Mga trick sa marketing. Nakakalito at kawili-wiling marketing: ano, paano at bakit? Masyadong malaki ang mga cart

Ang "Marketing Management" ay ang sikat na gawain ng marketing classic na Philip Kotler, isang reference na libro para sa karamihan ng mga estudyante at marketing practitioner.

Ang aklat na ito ay naglalaman ng mga teoretikal na pundasyon ng isang kurso sa marketing, na sinusuportahan ng mga praktikal na halimbawa. Ang isang mahusay na pinag-isipan, maginhawang istraktura ay ginagawa itong isang kailangang-kailangan na gabay sa isa sa mga pinaka-kaugnay na pang-ekonomiyang disiplina.

Ang bago, ika-12 na edisyon ay makabuluhang nabago at pinalawak. Isang co-author, isa sa mga nangungunang eksperto sa pagba-brand sa mundo, si K. L. Keller, ay lumitaw; Ang mga bagong konsepto ay naidagdag, maraming mga paksa ang binuo at sumasalamin sa mga modernong realidad sa merkado, ang mga halimbawa ay ganap na nabago.

Ang iminungkahing libro ay inirerekomenda ng Russian Marketing Association at mga nangungunang unibersidad sa Russia at sa mundo bilang isang aklat-aralin para sa mga mag-aaral, pati na rin para sa mga propesyonal na marketer na gustong makasabay sa mga oras at pag-aralan ang pinakabagong mga gawa ng nangungunang mga espesyalista sa marketing.

Sipi mula sa aklat na “Marketing. Pamamahala (F. Kotler at K. L. Keller)":
Ang tagumpay sa pananalapi ng isang organisasyon ay kadalasang nakasalalay sa paggana nito sa marketing. Ang pananalapi, produksyon, accounting at iba pang aspeto ng mga aktibidad ng isang kumpanya ay hindi gaanong mahalaga kung walang sapat na pangangailangan para sa mga kalakal at serbisyo nito, na nagbibigay ng pagkakataon sa kumpanya na kumita. Nagsisimula ang marketing sa pamumuno ng organisasyon. Maraming kumpanya na ngayon ang may posisyon ng punong opisyal ng marketing, na naglalagay ng pinuno ng marketing sa parehong antas ng iba pang nangungunang mga tagapamahala, tulad ng punong ehekutibo o punong opisyal ng pananalapi. Mga press release mula sa mga organisasyon ng lahat ng uri - mula sa mga tagagawa ng consumer goods, mga kompanya ng insurance at non-profit na organisasyon hanggang sa mga industriyal na mga tagagawa - trumpeta ang kanilang pinakabagong mga tagumpay sa marketing at isang mahalagang bahagi ng corporate Web site. Sa press ng negosyo, ang bilang ng mga artikulo na nakatuon sa mga estratehiya at taktika sa marketing ay hindi makalkula.

Gayunpaman, ang marketing ay hindi kasing simple ng tila. Ito ang takong ng Achilles ng maraming dating umuunlad na kumpanya. Ang mga mukhang hindi maaapektuhan na mga kumpanya tulad ng Sears, Levi's, General Motors, Kodak, at Xerox ay nahaharap sa lumalagong kapangyarihan sa bargaining ng mga mamimili at ang paglitaw ng mga bagong kakumpitensya at napilitang pag-isipang muli ang kanilang mga modelo ng negosyo. Kahit na ang mga pinuno ng merkado tulad ng Microsoft, Wal-Mart, Intel at Nike ay hindi kayang mag-relax. Si Jack Welch, ang sikat na executive ng GE, ay paulit-ulit na nagbabala sa kanyang mga empleyado: "Magbago ka o tayo ay siraan."

Ang paggawa ng mga tamang desisyon ay hindi madali. Ang mga tagapamahala ng marketing ay kailangang magpasya ng maraming isyu, mula sa mahahalagang isyu tungkol sa mga bagong feature ng produkto, presyo, kung saan magbebenta ng mga produkto, at mga gastos sa pag-advertise o pag-promote ng mga benta, hanggang sa mga hindi gaanong mahalaga tungkol sa pagsulat ng packaging text o pagpili ng kulay nito. (Sa Gabay sa Marketer, binalangkas namin ang ilang tanong kung saan pinag-aaralan ng mga marketer ang mga aklat na tulad nito para mahanap ang mga sagot.) Ang mga kumpanyang nasa pinakamalaking panganib ay yaong hindi sumusubaybay sa mga pagbabago sa pag-uugali ng kanilang mga customer at kakumpitensya at hindi nagpapataas ng halaga. ng kanilang mga handog. Kumuha sila ng panandalian, puro komersyal na pagtingin sa negosyo at, bilang resulta, hindi natutugunan ang mga interes ng kanilang mga shareholder, empleyado, supplier, at mga kasosyo sa distribution channel. Ang bihasang marketing ay isang walang katapusang pagtugis ng kahusayan.

Bumili ng librong Marketing. Pamamahala

Mayroong walang katapusang mga dahilan kung bakit maaaring hindi gumana ang mga tradisyonal na pamamaraan ng pananaliksik. Ang ilan sa kanila ay gumagamit ng mahinang salita o nangungunang mga tanong. O gumuhit sila ng mga quantitative na konklusyon mula sa mga tool ng qualitative. Pero kahit na ang lahat...

Ang isang malakas na pangalan ay isang priyoridad para sa mga matagumpay na kumpanya. Napakahirap matukoy ang isang pangalan kung saan maaaring maging pinuno ang isang kumpanya. Ito ay isang bagay para sa mga espesyalista. Sa loob ng mahabang panahon, nilikha ang mga pangalan, na tinatawag na "mula sa parol": ...

Nag-ugat ang kakaibang terminong ito sa mga eksperto sa marketing. Ipapaliwanag ko ito sa ganitong paraan: ang pagpoposisyon ay kaalaman sa mga function ng produkto at kung para kanino ito. Halimbawa. Sa Norway, ang Saab na kotse ay itinuturing na ordinaryo, isa sa marami. Hindi siya nag-stand out. ...

Napansin mo ba na ngayon ang lahat ng mga supermarket ay halos magkapareho sa bawat isa sa mga tuntunin ng lokasyon ng mga kalakal? At kahit hindi pumasok sa tindahan, alam na natin ang humigit-kumulang kung saan matatagpuan ang lahat dito. Hindi na lihim na kapag nagpaplano ng mga departamento...

Anong advertising ang magiging pinaka-epektibo? Saang media mas mahusay na mag-advertise? Ano ang mga posibleng format at dalas ng advertising? May mga pangkalahatang prinsipyo para sa paglikha ng advertising. Una sa lahat, kailangan niyang...

Ang mga marketer sa buong mundo ay desperadong nakikipaglaban para sa atensyon at pera ng mga mamimili. Malawak nilang ginagamit ang lahat ng uri ng psycho-emotional na pamamaraan ng pag-impluwensya sa isip at hindi malay ng kanilang target na madla upang magbenta ng isang partikular na produkto o serbisyo. Ang maliwanag na advertising, mga kawili-wiling display, malalakas na slogan, mga benta, mga bonus, lahat ng uri ng mga promosyon at alok na nakatutukso sa unang tingin ay tila naglalagay sa amin sa isang uri ng hipnosis, na pumipilit sa amin na bumili ng isang bagay na talagang hindi namin kailangan. Mahigit sa kalahati ng mga bumibili ay mga babae, at, sa katunayan, ang malaking bahagi ng lahat ng ginawang produktong hindi pagkain ay inilaan para sa kanila: damit, sapatos, haberdashery, mga pampaganda, pabango, alahas, mga produktong pampababa ng timbang, mga parmasyutiko, mga produktong pangkalinisan, iba't ibang beauty gadget at marami pang iba. Gaano ka kadalas bumili ng halos walang silbi na mga bagay na magagawa mo nang wala? Pumunta ka sa tindahan para bumili ng isa, at bumalik na may dalang isang bungkos ng mga bag na puno ng mga bagay na may kahina-hinalang kahalagahan. Nalalapat ito sa mga gamit sa bahay, pagkain, mga pampaganda, damit at sapatos, at marami pang iba. Ang mga shopping center at hypermarket ay puno ng kasaganaan ng iba't ibang kalakal, palagi silang may maiaalok sa atin, at kadalasan ay napakahirap para sa atin na tanggihan ito. At ang mga nagmemerkado ay lubos na nagpapahid ng kanilang mga kamay: alam nila kung ano mismo ang trick na dapat gawin upang mapataas ang mga benta. Posible bang makawala sa kawit na pinapanatili sa atin ng mga tuso at masigasig na tindero sa loob ng mga dekada? Tingnan natin ang pinakapangunahing mga trick sa marketing.

Pagbebenta. Ito ay salamat sa mga benta at iba't ibang mga promo na binibili namin ang pinakamalaking bilang ng mga trinket. Ang mga benta, pagpuksa, tatlo para sa presyo ng dalawa at iba pang tila kumikitang mga alok ay hindi maaaring manatili nang wala ang ating pansin. Para bang isang panloob na boses ang nagsasabi sa atin sa gayong mga sandali: "Bumili ka na, maaaring wala nang isa pang pagkakataon!", "Diyos, napakalaki ng kita! At ngayon lang ito!", "Tingnan mo lang: kalahating presyo lang ang napakagandang palette ng mga nude shadow na ito! Ano ang ibig sabihin ng "napakaraming mga pampaganda"? It’s on sale!”, “We need this vegetable cutter right now!”, “70% discount on last season’s collection! Paano mo ito mapapalampas?!" Kapag nakakita ang mga tao ng mga advertisement sa pagbebenta, mas malamang na bumili sila ng isang bagay na hindi nila bibilhin sa buong presyo. Bagama't ang ilang mga tindahan ay gumagamit ng hindi ganap na tapat na mga galaw: una ay artipisyal nilang pinapataas ang presyo ng produkto, at sa araw na X ibinababa nila ito sa orihinal na presyo - at handa na ang diskwento. Ang mga online na tindahan ay lalo na gustong gawin ito sa tinatawag na Black Friday.

Present. Marami sa atin ay naaakit din sa mga regalo na kasama ng mga nagbebenta sa mga pagbili. "Kapag bumili ka ng *** mga produkto ng brand sa halagang 999 rubles, makakatanggap ka ng isang cosmetic bag bilang regalo!", "Ngayon lang, kapag bumili ka ng magic saucepan, makakatanggap ka ng libreng pancake frying pan!", "Kapag ikaw mag-sign up para sa isang manicure na may shellac coating, ngayong buwan lang, rhinestone decoration in gift!", "Bumili ng tatlo sa mga magagandang sheet mask na ito na may ginseng extract at kunin ang pang-apat nang libre!", "Ngayon ay isang promosyon! Libreng shielding kapag nagpapa-extension ng buhok!” - Ano ang hinihikayat ng mga tusong mangangalakal, at paano natin malalabanan? Mayroong isang malaking pagkakataon na, na flattered sa pamamagitan ng isang regalo o bonus, ang isang tao ay masayang bumili ng isang ganap na hindi kinakailangang bagay, at matagumpay na sinasamantala ito ng mga nagbebenta. Sa pamamagitan ng pag-akit sa mga mamimili na may ganoong pain, pinapataas nila nang malaki ang kanilang kita.

Kahina-hinalang mababang presyo. Kapag ang presyo ay higit sa mababa, ito ay dapat alertuhan ka. Malamang na natisod ka sa isang pekeng. Alam na alam ng mga nagbebenta na lahat tayo ay sakim sa mga kilalang brand, at huwag mag-atubiling magbenta ng mga pekeng produkto. Sumang-ayon, ang mga pabango ng Chanel o Dior ay malinaw na hindi nagkakahalaga ng limang daan o kahit na dalawang libong rubles, gaano man nila patunayan sa iyo na ito ay "mula sa pabrika", "mula sa duty free", "kumpiska ng customs" at iba pang pabula. Sa pamamagitan ng pagbili ng peke, hindi ka lamang nag-iisponsor ng ilegal na paggamit ng tatak at paglabag sa copyright, ngunit nalalagay din sa panganib ang iyong sariling kalusugan: hindi mo alam kung ano ang ibinubuhos sa isang bote ng pabango o inilalagay sa mga garapon ng murang cream.

Maliwanag na packaging. Ang packaging ay, sa isang paraan, ang "damit" ng isang produkto, ang mukha nito. Ang simple, mapurol at nakakainip na packaging ay hindi makakaakit ng mga potensyal na mamimili, kaya naman maingat na iniisip ng mga marketer ang disenyo nito. Sa karaniwan, tulad ng napapansin ng mga psychologist, gumawa kami ng desisyon sa pagbili sa loob ng 6 na segundo, ngunit bago iyon ay tinanong namin ang aming sarili sa isip ang mga pangunahing katanungan: "Ano ito?", "Maaari ko bang pagkatiwalaan ito?", "Mayroon ba akong sapat na pera upang bilhin. ?”, “ Kailangan ko ba ito? Ang kaakit-akit, maliwanag at naka-istilong packaging ay tiyak na maakit ang aming pansin, pipilitin kaming alisin ang produkto sa istante, hawakan ito, suriin ito at, malamang, bilhin ito. Tamang-tama napansin ng mga pampaganda ng Hapon at Timog Korea ang purong pambabae na pag-aari nating ito para sa lahat ng hindi pangkaraniwan at cool, na nagsisimulang gumawa ng kanilang mga produktong kosmetiko sa masalimuot, indibidwal na dinisenyo na packaging (mga lalagyan para sa mga maskara, scrub at cream, halimbawa, lalong nagiging anyo ng mga hayop. at mga prutas, at mga tela na maskara ay pininturahan upang magmukhang mga hayop, nakakatawang mukha, at Venetian carnival mask - isang holiday lamang para sa kaluluwa).

Makipagtulungan sa mga pagtutol. Ang modernong merkado para sa mga kalakal at serbisyo ay lubos na mapagkumpitensya at kung minsan ay pinipilit ang mga nagbebenta na mahigpit na makipagkumpitensya sa isa't isa para sa bulsa ng mamimili. Gumagamit sila ng lahat ng uri ng mga trick upang "ibenta" ito o ang bagay na iyon sa amin, makipag-usap sa kanilang mga ngipin, magbigay ng mahalagang (sa unang sulyap) mga rekomendasyon at payo, nangangako na ang ating buhay ngayon ay tiyak na mapapabuti at magiging mas malamig nang maraming beses - sa pangkalahatan, kinukumbinsi nila tayo sa lahat ng posibleng paraan na hindi tayo mabubuhay kung wala ang mga kalakal na inaalok nila. Ang presyon sa isang potensyal na mamimili, panghihimasok, panlilinlang at kahit na kasinungalingan, ang nakakainis na pagpapataw ng "mga kapaki-pakinabang na alok" - lahat ng ito ay bumubuo ng parehong agresibong marketing na ginagawa ngayon ng maraming salespeople. Patuloy nilang inuulit ang mga salitang nag-trigger: "Magmadaling bumili", "Ngayon lang", "Napakakita", "Personal na diskwento", atbp. Napansin ng maraming mamimili na para silang na-hypnotize sa kanila. Maging mapagbantay at protektahan ang iyong mga tainga mula sa mga pansit na sinusubukang ibitin sa iyong mga tainga ng isang hindi tapat na mangangalakal, na nais lamang na ibenta ang kanyang mga paninda nang mabilis at sa mas mataas na presyo. Ito ay totoo lalo na para sa mga naglalakbay na tindero - naglalakbay na mga ahente ng pagbebenta na gagapang sa isang bintana sa ikasampung palapag para lang bigyan ka ng vacuum cleaner, isang set ng kutsilyo, isang maleta ng mga miracle cosmetics o isang sleeping set para sa isang daang libong rubles. Huwag buksan ang pinto para sa kanila at huwag pumasok sa diyalogo, kung hindi man ay nanganganib kang maakit nang napakabilis.

Inferiority complex. Ang marketing ay isang mapang-uyam na agham; ginagamit nito ang bawat sakit na punto ng mga kinatawan ng target na madla nito. Ang pag-instill ng ideya na ikaw ay mas mababa at, sa pangkalahatan, walang anuman kung wala ang partikular na bagay na kanilang ibinebenta, ay naging paboritong sikolohikal na pamamaraan ng mga marketer sa loob ng maraming taon. Well, paano ka magiging maganda sa mga pimples, wrinkles, cellulite, manipis, kupas na buhok, patumpik-tumpik na balat, magaspang na takong, pagbabalat ng mga kuko, maiksing pilikmata, maliliit na labi at malabo na binti? Mukha ka bang solid at kagalang-galang nang walang telepono ng tatak na ito, isang bag ng tatak na ito, isang suit ng tatak na ito, at, siyempre, isang kotse ng tatak na ito? Ang propesyonal na tagumpay, kalusugan, kagandahan, kaligayahan at kasaganaan ay nakasalalay lamang sa atin. Paano ka mabubuhay kahit walang uso?! Ikaw ay hindi uso, pangit, hindi kawili-wili at sa pangkalahatan ay talo! Ngunit, kung bibili ka ng aming produkto, ang iyong buhay ay kapansin-pansing magbabago - isang mensahe ng lahat ng panahon at mga tao. Ito ay, siyempre, kadalasang kasalanan ng industriya ng kagandahan, na kinabibilangan ng cosmetic market, plastic surgery at industriya ng diyeta at pagbaba ng timbang. Paano hindi kumita ng pera mula sa pagnanais ng ganap na bawat babae na maging kaakit-akit at kanais-nais?

Mga nauugnay na koneksyon. Iba't ibang magagandang larawan na madalas nating nakikita sa advertising: isang magandang babae o binata, isang bata, isang lola, isang pusa, isang aso, isang maluwang na bahay, kalikasan, dagat, atbp. - ito ang mismong "mga lever" na, sa isang likas na antas, ay pumukaw ng mga kaaya-ayang emosyon sa atin at hindi sinasadya na nagtutulak sa atin na bumili. Ang lansihin ay epektibo lalo na sa ating attachment sa native, natural, pati na rin sa kung ano ang maaaring ginamit natin noon. Halimbawa, ang isang tao ay mas handang bumili ng cottage cheese (gatas, jam, pie, mushroom, medyas, guwantes, atbp.) "mula sa kanyang lola" kaysa sa ilang "Khozagroholding". Ang condensed milk sa isang asul na lata na may disenyo ng Soviet Mikoyan ay tiyak na magbubunga ng isang banayad na nostalhik na salpok (at kasabay ng pagtitiwala) sa karamihan ng mga mamimili, kahit na ang "magandang lumang" lata na ito ay puno ng isang hindi maintindihan na muck na may kapalit na taba ng gatas. Ang baby cream na may "pag-aalaga ng ina" ay magbebenta nang mas mabilis. Malapit na ring mahanap ng "The Aroma of France" ang bumibili nito, kahit na pag-uusapan natin ang tungkol sa isang simpleng air freshener, toilet soap o domestic cologne.

Pag-iilaw. Ang ilaw na ginagamit sa mga tindahan ay hindi gaanong papel sa pagbebenta: parehong pangkalahatan, accent, at sa mga bintana ng tindahan at mga fitting room. Ito ay obligado na ipakita ang produkto sa isang mas mahusay na anyo kaysa sa ito - upang magsalita, upang i-highlight ito nang mabuti. Ang item ay magiging mas maganda, mas mahal, mas maliwanag at mas presentable. Marahil ay napansin mo nang higit sa isang beses kung gaano kaespesyal ang ilaw sa mga booth kung saan mo sinusubukan ang mga damit? Ang pag-iilaw ay naglalayong gawin ang mamimili na makita ang kanyang sarili mula sa isang mas kaakit-akit na panig: proporsyonal na pigura, magagandang kurba, magandang kutis. Ito ang susi sa matagumpay na marketing, dahil malamang na umalis ang isang bisita sa tindahan na may dalang pagbili, positibong emosyon at pagnanais na bumalik.

Aromamarketing. Bilang karagdagan sa lahat ng iba pang pandama ng tao, ang neuromarketing (isang hanay ng mga pamamaraan para sa pag-aaral ng gawi ng consumer at pag-impluwensya dito) ay aktibong nakatuon sa pang-amoy ng mga mamimili. Ito ang kilalang amoy ng mga sariwang lutong pagkain sa gastronomy, na nag-uudyok sa amin na mabilis na punan ang aming mga basket at cart, at ang makalangit na plexus ng mga pabango mula sa mga cosmetic at pabango na chain, na naglalarawan sa aming mga mata ng medyo abot-kayang luho, at citrus-vanilla. mga tala na maaaring makita sa maraming mga tindahan ng fashion. Ang aroma ay isang mahusay na katulong sa pagtataguyod ng isang produkto; Ipinapakita ng pananaliksik na ang pagtangkilik sa isang kaaya-ayang pabango ay nagpapatagal sa mga tao ng hanggang 20% ​​sa mga istante ng tindahan. Nakakalito, hindi ba?

Mga rekomendasyon mula sa mga bituin. Ang pag-imbita sa mga aktor, mang-aawit, presenter sa TV, atleta at blogger na mag-advertise ng isang produkto ay nag-iiba ang pagtingin dito ng mga mamimili. Sa subconscious, ang epekto ng tiwala ay na-trigger, batay sa ipinakita na awtoridad ng isang partikular na bituin. Tulad ng, kung, halimbawa, ang anti-aging serum na ito ay na-advertise mismo ni Angelina Jolie, maganda at walang edad, dapat mo talagang kunin ito! At sa pag-unlad ng mga teknolohiya sa Internet, naging mas madaling gamitin ang mga personalidad ng media para sa advertising, kahit na hindi nila alam. Pugacheva, Borodin, Gagarina, Kozhevnikova, Chekhov at maraming iba pang mga sikat na kababaihan ng aming entablado at screen ay patuloy na nag-a-advertise ng berdeng kape, isang bomba para sa pagpapalaki ng labi, tsaa para sa pagbaba ng timbang, Goji berries, hindi tinatablan ng bala na pampitis, o isang magic cream para sa katabaan ng dibdib, pagkatapos isang magic foundation na nagkukunwari kahit tattoo, at marami pang ibang dummies. At napakalaking porsyento ng ating mga kababaihan ang naniniwala at nag-uutos ng lahat ng ito!

Kaya, maaari nating tapusin: hanggang sa magsimula tayong mas maingat na pag-aralan ang produkto na aming pinili, ang nagbebenta at ang tagagawa, mas maingat na pag-aralan ang komposisyon sa label, basahin ang mga review, patuloy kaming sasailalim sa mga trick at panlilinlang ng mga namimili. Sina Alice the fox at Basilio na pusa ay kumanta tungkol dito sa pelikulang "The Golden Key, or the Adventures of Pinocchio": "Hindi mo kailangan ng kutsilyo para sa isang tanga, magsisinungaling ka sa kanya na parang baliw, at gagawin mo. sa kanya ang gusto mo!"

Bataeva Tatyana Vasilievna

Kaugnayan: halos bawat isa sa atin ay sigurado na ang mga panlilinlang ng mga nagbebenta na sinusubukang pilitin ang kanilang mga produkto sa kanya ay may maliit na epekto sa kanya, at siya ay gumagawa ng desisyon na bumili sa kanyang sarili. Samantala, ipinapakita ng mga pag-aaral: sa 70% ng mga kaso, kinukuha ng mamimili ang espesyal na inilagay sa mga istante na "pinakamabentang".
Para sa akin, bilang isang mamimili, mahalaga na sa pamamagitan ng pag-aaral ng impluwensya ng mga tool sa marketing (mga trick), maiiwasan ko ang pagbili ng mga hindi kinakailangang bagay at pag-aaksaya ng pera.
Hypothesis: Sa proseso ng pagbili ng mga kalakal, ang pagpili ng mga mamimili ay batay hindi lamang sa pangangailangang bumili ng mga kalakal na kailangan sa sandaling ito, ngunit nabuo din sa ilalim ng impluwensya ng iba't ibang mga trick sa marketing ng mga nagbebenta.
Layunin ng trabaho: upang matukoy kung anong mga trick sa marketing ang ginagamit ng nagbebenta; kung sila ay nakakaimpluwensya sa pagpili ng mga babae at lalaki sa pagbili ng mga kalakal o hindi.
Layunin: 1. Pag-aaral ng mga pamamaraan sa marketing na pumipilit sa mga tao na bumili ng produkto; 2. Pag-aralan ang sikolohiya ng babae at lalaki na pinili;
3. Magsaliksik sa mga tindahan mismo 4. Magsagawa ng sociological survey
Ang paksa ng pag-aaral ay mga trick sa marketing at ang kanilang impluwensya sa pagpili ng mga lalaki at babae.
Ang bagay ay kapangyarihan sa pagbili.
Mga konklusyon: ang marketing ay isang kinakailangang kondisyon para sa pagpapatakbo ng isang matagumpay na negosyo.
Pinatunayan ng pag-aaral na ang pag-uugali ng mamimili ay naiimpluwensyahan ng apat na pangunahing grupo ng mga salik: 1. Kultura (kultura, subkultura at katayuan sa lipunan); 2. kaayusan sa lipunan (pamilya, tungkulin at katayuan); 3. Personal (edad at yugto ng siklo ng buhay ng pamilya, trabaho, sitwasyong pang-ekonomiya, pamumuhay, imahe sa sarili); 4. Sikolohikal na kaayusan (pagganyak, persepsyon, asimilasyon, paniniwala at relasyon).
Bilang resulta ng survey, napagpasyahan na ang mga kababaihan na higit sa 30 taong gulang ay mas malamang na mahulog sa mga panlilinlang ng mga nagbebenta. Halos kalahati ng mga na-survey na lalaki (46%) ay mas gustong sundin ang parehong ruta sa tuwing sila ay pumupunta sa tindahan, ang pagbisita sa mga kinakailangang departamento sa mga kababaihan ay mas mababa ang bilang na ito (27%). Karamihan sa mga respondent (61%) ay kadalasang bumibili ng higit pa sa binalak. Kasabay nito, ang ikalimang bahagi ng mga respondent (17%) ay kumukuha ng karagdagang mga produkto habang nakatayo sa linya sa checkout counter. Ang pinaka-binibisitang mga supermarket sa Syzran ay ang Magnit at Pyaterochka. Ang mga trick sa marketing ay pinaka-kitang-kita sa mga supermarket ng Magnit chain of stores.
Sa konklusyon, nais kong tandaan na para sa mga determinadong hindi sumuko sa mga trick ng mga tindahan, ipinapayo ng mga psychologist: kumain bago mamili, gumawa ng mga listahan ng mga nakaplanong pagbili at gawin itong panuntunan na mag-isip bago ilagay ang isa pang bagay sa iyong cart . Itinuturing ng maraming psychologist na ang pamimili ay isang mahusay na paraan upang makapagpahinga at mapawi ang stress. Ang pangunahing bagay, tulad ng sa lahat ng iba pang mga uri ng libangan, ay upang malaman ang isang pakiramdam ng proporsyon.

I-download:

Preview:

"Mga Trick sa Marketing o Mga Trick ng Nagbebenta"

mag-aaral ng klase 10 "B"

Scientific superbisor: guro

kasaysayan at araling panlipunan

Soltanova E.F.

1. Panimula…………………………………………………………………………………………………………3-4
2. Ang konsepto ng marketing at ang kasaysayan ng mga pinagmulan nito………………………………...5-6
3. Marketing at ang mga pangunahing layunin at layunin ng mga aktibidad sa marketing…….7-8
4. Ang konsepto ng segmentasyon ng merkado…………………………………………………… 9-11
5. Mga katangian ng mga mamimili sa pamilihan ng mga mamimili…………………………..11
6. Bahagi ng Pananaliksik…………………………………………………………………………..12-21

1. Palatanungan……………………………………………………………………………..12-13
2. Ang pinakakaraniwang mga panlilinlang……………………..………..14-21

1. Konklusyon…………………………………………………………..22

Mga Sanggunian………………………………………………………………………………23

Apendise…………………………..……………………………………24-33

1. Panimula

Sino sa atin ang hindi nakatagpo ng mapanghimasok na serbisyo sa pagsasanay?! Pagdating sa tindahan, nakita namin ang aming sarili sa harap ng isang malaking uri ng mga kalakal. Iba't ibang kulay, iba't ibang pag-andar. At kahit na pinag-uusapan natin ang tungkol sa pagpili ng isa sa dalawang alok, maaaring magbago ang ating opinyon nang ilang beses habang tayo ay nasa trading floor. At gaano kahirap ang paghihirap ng pagpili! Pagkatapos ng lahat, ang tanong ay, "aling TV ang bibilhin?" minsan mas kumplikado kaysa sa Hamlet's "To be or not to be?"

Anong mga salik at kundisyon ang nakakaimpluwensya sa ating pagpili, na nakakatulong sa paggawa ng desisyon? Kami ay walang muwang na naniniwala na alam na alam namin kung ano ang kailangan namin at na kami ay maaaring pumili sa aming sarili. Ngunit mas madalas kaysa sa hindi, hindi natin namamalayan na nagiging biktima tayo ng mga modernong diskarte sa marketing.

Umiral ang marketing hangga't umiiral ang ugnayan ng kalakal-pera at ekonomiya. Gayunpaman, kamakailan lamang ito ay naging mas mahalaga. Ang globalisasyon at ang pagkakaroon ng impormasyon ay humantong sa katotohanan na ang kumpetisyon ay hindi maiiwasang nagiging mas mahigpit, at ngayon, upang magbenta ng isang produkto, kailangan mong gumawa ng maraming pagsisikap - upang lumikha ng isang kaakit-akit na mensahe sa marketing, maunawaan ang mga kagustuhan ng mga mamimili at masiyahan sila, bumuo ng isang panalong disenyo at hanapin ang "susi" sa bawat tao.

Isipin: pumunta ka sa tindahan, bumili ng lahat ng kailangan mo at umuwi na may mga bag na puno ng lahat ng uri ng mga bagay, masaya at tiwala na binili mo kung ano mismo ang gusto mo. Hindi mahalaga kung paano ito ay! Sa pagsasagawa, ang pag-uugali ng customer ay matagal nang nakakaakit ng malapit na atensyon ng mga may-ari ng malalaking chain store, boutique at maliliit na tindahan. Ang mga gawi sa pamimili ay literal na inilalagay sa ilalim ng mikroskopyo, lahat sa pagsisikap na kumbinsihin (o pilitin) kaming umalis sa tindahan na may isang bagay na wala kaming balak na bilhin. Anong mga trick ang ginagamit para linlangin ang mga customer sa paggastos ng higit sa inaasahan nila? Ito mismo ang nais kong isaalang-alang nang mas detalyado sa pagsulat ng isang papel sa pananaliksik.

Halos bawat isa sa atin ay sigurado na ang mga panlilinlang ng mga nagbebenta na sinusubukang pilitin ang kanilang mga produkto sa kanya ay may kaunting epekto sa kanya, at siya ay gumagawa ng desisyon na bumili sa kanyang sarili. Samantala, ipinapakita ng mga pag-aaral: sa 70% ng mga kaso, kinukuha ng mamimili ang espesyal na inilagay sa mga istante na "pinakamabentang".

Tulad ng binibigyang-diin ng mga mananaliksik, ang pagtaas sa mga hindi kinakailangang pagbili ay, una sa lahat, ang merito ng mga espesyalista sa pagtaas ng benta. Napatunayan na ang karampatang gawain ng mga taong ito sa isang tindahan ay humahantong sa katotohanan na ang mga bisita ay umalis dito ng 15-20% na mas maraming pera kaysa sa kinakailangan upang aktwal na matugunan ang kanilang mga pangangailangan.

Ang mga residente ng Russia ay medyo masuwerte pa rin: ang agham ng pagbebenta ng tama, na ipinanganak sa Kanluran noong 50s ng huling siglo, ay darating lamang sa ating bansa. Ngunit ginagawa niya ito nang napakaaktibo: Ang mga tindahan ng Russia, na pinahahalagahan ang mga benepisyo ng mga bagong teknolohiya, ay mabilis na nagpatibay ng mga pinakamahusay na kasanayan para sa pag-alis ng mga wallet.

Layunin ng trabaho: upang matukoy kung anong mga trick sa marketing ang ginagamit ng nagbebenta; kung sila ay nakakaimpluwensya sa pagpili ng mga babae at lalaki sa pagbili ng mga kalakal o hindi.

Mga gawain:

1. Pag-aralan ang mga pamamaraan sa marketing na pumipilit sa mga tao na bumili ng produkto
2. Pag-aralan ang sikolohiya ng babae at lalaki na pinili
3. Magsagawa ng sociological survey
4. Magsaliksik sa mismong tindahan

Ang paksa ng pag-aaral ay mga trick sa marketing at ang kanilang impluwensya sa pagpili ng mga lalaki at babae. Ang bagay ay kapangyarihan sa pagbili.

Hypothesis: sa proseso ng pagbili ng mga kalakal, ang pagpili ng mga mamimili ay batay hindi lamang sa pangangailangang bumili ng mga kalakal na kailangan sa sandaling ito, ngunit nabuo din sa ilalim ng impluwensya ng iba't ibang mga trick sa marketing ng mga nagbebenta.

Para sa akin, bilang isang mamimili, mahalaga na sa pamamagitan ng pag-aaral ng impluwensya ng mga tool sa marketing (mga trick), maiiwasan ko ang pagbili ng mga hindi kinakailangang bagay at pag-aaksaya ng pera.

Ang gawain ay pangunahing nakatuon sa sikolohiya ng babae, dahil ito ay mga kababaihan, at hindi mga lalaki, na kailangang makakuha ng mga bagong bagay.

Mga pamamaraang ginamit sa pagsulat ng akda: pagmamasid; paghahambing, paglalarawan, pagsusuri.

Praktikal na kahalagahan ng gawain. Ang mga problemang tinalakay sa trabaho ay hindi natatangi sa sinumang indibidwal na tao. Maraming mga mamimili ang nakakaranas ng mga problema sa mga gimik sa marketing. Samakatuwid, ang mga diskarte sa marketing na nasuri sa gawaing ito ay makakatulong sa mga customer na gastusin ang kanilang pera nang mas matalino.

1. Ang konsepto ng marketing at ang kasaysayan ng mga pinagmulan nito

Ang terminong "marketing" ay nagmula sa salitang Ingles na "market" at literal na nangangahulugang market-making.

Sa teorya ng marketing, mayroong isang medyo malawak na hanay ng mga pananaw kapag binabalangkas ang kahulugan ng "marketing".

"Ang marketing ay isang uri ng aktibidad ng tao na naglalayong matugunan ang mga pangangailangan at kagustuhan sa pamamagitan ng pagpapalitan."

Ang marketing ay ang proseso ng pagpaplano at pagpapatupad ng konsepto, pagpepresyo, promosyon at pagpapatupad ng mga ideya, kalakal at serbisyo sa pamamagitan ng mga palitan na nakakatugon sa mga layunin ng mga indibidwal at organisasyon.

Bilang isang termino, ang marketing ay karaniwang ginagamit sa tatlong magkakaibang kahulugan: bilang bahagi ng proseso ng pamamahala, bilang isang agham, at bilang isang ideolohiya. Ang unang halaga ay nangingibabaw, dahil Ang marketing ay talagang isa sa mga tungkulin ng pamamahala at ang paksa ng pananaliksik nito ay higit na sumasaklaw sa entrepreneurial sphere ng aktibidad.

Kasabay nito, ang isang makabuluhang bahagi ng mga kahulugan ay may kinalaman sa kasiyahan ng mga pangangailangan ng tao, ito ay anyo, oras, lugar at ari-arian. Ngunit ang pangunahing bagay ay nananatiling hindi nagbabago, ang marketing ay naglalayong makilala, lumikha at mapanatili ang kapwa kapaki-pakinabang na mga relasyon sa pagpapalitan.

Ayon sa isang bilang ng mga karampatang may-akda, ang marketing ay unang nagsimulang isagawa sa Japan, lalo na noong ika-17 siglo, nang magbukas ang unang department store sa mundo sa Tokyo. Ngunit ang mga mangangalakal ng maraming bansa sa nakaraan ay alam at pinagkadalubhasaan ang maraming mga tool para sa epektibong pagbebenta at pag-advertise ng mga produkto na hindi mas masahol kaysa sa mga modernong mangangalakal.

Ang marketing sa modernong kahulugan ay lumitaw sa pagliko ng ika-20 siglo bilang isang reaksyon sa paglala ng problema sa pagpapatupad. Ang marketing ay ang brainchild at phenomenon ng ekonomiya ng sobrang produksyon, kapag ang demand ay puspos at nasisira ng sobrang supply.

Noong ika-19 na siglo, ang nangingibabaw na aktor sa merkado ay ang producer. Ang produksyon ay isang likas na katangian ng masa, na naglalayong sa mga merkado na may mataas na kapasidad at ang produksyon ng mga produkto ng consumer. Ang yugtong ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng limitadong mga pangangailangan ng mga mamimili at ang kanilang mababang mga pangangailangan sa mga katangian ng kalidad ng mga kalakal at serbisyo. Ang pangunahing layunin ng tagagawa (pag-maximize ng kita) ay medyo madaling nakamit sa pamamagitan ng mass serial production, nang hindi nangangailangan ng malalaking gastos para sa pag-aayos ng mga benta, advertising, o pagpapabuti ng kalidad ng produkto. Ang merkado ay pinangungunahan ng kumpetisyon ng tagagawa upang mabawasan ang mga gastos sa produksyon. Ang mga aktibidad ng tagagawa ay pinakuluan hanggang sa pangunahing bagay - upang makabuo ng mas maraming kalakal hangga't maaari, dahil ang demand ay hindi hinihingi. Posibleng maakit ang mga mamimili sa isang abot-kayang presyo, nang hindi partikular na nababahala tungkol sa kalidad.

Maraming mga panahon ang maaaring makilala sa pagbuo ng pagmemerkado sa Russia.

1. Ang unang yugto ay 1880-1917. Ang pagsasanay ay gumamit ng maraming elemento ng marketing. Halimbawa, maraming mga pang-industriya na eksibisyon at fairs ang ginanap (Nizhny Novgorod Fair, na nagpasiya ng mga presyo sa Europa para sa isang bilang ng mga kalakal, halimbawa, butil). Ang pagtangkilik sa sining ng mga negosyante na may kaugnayan sa panlipunang globo at mga institusyong pangkultura ay malawakang isinagawa. Itinuloy ng mga negosyante ang isang nababaluktot na patakaran sa pagpepresyo at gumamit ng iba't ibang elemento ng promosyon sa pagbebenta. Gayunpaman, walang komprehensibong sistema ng marketing sa Russia.

2. Ang pag-unlad ng marketing ay halos ganap na naantala noong 1917, dahil sa Unang Digmaang Pandaigdig, dalawang rebolusyon noong 1917, at digmaang sibil. Sa mga taong ito, isang mahigpit na sistema ng pamamahagi ng "komunismo sa digmaan" ang umiral sa bansa.

3. Ang ikatlong yugto sa pag-unlad ng marketing ng Russia ay tumagal mula 1922 hanggang 1928. Siya ay nauugnay sa NEP. Nagsimulang umunlad muli ang entrepreneurship. Ang mga elemento ng marketing na umiral bago ang 1917 revolution ay mabilis na naibalik sa aktibidad ng ekonomiya.

4. Mula noong 1929, nagkaroon muli ng mahabang pahinga sa pag-unlad ng marketing. Isang mahigpit na command at distribution system ang ipinakilala sa bansa, at lumilitaw ang isang pangkalahatang kakulangan ng mga kalakal.

5. Ang isang bagong yugto sa pag-unlad ng pagmemerkado sa Russia ay nagsimula noong huling bahagi ng 60s - unang bahagi ng 70s. Sa panahong ito, kailangan ng ekonomiya ng Sobyet na bumuo ng mga internasyonal na ugnayang pang-ekonomiya para sa pagbebenta ng mga produkto nito (pangunahin ang mga hilaw na materyales at mga mamimili ng enerhiya) at ang pagbili ng mga kalakal ng consumer at pagkain. Ang kamangmangan sa mga pangunahing kaalaman sa marketing ay humantong sa mga kapus-palad na pagkabigo sa dayuhang kalakalan. Ito ang nag-udyok sa nangungunang pamunuan ng bansa na simulan ang pagsasanay sa mga domestic na espesyalista sa marketing at pagsasagawa ng kanilang sariling siyentipikong pananaliksik sa lugar na ito.

5. Sa pagliko ng 1992 - 1993, naganap ang mga pagbabago sa ekonomiya ng Russia na nagpapahintulot sa amin na pag-usapan ang simula ng isang bagong yugto sa pag-unlad ng marketing ng Russia. Ang marketing ay nagiging kailangan para sa karamihan ng mga negosyo.

Ang mga problema sa pagmemerkado sa siyentipikong literatura ay ganap na sakop at komprehensibo. Ang mga gawa ni F. Kotler, O. Schneider, K. ay may malaking kahalagahan sa lugar na ito. Abner.

Ang pag-aaral ng social marketing ay isinasagawa ng mga siyentipikong Ruso tulad ng Andreev S.N., Goryaeva E., Reshetnikov A.V.

1. Marketing at ang mga pangunahing layunin at layunin ng mga aktibidad sa marketing

Ang marketing ay isang prosesong panlipunan at pangangasiwa na naglalayong tukuyin ang mga pangangailangan ng populasyon, bilang resulta kung saan ang mga indibidwal at grupo ay nakakakuha ng kanilang kailangan at gusto sa pamamagitan ng paglikha ng mga produkto at halaga at pagpapalitan ng mga ito sa iba. Ang mga bahagi ng prosesong ito ay ang paglikha at paggawa ng mga kalakal, ang kanilang promosyon, ang patakaran sa pagpepresyo .

Sa panahon ngayon, ang marketing ay nakakaapekto sa interes ng bawat tao. Ito ay ang proseso kung saan ang mga kalakal at serbisyo na nagbibigay ng isang tiyak na pamantayan ng pamumuhay ay binuo at ginawang magagamit sa mga tao.

Ang batayan ng mga aktibidad sa marketing ay mga aktibidad tulad ng pagbuo ng produkto, pananaliksik, komunikasyon, pag-aayos ng pamamahagi, pagtatakda ng mga presyo, at pag-deploy ng serbisyo.

May kaugnayan sa merkado, ang marketing ay may 2-panig na istraktura: marketing na isinasagawa ng mga nagbebenta at marketing na isinasagawa ng mga mamimili.

Nakatuon ang panitikan sa marketing na isinasagawa ng mga nagbebenta. Tinukoy ni Khrutsky ang marketing "bilang isang hanay ng mga aktibidad sa larangan ng pananaliksik sa mga aktibidad sa kalakalan at pagbebenta ng isang negosyo, upang pag-aralan ang lahat ng mga salik na nakakaimpluwensya sa proseso ng produksyon at promosyon ng mga kalakal at serbisyo mula sa prodyuser hanggang sa mamimili" .

Si W. Fox, isa sa pinakamalaking eksperto sa marketing sa Amerika, ay nagbuod ng mga tanong na sinusubukan ng pamamahala ng kumpanya na makakuha ng mga sagot kapag nagsasagawa ng pananaliksik sa marketing :

1. kanino?
2. saan?
3. Paano? (binili, ibinenta, inilapat)
4. Bakit? (mga produkto na ginawa ng kumpanya)
5. Kailan?
6. Sa anong dami?

Ang marketing, sa isang paraan o iba pa, ay nakakaapekto sa mga interes ng lahat, maging ito ay isang mamimili, tagagawa, nagbebenta o isang ordinaryong mamamayan. Ano ang dapat asahan ng lipunan mula sa isang sistema ng marketing? May kaugnayan ang tanong, dahil kinokontrol ng mga awtoridad sa iba't ibang antas ang mga aktibidad sa marketing. Mayroong apat na alternatibong layunin ng sistema ng marketing.

1. Pagkamit ng pinakamataas na posibleng pagkonsumo. Maraming mga lider ng negosyo ang naniniwala na ang layunin ng marketing− mapadali at pasiglahin ang pinakamataas na posibleng pagkonsumo, na lumilikha ng mga kondisyon para sa pinakamataas na paglago sa produksyon, trabaho at kayamanan. Ang pinagbabatayan ng mensahe sa likod ng lahat ng ito ay ang mas maraming tao ang bumibili at kumokonsumo, mas nagiging masaya sila.

2. Pagkamit ng pinakamataas na kasiyahan ng customer. Ayon sa isang medyo karaniwang punto ng view, ang layunin ng sistema ng marketing− pagkamit ng pinakamataas na kasiyahan ng customer. Sa kasamaang palad, mahirap sukatin ang kasiyahan ng customer. Bilang karagdagan, ang kasiyahan na natatanggap ng mga indibidwal na mamimili mula sa mga partikular na "kalakal" ay mayroon ding downside. Halimbawa, pinsala sa kalusugan na nauugnay sa labis na katabaan o paglalasing, pinsalang dulot ng polusyon sa kapaligiran.

3. Pagbibigay ng pinakamalawak na posibleng pagpipilian. Ito ay pinaniniwalaan na ang pangunahing layunin ng marketing− tiyakin ang pinakamalaking posibleng iba't ibang mga produkto at bigyan ang mamimili ng pinakamalawak na posibleng pagpipilian. Ito ay kinakailangan upang bigyan ang mamimili ng pagkakataon na makahanap ng mga produkto na pinakaangkop sa kanyang panlasa at magbigay ng pinakamalaking kasiyahan.

Sa kasamaang palad, ang pag-maximize sa pagpili ng consumer ay may halaga. Ang pagtaas ng iba't ibang mga kalakal ay hindi nangangahulugan para sa mamimili ng pagtaas sa posibilidad ng tunay na pagpili. Ang "kasaganaan" na ito ay nagbibigay ng isang haka-haka na pagpipilian. Hindi palaging tinatanggap ng mga mamimili ang iba't ibang uri ng mga produkto. Ang ilang mga tao, na nakakakita ng masyadong maraming pagpipilian sa ilang partikular na kategorya ng produkto, ay nalilito at nababalisa.

4. Pinakamataas na pagtaas sa kalidad ng buhay. Maraming tao ang naniniwala na ang pangunahing layunin ng isang sistema ng marketing ay dapat na mapabuti ang "kalidad ng buhay." Ang konseptong ito ay kinabibilangan ng: kalidad, dami, assortment, affordability ng mga kalakal, paglago sa iba't-ibang at dami ng mga serbisyo; kalidad ng kapaligiran at kalidad ng kultura. Halos lahat ay sumasang-ayon na para sa isang sistema ng marketing, pagpapabuti ng kalidad ng buhay− ang layunin ay higit na mabuti at marangal, ngunit kinikilala nila na ang misyon na ito ay napakahirap, at ang mga interpretasyon nito kung minsan ay sumasalungat sa isa't isa.

1. Konsepto na may segmentasyon ng merkado

Ang segmentasyon ng merkado ay ang proseso ng paghahati ng mga mamimili sa mga grupo batay sa mga pagkakaiba sa mga pangangailangan, katangian, at pag-uugali.

Ang segment ng merkado ay ang mga consumer na tumugon sa parehong paraan sa parehong hanay ng mga insentibo sa marketing. Ang pamilihan ay binubuo ng maraming uri ng mga mamimili. Mga grupo ng mamimili - maaaring mabuo ang mga segment ng merkado ayon sa iba't ibang katangian.

Walang iisang paraan ng segmentasyon ng merkado. Kailangang subukan ng marketer ang mga opsyon sa pagse-segment batay sa iba't ibang variable, isa o higit pa sa isang pagkakataon, sa pagtatangkang mahanap ang pinakakapaki-pakinabang na diskarte. Ang pinakakaraniwang ginagamit na mga prinsipyo ay:

1) segmentasyon sa isang heograpikal na batayan;
2) segmentasyon batay sa mga prinsipyo ng demograpiko;
3) segmentation batay sa psychographic na mga prinsipyo;
4) segmentasyon batay sa mga prinsipyo ng pag-uugali.

1. Heograpikal na segmentasyon

Kasama sa geographic na segmentation ang paghahati ng merkado sa iba't ibang mga heograpikal na yunit: estado, estado, rehiyon, county, lungsod, komunidad. Ang isang kompanya ay maaaring magpasya na magpatakbo sa isa o ilang mga heyograpikong lugar, o sa lahat ng mga lugar, habang isinasaalang-alang ang mga pagkakaiba sa mga pangangailangan at kagustuhan na tinutukoy ng heograpiya.

1. Segmentation ayon sa demograpiko

Kasama sa demograpikong segmentasyon ang paghahati sa merkado sa mga grupo batay sa mga variable na demograpiko tulad ng kasarian, edad, laki ng pamilya, yugto ng siklo ng buhay ng pamilya, antas ng kita, trabaho, edukasyon, paniniwala sa relihiyon, lahi at nasyonalidad. Ang mga variable ng demograpiko ay ang pinakasikat na mga salik na nagsisilbing batayan para sa iba't ibang grupo ng mamimili. Ang mga katangian ng demograpiko ay mas madaling sukatin kaysa sa karamihan ng iba pang mga uri ng mga variable. Paano eksaktong ginagamit ang ilang partikular na demograpikong variable upang i-segment ang mga market.

a) Edad at mga yugto ng ikot ng buhay ng pamilya.Ang mga pangangailangan at kakayahan ng mga mamimili ay nagbabago sa edad.

b) Kasarian. Matagal nang inilapat ang segmentasyon batay sa kasarian sa pananamit, mga produkto ng pangangalaga sa buhok, mga pampaganda at magazine.

c) Antas ng kita.Isa pang sinaunang pamamaraan ng paghahati ng merkado kaugnay ng mga kalakal at serbisyo tulad ng mga kotse, bangka, damit, kosmetiko at paglalakbay.

1. Segmentation batay sa psychographic na mga prinsipyo.

Sa psychographic segmentation, ang mga mamimili ay nahahati sa mga grupo batay sa uri ng lipunan, pamumuhay, o mga katangian ng personalidad.
a) Klase sa lipunan.Ang kaakibat ay nakakaapekto sa mga kagustuhan ng isang tao tungkol sa mga kotse, damit, gamit sa bahay, at mga aktibidad sa paglilibang.
b) Pamumuhay. Ang pamumuhay ay nakakaimpluwensya sa interes ng mga tao sa ilang partikular na produkto.
c) Uri ng personalidad. Ang mga variable ng personalidad ay ginagamit din ng mga nagbebenta bilang batayan para sa segmentasyon ng merkado. Ibinibigay ng mga tagagawa ang kanilang mga produkto ng mga personal na katangian na tumutugma sa mga personal na karakter ng mga mamimili.

1. Segmentasyon batay sa mga prinsipyo ng pag-uugali.

Sa pag-segment ng pag-uugali, ang mga mamimili ay nahahati sa mga grupo batay sa kaalaman, saloobin, pattern ng paggamit ng isang produkto, at mga reaksyon sa produktong iyon.

a) Mga dahilan para sa pagbili.Maaaring pag-iba-ibahin ang mga mamimili batay sa kung mayroon silang ideya, bibili, o gumamit ng produkto. Makakatulong ang segmentation na nakabatay sa okasyon sa mga kumpanya na pataasin ang paggamit ng produkto.

b) Degree ng commitment.Maaaring isagawa ang segmentasyon ng merkado ayon sa antas ng pangako ng mamimili sa produkto.

• Walang kundisyon na mga tagasunod. Ito ang mga mamimili na palaging bumibili ng parehong tatak ng mga kalakal. Scheme A, A; A; A; A; A.
• Mga Mapagparaya na Tagasubaybay. Ito ang mga mamimili na nakatuon sa 2-3 brand Scheme ng uri ng gawi sa pagbili A, A; B, B; A, B.
• Mga Pabagu-bagong Tagasunod. Ito ang mga mamimili na naglilipat ng mga kagustuhan sa soybean mula sa isang tatak ng produkto patungo sa isa pa. Scheme ng gawi sa pagbili A; A; A; B; B; Iminumungkahi ni B na inilipat ng consumer ang kanyang kagustuhan mula sa Brand A patungo sa Brand B.
• Mga gala. Ito ang mga consumer na hindi loyal sa anumang branded na produkto. Scheme ng gawi sa pagbili A; SA; D; B; G; Iminumungkahi ni B na nakikipag-ugnayan kami sa isang consumer na hindi nangangako na bibili ng anumang brand na kasalukuyang available o gustong bumili ng ibang bagay mula sa kasalukuyang hanay.

Ang anumang merkado ay binubuo ng iba't ibang mga kumbinasyong numero ng mga mamimili ng apat na uri na ito. Brand loyalty market. Ito ay isang merkado kung saan ang isang mas malaking porsyento ng mga mamimili ay nagpapakita ng walang kondisyong katapatan sa isa sa mga tatak na available dito.

c) Ang antas ng kahandaan ng mamimili na makita ang produkto.Sa anumang partikular na punto ng oras, ang mga tao ay nasa iba't ibang antas ng kahandaang bumili ng isang produkto. Ang ilan sa kanila ay hindi alam ang produkto sa lahat, ang iba ay may kamalayan, ang iba ay alam tungkol dito, at ang iba ay interesado; gusto ng panglima, balak ng pang-anim na bilhin.

d) Saloobin sa produkto.Ang madla sa merkado ay maaaring maging masigasig, positibo, walang malasakit, negatibo o pagalit sa produkto. Kung mas malinaw na matutukoy ang mga ugnayan sa mga demograpikong variable, mas magiging epektibo ang isang organisasyon sa pag-abot sa pinakamahusay na mga prospect nito.

1. Mga katangian ng mga mamimili sa merkado ng mamimili

Ang mga mamimili ay hindi gumagawa ng kanilang mga desisyon sa isang vacuum. Ang mga pagbili na kanilang ginagawa ay lubos na naiimpluwensyahan ng mga salik sa kultura, panlipunan, personal at sikolohikal (tingnan ang Appendix Blg. 1). Para sa karamihan, ang mga ito ay mga salik na lampas sa kontrol ng mga aktor sa merkado.

1.Mga salik ng kultura.

Ang kultura ang pangunahing dahilan na tumutukoy sa mga pangangailangan at pag-uugali ng tao. Malaki ang impluwensya ng kultura sa pag-uugali ng mamimili. Kasama sa subculture ang mas maliliit na bahagi ng kultura na nagbibigay ng pagkakataon sa isang tao na mas partikular na makilala at makipag-usap sa kanyang sariling uri. Halimbawa, ang mga subculture na may sariling mga partikular na kagustuhan at pagbabawal ay mga grupo ng relihiyon - Orthodox, Katoliko, Muslim.

2 . Mga kadahilanang panlipunan.

Ito ay, una sa lahat, katayuan sa lipunan, na natutukoy sa pamamagitan ng pag-aari sa mga social class - medyo matatag na mga grupo sa loob ng lipunan, na matatagpuan sa isang hierarchical order at nailalarawan sa pamamagitan ng pagkakaroon ng magkatulad na mga ideya sa halaga, interes at pag-uugali sa kanilang mga miyembro. Ang mga indibidwal na kabilang sa parehong klase ay may posibilidad na kumilos sa halos parehong paraan.

Ang mga kadahilanang panlipunan ay nauugnay sa pamilya, mga tungkulin sa lipunan at katayuan ng indibidwal.

3. Personal na mga kadahilanan.

Ito ang mga personal na panlabas na katangian ng mga indibidwal (edad, yugto ng siklo ng buhay ng pamilya, trabaho, katayuan sa ekonomiya, uri ng personalidad).

4. Mga salik na sikolohikal.

Ito ang mga salik na nakakaapekto sa pagpili ng pagbili ng isang indibidwal (pagganyak, pang-unawa, atbp.).

1. Bahagi ng pananaliksik

May katabi kong babae na nagtatrabaho bilang tindera sa isang malaking tindahan. Isang araw sinabi niya sa akin ang tungkol sa mga panlilinlang na ginagamit ng mga empleyado ng tindahang ito. Sa kanyang kwento nagsimula ang aking mga aktibidad sa pananaliksik.

1) Talatanungan

Sa panahon ng trabaho, nagsagawa ako ng isang survey sa mga kalalakihan at kababaihan na may iba't ibang edad. Ang mga pangkalahatang konklusyon ng survey na ito ay ang mga sumusunod: ang mga kababaihang higit sa 30 taong gulang ay nahuhulog sa mga panlilinlang ng mga nagbebenta nang higit sa iba pang mga kategorya ng mga tumutugon (tingnan ang Appendix Blg. 2, Blg. 3), bagama't nahuhulog din sila sa ilang mga panlilinlang.

Ngayon ay magpapatuloy ako sa mas tiyak na mga konklusyon.

Sa tanong na: "Saang istante ka karaniwang kumukuha ng mga kalakal?" - lahat ng mga sumasagot ay sumagot: "Karaniwan."

Sa tanong na: "Aling istante sa tingin mo ang may mas mahusay na kalidad ng produkto?" - ang mga lalaki sa lahat ng edad ay sumagot: "Sa gitna", ang mga kababaihan na higit sa 30 taong gulang ay sumagot: "Sa ibaba", ang mga batang babae ay walang malinaw na sagot.

Sa tanong na: "Ano ang gagawin mo kapag pumunta ka sa tindahan?" - ang mga kabataan, gayundin ang mga matatanda at nasa katanghaliang-gulang na mga lalaki, ay sumagot ng "Pagdaanan natin ito, iniisip (halimbawa): "Bakit kumuha ng basket o kariton. Kung dumating lang tayo para sa isang karton ng gatas." Mas gusto ng nasa katanghaliang-gulang at matatandang babae na kunin ang basket.

Kapag sinasagot ang tanong na: "Ano ang iyong saloobin sa musika sa tindahan?", naiiba ang mga opinyon ng mga sumasagot. Sumagot ang mga kabataan sa ilalim ng 30: "Gusto namin ang mabilis, maindayog na musika na nagpapasigla sa pamimili," mga lalaki na higit sa 30: "Hindi namin gusto ang musika na tumutugtog sa tindahan." Ang mga babaeng mahigit sa 30 ay sumagot: "Gustung-gusto namin ang isang mahinahon, mabagal na melody, na ginagawang komportable na pumili ng mga kalakal," ngunit ang mga batang babae ay mahilig din sa mahinahon at maindayog na musika.

Sa tanong na: "Kung nakakita ka sa isang advertisement ng isang bagong produkto mula sa isang tatak na kilala at mahal mo, ano ang iyong magiging mga aksyon?" - sumagot ang mga matatandang respondent: "Ituturing namin itong hindi kailangan at hindi namin ito papansinin," at mga kabataan: "Alamin pa natin ang produktong ito, kung gusto natin ito, bibili tayo."

Sa tanong na: "Saan ka kumukuha ng mga bagay: mula sa isang sabitan o mula sa isang istante?" - Sumagot ang mga matatandang respondent: "Kukunin namin ito mula sa istante," at mga kabataan: "Hindi mahalaga, ang pangunahing bagay ay gusto ko ang bagay na ito."

Sa tanong na: "Ano ang gagawin mo kung makakita ka ng isang basket ng maliliit na bagay sa isang tindahan?" - sumagot ang mga lalaki sa lahat ng edad: "Magpatuloy tayo," at mga babae: "Tiyak na kukuha kami ng isang bagay mula sa basket."

Sa tanong na: "Palagi ka bang pumupunta sa tindahan na may layuning bumili, o may mga pagkakataon ba na pumapasok ka lang para tingnan ang mga kalakal?" - ang mga kabataan at matatanda at nasa katanghaliang-gulang na mga lalaki ay sumagot: "Kung minsan ay maaari akong pumunta para lamang tumingin, at pagkatapos, kung may gusto ako, partikular akong pumunta sa parehong tindahan at bumili ng bagay na ito," at nasa katanghaliang-gulang at matatandang kababaihan: "Madalas akong pumunta para tingnan lang"

Sa tanong na: "Bumili ka ba ng mga damit na hindi mo kailangan sa pagbebenta (sa mga diskwento)?" - ang mga lalaki sa lahat ng edad ay sumagot sa kategoryang: "Hindi, sa tindahan ko lang binibili ang bagay na pinanggalingan ko." Sa mga nasa katanghaliang-gulang at matatandang kababaihan, ang nangingibabaw na sagot ay "Oo, dahil sigurado ako na kakailanganin ko ito sa hinaharap," at sa mga batang babae: "Minsan, kung talagang gusto ko ang isang bagay, maaari kong bilhin ito, kahit na kung hindi ko ito pinaplano.”

Sa tanong na: "Ano ang pakiramdam mo tungkol sa pabango ng mga tindahan?" - sagot ng mga kababaihan sa lahat ng edad: "Sa positibo, gusto mong manatili sa ganoong silid nang mas matagal." Sa mga lalaking mahigit sa 30 taong gulang, ang nangingibabaw na sagot ay: “Nakakairita ang amoy,” habang ang mga kabataang wala pang 30 ay sumagot: “Walang pakialam.”

Sa tanong na: "Gusto mo ba kapag nag-aalok ang mga nagbebenta ng kanilang tulong sa pagpili ng isang produkto kapag hindi mo ito hiniling sa kanila?" - ang mga lalaki sa lahat ng edad ay sumagot sa kategoryang: "Hindi, magagawa ko nang maayos nang walang tulong ng sinuman," kababaihan na higit sa 30: "Oo, dahil palagi akong nahihirapan sa pagpili ng isang produkto," at ang mga batang babae ay walang malinaw na sagot.

Gayundin, ipinakita ng pag-aaral na para sa karamihan ng mga sumasagot, ang pag-navigate sa espasyo ng supermarket ay hindi mahirap. 14% lang ng mga respondent ang nahihirapan sa paghahanap ng mga kalakal sa malalaking retail space, kung saan may halos tatlong beses na mas maraming lalaki kaysa sa mga babae. 19% ng mga matatanda at nasa katanghaliang-gulang na mga lalaki ay nahihirapang mag-navigate sa mga supermarket, habang sa mga kababaihan ang bilang na ito ay 7% lamang. Para sa mga kabataan, hindi mahirap ang orienteering.

Halos kalahati ng mga lalaking na-survey (46%), kapag bumibisita sa isang tindahan, mas gustong sundan ang parehong ruta sa bawat oras, bumibisita lamang sa mga departamentong kailangan nila. Sa mga kababaihan, ang figure na ito ay kapansin-pansing mas mababa - 27%.

Ang karamihan ng mga respondent (61%) ay kadalasang bumibili ng higit sa orihinal na binalak, na may halos ikalimang bahagi ng mga respondent (17%) na bumibili ng mga karagdagang item habang nakapila sa checkout.

Ang pinakabinibisitang retail chain sa Syzran ay ang Magnit, Pyaterochka, at Kopeika.

Ang mga trick sa marketing ay pinaka-kitang-kita sa mga supermarket ng Magnit chain of stores.

2) Ang pinakakaraniwang mga trick.

Pinag-aaralan ng mga nagbebenta ang mga pangunahing kaalaman ng sikolohiya sa mga espesyal na kurso, kung saan sila ay tinuturuan upang pasiglahin ang pagnanais na bumili sa mga bisita. Kung ang mamimili, na may ilang pagpipilian, ay nag-aalinlangan sa pangangailangan para sa isang pagbili o nag-aalinlangan, ang nagbebenta ay nagsisimulang ipakita ang produkto sa kanyang mukha, na nag-aanyaya sa tao na i-on ang device mismo (kumuha ng isang pagsubok na larawan, "subukan" ang mobile telepono para sa isang pag-uusap, atbp.) Ang direktang pakikipag-ugnay sa bagay ay gumising sa likas na instincts upang makuha ang gusto mo. Ang subjective na pakiramdam ng pagmamay-ari ng isang bagay ay naglalapit sa isa dito at mahigpit na nagpapaliit sa bilog ng iba pang mga interes. Hindi na napakahalaga sa amin na gusto naming bumili ng medyo kakaiba. Sa pagkakaroon ng "sinubukan" na pagmamay-ari, mas madali para sa amin na bumili, kahit na mas mahal kaysa sa orihinal na pinlano namin, na binibigyang-katwiran ang ating sarili sa pagsasabing minsan lang tayo nabubuhay, at iba pa.

Madalas kang makatagpo ng mga nagbebenta na patuloy na nag-aalok sa mamimili ng pinakamahal na produkto sa kategorya. Ito ay kadalasang hinihimok ng katotohanan na ang item na ito ay higit na nakahihigit sa lahat ng aspeto sa mas murang mga produkto, at naglalaman ito ng ilang karagdagang mga kakayahan. Ang pagnanais na magkaroon ng isang modernong, mamahaling bagay ay ipinanganak kaagad, at pagkatapos ay maaari ka lamang magtaka: bakit ako bumili ng ganoong kamahal na bagay kung hindi ko kailanman gagamitin ang lahat ng na-advertise na "mga kampanilya at sipol"?

Interesado din ang mga tagagawa sa mabilis na pagbebenta ng kanilang mga produkto at gumamit ng isang kahanga-hangang pamamaraan para dito, pag-iwas sa paglalarawan ng mga pagkukulang at paglilipat ng diin sa listahan ng mga lakas, na tumutukoy sa pagiging natatangi at pagka-orihinal. Hindi na kailangang sabihin, hindi ito palaging totoo.

A) Mga regalo at magagandang maliliit na bagay

Napakasarap makatanggap ng mga regalo, lalo na hindi para sa isang kaarawan o Bagong Taon, ngunit ganoon lang, nang walang anumang dahilan! At alam na alam ito ng mga nagbebenta. Ang mismong katotohanan ng pagtanggap ng isang bagay na "libre" (halimbawa, isang karagdagang accessory para sa biniling kagamitan) ay naging isang kasiya-siyang sorpresa na ang objectivity sa pananaw ng mamimili ay nagbabalik ng "oh, gaano katagal ito," at sa isang akma ng kaligayahan at kasiyahan, madali siyang pumikit sa maraming mga kombensiyon.

Ngunit ang pangwakas na positibong impression ng tindahan ay nilikha salamat sa tinatawag na "mga libreng regalo" na natatanggap namin sa pag-checkout kapag bumibili ng mga kalakal. At iilan sa atin ang nakakaalam na ang gayong regalo ay pain lamang, isang sample ng isang produkto na ina-advertise ng tindahan nang eksakto sa ganitong paraan at sa eksaktong oras na ito.

Maraming mga potensyal na mamimili ang nagbibigay-pansin sa posibilidad ng paghahatid ng mga kalakal. Ang mga salitang "libreng pagpapadala" ay may mahiwagang epekto sa isip at damdamin. Ngunit walang mga libreng serbisyo. Ang mga gastos sa paghahatid ay kinakailangang kasama sa presyo.

Ang ilang mga salita tungkol sa advertising. Napakasamang epekto ng mga makukulay na islogan sa ating marupok na isipan! Sinasabi sa atin ng mga espesyal na binubuong teksto ang tungkol sa mga bagay na kung wala ay magiging kulay abo at boring ang ating buhay. Ang mga magagandang tao na may magaganda, nakakaakit na mga boses ay nagdidikta sa atin sa mga listahan ng radyo at telebisyon ng mga kalakal na kailangan natin. Ipinakita sa amin ang mga kamangha-manghang larawan na nagpapakita ng buong hanay ng mga kakayahan ng mga modernong programa sa pagpoproseso ng imahe, at sinasamahan sila ng isang nakakarelaks na synthetic na background na musika. Sa mga headline na mababasa natin tungkol sa pagiging natatangi at layunin, tungkol sa "elitismo" at "magic." At kahit na ang pinaka-paulit-ulit sa atin, sa isang hindi malay na antas, ay nagsisimulang maniwala na imposibleng mamuhay sa lumang paraan, na dapat tayong kumuha ng ibang landas. Kinakain tayo ng pagnanais ng pagbabago.

Pagkaraan ng ilang sandali, nagsisimula tayong pumailanglang sa mga ulap, nangangarap ng isang bagong "bagay," at taos-pusong naniniwala na pagkatapos ng buhay na ito ay magtatagumpay sa wakas. At lubusan naming nalilimutan na ang mga ideya para sa gayong mga kampanya sa advertising ay minsang binuo ng mga nag-aral ng sikolohiya sa Oxford at sa Sorbonne sa loob ng maraming taon. Siyempre, kailangang kumita ng pera ang mga psychologist at marketer. (tingnan ang Appendix No. 5)

B) Mga magagandang bagay. Malaking kariton = malaking basura.

Matagal nang napatunayan na ang isang mamimili na may cart ay bumibili ng 20-100% higit pa kaysa sa isang mamimili na may basket. Ang cart ay nagnanais na takpan mo man lang ang ilalim nito ng mga kalakal, bukod pa, hindi mo dala ang lahat ng bigat na ito at hindi mo matantya kung magkano ang iyong nabili. Ngunit ito ay mga kilalang katotohanan, at marami pang trick sa market na ito. Walang supermarket ang mawawalan ng mga basket - nang hindi nahanap ang mga ito, maaaring tumanggi ang mamimili na pumunta sa benta. Ngunit may magandang alternatibo sa mga basket - maliliit na cart. Angkop ang mga ito para sa mga hindi bibili ng kahit ano maliban sa isang pakete ng dumplings at ketchup. Sa kabilang banda, kahit na ang naturang cart ay ginagawang posible na dalhin, sa halip na dalhin. Samakatuwid, ang mamimili ay sasang-ayon na bumili ng isang bagay nang mas mabilis. Para sa parehong layunin, pinapayagan ang mga customer sa maraming chain na kumuha ng mga cart mula sa supermarket hanggang sa kalye. Gayunpaman, sa pasukan sa tindahan ay palagi silang nakaayos upang ang tingin ng mamimili ay bumagsak sa malaking cart, pagkatapos ay sa maliit, at pagkatapos ay sa basket. (tingnan ang Appendix No. 6)

D) Mga lihim ng salamin.

Ang mga malalaking salamin sa mga yari na tindahan ng damit ay nakabitin hindi lamang at hindi para sa kaginhawahan ng mga customer. Ang banayad na pagkalkula ng mga may-ari ng tindahan ay muling batay sa sikolohikal na katangian ng karamihan sa mga tao: kapag dumadaan sa isang salamin, hindi nila mapaglabanan ang tukso na sulyapan ang kanilang sariling repleksyon. Siyempre, walang ganoong tao na magiging 100% kuntento sa kanyang hitsura. Dumating kaagad ang desisyon - kailangan mong bumili ng isang bagay na kaakit-akit! At agad na bumagsak ang tingin sa maayos na hanay ng mga damit na maayos na nakasabit... Naglaro sa pagdududa sa sarili, minamanipula ng mga may-ari ng tindahan ng damit ang mga bisita, na pinipilit silang bumili ng hindi nila inaasahan. Ang diskarte na ito ay gumagana lalo na kung ang iyong suot sa sandaling ito ay mukhang hindi gaanong kaakit-akit kaysa sa magandang bagay na iyon sa hanger.

D) "Pinakamahusay na presyo."

Maaaring ayusin ang mga indibidwal na laro gamit ang mga tag ng presyo. Hindi namin pinag-uusapan ang tungkol sa mga banal na inskripsiyon tulad ng "pinakamahusay na presyo" o "pinakamahusay na alok," ngunit tungkol sa mga numero mismo.

Ang pinakabagong trend ng fashion ay rounding. Ang mga bilog na numero ay nagbibigay-daan sa isang tao na mabilis na makalkula kung gaano karaming mga yunit ng isang produkto ang maaari niyang bilhin. Ngunit ang mga naturang promosyon ay ginagamit para sa mga murang produkto na may mas kaunti sa tatlong zero. Para sa mas mahal na mga produkto, ang mga presyo ay hindi bilugan, ngunit sa halip ay binabawasan ng isang numero. Bagaman ngayon ay pinaniniwalaan na mas mahusay na huwag mag-iwan ng 8 o 9 sa dulo, dahil ang karamihan sa mga mamimili ay nakasanayan na sa lansihin na ito at mabilis na magdagdag ng isa sa unang digit. Ngunit ang numero 7 sa dulo (iyon ay, halimbawa, 9987 rubles) ay magbibigay pa rin ng pakiramdam na ang bagay ay nagkakahalaga ng siyam, at hindi tungkol sa sampung libo.

Ang isa pang diskarte ng laro ng presyo ay ang magtakda ng mababang presyo para sa pinakasikat na mga produkto (halimbawa, tinapay, gatas, juice, pagkain ng sanggol). Ang layunin ng naturang promosyon ay upang maakit ang customer sa tindahan at pukawin siya na bumili ng karagdagang mga kalakal.

Ang ganitong mga diskarte ay ipinaliwanag nang simple: ang mamimili, na masaya na siya ay nakatipid sa mga pangunahing kalakal, ay malugod na pinapayagan ang kanyang sarili na bumili ng iba pa. Gayunpaman, ito ay nagkakahalaga ng pag-alala na ang mababang presyo para sa mga sikat na produkto ay karaniwang nangangahulugan na ang iba pang mga produkto ay, sa kabaligtaran, sobrang presyo. - Sa iba pang mga isyu na may kaugnayan sa presyo, mapapansin natin ang malawakang pakyawan na mga alok na "dalawa para sa presyo ng isa", "tatlo para sa presyo ng dalawa", atbp. Kailangan mong maunawaan na kadalasan ito ay isang sikolohikal na hakbang at ang presyo para sa diumano'y libreng unit ay kasama na sa presyo ng iba. (tingnan ang Appendix Blg. 7)

E) Lahat sa barikada!

Sa daan patungo sa pag-checkout, ang mga customer ay nahaharap sa iba't ibang mga hadlang - sa literal na kahulugan ng salita. Dito at doon ay nakakatagpo kami ng malalaking lalagyan-kahon na may mga sikat na kalakal, diumano'y ipinapakita sa ganitong paraan para sa aming kaginhawahan. Ang paglipat sa mga pasilyo ng tindahan at patuloy na nakabangga sa mga kahon na ito na may mga nag-aanyaya na mga inskripsiyon na "Sale Lahat para sa 50 rubles!", Imposibleng labanan ang tukso: gusto mo lamang itapon ang ilang maliliit na bagay sa basket. Naaalala ko kaagad na ang toothpaste ay tila nauubusan, at kailangan kong bumili ng sabon, at ito ay napakagandang washcloth, sa halagang 50 rubles lamang. Sa pag-iisip na ito, gumagawa kami ng mga hindi kinakailangang pagbili. Ang pagkalkula ng tindahan ay simple: walang sinuman ang pupunta upang i-double check ang presyo ng isang item na kinuha "sa daan" mula sa isang advertising stand sa naaangkop na departamento. Ang isang mamimili ay mas malamang na gumawa ng biglaang pagbili kung ang isang produkto na hindi nila kailangan sa simula ay ipinapakita mismo sa kalsada. (tingnan ang Appendix Blg. 8)

G) Keso sa dulo ng lagusan.

Ang pinakakaraniwan at pinakasikat na mga produkto - gatas, tinapay, keso - ang mga tindahan ay madalas na matatagpuan sa pinakamalayong sulok ng silid. Ang pagkalkula ay simple: halos lahat ay nangangailangan ng mga kalakal na ito, at ang mga ito ay mura, kaya ang mga ito ay itinatabi, na pinipilit ang mga mamimili na dumaan sa maayos na hanay ng iba pang mga kalakal patungo sa regular na keso na gumawa ng ilang higit pang hindi kinakailangang mga pagbili.

H) Ah, hindi mahirap linlangin ako - Masaya ako na nilinlang ang aking sarili.

Pagdating sa isang tindahan ng damit at pagtingin-tingin sa mga istante, hindi namin namamalayang nagmamadali kami sa maayos na stack ng mga sweater, kundi sa mga hanger na mukhang medyo magulo. Ang aming subconscious ay nagsasabi sa amin na ito ay kung saan ang lahat ng mga pinaka-kawili-wili at kapaki-pakinabang na mga bagay ay matatagpuan - sabi nila, ito ay kung paano ang iba pang mga mamimili ay tumalon sa produkto! At wala kaming ideya na ang mga nagbebenta ng tindahan mismo ang gumawa ng maliit na gulo sa stand upang maakit ang aming atensyon. Paano naman ang sikat na "huling benta," "kumpletong pagpuksa," at "mga diskwento sa pagbubukas ng tindahan"? Ito rin, ay walang iba kundi ang mga pagtatangka ng mga tindahan na alisin ang mga lipas na kalakal (at, dapat sabihin, ang mga pagtatangka ay laging nagdudulot ng mga resulta). (tingnan ang Appendix Blg. 9)

I) At ang amoy!..

Ang pinakabagong imbensyon ng merkado ng Russia upang madagdagan ang mga benta ay nakakaimpluwensya sa isang tao sa tulong ng mga espesyal na aroma.

Ang ideya ng aromatizing ang hangin sa mga tindahan ay dumating din sa amin mula sa Kanluran. Dalawampung taon na ang nakalilipas, pinatunayan ng mga siyentipikong Aleman na sa pamamagitan ng paggamit ng aromatization, ang mga benta ay tumaas ng 6-15%. Pagkatapos nito, ang mga tindahan ay nagsimulang partikular na gumamit ng mga pabango upang mapataas ang mga benta.

Sa Russia, ang fashion para sa amoy ay lumitaw lamang tatlong taon na ang nakalilipas. Nagsimula ang lahat sa paglalagay ng mga panaderya sa mga supermarket - ang amoy ng sariwang tinapay ay nagpasigla ng gana at nagpabili ng mga tao ng mas maraming pagkain. Ang ganitong uri ng aromamarketing ay ginagamit pa rin sa ilang mga tindahan. At hindi kinakailangan sa pagkain. Ang pinakasikat na mga pabango ay malinaw na tinukoy: ang lemon-mint ay matagumpay na ginagamit sa mga chain ng damit at mga tindahan ng komunikasyon ay muling minamahal ng mga chain ng damit at fitness center. Pinipili ng mga cafe at restaurant ang kape, tsokolate, cinnamon na may cookies, at lasa ng mangga.

Ang mga mamimiling Ruso ay tumutugon sa mga amoy na hindi mas masahol kaysa sa kanilang mga katapat sa Kanluran. Sa aming mga shopping center, sa average, 86% ng mga bisita ay may positibong saloobin sa mga pabango.

K) Mga card sa pagbabayad

May napakagandang dahilan kung bakit matutuwa ang mga manager na tulungan kang mag-apply para sa isang store credit card na may kasamang diskwento sa mga produkto. Alam nila na kung hindi nila matatanggap ang pera sa ngayon, matatanggap nila ito sa ibang pagkakataon at, kakaiba, sa mas malaking halaga (sa kabila ng "diskwento"). Ang katotohanan ay ang isang mamimili ay mas malamang na gumawa ng isang mas mahal na pagbili kaysa sa orihinal na nilayon niya kung siya ay tiwala na ang item ay bibigyan ng isang diskwento (hindi namin namamalayan na iniisip ito bilang isang magandang deal) at hindi kailangang magbayad ng cash para sa ito kaagad.

L) Saliw ng musika

Ang tamang layout ay tumutulong sa amin na mapansin ang produkto. Ngunit hindi lang vision ang ginagamit ng mga sense store para makuha namin ang aming mga wallet. Isa sa mga susi sa tagumpay ng isang tindahan ay ang tamang musika.

Ang pangunahing prinsipyo: mas kaunting mga customer ang nasa isang tindahan, mas mahalaga ang pagtugtog ng musika. Ang mamimili ay hindi dapat makaramdam na wala sa lugar sa tindahan, at ang musika ay nagbibigay ng background kung saan nakakarelaks ang isang tao. Kaya ang pangunahing kinakailangan para sa musika: madali at hindi nakakagambala. Marami pa bang tao? Ang ritmo at masiglang musika ay nagpapasigla sa pamimili. Sa oras ng pagmamadali, ang pinakamataas na kita ay nagmumula sa isang mabilis na turnover ng mga customer, kaya ang musika ay nagiging malupit, malakas, kailangan mong pukawin ang mga tao, pabilisin ang daloy ng mga customer. Mahalaga rin ang pagpili ng musika. Ang mga liriko na melodies ay gusto mong bumili ng mga pabango, bulaklak at mga greeting card. Mabenta ang mga gamit pang-sports at haberdashery sa ilalim ng bato. Ginawa lang ang Rap para magbenta ng tsokolate at mga inuming mababa ang alak.

Ang pinakamasamang opsyon ay ang radyo, dahil ang repertoire nito ay hindi makokontrol sa anumang paraan.

M) Mga maling diskwento.

Ang pagbebenta ay isang matamis na salita. Ang mga pangako ng 30-50-70 porsiyentong diskwento ay nakakahilo. Imposibleng labanan! Ngunit... Ang layunin ng mangangalakal ay alisin ang mga luma o hindi magandang pagbebenta ng mga kalakal. Ang aming gawain ay bumili ng tamang bagay sa isang makatwirang presyo. Ang tama! At hindi kahit papaano!

Tulad ng masasabi sa atin ng Wikipedia, "ang diskwento ay ang halaga kung saan nababawasan ang presyo ng pagbebenta ng isang produkto na ibinebenta sa isang mamimili kung matupad niya ang ilang mga kundisyon."

Ang diskwento ay isang pagbawas sa presyo ng isang produkto, pambawi para sa pagbabago sa layuning halaga nito para sa mamimili, o naglalayong pataasin ang mga benta sa tindahan at akitin ang mga bagong customer sa pamamagitan ng pag-anunsyo ng pagkakataon para sa isang kumikitang pagbili. Dahil sa ang katunayan na ang produkto ay nananatiling pareho, at ang presyo nito ay bumababa sa iba't ibang antas ng kahalagahan, ang mamimili ay nagsisimulang mapansin ang higit pa at higit pang mga pakinabang dito (at ang mga kawalan, sa turn, ay kumupas at kumupas), na maaaring humantong sa kanya. sa punto ng pagbili. Sa isang paraan o iba pa, ngunit kung ang "advertising ay ang makina ng kalakalan," kung gayon ang mga diskwento, promosyon, at iba pang mga kaganapan sa kawanggawa ng mga tindahan ay ligtas na matatawag na isang acceleration ng engine na ito.

Kaya, tingnan natin ang pinakaluma at pinakamaraming uri ng mga diskwento, na malakas na nauugnay sa pangangalakal sa bazaar - mahirap isipin ito nang walang kapana-panabik na bargaining at walang ingat na pagbabawas ng presyo. Ang isang pagtuklas para sa ilan ay ang gayong diskwento ay maaaring makuha kahit na sa mga kagalang-galang at kagalang-galang na mga tindahan. Sa partikular, may mga kaso kapag ang mga tagapamahala ng dealership ng kotse ay may awtoridad na magdiskwento mula 100 hanggang 600 dolyares ang halaga ng isang kotse kung ang kliyente ay nagpakita ng nararapat na pagtitiyaga sa direksyong ito. Madali kang makakakuha ng isang produkto na ibinebenta sa isang diskwento sa mga tindahan ng damit kung may makikitang mga depekto dito, at maaari mo ring subukan ang parehong diskarte sa mga tindahan ng hardware sa mga katulad na kaso. Bahid: ang kasanayan at tiyaga sa bagay na ito ay napakadaling dumaloy sa pagmamalabis at hangal na pagtitiyaga. Ang mga hindi nakakaalam ng mga limitasyon ay hindi lamang hindi makakamit ang mga konsesyon, ngunit agad na tatakpan ang kanilang mga sarili bilang mga mamimili kung kanino ito ay mas mahusay na hindi gulo. Nasa interes ng mamimili na igalang ang mga interes ng nagbebenta pati na rin ang iyong sarili.

Ang susunod na uri ng diskwento ay mga diskwento sa holiday. Pasko, Bagong Taon, Araw ng St Valentine at iba pang mga holiday - para sa ilan, ito ay talagang mahalagang mga petsa, na nilalapitan nila nang may sukdulang kaseryosohan, habang ang iba ay nakikita ang holiday hype bilang isang pandaigdigang pagsasabwatan sa marketing na naglalayong alisin ang tulog at kapayapaan sa mga naghahanap ng regalo sa labis na trabaho hanggang sa kanilang huling pagkasira. Sa isang paraan o iba pa, sa panahon ng pre-holiday, ang mga tunay na laban para sa ating atensyon ay nagsisimula sa espasyo ng impormasyon - ipinagmamalaki ng bawat tindahan ang mga espesyal na promosyon at diskwento, na kinukuha nito mula sa puso at itinapon sa mga paanan ng minamahal nitong mga customer. Kung ang mga pahayag na ito ay dapat paniwalaan ay isang tanong ng integridad ng isang partikular na tindahan. Ngunit walang duda na ang panahon ng holiday ay isang magandang panahon para mamili, kapag ang aktibo at maingat na paghahanap ay maaaring magbigay-daan sa iyo na makakuha ng ilang talagang magagandang deal. Bahid: Sa panahon ng general acquisition mania, mahirap manatiling matino at makatwiran. Samakatuwid, mas madaling sumuko sa iba't ibang hindi halatang mga trick at trick, at pigilin lamang ang pagbili ng mga kalakal na hindi mo kailangan.

Lumipat tayo sa pana-panahong pagbebenta. Ang ganitong uri ng diskwento ay marahil ang pinaka "tapat". Dito, malamang na makatagpo ka ng tahasang panlilinlang ng mga customer at panloloko sa mga presyo mula sa mga walang prinsipyong tindahan. Ang mekanismo para sa mga pana-panahong diskwento ay napaka-simple. Maraming mga produkto, bilang karagdagan sa mga taktikal at teknikal na katangian at presyo, ay may isa pang mahalagang parameter, na mas tamang tatawaging "kaugnayan." Sa isang lugar ito ay nakasalalay sa fashion, sa isang lugar sa teknolohikal na pag-unlad, ngunit ang kakanyahan ay nananatiling pareho - ang produkto ay unti-unting nagiging hindi na ginagamit, at ang posibilidad na bilhin ito, alinsunod sa patuloy na pag-unlad ng mga kagustuhan ng mga mamimili, ay bumababa nang naaayon. Sa sitwasyong ito, ang pinakasimpleng bagay na magagawa ng nagbebenta bago maging "walang pag-asa" ang produkto ay ang bawasan ang presyo, kung minsan ay pababa sa presyong mas mababa sa presyo ng pagbili. Sa huli, mas mahusay na mawalan ng kaunti, ngunit sa oras na ibalik ang halaga ng pera ng mga kalakal sa sirkulasyon ng tindahan upang makabili ng mas bago, mas advanced o "fashionable" na item para sa pagbebenta. Bahid : upang mahuli ang tamang sandali at makapasok sa tindahan sa eksaktong sandali kung kailan nagbukas na ang pana-panahong pagbebenta, ngunit mayroon pa ring kapaki-pakinabang at magagandang bagay na natitira, kailangan mo ng mahaba, maingat na gawain sa paghahanda, at regular na inspeksyon upang suriin ang hitsura ng mga itinatangi na minus sa mga tag ng presyo. Ang "pangalawang merkado" - pagbisita sa mga tindahan pagkatapos ng payo ng mga kaibigan at kakilala - ay maaari ring magbigay sa iyo ng pagkakataong bumili ng isang bagay na kawili-wili, ngunit makatitiyak na ang mas matalinong at mas maraming kaalaman na "mga kasamahan" ay nakakuha na ng cream.

Well, ang huling uri ng mga diskwento ay mga diskwento para sa mga regular na customer. Ang regular na customer ay isang uri ng pakyawan na mamimili, na ginagarantiyahan ang tindahan ng mas maliit (isinasaalang-alang ang mga diskwento) ngunit mas matatag at pangmatagalang kita. Sa katunayan, ito ay isang mas "tapat" na uri ng diskwento kaysa sa nauna. Ang kawalan nito ay ang iyong pagpili ay agad na limitado sa uri ng isang partikular na tindahan (o chain ng mga tindahan), na lubos na makakasira sa kasiyahan sa pamimili para sa mga maunawaing mamimili na nangangailangan ng napakaraming mga alok upang makahanap ng isang bagay na karapat-dapat. Kaya, ang mga diskwento para sa mga regular na customer ay angkop para sa mga taong gusto ng katatagan at napatunayang mga pagpipilian, at hindi gusto ang mahabang shopping trip. Kung sigurado ka na ang nagbebenta na iyong pinili ay palaging magbibigay sa iyo ng isang disenteng pagpili at kalidad, pagkatapos ay maaari mong ligtas na isaalang-alang ang diskwento para sa mga regular na customer sa iyong mga plano para sa karagdagang mga pagbili. Bahid : Ang merkado ay kumpetisyon. Kung kusang-loob mong nililimitahan ang iyong sarili sa pag-aalok lamang ng isa sa kanyang mga manlalaro, magiging hostage ka sa bawat kapritso ng kanyang patakaran sa marketing. Huwag magtaka kung hindi mo sinasadyang pumasok sa tindahan ng iyong kapitbahayan at nalaman na kahit na sa iyong regular na diskwento, binibili mo ang parehong mga item sa doble ng presyo. (tingnan ang Appendix Blg. 10)

H) Lokasyon sa lupa.

Ang pinakalumang paraan upang i-promote ang isang produkto ay ipakita ito sa mamimili mula sa pinakakapaki-pakinabang na bahagi. Ngayon, tinutukoy ng bawat tindahan, bago pa man magbukas, ang pinakamataas na priyoridad na lugar ng retail space nito. Ang mga empleyadong responsable sa pag-aayos ng mga kalakal ay tinatawag na mga merchandiser (tingnan ang Appendix No. 4).

Ang pangunahing prinsipyo ay simple: mas maraming customer ang dumadaan sa isang istante at sumulyap dito, mas mataas ang priyoridad ng lugar na ito sa sales floor. Ito ay humahantong sa isang lohikal na konklusyon: ang tindahan ay kailangang organisado sa paraang ang bumibili ay naglalakad sa paligid bilang malaking lugar ng tingian hangga't maaari. Ang isa sa mga pangunahing patakaran ay tinatawag na "gintong tatsulok". Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ay ang pinakasikat na mga kalakal (sa isang grocery store ito ay karne, gatas, alkohol, tinapay at prutas at gulay) ay inilalagay na malayo sa isa't isa upang ang bumibili ay pumunta sa abot ng makakaya at masuri ang lahat. .

Ang pangalawang tuntunin ay tinatawag na "batas ng kanang kamay": karamihan sa mga mamimili ay gumagalaw sa espasyo ng trading floor sa mga gilid ng "golden triangle" na pakaliwa, palaging lumiliko sa kaliwa - kung minsan ang paggalaw ay karaniwang nakaayos sa paraang halos imposibleng tumawid sa bulwagan sa anumang iba pang paraan. Ang paglipat sa tilapon na ito, ang isang tao ay palaging tumitingin sa gitna ng dingding sa kanyang kanan - ang istante, na siyang una sa kanyang larangan ng pangitain, ay tinatawag na "ginintuang". Karaniwan itong naglalaman ng mga kalakal na may pinakamataas na marka o mga petsa ng pag-expire. Sinasabi ng mga istatistika na kapag inilipat ang isang produkto mula sa antas ng tiyan hanggang sa antas ng mata, ang mga benta ay tumaas ng 30%, at kapag inilipat ito mula sa antas ng binti - hanggang sa 70%.

Ang mga kinatawan ng mga tindahan ng damit at kagamitan ay may bahagyang naiibang lohika para sa pag-aayos ng mga kalakal. Ang pinakamahal na mga alok ay inilalagay sa simula ng kilusang pamimili, upang ang mga tao ay magsimulang suriin ang assortment mula sa kanila, at hindi mula sa murang mga kalakal.

Iba ang layout sa mga video store. Ang pinakamataas na priyoridad para sa pagpapakita ng mga kalakal ay mga lugar na matatagpuan malapit sa mga pasilyo, at dito inilalagay ang pinakasikat na mga kalakal. Ang paglalagay sa loob ng bawat pangkat ng produkto ay isinasagawa ayon sa presyo - mula sa mura hanggang sa mahal.

Ang isa sa pinakamahirap na layout ay sa mga tindahan ng damit. Ang pangunahing punto ay upang lumikha ng hitsura ng isang malaking assortment. Ang pinakamahal at naka-istilong mga item ay inilipat pasulong, at karamihan sa mga bagong koleksyon ay matatagpuan sa kanan at higit pa sa kahabaan ng perimeter ng tindahan. Kasabay nito, 15% lamang ng mga kalakal ang maaaring nasa mga istante;

Gayunpaman, walang pare-parehong solusyon sa pagbebenta ng damit. Kapag pumapasok sa isang tindahan, ang mamimili ay hindi dapat matabunan ng malaking bilang ng mga kalakal. Samakatuwid, ngayon ay dapat mayroong ilang mga bagay sa tindahan upang ang bawat isa sa kanila ay makikita nang nakapag-iisa.

A) Ang huling tukso.

Ang isang hiwalay na punto ng pagbebenta ay isang lugar sa tabi ng mga cash register. May mga paninda na mabibili "para sa pagbabago" o maaaring makalimutang bilhin ng isang tao: toothbrush, baterya, tsokolate, chewing gum. Sa isang banda, ang mga rack na may ganitong mga kalakal ay maginhawa, ngunit sa kabilang banda, madalas nila tayong ibinubog sa mga hindi kinakailangang gastos. Ang katotohanan ay ang presyo ng mga kalakal sa checkout ay maaaring bahagyang naiiba mula sa presyo ng mga kalakal sa bulwagan - sa pakinabang ng tindahan. Ngunit wala nang oras upang suriin. (tingnan ang Appendix Blg. 11)

VII. Konklusyon

Ang marketing, lalo na ang paglikha at pagbuo ng isang epektibong diskarte para sa pagsulong ng mga kalakal sa merkado, ay isang kinakailangang kondisyon para sa pagpapatakbo ng isang matagumpay na negosyo. Pinupuri ng mga kumpanya ng pagmamanupaktura ang kanilang mga produkto sa lahat ng posibleng paraan, kumakanta ang mga espesyalista sa advertising kasama nila, at tinatapos ng mga tindero ng tindahan ang kanilang nasimulan. Ang kanilang mga salita at kilos ay kadalasang may tiyak na impluwensya sa ating mga pagpili. Ang resulta ay malungkot: parami nang parami ang mga hindi kinakailangang bagay na naipon sa ating mga tahanan.

Pinatunayan ng pag-aaral na ang pag-uugali ng mamimili ay naiimpluwensyahan ng apat na pangunahing grupo ng mga kadahilanan:

1. Kaayusan ng kultura (kultura, subkultura at katayuan sa lipunan).
2. kaayusan sa lipunan (pamilya, tungkulin at katayuan).
3. Personal (edad at yugto ng siklo ng buhay ng pamilya, trabaho, katayuan sa ekonomiya, pamumuhay, imahe sa sarili).
4. Sikolohikal (pagganyak, pang-unawa, pagkatuto, paniniwala at saloobin).

At din na mayroong isang malaking bilang ng mga trick sa marketing na pumipilit sa amin na bumili ng mga bagay na kung minsan ay hindi namin kailangan. Batay sa data na natanggap, nalaman ko kung paano isinasagawa ng tindahan ang patakaran sa marketing nito sa mamimili, at kung paano gumagana ang psyche ng mga tao sa proseso ng pagbili ng mga kalakal, ano ang mga pagkakaiba sa pagitan ng mga lalaki at babaeng psyches. Ito ay lumabas na mayroong isang malaking bilang ng mga panlilinlang sa negosyo, na kung minsan ay hindi natin nalalaman, na naghihikayat sa amin na bumili ng isang produkto sa pamamagitan ng pag-impluwensya sa hindi malay ng mamimili.

Sa konklusyon, nais kong tandaan na para sa mga determinadong hindi sumuko sa mga trick ng mga tindahan, ipinapayo ng mga psychologist na kumain bago mag-shopping, gumawa ng mga listahan ng mga nakaplanong pagbili at gawin itong panuntunan na mag-isip bago ilagay ang isa pang bagay sa iyong cart. Ang pagmamahal sa pamimili at maging ang pagkahilig sa paminsan-minsang mga hindi kinakailangang pagbili ay hindi masama. Itinuturing ng maraming psychologist na ang pamimili ay isang mahusay na paraan upang makapagpahinga at mapawi ang stress. Sa huli, ito ay hindi mas masahol kaysa sa pagpunta sa isang restaurant, pagpunta sa mga pelikula, o pagpunta sa isang pagbisita. Ang pangunahing bagay, tulad ng sa lahat ng iba pang mga uri ng libangan, ay upang malaman ang isang pakiramdam ng proporsyon.

Bibliograpiya

1. Kotler F. "Mga Pundamental ng Marketing" (salin ni Bobrova V.B.), St. Petersburg: "Koruna" JSC "Litera Plus", 1994, 699 na pahina.
2. Leontyev A.N. "Aktibidad. Kamalayan. Pagkatao." - Moscow: Politizdat, 1975, 547 na pahina.
3. "Mga Pundamental ng Marketing" - Science, 1992, 367 na pahina.
4. Roger D. Blackwell, Consumer Behavior, 1995, 453 na pahina.
5. Sekerin V.D. "Marketing", pang-edukasyon at praktikal na gabay, edisyon Blg. 2 na naitama at pinalawak, Moscow: JSC "Business School "Intel-Sintez", 1999, 352 na pahina.
6. http://ru.wikipedia.org/wiki/

Appendix Blg. 1

Mga salik na nakakaimpluwensya sa gawi sa pagbili

Appendix Blg. 2.

Palatanungan

1. Saang istante ka karaniwang kumukuha ng mga paninda?

1. Mula sa itaas

b) Sa gitna (na nasa antas ng mata)

B) Mula sa ibaba

2. Sa iyong palagay, saang istante matatagpuan ang mas mahusay na kalidad ng produkto?

1. Nasa Tuktok

b) Sa gitna (na nasa antas ng mata)

c) Sa ibaba

3. Kapag pumasok ka sa tindahan, ikaw ay:

1. Kunin ang basket

b) Gumamit ng cart

c) Maglakad ng ganito

4. Ano ang iyong saloobin sa musika sa tindahan?

1. Gustung-gusto ito kapag tumunog ang isang mabagal at mahinahong melody

b) Mahilig sa mabilis, maindayog na musika

c) Hindi gusto ang musikang tumutugtog sa tindahan

1. Bilhin mo agad

b) Ituturing mo itong hindi kailangan at hindi mo papansinin

c) Alamin ang higit pa tungkol sa produktong ito, kung gusto mo ito, bilhin ito

6. Saan ka kumukuha ng mga bagay: mula sa isang sabitan o mula sa isang istante?

1. Mula sa sabitan

b) Mula sa istante

c) Wala kang pakialam, ang pangunahing bagay ay gusto mo ang bagay na ito

7. Ano ang iyong gagawin kung makakita ka ng isang basket ng maliliit na bagay sa isang tindahan?

a) Siguraduhing kumuha ng isang bagay mula sa basket

8. Palagi ka bang pumupunta sa tindahan na may layuning bumili, o may mga pagkakataong pumupunta ka lang para tumingin?

1. Madalas akong pumupunta sa tindahan para lang tumingin

b) Pumunta ako sa isang tindahan para lamang sa layunin ng pagbili

c) Minsan maaari akong pumunta sa isang tindahan, tingnan, at pagkatapos, kung may gusto ako, pumunta sa parehong tindahan at bilhin ito

9. Bumili ka ba ng mga damit na hindi mo kailangan sa pagbebenta (sa mga diskwento)?

1. Oo, dahil sigurado akong magiging kapaki-pakinabang ito sa akin sa hinaharap

b) Hindi, sa tindahan ko lang binibili ang mga damit na pinuntahan ko.

c) Minsan, kung talagang gusto ko ang isang bagay, maaari kong bilhin ito, kahit na hindi ko binalak.

10. Ano ang pakiramdam mo tungkol sa mga tindahan ng pabango?

a) Positibo, gusto mong manatili sa ganoong silid nang mas matagal

b) Nakakainis ang mga amoy

c) Ako ay walang malasakit sa mga amoy

11. Gusto mo ba kapag nag-aalok ang mga nagbebenta ng kanilang tulong sa pagpili ng isang produkto kapag hindi mo ito hiniling sa kanila?

a) Oo, dahil lagi akong nahihirapan sa pagpili ng produkto

b) Hindi, magagawa ko nang maayos nang walang tulong ng sinuman

12. Nahihirapan ka bang mag-navigate nang spatially sa mga supermarket?

a) Oo, mahirap para sa akin na mag-navigate sa mga supermarket

b) Hindi, madali akong mag-navigate sa kalawakan

13. Sinusundan mo ba ang parehong ruta sa mga tindahan?

a) Oo

b) Hindi

Appendix Blg. 3.

Saang istante ka karaniwang kumukuha ng mga kalakal?

Aling istante sa tingin mo ang may mas mahusay na kalidad ng produkto?

Kapag pumasok ka sa tindahan, ikaw ay:

Ano ang iyong saloobin sa musika sa tindahan?

Saan ka kumukuha ng mga bagay: mula sa isang sabitan o mula sa isang istante?

Ano ang gagawin mo kung makakita ka ng basket ng maliliit na bagay sa isang tindahan?

Palagi ka bang pumupunta sa isang tindahan na may layuning bumili, o may mga pagkakataon na pumupunta ka lang upang tumingin?

Bumibili ka ba ng mga damit na hindi mo kailangan sa pagbebenta (sa mga diskwento)?

Ano ang pakiramdam mo tungkol sa mga tindahan ng pabango?

Gusto mo ba kapag nag-aalok ang mga tindero na tulungan kang pumili ng produkto kapag hindi mo hiniling sa kanila?

Nahihirapan ka bang mag-navigate nang spatially sa mga supermarket?

Sinusundan mo ba ang parehong ruta sa mga tindahan?

Apendise Blg. 4

Ang Merchandiser ay isang espesyalista na kasangkot sa pag-promote ng mga produkto ng kumpanya sa retail trade. Ang pangunahing gawain ng isang merchandiser ay upang mapanatili ang isang positibong imahe ng tatak. Kasama sa kanyang mga gawain ang pagbibigay ng advertising sa tindahan, pagtiyak ng pinakakapaki-pakinabang na paglalagay ng mga produkto sa mga display window, at pagsubaybay sa pagkakaroon ng mga produktong ibinebenta.

Apendise Blg. 5

Apendise Blg. 6

Apendise Blg. 7

Appendix Blg. 8

Apendise Blg. 9

Sekerin V.D. "Marketing", pang-edukasyon at praktikal na gabay, edisyon Blg. 2 na naitama at pinalawak, Moscow: JSC "Business School "Intel - Synthesis", 1999, pahina 10

Sekerin V.D. "Marketing", pang-edukasyon at praktikal na gabay, edisyon Blg. 2 binago at pinalawak, Moscow: JSC "Paaralan ng Negosyo "Intel - Synthesis", 1999, pahina 38

Kotler F. “Fundamentals of Marketing” (translation by Bobrova V.B.), St. Petersburg: “Koruna” JSC “Litera Plus”, 1994, page 23

10 kawili-wiling mga trick sa marketing: ang paggawa ng isang maliit na negosyo sa isang malaki ay totoo

Marahil ang lahat ng mga sikat na tatak ngayon ay nagsimula sa maliit. Halimbawa, ang mga kilalang korporasyon tulad ng Ikea, Pepsi, Coca-Cola ay unang nilikha bilang isang maliit na negosyo ng pamilya. Ngunit sa paglipas ng panahon, pinahintulutan sila ng maayos na marketing na maging pinuno ng merkado. Kaya, anong mga trick at galaw sa marketing ang ginamit ng mga sikat na kumpanya sa daan patungo sa kanilang tagumpay?

Gumagalaw ang marketing sa advertising

Ang Pepsi ay unang na-advertise sa Russia ni N. Khrushchev noong 1959 sa American National Exhibition na ginanap sa Moscow. Inalok ng Pangalawang Pangulo ng Estados Unidos (Richard Nixon noong panahong iyon) ang unang kalihim ng Komite Sentral ng CPSU ng inumin upang subukan. Ang isang larawan ni Khrushchev na may isang baso ng Pepsi ay agad na kumalat sa mga pahina ng mga pahayagan at mga magasin sa advertising. Ito ay kung paano ito naging isang marketing ploy.

Sa loob ng mahabang panahon, isinasaalang-alang ng Tefal ang pangunahing mapagkumpitensyang kalamangan nito na ang Teflon coating sa kawali ay hindi nangangailangan ng pagkonsumo ng langis. Gayunpaman, lumabas na ang pangunahing insentibo para sa mga mamimili na bumili ay hindi ang pag-aari na ito, ngunit ang katotohanan na ang isang kawali na may tulad na patong ay madaling linisin, dahil ang pagkain ay hindi dumikit dito. Bilang resulta, binago ng kumpanya ang nilalaman ng kampanya sa advertising, na makabuluhang nadagdagan ang pagiging epektibo nito. Lumalabas na ang mga kagiliw-giliw na trick sa marketing ay madaling makuha sa pamamagitan ng pagsasaliksik sa mga pangangailangan ng mga customer.

Ang tagapagtatag ng sikat na Woolworth store chain ay nakahanap ng isang kawili-wiling pananaw na nagpapahintulot sa kanya na kumita ng milyun-milyon. Isang mahiyain na kabataang nayon ang nakakuha ng trabaho bilang isang sales assistant sa isang maliit na tindahan. Sa mga araw na iyon ay walang mga tag ng presyo, kaya ang nagbebenta ay kailangang biswal na matukoy ang solvency ng mamimili at makipagtawaran sa kanya. Mahiyain ang binata kaya natatakot siyang mag-imbita ng mga customer, purihin ang mga paninda at makipagtawaran sa kanila na isang araw ay nawalan na lamang siya ng malay sa takot. Bilang parusa, binantaan ng may-ari ng tindahan si Frank (iyon ang pangalan ng binata) na tatanggalin sa trabaho kung ang kanyang kinikita ay mas mababa kaysa sa pang-araw-araw na kita. Kinabukasan, bago buksan ang tindahan, inilagay ni Frank ang mga prototype ng modernong mga tag ng presyo sa lahat ng mga kalakal - mga piraso ng papel kung saan ipinahiwatig ang pinakamababang presyo. Inilatag ng binata ang mga paninda sa mesa at nilagyan ito ng karatula: "Lahat sa halagang limang sentimo." Ang mesa ay inilagay sa tabi ng bintana upang ang karatula ay makikita mula sa kalye. Nagtago sa likod ng counter sa takot, nagsimulang maghintay si Frank ng mga customer. Sa ilang oras, ang lahat ng mga kalakal ay nabili, nang walang pagtawad, ay nagbigay ng pera sa tinukoy na presyo. Ang pang-araw-araw na kita ng tindahan ay katumbas ng lingguhang kita.

Noong 1919, ang imperyo ni Frank Woolworth ay mayroon nang isang libong tindahan, at ang kanyang personal na kapalaran ay $65 milyon.

Ang Alka-Zeltzer ay nakaisip ng isang kawili-wiling diskarte sa marketing sa advertising upang mapataas ang mga benta. Noong 60s ng huling siglo, ang advertising ay nagsimulang magtapon ng hindi isa, ngunit dalawang tabletas. Dahil dito, dumoble ang benta ng gamot. Isang tusong paraan ng advertising ang binuo para sa Alka-Zeltzer ng ahensya ng advertising na Tinker&Partners.

Ang mga snicker bar ay lumitaw sa ating bansa noong 1992. Sa una, na-advertise sila bilang meryenda na pumalit sa isang buong hapunan o tanghalian. Gayunpaman, hindi naiintindihan ng ating mga kababayan kung paano mapapalitan ng chocolate bar ang sopas at sa halip ay binili ito bilang dessert para sa tsaa. Pagkatapos nito, binago ng Snickers ang diskarte sa advertising nito, na nagta-target ng advertising sa mga tinedyer, na sa karamihan ay hindi gusto ang sopas, ngunit mahilig sa matamis. Ang isang matagumpay na hakbang sa marketing ay naging tagumpay ng kumpanya sa Russia.

Sa kapaligiran ng marketing, alam na ang mamimili ay hindi bumili ng isang produkto, ngunit isang solusyon sa kanyang problema. Ginagabayan ng panuntunang ito, ang kumpanya sa South Africa na De Beers, na nagbebenta ng mga diamante, ay gumawa ng isang kawili-wiling diskarte sa marketing na ginawa ang mga diamante bilang isang pang-araw-araw na kalakal, at hindi isang trinket para sa mga moneybag. Ang mga poster ng advertising na naglalarawan ng mga sikat na artista na ang mga daliri at earlobe ay pinalamutian ang mga produkto ng De Beers ay pinalitan ng mga itim at puting poster na may mga larawan ng mga diamante at ang inskripsiyon na "Nakakapagpaginhawa ng sakit ng ulo mula noong 1888." Sa gayong tusong marketing move, napatunayan ng kumpanya na posibleng magbenta ng mga produkto ng kababaihan sa pamamagitan ng mga lalaki.

Noong unang bahagi ng 80s, ang Timberland ay dumaan sa mahihirap na panahon. Ang mga de-kalidad na bomba sa mababang presyo ay mahirap bilhin. Ang kumpanya ay gumawa ng isang simple ngunit epektibong hakbang sa marketing - upang itaas ang mga presyo sa itaas ng mga mapagkumpitensya, bilang isang resulta kung saan tumaas ang mga benta. At totoo na kapag mas mataas ang presyo, mas kanais-nais ang produkto para sa mamimili.

Sa pagtatapos ng ika-19 na siglo, ang mga inuming may alkohol tulad ng gin, brandy, at rum ay popular sa London. Ang pagbebenta ng whisky ay napakahirap. Si Thomas Dewar, isa sa mga tagapagtatag ng tatak ng Dewar, ay pumili ng isang hindi inaasahang hakbang sa marketing upang maakit ang mga customer. Nagsimula siyang kumuha ng mga mamimili ng straw na pupunta sa mga pub at humingi ng whisky ni Dewar. Naturally, ang inumin ay hindi ibinebenta, at ang mga customer ay umalis na nabalisa. Pagkaraan ng ilang oras, si Thomas Dewar mismo ay lumitaw sa mga pub, nag-aalok na tapusin ang isang kontrata para sa supply ng kanyang inumin. Sa loob ng 2 taon ng paglalakbay, ang tagapagtatag ng kumpanya ay bumisita sa higit sa 26 na mga bansa, 32 mga ahente ang nagsimulang magtrabaho para sa kanya, pati na rin ang ilang mga kumpanya sa pag-export. Bilang resulta, tumaas ng 10 beses ang trade turnover.

Gustung-gusto ng mga bata ang matamis, ngunit madalas nilang nadudumihan ang kanilang mga kamay at pinupunasan ang mga ito sa kanilang mga damit nang hindi nag-iisip nang dalawang beses.

Si Enrique Bernat noong 1958 ay lumikha ng isang lollipop na maaaring hawakan na parang nasa isang tinidor nang hindi nabahiran ang iyong mga kamay o damit. Ang makabagong fruit candy na Chupa Chups ay pinahahalagahan sa lahat ng mga bansa sa mundo. Ang marketing trick ay nagdala ng tagumpay sa tatak.

Sa kabila ng mataas na aktibidad sa advertising, may mga pagkakataon na ayaw lumaki ang market share ng Ariel washing powder. Nagsagawa ng pag-aaral ang P&G at tinasa kung paano pinangangalagaan ng mga potensyal na mamimili ang damit. Lumalabas na 65% ang gumagamit ng pulbos upang pangalagaan ang mga damit, at dinadala ang mga bagay sa dry cleaner sa 35% ng mga kaso. Ipinakita din ng pag-aaral na 75% ng mga mamimili ng washing powder ay may trabaho, at 5 sa 7 araw sa isang linggo ay nagsusuot sila ng mga terno na pinatuyo. Kasabay nito, ang mga empleyado sa mga kaswal na damit ay nagtatrabaho nang mas mahusay kaysa sa mga napipilitang sumunod sa isang mahigpit na code ng damit. Ang P&G, batay sa mga resulta ng pag-aaral, ay nagpapahintulot sa mga empleyado nito na pumasok sa trabaho sa Biyernes sa mga kaswal na damit. Ang balita ay nakatanggap ng napakalaking tugon sa press. Ang merkado ng washing powder ay lumago ng 20%.

Maaari kang makabuo ng mga kagiliw-giliw na trick sa marketing para sa parehong cafe at isang tindahan ng damit. Ang lahat ay mas simple kaysa sa tila. Ito ay nagkakahalaga ng pakikinig sa mga pangangailangan ng mga customer at pagpapakita ng kaunting imahinasyon. Marahil ay gagawin mo ang pinakamahusay na hakbang sa kasaysayan ng mga tatak.

Gumagamit ang mga tagagawa at nagbebenta ng mga kalakal hindi lamang direktang argumento - kalidad at presyo - sa labanan para sa mamimili. Kadalasan, ginagamit ang mga trick sa marketing, dahil sa kung saan kami ay kumikilos nang hindi makatwiran sa mga counter at shop window, at pagkatapos lamang, nasa bahay na, napagtanto namin na gumawa kami ng mahal o simpleng hindi kinakailangang mga pagbili. Alamin natin kung ano ang nakakaakit sa atin ng mga masters ng marketing at merchandising.

Pulang presyo

Nagawa ng mga marketer ang isang mahusay na trabaho ng pagtiyak na ang kulay na pula ay nakatanim sa ating isipan bilang isang simbolo ng mga diskwento. Ngayon ang maliwanag na mga tag ng presyo ay umaakit sa mga tao, kahit na sa mga kaso kung saan ang mga presyo ay hindi pa talaga nabawasan. Minsan ang nakaraang presyo ay ipinahiwatig sa tag ng presyo, gayunpaman, bilang isang panuntunan, imposibleng suriin kung ito ay eksaktong iyon. Kadalasan, bago bawasan o i-freeze ang mga presyo, sadyang itinataas muna ang mga ito. Sa karamihan ng mga bansa, walang batas na magpipilit sa mga nagbebenta na sagutin nang totoo ang tanong tungkol sa nakaraang presyo ng "diskwento".

Daan sa labirint

Napansin mo ba na sa isang modernong supermarket, ang mga pang-araw-araw na kalakal ay matatagpuan malayo sa pasukan, at kahit na inilatag sa paraang hindi sila agad na nakikita? Bilang resulta, sa paghahanap ng tinapay, gatas at itlog, gumagala kami sa isang labirint ng mga istante kung saan ang mga kaakit-akit ngunit hindi kinakailangang mga bagay ay tumitig sa amin. Bilang resulta, dinadala namin ang marami sa kanila sa checkout. Ngunit kahit na mayroong karagdagang bahagi ng maliliit na bagay ang naghihintay sa amin, na maaari naming itapon sa basket habang naghihintay kami ng aming turn.

Basket ng mamimili

Ito ay naimbento upang matustusan ang mga customer ng malalaking cart noong 30s ng ika-20 siglo. Ang isang tsokolate, isang pakete ng tsaa o isang bar ng sabon ay tila napakalungkot sa kanila. At hindi namin sinasadya na nagsimulang pumili ng isang "kumpanya" para sa kanila, upang hindi makaramdam ng hindi komportable sa pag-checkout. Minsan ang sahig sa isang tindahan ay sadyang ginagawang hindi pantay upang ang isang walang laman na cart ay gumagapang dito, at gusto naming ihinto ang pag-akit ng pansin sa pamamagitan ng pagkarga nito. Sa ganitong mga kaso, mas matalinong kumuha lamang ng isang maliit na basket, ngunit ang mga tusong nagbebenta ay karaniwang nag-aayos ng mga ito upang hindi sila mahahalata. Bilang karagdagan, kadalasan ay may mas kaunting mga basket sa sahig ng pagbebenta.

Ang magic ng amoy

Ang mga gimik sa pagmemerkado sa mga tindahan ay minsan ay naglalayong hindi sa paningin, ngunit sa ating pang-amoy. Alam ng lahat na ang amoy ng mga sariwang lutong produkto ay maaaring maakit ang sinuman. At kung pupunta ka sa tindahan nang gutom, kukuha ka ng isang buong bungkos ng mga mamahaling goodies. Upang mas aktibong pukawin ang gana ng mga customer, ang mga supermarket ay kadalasang gumagawa ng mga departamento sa pagluluto kung saan ang pagkain ay inihahanda at pinainit para sa pagbebenta.

Epekto ng tunog

Sa palagay mo, pinapatugtog ba ang musika sa mga tindahan para hindi mainip ang mga tindero? Sa katunayan, ang soundtrack ay nagtatakda ng bilis para sa iyong karanasan sa pamimili. Ang mga melodies na ang ritmo ay mas mabagal kaysa sa ating tibok ng puso ay nagpapahinto sa atin sa mga istante, nagre-relax at masusing tingnan ang mga produkto. At pinapatugtog ang masiglang musika kapag nagmamadali ang mga customer, nagmamadaling bumili ng mga pamilihan hapunan n, sa gabi. Ang ritmo nito ay nagpapabilis at bumili nang hindi nag-iisip.

Mayroong mas banayad na mga trick na gumagana din sa kabila ng mga hangganan ng kamalayan. Halimbawa, ipinakita ng isang eksperimento na ang mga tao ay nagsisimulang bumili ng alak nang mas aktibong kapag ang French music ay pinatugtog sa departamento.

Shopping euphoria

Sa pag-iisip tungkol sa kung paano tayo nalinlang sa mga tindahan, nagsisimula kang mapansin ang mga maliliit na detalye na sa isang mabilis na sulyap ay tila hindi makabuluhan. Napansin mo ba na ang mga shopping center ay walang bintana? Na sa mga dingding sa loob ay hindi ka makakahanap ng gayong simpleng accessory bilang isang orasan? Ang lahat ng ito ay ginagawa upang makalimutan mo ang tungkol sa oras at mahulog sa malambot ngunit mahigpit na clutches ng shopping euphoria. Ang espesyal na estadong ito kung saan huminto ang mamimili sa pagkontrol sa mga pagbili ay tinatawag na Gruen transfer, o "Gruen transfer." Ang pangalan ay nagpapa-immortalize sa pangalan ng Austrian architect na nag-imbento at unang nagpatupad ng modernong konsepto ng isang panloob na shopping center. At ngayon karamihan sa mga mall ay gumagamit ng parehong mga diskarte.

Sa pasukan ay makikita mo ang iyong sarili sa isang maluwang na bukas na espasyo - kinakailangan para sa iyo na masanay sa pagbabago ng temperatura at pag-iilaw at maging komportable. At sa malapit, isang boutique ng pabango ang nang-aakit sa mga amoy nito.

Ang mga tindahan ay nakaayos ayon sa uri ng produkto. Bukod dito, sa tabi ng mas mahal ay may mga mas mura. Kakatwa, sa isang shopping center, ang mga retail outlet na may mga paninda sa mas mataas na presyo ay nakikinabang din sa lokasyong ito. Kung sila ay nasa isang free-standing na tindahan, ang isang mamimili na gustong makatipid ng pera ay hindi pupunta doon. At kapag malapit na ang lahat, maaari kang maging pamilyar sa assortment nang walang pagsisikap, na parang sabay-sabay. Well, kapag nalampasan mo na ang threshold, malaki ang posibilidad na ikaw ay pabigla-bigla na magpasya na i-fork out ang pera. Muli, ang pinakasikat na mga tindahan ay nakatago sa kailaliman ng mga shopping arcade, upang habang hinahanap ang mga ito ay bibigyan mo ng pansin ang iba pang mga produkto.

Ang mga opsyon sa entertainment ng isang malaking shopping center ay nagpapatagal sa iyo. At kapag pupunta ka para magmeryenda, kakailanganin mong kumain sa hindi masyadong komportableng mesa sa open space ng food court. "No need to sit around, kain na tayo at mamili!" - sabi sa amin ng mga marketer.

Sopistikadong logistik

Sa malalaking supermarket, ang layout ng pasukan, labasan at mga istante ay pinipilit kaming maglakad, na patuloy na lumiliko sa kaliwa. Sa dulo ng pagliko, ang aming mga tingin ay bumagsak sa gitna ng kanang rack, kung saan ang pinakamahal na mga produkto o produkto na papalapit sa kanilang petsa ng pag-expire ay nakahanda na. Naturally, ang mga bagay na gustong ibenta ng mga tao ay inilatag sa antas ng mata para sa isang taong may katamtamang taas.

Nakaraang presyo - mas maliit na dami

Ang trick na ito ay naimbento hindi ng mga nagbebenta, ngunit ng mga tagagawa. Dati, bumili ka ng bakwit sa isang kilo na bag, ngunit ngayon ang mga cereal ng parehong tatak ay nakabalot sa 900 gramo. Kasabay nito, ang disenyo ng pakete at ang presyo ay hindi nagbabago, at sa labas ng ugali, itinapon mo ang produkto sa basket nang hindi tumitingin, bumili ng 100 gramo na mas mababa kaysa sa iyong iniisip. Gumagana ang parehong sistema sa mga laundry detergent at iba pang sikat na produkto ng consumer.

Paano kumilos sa mga tindahan upang hindi mahulog para sa mga trick

1. Ang pangunahing panuntunan: malinaw na malaman kung para saan ang mga kalakal na pupuntahan mo sa tindahan. Ang pinakamagandang gawin ay magsulat ng isang listahan at sundin ito nang mahigpit.
2. Gumamit ng maliliit na basket sa halip na mga kariton kung wala kang balak bumili ng marami.
3. Tandaan na maraming kumpanya ang kumikita ng mas maraming pera sa pamamagitan ng pagbebenta ng mga kaugnay na produkto. Kapag bumili ka ng sapatos, huwag mong hayaang pilitin ka nilang magsuot ng medyas o mga produkto ng pangangalaga na napakamahal. Kapag bumibili ng tsaa, huwag sumuko sa mapusok na pagnanais na tumugon sa alok ng nagbebenta at bumili ng mamahaling matamis bilang karagdagan.
4. Basahin ang lahat ng impormasyon sa mga tag ng presyo. Kadalasan ang pinakamagandang presyo ay inaalok lamang sa mga customer na may mga discount card, at ang presyong ibinebenta nila sa iyo ay naka-print sa mas maliit na print. Ang taya ay na sa pag-checkout ay hindi mo nais na tanggihan ang pagbili at magbabayad ng higit pa, at kung ikaw ay inaalok ng isang diskwento, malamang na ikaw ay agad na sumang-ayon.
5. Tandaan na ang 1.99 rubles ay bilugan dalawa, hindi isa.