გაყიდვების ჩემპიონები კითხულობენ ონლაინ. ბრენტ ადამსონი - გაყიდვების ჩემპიონი. რას და როგორ აკეთებენ განსხვავებულად მსოფლიოში საუკეთესო გამყიდველები. მეთიუ დიქსონი, ბრენტ ადამსონი

მათი 90%, ვინც სიცოცხლე მიუძღვნა გაყიდვებს, ამაყად აცხადებს: ”ბოლო ოცი წლის განმავლობაში, გაყიდვების სამყაროში აბსოლუტურად არაფერი შეცვლილა!” აქ ჩნდება კითხვა: "რატომ იზრდება ზოგიერთი კომპანია დღეს სწრაფად, ზოგი კი კვდება?" მარტივია... საბაბებით ცხოვრების ჩვევა, თქვენი „კომფორტის ზონის“ გასვლის გარეშე, ხელს უშლის სიტუაციის ფხიზელი შეფასებას...

აქტიური გაყიდვების ისტორია დაახლოებით 100 წლის წინ დაიწყო. ამ დროს გამოჩნდნენ გამყიდველები, რომლებიც ექსკლუზიურად გაყიდვებით იყვნენ დაკავებულნი. მეორე ეტაპი - 1925 წ. წელს, ცნობილი გაყიდვების ტექნოლოგია დაიბადა, რომელიც დაფუძნებულია ცოდნაზე და გარიგების დახურვაზე. მესამე მიღწევა იყო 1970 წ. უნიკალურმა სისტემამ "" დაინახა სინათლე. გაყიდვების სამყაროში ბოლო რევოლუცია მოხდა 2009 წლის კრიზისის დაწყებისთანავე.

დიახ, ზოგჯერ ძნელია იმის აღიარება, ვინც გაყიდვების სფეროში მუშაობს და მიჩვეულია "კომფორტის ზონაში" ცხოვრებას, რომ ისინი პროფესიული ცოდნაარიან 1925 წლის დონეზე, რაც, თურმე, საკმარისი არ არის დღეს გასარღვევად...

თუ თქვენ გაქვთ გამბედაობა, შეხედოთ სიმართლეს და გაქვთ სურვილი, გამოაწუროთ გაყიდვების მაქსიმალური მაჩვენებლები საკუთარი თავისგან და თქვენი გუნდისგან, გირჩევთ, ყურადღება მიაქციოთ წიგნს. გაყიდვების ჩემპიონები", რომელიც დაწერეს მეთიუ დიქსონმა და ბრენტ ადამსონმა. გულწრფელად რომ გითხრათ, ეს არის ჩემი პირველი მიმოხილვა, რომელიც მინდა დავიწყო და ამავდროულად დავასრულო მოწოდებით: „ჯანდაბა, არ დაკარგო დრო, სასწრაფოდ გაიქეცი მაღაზიაში, იყიდე ეს წიგნი და დაიწყე განაცხადი. პრაქტიკაში მიღებული ცოდნა. ვინც პირველია, ის ჩემპიონია!!!”

რა შეიცვალა ბოლო დროს გაყიდვებში...? იმისთვის, რომ დღეს გაყიდვებში წარმატებას მიაღწიოთ, საკმარისი არ არის მხოლოდ თქვენი პროდუქტის და კონკურენტის პროდუქტის ცოდნა ან საჭიროებების განსაზღვრა; თქვენ მკაფიოდ უნდა იხელმძღვანელოთ კლიენტის ბიზნესში და „გაათბოთ“ ახალი იდეებითა და აღმოჩენებით. კლიენტებს სურთ გაყიდვების წარმომადგენლები დაეხმარონ მათ დაინახონ ახალი შესაძლებლობები, ახალი გზები თავიანთი ბიზნესის გასაკეთებლად. ქცევითი ფაქტორების კვლევამ წიგნის ავტორებს გამყიდველების 5 ჯგუფად დაყოფის იდეა მისცა:

1. ჩემპიონი (დღევანდელი გამყიდველი);
2. Მარტოხელა მგელი;
3. Მშრომელი;
4. ურთიერთობების შემქმნელი (ეს არის ის, რასაც დღეს გაყიდვების ტრენერების უმეტესობა ასწავლის);
5. Პრობლემის გადამჭრელი.

ყოველ დროს ჰყავს თავისი გმირები. "ურთიერთობის მშენებელთა" დრო "ჩემპიონების" ეპოქამ იცვლება...

ავტორის შეხედულებამ კლიენტის საჭიროებებთან მუშაობის შესახებ ემოციების უდიდესი ქარიშხალი გამოიწვია ჩემში. დაიმახსოვრე სიხარული, როცა საჭიროების დადგენის ეტაპზე გაიგე შემდეგი სიტყვების მსგავსი: „გეთანხმები! ეს არის კითხვა, რომელიც მაწუხებს. ” ყველას ეგონა, რომ ეს გამარჯვება იყო, მაგრამ სინამდვილეში, არც ისე... ფაქტია, რომ დიდი გზა გაიარეთ საჭიროების დასადგენად, თქვენ მხოლოდ დაამტკიცეთ ის, რაც კლიენტმა იცის თქვენს გარეშე... და რა თქმა უნდა. მას უკვე აქვს თქვენი კონკურენტების მიერ დაწესებული პასუხის გარკვეული ვარიანტები…

როგორი რეაქცია უნდათ ნახონ? გაყიდვების ჩემპიონები» თქვენი კლიენტებისგან...? წარმატება ის არის, როცა გესმით შემდეგი: „ჰმ, ვერც კი წარმოვიდგენდი, რომ პრობლემის გადაჭრა შეიძლებოდა ზუსტად ასე (ან რაღაც მსგავსი)“. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ „გამოიგონეთ“ ახალი უნიკალური საჭიროება, რომლის დაკმაყოფილებაც კლიენტს შეუძლია მხოლოდ თქვენი შეთავაზების მიღებით.

რა თქმა უნდა, გაინტერესებთ კითხვა: "როგორ გავხდეთ ასეთი ჩემპიონი ან სად იპოვოთ ასეთი ხალხი თქვენი გუნდისთვის ...?" ეს წიგნი დაგეხმარებათ:

1. დაეუფლეთ თქვენთვის საჭირო ჩემპიონის თვისებებს;
2. აირჩიეთ სწორი გუნდი;
3. მოაწყეთ ტრენინგი არსებული გუნდისთვის.

რა არის მთავარი იდეა? გაყიდვების ახალი მიდგომა…?

”ერთადერთი მნიშვნელოვანი შესაძლებლობა, რომ თანდათანობით გაზარდოთ ზრდა, მდგომარეობს არა თქვენს მიერ გაყიდულ პროდუქტებში, არამედ იმ იდეების ხარისხში, რომელსაც თქვენ სთავაზობთ, როგორც თავად გაყიდვის ნაწილი. B2B ბიზნესის ლოიალობის 53% იმის შედეგია, თუ როგორ ყიდით და არა იმას, რასაც ყიდით.”

რატომ არის ეს გაყიდვების ტექნოლოგიები აუცილებელი სწავლისთვის...? საქმე იმაშია, რომ ყურადღების კონცენტრირებით იმ ტექნიკებზე, რომლებიც ჯერ არ იცი, გაცილებით მაღალ შედეგს მიიღებ, ვიდრე იმის გაუმჯობესება, რაც იცი!!!

ამ წიგნმა საშუალება მომცა:

1. დააკვირდით თქვენს გუნდს და დაადგინეთ შედეგის პირდაპირი დამოკიდებულება ჩემპიონის თვისებების არსებობაზე;
2. იხილეთ თქვენი ბიზნესის განვითარების რეალური პერსპექტივა;
3. იხილეთ ახალი მიდგომის იდეა თქვენი გუნდის მომზადებისა და ჩემპიონის უნარების გასაუმჯობესებლად;
4. გადადით პროფესიული ზრდის ახალ დონეზე.

ჩემპიონთა სისტემის გამოყენების მნიშვნელობის გასაგებად, მოგიწევთ პასუხის გაცემა კითხვაზე: „რატომ უნდა აირჩიონ მომხმარებლებმა კონკურენტებთან შედარებით...? რა თქმა უნდა, თქვენ დაიწყებთ შაბლონური განცხადებების გამოყენებას, როგორიცაა: "ჩვენ ვიკავებთ წამყვან პოზიციას", "ჩვენი მიდგომები უნიკალურია", "ჩვენ ვართ ბაზარზე ათწლეულების განმავლობაში", "ჩვენ ვმუშაობთ ბევრთან", "ჩვენ ვართ ყველაზე დიდი, ყველაზე ინოვაციური, წამყვანი და ა.შ. .d.”... თუ თქვენი პასუხები დაახლოებით ერთნაირია, მე გთავაზობთ ყველა მათგანის შეცვლას ერთი ვარიანტით: ”ჩვენ აბსოლუტურად იგივე ვართ, როგორც ყველა...” და ყველას, ვინც არ არის კმაყოფილი სიტუაციით "სტაბილური, არც ეს არის ცუდი", მე მკაცრად გირჩევთ ამ შესანიშნავ წიგნს " გაყიდვების ჩემპიონები».

მადლობა ჩემს კომპანიაში გატარებული ფასდაუდებელი დროისთვის!!!
დაე, გაყიდვების ზრდამ მოგიტანოთ სიამოვნება...
პატივისცემით, ანდრეი ჟულაი.

პრინციპი #3: ჩემპიონს სჭირდება მეტი, ვიდრე გაყიდვების წარმომადგენლის უნარები, არამედ ორგანიზაციული შესაძლებლობები.

ბევრი კომპანია ვარაუდობს, რომ გადასვლა ჩემპიონი მოდელიგაყიდვები კონკრეტული თანამშრომლების კვალიფიკაციის ამაღლების საკითხია. მაგრამ იმისთვის, რომ მოდელი ნამდვილად იმუშაოს, ეს საკმარისი არ არის. ეს წიგნი ისევე ეხება ორგანიზაციული შესაძლებლობების განვითარებას, ისევე როგორც პიროვნული უნარების განვითარებას.
მწვრთნელის უნარის განვითარება, რომელსაც უფრო დეტალურად განვიხილავთ შემდეგ თავებში, არ არის უნარი, რომელიც თქვენმა გაყიდვების წარმომადგენლებმა უნდა ისწავლონ დამოუკიდებლად. დიახ, ზოგიერთ ჩემპიონს უკვე თქვენს გუნდში შეუძლია ამის გაკეთება თავად. მაგრამ კომპანიას, რომელიც ტრენინგის შინაარსს თავის გაყიდვების წარმომადგენლებს უტოვებს, მშფოთვარე მომავლის წინაშე დგას, რადგან გამყიდველები ჰპირდებიან მომხმარებლებს მათი ბიზნეს პრობლემების გადაწყვეტას, რომელთაგან ბევრს თქვენი კომპანია უბრალოდ ვერ უზრუნველყოფს.
სწავლებისთვის, რა თქმა უნდა, საჭიროა გარკვეული უნარი, მაგრამ ტრენინგის შინაარსი უნდა იყოს განმეორებითი და მრავალფეროვანი და, შესაბამისად, უნდა შეიქმნას კომპანიის მიერ (უმეტეს შემთხვევაში ეს მარკეტინგის განყოფილების ამოცანაა).
იგივე შეიძლება ითქვას ადაპტაციის უნართან დაკავშირებულ ასპექტებზე. მიუხედავად იმისა, რომ გაყიდვების წარმომადგენელს აქვს პასუხისმგებლობა გამოაქვეყნოს ინფორმაცია კონკრეტული პირების მომზადებაზე კლიენტის კომპანიაში, კომპანიას აქვს უზარმაზარი პასუხისმგებლობა ამ ინფორმაციის მორგებაზე. პირველ რიგში, კომპანიებს შეუძლიათ გამოიყენონ თავიანთი ცოდნა და კვლევითი აქტივები, რათა დაეხმარონ მზარდ ჩემპიონებს უკეთ მოარგონ თავიანთი გზავნილები თითოეული კლიენტის ინდუსტრიასა და კონტექსტში. გარდა ამისა, კომპანია პასუხისმგებელია განსაზღვროს გაყიდვების რომელი მონაწილეები ისარგებლებენ ტრენინგის ენით. ფორმულირება „ნებისმიერი ზომისთვის“ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მოერგოს გამყიდველების უმეტესობას, გარდა ალბათ მათ, ვინც ყიდის იმავე ტიპის საქონელს და ურთიერთობს მომხმარებელთა ერთგვაროვან მასასთან. თუმცა აღსანიშნავია, რომ ამ დონეზე, კლიენტის მხრიდან მონაწილეთა სეგმენტირება თანაბრად არის ორგანიზაციული უნარი და პიროვნული უნარი.
თუ ადაპტაციის უნარი არის როგორც ინდივიდუალური, ასევე ორგანიზაციული, მაშინ ჩემპიონის მოდელის ერთადერთი კომპონენტი, რომელიც დამაჯერებლად შეიძლება ეწოდოს დიდწილადინდივიდუალური უნარი არის კონტროლის საკუთარ ხელში აღების უნარი. ეს არის ის, სადაც გაყიდვების წარმომადგენლის უნარების განვითარება დიდ განსხვავებას ქმნის და მე-7 თავში ჩვენ აგიხსნით, თუ როგორ შეგიძლიათ წაახალისოთ ეს ქცევა. თუმცა, აღსანიშნავია, რომ კომპანია აქაც თამაშობს როლს. ჩემპიონი გამყიდველები, რომლებიც შეიარაღებულნი არიან თავიანთი კომპანიის მიერ მომზადებული გზავნილით, ბევრად გაუადვილდებათ კლიენტთან დიალოგის კონტროლი. SEC-ის ბოლო კვლევამ აჩვენა, რომ კომპანია უზარმაზარ როლს თამაშობს, როდესაც ჩვენ ვსაუბრობთგაყიდვების წარმომადგენლების ტრენინგზე, კლიენტის მხრიდან გარიგებაში აუცილებელი მონაწილეების იდენტიფიცირებისთვის და მათთან ურთიერთობის სწორად დასამყარებლად.

პრინციპი #4: თქვენი გაყიდვების გუნდში ჩემპიონების განვითარება გრძელი გზაა და არა მალსახმობი.

დიდ შეცდომას, რომელსაც ხშირად ვხედავთ კომპანიებში, რომლებიც ცდილობენ შექმნან ჩემპიონები, არის ვარაუდი, რომ ცვლილება მოხდება ღამით. ჩემპიონატის მოდელისკენ სვლა ცვლილებაა სავაჭრო სისტემადა ვინც სცადა მოდელი, პირველ რიგში ადასტურებს, რომ ამ ტრანსფორმაციის სწორად მიღებას დრო სჭირდება. და ეს რთული სამუშაოა - განსაკუთრებით იმიტომ, რომ ჩემპიონის მოდელი მოითხოვს ცვლილებებს როგორც ორგანიზაციულ შესაძლებლობებში, ასევე გაყიდვების წარმომადგენლის ქცევაში.
თუ თქვენ ატარებთ ჩემპიონთა ტრენინგს თანამშრომლებისთვის, ასტიმულირებთ ჩვეულებრივ მენეჯერებს სწორი ქცევადა ახალი უნარების შესწავლით, შეგიძლიათ მიაღწიოთ პროდუქტიულობის მცირე ზრდას. მაგრამ პროდუქტიულობის ზრდა შორს იქნება იმისგან, რაც შეიძლება იყოს სათანადო ორგანიზაციაპროცესი და, სავარაუდოდ, ზრდა სწრაფად გაქრება. ტრენინგი მალე უბრალოდ დაივიწყებს თანამშრომლების უმეტესობას.
ბევრი კომპანია ადასტურებს იმ ფაქტს, რომ ჩემპიონის გაყიდვების მოდელისკენ გადასვლა გრძელი მოგზაურობაა. ვინც დაძლია, საუბრობს წლებზე და არა თვეებზე და კვირებზე. რა თქმა უნდა, დიდი ძალისხმევა დასჭირდება იმისათვის, რომ თქვენი ლიდერი გუნდი შეიძინოს ახალი მოდელი. ჩემპიონის მოდელი არ არის ერთჯერადი განახლება პროგრამული უზრუნველყოფადა ახალი ოპერაციული სისტემასავაჭრო კომპანიისთვის. და ეს ნამდვილად არ არის მათთვის, ვინც ეძებს სწრაფ გამარჯვებას.

მუშაობს ჩემპიონის გაყიდვების მოდელი?

ჩვენი კვლევის შედეგების გამოქვეყნებიდან მალევე, მონაწილე გაყიდვების აღმასრულებლებმა დაიწყეს ჩვენთვის იმის თქმა, თუ როგორ დაიწყეს მათმა გაყიდვების წარმომადგენლებმა თავიანთი მომხმარებლებისთვის ჩემპიონის გაყიდვების მოდელის პრინციპების გამოყენება და ხშირად აღწევენ არაჩვეულებრივ შედეგებს. მოდით შევხედოთ რამდენიმე მაგალითს იმის გასაგებად, თუ როგორ გამოიყურება ეს მოდელი სწორად განხორციელებისას.

სწავლა = ცვლილება

ის, რაც ჩემპიონებს ნამდვილად გამოარჩევს სხვა გამყიდველებისგან, არის მათი უნარი, ასწავლონ კლიენტებს რაიმე ახალი და ღირებული. ჩვენმა კვლევამ მომხმარებელთა ლოიალობაზე (ამას დეტალურად განვიხილავთ შემდეგ თავში) აჩვენა, რომ სწორედ ეს ქცევაა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ შეინარჩუნოთ მომხმარებლები დიდი ხნის განმავლობაში.
ტრენინგი გულისხმობს კლიენტებს საკუთარი ბიზნესის უნიკალური პერსპექტივების შეთავაზებას, მათ ისეთი ვნებით და სიზუსტით აღწერას, რომ კლიენტს არ შეუძლია არ ჩაერთოს დიალოგში. პერსპექტივა, რომელიც ჩვენ გვაქვს მხედველობაში, ეხება არა თქვენს პროდუქტებს ან გადაწყვეტილებებს, არამედ იმაზე, თუ როგორ შეუძლია თქვენს კლიენტს უფრო წარმატებული კონკურენცია გაუწიოს თავის ნიშას. ეს არის იდეები, რომლებიც მას შეუძლია გამოიყენოს არასაჭირო საოპერაციო ხარჯებისგან თავის დასაღწევად, მიაღწიოს ახალი ბაზარიან შეამცირეთ რისკები.
იმის საჩვენებლად, თუ როგორ მუშაობს ეს სწავლების მიდგომა პრაქტიკაში, აქ მოცემულია რამდენიმე მაგალითი. პირველი მაგალითი აღწერს ჩვენი კვლევის ერთ-ერთი მონაწილის - საოფისე ავეჯის მწარმოებელი კომპანიის თანამშრომლის შემთხვევას. მან გვითხრა გაყიდვების წარმომადგენლის შესახებ, რომელიც ცდილობდა პერსპექტიულთან ურთიერთობის დამყარებას. კლიენტმა ახლახან ააშენა ახალი საოფისე შენობა და მის მოსაწყობად, მომწოდებლად აირჩია ჩვენი მონაწილის კონკურენტი - როგორც ჩანს, მათ უბრალოდ არ სურდათ მასთან ურთიერთობა. თუმცა, ჩვენს ისტორიაში ახლად დაქირავებული გაყიდვების წარმომადგენელი მაინც გრძნობდა, რომ არსებობდა გარიგების დახურვის შესაძლებლობა, სანამ კლიენტი საბოლოოდ მიაღწევდა შეთანხმებას კონკურენტთან. რამდენიმე დაჟინებული მცდელობის შემდეგ მან მოახერხა შეხვედრის მოწყობა კლიენტ კომპანიის ხელმძღვანელთან.
ამ კომპანიის ერთ-ერთი მთავარი პრიორიტეტი იყო საერთო სივრცის შექმნა, სადაც თანამშრომლებს შეეძლოთ ეფექტური ურთიერთქმედება ერთმანეთთან. პროექტს რომ უყურებდა, ჩვენმა გმირმა თქვა: ”სხვათა შორის, ჩვენ გვაქვს სანდო მონაცემები, რომლის მიხედვითაც ეფექტური თანამშრომლობაშეუძლებელია რვაზე მეტი ადამიანის ჯგუფში. შესაძლებელია წყვილებში, სამეულში, მაგრამ როგორც კი მონაწილეთა რაოდენობა შვიდზე მეტი გახდება, ჯგუფი წყვეტს ნაყოფიერებას. თქვენ ალბათ არასწორ ზომის შეხვედრების ოთახებს აშენებთ."
"ეს არის ძალიან სასარგებლო ინფორმაცია, - უპასუხა კლიენტმა, - მაგრამ საკონფერენციო დარბაზი უკვე აშენებულია. რა შეგვიძლია გავაკეთოთ?"
პროდუქტის ცოდნის გამოყენებით, გაყიდვების წარმომადგენელმა განმარტა, თუ როგორ შეიძლება დამონტაჟდეს ტიხრები თითოეულ შეხვედრის დარბაზში, რითაც შეიქმნა რამდენიმე ცალკე ოთახი, თითოეულს შეუძლია განთავსდეს სამი-ოთხი კაციანი ჯგუფი. შემდეგ მან ისაუბრა პროდუქტზე, რომელიც მისმა კომპანიამ შესთავაზა, რომელსაც შეუძლია ხელი შეუწყოს კლიენტ კომპანიაში თანამშრომლობას. მან კლიენტს უამბო პრობლემის შესახებ, რომლის არსებობის შესახებ არც კი იცოდა, გამოთქვა აზრი, გამოიწვია ინტერესი და საბოლოოდ შეცვალა სიტუაცია მის სასარგებლოდ.
კიდევ ერთი მაგალითი ეხება საერთაშორისო ფარმაცევტული კომპანია X. ვინც იცნობს ამ ინდუსტრიას, იცის რა რბოლაში აიძულებდნენ მონაწილეობა მიიღონ ბოლო ოთხი წლის განმავლობაში ძირითადი მოთამაშეებიამ სფეროში, არის ძალიან ბევრი გაყიდვების წარმომადგენელი და ძალიან ცოტა ექიმი, რომ შეხვდეს და ითანამშრომლოს. ასეთ რთულ გარემოში კომპანია X-მა დაისახა მიზანი, გაერღვია და გამხდარიყო მომწოდებელი ექიმები, რომელთანაც მუშაობას აირჩევდნენ. კომპანიამ ჩაატარა კვლევა, რომელმაც აჩვენა, რომ კლიენტის თვალში ყველა მიმწოდებელი ერთმანეთისგან არ განსხვავდება.
თავის განსხვავების მიზნით, კომპანია X-მა გაყიდვების წარმომადგენლებს მისცა ინსტრუმენტები ექიმებისთვის ახალი იდეების გადასაცემად - არა პროდუქტების შესახებ, რომლებსაც ისინი ყიდდნენ, არამედ იმის შესახებ, თუ როგორ შეეძლოთ ექიმებს თავიანთი უნარების გაუმჯობესება. Რის შესახებაა? დაავადების მართვის შესახებ კომპანიის ფართო ცოდნის საფუძველზე, მარკეტინგის ჯგუფმა შეიმუშავა "პაციენტის ვიზიტების" სერია, რომელიც შეიცავს ინფორმაციას, რომელიც გაყიდვების წარმომადგენლებს შეეძლოთ გაუზიარონ ექიმებს. ეს „ვიზიტები“ აღწერდა დაავადების სრულ სურათს - პირველი სიმპტომების გამოვლენიდან და მკურნალობის პროგრესიდან პაციენტის მდგომარეობის მონიტორინგი გამოჯანმრთელების შემდეგ.
ექიმისთვის, დაავადების მიმდინარეობის შესახებ ყველა დეტალში გაცნობის შესაძლებლობა შეიძლება იყოს ნამდვილი აღმოჩენა. მაგალითად, წარმოიდგინეთ, რომ ცნობილია, რომ პაციენტს აქვს საშუალოდ ორნახევარი გამწვავება წელიწადში, რაც ხშირად საჭიროებს სასწრაფო ჰოსპიტალიზაციას. ამავდროულად, ოჯახის ექიმმა, რომელიც ამ პაციენტს ნახულობს, შეიძლება არასოდეს იცოდეს, რომ ასეთი გამწვავებები ხდება მასთან ვიზიტებს შორის. შედეგად, ექიმი მკურნალობს პაციენტს, მიაჩნია, რომ დაავადება უფრო მსუბუქია, ვიდრე რეალურად არის. მას შემდეგ რაც ექიმი მიიღებს ახალ ინფორმაციას, მას შეუძლია შეცვალოს პაციენტის მკურნალობა ისე, რომ თავიდან აიცილოს გამწვავებები ან მნიშვნელოვნად შეამსუბუქოს მათი მიმდინარეობა, რაც მნიშვნელოვნად აუმჯობესებს ექიმის მუშაობის ხარისხს პაციენტის თვალში. ექიმები ნამდვილად აფასებენ ამ ინფორმაციას და ეს ნამდვილად დაეხმარა გამყიდველს კლიენტებთან დაკავშირებაში ისე, რომ ადრე შეუძლებელი იყო.
და ერთი ბოლო მაგალითი. ამ დღეებში ბევრს საუბრობენ იმაზე, თუ როგორ შეუძლიათ გაყიდვების წარმომადგენლებს „ზედმეტად მიწოდება“ და გადააჭარბონ გაყიდვების სფეროში დადგენილ მოლოდინებს. Კომერციული შეთავაზება. სიუჟეტი, რომელსაც ქვემოთ ვიზიარებთ, არის ნათელი ილუსტრაცია იმისა, თუ როგორ ეფექტურად გამოვიყენოთ ტრენინგი, რათა არა მხოლოდ გადააჭარბოთ მოლოდინს, არამედ გარდაქმნათ აპლიკაცია კლიენტის სასარგებლოდ.
ჩვენი ისტორიის გმირი არის კომპანია, რომელიც უზრუნველყოფს კორპორატიული სარგებლის მართვის სერვისებს. მისმა ერთ-ერთმა დიდი ხნის კლიენტმა მოულოდნელად გამოაცხადა, რომ სურდა ხარჯების შემცირება და ამიტომ გადაწყვიტა გამოეცხადებინა კონკურსი ამ სერვისების მიმწოდებელ კომპანიებს შორის. ჩვენი გმირი განაწყენებული იყო, რომ ისინი ცდილობდნენ მის ჩათრევას ფასის ომში და უპასუხა, რომ მას არ აინტერესებს ფასის საფუძველზე პარტნიორობა და პატივისცემით თქვა უარი კონკურსში მონაწილეობაზე. ამავდროულად, მან გადადგა სრულიად უნიკალური ნაბიჯი: მან განაცხადა, რომ რადგან მისი კომპანია არ მიიღებს მონაწილეობას კონკურსში, მაგრამ ამავდროულად ძალიან აფასებს გრძელვადიანი ურთიერთობაკლიენტთან ერთად, ის სიამოვნებით დაეხმარება ფასდაკლების მოთხოვნის შემუშავებაში, რათა კლიენტმა გარანტირებული მიიღოს ის, რაც მას სჭირდება შემდეგი გამყიდველისგან.
კლიენტი იმდენად კმაყოფილი იყო უფასო საკონსულტაციო შეთავაზებით, რომ მან მიიწვია ჩვენი გმირი თავის ოფისში და მათ რამდენიმე საათი გაატარეს ერთად იმის გასარკვევად, თუ რა უნდა შეტანილიყო შეთავაზების მოთხოვნაში. დისკუსიის დროს გაკეთდა რეკომენდაციები, მათ შორის: „თუ ვინმე გეტყვით შემდეგ სამ რამეს, ის არასწორია და აი რატომ“; ”თუ ვინმე ამბობს, რომ გჭირდებათ შემდეგი ოთხი რამ, მაშინ ეს არ არის სიმართლე და აი, რატომ”; „რაც არ უნდა მოხდეს, დარწმუნდით, რომ თქვენი შეთავაზება მოიცავს შემდეგ ორ პუნქტს და აი რატომ“; „თუ რომელიმე კომპანია ამბობს, რომ არ გჭირდება ეს ორი ელემენტი, ეს სიმართლეს არ შეესაბამება და აი რატომ. მათ უბრალოდ უნდათ აიძულოთ იყიდოთ ის, რაც უნდა გაყიდონ, მაგრამ თქვენ უნდა დაჟინებით მოითხოვოთ ეს ორი ძირითადი პუნქტი და აი, რატომ. ”
კლიენტს ეს რეკომენდაციები საოცრად ღირებული აღმოაჩნდა, რადგან არც ერთი ეს არ მოსვლია თავში. როდესაც ბიზნეს წინადადება შემუშავდა, ჩვენი გმირის გუნდმა შეხედა მას და თქვა: ”კარგი, ახლა ესდა არის თქვენი განაცხადი, მაშინ ჩვენ გვსურს მონაწილეობა მივიღოთ კონკურსში, რადგან თქვენ ზუსტად აღწერთ პარტნიორობას, რომლითაც ჩვენ დაინტერესებული ვართ“.
ეს მაგალითი გვიჩვენებს, თუ რატომ მუშაობს ტრენინგის მიდგომა ასე კარგად. ის, რაც გაყიდვების წარმომადგენელმა ასწავლა კლიენტს, დაკავშირებულია მისი კომპანიის უნიკალურ შესაძლებლობებთან. გაყიდვების წარმომადგენლის უნარი ამ ტიპის იდეების კომუნიკაციისთვის არის ალბათ ყველაზე ძლიერი იარაღი ჩემპიონის არსენალში და ყველაზე ძლიერი განმსაზღვრელი მომხმარებელთა ლოიალობისა B2B ბიზნესში. ამის შესახებ დაწვრილებით მე-4 და მე-5 თავებში ვისაუბრებთ.

წინადადებების ადაპტაცია

სწავლა არის ჩემპიონის განმსაზღვრელი ხარისხი და შემოთავაზების მორგების უნარი სხვადასხვა მყიდველები- და ასევე კლიენტის კომპანიაში სხვადასხვა ადამიანებისთვის - ეს არის ის, რაც რეზონირებს კლიენტის სულში და აკავშირებს მას თქვენს კომპანიასთან.
ადაპტაცია ეფუძნება ბიზნესის სპეციფიკური პრიორიტეტების ცოდნას, რომელშიც მუშაობს გაყიდვების წარმომადგენლის თანამოსაუბრე. ჩვენ ვსაუბრობთ კონკრეტულ პარამეტრებზე, რომლებიც ყველაზე ღირებულია ამ კონკრეტული კლიენტისთვის, ასევე იმ შედეგებზე, რომლისკენაც ის ისწრაფვის და სხვადასხვა ეკონომიკური ფაქტორები, რაც ყველაზე ძლიერ გავლენას ახდენს ამ შედეგებზე.
თუ ჩემპიონი გამყიდველი ზის მენეჯერის მოპირდაპირედ მარკეტინგის დეპარტამენტის, მას ესმის, როგორ მოამზადოს თავისი წინადადება კლიენტის პრიორიტეტებთან. თუ ის შემდეგ შეხვდება წარმოების მენეჯერს, ის იპოვის სწორ სიტყვებს მისი გზავნილის გარდაქმნისთვის. მაგრამ ეს არ არის მხოლოდ საქმის ოსტატობის, არამედ გამჭრიახობის საკითხი - გაყიდვების წარმომადგენლის უნარი მოარგოს თავისი ამბავი კონკრეტული მონაწილის ბიზნეს გარემოს. კონკრეტულად რა აინტერესებს კლიენტს? როგორ იზომება მისი პროდუქტიულობა? როგორ ჯდება ეს ამ კონკრეტულ კომპანიაში?
მაგალითი, რომელიც აჩვენებს ეფექტური ადაპტაციის ძალას, არის ჩვენი კვლევის ერთ-ერთი მონაწილის, ბიზნეს სერვისების კომპანიის თანამშრომლის შემთხვევა. ორი გაყიდვების წარმომადგენელი მუშაობდა ერთ კლიენტთან დაახლოებით ექვსი თვის განმავლობაში, ამყარებდა კონტაქტს კომპანიის ხელმძღვანელობასთან და ავითარებდა სრულფასოვან პრეზენტაციას აღმასრულებელი დირექტორისა და უფროსი მენეჯმენტის წინაშე. გაყიდვების წარმომადგენლები ყურადღებას ამახვილებდნენ იმაზე, რაც, მათი აზრით, მომხმარებელს ყველაზე მეტად სჭირდებოდა. ეს იყო აუთსორსინგის გადაწყვეტა, რომელიც შექმნილია მნიშვნელოვანი დანაზოგის უზრუნველსაყოფად.
მაგრამ სულ რაღაც ერთი კვირით ადრე, სანამ პრეზენტაცია უნდა წარედგინათ კლიენტი კომპანიის აღმასრულებელ დირექტორს და უფროს მენეჯმენტს, გაყიდვების წარმომადგენლები დაესწრნენ თავიანთი კომპანიის ყოველწლიურ გაყიდვების შეხვედრას, რათა განეხილათ გაყიდვების განყოფილებაში ჩემპიონის უნარების განვითარება. როდესაც საქმე ჩართვაზე მიდგა, გაყიდვების წარმომადგენლებმა გააცნობიერეს, რომ მათ ბოლომდე არ შეისწავლეს კლიენტი კომპანიის მენეჯმენტის პირადი მოტივაცია და ბიზნეს მიზნები, რაც ნიშნავს, რომ მათ რისკავს პრეზენტაციის წარდგენა, რომელიც შორს იყო დასრულებული. საუკეთესო გზა.
შემდეგ გაყიდვების წარმომადგენლებმა დაუყოვნებლივ მოაწყვეს შეხვედრა კლიენტი კომპანიის რამდენიმე მთავარ თანამშრომელთან, რათა გაერკვიათ აღმასრულებელი დირექტორის პირადი მიზნები და ამოცანები და ენახათ, შესთავაზებენ თუ არა რაიმე იდეას, რომელიც მისთვის მიმზიდველი ჩანდა. ის, რაც მათ შეხვედრაზე გაიგეს, ფასდაუდებელი აღმოჩნდა. მათ აღმოაჩინეს, რომ აღმასრულებელი დირექტორი უკიდურესად დაინტერესებული იყო მომხმარებელთა კმაყოფილებით, რის შესახებაც მან ცოტა ხნის წინ მიიღო მონაცემები. მათ ასევე გაიგეს, რომ აღმასრულებელი დირექტორი ფანი იყო თანამედროვე ტექნოლოგიები.
იმის ნაცვლად, რომ შეხვედრაზე შესულიყვნენ ხარჯების შემცირების წინადადებით, მათ გადაიტანეს ყურადღება და ყურადღება გაამახვილეს იმაზე, თუ როგორ დაზოგავს მათ გადაწყვეტას არა მხოლოდ ფულის დაზოგვა, არამედ გააუმჯობესებს მომხმარებლის კმაყოფილებას და, ახალი ტექნოლოგიების დახმარებით, შეამცირებს პრობლემების გადასაჭრელად დახარჯულ დროს. უფრო მეტიც, მათ მიერ შემოთავაზებულმა ტექნოლოგიამ საშუალება მისცა ყველას, კომპანიის ხელმძღვანელიდან დაწყებული მენეჯერებით დამთავრებული, დაენახათ მომხმარებლის მომსახურების პროცესი რეალურ დროში.
კლიენტი კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორი პრეზენტაციის თავიდანვე ცნობისმოყვარეობით იყო აღსავსე და ბოლომდე ყურადღებით უსმენდა. შეხვედრა, რომელიც დაპირდა, რომ გამყიდველის წინადადების სტანდარტული განხილვა იქნებოდა, მოულოდნელად გადაიზარდა გენერალური დირექტორისთვის ერთ-ერთი ყველაზე საინტერესო საკითხის განხილვაში. პრეზენტაციის დასასრულს მან მადლობა გადაუხადა გაყიდვების წარმომადგენლებს ბიზნეს პრობლემის ახლებურად წარმოჩენისა და შესაძლებლობების დემონსტრირებისთვის, რაზეც არასდროს უფიქრია. მიუხედავად იმისა, რომ კონკურენტები მოქმედებდნენ სტანდარტული შეთავაზებით, ჩვენმა შემთხვევის შესწავლამ გაიმარჯვა იმით, რომ მორგებული იყო მისი გზავნილი აღმასრულებელი დირექტორის ყველაზე მნიშვნელოვან თემაზე. დღესდღეობით, შეთანხმება უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ოდესმე გარიგების დახურვაზე, ამიტომ გასაკვირი არ არის, რომ გაიმარჯვებს გამყიდველი, რომელსაც შეუძლია ეფექტურად მოარგოს თავისი შეთავაზება მონაწილეთა ფართო სპექტრს. ამ თემას უფრო დეტალურად განვიხილავთ მე-6 თავში.

კონტროლი გაყიდვაზე

დაბოლოს, მახასიათებელი, რომელიც განასხვავებს ჩემპიონის გამყიდველებს, არის მათი უნარი გადამწყვეტი კონტროლის ქვეშ აიღონ გაყიდვაზე. სანამ ამ საკითხს უფრო დეტალურად განვიხილავთ, მნიშვნელოვანია აღვნიშნოთ, რომ გადამწყვეტი არ არის იგივე, რაც აგრესიულობა ან, კიდევ უფრო უარესი, დაძაბულობა ან სიმკაცრე. განსაზღვრა არის გამყიდველის სურვილი და უნარი, დაჟინებით მოითხოვოს საკუთარი თავი იმ მომენტებში, როდესაც კლიენტი ცდილობს უკან დახევას.
ჩემპიონის განსაზღვრა ორი ფორმით მოდის. პირველ რიგში, ჩემპიონებს შეუძლიათ გააკონტროლონ დისკუსიები ფასების და სხვა ფულადი საკითხების შესახებ. ჩემპიონი გამყიდველი არ დააყოვნებს დააყენებს 10%-იანი ფასდაკლების საკითხს, მაგრამ მიიყვანს საუბარს საერთო გადაწყვეტისკენ - მოიძიებს შეთანხმებას ღირებულებაზე და არა ფასზე. მეორეც, ჩემპიონებს შეუძლიათ დაუპირისპირდნენ კლიენტს და მოახდინოს ზეწოლა გადაწყვეტილების მიღებაზე - ეს ორივე ხელს უწყობს გადაწყვეტილების უფრო სწრაფად მიღებას, ასევე სწორედ იმ "გაურკვევლობის ინერციის" დაძლევას, რის გამოც გარიგების შედეგი ხშირად გაურკვეველია. .
არსებითად, თუ ჩემპიონი გამყიდველის წარმატების გასაღები არის მომხმარებლის განათლება (ანუ მათი აზრის შეცვლა), მაშინ ჩემპიონს უნდა ჰქონდეს სურვილი აქტიურად ჩაერთოს პროცესში. შეუძლებელია იყო კარგი მასწავლებელი, თუ არ მოახდინე ზეწოლა შენს მოსწავლეებზე; ანალოგიურად, შეუძლებელია იყო ეფექტური ჩემპიონი, თუ არ ხარ ვალდებული ზეწოლა მოახდინო შენს კლიენტებზე. დღეს, როდესაც კლიენტები ცდილობენ თავიდან აიცილონ რისკი, ეს მიდგომა სულ უფრო მნიშვნელოვანი ხდება. სახალისო ფაქტი: გაყიდვების აღმასრულებლები ხშირად ჩივიან, რომ საშუალო გამყიდველები ვერ ტოვებენ კომფორტის ზონას, როდესაც საქმე ეხება გაყიდვას, მაგრამ კიდევ უფრო დიდი პრობლემა ის არის, რომ მომხმარებლები ხშირად ვერ ახერხებენ კომფორტის ზონის დატოვებას ყიდვისას. ჩემპიონი კი კლიენტებს კომფორტის ზონიდან გამოჰყავს და სხვა შესაძლებლობებს უჩვენებს მათ. წარმატების გასაღები, რა თქმა უნდა, არის ამის გაკეთება დიპლომატიურად, სათანადო თანაგრძნობით და კონტროლით.
ასე განმარტა ეს ჩვენი კვლევის მონაწილემ: ყოფილი დირექტორიმსოფლიო ქიმიური მრეწველობის ერთ-ერთი გიგანტის გაყიდვებზე: „პრაქტიკაში, კონტროლის გადამწყვეტი ჩამორთმევა შეიძლება მრავალი ფორმით იყოს. არსებითად, ეს ნიშნავს, რომ გაყიდვების პროფესიონალი ლიდერობს მიმწოდებელთან კომუნიკაციაში, გეგმავს ამ კომუნიკაციის შედეგს. ” მიუხედავად იმისა, რომ კონტროლის ინსტრუმენტების ნაკრები უზარმაზარი და საკმაოდ რთულია, ბევრია მარტივი გზებირომლის წარმატებით გამოყენებაც შესაძლებელია.
„ფასზე მსჯელობა – მისი აწევაც და დაწევაც – არის სფერო, სადაც კონტროლის უნარი ძალზე მნიშვნელოვანია პროფესიონალი გამყიდველისთვის“, – ამბობს ჩვენი თანამოსაუბრე. - როდესაც საუბარში ფასი ჩნდება, გაყიდვების წარმომადგენელს შეუძლია გამოიყენოს მძლავრი ტექნიკა არის საუბრის ფასის განხილვიდან ღირებულების განხილვაზე გადატანა. ღირებულების წინადადება შესანიშნავი საწყისი წერტილია დიალოგისთვის. სცადეთ კლიენტს სთხოვოთ წინადადების ელემენტების მნიშვნელობის მიხედვით დალაგება. ეს ზოგჯერ იძლევა შესაძლებლობას დაინახოს შეთავაზება ახალი კუთხით, რაც სასარგებლოა ყველასთვის, ვინც ზრუნავს ღირებულებაზე, როგორც გამყიდველზე, ასევე მომხმარებელს“.
ჩვენმა თანამოსაუბრემ უამბო თავისი გაყიდვების ერთ-ერთი წარმომადგენლის ამბავი, რომელსაც სჭირდებოდა დიდი ხნის კლიენტის ინფორმირება ფასის გაზრდის შესახებ - არამარტო მნიშვნელოვანი, არამედ ეკონომიკურ ვითარებასთან შესაბამისობაში. არცერთ სხვა მომწოდებელს არ გაუძვირებია ღირებულება, მაგრამ ამ კომპანიაში ნედლეული იმდენად გაძვირდა, რომ სხვა ვარიანტი არ იყო.
გაყიდვების წარმომადგენელი იხსენებს, რომ რამდენიმე წლის წინ მისმა კლიენტმა კომპანიას სთხოვა პროდუქტის ჩვეულებრივი შეფუთვა უფრო ძვირი და მორგებული შეფუთვით შეცვლა. დროთა განმავლობაში შეფუთვის ღირებულებამ მნიშვნელოვნად შეამცირა პროდუქტის მომგებიანობა მიმწოდებლისთვის. ფასის მატებაზე საუბრისას გაყიდვების წარმომადგენელმა კლიენტს სთხოვა თავისი წინადადების ყველა კომპონენტის პრიორიტეტის მიხედვით დალაგება. ძვირადღირებული შეფუთვა არ მოხვდა სამეულში. შედეგად მხარეები შეთანხმდნენ სტანდარტულ შეფუთვაზე და მოსალოდნელზე დაბალ ფასზე გადასვლაზე. შეფუთვის ცვლილებამ უფრო მეტად შეუწყო ხელი მომგებიანობას, ვიდრე შესაძლო ფასის ზრდას. "ეს იყო შესანიშნავი შედეგი", - თქვა ჩვენმა თანამოსაუბრემ. - დახმარებით მარტივი გამოსავალიგამყიდველმა აიღო კონტროლი ფასზე მოლაპარაკებებზე და საბოლოოდ ორივე მხარემ გაიმარჯვა“.

საგზაო რუკა წიგნის შემდეგი თავებისთვის

4. სწავლა = შეცვლა (ნაწილი 1): რატომ არის შენი იდეები მნიშვნელოვანი

ბოლო თხუთმეტი წლის განმავლობაში, ყველაზე სპეციალიზებული ტრენინგი ეფუძნებოდა შემდეგ პრინციპს: წარმატებული გაყიდვის უმოკლესი გზა არის კლიენტის საჭიროებების ღრმა გააზრება. შესაბამისად, თუ თქვენ აპირებთ გაყიდოთ „გადაწყვეტილებები“, ჯერ უნდა აღმოაჩინოთ თქვენი მომხმარებლის ყველაზე მგრძნობიარე სფეროები და შემდეგ დაამყაროთ ძლიერი კავშირი იმას შორის, თუ რა აჩერებს მათ ღამით და რის გაყიდვას ცდილობთ.
ასე რომ, გასაკვირი არ არის, რომ გაყიდვების ლიდერებმა დახარჯეს მილიონობით დოლარი და უთვალავი საათი გაყიდვების წარმომადგენლებს ასწავლეს როგორ ჰკითხონ სწორი კითხვები. ბევრი კითხვა. შემოთავაზებული კითხვები. ფინანსური კითხვები. ჰიპოთეტური კითხვები. ღია კითხვები. დახურული კითხვები. კითხვები, რომლებიც შექმნილია იმისთვის, რომ რაც შეიძლება ზუსტად გამოავლინოს კლიენტის „მომავალი წლის სამი მთავარი სტრატეგიული მიზანი“, „ორი რამ, რაც უნდა მოწესრიგდეს ამ კვარტალში“ ან - კიდევ უკეთესი - მათი „მწვავე საკითხები“.
იდეა იმაში მდგომარეობს, რომ თუ საკმარისად დიდხანს ვიჭრებით, ფენის მიყოლებით გავხსნით, საბოლოოდ მივაღწევთ სასურველ წერტილს. და კლიენტები იმდენად ღია იქნებიან იმის შესახებ, რაც მათ ნამდვილად სჭირდებათ, რომ ჩვენ შეგვიძლია შევქმნათ უაღრესად მიზანმიმართული წინადადება, რომელიც განასახიერებს კლიენტის პრობლემის იდეალურ „გადაწყვეტას“. გამოსავალი, რომელიც მის მოთხოვნილებებს იმდენად იდეალურად ერგება, რომ სხვა არჩევანი არ ექნება, გარდა იმისა, რომ იყიდოს – რა ფასადაც არ უნდა იყოს.
ეს მშვენივრად ჟღერს ქაღალდზე, მაგრამ ამ მიდგომას აქვს ერთი სერიოზული ნაკლი: ის დღეს ისე კარგად არ მუშაობს, როგორც ადრე. ეს აღარ ამართლებს უზარმაზარ ინვესტიციას გაყიდვების წარმომადგენლების გადამზადებაში ინფორმაციის მოპოვების უნარებში. და მიზეზი არ არის მხოლოდ ის, რომ სწორი კითხვების დასმის უნარის გაუმჯობესება უკიდურესად რთულია - განსაკუთრებით საშუალო გამყიდველებისთვის. მიზეზი ასევე არის (და ეს ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია) რომ ეს მიდგომაეფუძნება ღრმად ხარვეზს დაშვებას, რომ მომხმარებლები ვიცირა სურთ მათ. და კლიენტის მოთხოვნილებები უბრალოდ ელოდება გამოვლენას ოსტატურად მოლაპარაკების უნარის მეშვეობით.
რა მოხდება, თუ მომხმარებლებმა ნამდვილად არ იციან რა სჭირდებათ? რა მოხდება, თუ მომხმარებლის ყველაზე დიდი მოთხოვნილება - ირონიულად - არის გაერკვნენ, კონკრეტულად რა სჭირდება მას?
თუ ეს ასეა, მაშინ ამის ნაცვლად იკითხემომხმარებელს იმის შესახებ, რაც მათ სჭირდებათ, უკეთესი არ იქნება ამბობენ, რა სჭირდებათ მათ? და ჩემპიონები სწორედ ამას აკეთებენ. როდესაც საქმეს მიიღებთ, ჩემპიონები არ არიან იმდენად პირველი კლასის მკვლევარები, რამდენადაც ისინი არიან პირველი კლასის მასწავლებლები. ისინი იმარჯვებენ არა იმიტომ, რომ კლიენტის საჭიროებები ისე კარგად ესმით, როგორც კლიენტმა, არამედ იმიტომ, რომ მათ ეს საჭიროებები უკეთ იციან, ვიდრე კლიენტმა იცის მათ შესახებ, და იმიტომ, რომ ეუბნებიან კლიენტს ის, რაც მან უნდა იცოდეს, მაგრამ არ იცის.
მომდევნო ორ თავში ჩვენ უფრო დეტალურად განვიხილავთ ჩემპიონის სწავლების უნარს, ალბათ ყველაზე მნიშვნელოვანს ჩემპიონის სამი ძირითადი კომპეტენციიდან. გარდა ამისა, და ეს არის ყველაზე მნიშვნელოვანი, ჩვენ ყურადღებით დავაკვირდებით, რა არის სწავლისთვის აქტუალური და რა არა. ჩვენ ყურადღებას გავამახვილებთ უამრავ რთულ კითხვაზე პასუხის გაცემაზე, მათ შორის, მაგალითად, შემდეგზე:

უფასო საცდელი პერიოდის დასრულება

მეთიუ დიქსონი და ბრენტ ადამსონი ეჭვქვეშ აყენებენ გაყიდვების ჩვეულ სიბრძნეს. სხვადასხვა ინდუსტრიაში რამდენიმე ათასი გამყიდველის სიღრმისეული შესწავლის შედეგად, მათ უარყვეს ჩვეულებრივი სიბრძნე, რომ კომპლექსურ გაყიდვებში ყველაზე ეფექტური გამყიდველები არიან ის, ვინც ამყარებს ურთიერთობას მომხმარებელთან და რომ ისინი ქმნიან მაღალეფექტურ გუნდებს. გამოდის, რომ ყველაფერი ზუსტად საპირისპიროა: ეს გამყიდველები არიან ყველაზე ნაკლებად ეფექტური. Ყველაზე ბესტსელერებიისინი უბრალოდ არ ამყარებენ ურთიერთობას კლიენტებთან, ისინი გამოწვევას უწევენ მათ.

ის თვისებები, რომლებიც ჩემპიონებს უნიკალურს ხდის, შეიძლება განვითარდეს საშუალო გამყიდველში. წაიკითხეთ იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა გააკეთოთ ეს ამ წიგნში. ეს დაგეხმარებათ თქვენი კომპანიის ჩემპიონების იდენტიფიცირებაში, მათი მიდგომის მოდელირებაში, გაყიდვების გუნდში და მნიშვნელოვნად გაზრდით საერთო ეფექტურობაბიზნესი.

• სახელი: გაყიდვების ჩემპიონები. რას და როგორ აკეთებენ განსხვავებულად მსოფლიოს საუკეთესო გამყიდველები
• ავტორი:
• წელიწადი:
• ჟანრი:

• ჩამოტვირთვა
• ამონაწერი

გაყიდვების ჩემპიონები. რას და როგორ აკეთებენ განსხვავებულად მსოფლიოს საუკეთესო გამყიდველები
ბრენტ ადამსონი

მეთიუ დიქსონი

მეთიუ დიქსონი და ბრენტ ადამსონი ეჭვქვეშ აყენებენ გაყიდვების ჩვეულ სიბრძნეს. სხვადასხვა ინდუსტრიაში რამდენიმე ათასი გამყიდველის სიღრმისეული შესწავლის შედეგად, მათ უარყვეს ჩვეულებრივი სიბრძნე, რომ კომპლექსურ გაყიდვებში ყველაზე ეფექტური გამყიდველები არიან ის, ვინც ამყარებს ურთიერთობას მომხმარებელთან და რომ ისინი ქმნიან მაღალეფექტურ გუნდებს. გამოდის, რომ ყველაფერი ზუსტად საპირისპიროა: ეს გამყიდველები არიან ყველაზე ნაკლებად ეფექტური. საუკეთესო გამყიდველები არა მხოლოდ ამყარებენ ურთიერთობას მომხმარებლებთან, არამედ მათ გამოწვევას აყენებენ.

ის თვისებები, რომლებიც ჩემპიონებს უნიკალურს ხდის, შეიძლება განვითარდეს საშუალო გამყიდველში. წაიკითხეთ იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა გააკეთოთ ეს ამ წიგნში. ის დაგეხმარებათ თქვენი კომპანიის ჩემპიონების იდენტიფიცირებაში, მათი მიდგომის მოდელირებაში, გაყიდვების გუნდში მის განხორციელებაში და მნიშვნელოვნად გაზრდის ბიზნესის მთლიან შესრულებას.

პირველად გამოიცა რუსულად.

მეთიუ დიქსონი, ბრენტ ადამსონი

გაყიდვების ჩემპიონები. რას და როგორ აკეთებენ განსხვავებულად მსოფლიოს საუკეთესო გამყიდველები

გამოქვეყნებულია ენდრიუ ნიურნბერგის ლიტერატურული სააგენტოს ნებართვით

© The Corporate Executive Board Company, 2011 წ

© თარგმანი რუსულად, გამოცემა რუსულად...

მეთიუ დიქსონი, ბრენტ ადამსონი

გაყიდვების ჩემპიონები. რას და როგორ აკეთებენ განსხვავებულად მსოფლიოს საუკეთესო გამყიდველები

გამოქვეყნებულია ენდრიუ ნიურნბერგის ლიტერატურული სააგენტოს ნებართვით

© The Corporate Executive Board Company, 2011 წ

© თარგმანი რუსულად, პუბლიკაცია რუსულად, დიზაინი. შპს მანი, ივანოვი და ფერბერი, 2014 წ

Ყველა უფლება დაცულია. ამ წიგნის ელექტრონული ვერსიის არც ერთი ნაწილის რეპროდუცირება დაუშვებელია რაიმე ფორმით ან რაიმე საშუალებით, მათ შორის ინტერნეტში ან კორპორატიული ქსელები, კერძო ან საჯარო გამოყენებისთვის საავტორო უფლებების მფლობელის წერილობითი ნებართვის გარეშე.

გამომცემლობის იურიდიულ მხარდაჭერას უწევს იურიდიული ფირმა"ვეგას-ლექსი"

© წიგნის ელექტრონული ვერსია მოამზადა ლიტერმა კომპანიამ (www.litres.ru)

მსოფლიოს ყველა დირექტორთა საბჭოს წევრებს, რომლებიც დღითი დღე ითხოვენ ჩვენგან მათი დროისა და ყურადღების ღირსეულ იდეებს.

Წინასიტყვაობა

გაყიდვების ისტორია ნელა და თანმიმდევრულად განვითარდა, თუმცა იყო რამდენიმე რეალური გარღვევა, რომელმაც მთლიანად შეცვალა ამ ტიპის საქმიანობის მიმართულება. მაგრამ მიღწევები, რომლებიც გამოირჩეოდა რადიკალურად ახალი აზროვნებითა და შედეგების განსაკუთრებული გაუმჯობესებით, საკმაოდ იშვიათი იყო. გასული საუკუნის მანძილზე მხოლოდ სამი მსგავსი შემთხვევა მახსოვს.

პირველი გარღვევა

პირველი გარღვევა დაიწყო დაახლოებით ასი წლის წინ - მაშინ Სადაზღვევო კომპანიებიაღმოაჩინა, რომ მათ შეეძლოთ გაყიდვების გაორმაგება სტრატეგიის მარტივი ცვლილებით. ამ გიგანტურ ნახტომამდე სადაზღვევო პოლისების (ისევე, როგორც ბევრი სხვა პროდუქტის - ავეჯის, საყოფაცხოვრებო ნივთების, სამრეწველო მოწყობილობების) გაყიდვას გაყიდვების პერსონალი ახორციელებდა. ისინი დებდნენ კონტრაქტებს კლიენტებთან და შემდეგ ყოველკვირეულად სტუმრობდნენ მათ სადაზღვევო პრემიის ან შემდეგი გადასახადის ასაღებად. როდესაც კლიენტების რაოდენობამ ასს გადააჭარბა, გაყიდვების თანამშრომელი ზედმეტად დაკავებული გახდა ყოველკვირეული გადასახადების შეგროვებით და ახალი კონტრაქტების დრო არ ჰქონდა. შემდეგ ვიღაცის ბრწყინვალე გონებას გაუჩნდა იდეა, რომელიც მოგვიანებით გარდაიქმნა ისეთად, რასაც ჩვენ ახლა „მონადირე-ფერმერის“ მოდელს ვუწოდებთ. ადრე ერთი და იგივე პირი ყიდდა პოლისებს და აგროვებდა პრემიებს; ახლა ეს პასუხისმგებლობა გაიყო. ასე გამოჩნდნენ გამყიდველებიექსკლუზიურად გაყიდვებით დაკავებული და მათი გაძლიერება ნაკლებად გამოცდილი (და შესაბამისად ნაკლებად ძვირი) პირში კოლექციონერები, რომელიც თვალყურს ადევნებდა არსებულ კლიენტებს და აგროვებდა შენატანებს. ეს იდეა იყო წარმოუდგენლად წარმატებული და შეცვალა მთელი სადაზღვევო ინდუსტრია ერთ ღამეში. კონცეფცია სწრაფად გავრცელდა სხვა სფეროებში და გაყიდვები პირველად გახდა "სუფთა": გადახდების შეგროვების ტვირთი მოიხსნა მათგან.

მეორე გარღვევა

ჩვენ არ ვიცით ზუსტად როდის იყო შემოთავაზებული გამყიდველებად და კოლექციონერებად დაყოფის იდეა, მაგრამ ვიცით მეორე დიდი გარღვევის ზუსტი თარიღი. ეს მოხდა 1925 წლის ივლისში, როდესაც ედვარდ სტრონგმა გამოაქვეყნა „გაყიდვის ფსიქოლოგია“. ეს ნამუშევარი ეხებოდა ახალ და ძალიან ნაყოფიერ იდეებს გაყიდვების ტექნოლოგიაში, როგორიცაა პროდუქტის თვისებებისა და უპირატესობების აღწერა, წინააღმდეგობებთან მუშაობა, გარიგების დახურვა და, შესაძლოა, ყველაზე მნიშვნელოვანი წერტილი- გახსენი და დახურული კითხვები. ამ წიგნმა ნათლად აჩვენა, რომ ადამიანებს შეეძლოთ ესწავლებინათ უკეთესი და ეფექტური გაყიდვა და ეს იყო გაყიდვების ტრენინგის განვითარების სტიმული.

ახლა, როცა ვიხსენებთ ჩვენს დღეებს, ცოდნით მდიდარი, ბევრი რამ, რაზეც სტრონგი წერდა, გულუბრყვილო და ცოტა მოუხერხებელიც კი გვეჩვენება. მაგრამ მან და მათ, ვინც მას გაჰყვა, სამუდამოდ შეცვალა გაყიდვების სახე. შესაძლოა, სტრონგის ყველაზე მნიშვნელოვანი წვლილი ადამიანური ძალისხმევის ამ ფილიალში იყო იდეა, რომ არ უნდა დაიბადოთ გამყიდველად, არამედ რომ არსებობს გარკვეული უნარების ნაკრები, რომლის სწავლაც შეგიძლიათ. 1925 წლისთვის ეს წარმოუდგენლად თამამი იდეა იყო. შედეგად, ვაჭრობაში სრულიად ახალი ხალხი შემოვიდა და, როგორც იმდროინდელი ამბები მოგვითხრობს, გაყიდვების ეფექტურობა მკვეთრად გაიზარდა.

ამჟამინდელი გვერდი: 1 (წიგნს აქვს სულ 18 გვერდი) [ხელმისაწვდომია საკითხავი პასაჟი: 5 გვერდი]

მეთიუ დიქსონი, ბრენტ ადამსონი
გაყიდვების ჩემპიონები. რას და როგორ აკეთებენ განსხვავებულად მსოფლიოს საუკეთესო გამყიდველები

გამოქვეყნებულია ენდრიუ ნიურნბერგის ლიტერატურული სააგენტოს ნებართვით

© The Corporate Executive Board Company, 2011 წ

© თარგმანი რუსულად, პუბლიკაცია რუსულად, დიზაინი. შპს მანი, ივანოვი და ფერბერი, 2014 წ

Ყველა უფლება დაცულია. ამ წიგნის ელექტრონული ვერსიის არც ერთი ნაწილის რეპროდუცირება არ შეიძლება რაიმე ფორმით ან რაიმე საშუალებით, მათ შორის ინტერნეტში ან კორპორატიულ ქსელებში განთავსება, პირადი ან საჯარო გამოყენებისთვის საავტორო უფლებების მფლობელის წერილობითი ნებართვის გარეშე.

გამომცემლობის იურიდიულ მხარდაჭერას უწევს იურიდიული ფირმა Vegas-Lex.

© წიგნის ელექტრონული ვერსია მომზადდა ლიტრით

- თქვენ გაიგებთ, რა თვისებებით გამოირჩევიან გაყიდვების ჩემპიონები და როგორ გადააქციოთ საშუალო გამყიდველები გამორჩეულებად

– თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ მართლაც წარმატებული გაყიდვების დეპარტამენტი

– ხვალ მეტის გაყიდვას ისწავლი

ამ წიგნს კარგად ავსებს:

SPIN გაყიდვები

ნილ რაკჰემი

გაყიდვების არითმეტიკა. გამყიდველის მართვის გზამკვლევი

ტიმურ ასლანოვი

მომხმარებლები სიცოცხლისთვის

კარლ სიუელი

ანაზრაურების გაყიდვების განყოფილება

სერგეი კაპუსტინი და დიმიტრი კრუტოვი

SPIN გაყიდვები. პრაქტიკული სახელმძღვანელო

ნილ რაკჰემი

ჯანდაბა ფასები! შექმენით ღირებულება

ტომ სნაიდერი, კევინ კერნსი

მსოფლიოს ყველა დირექტორთა საბჭოს წევრებს, რომლებიც დღითი დღე ითხოვენ ჩვენგან მათი დროისა და ყურადღების ღირსეულ იდეებს.

Წინასიტყვაობა

გაყიდვების ისტორია ნელა და თანმიმდევრულად განვითარდა, თუმცა იყო რამდენიმე რეალური გარღვევა, რომელმაც მთლიანად შეცვალა ამ ტიპის საქმიანობის მიმართულება. მაგრამ მიღწევები, რომლებიც გამოირჩეოდა რადიკალურად ახალი აზროვნებითა და შედეგების განსაკუთრებული გაუმჯობესებით, საკმაოდ იშვიათი იყო. გასული საუკუნის მანძილზე მხოლოდ სამი მსგავსი შემთხვევა მახსოვს.

პირველი გარღვევა

პირველი გარღვევა დაიწყო დაახლოებით ასი წლის წინ, როდესაც სადაზღვევო კომპანიებმა აღმოაჩინეს, რომ მათ შეეძლოთ გაყიდვების გაორმაგება სტრატეგიის მარტივი შეცვლით. ამ გიგანტურ ნახტომამდე სადაზღვევო პოლისების (ისევე, როგორც ბევრი სხვა პროდუქტის - ავეჯის, საყოფაცხოვრებო ნივთების, სამრეწველო მოწყობილობების) გაყიდვას გაყიდვების პერსონალი ახორციელებდა. ისინი დებდნენ კონტრაქტებს კლიენტებთან და შემდეგ ყოველკვირეულად სტუმრობდნენ მათ სადაზღვევო პრემიის ან შემდეგი გადასახადის ასაღებად. როდესაც კლიენტების რაოდენობამ ასს გადააჭარბა, გაყიდვების თანამშრომელი ზედმეტად დაკავებული გახდა ყოველკვირეული გადასახადების შეგროვებით და ახალი კონტრაქტების დრო არ ჰქონდა. შემდეგ ვიღაცის ბრწყინვალე გონებას გაუჩნდა იდეა, რომელიც მოგვიანებით გარდაიქმნა ისეთად, რასაც ჩვენ ახლა „მონადირე-ფერმერის“ მოდელს ვუწოდებთ. ადრე ერთი და იგივე პირი ყიდდა პოლისებს და აგროვებდა პრემიებს; ახლა ეს პასუხისმგებლობა გაიყო. ასე გამოჩნდნენ გამყიდველებიექსკლუზიურად გაყიდვებით დაკავებული და მათი გაძლიერება ნაკლებად გამოცდილი (და შესაბამისად ნაკლებად ძვირი) პირში კოლექციონერები, რომელიც თვალყურს ადევნებდა არსებულ კლიენტებს და აგროვებდა შენატანებს. ეს იდეა იყო წარმოუდგენლად წარმატებული და შეცვალა მთელი სადაზღვევო ინდუსტრია ერთ ღამეში. კონცეფცია სწრაფად გავრცელდა სხვა სფეროებში და გაყიდვები პირველად გახდა "სუფთა": გადახდების შეგროვების ტვირთი მოიხსნა მათგან.

მეორე გარღვევა

ჩვენ არ ვიცით ზუსტად როდის იყო შემოთავაზებული გამყიდველებად და კოლექციონერებად დაყოფის იდეა, მაგრამ ვიცით მეორე დიდი გარღვევის ზუსტი თარიღი. ეს მოხდა 1925 წლის ივლისში, როდესაც ედვარდ სტრონგი 1
ედვარდ სტრონგი (1884–1963) იყო ამერიკელი მეცნიერი, გამოყენებითი ფსიქოლოგიის ერთ-ერთი ფუძემდებელი და რეკლამის შესწავლის პიონერი და პროფესიებისადმი დამოკიდებულების გაზომვის ცნობილი ტესტის ავტორი. შენიშვნა თარგმანი

გამოქვეყნდა "გაყიდვების ფსიქოლოგია". ეს ნამუშევარი ეხებოდა ახალ და ძალიან ნაყოფიერ იდეებს გაყიდვების ტექნოლოგიაში, როგორიცაა პროდუქტის თვისებებისა და უპირატესობების აღწერა, წინააღმდეგობებთან მუშაობა, გარიგების დახურვა და, ალბათ, ყველაზე მნიშვნელოვანი, ღია და დახურული კითხვები. 2
ღია კითხვა მოითხოვს თავისუფალ პასუხს; დახურულია – გიწვევთ აირჩიოთ პასუხი შემოთავაზებული სიიდან. შენიშვნა რედ.

ამ წიგნმა ნათლად აჩვენა, რომ ადამიანებს შეეძლოთ ესწავლებინათ უკეთესი და ეფექტური გაყიდვა და ეს იყო გაყიდვების ტრენინგის განვითარების სტიმული.

ახლა, როცა ვიხსენებთ ჩვენს დღეებს, ცოდნით მდიდარი, ბევრი რამ, რაზეც სტრონგი წერდა, გულუბრყვილო და ცოტა მოუხერხებელიც კი გვეჩვენება. მაგრამ მან და მათ, ვინც მას გაჰყვა, სამუდამოდ შეცვალა გაყიდვების სახე. შესაძლოა, სტრონგის ყველაზე მნიშვნელოვანი წვლილი ადამიანური ძალისხმევის ამ ფილიალში იყო იდეა, რომ არ უნდა დაიბადოთ გამყიდველად, არამედ რომ არსებობს გარკვეული უნარების ნაკრები, რომლის სწავლაც შეგიძლიათ. 1925 წლისთვის ეს წარმოუდგენლად თამამი იდეა იყო. შედეგად, ვაჭრობაში სრულიად ახალი ხალხი შემოვიდა და, როგორც იმდროინდელი ამბები მოგვითხრობს, გაყიდვების ეფექტურობა მკვეთრად გაიზარდა.

მესამე გარღვევა

მესამე მნიშვნელოვანი მიღწევა მოხდა 1970-იან წლებში, როდესაც მკვლევარები დაინტერესდნენ იმ იდეით, რომ უნარები და ტექნიკა, რომლებიც მუშაობს მცირე გაყიდვები, შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს უფრო დიდი, უფრო რთული ტრანზაქციებისთვის საჭირო ტრანზაქციებისგან. გამიმართლა, რომ ამ რევოლუციის ერთ-ერთი მონაწილე ვიყავი. 1970-იან წლებში ვხელმძღვანელობდი დიდ კვლევითი პროექტი, რომელიც ადევნებდა თვალყურს 10 ათასი ადამიანის მუშაობას 23 ქვეყანაში. ჩვენ ვაკვირდებოდით თანამშრომლებს და მათ გაყიდვების შეთავაზებებს, საბოლოოდ განვიხილეთ 35 ათასზე მეტი ვარიანტი და გავაანალიზეთ, რატომ იყო ზოგიერთი მათგანი უფრო წარმატებული ვიდრე სხვები კომპლექსურ გაყიდვებში. პროექტი თორმეტი წელი გაგრძელდა და მისი შედეგების შედეგად გამოიცა რამდენიმე ნაშრომი, რომელთაგან პირველი იყო წიგნი "SPIN Sales" 3
რაკჰემ ნ. SPIN გაყიდვები. მ.: მანი, ივანოვი და ფერბერი, 2013 წ. შენიშვნა თარგმანი

ამით დაიწყო ის, რასაც ჩვენ ახლა ვუწოდებთ საკონსულტაციო გაყიდვების ეპოქას. ეს იყო გარღვევა, რადგან გაჩნდა უფრო დახვეწილი ინტეგრირებული გაყიდვების მოდელები და, როგორც წინა გარღვევა, შედეგები მნიშვნელოვნად გაიზარდა.

ბოლო ოცდაათი წლის განმავლობაში, გაყიდვების ტექნიკაში ბევრი მცირე გაუმჯობესება მოხდა, მაგრამ არ ყოფილა ისეთი გარღვევები, რასაც შეიძლება ვუწოდოთ თამაშის შეცვლა. დიახ, გაჩნდა ისეთი ცნებები, როგორიცაა გაყიდვების ავტომატიზაცია, გაყიდვების ძაბრი და CRM - მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტის კონცეფცია. ტექნოლოგიამ სულ უფრო მნიშვნელოვანი როლის თამაში დაიწყო. ინტერნეტის მოსვლასთან ერთად, მოხდა უზარმაზარი ცვლილება ტრანზაქციულ გაყიდვებში. მაგრამ ყველა ეს ცვლილება სულაც არ იყო რევოლუციური, ხშირად საეჭვო ეფექტურობის თვალსაზრისით და არცერთი მათგანი, ჩემი აზრით, არ შეიძლება ჩაითვალოს გარღვევად ამ სიტყვის სრული გაგებით - ცვლილება, რომელიც საშუალებას მისცემს გაყიდვას სრულიად ახალ და უფრო ეფექტური გზა.

რევოლუცია შესყიდვებში

საინტერესოა, რომ გარღვევა მოხდა - მაგრამ სავაჭრო ურთიერთქმედების მეორე მხარეს. ნამდვილი რევოლუცია მოხდა შესყიდვებში. 1980-იან წლებში ამ სფეროში მუშაობა პერსონალის ჩიხში იყო, მაგრამ ახლა შესყიდვები გახდა მნიშვნელოვანი. სტრატეგიული ძალა. მძლავრი მეთოდოლოგიებით შეიარაღებული, როგორიცაა მომწოდებლების სეგმენტაციის სტრატეგიები და მიწოდების ჯაჭვის მართვის დახვეწილი მოდელები, შესყიდვები მოითხოვდა ფუნდამენტურ ცვლილებას გაყიდვების აზროვნებაში.

მე ველოდებოდი და ვაკვირდებოდი ნიშანს, თუ როგორ რეაგირებდა გაყიდვები შესყიდვის ცვლილებებზე. მე მჯეროდა, რომ გაყიდვებში შემდეგი გარღვევა რომ ყოფილიყო, ეს უნდა ყოფილიყო რეაქცია შესყიდვების რევოლუციაზე. ეს თითქოს გარდაუვალი მიწისძვრის მოლოდინში იყო. თქვენ იცით, რომ ეს უნდა მოხდეს, მაგრამ არ შეგიძლიათ წინასწარ განსაზღვროთ ზუსტად როდის - თქვენ მხოლოდ გრძნობთ, რომ ეს მოხდება, რომ ეს მოხდება. მაგრამ მსგავსი არაფერი მომხდარა.

მეოთხე გარღვევა?

ყოველივე ზემოთქმული მიმყავს წიგნში გაყიდვების ჩემპიონები და გაყიდვების აღმასრულებელი საბჭოს (SEC) მუშაობა. ნაადრევია იმის თქმა, რომ ეს ის მიღწევაა, რომელსაც ამდენი ხანი ველოდით. Დრო გვიჩვენებს. მაგრამ ერთი შეხედვით, ამ კვლევას აქვს თამაშის შემცვლელის ყველა ნიშანი. უპირველეს ყოვლისა, როგორც სხვა შემთხვევებში, ის ტრადიციულ იდეებს უპირისპირდება. თუმცა, ჩვენ გვჭირდება კიდევ რაღაც, რადგან მსოფლიოში არსებობს უამრავი გიჟური იდეა, რომელიც არღვევს დამკვიდრებულ იდეებს. ის, რაც ამ კვლევას სხვა მიღწევებისგან განასხვავებს და აქვს მათთან საერთო, არის შემდეგი: როგორც კი გაყიდვების მენეჯერები ჩაუღრმავდებიან მის შინაარსს, ამბობენ: „კარგი, რა თქმა უნდა! ეს ყველაფერი არაინტუიციურად გამოიყურება, მაგრამ აზრი აქვს! აქამდე როგორ არ მიფიქრია?!” ლოგიკა, რომელსაც აღმოაჩენთ გაყიდვების ჩემპიონებში, მიგვიყვანს გარდაუვალ დასკვნამდე: ეს არის სრულიად განსხვავებული აზროვნების მაგალითი, მაგრამ ის მუშაობს.

არ ვაპირებ თქვენი მადის გაფუჭებას დეტალების ან კულმინაციების მოხსენებით. მე უბრალოდ აგიხსნით, რატომ მეჩვენება ეს კვლევა ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაბიჯი ბოლო წლების განმავლობაში გაყიდვების ხელოვნების გასაგებად და რატომ იმსახურებს მას „გარღვევის“ ამაყი სახელის ტარება.

ეს კარგი კვლევაა

კვლევა ძალიან სოლიდურია და მერწმუნეთ, ასეთ კომპლიმენტებს მსუბუქად არ ვყრი. ბევრ ეგრეთ წოდებულ გაყიდვების კვლევას აქვს მეთოდოლოგიური ხვრელები იმდენად დიდი, რომ მათში თვითმფრინავის ფრენა შეგიძლიათ. ჩვენ ვცხოვრობთ ეპოქაში, სადაც ყველა კონსულტანტი და ყველა ავტორი სწრაფად ამტკიცებს, რომ მათ ჩაატარეს „კვლევა“ მხოლოდ იმისთვის, რომ დაემტკიცებინათ ეფექტურობა, რასაც ყიდიან. ოდესღაც კვლევის არსებობა გარანტირებული იყო, რომ დაწერილი დაიჯერებოდა; ახლა ეს უფრო ნდობის დაკარგვის გარანტიაა. მყიდველები ჯანსაღი ცინიზმით ეპყრობიან დაუსაბუთებელ განცხადებებს სხვადასხვა სახისკვლევის ნიღაბით: „კვლევამ დაამტკიცა, რომ ჩვენი სასწავლო პროგრამის დასრულების შემდეგ გაყიდვები გაორმაგდა“ ან „ჩვენს კვლევაში აღმოვაჩინეთ, რომ როდესაც გამყიდველები იყენებენ მყიდველის ჩვენს შვიდ ტიპს, მომხმარებლის კმაყოფილება იზრდება 72%-ით“. ასეთი პრეტენზიები არ არის გამყარებული რაიმე მტკიცებულებით და დიდად ძირს უთხრის რეალური კვლევის სანდოობას.

მე ვიყავი ავსტრალიაში კონფერენციაზე, როდესაც პირველად გავიგე, რომ SEC-ს ჰქონდა გასაოცარი ახალი კვლევა გაყიდვების შესახებ.

უნდა ვაღიარო, რომ მიუხედავად იმისა, რომ ყოველთვის პატივს ვცემდი SEC-ს და ვიცოდი, რომ მათი მეთოდოლოგია იყო ძალიან სანდო, მაინც დავკარგე კვლევისადმი რწმენა იმ დონემდე, რომ ვიფიქრე: ”კარგი, ეს ალბათ კიდევ ერთი იმედგაცრუება იქნება”. ვირჯინიაში ჩემს ოფისში დავბრუნდი, მე მოვიწვიე კვლევითი ჯგუფი, რომ ერთი დღე გამეტარებინა ჩემთან ერთად და ჩვენ გავიარეთ მათი მეთოდოლოგია წვრილკბილიანი სავარცხლით. ვაღიარებ, რომ წინასწარ დარწმუნებული ვიყავი, რომ მათ მუშაობაში აუცილებლად აღმოვაჩენდი სერიოზულ ხარვეზებს. კერძოდ, ორი რამ მაწუხებდა:

1. ყველა გამყიდველი ხუთ კატეგორიად დაყოფა.კვლევაში ნათქვამია, რომ გაყიდვების ყველა თანამშრომელი იყოფა ხუთიდან ერთ-ერთ მკაფიოდ განსაზღვრულ ტიპად:

Მშრომელი

ურთიერთობის აღმშენებელი

Მარტოხელა მგელი

Პრობლემის გადამჭრელი

ეს კლასიფიკაცია გულუბრყვილო და საეჭვო მეჩვენა. რით ხელმძღვანელობდით, ვკითხე ავტორებს, როცა განასხვავებდით ხუთ ტიპად? რატომ არა შვიდი? ან, ვთქვათ, ათი არა? მაგრამ მათ შეძლეს ეჩვენებინათ, რომ ეს კატეგორიები არ იყო გამოყვანილი ჰაერიდან, არამედ გაჩნდა ვრცელი და სიღრმისეული სტატისტიკური ანალიზის შედეგად. უფრო მეტიც, ბევრი მკვლევარისგან განსხვავებით, მათ ესმოდათ, რომ ეს ხუთი კატეგორია წარმოადგენს ქცევის შაბლონებს და არა ვიწროდ განსაზღვრულ პიროვნების ტიპებს. კმაყოფილი ვიყავი: მათ წარმატებით ჩააბარეს ჩემი პირველი გამოცდა.

2. ლიდერებისა და დამარცხებულების შედარების ხაფანგი.გაყიდვების შესრულების შესახებ კვლევების დიდი რაოდენობა ადარებს მაღალ მაჩვენებლებს მათთან, ვინც არც თუ ისე ეფექტურია. კარიერის დასაწყისში მეც იგივე ვცოდე. შედეგად, ბევრი საინტერესო რამ ვისწავლე აუტსაიდერებზე. როდესაც ადამიანებს სთხოვთ, შეადარონ როკ ვარსკვლავები მათ, ვინც არ მიაღწია წარმატებას მუსიკის სამყაროში, ისინი, როგორც წესი, ახერხებენ დამარცხებულთა კლასიფიკაციას ქირურგიული სიზუსტით, მაგრამ ამავე დროს ვერ ახერხებენ ზუსტად განსაზღვრონ, რა ხდის მუსიკოსს ვარსკვლავად. . მალე მე თვითონ მივხვდი, რომ კარგი წარმოდგენა მქონდა იმის შესახებ, თუ რატომ იყო დაბალი შედეგები, მაგრამ ეს ყველაფერი იყო. იმისათვის, რომ კვლევამ აზრი გამოსულიყო, მომიწია შედარება მაღალი წარმადობის გამყიდველები საშუალო შემსრულებლებთან, ზოგადად მოსახლეობასთან. და მოხარული ვარ, რომ აღმოვაჩინე, რომ ეს იყო მიდგომა, რომელიც SEC გუნდმა გამოიყენა თავის კვლევაში.

კვლევა ეფუძნება დამაჯერებელ წარმომადგენლობით ნიმუშს

კვლევების უმეტესობა დაფუძნებულია მცირე ნიმუშებზე - გაანალიზებულია 50-დან 80-მდე მონაწილე სამიდან ოთხ კომპანიიდან. უფრო დიდი კვლევების ჩატარება რთულია და ისინი ბევრად უფრო ძვირია. საკუთარ კვლევაში გამოვიყენე ათასზე მეტი ნიმუში და არა იმიტომ, რომ გიგანტომანიით ვიტანჯებოდი, არამედ იმიტომ, რომ რეალური გაყიდვებიხშირად არასწორია. ისინი შეიცავს უამრავ შეცდომას და სტატისტიკურად მნიშვნელოვანი შედეგების მისაღწევად, უზარმაზარი ინფორმაციის დამუშავება იყო საჭირო. ამ კვლევაში საწყისი ნიმუში იყო 700 ერთეული, ბოლოს კი ის 6 ათასამდე გაიზარდა. ეს შთამბეჭდავია - ნებისმიერი სტანდარტით. მაგრამ კიდევ უფრო შთამბეჭდავი ის არის, რომ კვლევა მოიცავდა 90 კომპანიას. ასეთი დიდი ნიმუშით, შეიძლება აღმოიფხვრას მრავალი ფაქტორი, რომელიც ჩვეულებრივ ხელს უშლის კვლევას მისი შედეგების მთლიან გაყიდვებზე გამოყენებაში. SEC-ის დასკვნები არ არის სპეციფიკური რომელიმე კონკრეტული კომპანიის ან სფეროსთვის. ისინი ვრცელდება მთელ სფეროზე და ეს ძალიან მნიშვნელოვანია.

კვლევამ არ გამოიღო მოსალოდნელი შედეგები

მე ყოველთვის ვუფრთხილდები კვლევებს, რომლებიც აწარმოებენ ზუსტად იმ შედეგებს, რაც მის ორგანიზატორებს სურთ. მკვლევარებს, ისევე როგორც ყველა ადამიანს, აქვთ საკუთარი ცრურწმენები და მიკერძოებები. თუ წინასწარ იცოდნენ, კონკრეტულად რის მოპოვებას აპირებენ, მაშინ, რა თქმა უნდა, იპოვიან! სასიამოვნოდ გამიკვირდა, როცა გავიგე, რომ თავად მკვლევარები შოკში იყვნენ, როცა აღმოაჩინეს, რომ მათი შედეგები თითქმის საპირისპირო იყო, რასაც ისინი ელოდნენ. ეს არის ძალიან ჯანსაღი ნიშანი, ჭეშმარიტად სერიოზული კვლევის ერთ-ერთი მახასიათებელი. კიდევ ერთხელ გადახედეთ ამ ხუთ ტიპს:

Მშრომელი

ურთიერთობის აღმშენებელი

Მარტოხელა მგელი

Პრობლემის გადამჭრელი

გაყიდვების დირექტორების უმეტესობა, თუ გუნდის შესაქმნელად ამ ხუთი ტიპიდან ერთ-ერთის არჩევა მოუწევდათ, აირჩევდნენ ურთიერთობების აღმშენებელს. სწორედ ამას მოელოდნენ მკვლევარები თავიანთი მუშაობის შედეგად. როგორიც არ უნდა იყოს! კვლევამ აჩვენა, რომ ურთიერთობების შემქმნელები საერთოდ არ არიან მიდრეკილნი მაღალი მუშაობისკენ. ჩემპიონები, პირიქით, აჩვენებენ საუკეთესო ქულები. ჩემპიონები, რომლებიც ასე რთულად სამართავია, რომლებსაც ძალიან რთული ურთიერთობა აქვთ როგორც კლიენტებთან, ასევე მენეჯმენტთან. როგორც ამ წიგნში მოგვიანებით გაიგებთ, ჩემპიონებმა მოიგეს არა მცირე, არამედ ძალიან მნიშვნელოვანი სხვაობით. და კომპლექსურ გაყიდვებში ეს უფსკრული კიდევ უფრო მნიშვნელოვანი აღმოჩნდა.

საკონსულტაციო გაყიდვების რაოდენობის შემცირება

როგორ შეგვიძლია ავხსნათ ეს საპირისპირო აღმოჩენები? მეტ დიქსონი და ბრენტ ადამსონი წიგნში მტკიცებულების ძალიან დამაჯერებელ სისტემას ქმნიან. ნება მომეცით დავამატო რამდენიმე ფრაზა მათ ნათქვამს. პოპულარული რწმენაა, რომ გაყიდვების პროცესი დაფუძნებულია ურთიერთობებზე, ხოლო ინტეგრირებულ გაყიდვებში ურთიერთობები წარმატების გასაღებია. თუმცა, ბოლო ათი წლის განმავლობაში ჩვენ ვნახეთ შემაშფოთებელი ნიშნები იმისა, რომ საკონსულტაციო გაყიდვები ნაკლებად ეფექტური ხდება. ჩემი დაკვირვებები იმის შესახებ, თუ რას აფასებენ მომხმარებლები გამყიდველებში, შეიძლება დაგეხმაროთ კარგი მაგალითი. 1100 კლიენტის გამოკითხვის შემდეგ გაგვიკვირდა, როცა აღმოვაჩინეთ, რომ რამდენიმე მათგანი ახსენებდა ურთიერთობებს. როგორც ჩანს, ძველი რჩევა - "ჯერ დაამყარე ურთიერთობები და მერე გაყიდო" - აღარ მუშაობს. ეს არ ნიშნავს რომ ურთიერთობები არ არის მნიშვნელოვანი. ჩემი აზრით, უფრო სწორი იქნება იმის თქმა, რომ ძველი კავშირი „ურთიერთობა – შესყიდვის გადაწყვეტილება“ ჩაიშალა. დღეს ხშირად გესმით მომხმარებლების სიტყვები, როგორიცაა: „მე მშვენიერი ურთიერთობა მაქვს ამ გაყიდვების წარმომადგენელთან, მაგრამ ვყიდულობ კონკურენტისგან, რადგან ფასი ჩემთვის უკეთესია“. პირადად მე მჯერა, რომ კლიენტთან ურთიერთობა არის შედეგი, არა მიზეზი წარმატებული გაყიდვა. ეს არის ჯილდო, რომელიც გადაეცემა გამყიდველს, რომელმაც შექმნა სამომხმარებლო ღირებულება. თუ თქვენ ეხმარებით კლიენტებს აზროვნების ახალი გზების სწავლაში, თუ მათში ახალ იდეებს გაუღვივებთ - და ამას აკეთებენ ჩემპიონები - მაშინ თქვენ დაიმსახურეთ ურთიერთობაში ყოფნის უფლება.

გამოწვევა ჩემპიონებისთვის

ამ წიგნის მიზანია იმის დემონსტრირება, თუ რამდენად მაღალია ჩემპიონის უნარი მოახდინოს გავლენა კლიენტზე და, შესაბამისად, რამდენად ეფექტურია ის. ეს ბევრ ადამიანს აკვირვებს და მეეჭვება მკითხველთა მნიშვნელოვანი ნაწილი შოკირებული იყოს. მაგრამ მიუხედავად იმისა, რომ ჩემპიონის იდეა ახალია, მის გამოვლინებებს უკვე გარკვეული დროა ვხედავთ. გამოკითხვები მუდმივად აჩვენებს, რომ მომხმარებლები უპირატესობას ანიჭებენ გამყიდველებს, რომლებიც აიძულებენ მათ იფიქრონ, მოაქვთ ახალი იდეები და სთავაზობენ ბიზნესის კეთების კრეატიულ და ინოვაციურ გზებს. ცოტა ხნის წინ, კლიენტებმა დაიწყეს გამყიდველებისგან პრობლემის მეტი ხედვისა და მეტი ცოდნის მოთხოვნა. ისინი იმედოვნებენ, რომ გამყიდველი მათ ასწავლის იმას, რაც თავად არ იციან. და ეს არის ჩემპიონის მთავარი უნარი. მომავალი ეკუთვნის ასეთ უნარებს და ნებისმიერს სავაჭრო კომპანიაწიგნი, რომელიც უგულებელყოფს ამ წიგნის მთავარ გზავნილს, განწირულია წარუმატებლობისთვის.

მე მთელი ცხოვრება ვაკეთებ ინოვაციებს გაყიდვებში, ასე რომ არ ველოდები ამის გამოქვეყნებისთანავე მნიშვნელოვანი კვლევაიქნება რევოლუცია. ცვლილება თანდათანობით ხდება და ეს შეიძლება იყოს მტკივნეული. მაგრამ ზუსტად ვიცი: აუცილებლად იქნებიან კომპანიები, რომლებიც შეძლებენ აქ წარმოდგენილი იდეების აღქმას და სათანადოდ განხორციელებას. ეს კომპანიები, რომლებმაც იპოვეს ნამდვილი ჩემპიონები თავიანთ გაყიდვების წარმომადგენლებს შორის (ან გააშენეს ისინი), მიიღებენ უხვ მოსავალს და მიაღწევენ მნიშვნელოვან მოსავალს. კონკურენტული უპირატესობა. როგორც SEC-ის კვლევამ აჩვენა, ჩვენ ვცხოვრობთ ეპოქაში, სადაც მხოლოდ წარმოების ინოვაცია არ არის წარმატების გასაღები. ის, თუ როგორ ვყიდით, ბევრად უფრო მნიშვნელოვანი გახდა, ვიდრე რას ვყიდით. ეფექტური გაყიდვების გუნდი ბევრად უფრო მნიშვნელოვანი უპირატესობაა კონკურსივიდრე პროდუქტების ნაკადი. ეს წიგნი გვთავაზობს მკაფიოდ განსაზღვრულ გეგმას, თუ როგორ უნდა ავაშენოთ ნამდვილად წარმატებული გაყიდვების გუნდი. გაითვალისწინეთ ჩემი რჩევა: წაიკითხეთ, კარგად დაფიქრდით და განახორციელეთ. დაინახავთ: გაგიხარდებათ, რომ ეს გააკეთეთ და თქვენი კომპანიაც.

ნილ რაკჰემი

შესავალი
საოცარ მომავალზე ხედვა

2009 წლის იმ დაუვიწყარ პირველ თვეებში, როცა მსოფლიო ეკონომიკასწრაფად მცირდებოდა, B2B გაყიდვების აღმასრულებლები 4
B2B (ინგლისური Business-to-business) – ინტერკორპორაციული კომერციული ტრანზაქციები, გაყიდვები კორპორატიულ კლიენტებს. შენიშვნა თარგმანი

მთელს მსოფლიოში ჩვენ აღმოვჩნდით ჭეშმარიტად ეპიკური პროპორციების პრობლემის წინაშე, ისევე როგორც საიდუმლო, რომლის ამოხსნაც შეუძლებელი ჩანდა.

ყველა კლიენტი ღამით გაქრა. სავაჭრო ოპერაციები შეჩერებულია. სესხები თითქმის არ გაცემულია და ნაღდი ფულის გადახდაზე საუბარიც კი არ იყო საჭირო. ყველა ბიზნესმენისთვის რთული დროა. გაყიდვების მენეჯერები კი ნამდვილ კოშმარში აღმოჩნდნენ. უბრალოდ წარმოიდგინეთ: დილით ადექით, შეკრიბეთ თქვენი ჯარი და გაგზავნით ბრძოლაში, რომელშიც გამარჯვება არ არის მოსალოდნელი - და თქვენ ეს ნამდვილად იცით. და ასე დღითი დღე. თქვენ ბრძანებთ თქვენს ჯარისკაცებს, იპოვონ ფული იქ, სადაც მისი პოვნა შეუძლებელია. სინამდვილეში, გაყიდვა ყოველთვის ბრძოლად ითვლებოდა, რადგან მათ, ვინც ამას აკეთებს, უცვლელად უწევთ სერიოზულ წინააღმდეგობას. მაგრამ ამჯერად ყველაფერი სხვაგვარად იყო. ერთია, სცადო რამე მიყიდო ჯიუტი, ნერვიულად მოქცეული კლიენტისთვის. სულ სხვაა მცდელობა გაყიდო კლიენტებზე, რომლებიც უბრალოდ არ არსებობენ. ზუსტად ასე იყო საქმეები 2009 წლის დასაწყისში.

მაგრამ ამავე დროს, ზოგჯერ მართლაც იდუმალი და თუნდაც იდუმალი ისტორიები ხდებოდა. სავაჭრო გარიგებების დადების ვითარება დიდი ხანია არ იყო ასე არახელსაყრელი - უფრო მეტიც, თითქმის ყველაზე არახელსაყრელი იყო მთელ პროგნოზირებად პერიოდში! – თუმცა, ზოგიერთი განსაკუთრებით ნიჭიერი გაყიდვების წარმომადგენელი მაინც მიაღწია წარმატებასგაყიდე რამე! ფაქტობრივად, მათ ვერ შეძლეს „რაღაცის“ გაყიდვა - ბევრ რამეს ყიდდნენ. მაშინ, როცა სხვები იბრძოდნენ უმცირესი გარიგებებისთვის, ამ გამოჩენილმა პირებმა გააფორმეს კონტრაქტები, რომლებზეც ბევრს მხოლოდ ყველაზე ხელსაყრელ დროს შეეძლო ოცნება. იღბალი იყო? ანუ ეს გმირები ამ შესაძლებლობებით დაიბადნენ? და ყველაზე მეტად მნიშვნელოვანი კითხვა: როგორ დავიპყროთ ეს ჯადოქრობა, როგორ ჩამოვასხათ ბოთლებში, მჭიდროდ დავხუროთ და დაურიგოთ მათ, ვინც ჯადოქარი არ დაბადებულა? ამ კითხვაზე პასუხის გაცემაზე იყო დამოკიდებული მრავალი კომპანიის გადარჩენა.

სწორედ ამ პირობებშია გაყიდვების აღმასრულებელი საბჭო (SEC), პროგრამა კორპორატიული აღმასრულებელი საბჭოს შემადგენლობაში. 5
Corporate Executive Board Company არის ამერიკული კვლევითი კომპანია, რომელიც ემსახურება დიდი ბიზნესიმთელ მსოფლიოში. დაარსდა 1983 წელს, სათაო ოფისი არლინგტონში. შენიშვნა თარგმანი

- წამოიწყო ის, რაც ათწლეულების განმავლობაში გაყიდვების წარმომადგენლის პროდუქტიულობის შესახებ ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი კვლევა იქნებოდა. ჩვენს პროგრამაში მონაწილეები არიან უმსხვილესი და გაყიდვების განყოფილებების ხელმძღვანელები ცნობილი კომპანიები world - მოგვცა დავალება: ზუსტად განვსაზღვროთ, თუ რით განსხვავდებიან ეს წარმოუდგენლად წარმატებული გამყიდველები ყველა დანარჩენისგან. ჩვენ ვსწავლობდით ამ კითხვას თითქმის ოთხი წლის განმავლობაში, მოიცავდა რამდენიმე ათეულ კომპანიას და რამდენიმე ათას გაყიდვების წარმომადგენელს და შედეგად მივედით სამ ფუნდამენტურ დასკვნამდე, რომლებმაც მთლიანად შეცვალა ვაჭრობის წესები და აიძულა B2B გაყიდვების მენეჯერები გადაეხედათ თავიანთი შეხედულებები.

ჩვენ პირველი აღმოჩენა გავაკეთეთ იმ ადგილას, სადაც თავდაპირველად არ გვინდოდა ნახვა. აღმოჩნდა, რომ B2B გაყიდვების თითქმის ყველა წარმომადგენელი შეიძლება დაიყოს ხუთ მკაფიო კატეგორიად, მათი უნარებისა და ქცევის მოდელების მიხედვით, რომლებიც განსაზღვრავენ მომხმარებლებთან ურთიერთქმედების სისტემას. ისე, ეს თავისთავად საინტერესოა - ცდილობთ დაადგინოთ, რა ტიპის ხართ თქვენ და თქვენი კოლეგები. ეს ხუთი ტიპი დადასტურდა, რომ წარმოუდგენლად სასარგებლო გზაა სამყაროს გასაყოფად გაყიდვების მრავალფეროვან მეთოდებად.

მეორე დასკვნამ ყველაფერი თავდაყირა დააყენა. თუ აიღებთ ამ ხუთ შაბლონს - ხუთ ტიპს - და შეადარებთ მათ რეალურ წარმადობის მაჩვენებლებს, დაინახავთ, რომ გამყიდველებს შორის არის ერთი აშკარა გამარჯვებული და ერთი აშკარად დამარცხებული: ერთი აშკარად აჯობებს დანარჩენ ოთხს, ხოლო ერთი აშკარად დაბალია. და ამ შედეგებმა შეიძლება არ გამოიწვიოს გაკვირვება და შფოთვაც კი. როდესაც ჩვენ ვაჩვენეთ ისინი გაყიდვების აღმასრულებლებს, მივიღეთ იგივე რეაქცია: შედეგები მართლაც შოკისმომგვრელი იყო, რადგან აღმასრულებლები მაქსიმალურ ფსონს დებდნენ სწორედ იმ ტიპზე, ვინც მარცხდებოდა. სწორედ ამ აღმოჩენამ დაარღვია ბევრი ადამიანის მოლოდინები გაყიდვების წარმომადგენლის მიმართ, რომელიც დაეხმარება მათ გადარჩენაში ამ რთულ დროს.

და აი, მივედით მესამე აღმოჩენამდე, რომელიც, როგორც ჩანს, ყველაზე ფეთქებადია. როდესაც უფრო ღრმად ჩავთხარეთ, აღმოვაჩინეთ რაღაც სრულიად გასაკვირი. ჩვენ დავიწყეთ კვლევა ოთხი წლის წინ, როდესაც ეკონომიკა სრულ ვარდნაში იყო და მიზანი იყო ისეთი რეცეპტის პოვნა, რომელიც გაყიდვების წარმომადგენლებს დაეხმარება გამოსულიყვნენ გამარჯვებული დღევანდელ რთულ გარემოში. მაგრამ ყველა მონაცემი იმაზე მიუთითებს, რომ ბევრად უფრო მნიშვნელოვანი და ღირებულია. ყველაზე ხშირად გაიმარჯვა გაყიდვების წარმომადგენელმა. არა იმიტომრომ ეკონომიკა ვარდნაში იყო – გაიმარჯვა მიუხედავად იმისამისი მდგომარეობიდან. ამ გამყიდველებმა გაიმარჯვეს იმის გამო, რომ ისინი ახერხებდნენ რთული გაყიდვების ნავიგაციას და არა იმიტომ, რომ თავს გრძნობდნენ, როგორც თევზი წყალში რთულ ეკონომიკურ გარემოში. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, როდესაც ჩვენ გადავჭრით თავსატეხი მაღალი წარმადობის შესახებ ეკონომიკური ვარდნის დროს, გამოსავალი იმაზე დიდი აღმოჩნდა, ვიდრე წარმოგვედგინა. თქვენი საუკეთესო გაყიდვების წარმომადგენლები - ისინი, ვინც რთულ დროს გადაგიტანეს - მხოლოდ დღევანდელი გმირები არ არიან. ისინი ხვალინდელი დღის გმირები არიან, რადგან ისინი საუკეთესოდ შეეფერებათ გაყიდვებს და მომხმარებელთა ღირებულების შექმნას ნებისმიერიეკონომიკური სიტუაცია. ასე რომ, შედეგად, ჩვენ მოვახერხეთ რეცეპტის პოვნა, რომლითაც შეგიძლიათ შექმნათ მართლაც წარმატებული გამყიდველი.

ამ გამყიდველებს ჩემპიონებს ვუწოდებთ. ეს არის ამბავი მათზე.