b2b зах зээлд үйлчилгээг сурталчлах цогцолбор байгуулах. Бизнесийн зах зээлд зориулсан маркетингийн төлөвлөгөө. Аль хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлтэй холбоо барих нь дээр гэдгийг санаарай

B2B салбар дахь бараа, үйлчилгээг сурталчлах нь B2C дахь сурталчилгаанаас үндсэндээ ялгаатай. БА бид ярьж байнахайлтын системийг сурталчлах талаар биш, харин маркетингийн бүхэл бүтэн сүлжээг бий болгох талаар.

B2C барааны хэрэглэгчийг төсөөлөөд үз дээ, эдгээр нь театрын тасалбар гэж бодъё.

Боломжит үйлчлүүлэгч театрын тасалбар худалдаж авахаар шийдсэн. Тэрээр хайлтын системд хүсэлт гаргаж, SEO ашиглан TOP-д дэвшсэн зар сурталчилгаа, сайтуудыг хардаг. Тэр тэдэн дээр дарж, асуудлын захидал харилцаанд дүн шинжилгээ хийдэг: тэнд тасалбар байгаа эсэх, дараа нь түүний шалгуурын дагуу сонголт хийдэг.

Жишээлбэл

• Үнэ
• Анги
• Бетон театр
• Хүргэлт эсвэл хүлээн авах

Шийдэл дотор энэ тохиолдолдмаш хурдан хүлээж авах болно. Жишээлбэл, контекст сурталчилгааг эхлүүлсний дараа дуудлага хагас цагийн дотор ирж эхэлнэ.

Одоо ердийн B2B бүтээгдэхүүний борлуулалтын сүлжээг төсөөлье.

Жишээлбэл, энэ бол мод боловсруулах машин юм.

Боломжит үйлчлүүлэгч үйлдвэрлэлээ өргөжүүлэхийн тулд үнэтэй машин худалдаж авах талаар бодож байна. Одоогийн байдлаар нэг машин үүнийг даван туулж чадна, гэхдээ үйлчлүүлэгчдийн тоо нэмэгдэж, ачаалал ихсэх үед компани тоног төхөөрөмжийн хомсдолыг мэдэрч эхэлдэг. Энд борлуулалтын сүлжээ тийм ч хурдан биш байх тул бид хэрэглэгчийн температурын тухай ойлголтыг танилцуулах болно. Боломжит худалдан авагч шийдвэр гаргах үйл явцын эхэнд байгаа тул 10 онооны хэмжүүрээр түүний температур 2 байх болно.

Түүнд машин хэрэгтэй, гэхдээ энэ нь байхгүй Энэ мөчшүүмжлэлтэй биш.

Шинэ тоног төхөөрөмж худалдан авахад их хэмжээний хөрөнгө шаардагдах тул үйлчлүүлэгч үнийг хянаж, анхаарч эхэлдэг янз бүрийн хувилбарууд. Үүнд удаан хугацаа орж магадгүй.

10 онооны системээр 10-аас 7-г авсан халуун дулаан үйлчлүүлэгчийн шатанд шилжсэн гэж бодъё.

Бид боломжит худалдан авалтын чухал шинж чанаруудыг онцлон тэмдэглэв.

• Төсөв
• Бүтээгдэхүүний шинж чанар
• Хэрэглэгчийн тойм
• Баталгаа
• Засвар үйлчилгээний зардал
• Тоног төхөөрөмжийн найдвартай байдал
• Хүргэгдэх хугацаа

Тиймээс манай боломжит худалдан авагч хайлтын системийг нээж, ханган нийлүүлэгчдийг хянаж, мэдээллийг судалдаг. Бүтээгдэхүүн нь техникийн хувьд нарийн төвөгтэй тул хагас цагийн дотор бүх сонголтыг судлах боломжгүй юм.

B2B бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь зар сурталчилгаа эхэлснээс хойш ихэвчлэн удаашралтай байдаг: ихэвчлэн хоёр долоо хоног ба түүнээс дээш. Тиймээс, маркетингийн сүлжээг хөгжүүлэхдээ үйлчлүүлэгч машин борлуулалтын сайт руу дахин дахин буцаж ирэх боломжийг анхаарч үзэх хэрэгтэй бөгөөд материалыг судлах явцад таны нөөц үргэлж ойрхон байх ёстой.

B2B борлуулалтын сүлжээ нь ойролцоогоор дараах байдалтай байна.

• Анхны холбоо барих
• Судалгаа хэрэгтэй
• Уулзалт
• Арилжааны санал
• Нийлүүлэлтийн гэрээ
• Уулзалт
• Борлуулалт

Энэ нь таны вэб сайтад анхны айлчлалын үеэр бүтээгдэхүүн зарах ёсгүй, энэ нь анхны холбоо барих (зөвлөлдөх) эсвэл уулзалтыг зарах ёстой гэсэн үг юм. Энэ их чухал цэг. Олон сурталчлагчид үнэтэй машин зарахдаа "захиалга" эсвэл "сагсанд нэмэх" товчийг онцолж алдаа гаргадаг. Энэ нь боломжит худалдан авагчийг огт урамшуулдаггүй. Мөн бид зөвхөн товчлууруудын тухай төдийгүй сайтын агуулгын тухай ярьж байна.

Зөв маркетингийн сүлжээ байгуулж, зөв ​​борлуулалтыг аваарай!

B2b зах зээл нь зах зээл эсвэл эдийн засгийн орон зайн нэг хэсэг бөгөөд үйл ажиллагаа нь энгийн хэрэглэгчдэд бус харин эцсийн хэрэглэгчтэй цаашид харилцах компаниудад чиглэгддэг. Түүний ажил нь ердийн хэрэглээний зах зээлээс тэс өөр тул багаж хэрэгсэл, стратегийн чиглэл, борлуулалтын арга техник нь эрс өөр юм. Үүнтэй төстэй арга барил бараг байдаггүй.

Энэ нь ямар нэгэн зүйл худалдаж авах гол сэдэл юм худалдааны платформхөрөнгийн өсөлт юм. Орлогын объект нь бүтээгдэхүүн юм. Үйлчлүүлэгч нь дараа нь ашиг олохын тулд бүтээгдэхүүн худалдан авах замаар хөрөнгө оруулалт хийдэг.

• Ийм зах зээлийн мэдэгдэхүйц ялгаа нь дараах үзүүлэлтүүдийг агуулна: b2b платформ дээр худалдан авагч болон эцсийн хэрэглэгч нь нэг хүн биш юм. Пүүс, компанийн хөрөнгийг бараа бүтээгдэхүүн худалдан авахад ашигладаг. Бараа худалдан авах шийдвэр нь тодорхой сонирхол бүхий тодорхой хүнээс хамаарна. Ийм хүний ​​шийдвэрлэх хүчин зүйлүүд нь:

1. Нийлүүлэгчтэй ажиллахад хувь хүний ​​тав тухтай байдал;
2. Хувийн амбиц;
3. Найрсаг харилцаа;
4. Барааны чанарт ямар ч хамаагүй бусад олон шалтгаанууд.

Энэ бол гол ялгаа юм - эцсийн хэрэглэгч өөрөө бүтээгдэхүүнд анхаарлаа хандуулдаг бөгөөд бараа худалдан авах үүрэгтэй хүн гадны хүчин зүйлийн нөлөөнд автдаг. Ямар нэг хэмжээгээр сэтгэл хөдлөлийг эзэмддэг. Гэрэл зургийг hostcomp.ru сайтаас авсан

Шийдвэр гаргах нь чухал биш юм. Компанид бүтээгдэхүүн худалдаж авахад илүү их зардал гарах тусам хариуцлагатай хүмүүс шийдвэрт саналаа өгдөг. Энэ нь үйл явцын бүх оролцогчдын ашиг сонирхол давхцах ёстой. Нэг хүн сэтгэл хөдлөлдөө автаж, эсвэл тодорхой бүтээгдэхүүний "сурталчилгааны золиос" болж магадгүй ч хэсэг бүлэг хүмүүс бусад хүчин зүйлд тулгуурладаг. Тэдний хувьд гол зүйл бол худалдан авсан бүтээгдэхүүнтэй холбоотой ашиг олох явдал юм.

• Ерөнхий аргуудхарилцаа холбоо. B2b зах зээлийн орон зайд үйл явцын гол оролцогчид нь борлуулалтын мэргэжилтэн ба худалдан авагч компани юм. Худалдааны гүйлгээний амжилт, гүйцэтгэл нь менежерийн ур чадвар, мэргэжлийн ур чадвараас хамаарна. Энд гол зүйл бол тийм биш юм зар сурталчилгааны кампанит ажилэсвэл PR үйл ажиллагаа, тухайлбал менежер. B2b зах зээл дээр хэд хэдэн худалдан авагчдыг татахын тулд сурталчлах нь хэцүү бөгөөд үнэтэй тул энэ тохиолдолд сурталчилгаа хийх нь тохиромжгүй болно.

Харилцаа холбоо, хамтран ажиллах корпорацийн үйлчлүүлэгчидИлүү нарийн, энэ нь нэг компанийн ашиг сонирхлыг төлөөлдөг хэд хэдэн хүмүүстэй харилцах өндөр харилцааны ур чадвар шаарддаг. Тиймээс борлуулалтын менежер нь мэргэжлийн өндөр ур чадвартай байх ёстой.

Хамгийн их үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд сурталчилгааны аргуудыг боловсруулж хэрэгжүүлсэн. Доорх болно Дэлгэрэнгүй тодорхойлолтЗорилтот үзэгчдийг татах хамгийн үр дүнтэй сувгууд, үүнд:

• Өөрийн гэсэн борлуулалтын албатай. Хөгжиж буй аливаа компанид энэ хэлтэс нь гол холбоос юм. Энэ суваг нь хамгийн үнэтэй, гэхдээ маш үр дүнтэй суваг юм.
• Вэбсайт үүсгэх. Бизнестэй мөртлөө вэбсайтгүй байх нь маш ховор бөгөөд утгагүй зүйл юм. Гэхдээ энд бид онлайн дэлгүүр эсвэл стандарт корпорацийн вэбсайтын тухай биш, харин нэг хуудас нөөцийн тухай ярьж байна, зорилго нь худалдан авагчдыг худалдан авалт хийхийг ятгах явдал юм. Нэг хуудастай сайтын бүтэц нь сонгодог вэб сайтын бүтцээс хамаагүй өндөр байдаг. Гэхдээ хэрэв та нэг бүлгийн бүтээгдэхүүнийг худалдаалж байгаа бол энэ нь хамгийн тохиромжтой.

Хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд вэбсайтыг онлайн чат, боломжоор баяжуулах хэрэгтэй санал хүсэлт. Та мөн харуулсан сонирхолтой тохиолдлуудыг нийтэлж болно өндөр түвшинмэргэжлийн ур чадвар. Хэрэглэгчийн шүүмж (видео, текст) байх нь бас гэмтээхгүй. Вэбсайт дээр та боломжит үйлчлүүлэгчийн сонирхсон бүх зүйлийг байрлуулах хэрэгтэй.

• Үйл явдлын маркетинг нь b2b зах зээл дэх сурталчилгааны чухал арга зам юм. Энэ нь найрсаг, зөв ​​зохистой барилгад хувь нэмэр оруулдаг бизнесийн харилцаатүншүүдийн хооронд. Үйл явдлын маркетингийн үйл ажиллагаанд дараахь зүйлс орно.

Төрөл бүрийн үзэсгэлэнгийн арга хэмжээ;

1. семинар;
2. Бага хурал;
3. Вебинарууд.

Энэ тохиолдолд та өрсөлдөөн багатай тул ялагч хэвээр үлдэх боломжтой тул өөрийгөө аль болох сайн харуулснаар та тодорхой тооны үйлчлүүлэгчдийг бий болгож чадна.
Гэрэл зургийг msk.podvijka.ru сайтаас авав

• Түншүүдийн хүртээмж. Аливаа бизнесийн борлуулалтын өсөлт нь түншүүдтэй харилцах харилцааг хөгжүүлэхээс шууд хамаардаг. Найдвартай, зөв ​​түншүүдийг олж авахын тулд хамгийн том, хамгийн чухалыг багтаасан зарим төрлийн мэдээллийн санг бүрдүүлэх шаардлагатай.
• Телемаркетингийг татах. Энэ чиглэл нь үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцаанаас бүрддэг утасны харилцаа холбоо. Энэ зорилгоор тусгай дуудлагын төвүүдийг бий болгож, үйлчлүүлэгч тус бүрд зориулж програм бичдэг - ярианы сэдэв. Тэдний тусламжтайгаар үйлчлүүлэгчдийн баазыг дуудаж, халуун дулаан үйлчлүүлэгчдийн тусгай жагсаалтыг гаргаж, дараа нь тэдэнтэй хамтран ажилладаг. Хог хаягдлыг бага зэрэг багасгахын тулд та бүс нутгийн дуудлагын төвүүдийн үйлчилгээг ашиглаж болно, учир нь тэдгээр нь томоохон хотуудад байрладагтай харьцуулахад хэд дахин хямд байдаг.
• Тендерийн платформыг бий болгох. Тендер бол тийм ч амар үйл явц биш. Зарим компани тендерт маш их баяртай оролцож, амжилттай ялдаг. Харин авлига байгаа газар тендерийн хөтөлбөрт оролцохгүй байх нь дээр гэдгийг амьдрал харуулж байна.
• Бүх төрлийн сурталчилгааны хэрэглээ. Хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, радио, телевизээр зар сурталчилгаа явуулахыг зөвшөөрнө. Хамгийн гол нь хэвлэл уншдаг хүмүүс цөөрч байгаа хэдий ч хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр, хэвлэлээр сурталчилж байна. Хамгийн гол нь хэвлэмэл хэвлэл байх ёстой Өндөр чанар.
• Нийгмийн сүлжээнүүдтэй холбогдох. Сошиал медиа үзэгчид асар их бөгөөд өсөн нэмэгдэж байгаа тул үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Нийгмийн сүлжээ бүр өөрт нь холбогдсон тодорхой үзэгчидтэй байдаг. Бид хүн ам зүйн шинж чанарын тухай ярьж байна. Хамгийн алдартай нийгмийн платформууд нь:

1. Facebook;
2. Холбоо барих;
3. Ангийнхан;
4. Instagram;
5. Twitter.

Хамгийн бүтээмжтэй нь Instagram юм, учир нь та тэнд нийтэлсэн бол бусад нийгмийн сүлжээнд нийтлэх боломжтой.

• Шинэ чиглэл - И-мэйл маркетинг. Энэ дэвшилтийн вектор хөгжлийн шатандаа байгаа ч хэтийн төлөв нь өнөөдөр аль хэдийн мэдэгдэхүйц байна. Getresponse, E-mail, Unisender, Pechkin болон бусад үйлчилгээг ашиглан өндөр чанартай имэйл илгээх боломжтой. Сайн захидал илгээхээс гадна маш сайн аналитик өгдөг.
• YouTube суваг болон бусад платформ ашиглах боломжтой. Видео контент нийтлэх газар. Ойрын ирээдүйд ном, хэвлэмэл хэвлэлийн оронд видео контент гарах тул энэ нь ирээдүйд зориулсан бооцоо юм.

Өмнө дурьдсанчлан, өөрийн вэбсайттай байх шаардлагатай. Гэхдээ гол асуултыг ашигласны дараа хэрэглэгч өрсөлдөгчийн вэбсайт руу орох нь ихэвчлэн тохиолддог. Ийм нөхцөл байдлыг арилгахын тулд та сайтыг хүртээмжтэй болгож, тодорхой давуу талтай байхаар оновчтой болгох хэрэгтэй. Агуулга, бүтэц хоёуланд нь анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй.

Маркетерууд сурталчилгааны олон сувгуудын дотроос хамгийн үр дүнтэйг нь тодорхойлсон.

• Агуулгын маркетинг. Зөв мэдээллийн талбарыг бий болгох. Энэ нь блог эсвэл байж болно ашигтай зөвлөмжүүд, асуулт хариултын горимд уншигчидтай харилцах. Өөрийгөө сурталчлах нь бас гэмтээхгүй.
• Цахим шуудангийн маркетинг. Энэ төрлийн шуудан нь спам биш юм. Жишээлбэл, сайтын зочин өөрийнх нь хаягийг орхиж бүртгүүлдэг имэйл, дараа нь тэр вэбсайтаас бараа ирсэн, хямдрал, урамшуулал гэх мэт мэдээг хүлээн авдаг. Цахим мессежэнд агуулагдах сургамжтай мэдээлэл нь бас ашигтай бөгөөд үр дүнтэй байдаг. Энэ бүхэн тухайн компани юу хийхээс хамаарна.
• Вирусын сурталчилгаа. Өндөр чанартай, сонирхолтой видеог засварласан бөгөөд үүнд зар сурталчилгаа орно. Дараа нь энэ нь сүлжээнд тархаж, дараа нь энэ нь жижиг зүйл юм - энэ нь нийгмийн сүлжээ болон бусад платформоор дамжуулан хүмүүсийн дунд хурдан тархдаг. Хамгийн гол нь энэ нь үнэ цэнэтэй, мартагдашгүй зүйл юм.
• Контекст сурталчилгааны бүтээгдэхүүн. Эдгээр нь сурталчилж буй бүтээгдэхүүнтэй холбоотой ашиг сонирхлоор нэгдсэн уншигч, үзэгчдийн тодорхой хүрээлэлд зориулсан сурталчилгаа юм. контекст сурталчилгаахоёр төрлийн байж болно:

1. Хайлтын систем;
2. Сэдэвчилсэн.

Гэрэл зургийг prodvizheniesajtov.ru сайтаас авав

• Хэвлэл мэдээллийн сурталчилгаа. Баннер дээр видео болон статик зураг ашиглан сурталчилгаа хийх. Ийм зар сурталчилгаанд дүн шинжилгээ хийж, олж авсан үр дүнгийн дагуу цаашдын төлөвлөгөө гаргахад хялбар байдаг. Зорилтот үзэгчдийн зочилсон сэдэвчилсэн сайтууд болон порталууд дээр байршуулалт хийдэг.
• Smm сурталчилгаа. Хэрэв b2b зах зээлд оролцож буй компани нь урт хугацааны төслүүдэд чиглэж, бизнесийн зорилгоо биелүүлэхийн тулд алхам алхмаар урагшилж байгаа бол Smm сурталчилгаа нь хамгийн тохиромжтой сонголт. Энэ нь компанийн нэр хүндийг сайжруулдаг.

Бараа, үйлчилгээг сурталчлах хямд арга замууд

Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах бага төсөвтэй сувгуудын дунд та бүхэл бүтэн жагсаалтыг гаргаж болно.

1. Компанийн тухай дурдах. Интернет дээр компанийн тухай мэдээлэл байгаа бол та холбоосыг нийтлэх боломжтой. Үр дүнтэй, хямд.
2. Вебинаруудад оролцоорой. Тэдгээр нь ихэвчлэн үнэ төлбөргүй байдаг бөгөөд энэ нь төлбөр төлөхгүйгээр бүтээгдэхүүнээ сурталчлах боломжийг олгодог. Үүнийг өргөн хүрээний үзэгчид үзэх болно. Та жижиг боловч сэтгэл татам хөтөлбөр бичиж, үйл ажиллагааны төлөвлөгөө гаргах хэрэгтэй.
3. Хөндлөн дэвших. Хоёр компани харилцан сурталчилгаа хийх талаар тохиролцсон. Тохиромжтой ба хялбар аргатайван харилцан ярианаас бүрдсэн сурталчилгаа.
4. Блог үүсгэх. Блог үүсгээд түүн дээр сэтгэгдэл бичээрэй. Үүнийг урьдчилан боловсруулсан төлөвлөгөөний дагуу орлуулашгүй тогтмол байдлаар хийх ёстой. Сэтгэгдэл нь тод, мартагдашгүй байвал энэ нь эхлээд зочдын анхаарлыг танд, дараа нь танай компани, бүтээгдэхүүн рүү татах болно.
5. Google+-г анхаарна уу. Хувийн данс үүсгэж, үзэгчдийнхээ анхаарлыг татахуйц сонирхолтой байдлаар дизайн хий. Ихэнх сонирхолтой мэдээлэлИнтернет дээр энэ нь үргэлж сонсогдож, харагддаг.
6. Амьд харилцаа холбоосурталчилгааны зорилгоор. Сүүлийн үед компьютерийн технологийн хурдацтай хөгжил, ер нь ахиц дэвшлийн улмаас хүмүүс хамгийн энгийн зүйл болох амьд харилцаа холбоог ямар нэгэн байдлаар мартсан. Харилцааны явцад та өөрийн үйл ажиллагааны төрлийнхөө талаар бусдад хэлж, ямар нэг зүйлийг санал болгож эсвэл ямар нэг зүйлийг саадгүйгээр сурталчилж болно. Эцсийн эцэст, бидний эргэн тойронд байгаа танихгүй хүмүүсийн дунд ч гэсэн Өдөр тутмын амьдрал, магадгүй маш их боломжит үйлчлүүлэгчид.
7. Бүх төрлийн тэмцээн, зөвлөгөөнийг үл тоомсорлож болохгүй. Интернет дээр олон үйл явдал болж байна өрсөлдөөнт хөтөлбөрүүдпүүс, аж ахуйн нэгжүүдэд зориулсан. Энэ бол өргөн хүрээний үзэгчдэд өөрийгөө таниулах, танай компани ямар чадвартайг харуулах сайхан боломж юм.
8. Нийгмийн платформ ашиглах - Twitter. Зарим талаараа энэ нь маш сайн маркетингийн платформ юм. Амжилтын төлөө эерэг үр дүнТа зөв захиалагчдыг сонгож, идэвхтэй харилцаа холбоогоо эхлүүлж, санал бодлоо илэрхийлэхийн зэрэгцээ өөрийн компанийг үл тоомсорлох хэрэгтэй.
9. Маркетингийг өөр өнцгөөс хар. Зарим шалтгааны улмаас маркетингийн зорилго нь анхаарал хандуулах шаардлагатай хуучин болон одоогийн үйлчлүүлэгчдийг санахгүй байхын зэрэгцээ шинэ хэрэглэгчдийг олж авах явдал гэдгийг нийтээр хүлээн зөвшөөрдөг. Маркетингийн хамгийн их ашиг нь таны одоо байгаа үйлчлүүлэгчтэй ажиллахад ирдэг. Үүнийг энэ векторын мэргэжилтнүүд нотолсон.
10. Хүчтэй өрсөлдөгчидтэй нөхөрлөх. Тэд бол бизнесийн дүрэм журамтай, сайн сайхан байдаг хүмүүс үйлчлүүлэгчийн бааз. Анхаарал нь зөвхөн хүчтэй байх ёстой. Найз нөхөдтэй болж, өрсөлдөгчдөө тусалсны дараа тэр танд туслах болно гэдэгт найдаж болно - энэ бол бизнесийн дүрэм, шударга бизнес.
11. Хэштег гэх мэт жижиг зүйлийн талаар бүү мартаарай. Энэ нь зөвхөн интернетэд сурталчилгааны самбар шиг үр дүнтэй байдаг. Одоо тэд бүгдээрээ боломжтой нийгмийн сүлжээнд. Танай компанитай холбоотой өөрийн hashtag-ыг гаргаж ирээд хэвлэх болгоны дараа үлдээгээрэй.
12. Имэйл хаягийн мэдээллийн санг бүрдүүлэх. Эдгээр нь тухайн сайт эсвэл бүтээгдэхүүний сонирхлыг нэмэгдүүлэхэд туслах зар сурталчилгааны шуудангаар зайлшгүй шаардлагатай.
13. Хэвлэлийн мэдээ гаргах. Хэдийгээр тэдгээр нь хамааралгүй болсон ч маркетингийн салбарт чухал ач холбогдолтой хэвээр байна. Хэдхэн доллараар та PRWeb ашиглан нэгийг үүсгэж болно. Та материаллаг зардалгүйгээр хийж болно, тэгвэл PRlog.org вэбсайт танд туслах болно. Сайтын цорын ганц сул тал бол хэл юм - англи хэл, гэхдээ бүх зүйл зүгээр. Хэрэв та орос хэл дээр хэвлэлийн мэдээ гаргахаар шийдсэн бол B2Blogger эх сурвалжийг ашиглана уу.
14. Бизнесийн блог үүсгэх. Энэ бол та өөрийн бүтээгдэхүүндээ бүрэн зориулж болох платформ юм. Гэхдээ та блог дээр хэт их сурталчилгаа хийж болохгүй. Эцсийн эцэст уншигчид зар сурталчилгаа биш харин өндөр чанартай, сонирхолтой эх сурвалжид зочлох дуртай байдаг.

Тиймээс, ашиглах үнэгүй аргуудбараа, үйлчилгээг сурталчлах замаар та өндөр үр дүнд хүрч чадна. Хамгийн гол нь үүнд зөв хандах явдал бөгөөд дараа нь та тодорхой үр дүнд хүрэх болно.

• шинэ үйлчлүүлэгч авах;
• зах зээл дээрх байр сууриа тодорхойлох;
• бараа борлуулах шинэ арга замыг олж мэдэх.

Алтан дүрэм: “Маркетинг нь таны төсвийг үрэх, хэтэвчийг чинь хоослох, олон мянган долларын зардал гаргах ёсгүй. Маркетинг бол хүмүүсийн анхаарлыг татах, сонирхлыг татах урлаг юм. Маркетинг зөвхөн таны цагийг авч чадна."

Шүдэнзнээс эхлээд далай дахь арал хүртэл бүх зүйлийг онлайнаар худалдаж авах боломжтой. Гэхдээ b2b компаниудын онлайн борлуулалтад орох нь зүйтэй болов уу? Вэбсайтаар цувисан металл эсвэл CNC машин зарах нь хэр бодитой вэ?

b2b болон b2c зах зээлийн ялгаа

Хэрхэн машин зарах вэ? Энэ нь хэнээс хамаарна.

Хүний үйлчлүүлэгч машинд суух хэрэгтэй. Бүрээсний доор юу байгааг хараарай. Эхнэртэйгээ зөвлөлд. тухай сонсох таатай үнэболон үйлчилгээний чанар.

Худалдан авагч байгууллага лизингийн нөхцөл, элэгдлийн өртгийн талаар олж мэдэх нь чухал юм. Гэрээний нарийн ширийн зүйлс, цаашдын хамтын ажиллагааны нөхцөлийг ойлгох. Машиныг нь харах ч үгүй ​​байх магадлалтай.

b2b болон b2c зах зээлийн ялгаа асар их юм. Мөн шийдвэр гаргах хурд, гүйлгээний хэмжээ, сэтгэл хөдлөлийн үүрэг зэрэгт. Трактор сонгох шийдвэрийг оновчтой, цаг хугацааны явцад гаргадаг. Пицца худалдаж авах тухай - хурдан бөгөөд сэтгэл хөдлөлөөр. Хэрэв та өдөр тутмын эрэлт хэрэгцээтэй бараа бүтээгдэхүүнтэй ажилладаг маркетер болон санхүүгийн зөвлөгөө өгдөг маркетеруудын хооронд тулаан зохион байгуулбал энэ нь хэдэн өдөр үргэлжилнэ. Бид онлайн борлуулалттай холбоотой зарим ялгааг хүснэгтэд цуглуулсан.

Зах зээлийн онцлог нь ойлгомжтой, гэхдээ интернетийн тухай ярихад асуулт гарч ирдэг. Энэ хүн юу худалдаж авахыг хүсч байгааг яаж ойлгох вэ тээрэмдэх машин? “30-50 насны топ менежер үйлдвэрлэлд ажилладаг” гэсэн шинж чанартай пицца хэрэглэгч бидний зорилтот үзэгч болж чадах уу? Бизнесийн хэрэглэгчид онлайнаар хэрхэн биеэ авч явдаг вэ? Тиймээс заримдаа бизнесийн зах зээл дэх онлайн сурталчилгааг зөн совингоор ашигладаг. Гэхдээ b2c зах зээл дээр үр дүнг харуулдаг хэрэгслүүд ажиллахгүй байна.

B2b зах зээл дэх интернет маркетингийн гол алдаанууд

Буруу зорилго тавьсан

Өргөн хэрэглээний барааны худалдааны амжилт нь гүйлгээний зардлыг бууруулахад оршдог. Онлайн дэлгүүр нь түрээсийн мөнгөө хэмнэж, төлбөрөө төлдөг худалдааны давхар, худалдагчдад төлөх төлбөр. Өргөдлийг онлайнаар татах зардлыг бууруулах нь чухал юм.

Вэбсайтаар дамжуулан B2B бараа, үйлчилгээг борлуулахдаа ийм зорилго тавих нь алдаа болно. Бизнесийн үйлчлүүлэгчидтэй харьцахдаа худалдагчийн үүрэг зөвхөн нэхэмжлэхээр хязгаарлагдахгүй. Нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулахдаа ур чадвараа харуулах шаардлагатай мэргэжлийн талбар. Үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүн нь түүний мэргэжлийн асуудлыг шийдэж чадна гэдэгт итгэлтэй байх ёстой. Тиймээс b2b вэбсайт дээрх зорилго нь халуун дотно харилцаатай (үнийн жагсаалт эсвэл демо хувилбарыг татаж авсны дараа) шууд харилцаанд орох явдал юм.

Зорилгоо зөв тогтоох нь яагаад чухал вэ? b2b-д сард 3 хүсэлт байж болох ч тус бүр нь саяын үнэтэй байдаг. Тиймээс, хэрэв та аппликешн татах зардлыг бууруулахад улайрах юм бол 3 саяыг алдах боломжтой. Мэдээжийн хэрэг, та өөрийн сайт дээрх үйл ажиллагааны хамгийн их зөвшөөрөгдөх зардлыг ойлгох хэрэгтэй.

Онлайн хэрэглэгчид дээр офлайн сегментчлэлийг давхарлаж байна

Офлайн сегментчиллийн үндэс нь бүтээгдэхүүний хэрэглээний хэмжээ, салбар, хүсэлтийн давтамж гэх мэт байж болно. Машин худалдан авагч нь тодорхой нас, албан тушаалтай хүн байж болно. Та үйлдвэрийн дээд менежер дээр нэг хамт очно арилжааны санал, өөр нэгийг "мөрдөн байцаагч" руу илгээнэ үү.

Нийгэм-хүн ам зүйн шинж чанарыг онлайнаар хянах нь үргэлж боломжгүй байдаг. Хүсэлтийн дагуу барааны хэрэглээний хэмжээг ойлгох боломжгүй юм - барилгын корпорацийн менежер ба "мөрдөн байцаагч" нь "тээрэмдэх машин" эсвэл "нягтлан бодох бүртгэлийн програм" гэсэн ижил хүсэлтийг оруулна. Тиймээс онлайн хэрэглэгчдийг нэмэлт шалгуураар, онлайн болон офлайн шинж чанаруудын огтлолцол дээр ангилах нь дээр.

Яагаад сегментчилэх нь чухал вэ? Үзэгч бүрт хэрэгцээтэй саналаа харуулах, замын хөдөлгөөний хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх, улмаар онлайн маркетингийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх.

b2c зах зээлийн хэмжүүрийг ашиглан үр дүнг хэмжих

Зөвхөн замын хөдөлгөөний хэмжээг хэмжих эсвэл програм руу хөрвүүлэх нь хангалтгүй юм. B2b зах зээл дээр борлуулалт нь урт бөгөөд олон үе шаттай байдаг тул үр дүнг зохих ёсоор хэмжих ёстой гэсэн үг юм.

Гүн дүн шинжилгээ хийж, урт юүлүүр байгуулж, худалдан авалтын онцлогийг харгалзан үр дүнг хянах. Утасны дараа үйлчлүүлэгчээ алдахгүйгээр.

Жишээлбэл, b2c зах зээлд гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдийн нэг нь ROI (ашгийн хэмжээг хөрөнгө оруулалтын хэмжээтэй харьцуулсан харьцаа) юм. b2b-ийн хувьд энэ хэмжигдэхүүн үзүүлэлт биш байх болно - хэлэлцээрийг хийхэд зургаан сарын хугацаанд гарсан бүх зардлыг тооцоход хэцүү байдаг. Үр ашгийг ойлгоход илүү үнэ цэнэтэй зүйл бол хүсэлтээс гүйлгээ рүү хөрвүүлэх хувь байх болно.

Зөв хэмжигдэхүүнийг сонгох нь яагаад чухал вэ? Аль сувгууд нь танд аль хугацаанд илүү их зорилтот зочдыг авчирсаныг ойлгохын тулд. Мөн үр дүнтэй зүйлд хөрөнгө оруулалт хий.

B2b компанид онлайн маркетингийн системийг хэрхэн "тохируулах" вэ

Та интернетэд бараа/үйлчилгээг сурталчлахаар ажиллаж байгаа нь лавтай. Ямар сувгууд үр дүнтэй болохыг та мэднэ. Гэхдээ заримдаа цэвэрлэгээ хийж, бүх зүйл хэр сайн ажиллаж байгааг шалгах нь зүйтэй. Мөн гүйцэтгэлийг сайжруулах боломжтой юу? Дашрамд хэлэхэд, анхны дүрмүүдийн нэг системчилсэн хандлагаИнтернет маркетинг нь шалгуур үзүүлэлтүүдийг тогтмол шалгаж, олж авсан өгөгдөл дээр үндэслэн зөвхөн тактик төдийгүй сурталчилгааны стратегийг тохируулах явдал юм.

Тогтмол хяналт тавихад тохиромжтой гол санаануудыг авч үзье.

Интернет сурталчилгааны зорилгын хүрэлцээ

Компанийн дэлхийн бизнесийн зорилго;

Бүтээгдэхүүний онцлог;

Сонгосон хэрэгслүүд.

Интернэт дэх b2b компанийн дэлхийн зорилго нь мэдээлэл, байр суурь, итгэлцлийг бий болгох талбарт төвлөрөх магадлалтай. Интернет борлуулалт нь хоёр дахь түвшний зорилго байх болно.

Бүтээгдэхүүний зорилгын түвшинд таны бүтээгдэхүүнийг хэрэглэх аргын зохистой байдал чухал юм. Жишээлбэл, цувисан металлыг сонгохдоо хэрэглэгч интернетэд хяналт тавьж, хэд хэдэн компанид жижиг тендер явуулах хүсэлтийг илгээдэг. Энэ нь цувисан металл бүтээгдэхүүний зорилго нь эхний сонголтын жагсаалтад орох явдал байж магадгүй гэсэн үг юм. Үүнд юу хэрэгтэй вэ? Тендерийн хүсэлтийг хавсаргах, хүсэлтэд хурдан хариу өгөх, цаашдын харилцахын тулд харилцагчдыг хүлээн авах боломжтой энгийн бөгөөд ойлгомжтой өргөдлийн маягт.

Мини тендерт хурдан орох боломжийг олгодог програмын жишээ:

Хэрэгслийн зорилго, хэмжигдэхүүнийг сайтын хөгжлийн амьдралын үе шатнаас хамааран тодорхойлдог. Жишээлбэл, дээр эхний шатсурталчилгааны ажилд замын хөдөлгөөний эх үүсвэрийн чанарын талаархи мэдээлэл байхгүй байна. Аль суваг нь чанартай зочдыг авчрахыг таамаглахад хэцүү байдаг. Тиймээс зорилгыг замын хөдөлгөөний хэмжээгээр тодорхойлж болно. Шинжилгээний хугацаа дууссаны дараа зорилгоо эргэн харахыг зөвлөж байна.

Хэрэв та аль хэдийн мэдсэн бол дундаж зардалпрограмууд, та илүү төвөгтэй хэмжигдэхүүн рүү шилжиж болно. Жишээлбэл, түрээсийн компани“Гүйцэтгэсэн түрээсийн гэрээний нийт үнийн дүнгийн тодорхой хувиас хэтрүүлэхгүйгээр n дахь өргөдлийг хангах” зорилт тавьж болно.

Онлайн шалгуураар сегментчилэл

Сүлжээнд олон төрлийн сегментчлэл байж болно, жишээлбэл:

• үе шаттайгаар амьдралын мөчлөгүйлчлүүлэгч (боломжтой, одоогийн, явсан);
• хэрэглээний төрлөөр (тендер, бөөний худалдаа, улсын бүртгэлээс компаниудтай хамтран ажиллах гэх мэт);
• асуулгын төрлөөр (олон бага давтамжтай, бренд, ерөнхий);
• онлайн эсвэл вэбсайт дээрх зан үйлээр (жишээлбэл, тодорхой багц хуудсыг үзэж, үнийн жагсаалтыг татаж авсан хүмүүс);
• сонирхлын дагуу (пицца, эдийн засаг, дизайн);
• үйлчлүүлэгчийн CID-ээр (ашигласан хөтөч дээр суурилсан хэрэглэгчийн тодорхойлолт).

Таны офлайн хэрэглэгчдийн талаарх мэдлэгийг харгалзан тэдний онлайн зан үйлийг загварчлах оролдлого бүхий сегментчилэл нь хамгийн их үр дүнд хүрдэг.

Харамсалтай нь, b2b зах зээл дээрх вэбсайтын хэрэглээний хэмжээ ихэвчлэн бага байдаг тул сегментүүдийн чанарын статистик мэдээллийг хуримтлуулахад цаг хугацаа шаардагддаг (аль сегментүүд нь илүү чанартай програмуудыг гаргадаг). Гэсэн хэдий ч сегмент бүрийн үнэ цэнийг тодорхойлох (худалдан авагчдын хэмжээ, дундаж чек нь хэд вэ) болон эрэлтийн хэмжээг (жишээлбэл, хүсэлтийн давтамжаар) тооцоолох нь чухал юм.

Ирээдүйд сегментчилэл нь зөвхөн сегмент бүртэй үр дүнтэй ажиллах боломжийг танд олгоно. Гэхдээ хамгийн чухал зорилтыг биелүүлэхийн тулд яг авчирдаг сегментийг өргөжүүлэх явдал юм хамгийн их ашиг, ижил төстэй шинж чанартай онлайн үзэгчдийг олж, тэдэнд саналаа харуул. Шинэ үйлчлүүлэгч олох, шинэ үзэгчдэд хүрэх нь b2b-ийн хувьд хамгийн хэцүү бөгөөд эрэлттэй ажил юм.

Бүх програмууд "шаардлагатай"

Ихэнхдээ боломжит үйлчлүүлэгч утсаар ярих үеэр төөрөлддөг. Онлайн сурталчилгааны зорилго албан ёсоор биелсэн - үйлчлүүлэгчийг хувийн ярианд авчирч, уулзалт товлов. Дараа нь түүнд юу тохиолдох нь ихэвчлэн мэдэгддэггүй.

Гэсэн хэдий ч, хэрэв бид борлуулалтын хэлтэст үзэгчдийн ямар чанарыг авчрахаа мэдэхгүй бол интернеттэй ажиллах үр ашгийг хэрхэн үнэлэх вэ? цувисан металлын захиалга 20,000 эсвэл 20,000,000 рубль байж болно. Бидэнд хэн илүү хэрэгтэй вэ?

» Анна Феоктистова энэ сайтад мэдээллийн хэрэгсэл, нийгмийн сүлжээ, блогт технологийн нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүнийг сурталчлах талаар багана бичсэн - billing for telecom operators. Феоктистова Оросын болон гадаадын нөөцийг хоёуланг нь судалж үзээд хүчтэй, мөн чанарыг тэмдэглэв сул талууд янз бүрийн төрөлагуулгын маркетинг.

Латера Анна Феоктистовагийн маркетингийн захирал

Бид Latera-д Hydra харилцаа холбооны операторуудын төлбөр тооцоог олон жилийн турш боловсруулж, саяхан эхлүүлсэн шинэ төсөл- "Hydra OMS" захиалгын удирдлагын систем. Эдгээр нь огт өөр бүтээгдэхүүн боловч тэдгээрийг нэгтгэдэг нэг зүйл байдаг - интернетийн дундаж хэрэглэгчдийн нүдээр тэдний нарийн төвөгтэй байдал.

Ийм төслүүдийг сурталчлах нь зүгээр нэг "хоолны дизайнер" эсвэл "Uber-ийн төлөө" гэхээсээ илүү хэцүү бөгөөд сонирхолтой юм. Өнөөдөр бид орос хэл дээрх контентыг сурталчлах ямар аргуудын талаар ярих болно Англи хэлнүүдБид хичээж, ямар үр дүнд хүрч чадсан.

Ийм нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүний борлуулалтын мөчлөг нь хэдэн сар, заримдаа хэдэн жил болдог. Жишээлбэл, системийн демо хувилбарыг захиалах нь ихэвчлэн анхны зочлоход тохиолддоггүй: "демо" -ын 80% нь сайт руу шууд зочлох эсвэл "биллинг hydra" гэх мэт зорилтот асуулгад зориулсан органик хайлтын системийн үр дүнгээс захиалсан байдаг. ”. Ийм нөхцөлд ямар нэгэн тодорхой маркетингийн үйл ажиллагаанаас хөрвөлтийг хянах нь бараг боломжгүй юм. Гэхдээ зарим ерөнхий ажиглалтыг хийж болно.

Манай компани байгуулагдаад арав шахам жил болж байгаа ч олон жил зорилтот сурталчилгааны ажил хийгээгүй. Бид вэбсайт дээр блог, и-мэйл мэдээллийн товхимолтой байсан бөгөөд үүнийг хэдэн мянган хүн захиалсан. Материалыг компанийн удирдлагууд, техникийн мэргэжилтнүүд бэлтгэсэн тул энэ бүхэн жигд бус шинж чанартай байсан.

Үүнийг засахын тулд бид Rockin'Robin медиа төвийн боломжуудыг ашиглахаар шийдэж, B2B компаниудад сэдэвчилсэн контент бүтээхэд мэргэжилтнүүдийн хувьд мэргэжилтнүүдийг татан оролцуулсан.

Төсөл хэрэгжээд бараг жил болж байна. Энэ хугацаанд бид юу туршиж үзсэн бэ.

RuNet дахь сурталчилгаа

Анхнаасаа л бидний сурталчилгааны гол хүчин чармайлт нь дотоодын RuNet зах зээлд чиглэгдэж байсан. Энд бид контент үүсгэх, түгээх хэд хэдэн суваг, хэрэгслүүдтэй ажиллаж чадсан. Бидний хийсэн бүх арга хэмжээ, ажлын үр дүнгийн тайлбарыг доор харуулав.

Алхам 1. Хабрахабрын блог

RuNet дээр техникийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хамгийн ойлгомжтой арга бол Хабрахабр, бага хэмжээгээр түүний дүү Geektimes юм. Түүний сар бүр үзэгчид нь технологи сонирхогч, мэдээллийн технологийн мэргэжилтнүүдээс бүрддэг бөгөөд бизнесийн олон алдартай хэвлэл мэдээллийн хэрэгслүүдийг нийлүүлснээс ч илүү байдаг. Google, Intel зэрэг дэлхийн аварга компаниудаас эхлээд үл мэдэгдэх залуу төслүүд хүртэл янз бүрийн компаниуд блог хөтөлдөг.

Нийтлэлд зориулсан тагнуулын хамтын үнэлгээний системийн ачаар жижиг стартапууд ч гэсэн үзэгчдийн хүртээл болж, нийт чансаагаараа үндэстэн дамнасан корпорацуудаас илүү гарах боломжтой.

Нөгөөтэйгүүр, Хабрахабр үргэлж ажиллахад хэцүү нөөц байсаар ирсэн. Арав гаруй төсөл нь уншигчид компанийн доторх бүх хүмүүст таалагдсан материалыг хэрхэн хайр найргүй шүүмжилж, доош санал өгсөн тухай түүхийг өгүүлж чадна. Тиймээс үзэгчдийн дургүйцлийг төрүүлэхгүйгээр тооцооныхоо талаар ярих боломжийг олгох арга барилыг боловсруулах шаардлагатай байв.

Үүнийг хийхийн тулд бид манай бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахаар төлөвлөж буй боломжит худалдан авагчдын дунд үүссэн гол эргэлзээг "довтолсон" тайлбар текстийн форматыг ашиглахаар шийдсэн. Жишээлбэл, эдгээр компаниудын ихэнх нь хэрэв та өөрийн шийдлийг бий болгож чадвал хэн нэгний бүтээсэн бүтээгдэхүүнд мөнгө зарцуулах нь зүйтэй гэдэгт эргэлздэг. Практикт "гэртээ бичсэн" программ хангамжийн хувьд эхлээд харахад тодорхойгүй олон янзын асуудлууд бараг үргэлж гарч ирдэг. Бид тэдний тухай материалдаа ярьсан бөгөөд энэ нь жинхэнэ хэлэлцүүлгийн шуурга үүсгэсэн (бараг л сөрөг санал өгсөн).

Бидэнд тулгарч буй техникийн бэрхшээл, түүнийг хэрхэн шийдвэрлэх талаар үнэн сэтгэлээсээ ярилцсан. Хэд хэдэн ховор тохиолдлуудын нэгдэл нь томоохон хэмжээний бүтэлгүйтэлд хүргэж, үр дагаврыг нь даван туулж чадсаныг хүн бүр уншихыг сонирхож байна. Нэмж дурдахад, ийм түүхүүд нь боломжит худалдан авагчдад биднийг стресстэй нөхцөлд ажиллах чадвартай, асуудлыг нуухыг хичээдэггүй гэдгийг ойлгоход тусалдаг.

Техникийн материалаас гадна үзэгчдийг уйдаахгүйн тулд бид англи хэлнээс орчуулсан эсвэл дасан зохицсон зугаатай, зүгээр л хэрэгтэй нийтлэлүүдийг нийтэлсэн - уншигчдад бас таалагдаж, зарим нь хэдэн арван мянган үзэлт цуглуулсан.

"Техникийн нарийн төвөгтэй нийтлэл бичих явцад хэрэглэгчийг идэвхтэй байлгах" асуудлыг шийдэхээс гадна технологийн талаархи санал бодлоо илэрхийлэхэд ийм материалыг ашиглаж болно. Жишээлбэл, бид Hydra бие даасан RADIUS серверт зориулсан MongoDB DBMS-ийн сонголтоо ингэж тайлбарлав.

Үр дүн:Бид Хабрахабрын тухай анхны нийтлэлээ өнгөрсөн оны 8-р сарын сүүлээр нийтэлсэн бөгөөд түүнээс хойш 25 хэвлэл нийтлүүлсэн. Тэднийг 300 мянга гаруй удаа үзсэн байна. Эдгээр материалуудын зарим нь тусгай хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд баганын үндэс суурь болсон. Хабрахабраас хэд хэдэн үйлчлүүлэгч, түүний дотор том үйлчлүүлэгчид ирсэн.

Хязгаарлалт:Техникийн сайн агуулга нь хямд байж чадахгүй - мэргэшсэн инженерүүдийн оролцоогүйгээр үүнийг бүтээх боломжгүй бөгөөд тэд хэзээ нэгэн цагт үндсэн ажлыг хийх ёстой. Ийм текстийг бүтээх нь тийм ч амар ажил биш, гэхдээ үүнээс гадна блог нь өөрийн гэсэн редакцийн бодлоготой байх ёстой бөгөөд энэ нь бизнесийн янз бүрийн асуудлыг шийдвэрлэх янз бүрийн төрлийн нийтлэлийг нийтлэх гэсэн үг юм. Үүнээс гадна Хабрахабрын блог - төлбөртэй үйлчилгээ, өртөг нь олон хүнийг айлгаж болзошгүй (энэ нь 8-р сарын 1-ний байдлаар гурван сарын үнээр 60 мянган рубль юм).

Дүгнэлт:Хэрэв компани чанартай техникийн контент үйлдвэрлэхэд бэлэн бол энэ сурталчилгааны сувгийг ашиглах ёстой. "Бэлэн" гэдэг нь зөвхөн "бид ухаалаг инженерүүдтэй ба сонирхолтой төслүүд", гэхдээ нэхэмжлэхийг цуглуулж, эцсийн текст болгон хувиргахад итгэж болох хүмүүс бас байдаг. Хэрэв танай компанид сонирхолтой бичдэг хүн байгаа бол энэ нь танд илүү хурдан ажиллахад тусална.

Алхам 2. Онлайн мэдээллийн хэрэгсэлтэй ажиллах

Блогтой зэрэгцэн бид онлайн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслүүдтэй зорилтот ажил хийж байсан бөгөөд үүнийг онолын хувьд зорилтот үзэгчдийн төлөөлөл болох харилцаа холбооны оператор компаниудын менежерүүд, ажилтнууд уншиж болно.

Энд бид харилцаа холбооны талаар маш их бичдэг сэдэвчилсэн эх сурвалжтай ажиллах, бизнесийн хэвлэлд илүү ерөнхий "бизнес" текстийг нийтлэх гэсэн хоёр чиглэлд ажиллахаар шийдсэн. Ингэснээр бид өөрсдийнхөө санааг илэрхийлж чадсан давуу талбодит асуудлыг сайн шийддэг харилцаа холбооны цогц бүтээгдэхүүнийг хөгжүүлэх, хэрэгжүүлэх, дэмжих үүднээс. Бид мөн энэ нь яагаад хэрэгтэй байгааг тайлбарлаж, чухал сэдвүүдийн талаар санал бодлоо илэрхийлэх боломжтой байсан - жишээлбэл, компани доторх ажлыг зохион байгуулах, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг бий болгох.

Эхний төрлийн хэвлэл мэдээллийн бүлэгт Nag.ru (харилцаа холбооны салбарын алдартай сайт) болон Roem.ru, хоёр дахь нь "Пүүсийн нууц", " Гүйцэтгэх захирал", вэбсайт, Rusbase болон бусад.

Хэдэн сарын ажлын туршид бид хэдэн арван бичвэрийг хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр нийтэлсэн бөгөөд үүнд төлбөр тооцоог сонгохдоо юуг анхаарах, захиалгын загварт суурилсан бизнесийн үр ашгийг үнэлэхэд ямар хэмжүүр ашиглах талаар ярилцсан. яагаад танд нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүн хэрэггүй вэ, Яровая багцыг баталсны дараа Оросын интернетэд юу тохиолдох вэ.

Үр дүн: Манай хэвлэл мэдээллийн нийтлэлүүд сайн хариулт авсан - зарим тохиолдолд зуу гаруй сэтгэгдэл ирсэн. Бидний бодлоор ийм байршуулалт нь манай компанийг харилцаа холбооны нийгэмлэгээс гадуурх алдартай "брэндийн мэдлэгийг" нэмэгдүүлэх, мөн түүний дотор шинэ дэмжигчид, үр дүнд нь үйлчлүүлэгчидтэй болоход тусалсан.

Хэрэв бид хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлтэй ажиллахаас гарсан "яндангаа" Хабрахабрын блог хөтлөхтэй харьцуулбал блог бидэнд илүү олон үйлчлүүлэгч авчирсан. Хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн хувьд замын хөдөлгөөн мэдэгдэхүйц багассан бөгөөд бид зөвхөн Nag.ru салбараас ихээхэн хэмжээний урсгалыг хүлээн авсан. Үүний зэрэгцээ, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр гарсан нийтлэлүүд нь хайлтын систем дэх бүтээгдэхүүний "харагдах байдалд" эерэгээр нөлөөлдөг - "тооцооны гидра" гэх мэт асуулгад Google дээр нийтлэлийн холбоосууд гарч ирдэг. Хэдийгээр энэ нь ихэвчлэн эхний хуудас биш, харин хоёр, гурав, дөрөв дэх хуудас нь олон зуун мянга, сая рубльтэй аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүнийг сонгоход үйлчлүүлэгчид үүнийг үзэхэд бэлэн байдаг.

Хязгаарлалт:хэвлэл мэдээллийнхэнтэй ажиллахад хэцүү байсан - ихэнхдээ бидний материалыг ямар ч тайлбаргүйгээр татгалздаг ("өөр илтгэгч энэ сэдвээр бичиж байна" гэсэн сонголт байдаг), заримдаа тэд "архиалах нь дээр" гэж шууд хэлдэг. борлуулалтын алба”, зарим тохиолдолд бүрэн үл тоомсорлодог. Нөхцөл байдал нь энэ нийтлэлд дурдсантай төстэй юм - бүтэлгүйтсэн үедээ бууж өгөхгүй байхын тулд тэвчээр, хүч чадал хэрэгтэй.

Дүгнэлт: b2b хэвлэл мэдээллийн салбарт энэ нь авчирч чадах сайн контент маркетингийн суваг юм бодит борлуулалт. Гэсэн хэдий ч, "Хабрахабр" шиг та үүнийг "хоол хийх чадвартай" байх ёстой бөгөөд энэ тохиолдолд амжилтанд хүрэх баталгааг хэн ч өгдөггүй. Та зүгээр л RBC, Forbes эсвэл CNews-ийн хуудсууд руу орж чадахгүй (илүү нарийвчлалтай, та чадна, гэхдээ энэ нь маш их үнэтэй). Нөгөө талаар - сайн үр дүнанхааралтай сонгосон сэдэвчилсэн онлайн нийтлэлүүдтэй зорилтот ажил хийснээр хүрч болно. Бид яг энэ замаар явж байна.

Алхам 3. Вэбсайт болон Facebook дээр блог нээнэ үү

Манай вэбсайтад нэлээдгүй хугацаанд блог бий болсон - үүнийг эхлээд компанийн менежерүүд өөрсдийнхөө Чөлөөт цаг. Тэнд үнэхээр сонирхолтой бичвэрүүд нийтлэгдсэн бөгөөд тэдгээрийн зарим нь "харилцаа холбооны салбарын" дунд идэвхтэй хэлэлцүүлэг өрнүүлсэн сэдэвчилсэн жагсаалтмэдээллийн хуудас, Telegram дээрх чат гэх мэт.

Энд байгаа цорын ганц асуудал бол захиралд блогоос гадна хийх зүйл байгаа тул түүний чөлөөт цаг (түүний бараг хэзээ ч байдаггүй), түүнд тохирсон сэтгэл хөдлөлийн үед нийтлэлүүд гарч ирдэг. Бид өөрсдөө контент бүтээх талаар олж авсан туршлагын ачаар контент маркетингийн талаарх алсын хараагаа илүү тодорхой боловсруулж, гэрээлэгч рүү хүслээ хурдан хүргэх боломжтой болсон.

B2b сегмент дэх үйлчилгээг сурталчлах нь сурталчилгааны төлөвлөгөөг боловсруулахдаа анхаарах ёстой өөрийн гэсэн шинж чанартай байдаг, тухайлбал:

· Шийдвэр гаргах үзэгчид (аж ахуйн нэгжийн менежерүүд, дээд удирдлага, хэлтсийн дарга нар) хүрэхэд бэрхшээлтэй байх;

· Төрөл бүрийн судалгааг зохион байгуулах, явуулахад хүндрэлтэй байх;

· Шийдвэр гаргах урт гинжин хэлхээ, үүнд нэгээс олон холбоос оролцдог;

· Уламжлалт болон массаарзар сурталчилгаа - аж үйлдвэр, өндөр мэргэшсэн эх сурвалжууд байдаг;

· Том үүрэг"Холболт" нь компанийн зах зээл дэх ерөнхий нэр хүндээс гадна үүрэг гүйцэтгэдэг.

B2b үйлчилгээг сурталчлах нь ердийн хэрэглээний үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнийг сурталчлахаас өөр юм. Ялгаа маркетингийн стратегиюуны түрүүнд зорилтот үзэгчдийн бүрэлдэхүүнээр тодорхойлогддог. B2b салбарт үйлчилгээ, барааг сурталчлах зарим онцлог шинжүүдийг авч үзье.

· Хэрэглэгчдийн явцуу хүрээлэлд анхаарлаа төвлөрүүлэх хэрэгцээ. Энэ онцлог нь давуу болон сул талуудтай. Мэргэшсэн үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдийн нэлээд явцуу хүрээлэл нь сурталчилгааны компаниудыг хамаагүй бага зардлаар ажиллуулах боломжийг олгодог. B2b салбар дахь олон нийтийн үзэгчдэд хандаж хэлэхэд энэ салбарын үйлчлүүлэгчдийн тоо анхандаа цөөхөн байдаг тул компаниуд зорилтот үзэгчдийнхээ 100% -д хүрэхийн зэрэгцээ цөөнгүй тооны борлуулалтыг дэмжих ёстой гэж найдаж болохгүй. шийдвэр гаргахад хүрсэн хүмүүсийн.

· Гадаад төрхмэдээллийн материал. B2b салбар дахь компанийн талаархи бүх мэдээллийн материалд хамгийн түрүүнд уламжлалт тараах материал эсвэл цахим хуудасны агуулга нь үнэн зөв, найдвартай, мэдээллийн бүрэн бүтэн байдал, ашиглахад хялбар байдаг. Гэхдээ загварлаг, гэхдээ нэгэн зэрэг хатуу загварт анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй.

Компанийн маркетингийн үзэл баримтлал

B2b салбарын зах зээлд үйлчилгээ, барааны борлуулалтыг идэвхжүүлэхийн тулд шинэ сурталчилгааны хэрэгслийг байнга нэвтрүүлж, одоо байгаа сайжруулалтыг хийх шаардлагатай байна. Төслийн онцлогийг харгалзан интернет сурталчилгааг сурталчлах оновчтой арга болгон сонгосон. Одоогийн байдлаар Buteykis and Partners вэбсайттай бөгөөд энэ нь ихээхэн оновчлол шаарддаг.

Сурталчилгааны зорилго: үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх.

· Боломжит үйлчлүүлэгчдийн компанийн талаарх мэдлэгийг нэмэгдүүлэх;

· Мэдлэгийг нэмэгдүүлэх барааны тэмдэг;

· Компанид итгэх итгэлийн түвшинг бэхжүүлэх.

Сурталчилгааны үзэл баримтлалыг хэрэгжүүлэх үе шатууд:

1) Төслийн зорилтот үзэгчдийг тодорхойлж, сурталчилгааны сувгуудыг тодорхойлох;

2) Үйлчилгээний эрэлт хэрэгцээнд дүн шинжилгээ хийх;

4) Төслийн албан ёсны вэбсайтыг оновчтой болгох;

5) Интернет сурталчилгааны PR материал бэлтгэх.

Зорилтот үзэгчид. Buteykis and Partners компани нь b2b салбарт үйл ажиллагаа явуулдаг. Үндсэн зорилтот бүлэгМосквад бизнес эрхэлж буй бизнесийн орчны төлөөлөгчид, аж ахуйн нэгж, төслийн удирдагчид юм. Төслийг өргөжүүлснээр бусад бүс нутагт үйлчлүүлэгчдийн хамрах хүрээг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Сурталчилгааны сувгууд. Сурталчилгааны гол сувгаар интернетийг сонгосон. Тодруулбал, энэ нь:

* Хайлтын системийг оновчтой болгох (SEO) - хайлтын үр дүнгийн дээд хэсэгт вэбсайтыг сурталчлах;

* Албан ёсны вэбсайт болон сэдэвчилсэн сайтуудад зориулсан PR материал.