tindero at mga tagapamahala) ay nagsasalita nang napakakomprehensibo at tama tungkol sa pangangailangan para sa pagpaplano. Kasabay nito, regular na nakasaad na ang pagpaplano benta- ito ay hindi lamang "nagbibigay-kasiyahan sa kapritso" ng mga nangungunang tagapamahala o may-ari, ngunit una sa lahat ng pagkakataon na sapat na masuri ang tungkulin at kahalagahan ng isang tao para sa kumpanya.

Ngunit kung regular kang nangangailangan ng "pagpaplano ng pagbebenta" mula sa mga empleyado departamento ng komersyal, maaga o huli ay mahaharap tayo sa pakiramdam ng pagiging mababaw ng proseso. Sa isang banda, masigasig na ginagampanan ng mga empleyado ang kanilang mga tungkulin. Sa kabilang banda, may ilang mga dahilan upang pagdudahan ang pagiging epektibo ng mga naturang plano:

  • Ang mga plano sa pagbebenta ay maaaring hindi matupad o makabuluhang lumampas;
  • Ang mga plano ay hindi nababagay (ang nagbebenta ay maaaring "magplano" ng 200% ng average na dami ng benta, habang ilang araw bago matapos ang buwan ay taimtim niyang patunayan na "may oras pa");
  • Ang mga plano sa pagbebenta ay hindi inaasahan mga kinakailangang plano pang araw-araw na gawain. Pagkatapos ng lahat, sa katunayan, ang mga benta ay maaari lamang lumago dahil sa tatlong bahagi:

a) Pagtaas sa karaniwang singil para sa mga kasalukuyang kliyente;

b) Pagtaas ng bilang ng mga kliyente;

c) Pagtaas ng dalas ng mga order.

Kung ang iskedyul ng araw ng trabaho ay hindi nagbabago nang radikal (isang karaniwang bilang ng mga contact na may karaniwang dalas at isang karaniwang layunin - pagkuha ng isang aplikasyon) - kung gayon hindi mo dapat asahan ang isang pangunahing pagbabago sa mga benta. Ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay nagsabi: "Mabuti na pinag-aaralan ng aking mga lalaki ang mga posibilidad! Hindi mahalaga na ang kanilang pagsusuri ay malayo sa aktwal na resulta. Nagtakda sila ng "malakas na mga layunin"!" - ito ay lubhang mahalaga!

Ano ang "pagpaplano ng pagbebenta"? Sa isip, ito ay isang regular na sistema ng pamamahala na nagbibigay-daan sa iyo upang mahulaan ang mga aktibidad sa pananalapi at pang-ekonomiya ng kumpanya at isang hiwalay na elemento ng sistema ng pagbebenta. Sa kasong ito, kung ang pagpaplano ng benta ay isang "sistema ng pamamahala," dapat itong binubuo ng mga elementong kasama sa klasikong ikot ng pamamahala ( halimbawa, ayon sa pamamaraan ni Fayol - "detalye sa mga yugto").

Ikot ng Fayol

Yugto ng pagpaplano

Ang pagpaplano sa pagbebenta ay dapat isagawa "mula sa itaas", mula sa mga unang tao. Walang alinlangan na ang kalidad ng naturang pagpaplano ay nakasalalay lamang sa kasapatan at mga ambisyon ng mismong mga indibidwal na ito.

Pag-aayos ng isang plano sa pagbebenta

Upang ang "plano mula sa itaas" ay maging totoo at magagawa, kailangang magkaroon ng isang malinaw na pag-unawa "mula sa ibaba" kung paano ito ipatupad. Ang pinakamainam na tool para dito ay ang pagbubuo ng plano sa pagbebenta sa iba't ibang mga seksyon:

Plano ng seksyon

1. By region - magkano at saan tayo magbebenta.

2. Para sa mga nagbebenta - magkano at sino ang magbebenta;

3. Sa pamamagitan ng produkto - magkano at ano ang ibebenta;

4. Sa mga yugto ng panahon - kung magkano at kailan ibebenta;

5. Sa pamamagitan ng mga kliyente (sales channels) - magkano ang ibebenta at kanino;

6. Sa likas na katangian ng pagbebenta - magkano at paano ibebenta.

Ang huling seksyon ng pagbebenta ay ang pinaka-kawili-wili. Kabilang dito ang mga sumusunod na kategorya:

  • Mga garantisadong benta - mga deal na kinokondisyon ng nakaraang kasaysayan ng pakikipagtulungang umiiral base ng kliyente, ang relasyon sa pagitan ng kumpanya ng nagbebenta at ng kliyente. Sila ay umaasa nang kaunti sa taong kumakatawan sa nagbebentang kumpanya, dahil may garantisadong, mayroon na, nabuong demand. Ganitong klase Ang mga benta ay tipikal para sa mga kumpanyang nagtatrabaho sa merkado sa loob ng mahabang panahon na may nabuo nang hanay ng mga produkto.
  • Ang mga nakaplanong benta ay mga transaksyon na ang dalas ay hindi malinaw ang kanilang resulta ay nakasalalay lamang sa mga pagsisikap ng taong kumakatawan sa mga interes ng nagbebentang kumpanya, iyon ay, sa mga pagsisikap ng isang partikular na indibidwal. Kinakailangang tumuon sa ganitong uri ng mga benta sa mga sumusunod na kaso:

a) Kung ang kumpanya ay nagsisimula pa lamang sa mga aktibidad nito;

b) Kapag nagpapakilala ng mga bagong produkto sa merkado;

c) Kapag ang kumpanya ay pumasok sa mga bagong heograpikal na rehiyon;

d) Kapag binabago ang mga patakaran sa pagbebenta at pagtukoy ng mga bagong target na customer.

Pagsubaybay sa pagpapatupad ng mga plano

Ang simpleng kontrol sa "Plan-Fact" ng mga benta ay hindi sapat. Kinakailangang kontrolin ang kalidad ng pagpaplano. Upang gawin ito, kailangan mong regular na subaybayan at suriin ang pagpapatupad ng mga plano para sa bawat isa sa mga seksyon na inilarawan sa itaas.

Koordinasyon ng plano sa pagbebenta

Kung ang aktwal na mga benta sa anumang lugar ay malaki ang pagkakaiba sa plano, kinakailangang magsagawa ng detalyadong pagsusuri sa paglihis na ito at gumawa ng aksyon. Ang makabuluhang labis na pagtupad sa plano ay pinahihintulutan lamang sa isang sitwasyon kung saan "nahanap kami ng isang malaking kliyente sa kanyang sarili, hindi namin binalak na magbenta ng anuman, ngunit ano ang magagawa mo!" Sa kasamaang palad, ang labis na katuparan ay kadalasang dahil sa mahinang kalidad pagpaplano. Kadalasan, hindi ang potensyal ng kliyente/produkto/rehiyon/nagbebenta ang sinusuri, ngunit ang kasaysayan ng mga nakaraang benta. Ang ganitong mga plano ay dapat na agad na punahin at itama.

Ang pagkabigong matupad ang plano para sa anumang seksyon ay maaaring dahil sa hindi sapat na aktibidad ng nagbebenta. Bilang isang patakaran, ang mga salespeople ay nakaupo at naghihintay para sa mga customer na "bumili ng kanilang sarili." Ito ay posible lamang sa kaso ng "garantisadong demand". Ang lahat ng iba pang mga plano sa pagbebenta ay dapat na maipakita sa pang-araw-araw na mga plano sa trabaho.

Pagganyak upang matupad ang plano sa pagbebenta

Kung ang katuparan (at lalo na ang kabiguan o labis na katuparan) ng plano sa pagbebenta ay hindi nakakaapekto sa antas ng sahod ng mga empleyado sa departamento ng komersyal, imposibleng mapagtagumpayan ang isang pormal na saloobin sa pagpaplano ng pagbebenta! Ang mga tao ay kailangang maging malinaw tungkol sa kung ano ang kanilang "pinaplano" para sa.

Sa sistema pagganyak Dapat isaalang-alang ng mga empleyado ang ilang mahahalagang rekomendasyon:

  • Ang katuparan ng mga plano sa pagbebenta ay dapat makaimpluwensya sahod"sa kabila ng patayo": mga salespeople - mga line manager - commercial director. Kung kahit isang link ay hindi sapat na motibasyon para sa proseso, walang magiging resulta.
  • Ang pagtupad sa plano sa pagbebenta ay hindi isang tiyak na pigura (halimbawa, 200 libong rubles), ngunit isang saklaw. Ang plano ay natupad 100% kung ang kita ay mula 195 hanggang 205 libong rubles.
  • Dapat ay may mas mababang limitasyon sa pagpapatupad ng plano. Halimbawa, 50%. Iyon ay, kung ang kita ay umabot sa 150 libong rubles, kung gayon ang nagbebenta ay maaaring makatanggap ng ilang uri ng bonus. Ngunit sa mga benta sa ibaba 100 libong rubles. walang tanong ng bonus.
  • Syempre, kung may lower limit, dapat may upper limit. Kadalasan ito ay nakatakda sa 120%. Sa aming halimbawa, nangangahulugan ito na ang kita ay nasa hanay mula 205 hanggang 240 libong rubles. ay isang labis na katuparan ng plano, at dapat itong gantimpalaan ng karagdagang bonus. Ngunit ang mga benta sa itaas 240 thousand, sa parehong oras, ay isang error sa pagpaplano at hinihikayat ng parehong bonus bilang 240 thousand rubles.
  • Hiwalay, ito ay nagkakahalaga ng pagpuna "pagpaplano ng mga benta sa assortment." At motibasyon para matupad ang mga planong ito. Para sa kalinawan, isaalang-alang ang isang simpleng halimbawa:

Halimbawa. Pagpaplano ng pagbebenta ng assortment

Sabihin nating nagbebenta ang isang kumpanya ng dalawang produkto. Produktong "A" at produkto "B". Kasabay nito, ang mga kita sa mga kalakal na ito ay hindi pareho. Lohikal na pag-iba-ibahin ang motibasyon ng mga nagbebenta, halimbawa, sa pamamagitan ng pagtatakda ng iba't ibang porsyento ng dami ng benta. Para sa produktong "A" - 10%, para sa produktong "B" - 5%. Malinaw, na may ganitong pagganyak, ang mga nagbebenta ay tututuon sa produktong "A".

Ano ang dapat gawin, dahil ang mga benta ng produktong "B" ay mahalaga din? Hindi namin itatanggi na hindi gaanong kumikita sa kanila ang kumpanya kumpara sa mga kalakal na “A”. Ngunit mas mahusay na kumita ng pera sa dalawang uri ng mga kalakal kaysa sa isa! At mas madaling magsimulang magtrabaho kasama ang mga bagong kliyente na may mga kalakal na "B." Ang tinatawag na "paraan ng kampanilya" ay maaaring malutas ang problema. Upang gawin ito, kailangan mong paghiwalayin ang dalawang bagay: bonus accrual at pagpapatupad ng mga plano. Oo, hayaan ang mga bonus na igawad tulad ng dati: 10% para sa mga kalakal na "A", 5% para sa mga kalakal na "B". Sabihin natin na sa katapusan ng buwan ang kabuuang bonus ay 15 libong rubles. At babayaran namin ang bonus na ito para sa katuparan ng mga plano. 50% na bonus para sa pagtupad sa plano para sa mga kalakal na "A" at 50% na bonus para sa mga plano para sa mga kalakal na "B". Kung ang plano para sa mga kalakal na "A" ay natupad 100%, ang nagbebenta ay tumatanggap ng 7.5 libong rubles; ngunit kung sa parehong oras ang plano para sa mga kalakal na "B" ay natutupad ng 50%, samakatuwid, ang ikalawang kalahati ng bonus ay hindi inisyu. Iyon ay, ang pangunahing halaga ng bonus ay iginawad para sa higit sa kawili-wiling mga produkto, ngunit ang mga pagbabayad ay ginawa para sa pagtupad sa plano para sa buong assortment.

"Mga Trick"

Sa pagtatapos ng artikulo, nais kong mag-alok ng ilang "mga trick" na makakatulong na gawing "buhay" ang mga plano sa pagbebenta sa iyong kumpanya:

  • Kung plano mong magbenta, planuhin ang iyong suweldo. Ang pagganyak ng mga salespeople ay direktang nakasalalay sa mga resulta ng pagbebenta. Habang ipinagtatanggol ang kanyang "plano mula sa ibaba," ang nagbebenta ay dapat ding "protektahan ang kanyang nakaplanong antas ng suweldo."
  • Nagpaplano ang mga nagbebenta sariling benta, pagpaplano ng mga suweldo para sa mga nakatataas mga tagapamahala. Ang "panlinlang" na ito ay isang lohikal na pagpapatuloy ng nauna. Kapag ipinagtatanggol ang plano sa pagbebenta para sa kumpanya, dapat ipahiwatig ng komersyal na direktor ang inaasahang antas ng kanyang sariling bonus.
  • Ang plano sa pagbebenta ay dapat na binuo sa sistema ng pamamahala ng kadena ng order. Ito ay tila isang ganap na lohikal na pagkakasunud-sunod:

a) pag-aaral ng merkado, kailangan mong magplano ng mga benta;

b) pag-aaral ng plano sa pagbebenta, kailangan mong magplano ng produksyon;

c) kapag pinag-aaralan ang plano ng produksyon, kailangan mong planuhin ang pagbili ng mga hilaw na materyales;

Ngunit sa pagsasagawa, ang lahat ay naiiba! Ang pagpaplano sa pagbebenta, kahit na isinasagawa, ay nananatiling isang "panloob na kasangkapan" ng departamento ng komersyal.

  • Pagpaplano "mula sa kliyente". Ang ideya ng pagpaplano ng mga benta ng isang kumpanya batay sa mga nakaraang benta ay dapat na maputol sa simula! Kinakailangang bumuo ng pamamaraan ng pagpaplano batay sa pagsusuri ng potensyal ng bawat kliyente. Iyon ay, ang plano sa pagbebenta ng sinumang nagbebenta ay dapat na binubuo ng mga plano para sa bawat isa sa kanyang mga kliyente.