Checklist ng sales manager para sa bawat araw. Nikolay Mrochkovsky99 mga tool sa pagbebenta. Mga mabisang paraan para kumita. Pag-audit sa base ng customer

Isang malawak na gabay sa pagbebenta ng telepono para sa b2b, bahagi 4 ng 4. Nakolekta ko ang mga pinakakaraniwang pagkakamali ng mga tagapamahala ng benta. Madali mong mapataas ang iyong kahusayan benta ng telepono, pag-iwas sa mga pagkakamali sa itaas.

Sa mga nakaraang bahagi:

Bahagi 1 ng 4

Bahagi 2 ng 4

Bahagi 3 ng 4

Sa huling bahaging ito, nakolekta ko ang lahat ng mga pagkakamali ng mga tagapamahala ng benta na nabanggit sa mga nakaraang bahagi ng artikulo, at idinagdag din ang hindi kasama sa mga nakaraang bahagi (mga 70% bago). Ang bahaging ito ay maaaring tawaging isang bonus, dahil ang buong kakanyahan ay puro dito nang walang hindi kinakailangang tubig, at ang pag-save ng tatlong mga artikulo upang maghanap sa ibang pagkakataon para sa naturang impormasyon ay hindi masyadong maginhawa. Sa pangkalahatan, narito ang lahat ng bagay na talagang makatuwiran upang i-save at gamitin. Enjoy reading!

1. Kulang ng ngiti sa iyong boses

Sumang-ayon, kapag inalok kang bumili ng isang bagay sa isang pagod na boses, ang pakiramdam ay agad na gumagapang na ang produktong ito ay hindi matagumpay na sinubukang ibenta sa isang taong nauna sa iyo nang maraming beses. Sa ganoong sitwasyon, nararamdaman ng kliyente na sinusubukan nilang "kuskusin" ang isang bagay na ganap na hindi kailangan sa kanya. Sa kabaligtaran, nasisiyahan kaming makipagnegosyo sa mga tao na ang boses ay nagpapakita ng kagalakan at tapat na kalooban;

Solusyon

Life hack: kung talagang ngumiti ka habang nakikipag-usap sa telepono, mararamdaman ito ng kliyente sa iyong boses. Ang mga nakaranasang tagapamahala ay kadalasang marunong magsalita nang may "ngiti sa kanilang boses" at walang ngiti sa kanilang mukha, at ito ay nakakamit sa pamamagitan ng pagsasanay. May reflexive smile pa rin ako kapag may kausap ako sa phone. Sa loob lang ng isang taon at kalahating trabaho, nakaugalian na ito. Magiging mas madali para sa iyo na sanayin ang iyong sarili dito kung titingnan mo ang iyong mukha sa salamin sa panahon ng isang pag-uusap: sa ganitong paraan mas madalas mong mahuhuli ang iyong sarili na hindi ngumingiti.

2. Kamangmangan sa matematika. mga bahagi

Nasubukan mo na bang ipaliwanag sa isang tao ang kakanyahan ng isang paksa na wala kang alam? At sinubukan din nilang ibenta ang item na ito, pinag-uusapan ito lakas saan?

Napakahirap ipakita nang maganda ang iyong produkto at gumawa ng mga pagtutol kapag wala kang masyadong kaalaman tungkol sa produktong ito sa iyong ulo. Kadalasan, ang mga mapagmataas na tagapamahala ay hindi naglalaan ng sapat na oras sa pag-aaral ng produkto, na naniniwala na ang kanilang mga kasanayan ay sapat na upang magbenta kahit isang produkto na kung saan sila mismo ay kaunti ang nalalaman.

Solusyon

Ang problema ay nalutas sa pamamagitan ng patuloy na pagsasanay, na kinabibilangan ng isang seksyon sa mga intricacies ng produkto. Ang pag-alam lamang sa lahat ng mga kalamangan at kahinaan, maaari kang lumikha ng mga karampatang taktika sa pagbebenta na nagbibigay-daan sa iyo upang madagdagan ang kita ng kumpanya. Hayaang tanungin ka ng isang taong may kaalaman ng maraming katanungan hangga't maaari tungkol sa produkto. Susunod, isulat ang mga tanong na hindi mo mabibigyan ng kumpiyansang sagot. Gumawa ng plano sa pag-aaral at hanapin ang mga sagot sa lahat ng iyong katanungan. Ulitin ng 2-3 beses sa iba't ibang taong may kaalaman.

3. Pamilyar

Naaalala mo ba noong isang estranghero ang lumapit sa iyo mula sa kalye, tinawag ka sa isang pangalan at hiniling sa iyo na bigyan siya ng pera para sa paglalakbay?

Ang pagkakaroon ng panonood ng sapat na mga pagsasanay ng mga tao sa negosyo ng impormasyon, marami ang dumating sa konklusyon na kung kailangan mong maiwasan ang mga hindi kinakailangang pormalidad sa isang pag-uusap, pagkatapos ay kailangan mong tugunan ang kliyente sa isang batayang pangalan. Ito ay isang malubhang pagkakamali, lalo na sa b2b, dahil ang pag-uusap ay karaniwang isinasagawa sa isang taong awtorisadong gumawa ng mga desisyon. Isipin: nakaupo ang isang Big Boss at pagkatapos ay isang dalawampung taong gulang na lalaki sa kabilang dulo ng linya ang nagsimulang sumundot sa kanya at sinusubukan ding ibenta sa kanya ang isang bagay.

Solusyon

Pag-aralan mo lang ang rules pakikitungo sa negosyo, makinig sa ilang dosenang pag-uusap mga propesyonal na tagapamahala at mauunawaan mo nang eksakto kung paano lapitan ang komunikasyon sa mga kliyente. Ang paghahanap ng "ginintuang kahulugan" ay hindi madali, ngunit ito ay magiging posible kung ikaw ay may talino sa paglikha at sa Internet.

4. Sobrang kumpiyansa

Sa tingin mo ba nakikita mo mismo sa pamamagitan ng kliyente? Maraming mga tagapamahala, lalo na ang mga may karanasan, ay madalas na nagsisimulang mag-isip sa ganitong paraan. Ito ay isang malaking pagkakamali, dahil ang gayong pagtitiwala sa sarili ay nagiging sanhi ng labis na kawalang-ingat at kawalang-ingat. Ang gayong tagapamahala ay malamang na hindi magtrabaho "sa kabuuan", na tiwala na ang 30% ng kanyang mga pagsisikap ay magiging sapat para sa kanya. Karaniwan, ang gayong tiwala sa sarili ay sinusunod sa mga "bituin" - ang mga nagtatrabaho nang maraming taon at maaaring magyabang ng ilang mga nagawa.

Solusyon

Upang maalis ang labis na tiwala sa sarili, maaari mong muling pakinggan ang ilan sa iyong pinakamasamang pag-uusap sa mga kliyente upang ibaba ang iyong sarili sa katotohanan kung saan walang sinuman ang makakaalam ng anumang bagay na sigurado. Kung hindi ito makakatulong, kung gayon ang mahinang pagganap ay magiging isang mahusay na pagganyak, pagkatapos ay maaari mong pag-isipang muli ang iyong tiwala sa sarili.

5. Masalimuot na pagbati

Tiyak na narinig mo ang gayong mga pagbati na pagkatapos ay kailangan mong mag-isip para sa isa pang 5 segundo: "Damn it, ano ang nangyari?!" Nagkaroon ka ba ng pagnanais na ipagpatuloy ang pag-uusap pagkatapos ng gayong pagbati?

Solusyon

Kapag bumabati, hindi ka dapat gumamit ng mga salitang may dobleng kahulugan, mga salitang mahirap bigkasin, o mga salitang mahirap pakinggan. Sa madaling salita, lahat ng mga salitang maaaring hindi maintindihan o hindi marinig.

6. Masyadong mabilis ang pagsasalita

Naiimagine mo ba ang isang panicked na boses na mabilis na nagbibigay sa iyo ng sakit ng ulo? Ganito ang tunog ng iyong boses kapag nagsasalita ka nang napakabilis kapag nakikipag-usap sa isang kliyente sa telepono. Tila nagmamadali ka at sinusubukang "i-shoot" ang iyong mga inihandang parirala sa lalong madaling panahon upang mabilis kang makatakbo pauwi at patayin ang bakal na sumunog na sa iyong paboritong kamiseta.

Solusyon

Ang pag-alis dito ay medyo simple: maaari mong pakinggan ang bawat pag-uusap na mayroon ka o bawat ikasampu - hindi ito mahalaga. Ang punto ay ang patuloy na paalalahanan ang iyong sarili na kailangan mong gumawa ng isang bagay tungkol dito. Maaari mo ring hilingin sa isang kaibigan na umupo sa tabi mo at kurutin ka nang masakit sa tuwing sinusubukan mong takutin ang isang kliyente gamit ang iyong boses na nag-aalala.

7. Masyadong mabagal ang pagsasalita

Isang napaka-boring na pag-uusap na gusto kong tanggalin sa lalong madaling panahon. Magugunita ang pakiramdam kapag naglalakad ka sa isang makipot na kalsada at parang pagong ang nasa harap mo. Nakakainis talaga?

Mayroon kaming isang lalaki sa trabaho na nagsalita nang napakabagal na maaari kang makatulog habang sinasabi niya ang pagbati. Malinaw na ang karamihan sa mga kliyente ay hindi makatiis sa walang katapusang impiyerno na ito. Gayunpaman, nais kong iguhit ang iyong pansin sa katotohanan na medyo kaaya-aya para sa mga pensiyonado na makipag-usap sa kanya, dahil sa mas mabilis na tulin kung minsan ay hindi nila naririnig ang isang bagay at nakakaligtaan ang isang mahalagang detalye.

Solusyon

Maaari mong mapupuksa ang problema sa parehong paraan tulad ng sa nakaraang talata: makinig sa iyong mga dialogue, at hilingin din sa iyong kaibigan na panoorin ka at patuloy na ituro ang error na ito upang hindi mo ito makalimutan.

8. Monotonous na pananalita

Paano ito: isang tawag mula sa isang malamig at walang malasakit na tao na sinusubukang kumbinsihin ka na ang pakikipagtulungan sa kanya ay magpapataas ng iyong kita. Upang ilagay ito nang mahinahon, ito ay isang so-so proposal.

Ipagpapatuloy ko ang kwento tungkol sa pagiging kakaiba ng dati kong kasamahan: ang taong ito, bukod pa sa mabagal na pagsasalita, ay nagsabi ng lahat sa ganap na walang pagbabago na boses. Kahit na ang mga programa ng speech synthesis ay may mas malawak na hanay ng mga emosyon sa kanilang arsenal kaysa sa taong ito. Ang iyong pananalita ay dapat na masigla at kawili-wili, imposibleng kumbinsihin ang isang tao sa pamamagitan ng pagsasabi ng lahat sa isang boses. Sasabihin ko pa nga na hindi ganoon kahalaga ang sasabihin mo. Ang pangunahing bagay ay kung paano ka nagsasalita, kung anong mga emosyon, kung anong diin ang inilalagay mo, gamit ang iba't ibang mga intonasyon.

Solusyon

Simulan ang pagbabasa ng mga tula. I mean out loud, sa harap ng maraming tao na hindi mo kilala. Ang mga suntok na ito sa iyong pagpapahalaga sa sarili (at mangyayari ito) ay magiging isang magandang insentibo para sa iyo na matuto ng pagpapahayag, na gagawing kapana-panabik at maganda ang iyong mga presentasyon sa pag-uusap.

9. Illiate speech

Mukhang: ano ang pagkakaiba nito kung sasabihin ang "dalawang daan" o "dalawang daan"? Maraming tao sa loob Araw-araw na buhay gamitin ang pangalawang opsyon. Ngunit ang mga tagapamahala ng benta ay hindi mga taong dapat na "marami." Ang pagsasalita ay dapat na perpekto: walang mga cake na may plum jam, binili para sa halos dalawang daang rubles. Ngunit wala akong sasabihin tungkol sa pag-burring ng mga tao: kadalasan ito ay nagiging isang espesyal na "panlilinlang" ng isang manager, lalo na sa mga kaso kung saan ang mga negosasyon ay isinasagawa sa parehong mga kliyente.

Solusyon

Hanapin ang iyong sarili na isang perfectionist na tagapakinig na matatas sa wika. Nahanap na? Ngayon mag-download ng mga teksto na may mahihirap na salita kung saan ang lahat ay kadalasang nagkakamali kapag binibigkas (may mga ganoong teksto). Magbasa nang malakas sa perfectionist na ito. Kung namamahala ka upang mabuhay, ang problema ay malulutas pagkatapos ng ilang mga naturang teksto.

10. Walang pantay na pakikipag-ugnayan

Tinutugunan mo ba ang kliyente sa pamamagitan ng kanyang una at patronymic habang tinatawag ka lang niya sa iyong pangalan? Binabati kita, ang kliyente ay nangingibabaw sa iyo, at ang iyong halaga at kahalagahan sa kanyang mga mata ay may posibilidad na maging zero. Kung tinawag ka lamang ng kliyente sa pangalan, pagkatapos ay tatawagin mo lamang siya sa pangalan. Tawagan siya nang pormal gaya ng pakikipag-usap niya sa iyo: ang iyong pakikipagtulungan ay hindi isang pabor sa iyong direksyon, ngunit isang pakikipagsosyo na kapwa kapaki-pakinabang.

Solusyon

Tulad ng karamihan sa mga problema, ang isang ito ay maaaring malutas sa tulong ng isang kaibigan na kukurutin ka sa bawat oras na ikaw ay mangungulit. Bakit ko iminumungkahi na kurutin? Dahil deserve mo kung magkamali ka. Biro. Kung ito ay hindi kasiya-siya (pagwawasto ng isang kaibigan), kung gayon ito ay magiging mas mahirap para sa iyo na muling matuto.

11. Hindi alam ng kliyente kung sino ang kanyang kausap

Isipin mo lang: tinawag ka ni noname at sinabihan ka kaagad tungkol sa magagandang website na ginagawa niya. Ito ay maaaring mukhang nakakatawa, ngunit ito ay napaka-malamang na ikaw ay patuloy na makipag-usap sa kanya. Para lang pasayahin ang sarili mo?

Kadalasan ang mga tagapamahala ay nakakalimutan ang kanilang sarili at agad na "bumaba sa negosyo", ganap na nakakalimutang ipakilala ang kanilang sarili. Ano ang nais malaman ng iyong kliyente tungkol sa iyo: ang iyong pangalan, ang iyong lugar ng trabaho, ang iyong posisyon, ang layunin ng iyong tawag. Nang hindi niya alam ito, hindi niya alam kung paano ka kakausapin. Bilang isang patakaran, kung ang isang tao ay hindi malaman kung ano ang pinakamahusay na bagay na dapat gawin, siya ay umiiwas lamang na gumawa ng isang kilos, dahil ito ay kadalasang nagdadala ng mas kaunting mga panganib kaysa sa isang padalus-dalos na pagkilos. Sa madaling salita, kung hindi alam ng kliyente kung sino ang kanyang kausap, hindi magiging maayos ang iyong pag-uusap.

Solusyon

Kung nakita mo ang iyong sarili na hindi nagpapakilala sa iyong sarili sa isang pag-uusap, parusahan ang iyong sarili: kumuha ng listahan ng iyong mga kaibigan sa mga social network(hindi bababa sa 100 tao) at isipin ang bawat isa sa kanila sa papel. Isipin na parang ipapakilala mo siya sa iyong kliyente, na naglalarawan ng lahat ng kailangan mo. Medyo mahirap at boring kaya after ng series mga katulad na parusa mas magiging madali para sa iyo na itama ang iyong sarili.

12. Bihirang paggamit ng pangalan ng kliyente

Ang tamang pangalan ay ang pinakamatamis na tunog para sa bawat tao. Mas magiging madali para sa iyo na magkaroon ng emosyonal na pakikipag-ugnayan at makuha ang tiwala ng kliyente kung tatawagin mo siya sa pangalan.

Solusyon

I-cross out ang lahat ng "pangkalahatang" mensahe. Lalo na tulad ng "binatang lalaki", "lalaki", "babae", "babae", atbp. Naaalala ko na kahit papaano ay hindi ako nakatiis at tinawag ang kliyente bilang "babae", ngunit iyon ay isang ganap na naiibang kuwento... Lumikha Maaari kang magkaroon ng ugali ng pagtawag sa isang kliyente sa pamamagitan ng pangalan sa tulong ng mga parusa. Para sa bawat "pangkalahatang" kahilingan na makikita sa diyalogo, bigyan ang iyong kasamahan, sabihin, 50 rubles. Una, hindi mo magugustuhang mawalan ng pera, at pangalawa, mas handang tumulong sa iyo ang iyong kasamahan.

13. Maling pagbigkas ng pangalan ng kliyente

Sa tingin ko, lubos na nauunawaan ng lahat na sa Russia ay lalo kang makakatagpo ng pangalan tulad ng Kim o Vilen. Kadalasan ang mga pangalan ng ganitong uri ay binibigkas nang hindi tama at ito, bilang panuntunan, ay nakakasakit sa kliyente. Alam mo ba kung ano ang pinakamasama? Ang katotohanan na ang kliyente ay hindi malamang na itama ka at hanggang sa katapusan ng diyalogo ay mali mong bigkasin ang pangalan ng kliyente. Bilang resulta, kung ano ang mayroon kami: ang kliyente ay nagiging mas naiirita sa bawat oras, ngunit nananatiling tahimik. At hindi mo rin maintindihan kung bakit napakabagal ng usapan.

Kinailangan kong makipag-usap sa 2-4 na daang tao sa isang araw at naaalala ko ang ilang mga kaso kapag nabuksan ang maling data ng kliyente sa CRM. Isipin ang lahat ng sakit ng sitwasyon kapag ang pangalan ng kliyente ay Tamara Ivanovna, at tinawag ko siyang Irina Vasilievna sa buong pag-uusap, at siya naman, ay hindi nagsasabi sa akin ng anuman tungkol dito. At pagkatapos ng pag-uusap, nagpasya pa rin ang programa na i-load ang kinakailangang impormasyon at naiintindihan ko na ang buong pag-uusap ay hindi tinawag ang tao sa kanyang pangalan, at hindi siya nagsalita sa akin.

Solusyon

Mag-download ng isang daang tongue twisters na binubuo ng mga kumplikadong pangalan. Kung hindi mo mahanap, gawin mo ito sa iyong sarili. Sa bawat oras bago ka magsimulang tumawag, sabihin ang bawat twister ng dila. Sa paglipas ng panahon, matututo kang bigkasin ang kahit na ang pinakamahirap na pangalan. Walang magagawa sa sitwasyon sa kwento ko, ayon sa pagkakaintindi mo.

Lifehack

Mas madaling punan ang iyong tongue twister ng mga pangalan kung isusulat mo ang mga pangalan ng mga kliyenteng iyon na nahirapan kang bigkasin, o, kung talagang masama ang lahat, na hindi mo mabigkas at ibinitin sa gulat. Sa ganitong paraan hindi mo na kailangang gumastos ng dagdag na oras sa paghahanap ng mga pangalan para sa mga twister ng dila.

14. Masyadong kumplikado ang pangalan ng manager

Kung ang iyong pangalan ay mahirap bigkasin, kung gayon ang kliyente ay hindi magiging komportable na makipag-usap sa iyo, at kahit na dahil mahirap para sa kanya na bigkasin ang pangalan. Magiging awkward lang para sa kausap na tanungin ka kung tama ba ang pagbigkas niya sa iyong pangalan, hindi pa banggitin ang katotohanang maaaring mahiya siya kung mali ang pagbigkas niya ng pangalan. Ang sitwasyong ito ay makagambala sa iyong kliyente mula sa kakanyahan ng iyong tawag, na ginagawang mas mahirap na ibenta.

Solusyon

Noong nagtrabaho ako sa sales, madalas akong nagpakilala bilang Dima, although Kim ang pangalan ko. Tila: tatlong titik lamang, ngunit sa una kailangan kong baybayin ang halos bawat diyalogo: "K AT M - tatlong titik lamang" o mas masahol pa: "Kirill, Irina, Mikhail," pagkatapos ay tinawag nila ako bilang Kirill, at kung minsan. tulad ni Irina, sa kabila ng kanyang magaspang na boses. Sa pangkalahatan, mas mabuting pangalanan na lang ang pangalan na tiyak na mabigkas nang tama.

Lifehack

Kung malamig ang mga benta (ayon sa iyong database), maaari mong ipakilala ang iyong sarili sa pangalan ng kliyente mula sa CRM. Ang katotohanan na kayo ay mga kapangalan ay magpapaangat sa kalooban ng kliyente at ang buong pag-uusap ay magiging mas madali. Lalo na kung Albert o Ibrahim ang pangalan ng kliyente.

15. Hindi gustong marinig ang "hindi"

Madalas kong nakikita ang mga manager na binababa ang tawag pagkatapos ng unang "hindi." Naiintindihan ng maraming tao na ito ay hangal, ngunit ginagawa pa rin nila ito dahil nagsisimula silang mag-panic. Sa katunayan, ang pinakamasamang kliyente ay ang mga sumasang-ayon sa lahat. Ang kanilang kasunduan ay napakadaling ipaliwanag: wala silang pakialam at hindi man lang sila nakikinig sa iyo. Sa una, hindi ko maintindihan kung paano ito nangyari: ang kliyente ay tila masaya sa lahat, ang pag-uusap ay naging maayos, ngunit ang pagbebenta ay hindi nagtagumpay. Ang pagtanggi ay isang tagapagpahiwatig na naiintindihan ng kliyente ang iyong sinasabi. Ito ay nagpapahiwatig na siya ay interesado sa kung ano ang iyong pinag-uusapan. Sa madaling salita, ito mismo ang kampana na nagsasabi sa iyo na magpatuloy.

Solusyon

Mag-download ng ilang database ng address at tumawag iba't ibang tao sa kanyang labis na mapagmataas na mga panukala. Kung mas walang katotohanan ang iyong panukala, mas mabuti. Halimbawa, mag-alok na bumili ng isang lahi ng kalye na aso para sa 30 libo. Upang magsimula, sapat na upang masanay sa pagdinig ng "hindi" at iba pang mga negatibong reaksyon. Pagkatapos ay maaari kang magpatuloy: pagkatapos ng unang "hindi," sinusubukan mo pa ring ibenta ang aso, at iba pa hanggang sa mabitin ang tao. Mahalaga na manatiling seryoso sa parehong oras, upang hindi isipin ng tao na nagbibiro ka lamang.

16. Kakulangan ng pagkilala sa pangangailangan

Kahit sa training, tinuruan ako ng coach ko ng leksyon. Ang gawain ay ang mga sumusunod: kinakailangan na ibenta sa kanya ang serbisyo ng isang gawa-gawang ahensya sa paglalakbay. Ang serbisyo ay kathang-isip din: tayo mismo ang makakapili kung ano ang iaalok. Kinuha ko ito sa aking sarili na maging kapitan ng koponan at nakabuo ng isang cool na pagtatanghal ng isang kawili-wili at hindi pangkaraniwang serbisyo. Talagang mas cool kami kaysa sa pangalawang koponan, ngunit narito ang problema: bago ang pagtatanghal ng aming cool na serbisyo, hindi namin nalaman mula sa kliyente kung ano talaga ang kailangan niya. Bilang resulta, nag-alok kami ng marangyang solong tour na may striptease bar para sa mga batang babae sa taong iyon na gustong pumunta sa isang magandang ski resort kasama ang kanyang asawa at anak. Mukhang halata na ngayon, ngunit noon ay hindi gaanong simple. Sa pangkalahatan, ang pagkakamali ay may kaugnayan pa rin: maraming mga tagapamahala ang sumusubok na ibenta ang kanilang serbisyo kahit na bago nila alam kung ano ang kailangan ng kliyente.

Solusyon

Hanapin sa social media. network sa daan-daang taong hindi mo kilala at subukang alamin kung ano ang nawawala sa bawat isa sa kanila. Huwag tumigil sa kanilang unang sagot, tulad ng "pera": kumuha sa ilalim ng katotohanan nang paulit-ulit hangga't maaari. Sa ganitong paraan, matututunan mong malaman kung ano ang kailangan ng mga tao, at ang mismong eksperimento ang magpapaalala sa iyo na tukuyin ang mga pangangailangan. Huwag isipin na walang sasagot sa iyo: sa social media. Ang mga network ng komunikasyon ay may sariling katangian at iba ang pag-uugali ng mga tao sa kanila kaysa sa isang normal na pag-uusap. Subukang huwag pumili ng mga taong kabaligtaran ng kasarian, kung hindi, ang iyong mga mensahe ay maaaring ituring bilang isang gawa ng mga laro sa pagsasama at sa halip na isang tugon ay makakatanggap ka ng isang track ng musika.

17. Masyadong maraming saradong tanong

Gusto mo bang maglaro ng imbestigador? Kung gayon mas mabuting magtrabaho ka para sa pulisya. Hindi gusto ng mga kliyente ang mga interogasyon, at ang pagtatanong ng serye ng oo/hindi ay isang seryosong pagkakamali na aabutin mo ang halaga na maaari mong gawin sa pagbebenta kung hindi ka naglalaro ng masamang pulis. Magtanong ng higit pang mga open-ended na tanong at ilan lamang sa mga saradong tanong upang talagang makuha ang ilalim ng iniisip ng kliyente.

Solusyon

Hilingin sa isang tao na magtanong sa iyo ng mga saradong tanong lamang sa loob ng isang linggo, upang mapagtanto mo kung gaano ito nagiging mas malamig at hindi kasiya-siya. Malamang na matututunan mo ang iyong aralin at subukang maiwasan ang labis na paggamit saradong mga tanong sa pakikipag-usap sa kliyente.

18. Walang katapusang pangangailangang pagkakakilanlan

Ang mga tagapamahala ay madalas na pinupuna dahil sa hindi ganap na pagtukoy ng isang pangangailangan na kung minsan ay napupunta sila sa iba pang sukdulan: pagtukoy ng isang pangangailangan para sa kapakanan ng pagtukoy ng isang pangangailangan. Sa esensya, ito ay mukhang isang pagpupulong sa pagitan ng isang representante at mga residente, kung saan ang sales manager ay ang representante, at ang kliyente ay ang nangungupahan. Ang kinatawan ay masigasig na nagtatanong tungkol sa mga pagnanasa ng kliyente, at masaya niyang ibinubuhos ang kanyang kaluluwa, ngunit ang lahat ay walang kabuluhan: hindi pa rin magkakaroon ng pagbebenta.

Solusyon

Kung natukoy mo ang isang pangangailangan, ipagpatuloy ang pagsasaliksik dito. Huwag subukang tukuyin ang isa pang pangangailangan. Kung lalalim ka, subukang ibagay ang iyong produkto sa pangangailangang ito (sa iyong ulo). Kung hindi ito gumana, lumipat sa ibang pangangailangan. At gawin lamang ito hanggang sa masubukan mo ang iyong produkto sa tinukoy na pangangailangan ng kliyente.

19. Paghahagis mula sa entablado patungo sa entablado

Madalas kong naobserbahan at patuloy kong inoobserbahan kung paano tumalon ang mga tagapamahala mula sa yugto ng pagtukoy ng mga pangangailangan hanggang sa paglalahad ng produkto, at pagkatapos ay bumalik sa pagtukoy ng mga pangangailangan. Ang iyong presentasyon sa kasong ito ay magmumukhang hindi mas kapani-paniwala kaysa sa isang taong walang tirahan na sumusubok na ibenta sa iyo ang kanyang libro sa kung paano madaling kumita ng pera sa stock market.

Solusyon

Bumili ng pinakasimple at pinakamurang wall clock. Hilahin ang dial mula doon. Kumuha ng tatlong marker ng iba't ibang kulay. Hatiin ang dial sa tatlong bahagi, simula sa 12 o'clock. Lagdaan ang bawat bahagi, simula sa alas-12: Pagtatatag ng pakikipag-ugnayan, pagtukoy ng mga pangangailangan, paglalahad ng produkto nang naaayon. Ngayon isipin na hindi mo maibabalik ang isang yugto na lumipas na, tulad ng hindi mo maibabalik ang nakaraang panahon. Magsabit ng orasan sa isang lugar sa iyong workspace para ipaalala sa iyo na ang mga hakbang na ito ay nasa mahigpit na pagkakasunod-sunod at wala nang iba pa.

20. Nakakaabala sa kliyente

Kahit na naiintindihan mo na kung ano ang ibig sabihin ng kliyente at kahit na may sinabi siya tungkol sa iyong produkto na hindi totoo, huwag mo nang isipin na gambalain siya upang tapusin ang kanyang iniisip para sa kanya o itama ang kanyang maling pahayag. Ito ay lubhang basic at pangunahing tuntunin, ngunit ito ay madalas na nilalabag. Subukang bantayan ito.

Solusyon

Bawat tao ay may kaibigan na gustong mang-abala. Subukan mong sabihin sa kaibigan ang mahabang kuwento. Pag-isipan mo. Itigil ang paggawa ng pareho. Makatuwiran na pana-panahong makinig sa iyong mga hindi matagumpay na pag-uusap upang matukoy ang mga ganitong kaso at paalalahanan ang iyong sarili tungkol dito. O may umupo sa tabi mo at kumonekta sa iyo sa pamamagitan ng karagdagang headset. Ang taong ito ay maaaring patuloy na itama ka sa panahon ng isang pakikipag-usap sa isang kliyente, na gagawing mas madali para sa iyo na putulin ang ugali na ito.

21. Pinag-uusapan ang buhay

"Habang buhay" ang usapan natin? Sa aking pagsasanay, madalas na nangyari na ang pakikipag-ugnayan sa isang kliyente ay naitatag nang maayos na nagsimula siyang makipag-usap sa akin sa mga paksang hindi nauugnay sa layunin ng tawag. Marahil ito ay nagpapahiwatig ng isang mataas na kalidad na emosyonal na pakikipag-ugnay, ngunit sa parehong oras, isang hindi tamang pag-uugali ng pag-uusap, dahil nangyari ito sa lahat. Ito ay kailangang itigil nang tama, upang ang kliyente ay hindi masaktan na hindi mo nais na marinig ang tungkol sa kung paano siya at ang kanyang asawa ay pumunta sa dagat. Kadalasan ay ginagawa ito ng kliyente nang hindi namamalayan, kaya kung bibigyan mo siya ng banayad na pahiwatig, agad niyang hihilahin ang kanyang sarili.

Solusyon

*Space para sa iyong desisyon* - isulat sa mga komento kung ano ang gagawin sa kasong ito, dahil hindi ko alam kung ano ang eksaktong masasabi tungkol dito.

22. Mga pagtatangkang makipagtalo sa kliyente

Hindi ka ba sumasang-ayon sa mga pagtutol ng iyong kliyente, ngunit hindi mo alam kung paano kokontrahin ang mga ito? Bibigyan kita ng pahiwatig: huwag subukang makipagtalo sa kliyente, lalo na sa mga paksa na may kaugnayan sa saklaw ng kanyang negosyo. Sa halip na makipagtalo, kinukumbinsi ng mga sales manager ang kanilang mga customer sa pamamagitan lamang ng pagtatanong. Ang mga tanong na nag-uudyok ng mga tamang pag-iisip ay kung ano ang dapat gamitin, kabilang ang para sa pag-aayos ng mga pagtutol.

Solusyon

Makipag-ugnayan sa sinumang web designer o programmer. Hilingin sa kanya na sabihin sa iyo kung gaano siya pagod sa mga kliyente na walang naiintindihan ngunit patuloy na nakakasagabal sa proseso ng trabaho. Hilingin sa kanya na huwag magpigil. Tingnan kung paano tumugon ang isang tao sa mga argumento sa mga paksa kung saan itinuturing niya ang kanyang sarili na mas mahusay kaysa sa iyo. Ito ay eksaktong pareho sa kliyente na ang negosyo ay iyong pinakikialaman.

23. Kawalang-ingat sa pagpapahayag ng opinyon

Dapat gawin ng kliyente ang 80% ng diyalogo. Mukhang direktang nauugnay ito sa katotohanan na ang manager ay dapat magtanong at hindi makipag-usap, ngunit hindi ito ganoon: ang katotohanan na ang manager ay dapat lamang magtanong ay isang resulta ng katotohanan na ang higit na sinasabi ng nagbebenta, ang mas maraming pagkakataon ang kliyente para sa mga pagtutol. Tiyaking: bawat salitang sasabihin mo ay isang karagdagang sandata sa mga kamay ng kliyente. Mas mainam na huwag bigyan ng dahilan ang iyong kausap at huwag ipahayag ang iyong opinyon nang walang kabuluhan: mga tanong lamang at ang kakanyahan ng panukala, walang "tubig".

Solusyon

Subukang makisali sa isang debate sa ilang pilosopikal na komunidad. Ang bawat panukala mo ay tiyak na mabubura, kontradiksyon ay makikita at ang iyong katangahan ay ituturing. Gumugol ng halos isang linggo sa mga komento ng naturang komunidad at mawawala ang ugali ng pakikipag-usap nang walang katuturan. Bilang karagdagan, makikita mo na ang pinaka may karanasan na mga debater ay karaniwang walang sinasabi, ngunit nagtatanong lamang.

24. Kumot para sa kliyente

Ang isang paraan ng pananalita tulad ng: "Gusto kong ialok sa iyo", "Tumatawag ako na may alok" ay isang tiyak na paraan upang patayin ang iyong kahalagahan sa mga mata ng kliyente. Sa halip na kooperasyong may pakinabang sa isa't isa, sa halip na pakikipagsosyo, inaalok mo siya na bigyan ka ng serbisyo - upang gamitin ang iyong serbisyo para sa kanyang pera. Bigyan ng pagkakataon ang kliyente na magpasya para sa kanyang sarili kung igagalang ka niya o hindi. Hindi na kailangang tulungan siyang maramdaman na siya ang may kontrol sa sitwasyon.

Solusyon

Gumamit ng mga pariralang tulad ng: "Tumawag ako para talakayin ang posibilidad ng kooperasyong may pakinabang sa isa't isa," "Nandito ako para talakayin ang pagtutulungan," "Tumatawag ako para tingnan kung maaari tayong tumulong sa isa't isa." Sa ganitong paraan lamang, sa pantay na termino lamang.

25. Hindi pinapansin ang mga interes ng kliyente

Ang iyong pagbati ay nagsisimula sa mga salita tungkol sa kung ano ang isang mahusay na produkto na mayroon ka, kung gaano karaming taon ka na sa merkado, kung gaano karaming mga kliyente ang mayroon ka, kung ano ang kumikitang mga supplier na mayroon ka? Interesado ang kliyente sa kanyang benepisyo. Hindi niya..., ahem, pakialam mo sa mga nagawa mo. Kalimutan ang tungkol sa pagmamayabang. Mas mabuting sabihin sa kanya kung ano ang makukuha niya sa pagtatrabaho sa iyo. Hindi lamang "100 matagumpay na mga kaso", ngunit "Mayroon kaming karanasan at maaari kaming magbigay ng mga garantiya, salamat sa kung saan ang iyong mga kita ay tiyak na tataas."

Solusyon

Napakahalagang obserbahan ang link na "property-benefit". Ang pinaka-kapansin-pansin na halimbawa ng paggamit ng link na ito: mayroong isang produkto - langis ng mirasol. May ari-arian: taba ng gulay. Benepisyo para sa kliyente: "Ang aming langis ay binubuo ng mga taba ng gulay, at samakatuwid ay walang kolesterol, kaya ang iyong mga daluyan ng dugo ay mananatiling malusog." At ngayon ay isang pangkaraniwang ipinagmamalaki: "Ginagawa namin ang pinakamahusay na langis ng sunflower Ang aming mga sunflower ay lumago gamit ang mga advanced na teknolohiya, at ang aming kumpanya ay tumatakbo sa merkado na ito nang higit sa 900 taon." Nararamdaman mo ba ang pagkakaiba?

26. I-approach

Ang napakaraming "Ako" sa isang pakikipag-usap sa isang kliyente ay isang tagapagpahiwatig na mas interesado ka sa iyong sariling tao kaysa sa pakikipagtulungan sa kliyente at mga kondisyong kapwa kapaki-pakinabang.

Solusyon

Gumamit ng mas kaunting "Naniniwala ako," "Sa palagay ko," "Gusto ko," at iba pang masamang parirala na nagsisimula sa "Ako." Sa halip, tanungin ang opinyon ng kliyente: "ano sa tingin mo tungkol dito?", "Maaari mo ba...", "Ito ay nagbibigay sa iyo ng pagkakataon...".

27. Mga hangal na tanong

"Mga tusong manipulator" na nakakita ng sapat na mga pagsasanay kung saan pinag-uusapan nila kung paano makakuha ng isang kliyente na magsabi ng "oo" ng tatlong beses, ngunit huwag makipag-usap tungkol sa kung paano ito gagawin nang may kakayahan, magsimulang magtanong ng hindi kapani-paniwalang mahihirap na mga katanungan. Halimbawa: "Gusto mo bang madagdagan ang iyong kita?" o "Kailangan ba ng iyong negosyo ng mga benta?" Hindi, guys, ano kayo? Pera at benta lang ang nabubuhay sa negosyo. Anong maliit na bagay, damn it. Naiimagine ko si Big Boss na nakaupo roon at duguan ang mga mata niya dahil kinukuha siya bilang isang ganap na tulala para sa pagtatanong ng mga ganoong katanungan.

- Ano ang iyong pangalan?

- Andrey.

- Andrey, tama ba?

- Iyon ay, ang iyong pangalan ay Andrey, tama ba ang pagkakaintindi ko?

- Oo...

- Kaya, maaari kitang tawagan bilang Andrey, tama ba?

- Oo, napakahusay mong mag-isip, username!

Well, iyon lang: tatlong "oo" ang natanggap. Isaalang-alang ang pagbebenta sa iyong bulsa.

Solusyon

Gamitin ang kilalang "hook drive" na pamamaraan. Ang kakanyahan nito ay ang magtanong, ang sagot na magpapakita sa iyo ng pangunahing interes ng kliyente sa iyong serbisyo. Bigyan kita ng halimbawa: kapag tumawag ka na sa isang kliyente at sumang-ayon na pag-aralan niya ang komersyal na panukalang ipinadala mo, pagkatapos nito ay tatawag ka muli sa loob ng napagkasunduang takdang panahon. Kaya, kung sa pangalawang tawag ay nauunawaan mo sa simula pa lang na pinag-aralan ng kliyente ang CP, maaari kang magtanong ng ganito: “Dahil pumayag kang pag-aralan ang CP, naiintindihan ko na may partikular na interes sa *paglutas ganyan at ganyang problema* present ka diba?”, or “Dear, you took time to study my CP I understand that there is a certain interest in cooperation, right?” . Nararamdaman mo ba ang pagkakaiba sa pagitan ng isang hangal at isang naaangkop na tanong?

28. Pagsang-ayon sa maliliit na hangarin ng kliyente

Kadalasan, kapag ang isang kliyente ay may dalang mga maliliit na teknikal na tanong, tulad ng: "Magagawa mo ba...?" sagot ng mga tao: "Oo, siyempre magagawa natin ito sa ganoong paraan," nawawalan ng tingin sa katotohanan na ang daloy ng mga naturang katanungan ay maaaring walang katapusan - hangga't ang imahinasyon ay sapat.

Solusyon

Sa ganitong mga kaso, mahalagang sakupin ang inisyatiba sa pamamagitan ng pag-abala sa "programa" ng kliyente na naglalayong sa ilang maliliit na isyu. Hindi mahirap gumawa ng inisyatiba; upang gawin ito, maaari mong itanong ang tanong: "Lahat ay nababagay sa iyo, maliban sa "ito" na maliit na detalye, tama ba?" o “Handa ka na bang mag-order, at ang natitira na lang ay linawin ang huling bagay na dapat gawin, naiintindihan ko ba nang tama?” Sasabihin sa iyo ng kliyente: "Oo, ilang sandali lang at okay na ang lahat" at matatanggap mo ang order, o ang kliyente ay mula sa kategoryang "pumunta sa tindahan para magpainit" . Ang pangalawang tanong pagkatapos nito ay nawawala at hindi ka nag-aaksaya ng oras sa isang taong halos walang interes na makipagtulungan sa iyo.

29. Pagsagot sa tanong na may tanong

Ang iyong "mga tusong pakulo" tulad ng pagsagot sa isang tanong na may isang tanong ay nakakainis. Lalo na kung ito ay isang kliyente na gustong matuto nang higit pa tungkol sa mga disadvantages ng pakikipagtulungan na iyong pinag-uusapan. Ano ang gagawin kung magtanong ang isang kliyente?

Solusyon

Bigyan mo siya ng mahaba at detalyadong sagot para kumalma siya at maintindihan niya na ang kanyang mga tanong ay iginagalang at sinasagot, na hindi ka isang rogue na umiiwas sa mga tanong. Gayunpaman, mayroong isang mahalagang "ngunit": kaagad pagkatapos ng iyong sagot, dapat mong tanungin ang kliyente ng sagot na tanong nang hindi humihinto. Ngayon ang iyong sagot na tanong ay hindi magdudulot ng negatibong reaksyon, dahil naibigay mo na ang sagot sa tanong na interesado ang kliyente.

30. I-pause pagkatapos sagutin ang tanong ng kliyente

Ang isang ito ay ipinanganak mula sa nakaraang punto - huwag tumigil pagkatapos sagutin ang tanong ng isang kliyente. Bakit? Dahil sa ganitong paraan bibigyan mo siya ng pagkakataon na tanungin ka sa susunod na tanong at ang pagkukusa sa pag-uusap ay mawawala sa iyo.

Solusyon

Palaging magtanong ng sagot kaagad pagkatapos ng iyong sagot. Papayagan ka nitong hindi mawala ang inisyatiba sa mga negosasyon, at bibigyan ka rin ng pagkakataong makakuha Karagdagang impormasyon, na makakatulong sa iyong hikayatin ang isang kliyente na makipagtulungan.

31. Nawawala ang esensya ng tawag

Kadalasan, ang mga "karanasan" na tagapamahala ay nag-uusap nang husto mahahalagang tanong: "Damn it, nakatagpo ako ng isang hangal na kliyente ngayon Ang buong pag-uusap ay sumalungat sa sarili nito, hindi ko man lang mabigyang-katwiran ang aking pagtanggi." Alam ng sinumang nagtrabaho sa pagbebenta na ito ay karaniwang kasanayan. Kaya, kadalasan ang mga "matalinong lalaki" ay nagsisimulang ipakita sa kliyente ang kanyang "katangahan" sa panahon ng pag-uusap. Oo, hindi ako nagbibiro - sa halip na ibenta, sinusubukan nilang ituro sa kliyente ang lahat ng mga kontradiksyon sa kanyang mga salita, sa ilang paraan na kinukutya ang katotohanan na hindi niya maipahayag ang kakanyahan ng kanyang pagnanais. Siyempre, hindi nila iniisip na ang kliyente, hindi katulad nila, ay hindi handang makipag-usap, ngunit hindi iyon ang punto. Ang pangunahing bagay ay ang error na ito ay napaka-pangkaraniwan at kailangang aktibong matanggal.

Solusyon

Kontrolin ang iyong sarili, at kung hindi mo kaya, lumayo sa pakikipagtulungan sa mga kliyente hangga't maaari.

32. Mga pagtatangkang magbenta ng "one touch"

Maraming mga bagong salespeople ang sumusubok na magbenta sa unang tawag. Ito ay isang malaking pagkakamali, dahil kung sa b2c ang diskarte na ito ay may pagkakataon pa, kung gayon sa b2b ang diskarte na ito ay tiyak na mapapahamak. Ang katotohanan ay walang sinuman ang makikinig sa buong kakanyahan ng iyong komersyal na panukala sa telepono, at ang paggawa ng desisyon sa pakikipagtulungan nang hindi pamilyar ang iyong sarili sa panukala ay simpleng pagpapakamatay. Imposibleng magbenta ng "one-touch" sa b2b.

Solusyon

Tandaan lamang ang elementarya na pamamaraan: tumawag, isara ang tawag para magpadala ng komersyal na alok sa pamamagitan ng email at tumawag muli sa N araw. Sa takdang araw, tatawag ka muli at isinara ang pag-uusap sa pagbebenta kapag nabasa na ng kliyente ang iyong komersyal na alok at handa nang gumawa ng desisyon.

33. Kakulangan ng mga paghahanda para sa pagproseso ng mga pagtutol

Kadalasan ang sitwasyon ay ito: ang mga nagsisimula ay hindi gumagamit ng mga blangko, ang mga "karaniwan" ay may maraming mga blangko sa mga piraso ng papel, ang mga pro ay itago ang lahat ng mga blangko sa kanilang mga ulo. Kung walang handa na mga sagot sa mga tanong na maaaring mayroon ang kliyente sa isa o ibang bersyon ng pag-uusap (at maaaring magkaroon ng higit sa ilang dosenang mga pangunahing pagkakaiba-iba, depende sa kalidad ng ginawang script ng pagbebenta), magiging napakahirap na mabilis at may kumpiyansa. kontrahin ang pagtutol ng kliyente. Ang iyong kawalan ng katiyakan ay mapapansin sa isang segundo at ang buong yugto ng pagtatrabaho sa mga pagtutol ay mabibigo.

Solusyon

Isulat ang bawat natatanging pagtutol ng bawat kliyente, maghanda ng mga sagot sa bawat isa sa mga pagtutol nang maaga. Subukang alalahanin kung aling mga salita kung aling mga pagtutol ang lumabas, at pagkatapos kung alin sa iyong mga sagot kung aling reaksyon ang susunod. Kung mayroon kang sapat na karanasan at magandang memorya, kung gayon ang karamihan sa pag-uusap ay mapupunta ayon sa iyong plano: magagawa mong manipulahin ang pag-uugali ng kliyente, na alam nang maaga kung ano ang malamang na isasagot niya at kung anong mga pagtutol ang malamang na mayroon siya. Pagkatapos ng isang taon at kalahati ng pagtatrabaho sa mga benta sa parehong lugar, mula sa simula ng pag-uusap ay naiintindihan ko kung magkakaroon ng benta o wala, ngunit hindi ako kumilos nang may kumpiyansa sa sarili: ito ay isang posibilidad lamang at ito ay hindi isang daang porsyento. Huwag magpahinga.

34. Malabong mga deadline kapag nagsasara ng deal

Kapag malabo ang mga deadline, isang mahirap na sitwasyon ang lumitaw: hindi mo maintindihan kung makikipag-ugnay pa rin sa iyo ang kliyente at nag-iisip lamang ng mahabang panahon, o kung siya ay mawawala nang tuluyan. Dahil dito, nangyayari ang ilang pagkalito, dahil sa pamamagitan ng pagtawag muli sa kliyente, kung talagang makikipag-ugnayan lang siya sa iyo at magbabayad, magdudulot ka ng hindi kinakailangang hinala. Maaaring magpasya ang kliyente na may nangyayaring mali at, upang hindi makipagsapalaran, tatanggihan lang niya ang transaksyon. Bilang isang resulta: maaari kang tumawag sa isang tao na nag-iisip lamang ng mahabang panahon at pumukaw ng hindi kinakailangang hinala sa kanya, o hindi ka tumawag at pinahihirapan sa pamamagitan ng paghula kung nakalimutan ka ng kliyente.

Solusyon

Halimbawa, kung tumawag ka sa isang kliyente sa unang pagkakataon at sumang-ayon na pag-aralan niya ang iyong komersyal na alok, pagkatapos nito ay tatawagan mo siya pabalik, siguraduhing tukuyin ang eksaktong time frame sa loob kung kailan mo siya tatawagan muli. Kung ito ang pangalawang tawag, itakda ang eksaktong mga tuntunin ng pagbabayad: "Gaano katagal sa palagay mo aabutin ka bago magbayad?" o isang mas naunang bersyon: "Sa tingin mo, gaano karaming oras ang kailangan mong punan ang brief at ipadala ito sa amin?" Sa ganitong paraan, hindi ka lamang nagtakda ng isang malambot na deadline, ngunit sa hinaharap ay matutukoy mo kung nawala ang kliyente o hindi pa siya nagpasya na makipag-ugnay sa iyo. Batay dito, magiging mas madali para sa iyo na maunawaan kung paano kumilos sa kasalukuyang sitwasyon.

35. Mga tanong tulad ng: "Kumportable ka bang makipag-usap ngayon?"

"Hindi, ito ay hindi maginhawa" - ito ang magiging sagot sa karamihan ng mga kaso. Walang sinuman sa planetang ito na interesadong makipag-usap sa isang sales manager bago siya magsimula sa kanyang trabaho. Sa pamamagitan ng pagtatanong sa isang kliyente ng ganoong tanong, binibigyan mo talaga siya ng dahilan upang makatakas palayo sa iyo bago ka pa magkaroon ng pagkakataong magsabi ng anuman. Kahit na ang kliyente ay dapat na maging interesado sa kung ano ang gusto mong boses, hindi ka magkakaroon ng pagkakataon.

Solusyon

Sa halip na tanong na ito, mas mahusay na gamitin ang mga salita: "Sabihin mo sa akin, Vasily, gaano karaming oras ang handa mong italaga sa ating pag-uusap?" Kaya't ang kliyente ay walang direktang pagkakataon upang maiwasan ang pag-uusap, hindi banggitin ang katotohanan na kung mayroon siyang limang minuto, mauunawaan mo mismo na walang saysay na makipag-usap ngayon, pagkatapos ay maaari kang sumang-ayon sa isang tawag pabalik.

36. Mga maling pangako sa init ng bentahan

Ganito ako nagtaklob ng tahasang kasinungalingan. Kadalasan ang mga tagapamahala ay nagagalit at gustong makakuha ng benta sa anumang paraan. Hindi para sa pera, ngunit para sa pakiramdam na nagawa nilang kumbinsihin ang isang mahirap na kliyente. Tinitiyak ko sa iyo, ito ay nangyayari nang mas madalas kaysa sa iniisip mo. Nakakita na ako ng daan-daang katulad na mga kaso sa aking mga kasamahan, at ako mismo minsan ay halos gumawa ng malaking pagkakamaling ito. At papayagan ko sana kung hindi ko sinasadyang napindot ang call reset button.

Solusyon

Hindi ko alam kung paano ito maiiwasan. Pagkatapos ng lahat, iyan ang dahilan kung bakit ito ay tinatawag na "pumupunta sa isang galit," dahil ang isang tao ay hindi lubos na nakakaalam ng kanyang sarili sa labas ng sitwasyon kung saan nahanap niya ang kanyang sarili. Kung meron magandang ideya- meron dito perpektong lugar para sa iyong desisyon.

Iyon lang, tapos na ang listahan, tulad ng huling bahagi ng aking artikulo sa paksa ng pagbebenta ng telepono.

Ang proyekto ng Videolom ay kasama mo,

Ipinakita ng aming karanasan na kapag lumilikha o nag-aayos ng isang departamento ng pagbebenta, dapat mong bigyang pansin ang sumusunod na 9 na puntos.

Ang pangunahing prinsipyo ay ang mas kaunting mga tao na nasa ilalim ng isang manager, mas mahusay na gumagana ang departamento ng pagbebenta. Iminumungkahi namin na tumuon sa mga sumusunod na numero:

• Ang isang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay dapat magkaroon ng hindi hihigit sa 7 katao na direktang nasasakop sa kanya
• Ang isang nangungunang tagapamahala ay dapat magkaroon ng hindi hihigit sa 5 mga tagapamahala na direktang nasasakupan sa kanya

Dapat mayroong pinuno ng departamento ng pagbebenta. Dapat mayroong isang tao na kumokontrol at namamahala sa mga tagapamahala. Hindi maaaring makaligtaan ang yunit ng kawani na ito. Pansariling gawain ang mga tagapamahala ay maraming beses na hindi gaanong epektibo

Paghihiwalay ng mga function. Mahalagang hatiin ang mga pag-andar sa pagitan ng mga tagapamahala upang ang bawat isa sa kanila ay hindi sabay-sabay na gawin ang lahat, ngunit sa katunayan wala. Sa pinakamababa, dapat ay mayroon kang mga tagapamahala na umaakit mga potensyal na kliyente, naaayon sa iyong target na madla. Tapos may mga empleyadong nagsasara ng deal. At ang mga patuloy na naglilingkod sa kanila at nagbebenta pa ng pareho o ibang produkto ng iyong kumpanya.

Mga channel sa pagbebenta. Hindi ka dapat magtalaga ng isang manager para magtrabaho kasama ang retail, B2B client, partner, at franchisee. Dapat ay mayroon kang kahit isang manager para sa bawat channel. Ito ay dahil ang proseso ng negosyo ng pagbebenta sa pamamagitan ng bawat channel ay ganap na naiiba. Huwag ihalo ang lahat.

Ang target na madla. Dito maaari mong ikategorya ang mga customer ayon sa laki o ayon sa industriya. Ito ay magbibigay-daan sa iyo upang madagdagan ang deal, dahil Ang iba't ibang grupo ng iyong madla ay nangangailangan ng isang espesyal na diskarte at naiiba.

produkto. Kung mayroon kang ilang mga produkto, pagkatapos ay hatiin ang mga ito sa pagitan ng mga tagapamahala. Ito ay mahalaga dahil para sa bawat produkto ang mga channel ng pagbebenta, kasama ang kliyente, ang mga kliyente mismo, at mga intermediate na tagapagpahiwatig para sa kontrol ay iba.

Teritoryo. Kung nagtatrabaho ka sa ilang mga rehiyon o sa buong bansa, kailangan mong hatiin ang mga teritoryo sa mga tagapamahala. Ito ay magbibigay-daan sa kanila na dagdagan ang bilang ng mga pulong sa isang rehiyon, tukuyin ang mga detalye ng isang partikular na rehiyon at mga salik na nakakaimpluwensya sa paglago ng mga benta.

Pinakamainam na istraktura. Walang iisang recipe. Ngunit maaari mong piliin ang uri ng departamento ng pagbebenta:

• linear (paghihiwalay ayon sa function)
• cellular (hinati sa base ng kliyente)

Kumpetisyon. Dapat mong buuin ang iyong departamento ng pagbebenta sa paraang may kompetisyon sa pagitan ng mga pinuno ng dalawang departamento, sa pagitan ng mga tagapamahala sa loob ng isang departamento, at sa pagitan ng mga tagapamahala ng ilang departamento ng pagbebenta. Ang pagsunod sa prinsipyong ito ay magbibigay-daan sa iyong pataasin ang iyong kita ng hindi bababa sa 30%.

Sales department: kumpetisyon sa pagitan ng mga empleyado

Ang istraktura ng departamento ng pagbebenta ay magiging malinaw kung:

• nabuo ang mga proseso ng negosyo,
• mayroong pinuno ng departamento ng komersyal,
• maaari mong tanggalin ang sinumang empleyado, at hindi nito masisira ang iyong plano sa pagbebenta
• ang mga empleyado ay hindi gumagamit ng blackmail upang kunin ang mas mahusay na mga kondisyon,
• Ang kita ng may-ari ay palaging mas mataas kaysa sa kita ng sinuman sa mga manager at executive.

Upang lumikha ng ganoong sitwasyon, ang mga hakbang ay dapat gawin, kabilang ang mga nagdudulot ng kumpetisyon sa pagitan ng mga empleyado.

Lumikha ng isang koponan ng hindi bababa sa 3 tao na may parehong mga responsibilidad: palaging magiging malinaw kung sino ang papalitan kung kanino kung kinakailangan. Kung mayroon nang higit sa 6 na empleyado, hatiin sila sa 2 grupo na ang bawat isa ay may sariling boss.

Tiyaking ipasok ang pang-araw-araw na pag-uulat at ilarawan ang pagganap ng lahat. Kapag ang lahat ay nasa simpleng paningin, walang gustong mahulog sa kategorya ng mga talunan. Hinihikayat ka ng kumpetisyon na magtrabaho nang mas mahusay.

Hindi ka ba nasisiyahan sa gawain ng departamento na dalubhasa sa pagbebenta, o nagsusumikap ka ba para sa paglago? Gusto mo bang ang iyong kumpanya ay gumamit lamang ng mga mahusay na sinanay na tauhan?

Minamahal na mga mambabasa! Ang artikulo ay nagsasalita tungkol sa mga karaniwang paraan upang malutas ang mga legal na isyu, ngunit ang bawat kaso ay indibidwal. Kung gusto mong malaman kung paano lutasin nang eksakto ang iyong problema- makipag-ugnayan sa isang consultant:

ANG MGA APLIKASYON AT TAWAG AY TINANGGAP 24/7 at 7 araw sa isang linggo.

Ito ay mabilis at LIBRE!

Sinisikap mo bang alisin ang mga pagkakamali nang maaga? Pagkatapos ay dapat kang magsagawa ng isang pag-audit ng departamento ng pagbebenta. Isaalang-alang natin kung anong pagkakasunud-sunod ang dapat sundin.

Ipinapakita ng mga istatistika na higit sa 90% ng mga kumpanya ang nagsasara sa mga unang yugto ng kanilang pag-iral. Ang dahilan ay ang mababang benta ng produkto.

Kung hindi mo haharapin ang mga paghihirap sa industriyang ito, kailangan mo lang isara ang kumpanya. Ngunit sulit ba ang pagmamadali sa paggawa ng gayong desisyon? Pagkatapos ng lahat, maaari mong malaman ang mga pagkukulang at itama ang mga ito. At para dito kailangan namin ng audit.

Anong kailangan mong malaman

Ang pag-audit ay isang pagsusuri na maraming mga tagapamahala ng kumpanya ay obligado lamang na isagawa kung gusto nilang makitang matagumpay ang kanilang negosyo.

At upang gawin ito, ito ay nagkakahalaga ng pagtukoy kung ano ang ibig sabihin ng expression na "audit ng departamento ng pagbebenta" at kung anong mga pamantayan ang dapat gamitin kapag nag-aayos at nagsasagawa nito.

Mga Kahulugan

Ang pag-audit sa pagbebenta ng kumpanya ay isinasagawa upang matukoy ang mga dahilan kung bakit hindi lumalaki ang mga benta. Hinahanap ng management ang mga dahilan ng naturang mga pagkabigo, at isa sa mga tool na ginamit ay ang pag-audit.

Ang audit ng departamento ng pagbebenta ay isang pagsusuri na magagamit upang matukoy kung epektibo ang trabaho. Tinutukoy din nila kung aling opsyon ang gagamitin para mapabuti ito.

Para sa anong layunin ito isinasagawa?

Ang prosesong ito ay naglalayong tukuyin ang mga dahilan ng kakulangan ng conversion mula sa mga tawag sa telepono ng empleyado sa mga customer, at ginagawang posible ng pag-audit ng kita sa mga benta upang matukoy kung kumikita ang produksyon.

Paano i-audit ang departamento ng pagbebenta?

Mayroong ilang mga yugto ng pag-audit sa isang departamento ng pagbebenta na dapat sundin ng mga responsable sa pag-audit.

1. Una, tinutukoy ang mga posisyon ng tseke.
2. Kolektahin ang kinakailangang data at pag-aralan ito mula sa mga isinumiteng dokumento.
3. Magsagawa ng mga panayam sa mga pangunahing empleyado.
4. Makipag-usap sa mga pangunahing kliyente.
5. Kolektahin ang data sa mga aktibidad ng mga kakumpitensya at pag-aralan ang mga ito.
6. Pag-aralan ang pangkalahatang data at maghanda ng isang ulat sa pag-audit ng mga departamento ng pagbebenta.

Ang mga elemento ng isang pangunahing pag-audit ay ang negosyo, mga empleyado, mga customer at mga kakumpitensya. Sa panahon ng inspeksyon, natutukoy kung ang istraktura ng organisasyon mga gawain sa departamento ng pagbebenta na itinakda. Tukuyin kung mayroong base ng customer at ang pagsunod nito sa mga kinakailangan.

Sinusuri ang sistema ng pagbebenta

Ang mga pag-audit ay dapat na isagawa nang regular. Sa kasong ito lamang posible epektibong promosyon pasulong. Kadalasan ang naturang pagpapatunay ay isinasagawa ng isang propesyonal.

Ngunit nangyayari na ang pamamahala ng departamento ng pagbebenta at nagmemerkado ay nagpasya na magsagawa ng isang pag-audit sa kanilang sarili, nang hindi isinasaalang-alang ang isang bilang ng mga mahahalagang parameter, pamantayan at pamamaraan ng pagsusuri.

Ang pangunahing paksa ng pag-audit ay ang sistema ng pagbebenta. Dapat gumamit ang mga espesyalista ng analytical tool upang matukoy ang mga kalakasan at kahinaan at malaman kung ano ang banta.

Ang isang pagsusuri sa SWOT ay isinasagawa, na nagbibigay-daan sa iyo upang ilarawan ang mga aktibidad ng kumpanya at matukoy ang pagpapatupad patakaran sa marketing at pagbebenta ng mga kalakal sa sa sandaling ito. Tukuyin kung anong mga pagsasaayos ang kailangang gawin.

Tinutukoy nila ang laki ng mga order, katanyagan ng kumpanya sa mga kliyente nito, nagsasagawa ng pagsubaybay sa mga mamimili upang matukoy ang mga epektibong paraan ng pag-promote ng mga produkto, atbp.

Isaalang-alang kung gaano karaming mga empleyado ang nagtatrabaho mga palapag ng kalakalan at kung ilan sa kanila ang talagang kailangan. Sinasagot din nila ang mga sumusunod na tanong:

1. Ano ang mas gusto ng mga kliyente?
2. Ano ang motivational system?
3. Anong mga motivational system ang mayroon ang katunggali?
4. Paano nakaayos ang mga aktibidad ng empleyado?
5. Anong mga modelo ng pagbebenta ang ginagamit?

Ang dahilan para sa pag-alis ng kliyente ay dapat na masuri, dahil kung wala ito ay hindi posible na simulan ang pag-alis ng mga pagkukulang. Kapag sinusuri ang nawalang negosyo, huwag umasa lamang sa mga ulat ng sales representative tungkol sa nawalang negosyo.

Mga reklamo at aplikasyon ng consumer para sa serbisyo ng warranty, ang papel na ginagampanan ng mga tauhan ng suporta sa mga benta, isang pagsusuri ng mga sistema ng pagbuo ng presyo ay isinasagawa.

Ang pag-audit sa pamamahala ng benta ay isinasagawa:

Pag-audit ng manager

Kapag nagsasagawa ng pag-audit, ang pamamahala ay hindi dapat pabayaan o lampasan. Kapag sinusuri, ito ay nagkakahalaga ng pagtukoy kung paano nakikilahok ang mga tagapagtatag sa mga aktibidad ng kumpanya, kung anong istilo at pamamaraan ng pagtatrabaho sa mga empleyado na kanilang sinusunod.

Ang antas ng sentralisasyon ng pamamahala at ang pamamaraan para sa pagkuha ng mga ulat ay tinutukoy. Ang pagiging epektibo ng pamamahala ng departamento ng pagbebenta ay sinusuri sa mga sumusunod na lugar:

Ibinibigay ng mga eksperto ang kanilang pagtatasa	Nagagawa ba ng pamamahala ng departamento ng pagbebenta na bumuo at magpatupad ng isang pangunahing proseso ng negosyo na magtitiyak sa kahusayan ng departamento?
Nasusuri ang kalidad ng pamamahala ng departamento	Paano pinaplano ang gawain ng tagapamahala, ang mga gawain ay itinakda para sa mga tagapamahala, ang kalidad at napapanahong pagkumpleto ng gawain ay kinokontrol, ang regular na paggamit ng teknolohiya sa pagbebenta ay kinokontrol, ang pamamahala ng base ng impormasyon mula sa mga ulat
Sinusuri kung paano kinokontrol ng pamamahala	Paano ito nagawa buwanang plano batay sa isang reference point, ito ay tinatasa kung ito ay makatotohanang ipatupad ang plano, at ito ay sinusuri kung ano ang dahilan kung bakit ang plano ay hindi ipinatupad sa mga susunod na control point

Batay sa mga resulta ng inspeksyon, ang isang dokumento ay iginuhit na naglalarawan sa mga katangian ng tagapamahala, ang kanyang kakayahan, at mga rekomendasyon kung paano bumuo ng pinuno ng departamento.

Proseso ng negosyo

Ang pagiging epektibo ng departamento ng pagbebenta ay depende sa kung ang mga proseso ng negosyo ay naayos nang tama. At upang gawin ito, kailangan mong isulat ang lahat ng mga galaw sa isang tipikal na sitwasyon.

Ang ganitong sample ay maaaring makuha sa pamamagitan ng pakikipag-ugnay sa isang espesyalista, na maaaring lumikha ng isang proseso ng negosyo. Ang lahat ng mga proseso ay nilikha ayon sa mga algorithm ng pagkilos.

Ang mga awtorisadong espesyalista ay sumusunod sa ilang mga teknolohiya:

• naghahanap ng isang customer;
• pagkatapos ay magpadala ng isang komersyal na panukala;
• ang isang kontrata ay iginuhit;
• kung ang kooperasyon ay pangmatagalan, ang mga kontrata ay pinalawig;
• pinoproseso ang mga order at ipinapadala ang mga invoice sa mga customer;
• kontrolin kung ang mga tuntunin at obligasyon ng kontrata ay natutupad, at kontrolin ang mga account.

Para sa pagkakaugnay-ugnay, dapat ayusin ng mga empleyado ang kanilang mga lugar ng trabaho.

Pagbuo ng checklist

Pinangalanan nila ang mga pangunahing parameter at kinakailangan para sa pagtatasa ng estado ng kumpanya at ang kalidad ng mga aktibidad ng mga empleyado, na dapat na sistematikong suriin ng mga tagapamahala at panloob na mga departamento ng kontrol sa kalidad ng negosyo.

Ito ang pangunahing pundasyon at gabay sa pagkilos kung saan nakabatay ang mga aksyon ng auditor at inspeksyon. May mga papel at elektronikong checklist. Depende sa uri ng aktibidad ng kumpanya, maaari silang maging iba't ibang anyo at nilalaman.

Kapag sinusuri ang pagsunod sa pamantayan ng merchandising, isinasaad ng checklist ang mga sumusunod na aksyon:

• pagsubaybay sa mga kalakal na nasa stock;
• ang kalidad ng trabaho at pagsunod sa mga pamantayan ay tinasa;
• pagkakaroon ng mga materyales sa POS;
• sinusuri kung ang mga tag ng presyo sa mga produkto at ang buhay ng istante ng mga kalakal ay tumutugma;
• ang mga pagbabahagi ay sinuri;
• ang mga presyo, pamamahagi, at antas ng pagkakaroon ng materyal sa advertising ay kinokontrol;
• Ang gawain ng sales representative at promoter ay tinasa.

Kung ang isang tindahan ay ina-audit, ang checklist ay nahahati sa ilang mga kategorya ng pag-audit at pamantayan sa inspeksyon. Ang checklist ay nabuo ayon sa sumusunod na kategorya:
mga katabing lugar at mga lugar ng pasukan;

• mga palapag ng kalakalan;
• mga cash register at checkout area;
• disiplina sa pera;
• pangangalakal;
• mga kampanya sa advertising, promosyon;
• mga silid ng utility;
• kaligtasan, seguridad;
• trabaho ng empleyado.

Pagkatapos, gamit ang mga checklist, sinusuri nila ang mga aktibidad ng empleyado, tinutukoy kung anong uri ng hitsura niya, kung alam niya ang mga pamantayan ng kumpanya, at kung alam niya kung paano makipag-usap sa mga potensyal na mamimili.

Isang halimbawa ng kung ano ang dapat na hitsura ng isang checklist kapag nag-audit ng isang tindahan:

Sa pamamagitan ng hitsura	natutukoy ang pagsunod hitsura naaprubahan na mga pamantayan; tukuyin ang kalinisan ng mga damit at kung magkasya ang mga ito; kung hawak ng empleyado ang item alinsunod sa mga regulasyon; natutukoy ang pagsunod ng hairstyle sa mga pamantayan
Kapag nagtatatag ng mga contact sa mga mamimili, bigyang-pansin	postura, ekspresyon ng mukha, kilos; kung nakilala ng nagbebenta ang mamimili; kung ang bumibili ay malugod na tinatanggap; ang paggamit ng mga parirala sa background na nagbubukas ng komunikasyon; ay iniharap sa bumibili; sa paggamit ng mga papuri
Kapag tinutukoy kung ano ang kailangan	mayroon bang tawag sa pangalan; kung itatanong; ay isang aktibong tagapakinig; kung ang data ng customer ay nakolekta; mayroon bang pansamantalang buod ng pag-uusap?
Sa panahon ng pagtatanghal at argumentasyon	kung ang priyoridad ay ibinibigay sa pagtatrabaho sa mga argumento sa pagbebenta; kung ang mga argumento ay batay sa mga pangangailangan at benepisyo ng kliyente; ang nagbebenta ay nakikipag-usap din sa mga damdamin; kung naaangkop ang mga panuntunan sa pagpapakita; ay impormasyon tungkol sa mga pakinabang ng kumpanya at mga produkto na ipinarating; Ipinaliwanag ba ang mga benepisyo ng serbisyo?
Kapag nag-upselling ng mga kaugnay na produkto	kung ang mga kalakal ay inaalok; kung ang mga pangangailangan at benepisyo ng mga customer ay natukoy na; ipinaliwanag ba kung bakit kailangan ang produkto; kung ang pansamantalang resulta ng pag-uusap ay natupad
Kapag nakikitungo sa mga pagtutol	kung nagbibigay ito ng mga sagot ayon sa itinatag na mga algorithm; kung ang pagtutol sa mataas na halaga, pagnanais na mag-isip, atbp ay naproseso.

Ang mas detalyadong mga patakaran sa kung paano maghanda ng isang checklist at kung paano magsagawa ng pag-audit ng departamento ng pagbebenta ay ipinakita sa mga talahanayan sa iba't ibang mga portal ng Internet.

Ang checklist ng sales manager ay ang pangunahing tool para sa pagsubaybay sa kalidad at kahusayan ng kanyang trabaho. Sa tulong nito, maaaring isagawa ang pangangasiwa - una, ng pamamahala, at pangalawa, ng empleyado mismo. Sasabihin namin sa iyo kung paano gumawa ng tama ng isang checklist sa aming artikulo, at magbigay din ng isang halimbawa at magpakita ng isang sample.

Checklist ng sales manager: para saan ito at para saan ito?

Ang checklist ay isang listahan ng mga gawain na kailangang kumpletuhin ng isang sales manager (anumang ibang manager) sa loob ng isang tiyak na tagal ng panahon, halimbawa, isang araw ng trabaho.

Ito ay hindi lamang isang listahan ng mga gawain, ito ay isang listahan ng mga gawain na hindi lamang kailangang makumpleto nang walang kabiguan, ngunit upang suriin din ang kanilang pagpapatupad, iulat ang kanilang pagkumpleto - sa iyong sarili, sa pamamahala. Sa pangkalahatan, isinalin mula sa English, ang "sheet" ay "list", at ang "check" ay "check".

Checklist para sa tingian na tindahan ay isa ring epektibong tool para sa pag-alala na gumawa ng isang bagay na mahalaga at mandatory para sa sales manager na gawin.

Ang bilis ng aktibidad ng negosyo ngayon ay napakatindi na ang paglimot sa isang bagay na mahalaga ay talagang hindi mahirap: maaari mong kalimutan at makaligtaan mahalagang pagpupulong, kalimutang gawin ang mga kinakailangang pagbili, tumugon sa isang komersyal na alok, atbp.

Ang checklist ay ginagamit sa lahat ng sektor ng aktibidad kung saan hindi katanggap-tanggap na magkamali: sa medisina, konstruksiyon, at iba pang mga lugar.

Nangyayari na sa araw ng trabaho ang isang manager ay literal na walang isang solong libreng minuto, hindi lamang para sa pahinga, kundi pati na rin para sa ilang mahahalagang bagay.

Ngunit sa parehong oras, kung susuriin mo ang pagganap sa pagtatapos ng araw ng trabaho, lumalabas na walang mga espesyal na resulta: na parang nagtrabaho ka ng marami, gumawa ng maraming bagay, hindi umupo kahit isang beses, at sa huli ay walang nagawa.

Ang hindi pangkaraniwang bagay na ito ay tipikal hindi lamang para sa mga tagapamahala ng benta, kundi pati na rin para sa anumang kategorya ng mga empleyado. Nangyayari ito kapag hindi binuo ng isang manager ang kanilang araw ng trabaho sa pinakamahusay na paraan na posible, gumugugol ng masyadong maraming oras sa mga hindi mahalagang gawain, nag-iiwan ng kaunti o walang oras para sa mga gawaing iyon na dapat maging priyoridad.

At kasabay nito, tila sa manager ay buong araw siyang nagtatrabaho nang walang pagod.

Ang isang checklist ay tumutulong sa paglutas ng problemang ito ng epektibong pagpaplano ng iyong oras. Ang pagkakaroon ng nakasulat sa checklist ng mga gawain na dapat niyang tapusin sa araw, ang manager ay kailangang ipamahagi ang kanyang oras sa paraang may sapat na upang makumpleto ang lahat ng mga gawain.

Ang Business.Ru store automation program ay magbibigay-daan sa iyo na kontrolin hindi lamang ang pagkumpleto ng iyong mga gawain sa oras, kundi pati na rin ang iyong mga empleyado. Magtalaga ng mga gawain sa iyong mga subordinates online at subaybayan ang kanilang pagkumpleto sa buong araw, na gumagawa ng mga pagsasaayos kung kinakailangan.

Checklist para sa pinuno ng departamento ng pagbebenta. Video

Paano gumawa at magsulat ng checklist nang tama

Ang checklist ay isang talahanayan na binubuo ng mga column:

1. Gawain;
2. marka ng pagkumpleto;
3. Mga Tala

Ito ay isang pangkalahatang tinatanggap, pamilyar at pamilyar na istraktura ng checklist sa marami. Maaaring mag-iba ito depende sa industriya kung saan nagtatrabaho ang isang partikular na manager.

Mayroong kaunti simpleng tuntunin, kung saan maaari mong isulat ang tamang checklist, na magiging isang epektibong tool sa pamamahala sariling oras, pati na rin ang isang personal na katulong sa sales manager at anumang iba pang espesyalista ng kumpanya.

Ang mga patakarang ito ay ang mga sumusunod:

1. Panatilihin itong maikli. Kinakailangan na isulat ang mga gawain sa isang pinaikling bersyon, sa anyo ng mga puntos, nang walang pag-decode at hindi kinakailangang mga paliwanag;

2. Isulat kung ano ang kailangan mo. Tanging ang mga gawaing may tiyak na kahalagahan at maaaring makalimutan ng manager ang dapat isulat sa checklist. Malinaw, hindi na kailangang magsulat ng isang bagay tulad ng "I-on ang computer" sa checklist;

3. Sumulat sa anyong nagpapatibay. Halimbawa, maaaring magmukhang mga gawain sa sumusunod na paraan:

• Maghanda ng protocol ng mga hindi pagkakasundo sa ilalim ng kontrata sa supplier N;
• Pumirma ng kasunduan sa supplier N1;
• Magpadala ng komersyal na alok sa mamimili N2.

Ang ilang mga eksperto sa larangan ng pamamahala at tingi ay nagsasabi na ang mga gawain ay maaaring isulat hindi sa affirmative form, ngunit kahit na sa nakalipas na panahunan.

Diumano, ang paraan ng pag-record ng mga gawain sa isang checklist ay nagdaragdag sa personal na responsibilidad ng mga tagapamahala at, nang naaayon, pinatataas ang kahusayan ng gawain ng partikular na tagapamahala na ito (bawat isa sa kanila).

Sa kasong ito, ang parehong mga gawain ay magiging ganito (halimbawa):

• Naghanda ng isang protocol ng mga hindi pagkakasundo sa ilalim ng kontrata sa supplier N;
• Pumirma ng kasunduan sa supplier N1;
• Nagpadala ng komersyal na alok sa mamimiling N2.

4. Magtakda ng mga priyoridad. Ang pinakamahalagang gawain sa checklist ay maaaring i-highlight sa bold o nakasulat sa malalaking titik(“capslock”).

Sa kaso ng mga hindi inaasahang pangyayari, ang isang manager ay maaaring gumawa ng mga pagbabago sa kanyang iskedyul sa paraang hindi ito makakaapekto sa pagsasagawa ng pinakamahahalagang gawain na nakaplano para sa araw na ito.

Kapag nagha-highlight ng mga gawain, huwag lumampas ito: masyadong maraming inilalaan na mga gawain ay maaaring makagambala sa manager, na sa huli ay hahantong sa katotohanan na ang ilan sa mga pinaka mahahalagang puntos hindi matutupad.

5. Huwag gawing masyadong malaki ang iyong checklist. Sinasabi ng mga eksperto na dapat ay hindi hihigit sa 20 mga bagay at mga gawain sa madaling salita, kailangan mong isulat lamang kung ano ang talagang mahalaga at kung ano ang hindi malilimutan sa anumang pagkakataon.

6. I-edit. Bilis ng aktibidad ng negosyo modernong tao sa araw na ito ay hindi lamang mabilis, ngunit kung minsan ay hindi mahuhulaan. Sa araw ng trabaho, maaaring at lalabas ang mga bagong gawain na kailangang lutasin at kumpletuhin ngayon: mga bagong pagpupulong, biyahe, tawag, sulat. At ito ay tiyak na gagawa ng mga pagsasaayos sa iyong checklist;

7. Sa hanay ng mga komento, siguraduhing ipahiwatig kung anong mga paghihirap ang kailangan mong harapin habang ginagawa ito o ang gawaing iyon, kung ano ang mga nuances;

8. Suriin. Sa pagtatapos ng araw ng trabaho, pagkatapos nito, kailangan mong suriin ang iyong checklist at tingnan kung ano ang nakumpleto, kung paano ito nakumpleto, muling basahin ang mga tala na iniwan mo sa checklist sa araw ng trabaho.

Tutulungan ka ng pagsusuring ito na matukoy ang sarili mong mga posibleng problema sa pagpaplano ng oras at pag-prioritize, at lutasin din ang mga problemang ito. Ang paggawa sa isang checklist, patuloy na pagsusuri nito, at pagsusuri sa bawat araw na lumipas ay makakatulong na mapabuti ang kahusayan ng sales manager.

Halimbawang checklist para sa sales manager

Halimbawang checklist para sa isang sales manager para sa isang araw ng trabaho ( linggo ng trabaho) ay maaaring magmukhang ganito (halimbawa):

Numero ng order	Gawain	marka ng pagkumpleto	Mga Tala
	Suriin ang email
	Suriin ang mga resibo Pera mula sa mga mamimili, mga customer
	Maghanda ng mga dokumento sa pagbabayad para sa mga pakikipag-ayos sa mga supplier
	Maghanda ng bersyon ng kontrata sa customer na si N
	Sumang-ayon sa kontrata sa customer N sa management
	Kung sumang-ayon sa pamamahala, ipadala para sa pag-apruba sa customer na si N
	Maghanda ng isang komersyal na panukala para sa mga kumpanyang N1, N2 at N3
	Magpadala ng mga komersyal na panukala sa mga kumpanyang N1, N2 at N3
	Tawagan ang mga kumpanyang N1, N2 at N3, ipaalam sa kanila ang tungkol sa kargamento mga komersyal na alok at sumang-ayon sa oras ng pakikipag-ugnayan tungkol sa mga komersyal na panukalang ito.
	Maghanap ng mga contact ng pamamahala ng mga kumpanyang N4 at N5, tumawag at ayusin ang isang pulong bago matapos ang linggong ito.
	Tingnan ang mga kahilingan sa pagpapadala para sa araw na ito
	Mag-isyu ng mga invoice, TTN
	Pumasok pinagmumulan ng mga dokumento V
	I-file ang mga papasok na dokumento sa isang folder
	Kumuha ng ulat mula sa cash register
	Maghanda at magsumite ng ulat sa pagbebenta para sa nakaraang linggo
	Magkita at makipag-ayos kasama ang direktor ng kumpanya N6
	Makipagkita sa commercial director ng N7
	Magsagawa ng mga negosasyon sa isang business lunch kasama ang pinuno ng sales department ng kumpanya N8
	Maghanda at magsumite ng isang ulat sa trabaho sa mga may utang

Gamit ang programa para sa pag-automate ng gawain ng tindahan ng Business.Ru, madali mong maitakda ang mga plano para sa iyong mga subordinates at masubaybayan ang porsyento ng kanilang pagkumpleto. Magiging transparent ang motivation system at mauunawaan mismo ng nagbebenta kung magkano ang kinita niya at para saan.

Depende sa kung ano ang ibinebenta ng iyong tindahan, maaaring iba ang sample para sa checklist ng isang sales manager. Sa pinakamababa, ang mga gawain ay magkakaiba, at ang mga gawain para sa bawat araw, para sa bawat linggo ay magkakaiba.

Hindi mo kailangang maghanap ng checklist o sample nito, handa na, partikular na angkop para sa iyong tindahan pagkatapos pag-aralan ang sample sa itaas, maghanda ng mga checklist form kasama ng iyong mga sales manager na tama para sa iyo at gagana upang mapabuti ang kahusayan ng iyong negosyo.

Sasabihin sa iyo ng artikulong ito kung paano suriin ang gawain ng mga sales manager, ipaliwanag kung paano hikayatin ang mga sales people na sundin ang mga pamantayan sa pagbebenta, at ipakita kung paano nakakaapekto ang mga rating sa pagiging epektibo ng mga salespeople ng kumpanya.

Minsan kahit na ang pinakamatagumpay na tagapamahala ay nawawalan ng motibasyon. Matamlay sila sa pagtupad sa plano at hindi tumataas ang benta. Ang aming kumpanya ay nahaharap din sa parehong problema. Upang hikayatin ang mga salespeople at ipakita ang mga prospect ng pag-unlad nang hindi tumataas ang mga suweldo at bonus, ginamit namin ang rating. Ang kakaiba nito ay ang nangungunang posisyon nito ay hindi nauugnay sa dami ng benta. Sasabihin ko sa iyo nang mas detalyado kung paano suriin ang pagiging epektibo ng mga tagapamahala at dagdagan ang kanilang motibasyon.

Checklist para sa pagsubaybay sa gawain ng mga nagbebenta

Ang ilalim na linya. Kinuha namin bilang batayan ang mga pamantayan sa pagbebenta na matagumpay na ginagamit mga dayuhang kumpanya, at inangkop ito sa iyong negosyo. Mayroong siyam na pamantayan sa kabuuan. Sinusuri namin kung gaano sila kakilala ng mga tagapamahala gamit ang isang checklist Mula sa mga resulta para sa bawat parameter nakakakuha kami ng panghuling pagtatasa.

Pinakamahusay na artikulo ng buwan

Kung gagawin mo ang lahat sa iyong sarili, hindi matututo ang mga empleyado kung paano magtrabaho. Ang mga nasasakupan ay hindi agad makayanan ang mga gawain na iyong itinalaga, ngunit kung walang delegasyon ay tiyak na mapapahamak ka sa problema sa oras.

Nag-publish kami sa artikulong ito ng algorithm ng delegasyon na tutulong sa iyong palayain ang iyong sarili mula sa nakagawiang gawain at huminto sa pagtatrabaho sa buong orasan. Malalaman mo kung sino ang maaari at hindi maaaring pagkatiwalaan ng trabaho, kung paano magtalaga ng tama ng isang gawain upang ito ay makumpleto, at kung paano mangasiwa sa mga tauhan.

Sinusuri namin ang pagiging epektibo ng mga tagapamahala sa tatlong yugto. Minsan sa isang buwan ang tseke ay isinasagawa ng isang lihim na mamimili at dalawang beses sa isang buwan ng isang coach ng negosyo. Bilang karagdagan, sinusuri ng tagapagsanay kada quarter kung paano pinagkadalubhasaan ng mga tagapamahala ang teorya ng mga pamantayan sa pagbebenta.

Ang tungkulin ng isang coach ng negosyo ay maaaring gawin ng isang full-time na empleyado, halimbawa, ang pinuno ng departamento ng pagbebenta. Kung mabigat ang workload, nag-iimbita kami ng mga third-party na espesyalista na nagsusuri ng mga salespeople gamit ang checklist. Ang mga tagapagsanay sa negosyo ay binabayaran kada oras.

Pamamaraan. Isang lihim na mamimili ang pumupunta sa opisina ng pagbebenta na nagkukunwaring kliyente, at isang business coach ang dumalo sa pulong kasama ang customer at inoobserbahan kung paano gumagana ang manager. Batay sa mga resulta ng mga pagpupulong, pinunan ng mga inspektor ang mga checklist (sample na dokumento). Ang form ng checklist para sa isang mystery shopper at isang business coach ay pareho.

Halimbawa. Mayroong apat na pamantayan na dapat sundin ng mga tagapamahala kapag nakikipag-usap sa mga customer. Ang mga benta ay dapat:

• maging magalang at matiyaga;
• gumawa ng inisyatiba at magpakita ng interes;
• huwag matakpan ang kliyente;
• huwag gumamit ng slang at jargon sa pagsasalita.

Kung gumagana ang nagbebenta ayon sa pamantayan, isusulat ng inspektor ang "1" sa kaukulang linya ng checklist kung hindi, "0". Ipagpalagay natin na sa unang yugto ay sinunod ng salesperson ang mga patakaran at nakatanggap ng rating na "1" sa lahat ng puntos. Nangangahulugan ito na ang pagiging epektibo sa yugto ng "pagtatatag ng contact" ay 100%. Sa pangalawang yugto - "estilo ng komunikasyon" - sinunod ng manager ang tatlong panuntunan sa apat, ang kahusayan ay 75% (maaaring ma-download ang isang sample na dokumento sa dulo ng artikulo). Sa pamamagitan ng pagkakatulad, sinusuri ng mga inspektor kung paano sumunod ang tagapamahala sa mga natitirang puntos.

Sa pamamagitan ng pagtatasa ng teoretikal na kaalaman ng nagbebenta, sinusuri ng tagapagsanay kung gaano palagiang isinasagawa ng manager ang pakikipag-usap sa kliyente. Ang pitong yugto ay dapat na mahigpit na sumunod sa isa-isa. Hindi ka maaaring tumalon mula sa isa't isa. Kung ang salesperson ay nagsasagawa ng pag-uusap nang hindi pare-pareho, halimbawa, nagtatrabaho sa pamamagitan ng mga pagtutol at pagkatapos ay bumalik sa yugto ng paglilinaw ng mga pangangailangan, kung gayon ang marka ay mababawasan ng 10%. Kung ito ay paulit-ulit, ang manager ay mawawalan ng 5% para sa bawat hindi napapanahong paglipat mula sa yugto patungo sa yugto.

Kung napalampas ng manager ang isa sa mga yugto, binabawasan namin ang pagtatasa ng 10%. Kung pinaghalo niya ang pagkakasunud-sunod ng mga yugto ng isang pag-uusap sa isang kliyente, halimbawa, una ay gumawa siya ng isang pagtatanghal ng produkto at pagkatapos lamang na sinimulan niyang malaman ang mga pangangailangan ng mamimili - minus ng isa pang 10%.

Tinukoy namin ang pangkalahatang pagganap ng mga benta bilang ang average ng siyam na puntos (ang bilang ng mga parameter sa checklist). Upang gawin ito, idinaragdag namin ang lahat ng mga pagtatantya at hinahati sa siyam. Ibig sabihin, kung sa ating halimbawa ang tagapamahala ay hindi nagkamali ayon sa ibang pamantayan, siya pangkalahatang kahusayan ay magiging 97%.

Checklist para sa pagtatasa sa pagganap ng mga benta ng isang manager

Suriin kung paano gumagana ang iyong mga salespeople. Ibigay ang mga rating ng manager nang direkta sa talahanayan at alamin kung gaano siya nagsasagawa ng mga benta.

Rating para sa pagsubaybay sa gawain ng mga tagapamahala

Mula sa talahanayan nakita namin na ang kahusayan ng manager ni Ivanov ay 98%, kaya siya ang una sa ranggo. Susunod, ang mga empleyado ay tumatagal ng mga lugar ayon sa panghuling pagtatasa. Sasabihin ko sa iyo kung paano ito nabuo.

Tuwing tatlong buwan, sinusuri ang mga tagapamahala tulad ng sumusunod:

• lihim na mamimili - isang beses sa isang buwan, tatlong beses sa isang quarter;
• coach ng negosyo - dalawang beses sa isang buwan, anim na beses sa isang quarter;
• pagtatasa ng teorya - isang beses bawat quarter.

• marka ng misteryo ng mamimili - 60%;
• pagtatasa ng coach ng negosyo - 30%;
• pagtatasa ng teoretikal na kaalaman ng isang business coach - 10%.

Ang huling grado ay kinakalkula gamit ang formula:

Ef = OTP × 60% + OBT × 30% + OT × 10%,

kung saan ang OTP ay ang pagtatasa ng misteryong mamimili,

OBT - pagtatasa ng coach ng negosyo,

OT—pagsusuri ng teorya.

Ipagpalagay natin na para sa ikalawang quarter ng 2016, natanggap ng manager ang mga sumusunod na pinakamataas na marka: mystery shopper - 97 puntos, business coach - 98, kaalaman sa teorya - 100. Nangangahulugan ito na ang huling marka ay 98% (97 × 60% + 98 × 30% + 100 × 10%).

Panghuling pagsusuri ng pagganap ng salesperson

Alamin kung gaano kabisa ang iyong mga salespeople sa paggamit ng online na chart. Ilagay ang mga rating ng manager sa talahanayan at makuha ang resulta.

Ano ang ibinibigay ng rating ng mga sales manager?

Sa maikling panahon, tulad ng isang buwan, maaaring magpakita ang mga tagapamahala na hindi sumusunod sa mga pamantayan magandang resulta sa pagbebenta. Ngunit ang mga ito ay pansamantalang pagsabog ng kahusayan. SA pangmatagalan- mula sa tatlong buwan - ang pagganap ng isang salesperson na sumusunod sa mga pamantayan sa pagbebenta ay mas mataas. Nalaman namin ito sa sariling karanasan, sinusuri ang mga istatistika ng kahusayan sa proseso at dami ng mga benta ng bawat manager. Samakatuwid, hinihimok din namin ang mga empleyado na sumunod sa mga patakaran.

Gumagana lang ang mga rating kung nakita ng mga sales manager na ang kanilang trabaho ay na-assess nang objectively at transparent ang scheme ng pagbabayad. Bago ipatupad ang sistema, ang bawat empleyado ay dapat na ipaliwanag sa pamamagitan ng kung anong pamantayan ang isinagawa ng pagtatasa, sino ang susuriin ang mga salespeople at kung anong mga parameter.

Labanan para sa unang lugar. Naglalaro kami sa sikolohikal na epekto ng kompetisyon. Nakaugalian naming iulat ang mga nagawa ng mga tagapamahala hindi lamang sa departamento ng pagbebenta, kundi pati na rin sa iba pang empleyado ng kumpanya, upang maunawaan ng mga tao kung sino ang gumagawa ng ano. Regular kaming nagpo-post ng mga rating sa aming panloob na website ng kumpanya, pangkalahatang pagpupulong At mga kaganapan sa korporasyon Pinag-uusapan natin ang mga tagumpay ng mga nagbebenta.

Nais ng bawat tindero na manguna, at ito ang nag-uudyok sa kanya na sumunod sa mga pamantayan sa pagbebenta.

Ang pinakamahusay na tagapamahala ay nakakakuha ng pinakamahusay na mga kliyente. Umaasa kami sa pamamahala ng system. Mahalaga sa amin na matugunan ng mga empleyado ang mga pamantayan at makamit ang higit sa average na mga resulta sa mahabang panahon. Hindi kami umaasa sa "mga bituin" na maghahatid ng volume nang hindi nakakatugon sa mga pamantayan sa maikling panahon.

Dahil mayroon kaming apat na manager na nagtatrabaho sa isang proyekto (isang property), bawat isa ay tumatanggap ng 25% ng mga bagong kliyente mula sa nakaplanong papasok na daloy. Ang pagtiyak ng daloy ng nagbabayad na mga customer ay ang gawain ng departamento ng marketing. Sa isang papasok na tawag, tinutukoy ng tagapamahala ng departamento ng pagbebenta ng telepono ang tinatawag na timbang ng kliyente gamit ang ilang mga parameter. Ito ang pangunahing badyet, format ng pagbabayad at pagkamadalian ng transaksyon. Ang mga customer na may badyet para sa isang tatlong silid na apartment at 100% na pagbabayad, na mabilis na makakaabot sa isang deal, ay ipinapadala sa manager na namumuno sa rating.

Resulta